Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2

Lời nói đầu Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường đã tạo ra cho các doanh nghiệp những cơ hội kinh doanh mà qua đó các doanh nghiệp có điều kiện mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Nhưng bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt của kinh tế thị trường. Dưới áp lực mạnh mẽ của cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn, thậm chí không trụ được đi đến chỗ phá sản. Trong khó khăn chung đó, xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 (là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất thuốc tân dược) cũng có những lúng túng ban đầu nhưng với tinh thần dám nghĩ dám làm đã đứng vững và dần khẳng định vị trí của mình trên thị trường dược Việt Nam. Vấn đề bức xúc hiện nay đối với xí nghiệp cũng như các doanh nghiệp khác là làm sao tiêu thụ được nhiều sản phẩm, thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa và thắng được đối thủ cạnh tranh. Bởi vì ngày nay trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động tiêu thụ. Do đó, công tác tiêu thụ sản phẩm được xí nghiệp đặc biệt quan tâm, tuy nhiên do nhiều yếu tố chủ quan và khách quan nên công tác này vẫn còn một số khó khăn tồn tại cần tháo gỡ. Xuất phát từ ý nghĩa thực tế đó, sau thời gian thực tập tại xí nghiệp dược phẩm trung ương 2, cùng với những kiến thức tích luỹ được trong quá trình học tập ở trường, em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình. Nội dung của luận văn được kết cấu làm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong cơ chế thị trường Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo, các cô chú ở xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ, tạo điều kiện cho em hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình. Do hạn chế về thời gian và trình độ nghiên cứu cho nên luận văn này sẽ không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì vậy, em rất mong nhận được những góp ý quý báu của các thầy cô và các bạn để luận văn của em được hoàn thiện hơn. Chương I Một số vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong cơ chế thị trường I. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm  ở các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm Bản chất của tiêu thụ sản phẩm Sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi. Vì vậy có thể nói sản xuất hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để trao đổi. Mỗi hàng hoá đều có hai thuộc tính đó là giá trị và giá trị sử dụng. Việc thoả mãn một nhu cầu nào đó của con người hay công dụng của một việc làm cho hàng hoá hoặc dịch vụ có giá trị sử dụng. Còn giá trị của hàng hóa thì được biểu hiện qua quá trình trao đổi mua bán. Trong các khâu của quá trình tái sản xuất xã hội (bao gồm sản xuất-phân phối-trao đổi-tiêu dùng) thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là người tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và mới có thể bảo đảm cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục, đồng thời mới bảo đảm thực hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra cũng như bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm (Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai?) đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được vận động qua các giai đoạn T-H, T’-H’. Vì vậy, nếu xét trên toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Làm tốt công tác tiêu thụ là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất ảnh hưởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ được nhanh thì việc thu hồi vốn nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh được rút ngắn và hiệu quả sử dụng vốn cao. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nó là thước đo để đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp, thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu dùng và tiêu dùng sẽ tác động trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càng nhiều sản phẩm hơn. Hoạt động tiêu thụ được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được, chứng tỏ nó được người tiêu dùng, thị trường chấp nhận, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Khối lượng sản phẩm được tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác hoạt động tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và mặt yếu của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp nhà sản xuất nắm bắt được nhu cầu của thị trường, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hàng, từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. 2.2. Về phương diện xã hội Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đi liền với việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện các nghĩa vụ xã hội. Kinh tế thị trường và những yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệpsản xuất dược phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc trưng của kinh tế thị trường Nền kinh tế được coi là một hệ thống các quan hệ kinh tế và khi các quan hệ kinh tế giữa các cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện qua mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trường thì nền kinh tế đó được gọi là nền kinh tế thị trường. Vì vậy có thể nói kinh tế thị trường là cách tổ chức nền kinh tế xã hội mà trong đó tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất từ sản xuất, phân phối, trao đổi đến tiêu dùng đều gắn chặt với thị trường. Kinh tế thị trường mang những đặc trưng sau: Một là: Tính tự chủ của các chủ thể kinh tế rất cao. Các chủ thể kinh tế tự bù đắp những chi phí và tự chịu trách nhiệm đối với kết quả sản xuất và kinh doanh của mình. Các chủ thể kinh tế được tự do liên doanh, liên kết, tự do tổ chức quá trình sản xuất theo luật định. Đây là đặc trưng rất quan trọng của kinh tế thị trường. Hai là: Trên thị trường hàng hoá rất phong phú, đa dạng. Người ta tự do mua, bán hàng hóa. Trong đó người mua chọn người bán. người bán tìm người mua. Họ gặp nhau ở giá cả thị trường. Ba là: Giá cả được hình thành ngay trên thị trường. Giá cả thị trường vừa là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị thị trường, vừa chịu sự tác động của quan hệ cạnh tranh và quan hệ cung cầu hàng hoá và dịch vụ. Trên cơ sở giá trị thị trường, giá cả là kết quả của sự thương lượng và thoả thuận giữa người mua và người bán. Đặc trưng này phản ánh yêu cầu của quy luật lưu thông hàng hoá. Trong quá trình trao đổi mua bán hàng hóa, người bán luôn luôn muốn bán với giá cao, người mua lại luôn muốn mua với giá thấp. Đối với người bán, giá cả phải đáp ứng nhu cầu bù đắp được chi phí và có doanh lợi. Chi phí sản xuất là giới hạn dưới, là phần cứng của giá cả, còn doanh lợi càng nhiều càng tốt. Đối với người mua, giá cả phải phù hợp lợi ích giới hạn của họ. Giá cả thị trường dung hoà được cả lợi ích của người mua lẫn lợi ích của người bán. Tất nhiên trong cuộc “giằng co” giữa người mua và người bán để hình thành giá cả thị trường, lợi thế sẽ nghiêng về phía người bán nếu như cung ít, cầu nhiều và ngược lại lợi thế sẽ nghiêng về phía người mua nếu như cung nhiều, cầu ít. Bốn là: Cạnh tranh là một tất yếu của kinh tế thị trường. Nó tồn tại trên cơ sở những đơn vị sản xuất hàng hoá độc lập và khác nhau về lợi ích kinh tế. Theo yêu cầu của quy luật giá trị, tất cả các đơn vị sản xuất hàng hoá đều phải sản xuất và kinh doanh trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết. Trong điều kiện đó, muốn có nhiều lợi nhuận các đơn vị sản xuất và kinh doanh phải đua nhau cải tiến kĩ thuật, áp dụng kĩ thuật mới vào sản xuất để nâng cao năng suất lao động cá biệt, giảm hao phí lao động cá biệt nhằm thu lợi nhuận siêu ngạch. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra một cách phổ biến trong cả lĩnh vực sản xuất và trong cả lĩnh vực lưu thông. Cạnh trạnh trong lĩnh vực sản xuất bao gồm: cạnh tranh nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành với nhau. Cạnh tranh trong lĩnh vực lưu thông bao gồm: cạnh tranh giữa những người tham gia trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường (người bán với những người bán, người mua với những người mua). Hình thức và những biện pháp của cạnh tranh có thể rất phong phú nhưng động lực và mục đích cuối cùng của cạnh tranh chính là lợi nhuận. Năm là: Kinh tế thị trường là hệ thống kinh tế mở. Nó rất đa dạng, phức tạp và được điều hành bởi hệ thống tiền tệ và hệ thống luật pháp của nhà nước. 3.2. Những yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu của việc cung ứng (bán) thuốc là: Đảm bảo cung ứng thuốc đủ số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả hợp lý cho nhu cầu toàn dân. Đảm bảo cung ứng thuốc công bằng, hợp lý, an toàn, tiết kiệm và hiệu quả cho các đối tượng nhằm phục vụ tốt hơn nữa cho sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân. Xuất phát từ mục tiêu trên, đặt ra những yêu cầu cho các doanh nghiệp dược phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là: Mạng lưới kênh phân phối thuốc cần được tổ chức, sắp xếp lại cho phù hợp. Cần nghiên cứu xây dựng đưa ra hệ thống giá thuốc hợp lý. Không ngừng nâng cao chất lượng thuốc: Thuốc lưu thông trên thị trường phải đảm bảo tuyệt đối an toàn, có hiệu quả đến tay người tiêu dùng. Muốn vậy cần phải đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về sản xuất và phân phối thuốc. Phấn đấu đạt tiêu chuẩn thực hành tốt sản xuất thuốc GMP (Good Manufacture Practise) và đạt tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc GDP (Good Distribution Practise). Xây dựng hệ thống kho tàng đạt tiêu chuẩn thực hành tốt tồn trữ thuốc GSP (Good Stories Practise). Từng bước xây dựng mã số sản phẩm cho các loại thuốc đang lưu hành tại thị trường. Phải có bộ phận theo dõi, khuyến cáo số lượng, chủng loại thuốc cần cho nhu cầu phòng chữa bệnh. Xây dựng mức tồn kho an toàn với các loại thuốc tối cần (Vitel). Quản lý các loại thuốc có hạn dùng, dễ hư hỏng do ảnh hưởng của thời tiết, khí hậu và yếu tố khác. Xây dựng hệ thống vận chuyển chuyên dùng: Cần phải có phương tiện vận chuyển lạnh để tiếp nhận vận chuyển các loại thuốc cần chống nóng. Có đội xe chuyên dùng với thiết kế phù hợp, có hòm kiện tháo lắp dễ dàng để vận chuyển từ kho tới các cơ sở tiêu thụ thuốc. Xây dựng hệ thống quản lý điều hành bằng vi tính theo các kênh phân phối nhằm theo dõi và điều phối các loại thuốc theo nhu cầu của các cơ sở tiêu thụ từ kho trung tâm: nhập kho, bảo quản, vận chuyển, sử dụng cả về số lượng và chất lượng, chủng loại... Cạnh tranh là môi trường của kinh tế thị trường. Thách thức này càng tăng lên khi thời hạn thực hiện AFTA đang đến gần. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp dược phẩm phải không ngừng cải tiến kĩ thuật, nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ mới vào trong sản xuất để nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm và đặc biệt là để nâng cao chất lượng thuốc. Có thể nói: Chất lượng thuốc sản xuất trong nước chưa cao, chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường Việt Nam (Hiện nay thuốc sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu trong nước) và khó thâm nhập vào thị trường nước khác. Thuốc Việt Nam muốn chiếm được thị phần ngày càng lớn ngay trên thị trường nội địa, vươn tới thị trường các nước khác, trước mắt là thị trường ASEAN, thì không còn con đường nào khác là phải nâng cao chất lượng. II. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các  doanh nghiệp sản xuất dược phẩm nói riêng Như chúng ta đã biết, trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là bán những cái đã sản xuất ra, mà nó còn phải được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất và bán theo nhu cầu của khách hàng nhằm mục đích thu được lợi nhuận cao nhất. Nghiên cứu thị trường dược phẩm Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trường đòi hỏi. Nếu thị trường được xác định quá hẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trường được xác định quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí. Thị trường thích hợp của một doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Vì vậy nghiên cứu, xác định được thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường có thể nghiên cứu khái quát thị trường hoặc nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Nhà nước về loại hàng hoá đó... Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm thì nghiên cứu khái quát thị trường nhằm trả lời các câu hỏi sau: Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường Việt Nam bao gồm những nguồn nào, chiếm tỷ trọng bao nhiêu, nguồn thuốc nào bảo đảm chủ yếu cho nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân ? Tiền thuốc bình quân đầu người trong những năm gần đây là bao nhiêu, có xu hướng tăng lên hay giảm đi ? Ngân sách Nhà nước dành cho y tế là bao nhiêu, trong đó tiền thuốc chiếm bao nhiêu ? Ngân quỹ dành cho chi tiêu về thuốc của người dân ở các khu vực thị trường có gì khác nhau ? Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cấu của loại hàng ? Đối thủ cạnh tranh ? Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm nghiên cứu chi tiết thị trường nhằm làm rõ một số vấn đề sau: Đối tượng khách hàng mua thuốc là ai? Họ có mua thường xuyên không? Khối lượng thuốc của mỗi lần mua là bao nhiêu? Cơ cấu và chủng loại thuốc khách hàng thường mua? Nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại thuốc mà doanh nghiệp đang sản xuất. Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và thậm chí cả tính mạng của con người. Do đó người ta thường mua thuốc theo sự chỉ dẫn của các bác sĩ, dược sĩ, các trình dược viên; theo tâm lý , thói quen tiêu dùng một loại thuốc nào đó mà trước kia họ đã quen dùng; theo thu nhập của chính đối tượng khách hàng... Hiện nay trên thị trường đang cần loại thuốc gì, với số lượng bao nhiêu? Khả năng đáp ứng của doanh nghiệp? Các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm tàng? Khi nghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác định được tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm khác (đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp); so sánh về chất lượng thuốc, giá cả thuốc, mẫu mã, bao bì và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh... để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình. 2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ dược phẩm Kế hoạch tiêu thụ là một bộ phận rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp chủ động trong hoạt động tiêu thụ. Kế hoạch tiêu thụ bao gồm các kế hoạch về chính sách sản phẩm, chính sách giá , chính sách phân phối và các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ. 2.1. Xây dựng chính sách các loại dược phẩm Chủng loại sản phẩm Trong cơ chế thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hóa, vì thế việc lựa chọn chủng loại hàng hoá để sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng. Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. Các doanh nghiệp thiên về mục tiêu cung cấp một chủng loại đầy đủ hay phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trường hoặc mở rộng thị trường thường có chủng loại hàng hoá rộng. Trong trường hợp này họ thường sản xuất cả những hàng hoá ít sinh lời. Ngược lại có những doanh nghiệp quan tâm trước hết đến sức sinh lời cao của hàng hoá. Các xí nghiệp sản xuất dược phẩm thường tập trung vào các nhóm chủng loại thuốc sau: Thuốc ống Thuốc viên Thuốc cốm Thuốc nước Cao xoa Dầu xoa Hoá chất Hoàn tán Dịch truyền Thuốc mỡ Trong mỗi nhóm chủng loại thuốc phân thành nhiều chủng loại thuốc cụ thể, trong mỗi chủng loại thuốc lại chia thành các qui cách, các kiểu đóng gói khác nhau. Điều này có thể thấy rõ qua cơ cấu của nhóm chủng loại thuốc viên và thuốc ống sau: Bảng 1: Cơ cấu chủng loại thuốc viên và thuốc ống Mặt hàng Qui cách Mặt hàng Qui cách Thuốc viên Thuốc ống Amoxycilin Gentamicin 80mg/2ml 50 ố/hộp - Amoxycilin 250 mg 10 caps/vỉ - Amoxycilin 500 mg 10 caps/vỉ Ampicilin Otilin 0,01% /15 ml 1 lọ/hộp - Ampicilin 250 mg 10 caps/vỉ - Ampicilin 250 mg 200 viên/chai - Ampicilin 500 mg 10 caps/vỉ Vitamin B1 Vitamin B1 - Vitamin B110mg 150 viên/lọ - Vitamin B1 100mg/1ml ON 100 ố/hộp - Vitamin B110mg 2000 viên/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB 100 ố/hộp Vitamin B6 Vitamin B6 - Vitamin B6 25 mg 20 viên/vỉ - Vitamin B6 25mg/1ml ON 100 ố/hộp - Vitamin B6 25 mg 1000viên/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB 100 ố/hộp Vitamin C Vitamin B12 - Vitamin C 100 mg 1000 viên/chai - Vitamin B12 1000mcg/1ml 100 ố/hộp - Vitamin C 100 mg 100 viên/lọ - Vitamin B12 500mcg/1ml 100 ố/hộp - Vitamin C 100 mg 30 viên/vỉ Paracetamol 40 mg 1000 viên/chai Spartein 50 mg/1ml 100 ố/hộp Clorocid 250 mg 400 viên/chai Ouabain 0,25mg/1ml ON 100 ố/hộp Rimifon 50 mg 1500 viên/chai Penicillin G 1.000.000 UI 1lọ/hộp ... ... ... ... Hướng đi của các xí nghiệp dược phẩm là luôn mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm, thường xuyên theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm để kịp thời cải tiến sản phẩm truyền thống về chất lượng, mẫu mã, hoặc cách thức phục vụ... để đáp ứng được nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng. Mô hình bệnh tật ở Việt Nam giống như các nước đang phát triển khác, chủ yếu tiêu dùng các thuốc chống nhiễm khuẩn, thuốc giảm đau, hạ nhiệt, vitamin... nhưng đồng thời ở Việt Nam cũng đã xuất hiện mô hình bệnh tật của các nước phát triển, vì vậy các thuốc tim mạch, tâm thần, thuốc chống suy giảm miễn dịch chữa HIV/AIDS sẽ ngày càng chiếm tỷ trọng cao. Do đó phát triển và mở rộng các chủng loại thuốc này là một hướng đi cần thiết. Chất lượng sản phẩm và vấn đề phát triển sản phẩm mới Thuốc là hàng hóa đặc biệt, dùng để đáp ứng nhu cầu phòng và chữa bệnh của nhân dân. Do đó chất lượng thuốc có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của con người. Trên thị trường, chất lượng thuốc là yếu tố quan trọng để mỗi xí nghiệp dược phẩm cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của các xí nghiệp khác, uy tín của sản phẩm quyết định uy tín của xí nghiệp. Chất lượng sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của xí nghiệp. Nhận thức được vấn đề đó các doanh nghiệp sản xuất thuốc của Việt Nam đã không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nhờ đó mà chất lượng thuốc sản xuất trong nước ngày càng được nâng cao, mẫu mã bao bì đẹp. Thuốc kém chất lượng giảm, đặc biệt là thuốc giả, những năm đầu của thập kỷ 90 tỷ lệ thuốc giả là 7,08%/năm nay chỉ còn 0,06%/năm, giảm 118 lần-một kết quả rất đáng mừng. Bảng 2: Tỷ lệ thuốc giả qua các năm Năm 1990-1991 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Tỷ lệ (%) 7,08 1,67 0,60 0,47 0,59 0,39 0,18 0,12 0,06 Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh, doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những hàng hoá hiện có. Vì vậy mỗi doanh nghiệp đều phải quan tâm đến chương trình phát triển sản phẩm hàng hoá mới nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng. Theo quan niệm marketing, sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của doanh nghiệp. Nhưng dấu hiệu quan trọng đánh giá sản phẩm đó là sản phẩm mới hay không phải là sự thừa nhận của khách hàng. Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết nhưng có thể là mạo hiểm đối với doanh nghiệp. Bởi vì chúng có thể thất bại do những nguyên nhân khác nhau. Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm thì vấn đề nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là hết sức cần thiết nhưng cũng phải rất thận trọng. Bởi vì thuốc là loại hàng hoá có các đặc tính nổi trội hơn đa số các loại hàng hoá khác: Hàm lượng chất xám cao, thời gian nghiên cứu để có thể cho ra đời một thuốc mới, dạng thuốc mới thường rất lâu; chi phí cho nghiên cứu rất lớn; công nghệ sản xuất tiên tiến... Trong khi đó tình trạng chung về máy móc thiết bị của các đơn vị sản xuất dược phẩm ở nước ta là lạc hậu, cũ kỹ (trình độ công nghệ lạc hậu chiếm tới 81,8%; trình độ công nghệ trung bình chiếm 5,5%; trình độ công nghệ khá chiếm 11,8%; còn trình độ công nghệ tốt chỉ chiếm có 0,6% - theo Tạp chí dược học số tháng 4/2000). 2.2. Xây dựng chính sách giá dược phẩm Dược phẩm cũng là một loại hàng hoá nên việc định giá dược phẩm về cơ bản cũng giống như các loại sản phẩm hàng hoá khác. Giá là một trong bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp, nó có tác động trực tiếp đến tiêu thụ và qua đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong kinh doanh, giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh. Khi xây dựng chính sách giá một yêu cầu đặt ra là chính sách giá đó phải trả lời được các câu hỏi sau: Các giá sẽ linh hoạt như thế nào ? Các giá sẽ được giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm ? Chi phí vận chuyển sẽ được đề cập như thế nào ? Các biện pháp giảm giá, chiếu cố giá sẽ được áp dụng đối với ai, khi nào ? Mục tiêu làm giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Có 3 loại mục tiêu làm giá cơ bản: Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng Mục tiêu làm giá theo hoạt động tiêu thụ có định hướng Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xã hội Tuy nhiên việc xây dựng các chính sách giá không chỉ dựa vào các mục tiêu được đặt ra mà còn bị chi phối bởi các nhân tố khác. Đó chính là các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm: Trước hết việc định giá cho sản phẩm phải được xác định trên cơ sở chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm. Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giá bán phải được tính toán sao cho đủ bù đắp chi phí và có lãi. Nếu định giá quá cao thì tỷ lệ lãi tính trên một đơn vị sản phẩm cao, nhưng tổng lợi nhuận có thể giảm do giá quá cao, khách hàng không mua sản phẩm dẫn đến khối lượng và doanh thu tiêu thụ giảm... Ngược lại nếu định giá quá thấp, người tiêu dùng có thể hoài nghi về chất lượng sản phẩm. Vì vậy định giá phải gắn liền với chi phí sản xuất và một khoản lợi nhuận kế hoạch. Giá cả còn chịu ảnh hưởng bởi mức cầu về sản phẩm, trong mối quan hệ giữa giá cả và cầu hàng hoá, giá của một hàng hóa sẽ tăng lên khi cầu về hàng hóa đó tăng lên và ngược lại giá sẽ giảm khi cầu hàng hoá giảm. Bởi vậy trong chính sách giá, doanh nghiệp cần phải ước lượng được mức cầu về sản phẩm để định giá sao cho đúng, phù hợp với mục tiêu, chiến lược của mình. Bên cạnh đó trạng thái thị trường mà doanh nghiệp tham gia cũng là một yếu tố có ảnh hưởng lớn đến việc định giá của doanh nghiệp. Mỗi trạng thái thị trường có đặc trưng khác nhau về người bán, người mua, và mức giá trên thị trường. Trong quá trình xác định chính sách giá, doanh nghiệp cần nhận dạng đúng thị trường để tìm được một phương sách đúng đắn, chính xác trong việc định giá. Ngoài ra các chính sách của Nhà nước trong việc qui định mức giá cũng ảnh hưởng đến việc định giá của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải căn cứ vào mức giá trần và giá sàn để qui định cho phù hợp với qui định của chính phủ. Căn cứ vào mục tiêu của mình, căn cứ vào các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động sản xuất kinh doanh dược phẩm nói riêng, chính sách giá cả của doanh nghiệp có thể hướng tới 1 trong 3 cách sau: Thứ nhất: Chính sách giá hướng tới chi phí đặt ra một giá bán đủ để bù đắp chi phí và có lãi. Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trường. Thứ hai: Chính sách giá hướng tới nhu cầu thị trường, nghĩa là khi cầu trên thị trường về loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi nhuận. Tuy nhiên với chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết được những thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, vì khi doanh nghiệp tăng giá bán mà đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì khách hàng sẽ tìm đến những sản phẩm thay thế khác có giá bán thấp hơn. Thứ ba: Chính sách giá hướng tới cạnh tranh, tức là khi cầu thị trường về loại sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ nhằm tăng thêm thị phần, giữ được khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh nhằm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trên thương trường. Nhìn chung hiện nay các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm thường áp dụng chính sách giá linh hoạt: Đối với khách hàng mua nhiều lần, mua một lần với số lượng lớn doanh nghiệp có trích một tỷ lệ chiết khấu thoả đáng. Đối với khách hàng mới doanh nghiệp cũng có chính sách khuyến khích khách hàng quay lại. Tuỳ theo từng vùng, từng khu vực thị trường mà doanh nghiệp định giá cao hay thấp tuỳ thuộc vào chi phí bỏ ra. Đối với những mặt hàng thuốc khan hiếm hoặc độc quyền thì các doanh nghiệp thường tăng giá tới mức mà người mua có thể chịu đựng được. Đối với những mặt hàng thuốc cần bán vì những lý do nào đó thì các doanh nghiệp có thể bán phá giá, nhiều khi dưới mức giá thành. Tóm lại, giá thuốc hiện nay chưa được quản lý, còn đang thả nổi. Cùng một mặt hàng có rất nhiều giá. Có thể nói giá cả trên thị trường thuốc hiện nay còn mang tính sơ khai và hỗn loạn, Nhà nước chưa có luật chống phá giá, chống độc quyền mua, chống độc quyền bán, cũng như chưa có chính sách quản lý về giá thuốc mà chủ yếu là do thị trường tự điều tiết. 2.3. Xây dựng các kênh phân phối dược phẩm Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng các kênh phân phối phù hợp là: Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường Trạng thái thị trường Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh Điều kiện giao thông vận tải Các xí nghiệp dược phẩm có thể tuỳ theo đặc điểm của đơn vị mình mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp. Dạng kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp sản xuất dược phẩm Người sử dụng Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Đội ngũ trình dược viên và tiếp thị Theo kênh phân phối này, sản phẩm của các đơn vị không qua người trung gian mà trực tiếp đến với người sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của đơn vị. Bên cạnh đó nhiều đơn vị còn sử dụng đội ngũ trình dược viên và tiếp thị đi xuống nhiều địa bàn để trực tiếp bán và giới thiệu thuốc của họ. Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả; từ đó tạo điêù kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác hình thức tiêu thụ này cũng có hạn chế là: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, vốn phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm. Dạng kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp sản xuất dược phẩm Đại lý Công ty dược phẩm các cấp Hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở y tế Người sử dụng Theo kênh này, sản phẩm của đơn vị sản xuất dược phẩm đến với người sử dụng thông qua các trung gian phân phối là các công ty dược phẩm trung ương hoặc địa phương, các đại lý, hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở y tế... Với hình thức này các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm có thể tiêu thụ được sản phẩm trong thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản. Nhưng với hình thức này thời gian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian. Nhìn chung hiện nay các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm đều sử dụng kết hợp cả 2 dạng kênh phân phối trên để đưa thuốc của đơn vị mình đến với người sử dụng. 2.4. Tổ chức xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ Xúc tiến, yểm trợ là hoạt động rất quan trọng có tác dụng góp phần hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp cho các khách hàng của doanh nghiệp cũng như khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như về bản thân doanh nghiệp, để từ đó họ có điều kiện so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm tương tự của doanh nghiệp khác, từ đó giúp cho doanh nghiệp tăng được uy tín và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Qua xúc tiến, yểm trợ người tiêu dùng từ không biết sẽ biết đến sản phẩm, từ chưa có ý định mua sẽ đi đến quyết định mua. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng mạnh nhờ tác động của hoạt động này. Việc xúc tiến cho công tác tiêu thụ được thực hiện qua các hoạt động: quảng cáo, chào hàng, chiêu hàng, thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ, triển lãm. Quảng cáo: Là những hình thức truyền tin không trực tiếp, được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền. Đây là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng thông qua các phương tiện như Báo, Đài, Ti vi,Tờ rơi... Tuy nhiên cần hiểu rõ rằng quảng cáo không phải là sự phô trương, đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng rõ về ưu thế của sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời có thể thu hút sự chú ý của khách hàng, nêu ra cho họ thấy được những ưu thế của sản phẩm mà sản phẩm cùng loại khác không có được. Thông qua những hình ảnh sống động, lôi cuốn, từ ngữ ngắn gọn, xúc tích quảng cáo sẽ lôi cuốn được sự chú ý của người tiêu dùng. Thời điểm để tiến hành quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Giai đoạn đầu tiên, giới thiệu hàng hoá bán ra trên thị trường doanh nghiệp phải tăng cường quảng cáo để thông tin cho khách hàng về loại hàng đó. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể quảng cáo ít nhưng vẫn thu hút được khách hàng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp. Giai đoạn bão hoà, việc quảng cáo cần được tiếp tục và cường độ quảng cáo tăng mạnh trong hai giai đoạn cuối của chu kỳ sống, nhất là trong giai đoạn sản phẩm tiêu thụ chậm. Chào hàng: Là phương pháp sử dụng các nhân viên bán hàng đi tìm khách hàng để bán sản phẩm thông qua việc trực tiếp giới thiệu sản phẩm với khách hàng. Để chào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải hiểu biết rõ giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trường, biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm, phải phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp vơi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, giải đáp thắc mắc của khách hàng. Xúc tiến bán hàng: Là hoạt động của người bán hàng tác động trực tiếp vào tâm lý, tư tưởng, quan điểm của khách hàng nhằm gây cảm tình, tạo dựng niềm tin và thuyết phục khách hàng mua hàng. Xúc tiến bán hàng có thể được tiến hành ở văn phòng hay trụ sở làm việc hoặc có thể thông qua hệ thống bán hàng. Một nhân viên bán hàng lịch sự, văn minh luôn biết lấy lòng khách hàng sẽ là một yếu tố quan trọng đẩy mạnh việc tiêu thụ, giữ được khách hàng truyền thống và lôi kéo được khách hàng mới đến với doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng bao gồm: Khuyến khích mua hàng: Giảm giá nếu khách hàng mua nhiều, có sự ưu đãi trong thanh toán như được trả chậm, có trợ giá cước vận chuyển cho khách hàng ở xa. Hội nghị khách hàng: Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thể giới thiệu các sản phẩm mới của mình, đồng thời nghe những nhận xét của khách hàng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm, các phương thức bán cũng như các biện pháp xúc tiến bán hàng hoặc các dịch vụ kèm theo... Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình với các doanh nghiệp khác và với các khách hàng của mình. Ngoài ra qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới... Đồng thời tìm kiếm, ký kết hợp đồng làm ăn với các đối tác mới... Tặng quà: Đây là biện pháp mà các doanh nghiệp hay sử dụng nhất. Tuỳ theo từng mặt hàng, từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp nên quyết định tặng lúc nào, giá trị bao nhiêu và cho ai? Quà dùng để tặng thường là các sản phẩm của doanh nghiệp hoặc hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm mà doanh nghiệp đang muốn giới thiệu hoặc muốn đẩy nhanh việc tiêu thụ. Khuyến mãi cũng là một hình thức yểm trợ đắc lực cho việc thúc đẩy tiêu thụ. 3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ Kế hoạch được đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt động sản xuất kinh doanh. Kế hoạch tiêu thụ là một phần trong kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, sản phẩm mới thực sự được đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Doanh nghiệp mới thực sự thu được lợi nhuận, thực hiện được các mục tiêu, đảm bảo sự phát triển không ngừng của mình. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạt động sau: Trước hết, doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản phẩm phải đạt yêu cầu về chất lượng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói, đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị mất phẩm chất, hỏng hóc. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải chuẩn bị địa điểm bán sản phẩm một cách thuận lợi với sự ưu tiên tuyệt đối dành cho khách hàng. Doanh nghiệp phải căn cứ theo đặc điểm sử dụng của sản phẩm, đặc điểm mua của khách hàng và điều kiện hiện có của bản thân mà bố trí các điểm bán hàng một cách hợp lý và hiệu quả nhất. Tiếp đến doanh nghiệp tiến hành việc giao dịch, mua bán hàng hoá với khách trước khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi tiến hành đàm phán. Hợp đồng tiêu thụ sẽ được ký kết khi những điều khoản đã chín muồi. Thủ tục giao dịch cần đơn giản nhưng phải chặt chẽ. Doanh nghiệp có thể tiến hành ký kết hợp đồng lâu dài với khách hàng hoặc trực tiếp bán thẳng hay lập các chi nhánh, đại lý, cửa hàng... để những cơ sở này thay mặt doanh nghiệp tiến hành các hoạt động giao dịch, mua bán phục vụ khách hàng. Trong quá trình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng có ý nghĩa rất lớn tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, người tiêu dùng không chỉ mua sản phẩm mà họ còn mua các dịch vụ kèm theo nó. Nếu hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp được làm tốt thì nó cũng chính là một hình thức hỗ trợ cho bán sản phẩm. Doanh nghiệp có thể tổ chức các dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng, các dịch vụ tư vấn sử dụng thuốc an toàn, hiệu quả... 4. Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ nhất định, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải được đánh giá, phân tích nhằm rút ra những ưu, nhược điểm và nguyên nhân của nó làm cơ sở cho các hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới. Tuỳ thuộc vào điều kiện cho phép của mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng chỉ tiêu đánh giá sau: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Về hiện vật: Qtt = Qđk + Qsx - Qck Trong đó: Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Qđk: Khối lượng sản phẩm tồn đầu kỳ Qsx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ Qck: Khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ Về giá trị: DT = Qtt * P1 Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ P1: Giá bán 1 đơn vị sản phẩm 4.2. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch Về hiện vật: % thực hiện kế hoạch tiêu thụ = (Q1/Q0)*100 Trong đó: Q0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo kế hoạch Q1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế Về giá trị: % thực hiện kế hoạch tiêu thụ = (Q1*P0 / Q0*P0) *100 Trong đó: P0: Giá bán kế hoạch Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt giá trị. 4.3. Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất người ta thường dùng chỉ tiêu: Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất (%) = (Qtt/Qsx)*100 Trong đó: Qtt: Sản lượng tiêu thụ trong kỳ Qsx: Sản lượng sản xuất trong kỳ Ngoài ra có thể sử dụng một số phương pháp khác. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng Đến việc tiêu thụ dược phẩm nói chung và đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 nói riêng Sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng thuốc Trong những năm gần đây, cùng với sự đổi mới cơ chế quản lý, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, nhịp độ tăng trưởng kinh tế cao, lạm phát giữ ở mức thấp, thu nhập dân cư tăng lên. Thu nhập tăng lên tạo điều kiện cho người dân chăm lo hơn đến công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của mình. Do đó nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân tăng lên rõ rệt. Cụ thể là trước năm 1990 tiền thuốc bình quân đầu người dưới 0,5 USD/năm. Từ năm 1991 trở đi, mức tiêu dùng thuốc trong nước tăng nhanh: bình quân đầu người năm 1991 là 1 USD/năm, năm 1995: 3,4 USD/năm, năm 1997: 4,6 USD/năm và năm 2001 là 5,4 USD/năm. Mức thu nhập bình quân đầu người của nước ta hiện nay là 5.717 nghìn đồng Việt Nam. So với các nước trên thế giới thì đây chỉ là con số rất nhỏ, nhưng với sự tăng lên đều đặn hàng năm của thu nhập đã hứa hẹn một sức tiêu dùng thuốc rất lớn mà các doanh nghiệp nói chung và xí nghiệp nói riêng cần định hướng để khai thác thị trường tiềm năng này. Sau đây là số liệu phản ánh tiền thuốc bình quân đầu người và thu nhập quốc dân bình quân đầu người qua các năm: Bảng 3: Tiền thuốc và thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam Năm Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Tiền thuốc bình quânđầu người/năm (USD) 4,2 4,6 5,2 5,5 5,0 5,4 Tỷ lệ gia tăng (%) 9,52 13,04 5,76 -9,1 8 GDP bình quân đầu người/năm (1000 đ VN) 3.074 3.433 3.594 4.723 5.240 5.717 Tỷ lệ gia tăng (%) 11,68 4,69 31,41 10,95 9,1 Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam Bên cạnh đó, sự gia tăng dân số cũng là một yếu tố làm cho nhu cầu tiêu dùng thuốc tăng lên. Tốc độ gia tăng dân số bình quân khoảng 2%/năm đã đưa dân số nước ta từ xấp xỉ 70 triệu người (đầu thập niên 90) lên đến 77,78 triệu người (năm 2001) và dự báo đến năm 2010 Việt Nam sẽ có công dân thứ 100 triệu. Bảng 4: Dân số Việt Nam và tốc độ gia tăng Năm Dân số (triệu người) Tốc độ gia tăng (%) 1993 69,40 2,41 1994 71,02 2,33 1995 72,51 2,09 1996 73,96 2,00 1997 75,35 1,88 1998 76,70 1,80 1999 78,05 1,76 2000 76,32 -2,22 2001 77,68 1,78 Nguồn: Niên giám thống kê các năm Đây quả là một thị trường rộng lớn để các doanh nghiệp dược phẩm nói chung và xí nghiệp trung ương II nói riêng phát triển thị trường tiêu thụ của mình. Bởi vì dân số càng lớn thì số người sử dụng thuốc càng nhiều, dung lượng thị trường mà xí nghiệp có thể đạt đến càng lớn, khả năng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp càng dễ dàng hơn. Nói cách khác là có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho xí nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Cùng với qui mô dân số thì đặc điểm của dân cư (như: tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình, các lớp người già trẻ, mật độ dân số...) cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Cụ thể là càng về già thì sức khỏe của con người càng yếu và có một số loại bệnh thường sinh ra lúc tuổi già như bệnh mắt kém, đau lưng, chân tay run,... Do đó mà số lượng và chủng loại thuốc người ta sử dụng càng nhiều lên. Các lứa tuổi khác nhau thì loại thuốc, liều lượng sử dụng cũng khác nhau. Có những loại thuốc không được dùng cho trẻ em dưới độ tuổi nhất định. Người già thường có xu hướng dùng nhiều thuốc bổ hơn các lứa tuổi khác. Mặt khác ở những vùng có mật độ dân số đông thì rõ ràng là khả năng bán hàng của xí nghiệp sẽ dễ dàng hơn những địa bàn xa xôi hẻo lánh, dân cư thưa thớt... Ngoài ra thói quen lạm dụng thuốc của người dân đặc biệt là thuốc bổ và sự thiếu hiểu biết trong việc sử dụng thuốc cũng là một nhân tố làm cho nhu cầu sử dụng thuốc tăng lên nhanh chóng. Đây cũng là một cơ hội mà các xí nghiệp dược phẩm có thể tận dụng khai thác. Tóm lại, tất cả những đặc điểm trên, từ thu nhập cho đến dân số và xu hướng vận động của dân số... đều ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nghiệp. Tâm lý và thói quen tiêu dùng thuốc. Tâm lý “sính ngoại” của người dân đang là cản trở lớn đối với thị trường thuốc nội. Tâm lý này đã ăn sâu vào tiềm thức của đại đa số dân chúng. Và để thay đổi được nó không phải là chuyện dễ dàng. Nhiều người nghĩ rằng thuốc ngoại thì hơn hẳn thuốc nội về chất lượng. Do đó mặc dù giá thuốc ngoại cao hơn gấp nhiều lần so với thuốc sản xuất trong nước cùng loại nhưng họ vẫn có thể chấp nhận. Vả lại nhiều người quan niệm rằng “Đắt sắt ra miếng”, có dùng thuốc ngoại (theo họ mới là thuốc tốt) thì mới nhanh chóng khỏi bệnh được. Tất cả những sự thiếu hiểu biết, sự ngộ nhận trên đã gây không ít khó khăn cho xí nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm. Ngày này với công nghệ hiện đại và trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, các xí nghiệp dược phẩm trong nước đã sản xuất được những loại thuốc chất lượng không thua kém gì thuốc ngoại mà giá thành lại thấp hơn rất nhiều và nhiều xí nghiệp đã xuất khẩu thuốc thành phẩm đi các nước trên thế giới. Bên cạnh đó, thói quen tuỳ tiện trong sử dụng thuốc của người dân và sự thiếu hiểu biết của họ cũng ảnh hưởng đến mức độ tiêu thụ thuốc trong từng đoạn thị trường của xí nghiệp. Do thói quen tiêu dùng thuốc của người dân nên có những sản phẩm tiêu thụ ở thị trường này mạnh nhưng đối với thị trường khác thì không: Thị trường Thanh Hoá tiêu thụ rất nhiều thuốc vitamin C của xí nghiệp trong khi đó thị trường Nghệ An lại quen tiêu dùng Vitamin B1. Sự chỉ dẫn dùng thuốc của thày thuốc Trên thị trường thuốc hiện nay, người dân có thể dễ dàng mua thuốc ở mọi nơi. Thế nhưng sử dụng loại thuốc gì, dùng như thế nào và thời gian bao lâu... lại không thuộc quyền của người sử dụng mà do người kê đơn là thầy thuốc (bác sỹ, dược sỹ) quyết định. Trước đây, do lượng thuốc hạn chế không có khả năng lựa chọn nhiều nên kể cả thầy thuốc cũng theo quan điểm có gì dùng nấy. Mặt khác, sự hiểu biết của ngày người thầy thuốc cũng có hạn, vì thế mới xảy ra việc nhiều em nhỏ bị điếc do dùng stretomycin, một loạt em bị hỏng men răng do dùng tetracylin... Tâm lý đặc trưng của người bệnh là “Có bệnh thì vái tứ phương”, họ hoàn toàn tin tưởng vào chỉ dẫn dùng thuốc của các bác sỹ, dược sỹ: Phải dùng loại thuốc này, với liều lượng bao nhiêu, trong thời gian bao lâu...Vì theo họ thầy thuốc là những người có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có kinh nghiệm,hiểu và nắm rõ bệnh của họ, do đó nếu điều trị bệnh (dùng thuốc) theo chỉ dẫn của thầy thuốc là cách tốt nhất. Thế nhưng, việc khám bệnh và kê đơn của không ít thầy thuốc gắn lợi ích của mình với các quầy thuốc trong và ngoài bệnh viện mà đã quên đi việc sử dụng thuốc an toàn, hợp lý, tiết kiệm. Những bệnh thông thường như cảm sốt, ho hen... mà có đơn đã kê tới 300.000-500.000 đồng thậm chí có đơn còn hơn thế nữa. Còn những bệnh thực sự thì kê đơn đa phần là biệt dược ngoại đắt tiền. Đó là chưa kể tới tâm lý thích dùng hàng ngoại của không ít bác sỹ, dược sỹ đã củng cố thêm vị trí của thuốc ngoại trên thị trường. Tất cả những điều trên cho thấy sự chỉ dẫn dùng thuốc của các bác sỹ, dược sỹ (đóng vai trò định hướng cho người bệnh dùng loại thuốc gì, của hãng nào, số lượng bao nhiêu, trong bao lâu...) ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp dược phẩm nói chung và của xí nghiệp trung ương II nói riêng. Môi trường cạnh tranh gay gắt và quyết liệt Bước sang cơ chế thị trường, giống như nhiều ngành kinh tế khác, ngành Dược cũng phát triển hết sức sôi động, tốc độ tăng qui mô rất nhanh. Cùng với những xí nghiệp dược trung ương truyền thống, nhiều xí nghiệp dược địa phương ra đời, các công ty kinh doanh cũng tham gia sản xuất, các viện nghiên cứu cũng vào cuộc. Do đó chấp nhận và thắng trong cạnh tranh là điều bắt buộc đối với mỗi doanh nghiệp. Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia sản xuất và kinh doanh thuốc, số lượng này vẫn tăng đều đặn hàng năm làm cho mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp trung ương 2: Bảng 5: Số lượng các doanh nghiệp dược từ năm 1998-2001 Loại hình doanh nghiệp Số lượng qua các năm Tỷ lệ gia tăng(%)2001/1998 1998 1999 2000 2001 Doanh nghiệp trung ương 17 18 18 19 111,7 Công ty, xí nghiệpdược địa phương 118 126 132 126 106.7 Dự án đầu tư đã được cấp giấy phép 18 20 22 24 133,3 Doanh nghiệp tư nhân, cty TNHH, cty CP 170 170 168 245 144,1 Tổng 323 334 340 414 128,2 Nguồn: Niên giám thống kê y tế hàng năm Biểu đồ 1: Số lượng các doanh nghiệp dược 1998-2001 323 340 414 334 0 100 200 300 400 500 1997 1998 1999 2000 Năm Số lượng Vậy mà hiện nay nguồn thuốc sản xuất trong nước cũng mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân. Hơn nữa, cơ số thuốc tự sản xuất thuốc còn thấp, chủ yếu là những loại thuốc thông thường, rẻ tiền, thị trường các loại thuốc đặc trị còn bỏ ngỏ gây thất thu lớn, đồng thời đẩy cường độ cạnh tranh các loại thuốc thông thường (là mặt hàng truyền thống của xí nghiệp dược phẩm trung ương II) lên cao, dẫn đến tình trạng dẫm đạp lên nhau của các đơn vị trong nước để cho hàng ngoại “tự tung tự tác”. Khảo sát phân loại các nguồn thuốc nội cung ứng trên thị trường ta có thể chia thành những loại sau: Nhóm các doanh nghiệp dược phẩm trung ương: Đây là những đơn vị truyền thống, có thời gian phát triển khá lâu, đã từng trải qua giai đoạn nền kinh tế bao cấp trì trệ. Các xí nghiệp này trước đây chỉ sản xuất, lĩnh vực kinh doanh rất yếu. Tuy nhiên sau này, hai lĩnh vực đã được cân bằng nhằm tạo nguồn lực cho kết quả sản xuất. Phần lớn sản lượng thuốc trên thị trường thuốc nội hiện nay đều do nhóm này cung cấp. Sau đây là doanh thu tiêu thụ của một số doanh nghiệp dược phẩm trung ương tiêu biểu: Bảng 6: Doanh thu của một số doanh nghiệp dược phẩm trung ương từ năm 1999-2001 STT Doanh nghiệp Doanh thu (triệu đồng) 1999 2000 2001 1 XN dược phẩm TƯ 1 105.000 102.000 102.000 2 XN dược phẩm TƯ 2 85.000 77.000 70.000 3 XN dược phẩm TƯ 3 15.500 14.000 16.000 4 XN hóa dược 8.000 7.200 7.000 5 XN dược phẩm TƯ 5 41.800 47.700 61.000 6 XN dược phẩm TƯ 24 115.000 145.000 172.000 7 XN dược phẩm TƯ 25 60.000 58.000 85.000 8 XN dược phẩm TƯ 26 52.000 57.000 67.000 9 Cty phát triển kỹ nghệ dược 58.000 87.000 100.000 10 Cty bao bì dược 22.000 21.000 23.000 Nguồn: Báo cáo của Tổng công ty dược Việt Nam Từ số liệu trên cho thấy: Chỉ riêng những đơn vị sản xuất thuộc khối doanh nghiệp trung ương thôi cũng là những “rào cản” lớn đối với xí nghiệp dược phẩm trung ương II trong việc mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ. * Nhóm các doanh nghiệp địa phương: Đây là những doanh nghiệp được ra đời với mục đích cân đối nhu cầu của địa phương, nhưng với cơ chế tự do buôn bán của Nhà nước ngày nay họ đã và đang vươn ra chiếm lĩnh thị trường rộng khắp cả nước, đẩy cường độ cạnh tranh lên rất cao. Nhóm các công ty trách nhiệm hữu hạn liên doanh với nước ngoài: Đây là những đơn vị mới trong ngành nhưng tỏ ra rất mạnh, các sản phẩm của họ thật sự có nhiều ưu việt so với hàng nội nhưng giá cả sản phẩm thì rất cao, mặc dù vậy họ vẫn có rất ít đối thủ cạnh tranh. Một số hãng tiêu biểu như: Phône-Poulenc Rores, Sanofi Pharma Việt Nam, công ty TNHH dược phẩm Hisamilsu Việt Nam, công ty TNHH Novartis Việt Nam. Các đơn vị này chủ yếu là kinh doanh phân phối thuốc, với thế mạnh về hoạt động quảng cáo tiếp thị, hỗ trợ thương mại rất mạnh, sản phẩm của họ giá cao nhưng vẫn được tiêu thụ mạnh. Sức ép của sản phẩm thay thế Việc lạm dụng thuốc tân dược là một vấn đáng lo ngại, bởi nó không chỉ ảnh hưởng đến sức khoẻ, tiền bạc của người bệnh mà còn gây nhiều hậu quả đáng tiếc về sau. Chính vì vậy trong nhiều năm qua Bộ y tế đã đẩy mạnh công tác giáo dục truyền thông về “Sử dụng thuốc an toàn, hợp lý” nhằm đưa kiến thức y dược đến đại bộ phận dân cư. Xuất phát từ cơ sở đó cộng với trình độ dân trí ngày một nâng cao mà quan niệm dùng thuốc của nhân dân đã có nhiều thay đổi. Các phương pháp điều trị không dùng thuốc tân dược ngày càng được khuyến khích như: Xoa bóp, châm cứu, tập dưỡng sinh, dùng thuốc y học dân tộc. Đây chính là những sản phẩm thay thế của thuốc tân dược. Bởi vì thuốc tân dược hiện được khuyến cáo là con dao hai lưỡi, nó luôn có tác dụng phụ không tốt cho sức khoẻ. Xu thế dùng phương pháp tập luyện và sử dụng những bài thuốc y học cổ truyền đang dần thay thế thuốc tân dược trong việc điều trị bệnh thông thường, thậm chí cả những bệnh nan y. Như vậy, các đơn vị sản xuất thuốc tân dược hiện nay và xí nghiệp dược phẩm trung ương II nói riêng cũng phải tính đến tình huống này. Công tác quản lý Nhà nước về dược. Hiện nay nước ta chưa có Bộ Luật dược, hệ thống văn bản pháp qui về dược vẫn đang từng bước được hoàn thiện. Do đó sẽ khó tránh khỏi những thiếu sót, bất hợp lý trong những văn bản pháp qui đó. Nhiều khi sự phối hợp thiếu đồng bộ giữa các bộ, ban, ngành cũng là những cản trở lớn cho sự phát triển của các đơn vị. Trong đó phải kể đến việc quản lý chất lượng thuốc trên thị trường vẫn còn nhiều bất cập khiến cho nhiều loại thuốc giả, thuốc kém chất lượng, vẫn ngang nhiên được bán trên thị trường. Đây là vấn đề bức xúc đang đặt ra đối với các nhà quản lý dược Việt Nam. Bởi vì thuốc giả mạo đã, đang và sẽ còn gây ra những hậu quả nghiêm trọng cho sức khỏe cộng đồng, gây ra những tổn thất về tiền bạc cho người tiêu dùng cũng như những thiệt hại to lớn về tài chính và uy tín của những nhà sản xuất thuốc chân chính. Bên cạnh đó, do công tác quản lý Nhà nước còn nhiều “lỗ hổng” nên thuốc nhập lậu vẫn tràn vào nước ta bằng các con đường khác nhau đã gây không ít khó khăn cho các đơn vị sản xuất dược phẩm. Chương II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 I. Những đặc điểm chủ yếu của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 Quá trình hình thành và phát triển Xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 (có tên giao dịch quốc tế là Dopharmar) nằm tại số 9 Trần Thánh Tông - Hai Bà Trưng - Hà Nội. Đây là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất các loại dược phẩm phục vụ nhu cầu chữa bệnh cho con người. Xí nghiệp dược phẩm trung ương II là thành viên của Tổng công ty dược Việt Nam thuộc Bộ y tế. Tiền thân của xí nghiệp là xưởng bào chế y dược thuộc Cục quân y có nhiệm vụ sản xuất thuốc phục vụ cho quân đội. Ngày 7/11/1960 xưởng được giao cho Bộ y tế và mang tên là xí nghiệp mồng Sáu tháng Giêng (6/1), sau một thời gian hoạt động đổi tên thành xí nghiệp dược phẩm 2. Ngày 28/8/1985 xí nghiệp vinh dự được Nhà nước phong tặng danh hiệu anh hùng lao động và từ đó đổi tên thành Xí nghiệp dược phẩm trung ương 2. Theo quyết định 388 HĐBT của Hội đồng bộ trưởng (nay là chính phủ) ra ngày 7/5/1992, xí nghiệp được công nhận là doanh nghiệp Nhà nước, có tư cách pháp nhân và hạch toán kinh tế độc lập. Do đặc thù của ngành sản xuất, vừa mang tính chất phục vụ, vừa mang tính chất kinh doanh nên hàng năm xí nghiệp sản xuất theo hai kế hoạch chính: Kế hoạch sản xuất phục vụ, theo chỉ tiêu của Tổng công ty. Các thuốc trong đó được dùng để phục vụ cho những chiến dịch y tế quốc gia như: Chiến dịch phòng chống suy dinh dưỡng quốc gia, chiến dịch phòng chống lao, chiến dịch phòng chống ỉa chảy. Kế hoạch sản xuất chủ động theo nhu cầu thị trường: Xí nghiệp tự cân đối trong sản xuất kinh doanh sao cho có lãi. Là một doanh nghiệp Nhà nước hạch toán kinh tế độc lập nên có quyền chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tài chính doanh nghiệp. Nhưng không phải vì vậy mà xí nghiệp chỉ chạy theo lợi nhuận, trái lại xí nghiệp luôn đảm bảo đúng qui trình công nghệ và chất lượng thuốc vì thuốc là một mặt hàng đặc biệt để phòng và chữa bệnh, nó ảnh hưởng trực tiếp đến tính mạng và sức khoẻ của con người. Hơn 40 năm xây dựng và phát triển, xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 đã trải qua nhiều bước thăng trầm cùng với những thăng trầm của đất nước. Từ những ngày đầu thành lập với máy móc thiết bị còn lạc hậu, hàng năm xí nghiệp chỉ sản xuất khoảng 200 triệu thuốc viên và 10 triệu ống tiêm. Đến nay, sản lượng sản xuất đã tăng lên rất nhiều với hơn 1 tỷ thuốc viên/năm, trên 100 triệu ống tiêm/năm và hàng nghìn kg hoá chất, hàng nghìn lít dịch truyền, cao xoa tiêu thụ trên thị trường trong và ngoài nước. Hàng năm, xí nghiệp đóng góp 1/5 sản lượng thuốc các loại trong các xí nghiệp của Tổng công ty. Đây là một kết quả thể hiện sự cố gắng nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp. Với mục tiêu tạo đủ việc làm cho người lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, vượt qua khó khăn trong nền kinh tế thị trường, từ năm 1995 xí nghiệp đã tập trung đầu tư đổi mới nhiều trang thiết bị hiện đại. Trong đó đáng kể nhất là dây chuyền sản xuất thuốc tiêm PS trị giá trên 8 tỷ đồng (nhập từ Đức) cho phân xưởng tiêm. Máy đông khô, máy phun sương tạo hạt trị giá trên 10 tỷ đồng cho phòng nghiên cứu. Máy ép vỉ tự động theo lập trình, máy dập viên. Từng bước nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cho họ thích ứng với điều kiện lao động mới, xí nghiệp thường xuyên tổ chức các khoá bồi dưỡng trình độ cho người lao động, cử đi học quản lý, đại học dược. Hàng năm, xí nghiệp tổ chức thi nâng bậc thợ cho công nhân, xét khen thưởng biểu dương kịp thời những người có thành tích nhằm khuyến khích phát huy sáng kiến cải tiến kĩ thuật. Hàng năm, ban giám đốc đều đặt mục tiêu ít nhất có vài sản phẩm mới ra đời và họ đã thành công. Tiếp đến là chiến lược mở rộng thị trường, năm 1998 xí nghiệp thành lập phòng thị trường với chức năng thúc đẩy tiến độ tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận này nhanh chóng phát huy hiệu quả: Nếu doanh thu năm 1998 chỉ đạt 60 tỷ đồng , thì đến năm 1999 con số này là 69,5 tỷ đồng; năm 2000 là 77,3 tỷ đồng và năm 2001 vừa qua doanh thu đạt 85 tỷ đồng. Đây là một kết quả đáng khích lệ. Hiện nay, xí nghiệp đã mở được một mạng lưới đại lý rải từ Bắc vào Nam, các nhân viên tiếp thị còn đến cơ sở y tế để bán và giới thiệu thuốc tới tận tay người tiêu dùng không qua trung gian. Điều đáng phấn khởi nữa là các sản phẩm mới của xí nghiệp đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Năm 2000, với 20 loại thuốc được Bộ y tế cấp giấy phép thì xí nghiệp đã đưa 12 loại vào sản xuất, bước đầu đã được bạn hàng tín nhiệm. Trong đó có một số chủng loại mà trước đây ta phải nhập từ nước ngoài, đến nay xí nghiệp đã sản xuất được với công hiệu và chất lượng tương đương mà giá bán rẻ hơn rất nhiều, cụ thể là: Thuốc VINCA, một dược phẩm có nhiều hàm lượng Ancaloid quý (trước đây phải nhập từ Hungari, ấn Độ) có tác dụng điều trị huyết áp, an thần, tăng cường tuần hoàn não, kích thích tiêu hoá. Thuốc CODERIN, CALMEZIN có tác dụng chữa trị những bệnh có nguyên nhân từ môi trường, thời tiết, các bệnh về đường hô hấp. Hiện nay, xí nghiệp đang xúc tiến nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu trên tinh thần đa dạng hóa. Các sản phẩm của xí nghiệp được lưu hành rộng rãi trên thị trường như: thuốc ống tiêm, thuốc viên, nén, viên nang, viên bao fim,... thuốc mỡ, dịch truyền. Tiến tới năm 2003, Việt Nam ra nhập khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA), xí nghiệp đang xúc tiến hoàn thành mọi điều kiện đăng ký chất lượng thuốc khu vực GMP để có thể hoà nhập với thị trường khu vực. Dưới sự lãnh đạo của Bộ y tế và Tổng công ty, xí nghiệp luôn hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu Nhà nước giao, nộp ngân sách đầy đủ, đảm bảo ba lợi ích Nhà nước, xí nghiệp và đời sống của cán bộ công nhân viên. Do nắm bắt được thị trường và vận dụng theo đúng cơ chế quản lý của Nhà nước, xí nghiệp từ chỗ còn gặp nhiều khó khăn nay đã vươn lên đứng vững và phát triển. 2. Bộ máy tổ chức quản lý của xí nghiệp Bộ máy quản lý của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 được tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng. Đứng đầu xí nghiệp là giám đốc với chức năng quản lý, điều hành chung các hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Xí nghiệp có 2 phó giám đốc phụ trách từng mảng hoạt động xí nghiệp, đó là: Phó giám đốc kỹ thuật và phó giám đốc điều độ sản xuất. Toàn bộ xí nghiệp được chia thành 4 phân xưởng và 11 phòng ban. Sơ đồ 1: bộ máy tổ chức quản lý của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 Phó giám đốc điều độ sản xuất giám đốc Phó giám đốc kỹ thuật Phòng bảo vệ Phòng hành chính quản trị Phòng tổ chức lao động Phòng tài chính kế toán Phòng quản lý công trình Phòng thị trường Phòng kế hoạch cung ứng Phòng y tế Phân xưởng thuốc tiêm Phân xưởng thuốc viên Phân xưởng chế phẩm Phân xưởng cơ điện Phòng nghiên cứu Phòng công nghệ Phòng KCS Giám đốc: Phụ trách chung, trực tiếp nắm bắt tình hình tài chính, đề ra các kế hoạch, giao nhiệm vụ cho cấp dưới và trực tiếp kiểm tra việc thực hiện. Giám đốc trực tiếp quản lý các phòng ban chức năng: Phòng kế hoạch cung ứng, phòng thị trường, phòng tài chính kế toán, phòng tổ chức lao động, phòng hành chính, phòng bảo vệ, phòng quản lý công trình, phòng y tế. Đồng thời giám đốc trực tiếp chỉ đạo hai phó giám đốc kĩ thuật và điều độ sản xuất. Phó giám đốc kĩ thuật: Là người phụ trách chính mọi vấn đề về kĩ thuật của xí nghiệp, trực tiếp quản lý 3 phòng: phòng nghiên cứu triển khai, phòng công nghệ, phòng kiểm tra chất lượng (KCS). Phó giám đốc điều độ sản xuất: Có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất hàng tháng, quý, năm và trực tiếp theo dõi kiểm tra quá trình sản xuất, trực tiếp phụ trách 4 phân xưởng: phân xưởng thuốc tiêm, phân xưởng thuốc viên, phân xưởng chế phẩm, phân xưởng cơ điện. Chức năng chính của các phòng: Phòng nghiên cứu triển khai Nghiên cứu trong phòng thí nghiệm, cải tiến sản phẩm cũ, cho ra đời những sản phẩm mới. Kết hợp với phòng công nghệ triển khai sản phẩm mới xuống phân xưởng. Phòng công nghệ Theo dõi việc thực hiện qui trình công nghệ trong phân xưởng sản xuất dựa trên những chỉ tiêu chuyên ngành, các định mức về tiêu hao nguyên vật liệu. Dựa vào những kết quả theo dõi tham mưu cho phòng nghiên cứu để cùng nghiên cứu triển khai cho ra đời những sản phẩm mới ngày càng hoàn thiện hơn. Phòng kiểm tra chất lượng (KCS) Kiểm tra nguyên vật liệu trước khi đưa vào sản xuất, thành phẩm xuất xưởng trước khi nhập kho, cấp giấy chứng nhận tiêu chuẩn nhập kho, cho phép nhập kho và theo dõi sản phẩm bằng cách lưu giữ phiếu kiểm nghiệm. Phòng kế hoạch cung ứng Nắm chắc kế hoạch sản xuất để có các phương thức nhập nguyên vật liệu, bao bì hợp lý nhằm cung cấp cho các bộ phận, đảm bảo cho sản xuất tiến hành được liên tục đều đặn. Phòng thị trường Nghiên cứu thị trường, triển khai các hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường, bán hàng và xúc tiến bán hàng. Phòng tài chính kế toán Hạch toán kế toán, thống kê kinh tế kết quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Nắm bắt kịp thời những chính sách tài chính của Nhà nước để cung cấp cho ban giám đốc giúp cho việc đưa ra những quyết định kịp thời, đúng đắn trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 2.7. Phòng tổ chức lao động Sắp xếp tổ chức lao động trong toàn xí nghiệp, tuyển dụng lao động, cùng với các phân xưởng bố trí lao động hợp lý, tổ chức đào tạo nâng cao tay nghề cho người lao động. Quản lý chặt chẽ hồ sơ lý lịch cán bộ công nhân viên trong toàn xí nghiệp. Phụ trách vấn đề tiền lương và các vấn đề liên quan đến chế độ chính sách của người lao động. Phòng hành chính Quản lý theo dõi công văn, giấy tờ đi và đến theo đúng qui định của Nhà nước, đảm bảo an toàn tài liệu và con dấu của xí nghiệp. Phòng bảo vệ Bảo vệ mọi tài sản và hàng hoá của xí nghiệp Phòng quản lý công trình Tu bổ, sửa chữa các công trình, nhà xưởng của xí nghiệp Phòng y tế Chăm sóc sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên trong toàn xí nghiệp. Tổ chức cấp cứu các tai nạn lao động xảy ra trong sản xuất 3. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của xí nghiệp 3.1. Đặc điểm về qui trình sản xuất Quá trình sản xuất của xí nghiệp diễn ra tại 3 phân xưởng chính. Việc bố trí sản xuất dựa trên mức độ chuyên môn hoá các chủng loại sản phẩm. Mỗi phân xưởng được bố trí những dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh cho từng loại sản phẩm. Xí nghiệp có 3 phân xưởng chính là phân xưởng thuốc tiêm, phân xưởng thuốc viên, phân xưởng chế phẩm và 1 phân xưởng phụ là phân xưởng cơ điện 3.1.1. Phân xưởng thuốc tiêm a) Đặc điểm: Phân xưởng tiêm gồm 2 dây chuyền sản xuất ống tiêm có dung tích 1 ml và dung tích 250-500 ml b) Nhiệm vụ: Sản xuất các loại thuốc tiêm cho mọi nhu cầu tiêu dùng thông thường và những nhu cầu tiêu dùng đặc biệt (tại các bệnh viện, trung tâm y tế) Đối với dây chuyền trong phân xưởng mỗi tổ sản xuất là một bước công nghệ hoàn chỉnh được liên quan chặt chẽ với nhau theo kiểu dây chuyền. Trên thực tế phân xưởng sản xuất 2 loại cỡ ống nhưng chỉ khác nhau ở 3 bước công nghệ: Đó là trong dây chuyền sản xuất thuốc có dung tích 1 ml có thêm 3 bước công nghệ nữa là tổ ống rỗng, tổ ủ ống và tổ cắt ống. Các bước công nghệ còn lại giống hệt nhau nên có thể thay thế cho nhau như trong sơ đồ: Sơ đồ 2: dây chuyền công nghệ phân xưởng thuốc tiêm ống rỗng 1 ml ủ ống Cắt ống Rửa ống đóng hộp Pha chế Soi in đóng gói Giao nhận ống 250-500 ml Qui trình sản xuất: ống rỗng 1ml là sản phẩm được gia công thuê ngoài ở dạng bán thành phẩm nên không thể đem xử lý ngay để đóng thuốc như ống 250-500 ml. Xí nghiệp mua tuýp thuỷ tinh dài từ 1-1,5 m của nhà máy thuỷ tinh Phả Lại, đem thuê ngoài gia công thành những ống nhỏ 1 ml, tuy nhiên những ống này chưa hoàn toàn chính xác về mặt kích thước đầu nhọn nên phải xử lý thêm một số công đoạn so với thành phẩm mua ngoài ống 250-500 ml. Sau khi ống rỗng được gia công thành những ống nhỏ 1 ml phải trải qua công đoạn ủ ống và công đoạn cắt ống để khử ứng lực của ống rỗng trong nhiệt độ cao, loại bỏ những ống rạn, nứt, vỡ và sửa đầu thừa của ống. Tiếp theo là đến công đoạn rửa ống. Bắt đầu từ công đoạn này thì 2 dây chuyền với 2 loại dung tích ống khác nhau có những bước công nghệ giống hệt nhau. Rửa ống bằng nước nóng nhiệt độ cao đảm bảo vô trùng tuyệt đối. Nguyên liệu sau khi được pha chế theo công thức hoá học tạo thành những dung dịch thuốc phù hợp chủng loại, yêu cầu kĩ thuật, sẽ được bơm vào ống đã rửa sạch và chuyển sang tổ soi in. Bằng thiết bị máy soi hiện đại, dung dịch thuốc sẽ được kiểm tra xem có đạt tiêu chuẩn tinh khiết hay không. Nếu đạt tiêu chuẩn thì sẽ được hàn kín đầu ống và in nhãn lên ống thuốc. Tiếp đến là công đoạn đóng gói thuốc thành gói, hộp, vỉ... tuỳ theo từng loại thuốc. Trước khi nhập kho thành phẩm, thuốc phải trải qua công đoạn giao nhận để kiểm tra xem có đủ tiêu chuẩn chất lượng hay không, nếu đạt thì được cấp giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn nhập kho và nhập kho thành phẩm. Công đoạn cuối cùng của qui trình sản xuất thuốc tiêm là đóng hộp. Thành phẩm thuốc sẽ được đóng vào các hộp lớn tuỳ theo yêu cầu vận chuyển đi tiêu thụ. 3.1.2. Phân xưởng thuốc viên a) Đặc điểm: Trong phân xưởng có 2 dây chuyền công nghệ, đó là dây chuyền sản xuất thuốc viên nén và dây chuyền sản xuất thuốc viên bao (viên nhộng). b) Nhiệm vụ: Sản xuất các loại thuốc viên phục vụ cho nhu cầu của mọi đối tượng tiêu dùng. Sơ đồ: Hai dây chuyền công nghệ có các bước công nghệ gần như hoàn toàn giống nhau, chỉ có một điểm khác đó là: Trong công nghệ sản xuất thuốc viên nén là khâu dập viên, còn ở công nghệ sản xuất thuốc viên bao là khâu bao viên. Sơ đồ 3: dây chuyền công nghệ phân xưởng thuốc viên Nguyên vật liệu Pha chế Xay rây Dập viên Đóng gói Giao nhận Đóng hộp Bao viên Đóng gói Giao nhận Đóng hộp Qui trình sản xuất: Nguyên vật liệu sau khi mua về sẽ được phân loại để chuẩn bị sẵn sàng đưa vào sản xuất. Tiếp theo là công đoạn xay rây nguyên vật liệu tuỳ theo yêu cầu sản xuất. Sau đó sẽ tiến hành pha trộn, chế biến thành thuốc rời dạng bột. Đến đây sẽ tách thành công nghệ sản xuất khác nhau. Nếu trên công nghệ sản xuất thuốc viên nén thì thuốc dạng bột sẽ được đưa vào máy dập dập thành viên thuốc hoàn chỉnh. Nếu trên công nghệ sản xuất thuốc viên bao thì thuốc dạng bột sẽ được đưa vào máy đóng viên tạo thành viên nhộng thành phẩm. Ba công đoạn còn lại của qui trình sản xuất là đóng gói, giao nhận và đóng hộp thì tương tự như trong dây chuyền công nghệ sản xuất thuốc tiêm. 3.1.3. Phân xưởng chế phẩm a) Đặc điểm: Gồm một dây chuyền khép kín với 9 khâu liên kết với nhau chặt chẽ kiểu dây chuyền. b) Nhiệm vụ: Chủ yếu là chế biến chiết suất tinh chất từ nguyên liệu thô tạo nên những sản phẩm dạng chế phẩm, chủ yếu sử dụng nguyên liệu thô trong nước như thảo mộc, củ, quả, lá, rễ. Các sản phẩm như cao xoa, cao dán, kem thoa, dịch. Sơ đồ 4: dây chuyền công nghệ phân xưởng chế phẩm Rửa, xay chặt Chiết suất Cô đặc Tinh chế Đóng hộp Giao nhận Đóng gói Sấy Nguyên vật liệu c) Qui trình sản xuất: Khác với nguyên vật liệu sử dụng trong các dây chuyền sản xuất thuốc tiêm và thuốc viên, nguyên vật liệu ở đây chủ yếu ở dạng thô (thân, rễ, lá, củ, quả, thảo mộc) chưa được xử lý. Do đó, tổ rửa xay chặt có nhiệm vụ rửa đất cát và làm nhỏ nguyên vật liệu. Sau đó, đưa qua tổ chiết xuất để chiết xuất tinh chất từ nguyên vật liệu. Tiếp theo, sẽ cô đặc tinh chất đó lại để tiến hành tinh chế và sấy khô tạo thành sản phẩm. Ba công đoạn còn lại của qui trình sản xuất là đóng gói, giao nhận và đóng hộp thì tương tự như trong dây chuyền công nghệ sản xuất thuốc tiêm. 3.1.4. Phân xưởng cơ điện Phân xưởng này có nhiệm vụ sửa chữa nhỏ tài sản cố định, chế tạo những dụng cụ đơn giản phục vụ cho sản xuất tại phân xưởng chính, thường xuyên bảo dưỡng máy móc thiết bị trong phân xưởng chính. 3.1.5. Một vài đặc điểm nổi bật trong tổ chức sản xuất Nhìn chung quá trình sản xuất được chia làm 3 giai đoạn: Giai đoạn chuẩn bị sản xuất, giai đoạn sản xuất và giai đoạn kiểm nghiệm. Từng phân xưởng đều có 1 quản đốc luôn nắm sát tình hình thực tế chỉ đạo công nhân làm tốt ngay từ giai đoạn chuẩn bị sản xuất sao cho có được kết quả cao nhất. Tuy vây, trong vài năm gần đây, xí nghiệp đã áp dụng chế độ khoán sản phẩm cho 2 phân xưởng viên và tiêm. Nhờ vậy, năng suất lao động tăng lên và thu nhập của người lao động cũng tăng lên từ 100.000 - 200.000 đồng/tháng. Thêm vào đó nguyên vật liệu và vật tư cũng được sử dụng tiết kiệm hơn. Hiệu quả sản xuất tăng lên rõ rệt. 3.2. Đặc điểm về máy móc, trang thiết bị công nghệ Gần đây, xí nghiệp đã đầu tư khá nhiều vào việc đổi mới máy móc thiết bị thay thế dần những bộ phận đã cũ (được trang bị từ khi mới thành lập) lạc hậu, tiêu hao nhiều nguyên nhiên vật liệu mà chất lượng sản phẩm cũng không cao. Vì vậy, đến nay nhìn chung trình độ trang thiết bị công nghệ của xí nghiệp là khá, một số thiết bị rất hiện đại có thể đáp ứng được nhu cầu sản xuất thuốc chất lượng cao thay thế nhập khẩu. Điển hình như việc đổi mới toàn bộ dây chuyền sản xuất thuốc tiêm PS trị giá 8 tỷ đồng (nhập từ Đức), trang bị máy ép vỉ tự động hoá theo lập trình, máy dập viên. Tiến tới xí nghiệp sẽ hoàn thiện cơ sở hạ tầng đồng bộ hoá dây chuyền công nghệ theo tiêu chuẩn GMP (thực hành sản xuất thuốc tốt - tiêu chuẩn thuốc khu vực Đông Nam á). Nhìn chung trình độ trang bị kĩ thuật của xí nghiệp hiện nay là khá, có đủ sức cạnh tranh ở thị trường trong nước. Tuy nhiên do việc đổi mới từng phần nên không tránh khỏi hiện tượng chắp vá làm giảm hiệu quả khai thác công suất của máy móc thiết bị. Tuy nhiên để tiến xa hơn nữa trên thị trường thuốc Việt Nam và thị trường thuốc khu vực, xí nghiệp cần phải đổi mới nhiều hơn nữa về trang thiết bị công nghệ của mình. 3.3. Đặc điểm về nguyên vật liệu Nguyên vật liệu là một nhân tố vô cùng quan trọng, là yếu tố vật chất cơ bản để con người và máy móc tác động vào trong quá trình sản xuất cho ra sản phẩm, là cấu thành cơ bản của sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp, Nhà nước cung cấp toàn bộ lượng vật tư nguyên liệu cần thiết cho quá trình sản xuất. Chuyển sang cơ chế thị trường, xí nghiệp phải tự chủ động khai thác mọi nguồn nguyên vật liệu sao cho có lợi nhất. Xí nghiệp có quyền ký hợp đồng mua bán vật tư hàng hoá với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước. Hiện nay, phần lớn nguyên vật liệu của xí nghiệp được nhập từ Trung Quốc, ấn Độ, Đài Loan, Hungary, Đức... một phần mua từ xí nghiệp hoá dược Hà Nội và một phần do xí nghiệp tự sản xuất. Tuy nhiên, phần nguyên liệu do xí nghiệp tự sản xuất được không lớn, chỉ đủ dùng để sản xuất một số mặt hàng của xí nghiệp. Việc mua bán nguyên vật liệu thuộc trách nhiệm của phòng kế hoạch cung ứng. Nguyên liệu chính của xí nghiệp là các loại hoá chất để sản xuất thuốc tân dược và thuốc tiêm như: Thuốc kháng sinh: Ampixislin, Tetracylin, Gentanycin, Etythomyxin, Penixilin... Vitamin: Vitamin B1, B2, B6, B12... Các loại thuốc trị bệnh: Lao, hen xuyễn, hạ sốt, giảm đau, dị ứng,... các loại cao xoa, dầu gió. Nguyên liệu phụ của xí nghiệp là các loại tá dược nhằm làm tăng tác dụng của thuốc. Chất lượng và giá thành của nguyên vật liệu luôn có ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản xuất của sản phẩm. Nhận thức được vấn đề đó, xí nghiệp luôn cố gắng tìm kiếm, nắm bắt và xử lý những thông tin về giá cả, cung cầu của những nguyên vật liệu mà xí nghiệp quan tâm để tìm được nguồn hàng có chất lượng đảm bảo với giá cả phải chăng. Do nguyên vật liệu phần lớn là nhập khẩu nên luôn bị ảnh hưởng khi tỷ giá hối đoái thay đổi và nhiều khi phải chịu sức ép từ phía các nhà cung cấp nước ngoài. Vì thế hiện nay, xí nghiệp đang cố gắng chuyển sang sử dụng các loại dược liệu sản xuất trong nước và tự sản xuất lấy nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và để khắc phục tình trạng bị động, phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu của nước ngoài. 3.4. Đặc điểm về vốn kinh doanh Vốn là một phạm trù kinh tế, là điều kiện tiên quyết cho bất cứ doanh nghiệp, ngành kinh tế kĩ thuật, dịch vụ nào trong nền kinh tế. Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh được, doanh nghiệp phải nắm giữ một lượng vốn nào đó. Số vốn này thể hiện toàn bộ giá trị tài sản và các nguồn lực của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy, vốn kinh doanhh có vai trò quyết định trong việc thành lập, hoạt động và phát triển của doanh nghiệp. Vốn kinh doanh của doanh nghiệp lớn hay nhỏ là một trong những điều kiện quan trọng nhất để xếp doanh nghiệp vào loại qui mô lớn, vừa hay nhỏ, siêu nhỏ và cũng còn là một trong những điều kiện để sử dụng các nguồn hiện có và tương lai về sức lao động, nguồn nguyên liệu, mở rộng và phát triển thị trường, mở rộng lưu thông hàng hoá, là điều kiện để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh. Vốn của xí nghiệp được hình thành từ 4 nguồn cơ bản: Vốn do ngân sách cấp, vốn tự bổ sung, vốn vay và vốn huy động khác. Trong đó vốn do ngân sách cấp chỉ chiếm chỉ chiếm từ 20-30% tổng số vốn kinh doanh của xí nghiệp (năm 1998 vốn ngân sách chiếm 29,04%, sang năm 1999 chỉ chiếm 20,69%). Do đặc điểm là một đơn vị sản xuất nên vốn cố định chiếm tỷ lệ lớn. Sau đây là những số liệu phản ánh tình hình vốn kinh doanh của xí nghiệp trong thời gian qua: Bảng 7: Tình hình vốn của xí nghiệp từ năm 1997-2000 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Số tiền Tỷ lệ% Số tiền Tỷ lệ% Số tiền Tỷ lệ% Số tiền Tỷ lệ% Tổng vốn 20.566 100 21.386 100 22.274 100 23.160 100 Vốn cố định 11.892 57,82 12.361 57,8 12.956 58,17 13.467 58,15 Vốn lưu động 8.674 42,18 9.025 42,2 9.318 41,83 9.693 41,85 (Trích báo cáo công khai một số chỉ tiêu tài chính năm 1997-2000) Qua bảng số liệu trên ta thấy vốn kinh doanh của xí nghiệp tăng lên qua các năm đồng thời tỷ trọng của vốn cố định trên tổng vốn kinh doanh luôn giữ ở mức xấp xỉ 58% và giá trị tuyệt đối cũng không ngừng tăng lên. Điều này thể hiện xí nghiệp rất chú trọng vào đầu tư tài sản cố định. Vốn lưu động luôn chiếm ở mức xấp xỉ 42%. Nguồn của vốn lưu động phần lớn là vốn ngân sách cấp và vốn tự bổ sung. Cơ cấu vốn như trên là chưa thật phù hợp đối với một đơn vị sản xuất kinh doanh bởi vì trong một doanh nghiệp sản xuất tỷ lệ vốn cố định trên vốn lưu động thường lớn hơn 3 (VCĐ/VLĐ > 3). Là một doanh nghiệp nhà nước nhưng vốn ngân sách Nhà nước cấp chỉ chiếm từ 20-30% nên để có đủ vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh, xí nghiệp phải huy động thêm các nguồn vốn tự bổ sung, vốn đi vay, vốn huy động khác, trong đó vốn đi vay chiếm một tỷ lệ tương đối lớn trong tổng vốn kinh doanh của xí nghiệp (năm 1997 lượng vốn vay chiếm tỷ trọng 32%, năm 1998 chiếm 40%, sang năm 1999 tăng lên tới 55%). Lượng vốn này tập trung chủ yếu vào việc đầu tư, nâng cấp trang thiết bị máy móc của xí nghiệp. Phần vốn vay tăng lên cả về mặt tỷ trọng cả về mặt giá trị đã làm cho tổng