Đề tài Hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty trách nhiệm hữu hạn bảo hiểm nhân thọ Cathay Life Việt Nam: thực trạng và giải pháp

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BHNT VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC BHNT 4 1.1.Khái quát chung về sản phẩm BHNT 4 1.1.1Một số khái niệm cơ bản và vai trò và đặc điểm của BHNT 4 1.1.1.1 Một số khái niệm cơ bản. 4 1.1.1.2 Vai trß của BHNT 5 1.1.1.3 Nh÷ng ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña BHNT. 6 1.1.2 S¶n phÈm BHNT 7 1.1.2.1 Phân loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 7 1.1.2.2 §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm BHNT 8 1. Mét sè ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña s¶n phÈm BHNT 8 1.2. Công tác khai thác sản phẩm BHNT 10 1.2.1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT 10 1.2.1.1.Khái niệm và vai trò của kênh phân phối sản phẩm BHNT 10 1.2.1.2 Phân loại 10 1.2.1.3 Tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại 12 1.2.2. Quy trình khai thác 14 1.2.2.2. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro 16 1.2.2.3 Marketing vµ Ch¨m sãc kh¸ch hµng 17 1.2.3. C¸c yÕu tæ ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng khai th¸c s¶n phÈm BHNT 1.2.3.1 Yếu tố khách quan 18 1.2.3.2 Yếu tố chủ quan 21 1.2.4. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT TẠI CÔNG TY BHNT CATHAYLIFE VIỆT NAM 24 2.1.Khái quát đặc điểm và tình hình khai thác tai công ty BHNT Cathay life Việt Nam 24 2.1.1.Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của công ty Cathay life 24 2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 24 2.1.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy 26 2.1.1.2.1. Hệ thống tổ chức bộ máy 26 2.1.1.2.2. Đội ngũ cán bộ 27 2.1.2. Tình hình kinh doanh tại doanh nghiệp 28 2.1.3. Định hướng phát triển trong thời gian tới 29 2.2. Tổng quan về thị trường BHNT tại Việt Nam 30 2.3. Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm BHNT tại công ty Cathay Life Việt Nam 33 2.3.1. Sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Cathaylife Việt Nam. 33 2.3.1.1 Các sản phẩm tiêu biểu 33 2.3.1.1.1 Bảo hiểm hỗn hợp: 33 2.3.1.1.2 Bảo hiểm trọn đời: 35 2.3.1.1.3 Bảo hiểm tử kỳ: 36 2.3.1.1.4 Các sản phẩm bổ trợ 37 2.3.2.Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại cathay life Việt Nam 40 2.3.2.1. Kênh phân phối trực tiếp 40 2.3.2.2. Kênh phân phối gián tiếp 40 2.3.3. Quy trình khai thác sản phẩm BHNT tại công ty Cahay Life 43 2.3.3.1. Quy trình 43 2.3.3.2. Thực trạng công tác marketing 44 2.3.3.3. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro vµ chÊp nhËn b¶o hiÓm. 46 2.3.3.4 Chăm sóc khách hàng 48 2.3.4. Kết quả khai thác 49 2.3.4.1 Tình hình thực hiện kế hoạch khai thác 49 2.3.4.2 Kết quả khai thác hợp đồng 50 2.3.4.3. Cơ cấu khai thác 51 2.3.4.4 Hiệu quả khai thác 51 2.3.4.5 Chi phí khai thác 52 2.3.5 Kết quả kinh doanh nghiệp vụ 53 2.4. So sánh kết quả kinh doanh của công ty Cathay life với toàn thị trường năm 2010 54 2.3.5. Đánh giá chung 55 2.3.5.1. Những mặt đạt được và nguyên nhân 55 2.3.5.2.Những mặt hạn chế và nguyên nhân 57 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT CỦA CÔNG TY BHNT CATHAYLIFE VIỆT NAM 61 3.1. Các giải pháp đặt ra đối với công ty Cathay life hiện nay 61 3.1.1. Chủ động trong công tác khai thác 61 3.1.2. Tăng cường phát huy hiệu quả kênh phân phối 62 3.1.3 §a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o 64 3.1.4 N©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro ban ®Çu. 65 3.1.5.Tăng cường giám sát công tác giám định bồi thường: 65 3.1.6. Xây dựng hình ảnh Cathay life trên thị trường bảo hiểm. 67 3.2. Khuyến nghị 67 3.2.1 Khuyến nghị đối với bộ tài chính 67 3.2.2.Khuyến nghị đối với hiệp hội bảo hiểm Viêt Nam 69 KẾT LUẬN 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo Hiểm – PGS-TS Nguyễn Văn Định – NXB Lao Động – Xã Hội – Năm 2007 2. Giáo trình Khởi Nghiệp Cùng Cathay – Công ty BHNT Cathay – Tài liệu lưu hành nội bộ - Năm 2010 3. Giáo trình bảo hiểm thương mại nhà xuất bản lao động xã hội năm 2008 của tập thể tác giả PGS.TS.Nguyễn Văn Định, ThS Khương thị Kiều Oanh, ThS Phạm Trường Giang, ThS Hoàng Bích Hồng 4. Báo cáo kết quả kinh doanh công ty BHNT Cathaylife – Việt Nam năm 2008 – 2010. 5.Luật Kinh Doanh Bảo Hiểm – NXB Chính Trị Quốc Gia – năm 2007 6. webside: 7. Wedside: 8. Wedside: Danh Mục Từ Viết Tắt TNHH: Trách nhiệm hữu hạn BHNT: bảo hiểm nhân thọ DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm KD: Kinh doanh SP: Sản phẩm SPC: Sản phẩm chính NĐBH: Người được bảo hiểm MG: Mệnh giá ĐL: Đại lý HĐ: Hợp đồng BQ: Bình quân Trđ: Triệu đồng Ngđ: Ngàn đồng VNĐ: Việt Nam đồng Danh Mục Bảng Biểu Bảng 1:Bảng cơ cấu lao động công ty Cathay life 27 Bảng 2:Bảng kết quả khai thác số hợp đồng mới 28 Bảng 3: Bảng kết quả lợi nhuận 29 Bảng 4: Bảng danh sách các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 31 Bảng 5: bảng xếp hạng thị phần các công ty BHNT tại Việt Nam 32 Bảng 6 : Bảng thống kê số lượng đại lý được đào tạo 42 Bảng 7: Kết quả kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam năm 2009: đơn vị (Triệu đồng) 49 Bảng 8: Kết quả kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam năm 2010 49 Bảng 9 :bảng kết quả khai thác hợp đồng của Cathay life 50 Bảng 10:Bảng cơ cấu sản phẩm khai thác của công ty Cathay life 51 Bảng 11: bảng hiệu quả khai thác của kênh phân phối qua đại lý 51 Bảng 12: bảng chi phí hoạt động khai thác Cathay của công ty life 52 Bảng 13: Bảng kết quả kinh doanh 53 Bảng 14: Bảng đánh giá kết quả kinh doanh của Cathay life so với toàn thị trường BHNT Việt Nam 54 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Hiện nay cụm từ “bảo hiểm nhân thọ” đã không còn xa lạ đối với toàn xã hội. Bảo hiểm nhân thọ mang đến cho người dân sự bảo vệ trước những rủi ro bất ngờ, sự an tâm về tài chính dưới hình thức tiết kiệm và đầu tư an toàn mang lại hiệu quả cao. Các tổn thương tình cảm và vật chất khi gia đình mất đi một thành viên có thể nguôi ngoai ít nhiều qua một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và loại trừ những căng thẳng về mặt tài chính có thể gia tăng. Xuất phát từ nhu cầu ngày càng tăng, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam không ngừng phát triển về loại hình bảo hiểm và số lượng doanh nghiệp tham gia kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Thời gian gần đây thị trường bảo hiểm bắt đầu hoạt động mạnh bởi ngày càng nhiều các Công ty Bảo hiểm nước ngoài vào đầu tư và mở chi nhánh tại Việt Nam. Với mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh nhất khu vực châu Á, công ty BHNT cathay chính thức thành lập “Công ty bảo hiểm nhân thọ cathay Việt Nam” là công ty châu Á đầu tiên được Bộ Tài chính cấp phép hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Kế thừa lịch sử gần 50 năm hoạt động thành công cùng quan niệm kinh doanh thực tế, nhiệt thành phục vụ theo phương trâm “luôn tôn trọng khách hàng, hướng tới một dịch vụ hoàn hảo”, công ty Cathay ngày càng khẳng định được vị thế của mình tại thị trường trong và ngoài nước, tự tin đưa dịch vụ của công ty từ Đài Loan vươn tới thị trường Việt Nam. Với một công ty bảo hiểm, hoạt động khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên của quy trình triển khai bảo hiểm, có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng. Tình hình cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công ty phải không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu các sản phẩm mới, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình nhằm đảm bảo giữ vững vị thế và mở rộng