Đề tài Kế hoach bán hàng cho OMO tại tỉnh Đồng Tháp

MỤC LỤC MỤC LỤC 2 A. Mở đầu 4 B. Nội dung 5 Chương I. Cơ sở lý thuyết 5 1.1. Khái quát về kế hoạch bán hàng 5 1.1.1. Khái niệm về kế hoạch bán hàng 5 1.1.2. Nội dung kế hoạch bán hàng 5 1.1.3. Các loại kế hoạch bán hàng 5 1.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 6 1.2.1. Dự án bán hàng 6 a. Khái niệm 6 b. Vai trò 6 c. Kết quả dự báo bán hàng 7 d. Các căn cứ dự báo bán hàng 7 e. Phương pháp dự báo bán hàng 7 f. Quy trình dự báo bán hàng 8 1.2.2. Xây dựng và chọn mục tiêu bán hàng 8 1.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 9 a. Các hoạt động bán hàng 9 b. Các chương trình bán hàng 9 1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng 10 a. Khái niệm, phân loại, vai trò 10 b. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 10 c. Nội dung ngân sách bán hàng 10 Chương II. Tổng quan 11 2.1. Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam 11 2.2. giới thiệu về sản phẩm bột giặt omo 13 2.2.1. Định nghĩa 13 2.2.2. nhãn hiệu 13 2.2.3. Đặc điểm nhận dạng 13 2.3. phân tích thị trường 14 2.3.1. Thực trạng 14 2.3.2. thị hiếu 14 2.3.3. Thói quen và hành vi người tiêu dùng 14 2.3.4. phân tích đối thủ cạnh tranh 14 2.3.5. Phân tích tình hình công ty 16 Chương III. Lập kế hoạch bán hàng 17 3.1. mô hình bán hàng ở Đồng Tháp 17 3.2. Hoạch định kế hoạch bán hàng 17 3.2.1. Doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực 17 3.2.2. mức chi tiêu và hạn ngạch cần đạt 18 3.2.3. Các chiến lược bán hàng 19 a. Chiến lược và phương pháp tăng trưởng kinh doanh với khách hàng hiện tại 20 b. Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới 21 3.2.4. chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng 22 3.3. hoạch định nhân sự và dự đoán chi phí 23 3.3.1. những kỹ năng và năng lực của nhân viên 23 3.3.2. phân công nhân viên 23 3.3.3. Chính sách động viên nhân viên 24 3.3.4. Dự đoán chi phí 24 3.4. Tổ chức và thực hiện kế hoạch 25 3.4.1. Hệ thống báo cáo 25 3.4.2. Giám sát nhân viên bán hàng 28 3.4.3. Nhận xét chung 29 C. Kết luận 31 Tài liệu tham khảo 32 A. MỞ ĐẦU Trong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đặc biệt khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày càng được chú trọng và quan tâm. Người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn, nhiều cơ hội để tìm cho mình một loại sản phẩm phù hợp nhất và giá cả lại phải chăng. Trong các bạn, có lẽ không ai là không biết đến sản phẩm bột giặt OMO của tập đoàn Ulinever. Và chúng ta cũng biết rằng khi một thương hiệu đã chiếm được khối óc của người tiêu dùng thì đích đến cho nó là chiếm trái tim của họ. Điều này đúng với OMO- thương hiệu bột giặt dẫn đầu tại thị trường Việt Nam. Đây là một trong những lí do quan trọng đầu tiên thu hút chúng tôi tìm hiểu và nghiên cứu vế sản phẩm này. Trong xã hội hiện đại ngày nay, đối với mỗi gia đình, bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu. Điều kiện sống càng phát triển thì nhu cầu của con người về những sản phẩm hoàn thiện cũng tăng lên. Theo chúng tôi, OMO đã đáp ứng tốt được phần nào mong muốn của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Một sản phẩm muốn đứng vững trên thị trường, muốn tạo được niềm tin về chất lượng nơi người tiêu dùng không phải dễ. Song, OMO đã làm được điều ấy. Và giờ đây, sản phẩm này đã, đang và sẽ càng khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường Việt Nam và nước ngoài. Khi lập kế hoach bán hàng cho OMO tại tỉnh Đồng Tháp, chúng tôi đã khảo sát khách hàng là những hộ gia đình, Đồng Tháp là một thị trường tiềm năng và triển vọng cho chúng tôi khai thác, vì khu vực này chiếm 87% dân số nông thôn, gồm nhiều thành phần đối tượng với các mức thu nhập khác nhau. Đây là thị trường mà tổng công ty đã lên kế hoạch thâm nhập, đồng thời cũng là phạm vi không gian thích hợp và thuận tiện để chúng tôi thực hiện kế hoạch bán hàng. Trên đây là một vài lí do chủ yếu khiến chúng tôi chọn thị trường tỉnh Đồng Tháp là địa điểm để phân phối sản phẩm OMO. B. NỘI DUNG CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1. Khái quát về kế hoạch bán hàng 1.1.Luận Văn - Đề Án - Tiểu Luận Thư1. Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sáchKho Sách Trực Tuyến bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bảnThư viện mẫu văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. 1.1.2. Nội dung kế hoạch bán hàng Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm: - Kết quả dự báo bán hàng - Mục tiêu bán hàng - Các chương trình và hoạt động bán hàng - Ngân sách bán hàng 1.1.3. Các loại kế hoạch bán hàng. Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Cụ thể phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau: - Phân loại theo cấp quản lý + Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. + Kế hoạch bán hàng của bộ phận . + Kế hoạch bán hàng của cá nhân. - Phân loại theo sản phẩm hàng hóa - Phân loại theo khu vực thị trường + Kế hoạch xuất khẩu + Kế hoạch bán hàng nội địa + Kế hoạch bán hàng theo vùng địa lýLuận Văn - Đề Án - Tiểu Luận Địa Lý + Kế hoạch bán hàng ở từng thị trường của doanh nghiệp. - Phân Phân loại theo thời gian: Kế hoạch bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm. - Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp. 1.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Kết quả dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng Các hoạt động và chương trình bán hàng Ngân sách bán hàng Sơ đồ: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.1. Dự báo bán hàng a. Khái niệm Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc xảy ra trong tương lai. Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. b. Vai trò Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Cho phép nhà quản trị phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và hoàn thành mục tiêu lợi nhuận. Phát hiện, phòng ngừa rủi ro trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu và ngân sách bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng là cơ sở để xác định mục tiêu và ngân sách bán hàng. c. Kết quả của dự báo bán hàng Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua 2 chỉ tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… - Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh dựa trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định. Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố: - Năng lực cạnh tranh. - Doanh số của ngành hàng. - Năng lực bán hàng của doanh nghiệp. - Dự báo bán hàng của doanh nghiệp. d. Các căn cứ dự báo bán hàng Các nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng - Số dân cư, cơ cấu dân cư, mật độ dân cư (ở thành phố hoặc nông thôn). - GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. - Số lượng điểm bán cho phép -Số lượng khách hàng - Số lượng của ngành. - Kim ngạch xuất nhập khẩu. ….. e. Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau như: - Phương pháp chuyên gia + Ưu điểm: Tận dụng được nguồn lực, sử dụng các kiến thức về ngành và phân chia khu vực. + Nhược điểm: Dự báo mang tính chủ quan, bất đồng giữa các quan điểm - Phương pháp điều tra khảo sát: Tiến hành điều tra thực tế, phân tích thị trường để có được kết quả + Ưu điểm: Kết quả tương đối chính xác + Nhược điểm: Tốn thời gian và chi phí đòi hỏi phải có năng lực thị trường tốt. - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả dự báo. - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Chỉ áp dụng trong một khoảng thời gian ngắn. f. Quy trình dự báo bán hàng Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về phương diện tổ chức có 3 quy trình sau: - Quy trình từ trên xuống dưới. - Quy trình từ dưới lên. - Quy trình hỗn hợp. 1.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. - Mục tiêu phải mang tính hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tình hình thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một thời gian nhất định. - Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau: + Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần, tháng, quý,… + Theo thị trường: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, khu vực, vùng miền, quận huyện,… + Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng là doanh nghiệp hay cá nhân, khách hàng là khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng, khách hàng qua đường,… + Theo nhân viên bán hàng: Khả năng trình độ của nhân viên bán hàng, múc độ hoàn thành kế hoạch của kì trước,… + Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,… + Theo sản phẩm ngành hàng: Sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, sản phẩm đồ nội thất trong gia đình,… - Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình: + Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới cuối cùng là cấp cơ sở. + Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các mục tiêu này sẽ được các cấp cao hơn tổng hợp. 1.