Đề tài Lý thuyết trò chơi và áp dụng vào phân tích chiến lược của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam

Đề tài tham dự cuộc thi Sinh viên nghiên cứu khoa học năm 2010 Lý thuyết trò chơi và áp dụng vào phân tích chiến lược của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam i Mục lục Danh mục các từ viết tắt: ............................................................................... vi Danh mục đồ thị ........................................................................................... viii Danh mục bảng biểu ...................................................................................... ix Lời Mở Đầu ...................................................................................................... 1 Chương I: Cơ sở lý luận về lý thuyết trò chơi .............................................. 3 I. Quá trình hình thành và phát triển của lý thuyết trò chơi: ................. 3 1. Quá trình hình thành của lý thuyết trò chơi ........................................ 3 2. Các bước phát triển ................................................................................ 4 II. Một số nội dung cơ bản về lý thuyết trò chơi ....................................... 5 1. Các khái niệm và nội dung về lý thuyết trò chơi trong kinh doanh: ... 5 1.1. Mạng giá trị: ..................................................................................... 5 1.2. Các yếu tố chiến lược của lý thuyết trò chơi trong kinh doanh: ...... 6 1.2.1. Người chơi .................................................................................. 6 1.2.2. Giá trị gia tăng ............................................................................ 6 1.2.3. Quy tắc: ....................................................................................... 7 1.2.4. Chiến thuật .................................................................................. 7 1.2.5. Phạm vi ....................................................................................... 8 2. Biểu diễn trò chơi ................................................................................... 8 2.1. Dạng chuẩn tắc ................................................................................. 8 2.2. Dạng mở rộng ................................................................................... 9 III. Phân loại trò chơi: ............................................................................... 10 1. Dựa vào cách sử dụng chiến thuật: .................................................... 10 2. Dựa vào kết quả của trò chơi: Trò chơi tổng bằng không và trò chơi tổng khác không ....................................................................................... 11 3. Dựa vào thông tin của người chơi: Trò chơi thông tin hoàn hảo và Trò chơi có thông tin không hoàn hảo ................................................... 11 IV. Ý nghĩa thực tiễn của lý thuyết trò chơi trong kinh doanh: ............ 12 Chương II: Vận dụng lý thuyết trò chơi vào phân tích hoạt động của các doanh nghiệp viễn thông di động Việt Nam ............................................... 14 I. Khái quát về thị trường viễn thông di động Việt Nam: ..................... 14 ii 1. Quá trình hình thành và phát triển.................................................... 14 2. Tình hình hoạt động cuả các Doanh nghiệp cung cấp trên thị trường ................................................................................................................... 19 2.1. Cấu trúc thị trường ......................................................................... 19 3. Những thành tựu và hạn chế .............................................................. 23 3.1. Thành tựu:....................................................................................... 23 3.1.1. Số lượng, tốc độ thuê bao, nhà cung cấp dịch vụ mạng tăng lên nhanh chóng. ....................................................................................... 23 3.1.2 Giá cước dịch vụ ngày càng giảm dần ...................................... 26 3.1.3. Chất lượng công nghệ, dịch vụ gia tăng ngày càng tăng lên.... 28 3.2. Hạn chế: ......................................................................................... 29 3.2.1. Số lượng thuê bao trả trước, thuê bao ảo, sim rác nhiều ......... 29 3.2.2. Doanh thu bình quân trên mỗi thuê bao (ARPU) của Việt Nam thấp ..................................................................................................... 32 II. Mô hình mạng giá trị trong thị trường viễn thông di động Việt Nam: ...................................................................................................................... 33 1. Mô hình mạng giá trị .......................................................................... 33 1.1 Người chơi chính ............................................................................. 33 1.2. Khách hàng ..................................................................................... 33 1.3. Nhà cung cấp .................................................................................. 34 1.4. Người bổ trợ .................................................................................. 34 1.5. Đối thủ cạnh tranh .......................................................................... 36 III. Sử dụng lý thuyết trò chơi trong phân tích chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam: ........................ 37 1. Điều tra tìm hiểu nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di động: ...... 37 2. Diễn biến chung của thị trường: ......................................................... 40 2.1. Sự mô phỏng trong các hình thức khuyến mại, giảm giá: ............. 40 2.1.1. Sự mô phỏng lành mạnh: .......................................................... 41 2.1.2. Sự mô phỏng không lành mạnh: ............................................... 44 2.2. Khách hàng trả sau và vai trò với các công ty viễn thông: ............ 44 iii 2.2.1. Vai trò khách hàng trả sau đối với các doanh nghiệp viễn thông đứng dưới góc độ lý thuyết trò chơi: .................................................. 44 2.2.2. Chiến lược của các hãng viễn thông đối với khách hàng trả sau: ............................................................................................................ 46 3. Sự thành công và thất bại trong chiến lược của một số doanh nghiệp viễn thông di động cụ thể: ....................................................................... 50 3.1. Viettel xuất hiện phá vỡ thế độc quyền của VNPT: ........................ 50 3.1.1. Đối thủ cạnh tranh: ................................................................... 51 3.1.2. Sản phẩm bổ trợ: ....................................................................... 52 3.1.3. Khách hàng: .............................................................................. 54 3.1.4. Nhà cung cấp: ........................................................................... 56 3.2. Sự thất bại của công nghệ CDMA ở thị trường Việt Nam: ............ 56 3.2.1. Sản phẩm bổ trợ ........................................................................ 57 3.2.2. Khách hàng: .............................................................................. 58 3.2.3. Nhà cung cấp: ........................................................................... 59 3.2.4. Đối thủ cạnh tranh: ................................................................... 60 3.3. Giải mã ẩn số Beeline: ................................................................... 60 3.3.1. Động lực Beeline tung ra gói cước giá rẻ: ............................... 60 3.3.2. Beeline phá kỷ lục khi đạt 1 triệu thuê bao trong thời gian sớm nhất: .................................................................................................... 61 3.3.3. Giải thích sự thành công của Beeline dưới góc độ lý thuyết trò chơi: .................................................................................................... 61 3.3.4. Những khó khăn còn tồn tại: .................................................... 62 3.4. Sự ra đời của Đông Dương Telecom đánh dấu những bước quan trọng về hợp tác: .................................................................................... 64 3.4.1. Vai trò của Viettel trong mạng giá trị - 1 người chơi đóng nhiều vai: ...................................................................................................... 64 3.4.2. Sự mô phỏng lành mạnh: cùng thắng (vừa cạnh tranh vừa hợp tác) ...................................................................................................... 64 iv Chương III: Sử dụng lý thuyết trò chơi để dự báo, định hướng và đưa ra các giải pháp cho sự phát triển của các doanh nghiệp viễn thông di động ......................................................................................................................... 66 I.SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA CẤU TRÚC THỊ TRƯỜNG ........................... 66 II. Dự báo xu hướng cạnh tranh ............................................................... 70 1.Xu hướng cạnh tranh về chất lượng: .................................................. 70 2.Xu hướng sát nhập các hãng viễn thông ............................................. 71 III. Cuộc chiến 3G sẽ đi về đâu? ............................................................... 71 1. 3G – Công nghệ của tương lai: ........................................................... 71 2.Công nghệ 3G – Trò chơi của sự đánh đổi: ........................................ 72 3. Thời điểm thích hợp để thực hiện cuộc chuyển đổi: .......................... 74 3.1.Khách hàng: ..................................................................................... 74 3.2.Thị trường điện thoại bão hòa ......................................................... 76 3.3.Điện thoại có xu hướng giảm giá .................................................... 76 4. Định hướng cho công nghệ 3G: ......................................................... 76 4.1. Bước đi đầu – Tránh vết xe đổ của công nghệ CDMA: ................. 77 4.2. Marketing: ...................................................................................... 77 5. Lời giải cho công nghệ CDMA ........................................................... 78 IV. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KHI PHÁT TRIỂN RA THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI ............................... 78 1. Nhận định về thị trường và tính rủi ro: .............................................. 78 1.1. Thuận lợi: ....................................................................................... 78 1.2. Khó khăn: ........................................................................................ 79 2. Đề xuất những chiến lược cho các doanh nghiệp viễn thông trong quá trình mở rộng thị trường .................................................................. 80 2.1. Xác định tầm nhìn chiến lược ......................................................... 80 2.2. Xây dựng chiến lược cạnh tranh khác biệt: ................................... 81 2.4. Xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng tốt: ............................ 83 2.5. Cạnh tranh đi đôi với hợp tác: ....................................................... 84 3. Một số triển vọng ................................................................................. 84 Kết Luận ......................................................................................................... 85 v Danh mục tài liệu tham khảo ....................................................................... 