Đề tài Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng

Lời nói đầu Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước đã tạo nên sự biến biến mới trong nền kinh tế xã hội. Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Sao Vàng - một trong những Công ty thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam chuyên sản xuất và kinh doanh các loại săm lốp và đồ cao su khác - nói riêng khi chuyển sang hoạt động trong cơ chế mới cùng với việc mở ra nhiều cơ hội tốt thuận lợi cho kinh doanh đã gặp không ít những khó khăn thử thách do những cạnh tranh gay gắt của môi trường kinh doanh mới đem lại. Một trong những vấn đề đang được các doanh nghiệp quan tâm đó là hoạt động mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Bởi vì thông qua hoạt động này doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thực hiện được quá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần vào sự nghiệp phát triển chung của đất nước. Cơ chế thị trường làm cho bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị trường của mình. Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại Công ty Cao su Sao Vàng cùng với sự hướng dẫn của Giáo viên và những kiến thức đã học được em chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng" Đề tài nhằm hệ thống hoá lý luận về thị trường và mở rộng thị trường. Phân tích hiện trạng tiêu thụ sản phẩm để xác định các mặt mạnh và mặt yếu đang tồn tại. Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách để duy trì và mở rộng thị trường giúp công ty đạt mục tiêu tăng doanh thu và tăng thị phần. Kết cấu của đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận được chia làm 3 phần chính: Chương 1: Lý luận cơ bản về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Chương 2: Phân tích thực trạng thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cao su Sao Vàng. Chương 3: Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cao su Sao Vàng. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trung tâm QTKDTH, đặc biệt là thầy Phạm Văn Minh và thầy Trần Quang Huy, các cô chú cán bộ phòng kinh doanh nói riêng và toàn thể Công ty nói chung đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Tuy nhiên, các vấn đề đưa ra trong chuyên đề này không sao tránh khỏi những thiếu sót, do vậy em mong nhận được sự góp ý của các thầy cô, các cô chú cán bộ Công ty và các bạn để luận văn hoàn thiện hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn. CHƯƠNG I Lí luận cơ bản về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp I. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1.Khái niệm về thị trường 1.1 Khái niệm về thị trường Thị trường ra đời ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị trường thì rất phong phú và đa dạng: - Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và mua bán. - Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trường là nơi gặp gỡ của cả người bán và người mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào và các quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều được xác định bằng sự điều chỉnh giá cả. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lưọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Như vậy sự hình thành thị trường cần phải có: + Đối tượng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ. + Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán người mua. + Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán. Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố: cung, cầu và giá cả. Hay nói cách khác thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố: + Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra. + Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn và có sức mua. + Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi. Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị trường, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình cung ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mình không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu. Như vậy các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề: - Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai? - Số lượng bao nhiêu? - Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào? Còn người tiêu dùng thì biết: - Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình? - Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào? - Khả năng thanh toán ra sao? Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tường. Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để tính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc mở rộng thị trường mà thoát khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạn trong hoạt động kinh doanh. Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển. 1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường 1.2.1 Cung hàng hoá :Là toàn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ được đưa ra bán trên thị trường trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mức giá đã được xác định trước. Các nhân tố ảnh hưởng đến cung: + Các yếu tố về giá cả hàng hoá + Các yếu tố về giá cả hàng hoá + Cầu về hàng hoá + Các yếu tố về chính trị xã hội + Trình độ công nghệ + Tài nguyên thiên nhiên 1.2.2 Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán. Các nhân tố ảnh hưởng: + Qui mô thị trường + Giá cả thị trường + Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và sản phẩm thay thế + Thu nhập được sử dụng của người tiêu dùng + Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng + Cung hàng hoá + Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan + Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng về giá cả sản phẩm 1.2.3 Giá cả thị trường: Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán hàng hoá trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường.Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả thị trường: + Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời tới cung cầu hàng hoá. 1.2.4 Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trường nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình 1.3 Các quy luật của thị trường Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau , có quan hệ mật thiết với nhau. Sau đây là một số quy luật quan trọng. - Quy luật giá trị: Đây là quy luật kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá. Khi nào còn sản xuất và lưu thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng. Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và lưu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở phân công lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất lưu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá. Việc tính toán chi phí sản xuất và lưu thông bằng giá trị là cần thiết và đòi hỏi của xã hội là với nguồn lực có hạn phải sản xuất được nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí cho một đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện chất lượng cao. Người sản xuất kinh doanh nào có chi phí xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn trung bình thì người đó có lợi, ngược lại người nào có chí khí cao thì khi trao đổi sẽ không thu về được giá trị đã bỏ ra, không có lãi và phải thu hẹp hoặc chuyển hướng sản xuất kinh doanh. Đây là yêu cầu khắt khe buộc người sản xuất kinh doanh phải tiết kiệm chi phí, không ngừng cải tiến khoa học kỹ thuật, đổi mới sản phẩm để thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng với chi phí thấp nhất . - Quy luật cung cầu : Cung, cầu hàng hoá, dịch vụ không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thường xuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể. Trong thị trường, quan hệ cung cầu là quan hệ cơ bản, thường xuyên lặp đi lặp lại, khi tăng, khi giảm tạo thành một quy luật trên thị trường. Khi cung cầu hợp nhau, giá cả trị trường được xác lập (PE), đó là giá cả cân bằng. Gọi là giá cả cân bằng nghĩa là ở mức giá đó cung, cầu gặp nhau. Tuy nhiên mức giá (PE) lại không đứng yên, nó luôn giao động trước sự tác động của lực cung, lực cầu trên thị trường. Khi cung lớn hơn cầu giá sẽ hạ xuống ngược lại cầu lớn hơn cung gia sẽ tăng lên. Việc giá ở mức (PE) cân bằng chỉ là tạm thời,việc ở mức giá thay đổi là thường xuyên. Sự thay đổi trên là do một loạt các nguyên nhân trực tiếp gián tiếp tác động đến cung, cầu cũng như kỳ vọng của người sản xuất, người kinh doanh và cả khách hàng. - Quy luật giá trị thặng dư: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lưu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động và taí sản xuất mở rộng. - Quy luật cạnh tranh: Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều người mua, người bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc người mua với người bán, người bán với người bán cạnh tranh với nhau và cạnh tranh giữa người mua với người mua tạo nên sự vận động của thị trường và trật tự thị trường. Cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc thi đấu không phải với một đối thủ mà với đồng thời hai đối thủ. Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống thị trường và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau. Tức là cạnh tranh giữa người mua với người bán, cạnh tranh giữa những người bán với nhau. Các doanh nghiệp không thể lẩn trốn cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh một cách hữu hiệu. Trong các qui luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hoá. Quy luật giá trị được biểu hiện thông qua giá cả thị trường. Quy luật giá trị biểu hiện bằng giá cả thị trường phải thông qua sự vận động của quy luật cung cầu. Ngược lại quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả. Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa người bán với người bán, giữa những người mua với nhau và giữa người mua với người bán. Cạnh tranh vì lợi ích kinh tế nhằm thực hiện giá trị hàng hoá do đó quy luật giá trị cũng là cơ sở của quy luật cạnh tranh. 1.4 Phân loại thị trường Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu cặn kẽ tính chất của từng loại thị trường. Phân loại thị trường là cần thiết là khách quan để nắm được những đặc điểm chủ yếu của từng thị trường song tuỳ vào mỗi phương pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh . 1.4.1 Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà người ta phân thành: thị trường hàng công nghiệp và thị trường hàng nông nghiệp (Bao gồm hàng lâm nghiệp và hàng ngư nghiệp ) . - Thị trường hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác và hàng công nghiệp chế biến. Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vật liệu. Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế. Các hàng hoá này có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lượng kỹ thuật khác nhau. - Thị trường hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật, các loại hàng ngư nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp chế biến thành hàng tinh chế . 1.4.2 Căn cứ vào nơi sản xuất: Người ta phân ra thành thị trường hàng sản xuất trong nước và thị trường hàng xuất khẩu . 1.4.3 Căn cứ vào khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường người ta phân chia thành thị trường chính, thị trường phụ, thị trường nhánh và thị trường mới. - Đối với mỗi doanh nghiệp lượng hàng tiêu thụ trên thị trường chính là thị trường chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp . - Thị trường nhánh là thị trường chỉ tiêu thụ một lượng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ. -Thị trường mới là thị trường mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và đưa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm chưa có khách hàng quen thuộc. 1.4.4 Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thành thị trường từng loại mặt hàng: - Thị trường máy móc: Còn gọi là thị trường đầu tư. - Thị trường hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trường hàng trung gian. Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trường của một hàng hoá cụ thể. Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từng nhóm và mặt hàng mà các thị trường chịu tác động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hưởng tới cả phương thức mua bán, vận chuyển và thanh toán . 1.4.5 Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường có thị trường người mua và thị trường người bán. Trên từng thị trường của người mua hay người bán mà vai trò quyết định thuộc về người đó . - Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trường này người mua đóng vai trò thụ động . - Ngược lại thị trường người mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển như trong nền kinh tế thị trường, người mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họ được ví như "thượng đế" của người bán. Người bán phải chiều chuộng lôi kéo người mua, khơi dậy và thoả măn nhu cầu của người mua là quan tâm hàng đầu là sống còn của người sản xuất kinh doanh. 1.4.6 Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành: Thị trường hiện thực và thị trường tiềm năng . - Thị trường hiện thực (truyền thống) là thị trường đang tiêu thụ hàng hoá của mình , khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau . - Thị trường tiềm năng là thị trường có nhu cầu song chưa được khai thác, hoặc chưa có khả năng thanh toán. 1.4.7 Căn cứ vào phạm vi thị trường người ta chia thành thị trường thế giới, thị trường khu vực, thị trường toàn quốc, thị trường miền và thị trường địa phương. - Thị trường thế giới là thị trường ở các nước Châu âu, Châu Phi, Châu á và Trung Đông . - Thị trường khu vực: Đối với nước ta là các nước NIC mới, Hồng Kông, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nước Đông Nam á như Inđônêsia, Thái Lan... 1.5 Chức năng thị trường Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Qua thị trường có thể nhận biệt được sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực khác về tư liệu sản xuất sức lao động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này được sử dụng để sản xuất những hàng hoá, dịch vụ, mà xã hội có nhu cầu. Thị trường là khách quan do vậy các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và lợi thế của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp đem lại lợi nhuận cao nhất. Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như vậy là do các chức năng sau: 1.5.1 Chức năng thừa nhận Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Người bán mong muốn bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí và có nhiều lợi nhuận. Người mua tìm đến thị trường để mua hàng hoá thoả mãn được nhu cầu và có khả năng thanh toán theo ý mình. Đối với bất kỳ hàng hoá nào sẽ có hai khả năng xảy ra: - Không được thị trường thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn được nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của người mua . - Được thị trường thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng được yêu cầu về giá cả, số lượng, chất lượng, sự đồng bộ ... cũng như các yêu cầu khắt khe khác của người mua, nên hàng hoá đó có người mua. 1.5.2 Chức năng thực hiện Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác. Người bán cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người mua và người bán được xác định bằng giá cả và số lượng hàng hoá mua bán. Hàng hoá dịch vụ bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua . 1.5.3 Chức năng điều tiết và kích thích Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Đối với các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều hàng hoá hơn nữa cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ được sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc chuyển hướng sản xuất kinh doanh. Chức năng này còn điều tiết các doanh nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lượng cao khả năng tiêu thụ khối lượng lớn . 1.5.4 Chức năng thông tin Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Đó là những thông tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn xã hội. Có thể nói thông tin thị trường là thông khách quan vì vậy mà khó có thể dự đoán chính xác những thông tin này. Không có thông tin thị trường thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như trong quyết định của Chính Phủ về quản lý kinh tế vĩ mô. Bởi vì thị trường có những thông tin tổng hợp về cầu - hành vi của người mua, cũng như về cung - hành vi của người bán, giá cả thị trường là kết quả của sự tương tác giữa người mua và người bán với nhau. Vì vậy việc thu thập các thông tin về thị trường được sự chú ý của cả giới sản xuất kinh doanh, cả người tiêu dùng và của toàn xã hội . 1.6 Kinh doanh theo cơ chế thị trường của doanh nghiệp thương mại Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời . Để đạt được mục đích cuối cùng là lợi nhuận, mỗi doanh nghiệp đều có những hướng đi cho riêng mình, trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp phải xây dựng các chiến lược mục tiêu trước mắt và lâu dài trong đó ưu tiên hàng đầu cho các mục tiêu có khả năng thực hiện lớn. Đối với các doanh nghiệp thương mại thường có 5 mục tiêu cơ bản là khách hàng, chất lượng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh. Để thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh các doanh nghiệp phải tuân thủ các nguyên tắc sau : - Sản xuất kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ có chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng . - Trong kinh doanh khi làm lợi cho riêng mình đồng thời phải làm lợi cho khách hàng . - Trong kinh doanh trước hết phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đó mới nghĩ đến cạnh tranh . - Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh thị trường nhanh . - Đầu tư vào tài năng vào nguồn lực để tạo ra nhiều giá trị sản phẩm. - Nhận thức và nắm cho được nhu cầu thị trường để đáp ứng đầy đủ. Trong nền kinh tế thị trường mọi hoạt động kinh doanh hàng hoá dịch vụ bao giờ cũng tuân theo cơ chế thị trường và thông qua hoạt động của doanh nghiệp. Thị trường luôn là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Thị trường tốt liên tục được mở rộng sẽ là điều kiện tiên quyết để đảm bảo doanh nghiệp có thể phát triển tốt. 2 Vai trò của thị trường tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp: Thị trường là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trường có vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trường cho hoạt động kinh doanh. Có thể thấy thị trường qua các vai trò sau: Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục đích của người sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của người khác và qua đó đạt được các mục tiêu của mình. Bán khó hơn mua, bán là bước nhẩy nguy hiểm, có nhiều rủi ro. Do đó thị trường còn thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản . Thứ hai, thị trường phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên , tự cấp, tự túc để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá . Thứ ba, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trường nhà nước tiến hành điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Thứ tư, thị trường phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trường cho biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh. Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh. Thứ năm, thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đứng đắn của các chủ trương chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nước, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh. Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trường hàng tiêu dùng dịch vụ là cầu mới giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với người tiêu dùng. Đây cũng chính là khâu dịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội. Vì vậy thị trường hàng tiêu dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã hội. Bởi lẽ : - Một là nó đảm bảo thuận tiên cho người tiêu dùng có thể nhận được hàng hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép người tiêu dùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng . - Hai là nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đưa đến cho người tiêu dùng cuộc sống văn minh, hiện đại. Thị trường nối liền các quá trình sản xuất, cả trong nước và thế giới đưa hàng hoá có chất lượng ngày càng tốt đến với người tiêu dùng kể cả những mặt hàng trong nước chưa sản xuất được hoặc sản xuất chưa tốt . - Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng phát triển phong phú và đa dạng. Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng và dịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con người khỏi những công việc "không tên" trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thời gian. Nó cho phép con người có nhiều thời gian cho nghỉ ngơi . - Bốn là nhờ có thị trường hàng hoá, dịch vụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữ hàng tiêu dùng ở các hộ gia đình. Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo hướng tập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại nói riêng và khâu lưu thông nói chung làm cho thị trường hàng hoá phong phú và đa đạng, người mua có thể lựa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của mình . - Năm là những thị trường hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng lớn đối với việc ổn định đời sống bình thường của mỗi con người, gia đình và xã hội. Sự tác động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn trong việc bình ổn thị trường hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết yếu. II Mở rộng thị trường ở doanh nghiệp 1 Quan niệm thị trường Phần trên ta thấy vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường hàng hoá đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng và phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tạI thì tất yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trường một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm người tiêu dùng. Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất. Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trường không thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lượng, chất lượng, mẫu mã theo yêu cầu của người tiêu dùng. Đứng trên góc độ người tiêu dùng mà xem xét thì thước đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là thị trường từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nếu muốn biết hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng hay không? Xem xét sự phát triển của thị trường sản phẩm ta thấy được sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp như thế nào? Người ta có thể đầu tư mở rộng sản xuất tăng cường máy móc trang thiết bị nhưng liệu sản phẩm sản xuất ra có được thị trường chấp nhận hay không? Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng. Mở rộng thị trường sản phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại đồng thời đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị mới. Tuy nhiên nếu mở rộng thị trường chỉ được hiểu là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán ở các thị trường cũ và thị trường mới thì có thể xem như là chưa đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế phát triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ chưa đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn . Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì : Mở rộng thị trường sản phẩm của doanh nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dự báo thị trường đưa ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trường hiện tại và thị trường mới . Để tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi một giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp phải tổng kết đánh giá các hoạt động trong đó có các đánh giá về hoạt động mở rộng thị trường. Đây là một trong những khâu quan trọng để doanh nghiệp rút ra những bài học và kinh nghiệm tiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh sự mở rộng thị trường sản phẩm cua mình thông qua một số chỉ tiêu: doanh số bán ra thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác . 2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thị trường sản phẩm hướng dẫn doanh nghiệp hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh nó là sự sống còn đối với họ. Bởi lẽ mục đích của người sản xuất là để bán và thị trường là nơi phân phối hàng hoá của họ đến với người tiêu dùng. Qua thị trường doanh nghiệp có thể biết được người tiêu dùng cần hàng hoá nào với số lượng bao nhiêu và đối tượng cần là ai…Qua thị trường các chủ trương, chính sách, của nhà nước được thực hiện. Hơn nữa, khi chuyển sang kinh tế thị trường, bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trường không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả với đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Thị trường luôn biến động do vậy để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường và không ngừng phát triển thị trường. Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường. 3 Nội dung mở rộng thị trường Mở rộng thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường. Có rất nhiều cơ hội trên thị trường nhưng chỉ có những cơ hội phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới được gọi cơ hội hấp dẫn. Một khung chuẩn rất hữu dụng để phát hiện nhưng cơ hội tăng trưởng chiều sâu mới mà được gọi là lưới mở rộng thị trường sản phẩm : Sản phẩm hiên có Sản phẩm mới Thị trường hiện có 1. Chiến lược xâm nhập thị trường 3. Chiến lược phát triển sản phẩm Thị trường mới 2. Chiến lược phát triển thị trường 4. Chiến lược đa dạng hoá - Chiến lược xâm nhập thị trường: Nghiên cứu dự báo xem có thể dành được thêm bao nhiêu thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên các thị trường hiện tại. - Chiến lược phát triển thị trường: Khả năng tìm được hay phát triển thị trường mới cho các sản phẩm hiện tại . - Chiến lược phát triển sản phẩm: Khả năng phát triển những sản phẩm mới mà những thị trường hiện tại của mình có thể quan tâm . - Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: Cơ hội phát triển sản phẩm mới cho một số ít thị trường . 3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm tại sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ càng cao để doanh số bán ngày càng tăng. Mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường, ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc theo đối tượng tiêu dùng . 3.1.1 Mở rộng thị trường theo vùng địa lý Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức là mở rộng thị trường theo khu vực địa lý hành chính. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm số lượng người tiêu thụ tăng lên, hàng hoá được bán nhiều hơn. Tuỳ vào khả năng mở rộng tới đâu mà mỗi doanh nghiệp có hướng chiến lược phát triển của mình. Hiện nay các doanh nghiệp nhỏ việc phát triển theo vùng địa lý có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở vùng khác trong cùng quốc gia, song các công ty lớn mạnh và tuỳ vào đặc điểm của từng hàng hoá mà việc mở rộng thị trường không chỉ bao gồm trong nước, khu vực mà còn vươn ra thị trường thế giới. Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của thị trường mới. Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được chấp nhận, từ đó mới tăng được khối lượng hàng hoá bán ra và công tác mở rộng thị trường mới thu được kết quả. Song không thể dễ dàng cứ đem sản phẩm của mình đến một chỗ khác bán là thành công mà trước khi quyết định mở rộng thị trường phải nghiên cứu thị trường, xem xét tới khả năng của doanh nghiệp , các khó khăn về tổ chức, về tài chính, nhưng nếu sản phẩm được chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển. Để có thể mở rộng theo vùng địa lý đạt hiệu quả đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất. 3.1.2 Mở rộng đối tượng tiêu dùng Cùng với việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượng nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tượng khác. Một số sản phẩm đứng dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng được nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau, do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm người tiêu dùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tới hàng hoá, sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất. Nhóm người này cũng có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác. Có thể cùng một loại sản phẩm, đối với nhóm khách hàng thường xuyên thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng nó vào một nhóm khách hàng khác thì doanh nghiệp phải hướng người sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất. Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người tiêu dùng mới là một trong các cách phát triển thị trường song nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải chặt chẽ, cẩn thận và tỉ mỉ bởi lẽ thị trường sản phẩm đầy biến động và nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao. Vậy việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng nhanh số bán và thu nhiều lợi nhuận là nội dung của công tác mở rộng thị trường theo chiều rộng. 3.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu sản phẩm hiện tại của mình, với uy tín sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng khối lượng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho sản phẩm. Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại, nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên. Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá sản phẩm để thu hút người mua nhiều hơn nữa hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn trước để mục đích cuối cùng là không để mất đi một người khách nào họ có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình. 3.2.1 Xâm nhập sâu hơn vào thị trường Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiên tại. Để tăng được doanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng hiện tại. Với thị trường này khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp do vậy để thu hút họ, doanh có thể sử dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến khuyến mại mạnh mẽ không để mất đi một khách hàng nào và tập trung những khách hàng đang đồng thời sử dụng nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình. Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường sản phẩm hiện tại là một cố gắng lớn của doanh nghiệp. Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt được các đặc điểm của thị trường này song người tiêu dùng lại đã qua quen với sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy để gây được sự chú ý tập trung của người tiêu dùng thì doanh nghiệp buộc phải hy sinh một khoản tài chính lớn nhất định. Tuỳ thuộc vào qui mô của thị trường hiện tại mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Nếu quy mô của thị trường hiện tại quá nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường có thể thực hiện ngay cả tại những thị trường mới song điều quan trọng là những chi phí bỏ ra để thực hiện có được bồi đắp đủ bởi số lợi nhuận thu được khi khai thác các khách hàng mới 3.2.2 Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau như tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích...Quá trình phân chia người tiêu dùng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt đó gọi là phân đoạn thị trường. Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đói với cùng một tập hợp những kích thước của Marketing. Mỗi đoạn thị trường khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau của sản phẩm. Do vậy mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường. Phát triển thị trường sản phẩm ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trường nào để tăng doanh số bán và thu nhiều lợi nhuận. Trên thực tế người tiêu dùng rất nhiều song không phải đều là khách hàng của doanh nghiệp, là khách hàng trọng điểm. Do đó công tác phân đoạn thị trường giúp Công ty tìm được phần thị trường hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm, xác định mặt hàng chủ lực của doanh nghiệp để tiến hành khai thác. 3.2.3 Đa dạng hoá sản phẩm Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng tăng, chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn lại, do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù hợp hơn với người tiêu dùng. Qui luật dụng ích trong cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích của mình và cùng với một khối lượng hàng hoá nhất định tiêu dùng tăng lên thì dụng ích của nó đối với người ta giảm đi. Nghiên cứu qui luật này, doanh nghiệp phải bán được hàng khi người tiêu dùng đang ở dụng ích tối đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dụng ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng với hàng hoá. Do vậy tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp nghiên cứu dụng ích tối đa và dụng ích tối thiểu của các loại hàng hoá mà hãng kinh doanh từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng, chủng loại sản phẩm để thay đổi dụng ích của người tiêu dùng. 3.2.4 Phát triển về phía trước Là việc doanh nghiệp khống chế đường dây tiêu thụ sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng. Mở rộng thị trường sản phẩm bằng cách khống chế đường dây tiêu thụ có nghĩa là doanh nghiệp tổ chức một mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy đủ, hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua hệ thống kênh phân phối và đường dây tiêu thụ, sản phẩm được quản lý chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có khả năng mở rộng và đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ nhận được sản phẩm mới với mức giá tối ưu do doanh nghiệp đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác. Việc phát triển thị trường này cũng đồng nghĩa với việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm hoàn hảo của doanh nghiệp. Hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở xa bao nhiêu thì khả năng mở rộng thị trường càng lớn bấy nhiêu. Việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ đầy đủ và hoàn hảo sẽ không ngừng góp phần làm lợi cho chính bản thân doanh nghiệp mà còn bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng, của xã hội. 3.2.5 Phát triển ngược Đó là việc doanh nghiệp khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật tư để ổn định đầu vào của quá trình sản xuất. Sản phẩm sản xuất ra liên quan chặt chẽ với các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như: nguyên vật liệu, lao động. Muốn phát triển được thị trường sản phẩm mà cụ thể là tiêu thụ sản phẩm thì tất yếu sản phẩm ấy phải phù hợp với người tiêu dùng và họ có khả năng thanh toán ở một mức giá cụ thể. Vì vậy các doanh nghiệp luôn cố gắng làm chủ các nguồn cung ứng đầu vào để đảm bảo cho sản xuất ổn định góp phần thành công trong công tác mở rộng thị trường. 3.2.6 Phát triển thống nhất Thực chất là việc doanh nghiệp phát triển thị trường sản phẩm bằng cách cùng lúc vừa khống chế đường dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định. Việc phát triển thị trường theo cách này là rất khó khăn bởi lẽ, nguồn lực của mỗi doanh nghiệp là có hạn, nhất là các doanh nghiệp Việt Nam. Muốn vừa ổn định đầu vào, vừa khống chế đường dây tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có trình độ quản lý cao cùng với nguồn kinh phí lớn. Đây là một mô hình phát triển lý tưởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với các doanh nghiệp có tiềm lực mạnh. Do vậy tuỳ vào khả năng của mình mà mỗi doanh nghiệp thường tự tìm cho mình một cách mở rộng thị trường sản phẩm phù hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất. Nhìn chung, để có thể mở rộng thị trường sản phẩm một cách tốt nhất đem lại hiệu quả cao trong giai đoạn nguồn lực của doanh nghiệp còn có hạn thì ta có thể chia làm hai bước: - Trước mắt, tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ và đúng nhu cầu thị trường nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trường hiện tại và phục vụ tốt nhất các vùng có thu nhập thấp, vùng nông thôn, vùng sâu để tạo thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình tiến tới ổn định thị trường. - Lâu dài, từng bước chiếm lĩnh thị trường. Khai thác triệt để nhu cầu, ngày càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếm lĩnh các thị trường còn lại. Cùng với nó đưa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh tranh trên thị trường. 