thị phần sâu rộng hơn nữa trên toàn quốc. Là một sinh viên khoa bảo hiểm, nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm, bởi vậy em xin đi sâu nghiên cứu đề tài: “Hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH BHNT cathay life Việt Nam thực trạng và giải pháp.” Mục đích nghiên cứu Làm rõ nội dung cơ bản của công tác khai thác các sản phẩm bảo hiểm Làm rõ tình hình thực hiện hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH BHNT Cathay Life Việt Nam Đánh giá những kết quả đạt được cũng như những tồn tại trong công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty, từ đó đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả công tác này Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứư: Hoạt động khai thác các sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Cahtay life Phạm vi nghiên cứu: Đề tài được nghiên cứu trong phạm vi công ty TNHH BHNT Cathay Life Việt Nam Phương pháp nghiên cứu. Bài viết được dựa trên phương pháp thống kê, các chỉ tiêu phân tích nhằm tổng hợp, phân tích, đánh giá thực trạng của hoạt động khai thác các sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Cathay life Việt Nam. Nội dung chính của khoá luận. Chương 1: Những lý luận chung về BHNT và công tác khai thác sản phẩm BHNT Chương 2: Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm BNHT tại công ty Cathay life Việt Nam Chương 3: Phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác tại công ty BHNT Cathay life Việt Nam Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Hữu Ái, cùng toàn thể cô chú, anh chị trong công ty BHNT Cathaylife – Việt Nam đã giúp em hoàn thành bài khoá luận. Trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện khoá luận em còn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến góp ý, chỉnh sửa của thầy cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BHNT VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC BHNT Khái quát chung về sản phẩm BHNT 1.1.1Một số khái niệm cơ bản và vai trò và đặc điểm của BHNT 1.1.1.1 Một số khái niệm cơ bản. Bảo hiểm nhân thọ: Là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lượi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phỉ nộp một khoản phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn. Nói cách khác Bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người Người tham gia bảo hiểm: Là các cá nhân hoặc tổ chức yêu cầu bảo hiểm và ký hợp đồng bảo hiểm, đồng thời chịu trách nhiệm đóng phí bảo hiểm. Người tham gia bảo hiểm có thể đồng thời là người được bảo hiểm hoặc người thụ hưởng. Người tham gia bảo hiểm có quyền huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm khi họ không muốn tham gia nữa. Người được bảo hiểm: Là ng­êi mµ sinh m¹ng vµ cuéc sèng cña hä ®­îc b¶o hiÓm theo ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång vµ cã tªn trong giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm, phô lôc cña hîp ®ång b¶o hiÓm Người được thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm: Là người nhận số tiền bảo hiểm do công ty bảo hiểm thanh toán khi có sự kiện bảo hiểm xẩy ra. Sự kiện bảo hiểm: Là sự kiện khách quan do các bên thoả thuận hoặc luật pháp quy định mà khi sự kiện đó xẩy ra thì công ty bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc cho người được bảo hiểm Sản phẩm BHNT: Là sự cam kết của DNBH đối với bªn mua BH về việc bồi thường hay trả tiÒn BH khi cã sự kiÖn BH xảy ra hay cã thể hiểu một c¸ch ®ơn giản : sản phẩm BHNT là sản phẩm mà doanh nghiệp BHNT b¸n ra. Sản phẩm BHNT được biểu hiện dưới dạng một bản hợp đồng bảo hiểm Hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä: Lµ mét v¨n b¶n ghi nhËn sù cam kÕt gi÷a c«ng ty b¶o hiÓm vµ ng­ gia b¶o hiÓm, trong ®ã c«ng ty b¶o hiÓm cã tr¸ch nhiÖm tr¶ sè tiÒn b¶o hiÓm khi x¶y ra nh÷ng sù kiÖn êi tham quy ®Þnh tr­íc: th­¬ng tËt, chÕt, hÕt h¹n hîp ®ång, sèng ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh,... cßn ng­êi tham gia b¶o hiÓm cã tr¸ch nhiÖm ®ãng phÝ ®Çy ®ñ vµ ®óng h¹n. Sè tiÒn b¶o hiÓm: Là sè tiÒn ng­êi tham gia b¶o hiÓm ®¨ng ký, lùa chän vµ còng lµ sè tiÒn mµ c«ng ty b¶o hiÓm ph¶i thanh to¸n cho ng­êi ®­îc h­ëng quyÒn lîi b¶o hiÓm khi cã sù cè x¶y ra ®èi víi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm. Gi¸ trÞ gi¶ ­íc: lµ sè tiÒn mµ ng­êi ®­îc b¶o hiÓm ®­îc nhËn khi cã yªu cÇu huû bá hîp ®ång tr­íc khi kÕt thóc thêi h¹n hîp ®ång. Tuæi cña ng­êi ®­îc b¶o hiÓm hay ng­êi tham gia b¶o hiÓm nãi chung trong b¶o hiÓm nh©n thä lµ tuæi tÝnh theo ngµy sinh nhËt ngay sau ngµy ®­îc nhËn b¶o hiÓm vµ lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó tÝnh phÝ b¶o hiÓm. C¬ së ®Ó tÝnh tuæi lµ giÊy khai sinh, chøng minh th­ hay sæ hé khÈu. PhÝ b¶o hiÓm: Lµ sè tiÒn mµ ng­êi tham gia b¶o hiÓm cã nghÜa vô thanh to¸n cho c«ng ty b¶o hiÓm ®Ó thùc hiÖn cam kÕt trong hîp ®ång b¶o hiÓm. 1.1.1.2 Vai trß của BHNT Vai trß ®èi víi nÒn kinh tÕ Thø nhÊt: BHNT lµ c«ng cô thu hót vèn ®Çu t­ h÷u hiÖu. PhÝ trong BHNT kh¸ lín, nhê vµo nh÷ng ®Æc tr­ng còng nh­ quyÒn lîi to lín khi tham gia BHNT mµ ngµy nay ng­êi ta ngµy cµng quan t©m ®Õn BHNT, tõ ®ã mµ l­îng vèn ®­îc huy ®éng tõ d©n chóng ®­îc t¨ng lªn. ViÖt Nam ®ang trong thêi kú ®æi míi “C«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸” ®Êt n­íc ®Ó phôc vô cho sù ph¸t triÓn kinh tÕ ph¶i cã mét l­îng vèn ®Çu t­ rÊt lín. Thªm vµo ®ã, do ®Æc ®iÓm cña BHNT lµ mang tÝnh dµi h¹n, nguån vèn huy ®éng ®­îc cã thÓ ®em ®Çu t­ trong mét thêi gian dµi ®©y lµ ®ùoc coi lµ nguån vèn tuyÖt vêi nhÊt cho c¸c dù ¸n kinh tÕ lín. Thø hai: BHNT gãp phÇn gi¶m g¸nh nÆng cho ng©n s¸ch Nhµ n­íc vµ t¨ng thªm quyÒn lîi cho ng­êi lao ®éng. Tr­íc ®©y, trong thêi kú bao cÊp, hµng n¨m ng©n s¸ch Nhµ n­íc ph¶i chi ra mét l­îng tiÒn kh¸ lín ®Ó chi tr¶ cho c¸c c¸ nh©n, c«ng ty gÆp rñi ro d­íi h×nh thøc trî cÊp (trî cÊp èm dau trî cÊp mÊt viÖc lµm..). C¸c kho¶n chi nµy võa lµm th©m hôt ng©n s¸ch Nhµ n­íc, ®«i khi l¹i cßn g©y t©m lý û l¹i kh«ng cè g¾ng v× ®· cã ng­êi kh¸c chÞu tr¸ch nhiÖm gióp m×nh ®èi víi c¶ c¸ nh©n còng nh­ tæ chøc. Ngµy nay khi BHNT ra ®êi, ng­êi tham gia ®· cã thÓ tù b¶o vÖ cho m×nh, chñ ®éng ®èi phã víi c¸c rñi ro ®ång thêi t¹o ra mét kho¶n tiÕt kiÖm (kh«ng may rñi ro x¶y ra, bªn c¹nh c¸c chÕ ®é b¶o hiÓm y tÕ, BHXH ng­êi lao ®éng cßn ®­îc h­ëng quyÒn lîi tõ BHNT nÕu hä tham gia). Thø ba: BHNT t¹o ra mét sè l­îng lín c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng. Ho¹t ®éng BHNT cÇn mét m¹ng l­íi rÊt lín c¸c ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm, ®éi ngò nh©n viªn tin häc, tµi chÝnh, kÕ to¸n, qu¶n lý kinh tÕ... V× vËy, ph¸t triÓn BHNT ®· gãp phÇn t¹o ra nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm, gi¶m bít sè l­îng ng­êi thÊt nghiÖp, bít ®i g¸nh nÆng cho ng©n s¸ch Nhµ n­íc. Thø t­: BHNT lµ biÖn ph¸p ®Çu t­ hîp lý cho gi¸o dôc vµ gãp phÇn t¹o nªn mét tËp qu¸n, mét phong c¸ch sèng míi. Tham gia BHNT thÓ hiÖn mét nÐt sèng ®Ñp ®ã lµ biÕt tù lo l¾ng cho t­¬ng lai cña m×nh vµ quan t©m ®Õn t­¬ng lai cña ng­êi th©n ®ång thêi gãp phÇn gi¸o dôc con em m×nh vÒ ®¹o ®øc tÝnh tiÕt kiÖm cÇn cï vµ sèng cã tr¸ch nhiÖm ®èi víi ng­êi kh¸c. Vai trß ®èi víi tõng c¸ nh©n vµ gia ®×nh: BHNT ra ®êi nh»m b¶o vÖ cho c¸c c¸ nh©n vµ gia ®×nh chèng l¹i sù bÊt æn vÒ tµi chÝnh g©y ra bëi c¸c rñi ro bÊt h¹nh : Tr­êng hîp ch¼ng may mét thµnh viªn gia ®×nh gÆp rñi ro qua ®êi hay ng­êi trô cét cña gia ®×nh gÆp rñi ro bÞ th­¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn, èm ®au, qua ®êi lµm gi¶m (mÊt) thu nhËp ®Ó l¹i g¸nh nÆng nghÜa vô ch­a kÞp hoµn thµnh nh­ tr¸ch nhiÖm nu«i d­ìng ng­êi th©n, lo viÖc häc hµnh cho con c¸i, tr¶ nî c¸c kho¶n vay thÕ chÊp.... th× BHNT sÏ lu«n ®øng bªn c¹nh “kh¸ch hµng” ®Ó gióp hä mau chãng æn ®Þnh cuéc sèng ®ång thêi thay mÆt ng­êi qu¸ cè (lµ trô cét gia ®×nh) lµm nèt nghÜa vô cña m×nh. Trong tr­êng hîp rñi ro kh«ng x¶y ra th× th«ng qua c¸c s¶n phÈm BHNT nh­ b¶o hiÓm trî cÊp h­u trÝ, ASGD.. ng­êi tham gia b¶o hiÓm sÏ nhËn ®­îc sè tiÒn b¶o hiÓm lín h¬n ®· ®Þnh. §èi víi lÜnh vùc b¶o hiÓm nãi chung Ban ®Çu b¶o hiÓm chØ dõng l¹i ë mét sè h×nh thøc nh­ b¶o hiÓm ho¶ ho¹n, b¶o hiÓm hµng h¶i.. §Õn nay, b¶o hiÓm ®· ph¸t triÓn rÊt m¹nh mÏ víi nh÷ng lo¹i h×nh b¶o hiÓm hÕt søc phong phó vµ ®a d¹ng. Mét trong c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm ra ®êi kh¸ l©u lµ BHNT víi lÞch sö ph¸t triÓn 400 n¨m, nã ®ang ngµy cµng chøng tá vÞ thÕ cña m×nh trong thÞ tr­êng b¶o hiÓm nãi chung. 