Đề tài Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ ở Việt Nam_Kiến nghị và giải pháp

MỤC LỤC trang Tài liệu tham khảo PHẦN MỞ ĐẦU Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực, các doanh nghiệp Việt Nam không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh. Ngành Bảo Hiểm là một ngành kinh tế đã phát triển lâu đời trên thế giới và hoạt động của nó mang tính dịch vụ dựa trên quy luật số đông bù số ít. Do vậy việc ứng dụng các nguyên lý Marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm là vô cùng cần thiết nhưng không hoàn toàn đơn giản. Nền kinh tế Việt Nam trong những năm vừa qua đã có những bước tăng trưởng nhất định. Những thành tựu kinh tế này đã có tác động tích đến thị trường Bảo Hiểm Việt Nam. Sự ra đời của Nghị Định 100/NĐ_Chính phủ của Thủ Tướng Chính Phủ vào năm 1993 và đặc biệt là Luật Kinh Doanh Bảo Hiểm 4/2001 được Quốc Hội thông qua và có hiệu lực đã đánh dấu sự ra đời của một số công ty BHPNT trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Thị trường bảo hiểm nói chung và thị trường BHPNT nói riêng ngày càng sôi động và khởi sắc. Trước tình hình đó, mỗi công ty bảo hiểm tự nhận thức được tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động kinh doanh của mình thông qua những chiến lược, sách lược cạnh tranh có hiệu quả để tồn tại và phát triển. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề nên em đã quyết định chọn cho mình đề tài :“ Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ ở Việt Nam_Kiến nghị và giải pháp “    Trong phạm vi đề tài của mình em không thẻ trình bày hết mọi khía cạnh của vấn đề về Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ tại Việt Nam hiện nay mà chỉ xin tập trung trình bày những nét cơ bản Chương 1: Những vấn đề cơ bản về Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm 1.1 Hoạt động của Doanh Nghiệp Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ 1.1.1 Định nghĩa-Chức năng của Bảo Hiểm Bảo hiểm là những quan hệ kinh tế gắn liền với quá trình hình thành, phân phối và sử dụng các quỹ tập trung - quỹ bảo hiểm - nhằm xử lý các rủi ro, các biến cố. Bảo hiểm bảo đảm cho quá trình tái sản xuất và đời sống của xã hội được diễn ra bình thường. Bảo hiểm là biện pháp chia sẻ rủi ro của một người hay của số một ít người cho cả cộng đồng những người có khả năng gặp rủi ro cùng loại; bằng cách mỗi người trong cộng đồng góp một số tiền nhất định vào một quỹ chung và từ quỹ chung đó bù đắp thiệt hại cho thành viên trong cộng đồng không may bị thiệt hại do rủi ro đó gây ra. 1.1.2 Vai trò của Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ - Bảo toàn vốn sản xuất kinh doanh và ổn định đời sống của người tham gia bảo hiểm; - Đề phòng và hạn chế tổn thất; - Bảo hiểm là một công cụ tín dụng; - Góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế giữa các nước thông qua hoạt động tái bảo hiểm. 1.1.3 Xu hướng phát triển kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ Bảo hiểm Việt Nam chỉ bắt đầu từ năm 1965 với sự ra đời của Bảo Việt. Tuy nhiên thị trường bảo hiểm Việt Nam chuyển mình dần kể từ khi Nghị định 100/NĐ-CP của Chính phủ ngày 18/12/1993 về kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam ra đời, và đặc biệt là Luật kinh doanh bảo hiểm ngày 09/12/2000 đã tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam.Nếu như trước năm 1993 thị trường bảo hiểm Việt Nam chỉ có một mình công ty Bảo Việt thì đến nay Theo thống kê của Cục Quản lý giám sát BH (Bộ Tài chính) thì tính đến nay, tổng số DN BH trên thị trường VN là 53 DN, trong đó có 29 DN BH phi nhân thọ, 12 DN BH nhân thọ, 11 DN môi giới BH và 1 DN tái BH. và các hình thức sở hữu khác nhau :sở hữu nhà nước,công ty lien doanh,công ty cổ phần đã tạo ra một thị trường bảo hiểm sôi động . Năm 1999 mới có 200 sản phẩm bảo hiểm, đến nay đã có gần 700 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ (trong đó có 3 sản phẩm bảo hiểm bắt buộc). Năm 1999, doanh thu từ bảo hiểm mới đạt 1.700 tỷ đồng thì đến năm 2008, doanh thu bảo hiểm phi nhân thọ đạt 10.879 tỷ đồng (tăng trưởng 30%),Năm 2009, mặc dù ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu nhưng doanh thu phi nhân thọ vẫn tăng trưởngước20%(13.100tỷđồng). 1.2 Chức năng và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm: 1.2.1 Khái niệm, tính đặc thù Marketing Bảo Hiểm: Về cơ bản, nhiệm vụ của Marketing trong công ty là làm thỏa mãn tối đa mối quan hệ giữa người tiêu dung sản phẩm của công ty và công ty. Toàn bộ đặc thù của Marketing bảo hiểm là tính không thể động chạm được của sản phẩm. Người tiêu thụ không thể nhìn thấy, không thể cầm trên tay, không thể chỉ…như mọi dịch vụ, sản phẩm này không thể chạm vào được. Tính đặc thù này rất khó khăn trong việc tiếp cận Marketing; được tăng cường bởi những đặc thù khác làm cho bảo hiểm trở thành một sản phẩm “khác biệt”. 