4 Một số biện pháp mở rộng thị trường Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh suy cho cùng đều xuất phát từ mục tiêu lợi nhuận. Để có lợi nhuận, sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận. Một câu hỏi luôn đặt ra với các doanh nghiệp là làm thế nào để mở rộng thị trường thu hút được nhiều khách. Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thể sử dụng để mở rộng thị trường: 4.1 Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm được coi là một trong bốn chính sách cơ bản của Marketing-Mix. Theo cách hiểu chung nhất, đây là phương thức kinh doanh có hiệu quả đảm bảo nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng, nó là nền tảng của chiến lược nghiên cứu thị trường sản phẩm, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường. Ngày nay, dưới tác động của khoa học kỹ thuật, nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và đáp ứng được nhiều yêu cầu của người tiêu dùng. Nếu như trước đây sự cạnh tranh trên thị trường chủ yếu là bằng giá cả thì ngày nay, không những cạnh tranh bằng giá mà quan trọng hơn là bằng chất lượng sản phẩm. Vậy góp phần quan trọng dẫn đến thành công của doanh nghiệp chính là sản phẩm. Trước khi tiến hành quá trình sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải tự xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm, lấy cái đó làm cơ sở để tiếp tục xác định phương hướng để đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt thì các hoạt động khác mới có hiệu quả, chiến lược phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển và đạt kết quả. Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược nghiên cưú thị trường - Mục tiêu lợi nhuận: số lượng hay chất lượng của sản phẩm, sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại của nó, chi phí sản xuất và giá cả mỗi loại sản phẩm đều là những yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợi nhuận mà xí nghiệp có thể thu được. - Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm xí nghiệp có tăng được doanh số, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả năng thâm nhập thị trường mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có lôi kéo được khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lượng, nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm của chính họ. - Mục tiêu an toàn: chiến lược sản phẩm thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảo cho các doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh được những rủi ro tổn thất trong kinh doanh, đảm bảo được mục tiêu an toàn của sản phẩm. 4.2 Chính sách giá cả Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính kinh tế nhằm thu được lợi nhuận cao. Vì vậy khi sản xuất bất kỳ một loại sản phẩm nào thì yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu của chính sách giá cả bao gồm: - Tăng khối lượng bán sản phẩm - Bảo đảm sự ổn định cho doanh nghiệp tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu theo hai hướng: - Định hướng vào doanh nghiệp. Chính sách này cơ bản dựa vào những nhân tố bên trong doanh nghiệp. - Định hướng vào thị trường. Chính sách này dựa vào cung cầu thị trường, tiềm năng của thị trường để quyết định một mức giá thích hợp trong một khoảng thời gian nào đó, đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trường để tìm các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. 4.3 Chính sách phân phối Là phương thức thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ của mình trên thị trường mục tiêu. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Việc xây dựng một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm bớt được tốc độ cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá được nhanh chóng. Chiến lược phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối để mở rộng và phát triển thị trường có thể sử dụng các kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp. - Kênh phân phối trực tiếp Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng thông qua khâu tiêu thụ trung gian. Thông qua phương thức phân phối này doanh nghiệp có điều kiện thu thập, nắm bắt thông tin từ phía khách hàng về giá cả chủng loại, mẫu mã, bao bì...về sản phẩm của mình. Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng và các đơn đặt hàng cá biệt. Tuy nhiên sử dụng kênh phân phối trực tiếp công ty phải quan hệ với nhiều bạn hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm làm ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp Sơ đồ: Môi giới Khách hàng công nghiêp - Kênh tiêu thụ gián tiếp Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng thông qua các khâu trung gian. Khâu trung gian có thể là người bán buôn, bán lẻ hoặc đại lý. Để phát triển theo hình thức này, doanh nghiệp có thể liên kết với các đối tượng sau để làm người tiêu thụ trung gian: + Liên kết với các nhà sản xuất sản phẩm phụ. + Liên kết với các nhà phân phối độc lập + Mở một số đại lý ở một số địa phương Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhanh trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm được chi phí bảo quản và hao hụt, khả năng thu hồi vốn nhanh nhưng thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng và Công ty khó kiểm soát được các khâu trung gian. Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn bán lẻ Khách hàng công nghiệp Môi giới Đại lý 4.4 Chính sách chiêu thị bán hàng Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng. Người tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình được thoả mãn đầy đủ song không phải hai tư tưởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay khi mà nhu cầu và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng diễn biến khá phức tạp đồng thời sản xuất hàng hoá trên thị trường cũng không ngừng đổi mới phong phú và đa dạng. Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin nhằm giới thiệu cung cấp và truyền tin về một sản phẩm hàng hoá, đặc điểm, lợi ích của nó đối với người tiêu dùng nhằm kích thích lòng ham muốn của khách hàng. Với chính sách này, các công ty có thể áp dụng một số hình thức sau: - Tăng cường quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phương tiện như quảng cáo trên tivi, đài, tờ rơi, tờ bướm. - Tăng cường công tác tiếp thị thông qua hình thức chào hàng. - Tổ chức hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng như qua hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng. - Sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm. - Sử dụng các dịch vụ sau bán hàng. Nói tóm lại có rất nhiều biện pháp khác nhau để mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp. Song mỗi biện pháp lại có những đặc điểm riêng có và tuỳ thuộc vào từng loại đặc điểm, tính chất của sản phẩm mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp nhất theo khả năng và điều kiện của mình. 5. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng và phát triển thị trường song chủ yếu là do năm nhân tố sau: - Nhu cầu thị trường - Sự cạnh tranh - Giá cả - Pháp luật - Tiềm năng của doanh nghiệp 5.1 Nhu cầu thị trường Nhu cầu thị trường là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán. Trong cơ chế kinh tế thị trường thì cứ có cầu ở đâu là có cung ở đó, người sản xuất đặc biệt quan tâm đến cầu thị trường là những hàng hoá gì. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người càng cao, doanh nghiệp sẽ có cơ hội phát triển và mở rộng thị trường sản phẩm nhiều hơn khi mà nhu cầu của thị trường về sản phẩm đó cao. 5.2 Nhân tố cạnh tranh Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và cũng có vô số người tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người sản xuất kinh doanh chính là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là một quy luật bất khả kháng trong nền kinh tế thực chất. Các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh như một công cụ sắc bén để thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thì quy luật sàng lọc khắc nghiệt của thị trường sẽ loại bỏ doanh nghiệp đó ra khỏi thương trường. 5.3 Nhân tố giá cả Khả năng mua của khách hàng, trước hết phụ thuộc vào khả năng tài chính hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trường có vô số người tiêu dùng với khả năng tài chính là khác nhau. Giá mà người tiêu dùng sử dụng để mua bán là giá cả thị trường. Giá cả thị trường rất linh hoạt, nó điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với một nhóm sản phẩm, dịch vụ. Tất nhiên cầu về hàng hoá, dịch vụ ảnh hưởng của nhiều nhân tố ngoài giá, nhưng thông thường khi giá tăng lên tức khắc cầu về hàng hoá, dịch vụ đó sẽ giảm xuống và ngược lại. Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chính sách giá cả trong đó đặc biệt chú ý đến chiến lược giảm giá. Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả năng tài chính của người mua. Khi thực hiện giảm giá đột ngột cho một sản phẩm nào đó thì dẫn đến sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hoá đó. Một chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát triển thị trường một cách đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn. 5.4 Nhân tố chính trị, pháp luật Sự ổn định về chính trị là điều không thể thiếu cho việc phát triển thị trường. Chính trị ổn định, môi trường pháp luật hoàn chỉnh sễ có sức lôi cuốn doanh nghiệp trong, ngoài nước đầu tư vào các lĩnh vực sản xuất, thương mại, dịch vụ làm tăng khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trường Việc mở rộng thị trường bao hàm cả mở rộng thị trường ra những vùng mới mà ở đó môi trường chính trị, pháp luật không giống với thị trường truyền thống của doanh nghiệp. ở những thị trường mới này doanh nghiệp phải tuân thủ theo môi trường chính trị pháp luật ở đó thì sản phẩm mới hy vọng có chỗ đứng trên thị trường và từ đó mới có cơ hội để phát triển. Nhân tố này có ý nghĩa đặc biệt hơn khi chúng ta đang thực hiện toàn cầu hoá nền kinh tế. 5.5 Những nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp đều có tiềm năng riêng của mình, phản ánh thực lực của doanh nghiệp trên thị trường. Khi có một cách đánh giá đúng đắn về tiềm năng của doanh nghiệp, sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng thời cơ và chi phí thấp để mang lại hiệu quả kinh tế cao. - Tiềm năng về vốn: Khi doanh nghiệp có một khả năng và nguồn lực về tài chính thì doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hơn trong sản xuất kinh doanh. Khả năng về tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trước các biến động bất ngờ của thị trường và là cơ sở cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. - Tiềm năng về lao động: Trình độ lao động thể hiện ở trình độ quản lý và trình độ tay nghề của công nhân viên. Tay nghề cao sẽ cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao mà giá thành thấp. Bộ máy quản lý năng động khoa học sẽ giúp doanh nghiệp thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế thị trường, nhạy bén trong kinh doanh giúp doanh nghiệp chớp những cơ hội tốt nhất tạo thế vững chắc trên thị trường tiến tới mở rộng quy mô thị trường. - Uy tín của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp luôn luôn cố gắng tạo một hình ảnh đẹp của doanh nghiệp mình trong con mắt của khách hàng và bạn hàng. Một chữ tín về doanh nghiệp tốt đẹp là điều kiện rất tốt để người tiêu dùng đón nhận hàng hoá của doanh nghiệp một cách nhiệt tình. Qua đó doanh nghiệp sẽ tạo được ưu thế hơn so với đối thủ và việc mở rộng thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiều. chương II phân tích thực trạng thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty cao su sao vàng I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cao