Đề tài Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam

Lời nói đầu Để thực hiện quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước việc nâng cao hiệu quả kinh tế trên các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh trong từng doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng đặc biệt. Hàng không dân dụng là ngành kinh tế kỹ thuật, dịch vụ thuộc khối cơ sở hạ tầng và còn là ngành kinh tế đối ngoại của mỗi quốc gia. Trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, ngành Hàng không dân dụng của nước ta đóng vai trò hết sức quan trọng trong sự giao lưu và phát triển kinh tế của đất nước. Để ngành Hàng không có thể hoạt động thường xuyên, ổn định và phát triển trong lĩnh vực vận chuyển Hàng không thì việc cung cấp nguồn nhiên liệu cho các thiết bị Hàng không một cách liên tục, đầy đủ va đồng bộ là rất cần thiết. Những năm qua, cùng với sự chuyển mình của đất nước, bước sang nền kinh tế thị trường, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam là đơn vị kinh doanh dịch vụ với nhiệm vụ chính là cung ứng vật tư xăng dầu cho các hoạt động bay trong nước và quốc tế. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty là nhiên liệu phản lực JET - A1. Do vậy, việc tiêu thụ dầu JET - A1 là điều kiện sống còn, là cơ sở để Công ty tồn tại và phát triển. Với sự phát triển không ngừng của ngành Hàng không dân dụng Việt Nam, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam, một doanh nghiệp tạm thời độc quyền trong lĩnh vực kinh doanh nhiên liệu Hàng không, nên có một số thuận lợi trong quá trình kinh doanh. Tuy nhiên, Công ty cũng cần lưu tâm giải quyết những tồn tại hiện nay để ngày càng kinh doanh có hiệu quả hơn. Từ những kiến thức đã học tại khoa Kinh tế Trường CĐKTCN 1,và được tập thể cán bộ và nhân viên Phòng kinh doanh XNK - Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam giúp đỡ tôi hoàn thành bài tiểu luận ; "Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam". Chương I Những vấn đề cơ bản về hiệu quả sản xuất kinh doanh Khái niệm sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Nhằm mục đích phát triển kinh doanh,làm nền tảng cơ sở vững chắc cho doanh nghiệp sau này thì chất lượng của công tác kinh doanh phải tốt,đem lại lợi nhuận,chất lượng và uy tín cho doanh nghiệp.Muốn có được điều này không những cần đến sự cố gắng của ban giám đốc những người trực tiếp lãnh đạo doanh nghiệp mà là phải có sự cố gắng của tất cả các phòng ban,công nhân trực tiếp sản xuất mà mỗi cá nhân thuộc doanh nghiệp đều phải hết sức nỗ lực nhằm nâng cao chất lượng SP,dịch vụ,tay nghề cũng như khả năng chuyên môn của mỗi cá nhân.Các phòng như Kỹ thuật,Kinh doanh phải liên tục theo dõi quá trình sản xuất kinh doanh của mình để có thể kịp thời ra những quyết định sửa chữa ngay những thiếu sót nảy sinh trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp.Có được như vậy doanh nghiệp sẽ ngày càng phát triển và có chỗ đứng vững chắc trong nền kinh tế thị trường hiện nay. 1.2. Nội dung và quá trình đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh. 1.2.1. Hệ thống chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh: Gồm có 3 chỉ tiêu đó là - Chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp - Hiệu quả sử dụng vốn - Hiệu quả sử dụng lao động 1.2.2.Hiệu quả và thành tích đã đạt được; Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam là Công ty mới được thành lập nhưng đã đạt được một số thành tích đáng kể. Qua 3 năm hoạt động, các chỉ tiêu kinh tế không ngừng tăng lên, năm sau cao hơn năm trước. Về doanh thu, nếu như năm 1996 chỉ đạt 500 tỷ đồng thì đến năm 1997 đã đạt 619,6 tỷ đồng. Năm 1997, tốc độ tăng trưởng so với năm 1996 là 24%. Sản lượng tiêu thụ nhiên liệu Hàng không, dầu JET. A1 mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty đã tăng lên rõ rệt. Năm 1997, với sản lượng tiêu thụ dầu JET. A1 là 187.600 tấn, công ty đã đạt tốc độ tăng trưởng là 19% và tăng trưởng 24% so với năm 1996. Doanh thu và sản lượng tiêu thụ tăng cũng có nghĩa là lợi nhuận của Công ty tăng lên. Năm 1997, Công ty đạt được 42.933 triệu đồng nhuận cao hơn năm 1996 là 17.556 triệu đồng hay 69%. Năm 1998, lợi nhuận đạt được là 68.108 triệu đồng, đạt tốc độ tăng trưởng là 58,6% so với năm 1997. Nhờ kinh doanh có hiệu quả, Công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước. Năm 1996, công ty nộp vào ngân sách Nhà nước 96.693 triệu đồng. Năm 1997, nộp 125.886 triệu đồng, tăng 30% sovới năm 1996. Năm 1998 nộp 167.205 triệu đồng vượt mức kế hoạch năm là 11,5% tăng 32,8%. Những con số trên là sự khẳng định chắc chắn cho việc kinh doanh có hiệu quả của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam. Chất lượng nhiên liệu và chất lượng phục vụ đạt tiêu chuẩn quốc tế cũng là một thành tựu đáng kể của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam. Để đạt được kết quả này, Công ty đã phải tổ chức kiểm tra chặt chẽ, nghiêm ngặt chất lượng nhiên liệu từ lúc nhập khẩu ở nước ngoai về đến lúc xuất bán cho khách hàng tại các sân bay. Đồng thời, Công ty cũng phải tổ chức bảo quản chu đáo, cẩn thận tại các kho cảng kết hợp với việc sử dụng các phương tiện vận tải tra nạp hiện đại. Những thành tựu mà Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam đạt được trong những năm vừa qua quả thật là điều rất đáng khích lệ, nhất là đối với một Công ty vừa mới thành lập. 1.2.3.Những tồn tại Sự cố gắng, nỗ lực của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam trong hoạt động kinh doanh là điều đáng ghi nhận. Tuy nhiên, Công ty còn một số tồn tại: - Lợi nhuận đạt được còn nhỏ so với quy mô của Công ty - Thị phần của Công ty ở thị trường quốc tế còn nhỏ bé. - Thiếu quyền chủ động trong kinh doanh làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. * Nguyên nhân của những tồn tại: Trong những năm vừa qua, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam luôn quan tâm tới việc đổi mới trang thiết bị. Tuy nhiên, hệ thống máy móc, trang thiết bị hiện có vẫn chưa đủ hiện đại và với sự phát triển của ngành Hàng không. Việc đổi mới trang thiết bị phụ thuộc vào nguồn vốn của Công ty, trong khi đó nguồn vốn tự có và nguồn vốn ngân sách cấp còn ít. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng đổi mới trang thiết bị của công ty. Do không có kho cảng đầu nguồn, Công ty phải thuê của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (PETROLIMEX) nên chi phí của Công ty tăng lên. Do đó, giá bán của Công ty đã cao hơn so với một số nước trong khu vực và trên thế giới. Thuê kho cảng của PETROLIMEX nên Công ty gặp nhiều khó khăn, thiếu quyền chủ động trong kinh doanh. Việc đảm bảo tiến độ nhập và xuất nhiên liệu là rất quan trọng nhưng nhiều khi đã đến ngày tầu nhập cảng, Công ty vẫn chưa thuê được kho chứa nên phải chịu nộp phạt vì tàu trả hàng chậm trễ. Điều này làm ảnh hưởng đến chi phí của Công ty. Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam tạm thời là Công ty độc quyền trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Hàng không. Vì vậy, việc quảng cáo và xúc tiến bán hàng chưa được Công ty coi là vấn đề quan trọng, hoạt động tiếp thị bị coi nhẹ. Hiện nay, Công ty vẫn chưa có một phòng tiếp thị riêng. Trên đây là những tồn tại mà Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải quan tâm giải quyết trong thời gian tới nhăm kinh doanh có hiệu quả hơn. 1.2.3.Những hoạt động kinh doanh của hãng * Quá trình nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng cách thoả mãn kịp thời và thuận lợi các nhu cầu hàng hoá cho sản xuất và tiêu dùng. Kinh doanh thương mại và buôn bán hàng hoá doanh nghiệp mua hàng không phải để tiêu dùng mà để bán. Vì thế lựa chọn hàng mua phải căn cứ vào nhu cầu của khách hàng và thoả mãn kịp thời và thuận lơị các nhu cầu hàng hoá của khách hàng (doanh nghiệp sản xuất hoặc người tiêu dùng). Doanh nghiệp phải tính toán kỹ lỗ lãi, phải giảm chi phí kinh doanh, nâng cao hiệu quả của kinh doanh. Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng và phát triển kinh doanh đứng vững trên thị trường. Trong điều kiện cạnh tranh để thu hút được khách hàng doanh nghiệp phải tạo được nguồn hàng có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phải đảm bảo thoả mãn kịp thời và thuận lợi nhu cầu hàng hoá của khách hàng. * Quá trình thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng xã hội phát triển. Thúc đẩy tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ trong sản xuất với giá cả thích hợp. Kinh doanh thương mại gắn bó với sản xuất bằng cách cung ứng những yếu tố đầu vào của sản xuất (vật tư, kỹ thuật) và tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra, đồng thời cung ứng hàng tiêu dùng cho tiêu dùng xã hội. Bằng cách cung ứng những máy móc thiết bị, nguyên nhiên vật liệu mới, công nghệ mới tiến bộ sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển. Cũng như cung ứng những hàng hoá chất lượng cao kỹ thuật tiên tiến, hiện đại giúp cho người sản xuất, người tiêu dùng hướng tới nhu cầu văn minh hơn. Nhờ nối các quá trình sản xuất và tiêu dùng trong nước với nhau, trong nước với nước ngoài kinh doanh thương mại góp phần thúc đẩy áp dụng khoa học, kỹ thuật, công nghệ tiên tiến trong sản xuất cũng như trong tiêu dùng. * Quá trình phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời thuận lợi và văn minh. Theo quan niệm hiện đại thì ngày nay cũng là một hoạt động dịch vụ. Hoạt động dịch vụ này là bán hàng cho khách hàng. Phát triển các hoạt động dịch vụ trong kinh doanh thương mại là phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ việc mua, bán, dự trữ, bảo quản hàng hoá nhằm bảo đảm một cách thuận lợi nhất, kịp thời nhất, văn minh nhất cho khách hàng. * Quá trình giảm chi phí kinh doanh bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh, tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội. Giảm chi phí kinh doanh là giảm các khoản chi phí có thể và cần thiết phải giảm như : chi phí do mua hàng giá quá cao (hơn mức bình thường), các khoản chi phí lưu thông phải giảm như: hao hụt trên định mức, tiền cước vận chuyển quanh co... - Doanh nghiệp kinh doanh thương mại là một đơn vị kinh tế độc lập, một tập hợp gồm những bộ phận gắn bó với nhau có vốn và phương tiện vật chất kỹ thuật, hoạt động theo những nguyên tắc và mục tiêu thống nhất, thực hiện hạch toán kinh doanh hoàn chỉnh, có nghĩa vụ và đựơc hệ thống pháp luật thừa nhận và bảo vệ. Doanh nghiệp kinh doanh thương mại là dùng tiền của công sức vào việc buôn bán hàng hoá, nhằm mục đích kiếm lời. Doanh nghiệp thương mại đòi hỏi phải có vốn kinh doanh. Vốn kinh doanh là các khoản vốn bằng tiền, bằng các tài sản khác (nhà cửa, kho tàng cửa hàng...). Có thể vốn lúc đầu là các khoản tích luỹ, vốn góp, vốn huy động hay vốn vay... Có vốn mới thực hiện đựơc chức năng lưu thông hàng hóa. Doanh nghiệp kinh doanh thương mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi mua để bán. Xét trên toàn bộ và cả quá trình hoạt động kinh doanh. Mua hàng không để mình dùng mà mua hàng để bán cho người khác. Đó là hoạt động buôn bán. Doanh nghiệp kinh doanh thương mại dùng vốn (tiền của, công sức) vào hoạt động kinh doanh cũng đòi hỏi sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải bảo toàn được vốn và có lãi. Có như vậy mới có thể mở rộng và phát triển kinh doanh. Nếu thua lỗ dẫn tới doanh nghiệp phá sản. - Môi trường kinh doanh thường được hiểu như là một tập hợp các điều kiện chủ quan và khách quan tác động đến tổ chức và hoạt động của con người. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếu tố bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Người ta thường liệt kê hoặc phân nhóm các yếu tố hợp thành môi trường kinh doanh theo hai dạng. + Thứ nhất môi trường vi mô. + Thứ hai là môi trường vĩ mô. Trong đó các yếu tố của môi trường vi mô có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp bao gồm: người cung ứng, doanh nghiệp, người môi giới trung gian, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và công chúng. Môi trường vĩ mô bao gồm thể chế chính trị, luật pháp, văn hoá - xã hội, kỹ thuật và công nghệ, kinh tế, điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng và quan hệ quốc tế. Chương II Một số giải pháp và kiến nghị góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam. 3.1. Những mục tiêu định hướng và phát triển của ngành và Công ty. Kinh doanh thương mại là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi. Kinh doanh thương mại là một dạng của lĩnh vực đầu tư để thực hiện dịch vụ lưu thông hàng hoá trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi. + Mục tiêu về lợi nhuận: Là mục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các khoản chi phí kinh doanh có thể và không cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, việc thu hút được khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng được khách hang chấp nhận. Mức độ đạt được và kỳ vọng về lợi nhuận phụ thuộc vào loại hàng hoá và chất lượng của chúng. Khối lượng và giá cả của hàng hoá bán được phụ thuộc vào cung cầu hàng hoá trên thị trường và cơ cấu của thị trường. + Mục tiêu về thế lực: Thế lực cũng là một mục đích kinh doanh thương mại. Trong nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá, cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi kinh doanh thương mại phải thu hút được ngày càng nhiều khách hàng và khách hàng tương lai. Phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ. Phải không ngừng mở rộng và phát triển được thị trường tức là tăng được thị phần của mình trên thị trường. Mục đích thể lực là mục tiêu phát triển cả về qui mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị trường. Từ quy mô nhỏ đến quy mô lớn. Từ chỗ chen được vào thị trường tiến tới chiếm lĩnh thị trường và làm chủ thị trường. Kỳ vọng về thế lực trong kinh doanh phụ thuộc vào nguồn lực, phụ thuộc vào tài năng và phụ thuộc vào cơ chế quản lý kinh tế của Nhà nước trong từng giai đoạn. + Mục tiêu về an toàn: an toàn cũng là một mục đích của kinh doanh thương mại. Trong thị trường cạnh tranh đầy biến động, có rất nhiều loại rủi ro, trong hoạt động kinh doanh vấn đề bảo toàn vốn và phát triển vốn để kinh doanh liên tục phát triển đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an toàn trong kinh doanh thương mại. Với mục đích an toàn cần phải đa dạng hoá kinh doanh, phải có chi phí bảo hiểm trong kinh doanh mặc dù các quyết định phải rất nhanh, nhạy, dám chịu mạo hiểm, những việc cân nhắc mặt lợi và mặt hại tầm nhìn xa trông rộng và bản lĩnh của người ra quyết định luôn phải quán triệt mục tiêu an toàn để tránh những rủi ro thiệt hại có thể xảy ra. 3.2. Những giải pháp và kiến nghị góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam. Nhận thức được tầm quan trọng về sự phát triển vượt bậc của nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành Hàng không nói riêng, để đáp ứng được nhu cầu phát triển mạnh mẽ của ngành Hành không dân dụng Việt Nam trong thời gian tới, để tồn tại, đứng vững trên thị trường, kinh doanh có hiệu quả và ngày càng phát triển, Công ty xăng dầu Hàng không trong khu vực và trên thế giới để tự mình tìm ra và phát huy những mặt mạnh, đồng thời khắc phục những mặt yếu kém, tồn tại nhằm quản lý tốt và đẩy mạnh tiêu thụ dầu JET.A1. Sản lượng tiêu thụ tăng kết hợp với giảm chi phí sẽ làm tăng lợi nhuận, cũng có nghĩa là tăng hiệu quả kinh doanh. Để làm được những việc đó Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam cần tập trung thực hiện tốt một số biện pháp sau: * Giải pháp 1: Nắm chắc thị trường đầu vào, tích cực tìm kiếm và mở rộng thị trường đầu ra: * Thị trường đầu vào: Thị trường đầu vào có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó là điểm khởi đầu và ảnh hưởng rất lớn đến quá trình kinh doanh dầu JET.A1 của Công ty xăng dầu Hàng không. Nước ta chưa sản xuất được dầu JET.A1 nên 100% dầu JET.A1Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải nhập ở nước ngoài. Trong khi đó dầu JT.A1 của các nước khác nhau đều khác nhau về giá cả, chất lượng và uy tín. Giá cả nhiên liệu trên thị trường thế giới cũng thường xuyên biến động và ngày càng có xu hướng gia tăng. Vì vậy, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam cần có một chiến lược cụ thể trong việc nghiên cứu, lựa chọn thị trường đầu vào để dầu JT.A1 nhập về phải bảo đảm được các yếu tố sau: - Chất lượng nhiên liệu tốt. - Giá cả và cước phí vận chuyển thấp - Thời gian cho chậm thanh toán dài - Nhiên liệu phải của các hãng có uy tín trên thế giới Muốn làm được như vậy, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải thực hiện tốt các bước sau: - Thường xuyên nghiên cứu và lựa chọn những đối tác cung cấp dầu JET.A1 lớn, có uy tín trên thế giới để Công ty có thể dựa vào uy tín, thế lực của họ trên thị trường. Như vậy, khi Công ty nhập dầu JET.A1 về thì khách hàng cũng đã hiểu biết về chất lượng, đã quen sử dụng. Đồng thời, Công ty có thể học tập, tiếp thu những thành tựu khoa học, công nghệ, những kinh nghiệm trong quản lý và tiêu thụ của những hãng lớn này. - Để giữ được quyền chủ động, chóng việc gây sức ép của các hãng bán nhiên liệu, cùng lúc Công ty phải ký hợp đồng mua nhiên liệu của nhiều hãng, ít nhất phải ký hợp đồng với ba hãng như BP, SHELL,TOTAL.. - Khi nhập dầu JET.A1, Công ty phải thực hiện nghiêm túc, chặt chẽ công tác kiểm tra số lượng và chất lượng nhiên liệu trước khi giao nhận. - Các cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu phải có trình độ nghiệp vụ kỹ thuật cao, ngoại ngữ giỏi, có kinh nghiệm thực tế, có đức tính trung thực tỉ mỉ, không được biểu hiện đơn giản, chủ quan làm nhiệm vụ. Tránh mọi trường hợp nhiên liệu kém chất lượng, không tiêu thụ được, phải bán thanh lý thành dầu thải, gây thiệt hại nghiêm trọng cho Công ty về kinh tế, mất uy tín với khách hàng. Nếu thực hiện tốt các yếu các yêu cầu trên thì Công ty có thể nhập dầu JET.A1 đạt tiêu chuẩn quốc tế, với giá cả hợp lý. Đồng thời với quan hệ của Công ty với các hãng cung cấp sẽ là điều kiện thuận lợi để Công ty được cung cấp nhiên liệu kịp thời, chính xác. * Thị trường đầu ra: Tiêu thị sản phẩm hàng hoá là điều kiện sống còn của mỗi Công ty, doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều kiếm lĩnh một phần thị trường nhất định và vấn đề đặt ra là phải cố gắng duy trì được thị phần đó.Trong cơ chế thị trường hiện nay, không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng duy trì thị phần của mình, thậm trí thị phần đó còn bị thu hẹp lại. Tuy nhiên, để đạt được mục tiêu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, nâng cao hiệu quả kinh doanh, các doanh nghiệp phải cố gắng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thị sản phẩm. Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam cũng không năm ngoài quy luật này. Khách hàng tiêu thụ dầu JET.A1 của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam được chia làm hai đối tượng: khách hàng trong nước và khách hàng quốc tế. - Khách hàng trong nước: Khách hàng trong nước là các hãng Hàng không nội địa. ở thị trường này, Công ty kinh doanh dầu JET.A1 trong điều kiện độc quyền không có đối thủ cạnh tranh nên có những thuận lợi cơ bản và nhiều cơ hội tốt trong kinh doanh. Việt kinh doanh được anh toàn, bền vững không phải lo các thủ tục đối phó, phòng ngự với các đối thủ cạnh tranh khác. Tuy nhiên, trong điều kiện kinh doanh độc quyền, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam không được uỷ lại thế độc quyền mà coi nhẹ việc đảm bảo chất lượng nhiên liệu, chất lượng dịch vụ và giá cả hợp lý cho các hãng Hàng không nội địa. Công ty có biện pháp tích cực để không ngừng nâng cao chất lượng nhiên liệu và chất lượng phục vụ với giá cả phù hợp để luôn giữ vững, chiếm lĩnh thị trường, không để tuột khỏi tay những khách hàng thường xuyên này. Góp phần giúp cho các hãng Hàng không nội địa không ngừng phát triển vươn lên, đủ sức mạnh để cạnh tranh với các hãng Hàng không quốc tế. Sự phát triển này đồng thời cũng kéo theo sự phát triển của ngành xăng dầu Hàng không. - Khách hàng quốc tế: Khách hàng Quốc tế của Công ty là các hãng Hàng không quốc tế, hàng năm tiêu thụ khoảng 19% sản lượng dầu JET.A1 chiếm từ 19 - 24% doanh thu nhưng chiếm khoảng 70% lợi nhuận của Công ty. Theo đánh giá của các chuyên gia hàng không thế giới, những năm qua Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam mới chiếm lĩnh được khoảng 30% thị trường quốc tế do các yếu tố chất lượng nhiên liệu, chất lượng dịch vụ của Công ty chưa bằng một số nước trong khu vực. Chính sách giá cả chưa linh hoạt, hợp lý. Công tác tiếp thị còn yếu kém nên nhiều khách hàng quốc tế chưa hiểu nhiều và chưa có quan hệ mua nhiên liệu của Công ty. Như vậy, để có những thông tin về thị trường đầu vào và thị trường đầu ra, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải tổ chức điều tra, nghiên cứu để có được những thông tin chính xác, kịp thời. Hình thức nghiên cứu thị trường cơ bản nhất là thông qua các loại báo, tạp chí chuyên ngành phát hành trong và ngoài nước. Để phục vụ cho hoạt động này, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam ký hợp đồng mua bán với Trung tâm phát hành báo chí thuộc Bưu điện Hà Nội. Những loại báo mà Công ty đặt mua là: báo thị trường, Báo đầu tư... Tuy nhiên điều tra thị trường không chỉ thông qua báo chí, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam còn phải thực hiện các hình thức điều tra khác. Để làm được việc này Công ty cần có sự trợ giúp của một bộ phận chuyên trách, đó là phòng Marketing. * Giải pháp 2: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty: Sản phẩm truyền thống của Công ty xăng dầu Hàng không là dầu JET.A1 trong khi đó, công ty còn có thể đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh bằng các loại sản phẩm khác như: Xăng, Diesel và các loại dầu mỡ để phục vụ cho giao thông đường bộ và đường thuỷ. Do vậy Công ty cần phát triển mạng lưới, các đại lý bán hàng, giới thiệu sẩn phẩm để phát triển rộng hơn hoạt động kinh doanh như hiện nay của Công ty. Hiện nay công ty đang có hai chi nhánh kinh doanh bán lẻ ở hai miền Bắc và Nam, do vậy công ty cần phát triển thêm các chi nhánh khác như nhánh kinh doanh bán lẻ xăng dầu Hàng không miền Trung. Thị phần của công ty về xăng dầu ngoài ngành Hàng không vẫn còn bé nhỏ, nên công ty cần có những biện pháp để thâm nhập và mở rộng thị trường như tiến hành liên kết với các tổ chức hoặc cá nhân có đất đai và có điều kiện kinh doanh xăng dầu để mở các địa điểm kinh doanh. Công ty góp vốn xây dựng, cung cấp nguồn hàng kinh doanh, đào tạo, hướng dẫn nghiệp vụ chuyên môn lợi nhuận sẽ được chia theo sự thoả thuận của hai bên. * Giải pháp 3: Đầu tư xây dựng kho cảng đầu nguồn nhằm hạ thấp chi phí và tăng quyền tự chủ trong kinh doanh: Giá thành và giá bán sản phẩm luôn gắn liền với nhau, hạ giá thành sản phẩm cũng có nghĩa là hạ giá bán và ngược lại. Hiện nay, ở cả ba miền Bắc, Trung, Nam Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam chưa có kho cảng đầu nguồn để chứa nhiên liệu bơm từ tầu biển lên. Khi nhiên liệu được nhập về, Công ty phải gửi vào các kho cảng đầu nguồn của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (PETROLIMEX). Chi phí phải trả cho PETROLIMEX về khoản thuê kho cảng này là không nhỏ. Do đó giá thành nhiên liệu JET.A1 của Công ty tương đối cao. Để giảm bớt khoản chi phí này nhằm giảm giá thành nhiên liệu, Công ty nên đầu tư xây dựng một số kho cảng đầu nguồn. Khi đầu tư vào bất kỳ dự án nào, các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu tính khả thi của dự án đó, xem xét chi phí và lợi nhuận của dự án mang lại rồi mới quyết định đầu tư. Khi xây dựng kho cảng đầu nguồn, Công ty sẽ phải đầu tư rất lớn, trong khi đó vốn tự có và vốn ngân sách còn ít. Để có được nguồn vốn đầu tư, Công ty sẽ phải vay ngân hàng và các tổ chức tài chính. Hàng năm, Công ty sẽ phải trả một khoản lãi vay nhất định, điều này sẽ làm tăng chi phí. Như vậy, khi đầu tư xây dựng kho cảng đầu nguồn, trước mắt sẽ làm tăng chi phí nhưng lại có nhiều lợi ích về lâu dài. Vì nếu đầu xây dựng kho cảng đầu nguồn, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ giải quyết được những vấn đề, những khó khăn vướng mắc sau: - Phá được thế độc quyền về kho cảng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Hiện nay ở nước ta duy nhất chỉ có Tổng công ty xăng dầu Việt Nam có kho cảng đầu nguồn. - Công ty đảm bảo được quyền tự chủ trong kinh doanh. - Chất lượng nhiên liệu được nâng cao, vì Công ty có đường ống dẫn riêng, có bể chứa riêng đúng chủng loại, Công ty trực tiếp quản lý và bảo quản. - Khắc phục được tình trạng thiệt hại về kinh tế do để chậm tàu bị phạt tiền. - Giảm được các chi phí tổn thuê kho, hao hụt trong bơm tốt, trong bảo quản, góp