Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty Vân Đồn thuộc bộ đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh

Lời nói đầu Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi quan trọng theo hướng tích cực. Theo tinh thần nghị quyết của Đại hội Đảng toán quốc lần thứ VIII. Nền kinh tế nước ta tiếp tục được định hướng theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế trong những năm gần đây. Trong mọi hoạt động kinh doanh của các đơn vị tổ chức, doanh nghiệp đã có rất nhiều thay đổi và định hình phù hợp với cơ chế của nền kinh tế thị trường. Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải rất năng động, nhạy bén, với mục đích cốt lõi là thoả mãn nhu cầu của thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận. Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là kết quả của sự kết hợp chặt chẽ của hàng loạt các chiến lược, chính sách, biện pháp với những hoạt động cụ thể như mua, bán, dự trữ tồn kho, tổ chức lao động và sử dụng vốn v.v... Chính sách này có liên quan đến chính sách khác tạo thành hệ thống chính sách, chiến lược trong lĩnh vực kinh doanh đem lại hiệu quả cho các doanh nghiệp. Thực tế hiện nay, trên thị trường, có nhiều doanh nghiệp và có cơ sở tư nhân cùng kinh doanh mặt hàng than, gạo, hải sản... tạo thành một khu vực thị trường cạnh tranh rất sôi động và quyết liệt, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn dành thắng lợi phải có định hướng kinh doanh cụ thể và hợp lý. Công ty Vân Đồng thuộc Bộ đội biên phòng Quảng Ninh là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động kinh doanh có tổ chức, Công ty xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh có chính sách trong từng thời kỳ cụ thể, có mạng lưới kinh doanh rộng lớn đảm bảo quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng và thông suốt, uy tín của Công ty đối với khách hàng ngày càng được nâng cao. Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của vấn đề kinh doanh, sau thời gian thực tập và nghiên cứu thực tiễn ở Công ty Vân Đồn thuộc Bộ đội biên phòng Quảng Ninh, được sự hướng dẫn và giúp đỡ tận tình của thầy giáo hướng dẫn, sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của đơn vị thực tập, tôi chọn đề tài nghiên cứu. "Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty Vân Đồn thuộc bộ đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh" làm luận văn tốt nghiệp cử nhân kinh tế. Nội dung luận văn được trình bày trong 3 phần chính: Phần I: Kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường Phần II: Phân tích thực trạng kinh doanh của Công ty Vân Đồn - Bộ đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh trong những năm gần đây. Phần III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty Vân Đồn - Bộ đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh. Qua đây tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo Trần Văn Bão, cũng như các anh, chị ở Công ty Vân Đồn, những người đã hướng dẫn, giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành luận văn này. Phần I Kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường I/ Kinh doanh và nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại I.1. Mục tiêu của kinh doanh thương mại Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. Kinh doanh thương mại là một dạng của lĩnh vực đầu tư để thực hiện dịch vụ lưu thông hàng hoá trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. Mục đích lợi nhuận là mục đích trước mắt, lâu dài và thường xuyên của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhanh chóng hàng hoá và giảm các khoản chi phí kinh doanh có thể và không cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, việc thu hút được khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng, được khách hàng chấp nhận. Mức độ đạt được và kỳ vọng về lợi nhuận phụ thuộc vào các loại hàng hoá và chất lượng của chúng, khối lượng và giá cả của hàng hoá bán được, cung cầu hàng hoá trên thị trường, chi phí kinh doanh và tốc độ tăng giảm của chi phí kinh doanh v.v... Kinh doanh chịu tác động của vô vàn các nhân tố chủ quan, khách quan rủi ro trong kinh doanh là thường xuyên, do vậy an toàn là mục tiêu thứ hai của các nhà kinh doanh. Trong thị trường cạnh tranh đầy biến động, có nhiều rủi ro, trong hoạt động kinh doanh vấn đề bảo toàn vốn và phát triển vốn để kinh doanh liên tục phát triển đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an toàn trong kinh doanh theo nguyên tắc "Trứng không bỏ hết vào một giỏ", phải có chi phí bảo hiểm kinh doanh mặc dù các quyết định đưa ra phải rất nhanh, nhạy, dám chịu mạo hiểm nhưng việc cân nhắc mặt lợi và mặt hại, tầm nhìn xa trông rộng và bản lĩnh rủi ro thiệt hại có thể xảy ra. Với ngành nào, lĩnh vực nào cũng không phải chỉ mình doanh nghiệp kinh doanh mà còn nhiều người cũng kinh doanh. Vấn đề là làm sao chiếm lĩnh được thị trường, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường là chắc chắc và không ngừng được củng cố nâng cao. Vị thế trở thành mục tiêu thứ ba của doanh nhân, doanh nghiệp xác định vị trí của mình, củng cố thế lực kinh doanh. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ, phải không ngừng mở rộng và phát triển thị trường tăng từ quy mô nhỏ lên quy mô lớn, từ chỗ chen được vào thị trường tiến tới chiếm lĩnh thị trường và làm chủ thị trường. Kỳ vọng về thế lực trong kinh doanh phụ thuộc vào nguồn lực, tài lực và phụ thuộc cơ chế quản lý của Nhà nước trong từng giai đoạn. Mục tiêu chính của kinh doanh vẫn là tạo ra lợi nhuận. Nhưng vì mỗi doanh nghiệp mỗi lúc thường có nhiều mục tiêu và không phải lúc nào cũng thoả mãn được tất cả các mục tiêu đó ngay lập tức, nên đòi hỏi sự phân loại các mục tiêu, nghĩa là phải có sự lựa chọn mục tiêu. Những mục tiêu nào gần gũi nhất, có khả năng thực hiện lớn nhất sẽ được đặt lên hàng đầu. Vì vậy, việc lựa chọn mục tiêu thường được biểu diễn dưới dạng hình kim tự tháp gọi là "tháp mục tiêu". Trong đó những mục tiêu quan trọng và dễ có khả năng thực hiện nhất đối với các doanh nghiệp được xếp lên đỉnh tháp và cứ thế tuần tự cho đến những mục tiêu lâu dài nhất đòi hỏi phải được thực hiện trong những khoảng thời gian dài hạn. Mục tiêu quan trọng Mục tiêu lâu dài hơn Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối và lưu thông hàng hoá thường có 5 mục tiêu cơ bản như: khách hàng, chất lượng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh. Để thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh các doanh nghiệp thương mại hoạt động trên thương trường phải tuân thủ các quy luật cơ bản của kinh doanh, làm khác với quy luật thì chỉ chuốc lấy thất bại mà thôi. Kinh doanh có quy luật riêng của nó. + Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao. Nếu đi đúng đường này chúng ta có lời, nếu đi ngược dòng thì lỗ. + Quy luật mua rẻ bán đăt. Thuận thì có chênh lệch được gọi là lợi nhuận, ngược thì phải bù lỗ, diễn ra liên tục mua đắt bán rẻ thì phá sản. + Quy luật mua của người chán bán cho người cần. Hàng hoá người bánđã chán thì muốn bán cho nhanh, bán rẻ. Hàng của người mua cần thì thường trả giá cao. I.2. Nội dung cơ bản cua kinh doanh thương mại trong nền kinh tế thị trường Để hoạt động kinh doanh mọi người, mọi doanh nghiệp đều phải dự trên những yếu tố, những điều kiện nhất định kinh doanh thương mại có những đặc điểm và nội dung riêng của nó. a) Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn kinh doanh Đối tượng của kinh doanh thương mại là hàng hoá và các dịch vụ trong buôn bán hàng hoá. Có thể kinh doanh một loại hàng hoá (chuyên doanh) hoặc một nhóm hàng hoá (tổng hợp). Nhưng trước khi tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá đó. Mỗi loại hàng hoá có đặc điểm cơ, lý, hoá và trạng thái khác nhau: Cho sản xuất hoặc tiêu dùng. Doanh nghiệp phải xác định được nhu cầu của khách hàng và tự đáp ứng cho các nhu cầu hiện nay. Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) hàng hoá đó cũng có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa hề có trên thị trường nhưng chưa qua nghiên cứu tin chắc rằng nhu cầu của khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên. Nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trường và doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Từ đó doanh nghiệp lựa chọn để đi vào kinh doanh. Việc nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trường về loại hàng hoá để lựa chọn kinh doanh không phải một lần mà thực hiện trong quá trình tồn tại, phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. b) Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh Bất kỳ một hoạt động nào cũng là huy động các nguồn vốn và con người, đưa chúng vào hoạt động để tạo ra tiền lời cho các doanh nghiệp. Kinh doanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể huy động được bao gồm: Vốn hữu hình: Như tiền của, nhà ở, kho tàng, cửa hàng, quầy quán... Vốn vô hình như: sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng... Doanh nghiệp cần kết hợp các nguồn lực và con người cụ thể như thế nào để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một cách nhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn thời gian chuẩn bị, có kết quả kinh doanh nhanh chóng và phát triển kinh doanh cả bề rộng và bề sâu. Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực về cơ bản đó là tài năng của giám đốc và hệ thống tham mưu chức năng giúp giám đốc, cũng như sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp. c) Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Hoạt động kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thương mại là mua để bán. Tổ chức tạo nguồn hàng, khai thác đặt hàng, ký kết hợp đồng kinh tế để đảm bảo nguồn hàng cho doanh nghiệp đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thù hồi được vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận. doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ và ổn định cho các khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ mua, bán, dự trữ hàng hoá, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới mua bán, các kho dự trữ, các cửa hàng, quầy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận, thanh toán với người mua hàng, người bán hàng v.v... Trong hoạt động kinh doanh phải thực hiện hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ mới có thể thu hút được khách hàng. d) Quản trị vốn, phí, hàng hoá và nhân sự trong hoạt động kinh doanh Quản trị kinh doanh thương mại phải quản trị vốn, kinh doanh chi phí, hàng hoá và nhân sự. Quản trị vốn là thực hiện sử dụng vốn trong kinh doanh và theo dõi được kết quả sử dụng vốn là có lãi hay lỗ. Phải quản lý được các khoản chi và phải chi đúng mục đích. Đúng kế hoạch và đúng hướng. Quản trị chi phí là phải có kế hoạch chi, phải theo dõi và tính toán đúng đắn các khoản chi phí, tiết kiệm chi phí. Quản trị hàng hoá phải nắm được quy trình, quy phạm bảo quản loại hàng hoá và không ngừng nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ của các cán bộ công nhân viên có liên quan. Quản trị nhân sự là lựa chọn, bố trí, sắp xếp, phân công việc nào người nấy phù hợp để hoàn thành tốt mọi chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp. Quản trị nhân sự cũng như quản trị các hoạt động kinh doanh phải thực hiện các chức năng hoạch định, tổ chức, cán bộ, chỉ huy và kiểm tra. I.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại I.3.1. Doanh nghiệp thương mại và vai trò của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế quốc dân a) Doanh nghiệp thương mại và chức năng của nó + Doanh nghiệp thương mại: Phân công lao động xã hội và chế sở hữu về tư liễu đã làm nảy sinh ra nền sản xuất hàng hoá. Quá trình tái sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Tiền tệ ra đời đã làm cho quá trình trao đổi sản phẩm mang hình thái mới là lưu thông hàng hoá với hai thái cực đối lập là mua và bán. Thực hiện hai thái cưc này dần dần trở thành các chức năng hoạt động của một loại người (chuyên môn hoá) đó là thương nhân. Như vậy, thương mại trở thành lĩnh vực kinh doanh. Quy luật chi phối hoạt động mua bán nàylà mua rẻ, bán đắt. Dùng tiền của mua hàng hoá sau đó đem bán lại cũng có khả năng thu lợi nhuận. Thương nhân và sản xuất có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và tuân theo quy luật nhất định. Mối quan hệ này thể hiện thông qua hoạt động của các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế hàng hoá. Như vậy, doanh nghiệp thương mại là một đơn vị kinh doanh được thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá, đáp ứng nhu cầu của thị trường nhằm thu lợi nhuận. + Chức năng của các doanh nghiệp thương mại: Là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, lưu thông hàng hoá, doanh nghiệp thương mại thực hiện các chức năng cơ bản sau: Thứ nhất là chức năng lưu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế nhằm thoả mãn mọi nhu cầu xã hội. Đây là chức năng xã hội của doanh nghiệp thương mại. Với chức năng này, các doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường, huy động và sử dụng hợp lý các nguồn hàng trong nền kinh tế quốc dân, tổ chức các mối quan hệ giao dịch thương mại, bảo đảm phân phối hợp lý hàng hoá vào các kênh tiêu thụ. Thứ hai là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong lưu thông. Chức năng này thể hiện việc các doanh nghiệp thương mại thực hiện các nhiệm vụ phân loại, lên nhãn hiệu, ghép đồng bộ sản phẩm, bảo quản và vận chuyển hàng hoá... Thực hiện chức năng này, hàng hoá qua các doanh nghiệp thương mại được duy trì và làm tăng thêm giá trị sử dụng, thoả mãn tốt được nhu cầu của khách hàng, nâng cao khả năng thâm nhập thị trường của hàng hoá kinh doanh. Thứ ba là chức năng tái hiện giá trị hàng hoá: Các doanh nghiệp thương mại chuyên mua bán hàng hoá, trước hết đó là tác động mua của doanh nghiệp. Mua không phải là mục đích hoạt động, mua để bán, có bán được thì mới mua. Khi mua hàng hoá, các doanh nghiệp thương mại đã làm chức năng tiêu thụ sản phẩm cho người sản xuất. Mục đích hoạt động của doanh nghiệp thương mại là nhằm thu được lợi nhuận. Muốn thu được lợi nhuận thì phải bán được hàng hoá. Giá bán phải cao hơn giá mua và cộng thêm chi phí. Nếu không bán được hàng hoá hoặc bán được hàng hoá hoặc bán với giá thấp hơn giá vốn thì doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ và có nguy cơ bị phá sản. Do vậy, bán khó hơn mua. Khi bán hàng hoá, các doanh nghiệp thương mại đã làm chức năng bảo đảm vật tư cho sản xuất và hàng tiêu dùng cho dân cư. Thứ tư là chức năng tổ chức sản xuất. Doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá không phải chỉ tác động trong lưu thông. Qua hoạt động mua bán, các doanh nghiệp thương mại còn có ảnh hưởng to lớn tới quá trình sản xuất, thúc đẩy hoặc làm đình trệ sản xuất. Nó góp phần phân bố, tổ chức lãi xã hội hình thành những quan hệ kinh tế mới. Điều đó thể hiện ở ba mặt sau: + Doanh nghiệp thương mại là người đại diện cho các doanh nghiệp tiêu dùng để quan hệ với các doanh nghiệp sản xuất. ở đây, các doanh nghiệp thương mại phải am hiểu nhu cầu tiêu dùng để đặt hàng với người sản xuất, hướng dẫn sản xuất phù hợp với yêu cầu của thị trường, nắm chắc khách hàng mua và sở thích của họ. + Doanh nghiệp thương mại đại diện được cho người sản xuất để quan hệ với người tiêu dùng. Thực hiện chức năng này, các doanh nghiệp phải điều tra nghiên cứu thị trường để giúp người sản xuất chiếm lĩnh được thị trường, hướng dẫn các đơn vị tiêu dùng về sử dụng hợp lý, có hiệu quả hàng hoá, làm dịch vụ thương mại, quảng cáo giới thiệu sản phẩm cho các doanh nghiệp sản xuất. Nó phải giúp cho người sản xuất tiêu thụ được nhanh hàng hoá. + Doanh nghiệp thương mại là trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Các doanh nghiệp thương mại đảm bảo sự cân đối cung cầu hàng hoá ghép mối hợp lý và người tiêu dùng, tổ chức vận động hợp lý của sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân. Nó là trung tâm thông tin về thương mại, thị trường. Quá trình hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại góp phần phân bố lại xã hội trên phạm vi doanh nghiệp kinh doanh và bảo vệ môi trường. I.3.2. Các hình thức kinh doanh thương mại: a) Kinh doanh chuyên môn hoá: Doanh nghiệp chỉ kinh doanh một hoặc một nhóm hàng hoá nhất định. Chẳng hạn kinh doanh xăng dầu hoặc kinh doanh xi măng, kinh doanh lương thực... Loại hình kinh doanh này có ưu điểm: + Nắm chắc được thông tin về người mua, người bán, giá cả thị trường, tình hình hàng hoá và dịch vụ nên có khả năng làm chủ được thị trường vươn lên giành độc quyền kinh doanh. + Trình độ chuyên môn hoá ngày càng được nâng cao, có điều kiện để hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật. Đặc biệt là hệ thống các cơ sở vật chất chuyên dùng tạo ra lợi thế lớn trong cạnh tranh. + Có khả năng đào tạo được những cán bộ quản lý giỏi, các chuyên gia và nhân viên kinh doanh giỏi. Bên cạnh đó, loại hình kinh doanh này cũng có những nhược điểm nhất định: + Trong điều kiện cạnh tranh - xu thế tất yếu của nền kinh tế thị trường thì hệ số rủi ro cao. + Khi mặt hàng kinh doanh bị bất lợi thì chuyển hướng kinh doanh chậm. b) Kinh doanh tổng hợp Doanh nghiệp kinh doanh rất nhiều loại hàng hoá khác nhau, kinh doanh không lệ thuộc vào hàng hoá hay thị trường truyền thống, bất cứ hàng hoá nào có lợi thế kinh doanh. Đây là loại hình kinh doanh của nhiều hộ tiểu thương, cửa hàng bách hoá tổng hợp. * Loại hình kinh doanh này có ưu điểm: + Hạn chế được một số rủi ro trong kinh doanh do dễ chuyển hướng kinh doanh. + Vốn kinh doanh ít bị ứ đọng do mua nhanh, bán nhanh và đầu tư vốn cho nhiều ngành hàng có khả năng quay vòng nhanh. + Có thị trường rộng, luôn có thị trường mới và bước đầu cạnh tranh đã kích thích năng động sáng tạo và đòi hỏi sự hiểu biết nhiều của kinh doanh. * Nhược điểm của loại hình kinh doanh này là: + Khó trở thành độc quyền trên thị trường và ít có điều kiện tham gia với các liên minh độc quyền. + Với mỗi ngành hàng luôn là ngành kinh doanh nhỏ, không ổn định. Do vậy, không thể tìm kiếm lợi nhuận siêu ngạch. + Không bộc lộ được sở trường kinh doanh. Do không chuyên môn hoá nên khó đào tạo, bồi dưỡng được các chuyên gia ngành hàng. II/ Nội dung của đẩy mạnh kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại II.1. Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại a) Chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại Nhà kinh doanh với những đức tính cần thiết và sự am hiểu kỹ năng quản trị kinh doanh chưa thể đưa doanh nghiệp của mình để thành công nếu chưa đề ra được kinh doanh năng động. Chiến lược đó thể hiện nội dung hoạt động, mục tiêu và các giải pháp ứng xử của doanh nghiệp trên thị trường. Chiến lược ấy bao gồm một số nội dung chủ yếu sau đây: + Chiến lược quy mô kinh doanh và tích luỹ phát triển tài sản vô hình. Quy mô kinh doanh của doanh nghiệp phải được xác định hợp lý trên cơ sở dự đoán dung lượng thị trường, tiềm lực kinh doanh. Doanh nghiệp phải xác định được điểm hoà vốn để tối ưu hoá quy mô kinh doanh. Chiến lược về quy mô kinh doanh bao gồm lựa chọn quy mô sản xuất tối ưu để tránh bị tồn kho ứ đọng và chiến lưọc thích nghi sản phẩm. Thích nghi sản phẩm có một ý nghĩa quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần xây dựng chu trình chiến lược sản phẩm: sản phẩm hiện có, sản phẩm cải tiến, sản phẩm tương tự cho ý nghĩa kinh tế, sản phẩm mới. Mỗi doanh nghiệp đều có hai loại tài sản: + Tài sản hữu hình: Đó là những yếu tố vật chất có tính định lượng như tiền vốn, vật tư, máy móc thiết bị và lao động. + Tài sản vô hình: Đó là lòng tin của khách hàng đối với hãng cũng như đối với sản phẩm, là hình ảnh quen thuộc và nổi tiếng của nhãn hiệu, là các hiểu biết về luồng thông tin và khoa học kỹ thuật, là việc kiểm soát khâu phân phối, bầu không khí làm việc trong nội bộ và cuối cùng là kỹ năng quản trị. Tài sản hữu hình và vô hình đều quan trọng nhưng xét về lâu dài thì sản vô hình mới là quan trọng nhất, quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Tài sản vô hình là vũ khí cạnh tranh rất lợi hại trên thương trường. Tài sản vô hình có thể tích luỹ bằng hai cách: + Cách trực tiếp là quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, huấn luyện nhân viên của hãng để giao tiếp với khách hàng. + Cách gián tiếp là tích luỹ qua các hoạt động hàng ngày. Thông qua sự giao tiếp với khách hàng, dịch vụ phục vụ khách hàng tốt đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng tín nhiệm của sản phẩm. Danh tiếng của doanh nghiệp được khách hàng truyền miệng nhờ đó mà doanh nghiệp trở nên nổi tiếng. + Chiến lược thích nghi với môi trường: Doanh nghiệp có hai môi trường hoạt động đó là môi trường bên ngoài và môi trường bên trong. Trước hết cần xây dựng chiến lược thích nghi với môi trường bên ngoài đó là khách hàng, sự cạnh tranh với các hãng khác và khoa học kỹ thuật. + Chiến lược thích nghi với khách hàng: Đó là việc đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng, đáp ứng những thay đổi trong nhu cầu kế hoạch và sử dụng tác động ảnh hưởng của khách hàng. Nội dung của chiến lược thích nghi với cạnh tranh bao gồm: Xác định đối thủ cạnh tranh hữu hiệu, tích luỹ và thực hiện lợi thế cạnh tranh, lựa chọn vũ khí cạnh tranh làm cho đối phương khó phản công chiến lược và tránh cạnh tranh đối phương không còn đối đầu nữa. Đặc điểm nổi bật của thời đại ngày nay là cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật diễn ra trên quy mô toàn thế giới.Các doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi với khoa học kỹ thuật. Đó là nghiên cứu về giới hạn năng lực kinh doanh của mình, có phương sách ứng xử hợp lý với sự bùng nổ công nghệ, tìm ra giải pháp mới áp dụng khoa học công nghệ. Tiếp theo, phải xây dựng chiến lược thích nghi với môi trường bên trong. Đó là hệ thống tổ chức, hệ thống kênh bán hàng, trình độ chuyên môn của cán bộ, nhân viên, hệ thống thông tin nội bộ, kỹ năng quản trị và sử dụng tài sản hữu hình. + Chiến lược marketing thương mại: Marketing được coi là một quá trình hoạch định và thực hiện mọi công tác để thoả mãn nhu cầu của các khách hàng về tri thức hàng hoá dịch vụ thông qua việc chuyển đưa các hàng hoá và dịch vụ sản xuất đến tiêu dùng. Đối với các doanh nghiệp thương mại việc nắm bắt được bản chất của marketing có một ý nghĩa rất lớn vì rằng marketing công cụ quản lý kinh tế, là công cụ của kế hoạch hoá kinh doanh. Nhiệm vụ marketing trong doanh nghiệp thương mại là làm cho kinh doanh phù hợp với tiêu dùng, nhờ đó bán được hế sản phẩm và thu lãi theo dự kiến. Đồng thời giúp cho người sử dụng nó biết dồn đúng tiềm lực có hạn của mình vào các khâu, các điểm xung yếu của quá trình hoạt động kinh doanh. Vai trò của marketing thương mại trong kinh doanh của các doanh nghiệp đã được khẳng định, nó yểm trợ cho hoạt động kinh doanh, marketing là vũ khí của nhà kinh doanh, nó khơi dòng cho lưu thông hàng hoá thông suốt. Các doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu chiến lược marketing là mở rộng thị trường, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng thông qua các biện pháp nghiên cứu và thuyết phục khách hàng nhằm thu lợi nhuận cao, tạo thế đứng vững vàng và phát triển của doanh nghiệp. b) Kế hoạch kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thương mại Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thương mại: Đối với một doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối và lưu thông hàng hoá thường có 5 mục tiêu cơ bản như: Khách hàng, chất lượng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh. Để có thể thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại hoạt động trên thương trường phải tuân thủ các nguyên tắc cơ bản sau: + Kinh doanh những hàng hoá dịch vụ có chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu của khách hàng. + Phải lôi cuốn khách hàng rồi mới cạnh tranh + Làm lợi cho mình đồng thời làm lợi cho khách hàng + Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. + Đầu tư vốn, tài năng và nghị lực để tạo ra được nhiều giá trị sản phẩm. + Nhận thức và nắm cho được nhu cầu của thị trường để đáp ứng đầy đủ. - Phương pháp lập luận kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại. + Mức lưu chuyển hàng hoá là chỉ tiêu đánh giá về mặt khối lượng hoạt động của doanh nghiệp thương mại. Chỉ tiêu này thể hiện giá trị hàng hoá - dịch vụ mà các doanh nghiệp bán cho các hộ tiêu dùng (các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, xây dựng, nông nghiệp, các tổ chức kinh tế...) Nếu như đối với các doanh nghiệp công nghiệp, bộ phận chủ yếu của kế hoạch - sản xuất - kỹ thuật - tài chính là kế hoạch sản xuất (nó là trung tâm, là cơ sở để hoạch định các kế hoạch khác) thì đối với doanh nghiệp thương mại, phần chủ yếu của kế hoạch kinh doanh là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá. Lưu chuyển hàng hoá có thể phân chia thành lưu chuyển hàng hoá bán lẻ. Lưu chuyển hàng hoá là khâu quan trọng của lưu thông hàng hoá, nó biểu hiện quá trình vận động hàng hoá từ nơi sản xuất (nhập khẩu) đến nơi tiêu dùng. Đứng về tầm vĩ mô thì lưu chuyển hàng hoá có 3 loại: + Lưu chuyển hàng hoá là những tư liệu sản xuất, yếu tố đầu vào sản xuất của các doanh nghiệp, loại lưu chuyển này do các doanh nghiệp thương mại vật tư thực hiện. + Lưu chuyển hàng hoá là các tư liệu tiêu dùng phục vụ cho tiêu dùng cá nhân loại lưu chuyển này do các doanh nghiệp thương mại hàng tiêu dùng thực hiện. + Lưu chuyển hàng hoá là các sản phẩm xuất khẩu tham gia vào thương mại quốc tế. Loại lưu chuyển này do các doanh nghiệp xuất nhập khẩu đảm nhiệm là chủ yếu. Trong thương mại, tổng mức luân chuyển hàng hoá là cơ sở để kế hoạch hoá thu nhập, chi phí kinh doanh, lợi nhuận, vốn lưu thông, vốn đầu tư và các chỉ tiêu kinh tế khác. Nhiệm vụ chủ yếu của việc hoạch định kế hoạch lưu chuyển hàng hoá: + Đáp ứng được kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại và thời gian giao hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lý hàng hoá vào các kênh tiêu thụ. + Khai thác tốt các nguồn hàng để thoả mãn đầy đủ các nhu cầu của thị trường. + Thiết lập hợp lý tỷ lệ giữa các hình thức lưu chuyển thẳng và lưu chuyển qua kho. + Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lượng dự trữ hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại. + Tăng nhanh tốc độ chu chuyển của dòng vốn lưu động: Những nhiệm vụ này được cán bộ thương mại doanh nghiệp thực hiện trong quá trình lập kế hoạch lưu chuyển hàng hoá bằng cách xác định đúng đắn các chỉ tiêu kế hoạch cũng như trong quá trình thực hiện chúng thông qua việc tổ chức hạch toán kiểm tra hoạt động mua bán. Các chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá gồm: + Doanh số bán hàng + Doanh số mua vào + Dự trữ hàng hoá ở các doanh nghiệp đầu kỳ và cuối kỳ kế hoạch. + Tốc độ chu chuyển của vốn lưu động kỳ kế hoạch. Đối với các doanh nghiệp thương mại, các chỉ tiêu của kế hoạch lưu chuyển được xây dựng bằng hai phương pháp. + Phương pháp thống kê - kinh nghiệm: Thực chất của phương pháp này trên cơ sở những số liệu báo cáo về hoạt động kinh doanh 6 tháng hay 9 tháng (căn cứ vào thời điểm lên dự án kế hoạch) và ước thực hiện kế hoạch lưu chuyển trong năm. Ước thực hiện về nhịp độ tăng giảm mức lưu chuyển hàng hoá của một số năm là cơ sở kế hoạch lưu chuyển cho năm sau. Nhược điểm của phương pháp này là không phản ánh chính xác khối lượng lưu chuyển hàng hoá kỳ kế hoạch, nắm bắt hết những thay đổi trong cơ cấu và tổ chức bán hàng cho khách hàng và những thay đổi trong danh mục sản phẩm do các doanh nghiệp làm ra. + Phương pháp kinh tế - kỹ thuật: Đây là phương pháp được coi là đúng đắn hơn cả. Bởi vì cơ sở để làm kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là nhu cầu khách hàng và khả năng khai thác nguồn hàng để thoả mãn nhu cầu đó. Trên cơ sở nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng, doanh nghiệp xác định tổng mức bán hàng theo công thức: T = P + Ddk - Dck Trong đó: T: Là tổng mức bán (doanh số bán) P: Là lượng hàng hoá thu gom Ddk: Dự trữ hàng hoá đầu kỳ Dck: Dự trữ hàng hoá cuối kỳ Sau khi xác định tổng doanh thu bán, doanh nghiệp cần tính lượng hàng hoá lưu chuyển thẳng. Lượng hàng hoá này tính bằng lượng hàng hoá thu gom thẳng. Dự trữ hàng hoá đầu kỳ (Ddk) trong kế hoạch lưu chuyển được xác định theo phương pháp ước tính còn dự trữ cuối kỳ (Dck) xác định theo phương pháp định mức, cụ thể: Dck = m . t Trong đó: m: Là mức bán bình quân ngày, đêm, được tính bằng cách lấy tổng mức bán trong kỳ chia cho số ngày trong kỳ t: Là mức dự trữ hàng hoá, ngày. Để tính mức bán bình quân ngày đêm được chính xác hơn, người ta dùng công thức sau: P m = -------- 360 Trong đó: P: là mức hàng hoá nhập kho kỳ kế hoạch Biểu kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại bình thường có thể lập dưới các hình thức khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng loại hình doanh nghiệp. - Công tác kế hoạch nghiệp vụ kinh doanh ở các doanh nghiệp thương mại: Là toàn bộ những hoạt động diễn ra hàng ngày về lập và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời mọi nhu cầu của thị trường với chi phí kinh doanh thấp nhất và bảo đảm kinh doanh có lãi. Công tác kế hoạch nghiệp vụ ở phòng kinh doanh bao gồm: + Nghiên cứu và nắm nhu cầu cụ thể của thị trường về các hàng hoá và dịch vụ: Đối với tiêu dùng sản xuất cũng như tiêu dùng cá nhân, nhu cầu hàng hoá bao giờ cũng cụ thể, nghĩa là nhu cầu về những chủng loại, quy cách phẩm chất hàng hoá cụ thể. Việc nắm bắt nhu cầu cụ thể của thị trường để từng bước đáp ứng những nhu cầu đó là khâu công tác quan trọng trong hoạt động kinh doanh thương mại. Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, đòi hỏi kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại phải xác định cho được thị trường cần loại hàng hoá gì? Số lượng bao nhiêu? với giá bán ở mức nào?... Việc xác định nhu cầu này thường bằng nhiều phương pháp khác nhau như: Phương pháp đơn hàng, phương pháp trưng cầu ý kiến khách hàng và phương pháp thống kê kinh nghiệm. + Xác định nguồn hàng kinh doanh: Trên cơ sở nắm chắc nhu cầu thị trường, các doanh nghiệp thương mại phải xác định cho được các nguồn hàng để thoả mãn những nhu cầu đó. Đối với các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường cần tính toán đến các nguồn hàng chủ yếu sau: Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở các doanh nghiệp thương mại, xác định theo phương pháp ước tính. Nguồn hàng thu gom không tập trung. Nguồn này được xác định trên cơ sở những số liệu cụ thể hàng thu gom, về doanh thu mặt hàng và giá cả... ở đây thường có hai trường hợp mà doanh nghiệp thương mại phải chú ý: Khi những hàng hoá thu gom trong khu vực không hạn chế thì hàng thu gom được xác định căn cứ vào nhu cầu khách hàng, nếu cầu vượt cung thì lượng hàng hoá được tính căn cứ vào số lượng hàng hoá thực tế thu gom tối đa. Trường hợp này, vai trò của nhân viên thương mại rất lớn, vì để tăng khối lượng hàng thu gom nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường, nhân viên thương mại phải có biện pháp tích cực thúc đẩy công tác khai thác các nguồn. Nguồn hàng thu gom tập trung: Nguồn này được hình thành đối với những doanh nghiệp thực hiện các đơn hàng Nhà nước. Nguồn tập trung thường xác định theo phương pháp cân đối. Nguồn gia công: Lượng hàng thu gom từ nguồn này phụ thuộc vào giá trị sản phẩm làm ra từ các nguyên vật liệu của doanh nghiệp thương mại. Giá trị nguyên vật liệu được tính vào mức luân chuyển của doanh nghiệp khi sản phẩm làm ra đã được tiêu thụ. + Xây dựng kế hoạch kinh doanh mặt hàng: Tại các doanh nghiệp thương mại, công việc này do phòng kinh doanh đảm nhiệm nên kế hoạch mặt hàng là do công việc của cán bộ kinh doanh hàng hoá, dựa trên cơ sở nhu cầu cụ thể của khách hàng (thị trường) và các nguồn hàng có thể huy động. Kế hoạch này là cơ sở để tiến hành các hoạt động thương mại ở doanh nghiệp. Các doanh nghiệp lên được kế hoạch này mới có thể chủ động trong kinh doanh, trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường, mới tránh được hoạt động kinh doanh theo kiểu "phi vụ" hiện nay đang khá phổ biến ở các doanh nghiệp thương mại. II.2. Xây dựng hệ thống phương pháp quản lý kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Có các phương pháp về quản lý kinh doanh thương mại sau: a) Các phương pháp quản lý hành chính: Là sự tác động trực tiếp của cơ quan quản lý hay người lãnh đạo đến cơ quan bị quản lý hay người chấp hành nhằm mục đích bắt buộc thực hiện một hoạt động. Để quản lý tập trung thống nhất phải sử dụng phương pháp hành chính. Không sử dụng đúng đắn phương pháp hành chính có thể dẫn đến tình trạng lộn xộn vô chính phủ. Phương pháp này bao gồm những nội dung cơ bản sau đây: Thứ nhất: Phải thiết lập được hệ thống quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Cơ quan bị lãnh đạo, bị quảnlý phải phục tùng cơ quan lãnh đạo. Cơ quan quản lý cấp dưới phải phục tùng cấp trên, địa phương phải phục tùng trung ương. Tất nhiên ở đây cũng có tác động ngược chiều, để cơ quan quản lý cấp trên kịp thời điều chỉnh quyết định của mình cho phù hợp với thực tiễn. Thứ hai: Xác định chức năng nhiệm vụ rõ ràng của các bộ phận trong hệ thống tổ chức. Xây dựng bộ máy tổ chức phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của nó. Không rõ ràng về chức năng, nhiệm vụ thông tin thì rồi chạy theo hoặc bỏ ngỏ công việc khi thực hiện. Khi quy định chức năng, nhiệm vụ cần phải quan tâm đến mối quan hệ giữa các bộ phận trong tổ chức. Thứ ba: Tác động bằng hệ thống pháp chế đó chính là hệ thống pháp luật, các quyết định chỉ thị, mệnh lệnh, nội quy... Phương pháp hành chính đặt ra yêu cầu chống tập trung quan liêu và hành chính quan liêu. Mỗi cấp quản lý phải không ngừng hoàn thiện phương pháp lề lối làm việc. Nó chống lại mọi biểu hiện của chủ nghĩa bè phái, chia cắt lãnh thổ, phương pháp hành chính trực tiếp tác động tới người bị quản lý. Phương pháp hành chính thể hiện quyền lực cho cấp quản lý. Vấn đề sử dụng đúng mức không lạm dụng phương pháp hành chính có ý nghĩa lớn đối với thành công của doanh nghiệp. b) Các phương pháp kinh tế: Là sự tác động tới lợi ích vật chất của tập thể hay cá nhân nhằm làm cho họ quan tâm tới kết quả hoạt động và chịu trách nhiệm vật chất về hành động của mình. Phương pháp kinh tế lấy lợi ích làm động lực cơ bản của sự phát triển kinh tế xã hội. Lợi ích cá nhân người lao động phải được coi là cơ bản và tác động lớn nhất đến hoạt động của con người. Vi phạm nguyên tắc khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất sẽ thủ tiêu động lực kích thích người lao động. Vai trò của lợi ích vật chất trong kinh tế thị trường đã được xác định rõ ràng. Lợi ích vật chất là động cơ của mọi hành động. Ănghen đã nhấn mạnh rằng lợi ích vật chất là cái làm chuyển động quảng đại quần chúng nhân dân lao động, đồng thời lợi ích vật chất cũng là chất kết dính các hoạt động riêng lẻ theo một mục đích chung. Các nhà kinh điển của chủ nghĩa xã hội khoa học đã khẳng định rằng ở đâu không có sự thống nhất về mục đích thì đừng nói gì đến sự thống nhất về hành động. Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta, do tồn tại nhiều thành phần kinh tế nên tồn tại nhiều hệ thống lợi ích khác nhau. Thực chất của việc huy động sử dụng các thành phần kinh tế là sự kết hợp hài hoà các lợi ích. Nguyên tắc các bên cùng có lợi chi phối sự kết hợp hay chia rẽ hoạt động kinh doanh giữa các doanh nghiệp. Sử dụng các đòn bảy kinh tế là nội dung chủ yêu của phương pháp kinh tế. Các đòn bảy như tiền lương, tiền thưởng, giá cả, lợi nhuận, chi phí... có tác động tới người lao động. Nó có tác dụng kích thích hay hạn chế động lực làm việc của mỗi người. Các đòn bảy này phải được sử dụng đồng bộ. Bên cạnh sử dụng hệ thống đòn bảy còn phải sử dụng hệ thống đòn hãm như phạt vật chất và trách nhiệm vật chất khác. Các phương pháp kinh tế cần phải được tôn trọng trong kinh tế thị trường. c) Các phương pháp tuyên truyền giáo dục Là tác động tới tinh thần và năng lực chuyên môn của người lao động để nâng cao ý thức và hiệu quả công tác. Phương pháp này bao gồm những nội dung chủ yếu sau: - Tác động thông qua hệ thống thông tin đa chiều tới toàn bộ hệ thống quản lý và người lao động. Hệ thống thông tin đa chiều có định hướng, chính xác và kịp thời sẽ có tác động kích thích chủ thể theo khuynh hướng đã dự kiến. Qua hệ thống cung cấp thông tin cũng tác động tới tư tưởng người lao động, uốn nắn kịp thời những tư tưởng thiếu lành mạnh, khơi dậy ý thức tinh thần trách nhiệm của mỗi con người. - Phương pháp giáo dục thể hiện được sự khen chê rõ ràng. Nêu gương là cách quan trọng tác động gây chú ý và thuyết phục người khác làm theo, xử phạt nghiêm minh để giữ vững kỷ cương và ngăn chặn các khuynh hướng xấu. - Bồi dưỡng, đào tạo để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn nghiệp vụ kết hợp chặt chẽ với cơ chế tuyển dụng, bố trí sử dụng và đào thải người lao động. - Giáo dục chuyên môn và năng lực công tác là vấn đề quan trọng trong hệ thống tuyên truyền vận động. Dân trí nâng cao không ngừng, con người được giải phóng và tự do tư tưởng là yếu tố quan trọng nhất để nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả công tác. - Giáo dục truyền thống ở mỗi doanh nghiệp là việc làm có ý nghĩa và hiệu quả cao, làm cho mỗi người có ý thức đầy đủ về vị trí của doanh nghiệp, xác định rõ trách nhiệm của cá nhân mình là nguồn động lực tác động để nâng cao trách nhiệm đối với công việc cho họ. - Phải làm phong phú đời sống tinh thần, tăng niềm tin của mỗi người lao động và doanh nghiệp. Phương pháp kinh tế và phương pháp tuyên truyền giáo dục là cách thức tác động gián tiếp đến người lao động, hiệu quả của nó không bộc lộ ngay mà nhiều khi mang tính chất của một quá trình. Mỗi phương pháp quản lý đều có những mặt ưu điểm và nhược điểm cần phải sử dụng tổng hợp các phương pháp trong quản lý. II.3. Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại a) Nghệ thuật nhập hàng trong kinh doanh: Hoạt động kinh doanh thực tế là hoạt động mua và bán. Nhiều người cho rằng thương mại là bán, bán là kiếm được tiền. Song trên thực tế, mua bán là tiền đề và là cơ sở của hành vi kiếm tiền. Vì vậy, kiến thức về nhập hàng trong kinh doanh và nghệ thuật hàng hoá có một ý nghĩa rất lớn. - Hiểu rõ tình hình về thị trường và thương mại: ở đây cần làm rõ quy luật lưu thông hàng hoá, đặc điểm mới của hướng tiêu dùng và tình hình biến động của cung cầu trên thị trường. Đó là những cơ sở để vạch ra kế hoạch nhập hàng phù hợp với xu thế. - Để thành công trong kinh doanh, kế hoạch thu gom hàng hoá phải có cơ sở khoa học và gồm những nội dung sau: + Nguyên tắc thu mua được, bán được hợp pháp và có lãi. + Cơ cấu thu mua phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng như mẫu mã, kiểu dáng, quy cách... đồng thời phải chú ý tới hàng hoá chủ lực, với nguyên tắc 2-8. Có nghĩa là trong của hàng bao giờ cũng có 80% doanh thu từ 20% hàng hoá chủ lực. Vì vậy khi vạch kế hoạch mua bao giờ cũng phải xác định đúng đắn 20% hàng hoá chủ lực là hàng hoá gì? + Số lượng hàng thu gom (nhập), về nguyên tắc số lượng thu gom theo kế hoạch lớn hơn hoặc bằng số lượng tiêu thụ theo kế hoạch. Cụ thể: + Nhập theo lô hàng: Trên cơ sở dự đoán số lượng hàng hoá có nhu cầu trong một thời gian nhất định căn cứ vào một số luận cứ, ta có thể xác định số lượng hàng hoá tối ưu cần nhập vào. Nếu ta gọi C là tổng chi phí, C1 là chi phí thu mua một lần hàng hoá, C2 là chi phí bảo quản một đơn vị hàng hoá trong một đơn vị thời gian, D là số lượng hàng hoá cần trong một đơn vị thời gian, Q là số lượng hàng hoá thu mua một lần và nếu giả thiết rằng Q luôn không đổi và số hàng lưu trữ trong kho luôn bằng Q/2 thì ta có: Nhập hàng có giới hạn: Trong kho lúc nào cũng cần một số hàng nhất định, khi nào hàng trong kho giảm tới số lượng đó (giới hạn) thì tiếp tục nhập hàng, nhưng số lượng nhậpvào chỉ bằng số lượng bán ra. Nhập hàng với số lượng thích hợp: Nếu dự kiến được số hàng hoá bán ra trong một thời gian nhất định thì phải có kế hoạch nhập số hàng đó vào. Cụ thể: - + Lượng hàng thích hợp thu mua một lần = Lượng hàng Lượng hàng hoá Lượng hàng tồn định bán ra tồn kho cuối kế hoạch kho đầu kỳ Số lần lưu chuyển hàng hoá dự kiến - Doanh nghiệp phải bắt đúng thời cơ để nhập hàng, thời cơ nhập hàng cũng là thời cơ thu được lợi nhuận lớn nhất. Vì vậy để nhập hàng hoá kịp thời, kinh doanh có lãi doanh nghiệp phải: + Tìm thời cơ trong thời gian hình thành hàng hoá (nhập vào giai đoạn phổ biến). + Tìm thời cơ trong kỳ tiêu thụ hàng hoá (nhập vào giai đoạn bán chạy nhất). + Tìm thời cơ ở đơn vị nhập hàng (mua bán ở những hãng nổi tiếng). + Tìm thời cơ ở trong các khâu buôn bán (thu mua hàng ở những khâu bán buôn đầu tiên). + Tìm thời cơ trong sự biến động chất lượng và thời vụ (mua hàng và thanh lý, tồn kho lâu ngày, hàng khó bảo quản). b) Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp thương mại: - Bán hàng trong cơ chế thị trường: Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận. Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán được giá cao. Đối với kinh doanh thương mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra, còn hoạt động mua bán hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và như vậy có nghĩa là lợi nhuận tăng lên. Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H - T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. - Nội dung bán hàng văn minh bao gồm: + Khối lượng mặt hàng và chất lượng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng (thị trường) + Phải không ngừng cải tiến thiết kế của hàng, quầy hàng và các loại cơ sở kinh doanh. + Tổ chức tốt lao động bán hàng, đảm bảo cho thời gian lao động của những người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất. + Nghiêm chỉnh thi hành luật pháp trong kinh doanh. + Xây dựng một thái độ bán hàng văn minh, lịch sự. Tất cả vì khách hàng "khách hàng là người trả lương cho nhân viên bán hàng". - Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá: Hàng hoá trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị, nếu hàng hoá được chuẩn bị tốt trước khi bán thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng giảm bớt những động tác không cần thiết đối với người bán hàng trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng. Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa hư hỏng hoặc khuyết tật củae hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao gói sẵn,.. cần có các phương án dự trữ tại điểm kinh doanh để làm căn cứ định lượng và bổ sung hàng hoá cho các của hàng, quầy hàng. Phải kịp thời bổ sung hàng hoá cho các nơi công tác. - Phương pháp làm giá bán: Làm giá bán có nghĩa là quyết định về mức giá mà chúng ta đòi hỏi phải có cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Khi cần định giá cần phải: + Biết các chi phí kinh doanh + Thăm dò giá cả các đối thủ cạnh tranh + Tìm được giá mà khách hàng chấp nhận + So sánh giá của sản phẩm với giá của hàng hoá hiện hành. Quy trình bán hàng: Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên hệ với nhau trong quá trình bán hàng được sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương pháp bán, về đặc điểm hình thành nhu cầu của khách hàng. Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thường gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu. + Biết các chi phí kinh doanh. + Thăm dò giá cả các đối thủ cạnh tranh + Tìm được giá mà khách hàng chấp nhận + So sánh giá của sản phẩm với giá của hàng hoá hiện hành. Quy trình bán hàng: Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên hệ với nhau trong quá trình bán hàng được sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương pháp bán, về đặc điểm hình thành nhu cầu của khách hàng. Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thường gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá ... đến việc thu tiền và giao tiền cho khách hàng. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trên cơ sở lợi dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuât, trình độ nghiệp vụ của người bán hàng... mà lựa chọn phương án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng. II.4. Phân tích đánh gia hiệu quả kinh doanh : Chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại chính là lợi nhuận hay nói cách khác, lợi nhuận chính là mục đích của kinh doanh . Với doanh nghiệp, lợi nhuận thu được không phải chỉ tính trên một đơn vị hàng hoá kinh doanh cao là được mà là tổng lợi nhuận tôí đa. Lợi nhuận tối đa thu được do bán được nhiều hàng hoá, do thu được nhiều lĩnh vực hoạt động khác. Tổng lợi nhuận của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại được xác định bằng công thức sau đây: Tổng lợi nhuận = Tổng doanh thu - tổng chi phí Tổng doanh thu bao gồm: doanh thu hàng hoá , tiền thu từ dịch vụ thương mại, tiền do đầu tư vào các lĩnh vực kinh doanh khác, do thu đựoc bồi thường, lãi tiền gửi ngân hàng, các khoản thu khác. Tổng chi phí bao gồm: chi phí lưu thông, chi phí cho hoạt động dịch vụ, tiền bị phạt, chi phí mua hàng, thuế, bảo hiểm , các chi phí khác. Sau khi đã tính toán tổng lợi nhuận, doanh nghiệp cần xác định mức doanh lợi đề phân tích hiệu quả kinh doanh . Hiện nay có ba cách tính doanh lợi như sau: + Cách tính thứ nhất: Tổng lợi nhuận P1 = ----------------------- x 100 Vốn kinh doanh Chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. + Cách tính thứ hai: Tổng lợi nhuận P2 = --------------------- x 100 Doanh số bán thực hiện Chỉ tiêu này xác định mỗi đồng doanh số bán ra thực hiện mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. + Cách tính thứ ba: Tổng lợi nhuận P3 = ------------------------------- x 100 Tổng chi phí kinh doanh Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả chi phí, một đồng chi phí đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Qua cách tính này cho thấy cái lợi của giảm chi phí kinh doanh . Giảm chi phí kinh doanh sẽ tăng lợi nhuận làm cho mức doanh lợi cao. Trong trường hợp thực hiện yêu cầu nhiệm vụ của nhà nước mà lợi ích của doanh nghiệp bị ảnh hưởng thì nhà nước phải bù lỗ phần thiếu hụt ấy hoặc thực hiện một số khoản miễn giảm (chẳng hạn nộp thuế) cho doanh nghiệp . Phần II Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty vân đồn thuộc bộ đội biên phòng quảng Ninh trong những năm gần đây I/ Quá trình hình thành và phát triển của công ty Vân đồn Tỉnh Quảng Ninh. I.1. Quá trình hình thành, chức năng nhiệm vụ của Công ty. a. Quá trình hình thành và phát triển của công ty: - Công ty Vân đồn thuộc Bộ đội Biên phòng Quảng Ninh là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập theo nghị định 388 của Hội đồng Bộ Trưởng. Công ty được thành lập theo quyết định số 307QĐ-UB tỉnh ngày 22 tháng 2 năm 1993 của UBND tỉnh Quảng Ninh, với ngành nghề kinh doanh , khai thác chế biến tiêu thụ than, nuôi trồng đánh bắt hải sản, nhà nghỉ, xây dựng cơ bản đồn trạm biên phòng nhà ở vùng biên mua bán vật liệu xây dựng, kinh doanh lương thực, thực phẩm, xây dựng thuỷ điện, thuỷ lợi nhỏ dịch vụ sửa chữa phương tiện vận tải bốc xúc vận chuyển đất đa than mỏ. Với số vốn: 3.900.000.000đ VN Trong đó: Vốn cố định: 2.800.000.000đ VN Vốn lưu động là: 1.100.000.000đ VN Công ty Vân Đồn là doanh nghiệp nhà nước được hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân được mở tài khoản tại Ngân hàng, có con dấu riêng. Trụ sở giao dịch chính số 2 Lê Thánh Tông thành phố Hạ Long - Quảng Ninh và có 2 chi nhánh tại: 1. Chi nhánh đại diện tại thị xã Móng cái - Quảng Ninh 2. Chi nhánh đại diện tại phường Cẩm Đông thị xã Cẩm Phả-Quảng Ninh Tuy công ty mới được thành lập vài năm gần đây ở thời kỳ xoá bao cấp với đường lối đổi mới các cơ sở sản xuất kinh doanh chuyển sang cơ chế thị trường, trước tình hình đó công ty đã từng bước tháo gỡ những khó khăn ban đầu thành lập. b. Chức năng nhiệm vụ của công ty: Với nhiệm vụ của công ty để đạt được chỉ tiêu và hoàn thành kế hoạch của cấp trên giao cho công ty, đã tổ chức phát động phong trào thi đua lao động tập thể xã hội chủ nghĩa phát triển kinh doanh cả về số lượng và chất lượng. Từ đó công ty liên tục hoàn thành vượt mức kế hoạch nhiều phòng ban, nhiều cá nhân đạt danh hiệu nhân viên bán hàng giỏi chiến sỹ thi đua có thể nói cán bộ công nhân viên của công ty đã phát huy tính sáng tạo tài năng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . II/ Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các bộ phận: - Cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm các bộ phận sau: 1. Ban giám đốc 2. Phòng kinh tế kế hoạch 3. Phòng kỹ thuật 4. Phòng vật tư 5. Phòng tài vụ 6. Phòng hành chính 7. Phòng bảo vệ 8. Phòng tổ chức lao động tiền lương Và hai đại diện chính để mở rộng hoạt động kinh doanh cho Công ty trong khu vực. Theo cơ cấu này người lãnh đạo công ty được sự trợ giúp của người lãnh đạo chức năng để chuẩn bị ra các quyết định hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện các quyền quyết định đó. Do đó người lãnh đạo Công ty vốn chịu hoàn toàn về mọi mặt hoạt động và toàn quyền quyết định trong phạm vi công ty, việc truyền mệnh lệnh vẫn theo trực tuyến quy định, những người lãnh đạo các bộ phận chức năng không ra lệnh trực tiếp cho người thực hành ở các đơn vị cấp dưới. Mô hình tổ chức Giám đốc Phòng giám đốc phụ trách S X - KD Phòng giám đốc vật tư kỹ thuật Phòng KT - KH Phòng vật tư Bộ phận kinh doanh Bộ phận sản xuất Phòng kỹ thuật Phòng tài vụ Phòng tổ chức lao động Phòng bảo vệ Phòng hành chính Theo mô hình cơ cấu tổ chức bộ phận quản lý này người lãnh đạo giải quyết thường xuyên các mối quan hệ giữa bộ phận trực tuyến vơí bộ phận chức năng cách tổ chức này tạo điều kiện cho người lãnh đạo sử dụng được tài năng chuyên môn của một số chuyên gia, có thể tiếp nhận thường xuyên với họ mà không qua một cơ cấu tổ chức phức tạp. * Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận: Công ty Vân Đồn có 7 phòng ban nghiệp vụ mỗi phòng ban có một chức năng, nhiệm vụ riêng tạo thành khối thống nhất để hoàn thành tốt các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh mà cấp trên giao phó. * Phòng kinh tế kế hoạch: Có nhiệm vụ nghiên cứu xây dựng kế hoạch hàng quý, hàng năm để gửi lên cấp trên và kế hoạch hàng tháng gửi xuống các phòng ban, đại diện, mặt khác còn có nhiệm vụ tạo nguồn hàng, tiếp thị, tìm đối tác mới để ký kết hợp đồng tạo việc làm cho cán bộ công nhân viên. Đây được xem là nhiệm vụ quan trọng của phòng bởi ký kết được hợp đồng sau đó mới tổ chức thực hiện theo nội dung ký kết, như vậy việc điều độ sản xuất và xây dựng các định mức về lao động định mức bán hàng. - Xây dựng định mức tiền lương - Xét duyệt thanh toán lương hàng tháng Ngoài ra còn có chức năng tổng kết. + Tổng kết đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty, Thống kê tổng hợp báo cáo các đơn vị liên quan. Có thể nói phòng kinh tế - kế hoạch có chức năng rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. * Phòng vật tư: Nhiệm vụ của phòng là luôn phải bảo đảm vật tư cho Công ty. Tổ chức cung ứng vật tư, bảo đảm vật tư tốt để cho quá trình hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục. * Phòng tổ chức lao động: Nhiệm vụ chủ yếu là tổ chức sản xuất, quản lý lao động, thực hiện các chính sách với người lao động. * Phòng hành chính; Chức năng và nhiệm vụ của phòng là việc quản lý các cơ sở, các thiết bị, văn phòng, trang trí nội thất giữa chức năng tiếp khách và công tác văn thư cho công ty. * Phòng bảo vệ: Nhiệm vụ của phòng là phải bảo đảm an toàn về cơ sở vật chất, các thiết bị máy móc nhà xưởng của toàn công ty và quản lý việc ra vào trong công ty. * Phòng kỹ thuật: Có chức năng quản lý về kinh nghiệm sản xuất và thiết kế các định mức vật tư, kỹ thuật sao cho đảm bảo tiến độ sản xuất. * Phòng tài vụ: có chức năng tham mưu cho giám đốc quản lý tình hình thu chi tài chính; xây dựng kế hoạch vốn, phí, theo dõi, quản lý, phân tích tình hình hoạt động tài chính của công ty. III. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty: III.1. Đặc điểm kinh doanh của công ty: * Sản phẩm và thị trường của công ty: Công ty Vân Đồn là đơn vị chuyên sản xuất khai thác chế biến và tiêu thụ than. Nuôi trồng đánh bắt thuỷ sản dịch vụ nhà nghỉ, xây dựng cơ bản phục vụ trong lực lượng vũ trang. Kinh doanh vật liệu xây dựng, lương thực, thực phẩm và một số mặt hàng khác nhằm phục vụ thiết yếu các ngành kinh doanh quốc dân, bởi vậy sản phẩm chủ yếu và hàng hoá kinh doanh của Công ty bao gồm: * Than các loại: than đá (than cục xô) Cám : 3A Cám : 4A Cám : 5A Cám : 6A Nguyên khai * Các mặt hàng kinh doanh: Vật liệu xây dựng các loại * Lương thực: gạo, mỳ, ngô phục vụ cho người và phát triển cho việc chăn nuôi gia súc. * dịch vụ sửa chữa phương tiện, thuỷ bộ, phục vụ trong ngành và các ngành khác. * Bốc xúc vận chuyển đất đa cho một số mỏ thuộc công ty than Việt Nam III.2. Thị trường của công ty: Công ty Vân đồn có một thị trường trong nước rất rộng lớn có thể nói là từ Bắc vào Nam. Ngoài những thị trường truyền thống mà công ty đã phục vụ như: Một số công ty xi măng của Trung ương thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam. - Công ty xi măng Hoàng Thạch - Công ty xi măng Bỉm sơn - Công ty xi măng Hà Tiên 1 - Công ty xi măng Hà tiên 2 - Nhà máy giấy Bãi bằng - Nhà máy phân đạm Hà bắc.v.v. Các nhà máy, xí nghiệp sản xuất tại địa phưong bao gồm: - Nhà máy xi măng Hà Tu - Nhà máy gạch ngói Hạ Long 1 - Nhà máy gạch ngói Hạ long 2 - Nhà máy gạch ngói Hạ long 3 - Công ty gốm xây dựng Hạ long Đầu tư phương tiện để làm dịch vụ bốc đất đá cho một số mỏ thuộc tổng công ty than Việt nam tại Quảng Ninh. Cung ứng lương thực, thực phẩm cho một số vùng sâu, vùng xa, biên giới hải đảo, trong lực lượng bộ đội biên phòng. Trên đây là một số thị trường truyền thống mà công ty đã phục vụ vào những năm gần đây sang năm 1998 và 1999 công ty sẽ mở rộng thị trường xuất khẩu ra nước ngoài như thị trường Trung quốc về hải sản, than đá.v.v... Hiện công ty đang hợp tác và ký kết làm dịch vụ hàng chuyển tải cho nước bạn mà có nhà máyliên doanh dầu thực vật đóng tại địa bàn Quảng Ninh. Mặt khác công ty đang đầu tư một số trang thiết bị như máy móc phương tiện công nghệ mới để phục vụ cho việc sản xuất vật liệu xây dựng, bốc xúc, vận chuyển đất đá than mỏ để đẩy nhanh mạnh khối lượng đất đá tăng năng suất lao động để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường không chỉ trong nước mà cả thị trường nước ngoài để từ đó mở rộng thị phần của công ty. Trong những năm vừa qua, công ty đã nỗ lực phấn đấu toàn diện, chuyển hướng linh hoạt trong kinh doanh nên đã hoà nhập được với cơ chế thị trường. Mặt hàng thị trường kinh doanh được ngày càng mở rộng, phương thức kinh doanh có những bước hoàn thiện. Do vậy công ty đã đạt được một số thành tích nhất định kết quả đó được thể hiện ở biểu số II và biểu đó I. III.3.Tình hình kinh doanh của công ty: Hoà nhịp với các đơn vị kinh tế khác, công ty Vân đồn, thuộc Bộ Đội biên phòng Quảng Ninh được phép kinh doanh những mặt hàng phục vụ cho các nhu cầu của những đơn vị và cá nhân thuộc khu vực Quảng Ninh và các đơn vị kinh tế ngoài tỉnh. Phòng sản xuất và phòng kinh doanh của công ty phối hợp với nhau trong tất cả các khâu của qúa trình kinh doanh. * Bộ phận kinh doanh của công ty thực hiện công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường các khách hàng để nắm chắc số lượng các đơn vị có nhu cầu về loại hàng hoá, dịch vụ ép đối chiếu xem xét với điều kiện của đơn vị để quyết định về loại hàng hoá dịch vụ có thể kinh doanh được, số lượng các khách hàng thực tế có nhu cầu mua hàng của đơn vị. Trên cơ sở nhu cầu của khách hàng, bộ phận kinh doanh tìm hiểu các nguồn hàng để đáp ứng. ở công ty đối với một số nhu cầu như than, các loại gạo, xi măng,... đơn vị tổ chức hoạt động mua hàng tại các đơn vị sản xuất. Một số nhu cầu dịch vụ như sửa chữa, chế biến than, và nhu cầu các dịch vụ khác. Bộ phận kinh doanh báo cáo lãnh đạo công ty để có kế hoạch sản xuất khai thác, giao cho bộ phận sản xuất xây dựng và triển khai thực hiện. Hoạt động mua hàng hoá và bán hàng hoá, dịch vụ được thực hiện thông qua các hợp đồng mua bán hàng hoá dịch vụ, hợp đồng cho thuê kho, bến bãi, Năm 1996 Tổng doanh thu các hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty là 8.719.785.236đ song sang năm 1997; tình hình kinh doanh của công ty có giảm sút tổng doanh thu chỉ đạt 8.301.683.340đ (bằng 95,2% năm 1996). Sáu tháng đầu năm 1999 tình hình kinh doanh của công ty có khá hơn. Tổng doanh thu đạt được 6.083.058.180đ. đánh dấu những bước cải tiến mới trong hoạt động kinh doanh của công ty. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty tập trung vào mặt hàng than, gạo. Biểu số 2: doanh thu của công ty ( Một số lĩnh vực chủ yếu) Mặt hàng chủ yếu 1996 1997 6 tháng 1998 Ghi chú 1.Than cám 4A 1.061.265,000 1.218.640,800 909.338,000 2.Than cám 3A 771.904,000 1.124.704,000 620.090.000 3.Than cục 4B 2.085.750,000 1.783.890,000 1.221.885,000 4.Than cám 6VD 278.132.400 507.109,200 314.121,600 5. Gạo 2.175.421,430 1.485.858,570 1.202.338,200 6. Xi măng 139.854,000 176.437,000 328.935,000 7.Cho thuê bãi 22.900,000 28.400,000 31.267 8.Cho thuê nhà 49.800,000 47.600,000 31.267 9.DV.VC bốc xếp 745.683,930 705.432,720 468.535.900 10.DV.chế biến than 508.545,5101 538.721,600 168.922,750 11.Quảng cáo 300.000,000 472.135,000 352.420,000 12.Sửa chữa 565.860,071 192.329,450 427.832,000 ...... Doanh thu mặt hàng than Năm 1996: 4.197.051.400đ (chiếm 48,13% so với tổng doanh thu) Năm 1997: 4.634.344.000đ (chiếm 55,82% tổng doanh thu) 6 tháng 1998 : 3.065.440.600đ (chiếm 50,39% tổng doanh thu) Doanh thu mặt hàng gạo: Năm 1996: 2.175.421.430 đ (chiếm 24,95% tổng doanh thu) 1997: 1.485.858.570đ (chiếm 17,9% tổng doanh thu) 6 tháng 1998: 1.202. 338.200đ (chiếm 19,76% tổng doanh thu) Với mặt hàng than, công ty tập trung vào 4 loại than chủ yếu là than cám 3A, 4A, 6 vàng danh và than cục 4B Khối lượng các loại than cũng biến động qua các năm. Nhưng nhìn chung các năm sau khối lượng bán đều tăng hơn năm trước. Biểu 3. Kết quả bán hàng một số mặt hàng chủ yếu. Tên hàng 1996 1997 6 tháng 1998 Ghi chú Than cám 4A 3.817,5 4.383,6 3.271,0 Cám 3A 2.412,2 3.514,7 1937,8 Cục 4B 4.635,0 3.964,2 2.715,3 Cám 6.VD 1.782,9 3.250,7 2.013,6 Gạo 665,470 454,530 367,8 Qua biểu 2 ta thấy than cám 4A năm 1996 là 3.817,5 tấn, năm 1997 tăng lên 4.383,6 tấn, 6 tháng đầu năm 1998 đã đạt 3.271 tấn . Than cám 6 vàng danh năm 1996 bán được 1782,9 tấn, năm 1997 bán được 3.250,7 tấn, 6 tháng đầu 1998 đã bán được 2.013,6 tấn. Mặt hàng than cục năm 1997 có giảm xuống so với năm 1996; (3964,2 tấn năm 1997 so với 4.635 tấn năm 1996) . Mặt hàng than cám 3A có xu hướng tăng lên qua các năm. Mặt hàng gạo năm 1997 giảm so với năm 1996 là 210,94 tấn (454,53 tấn - 665,470 tấn) . Tuy nhiên bước sang năm 1998, mặt hàng này lại có triển vọng kinh doanh tốt. 6 tháng đầu năm đạt 367,8 tấn. Ngoài những mặt hàng kinh doanh chủ yếu, trong doanh thu của công ty còn có nguồn gốc từ các dịch vụ khác có dịch vụ mang tính chất sản xuất nhuư sửa chữa, chế biến than,.. có dịch vụ phòng sản xuất như quảng cáo, cho thuê kho bãi. Tuy nhiên phần doanh thu từ kinh doanh cac dịch vụ này chiếm không lớn. Toàn bộ nguồn thu này chiếm 26% đến 28% tổng doanh thu của công ty. * Về công tác dự trữ các hàng hoá trong kinh doanh . Hầu như công ty chưa có kế hoạch dự trữ mà chủ yếu thực hiện mua ngay bán ngay, khoản thu nhập do chênh lệch giá đem lại là chủ yếu. Đây có thể xem là điểm yếu trong hoạt động kinh doanh của đơn vị. Song trong cơ chế quản lý của đơn vị có thể chấp nhận được trong những năm trước. Để nâng cao tính chủ động trong kinh doanh, công ty cần phải chấn chính công tác này càng sớm càng tốt. * Đánh giá khái quát tình hình kinh doanh của công ty Qua nghiên cứu thực trạng tình hình sản xuất - kinh doanh của công ty trong mấy năm gần đây; mặc dù có những hạn chế nhất định trong phương pháp nghiên cứu và những khó khăn nhất định trong việc thu thập số liệu, tình hình do điều kiện của một đơn vị thuộc lực lượng vũ trang, song em xin mạnh dạn nêu ra những ý kiến nhận xét về tình hình kinh doanh của công ty như sau: Trong những năm vừa qua, là một đơn vị vũ trang tham gia hoạt động kinh tế, công ty đã có những thích nghi nhất định với cơ chế thị trường. Công ty đã tích cực học tập kinh nghiệm kinh doanh của các đơn vị kinh tế trong , ngoài tỉnh để có được những định hướng lựa chọn ngành nghề, mặt hàng và phạm vi kinh doanh phù hợp với điều kiện của đơn vị. Những kết quả mà công ty đạt được đã giải quyết được những vấn đề kinh tế của nền kinh tế thị trường, tuy mới ở mức độ khiêm tốn. Công ty đã góp phần nhất định trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp sản xuất, lĩnh vực đáp ứng nhu cầu sản xuất cho một số đơn vị sản xuất và các nhu cầu tiêu dùng của dân cư. Khai thác được nguồn lực của doanh nghiệp một cách tích cực, hợp lý hợp pháp và bước đầu có hiệu quả. Đội ngũ cán bộ nhân viên công ty đã có những chuyển biến tích cực trong phương thức hoạt động sản xuất kinh doanh. Những kết quả đạt được qua một số năm chứng tỏ công ty đã quan tâm đến những vấn đề chủ yếu của kinh doanh, đó là yếu tố thị trường, khách hàng và những tiêu chuẩn về chất lượng trong kinh doanh. Hiệu quả kinh doanh được biểu hiện. Biểu 4: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất - kinh doanh của công ty. Đơn vị tính: 1000đ 1996 1997 6 tháng 1998 - Tổng doanh thu 8.719.785,236 8.301.683,340 6.083.058,180 - Tổng chi phí 8.132.332,536 7.806.357,130 5.670.859,580 - Lợi nhuận 587.452,700 495.326.210 412.198,600 - Mức sinh lợi (theo doanh thu) 0,067 0,061 0,068 - Mức sinh lợi (theo chi phí) 0,072 0,063 0,073 Tuy nhiên cũng nhận thấy bên cạnh những tiến bộ công ty cần tiếp tục khắc phục những hạn chế sau đây trong hoạt động kinh doanh của mình. Trước hết là công tác kế hoạch kinh doanh. Hiện nay ở công ty công tác nay đã hình thành từ lâu song vấn đề cốt lõi của kế hoạch kinh doanh chưa đưọc thể hiện rõ rệt. Đó là tính chủ động trong việc tính toán nhu cầu, cân đối các nguồn hành, nguồn lực của doanh nghiệp trong kinh doanh chưa thực sự phát huy kiểu kinh doanh hiện nay còn phần lớn mang tính phi vụ. Kinh doanh theo thương vụ nhiều khi gây ra bị động và dễ gặp phải các rủi ro. Vấn đề này cần được khắc phục càng nhanh càng tốt và cần tìm ra khâu yếu nhất để giải quyết dứt điểm, hiệu quả. Thứ 2: trong kinh doanh, một trong các điều kiện để quá trình kinh doanh liên tục, hiệu quả là vấn đề nguồn hàng. Nguồn hàng của công ty có thể bao gồm nguồn mua và nguồn dự trữ. Công tác dự trữ ở công ty chưa được quan tâm đúng mức. Vì vậy có thể gây ra những lúng túng, bị động trong kinh doanh, bỏ lỡ những cơ hội kinh doanh trên thị trường. Thứ ba: trong hoạt động bán hàng, tuy đã có nhiều cố gắng song cần tiếp tục đổi mới một cách tích cực các dịch vụ trong bán hàng, cải tiến một số phương pháp giao nhận để tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng. Ngoài ra một số lĩnh vực khác như chế độ khuyến khích vật chất với người lao động, việc bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cả quản lý và kinh doanh cho cán bộ nhân viên công ty cũng cần được quan tâm tích cực để hoạt động của công ty hoà nhập với nền kinh tế thị trường có sự điều tiết, quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Phần III Một số biện pháp đẩy mạnh kinh doanh ở công ty vân đồn thuộc bộ đội biên phòng tỉnh quảng ninh I. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới: * Về tạo nguồn hàng: Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả ngay từ khâu tạo nguồn, phòng kinh doanh xuất nhập khẩu cần phối hợp với phòng kế hoạch tổng hợp và các cửa hàng, trung tâm kinh doanh rà soát lại tồn kho của các mặt hàng chủ yếu, trên cơ sở xây dựng kế hoạch chi tiết, cụ thể ngay từ quý I năm cùng các biện pháp thực hiện tích cực. Có sự phối hợp chặt chẽ giữa phương thức nhập đường biển với nhập qua biên giới, để tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ và kịp thời. * Về công tác bán hàng: - Sang năm 1999 các đơn vị kinh doanh cần phấn đấu duy trì đầu ra thường xuyên ổn định như năm 1998. Căn cứ vào danh mục đối tượng bán hàng và công ty phân công, các đơn vị cần tích cực bám sát cơ sở để nắm chắc nhu cầu sử dụng và tạo đủ nguồn hàng để bán. Có các biện pháp tích cực nhằm khuyến khích đẩy mạnh việc bán các mặt hàng chậm luân chuyển trong quý I - 1999 theo danh mục của công ty thông báo. - Trong bán hàng, các đơn vị phải có biện pháp thật kiên quyết, tích cực để thu tiền của khách, đặc biệt các đối tượng là doanh nghiệp tư nhân tổ hợp, tư thương... đảm bảo hiệu quả kinh doanh , không để xẩy ra tình trạng thất thoát tiền vốn cũng như hàng hoá. Những trường hợp cần bán chịu, nhất thiết phải thực hiện đúng theo quy định của công ty. * Về công tác tài chính - kế toán. - Duy trì việc thực hiện các quy chế về quản lý tài chính, hạch toán kinh doanh của chính phủ và quy định tạm thời về trách nhiệm bảo toàn và phát triển vốn của Bộ đội biên phòng tỉnh Quảng ninh. - Ngoài các nhiệm vụ thường xuyên như lo đủ vốn cho yêu cầu kinh doanh của công ty, thực hiện hạch toán sơ bộ hàng quý và quyết toán theo định kỳ, phòng tài chính kế toán cần tập trung vào một số công tác chủ yếu. + Xây dựng phương án giảm phí + sử dụng vốn phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ kinh doanh , khả năng tạo vốn năm 1999. + Tiếp tục bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ kế toán ở các đơn vị. * Công tác kế hoạch, quản lý kho và xây dựng cơ bản. - Xây dựng kế hoạch phí, kết hợp với các bộ phận kinh doanh để điều chỉnh phân công lại bạn hàng cho phù hợp với nhiệm vụ kinh doanh năm 1999. - Xây dựng quy hoạch kho hàng hoá phù hợp nhiệm vụ kinh doanh năm 1999. - Xây dựng kế hoạch xây dựng cơ bản trên cơ sở khả năng tài chính năm 1999. Mục tiêu tổng quát và chiến lược kinh doanh của công ty đến năm 2000. * Mục tiêu phát triển công ty đến năm 2000. + Giữ vững tốc độ tăng trưởng kinh doanh năm bình quân từ 18-22% nếu xuất hiện thời cơ thuận lợi thì tăng tốc độ tỷ lệ cao hơn. Phấn đấu đến năm 2000, doanh số bán hàng đạt đến mốc giá trị 500 tỷ đồng trở lên trong đó giá trị xuất khẩu chiếm 6-8% trở lên. + Tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác quản lý và cơ chế điều hành theo hướng tiên tiến, hiện đại. Giữ vững và ngày càng phát huy vai trò chủ đạo của doanh nghiệp nhà nước trong lĩnh vực ngành nghề kinh doanh , khai thác chế biến tiêu thụ than, nuôi trồng đánh bắt hải sản, nhà nghỉ, xây dựng cơ bản đồn trạm biên phòng nhà ở vùng biên, mua bán vật liệu xây dựng, kinh doanh lương thực thực phẩm, xây dựng thuỷ điện, thuỷ lợi nhỏ, dịch vụ sửa chữa phương tiện vận tải bốc xúc vận chuyển đất đá than mỏ. + Xây dựng được đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ kinh doanh có đủ năng lực đáp ứng yêu cầu phát triển thời kỳ mới. Tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học năm 2000 đạt 45-48% so với tổng số lao động trong công ty. + Thường xuyên đảm bảo ổn định và cải thiện đời sống, việc làm của CNV, nâng cao mức thu nhập bình quân tương ứng với tốc độ tăng trưởng và hiệu quả kinh doanh . * Chiến lược kinh doanh của công ty đến năm 2000: + Chiến lược về mặt hàng: Giữ vững hướng ngành kinh doanh chủ lực là khai thác chế biến tiêu thụ than, nuôi trồng đánh bắt hải sản, nhà nghỉ, xây dựng cơ bản đồn trạm biên phòng nhà ở vùng biên, mua bán vật liệu xây dựng, kinh doanh lương thực thực phẩm, xây dựng thuỷ điện, thuỷ lợi nhỏ, dịch vụ sửa chữa phương tiện vận tải bốc xúc vận chuyển đất đá than mỏ. + Chiến lược về thị trường : thị trường xuất khẩu, có tác dụng góp phần tăng doanh số bán và hỗ trợ tích cực công tác nhập khẩu, do đó cần tranh thủ mở rộng thị trường xuất khẩu và tăng năng lực xuất khẩu của Công ty. * Chiến lược về khách hàng : Công ty thực hiện phương châm nắm chắc khách hàng, giữ chữ tín với khách hàng, và tranh thủ thu hút các khách hàng mới. Khách hàng trong nước là đối tác chính quyết định doanh số bán hàng của công ty. Trong đó chủ yếu là quan trọng nhất là các doanh nghiệp lớn của nhà nước trong các ngành sản xuất công nghiệp ở khu vực phía bắc có nhu cầu lớn và ổn định lâu dài. Đối tượng này chiếm 70% doanh số bán của công ty. Tranh thủ và chủ động quan hệ tìm kiếm các khách hàng mới trong các nhà đầu tư nước ngoài vào xây dựng các cơ sở sản xuất công nghiệp bằng hình thức liên doanh hoặc 100% vốn nước ngoài. * Chiến lược tiếp thị: Để đưa công ty sớm trở thành một doanh nghiệp lớn trong kinh doanh than, giữ vai trò chủ đạo và chi phối được thị trường than ở khu vực phía Bắc, góp phần thực hiện được tốc độ tăng trưởng hàng năm như mục tiêu đã đề ra cần thiết phải đầu tư thích đáng cho công tác tiếp thị. Đưa công tác này lên một tầm cỡ tương xứng với khả năng và vị thế của công ty trên thương trường. Để thực hiện tốt công tác tiếp thị công ty cần thực hiện những nội dung sau: Nâng cao chất lượng và hiệu quả thông tin quảng cáo về công ty. Thường xuyên khảo sát để nắm được nhu cầu, thị hiếu của từng lợi khách hàng, phát hiện kịp thời các nhu cầu mới phát sinh trong quá trình đổi mới công nghệ, thực hiện CNH-HĐH thuộc các ngành kinh tế . Có chính sách khuyến mại linh hoạt, hợp lý thực hiện giá cả cạnh tranh và văn minh thương nghiệp để củng cố các quan hệ bạn hàng truyền thống và thu hút ngày càng nhiều khách hàng mới về phía công ty. * Chiến lược về vốn: Chiến lược về vốn của công ty là một nhân tố có vị trí rất quan trọng liên quan đến toàn bộ chiến lược kinh doanh của công ty. Trong chiến lược về vốn phải đạt những nội dung sau: Công ty giữ vững và nâng cao uy tín với ngân hàng, thực hiện nghiêm túc mọi quy chế của ngân hàng, không để xẩy ra tình trạng nợ dây dưa hoặc nợ quá hạn đối với ngân hàng, xây dựng mối quan hệ làm việc gắn bó với các ngân hàng thực sự là người trợ thủ tích cực hoạt đoọng kinh doanh của công ty. Tích cực khai thác các nguồn vốn mới. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, quản lý chặt để bảo toàn và phát triển vốn. Những năm tới cần giữ cơ chế quản lý tập trung vốn của công ty, đồng thời giao quyền chủ động hoạch toán đầy đủ và tự chịu trách nhiệm cho các bộ phận kinh doanh trên cơ sở đảm bảo các chỉ tiêu tài chính được giao và chấp hành tốt các quy định về thống kê - kế toán của nhà nước và hướng dẫn của công ty. II. Một số giải pháp đẩy mạnh kinh doanh ở công ty vân đồn Quảng Ninh. II.1. Phát triển công tác thu nhập và xử lý thông tin nắm bắt nhu cầu thị trường , mở rộng thị trường kinh doanh : - Công tác thu thập và xử lý thông tin đi liền với hoạt động kinh doanh của toàn mạng lưới bán hàng, thông tin thu được từ mạng lưới bán hàng có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Qua lượng thông tin thu thập được, công ty có thể dự đoán nhu cầu thị trường cần loại hàng vật tư nào? Với mức độ ra sao? ở thời điểm nào? giá cả bao nhiêu? kinh doanh mặt hàng gì ít bị cạnh tranh? ... nguồn thông tin được thu thập càng đầy đủ, càng đáng tin cậy bao nhiêu thì càng tốt bấy nhiêu. ở công ty Vân Đồn Quảng Ninh việc thu nhập nguồn thông tin cả ở thị trường trong nước cũng như ở thị trường nước ngoài còn yếu kém nên đã ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Công tác nắm nhu cầu thị trường là một nhiệm vụ thường xuyên của các bộ phận kinh doanh đặc biệt là phòng kinh doanh XNK làm nhiệm vụ chính được tập trung phân tích ở phòng kế hoạch luôn theo sát được thị trường . Thông qua số hiệu quả của các hợp đồng kinh tế , các thông tin phản hồi từ khách hàng, các tư liệu khảo sát thu nhập trên thị trường , kết hợp với phương pháp thống kê phân tích tìm ra quy luật và xu thế phát triển nhu cầu trên thị trường của từng mặt hàng. Các cửa hàng, quầy hàng trong công ty là những đơn vị trực tiêp tham gia vào quá trình kinh doanh mua bán hàng hoá , trực tiếp thu thập thông tin từ khách hàng. Do vậy các đơn vị cần có những cách thực linh hoạt để thu thập thông tin xác thực từ khách hàng, lắng nghe tiếp thu ý kiến của khách hàng, ghi nhận cách nhìn nhận của khách hàng đối với công ty. Sau khi tiến hành thu thập các thông tin, và ngay cả thời điểm lúc thu thập các thông tin, công ty nên xử lý những thông tin đã có, nghĩa là công ty nên tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của thông tin trừ các thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để tìm ra những lời giải đáp tối ưu cho các vấn để của thị trường , của cạnh tranh, giá cả, phương thực tiêu thụ... từ đó có kế hoạch chính sách cụ thể về mặt hàng cho từng khu vực thị trường . Công tác thông tin dự báo là một trong những yêu cầu bức thiết của nghiên cứu thị trường bao gồm cả thông tin dự báo trong nước và thông tin dự báo ngoài nước. Nhiệm vụ này được giao cho phòng kế hoạch tổng hợp và hướng dẫn nghiệp vụ công tác kế hoạch phải xác lập các mối quan hệ thường xuyên với các cơ quan nắm các thông tin của các công ty thương mại trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh và Nhà nước có liên quan hoạt động kinh doanh của công ty, đồng thời phấn đấu xây dựng bộ phận chuyên trách thu thập thông tin từ nước ngoài. Nếu làm tốt công tác thu thập và xử lý thông tin công việc kinh doanh của công ty sẽ tiến triển thuận lợi tăng cao khả năng mở rộng thị trường từ đó nâng cao doanh số bán của công ty. II.2. Tăng cường trách nhiệm cho từng bộ phận kinh doanh của công ty. Phòng kinh doanh là cơ quan chủ lực tạo nguồn hàng cho công ty trực tiếp bán hàng cho các khách hàng mua với khối lượng lớn và đảm nhiệm công tác xuất nhập khẩu cần tiếp tục xây dựng đội ngũ cán bộ cho phòng kinh doanh xuất nhập khẩu và nâng cao trình độ năng lực đạt tới trình độ cao trong giao dịch buôn bán quốc tế và khả năng xâm nhập chi phối thị trường than trong nước. Thường xuyên củng cố và nâng cao năng lực, uy tín và điều kiện làm của các bộ phận đại diện ở các cửa khẩu, đại diện ở phía Nam. Từng bước mở rộng thêm mạng lưới các bộ phận đại diện của công ty ở các thành phố lớn và các khu công nghiệp tập trung đang có xu thế phát triển . Các trung tâm và cửa hàng kinh doanh là lực lượng trực tiếp thực hiện các mục tiêu kinh doanh của công ty, trực tiếp tham gia cạnh tranh trên thương trường , phải cần được thường xuyên đầy đủ củng cố về tổ chức để nâng cao khả năng điều hành, năng lực độc lập xử lý các tình huống và tổ chức thực hiện tốt các thường vụ. Phải thường xuyên chú ý đầu tư phương tiện làm việc và thực hiện văn minh thương nghiệp, thể hiện được uy tín và sức mạnh của công ty trên địa bàn và lĩnh vực phân công. Phân công cho cơ sở sản xuất trước mắt sản xuất còn quy mô nhỏ để tạo công ăn việc làm cho một bộ phận cán bộ CNV và lâu dài cần đầu tư phát triển tổ chức sản xuất thành một nhiệm vụ quan trọng của công ty để bổ trợ cho nhiệm vụ kinh doanh thương mại với định hướng sản xuất . + Đã có điều tra về thị trường tiêu thụ và phương án tiêu thụ + sản phẩm có giá trị kinh tế cao, thu hồi vốn nhanh. + ưu tiên đầu tư cho sản phẩm có thể xuất khẩu được. Với các phương thức sản xuất , hợp tác, liên doanh với doanh nghiệp khác, với công ty nước ngoài để tranh thủ với công nghệ và bao tiêu sản phẩm. II.3. Thống nhất định hướng kinh doanh chủ lực là hàng than kết hợp với kinh doanh mặt hàng khác hướng vào nhu cầu thiết thực của CNH - HĐH: Trong định hướng chiến lược về mặt hàng kinh doanh của công ty lấy than làm mặt hàng chủ lực nên về mặt chiến lược kinh doanh của công ty vẫn là mô hình kinh doanh chuyên môn hoá. Mặt hàng than thường chiếm 70-75% tổng doanh thu số hàng năm thống nhất phát triển kinh doanh hàng than từng bước khẳng định vị trí và tạo thế lực của công ty trong ngành hàng này đề ngày càng mở rộng quy mô, tăng cao doanh số. Công ty luôn phải cân đối giữ nguyên tắc các mặt hàng chủ yếu chiếm tỷ trọng 65-70% tổng doanh số, công ty cần nâng cao doanh số của bán xuất khẩu phải xem là phương hướng phát triển lâu dài của công ty. Tập trung tăng doanh số bán hàng cho thị trường nước ngoài đề công ty nắm được thông tin. Trong kinh doanh mô hình kinh doanh chuyên môn có nhiều lợi thế, những mặt khác mô hình kinh doanh này cũng có nhiều bất lợi nhất định trong điều kiện cạnh tranh của kinh tế thị trường, mức độ rủi ro cao, khi bị cạnh tranh thì khả năng chuyển hướng chậm. Để hạn chế bất lợi này, về mặt chiến lược công ty nên hạn chế kinh doanh một số mặt hàng khác mà công ty có kinh nghiệm và truyền thống khi nhu cầu thị trường gia tăng. Trong chiến lược mặt hàng này thường nên chiếm tỷ trọng khoảng 20 - 30% doanh số, tập trung vào kinh doanh thiết bị, máy móc công nghệ, thiết bị phục vụ công nghiệp hoá trong nông nghiệp và phát triển nông thôn. Sự kết hợp nhịp nhàng giữa hai laọi hình kinh doanh này sẽ đem lại nhiều ích lợi cho công ty hơn là chỉ kinh doanh chuyên môn hoá. - Có thể hạn chế được một số rủi ro trong kinh doanh . - Vốn kinh doanh ít bị ứ đọng mua nhanh, bán nhanh và đầu tư vốn nhiều ngành hàng, có khả năng quay vòng nhanh. - Có thị trường rộng lớn nên kích thích sự năng động sáng tạo và đòi hỏi sự hiểu biết của người kinh doanh . II.4. Không ngừng cải thiện và nâng cao hiệu qủa sử dụng vốn, phát triển vốn kinh doanh tương xứng với tốc độ tăng doanh số. Hiện nay vốn kinh doanh của công ty còn quá ít đặc biệt là vốn lưu động chiếm danh sách nhỏ so với doanh số bán đòi hỏi công ty phải có biện pháp thiết thực khắc phục điểm yếu này, có biện pháp đảm bảo vốn cho hoạt động kinh doanh bắt buộc công ty duy trì tốt nề nếp và quan hệ làm việc với ngân hàng ngoại thương Việt nam và các ngân hàng khác. Theo sát sự phát triển của thị trường tài chính và các hình thức vốn để tranh thủ khai thác thêm nguồn vốn mới cho công ty. Các cơ sở kinh doanh phải