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng a. Các hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau - Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuản bị phương pháp tiếp cận khách hàng, chuản bị hàng hoá,.. - Các hoạt động tuyển dụng, huốn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, lên phương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên,… - Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá: Lên phương án kho bãi, tìm và kí hợp đồng, mua sắm trang thiết bị kho bãi,.. - Các hoạt động vận chuyển hàng hoá - Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán - Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng,… - Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng Các họat động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. b. Các chương trình bán hàng Các chương trình bán hàng tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng bao gồm các hoạt động chính sau: - Chương trình giảm giá - Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lí, khách hàng - Chương trình khuyến mại - Chương trình quà tặng - Chương trình tư vấn miễn phí - Chương trình sử dụng thử sản phẩm - Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng (sửa chữa miễn phí, đổi sản phẩm cũ,…). - Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết,..). - Chương trình khách hàng chung thuỷ. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để dung trì và đẩy cao doanh số. 1.2.4. xây dựng ngân sách bán hàng a. Khái niệm, phân loại, vai trò - Ngân sách bán hàng là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoản thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. - Phân loại ngân sách bán hàng + Ngân sách chi phí bán hàng. + Ngân sách kết quả bán hàng. - Vai trò của ngân sách bán hàng + Tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. + Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh nghiệ triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng. + Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính. b. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng - Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kì trước. - Theo đối thủ cạnh tranh. - Phương pháp khả thi. - Phương pháp hạn ngạch. - Phương pháp tăng từng bước. c. Nội dung của ngân sách bán hàng - Nội dung ngân sách bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng (lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn,..). Chương II. TỔNG QUAN 2.1. Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà Lan nổi tiếng trên lĩnh vực sản xuất và các sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm các sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia đình, thức ăn, trà và đồ uống từ trà. Là một công ty đa quốc gia việc mở rộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế giới để chiếm lĩnh thị trường toàn cầu là một trong những mục tiêu của Unilever. Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995 cũng là một bước đi trong chiến lược tổng thể của Unilever. Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba công ty riêng biệt: Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/S tại Thành phố Hồ chí Minh và Công ty Best Food cũng đặt tại thành phố Hồ Chí Minh.Từ năm 1995 đến nay Unilever đã đầu tư khoảng 120 tiệu USD trong 3 doanh nghiệp này. Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ chi, Thủ Đức và khu công nghiệp Biên Hoà. Công ty hiện tại có hệ thống phân phối bán hàng trên toàn quốc thông qua hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ. Hiện nay công ty đạt mức tăng trưởng khoảng 35-40% và tuyển dụng hơn 2000 nhân viên. Ngay sau khi đi vào hoạt động năm 1995, các sản phẩm nổi tiếng của Unilever như: OMO, Sunsilk, Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Cornetto, Paddle Pop, Lipton,Knorr.. Cùng các nhãn hàng truyền thống của Việt Nam là Viso, và P/S đã được giớithiệu rộng rãi và với ưu thế về chất lượng hoàn hảo và giá cả hợp lý phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng Việt Nam cho nên các nhãn hàng này đã nhanh chóng trở thành những hàng hoá được tiêu dùng nhiều nhất tại thị trường Việt Nam và cùng vớinó công ty Unilever đã nhanh chóng có lãi và thu được lợi nhuận không nhỏ trên thị trường Việt Nam. Bảng hệ thống các sản phẩm của công ty Home care Personal care Food stuffs 1. Comfort: nước xả làm mềm vải 2. Bột giặt + Omo + Omo Matic + Viso 3. Tẩy rửa + Sunlight + Vim 1. Dầu gội + Clear + Lux + Organics + Sunsille + Pond 2. Dầu xả: Sunsille 3. Kem dưỡng da + Pond + Hazeline + Vaseline 4. Bàn chải và kem đánh răng + Close up + P/S + Bàn chải Close up + Bàn chải P/S 5. Xà phòng tắm và sữa tắm + Lux + Dove + Lifebouy 1. Trà + Suntea + Lipton + Cây đa 2. Thực phẩm + Cháo thịt heo ăn liền Knorr + Viên súp thịt bò Knorr + Nước mắm Knorr – phú quốc "Nguồn : Phòng marketing công ty Lever Việt Nam" Ngoài các hoạt động kinh doanh Unilever Việt Nam cũng tích cực đóng góp vào các hoạt động xã hội, nhân đạo và phát triển cộng đồng. Hàng năm công ty đóng góp khoảng 2 triệu đô la vào hoạt động phát triển cộng đồng tại Việt Nam và công ty đã vinh dự được nhận bằng khen của thủ tướng chính phủ nước ta vì “đã có thành tích trong sản xuất kinh doanh và các hoạt động xã hội, nhân đạo, giáo dục, giáo dục sức khỏe cộng đồng”. 