87 vi Danh mục các từ viết tắt ARPU : Average Revenue Per Use - Doanh thu bình quân trên mỗi thuê bao BCC : Business Cooperation Contract - Hợp đồng hợp tác kinh doanh BC-VT : Bưu chính- Viễn thông BTS : Base Transceiver Station – Trạm thu phát sóng di động CDMA : Code Division Multiple Access – Đa truy nhập phân chia theo mã số EDGE : Enhanced Data Rates for GSM Evolution – Công nghệ di động được nâng cấp từ GPRS EVN : Electricity of Vietnam – Tập đoàn điện lực Việt Nam ĐTDĐ : Điện thoại di động GPRS : General Packet Radio Service – Dịnh vụ vô tuyến gói tổng hợp GSM : Global System for Mobile Communication – Hệ thống thông tin di động toàn cầu thế hệ thứ 2 (2G) GTEL : Global Telecom Corporation – Tổng công ty viễn thông di động toàn cầu HT : Hanoi Telecom – Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội MMS : Multimedia Mesaging System – Dịch vụ nhắn tin đa phương tiện MVNO : Mobile Virtual Network Operator – Nhà cung cấp ảo của mạng di động SPT : Saigon Post and Telecommunications Services Corporation – Công ty cổ phần dịch vụ bưu chính viễn thông Sài Gòn vii TT&TT : Thông tin và Truyền thông USD : Đông Dollar Mỹ VND : Việt Nam đồng VMS : Vietnam Mobile Telecom Services Company – Công ty thông tin di động. VNPT : Vietnam Posts and Telecommunications Corporation – Tập đoàn Bưu chính viễn thông. 3G : Third – generation technology – Công nghệ truyền thông thế hệ thứ ba 3GS : Third – generation technology Speed – Công nghệ 3G với tốc độ cao hơn của máy điện thoại Iphone viii Danh mục đồ thị Đồ thị 1: Số lượng thuê bao di động tại Việt Nam .............................................. 15 Đồ thị 2: Doanh thu dịch vụ di động qua các năm 2006,2007,2008 ................... 15 Đồ thị 3: Thị phần các mạng di động năm 2005 .................................................. 22 Đồ thị 4: Thị phần các mạng di động năm 2007 .................................................. 22 Đồ thị 5: Thị phần các mạng di động năm 2008 .................................................. 23 Đồ thị 6: Thị phần các mạng di động năm 2009 .................................................. 23 Đồ thị 7: Tốc độ phát triển thuê bao di động Việt Nam giai đoạn 2001-2008 .... 25 Đồ thị 8: Các thị trường lớn nhất Châu Á ........................................................... 26 Đồ thị 9: Biểu đồ phân chia thị phần đến quý I/2009 .......................................... 68 ix Danh mục bảng biểu Bảng 1: Các nhà cung cấp dịch vụ di động tại Việt Nam hiện nay ..................... 19 Bảng 2: Tốc độ phát triển thuê bao di động Việt Nam giai đoạn 2001-20081 .... 24 Bảng 3: Bảng giá một số loại điện thoại giá rẻ .................................................... 51 Bảng 4: Bảng giá một số gói cước của các hãng ................................................. 59 Bảng 5: Phân chia thị phần các hãng viễn thông 2005-2008 ............................... 67 1 Lời Mở Đầu 1. Tính cấp thiết của đề tài: Như chúng ta đã biết, quan điểm “Thương trường là chiến trường” từ lâu đã hình thành trong suy nghĩ của đa số những nhà kinh doanh. Thế nhưng nhà tài phiệt ngân hàng hàng đầu thế kỷ XX, Benard Baruch lại khuyên mọi người: “Không cần phải thổi tắt ngọn nến của người khác để mình tỏa sáng”. Thị trường không chỉ đơn thuần là chiến trường, nó là một cuộc chơi, không nhất thiết phải dẫn tới kết quả thắng – bại tuyệt đối mà đôi khi có thể cùng thắng, cùng thua. Việc nghiên cứu lý thuyết trò chơi và vận dụng lý thuyết trò chơi trong chiến lược kinh doanh sẽ giải quyết triệt để bài toán mâu thuẫn trên. Thị trường viễn thông của Việt Nam với bản chất là thị trường độc quyền nhóm, mỗi quyết định của các doanh nghiệp này đều ảnh hưởng mạnh đến quyết định của các doanh nghiệp còn lại, hiện đang rất sôi động với cuộc cạnh tranh khốc liệt, mà chủ yếu là giữa hai đại gia VNPT và Viettel. Cuộc cạnh tranh đó đôi khi diễn ra nóng bỏng đến mức không cần thiết, dễ dẫn đến sự phát triển lệch lạc sau này của cả thị trường. Nhận thấy sự cấp thiết của thực tế, nhóm nghiên cứu quyết định chọn đề tài: “Lý thuyết trò chơi và áp dụng vào phân tích chiến lược của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam”. 2. Mục tiêu nghiên cứu: Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm sử dụng lý thuyết trò chơi để phân tích những thành công và thất bại của các doanh nghiệp trên thị trường viễn thông di động những năm gần đây. Từ đó đưa ra các dự báo và định hướng phát triển đúng đắn cho thị trường. 3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: Các doanh nghiệp viễn thông tại Việt Nam. 2 - Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung vào phân tích chiến lược của các doanh nghiệp viễn thông di động từ năm 2004 khi Viettel bước chân vào thị trường đến nay và dự báo diễn biến thị trường những năm tiếp theo. 4. Phương pháp nghiên cứu: Để hoàn thành đề tài, nhóm nghiên cứu đã sử dụng các phương pháp: thu thập thông tin, tổng hợp, phân tích số liệu từ điều tra thực tế, internet, các bài báo, các bài nghiên cứu... 5. Kết cấu đề tài: Ngoài các mục mở đầu, kết luận, danh mục từ viết tắt, danh mục bảng biểu, tài liệu tham khảo và phụ lục, đề tài gồm có ba phần chính: Chương I: Cơ sở lý luận về lý thuyết trò chơi Chương II: Vận dụng lý thuyết trò chơi vào phân tích hoạt động của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Viêt Nam Chương III: Sử dụng lý thuyết trò chơi để dự báo, định hướng và đưa ra các giải pháp cho sự phát triển của các doanh nghiệp viễn thông di đông. 3 Chương I: Cơ sở lý luận về lý thuyết trò chơi I. Quá trình hình thành và phát triển của lý thuyết trò chơi: 1. Quá trình hình thành của lý thuyết trò chơi Lý thuyết trò chơi giai đoạn hình thành chỉ đơn thuần là một nhánh của Toán học ứng dụng. Nội dung chủ yếu của lý thuyết trò chơi là nghiên cứu các tình huống chiến thuật, trong đó mỗi người chơi lựa chọn các chiến lược khác nhau dựa trên các chiến thuật của những người chơi khác để cố gắng làm tối đa kết quả nhận được. Những thảo luận đầu tiên được biết đến về lý thuyết trò chơi xuất hiện trong một lá thư viết bởi James Waldegrave vào năm 1713. Trong lá thư này, Waldegrave đưa ra lời giải chiến thuật hỗn hợp minimax cho một trò đánh bài 2 người chơi Le Her. Chỉ đến khi xuất bản “Nghiên cứu về những định luật toán học của lý thuyết tài sản” của Antoine Augustin Cournot vào năm 1838 thì những cơ sở phương pháp luận chung về lý thuyết trò chơi mới được xây dựng một cách biện chứng.Trong công trình nghiên cứu này, Cournot xem xét (tập quyền) và đưa ra phiên bản đầu tiên về giới hạn cân bằng Nash. Mặc dù những phân tích của Cournot là tổng quát hơn so với Waldegrave, lý thuyết trò chơi vẫn chưa thực sự tồn tại như một ngành độc lập cho đến khi John von Neumann xuất bản một loạt các bài báo vào năm 1928 với các kết quả hết sức thuyết phục và những kết quả này sau này được mở rộng thêm trong cuốn sách xuất bản năm 1944 “Lý thuyết trò chơi và các hành vi kinh tế” bởi John von Neumann và Oskar Morgenstern, khi đó những ứng dụng của lý thuyết trò chơi được thừa nhận hết sức rộng rãi và bản thân trở thành công cụ hết sức hữu hiệu để giải thích các hành vi kinh tế . Trong suốt thời gian này, những công trình nghiên cứu về lý thuyết trò chơi tập chung chủ yếu vào chiến lược hợp tác, chiến thuật tối ưu cho nhóm các cá 4 nhân, giả sử rằng họ có thể đảm bảo những thỏa thuận giữa họ và các chiến thuật thích hợp. 2. Các bước phát triển Ban đầu lý thuyết trò chơi được phát triển như là một công cụ để nghiên cứu hành vi kinh tế học, ngày nay Lý thuyết trò chơi được sử dụng trong nhiều ngành khoa học, từ Sinh học tới Triết học. Lý thuyết trò chơi đã có sự phát triển lớn từ khi John von Neumann là người đầu tiên hình thức hóa trong thời kỳ trước và trong Chiến tranh Lạnh, chủ yếu áp dụng trong chiến lược quân sự, nổi tiếng nhất là khái niệm đảm bảo phá hủy lẫn nhau (mutual assured destruction). Bắt đầu từ những năm 1970, Lý thuyết trò chơi bắt đầu được áp dụng cho nghiên cứu về hành vi động vật, trong đó có sự phát triển của các loài qua chọn lọc tự nhiên. Do các trò chơi hay như Song đề tù nhân (prisoner's dilemma), trong đó lợi ích cá nhân làm hại cho tất cả mọi người, Lý thuyết trò chơi đã bắt đầu được dùng trong Chính trị học, Đạo đức học và Triết học. Cuối cùng, Lý thuyết trò chơi gần đây đã thu hút được sự chú ý của các nhà Khoa học máy tính do ứng dụng của nó trong Trí tuệ nhân tạo và Điều khiển học. Bên cạnh các mối quan tâm có tính chất hàn lâm, lý thuyết trò chơi đã nhận được sự chú ý trong văn hóa đại chúng. John Nash, một nhà nghiên cứu lý thuyết trò chơi, người đã nhận được giải thưởng Nobel, đã là chủ đề trong cuốn hồi ký năm 1998 của tác giả Sylvia Nasar và trong bộ phim Một tâm hồn đẹp (A Beautiful Mind) đoạt giải Oscar năm 2001. Một số trò chơi truyền hình (game show) đã sử dụng các tính huống của lý thuyết trò chơi, trong đó có Friend or Foe? và Survivor. Và gần đây nhất, ngày 10/10/2005, một lần nữa những nghiên cứu về lý thuyết trò chơi được trao tặng giải Nobel cao quý. Đồng chủ nhân của giải thưởng là hai nhà kinh tế học Thomas Schelling (Mỹ) và Robert Aumann (Isarel). Công trình nghiên cứu của hai nhà khoa học trên đi sâu vào lý giải 5 các vấn đề liên quan đến cạnh tranh và hợp tác, đặc biệt là những xung đột kinh tế như tranh chấp về giá cả hay chiến tranh thương mại. Những đóng góp của Thomas Schelling và Robert Aumann càng có ý nghĩa hơn khi hội nhập kinh tế và toàn cầu hóa đã trở thành xu thế tất yếu. II. Một số nội dung cơ bản về lý thuyết trò chơi Lý thuyết trò chơi nghiên cứu các quyết định được đưa ra trong một môi trường các đối thủ tương tác với nhau. Nói cách khác, Lý thuyết trò chơi nghiên cứu cách lựa chọn hành vi tối ưu khi chi phí và lợi ích của mỗi lựa chọn là không cố định mà phụ thuộc vào lựa chọn của các cá nhân khác. 1. Các khái niệm và nội dung về lý thuyết trò chơi trong kinh doanh: 1.1. Mạng giá trị: Mạng giá trị của một công ty Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Công ty Người bổ trợ Nhà cung cấp Mạng giá trị bao gồm 2 trục đối xứng. Trên trục đứng, khách hàng và nhà cung cấp đóng vai trò đối xứng. Họ là những đối tác như nhau trong việc tạo ra giá trị . Quan hệ của nhà cung cấp cũng quan trọng như quan hệ với khách hàng. Trên trục ngang của giản đồ lại có đối xứng khác, người bổ trợ lại là hình ảnh phản chiếu qua gương của đối thủ cạnh tranh. 6 1.2. Các yếu tố chiến lược của lý thuyết trò chơi trong kinh doanh: 1.2.1. Người chơi Lý thuyết trò chơi được phát triển nhằm giải thích hành vi của người chơi tham gia cuộc chơi mà ở đó lợi ích của người chơi thường là trái ngược nhau. Nhìn vào sơ đồ mạng giá trị ở trên, có thể thấy người chơi ở đây là các công ty , khách hàng, nhà cung cấp, người bổ trợ, đối thủ cạnh tranh. Để dễ hiểu hơn, chúng ta xem xét một ví dụ: một công ty du lịch Việt Nam bước vào cuộc chơi, khách hàng là du khách, nhà cung cấp dịch vụ là nhân viên công ty, công ty cung cấp dịch vụ khách sạn…, đối thủ cạnh tranh là các công ty du lịch khác, người bổ trợ là khách sạn, nhà hàng, quầy bán hàng lưu niệm…Tuy nhiên, trừ công ty, các người chơi khác có thể hoán đổi vai trò của mình. Chiếc bánh thị trường sẽ phải chia cho tất cả các người chơi, ai cũng muốn phần của mình to nhưng lại bị lệ thuộc vào động thái của người chơi khác. Nhìn từ phía khách hàng, người chơi sẽ là người bổ trợ của bạn nếu khách hàng đánh giá sản phẩm của bạn cao hơn khi họ có cả sản phẩm của người đó so với khi chỉ có sản phẩm của bạn. Nhìn từ phiá nhà cung cấp, người chơi sẽ là người bổ trợ của bạn nếu nhà cung cấp thấy hấp dẫn hơn khi học cung cấp các nguồn lực cho công ty của bạn đồng thời cũng cung cấp cho công ty của người khác so với chỉ khi cung cấp cho một mình công ty của bạn. Đối thủ cạnh tranh sẽ là trường hợp ngược lại. Một mối quan hệ khác trên giản đồ của mạng giá trị là mối quan hệ giữa khách hàng và nhà cung cấp theo chiều thẳng đứng. Các nguồn lực như lao động và nguồn nguyên liệu thô từ nhà cung cấp về phía công ty, còn sản phẩm dịch vụ từ công ty đưa đến khách hàng. Dòng tiền chuyển động theo chiều ngược lại, từ khách hàng đến công ty và từ công ty đến nhà cung cấp. 1.2.2. Giá trị gia tăng 7 “Giá trị gia tăng” chính là chìa khóa để hiểu ai là người thực sự nắm giữ quyền lực trong bất cứ trò chơi nào . Giá trị gia tăng là những gì mà người chơi mong muốn đạt được khi tham gia cuộc chơi. Thói quen kinh doanh tốt sẽ hướng tới việc tăng giá trị gia tăng. Các công ty đều cố gắng lôi kéo khách hàng về phía mình bằng những sản phẩm tốt nhất với hi vọng tạo ra một lượng giá trị gia tăng cho sản phẩm của mình. Bạn có thể sản xuất đáp ứng nhu cầu của khách hàng, xây dưng một thương hiệu, sử dụng các nguồn lực một cách hiệu quả, làm việc với các nhà cung cấp để có được đầu vào thấp. Tất cả các chiến lược như vậy đều làm tăng giá trị gia tăng của doanh nghiệp. 