Đề tài Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Lời nói đầu Từ lâu trên thế giới, trong kinh doanh đã có một phương châm: business is business - kinh doanh là kinh doanh - ngụ ý là: trong kinh doanh không có chỗ cho tình cảm, kinh doanh là cạnh tranh gay gắt, không nể nang, không khoan nhượng,... Phương châm này gần như đã lột tả hết tính chất quyết liệt của sự cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường. Do đó, một doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh, muốn chiến thắng trong cạnh tranh thì doanh nghiệp ngoài việc phải luôn luôn thay đổi, còn phải tìm mọi biện pháp để có thể thích ứng được với sự cạnh tranh trên thị trường. Từ đó một trong những biện pháp có thể giúp doanh nghiệp đạt được điều này là luôn luôn tìm cách củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. ở nước ta, sau hơn mười năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, sự cạnh tranh đã bắt đầu xuất hiện và ngày càng trở nên gay gắt. Điều đó bắt buộc tất cả các doanh nghiệp Việt Nam phải ra sức nghiên cứu, tìm tòi một hướng đi (phù hợp với các điều kiện của doanh nghiệp) có thể giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên do mới chuyển sang nền kinh tế thị trường nên các doanh nghiệp Việt Nam không tránh khỏi những bỡ ngỡ ban đầu trong quá trình tìm hướng đi cho doanh nghiệp mình. Xuất phát từ các nguyên nhân trên, tôi đã chọn đề tài: “Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng” nhằm mục đích: từ những lý thuyết mới, từ kinh nghiệm của các doanh nghiệp trong và ngoài nước đưa ra một số biện pháp và phương hướng giúp các doanh nghiệp Việt Nam có thể tồn tại và phát triển thông qua việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ. Bên cạnh đó, trong luận văn dựa vào lý thuyết kết hợp với thực tiễn tại Công ty vật tư kỹ thuật xi măng, tôi xin mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hơn quá trình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty. Do nội dung của đề tài hết sức rộng về cả lý thuyết lẫn thực tế nên trong khuôn khổ của một luận văn tốt nghiệp tôi chỉ xin đề cập những nội dung chính, được chia thành ba chương như sau: Chương I: Lý luận chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trường tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Chương III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Chương I Lý luận chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân. I. Đại cương về kinh tế thị trường. 1. Khái niệm, vai trò và chức năng của thị trường. 1.1. Khái niệm về thị trường. Thị trường là một phạm trù khách quan, nó xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông. Người có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi được gọi là bên bán,người có nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua. Trong quá trình trao đổi trên thị trường đã hình thành nên những mối quan hệ nhất định, đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa những người bán và quan hệ giữa những người mua với nhau. Vì vậy theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hoá,là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán với người mua. Từ đó sự hình thành của thị trường đòi hỏi phải có : - Đối tượng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. - Đối tượng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua. - Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán. Như vậy ta có thể hiểu khái quát thị trường như sau : ² Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như quyết định của các doanh nghiệp về số lượng,chất lượng,mẫu mã của hàng hoá. Đó là những mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại hàng hoá cụ thể ² Những tư duy mới về thị trường. Nxb Thống kê năm 1997. . Từ đó nhờ có thị trường mà doanh nghiệp có thể giải quyết được các vấn đề : Phải sản xuất loại hàng hoá gì ? cho ai? Số lượng bao nhiêu ? Mẫu mã kiểu cách chất lượng như thế nào?.... Vì vậy, ta có thể nói rằng đối với một doanh nghiệp thì thị trường là môi trường sống của nó. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào khả năng thích ứng của nó với thị trường. Nếu doanh nghiệp thích ứng nhanh và khai thác thị trường tốt thì doang nghiệp sẽ phát triển nhanh và thế lực của nó trên thị trường càng lớn. Ngược lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ bị thất bại và dễ dàng bị phá sản. 1.2. Vai trò và chức năng của thị trường. Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc gia. Nhờ có thị trường chúng ta có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trường, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, sức lao động,... luôn luôn biến động nhằm đảm báo các nguồn lực có hạn này được sủ dụng để sản xuất đúng những hàng hoá dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị trường là khách quan,từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường. Nó (các doanh nghiệp) phải dựa vào việc tìm hiểu thị trường thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu và sức mua của người tiêu dùng,đồng thời kết hợp với việc nhận biết các thế mạnh kinh doanh của mình để có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Hay nói chính xác hơn là thông qua thị trường mà ba vấn đề quan trọng nhất của doanh nghiệp là: Sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuất cho ai? được giải quyết. Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như vậy là do các chức năng sau : Chức năng thừa nhận. Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người sản xuất(hàng hoá và dịch vụ)với người tiêu dùng, trong quá trình trao đổi hàng hoá, các đối tượng tham gia vào thị trường đều có mục đích là tối đa hoá lưọi ích của mình. Đối với doanh nghiệp thì mục đích của họ là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí đã bỏ ra và có nhiều lợi nhuận. Còn đối với người tiêu dùng,họ đến thị trường để mua những hàng hoá đúng công dụng hợp thị hiếu và nằm trong khả năng thanh toán theo mong muốn của mình. Trong quá trình diễn ra sự trao đổi,mặc cả trên thị trường giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó, sẽ có hai khả năng xảy ra: thừa nhận hoặc không thừa nhận. Nếu thị trường thực hiện chức năng thừa nhận thì việc mua bán hàng hoá được thực hiện,quá trình tái sản xuất được giải quyết,doanh nghiệp có điều kiện phát triển. Ngược lại, nếu hàng hoá không được thừa nhận, việc mua bán không xảy ra thì quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp bị ách tắc, khả năng tồn tại trên thị trường của doanh ngiệp sẽ ít đi. Chức năng thực hiện. Chức năng thực hiện của thị trường thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán, trao đổi. Thông qua chức năng này, các hàng hoá trên thị trường hình thành nên các giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. Người ta thường cho rằng việc thực hiện về giá trị là quan trọng nhất,nhưng sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng được thực hiện. Chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất xã hội. Thông qua sự hình thành giá cả dưới tác động của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết của thị trường được thực hiện một cách đầy đủ. Ta biết rằng lượng cung và cầu của một loại hàng hóa là do người sản xuất và người tiêu dùng quyết định, quan hệ giữa lượng cung và lượng cầu sẽ không có nếu không tồn tại thị trường. Thông qua thị trường hay nói chính xác hơn là thông qua sự định giá trên thị trường thì số cung và số cầu được giải quyết và quá trình tái sản xuất được thực hiện. Trong quá trình định giá, chức năng điều tiết của thị trường được thể hiện thông qua sự phân bổ lực lượng sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối với người sản xuất đồng thời hướng dẫn người tiêu dùng và xây dựng cơ cấu tiêu dùng đối với người tiêu dùng. Ngoài ra chức năng này của thị trường còn được thể hiện ở chỗ thông qua sự thay đổi liên tục của nhu cầu trên thị trường, các doanh nghiệp phải luôn luôn tìm cách đổi mới về công nghệ, về sản phẩm, về các hình thức phục vụ... do đó làm cho nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển. Chức năng thông tin. Chức năng thông tin của thị trường có thể được hiểu là việc thị trường chỉ ra cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lượng bao nhiêu, nên tung ra thị trường ở thời điểm nào; nó chỉ ra cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt hàng thay thế nào đó hợp với thu nhập của họ Chức năng này hình thành là do trên thị trường có chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm.... Đấy là những thông tin cần thiết để người sản xuất và người tiêu dùng đưa ra các quyết định phù hợp với lợi ích của mình. Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trường nói chung và trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng, vai trò tiếp nhận thông tin về thị trường đã là quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và xử lý thông tin lại là công việc quan trọng hơn nhiều. Việc đưa ra được những quyết định đúng đắn, chính xác có thể thúc đẩy sự vận hành mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thị trường và quá trình kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào sự chính xác của việc sàng lọc và xử lý thông tin. 2. Các quy luật của thị trường và cơ chế thị trường. 2.1. Các quy luật của thị trường. Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệ mật thiết với nhau. Trong đó quy luật giá trị quy định hàng hoá phải được sản xuất và trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội. Quy luật giá trị sẽ được biểu hiện thông qua giá cả thị trường. Tuy nhiên quy luật giá trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trường lại phải thông qua sự vận động của quy luật cung cầu. Quy luật nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường. Nhưng quy luật cung cầu lại biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả. Ngoài ra trên thị trường còn có một số các quy luật khác như : - Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hoá sản xuất ra phải ngày càng có chi phí thấp hơn, chất lượng ngày càng tốt hơn để thu lợi nhuận cao và có khả năng cạnh tranh với các hàng hóa khác cùng loại. - Quy luật giá trị thặng dư: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lưu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động và tái sản xuất mở rộng. 2.2. Cơ chế thị trường Khi xuất hiện sản xuất và trao đổi hàng hoá thì phải có thị trường. Nền kinh tế mà trong đó có sản xuất và trao đổi hàng hoá diễn ra một cách tự nhiên gọi là nền kinh tế thị trường. Trong nền kinh tế thị trường,mọi hoạt động sản xuất và trao đổi hàng hoá giữa người sản xuất và người tiêu dùng được vận hành theo một cơ chế do sự điều tiết của quan hệ cung cầu quy định. Cơ chế ấy được gọi là cơ chế thị trường. Thực chất cơ chế thị trường là một hình thức tổ chức kinh tế, trong đó các quy luật kinh tế tác động lên mọi hoạt động của nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao đổi. Do sự điều tiết của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh, các bên tham gia thị trường buộc phải gặp nhau, từ đó hình thành hệ thống giá cả mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được. Hệ thống giá cả hoạt động trong cơ chế thị trường chính là người làm trung gian hoà giải mối quan hệ giữa nhà kinh doanh và người tiêu dùng, nó hoàn toàn không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của cả hai bên. Như vậy, sự điều tiết các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường dưới tác động của quy luật kinh tế thị trường đã mang lại những đóng góp tích cực, do đó góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển. Tuy nhiên, cũng phải thấy rằng sự điều tiết tự động của thị trường diễn ra khi mọi hiện tượng kinh tế đã được bộc lộ, nên chính cơ chế thị trường đã dẫn đến những hậu quả lãng phí cho xã hội. Để khắc phục những nhược điểm của nó, chúng ta một mặt phải triệt để lợi dụng các mặt tích cực được tạo ra từ cơ chế thị trường, mặt khác phải sử dụng các đòn bẩy kinh tế và những định chế pháp luật trong tay nhà nước để can thiệp vào thị trườn, nhằm đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng, cho các doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển. 3. Phân loại thị trường và phân khúc thị trường. 