2.2. Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO 2.2.1. Định nghĩa Bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu của con người. Ngày nay với sự phát triển của khoa học và kĩ thuật, hàng loạt các sản phẩm đã ra đời.Với những tính năng vượt bậc, bột giặt không chỉ giặt sạch quần áo mà còn mang lại hương thơm và làm cho quần áo trắng sáng hơn sau mỗi lần giặt…. 2.2.2. Nhãn hiệu - Nhãn hiệu OMO với tên gọi dễ nhớ đối với người tiêu dùng. Chất lượng cảm thụ của nhãn hiệu càng cao, các ấn tượng liên kết với nhãn hiệu càng dồi dào, mức độ nhận biết về nhãn hiệu càng rộng rãi thì ý hướng trung thành với nhãn hiệu càng được củng cố. Một nhãn hiệu đã đạt được một mức độ nhận biết nhất định, đã có được chất lượng cảm thụ khác biệt, đã có các ấn tượng liên kết phong phú và qua đó đã duy trì và nâng cao được ý hướng trung thành của khách hàng, sẽ tạo được một uy tín, danh tiếng (reputation),… nhất định hoặc nói một cách khác là lợi thế hình ảnh (trademark goodwill) trên thương trường. - Nói về OMO là khách hàng sẽ biết ngay đến loại bột giặt nổi tiếng có chất lượng, giá cả hợp lí, thông dụng và được lòng nhiều khách hàng trong đó có cả những khách hàng khó tính. 2.2.3. Đặc điểm nhận dạng Bên cạnh những màu sắc truyền thống của OMO là đỏ, trắng, xanh dương đậm thì còn xuất hiện thêm hai màu khác là: Xanh lá cây và cam tươi của biểu tượng “splat”- biểu tượng của những vết bẩn “chơi mà học”. Tất cả được thiết kế theo phong cách mới lạ, hài hoà, thân thiện, gần gũi và sống động hơn. Nhãn hàng OMO vừa tung ra thị trường mẫu bao bì mới áp dụng cho tất cả các sản phẩm thuộc dòng “thông dụng” ở các loại trọng lượng. Điều khác biệt ở mẫu bao bì mới này là hình ảnh thể hiện trên hai mặt chính của bao bì. OMO là sản phẩm tiêu dùng nhanh và thiết yếu, đánh mạnh vào tính năng giặt tẩy, có thành phần chất tẩy cao hơn so với các loại bột giặt khác. Vì sản phẩm mang tính tìm kiếm cao, nên cần chú trọng đến kiểu dáng, mẫu mã.. Là sản phẩm đại trà, nên giá của sản phẩm không quá cao so với giá thị trường, điều này cho thấy, trước khi lập chiến lược giá nhất là cho sản phẩm mới phải tham khảo giá thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh. 2.3. Phân tích thị trường 2.3.1. Thực trạng Omo đến với Việt Nam khi thị trường hàng tiêu dùng ở đây còn mới nên có nhiều đất để kinh doanh và tốc độ tăng trưởng của Việt Nam còn thấp. Hiện nay thị phần của bột giặt Omo khá rộng và có uy tín đối với người tiêu dùng trên cả nước nhưng thời gian gần đây trên thị trường xuất hiện những thương hiệu bột giặt khác như: Tide, Viso, Surf, Vì Dân, Hoa Mơ…đe doạ thị phần của bột giặt Omo. Bên cạnh đó, nạn hàng nhái, hàng giả nhãn mác bột giặt Omo làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín và lợi nhuận của công ty. 2.3.2. Thị hiếu Gắn với nhu cầu thường xuyên, bột giặt trở thành mặt hàng thiết yếu và không thể thiếu trong mỗi gia đình. Với công việc bận rộn và có ít thời gian vì vậy bột giặt Omo tạo ra những tâm lý thích giặt trắng, giặt sạch, tẩy vết bẩn nhanh…đã đưa vào những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu, sở thích , thị hiếu của người tiêu dùng. 2.3.3. Thói quen và hành vi của người tiêu dùng Người tiêu dùng thường thích mua sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng tốt. Tuy nhiên, tùy theo tình hình thu nhập, sở thích, tuổi tác... của từng người mà có những thói quen và hành vi mua sắm khác nhau. Thường thì những người có thu nhập thấp, sống ở nông thôn, những gia đình ít người, thường mua ít , số lượng nhỏ (gói nhỏ) nhưng thường xuyên ( vì bột giặt là sản phẩm thiết yếu). Họ thường chọn các địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm: chợ, tạp hóa. Những người có thu nhập cao thường tìm đến siêu thị, các đại lý bán buôn, bán lẻ 2.3.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh Hiện nay trên thi trường có khá nhiều loại bột giặt của các nhà sản xuất khác nhau, bởi vậy nên có sự cạnh tranh quyết liệt để giành được thị phần của các doanh nghiệp. Dưới đây là bảng so sánh những đặc điểmcủa nhãn hiệu bột giặt Omo so với Tide, Vì dân Bảng 2.3.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh của Omo CÁC ĐẶC ĐIỂM YẾU TỐ CÁC SẢN PHẨM 1. Sản phẩm OMO TIDE VÌ DÂN Chất lượng Tốt Tốt Bình thường Kiểu dáng Đa dạng Đa dạng Bình thường Tên gọi Đơn giản, dễ nhớ, được người dùng ưu thích Đơn giản, dễ nhớ, không được người dùng đánh giá cao Gần gũi cới người dân Việt. 2. Giá cả Đắt Đắt Rẻ 3. phân phối Rộng khắp Rộng khắp Trong phạm vi lãnh thổ 4. quảng cáo Hay, nhiều, hấp dẫn Hay, chưa nhiều Ít 5. khuyến mãi Nhiều, hấp dẫn Nhiều Ít 6. Công nghệ Hiện đại Hiện đại Hiện đại 7. Sự nổi tiếng của thương hiệu Nổi tiếng, có uy tín Nổi tiếng, có uy tín Bình thường 8. Quy mô Rộng lớn Rộng lớn Trong phạm vi 9. Khả năng quản lí Tốt Tốt Tốt 2.3.5. Phân tích tình hình công ty A. ĐIỂM MẠNH A1. Được sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever toàn cầu nên có tài chính vững mạnh A2. Chính sách thu hút tài năng hiệu quả A3. Tình hình nghiên cứu và phát triển công nghệ luôn được chú trọng và đầu tư thoả đáng. Đặc biệt, công tác R& D rất hiệu quả trong việc khai tháctính truyền thống. A3. Giá tương đối chấp nhận được, trong khi chất lượng rất cao, không thua hàng ngoại nhập. A4. Môi trường văn hoá doanh nghiệp mạnh, đội ngũ nhân viên trí thức và có tinh thần trách nghiệm, quan hệ với công chúng rất chú trọng tại công ty. C. CƠ HỘI C1. Trình độ dân trí Việt Nam tương đối cao cũng là một nguồn nhân lực khá dồi dào cho công ty. C2. Việt Nam là một quốc gia tự do về tôn giáo nên việc phân phối, quảng cáo sản phẩm không phải chịu ràng buộc khắt khe như nhiều nước châu Á khác. C3. Thị trường trong nước(bán buôn, bán lẻ, lưu chuyển hàng hoá…)đã phát triển nhiều hơn. Và cơ sở hạ tầng ở các thành phố lớn, nhất là Tp HCM đã và đang được đầu tư thích đáng. C4. Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ và phổ biến là gia đình mở rộng(ông bà, cô chú,…) đây chính là khách hàng mục tiêu của công ty. B. ĐIỂM YẾU B1. Vẫn còn những công nghệ không áp dụng được tại Việt Nam do chi phí cao. B2. Giá cả của Unilever còn khá cao so với thu nhập của người Việt Nam, nhất là những vùng nông thôn. B3. Là một công ty có nguồn gốc Châu Âu, chiến lược quảng bá sản phẩm của Unilever còn chưa phù hợp với văn hoá Á Đông. D. THÁCH THỨC D1. Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam còn thấp cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm cao. D2. Trong bối cảnh thị trường hàng tiêu dùng cung đang lớn hơn cầu, nhiều công ty mới “chen chân” vào và cạnh tranh sẽ rất gay gắt cho công ty Unilever. D3. Thu nhập bình quân còn tháp đặc biệt là ở các vùng nông thôn. Chương III. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 3.1. Mô hình bán hàng ở Đồng Tháp KÊNH PHÂN PHỐI TỈNH ĐỒNG THÁP TỈNH ĐỒNG THÁP 40 diểm bán hàng với vi mô nhỏ KHU VỰC 3 KHU VỰC 1 KHU VỰC 2 25 điểm bán hàng với quy mô lớn 30 diểm bán hàng với quy mô vừa và nhỏ KV1: Điểm bán hàng ở thành phố, phường và thị xã : Tập trung cáctrung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng lớn,thu nhập bình quân đầu người cao, nguồn doanh thu lớn cho công ty KV2: Điểm bán hàng ở các huyện, thị trấn: Tập trung các cửa hàng tạp hóa vừa và nhỏ, thu nhập người dân ổn định KV3: Điểm bán hàng ở các xã, khóm ấp: Có các cửa hàng, tạp hóa quy mô nhỏ, tập trung ở các chợ phân bố rộng, thu nhập người dân chưa ổn định. 3.2. Hoạch định kế hoạch bán hàng 3.2.1. Doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực Bảng 3.2.1. Doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực (từ 1/9 đến 30/9/2012) KV1 KV2 KV3 Cả Tỉnh Tỷ lệ dân số 17% 33% 50% 100% Dân số 283.510 550.340 833.853 1.667.706 Hộ gia đình 70.870 137.590 208.460 416.920 Tỷ lệ ước tính sử dụng omo 75% 50% 30% Hộ gia đình sử dụng omo 53.150 68.800 62.540 184.490 Ước tính sử dụng omo hằng tháng 2.5 kg 2 kg 1.5 kg 2kg DOANH SỐ TIÊM NĂNG ƯỚC TÍNH( kg/ tháng) 132.880 137.590 90.800 360.200 Số lượng điểm bán hàng công ty 25 30 40 95 điểm bán lớn, nhỏ Chỉ tiêu bán hàng mỗi cửa hàng ( kg/ cửa hàng/ tháng) 5.320 4.500 2.270 DOANH THU TIỀM NĂNG ( tỷ đồng) 3,189 3,302 2,179 8,67 3.2.2. Mức chỉ tiêu và hạn ngạch cần đạt Dựa theo doanh số tiềm năng, cần ổn định và duy trì khách hàng hiện tại ở KV1 và KV2, cụ thể doanh số bán phải duy trì ở mức: - KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ - KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng - KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng. KV1 và KV2 nên ổn định và duy trì, còn ở KV3 cần đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động bán lẻ, tăng cường xâm nhập thi trường nông thôn. Bảng 2.2.2. Các khoảng trống thị trường chưa được khai thác KHU VỰC 1 KHU VỰC 2 KHU VỰC 3 Chỉ tiêu Thực hiện % Chỉ tiêu Thực hiện % Chỉ tiêu Thực hiện % I. Bao phủ lãnh thổ bán hàng - Số cửa hiệu hiện có 35 25 71% 35 30 83% 55 40 72% - Số cửa hiệu viếng thăm 20 10 50% 25 15 60% 25 15 60% - Số cửa hiệu bán được 30 25 83% 35 30 83% 50 40 60% Số hộ gia đình chưa khai thác 25% 50% 70% II. Hiện diện của sản phẩm (kg/tháng/ cửa hàng) 5000 4000 2000 Khoảng trống ở thị trường nông thôn chưa được khai thác tôt, cần đề ra kế hoạch xâm nhập mạnh vào KV2 và KV3. 