1.2.3. Quy tắc: Luật chơi đặt ra cấu trúc của trò chơi. Trong kinh doanh luôn tồn tại các quy định bất thành văn. Một luật chơi có thể phát sinh từ luật pháp, từ quy định của hải quan, từ hợp đồng hay thậm chí từ thực tế. Người chơi có thể xem xét và đặt thêm luật mới bổ sung vào các luật đang có nhằm tạo thêm lợi thế cho mình. Trong thực tế, số luật này có thể tăng thêm từ các quy định của hải quan, luật pháp hay hợp đồng. Phổ biến nhất là các luật dựa trên các điều khoản cạnh tranh. Những luật này đưa ra cách thức đàm phán giữa kẻ mua và người bán. Ví dụ như khi siêu thị đính giá trên hàng hóa của mình, điều đó có nghĩa là họ để khách hàng tự quyết định lấy hay bỏ đi mà không cần mặc cả. Hoặc người mua sẽ là người công bố giá bán thay vì người bán sẽ làm như vậy. Đó là trong trường hợp người sử dụng lao động định mua dịch vụ từ ai đó, họ thường xác định rõ các điều kiện, mức lương cho công việc và hầu như không thể đàm phán lại để thay đổi các điều kiện đó. 1.2.4. Chiến thuật Chiến thuật trong trò chơi, chính là chiến lược mà người chơi lựa chọn cho từng người chơi cụ thể. Chiến lược được hiểu là một kế hoạch theo tình 8 huống đầy đủ bao gồm cả tầm nhìn, mục tiêu, mục đích và các nguồn lực mà các người chơi có thể thực hiện trong trò chơi. Theo lý thuyết trò chơi, việc lựa chọn chiến thuật là vô cùng quan trọng. Ví dụ, trong một thị trường độc quyền nhóm gồm 2 hãng, nếu một trong hai hãng tăng chi phí quảng cáo, hãng kia cũng phải nỗ lực tăng quảng cáo của mình. Và đó là “cuộc chiến tranh quảng cáo”. Hậu quả của cuộc chiến tranh này là lợi nhuận của 2 hãng giảm xuống. Do đó, không sớm thì muộn hai hãng này này cũng phải thông đồng với nhau dưới hình thức nào đó để tránh những thiệt hại có thể có. 1.2.5. Phạm vi Phạm vi là yếu tố cuối cùng trong trò chơi, nó chỉ ra những giới hạn của trò chơi. Về nguyên tắc, các trò chơi không có một ranh giới nào cả. Luôn có một trò chơi lớn xuyên qua toàn bộ không gian, thời gian, qua các thế hệ khác nhau. Tuy nhiên, đó chỉ là về nguyên tắc. Một trò chơi không có giới hạn thì việc phân tích cực kỳ phức tạp. Trên thực tế, người ta tự vẽ ra những giới hạn để giúp họ phân tích dễ dàng hơn. Người chơi có thể mở rộng nó bằng cách kết nối với các trò chơi khác hoặc thu hẹp nó bằng cách cắt rời các kết nối. Bên cạnh đó, việc phân tích các trò chơi độc lập riêng lẻ với nhau sẽ không cho ra kết quả tin cậy. 2. Biểu diễn trò chơi Các trò chơi được nghiên cứu trong lý thuyết trò chơi là các đối tượng toán học được định nghĩa rõ ràng. Một trò chơi bao gồm một tập các người chơi/đấu thủ, một tập các nước đi (hoặc chiến lược) mà người chơi có thể chọn, và một đặc tả về cơ chế thưởng phạt cho mỗi tổ hợp của các chiến lược. Có hai cách biểu diễn trò chơi thường thấy trong các tài liệu. 2.1. Dạng chuẩn tắc Đấu thủ 2 chọn cột trái Đấu thủ 2 chọn cột phải Đấu thủ 1 chọn hàng trên 4, 3 -1, -1 9 Đấu thủ 1 chọn hàng dưới 0, 0 3, 4 Một trò chơi dạng chuẩn tắc Trò chơi chuẩn tắc (hoặc dạng chiến lược (strategic form) là một ma trận cho biết thông tin về các đấu thủ, chiến lược, và cơ chế thưởng phạt (xem ví dụ bên phải). Trong ví dụ, có hai đấu thủ, một người chọn hàng, người kia chọn cột. Mỗi đấu thủ có hai chiến lược, mỗi chiến lược được biểu diễn bởi một ô được xác định bởi số hiệu hàng và số hiệu cột của nó. Mức thưởng phạt được ghi trong ô đó. Giá trị thứ nhất là mức thưởng phạt cho đấu thủ chơi theo hàng (trong ví dụ là Đấu thủ 1); giá trị thứ hai là mức thưởng phạt cho đấu thủ chơi theo cột (trong ví dụ là Đấu thủ 2). Giả sử Đấu thủ 1 chơi hàng trên và Đấu thủ 2 chơi cột trái. Khi đó, Đấu thủ 1 nhận 4 điểm và Đấu thủ 2 nhận 3 điểm. Khi một trò chơi được biểu diễn bằng dạng chuẩn tắc, người ta coi rằng mỗi đấu thủ hành động một cách đồng thời, hoặc ít nhất không biết về hành động của người kia. Nếu các đấu thủ có thông tin về lựa chọn của các đấu thủ khác, trò chơi thường được biểu diễn bằng dạng mở rộng. 2.2. Dạng mở rộng Một trò chơi dạng mở rộng Các trò chơi dạng mở rộng cố gắng mô tả các trò chơi có thứ tự quan trọng. Ở đây, các trò chơi được biểu diễn bằng cây (như trong hình bên trái). Mỗi đỉnh (hoặc nút) biểu diễn một điểm mà người chơi có thể lựa chọn. Người chơi được chỉ rõ bằng một số ghi cạnh đỉnh. Các đoạn thẳng đi ra từ đỉnh đó biểu diễn các hành động có thể cho người chơi đó. Mức thưởng phạt được ghi rõ tại đáy cây. 10 Trong trò chơi trong hình, có hai người chơi. Đấu thủ 1 đi trước và chọn F hoặc U. Đấu thủ 2 nhìn thấy nước đi của Đấu thủ 1 và chọn A hoặc R. Giả sử Đấu thủ 1 chọn U và sau đó Đấu thủ 2 chọn A. Khi đó, Đấu thủ 1 được 8 điểm và Đấu thủ 2 được 2 điểm. Các trò chơi mở rộng còn có thể mô tả các trò chơi đi-đồng-thời. Hoặc có một đường chấm chấm hoặc một đường tròn vẽ quanh hai đỉnh khác nhau để biểu diễn rằng chúng đều thuộc cùng một tập hợp thông tin (nghĩa là, người chơi không biết họ đang ở điểm nào). III. Phân loại trò chơi: 1. Dựa vào cách sử dụng chiến thuật: Trò chơi đối xứng và bất đối xứng Một trò chơi đối xứng là một trò chơi mà phần lợi cho việc chơi một chiến thuật nào đó chỉ phụ thuộc vào các chiến thuật được sử dụng, chứ không phụ thuộc vào người nào đang chơi. Nếu như tính danh của những người chơi có thể thay đổi mà không làm thay đổi phần lợi đối với chiến thuật chơi, thì một trò chơi là đối xứng. Nhiều trò chơi 2×2 thường được nghiên cứu là đối xứng. Những biểu diễn chuẩn của trò chơi con gà, song đề tù nhân, đi săn nai là những trò chơi đối xứng. Đa số những trò chơi bất đối xứng được nghiên cứu là những trò chơi mà các tập hợp chiến thuật khác nhau được sử dụng bởi hai người chơi. Chẳng hạn, trò chơi tối hậu thư và tương tự như vậy trò nhà độc tài có chiến thuật khác nhau cho mỗi người chơi. Tuy vậy, có thể xảy ra trường hợp một trò chơi có những chiến thuật giống nhau cho cả hai người chơi, nhưng vẫn bất đối xứng. Chẳng hạn, trò chơi được minh họa bên phải là bất đối xứng mặc dù cho có cùng tập các chiến thuật cho cả 2 người chơi. E F E 1, 2 0, 0 F 0, 0 1, 2 Một trò chơi bất đối xứng 11 2. Dựa vào kết quả của trò chơi: Trò chơi tổng bằng không và trò chơi tổng khác không Trong trò chơi tổng bằng không, với mọi tổ hợp của các chiến lược chơi, tổng điểm của tất cả các người chơi trong ván chơi luôn bằng 0. Nói một cách không chính thức, đấu thủ này hưởng lợi trên thiệt hại của các đấu thủ khác. Một ví dụ là trò Poker, trong đó người này thắng số điểm bằng đúng số điểm mà người kia thua. Các loại cờ cổ điển như cờ vây, cờ vua và cờ tướng cũng là các trò chơi tổng bằng không. Nhiều trò chơi mà các nhà lý thuyết trò chơi nghiên cứu, trong đó có song đề tù nhân nổi tiếng, là các trò chơi tổng khác không, do có một số kết cục có tổng kết quả lớn hơn hoặc nhỏ hơn không. Nói một cách không chính thức, trong các trò chơi tổng khác không, một thu hoạch của đấu thủ này không nhất thiết tương ứng với một thiệt hại của một đấu thủ khác. Có thể biến đổi một trò chơi bất lỳ thành một trò chơi tổng bằng không bằng cách bổ sung một đấu thủ "bù nhìn" sao cho các thiệt hại của đấu thủ này bù lại tổng thu hoạch của các đấu thủ khác. 3. Dựa vào thông tin của người chơi: Trò chơi thông tin hoàn hảo và Trò chơi có thông tin không hoàn hảo Một trò chơi thông tin không hoàn hảo (đường nét đứt biểu thị việc thiếu thông tin của người chơi 2). Các trò chơi thông tin hoàn hảo (games of perfect information) lập thành một tập con quan trọng của các trò chơi tuần tự. Một trò chơi được gọi là có thông tin hoàn hảo nếu mọi đấu thủ biết tất cả các nước đi mà tất cả các đấu thủ A B A 2, −2 −1, 1 B −1, 1 3, −3 Một trò chơi tổng bằng 0 12 khác đã thực hiện. Do vậy chỉ có các trò chơi tuần tự mới có thể là các trò chơi thông tin hoàn hảo. Hầu hết các trò chơi được nghiên cứu trong lý thuyết trò chơi là các trò chơi thông tin không hoàn hảo, tuy một số trò chơi hay như cờ vây, cờ vua lại là trò chơi thông tin hoàn hảo. Tính chất thông tin hoàn hảo thường bị nhầm lẫn với khái niệm thông tin đầy đủ. Tính chất thông tin đầy đủ đòi hỏi rằng mỗi người chơi biết về các chiến lược và thành quả thu được của các người chơi khác, nhưng không nhất thiết biết về các hành động của họ. IV. Ý nghĩa thực tiễn của lý thuyết trò chơi trong kinh doanh: Lý thuyết trò chơi từ lâu đã trở thành một lĩnh vực quan trọng của kinh tế học nói chung. Nó được sử dụng để phân tích các hiện tượng kinh tế, trong đó có đấu giá, mặc cả, độc quyền song phương và độc quyền tập đoàn, các tổ chức mạng lưới tài chính, ngân hàng, tài chính, chính trị, khoa học quân sự… Bất kể ai khi tham gia kinh doanh đều biết rằng “thương trường là chiến trường”. Trong cạnh tranh, bạn phải tỏ ra khôn ngoan hơn đối thủ để loại trừ đối thủ cạnh tranh, giành giật quyết liệt thị phần, khuyến trương thương hiệu sản phẩm, khống chế nhà cung cấp và khóa chặt khách hàng. Theo quan điểm đó, sẽ luôn có người thắng và kẻ thua trong kinh doanh. Cách nhìn về một kết cục thắng – thua được Gore Vidal viết như sau: “Chỉ thành công thôi chưa đủ. Phải làm cho kẻ khác thất bại nữa”. Cạnh tranh khốc liệt mang tính tiêu diệt chỉ dẫn đến một đại dương đỏ đầy máu của những địch thủ tranh đấu trong một bể lợi nhuận đang cạn dần. Hậu quả thường thấy sau các cuộc cạnh tranh khốc liệt là sự sụt giảm mức lợi nhuận ở khắp mọi nơi. Mục đích của nhà kinh doanh khi thực hiện chiến lược này là luôn luôn mang lại những điều có lợi cho doanh nghiệp mình. Đôi khi đó là sự trả giá của người khác. Đây là tình huống “cùng thua” (lose – lose). Tuy nhiên, các biện pháp thông thường (tìm cách đánh bại đối thủ cạnh tranh thông qua việc tạo dựng một vị thế phòng thủ trật tự trong ngành) và lối 13 tư duy chiến lược kiểu truyền thống (chỉ tập trung vào các khía cạnh làm thế nào để khai thác được ưu điểm và tính độc đáo của mình, hoặc tìm kiếm những lợi thế so sánh với các đối thủ) đã ít nhiều thay đổi. Trong bối cảnh thương trường ở đây là một thương trường toàn cầu hóa trong một thế giới đang đi trên một tiến trình không thể đảo ngược của hội nhập. Thế giới hội nhập là một thế giới cạnh tranh. Các bức tường bị hạ xuống, các loại rào chắn bị dở bỏ. Trên một sân chơi “đang được làm phẳng” – nói theo thuật ngữ của Thomas Friedman, các nguồn lực của thế giới đang tranh nhau để được sử dụng theo cách tốt nhất, cách tốt nhất nghĩa là phải trả chi phí thấp hơn nhưng có sản phẩm tốt hơn. Đó chính là ý nghĩa tích cực của một môi trường vừa cạnh tranh vừa hợp tác trên một sân chơi ngang bằng. Trong kinh doanh, thành công của doanh nghiệp không nhất thiết đòi hỏi phải có những kẻ thua cuộc. Thực tế là hầu hết các doanh nghiệp chỉ thành công khi những người khác thành công. Đây là sự thành công cho cả đôi bên nhiều hơn là cạnh tranh làm hại lẫn nhau. Tình huống này được gọi là “cùng thắng” (win – win). Kinh doanh không phải là “chiến tranh” và cũng không phải là “hòa bình”. Chiến lược kinh doanh không còn là những động thái của tình huống, không phải chỉ là những hành động mang tính thời điểm mà là cả tiến trình tiếp diễn không ngừng, khi đó các doanh nghiệp đều phải đua nhau để phục vụ tốt nhất khách thì điều đó có nghĩa là không có giá trị gia tăng nào có thể giữ nguyên và tồn tại vĩnh viễn mà có sự biến đổi mới lạ. 14 Chương II: Vận dụng lý thuyết trò chơi vào phân tích hoạt động của các doanh nghiệp viễn thông di động Việt Nam I. Khái quát về thị trường viễn thông di động Việt Nam: 1. Quá trình hình thành và phát triển Mốc thời gian được coi là sự khởi đầu của thị trường viễn thông di động ở Việt Nam là vào ngày 16/04/1993 khi Công ty thông tin di động (VMS) là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt nam (VNPT) được chính thức thành lập. Tại thời điểm đó, Công ty thông tin di động (VMS) đã trở thành doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động tần số GMS 900/1800 với thương hiệu MobiFone, đánh dấu cho sự khởi đầu của ngành thông tin di động Việt Nam. Lĩnh vực hoạt động của MobiFone là tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới và triển khai cung cấp dịch vụ mới về thông tin di động. Sau 17 năm phát triển, thị trường viễn thông di động hiện nay của Việt Nam đang phát triển rất mạnh mẽ, cả về lượng và chất. Tính đến cuối năm 2009, tổng số thuê bao điện thoại trên thị trường là hơn 130 triệu trong đó có 86 triệu thuê bao di động, đạt mật độ máy di động là 100 thuê bao/100 dân.2 Về doanh thu, năm 2008 Doanh thu Bưu chính – Viễn thông năm 2008 đạt 3250,77 