nâng cao nghiệp vụ quản lý tài chính - tài sản và làm tốt công tác hoạch toán kinh tế , kiểm soát tình hình quản lý tài chính - hạn chế dứt điểm không để xẩy ra trường hợp khách hàng nợ mà không có khả năng thanh toán, áp dụng khung giá bán cho tất cả mặt hàng do công ty mua và điều chuyển cho các đơn vị, nếu bán dưới giá quy định phải xin ý kiến lãnh đạo công ty, phòng tài chính kế toán phải được nâng cao nghiệp vụ kế toán, đầu tư kỹ thuật vi tính và công tác kế toán để nâng cao hiệu suất, chất lượng công tác, lưu trữ số liệu và cung cấp số liệu kịp thời về tình hình tài chính của công ty cho lãnh đạo công ty và các bộ phận có liên quan, phấn đấu tăng nguồn vốn lưu động của công ty cho đến năm 2000 là 30 tỷ đồng với mức doanh số là 500 tỷ đồng. Trong chiến lược định hướng về vốn kinh doanh của công ty được đặt ra là 70% vốn lưu động là nguồn tín dung, tuy nhiên theo xu hướng phát triển của nền kinh tế công ty phải nắm bắt và tận dụng các nguồn vốn mới được nhà nước cho phép như hình thức phát hành trái phiếu doanh nghiệp , cổ phần hoá từng phần doanh nghiệp , huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên... Hiện nay do quy mô của công ty chưa được thực sự lớn, tốc độ phát triển , khả năng sinh lời và mức độ ảnh hưởng của công ty chưa được phổ biến rộng rãi trong xã hội do đó công ty chưa thể áp dụng được phương thức huy động vốn bằng phát hành trái phiếu doanh nghiệp nhưng công ty có thể áp dụng hình thức huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên trong công ty là những người hiểu biết về khả năng phát triển của công ty, vay vốn của cán bộ công nhân viên sẽ có lợi hơn so với vay vốn ngân hàng về thời điểm cần vay vốn và thời gian trả lãi, mức lãi suất. Một trong những biện pháp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của cong ty là công tác thu hồi công nợ, trong buôn bán kinh doanh việc vay nợ và khách hàng nợ là không thể tránh khỏi nhưng phải được kiểm tra chặt chẽ có kế hoạch điều chỉnh là hình thức bán trả chậm do hiện nay khách hàng nợ công ty quá nhiều, có nhiều khoản nợ đã lâu nhưng công ty chưa thu hồi được, do công ty quản lý không chặt chẽ để cho các cửa hàng cho khách hàng nợ nhằm tăng cao doanh số bán của các cửa hàng, phòng kế toán phải có biện pháp dứt khoát với các cửa hàng, trung tâm bán hàng về các khoản nợ khách hàng, giao quyền chủ động hạch toán đầy đủ và tự chịu trách nhiệm cho các bộ phận kinh doanh đảm bảo các chỉ tiêu tài chính của công ty. II.5. Dự trữ hàng hoá hợp lý phục vụ cho hoạt động kinh doanh : Trong kinh doanh dự trữ hàng hoá là yêu cầu tất yếu, mức dự trữ hợp lý có một ý nghĩa rất to lớn đối với công ty, cho phép giảm các chi phí bảo quản hàng hoá , giảm hao hụt mất mát trong vòng quay vốn lưu động, đảm bảo cho công ty có đủ hàng hoá cần thiết phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Với cơ chế kinh doanh như hiện nay vai trò công tác dự trưc phải được quan tâm và đầu tư thích hợp, không nên quan niệm dự trữ hàng hoá chỉ là tồn kho đơn thuần, để làm tốt công tác dự trữ công ty cần: - Xác định nhu cầu hàng hoá , lượng đặt hàng và tính toán khối lượng hàng hoá nhập về trong các kế hoạch kinh doanh . - Mở rộng và phát triển các kênh phân phối hàng hoá. Điều này cho phép giảm đáng kể lượng dự trữ hàng hoá . - Xác định mức dự trữ hợp lý đối với mỗi loại hàng vật tư trong từng tháng, quý và cả năm. - Đầu tư xây dựng lại mạng lưới cho kho tàng với trang thiết bị kỹ thuật hiện đại để bảo quản tốt hàng hoá nhằm giảm những hao hụt mất mát, kém phẩm chất của hàng hoá . - Thu thập đầy đủ những thông tin cần thiết về dự trữ hàng hoá ở công ty sẽ thuận lợi trong việc quản lý và kiểm tra dự trữ hàng hoá . - Với trường hợp này hàng hoá bị ứ đọng công ty nên năng động trong việc tìm nguồn hàng để tiêu thụ, có thể áp dụng hình thức bán chậm thanh toán, thưởng khuyến khích cho người mua để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá ứ đọng, thu hối vốn chuyển sang kinh doanh những mặt hàng mà nhu cầu thị trường cần. Công tác dự trữ tồn kho phải được chỉ đạo chặt chẽ và linh hoạt để vừa bảo đảm nhu cầu cung ứng cho khách hàng vừa hạn chế tồn đọng hàng hoá mức cần thiết. Ngoài ra các đơn vị kinh doanh căn cứ vào doanh mục này chủ yếu của mình để xây dựng nhu cầu dự trữ cho đơn vị. II.6. Đổi mới công tác bán hàng, tích cực áp dụng chiến lược tiếp thị: Để đưa công ty sớm trở thành một doanh nghiệp lớn trong ngành hàng than, càng sớm đưa công tác tiếp thị, bán hàng lên tầm cỡ tương xứng với vị thế của công ty, là khâu có tính quyết định toàn bộ hoạt động của công ty, công ty phải có thông tin về các đối thủ cạnh tranh, các đơn vị cùng ngành để có biện pháp xử lý và chủ động. Với các doanh mục đối tượng được phân công, các đơn vị cần bám sát cơ sở sản xuất để nắm được nhu cầu sử dụng vật tư và những biến động phát sinh do đổi mới công nghệ, do sự phát triển thuận lợi hoặc khó khăn của sản xuất . Khi trên thị trường khan hiếm nguồn hàng, cần thực hiện phương châm ưu tiên bán cho những khách hàng đã ký hợp đồng dài hạn các doanh nghiệp quốc phòng, doanh nghiệp nhà nước, các bạn hàng truyền thống có tín nhiệm. Ngoài doanh mục đối tượng được phân công, các đơn vị cần chủ động tích cực tìm kiếm khách hàng trong ngoài khu vực, chú ý xâm nhập vào khu công nghiệp mới, các vùng kinh tế trọng điểm. Thực hiện tốt công tác dịch vụ trước và sau bán hàng, nâng cao trình độ văn minh thương nghiệp. Thông báo khả năng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng, giới thiệu và hướng dẫn mọi chi tiết mọi việc sử dụng ở cơ sở, tổ chức dịch vụ vận chuyển hàng. - Tổ chức khuyến mại trong những trường hợp cần thiết. - Cán bộ của phòng kinh doanh và nhân viên bán hàng ở các cửa hàng, trung tâm kinh doanh phải nâng cao nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, giao tiếp, quan hệ với các bạn hàng tạo ra mối quan hệ tin tưởng và nhiệt tình khi quan hệ làm việc công ty, tránh thái độ thiếu văn minh, thiếu nhiệt tình, giao tiếp kém khi chào hàng, thoả thuận ký hợp đồng tạo cho khách hàng ấn tượng không tốt về công ty, làm ảnh hưởng đến niềm tin của khách hàng về công ty. II.7. Tăng cường đòn bẩy kinh tế để khuyến khích người lao động. Phát triển quy luật ích dụng để khuyến khích tích cực trong cán bộ công nhân viên, nên công ty có hình thức thưởng về kinh tế ví dụ như thưởng cho các trường hợp vượt chỉ tiêu doanh số bán, có mức lợi nhuận cao với số lượng hàng hoá bán nào đó, có nhiều quan hệ với bạn hàng thường xuyên mua hàng của công ty, hình thức thưởng về kinh tế cũng áp dụng cho những cán bộ công nhân viên tạo được nguồn hàng lớn với giá rẻ, tạo được nguồn hàng xuất khẩu lớn. Để khuyến khích tinh thần hăng say làm việc của cán bộ công nhân viên công ty nên thường xuyên. - Quan tâm tới việc ổn định vâ nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên. - Sử dụng phương án phân phối thu thập theo hiệu quả kinh doanh . - Động viên khuyến khích mọi người làm việc nâng cao hiệu quả trong kinh doanh . - Công ty cần sử dụng các hình thức kỷ luật, phạt hành chính với các đơn vị cá nhân không hoàn thành nhiệm vụ hoặc gây cản trở việc thực hiện nhiệm vụ. II.8. Thực hiện phân tích hoạt động kinh doanh ở đơn vị. Mục đích nhằm đánh giá chính xác, đúng đắn , toàn diện các mặt, các khâu, các yếu tố của qúa trình kinh doanh. Tìm ra những mặt mạnh, điểm hạn chế trong hoạt động kinh doanh của đơn vị. Trên cơ sở đó có những giải pháp phù hợp, hữu hiệu trong chỉ đạo quản lý, trong các nghiệp vụ kinh doanh cụ thể. Để làm tốt công tác này, cần hoàn thiện hệ thống sổ sách, chứng từ; cập nhật và lưu giữ thông tin đầy đủ, có hệ thống đảm bảo nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp có độ tin cậy cao, giúp cho việc phân tích, đánh giá được chính xác, khoa học. Nâng cao trình độ phân tích của cán bộ nghiệp vụ, quản lý để các kết luận phân tích có sức thuyết phục, có cơ sở khoa học, thực tiễn. Kết luận Kinh tế thị trường là môi trường thử thách đầy đủ và chính xác nhất đối với mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh, qua đó xác định sự tồn tại và phát triển của mỗi thành viên. Công ty Vân đồn quảng Ninh thuộc Bộ đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh là một đơn vị được hình thành sớm trong thời kỳ bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường , ban đầu công ty không phải không gặp những khó khăn, nhưng nhờ sức mạnh tổng hợp của toàn công ty, biết huy động sức mạnh vốn có. Công ty đã sớm thích nghi với môi trường kinh doanh mới. Trong mấy năm gần đây công ty không ngừng tăng trưởng và phát triển về mọi mặt mạnh khẳng định là một doanh nghiệp mạnh trong lĩnh vực kinh doanh , thành tựu của công ty được thể hiện qua các con số và chỉ tiêu mà công ty đạt được qua các năm. Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, nhiều đơn vị tổ chức, tổ chức tư nhân cùng mở ra kinh doanh than công ty ngày càng bị cạnh tranh gay gắt trở thành một thách thức lớn, để thích ứng với nền kinh tế , phát triển và tăng trưởng trong tương lai công ty cần có phương pháp khắc phục nhược điểm thể hiện ở một số mặt, một số khâu tổ chức kinh doanh còn nhiều điểm chưa hợp lý, chưa sử dụng hết năng suất và hiệu quả trong chức năng của từng bộ phận kinh doanh của công ty. Mục tiêu kpt thành một doanh nghiệp lớn, công ty đã không ngừng tìm tòi đề ra các giải pháp hợp lý khắc phục nhược điểm sau mỗi quý, năm, thời kỳ kinh doanh . Các giải pháp đó nhằm mục đích mở rộng và đẩy mạnh kinh doanh của công ty, tuy nhiên mọi phương thức quản lý đề ra phải được quán triệt và thống nhất thực hiện trong toàn công ty. Với sự phát triển liên tục như hiện nay chúng ta có thể tin tưởng rằng công ty Vân đồn sẽ đứng vững và khẳng định mình trên thị trường . Bài viết này với mục đích đóng góp một số ý kiến về giải pháp cho hướng kinh doanh sắp tới của công ty với mong muốn công ty sớm trở thành một doanh nghiệp mạnh. Và cuối cùng, một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của các cô chú trong công ty, cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình và chu đáo của thầy giáo Trần Văn Bão giúp em hoàn thành báo cáo này. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình kinh tế thương mại - NXB thống kê - 1996 2. Giáo tình quản trị kinh doanh thương mại NXB giáo dục - 1996 3. Giáo trình kinh doanh kho và bao bì hàng hoá - NXB thống kê - 1996 4. Cẩm nang thương mại - dịch vụ - NXB thống kê - 1994 5. Marketing lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh - viện nghiên cứu thị trường . 6. Những vấn đề cơ bản về kinh doanh thương mại - trung tâm thông tin thương mại - 1993 7. Báo cáo nội bộ của công ty Vân Đồn thuộc Bộ đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh. Mục lục Trang Lời mở đầu 1 Chương I sự nhận thức vềlực lượng sản xuất, quan hệ sản xuất và quy luật quan hệ sản xuất phù hợp với tính và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất. 2 Chương II sự vận dụng quy luật quan hệ sản xuất phù hợp với tính chất và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất vào thời kỳ quá độ lên xã hội chủ nghĩa 9 Phần kết luận 13