1.1.1.3 Nh÷ng ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña BHNT. BHNT mang nh÷ng ®Æc ®iÓm cña b¶o hiÓm nãi chung BHNT võa mang tÝnh tiÕt kiÖm võa mang tÝnh rñi ro. BHNT ®¸p øng ®­îc rÊt nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau cña ng­êi tham gia b¶o hiÓm. C¸c hîp ®ång trong BHNT rÊt ®a d¹ng PhÝ BHNT chÞu t¸c ®éng tæng hîp cña nhiÒu yÕu tè, v× vËy qu¸ tr×nh ®Þnh phÝ kh¸ phøc t¹p. BHNT ra ®êi vµ ph¸t triÓn trong nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh tÕ x· héi nhÊt ®Þnh. Ngoài những đặc trưng của Bảo hiểm nói chung nó còn có những đặc trưng cơ bản riêng Là loại hình bảo hiểm duy nhất có thể chi trả cho dù có rủi ro hay không có rủi ro xẩy ra. Mức độ rủi ro được bảo hiểm tăng theo độ tuổi của người được bảo hiểm. Hợp đồng BHNT chấm dứt và được giải quyết quyền lợi ngay khi có sự kiện người được bảo hiểm gặp rủi ro bị chết. Điều này khác với bảo hiểm phi nhân thọ, trong một năm hợp đồng được ký kết, người được bảo hiểm có thể được bồi thường nhiều lần khi các rủi ro được bảo hiểm xẩy ra gây tổn thất thiệt hại. 1.1.2 S¶n phÈm BHNT 1.1.2.1 Phân loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ - Nhãm s¶n phÈm b¶o hiÓm tö kú: ®©y lµ c¸c s¶n phÈm mµ thêi h¹n b¶o hiÓm x¸c ®Þnh tr­íc ( 5 n¨m, 10 n¨m, 20 n¨m…) vµ sè tiÒn b¶o hiÓm chØ ®­îc chi tr¶ khi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm tö vong trong thêi h¹n hîp ®ång - Nhãm s¶n phÈm b¶o hiÓm sinh kú thuÇn tuý: c¸c s¶n phÈm nµy còng cã thêi h¹n x¸c ®Þnh, sè tiÒn b¶o hiÓm chØ ®­îc chi tr¶ khi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm cßn sèng t¹i thêi ®iÓm kÕt thóc thêi h¹n hîp ®ång (trong hîp ®ång b¶o hiÓm thêi h¹n nµy ®­îc gäi lµ thêi ®iÓm ®¸o h¹n) - Nhãm s¶n phÈm nh©n thä trän ®êi : nhãm s¶n phÈm nµy cã thêi h¹n kh«ng x¸c ®Þnh tr­íc vµ sè tiÒn b¶o hiÓm ®­îc chi tr¶ bÊt cø khi nµo ng­êi ®­îc b¶o hiÓm tö vong. - Nhãm s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp: ®©y lµ nhãm c¸c s¶n phÈm mµ thêi h¹n h¹n b¶o hiÓm x¸c ®Þnh tr­íc vÇ sè tiÒn b¶o hiÓm ®­îc chi tr¶ khi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm tö vong trong thêi h¹n hîp ®ång hoÆc t¹i thêi ®iÓm kÕt thóc hîp ®ång ng­êi ®­îc b¶o hiÓm cßn sèng. - Nhãm s¶n phÈm tr¶ tiÒn ®Þnh kú: ®©y lµ c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä, trong ®ã nÕu ng­êi ®­îc b¶o hiÓm cßn sèng ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh, ®Þnh kú (hµng n¨m, hµng th¸ng..)hä sÏ ®­îc nhËn sè tiÒn b¶o hiÓm. Thêi h¹n chi tr¶ sè tiÒn b¶o hiÓm nµy cã thÓ x¸c ®Þnh tr­íc hoÆc kh«ng x¸c ®Þnh (chi tr¶ cho ®Õn khi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm qua ®êi). - C¸c ®iÒu kho¶n bæ sung: C¸c ®iÒu kho¶n bæ sung lµ rÊt cÇn thiÓt ®Ó ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm v× nÕu t¸ch riªng c¸c ®iÒu kho¶n bæ sung th× møc phÝ rÊt thÊp, kh«ng ®¸ngkÓ. V× vÇy nÕu triÓn khai bæ sung cho lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä, mÆc dï møc phÝ cã t¨ng lªn ®«i chót nh­ng kh¸ch hµng c¶m gi¸c m×nh ®­îc h­ëng nhiÒu quyÒn l­äi h¬n v× vËy hä tham gia ®«ng h¬n. Nh÷ng ®iÒu kho¶n bæ sung bao gåm: + §iÒu kho¶n bæ sung b¶o hiÓm n»m viÖn vµ phÉu thuËt. + §iÒu kh¶on bæ sung b¶o hiÓm tai n¹n. + §iÒu kho¶n bæ sung b¶o hiÓm søc khoÎ. Ngoµi ra trong mét sè hîp ®ångb¶o hiÓm nh©n thä c¸c nhµ b¶o hiÓm cßn ®­a ra nh÷ng ®iÓm bæ sung kh¸c nh­: hoµn phÝ b¶o hiÓm, miÔn thanh to¸n phÝ khi bÞ tai n¹n, th­¬ng tËt..nh»m t¨ng tÝnh hÊp dÉn ®Ó thu hót ng­êi tham gia 1.1.2.2 §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm BHNT 1. Mét sè ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña s¶n phÈm BHNT B¶o hiÓm lµ mét lo¹i h×nh dÞch vô, v× vËy nã mang nh÷ng ®Æc ®iÓm chung cña c¸c s¶n phÈm dÞch vô, ngoµi ra s¶n phÈm b¶o hiÓm còng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng biÖt. ChÝnh v× nh÷ng ®Æc ®iÓm chung vµ ®Æc ®iÓm riªng nµy nªn s¶n phÈm b¶o hiÓm ®­îc xÕp vµo lo¹i s¶n phÈm “®Æc biÖt”. Nh÷ng ®Æc ®iÓm chung cña s¶n phÈm dÞch vô: + Lµ s¶n phÈm v« h×nh: Khi mua b¶o hiÓm, mÆc dï kh¸ch hµng nhËn ®­îc c¸c yÕu tè h÷u h×nh ®ã lµ nh÷ng tê giÊy trªn ®ã in biÓu t­îng cña doanh nghiÖp,in tªn gäi cña s¶n phÈm, in nh÷ng néi dung tho¶ thuËn …nh­ng kh¸ch hµng kh«ng thÓ chØ ra ®­îc mµu s¾c, kÝch th­íc, h×nh d¸ng hay mïi vÞ cña s¶n phÈm. Khi mua s¶n phÈm b¶o hiÓm, ng­êi mua chØ nhËn ®­îc nh÷ng lêi høa, lêi cam kÕt vÒ nh÷ng ®¶m b¶o vËt chÊt tr­íc c¸c rñi ro, v× vËy cã thÓ nãi s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ mét s¶n phÈm v« h×nh. + Lµ s¶n phÈm kh«ng thÓ t¸ch rêi vµ kh«ng thÓ cÊt tr÷: S¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng thÓ t¸ch rêi - tøc lµ viÖc t¹o ra s¶n phÈm dÞch vô b¶o hiÓm trïng víi viÖc tiªu dïng s¶n phÈm ®ã (qu¸ tr×nh cung øng vµ qu¸ tr×nh tiªu thô lµ mét thÓ thèng nhÊt ). Thªm vµo ®ã, s¶n phÈm b¶o hiÓm còng kh«ng thÓ cÊt tr÷ ®­îc - cã nghÜa lµ kh¶ n¨ng thùc hiÖn dÞch vô b¶o hiÓm vµo mét thêi ®iÓm nµo ®ã sÏ kh«ng thÓ cÊt vµo kho dù tr÷ ®Ó sö dông vµo mét thêi ®iÓm kh¸c trong t­¬ng lai. §iÒu nµy hoµn toµn kh¸c biÖt víi s¶n phÈm h÷u h×nh. §a sè c¸c s¶n phÈm h÷u h×nh cã thÓ s¶n xuÊt víi sè l­îng lín sau ®ã ®­îc l­u tr÷ trong kho b¸n dÇn. Cßn c¸c s¶n phÈm dÞch vô th× kh«ng thÓ cÊt tr÷ ®­îc. + TÝnh kh«ng ®ång nhÊt: DÞch vô b¶o hiÓm còng nh­ c¸c dÞch vô kh¸c, chñ yÕu ®­îc thùc hiÖn bëi con ng­êi. Nh×n chung, chÊt l­îng phôc vô cña mét c¸ nh©n nµo ®ã t¹i c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau lµ kh¸c nhau, víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau lµ kh¸c nhau.ChÊt l­îng phôc vô nµy phô thuéc vµo t×nh tr¹ng søc khoÎ, c¸c yÕu tè xung quanh. Ngoµi ra, gi÷a c¸c c¸ nh©n kh¸c nhau, chÊt l­îng phôc vô còng kh¸c nhau. + Lµ s¶n phÈm kh«ng ®­îc b¶o hé b¶n quyÒn: MÆc dï tr­íc khi tung mét s¶n phÈm nµo ®ã ra thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®Òu ph¶i ®¨ng ký s¶n phÈm ®Ó nhËn ®­îc sù phª chuÈn cña c¬ quan qu¶n lý nhµ n­íc vÒ kinh doanh b¶o hiÓm. Tuy nhiªn, viÖc phª chuÈn nµy chØ mang tÝnh nghiÖp vô kü thuËt chø kh«ng mang tÝnh b¶o hé b¶n quyÒn. §Æc ®iÓm nµy dÉn ®Õn hiÖn t­îng sao chÐp c¸c d¹ng s¶n phÈm cña c¸c n­íc, thËm chÝ cña ®èi thñ c¹nh tranh mét c¸ch m¸y mãc, trõ tªn m×nh. V× vËy, ®Ó n©ng cao tÝnh c¹nh tranh, c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ dÞch vô . Bªn c¹nh ®ã, s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä còng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm b¶o hiÓm, ®ã lµ: + Lµ s¶n phÈm kh«ng mong ®îi : §iÒu nµy thÓ hiÖn ë chç, ®èi víi c¸c s¶n phÈm mang tÝnh b¶o hiÓm thuÇn tuý, mÆc dï ®· mua s¶n phÈm – nh­ng kh¸ch hµng ®Òu kh«ng muèn rñi ro x¶y ra ®Ó ®­îc doanh nghiÖp b¶o hiÓm båi th­êng hay tr¶ tiÒn b¶o hiÓm. Bëi v× rñi ro mét khi ®· x¶y ra th× ®ång nghÜa víi th­¬ng tÝch, thiÖt h¹i thËm chÝ lµ mÊt m¸t, do ®ã sè tiÒn mµ doanh nghiÖp b¶o hiÓm båi th­êng, chi tr¶ khã cã thÓ bï ®¾p ®­îc. + Lµ s¶n phÈm cã chu tr×nh s¶n xuÊt ng­îc: §èi víi c¸c