3.2.3. Các chiến lược bán hàng Nghiên cứu hành vi của khách hàng về loại bột giặt Omo Đối tượng nghiên cứu là các hộ gia đình ở Cao lãnh, Lấp Vò, Lai Vung… Bảng 3.2.3. Kết quả nghiên cứu CÂU HỎI KẾT QUẢ 1. Các loại bột giặt KH đã từng sử dụng Omo 75% Tide 45% Vì Dân 35% 2. Bột giặt KH đang sử dụng Omo 77% Tide 13% Bột giặt khác 10% 3. Kênh thông tin mà KH đã sử dụng để biết về SP Quảng cáo 65% Bạn bè, người thân, NTD 20% Internet 15% 4. Địa điểm KH chọn lựa SP Cửa hàng tạp hóa 68% Siêu thị 18% Chợ 20% Các nơi khác 11% 5. Khối lượng bột giặt được khách hàng lựa chọn Dưới 500g 20% Từ 500g- 1kg 34% Từ 1kg- 3kg 34% Trên 3kg 16% 6. Lựa chọn hình thức khuyến mãi Giảm giá sản phẩm 44% Tăng khối lượng của SP 32% Tặng kèm SP 15% Rút thăm trúng thưởng 9% a. Chiến lược và phương pháp tăng trưởng kinh doanh với khách hàng hiện tại Tạo ra chương trình liên lạc thường xuyên Liên hệ với khách hàng hiện tại ít nhất 2 lần/ tháng, đưa ra những lời đề nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất cứ ai khác. Khách hàng có thể phản ánh trực tiếp công ty qua trang web: + Đẩy mạnh việc bán hàng, ổn định khách hàng hiện tại, tăng cường khai thác khách hàng tiềm năng: KH chưa sử dụng omo, hay những KH đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. + Hỗ trợ các kênh phân phối tổ chức các buổi rút thăm trúng thưởng, trong nguồn kinh phí dự trù của công ty. + Tìm kiếm các kênh phân phối mới, hỗ trợ trưng bày sản phẩm ở các kênh. +Mời các đại lí lớn đi ăn trưa hoặc dùng tiệc ít nhất 2 lần/ tháng. + Các nhóm trưởng ở các khu vực phải phân chia nhân viên tìm kiếm nhà phân phối mới, phải hỗ trợ thường xuyên tiếp xúc các nhà phân phối hiện tại, hướng dẫn họ phân khúc thị trường phù hợp: Omo tẩy trắng hướng đến những đối tượng tiếp xúc với môi trường nhiều chất bẩn. Omo hương ngàn hoa hướng đến người thích khẳng định mình, và các đối tượng muốn tiết kiệm phần nước xả vải. Omo matic dùng cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt. Điều tra, thăm dò trong số khách hàng hiện tại: Đến thăm khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm/ dịch vụ. Đề nghị các đại lí tìm hiểu khách hàng, để lại ấn tượng tốt cho khách, để khách có thể giới thiệu sản phẩm tới những người quen biết của họ. b. Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới nhân viên ở từng KV nên tìm kiếm, quan tâm, thu hút các nhà phân phối mới, đặc biệt là ở KV2 và KV3. Vượt chỉ tiêu hạn mực đề ra Ngoài quảng cáo trên đài truyền hình, phát thanh nhân viên ở các khu vực này nên chào hàng đến các đại lí, gửi không dưới 10 thư chào hàng tới khách hàng. Thường xuyên gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, giới thiệu cho KH hiểu rõ hơn về sản phẩm. Thường xuyên liên lạc điện thoại với khách hàng, không nhất thiết là phải bán hàng mà nên hỏi thăm, trò chuyện, tạo mối quan hệ tốt với KH. Hướng dẫn cho các nhà phân phối cách khai thác thị trường nông thôn, nên tổ chức các buổi chào hàng đến các chợ, bỏ mối các tiệm tạp hóa ở vùng sâu vùng xa, phát gói nhỏ khoảng 90g cho khách hàng dùng thử. Phát phiếu thăm dò ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm, cũng như thái độ cuả nhân viên bán hàng. Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm và dịch vụ Thông qua các chương trình: Hỗ trợ sinh viên về quê ăn tết, “Omo áo trắng ngời sang tương lai”, “ Ngày hội những chiếc túi tài năng”… đã để lại những ấn tượng tốt trong lòng khách hàng Ở các khu vực nên tổ chức các buổi thực tế như giặt tẩy quần áo bằng bột giặt Omo. Thu nhập lời giới thiệu từ các đại lí mới: trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm, bạn nên hỏi ý kiến của cửa hàng về phản ứng của khách hàng về sản phẩm, về thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng. 3.2.4. Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng Kênh bán hàng ở Tỉnh Đồng Tháp: sản phẩm đến tay khách hàng thông qua hệ thống trung gian: đại lý bán sỉ và bán lẻ, siêu thị, cửa hàng và các tạp hóa bán lẻ. KV1 KV2 KV3 Hình thức bán hàng Chủ yếu là các hoạt động bán sĩ và lẻ, ở các siêu thị, các tiệm tạp hóa lớn và vừa Cũng là các hoạt động bán sĩ và lẻ nhưng quy mô nhỏ hơn khu vực 1 Chủ yếu là các hình thức bán lẻ, ở các tiệm tạp hóa nhỏ. Chính sách giá Giá ổn định, và duy trì khách hàng Giá tương đối ổn định. Áp dụng mức chiết khấu cao cho nhà phân phối, giảm giá so với 2 KV đầu, giảm từ 1000đ- 2000đ/ kg. Chương trình quảng cáo Chủ yếu là quảng cáo trên tivi, hay các hoạt động chào hàng cá nhân đến các đại lí lớn. Trên các phương tiện truyền hình và truyền thanh. Đẩy mạnh hoạt động ở các phiên chợ: giới thiệu sản phẩm, chào hàng cá nhân, gặp gỡ các tiệm bán nhỏ lẻ…. Khuyến mại Bốc thăm trúng thưởng, cào trúng thưởng Giảm giá hàng bán, bốc thăm trúng thưởng. Nhà phân phối: tăng tiền hoa hồng từ 2%- 4% trên doanh thu cửa hàng bán được. Khách hàng: giảm giá bán, mua bột giặt từ 800g trở lên tặng kèm