su Sao Vàng Công ty cao su Sao Vàng là doanh nghiệp nhà nước thuộc Tổng công ty hóa chất Việt Nam chuyên sản xuất săm lốp ô tô ,xe máy, xe đạp, băng tải các loại, ống cao su chịu áp lực, các sản phẩm chi tiết kỹ thuật bằng cao su. Trụ sở chính của Công ty đặt tại: 231 đường Nguyễn Trãi, Quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội. Công ty cao su Sao Vàng tiền thân là nhà máy cao su Sao Vàng được khởi công xây dựng từ năm 1958 nằm trong tổng thể khu công nghiệp Thượng Đình với sự giúp đỡ của nhà nước cộng hoà nhân dân Trung Hoa. Ngày 23/5/1960 nhà máy cao su Sao Vàng được khánh thành và chính thức nhận nhiệm vụ sản xuất theo kế hoạch nhà nước giao cho. Trong những năm tháng của cuộc chiến tranh bảo vệ tổ quốc vĩ đại của dân tộc, các sản phẩm mang tên Sao Vàng cũng ra mặt trận và có mặt trên khắp các nẻo đường đất nước, góp một phần nhỏ vào chiến thắng của nhân dân ta. Năm 1990, đánh dấu sự khởi đầu của công cuộc đổi mới, nhờ có tinh thần trách nhiệm cao, nhạy bén trong nhận thức, Công ty cao su Sao Vàng đã vượt qua giai đoạn khó khăn đó là giai đoạn quá độ để hoà nhập nhanh vào cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Theo quyết định số 645/CNNg ngày 27/8/1992 của Bộ công nghiệp nặng đổi tên nhà máy thành Công ty cao su Sao Vàng. Ngày 1/1/1993 nhà máy chính thức sử dụng con dấu mang tên Công ty cao su Sao Vàng. Để chuyên môn hoá đối tượng quản lý, ngày20/12/1995 thủ tướng Chính Phủ ra quyết định số 835/TTg và nghị định 02/CP ngày 25/1/1996 phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công ty hoá chất Việt Nam. Theo văn bản này Công ty cao su Sao Vàng đặt dưới sự quản lý trực tiếp của Tổng công ty hoá chất Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành. Công ty đã thực sự khẳng định được vị trí và vai trò của mình trong nền kinh tế. Trong những năm qua, nhất là trong quá trình chuyển đổi cơ chế của nền kinh tế, khu vực quốc doanh tỏ ra khá lúng túng, bỡ ngỡ và hoạt động kém hiệu quả, có doanh nghiệp thua lỗ phá sản. Công ty cao su Sao Vàng cũng gặp không ít khó khăn, song nhờ sự nhạy bén trong kinh doanh, công ty đã có nhiều cố gắng trong việc tháo gỡ ách tắc trong cơ chế bao cấp, từng bước thực hiện các công việc cơ bản sau: Tổ chức lại sản xuất, tinh giảm bộ máy quản lý. Phân cấp quản lý cho các đơn vị cơ sở. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ trên toàn quốc. Để đẩy mạnh sản xuất, bên cạnh những biện pháp nhằm phát huy những tiềm năng sẵn có, việc đổi mới và đầu tư công nghệ sản xuất là một yêu cầu vô cùng bức thiết. Các thiết bị công nghệ sản xuất được đầu tư trước đây một số đã hết thời gian sử dụng, một số khác không còn phù hợp với nhu cầu hiện nay. Công ty cũng đã mạnh dạn huy động các nguồn vốn ngoài vốn ngân sách như vốn vay ngân hàng, vốn tích luỹ từ nội bộ doanh nghiệp và huy động tiền nhàn rỗi trong cán bộ công nhân viên Công ty. Nhờ đó Công ty đã thực hiện đầu tư chiều sâu trong sản xuất, nhiều sản phẩm mới ra đời đã có sức cạnh tranh trên thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận đồng thời Công ty cải thiện điều kiện môi trường xung quanh. Đối với một doanh nghiệp sản xuất theo kế hoạch trước đây thì công tác thị trường rất mới mẻ. Song do đánh giá đúng những yếu tố cơ bản của môi trường hoạt động mới, Công ty đã triển khai thành công từng bước trong hoạt động kinh doanh với hai nhiêm vụ cơ bản là tiêu thụ sản phẩm và khai thác vật tư. Hiện nay Công ty có 6 chi nhánh tiêu thụ sản phẩm và hơn 100 đại lý rải rác trên toàn quốc. Theo quyết định của Thủ tướng Chính phủ, tháng 3 năm 1994 Công ty đã sát nhập xí nghiệp Công ty cao su Thái Bình làm đơn vị thành viên. Tháng 8 năm 1995 nhà máy pin điện lực Xuân Hoà trở thành bộ phận trực thuộc Công ty cao su Sao Vàng. Đầu năm 2001nhà máy cao su Nghệ An chính thức được làm đơn vị thành viên của Công ty. Để mở rộng qui mô thị phần hơn nữa, Công ty đã tích cực nghiên cứu và mở rộng thị trường, tìm ra những mặt hàng mới về mẫu mã, cao về chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Đặc biệt Công ty không ngừng nâng cao uy tín của mình bằng các phương pháp như bảo hành sản phẩm, cải tiến phương thức bán hàng và mở rộng mạng lưới tiêu thụ trên khắp toàn quốc. Với những nỗ lực to lớn và sự đoàn kết một lòng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty, đến nay Công ty cao su Sao Vàng đã thực sự khẳng định được vị trí vững chắc của mình trên thương trường. Biểu 2.1: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty đơn vị: triệu đồng năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 1.Giá tri tổng sản lượng 191.085 241.139 280.549 332.894 2.Doanh thu 233.824 286.731 275.436 335.829 3.Nộp ngân sách 12.966 17.368 18.765 13.936 4.Lợi nhuận phát sinh 6.947 13.812 9.520 13.920 5.Lương bình quân/ người 0,95 1,250 1,310 1,390 6.Lao động bình quân (người) 2069 2559 2610 2726 (Nộp ngân sách năm 2001giảm do thay đổi nộp thuế NKVT) Ngoài ra Công ty còn đạt những thành tựu sau: Tại hội chợ hàng Việt nam chất cao năm 2001 Công ty cao su Sao Vàng vinh dự được đứng vào TOP một trong 81 doanh nghiệp 5 năm liền đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao. Tháng 10 năm 1993 Công ty được 3 huy chương vàng tại hội chợ hàng công nghiệp cho 3 sản phẩm: Lốp ô tô máy kéo, lốp xe máy và lốp xe đạp. Năm 1995 thông qua việc bình chọn 10 sản phẩm được yêu thích nhất, săm lốp Sao vàng đã dành TOPTEN 95. Năm 1996 sản phẩm săm lốp Sao Vàng đựoc nhận giải bạc về chất lượng của Bộ khoa học công nghệ môi trường. Năm 1998 sản phẩm săm lốp Sao Vàng một lần nữa được bầu chọn là 1 trong 10 sản phẩm được ưa chuộng nhất và dành danh hiệu TOPTEN 97 . Với kết quả trên đây, Công ty đã đóng góp 1 phần không nhỏ vào sự nghiệp đổi mới chung của đất nước, xứng đáng là con chim đầu đàn trong ngành công nghiệp cao su. Công ty đã được nhà nước tặng thưởng 5 huân chương các loại và một công nhân được phong tặng danh hiệu anh hùng lao động. II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty cao su Sao Vàng . 1.Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty (trang bên) - Đứng đầu Công ty là giám đốc Công ty do nhà nước bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước cơ quan cấp trên, là người đại diện cho Công ty trước pháp luật về các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc là người có quyền ra các quyết định điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Giúp việc cho Giám đốc là các phó giám đốc phụ trách các mảng hoạt động của Công ty. + Phó giám đốc sản xuất: Là người có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về mảng sản xuất và trực tiếp chỉ huy, theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh. + Phó Giám đốc kinh doanh: Giúp giám đốc thực hiện các nhiệm vụ được giao về mặt kinh doanh như tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kinh doanh, tìm đối tác liên doanh liên kết, tìm nguồn vật tư... + Phó Giám đốc kỹ thuật cố vấn cho giám đốc trong việc đưa ra các quyết định lên quan đến kỹ thuật, máy móc trang thiết bị, có trách nhiệm chỉ huy theo sự phân công của giám đốc về kỹ thuật và công nghệ sản xuất. + Phó giám đốc xuất nhập khẩu: Có nhiệm vụ chỉ đạo đường lối xuất, nhập khẩu, nghiên cứu hợp tác kinh doanh mang tầm quốc tế, tham mưu cho giám đốc ký kết các hợp đồng ngoại thương. + Phó giám đốc xây dựng cơ bản: Phụ trách toàn bộ khâu xây dựng kiến trúc, sửa chữa các công trình xây dựng trong nội bộ Công ty. + Ngoài ra còn có các bí thư đảng uỷ có nhiệm vụ thực hiện vai trò lãnh đạo của đảng trong Công ty thông qua văn phòng đảng uỷ , Chủ tịch công đoàn có trách nhiệm tham ra quản lý cùng với ban lãnh đạo để lãnh đạo Công ty. - Để chuyên môn hoá công việc của từng bộ phận, 13 phòng ban với chức năng cụ thể giúp ban lãnh đạo điều hành Công ty: + Phòng tổ chức hành chính: Thực hiện các công việc liên quan đến tổ chức lao động, quản lý nhân sự của Công ty. Làm công tác lao động tiền lương, giải quyết chế độ chính sách, thi đua, khen thưởng, kỷ luật, tuyển dụng đào tạo và công tác văn phòng. + Phòng tài chính kế toán: Trực tiếp quản lý nguồn vốn sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản ngân sách theo quy định, kiểm tra tình hình tài chính kế toán của các đơn vị kinh doanh. Lập kế hoạch tài chính hàng năm, thực hiện công tác hạch toán kế toán, tài chính tiền tệ. + Phòng kế hoạch thị trường: Lập kế hoạch thu mua vật tư, kế hoạch sản xuất, đảm bảo cung ứng vật tư cho sản xuất, có trách nhiệm bảo quản và quản lý vật tư. Đặc biệt phòng có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường và tiếp thị sản phẩm, quản lý hoạt động của các chi nhánh, đại lý trên toàn quốc. + Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu: Tham mưu cho giám đốc trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, thanh toán quốc tế. Giải quyết các thủ tục trong việc ký kết hợp đồng kinh tế đối ngoại, ký kết các hợp đồng liên doanh liên kết với nước ngoài, nghiên cứu thị trường nước ngoài. + Phòng kiểm tra chất lượng (KCS): Kiểm tra chất lượng sản phẩm của Công ty, sản phẩm đạt tiêu chuẩn thì đóng gói nhập kho thành phẩm. Chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về mặt chất lượng sản phẩm, vật tư, hàng hoá đồng thời chịu trách nhiệm về con dấu chất lượng của Công ty. + Phòng kỹ thuật cơ năng: Tham mưu về mặt cơ khí, điện năng lượng, quản lý và ban hành các quy trình vận hành máy, nội dung an toàn, hướng dẫn ban hành và kiểm tra định mức kỹ thuật về cơ điện và năng lượng. + Phòng kỹ thuật cao su: Chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật công nghệ sản xuất cao su, tổ chức nghiên cứu, áp dụng công nghệ sản xuất mới để chế tạo sản phẩm mới. + Phòng xây dựng cơ bản: Tham mưu công tác xây dựng cơ bản và thiết kế công trình, lập kế hoạch tổ chức các phương án thi công và kiểm tra, nghiệm thu công trình xây dựng, lắp đặt thiết bị trong Công ty. + Phòng quân sự bảo vệ: Xây dựng nội quy về trật tự an ninh trong Công ty, bảo vệ vật tư hàng hoá, tài sản của Công ty, phòng chống cháy nổ. + Phòng điều độ: Điều hành sản xuất kinh doanh, tổ chức kiểm tra kiểm soát sản phẩm ra vào, kịp thời báo cáo số liệu về sản xuất. + Phòng đời sống: Chăm lo sức khoẻ, đời sống vật chất của toàn bộ cán bộ công nhân viên. Đảm bảo và hoàn thiện môi trường làm việc môi trường an sinh trong Công ty. Công ty còn có các xí nghiệp trực thuộc. Các xí nghiệp này hoạt động trên nguyên tắc hạch toán độc lập. Trong phạm vi của mình, các xí nghiệp có thể tự mua nguyên vật liệu, tự sản xuất theo công nghệ kỹ thuật riêng, tự thành lập hệ thống tiêu thụ. Tuy vậy, hàng năm căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty, các xí nghiệp được giao một phần nhiệm vụ sản xuất. Điều này cho thấy hai nhiệm vụ cơ bản của các xí nghiệp thành viên: một mặt hoàn thành kế hoạch sản xuất do Công ty giao, một mặt đáp ứng nhu cầu sản phẩm của thị trường. Đây là hướng đi mới của Công ty trong việc từng bước gắn người sản xuất với thị trường và hướng việc sản xuất với thị trường. Hiện nay Công ty có 4 xí nghiệp sản xuất: - Xí nghiệp cao su số 1: chủ yếu sản xuất săm lốp xe máy và các sản phẩm cao su kỹ thuật. Xí nghiệp cao su số 2: chủ yếu sản xuất săm lốp xe đạp các loại. - Xí nghiệp cao su số 3: chuyên sản xuất săm lốp ô tô, máy bay và xe thồ. Xí nghiệp cao su số 4: chuyên sản xuất các loại săm xe đạp , xe máy. Ngoài 4 xí nghiệp sản xuất chính tại địa bàn của Công ty, Công ty còn có các chi nhánh ở các tỉnh là: - Xí nghiệp pin-cao su Xuân Hoà: sản xuất các loại pin và săm lốp xe đạp, băng tải. Xí nghiệp cao su Thái Bình: sản xuất săm lốp xe đạp, xe thồ. Nhà máy cao su Nghệ An: sản xuất săm lốp xe đạp. Bên cạnh các xí nghiệp sản xuất chính là các xí nghiệp sản xuất phụ trợ phục vụ cho quá trình sản xuất của cả Công ty: - Xí nghiệp năng lượng: cung cấp khí nén, hơi nóng cung cấp cho các xí nghiệp sản xuất chính. - Xí nghiệp điện cơ: đảm bảo cung cấp điện cho sản xuất và chiếu sáng, chế tạo khuân mẫu, đại tu bảo dưỡng máy móc. - Xí nghiệp dịch vụ thương mại: tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất ra, ngoài ra còn kinh doanh một số mặt hàng khác. - Phân xưởng thiết kế nội bộ: sửa chữa nhỏ các công trình xây dựng đảm bảo điều kiện vệ sinh môi trường trong Công ty. 2.