Đề tài Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại doanh nghiệp tư nhân Hàng Xanh

LÔØI MÔÛ ÑAÀU !&! 1. Lí do chọn đề tài: Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam luôn có sự phát triển mạnh, nhu cầu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá ngày càng cao. Việt Nam đã thực sự trở thành một thành viên trong sân chơi chung của thế giới bằng việc gia nhập WTO. Thị trường xuất khẩu của Việt Nam được mở rộng. Việt Nam cũng tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho đầu tư nước ngoài. Nhờ ưu thế nhân công rẻ và dồi dào, chính sách ngày càng thông thoáng, môi trường kinh tế chính trị ổn định nên ngày càng có nhiều nhà đầu tư nước ngoài đến Việt Nam như một điểm đến hấp dẫn để xây dựng nhà máy, xí nghiệp sản xuất xuất khẩu. Ngày càng nhiều doanh nghiệp Việt Nam tự tin bước chân ra thị trường thế giới. Kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam vì thế không ngừng gia tăng. Tất cả những nhân tố kể trên có tác động lớn đến việc ra đời hàng loạt các doanh nghiệp, doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực ngoại thương. Nhiều doanh nghiệp với quyền tự chủ sản xuất kinh doanh đã khẳng định chỗ đứng của mình và hiệu quả hoạt động kinh doanh thực sự có lãi. Ngày nay sự hiểu biết các kiến thức về kinh doanh trong đó có Marketing đang là yêu cầu bức thiết của các nhà quản lý kinh tế. Cho nên không chỉ nhằm thu được lợi nhuận mà còn là một nghệ thuật kinh doanh và nghệ thuật quản lý, nó có vị trí trọng yếu trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh. Nhờ hoạt động Marketing tốt giúp cho các doanh nghiệp luôn luôn thích ứng với thị trường để không bị phá sản và nâng cao hiệu quả không ngừng, làm cho các đơn vị luôn tăng trưởng trong cạnh tranh. Marketing ngày nay có vai trò rất lớn, giữ vị trí quan trọng trong xã hội nước ta. Mặc dù đã có sự phát triển vượt bậc trong lĩnh vực kinh doanh thương mại song doanh nghiệp Hàng Xanh cũng gặp không ít khó khăn. Nhằm đóng góp một vài ý kiến nhỏ nhằm giúp doanh nghiệp kinh doanh được hiệu quả hơn vì thế em chọn đề tài: “Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Doanh nghiệp Hàng Xanh”. 2. Mục tiêu nghiên cứu: Đề tài sẽ phân tích, đánh giá tình hình hoạt động marketing, để thấy rõ thực trạng, từ đó đề xuất những giải pháp, phương án hoàn thiện hoạt động Marketing và thúc đẩy mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giúp ích cho việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp, đồng thời nâng cao hiệu quả kinh doanh. 3. Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hàng Xanh cùng với hoạt động Marketing tại doanh nghiệp, chủ yếu tập trung vào các mặt hàng nhập khẩu vì đây là những mặt hàng chủ yếu mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. 4. Phương pháp nghiên cứu: - Dựa trên lý thuyết kinh tế, lý thuyết quản trị tiếp thị. - Áp dụng những phương pháp nghiên cứu: Thu thập số liệu tại bàn do các nhân viên cung cấp. - Áp dụng phương pháp so sánh, phân tích tổng hợp, thu thập số liệu báo cáo thống kê của doanh nghiệp từ đó rút ra kết luận. 5. Nội dung và kết cấu của luận văn: Đề tài nghiên cứu của luận văn là: “Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Doanh nghiệp Hàng Xanh”. Ngoài lời mở đầu và kết luận cùng phụ lục liên quan, thì đề tài có kết cấu gồm ba chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về Marketing trong hoạt động kinh doanh. Chương 2: Phân tích tình hình hoạt động Marketing tại doanh nghiệp Hàng Xanh. Chương 3: Các biện pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại doanh nghiệp Hàng Xanh. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 1.1 Định nghĩa về Marketing Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện những vụ trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Định nghĩa xã hội: cho thấy tầm quan trọng hàng đầu của Marketing trong xã hội: "Marketing là một quá trình xã hội hóa mà những cá nhân hoặc tập thể đạt được những gì họ cần và muốn thông qua việc tạo lập, cống hiến, và trao đổi tự do giá trị của các sản phẩm và dịch vụ với nhau…" (MM - Kotler) Định nghĩa theo kiểu quản lý, Marketing thường được ví như "Nghệ thuật bán hàng", nhưng thường thì người ta sẽ khá ngạc nhiên khi biết rằng, yếu tố quan trọng nhất của Marketing thật ra không nằm ở chỗ bán sản phẩm! Bán ra được chỉ là phần ngọn của tảng băng. Peter Drucker, nhà lý thuyết quản lý hàng đầu cho rằng: Bán hàng luôn được cho là cần thiết. Nhưng mục đích của Marketing là làm cho việc bán ra trở nên không cần thiết. Mục đích của Marketing là làm sao để biết và hiểu rõ khách hàng thật tốt sao cho sản phẩm hoặc dịch vụ thích hợp nhất với người đó, và tự nó sẽ bán được nó. Lý tưởng nhất, Marketing nên là kết quả từ sự sẵn sàng mua sắm. Từ đó, việc hình thành nên sản phẩm hoặc dịch vụ mới trở nên cần thiết để tạo ra chúng. Theo Hiệp Hội Hoa Kỳ: “Marketing là một quá trình hoạch định và thực hiện quan điểm về sản phẩm, về dịch vụ hoặc tư tưởng, về phân phối, về xác định giá bán và về truyền thông đối với thị trường mục tiêu, nhằm thỏa mãn các mục tiêu cá nhân, của tổ chức và của xã hội”. Theo Philip Kotler thì Marketing được hiểu như sau: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”. Khái niệm này của Marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, Marketing và những người làm Marketing. - Nhu cầu, mong muốn và yêu cầu Tư duy Marketing bắt đầu từ những nhu cầu và mong muốn thực tế của con người. Người ta cần thức ăn, không khí, nước, quần áo và nơi ở để nương thân. Ngoài ra người ta còn rất ham muốn được nghỉ ngơi, học hành và các dịch vụ khác. Họ cũng có sự ưa chuộng những mẫu mã và nhãn hiệu cụ thể của những hàng hoá dịch vụ cơ bản. Cần phân biệt rõ các khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu: + Nhu cầu của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó. Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ khác nữa để tồn tại. Những nhu cầu này không phải do xã hội hay những người làm marketing tạo ra. Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người và nhân thân con người. + Mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó. Mong muốn của con người không ngừng phát triển và được định hình bởi các lực lượng và định chế xã hội, như nhà thờ, trường học, gia đình và các doanh nghiệp kinh doanh. + Yêu cầu là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng. Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ. Doanh nghiệp không những phải định lượng xem có bao nhiêu người mong muốn có sản phẩm của mình, mà điều quan trọng hơn là phải định lượng xem có bao nhiêu người thực sự sẵn sàng và có khả năng mua nó. Những điểm khác biệt nêu trên đã làm sáng tỏ những ý kiến phê bình thường thấy của những người lên án Marketing là “những người làm Marketing tạo ra nhu cầu” hay “những người làm Marketing khuyến khích mọi người mua những thứ mà họ không mong muốn”. Những người làm Marketing không tạo ra nhu cầu, nhu cầu đã tồn tại trước khi có những người làm Marketing. Cùng với những yếu tố ảnh hưởng khác trong xã hội, những người làm Marketing có tác động đến những mong muốn. - Sản phẩm Sản phẩm là bất cứ những gì có thể đưa ra thị trường, gây sự chú ý, được tiếp nhận, được tiêu thụ hay sử dụng để thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người. Người ta thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của mình bằng hàng hoá và dịch vụ. Thuật ngữ sản phẩm ở đây được hiểu là cả hàng hoá lẫn dịch vụ. Ta định nghĩa sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn. Ý nghĩa quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải từ việc sở hữu chúng, mà chính là từ việc có được những dịch vụ mà chúng đem lại. Vì vậy các sản phẩm vật chất thực sự là những phương tiện đảm bảo phục vụ chúng ta. - Lợi ích Thông thường, mỗi người mua đều có một khoản thu nhập giới hạn, một trình độ hiểu biết nhất định về sản phẩm và kinh nghiệm mua hàng. Trong những điều kiện như vậy, người mua sẽ phải quyết định chọn mua những sản phẩm nào, của ai, với số lượng bao nhiêu nhằm tối đa hóa sự thỏa mãn hay tổng lợi ích của họ khi tiêu dùng các sản phẩm đó. Tổng lợi ích của khách hàng là toàn bộ những lợi ích mà khách hàng mong đợi ở mỗi sản phẩm hay dịch vụ nhất định, có thể bao gồm lợi ích cốt lõi của sản phẩm, lợi ích từ các dịch vụ kèm theo sản phẩm, chất lượng và khả năng nhân sự của nhà sản xuất, uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp,... - Chi phí Tổng chi phí của khách hàng là toàn bộ các chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm. Nó bao gồm các chi phí thời gian, sức lực và tinh thần để tìm kiếm và chọn mua sản phẩm. Người mua đánh giá các chi phí này cùng với chi phí tiền bạc để có một ý niệm đầy đủ về tổng chi phí của khách hàng. Trong giai đoạn mua - bán sản phẩm, các giải pháp nêu trên tạo thuận lợi cho người mua mua được những gì họ muốn và người bán bán được sản phẩm của mình. Nhưng trong giai đoạn tiêu dùng, người bán cần phải biết được liệu người mua có hài lòng hay không so với những gì mà họ trông đợi ở sản phẩm. - Sự thỏa mãn của khách hàng Sự thỏa mãn của khách hàng chính là trạng thái cảm nhận của một người qua việc tiêu dùng sản phẩm về mức độ lợi ích mà một sản phẩm thực tế đem lại so với những gì người đó kỳ vọng. Như vậy, để đánh giá mức độ thỏa mãn của khách hàng về một sản phẩm, người ta đem so sánh kết quả thu được từ sản phẩm với những kỳ vọng của người đó. Có thể xảy ra một trong ba mức độ thỏa mãn sau: khách hàng không hài lòng nếu kết quả thực tế kém hơn so với những gì họ kỳ vọng, khách hàng hài lòng nếu kết quả đem lại tương xứng với kỳ vọng và khách hàng rất hài lòng nếu kết quả thu được vượt quá sự mong đợi. Những kỳ vọng của khách hàng thường được hình thành từ kinh nghiệm mua hàng trước đây của họ, những ý kiến của bạn bè và đồng nghiệp, những thông tin và hứa hẹn của người bán và đối thủ cạnh tranh. Bằng các nỗ lực marketing, người bán có thể tác động, thậm chí làm thay đổi kỳ vọng của người mua. Ở đây cần tránh hai xu hướng: một là, người bán làm cho người mua kỳ vọng quá cao về sản phẩm của mình trong khi nó không xứng đáng, như vậy sẽ làm cho người mua thất vọng; hai là, người bán làm cho người mua có những kỳ vọng thấp hơn khả năng của sản phẩm thì sẽ làm hài lòng người mua, nhưng sẽ không thu hút được nhiều người mua. Trong trường hợp này, giải pháp marketing hợp lý mà các doanh nghiệp thành công thường áp dụng là gia tăng kỳ vọng của khách hàng đồng thời với việc đảm bảo tính năng của sản phẩm tương xứng với những kỳ vọng đó. - Trao đổi và giao dịch + Trao đổi Trao đổi là hành vi thu được một vật mong muốn từ người nào đó bằng sự cống hiến trở lại vật gì đó. Trao đổi là một trong bốn cách để người ta nhận được sản phẩm mà họ mong muốn (tự sản xuất, chiếm đoạt, cầu xin và trao đổi). Marketing ra đời từ cách tiếp cận cuối cùng này nhằm có được các sản phẩm. Trao đổi là khái niệm cốt lõi của Marketing. + Giao dịch Giao