Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổ hợp tác cơ kim khí Hồng Hà

lời nói đầu Trong tất cả các hoạt động của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế quốc dân thì công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Điều đoá chứng tỏ rằng chỉ có tiêu thụ sản phẩm thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các chỉ tiêu của hoạt động sản suất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị trường vốn đầy tính cạnh tranh. Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước mỗi một doanh nhiệp đều trở thành một chủ thể kinh tế của quá trình tiêu dùng. Nếu không có quá trình lưu thông thì không có quá trình tiêu dùng và không có quá trình sản xuất. Mặt khác môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động luôn biến động không ngừng, thị trường luôn vận động theo những qui luật vốn có của nó, do vậy doanh nghiệp phải nắm bắt được xu thế vận động của thị trườg, đưa ra các chiến lược, quyết định sản suất kinh doanh phù hợp với sự thay đổi của thị trường nói riêng và môi trường kinh doánh nói chung. Thì doanh nhiệp mới có cơ hội thành công trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Cung với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản suất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một doanh ghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ bám sát và thích ứng được với mọi sự thay đổi của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình kể cả khi sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng. Vì thế chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành vô cùng quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giúp cho doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu cơ bản của sản xuất kinh doanh là : Sản xuất ra sản phẩm gì ? Snả xuất như thế nào ? Bán cho ai ? Khi nào ? Để một mặt tăng cường được thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường, mặt khác có thể giúp cho doanh nghiệp có thể vận dụng tới mức tối đa các ưu thế về trí tuệ và nguồn lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi trong doanh nghiệp. Điều này sẽ đảm bảo cho sự lớn mạnh của doanh nghiệp. Chính vì vậy công tác chiến lược tiêu thụ sản phẩm được xác định đúng đắn sẽ là tiền đề giúp cho doanh nghiệp có được những chính sách, cách ứng xử phù hợp và nhạy bén.Nhằm giành được ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần của mình. Chính vì lẽ đó trong thời gian thực tập tại đây tôi đã chọn đề tài “ Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm o tổ hợp tác cơ kim khí Hồng Hà “ là đề tài nghiên cứu của mình. Chuyên đề này được xây dựng dựa trên các kiến thức mà em đã được học và tham khảo trong nhà trưòng, cùng với các số liệu thực tế của tổ hợp tác Hồng Hà. Em thu thập được trong quá trình thực tập ở tổ hợp, bài luận văn được tiến hành với các phương pháp so sánh, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích tổng hợp. đồng thời qua đây em xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc tới các thầy cô giáo trong suốt quá trình học tập và đặc biệt là thầy giáo đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập và làm chuyên đề tốt nghiệp. Nội dung chuyên đề này gồm 3 chương : Chương 1 : Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm-Yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp Chương 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của tổ hợp tác Hồng Hà. Chương 3 : Một số biện pháp nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản. Phần kết luận. Tài liệu tham khảo phần I Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp I. Thị trường và tiêu thụ sản phẩm: 1. Quan niệm về thị trường. a. Những khái niệm truyền thống: Từ lâu người ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trường như: - Thị trường: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động mua bán. - Thị trường (theo Mác): Là khâu lưu thông, một trong 3 khâu của quá trình tái sản xuất. - Thị trường (theo Samuelson): Thị trường là quá trình, trong đó người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá giao dịch. - Thị trường là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó người lao động kết tinh không hàng hoá được xã hội thừa nhận. b. Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing. Thị trường là tổng thể những người mua sản phẩm, dịch, gồm những người mua hiện tại và tiềm năng. Như vậy theo Marketing thị trường chỉ hướng vào người mua (nhấn mạnh khâu tiêu thụ) chứ không phải người bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh vực như các khái niệm truyền thống. Thị trường ám chỉ một tổng thể những người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thoả mãn. Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trường cụ thể như: - Thị trường hiện tại: là thị trường bao gồm những người đang tiêu thụ sản phẩm. - Thị trường tiềm năng: gồm những người chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ và chỉ những người “không tiêu dùng tương đối”, nghiã là chưa từng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Thị trường lý thuyết: là thị trường nói chung trong cả hiện tại và trong tương lai. Để hoạch định chất lượng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tới khái niệm thị trường này. - Thị trường thực nghiệm: là thị trường bán thử sản phẩm mới trước khi sản xuất hàng loạt và thương mại hoá sản phẩm. Ngoài ra còn có thị trường người bán, thị trường mục tiêu, thị trường người mua, sản phẩm của doanh nghiệp. 2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: + Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối và một bên là người tiêu dùng. + Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. + Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để thực hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có người bán ( người sản xuất ) và người mua là ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường. Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán hàng hay người mua đã châps nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty. Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới được xác định hoàn toàn hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn. - Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh doanh. + Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trường. + Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện mối quan hệ: + Giữa người sản xuất với sản xuất. + Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng trệ. + Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật cung cầu... còn các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, người sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ... Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hành hoá trước khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có thể được tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm, nên trước đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị trường, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay thế mới... kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược không đúng đắn của sản phẩm, xẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ không có đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại. Nếu kế hoạch thành phố hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất. - Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ. + Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán. Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản phẩm đã được sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng. Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng. 3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. - Tiêu thụ sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. - Nó là một trong 2 chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa trong xã hội. - Tiêu hụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thực tế. Mục đích của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh là thu được lợi nhuận thông qua bán hàng. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác cũng như hoạt động tái đầu tư mở rộng. - Thông qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. - Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển. - Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. II. nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũn phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp. Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích. Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin. Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp. Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp. - Xác định dung lượng thị trường. - Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm? - Giá bình quan trên thị trường trong từng thời kỳ. - Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như: Mẫu mã, chất lượng, phương thức thanh toán, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển. - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị trường của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. - Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới. 2. Xây dựng kế hoạh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ. Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketting. Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng. Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. - Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức triết khấu... tất cả phải được xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng. Việc xác định lượng dự chữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ, kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp. - Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết. Đối với khách hàng: Không bán được hàng, không sử dụng được hàng hoá, chưa trả tiền đúng hạn... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường từ đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động. b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. - Nhu cầu của thị trường về sản phẩm: Sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai. - Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. - Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp. - Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết. - Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trường, chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước... c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau: b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai. b2. Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định. b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng. b4. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó. b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng. 3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm. a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ : Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố: - Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó được tạo ra. - Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được để thảo mãn nhu cầu nào đó của họ. - Người bán buôn: thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý. Đặc trưng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hoá nào đó. Người bán buôn thường có thế lực lớn. - Người bán lẻ: Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm. - Người đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ. - Người môi giới: Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường. người môi giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp người bán tìm được người mua và ngược lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác. Các loại kênh tiêu thụ: Kênh ngắn: Người bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm. Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp. Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong một số trường hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán. Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến. Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất. Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu qủa với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu câu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác định. - Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: Băng phương pháp bán hàng như trả góp thường được áp dụng với những mặt hàng có giá trị như ô tô, xe máy, nhà... ngoài ra còn các đợ giải thưởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng. Tổ chức dịch vụ sau bán hàng: Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này được nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao. Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm như dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng gói, hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng. Kênh dài: Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Nhà sản xuất Người môi giới Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá. kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng. Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng. Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá. Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới, kênh này thường được sử dụng với mặt hàng thị trường mới. Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau. b. Xác định giá sản phẩm. Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau việc điều tra nhu cầu thị trường, xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá. Mục tiêu trong chiến lược giá cả có thể cho là hai nhóm sau: Nhóm thứ nhất: - Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận, hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt được. Nhóm thứ hai: - Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là: - Phải căn cứ vào pháp luật, yêu sách của Chính phủ, chế độ quản lý và Ban vật giá Nhà nước. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán. - Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh, các điều kiện thời gian và không gian cụ thể. Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm. Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn phải có sách lược ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như: Một là: + Thu nhập dân cư + Quy mô thị trường + Sở thích và tập quán tiêu dùng +Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh + Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước. Hai là: +Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp. Ba là: + Hình thái thị thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa độc quyền, vừa cạnh tranh). Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì trên thị trường sau kh xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trò chủ chốt quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung cầu, giá càng giảm thì khối lượng cầu càng tăng và ngược lại. Vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường... của các cán bộ làm nghiên cứu thị trường nói chung và cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng. c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua, nhằm mục đích bán được hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất. Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn. Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lại. Vì vậy mà tác động của người mua đến người mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của người bán là có thể làm chủ được quá trình bán hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có các bước sau: b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trach nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao. b2. Tổ chức kho thành phẩm: Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước khi đem tiêu thụ sản phẩm. Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm của Nhà nước hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát, suy giảm chất lượng. Chuẩn bị kho phải đúng với sản phẩm,căn cứ đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lượng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất. b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thich hợp và có hiệu quả. b4. Các phương thức thanh toán và giao nhận hàng hoá. *Các phương thức giao nhận chủ yếu. - Giao nhận tại xưởng: người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt của người mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn người mua phải nhận hàng tại xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển. - Giao nhận cho người vận tải: Phương thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhạp khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên, làm soa cho người nhận hàng đúng chất lượng, thời gian và địa điểm quy định. - Giao hàng tại điạ điểm người mua: Hàng được giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do người bán chịu. * Các phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán quan ngân hàng, chuyển khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lưu hàng hoá. Trả tiền ngay au khi nhận hàng. Trả tiền trước khi nhận hàng. trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phương thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cung như tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ. d. Các hoạt động hỗ trợ. * Quảng cáo : là việc sử dụng các phươg tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc cho các phẩn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định. Qua quảng cáo người bán hàng hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trưòng nhanh hơn. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng, phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng. Sự phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, nghệ thuật, trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo. * Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng tập trung giải quýêt một số nội dung sau: - Xây dựng mối quan hệ “quần chúng”. Mục tiêu là tạo lòng tin với khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết) với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà. - In ấn và phát hành các tài liệu để người mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hướng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho người mua trong quá trình sử dụng sản phẩm. +Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cường độ mua hàng, qua đó có thể dự đoán nhu cầu, biết được phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dượt để bán chính thức. + Yểm trợ: Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội trợ... III. các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. 1, Các yếu tố ngoài doanh nghiệp: Thuế doanh thu: Thuế danh thu cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất. Tỷ giá hối đoái, lãi xuất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi xuất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất, từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được. Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn. Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn. Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trường hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩ nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá. 2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp: Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và cầu trên thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng những mức giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: Giảm giá nếu mua với khối lượng lớn. Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phương pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào của doanh nghiệp về giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trường, như vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không được như ý muốn. Chất lượng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính bên trong của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính chất lượng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp. Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú, do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình, trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp. Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật kiểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo, khuyến mãi góp phẩn thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng... Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm. 3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay. - Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là người sản xuất và một bên là người tiêu dùng. + Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phương hướng sản xuất kinh doanh cho kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận cao. Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu sản xuất bị đình trệ, xã hội bị đinh đốn mất cân đối. Mặt khác thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo cơ sở cho việc sản xuất, tìm kiếm và khai thác các nhu cầu mới phát sinh mà chưa được đáp ứng. Đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanh nghiệp tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động và tiết kiệm được các chi phí cho việc bảo quản hàng tồn kho. Bên cạnh đó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp rút ngắn được vòng quay về vốn, tạo điều kiện cho hoạt động tái sản xuất được tiến hành nhanh hơn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có được lợi thế về tài chính vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm được nhiều chi phí trong giá thành sản phẩm. Từ đó nâng cao được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong chiến lược sử dụng công cụ giá thành trong tiêu thụ sản phẩm. Giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững. Tóm lại: Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là điều khó khăn đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Làm tốt điều này sẽ giúp cho mọi doanh nghiệp điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách nhịp nhàng và tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tăng trưởng bền vững. Phần ii Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở hợp tác xã hồng hà i. Quá trình hình hành và phát triển của hợp tác xã. 1. Quá trình hình thành và phát triển của tổ hợp tác Hồng Hà Kinh tế nước ta đang từng bước chuyển sang cơ chế thị trường với những đổi mới trong cơ chế quản lí kinh doanh làm cho nền sản xuất hàng hoá trong nước có điều kiện thuận lợi để phát triển. sản xuất, thương mại và tiêu dùng tác động tích cực cho nhau được coi là quá trình hoạt động theo cơ chế thị trường. Đứng trước pháp luật mọi thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động kinh doanh sản xuất đều bình đẳng như nhau. Nhà nước có chính sách khuyến khích phát triển mọi thành phần kinh tế với phương châm kinh tế nhà nước và kinh tế hợp tác xã là chủ đạo vì mục tiêu dân giàu nước mạnh xã hội công bằng văn minh. Từ những tình hình chung đó, tổ hợp tác Hồng Hà được thành lập bởi nhưng thành viên có cùng ý chí, quyết tâm xây dựng tổ hợp tác tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường. Từ chỗ chỉ cần giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tiến tới lên mô hình cao hơn là hợp tác xã. Cùng với sự phát triển tăng lên của các nguồn lực nhằm không ngừng nâng cao đời sống của người lao động, các thành viên là những cán bộ đã từng công tác trong các cơ quan nhà nước nay tuy đã về hưu nhưng vẫn tự tìm cho mình một chỗ đứng thích hợp trong cơ chế mới vừa làm giàu cho bản thân vừa có ích cho xã hội. Ngày 10 tháng 6 năm 1994, UBND huyện Từ Liêm đã ra quyết định số 144/ QĐUB về việc thành lập tổ hợp tác Hồng Hà với chức năng sản xuất, gia công chế tạo cơ kim khí, cơ điện lạnh, trang trí nội thất. Tổ hợp tác Hồng Hà là đơn vị được mở tài khoản riêng, sử dụng con dấu riêng, hạch toán ghi sổ theo chế độ hiện hành. Sau khi được thành lập, tổ hợp tác Hồng Hà bắt tay vào sản xuất kinh doanh, thực hiện các hợp đồng đã được kí kết. Hiện nay tổ hợp tác đã đứng vững trên cơ chế thị trường, sản xuất các mặt hàng cơ kim khí với những sản phẩm ngày càng đa dạng hơn. 2. Vị trí địa lí và cơ sở vật chất của tổ hợp tác Hồng Hà : Tổ hợp tác Hồng Hà với chức năng chính là sản xuất gia công cho nên cần có xưởng với diện tích rộng và có kho chứa hàng hoá nguyên liệu. Do đó tổ hợp tác Hồng Hà đã được UBND huyện cho thuê dài hạn 2000 m2 đất để mở xưởng ở khu vực Cầu Diễn, thuận lợi trong việc giao nhận hàng và tránh gây ô nhiễm môi trường. Ngoài ra, tổ hợp tác Hồng Hà còn có một xưởng thiết kế sản phẩm kỹ thuật cao ở phường Trung Hoà với diện tích là 400 m2 và hai cửa hàng giới thiệu sản phẩm hàng thiết bị y tế và trang bị nội thất ở đường Láng Hạ và ở Phương Mai - Đống Đa - Hà nội. Cở sở hạ tầng của tổ hợp tác đang từng bước được hoàn thiện hơn. Với hệ thống điện nước tương đối hoàn chỉnh, đáp ứng đầy đủ cho hoạt động sản xuất và công việc của cán bộ công nhân lao động. Nhà xưởng rộng rãi thoáng mát, bố trí hợp lí các loại máy móc thiết bị như khoan cần, khoan bàn, máy tiện, máy mài đá, máy mài trục mềm công nghệ cao. Đặc biệt là tổ hợp tác Hồng Hà quan tâm từng bước thay đổi máy móc, thiết bị tiên tiến để áp dụng kịp thời vào sản xuất, đưa chất lượng sản xuất ngày càng cao. Cụ thể đến giữa năm 1999 tổ hợp tác Hồng Hà đã đầu tư trang bị cho hai xưởng hai máy hoà khí Argon của Thụy Điển giá trị 120 triệu đồng / máy. Cùng với hàng chục thiết bị cắt khoan kim loại cầm tay trang bị đến tận tay công nhân. Qua đó đã nhận thầu được một số công trình lớn trong địa bàn Hà Nội về sản phẩm nội thất khách sạn cao cấp làm cho khối lượng sản xuất tăng lên gấp bội. II- Các đặc điểm kinh tế kĩ thuật có ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm. 1. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lí: Tổ hợp tác Hồng Hà có một bộ máy tổ chức rất năng động, về bộ máy tổ chức tổ hợp tác Hồng Hà hiện có ban quản lí và các thành viên giúp việc. Ban quản lí gồm : + 1 tổ trưỏng : phụ trách chung. + 1 tổ phó : phụ trách sản xuất. + 1 tổ phó : phụ trách hành chính. + 1 kiểm soát viên : phụ trách việc soạn thảo các văn bản đúng pháp luật cho tổ hợp tác. Các bộ phận giúp việc khác gồm : + Nhân viên kế toán : thực hiện các ghi chép chứng từ, sổ sách kế toán. + Nhân viên KCS : kiểm tra, giám định sản phẩm. + Xưởng 1 : thiết kế sản phẩm mới. + Xưởng 2 : sản xuất hàng loạt. + Kho chứa nguyên vật liệu, sản phẩm dở dang tồn kho. + Cán bộ thương mại : phụ trách phần thị trường và Maketting. Có thể tóm tắt sơ đồ bộ máy tổ chức sản xuất của tổ hợp tác Hồng Hà bằng sơ đồ sau: Sơ đồ3: Bộ máy tổ chức của tổ hợp Hồng Hà Kiểm soát viên Tổ phó phụ trách hành chính. Tổ phó phụ trách sản xuất Tổ trưởng Cán bộ thương mại Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kế toán tổng hợp Xưởng II Sản xuất Kho Xưởng I Thiết kế Điều đặc biệt là các thành viên của tổ hợp tác Hồng Hà từ tổ trưởng đến các tổ phó ngoài nghiệp vụ quản lí hành chính và các mối quan hệ với các nghành chức năng có liên quan thì tất cả họ đều có trình độ khoa học kĩ thuật cao, có khả năng trực tiếp tham gia sản xuất khi cần thiết. Đây là mô hình được bố trí theo kiểu trực tuyến chức năng. Qua đó ta thấy bộ máy tổ chức quản lí của tổ hợp tác Hồng Hà là một bộ máy có những ưu điểm to lớn như : Đội ngũ cán bộ quản lí có trình độ tương đối toàn diện cả về trình độ chuyên môn kĩ thuật và trình đọ quản lí. Công việc được giảm bớt trên đôi vai của tổ trưởng, trách nhiệm và quyền hạn được phân định rõ ràng không chồng chéo. Bên cạnh đó ta còn thấy bộ máy đó còn có những nhược điểm như : thông tin từ trên xuống còn chậm, có nhiều trường hợp bị sai lệch, ảnh hưởng tới hiệu quả giải quyết công việc. Tổ trưởng không trực tiếp giám sát tiến trình thi hành công việc do đó không nắm chính xác tình hình thực tế giải quyết công việc sâu sắc. ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất của hợp tác xã. 2. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường : Xuất phát từ chức năng sản xuất và gia công các sản phẩm cho các lĩnh vực y tế, văn hoá, giáo dục, cho nên tổ hợp tác Hồng Hà có những sản phẩm là : Tủ thuốc ( độc quyền ), xe bàn tiêm, cọc truyền huyết thanh: là những sản phẩm truyền thống mang lại lợi nhuận cao cho tổ hợp tác. Giường Inox Tủ Inox Giá sách Bồn rửa tay Bàn khám bệnh Tủ lạnh bảo quản Dưới đây là bảng tiêu chuẩn kĩ thuật sản phẩm truyền thống của Hồng Hà năm 1999: Sơ đồ số 4: Bảng tiêu chuẩn kỹ thuật một số sản phẩm truyền thống của Hồng hà Stt Tên sản phẩm Tiêu chuẩn vật liệu - kích thước 1. Tủ thuốc Khung Tôn bọc Kính Đặc điểm Chịu tải trọng 1600´800´400 ( Inox SUS 304 ) 25´25´1,5 = 0,6 á 0,8 Trắng s = 5 mm 4 khoá ngoài, 2 cánh dưới Inox, 2 trên kính, chân bịt cao su 200 kg 2. Xe bàn tiêm Khung xe Hai tầng inox SUS 304 Kích thước :360´420´920 ống 19´1,5 Lan can : 10´1 Thanh giằng đỡ sàn ống 16´1,2 Bánh xe cao su có hãm 2 tầng sàn tôn Inox 3. Cọc truyền huyết thanh ống cột chính 22´1,5 Cột rút trong 19 ´1,2 Chân đế 3 bánh xe có hãm Cao Max=2400 Những người mua sản phẩm cơ kim khí này là đại diện cho các nghành văn hoá, giáo dục, y tế trong cả nước. Cho nên thị trường đầu ra của tổ hợp tác Hồng Hà là thị trường trang thiết bị chuyên nghành văn hoá giáo dục và đặc biệt là thị trường hàng thiết bị y tế trang bị cho các bệnh viện, trạm xá cho cả nước ( Một số khách hàng lớn ở Hà Nội như bệnh viên nhi Thuỵ Điển, viện Y học cổ truyền... ). Đây là một thị trường đầy tiềm năng do chính sách đầu tư ưu đãi dài hạn từ các nguồn như ngân sách nhà nước cấp hàng năm, các khoản viện trợ của các nước, các tổ chức quốc tế... Chính vì vậy mà sản phẩm hàng y tế của tổ hợp tác Hồng Hà chiếm tới 80 % giá trị tổng sản lượng. Ngoài ra thị trường hàng thiết bị văn hoá, giáo dục,cũng rất lớn và đang được quan tâm vì số lượng trường học, nhà văn hoá trong cả nước ngày một tăng với các hình thức đa dạng và phong phú. Khách hàng của tổ hợp tác Hồng Hà là những cơ quan nhà nước, những doanh nghiệp thương mại, do đó tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, sở thích tiêu dùng, nơi cư trú và vị trí trong xã hội. Cho nên với sự quan tâm đặc biệt đến các khách hàng và đặc trưng riêng của họ phản ánh trong quá trình mua sắm, tổ hợp tác Hồng Hà đã có lượng khách hàng tăng lên rõ rệt hàng năm. Tổ hợp tác Hồng Hà đã có quan điểm đưa ra từng nhóm khách hàng khác nhau nhằm đưa ra các biện pháp phù hợp cho từng đối tượng để từ đó tạo lợi thế thu hút khách hàng. Ví dụ như các vấn đề khuyến mại đối với các hợp đồng có giá trị lớn, kết hợp với các vấn đề vận chuyển, giao hàng tận nơi, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Chính sách giá cả hợp lí tại từng thời điểm nhất định cùng với sự nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phẩm đa dạng và theo yêu cầu của khách hàng thao pương châm “ Một sản phẩm thành công là sản phẩm luôn đưa ra được những cái mới ”. Tóm lại khách hàng, dặc biệt là khách hàng trong nước là người mua phần lớn các sản phẩm của tổ hợp tác Hồng Hà và khối lượng sản phẩm bán ra tại các tỉnh trong cả nước những năm vừa qua ngày một tăng đã chứng tỏ tổ hợp tác Hồng Hà đã và đang trưởng thành trong hoạt động kinh doanh. Ta có thể thấy rõ qua dẫn chứng sau đây : Trong năm 1997, số lượng khách hàng chỉ ở trong thành phố Hà nội. Nhưng sang năm 1998, số lượng khách hàng trong thành phố Hà nội đã tăng gấp đôi còn khách hàng từ các tỉnh đến quan hệ kinh tế với tổ hợp tác ngày một nhiều cả về số lượng lẫn chất lượng và cho đến cuối năm 1999 ngoài khách hàng truyền thống vẫn thường xuyên đến kí kết hợp đồng thì số lượng khách hàng mới đã tăng lên đáng kể không những là trong khách hàng trong nước mà còn có cả khách hàng nước ngoai như : tổ chức nhân đạo quốc tế “ Tầm nhìn thế giới”, tổ chức UNICEP, đến kí hợp đồng và mua các sản phẩm do tổ hợp tác Hồng Hà sản xuất. Đặc biệt là các thiết bị về y tế. 3. Đặc điểm về máy móc thiết bị : Đối với tổ hợp tác Hồng Hà thì máy móc chuyên dùng đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất của cả năm. Bởi vì máy móc thiết bị có tốt mới đảm bảo an toàn cho người công nhân sử dụng làm tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm. Đồng thời việc chuẩn bị tốt máy móc thiết bị kết hợp với hợp lí hoá trong các khâu sản xuất cũng dẫn tới giảm đáng kể thời gian giao hàng do đó tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu. Đây là vấn đề cực kì quan trọng, vì những chương trình mua sắm trang thiết bị của các cơ quan nhà nước thường có khối lượng và giá trị lớn (hàng trăm triệu đồng ). Những đơn vị muốn tham gia ký kết hợp đồng thì phải đấu thầu. Do vậy vấn đề cạnh tranh ở đây ngoài chất lượng, giá cả, còn có cả thời gian giao hàng ( thời hạn hiệu lực hợp đồng ). Tổ hợp tác Hồng Hà cũng ý thức được rằng mình còn là đơn vị sản xuất nhỏ cho nên cần củng cố máy móc thiết bị thật tốt, luôn tiết kiệm các chi phí không cần thiết dùng cho đại tu máy móc. Thiết bị hiện đại, đặc biệt là các dụng cụ cầm tay, máy cắt chữ, máy khoan của các hãng nổi tiêng thế giới như Bosch, Makita, Blackfdecker... Đồng thời tổ hợp tác còn đi khai thác các sản phẩm máy móc, thiết bị cond tồn kho của các đơn vị kinh doanh thời kì bao cấp, mua thanh lí lại với giá rẻ hơn giá sản phẩm cùng loại trên thị trường mà tính năng sử dụng vẫn đảm bảo. Nhờ có sự quan tâm mức của ban quản líi tổ hợp tác và sự năng động của các cán bộ kinh doanh, mà những năm qua Hồng Hà đã đầu tư trang bị được nhiều máy móc thiết bị khá hoàn hảo. Đảm bảo tính đồng bộ hoá trong sản xuất, đồng thời tiết kiệm được nhiều tiền vốn đầu tư. Do vậy mà khả năng giao hàng trước thời hạn của Hồng Hà luôn đảm bảo tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh, góp phần tăng lượng sản phẩm lên đáng kể. Bên cạnh đó ta còn thấy có những yếu điểm đó là : Sử dụng máy móc cũ sẽ dẫn đến tiêu tốn nhiều nguyên nhiên liệu, chi phí cho sản phẩm sẽ tăng, đối với những sản phẩm nhờ gia công, thuê ngoài sẽ gặp phải trở ngại là không chủ động được, rất dễ bị họ ép giá, làm giảm lợi thế cạnh tranh của tổ hợp tác. Do đó tổ hợp tác cần có nhưng biên pháp thích hợp nhằm ràng buộc các đối tác chủ yếu cung cấp yếu tố đầu vào cho mình, nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất được ổn định. Dưới đây là một số máy móc thiết bị Hồng Hà thường sử dụng để sản xuất sản phẩm. Sơ đồ 5: Máy móc thiết bị của tổ hợp Hồng Hà Tên thiết bị, máy móc Ký hiệu, xuất xứ 1.Máy cắt chữ Makita, Nhật 2. Máy khoan Boch, Đức 3. Máy màI Blackfdecker, Mỹ 4. Máy hàn AT&T, Đức 4. Đặc điểm về nguyên vật liệu và nguồn cung ứng : Kế hoạch hoá việc mua sắm vật tư là rất cần thiết để đảm bảo đúng số lượng và tiến đọ phục vụ cho quá trình sản xuất. Ví dụ : Để hoàn thành một sản phẩm Inox hoàn chỉnh thì Hồng Hà cần phải dùng tới 10 loại vật tư Inox có các hình dạng và kích thước khác nhau. Một giường bệnh điều trị cần tới 30 kg Inox các loại và một giá sách cần tới 55 kg nhôm và sắt các loại... Như vậy để có một quyết định mua sắm vật tư, nguên liệu cho sản xuất ra các sản phẩm kim khí của Hồng Hà cần phải qua các bước sau Bước 1 : Xác định chủng loại mẫu mã sản phẩm : Giai đoạn này được tổ hợp tác Hồng Hà phân tích chọn lựa kĩ càng các mẫu sản phẩm qua các bản vẽ thiết kế do các cán bộ kĩ thuật đảm nhiệm, các vạt liệu có nhiều kích thước, chủng loại, làm sao cho việc gia công chế tạo trở nên dễ dàng,sản phẩm làm ra mang kiểu dáng đẹp,cân đối, hài hoà nhưng phải mang lại lợi ích kinh tế cho tổ hợp bởi vì nếu ứng dụng vật liệu có kích thước hình học lớn hơn một chút hay độ dày tăng lên chỉ 0,5 mm thôi cũng dẫn đến trọng lượng sản phẩm tăng lên đáng kể và do đó chi phí cũng tăng lên. Ngày nay cơ chế thị trường buộc các nhà sản xuất luôn tìm cách hạ gía thành sản phẩm cho nên việc tăng khối lương vật tư cho một đơn vị sản phẩm là điều rất bất lợi. ý thức được điều đó, Hồng Hà luôn quan tâm tới mẫu mã sản phẩm, ứng dụng vật liệu mới có thể tiết kiệm được, nghiên cứu các sản phẩm cùng loại của các nước phát triển như các sản phẩm của các hãng nổi tiếng thế giới: General electric của Mĩ, Sakai của Nhật... Hiện nay, trong các bản tiêu chuẩn kĩ thuật sản phẩm của các đơn vị tổ chức đấu thầu đều dựa trên các tiêu chuẩn kích thước, hình dạng của nước ngoài. Như vậy không chỉ riêng Hồng Hà mà cả các doanh nghiệp khác nếu không quan tâm đến việc xác định chủng loại mẫu mã sản phẩm cho phù hợp mà cứ dựa vào các tiêu chuẩn cũ của những năm trước để sản xuất dự trữ thì có thể dẫn tới tồn kho sản phẩm lạc hậu, không phù hợp với nhu cầu của thị trường hiện tại. Bước 2 : Xây dựng tiêu chuẩn kĩ thuật. Bước 3 : Lập bảng chi phí vật liệu cho từng sản phẩm : Bước 4: Xác định tổng chi phí nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất gia công. Tổ hợp tác Hồng Hà là một đơn vị trực tiếp sản xuất sản phẩm và ngày càng đa dạng hóa sản phẩm cho nên lượng sản phẩm sản xuất ra có xu hướng ngày càng tăng về số lượng và chất lượng, chủng loại, mẫu mã, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Do đó tổ hợp tác Hồng Hà phải luôn cân đối với vật tư nguyên liệu, xác định loại nào cần, chưa cần để bổ sung kịp thời trong quá trình sản xuất. Thông thường tổ hợp tác Hồng Hà xác định chi phí cho sản xuất dựa trên những hợp đồng kinh tế với các đối tác và từng giai đoạn cụ thể. Tổ hợp tác Hồng Hà sản xuất và gia công cơ kim khí phục vụ tiêu dùng trong nước cho nên hoạt động kinh tế sản xuất ở thị trường hàng cơ kim khí kim loại là chủ yếu, như thị trường nhôm, thép, Inox. Đây là thị trường hàng tư liệu sản xuất thuộc đầu vào để gia công chế biến thành những sản phẩm hoàn chỉnh về chất lượng với đầy đủ tính năng kĩ thuật được người mua chấp nhận. Tóm lại nguyên vật liệu Hồng Hà thường sử dụng trong quá trình sản xuất kinh doanh là những tấm Inox được nhập từ Đài Loan hoặc Hàn Quốc và các ống tròn Inox nhập từ Đài Loan hoặc Hàn Quốc ngoài ra còn sử dụng một số nguyên vật liệu khác như nhôm, kính, sắt...Tuỳ thuộc vào đặc điểm của các sản phẩm mà khách hàng kí kết hợp đồng với tổ hợp tác mà Hồng Hà lên kế hoạch nhập vào cho sản xuất. Thông thường các nguyên vật liệu Hồng Hà sử dụng rất phổ biến trên thị trường hiện nay. Do đó yếu tố đầu vào cho sản xuất sản phẩm luôn được bảo đảm, đúng tiến độ. Đó cũng là điều kiện thuận lợi cho Hồng Hà trong việc lập kế hoạch sản xuất và tổ chức tiêu thụ sản phẩm được đảm bảo đúng thời hạn. Sau đây là bảng