1.2.2 Chức năng của Marketing Để hiểu tốt các nhiệm vụ và những tác động qua lại của những việc “ chủ chốt” khác nhau của marketing, cần phải xem xét lại một trong ba giai đoạn của chu kỳ và nghiên cứu chi tiết từng giai đoạn ấy. Nghiên cứu : Khái niệm nghiên cứu có thể được phân đoạn theo biểu đồ sau : Kết quả của những hoạt động trước Cách làm bắt buộc và khách quan Điểm mạnh và điểm yếu của Công ty Cạnh tranh Môi trường Mục đích nhu cầu và trông đợi BÊN NGOÀI BÊN TRONG NGHIÊN CỨU a Việc tổng hợp toàn bộ những nghiên cứu phục vụ cho lãnh đạo thị trường để làm sáng tỏ những cơ hội và rủi ro của công ty ở thị trường của anh ta. Sự lựa chọn : Dựa vào những kết quả nghiên cứu của giai đoạn trước và theo mối quan hệ những người chủ chốt của công ty (đặc biệt là phòng kỹ thuật bảo hiểm). Lãnh đạo thị trường lập nên sự cung cấp dịch vụ một cách lý tưởng. Lựa chọn đích từ đó đánh giá khối lượng và nhu cầu Xác định những đặc điểm của sản phẩm có thể đáp ứng sự mong đợi của đích này : Dự tính về vị trí của DN trên thị trường với các đối thủ cạnh tranh cùng sản phẩm Đặt vấn đề “Marketing hỗn hợp” của sản phẩm : Những tính chất thực của sản phẩm hoặc của các dịch vụ phối hợp Mặt bằng giá Phương pháp phân phối, phương pháp bán Thông tin về sản phẩm, các hoạt động thương mại Từ đó DN có thể đưa ra quyết định tung ra hay không một sản phẩm Vai trò của Marketing Bảo Hiểm Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên thị trường. Các sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Nhu cầu của khách hàng thay đổi, các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng nhu cầu của khách. Vì vậy Marketing hiện đại có vai trò là: - Xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới. - Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trình thực hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến thành công của một sản phẩm. - Giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trở thành đòn bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớn mạnh lâu bền của công ty. 1.3 Nội dung cơ bản của Marketing Bảo Hiểm 1.3.1 Nghiên cứu thị trường mục tiêu và xác định thị trường mục tiêu 1.3.1.1  Nghiên cứu thị trường Nhiệm vụ của việc nghiên cứu là thu thập và phân tích mọi thong tin liên quan đến vấn đề và tổng hợp chúng để mang lại câu trả lời “Marketing” tương đối chính xác và có căn cứ. Vấn đề đặt ra có thể từ bản chất khác nhau : Có thể Rất mở hoặc hoàn toàn đóng Từ cách “quan sát ” hoặc từ cách “thăm dò” Trước hết hướng vào sự hiểu biết các ý kiến, những nhu cầu hoặc trước hết “ số hiệu hóa” Có hai phương pháp nghiên cứu thong thường là : Nghiên cứu nội bộ : dựa trên tư liệu nội bộ Công ty Trong đó, có thể nghiên cứu trên thẻ khách hang_phân tích các dữ liệu khác nhau_những cơ sở thăm dò hoặc hội thảo điều tra…tiếp nhận ý kiến từ : khách hang, đại lý, môi giới hoặc những người trung gian khác, Nhân viên kinh doanh đã được hưởng lương. Nghiên cứu bên ngoài : nghiên cứu tài liệu, hội thảo điều tra,nghiên cứu chất lượng. Nói chung, những phương pháp chất lượng có mục đích là làm cho những người được hỏi ý kiến biểu hiện một cách tự do và đầy đủ. Những đặc thù của việc nghiên cứu trong lĩnh vực bảo hiểm : - Bảo hiểm là một dịch vụ mà sản phẩm không chạm được, với “hậu quả xê dịch” theo thời gian đối với khách hang. - Thế giới tâm lý của bảo hiểm rất phức tạp. Chia sẻ giữa sự kề cận an toàn hợp lý và mê tín. - Mối quan hệ giữa người bảo hiểm-người được bảo hiểm được ghi nhận “ nghi ngờ kép”. - Cuôi cùng nghề bảo hiểm có tiếng là phức tạp và tỏ ra khó giải thích 1.3.1.2 Xác định thị trường mục tiêu: Công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị thị trường và những khúc thị trường nào làm mục tiêu. Ta sẽ nghiên cứu những công cụ để đánh gía và lựa chọn các khúc thị trường Đánh giá các khúc thị trường Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, Công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của Công ty Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường Câu hỏi đầu tiên là, khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng trưởng vừa sức không? "Quy mô vừa sức" là một yếu tố có tính tương đối. Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thì lại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên. Mức tăng trưởng thường là một đặc điểm mong muốn, vi các công ty, nói chung, đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuậnngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng. Công ty phải đánh giá những ảnh hưởng của c ác lực lượng đến khả năng sinh lời lâu dài: Các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, người mua và người cung ứng. Sau đây là năm mối đe doạ do chúng gây ra. Năng lực lượng quyết định hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường Lựa chọn khúc thị trường Sau khi đã đánh giá khúc thị trường khác nhau, bây giờ công ty phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào. Tức là vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu. Công ty có thể xem xét năm cách lựa chọn thị trường mục tiêu, gồm: tập trung vào một khác thị trường, chuyên môn hóa chọn lọc, chuyên môn hóa thị truờng, chuyên môn hóa sản phẩm va phục vụ toàn bộ thị trường 1.3.2. Hoạch định chiến lược Marketing: Phân tích thị trường , như ta đã miêu tả ở trên, được tiến hành trong sự đối chiếu với các mục đích của doanh nghiệp, với việc tiếp cận đầu tiên về khả năng sử dụng kỹ thuật sản phẩm “trả lời”. Phân tích thị trường dẫn đến một tập hợp điều kiện về sản phẩm. Mục đích của tập hợp điều kiện này là hướng dự án sản phẩm vào đúng 4 yếu tố của hỗn hợp (Mix) : Sản phẩm : đối với bảo hiểm là : Các đảm bảo và các dịch vụ liên quan - Giá - Phân phối : gắn phân phối với các phương pháp thương mại hóa - Thông tin trao đổi về sản phẩm Hai đặc trưng cơ bản của 4 phương diện trên là : - Chúng phụ thuộc lẫn nhau : đó là điều hiển nhiên nhưng đôi khi sự hiển nhiên này cũng không được chú ý lắm. Để tránh dẫn đến “ngõ cụt”, cần phải giám sát sự lien kết các lựa chọn gắn với mỗi yếu tố của Mix. - Chúng tôn trọng luật “mắt xích nhỏ ”: Bốn yếu tố tạo nên một dây xích trong đó độ bền vững được xác định bởi mỗi mắt xích nhỏ. Thật là vô ích nếu ta hoàn thiện quá đỗi một mắt xích trong khi mắt xích khác “ không đạt chất lượng ” 1.3.2.1. Chiến lược sản phẩm của Bảo Hiểm Sản phẩm bảo hiểm có những đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm về phương diện bảo đảm và dịch vụ lien quan. Bảo