3.1. Phân loại thị trường. Người xưa có câu “ Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục” để khuyên dạy con cháu cách đôi nhân xử thế giữa thiên biên vạn hoá của cuộc đời. Và trong kinh doanh cũng vậy, muốn thành công, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đầy đủ và thật chính xác thị trường. Để làm được điều này, một cách nhanh nhất đỡ tốn chi phí nhất cách tốt nhất là chúng ta phải tiến hành phân loại thị trường. Có nhiều cách thức để phân loại thị trường như: - Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường. Dựa theo căn cứ này, người ta chia thị trường ra thành thị trường địa phương, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế. Tại từng thị trường mức sống khác nhau của người tiêu dùng và điều kiện kinh doanh khác nhau của các nhà doanh nghiệp khiến cho cung cầu và giá cả đối với một mật hàng cụ thể cũng khác nhau. Do đó với các doanh nghiệp tham gia thị trường quốc tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp và thông lệ quốc tế trong buôn bán cũng như các yếu tố khác trong thị trường quốc tế có ý nghĩa rất quan trọng. Tuy nhiên do quá trình quốc tế hoá hiện nay, thị trường thế giới ngày càng có nhiều ảnh hưởng tới thị trường trong nước, vì vậy bất kỳ một doanh nghiệp nào dù chỉ kinh daonh trong nước cũng phải quan tâm đến thị trường quốc tế. - Căn cứ vào mặt hàng mua bán: Có thể chia thị trường thành nhiều loại khác nhau: + Thị trường kim loại. + Thị trường nông sản, thực phẩm. + Thị trường tiền tệ Quá trình phân chia này dựa vào việc tính chất và giá trị sử dụng của từng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, dẫn tới các thị trường sẽ chịu tác động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi chi phối cả phương thức mua bán, vận chuyển, thanh toán. Căn cứ vào phương thức hình thành giá cả thị trường. Thị trường được phân chia thành thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh. Trên thị trường độc quyền, giá cả và các quan hệ kinh tế khác do nhà độc quyền áp đặt; còn trên thị trường cạnh tranh thì giá cả và các quan hệ kinh tế được hình thành thông qua sự cạnh tranh. Căn cứ theo khả năng tiêu thụ hàng hoá: Người ta chia ra thị trường thực tế và thị trường tiềm năng, thị trường hiện tại và thị trường tương lai. 3.2. Phân khúc thị trường. Khi quyết định tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh, nhà sản xuất (hàng hoá và dịch vụ) phải xác định được thị trường cụ thể tức là xác định nhu cầu của khách hàng mà mình có khả năng cung ứng. Thực tế cho thấy trong một thị trường nhu cầu có thể là đồng nhất, song khách hàng có thể không đồng nhất. Sự khác nhau về yêu cầu của khách hàng về một loại hàng hoá đó là lẽ đương nhiên, bởi vì khách hàng là tập hợp người có tuổi tác, giới tính, thu nhập, tập quán, thói quen... khác nhau. Sự không đồng nhất này đã ảnh hưởng đến sức mua và khả năng tiên thụ hàng hoá trên thị trường. Vì lý do đó, để tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạt được mục tiêu chiến lược kinh doanh của mình, các doanh nghiệp pjhải biết cách tiến hành phân khúc nhu cầu theo yêu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể trên cùng một thị trường đó gọi là phân khúc thị trường. Phân khúc thị trường là sự phân chia thị trường thành những bộ phận gọi là thị trường phụ dựa vào sự phân loại nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể. Phương pháp phân khúc thị trường rất phong phú, tuỳ loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau mà phương pháp phân khúc sẽ khác nhau. Sau đây là một số phương pháp phân khúc thị trường: - Phân khúc thị trường theo khu vực, theo đơn vị hành chính. - Phân khúc thị trường theo kinh tế xã hội và nhân khẩu học. - Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm sinh lý. - Phân khúc thị trường theo lợi ích. II. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. 1. Khái niệm về môi trường kinh doanh. 1.1 Khái niệm về môi trường kinh doanh. Bất kỳ một tổ chức nào, đặc biệt là tổ chức hoạt động kinh doanh, trong quá trình hoạt động đều gắn liền với các yếu tố tác động nhất định. Tất cả các yếu tố (bao gồm các yếu tố bên ngoài và bên trong) vận động và tương tác lẫn nhau tác động trực tiếp, gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của từng doanh nghiệp (sự tác động này có thể gây thuận lợi và khó khăn cho doanh nghiệp), tạo nên môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố đó luôn thay đổi do đó môi trường kinh doanh của doanh nghiệp cũng luôn thay đổi và doanh nghiệp phải tự tìm cách thích ứng với nó. Môi trường kinh doanh có thể được coi như là môi trường sống của doanh nghiệp. Quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp có thể được mô tả đơn giản như sau: “ Các doanh nghiệp sử dụng - thu hút các nguồn lực từ bên ngoài với tư cách là yếu tố đầu vào, đưa các yếu tố đó vào quá trình sản xuất biến đổi - chế biến sau đó đưa ra môi trường các sản phẩm hay dịch vụ cần thiết - các yếu tố đầu ra”. GS.TS Ngô Đình Giao - chủ biên. Môi trường kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp thực phẩm Nxb Giáo dục năm 1997. Tr 7,8. Do đó, việc nghiên cứu môi trường kinh doanh là một công việc bắt buộc đối với mỗi doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn thành công trong quá trình kinh doanh của mình thì phải hiểu chính xác những yếu tố liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố này đến doanh nghiệp mình hay nói chính xác hơn là phải hiểu rõ môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp đang ở trong đó. 1.2. Các nhân tố trong môi trường kinh doanh. Hiện tại trên thế giới đang tồn tại rất nhiều các quan điểm trong vấn đề nghiên cứu môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Dưới đây em sẽ trình bày một trong những quan điểm đó : Quan điểm nghiên cứu môi trường kinh doanh của các nước Mỹ và Nhật (hai nước hiện đang có nền kinh tế mạnh nhất thế giới). Theo quan điểm này môi trường kinh doanh của doanh nghiệp được chia thành : - Môi trường kinh doanh quốc tế - Môi trường kinh tế quốc dân trong nước - Môi trường cạnh tranh nội bộ ngành. Và trong mỗi một môi trường kinh doanh lại bao gồm vô số các nhân tố khác nhau, có ảnh hưởng khác nhau đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. - Thứ nhất, trong môi trường kinh doanh quốc tế bao gồm các nhân tố chính như: + Những ảnh hưởng của nền chính trị thế giới. + Các quy định pháp quy, luật pháp của các quốc gia, luật pháp và các thông lệ quốc tế... + ảnh hưởng của các yếu tố kinh tế quốc tế + ảnh hưởng của các yếu tố kỹ thuật công nghệ + Các yếu tố văn hoá xã hội của các nước - Thứ hai, môi trường kinh tế quốc dân trong nước bao gồm các nhân tố: + Các nhân tố kinh tế + Các nhân tố chính trị pháp luật + Các nhân tố về kỹ thuật công nghệ + Các nhân tố về mặt văn hoá xã hội + Các nhân tố về tự nhiên - Thứ ba, môi trường cạnh tranh nội bộ ngành thì bao gồm: + Khách hàng + Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và tiềm ẩn + Số lượng và sức ép của các nhà cung cấp + Sức ép của các sản phẩm thay thế + Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động tư vấn kinh doanh. 2. Phân tích các nhân tố trong môi trường kinh doanh. Trên thực tế một doanh nghiệp có thể tham gia hoặc không tham gia trên thị trường quốc tế song với xu hướng quốc tế hoá toàn cầu như hiện nay thì các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu và phân tích ảnh hưởng của các nhân tố trong môi trường thế giới đến hoạt động kinh doanh của mình. Tuy vậy, do trình độ có hạn và trong điều kiện là một bài luận văn tốt nghiệp, em chỉ xin phân tích kỹ hai môi trường kinh doanh sau: 2.1 Môi trường kinh tế quốc dân trong nước bao gồm các yếu tố. Các nhân tố kinh tế. Các nhân tố về kinh tế có vai trò quan trọng và quyết định nhất đối với quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp. Bởi lẽ, sự hình thành hệ thống tổ chức quản lý và các thiết chế của hệ thống đó có ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến chiều hướng và cường độ của các hoạt động kinh tế trong nền kinh tế nói chung, trong từng ngành, từng vùng và từng doanh nghiệp nói riêng. Ngoài ra với xu hướng quốc tế hoá toàn cầu như hiện nay các yếu tố của chính sách kinh tế còn có tác dụng thúc đẩy hay cản trở quá trình phát triển của một doanh nghiệp. Nhóm nhân tố này bao gồm: trạng thái phát triển của nền kinh tế quốc dân, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng... Các nhân tố chính trị và luật pháp. Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác của môi trường kinh tế quốc dân. Có thể nói: quan điểm, đường lối chính trị nào; hệ thống luật pháp và chính sách nào... sẽ có môi trường kinh doanh đó. Nói cách khác, không có bất kỳ một vấn đề chính trị nào không mưu đồ về mặt kinh tế và không có vấn đề kinh tế nào không mưu cầu một vấn đề chính trị. Quan điểm, đường lối chính trị, hoạt động của các cơ quan Nhà nước có thể tạo ra các thời cơ hoặc gây ra các khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố về kỹ thuật, công nghệ. Trong môi trường kinh doanh, các nhân tố về kỹ thuật và công nghệ có vai trò ngày càng quan trọng đối với quá trình kinh donh của doanh nghiệp. Bởi vì các tiến bộ kỹ thuật và công nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp và quyết định đến hai yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh của các sản phẩm trên thị trường đó là chất lượng và giá cả của các sản phẩm đó. Do đó nó có tác động đến thị trường, các nhà cung cấp, đến khách hàng và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. Mặt khác, kỹ thuật công nghệ còn là một trong những điều kiện cơ bản để bảo đảm cho các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp phát triển với tốc độ nhanh, bền vững và bảo vệ được môi trường sinh thái. Ngoài ra các tiến bộ về kỹ thuật và công nghệ còn có thể dẫn đến sự xuất hiện các sản phẩm mới thay thế hoặc làm cho các sản phẩm hiện tại trên thị trường có sức cạnh tranh mạnh hơn.... Điều này sẽ tạo nên sức ép trong cùng một ngành sản xuất kinh doanh. Các yếu tố văn hoá-xã hội. Các nhân tố này ảnh hưởng một cách chậm chạp, song cũng rất sâu sắc đến môi trường kinh doanh. Các nhân tố văn hoá xã hội khác nhau tạo nên nhu cầu khác nhau của khách hàng và tạo ra cơ cấu nhu cầu của thị trường. Sự khác biệt về văn hoá xã hội được tạo ra bởi sự khác nhau của các yếu tố tôn giáo, phong tục tập quán, trình độ dân trí...của từng vùng từng dân tộc. Các nhân tố về tự nhiên. Đóng vai trò quan trọng, nó tạo ra những thuận lợi và khó khăn ban đầu cho việc phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên các thuận lợi cũng như bất lợi do các yếu tố tự nhiên gây ra chỉ có tác dụng trong một khoảng thời gian và không gian cho phép. Vượt qua giới hạn đó, các yếu tố này sẽ không còn ảnh hưởng lớn. 2.2. Các nhân tố trong môi trường cạnh tranh nội bộ ngành. Khách hàng: Ngày nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh quyết liệt, trên thị trường người mua (khách hàng) được tha hồ lựa chọn hàng hoá và dịch vụ do các doanh nghiệp khác nhau cung cấp. Do đó người bán (các doanh nghiệp) phải đảm bảo chất lượng, giá cả sản phẩm, các dịch vụ sau bán hàng... ở mức độ chấp nhận được, nếu không họ sẽ mất ngay khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, có thể nói khách hàng là yếu tố quan trọng nhất và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Về thực chất khách hàng chính là thị trường của doanh nghiệp: số lượng, kết cấu khách hàng, quy mô nhu cầu, động cơ mua hàng, thị hiếu,... là các yếu tố không thể không tính đến trong việc hoạch định chính sách kinh doanh của doanh nghiệp. Số lượng các doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành và các doanh nghiệp cạnh tranh tiềm ẩn. Số lượng và khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm là một yếu tố cần tính đến trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp mình. Dựa vào đó, chúng ta có thể biết được sức cung của một loại hàng hoá trên thị trường. Từ đó dự đoán được mối quan hệ cung cầu trên thị trường và đưa ra sách lược kinh doanh cho phù hợp.Thực chất của quá trình này là doanh nghiệp nắm bắt được các vấn đề sau: - Những ai là đối thủ cạnh tranh của ta? - Chiến lược của họ như thế nào? - Mục tiêu của họ là gì? - Những điểm mạnh, điểm yếu của họ là gì? - Cách thức phản ứng của họ ra sao? Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xác định được khả năng tham gia thị trường của các doanh nghiệp khác trong tương lai. Đây là các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, họ có thể gây ra những biến động mạnh trên thị trường. Số lượng và sức ép của các nhà cung cấp. Đây chính là các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thương mại thì các yếu tố đầu vào này đóng vai trò rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp. Với một đầu vào phù hợp thì các doanh nghiệp mới có thể tạo ra một đầu ra phù hợp với thị trường. Sức ép của các sản phẩm thay thế. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm thay thế ra đời là một đòi hỏi tất yếu nhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trường ngày càng biến động nhanh theo hướng đa dạng hơn, phong phú hơn và ngày càng cao cấp hơn. Các sản phẩm thay thế này đều có sức cạnh tranh mạnh hơn sản phẩm bị thay thế. Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục kinh doanh sản phẩm bị thay thế theo hai hướng: - Đầu tư đổi mới kỹ thuật - công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh bình đẳng với các sản phẩm thay thế. - Tìm ra những phân đoạn thị trường thích hợp (thị trường ngách). Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động tư vấn kinh doanh. Thực chất của các hoạt động này là chiếc cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng; giữa người sản xuất với thị trường. Do đó nếu các hoạt động ngày càng phát triển thì khả năng doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu của thị trường ngày càng cao và doanh nghiệp càng có điều kiện phát triển. Nếu không thì ngược lại. III. Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường và tăng cường khả năng phát triển của doanh nghiệp. 1. Khái niệm và vai trò của việc mở rộng thị trường. 1.1. Khái niệm và vai trò. Ta đã biết đối với các doanh nghiệp, thị trường có thể được hiểu là môi trường sống của nó. Do đó việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp có một ý nghĩa hết sức quan trọng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Hiểu theo nghĩa trực tiếp, việc mở rộng thị trường là quá trình tăng số lượng khách hàng, tăng sản lượng hàng hoá tiêu thụ được, tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường bằng các biện pháp kinh tế hoặe bằng việc mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm. Thông qua các công việc này khả năng cạnh tranh cũng như vị thế của doanh nghiệp sẽ được tăng lên. Ngày nay, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường, cộng với xu hướng quốc tế hoá toàn cầu, các doanh nghiệp muốn tồn tại phải luôn luôn vận động. Bên cạnh đó với việc xã hội ngày càng phát triển do đó nhu cầu tiêu dùng ngày càng trở nên phong phú, đa dạng.Dẫn đến các doanh nghiệp cũng phải liên tục phát triển để có thể tồn tại và đáp ứng tối đa nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Nhưng để phát triển thì doanh nghiệp phải tìm cách mở rộng được thị trường của mình. Vì vậy, có thể nói việc mở rộng thị trường là một đòi hỏi tất yếu, khách quan đối với các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong giai đoạn hiện nay. 1.2. Một số yêu cầu trong quá trình mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Việc mở rộng thị trường là một công việc bắt buộc đối với các doanh nghiệp, tuy nhiên để việc mở rộng thị trường không gây ra những ảnh hưởng xấu đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, thì nó phải đạt được một số yêu cầu cơ bản sau: Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Nhà nước. Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Nhà nước trong từng giai đoạn có những điểm khác nhau. Dẫn tới trong từng thời điểm sẽ có những quy định (về luật pháp-kinh tế) khác nhau đối với hoạt động của các doanh nghiệp. Do đó quá trình mở rộng thị trường của các doanh nghiệp cũng phải phù hợp với những quy định này, nếu không sẽ dẫn tới các ảnh hưởng không tốt đến quá trình phát triển của các doanh nghiệp. Mở rộng thị trường phải dựa trên nhu cầu của thị trường. Trên thị trường luôn luôn tồn tại các nhu cầu của người tiêu dùng về những hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Những nhu cầu này luôn thay đổi, do đó muốn mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải dựa vào các kết quả phân tích và dự đoán nhu cầu của người tiêu dùng. Một doanh nghiệp khi mở rộng thị trường mà không tính đến các kết quả phân tích và dự đoán nhu cầu sẽ dẫn đến khả năng quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp bị đình trệ, doanh nghiệp sẽ không thể phát triển được. Mở rộng thị trường phải đảm bảo sự phù hợp giữa sản xuất và tiêu thụ. Trong quá trình mở rộng thị trường, sự phù hợp giữa khả năng sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp là một yếu tố rất quan trọng. Một khi khả năng sản xuất có hạn, mà doanh nghiệp liên tục mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ dẫn đến hai khả năng: - Thứ nhất: cung sẽ không đáp ứng được cầu, khách hàng sẽ chuyển sang sản phẩm của các doanh nghiệp khác. - Thứ hai: để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về số lượng thì chất lượng sản phẩm sẽ bị giảm đi. Kết quả của hai khả năng trên đều là việc doanh nghiệp sẽ dần mất uy tín với khách hàng và khả năng phát triển của doanh nghiệp sẽ giảm đi. Mở rộng thị trường phải đảm bảo được khả năng kiểm soát của doanh nghiệp. Mở rộng thị trường là một tất yếu khách quan đối với mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên quá trình này không thể được thực hiện một cách tràn lan mà phải có sự kiểm soát. Tức là khi mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải lựa chọn khúc thị trường nào cho phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp, lựa chọn chính sách phát triển nào để có thể tạo điều kiện tốt nhất cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. 2. Một số chỉ tiêu đánh giá khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp. 2.1 Chỉ tiêu mức sản lượng bán ra. Chỉ tiêu này cho biết sản lượng hàng hoá năm sau tăng(giảm)bao nhiêu % so với năm trước. Chỉ tiêu này được xác định như sau: Mức tăng(giảm) Sản lượng bán ra năm sau x 100 = sản lượng bán ra Sản lượng bán ra năm trước 2.2 Chỉ tiêu mức tăng doanh số. Chỉ tiêu này cho biết doanh số năm sau đạt bao nhiêu % so với năm trước và được xác định bằng cách: Doanh số năm sau x 100 Mức tăng doanh số = Doanh số năm trước 2.3 Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp. Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỷ lệ hàng hoá mà doanh nghiệp tiêu thụ trong tổng lượng hàng hoá được tiêu thụ trên thị trường. Thị phần của doanh nghiệp cho biết khả năng mở rộng và thu hẹp thị trường của doanh nghiệp, nó được xác định theo hai cách: Cách 1: = = Lượng hàng hoá X của doanh nghiệp tiêu thụ được Tổng lượng hàng hoá X được tiêu thụ trên thị trường Cách 2 Doanh thu từ hàng hoá X của doanh nghiệp Tổng doanh thu hàng hoá X trên thị trường Các chỉ tiêu trên đây chỉ đánh giá quă trình củng cố và mở rộng thị trường của doanh nghiệp ở mức độ khái quát. Quá trình củng cố và mở rộng thị trường còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nữa như: sự tăng trưởng kinh tế của đất nước, các biến động về nhu cầu của thị trường... Do đó không chỉ thấy mức độ tăng giảm của các chỉ tiêu trên mà có thể đánh giá được quá trình mở rộng thị trường của doanh nghiệp đó là tốt hay không tốt. 3. Một số biện pháp mở rộng thị trường và tăng khả năng phát triển của doanh nghiệp 3.1. Một số phương hướng nhằm đẩy mạnh khả năng phát triển của doanh nghiệp. Từ lâu trong kinh doanh, người Nhật đã đưa ra một khẩu hiệu: Business is war - kinh doanh là chiến tranh. Đây là một cuộc chiến tranh không chỉ diễn ra trong một nước mà có tính chất toàn cầu. Do đó một doanh nghiệp muốn phát triển thì phải nỗ lực giành phần thắng trên 3 mặt trận: - Hiệu quả sản xuất: nâng cao chất lượng sản phẩm (hoặc dịch vụ) bằng đổi mới công nghệ và thiêt bị, tăng năng suất lao động, giảm giá thành sản phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì,... - Quản trị kinh doanh hữu hiệu: Bộ máy gián tiếp thật tinh giản, nắm bắt thông tin nhanh nhạy, marketing giỏi, có đầu óc chiến lược cao siêu,... - Giảm tối đa các phí tổn thương mại: gồm toàn bộ các phí tổn liên quan tới việc bán sản phẩm, từ những phí tổn trực tiếp liên quan tới marketing - Mix, đến các chi phí khác như chi phí quản lý khách hàng, phí lưu thông. Dĩ nhiên trong đó bao gồm cả các chi phí cho bản thân sản phẩm: phí để giữ giá, để thông tin quảng cáo cho mọi người biết sự hiện hữu của sản phẩm, phí để mạng lưới tiêu thụ chấp nhận nó (tiền chiết giá, tiền hoa hồng,...) phí vận chuyển từ kho nhà sản xuất tới khách hàng và cuối cùng là phí xây dựng lực lượng bán hàng. Tuy nhiên đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng và các doanh ngiệp ở một số nước chậm hay đang phát triển nói chung thì lại phải đương đầu với vấn đề sau: Trong cạnh tranh, nếu xét theo phương diện sản phẩm - đầu ra, sự thắng hay thua dựa vào 4 yếu tố: giá bán (thấp), chất lượng (cao), tiêu thụ (hợp người tiêu dùng), và uy tín của hãng (cao). Nhưng tại đại đa số các doanh nghiệp Việt Nam, các yếu tố đầu ra này thường kém hơn các doanh nghiệp nước ngoài hoặc các doanh nghiệp liên doanh với nước ngoài. Do đó dẫn tới khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam thấp. Kết quả này bắt nguồn từ sự yếu kém của các đầu vào của các doanh nghiệp Việt Nam là: - Công nghệ lạc hậu, hiệu quả thấp. - Trình độ đội ngũ công nhân còn yếu. - Trình độ lao động kỹ thuật còn yếu. - Thông tin về thị trường thiếu. - Vốn ít và khó huy động. Như vậy, một cách tổng quát bài toán đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là: Làm sao các doanh nghiệp Việt Nam có thể cạnh tranh với hàng ngoại, với công ty có vốn đầu tư nước ngoài để phát triển, khi mà ta yếu ở cả 4 yếu tố đầu ra và 5 yếu tố đầu vào? Sau một thời gian nghiên cứu phương thức hoạt động của một số ít các doanh nghiệp Việt Nam đã kinh doanh thành công trong và ngoài nước, kết hợp với kinh nghiệm ở một số nước đã phát triển trên thế giới, một số nhà kinh tế Việt nam đã đưa ra mô hình nhằm có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam và từ đó có thể tồn tại và phát triển được. (Xem hình 1, trang sau) Trong mô hình này, mỗi doanh nghiệp được đặc trưng bởi 7 đầu vào trực tiếp: thiết bị vốn, vật tư năng lượng quản lý, lao động kỹ thuật, thông tin và thiết kế sản phẩm. Với 7 yếu tố đầu vào đó, doanh nghiệp có thể tiến hành triển khai 3 loại hình hoạt động: sản xuất - nghiên cứu - triển khai, tổ chức tiêu thụ và hợp tác liên kết. Nết đặc biệt của mô hình này là doanh nghiệp có phân loại đầu ra: đầu ra thị trường (giá trị sử dụng của sản phẩm, số lượng sản phẩm, kênh phân phối, dịch vụ bán hàng, quảng cáo, giá bán), đầu ra nội bộ(thay đổi trong công nghệ như thiết kế, thiết bị thông tin, trình đọ lao động, trình độ và phương pháp quản lý), và đầu ra để hợp tác với bên ngoài (các phương thức hợp tác, liên kết, cụ thể hoá tứ giác đổi mới). Mỗi loạ đầu ra như vậy lại tạo nên những đầu vào mới cho quá trình đổi mới tiếp theo. Như vậy để đổi mới các đầu vào trực tiếp của mình, doanh nghiệp có thể khai thác một hay nhiều hơn trong ba khả năng sau: sử dụng tối ưu nguồn lực để tạo ra đầu ra nội bộ mới (tốt hơn), hoặc tạo ra lợi nhuận, uy tín nhu, cầu mới (cao hơn), hay tạo ra các hợp tác mới với môi trường bên ngoài doanh nghiệp, từ đó có cách cung ứng mới các yếu tố đầu vào. Lựa chọn khai thác khả năng nào trong mỗi thời kỳ phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào các điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của mỗi doanh nghiệp và xã hội. 3.2. Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường, thị trường là một môi trường sống của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có môi trường sống rộng thì điều kiện phát triển của doanh nghiệp đó lớn và ngược lại. Do đó, mở rộng thị trường là một nhu cầu thiết yếu đối với mỗi doanh nghiệp. Thường thường việc mở rộng thị trường, các doanh nghiệp thường chọn một, hai hay cả ba chính sách sau: Chính sách sản phẩm. - Chính sách giá cả. - Chính sách về các dịch vụ sau bán hàng. Sau đây, chúng ta sẽ xem xét kỹ lưỡng từng chính sách một. Chính sách sản phẩm. Khi một doanh nghiệp chọn sản phẩm làm phương tiện để mở rộng thị trường của mình thì phải tập trung giải quyết toàn bộ ciến lược về sản phẩm, làm cho sản phẩm thích ứng nhanh chóng với thị trường. Để làm được điều này, các doanh nghiệp phải thực hiện các vấn đề sau: Thứ nhất: Duy trì củng cố các sản phẩm hiện có. Đối với các doanh nghiệp, sản phẩm hiện có là các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất và kinh doanh. Việc củng cố và duy trì các sản phẩm này giúp cho doanh nghiệp ổn định được thị trường của mình. Tuy nhiên không phải bất kỳ một sản phẩm nào, doanh nghiệp cũng phải củng cố và duy trì mà phải dựa trên quá trình nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Với những sản phẩm đã và đang bước vào giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải mạnh dạn loại bỏ nó để không làm ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Thứ hai: Hoàn thiện đổi mới sản phẩm cũ và cho thích ứng hơn với nhu cầu thị trường. Nhu cầu của thị trường (của người tiêu dùng) luôn thay đổi, do đó các sản phẩm đang bán chạy trên thị trường trong tương lai chưa chắc đã tiêu thụ được. Vì vậy việc hoàn thiện, cải tiến, đổi mới các sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường là một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đó. Thứ ba: Đưa ra sản phẩm hoàn toàn mới. Một sản phẩm mới là một sản phẩm (nếu xét theo góc độ thị trường) thì đây là lần đầu tiên sản phẩm đó xuất hiện trên thị trường. Việc đưa một sản phẩm mới ra thị trường (nhất là những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường) không những giúp doanh nghiệp thắng lợi trong sự cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế thị trường mà còn giúp doanh nghiệp có thêm nhiều khách mới và mở rộng được thị trường tiêu thụ của mình. Thứ tư: Đa dạng hoá sản phẩm. Nhu cầu của thị trường rất đa dạng và phức tạp. Do đó, đối với các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp thương mại việc đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của những khách hàng đến với mình là một trong những biện pháp tốt nhất để giữ và thu hút khách hàng nhằm mở rộng thị trường. Chính sách giá cả. Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing mix tạo ra tu nhập và cũng là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing mix. Vì vậy, đối với những doanh nghiệp chọn giá cả làm vũ khí cạnh tranh nhằm mở rộng thị trường thì tuỳ từng loại sản phẩm, tuỳ từng thời điểm, tuỳ từng thị trường mà doanh nghiệp sẽ phải đưa ra các mức giá khác nhau để thu hút khách hàng và tạo ra lợi nhuận tối đa cho mình. Doanh nghiệp có thể áp dụng một số chính sách giá sau: - Giá thâm nhập thị trường. Ban đầu khi sản phẩm mới đưa ra thị trường, doanh nghiệp đưa ra giá thấp để kích thích và thu hút người tiêu dùng hoặc (nếu sản phẩm là loại tốt) thì đưa ra giá cao để gây uy tín dành lấy số khách hàng có tiền, sau đó dần dần giảm giá. - Giá phân biệt. Đây là việc doanh nghiệp đưa ra các mức giá linh hoạt khác nhau nhằm khai thác hết những sự đàn hồi nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng theo khu vực, mùa vụ, tầng lớp... Hoặc đối với các khách hàng mua nhiều, mua thanh toán ngay bằng tiền mặt có thể giảm giá để bán được hàng và kích thích người tiêu dùng mua hàng. - Giá tâm lý. Là việc doanh nghiệp áp dụng các loại giá như “giá cuối vụ” ; “giá của lô hàng chót”... để kích thích khách mua hàng. Chính sách về các dịch vụ sau bán hàng. Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thị trường. Hoạt động của doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thương mại không phải dừng lại sau lúc giao hàng, thu tiền của khách hàng mà còn bao gồm cả dịch vụ sau bán hàng. Các hoạt động này thể hiện trách nhiệm đến cùng đối với người tiêu dùng của doanh nghiệp. Ta có thể hiểu các hoạt động dịch vụ như sau: “Dịch vụ là mọi hoạt động và kết quả mà một bên có thể cung cấp cho bên kia, chủ yếu là vô hình và không dẫn đến quyền sở hữu một cái gì đó. Sản phẩm của nó có thể có hay không gắn liền với một sản phẩm vật chất” PHILIP KOTLER. Quản trị marketing. Nxb Thống kê. 1997. Tr 522. . Chương II: Thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp Nhà nước có trụ sở tại Km6 đường Giải phóng - Hà Nội. Đây là một doanh nghiệp thành viên của Tổng công ty xi măng thuộc Bộ xây dựng. Hiện tại nhiệm vụ chủ yếu của công ty là kinh doanh các loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút sơn trên địa bàn Hà Nội (khu vực nam sông Hồng) và các tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu. Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể chia làm 3 giai đoạn chính và trong từng giai đoạn phát triển của mình, công ty có nhiệm vụ khác nhau và có mô hình hoạt động khác nhau. Giai đoạn một bắt đầu từ ngày 12/2/1993 là ngày mà Bộ xây dựng ra văn bản số 023A/BXD - TCLĐ quyết định thành lập Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng. Đến ngày 30/9/1993, Bộ xây dựng lại ra văn bản số 445/BXD/TCLĐ quyết định đổi tên Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng kể từ ngày 1/10/1993 với nhiệm vụ chủ yếu là: - Kinh doanh các vật tư kỹ thuật phục vụ đầu vào cho các xí nghiệp sản xuất xi măng. - Dự trù một lượng xi măng để bình ổn thị trường xi măng tại Hà Nội khi cần thiết. -Tổ chức bán lẻ xi măng trên thị trường Hà Nội. Tuy nhiên sau cơn sốt nóng xi măng những tháng đầu năm 1998, cộng với việc ngoài Công ty vật tư kỹ thuật xi măng trên địa bàn Hà Nội còn có hai chi nhánh tiêu thụ xi măng của hai công ty Hoàng Thạch và Bỉm Sơn đã làm cho tình hình cung cầu xi măng trên địa bàn này diễn ra rất phức tạp. Do đó, ngày 10/7/1995, Tổng công ty xi măng Việt Nam đã ra văn bản số 833/TCT - HĐQL quyết định sát nhập hai chi nhánh tiêu thụ của công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn tại Hà Nội vào Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Quyết định này có hiệu lực từ ngày 1/8/1995, đây chính là thời điểm bắt đầu giai đoạn hai trong quá trình hình thành và phát triển của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Trong giai đoạn này, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng hoạt động theo mô hình tổng đại lý tiêu thụ cho các công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn và Hải Phòng trên địa bàn Hà Nội, lúc này trách nhiệm của công ty là: - Tiếp nhận xi măng tại các đầu mối (ga, cảng) trên địa bàn Hà Nội do các công ty sản xuất xi măng vận chuyển đến theo giá của Tổng công ty xi măng Việt Nam quy định. - Tổ chức bán buôn và bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội với giá không được vượt quá giá trần do Tổng công ty xi măng và Nhà nước quy định. - Dự trữ một lượng xi măng tại kho của công ty nhằm bình ổn thị trường khi cần thiết. Sau một thời gian hoạt động theo mô hình tổng đại lý tiêu thụ, đến những tháng đầu của năm 2001, do tìnhhình có nhiều thay đổi: + Nền kinh tế nước ta vẫn tiếp tục trên đà tăng trưởng, nhưng tốc độ đã chững lại do chịu ảnh hưởng bởi khủng hoảng kinh tế tài chính của các nước trong khu vực; nhiều công trình xây dựng cấp Nhà nước đã phải dãn tiến độ hoặc phải dừng thi công. + Trên thị trường xi măng, cung luôn lớn hơn cầu nên dẫn đến mâu thuẫn cung và cầu về xi măng ngày càng gay gắt, xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam với xi măng liên doanh và xi măng lò đứng cạnh tranh quyết liệt để chiếm lĩnh thị trường và thị phần. Trước tình hình đó, theo văn bản số 606/TCty - HĐQT ra ngày 23/5/1998 của Tổng công ty xi măng Việt Nam, phương thức kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng có sự thay đổi từ phương thức “tổng đại lý” sang phương thức “mua đứt bán đoạn” kể từ ngày 1/6/1998 và đây cũng là thời điểm bắt đầu giai đoạn ba trong quá trình hình thành và phát triển của công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Từ thời điểm này, địa bàn kinh doanh của công ty cũng được thay đổi, công ty vật tư kỹ thuật xi măng được giao trách nhiệm kinh doanh xi măng, cố gắng giữ vững thị phần và bình ổn giá xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội (khu vực nam sông Hồng), các tỉnh Hà Tây - Hòa Bình - Sơn La - Lai Châu. Để thực hiện tốt nhiệm vụ được giao, công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã được phép tiếp nhận các chi nhánh của công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hòa Bình và Hà Tây và biến nó thành chi nhánh tiêu thụ của công ty tại các địa phương này. Kết quả là tính cho đến ngày 1/12/2001, mạng lưới tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã bao gồm: 108 cửa hàng tại khu vực Hà Nội(có 40 cửa hàng đại lý) 19 cửa hàng tại khu vực Hà Tây(có 11 cửa hàng đại lý) 23 cửa hàng tại khu vực Hòa Bình(có 13 cửa hàng đại lý) Quá trình hình thành và phát triển của công ty một phần còn được thể hiện qua việc thực hiện một số chỉ tiêu chủ yếu trong các năm qua. (Xem bảng 1) Bảng 1: Một số chỉ tiêu kết quả sản xuất kinh doanh. (Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng) Chỉ tiêu Đơn vị Năm tháng cuối 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Sản lượng tiêu thụ Tấn 368793 714733 525635 572300 Tổng doanh thu Tỷ đồng 324,0 634,4 443,0 364,7 Lợi nhuận Tỷ đồng 5,7 8,6 6 3,1 Nộp ngân sách Tỷ đồng 4,7 17,084 11,823 6,599 II. Những yếu tố ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh và phát triển thị trường của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. 1. Những yếu tố bên ngoài của công ty. 1.1. Những quy định của nhà nước và của Tổng công ty xi măng Việt nam Cônh ty vật tư kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt nam, có trách nhiệm kinh doanh các loại xi măng (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn). Tuy từ ngày 1/6/1998, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã trở thành một doanh nghiệp thương mại theo đúng nghĩa của nó nhưng trong hoạt động kinh doanh của mình, công ty lại phải tuân theo một số quy định của Nhà nước và của Tổng công ty xi măng. Những quy định này đã làm cho mô hình kinh doanh theo kiểu một doanh nghiệp thương mại của công ty có nhiều điểm đặc biệt. Thứ nhất, là quy định về địa bàn kinh doanh. Theo văn bản số 606/TCty - HĐQT ra ngày 23/5/1998, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng chỉ được phép kinh doanh xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội (khu vực nam sống Hồng) và các tỉnh Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La, Lai Châu. Do đó làm hạn chế khả năng kinh doanh của công ty trong việc cung cấp xi măng cho các khách hàn không nằm trên địa bàn kinh doanh của mình nhưng lại có các mối quan hệ với công ty hoặc có đại diện tại địa bàn kinh doanh của công ty. Thứ hai, là quy định về nhiệm vụ của công ty. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là một doang nghiệp hoạt động theo phương thức “mua đứt bán đoạn” nhưng lại có nhiêm vụ bình ổn thị trường xi măng trên địa bàn kinh doanh của mình. Để thực hiện nhiệm vụ này công ty luôn luôn phải dự trữ một lượng xi măng trong kho của mình (từ 10.000 đến 30.000 tấn/tháng). Việc này đã làm xuất hiện thêm một số chi phí thương mại như: chi phí thuê kho, chi phí thuê lao động, chi phí bốc xếp.... Kết quả là làm tăng chi phí của công ty vật tư kỹ thuật xi măng và gây khó khăn cho quá trình kinh doanh và mở rộng thị trường của công ty. Thứ ba, là các quy định về địa điểm kinh doanh. Xi măng là một trong những mặt hàng vật liệu xây dựng, do đó khi kinh doanh mặt hàng này, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng không được phép đặt của hàng tại trung tâm thành phố. Các cửa hàng phải được đặt cách xa trụ sở, cơ quan trường học, khu di tích lịch sử và các trung tâm dân cư. Bên cạnh đó, để đảm bảo giao thông, Bộ xây dựng và ủy ban nhân dân thành phố còn quy định chỉ có một số tuyến phố được kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung cũng như mặt hàng xi măng nói riêng. Các quy định trên đã làm cho khả năng tiếp xúc của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng với các khách hàng nhỏ (các hộ gia đình có nhu cầu sửa chữa nhỏ, cần mua xi măng với khối lượng từ 5-10kg đến 1-2 bao) trên thị trường thấp. Tuy đây là những khách hàng nhỏ nhưng với số lượng hàng trăm hàng nghìn hộ gia đình có nhu cầu sửa chữa nhỏ thì sản lượng tiêu thụ của nhóm đối tượng này trong một năm không phải là nhỏ. Thứ tư, là quy định về giá bán xi măng. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp hoạt động theo phương thức “ mua đứt bán đoạn “ nhưng giá bán các loại xi măng của công ty lại do nhà nước qui định,cụ thể là tại văn bản số 608-609/XMVN-TTg ra ngày 23.5.1998 của tổng giám đốc Tổng công ty xi măng Viêt Nam. Trong các văn bản này,Tông công ty xi măng Viêt Nam đã đưa ra khung giá bán buôn, bán lẻ xi măng tại thị trường Việt Nam và uỷ quyền cho giám đốc các công ty xản xuất và kinh doanh xi măng căn cứ vào khung giá của Tổng công ty để quyết định mức giá bán buôn và bán lẻ cụ thể phù hợp với sự chấp nhận của thị trường đối với từng loại xi măng. Ví dụ như theo các quyết định 1659-1660-1661/VTKTXM-KH ra ngày 31.12.1998 của giám đốc công ty vật tư kỹ thuật xi măng thì giá bán buôn và bán lẻ xi măng PC30 (TCVN 2682-1992) tại địa bàn Hà nội là : Bảng 2. Giá bán buôn và bán lẻ xi măng PC30 (TCVN 2682 - 1992) Nguồn các quyết định 1659/ VTKTXM - KH 1660/ VTKTXM - KH 1661/ VTKTXM -KH Phương thức bán hàng Xi măng Hoàng Thạch Xi măng Bỉm Sơn Xi măng Bút Sơn Bán buôn tại ga (cảng) tại đầu mối tại kho tại cửa hàng 800 810 820 820 800 800 810 810 780 780 780 Bán lẻ tại cửa hàng tại chân công trình 832 832 820 820 795 795 Tuy nhiên đây chỉ là giá ghi trong các hợp đồng mua bán để phù hợp với khung giá của nhà nước và Tông công ty xi măng, còn trên thực tế giá khách hàng phải trả thường thấp hơn từ 10.000 đến 25.000/tấn. Hiện tượng này đã gây nhiều khó khăn cho nhưng khách hàng là các đơn vị xây dựng khi quyết toán các công trìng xây dựng cho bên chủ xây dựng và làm ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. 