Đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật tư kỹ thuật xi măng

Lời mở đầu Trong kinh doanh công tác bán hàng là công tác trọng yếu nhất được đặt ở vị trí trọng tâm quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ có bán được hàng thì mới có thể thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên tục. Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trường hiện đại bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của các doanh nghiệp ngày càng phong phú đa dạng , mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt , khốc liệt Bán hàng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật . Bán hàng một cách có hiệu quả luôn là vấn đề làm đau đầu các nhà kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh luôn tìm tòi mọi cách làm sao để tăng sản lượng bán ra , tăng doanh thu và tối thiểu hoá chi phí một cách hợp lý nhất. Đối với công ty Vật tư kỹ thuật xi măng , bán hàng được coi là hoạt động chính , quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Là một doanh nghiệp thương mại nhà nước làm sao để đẩy mạnh bán hàng và có lãi luôn là vấn đề bức xúc nhất đối với công ty . Sau một thời gian thực tập , qua quá trình nghiên cứu tài liệu , thâm nhập thực tế hoạt động bán hàng của công ty và được sự giúp đỡ tận tình của các cô chú , anh chị trong công ty , đặc biệt của thầy Trần Văn Bão em đã chọn và hoàn thành luân văn tôt nghiệp với đề tài “ Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật tư kỹ thuật xi măng”. Mục đích của đề tài nhằm : Phân tích thực trạng , tình hình bán hàng của công ty trên cơ sở những vấn đề lý luận cơ bản của kinh doanh hàng hoá. Đề xuất một số biện pháp nhằm phát huy lợi thế hiện có , khắc phục những khó khăn và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật tư kỹ thuật xi măng. Ngoài phần mở đầu và kết luận , luận văn này gồm 3 phần: Phần I : Vai trò và nôi dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại . Phần II : Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Với trình độ còn hạn chế về nhiều mặt em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết . Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến quý báu của các Thầy , Cô và cán bộ ở công ty Vật tư kỹ thuật xi măng để rút ra những bài học cho việc nghiên cứu , học tập và làm việc sau này. Một lần nữu em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các Cô, chú và các Thầy cô giáo trong thời gian thực tập. Sinh Viên : Trần Thị Hạnh Khoa Thương Mại Phần I Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại I- Khái niêm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại “ Suy cho đến cùng mọi người đều sống nhờ bán một caí gì đó”- Robert Louis Steveson. Người lao động sống nhờ bán sức lao động, bán “chất xám” cho người sử dụng sức lao động. Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triển ổn định nhờ bán được sản phẩm hàng hóa của mình cho những người tiêu dùng. Bán được hàng mới, có doanh thu, mới có lợi nhuận, có tiền trả lương cho cán bộ công nhân viên (CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết người , làm ra và bán được là hai mặt thống nhất của một quá trình hoạt động kinh doanh, nhưng lại là hai vấn đề hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghiệp thương mại ( DNTM) - thì đó là khâu cơ bản và quan trọng nhất vì đó là đặc điểm của DNTM – là đơn vị tổ chức chuyên kinh doanh hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa hiện vật trên thị trường. Hoạt động “Bán hàng” đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bán dạo từ trước 1750. Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày càng phát triển và hoàn thiện hơn. .Quan niệmvề bán hàng Thuật ngữ bán hàng được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đã, đang và sẽ có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình. Tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế: Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Trong trường hợp này, có khái niệm về bán hàng như sau: “ Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định” Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn cần được cụ thể hoá hơn Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần được tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị của hàng hóa Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi ở góc độ này bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của người có hàng.. Trong trường hợp này có thể hiểu: - “Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng”. - “Mua bán hàng hoá là hành vi thương mai theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên ” - Tiếp cận với từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản cóliên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả phương thức thanh toán… Đã được xác định trước. Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng…ở mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàn chỉ được thực hiện khi “mặt đối mặt” mà còn là một chuỗi các hoạt động và quan hệ có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay lâu dài của cả hai bên ở một khía cạnh khác từ góc độ bán hàng là một hành vi có thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những người trực tiếp tham gia vào lĩnh vực bán hàng của một tổ chức - nghề của người chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. "Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên tìm hiểu các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lượt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng nhiệm vụ của hệ thống con Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác định là: - Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạc bán hàng. - Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức thực hiện kế hoạch và quả n trị cơ cấu bán hàng - Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình. Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng cuả doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh có điểm riêng và có tính chất độc lập tương đối. Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả cuả bộ phận bán hàng mà còn phụ thuộc nhiều vào kết quả thực hiện các hoạt động của các khâu trước. Từ khâu nghiên cứu thị trường tạo nguồn, mua hàng quản lý dự trữ…Nói cách khác bán hàng không chỉ được xác định là mục tiêu riêng của biện pháp bán hàng mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách là mục tiêu chung của tàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp trong trường hợp này “Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”. Khái niệm này thường được sử dụng đơn vị doanh nghiệp thương mại Như vậy hoạt động ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một qúa trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm: - Nghiên cứu thị trường. - Xác định kênh bán và các hình thức bán - Phân phối hàng hoá vào các kênh bán - Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng - Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng 2.Vai trò của hoạt động bán hàng Với các góc độ tiếp cận bán hàng như trên hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng . Quan trọng đối với một đơn vị kinh tế , với cả một nền kinh tế và với mỗi thành viên trong nền kinh tế đó . Trước hết ở tầm vĩ mô bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân ta, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung, cầu đối với từng mặt hàng , cụ thể góp phần ổn định của giá cả thị trường . Như ta đã biết quá trình tái sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau: Sản xuất – Lưu thông – Phân phối – Tiêu dùng . Hàng hoá được sản xuất ra để bán, bán được hàng tức là thực hiện được mục đích giá trị của người bán hàng, người bán giá tri sử dụng của hàng hoá này cho người tiêu dùng để nhận được giá trị (H-T). Nhưng để đến tay người tiêu dùng thì phải qua lưu thông phân phối. Vì sản xuất người tiêu dùng diễn ra ở không gian, thời gian khác nhau do đó cần có khâu lưu thông đưa hàng hoá tới người tiêu dùng. Bán hàng là khâu quan trọng nhất của quá trình lưu thông. Nhờ có khâu này mà người bán hàng, người mua đều nhận được cái mà mình cần. Quá trình lưu thông đều lưu chuyển hàng hoá từ nơi có đến nơi cần cho nên nó góp phần đảm bảo cân đôí giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể và từ đó phần ổn định giá cả trị trường. Nhưng thực hiện được việc này rất khó. Vì thực thế có nhiều đối thủ tham gia vào miếng bánh lợi nhuận. Tầm doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập vừa phụ thuộc với các nghiệp vụ khác. Nó trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường tạo nguồn thu mua hàng, dịch vụ, dự trữ. Hoạt động bán hàng quyết định đến hướng nghiên cứu thị trường nó liên quan trực tiếp tới người sản xuất , người tiêu dùng trên thị trường cho nên qua bán hàng doanh nghiệp sẽ thu nhập được chính xác các thông tin: Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu của người tiêu dùng …tạo điều kiện hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường giúp cho việc tạo nguồn mua hàng chính xác hiệu quả hơn, nó sẽ quyết định nên chọn nguồn hàng nào là tốt nhất, mua hàng của ai. Qua hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu của thị trường để từ đó có quyết định về lượng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, cũng không cháy hàng, đồng thời cũng xác định được sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng nào là tốt nhất. Kết qủa của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , phản ánh một cách rõ dàng, đúng đắn mức tiêu của chiến lược kinh doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán hàng tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra. Vì vậy từ kết quả hoạt động bán hàng có thể phản ánh chính xác khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Những kết quả về doanh thu bán hàng , lợi nhuận đạt được, vốn tự có, tài sản của doanh nghiệp tăng hay giảm đều là những con số biết nói khẳng định doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận hay nói cách khác được thị trường chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường, do đó hoạt động bán hàng có ảnh hưởng lớn đến thế và lực của đơn vị và như vậy nó cũng là một vũ khí cạnh tranh lợi haị của đơn vị với các đối thủ cạnh tranh. Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán hàng càng hoàn thiện bao nhiêu thì lợi ích của doanh nghiệp thu được càng nhiều. Nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hịên được 3 mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Do đó vấn đề tổ chức tôt hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp. Thị trường luôn biến động và thay đổi không ngừng vì thế bán hàng tuy không còn là mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp nào đáp ứng được nhu cầu thị trường một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp đó thắng trên thương trường. II Nội dung của hoạt động bán hàng Có thể phân nội dung hoạt động bán hàng ở doanh nghiệo thương mại thành hai nhóm chính sau: a. Các hoạt động mang tính nghiệp vụ của việc bán hàng là : Nghiên cứu thị trường, tìm cơ hội bán hàng .Nó gồm những công việc như: Nghiên cứu cung cầu trên thị trường, giá cả vật tư hàng hoá, cạnh tranh,các biện pháp để doanh nghiệp tiếp cận thị trường , môi trường kinh doanh của doanh nghiệp . Xác định kênh bán và các hình thức bán theo chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và phân phối hàng hoá vào các kênh . Thiết lập mạng lưới bán hàng Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các quầy hàng , cửa hàng của doanh nghiệp . Các nội dung trên có quan hệ mật thiết với nhau , làm tiền đề cho nhau. Xây dựng kênh bán , chuẩn bị tốt hàng hoá mà không có cơ hội để bán thì quả là vô ích . Bán được hàng nhiều hay không? Có phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng hay không ? một phần là do chính sách xúc tiến , khuyếch trương hợp lý từ đó làm tăng thêm lượng người mua… Mỗi nội dung là một mắt xích trong chuỗi các công việc của quý trình bán hàng. Không những chúng có liên quan tác động qua lại với nhau mà còn bổ xung cho nhau . Chúng trả lời cho các câu hỏi về:Nhu cầu hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiêp ? Số lượng khách hàng ? Phương thức cung cấp dịch vụ hàng hoá cho người tiêu dùng ? ở đâu? Sực thoả mãn về nhu cầu của khách hàng đã tốt hay chưa ? Mức độ đáp ứng đối với người tiêu thụ ?