dịch chính là đơn vị cơ bản của trao đổi. Một giao dịch kinh doanh là một vụ buôn bán các giá trị giữa hai bên. - Thị trường Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Như vậy quy mô của thị trường phụ thuộc vào một số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm, và sẵn sàng đem lại những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. Vậy, có thể tóm lại Marketing là tất cả các hoạt động của doanh nghiệp nhằm xác định những nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng. Từ đó có thể cung cấp sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng những nhu cầu đó và hoàn thành mục tiêu doanh nghiệp đề ra.  1.2 Chức năng của Marketing Chức năng cơ bản của  Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường để quản trị Marketing như sau: + Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: dự báo và thích ứng với những yếu tố môi trường và những ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp, tập hợp các thông tin để quyết định các vấn đề Marketing. + Mở rộng người tiêu thụ: xem xét, đánh giá những đặc tính, yêu cầu của người tiêu thụ. Lựa chọn những nhóm người tiêu thụ để hướng Marketing vào. + Hoạch định sản phẩm: phân tích điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm nhằm đưa ra sản phẩm quyết định. + Hoạch định giá: nghiên cứu thị trường để đưa ra giá hợp lý, phù hợp với người tiêu dùng. + Hoạch định phân phối: xác định mối quan hệ với cơ sở và khách hàng. + Hoạch định xúc tiến: truyền đạt đến khách hàng, công chúng thông qua các hình thức quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi,… + Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing: hoạch định, thực hiện và kiểm soát các chương trình chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện. 1.2.1 Phân tích khách hàng Phân tích khách hàng là việc nghiên cứu và đánh giá nhu cầu, mong muốn của người tiêu thụ, liên quan đến hoạt động điều tra về người tiêu thụ, phân tích các thông tin về khách hàng, đánh giá các chiến lược định vị thị trường, phát triển các bảng mô tả về người tiêu dùng và quyết định các chiến lược phân khúc thị trường tối ưu. Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình. Nhìn chung có năm dạng thị trường khách hàng: - Thị trường người tiêu dùng: là những người và hộ dân mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng cho cá nhân. - Thị trường các nhà sản xuất: là các tổ chức mua hàng và dịch vụ để sử dụng chúng trong quá trình sản xuất. - Thị trường nhà buôn bán trung gian: là tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó bán lại kiếm lời. - Thị trường các cơ quan nhà nước: là những tổ chức nhà nước mua hàng và dịch vụ để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hóa và dịch vụ đó cho những người cần đến nó. - Thị trường quốc tế là những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm những người tiêu dùng, sản xuất bán trung gian vào các cơ quan nhà nước ở nước ngoài. 1.2.2 Mua hàng Mua hàng nghĩa là đạt được các nguồn lực cần thiết để sản xuất và bán sản phẩm hay dịch vụ. Hoạt động mua hàng bao gồm đánh giá các nhà phân phối có khả năng thay thế, lựa chọn nhà phân phối tốt nhất, thỏa thuận các điều kiện có thể chấp nhận với nhà phân phối và thu mua. Quá trình thu mua có thể gặp khó khăn do những yếu tố như sự kiểm soát giá, sự suy thoái, sự hạn chế trong ngoại thương, đình công, bãi công, hỏng hốc máy móc. 1.2.3 Bán hàng Việc thực hiện chiến lược thành công thường phụ thuộc vào khả năng bán sản phẩm hay dịch vụ nào đó của tổ chức. Bán hàng bao gồm nhiều hoạt động marketing, chẳng hạn như quảng cáo, kích thích bán hàng, quảng cáo đại chúng, bán hàng cho cá nhân người tiêu thụ, quản lý lực lượng bán hàng, quan hệ với khách hàng và người buôn bán. Những hoạt động này có tầm quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp đang theo đuổi chiến lược thâm nhập thị trường. Hiệu quả của các công cụ bán hàng khác nhau sẽ khác nhau đối với người tiêu dùng và đối với sản phẩm công nghiệp. Việc xác định các điểm mạnh và điểm yếu của chức năng bán hàng trong hoạt động Marketing sẽ góp phần quan trọng trong việc thực hiện kiểm soát hoạt động quản trị chiến lược nội bộ. 1.2.4 Hoạch định dịch vụ và sản phẩm Bao gồm các hoạt động như khảo sát thị trường, định vị nhãn hiệu và sản phẩm, bảo hành, đóng gói, xác định các sản phẩm có khả năng thay thế, đặc trưng của sản phẩm, hình dáng của sản phẩm, chất lượng sản phẩm, loại bỏ những sản phẩm đã lỗi thời và cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Một trong những kỹ thuật hoạch định sản phẩm và dịch vụ hiệu quả nhất là thử nghiệm thị trường. Thử nghiệm thị trường cho phép tổ chức kiểm tra trước các kế hoạch Marketing có khả năng thay thế và dự báo doanh số bán hàng của sản phẩm mới trong tương lai. 1.2.5 Định giá Có 4 yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến các quyết định về giá: người tiêu thụ, chính phủ, các nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh. Các tổ chức không được phối hợp giảm giá, các điều kiện tín dụng và bán hàng: không bàn thảo mức giá, mức tăng giá và chi phí tại hội nghị của các hiệp hội thương mại và không thỏa thuận phát hành các biểu giá mới trong cùng một ngày, luân phiên nhau giảm giá trong các hợp đồng hay cùng nhau hạn chế sản xuất để duy trì mức giá cao. Các chiến lược giá nên xem xét các mức giá triển vọng ngắn hạn và dài hạn vì các đối thủ cạnh tranh có thể sao chép sự thay đổi giá tương đối dễ dàng. 1.2.6 Phân phối Hoạt động phân phối bao gồm dự trữ, các kênh phân phối, mức độ phân phối, định vị các nơi bán lẻ, phạm vi bán hàng, xác định vị trí và mức tồn kho, phương tiện vận chuyển, bán sỉ, bán lẻ. Ngày nay hầu hết các nhà sản xuất đều không bán trực tiếp cho người tiêu thụ mà thường qua những người trung gian, những người này mang nhiều tên khác nhau như: nhà bán sỉ, bán lẻ, nhà môi giới, người phối hợp, đại lý, người trung gian, người buôn bán hay đơn giản là người phân phối. Hoạt động phân phối trở nên đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp đang nổ lực thực hiện việc phát triển thị trường hay chiến lược hội nhập về phía trước. Điểm mạnh và yếu của mỗi kênh phân phối nên xác định dựa vào tính kinh tế, kiểm soát và các tiêu chuẩn để thích nghi. Các tổ chức nên cân nhắc cẩn thận chi phí và lợi nhuận của nhiều khả năng bán sỉ và bán lẻ khác nhau. 1.2.7 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là việc thu thập, ghi chép, phân tích có hệ thống các dữ liệu về những vấn đề liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ. Thông qua nghiên cứu thị trường người ta có thể phát hiện ra những điểm mạnh và điểm yếu then chốt, những nhà nghiên cứu thị trường sử dụng vô số các tỉ lệ, công cụ, thủ tục, khái niệm, và kỹ thuật để thu thập thông tin. Hoạt động nghiên cứu thị trường hỗ trợ cho tất cả các chức năng kinh doanh quan trọng của tổ chức. Các tổ chức có nhiều khả năng nghiên cứu thị trường sẽ có sức mạnh to lớn trong việc theo đuổi các chiến lược chung. 1.3 Vai trò và ý nghĩa của marketing 1.3.1 Vai trò Marketing có vai trò rất quan trọng. Nó hướng dẫn, chỉ đạo, phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ các hoạt động Marketing, các quy định đề ra trong sản xuất, kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn, thỏa mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing xác định rõ chúng ta cần sử dụng nguyên liệu gì, giá bán là bao nhiêu… Marketing đóng vai trò quan trọng trong sự liên kết phối hợp yếu tố con người với yếu tố sản xuất, tài chính. Marketing kích thích sự nghiên cứu và cải tiến. Nó không làm các công việc của nhà kỹ thuật, nhưng nó chỉ ra cho họ biết cần phải sản xuất gì, sản xuất như thế nào, khối lượng là bao nhiêu và khi nào đưa ra thị trường. 1.3.2 Ý nghĩa của Marketing - Marketing có ý nghĩa quan trọng dẫn dắt toàn bộ hệ thống của doanh nghiệp, đáp ứng và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. - Các chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp định vị được thị trường và phát triển thương hiệu. 1.4 Các chiến lược Marketing 1.4.1 Chiến lược sản phẩm Sản phẩm là cơ sở tạo nên thương hiệu vì nó cung cấp lợi ích chức năng cho thương hiệu, lợi ích cốt lõi mà khách hàng muốn nhận được từ thương hiệu. Không có sản phẩm sẽ không có thương hiệu. Mỗi một công ty cần phải biết cách tạo ra những sản phẩm mới. Ngoài ra họ còn phải biết cách quản lý sản xuất chúng trong điều kiện thị hiếu luôn luôn thay đổi, những biến đổi về công nghệ và về tinh hình cạnh tranh. Trong suốt thời gian tồn tại mọi sản phẩm hàng hóa đều trải qua một chu kỳ sống gồm bốn giai đoạn: - Giai đoạn 1: Giới thiệu sản phẩm Bắt đầu khi doanh nghiệp tiến hành tung sản phẩm mới ra thị trường. Trong giai đoạn này, doanh thu của sản phẩm rất thấp, tốc độ tăng chậm, chưa có lợi nhuận vì chi phí giới thiệu cao. Nhiều nguyên nhân tạo nên đặc điểm này như vấn đề kỹ thuật, quy trình sản xuất chưa được hoàn chỉnh, doanh nghiệp có thể khó khăn trong việc nới rộng năng lực sản xuất, khó thiết lập hệ thống phân phối vì nhà phân phối còn ngần ngại khả năng chấp nhận sản phẩm mới của khách hàng, vì khách hàng có thể chưa muốn từ bỏ những sản phẩm họ đã quen thuộc. - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng Là thời kỳ mà sản phẩm được thị trường chấp nhận và được tiêu thụ mạnh, lợi nhuận gia tăng. Các doanh nghiệp muốn kéo dài giai đoạn này càng lâu càng tốt bằng cách quảng cáo chuyển từ giai đoạn giới thiệu sản phẩm sang giai đoạn tạo sự ưa thích đối với nhãn hiệu và mua sản phẩm, giảm giá để thu hút được những khách hàng nhạy cảm về giá, cải tiến chất lượng, mẫu mã, đặc tính, xâm nhập vào những phân khúc mới những kênh phân phối mới. - Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hoà Doanh số tăng nhưng chậm lại do thị trường bão hoà và do thặng dự sản xuất. Ở giai đoạn này cạnh tranh khốc liệt, giảm giá, tăng cường quảng cáo, tăng cường khuyến mãi cho hệ thống phân phối, tăng cường chi phí nghiên cứu để cải tiến sản phẩm, lợi nhuận giữ nguyên hoặc giảm do chi phí tăng. Đễ giữ vững vị thế cạnh tranh nếu là doanh nghiệp yếu ớt thì rút ra khỏi thị trường, nếu là doanh nghiệp mạnh thì loại bỏ những sản phẩm yếu kém và sử dụng các chiến lược: đổi mới thị trường, tìm những khách hàng mới, giành khách hàng của đối thủ, thay đổi thái độ của người sử dụng, khuyên họ sử dụng nhiều hơn trong mỗi lần sử dụng, sử dụng thường xuyên hơn. - Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái Doanh số giảm đột ngột do sự thay đổi thị hiếu hoặc thay đổi công nghệ, lợi nhuận giảm xuống, giảm chi phí khuyến mãi. Thông thường trong giai đoạn này doanh nghiệp sử dụng các chiến lược sau: + Duy trì (với ý nghĩa đối thủ sẽ nhảy ra khỏi thị trường): nhược điểm của phương pháp này là ngăn trở nổ lực tìm kiếm sản phẩm mới và rất tốn kém về vấn đề tài chính, quản lý, tồn kho, sản xuất, khách hàng sẽ nghi ngại về doanh nghiệp. + Thu hoạch: cắt giảm tất cả các chi phí (chi phí