Đặc điểm về công nghệ sản xuất Năm 1958, Trung Quốc giúp chúng ta xây dựng nhà máy, toàn bộ máy móc thiết bị công nghệ sản xuất ban đầu do nước bạn tài trợ. Đến nay sản phẩm của Công ty đa dạng về chủng loại mẫu mã nhưng chủ yếu vẫn là các sản phẩm truyền thống như săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô. Sau đây là một số đặc điểm về công nghệ sản xuất: - Công nghệ sản xuất các sản phẩm cao su là công nghệ khép kín từ khâu sơ chế rồi qua khâu chế biến. - Công nghệ chưa mang tính đồng đều giữa các sản phẩm, cần phải thay thế các công nghệ cũ lỗi thời bằng các công nghệ hiện đại hơn. - Máy móc thiết bị hầu hết là của Trung Quốc. Những năm gần đây Công ty đã mạnh dạn đầu tư có chiều sâu một số công nghệ sản xuất bằng cách thay thế các loại máy móc thiết bị cũ bằng các máy móc tự động và bán tự động của Đài Loan, Trung Quốc, Nhật và cả máy móc được nghiên cứu sản xuất trong nước. Hiện nay có thể nói Công ty có dàn máy móc vào dạng hiện đại nhất trong ngành ở Việt Nam. Đây là một điều kiện vô cùng thuận lợi để Công ty sản xuất các sản phẩm chất lượng cao, giá thành rẻ đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nhằm đưa sản phẩm vươn xa hơn đến cả những thị trường nước ngoài. Biểu 2.2: Một số máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ cho hoạt động sản xuất: STT Tên máy móc thiết bị Nước sản xuất Năm đưa vào sử dụng Nguyên Giá 1 Máy luyện các loại TQ,VN,LX 1960,1975,1992 886 719 000 2 Máy cán các loại TQ 1971,1976,1993 615 961 000 3 Máy hình thành lốp VN,TQ 1975,1994,1995,1996 1 208 279 000 4 Máy định hình Tự sản xuất 1989 7 196 000 5 Máy lưu hoá các loại TQ,VN,LX 1965,1987,1993 2 152 425 000 6 Máy đột dập tanh VN 1976,1979,1993 5 190 000 7 Máy cắt vải VN,TQ,Đức 1973,1977,1990 127 139 000 8 Các loại bơm TQ,NB 1987,1996 251 132 000 9 Các loại máy nén khí VN, Mỹ 1992,1993,1996 191 655 000 10 Máy cuộn vải TQ 1961,1985,1993 6 901 000 11 Máy ép-máy nối đầu TQ 1971,1988,1995 1 270 000 000 12 Các loại khuôn Đài Loan 1961,1975,1983 595 106 000 13 Máy xé vải mành VN 1978 815 000 14 Máy đảo tanh VN 1978 623 000 Hình 1: Sơ đồ dây chuyền sản xuất lốp Nguyên vật liệu Hoá chất Vải mành Hỗn luyện Phối lực Gia công cắt sấy Lưu hoá lốp Định hình lốp Thành hình lốp Nhiệt luyện Sấy Nhập kho Kiểm tra Cán tráng Xé vải Cuộn vải Dây thép Đảo tanh Cắt ren răng Cốt hơi Cao su sống Sơ luyện Cắt sấy Cắt hình mặt lốp Dập cắt bavia Vòng tanh tròn Luồn ống nối Hình 2: Sơ đồ dây chuyền sản xuất săm Cao su Sơ luyện Hoá chất ép suất Nhiệt luyện Hỗn luyện Kỹ thuật sàng sẩy Phết keo Mài đầu Gắn van Định dài Lưu hoá Lồng ống Nhập kho Đóng gói Thử chân không Nối đầu 3. Đặc điểm lao động tiền lương Là một doanh nghiệp sản xuất công nghiệp với quy mô lớn nên Công ty cao su Sao Vàng có một lực lượng lao động khá dồi dào. Những năm gần đây, để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, Công ty đã thực hiện từng bước tinh giảm biên chế đồng thời nâng cao chất lượng lao động bằng cách đào tạo nâng cao và đào tạo lại chuyên môn cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty. Biểu 2.3: Cơ cấu lao động của Công ty: Năm Phân loại 1998 1999 2000 2001 Số lượng Tỉ lệ(%) Số lượng Tỉ lệ(%) Số lượng Tỉ lệ(%) Số lượng Tỉ lệ(%) 1.Tổng số lao động 2.Theo giới tính Nam Nữ 3.Theo trình độ - Đại học và trên đại học - Trung cấp - Tôt nghiệp PTTH 4.Theo hình thức việc - Lao động gián tiếp - Lao động trực tiếp 2069 100 2559 100 2610 100 2726 100 1286 62,2 1586 61,98 1610 61,91 1730 63,46 783 37,8 973 38,02 994 38,09 996 36,54 207 10 214 8,36 225 8,62 259 9,5 73 3,5 87 3,39 97 3,71 110 4,04 1789 86,5 2258 88,23 2288 87,67 2357 86,46 280 13,5 310 11,7 322 12,33 369 13,54 1789 86,5 2258 88,3 2288 87,67 2357 86,46 (Nguồn: báo cáo của phòng tổ chức) Về tiền lương, Công ty đã áp dụng nhiều hình thức trả lương hợp lý, phản ánh đúng giá trị sức lao động của cán bộ công nhân viên từ đó tạo được tâm lý phấn khởi, nhiệt tình, hiệu quả tăng lên rõ rệt. Hiện nay Công ty có các hình thức trả lương: + Với công nhân sản xuất thì trả lương theo sản phẩm. + Với cán bộ quản lý thì trả lương theo thời gian. + Với công nhân viên làm việc ở các khâu tiêu thụ, dịch vụ, thủ kho thì áp dụng trả lương theo công việc hoàn thành, % theo doanh số, khối lượng sản phẩm, nguyên vật liệu xuất kho. Hiện nay mức lương bình quân đầu người của công ty là khá cao: 1390 000đồng/người/tháng. 4. Đặc điểm về nguyên liệu Đặc điểm chủ yếu về nguyên liệu sản xuất của Công ty là: tính đa dạng và phức tạp. Nguyên vật liệu của Công ty có thể chia ra làm 11 nhóm chính: Nhóm 1: gồm cao su thiên nhiên và cao su tổng hợp các loại Nhóm 2: chất lưu hoá, chủ yếu là lưu huỳnh(S) Nhóm 3: chất xúc tiến D, axit stearic. Nhóm 4: chất trợ xúc tiến: ZnO, axit stearic Nhóm 5: chất phòng lão: D, MB Nhóm 6: chất phòng tự lưu: AP Nhóm 7: chất độn: than đen, N330, N774, bột than, BaSO4 Nhóm 8: chất làm mềm:paraphin, antinux 654 Nhóm 9: vải mành: vải mành ô tô, vải mành xe máy, xe đạp Nhóm 10: tanh các loaị Nhóm 11: nguyên vật liệu khác: bột PA, xăng công nghệ Có thể nói sự phân chia trên chỉ mang tính tương đối trong sản xuất. Nguồn cung ứng nguyên liệu cho Công ty từ hai nguồn chính sau: + Nguồn trong nước: cao su thiên nhiên từ các tỉnh miền Trung, miền Nam, dầu nhựa thông, ôxit kiềm, xà phòng, vải lót. + Nguồn nhập khẩu: hầu hết các nguyên liệu quan trọng thì doanh nghiệp đều phải nhập ngoại, chủ yếu từ Nhật Bản, Nam Triều Tiên, úc và trước kia là Liên Xô. Phương thức nhập khẩu theo hai cách: Nhập trực tiếp từ nước ngoài Nhập qua các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Chính vì Công ty phải thường xuyên nhập khẩu nguyên vật liệu từ nước ngoài, do vậy Công ty gặp khó khăn trong việc phụ thuộc vào các nhà cung ứng dễ bị họ gây sức ép, kế hoạch kinh doanh phụ thuộc vào thời gian nhập khẩu, thị trường cung ứng. Biểu 2.4 : Tình hình nhập khẩu NVL giai đoạn 1998-2001 Năm Tên vật tư ĐV tính 1998 1999 2000 2001 Giá trị nhập khẩu USD 3 311 150 4 100 000 7 300 400 12000880 Số lượng hàng -Cao su tổng hợp tấn 650 800 1120 1310 -Vải mành _ 450 500 690 820 -Than đen _ 50 70 95 110 -Dây thép tanh _ 120 300 420 560 -axit stearic _ 50 60 128 310 - Silicôn _ 5 4 11 21 -Lưu huỳnh _ 20 30 37 46 -Silicát _ 16 16 19 18 -Van ôtô Chiếc 50 000 100 000 347 514 462 000 -Van xe máy _ 620 000 700 000 1130 200 1 456 921 (Nguồn: phòng đối ngoại XNK ) 5. Đặc điểm về nguồn vốn. Để đáp ứng nhu cầu về vốn trong sản xuất kinh doanh, Công ty đã huy động bằng nhiều hình thức khác nhau ngoài vốn từ vốn ngân sách còn có vốn vay tín dụng, vốn đầu tư từ ODA trong đó có một phần vốn quan trọng được huy động từ chính người lao động trong Công ty số vốn này nên tới 32 tỷ đồng. Tới đây Công ty sẽ tiến hành cổ phần hoá từng phần nhằm thu hút hơn nữa lượng tiền nhàn rỗi trong tập thể người lao động, gắn người lao động với Công ty hơn nữa. Biểu 2.5: Tình hình nguồn vốn 1998-2001 Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 Số tiền % Số tiền % Số tiền % Số tiền % Tổng số vốn Vốn lưu động Vốn cố định 96656 43051 53605 100 44,54 55,46 107665 26486 81179 100 24,6 75,4 110752 26470 84282 100 23,9 76,1 123000 28659 94341 100 23,3 76,7 Qua đó ta thấy: - Công ty có một nguồn vốn khá lớn và tốc độ tăng trưởng trong những năm gần đây là khá cao. - Vốn cố định chiếm tỷ lệ lớn trong tổng nguồn vốn. Đây là đặc trưng cơ bản của doanh nghiệp sản xuất so với doanh nghiệp thương mại. - Tốc độ tăng trưởng của vốn cố định là khá lớn do nhà máy đang từng bước cải tiến máy móc kỹ thuật, công nghệ sản xuất - Nguồn vốn của Công ty được huy động từ nhiều nguồn khác nhau: Ngân sách nhà nước, vốn tự có, tín dụng và huy động trong công nhân 6. Đặc điểm về sản phẩm –Thị trường tiêu thụ Là một doanh nghiệp chuyên gia công chế biến các sản phẩm cao su phục vụ cho tiêu dùng cá nhân và làm tư liệu sản xuất. Các sản phẩm chủ yếu của Công ty là: săm lốp xe đạp, săm lốp xe máy, săm lốp ôtô, yếm ôtô, băng tải các loại, lô cao su các loại, gioăng cao su, ống cao su, ủng cao su và cao su kỹ thuật khác . Thị trường và khách hàng - Thị trường trong nước: Công ty cao su Sao Vàng là một doanh nghiệp lớn có một quá trình kinh doanh lâu dài nên Công ty đã thiết lập được hệ thống mạng lưới tiêu thụ khá lớn gồm 6 chi nhánh và hơn 100 đại lý trên toàn quốc Bên cạnh đó Công ty có uy tín lớn về chất lượng sản phẩm cùng khả năng tài chính vững mạnh tạo tiền đề cho việc cạnh tranh mở rộng thị phần. Các sản phẩm của Công ty được tiêu thụ trên khắp mọi niền tổ quốc bên cạnh sự cạnh tranh mạnh mẽ của cao su Miền Nam, cao su Đà Nẵng và hàng nhập ngoại. Thị trường trọng điểm của Công ty vẫn là thị trường miền Bắc, tại đây Công ty chiếm thị phần lớn nhất. Bên cạnh đó Công ty đang từng bước mở rộng thị phần của mình ở miền Trung và miền Nam thông qua hệ thống đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Xong cũng phải nói rằng do mạng lưới tiêu thụ lớn, quy mô rộng nên việc quản lý, kiểm soát là rất khó khăn. Khách hàng của Công ty chủ yếu là các đơn vị giao thông vận tải, các tổ chức sản xuất, quân đội và tầng lớp dân cư. Do đặc thù của sản phẩm là sản phẩm thiết yếu vì vậy dự báo trong tương lai khi xã hội càng phát triển thì nhu cầu về sản phẩm vô cùng lớn. -Thị trường nước ngoài: Từ trước 1999, sản phẩm của Công ty được xuất khẩu sang một số nước như CuBa, Anbani, Mông Cổ... Nhưng từ khi Liên Xô và các nước xã hội chủ nghĩa ở Đông âu tan rã thì việc xuất khẩu cũng không còn tiếp tục. Một trong những nguyên nhân cơ bản là sản phẩm không còn đáp ứng được yêu cầu chất lượng, mẫu mã, giá bán sản phẩm còn cao. Phương hướng của Công ty là đầu tư chiều sâu cho thiết bị máy móc, chuyên môn hoá sản xuất, nhập công nghệ tiên tiến để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm để trong một tương lai gần sản phẩm của Công ty sẽ có chỗ đứng trên thị trường khu vực và thế giới. 7. Đặc điểm về uy tín trên thị trường Uy tín là một tài sản vô hình vô cùng quý báu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Một doanh nghiệp có uy tín trên thị trường thì mọi sản phẩm của công ty dễ được khách hàng chấp nhận. Bất kỳ sự nỗ lực nào của doanh nghiệp để nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, đổi mới mẫu mã... đều nhằm mục tiêu là đáp ứng nhu cầu khách hàng, nâng cao uy tín của mình với các hãng cạnh tranh khác. Sản phẩm của Công ty luôn được người tiêu dùng tín nhiệm, tin dùng. Công ty luôn được tặng bằng khen, huy chương cho các chất lượng sản phẩm tại các hội chợ triển lãm. Sản phẩm săm lốp Sao Vàng luôn đứng trong TOP 10 sản phẩm được ưa thích nhất Việt Nam. Đây chính là một tài sản vô giá, một thế mạnh cạnh tranh của Công ty so với các sản phẩm cùng loại. Nó có ảnh hưởng lớn tới hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. III. Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty Công cuộc đổi mới nền kinh tế theo hướng nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước thực sự là một “cú huých” làm cho các doanh nghiệp “giật mình” trước cung cách làm ăn cũ, đã không ít doanh nghiệp có quy mô lớn bị phá sản hoặc làm ăn không có hiệu quả. Điều này khẳng định những hạn chế lớn của cơ chế cũ là: tách rời doanh nghiệp với thị trường thực sự của nó, sản xuất thụ động theo lệnh của cấp trên giao. Chính cung cách làm ăn đó đã làm cho các doanh nghiệp mất dần năng lực sản xuất, kém năng động khi chuyển sang cơ chế mới. Công ty cao su Sao Vàng cũng như các doanh nghiệp nhà nước khác phải đối đầu với nhiều khó khăn thử thách. Nhưng với sự nỗ lực của toàn bộ công nhân viên trong Công ty, Công ty đã từng bước vượt qua khó khăn ban đầu để dần khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và phát triển dến nay Công ty đã có những bước tiến mới cả về chất và lượng. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần dây đã chứng minh điều đó. Biểu 2.6: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 1998-2001 Đơn vị:triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 Thực hiện Thực hiện % 99/98 Thực hiện % 00/99 Thực hiện % 01/00 1.Giá trị TSL 191 085 241 139 126,19 280549 116,34 332894 118,66 2.Doanh thu 233 824 286 731 122,63 275 436 96 335829 121,93 3.Nộp ngân sách 12 966 17 368 133,95 18 765 108,04 13 936 74,26 4.Lợi nhuận 6 947 13 812 198,8 9 520 68,92 13 920 146,22 5.Lương bình quân 0,95 1,25 131,58 1,31 104,8 1,39 106,1 Nhìn vào các kết quả trên ta thấy trong những năm qua hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thực sự có hiệu quả, giá trị tổng sản lượng tăng lên rõ rệt. Năm 1998 giá trị tổng sản lượng là 191 085 triệu đồng, năm 1999 là 241 139 triệu đồng tăng hơn 26,19% so với 1998, năm 2000 tăng 16,34% so với 1999 và năm 2000 giá trị tổng sản lượng của công ty đạt 332 894 triệu đồng nghĩa là tăng 18,66% so với 2000 và tăng 74,21% so với 1998. Điều này khẳng định năng lực sản xuất của Công ty ngày càng củng cố và lớn mạnh Doanh thu bán hàng của Công ty trong những năm gần đây tăng lên đáng kể. Cụ thể năm 1998 là 233 824 triệu đồng, tới 1999 doanh thu lên tới 286 731 triệu đồng tăng 22,63% so với 1998, năm 2000 là 275 436 triệu đồng giảm 4% so với 1999, năm 2001 doanh thu Công ty lên tới 335 829 triệu đồng tăng 21,93% so với 2000. Chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã và đang được thị trường chấp nhận, uy tín của Công ty đang được ngày một nâng lên. Tình hình nộp ngân sách phản ánh việc thực hiện nghĩa vụ của Công ty đối với nhà nước. Các năm Công ty đều hoàn thành và hoàn thành vượt mức nghĩa vụ nộp ngân sách với nhà nước. Năm 1998 số tiền nộp ngân sách là 12.966 triệu đồng, 1999 là 17.368 triệu đồng tăng 33,95% so với 1998, năm 2000 là 18.765 triệu đồng tăng 8,04% so với 1999, ngân sách nộp năm 2001 chỉ có 13.936 triệu đồng giảm 25,74% so với 2000 là do có sự thay đổi thuế nhập khẩu vật tư. Lợi nhuận là tiêu thức đánh giá hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Có thể nói lợi nhuận vừa là mục tiêu vừa là động lực của bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường.Thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận ta càng khẳng định sự phát triển của Công ty. Cụ thể lợi nhuận năm 1998 là 6.947 triệu đồng, 1999 là 13.812 triệu đồng, 2000 là 9.520 triệu đồng ,và 2001 là 13.920 triệu đồng tăng 46,22% sovới 2000 và tăng 100,37% so với 1998. Hơn nữa tiền lương bình quân của công nhân viên tăng hàng năm và hiện nay Công ty là một trong những nhà nước có mức lương bình quân cao, cụ thể năm 1998 là 950.000 đồng /người/tháng đến năm 2001 lương bình quân lên tới 1 390 000 đồng /người/tháng . Những năm gần đây Công ty đã khai thác tận dụng nguồn vốn một cách có hiệu quả thể hiện : Những con số trên cho thấy hiệu quả sử dụng nguồn vốn ngày một cao ,nếu năm 1998 một đồng vốn bỏ ra thu được 0,07187 đồng lợi nhuận thì năm 1999 là 0,12828 đồng lợi nhuận, năm 2000 là 0,086 đồng và đến năm 2001, một đồng vốn bỏ ra thu được 0,11317 đồng lợi nhuận. Đây là những chỉ số cao phản ánh Công ty đã biết sử dụng nguồn vốn một cách triệt để, hiệu quả sản xuất kinh doanh cao, Công ty đang từng bước phát triển vững mạnh. Biểu 2.7: Doanh thu tiêu thụ của công ty theo mặt hàng thời kỳ 1998-2001 ĐV:triệuđồng Năm SP 1998 1999 2000 2001 Số tiền % Số tiền % Số tiền % Số tiền % 1.Lốp xe đạp 86 615 37,04 96360 33,6 94 100 34,2 104865 31,2 2.Săm xe đạp 36 521 15,62 38914 13,57 38 400 13,94 48 865 14,55 3.Lốp ôtô chuẩn 48192 20,61 83613 29,16 79 980 29,04 90 045 26,8 4.Lốp xe máy 24 316 10,4 27038 9,43 26 360 9,57 36 425 10,84 5.Săm xe máy 16 126 6,9 17593 6,14 17 018 6,18 27 083 8,06 6.Sản phẩm khác 22 054 10,15 23213 8,1 19 578 7,07 28 546 8,51 7.Tổng doanh thu 233824 100 286731 100 275436 100 335829 100 (Nguồn:phòng KHTT) Qua bảng trên ta thấy, nhìn chung sản lượng của Công ty được tiêu thụ tính trên một số sản phẩm chính đều tăng. Mặc dù tốc độ tăng của từng loại sản phẩm là không đều song nó dự báo thị trường sản phẩm này còn chứa nhiều tiềm năng, triển vọng. Các sản phẩm có tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu tiêu thụ vẫn là các sản phẩm truyền thống. Cụ thể: Lốp xe đạp chiếm 37,04% trong tổng doanh thu năm 1998, chiếm 33,6% năm 1999, 34,2% năm 2000 và chiếm 31,2% năm 2001. Lốp xe máy là mặt hàng mũi nhọn của Công ty trong thời gian qua và trong tương lai. Do mức sống ngày càng cải thiện, nhu cầu mua sắm đi lại nhiều hơn trong đó lượng cầu về xe là lớn. Mặc dù sức sản xuất lớn xong chúng ta phải cố gắng đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, hạn chế và tránh dùng hàng nhập ngoại, kiên quyết bảo hộ hàng công nghiệp Việt Nam. IV. Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao Vàng 1. Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1. Phân tích cơ cấu mặt hàng tiêu thụ theo khu vực thị trường (trang bên) Công ty cao su Sao Vàng là Công ty được thành lập sớm nhất trong ngành chế biến sản phẩm cao su. Cho đến nay trải qua hơn 40 năm hoạt động, sản phẩm của Công ty đã có mặt trên khắp các tỉnh thành ở cả ba miền. Miền Bắc tình hình tiêu thụ diễn ra mạnh nhất ở các tỉnh như: Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, Quảng Ninh. Miền Trung là Quảng Bình, Nghệ An, Đắc Lắc, Đà Nẵng. Miền Nam là TP.Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Đồng Nai, Khánh Hoà. Qua bảng trên ta thấy địa bàn tiêu thụ mạnh nhất là miền Bắc, đó là do ở miền Bắc Công ty cao su Sao Vàng là doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm cao su lớn nhất, có uy tín nhất và các sản phẩm của Công ty đã được khách hàng quen sử dụng. Hiện nay trên thị trường khu vực miền Bắc đã xuất hiện một số cơ sở sản xuất tư nhân sản xuất các sản phẩm cao su song các sản phẩm này không đủ sức cạnh tranh và sản phẩm của Công ty vẫn chiếm ưu thế tuyệt đối khoảng 70-80% thị phần. Những năm gần đây, mặc dù sản phẩm của Công ty đã và đang phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm của các Công ty cao su khác như: cao su Đà Nẵng, cao su vina...và cả các sản phẩm nhập ngoại. Song khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở miền Trung và miền Nam tăng lên rõ rệt. Đó là do Công ty đã áp dụng một số biện pháp thích hợp trong việc thâm nhập và mở rộng thị trường như: giá cả phải chăng, chất lượng sản phẩm tốt, tăng số lượng đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm... Trong tương lai mục tiêu cơ bản của Công ty ở hai khu vực này là tìm cách thâm nhập mở rộng hơn nữa đến những thị trường ngách, dần chiếm lĩnh thị trường Cụ thể 2 năm gần đây: - Lốp xe đạp: năm 2000 miền Bắc chiếm 72,4%, miền Trung chiếm 11,9%, miền Nam chiếm 15,7%. Năm 2001 miền Bắc chiếm tới 73,9%, miền Trung chiếm 10,1% và miền Nam chiếm 16%. - Săm xe đạp các loại: năm 2000 miền Bắc chiếm 83,4%, miền Trung 11,7%, miền Nam 4,9%. Năm 2001 miền Bắc chiếm 85,7%, miền Trung 10,9%, miền Nam chiếm 3,4%. - Lốp ôtô chuẩn:năm 2000 miền Bắc chiếm 55,7%, miền Trung 22% và miền Nam 22,3%. Năm 2001 miền Bắc chiếm tới 60,9%, miền Trung chiếm 21,8% và miền Nam là 17,3%. - Lốp xe máy: Năm 2000 miền Bắc chiếm 58,4%, miền Trung 14,6% và miền Nam là 27%. Năm 2001 miền Bắc chiếm 60,3%, miền Trung 13,9% và miền Nam 25,8%... Qua đó ta thấy được khối lượng sản phẩm qua các năm đều tăng song chủ yếu là tăng ở miền Bắc. Còn ở miền Trung và miền Nam do phải cạnh tranh mạnh với các sản phẩm của Công ty cao su Đà Nẵng, cao su miền Nam đóng ngay tại địa bàn đó cho nên mặc dù khối lượng sản phẩm tiêu thụ cũng đã tăng đáng kể song tỷ trọng còn thấp so với tổng số. 1.2. Phân tích cơ cấu mặt hàng tiêu thụ theo chủng loại hàng Những năm qua, để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tận dụng nguồn lao động dồi dào, trang thiết bị hiện đại... Công ty cao su Sao Vàng đã thực hiện chuyên môn hoá, đa dạng hoá sản phẩm. Ngoài những sản phẩm truyền thống là săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô, Công ty đã nghiên cứu và đưa vào sản xuất săm lốp máy bay phục vụ cho quốc phòng và dân dụng cùng với các sản phẩm cao su khác. Song vì mới là bước đầu sản xuất sản phẩm mới do vậy hiệu quả chưa cao và mặt hàng truyền thống lại có ý nghĩa trong sự tăng trưởng và phát triển của Công ty. Biểu 2.9: Một số mặt hàng tiêu thụ chính Chỉ tiêu ĐV tính 1998 1999 2000 2001 1. Lốp xe đạp các loại Chiếc 5071726 6645014 7595327 8013264 2.Săm xe đạp các loại Chiếc 6 052 943 7785590 760576 7524563 3.Lốp ôtô chuẩn Bộ 72 613 104546 134809 160877 4.Lốp xe máy các loại Chiếc 370 541 483000 601397 769319 5.Săm xe máy các loại Chiếc 929 961 1071283 1258262 166456 6.Pin R20 Chiếc 26642184 29675088 33119006 42495780 (Nguồn: phòng KHTT) Biểu 2.10: Tình hình biến động khối lượng sản phẩm tiêu thụ Chỉ tiêu 1999 so với 1998 2000 so với 1999 2001 so với 2000 Số lượng(+/-) % Số lượng(+/-) % Số lượng(+/-) % 1.Lốp xe đạp các loại 573 288 31 950 313 14,3 417937 5,5 2.Săm xe đạp các loại 732 647 28,6 (425014) -5,46 163987 2,23 3.Lốp ôtô chuẩn 31933 44 30 263 28,9 26068 19,3 4.Lốp xe máy các loại 112 459 30,3 118 397 24,5 157922 26,3 5.Săm xe máy các loại 141 322 15,2 186 979 17,5 405894 32,2 6.Pin R20 032 904 11,4 3 443 918 11,6 9376774 28,3 Qua những con số trên cho ta thấy sự biến động của khối lượng sản phẩm tiêu thụ những mặt hàng chính của Công ty như sau: - Số lượng sản phẩm săm lốp xe đạp tăng mạnh qua các năm. Năm 1999 tăng 31% và 28,6% so với năm 1998 tương ứng với tăng 1 573 288 chiếc lốp và 1 732 647 chiếc săm, đây là tốc độ tăng nhanh trong vài năm trở lại đây. Đến năm 2000 tăng 14,3% và giảm 5,4% so với 1999, năm 2001 chỉ còn tăng 5,5% và 2,23% so với 2000 tức là tăng 417 937 chiếc lốp và 163 987 chiếc săm. Điều này chứng tỏ thị trường săm lốp xe đạp truyền thống đang dần bị mất thị phần. Nguyên nhân vì sao? Khi mà trên thực tế và dự đoán ta thấy thị trường săm lốp xe đạp Việt Nam vẫn là một thị trường hấp dẫn. Chính vì vậy việc tìm ra nguyên nhân để tiếp tục củng cố và mở rộng thị trường săm lốp xe đạp là hết sức cần thiết với Công ty. - ở Việt Nam vào những năm gần đây khi mà cơ sở hạ tầng kỹ thuật được cải thiện thì tốc độ sử dụng các phương tiện vận tải tăng lên trong đó ôtô là một loại phương tiện đem lại hiệu quả cao. Điều đó thể hiện rất rõ ở năm 1998 lốp ôtô tiêu thụ là 72613 bộ thì năm 1999 là 104546 bộ tăng 44%so với 1998. Năm 2000 tăng 28,9% so với 1999 và năm 2001 tăng 19,3% so với 2000 tương ứng 26 068 bộ. Hiện nay ở Việt Nam có một vài nơi sản xuất săm lốp ôtô, trong đó có Công ty cao su Sao Vàng, Công ty cao su Đà Nẵng sản xuất cầm chừng 200000 bộ/năm trong khi nhu cầu thị trường là 1,2 triệu bộ/năm. Hàng nhập ngoại hầu như chiếm lĩnh thị trường và chất lượng cao hơn hàng nội. Dự báo trong tương lai nhu cầu của thị trường săm lốp ôtô là rất lớn, vậy vấn đề Công ty chưa đầu tư sản xuất cái mà thị trường đang cần sẽ được tiếp tục nghiên cứu. - Thị trường săm lốp xe máy cũng khá sôi động, sản lượng tiêu thụ săm lốp xe máy những năm gần đây tăng mạnh, năm sau luôn cao hơn năm trước. Song trên thực tế mặt hàng này đang có sự cạnh tranh khốc liệt của hàng nội và hàng ngoại. Tổng công suất của các cơ sở sản xuất trong nước năm 1999 là 7,5 triệu lốp xe máy, trong khi nhu cầu chỉ khoảng 5 triệu chiếc/ năm. Hiện nay chất lượng của săm lốp xe máy sản xuất tại Việt Nam so với hàng ngoại không còn khoảng cách lớn do thiết bị công nghệ tương đương thậm chí còn hiện đại hơn so với liên doanh tại Việt Nam. Trên thị trường hiện nay, săm lốp xe máy được sản xuất tại các liên doanh nước ngoài ở Trung Quốc, tuy giá cao hơn song do tâm lý thích dùng hàng ngoại nên hàng này vẫn tồn tại, song tâm lý ngày một giảm và nhiều người mua hàng sản xuất tại các cơ sở trong nước, một số khách hàng nước ngoài còn đặt mua hàng Việt Nam vì giá rẻ, chất lượng tương đương. Trong tương lai thị trường này sẽ là thị trường hàng nội. Vậy lãnh đạo Công ty cao su Sao Vàng cần có một kế hoạch sản xuất kinh doanh mang tầm chiến lược lâu dài để chiếm lĩnh thị trường này. - Pin R20 là loại mặt hàng mới của Công ty do chi nhánh tại Xuân Hoà sản xuất. Sản phẩm tuy mới gia nhập thị trường song tốc độ tiêu thụ khá cao. Năm 1999 là 29675088 chiếc tăng 11,4% so với 1998, năm 2000 là 33119006 chiếc tăng11,6% so với 1999, đặc biệt năm 2001 là 42495780 chiếc tăng 28,3% so với 2000 và tăng % so với năm 1998. Điều này cho thấy mặt hàng này có thể xem là ưu thế của Công ty, Công ty cần phát huy và đẩy mạnh tốc độ sản xuất và tiêu thụ hơn nữa nhằm thống lĩnh thị trường này. Tất cả các kết quả trên là cả một sự nỗ lực phấn đấu của toàn Công ty, trong tương lai Công ty cần có những thay đổi cho phù hợp hơn nữa để Công ty mở rộng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh, giữ chữ tín... đăc biệt trong sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp cao su khác trong nước, các liên doanh và hàng nhập ngoại. 