hiểm là một dịch vụ nên các phương diện khác nhau này sẽ phải được thử nghiệm dưới dạng khái niệm trong khuôn khổ các thử nghiệm về chất lượng. Chức năng của marketing là thiết lập một sản phẩm đáp ứng nhất những chờ đợi của một mục đích cụ thể nhất. Nếu mục đích này được đẩy đến tận cùng, nó sẽ không thích ứng với khái niệm bảo hiểm bởi nó sẽ quay lại yêu cầu một sản phẩm rất “điển hình” mà chỉ được những người có rủi ro lớn trong lĩnh vực lien quan ghi nhận Quản lý sản phẩm – cơ sở thông tin : Trong lĩnh vực bảo hiểm cơ sở thong tin sản phẩm trở nên rất quan trọng. Nó đem lại rất nhiều lợi ích cho những người sử dụng và cho phép họ tặng dịch vụ chất lượng cho khách hang trong lúc ký hợp đồng, cũng như trong lúc khai báo tổn thất. Nó cũng phải cho phép những người có trách nhiệm về kỹ thuật sản phẩm nắm được một cách dễ dàng các kết quả. Như vậy, cơ sở thong tin phải là một phần có thể nhìn thấy được . Từ đó, phát triển thong tin sản phẩm là một giai đoạn nặng nhọc và kéo dài. Cùng với việc hình thành mạng lưới phân phối nó là một phần của các nút nghẹt của dạng dự kiến này. Các định hướng này phải được nêu lên, nhất là dưới góc độ “phục vụ khách hang” nằm hoàn toàn trong tập các điều kiện. Tên : Tên được sử dụng phải đáp ứng các điều kiện sau : Những người tiêu thụ có thể đọc được tên này một cách dễ dàng. Đặc biệt chú ý đối với các sản phẩm nước ngoài. Dù là sản phẩm của nước nào, nếu có cùng cách đọc là lý tưởng nhất. Tên phải dễ nhớ Tên phải gợi sản phẩm và gợi sự thỏa mãn nhu cầu lien quan Tên phải thu hút cho mục đích đã định Tên phải dễ sử dụng trong khuôn khổ trao đổi thông tin. Có nhiều ý kiến cho rằng nên đưa tên công ty vào tên sản phẩm 1.3.2.2. Chiến lược giá Xác định giá của sản phẩm phải bắt nguồn từ sự đan chéo 3 phân tích sau: Giá thành của sản phẩm Giá mà khách hang sẵn sang mua sản phẩm (giá “tâm lý”) Giá các sản phẩm cạnh tranh. Giá thành : Đối với một sản phẩm bảo hiểm, yếu tố lớn nhất để tạo nên giá thành là giá kỹ thuật. Theo cơ chế đảm bảo cân bằng, nếu biểu giá cao thì sự chống lựa chọn sẽ tăng lên và chỉ những khách hang thực sự “ dưới rủi ro” mới cần thiết mua. Như vậy, tổng chi phí cho tổn thất sẽ có giá trị tuyệt đối lớn hơn giá trị ta thu được khi biểu phí thấp. Ngoài ra , ta còn có các yếu tố khác tạo nên giá thành: - Chi phí phân phối và thương mại, bao gồm cả chi phí lập các mạng lưới phân phối - Chi phí cho trao đổi thong tin -Chi phí khấu hao cho phát triển sản phẩm - Chi phí vận hành lien quan đến phát triển sản phẩm - Giới hạn chi phí của công ty - Chi phí cho thuế Người ta chia tất cả các chi phí vừa liệt kê phía trên thành 2 loại : Chi phí cố định và chi phí không cố định. Giá tâm lý : có thể hiểu là một biên độ cực đại của các giá có thể áp dụng được. Về lý thuyết mỗi giá đồng nhất với một đánh giá về số và chất lượng của người tiêu thụ dẫn đến việc sẵn sang mua sản phẩm với giá đó. Đặc biệt đối với bảo hiểm, một lĩnh vực mà những người tiêu thụ ít biết đến thì giá cả không mấy cụ thể. Giá cạnh tranh: Việc phân tích giá cạnh tranh là rất cần thiết khi sản phẩm tung ra đang có trên thị trường. Vòng sai – vòng đúng : Ta có thể hình dung rằng khi tăng giá của sản phẩm thì khả năng sinh lời của sản phẩm sẽ tăng lên. Trong bảo hiểm thì không phải lúc nào cũng đúng như vậy,nhất là khi giá cố định bắt đầu một vòng một vòng sai sau đây : - Giá bán cao, không cạnh tranh - Sản phẩm bán không chạy Mạng lưới phân phối đòi hỏi quyền tự do định giá và các điều kiện ký kết rộng hơn. Một mặt tính đến sự không cạnh tranh ở bề ngoài, mặt khác tính đến sự ký kết “co giãn” và sự tự do định giá được sử dụng trên phương diện thương mại chứ không phải trên phương diện kỹ thuật thì hiện tượng chống lựa chọn xuất hiện : Các hợp đồng nằm trong trường hợp này nếu là các rủi ro xấu hoặc các hợp đồng này được áp dụng biểu giá quá thấp. Các kết quả kỹ thuật là xấu và dẫn đến việc tăng biểu phí lên cao. Điều này còn làm trầm trọng hơn [Type a quote from the document or the summary of an interesting point. You can position the text box anywhere in the document. Use the Text Box Tools tab to change the formatting oe pu l1.Giá cao 5.Kết quả kỹ thuật xấu 2. Việc bán khó khăn VÒNG SAI 4. Chống lựa chọn 3. Việc ký kết không gò bó + quyền tự do định giá Trái lại, nếu giá đã được lựa chọn một cách sáng suốt sẽ cho phép ta bước vào một vòng đúng : Giá hấp dẫn 1: sản phẩm sẽ bán chạy 2 và công ty sẽ không gặp khó khăn khi bắt mạng lưới phân phối tuân thủ các điều kiện chặt chẽ về ký kết và thu hẹp quyền tự do định giá 3. Từ đó, các rủi ro được lựa chọn và định giá đúng. Các kết quả kỹ thuật sẽ cho phép hoàn thiện them tính chất cạnh tranh của biểu giá 1.Giá cạnh tranh 5.Kết quả kỹ thuật tốt 2.Bán chạy dễ dàng VÒNG ĐÚNG 4.Các rủi ro được lựa chọn và đánh giá đúng 3.Duy trì các điều kiện chặt chẽ về ký kết: có một chút hoặc không có quyền định giá 1.3.2.3. Chiến lược phân phối Có 6 loại phân phối bảo hiểm chính: - Bán trực tiếp - Các lực lượng bán, hưởng lương - Các văn phòng bán - Các đại lý - Các môi giới - Các mạng lưới phân phối “kết hợp” (ngân hang,siêu thị,…) Chọn lựa một hoặc nhiều mạng lưới phân phối phù hợp với sản phẩm hoặc có thể lập một mạng lưới mới. Đưa vào mạng lưới các phương pháp thương mại hóa. Bán trực tiếp Khách hang có mối quan hệ trực tiếp với phòng quản lý hợp đồng-phòng này trực thuộc công ty.Sử dụng phương pháp này đưa lại kết quả to lớn nhất là trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới. Lực lượng bán bảo hiểm hưởng lương Có thể sử dụng lực lượng này một cách uyển chuyển nếu không có sự quy định chặt chẽ của quốc gia trong lĩnh vực quản lý nhân