bán hàng, chi phí quảng cáo, chi phí nghiên cứu sản phẩm), bất chấp ảnh hưởng đến kết quả trong lâu dài. + Giải thể: sự suy thoái kéo dài làm cho doanh nghiệp không thể duy trì hoạt động kinh doanh. Như vậy, các tổ chức và doanh nghiệp ngày càng phải ý thức được sự cần thiết nghiên cứu hàng hóa và dịch vụ cũng như những lợi ích gắn liền với nó. Thời hạn sống của hàng hóa hiện có hôm nay đang thu ngắn lại và sẽ đến lúc phải thay thế chúng. Những sản phẩm mới có thể thất bại. Mức rủi ro, liên quan đến việc đổi mới rất lớn nhưng lợi ích vật chất gắn liền với nó cũng rất lớn. Sự bảo đảm thành công cho hoạt động đổi mới là việc xây dựng một cơ cấu tổ chức lành mạnh để nghiên cứu những ý tưởng về hàng hóa mới, tiến hành nghiên cứu nghiêm túc và thông qua những quyết định có căn cứ cho từng giai đoạn sáng tạo ra sản phẩm mới. 1.4.2 Những quy định về giá 1.4.2.1 Định giá trên cơ sở chi phí Định giá trên cơ sở chi phí sản xuất có lẽ là phương pháp định giá phổ biến nhất. Có hai cách định giá theo chi phí: - Định giá cộng chi phí - Định giá theo mục tiêu lợi nhuận * Phương pháp cộng chi phí được xem là phương pháp đơn giản nhất. Theo nguyên tắc, một phần lợi nhuận chuẩn được cộng vào chi phí sản xuất, phân phối và quảng bá thương hiệu. Phần lợi nhuận này thay đổi tùy theo loại sản phẩm. Phương pháp này không hợp lý lắm vì nó bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên phương pháp này được sử dụng rất phổ biến vì nhiều lý do: + Nhà sản xuất nắm giữ chi phí sản xuất hơn là cầu trên thị trường nên chỉ cần cộng thêm phần lợi nhuận thì việc định giá đã hoàn tất. + Nếu các doanh nghiệp trên thị trường đều áp dụng phương pháp định giá này thì cạnh tranh giá cả trên thị trường sẽ không còn gay gắt nữa. Hơn nữa phương pháp định giá này làm cho người làm giá thấy an toàn vì giá luôn cao hơn chi phí, nếu bán được thì doanh nghiệp chắc chắn có lãi. * Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu là cách định giá dựa vào việc phân tích hoà vốn. Để định giá nhà sản xuất phải xem xét các mức giá khác nhau và ước đoán sản lượng hoà vốn, khả năng về lượng cầu và lượng lợi nhuận về đơn vị sản phẩm để xác định tính khả thi của lợi nhuận mục tiêu. 1.4.2.2 Định giá trên cơ sở cạnh tranh Trong phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh, giá cả được xác định tuỳ theo tình hình cạnh tranh trên thị trường để đạt được doanh thu mục tiêu. Giá cả thay đổi khi doanh nghiệp có giá trị của thương hiệu mình cao hay thấp so với các giá trị của các thương hiệu cạnh tranh. Nhiều doanh nghiệp cho rằng cách định giá này mang tính chiến lược vì thị phần tăng thường dẫn đến lợi nhuận tăng. Tuy nhiên, cần phải chú ý vì vấn đề không phải luôn luôn như vậy, vì để tăng thị phần thì phải giảm giá, và như vậy lợi nhuận sẽ giảm cho một đơn vị sản phẩm bán ra, đặc biệt là cho các sản phẩm đắt tiền. Hơn nữa khi giảm giá sẽ tác động mạnh vào vị trí thương hiệu. 1.4.2.3 Định giá trên cơ sở khách hàng Giá cả đóng vai trò quan trọng trong quá trình ra quyết định tiêu dùng. Phương pháp định giá trên cơ sở khách hàng dựa trên cảm nhận của khách hàng về thương hiệu. Nhận thức của khách hàng về giá trị và sự thoả mãn của họ là trọng tâm của phương pháp này. Nhà Marketing theo hướng định giá này cho rằng giá cả đem lại lợi nhuận bằng cách định giá thương hiệu ở mức mà khách hàng mong muốn chi trả. Điều này đã dẫn đến trường hợp là giá cả của một thương hiệu thấp hơn giá trị thật của nó và có thể thấp hơn chi phí sản xuất thương hiệu đó. 1.4.2.4 Chiến lược giá tổng hợp Trước khi đặt giá, việc trước tiên là doanh nghiệp phải xem xét mục tiêu Marketing của mình. Doanh nghiệp phải dự kiến việc gì phải hoàn thành đối với một thương hiệu cụ thể. Nếu doanh nghiệp đã lựa chọn được thị trường mục tiêu, định vị được thương hiệu trên thị trường thì khi đó chiến lược giá sẽ được thực thi dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến khi định giá: - Tồn tại lâu dài - Tối đa hoá lợi nhuận - Thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường - Dẫn dắt về chất lượng sản phẩm - Thu hồi vốn nhanh - Các mục tiêu khác nhu hạn chế cạnh tranh, bảo vệ uy tín thương hiệu Giá cả và vị trí thương hiệu có quan hệ mật thiết với nhau, doanh nghiệp không thể định vị thương hiệu rất cao nhưng định giá thấp và ngược lại. Giá cả cũng có một mối quan hệ chặt chẽ với khuyến mãi. Giá cả là một công cụ để khuyến mãi. Tương tự cho quảng cáo vì quảng cáo có tác động đến việc khách hàng phản ứng mức khác biệt giá cả so với đối thủ cạnh tranh, làm thay đổi độ nhạy về giá của khách hàng. Mức độ thay đổi này phụ thuộc vào mục tiêu và thông điệp quảng cáo, nếu quảng cáo tập trung vào giá, nó sẽ làm tăng độ nhạy giá cả, nhưng nếu quảng cáo tập trung vào lợi ích dị biệt, độ nhạy giá sẽ giảm. Tóm lại: Chiến lược giá tổng hợp vào ba thành phần cơ bản: Chi phí, cạnh tranh, khách hàng, để cùng với các thành phần khác của Marketing xây dựng, củng cố và duy trì vị trí thương hiệu. 1.4.3 Chiến lược phân phối của Marketing - Kênh phân phối là tập hợp các nhà doanh nghiệp, được liên kết với nhau bởi những luồng phân phối khác nhau. Đó là những hệ thống hành vi phức tạp mà ở đó các doanh nghiệp giao dịch với nhau để hoàn thành các mục tiêu cá nhân, hoặc doanh nghiệp, hoặc kênh phân phối. - Việc chọn lựa kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định Marketing khác. Giá cả, doanh thu của thương hiệu phụ thuộc khá nhiều vào việc tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ bán hàng, dịch vụ khách hàng sau phân phối. - Bất kỳ nhà sản xuất nào cũng nỗ lực thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua nhà trung gian hay một doanh nghiệp chuyên về phân phối hàng hóa. - Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn về khoảng cách, thời gian, địa điểm,…trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Vì có tính chuyên môn hóa cao cho nên chất lượng và hiệu quả của các thành viên trong kênh phân phối luôn được cải thiện và có khả năng chuyển đổi chức năng cho nhau. * Mô hình các kênh phân phối - Mô hình 1: Phân phối trực tiếp sản phẩm  đến tay người tiêu dùng, thường được các doanh nghiệp nhỏ áp dụng. Ưu điểm: dễ kiểm soát các hoạt động phân phối và giảm thiểu chi phí cho khâu trung gian  Nhược điểm: phạm vi bị  hạn chế, cần rất nhiều nhân viên bán hàng - Mô hình 2:  Phân phối từ nhà sản xuất thông qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng, thường được các doanh nghiệp nhỏ và vừa  áp dụng. Ưu điểm: dễ kiểm soát hoạt động phân phối, tốn ít chi phí cho khâu trung gian, phạm vi sẽ rộng hơn.  Nhược điểm: phạm vi vẫn bị hạn chế. 1.4.4 Chiến lược chiêu thị của Marketing Là các hoạt động chiêu thị, giúp mời chào, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm, đồng thời thúc đẩy người bán lẻ nỗ lực tiếp thị sản phẩm tới người tiêu dùng vì lợi nhuận cho bản thân họ. * Vai trò Chiêu thị là các hoạt  động không thể thiếu trong công việc hàng ngày của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp phát triển mạnh và  nhanh hơn trên thị trường. Mặt khác, các chi phí cho quảng cáo, tiếp thị chính là nguồn đầu tư lớn vào cho các quản trị và phần tài sản vô hình của doanh nghiệp. * Hỗn hợp chiêu thị gồm: - Quảng cáo - Quan hệ công chúng - Khuyến mãi - Cổ động - Bán hàng cá nhân * Nhận xét: Qua nghiên cứu và tìm hiểu lý thuyết Marketing cho thấy tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động kinh doanh. Marketing là một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh, nó vạch ra hướng đi trong tương lai cho doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới và xâm nhập thị trường. Chính vì thế, Marketing hiện diện như một tất yếu khách quan mà các doanh nghiệp không thể không quan tâm vì nó là cánh tay đắc lực đưa sản phẩm và dịch vụ từ nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng. Cũng thông qua Marketing, doanh nghiệp nhờ đó mà đạt được mục tiêu đề ra, nếu đi ngược với tất yếu khách quan thì nhất định sẽ bị đào thải. Hơn bao giờ hết các doanh nghiệp Việt Nam cần vận dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh của mình một cách phù hợp nhằm từng bước cải thiện sản phẩm, thị phần, nhân lực, tài chính,… CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI DOANH NGHIỆP HÀNG XANH 2.1 Giới thiệu về doanh nghiệp Hàng Xanh 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp Hàng Xanh Doanh nghiệp Hàng Xanh được thành lập vào ngày 23/06/2000. Sau thời gian hoạt động và phát triển mở rộng ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp đã tạo được tín nhiệm nơi khách hàng và tạo được vị trí trên thương trường kinh doanh xuất nhập khẩu. Tên doanh nghiệp: DNTN Hàng Xanh Tên giao dịch: DNTN Hàng Xanh Loại hình doanh nghiệp: Thương mại Địa chỉ trụ sở chính: 173 Điện Biên Phủ, Phường 15, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh. Giám đốc điều hành: Phạm Anh Thu Điện thoại: 083.5106991 Code Tax: 03 02 02 74 24 Fax: 84-83-5117829 - Chi nhánh 1: Bộ phận xuất khẩu Địa chỉ: 625/3, Xô Viết Nghệ Tĩnh, Phường 26, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh. - Chi nhánh 2: Bộ phận nhập khẩu Địa chỉ: 625/4, Xô Viết Nghệ Tĩnh, Phường 26, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh. Hệ thống cửa hàng INOX: - Cửa hàng Hàng Xanh: Địa chỉ: 173 Điện Biên Phủ, Phường 15, Quận Bình Thạnh, Thành phồ Hồ Chí Minh. - Cửa hàng Bình Triệu: Địa chỉ: 46, Quốc lộ 13, Phường 26, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh. - Cửa hàng An Sương: Địa chỉ: 22C, Phường Trung Mỹ Tây, Quận 12, Thành phố Hồ Chí Minh 2.1.2 Giới thiệu một số hình ảnh về sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp Hàng Xanh là một doanh nghiệp thương mại, Doanh nghiệp chuyên xuất khẩu các mặt hàng thuỷ hải sản, nông sản, thủ công mỹ nghệ và nhập khẩu các mặt hàng kim loại, sắt thép, inox, phụ tùng ô tô, thức ăn gia súc,… từ các nước trên thế giới. Một số hình ảnh về sản phẩm của doanh nghiệp: Hình 2.1 Dây thép cuộn Dây thép thường được sử dụng trong các công trình xây dựng, công nghiệp, đóng tàu, dân dụng,… Mặt hàng này thường được doanh nghiệp nhập từ Trung Quốc. Hình 2.2 Bầu hơi ô tô Bầu hơi được sử dụng để lắp ráp bộ phận giảm sóc trong ô tô, mặt hàng này thường được doanh nghiệp nhập từ Trung Quốc, Philipin, Mỹ,… Hình 2.3 Hạt điều thô Sau khi qua công đoạn bóc vỏ hạt điều thô được dùng để chế biến các loại thực phẩm giàu chất dinh dưỡng. Chủ yếu nhập ở các nước Châu Phi. Hình 2.4 Khô dầu đậu tương Khô dầu đậu tương được dùng để trộn vào thức ăn gia súc, chủ yếu được nhập từ Ấn Độ, Brazil, Mỹ… 2.1.3 Nhiệm vụ, quyền hạn của doanh nghiệp Nhiệm vụ: - Lập kế hoạch, xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại và định hướng phát triển lâu dài cho doanh nghiệp. - Quản lý sự dụng nguồn vốn kinh doanh theo đúng chế độ và có kế hoạch sử dụng vốn một cách có hiệu quả. Nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường trong và ngoài nước để từ đó xây dựng và tổ chức thực hiện các