Đề tài Một số biện pháp nhằm đâỷ mạnh tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp chế biến thực phẩm Fintec

Lời mở đầu Tháng 12 năm 1986, Đại hội đảng VI quyết định chuyển đổi nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Đây là một mốc son rất quan trọng bởi nó mở ra một thời kỳ mới đối với nền kinh tế Việt Nam. Kinh tế thị trường với đặc trưng cơ bản là tự do cạnh tranh đã buộc các doanh nghiệp phải phấn đấu vươn lên để hoàn nhập vào cơn lốc thị trường và trong cơn lốc ấy không ít doanh nghiệp đã phá sản nhưng cũng không ít doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Đối với các doanh nghiệp lúc này vấn đề đặt ra không chỉ là sản xuất mà còn là tiêu thụ ra sao. Sản xuất và tiêu thụ luôn gắn bó mật thiết với nhau. Sự đa dạng về các thành phần kinh tế, sự xuất hiện nhiều loại hình doanh nghiệp cùng với chủ trưởng Việt Nam muốn làm bạn với các nước trên thế giới đã làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế trở nên sôi động, phong phú hơn. Để đứng vững được trong môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải luôn chú ý, quan tâm, theo dõi, giám sát và phân tích sự vận động, sự biến đổi của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Có rất nhiều chỉ tiêu để phân tích hoạt động kinh tế của các doanh nghiệp. Những chỉ tiêu ấy phản ánh các mặt, các khía cạnh cảu hoạt động sản xuất kinh doanh trong một doanh nghiệp. Một trong những chỉ tiêu ấy là tiêu thụ sản phẩm . Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng, bởi thông qua việc phân tích chỉ tiêu này người quản lý doanh nghiệp tìm ra những mặt mạnh, mặt yếu cũng như thấy được những nguyên nhân những nhân tố khách quan và chủ quan tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó, các nhà lãnh đạo sẽ có cơ sở để tìm ra các hướng đi và biên pháp khắc phục, đồng thời tiếp tục phát huy các thế mạnh, lợi thế của doanh nghiệp nhằm đưa doanh nghiệp tồn tại và phát triển vững mạnh. Hiểu rõ tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường, sau quá trình học tập tại Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội và một thời gian thực tế tại Xí nghiệp chế biến thực phẩm-FINTEC, cùng với sự hướng dẫn tận tình của cô giáo, TS. Nguyễn Thị Thu em đã mạnh dạn đi vào nghiên cứu đề tài:" Một số biện pháp nhằm đâỷ mạnh tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp CB TP Fintec". Đề tài của em với kết cấu gồm 3 chương chính : Chương I: Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Chương II: Thực trạng công tác Tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp CBTP Fintec. Chương III: Một số biện pháp khắc phục và tăng cường Tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp CBTP Fintec. Đây là lần đầu tiên được tiếp xúc với thực tế và nghiên cứu một đề tài lớn, em đã gặp rất nhiều khó khăn. Với kinh nghiệm và sự hiểu biết còn hạn hẹp em mong được sự đóng góp, chỉ bảo của cô giáo hướng dẫn và Trung tâm Quản trị Kinh doanh Tổng hợp để em hoàn thành kỳ thực tập này. Em xin chân thành cảm ơn! Chương I: Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp I. tổng quan về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, cho đến các dịch vụ sau bán hàng. 1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng, cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành,… Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng. 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu,... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt,... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn. Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa. II. Nội dung của Công tác thị trường sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường 1. Những chiến lược tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình. Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn: - Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược + Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra. + Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra. + Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh. + Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao. - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường. Trong giai đoạn này cần: + Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển các mẫu mã mới. + Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới. + Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới. + Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm. + Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp” khách hàng tiếp theo. - Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi) Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án khả dụng: + Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khai thác. + Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm. + Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và các công đoạn Marketing khác. - Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai. Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau: + Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền, mẫu mã, kích thước. + Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với thị hiếu khách hàng. + Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh. + Tận dụng triệt để các cơ hội. 2. Chính sách giá bán Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường,... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau: 2.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P ³ SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp). Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn. Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm (± ờP) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P). Với chính sách này, người bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép. 2.2 Các chính sách định giá bán 2.2.1. Chính sách định giá theo thị trường Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh. 2.2.2. Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau. Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường. Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn. 2.2.3. Chính sách định giá cao Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra: - Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần. - Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền. -Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp. - Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế 2.2.4. Chính sách ổn định giá bán Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường. 2.2.5. Chính sách bán phá giá Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn. 2.3 Phương pháp định giá bán 2.3.1. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa. Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho và bảo quản cao cũng như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao. Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu - phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến. Phương pháp định giá này rất phổ biến vì: - Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình. - Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này thì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức tối thiểu. - Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với cách định giá này. 2.3.2. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư của họ. Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức: Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn Số lượng tiêu thụ Khối lượng hòa vốn = Chi phí cố định Giá - chi phí biến đổi 2.3.3. Định giá theo giá trị nhận thức được Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá. Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận thức của thị trường về giá của hàng hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả. 2.3.4. Định giá theo giá trị Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết lý “tiền nào của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy. Mặt khác, phương pháp định giá này chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng. 2.3.5. Định giá theo mức giá hiện hành Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu. Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan giữa giá với chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. - Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo người dẫn đầu” - Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh. Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có những khác biệt và được khách hàng chấp nhận. - Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng phương pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản xuất. 3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng. Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng,... trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng,... của doanh nghiệp. 3.1. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này. Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng Kênh I Người bán Người bán Người bán buôn Người bán Đại lý Người bán Người bán buôn Đại lý Kênh V KênhIV KênhIII Kênh II Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 3.2. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng như giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tưởng cho trung gian. 3.3. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu,... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục tiêu đề ra. 3.4. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn. Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro. 3.5. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý. Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trường. Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là: Xác định phương thức tiêu thụ: Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp: - Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường với số lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lượng bán ra. + Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng. + Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi. ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh. Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác. - Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng. + ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trường. + Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp. III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Các nhân tố chủ quan 1.1 Giá bán sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển. Điều này được chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay. 1.2 Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”,... Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi. 1.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: - Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý,... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm. - Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay,... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm. - Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa,.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. 1.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó. Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín”. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm. 1.5 Một số nhân tố khác - Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường. - Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. 2. Yếu tố khách quan 2.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 2.1.1. Các nhân tố về mặt kinh tế Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao. - Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài. - Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh. - Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn. - Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác 2.1.2. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động,... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 2.1.3. Các nhân tố về khoa học công nghệ Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. 2.1.4. Các yếu tố về văn hóa - xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. 2.1.5. Các yếu tố tự nhiên Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý,... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh. 2.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô 2.2.1. Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý. 2.2.2. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. 2.2.3. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp: - Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp. - Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp. Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế. Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp CB TP Fintec I. khái quát về Xí nghiệp chế biến thực phẩm FINTEC 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty và của xí nghiệp chế biến thực phẩm FINTEC 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty FINTEC Công ty cổ phần Đầu tư -Công nghiệp- Kỹ nghệ- Thương mại (FINTEC) là một trong các Công ty chuyên sâu trong lĩnh vực công nghệ thông tin, hoạt động tài chính, tư vấn và đầu tư thương mại, sản xuất kinh doanh các mặt hàng nông sản thực phẩm. Thành lập từ tháng 9 năm 1995, FINTEC đã phát triển rất nhanh với đội ngũ cán bộ đông đảo có trình độ chuyên môn cao. ở những buổi đầu thành lập Công ty có 7 thành viên góp vốn, hiện nay số lượng cổ đông đã nhiều hơn số vốn góp cũng đã nhiều hơn trước mặc dù số vốn đăng ký kinh doanh vẫn là 2 tỷ rưỡi. FINTEC có các trụ sở tại Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh và mạng lưới phân phối sản phẩm trên toàn quốc và thị trường quốc tế. Hiện nay Công ty FINTEC đang có mặt trên các lĩnh vực kinh doanh sau: - Sản xuất chế biến các hàng nông sản và thực phẩm xuất khẩu - Cung cấp các dịch vụ sau: + Cung cấp các sản phẩm nghành công nghệ thông tin + Xây dựng các giải pháp mạng LAN, WAN, INTRANET + Đào tạo sử dụng và ứng dụng các sản phẩm công nghệ thông tin + Dịch vụ tài chính + Đầu tư và tư vấn đầu tư Công ty FINTEC thành lập một chi nhánh chuyên sản xuất, kinh doanh các sản phẩm tiêu dùng vào cuối năm 1998- Xí nghiệp chế biến thực phẩm với mục đích cung cấp các loại sản phẩm tiêu dùng thiết yếu. Dịch vụ tài chính của Công ty thực hiện việc giao nhận kiều hối của các cá nhân và tổ chức ở trong và ngoài nước. Có thể liệt kê ra đây các mốc sự kiện đánh dấu quá trình phát triển của Công ty: - Tháng 9/1995 Công ty FINTEC được thành lập theo hình thức Công ty cổ phần tư nhân, hoạt động sản xuất và kinh doanh các sản phẩm công nghệ thông tin với số vốn điều lệ ban đầu là 2 tỷ rưỡi (2.500.000.000). Trụ sở chính 212 C2 Vĩnh Hồ, quận Đống Đa, Hà Nội. - Tháng 1/1996 gia nhập phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam - Tháng 4/1997 thành lập Trung tâm thiết bị văn phòng đặt tại số 101 K1 Giảng Võ, quận Đống Đa, Hà Nội. - Tháng 9/1998 thành lập xí nghiệp chế biến thực phẩm đặt tại số 2 Chương Dương Độ, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội. Tháng 4/1999 thành lập văn phòng chi trả kiều hối. Địa chỉ : tầng 6 tòa nhà TECHCOMBANK. Số 15 Đào Duy Từ, quận Hoàn Kiếm , Hà Nội. - Tháng 12/1999 thành lập Trung tâm thương mại điện tử. Địa chỉ số 2 Chương Dương Độ, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội. Cùng thời gian này chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh được thành lập tại địa chỉ tầng 5 số 278 đường Nam Kỳ Khởi Nghĩa, quận 3 thành phố Hồ Chí Minh. Tháng 3/2000 thành lập chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng. Địa chỉ 265/1 Đống Đa, quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng. - Tháng 5 năm 2000: Thành lập Chi nhánh Tin học tại số 5-7 Đinh lễ, Hà nội và chuyển toàn bộ Văn phòng của Công ty về Tầng 6 toà nhà Techcombank, 15 Đào Duy Từ, Hoàn kiếm. Nâng vốn điều lệ lên 5.000.000.000 VNĐ (năm tỷ). - Tháng 6 năm 2001: Nâng vốn điều lệ lên 15.000.000.000 VNĐ ( mười lăm tỷ đồng) với số Cổ đông lên tới 19 người. - Tháng 12 năm 2001: đổi tên Trung tâm Thiết bị Văn phòng thành Chi nhánh Thăng Long Giờ đây, Công ty FINTEC đã tạo được cho mình một mạng lưới các Chi nhánh, đại lý, rộng rãi cũng như không ngừng mở rộng sang các hình thức kinh doanh, mặt hàng mới so với ban đầu nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn các nhu cầu của thị trường. Việc làm này đồng thời còn giúp Công ty có những mối quan hệ với thị trường ở nhiều lĩnh vực khác nhau, tạo điều kiện cho việc phát triển hơn nữa nhãn hiệu các sản phẩm của Công ty. 1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp chế biến thực phẩm FINTEC Xí nghiệp chế biến Thực phẩm - FINTEC được chính thức ra đời vào ngày 14 tháng 09 năm 1998, có trụ sở tại số 2 - Chương Dương Độ - quận Hoàn Kiếm - Hà Nội. Xí nghiệp là một doanh nghiệp trực thuộc Công ty Cổ phần đầu tư Công nghiệp - Kỹ nghệ - Thương mại, được mở tài khoản giao dịch bằng đồng Việt Nam và bằng ngoại tệ tại các ngân hàng trong nước và thực hiện chế độ hạch toán độc lập Ra đời trong bối cảnh nền kinh tế có nhiều chuyển biến, Xí nghiệp đương đầu với những khó khăn về vật chất cũng như những tác