… Các nội dung trên đều rất quan trọng, doanh nghiệp không thể thực hiện nội dung này mà bỏ nội dung khác. Tuy nhiên trong những điều kiện cụ thể , với thời gian nhất định , đối với các doanh nghiệp nhất định , việc tập trung chú trọng vào một hay vài nội dung là tất yếu và cần thiết . Trong nền kinh tế thị trường bán hàng không chỉ dừng lại ở các hoạt động nói trên mà để bán được tốt doanh nghiệp phải đầu tư phát triển các hoạt động dịch vụ. b. Các hoạt động dịch vụ thương mại : Cùng hoạt động trên thương trường , doanh nghiệp nào biết đầu tư phát dịch vụ hợp lý sẽ có khả năng chiến thăng các đối thủ cạnh tranh của mình . Dịch vvụ là một hoạt động hết sức phong phú và đa dạng gồm nhiều hoạt động khác nhau. Ơ đây ta chỉ đề cập đến các loại dịch vụ thương mại phục vụ hỗ trợ cho quý trình bán hàng . Căn cứ vào quá trình dịch vụ xảy ra trước , trong , hoặc sau khi bán hàng mà có thể phân chia hoạt động dịch vụ thương mại thành các dịch vụ trước khi bán hàng như dịch vụ giới thiệu hàng hoá … Sau đây chúng ta sẽ đi tìm hiểu từng nội dung cụ thể của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại . Nghiên cứu thị trường Người xưa có câu “Đáo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục” để khuyên con người rằng cách đối nhân xử thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng này. Trong kinh doanh cũng vậy, muốn bán được hàng và bán được nhiều thì phải hiểu rõ hiểu đầy đủ, chính xác những yếu tố văn hoá, xã hội, con người ở nơi mà ta tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực tế từng xảy ra bao nhiêu trường hợp hàng hoá của một đơn vị sản xuất kinh doanh bị tẩy chay vì không hợp với phong tục tập quán, tập quán nơi kinh doanh. Đó là ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay chỉ vì đặt tên cho sản phẩm không phù hợp, phạm vào điều cấm kỵ của người dân địa phương mà sản phẩm hàng hoá đó không thể bán được. Vì vậy mà khi muốn kinh doanh một sản phẩm hàng hoá nào đó thì phải tìm hiểu rõ địa bàn định kinh doanh đó. Hay nói cách khác phải nghiên cứu kỹ , chính xác thị trường của doanh nghiệp. Xác định rõ về nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, những đối thủ cạnh tranh và cơ chế chính sách pháp luật của địa phương đó. Mục đích trong nghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng bán mội loại hay mọi nhóm sản phẩm hàng hoá trên địa bàn xác định. Một khi sản phẩm hàng hóa không được thị trường chấp nhận thì nó không có chỗ đứng trên thị trường và doanh nghiệp sẽ thất bại trên địa bàn hoạt động đó. Vậy thị trường là gì? Nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm khác nhau : Theo quan điểm cổ điển : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua và bán hàng hoá . Có nghĩa là trên cùng một không gian và thời gian , địa điểm đồng thời xuất hiện ba yếu tố: người mua , người bán và hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại : Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng hoá , lưu thông tiền tệ , tổng thể các mối quan hệ giao dịch mua, bán và các dịch vụ . Theo quan điểm này thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian,thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa là hữu hình . Dù rằng có nhiều quan điểm khác nhauvề thị trường song chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm , sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho người sản xuất tiêu dùng . Hàng hoá được bán trên thịi trường nhưng không thể xem thị trường một cách đơn giản là địa điểm để bán hàng mà cần phải hiểu thị trường là tổng số nhu cầu , là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ . Thị trường chứa đựng tổng số cung , tổng số cầu và cơ cấu của cung –cầu về một mặt hàng nào đó.Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ tiền tệ . Thị trường bao gồm các yếu tố về không gian và thời gian là môi trường kinh doanh của . Có trao đổi hàng hoá thì có thị trường , song thị trường tồn tại một cách khách quan từng doanh nghiệp không thể làm thay đổi thị trường đượcvà ngược lại họ phải tìm cách thích nghi với thị trường . Thị trường là tấm gương để các nhà doanh nghiệp nhận biết nhu cầu của xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân doanh nghiệp .Ngày nay trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải tự quyết định lấy mọi hoạt động ,quyết định mua gì, bán gì,với số lượng bao nhiêu, giá cả như thế nào …tuỳ theo từng loại doanh nghiệp mà mức độ khác nhau. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí và có lảitên cơ sở vốn được giao , mặt khác trong thị trường tạo rrra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy rủi ro và cạm bẫy ,cạnh tranh trên thị trường cũng hết sức gay gắt, quyết liệt .Bởi vậy mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển , muốn thắng trong cạnh tranh đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng và tỷ mỷ chi tiết về thị trường. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng . Xác định nhu cầu thị trường để xây dựng chính sách sản phẩm, phân phối , giá cả và xúc tiến hợp lý . Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chính trong việc thực hiện phương châm hành động “ Chỉ bán cái thị trường cần chứ không phải bán các có sẵn” Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó luôn là vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực . Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch , các biện pháp định hướng để đạt được mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp , nó là đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh ,giải thích những hiện tượng bất thương xảy ra trong trong quá trình kinh doanh . Đồng thời thông qua nghiên cứu thị trường các khách hàng và hành vi mua sắm của họ . Doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh , cơ cấu hàng hoá kinh doanh , việc sử dụng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để dem lại hiệu quả cao nhất. Hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến hành theo 3 bước : Thu thập thông tin xử lý thông tin và ra quyết định dựa trên những thông tin đã sử lý ấy Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường ở doanh nghiệp thương mại có thể theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trường dẫn đến nghiên cứu thị trường hoặc đi theo trình tự ngược lại từ chi tiết dẫn đến khái quát. Tùy theo đặc điểm yêu cầu phát triển, mở rộng hay xâm nhập thị trường tuỳ theo quy mô của doanh nghiệp thương mại mà có phương pháp nguyên cứu phù hợp. Sau đây ta sẽ nghiên cứu nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường ở doanh nghiệp thương mại. Nghiên cứu khái quát thị trường. Nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu những vấn đề cơ bản, những yếu tố cơ bản của thị trường đó là tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trường của hàng hóa, các chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh có điều kiện khuyến khích hoặc cấm kinh doanh ) Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định khả năng và trong một thời gian của các đơn vi sản xuất có thể cung ứng cho thị trường bao nhiêu hàng, khả năng phải nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ tồn kho xã hội là bao nhiêu. Giá cả bán hàng của doanh nghiệp và gía nhập khẩu là bao nhiêu…Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá giữa giá bán trên thị trường và giá mua. Có thể ước chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng hàng hóa cần đặt hàng, cần thu mua hoặc nhập khẩu. Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nhu cầu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa hay nghiên cứu quy mô của thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng đó là dân cư, thu nhập của họ, với tư liêụ sản xuất là số lượng đơn vị sử dụng, khối lượng hàng hóa mỗi đơn vị tiêu dùng. Đối với hàng hóa có loại hàng hóa thay thế cần nghiên cứu cả khối lượng hàng hóa thay thế với giá cả của chúng. Với hàng hóa bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hóa chính từ đó suy ra loại hàng hóa bổ sung nghiên cứu tổng cầu hàng hóa và cơ cấu hàng hóa bổ sung. Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa phải gắn với địa bàn cụ thể, đặc biệt thị trường trọng điểm là thị trường điểm hình với lượng tiêu thụ lớn, ổn định. Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh. Đó là các chính sách về thuế, giá các dịch vụ có liên quan như cước vận tải, giá thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng, các chính sách giao thông vận tải, các kế hoạch phát triển cơ sở hạ tầng của đất nước. Nghiên cứu chính sách của chính phủ nhằm hướng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đúng pháp luật, đúng hướng phát triển kinh tế của đất nước. Điều này rất có lợi cho doanh nghiệp nào biết đầu tư đúng hướng. Trong khi nghiên cứu khái quát thị trường cũng cần xác định được thị phần thị trường của các doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng hóa của họ, cần phải xác định được xu hướng biến động của cung, cầu, giá trên từng địa bàn và trong từng thời gian cụ thể. Nghiên cứu chi tiết thị trường Nếu chỉ nghiên cứu những nét khái quát về thị trường hàng hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh thì chưa đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh mà cần phải nghiên cứu sâu hơn, chi tiết về thị trường đó. Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn nhằm trả lời được các câu hỏi : Ai mua hàng ? mua bao nhiêu ? cơ cấu của các loại hàng hoá; mua ở đâu ? mua hàng sử dụng để làm gì ? đối thủ cạnh tranh ? trên cơ sở đó để doanh nghiệp xác định chính sách mua bán hàng hóa của mình, xác định kênh bán, các hình thức bán cho phù hợp. Nghiên cứu đối tượng mua hàng, phải nghiên cứu tâm lý người mua hàng hay thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thói quen sử dụng loại hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, nghiên cứu thu nhập, trình độ, nghề nghiệp của khách hàng. Đây là vấn đề rất quan trọng cho doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh hàng hóa trên mỗi thị trường. Bởi có thoả mản nhu cầu của khách hàng trên thị trường đó thì doanh nghiệp mới có chỗ đứng. Nhu cầu của con người rất đa dạng, phong phú và rất phức tạp, nó không thể đo lương bằng số lượng mà chỉ được hiểu thông qua những hành vi cụ thể của khách hàng, qua suy nghĩ cảm nhận của họ hoặc qua số liệu trung gian. Vì thế công việc nghiên cứu chi tiết thị trường đòi hỏi nhân viên nghiên cứu phải có trình độ, sự nhạy bén nghề nghiệp rất cao. Đối với từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có những chính sách bán hàng hóa khác nhau cho thích hợp. Nghiên cứu chi tiết thị trường còn cần phải nghiên cứu cả đối thủ cạnh tranh những đơn vị kinh doanh hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên cùng một địa bàn hoạt động. Nghiên cứu quy mô, số lượng các đơn vị kinh doanh, nghiên cứu chính sách mua, bán hàng hóa, để có những biện pháp đói phó, để có thể giành được khách hàng trên địa bàn đó. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần mà doanh nghiệp đạt được và thị phần của các đối thủ cạnh tranh, so sánh về chất lượng sản phẩm giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác…để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình. Nghiên cứu chi tiết thị trường được tiến hành ngay từ khi doanh nghiệp bắt đầu trong thời gian kinh doanh trên thị trường đang kinh doanh và muốn mở rộng, phát triển kinh doanh hay duy trì hoạt động ở mức độ thị phần đã chiếm được. Đối với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh thì đây là hoạt động bắt buộc phaỉ làm, đối với doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh thì là công việc cần thiết vì thị trường luôn biến động không ngừng. Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp thượng mại người ta sử dụng rất nhiều phương pháp khác nhau. Thông thương các doanh nghiệp sử dụng hai phương pháp.là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Tuỳ tường mục đích, đối tượng nghiên cứu mà doanh nghiệp sử dụng phương pháp nào cho phù hợp. Thông thường đối với bước nghiên cứu khái quát thị trường thì doanh nghiệp sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn thông qua tài liệu, sách báo tạp chí có liên quan đến ngành nghề họ kinh doanh, đến hàng hóa mà mua mua bán, thông qua thông tư, văn bản, nghị định của chỉnh phủ thuộc lĩnh vực họ kinh doanh còn đối với bước nghiên cứu chi tiết thị trường thì các đơn vị thường kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu , trong đó chú trọng phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Với phương pháp nghiên cứu tại hiện trường để thu thập những thông tin cụ thể về khách hàng, đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể sử dung phương pháp điều tra bằng cách như : Phỏng vấn trực tiếp, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hội chợ, triển lãm… 2/ Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh thích hợp. a.Tổ chức xây dựng kênh bán hàng : Sau khi nghiên cứu thị trường xác định được đặc điểm của thị trường, đặc điểm hàng hóa kinh doanh, đặc điểm nhu cầu thị hiếu khách hàng từ đó ra các quyết định, chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp tiến hành xác định các kênh bán hàng, xác định cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào các kênh bán đó theo chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Kênh bán hàng là việc thiết lập sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Kênh bán đó là các cách thức để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuy vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của mỗi đơn vị kinh doanh. Tuỳ theo tính chất, đặc điểm của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng chúng, khối lượng mua, bán hàng hóa nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển hàng hóa giữa người mua và người bán mà lựa chọn loại kênh phân phối  phù hợp. Điều này hoàn toàn phụ thuộc việc thoả thuận giữa người bán và người mua trên cơ sở tôn trọng lơị ích của nhau, phù hợp với pháp luật, chính sách và thông lệ của thị trường. Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa được mua bán qua các kênh sau Người sản xuất hay người nhập khẩu Người tiêu dùng cuối cùng (1)--------------------------------------------------------------- -----------------(2)người bán lẻ------------------------------- (3)Người bán buôn - người bán lẻ................................... (4)môi giới -------Người bán-------người------------------- Trung gian buôn bán lẻ Kênh 1: Còn gọi là kênh 0, kênh ngắn nhất hàng hóa từ nơi sản xuất được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng (Tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản xuất) không thông qua một trung gian thương mại nào cả. Ưu điểm của kênh này là rút ngắn thời gian trong lưu thông của hàng hóa, giảm được chi phí, quan hệ giao dịch mua, bán đơn giản, thuận tiện. Loại kênh này phù hợp với những loại hàng hóa có tính chất tươi sống, điều kiện bảo quản khá cao. Kênh 2 : Theo đó hàng hóa được chuyển tới người tiêu dùng thông qua khâu trung gian - người bán lẻ. Ưu điểm của nó là rất thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, từ người sản xuất hay người bán hàng được giải phóng chức năng bán lẻ . Loại kênh này chỉ phù hợp đối với những doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu thị, các cửa hàng lớn ). Kênh 3 : Đây là loại kênh dài. Hàng hóa được lưu thông trên thị trường qua các trung gian bán buôn, bán lẻ rồi mới tới người tiêu dùng. Loại kênh này làm cho tính chuyên môn hoá cao hơn, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Tuy nó có nhược điểm là làm tăng chi phí lưu thông song nó rất thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhièu loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy hàng hóa lưu thông kênh này chiếm một tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Kênh 4: Thường áp dụng đối với những mặt hàng mới nhưng có những khó khăn trong thong tin quảng cáo hạc nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệp mà giá cả lại biến dộng nhiều . Đây là kênh bán hàng rất dài nên nó mang ưu nhược điểm của kênh 3 song phải thấy vai trò của môi giới nhất là trên thị trường thế giới , đồng thời phải phân chia mạng lưới như thế nào cho hợp lý. Để mở rộng thị trườngcủa doanh nghiệp , giảm chi phí lưu thông, đẩy mạnh hoạt động bán hàng và quản lý được các kênh cần xuất phát từ: Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thường hay hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt , tốc độ phổ biến và chu kỳ sống sản phẩm đang trải qua. Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lượng khách hàng , mức độ mua sắm về khối lượng và tần xuất mua sắm . Chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp . Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại : sự phát triển của ngành hàng kinh doanh , nguồn hàng , các sản phẩm cạnh tranh , tình hình cạnh tranh trên thương trường. b.Phân phối hàng hoá vào các kênh: Sau khi xác định kênh bán hàng của mình thì phân phối hàng hoá vào các kênh bán hàng là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng của doanh nghiệp thương mại. Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định nhằm đưa hàng hoá vào các kênh thực hiện chuyển đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng hợp lý , nhanh nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa. Theo cơ chế mới , quan hệ giữa người mua và người bán là quan hệ thuận mua vừa bán, không có sự can thiệp của bất kỳ cấp trên hoặc cơ quan chủ quản nào. Cách mua bán không thể áp đặt một cách sơ cứng đơn điệu như trước đay mà phải mềm dẻo linh hoạt , đa dạng hoá để sao cho bán được nhiều hàng hoá , quay vòng vốn kinh doanh nhanh , lợi nhuận cao . Do vậy để đáp ứng yêu cầu trong điều kiện mới các doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác này để thoả mãn nhu cầu của thị trường theo kênh bán , địa điểm và thời gian giao nhận của khách hàng. Xuất phát từ mục đích , tính chất , và đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp quá trình phân phối hàng hoá phải bảo đảm các yêu cầu sau: Bảo đảm tính linh hoạt đồng bộ trong phân phối . Giảm được chi phí lưu thông. Đạt được mục tiêu mỏ rộng thị trường của doanh nghiệp Quản lý được các kênh bán hàng. 3.Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Để đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng doanh nghiệp phải thiết lập một mạng lưới bán hàng của mình. Mạng lưới bán hàng là tổng thể các cơ sở bán hàng được sắp xếp có hệ thống, liên kết phối hợp với nhau nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Đó chính là các phần tử tham gia vào kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm : các cửa hàng, trung tâm , chi nhánh , các trạm giao nhận.. được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Tuỳ theo đặc điểm ngành hàng, quy mô và phạm vi kinh doanh cũng như các yếu tố khác có ảnh hưởng đến hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp mà quyết định lựa chọn phương án tối ưu của mạng lưới kinh doanh. Yêu cầu của việc tổ chức mạng lưới bán hàng là phải hợp lý về quy mô của từng cửa hàng , số lượng các cửa hàng và vị trí của các điểm bán hàng trên thị trường. Tổ chức hợp lý sẽ đảm bảo hiệu quả của toàn bộ hệ thống , đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm bởi vậy ki tổ chức mạng lưới bán hàng phải theo các nguyên tắc sau: Nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng: Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lưới bán hàng phải được phân bổ rộng rãi trên khắp thị trường. Các điểm bán hàng phải được đặt ở nơi cộng cộng , gần trục giao thông thuận lợi cho khách hàng và hoạt động mua bán. Nguyên tắc đổi mới và phát triển: hhu cầu của thị trường thay đổi liên tục về dung lượng và cơ cấu đòi hỏi mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp phải nhạy bén , có khả năng thích nghi , thay đổi nhanh chóng về quy mô và số lượng nhằm giảm chi phí , tăng lợi nhuận , tăng hiệu quả hoạt động , giúp doanh nghiệp giành thắng lợi trước các đối thủ cạnh tranh. Nguyên tắc ưu tiên : Việc xây dựng nhiều điểm bán hàng , phục vụ tối đa nhu cầu của người tiêu dùng là mục đích của tổ chức nmạng lưới bán hàng . Trong tổng số các điểm bán hàng đã được xây dựng và hoạt động doanh nghiệp cần phải phân tích xem xét hiệu quả của chúng để để có kế hoạch đầu tư cho những cơ sở bán hàng tốt. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải căn cứ vào các khu vực thị trường khác nhau để xây dựng thêm các cửa hàng cho nhhững thị trường trọng điểm , khu vực ,thị trường có tiềm năng lớn.Điều đó đảm bảo cho việc tổ chức mạng lưới bán hàng được phát triển theo chiều rộng và chiều sâu. Nguyên tắc hiệu quả:Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất.Theo đó mạng lưới bán hàng phải có khả năng tiếp cận , lôi cuốn khách hàng đáp ứng và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của thị trường nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới. Trong thực tế việc tổ chức mạng lưới bán hàng cần áp dụng tốt các nguyên tắc nói trên nhằm hướng tới một hệ thống bán hàng thích hợp nhất đảm bảo thực hiện tốt mục tiêu đề ra. Khi tổ chức mạng lưới bán hàng cần phải căn cứ vào các điều kiện sau: Căn cứ vào nhu cầu của thị trường . Căn cứ vào khả năng và tiềm năng của doanh nghiệp . Căn cứ vào ngành hàng và mặt hàng kinh doanh. Căn cứ vào điều kiện giao thông vận tải. Căn cứ vào điều kiện cạnh tranh . Ngoài ra doanh nghiệp cần phải căn cứ vào các điều kiện khác như:pháp luật, điều kiện chính trị, công nghệ… Với các điều kiện mói trên các doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng theo các nội dung: Nghiên cứu thị trường nhằm bố trí các cửa hàng , các điểm bán phù hợp với nhu cầu cụ thể là: +Phân đoạn thị trường +Xác định số lượng , quy mô và các điểm bán cho mõi đoạn thị trường. Lập kế hoạch ,dự án để huy động vốn đầu tư xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng , trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật. Quản lý điều khiển sự hoạt động của mạng lưới bán hàng theo mục tiêu đề ra. 4. Các hình thức và phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. Mỗi đơn vị kinh doanh lựa chon các hình thức và phương thức bán cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình, phù hợp với khách hàng. Hình thức bán hàng và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua và người bán trong mua bán thanh toán, vận chuyển …. Trong kinh doanh thương mại người ta thường sử dụng những phương thức và hình thức bán sau :. 3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua các cửa hàng, quầy hàng, bán tại các đơn vị đơn vị tiêu dùng. Đối với những khách hàng có nhu cầu lớn, ổn định là khách hàng truyền thống của doanh nghiệp người mua có sẳn những phương tiện vận chuyển hàng hoá thì bán tại kho của người cung ứng ngay kho của doanh nghiệp thương mại rất thích hợp, hình thức này rút ngắn quá trình lưu thông hàng hóa và làm giảm chi phí lưu thông rất có lợi cho doanh nghiệp thương mại. Còn bán qua cửa hàng, quầy hàng chỉ phù hợp với nhu cầu không ổn định danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không thường xuyên. Bán tại đơn vị người tiêu dùng là cách chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng phục vụ thoả mản tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong kinh doanh hiện đại ngày hay, các đơn vị kinh doanh rất hay sử dụng hình thức này. Tuy nhiên nó thường được sử dụng đối với những hàng hóa tiêu dùng đơn giẩn, quen thuộc đối với đời sống hàng ngày của nhân dân. 3.2. Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán với khối lượng lớn theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Hàng hóa bán buôn vẫn nằm trong quá trình lưu thông chưa được tiêu dùng. Giá bán buôn rẻ hơn giá bán lẻ vì bán với số lượng lớn, không mất nhiều chi phí lưu thông, bảo quản. Bán lẻ hàng hóa là bán cho những nhu cầu nhỏ lẻ, thường xuyên của người tiêu dùng để có những đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ của khách hàng một cách kịp thời. Với hình thức này do phải tốn chi phí lưu thông, lưu kho bảo quản vận chuyển cho nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, 3.3. Theo phương thức bán có theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đầu giá và xuất khẩu hàng hoá. Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hóa, vào yêu cầu của người bán, người mua hay sự thoả thuận của người bán, người mua mà người ta có thể ký hợp đồng, hay chỉ cần thuận mua vừa bán. Thông thường đối với những hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn người ta hay mua bán bằng cách ký hợp đồng. Một số hàng hóa bán với số lượng lớn, khó tiêu chuẩn hoá là hàng tiêu dùng hay quý hiếm thì người ta thường hay dùng phương pháp bán đấu gía để thu được kết quả cao nhất vì ai trả giá cao thì người đó được lấy hàng. Xuất khẩu là phương thức bán hàng, đặc biệt mua bán giữa hai hay nhiều nước với nhau.Vì thế việc bán hàng theo phương thức này cần phải tuân thủ theo những quy định nghiệm ngặt về xuất nhập của Chính phủ và quốc tế. 3.4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán trả góp. Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hàng hoá . Một số hàng hoá thông thường, tiêu dùng rộng rải, phân tán người ta thường sử dụng hình thức bán qua đại lý, trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hóa như : rượu, bia, thuốc lá… Nếu bán cho người tiêu dùng mặt hàng thông dụng, giá trị cao thì người ta có thể bán theo phương thức là bán trả góp. Đây là hình thức bán được khách hàng rất thích và nó rất phổ biến ở nước ngoài. Song ở Việt Nam do hệ thống luật pháp chưa hoàn thiện nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng phổ biến đối với nhiều loại hàng hoá. 3.5. Hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán qua mạng intenet. Xã hội ngày càng phát triển với trình độ hay với sự phát triển của lực lượng và quan hệ sản xuất thì càng xuất hiện thêm nhiều cách thức bán hàng mới. Người ta sử dụng những sản phẩm mới của sự phát triển khoa học công nghệ kỹ thuật thông tin để bán hàng như : bán hàng qua điện thoại bán hàng qua mạng intenet…ở Việt Nam chưa áp dụng phổ biến với thế kỷ 21 là thế kỷ của nền kinh tế trí thức thì phương thức bán hàng này sẽ là vũ khí cạch tranh trên thương trường và với điều kiện cạnh tranh khốc liệt như ngày nay doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để có thể thu nhập thông tin thị trường và tranh thủ sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp mình. Một trong những mình thức sử dụng phổ biến hiện nay là bán hàng qua nhân viên tiếp thị mà ngày nay người ta gọi là nhân viên đại diện bán hàng . Đây là cách bán được hàng nhiều, là cách để giới thiệu sản phẩm trực tiếp và thâm nhập vào thị trường dễ nhất. * Trên đây chỉ là khái quát một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Với thời gian hạn hẹp tôi không thể trình bày hết được và xin được gói gọn lại như vậy. 4. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng của DNTM. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng là quá trình thực hiện hoạt động mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng một cách thuận tiện. Nó bao gồm các hoạt động tiếp nhận hàng từ các đầu mối, kho trạm, tổ chức bán hàng theo các quy định của công ty đề ra - thực hiện hợp đồng, ký kết hợp đồng, vận chuyển hàng hóa, thực hiện thanh toán hàng hoá tiền hàng một cách thuận tiện nhanh nhất, tiến hành dự trữ hàng hóa và tổ chức lực lượng bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng đảm bảo hàng theo phương châm : văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn làm được điều đó thì doanh nghiệp cần phải chú ý đến cơ sở vật chất kỹ thuật của quầy hàng, cửa hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng năng động lịch sự với thái độ mềm dẻo, linh hoạt tạo sự thoải mái ch khách hàng. Các cửa hàng chính là bộ mặt của công ty. Nếu công việc tổ chức bán hàng ở đây tốt thì mới tạo uy tín cho khách hàng thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều. Trong hoạt động nghiệp vụ này yếu tố, con ngưòi phải được đưa lên hàng đầu. Các nhân viên bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thực hiện các hoạt động mua bán hàng hoá, là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Vì thế đội ngũ bán hàng này phải đạt được các yêu cầu về nghiệp vụ, chuyên môn và hơn thế nữa phải là người có khả năng ngoại giao tốt. 5. Tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, khi mà sản phẩm cạnh tranh tranh nhau rất quyết liệt vì chất lượng hàng hóa ngày càng cao và tương đương nhau thì dịch vụ đang và sẽ là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng. Theo đà phát triển của lực lượng sản xuất và tiến bộ xã hội các loại dịch vụ ngày càng phát triển hết sức phong phú. Dịch vụ đó không chỉ là các hoạt động cung ứng lao động, khoa học, kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu và xâm nhập về sản xuất kinh doanh, đời sống vật chất tinh thần và các hoạt động ngân hàng, tín dụng,cầm đồ, bảo hiểm…mà nó còn phát triển ở tất cả các lĩnh vực quản lý và các công việc có tính chất riêng tư. Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thương mại có thể phân ra làm ba loại theo quá trình mua bán là các dịch vụ trước và sau khi mua bán hàng hoá: - Dịch vụ trước khi mua bán hàng hóa : Bao gồm tất cả các hoạt động dich vụ xảy ra trước khi có hoạt động mua bán hàng hoá nhằm giới thiệu hàng hoá đến khách hàng như các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, về loại hàng hoá và các dịch vụ kèm theo. Các dịch vụ chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng, đặt hàng trước, ký hợp đồng…Các dich vụ về triễn lãm hàng hoá tại các hội chợ, quầy hàng, giới thiệu sản phẩm và bày mẫu hàng. Tất cả các hoạt động này đều nhằm thúc đẩy quá trình mua bán diễn ra nhanh hơn. Thực chất là nhằm thu hút và thúc đẩy hàng hóa tới được với người tiêu dùng. - Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá : Bao gồm các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp như : giới thiêu hàng hóa, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, dịch vụ về ký hợp đồng, tiền hàng, bốc xếp hàng hoá, giao hàng một cách nhanh gon kịp thời, giảm thời gian chờ đợi của khách hàng và phương tiên vận chuyển . Các hoạt động này nhằm tạo ra niềm tin cho khách hàng, về sản phẩm hàng hóa và dich vụ của doanh nghiệp, giúp cho tiến trình mua bán kết thúc một cách nhanh chóng và thuận tiện, đảm bảo được lợi ích của cả hai bên. - Dịch vụ sau khi mua bán hàng hoá : Đây là các dịch vụ nhằm duy trì uy tín của doanh nghiệp để chứng minh cho khách hàng biết rằng mình đã không nhầm klhi mua sản phẩm của doanh nghiệp, để lôi kéo khách hàng là khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp. Dịch vụ này bao gồm các dich vụ như : Lắp đặt tại đơn vị sử dụng, hướng dẫn việc sử dụng, góp ý kiến về các giải pháp kỹ thuật, kinh tế trong việc sử dụng vật tư hàng hoá, dich vụ thu mua loại hàng cũ, sửa chữa, bán phụ tùng mới để kéo dài thời gian sử dụng và hiện đại hàng hoá bán, dịch vụ gia công tái chế và mở hội nghị khách hàng để thu nhập ý kiến của khách hàng về chất lượng hàng hoá, về giao nhận, thanh toán và thanh lý các hợp đồng của năm báo cáo và ký hợp đồng mới. Tất cả các dịch vụ trên điều hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại, mỗi loại dịch có ý nghĩa riêng và các doanh nghiệp đang ngày càng tìm kiếm, phát minh ra càng nhiều dịch vụ càng tốt để chứng tỏ ưu thế của mình, có thể thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. III. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại: Doanh nghiệp thương mại là một tác nhân trên thị trường , hoạt động kinh doanh của nó chịu tác động của rất nhiều các yếu tố bao gồm cả yếu tố thuộc về bản thân doanh nghiệp và các yếu tố nằm ngoài vùng kiểm soát của doanh nghiệp. Tập hợp các yếu tố đó bao xung quanh doanh nghiệp gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp . Sự thành công của doanh nghiệp nếu không tính đến vận may , chỉ xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài. Tất cả các quyết định thực hiện công việc kinh doanh của doanh nghiệp đều phải xuất phát từ , dựa trên cơ sở các yếu tố này . Sau đây ta sẽ đi phân tích một số yếu tố . Môi trường vĩ mô: Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hạot động kinh doanh nói chung , hoat động bán hàng nói riêng bao gồm : chính trị và luật pháp, các yếu tố kinh tế , kỹ thuật và công nghệ , môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng và các yếu tố văn hoá , xã hội. Đây là các yếu tố doanh nghiệp không thể kiểm soát được mà phải tuân theo . Khi tiến hành hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải tìm hiểu tất cả các yếu tố này để có thể lợi dụng nó và tuân theo nó . Chính trị và luật pháp : Các yếu tố thuộc về nhóm yếu tố này bao gồm : đường lối chính trị , ngoại giao , chiến lược phát triển kinh tế của Nhà nước, sựu điều tiết của chiính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp … Các yếu tố này chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Trong đó sự ổn định của môi trường chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh nghiệp .Nó có thể kìm hãm hay tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .Hệ thống luật pháp có ảnh hưởng đén việc hoặc định và tổ chức thực hiện chiến lựoc kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường văn hoá , xã hội . Các yếu tố này bao gồm :dân số và xu hướng vận động của dân số , thu nhập và sự phân bố thu nhậpcủa người tiêu dùng, dân tộc , chủng tộc, sắc tộc , tôn giáo , nền văn hoá, nghề nghiệp …Các yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hàng vin của con người , qua đó ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng. Các yếu tố kinh tế : quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực của mình, bao gồm các yếu tố : sự tăng trưởng kinh tế , tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát , thất nghiệp, các chính scáh tiền tệ , tín dụng …. 2. Các yếu tố thuộc về môi trường vi mô: Đây là các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , bao gồm: Tiềm năng và các mục tiêu của doanh nghiệp như : sức mạnh về tài chính , trình độ quản lý , hệ thống tổ chức quản lý , mạng lưới kinh doanh và quan điểm quản lý , đội ngũ cán bộ công nhân viên cùng với trình độ chuyên môn… tác động trực tiếp , điều khiển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Người cung ứng : ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp , và tác động mạnh mẽ đến kết quả hoạt động kinh doanh Đối thủ cạnh tranh: có tác động mạnh đến sự thành công của doanh nghiệp Phần II: Thực trạng hoạt động bán xi măng của công ty VTKTXM Đặc điểm mặt hàng xi măng: Xi măng là loại vật tư xây dựng quan trọng của đất nước ta. Mặt hàng này này đến nay nhà nước tuy không còn độc quyền sản xuất và cung ứng nhưng nó vẫn phải chịu sự quản lý của nhà nước thông qua Bộ xây dựng, Tổng công ty xi măng Việt Nam và uỷ ban vật giá nhà nước. Đối tượng phục vụ của nó là các công trình xây dựng của các công ty xây dựng, nhu cầu xây dựng của các tổ chức, cái nhân và hộ gia đình. Xi măng là loại vật tư cần thiết, là chất kết dính không thể thay thế trong công trình xây dựng. Cùng với sự phát triển nền kinh tế đất nước, nhu cầu xây dựng đang ngày càng tăng. Hiện nay với dân số 78 triệu người, bình quân đầu người về xi măng Việt Nam là 162kg/người là rất thấp so với các nước trên thế giới như :Hàn Quốc : 1022kg/người, Đài Loan 964kg/người. Mặt khác, chúng ta đang phát triển từ một trình độ thấp, cơ sở hạ tầng công trình công cộng và nhà ở còn rất thấp nên nhu cầu sử dụng xi măng vẫn còn là một tiềm năng. Có thể nói Việt Nam là thị trường lớn cho sản phẩm xi măng ngay cả hiện tại và tương lai. Từ năm 1995 tới nay thị trường tiêu thụ xi măng tại Việt Nam đã có sự thay đổi về chất. Trước kia nhà nước độc quyền sản xuất và cung ứng xi măng cho thị trường thì trên thị trường chỉ có các đơn vị sản xuất xi măng của nhà nước, thị trường xi măng luôn trong tình trạng cầu > cung, Nhà nước vẫn phải nhập khẩu một số lượng lớn xi măng hàng năm. Nếu trong năm 1995 cả nước chỉ có 4 nhà máy xi măng lò quay và 50 nhà máy xi măng lò đứng với tổng công suất thiết kế là 4,45 triệu tấn/1năm thì đến năm 2000 đã có 9 nhà máy xi măng lò quay với 55 nhà máy xi măng lò đứng với thị trường với tổng công suất thiết kế là 15,5 triệu tấn /năm tăng 248% với sự tham gia của nhà máy xi măng liên doanh như : ChinFon, Nghi Sơn, Sao Mai, Vân xá và các cơ sở sản xuất xi măng địa phương như : Duyên Linh ( Kinh Môn – Hải Dương ), Sài Sơn .. Điều này tạo ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và quyết liệt giữa xi măng của Tổng công ty Việt Nam với xi măng của nhà máy liên doanh, xi măng của cơ sở sản xuất xi măng địa phương. Trong đó xi măng của Tổng công ty chiếm tổng xấp xĩ 50 % thị phần xi măng cả nước, xi măng liên doanh: xi măng 24%, xi măng địa phương 26%. Tuy nhiên việc kinh doanh xi măng của Tổng công ty đã gặp rất nhiều khó khăn, xi măng liên doanh đang tranh dành thị phần xi măng nội đại. Với giá cả linh hoạt, thấp hơn với giá bán xi măng của Tổng công ty,phương thức bán hàng rất đa dạng, đáp ứng tốt nhu cầu thi trường … Xi măng liên doanh đang là một đối thủ cạnh tranh rất nguy hiểm cho xi măng của tổng công ty Việt Nam Cơ cấu thị phần xi măng Việt Nam năm 2000 ( Nguồn: TBKT Việt Nam 2000- 2001 ) 26,3% Địa phương 49,6% 23,6% Liên doanh Giá cả xi măng : Luôn là một vấn đề bức xúc đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh xi măng. Trước kia giá xi măng được quy định tai 2 mức : Giá bán buôn đối với các tổ chức kinh tế nhà nước và giá bán lẻ cho các nhu cầu khác. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, giá xi măng có nhiều biến đổi, hiện nay tại Việt Nam giá bán xi măng được quản lý theo cơ chế sau : + Thống nhất một giá buôn theo khu vực : Để tránh tình trạng có nhiều phương thức bán xi măng khác nhau ở nhà máy và các Tỉnh, thông tư liên bộ số 08 ngày 17/09/1993 Ban vật giá và Bộ xây dựng quy định : Trên một khu vực ( bao gồm các Tỉnh và nhà máy xi măng ) đối với mỗi loại xi măng chỉ được bán theo một giá bán buôn thống nhất cho mọi đối tượng tại các điểm giao xi măng tại các Tỉnh – Thành phố. Phương pháp định giá bán xi măng tại khu vực như sau Giá bán xi măng khu vực = Giá thành hợp lý mỗi loại xi măng + Chi phí lưu thông bình quân + Lợi nhuận + Thuế VAT + Giá bán lẻ xi măng. - Giá bán lẻ chuẩn xi măng ( theo xi măng PC 30) tại các thị trường chính (Hà Nội, đầ Nẵng, TPHCM) do Ban vật giá chính phủ quy định trên cơ sở phương án giá do Tổng công ty đề nghị và thống nhất . - Giá bán lẻ PC 30 tại mọi nguồn (của địa phương, liên doanh , nhập khẩu ) đều chịu sự khống chế giá chuẩn xi măng tại thị trường chính. Điều này có nghĩa là giá bán lẻ xi măng PC 30 của các công ty có thể bằng hoặc thấp hơn hay cao hơn giá bán lẻ chuẩn do Ban vật giá Chính phủ quy định nhưng không quá 10%. Khi giá bán lẻ xi măng cần được điều chỉnh vượt quá giá chuẩn 10% thì Tổng công ty xi măng Việt Nam xây dựng giá bán lẻ mới trình Ban vật giá chính phủ và Bộ xây dựng xem xét và giải quyết. Như vậy, theo cơ chế quản lý giá bán lẻ xi măng bây giờ thì chủ yếu nhằm khống chế và quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Còn việc giảm giá bán lẻ cho phù hợp với thị trường thì đối với công ty xi măng liên daonh, xi măng địa phương được tự do điều chỉnh. Đặc điểm kinh doanh của công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty VTKTXM là doanh nghiệp Nhà nước vừa trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam - Bộ xây dựng quản lý. + Tên giao dịch: Công ty vật tư kỹ thuật xi măng (VTKTXM) + Trụ sở giao dịch: Km số 6 đường Giải Phóng - Quận Thanh Xuân- TP. Hà Nội + Điện thoại: 8643315 - 8643346 + Fax: 8642586 +Số hiệu tài khoản: 710A - 00242 Ngân hàng công thương khu vực II - Hai Bà Trưng - Hà Nội Tiền thân của công ty là xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng được thành lập theo quyết định số 203/BXD - TCLD ngày 12/2/1993 của Bộ trưởng bộ xây dựng. Đến 30/09/1993 theo quyết định số 445/BXD - TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật tư xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp xi măng (nay là Tổng công ty xi măng Việt Nam). Theo quyết định naỳ của công ty VTKTXM là doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh xi măng và một số vật liệu xây dựng khác, Nhiệm vụ của công ty theo quyết định này là: - Quản lý vốn đã góp vào các xí nghiệp liên doanh (Đà Nẵng, Quy Nhơn, Quảng Ninh, Bình Định) và là đầu mối để tham gialiên doanh liên kết với các địa phương, các ngành nghề xây dựng, các trạm nghiền theo chủ trương của Tổng Công ty XMVN - Tổ chức lực lượng bán lẻ xi măng tại Hà Nội - Là lực lượng tăng cường cung ứng xi măng khi cần thiết Vào đầu năm 1995, tại thị trường phía Bắc, nhất là khu vực Hà Nội xảy ra hiên tượng sốt xi măng, chủ yếu là do cung cầu quá căng thẳng và để chấn chỉnh lại công tác lưu thông, tiêu thụ xi măng vào ngày 10/7/1995 chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng Công ty xi măng Việt Nam ra quyết định số 833/HĐQT – XMVN quyết định giao bổ sung nhiệm vụ cho Công ty VTKTXM tổ chức lưu thông xi măng, tiêu thụ xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội theo phương thức làm tổng đại lý, tiêu thụ xi măng cho công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty xi măng Bỉm Sơn, chuyển giao tổ chức, chức năng nhiệm vụ, tài sản và lực lượng CBCNV chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và chi nhánh công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội cho công ty xi măng Việt Nam quản lý kể từ ngày 22/07/1995. Công ty hoạt động theo phương thức làm tổng đại lý cho đến hết tháng 5/1998. Sang đầu tháng 6/1998 công ty chuyển sang phương thức kinh doanh mua đứt bán đoạn cho phù hợp với cơ chế kinh doanh mới Từ tháng 6/1998 công ty nhận bàn giao thêm hai chi nhánh Hoà Bình và Hà Tây từ Công ty xi măng Bỉm Sơn đồng thời giao điạ bàn phía Bắc sông Hồng cho Công ty vật tư vận tải xi măng . Từ 1/4/2000 thực hiện quyết định số 97/XMVN - HĐQT ngày 21/03/2000 Công ty tiếp nhận chi nhánh của Công ty vật tư vận tải xi măng thuộc các tỉnh phía Bắc và hai trung tâm thuộc điạ bàn phía bắc sông Hồng, chủ yếu là vùng sâu, vùng xa, điều kiện kinh doanh không thuận lợi cho Công ty. Như vậy, địa bàn hoạt động của Công ty được mở rộng hầu hết các tỉnh phía bắc Việt Nam đó là: Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang và Lào Cai Nhiệm vụ của Công ty VTKTXM Với lĩnh vực kinh doanh được Tổng Công ty xi măng Việt Nam giao là thương mại, tổng đại lý tiêu thụ xi măng, kinh doanh xi măng nhiệm vụ cụ thể của Công ty là: Tổ chức thực hiện lưu thông và kinh doanh bán lẻ xi măng trên các địa bàn được giao phó một cách hiệu quả, góp phần cùng các đơn vị khác trong Tổng Công ty xi măng Việt Nam đáp ứng nhu cầu tiêu thụ xi măng cho toàn xã hội Là lực lượng tăng cường cung ứng xi măng khi cần thiết, có nhiệm vụ bình ổn giá cả trên thị trường. Quản lý và sử dụng hợp lý tài sản tiền vốn và các phương tiện dược giao theo đúng chế độ , chính sách của Nhà nước, chấp hành nghiêm chỉnh chế độ hạch toán kinh tế và pháp lệnh kế toán thống kê Lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm trình lên cho Tổng Công ty xi măng Việt Nam rồi mới thực hiện, Không ngừng cải tiến đổi mới phương thức kinh doanh nhằm đạt hiệu qủa kinh tế cao nhất. Đào tạo bồi dưỡng, nâng cao trình độ, kỹ thuật nghiệp vụ quản lý cho cán bộ công nhân viên trong đơn vị đảm bảo quyền lợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm vụ được giao. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của công ty Với tổng số cán bộ công nhân viên toàn công ty là 998 người đến đầu năm 2000. Trong đó 672 người thuộc khối kinh doanh xi măng và 326 người thuộc khối vận tải. Bộ máy quản lý của công ty đưọc tổ chức theo môi hình trực tuyến chức năng đứng đầu là giám đốc và có 2 phó giám đốc làm tham mưu cho 2 lĩnh vực là kinh doanh xi măng và vận tải. Có thể nói đây là mô hình phổ biến và phù hợp với chức năng nhiệm vụ của công ty Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Vật tư kỹ thuật xi măng Giám đốc Phòng Tiêu thụ Xi măng Các Chi nhánh Phòng kinh tế Kế hoạch Phòng Kỹ thuật đầu tư Phòng điều độ kho Xí nghiệp Vận tải Các Trung tâm Cụm kho đội xe Phòng Kế toán tài chính Phòng Tổ chức lao động Phòng thị trường Văn phòng công ty Các cửa hàng bán lẻ Các cửa hàng đại lý Các trạm điều độ Xưởng sửa chữa Sau đây chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban * Ban giám đốc: - Giám đốc là người đứng đầu Công ty do Hội đồng quản trị của Tổng Công ty bổ nhiệm, kỷ luật khen thưởng theo đúng đề nghị của Tổng giám đốc. Giám đốc là người đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trước tổng Công ty và pháp luật về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty . - Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: + Phụ trách nghiệp vụ kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh + Phụ trách về hợp đồng kinh tế, kiểm tra và kiện toàn hàng hóa, vật tư - Phó Giám đốc phụ trách vận tải: + Phụ trách công tác vận tải xi măng + Làm công tác định mức trong khâu vận tải + Quản lý chất lượng sản phẩm, kỷ luật giao nhận, bốc xếp, lưu kho + Quản lý quy trình, quy phạm, các cơ chế về an toàn trong lao động của Công ty + Phụ trách công tác đào tạo, cải tiến sáng kiến kỹ thuật và công tác đầu tư sửa chữa lớn - Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác kế toán thống kê tài chính của Công ty. Các phó giám đốc, kế toán trưởng do Tổng giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng theo đề nghị của giám đốc sau khi được HĐQT chấp thuận. Các phòng ban của Công ty Văn phòng: Phụ trách các hoạt động + Văn thư, lưu trữ, quản lý con dấu. + Công tác bảo vệ an ninh chính trị tài sản của Công ty, phòng cháy chữa cháy. + Công tác quản trị mua sắm văn phòng phẩm, in ấn. + Quản lý nhà đất và các công cụ lao động. + Công tác tạp vụ, y tế, các phương tiện công tác. + Công tác giao dịch đối ngoại. - Phòng quản lý thị trường: + Giúp giám đốc nắm bắt được nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà nội + Theo dõi biến động giá cả của xi măng. + Kiểm tra việc thực hiện nội dung, qui chế trong kinh doanh tiêu thụ xi măng. - Phòng tiêu thụ : + Quản lý và điều hành các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng đại lý hoạt động theo đúng quy chế của Tổng công ty xi măng Việt nam và pháp luật của nhà nước. + Hướng dẫn, giám sát những cửa hàng về mặt nghiệp vụ kinh doanh và việc ký kết hợp đồng đã ký kết với công ty + Kiểm tra nguồn xi măng cung cấp cho các cửa hàng đại lý, qui chế bán hàng, giá cả của từng thời kỳ theo qui định của công ty ban hành. + Kiểm tra về an toàn, vệ sinh, quy cách bảo quản chất lượng xi măng của từng cửa hàng. + Kiểm tra sổ sách, hoá đơn chứng từ của từng cửa hàng xuất, nếu cửa hàng nào vi phạm sẽ lập biên bản để xử lý. - Phòng dịch vụ kinh doanh tổng hợp. + Thực hiện công tác xây dựng cơ bản nội bộ. + Kinh doanh các vật liệu xây dựng khác: sắt, thép, gạcửa hàng… - Xí nghiệp vận tải : thực hiện công tác tiếp nhận xi măng từ trạm giao nhận của các công ty sản xuất và tại ga cảng về các kho dự trữ cửa hàng và đại lý hoặc tới chân công trình khi nào có nhu cầu Phòng kinh tế kế hoạch + Xây dựng kế hoạch giao kế hoach xuống cho các phòng ban + Lập các dự thảo hợp đồng kinh tế mua và bán xi măng, hợp đồng thuê kho tàng dự trữ xi măng, thuê phượng tiện vận tải, vận chuyển xi măng + Công tác xây dựng sữa chữa lớn Phòng kế toán tài chính. + Xây dựng giá chi phí lưu thông, kế hoạch taì chính + Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hoạch toán theo đúng quy định của Nhà nước của, của cấp trên + Quản lý vốn, tiền hàng, sử dụng vốn có hiệu quả không được để thất thoát vốn và hàng hoá. + Chỉ đạo về công nợ và thu hồi về công nợ, không để tiền hàng đọng lại dây dưa khó đòi. + Giám sát các chứng từ, chỉ tiêu đảm bảo theo các chế độ của nhà nước + Thực hiện tốt công tác kế toán tài chính của công ty đảm bảo không bị ách tắc trong sản xuất kinh doanh + Phối hợp với phòng kế hoạch xây dựng dự thảo các hoạt động kinh tế mua bán, vận chuyển bốc xếp xi măng. + Thực hiện chế độ báo cáo của Nhà nước, cấp trên kịp thời trung thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin kinh tế về chế độ, chính sách mới của nhà nước, cấp trên để hướng dẫn hệ thống kế toán của công ty thực hiện. Phòng tổ chức lao động + Tham mưu giúp giám đốc về công tác tái tổ chức cán bộ, xây dựng đơn giá tiền lương. + Thực hiện các chế độ, chính sách đối với cán bộ công nhân viên theo chế độ chính sách của nhà nước. Phòng điều độ và quản lý kho + Xây dựng mạng lưới kho tàng. + Đảm bảo nhập xuất xi măng được đầy đủ liên tục và thuận tiện. + Đảm bảo mức dự trữ hợp lý. + Thực hiện chế độ báo cáo số liệu chính xác kịp thời 4.Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng : 4.1 Đặc điểm sự phụ thuộc vào tổng công ty xi măng Việt nam. Xi măng là một mặt hàng quan trọng của đất nước ta. Việc sản xuất tiêu dùng xi măng có ảnh hưởng đến sự phát triển ổn định kinh tế của nước ta. Đến nay nhà nước không còn độc quyền sản xuất và cung ứng xi măng trên thị trường nữa mà giao cho Bộ xây dựng tổng công ty xi măng Việt Nam và Ban vật giá Chính phủ quản lý. Tổng công ty xi măng trực tiếp quản lý các đơn vị thành viên. Là một DNNN, đơn vị thành viên của tổng công ty xi măng Việt nam Công ty vật tư kỹ thuật xi măng được giao nhiệm vụ tổ chức kinh doanh, tiêu thụ, cung ứng xi măng trên các địa bàn được giao. Mọi hoạt động của công ty phải theo sự chỉ đạo và phải được phép của Tổng công ty xi măng Việt Nam. Ngoài chức năng kinh doanh, công ty còn phải làm cả nhiệm vụ chính trị là bình ổn định giá cả trên thị trường và cung ứng hay dự trữ , thu mua xi măng khi có biến động bất thường xảy ra. Điều này ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Đó là chịu lỗ mà vẫn cứ phải bán xi măng trên một số địa bàn vùng sâu, vùng xa như : Hà giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Lạng Sơn. Hàng năm, công ty lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính, kế hoạch sửa chữa xây dựng cơ bản …nộp cho Tổng công ty xi măng duyệt sau đó mới được phép thực hiện. 4.2. Đặc điểm thị trường. Tổng công ty xi măng Việt Nam giao cho công ty tổ chức lưu thông cung ứng, xi măng trên địa bàn thuộc các tỉnh phía Bắc là Hà Nội, Hà Tây, Hà Bắc, Lai Châu, Vĩnh Phúc, Cao Bằng Bắc Cạn, Yên Bái, Hà Giang, Lào Cai, Phú Thọ… trong đó địa bàn hoạt động chính là Hà Nội. Hà Nội là một trung tâm chính trị – văn hoá xã hội của cả nước với số dân trên 4.000.000 người, diện tích 102,5 Km2 thu nhập bình quân đầu người là 400.000đ/ tháng /1người và mức tiêu thụ xi măng được đánh giá cao trong cả nước là 1,2 triệu tấn – 1,6 triệu tấn/ 1 năm. Với đà phát triển kinh tế Hà Nội là một trong những nơi thu hút vốn đầu tư trong và ngoài nước nhiều nhất. Với đặc điểm như vậy, Hà Nội là một thị trường tiêu thụ xi măng lớn trong cả nước và đây là một lợi thế cho hoạt động kinh doanh của Công ty (Với phạm vi nhỏ hẹp của đề tài và thời gian tôi chỉ xin phân tích kinh tế thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty trên địa bàn thành phố Hà Nội ) 4.3 Đặc điểm về tài sản và nguồn vốn Nguồn vốn kinh doanh của Công ty được bắt nguồn từ hai nguồn là vốn do ngân sách Nhà nước cung cấp và vốn tự bổ xung. Vốn kinh doanh do Nhà nước cung cấp vào 1/1/1995 là 6.691 triệu đồng. Cho đến nay nó đã tăng lên một cách đáng kể. Sau đây là bảng tình hình vốn và cơ cấu nguồn vốn của Công ty Bảng 1: Tình hình vốn và cơ cấu nguồn vốn của công ty Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Số tiền % Số tiền % I. Tổng số vốn 108.337.887.834 100% 119.677.146.284 100% - VCĐ 24.896.279.811 23% 28.276.803.293 24% - VLĐ 83.441.608.023 77% 91.400.903.090 76% II. Cơ cấu nguồnvốn 100% 100% - Nợ phải trả 67.357.456.350 62% 69.149.252.499 58% Nguồn vốn chủ sở hữu 40.980.431.514 38% 50.528.453.885 42% ( Nguồn: Phòng TCKT) Nhận xét: Có thể đánh giá tình hình vốn, cơ cấu nguồn vốn của Công ty trong năm qua là hợp lý. Là một doanh nghiệp thương mại vốn lưu động của Công ty chiếm một tỷ lệ lớn 76% (năm 2000) Công ty đã cố gắng tănh nguồn vốn chủ sở hữu, giảm nợ phải trả để đảm bảo hoạt động kinh doanh được an toàn. Về tài sản: Tổng gía trị TSCĐ của Công ty năm 2000 là 27 tỷ tăng hơn 12% so với năm 1999. Cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty : - Tổng số đầu xe chuyên trở xi măng là 125 chiếc, tấn trọng tải 804,6 tấn/xe. - Tại Hà Nội, 5 kho để chứa xi măng với tổng diện tích 5810m2 và một số kho khác để cho thuê. - Công ty có khu nhà làm việc 4 tầng khang trang, tranh thiết bị hiện đại, máy vi tính, máy photo… - Mạng lưới bán hàng hiện nay 185 cửa hàng ở khắp địa bàn hoạt động. Trong đó 125 cửa hàng bán lẻ, 60 cửa đại lý của công ty. 4. 5 Đặc điểm nguồn hàng và cơ cấu sản phẩm hàng hóa kinh doanh của công ty. Hiện công ty đang kinh doanh 4 loại xi măng của công ty xi măng Việt Nam của công ty đó là : Xi măng Hoàng Thạch, xi măng Bỉm Sơn, xi măng Bút Sơn và xi măng Hải Phòng với các chủng loại xi măng phong phú và có chất lượng cao, có uy tín trên thị trường như : PC 30 và PC 40. Đây là các nhãn hiệu xi măng nổi tiếng trên thị trường Việt Nam, đặc biệt là xi măng Hoàng Thạch với biểu tưọng “con sư tử” đã tạo được uy tín trên thị trường từ khá lâu về chất lượng xi măng. Trong các loại xi măng Công ty đang kinh doanh, xi măng Hoàng Thạch chiếm tỷ trong lớn nhất gần 50% sau đó là xi măng Bỉm Sơn chiếm 20%, Bút Sơn 25%, Hải Phòng 5%. Việc xác định cơ cấu sản phẩm kinh doanh lại là do yêu cầu của thị trường và nhiệm vụ của công ty quyết định. Khi mới thành lập và bắt đầu kinh doanh xi măng. Công ty chỉ là tổng đại lý tiêu thụ cho xi măng Hoàng thạch và Bỉm Sơn. Từ sau khi chuyển đổi phương thức kinh doanh, công ty kinh doanh thêm xi măng của công ty xi măng Bút sơn và xi măng Hải Phòng. Với 4 loại xi măng này công ty đảm bảo nguồn hàng nhập phong phú và chất lượng Công ty xi măng Hoàng Thạch (thành lập 1980 ) chuyên sản xuất xi măng PC30 và PC 40, BS 12 - 71, BS 12- 78 và một số chủng loại xi măng đặc biệt như xi măng bền sunphat, xi măng dùng cho các giếng khoan sâu với dây truyền sản xuất tiên tiến hiện đại của hãng FLS miclth ( Đan Mạch ) công suất thiết kế 2,4 triệu tấn xi măng/ năm. Hơn 20 năm qua xi măng Hoàng Thạch (Kinh Môn - Hải Dương) với nhãn hiệu “con sư tử ” đã được người tiêu dùng trong cả nước tín nhiệm thường được sử dụng trong các công trình trọng điểm của cả nước. Công ty xi măng Bỉm Sơn( Thanh Hoá) với nhãn hiệu “ con voi ” công suất thiết kế 1,4 triệu tấn/ năm cùng với các chủng loại xi măng nổi tiếng thông dụng PC30, PC 40 đang rất phổ biến trên thị trường miền Bắc và miền Trung. Xi măng Bút Sơn( Phủ Lý) với nhãn hiệu “quả địa cầu” mới sát nhập thị trường từ năm 1995 song cũng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng công nghệ sản xuất theo dây truyền hiện đại do Pháp tài trợ với công suất thiết kế 1,4 triệu tấn /năm. Chất lượng xi măng Bút Sơn đã đạt đẳng cấp quốc tế được lưu thông rộng rãi trong cả nước. Xi măng Hải Phòng có từ lâu đời công suất thiết kế 0,35 triệu tấn/ năm nhãn hiệu “con rồng xanh” với đủ các chủng loại xi măng thông dụng và đặc biệt PCB 30, PC 40, xi măng Poóc Lăng, Bền sunphát, xi măng trắng, đen đã tham gia nhiêù công trình trọng điểm và các công trình dân dụng trong cả nước. Tóm lại công ty có một nguồn hàng phong phú ổn định chất lượng cao, đã có uy tín và chỗ đứng trên thị trường. Đây là một lợi thế trong kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng. 4.5 Khách hàng của công ty : Khách hàng tiêu thụ xi măng của công ty rất phong phú và đa dạng , họ có thể mua từ vài tấn đến vài trăm tấn , bao gồm: Phân loại khách hàng theo mục đích mua : Khách hàng sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào ( sản xuất bê tông sống , vữa khô xây dựng đá cao cấp …): Đây là những khách hàng mua xi măng nhằm kết hợp với các nghuyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản phẩm rồi mới bán trên thị trường . Cá khách hàng này của công ty thường là khách hàng mua thường xuyên , có kế hoạch mua và khối lượng mua lớn . Mức giá mà công ty áp dụng cho họ vì vậy có nhiều ưu đãi hơn . Họ thường tiến hành đặt hàng trực tiếp với công ty thông qua việc sử dụng hình thức mua theo hợp đồng kinh tế là chủ yếu .Một số khách hàng của công ty thuộc nhóm này như:C.ty Bê tông XD Thịnh Liệt, XN Gạch BLốc… Khách hàng là các đơn vị , tổ chức , nhà thầu xây dựng : Những khách hàng này thường mua xi măng với khối lượng từ trung bình đến tương đối lớn , tuỳ thuộc vào các công trình xây của họ . Các hoạt động mua hàng có thể thay đổi theo tiến độ thi công và được tiến hành mua cả dưới hình thức hợp đồng kinh tế và và nmua qua mạng lưới của hàng . Giá bán của công ty cho những khách hàng này có sự ưu đãi nhất định tuỳ theo khối lượng mà họ mua, đây là những khách hàng có đặc điểm nổi bật là phải được áp dụng hình thức thanh toán chậm. Một số khách hàng của công ty thuộc loại này như:Công ty Xây dựng số 1,công ty Xây dựng số 19, công ty Xây lắp 386, Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích bán lại : thực chất là những khách hàng trung gian mua sản phẩm từ công ty rồi bán lại chính những sản phẩm này cho những khách hàng tiêu dùng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào , nhà thầu xây dựng,hay người sử dụng cuối cùng.Hiện nay loại khách hàng này của công ty không nhiều , thực tế họ thường mua xi măng trực tiếp tại các nhà máy sản xuất và các chi nhánh của họ. Ví dụ về nhóm khách hàng này của công ty là:Cty TNHH Hùng Anh, Cty VLXD và Xây lắp,.. Phân theo hợp đồng mua bán : Khách hàng mua theo hợp đồng kinh tế:Là khách hàng mua xi măng với khối lượng lớn có kế hoạch mua dài hạn , đã được thiết lập từ trước. Khách hàng loại này có đặc điểm mua hàng là mua trực tiếp tại công ty không thông qua mạng lưới cửa hàng. Theo cách thức này giữa công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết một hợp đồng mua bán trong đó ghi rõ các điều khoản cụ thể về số lượng, giá cả,và các điều kiện khác có liên quan. Hình thức này mang lại kết quả cao cho công ty song số lượng khách mua theo HĐKT không nhiều. Khách hàng mua không theo hợp đồng kinh tế : là những khách hàng mua không có kế hoạch mua dài hạn hay có dự kiến mua hàng, thường mua với khối lượng nhỏ đến trung bình nhưng vẫn có những trường hợp mua với khói lượng tương đối lớn. Loại khách hàng này có thể là các tổ chức, cá nhân thầu xây dựng hay những khách hàng mua nhằm bán lại , khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân. Hiên nay khách của công ty chủ yếu là khách hàng mua không theo HĐKT,. 4.6 Đối thủ cạnh tranh. Trên thị trường hiện nay đang tồn tại đa dạng các chủng loại xi măng của đủ loại mọi thành phần , từ xi măng của các công ty thuộc tổng công ty xi măng Việt Nam, xi măng liên doanh 100% vốn của nước ngoài và các cơ sở sản xuất xi măng địa phương. Sự đa dạng này đã tạo ra một thị trường cạnh tranh rất quyết liệt và gay gắt. Cạnh tranh giữa đơn vị sản xuất kinh doanh của Tổng công ty xi măng Việt Nam với xi măng liên doanh và với xi măng địa phương và cạnh tranh ngay trong nội bộ của tổng công ty. Sự cạnh tranh này chủ yếu nhằm vào giá cả giữa xi măng của tổng Công ty xi măng Việt Nam với xi măng liên doanh và xi măng địa phương và địa bàn hoạt động trùng nhau (giữa các đơn vị sản xuất kinh doanh thuộc Tổng Công ty xi măng Việt Nam.) - Xi măng của các Công ty liên doanh điển hình là xi măng Chinfon tuy mới tham gia thị trường song với chất lượng tốt tương đương nhưng với giá thấp hơn nhiều so với giá bán( thường thấp hơn 25-40.000đ/tấn) của Công ty, phương thức kinh doanh lại đa dạng, linh hoạt, cơ chế bán hàng rất có lợi cho người tiêu dùng và đang dần dần tranh giành thị trường xi măng nội địa Việt Nam , là đối thủ cạnh tranh rất nguy hiểm của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Xi măng của các cơ sở sản xuất địa phương trên thị trường hiện có khoảng 55 cơ sở sản xuất xi măng rải rắc công trình trên khắp cả nước. Tuy chất lượng không tốt bằng chất lượng xi măng của Công ty đang kinh doanh nhưng ưu thế là giá rẻ hơn rất nhiều từ 40-60.000đ/tấn với phương thức vận chuyển linh hoạt, len lỏi vào các ngóc ngách trên thị trường cũng là một đối thủ cạnh tranh nguy hiểm của Công ty. Năm 2000 có sự tham gia của nhiều Nhà máy sản xuất xi măng trong đó có xi măng liên doanh Nghi Sơn với công suất 2,27 triệu tấn/năm là một nguy cơ đối với việc kinh doanh của Công ty . Ngoài ra trên thị trường còn có sự tham gia của xi măng quốc phòng với chủng loại xi măng X77, X78, X18. Phù hợp với các công trình không đòi hỏi kỹ thuật và chất lượng cao cũng là một đối thủ cạnh tranh của Công ty. Ta có thể khái quát một số nhãn hiệu xi măng đang bán trên thị trường Hà Nội Bảng 2: một số nhãn hiệu xi măng đang bán trên thị trường Hà Nội STT Tên nhãn hiệu Địa điểm sản xuất Công suất tấn/năm Giá bán tại Hà Nội 01 ChinFon Hải Phòng 1.400.000 680.000 02 Nghi Sơn Thanh Hoá 2.270.000 680.000 03 X77 Kim Bảng - Hà Nam 108.000 620.000 04 X78 Hữu Lãng - Lạng Sơn 70.000 620.000 05 Nội thương Kim bảng - Hà Nam 20.000 610.000 06 Sài Sơn Quốc Oai - Hà Tây 20.000 615.000 07 Thanh ba Thanh Hoá - Vĩnh Phúc 150.000 600.000 08 Hê Dưỡng Hoa Lư - Ninh Bình 80.000 