triệu USD , tăng 40,9% so với năm 2007 và 110,05% so với năm 2006, nộp ngân sách nhà nước 11.831 tỷ đồng, cùng với hơn 14.700 trạm BTS được lắp đặt trên 64 tỉnh thành toàn quốc toàn quốc.3 2 Theo số liệu thông kê của Bộ Thông tin và Truyền thông tính đến hết năm 2009 3 Theo sách trắng về công nghệ thông tin và truyền thông năm 2009- Bộ Thông tin và Truyền thông 15 Đồ thị 1: Số lượng thuê bao di động tại Việt Nam Nguồn: “ Báo cáo ngành Viễn Thông Việt Nam: Dự báo 2008 – 2012” Nhóm nghiên cứu Vietnam Report Đồ thị 2: Doanh thu dịch vụ di động qua các năm 2006,2007,2008 Nguồn: Trang 30, Sách trắng Công nghệ thông tin và truyền thông Việt Nam năm 2009 16 Từ một mạng duy nhất Mobifone ban đầu với một đầu số và một công nghệ GSM, hiện nay chúng ta có 7 nhà nhà cung cấp chính thức với trên 15 đầu số di động, giá cước liên tục giảm, chất lượng ngày càng được cải thiện. Chúng ta có thể điểm qua một số mốc chính trong dấu ấn phát triển thị trường như sau: - Ngày 16/4/1993: Thành lập Công ty thông tin di động (VMS) đã trở thành doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động GMS 900/1800 với thương hiệu MobiFone đầu số 090. Mạng MobiFone ban đầu chỉ có một tổng đài dung lượng 2.000 số với 7 trạm thu phát sóng (BTS) tại Hà Nội và một tổng đài 6.400 số với 6 trạm BTS tại khu vực phía Nam, phủ sóng 4 địa phương TP. Hồ Chí Minh, Biên Hoà, Long Thành, Vũng Tàu. - Kể từ năm 1995, MobiFone ký hợp đồng hợp tác kinh doanh với Tập đoàn Comvik (Thụy Điển) để cùng xây dựng và khai thác mạng thông tin di động. Cũng bắt đầu từ thời điểm này, MobiFone bắt đầu có những sự phát triển rất mạnh mẽ nhờ có sự hợp tác, chuyển giao về kinh nghiệm, kỹ năng quản lý, nguồn vốn... từ phía đối tác Comvik. - Ngày 26/6/1996, công ty dịch vụ Viễn Thông VinaPhone chính thức cung cấp dịch vụ thông tin di động với đầu số 091. Tuy là mạng di động thứ hai ở Việt Nam nhưng tới năm 1999 VinaPhone là mạng đầu tiên phủ sóng trên 100% các tỉnh, thành phố, sau đó 7 năm cho tới tháng 6 năm 2006, VinaPhone lại một lần nữa là trở thành mạng di động đầu tiên thực hiện phủ sóng 100% số huyện trên địa bàn cả nước kể cả các huyện miền núi, hải đảo, vùng sâu, vùng xa. 4 - Ngày 01/7/2003, mạng di động thứ 3 của Vietnam mang tên Sphone chính thức ra mắt. Sphone là mạng điện thoại di động sử dụng công nghệ mới CDMA của Công ty Cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (SPT). Sự ra đời của Sphone vào năm 2003 đã tạo ra một dấu ấn đặc biệt khi dần 4 Nguồn: Bài báo “Vinaphone được đánh giá có dịch vụ trả sau tốt nhất 2009” trên website ngày 27/3/2010 17 tháo nút cơ chế độc quyền lâu nay của Tập đoàn bưu chính Viễn Thông VNPT, góp phần phát triển cạnh tranh hơn nữa giữa các nhà mạng.5 - Ngày 15/10/2004: Mạng di động GSM Viettel với đầu số 098 của Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel chính thức hòa mạng. Được tập trung nguồn lực tối đa, cùng với lợi thế là mạng độc quyền của quân đội và với các chiến lược kinh doanh hợp lý, Viettel đã thu hút được một số lượng lớn thuê bao, đẩy VNPT vào thế khó khăn. Sự ra đời của Viettel được coi là một mốc lịch sử quan trọng khi nó đã tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt với hàng loạt các sự kiện theo sau như bùng nổ cuộc chiến giảm giá cước, khuyến mại, số lượng thuê bao di động tăng rất nhanh. Nếu như trong năm đầu ra mắt, Viettel chỉ thu hút được 150.000 thuê bao thì hết năm 2005 con số này đã lên tới 2 triệu. Viettel đã dần trở thành mạng điện thoại di động hàng đầu ở Việt Nam với vùng phủ lớn nhất và tốc độ tăng trưởng thuê bao cao nhất. - Ngày 05/5/2006, sau gần hai tháng thử nghiệm trên toàn quốc, mạng viễn thông di động điện lực EVN Telecom chính thức gia nhập thị trường với đầu số 096. Với lợi thế về cơ sở hạ tầng điện lực, cùng với chính sách giá cước thấp cùng vùng phủ sóng rộng, tính đến hết năm 2006, mạng EVN Telecom đã thu hút được 702.446 thuê bao. Tính tới ngày 17/4/2010, số lượng thuê bao của EVNTelecom đạt trên Trên 4,050 triệu thuê bao CDMA, một con số phát triển thật ân tượng trong bối cảnh sự thất thế của các mạng CDMA ở Việt Nam.6 - Ngày 15/01/2007, Công ty Cổ phần Viễn thông Hà Nội Hanoi Telecom phối hợp cùng công ty Huchinson Telecommunication International Limited ra mắt mạng HT Mobile tại Việt Nam với đầu số 092 dựa trên nền công nghệ CDMA 850MHz. Nỗ lực của HT mobile cũng đã phần nào được “đền đáp” khi số lượng thuê bao liên tục tăng, đạt khoảng 300.000 thuê bao 5 Nguồn:website: Giới thiệu chung 6 Nguồn: Bài báo EVNTelecom - Năm 2010: Cơ hội đột phá để viễn thông phát triển trên website 18 sau hơn nửa năm hoạt động. HT Mobile đặt mục tiêu đạt 1 triệu thuê bao trong năm 2007, nhưng đến cuối năm 2008 chỉ thực hiện được khoảng 50% chỉ tiêu vì nhược điểm lớn nhất của HT Mobile khi lựa chọn công nghệ CDMA là thiết bị đầu cuối. Tới tháng 9/2007, HT Mobile đã ngưng đầu tư cơ sở hạ tầng. Ngày 15/3/2008, HT Mobile đã chính thức tuyên bố chia tay với mạng di động CDMA để bước vào giai đoạn chuyển đổi công nghệ sang e- GSM (GSM mở rộng). - Ngày 08/4/2009, mạng di động toàn quốc mới nhất với tên gọi Vietnammobile đã chính thức khai trương. Đây là sự "tái sinh" của mạng di động HT Mobile sau khi chuyển đổi công nghệ từ CDMA sang GSM. Vietnammobile được triển khai theo hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) giữa công ty cổ phần Hanoi Telecom và công ty Huchinson Telecommunication International Limited - Ngày 20/7/2009, mạng di động thứ 7 ở nước ta Beeline chính thức hòa mạng, trên cơ sở thỏa thuận hợp tác giữa Tổng công ty Viễn thông Di động Toàn cầu và Tập đoàn VimpelCom- Một trong những Tập đoàn Viễn thông hàng đầu ở Đông Âu và Trung Á, GTEL Mobile là công ty liên doanh chuyên cung cấp các dịch vụ thoại và truyền số liệu trên công nghệ GSM/EDGE. Ngày 10/10/2009, tức chỉ sau 2 tháng 20 ngày từ khi gia nhập làng di động Việt Nam, mạng di động Beeline đã tạo lập kỷ lục: hơn 2 triệu sim đã được phân phối ra thị trường, trong đó có hơn 1 triệu sim đã kích hoạt. Trước đó, VinaPhone phải mất 5 năm để trở thành mạng di động có 1 triệu thuê bao, còn Viettel - “đại gia” lớn nhất của làng di động Việt Nam về số lượng thuê bao - cũng phải mất hơn 1 năm mới đạt được con số này. Beeline đã trở thành nhân vật “hậu sinh khả úy” khi trở thành mạng di động đầu tiên tại Việt Nam đạt mốc 1 triệu thuê bao thực chỉ sau hơn 2 tháng hoạt động 19 - Ngày 13/8/2009, ba mạng di động gồm VinaPhone, MobiFone, Viettel và Liên danh EVNTelecom - HanoiTelecom chính thức được Bộ Thông tin và Truyền thông trao giấy phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông 3G, hứa hẹn một thời kỳ cạnh tranh mới, khốc liệt hơn nữa giữa các nhà mạng dựa trên khả năng kết nối băng thông rộng di động và các dịch vụ đa phương tiện của công nghệ hiện đại 3G. 2. Tình hình hoạt động cuả các Doanh nghiệp cung cấp trên thị trường 2.1. Cấu trúc thị trường Các nhà cung cấp dịch vụ di động tại Việt Nam hiện nay Bảng 1: Các nhà cung cấp dịch vụ di động tại Việt Nam hiện nay Số lượng doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông di động 2G 07 VinaFone (VNPT), VMS MobiFone(VNPT), Viettel, Sphone, EVN Telecome, Vietnam Mobile, Beeline Số lượng doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông di động 3G 05 4 Giấy phép: VinaFone, MobiFone, Viettel và liên minh EVN Telecom- Hanoi Telecom Số lượng doanh nghiệp cung cấp dịch vụ di động không có hệ thống truy nhập vô tuyến (MVNO) 01 Đông Dương Telecom (Indochina) - Từ năm 2003 trở về trước: Thị trường viễn thông di động hoàn toàn nằm trong tay hai mạng lớn là VinaFone và MobiFone, thực chất đây là hai công ty thuộc tập đoàn Bưu chính Viễn thông. Thị trường mang sắc thái Độc quyền bán thuần túy. - Từ năm 2003 tới nay: Việc lần lượt các công ty Sphone, Viettel, EVN Telecom, Vietnam Mobile mà gần đây nhất là Beeline gia nhập thị trường đã 20 làm thay đổi mạnh cấu trúc của thị trường. Thông qua biểu đồ so sánh thị phần của các mạng trong các năm 2005, 2007 và 2008, một xu hướng dễ nhận ra đó là thị phần của VinaFone và MobiFone (ở đây tạm gọi là VNPT) có xu hướng giảm. Tỷ lệ này lần lượt là 85% năm 2005, 53% năm 2007 và 57,3% năm 20087. Từ một thị trường độc quyền thuần túy chỉ có VNPT là nhà cung cấp, thị trường viễn thông di động đã trở thành thị trường độc quyền tập đoàn vì hiện tại đã có ít nhất 7 nhà cung cấp mạng trên thị trường. Ngoài VNPT, chúng ta phải kể tới sự thành công của mạng di động Viettel, mạng di động được đánh giá là có tốc độ phát triển thuê bao và mạng lưới phủ sóng nhanh nhất. Sau đúng một năm ra đời, Viettel đã phát triển được gần 1,5 triệu thuê bao và cho tới hết năm 2009, số thuê bao hiện tại của Viettel ước tính đạt là hơn 28,2 triệu thuê bao8 với 3 đầu số 098, 097 và 0168. Từ biểu đồ thị phần ở trang sau, qua từng năm phát triển, chúng ta có thể thấy rõ thị phần của Viettel ngày càng tăng lên, trở thành một đối trọng thực sự đe dọa vị trí độc tôn của VNPT. Năm 2005, tức là một năm sau ngày gia nhập thị trường, Viettel đạt 11% thị phần, sang tới năm 2007 đạt 30% thị phần, và ấn tượng hơn nữa là năm 2008 đạt tới 34,9%. Phần thị phần còn lại chiếm khoảng 10% đến 15% thị trường được chia cho các mạng nhỏ còn lại là Sphone, Vietnam Mobile, EVN Telecom và Beeline. Mặc dù ra đời từ khá sớm (năm 2003), nhưng cho tới nay số lượng thuê bao Sphone là khoảng 7.5 triệu thuê bao, chiếm khoảng 6.5% thị phần. Là mạng tiên phong trong sử dụng công nghệ CDMA tích hợp nhiều ứng dụng hiện đại, một công nghệ rất thành công trên nước Mỹ nhưng xem ra những thành tích của Sphone là khá hạn chế. Sự hạn chế của thiết bị đầu cuối, nghèo nàn về các mẫu mã điện thoại, một yêu cầu bắt buộc của công nghệ CDMA chính là một trong những nguyên nhân dẫn tới sự không thành công này. Tuy nhiên tới nay, Sphone vẫn trung thành với công nghệ CDMA này và 7 Nguồn: Theo sách trắng về công nghệ thông tin và truyền thông năm 2009- Bộ Thông tin và Truyền thông 8 Nguồn:Website ngày 11/10/2006 21 quyết tâm phát triển thương hiệu Sphone lên một tầm cao mới. Cùng chung số phận như Sphone là mạng di động cũng sử dụng công nghệ CDMA là HT Mobile. Ra đời vào năm 2007, sau 1 năm số thuê bao của HT Mobile chỉ là hơn 500.000 thuê bao, chỉ đạt 50% kế hoạch của công ty. Nhưng khác với Sphone, HT Mobile đã nhanh chóng khai tử công nghệ CDMA và chính thức chuyển sang công nghệ e-GSM, một công nghệ phát triển của GSM vào ngày 8/4/2009. Trong các mạng thuộc nhóm này, chúng ta không thể không kể tới mạng nước ngoài đầu tiên là Beeline. Gia nhập thị trường vào tháng 7/2009, thời điểm mà tưởng như thị trường di động đang bước vào giai đoạn bão hòa9 nhưng chỉ sau 2 tháng 20 ngày từ khi gia nhập làng di động Việt Nam, mạng di động Beeline đã tạo lập kỷ lục: hơn 2 triệu sim đã được phân phối ra thị trường, trong đó có hơn 1 triệu sim đã kích hoạt. Trước đó, Vinaphone phải mất 5 năm để trở thành mạng di động có 1 triệu thuê bao, còn Viettel - “đại gia” lớn nhất của làng di động Việt Nam về số lượng thuê bao - cũng phải mất hơn 1 năm mới đạt được con số này. Beeline đã trở thành nhân vật “hậu sinh khả úy” khi trở thành mạng di động đầu tiên tại Việt Nam đạt mốc 1 triệu thuê bao thực chỉ sau hơn 2 tháng hoạt động. Hơn lúc nào hết, thị trường viễn thông đang trong giai đoạn cạnh tranh nóng nhất, khốc liệt nhất trong việc thu hút thị phần tối đa cho từng hãng. Đồ thị 3: Thị phần các mạng di động năm 2005 9 Theo Báo điện tử công an nhân dân Thứ Sáu, 18/09/2009 22 Nguồn: Số liệu thống kê bưu chính, viễn thông, internet 2005 Bộ Thông tin và Truyền thông Đồ thị 4: Thị phần các mạng di động năm 2007 Nguồn: Số liệu thống kê bưu chính, viễn thông, internet 2007, Bộ Thông tin và Truyền thông Đồ thị 5: Thị phần các mạng di động năm 2008 23 Nguồn: Biểu đồ thống kê phát triển dịch vụ (02/08/2009 ) Bộ Thông tin và Truyền thông Đồ thị 6 : Thị phần các mạng di động năm 2009 Nguồn: Trang 32, Sách trắng công nghệ thông tin năm 2009- Bộ Thông tin và Truyền thông 3. Những thành tựu và hạn chế 3.1. Thành tựu: 3.1.1. Số lượng, tốc độ thuê bao, nhà cung cấp dịch vụ mạng tăng lên nhanh chóng. 24 Trong những năm gần đây, thị trường viễn thông di động chứng kiến một sự bùng nổ về qui mô, tốc độ phát triển thị trường. Nếu lấy mốc so sánh là năm 2001, khi đó trên thị trường chỉ có hai mạng là Vinaphone, Mobiphone với 800.000 thuê bao di động, tốc độ phát triển rất chậm, dưới 10%, mật độ trung bình đạt 1,02 máy/100 người thì bước sang năm 2010, chúng ta có 7 nhà mạng đang cung cấp dịch vụ, hơn 86 triệu thuê bao di động, mật độ đạt 100 thuê bao/100 người, tốc độ tăng trung bình là 87,5 %/năm. Thông qua biểu đồ dưới đây và biểu đồ 1, chúng ta có thể thấy rõ ràng hơn những nhận định trên. Bảng 2: Tốc độ phát triển thuê bao di động Việt Nam giai đoạn 2001- 2008 10 Năm 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Tốc độ phát triển thuê bao (%) 10.3 29.5 44.3 135 136 53.8 152 166,3 Đồ thị 7: Tốc độ phát triển thuê bao di động Việt Nam giai đoạn 2001- 2008 10 Nguồn: Website: Bộ thông tin và Truyền Thông 25 Bên cạnh đó, nếu xét về các lĩnh vực tương tự cùng thuộc viễn thông như phát triển thuê bao cố định, số người dùng Internet, thuê bao băng thông rộng thì chúng ta có thể thấy rõ hơn sự phát triển này. Từ giai đoạn năm 2003 trở đi, tốc độ phát triển thuê bao di động bắt đầu tăng rất mạnh, rồi tới năm 2007 thì vươn lên trên tốc độ phát triển điện thoại cố định. Nếu so sánh với các nước trong khu vực, thì thị trường viễn thông di động Việt Nam không hề nhỏ chút nào, khi đứng thứ sáu về lượng thuê bao, sau các nước Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia, Nhật Bản, Pakistan.11 Đồ thị 8: Các thị trường lớn nhất Châu Á của tạp chí Asia Pacific Cellular-news 11 Nguồn: Largest Mobile Markets, Asia Pacific Cellular-news 26 Nguồn: Largest Mobile Markets, Asia Pacific Cellular-news 3.1.2 Giá cước dịch vụ ngày càng giảm dần Thời điểm năm 2000, điện thoại di động là một thứ hàng hóa xa xỉ,chỉ phù hợp với những người có thu nhập cao, công việc bắt buộc đòi hỏi. Khi đó mức cước quy định ban đầu cho ĐTDĐ nội vùng là 3.500đ/phút, liên vùng là 6.000đ/phút; cách vùng là 8.000đ/phút. Đến ngày 2/10/2001, trừ cước nội vùng vẫn giữ nguyên, cước liên vùng giảm xuống còn 5.000đ/phút, cước cách vùng còn 6.500đ/phút. Ngoài ra, còn giảm cước gọi vào khoảng thời gian từ 23 giờ đêm hôm trước đến 7 giờ sáng hôm sau. Đồng thời cước di động trả sau giảm mạnh. Cước thuê bao giảm 25%, từ 200.000 đồng xuống 150.000 đồng, cước hoà mạng giảm 5,5%, cước thông tin cũng giảm trung bình gần 10%. Cước thông tin trong những ngày nghỉ giảm tới 50%. Ngày 1/4/2003, Bộ BC-VT lại ra quyết định giảm mười loại cước viễn thông. Quan trọng nhất là quyết định về vùng tính cước của dịch vụ ĐTDĐ: giới hạn lại, chia thành hai vùng thay vì ba vùng như trước đây. Giá cước thuê bao dịch vụ ĐTDĐ trả sau còn 120.000đ/tháng (trước là 150.000đ/tháng), giá 27 cước gọi Vùng 1 vẫn giữ nguyên 1.800đ/phút, Vùng 2 giảm còn 2.700đ/phút. Mức cước này giảm khoảng 34% so với trước đây. Đối với dịch vụ di động trả trước, cước nội vùng giảm còn 3.300đ/phút (giảm 200 đồng); cách vùng còn 4.200đ/phút (giảm 800 đồng đối với Vùng 2 và 2.300 đồng đối với Vùng 3). Đối với ĐTDĐ thuê bao ngày, cước thuê bao ngày còn 2.700đ/ngày (giảm 300 đồng); cước gọi nội vùng là 2.100đ/phút; cách vùng còn 3.100đ/phút (giảm 400 đồng đối với Vùng 2, giảm 1.400 đồng đối với Vùng 3). Sang năm 2004, khi mà Viettel và Sphone gia nhập thị trường, mức cước di động trả trước, trả sau, hòa mạng, các gói khuyến mại liên tục tạo ra. Năm 2004, giá hòa mạng của Viettel chỉ bằng 2/3 của VNPT, đặc biệt cách tính cước cuộc gọi theo block 6 giây thay vì 30 giây như VNPT đã mang lại lợi ích cho khách hàng. Cho tới nay, điện thoại di động đã trở lên phổ biến hơn bao giờ hết, gần như bất cứ một cá nhân nào cũng sở hữu ít nhất một chiếc điện thoại. Hiện tại, Viettel đã khởi đầu bốn đợt giảm giá cước lớn. Bắt đầu từ ngày 01/12/2007, Viettel giảm khoảng 15% giá cước các dịch vụ di động trả trước và trả sau. Tiếp đến, ngày 01/8/2008, Viettel giảm cước gọi quốc tế chiều đi từ 8.000 đồng xuống còn 3.600/phút, đưa cước gọi quốc tế (vốn được coi là dịch vụ viễn thông xa xỉ: trước năm 2003 là 27.000 đồng/phút, năm 2005: 9.800 đồng/phút, năm 2008: 8.500 đồng) của Việt Nam nằm trong nhóm những nước có mức cước gọi thấp nhất thế giới. Gần đây nhất, từ 01/06/2009, Viettel tiếp tục khởi đầu cho đợt sóng giảm giá cước mới bằng việc giảm cước thuê bao tháng của các gói trả sau xuống còn 50.000 đồng/tháng (so với mức giá cũ 59.000 đồng/tháng); cước gọi nội mạng và ngoại mạng cũng giảm 100đ/mỗi phút gọi; với các gói cước trả trước (Economy, Tomato, Ciao, Happy Zone; Daily, Cha và Con…) giá cũng được điều chỉnh giảm từ 10 – 30% cho mỗi hạng mục cước gọi. 28 Gần đây nhất là ngày 01/02/2010, Công ty Viễn thông Viettel sẽ thực hiện chính sách giảm cước cho tất cả các gói cước di động (trả trước và trả sau) với mức giảm trung bình 15%, trong đó mức giảm cao nhất lên tới 20%. 12 Việc Viettel giảm giá mạnh như thế khiến các nhà mạng khác của VNPT, Sphone, mà điển hình nhất là “lính mới” Beeline không ngừng giảm giá theo, đưa mức giá cước trung bình của điện thoại ngày càng giảm mạnh. 3.1.3. Chất lượng công nghệ, dịch vụ gia tăng ngày càng tăng lên Chất lượng là một trong những yếu tố then chốt trong việc phát triển bất kì sản phẩm nào, dịch vụ di động cũng không nằm ngoài loại trừ đó. Khi mà thị trường đang sắp tới mức bão hòa như hiện nay, chất lượng dịch vụ chính là nhân tố quan trọng nhất trong việc giữ khách hàng cũ, thu hút được lượng khách hàng mới. Trước đây, trong giai đoạn độc quyền của VNPT, việc liên lạc chỉ trong nội mạng hoặc từ hai mạng anh em là Vinaphone và Mobiphone nên việc kết nối khá dễ dàng. Nhưng đó cũng là lý do mà các dịch vụ gia tăng, công nghệ không có điều kiện phát triển với số lượng gói cước rất hạn chế như Vinacard. Các dịch vụ gia tăng như GPRS, tải nhạc chuông, hình nền, tin nhắn MMS,hộp thư thoại, chát…không thể phát triển. Hiện tại, với nhà mạng cung cấp, số lượng các gói cước để lựa chọn là rất nhiều, các dịch vụ gia tăng đã kể trên, đặc biệt những dịch vụ tiên tiến như công nghệ 3G là truy cập Internet tốc độ cao, video call… phát triển rất mạnh. Ngày 12/10/2009 mạng di động VinaPhone đã chính thức đưa dịch vụ 3G ra thị trường, trở thành nhà mạng đầu tiên cung cấp dịch vụ 3G tại Việt Nam. Tiếp theo là người anh em MobiFone cung cấp dịch vụ 3G cho toàn bộ các khách hàng đang sử dụng dịch vụ MobiFone trên toàn quốc kể từ 0h ngày 15/12/2009. Đến ngày 25/3/2010 tới lượt Viettel chính thức cung cấp dịch vụ mạng 3G ở tất cả 63 tỉnh thành trên cả nước. 12 Nguồn: Website ngày 27/1/2010 29 Xét về so sánh chất lượng, theo các khảo sát và trao thưởng của tạp chí Echip Mobile những năm gần đây, MobiFone là nhà cung cấp mạng thông tin di động đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam (2005-2008) được khách hàng yêu mến, bình chọn cho giải thưởng mạng thông tin di động tốt nhất trong năm tại Lễ trao giải Vietnam Mobile Awards do tạp chí Echip Mobile tổ chức. Đặc biệt trong năm 2009, MobiFone vinh dự nhận giải thưởng Mạng di động xuất sắc nhất năm 2008 do Bộ thông tin và Truyền thông Việt nam trao tặng. Một số kết quả đạt được về chất lượng như sau đây đã chứng minh cho việc đảm bảo chất lượng dịch vụ di động. Với chỉ tiêu về chất lượng thoại, tiêu chuẩn ngành quy định là các mạng di động phải đạt tối thiểu 3 điểm; 4 điểm là tốt và 5 điểm là tuyệt vời. Với căn cứ này, Mobifone đạt 3,54 điểm; Vinaphone đạt 3,52 điểm và Viettel đạt 3,47 điểm (địa điểm đo kiểm được Bộ TT&TT chọn). Về chỉ tiêu gọi tới tổng đài thành công trong 60 giây thì Mobifone 98,82%; Vinaphone 98,82%; Viettel là 96,08%. Ở chỉ tiêu tỷ lệ thiết lập cuộc gọi thành công, cả 3 mạng đều gần như đạt tới mức tối đa có thể của một mạng di động, trong đó Vinaphone đạt tỉ lệ 99,63%; Viettel đạt 99,08% còn Mobifone đạt 98,97% trong khi tiêu chuẩn ngành chỉ hơn hoặc bằng 92%. Với chỉ tiêu tỷ lệ cuộc gọi bị rớt, tiêu chuẩn ngành quy định là nhỏ hơn 5% trở xuống thì Viettel là tốt nhất với tỷ lệ 0,31%, tiếp theo là Mobifone với tỷ lệ 0,42% và của Vinaphone là 0,47%, đều thấp hơn tỉ lệ tiêu chuẩn quy định.13 3.2. Hạn chế: 3.2.1. Số lượng thuê bao trả trước, thuê bao ảo, sim rác nhiều Các nhà đầu tư nước ngoài có ý định đầu tư vào Việt Nam thì điều khó khăn đầu tiên chính là thu thập số liệu về thị trường. Giữa số liệu Bộ Thông 13 Nguồn: Kết quả kiểm tra chất lượng dịch vụ điện thoại trên mạng viễn thông cố định mặt đất năm 2009, cục quản lý chất lượng thông tin và truyền thông, Bộ Thông tin và Truyền thông. 30 tin và Truyền thông công bố về thị phần, số thuê bao và số liệu của các nhà mạng tự công bố bao giờ cũng có độ vênh. Lần lượt Vinaphone, Mobiphone, Viettel đều tự nhận mình là công ty có thị phần lớn nhất ở Việt Nam. Trong bản báo cáo gửi Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), VinaPhone công khai thị phần di động của mình vào tháng 12/2009 là 30,3% và đứng thứ 2 tại Việt Nam, sau Viettel. Nhà mạng này cũng khẳng định 2009 là một năm phát triển vượt bậc của VinaPhone trong việc phát triển thuê bao, tăng thị phần và chiếm được cảm tình của khách hàng. Báo cáo của VinaPhone khiến rất nhiều người đặt câu hỏi không hiểu mạng di động này lấy số liệu từ đâu để phân chia thị phần cho mình. Bởi theo số liệu của chính "ông bố" VNPT, thị phần của VinaPhone đến cuối năm 2009 chỉ đạt 23,88%. Với thị phần này, VinaPhone chỉ đứng thứ 3, sau Viettel và người anh em MobiFone. Hiện tại, chưa có một báo cáo độc lập nào nghiên cứu về thị trường viễn thông di động Việt Nam, nhưng phân tích của trang thông tin VnMedia, có tới khoảng 50% thuê bao thống kê của các mạng là thuê bao ảo. Một thực tế đáng lo ngại đó là hiện nay, kho số di động thì liên tục cháy nhưng thuê bao di động ảo, sim rác vẫn phát triển tràn lan. Theo số liệu công bố của Bộ Thông tin và Truyền thông, đến hết tháng 10/2009, Việt Nam hiện có 113,5 triệu thuê bao điện thoại di động và cố định, đạt mật độ 132,5 máy/100 dân, trong đó, di động chiếm 86,95% với gần 100 triệu thuê bao. Gần 100 triệu thuê bao cho 7 mạng di động hiện đang cung cấp dịch vụ trên thị trường Việt Nam. Theo một chuyên gia viễn thông, nếu với cách tính lý thuyết, mỗi một đầu số di động được cấp cho doanh nghiệp hiện nay tương ứng với 10 triệu thuê bao, thông thường, hiệu suất sử dụng được cho là tối ưu nhất vào khoảng 70-80%, điều này có nghĩa mỗi đầu số doanh nghiệp có thể có khoảng 7-8 triệu thuê bao mới. 31 Và với con số khoảng 100 triệu thuê bao di động của Việt Nam hiện nay sẽ tương ứng với khoảng 10-12 mã mạng di động. Thế nhưng, thực tế đã không phải như vậy. Trừ các mạng di động vẫn mới chỉ có một đầu số được cung cấp là Sfone, EVN Telecom, Vietnamobile và Beeline, hiện ba mạng di động VinaPhone, MobiFone và Viettel đang có trong tay tối thiểu 6 đầu số. Trong khi đó, theo số liệu của tờ báo điện tử Vn Media, tính tới thời điểm ngày 07/11/2009, Việt Nam đang có khoảng 50 triệu thuê bao đang hoạt động đồng nghĩa với việc đang tồn tại một lượng thuê bao ảo, sim rác khá lớn trên thị trường di động. Thực tế trên đã gây nên sự lãng phí về tài nguyên kho số của nhà nước, vô hình chung làm tốn thêm chi phí duy trì thuê bao trên hệ thống của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, số lượng thuê bao trả trước trên thị trường là rất nhiều, theo số liệu báo cáo của hãng nghiên cứu thị trường RJB Consultants Limited (Hong Kong) thì có tới 95% số lượng thuê bao là trả trước. Ở những nước có nền viễn thông phát triển mạnh như Nhật Bản, số lượng thuê bao trả trước chỉ là 2 đến 3%, chính điều này đã gây ra nhiều khó khăn trong nghiên cứu và tiếp cận thị trường. Số lượng thuê bao trả trước đang có xu hướng tăng lên khi các nhà cung cấp dịch vụ đua nhau hạ giá thẻ sim và tung ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm chiếm lĩnh thị phần. Các nhà cung cấp dịch vụ cho rằng, với những khách hàng không thích ràng buộc bởi các hợp đồng hoặc với những người thích di chuyển từ mạng này sang mạng khác thì dịch vụ trả trước được coi là xu hướng để họ lựa chọn. Theo quy định, đối với thuê bao trả sau, khi khách hàng hòa mạng, họ buộc phải có chứng minh thư, hộ khẩu và các giấy tờ tùy thân khác. Tuy nhiên, đối với thuê bao trả trước, khách hàng chỉ cần điền tên tuổi vào một bản khai nếu ra các bưu cục, bưu điện để đăng ký sử dụng dịch vụ. Mua thẻ sim ở đại lý công cộng thậm chí không cần thủ tục gì. Vì sự dễ dàng này, số lượng các thuê bao điện thoại vô danh ngày càng tăng lên. 32 Ngoài chức năng liên lạc, điện thoại di động còn có khả năng dẫn đường, thanh toán các dịch vụ công cộng và liên quan đến nhiều vấn đề an ninh khác. Do vậy, việc quản lý các thuê bao điện thoại càng trở thành vấn đề cấp bách. Một số nước như Thái Lan, Malaysia hay Indonesia đã thực hiện chính sách quản lý thuê bao di động một cách chặt chẽ hơn. Ngày 24/6/2009, Bộ Thông tin & Truyền thông đã ra Thông tư 22/2009/TT-BTTTT quy định về vấn đề này. Theo đó, tại khoản 9, điều 7 quy định: “Mỗi cá nhân chỉ được sử dụng hộ chiếu, chứng minh thư của mình để đăng ký tối đa 3 số thuê bao di động trả trước của mỗi mạng thông tin di động. Cũng trong Thông tư này quy định rõ: “Kể từ 1/1/2010, thuê bao di động trả trước không đăng ký thông tin thuê bao theo quy định hoặc cung cấp thông tin không chính xác sẽ bị chấm dứt hoạt động. Các thuê bao này muốn sử dụng lại dịch vụ phải làm thủ tục như đối với thuê bao mới 3.2.2. Doanh thu bình quân trên mỗi thuê bao (ARPU) của Việt Nam thấp Doanh thu bình quân trên mỗi thuê bao (ARPU) của Việt Nam chỉ ở mức 4 USD/tháng14, thuộc nhóm các nước có ARPU thấp nhất châu Á trong khi con số này vẫn đang giảm nhanh. Theo nghiên cứu này, ARPU của Việt Nam chỉ ở mức 4 USD/tháng, thấp hơn rất nhiều so với các nước phát triển. Việt Nam thuộc nhóm các nước có ARPU thấp nhất ở châu Á. Đáng nói là hiện nay mức ARPU của Việt Nam đang tiếp tục đà giảm sút vì giá cước các dịch vụ ngày càng giảm và cạnh tranh trên thị trường ngày càng tăng. Các hãng viễn thông Việt Nam phải cạnh tranh trong bối cảnh ARPU ngày càng giảm. Dịch vụ dữ liệu đang được cho sẽ giúp cải thiện ARPU, tuy nhiên hiện nay dịch vụ dữ liệu của Việt Nam chủ yếu là các hoạt động nhắn tin SMS, các dịch vụ dữ liệu phi SMS vẫn còn rất ít. Trái với Nhật Bản, thị trường có mức ARPU cao nhất châu Á với gần 60 USD, chỉ khoảng 2-3% thuê bao di động ở Nhật Bản là trả trước. 14 Nguồn: Báo Bưu điện Việt Nam số 62 ra ngày 24/5/2010. 33 II. Mô hình mạng giá trị trong thị trường viễn thông di động Việt Nam: 1. Mô hình mạng giá trị 1.1 Người chơi chính Trong lý thuyết trò chơi, mạng giá trị thì nhân vật trung tâm của mạng, người đóng vai trò quyết định toàn cuộc chơi không ai khác chính là người chơi chính. Trong trường hợp này, người chơi chính là một mạng viễn thông nhất định. Cụ thể ở đây là Viettel, Vinaphone, Mobiphone…sẽ là người chơi chính, là trung tâm của lý thuyết trò chơi. Mọi chiến lược, quyết sách, phản ứng của người chơi chính sẽ chịu ảnh hưởng của bốn nhân tố còn lại trong mạng. Người chơi chính có quyền lực đặc biệt và một sự chủ động trong chiến lược của mình khi họ có thể đưa lần lượt khách hàng, nhà cung cấp, sản phẩm bổ trợ và cả đối thủ cạnh tranh vào cuộc. Với khách hàng, thì bạn sẽ có thêm thị trường mới, chiếc bánh thị phần cho tất cả tăng lên. Với nhiều nhà cung cấp, không nhà cung cấp có vị trí quan trọng tuyệt đối và điều này đặt người chơi vào vị trí cao hơn khi đàm phán với nhà cung cấp. Một điều lạ ở đây chính là việc đưa thêm các đối thủ cạnh tranh vào thị trường, tận dụng tối đa những lợi ích của cạnh tranh mang lại, đặc biệt là xúc tiến cạnh tranh trong xuyên suốt nội bộ tổ chức của bạn. 1.2. Khách hàng Trong nền kinh tế thị trường như hiện tại thì khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng trong chiến lược của công ty, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vậy khách hàng của các mạng viễn thông di động là ai? Khách hàng là những người có nhu cầu sử dụng các dịch vụ viễn thông di động và có khả năng chi trả cho các dịch vụ mình đã sử dụng. Khi xem xét các số liệu dưới đây, chúng ta sẽ hiểu chi tiết hơn về các khách hàng thượng đế. Theo số liệu của Tổng cục thống kê công bố vào ngày 31/12/2009 thì dân số Việt Nam đã đạt gần 85,8 triệu người và là nước đông dân thứ 12 trên 34 thế giới sau Trung Quốc, Ấn Độ, Mỹ, Indonesia, Brazil, Pakistan, Bangladesh, Nigeria, Nhật Bản, Mexico, Philippines. Đặc biệt hơn, Việt Nam đang nằm trong nhóm các nước có dân số trẻ, đồng thời có “cơ cấu dân số vàng” khi mà chỉ số phụ thuộc giảm dưới 50%. Tổng tỷ suất phụ thuộc được xác định bằng số người trong độ tuổi dưới 15, cộng với số người trong độ tuổi từ 65 trở lên chia cho số người trong độ tuổi 15-64. Đây là giai đoạn mà trong đó, 2 người trong độ tuổi lao động chỉ “cõng” một người phụ thuộc. Bên cạnh đó, thu nhập bình quân của người Việt Nam cũng đuợc cải thiện rõ. GDP bình quân đầu người tính bằng USD từ 289 USD năm 1995 lên 402 USD năm 2000, lên 639 USD năm 2005, lên 1.024 USD năm 2008, cùng với nhu cầu cao về thông tin liên lạc cá nhân là những tiền đề quan trọng tạo ra lực lượng khách hàng đủ lớn, đa dạng để các nhà mạng có thể cung cấp. 1.3. Nhà cung cấp Trong mạng giá trị, các nguồn lực như vật tư và lao động được chuyển từ nhà cung cấp đến cho công ty và hàng hóa dịch vụ được công ty giao cho khách hàng của mình. Những cơ sở hạ tầng thiết yếu như các trạm, cột tiếp sóng, chuyển phát sóng, những người cấp vốn như các ngân hàng…cùng với đội ngũ cán bộ, công nhân viên, nguồn nhân lực của các công ty viễn thông chính là nhà cung cấp trong mạng viễn thông di động. Nếu như việc lắng nghe và làm hài lòng khách hàng là tới nay đã trở lên thông dụng thì đến nay nó vẫn chưa được áp dụng với nhà cung cấp. Quan hệ với nhà cung cấp cung quan trọng như trong quan hệ với khách hàng. Các công ty viễn thông một mặt vừa là đối thủ cạnh tranh của nhau nhưng một mặt khác cũng là những người bổ trợ trong mối tương quan với các nhà cung cấp các cơ sở hạ tầng mạng. Ở đây, việc đưa nhà cung cấp vào trong trò chơi có thể thực hiện được bằng cách thành lập ra liên minh mua hàng, đưa sức mạnh thị trường thuộc về phía người chơi chính. 1.4. Người bổ trợ 35 Trong trục đối xứng còn lại thì người bổ trợ và đối thủ cạnh tranh đóng vai trò đối xứng với nhau. Các công ty viễn thông di động mặc dù cạnh tranh quyết liệt với nhau về thị phần, doanh số, nhưng đồng thời cũng là những người bổ trợ cho nhau trước tiên trong việc tạo ra thị trường viễn thông di động. Khi có nhiều công ty cung cấp hơn thì mọi cá nhân sẽ có nhiều lựa chọn phù hợp cho mình hơn, nhờ đó thị trường chung sẽ ngày càng được mở rộng. Vậy bên cạnh các công ty viễn thông di động đó, còn có những người nào khác nữa? Đầu tiên là nhà sản xuất và phân phối điện thoại di động. Khi số lượng điện thoại di động trở nên nhiều, phong phú đa dạng về chủng loại, giá thành hạ thì số lượng người sử dụng các dịch vụ viễn thông di động cũng tăng lên nhanh chóng. Chính vì vậy, các công ty viễn thông di động ở nước ngoài thường cung cấp miễn phí các loại điện thoại, kể các dòng đắt tiền, cao cấp như Iphone 3GS, Nokia N97… cho người tiêu dùng với điều kiện họ phải cam kết sử dụng dịch vụ mạng trong một thời gian nhất định. Ở Việt Nam, ba công ty lớn là Vinaphone, Viettel, Mobiphone lần lượt đưa ra dịch vụ cung cấp dòng điện thoại Phone 3GS là chiếc điện thoại nhanh nhất và mạnh nhất trong các dòng Iphone, được trang bị các tính năng mới vượt trội hơn bao gồm tốc độ và cấu hình được nâng cấp với hơn 150.000 ứng dụng từ những trò chơi, mạng xã hội, lập kế hoạch tài chính cho đến quản lý sức khỏe. Việc lần lượt VinaPhone, Viettel, Mobiphone phối hợp hone 3GS trên thị trường Việt nam là bước tiến mới trên thị trường. Sự kết hợp giữa các mạng cung cấp các dịch vụ 3G và những chiếc điện thoại thông minh, đa phương tiện sử dụng nhiều ứng dụng mạng 3G là một sự kết hợp hoàn hảo. Bên cạnh đó, một nhân tố cũng đóng vai trò là người bổ trợ không kém phần quan trọng chính là các công ty cung cấp nội dung số (viết tắt là CP) chuyên cung cấp các dịch vụ như dịch vụ tải nhạc, chuông, hình ảnh, đến nay, thuê bao có thể xem kết quả xổ số, bóng đá, giá ĐTDĐ, bói toán, truyện cười, 36 tìm bạn bốn phương, dự đoán kết quả bóng đá, tham gia trò chơi may mắn. Đặc biệt với những tiện ích của 3G với họ như truy cập Internet di động và các dịch vụ đa phương tiện (tải nhạc, mobile tivi, tải phim, tải game, chơi game trực tuyến, sách điện tử, báo chí) và video… thì việc các công ty này phát triển sẽ có tác dụng rất lớn cho việc phát triển các mạng di động. Khách hàng sẽ đánh giá mạng di động cao hơn rất nhiều khi có các công ty cung cấp dịch vụ số như trên đi cùng. 1.5. Đối thủ cạnh tranh Trong mạng giá trị, đối thủ cạnh tranh nằm đối xứng với người bổ trợ qua người chơi chính. Theo khái niệm, người chơi sẽ là đối thủ cạnh tranh của bạn nếu khách hàng đánh giá sản phẩm của bạn thấp hơn khi họ có cả sản phẩm của người đó so với khi chỉ có sản phẩm của bạn. Từ khái niệm này, chúng ta có thể chỉ ra được các đối thủ cạnh tranh với một công ty di động. Đó không chỉ đơn thuần là các công ty cung cấp dịch vụ mạng di động nội bộ ngành khác, mà còn là các công ty cung cấp dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ thông tin Internet… Ở các vùng nông thôn, nhu cầu sử dụng điện thoại di động chưa cao, cùng với giá cước rẻ nên dịch vụ điện thoại di động phát triển rất mạnh. Tương tự như vậy, một cá nhân sẽ sử dụng các ứng dụng trên mạng Internet như Yahoo, Facebook… để trao đổi, nói chuyện thay vì sử dụng các dịch vụ di động. Về phía cung, các mạng di động cũng cạnh tranh với nhau về nhân viên, đặc biệt đối với đội ngũ kĩ sư, lãnh đạo. Trong nền kinh tế thị trường hiện tại, đặc biệt là trong các ngành viễn thông, mức độ cạnh tranh giữa các công ty là rất khốc liệt. Tuy vậy, nếu chỉ cho rằng đây luôn luôn là một cuộc chiến với các đối thủ thủ cạnh tranh thì chúng ta mới hiểu được một nửa của vấn đề. Đôi khi cách tiếp cận thắng - thua dẫn đến một chiến thắng phải trả cái giá quá đắt, để rồi thắng thua lại trở thành cùng thua. Cách thức tốt nhất là tìm ra các cơ hội cùng thắng với đối thủ cạnh tranh 37 III. Sử dụng lý thuyết trò chơi trong phân tích chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam: 1. Điều tra tìm hiểu nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di động: Đề phục vụ cho phần phân tích này nhóm nghiên cứu đã thực hiện cuộc điều tra tìm hiểu về nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di động. Lượng mẫu tiến hành là 300. Nhóm nghiên cứu đã tiến hành điều tra 3 khu vực: thành phố Hà Nội, thành phố Hải Phòng, và một làng ở Bắc Ninh. Qua kiểm tra cho thấy tỉ lệ chọn các phương án của khách hàng là tương đương nhau ở các khu vực đối với từng câu hỏi ( trừ câu 1 ). Nội dung phiếu điều tra: Câu 1: Bạn đang sử ụng dịch vụ viễn thông của hãng nào? □ Mobiphone □Viettel □Vinaphone □Hãng khác Câu 2: Lý do chọn dịch vụ của hãng này? □ Giá cả □Chất lượng □Người khác tư vấn □Lý do khác Câu 3: Mức độ hài lòng đối với hãng bạn đang sử dụng dịch vụ □Rất hài lòng □Bình thường □Không hài lòng Câu 4: Bạn đang sử dụng dịch vụ trả trước hay trả sau? □Trả trước □ Trả sau Câu 5: Môt tháng bạn sử dụng hết bao nhiêu tiền cước? □ Dưới 50.000 □Từ 150.000 đến 500.000 38 □Từ 50.000 đến 150.000 □Trên 500.000 Câu 6: Bạn thích loại đầu số nào hơn? □ Đầu số 09 □ Đầu số 01 □ Đầu số nào cũng như nhau Câu 7: Bạn có ý định đổi số trong tương lai? (Hàng ngang là đầu số điện thoại bạn đang sử dụng; Cột dọc là ý định đổi số trong tương lai) Đầu số 09 Đầu số 01 Sẽ đổi số Không bao giờ Câu 8: Số hãng viễn thông mà bạn đã sử dụng: □ 1 mạng duy nhất □ 2 – 3 mạng □ Lớn hơn 3 mạng Câu 9: Bạn có thường xuyên sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng? □Không bao giờ □Ít khi □Thường xuyên Câu 10: Các loại dịch vụ giá trị gia tăng mà bạn thường sử dụng: □ Lướt web □ Tải nhạc □ Chơi game □ Xem truyền hình trực tuyến □ Các loại dịch vụ khác 39 Kết quả thu thập được như sau: Câu 1: Bạn đang sử dụng dịch vụ viễn thông của hãng nào? Mobifone Vinaphone Viettel Mạng khác 67 74 144 15 Số phiếu trả lời: 300. Bỏ qua: 0 Câu 2: Lý do chọn dịch vụ của hãng này? Giá cả Chất lượng Người khác tư vấn Lý do khác 96 115 37 48 Số phiếu trả lời: 296. Bỏ qua: 4 Câu 3: Mức độ hài lòng đối với hãng bạn đang sử dụng dịch vụ Rất hài lòng Bình thường Không hài lòng 82 174 16 Số phiếu trả lời: 272. Bỏ qua: 28 Câu 4 kết hợp với câu 5: Trả trước Trả sau Dưới 50.000 30 2 Từ 50.000 – 150.000 138 9 Từ 150.000 – 500.000 42 35 Trên 500.000 4 17 Số phiếu trả lời: 277. Bỏ qua: 23 Câu 6: Bạn thích loại đầu số nào hơn? Đầu số 09 Đầu số 01 Như nhau 234 29 37 Số phiếu trả lời: 300. Bỏ qua:0 40 Câu 7: Bạn có ý định đổi số trong tương lai? Đầu số 09 Đầu số 01 Sẽ đổi số 3 35 Không đổi số 198 64 Số phiếu trả lời: 300. Bỏ qua: 0 Câu 8: Số hãng viễn thông mà bạn đã sử dụng: 1 hãng 2-3 hãng Lớn hơn 3 hãng 113 155 17 Số phiếu trả lời: 275. Bỏ qua: 25 Câu 9: Bạn có thường xuyên sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng? Thường xuyên Ít khi Chưa bao giờ 59 128 78 Số phiếu trả lời: 265. Bỏ qua: 35 Câu 10: Loại hình dịch vụ giá trị gia tăng nào bạn hay sử dụng? Lướt web Tải nhạc Chơi game Truyền hình trực tuyến Loại hình khác 122 59 28 13 19 Số phiếu trả lời: 241. Bỏ qua: 59 2. Diễn biến chung của thị trường: 2.1. Sự mô phỏng trong các hình thức khuyến mại, giảm giá: Trên thị trường viễn thông di động Việt Nam, một điều có thể dễ dàng nhận thấy là các hãng phản ứng rất nhanh trước các chiêu thức khuyến mại, giảm giá và các dịch vụ giá trị gia tăng của đối thủ. Có thể nói từ khi Viettel bắt đầu cuộc chơi đến khi các tiểu gia khác như HTmobile, Gtel… bước chân vào thị trường thì cuộc chiến về giá diễn ra hết sức nóng bỏng và khốc liệt. 41 2.1.1. Sự mô phỏng lành mạnh: Tăng doanh thu: Trong kinh doanh, các hãng thường hạn chế tối đa về chiến tranh giá và đây chỉ là biện pháp hi hữu. Tuy nhiên thực tế cho thấy giai đoạn từ năm 2004 đến nay các doanh nghiệp một doanh thu khổng lồ. Lời giải tốt nhất cho bài toán này có lẽ là do giá cước viễn thông tương đối cao (năm 2003 giá cước từ 3.000 - 4.000/phút ). Hơn nữa viễn thông di động là thị trường có cầu tương đối co giãn với giá. Bản điều tra về lí do chọn nhà cung cấp dịch vụ của các khách hàng đem lại kết quả sau: Lí do Giá cả Chất lượng Người khác tư vấn Lí do khác Số phiếu 96 115 37 48 Tỉ lệ 32,43% 38,85% 12,50% 16,22% Như vậy, theo kết quả điều tra có hơn 31% người chọn hãng cung cấp dịch vụ vì lí do giá cả. Tuy nhiên, theo nhận định của chúng tôi thì nếu survey này thực hiện từ cách đây 3 đến 4 năm về trước thì tỉ lệ khách hàng chọn lí do giá cả còn lớn hơn nhiều. Khi Viettel bắt đầu giảm giá, hãng sẽ thu hút được một lượng khách hàng từ đối thủ VNPT và các khách hàng mới gia nhập thị trường. Kết quả là trong vòng chưa đầy 1 năm đã đạt được mốc 1 triệu thuê bao. Đối với VNPT, giờ đây thị trường viễn thông không chỉ là sân chơi của riêng họ với Mobifone, Vinaphone nữa. Vì vậy, tiếp tục giữ giá có nghĩa là nhượng lại thị phần cho đối thủ. VNPT buộc phải giảm giá để giữ khách hàng của mình, và cũng thu hút thêm khách hàng mới. Việc giảm giá của VNPT tiếp tục tạo động lực cho Viettel tiếp tục chiến lược giảm giá. Trong cuộc chiến giá này, cả hai cùng thua trong việc để giá cước giảm xuống, tuy nhiên cái cùng thắng lại lớn hơn nhiều. Đó là một lượng khách hàng vì lí do giá cả mà chưa gia 42 nhập thị trường. Nếu vào năm 2001, khi đó trên thị trường chỉ có hai mạng là Vinaphone, Mobiphone với 800.000 thuê bao di động, tốc độ phát triển rất chậm, dưới 10%, mật độ trung bình đạt 1,02 máy/100 người thì bước sang năm 2010, chúng ta có 7 nhà mạng đang cung cấp dịch vụ, hơn 86 triệu thuê bao di động, mật độ đạt 100 thuê bao/100 người, tốc độ tăng trung bình là 87,5 %/năm. (Biểu đồ 5). Chính vì vậy doanh thu của dịch vụ này không ngừng tăng lên: Năm 2006 2007 2008 Doanh thu ( Triệu USD) 1.547,47 2.306,98 3.250,77 ( Số liệu từ đồ thị 2: Doanh thu dịch vụ di động các năm 2006, 2007, 2008) Ngoài ra cuộc chiến giá này còn có ý nghĩa rất lớn đến đời sống người dân. Nhiều người đã được tiếp cận với dịch vụ viễn thông di động. Đó là bước đi lớn không chỉ về mặt kinh tế đối với các doanh nghiệp viễn thông mà còn là một đánh dấu cho sự phát triển toàn diện của đất nước. Hiện nay ước tính thị trường VN vẫn còn khoảng 20 triệu người chưa sử dụng điện thoại di động, tương ứng với khoảng 30 triệu thuê bao. Tuy nhiên, đối tượng khách hàng này lại nằm trong phân khúc thị trường bình dân. Nghĩa là các thuê bao này thuộc nhóm có thu nhập thấp và thích khuyến mãi cao. Do đó, để thu hút lượng khách hàng này cần tiếp tục có những chính sách giá và khuyến mại hợp lý. Tuy nhiên, khi thị trường đạt đến trạng thái bão hòa, cuộc chiến giá nên kết thúc. Các hãng sẽ cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ, và các dịch vụ giá trị gia tăng. Đây là một điều thường thấy ở thị trường một số quốc gia như Nga, Hàn Quốc… Gia tăng sự trung thành: Thông thường cuộc chạy đua về khuyến mại giữa các hãng sẽ làm khách hàng giảm tính trung thành, sẵn sàng từ bỏ nhà mạng để theo đuổi khuyến mại. Tuy nhiên, ở đây chính sự sao chép các hành 43 vi khuyến mại một cách nhanh chóng đã khiến cho khách hàng không có động cơ để thay đổi nhà mạng. Ở đây chúng tôi muốn nhấn mạnh bởi sự khác biệt trong sự bắt chước ở thị trường viễn thông là rất nhanh chóng. Một hãng ngay lập tức có hành vi khuyến mại tương tự như của đối thủ. Nếu một hãng chơi “trội” khuyến mại vượt mặt hãng khác thì rất có thể sẽ xảy ra cuộc đua về khuyến mại. Rất may là những hiện tượng này rất ít xảy ra. Khách hàng không có động cơ chuyển đổi nhà mạng bởi các lí do: - Việc chuyển đổi nhà mạng là không cần thiết bởi hãng dịch vụ bạn đang sử dụng cũng có những chính sách khuyến mại tương tự. - Chi phí cơ hội của việc chuyển đổi nhà mạng là phải lưu lại số, thông báo số cho bạn bè của bạn. Việc này có thể gây nhiều phiền toái đặc biệt với những người đã đi làm. Ta giải thích nguyên nhân của sự mô phỏng các hình thức khuyến mại của các hãng. Để đơn giản hơn, ta lược bỏ còn 2 người chơi Viettel và VNPT. Khi Viettel thực hiện khuyến mãi sẽ thu hút được một lượng khách hàng từ VNPT. Do đó Viettel tiến 1 bước, VNPT lùi 2 bước. Tất nhiên VNPT không ngồi im nhìn đối thủ cướp đi khách hàng của mình mà phải thực hiện các chiêu thức khuyến mại tương tự để giành lại thị phần, VNPT tiến 1 Viettel giảm 2. Sau 2 bước đi ta thấy cả 2 đều cùng thua về giá. Tuy nhiên, ở đây có 1 yêu tố cùng thắng đó là sự trung thành của khách hàng. Khi tiến hành khuyến mại những gì mà doanh nghiệp mất sẽ thấp hơn những gì khách hàng đạt được. Thử tưởng tượng, khi bạn nạp thẻ 100.000 VND khuyến mại 50%, thì bạn sẽ đạt được 50.000 VND. Các hãng viễn thông sẽ mất 50.000 VND? Chắc chắn là không! Nên nhớ rằng chi phí để duy trì hệ thống là ngang nhau ở các lượng người sử dụng dưới mức tắc nghẽn. Ngoài ra, đặc điểm của các chương trình khuyến mại là gián tiếp làm giảm giá cước trong một thời gian nhất định. Nó không có ảnh hưởng đến giá cả về mặt dài hạn. Khi các hãng 44 gia tăng được sự trung thành của khách hàng thì sẽ dễ dàng thực hiện các chiến lược giá của mình trong tương lai. 2.1.2. Sự mô phỏng không lành mạnh: Trong các hành động mô phỏng của các nhà mạng thì việc khuyến mại cho khách hàng khi mua sim mới được đánh giá là sự mô phỏng không lành mạnh. Khi mua một sim mới tài khoản nhận được thường gấp 3 lần giá sim. Chính sự mô phỏng này đã làm giảm đi tính trung thành của khách hàng và tạo lượng lớn sim rác trên thị trường. Có thể sự giải thích sự không lành mạnh của việc mô phỏng qua 2 lý do: - Mục đích của nhà mạng khi dành nhiều khuyến mại cho sim mới là để thu hút lượng khách hàng chưa gia nhập thị trường và khách hàng của đối thủ. Tuy nhiên, mục đích này có đạt được khi đối thủ cũng có hành vi tương tự. - Đối với khách hàng, do khuyến mại cho việc mua sim là quá lớn nên sẵn sàng bỏ qua chi phí cơ hội của việc đổi sim. Đặc biệt đối với những người sử dụng 2 điện thoại thì động cơ mua sim thay thẻ còn lớn hơn nhiều, khi sử dụng một sim để gọi và một sim để nghe. 2.2. Khách hàng trả sau và vai trò với các công ty viễn thông: 2.2.1. Vai trò khách hàng trả sau đối với các doanh nghiệp viễn thông đứng dưới góc độ lý thuyết trò chơi: Đứng dưới quan điểm của lý thuyết trò chơi, thuê bao trả sau chính là những “Khách hàng trung thành của các nhà mạng”. Không như những thuê bao trả trước với khả năng thay đổi Sim nhiều và thời gian sử dụng ngắn (nhiều khách hàng chạy theo khuyến mại nên sử dụng nhiều dịch vụ của hai hãng viễn thông hay nhiều hơn), thuê bao trả sau là những khách hàng lâu năm, gắn bó với hãng, đồng thời doanh thu mà các nhà mạng từ đối tượng khách hàng này cũng ổn định và đều đặn hơn (nhìn chung, cước phí mà một 45 thuê bao trả sau nộp hàng tháng cao hơn rất nhiều so với một thuê bao trả trước). Theo Adam M.Brandenburger và Barry J.Nalebuff, một trong các chiến lược quan trọng mà các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt là: “Dành lời cảm ơn cao nhất đối với khách hàng trung thành”. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp viễn thông, điều này quan trọng hơn bao giờ hết. Theo kết quả điều tra, khách hàng trả sau mang lại doanh thu cho nhà mạng cao hơn hẳn thuê bao trả trước. Sau đây là bảng cước phí sử dụng dịch vụ viễn thông di động hàng tháng của khách hàng: Trả trước Trả sau Dưới 50.000 30 14,02% 2 3,17% Từ 50.000 – 150.000 138 64,49% 9 14,29% Từ 150.000 – 500.000 42 19,63% 35 55,56% Trên 500.000 4 1,86% 17 26,98% Qua đó, mức cước sử dụng hàng tháng của thuê bao trả trước chiếm tỉ lệ lớn từ 50.000 đến 150.000 với 64,49%, trong khi mức cước sử dụng hàng tháng của thuê bao trả sau phần lớn từ 150.000 đến 500.000 với 55,56%, và một lượng khá lớn khác hàng trả sau sử dụng trên 500.000 một tháng (26,98%). Đồng thời, lòng trung thành từ khách hàng cũng không phải tự nhiên mà có, và cũng không tồn tại mãi mãi nếu doanh nghiệp không có chiến lược phù hợp, đó phải là quá trình “cạnh tranh để giữ lòng trung thành”. Bởi nếu khi lòng trung thành của các khách hàng đối với hãng viễn thông họ đang sử dụng dịch vụ bị lung lay, họ sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ của hãng khác, khi đó việc lấy lại sự tin tưởng của khách hàng còn khó khăn hơn rất nhiều lần. Chúng ta sẽ nhận định xem các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam đã 46 thực hiện tốt chiến lược này chưa, bằng việc phân tích chính sách của họ đối với khách hàng thuê bao trả sau trong thời gian qua. 2.2.2. Chiến lược của các hãng viễn thông đối với khách hàng trả sau: 2.2.2.1. Những điểm chưa phù hợp: Vào thời điểm năm 2008 và đầu năm 2009, khách hàng trả sau của các mạng liên tục có những phản ánh về việc bị nhà mạng đối xử không công bằng so với thuê bao trả trước. Cụ thể như: - Số lượng và cường độ khuyến mãi ít hơn thuê bao trả trước: Theo một chuyên gia viễn thông thì: “Ở hầu hết các mạng, số lượng thuê bao trả trước chiếm hơn 90% tổng thuê bao di động, đây là nguồn lực chính trong việc phát triển thị phần của các mạng. Kèm theo đó, đương nhiên nhà mạng phải có những chính sách ưu tiên để đẩy mạnh việc phát triển thuê bao trả trước”. Có lẽ vì vậy mà người sử dụng liên tục thấy những cuộc đua khuyến mãi tặng tiền khi nạp vào tài khoản của các mạng di động chủ yếu chỉ dành cho thuê bao trả trước. Trước tình trạng các nhà mạng đua khuyến mãi cho các thuê bao trả trước, nhiều thuê bao trả sau đã tính đến chuyện rời bỏ vai trò “khách hàng trung thành”. Hàng loạt chương trình khuyến mãi ồ ạt cho thuê bao trả trước khiến nhiều người dùng thuê bao trả sau cảm thấy bị thiệt thòi. - Chính sách chăm sóc khách hàng kém: Các khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau thường là những đối tượng thường xuyên phải sử dụng điện thoại để liên lạc. Hay nói cách khác đây chính là các khách hàng VIP của các mạng. Cuộc chạy đua giành thị phần quyết liệt giữa các mạng di động hiện nay khiến việc phát triển số lượng thuê bao trở nên nóng bỏng hơn bao giờ hết. Mãi lo phát triển thị phần, các mạng lại bỏ quên việc chăm sóc khách hàng đã có của mình. Đặc biệt các thuê bảo trả sau vốn là những khách hàng sử dụng lâu dài, đem lại nguồn thu ổn định cho nhà mạng. Khách hàng của MobiFone thì kêu ca rằng nhà mạng thông 47 báo thanh toán cước phí trước thời hạn thông thường thỏa thuận trong hợp đồng, và nếu không có điều kiện thanh toán kịp thì thuê bao của bị khóa chiều đi. Điều này ảnh hưởng rất nhiều đến công việc của khách hàng bởi nhiều khách hàng phải dùng điện thoại liên tục để trao đổi. Trường hợp khách hàng thuê bao trả sau của mạng VinaPhone, bị khóa cả hai chiều chỉ vì đóng tiền trễ mặc dù đã là khách hàng lâu năm. Do đó, nhiều khách hàng đã chuyển sang dùng trả trước dù hết tiền vẫn còn thời hạn để nghe chứ không bị khóa. 2.2.2.2. Chiến lược phát triển và chăm sóc khách hàng trả sau của các mạng: Nhận thức được tầm quan trọng của thuê bao trả sau, và trước việc các thuê bao trả sau liên tục kêu ca về việc bị đối xử không công bằng so với các thuê bao trả trước, các nhà mạng đã ngay lập tức có những chiến lược điều chỉnh phù hợp nhằm giữ chân đối tượng khách hàng quan trọng