1.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đối tượng khách hàng Công ty cao su Sao Vàng là doanh nghiệp kinh doanh có uy tín trên thị trường nội địa. Hiện nay Công ty có khoảng hơn 100 khách hànglớn thường xuyên mua hàng của Công ty. Thông qua 2 kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp, ta chia khách hàng của Công ty thành 2 nhóm chính: + Nhóm 1: Những cá nhân, người tiêu dùng mua hàng theo kênh trực tiếp (Công ty bán theo hình thức bán lẻ) + Nhóm 2: Các tổ chức sản xuất kinh doanh mua theo kênh trực tiếp và các chi nhánh đại lý lấy hàng theo kênh gián tiếp (Công ty bán hàng theo hình thức bán buôn) Biểu 2.11: Kết quả tiêu thụ theo một số khách hàng ĐV: triệu đồng STT Tên khách hàng 1998 1999 2000 2001 1 Công ty xe đạp xe máy Hà Nội 1670 1900 1760 1740 2 Công ty xi măng Bỉm Sơn 425 493 596 683 3 Công ty xe đạp VIHA 430 512,5 499,5 476,7 4 Công ty xi măng Hải Phòng 85 95 93,25 97,6 5 Công ty máy kéo nông nghiệp Hà Tây 765 896,5 760 742 (Nguồn: phòng KHTT) Phần lớn doanh thu của Công ty đạt được thông qua nhóm khách hàng thứ hai, trong đó những khách hàng nhóm hai chủ yếu mua số lượng nhỏ phần lớn là các cửa hàng cá nhân quanh địa bàn Hà Nội. Lượng tiêu thụ tại các xí nghiệp dịch vụ thương mại không cao thường chỉ chiếm khoảng 5% tổng doanh thu. Do vậy các tổ chức sản xuất kinh doanh là khách hàng quan trọng mà Công ty cần khai thác và có biện pháp hỗ trợ, ưu đãi tốt hơn để tăng mối quan hệ làm ăn đồng thời củng cố uy tín cho Công ty thông qua sự giới thiệu quảng cáo của nhóm khách hàng này. 1.4 Thị phần của Công ty Trong ngành cao su, Công ty cao su Sao Vàng phải cạnh tranh khá quyết liệt với nhiều đối thủ đặc biệt là Công ty cao su Đà Nẵng và cao su Miền Nam là hai doanh nghiệp có thị phần khá cao trong thị trường sản phẩm cao su Việt Nam , ngoài ra là các sản phẩm nước ngoài và hàng nhập lậu. Theo số liệu báo cáo gửi Tổng Công ty hoá chất Việt Nam năm 2001 ta có Biểu đồ thị phần hiện tại của Công ty so với một số nhãn hiệu nội địa Thị trường miền bắc Thị trường miền Trung THị trường miền nam 8% 10% 70% 12% Nhãn hiệu Sao Vàng Nhãn hiệu Đà Nẵng Nhãn hiệu MINA Nhãn hiệu khác Thị trường miền trung Đánh giá thị phần hiện tại trên từng thị trường miền dường như có một sự “thoả thuận ngầm “ giữa các Công ty chia nhau nắm giữ từng thị trường? Nhưng nếu đi sâu nghiên cứu thì thực chất không phải như vậy. Nguyên nhân chính là ở chỗ do lượng sản xuất ra của mỗi Công ty chỉ đủ cung cấp trên mỗi thị trường mà hiện tại Công ty đang có mặt. Mặt khác do mạng lưới phân phối của các Công ty không có do vậy không đưa sản phẩm tới người tiêu dùng ở xa được. Hơn nữa do thị phần hiện tại và mạng lưới phân phối đã có sẵn trên từng thị trường của mỗi Công ty đã có thế mạnh từ trước nên các Công ty muốn thâm nhập sâu hơn và mở rộng hơn thị trường của mình sẽ tốn nhiều tiền của và công sức đồng thời phải đối mặt với sức ép cạnh tranh từ phía Công ty đang độc quyền trên thị trường này. Đó là những lí do giải thích tại sao có sự chênh lệch về tỷ phần thị trường các Công ty trên từng miền. 2. Phân tích hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty 2.1 Mở rộng thị trường theo chiều ngang Những năm trở lại đây khi mà cơ sở hạ tầng ngày càng được cải thiện và nâng cấp thì nhu cầu về các sản phẩm cao su ngày càng tăng đặc biệt là các sản phẩm phục vụ cho ngành giao thông như săm lốp xe đạp, xe máy...Nắm được các nhu cầu đó Công ty đã có những chính sách hợp lý trong việc thâm nhập và mở rộng thị trường sản phẩm tới mọi miền tổ quốc. Hiện nay Công ty có đến 6 chi nhánh ở các tỉnh và hơn 100 đại lý, cửa hàng trên toàn quốc Biểu 2.12: Kết quả hoạt động mở rộng thị trường trên một số thị trường chính ĐV: 1000 đồng Năm SP 1998 1999 2000 2001 Số tiền % Số tiền % Số tiền % Số tiền % 1. Hà Nội 127614850 4,6 160225960 55,9 153808790 55,8 184809498 55,1 2. Thái Bình 185662160 7,94 24114860 8,41 27465857 9,97 37437395 11,1 3. Nghệ An 16241890 6,95 17496100 6,1 14282245 5,19 1822335 5,43 4 Quảng Bình 11601350 4,96 14654000 5,11 15106221 5,48 17595327 5,24 5 Quy Nhơn 16592090 7,1 20850960 7,27 21423368 7,78 24267630 7,23 6. TP. HCM 24999700 10,7 30100800 10,5 32108600 11,7 35192071 10,5 7 Thị trường # 18211960 7,78 19228190 6,71 11190919 4,06 18300744 5,44 8. TDT (tr đ) 233824 100 286731 100 275436 100 335829 100 ( phòng KHTT) Qua bảng thống kê trên ta thấy thị trường Hà Nội chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh số bán ra của doanh nghiệp (trên 55%), tuy nhiên vài năm gần đây doanh số tăng song tỷ trọng của nó trong tổng doanh thu có chiều hướng suy giảm, điều đó thể hiện thị phần của Công ty đang bị chiếm mất do cạnh tranh với các nhãn hiệu khác trên địa bàn. Sau Hà Nội là thị trường TP. Hồ Chí Minh có doanh thu chiếm tỷ trọng tương đối lớn trong doanh số bán ra của Công ty. Năm 1999 là 30100 triệu đồng chiếm 10,52% thì sang năm 2000 tăng lên 32158 triệu chiếm 11,68% đến năm 2001 doanh thu lên tới 35192,071 triệu đồng. Chứng tỏ mặc dù sản phẩm của Công ty cao su miền Nam được đánh giá khá cao cả về chất lượng và mẫu mã, giá cả song sản phẩm của Công ty cao su Sao Vàng cũng đã được thị trường này chấp nhận và tin dùng nghĩa là nó có đủ khả năng để cạnh tranh với các sản phẩm trên thị trường. Thị trường khác chủ yếu là thị trường các vùng nông thôn trong đó có cả thị trường nước ngoài. Bắt đầu từ năm 1999 Công ty xuất khẩu một số lượng hàng song có thể nói việc xuất khẩu sản phẩm trong những năm gần đây chưa đạt hiệu quả. Chủ yếu là xuất khẩu gián tiếp. Lượng tiêu thụ chủ yếu là săm lốp xe đạp, xe máy với số lượng ít và chủ yếu xuất khẩu sang Belarut. Quý I/2002 Công ty đã xuất khẩu được một lô hàng săm lốp xe đạp sang thị trường Ba Lan trị giá 12 000 USD thông qua xuất khẩu trực tiếp. Đây là lô hàng xuất khẩu trực tiếp đầu tiên mà không thông qua các Công ty xuất nhập khẩu điều đó chứng tỏ sự cố gắng của Công ty trong việc thâm nhập sang thị trường nước ngoài. Trong thời gian tới ban lãnh đạo Công ty nên chăng nghiên cứu thị trường mới đầy hứa hẹn này. Biểu 2.13: Tình hình xuất khẩu sản phẩm năm 1999-2001 Đơn vị nghìn đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Số lượng Giá trị Số lượng Giá trị Số lượng Giá trị 1.Lốp xe đạp 4570 121287 35400 939516 39560 1049923 2.Săm xe đạp 4570 75587 35400 585516 39560 654323 3.Lốp xe máy 1170 63765 820 44690 870 47415 4.Săm xe máy 1170 29835 820 20910 870 22185 5.Tổng doanh thu 290474 1590632 1773846 ( Phòng đối ngoại XNK) Trong tương lai Công ty còn có các chính sách hợp lý hơn nữa nhằm đưa sản phẩm của mình đến với các vùng xa, những thị trường tiềm ẩn còn đang bỏ ngỏ. Nhu cầu của thị trường lớn song điều quan trọng là phải cạnh tranh với các sản phẩm nội địa khác và hàng ngoại. Do vậy nếu chú ý tới chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý, phân phối thuận tiện thì Công ty đã thành công trước một bước so với các đối thủ trong ngành. 2.2 Mở rộng thị trường theo chiều sâu Xuất phát từ thị phần của Công ty trên từng khu vực thị trường là khác nhau, trong những năm qua Công ty đã áp dụng chính sách phân biệt giá đối với các khách hàng. Hoạt động này sẽ giúp Công ty xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ. Hiện tại sản phẩm của Công ty được đánh giá trên cơ sở chi phí sản xuất ra nó. Vì vậy mỗi loại sản phẩm đều có mức giá riêng và nói chung mức giá này thường không cao so với mặt bằng giá cả chung của các sản phẩm nhập ngoại. Lốp xe đạp 650 đỏ 16500 đồng Lốp xe đạp mini 540 2M 15500 đồng Săm xe đạp mini 540, có van 6000 đồng Lốp xe honda 250-17 47 000 đồng Săm xe hoda 16 000 đồng Lốp xe ôtô 12000-20 1 985 000 đồng/bộ Trong khi giá của các sản phẩm nhập ngoại lại khá cao Săm xe đạp mini 540, có van (Nhật) 15 000 đồng Lốp xe honda INOVE (liên doanh) 87 000đồng Săm xe honda (Nhật) 26 000 đồng Lốp ôtô 12 000-20 Bristone 2 450 000 đồng/bộ Do sử dụng công nghệ tiên tiến, quản lý tốt quá trình sản xuất sản phẩm nên sản phẩm của Công ty có mức giá thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh của không những ngoài nước mà cả trong nước. Đây là điều kiện thuận lợi để Công ty thực hiện tốt chiến lược mở rộng thêm thị trường vào các khúc thị trường có thu nhập thấp như các khu vực nông thôn, thị trấn và vùng xa. 2.3 Một số biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.3.1 Nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề rất quan trọng trong việc mở rộng thị trường của Công ty. Công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu, giá cả các sản phẩm cao su trên thị trường thông qua phiếu điều tra hoặc phỏng vấn trực tiếp. Lãnh đạo còn xuống tận địa bàn, đại lý, chi nhánh để khảo sát. Các chi nhánh, đại lý hàng quý phải gửi báo cáo kinh doanh và tình hình tiêu thụ nơi mình phụ trách. Công ty cũng thông qua hội nghị khách hàng để điều tra thông tin về thị trường. Qua đó Công ty có thể nắm được những thông tin như giá cả chất lượng, mẫu mã, ngoài ra còn tham khảo thông tin và lấy được ý kiến đóng góp của khách hàng. 2.3.2 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế kinh tế thị trường, Công ty được nhà nước trao quyền tự chủ trong hoạt động kinh doanh. Song điều quan trọng là sản phẩm của Công ty có được thị trường chấp nhận? Nhạy bén trong tư duy Công ty đã khuyến khích bán hàng tự do, cơ quan, cá nhân làm đại lý cho Công ty. Nay Công ty có 6 chi nhánh và hơn 100 đại lý trên cả nước. Sản phẩm của Công ty tiêu thụ theo hai kênh phân phối sau: - Người tiêu dùng Công ty cao su Sao Vàng Kênh trực tiếp Đây là hình thức bán trực tiếp từ kho của Công ty, xí nghiệp trực thuộc của Công ty cho khách hàng song thường chỉ áp dụng khi khách mua số lượng lớn thông qua ký hợp đồng và một số nhỏ khách tiêu dùng trong khu vực gần Công ty. - Kênh gián tiếp (1) N gười tiêu dùng Đại lý chi nhánh Công ty cao su Sao Vàng Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Công ty cao su Sao Vàng ng (2) Mỗi một khu vực thị trường xa, gần Công ty mà Công ty có một kênh phân phối nhất định cho thị trường đó. Những thị trường lớn, mạnh áp dụng kênh (1), những thị trường xa xôi, nông thôn.. sử dụng kênh (2), song tuỳ vào trường hợp cụ thể mà Công ty sử dụng linh hoạt các kênh tiêu thụ này, biết sử dụng đúng lúc , đúng chỗ sẽ có tác dụng rất lớn đối với hoạt động mở rộng thị trường. Biểu 2.14: Kết quả tiêu thụ của Công ty theo phương thức bán hàng ĐV:triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 Số tiền % Số tiền % Số tiền % Số tiền % Tổng doanh thu Bán trực tiếp Bán gián tiếp 233 824 76 921 156 903 100 32,9 67,1 286731 64707 222024 100 22,6 77,4 275436 60299 215137 100 21,9 78,1 335829 65487 270342 100 19,5 80,5 (Nguồn phòng KHTT) 2.3.3 Các hoạt động xúc tiến bán hàng Khi nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trường cạnh tranh thì hoạt động mở rộng thị trường là hoạt động sống còn của Công ty. Nhận thức được điều đó, những năm gần đây Công ty tiến hành tổ chức một số hoạt động xúc tiến sau: Tham gia triển l