sự.Một số nhỏ trong số họ hoặc đôi khi tất cả được trả lương dưới dạng hoa hồng. Dạng phân phối này phù hợp với các sản phẩm mà sự quản lý ít “ thường xuyên ” Các văn phòng bán Vẫn làm chủ hoàn toàn về bán và quản lý hợp đồng, sử dụng các văn phòng bán cho phép sự tổ chức có “hiệu quả” hơn. Người thăm dò đến văn phòng để lấy thong tin chỉ dẫn và ký hợp đồng, trở thành khách hang.Cũng chính tại đây anh ta sẽ quay lại để khai báo tổn thất hoặc lập văn bản sửa đổi. Đại lý Đại lý là một chuyên nghiệp tự do của công ty bảo hiểm. Anh ta đại diện cho một công ty và chỉ một mà thôi.Nghề “đại lý” do quy định của nhà nước chi phối. Đại lý là người được công ty ủy quyền, đại diện cho công ty và cam kết với công ty bằng sự ký kết. Ngoài ra, đại lý có thể được ủy quyền về toàn bộ hoạt động thương mại và quản lý hợp đồng. Một đại lý có thể được gửi gắm các hoạt động: - Thương mại hóa các sản phẩm - Ký kết hợp đồng - Quản lý và bồi thường tổn thất - Thu phí và cấp biên lai hoặc các giấy tờ hành chính. Môi giới Môi giới là người được ủy quyền của khách hang chứ không phải người ủy quyền của công ty. Sauk hi nghiên cứu khách hang, anh ta đi tìm kiếm công ty trên thị trường có loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu nhất, với giá rẻ nhất… Môi giới là chủ của khách hang. Công ty không được phép lien lạc trực tiếp với khách hang nếu không có sự nhất trí của môi giới. Trên lý thuyết, môi giới có thể nhượng khách hang của mình và nhượng cho người nào anh ta muốn. Thực tế, các công ty làm việc với các môi giới đã đặt ra các thủ tục thỏa thuận. Các mạng lưới phân phối kết hợp: Ngân hàng : phân phối một số sản phẩm thuộc bảo hiểm cháy,tai nạn và các rủi ro khác… Khi them nghiệp vụ này ngân hang mang một tên mới “bancassurance”. Mạng lưới phân phối lớn và VPC Chủ xưởng xe và các hang bất động sản… Các mạng lưới cung cấp với rất nhiều kinh nghiệm ở địa phương, các mạng lưới này nhờ kinh nghiệm tại địa phương,con người hiểu nhau hơn nhưng chức năng của người phân phối thường hạn chế ở việc hướng dẫn,miêu tả sản phẩm. Các phương pháp bán Các sản phẩm bảo hiểm được chia làm hai loại chính: các sản phẩm “phải mua” và các sản phẩm “phải bán”. Các phương pháp bán được sử dụng phù hợp với loại liên quan. - Các sản phẩm phải mua : Thông tin sản phẩm phải thuyết phục khách hang mua sản phẩm tại công ty.Thông tin phải tập trung vào những ưu thế của sản phẩm đã tung ra thị trường và so sánh với các đối thủ cạnh tranh ( giá- so sánh với một vài đối thủ cạnh tranh hoặc các đảm bảo đặc biệt) - Sản phẩm bán:Trong trường hợp này, mục đích trước tiên là phải thuyết phục được khách hang rằng họ có nhu cầu và sau đó nói lên sự thích đáng của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu này. Tùy theo từng trường hợp, các đặc trưng của truyền đạt có thể là : ngắn gọn, cứng rắn, tập trung vào một lý lẽ nếu đó là quảng cáo trên vô tuyến hay trên đài. Nhưng giải thích kỹ hơn,cụ thể hơn nếu là truyền đạt trên báo quảng cáo hoặc trên các phụ trương cung cấp cho khách hang hoặc trên các cuốn sổ nhỏ tặng khách hang trong cuộc tiếp xúc mua bán. 1.3.2.4. Chiến lược giao tiếp - khuếch trương Giao tiếp và khuyếch trương là để cho cung và cầu gặp nhau Nhu cầu của con người tiêu dùng trên thị trường rất phong phú và luôn luôn thay đổi, hàng hóa được sản xuất ra cũng phong phú và cũng biến động phức tạp. Song sự vận động của nhu cầu và sản xuất hàng hóa không phải bao giờ cũng nhất trí với nhau. Thị trường bao giờ cũng “động” hơn so với sản xuất. Do vậy giao tiếp và khuyếch trương là để cho cung và cầu gặp nhau, để người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm được chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Chính sách giao tiếp và khuyếch trương là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược Marketing trong công ty. Với các biện pháp giao tiếp và khuyếch trương, các nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hơn và qua đó để tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Giao tiếp và khuyếch trương tác động đến hiệu quả của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt, làm cho bán hàng dễ hơn, đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý và các nhà kinh doanh tạo ra được những lợi thế về giá cả. Do vậy giao tiếp và khuyếch trương không chỉ là chính sách, biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả phân phối mà còn tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó. Để làm tốt công việc này ta phải hiểu khách hàng của mình là ai bằng việc giải đáp một loạt các thông số định tính và định lượng về đối tượng khách hàng đó: họ là ai: một tổ chức hay một cá nhân, sở thích, nghề nghiệp, lứa tuổi, khuynh hướng tiêu dùng, đặc điểm tâm lí, thu nhập bình quân, họ muốn gì ở chúng ta… Tất cả những thông số đó đều ảnh hưởng tới thái độ của khách hàng trong giao tiếp với bạn, tiếp cận với bạn và những sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào. Các công ty cùng loại luôn cạnh tranh trong ứng xử để giữ khách hàng. Chúng ta cần thể hiện tốt những nguyên tắc sau: - Làm cho khách hàng vui sướng (khi đáp ứng vượt quá mong đợi hoặc ngoài mong đợi của họ bằng một vài biện pháp chiêu thị) - Khách hàng ai cũng quan trọng (chúng ta kinh doanh cũng chỉ nhằm cho họ mua nhiều hàng, thái độ ý kiến của khách hàng đương nhiên là quan trọng) - Vì khách hàng (cả hiện tại và tương lai của khách hàng khi họ chọn mua hàng của bạn) 1.4.