phần giảm giá thành sản phẩm và mang lại hiệu quả kinh tế cao. Tạo điều kiện thuận lợi cho việc cạnh tranh với các hãng Hàng không nhiên liệu khác. - Công ty có thể nhập được những chuyến dầu có trọng tải lớn hơn, làm cho giá thành sản phẩm thấp hơn. Như vậy, việc đâu tư xây dựng kho cảng đầu nguồn đem lại khá nhiều lợi ích cho Công ty. Từ nay đến năm 2000, Công ty nên đầu tư xây dựng kho cảng đầu nguồn tại khu vực cảng Nhà Bè - Thành phố Hồ Chí Minh. Lựa chọn xây dựng tại khu vực này vì sản lượng tiêu thụ dầu JET.A1 ở sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất là rất lớn. Tuy vậy, vốn đầu tư xây dựng kho cảng đầu nguồn này rất lớn lên phải tính toán tài chính một cách tỷ mỷ để đảm bảo đầu tư có hiệu quả. Hiện nay, hàng tháng Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải gửi ở kho cảng đầu nguồn của POTROLIMEX tại cảng Nhà Bè trung bình khoảng 25.000tấn/tháng. Chi phí thuê kho phải trả cho PETROLIMEX là 2,3 USD/tấn/tháng = 26.000 VNĐ/tấn/tháng. Vậy mỗi tháng Công ty phải trả cho PETROLIMEX là: 5.000 x 26.000 = 650.000đ Mỗi năm công ty phải trả là: 650.000.000 đ x 12 = 7.800.000đ Giả sử công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam vay vốn trung hạn của ngân hàng để đầu tư xây dựng tại cảng Nhà Bè một kho cảng đầu nguồn với dụng lượng chứa tối đa 30.000 tấn nhiên liệu. Dung lượng chứa tối đa của kho cảng được thiết kế dựa trên cơ sở nhu cầu thực tế tại khu vực đảm bảo tránh lãng phí, không sử dụng hết công suất, chi phí đầu tư quá lớn. Vốn đầu tư xây dựng kho cảng này dự kiến khoảng 54 tỷ đồng. Thời gian thu hồi vốn đầu tư trong 15 năm tỷ lệ khấu hao là 6,7%/năm. Lãi suất tiền vay ngân hàng là 16,2%/năm hay 1,35%/tháng, Công ty sẽ trả vốn và lãi đều hàng năm. Biểu phương án vay vốn ngân hàng Đơn vị tính: tỷ đồng Năm Vốn vay đầu năm Trả vốn cuối năm Trả lãi cuối năm Trả vốn + Lãi cuối năm 1 54 3,6 8,748 12,348 2 50,4 3,6 8,165 11,765 3 46,8 3,6 7,582 11,182 4 43,2 3,6 6,998 10,598 5 39,6 3,6 6,415 10,015 6 36 3,6 5,832 9,432 7 32,4 3,6 5,248 8,848 8 28,8 3,6 4,665 8,265 9 25,2 3,6 4,082 7,682 10 21,6 3,6 3,499 7,099 11 18 3,6 2,916 6,516 12 14,4 3,6 2,333 5,933 13 10,8 3,6 2,749 5,349 14 7,2 3,6 1,166 4,766 15 3,6 3,6 0,583 4,183 Cộng 5,4 69,981 123,981 Như vậy, sau 15 năm Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải trả gốc lẫn lãi cho ngân hàng là 123, 981 tỷ đồng. Trong khi đó, nếu có kho cảng đầu nguồn tại cảng Nhà Bè, ngoài các yếu tố thuận lợi kể trên thì về mặt kinh tế, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ không phải trả số tiền cho PETROLIMEX trong 15 năm như sau: (25.000 tấn + 17%) x 14 năm x 26.000đ x 12 tháng = 136, 9 tỷ đồng Trong đó: 25.000 tấn lượng nhiên liệu trung bình mỗi tháng Công ty gửi PETROLIMEX. 17% tốc độ tăng trưởng nhiên liệu trung bình hàng năm. 26.000đ: tiền thuê kho phải trả cho PTROLIMEX cho 1 tấn/ tháng Vậy,trong 15 năm, số tiền Công ty tiết kiệm được là: 136,9 - 123,981 = 12,919 tỷ đồng Mỗi năm Công ty sẽ tiết kiệm được 12,919: 15 = 861.266.000đ Mỗi tháng Công ty sẽ tiết kiệm được 861.266.000đ: 12 tháng = 71.772.000đ Như vậy sau 15 năm, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam đã hoàn toàn trả được vốn và tiết kiệm được 12,919 tỷ đồng. Sau 15 năm khai thác, giá trị còn lại của kho cảng ước tính còn 20% giá trị ban đầu, tương đương với 10,8 tỷ đồng. Xây dựng kho cảng đầu nguồn tại cảng Nhà Bè sẽ giúp Công ty giảm chi phí lưu thông, góp phân giảm giá thành nhiên liệu JET.A1. * Giải pháp 4: Xác định hợp lý giá bán dầu JET.A1 Giá bán có ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Các doanh nghiệp luôn cố gắng để xây dựng một mức giá tối ưu cho sản phẩm của mình, đảm bảo bù đắp chi phí và có lợi nhuận, đồng thời được khách hàng chấp nhận. Tuy nhiên, để kích thích tiêu thụ, các doanh nghiệp thường có một chính sách giá cả riêng, có doanh nghiệp thường áp dụng nhiều mức giá khác nhau trong mỗi thời kỳ nhưng cũng có doanh nghiệp thường giữ giá cả ổn định, hay để cạnh tranh các doanh nghiệp thường có xu hướng giảm giá bán... Như vậy kết quả kinh doanh phụ thuộc vào chính sách giá cả của từng doanh nghiệp. Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam kinh doanh trong cơ chế thị trường nên cũng không năm ngoài quy luật này. Hiện nay, Công ty đang áp dụng hai mức giá khác nhau: - Giá bán cho các hãng hàng không nội địa. - Giá bán cho các hãng Hàng không quốc tế. Giá bán cho các hãng Hàng không nội địa. Trong điều kiện kinh doanh độc quyền, hiện nay giá bán dầu JET.A1 cho các hãng Hàng không nội địa được Công ty xăng dầu Hàng Việt Nam áp dụng theo phương pháp "chi phí bình quân cộng lãi" Giá bán = Giá thành + Lợi nhuận định mức Phương pháp định giá này có ưu điểm: - Đơn giản dễ tính - Gắn giá với chi phí - Dễ điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường - Người mua dễ dàng cảm thấy hợp lý Trong những năm qua, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam luôn áp dụng phụ giá chuẩn 5$/tấn có hợp lý không? mọi phương pháp tính toán không chú ý đến những đặt điểm của nhu cầu hiện tại và sự cạnh tranh thì chắc gì đã cho phép Công ty đưa ra được mức giá tối ưu. Trong cạnh tranh, đã có những doanh nghiệp bị thất bại khi cứ khăng khăng giữ phụ giá tiêu chuẩn của mình, trong khi đó các đối thủ cạnh tranh khách xác định giá có triết khấu. Vậy khi áp dụng phương pháp định giá này, Công ty cần thay đổi mức phụ giá theo biến động của thị trường. Có thể áp dụng một trong hai phương pháp tính phụ giá như sau: - Đặt ra khung phụ giá, có mức phụ giá tối thiểu và mức phụ giá tối đa, chẳng hạn khung phụ giá từ 4 - 10$/ tấn nhiên liệu. Cứ 3 tháng một lần, căn cứ vào sự tăng giảm của chi phí trung bình mà Công ty điều chỉnh tăng giảm phụ giá cho phù hợp. - Lấy tỷ lệ phụ giá bằng 2% với chi phí trung bình. Khi chi phí trung bình tăng thì phụ giá tăng, khi phí trung bình giảm thì phụ giá giảm. Những phương pháp tính phụ giá trên sẽ giúp Công ty xác định được giá bán phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng à các hãng Hàng không nội địa. - Giá bán cho các hãng Hàng không quốc tế: Đối với các hãng Hàng không quốc tế, tuy có cạnh tranh với một số hãng kinh doanh nhiên liệu trong khu vực nhưng Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam vẫn chiếm ưu thế độc quyền trong kinh doanh. Giá bán cho các hãng Hàng không quốc tế, Công ty căn cứ vào giá thành và giá bán của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực. Hiện nay, giá bán dầu JET.A1 cho các hãng Hàng không quốc tế có ký hợp đồng mua nhiên liệu với Công ty và có quyền bay thường xuyên đến Việt Nam từ 310 - 320% tấn giá bán cho các hãng Hàng không quốc tế không ký với Công ty là 360$/ tấn. So với các nước trong khu vực, mức giá trên đã được các khách hàng chấp nhận. Để kích thích tiêu thụ, Công ty đã giảm 40$/ tấn nhiên liệu cho các hãng có chuyến bay thường xuyên đến Việt Nam. Chính sách giá đó là đúng, cần thiết nhưng chưa mang tính khoa học và hợp lý. Công ty nên định giá thấp hơn giá trung bình để thu hút khách hàng, giành thị trường, nghĩa là phải tìm mọi cách giảm tối đa chi phí để giảm giá thành. Việc định giá thấp hơn giá tring bình sẽ có tác dụng sau: - Thị trường rất nhạy cảm với giá, giá thấp sẽ góp phần mở rộng thị trường. - Tăng khối lượng tiêu thụ dầu JET.A1 - Khi tăng khối lượng tiêu thụ sẽ giảm chi phí bình quân - Giá thấp là điều không hẫp dẫn đối thủ cạnh tranh hiện cóvà tiềm ẩn - Công ty cần có chính sách giảm giá đối với những khách hàng mua nhiên liệu với số lượng lớn, thanh toán sớm... Làm như vậy sẽ kích thích được khách hàng tập trung mua nhiên liệu của Công ty, giảm mua nhiên liệu của các hãng khác. Công ty có thể xác định giá có triết khấu như sau: - Giảm 1,5% giá bán/ tấn nhiên liệu cho những khách hàng ký mua nhiên liệu với số lượng từ 5.000 tấn - 10.000 tấn trong một năm. - Giảm 5% giá bán/ tấn nhiên liệu cho những khách hàng ký mua nhiên liệu với sô lượng trên 10.000 tấn trong một năm. * Giải pháp 5: Hình thành bộ phận Marketing và tổ chức hoạt động Marketing: Trong cơ chế thị trườnghiện nay, vay trò của hoạt động Marketing là vô cùng quan trọng và không thể thiếu được. Hoạt động Marketing là phương tiện của Công ty giới thiệu về mình, là công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá. Hiện nay, các hoạt động Marketing của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam còn nghèo nàn, chưa tương xứng vơi tầm cỡ của một doanh nghiệp có quy mô lớn. Hoạt động Marketing chưa phù hợp. Để tiến hành các hoạt động Marketing, Công ty cần chú ý đến các biện pháp tổ chức cũng như cơ cấu bộ máy quản lý. Việc tổ chức hoạt động Marketing trong Công ty phải dựa trên cơ sở của chức năng, nhiệm vụ và nội dung của Marketing, cũng như điều kiện cụ thể của Công ty. Để nâng cao hiệu quả của Marketing, công ty cần tổ chức một cách có hệ thống, cần thành lập một phòng Marketing, trong cơ cấu bộ máy của Công ty. + Biên chế của phòng Marketing gồm: 7 người - 01 trưởng phòng, 01 phó phòng - 01 chuyên viên nghiên cứu thị trường - 01 chuyên viên phụ trách kế hoạch và chính sách Marketing - 01 chuyên viên làm công tác quảng cáo - 01 chuyên viên làm công tác xúc tiến bán hàng - 01 chuyên viên làm công tác chính sách giá cả Khi thành lập phòng Marketing, Công ty phải tuyển dụng và trả lương cao cho 7 nhân viên mới này. Cách tính lương cho 7 nhân viên này được tính theo đúng quy định của Nhà nước. + Nhiệm vụ của phòng Marketing là: - Nghiên cứu thị trường - Nghiên cứu sản phẩm và phối hợp thiết kế sản phẩm mới - Nghiên cứu vsà thực hiện các giải pháp nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm và uy tín của Công ty. - Nghiên cứu xây dựng chính sách giá cả. - Thiết lập hệ thống phân phối - Xúc tiến yểm trợ bán hàng Khi thành lập phòng Marketing, cơ cấu tổ chức của hệ thống bộ máy quản lý Công ty sẽ cónhững thay đổi vì: một số nhiệm vụ trước đây thuộc các phòng ban khác nay đưa về phòng Marketing. Điều đó làm thay đổi một số quan hệ giữa các phòng ban, thay đổi luồng thông tin trong nội bộ Công ty. Để đảm bảo được nhiệmvụ, Công ty cần chú ý tới công tác đào tạo và bồi dưỡng cơ bản cho đội ngũ cán bộ Marketing. Những người này cần có kiến thức vững về thị trường, kinh doanh, biết tranh thủ thời cơ và có phản ứng linh hoạt với sự biến động thị trường. Mặt khác, Công ty cần có những hình thức và biện pháp tổ chức để động viên và lôi cuốn mọi cán bộ công nhân viên tham gia vào nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin và đóng góp ý kiến của mình vào các chính sách Mar keting nhằm giúp Công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. * Giái pháp 6: Tăng cường các hoạt động quảng cáo chào hàng Trong cơ chế thị trường, bất kỳ Công ty, doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành hoạt động quảng cáo dưới hình thức này hay hình thức khác để giới thiệu về mình, về sản phẩm để kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo là hoạt động quan trọng và cần thiết trong chiến lược kinh doanh của bất kỳ doanh nghiện nào. Trước đây, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam chưa quan tâm đến hoạt động này do chưa nhìn thấy được tầm quan trọng của hoạt động quảng cáo. Khi nhận thức quảng cáo là một đòi hỏi khách quan, Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo và tăng nguồn kinh phí cho hoạt động này. Hiện nay, có rất nhiều loại hình quảng cáo khác nhau, mỗi loại đều có những ưu điểm, nhược điểm riêng. Do đó, Công ty cần lựa chọn những hình thức quảng cáo phù hợp, đồng thời biết kết hợp các loại quảng cáo của chúng bổ sung cho nhau và nâng cao hiệu quả của quảng cáo. Do đặc điểm của Công ty và đặc điểm của mặt hàng kinh doanh, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam chọn hai hình thức quảng cáo sau: - Quảng cáo bằng panô ngoài trời - Quảng cáo trên tạp chí thông tin Hàng không + Quảng cao ngoài trời: Đây là hình thức quảng cáo có nhiều ưu điểm mà nhiều Công ty đang thực hiện. Hình thức quảng cáo này gây sự chú ý cao, đa số những người qua lại đều trông thấy và tìm hiểu những thông tin trên tấm panô này. Hình thức quảng cáo ngoài trời này phù hợp với Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam vì nó có khả năng tập trung sự chú ý, tạo thêm sự hiểu biết về Công ty. Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ ký hợp đồng với Công ty quảng cáo Trẻ Hà Nội để họ xây dựng, lắp đặt biển quảng cáo tại các địa điểm phù hợp. Các tấm biển này có kích thước như sau: chiều rộng 5m, chiều dài 9m. Chi phí để xây dựng biển quảng cáo này là 1.000.000đ/m2. Với mức giá này, Công ty quảng cáo trẻ Hà Nội sẽ đảm nhiệm toàn bộ công việc bao gồm từ việc xin giấy phép, thuê đất tại địa phương đến việc lắp đặt, trang trí. Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ thoả thuận với Công ty quảng cáo trẻ Hà Nội về nội dung và hình thức trang trí của tấm biển. Nội dung của tấm biển phải cung cấp đầy đủ những thông tin về hình ảnh của Công ty, về chủng loại và chất lượng sản phẩm của Công ty. Nội dung quảng cáo cần đầy đủ, ngắn gọn, dễ nhớ, thông tin quảng cáo phải tiêu biểu. Nội dung của biển quảng cáo sẽ được viết bằng hai thứ tiếng: tiếng Việt và tiếng Anh để đảm bảo cho các khách hàng trong nước và Quốc tế đều có thể hiểu được. Như vậy, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải trả cho Công ty quảng cáo trẻ Hà Nội số tiền la: 5m x 9m 1000.000đ/m2 = 45.000.000đ Số tiền này sẽ được thanh toán khi công trình được nghiệm thu. Biển quảng cáo này tồn tại trong 1 năm. Nếu muốn quảng cáo tiếp, sang năm sau Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ tiếp tục ký hợp đồng với Công ty quảng cáo trẻ Hà Nội. Hình thức quảng cáo này có nhiều ưu điểm như gây sự chú ý cao, thời gian quảng cáo dài, chi phí thấp và ít cạnh tranh. Nên biển quảng cáo của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam có những đặc trưng riêng, độc đáo chắc chắn sẽ thu hút được sự chú ý của khách hàng và kích thích tiêu thụ. + Quảng cáo trên tạp chí thông tin Hàng không: Quảng cáo trên tạp chí, đặc biệt là các tạp chí chuyên ngành là hình thức quảng cáo có nhiều ưu điểm vì các Công ty có khả năng tuyển chọn địa bàn và công chúng cao hơn. Ngoài ra, quảng cáo trên tạp chí có thời gian tồn tại lâu, nhiều người đọc và tiện lợi cho việc liên lạc khi cần thiết. Do vậy, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ quảng cáo trên trang bìa của tạp chí thông tin Hàng không. Tạp chí thông tin Hàng không là tạp chí chuyên ngành của Tổng cục Hàng không dân dụng Việt Nam , phát hành mỗi tháng 1 số. Vì đây là tạp chí chuyên ngành lên các khách hàng có nhu cầu liên lạc tìm đọc . Ngoài ra trên mỗi chuyến bay của hãng Hàng không quốc gia Việt Nam, hành khách đề được phát sách báo , trong đó có tạp chí thông tin Hàng không. Vì thế các hành khách đến và đi khỏi Việt Nam đều có thể biết được về Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam qua các tạp chí này. Hơn nữa chi phí quảng cáo sẽ không cao vì các Công ty trực thuộc ngành Hàng không khi quảng cáo tạp chí thông tin Hàng không sẽ được giảm giá. Do đó, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ quảng cáo trên trang bìa tạp chí thông tin Hàng không. Chi phí quảng cáo là 4 triệu/ 1 số báo. Hợp đồng quảng cáo sẽ được ký trong vòng 1 năm tức 12 số báo. Vậy số tiền mà Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải trả trong vong 1 năm là: 12 số x 4.000.000đ = 48.000.000đ. Nội dung của trang quảng cáo này phải đầy đủ các thông tin về Công ty, về sản phẩm, hướng dẫn địa điểm và phương thức mua hàng. Nội dung của trang quảng cáo được trình bày đẹp trên hai thứ tiếng là tiếng Việt và tiếng Anh vì khách hàng cũng có cả khách quốc tế. Trên đây là hai hình thức quảng cáo hợp nhất đối với Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam. Chi phí cho quảng cáo không quá cao, đồng thời hai hình thức này có thể bổ sung cho nhau, khắc phục hạn chế của từng hình thức nhằm nâng cao hiệu quả của quảng cáo. Quảng cáo là hình thức quan trọng trong hoạt động Marketing. Nếu công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam thực hiện tốt công tác này sẽ tạo điều kiện cho khách hàng trong và ngoài nước hiểu biết thêm về Công ty, từ đó sẽ đặt quan hệ mua bán với Công ty. Quảng cáo là biện pháp góp phần tích cực cho việc đẩy mạnh tiêu thụ và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam. Ngoài ra, Công ty có thể đẩy mạnh tiêu thụ dầu JET. A1 bằng xúc tiến bán hàng. Xúc tiến bán hàng là hình thức hoạt động phong phú, được tiến hành trong phạm vi không gian và thời gian nhất định để thu hút sự chú ý và lôi cuốn khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay, ở Việt Nam, các Công ty, doanh nghiệp rất quan tâm và đầu tư khá lớn cho các biện pháp xúc tiến bán hàng. Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam cũng đã thực hiện một số kỹ thuật cơ bản nhưng chưa được đầu tư đáng kể và chỉ mang tính chất ước lệ. Do đó, Công ty cần quan tâm thích đáng cho hoạt động này. Công ty có thể dùng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng như sau: - Tham gia hội chợ, triển lãm kinh tế, kỹ thuật trong nước và quốc tế - Tổ chức các hội chợ, triển lãm kinh tế, kỹ thuật trong nước và quốc tế. - Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo, triển lãm chuyên ngành về xăng dầu. - Mở các gian hàng giới thiệu sản phẩm - Tài trợ một số chương trình văn hoá, văn nghệ, thể thao... - Tặng quà, vật kỷ niệm có mang biểu tượng của Công ty. Các biện pháp trên chủ yếu là gây sự chú ý, lôi kéo khách hàng và giới kinh doanh quan tâm đến sản phẩm của công ty. Từ đó Công ty có thể xây dựng mối quan hệ hợp tác trong kinh doanh, hình thành đội ngũ bạn hàng. Mặt khác, qua các hoạt động trưng bày, triễn lãm sẽ giúp cho Công ty đánh giá được mức độ chấp nhận và uy tín sản phẩm của mình trên thị trường. Nếu Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam áp dụng các biện pháp quản lý, thúc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì kế hoạch ước tính năm 1999 Công ty sẽ tiêu thụ được 261.000 tấn dầu JET.A1 với tốc độ tăng trưởng là 16%, trong đó: - Bán cho các hãng Hàng không quốc tế: 65.250 tấn - Bán cho các hãng Hàng không nội địa: 195.750 tấn 1. Dự kiến doanh thu: - Đối với các hãng Hàng không quốc tế Doanh thu = 65.250 tấn x 340 USD/tấn = 22.185.000 USD = 306.153 triệu đồng Việt Nam - Đối với các hãng Hàng không nội địa Doanh thu = 195.750 tấn x 310 USD/tấn = 60.682.500 USD = 837.418,5 triệu đồng Việt Nam Tổng doanh thu = 306.153 + 837.418,5 = 1.143.571,5 triệu ĐVN 2. Dự kiến chi phí (Giá vốn hàng hoá) - Đối với các hãng Hàng không quốc tế: Chi phí = 65.250 tấn x 197 USD/tấn = 12.854.250 USD = 177.388,65 triệu đồng Việt Nam - Đối với các hãng Hàng không nội địa: Chi phí = 195.750 tấn x 305 USD/tấn = 59.703.750 USD = 823.911,75 triệu đồng Việt Nam Tổng chi phí = 177.388,65 + 823.911,75 = 1.001.300,4 triêu ĐVN 3. Dự kiến lợi nhuận: Lãi gộp = Doanh thu bán hàng - giá vốn bán hàng = 1.132.135,785 - 1.001.300,4 = 130.835,385 triệu ĐVN Lợi nhuận = Lãi gộp - chi phí = 130.835,385 - 58.875,923 = 71.959,462 triệu VNĐ * Một số kiến nghị 1. Hiện nay cạnh tranh gay gắt là xu thế chung của thị trường thế giới, vì vậy Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải áp dụng mọi biện pháp nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm của mình. Việt Nam đã là thành viên quan trọng của ASEAN, các hàng rào thuế quan sẽ được bãi bỏ, các sản phẩm nhiên liệu của khối ASEAN sẽ tràn ngập vào thị trường Việt Nam làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng trở lên phức tạp. Để cạnh tranh có hiệu quả, mở rộng chiếm lĩnh thị trường, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải tập trung mọi nỗ lực, bằng mọi giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, chi phí dịch vụ, giảm giá thành có chính sách giá cả hợp lý và đẩy mạnh quảng cáo xúc tiến bán hàng. 2. Vốn giữ vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Hiện nay, các doanh nghiệp Nhà nước nói chung và Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam nói riêng đều thiếu vốn để đầu tư phát triển sản xuất. Đầu tư trong hoạt động sản xuất kinh doanh là cần thiết, vì có đầu cơ. Vì vậy, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải mạnh dạn huy động các nguồn vốn để đầu tư xây dựng các kho cảng đầu nguồn nhằm giữ quyền tự chủ, nâng cao chất lượng nhiên liệu, giảm giá thành trong sản xuất kinh doanh. 3. Công ty mạnh dạn liên doanh, liên kết với nước ngoài để thu hút vốn đầu tư, đổi mới nâng cấp trang thiết bị để nâng cao chất lượng nhiên liệu, chất lượng dịch vụ. 4. Công ty phải coi phục vụ Hàng không nội địa như phục vụ Hàng không quốc tế. Tuy rằng hiện nay lợi nhuận Công ty thu được từ các Hàng không quốc tế. Nhưng sự phát triển của các hãng Hàng không nội địa có liên quan mật thiết và góp phần thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển của Công ty. 5. Công ty sớm tổ chức lực lượng Marketing và khẩn trương đi vào hoạt động. 6. Công ty phải có chiến lược về con người: bồi dưỡng, đào tạo và đào tạo lại về quyền chuyên môn, nghiệp vụ để làm chủ được khoa học công nghệ và làm việc với năng xuất chất lượng cao. 7. Hầu hết các Chính Phủ các nước trên thế giới và trong khu vực đều không đánh thuế nhập khẩu dầu JET.A1 đối với các hãng kinh doanh nhiên liệu trong nước với mục đích hạ giá thành sản phẩm, tạo điều kiện cho các hãng Hàng không quốc tế. Hiện nay, thuế nhập khẩu dầu JET.A1 khá cao (68%) Nhà nước nên bỏ hoặc giảm thuế nhập khẩu trong một thời gian ngắn nhằm tạo điều kiện cho Công ty bình đẳng trong cạnh tranh với các hãng kinh doanh nhiên liệu trong khu vự và trên thế giới. 8. Công ty cần đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh. Ngoài kinh doanh nhiên liệu phục vụ ngành Hàng không, Công ty có thể kinh doanh nhiên liệu xăng dầu khác nhằm tăng lợi nhuận. 9. Muốn đứng vững trên thương trường, kinh doanh có hiệu quả và đủ sức cạnh tranh trong cơ chế thị trường, ngoài sự nỗ lực cố gắng của Công ty, cơ quan chủ quản là Tổng công ty Hàng không dân dụng Việt Nam và Nhà nước cần có những hỗ trợ tích cực, nhất là về nguồn vốn và một số chính sách ưu đãi nhất định để Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam không ngừng phát triển. Kết luận Xăng dầu là nguồn nhiên liệu đóng vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế nói chung và ngành Hàng không nói riêng. Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam với nhiệm vụ được giao là kinh doanh nhiên liệu hàng không phục vụ cho các hãng Hàng không nội địa và hãng Hàng không quốc tế có chuyến bay tới Việt Nam. Sau bốn năm hoạt động, với nỗ lực quyết tâm cao của ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam đã không ngừng phát triển vươn lên về mọi mặt, từng bước hoàn thiện mình trong cơ chế thị trường. Công ty luôn thực hiện đầy đủ và vượt mức các chỉ tiêu ngân sách Nhà nước. Đời sống cán bộ công nhân viên được cải thiện. Công ty đặc biệt chú trọng đến việc đầu tư đổi mới trang thiết bị, kỹ thuật, công nghệ, trình độ quản lý, chất lượng phục vụ, giảm giá thành sản phẩm để đẩy mạnh việc tiêu thụ dầu JET. A1. Đến nay, khách hàng trong nước và quốc tế đã công nhận chất lượng nhiên liệu và chất lượng phục vụ của Công ty xăng dầu đạt tiêu chuẩn quốc tế. Vì vậy, số khách hàng mua nhiên liệu và khối lượng nhiên liệu tiêu thụ của Công ty mỗi năm một tăng. Tuy nhiên, để có thể kinh doanh với hiệu quả ngày càng cao, sáng tạo ngày càng nhiều lợi nhuận cho xã hội, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải thực hiện 6 biện pháp đã đưa ra. Đây là những biện pháp thiết thực nhất, có thể hỗ trợ, bổ sung cho nhau nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Biện pháp "xây dựng kho cảng đầu nguồn nhằm hạ thấp chi phí" là cơ sở để có thể thực hiện biện pháp tiếp theo là "Xác định hợp lý giá bán dầu JET. A1". Giá bán hợp lý kết hợp với việc tích cực quảng cáo chào hàng thì khả năng tiêu thụ dầu JET.A1 của Công ty sẽ cao hơn. Do đó, Công ty không thể thực hiện biện pháp "tăng cường các hoạt động quảng cáo, chào hàng" phòng Marketing có nhiệm vụ các hoạt động nhưng do Công ty chưa có bộ phận nên việc hình thành phòng Marketing là hết sức cần thiết. Năm biện pháp cơ bản trên và những kiến nghị đề xuất và những ý kiến đóng góp nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam. Tài liệu tham khảo 1. Kinh tế Thương mại - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 1994 2. Xác định hiệu quả kinh tế của nền sản xuất xã hội - Trường Đại học kinh tế Quốc dân 1995. 3. Kinh doanh Thương mại Quốc tế - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 4.Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của VINAPCO năm 1996, 1997, 1998. 5. Số liệu máy chủ SERVER phòng vi tính của VINAPCO.