s¶n phÈm kh¸c, c¨n cø vµo chi phÝ thùc tÕ cã thÓ tÝnh ®­îc gi¸ thµnh, gi¸ b¸n cña s¶n phÈm, qua ®ã thÊy ngay ®­îc kÕt qu¶ ho¹t ®éng. Nh­ng ®èi víi s¶n phÈm b¶o hiÓm, viÖc x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hoµn toµn dùa trªn c¸c sè liÖu gi¶ ®Þnh vÒ c¸c tæn thÊt x¶y ra trong qu¸ khø do ®ã t¹i thêi ®iÓm b¸n s¶n phÈm ch­a thÓ x¸c ®Þnh ngay ®­îc kÕt qu¶ ho¹t ®éng do thùc tÕ x¶y ra cã thÓ kh«ng nh­ dù kiÕn, ®Æc biÖt nÕu thiÖt h¹i x¶y ra trÇm träng, tæn thÊt liªn tôc. + Lµ s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ xª dÞch: Trong ho¹t ®éng kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp cã quyÒn thu phÝ cña ng­êi tham gia b¶o hiÓm h×nh thµnh nªn quü b¶o hiÓm; sau ®ã nÕu cã c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra, doanh nghiÖp b¶o hiÓm míi ph¶i thùc hiÖn nghÜa vô båi th­êng hay chi tr¶. Do vËy, víi viÖc thu phÝ tr­íc, nÕu kh«ng cã hoÆc Ýt rñi ro x¶y ra, doanh nghiÖp sÏ thu ®­îc lîi nhuËn lín h¬n dù kiÕn. Ng­îc l¹i, nÕu rñi ro x¶y ra víi tÇn suÊt hoÆc quy m« lín h¬n dù kiÕn, doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ thua lç. VÒ phÝa kh¸ch hµng, hiÖu qu¶ tõ viÖc mua s¶n phÈm còng mang tÝnh xª dÞch - kh«ng x¸c ®Þnh. §iÒu nµy xuÊt ph¸t tõ viÖc kh«ng ph¶i kh¸ch hµng nµo tham gia b¶o hiÓm còng “®­îc nhËn” sè tiÒn chi tr¶ cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ( trõ tr­êng hîp mua c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä mang tÝnh tiÕt kiÖm ). Nãi c¸ch kh¸c, kh¸ch hµng chØ thÊy ®­îc “t¸c dông” cña s¶n phÈm khi sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra víi hä. Ngoµi nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn, s¶n phÈm BHNT còng cã nh÷ng ®Æc tr­ng riªng sau: +Thêi h¹n b¶o hiÓm dµi, th­êng lµ 5 n¨m, 10n¨m, 20 n¨m hoÆc suèt c¶ cuéc ®êi. +Mçi s¶n phÈm BHNT còng cã nhiÒu lo¹i hîp ®ång kh¸c nhau. Mçi hîp ®ång víi mçi thêi h¹n kh¸c nhau l¹i cã sù kh¸c nhau vÒ sè tiÒn b¶o hiÓm, ph­¬ng thøc ®ãng phÝ, ®é tuæi ng­êi tham gia… + C¸c s¶n phÈm BHNT th­êng lµ nh÷ng s¶n phÈm b¸n lÎ lµ chñ yÕu. 1.2. Công tác khai thác sản phẩm BHNT 1.2.1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT 1.2.1.1.Khái niệm và vai trò của kênh phân phối sản phẩm BHNT Khái niệm: kênh phân phối (hay còn gọi là hệ thống kênh phân phối) là một mạng lưới kết hợp các tổ chức cá nhân trong việc thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa ra một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dung Vai trò của kênh phân phối: - Là cầu nối giữa người bán và người mua, giữa cung và cầu. Nhờ có kênh phân phối mà người mua có thể mua được sản phẩm còn người bán có thể bán được sản phẩm của mình. - Kênh phân phối là một nhân tố ảnh hưởng tới việc thiết kế và tính phí cho sản phẩm BH cũng như cách thức khuyếch trương sản phẩm đó 1.2.1.2 Phân loại Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp là việc bán hàng thẳng từ doanh nghiệp BH đến khách hàng bằng việc gặp gỡ trực tiếp, điện thoại thư tín, mail và các phương tiện điện tử khác. Bên bán chủ động: Do bên bán –công ty bảo hiểm chủ đông đưa ra phương thức phân phối , chủ yếu thông qua hình thức điên thoại hoặc qua bưu điện . Hình thức phân phối này áp dụng đối với những sản phẩm đơn giản , dễ quảng cáo và dễ thích nghi qua điên thoại . Bên mua chủ động:Khách hàng có thể chủ động tìm kiếm thông tim về sản phẩm về các công ty bảo hiểm thông qua: - Điện thoại : - Mạng : Kênh phân phối gián tiếp: - Đại lý: Đại lý bảo hiểm là người được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền, thay mặt công ty làm nhiệm vụ tư vấn, bán bảo hiểm cũng như các nhiệm vụ khác được quy định trong hợp đồng đại lý. + Ưu điểm của kênh phân phối qua đại lý: - Tăng nhanh doanh thu trong một thời gian ngắn, chiếm lĩnh thị trường. Với một lực lượng đại lý đông đảo, các công ty bảo hiểm có thể đưa sản phẩm đến nhiều địa bàn, nhiều đối tượng khách hàng. - Tạo dựng nhanh uy tín, hình ảnh công ty cũng như nâng cao hiểu biết của người dân về bảo hiểm. Thông qua hoạt động tư vấn và phục vụ khách hàng, đại lý có được sự tin cậy, chỗ đứng trong khách hàng và từ đó uy tín của công ty bảo hiểm sẽ được tạo dựng vững chắc. - Trao đổi thông tin thường xuyên, hỗ trợ khách hàng nhanh chóng và kịp thời. + Nhược điểm : - Chi phí tốn kém, công tác quản lý phức tạp - Tính chuyên nghiệp và đạo đức nghề nghiệp - Môi giới: Môi giới cũng được coi là người trung gian giữa công ty và khách hàng nhưng được coi là người đại diện cho khách hàng và chịu trách nhiệm trước khách hàng. Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Về lý thuyết người môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu kách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu với mức phí tốt nhất. + Ưu điểm: - Giúp cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm dễ gặp nhau. - Tăng uy tín cho doanh nghiệp. + Nhược điểm: - Phải tính đến những ưu đãi cho môi giới. - Không gặp được khách hàng nếu không có môi giới. - Dễ bị môi giới nhượng khách cho doanh nghiệp khác. Kênh phân phối này phù hợp với các nghiệp vụ bảo hiểm lớn, bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ nhóm. Văn phòng tư vấn bán hàng: Quá trình tư vấn và bán hàng được tiến hành tại trụ sở của công ty hoặc phòng bảo hiểm khu vực đặt tại các địa bàn dân cư, siêu thị, trung tâm thương mại, bưu điện, ngân hàng… - Phân phối tại công sở: Phân phối tại công sở là quá trình phân phối sản phẩm nhân thọ cá nhân hoặc bảo hiểm nhóm tới khách hàng tại nơi làm việc. Nhân viên hoặc đại lý của công ty bảo hiểm sẽ tiếp xúc với người sử dụng lao động để chào sản phẩm bảo hiểm tại công sở. - Phân phối qua ngân hàng: Phân phối qua ngân hàng là phương thức phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua các kênh phân phối của ngân hàng một cách có hiệu quả, đặc biệt là các văn phòng chi nhánh, các điểm giao dịch ngân hàng. Hiện doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng chủ yếu kênh phân phối gián tiếp thông qua đại lý bảo hiểm 1.2.1.3 Tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý Đại lý BHNT là người được DNBH nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí BH và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý Tuyển dụng: tuyển chọn nhân viên nhằm xây dựng đội ngũ kinh doanh là công việc đầu tiên và quan trọng. Quá trình tuyển dụng Gặp gỡ người xin việc và đánh giá ban đầu: Xác lập mối quan hệ giữa ứng viên và doanh nghiệp, đây cũng là bước nhằm xác định ngay những ứng viên có tố chất và khả năng phù hợp hay không. Trong bước này các tiêu chuẩn cần được xây dựng một cách kỹ lưỡng nhằm phát hiện các ứng viên có tố chất và khả năng phù hợp hay không, nếu không phù hợp thì có thể loại bỏ ngay. Xem xét và sàng lọc qua đơn xin việc: Đơn xin việc giúp cho ta biết các thông tin hoạt động trong quá khứ như: kỹ năng, kinh nghiệm, kiến thức hiện tại, các đặc điểm về tâm lý cá nhân, các kỳ vọng, ước muốn và khả năng đặc biệt khác của ứng viên. Hiện nay đơn xin việc thường được các doanh nghiệp thiêt kế theo mẫu, các ứng viên chỉ cần điền các thông tin theo yêu cầu. Tiến hành trắc nghiệm nhân sự: Phương pháp này giúp cho doanh nghiệp có những kết quả khách quan về các đặc trưng tâm lý của con người như: khả năng bẩm sinh, sở thích, cá tính của cá nhân này so với cá nhân khác. Phỏng vấn : Phương pháp phỏng vấn trong tuyển dụng giúp doanh nghiệp khắc phục được những nhược điểm mà quá trình nghiên cứu đơn xin việc không nắm được, hoặc các văn bằng chứng chỉ không nêu hết được. Khám sức khỏe và đánh giá thể lực: Nhằm đảm bảo cho các ứng viên có sức khoẻ nhằm phục vụ tốt công việc, tránh những đòi hỏi không chính đáng. Người lãnh đạo trực tiếp