610.000 09 Tiên Sơn ứng Hoà - Hà Tây 70.000 620.000 10 Duyên Linh Kinh Môn - Hải Dương 100.000 610.000 11 Sông Đà Hoà Bình 82.000 615.000 12 Hoàng Thạch Kinh Môn- Hải dương 2.400.000 680.000 13 Bỉm Sơn Thanh Hoá 1.400.000 650.000 14 Bút Sơn Phủ Lý 1.400.000 630.000 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua Đến năm 2001 công ty VTKTXM đã có tám năm tham gia hoạt động kinh doanh trên thị trường xi măng. Trong tám năm qua cùng với những biến đổi của nền kinh tế nói chung và của thị trường xi măng nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cũng có rất nhiều thay đổi. Quá trình hoạt động của công ty được chia thành 3 giai đoạn chính tương ứng với sự thay đổi phương thức kinh doanh : Giai đoạn trước 1995 : với nhiệm vụ chính là tổ chức lưu thông bán lẻ xi măng trên thị trường Hà Nội; Giai đoạn 2 ( 1996_1998): công ty làm tổng đại lý tiêu thụ xi măng cho công ty xi măng Hoàng thạch và công ty xi mă Bỉm sơn. Giai đoạn 3 (1998 _đến nay) : Tổ chức kinh doanh xi măng có lãi với phương thức kinh doanh mới là “mua đứt bán đoạn “. Sau đây tôi sẽ đi phân tích kết quả họat động kinh doanh công ty đã đạt được theo các giai đoạn trên: Giai đoạn trước1995 Bảng 3 : Kết quả kinh doanh xi măng giai đoạn 1993_1995 Chỉ tiêu Năm 1993 1994 1995 Sản lượng tiêuthụ(tấn) 252.511 592.822 978.474 Tổng doanh thu (tỷ đồng) 169,6 417,5 837,5 Nộp ngân sách( tỷ đồng) 4,364 6,837 11,389 Lợi nhuận (tỷ đồng) 5,008 8,5 12,6 (Nguồn : Phòng TCKT) Trong giai đoạn này, là những năm mới thành lập , công ty với nhiệm vụ chủ yếu là tổ chức kinh doanh các loại đầu tư đầu vào cho các nhà máy xi măng, tổ chức thực hiện lưu thông bán lẻ xi măng trên thị trường Hà nội và là lực lượng dự bị để cung cấp xi măng khi cần thiết.Tuy chỉ mới là những năm đầu thành lập nhưng tình hình kinh doanh của công ty rất khả quan. Năm 1993: là năm đầu hoạt động , công ty gặp rất nhiều khó khăn , mạng lưới bán lẻ chỉ mới được thành lập chưa phát triển rộng khắp ( chỉ có 15 cửa hàng),chưa có kinh nghiệm kinh doanh . Hơn nữa lại vấp phải sự cạnh tranh của tư thương, hợp tác xã , thương nghiệp bán lẻ…Cho nên trong năm bán được rất ít: 252.511 tấn xi măng, doanh thu 169,6 tỷ đồng và lợi nhuận đạt 5,008 tỷ đồng, công ty đã nộp ngân sách nhà nước là 4.364tỷ đồng Sang năm 1994 : sau một năm kinh nghiệm hoạt động bán lẻ của công ty tăng lên rất nhiều , số cửa hàng bán lẻ của công ty đã tăng lên con số 45 . Điều kiện thị trường xi măng cầu luôn vượt cung rất thuận lợi cho việc bán xi măng của công ty. Trong năm công ty đã hoàn thành nhiệm vụ điều tiết cung cầu , bình ổn giá cả và bán được 592.822 tấn xi măng tăng gần gấp đôi so với năm 1993, đem lại 417,5 tỷ đồng doanh thu và nộp ngân sách nhà nước 6,837 tỷ dồng. Năm 1995 : hoạt động kinh doanh của công ty đã đi vào ổn định , công ty đã tạo đuợc một vị trí khá vững chắc trên thị trường. Cùng với việc thực hiện mục tiêu bán nhanh , thanh lý nhanh và có hiệu quả công ty đã mở rộng phạm vi hoạt động với mạng lưới bán lẻ. Trong năm 1995, thị trường xi măng có biến động , nhu cầu xi măng lên quá cao và đột ngột , cung không đáp ứng đủ đã xảy ra sốt xi măng vào tháng 4 , tháng 5 năm 1995 (giá xi măng vào thời điểm cao nhất lên tới 1.400.000đồng/tấn ). Trước tình hình đó , công ty dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng công ty xi măng Việt nam tiếp tục hoàn thành nhiệm vụ tổ chức cung ứng xi măng và điều tiết cung cầu , bình ổn giá giá cả xi măng . Đến tháng 8 Tổng công ty xi măng đã quyết định giao cho công ty làm tổng đại lý tiêu thụ xi măng cho công ty xi măng Hoàng thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn trên địa bàn Hà Nội để khống chế những cơn sốt xi măng như vậy . Với mô hình “Tổng đại lý” , hoạt động kinh doanh của công ty thực sự có hiệu quả trong bối cảnh thị trường như vậy Tính cả năm 1995 công ty đã bán được 978.474 tấn xi măng , tăng 394.652 tấn và bằng 166% so với năm 1994, doanh thu đạt 837,5 tỷ đồng, tăng 420 tỷ đồng và lợi nhuận tăng:12,6-8,4=4,1 tỷ đồng, nộp ngân sách 11,389 tỷ đồng. Có thể nói năm 1995 công ty hoạt đông rất tốt, bắt đầu từ đây công ty bước sang một giai đoạn mới , với một hình thức kinh doanh mới một nhiệm vụ mới . Giai đoạn 1996_1998: Từ sau cơn sốt xi măng tháng 4/1995 đến nay thị trường xi măng có phần ổn định, cung đang dần dần đáp ứng đủ và có xu hướng vượt cầu do có sự tham gia ngày càng đông đảo của tất cả các thành phần : xi măng lò đứng, xi măng của địa phương , xi măng quốc phòng , xi măng liên doanh và xi măng nhập ngoại…Tạo ra sự canh tranh rất quyết liệt . Công tyVTKTXM với mô hình hoạt động “Tổng đại lý” là hình thức hoàn toàn mới, lần đầu tiên được đưa vào áp dụng trong ngành xi măng nên công ty vấp phải rất nhiều khó khăn . chính những điều đó đã làm cho việc bán xi măng cùa công ty có xu hướng giảm cụ thể như sau: Năm Chỉ tiêu 1995 1996 1997 1998 Sản lưọng tiêu thụ(tấn) 987.474 714.391 525.539 572.125 Tổng doanh thu (tỷ đồng) 837,5 599,96 431,02 461,810 Nộp ngân sách(tỷ đồng) 11,389 8,240 6,062 6,599 Lợi nhuận(tỷ đồng) 12,6 7,2 5,1 6,0 Năm 1996: +Công ty chỉ bán được 714.391 tấn xi măng , so với năm 1995 giảm273.083tấn xi măng(714.391-987.474=-273.083)vàchỉ bằng:714.391/987.474=73% năm 1995. + Doanh thu bán hàng đạt 431,02 tỷ đồng , so với năm 95 giảm 837,5-431,02=406,48 tỷ đồng , bằng51,46%năm 95 + Lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng , giảm 12,6-7,2=4,4 tỷ đồng , bằng 57,14% so với năm 95. Như vậy năm 1996 kết quả kinh doanh của công ty giảm sút mạnh chỉ bằng 1/2 của năm 1995 Năm 1997: thị trường xi măng năm 1997 diễn biến rất phức tạp, cung đã lớn hơn cầu, canh tranh rất gay gắt ,xuất hiện gian lận thương mại , cạnh tranh không lành mạnh. Vào tháng 7/1997 lại xảy ra khủng hoảng tài chính và tiền tệ đã ảnh hưởng rất lớn đến nền kinh tế nước ta. Trong lĩnh vực đầu tư xây dựng cơ bản cũng bị ảnh hưởng rất lớn , nhiều công trình xây dựng bị đình hoãn hoặc giảm tiến độ thi công . Tình hình đó đã làm cho việc tiêu thụ xi măng của công ty gặp rất nhiều khó khăn: + Cả năm công ty chỉ bán được 525.539 tấn xi măng , giảm 714.391 -525539=-188.852 tấn xi măng , đạt 73,56% sản lượng tiêu thụ năm 1996. + Doanh thu năm 1997 đạt 431,02 tỷ đồng , giảm 431,02-599,96=168,94 tỷ đồng,đạt 71,84% so với năm 1996. +Lợi nhuận thu được đạt 5,1 tỷ đồng và bằng 70,83% năm 1996. Như vậy so với năm 1996 tình hình kinh doanh của công ty bị giảm sút nghiêm trọng , kết quả đạt được đều không bằng năm 96. Năm 1998 : Hậu quả của cuộc khủng hoang kinh tế tài chính để lại hết sức nặng nề. Kinh tế Việt Nam đang trên đà giảm sút ,tốc độ tăng GDP giảm xuống mức 4,77% so với 8,2% năm 1997. Thị trường xi măng sau khủng hoảng thiếu đã trở nên thừa , canh tranh diễn ra hết sức gay gắt. Năm tháng đầu năm 98 công ty tiếp nhận :137.859 tấn xi măng, chiếm 25% sản lượng năm . Và chỉ tiêu thụ được ;155.865 tấn xi măng , chiếm 27,2% sản lượng bán ra cả năm của công ty. Như vậy từ khi chuyển sang mô hình tổng đại lý , hoạt động kinh doanh của công ty liên tục vấp phải rất nhiều khó khăn do môi trường kinh doanh không ổn định làm cho hoạt động kinh doanh của công ty liên tục giảm sút, song công ty đã hoàn thành nhiệm vụ điều tiết cung ,cầu , ổn định giá cả trên thị trường. Tuy nhiên , công ty không thể kéo dài mãi tình trạng này , mô hình tổng đại lý không còn phù hợp với điều kiện thị trường phức tạp lúc đó . Vì vậy đến 1/6/98 theo quyết định của Tổng công ty xi măng Việt nam công ty đã tiếp nhận thêm địa bàn Hà Tây , Hoà Bình , Sơn La và Lai châu, chuyển giao khu vực phía Bắc Hà Nội cho Công ty Vật tư vận tải xi măng quản lý. Đồng thời chuyển phương thức kinh doanh sang phưong thức “mua đứt bán đoạn”. Theo đó công ty mới thực sự đóng vai trò là một doanh nghiệp thương mại kinh doanh xi măng. Từ khi đó hoạt động kinh doanh của công ty có những bước khởi sắc. Ngoài xi măng Hoàng Thạch , Bỉm Sơn công ty còn kinh doanh thêm cả xi măng Bút sơn . Ngoài ra công ty còn kinh doanh thêm một số lượng nhỏ xi măng ChINFON, xi măng Hải Phòng để có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách, cụ thể 7 tháng cuối năm 1998 công ty đã bán được 416.434 tấn xi măng , tăng 260.569tấn so với 5 tháng trước ,đạt 72,8% sản lượng bán cả năm . Điều này chứng tỏ ưu điểm của phướng thức kinh doanh mới so với phương thức cũ. Những năm 1999-2000: Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 Sosánh99/98 Sosánh 00/99 Sản lượng(tấn) 572.125 694.300 1.007.103 121,35% 145% Tổng doanh thu(tỷ đồng) 461,810 489,973 699,634 106,09% 142,7% Nộp ngân sách(tỷ đồng) 6,599 7,545 14,044 114,33% 186,13% Lợi nhuận(tỷ đồng) 4,0 3,532 7,535 88,3% 213,3% Vốn kinh doanh( tỷ đồng) 38,331 35,413 44,167 92,38% 124,7% Thu nhập bình quân (người/tháng)-đồng 989.190 1.218.164 1.365.857 123,15% 112% Nhìn vào bảng ta thấy sản lượng bán ra năm 1999 đã tăng 122.175 tấn (694.300-572.125) , đạt 121,35% so với năm 1998. Song lợi nhuận của công ty lại giảm sút 4,0-3,532=0,468 tỷ đồng, chỉ đạt 88,3% năm 98. Sở dĩ như vậy là do năm 99 cầu xi măng chững lại , xi măng bị ứ đọng không tiêu thụ được.Tổng công ty xi măng Việt nam đã phải bốn lần hạ giá bán để cạnh tranh với xi măng của các công ty liên doanh và địa phương. Cụ thể , tại Hà Nội giá bán xi măng của Tổng công ty giảm 40.000 –50.000đ/tấn. Chính điều này đã làm cho Lợi nhuận của công ty giảm mạnh như vậy. Năm 2000: Nền kinh tế Việt nam sau 3 năm suy giảm đã có dấu hiệu phục hồi và trên đà tăng trưởng ,dự đoán GDP năm 2000 tăng 6,75% so với 5,77% năm 1999 .Nhiều công trình , dự án đầu tư được triển khai đang và sẽ được thực thi trong năm tới nhằm chào mừng Đại hội đảng toàn quốc lần thứ IX , chào đón một thế kỷ mới đã kích cầu xi măng ,làm cho cầu xi măng năm 2000 tăng mạnh lên tới 13,7 triệu tấn so với 11 triệu tấn năm 99. Nằm trong bối cảnh chung như vậy ,việc tiêu thụ xi măng của công ty VTKTXM có nhiều thuận lợi . Công ty sau 7 năm hoạt động trên thị trường xi măng đã tạo cho mình một chỗ đứng khá vững chắc trên thương trường .Những điều này đã góp phần đẩy sản lượng bán ra của công ty tăng mạnh: - Cả năm 2000 công ty bán được 1.007.103 tấn , tăng 1.007.103-694300=312.803 tấn ,đạt 145% năm 99 - Lợi nhuận đạt 7,535 tỷ đồng , tăng 7,535-3,532=4,0015tỷ đồng, đạt 213,3% năm 1999. Tăng 7,535-6,0=1,535 tỷ đồng , đạt 125,6% năm 98. Như vậy tình hình kinh doanh năm 2000 của công ty đã khá lên rất nhiều , lợi nhuận đạt gấp đôi so với năm 99, tăng 25% so với năm98. Sau đây tôi sẽ đi phân tích thêm về hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của công ty để đánh giá công ty có làm ăn hiệu quả không : Qua quá trình phân tích trên ta thấy rằng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cùng với thời gian đang ngày càng phát triển theo hướng hiệu quả hơn . Vốn kinh doanh đã tăng lên đáng kể , khả năng sử dụng vốn kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả hơn , lợi nhuận tăng ,thu nhập và đời sống của CBCNV đã được cải thiện rất nhiều . Điều này khẳng định tính đúng đắn trong hướng đi mới của công ty. Nó cũng chứng tỏ hoạt động bán hàng của công ty ngày càng hoàn thiện hơn . Để chứng tỏ điều đó ta sẽ đi tìm hiểu , phân tích cụ thể hơn về hoạt động bán hàng của công ty trong phần sau . 7. Đánh giá về sức cạnh tranh của Công ty VTKTXM. Lợi thế cạnh tranh Là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty xi măng Việt Nam có khối lượng sản phẩm chiếm đại đa số trên thị trường. Mức tiêu thụ của Tổng Công ty xi măng Việt Nam thường từ 70 – 80% mức tiêu thụ xi măng nói chung do dó Công ty có nhiều lợi thế cạnh tranh trên các mặt sau: + Là một doanh nghiệp làm nhiệm vụ cung ứng và kinh doanh xi măng đã nhiều năm nay, tạo được uy tín vững vàng trên thị trường đây là lợi thế rất tốt. + Sản phẩm Công ty đang kinh doanh có chất lượng cao, có uy tín trên thị trường, đáp ứng các yêu cầu về, kỹ thuật cho các công trình có chất lượng cao + Lượng dự trữ của Công ty lại vững chắc đảm bảo đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng trong mọi điều kiện, phương thức phân phối ngày càng đa dạng thuận tiện, phục vụ tốt mọi yêu cầu của khách hàng. + Công ty có một lực lượng vận tải đáng kể với nhiều chủng loại xe chuyên chở có thể chuyên chở mọi nơi. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh của Công ty vẫn vấp phải một số khó khăn sau: * Khó khăn Phụ thuộc quá nhiều vào Tổng Công ty xi măng Việt Nam là một bất lợi, nó hạn chế sức cạnh tranh của Công ty. Cụ thể về giá bán, Công ty không được quyền định giá mà phải bán theo một khung giá theo quy đinh của Tổng Công ty xi măng Việt Nam. Mức giá này bao giờ cũng cao hơn nhiều so với giá của các đối thủ cạnh tranh. Đó là bất lợi lớn nhất cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Sự phụ thuộc vào Tổng Công ty còn thể hiện bất lợi nữa là: + Nguồn kinh phí dành cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến khuếch trương còn quá hạn hẹp. Mức khuyến mại cho khách hàng còn rất ít ỏi và không thường xuyên cũng làm giảm sức cạnh tranh cho Công ty rất nhiều vì bao giờ xi măng liên doanh cũng đầu tư khá nhiều cho khoản này. + Chủng loại xi măng ít nên chưa đáp ứng được nhu cầu đầy đủ của khách hàng. Lực lượng bán hàng chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu trong cơ chế thị trường. Trình độ chuyên môn nghiệp vụ và các kỹ năng cơ bản cần có của nhân viên bán hàng chưa cao là một nhược điểm Công ty cần phải cải tiến khắc phục. Hệ thống bán hàng mới chỉ hình thành trên cơ sở kinh nghiệm, chưa được tổ chức một cách khoa học Điều kiện giao thông vận tải của ta cũng là một khó khăn cho công ty trong việc điều chuyển xi măng. Cơ sở vật chất trang thiết bị phục vụ bán hàng, chưa được trang bị đầy đủ ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của công ty II. Tổ chức hoạt động bán hàng của công ty Vật tư kỹ thuật xi măng. 1. Công tác nghiên cứu thị trường Từ năm 1995 đến nay, thị trường xi măng luôn trong tình trạng cung lớn hơn cầu, cạnh tranh diễn ra gay gắt giữa các thành viên tham gia sản xuất kinh doanh xi măng trên địa bàn hoạt động của công ty vì vậy hoạt động buôn bán xi măng của công ty gặp rất nhiều khó khăn. Thực tế đòi hỏi công ty phải quan tâm chú trọng đến công tác thị trường .Có hiểu được nhu cầu của khách hàng, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh thì công việc kinh doanh mới có hiệu quả” Vì vậy mà đến tháng 06 năm 1998, khi chuyển sang phương thức kinh doanh mua đứt bán đoạn Công ty thành lập một bộ phận nghiên cứu thị trường do phòng thanh tra quản lý thị trường tổ chức thực hiện phối hợp với các phòng ban khác. Thực ra công tác nghiên cứu thị trường được công ty thực hiện từ trước đó nhưng phải đến tháng 06 năm 1998 thì nó mới được thực hiện một cách bài bản, sâu rộng mang tính khoa học hơn. * Nhiệm vụ chính của công tác thanh tra thị trường là bám sát thị trường điều tra nắm bắt tình hình biến động của thị trường như là : + Nhu cầu của khách hàng (về chủng loại và số lượng xi măng) trên từng khu vực nhu cầu xi măng là trong những yếu tố hết sức phức tạp, nhu cầu rất phong phú và đa dạng, khác nhau trên các địa bàn như: Hà Nội thì chỉ dùng xi măng Hoàng Thạch, có khu vực như Hà Tây chỉ dùng Bỉm Sơn, có những công trình xây dựng thì lại đa dạng các loại xi măng cho từng phần khác nhau của công trình…Vì vậy việc nằm bắt nhu cầu này là rất khó khăn nhưng lại rất quan trọng vì cầu điều khiển cung , hàng hóa phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì mới bán được . + Nắm bắt sự biến động về giá cả, những thay đôỉ về chi phí khuyến mại sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó đề ra với giám đốc những chính sách về thay đổi giá, chi phí ( trong phạm vi cho phép ) tại từng thời điểm , từng khu vực nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trưòng, góp phần hoàn thành kế hoạch tháng , quí, năm của công ty. * Nhiệm vụ thứ 2 của công tác này đó là quan hệ chặt chẽ với các cơ quan chức năng như là cơ quan quản lý thị trường , cơ quan cảnh sát kinh tế, cơ quan thuế của các quận , huyện cũng như các địa bàn mà công ty quản lý để phát hiện và xử lý kịp thời những hành vi gian lận thương mại những hành vi gian lận thương mại của các đối tác cạnh tranh nhằm giữ trong sạch môi trừơng kinh doanh tạo ra một điều kiện tốt thuận lợi cho bán hàng của công ty. * Nhiệm vụ thứ 3 là làm tốt công tác quảng cáo tiếp thị sản phẩm như tiếp cận với các đơn vị có chức năng quản lý xây dựng và tổ chức đấu thầu xây dựng cũng như các công trình lớn có nhu cầu về xi măng nhằm tạo mối quan hệ cung cầu, tạo điều kiện tốt cho công tác bán theo hợp đồng kinh tế của công ty. Tuy nhiên hiện nay hoạt động quảng cáo sản phẩm của công ty chỉ mới dừng lại ở mức độ thông qua các cửa hàng, các trung tâm, chi nhánh trên các địa bàn quản lý, còn các phương tiện thông tin đại chúng còn bị hạn chế bởi quỹ dành cho quảng cáo cao và còn rất hạn hẹp * Công tác thanh tra quản lý thị trường còn phải thường xuyên tiến hành kiểm tra các trung tâm cửa hàng bán lẻ, đại lý bán xi măng để kịp thời phát hiện những sai phạm trong việc thực hiện quy chế tiêu thụ xi măng của công ty nhằm chấp hành và xử lý kịp thời hạn chế mức thấp nhất những rủi ro trong kinh doanh * Bên cạnh đó, công tác này có nhiệm vụ thường xuyên kiểm tra các đầu mối giao nhận, kho tàng để kịp thời phát hiện những bất cập trong công tác điều hành quản lý như : thiếu hàng hóa tại các khu vực, chủng loại hàng hóa không đúng theo yêu cầu của các đơn vị cũng như của khách hàng từ đó phối hợp với các phòng chức năng xử lý bất cập nói trên. Như vậy, công tác nghiên cứu thị trường của công ty đã được tiến hành một cách khá tốt bài bản bao gồm cả ba bước : thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra các quyết định trên cơ sở những thông tin đó. Các thông tin này được thu thập hàng ngày, hàng tuần …Tuỳ thuộc vào các mục đích và đối tượng nghiên cứu sau đó được tổng hợp lại và gửi cho giám đốc, giám đốc sẽ xem xét và triệu tập cuộc họp để bàn bạc xử lý ra quyết định hay giám đốc ra quyết định xử lý ngay tuỳ vào từng trường hợp. Nhìn chung trong thời gian qua mặc dù công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn nhiều hạn chế do năng lực cán bộ nghiên cứu còn hạn chế và do việc đầu tư trang thiết bị phục vụ cho công việc nghiên cứu còn chưa đầy đủ song cũng phần nào đáp ứng được nhiệm vụ của công ty đề ra. Điều này được thể hiện thông qua kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm vừa qua, công ty luôn hoàn thành kế hoạch của Tổng công ty đề ra. 2 . Hệ thống bán hàng của công ty VTKTXM : Đối với công ty việc hình thành một hệ thống bán hàng hoạt động có hiệu qủa cao là một công việc hết sức quan trọng . Nó là công cụ để công ty có thể chiếm lĩnh thị trường . Vì vậy hoàn thiện , củng cố và phát triển hệ thống bán hàng luôn là mục tiêu phấn đấu là nhiệm vụ thường xuyên của công ty . Hệ thống bán hàng của công ty bao gồm một mạng lưới các cửa hàng cùng với đội ngũ cán bộ nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng cho công ty . Để hình dung được hệ thống bán hàng của công ty tôi lập sơ đồ sau : Sơ đồ 2 : sơ đồ hệ thống bán hàng của công ty Công ty VTKTXM Tại các tỉnh Hà Tây, HB, SL, LC Hà Nội 6 chi nhánh Các trung tâm 8 trung tâm Phòng tiêu thụ CHBL 70 CHĐL38 CHĐL CHBL Như vậy mạng lưới bán hàng của công ty là một hệ thống các cửa hàng , đại lý đặt dưới sự quản lý trực tiếp của các trung tâm . Tại Hà Nội toàn bộ hệ thống này do phòng tiêu thụ diều hành quản lý .Tại 12 tỉnh thành còn lại công ty giao cho sáu chi nhánh nằm ở sáu tỉnh , thành quản lý . Như vậy mạng lưới bán hàng của công ty bao gồm hai khối :khối các cửa hàng của công ty và khối các cửa hàng đại lý. Khối cửa hàng bán lẻ của công ty được hình thành trên cơ sở hệ thống các cửa hàng của hai Chi nhánh của hai công ty xi măng Hoàng Thạch và Cty xi măng Bỉm sơn trên địa bàn Hà Nội. Mỗi Chi nhánh có những nét đặc thù riêng về tổ chức hoạt động, chung một địa bàn với mạng lưới các cửa hàng trùng lặp nhau .Chi nhánh 1 tiêu thụ xi măng Hoàng Thạch tập trung các cửa hàng ở các quận Đống Đa, Ba Đình, và huuyện từ Liêm. Còn chi nhánh 2 tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn có các cửa hàng tập trung ở các quận : Hai Bà Trưng, Đống ĐA và huyện Từ Liêm. Cho nên sau khi hai chi nhánh này sát nhật vào công tyVTKTXM, công ty đã tiến hành hoàn mạng , tổ chức sắp xếp lại hệ thống bán hàng, đồng thời thành lập thêm các cửa hàng bán lẻ của công ty tạo thành một mạng lưới bán hàng rộng khắp trên địa bàn Hà Nội. Khối các cửa hàng đại lý của công ty cũng đã được hình thành từ rất lâu, bắt đầu từ sau cơn sốt xi măng4/5-1995 theo chủ trương của TCT. Tuy nhiên khối các cửa hàng đại lý lại đang có xu hướng giảm. Nếu vào thời điểm cao nhất năm 1996 công ty có tới 108 cửa hàng đại lý trong tổng số 160 cửa hàng bán xi măng của công ty sau đó giảm dần qua các năm và cho đến nay nó chỉ còn 60 cửa hàng đại lý trong tổng 185 cửa hàng bán lẻ xi măng của công ty . Đièu này chứng tỏ có sự chuuyển hoá cho nhau giữa hai khối cửa hnàg bán lẻ xi măng của công ty. Cả hai khối cửa hàng trên do các trung tâm quản lý theo sự điều hành của Phòng tiêu thụ (nếu ở Hà Nội), và của các chi nhánh. Tại Hà Nội có 8 trung tâm phân bổ khắp Hà Nội quản lý 108 cửa hàng, trong đó 70 cửa hàng bán lẻ và 38 cửa hàng đại lý, so với năm 1999 đã có sự thay đổi. Mạng lưới bán hàng của công ty vật tư kỹ thuật xi măng vẫn còn nhiều vấn đề tồn tại cần phải được hoàn thiện, xử lý sắp xếp lại. Đó là phân bố không đồng đều về số lượng các cửa hàng tại mỗi trung tâm, có trung tâm quản lý 23 cửa hàng nhưng có trung tâm lại chỉ quản lý có 6 cửa hàng. Để tiện cho việc phân tích ta cho lập bảng sau : Bảng 7: Mạng lưới cửa hàng bán xi măng của Công ty (Tính đến 25 tháng 02 năm 2001 ) Khu vực Tổng CH của Cty Trong đó Phía Nam Sông Hồng Phía Bắc Sông Hồng CH bán lẻ của Cty Cửa hàng đại lý Cửa hàng Bán lẻ Cửa hàng đại lý Cửa hàng Bán lẻ I Tại Hà Nội 108 70 38 60 34 10 4 1. TT số 1 Đông Anh 08 06 02 06 02 2.TT số 2 Gia Lâm 06 04 02 04 02 3.TT số 3 Thanh Trì 11 06 05 06 05 4 TT số 4 Thanh Xuân 11 08 03 08 03 5 TT số 6 Từ Liêm 15 09 06 09 06 6 TT số 7 Vĩnh Tuy 23 15 8 15 8 7 TT số 8 18 12 6 12 6 8 TT số 9 Tây Hồ 16 10 6 10 6 IIChi nhánh Hà tây 10 10 III. Chi nhánh Hoà Bình + Tại Hoà Bình + Sơn La, Mai Châu 15 8 7 12 5 7 3 3 IV. Chi nhánh Vĩnh Phúc 10 10 V. Chi nhánh Thái Nguyên 23 06 17 VI. Chi nhánh Phú Thọ 15 15 VII. Chi nhánh Lào Cai 04 02 02 Tổng 185 125 60 60 34 10 04 Như vậy Trung tâm số 2 chỉ quản lý 6 cửa hàng với 4 cửa hàng bán lẻ và 2 cửa hàng đại lý. Trung tâm số 7 quản lý 23 cửa hàng chỉ cố 15 cửa hàng bán lẻ và 8 cửa hàng đại lý. Như vậy là bất hợp lý, gây lãng phí nhân tài vật lực, làm cho việc quản lý công việc bán hàng trở nên khó khăn hơn, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cần cố gắng hoàn thiện công việc bán hàng một cách tinh hơn, tăng số lượng cửa hàng cho mỗi trung tâm quản lý từ 2 cửa hàng trở lên hay chuyển dịch một số các cửa hàng do trung tâm số 7 quản lý xuống đưa sang cho các trung tâm khác quản lý làm cho công việc bán hàng ngày càng hoàn thiện về số lượng chất lượng tạo điều kiện tốt cho việc tiêu thu xi măng của công ty. 3. Phân tích kênh phân phối của công ty Để đưa xi măng tới cho người tiêu dùng công ty đã áp dụng hai kênh bán hnàg chủ yếu là kênh trực tiếp và kêng gián tiếp.Ta có thể khái quát qua sơ đồ vận động hàng hóa sau: Đầu tư mối giao nhận ga, cảng, đường bộ Các kho thuộc Công ty Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng đại lý Người tiêu dùng Sơ đồ 3: Sơ đồ vận động hàng hoá Như vậy xi măng từ đầu nguồn có thể được bán thẳng cho người tiêu dùng bán thông qua mạng lưới các cửa hàng của công ty , hoặc bán tại qua kho của công ty. Hay nói cách khác công ty sử dụng hai kênh sau để đưa xi măng tới cho người tiêu dùng. đầu nguồn Kho của Công ty Các trung tâm cửa hàng Người tiêu dùng Vận chuyển thẳng - Kênh trực tiếp : Xi măng được bán trưc tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua một trung gian, môi giới thương mại nào cả. Kênh này được mô tả như sau : Theo đó, xi măng từ đầu nguồn tại các trạm giao nhận có thể bán vận chuyển thẳng đến cho người tiêu dùng theo như hợp đồng kinh tế đã ký kết với công ty hoặc bán qua kho của công ty. Một hình thức nữa là xi măng từ đầu nguồn được điều động đến các cửa hàng của công ty và có thể được bán theo phương thức bán buôn và bán lẻ tại các cửa hàng này. Một hình thức biến tướng của kênh này là mặc dù hàng hóa chưa về đến cửa hàng song do cửa hàng đó đã tìm được khách hàng thì cửa hàng đó có thể vận chuyển hàng đó tới cho khách hàng mà không phải qua cửa hàng. Nế