nguyên vật liệu chính mà Hồng Hà sử dụng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Sơ đồ số 6: Bảng nguyên vật liệu chính mà tổ hợp thường dùng trong quá trình sản xuất kinh doanh Stt Tên nguyên vật liệu Kí hiệu, xuất xứ Tôn bọc s = 0,6 á 0,8 Kính trắng s = 5 mm Tấm Inox BA 400 Taiwan ống tròn Inox f 31,8´1,5 mm SUS 304, Korea ống tròn Inox f 22´1,5 mm SUS 304, Korea Que hàn Inox Goodwell USA Ví dụ : Một số nguyên vật liệu thường được sử dụng cho: + Sản xuất sản phẩm giường bệnh nhân Inox kích thước tiêu chuẩn (2000*900*550). Sơ đồ số 7: Nguyên vật liệu dùng cho sản xuất giường bệnh nhân inox Tên vật liệu Xuất xứ, kí hiệu Kích thước số luợng Trọng lượng Hộp đúc 30*90*1,2 mm BA 400 Taiwan 6000 mm 12 kg Hộp vuông 25*25*1,2 mm BA 400 Korea 4000 mm 3,2 kg ống tròn f32,8*1,5 mm SUS 340 Korea 5000 mm 5,0 kg ống tròn f 22*1,5 mm SUS340 Korea 3500 mm 2,1 kg ống tròn f15,9*1,5 mm SUS 340 Korea 1000 mm 3, 0 kg Que hàn Inox2 mm Good well, USA 25 que 0,5 kg Tổng cộng 25,8 kg + Sản xuất sản phẩm tủ Inox, kích thước tiêu chuẩn (800*400*4000) Sơ đồ số 8: Nguyên vật liệu dùng cho sản xuất tủ inox Tên vật liệu Xuất xứ, kí hiệu Kích thước, số luợng Trọng lượng Hộp đúc 30*90*1,2 mm BA400 Taiwan 11400mm 9,12 kg Hộp vuông 25*25*1,2 mm BA 400 Korea 11000mm 0,55 kg Inox tấm 50,6 BA 400 Korea 2m2 6 kg Que hàn Inox 2mm GoodwellUSA 10 que 0,2 kg Tổng cộng 15,87 kg 5. Đặc điểm về lao động và quản lí lao động : Do yêu cầu ngày càng cao của công tác sản xuất kinh doanh, công tác tổ chức trong năm qua đã kịp thời điều chỉnh để phù hợp với sự biến động của thị trường và yêu cầu mới cấp bách. Những năm qua tổ hợp đã thực hiện nguyên tắc tuyển dụng công nhân trực tiếp sản xuất có trình độ văn hoá từ lớp 12 trở lên và bố trí công việc phù hợp với năng lực và yêu cầu công việc. Bước vào cơ chế thị trường có muôn vàn vấn đề kho khăn trong đó có vấn đề quản lí lao động. Là một tổ hợp với chức năng gia công hàng cơ kim khí là chủ yếu, song song với đầu tư trang thiết bị hiện đại, do vậy vấn đề sử dụng con người đóng vai trò hết sức quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của tổ hợp.Tổ hợp đã thực hiện sắp xếp lại cơ cấu tổ chức, bố trí đúng người đúng việc cho nên mọi người làm việc với tâm trạng thoải mái và phấn khởi, từ đó làm cho hiệu quả công việc cao hơn và họ gắn bó với tổ hợp hơn. Sau đây là bảng về cơ cấu lao động của tổ hợp Sơ đồ số 9: Bảng cơ cấu lao độg của Hồng Hà Chia theo Số lượng % Lao động Trực tiếp Gián tiếp 39 3 92,85 7,15 Trình độ văn hoá đại học trung học 6 36 85,71 14,29 trình độ tay nghề trung cấp kĩ thuật kĩ sư 39 3 92,85 7,15 giới tính Nam Nữ 38 4 90,48 9,52 Đánh giá chung : Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình cơ cấu lao động của tổ hợp tác là tương đối hợp lý hợp lí, cơ bản phù hợp với chức năng sản xuất kinh doanh của mình. Đặc biệt là mọi công nhân viên đều có thể đảm nhận công việc ở mọi khâu của quá trình sản xuất. Nhưg có hạn chế là số lượng lao động có tay nghề cao đang còn bị hạn chế do đó khối lượng công việc trọng yếu giải quyết chưa được nhanh lắm, cường độ lao động còn cao do số lượng công nhân làm việc trong tổ hợp còn bị hạn chế. 6.Đặc điểm về nguồn vốn của công ty. Như chúng ta đã biết, trong nền kinh tế thị trường có nhiều cạm bẫy và rủi ro. Nên các doanh nghiệp phải rất quan tâm tới tài chính của mình. Khi muốn đầu tư vào một lĩnh vực nào đó phải tính toán cân nhắc kỹ càng nhằm hạn chế tới mức thâp nhất những rủi ro mà vẫn đem lại lợi nhuận cao nhất. nghĩa là họ phải tính toán và sử dụng đồng vốn có hiệu quả cao nhất. chính vì lý do đó mà những doanh nghiệp có tiềm năng về vốn rất vững vàng nhưng họ lại sử dụng nó với hiệu quả thấp thì cũng không thể coi đó là doanh nghiệp thành công được, ngược lại có những doanh nghiệp chỉ có tiềm năng về tài chính thấp nhưng do biết sử dụng đồng vốn có hiệu quả và biết huy động những nguồn vốn trong thị trường kết hợp với sự nhạy bén họ đã đem lại lợi nhuận cao. Đây mới là mục đích cuối cùng của kinh doanh. Xét về mặt tài chính khi mới thành lập tổ hợp tác Hồng Hà có 500trđ vốn cố định,100trđ vốn lưu động. Số vốn này đã được chứng nhận và ghi trong giấy phép hoạt động kinh doanh ngày 10 tháng 6 năm 1994. Tại thời điểm đó đối với một doanh nghiệp sản suất gia công kim khí thì số vốn trên cũng đủ cho hoạt động sản suất kinh doanh được ổn định và phát triển.Nhưng tổ hợp tác Hồng Hà không dừng lại ở đó vì biết rằng nhu cầu về vốn năm sau sẽ tăng hơn năm trước, cho nên việc huy động vốn khi cần thiết để thực hiện sản suất theo hợp đồng đúng thời hạn là việc rất quan trọng và là trách nhiệm của mọi thành viên. Điều đó đi đôi với việc bảo toàn và phát triển vốn dưới bất kỳ hình thức nào. Cho nên với khẩu hiệu “ Triệt để tiết kiệm để sản suất “ tổ hợp Hồng Hà đã tích luỹ được vốn từ lợi nhuận đạt được trong sản suất. Do đó chỉ sau 6 tháng thành lập số vốn lưu động của tổ hợp đã tăng thêm được 70trđ thể hiện việc đầu tư máy móc chuyên dùng và mở rộng thêm nhà xưởng kho tàng. Ngoài ra tổ hợp còn vay trung hạn của quĩ quốc gia được 170trđ với lãi suất thấp. Nó được dùng để dự phòng khi cùng một lúc thực hiện nhiều hợp đồng, và cần nhập vật tư, nguyên liệu với số lượng lớn. Dưới đây là bảng về cơ cấu vốn của Hồng Hà qua các năm Sơ đồ số 10: Cơ cấu nguồn vốn của Hồng Hà Chia theo Đơn vị Năm 1999 2000 2001 1.Cố định 2.Vốn lưu động Triệu đồng Triệu đồng 500 900 650 1200 650 1200 Đánh giá chung: Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình sản suất kinh doanh của Hồng Hà là hết sức khả quan. Qui mô và chất lượng tăng hơn so với năm trước. Iii. đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã trong giai đoạn gần đây 1. Tình hình tiêu thụ so với kế hoạch sản xuất. Dưới đây là bảng danh sách một số sản phẩm chính mà Hồng Hà sản xuất và tiêu thụ trong những năm vừa qua. Sơ đồ số 11: Số lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ qua các năm Tên sản phẩm Số lượng sản xuất (cái) Số lượng tiêu thụ (cái) 2000 2001 2000 2001 1. Giường bệnh nhân 250 309 250 290 2. Tủ thuốc 417 463 408 463 3. Bàn khám bệnh 150 170 120 170 4. Giá sách 220 234 220 234 Qua bảng số liệu ở trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Hồng Hà rất khả quan. có những sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ hết, một số ít chưa tiêu thụ hết được đem ra các cửa hàng bán lẻ, đại lý để giới thiệu sản phẩm và là hàng gối đầu cho các hợp đồng sắp tới. Như vậy về cơ bản, Hồng Hà đã đảm bảo hoàn thành sản xuất trong giai đoạn gần đây. Nhìn chung thì các sản phẩm sản xuất và tiêu thụ đều tăng qua các năm. Đây là tín hiệu đáng mừng cho Hồng Hà trong giai đoạn củng cố uy tín và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình trên thương trường kinh doanh để thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng. 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường khác nhau : Để đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Tổ hợp trên các thị trường trong một vài năm gần đây ta có thể mô tả trên những bảng dưới đây : Sơ đồ số 12: Bảng thị phần của Tổ hợp Năm Thị phần Miền Nam Miền Trung Miền Bắc 1999 4% 10% 86% 2000 2% 18% 80% 2001 5% 20% 75% Sơ đồ số 13:Bảng cơ cấu sản phẩm của Hồng Hà Năm Sản phẩm Thiết bị y tế Thiết bị văn hoá Thiết bị giáo dục 1999 85% 10% 5% 2000 90% 7% 3% 2001 92% 6% 2% Sơ đồ số 14: Sản phẩm tiêu thụ qua các kênh Năm Kênh Trực tiếp Trung gian 1999 20% 80% 2000 70% 30% 2001 75% 25% Qua những số liệu ở các bảng trên cho thấy sản phẩm của Hồng Hà ngày càng được mở rộng phạm vi tiêu thụ trên thị trường, cơ cấu sản phẩm cũng có chiều hướng thay đổi, tăng cường tập trung vào sản xuất những mặt hàng chủ lực đem lại lợi nhuận cao cho Tổ hợp như các thiết bị y tế. Điều đó thể hiện rằng Hồng Hà đã đề ra được những đường đi nước bước rất hợp lý và đúng đắn trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Và một điều có thể thấy rõ là sản phẩm của Hồng Hà trước đây được tiêu thụ chủ yếu qua kênh trung gian, đó là thời kỳ mà sản phẩm của Hồng Hà chưa tạo được uy tín và tên tuổi trên thị trường. Nhiều khách hàng còn chưa biết đến tên tuổi của Hồng Hà, nhưng cho đến nay số lượng tiêu thụ sản phẩm của Hồng Hà qua kênh trung gian đã giảm xuống từ 25-30% số lượng tiêu thụ sản phẩm. Điều đó chứng tỏ sản phẩm của Hồng Hà đã tạo được một chỗ đứng khá ổn định trên thị trường và chất lượng sản phẩm cũng ngày càng được nâng cao. Tuy quy mô còn nhỏ bé nhưng bằng những đường lối và chính sách chỉ đạo và quản lý hợp lý có sự quan tâm đặc biệt đến chất lượng của sản phẩm, coi đó là mục tiêu hàng đầu trong sản xuất và tiêu thụ. Iv. công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã. 1. Kênh phân phối. Hầu hết các nhà sản xuất đều cung cấp các hàng hoá của mình cho thị trường thông qua những người trung gian. Mỗi nhà sản xuất đều cố gắng hình thành cho mình một kênh phân phối riêng. Đối với vấn đề này Hồng Hà xác định : phải lựa chọn các kênh phân phối không chỉ nhằm những mục tiêu trước mắt mà còn phải nghĩ đến môi trường thương mại trong tương lai. Việc lựa chọn và xác định chính xác kênh phân phối thích ứng với từng loại sản phẩm trên thị trường định hướng sẽ đảm bảo quá trình vận động hàng hoá nhanh, tiết kiệm được nhiều chi phí không cần thiết, mang lại lợi nhuận cho tổ hợp. Các sản phẩm mà Hồng Hà sản xuất đa số là phục vụ cho các cơ quan nhà nước. Vì tính chất đó cho nên Hồng Hà đã lựa chọn hai kênh phân phối đối với người tiêu dùng là kênh trực tiếp và kênh truyền thống. + Kênh trực tiếp : ở kênh này sản phẩm của Hồng Hà được đưa trực tiếp từ kho đến tay người tiêu