tiến hành phỏng vấn: Đảm bảo sự thống nhất từ hội đồng tuyển chọn cho đến người phụ trách trực tiếp. Xem xét mức độ chính xác của thông tin thu được Xác định thẩm tra các thông tin thu được qua đơn xin việc, các văn bằng chứng chỉ… Đưa ứng viên đi tham quan công việc: Nhằm giúp cho người xin việc đưa ra quyết định cuối cùng, cũng giúp cho ứng viên hiểu rõ và đầy đủ về công việc. Ra quyết định tuyển chọn và ký hợp đồng: Cơ sở pháp lý của hợp đồng lao động là bộ luật lao động mà nhà nước ban hành, chú ý một số vấn đề sau: thời gian thử việc, thời gian làm thêm giờ, tiền công… Đào tạo: Nhằm giúp nhân viên nắm vững kỹ năng làm việc, kiến thức chuyên môn & thành công. Ứng viên sau khi được tuyển dụng sẽ được tham gia khóa huấn luyện khởi nghiệp trang bị kiến thức cơ bản cho nhân viên mới Quản lý đại lý: Nhằm quản lý chặt chẽ mạng lưới đại lý tạo một tổ chức vững mạnh. Quản lý đại lý tốt sẽ giúp cho người quản lý phát huy được thế mạnh của từng nhân viên, tạo sự công bằng và đạt hiệu quả công việc tốt nhất 1.2.2. Quy trình khai thác .X¸c ®Þnh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. HÑn gÆp kh¸ch hµng Tiếp xúc và tìm hiểu nhu cầu Trình bầy giải pháp Chèt b¸n hµng Chăm sóc khách hàng 1.2.2.1 Sơ đồ quy trình B­íc 1: .X¸c ®Þnh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Mét kh¸ch hµng ®­îc coi lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng khi cã ®ñ 4 ®iÒu kiÖn: Cã nhu cÇu. Cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®Ó tr¶ phÝ. Lµ ®èi t­îng cã thÓ ®­îc nhËn b¶o hiÓm. Cã thÓ tiÕp xóc vµ nãi chuyÖn ®­îc víi hä. Danh s¸ch kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña b¹n cã thÓ lµ: b¹n cïng häc, hµng xãm l¸ng giÒng, nh÷ng ng­êi mµ b¹n giao dÞch hµng ngµy, hä hµng hay ng­êi quen cña gia ®×nh, b¹n ®ång nghiÖp, nh÷ng ng­êi qua kh¸ch hµng giíi thiÖu...Khi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®õng quªn gîi ý ®Ó nhê hä giíi thiÖu thªm cho m×nh. B­íc 2: HÑn gÆp kh¸ch hµng Mục đích: Để tiết kiệm thời gian cho đại lý, cho khách hàng và tạo ra sự chuẩn bị tâm lý thuận lợi từ phía khách hàng tiềm năng. Hẹn gặp qua điện thoại: Đây là phương pháp phổ biến nhất để thiết lập cuộc hẹn. - Ưu điểm: Tiết kiệm thời gian, công sức và chi phí. - Nhược điểm: Đại lý và khách hàng tiềm năng không thể nhìn thấy nhau trực tiếp, khách hàng không thấy được diện mạo, điệu bộ, cử chỉ và rất khó cảm nhận tác phong của người đại lý cũng như người đại lý chỉ có thể cảm nhận khách hàng qua giọng nói, khó đoán được trạng thái tâm lý của khách hàng lúc nói chuyện. Do vậy, hiệu quả của cuộc hẹn gặp qua điện thoại có thể không cao bằng qua tiếp cận trực tiếp. Hẹn gặp qua tiếp xúc trực tiếp: ¦u ®iÓm: cã thÓ trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, quan s¸t th¸i ®é ph¶n øng cña kh¸ch hµng víi BHNT ®Ó cã thÓ cã biÖn ph¸p thuyÕt phôc thÝch hîp, nãi ®­îc cô thÓ chi tiÕt h¬n qua nãi chuyÖn ®iÖn tho¹i Nh­îc ®iÓm: tèn kÐm thêi gian, chi phÝ vµ c«ng søc Bước 3: Tiếp xúc và tìm hiểu nhu cầu Khi đã thiết lập được cuộc hẹn đầu tiên với khách hàng, đại lý cần lấy đó làm cơ sở để phát triển mối quan hệ với họ. Thông thường đại lý sẽ phải hẹn gặp khách hàng nhiều lần để tư vấn và thương lượng về những vấn đề liên quan đến sản phẩm và điều kiện của bản thân khách hàng. Trong bước này, đại lý cần vận dụng khả năng giao tiếp tốt, tạo được ấn tượng và lòng tin nơi khách hàng. Các cuộc hẹn gặp không chỉ bàn bạc, trao đổi về công việc mà cần sự thăm hỏi, chia sẻ chân thành, quan tâm tới khách hàng. Mối quan hệ không chỉ dừng lại giữa một bên là nhà cung cấp và một bên là người tiêu dùng mà cần phát triển thành mối quan hệ gần gũi, thân quen. Đại lý có thể thể hiện tình cảm và biểu lộ sự quan tâm bằng cách biếu tặng những món quà nhỏ nhân dịp sinh nhật, lễ Tết hay những ngày đặc biệt, có ý nghĩa với khách hàng. Thông qua những lần gặp gỡ, đại lý tìm hiểu và giúp khách hàng phát hiện những mong muốn về sự bảo vệ của chính họ, đồng thời đại lý cần phải quan tâm đến những băn khoăn, lo lắng của khách hàng về những vấn đề liên quan đến sản phẩm bảo hiểm mà họ có ý định tham gia, như vấn đề tài chính, vấn đề sức khoẻ,… Một khách hàng có thể mua nhiều sản phẩm bảo hiểm cùng lúc, do đó đại lý có thể gợi ý, tư vấn để phát triển nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm năng của khách hàng. Bước 4 :Trình bầy giải pháp Thông qua những buổi gặp gỡ tìm hiểu về nhu cầu bảo vệ của khách hàng, đại lý sẽ đưa ra những giải pháp bảo hiểm phù hợp với điều kiện và khả năng của mỗi khách hàng và đề nghị tham gia. Khi khách hàng tham gia một chương trình bảo hiểm, họ có thể nhận được đồng thời nhiều quyền lợi. Trong trường hợp khách hàng không đủ điều kiện tham gia một sản phẩm bảo hiểm, đại lý cần nắm rõ nhu cầu hay quyền lợi chính mà khách hàng mong đợi từ sản phẩm đó là gì để có thể tư vấn sang một sản phẩm bảo hiểm khác, vẫn đảm bảo quyền lợi chính đó mà điều kiện tham gia phù hợp với khả năng của khách hàng. Nắm rõ đặc điểm cũng như quyền lợi của các sản phẩm bảo hiểm là yêu cầu được đặt lên hàng đầu đối với đại lý khi thực hiện bước khai thác này. Ngoài ra người đại lý cần kết hợp kiến thức chuyên môn đó với khả năng phản ứng linh hoạt, xử lý tình huống tốt, đảm bảo kịp thời đưa ra cho khách hàng những giải pháp tài chính tốt nhất. B­íc 5: Chèt b¸n hµng Khi c¶m thÊy r»ng kh¸ch hµng ®· nh×n nhËn lo¹i h×nh b¶o hiÓm b¹n giíi thiÖu nh­ mét gi¶i ph¸p gi¶i quyÕt mét vÊn ®Ò ®ang ®Æt ra trong hoµn c¶nh cña hä, b¹n h·y "kÕt luËn" sao cho hä ®ång ý mua b¶o hiÓm, ®ång ý kª khai giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm ngay lóc ®ã lµ tèt nhÊt. Chó ý gióp kh¸ch hµng ®i ®Õn quyÕt ®Þnh lùa chän sè tiÒn b¶o hiÓm vµ c¸ch ®ãng phÝ b¶o hiÓm phï hîp víi nhu cÇu tµi chÝnh cña hä. B­íc 6: Ch¨m sãc kh¸ch hµng Người đại lý cần liên lạc cá nhân và quan tâm chú ý đến khách hàng, bởi lẽ khách hàng không muốn nhận được hợp đồng rồi sau đó bị lãng quên, mà khách hàng mong muốn rằng người đại lý phải phục vụ tron vẹn và đầy đủ khi họ cần đến. Do đó người đại lý cần quan tâm một số vấn đề sau: Thường xuyên cung cấp cho khách hàng thông tin về tình trạng hiện tại của hợp đồng bảo hiểm, kịp thời xử lý những tình huống có thể phát sinh trong hợp đồng và trả lời những thắc mắc, băn khoăn của khách hàng Duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng bằng cách thường xuyên gọi điện thăm hỏi, chúc mừng những ngày lễ Tết, sinh nhật,… Thực hiện tốt nghĩa vụ và giúp đỡ khách hàng trong việc thanh toán hợp đồng chi trả; khuyến khích và tư vấn khách hàng trong việc kí kết hợp đồng mới. Có thể nói quy trình khai thác bảo hiểm là một quy trình khép kín bởi sau bước “chăm sóc khách hàng”, tức là sau khi hợp đồng bảo hiểm đã được kí kết, đại lý quay trở lại bước “Tìm kiếm khách hàng” để tiếp tục phát triển những hợp đồng bảo hiểm mới với những khách hàng mới 1.2.2.2. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro §¸nh gi¸ rñi ro lµ qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh cã chÊp nhËn b¶o hiÓm hay kh«ng sau khi C«ng ty b¶o hiÓm nhËn ®­îc giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm cña kh¸ch hµng do ®¹i lý chuyÓn vÒ. Qu¸ tr×nh ®¸nh gi¸ rñi ro ®­îc b¾t ®Çu tõ ®¹i lý, ng­êi cã tr¸ch nhiÖm chØ nhËn nh÷ng giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm cña nh÷ng ng­êi cÇn vµ "cã vÎ nh­ ®ñ tiªu chuÈn" ®Ó ®­îc nhËn b¶o hiÓm. C¸n bé ®¸nh gi¸ rñi ro cña C«ng ty tiÕp tôc c«ng viÖc ®¸nh gi¸ rñi ro b»ng c¸ch thu thËp, ph©n tÝch c¸c th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó x¸c ®Þnh giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm cã ®­îc chÊp nhËn hay kh«ng. C¸c nguån th«ng tin cã thÓ lÊy tõ giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm , kiÓm tra søc kháe (®èi víi giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm cã gi¸ trÞ cao), phiÕu ®iÒu tra kh¸ch hµng hay pháng vÊn trùc tiÕp. ý nghÜa næi bËt cña c«ng t¸c nµy lµ ng¨n ngõa sù trôc lîi tõ phÝa kh¸ch hµng chuÈn bÞ tham gia b¶o hiÓm vµ ®¶m b¶o sù c«ng b»ng gi÷a nh÷ng ng­êi ®ang ®­îc b¶o hiÓm. Sau khi ®¸nh gi¸ rñi ro C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä sÏ cã ba ph­¬ng h­íng gi¶i quyÕt ®èi víi ng­êi cã nhu cÇu tham gia b¶o hiÓm nh­ sau: Thø nhÊt, ®èi víi nh÷ng tr­êng hîp kh«ng chÊp nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm. §¹i lý cÇn gi¶i thÝch râ cho ng­êi cã nhu cÇu tham gia lý do tõ chèi. Lý do tõ chèi xuÊt ph¸t tõ c¸c nguyªn nh©n sau: + T×nh tr¹ng søc khoÎ cña ng­êi ®­îc b¶o hiÓm vµ ng­êi tham gia b¶o hiÓm t¹i thêi ®iÓm nép ®¬n yªu cÇu b¶o hiÓm. Mét trong hai ng­êi hoÆc c¶ hai m¾c c¸c bÖnh hiÓm nghÌo mµ møc ®é gia t¨ng rñi ro lµ gÇn nh­ ch¾c ch¾n. + Sè tiÒn b¶o hiÓm mµ ng­êi tham gia yªu cÇu ®èi víi nhµ b¶o hiÓm 0lµ cao, kh«ng ®¶m b¶o ®­îc quy luËt sè lín. Mµ quy luËt sè lín lµ nguyªn t¾c c¬ b¶n trong ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm. + Tuæi cña ng­êi ®­îc b¶o hiÓm cã thuéc ph¹m vi cho phÐp kh«ng v× hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä kÐo dµi, Ýt nhÊt lµ 5 n¨m vµ tuæi cña ng­êi ®­îc b¶o hiÓm cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn viÖc tÝnh phÝ. Thø hai, ®èi víi mét sè tr­êng hîp mµ rñi ro ë møc ®é gia t¨ng, C«ng ty b¶o hiÓm vÉn chÊp nhËn nh­ng sÏ cã ®iÒu kiÖn ®èi víi nh÷ng rñi ro lo¹i trõ hoÆc tÝnh thªm phÝ cho c¸c ®èi t­îng cã nhu cÇu tham gia. Thø ba, sau khi ®¸nh gi¸ rñi ro, C«ng ty b¶o hiÓm chÊp nhËn b¶o hiÓm cho ng­êi viÕt ®¬n yªu cÇu b¶o hiÓm. Sau khi cã sù tho¶ thuËn cña hai bªn, C«ng ty b¶o hiÓm sÏ cã th«ng b¸o chÊp nhËn b¶o hiÓm ®èi víi nh÷ng tr­êng hîp ®¹t yªu cÇu. 1.2.2.3 Marketing vµ Ch¨m sãc kh¸ch hµng Sau khi ®­a hîp ®ång ®Õn tay ng­êi tham gia b¶o hiÓm, tr¸ch nhiÖm cña ng­êi ®¹i lý vÉn tiÕp tôc. §Þnh kú-theo nh­ ng­êi tham gia b¶o hiÓm ®· ®¨ng ký-ng­êi ®¹i lý sÏ ®Õn nhµ thu phÝ b¶o hiÓm vµ nép l¹i cho §¹i diÖn cña C«ng ty. Ng­êi qu¶n lý sÏ cã tr¸ch nhiÖm nh¾c ng­êi ®¹i lý danh s¸ch nh÷ng hîp ®ång sÏ ®Õn kú thu phÝ trong tõng th¸ng. ViÖc theo dâi thu phÝ ®Þnh kú ®ñ vµ ®óng thêi h¹n lµ mét nhiÖm vô quan träng. Nh÷ng lÇn thu phÝ lµ dÞp ®Ó ®¹i lý tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, hiÓu biÕt hä h¬n víi nh÷ng nhu cÇu míi ph¸t sinh. Ng­êi ®¹i lý sÏ cã c¬ héi ®Ó ký thªm nh÷ng hîp ®ång míi hay nhê hä giíi thiÖu thªm nh÷ng kh¸ch hµng míi . Ngoµi ra ®©ylµ c¬ héi ®Ó ®¹i lý cã ®iÒu kiÖn phôc vô kh¸ch hµng trong nh÷ng tr­êng hîp thay ®æi ®Þa chØ hoÆc tªn hä sai .... Sù gÇn gòi, ch©n thµnh cña ng­êi ®¹i lý trong quan hÖ víi kh¸ch hµng sÏ gióp ng­êi ®¹i lý thµnh c«ng trong c«ng viÖc vµ t¹o nªn lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty. Qua ®ã t¹o ®­îc mèi quan hÖ l©u dµi gi÷a c«ng ty b¶o hiÓm vµ ng­êi ®­îc b¶o hiÓm, ng­êi tham gia b¶o hiÓm mµ ng­êi ®¹i lý lµ ng­êi liªn l¹c chÝnh. ViÖc thu thËp c¸c chøng tõ cho hå s¬ khiÕu n¹i kh«ng ph¶i lµ tr¸ch nhiÖm chÝnh cña ng­êi ®¹i lý. Nh­ng khi biÕt cã tr­êng hîp ®­îc b¶o hiÓm x¶y ra víi kh¸ch hµng cña m×nh, ng­êi ®¹i lý nªn hái th¨m, nh¾c nhë hä vµ gióp hä th«ng b¸o cho ®¹i diÖn cña c«ng ty trong thêi h¹n quy ®Þnh, h­íng dÉn vµ gióp hä lËp hå s¬ båi th­êng. C«ng t¸c phôc vô kh¸ch hµng sau khi ký hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä sÏ gióp cho ho¹t ®éng khai th¸c cña ®¹i lý trë nªn thuËn tiÖn h¬n, qua ®ã uy tÝn cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc cñng cè. C«ng ty nªn hoµn thiÖn c«ng t¸c nµy, ®Æc biÖt lµ trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng c¹nh tranh hiÖn nay. 1.2.3. C¸c yÕu tæ ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng khai th¸c s¶n phÈm BHNT 1.2.3.1 Yếu tố khách quan Sự phát triển kinh tế: Tham gia một sản phẩm bảo hiểm là một phương thức đầu tư mà theo đó khách hàng nhận được rất nhiều lợi ích kép. Không chỉ đơn thuần được bảo hiểm về sức khoẻ, tiết kiệm một khoản tiền cho mục đích tương lai mà họ còn nhận được một khoản lãi nhất định phụ thuộc vào giá trị và thời hạn của hợp đồng họ tham gia. Khoản lãi khách hàng nhận được sau khi đáo hạn hợp đồng được tính theo tỉ lệ phần trăm nhất định tuỳ vào loại sản phẩm tham gia. Do đó, thời điểm khách hàng muốn tham gia bảo hiểm họ cũng rất quan tâm tới tình hình tài chính, tiền tệ trong nước và trên Thế giới. Tình hình lạm phát, lãi suất của ngân hàng hay biến động trên Thị trường chứng khoán là những yếu tố ảnh hưởng rất lớn tới quyết định tham gia bảo hiểm của khách hàng và kết quả khai thác bảo hiểm của một công ty bảo hiểm. Khách hàng Việt Nam Nhận thức người dân: Nếu khách hàng chưa có nhận thức đúng đắn và trình độ hiểu biết nhất định về bản chất của bảo hiểm thì quá trình tiếp cận khách hàng của đại lý sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Trên thực tế nhiều người dân Việt Nam còn chưa hiểu thật sự BHNT là gì? Có những quan niệm sai lầm về BHNT,không nhận thức rõ được quyền lợi và những giá trị mà BHNT mang lại.Tuy nhiên thời gian gần đây nhận thức của mọi người đã được nâng cao,rất nhiều người hiểu được lợi ích ,tầm quan trọng và những giá trị của BHNT, và từ đó BHNT ở VN đang phát triển mạnh mẽ và đem lại cho mọi người sự an tâm, tin tưởng nhiều hơn. - Yếu tố dân số: có nhiều thuận lợi cho BH Nhân thọ phát triển. Về dân số Việt Nam là một quốc gia đông dân trên thế giới. Đến cuối năm 2009, dân số Việt Nam lên tới hơn 87 triệu người, trong đó người lao động và trẻ em chiếm đa số. Thế nhưng số người tham gia bảo hiểm nhân thọ chưa đến 10 triệu người,  tỷ lệ dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ mới chỉ khoảng 10%, trong khi tỷ lệ này ở các nước trung bình là 25-30% (theo công bố của hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 2009) , so với các nước trong khu vực và trên thế giới thì còn rất ít.. Điều này chứng tỏ thị trường Việt Nam còn đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp bảo hiểm cơ hội phát triển. - Yếu tố văn hóa: Việt Nam là một nước ở phương Đông, lại chịu sự ảnh hưởng lớn của Nho giáo, gia đình và tình cảm ruột thịt luôn được người Việt Nam hết sức coi trọng. Dù ở bất cứ đâu, đi bất cứ nơi nào nhưng hàng năm mỗi người con Việt Nam luôn luôn hướng về quê hương, về cội nguồn dân tộc với một tình cảm tha thiết. Với tinh thần tương thân tương ái, lá lành đùm lá rách, mỗi người dân Việt Nam luôn sẵn lòng chia sẻ với những khó khăn mà đồng bào phải gánh chịu cho dù sự đóng góp đó chỉ đơn giản. Có thể nói nét đặc trưng văn hoá này của người Việt Nam đã tạo nên một thị trường hết sức hấp dẫn cho bảo hiểm nhân thọ, bởi bảo hiểm nhân thọ là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình thương bao la đối với người thân, gia đình và xã hội. Hơn thế nữa, người Việt Nam còn có nét đặc trưng về tính cách đó là tiết kiệm, “lo xa” để đảm bảo cuộc sống cho chính bản thân mình và những người thân trong tương lai. Trong khi đó, bảo hiểm nhân thọ là một công cụ hữu hiệu để giải quyết vấn đề này. - Yếu tố giáo dục : người Việt Nam có truyền thống hiếu học và tôn sư trọng đạo rất lâu đời. Về cơ bản đến nay, Việt Nam đã thực hiện xong phổ cập giáo dục tiểu học và đang từng bước nâng cao trình độ giáo dục cho các bậc học tiếp theo. Chính bảo hiểm nhân thọ là một giải pháp kinh tế rất phù hợp cho mục tiêu này, nhất là khi chi phí cho giáo dục đại học ngày càng tốn kém. Tính cạnh tranh trên thị trường: Hoạt động khai thác bảo hiểm cũng gặp phải khó khăn khi chịu áp lực từ một