phương án kinh doanh có hiệu quả. - Bảo đảm tự hạch toán, tự trang trải nợ vay và làm tròn nhiệm vụ về tài chính đối với Nhà nước như: kê khai và nộp thuế trung thực. - Chấp hành đầy đủ các chính sách, pháp luật hiện hành của nhà nước và của Bộ Thương Mại. - Quản lý toàn diện đội ngũ cán bộ công nhân viên, chế độ an toàn lao động, bảo hiểm xã hội… Quyền hạn: - Thực hiện tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu. - Được chủ động giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá xuất nhập khẩu với các đối tượng khách hàng. Ký hợp đồng kinh tế, liên doanh, liên kết với tổ chức kinh tế khác. - Được vay vốn tại các ngân hàng trong và ngoài nước để trang trải hay mở rộng quy mô sản xuất, huy động các nguồn vốn khác để đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh theo chế độ pháp luật hiện hành. - Được quyền tố tụng trước các cơ quan pháp luật đối với tổ chức. 2.1.4 Bộ máy tổ chức và cơ cấu nhân sự của doanh nghiệp Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức doanh nghiệp BAN GIÁM ĐỐC Bộ phận hành chính nhân sự Bộ phận kế toán Kế toán xuất khẩu Kế toán nhập khẩu Kế toán cửa hàng Bộ phận xuất khẩu Bộ phận nhập khẩu Hệ thống cửa hàng Hệ thống cơ sở gia công Mặt hàng nông sản/đặc sản Mặt hàng thủ công mỹ nghệ Cao su, cà phê Mặt hàng kim loại Mặt hàng bách hoá Cửa hàng kim loại màu Show room mặt hàng xuất khẩu Gia công hàng xuất khẩu Gia công cửa hàng kim loại Gia công tole silic Gia công chiết suất hoá chất Cơ cấu nhân sự của doanh nghiệp: Bảng 2.1: Cơ cấu trình độ nhân sự của doanh nghiệp. (Đơn vị tính: người) Các bộ phận Số nhân viên Trình độ Thạc sĩ Đại học Cao đẳng Trung cấp Lao động phổ thông Số người Tỷ trọng (%) Số người Tỷ trọng (%) Số người Tỷ trọng (%) Số người Tỷ trọng (%) Số người Tỷ trọng (%) Giám đốc 1 1 Chi nhánh xuất khẩu 50 30 20 Chi nhánh nhập khẩu 43 35 8 Phòng kế toán 6 4 1 1 Các xí nghiệp 20 1 6 13 Tổng cộng 120 1 0,83 69 57,5 30 25 7 5,83 13 10,83 (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – nhân sự) Biểu đồ 2.1: Biểu đồ thể hiện cơ cấu trình độ nhân sự doanh nghiệp Nhận xét: Từ bảng trên ta dễ dàng nhận thấy, số lượng lao động phân là ở bộ phận xuất khẩu và bộ phận nhập khẩu của doanh nghiệp. Cụ thể, chi nhánh xuất khẩu chiếm đến 50 trên 120 tổng số lao động của doanh nghiệp, chi nhánh nhập khẩu chiếm 43 lao động trên tổng 120 lao động. Trong khi đó số lượng lao động ở các bộ phận khác chỉ chiếm số lượng đáng kể. Điều này cho thấy cơ cấu lao động phân bổ hợp lý, hiệu quả với quy mô hoạt động của doanh nghiệp. 2.1.5 Vai trò của các phòng ban 2.1.5.1 Giám đốc - Là người có quyền hạn cao nhất trong doanh nghiệp, điều hành mọi hoạt động của doanh nghiệp, lập kế hoạch kinh doanh, xem xét tình hình tài chính của doanh nghiệp, định hướng công việc của nhân viên. - Ký các văn bản, hợp đồng, hoá đơn, chứng từ, chịu trách nhiệm về doanh nghiệp. Xem xét các kế hoạch, ý kiến của cấp dưới đề ra biện pháp hiệu quả nhất. - Chủ trì các cuộc họp của doanh nghiệp, là người đại diện trước pháp luật, có quyền khởi kiện các vụ án kinh tế liên quan đến quyền lợi và tài sản của doanh nghiệp. 2.1.5.2 Bộ phận hành chính, nhân sự - Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về tình hình nhân sự, các hoạt động hành chánh và tài chánh của doanh nghiệp. - Quản lý trực tiếp đội ngũ công nhân viên theo quy định của doanh nghiệp và pháp luật của nhà nước. - Căn cứ nhiệm vụ kế hoạch được giao, xây dựng bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất kinh doanh trình Giám đốc duyệt. - Đề nghị khen thưởng kỹ luật và thực hiện chính sách lao động, bảo hiểm xã hội theo quy định của nhà nước và của doanh nghiệp. 2.1.5.3 Bộ phận kinh doanh xuất nhập khẩu Trưởng phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: - Tổ chức công tác tổng thể, định hướng kinh doanh, bố trí công tác cho các nhân viên, phù hợp với tổ chức kinh doanh, không ngừng phát triển năng lực, tính sáng tạo của đội ngũ nhân viên để đáp ứng nhu cầu quản lý của Ban Giám đốc. - Hoạch định chính sách phân định mặt hàng, chính sách thị trường, định hướng khu vực kinh doanh. - Trực tiếp hướng dẫn định hướng nghiệp vụ kinh doanh. - Chỉ đạo và hướng dẫn điều hành nghiệp vụ kinh doanh, nghiệp vụ ngoại thương xuất nhập khẩu và ngoại ngữ. - Tính toán và duyệt đơn giá thuế nhập khẩu, thuế VAT, các chi phí khác có liên quan. - Lập kế hoạch và xây dựng đề án phát triển kinh doanh cho bộ phận xuất nhập khẩu cũng như phát triển ngành nghề mới cho doanh nghiệp. Phải kinh doanh đạt hiệu quả cao và phải đạt trên mức lợi nhuận tối thiểu của doanh nghiệp nhằm đảm bảo sự phát triển lâu dài, tồn tại của doanh nghiệp cũng như việc mở rộng kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân viên kinh doanh xuất nhập khẩu: - Thực hiện hoàn thành tốt công tác, nhiệm vụ kế hoạch cho công việc kinh doanh. - Tìm hiểu kỹ chi tiết tất cả các mặt hàng trên thị trường, khu vực kinh doanh cho phù hợp với điều kiện thực tế và báo cáo cho Trưởng phòng và Giám đốc về tình hình thị trường, nhu cầu khách hàng và phản ứng khách hàng. Nhân viên ngoại thương: - Chấp hành nội quy doanh nghiệp. Thực hiện hoàn thành tốt công tác với toàn bộ khối lượng công việc kinh doanh. - Tìm hiểu kỹ mặt hàng ở thị trường nước ngoài, đối tác kinh doanh. - Phối hợp với bộ phận giao nhận để xem lựa chọn mã hàng hoá, mã thuế nhập khẩu, thuế giá trị gia tăng nhập khẩu. - Phối hợp với bộ phận kế toán, kiểm tra chính xác chi tiết chứng từ nhập khẩu: L/C, Bill, C/O, (Packing list). 2.1.5.4 Bộ phận kế toán - Kế toán trưởng: Là người có trách nhiệm tổ chức, hướng dẫn các kế toán viên hoàn thành công việc và tuân thủ các quy định của nhà nước về kế toán. - Kế toán viên: Chịu sự điều hành chỉ đạo các công tác kế toán do kế toán trưởng đề ra. Phản ánh và ghi chép đầy đủ, chính xác, kịp thời thường xuyên và liên tục các nghiệp vụ kế toán phát sinh. 2.2 Tổng quan về hoạt động Marketing của doanh nghiệp Hàng xanh 2.2.1 Tình hình vận dụng công tác Marketing tại doanh nghiệp Với tính chất của doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh thương mại, mục đích để giải quyết đầu vào cũng như đầu ra tốt, thúc đẩy tốc độ chu chuyển hàng hóa nhanh chóng, tạo vòng quay vốn lớn hơn với chi phí tối thiểu và lợi nhuận tối đa. Do tính chất phức tạp của thị truờng trong và ngoài nước vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải quán triệt cơ bản các yếu tố của Marketing vì đây là cơ sở giúp doanh nghiệp lên kế hoạch hành động cụ thể như là làm sao có phương thức xâm nhập thị trường hữu hiệu, làm sao định giá xâm nhập phù hợp mà không ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp cũng như được khách hàng chào đón rộng rãi, làm sao phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh nhất và thuận tiện nhất cũng như cách thức quảng cáo và khuyến mãi như thế nào đem lại hiệu quả cao. Vấn đề đặc biệt hơn vẫn là doanh nghiệp phải có chiến lược sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiêu dùng bởi vì theo quan niệm của mọi người : “ bán những gì họ cần chứ không bán những gì mình có”, nếu doanh nghiệp có một sản phẩm mà đáp ứng nhu cầu của họ dù doanh nghiệp ở đâu họ cũng tìm đến đặt hàng của doanh nghiệp và ngược lại nếu sản phẩm của doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu của họ thì dù giá rẻ đến mấy họ cũng không mua. Doanh nghiệp tư nhân Hàng Xanh luôn lấy thị trường làm tiền đề của mình, mọi hoạt động của doanh nghiệp luôn gắn bó với thị trường, thông qua thị trường để kiểm chính mọi hoạt động kinh doanh của mình một cách khách quan và chính xác nhất. Cũng chính thông qua thị trường mới chứng tỏ được khả năng chấp nhận sản phẩm của thị trường đối với doanh nghiệp và cũng chính từ đó mà Marketing hiện hữu, xuất hiện ở tất cả các khâu từ đầu vào đến đầu ra. Hiện nay, trong cơ cấu tổ chức của bộ máy doanh nghiệp chưa có bộ phận Marketing độc lập mà nằm ở bộ phận kinh doanh và hoạt động này chỉ dừng lại ở các tạp chí nhỏ chuyên ngành. Doanh nghiệp rất ít khi tham gia hội chợ triễn lãm,…Hoạt động Marketing ở doanh nghiệp chỉ tiến hành nhất thời, riêng lẻ, không thuờng xuyên, xuyên suốt. Đây là một trong những hạn chế cơ bản trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mặc dù doanh nghiệp đã nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của Marketing đối với các hoạt động kinh doanh của mình song đây cũng là tình trạng chung của doanh nghiệp Việt Nam. Nguyên nhân là Marketing còn tương đối mới mẻ đối với doanh nghiệp, mặt khác do quy mô hoạt động còn chưa phát triển rộng nên doanh nghiệp chưa có chủ trương tổ chức phòng nghiệp vụ chuyên trách về Marketing. Đồng thời do tình hình tài chính còn eo hẹp nên doanh nghiệp chưa dành một khoảng ngân sách nào cho hoạt động này cũng như đào tạo hay tuyển dụng các chuyên viên về Marketing. Như vậy, chúng ta thấy rằng công tác Marketing chưa được thực hiện một cách chính thức tại doanh nghiệp, chưa có bộ máy hoạt động Marketing riêng biệt. Các hoạt động Marketing này thường được thực hiện lẫn với các công việc chính của các nhân viên trong phòng kinh doanh, công việc này mang tính tự phát, không có nghiệp vụ nên hiệu quả đạt chưa cao, cần phải có Marketing để tiếp cận thị trường một cách tốt nhất, thu hút được nhiều khách hàng nhất nhằm mang lại lợi nhuận về cho doanh nghiệp 2.2.2 Tình hình nghiên cứu và phát triển thị trường 2.2.2.1 Nghiên cứu nguồn thông tin Xác định nguồn thông tin đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Chính vì vậy nên doanh nghiệp luôn tìm hiểu, nghiên cứu, thu thập những thông tin liên quan cần thiết đến hoạt động kinh doanh để chọn lọc, tham khảo, xử lý để đưa ra những quyết định chính xác và kịp thời. Tuy nhiên, cũng như các doanh nghiệp khác đôi khi doanh nghiệp Hàng Xanh còn gặp trở ngại trong việc thu thập thông tin còn chậm, độ chính xác không cao, vì thế làm mất đi lượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sử dụng những nguồn thông tin sau: * Thông tin nội bộ: Dựa vào bảng thống kê lời lỗ của doanh nghiệp, bảng cân đối tài sản, số liệu bán hàng, báo cáo chào hàng, hóa đơn,…để tiến hành nghiên cứu thị trường, những thông tin này được áp dụng để tìm kiếm khách hàng quen thuộc của doanh nghiệp. Với loại thông tin này doanh nghiệp chỉ giới hạn được lượng khách hàng cũ. Tuy nhiên, đây là nguồn thông tin vẫn có hiệu quả trong tình hình hiện nay do những khó khăn như: chưa có ngân sách riêng cho công tác nghiên cứu thị trường, vấn đề tài chính còn hạn chế,…Bên cạnh đó nó giúp tiết kiệm được chi phí quản lý và mặt khác nó cũng mang lại hiệu quả kinh doanh khi doanh nghiệp đã có uy tín với những khách hàng trong và ngoài nước. * Thông tin ngoài doanh nghiệp: Để có được thông tin về giá cả, lượng cung cầu của thị trường, doanh nghiệp Hàng Xanh sử dụng một số thông tin bên ngoài như sau: - Các bản tin của cơ quan thống kê phát hành thường xuyên ở thành phố. - Báo thị trường xuất bản hàng ngày - Báo Sài gòn times - Thông tin