động gay gắt của quy luật cạnh tranh. Với số lượng cán bộ công nhân viên trên 30 người từ lúc thành lập chủ yếu là lao động trực tiếp, chưa có đội ngũ cán bộ kỹ thuật chuyên sâu, vốn ít nên Xí nghiệp gặp không ít khó khăn. Vốn kinh doanh ban đầu của xí nghiệp là 500.000.000 VND (năm trăm triệu đồng Việt nam chẵn). Do sức cạnh tranh cao, Xí nghiệp phải tự mình tìm nguồn hàng và luôn mở rộng thị trường bán hàng. Đến nay sau gần 04 năm hoạt động, Xí nghiệp đã tạo được một vị trí vững chắc với mạng lưới tiêu thụ rộng rãi. 2 . Cơ cấu tổ chức 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị của công ty fintec Đại hội cổ đông Hội đồng quản trị Ban giám đốc Ban kiểm soát Văn phòng P. Kế toán Phòng XNK eFINTEC Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Chi nhánh TP Đà nẵng Chi nhánh Tin học Chi nhánh Thăng long Xn Chế biến thực phẩm VP Chi trả kiều hối Qua Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty FINTEC thì đây là cơ cấu tổ chức của một Công ty cổ phần, được tổ chức theo mô hình Trực tuyến - Chức năng. Tuy nhiên, hiện nay toàn bộ cổ phiếu của Công ty không phát hành rộng rãi ra công chúng, nên có thể gọi đây là một Công ty Cổ phần nội bộ. Loại hình này không thu hút được nguồn vốn bên ngoài để giúp cho nhu cầu mở rộng và phát triển Công ty. Trong tương lai, Công ty cũng đã có những dự trù cho sự phát triển thành Công ty Cổ phần đại chúng. Hiện nay, nhiệm vụ và chức năng của từng bộ phận, đơn vị trực thuộc trong co cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty FINTEC như sau: Đại hội Cổ đông là cơ quan có quyền quyết định cao nhất. Đại hội có quyền quyết định các loại cổ phần, quyết định mức Cổ tức hàng năm; Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên của Hội đồng Quản trị, thành viên Ban kiểm soát; Quyết định tổ chức lại và giải thể Công ty; Quyết định sửa đổi, bổ sung Điều lệ của Công ty và các quyết định quan trọng khác theo luật doanh nghiệp quy định Hội đồng quản trị: là cấp quản lý cao nhất, quyết định các hoạt động của Công ty. HĐQT gồm 7 thành viên, được họp ba lần trong một năm, lần một họp vào đầu năm nhằm vạch ra kế hoạch hoạt động sản xuât trong năm, lần hai thường được tổ chức vào giữa năm để kiẻm tra tiến độ thực hiện, điều chỉnh kế hoạch nếu cần, còn lần ba được tổ chức vào cuối năm nhằm đánh giá kết quả quá trình hoạt động trong năm Ban Kiểm soát: gồm ba thành viên không phải là thành viên của hội đồng quản trị, có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong ghi chép sổ sách kế toán, báo cáo tài chính của Công ty và một số nhiệm vụ khác theo điều lệ Công ty quy định. Ban Kiểm soát phải chịu trách nhiệm về những sai phạm gây ra. Ban Giám đốc: hiện nay gồm Tổng Giám đốc, Tiến sĩ Nguyễn Hồng Chương do HĐQT bổ nhiệm chịu trách nhiệm quản lý, điều hành và chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt đông của Công ty, giúp đỡ cho Tổng giám đốc điều hành Công ty là Phó tổng giám đốc, Kỹ sư Đỗ Hồng Minh. Phòng Kế toán có nhiệm vụ thu thập xử lý các thông tin tài chính kế toán, giúp Ban Giám đốc quản lý, giám sát một cách thường xuyên và có hệ thống mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Phòng Xuất nhập khẩu có nhiệm vụ lập và triển khai thực hiện kế hoạch xuất, nhập khẩu cung ứng vật tư, hàng hoá, trang thiết bị và các phương tiện sản xuất cho các đơn vị trực thuộc Công ty. Văn phòng chịu trách nhiệm về quản lý nhân sự, các văn bản, hợp đồng kinh tế và các giấy tờ,... tổ chức các cuộc họp, hội nghị và các phong trào hoạt động của Công ty. Tóm lại với thời gian hoạt đông chưa nhiều nhưng Công ty FINTEC đã không ngừng phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, đi đôi với việc phát triển là đa dạng hoá các sản phẩm và dịch vụ nhằm thoả mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay công ty FINTEC có sáu đơn vị thành viên hạch toán độc lập hoạt động ở các lĩnh vực khác nhau, chịu sự chỉ đạo chung của Ban Giám đốc Công ty FINTEC. tại mỗi đơn vị đều có Giám đốc điều hành, chịu trách nhiệm trực tiếp quản lý, điều hành đơn vị mình cũng như chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị trước Ban giám đốc Công ty. Công việc quản lý được thực hiện theo mô hình Trực tuyến- Chức năng, phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế thị trường đối với các công ty vừa và nhỏ ở nước ta. Theo mô hình này, quan hệ quản lý trực tuyến từ trên xuống dưới vẫn tồn tại, nhưng để giúp cho người quản lý ra quyết định đúng đắn đã có các bộ phận chức năng giúp việc trong các lĩnh vực chuyên môn của mình. 2.2 Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp Xí nghiệp Chế biến Thực phẩm FINTEC là một chi nhánh thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán độc lập như một doanh nghiệp. Chính vì vậy, bộ máy quản lý của xí nghiệp cũng được tổ chức như một doanh nghiệp độc lập. Sau đây em xin trình bày sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Xí nghiệp: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị của xí nghiệp Giám đốc P. Giám đốc KD Phòng. kế toán P. Giám đốc sx Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Cửa hàng Phân xưởng 1 Phân xưởng 2 Phân xưởng 3 Bộ máy của Xí nghiệp được tổ chức theo kiểu trực tuyến, chức năng đứng đầu là Ban giám đốc, chỉ đạo trực tiếp đến từng đơn vị, giúp việc cho ban giám đốc có các phòng ban chức năng và nghiệp vụ. Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp đều chịu sự chỉ đạo theo chế độ một thủ trưởng. Giám đốc có quyền quyết định, điều hành mọi hoạt động theo chính sách, pháp luật của Nhà nước và thoả ước với tập thể lao động. Giám đốc Xí nghiệp chịu trách nhiệm trước Tổng Công ty và tập thể lao động về kết quả sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp và đời sống của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Xí nghiệp. Các phó giám đốc chịu sự phân công uỷ quyền của giám đốc, giúp Giám đốc trực tiếp chỉ đạo cán bộ được phân công. Bên cạnh đó, các phòng ban trong Xí nghiệp còn nắm giữ những nhiệm vụ cụ thể sau: - Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch của Xí nghiệp, giao dịch với khách hàng trong và ngoài nước để ký kết hợp đồng sản xuất kinh doanh, bán hàng. - Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ cải tiến máy móc, quy trình sản xuất, đảm bảo sản xuất an toàn, liên tục. Kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi nhập kho thành phẩm. - Phòng kế toán: Làm công tác tham mưu, giúp việc cho Giám đốc về vấn đề tài chính, kế toán, theo dõi tình hình sản xuất kinh doanh và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp. - Các phân xưởng: Có nhiệm vụ trực tiếp sản xuất, thừa lệnh sản xuất của phòng kinh doanh trên cơ sở các hợp đồng kinh tế đã ký kết. - Hệ thống cửa hàng: gồm một số các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Xí nghiệp. Nhìn chung, cơ sở tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp được hình thành rất phù hợp với quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty. Mô hình tổ chức quản lý gọn nhẹ giúp Xí nghiệp tận dụng tối đa năng suất làm việc của nhân viên, ban giám đốc dễ dàng điều chỉnh và quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. 3. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp - Xí nghiệp Chế biến thực phẩm trực thuộc Công ty cổ phần Đầu tư - Công nghệ - Kỹ nghệ - Thương mại có nhiệm vụ chuyên sâu trong lĩnh vực sản xuất, chế biến các mặt hàng nông sản và thực phẩm xuất khẩu. Hàng năm Xí nghiệp cung cấp nhiều loại sản phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa và xuất khẩu. Thông qua đó xí nghiệp đã góp phần: - Thúc đẩy quá trình phân phối và lưu thông hàng hoá. - Thúc đẩy nền kinh tế đất nước. - Tạo công ăn việc làm và đảm bảo thu nhập ổn định cho cán bộ công nhân viên - Xuất khẩu, tiêu thụ một lượng lớn nông sản trên thị trường. Bên cạnh đó, xí nghiệp còn kinh doanh và xuất khẩu các sản phẩm do liên doanh liên kết, làm đại lý tiêu thụ cho các tổ chức và cá nhân khác. - Xí nghiệp Chế biến Thực phẩm - Công ty FINTEC vừa thực hiện chức năng sản xuất vừa thực hiện chức năng kinh doanh. Xí nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh những mặt hàng thuộc các loại sản phẩm tiêu dùng mạng lưới kinh doanh rộng rãi ở nhiều thành phố. Đấy chính là điều kiện thuận lợi cho quá trình tiêu thụ hàng hoá của Xí nghiệp, từ đó có thể giúp xí nghiệp thực hiện tốt mục tiêu tăng doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận. Các sản phẩm được Xí nghiệp chế biến khá đa dạng, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của