1.2.Những yếu tố về cạnh tranh. Theo dự báo của Tổng công ty xi măng thì tổng cung xi măng trong những năm tới trên thị trường Việt Nam sẽ gia tăng một cách nhanh chóng do các công ty liên doanh sẽ lần lượt có sản phẩm tham gia thị trường từ nay đến năm 2002, chưa kể các nhà máy hiện đại đang chuẩn bị mở rộng dây chuyền sản xuất như nhà máy xi măng Bỉm Sơn, Chinfon... Trong khi đó tốc độ tăng trưởng lại có xu hướng giảm (năm 1999 tăng 15,2% so với năm 1998; năm 2000 tăng 14,5 % so với năm 1999 và năm 2001 chỉ tăng 11% so với năm 2000) dẫn đến tình hình chênh lệch cung cầu xi măng ngày càng lớn (xem biểu đồ). (Nguồn: Số liệu của Tổng công ty xi măng Việt Nam và Ban vật giá Chính phủ) Như vậy kể từ năm 1998 áp lực cạnh tranh trên thị trường nội địa ngày càng gia tăng đối với các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam. Bên cạnh đó, khả năng về vốn, công nghệ, kỹ thuật, về trình độ quản lý và đặc biệt là kinh nghiệm hoạt động thị trường hiện tại của các doanh nghiệp xi măng nội địa còn yếu kém hơn rất nhiều so với các công ty liên doanh. Kết quả là thị phần của các doanh nghiệp xi măng nội địa bị thu hẹp lại. Thực tế tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng, đơn vị chịu trách nhiệm tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội, thị phần của công ty đã giảm từ 90% năm 1998 - 1999 xuống còn 45% vào năm 2001. Để có thể hiểu rõ hơn về vấn đề này ta hãy xem xét tình hình cung cầu xi măng trên thị trường Hà Nội trong những năm qua. Vào những năm 1998-1999, sau khi sát nhập hai chi nhánh tiêu thụ của hai công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn tại Hà Nôị vào công ty vật tư kỹ thuật xi măng theo quyết định 833/TCT-HĐQL thì trên địa bàn Hà Nội, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng gần như là một đơn vị độc quyền cung cấp xi măng. Trên thị trường Hà Nội lúc bấy giờ chỉ có thêm một vài đơn vị kinh doanh loại xi măng quốc phòng và một số cá thể kinh doanh các loại xi măng nhập lậu của Trung Quốc. Do đó sản lượng tiêu thụ cũng như thị phần của công ty rất cao (xem đồ thị 1). Tuy nhiên sau cơn sốt nóng xi măng những tháng đầu năm 1998 và trước nhu cầu xây dựng tăng vọt vào những năm 1998-1999 thì tại các địa phương đã tiến hành đầu tư xây dựng các nhà máy xi măng lò đứng. Kết quả là cho đến cuối năm 1999 rất nhiều nhà máy loại này đã đi vào sản xuất, hàng loạt sản phẩm xi măng mới ra đời như xi măng La Hiên, Núi Voi (của tỉnh Bắc Thái), xi măng Sài Sơn (của tỉnh Hà Tây), xi măng Hải Âu, Duyên Linh(của tỉnh Hải Dương)...Các loại xi măng này đã chiếm lĩnh thị trường tại các tỉnh và bắt đầu xâm nhập thị trường Hà Nội. Bước sang năm 2000 tình hình kinh tế nước ta đã có nhiều thay đổi, cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính ở các nước trong khu vực đã làm cho tốc độ tăng trưởng kinh tế giảm xuống chỉ đạt 8,2% trong năm 2000 (năm 1998 đạt 9,54%; năm 1999 đạt 9,34%). Ngoài ra cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ còn làm cho các nhà đầu tư nước ngoài phải cân nhắc và tính toán lại trong quá trình đầu tư và tái đầu tư vào các nước trong khu vực nói chung và vào Việt Nam nói riêng. Tình hình này đã dẫn đến việc nhu cầu xây dựng bắt đầu giảm hay nói rõ hơn là nhu cầu sử dụng xi măng đã giảm xuống. Bên cạnh đó vào những tháng đầu năm 2000 nhà máy xi măng Chinfon đã cho ra lò mẻ xi măng đầu tiên (xi măng Hoa Đào) và ngay lập tức nó trở thành một đối thủ cạnh tranh nguy hiểm với các loại xi măng do công ty vật tư kỹ thuật xi măng vì chất lương của loại xi măng Hoa Đào (các đặc tính kỹ thuật) cũng tương đương với các loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn nhưng giá lại có phần rẻ hơn (từ 750 đến 780 nghìn đồng/ tấn).Tuy nhiên do mới xuất hiện trên thị trường cho nên xi măng Hoa Đào vẫn chưa chiếm được nhiều lòng tin của khách hàng vì vậy sản lượng tiêu thụ và thị phần của công ty vật tư kỹ thuật xi măng vẫn còn tương đối cao (xem đồ thị 1). Sang đến năm 2001, tình hình kinh tế nước ta vẫn chưa có sự biến chuyển tốt đẹp, nhu cầu tiêu thụ xi măng vẫn tiếp tục giảm. Trong khi đó các nhà máy xi măng lò đứng vẫn tiếp tục ra đời (tính cho đến ngày 31.12.2001, trên thị tường Hà Nội đã có gần 20 loại xi măng của các nhà máy xi măng lò đứng địa phương) và xi măng Hoa Đào của nhà máy xi măng liên doanh Chinfon đã bắt đầu có chỗ đứng trên thị trường và chiếm được lòng tin của nhiều khách hàng. Kết quả là năm 2001 thị phần của cong ty vật tư kỹ thuật xi măng xuống thấp và sản lượng tiêu thụ cũng giảm so với năm 2000 (xem đồ thị 1) Đồ thị 1: Sản lượng tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trên địa bàn Hà Nội. (Nguồn: Báo cáo tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật XM) 714733 525635 446063 (*) 368793 1998 1999 2000 2001 Thời gian (*): Đường sản lượng tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Tuy nhiên kết quả tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong nâm 2001 có một điểm đáng chú ý là kể từ ngày 1.6.2001 địa bàn kinh doanh xi măng của công ty ở Hà Nội chỉ còn lại khu vực Nam sông Hồng. Như vậy sản lượng tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội của công tyvật tư kỹ thuật xi măng trong năm 2001 giảm xuống thì ngoài các lý do trên thì còn do sự thay đổi (cắt giảm) địa bàn kinh doanh. 2. Những yếu tố bên trong công ty. 2.1. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý và mô hình tiêu thụ. Từ ngày 1.6.2001, sau khi chuyển đổi phương thức hoạt động thì bộ máy quản lý của công ty vật tư kỹ thuật xi măng cũng được tổ chức lại cho phù hợp . Hiện tại bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Trong đó : Giám đốc chịu trách nhiệm mọi mặt về hoạt động xản xuất kinh doanh của công ty, còn 2 Phó giám đốc thì có trách nhiệm : + Một Phó giám đốc kinh tế chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của công ty. + Một Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm về các hoạt động kỹ thuật của công ty (hoạt động của đội xe vận tải, chất lượng của xi măng khi giao hàng ; chất lượng của các kho hàng ;....) Bộ máy tham mưu cho giám đốc có 8 phòng ban chức năng,mỗi phòng ban có chức năng và nhiệm vụ riêng, nhưng những phòng ban có ảnh hưởng lớn nhất đến quá trình tiêu thụ xi măng cũng như việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng là : + Phòng Kinh tế - kế hoạch : phòng này có trách nhiệm xây dựng mọi kế hoạch của công ty trong đó đặc biệt là xây dựng kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra phòng còn chịu trách nhiệm về việc xây dựng các định mức kinh tế - kỹ thuật và quản lý đối với hoạt động vận tải của công ty. + Phòng Tiêu thụ : Phụ trách việc tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội(tại các tỉnh do chi nhánh xi măng của công ty phụ trách). Hiện tại phòng đang quản lý 68 cửa hàng của công ty và 40 đại lý tiêu thụ cho công ty. Trong đó: Các cửa hàng đại lý hoạt động theo phương thức chủ cửa hàng bỏ vốn thuê cửa hàng mua xi măng của công ty sau đó bán cho khách hàng.Sau khi bán hàng, chủ cửa hàng sẽ được nhận một khoản phí hoa hồng theo từng phương thức tiêu thụ. Còn đối với các cửa hàng của công ty thì vốn là do công ty bỏ ra, nhân viên cửa hàng bán hàng ngoài lương cơ bản sẽ được hưởng một khoản phí bán hàng theo số lượng xi măng tiêu thụ được và tuỳ từng phương thức bán hàng, các cửa hàng sẽ dùng khoản phí này để chi trả cho việc thuê cửa hàng, tiền điện thoại, thuế doanh thu....Ví dụ như theo các quyết định số 04/VTKTXM-KH ra ngày 1/1/1999 của giám đốc Công tư vật tư kỹ thuật xi măng về việc khoán chi phí bán hàng cho người bán hàng trực tiếp của công ty và các đại lý đối với chủng loại xi măng PC 30 bao Bỉm Sơn là: Bảng 3: Chi phí bán hàng và hoa hồng cho các cửa hàng và đại lý của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Nguồn: Quyết định số 03/VTKTXM - KH ra ngày 1/1/1999 04/VTKTXM - KH 05/VTKTXM - KH Đơn vị :1000đ / tấn Phương thức bán hàng Xi măng Hoàng Thạch Xi măng Bỉm Sơn Xi măng Bút Sơn chi phí bán hàng Hoa hồng đại lý Chi phí bán hàng Hoa hồng đại lý Chi phí bán hàng Hoa hồng đại lý Bán buôn tại ga bán buôn tại đầu mối Bán buôn tại kho Bán buôn tại cửa hàng 5 4 4 10 11 10 10 16 10 9 4 11 16 15 10 17 21 14 24 27 20 30 Bán lẻ tại cửa hàng Bán tại chân công trình 14 6 23,175 12 16 7 25 13 30 15 36 21 Hiện nay, với mô hình tiêu thụ như vậy, trên địa bàn Hà Nội công ty vật tư xi măng đang có 7 cửa hàng trung tâm tiêu thụ lớn, đó là - Trung tâm bán xi măng số 3 Văn Điển - Trung tâm bán xi măng số 4 Thanh Xuân - Trung tâm bán xi măng số 5 Cầu Biêu - Trung tâm bán xi măng số 6 Nhật Tân - Trung tâm bán xi măng số 7 Vĩnh Tuy - Trung tâm bán xi măng số 8 Giáp Nhị - Trung tâm bán xi măng số 9 Cầu Giấy Mỗi cửa hàng trung tâm phụ trách một khu vực nhưng để tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có cho phép khách hàng có thể nộp tiền, ký hợp đồng mua xi măng tại cửa hàng của trung tâm này nhưng lại lấy xi măng tại cửa hàng của trung tâm khác. + Phòng điều độ giao nhận quản lý kho: Được thành lập dựa trên việc sát nhập phòng quản lý kho và phòng điều độ nhằm tập trung thống nhất về việc quản lý và điều hành khâu lưu chuyển hàng hóa và dự trữ xi măng. Các nhiệm vụ chủ yếu của phòng này là: - Xây dựng và thực hiện các kế hoạch mua vào và lưu chuyển hàng hóa của công ty. - Điều độ hàng hóa, giao hàng hóa cho các chi nhánh trung tâm và khách hàng của công ty. - Quản lý hệ thống kho tàng và chất lượng hàng hóa + Phòng quản lý thị trường: Chức năng quan trong nhất của phòng này là khảo sát, nắm bắt tình hình biến động trên thị trường xi măng sau đó phản ánh lại cho ban lãnh đạo công ty để từ đó ban lãnh đạo công ty có các điều chỉnh về phương thức cũng như chi phí bán hàng sao cho phù hợp với thị trường tại từng thời điểm. Ngoài ra phìng còn có nhiệm vụ kiểm tra việc thực hiện quy chế tiêu thụ xi măng của công ty tại các cửa hàng và cửa hàng đại lý của công ty 2.2.Các yếu tố liên quan đến sản phẩm. Đối với quá trình kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, thì yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quá trình đó là sản phẩm (hàng hoá hay dịch vụ) mà doanh nghiệp cung cấp có phù hợp với thị trường hay không. Sự phù hợp của sản phẩm với thị trường có thể được hiểu theo rất nhiều cách khác nhau như : sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp có đáp ứng được các nhu cầu của thị trường hay không ; chất lượng, giá cả của sản phẩm có thoả mãn người tiêu dùng không ; các dich vụ kèm theo sản phẩm có khuyến khích được người tiêu dùng không....; Với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng do đây là một doanh nghiệp thương mại, nhưng lại chịu sự chỉ đạo của nhà nước và Tổng công ty xi măng Việt Nam do đó sản phẩm của công ty cung cấp cho thị trường là các loại xi măng Hoàng Thạch,Bỉm Sơn và Bút Sơn.Vì vậy các yếu tố liên quan đến sản phẩm gây ảnh hưởng nhiều nhất đến quá trình kinh doanh của công ty là : - Chất lượng của ba loại xi măng mà công ty cung cấp (điều này phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của các loại xi măng đó khi công ty mua vào) - Giá cả của ba loại xi măng đó - Các loại dịch vụ bán hàng của công ty. Bây giờ chúng ta sẽ lần lượt xem xét từng yếu tố một. Thứ nhất,là yếu tố chất lượng sản phẩm. Nói chung đối với tất cả các loại xi măng khi có cùng một mác (PC30 hoặc PC40) thì đều có những đặc tính kỹ thuật tương đối giống nhau và đều có một điểm đặc biệt liên quan đến quá trình sử dụng xi măng là : khi bị ẩm thì xi măng bị “vón cục” lại khả năng sử dụng giảm xuống (hay nói một cách chính xác hơn là các đặc tính kỹ thuật của xi măng sẽ bị giảm đi). Kết quả là chất lượng của các công trình xây dựng đã sử dụng loại xi măng này sẽ không được đảm bảo trong quá trình hoạt động. Nhưng khả năng bị ẩm của các loại xi măng lại phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng vỏ của các bao xi măng. Ngoài ra chất lượng vỏ của bao xi măng còn liên quan rất lớn đến thời hạn sử dụng của các loại xi măng. Do đó để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh, trong quá trình nhập hàng, công ty vật tư kỹ thuật xi măng ngoài việc chú ý đến chất lượng xi măng còn cần chú ý đến chất lượng vỏ của các bao xi măng. Bên cạnh đó, đối với tất cả các loại xi măng thời hạn sử dụng của nó nằm trong khoảng từ 4 đến 6 tháng. Sau thời gian này các đặc tính kỹ thuật của xi măng cũng bắt đầu giảm sút.Vì vậy để đảm bảo chất lượng sản phẩm cho hoạt động kinh doanh, khi nhập hàng hoá, công ty vật tư kỹ thuật xi măng còn phải lưu ý đến thời hạn sản xuất của tùng lô hàng. Thứ hai, là giá cả của ba loại xi măng do công ty cung cấp.Trong năm 2001, mặc dù cung đã vượt quá cầu nhưng giá xi măng do nhà nước và Tổng công ty xi măng qui định vẫn ở mức cao,6 tháng đầu năm 2001 giá bán lẻ xi măng PC30 tại Hà Nội được quy định tại mức giá 840-860 đ/kg. Trong 6 tháng cuối năm 2001, giá bán lẻ xi măng tại Hà Nội có giảm chút ít (xi măng PC30 Hoàng Thạch có giá 832 đ/kg ; giá xi măng PC30 Bỉm Sơn là 820 đ/kg) nhưng nếu qui theo tỷ giá 13.500 đ/USD thì giá bán lẻ xi măng tại thị trường Hà Nội vẫn ở mức cao (60-63 USD/tấn).Trong khi đó mức giá nhập khẩu xi măng đen chỉ có từ 41 đến 46 USD/tấn (giá CIF)và dù có cộng thêm khoảng 12% chiết khấu bán lẻ thì giá vốn xi măng đen nhập khẩu cũng chỉ vào khoảng 46-52 USD/tấn.Không những thế giá của các loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn còn cao hơn giá của các loại xi măng lò đứng trên địa bàn Hà nội từ 50.000-160.000 đ/tấn và giá xi măng Hoa Đào(xi măng Chinfon) đến 50.000đ/ tấn.Tình hình đó làm cho khả năng cạnh tranh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trên địa bàn kinh doanh của công ty thấp. Thứ ba,là các dịch vụ bán hàng của công ty. Đối với các doanh nghiệp thương mại nói chung và đối với công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng thì đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất vì nó xuất phát từ ngay trong bản thân công ty. Các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm ; giá cả của sản phẩm...không những chỉ phụ thuộc vào công ty mà còn phụ thuộc rất lớn vào công ty sản xuất và cung ứng loại sản phẩm ấy. Do đó muốn tăng cường khả năng canh tranh, muốn củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ, công ty vật tư kỹ thuât xi măng nên xúc tiến việc ngày càng đưa ra nhiều các phương thức bán hàng, càng nhiều hình thức phục vụ khách hàng. III. thực trạng quá trình củng cố và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong những năm qua. 1. Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng qua hai thời kỳ thay đổi cơ cấu tổ chức. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam, trong quá trình hình thành phát triển và kinh doanh của mình công ty đã trải qua hai mô hình kinh doanh chính, đó là mô hình “Tổng đại lý tiêu thụ” và mô hình “mua đứt bán đoạn”.Tuy là một doanh ngiệp thương mại nhưng địa bàn kinh doanh của công ty lại phụ thuộc vào quyết định của Tổng công ty xi măng.Do đó công tác củng cố và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng không phải là quá trình mở rộng về mặt địa lý mà là quá trình giữ được các khách hàng cũ và phát triển các khách hàng mới trên địa bàn kinh doanh của mình. 1.1. Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong giai đoạn từ 1/8/1998 cho đến ngày 31/5/2001. Đây là giai đoạn công ty vật tư kỹ thuật xi măng hoạt động theo mô hình “ Tổng đại lý tiêu thụ ” trên địa bàn Hà nội cho các công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn.Hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn này được chia làm hai mảng ; mảng thứ nhất là việc bán hàng thông qua các hợp đồng kinh tế cho các đơn vị Nhà nước và mảng thứ hai là việc bán hàng thông qua các cửa hàng của công ty và các cửa hàng đại lý.Trong giai đoạn này,tình hình kinh tế và khả năng cung cầu măng trên thị trường có một số điểm đáng chú ý: + Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế Việt nam(tăng trưởng GDP) liên tục giảm từ 9,5% năm 1999 xuống 5,8% năm 2001. + Cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính trong khu vực các nước ASEAN xảy ra vào tháng 7 năm 2000 làm ảnh hưởng rất lớn đến nền kinh tế Việt Nam. + Tố độ tăng trưởng xây dựng tại địa bàn Hà Nội nói riêng giảm xuống một cách mạnh mẽ (năm 1999 tăng 15,2% so với năm 1998, năm 2000 tăng 14,5% so với năm 1999 và năm 2001 chỉ tăng 11% so với năm 2000). + Khả năng cung cấp xi măng tăng lên một cách nhanh chóng với sự xuất hiện của hàng loạt xi măng lò đứng địa phương và xi măng liên doanh. Do tình hình trong nước diễn ra như vậy cho nên hoạt động kinh doanh của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng gặp rất nhiều khó khăn, sản lượng tiêu thụ liên tục giảm. Trước tình hình đó, để giữ vững các khách hàng cũ và để tìm hiểu thêm các khách hàng mới trên địa bàn kinh doanh củat mình, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã đưa ra hàng loạt các phương thức kinh doanh mới. Thứ nhất, là phương thức “bán hàng trả chậm”. Phương thức này cho phép các khách hàng mua xi măng thông qua các hợp đông kinh tế có thể lấy một số lượng hàng nhất định và sau một thời gian nào đó mới phải thanh toán. Thứ hai, là phương thức “giảm giá theo số lượng hàng mua”. Theo phương thức này thì tuỳ theo số lượng xi măng khách hàng mua theo hợp đồng mà có một mức giảm giá thích hợp. Đồng thời đến cuối năm sau khi tổng kết các hợp đồng kinh tế, các khách hàng lấy xi măng đến một mức độ nào đó thì tại hợp đồng đầu tiên của năm sau sẽ được hưởng một mức giá đặc biệt. Bằng hai phương pháp này, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã giữ được các khách hàng là các đơn vị kinh tế thuộc Bộ xây dựng và một số Bộ thuộc TW như: Bộ công nghệ, Bộ giao thông vận tải,... Tuy số lượng xi măng của các đơn vị này lấy trong thời gian qua có giảm nhưng lý do chủ yếu là do nhu cầu xây dựng đã giảm chứ không phải các đơn vị này lấy xi măng của các thành phần kinh tế và các đơn vị khác. Thứ ba, là phương thức “vận chuyển”. Từ đầu năm 1997, sau khi được Tổng công ty xi măng cho phép, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng được vận chuyển xi măng từ các đơn vị sản xuất đến địa bàn kinh doanh của công ty. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã tiến hành việc “ khoán chi phí vận tải trung chuyển cho xí nghiệp vận tải” từ 1/5/1997. Kết quả là chi phí vận chuyển giảm xuống, dẫn đến giá xi măng bán lẻ trên thị trường giảm xuống, làm cho số lượng các khách hàng mua lẻ đến với công ty tăng lên. Ngoài ra bằng việc cho phép các khách hàng mua lẻ nhưng với số lượng nhiều có thể tự vận chuyển xi măng từ các đơn vị sản xuất kinh doanh đến tận chân công trình của mình đã làm cho sản lượng xi măng bán ra thông qua các cửa hàng của công ty và cửa hàng đại lý ngày càng tăng lên so với sản lượng xi măng bán ra theo các hợp đồng kinh tế Bảng 4: Kết quả tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong giai đoạn từ 1/8/1998 đến 31/5/2001 Nguồn: Báo cáo tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Đơn vị: Tấn Thời gian Tổng số Bán qua hợp đồng kinh tế Bán lẻ tại cửa hàng và đại lý Năm Quý 1998 1/8 - 31/9 112.385 18.974 93.411 IV 256.439 33.039 223.400 I 170.044 22.129 147.915 1999 II 182.990 28.198 164.792 III 128.441 23.316 105.125 IV 223.258 31.028 192.230 I 155.225 23.799 131.426 2000 II 146.242 14.422 131.820 III 84.246 10.446 73.800 IV 139.922 11.937 127.985 2001 I 86.927 6.033 80.894 1/4 - 31/5 68.938 2.105 66.833 Như vậy bằng ba phương thức chính trên, cộng với việc sắp xếp bố trí lại các cửa hàng và tăng cường kiểm tra việc thực hiện nội quy bán hàng của công ty, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã hoàn thành việc giữ các khách hàng cũ và phát triển thêm các khách hàng cũ trong giai đoạn từ 1/8/1998 đến 31/5/2001. 1.2. Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trường ở Công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong giai đoạn từ 1/6/2001 cho đến nay. Trước tình hình thực tế ngày càng có nhiều thay đổi, từ 1/6/2001 mô hình hoạt động của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã chuyển sang “mua đứt bán đoạn”. Từ đó, hoạt động kinh doanh của công ty cũng có sự thay đổi với hai mảng kinh doanh chính là bán buôn(số lượng từ 5 tấn trở lên) và bán lẻ. Các sự thay đổi này xuất phát từ việc trên thị trường xi măng tại Hà Nội, cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự tham gia của trên 20 loại xi măng lò đứng và xi măng lò quay. Trong giai đoạn này, để củng cố và mở rộng thị trường, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã đưa ra hàng loạt các phương thức bán hàng với các mức giá khác nhau (xem bảng 2) để có thể đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của khách. Đồng thời thông qua việc tiếp tục cho phép các khách hàng nếu có thể thì tự chủ động trong công việc vận chuyển xi măng đã làm cho giá xi măng của công ty đã không còn cao hơn nhiều so với giá các loại xi măng khác trên thị trường. Từ đó, số lượng khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều, sản lượng xi măng tiêu thụ của công ty trong những tháng cuối năm ngày càng tăng. Không những thế trong những tháng cuối năm 2001, lần đầu tiên sản lượng xi măng của công ty tăng so với cùng kỳ năm ngoái (Xem bảng 5). Bảng 5: Kết quả tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong giai đoạn từ 1/6/2001 đến 31/12/2001 Nguồn: Báo cáo tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng Đơn vị:Tấn Phương thức Tháng 6 Tháng7 Tháng8 Tháng 9 Tháng10 Tháng11 Tháng12 Bán buôn Bán lẻ 25423 5223 41818 4492 37011 5811 35103 6826 52346 8844 78267 9608 98742 6921 Tổng cộng 30646 46310 42822 41929 61190 87875 105663 Ngoài ra, với việc cho phép khách hàng trả tiền một nơi, lấy hàng ở một nơi khác và tiến hành khoán lương theo sản phẩm bán được tại các cửa hàng của công ty đã khiến cho các cán bộ công nhân viên của công ty không còn thụ động trong việc bán hàng. Do đó khả năng tiếp xúc của công ty với các khách hàng ngày càng tăng, dẫn tới số lượng khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều. Bên cạnh đó, để tăng cường khả năng cạnh tranh, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã đưa ra hàng loạt biện pháp nhằm tăng cường hiệu lực, tinh giảm bộ máy quản lý và cắt giảm tối đa các khoản chi phí không cần thiết: - Sát nhập phòng quản lý đại lý và phòng bán lẻ xi măng để thành lập phòng Tiêu thụ xi măng nhằm tập trung và thống nhất về quản lý và điều hành khâu tiêu thụ sản phẩm. - Sát nhập phòng quản lý kho và phòng điều độ để thành lập phòng điều độ và quản lý kho nhằm tập trung và thống nhất về quản lý và điều hành khâu lưu chuyển hàng hóa và dự trù xi măng. Lập kế hoạch điều hành và chỉ đạo sát sao đối với từng phương thức vận chuyển để việc vận chuyển xi măng đến các kênh bán hàng đạt được sự tối ưu và hạn chế lượng xi măng qua kho ở mức thấp nhất nhằm tiết kiệm chi phí và giảm giá thành. Tuy nhiên, trong giai đoạn này thị trường tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có sự thay đổi, thị trường tiêu thụ được mở rộng sang các tỉnh Hà tây, Hoà bình, Sơn la, Lai châu. Nhưng sự mở rộng thị trường tiêu thụ này lại không phải do kết quả nghiên cứu và các biện pháp mở rộng thị trường của Công ty mà là do Công ty phải thực hiện quyết định và chủ trương của Tổng công ty xi măng Việt nam. Do đó tại các thị trường này sự nghiên cứu và nắm bắt thị trường của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng không cao do đó hiệu quả kinh doanh còn thấp. 2. Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩmcủa công ty 3 năm 1998- 2001 theo loại xi măng. Trong thời gian qua, tình hình kinh tế - chính trị ở nước ta và các trong khu vực có nhiều thay đổi làm ảnh hưởng không ít đến quá trình kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng.Đặc biệt là cuộc khủng hoảng tài chính tiên tệ ở các nước trong khu vực đã làm tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta chững lại (chỉ đạt 5,8%trong năm2001). Nhiều công trình xây dựng cấp nhà nước đã phải dãn tiến độ hoặc ngừng thi công.Trong khi đó tình hình cạnh tranh trên thị trường xi măng ngày càng trở nên gay gắt với sự xuất hiện của hàng loạt loại xi măng liên doanh và xi măng lò đứng địa phương. Trên địa bàn kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng sự cạnh tranh này chủ yếu xảy ra giữa xi măng Chinfon,các loại xi măng lò đứng đia phương (như xi măng quốc phòng ; xi măng Sài Sơn ; xi măng Hải Âu......) và ba loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn do công ty cung cấp. Bên cạnh đó công ty còn vấp phải sự cạnh tranh của các đơn vị (nhà nước cũng như tư nhân) cùng kinh doanh các loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn. Tuy gặp nhiều khó khăn như vậy nhưng với quyết tâm cao của toàn thể cán bộ công nhân viên, Đồng thời lại được sự chỉ đạo sát sao của Tổng công ty xi măng và sự hỗ trợ của các đơn vị bạn, cho nên trong những năm qua hoạt đông kinh daonh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã đạt được một số kết quả tương đối tốt. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng kể từ khi đi vào hoạt động kinh doanh xi măng (ngày 1/8/1998) thì chủ yếu cung cấp cho thị trường hai loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn. Ngoài ra công ty còn kinh doanh các loại xi măng khác như xi măng Hải Phòng, xi măng trắng, xi măng rời... Sang đến tháng 11/2001, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng bắt đầu cung ứng thêm một loại xi măng nữa là xi măng Bút Sơn. Từ đây, những sản phẩm chính mà công ty cung cấp cho thị trường là xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn. Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ của hai loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn vẫn chiếm chủ yếu trong sản lượng tiêu thụ của công ty. Bảng 6 : Kết quả tiêu thụ từng loại xi măng Nguồn: Báo cáo tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng Đơn vị : Tấn Loại XM Năm Hoàng Thạch Bỉm Sơn Bút Sơn Xi măng khác Tổng cộng 5 tháng cuối năm 1998 238501 99338 30954 368793 Năm 1999 514762 190494 9477 714733 Năm 2000 415213 109391 1031 525635 Năm 2001 385777 181830 4502 191 572300 Nhưng kết quả đáng khích lệ nhất đối với Công ty vất tư kỹ thuật xi măng là trong năm 2001 lần đầu tiên trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch (đạt 114,7%) do Tổng công ty xi măng Việt Nam giao. Bên cạnh các thành tích đã đạt được trong kinh doanh, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng vẫn còn một số yếu kém đó là việc trong những năm qua sản lương tiêu thụ và thị phần của công ty có xu hướng giảm dần. Tuy kết quả này xuất phát nhiều từ nguyên nhân khách quan nhưng cũng có một số lý do xuất phát từ bản thân công ty: - Do khả năng nắm bắt và dự đoán những thay đổi trên thị trường của công ty chưa cao, dẫn đến tình trạng các phương thức tiêu thụ cũng như giá cả do công ty đưa ra chưa theo kịp tốc độ thay đổi của thị trường. - Công tác nghiên cứu thị trường chưa được sự quan tâm đúng mức của ban lãnh đạo Công ty - Do tổ chức bộ máy của công ty cồng kềnh, chồng chéo, hiệu quả công tác đạt thấp nhưng chậm được sắp xếp lại. - Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ việc bán hàng chưa được sự quan tâm đúng mức của ban lãnh đạo công ty. - Hệ thống các cửa hàng và đại lý của Công ty (nhất là tại các tỉnh Hà tây, Hoà bình, Sơn la, Lai châu do mới được bàn giao từ các chi nhánh tiêu thụ của các Công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn) còn chưa phù hợp và phủ kín thị trường tiêu thụ. 3. Kết quả và những tồn tại trong công tác củng cố và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Ngay từ khi được thành lập (ngày 12/2/1993) công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ đã luôn luôn được công ty vật tư kỹ thuật xi măng xác định là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất.Từ đó trong quá trình hình thành và phát triển của mình dù hoạt động theo mô hình nào thì các biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường cũng liên tục được công ty nghiên cứu và triển khai.Tuy nhiên trong thời gian qua do tình hình kinh tế ở Việt Nam và các nước trong khu vực có nhiều biến động (theo chiều hướng xấu) cho nên tình hình cung cầu xi măng tại thị trường Việt Nam nói chung và tại địa bàn kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng cũng có nhiều thay đổi. Vào những năm 1998-1999 nhu cầu xây dựng bùng nổ dẫn đến nhu cầu sư dụng tăng vọt, đồng thời trên địa bàn kinh doanh của mình công ty vật tư kỹ thuật xi măng gần như là một đơn vị độc quyền cung cấp xi măng.Nhưng cho đến thời điểm những tháng cuối năm 2000 và năm 2001, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở các nước trong khu vực,nhu cầu tiêu thụ xi măng không còn tăng mạnh như những năm trước. Đồng thời trên thị trường cũng xuất hiện hàng loạt đối thủ cạnh tranh với công ty vật tư kỹ thuật xi măng,đó là các nhà máy xi măng lò đứng địa phương và công ty xi măng liên doanh Chinfon. Kết quả là sản lượng tiêu thụ cũng như thị phần của công ty vật tư kỹ thuật xi măng liên tục giảm trong những năm qua.Tuy vậy nhưng do công ty luôn luôn tìm tòi và áp dụng các biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường do đó tốc độ giảm sản lượng trong thời gian qua cũng giảm. Bảng 7 : Kết quả tiêu thụ xi măng của công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Nguồn : Báo cáo kết quả tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng Đơn vị :Tấn Năm Quý 1998 1999 2000 2001 Quý III 128441 84246 131061 Quý IV 256439 223258 139922 254728 Nhận xét : Nhìn vào bảng trên ta thấy sản lượng quí III và IV năm 2001 cao hơn so với cùng kỳ năm 2000, nguyên nhân là vì : -Quí III,IV : là khoảng thời gian mà công ty vật tư kỹ thuật xi măng kinh doanh theo phương thức mới, phương thức " mua đứt bán đoạn ".Khi kinh doanh theo phương thức này quyền tự chủ của công ty được tăng lên, hàng loạt biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường được áp dụng và tính sáng tạo và chủ động trong kinh doanh của cán bộ công nhân viên cũng tăng. -Cũng trong khoảng thời gian này địa bàn kinh doanh của công ty có phần thay đổi (rộng lớn hơn) theo chủ trương và quyết định của Tổng công ty xi măng Việt Nam. Tuy vậy trong hoạt động kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng vẫn còn một số tồn tại cần khắc phục như: -Khả năng nắm bắt thị trường của công ty (nhất là tại các tỉnh) còn ở mức thấp. -Giá cả các loại xi măng của công tyvẫn cao chưa có thể canh tranh bình đẳng các loại xi mănh khác. -Trong quá trình kinh doanh vẫn còn một số chi phí chưa phù hợp làm khả năng cạnh tranhcủa công ty thấp. Những tồn tại này của công ty bắt nguồn từ các nguyên nhân khách quan và chủ quan sau: -Mạng lưới cửa hàng và đại lýcủa công ty (nhất là tại các tỉnh) còn chưa phù hợp. Nguyên nhân này xuất phát từ việc thị trường tiêu thụ tại các tỉnh của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là do Công ty mới được nhận bàn giao từ các chi nhánh tiêu thụ của các Công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn vì vậy chưa kịp sắp xếp lại cho phù hợp. - Các chính sách và quy định của Nhà nước dành cho Công ty xi măng không còn phù hợp với điều kiện cạnh tranh trên thị trường hiện nay. - Tại thị trường các tỉnh do sự cạnh tranh của các loại xi măng lò đứng dẫn đến giá cả của xi măng tại thị trường này thường thấp nhưng giá cả xi măng của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng (nếu tính cả giá cước vận chuyển) lại cao nhưng Công ty vẫn bắt buộc phải kinh doanh trên địa bàn này do đó lại phải bán với giá thấp đến lợi nhuận kinh doanh trên khu vực này thấp (có khi còn lỗ). -Giá cả xi măng vẫn do nhà nước quản lý. -Các chính sách và qui định của nhà nước dành cho công ty không còn phù hợp với điều kiện thị trường hiện nay. Chương III: Một số giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. I. Những giải pháp đối với công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Như đã trình bày ở trên, đối với các doanh nghiệp công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển. Do đó, việc củng cố và mở rộng thị trường luôn là tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp. Thực tế tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong thời gian qua các biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường đã liên tục được thực hiện và đạt được rất nhiều kết qủa đáng khích lệ. Tuy vậy sau một thời gian thực tập tại công ty và khảo sát trên thị trường, tôi xin mạnh dạn đề ra một số biện pháp nhằm góp phần vào quá trình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng. 1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong thời gian tới, tình hình cạnh tranh trên thị trường xi măng Hà Nội sẽ diễn ra ngày càng quyết liệt. Do đó, quá trình nghiên cứu thị trường để phát hiện những nhu cầu mới của khách hàng, để tìm ra những phân đoạn thị trường chưa được đáp ứng là một đòi hỏi rất cấp thiết. Hiện nay, việc nghiên cứu thị trường tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng đang được giao cho phòng quản lý thị trường thực hiện. Nhưng với số lượng nhân viên của phòng chỉ có dưới 20 người mà địa bàn kinh doanh của công ty lại rất rộng nên việc nghiên cứu thị trường ở công ty mới chỉ dừng lại ở mức độ nắm bắt và phản ánh cho ban lãnh đạo của công ty về những biến động trên thị trường xã hội măng. Vì vậy tôi đề nghị, nếu có thể được, công ty hãy thiết lập một hệ thống mạng lưới cộng tác viên cơ sở đặt dưới sự quản lý của phòng quản lý thị trường. Hệ thống mạng lưới cộng tác viên này sẽ có các chức năng và nhiệm vụ sau: - Nắm bắt nhanh chóng các biến động trong nhu cầu của người tiêu dùng về chất lượng, giá cả, dịch vụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng sau đó phản ánh lại với công ty để công ty vật tư kỹ thuật xi măng có thể nhanh chóng đưa ra những điều chỉnh trong phương thức kinh doanh cho phù hợp nhất với thị trường. - Là mạng lưới quảng cáo trực tiếp cho các sản phẩm của công ty ở cơ sở. Dẫn tới khả năng tiếp xúc giữa công ty vật tư kỹ thuật xi măng có khả năng tăng lên với các khách hàng - Đáp ứng các nhu cầu mua lẻ xi măng của người tiêu dùng tại các khu vực nhất là các khu vực không được phép có các cửa hàng buôn bán xi măng. Việc thiết lập hệ thống mạng lưới cộng tác viên cơ sở này có thể không đem lại tỷ lệ lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cao nhưng nó sẽ tạo cho người tiêu dùng một thói quen sử dụng các sản phẩm của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng và khi có nhu cầu, họ lại đến với sản phẩm của công ty. Về phương thức hoạt động, các nhân viên của mạng lưới này sẽ như là một nhà môi giới họ có trách nhiệm nắm bắt nhu cầu xây dựng trên địa bàn của mình được giao, liên hệ với các khách hàng để tiêu thụ xi măng. Về quyền lợi , họ sẽ được hưởng một khoản tiền cố định theo từng tháng cộng với một khoản tiền phần trăm phụ thuộc vào khối lượng sản phẩm mà họ giúp công ty tiêu thụ được. Ngoài ra trong nềm kinh tế thị trường hoạt động bán hàng không còn đơn giản mà là cả một quá trình rất phức tạp. Do đó công ty vật tư kỹ thuật xi măng không những phải đi sâu nghiên cứu các hoạt động dịch vụ hỗ trợ bán hàng mà còn phải thực hiện được các hoạt động này. Xuất phát từ thực tế tại Công ty vật tư kỹ thuật xi măng và thị trường em xin đề nghị Công ty nên tăng cường và hoàn thiện một số hoạt động sau. - Các dịch vụ vận chuyển cho khách hàng nên tiến hành thường xuyên và áp dụng một mức giá thấp. - Hệ thống giá cả cho các loại xi măng nên thay đổi liên tục cho phù hợp với thị trường để thu hút khách hàng. - Có chính sách khuyến khích bộ phận nghiên cứu thị trường nói riêng và toàn thể các cán bộ công nhân viên trong Công ty nói chung trong quá trình tìm kiếm và ký kết các hợp đồng. - Tăng cường việc trang bị các điều kiện phục vụ cho hoạt động bán lẻ xi măng tại các cửa hàng đại lý và các cửa hàng Công ty. - Đẩy mạnh việc nâng cao nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng. 2. Tổ chức sắp xếp lại công tác vận tải bốc dỡ cũng như hệ thống kho tàng, cửa hàng và cửa hàng đại lý của công ty nhằm giảm tối đa chi phí thương mại. Đối với công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng và tất cả các công ty thương mại nói chung thì giá cả các sản phẩm đầu vào của công ty thương mại thường bị khống chế bởi các doanh nghiệp sản xuất. Do vậy muốn chiếm lĩnh và từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ, các công ty thương mại nói chung và công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng chỉ còn cách giảm tối đa các chi phí thương mại qua đó giảm giá bán các sản phẩm của mình. Để thực hiện được điều này, công ty vật tư kỹ thuật xi măng có thể thực hiện các phương án sau: Thứ nhất, hoàn thiện hệ thống kho tàng, cửa hàng và đại lý của công ty (nhất là tại các tỉnh). Hệ thống kho tàng, cửa hàng, đại lý hình thành nên mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp, và mục tiêu của mạng lưới tiêu thụ là đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng tại mọi nơi, mọi thời điểm. Hiện nay, tuy hệ thống các cửa hàng, đại lý và kho tàng của công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã được bố trí một cách tương đối hợp lý và bắt đầu hoạt động có hiêụ quả, vẫn cần có một số công việc phải tiếp tục được thực hiện để mạng lưới này hoạt động ngày một tốt hơn, như: - Phát triển thêm nhiều hơn nữa các cửa hàng và đại lý (nhất là tại các tỉnh) để có thể giảm bớt các khâu trung gian. Thường xuyên tiến hành kiểm tra các cửa hàng và đại lý của Công ty để có thể loại trừ những cửa hàng và đại lý làm ăn không có hiệu quả và tăng cường cho các hàng và đại lý làm ăn có hiệu quả của công ty. - Đẩy mạnh và hoàn thiện việc khoán sản phẩm cho các cửa hàng để phát huy sức sáng tạo và tính chủ động của các nhân viên bán hàng. - Trên thị trường, khả năng sốt nóng xi măng đã không thể xảy ra do đó công ty cần tính toán lại lượng hàng hoá cần dự trữ trong kho sao cho phù hợp nhằm giảm bớt số lượng kho phải thuê. Phương châm phát triển các cửa hàng đại lý và cửa hàng của công ty là ngày càng phủ kín thị trường tiêu thụ giảm khoảng cách giữa khách hàng và công ty Thứ hai, tổ chức lại công tác vận chuyển, bốc dỡ của công ty. Một trong những đặc điểm của công ty vật tư kỹ thuật xi măng là họ được phép vận chuyển sản phẩm từ các đơn vị sản xuất đến địa bàn kinh doanh của mình và họ có một xí nghiệp vận tải riêng. Nhưng quá trình vận chuyển hàng hoá của công ty mới đang dừng ở mức độ vận chuyển một chiều và năng lực vận tải của công ty vận tải vẫn chưa được phát huy hết. Do đó gây nên tình trạng căng thẳng trong công tác lưu thông hàng hoá. Trong khi đó, trong mô hình tổ chức của mình, công ty vật tư kỹ thuật xi măng còn có một phòng ban là phòng kinh doanh tổng hợp. Hiện tại công việc của phòng này là kinh doanh các mặt hàng phục vụ đời sống cho cán bộ công nhân viên và làm các dịch vụ cho công ty. Vậy nên chăng công ty vật tư kỹ thuật xi măng hãy cho phép phòng kinh doanh tổng hợp, xí nghiệp vận tải được kết hợp với các đơn vị sản xuất xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn để có thể tận dụng hết năng lực vận tải của xí nghiệp vận tải cũng như khắc phục tình trạng vận chuyển một chiều hiện nay. Ngoài ra đối với khối lượng vận chuyển hàng hóa phải thuê ngoài, công ty nên từng bước cho phép các cửa hàng và trung tâm bán xi măng tự liên kết với các đơn vị vận tải bên ngoài để tự vận chuyển xi măng làm tăng tính chủ động của các cửa hàng và giảm bớt chi phí quản lý của công ty. Thứ ba, đẩy mạnh và hoàn thiện hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng. Ngày nay, khi muốn kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường thành công, một doanh nghiệp không chỉ sản xuất ra những sản phẩm tốt, đáp ứng các nhu cầu của khách hàng mà còn phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng hoàn hảo. Bởi vì các nhân viên bán hàng là những đầu mối liên hệ giữa công ty với người tiêu dùng một cách trực tiếp, hoạt động của đội ngũ này có tác động trực tiếp và gián tiếp đến quá trình sản xuất của công ty. Với những nhân viên bán hàng niềm nở và luôn luôn thoả mãn những yêu cầu của khách hàng thì họ không chỉ bán được hàng mà còn góp phần mang lại tiếng tăm cho doanh nghiệp. Vì vậy, công ty vật tư kỹ thuật xi măng nên đẩy mạnh và hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng của mình theo các phương hướng sau: - Với đội ngũ nhân viên bán hàng hiện tại của công ty, hãy tiến hành mở các lớp bồi dưỡng cho họ các kiến thức mới nhất về: tâm lý khách hàng, nghiệp vụ bán hàng,... và quan trọng nhất là các kiến thức về các đặc tính kỹ thuật của các loại xi măng. Để các nhân viên bán hàng của công ty có thể cố vấn cho khách hàng trong việc quyết định mua loại xi măng nào cho phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng kinh tế của khách hàng. - Việc bố trí các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng phải dựa vào các điều kiện, khả năng và tham khảo ý muốn của nhân viên để tránh gây tình trạng ức chế trong các nhân viên, tình trạng mất đoàn kết nội bộ làm ảnh hưởng xấu tới quá trình kinh doanh của công ty. - Với đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ tuyển thêm thì trong quá trình tuyển chọn cần lưu ý đến các vấn đề tâm lý như tính trung thực, khả năng giao tiếp, cũng như khả năng kiên trì,... tránh tuyển chọn những người không phù hợp với nghề bán hàng. 3. Thực hiện các liên doanh, liên kết nhằm tăng cường khả năng phục vụ của doanh nghiệp. Xi măng là một loại sản phẩm khi có nhu cầu người tiêu dùng thường phải đi kèm với các nhu cầu về các loại sản phẩm khác như: sắt thép, cát sỏi,... Do đó, công ty vật tư kỹ thuật xi măng nên chăng hãy thực hiện việc liên doanh, liên kết với các đơn vị bạn để có thể vừa mở rộng khả năng kinh doanh của mình vừa có tiết kiệm được các chi phí thương mại. Căn cứ vào tình hình thị trường hiện nay, công ty vật tư kỹ thuật xi măng có thể thực hiện một số hình thức liên kết sau: - Liên kết với các đơn vị xi măng lò đứng trên địa bàn kinh doanh của mình (nhất là tại các tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu). Hiện nay, các sản phẩm kinh doanh chính của công ty vật tư kỹ thuật xi măng là ba loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn và Bút Sơn. Đây là ba loại xi măng có chất lượng cao do đó giá cả cũng tương đối cao. Trong khi đó, tại các công trình xây dựng (nhất là các công trình xây dựng tại các tỉnh) để tiết kiệm chi phí mà tuỳ từng yêu cầu của các hạng mục xây dựng, người chủ xây dựng sẽ sử dụng các loại xi măng khác nhau. Như vậy khi thực hiện liên kết, khả năng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng sẽ tăng lên dẫn đến uy tín của công ty cũng tăng trên thị trường. Bên cạnh đó, việc thực hiện liên kết còn cho phép khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng lên mà chi phí để thuê cửa hàng, nhân viên,... không tốn thêm nhiều. - Liên kết với các đơn vị cung ứng các sản phẩm như sắt thép, gạch,... Xi măng là một loại sản phẩm khi sử dụng cần có một số loại sản phẩm khác đi kèm. Do đó, khi người tiêu dùng muốn mua xi măng thị trườngì họ thường cần mua thêm một loạt các sản phẩm khác như sát thép, gạch, cát,... Vậy nên để có thể tạo điều kiên tốt nhất cho khách hàng, công ty vật tư kỹ thuật xi măng nên liên kết với các đơn vị sản xuất và cung ứng các sản phẩm sắt thép, gạch,... Các mối liên kết ngoài việc nâng cao khả năng tiêu thụ cho công ty còn tạo ra một diện tiếp xúc rộng hơn giữa công ty vật tư kỹ thuật xi măng với thị trường. - Liên doanh với các đơn vị xây dựng (hoặc chủ thầu xây dựng). Hiện nay, một trong những vấn đề khó khăn nhất của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các đơn vị xây dựng nói riêng là vốn để sản xuất và kinh doanh. Vấn đề này đã làm cho khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp xây dựng Việt Nam tại các cuộc đấu thầu các công trình xây dựng lớn và vừa so với các doanh nghiệp xây dựng nước ngoài yếu. Mặt khác với việc trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều sản phẩm xi măng liên doanh với chất lượng xấp xỉ xi măng trong nước nhưng giá cả lại có phần rẻ hơn. Điều đó dẫn tới việc để giảm tối đa chi phí, để có thể cạnh tranh, các đơn vị xây dựng Việt Nam sẽ sử dụng xi măng liên doanh. Xuất phát từ hai nguyên nhân trên, nếu có thể công ty vật tư kỹ thuật xi măng nên nhanh chóng nghiên cứu và tìm ra biện pháp để thực hiện quá trình liên doanh giứa công ty với các công ty xây dựng hoặc sự liên doanh giữa công ty với các công ty xây dựng và các đơn vị cung ứng vật liệu xây dựng khác trên tinh thần đoàn kết dân tộc và các bên tham gia đều có lợi. Thực hiện sự liên doanh này không những giúp tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng trên thị trường mà còn làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường của các doanh nghiệp cũng tăng lên. II. Một số kiến nghị với nhà nước và tổng công ty xi măng Việt Nam. Trong một nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước thì nhà nước là nơi tạo ra môi trường chính trị, pháp lý... cho các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp bắt buộc phải tiến hành các hoạt động kinh doanh trong và phù hợp với môi trường chính trị, pháp lý,... do nhà nước tạo ra. Doanh nghiệp nào có các hoạt động không phù hợp hoặc vượt quá giới hạn của môi trường này thị trườngì khồn thể tồn tại được. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình, các doanh nghiệp cũng được phép kiến nghị với nhà nước về những vấn đề mà doanh nghiệp thấy không phù hợp và gây khó khăn cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Từ đó, đứng trên góc độ của một nhà quản lý tương lai, sau một thời gian thực tập tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng, tôi xin mạnh dạn đưa ra một vài kiến nghị sau với nhà nước và tổng công ty xi măng Việt Nam. 1. Kiến nghị về chính sách thương mại dành cho tổng công ty xi măng Việt Nam nói chung và công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng. Hiện nay do tình trạng trên thị trường xi măng Việt Nam cung vượt quá cầu nên nhà nước đang duy trì lệnh cấm nhập khẩu xi măng ngoại. Chính sách này đã làm giảm áp lực cạnh tranh của xi măng nhập khẩu đối với xi măng nội địa, song ngược lại, nó lại có tác dụng nâng đỡ nhất thời đối với các doanh nghiệp xi măng trong nước dẫn đến nếu duy trì lâu dài sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp này. Trong khi đó tại hội nghị thượng đỉnh ASEAN lần thứ IV tại Hà Nội tháng 12/2001, các nước thành viên ASEAN đã quyết định đẩy nhanh thời điểm hoàn tất Hiệp định về khu vực tự do thương mại ASEAN (Agreement on ASEAN Free Trade Area- AFTA) và cụ thể đối với Việt Nam là vào năm 2005. Mục đích tối thượng của hiệp định này là thiết lập một thị trường khu vực, trong đó các loại thuế quan đối với 15 nhóm sản phẩm vốn cao từ khoảng 40% trong đó có xi măng được giảm đồng loạt xuống mức độ chỉ còn từ 0% đến 5% ở tất cả các nước. Do đó đề nghị nhà nước dần dần từng bước bãi bỏ chính sách cấm nhập khẩu để các doanh nghiệp xi măng nói chung và công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng có điều kiện thích nghi dần với sự cạnh tranh của xi măng ngoại và chuẩn bị cơ sở vật chất cho việc Việt Nam gia nhập AFTA. Ngoài ra với mức độ cung và cầu xi măng trên thị trường Việt Nam hiện nay, khả năng xảy ra những cơn sốt nóng xi măng (như những tháng đầu năm 1998) tại địa bàn kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng hầu như không có. Vì vậy đề nghị nhà nước xem xét lại những quy định đã giao cho công ty vật tư kỹ thuật xi măng là dự trữ một lượng xi măng trong kho nhằm bình ổn thị trường khi cần thiết. Quy định này đã gây ra nhiều bất lợi cho công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong việc cạnh tranh với các đơn vị xi măng lò đứng và các công ty xi măng liên doanh trên địa bàn kinh doanh của công ty. 2. Kiến nghị về cơ chế giá dành cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh xi măng. Hiện nay giá xi măng của công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng và của tất cả các đơn vị trong tổng công ty xi măng nói chung được hình thành theo cơ chế: - Nhà nước quy định giá bán buôn và bán lẻ chuẩn cho từng loại xi măng. - Công ty vật tư kỹ thuật xi măng căn cứ vào mức giá này để đưa ra mức giá cụ thể cho từng loại xi măng sao cho phù hợp với thị trường tại từng thời điểm. Do đó làm cho giá cả các loại xi măng của công ty vật tư kỹ thuật xi măng thường ở mức cao gây khó khăn cho công ty trong quá trình cạnh tranh với các loại xi măng liên doanh; xi măng lò đứng địa phương. Vì vậy đề nghị nhà nước nghiên cứu, thay đổi việc quản lý giá theo hướng: - Cho phép các doanh nghiệp được quyền quyết định giá xi măng trên cơ sở bảo đảm nộp ngân sách, lợi nhuận và nâng cao khả năng cạnh tranh. - Cho phép tổng công ty xi măng Việt Nam được quy định giá bán xi măng trong nội bộ các doanh nghiệp thành viên; đông thời cũng được quy định giá bán xi măng tại nhà máy với nhiều mức giá khác nhau theo mức sản lượng tiêu thụ. - Cho phép tổng công ty xi măng áp dụng chính sách giá thấp (giá chặn xâm nhập) để làm nản lòng các nhà đầu tư khác muốn nhập cuộc, vì theo đánh giá của các chuyên gia kinh tế, giá xi măng hiện nay duy trì mức lợi nhuận khá cao, do đó giá này rất hấp dẫn các nhà đầu tư nước ngoài nhập cuộc hoặc kích thích các công ty sản xuất xi măng đầu tư mở rộng quy mô sản xuất. Nhà nước sẽ chỉ hướng dẫn và điều tiết với tinh thần bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, góp phần cải thiện đời sống nhân dân. 3. Kiến nghị về tình trạng cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay. Theo đánh giá của ông Nguyễn Đình Chinh - Tổng giám đốc Tổng công ty xi măng Việt Nam: khó khăn lớn nhất của xi măng “100% nội địa” là thiết bị công nghệ nhìn chung còn lạc hậu so với liên doanh nhất là các doanh nghiệp lò đứng địa phương. Tình trạng này không những gây ra sự lãng phí nguyên vật liệu tại các doanh nghiệp sản xuất xi măng mà còn làm cho giá thành xi măng tại các công ty kinh doanh thuộc tổng công ty xi măng thường ở mức cao. Bên cạnh đó, tại các xí nghiệp xi măng lò đứng địa phương, họ cũng gặp phải tình trạng trên do sản phẩm của các doanh nghiệp này là xi măng mác thấp (các thông số kỹ thuật của xi măng thấp), do đó, đòi hỏi về quy trình sản xuất không cao kết quả là họ bán hàng với mức giá thấp. Ngoài ra tại một số địa phương đã xuất hiện tình trạng các công trình xây dựng ở địa phương bắt buộc phải sử dụng xi măng của địa phương. Từ các nguyên nhân trên làm cho các doanh nghiệp xi măng khó cạnh tranh với các doanh nghiệp xi măng liên doanh và xuất hiện sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các loại xi măng. Do đó, em xin kiến nghị với nhà nước một số việc sau: Nhà nước cần ban hành ngay các quy định về việc cấm xây dựng thêm các xí nghiệp xi măng lò đứng địa phương, còn đối với các xí nghiệp xi măng lò đứng khác đang hoạt động thì từng bước tiến hành việc nghiên cứu và thực hiện quá trình chuyển đổi mặt hàng sản xuất của các doanh nghiệp này. Từ đó dần dần có thể loại bỏ các công nghệ sản xuất xi măng lạc hậu tránh tình trạng lãng phí nguyên vật liệu và tạo thêm thị trường cho các công ty sản xuất và kinh doanh thuộc tổng công ty xi măng Việt Nam. Kết luận Công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ luôn luôn là một vấn đề nóng bỏng đối với bất kỳ một doanh nghiệp tộc nào. Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, đối với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng và tất cả các doanh nghiệp khác của Việt Nam nói chung muốn tồn tại và phát triển thì công tác củng cố và mở rộng thị trường phải được đặt lên hàng đầu. Vì vậy trong chuyên đề này, em đã thực hiện đi sâu của vấn đề, củng cố và mở rộng thị trường, thị trường trong lý thuyết và thực tế tại Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Thông qua quá trình nghiên cứu, trong bài viết này em xin mạng dạn đưa một số phương hướng và kiến nghị nhằm tăng cường công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng và tại các doanh nghiệp khác của Việt Nam nói chung. Tuy nhiên do khả năng có hạn và thời gian thực tập tại Công ty còn ít (chỉ có