vốn kinh doanh của xí nghiệp không ngừng tăng lên. Nhưng bên cạnh đó phần vốn tự bổ sung của xí nghiệp tuy có tăng lên về mặt giá trị nhưng lại giảm về mặt tỷ trọng chiếm trong tổng vốn kinh doanh của xí nghiệp (năm 1997 chiếm 32%, năm 1998 chiếm 27%, sang năm 1999 giảm xuống còn 20%). Sự tăng giảm mất cân đối này dẫn đến bất lợi trong việc giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của xí nghiệp trên thị trường bởi vì với số vốn vay hàng năm xí nghiệp phải trả lãi vay ngân hàng một số tiền không nhỏ. 3.5. Đặc điểm về đội ngũ lao động Xí nghiệp dược phẩm trung ương II có một đội ngũ lao động trên 500 người trong đó có 120 người có trình độ đại học trở lên (3 phó tiến sỹ dược học, 1 thạc sỹ dược học, 1 thạc sỹ kinh tế, 1 thạc sỹ cơ khí). Đặc biệt 70% số cán bộ công nhân viên là nữ. Là một đơn vị sản xuất kinh doanh nên lực lượng lao động trực tiếp chiếm đa số trong xí nghiệp (khoảng 87% tổng số lao động toàn xí nghiệp). Sau đây là những số liệu phản ánh cơ cấu lao động của xí nghiệp trong những năm gần đây: Bảng 8: Cơ cấu lao động của xí nghiệp từ năm 1997-2000 Năm Lao động 1997 1998 1999 2000 Số người Tỷ lệ % Số người Tỷ lệ % Số người Tỷ lệ % Số người Tỷ lệ % Tổng số 507 100 494 100 503 100 507 100 Trực tiếp 491 86,99 431 87,25 436 87,28 442 87,18 Gián tiếp 66 13,01 63 12,75 64 12,72 65 12,82 Từ bảng trên ta thấy lực lượng lao động gián tiếp của xí nghiệp luôn chiếm xấp xỉ 13% lao động toàn xí nghiệp, đây là một con số tương đối cao. Vì thuốc tân dược là một loại hàng hoá đặc biệt có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người dân nên cần phải quản lý chặt chẽ tất cả các công đoạn trong quá trình sản xuất, do đó xí nghiệp đã duy trì lớn một lực lượng lao động gián tiếp. Xét cả về mặt công tác tổ chức quản lý, cả về mặt hiệu quả kinh tế thì việc duy trì một số lượng lớn lao động gián tiếp là không nên bởi vì như thế bộ máy quản lý sẽ cồng kềnh, hiệu quả hoạt động không cao, không sử dụng được hết năng lực của lực lượng lao động gián tiếp. Mặt khác, lực lượng lao động gián tiếp lớn sẽ làm giảm hiệu quả kinh tế, làm tăng chi phí cố định trong giá thành sản phẩm, gây ảnh hưởng lớn đến mục tiêu hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của xí nghiệp trên thị trường. Do đó, xí nghiệp cần phải có những biện pháp hữu hiệu để giảm số lao động gián tiếp xuống bằng cách cải tiến công nghệ, áp dụng phương pháp quản lý hiện đại nhằm làm tinh giản bộ máy quản lý, tiết kiệm chi phí, nâng cao năng suất lao động, tăng hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Xí nghiệp luôn tạo mọi điều kiện thuận lợi để cho cán bộ công nhân viên phát huy khả năng của mình trong công việc và không ngừng bồi dưỡng, nâng cao kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ. Cụ thể là với công nhân trực tiếp sản xuất, xí nghiệp tổ chức các cuộc thi thợ giỏi, thi tay nghề, thi bàn tay vàng, nhờ đó xí nghiệp đã tạo cho mình một đội ngũ công nhân lành nghề, có trình độ cao và gắn bó với công việc. Đối với đội ngũ cán bộ quản lý, xí nghiệp thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo để nâng cao trình độ về quản lý và chuyên môn cho họ để phù hợp với yêu cầu của quản lý hiện đại. Có thể thấy việc coi trọng và xây dựng chiến lược con người của xí nghiệp là một hướng đi đúng tạo đà cho xí nghiệp ngày một phát triển. 4. Kết quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp trong thời gian qua Trong những năm qua dưới sự lãnh đạo của Bộ y tế và tổng công ty, xí nghiệp luôn hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu Nhà nước giao, nộp ngân sách đầy đủ, đảm bảo ba lợi ích: Nhà nước, xí nghiệp và người lao động. Sau đây là những số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp trong những năm gần đây: Bảng 9: Kết quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp từ năm 1997-2001 Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 1997 1998 1999 2000 2001 Giá trị sản xuất Triệu đồng 71.236 76.107 84.706 90.207 98.576 Doanh thu Triệu đồng 60.052 64.438 69.512 77.288 85.046 Lợi nhuận Triệu đồng 1.015 1.032 1.205 826 1.317 Nộp ngân sách Triệu đồng 1.337 1.482 1.680 1.732 1.885 Thu nhập bình quân (người/tháng) Đồng 680.000 700.000 750.000 780.000 850.000 Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của xí nghiệp trong 5 năm gần đây ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp đang diễn ra theo chiều hướng tích cực, doanh thu không ngừng tăng lên, lợi nhuận bình quân đạt 1,1 tỷ đồng/năm. Năm 2000, xí nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh do những nguyên nhân khách quan mang lại. Cụ thể là năm 2000 Nhà nước bắt đầu áp dụng luật thuế giá trị gia tăng làm ảnh hưởng tơi tiền vốn của xí nghiệp. Mặt khác tỷ giá ngoại tệ tăng làm cho giá nguyên liệu nhập khẩu tăng khiến cho giá thành sản xuất tăng lên. Bên cạnh đó năm 2000 là năm có nhiều công ty sản xuất và kinh doanh dược phẩm ra đời, cạnh tranh gay gắt với xí nghiệp. Tất cả những lý do trên đã làm cho lợi nhuận của xí nghiệp giảm sút rõ rệt, từ 1.205 triệu đồng năm 1999 xuống còn 826 triệu đồng năm 2000, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu chỉ đạt 1,1%. Tuy gặp rất nhiều khó khăn nhưng xí nghiệp vẫn đảm bảo thu nhập cho người lao động và hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước. Mức thu nhập bình quân của người lao động trong xí nghiệp từ 680.000 đồng/tháng năm 1997 tăng lên 780.000 đồng/tháng năm 2000. Đứng trước những khó khăn trước mắt, ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp đã vươn lên đứng vững và tự khẳng định mình. Do đó mà năm 2001 lợi nhuận đã tăng lên 1.317 triệu đồng, gấp 1,6 lần so với năm 2000. Doanh thu cũng tăng 10%: 85.024 triệu đồng so với 77.288 triệu đồng năm 2000. Thu nhập của bình quân của người lao động tăng lên 850.000 đồng/người/tháng. Biểu đồ 2: Biểu đồ doanh thu và lợi nhuận của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 từ năm 1997-2001 Qua biểu đồ trên cho thấy, doanh thu thực hiện qua các năm đều tăng năm sau cao hơn năm trước, nhưng lợi nhuận lại không tăng lên tương ứng. Ví như năm 2000, doanh thu cao hơn năm 1999 nhưng lợi nhuận lại thấp hơn rất nhiều. Hay năm 2001 doanh thu cao hơn hẳn so với các năm trước, lợi nhuận tuy có tăng nhưng không tương ứng với doanh thu, do đó tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu chỉ đạt 1,6%, thấp hơn so với năm 1999 là 1,8%. II. Vài nét về thị trường thuốc ở Việt Nam Tình hình cung ứng thuốc trên thị trường Trong những năm gần đây, thị trường thuốc ở Việt Nam phát triển rất sôi động. Với chủ trương chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nước, có rất nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia sản xuất và kinh doanh thuốc, đã tạo nên một thị trường thuốc phong phú, đa dạng, cơ bản đáp ứng được nhu cầu thuốc cho công tác phòng và chữa bệnh của nhân dân. Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường chủ yếu do 2 nguồn chính: Nhập khẩu và sản xuất trong nước. Trong đó nguồn nhập khẩu chiếm tỷ trọng chủ yếu (đáp ứng khoảng 70% nhu cầu trong nước) còn thuốc sản xuất trong nước mới chỉ bảo đảm được khoảng 30% nhu cầu về thuốc của nhân dân.Ta có thể thấy rõ điều này qua số liệu và biểu đồ phân tích tỷ trọng tiền thuốc nhập khẩu thành phẩm và tiền thuốc sản xuất trong nước cho mỗi người dân: Bảng 10: Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nước và thành phẩm nhập khẩu từ năm 1997-2001 Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 1997 1998 1999 2000 2001 Dân số (1) Triệu người 75,35 76,70 78,05 76,32 77,69 Giá trị thuốc NK thành phẩm (2) Triệu USD 245,45 293,58 314,90 258,20 288,17 Tiền thuốc NK thành phẩm bình quân đầu người (3=2/1) USD 3,25 3,82 4,03 3,38 3,71 Tiền thuốc bình quân đầu người (4) USD 4,6 5,2 6,0 5,0 5,4 Tỷ trọng thuốc NK thành phẩm (5=3/4) % 70 73 67 67 69 Tỷ trọng thuốc sx trong nước(6=4-5) % 30 27 33 33 31 Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam-Niên giám thống kê y tế Biểu đồ 3: Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nước  và thành phẩm nhập khẩu từ năm 1997-2001 Tham gia sản xuất thuốc trong nước hiện có 2 khối doanh nghiệp cơ bản: Khối doanh nghiệp trung ương và khối doanh nghiệp địa phương. Giá trị sản lượng thuốc của 2 khối doanh nghiệp thể hiện ở bảng sau: Bảng 11: Giá trị sản lượng thuốc do các doanh nghiệp dược trung ương và địa phương sản xuất thời kỳ 1996-2001 Năm Giá trị sản lượng (triệu đồng) Tỷ lệ tăng hàng năm (%) Tỷ trọng (%) Tổng DNTƯ DNĐP Tổng DNTƯ DNĐP DNTƯ DNĐP 1996 1.035.717 442.037 593.680 42,1 57,9 1997 1.232.498 496.687 735.811 19 12 24 40,3 59,7 1998 1.405.807 514.104 891.703 14 4 21 36,5 63,5 1999 1.485.170 597.939 887.231 6 16 -1 40,2 59,8 2000 1.727.504 706.754 1.020.750 16 18 15 40,9 59,1 2001 2.314.810 901.548 1.413.262 34 28 39 38,9 61,1 Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam Qua bảng trên cho thấy: Tốc độ sản xuất thuốc trong nước có sự gia tăng rõ rệt, nhịp độ tăng trưởng bình quân thời kỳ 1997-2001 là 17,81%/năm. Đặc biệt năm 2001 vừa qua tốc độ tăng trưởng đạt tới 34%, giá trị sản lượng cao gấp 2 lần so với năm 1997. Tỷ lệ gia tăng hàng năm của các doanh nghiệp trung ương tương đối đều và ổn định, năm cao nhất đạt 28%(2001/2000). Còn tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp địa phương không ổn định, có năm tăng tới 39% (2001/2000) nhưng có năm lại giảm 1% (1999/1998). Tỷ trọng giá trị tổng sản lượng của các doanh nghiệp trung ương chiếm khoảng trên dưới 40%, còn lại 60% là của các doanh nghiệp địa phương. Tính theo trị số tuyệt đối, tổng giá trị sản lượng của các doanh nghiệp địa phương cao hơn so với các doanh nghiệp trung ương, nhưng với số lượng các doanh nghiệp trung ương chỉ chiếm 15% tổng các doanh nghiệp mà tỷ trọng giá trị tổng sản lượng chiếm 40%. Điều này chỉ ra rằng qui mô và năng lực sản xuất của các doanh nghiệp trung ương cao hơn đa số các doanh nghiệp địa phương, chỉ có một số ít doanh nghiệp địa phương có qui mô và năng lực sản xuất khá. Biểu đồ 4: Biểu diễn số lượng doanh nghiệp và doanh số sản xuất thuốc Ngoài 2 nguồn thuốc chính trên còn có một số nguồn khác nhỏ hơn như thuốc viện trợ, thuốc nhập theo các con đường không chính thức (nhập khẩu tiểu ngạch, nhập phi mậu dịch, nhập lậu...). Như vậy qua nghiên cứu nguồn thuốc cung ứng trên thị trường Việt Nam có thể thấy rằng: Nguồn thuốc đảm bảo chủ yếu cho tiêu dùng ở Việt Nam là nhập khẩu, việc sản xuất thuốc trong nước mới chỉ đáp ứng khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng. Trong đó khối doanh nghiệp trung ương với số doanh nghiệp ít hơn ( chỉ chiếm 15% tổng số doanh nghiệp sản xuất thuốc), song tỷ trọng doanh số khá cao (40%), tốc độ tăng trưởng đều và ổn định. Số các doanh nghiệp địa phương tương đối nhiều (chiếm tới 85% tổng số doanh nghiệp sản xuất thuốc) nhưng chỉ có một phần nhỏ trong số đó hoạt động có hiệu quả, còn đa số các doanh nghiệp địa phương có qui mô vừa nhỏ vừa manh mún, hiệu quả hoạt động thấp. 2. Tình hình tiêu dùng thuốc trên thị trường Sau 15 năm thực hiện đổi mới, nền kinh tế nước ta đã có những chuyển biến tích cực, đời sống của nhân dân ngày càng nâng cao, việc chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ được người dân quan tâm chú ý nhiều hơn. Do đó, nhu cầu về thuốc cũng tăng lên đáng kể. Tiền thuốc bình quân đầu người tăng rất rõ rệt, số liệu được biểu hiện qua bảng sau: Bảng 12: Tiền thuốc bình quân đầu người ở Việt Nam từ 1990-2001 Năm Tiền thuốc bình quân đầu người (USD) Tốc độ tăng trưởng (%) 1991 0,3 1992 0,5 66,67 1993 1,5 200 1994 2,5 66,67 1995 3,4 36 1996 4,2 23,53 1997 4,6 9,52 1998 5,2 13,04 1999 5,5 5,76 2000 5,0 -9,1 2001 5,4 8 Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam Việc gia tăng tiền thuốc do nhiều nguyên nhân: Khả năng cung ứng thuốc ngày càng dồi dào Thay đổi cơ cấu thuốc và dạng bào chế (Cùng tác dụng song cơ cấu hàng giá cao nhiều hơn) Do sự biến động về giá thuốc trong cơ chế thị trường Do thu nhập của dân cư tăng lên Do sự phụ thuộc vào tỷ giá giữa VND và USD... Rõ ràng, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang ngày một tăng lên là điều không thể phủ nhận. Nhưng so với các khu vực trên thế giới thì tiền thuốc bình quân đầu người/năm ở Việt Nam vẫn còn ở mức thấp. Cụ thể như: Bảng 13: Tiền thuốc bình quân đầu người ở các khu vực trên thế giới năm 2000 Khu vực và quốc gia Tiền thuốc bình quân đầu người (USD) Bắc Mỹ 404,1 Tây Âu 177 Đông Âu 17,15 Châu Phi 7,2 Trung Quốc 4,6 Việt Nam 5 Nguồn: Tạp chí Dược học số tháng 2/2001 Như vậy, tiền thuốc bình quân đầu người của Việt Nam chỉ bằng 1,24% so với các nước Bắc Mỹ và bằng 2,26% so với các nước Tây Âu. Do đó ngành Dược Việt Nam đã đặt ra mục tiêu cụ thể như sau: Phấn đấu đến năm 2005, tiền thuốc bình quân đầu người tương đương 8-10 USD/năm và tăng lên 12-15 USD/năm vào năm 2010. Biểu đồ 5: Tiền thuốc bình quân đầu người ở Việt Nam từ 1991-2001 Việt Nam là một nước kinh tế đang phát triển. Xét về GDP, Việt Nam đứng hàng thứ 133/174 nước trên thế giới và nằm trong diện 1,5 tỷ người nghèo của thế giới (thu nhập dưới 1 USD/người/ngày). Do đó ngành y tế Việt Nam gặp không ít khó khăn nhất là về kinh phí hoạt động. Trong 4 năm trở lại đây (1998-2001), ngân sách Nhà nước đầu tư cho ngành y tế đều dưới 1% GDP (so với Malaysia là 4,5% GDP, Cuba 7% GDP), tính bình quân đầu người chỉ đạt 3,5 USD/năm về chi cho y tế trong khi đó thuốc bình quân/người/năm đã đạt tới 5,4 USD (năm 2001) chứng tỏ người dân phải bỏ tiền tư khá nhiều để mua thuốc phòng và chữa bệnh. Theo Tạp chí dược học số tháng 2/2002 thì tiền thuốc Nhà nước chỉ chi xấp xỉ 0,67 USD/người/năm, chiếm tỷ lệ 12,41% so với số chi trên (5,4 USD). Do phần lớn tiền thuốc người dân phải tự chi nên dẫn đến sự chênh lệch khá lớn trong chi tiêu về thuốc giữa các vùng do phụ thuộc vào mức thu nhập của từng địa phương. Theo ước tính của một số chuyên gia thì tiền thuốc bình quân/ người/năm: Khu vực đồng bằng: 2-4 USD Khu vực đô thị: 5-12 USD Hà Nội: 8-10 USD Thành phố Hồ Chí Minh: 17-18 USD Khu vực miền núi phía Bắc: 0,5-1,5 USD Biểu đồ 6: Sự chênh lệch tiền thuốc bình quân đầu người/năm giữa các vùng trong nước Qua số liệu điều tra của tổng công ty dược thì tiền thuốc/người/năm ở Cao Bằng chỉ đạt 5.100 đồng, trong khi đó ở Hà Nội là 110.000 đồng, ở thành phố Hồ Chí Minh là 187.000 đồng gấp 21,57 lần và 36,6 lần so với Cao Bằng. Điều này dẫn đến một thực trạng là ở những vùng đông dân trên cùng một địa bàn có rất nhiều người bán thuốc, trái lại ở những khu vực dân cư thưa thớt (vùng sâu, vùng xa...) thì lại ít có những điểm bán thuốc. Ta có thể thấy rõ điều này qua những con số thống kê trên Tạp chí dược học số 1/2001 như sau: Chỉ tính riêng hệ thống phân phối thuốc tư nhân thì thành phố Hà Nội có hơn 50 doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm, 1322 nhà thuốc; thành phố Hồ Chí Minh có hơn 100 doanh nghiệp tư nhân, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, 2048 nhà thuốc; trong khi đó Lai Châu chỉ có 4 nhà thuốc. Tóm lại, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang có sự gia tăng nhưng chưa có “bình đẳng” về dùng thuốc của người dân giữa các vùng. III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 1. Phân tích thị trường tiêu thụ của xí nghiệp Thị phần của xí nghiệp a) Thị phần của xí nghiệp trong tổng công ty dược Việt Nam Sản xuất dược là một ngành kinh tế có đặc thù rất riêng, sản phẩm của ngành liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người dân. Do đó Nhà nước mà đại diện là Bộ y tế đã tiến hành thành lập Tổng công ty dược Việt Nam nhằm thống nhất trong việc sản xuất và kinh doanh dược phẩm. Các đơn vị thành viên gồm doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp liên doanh, công ty cổ phần. Xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 là một trong những đơn vị khá của tổng công ty. Với thế mạnh là có một truyền thống nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, xí nghiệp đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường bằng những sản phẩm mới. Trong khi thị trường thuốc nội địa mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng của nhân dân thì việc nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới thay thế dần hàng ngoại là một hướng đi đúng của xí nghiệp. Thị phần của xí nghiệp cũng được mở rộng đáng kể. Sau đây là những thống kê về doanh thu của xí nghiệp và của tổng công ty dược Việt Nam: Bảng 14: Thị phần của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 trong tổng công ty dược Việt Nam từ năm 1999-2001 Tên đơn vị Doanh thu (triệu đồng) Thị phần (%) 1999 2000 2001 1999 2000 2001 Xí nghiệp dược phẩm TƯ 2 69.500 77.300 85.000 12,4 12,1 12,5 Tổng công ty dược Việt Nam 561.800 638.840 680.750 100 100 100 Nguồn: Tài liệu của tổng công ty dược Việt Nam Thị phần của xí nghiệp là phần doanh thu của xí nghiệp chiếm trong tổng doanh thu của tổng công ty dược Việt Nam. Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (1999-2001) doanh thu của xí nghiệp đều chiếm trên 12% doanh thu của toàn tổng công ty. Xét về mặt tỷ trọng thì 12% chưa phải là con số lớn nhưng nếu xét về mặt giá trị thì doanh thu của xí nghiệp thuộc loại tương đối lớn, luôn đứng trong “top” 5 đơn vị dẫn đầu về doanh thu của tổng công ty (gồm xí nghiệp dược phẩm trung ương 24, xí nghiệp dược phẩm trung ương 1, công ty phát triển kỹ nghệ dược, công ty liên doanh Sanôfi SPV và xí nghiệp). Mặt khác, doanh thu của xí nghiệp không ngừng tăng lên cả về mặt giá trị và tỷ trọng. Năm 2000 giá trị doanh thu của xí nghiệp đạt 77.300 triệu đồng, chiếm 12,1% doanh thu của toàn tổng công ty. Năm 2001 con số tương ứng là 85.000 triệu đồng và 12,5%. Từ kết quả trên cho thấy vị trí của xí nghiệp trong thị trường dược Việt Nam là rất đáng kể, tuy nhiên cần không ngừng cải thiện nó vì môi trường cạnh tranh luôn khốc liệt và biến đổi không ngừng. Thị phần của xí nghiệp so với các xí nghiệp khác Do yêu cầu của công nghệ sản xuất thuốc và trình độ trang bị hiện có ở Việt Nam chỉ cho phép các doanh nghiệp sản xuất các loại thuốc thông thường và một số ít các thuốc đặc trị cho nên việc cạnh tranh giữa các đơn vị trong lĩnh vực này rất mạnh. Hiện nay, đối thủ cạnh tranh chính của xí nghiệp là xí nghiệp dược phẩm trung ương 1, xí nghiệp dược phẩm trung ương 24, xí nghiệp dược phẩm trung ương 25. Các mặt hàng cạnh tranh chính là thuốc thông thường như: Các loại vitamin (A, B1, B6, C), Ampicillin, Amocillin, Tetracillin. Các sản phẩm này thuộc loại thuốc truyền thống, yêu cầu về công nghệ sản xuất không cao nên rất nhiều đơn vị tham gia sản xuất. Đối với xí nghiệp thì đây chính là những sản phẩm chính để duy trì thị trường hiện có, tạo nguồn tài chính cho những chiến lược mở rộng thị trường. Sau đây là những thống kê về sự so sánh doanh thu của xí nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh chính - Thị phần của xí nghiệp được so sánh với đối thủ cạnh tranh có doanh thu cao nhất trong tổng công ty là xí nghiệp dược phẩm trung ương 24. Bảng 15: Thị phần của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 so với các xí nghiệp khác năm 2000 và năm 2001 STT Tên đơn vị Doanh thu (triệu đồng) Thị phần (%) 2000 2001 2000 2001 1 XN dược phẩm TƯ 2 77.300 85.000 53 56 2 XN dược phẩm TƯ 1 102.100 102.500 70 67 3 XN dược phẩm TƯ 25 58.500 62.700 40 41 4 XN dược phẩm TƯ 24 145.300 152.800 100 100 Nguồn: Tài liệu của xí nghiệp Thị phần của: Xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 = (1)/(4) Xí nghiệp dược phẩm trung ương 1 = (2)/(4) Xí nghiệp dược phẩm trung ương 25 = (3)/(4) Xí nghiệp dược phẩm trung ương 24 = (4)/(4) Nhìn vào kết quả trên ta thấy thị phần của xí nghiệp so với các xí nghiệp khác tăng khá, từ năm 2000 đến năm 2001 (tăng 3%), cho thấy hiệu quả mở rộng thị trường của xí nghiệp kể từ khi thành lập phòng thị trường. Không những thế nó còn khẳng định hướng đổi mới trong quản lý là đúng đắn. Trong khi nhiều doanh nghiệp đang lần mò tìm hướng đi cho mình thì công việc này hẳn là lợi thế cạnh tranh của xí nghiệp. Tuy nhiên cũng phải thấy các đối thủ cạnh tranh của xí nghiệp là rất mạnh. Xí nghiệp dược phẩm trung ương 24 là đơn vị mạnh nhất, có thị phần lớn nhất trong tổng công ty dược Việt Nam. Xí nghiệp dược phẩm trung ương 1 hơn 17% so với xí nghiệp (năm 2000), đây là đối thủ truyền thống, giành giật nhau từng khúc thị trường một. Thế nhưng đến năm 2001, xí nghiệp dược phẩm trung ương 1 cũng bị mất 3% thị phần vào tay xí nghiệp, đây có thể là một suy yếu tạm thời của họ mà xí nghiệp đã chớp được, chứng tỏ vị trí của xí nghiệp đang lên. Tóm lại, nếu xét trên góc độ thị phần thì trong những năm qua thị trường tiêu thụ của xí nghiệp không ngừng được mở rộng, vị trí của xí nghiệp trên thị trường dược Việt Nam đang ngày một cải thiện. 1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của xí nghiệp Thị trường tiêu thụ của xí nghiệp là thị trường nội địa, trong đó thị trường miền Bắc và miền Trung là chủ yếu. Xí nghiệp đã liên hệ với các tuyến tỉnh thành phố để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình. Cho đến nay xí nghiệp đã có một mạng lưới tiêu thụ khá rộng lớn, trải đều từ miền Bắc đến miền Trung như: Thái Nguyên, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Lào Cai, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh, Ninh Bình, Thanh Hoá, Nghệ An, Quảng Bình... Tại mỗi tỉnh, thành phố xí nghiệp đều có đại lý của mình. Hiện nay xí nghiệp có trên 30 đại lý tập trung phần lớn ở miền Bắc và miền Trung, miền Nam chỉ có 1 đại lý. Hiện nay xí nghiệp vẫn chưa vươn ra thị trường nước ngoài nên khách hàng của xí nghiệp là người tiêu dùng trong nước, chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung. Có thể chia khách hàng của xí nghiệp gồm 2 loại sau: Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là số người tiêu dùng đông, phân bố rộng khắp. Loại khách hàng này thường tiêu dùng với số lượng nhỏ nhưng chủng loại mặt hàng phong phú. Cầu hầu như không co giãn đối với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lượng sản phẩm, sau đó là sự sẵn có khi dùng. Một đặc điểm nữa của loại khách hàng này đó là tâm lý thích dùng thuốc ngoại. Thực tế cho thấy, cùng một loại thuốc, cùng một hàm lượng như nhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi. Đối với khách hàng cá nhân này, xí nghiệp nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thường xuyên. Chính yêu cầu đó đặt ra vấn đề khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm là làm thế nào để huy động được vốn đầu tư cho hệ thống cửa hàng bán lẻ đó, việc quản lý nó ra sao cho có hiệu quả. Một khó khăn khác đối với xí nghiệp là khó có thể làm thay đổi tâm lý sính thuốc ngoại của người tiêu dùng trong khi sự xâm nhập của các công ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều. Khách hàng là tổ chức: Đó là các công ty dược phẩm trung ương và địa phương, các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lượng lớn và lâu dài, mua để bán lại cho người tiêu dùng. Hình thức mua bán phong phú, có thể mua trực tiếp hoặc mua thông qua các hợp đồng, đơn hàng... Hình thức thanh toán cũng rất linh hoạt, có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngoại tệ, ngân phiếu... Đối với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng như các khoản chiết khấu,chi phí vận chuyển, bốc dỡ... Do đó lợi thế đối với loại khách hàng này là có thể bán với số lượng lớn, nếu quan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào của xí nghiệp. Bên cạnh đó xí nghiệp cũng gặp phải một số khó khăn là đòi hỏi xí nghiệp phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hoá để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng này, vì vậy mà chi phí cho dự trữ bảo quản hàng hoá tăng lên. 2. Phân tích chính sách định giá của xí nghiệp Chính sách định giá đối với mỗi loại sản phẩm của xí nghiệp là việc qui định mức giá bán (khi xí nghiệp quyết định thay đổi giá bán của sản phẩm theo loại khách hàng, theo thời kỳ trong năm, theo số lượng mua...). Việc qui định giá sản phẩm là một qui định rất quan trọng đối với xí nghiệp vì giá cả có