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Bảo Hiểm1.4.1. Nhân tố chủ quan: Trong lập luận có tính hợp lý của mình, người tiêu dung tìm kiếm và thấy ở người bảo hiểm như một nhà tư vấn và những giải pháp để giải quyết những vấn đề lớn : đảm bảo hậu quả của những trách nhiệm của người tiêu dung, bảo trợ tài sản của người tiêu dung. Trong xã hội hiện tại, bảo hiểm có một vai trò mang tính xã hội không thể chối cãi bởi bản chất đôi khi bắt buộc. Do sự cần thiết của bảo hiểm trong thế giới hiện đại với việc bảo hiểm bắt buộc đã dẫn đến việc coi người bảo hiểm như người thu thuế.Khái niệm này cho cảm giác rằng việc nộp phí không mang lại hiệu quả gì. Các hợp đồng bảo hiểm được ban hành với một ngôn ngữ pháp lý và thái độ sai lệch của khách hang được giải thích trên đây, khi một hợp đồng được ký kết khách hang xếp hợp đồng lại mà không đọc.Việc kém hiểu biết này thong thường dẫn đến việc không hiểu khi thiệt hại xảy ra. Một sản phẩm “hiệu quả xê xích” Bảo hiểm không chỉ là sản phẩm không thể động chạm được mà lợi ích đối với khách hang, đó là việc bồi thường thiệt hại, cũng bấp bênh và xê dịch theo thời gian đối với việc mua bảo hiểm. Tính đặc thù này của sản phẩm cũng xuất phát từ việc khách hang mua bảo hiểm những chỉ mong muốn: không bao giờ có nhu cầu này (bị tổn thất để được bồi thường). Kết quả của những điểm trên, một mặt từ việc thăm dò sự trông đợi của khách hang. Đây là việc rất khó cũng như là phiếu thăm dò sản phẩm; và mặt khác là việc thông tin và việc bán hang cần phải có sự trợ lực của việc thăm dò và thể hiện lợi nhuận mang lại bởi sản phẩm 1.4.2. Các nhân tố khách quan: Một sản phẩm “ lợi nhuận xê dịch” Hiệu quả tức thì của đặc điểm trên, khả năng sinh lợi của một sản phẩm bảo hiểm được đánh giá một cách tốt nhất trong một thời hạn trung bình( ví dụ đối với những thiệt hại cá nhân) và thường trong một thời hạn dài( ví dụ trách nhiệm dân sự). Gánh nặng của chu trình sản phẩm bảo hiểm cản trở sự tăng tốc của chu trình marketing. Bởi vì, nếu các việc sửa đổi một sản phẩm có thể được tiến hành để có thể đáp ứng tốt hơn yêu cầu của người tiêu dung(được bảo hiểm). Điều đó chỉ được thực hiện rất lâu sau này khi mà biểu phí được xác định lại theo kết quả. Việc cản trở này, có thể được giải quyết nhờ kinh nghiệm và kỹ thuật của những người tính toán nên khi nói về những rủi ro “cổ điển”, trở nên rất lớn khi sự cách tân là thực tế (ví dụ : bảo hiểm rủi ro phụ thuộc vào tuổi già) hoặc khi rủi rot hay đổi nhanh ( ví dụ bảo hiểm “ bệnh tật nguy hiểm”) Một sản phẩm dễ bắt chước: Một hợp đồng bảo hiểm,dẫu là bản gốc,không thể được cấp bằng phát minh, không thể được bảo hộ.Về mặt lý thuyết,mọi công ty có thể bán một cách hợp pháp một hợp đồng là bản sao chép từng từ một từ hợp đồng của đơn vị cạnh tranh với mình ngoại trừ tên và các tờ tuyên truyền quảng cáo. Trong thực tế,các yếu tố bảo hộ một hợp đồng “gốc” đối với sự giả mạo là sự làm chủ được việc định phí, là sự phát triển mạng lưới vi tính rất cần cho việc quản lý và đặc biệt trong trường hợp của các tổ chức có sử dụng người trung gian (hệ thống đại lý/ môi giới). Là đào tạo thương mại cho nhân viên hoặc mạng lưới chịu trách nhiệm phân phối và quản lý. Cuối cùng, lien quan đến marketing bảo hiểm, là không một chiến lược vững bền nào không có thể được xây dựng trên lợi thế cạnh tranh theo mức ngang bằng của sản phẩm trừ phi là phải điều hành một chiến lược cải tổ thường xuyên để luôn giữ được tính hang đầu. Kỹ thuật bảo hiểm rất phức tạp để làm cho người tiêu dung hiểu 1.5. Đánh giá chiến lược Marketing của Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ Việt Nam. Bởi tính đặc thù riêng biệt của bảo hiểm, một sản phẩm không thể chạm được nên hầu hết việc marketing ở đây có thể xem là marketing cho cái tên của công ty (hiếm khi bắt gặp việc marketing cho từng sản phẩm riêng biệt của một công ty nào đó ). Ở Việt Nam, ngành bảo hiểm không thể xem là còn quá mới mẻ nhưng vẫn còn rất yếu, hầu hết các công ty điều chưa vươn ra khỏi tầm lãnh thổ Việt Nam. Các công ty bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam truyền đạt thong tin (marketing) chủ yếu qua 2 bước : Bước 1 : Hình thành hệ thống các đại lý trên toàn bộ lãnh thổ. Điều này đưa lại một hiệu quả trong việc nổi danh tự nhiên. Bước 2 :Truyền đạt thong tin quảng cáo trên truyền hình, báo chí,…nhằm đưa đến cho các đại lý một hình ảnh đầy đủ của NHÀ BẢO HIỂM,… Ở bước một có thể xem các công ty bảo hiểm PNT Việt Nam làm khá là tốt. Họ có một đội ngũ đại lý đông đảo. Trên tất cả các tuyến đường đâu đâu cũng bắt gặp pano,apphich… “đại lý bảo hiểm”. Nhưng hiệu quả thực tế đem đến có như mong muốn.Công ty bảo hiểm nhờ thế nổi danh một cách tự nhiên nhưng chắc có lẽ do nhận thức của người dân Việt Nam về bảo hiểm chưa cao nên xem ra các nơi này giống như một điểm cập bến khi phía trước có công an kiểm tra bảo hiểm trách nhiệm chủ xe cơ giới. Để truyền đạt thong tin quảng cáo trên truyền hình,báo chí… đòi hỏi một khoảng chi phí khá lớn nên cũng ít được công ty bao hiểm sử dụng.Hơn nữa , có thể thấy được các công ty bảo hiểm PNT Việt Nam chưa đầu tư một cách mạnh mẽ,quyết liệt cho công tác marketing thương hiệu của doanh nghiệp. Trong sơ đồ tổ chức của các doanh nghiệp này hầu như chưa có phòng marketing riêng biệt hoạt động. Chương 2 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 2.1. Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 2.1.1. Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN Chính thức thâm nhập vào thị trường bảo hiểm Việt Nam bắt đầu từ tháng 11/2005, Công ty Cổ phần Bảo hiểm AAA đã gặt hái được nhiều thành công thông qua những nỗ lực phát triển không ngừng. Tính đến nay, sau gần 5 năm hoạt động, công ty đã thiết lập được một hệ thống mạng lưới hoạt động rộng khắp 63 tỉnh thành trong cả nước, gồm 105 chi nhánh, trung tâm, văn phòng giao dịch. Đội ngũ cán bộ nhân viên liên tục phát triển không ngừng cả về số lượng và chất lượng. Hiện tại số lượng cán bộ, công nhân viên của công ty đã lên đến gần 800 người. Hầu hết họ đều là những người có trình độ chuyên môn cao, có tinh thần trách nhiệm, có đạo đức nghề nghiệp và đặc biệt thấm nhuần văn hóa kinh doanh của công ty. Đây thực sự là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy cho sự phát triển của AAA, góp phần thực thi sứ mạng cao cả mà công ty đã cam kết với khách hàng. Không gò bó trong các sản phẩm bảo hiểm sẵn có của nghiệp vụ Phi hàng hải, công ty luôn chú trọng nghiên cứu, liên doanh, liên kết để sáng tạo thêm các sản phẩm bảo hiểm mới phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng và cũng là để phù hợp với tiến trình phát triển của công ty trong xu thế hội nhập. Có thể kể đến một số sản phẩm bảo hiểm tiêu biểu như: Bảo hiểm du lịch toàn cầu; Bảo hiểm y tế tòan cầu; Bảo hiểm học sinh; sinh viên; Bảo hiểm chăm sóc phụ nữ; Bảo hiểm mất cắp toàn bộ môtô xe máy… 2.1.2. Cơ cấu tổ chức Tổng GIÁM ĐỐC P.TGĐ GĐBT P.TGĐ Tài chính P.TGĐ Nghiệp Vụ P.TGĐ Phát Triển KD Khối Xe cơ giới Khối CNTT Khối KH-TK Khối QL-ĐL Khối TS --KT Khối Giám Định Sở GD Miền Bắc Khối NS-HC Khối TC-KT Khối HH Phòng Định phí Phòng DVKH Các Chi nhánh Khối DLTC Khối Tái BH Khối T.Hiệu Ban KTNB Khối Con Người 2.2  Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA. 2.2.1.  Tổ chức nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu: Trải rộng trên mọi lĩnh vực, bao trùm mọi rủi ro trong đời sống, AAA cung cấp các loại hình Bảo hiểm Phi nhân thọ, hoạt động Tái bảo hiểm và đầu tư.Ngoài các sản phẩm bảo hiểm chính như bảo hiểm xe cơ giới , bảo hiểm con người, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm du lịch toàn cầu, bảo hiểm y tế toàn cầu…AAA kết hợp với các công ty có danh tiếng trên thế giới như công ty Assist Card International của Thụy Sỹ, tập đoàn y tế số 1 thế giới IMG cung cấp dịch vụ hỗ trợ cho khách hang đi lại và khám chữa bệnh trên 170 quốc gia với hang ngàn cơ sở y tế, bệnh viện nổi tiếng, bác sĩ có tên tuổi ở các quốc gia và đặc biệt sử dụng cứu hộ đa ngôn ngữ. Hiện tại công ty bảo hiểm AAA đã hình thành bộ phận chuyên trách về marketing,.. Chứng tỏ doanh nghiệp đã phần nào thấy được sự quan trọng cần thiết nhất định của bộ phận này. Dù mới được hình thành nhưng trước đây, hầu hết hoạt động marketing của công ty được triển khai là do phòng Nghiệp vụ & phát triển kinh doanh đảm đương với nhiệm vụ : - Nghiên cứu thị trường, tham mưu cho Ban Điều hành việc phát triển và mở rộng thị trường. - Xây dựng chiến lược thương hiệu, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phát triển kênh phân phối. - Xây dựng chính sách phát triển và quản lý đại lý, chính sách chăm sóc khách hang 2.2.2.  Hoạch định chiến lược Marketing. Với định hướng trở thành công ty bảo hiểm đứng đầu trong thị trường bán lẻ Việt Nam. Bảo hiểm AAA không ngừng đưa ra những sản phẩm mới mà trên thị trường chưa công ty nào có. Điển hình là các sản phẩm như : bảo hiểm điện thoại di động, bảo hiểm tổn thất toàn bộ và mất cắp xe máy…Tùy từng loại sản phẩm mà công ty vận dụng những chiến lược marketing riêng biệt sao cho phù hợp nhằm nâng cao tính cạnh tranh cao nhất. Được thành lập trong bối cảnh thị trường bảo hiểm trong nước đã có nhiều công ty bảo hiểm lớn đang tập trung chiếm lĩnh những khu vực "màu mỡ" với doanh thu cao, Bảo hiểm AAA đã lựa chọn nhóm đối tượng doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng cá nhân để khởi đầu hoạt động kinh doanh. Bà Đỗ Thị Kim Liên, Tổng giám đốc Bảo hiểm AAA, giải thích: "Đây là một thị trường đầy tiềm năng mà các công ty bảo hiểm lớn còn chưa chú trọng vào việc cải thiện chất lượng dịch vụ và thỏa mãn yêu cầu của khách hàng". Cần phải có những sản phẩm tốt hơn, độc đáo hơn, giá cả hợp lý, dịch vụ đi kèm có chất lượng hơn các đối thủ khác là chiến lược khác biệt của Bảo hiểm AAA. Với hàng trăm nghìn doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam, nhu cầu về bảo hiểm của thị trường này là rất lớn trong khi các sản phẩm bảo hiểm phù hợp cho đối tượng này lại rất thiếu. Đó cũng là thị trường ma Bảo hiểm AAA có thể khai phá và phấn đấu trở thành người đi đầu. Dựa trên định hướng đó, Bảo hiểm AAA đã thiết kế các sản phẩm phù hợp với nhóm đối tượng này, bao gồm các nhóm sản phẩm về bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm trách nhiệm và một số sản phẩm khác. Công ty còn cung cấp các sản phẩm bảo hiểm con người trong những trường hợp cụ thể như: đi du lịch, vị trí ngồi trên xe cơ giới, nằm viện và phẫu thuật, tai nạn khi sử dụng điện, bảo hiểm học sinh và con người. Đầu năm 2008, Bảo hiểm AAA còn cho ra đời một loại hình sản phẩm khá độc đáo và cũng là sản phẩm đầu tiên có tại Việt Nam: Bảo hiểm tổn thất toàn bộ và mất cắp môtô, xe máy. Trong ngày đầu tiên ra mắt sản phẩm này, Bảo hiểm AAA đã hoàn toàn chinh phục được đông đảo khách hàng. Cụ thể, nếu chiếc môtô, xe máy của khách hàng bị tổn thất toàn bộ do cháy nổ, thiên tai, tai nạn hoặc bị mất cắp ở nhà và những nơi công cộng… khách hàng của Bảo hiểm AAA sẽ được bồi thường bằng tiền mặt hoặc phục hồi, thay thế bằng một chiếc xe khác có cùng nhà sản xuất, kiểu dáng, năm sử dụng… Còn nếu chiếc xe bị tổn thất trên 75% cũng được xem như tổn thất toàn bộ và được Bảo hiểm AAA bồi thường 100% theo đúng quy định. 2.2.3 Hoạt động giao tiếp khuếch trương. Bảo hiểm AAA là một công ty thành lập chưa được lâu nhưng lại là một đơn vị có khá nhiều hoạt động xã hội giao tiếp khuếch trương mạnh mẽ,thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội_từ thiện một cách tích cực đã tạo dựng được