dùng, không qua một trung gian nào cả. Việc phân phối sản phẩm ở kênh này có ưu điểm là khả năng cạnh tranh về giá với các đối thủ cạnh tranh mạnh hơn, đồng thời lợi nhuận bao giờ cũng cao hơn. Nhưng có những nhược điểm là : Chi phí vận chuyển lưu thông cao do vị trí giao hàng phức tạp, nằm rải rác khắp cả nước, hơn nữa thời hạn thanh toán thường kéo dài, khó xác định. Các sản phẩm lưu thông ở kênh này chủ yếu là các trang thiết bị cho ngành văn hoá, giáo dục, như giá sách, tủ sách...cung cấp trực tiếp đến các thư viện khoa học tổng hợp trong cả nước. + Kênh truyền thống : Đây là loại kênh phổ biến đối với nhà sản xuất nói chung và Hồng Hà nói riêng. ở kênh này tất cả các sản phẩm phụ và một số sản phẩm chính thuộc chủng loại thiết bị y tế được phân phối qua công ty vật tư y tế, các tỉnh thành trong cả nước. Ban đầu các công ty vật tư nhận ký gửi các hàng hoá của tổ hợp. Sau khi đã có tín nhiệm, họ đã cxó các hợp đông mua bán các sản phẩm của tổ hợp. Phương thức giao hàng và thời hạn thanh toán được hai bên thoả thuận rõ trong hợp đồng. Hàng hoá này một mặt công ty vật tư bán thẳng tới các bệnh viện cấp huyện, các trạm y tế xã...mặt khác một số hàng hoá được bày bán ở các cửa hàng trực thuộc công ty và được bán lẻ tới các khách hàng có nhu cầu mua nhỏ, lẻ và cả những khách hàng vãng lai. Hàng hoá ở kênh này có ưu điểm là tiêu thụ đều đặn và khả năng thu tiền mặt được nhiều. Đồng vốn bỏ ra quay vòng nhanh hơn, giúp cho tổ hợp thực hiện được quá trình tái sản xuất mở rộng. Nhưng có nhược điểm là : Hàng hoá bán ra phải chịu triết khấu, hoa hồng thường từ 5% đến 10% giá trị, có nhiều trường hợp tới 20%cho các thành phần trung gian. Do đó lợi nhuận của tổ hợp cung bị giảm đi nhiều. Các sản phẩm lưu thông ở kênh này thường là các thiết bị y tế như giường bệnh, tủ thuốc, xe đẩy, khay, giá xét nghiệm thép không rỉ... 2. Tổ chức bán hàng. Việc tiêu thụ sản phẩm ở tổ Hồng hà được quản lý một cách chặt chẽ. Thông qua hình thức báo cáo hàng tuần, tháng, quý, năm. Trong báo cáo chỉ ra được các yếu tố thuận lợi, khó khăn, lợi thế, đối thủ cạnh tranh...Ngoài ra đây là một cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ nên việc quản lý bán hàng cũng rễ dàng hơn, đơn giản hơn. Hồng hà thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm rất linh hoạt và sáng tạo. Sản phẩm của Hồng hà được bán tại các đại lý phân bổ trên các tỉnh thành phố như Hải Phòng, Đà Nẵng,Thành phố Hồ Chí Minh, ngoài ra Hồng hà còn thực hiện chính sách vận chuyển hàng hoá đến tận nơi người mua yêu cầu. Đối với những khách hàng mua hàng hoá với giá trị lớn hoặc những khách hàng thanh toán tiền hàng ngay sẽ được Hồng hà ưu đãi giảm giá hoặc tặng thêm sản phẩm phụ có giá trị. 3. Khuyến mãi quảng cáo. - Chính sách quảng cáo của Hồng hà là nhằm mục đích tuyên truyền cho khách hàng biết rõ về sản phẩm của tổ hợp, để từ đó thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của tổ hợp. Thông thường khi mới tung sản phẩm mới vào thị trường hoặc sản phẩm của Hồng hà đang ở giai đoạn phát triển thì Hồng hà tăng cường ngân sách dùng cho hoạt động quảng cáo sản phẩm của mình để nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm và tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm và thu được lợi nhuận cao cho tổ hợp. Bên cạnh đó Hồng hà còn tham gia vào các hội chợ triển lãm quảng cáo trên các phương tiện thông tin như : báo,đài, vô tuyến... Xúc tiến bán hàng cũng được quan tâm và thực hiện khá tốt, Hồng hà căn cứ vào từng giai đoạn cụ thể mà áp dụng các công cụ xúc tiến khác nhau, tuỳ vào từng loại thị trường, tình hình cạnh tranh mà sử dụng các công cụ riêng biệt. Các công cụ xúc tiến mà Hồng hà thường sử dụng như : + Công cụ xúc tiến đối với người tiêu dùng bao gồm : Hàng mẫu, trả tiền giảm giá, xúc tiến tại điểm bán (tặng quà). + Công cụ xúc tiến thương mại (thường hướng vào người bán lẻ,bán buôn)như: triết khấu so với bảng giá, các danh mục hàng quảng cáo đặc biệt. + Công cụ xúc tiến kinh doanh : Tham gia hội nghị và trình diễn thương mại. 4. Chính sách giá cả và ảnh hưởng của nó đến tiêu thụ sản phẩm. a. Mục tiêu. Hồng Hà coi giá cả như một công cụ sắc bén để củng cố vị trí trên thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy các sản phẩm của Hồng Hà luôn có mức giá phù hợp với mục tiêu hoạt động sản xuất trong thời điểm đó. Mục tiêu của Hồng Hà là : - Tăng khối lượng bán sản phẩm nhằm mục đích giảm được chi phí trên một đơn vị sản phẩm. Duy trì và bảo đảm việc làm đầy đủ cho công nhân, tăng khả năng sản xuất và lợi nhuận nhằm tồn tại vững chắc trên thị trường. Qua các số liệu về doanh thu ta cũng thấy Hồng Hà đã phát triển đáng kể theo thời gian. Dưới đây là một vài số liệu về một số sản phẩm chủ yếu. Sơ đồ số 15: Một số sản phẩm chủ yếu của Hồng Hà Tên sản phẩm Số lượng sản xuất đơn giá cố định (1000đ) Sản lượng tính bằng tiền (1000đ ) Năm 2000 Năm 2001 Năm 2000 Năm 2001 Giường bệnh Inox 250 309 2900 725000 896100 Tủ thuốc 417 463 1450 604650 671350 Bàn khám bệnh 150 170 2300 345000 391000 Tổng số 1674650 1958450 Những sản phẩm trên là những trang thiết bị không thể thiếu ở bất kì bệnh viện nào trong cả nước, do đó tổ hợp Hồng Hà rất quan tâm thúc đẩy việc tăng doanh thu tiêu thụ của các sản phẩm đó. - Để giữ vững được sự ổn định, đảm bảo tồn tại và phát triển cần chấp nhận cạnh tranh giá cả trong nền kinh tế thị trường. Ngày nay bàn tay vô hình luôn xiết chặt các doanh nghiệp buộc họ phải nâng cao chất lượng sản phẩm và phải hạ giá thành sản phẩm xuống tối thiểu mà dù giá tối đa có thể là do nhu cầu quyết định, giá tối thiểu là do chi phí quyết định. ý thức được vấn đề trên tổ hợp Hồng Hà đã có những giải pháp trong việc xác định giá cả sản phẩm. giá cả trung bình được dựa trên mặt bằng giá cả thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh và những phản ứng thị trường của họ. Để biết giá cả của đối thủ cạnh tranh vì chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, tổ hợp Hồng Hà giao cho nhân viên của mình mua so sánh giá và bản thân hàg hoá với nhau. Kiếm bảng đơn giá chính thức của các đối thủ cạnh tranh, mua thiết bị của họ và tháo nó ra, đồng thời tổ hợp yêu cầu mọi người nhận xét đánh giá về chất lượng và giá cả của sản phẩm đó. Như vậy tổ hợp Hồng Hà đã sử dụng những hiểu biết về giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh làm điểm xuất phát để hình thành giá cả của mình trường hợp hàng hoá của tổ hợp tương tự như của đối thủ cạnh tranh chính thì tổ hợp sẽ định giá gần với giá hàng của đối thủ cạnh tranh nếu không sẽ rất khó tiêu thụ. Còn nếu hàng hoá của tổ hợp có chất lượng cao hơn của đối thủ cạnh tranh thì thì tổ hợp cũng định giá cao hơn họ với mục đính là để tối đa hoá lợi nhuận. Dưới đây xin đưa ra một ví dụ điển hình : Trên thị trường hàng thiết bị y tế có 3 đơn vị cùng sản xuất một loại sản phẩm là bồn nước rửa tay vô trùng nóng lạnh hai vòi trang bị cho các khoa ngoại khoa bỏng ở các bệnh viện. Thông thường thì loại bồn trên chế tạo trong nước nên có hệ điều khiển đơn giản mở nước bằng tay, giá bán trung bình là 10 triệu đồng. Thế nhưng nhờ có phát minh cải tiến kĩ thuật cho nên loại bồn rửa do tổ hợp Hồng Hà sản xuất ra đẹp hơn sản phẩm cùng loại trên thị trường đặc biệt ở chỗ có hệ điều khiển tự động, cho nên chất lượng nước ra hoàn toàn tinh khiết, sản phẩm đó đã đáp ứng được yêu cầu vô trùng tinh khiết tuyệt đối do bộ y tế đề ra. Cho nên sản phẩm này được tổ hợp Hồng Hà bán với giá cao hơn 30 % giá các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà vẫn được khách hàng ưa chuộng vì đã thoả mãn được nhu cầu chuyên môn của họ. Như vậy về thực chất tổ hợp Hồng Hà đã sử dụng giá để xác định vị trí hàng chào bán của mình so với hàng chào bán của đối thủ cạnh tranh. Nhờ có chính sách giá cả đúng đắn, thận trọng áp dụng riêng cho từng loại sản phẩm mà tổ hợp Hồng Hà đã xây dựng những bảng giá có tính thuyết phục đối với khách hàng và sử dụng nó để cạnh tranh trong các cuộc đấu thầu rất hữu hiệu. b. Phương pháp định giá của Hồng Hà. Khi biết đồ thị đường cầu, tổng chi phí dự toán và giá cả của các đối thủ cạnh tranh, Hồng Hà đã sẵn sàng để lựa chọn giá cho hàng hoá của mình. Tất nhiên giá này sẽ nằm ở đâu đó giữa giá quá thấp không đảm bảo lãi và giá quá cao, cản trở sự hình thành nhu cầu. Hình dưới đây thể hiện khái quát 3 căn cứ chủ yếu được dựa vào để xác định giá. Sơ đồ 16: Phương pháp định giá của Hồng hà Giá quá thấp Giá có thể Giá quá cao Với giá này không thể có lãi Giá thành sản phẩm Giá của đối thủ cạnh tranh và giá hàng thay thế Phẩm chất đặc biệt của hàng hoá Với giá này không thể hình thành nhu cầu ở đây giá tối thiểu do giá thành quyết định, giá tối đa là do những phẩm chất đặc biệt nào đó trong hàng hoá của tổ hợp Hồng Hà quyết định. Còn giá hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh và của các hàng hoá thay thế cho biết mức trung bình để tổ hợp dựa vào khi định giá. Hiện nay Hồng Hà luôn quan tâm tới việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Coi đó là sự sống còn của tổ hợp trong thương trường kinh doanh, đồng thời nhờ tạo ra được các phẩm chất đặc biệt cho hàng hoá mà Hồng Hà điều chỉnh mức giá các sản phẩm tăng lên tương xứng với giá trị sử dụng của nó. Chính vì thế mà Hồng Hà đã tăng được mức lợi nhuận và số lượng khách hàng đến ký hợp đồng ngày càng nhiều, chứng tỏ uy tín của Hồng Hà được củng cố vững chắc nhờ vào chất lượng sản phẩm của Hồng Hà. Ví dụ cho vấn đề trên là thời gian qua Hồng Hà đã trúng thầu lô hàng trang thiết bị y tế gồm giường bệnh, tủ thuốc...do bộ y tế tổ chức đấu thầu thuộc chương