này. - Chiến lược thu hút khách hàng chuyển sang thuê bao trả sau: + Chiến lược Một trong những chiến lược được các nhà mạng áp dụng là khuyến mại dành cho những thuê bao trả sau mới. Mục đích chiến lược này là thu hút thêm lượng khách hàng trung thành. Minh họa cho chiến lược này, Mobifone và Vinaphone đã “liên thủ” bằng chương trình gây sốc nhất từ trước đến nay dành cho thuê bao trả sau hòa mạng mới từ 20.4 - 20.5.2010 sẽ được miễn phí các cuộc gọi dưới 10 phút tới mạng các mạng điện thoại thuộc VNPT bao gồm mạng MobiFone, VinaPhone và mạng cố định của VNPT. Chỉ với 60.000đ/tháng và cam kết sử dụng trong vòng 12 tháng liên tiếp, khách hàng sẽ được miễn phí tất cả các cuộc gọi nội mạng VNPT dưới 10 phút. Không để đối thủ “qua mặt”, Viettel tung ra chương trình khuyến mãi kỷ lục nhất hiện nay “Chỉ với 1.000 đ/ngày - Miễn phí gọi Viettel trên toàn 48 quốc” đối với cả thuê bao trả sau hòa mạng mới và thuê bao chuyển từ trả trước sang trả sau được thực hiện từ ngày 1/5/2010 đến ngày 31/05/2010. + Phân tích đánh giá Khi VNPT tung ra gói cước “sốc” như vậy sẽ tạo nên tiếng vang lớn trên thị trường. Không chỉ thu hút được một lượng lớn khách hàng trung thành, mà doanh nghiệp này còn tạo dựng được niềm tin lớn đối với khách hàng tiềm năng. Điều đặc biệt của chương trình này của VNPT là đã kết hợp sức mạnh của các doanh nghiệp con nên đã tạo ra lợi ích rất lớn cho người hưởng khuyến mại. Bởi nếu một người chuyển sang thuê bao trả sau vào thời điểm này thì phạm vi hưởng lợi không chỉ riêng trong nội mạng Mobifone hay Vinaphone mà là trong cả VNPT. Đối với Viettel, ngồi im trước chiến lược của đối thủ có nghĩa là tự làm mất đi khách hàng cũng như lơi nhuận. Do đó, phản ứng tốt nhất của Viettel cũng là thực hiện chương trình khuyến mại tương tự. Rõ ràng, trong việc tiên phong thực hiện chương trình khuyến mại này, VNPT có thể dự đoán được đối thủ của mình sẽ mô phỏng theo. Tuy nhiên, đây là một sự mô phỏng lành mạnh và dẫn đến việc cùng thắng của tất cả các người chơi. Chương trình này là động lực lớn để các thuê bao trả trước chuyển sang trả sau. Tất cả các hãng đều gia tăng được lượng khách hàng trung thành. Tất nhiên, VNPT sẽ đạt nhiều khách hàng trung thành hơn nếu chỉ có mình họ thực hiện khuyến mại. Thế nhưng, việc Viettel mô phỏng cũng không làm VNPT tụt lùi so với trước khi tiến hành khuyến mại. Cả Viettel và VNPT cùng tiến lên một bước so với trước đó. Một câu hỏi đặt ra là: “ Với việc tiến hành các chương trình khuyến mại quá lớn như thế này, các hãng có phải chịu nhiều thua lỗ?”. Một điều cần nhấn mạnh lại là: “Khi thực hiện các chương trình thì những gì khách hàng nhận được sẽ lớn hơn những gì các hãng mất đi”. Bởi hiện nay, năng lực dư thừa trong ngành viễn thông là rất đáng kể. 49 - Chương trình tặng điểm và tích lũy điểm: + Chiến lược: Bên cạnh khuyến mãi phút gọi, hình thức tặng điểm, tích lũy điểm để được hưởng ưu đãi cũng là một chính sách được nhà mạng triển khai trong thời gian qua, và được đánh giá là một chính sách chăm sóc khách hàng hiệu quả. VinaPhone là mạng di động đầu tiên triển khai chương trình này dưới tên gọi “Chương trình chăm sóc khách hàng thân thiết – Care Plus”. Hình thức của chương trình là các khách hàng trả sau sẽ tích luỹ điểm theo thời gian sử dụng, cước phát sinh, gói cước đăng ký hoặc giá trị thẻ nạp khách hàng. Cụ thể, thuê bao tham gia chương trình có hai loại điểm tích luỹ là: điểm thưởng tích luỹ và điểm tặng tích luỹ. - Điểm thưởng tích luỹ: là điểm hội viên có được tính theo số cước sử dụng/thẻ nạp (cứ 10.000đ khách hàng được quy đổi thành 1 điểm cộng) và số điểm do Vinaphone dành tặng nhân các dịp ngày thành lập, sinh nhật, lễ tết và thời gian sử dụng) - Điểm tặng tích luỹ: là điểm hội viên có được do hội viên khác tặng. Theo chu kỳ 6 tháng, căn cứ vào số điểm tích lũy các hội viên được xếp hạng Kim cương, Vàng, Titan, Bạc hoặc Thân thiết và được nhận nhiều ưu đãi ngay khi trở thành hội viên…Ngoài ra, VinaPhone còn mang lại nhiều ưu đãi khác dành cho khách hàng như: Được giảm giá hàng hoá, giảm giá khi sử dụng các dịch vụ sửa chữa ôtô, xe máy, sử dụng miễn phí các dịch vụ chăm sóc nhà cửa, và tham gia các lễ hội của VinaPhone. Hoàn toàn tương tự, Mobifone có chương trình “Kết nối lâu dài”, Viettel có chương trình “Viettel Privilege”, Sfone có chương trình “Gắn bó lâu dài, tặng thêm ưu đãi”. + Phân tích , đánh giá: Khi Vinaphone thực hiện chương trình Care Plus, khách hàng trả sau của họ có nhiều động cơ hơn để sử dụng dịch vụ để trở thành khách hàng bạc, 50 vàng, kìm cương… từ đó gia tăng thêm tính trung thành cho khách hàng. Tuy nhiên, chương trình của Vinaphone không có gì đặc sặc để trở thành của riêng họ. Các hãng khác có thể dễ dàng bắt chước. Việc bắt chước đó có ảnh hưởng đến lợi nhuận của Vinaphone? Đối tượng của chương trình tặng điểm là khách hàng trả sau – khách hàng đã gắn bó với hãng. Do đó, việc các hãng khác bắt chước cũng không ảnh hưởng nhiều đến Vinaphone. Kết quả là tất cả đều có thêm một lượng khách hàng trả sau nhất định. Chính điều đó đã dẫn đến kết cục cùng thắng cho tất cả người chơi. 3. Sự thành công và thất bại trong chiến lược của một số doanh nghiệp viễn thông di động cụ thể: 3.1. Viettel xuất hiện phá vỡ thế độc quyền của VNPT: Trước khi Viettel tham gia thị trường di động, hai hãng điện thoại của VNPT là Vinaphone và Mobiphone độc chiếm thị trường với 97% thị phần. Với thị phần khống chế, VNPT không có động lực giảm giá cước di động nên phí cuộc gọi ở mức rất cao. Trong giai đoạn này thị trường điện thoại di động hầu như không có chuyển biến về mặt dịch vụ. Tháng 10 năm 2004, Viettel chính thức tham gia thị trường ĐTDĐ nhiều tiềm năng và ngay lập tức tạo ra sự phát triển đột phá. Viettel đã áp dụng nhiều chiến lược kinh doanh xuất sắc như phủ sóng toàn quốc, kể cả vùng heo hút, chứ không chỉ tập trung tại các thành phố lớn, áp dụng tính cước theo block 6 giây, dịch vụ hậu mãi của Viettel cũng được chăm chút hơn hẳn so với VNPT. Với các chiến thuật khôn khéo này Viettel nhanh chóng tăng số lượng thuê bao và đạt tới mốc 1.4 triệu khách hàng chỉ sau 1 năm thành lập. Đây thực sự là sự phát triển chưa từng có tiền lệ trong thị trường 51 ĐTDĐ VN. Viettel đã trở thành đối thủ đáng gờm cần phải tính đến trong chiến lược phát triển của VNPT. Chúng ta cùng giải thích sự thành công của Viettel qua phân tích các nhân tố trong mạng giá trị: 3.1.1. Đối thủ cạnh tranh: Bước chân vào cuộc chơi năm 2004, đối thủ cạnh tranh của Viettel không chỉ là các doanh nghiệp nội ngành: Sfone, VNPT mà còn từ các doanh nghiệp ở các lĩnh vực như internet, điện thoại cố định, và các phương tiện truyền tin khác. Tuy nhiên bao giờ cũng vậy, cuộc cạnh tranh gay gắt nhất, nóng bỏng nhất luôn đến từ các doanh nghiệp nội ngành. Vậy đối thủ của Viettel như thế nào, thực lực của họ ra sao? Trước khi Viettel thành lập, thị trường viễn thông di động Việt Nam mới chỉ có 3 nhà cung cấp: Mobifone, Vinafone của VNPT và Sfone. Trong khi, Sfone đang phải loai hoay tìm lời giải cho bài toán CDMA thì đây có lẽ vẫn là sân chơi riêng của anh em nhà VNPT. Với vị thế độc quyền, VNPT luôn đặt những giá cước cao và vào thời điểm bấy giờ điện thoại di động vẫn là một cái gì đó xa xỉ, và rất xa vời đối với phần lớn người Việt. Viettel – doanh nghiệp của Bộ Quốc phòng – có tiềm lực rất mạnh không chỉ về tài chính mà còn dồi dào về nhân lực. Nhưng dù gì thì họ cũng chỉ là mới là một “ lính mới” trên thị trường viễn thông. Do đó, Viettel vẫn Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Người cung cấp Sản phẩm bổ trợ Viettel 52 không thể sánh được với VNPT – doanh nghiệp đã có trên 10 năm kinh nghiệm trên thị trường. Với thế và lực, VNPT hoàn toàn có thể mở ra một cuộc đua giá để đẩy Viettel ra khỏi cuộc chơi để tiếp tục chiếm giữ vị thế độc quyền. Tuy nhiên, trên thực tế Viettel không phải chịu áp lực cạnh tranh quá lớn từ phía đối thủ. Liệu có phải đối thủ của họ “kém cỏi” đến mức không tìm ra chiến lược để giữ sự độc quyền cho bản thân. Chìa khóa để giải bài toán này chính là: “ Không phải chỉ có VNPT và Viettel tham gia cuộc chơi. Cuộc chơi này còn có sự điều phối mạnh mẽ từ phía người chơi thứ 3: chính phủ”. Ví von như một trận bóng đá thì VNPT và Viettel là hai đội bóng còn chính phủ là trọng tài. Trận bóng tỏ ra thiếu cân bằng bởi với các chính sách bảo hộ, trọng tài đã dành quá nhiều ưu ái cho “kẻ yếu” Viettel. Mục đích của chính phủ là tạo nên một thị trường ĐTDĐ có VNPT chiếm ưu thế nhưng không được độc quyền, thị phần chỉ được dao động ở mức 75%. VNPT bị quản giá cước và nhiều lần đề nghị xin giảm giá cước của hãng này bị bác bỏ. VNPT còn bị ép phải chia sẻ cơ sở hạ tầng như đường truyền cho Viettel điều không thể có ở một nước không phải XHCN như Việt Nam. Kết quả của giai đoạn này là Viettel đã phát triển lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp có thị phần khống chế là 30%, trở thành đối thủ ngang ngửa của VNPT. Như vậy, kết quả của một cuộc chơi không chỉ phụ thuộc vào hành vi của những người chơi chính mà nó còn chịu sự chi phối của phạm vi và các quy tắc. Chính những quy tắc là một phần dẫn đến những thành công của Viettel. 3.1.2. Sản phẩm bổ trợ: Đương nhiên chiếc điện thoại di động sẽ là sản phẩm bổ trợ hoàn hảo cho dịch vụ viễn thông. Sử dụng công nghệ GSM nên điện thoại có chủng loại hết sức phong phú về mẫu mã và giá cả với hơn 20 hãng điện thoại di động đã và đang cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Việt Nam với những tên tuổi như 53 Nokia, Samsung, Motorola, Sony Ericsson, Siemens... Giá điện thoại không chỉ giảm theo vòng đời công nghệ mà còn xuất hiện dòng điện thoại giá rẻ để những người có thu nhập trung bình có thể tiếp cận với công nghệ viễn thông. Bảng 3: Bảng giá một số loại điện thoại giá rẻ: Tên điện thoại Giá Nokia 1202 420.000 đ Nokia 1208 510.000 đ Samsung E1150 570.000 đ Samsung E1080 380.000 đ Motorola W156 _sim 390.000 đ Motorola W270 680.000 đ ( Tổng hợp từ: ) Đây là điều kiện hết sức thuận lợi để Viettel thực hiện các chiến lược giảm giá của mình. Nhìn vào sơ đồ trên ta có thể nhận thấy khi Viettel giảm giá cước sẽ thu hút sự chú ý một lượng lớn khách hàng. Nhưng đối với những khách hàng mà điện thoại di động không phải là một sản phẩm thiết yếu thì đây mới là điều kiện cần. Họ sẽ không tham gia thị trường nếu chi phí cho một chiếc điện thoại là quá đắt. Chính sự kết hợp hài hòa giữa việc giảm giá cước và giá điện thoại đã tạo một động lực phát triển mạnh mẽ không chỉ cho Viettel mà còn cho cả thị trường viễn thông Việt Nam. Từ đây, ta có thể thấy tầm quan trọng của sản Viettel giảm giá cước Thu hút khách hàng bình dân Nhu cầu các loại điện thoại giá rẻ 54 phẩm bổ trợ đối với sự thành công của chiến lược một doanh nghiệp. Không phải bất kì doanh nghiệp nào cũng dễ dàng tìm được nhà cung cấp sản phẩm bổ trợ cho mình. Điều này sẽ được nói thêm ở sự thất bại của công nghệ CDMA tại Việt Nam. Như vậy, Viettel đã thành công khi tận dụng thành công sự sẵn có của sản phẩm bổ trợ. Tuy nhiên liệu doanh nghiệp này có thể thực hiện tốt hơn? Rõ ràng, trong cuộc đua về giá của các doanh nghiệp viễn thông mà Viettel là người đi đầu thì các nhà cung cấp diện thoại là người đứng ngoài và hưởng lợi. Theo thống kê doanh số thị trường bán lẻ điện thoại di dộng Việt Nam năm 2005 ước tính đạt hơn 600 triệu USD, con số này năm 2006 là xấp xỉ 900 triệu USD. Việc phát động cuộc chạy đua về giá ẩn chứa rất nhiều rủi ro cho các doanh nghiệp. Lẽ ra Viettel nên đàm phán với các nhà cung cấp điện thoại khác để họ chia sẻ bớt rủi ro này, tức là để được tham gia cuộc chơi các nhà cung cấp khác cũng phải trả tiền. Nếu việc đàm phán là quá khó khăn thì hãng nên tham gia thị trường phân phối điện thoại để kiếm lợi nhuận. Bởi khi bước chân vào thị trường Viettel hoàn toàn có thể dự đoán được diễn biến được sự sôi động của thị trường viễn thông về sau và họ sẽ có lợi thế chủ động trong việc kinh doanh phân phối điện thoại. 3.1.3. Khách hàng: Ra đời muộn hơn so với VNPT nên rõ ràng Viettel không thể cạnh tranh trên phân khúc thị trường của đối thủ. Doanh nghiệp này đã chọn cho mình một lối đi ngược lại khi lần lượt “đánh chiếm” từ rừng núi, hải đảo, nông thôn rồi mới quay về thành phố. Đó là sự khác biệt của Viettel bởi khắp đất nước này đã in dấu chân những người lính, và Viettel đã tận dụng những