uy tín và niềm tin của cộng đồng. Có thể điểm qua một vài thành tích mà công ty đã đạt được : Các thành tựu đạt được: - Bằng khen của Ủy ban Dân số, Gia đình và Trẻ em Việt Nam. - Bằng khen của Phòng Thương mại Việt Nam. - Giấy khen của Cục thuế Tp.HCM tặng “Đơn vị chấp hành tốt chính sách thuế năm 2006”. - Giải thưởng “Quả cầu Vàng” 2006 của Phòng Thương mại & Công nghiệp Việt Nam và Hiệp hội Doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam. - Giải thưởng “Chất lượng vàng quốc tế năm 2007” tổ chức tại London. - Cúp vàng “Top 100 Thương hiệu Việt hội nhập WTO năm 2008” của Liên hiệp các Hội Khoa học & Kỹ thuật Việt Nam. - “Top 100 sản phẩm / dịch vụ hội nhập WTO 2007” dành cho sản phẩm “Bảo Hiểm Du Lịch Toàn Cầu” của Liên hiệp các Hội Khoa học & Kỹ thuật Việt Nam. - Giải thưởng “Thương mại dịch vụ 2007” của Bộ Công Thương. - Bằng khen “Doanh nghiệp Bảo hiểm xuất sắc năm 2007” của Phòng Thương Mại Công nghiệp Việt Nam. - Huy chương vàng cho sản phẩm: “Bảo Hiểm Du Lịch Toàn Cầu” do Ban tổ chức Hội chợ Triển lãm Quốc tế Thế giới Phụ nữ năm 2007 trao tặng. - Giải thưởng “Hoa Mai Vàng” và cúp “Vì sự Tiến Bộ của Phụ Nữ” do Hội Liên Hiệp  Phụ nữ và Ủy ban Quốc gia “Vì sự tiến bộ của Phụ nữ Việt Nam” trao tặng năm 2007. - Bằng khen của Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam tặng “Vì đã có những thành tích xuất sắc trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm năm 2007”. Bảo hiểm AAA đã tham gia như ủng hộ các nạn nhân trong vụ sập cầu Cần Thơ, tài trợ cho Cúp bóng đá trẻ em có hoàn cảnh đặc biệt, cứu trợ đồng bào miền Trung bị sập núi, bị lũ lụt hay tài trợ xây dựng nhà tình nghĩa, xây cầu treo nối đôi bờ sông Pô Kô cho những hộ dân miền núi tỉnh Đăk Lăk 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA Làm thế nào để thâm nhập vào một thị trường đã gần như chật cứng các đối thủ cạnh tranh? Với Công ty Cổ phần Bảo hiểm AAA thì đó là một chiến lược rất rõ ràng: chiếm lĩnh những "khoảng trống" thị trường mà các hãng bảo hiểm khác chưa kịp nắm giữ, nhanh chóng vươn lên trở thành một tổ chức bảo hiểm chuyên nghiệp, và tiến hành xây dựng thương hiệu bài bản ngay từ những bước đi đầu tiên.  Ra đời đầu năm 2005, Bảo hiểm AAA là một công ty non trẻ về tuổi đời nhưng không hề thua kém về nghiệp vụ, tính chuyên nghiệp, chiến lược sáng tạo và truyền thông thương hiệu. Điều quan trọng nhất mà Bảo hiểm AAA đã làm được ngay từ khi thành lập là đã tìm ra hướng đi khác biệt để hình ảnh thương hiệu nhanh chóng ghi dấu ấn vào trong tâm trí khách hàng. Sau hơn 5 năm đi vào hoạt động, Bảo hiểm AAA được xếp hạng thứ 8/28 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và lọt vào top 50 thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam. 2.4.  Những tồn tại và nguyên nhân. Với một ngành kinh tế bắt đầu bước vào giai đoạn trưởng thành như bảo hiểm, thì cách thâm nhập thị trường của một doanh nghiệp mới quyết định toàn bộ sự tồn tại của doanh nghiệp đó.Với một ngành kinh tế bắt đầu bước vào giai đoạn trưởng thành như bảo hiểm, thì cách thâm nhập thị trường của một doanh nghiệp mới quyết định toàn bộ sự tồn tại của doanh nghiệp đó. Với một doanh nghiệp mới ra đời, tiềm lực chưa mạnh, chưa có thương hiệu, thì việc đối chọi trực tiếp với các thương hiệu lớn đang hoạt động trên thị trường thực sự là sự lựa chọn thiếu khôn ngoan. Rõ ràng là doanh nghiệp đã nhận thấy nhu cầu rất lớn về đào tạo nhưng chưa được đáp ứng. Đây là vấn đề mà các cơ quan chức năng cần tập trung hỗ trợ; đồng thời cũng là một thị trường đang cần rất nhiều dịch vụ đào đạo chất lượng cao, là cơ hội cho các đại học, các viện nghiên cứu... Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA3.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 3.1.1. Hình thành bộ phận chuyên trách về Marketing trong mô hình tổ chức Nhận thấy tầm quan trọng của bộ phận marketing trong công ty và đưa bộ phận này vào cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm AAA. Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng.Doanh nghiệp cần phải xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn cho khách hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Không chỉ thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá. Muốn hay không muốn, do số lượng sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp ngày càng phát triển, và do áp lực cạnh tranh cũng như yếu tố bất ổn định của môi trường kinh doanh ngày càng tăng, doanh nghiệp cần phải tổ chức việc quản lý hoạt động marketing tập trung, nếu không sẽ đi đến chỗ nguy hiểm là doanh nghiệp sẽ sản xuất ra sản phẩm mà về góc độ kỹ thuật thì tuyệt vời, nhưng lại là một tai hoạ về góc độ thương mại 3.2.2. Triển khai các hoạt động Marketing: Trước khi triển khai các hoạt động Marketing cần xây dựng một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp không những am hiểu về Marketing mà còn phải nắm rõ các đặc điểm đặc thù riêng của các sản phẩm bảo hiểm để không phải bỡ ngỡ từ đó giúp công ty quyết định chiến lược tốt nhất. Ý tưởng sản phẩm phải sang tạo được thể hiện rõ khi nhìn vào danh mục phong phú của bảo hiểm,sản phẩm phải được thiết kế theo nhu cầu riêng của từng đối tượng khách hang.Chú trọng đến chiến lược phát triển sản phẩm và phân phối. Tuyển chọn đại lý lấy chất lượng làm chủ đạo. 3.2.2.1. Nâng  cao chất lượng nghiên cứu thị trường, đa dạng hoá nghiệp vụ, dịch vụ cung ứng cho khách hàng. Có đội ngũ chuyên trách theo dõi các chuyển biến của thị trường,phân tích để đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và sự thay đổi của thời kỳ hội nhập… Thường xuyên tổ chức tham khảo lấy ý kiến của khách hang để làm cơ sở. 3.2.2.2. Nâng