trình quốc gia thanh toán bệnh phong đến năm 2002. Tổng giá trị lô hàng là 200trđ vốn ngân sách nhà nước, giá của các đối thủ cạnh tranh là 180trđ. Giá của tổ hợp Hồng Hà khi mở thầu là 200trđ bằng mức gía trần do hội đồng lập ra nhưng chất lượng sản phẩm của tổ hợp Hồng Hà vượt trội hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh. Do đó thang điểm của Hồng Hà được hội đồng xét duyệt thầu chấm cao hơn so với các đơn vị khác.Từ kết qủa trên cho thấy nếu Hồng Hà quan tâm hơn nữa đến chất lượng sản phẩm,đầu rtư công nghệ cải tiến mẫu mã sản phẩm thì trong tương lai sản phẩm của Hồng Hà hoàn toàn có thể thay thế hàng nhập ngoại cùng loại. c. Giá thành các sản phẩm phụ của Hồng Hà. Trong quá trình sản xuất các sản phẩm chính mang lại doanh thu lớn cho tổ hợp, nhưng nguyên vật liệu thừa trong khi sản xuất gia công các loại sản phẩm chính đó ngày càng nhiều lên. Nừu chỉ để bán giá phế liệu thì hiệu quả kinh tế rất thấp. Cho nên Hồng Hà đã đầu tư công nghệ nhỏ nhằm sản xuất ra các sản phẩm phụ từ phế liệu. Với mục đích vừa tăng thêm doanh số vừa tạo thêm việc làm cho người lao động. Các sản phẩm phụ đó là các khay dụng cụ inox, dao, thìa, các giá để các ống nghiệm, hộp xà phòng và nhiều sản phẩm khác nữa. Việc sản xuất ra các sản phẩm phụ này cùng với việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ chúng đã làm giảm bớt hao phí vật tư trong quá trình sản xuất chính, góp phần làm giảm bớt giá thành sản phẩm chính, tạo khả năng cạnh tranh mạnh hơn trên thị trường. d. ảnh hưởng của chính sách giá cả. Qua phân tích chính sách giá cả của tổ hợp ở trên ta thấy giá cả đóng một vai trò hết sức quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của tổ hợp. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của tổ hợp và sức mua của khách hàng, do đó đây là một vấn đề không thể không quan tâm đến trong chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của tổ hợp. Hồng hà cũng ý thức được vấn đề đó cho nên phần nào đó đã đạt được thành công trong việc vận dụng chính sách giá cả linh hoạt và mềm dẻo. Ví dụ đối với sản phẩm nước rửa tay vô trùng nóng lạnh hai vòi trang bị cho các bệnh viện. Giá bán trung bình trên thị trường là 10trđ việt nam. Nhưng nhờ có ưu thế vượt trội hơn về mặt kỹ thuật nên Hồng hà đã định giá cao hơn giá thị trường là 30%. Còn đối với lô hàng trang thiết bị y tế mà Hồng hà đã trúng thầu trong chương trình thanh toán bệnh phong đến năm 2002 do bộ y tế tổ chức đấu thầu. Giá trị của lô hàng này là 200trđ việt nam, và giá đấu thầu của đối thủ cạnh tranh là 180trđ việt nam, và giá đấu thầu của Hồng hà là 200trđ việt nam bằng với mức giá trần do hội đồng lập ra. Nhưng nhờ chất lượng sản phẩm của Hồng hà vượt trội hơn sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh nên Hồng hà đã trúng thầu. v. những ưu, nhược điểm trong tiêu thụ sản phẩm của tổ hợp. Những ưu điểm. - Nhìn chung Hồng hà đã xây dựng được một đường lối chủ chương đúng đắn, rõ ràng, cụ thể trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của tổ hợp. Thể hiện trong việc quán triệt chặt chẽ từ khâu lập kế hoạch cho sản xuất sản phẩm đến khi đem sản phẩm đi tiêu thụ. Tất cả các bước công việc đều được các cán bộ chủ chốt có kinh nghiệm trong tổ hợp kiểm soát, thẩm định và đánh giá một cách chi tiết, thận trọng. - Công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện khá tốt. Từ việc tổ chức thu thập chính xác các nguồn thông tin về nhu cầu sản phẩm cuả tổ hợp trên thị trường : Các thông số về địa điểm, sức mua, sức bán giá cả...Cho đến việc tổ chức thực hiện các nghiệp vụ phân tích chọn lọc và sử dụng các thông tin hữu ích, làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất sản phẩm và xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. - Hồng hà đã cung cấp được cho khách hàng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn, với mức giá cả hợp lý và được khách hàng rất hài lòng về sản phẩm của tổ hợp cả về chất lượng lẫn thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng. - Hồng hà đã lựa chọn được cho mình một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rất hợp lý, kết hợp làm tốt công tác bán hàng như vận chuyển sản phẩm, bao gói, lắp đặt, kiểm tra và các dịch vụ bảo hành đối với khách hàng mua sản phẩm của tổ hợp. Sẵn sàng giải quyết các khiếu nại,phàn nàn và các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của tổ hợp. Đặc biệt là Hồng hà có những định hướng, tư vấn cho khách hàng khi họ còn đang phân vân trong việc lựa chọn sản phẩm. - Hồng hà có đội ngũ cấn bộ quản lý rất năng động, có khả năng làm việc độc lập và với cường độ cao. Đó là những người có tâm huyết với công việc và gắn bó chặt chẽ với tổ hợp, luôn đem hết sức mình ra để xây dựng cho Hồng hà ngày càng phát triển hơn và vì quyền lợi của mỗi thành viên trong tổ hợp. 2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Hồng Hà - Vấn đề về mạng lưới tiếp thị : Tổ hợp Hồng Hà còn chưa đánh giá hết vai trò của công tác tiếp thị đối với việc tiêu thụ sản phẩm cho nên nhiều nơi còn chưa biết đến sản phẩm của Hồng Hà. Do đó nhiều sản phẩm thuộc thế mạnh của Hồng Hà không đến được tay khách hàng kịp thời, nhiều hợp àng có giá trị đã bị rơi vào tay các doanh nghiệp khác. - Chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra các tỉnh thành trong cả nước của Hồng Hà còn gặp phải rất nhiều khó khăn. - Số lượng công nhân trong tổ hợp có sự chênh lệch về tay nghề còn lớn, nhiều công nhân không có năng lực, họ làm việc như một cái máy, chỉ biết nhận mệnh lệnh công việc rồi thi hành chứ không có sự sáng tạo, phát minh cải tiến kỹ thuật cho sản phẩm.Từ đó ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất và đặc biệt là chất lượng sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo được các yêu cầu mong muốn của khách hàng. - Hệ thống máy móc thiết bị của Hồng Hà còn thiếu tính đồng bộ về mặt kỹ thuật. Tiêu tốn nhiều nhiên liệu, nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất sản phẩm, từ đó sẽ làm cho các chi phí phát sinh trong giá thành sản phẩm tăng lên, theo đó giá thành sản xuất của sản phẩm cũng tăng lên. ảnh hưởng đến sức tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường dệ cạnh tranh về giá cả giữa các doanh nghiệp trên thị trường hiện nay rất quyết liệt. - Mẫu mã sản phẩm của Hồng Hà còn chưa đa dạng lắm do đó phần nào chưa đáp ứng kịp các nhu cầu của khách hàng khó tính hiện nay. 3. Nguyên nhân. - Cơ chế cho vay vốn và các chế độ ưu đãi đối với các doanh nghiệp sản xuất nhỏ như Hồng Hà còn gặp phải nhiều khó khăn. ảnh hưởng nhiều đến việc huy động các nguồn vốn các hoạt động đầu tư máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất. Nhằm mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Do Hồng Hà còn là một đơn vị sản xuất kinh doanh với quy mô nhỏ, thường bị các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với quy mô lớn đàn áp, giành giật thị trường tiêu thụ sản phẩm rất gay gắt do họ có đầy đủ các điều kiện về vật chất cũng như nguồn tài chính vững mạnh. Họ thực hiện các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi rầm rộ. - Trình độ chuyên môn của các cán bộ nghiên cứu tiếp thị thị trường còn bị hạn chế, do đó việc tổ chức công tác điều tra thu thập các thông tin về nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường còn chưa có độ chính xác cao. Dẫn đến việc thiết lập kế hoạch cho sản xuất và tổ chức tiêu thụ sản phẩm chưa đạt được kết quả cao. - Việc tổ chức tuyển chọn cán bộ công nhân viên cho tổ hợp còn chưa nghiêm ngặt, chưa đánh giá hết vai trò của từng cán bộ công nhân viên trong công việc. phần iii một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới i. một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Tổ chức tốt hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, kết hợp xây dựng mức giá, khung giá hợp lý và thực hiện tốt các nghiệp vụ bán hàng. Để làm được điều này, yêu cầu hợp tác xã cần phải quan tâm chú trọng đén việc tuyển dụng đào tạo cán bộ nghiên cứu trang bị cho họ đầy đủ điều kiện phương tiện thông tin, kỹ thuật để họ có thể thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường có kết quả tốt. Từ đó đưa ra được những dự đoán chính xác về nhu cầu thị trường và tình hình cạnh tranh sản phẩm hàng hoá của tổ hợp. Giúp cho tổ hợp có cơ sở vững chắc trong việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó còn tạo điều kiện cho tổ hợp xây dựng cho sản phẩm mức giá hợp lý hơn phù hợp với từng giai đoạn tiêu thụ sản phẩm. 2. Đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm (đây là điểm cốt lõi trong hoạt động nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm). Để làm được điều này đòi hỏi tổ hợp phải quan tâm chú trọng đến việc nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ nghiên cứu thiết kế sản phẩm, cho đến việc sắp xếp tổ chức quá trình sản xuất hợp lý, đảm bảo quá trình đó phải được diễn ra đều dặn, liên tục. 3. Phấn đấu hạ giá thành. Đây cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của tổ hợp. Như chúng ta đã biết hiện nay ở việt nam nền kinhtế còn đang trong giai đoạn phát triển, mức thu nhập bình quân tính trên đầu người của người dân còn rất thấp. Do đó giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi tiêu dùng của người dân và các tổ chức kinh tế. Do đó Hồng Hà cần phải đặc biệt quan tâm đến yếu tố giá cả. Để tạo được lợi thế cạnh tranh về giá cả đòi hỏi Hồng Hà phải có sự đầu tư đổi mới quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm, sử dụng hệ thống thiết bị máy móc hiện đại, thường xuyên bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên cho họ có thể theo kịp tốc độ phát triển của khoa học công nghệ hiện đại và tiết kiệm được nguyên vật liệu trong sản xuất sản phẩm do kỹ năng tay nghề của công nhân được nâng cao. Đồng thời sắp xếp cơ cấu tổ chức bộ máy của tổ hợp sao cho phù hợp, gọn gàng để có thể tiết kiệm được các chi phí không cần thiết, từ đó có thể giảm được chi phí trong giá thành sản phẩm. 4. Không ngừng mở rộng thị trường và thâm nhập vào thị trường mới. Tổ hợp nên mở rộng mạng lưới phân phối của mình ra một số tỉnh thành như hải phòng, đà nẵng, thành phố hồ chi minh là những nơi đang có chính sách ưu đãi đầu tư của nhà nước tất nhiên khi mở các văn phòng đại lý như vậy lãi của tổ hợp trên một đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống vì phải trừ đi các chi phí hoa hồng cho các đại lý phân phối và các chi phí phát sinh khác nữa. Nhưng bên cạnh đó lượng hàng hoá tiêu thụ của Hồng hà sẽ tăng mạnh, uy tín của tổ hợp sẽ được nhiều người biết đến Nó tạo điều kiện cho tổ hợp mở rộng được thị phần của mình trên thị trường, đồng thời chớp được nhiều cơ hội kinh doanh do khám phá được các thị trường tiềm nằng, các đối tác kinh doanh quan trọng. Đồng thời còn thoả mãn được nhu cầu cho những khách hàng không tiêu dùng tuyệt đối là những khách hàng chưa biết đến sản phẩm của tổ hợp, và những khách hàng có nhu cầu về sản phẩm của tổ hợp nhưng vì điều kiện địa lý mà không được đáp ứng. 5. Tăng cường hoạt động quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng Hồng Hà cần dành thêm ngân sách cho hoạt động quảng cáo để bán hàng, giơí thiệu cho mọi người biết đến sản phẩm của tổ hợp. Sử dụng các phương tiện quảng cáo như đài, tivi, báo. Đồng thời tham gia vào các hoạt động triển lãm giới thiệu sản phẩm, tổ chức các đợt khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Tuyển thêm cán bộ tiếp thị mới, bồi dưỡng cho họ thấy được tầm quan trọng của công tác này. Lập kế hoạch thăm dò các thị trường mới thực hiện công tác chào hàng có hiệu quả, sử dụng các hình thức tiếp thị giới thiệu sản phẩm bằng cách in ấn các ảnh mẫu, tờ catalogue quảng cáo kèm theo bản thuyết minh về tính năng sử dụng của sản phẩm. Mục đích là làm cho khách hàng thấy rõ được tính ưu việt của sản phẩm do Hồng hà sản xuất. 6. Hồng Hà nên mở rộng sản xuất các mặt hàng dân dụng như trang thiết bị nội thất gia đình, các loại tủ gia đình, tủ bếp, bồn chứa nước...Trước tiên là sản xuất thử sau đó mở cửa hàng giới tjhiệu sản phẩm ở các khu vực thuận tiện giao thông. Nếu thấy tình hình tiêu thụ tốt sẽ lập kế hoạch sản xuất hàng loạt, đẩy mạnh tiêu thụ bằng các hình thức đại lý, ký gửi. Ii. một số kiến nghị đối với các cơ quan quản lý nhà nước trực thuộc. Nhà nước cần nhanh chóng hoàn chỉnh các chính sách ưu đãi, các quy định đối với những đơn vị sản xuất hàng trang thiết bị y tế, một lĩnh vực còn mới mẻ ở việt nam. Nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng này có căn cứ định hướng rõ ràng để lập kế hoạch cho qúa trình sản xuất sản phẩm như cơ cấu mặt hàng sản phẩm, các tiêu chuẩn hợp chuẩn của sản phẩm. Cung cấp nhiều thông tin liên quan đến sản phẩm trên thị trường như tình hình giá cả, chủng loại, số lượng sản xuất trong các thời kỳ trên các phương tiện thông tin đại chúng.. Từ đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho lĩnh vực sản xuất hàng trang thiết bị y tế trong nước phát triển. Dần dần tiến tới đẩy lui hàng nhập ngoại. Nhà nước cần xem xét lại chính sách cho vay vốn đối với các đơn vị sản xuất nhỏ như Hồng Hà sao cho hợp lý, thuận tiện dễ dàng. Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp này có thể vay vốn để đầu tư sản xuất, nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm thuận lợi, nhanh chóng. Giúp cho các doanh nghiệp này có thể chớp được cơ hội kinh doanh đúng thời điểm. Bởi vì hiện nay các ngân hàng ở trong nước còn chưa dám mạnh dạn cho vay để sản xuất, thời hạn cho vay còn bị hạn chế. Việc làm này đã làm cho quá trình sản xuất của các doanh nghiệp bị trì trệ. Bên cạnh đó vấn đề thế chấp và bảo lãnh khi vay còn đè nặng lên vai các doanh nghiệp này, thủ tục hành chính còn quá rườm rà và mất nhiều thời gian, nhiều khi bị bỏ lỡ mất cơ hội kinh doanh do không có điều kiện tiến hành. Do đó nhà nước cần quan tâm đến vấn đề này, ví dụ như đối với các doanh nghiệp thực sự sản xuất có hiệu quả thì nên có chính sách ưu đãi hỗ trợ cho họ vay kịp thời để họ có thể triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình một cách có hiệu quả nhất. Có như vậy mới húc đẩy được sản xuất trong nước phát triển, tạo nhiều công ăn việc làm cho người lao động, an ninh trật tự xã hội mới được đảm bảo và giữ vững. Vấn đề về thuế cũng là điều đáng được quan tâm, nó cũng ảnh hưởng đế tốc độ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Ví dụ ở việt nam năm 2001 áp dụng thuế VAT lúc đầu còn nhiều người chưa hiểu rõ về loại thuế này cho nên bị một số phần tử không tốt lợi dụng tăng giá bán hàng hoá dẫn đến người dân bị thiệt thòi và họ đã bất bình. Kết quả là tốc độ tiêu thụ các sản phẩm chịu thuế VAT giảm đáng kể, làm ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của một số đơn vị sản xuất trong nước. Do đó nhà nước cần ban hành những chính sách thuế hợp lý giúp cho các doanh nghiệp sử dụng được dễ dàng, thuận tiện và đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng là khách hàng quyết định đến sự thành bại của các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường. Bên cạnh đó nạn tham nhũng cửa quyền, sách nhiễu cũng còn khá phổ biến ở việt nam. Để xin được một chứng nhận hợp chuẩn cho sản phẩm, hàng hoá, hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng phải mất nhiều thời gian chờ đợi và chi phí tốn kém. Như vậy sẽ ảnh hưởng đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, sẽ bị bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh trên thị trường. Do đó nhà nước cần có biện pháp cải tổ lại cơ cấu hành chính cho phù hợp hơn, bỏ đi các thủ tục không cần thiết, đồng thời tăng cường xử phạt nạn tham nhũng, cửa quyền giúp cho các doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc làm các thủ tục cần thiết liên quan đến việc sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Kết luận Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọngtrong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nó trở thành trung tâm, là mục đích của mỗi doanh nghiệp, mọi hoạt động đều nhằm vào tiêu thụ hàng hoá, thúc đẩy và hỗ trợ nó. Mức độ tiêu thụ sản phẩm đánh giá sức mạn của doanh nghiệp, sức mạnh về sản phẩm, sức mạnh về thị trường, sức mạnh về khả năng cạnh tranh. Hồng Hà là một cơ sở mới đi vào sản xuất và tiêu thụ hàng trang thiết bị y tế, nhưng do nắm bắt tốt nhu cầu của thị trường, biết tổ chức sản xuất kinh doanh hợp lý, thực hiện tốt các nghiệp vụ bán hàng, nên đã nhanh chóng đi lên hoà nhập vào thị trường vững vàng và ổn định. Tài liệu tham khảo 1. lý thuyết marketing . pts ngô xuân bình 2. định gía và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. đhktqd 3. chiến lược và chính sách kinh doanh. nguyễn tấn phước 4. marketing căn bản. 5. Báo “ Doanh nghiệp “. Mục lục Trang Lời nói đầu 1 Phần 1. đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm yếu tố sống 3 còn đối với doanh nghiệp I. Thị trường và tiêu thụ sản phẩm. 3 1. Quan niệm về thị trường 2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4 3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 6 II. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm. 7 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường 7 2. Xây dưng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8 3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 10 a. Tổ chức kênh phân phối 10 b. Xác định giá 13 c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 14 d. Các hoạt động hỗ trợ 15 - Khuyến mại - Quảng cáo III. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm. 16 1. Các nhân tố ngoài doanh nghiệp 16 2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 17 3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong 18 các doanh nghiệp hiện nay. Phần2. thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm 20 ở hợp tác xã I. Quá trình hình thành và phát triển 20 1. Vị trí địa lý và cơ sở vật chất của Hồng hà 20 2. Quá trình hình thành và phát triển của tổ hợp tác 21 II. Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến 21 tiêu thụ sản phẩm 1. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý 21 2. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường 23 3. Đặc điểm về máy móc thiết bị 26 4. Đặc điểm về nguyên vật liệu và nguồn cung ứng 27 5. Đặc điểm về lao động và quản lý lao động 30 6. Đặc điểm về của công ty 31 III. Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm 33 của hợp tác xã trong giai đoạn gần đây. 1. Tình hình tiêu thụ so với kế hoạch sản xuất 33 2. Tình hình tiêu thụ qua các năm và trên các thị 33 trường khác nhau IV. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã. 35 1. Kênh phân phối 35 2. Tổ chức bán hàng 36 3. Khuyến mại quảng cáo 37 4. Chính sách giá và ảnh hưởng của nó đến tiêu thụ 37 sản phẩm V. Những ưu nhược điểm trong tiêu thụ sản phẩm 42 của hợp tác xã. 1. Những ưu điểm. 42 2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 42 3. Nguyên nhân. 43 Phần 3. Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ 45 sản phẩm trong thời gian tới. I. Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 45 II. Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà 47 nước trực thuộc. Kết luận 49 Tài liệu tham khảo 50