nhân dân. Hiện nay một số sản phẩm chủ yếu của xí nghiệp bao gồm: - Mứt lạc - Măng đóng hộp. - Nấm, mộc nhĩ sấy khô - Tương ớt, mai, dưa chuột dầm dấm ,… Mỗi loại hàng lại có rất nhiều loại cho khác lựa chọn. Tuy nhiên, việc sản xuất các loại mặt hàng này lại sử dụng công nghệ khá đơn giản và lao động thủ công là chủ yếu. Điều này cũng đã phần nào ảnh hưởng đến năng xuất lao động của công nhân Xí nghiệp. Hoạt động sản xuất của Xí nghiệp mang nặng tính gia công và thời vụ. Số lượng sản phẩm sản xuất tuỳ thuộc nhiều vào đơn đặt hàng ở phía nước ngoài vì khách hàng chủ yếu của xí nghiệp là thị trường Nga. Với đặc điểm như vậy hoạt động sản xuất của Xí nghiệp có ưu điểm và nhược điểm riêng. Ưu điểm là ở chỗ Xí nghiệp có thể dễ dàng xác định được khối lượng cần xản xuất không tốn nhiều chi phí dự trữ nhưng đồng thời xí nghiệp lại không chủ động trong sản xuất khi gặp phải những khó khăn về mùa vụ,... Sau đây là một qui trình sản xuất mứt lạc - một sản phẩm đặc trưng của Xí nghiệp. Lạc đã qua chọn lọc Bao cốt bằng dung dịch Bao cốt Làm nguội Đánh bóng bằng dung dịch đường Sấy khô Đóng gói Quy trình sản xuất trên được thực hiện tại ba phân xưởng khác nhau: Phân xưởng phân loại: Tại đây lạc mua về được công nhân chọn lọc loại bỏ những hạt thối,lép,sau đó được sàng bằng máy lấy loại lạc dùng được cho sản xuất ( qui cách 210 -> 230 hạt/100 gr). Phân xưởng chế biến Tại đây lạc được qua các công đoạn chế biến như bao cốt, làm nguội, đánh bóng sau đó đem sấy khô. Phân xưởng đóng gói Lạc bán thành phẩm được đưa vào máy đóng gói tự động, sau đó đóng thùng carton. II. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và quản trị tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp chế biến thực phẩm fintec Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm FINTEC Bảng tổng Quan kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp chế biến thực phẩm năm 1999 – 2000 - 2001 Bảng tổng quan tình hình doanh nghiệp (ĐV: 1000đ) Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2000 so với 1999 Năm 2001 Năm 2001 so với 2000 Tăng (giảm) % Tăng (giảm) % Tổng doanh thu 2,967,492 5,164,332 2,196,840 174.03% 6,361,841 1,197,509 123.19% Tổng chi phí 2,787,693 4,788,327 2,000,634 171.77% 5,925,512 1,137,185 123.75% Lợi nhuận 181,914 380,950 199,036 209.41% 398,560 17,610 104.62% Các khoản nộp ngân sách 60,203 124,732 64,529 207.19% 130,525 5,792 104.64% Tổng quĩ lương 180,000 414,000 234,000 230.00% 627,000 213,000 151.45% Số CBCNV 25 46 21 184.00% 55 9 119.57% Thu nhập bình quân tháng 600 750 150 125.00% 950 200 126.67% ( Nguồn phòng kế toán xí nghiệp chế biến thực phẩm - FINTEC ) Qua bảng trên ta thấy doanh thu của năm 2000 tăng lên so với 1999 là 2.196.840.000 đ (174,03% ) trong khi đó chi phí tăng 2.000.634.000 đ (171,77%) và lợi nhuận tăng199.036.000 đ (209,41 %).Vào năm 2000 XN đã ổn định được sản xuất và có thị trường xuất khẩu (thị trường Nga) nên mặc dù doanh thu chỉ tăng 1,74 lần nhưng lợi nhuận lại tăng thêm là 2,09 lần và số CBCNV tăng nhưng thu nhập vẫn tăng đảm bảo đời sống cũng như khuyến khích được người lao động gắn bó thêm với doanh nghiệp. Sang đến năm 2001 doanh thu tăng thêm 1,23 lần tương ứng chi phí cũng tăng thêm 1,23 lần, số CBCNV cũng tăng 1,19. Qua đây ta nhận thấy DN cần phải xem lại cách quản lý cũng như việc sử dụng lao động, sử dụng các yếu tố đầu vào đã hợp lý chưa. 1.1 Nguồn vốn, cơ cấu sử dụng vốn của doanh nghiệp - Nguồn vốn Ngoài mảng xuất khẩu,ở thị trường nội địa xí nghiệp chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực phân phối tiêu thụ .Do vậy, nguồn vốn của doanh nghiệp chủ yếu dựa vào nguồn vốn của các nhà sản xuất, nguồn vốn của các nhà sản suất chiếm tới 70% số vốn của công ty, trong đó hai nhà cung cấp lớn nhất là công ty TNHH Thành Mỹ (sản xuất bimbim) và công ty TNHH Hoàng Long( cháo Ăn liền) ngoài ra còn các nhà cung cấp như công ty TNHH Sa Giang(sản xuất Phồng Tôm) công ty TNHH Rồng Việt và một số nhà cung cấp khác,...Thị phần còn lại do các cổ đông đóng góp với tỷ lệ và số vốn như đã trình bầy ở trên - Cơ cấu sử dụng vốn Cũng từ đặc điểm của xí nghiệp nên cơ cấu sử dụng vốn rất phù hợp với thực tế, vốn lưu động chiếm tới 80% , chỉ còn 20% dành cho vốn cố định 1.2. Hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty - Hoạt động phân tích và nghiên cứu thị trường Để làm được điều này Công ty đã có những nhân viên trẻ năng động với những kiến thức được đào tạo ở các trường đại học họ đã mổ sẻ thành nhiều phân đoạn để phân tích qua các phiếu điều tra từ đại lý cấp 1 cho tới những người tiêu dùng. Cụ thể họ đã điều tra được sản lượng, giá cả, kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường từ đó giúp ban lãnh đạo Công ty có những chính sách phù hợp - Hoạt động giới thiệu sản phẩm và bán hàng Với vị thế là một Công ty nhỏ ban lãnh đạo đã xác định được Công ty không tiến hành quảng cáo rầm dộ mà tiến hành từng bước một tới tận tay người tiêu dùng. Vấn đề này em sẽ trình bày kỹ hơn ở mục Công tác chuẩn bị hoạch định tiêu thụ sản phẩm - Hoạt động sau bán hàng Sau khi đưa hàng hoá vào thị trường, tới các đại lý hay tới tay người tiêu dùng bằng nhiều hình thức thanh toán khác nhau, như ký gửi, hoặc thu tiền ngay. Công ty đều xác định hàng hoá đợt sau phải được tiêu thụ nhiều hơn đợt trước chính vì vậy với bất kỳ hình thức thanh toán nào Công ty đều cho nhân viên kiểm tra hàng tồn đúng kỳ hạn và sẵn sàng thu hàng tồn lại nếu chủ hàng yêu cầu hoặc đổi hàng khi lô hàng cũ đã hết thời gian sử dụng chính vì vậy người tiêu dùng cũng như các đại lý rất tin tưởng ở cách phục vụ, chất lượng sản phẩm của Công ty. 2. Đánh giá các mặt quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.1 Công tác chuẩn bị hoạch định tiêu thụ sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp thương mại diễn ra trên thị trường, chính vì vậy mà các mỗi doanh nghiệp buộc mỗi doanh nghiệp phải tự tìm khách hành cho mình. Trong khi đó, cạnh tranh lại đòi hỏi mọi doanh nghiệp đều phải ra sức cố gắng dành vị thế cao trên thị trường . Để đạt được điều này, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều biện pháp khác nhau mà hai biện pháp quan trọng nhất là chính sách giá cả và quảng cáo. Dựa vào cơ sở chi phí kinh doanh thấp nhất cho một đơn vị sản phẩm, doanh nghiệp có thể xác định được mức giá mà doanh nghiệp chấp nhận được. ở đây FINTEC sản xuất mặt hành xuất khẩu, còn thị trường nội đìaINTEC không tự sản xuất sản phảm mà nhập lại của cấ doanh ghiệp sản xuất, do vậy giá thành sản xuất chinh là giá sản phẩm mua vào. Bộ phân kế toán trưởng của Công ty sau khi tính chi phí kinh doanh phát sinh có giá vốn của hàng bán vấn đề ở đây là chỗ FINTEC là một Công ty như sau các sản phẩm chất lượng của doanh nghiệp lớn đã có nhà phân phối tại Hà Nội do vậy FTNTEC phải tìm đến các Công ty bé hơn chất lượng và giá thành không cao bằng. Mặt khác FINTEC với những xuất phát thấp vì thế quy mô Công ty còn bé với những bất lợi và khó khăn như vậy ban lãnh đạo Công ty đã có những quyết định ngắn hạn hợp lý với chính sách giá cả mền rẻo chia làm 3 tốc độ. Để sản phẩm đi vào thị trường Công ty đã xác định quảng cáo là cách tốt nhất thông tin đầy đủ về sản phẩm cho mọi đối tượng trong thị trường nắm bắt được điều đó Công ty cùng phối hợp với một số nhà cung ứng tại Miền Nam đã triển khai một chiến dịch quảng cáo không dầm dộ nhưng mang lại những kết quả nhất định. Cuối quỹ 3 năm 2001 FINTEC và MEKONG.CO đã triển khai hai gian hàng tại nhà A1 và A2 triển lãm giảng võ hội trợ xuân qua 10 ngày hội trợ với tiêu trí thu hút khách hàng không chú ý đến lợi nhuận. Hội trợ đã giúp cho Công ty có được những bạn hàng, và người tiêu dùng biết đến sản phẩm của mình sau một thời gian ngắn doanh thu đã tăng vọt. Ngoài chính sách quảng cáo chính sách phục vụ khách hàng rất quan trọng xác định được điều đó Công ty đã tổ chức chương trình khuyến mại ở đa lĩnh vực tới tất cả những khách hàng của Công ty điều đó đã đóng một vai trò rất quan trọng tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. 2.2. Công tác của tổ chức tiêu thụ sản phẩm Xác định được vị trí, vị thế của mình trên thị trường, Công ty đã thâm nhập vào những công đoạn thị trường mà những Công ty khác bỏ ngỏ. Vừa mở rộng thị trường vừa mang lại lợi nhuận trước mắt cho Công ty. Cụ thể Công ty đi sâu vào 3 mảng sau: Mảng vành đai bao quanh khép kín Hà Nội gồm những tỉnh lân cận mảng cửa hàng bao gồm tất cả những nhà bán buôn, những đại lý lớn tại Hà Nội và mảng bán lẻ tới trực tiếp tay người tiêu dùng. Để làm được điều này Công ty đã không quan tâm nhiều lắm tới lợi nhuận trước mắt mà xác định sản phẩm của mình có ở tất cả các đại lý ở các cấp khác nhau từ cấp I đến cấp III và người tiêu dùng Song để làm được điều này Công ty đã vấp phải không ít khó khăn thứ nhất đòi hỏi quá nhiều nhân lực sau đó đòi hỏi mạng lưới rộng mà Công ty chỉ có một kho duy nhất tại số 2 Chương Dương Độ vì vậy rất sẽ khó khăn trong việc vận tải hàng hoá. III. Những vấn đề còn tồn tại và nguyên nhân tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Theo phương pháp duy vật biện chứng, mọi sự vật hiện tượng luôn luôn có sự tác động và ảnh hưởng lẫn nhau. Vì vậy, để hiểu rõ, hiểu đúng bản chất của sự vật hiện tượng thì khi xem xét một sự vật hiện tượng, chúng ta cần nghiên cứu chúng trong một môi trường tổng thể. Môi trường ấy bao gồm rất nhiều yếu tố, có những yếu tố thuận lợi ảnh hưởng tích cực tới sự vật hiện tượng đó nhưng lại có những yếu tố khó khăn tồn tại ảnh hưởng tiêu cực tới sự vật hiện tượng. Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp cũng là hiện tượng của thế giới đa dạng, phong phú ấy. Qua quá trình tìm hiểu thực tế và phân tích các số liệu thống kê về doanh thu bán hàng tại doanh nghiệp em đã thấy được khái quát tình hình biến động về sản xuất và bán hàng tại Xí nghiệp CBTP - FINTEC. Sự biến động ấy là do sự tác động rất lớn các yếu tố thuộc bên trong và ngoài doanh nghiệp. Các yếu tố ấy được biểu một cách cụ thể cụ như sau: 1. Thuận lợi - Kể từ khi bắt đầu thành lập đến nay. Xí nghiệp luôn nhận được sự giúp đỡ về mọi mặt của công ty cổ phần đầu tư kỹ nghệ - công nghiệp - thương mại (FINTEC). Trong năm 1999 xí nghiệp đã mua sắm được hai dây chuyền, thiết bị đóng gói sản phẩm đó là thiết bị hàn túi ni lông loại mới của Thái Lan và máy ép sấy, các loại sản phẩm khô. Đây là một điều kiện lợi lớn cho việc thực hiện chiến lược bán hàng của Xí nghiệp. - Nhân tố con người luôn luôn được coi là một nhân tố hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Con người làm ra sản phẩm và con người cũng bán hàng. Đặc biệt, ngày nay khi khoa học kỹ thuật phát triển thì nhân tố con người càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Máy móc hiện quả cao thậm chí còn thấp. Nhận thức được tầm quan trọng đó, xí nghiệp đã luôn luôn chú trọng tới công tác nhân sự, nâng cao trình độ, năng lực chuyên môn của CBCNV (Hàng năm, Xí nghiệp tạo điều kiện cho họ tham gia các lớp học tại chức, cao học tại các trường đại học Kinh tế. Thương mại,... và các lớp nâng cao nghiệp vụ của Bộ tài chính, Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn ,.... Đặc biệt trong hai năm gần đây, Xí nghiệp còn gửi một số nhân số nhân viên sang Tokyo - Nhật Bản để học hỏi về những kỹ thuật chế biến các sản phẩm đóng hộp và ép khô. - Hoạt động trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi mức độ cọ sát và cạnh tranh cao. Đặc biệt đất nước ta sau khi gia nhập ASEAN và sẽ tham gia vào khu mậu dịch tự do AFTA trong tương lai (2006) thì chắc chắn sự cạnh tranh không chỉ bó hẹp giữa các công ty, Xí nghiệp trong nước mà nó còn mở rộng ra trên phạm vi nhiều quốc gia. Đứng trước tình hình đó, bản thân Xí nghiệp đã xây dựng một kế hoạch dài hạn hợp lý trong đó việc nâng cao chất lượng quản lý và tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh. Trong điều kiện khoa học, kỹ thuật thông tin phát triển thì mọi quyết định sẽ trở nên rất nhanh chóng bị chậm trễ và lạc hậu. Các quyết định bây giờ không chỉ cần đúng mà còn phải kịp thời, nếu chậm trễ doanh nghiệp có thể sẽ mất rất nhiều thứ như khách hàng, uy tín,... Nhận thức được vấn đề này, doanh nghiệp đã xây dựng và hoàn thành một mô hình quản lý phù hợp đó là mô hình trực tiếp chức năng. Mô hình này rất linh hoạt và hiệu quả trong nền kinh tế hiện nay. Nó tỏ ra ưu việt trong việc nêu ra các quyết định nhanh chóng và hợp lý của các phòng ban. Bên cạnh đó, mô hình này còn tránh được tình trạng chồng chéo công việc, giúp cho các bộ phận thực hiện công việc một cách dễ dàng, thuận lợi, phát huy được hết tính dân chủ và tinh thần trách nhiệm trong công việc. - Để tăng doanh thu nói chung, Xí nghiệp đã có rất nhiều sáng kiến nhằm mở rộng hình thức kinh doanh. Việc bán hàng của Xí nghiệp chủ yếu được thực hiện qua hình thức bán buôn cho các đại lý, cửa hàng lớn,... Các cửa hàng này lại có nhu cầu lấy nhiều mặt hàng của cùng một cơ sở để tiện cho việc chi trả và được nhận được các khoản khuyến mại, giảm giá khi mua nhiều. Chính vì vậy, ngoài một số mặt hàng truyền thống, Xí nghiệp còn nhận đại lý thêm một số mặt hàng khác như mì tôm MIVIMEX các loại, bánh phồng tôm, phồng mực SAGIANG,... của Xí nghiệp CBTP Việt Tiến. Cách làm này tỏ ra rất hiệu quả, Xí nghiệp vừa tăng doanh thu do bán được hàng của mình lại vừa tăng doanh thu do việc làm đại lý sản phẩm cho các hãng khác. - Công tác theo dõi hạch toán doanh thu bán hàng tại Xí nghiệp được thực hiện nghiêm thúc. Hầu hết các công việc đều được làm trên máy vi tính thông qua một số phần mềm kế toán như FAST, BRAVO,... Phòng kế hoạch của Xí nghiệp có một hệ thống gồm nhiều máy vi tính nối mạng với nhau và nối với phòng giám đốc. Vậy nên, việc theo dõi tình hình biến động của doanh thu sản phẩm nói riêng và của kết quả kinh doanh nói chung của Xí nghiệp được ban lãnh đạo nắm bắt kịp thời, tạo điều kiện cho việc ra quyết định phù hợp cho các kế hoạch tiếp theo. - Ngoài một số điều kiện thuận lợi như đã kể trên thì phải kể đến một yếu tố rất thuận lợi khác là: Xí nghiệp có một thị trường xuất khẩu hàng hoá rất lớn là thị trường Nga. Đay là một thị trường có lượng dân số đông giúp cho việc tăng sản lượng, doanh thu của Xí nghiệp được thuận lợi. Hơn nữa nhu cầu về các loại mặt hàng nông sản đã qua chế biến ở thị trường này là rất lớn đặc biẹet là thị trưởng thuộc vùng phía Bắc. Bên cạnh đó, Liên Xô những năm trước đây luôn là một khách hàng truyền thống của Việt Nam, các doanh nghiệp Việt Nam, các doanh nghiệp Việt nam hiểu khá rõ về thị trường này. Chính vì vậy, một số chính sách nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ và doanh thu xuất khẩu sang thị trường Nga của Xí nghiệp đã tỏ ra rất hiệu quả. Sau 10 năm đổi mới, Chinhá phủ Việt nam đã có nhiều chính sách nhằm khuến khích xuất khẩu các sản phẩm đặc biệt là hàng nông sản. Điều này đẫ tạ điều kiện rất thuần lợi cho viêc tăng sản lượng xuất khẩu, thu về một lượng doanh thu lớn bằng ngoại tệ cho Xí nghiệp và đất nước. 2. Khó khăn Ngoài một sồ yếu tố thuận lợi cho việc tăng doanh thu thì Xí nghiệp CBTP cũng phải đối mặt với không ít những khó khăn, tồn tại ảnh hưởng lớn tới tình hình doanh thu bán hàng của Xí nghiệp. Cụ thể như sau: - Hiện nay, sản phẩm của Xí nghiệp bị cạnh tranh rất khốc liệt bởi các hãng sản xuất khác: Công ty Nam Dương. Công ty Trung Thành,...Đây đều là các hãng rất nổi tiếng, sản phẩm của họ được nhiều người tiêu dùng biết đến và lựa chọn. Trong đó đặc biệt là hãng Nam Dương đã có thời gian hoạt động khá lâu và có nhiều kinh nghiệm trog lĩnh vực hàng CBTP. - Thị trường tiêu thụ hàng hoá của Xí nghiệp còn bị thu hẹp. Do các sản phẩm của Xí nghiệp như tương ớt và mazi đều có vị ngọt đường hơn các loại sản phẩm cùng loại của hãng khác, vì vậy chưa phù hợp với yêu cầu của nhân dân các tỉnh phía Bắc. Bên cạnh đó, thời hạn sử dụng các sản phẩm của Xí nghiệp còn ngắn hơn các hãng khác (6 tháng so với 12 tháng của hãng Nam Dương và 12 tháng của hãng Trung Thành). Điều này đã gây ra cho người tiêu dùng những tâm lý không tốt, làm ảnh hưởng tới lượng hàng bán ra và doanh thu bán hàng của Xí nghiệp. - Do hàng hoá của Xí nghiệp xuất khẩu sang thị trường duy nhất là nươc Nga, lượng hàng sản xuất từ các đơn đặt hàng từ phía bạn, Xí nghiệp thường xuyên phải thay đổi chiến lược sản xuất và bán hàng. Doanh thu của Xí nghiệp phụ thuộc quá nhiêud vào phía nước bạn, - Nguồn nguyên liệu Xí nghiệp dùng để sản xuất ra các sản phẩm chủ yếu được thu mua ở một số các tỉnh miền Bắc như Bắc Giang, Bắc Ninh,...trong đó Lục Ngạn - Bắc Giang là vùng cung cấp nguyên liệu lớn cho Xí nghiệp. Song các sản phẩm này lại mang tính thười vụ cao. Vì vậy, đôi khi Xí nghiệp phải đối mặt với tình trạng thừa thiếu nguyên liệu, làm ảnh hưởng tới doanh thu của Xí nghiệp. - Sự thay đổi về chính sách thuế của Nhà nước, chuyển đổi từ thu thuế doanh thu sang thuế giá trị gia tăng bước đầu đã làm cho công tác hạch toán, quản lý có nhiều bỡ ngỡ, ảnh hưởng tới việc tăng doanh thu của Xí nghiệp. - Xí nghiệp chưa chú trọng nhiều đến công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu về các sản phẩm cùng loại của các hãng khác. Vì vậy, Xí nghiệp chưa mở rộng được thị trường tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc. Ngoài ra, hoạt động Marketing của Xí nghiệp còn rất đơn giản, chủ yếu thực hiện qua một số ít các nhân viên trực tiếp. Việc thực hiện quảng cáo trên truyền hình chỉ được Xí nghiệp thực hiện ở một số đài địa phương như Quảng Ninh, Hải Phòng,...nên hiệu quả đem lại chưa cao. Đặc biệt, Xí nghiệp còn hạn chế trong việc tham gia các hội chợ, triển lãm vì vậy sản phẩm của Xí nghiệp chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến. - Hiện nay, phần lớn các công đoạn của quá trình sản xuất ra các sản phẩm của Xí nghiệp được thực hiện một cách thô sơ, chỉ một vài khâu quan trọng như sấy khô, pha trộn nguyên liệu,...mới được thực hiện bằng máy móc nên năng suất lao động tại Xí nghiệp chưa cao. Điều này ảnh hưởng không nhỏ tới doanh thu của Xí nghiệp. - Từ khi chuyển đổi nền kinh tế Nhà nước đã ban hành rất nhiều các nghị định, nghị quyết nhằm tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi cho các DN công nghiệp và chế biến thực phẩm như: + Nghị đinh 14/CP ban hành ngày 2/3/1993 về những chính sách cho hộ nông dân vay vốn phát triển nông nghiệp. + Quy định 381-TM/XNK ban hành ngày 6/5/1996 của Bộ Thương mại về sửa đổi quy chế XNK uỷ thác,..Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện những chính sách này vẫn thể hiện một số tồn tại, gây khó khăn ảnh hưởng tới việc tăng doanh thu của các DN CBTP. Thiếu những quy định về tổ chức liên kết trong hoạt động xuất khẩu dẫn đến tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, ép giá làm các doanh nghiệp mất cơ hội xuất khẩu. ở tầm vĩ mô các cơ quan quản lý Nhà nước còn thiếu chủ động trong việc xây dựng và phát triển thị trường cho các DN CBTP, chưa chú trọng đầu tư vào công nghệ sau thu hoạch. Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp chế biến thực phẩm FINTEC Để tồn tại và phát triển được trong cơ chế thị trường cạnh tranh quyết liệt, Xí nghiệp CBTP cũng như rất nhiều các doanh nghiệp khác phải luôn cố gắng vượt qua rất nhiều khó khăn. Ban lãnh đạo cùng toàn thể CBCNV đã đề ra và thực hiện nhiều biện pháp nhẵm khắc phục và tăng cường tiêu thụ sản phẩm của Công ty . Tuy nhiên, qua quá trình thực tập em thấy rằng Xí nghiệp vẫn còn một số hạn chế ảnh hưởng tới việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Để đưa ra được những biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ở xí nghiệp chế biến thực phẩm Fintec, em xin đi qua vài nét về phương hướng của xí nghiệp trong thời gian tới. Trước hết, về mặt nhân sự: Do mới thành lập nên xí nghiệp không có nhiều cán bộ có chuyên môn cao. Chính vì vậy việc đặt ra rất cấp thiết là tuyển dụng một đội ngũ nhân viên có trình độ cũng như kinh nghiệm, những nhân viên này đòi hỏi phải được đào tạo qua các trường đại học với những chuyên ngành phù hợp với công việc. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng đã xác định nguồn vốn không chỉ phụ thuộc vào những nhà cung ứng, tổng công ty mà cổ phần hoá cho tất cả các nhân viên trong xí nghiệp. Hơn nữa, với mảng thị trường đã triển khai được trong thời gian tới rất cần việc mở rộng vấn đề này đã được đưa vào chiến lược của công ty mà em đã trình bày ở trên. Cuối cùng là vấn đề về sản phẩm: Để xâm nhập vào thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện hay, buộc ban lãnh đạo xí nghiệp phải tìm cách nâng cao chất lượng thực phẩn, tiết kiện chi phí để giá sản phẩm không tăng, người tiêu dùng có thể chấp nhận được. Từ phương hướng của xí nghiệp như trên, em xin đưa ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm: 1. Lựa chọn và mở rộng địa bàn kinh doanh Hiện nay Xí nghiệp CBTP đã có một mạng lưới kinh doanh rộng rãi nhưng sự phân bố sản lượng tiêu thụ giữa các vùng lại không đều. Sản phẩm của Xí nghiệp chủ yếu được tiêu thụ tại các tỉnh phía nam. Vì vậy, để tăng sản lượng hàng bán, Xí nghiệp vẫn tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của thị trường miền Bắc, nhằm mở rộng hơn nữa địa bàn kinh doanh Với sự nỗ lực của các nhân viên triển khai thị trường, bước đầu xí nghiệp đã có thị trường miền Bắc, cụ thể là thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng Yên, Hải Dương, Nam Định,… xí nghiệp đã xác định được đây là một thị trường đầy tiềm năng có thể triển khai rộng rãi trong tương lai gần. 2. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường Khác với cơ chế quan liêu bao cấp, ngày nay vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái doanh nghiệp có. Sự tồn tại của doanh nghiệp là do thị trường quyết định. Chính vì vậy công tác nghiên cứu thị trường trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Hiện nay tại Xí nghiệp đã có phòng kinh doanh làm nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch chiến lược bán hàng, song chưa có một bộ phận chuyên môn làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường. Việc xây dựng các chương trình, kế hoạch sản xuất và bán hàng của doanh nghiệp chủ yếu dựa trên cơ sở các ý chí chủ quan của một số bộ phận nhỏ khách hàng là chủ các chủ cửa hàng đại lý. Vì vậy, đôi khi những kế hoạch đó không đem lại kết quả khả quan. Muốn nắm bắt được các thông tin từ phía khách hàng một cách chính xác, Xí nghiệp cần phải tiến hành công tác tìm hiểu và nghiên cứu thị trường thông qua những hình thức khác nhau. Xí nghiệp có thể thuê các công ty chuyên hoạt động lĩnh vực nghiên cưú thị trường như AC Nelson, TNS,... đây là những công ty nổi tiếng có đội ngũ các chuyên gia giàu kinh nghiệm trong việc thu nhập và sử lý các thông tin về thị trường. Các quyết định họ đưa ra tương đối chính xác. Song chi phí để trả cho các công ty này thường là rất lớn. Vì vậy không phải công ty nào cũng có khả năng thuê họ. Với quy mô của mình hiện nay Xí nghiệp nên tự thiết lập một bộ phận chuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường. Bộ phận này có trách nhiệm thu nhập, xử lý các thông tin có liên quan đến hoạt động tiêu thụ, tiếp cận vầ khảo sát thị trường. Qua đó giúp cho ban lãnh đạo Xí nghiệp có những đối sách hợp lý để xem xét cần phải mở rộng hay thu hẹp quy mô sản xuất sản phẩm nào, xây dựng chương trình sản xuất kinh doanh hợp lý phù hợp với nhu cầu thị trường để vừa kinh doanh có lãi vừa thực tốt chức năng nhiệm vụ của mình. Khi nghiên cứu thị trường Xí nghiệp cần xác định rõ: -Nhu cầu của thị trường hiện tại -Dự báo nhu cầu của thị trường trong tương lai -Khả năng chiếm lĩnh thị trường (thị phần) -Khă năng cạnh tranh thị trường,... Sự đa dạng và phong phú về chủng loại sản phẩm của Xí nghiệp cùng với sự khác nhau trong nhu cầu tiêu dùng của khách hàng đã làm cho công tác tìm hiểu và nghiên cứu thị trường trở nên rất phức tạp đòi hỏi các nghiên cứu viên phải có một trình độ xử lý thông tin hết sức linh hoạt và nhaỵ bén. Do vậy, Xí nghiệp cần phải tuyển chọn những cán bộ có chuyên môn, có kiến thức và am hiểu thị trường để có khả năng đánh giá chính xác sự biến động và xu hướng tiêu dùng của thị trường. Cần lưu ý một điều, sụ non kém về trình độ của nghiên cứu viên có thể dẫn đến những quyết định sai ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp. Bên cạnh đó để thuận lợi cho công tác nghiên cứu thị trường, Xí nghiệp cũng cần đầu tư về mặt vật chất như chi phí, phương tiện đi lại để các nghiên cứu viên có thể thực hiện tốt công việc. 3. Tạo sự tín nhiệm đối với Xí nghiệp Để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến uy tín và ảnh hưởng của mình trên thị trường. Có thể coi việc xây dựng sự tín nhiệm là một trong những bí quyết để kinh doanh thành đạt. Trên thị trường sự tín nhiệm đối với doanh nghiệp bao gồm: 3.1.Tín nhiệm về chất lượng sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà các doanh nghiệp thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “Chiến thắng vững chắc”. 3.1.1.Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng Nguyên vật liệu chính để sản xuất của Xí nghiệp là các mặt hàng nông sản như: Cà chua, dứa, vải, nấm, mộc nhĩ, lạc,…những loại hàng này mang tính chất thời vụ cao. Vì vậy, giá cả của chúng thay đổi thất thường tại các thời điểm khác nhau. Khi vào mùa vụ giá nguyên liệu giảm nhưng có thể Xí nghiệp chưa có nhu cầu cao. Khi Xí nghiệp có những đơn đặt hàng, cần nhiều nguyên liệu thì lại không đúng vụ, giá nguyên liệu tăng. Vì vậy để nâng cao chất lượng trong khâu cung ứng và hạ giá thành sản phẩm, xí nghiệp cần chú ý một số vấn đề sau: Mở rộng quan hệ với bạn hàng, lựa chọn người cung ứng có đủ khả năng đáp ứng những đòi hỏi về chất lượng nguyên vật liệu. Thoả thuận về đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng. Thoả thuận về phương pháp thẩm tra, xác minh. Xác định phương án giao nhận. Xác định rõ ràng đầy đủ, thống nhất các điều khoản giải quyết những khiếm khuyết, trục trặc trong hợp đồng. Tìm kiếm thị trường nguyên vật liệu. 3.1.2.Nâng cao chất lượng ở khâu sản xuất Sản phẩm của Xí nghiệp mang tính đặc thù, phục vụ nhu cầu ăn uống cho người tiêu dùng. Vì vậy, chỉ một sai sót về chất lượng trong khâu sản xuất cũng có thể gây những hậu quả khó lường trước. Để tránh được những sai sót và nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh thì Xí nghiệp phảI xây dựng một kế hoạch cụ thể cho công tác quản lý chất lượng. Thực chất của việc này là quản lý chất lượng để sản phẩm phù hợp với các tiêu chuẩn chất lượng, kỹ thuật đặt ra. Các nguyên vật liệu sản xuất phảI được cung ứng đầy đủ số lượng, đúng chủng loại, thời gian và thực hiện công tác kiểm tra trước lúc đưa vào sản xuất. Trong qúa trình sản xuất, Xí nghiệp phảI cắt cử đội ngũ cán bộ luôn theo dõi tình hình sản xuất ở từng công đoạn nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm, tránh hao hụt, lãng phí nguyên vật liệu,…Bên cạnh đó, Xí nghiệp phải tiến hành công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm một cách chặt chẽ và nghiêm túc. Các cán bộ KCS phải có trình độ chuyên môn giỏi, lòng nhiệt tình và tinh thần trách nhiệm cao. Ngoài ra Xí nghiệp cần tiếp tục quan tâm đến việc cải tiến mẫu mã sản phẩm để gây sự chú ý, thu hút khách hàng. Sản phẩm của Xí nghiệp được bán tại các cửa hàng, các siêu thị. Vậy nên sự nổi trội về mẫu mã so với các sản phẩm cùng loại sẽ nâng cao được tính cạnh tranh cho hàng hoá. Hiện nay công tác nghiên cứu mẫu mã tại Xí nghiệp được thực hiện khá tốt, giám đốc thường xuyên mời các chuyên gia có kinh nghiệm trong việc thiết kế mẫu mã sản phẩm nhằm cải tiến cho sản phẩm ngày càng đẹp hơn. Xí nghiệp cần tiếp tục phát huy điều này. 3.2.Tín nhiệm về tác phong kinh doanh Ngày nay trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh nhau về mặt chất lượng sản phẩm, giá cả mà còn cả về tác phong kinh doanh nữa. Khách hàng của Xí nghiệp không chỉ bao gồm người tiêu dùng trong nước mà cả người nước ngoài cho nên sự tín nhiệm về tác phong kinh doanh như việc đúng thời hạn giao hàng, đầy đủ về số lượng và chất lượng, thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng sẽ giúp cho doanh nghiệp nâng cao vị thế trên thương trường. 4. Tiết kiệm chi phí trong sản xuất kinh doanh Tiết kiệm chi phí là một phương pháp tốt để Xí nghiệp có thể hạ giá thành sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận. Để tiết kiệm chi phí, Xí nghiệp cần tìm kiếm thêm nhiều nguồn nguyên vật liệu rẻ cung ứng đều đặn để có thể được giá thành sản phẩm . Bên cạnh đó các nguồn nguyên vật liệu của Xí nghiệp là các loại rau quả tươi như: cà chua, vải thiều, dưa chuột, dứa,…được lấy từ Lục ngạn, Vĩnh phúc và một số các tỉnh nên trong qúa trình vận chuyển thường bị hư hỏng một phần. Nên chăng để giảm được chi phí cho hư hỏng nguyên vật liệu thô, Xí nghiệp cần mạnh dạn xây dựng chế biến sản phẩm thô ngay tại vùng nguyên liệu. Làm được điều này Xí nghiệp không chỉ tiết kiệm được chi phí mà còn rất dễ dàng trong khâu thu mua nguyên vật liệu. Tuy nhiên, việc xây dựng một số cơ sở chế biến mới cần đòi hỏi rất nhiều kinh phí. Vậy nên, Xí nghiệp cần cân nhắc trong quyết định về quy mô và thời điểm thích hợp cho việc xây dựng này. Xí nghiệp cần chủ động với việc xây dựng định mức tiêu hao nguyên vật liệu với mỗi điều kiện sản xuất nhất định, sẽ có một hệ thóng định mức sử dụng nguyên vật liệu phù hợp. Hiện nay Xí nghiệp đã nhập thêm một số dây chuyền thiết bị mới của nước ngoài. Vậy Xí nghiệp nên xây dựng hệ thống định mức sử dụng nguyên vật liệu mới nhằm phù hợp với thực tế sản xuất, tiết kiệm được chi phí về nguyên vật liệu, làm giảm đáng kể giá thành sản phẩm. Ngoài ra Xí nghiệp, cũng nên chú ý tới các biện pháp làm giảm chi phí về tiền lương. Hiện nay, do nhu cầu tiêu dùng thay đổi cho nên lượng hàng hoá sản xuất vào các tháng 4-5 là rất thấp song Xí nghiệp vẫn phải trả một khoản lương nhất định cho số công nhân viên này vì vậy trong tương lai, Xí nghiệp nên có kế hoạch hợp lý trong việc sử dụng lao động để tiết kiệm một phần chi phí tiền lương. Xí nghiệp cần thực hiện các biện pháp giảm chi phí cố định tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ vừa giúp Xí nghiệp tăng doanh thu lại vừa làm giảm được chi phí. Vậy để thực hiện được việc này, Xí nghiệp cần xem xét, nghiên cứu nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cố định. Xí nghiệp cũng nên cân nhắc trong quyết định mua sắm thiết bị máy móc mới, hiện đại bởi vì không phải lúc nào việc mua thêm máy móc hiện đại cũng là giải pháp tốt. Nếu việc đầu tư dây chuyền máy móc mới không phù hợp với thực tế và quy mô sản xuất sẽ gây ra sự lãng phí lớn. Bên cạnh đó, Xí nghiệp cũng cần quan tâm đến việc thực hiện khấu hao tài sản cố định cho phù hợp với thực tế. Hơn nữa khi khoa học kỹ thuật phát triển nhanh chóng thì hao mòn vô hình càng lớn, dòi hỏi Xí nghiệp cần thực hiện công tác sản xuất, tiêu thụ trong những năm đầu sử dụng công nghệ một cách triệt để. Hiện nay Xí nghiệp còn để tình trạng một số khách hàng lợi dụng việc mua hàng nhiều để nhận khoản khuyến mại sau đó lại trả lại hàng sau đó lại trả lại hàng khi quá thời hạn sử dụng. Khoản hàng trả này lại chiếm một phần không nhỏ trong chi phí kinh doanh. Để giải quyết vấn đề này, Xí nghiệp nên nghiên cứu các kỹ thuật nhằm kéo dài thời hạn sử dụng của sản phẩm, tăng cao tính cạnh tranh. Đồng thời bộ phận bán hàng cần tìm ra các biện pháp nhằm giảm tình trạng lợi dụng của khách hàng một cách thấp nhất trong giới hạn cho phép. Ngoài các khoản chi phí đã kể trên, Xí nghiệp cũng cần quan tâm đến các loại chi phí khác: Điện, nước, điện thoại, ga,…Là một doanh nghiệp sản xuất sử dụng các loại máy móc cho nên điện chiếm tỷ lệ khá cao trong giá thành sản phẩm. Hơn nữa, hiện tại do mặt bằng của Xí nghiệp còn hạn chế, Xí nghiệp phải thuê ngoài một số kho, xưởng. Tại đây, Xí nghiệp phải trả tiền điện với giá cao. Vì vậy để tiết kiệm điện Xí nghiệp cũng nên khuyến khích giáo dục mọi người có ý thức tiết kiệm điện phục vụ sản xuất và công cộng. Bên cạnh chi phí về điện, hàng năm Xí nghiệp phải trả một lượng tiền lớn cho việc sử dụng nước. Việc sản xuất các loại sản phẩm đòi hỏi các loại nguyên vật liệu phảI được rửa sạch sẽ kỹ lưỡng. Vì vậy nhu cầu sử dụng nước là rất lớn. Để tiết kiệm khoản chi phí này, Xí nghiệp cần phải tạo hệ thống dẫn nước, lắp đồng hồ đo nước cho từng phân xưởng, giáo dục mọi người nâng cao ý thức tiết kiệm nước sạch. 5. Sửa chữa và nâng cấp hệ thống kho Các sản phẩm của Xí nghiệp sau khi sản xuất được cất vào kho bảo quản, giúp cho việc tiêu thụ hàng hoá được liên tục. Tuy nhiên, hiện nay hệ thống kho của Xí nghiệp mặc dù được đặt trên tầng 2 để tránh ẩm mốc, song do trần và vách ngăn quá cũ làm cho nhiều hàng hoá bị chuột, gián phá hoại. Vì vậy Xí nghiệp cần có kế hoạch đầu tư nâng cấp sửa chữa kho để việc bảo quản được tốt hơn. 6. Ngoài các yếu tố về vật chất, yếu tố con người là rất quan trọng Xí nghiệp cần tiếp tục chú ý tới công tác đào tạo bồi dưỡng công nhân lành nghề, nhân viên giỏi, cán bộ quản lý có năng lực tình độ đáp ứng được đòi hỏi của cơ chế thị trường. Đồng thời Xí nghiệp cũng cần có những chính sách đãi ngộ khen thưởng kịp thời cho các cá nhân có thành tích xuất sắc, khuyến khích tài năng, sức sáng tạo của đội ngũ CBCNV bằng cách tạo điều kiện để họ có cơ hội tự khẳng định mình. Bên cạnh việc khen thưởng kịp thời ấy Xí nghiệp cũng cần nghiêm khắc phê bình những cá nhân vi phạm nội quy, quy chế gây ảnh hưởng xấu đến hoạt động của Xí nghiệp. Làm được đồng thời cả hai điều trên, sẽ khuyến khích thúc đẩy CBCNV hăng say làm việc, tăng năng suất lao động, nâng cao tinh thần trách nhiệm, từ đó làm tăng doanh thu bán hàng. 7. Thường xuyên nâng cao công tác xây dựng kế hoạch doanh thu bán hàng Việc dự kiến và lập kế hoạch về doanh thu bán hàng là một công việc hết sức quan trọng. Vậy để vịêc lập kế hoạch này đem lại hiệu quả cao, Xí nghiệp cần thực hiện theo những điểm sau: Việc xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch phải đảm bảo tính tiên tiến, phù hợp với thực tế. Kế hoạch đề ra quá thấp hay quá cao đều gây ra những ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của Xí nghiệp. Các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu thêm được lập theo từng tháng, từng quý, từng nhóm mặt hàng, từng cửa hàng trên cơ sở kế hoạch kinh doanh, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác theo dõi và quản lý doanh thu được cụ thể hơn. 8.Nghiên cứu mở rộng thị trường xuất khẩu Hiện nay, một số sản phẩm do Xí nghiệp sản xuất được xuất khẩu sang thị trường Nga. Đây là một thị trường có tiềm năng lớn. Song để đẩy mạnh doanh thu bán hàng, Xí nghiệp không chỉ dừng lại ở thị trường Nga mà còn phải nghiên cứu tìm kiếm thêm các thị trường khác như: Các nước đông âu, bởi đây là những thị trường có nhiều hứa hẹn cho việc xuất khẩu sản phẩm của Xí nghiệp. 9.Mở rộng hơn nữa việc bán cổ phần Trong quá trình hoạt động, Xí nghiệp CBTP đã từng bước tiến hành việc bán cổ phần cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. Viẹc bán cổ phần đã mang lại những kết quả nhất định. Huy động được nguồn vốn lớn, nang cao dược tinh thần trách nhiệm của CBCNV. Song thực tế hiện nay, việc bán cổt phần còn rất hạn chế, chỉ có một số đối tượng nhất định mới được mua cổ phần. Trong tương lai Xí nghiệp nên cố gắng tìm các biệnm pháp nhằm mở rộng hơn nữa việc bán cổ phần cho người lao động trong doanh nghiệp. 10. Quảng cáo tiếp thị và xúc tiến bán hàng Hiện nay hoạt động quảng cáo và tiếp thị xúc tiến bán hàng ở nước ta diễn ra rất phong phú. Nhưng qua một thời gian tìm hiểu tại Xí nghiệp em thấy rằng hoạt động này của Xí nghiệp còn nhiều điểm cần phải xem xét lại. Các hình thức quảng cáo tiếp thị chưa phong phú, phần lớn chỉ được thực hiện qua một số nhân viên trực tiếp, việc quảng cáo sản phẩm trên truyền hình còn ít, Xí nghiệp chưa tham gia nhiều vào các hội chợ, triển lãm vì vậy hiệu quả kinh doanh chưa cao. Vì vậy để góp phần đẩy mạnh sản lượng hàng hoá tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng Xí nghiệp cần chú trọng hơn nữa tơí công tác quảng cáo tiếp thị. Với một khoản chi phí nhất định để việc quảng cáo có hiệu quả, Xí nghiệp cần lựa chọn cho mình hình thức quảng cáo hợp lý vừa tiết kiệm lại vừa có hiệu quả cao. Xí nghiệp có thể quảng cáo bằng tờ rơi, bằng báo,…và đặc biệt là hình thức cho khách hàng dùng thử sản phẩm. Đây là một hình thức rất phù hợp cho việc quảng cáo các sản phẩm ăn uống. Song chi phí cho việc này là khá cao, vì vậy Xí nghiệp nên cân nhắc trong việc lựa chọn những khách hàng cần thiết cho việc sử dụng thử sản phẩm . Bên cạnh đó Xí nghiệp cũng cần quan tâm tới trình độ của các nhân viên bán hàng. Bởi họ không chỉ là người bán hàng mà còn là người quảng cáo, giới thiệu sản phẩm hiệu quả nhất cho Xí nghiệp khi tiếp xúc với khách hàng. Vậy nên Xí nghiệp cần đào tạo về trình độ cũng như khả năg giao tiếp, thái độ ứng xử thông minh cho mậu dịch viên, giúp họ thực hiện tốt công việc được giao. Xí nghiệp cũng nên khuyến khích, khen thưởng cho những nhân viên bán dưdợc nhiều hàng để họ có sự hăng say tích cực trong công việc. Ngoài ra, Xí nghiệp cũng tham khảo thêm một số hình thức mới hiện đại đó là quảng cáo trên mạng. Ngày nay khi khoa học kỹ thuật phát triển thì hình thức quảng cáo này cũng dần mở rộng. Hơn nữa Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghiệp Kỹ thuật Thương mại (FINTEC)-Đơn vị quản lý trực tiếp của Xí nghiệp cũng có một chi nhánh chuyên kinh doanh và tư vấn các dịch về máy vi tính và mạng (Internet, Intranet, Lan, Wan) vì vậy việc thực hiện hình thức quảng cáo trên mạng sẽ dễ dàng hơn cho Xí nghiệp so với các doanh nghiệp khác. 11.Thường xuyên theo dõi và hạch toán chính xác, kịp thời doanh thu bán hàng Việc theo dõi và hạch toán doanh thu bán hàng tại Xí nghiệp do bộ phận kế toán bán hàng và thủ kho đảm nhận. Việc theo dõi và hạch toán doanh thu bán hàng tại Xí nghiệp được theo dõi qua hoá đơn tài chính, phiếu xuất kho, một số loại hoá đơn khác,…Qua khảo sát thực tế ở Xí nghiệp cho thấy, Xí nghiệp đã tiến hành theo dõi doanh thu bán hàng tương đối tốt vậy Xí nghiệp cần tiếp tục duy trì việc này để giúp cho ban giám đốc cũng như các phòng ban có liên quan nắm bắt được sự biến động của doanh thu tiêu thụ, từ đó có được giải pháp và hướng đi thích hợp. 12. Ngoài những yếu tố tồn tại của doanh nghiệp, để không ngừng tăng doanh thu bán hàng Xí nghiệp cũng phải quan tâm hơn nữa đến yếu tố môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh bao gồm các vấn đề: Chính sách của Nhà nước, sự biến đổi cung cầu, tình hình kinh tế chính trị xã hội,…Môi trường kinh doanh ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh nói chung và tình hình doanh thu bán hàng của Xí nghiệp nói riêng. Chúng có thể thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy bản thân Xí nghiệp cũng như các doanh nghiệp chế biến thực phẩm khác cần kiến nghị với chính phủ và các cấp ngành có liên quan nên có những chính sách, các biện pháp nhằm tạo một môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp chế biến thực phẩm có điều kiện phát triển như: ban hành và thực hiện một cách đồng bộ những chính sách nhằm điều chỉnh hợp lý các vùng nguyên liệu, cân đối giá cả giữa các vùng, khuyến khích xuất khẩu nông sản phẩm, có các chính sách đầu tư thích đáng và công nghệ sau thu hoạch tránh tình trạng thừa ế sản phẩm do không có đầu ra như trường hợp cây dứa ở huyện Phong Đũn: Thừa Thiên Huế (06 tháng đầu năm 1999) hay tình trạng nông dân ở nhiều nơi chỉ nhìn vào lợi ích trước mắt tự phát thay đổi loại cây trồng gây khó khăn cho các doanh nghiệp. Kết luận Dưới ánh sáng Nghị quyết Đại hội lần thứ V của Đảng cộng sản Việt nam, nền kinh tế Việt nam đã bước sang một giai đoạn mới, giai đoạn nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Kể từ đó đến nay kinh tế Việt nam đã thay đổi một cách mạnh mẽ, tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, đời sống nhân dân được cải thiện. Kinh tế Việt nam khoác lên mình một tấm áo mới. Kinh tế thị trường bên cạnh những hạn chế nhất định thì còn có một số ưu điểm mà các cơ chế kinh tế khác không có được như: Thúc đẩy sản xuất, điều tiết cung-cầu, giá cả, tự do cạnh tranh, tạo điều kiện cho người mua, người bán,…Một trong những động lực của sự phát triển đó là sự cạnh tranh diễn ra gay gắt giữa các đơn vị thuộc mọi thành phần kinh tế. Muốn tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải tính toán sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình mang lại lợi nhuận. Xí nghiệp chế biến thực phẩm – FINTEC cũng không là ngoại lệ do vậy cũng phải quan tâm đến kết quả kinh doanh của mình trong đó có doanh thu bán hàng vì vậy việc nghiên cứu các biện pháp thúc đẩy tăng cường tiêu thụ hàng hoá đóng một vai trò rất quan trọng tơí việc sống còn của Công ty Qua quá trình học tập nghiên cứu tại trường Đại học Kinh tế quốc dân nhờ sự chỉ bảo dạy dỗ tận tình của các thầy cô giáo em đã được trang bị những kiến thức lý luận cơ bản nhất về quản trị Kinh doanh . Đồng thời qua quá trình nghiên cứu thực tiễn doanh thu bán hàng tại Xí nghiệp chế biến thực phẩm – FINTEC, em đã có cơ hội để vân dụng vào công việc, vào thực tiễn mà em đã học hỏi được rất nhiều điều. Bên cạnh đó em cũng đã nhận thấy được những đIểm chưa phù hợp ảnh hưởng đến việc tăng sức cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Do vậy em đã đưa ra một số ý kiến đề xuất nhằm khắc phục và tăng cường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong Trường Đại học Kinh tế quốc dân đã trang bị cho em những kiến thức quý báu trong quá trình học tập tại trường. Cảm ơn ban lãnh đạo Xí nghiệp Chế biến Thực phẩm – FINTEC đã chỉ bảo, giúp đỡ em trong qúa trình thự tập tại Xí nghiệp. Đặc biệt em xin cảm ơn cô giáo –TS. Nguyễn Thị Thu đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài chuyên đề thực tập này. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp - Ngô Đình Giao. NXB KH & KT 1997. 2. Giáo trình Quản lý kinh tế - ĐHKTQD. 3. Giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp Nguyễn Thành Độ. NXB Giáo dục 1999 4. Thời báo kinh tế - Bộ Thương Mại 5. Giáo trình Luật kinh tế - ĐHKTQD 6. Giáo trình kinh tế chính trị - ĐHKTQD 7. Lịch sử Công ty FINTEC 8. Tạp chí Kinh tế và phát triển. 2001. 9. Giáo trình Marketing. ĐH KTQD. 1999. 10. Giáo trình Quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ. ĐH KTQD. 2001. Mục lục Danh mục chữ viết tắt CBTP : Chế biến thực phẩm HĐQT : Hội đồng quản trị CBCNV : Cán bộ công nhân viên TNHH : Trách nhiệm hữu hạn DN : Doanh nghiệp XNK: Xuất nhập khẩu KCS : Kiểm tra chất lượng sản phẩm TP : Thành phố