cao chất lượng công tác phân phối nhằm đưa sản phẩm tới khách hàng tốt hơn. Nhận thấy vai trò quan trọng của quản cáo thương mại. Nó giúp doanh nghiệp tiếp cận được khách hang, cung cấp cho khách hang những thong tin về sản phẩm, giúp người tiêu dung lựa chọn cho mình những sản phẩm phù hợp. Và đây chinh là cách để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dung một cách gián tiếp. Mỗi khi đưa ra một sản phẩm mới nào thì có những chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thong như tivi, báo chí, website,.. Có nhiều chương trình kinh doanh, thưởng để khuyến khích các đại lý, nhân viên... Thường xuyên thực hiện các chương trình :tặng quà, giảm giá…cho các khách hang than thiết lâu năm. Phát triển mạng lưới đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, đa dạng hóa sản phẩm,mở rộng các kênh phân phối khác. 3.2.2.3. Đẩy mạnh hoạt động giao tiếp - khuếch trương: Quảng cáo ngoài trời: Trên những đoạn đường giao thong chúng ta cũng dễ dàng bắt gặp những quảng cáo ngoài trời.Các loại hình này chủ yếu tạo ra sự tiếp xúc trước tiên đối với các thong điệp.Công cụ này nên phối hợp với quảng cáo trên truyền hình Quảng cáo trên Internet: Bên cạnh các quảng cáo trên trang website chính thức của mình thì bảo hiểm AAA nên thực hiện quảng cáo trên các trang web có lượng truy cập cao và tùy theo từng loại sản phẩm. Quảng cáo nhằm mục đích thong tin, giới thiệu, tôn vinh và quảng bá hình ảnh hay sản phẩm đến gần hơn “với quảng đại quần chúng” để đánh bong them hình ảnh và mang về doanh thu cao hơn trong lĩnh vực thương mại.Mang lại tác đông nhanh chóng và cung cấp cho khách hang thong tin nhanh chóng, hiệu quả. Giao tiếp và khuyếch trương tác động đến hiệu quả của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt, làm cho bán hàng dễ hơn, đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý và các nhà kinh doanh tạo ra được những lợi thế về giá cả. Do vậy giao tiếp và khuyếch trương không chỉ là chính sách, biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả phân phối mà còn tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó. Để làm tốt công việc này ta phải hiểu khách hàng của mình là ai bằng việc giải đáp một loạt các thông số định tính và định lượng về đối tượng khách hàng đó: họ là ai: một tổ chức hay một cá nhân, sở thích, nghề nghiệp, lứa tuổi, khuynh hướng tiêu dùng, đặc điểm tâm lí, thu nhập bình quân, họ muốn gì ở chúng ta… Tất cả những thông số đó đều ảnh hưởng tới thái độ của khách hàng trong giao tiếp với bạn, tiếp cận với bạn và những sản phẩm của doanh nghiệp bạn như thế nào. Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng tự do lựa chọn hàng hóa mà họ ưa thích phù hợp với khả năng tài chính của họ. Chính vì vậy, các công ty cùng loại luôn cạnh tranh trong ứng xử để giữ khách hàng. Chúng ta cần thể hiện trê những nguyên tắc sau: - Làm cho khách hàng vui sướng (khi đáp ứng vượt quá mong đợi hoặc ngoài mong đợi của họ bằng một vài biện pháp chiêu thị) - Khách hàng ai cũng quan trọng (chúng ta kinh doanh cũng chỉ nhằm cho họ mua nhiều sản phẩm của công ty, thái độ ý kiến của khách hàng đương nhiên là quan trọng) - Vì khách hàng (cả hiện tại và tương lai của khách hàng khi họ chọn mua hàng của công ty). Bổ sung vốn điều lệ cho phù hợp với tính chất hoạt động, quy mô và phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Hiện đại hóa thong tin, nâng cao kiến thức quản lý tiên tiến, đào tạo đội ngũ nhân viên có đủ trình độ theo tiêu chuẩn quốc tế, có thể thuê chuyên gia trong và ngoài nước để quản lý một số lĩnh vuwc hoạt động theo đúng quy định pháp luật. 3.3. Kiến nghị : Kiến nghị với Nhà nước. Tạo môi trường pháp lý đầy đủ, đồng bộ hơn cho hoạt động Bảo Hiểm Tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ. Nhà nước cần có chính sách riêng để quản lý cạnh tranh trong hoạt động Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ nhằm tạo niềm tin cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước, đông thời cũng tạo được một thị trương bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh, bảo đảm tính chủ đông và tự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp. Thành lập cơ quan chuyên trách về xếp hạng tín nhiệm các Doanh nghiệp Bảo HiểmNhững kiến nghị đối với Hiệp Hội Bảo Hiểm Việt Nam:Bảo đảm thông tin chính xác, kịp thời đầy đủ cho các Doanh nghiệp Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ. Kết luận Trong nền kinh tế đầy biến động như hiện nay, việc xây dựng chiến lược Marketing không còn là công việc xa lạ, mà nó ngày càng có vai trò rất quan trọng đối với hầu hết các doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào có chiến lược Marketing thì càng thành công trong tương lai. Một chiến lược được lựa chọn là phải được xây dựng trên cơ sở kết hợp các điều kiện môi trường bên ngoài với tình hình nội bộ bên trong và phù hợp với xu hướng dự báo trong tương lai. Xây dựng chiến lược chỉ là một trong những yếu tố thành công hoặc thất bại của doanh nghiệp.Mà yếu tố chính quyết định sự thành công của một chiến lược là phụ thuộc nghệ thuật,tài năng của nhà lãnh đạo, sự vận dụng hợp lý các nguồn lực và linh động xử lý với hoàn cảnh môi trường biến đổi trong tương lai.Một doanh nghiệp thành công là doanh nghiệp đó có chiến lược kinh doanh khả thi và có một lực lượng quản trị gia lãnh đạo linh hoạt uyển chuyển trong mọi tình huống biến đổi của thị trường. Danh mục tài liệu tham khảo 1/ sách “Kỹ thuật bảo hiểm tập X ”tác giả Herve Frank người dịch Thái Văn Cách_Nguyễn Thị Quyến 2/ sách “Marketing quốc tế” chủ biên Nguyễn Đông Phong 3/ website: 4/ website: 5/website: 6/website: 7/website: 8/website: