Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Sơn Hải

Muc Luc Lời Mở Đầu Tiêu thụ sản phẩm là một trong những chức năng quan trọng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó được sự quan tâm của tất cả các doanh nghiệp từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ. Hoạt động này quyết định rất lớn đối với sự sống còn của các doanh nghiệp. Nhất là trong hoàn cảnh Nhà Nước chủ trương khuyến khích phát triển kinh tế nhiều thành phần, các doanh nghiệp sản xuất và thương mại được thành lập ngày càng nhiều, sự cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường ngày càng gay gắt. Vấn đề quản trị tiêu thụ sản phẩm làm sao để tiêu thụ được nhiều sản phẩm, đạt được lợi nhuận cao nhất là vấn đề mà các doanh nghiệp đều hết sức quan tâm. Công ty TNHH Công Nghiệp và Thương Mại Sơn Hải là một doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực buôn bán sơn công nghiệp, phục vụ cho ngành đóng tàu và vận tải. Công ty được thành lập vào năm 2008, khi mà ngành đóng tàu đang gặp khủng hoảng nghiêm trọng. Tuy vậy sau những khó khăn, bỡ ngỡ ban đầu công ty Sơn Hải cũng thu được những thành công nhất định. Nhưng để đứng vững trên trên thị trường cũng như giúp công ty ngày một phát triển, công tác tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò khá quan trọng. Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương Mại và Công nghiệp Sơn Hải, em đã quyết định chọn đề tài chuyên đề thực tập là: “ Một số biện pháp đẩy mạnh công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Sơn Hải”. Bài báo cáo gồm 3 phần: Chương I : Cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp Chương II :Phân tích thưc trạng công tác quản trị tiêu thụ ở công ty Sơn Hải Chương III : Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Hải Trong quá trình thực tập tại công ty Sơn Hải em đã được sự hướng dẫn chỉ bảo của thầy Thân thanh Sơn cũng như các anh chị trong công ty Sơn Hải. Tuy nhiên do nhận thức và thời gian thực tập còn hạn chế nên bài báo cáo của em không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em mong nhận được sự giúp đỡ, góp ý, chỉ bảo của thầy để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Chương I Cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp I. Đặc điểm kinh doanh trong cơ chế thị trường và vai trò của quản trị tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh trong các doanh nghiệp thương mại: Đặc điểm kinh doanh trong cơ chế thị trường Đặc điểm kinh doanh trong cơ chế thị trường Co chế thị trường là tổng thể các yếu tố Cung, Cầu, Giá Cả và Thị trường cùng các mối quan hệ cơ bản vận động dưới sự điều tiết của các quy luật thị trường trong môi trường cạnh tranh nhằm mục tiêu là lợi nhuận - Cung hàng hoá : Là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán ở mức giá nhất định. Như vậy, cung hàng hoá phản ánh mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hóa, dịch vụ cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung nói : người ta sản xuất nhiều hơn nếu giá tăng và ít hơn nếu giá giảm . - Cầu hàng hoá : Là số lượng hàng hoá mà người mua muốn mua và có khả năng mua tại mức giá nhất định. Giá thị trường của các hàng hoá mà chúng ta cần mua càng tăng thì càng phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác. Ngược lại, giá thị trường giảm thì có thể mua được nhiều thứ hàng hoá hơn. Giá càng cao thì chi phí cơ hội càng cao , và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể mua được những thứ gì. Đó chính là nội dung của quy luật về cầu : giá thị trường càng cao thì nhu cầu càng thấp và ngược lại. Quy luật về cung cho biết ở mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản phẩm được người sản xuất tung ra thị trường , quy luật về cầu lại cho biết với giá như vậy thì sẽ có bao nhiêu sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận . - Giá cả thị trường : Theo quy luật cung cầu thì một hàng hoá sẽ được bán theo giá vừa phù hợp với cung lại vừa phù hợp với cung lại vừa phù hợp với cầu, tức là ở đó cung và cầu gặp nhau. Mức giá đó gọi là mức giá bình quân ( hay giá thị trường ), ở mức giá đó số lượng cầu bằng số lượng cung. Trong cơ chế thị trường , ba vấn đề kinh tế cơ bản là sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai ? và sản xuất bằng cách nào ? đều do thị trường quyết định, nghĩa là mọi hoạt động kinh doanh đều chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế khách quan ( quy luật cung cầu, quy luật giá cả, quy luật cạnh tranh , quy luật lưu thông tiền tệ). Giá cả hình thành dựa trên quy luật cung cầu . Các nhà sản xuất kinh doanh có quyền lựa chọn tối đa . Họ được phép làm bất cứ điều gì mà họ mong muốn, miễn là tuân thủ đúng các quy tắc do chính phủ đặt ra, sao cho được người tiêu dùng chấp nhận. Song họ cũng phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh : lợi nhuận, sự sinh tồn và phát triển của doanh nghiệp hoàn toàn không được đảm bảo. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh là điều tất yếu mà các doanh nghiệp phải đối mặt, buộc các doanh nghiệp phải không ngừng phát triển, do đó, nó là động lực cho sự phát triển kinh tế nói chung. Tuy nhiên, cơ chế thị trường luôn luôn có khuyết tật nên các chính phủ luôn muốn can thiệp bằng cách đặt ra các quy tắc (pháp luật) để hạn chế chúng. 1.2. Yêu cầu đặt ra với hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm . Thực tiễn cho thấy ứng với mỗi cơ chế quản lý, hoạt động quản trị kinh doanh trong đó có quản trị tiêu thụ sản phẩm được thực hiện dưới các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm , thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh. Trong điều kiện đó, các chức năng hoạch định, tổ chức kiểm tra chỉ được tiến hành một cách hình thức. Công tác quản trị kinh doanh về thực chất chỉ là việc tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu cấp trên giao. Đối với công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm cũng vậy. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Bởi vậy, hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp được tiến hành chủ yếu theo thói quen, nặng về hình thức không đầy đủ chức năng, nghiệp vụ. Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung, khi mà ba vấn đề trung tâm sản xuất cái gì? Bằng cách nào? cho ai? đều do Nhà nước quyết định thì quản trị tiêu thụ sản phẩm về thực chất chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm, cũng có nghĩa là quyền hạn và trách nhiệm của doanh nghiệp lớn hơn rất nhiều. Doanh nghiệp hoàn toàn chủ động trong việc phát hiện và khai thác các cơ hội kinh doanh, song cùng với đó là mức rủi ro đối với doanh nghiệp cao hơn. Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển nếu không biết mình sẽ sản xuất và kinh doanh cái gì ? như thế nào? cho ai? trong tương lai. Quản trị kinh doanh cho phép các bộ phận của doanh nghiệp hoạt động có định hướng theo mục tiêu thống nhất, tạo ra điều kiện để khai thác các cơ hội kinh doanh …Vì lẽ đó, hoạt động quản trị kinh doanh trong đó có quản trị tiêu thụ sản phẩm phải được thực hiện với đầy đủ các chức năng cho mọi nghiệp vụ, nâng dần mức độ từ quản trị theo tình huống lên quản trị theo kế hoạch và quản trị theo chiến lược. Hơn nữa, trong nền kinh tế thị trường “ khách hàng là người nuôi sống doanh nghiệp ” nên chính khách hàng là người lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm của đối thủ cạnh tranh . Vì vậy, doanh nghiệp phải coi “ khách hàng là thượng đế ”, lấy nhu cầu của khách hàng làm định hướng cho những nỗ lực của mình. Đó phải là phương châm cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Cơ chế thị trường đòi hỏi hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp là phải đi vào thực chất, có nghĩa là phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, lấy hiệu quả bán hàng làm thước đo. 2. Vai trò, vị trí của quản trị tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp 2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm “ Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau sản xuất , chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm ”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu lưu thông hàng hoá, và còn là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất – phân phối và một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm làm hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục và nhịp nhàng. Chỉ khi nào quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được tiếp tục, kết quả thu được ở chu kỳ trước tạo điều kiện là tiền đề để thực hịên kỳ tiếp theo. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá, thông qua thị trường hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển với vốn sản xuất kinh doanh được hoàn thiện. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng, vì một chu kỳ kinh doanh chỉ kết thúc khi sản phẩm hàng hoá đã được tiêu thụ, tiền đã được khách hàng chấp nhận thanh toán đồng thời quyền sở hữu được thay đổi. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng, đến việc tổ chức vận chuyển lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng . Như vậy có thể tóm lại rằng: “ Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị và xuất bán sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng sao cho hiệu quả nhất ” . Cũng vì sự cần thiết của quá trình tiêu thụ sản phẩm mà mỗi doanh nghiệp khi hoạt động quá trình tiêu thụ sản phẩm đến với mục đích làm cho doanh thu của mình tăng thêm, lợi nhuận cũng tăng. Hơn nữa, quá trình tiêu thụ sản phẩm làm cho quy mô của doanh nghiệp phải luôn được phát triển và mở rộng, thị phần ổn định, tài sản vô hình tăng lên. Muốn vậy, mỗi doanh nghiệp phải không những có biện pháp khắc phục, thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm mà còn tự khắc phục và hoàn thiện mình để tạo một vị thế, uy tín của mình trước khách hàng . 2.2. Vai trò của quản trị tiêu thụ sản phẩm. - Về phương diện xã hội. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Vì cả nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những công bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm đã làm cho cả một nền kinh tế quốc dân được bền vững khi có tác dụng cân đối cung cầu, khi sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có ý nghĩa là quá trình sản xuất đang diễn ra liên tục không có sự ách tắc, tránh được sự mất cân đối. Như vậy là nền kinh tế đang phát triển điều đó kéo theo nhiều hệ quả tích cực khác như về an ninh quốc phòng, phong tục tập quán, văn hoá cũng thay đổi, các loại tệ nạn xã hội sẽ giảm. - Về phương diện kinh tế. Mỗi doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là yếu tố cơ bản để tạo tích luỹ cho cả nền kinh tế quốc dân. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm không những tạo thu nhập trong quá trình sản xuất, giải quyết các vấn đề công ăn việc làm, nâng cao đời sống của các thành viên trong xã hội, mà còn tăng lợi nhuận cho các doanh nghiệp nó đồng nghĩa với tăng tích luỹ cho cả nền kinh tế . - Về phương diện từng doanh nghiệp . Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ có ý nghĩa là được người tiêu dùng chấp nhận. Về một lượng nào đó, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Khi đó, người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho loại sản phẩm hàng hoá mong muốn đã được chính họ lựa chọn. Nhờ đó mà doanh nghiệp có doanh thu, tạo lợi nhuận để tích luỹ tái sản xuất mở rộng, từ đó doanh nghiệp được tồn tại và phát triển . Sản lượng tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp thể hiện vị thế, uy tín của doanh nghiệp đó, chất lượng sản phẩm được người tiêu dùng tin tưởng , các hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp được hoàn thiện. Nói một cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh được rõ rệt điểm mạnh điểm yếu của từng doanh nghiệp . Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian vững chắc giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng nắm bắt được các thông tin cần thiết từ thị trường, hiểu rõ được nhu cầu từ phía khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ những xu hướng đó mà doanh nghiệp có thể đưa ra các đối sách thích hợp trong sản xuất kinh doanh đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Cũng thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng có thể tìm kiếm cho mình sự lựa chọn thích hợp nhất về một loại sản phẩm. Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng ngày càng hiểu rõ về nhau hơn, ngày càng có mối quan hệ chặt chẽ hơn, gắn kết với nhau nhờ tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho các doanh nghiệp xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất và kinh doanh. Thông qua tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội nói chung và toàn khu vực, từng mặt hàng nói riêng . Dựa trên những kết quả dự đoán đó mà doanh nghiệp sẽ xây dựng các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả cao nhất. Đối với các hoạt động bên trong doanh nghiệp mang tính chất nghiệp vụ thì tiêu thụ sản phẩm cũng tạo ra ý nghĩa hết sức quan trọng. 2.3. Vị trí của tiêu thụ sản phẩm . Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp : tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp . Mặc dù, sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song vai trò lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất,thương mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng…) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ . Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất , chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lượng của sản xuất …người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy, quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lược tương đối với quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh ( nghiên cứu và phát triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc: xây dựng và đào tạo đội ngũ lao động phù hợp, nghiên cứu và sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay thế…) đúng đắn. Kinh doanh thiếu sự định hướng có tính chiến lược hoặc định hướng chiến lược sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lược đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh không có đích hoặc nhằm sai đích. Cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất không đem lại hiệu qủa và thậm chí có thể đưa hoạt động kinh doanh đến thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn, một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ có tác động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất. Trong thực tế, nhịp độ cũng như các diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trường. Vì vậy, trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất . II. Nội dung của quản trị tiêu thụ sản phẩm . Khác với tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung chỉ đơn giản chỉ là hoạt động mua bán thì trong nền kinh tế thị trường , thị trường sản phẩm lại là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch hoá nhằm mục tiêu bán được sản phẩm với doanh thu cao nhất, chi phí kinh doanh thấp nhất và tối đa hoá được lợi nhuận. Lúc này, tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động mà nó còn là một quá trình kinh tế bao gôm nhiều khâu, nhiều giai đoạn. Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể được mô hình hoá theo sơ đồ sau: Nghiên cứu thị trường Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Quản trị việc nghiên cứu và xác định nhu cầu. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng xác định thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường để xác định cơ hội hấp dẫn đối với doanh nghiệp, từ đó xác định tìm kiếm thị trường trọng điểm, sau đó tìm cách tiếp cận thị trường trọng điểm để xác định thị trường trọng điểm của doanh nghiệp. Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm các vấn đề sau: 1.1. Thu thập thông tin về thị trường . Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ quá trình và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môi trường vi mô và môi trường vĩ mô như tình hình phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, chính trị, dân trí…các thông tin này càng chính xác bao nhiêu thì hiệu quả cho việc nghiên cứu thị trường càng cao bấy nhiêu. Hiện nay có rất nhiều cách nhiều phương pháp để tiếp cận và nghiên cứu thị trường và sau đây là hai phương pháp chính: - Phương pháp thu thập gián tiếp: Đây là phương pháp thu thập nghiên cứu các thông tin thông qua các tài liệu sách báo, tạp chí, quảng cáo bản tin, kinh tế, thông qua thị trường, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh và sẽ kinh doanh. Phương pháp này cho ta một cách nhìn khái quát về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu để từ đó có thể lập nên danh sách các thị trường có triển vọng và tìm ra thị trường trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phương pháp nghiên cứu này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải giỏi về chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập được một cách đầy đủ, chính xác và tin cậy. Tuy đây là một phương pháp thu thập tương đối đơn giản, tiết kiệm thời gian và chi phí bỏ ra không nhiều, nhưng lại là phương pháp hoàn toàn dựa trên tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào chính tài liệu và rất có thể bị chậm thông tin so với thực tế. - Phương pháp thu thập trực tiếp: Đây là phương pháp mà thông tin thu thập được chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động hoặc có liên quan tới thị trường. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát thu thập các thông tin và các số liệu ở các đơn vị có tiêu dùng lớn hay ở khách hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng cũng có thể thông qua việc tiếp đón khách hàng tại các kho ở quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là phương pháp thu thập được những thông tin sinh động thực tế và có phần chính xác, tuy nhiên đây lai là phương pháp thu thập đòi hỏi phải có chi phí lớn cùng đội ngũ nhân viên vững chắc có chuyên môn hoá có đầu óc và có kinh nghiệm thực tế. 1.2. Xử lý thông tin. Đây là bước quan trọng đòi hỏi phải có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết quả để đưa ra các kết luận chính xác về thị trường. Để xử lý thông tin tốt có thể áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh giá và dự báo các số liệu trên sơ sở các thông tin, các số liệu đã được phân tích đánh giá, các doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo tiền đề cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ . 1.3. Ra quyết định. Sau khi các thông tin thu thập đã được xử lý một cách chính xác doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định. Các quyết định này được quán triệt cho các cán bộ phân tích cụ thể trong doanh nghiệp để họ có thể xây dựng kế hoạch, triển khai công tác tiêu thụ sản phẩm. Trước khi đưa ra quyết định cần phải xem xét kỹ lưỡng những mặt thuận lợi cũng như khó khăn, các điều kiện thực hiện và các biện pháp khắc phục khó khăn. 2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm . Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp những mục tiêu đề ra. Quy trình xây dựng chiến lược bao gồm: 2.1. Nghiên cứu thị trường và dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp : - Nghiên cứu thị trường : Nội dung của nghiên cứu thị trường gồm: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ trên thị trường, các nhân tố thuộc môi trường khách quan, nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, nghành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh. Từ đó doanh nghiệp định hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị trường và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Ngoài ra doanh nghiệp cũng phải chú ý nghiên cứu khách hàng . - Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp : Dự báo mức bán sản phẩm là căn cứ quyết định có nên thâm nhập thị trường, nâng cao năng lực sản xuất hay thay đổi chính sách sản phẩm không. Có thể dự báo ngắn hạn hoặc trung hạn , dài hạn. Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác nghiệp thường xuyên. Dự báo trung hạn và dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn. 2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm . - Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm : + Căn cứ vào nhu cầu thị trường về sản phẩm như chất lượng sản phẩm, cơ cấu sản phẩm, giá cả hiện tại và xu thế vận động trong tương lai. + Phương án sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn, đặc biệt là chương trình để triển khai thực hiện phương án kinh doanh, chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp . + Căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng mà doanh nghiệp đã ký kết . + Căn cứ vào sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả năng bán hàng, khả năng mở rộng thị trường, thu hút khách hàng mới, các chính sách của nhà nước. - Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm : + Chiến lược tổng quát : Nội dung của chiến lược tổng quát gồm : phương hướng sản xuất loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu tài chính …Tuy nhiên, vấn đề then chốt là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ. + Chiến lược sản phẩm : bao gồm việc xác định số loại sản phẩm, số lượng chủng loại mỗi loại, số mẫu mã của mỗi chủng loại chuẩn bị đưa ra thị trường, nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới. + Chiến lược giá cả: gồm việc xác định mục tiêu định giá, phân tích các nhân tố ảnh hưởng, lựa chọn kỹ thuật định giá, chính sách giá. + Chiến lược phân phối: xác định mục tiêu của chiến lược phân phối, lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối (đặc điểm sản phẩm hoặc đặc điểm khách hàng), xác định kênh phân phối. + Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương. 2.3. Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm . Để triển khai chiến lược tiêu thụ sản phẩm đã hoạch định, các doanh nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm dịch vụ. Thực chất của việc lập kế hoạch này là xây dựng phương án tiêu thụ và các phương án bộ phận như phương án sản phẩm, phương án xúc tiến phương án thị trường và các phương án hỗ trợ. Trong đó, phương án sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung và chi phối các phương án khác. Quy trình xây dựng phương án sản phẩm như sau: - Xác định các căn cứ xây dựng: Căn cứ vào chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ tổng hợp, nhu cầu thị trường khả năng doanh nghiệp . - Nội dung của phương án sản phẩm : + Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp . + Quyết định số lượng sản phẩm dịch vụ đưa ra thị trường : Đây là nội dung then chốt của phương án sản phẩm . Cần nêu cụ thể số lượng, chất lượng, khi nào, cho ai, ở đâu… + Nêu các điều kiện cần thiết để sản xuất . + Tính toán kêt quả tiêu thụ theo khối lượng sản phẩm trong phương án. + Kế hoạch tổ chức thực hiện phương án sản phẩm . + Dự kiến các sai lệch và rủi ro. + Dự kiến điều chỉnh khối lượng. + Kết luận cơ bản về phương án sản phẩm . - Lựa chọn và quyết định phương án sản phẩm : có thể lựa chọn bằng kinh nghiệm hoặc phân tích hiệu quả kinh tế hoặc thực nghiệm. 3. Quản trị kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ . + Kênh phân phối trực tiếp: Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn) đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây là kênh tiêu thụ được rất nhiều các doanh nghiệp duy trì sử dụng. Ưu điểm: Bảo đảm lưu chuyển hàng hoá nhanh, giảm chi phí lưu thông nên tỷ suất lợi nhuận tăng, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện, đơn giản. Do giao dịch trực tiếp với khách hàng nên doanh nghiệp có thể hiểu được nhu cầu, thị hiếu với khách hàng, tâm lý giá cả của người tiêu dùng từ đó dự đoán nhu cầu và tìm biện pháp tốt nhất thoả mãn nhu cầu đó. Nhược điểm: Chưa có chuyên môn hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng nên năng suất lao động không cao, hoạt động bán hàng diễn ra chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm. Quan hệ thị trường hẹp vì khó mà tìm ra được người tiêu thụ cuối cùng với quy mô lớn và khối lượng ổn định. Điều kiện áp dụng: hàng lâu bền, giá trị lớn (ôtô, xe máy…), hàng hoá có tính chất thương phẩm, các loại hàng hoá độc quyền. + Kênh phân phối gián tiếp: Ưu điểm : tính chuyên môn hoá thể hiện rõ nét trong kênh phân phối gián tiếp làm tăng năng suất lao động, tăng hiệu qủa kinh doanh, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất. Chu kỳ quay của vốn = TSX + TTT Tsx  : Thời gian sản xuất sản phẩm . TTT : Thời gian lưu thông. Mặc dù thời gian lưu thông dài làm tăng chi phí lưu thông nhưng thích hợp với quan hệ sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại doanh nghiệp . Nhược điểm : Trong quá trình bán, các doanh nghiệp mua hàng hoá của nhau và đem bán cho doanh nghiệp khác nhưng dòng thông tin ngược cần thiết cho doanh nghiệp (thị trường, người tiêu dùng ) thì không bao giờ được phản hồi đầy đủ. Các doanh nghiệp đi chiếm dụng vốn của các doanh nghiệp khác nên chỉ cần doanh nghiệp này gặp khó khăn, phá sản, là kéo theo sự ảnh hưởng thiệt hại của một loạt doanh nghiệp khác có liên quan. Điều kiện áp dụng: Hàng hoá có giá trị không lớn, khách hàng mua với số lượng ít, phân tán. Quy mô của sản xuất kinh doanh lớn hơn rất nhiều vùng tiêu thụ doanh nghiệp cần phải nhờ đến người bán buôn để mở rộng thị trường. 4. Quản trị việc định giá tiêu thụ . Giá cả là số tiền mà người bán thu được khi bán một đơn vị sản phẩm hay hàng hoá( đối với người bán) và là số tiền mà người mua phải bỏ ra để mua một sản phẩm hay hàng hoá (đối với người mua). Mục đích của việc định giá công bố cho từng quy cách chủng loại, các trường hợp áp dụng và mức hạ giá, chiếu cố giá. Mức giá là sự cân bằng giữa lượng tiền phải trả và cái mà người mua nhận được tương ứng. - Quy trình định giá tiêu thụ: được đặt ra khi doanh nghiệp định giá lần đầu, thường là khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. - Mục tiêu định giá: mức thu nhập dự kiến, tối đa hoá lợi nhuận, doanh số bán, phát triển các phân đoạn thị trường, cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh không mang tính giá cả. - Các yếu tố chính cần nghiên cứu khi tính giá cả: cầu thị trường, chi phí và cơ cấu của nó, giá và chất lượng sản phẩm của đối cạnh tranh, pháp luật và xã hội, các yếu tố làm giảm tác động của giá đến khách hàng. - Kỹ thuật định giá trong tiêu thụ: + Kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh: Phương pháp tính giá này dựa trên 2 yếu tố cơ bản: chi phí bình quân/sản phẩm và lợi nhuận dự kiến của doanh nghiệp. Cần phải tính toán các yếu tố này một cách hợp lý để mức giá đưa ra được người tiêu dùng chấp nhận. Giá công bố = Chi phí bình quân/SP + Khoản tăng giá (lợi nhuận dự kiến/SP) Khi xác định chi phí bình quân cần chú ý lựa chọn mức sản lượng tương ứng (tuỳ thuộc định hướng doanh số hay lợi nhuận) bởi vì giữa chi phí bình quân và sản lượng sản phẩm không hoàn toàn là quan hệ tỷ lệ thuận. Khoản tăng giá là khoản lợi nhuận dự kiến của doanh nghiệp. Có hai cách tính khoản tăng giá: được xác định bằng % theo doanh số bán hoặc tỷ lệ % thu hồi vốn đầu tư xác định cho mỗi sản phẩm . + Kỹ thuật định giá dựa trên giá trị sử dụng: Mức giá theo giá trị sử dụng có thể được xác định trên cơ sở so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm “ chuẩn” hoặc so với sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Một số căn cứ để định giá: Đặt giá theo giá trị tâm lý, theo đó doanh nghiệp có thể đặ giá “lãnh đạo” (đặt giá thấp cho một số loại sản phẩm nào đó để tạo hình ảnh giá thấp cho sản phẩm của doanh nghiệp ), giá “mới” ( đặt giá thấp cho một vài nhãn hiệu nào đó để tạo sự hấp dẫn khách hàng đối với những sản phẩm cùng loại ưu việt hơn), đặt giá theo “ khoảng giá tâm lý”, sắp xếp theo trật tự giá,đặt giá “uy tín”. Đặt giá theo “ mức độ chấp nhận giá” của khách hàng : Phương pháp này còn gọi là phương pháp tính giá ngược. Để định giá, người ta lấy mức giá lẻ hoặc mức giá dự kiến được khách hàng chấp nhận làm “ giá gốc”, trừ lùi đi các khoản giảm giá cần thiết ở các khâu lưu thông đến nhà sản xuất . Qua đó xác định chi phí sản xuất và chất lượng sản phẩm tương ứng. - Chính sách định giá: Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn quan điểm đặt giá cho các tình huống cần giải quyết giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng dễ dàng hơn. Các chính sách giá chính thường được áp dụng gồm: + Chính sách về sự linh hoạt của giá: Theo đó, trong cùng điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng, doanh nghiệp lựa chọn một mức giá đối với tất cả các khách hàng ( chính sách một giá), hay nhiều mức giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau (chính sách giá linh hoạt). + Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm : Chính sách giá này thường được dùng để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới. Mức giá cụ thể ( cao hay thấp) tuỳ thuộc mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế. Có thể lựa chọn các chính sách sau: Chính sách “giá hớt váng sữa” đưa ra mức giá cao nhất – cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần lãi của thị trường, đối với chính sách này giá cả chỉ được áp dụng cho những sản phẩm mới, trên thị trường chưa có. Doanh nghiệp tận dụng sự mở đầu của mình để thu lãi lớn trong ngắn hạn. Chính sách giá thâm nhập: đưa ra một mức giá thấp nhất để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường mới. Chính sách giá giới thiệu: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý quan tâm của khách hàng . Chính sách giá theo thị trường: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường . + Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: Theo đó, người ta sẽ lựa chịn cách tính chi phí vận chuyển vào giá công bố. Đặc điểm của chính sách giá này có thể được cụ thể theo từng trường hợp sau: Giá hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá . Giá giao hàng theo vùng: Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá như nhau cho cùng một sản phẩm . Giá hàng đồng loạt: Có nghĩa là công ty sẽ đưa ra một mức giá chung, thông nhất trên khắp các thị trường . + Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: Trong trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó ( khối lượng mua , điều kiện thanh toán…) thì giá sẽ được điều chỉnh lại theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá. Hạ giá: Hạ giá là sự giảm giá công bố – giá mà người bán thông báo cho người mua. Có các trường hợp hạ giá sau: hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều ( khối lượng mua một lần và khối lượng mua tích luỹ); hạ giá theo thời vụ ; hạ giá theo thời hạn thanh toán; hạ giá cho khách hàng truyền thống; hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho; chiết khấu lưu thông . Chiếu cố giá: Chiếu cố giá về thực chất cũng là giảm giá vì chi phí bỏ ra để mua món hàng của khách hàng giảm đi so vơí giá công bố, nhưng khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “ giúp người bán một việc gì đó ” hoặc dưới dạng “ được cho thêm một cái gì đó ” ngoài hàng hoá đã mua. Có các loại chiếu cố giá sau: tiền chênh lêch dành cho quảng cáo; tiền chêch lệch kích thích bán hàng;đổi các; tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật. 5. Quản trị dự trữ và bảo quản hàng hoá trong kho. Bảo quản hàng hoá ở kho nhằm giữ gìn nguyên vẹn giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá, chống lại các tác động có hại của môi trường bên ngoài. Tổ chức nghiệp vụ bảo quản hàng hoá là sự tổng hợp các yếu tố tổ chức – kỹ thuật – nghiệp vụ và kinh tế . Quản trị bảo quản sản phẩm tại kho gồm các nội dung sau : lập kế hoạch bảo quản sản phẩm, tổ chức nghiệp vụ bảo quản, tiến hành hoạt động bảo quản và định kỳ tiến hành kiểm tra, đánh giá. 6. Quản trị việc ký kết, thực hiện hợp đồng và đánh giá kết qủa tiêu thụ sản phẩm . 6.1. Quản trị việc ký kết hợp đồng: Bán hàng là hành vi của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó, người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền hoặc quyền thu tiền bán hàng. Các hình thức bán hàng: bán hàng từ xa, bán hàng thông qua triển lãm, bán hàng qua đại diện sản xuất (người môi giới), hình thức bán chịu. 6.2. Quản trị các hoạt động thực hiện hợp đồng. Tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ là những hoạt động nhằm hoàn thiện những sản phẩm, đem lại sự thoả mãn cao hơn cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm thông qua việc tạo cho khách hàng cảm giác tiện lợi hơn, tin cậy hơn, được tôn trọng hơn…Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ chính là lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và đánh giá thực hiện các hoạt động tiếp nhận, kiểm tra, phân loại, bao gói, ghép đồng bộ sản phẩm … - Quản trị hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm : Bất cứ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều phải được kiểm duyệt chất lượng, nhằm đảm bảo những sản phẩm xuất xưởng đều đặt các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật quy định. Kiểm tra chất lượng giúp củng cố uy tín cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự tin cậy, an toàn cho sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng. Qua kiểm tra chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao ý thức trách nhiệm cũng như trình độ của cán bộ công nhân viên chức, tạo ra ưu thế cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường . - Quản trị tổ chức chuyển giao hàng cho khách: Trên cơ sở các đơn hàng hay hợp đồng mua bán, doanh nghiệp phải có kế hoạch, tổ chức thực hiện cũng như triển khai các hoạt động bốc xếp, vận chuyển giao hàng cho khách. Đây cũng là nội dung quan trọng ảnh hưởng đến mức độ thoả mãn của khách hàng và khả năng đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp. Để tiết kiệm được chi phí, doanh nghiệp cần sắp xếp lịch sử dụng phương tiện, con người khoa học, tận dụng tối đa năng lực vận tải, bốc xếp, nhân lực của mình. 6.3. Quản trị hoạt động đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm . Trong công tác thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong nhiều trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua, nhưng chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về từ các trung gian nhưng hàng hoá vẫn ứ đọng tại đó, chưa tới tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sự kết thúc. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đánh giá thông qua các chỉ tiêu định tính và định lượng. - Chỉ tiêu định lượng: + Chỉ tiêu kết quả: tổng khối lượng hàng bán, tổng doanh thu, tổng chi phí, tổng số lao động. + Chỉ tiêu hiệu quả: Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí Lợi nhuận thực hiện được sau một quá trình sản xuất kinh doanh là một trong hệ thống chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuyệt đối có thể không phản ánh đúng mức độ hiệu quả sản xuất kinh doanh, cũng như tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì chỉ tiêu này không chỉ chịu sự tác động của bản thân chất lượng hoạt động mà còn chịu ảnh hưởng của quy mô sản xuất của doanh nghiệp. Vì vậy ta còn phải sử dụng các chỉ tiêu như : Tổng lợi nhuận Mức doanh lợi M1 = . 100% Tổng doanh thu Chỉ tiêu này cho thâý cứ 100 đồng tổng doanh thu thì trong đó có bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là chỉ tiêu phản ánh mức tương đối giữa lợi nhuận và doanh thu được thông qua tiêu thụ sản phẩm . Tổng lợi nhuận Mức doanh lợi M2 = . 100% Tổng vốn kinh doanh Chỉ tiêu này được tính là tỷ lệ giữa lợi nhuận thu được qua tiêu thụ sản phẩm và giá trị tài sản thực có của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này cho thấy mối quan hệ cứ 100 đồng vốn bỏ vào đầu tư thì tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận qua hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này cho phép đánh giá hiệu quả kinh doanh, từ đó xác định kết quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhau về quy mô sản xuất . Tổng lợi nhuận Mức doanh lợi M3 = . 100% Tổng chi phí Tỷ lệ giữa lợi nhuận và chi phí cho thấy cứ 100 đồng chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh thì tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tổng doanh thu Năng suất lao động = Tổng số lao động Tổng khối lượng thực hiện Năng suất lao động = Tổng số lao động Chỉ tiêu này cho phép xác đinh bình quân cứ một lao động thì tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu, thực hiện được bao nhiêu khối lượng công việc. Chỉ tiêu định tính : Người ta còn đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua một số tiêu thức sau: + Chỉ tiêu mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp hoặc uy tín của những sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường . + Mức độ thoả mãn của người tiêu dùng thông qua việc cung cấp những sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. + Khẳ năng củng cố niềm tin đối với khách hàng . 7. Quản trị các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm . - Chính sách khuếch trương, quảng cáo. Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn thành công thì không thể đứng im đợi khách hàng tìm đến mà phải có biện pháp khuếch trương để khách hàng biết đến sản phẩm của mình. Thực chất của hoạt động khuếch trương quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, nhằm mục đích cho khách hàng biết đến sản phẩm của công ty từ đó dẫn đến quyết định mua hàng. Tuy nhiên, công việc khuếch trương, quảng cáo không chỉ là phương tiện mà phương tiện mà phải tiến hành theo một phương hướng cụ thể: + Dự định chi phí quảng cáo : muốn thu được nhiều lợi nhuận thì doanh nghiệp phải giảm chi phí. Do đó dù quảng cáo là cần thiết song chi phí của nó phải có giới hạn và cần phải được xem xét một cách cụ thể. + Xác định mục tiêu quảng cáo : Là phải phù hợp với mục tiêu chung cũng như chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp. Có thể là mục tiêu phát triển khối lượng hàng tiêu thụ, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín của doanh nghiệp + Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo . + Lựa chọn phương tiện quảng cáo : có thể thông qua báo chí, radio, truyền hình, băng hình, áp phích… - Tổ chức mạng lươí đại lý. Đây là một hình thức khá phổ biến, các doanh nghiệp cần biết sử dụng mạng lưới đại lý của mình sao cho có kết quả. + Cửa hàng giới thiệu sản phẩm : đây là hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khi doanh nghiệp phát triển. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ bán hàng mà còn có chức năng quảng cáo yểm trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm . + Hội chợ triển lãm : đây là hình thức tự khẳng định mình trước các đối thủ cạnh tranh trong sản xuất kinh doanh. Hội chợ triển lãm vừa là một hình thức quảng cáo của doanh nghiệp, vừa là một hoạt động thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, hoạt động tham gia hội chợ triển lãm cũng đòi hỏi doanh nghiệp cần phải chú ý đến các vấn đề sau: Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ triển lãm: đó là những sản phẩm đặc trưng, tiêu biểu để qua đó có thể quảng cáo cho doanh nghiệp nhiều nhất, thu hút khách hàng đến với gian hàng của mình đông nhất. Lựa chọn hình thức hội chợ triển lãm để công ty tham gia. Người tham gia hội chợ: là những cán bộ bán hàng giỏi không những có khẳ năng bán được nhiều sản phẩm mà còn nâng cao được cả uy tín và danh tiếng của doanh nghiệp . Chuẩn bị in tài liệu và ấn phẩm cho việc giới thiệu về sản phẩm, uy tín doanh nghiệp . Tận dụng những điều kiện có thể bán hàng. Nắm bắt chính xác nhu cầu, tìm hiểu kỹ lưỡng, chính xác các bạn hàng, tăng cường giao tiếp. - Các hình thức dịch vụ : Dịch vụ có vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mục tiêu của các hoạt động dịch vụ là phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tin tưởng, sự gắn bó và thuỷ chung của khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp có thể tăng lượng hàng tiêu thụ, nâng cao mức doanh lợi của mình. Muốn vậy, công tác hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ có thể là các hoạt động sau: Dịch vụ trước khi bán: giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, chuẩn bị dự trữ hàng hoá … Dịch vụ trong khi mua bán: ký hợp đồng, làm thủ tục hải quan, giao nhận hàng, thanh toán… Dịch vụ sau khi mua bán: vận chuyển, gia công, tái chế, bảo hành, bảo dưỡng… Để hoạt động dịch vụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần có sự kết hợp đồng bộ các hình thức dịch vụ nói trên. + Xúc tiến bán hàng (kích thích tiêu thụ ): là hoạt động của doanh nghiệp để tiếp tục tác động vào tâm lý của khách hàng, để tiếp cận với người mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của mình. Đó là việc sử dụng nhiều phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh hay tăng cường phản ứng đáp lại cuả thị trường. Các nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng có thể giải quyết bằng nhiều phương tiện khác nhau. Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp cần phải chú ý đến tình hình thị trường, chú ý tới những nhiệm vụ cụ thể về kích thích tiêu thụ và khẳ năng sinh lợi của từng phương tiện được sử dụng. Xúc tiến bán hàng là những phương tiện tác động tâm lý tức thời bằng cách tạo ra những lợi ích bất ngờ tới người tiêu dùng, khu vực thương mại và ngay cả bản thân nhân viên bán hàng của doanh nghiệp bằng cách đẩy mạnh quá trình mua bán trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Do vậy, xúc tiến bán hàng là nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Có thể nhận xét rằng: nếu tiêu thụ sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp thì xúc tiến bán hàng là linh hồn của hoạt động tiêu thụ . III Một số nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Các nhân tố bên trong doanh nghiệp . Số lượng, chất lượng sản phẩm doanh nghiệp . Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa khả năng sản xuất thì vấn đề về chất lượng phải được coi trọng để góp phần làm tăng uy tín trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Khách hàng luôn có nhu cầu cao hơn về một loại sản phẩm, vì thế nếu doanh nghiệp không có biện pháp đổi mới công nghệ sản xuất – kỹ thuật sản xuất, đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng thì sớm hay muộn doanh nghiệp sẽ bị đào thải nhất là khi xuất hiện những đối thủ cạnh tranh. Chất lượng sản phẩm đang là một trong những vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất. Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng, việc thực hiện sản xuất theo đúng kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởngkhông nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm . Bởi vì nếu sản xuất quá nhiều sản phẩm hàng hoá thì doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ hết và lúc đó hàng hoá sẽ tồn đọng trong kho, vốn lưu động sẽ không được luân chuyển và tái sản xuất sẽ gặp trở ngại. Nhưng nếu sản xuất quá ít sản phẩm thì lúc đó doanh nghiệp sẽ không đủ cung cấp hàng hoá cho thị trường và lúc này các đối thủ cạnh tranh sẽ nhảy vào chiếm lĩnh thị trường làm cho thị phần của doanh nghiệp sẽ bị giảm. Giá cả sản phẩm bán ra. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả biểu hiện tổng hợp các quan hệ cung cầu, tích luỹ và tiêu dùng, là quan hệ kinh tế là tiêu chuẩn lựa chọn của doanh nghiệp. Giá bán sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ . Chúng có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau, giá bán càng tăng thì khối lượng hàng hoá tiêu thụ càng giảm và ngược lại. Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm hàng hoá của mình theo giá của mặt bằng thị trường (ở đây không xét đến các công ty độc quyền) vì vậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và giá cả của chúng như thế nào cho hợp lý và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Phương thức thanh toán. Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại sản phẩm hàng hoá nào có phương thức thanh toán phù hợp với họ. Vì vậy, nếu doanh nghiệp đa dạng hoá các phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng đến với mình hơn. Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất và bán cùng một loại sản phẩm với cùng một mức giá cả và chất lượng thì các điều kiện trong phương thức thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn cuối cùng của người mua. Mỗi phương thức thanh toán đều có những lợi thế và bất lợi khác nhau, do vậy doanh nghiệp cần phải năng động trong việc áp dụng đối với mỗi đối tượng khách hàng một phương thức thanh toán riêng cho phù hợp. Khi đó, không những hai bên cùng có lời mà doanh nghiệp phần nào đó thu hút thêm được nhiều khách hàng hơn và giảm được tỷ lệ vốn bị chiếm dụng. Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Nếu doanh nghiệp có bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ có tác động đến cả hoạt động thương mại đầu vào và thương mại đâù ra. Bộ máy quản lý là uy tín, thể diện cũng như bộ mặt của công ty nó tạo ra nề nếp tổ chức cũng như định hướng cho hầu hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Bộ máy tổ chức quản lý không chỉ điều hành công tác sản xuất mà bộ máy này còn trực tiếp điều chỉnh hoạt động tiêu thụ một cách thông suốt về cả khối lượng sản phẩm tiêu thụ đến các hình thức giao nhận hàng và phương thức thanh toán từ cấp cao nhất là doanh nghiệp cho đến các đơn vị nhỏ nhất của mạng lưới tiêu thụ như là các cửa hàng, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Yếu tố con người. Con người là yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp. Chỉ với những con người có năng lực và tâm huyết, doanh nghiệp mới có khả năng lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng có hiệu quả các yếu tố như vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ…để khai thác các cơ hội kinh doanh đó . Để đánh giá và phát triển tiềm năng con người, doanh nghiệp cần chú ý tới các chỉ tiêu sau: khả năng thu hút và đào tạo một lực lượng có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo, chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực . Mở rộng mạng lưới các cửa hàng, đại lý phân phối sản phẩm . Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý phân phối của doanh nghiệp chính là nơi giao dịch mua bán trực tiếp giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Chính tại đây sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sẽ được phát đi khắp nơi, doanh nghiệp cần phải có mạng lưới tiêu thụ này thì mới có thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của mình xuất ra từ đó mới có được doanh thu và lợi nhuận. Hơn nữa, tại đây một yếu tố hết sức quan trọng đó là các nhân viên bán hàng, chính họ sẽ là người trực tiếp thay mặt cho doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo, hướng dẫn và bán sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp cho người tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ ở khắp nơi cũng như việc đầu tư trang thiết bị để nâng cao chất lượng của mạng lưới này và đồng thời cũng phải đào tạo một cách chuyên nghiệp để nâng cao chất lượng phục vụ của các nhân viên tại các đại lý, cửa hàng này từ đó mới có khả năng nâng cao được sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.7. Các yếu tố khác. Ngoài các nhân tố chính trên thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hưởng của một số nhân tố khác. - Mức độ đa dạng hoá các loại sản phẩm : Đây cũng là một nhân tố có ảnh hưởng lớn tới sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp chỉ sản xuất một loại sản phẩm và sản phẩm đó chỉ có một mẫu mã, một kích thước thì sản phẩm đó của doanh nghiệp sẽ sớm bị đào thải tức là khả năng tiêu thụ sẽ giảm dần và đến một mức nào đó thì sẽ không bán được nữa. Bởi vì các đối thủ khác sẽ tung ra thị trường sản phẩm tương tự có chất lượng và giá cả giống như sản phẩm của doanh nghiệp nhưng các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh sẽ có mẫu mã luôn thay đổi, sản phẩm của họ sẽ có nhiều tính năng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng hơn. - Cơ cấu mặt hàng, khả năng kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm : Một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì luôn phải có một cơ cầu mặt hàng hợp lý lúc đó doanh nghiệp sẽ chú trọng vào sản xuất tiêu thụ các mặt hàng truyền thống có thế mạnh của mình, những mặt hàng mà nhu cầu thị trường đang đòi hỏi nhiều nhất. Còn các sản phẩm khác thì sản xuất để tiết kiệm nguyên vật liệu, máy móc thiết bị để cho chúng không có thời gian dỗi. Đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận từ việc tiêu thụ chúng thì doanh nghiệp cần phải có biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm đó từ đó thu thêm được nhiều lợi nhuận hơn. - Mức độ kiểm tra các kênh phân phối: Doanh nghiệp làm tốt công tác nàythì doanh thu thu được từ việc tiêu thụ sản phẩm càng lớn. Việc kiềm tra càng gắt gao thì các kênh phân phối, các mạng lưới tiêu thụ sẽ nghiêm chỉnh chấp hành quy chế cũng như mệnh lệnh từ doanh nghiệp đưa xuống từ đó mới có thể thu hút thêm được khách hàng cho doanh nghiệp cũng như sẽ giảm được sự thất thoát hàng hoá trên đường đi tiêu thụ. - Các dịch vụ sau bán hàng: Các dịch vụ đó như là vận chuyển sản phẩm đến cho khách hàng, hướng dẫn, sử dụng, bảo hàng, bảo dưỡng. Khi mà các đối thủ cạnh tranh với nhau một cách khốc liệt sản phẩm của các đối thủ đều có chất lượng, giá cả sản phẩm tương đương nhau thì các dịch vụ sau bán hàng này là một yếu tố rất lớn quyết định sự thành công của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh . Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp . 2.1. Nhu cầu của thị trường . Nhu cầu của người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn thành công trong sản xuất kinh doanh thì họ phải biết được rằng họ chỉ có thể: “ Sản xuất cái mà thị trường cần chứ không thể sản xuất cái mà họ có”, nếu không đáp ứng được nhu cầu của thị trường hay nói cách khác không thoả mãn được các yêu cầu của khách hàng, người tiêu dùng thì sản phẩm của doanh nghiệp đó sẽ không thể nào tiêu thụ được và chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ bị phá sản. Do vậy, cần phải xem xét một cách kỹ lưỡng xem rằng thị trường ( khách hàng ) đang cần cái gì, sở thích của họ ra sao trước khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến dịch tiêu thụ một loại sản phẩm hàng hoá nào đó. 2.2. Sức ép từ phía nhà cung ứng. Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp cần phải quan hệ, tiếp xúc với năm thị trường cơ bản. Các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất chủ yếu lấy từ: thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao động, thị trường vốn , thị trường công nghệ, thị trường thông tin. Số lượng các nhà cug ứng các yếu tố nói trên có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào cho doanh nghiệp. Điều này nói lên rằng số lượng các nhà cung ứng và mức độ tập trung của họ không cao thì doanh nghiệp càng có khả năng lưạ chọn tối ưu đầu vào cho mình, từ đó có ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh cũng như chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Ngược lại, khi một nhà cung ứng yếu tố đầu vào là độc quyền, mà doanh nghiệp không thể thay thế đầu vào đó bằng một loại khác thì mọi sự thay đổi từ phía nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, để quá trình kinh doanh được tiến hành thường xuyên, ổn định thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan hệ tổng hợp các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía nhà cung ứng, có quan hệ thường xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo ra sự cạnh tranh giữa họ. 2.3. Các đối thủ cạnh tranh . Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh sẽ là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trường, thậm chí thu hút khách hàng của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh như: chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo, khuyếch trương. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thường nghiên cứu hai đối tượng sau: - Đối thủ cạnh tranh hiện tại: là những nhà sản xuất đang cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tương tự như doanh nghiệp. Họ là những người đang chiếm một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị trường. Đây là đối tượng mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất. - Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: là những doanh nghiệp có thể và có khả năng tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ giống như doanh nghiệp. Những doanh nghiệp này thường xuất hiện với những khả năng về công nghệ, vốn lớn nó thường có những sản phẩm thay thế ưu việt hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất . 2.4. Khách hàng (người tiêu dùng ). Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Đó là yếu tố quan trọng nhất khi tiến hành kế hoạch hoạch định sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn taọ niềm tin với các khách hàng mới. Nói cách khác là doanh nghiệp luôn luôn phải giữ được “chữ tín” với khách hàng của mình. muốn là được điều đó thì không có cách nào khác là doanh nghiệp phải quan tâm, chăm sóc phân tích sự biến động của nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó. Doanh nghiệp phải luôn đặt khách hàng vào vị trí trung tâm trong “bộ ba chiến lược 2.6. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô. - Môi trường văn hoá - xã hội: ở đây quan tâm đến sự ảnh hưởng của các yếu tố này trong việc hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các thông tin thường sử dụng là: dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bổ thu nhập của người tiêu dùng … - Môi trường chính trị - pháp luật: Các yếu tố thuộc môi trường chính trị – pháp luật chi phối mạnh mẽ đến khả năng hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp . Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống pháp luật cũng như hiệu lực thi hành là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt động. - Môi trường kinh tế và công nghệ: Các yếu tố quan trọng cần chú ý là: + Tiềm năng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu kinh tế, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, xu hướng đóng mở của nền kinh tế, tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng nội tệ, hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi. + Cơ sở hạ tầng, trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ, khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế / ngành. Chương II Phân tích thưc trạng công tác quản trị tiêu thụ ở công ty Sơn Hải I. Mặt hàng kinh doanh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 1. Hoạt động kinh doanh của công ty: 1.1.Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty: Sơn là vật liệu tổ hợp phức tạp của chất tạo màng và chất màu, chất độn trong môi trường phân tán, được dùng để sơn phủ bảo vệ và trang trí bề mặt vật liệu nền - Sản phẩm chính: Các loại sơn công nghiệp và sơn hàng hải như: Sơn Polyrethane (PU) Sơn Epoxy (EP) Sơn Acrylics (AC) Sơn Alkyd (AK) 1.2.Hệ thống khách hàng của công ty: Đối tượng khách hàng của công ty gồm các công ty đóng tàu, các công ty vận tải và xây dựng trên địa bàn Hải Phòng, Quảng Ninh. Hiện nay Công ty có khoảng mười khách hàng thường xuyên là các công ty Cổ phần và trách nhiệm hữu hạn Công ty Cổ phần Thương Mại Vận tải và Xây dựng Thành Thái Địa chỉ: 100 Trần Khánh Dư , Máy tơ, Ngô Quyền, Hải phòng MST; 0200654338 Công ty TNHH Ngọc Minh Anh Địa chỉ: Cụm 2 Đẩu Sơn, Phường Văn Đẩu, quận Kiến An, thành phố Hải phòng MST: 0200971672 Công ty TNHH Phúc Nam Địa chỉ: Số 902 đường Trần Nhân Tông - Văn Đẩu - Kiến An - Hải phòng MST: 0200791905 Công ty CP vận tải biển và thuê tàu Hoàng Gia MST: 3500785739 Địa chỉ: lầu 2,3. số 36 Phan Chu Trinh, phường 2 - TP Vũng tàu Công ty CP Cn tàu thủy Đông Bắc( DONGBACSHIN) Địa chỉ: Km 6, Quang Hanh, Cẩm Phả, Quảng Ninh MST: 5700780594 Công ty 189 Bộ Quốc Phòng Địa chỉ: 27 Trương Chinh, Kiến An, Hải Phòng MST: 0200134794 Công ty CP Thương Mại và Công Nghiệp Nguyên Hanh Địa chỉ: Tầng 7, Số 22 Lý Tự Trọng, Quận Hồng Bàng, Hải Phòng MST; 0200680384 …………. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty . 2.1. Các nhân tố bên ngoài công ty. -Sự biến động của nhu cầu: Ngành sơn công nghiệp phụ thuộc khá nhiều vào sự biến động của ngành vận tải biển vì đây chính là thị trường tiêu thụ của sơn công nghiệp. Sau một thời gian dài tăng trưởng liên tục ở mức cao 8-9%, nhu cầu vận chuyển thế giới ( theo trọng tải) giảm 3% trong năm 2009, trở lại đà tăng tốc độ 6- 7% trong năm 2010. Năm 2011 với các doanh nghiệp vận tải biển, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ là một năm nhiều thách thức. Sự biến động của ngành vận tải biển và ngành đóng tàu có ảnh hưởng khá lớn đối với nhu cầu sơn công nghiệp vì đây là sản phẩm phụ trợ cho hai ngành này. Khi ngành đóng tàu bước ra được khỏi sự khủng hoảng cũng là cơ hội cho ngành sơn phát triển. - Môi trường khí hậu: Theo thống kê hàng năm, chỉ riêng đối với kim loại, sự tổn hao do ăn mòn thường chiếm 1,7 – 4,5 % GDP ở mỗi nước. Nhưng với điều kiện khí hậu nhiệt đới ẩm của nước ta, các yếu tố như: độ ẩm, lượng bức xa, nồng độ muối, nồng độ các tạp chất CO2, SO2 trong không khí…sẽ gây ăn mòn và phá huỷ vật liệu nhanh, tỷ lệ tổn thất sẽ nằm ở phía giới hạn trên. Nếu tạm tính là 3,5 % GDP thì hàng năm, thiệt hại do ăn mòn lên đến hơn 700 triệu USD. Đó là chưa kể đến các thiệt hại về kinh tế, xã hội do sự phá huỷ các vật liệu khác. Chính vì vậy, nhu cầu về sơn để bảo vệ vật liệu nước ở ta rất cao. - Mức độ cạnh tranh : Mức độ cạnh tranh đối với công ty biểu hiện qua sự gia tăng các nhãn hiệu sơn trên thị trường của công ty và khả năng xâm nhập thị trường . + Sự gia tăng các nhãn hiệu sơn: Trong vài năm qua, sức ép cạnh tranh đối với sản phẩm của công ty tăng dần khi ngày càng xuất hiện nhiều nhãn hiệu sơn với cùng chủng loại của công ty và áp dụng nhiều hình thức cạnh tranh đa dạng và hấp dẫn. Điều này ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của công ty và buộc công ty phải xem lại công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của mình. + Khả năng thâm nhập thị trường ( rào cản thị trường ): Muốn đánh giá mức độ khó khăn hay dễ dàng khi thâm nhập thị trường phải dựa trên số liệu về số lượng, tiềm lực của các nhà sản xuất hiện có, các tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật ngành và các quy định của chính phủ. 2.2. Các nhân tố bên trong công ty. Ta biết rằng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ các điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Vì vậy, mọi yếu tố, động thái thuộc về cơ cấu tổ chức, kinh tế, kỹ thuật, lao động của công ty đều có ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm. Song cũng có thể kể ra những nhân tố tác động trực tiếp nhất. - Tính năng động và nhạy bén của ban lãnh đạo công ty: Công ty ra đời trong bối cảnh ngành đóng tảu thế giới nói chung và ngành đóng tàu Việt Nam nói riêng đang gặp rất nhiều khó khăn, song nhờ sự năng động và tính nhạy bén của ban lãnh đạo và có định hướng kinh doanh đúng đắn, tận dụng các mối quan hệ, củng cố duy trì nguồn khách hàng và nỗ lực tìm kiếm các khách hàng mới mà trong hơn 2 năm qua công ty liên tục tăng doanh thu. - Vị trí địa lý và mạng lưới tiêu thụ : Công ty TNHH Công Nghiệp và Thương Mại Sơn Hải đóng trên địa bàn thành phố Hải Phòng, kinh doanh ngay trên thị trường tiêu thụ lớn và tăng trưởng mạnh mẽ, với một mạng lưới tiêu thụ trải rộng trong nội thành và các tỉnh lân cận, hoạt động tiêu thụ của công ty trở nên dễ dàng hơn : tiết kiệm chi phí vận chuyển và các chi phí khác, tận dụng được lao động trong công ty, các dịch vụ tư vấn kỹ thuật được thực hiện tại chỗ nên tạo được lòng tin cho khách hàng . -Tiềm lực tài chính: Quy mô vốn của công ty cho thấy khả năng tái đầu tư mở rộng sản xuất, là điều kiện để công ty triển khai các dự án, khai thác các cơ hội kinh doanh. Đối với công ty Sơn Hải, số vốn tự có khá nhỏ bé (khoảng hơn ba trăm triệu đồng), mặc dù công ty đã cố gắng tự bổ sung vốn kinh doanh. Điều này đã hạn chế khả năng mở rộng thị trường, tiến hành các chiến dịch quảng cáo, khuyến mại Tuy nhiên, thuận lợi cho việc tiêu thụ và huy động vốn, khả năng huy động vốn của công ty rất tốt cho phép công ty tiết kiệm hơn chi phí vốn thông qua việc giảm khoản thuế thu nhập phải nộp. Nhưng với tỷ lệ nợ quá cao công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp tục huy động vốn, đồng thời đe doạ làm xấu hình ảnh của công ty nếu công ty gặp khó khăn trong thanh toán. II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN HẢI 1. Khái quát thị trường tiêu thụ của công ty. Để có cái nhìn toàn diện, ta xác định thị trường của công ty theo hai tiêu thức: khách hàng và sản phẩm . 1.1. Theo khách hàng . Số lượng chủng loại sơn của công ty gồm 50 loại, được sử dụng trong cả lĩnh vực công nghiệp. Khách hàng của công ty bao gồm các cá nhân và tổ chức. Ngay bản thân tổ chức cũng có những mục đích khác nhau. Người ta có thể sử dụng sơn để làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng. Để thuận lợi cho việc xây dựng chiến lược khách hàng và lựa chọn các phương án tiêu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng, có thể chia khách hàng của công ty thành 5 nhóm: - Nhóm 1 : gồm các khách hàng là cá nhân, hộ gia đình. Họ là những người có thu nhập trung bình và khá. Giá cả, chất lượng và mức độ tin cậy đều là các nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua. - Nhóm 2 : Khách hàng là chủ thầu xây dựng. Họ không mua cho bản thân nhưng có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của người tiêu thụ cuối cùng hoặc thay mặt người tiêu thụ cuối cùng toàn quyền quyết định lựa chọn sản phẩm. Đây là nhóm khách hàng quan trọng, thường mua với khối lượng lớn, có ảnh hưởng rộng do đó công ty phải xây dựng quan hệ chặt chẽ, lâu dài, cóp chính sách khuyến khích thoả đáng. - Nhóm 3 : Khách hàng là các tổ chức chính phủ, kinh phí mua được lấy từ ngân sách Nhà nước. Họ thường mua khối lượng lớn, chủng loại mua thường là sơn đặc chủng, yêu cầu cao về mặt thủ tục giấy tờ, dịch vụ bán hàng. Trong nhiều trường hợp quyết định mua thuộc về cá nhân, công ty cần phải chủ động tìm đến các khách hàng này và có các chính sách khuyến khích linh hoạt. - Nhóm 4 : Khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất, sử dụng sơn làm nguyên liệu hoàn thiên sản phẩm. Đây là nhóm khách hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt “ khó tính”, yêu cầu cao về chất lượng, về thời gian giao nhận, thanh toán. - Nhóm 5 : Khách hàng là các trung gian thương mại: quyết định mua của họ xuất phát từ nhu cầu người tiêu thụ cuối cùng. Đây là nhóm khách hàng quan trọng đảm bảo việc đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng, nhất là khi công ty chưa có một mạng lưới phân phối cơ hữu ở các tỉnh. Công ty cần quan tâm đến việc xây dựng quan hệ ổn định, lâu dài và các chính sách hỗ trợ cho nhóm này. 1.2. Theo sản phẩm . Do thực hiện đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, hướng vào nhiều đối tượng tiêu dùng nên chủng loại sơn của công ty rất đa dạng. Trong mỗi nhóm trên lại có nhiều loại khác nhau: sơn alkyd thì có sơn chống rỉ, sơn mau khô, sơn cách điện, sơn vân búa, sơn sấy, các loại sơn mầu dùng trong nhà và ngoài trời với ba mức chất lượng; sơn chống hà có hai loại với tuổi thọ khác nhau: sơn chịu nhiệt có thể chịu nhiệt ở nhiều mức khác nhau và tối đa 5000C… Trên thị trường sơn đặc chủng công ty là một trong vài hãng có uy tín. Sơn đặc chủng của công ty sản xuất từ nhiều loại gốc nhựa như sơn chống thấm, chống hà, chịu nhiệt, phản quang, chịu va đập, chịu hoá chất với chất lượng cao. Hiện nay, có một số công ty sản xuất sơn đặc chủng cạnh tranh với công ty như sơn Hải phòng, Quảng ninh, sơn Á Đông – Kansai cũng sản xuất sơn tầu biển và giàn khoan, thị trường Miền nam, Kova chuyên sản xuất sơn chống thấm, sơn Hải Phòng sản xuất sơn cách điện, sơn phản quang của Hoá chất sơn Hà nội, sơn của viện hoá công nghiệp…Tuy nhiên, do các công ty tập trung khai thác thị trường nhỏ, có mối quan hệ sâu sắc với chính quyền và doanh nghiệp địa phương nên công ty cũng khó thâm nhập vào các thị trường này. Hiện nay, trên thị trường hầu hết các hãng đều sản xuất sơn thông dụng (sơn alkyd, sơn sấy melamin, sơn nitrocellose), chủ yếu là sơn alkyd. Sơn thông dụng thường dùng trong lĩnh vực dân dụng và công nghiệp để bảo vệ các kết cấu, thiết bị nên nhu cầu về loại sơn này là rất lớn. Sơn Alkyd là sản phẩm truyền thống của công ty và hiện công ty là hãng dẫn đầu trên thị trường về loại sơn này. Chủng loại sơn alkyd của công ty rất đa dạng, công ty lại không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm và đã cho ra đời loại sơn alkyd có chất lượng hơn hẳn sơn thông thường. Trên thị trường đối với loại sơn này thì giá cả là yếu tố khá quan trọng khi quyết định mua. Do có hệ thống tổng hợp nhựa alkyd nên công ty chủ động được nguồn nguyên liệu chính, giảm đáng kể chi phí nhập khẩu nên giá cả của công ty khá hạ. Thị trường sơn tường và dịch vụ sơn công trình đang là thị trường có tốc độ tăng trưởng cao, hướng đến nhóm khách hàng có nhu cầu khá trở lên. Sản phẩm sơn tường có hai loại chính: sơn dung môi hưũ cơ và sơn dung môi nước, và một số sản phẩm phụ khác như chất chống rêu mốc, dung môi pha sơn. Các hãng sản xuất sơn cũng sẵn sàng nhận sơn công trình nếu các hãng có yêu cầu, ngoài ra có rất nhiều cơ sở tư nhân cung cấp dịch vụ “ sơn bả tường”. Thị trường này hiện đang cạnh tranh quyết liệt nhất, đặc biệt có sự tham gia của tất cả các hãng sơn liên doanh, sơn 100% nước ngoài, sơn vào theo con đường đại lý ký gửi như: sơn EXPO (Thái lan), sơn Á Đông – Kasai (Nhật), Sơn Nippon (Nhật), Forevi (Đức)…Các hoạt động quảng cáo, khuyến mại diễn ra rất rầm rộ, chủ yếu do các hãng sơn nước ngoài thực hiện. Hình thức khuyến mại và mức khuyến mại dành cho đại lý đưa ra rất hấp dẫn như thưởng vé du lịch nước ngoài, theo khối lượng bán….Giá cả và chất lượng của các hãng rất khác nhau. Nhìn chung với lợi thế và mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, các hoạt động quảng cáo rầm rộ trên truyền hình và các phương tiện khác, chính sách khuyến mại hấp dẫn nên các hãng sơn nước ngoài đang chiếm lĩnh thị trường , hiện thị phần cuả các hãng này vào khoảng 80% thị trường sơn tường Việt Nam. Hiện nay, thị phần sơn tường của công ty đang giảm sút đáng lo ngại mặc dù chất lượng và giá cả sản phẩm đều khá cạnh tranh. Có thể nói vai trò xúc tiến bán hàng của các trung gian rất lớn và do vậy mỗi chính sách khuyến mại kết hợp với quảng cáo rộng rãi sẽ có tác động to lớn đối với việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng thị phần của công ty . Dù trên góc độ nào thì thị trường của công ty đang diễn ra cuộc cạnh tranh quyết liệt. Để giữ vững được thị trường, khách hàng, và mở rộng thị trường, công ty phải nâng cao chất lượng, có chính sách xúc tiến bán hàng và hình thức dịch vụ đa dạng, linh hoạt và hấp dẫn hơn. 2. Quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu. Nhận thức được rằng nghiên cứu thị trường là điều kiện tiên quyết để hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nên năm 1996, phòng thị trường được thành lập. Tuy vậy, mức độ đầu tư và triển khai thực hiện còn hạn chế. Công ty không có chiến lược nghiên cứu dài hạn và trung hạn, kế hoạch nghiên cứu thị trường hàng năm cũng không được xây dựng một cách cụ thể về nội dung, hình thức thực hiện, ngân sách, lực lượng thời gian… Cũng vì thế công tác tổ chức thực hiện và lãnh đạo thực hiện gặp nhiều khó khăn: không có sự phân bổ ngân sách từ trước, thiếu lực lượng chuyên trách nên hoàn toàn phải kiêm nhiệm, không khai thác được khả năng của các viện, trung tâm nghiên cứu và thống kê….Những khó khăn này đang hạn chế phạm vi nghiên cứu tính hệ thống , chất lượng thông tin cũng như khả năng ứng dụng các kết quả nghiên cứu vào công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty 3. Quản trị việc xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ . Hiện nay, kế hoạch dài hạn nhất của công ty là kế hoạch 5 năm, kế đến là kế hoạch năm và các kế hoạch tác nghiệp. Song ngay cả các kế hoạch 5 năm thì việc xây dựng cũng chỉ dừng lại ở kế hoạch sản xuất kinh doanh tổng quát mà chưa riêng cho khâu tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, các định hướng mục tiêu, phương châm, giải pháp cho công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ ở mức chung chung, còn sơ sài, hầu như chưa nâng cao được tính chủ động của công ty trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Như vậy, chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ của công ty thực ra là kế hoạch hàng năm và kế hoạch tác nghiệp. Do tính chất ngắn hạn như thế nên công ty khó chủ động về kinh phí hoạt động, lực lượng thực hiện.. Tuy nhiên, với việc xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh và kế hoạch công tác thị trường hàng năm, công ty cũng đưa các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình vào kế hoạch, đem lại những kết quả nhất định. Thêm vào đó do những phán đoán nhạy cảm và chính xác của ban lãnh đạo nên các mục tiêu và biện pháp đề ra trong kế hoạch trên đã được thực hiện tương đối tốt. Trong các kế hoạch kinh doanh trung và ngắn hạn, công ty luôn đề ra các mục tiêu và biện pháp về sản phẩm và giá cả phù hợp nhất như mục tiêu về chất lượng, khối lượng sản phẩm , thiết kế sản phẩm mới, giá cả tiêu thụ cho mỗi chủng loại và biện pháp thực hiện các mục tiêu đó. Trong đó, khối lượng sản phẩm tiêu thụ là yếu tố được điều chỉnh thường xuyên, được chi tiết hóa trong các kế hoạch tác nghiệp. Kế hoạch công tác thị trường thì đề ra các mục tiêu và giải pháp về kênh phân phối và các phần tử trong kênh cũng như các hoạt động hỗ trợ bán hàng. 3. Quản trị kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ . Quản trị lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm chính vì vậy hàng năm phòng thị trường luôn rà soát lại và lập kế hoạch về thiết lập và quản lý kênh tiêu thụ. tổ chức phân phối trong đó có đề xuất lựa chọn dạng kênh, dạng phần tử trong kênh và các phần tử cụ thể. Để tạo thuận lợi cho quá trình thực hiện, phòng thị trường phối hợp chặt chẽ với phòng tài vụ và kế hoạch quy định cụ thể nội dung, ngân sách, lực lượng và tiến độ thực hiện. Kênh tiêu thụ trực tiếp là kênh tiêu thụ quan trọng nhất của công ty, hàng năm tạo ra doanh thu chiếm 65 – 70 % doanh thu tiêu thụ của công ty . Khoảng 30 – 35 % tổng doanh thu còn lại là từ kênh tiêu thụ gián tiếp Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty sử dụng hỗn hợp hai loại kênh: trực tiếp và gián tiếp. - Kênh tiêu thụ trực tiếp: Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân, cung cấp dịch vụ và bán hàng trực tiếp cho người cuối cùng thông qua phòng tiêu thụ, kênh tiêu thụ trực tiếp được thiết lập. Trong tổng doanh thu thực hiện bởi kênh tiêu thụ trực tiếp thì các cửa hàng chiếm khoảng 30%, cung cấp dịch vụ chiếm khoảng 2,5 %, tiêu thụ văn phòng chiếm chủ yếu khoảng 77,5% . + Bán hàng tại văn phòng ( thông qua phòng tiêu thụ ) hiện nay đóng vai trò quan trọng nhất trong kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty . Khách hàng chủ yếu là người mua công nghiệp. Bán hàng tại văn phòng góp phần giảm các chi phí bán hàng như thuê địa điểm, chi phí vận chuyển. Tuy nhiên lại bị hạn chế về khoảng cách đến khách hàng . + Bán hàng cá nhân (chào hàng) : cũng là hình thức bán hàng hiệu quả và rất được chú trọng ở công ty. Bán hàng cá nhân tốt còn làm tăng doanh thu từ hoạt động thi công công trình. Bán hàng cá nhân và cung cấp dịch vụ thi công công trình được thực hiện được thực hiện bởi các nhân viên phòng kỹ thuật và phòng thị trường . Mạng lưới bán hàng này (bao gồm lực lượng tại văn phòng và bên ngoài) tuy chỉ đóng góp hơn 1/3 doanh thu tiêu thụ toàn công ty nhưng đặc biệt quan trọng đối với việc tiêu thụ nhóm sơn đặc chủng. Do nhóm sơn đặc chủng có đối tượng tiêu dùng hẹp (chủ yếu là người mua công nghiệp, sử dụng trong lĩnh vực giao thông, công nghiệp sản xuất ) cộng thêm những yêu cầu về thủ tục giấy tờ nên hầu như chỉ có công ty trực tiếp bán người trung gian ít đảm nhận. Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, là các điều kiện thuận lợi để tạo thanh thế và uy tín cho công ty . Thêm vào đó nhờ các quan hệ mua bán ổn định với các bạn hàng truyền thống nên công ty chủ động được sản xuất . Tuy vậy, kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được những khách hàng có nhu cầu lớn, tập trung trên phạm vi hẹp chủ yếu tập trung ở Hải Phòng,các tỉnh lân cận. Chính vì vậy, doanh nghiệp đang khẩn trương mở rộng mạng lưới tiêu thụ này. - Kênh tiêu thụ gián tiếp: Phòng tiêu thụ có nhiệm vụ bán hàng cho mọi đối tượng khách hàng, trong đó có những người mua trung gian. Các phần tử chủ yếu trên kênh tiêu thụ của công ty là đại lý độc lập.Người bán buôn hoàn toàn độc lập với công ty, không có quyền lợi và nghĩa vụ đặc biệt so với khách hàng khác của công ty . Họ là những người mua sản phẩm của công ty theo mức giá công bố chính thức, sau đó bán lại cho người bán lẻ, do đó thu nhập của người bán buôn là khoản chênh lệch giá. Công ty không có khả năng kiểm soát giá bán. Tuy nhiên hiện các đại lý của công ty đang bị cạnh tranh quyết liệt về gía do những người bán buôn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cách hạ giá so với giá bán quy định. Điều này dẫn đến tình trạng giá bán không đồng nhất làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty và giảm hiệu quả kích thích các đại lý. Hơn nữa so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì chính sách khuyến mại của công ty đối với các đaị lý hầu như chưa có gì. Bên cạnh đó, với mục tiêu mở rộng mạng lưới đại lý nên hiện nay công ty chưa quy định chặt chẽ về mật độ các đại lý, tuy vậy công ty cũng cần quan tâm hơn đến khoảng cách hợp lý giữa các đại lý để tránh tình trạng cạnh tranh giữa các đại lý với nhau. Tuy nhiên, với các ưu thế của nó : thời gian tiêu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vật chất của người tiêu dùng trung gian) và khả năng hướng đến khách hàng nhỏ lẻ ở xa nên công ty cần hoàn thiện mạng lưới người tiêu thụ trung gian, từng bước đưa hoạt động của các đại lý vào tầm kiểm soát của mình. 4. Quản trị việc định giá tiêu thụ . Giá cả là yếu tố cơ bản trong quá trình hoạt động kinh doanh của mỗi công ty và cũng là thể hiện giá trị của hàng hoá. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, việc định giá bán sản phẩm đều được giao cho các doanh nghiệp, ở công ty Sơn Hải, hệ thống giá bao gồm: bảng giá bán buôn, bảng giá bán đại lý, bảng giá đặc biệt. Giá bán đặc biệt áp dụng cho người mua là các nhà công nghiệp, chủ yếu cho sơn đặc chủng. Giá bán = Giá bán buôn(1+a%). Trong đó: a là lợi nhuận định mức, bình quân a = 12%. Hiện nay, mục tiêu ưu tiên hàng đầu của công ty là mở rộng thị trường kết hợp với giải quyết việc làm cho người lao động . Đối với những sản phẩm đưa vào thị trường mới thì công ty dự kiến mức giá bán như sau: Giá bán = Giá bán buôn tại Hải Phòng + Chi phí vận chuyển + Chiết khấu( 5 – 10%) - Về chính sách giá: Công ty thực hiện niêm yết giá công khai, áp dụng đồng loạt một mức giá cho người tiêu dùng cuối cùng với cùng một điều kiện mua như nhau. Tuy vậy, do không kiểm soát được giá của người bán buôn nên tình trạng nâng giá và hạ giá vẫn diễn ra. Trong giá chính thức này không bao gồm giávận chuyển. - Về hạ giá và chiếu cố giá: hiện nay công ty chỉ áp dụng chiết khấu cho đại lý và người mua công nghiệp (5% trên giá bán), hạ giá 1% cho người mua có khối lượng một lần trên 100 kg. Ngoài ra để thưởng cho những khách hàng mua nhiều trong năm, cạnh tranh cũng áp dụng hình thức chiết khấu theo giá trị mua có tích luỹ là 300 nghìn cho giá trị mua từ 20 triệu đồng trở lên. Hiện nay, công tác kiểm soát và đánh giá hiệu quả của việc thực hiện chính sách giá chưa tốt. Tuy vậy có thể nói công tác quản trị việc định giá tiêu thụ của công ty đang dần được đưa vào hệ thống, bắt đầu quan tâm đến giá trị của kinh tế thị trường. Nhờ đó sản phẩm của công ty có sức cạnh tranh cao hơn. 5.Quản trị dự trữ và bảo quản hàng hoá tại kho. 5.1. Quản trị dự trữ hàng hóa:. Thời gian dự trữ hàng hóa trung bình là 2 tháng. Hàng tháng công ty đều có các đoàn kiểm kê lượng tồn kho, kiểm tra việc thực hiện các mức dự trữ thành phẩm, mức chi phí cho dự trữ và số tồn trên sổ sách và số tồn thực tế. Ngoài ra phòng KCS định kỳ đêù tiến hành kiểm tra hàng hóa để đánh giá chất lượng hoạt động dự trữ. 5.2. Quản trị hoạt động bảo quản hàng hoá . Bảo quản nhằm đảm bảo giá trị sử dụng của sản phẩm. Kế hoạch bảo quản sản phẩm được được phòng tiêu thụ lập cùng với kế hoach dự trữ hàng hóa, trong đó dự trữ chi phí bảo quản, các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng bảo quản tại kho.Điều kiện bảo quản kháđơn giản chỉ cần nơi khô ráo, tránh môi trường hoá chất và nguồn nhiệt. Sắp xếp hàng tại kho cũng là nghiệp vụ nhằm làm thuận tiện cho quá trình tiêu thụ, đảm bảo nguyên tắc hàng nhập trước xuất trước. Do diện tích kho hàng tương đối hạn hẹp nên công tác sắp xếp hàng phải tiến hành thường xuyên. Nếu phát hiện ra các môi trường trong kho không đảm bảo thủ kho có nhiệm vụ báo ngay cho phòng KCS hoặc phòng cơ năng để giaỉ quyết. Việc kiểm soát hoạt động bảo quản sẽ do phòng KCS thực hiện. Sản phẩm đã xuất bán nếu hết thời hạn sử dụng được công ty chấp nhận đổi. 6. Quản trị việc ký kết và thực hiện hợp đồng, đánh giá kết quả tiêu thụ 6.1. Quản trị việc ký kết hợp đồng. Nghiệp vụ bán hàng là một hoạt động nghiệp vụ rất quan trọng, đảm bảo việc thu hồi vốn cũng như có lợi nhuận của công ty. Tuỳ theo tiêu thức phân chí mà ta có: Bán hàng theo đơn đặt hàng và bán thẳng. Bán lẻ. Bán hàn tại văn phòng và bán hàng tại cửa hàng. Cả ba phòng: phòng thị trường, phòng tiêu thụ và phòng quản trị đời sống đều có chức năng bán hàng. Ba bộ phận bán hàng này hoạt động độc lập với nhau, hàng ngày quyết toàn với tài vụ. Cả ba bộ phận đều có thể bán buôn hay bán lẻ tuỳ theo khối lượng mua mà khách hàng yêu cầu. Nhưng trong đó chỉ có phòng tiêu thụ bán theo đơn đặt hàng. Các bộ phận còn lại nếu khách hàng có yêu cầu thì phải giới thiệu sang phòng tiêu thụ. Ngoài ra, phòng tiêu thụ còn có chức năng quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm, bao gồm quản lý hệ thống khách hàng, công tác tiếp nhận yêu cầu của các bộ phận bán hàng, điều độ hàng hoá trong trường hợp khan hiếm và xuất kho tiêu thụ . - Bán hàng qua hệ thống các cửa hàng của công ty . Việc nhập hàng từ công ty về cửa hàng có thể nói hoàn toàn dựa trên tình hình dự trữ sản phẩm tại cửa hàng và mức bán dự kiến của ngày hôm sau. Nhân viên bán hàng chỉ cần yêu cầu lấy hàng trước một ngày, thậm chí trong ngày, với số lượng cụ thể cho mỗi quy cách chủng loại mà không cần xây dựng các kế hoạch dự trữ và bán hàng. Trong các cửa hàng đều có bảng niêm yết giá công khai và các chỉ dẫn sử dụng và bảo quản sản phẩm nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng cũng được đào tạo để có thể giới thiệu và gợi ý khách hàng lựa chọn sản phẩm hợp lý nhất, hướng dẫn khách hàng phân biệt hàng thật hàng giả. Khách hàng phải thanh toán ngay tại cửa hàng. - Bán hàng tại văn phòng tiêu thụ : Việc bán hàng tại văn phòng tiêu thụ dễ tạo lòng tin, sự an tâm cho khách hàng, lại tiết kiệm được một khoản chi phí nhất định: chi phí vận chuyển đến cửa hàng, chi phí cửa hàng cho dự trữ thành phẩm, nhất là đối với khách hàng mua nhiều. Tuy nhiên, công ty cũng không hạn chế khách hàng mua ít mua trong công ty . Khách hàng mua sau khi ký hợp đồng hoặc viết hoá đơn tại phòng tiêu thụ thì thanh toán tại phòng tài vụ. Công ty trực tiếp xuất hàng cho khách tại cửa kho trừ trường hợp có thoả thuận khác trong hợp đồng. Công ty chấp nhận bất kỳ hình thức trả chậm nào. Đối với khối lượng mua trên 100 kg, nếu khách hàng có yêu cầu, công ty sẽ vận chuyển tận nơi cho khách hàng . 6.2. Quản trị thực hiện đơn hàng. - Công ty và bên bán làm hợp đồng buôn bán (không nói rõ só lượng hàng hóa, chỉ có tên sản phẩm và bảng báo giá kèm theo) - Công ty gửi đơn đặt hàng đến kế toán bên bán (nói rõ số lượng và tên sản phẩm, giá cả theo hợp đồng đã kí ở trên) - Bên bán hẹn ngày xuất hàng (từ 5 đến 10 ngày kể từ lúc nhận được đơn đặt hàng) - Đến ngày hẹn bên bán đóng hàng vào công-tơ-nơ kèm theo phiếu giao hàng (nêu rõ tên sản phẩm, số lượng…) - Công-tơ-nơ đến điểm giao hàng (thường là kho hàng của công ty).Thủ kho bên công ty Sơn Hải nhận hàng, kiểm hàng, ký vào phiếu giao hàng, ghi chép vào sổ kho các thông tin sản phẩm (tên sản phẩm, số lượng, ngày nhập…) - Tiền hàng công ty sẽ thanh toán khoảng từ 10 ngày sau khi nhận hàng - Nếu tiền hàng dưới 20 triệu VNĐ thì công ty thanh toán bằng tiền mặt. Nếu tiền hàng trên 20 triệu thì công ty thanh toán theo hình thức chuyển khoản. - Sau khi nhận tiền bên bán phải xuất trình hóa đơn đỏ trả công ty Xuất hàng bán: - Công ty làm hợp đồng với người mua kèm với bảng báo giá sản phẩm - Công ty nhận đơn đặt hàng của người mua với số lượng chủng loại cụ thể - Hẹn ngày xuất hàng với người mua - Đến ngày hẹn thủ kho xuất hàng, ghi rõ vào sổ xuất kho chủng loại, số lượng sản phẩm, ngày xuất hàng - Giao hàng cùng phiếu xuất hàng cho bên mua tại địa điểm đã thống nhất trong hợp đồng - Nhận tiền hàng của người mua, xuất hóa đơn đỏ trả người mua 6.3. Quản trị công tác kiểm tra chất lượng. Nhận thức được rằng cạnh tranh bằng chất lượng đang được sử dụng phổ biến trên thị trường. Để tạo sự tín nhiệm với khách hàng, công ty luôn quan tâm về công tác kiểm tra chất lượng. Đối với một doanh nghiệp thương mại , kiểm tra chất lượng hàng hóa chủ yếu là việc kiểm ta nhãn mác của hàng hóa. Hàng hóa nhập về kho sẽ được kiểm tra về chủng loại, số lượng. Nhãn mác của hàng hóa phải còn nguyên vẹn, không trầy xước, Trong quá trình sản phẩm lưu kho, phòng đảm bảo chất lượng tiếp tục kiểm tra để đảm bảo hàng hóa xuất xưởng có chất lượng đạt yêu cầu. 6.4.. Quản trị hoạt động chuyển giao cho khách hàng . Việc tổ chức chuyển giao cho khách có thể diễn ra tại nơi bán hoặc tại nơi khách hàng yêu cầu , công ty sẽ bố trí vận chuyển (áp dụng cho khối lượng mua trên 100kg).Công ty hiện tại chưa có đội xe riêng để vận chuyển hàng hóa. Khi có hợp đồng công ty sẽ thuê ôtô của các hãng vận tải để chuyển giao hàng hóa cho khách hàng. Công tác lập kế hoạch, xếp lịch vận chuyển và điều động xe được tiến hành tương đối đơn giản, linh hoạt .Nhìn chung chỉ cần xếp lịch trước một ngày có thể điều chỉnh bổ sung trong ngày. Thứ tự ưu tiên khi xếp lịch phân công xe như sau: theo yêu cầu lây hàng của các cửa hàng, phòng vật tư điều động xe có tải trọng phù hợp và bố trí tuyến đường tối ưu nhất. Trường hợp vận chuyển cho cửa hàng, chi phí vận chuyển được tính vào chi phí bán hàng và tính theo tỷ lệ % khối lượng vận chuyển. Trường hợp vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng, chi phí vận chuyển bằng 1% khối lượng vận chuyển nhằm mục đích bù đắp các chi phí thực tế phát sinh( xăng xe, hao mòn, lệ phí tàu phà…) mà không bao gồm trong đó chi phí tiền công chuyên chở. 6.5.Quản trị việc đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm . Để làm căn cứ đánh giá, hàng lỳ công ty đều tiến hành kiểm kê các cửa hàng và các kho thành phẩm, đồng thời thu thập các báo cáo bán hàng của các kho bộ phận. Từ đó tính toán các chỉ tiêu định lượng cần thiết để đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch. Ngoài ra, thông qua nhiều kênh tiếp xúc với khách hàng để thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng . Có thể nói, các hoạt động nhằm ký kết và thực hiện hợp đồng ở công ty đã có những bước đổi mới đáng kể theo đúng yêu cầu khách quan của thị trường và có tác dụng lớn đối với kết quả tiêu thụ của công ty nhưng cần mở rộng hơn nữa cả về các hình thức và phạm vi áp dụng lớn đối với kết quả tiêu thụ của công ty nhưng cần mở rộng hơn nữa cả về các hình thức và phạm vi áp dụng. 7.Quản trị các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Vì vậy công ty đã có những bước đi riêng của mình khắc phục điểm yếu về vốn nhưng vẫn đi được vào lòng khách hàng bằng việc tư vấn hướng dẫn sử dụng, huấn luyện nhân viên, khách hàng trở thành những người tiếp thị tốt, cửa hàng, văn phòng đại diện. Công ty đã tiến hành một số nội dung xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng, hội trợ triển lãm và quan hệ công chúng. Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn, hàng năm phòng thị trường xây dựng kế hoạch công tác thị trường năm và kế hoạch ngắn hạn khác. Tuy nhiên, vì không có định hướng mang tính chiến lược dẫn dắt, kế hoạch dự trù phân bổ ngân sách còn chưa cụ thể , mức kinh phí cho hoạt động xúc tiến còn hạn hẹp nên công tác quản trị hoạt động xúc tiến gặp khó khăn do thường xuyên phải xin xét duyệt từng hạng mục để bổ sung kinh phí, hơn nữa các chi phí này còn hạn hẹp. 7.1. Quảng cáo . Các phương tiện quảng cáo được sử dụng là: - Các phương tiện bên trong mạng lưới tiêu thụ: biển hiệu cửa hàng, tủ kính quảng cáo, bày bán ở nơi bán hàng, quảng cáo qua nhân viên bán hàng. Nội dung quảng cáo ở đây chủ yếu là về thương hiệu sản phẩm và vị thế của công ty. Đối tượng hướng tới là các doanh nghiệp sản xuất có nhu cầu sơn (qua tạp chí) và đông đảo người tiêu dùng (qua các bảng hiệu). Phương châm của công ty là khai thác cao nhất lực lượng lao động của công ty kết hợp với việc thuê các công ty thiết kế quảng cáo và công ty quảng cáo thực hiện những phần nội dung mà công ty chưa có đủ điều kiện thực hiện. Nhờ đó tiết kiệm được một phần chi phí dành cho quảng cáo . Tuy nhiên, các hoạt động quảng cáo này đều có phạm vi hẹp, chủ yếu trong khu vực nội thành Hải Phòng đối tượng tiếp nhận là các đối tượng mua công nghiệp. Đối với đông đảo người tiêu dùng, quảng cáo bằng biển hiệu là chưa đủ bởi vì hình thức này chỉ có tác dụng duy trì, nhắc nhở mà không thể tạo ra ấn tượng mạnh và cuốn hút người tiêu dùng. Các cửa hàng có diện tích nhỏ nên chưa tạo được sự bề thế, sang trọng, tin tưởng của người mua. 7.2. Khuyến mại. Khuyến mại thường được kết hợp với quảng cáo nhằm phổ biến công khai đến người tiêu dùng những chính sách khuyến mại mới của công ty, từ đó tạo ra sức hút mua hàng đối với người tiêu dùng. hình thức khuyến mại rất đa dạng, tuỳ từng mục đích cụ thể. Tuy nhiên, hiện nay ở công ty sự phối hợp giữa quảng cáo và khuyến mại chưa tốt. Hình thức khuyến mại chưa hấp dẫn. Cụ thể là công ty chỉ khuyến mại khách hàng các hiện vật mang biểu tượng quảng cáo, thao tác làm mẫu trong chào hàng. Công ty đang vấp phải một số khó khăn khi xây dựng chính sách về khuyến mại. Đó là về ngân sách, điều này đòi hỏi công ty phải có kế hoạch phân bổ ngân sách từ trước, có vậy mới đảm bảo nguồn kinh phí tiến hành các hoạt động khuyến mại. 7.3. Chào hàng. Chào hàng có vị trí rất quan trọng trong các hoạt động chiêu thị vì nó cho phép nhân viên chào hàng tiếp cận trực tiếp với những khách hàng xác định với nhu cầu cụ thể, được chuẩn bị kỹ càng về nghiệp vụ, phương tiện, hàng mẫu, thời gian nhằm nâng cao khả năng thuyết phục khách mua sản phẩm. Hoạt động chào hàng được thực hiện trên cơ sở kết hợp giữa phòng thị trường và phòng kỹ thuật. Đối với khách hàng tiềm năng công ty chủ động cử cán bộ kỹ thuật đến tận công trình và cơ sở sản xuất, giới thiệu về sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng, cách pha một số mầu chưa thông dụng ở công ty, làm mẫu để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Bên cạnh hình thức chào hàng truyền thống trước đây, công ty cũng đã quan tâm đến hoạt động đấu thầu. Đến nay, công ty đã thiết lập được nhiều khách hàng thông qua hình thức chào hàng. Chào hàng là một trong các nội dung xúc tiến thành công của công ty. Nếu kết hợp với các chính sách về giá, chào hàng sẽ còn đem lại hiệu quả cao hơn nữa. 7.4. Hội chợ triển lãm. Hàng năm dựa trên kế hoạch tổ chức hội chợ triển lãm do các đơn vị tổ chức gửi đến, công ty lựa chọn tham gia những hội chơ triển lãm phù hợp với yêu cầu cũng như kế hoạch khuếch trương của mình. Để đạt được hiệu quả cao, công tác chuẩn bị trước hội chợ triển lãm được tiến hành trước đó vài tháng và rất kỹ lưỡng. Về lực lượng tham gia, ngân sách thực hiện, các điều kiện vật chất cần thiết, thiết kế gian hàng, in ấn tài liệu( catalogue, tờ rơi…). Mục đích của công ty khi tham gia hội chợ triển lãm là tìm hiểu nhu cầu thị trường, giới thiệu, quảng cáo hàng hoá nhằm hướng tới việc ký kết các hợp đồng kinh tế trong và sau hội chợ triển lãm là chính. Tuy nhiên do công tác tổ chức của các hội chợ triển lãm không tốt, sự coi trọng mục đích bán hàng và ngược lại là sự không coi trọng mục tiêu kinh tế của đơn vị đứng ra tổ chức, khả năng thu hút người tiêu dùng của nhiêu hội chợ triển lãm không lớn, cộng với chi phí tham gia khá cao nên kết quả còn nhiều hạn chế. Do đó, mặc dù nhận thấy tầm quan trọng của các hội chợ triển lãm nhưng công ty chỉ tham gia một số hội chợ triển lãm nhất định, có uy tín như: hội chợ thương mại quốc tế – EXPO, triển lãm hàng công nghiệp Việt Nam, triển lãm do Tổng công ty Hoá chất Việt Nam tổ chức. Sau mỗi đợt tham gia hội chợ triển lãm công ty đều tiến hành đánh giá kết quả thông qua các chỉ tiêu như: số hợp đồng ký kết được, số lượt người tham quan gian hàng của công ty, thái độ nhận xét của khách hàng tham quan, mức độ thu thập thông tin… 7.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, nhà cung ứng mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm. Ý thức được vai trò của cộng đồng đối với sự phát triển bền vững và lâu dài của công ty cũng như trách nhiệm của xã hội của một doanh nghiệp, công ty luôn tích cực tranh thủ mọi phương tiện để thiết lập và củng cố mối quan hệ với công chúng như: tuyên truyền đưa tin tức về công ty bằng các phương tiện báo địa phương, tham gia các cuộc thi dành huy chương, giải thưởng, xây dựng các chứng chỉ cần thiết, đóng góp từ thiện, thực hiện chính sách xã hội, ủng hộ quỹ giáo dục địa phương, phối hợp với địa phương xây dựng đường xá, sửa chữa cầu cống góp phần cải thiện đời sống của nhân dân địa phương, không ngừng đưa ra các giải pháp để bảo vệ môi trường…Qua đó, công ty đã khuyếch trương được thanh thế của mình, tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với các cơ quan ban ngành địa phương. III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY . Đánh giá toàn bộ công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội trong những năm gần đây cho thấy công ty đã làm được một số mặt đồng thời còn một số măt vẫn chưa làm được, cụ thể như sau: 1. Những mặt đã làm được. Một thành tựu nổi bật mà công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội đạt được là tính năng động của hệ thống. Tính năng động này thể hiện cao nhất hiệu quả của công tác quản trị, thông qua sự nhạy bén và khá chính xác khi đưa ra quyết định đúng đắn và kịp thời, khả năng giải quyết tình thế. Có được điều đó trước hết là nhờ vào bộ maý tiêu thụ của công ty khá gọn, khả năng hoán đổi vị trí hoặc điều chuyển tạm thời nhằm hỗ trợ về lực lượng giữa các bộ phận với nhau tương đối dễ dàng. Một nguyên nhân quan trọng nữa là tổ chức bộ máy tiêu thụ của công ty theo chế độ một thủ trưởng, chịu trách nhiệm trực tiếp với cấp lãnh đạo trực tiếp. Vì vậy quan hệ chỉ đạo – thừa lệnh được tuân thủ tốt, trách nhiệm được xác định khá rõ ràng. Ngoài ra do người lao động bố trí công việc phù hợp với năng lực và nguồn lực được giao của người lãnh đạo các cấp đã giúp công ty triển khai hàng loạt nghiệp vụ tiêu thụ mới và từng bước mở rộng phạm vi, quy mô triển khai, hỗ trợ đáng kể cho hoạt động bán hàng. 2. Những tồn tại. Chương III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN HẢI Về quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu Để thúc đẩy hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sơn Hải, ngoài việc phải giữ vững các khách hàng hiện có, Công ty cần xem xét việc mở rộng thị trường tiêu thụ của mình ra các tỉnh lân cận có nhiều tiềm năng như Nam Định, Thái Bình. Để tạo điều kiện cho việc triển khai các hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường, trong đó vạch ra cụ thể mục tiêu, nội dung tiến độ thực hiện, đồng thời phải có kế hoạch huy động nguồn vốn dành cho công tác nghiên cứu thị trường. Với mức kinh phí hợp lý và được phân bổ trước, cho phép công ty chủ động tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, mạnh dạn và linh hoạt lựa chọn các phương án và biện pháp hiệu quả. Muốn nghiên cứu thị trường sâu sát, cần phải xây dựng cho mình các thông tin chính xác và kịp thời. Công ty vẫn nên duy trì việc tự thu thập thông tin qua các hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm, thông qua hoạt động chào hàng, tư vấn kỹ thuật, hoạt động bán hàng, qua phản ánh của ngườu trung gian. Đây là những thông tin rất cụ thể, chính xác, tiết kiệm. Để chất lượng thông tin cao, công ty cần phải chuẩn bị chu đáo cho mỗi đợt thu thập thông tin như lập phiếu điều tra, ghi số ý kiến khách hàng…tại các hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm. Cuối cùng để thu thập thông tin trở thành trách nhiệm của mọi thành viên trong công ty, việc giáo dục ý thức thu thập thông tin kết hợp với các phàn thưởng khuyến khích cho những thông tin quan trọng là điều cần làm. Về quản trị việc xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ. Trước hết, công ty cần tiến hành quản trị theo chiến lược, điều đó có nghĩa là phải xây dựng chiến lược tiêu thụ và các chiến lược bộ phận. Trong đó phải đảm bảo tính thống nhất, cụ thể của các mục tiêu, giải pháp, có vậy mới tạo điều kiện cho CBCNV chủ động và sáng tạo trong thực hiện. Công ty cũng cần tiếp tục phát huy khả năng dự báo, kinh nghiệm trong xây dựng các mục tiêu và biện pháp thực hiện. - Về chất lượng sản phẩm : Chất lượng sản phẩm là yếu tố phải đặt lên hàng đầu trong chiến lược phát triển sản phẩm. Ngày nay chất lượng là một tiêu chí quan trọng để lựa chọn sản phẩm. Để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, công ty có thể đưa ra một số danh mục sản phẩm với cấp độ chất lượng khác nhau, đảm bảo việc nâng cao chất lượng diến ra thường xuyên. Như vậy là theo mỗi dòng chủng loại sơn công ty lại có một danh mục các sản phẩm có chất lượng khác nhau, luôn tạo ra cho khách hàng cảm giác về sản phẩm mới có chất lượng cao hơn. Hơn nữa, mỗi mức chất lượng hướng tới một nhóm đối tượng khách hàng khác nhau nhằm tối đa hoá lợi nhuận. - Về chủng loại sản phẩm. Công ty ngoài việc kinh doanh các sản phẩm sơn hiện tại là sơn công nghiệp dành cho ngành đóng tàu và vận tải, có thể mở rộng thêm kinh doanh sơn dân dụng. Vì công ty nằm trên địa bàn dân cư đông, nhu cầu về xây dựng và sửa chữa nhà cửa lớn, kinh doanh sơn dân dụng sẽ giúp tận dụng lợi thế về mặt bằng đẹp, thúc đẩy doanh thu trong tình hình ngành đóng tàu và vận tải chưa có nhiều khởi sắc. Mục tiêu của công ty là đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhưng chủng loại sản phẩm nào có dung lượng thị trường đủ lớn để đảm bảo khả năng tiêu thụ cho công ty. Đối với những loại sơn mà dung lượng nhỏ hoặc nhu cầu có tính chất riêng lẻ không thường xuyên thì cung cấp khi có yêu cầu đặt hàng. Đối với nhóm sản phẩm này, mục đích của công ty không phải là doanh số tiêu thụ mà là lợi nhuận. Muốn vậy công ty phải luôn đi đầu trong việc tung ra thị trường những loại sản phẩm mới có tính năng đặc biệt nào đó. Phát triển sản phẩm theo hướng này không chỉ đem lại lợi nhuận mà còn đem lại danh tiếng, uy tín cho công ty trên thị trường. 3. Về quản trị kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ - Trước hết, với hoạt động bán hàng qua các cửa hàng của công ty. Phải thấy rằng việc bán hàng qua kênh này cho phép công ty tiếp cận khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc lam cho nhân viên công ty, song chưa thực sự phát huy hết tác dụng do đó chưa thu hút được khách hàng. Vì vậy, công ty cần phải: + Tăng cường thêm quyền hạn cho các cửa hàng, uỷ quyền cho nó có thể bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ khối lượng lớn, tuy nhiên, với tư cách thay mặt công ty. Khi có nhu cầu lớn, tức thời các cửa hàng có thể liên hệ để lấy hàng hoá của nhau đáp ứng nhu cầu. + Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng tại các cửa hàng .Ngoài ra, việc trưng bầy, bố trí sắp đặt trong cửa hàng, rồi cả hình thức, vị trí của nó cũng cần điều chỉnh hợp lý gây ấn tượng. Việc sắp xếp cửa hàng bên trong sao cho dễ lấy, dễ nhìn. Bên cạnh việc củng cố mạng lưới tiêu thụ, công ty cũng cần tăng cường việc đánh giá hiệu quả thực hiện nhằm liên tục củng cố và điều chỉnh các phần tử trong hệ thống kênh tiêu thụ. Mặt khác do tính chất công việc phải thường xuyên đi lại, quản lý trên một phạm vi rộng lớn nên công ty cần nhanh chóng xây dựng lực lượng công tác dài kỳ trên từng khu vực thị trường mà công ty có văn phòng đại diện, phân công nhiệm vụ kiểm soát từng đoạn thị trường cho từng bộ phận cụ thể, tạo điều kiện nâng cao chất lượng công tác quản lý. 4.Về quản trị định giá tiêu thụ. Hiện nay, chính sách hạ giá và chiếu cố giá của công ty còn chưa đa dạng và hấp dẫn. Công ty nên bổ sung một số hình thức khác nữa như hạ giá do thanh toán trước thời hạn, hạ giá do đặt hàng trước với mức giảm giá hấp dẫn hơn và có thể tích luỹ tiền. Hiện các hình thức chiếu cố giá của công ty hầu như không có gì, công ty có thể áp dụng một số hình thức sau: khoản tiền quảng cáo nhằm khuyến khích các đại lý treo biển và tiến hành các biện pháp quảng cáo khác cho công ty, khoản tiền kích thích tiêu thụ dành cho những đại lý đạt mức doanh số bán nhất định, miến tiền vận chuyển cho đại lý, khách hàng mua theo đơn hàng và khách hàng truyền thống…Khi xây dựng chính sách hạ giá và chiếu cố giá, công ty cần chú ý đến khả năng tạo ra nhiều mức giảm giá, chiếu cố giá khác nhau tương ứng với mức tiêu thụ, từ đó tạo ra tính kích thích hiệu quả cho người mua. 5.Về quản trị việc ký kết, thực hiện hợp đồng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm 5.1.Quản trị việc ký kết hợp đồng Để hoạt động bán hàng được tiến hành trôi chảy, tạo ra sự thống nhất giữa các bộ phận có chức năng bán hàng của phòng tiêu thụ thông qua việc quản lý hệ thống khách hàng, xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng, xây dựng hệ thống chỉ tiêu chung đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, điều động hàng nhập xuất và dự trữ thành phẩm. Công ty cần nhanh chóng hoàn thiện quy trình bán hàng, tổ chức tốt hoạt động bán hàng, bảo đảm cho thời gian lao động của người bán hang được sử dụng có hiệu quả nhất. Đồng thời không ngừng hoàn thiện cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng và đổi mới các thiết bị phục vụ đảm bảo cho khách hàng được phục vụ bằng những phương tiện hiện đại. Về phương thức thanh toán: để tạo thuận lợi và khuyến khích mua công ty nên chấp nhận hình thức trả chậm đối với đại lý và thanh toán sau đối với đơn đặt hàng đối với những khách hàng có đủ uy tín theo tiêu chuẩn do công ty đặt ra. Về hình thức bán hàng: Bổ sung cho hình thức bán hàng trực tiếp, công ty có thể sử dụng hình thức bán hàng từ xa qua đó, giảm được chi phí đi lại để chào bán hàng, đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, nhất là đối với khách hàng quen họ chỉ cần gửi fax, thư đặt hàng thậm chí gọi điện yêu cầu vận chuyển tận nơi. Về chính sách đối với khách hàng ( giảm giá, khuyến mại) nhằm phát huy tối đa năng lực của các cửa hàng, tạo sự thuận tiện cho khách mua hàng. Xây dựng cơ chế khuyến khích bán hàng phù hợp, kết hợp giữa quyền lợi vật chất và trách nhiệm vậ