Comfort, tùy theo số lượng mua hàng của khách hàng. 3.3. Hoạch định nhân sự và dự toán chi phí. 3.3.1. Những kỹ năng và năng lực của nhân viên Yêu Cầu - Mỗi KV sẽ điều tra tình hình cụ thể ở các địa phương: về dân số, thu nhập, hành vi mua hàng, mỗi NVBH phải đề ra được kề hoạch bán hàng riêng cho mình, công ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho khu vực khai triển tốt chiến lược bán hàng công ty. NVBH phỉa hiểu rõ về công dụng và chức năng của sản phẩm. - Nhân viên bán hàng phải có kỹ năng lắng nghe, hiểu khách hàng mình cần gì. - Cần nắm vững hành vi mua hàng của khách hàng công nghiệp, khách hàng thương mại và tiêu dùng - Có kỹ năng xử lí các tình hướng bất ngờ, trả lời câu hỏi của KH. - Phải có năng lực thuyết phục KH khó tính. 3.3.2. Phân công nhân viên Bảng 3.3.2. phân công nhân viên KHU VỰC 1 KHU VỰC 2 KHU VỰC 3 Chỉ tiêu Thực hiện Chỉ tiêu Thực hiện Chỉ tiêu Thực hiện - Số cửa hiệu hiện có 35 25 35 30 55 40 - Số cửa hiệu bán được 30 25 35 30 50 40 - Số cửa hiệu viếng thăm 20 25 25 Tần suất viếng thăm ( lần/ tháng) Ít nhất 2 Ít nhất 1 Ít nhất 1 Tổng số lần viếng thăm trong tháng ( lần/ tháng) Ít nhất 40 Ít nhất 25 Ít nhất 25 Số lượng nhân viên cần thiết 8 5 5 Số nhân viên quản lí 2 2 2 Lương cơ bản NV/ tháng 2.000.000 2.000.000 2.000.000 Lương quản lí khu vực 8.000.000 8.000.000 8.000.000 3.3.3. Chính sách động viên nhân viên Động viên bằng tài chính Theo quy định lương cơ bản của nhân viên 2.000.000đồng/ tháng, mức lương tăng theo cấp bậc vầ thăm niên công tác Mỗi nhân viên hưởng mức trợ cấp: đi lại, điện thoại… là 300.000đ/ NV/ tháng. Thưởng: nhân viên có thành tích tốt trông công việc, hoàn thành các mục tiêu được giao. Nhân viên tìm kiếm khách hàng mới được thưởng từ 300.000đ- 500.000đ/ cửa hàng tùy theo quy mô lớn nhỏ. Cuối mỗi đợt thi đua, nhân viên có doanh số bán hàng cao nhất sẽ được thưởng 1 tháng lương. Động viên phi tài chính Thông qua các hình thức: ghi nhận công lao với bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích. Đưa nhân viên có thành tích cao đi huấn luyện thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tạo cơ hội thăng tiến. Vào các dịp lễ lớn tổ chức nhân viên đi du lịch cùng gia của họ… Bên cạnh đó Trưởng nhóm ở các khu vực phải tìm hiểu đời sống nhân viên, để công ty có những giúp đỡ kịp thời. phải luôn quan tâm, động viên khích lệ nhân viên. 3.3.4. Dự toán chi phí Bảng chi phí bán hàng KHOẢN CHI SỐ TIỀN( Triệu đồng) Chi phí/ doanh số A. LƯƠNG, CHI PHÍ KD 245 3% Lương NVBH 84 Điện thoại, fax, đi lại 11 Dự trù kinh phí 150 B. QUẢNG CÁO VÀ KHUYẾN MẠI B1. QUẢNG CÁO 550 6,3% Quảng cáo tại các cửa hàng 250 Quà tặng khuyến mãi 100 Hội nghị khách hàng 100 Chào hàng 100 B2. KHUYẾN MÃI BÁN HÀNG 500 5,7% TỔNG CHI PHÍ 1.295 15% C. DOANH THU 8.670 100% Bảng phân tích chi phí – lợi nhuận KHU VỰC TỔNG KV1 KV2 KV3 Doanh số 3.189 3.302 2.179 8.670 Giá vốn hàng bán 1.590 1.650 1.090 4.330 Chi phí bán hàng 400 495 400 1.295 Lãi gộp 1.200 1.157 689 3.045 Chi phí cố định 350 400 250 1.000 Lợi nhuận trước thuế 850 757 439 2.045 Lợi nhuận/ doanh số 26,65% 23% 20,15% 23,6% Lợi nhuận khu vực/ lợi nhuận tổng 41,56% 37% 21,44% 100% 3.4. Tổ chức và thực hiện kế hoạch 3.4.1. Hệ thống báo Cáo Hàng tháng Trưởng nhóm của các khu vực phải nộp các bản báo cáo về chi nhánh chính của ở khu vực phía Nam, yêu cầu phải có cấc bảng báo cáo sau đây: - Báo cáo viếng thăm khách hàng - Kế hoạch làm việc - Báo cáo làm việc - Cơ sở dữ liệu khách hàng - Hồ sơ hợp đồng - Báo cáo tình hình cạnh tranh - Báo cáo bán hàng - Báo cáo chi phí Sau đây là một số bảng báo cáo mẫu: Mẫu báo cáo 1 Công ty Unilever Việt Nam Số: …./Đồng Tháp BÁO CÁO CHI TIẾT BÁN HÀNG Từ ……. Đến…… Ngày tháng Số phiếu Mã hàng Tên hàng Số lượng Đơn giá Thành tiền KH: Công ty Tổng Tổng Cộng Người Lập Ngày……Tháng……Năm Trưởng phòng ( kí và ghi rõ họ tên) Mẫu báo cáo 2 Công ty Unilever Việt Nam Số: …./Đồng Tháp TỔNG HỢP HOA HỒNG KHÁCH HÀNG Từ……Đến…….. STT Tên khách hàng Doanh thu Hoa Hồng Doanh Số bán Doanh Số Thu Còn Lại Tên hàng hóa Đã Chi Còn lại TỔNG CỘNG Người Lập Ngày……Tháng……Năm Trưởng phòng ( kí và ghi rõ họ tên 3.4.2. Giám sát nhân viên bán hàng - Quan tâm nhân viên: thường xuyên thăm hỏi, viếng thăm vào các dịp lễ, Tết, ốm đau,… - Kế hoạch làm việc: Theo dõi lịch làm việc của các nhân viên - Phân tích thời gian và nhiệm vụ di chuyển - Giải lao và ăn uống - Công việc hành chính - Thường xuyên kiểm tra: Đóng giả vai để nâng cao kỹ năng bán hàng, đọc báo cáo bán hàng, rèn luyện kỹ năng - chiến thuật, kinh nghiệm cho mỗi nhân viên bán hàng. - Quản lý thời gian làm việc - Đi với từng nhân viên bán hàng đến thị trường: - Phân tích hóa đơn điện thoại. - Cuộc họp, gặp mặt để hỗ trợ: Khi nhân viên gặp khó khăn trong việc hoàn thành chỉ tiêu đề ra thì người giám sát nên hỗ trợ để họ hoàn thành chỉ tiêu một cách nhanh chóng. Bảng 3.4.2. Tiêu chí đánh giá bán hàng của khu vực Tiêu chí Chi tiết 1. Kết quả bán hàng Căn cứ theo số liệu đăng kí của từng khu vực. - KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ - KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng - KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng. 2. Số lượng và chất lượng khách hàng Số lượng cửa hàng ở các khu vực KV1: 25 cửa hàng của hàng lớn KV2: 30 cửa hàng vừa KV3: khoàng 40 tạp hóa nhỏ Bên cạnh duy trì các nhà phân phối cũ, các khu vực nên tìm kiếm khách hàng mới, đặc biệt cần chú ý đến chất lượng của khách hàng mới này. 3. Lợi nhuận tiềm năng KV1: 850 triệu/ tháng KV2: 760 triệu/ tháng KV3:440 triệu/ tháng 4. Sức mạnh cạnh tranh Bên cạnh hiểu được khách hàng, nhân viên nên biết về tình hình bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh: giá cả, khuyến mại, thái độ của người tiêu dùng… Sau đó lập bảng báo cáo đưa lên chi nhánh chính xem xét. 5. Gắn kết của tinh thần đồng đội Các nhân viên bán hàng phải đoàn kết, hỗ trợ, giúp đỡ nhau tiếp cận khách hàng cũng như trong quá trình bán hàng. Mỗi đợt xét thưởng luôn có phần thưởng nhóm bán hàng đoàn kết, hoạt động hiệu quả. 6. nhận xét của khách hàng Nhân viên phải nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, cũng như tiếp thu nhận xét của khách hàng về sản phẩm, về thái độ phục vụ của nhân viên. Nếu nhân viên nào quy phạm, hình thức xử lí là cắt giảm thi đua, cao nhất là cho thôi việc. 3.4.3. Nhận xét chung Nhìn chung quãng đường định vị theo hướng mới của OMO vẫn chưa đủ dài song những gì họ đã làm được đáng để coi là thành công. Thành công trong việc mở chomình một lối đi riêng trên thị trường Việt Nam, thành công trong việc nâng cao giá trị thương hiệu của một sản phẩm thuộc hàng tiêu dùng thiết yếu. Bên cạnh những ưu điểm kể trên OMO cũng còn một số tồn tại cần khắc phục. Với mức thu nhập hiện nay, có một số khách hàng còn phản ánh rằng giá cả của OMO còn hơi cao, chưa phù hợp với người dân. Đây cũng là một trong những trở ngại đáng kể khiến OMO khó chiếm được thiện cảm của người tiêu dùng. Theo một phần nhỏ khách hàng thì bột giặt OMO vẫn còn gây hại cho da tay. Sau khi giặt xong, da tay bị khô rát. Theo họ có lẽ chất giặt tẩy của OMO quá cao ảnh hưởng không tốt đến da tay. Hiện nay trên thị trường, OMO đã chiếm được một vị trí khá tốt. Song với sự phát triển của nền kinh tế, của các hoạt động thương mại, OMO ngày càng gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh: Tide, Surf… Điều này đòi hỏi OMO cần chú trọng hơn nữa về các chương trình khuyến mãi và quảng cáo. Một số khách hàng cho rằng OMO chưa cải tiến nhiều về các hình thức quảng cáo và các chương trình khuyến mãi còn ít. Chúng ta đều biết rằng người tiêu dùng muốn mua một loại sản phẩm điều đầu tiên mà họ quan tâm, tìm hiểu chính là mẫu mã, bao bì của sản phẩm. Họ chưa biết chất lượng ra sao nhưng nếu mẫu mã đẹp, thu hút thì họ sẽ có cảm tình. Nhưng với OMO việc thay đổi mẫu mã, kiểu dáng bao bì còn hạn chế. Thực sự OMO chưa tạo được sự khác biệt rõ rệt với các sản phẩm bột giặt khác. Qua khảo sát, nghiên cứu, công ty đã tìm hiểu được thị trường của sản phẩm OMO. Và công ty cũng đã đưa ra các giải pháp phù hợp hi vọng sẽ đáp ứng được tốt hơn nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng và đưa vị trí của OMO ngày càng được khẳng định và giữ vững. C. KẾT LUẬN Việc lập kế hoạch báng hàng cho sản phẩm là một công việc vô cùng quan trọng, lập kế hoạch tốt giúp đưa sản phẩm đán người tiêu dùng một cách nhanh chóng, giúp doanh nghiệp có thể ước tính được chi phí chuẩn sát nhất. Để có được một kế hoạch thành công nhà quản lí phải xác định được khách hàng mục tiêu, nghiên cứu, khỏa sát thị trường, tìm hiểu hành vi mua hàng của khách hàng, đề ra được chương trình huấn luyện, động viên nhân viên nhân viên cũng như những tiêu chí đánh giá hiệu quả bán hàng của nhân viên. Nhìn chung bột giặt OMO đã đạt được những kết quả đáng tự hào trong quá trình xây dựng thương hiệu. Sản phẩm OMO được khách hàng đánh giá cao hơn hẳn đối thủ cạnh tranh ở tất cả các mặt. Nhưng vẫn còn một số tồn tại chưa làm hài lòng người tiêu dùng. Nhóm chúng tôi mong rằng kế hoạch bán hàng của nhóm có thể làm người tiêu dùng ở tỉnh Đồng Tháp biết sâu hơn, hài lòng hơn về chất lượng cũng như giá cả bột giặt OMO của công ty Uniliver, có thể đưa OMO đến từng ngõ ngách của thành phố Cao lãnh cũng như những hộ gia đình ở các vùng sâu vùng xa như huyện Tháp Mười, Tân Hồng… TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị bán hàng của TS. Lưu Tiến Thuận, trường ĐH Cần Thơ 101 cách tiếp thị