trên Internet,… Với những thông tin này giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhiều tin tức biến động trên thị trường, từ đó doanh nghiệp sẽ lập những kế hoạch kinh doanh hợp lý và hiệu quả hơn. 2.2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng mở rộng thị trường - Lạm phát tăng: ảnh hưởng đến sức tiêu dùng rất lớn. - Tỷ giá bất ổn: ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu dùng của doanh nghiệp. - Yếu tố cạnh tranh: hiện nay mức độ cạnh tranh của những đối thủ cùng ngành rất gay gắt, chủ yếu thể hiện ở chiến lược giá, chiến lược chiêu thị, chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối. - Sự xuất hiện công nghệ mới ngày càng nhiều là một trong những vấn đề quan trọng nhất chủ yếu làm tăng mạnh khả năng cạnh tranh trong ngành. Và chính yếu tố này đang là nguy cơ chủ yếu đối với khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. - Yếu tố người tiêu thụ: sức mua tăng, yêu cầu chất lượng cao, yêu cầu về mẫu mã, uy tín nhãn hiệu ngày càng được nâng lên. - Yếu tố người cung cấp: chất lượng cung và khả năng cung là rất quan trọng đối với doanh nghiệp, vì có quá nhiều chủng loại, sản phẩm giống nhau trên thị trường. Còn giá cung cấp thì đối với doanh nghiệp rất quan trọng vì giá do thị trường điều tiết nên rất dễ biến động. 2.2.3 Đánh giá về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 2.2.3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Ngoại thương đã chứng tỏ tầm quan trọng trong sự phát triển kinh tế và cải thiện mối quan hệ ngoại giao giữa các nước trên thế giới. Việt Nam cũng tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho đầu tư nước ngoài. Nhờ ưu thế nhân công rẻ, dồi dào, chính sách ngày càng thông thoáng, môi trường kinh tế, chính trị ổn định nên ngày càng có nhiều nhà đầu tư nước ngoài đến Việt Nam, như một điểm đến hấp dẫn để xây dựng nhà máy, xí nghiệp sản xuất xuất khẩu. Vì thế nhập khẩu nguyên vật liệu, vật tư là một nhu cầu vô cùng bức thiết cho các xí nghiệp, nhà máy. Đối với doanh nghiệp chất lượng sản phẩm không những tạo uy tín, hình ảnh mà còn ảnh hưởng đến lợi nhuận đơn vị của sản phẩm đó nữa. Tuy nhiên, ta cũng không nên mặc định là khách hàng luôn luôn muốn mua sản phẩm có chất lượng tốt nhất bởi vì sản phẩm có chất lượng tốt nhất thì sẽ có giá bán rất cao không phù hợp với túi tiền của khách hàng. Điều quan trọng là mức chất lượng sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng trọng tâm mà doanh nghiệp đang hướng đến. Những mặt hàng được tiêu thụ tại doanh nghiệp Hàng Xanh: kim loại màu, kim loại đen, thức ăn gia súc, hạt điều, đá granite… Doanh nghiệp chú trọng đến những mặt hàng trọng tâm của mình, tập trung đầu tư khai thác vào mặt mạnh của sản phẩm như luôn dự trữ một lượng hàng hoá nhất định, luôn ở tư thế sẵn sàng để khi có nhu cầu về sản phẩm là ta có thể đáp ứng nhanh chóng và kịp thời, đồng thời cần có ngân sách riêng cho sản phẩm này. Khi ta có thể thực hiện được công việc này thì không những khách hàng sẽ ngày càng tin tưởng mà còn thu hút thêm khách hàng tiềm năng. 2.2.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp giai đoạn năm 2008 – 2009 Bảng 2.2: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008 – 2009 (Đơn vị tính: VNĐ) Chỉ tiêu Năm Chênh lệch 2009 so với 2008 2008 2009 Tuyệt đối Tương đối ( %) Doanh thu 14.867.451.254 16.697.605.381 1.830.154.127 112 Chi phí 9.162.479.595 10.563.706.830 1.401.227.235 115 Lợi nhuận trước thuế 5.704.971.659 6.133.898.551 428.926.892 108 Lợi nhuận sau thuế 4.107.579.594 4.416.406.956 308.827.362 108 (Nguồn Phòng Tài chính – Kế toán – Doanh nghiệp Hàng Xanh) Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008 - 2009 trên cho ta biết: - Lợi nhuận sau thuế năm 2009 là 4.416.406.956 VND tăng 308.827.362 VND (tương ứng 108%) so với lợi nhuận sau thuế năm 2008. Do: + Doanh thu năm 2009 tăng 1.830.154.127 VND (tương ứng 112%) so với năm 2008. + Chi phí năm 2009 tăng 1.401.227.235 VND (tương ứng 115%) so với năm 2008. Doanh nghiệp cần mở rộng lĩnh vực kinh doanh, tối đa hóa lợi nhuận, tối thiểu hóa chi phí, để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng hiệu quả hơn. 2.2.3.3 Khách hàng Khách hàng của doanh nghiệp chủ yếu là các nhà máy, cơ sở sản xuất các khu công nghiệp, các đầu nậu, các nhà phân phối lớn. Chính vì vậy lượng khách hàng sẽ rất lớn không những ở thành phố Hồ Chí Minh mà còn ở các tỉnh khác như: Bình Dương, Vũng Tàu, Đồng Nai, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng…, để quản lý được khách hàng với số lượng lớn như thế doanh nghiệp đã bố trí cho nhân viên phụ trách từng khu vực. Doanh nghiệp đã thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với nhiều khách hàng trong và ngoài nước. Bên cạnh những khách hàng truyền thống, doanh nghiệp luôn luôn mở rộng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tiếp tục mở rộng thị trường thông qua việc giao dịch, đàm phán và đi đến ký kết hợp đồng trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. Doanh nghiệp tổ chức phân công theo dõi tình hình nợ chặt chẽ nhằm hạn chế trường hợp khách hàng chiếm dụng vốn quá lâu làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 2.2.3.4 Mục tiêu phát triển bán hàng của doanh nghiệp Mục tiêu là những kết quả cụ thể mà một tổ chức muốn đạt được trong một khoảng thời gian nào đó. Khi định hướng được mục tiêu thì doanh nghiệp sẽ có được các kế hoạch, các chiến lược nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Từ đó nó sẽ có tác dụng thúc đẩy các đối tác tạo nhiều mối làm ăn và giúp doanh nghiệp đi đúng hướng kinh doanh của mình. Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong năm 2010 được thể hiện cụ thể như sau: - Tổng doanh thu dự kiến:25.367.600 triệu đồng - Bảo đảm lợi nhuận và bảo toàn vốn - Tiếp tục tìm kiếm và bổ sung thêm nhiều mặt hàng mới, định hướng mục tiêu ta cần căn cứ vào báo cáo doanh thu của những tháng trước và các yếu tố liên quan. 2.2.4 Đối thủ cạnh tranh Hiện nay những mặt hàng như kim loại, phân bón, thức ăn gia súc, hạt điều, đá granite,… nhu cầu nước ta đang cần một số lượng rất lớn. Cũng chính vì thế mà có rất nhiều doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực này. Không những thế trong tương lai sẽ có nhiều đối thủ gia nhập vào ngành nữa. Để đáp ứng và đạt hiệu quả trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh, tại một trung tâm kinh tế lớn sôi động như thành phố Hồ Chí Minh, thì doanh nghiệp phải có những chính sách phù hợp nhằm tìm hiểu và nghiên cứu thật chính xác về đối thủ cạnh tranh, để từ đó có những giải pháp đối phó kịp thời. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải nổ lực liên hệ và tìm kiếm các nguồn cung cấp uy tín ở nước ngoài với giá và chất lượng tốt nhất, để từ đó doanh nghiệp sẽ có giá thành cạnh tranh tốt nhất. 2.2.5 Phân tích năng lực thực tế của doanh nghiệp * Những thuận lợi - Doanh nghiệp được thành lập với thời gian khá lâu vì thế doanh nghiệp cũng có lượng khách hàng quen thuộc cố định. - Việt Nam nằm trong khu vực có nền kinh tế năng động, phát triển công nghiệp nặng mà Việt Nam mang lại ít có nguồn tài nguyên, nguyên vật liệu sẵn có. Chính vì vậy nhu cầu nhập khẩu rất lớn đây chính là điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xuất khẩu. - Bên cạnh đó doanh nghiệp có nhiều nhân viên làm việc lâu năm trong nghề nên cũng có kinh nghiệm và đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình, có chuyên môn, khả năng sáng tạo cao, giúp doanh nghiệp nắm bắt được cơ hội kinh doanh mới và dễ dàng thích nghi với môi trường kinh doanh biến động. Hơn nữa Việt Nam đã là thành viên của WTO nên việc mua bán thương mại giữa Việt Nam và nước ngoài đang phát triển mạnh, việc trao đổi buôn bán hàng hoá xuất nhập khẩu càng nhiều, đây chính là cơ hội lớn để các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp Hàng Xanh nói riêng ra sức phấn đấu để có thể đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. - Doanh nghiệp Hàng Xanh là doanh nghiệp trực tiếp nhập khẩu từ các nhà máy, các nhà cung cấp từ nước ngoài, vì thế doanh nghiệp có giá thành tốt hơn các doanh nghiệp trong nước khác. * Những khó khăn Với việc thay đổi liên tục các nghị định, thông tư hướng dẫn của Bộ Thương mại, Bộ Tài chính và Tổng cục Hải Quan làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trong việc kê khai, tính giá thuế. Bên cạnh đó giá cả tỷ giá hối đoái luôn biến động nên cũng làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. - Với đội ngũ cán bộ nhân viên còn trẻ, sáng tạo là một yếu tố thuận lợi nhưng họ vẫn còn thiếu kinh nghiệm trên thương trường quốc tế, do ít cơ hội tiếp xúc trong môi trường kinh doanh quốc tế nên khó tránh khỏi những sai sót không đáng có đồng thời do áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước cũng như ngoài nước từ khi Việt Nam gia nhập WTO. - Bên cạnh đó doanh nghiệp mua hàng trực tiếp từ các nhà máy, nhà cung cấp ở nước ngoài, vì chi phí qua lại rất cao nên doanh nghiệp thường chỉ liên lạc qua điện thoại, qua mail… vì thế niềm tin giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp không cao, cũng dễ xảy ra rủi ro trong quá trình chuyển tiền, giao hàng, vì chủ yếu liên hệ qua điện thoại nên cước điện thoại quốc tế cũng rất lớn. Chính vì những khó khăn này, doanh nghiệp cần phải có những chính sách chiến lược hợp lý để có thể đứng vững trên thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả. 2.2.6 Phương thức bán hàng của doanh nghiệp Do đặc điểm của doanh nghiệp là kinh doanh xuất nhập khẩu, doanh nghiệp luôn nhập với số lượng lớn. Vì thế doanh nghiệp đã xác định đối tượng khách hàng của mình, doanh nghiệp chọn thị trường cung cấp nguyên vật liệu, vật tư trực tiếp trong nhà máy, cơ sở sản xuất, gia công. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng tìm các nhà đầu nậu lớn như các cửa hàng, chợ và các nhà phân phối khác. Thường thì doanh nghiệp bán cho khách hàng theo giá hợp đồng hoặc CIF. Thủ tục xuất hàng giao cho khách hàng Thủ tục xuất hàng tại doanh nghiệp: + Lập phiếu đề nghị xuất hàng, ghi rõ chi tiết: số lượng hàng xuất cho khách, xuất giao tới địa điểm nào, thời gian xuất cho khách,.v.v… trình và chuyển giao cho bộ phận kế toán hướng dẫn thực hiện. + Nắm rõ thời hạn khách hàng thanh toán số tiền nhằm tránh xảy ra tình trạng khách hàng kéo dài thời hạn thanh toán. Nhận biết từng chủng loại, quy cách,… hàng để kiểm tra việc giao hàng. Sau khi doanh nghiệp đồng ý xuất hàng cho khách, nhân viên kinh doanh phối hợp với bộ phận kế toán có đầy đủ thủ tục, chứng từ vận chuyển hàng. 2.3 Phân tích tình hình hoạt động Marketing tại doanh nghiệp Hàng Xanh 2.3.1 Phân tích công tác tổ chức hoạt động Marketing tại Doanh nghiệp Hàng Xanh Do sự hạn chế về quy mô nên ngân sách hàng năm cho hoạt động nghiên cứu Marketing còn nhiều hạn chế. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh, họ tự tìm kiếm khách hàng và chăm sóc khách hàng do mình tìm được. 2.3.1.1 Chính sách sản phẩm Chiến lược sản phẩm là một chiến lược quan trọng trong hoạt động Marketing hỗn hợp, là nền tảng của các chiến lược giá cả, phân phối và chiêu thị. Đối với kim loại, phân bón, thức ăn gia súc, đá, phụ tùng ô tô,… thì chiến lược sản phẩm lại có vai trò quan trọng trong việc cạnh tranh trên thị trường cũng như trong việc đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng. Doanh nghiệp Hàng Xanh cũng như các doanh nghiệp khác muốn đứng vững trên thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh cần phải có hiệu quả. Bên cạnh việc đoàn kết nội bộ, giúp đỡ lẫn nhau, ổn định công tác tổ chức, doanh nghiệp cần phải có một hệ thống sản phẩm đa dạng để thuyết phục khách hàng. Để chất lượng sản phẩm được ổn định, doanh nghiệp đã chú ý ngay từ khâu đầu vào, đó là lựa chọn các nhà cung cấp với thương hiệu nổi tiếng trên thế giới. Doanh nghiệp luôn quan niệm rằng thà không có sản phẩm còn hơn nhập sản phẩm không chất lượng gây ấn tượng không tốt về doanh nghiệp. Nhờ vào sự quản lý chặt chẽ đầu vào mà sản phẩm của doanh nghiệp khi đưa ra thị trường đã được nhiều người chấp nhận và tạo uy tín trên thị trường. Thường xuyên tìm kiếm sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. 2.3.1.2 Chính sách giá cả Trên thị trường hàng hoá dịch vụ hiện nay xu hướng cạnh tranh giá cả là nội dung chính để cạnh tranh trên thị trường, trong những tình huống kinh doanh cụ thể với từng đối thủ của mình mà nhà kinh doanh có thể sử dụng phối hợp chính sách cạnh tranh giữa giá cả và chất lượng hàng hoá hoặc sử dụng đơn thuần chiến lược cạnh tranh bằng giá cả, cả hai chính sách này phụ thuộc vào mục tiêu chiến lược chung của doanh nghiệp, lợi nhuận thu về của nhà kinh doanh tuỳ thuộc vào giá cả của hàng hoá bán ra. Trước tình hình đó Doanh nghiệp Hàng Xanh vừa chú trọng đảm bảo giá cả phù hợp với thị trường, tập trung chào bán cho các doanh nghiệp, xí nghiệp, các nhà phân phối nhằm tiến tới thiết lập một hệ thống khách hàng ổn định. Nói chung, giá cả mà doanh nghiệp đưa ra tuỳ thuộc rất nhiều vào nhà cung cấp, chi phí vận chuyển, thuế… nếu có sự thay đổi về giá thì doanh nghiệp quy định mức giá cũng thay đổi, tuy nhiên phải phù hợp để cạnh tranh với các đối thủ khác cùng ngành. 2.3.1.3 Chính sách phân phối Đối với một thị trường cạnh tranh như hiện nay thì việc thiết lập kênh phân phối hàng hoá hợp lý là một biện pháp giúp ta kinh doanh có hiệu quả, đây được coi là một dịch vụ làm cho khách hàng thoả mãn. Ngoài ra kênh phân phối có thể làm cho các khách hàng quyết định mua hàng hoá ở lần sau hay không. Hiện tại doanh nghiệp Hàng Xanh có các cửa hàng ở các quận, huyện ở thành phố Hồ Chí Minh. Chiến lược phân phối cùng chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả tạo nên bí quyết để thành công, thắng lợi trong kinh doanh. Phân phối là các hoạt động có liên quan đến tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối ưu với chi phí tối thiểu. Nó bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc bắt đầu phân phối đến lúc khách hàng nhận được sản phẩm. Thực tế nếu sản phẩm không có sẵn trong kho, doanh nghiệp sẽ nhập về theo yêu cầu của khách hàng, khách hàng có thể chọn mua giá hợp đồng hoặc giá CIF, nếu giá CIF doanh nghiệp sẽ chuyển giao hàng tại cảng, nếu mua giá hợp đồng doanh nghiệp phải có trách nhiệm giao hàng tận nơi. Bên cạnh đó với những mặt hàng còn trong kho và thường khách hàng của doanh nghiệp luôn mua số lượng lớn vì thế nếu khách hàng không có điều kiện cho việc chuyên chở thì doanh nghiệp sẽ có trách nhiệm thuê phương tiện vận tải để vận chuyển giao hàng tận nơi theo yêu cầu của khách hàng. 2.3.1.4 Chiến lược chiêu thị Chính sách chiêu thị có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng. Đặc biệt nó tác động vào việc tạo điều kiện để mở rộng nhu cầu mới cho người tiêu dùng. Mục đích của việc khuyến mãi là cung cầu gặp nhau dựa trên giá cả và chất lượng. Nếu thực hiện tốt chiến lược không những tạo điều kiện giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa một cách dễ dàng mà còn tạo điều kiện hỗ trợ cho việc tăng cường các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối cũng như tăng thêm uy tín, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Với thế mạnh các mặt hàng của doanh nghiệp, hàng luôn được dự trữ sẵn trong kho hoặc doanh nghiệp cũng có thể nhập về những mặt hàng mới trong thời gian ngắn theo nhu cầu của khách hàng. Vì thế doanh nghiệp có thể cung cấp catologue, mẫu miễn phí cho khách hàng. Đối với những khách hàng ở xa, doanh nghiệp cũng có thể gửi bảng giá, hình ảnh sản phẩm qua email hoặc có thể gửi mẫu miễn phí thông qua dịch vụ chuyển fax nhanh. Vì vậy có thể nói hình thức Marketing của doanh nghiệp chủ yếu là gửi mail chào hàng, điện thoại, gửi bảng giá, gửi mẫu miễn phí cho khách hàng. 2.3.2 Nhận xét chung về tình hình hoạt động Marketing của doanh nghiệp Thực tế trong thời gian qua hoạt động Marketing của doanh nghiệp chủ yếu được thực hiện thông qua phòng kinh doanh, phòng có tính chất chuyên kinh doanh mua bán, nên hoạt động Marketing chưa được chuyên môn hoá sâu. Các công tác liên quan đến nghiên cứu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh cũng như quảng cáo và tiếp thị hầu như chưa được quan tâm đúng mức, cho nên chưa thực sự thu hút khách hàng nhiều. Công tác dịch vụ khách hàng và phát triển các hình thức dịch vụ cộng thêm chưa được đầu tư đúng mức. Thông tin về khách hàng chưa được đánh giá cao, đặc biệt công tác nghiên cứu doanh nghiệp và đánh giá các đối thủ cạnh tranh nhằm đề ra các chiến lược kinh doanh phù hợp cho từng thời kỳ biến động của thị trường còn chưa được cụ thể hoá. Nhìn chung hoạt động Marketing của Doanh nghiệp Hàng Xanh trong thời gian qua chưa có hiệu quả lắm. Hiện nay, quy mô hoạt động của doanh nghiệp chưa thực sự lớn. Doanh nghiệp chưa có bộ phận Marketing chuyên trách hoạt động tương đối độc lập bên cạnh phòng ban khác, chưa có đủ phương tiện và khả năng cũng như sự hỗ trợ cần thiết để thực hiện tốt công tác Marketing. Các công cụ kỹ thuật Marketing như chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách chiêu thị chưa thực sự hiệu quả. Đối với Việt Nam hiện nay, đang tập trung phát triển kinh tế, các ngành sản xuất trong nước được nhà nước khuyến khích bên cạnh đó cũng cần nhập về để đáp ứng đủ nhu cầu trong nước. Cho nên việc củng cố lại hoạt động kinh doanh, đề ra các phương hướng thích ứng trong hoàn cảnh hiện nay, áp dụng các biện pháp kỹ thuật nghiệp vụ trong kinh doanh của doanh nghiệp trong đó có hoạt động Marketing là hết sức cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh tế, góp phần tăng doanh thu đáng kể vào ngân sách nhà nước và phục vụ các lợi ích kinh tế xã hội. Tình hình hoạt động Marketing của Doanh nghiệp được biểu hiện qua ma trận SWOT như sau: Bảng 2.3 Ma trận SWOT SWOT Những điểm mạnh: S - Doanh nghiệp có uy tín. - Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động. - Có vị trí, địa lý thuận lợi. - Đa dạng về sản phẩm. - Giá có sức cạnh tranh. - Đảm bảo cung cấp khối lượng sản phẩm lớn. Những điểm yếu: W - Hệ thống phân phối chưa mạnh. - Chiết khấu thấp. - Nhân viên chưa có kinh nghiệm nhiều trong việc tìm kiếm đối tác. - Thiếu vốn. - Chưa có phòng Marketing độc lập. Cơ hội: O - Việt Nam nằm trong khu vực có nền kinh tế năng động, phát triển công nghiệp nặng, mà Việt Nam lại ít có nguồn tài nguyên vì thế có nhu cầu nhập khẩu lớn. - Thị trường nội địa còn nhiều tiềm năng. - Việt Nam là thành viên của WTO vì thế có điều kiện thuận lợi việc mua bán thương mại giữa Việt Nam và nước ngoài phát triển. Đây chính là cơ hội để doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trường. - Được nhà nước hỗ trợ các chính sách cho vay. Chiến lược: SO - Khai thác thị trường nội địa bắt đầu ở phía Nam. - Đẩy mạnh hơn nữa hoạt động thị trường nước ngoài đặc biệt là các nước có nguồn tài nguyên phong phú để nhập được giá tốt nhất. - Đội ngũ nhân viên nhiệt tình sẽ rất dễ thâm nhập thị trường. Chiến lược: WO - Vay vốn ngân hàng. - Lập phòng Marketing. - Mục tiêu sản phẩm đạt tiêu chuẩn. - Khai thác khách hàng tiềm năng, bên cạnh liên lạc qua điện thoại nên gặp gỡ trao đổi trực tiếp với khách hàng để biết được nhu cầu, thị hiếu của họ, gửi thư, fax, email… - Đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ cho nhân viên ngoại thương để họ nắm bắt được công việc tốt hơn. Mối đe doạ: T - Đối thủ cạnh tranh thâm nhập thị trường ngày càng nhiều. - Giá nguyên vật liệu thường xuyên biến động. Chiến lược: ST - Đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường. - Mở rộng đại lý các tỉnh miền Bắc, miền Trung. - Lên kế hoạch và biện pháp khắc phục về giá, nâng cao chất lượng sản phẩm. - Loại bỏ đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường Chiến lược: WT - Liên doanh với các đối tác khác. - Chủ động tìm nhiều nguồn hàng dự trữ, đáp ứng kịp thời khi thị trường biến động. CHƯƠNG 3: CÁC BIỆN PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI DOANH NGHIỆP HÀNG XANH 3.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 3.1.1 Tổ chức nghiên cứu thị trường 3.1.1.1 Phương pháp thu thập thông tin Trong thực tế hiện nay, doanh nghiệp cần sử dụng hai biện pháp thu thập thông tin sau đây: * Phương pháp thu thập thông tin bằng tài liệu: là phương pháp tiếp nhận thông tin dựa vào những nguồn tài liệu đã được phổ biến. Đây là phương pháp thông dụng nhất, đở tốn kém phù hợp với khả năng của doanh nghiệp khi mới bắt đầu công tác tiếp thị. Nhưng cũng có nhiều hạn chế như: thời gian tính chậm, thiếu kịp thời và độ tin cậy không cao… những thông tin thu thập để phục vụ cho nghiên cứu này được tìm thấy từ các nguồn sau: - Thứ nhất: nguồn thông tin được chính thức công bố trên các sách báo thương mại do nhà nước xuất bản như: các tạp chí, tuần báo kinh tế tài chính, những thông tin giá cả thị trường. - Thứ hai: nguồn thông tin từ các cơ sở sản xuất như: những bản phân tính tình hình kinh tế tài chính, các báo cáo về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh hàng năm… * Phương pháp thu thập thông tin bằng hiện trường: phương pháp này chủ yếu bằng tương quan thông qua các quan hệ giao tiếp với người tiêu dùng, với đối tác trong thị trường. Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được thông tin về tâm lý xã hội của người tiêu dùng. Tuy nhiên phương pháp nghiên cứu này rất phức tạp và tốn chi phí cao, doanh nghiệp có thể sử dụng những phương pháp hiện trường như sau: - Phương pháp phỏng vấn: doanh nghiệp cần phải chuẩn bị những câu hỏi thật chính xác, ngắn gọn thích hợp với trình độ của người tiêu dùng có thể phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại. - Phương pháp quan sát: phương pháp này do những nhân viên kinh doanh thực hiện, phải thường xuyên theo dõi, ghi chép, thống kê lại diễn biến trên thị trường theo những tiêu thức như sản lượng tiêu dùng, giá bán, chất lượng, thái độ khách hàng… mà doanh nghiệp đặt ra. 3.1.1.2 Xử lý thông tin Bước xử lý thông tin giữ vai trò quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trường. Mục đích của việc xử lý thông tin là nhằm giải đáp cho doanh nghiệp về thị trường tiêu thụ, dung lượng, giá cả, tình hình cạnh tranh, kênh phân phối và phương pháp xúc tiến. Với mục đích nêu trên, việc xử lý thông tin với nội dung chủ yếu như sau: - Xác định thái độ của người tiêu dùng - Lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập và phát triển việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp cần phải: - Phân tích, tính toán các số liệu thông tin - Tổng hợp và đưa ra kết quả để Ban Giám đốc làm căn cứ để xây dựng chính sách Marketing của doanh nghiệp. 3.1.2 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Tất cả mọi doanh nghiệp muốn tìm chỗ đứng trên thị trường quả là điều hết sức khó khăn, không chỉ hoạt động trên một nơi, một chỗ hoặc một khu vực là đủ mà tìm mọi cách mở rộng thị trường ra dù bất cứ nơi nào. Thị trường luôn luôn thay đổi theo phong cách sống theo trào lưu văn hóa mới, thu nhập cao, kỹ thuật mới và hình thành các hộ gia đình mới sẽ tạo nên một lớp khách hàng mới. Việc tìm kiếm thị trường mục tiêu đừng bao giờ dừng lại, nếu dừng lại bỏ lỡ cơ hội kinh doanh của mình qua lớp khách hàng tiềm năng mới ấy. Chính vì vậy mà doanh nghiệp đã luôn luôn thay đổi thị trường mục tiêu của mình trong suốt bao nhiêu năm qua để tìm lại thị trường và khôi phục lại vị trí của mình có lẽ đã mất hẳn nhưng rồi lại không. Thị trường luôn đóng vai trò quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều nhằm vào thị trường và đáp ứng nhu cầu thị trường. Nền kinh tế thị trường với những quy luật cạnh tranh khốc liệt và thêm vào đó là tình hình biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực đã buộc các doanh nghiệp không thể ngồi yên để chờ khách hàng tìm đến mình để mua sản phẩm mà bắt buộc doanh nghiệp phải tìm đầu ra cho sản phẩm của mình. Muốn vậy, các doanh nghiệp phải đầu tư nghiên cứu thị trường, tìm cho mình những thị trường thích hợp nhất và hiệu quả nhất. Để công tác nghiên cứu thị trường đạt kết quả tốt, doanh nghiệp cần quan tâm đến mục tiêu nghiên cứu và đặc biệt là các chính sách để tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp nên tập trung chú ý đến các phản ứng của khách hàng, kết quả kiểm định của các cơ quan chức năng, để đánh giá chất lượng sản phẩm của mình trên cơ sở đó có biện pháp hữu hiệu khi chọn lựa các nhà cung cấp uy tín trong kinh doanh. Mặt khác doanh nghiệp cần phải tìm hiểu biến động giá cả trên thị trường, chính sách thuế của nhà nước, nếu cần phải có kế hoạch dữ trữ hàng hoá trong kho vì đa số các mặt hàng của doanh nghiệp đều có thể để lâu được. Sau khi tiến hành nghiên cứu tổng quát về sản phẩm, giá cả, lúc này là lúc doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về nhu cầu, khả năng tiêu thụ của thị trường, khả năng cạnh tranh của các đơn vị cùng ngành từ đó quyết định chính sách kinh doanh hiệu quả. 3.2 Các biện pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Doanh nghiệp Hàng Xanh 3.2.1 Tổ chức hoạt động Marketing trong nội bộ doanh nghiệp 3.2.1.1 Công tác đào tạo Để thực hiện tốt công tác Marketing, vấn đề quan trọng và chủ yếu cần giải quyết của doanh nghiệp là vấn đề nhân sự cho Marketing. Việc đào tạo và sử dụng nhân viên chuyên trách của doanh nghiệp có thể tiến hành theo phương pháp sau: - Tuyển chọn những nhân viên có trình độ và đúng chuyên ngành. - Đưa nhân viên có năng lực, nhiệt tình theo học các lớp chuyên đề ngắn hạn cũng như dài hạn về Marketing tại các trường đại học kinh tế, trường tổ chức quản lý… - Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, các khoá học ngắn hạn, tại doanh nghiệp theo các chủ đề: cơ sở và tổ chức Marketing, nghiên cứu thị trường, điều tra các cung cầu, các phương pháp dự báo… - Ban giám đốc, các trưởng phòng sẽ là người đầu tiên cần có sự tìm hiểu, nghiên cứu, nắm vững kiến thức, nghệ thuật về Marketing nhằm vận dụng và kết hợp chặt chẽ, làm sao để chức năng Marketing và chức năng quản lý quyện chặt vào nhau. 3.2.1.2 Hình thức tổ chức phòng Marketing Hoạt động Marketing đã có từ lâu, song với vị trí của nó có thể bố trí ở một bộ phận quản lý chuyên môn về Marketing độc lập hay bố trí rải rác ở các bộ phận chức năng trong cơ cấu tổ chức của một doanh nghiệp. Dù có bố trí ở đâu thì hoạt động mang chức năng của Marketing cũng không thể tách rời các hoạt động trong một phòng ban nào đó của doanh nghiệp có thể dễ dàng được chấp nhận, vì nó không làm cồng kềnh cơ cấu quản lý, đặc biệt là trong xu hướng thu nhỏ bộ máy hành chính gián tiếp hiện nay. Tuy nhiên điều này không có nghĩa hễ cứ thu gọn một cách tối đa hệ thống cơ cấu quản lý là đem lại tính tối ưu cho hoạt động, việc sắp xếp chúng cần phải hợp lý, gọn nhẹ nhưng đồng thời một bộ phận độc lập, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc doanh nghiệp. Có như vậy thì bộ phận này mới có đủ điều kiện khách quan và thuận lợi để có thể thiết lập những mối quan hệ ở các phòng, ban khác nhằm phối hợp các hoạt động khác nhau của Marketing trong chiến lược chung thống nhất và hơn thế nữa có thể phát huy tác dụng là một bộ phận tham mưu có hiệu quả để giúp cho ban giám đốc thực hiện kế hoạch lâu dài cũng như trước mắt của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp Hàng Xanh hiện nay, thì chỉ hình thành bộ phận nhỏ chuyên tranh như một tổ Marketing nằm ở phòng kinh doanh sẽ có lợi thế hơn dần về sau, khi doanh nghiệp mở rộng hoạt động và quy mô thì nên hình thành một phòng Marketing riêng biệt. 3.2.2 Biện pháp hoàn thiện hoạt động Marketing 3.2.2.1 Chính sách sản phẩm Chiến lược sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng, nó là nền tảng của chiến lược nghiên cứu thị trường. Dưới sự tác động của tiến bộ khoa học, nhiều loại sản phẩm mới ra đời và đáp ứng được nhiều yêu cầu của khách hàng. Nếu như trước đây sự cạnh tranh trên thị trường chủ yếu hướng vào giá cả thì ngày nay đã hướng vào chất lượng sản phẩm nhiều hơn. Do đó điều đó có ý nghĩa quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp chính là sản phẩm. Chính sách sản phẩm nên hiểu là phương sách kinh doanh sản phẩm được xây dựng mang tính lâu dài để đối ứng kịp thời với tình hình cụ thể của thị trường nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp vạch ra. Như vậy giữa chính sách sản phẩm và thị trường có mối quan hệ gắn bó và bổ sung cho nhau. Đó là hai mặt cơ bản của hoạt động Marketing ở một doanh nghiệp. Xây dựng một chiến lược sản phẩm phải bám chặt vào thị trường, nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng. Đối với doanh nghiệp Hàng Xanh hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu thương mại nên hoạch định chiến lược sản phẩm rất phức tạp và tốn nhiều công sức. Trong giới hạn đề tài này, căn cứ vào tình hình thực tế của doanh nghiệp, việc hoàn thiện chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần phải thường xuyên tiến hành việc phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của nó với thị trường đến đâu. Công tác này bao gồm: - Nghiên cứu sản phẩm hiện có trên thị trường đang cạnh tranh với sản phẩm của doanh nghiệp, lựa chọn những sản phẩm tốt nhất đang được tiêu thụ mạnh nhất và từ đó tìm nhà cung ứng để có được những sản phẩm này. - Phát hiện những cơ hội bán hàng và khai thác triệt để những cơ hội đó không để mất thời cơ. - Thực tế trên thị trường kinh doanh, sự biến động của nhu cầu và sự biến động của thị trường vô cùng phức tạp thường xuyên xảy ra những tình huống ngoài dự kiến. Vì vậy doanh nghiệp phải duy trì mối quan hệ với những nhà cung cấp cũ và phải mở rộng, tìm những nhà cung cấp mới bởi vì nếu nhà cung cấp cũ cung cấp không đủ số lượng hoặc có sự cố gì về sản xuất thì ta cũng có thể mua hàng kịp thời từ nhà cung cấp khác để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong nước. - Bên cạnh đó doanh nghiệp phải mở rộng tìm những mặt hàng mới để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp phải tự biết rằng: kinh doanh những gì khách hàng cần chứ không phải những gì mà doanh nghiệp có. - Thường doanh nghiệp mua hàng từ Trung Quốc, Hàn Quốc, Chi Lê, Bỉ, Đức, Nga, Mỹ… vì vị trí địa lý xa nên cần phải vận chuyển trong một thời gian dài do vậy doanh nghiệp phải chú ý mua bảo hiểm hàng hoá yêu cầu nhà cung cấp đóng gói, đóng kiện cẩn thận để tránh tình trạng hư hỏng, biến dạng của sản phẩm. - Đặc biệt vì nhà cung cấp là người nước ngoài, niềm tin không được cao lắm vì thế doanh nghiệp phải yêu cầu cung cấp đầy đủ các giấy chứng nhận xuất xứ, kiểm tra, kiểm định, chất lượng cũng như số lượng của sản phẩm. Sản phẩm phải đúng quy cách, tiêu chuẩn như mẫu đã gửi, để khi hàng về tránh tình trạng khiếu nại xảy ra và đáp ứng được theo nhu cầu của khách hàng. 3.2.2.2 Chính sách giá Tuy chất lượng sản phẩm có một vị trí quan trọng nhưng giá cả cũng chiếm một vị trí không kém, đặc biệt là thị trường Việt Nam người ta thường nhìn vào giá cả để quyết định mua hay không mua sản phẩm đó. Trên thị trường người mua và người bán gặp nhau với các nhu cầu và quyền lợi mâu thuẩn lẫn nhau, đó là mâu thuẫn giữa lợi nhuận bán hàng của người bán và giá trị sử dụng với giá mua thấp nhất của người mua. Mặt khác giá cả còn ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp, ảnh hưởng hai mặt của đơn vị, trực tiếp dưới dạng giá đơn vị, gián tiếp là số lượng bán của đơn vị thông qua độ đàn hồi của cung cầu. Vì vậy cần phải có một chiến lược giá cả hợp lý, linh hoạt để vừa đảm bảo các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không ngừng được mở rộng, đồng thời tạo điều kiện chiếm lĩnh thị trường và giữ được uy tín của khách hàng. Chiến lược giá cả đang là trở ngại rất lớn của doanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp nên đưa ra những mức giá hợp lý cho từng đối tượng khách hàng nhưng vẫn đảm bảo có lời. Giảm giá cho người mua số lượng nhiều, khách hàng quen. - Giá phân biệt theo điều kiện và phương thức thanh toán: giảm giá khi trả tiền ngay, tiền mặt. Đối với khách hàng quen có tiềm năng và uy tín, doanh nghiệp có thể cho khách hàng được phép trả chậm trong khoảng thời gian cho phép (có thể là 10 ngày hoặc 15 ngày) tuyệt đối không để khách hàng chiếm dụng vốn quá lâu làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. - Đối với những sản phẩm mới thì doanh nghiệp nên có chiến lược để hỗ trợ giá như khuyến mãi khi mua hàng, có thể lợi nhuận thấp hơn nhưng nhờ số lượng sản phẩm bán ra nhiều hơn. - Đối với khách hàng mới thì doanh nghiệp nên đua ra mức giá vừa phải, có thể chấp nhận hoà vốn để làm quen tạo mối quan hệ tốt với khách hàng. Với những khách hàng thân quen của doanh nghiệp, để duy trì mối quan hệ lâu dài doanh nghiệp nên áp dụng hình thức chiết khấu như thế có lợi hơn việc giảm giá cơ bản vì sau này khó nâng lên trở lại. Việc định giá cũng như đề ra một chính sách giá của doanh nghiệp đòi hỏi phải phân tích những tác động của từng nhân tố và sự tác động tổng hợp của nhiều nhân tố đến giá cả với từng trường hợp cụ thể. Cho nên xây dựng cho doanh nghiệp một chính sách phù hợp với mục tiêu chiến lược Marketing cần phải linh hoạt ứng biến kịp thời chứ không theo khuôn mẫu cứng nhắc nào cả. 3.2.2.3 Chính sách phân phối Muốn việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh, điều quan trọng trên hết là doanh nghiệp phải có các kênh phân phối, cho nên việc chọn kênh phân phối sản phẩm là vấn đề cao nhất để có thể dễ dàng đạt được mục đích, yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp một cách tối ưu nhất. Khi chọn kênh phân phối phải chú trọng đến nhu cầu của khách hàng từng nơi để thuận lợi cho việc phân phối. Ngoài ra cũng cần chú ý lề lối cạnh tranh của đối thủ. Với điều kiện hiện nay của doanh nghiệp nên sử dụng hai kênh phân phối như sau: - Kênh ngắn: là đưa hàng hoá trực tiếp đến người tiêu dùng: Người tiêu dùng Doanh nghiệp Hàng Xanh - Kênh trung: tức là hàng hoá được đưa đến người bán lẻ, các đầu nậu, để họ bán trực tiếp cho người tiêu dùng, được thể hiện theo sơ đồ: Người tiêu dùng Người bán lẻ Doanh nghiệp Hàng Xanh 3.2.2.4 Chính sách chiêu thị Chính sách chiêu thị thực chất là những hoạt động vào việc lôi cuốn người mua để bán được hàng. Marketing hiện đại đòi hỏi rất nhiều thứ, chứ không đơn thuần là hàng tốt, giá cả hấp dẫn, các doanh nghiệp cần phải thông tin cho những người đặt hàng của mình và khuyến khích họ mua hàng. Đối với doanh nghiệp, sử dụng chính sách chiêu thị là nhằm mục đích bán được hàng cũng như lòng ham muốn mua hàng của khách hàng. Để thực hiện được điều đó, chính sách chiêu thị phải sử dụng những hoạt động chủ yếu sau: Quảng cáo: Chức năng chính của quảng cáo là thông tin và tạo ra sự hấp dẫn đối với khách hàng, cho nên để phát huy các chức năng, quảng cáo phải đáp ứng được các yêu cầu: - Lượng thông tin xúc tích. - Đảm bảo tính nghệ thuật. - Tính pháp lý. Hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp nên áp dụng là: - Quảng cáo cá nhân: được tiến hành thông qua nhân viên chào hàng để đưa thông tin về sản phẩm cho khách hàng. Hình thức này đòi hỏi phải biết lựa chọn và huấn luyện nhân viên chào hàng. Nhân viên này phải am hiểu về sản phẩm và tâm lý khách hàng. Họ phải trả lời mọi câu hỏi của khách hàng về tính năng sản phẩm, phương tiện kinh doanh, phương tiện thanh toán và biết thuyết phục khách hàng trong quá trình tiếp xúc. Nội dung quảng cáo phải đảm bảo: - Giới thiệu đặc điểm sản phẩm gây sự chú ý của khách hàng. - Giới thiệu lợi ích của sản phẩm bằng những chỉ tiêu nói lên chức năng công dụng, kiểu dáng sản phẩm nhằm gây sự thích thú cho khách hàng. - Giới thiệu mức độ thoã mãn nhu cầu của sản phẩm nhằm tăng cường nhu cầu của khách hàng. 3.3 Một số đề xuất và kiến nghị 3.3.1 Đề xuất Bất cứ một hoạt động nào cũng có điểm mạnh và điểm yếu của nó, nó cũng có những thuận lợi và khó khăn. Trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp, qua sự tìm hiểu và phân tích dựa vào số liệu có được và bằng khả năng và kiến thức của mình em xin đưa ra một vài đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Các đề xuất: - Tiếp tục giữ vững thị trường hiện tại, giữ vững mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, tạo sự thân thiết hơn bằng cách thường xuyên gọi điện thăm hỏi, chăm sóc khách hàng ngay cả trong thời điểm không có hợp đồng mua bán, để kịp thời nắm bắt được nhu cầu của họ. Lắng nghe các ý kiến đóng góp của họ kể cả những lời than phiền, từ đó sẽ có những nhận định đúng đắn, điều chỉnh kịp thời sự thiếu sót của mình. - Tìm cách nắm bắt những thông tin, nhu cầu của khách hàng một cách chính xác nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu sử dụng sản phẩm, thường xuyên cung cấp thông tin về sản phẩm đến với khách hàng. Nắm chắc thông tin trước khi đàm phán về giá cả để tránh bị ép giá. - Luôn dự trữ hàng trong kho để khi có nhu cầu thì sẵn sàng tiếp ứng, tránh tình trạng thiếu hụt hàng hoá. Điều này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy bực bội, làm giảm đi sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp. - Đối với những thị trường mới cần tìm hiểu kỹ thông qua các tư liệu trên các phương tiện thông tin như các bài báo, các trang web… - Tăng cường vốn cho doanh nghiệp, bằng cách hợp tác, liên doanh với các đơn vị khác để đảm bảo cho công tác hoạch định được thực hiện. Thành lập bộ phận Marketing là sự cần thiết vì nó có vai trò rất lớn: vừa phải chịu trách nhiệm về các dự án, vừa thu thập thông tin và tìm hiểu tình hình kinh tế trong và ngoài nước nhằm phục vụ cho công tác dự báo, vạch ra kế hoạch kinh doanh, với khối lượng công việc như thế phòng kinh doanh không thể đảm đương nổi có bộ phận Marketing thì sẽ làm giảm áp lực cho phòng kinh doanh, đồng thời nó cũng chịu trách nhiệm trực tiếp với Giám đốc về hoạt động của minh, phối hợp với phòng kinh doanh, phòng kế toán để kịp thời xử lý và tiếp nhận thông tin từ các phòng ban. - Không ngừng nâng cao trình độ cho nhân viên và tạo điều kiện vật chất cũng như tinh thần để họ yên tâm làm nhiệm vụ của minh, và khả năng gắn bó lâu dài hơn với doanh nghiệp. Đối với nhân viên bán hàng cần cho đi học khoá giao tiếp trực tiếp với khách hàng, nghệ thuật tư vấn, kỹ năng cung ứng hàng hoá, kỹ năng xử lý linh hoạt. Thời gian thực hiện các khoá học cần được sắp xếp hợp lý, mọi khoá có thể được học 2 tháng, mỗi năm có từ 2 đến 3 khoá học. - Doanh nghiệp cần có chính sách thưởng đối với nhân viên nào bán được nhiều hàng và có số lượng đặt hàng lớn. Cần phải quy định mức khen thưởng rõ ràng, có thể tăng mức lương theo phần trăm dựa trên doanh số bán được tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên thu mua hàng hoá, nhân viên giao hàng như hỗ trợ xăng dầu, cước phí đi lại. Tất cả những điều này sẽ làm cho nhân viên tích cực hăng say và an tâm làm việc, tạo được môi trường cạnh tranh lành mạnh trong doanh nghiệp. 3.3.2 Kiến nghị Chúng ta muốn hỏi rằng nhà nước sẽ làm gì để hỗ trợ tốt cho lực lượng doanh nghiệp trong thời gian tới để họ hoàn thành sứ mệnh mà đất nước giao phó (Đặng Lê Vũ – Giám đốc Doanh nghiệp Cà phê Trung Nguyên). Đất nước chúng ta đang hội nhập, đòi hỏi bộ máy của chúng ta phải nâng mình lên để đáp ứng đòi hỏi mới. Với các doanh nghiệp, chúng ta cũng biết là chúng ta đang trong quá trình ra biển lớn nên còn gặp nhiều khó khăn. Do vậy nhà nước ta đã đang và sẽ cho chính sách xây dựng cổng thông tin, dịch vụ để giúp cho giới doanh nghiệp tiếp thu và cọ xát với bạn bè quốc tế nhiều hơn. Tôi cũng đề nghị giới doanh nghiệp chủ động đề bạt những chính sách với nhà nước để hoàn thiện lộ trình phát triển của mình. (trả lời của Chủ tịch nước Nguyễn Minh Triết – theo báo Lao động, số 914). Đối với doanh nghiệp: Như lời Chủ tịch nước Nguyễn Minh Triết đã nói thì nhà nước nên tạo điều kiện về vốn và có chính sách ưu đãi danh cho các doanh nghiệp mới thành lập. Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần chủ động trong việc đề bạt những chính sách với nhà nước những vấn đề mà mình cần được sự hỗ trợ từ phía cơ quan nhà nước để củng cố và hoàn thiện bộ máy phát triển của mình. Doanh nghiệp cần có kế hoạch tuyển dụng nhân viên hợp lý bố trí đúng người, đúng việc nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Có chính sách lương thưởng hợp lý cụ thể. Đối với nhân viên kinh doanh: Như đã nói ở trên, ngoài mức lương cố định doanh nghiệp nên kích thích khả năng bán hàng của họ bằng cách trả lương theo doanh số bán ra cộng thêm mức hoa hồng khi bán vượt chỉ tiêu. Điều này nhằm động viên tinh thần làm việc, tăng sự cạnh tranh lành mạnh giữa các nhân viên trong môi trường doanh nghiệp. Đặc biệt là nhân viên bán hàng, một lực lượng then chốt của doanh nghiệp. Ngoài việc trao đổi kỹ năng bán hàng các nhân viên cần chủ động đề bạt những ý kiến riêng của mình để doanh nghiệp có thể khắc phục và hoàn thiện mình hơn trong bộ máy hoạt động của mình. Đối với những lời than phiền hoặc tệ hơn là sự tức giận của khách hàng, nhân viên bán hàng cần phải biết cách xử lý, đòi hỏi nhân viên phải có một tinh thần vững chắc. Vậy nhân viên bán hàng cần phải: - Nên lắng nghe khách hàng một cách cẩn thận, tỏ ra thông cảm, cố gắng xử lý vấn đề nhanh chóng và hiệu quả. - Không nên: cố lờ đi những gì khách hàng nói, đùn đẩy trách nhiệm cho người khác, bào chữa hoặc tệ hơn là tranh cãi với khách hàng. - Cần nhớ: “khách hàng không phải lúc nào cũng đúng, nhưng bạn nên đối xử với họ như thể là họ luôn luôn đúng”. Đối với nhân viên ngoại thương: Họ là những người rất quan trọng trong vấn đề tìm các nguồn hàng từ nước ngoài. Vì thế họ cần phải tìm hiểu, nắm bắt các thông tin cũng như khả năng của các nhà cung cấp, họ phải xây dựng và mở rộng mối quan hệ các nhà cung cấp nước ngoài để đảm bảo an toàn trong kinh doanh, tránh trường hợp gian lận của các tổ chức lừa đảo trên thế giới. Ngoài chính sách được hưởng hoa hồng của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng khuyến khích họ được hưởng hoa hồng từ nhà cung cấp để động viên họ nổ lực tìm nhà cung cấp tốt nhất. KẾT LUẬN Tóm lại, để góp phần duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như thời điểm hiện nay doanh nghiệp nên thường xuyên rà soát, chấn chỉnh lại các hoạt động của mình, phân tích những điểm yếu, điểm mạnh để khắc phục và phát huy kế hoạch kinh doanh ở mỗi giai đoạn cần phải thận trọng, nắm bắt và theo sát tình hình thời sự, diễn biến và xu hướng chính sách, pháp luật của nhà nước. Trong cơ chế thị trường hiện nay, hoạt động Marketing ngày càng giữ một vai trò quan trọng trong kinh doanh, nó không những chỉ nhằm thu được những lợi nhuận mà còn là cả một nghệ thuật kinh doanh và nghệ thuật quản lý. Do đó việc nghiên cứu Marketing ngày càng giữ vị trí xứng đáng trong chương trình đào tạo và nâng cao cho đội ngũ quản trị viên. Việc ứng dụng các lý thuyết Marketing và hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả và luôn tăng trưởng nhờ thắng lợi trong sự cạnh tranh, góp phần vào sự cải tổ của nền kinh tế và sự phồn vinh của đất nước. Vì thời gian danh cho bài báo cáo có hạn cũng như kiến thức còn hạn chế nên vẫn chưa phản ánh đầy đủ các vấn đề thực tế. Tuy nhiên trong một chừng mực phạm vi nào đó, từ những kiến thức được truyền đạt từ nhà trường kết hợp với thông tin thu thập được từ thực tế hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian qua em mong rằng nội dung bản báo cáo thực tập này sẽ giúp cho doanh nghiệp làm tài liệu tham khảo, từ đó nghiên cứu, áp dụng sao cho phù hợp với tình hình của mình. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Marketing Lý luận và thực hành TS. Ngô Công Thành 2. Quản trị Marketing PGT.TS. Vũ Thế Phú 3. Quản trị Marketing Philip Kotler 4. Catalogue giới thiệu Doanh nghiệp Hàng Xanh 5. Báo cáo tài chính của Doanh nghiệp giai đoạn 2007 – 2008 6. Các trang web liên quan: - www.Tradekey.com - www.Alibaba.com - www.Metal.com.vn - www.vcci.com.vn - Các tạp chí bài báo kinh tế Việt Nam