thị trường cạnh tranh gay gắt. Hơn thế nữa sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình, dễ bắt chước nên sự cạnh tranh trong thị trường bảo hiểm càng trở nên gay gắt. Việc một sản phẩm bảo hiểm mới ra đời dễ bị bắt chước khiến cho các công ty muốn giành ưu thế của mình khi đưa ra sản phẩm mới thì nhanh chóng phải đưa ra chiến lược khai thác để thu hút được lượng khách hàng đông nhất về phía mình nếu không sau khi sản phẩm bị bắt chước thì lượng khách hàng sẽ bị sụt giảm . Việc các sản phẩm có thể giống nhau khiến cho ưu thế cạnh tranh về sản phẩm không hiệu quả mà các công ty muốn cạnh tranh phải có chiến lựoc kinh doanh, marketing hiệu quả, dịch vụ chăm sóc tận tình nầng cao uy tín của công ty Thách thức lớn nhất hiện nay của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam là các DNBH Nhân thọ tự cạnh tranh gay gắt với nhau đồng thời phải cạnh tranh với các doanh nghiệp có các sản phẩm dịch vụ tài chính tương tự như bảo hiểm nhân thọ. Sự kém hấp dẫn của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong bối cảnh thị trường chứng khoán bùng nổ, các phương tiện đầu tư phong phú thông qua các quĩ đầu tư đã dẫn đến việc khách hàng tạm thời chuyển hướng sang các sản phẩm ngân hàng hoặc quay sang một số hình thức đầu tư truyền thống như vàng, ngoại tệ như một thứ tài sản đầu tư hiệu quả. Mở cửa và hội nhập kinh tế tạo điều kiện cho BH Nhân thọ phát triển đi tắt đón đầu Mở cửa và hội nhập là xu hướng tất yếu để phát triển của bất kỳ quốc gia nào trên thế giới hiện nay. Việc mở cửa nền kinh tế ở nước ta trong những năm qua đã tạo ra nhiều cơ hội cho các lĩnh vực, các ngành nghề, trong đó có lĩnh vực bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ. Sự tham gia vào thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nước ngoài lớn, có tiềm năng tài chính hùng mạnh, có kinh nghiệm trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ như AIA, Prudential..., đã tạo tiền đề cho sự phát triển nhanh chóng của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, thúc đẩy thị trường bảo hiểm phát triển. Hệ thống luật pháp Việt Nam: Hiện nay, Nhà nước và Chính phủ đã quan tâm hơn đến việc khuyến khích phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam. Chính phủ Việt Nam cam kết xây dựng một môi trường kinh doanh bảo hiểm công bằng và chặt chẽ với những cải cách đối với hệ thống pháp lý. Điều này được thể hiện qua việc: Quốc hội đã thông qua Luật  Kinh doanh bảo hiểm ngày 09/12/2000 tại kỳ họp thứ 8 Quốc hội khoá X, tạo cơ sở pháp lý quan trọng cho sự phát triển lành mạnh và bền vững của thị trường bảo hiểm Việt Nam, phù hợp với xu thế hội nhập quốc tế. Tuy nhiên Luật  pháp đối với lĩnh vực bảo hiểm nói chung và lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ nói riêng của Việt Nam vẫn còn chưa hoàn thiện và có những hạn chế pháp lý đối với việc đa dạng hoá lĩnh vực đầu tư của các công ty bảo hiểm.   1.2.3.2 Yếu tố chủ quan Mạng lưới đại lý và nguồn nhân lực Vai trò của người đại lý trong quy trình khai thác bảo hiểm rất quan trọng, có thể nói họ là yếu tố chính quyết định thành công của hoạt động khai thác. Cathay life Việt Nam, xuyên suốt quy trình khai thác, đại lý luôn luôn phải vận dụng những kiến thức và những kĩ năng của mình để cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, tư vấn cho họ những giải pháp tài chính tốt nhất và hơn thế nữa phải tạo lập niềm tin và thuyết phục khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm của công ty. Mạng lưới đại lý của công ty càng rộng thì hiệu quả khai thác thị trường càng cao, sự chăm sóc khách hàng ngày càng chu đáo và hoàn thiện, chính vì thế Cathay không ngừng mở rộng mạng lưới đại lý của mình. Uy tín của công ty Một công ty Bảo hiểm khi đã tạo lập được uy tín nhất định trên thị trường sẽ tạo điều kiện thuận lợi và thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty phát triển. Khi khách hàng đã biết đến danh tiếng của công ty thì việc tiếp cận khách hàng của đại lý để giới thiệu và tư vấn về sản phẩm sẽ dễ dàng và thuận lợi hơn rất nhiều. Hơn thế nữa, danh tiếng của công ty trên thị trường còn đem lại lợi thế cạnh tranh so với các công ty khác, do đó trong quá trình tiếp cận khách hàng, đại lý có thể sử dụng sự khéo léo của mình để lôi kéo những khách hàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm nhưng đang băn khoăn trong việc lựa chọn Công ty Bảo hiểm. Hệ thống sản phẩm của công ty Đối với ngành bảo hiểm, hệ thống sản phẩm được coi là vũ khí cạnh tranh quan trọng. Do đặc thù riêng biệt của sản phẩm bảo hiểm là vô hình và dễ bắt chước nên cùng một nhu cầu về một sản phẩm nhưng hầu như bất kì Công ty bảo hiểm nào cũng có thể cung cấp sản phẩm ấy, khách hàng phải đứng trước sự lựa chọn khó khăn. Luật bản quyền về phát minh, sáng chế áp dụng cho sản phẩm bảo hiểm không như các sản phẩm hàng hoá khác, tức là dù một sản phẩm bảo hiểm sau khi đã được đăng kí sở hữu bản quyền và sau một thời gian, các Công ty bảo hiểm khác hoàn toàn được phép sao chép sản phẩm đó. Chính thực trạng đó tác động rất lớn tới hoạt động khai thác bảo hiểm. Cathay life xác định: “Một sản phẩm bảo hiểm mới được ra đời, nếu công ty không nhanh chóng khai thác khả năng tăng doanh thu của nó trong thời gian đầu thì sau khi bị sao chép, hoạt động khai thác sẽ gặp nhiều khó khăn”. Chế độ và điều kiện làm việc Chế độ và điều kiện làm việc ảnh hưởng lớn tới kết quả của quá trình khai thác bảo hiểm. Công ty tạo điều kiện làm việc tốt cho đại lý có nghĩa cung cấp cho họ những phương tiện làm việc hiện đại, phù hợp với yêu cầu và đòi hỏi trong khi thực hiện các bước của quy trình khai thác. Điều đó góp phần tạo nên thành công cho hoạt động khai thác. Bên cạnh đó, chế độ đãi ngộ tốt sẽ tạo động lực thúc đẩy lòng nhiệt tình và đam mê công việc cho người đại lý. Khi những nỗ lực trong công việc của họ được công nhận và khen thưởng, họ sẽ cảm thấy hưng phấn và luôn muốn tiếp tục công việc và phấn đấu đạt những thành tích ngày càng cao hơn. Công nghệ thông tin : Trong lĩnh vực bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng, việc ứng dụng công nghệ thông tin đã cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm vi tính hoá quá trình dịch vụ, giảm bớt tính cồng kềnh của cơ cấu tổ chức doanh nghiệp bảo hiểm, đa dạng hoá kênh phân phối và các hình thức dịch vụ, tăng cường dịch vụ khách hàng bằng các dịch vụ phụ trợ kỹ thuật cao,... Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin tạo ra một thói quen tiêu dùng mới cho khách hàng. Khách hàng ngày càng có nhu cầu tìm hiểu thông tin qua các phương tiện thông tin hiện đại như qua: Internet, điện thoại, emial...được cung cấp các dịch vụ tài chính tổng hợp như: bảo hiểm - đầu tư - thanh toán...Do vậy, đây là cơ hội để các doanh nghiệp bảo hiểm triệt để ứng dụng thành tựu của khoa học kỹ thuật, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng trong điều kiện cạnh tranh và hội nhập. 1.2.4. Hệ thống các chỉ tiêu Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh Hd = Hoặc He = Trong đó: Hd , He : là hiệu quả kinh doanh của DNBH tính theo doanh thu và lợi nhuận D: Doanh thu trong kỳ L: Lợi nhuận thu được trong kỳ C: Tổng chi phí chỉ ra trong kỳ Hiệu quả khai thác bảo hiểm= Chỉ tiêu phân tích tình hình thực hiện kế hoạch khai thác - Chỉ số nhiệm vụ kế hoạch( INK ) INK= Chỉ số hoàn thành kế hoạch (IHK) IHK= Chỉ số thực hiện (I ) I= Các chỉ tiêu bình quân Số hợp đồng bình quân 1 đại lý = Doanh thú phí BH bình quân 1 đại lý = Số phí BH bình quân 1 hợp đồng = Tốc độ phát triển Tốc độ phát triển liên hoàn ti = *100 Tốc độ tăng trưởng T= ( -1)*100 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT TẠI CÔNG TY BHNT CATHAYLIFE VIỆT NAM 2.1.Khái quát đặc điểm và tình hình khai thác tai công ty BHNT Cathay life Việt Nam 2.1.1.Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của công ty Cathay life 2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển. Tập đoàn tài chính Cathay Tập đoàn tài chính Cathay có gần 50 năm hoạt động thành công trong các lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng, bảo hiểm phi nhân thọ, đầu tư tín dụng, cổ phiếu và chứng khoán. Năm 2007, tập đoàn tài chính Cathay đã được xếp hạng thứ 389 trong danh sách 500 doanh nghiệp lớn nhất trên thế giới, là một trong những công ty cổ phần tài chính vững mạnh nhất và lớn nhất Đài Loan với tổng giá trị tài sản không ngừng gia tăng, theo thống kê, năm 2006 là 106 tỷ USD. Năm 2007 là 118 tỷ USD và hiện vẫn tiếp tục gia tăng. Tập đoàn tài chính cathay Việt Nam Indovinabank ( liên doanh 50% với viettinbank) Ngân hàng cathay united Bảo hiểm nhân thọ cathay Bảo hiểm phi nhân thọ cathay century Công ty BHNT Cathaylife Công ty TNHH BHNT Cathay thành lập tháng 8 năm 1962, trực thuộc tập đoàn tài chính hàng đầu Cathay. Trong gần năm thập niên qua, với sự hỗ trợ đắc lực của hơn 26000 nhân viên chuyên nghiệp, các cổ đông cùng mạng lưới khách hàng rộng lớn, chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo, công ty TNHH BHNT Cathay đã luôn duy trì được mức doanh thu, tài sản và chính sách phát triển ổn định. Ngày nay, tại Đài Loan, cứ mỗi 2 người dân thì có 1 người là khách hàng của Cathay, và công ty BHNT Cathay đã được đánh giá là thương hiệu số 1 trong ngành bảo hiểm nhân thọ tại Đài Loan. Công ty BHNT Cathay đang mở rộng dần thị phần trên thế giới. Tại Việt Nam, chi nhánh của công ty BHNT Cathay là công ty TNHH BHNT Cathaylife Việt Nam. Với mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh nhất khu vực Châu Á, công ty TNHH BHNT Cathay chính thức thành lập “ Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Cathaylife Việt Nam” là công ty châu Á đầu tiên được Bộ Tài chính cấp phép hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. - Tổng giám đốc: Ông Lai Chi Min người Đài Loan. - Trụ sở chính: Tòa nhà World Center, số 46-48-50 Phạm Hồng Thái, Quận 1 TP Hồ Chí Minh. - Vốn điều lệ: 60 triệu USD. Bước đầu gia nhập thị trường BHNT Việt Nam, Cathay sẽ tiếp tục duy trì chính sách kinh doanh ổn định vững mạnh, cung cấp dịch vụ bảo hiểm tài chính toàn diện, ưu việt và hoàn hảo nhất đến người dân Việt Nam, đồng thời thực hiện mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh nhất khu vực châu Á. Sau hơn 2 năm hoạt động, công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam đã khẳng định vị trí của mình trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Năm hoạt động đầu tiên diễn ra trong bối cảnh cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu đâng diễn ra sâu rộng trên toàn thế giới, công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam vẫn tồn tại và không ngừng phát triển dần vươn lên, khẳng định vị trí của mình. Hiện tại công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam đã thành lập các chi nhánh tại 6 thành phốTP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Đồng Nai, Hải Phòng,và các chi nhánh con cũng được không ngừng mở rộng: 3 văn phòng tại Hà Nội, 3 văn phòng tại TP Hồ Chí Minh, 2 văn phòng tại Đà Nẵng. Bên cạnh đó là các văn phòng đại lý, trung tâm dịch vụ khách hàng tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ và các tỉnh thành khác. 2.1.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy 2.1.1.2.1. Hệ thống tổ chức bộ máy Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam: Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Phòng đào tạo Phòng quản lý đại lý Phòng kế toán Phòng tổ chức Phòng phục vụ khách hàng Phòng giám định bồi thường Phó tổng giám đốc Khu vực Đà nẵng Khu vực TP Hồ chí minh Khu vực Cần thơ Khu vực Hà Nội Khu vực Hải phòng Khu vực Đồng nai Sơ đồ tổ chức bộ máy như trên cho thấy, tổ chức bộ máy của công ty theo mô hình trực tuyến- là một mô hình tổ chức quản lý khá phổ biến và khá hiệu quả hiện nay: Đứng đầu ban Giám đốc là Tổng giám đốc và 2 phó tổng giám đốc. Tổng giám đốc có quyền hạn, trách nhiệm và nghĩa vụ cao nhất trước pháp luật, các phó tổng giám độc hỗ trợ, tham mưu cho tổng giám đốc và giám sát các hoạt động của các phòng ban. Dưới ban giám đốc là các phòng ban đóng vai trò quản lý các nghiệp vụ và hoạt động kinh doanh, dịch vụ của công ty. Các phòng ban, các bộ phận trong quá trình hoạt động luôn hỗ trợ và phối hợp hài hòa cùng thực hiện nhiệm vụ chức năng của công ty. Dưới cùng là các khu vực kinh doanh là cơ quan trực tiếp đảm nhận nhiệm vụ kinh doanh của công ty. Giám đốc kinh doanh khu vực Giám đốc kinh doanh Trưởng phòng KD Tư Vấn Bảo Hiểm Khu vực KD Văn phòng KD Phòng KD 2.1.1.2.2. Đội ngũ cán bộ Cơ cấu cán bộ được minh họa trong bảng dưới đây: Bảng 1:Bảng cơ cấu lao động công ty Cathay life Chỉ tiêu Số lượng Tỷ lệ Tổng số lao động 318 100 Giới tính Nam 173 54,4 Nữ 145 45.6 Tính chất lao động Chính thức 318 100 Thuê ngoài 0 0 Trình độ lao động Đại học 216 67.9 Cao đẳng, Trung cấp 102 32.1 Sơ cấp 0 0 Cơ cấu đội ngũ cán bộ của công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam có sự chênh lệch như sau: - Giới tính: Nam chiếm tỉ lệ cao hơn: 54.4 %, nữ chiếm 45.6%. - Trình độ: Đại học chiếm đa số: 67.9%,cao đẳng trung cấp chiếm 32.1%. Độ tuổi của đội ngũ cán bộ trong công ty tương đối trẻ, độ tuổi bình quân là 30. Đây là một đội ngũ trẻ tuổi, nhiệt tình năng động trong công việc, ham học hỏi và có ý thức cầu tiến. Đây cũng là thế mạnh và cũng là sự cần thiết của một công việc đòi hỏi tính năng động cao. Bên cạnh đó là một đội ngũ lãnh đạo có năng lực, kinh nghiệm trong công tác quản lý. Trong quá trình hoạt động, việc luân chuyển cán bộ cho phù hợp được thực hiện linh hoạt, đáp ứng được nhu cầu công việc. 2.1.2. Tình hình kinh doanh tại doanh nghiệp Cathay đã gia nhập thị trường Việt Nam với số vốn đầu tư 60 triệu USD, sau hơn hai năm hoạt động công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể, với số lượng các văn phòng không ngừng tăng lên tương ứng với quy mô hoạt động đang phát triển của công ty. Bảng 2:Bảng kết quả khai thác số hợp đồng mới Năm Số đại lý ( người) Số hợp đồng mới khai thác (hợp đồng) Doanh thu phí ( ngàn đồng) 2008 1400 3611 21.225.803 2009 3300 6013 44.533.288 2010 6700 19811 64.109.454 Ngay sau khi thành lập, trong năm 2008 doanh thu phí của công ty đã đạt trên 21 tỷ đồng với số hợp đồng khai thác được là 3611 hợp đồng với tổng đại lý là 1400 người. Đặc biệt, trong năm 2009, số hợp đồng khai thác lên tới 6013 hợp đồng với 3300 đại lý và doanh thu đã đạt trên 44 tỷ đồng. Con số này ngày một tăng cao khi vào năm 2010 số đại lý là 6700 người với số hợp đồng mới khai thác là 19811hợp đồng, đạt doanh thu trên 64 tỷ đồng. Đây là một thành tích rất ấn tượng với một công ty vừa mới thành lập và còn chưa có tên tuổi trên thị trường BHNT còn non trẻ như Việt Nam. Bảng 3: Bảng kết quả lợi nhuận Năm Tổng doanh thu (Ngàn đồng) Tổng chi phí (ngàn đồng) Tổng lợi nhuận (ngàn đồng) 2008 21.225.803 12.980.642 8.245161 2009 64.409.975 31.608.133 32.801.842 2010 117.051.115 43.456.231 73.594.884 ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Doanh thu phí bảo hiểm trong năm 2009 đạt trên 64 tỷ VNĐ, tăng vượt trội gấp 3 lần so với năm 2008 mức lợi nhụân lên đến trên 32 tỷ VNĐ so với 8 tỷ VNĐ của năm 2008. Cũng trong năm 2009, công ty đã tiếp tục không ngừng củng cố mạng lưới kinh doanh hiện có tại Việt Nam với các chi nhánh mới tại Đà Nẵng, Cần Thơ và Đồng Nai.Cathay đã phục vụ khoảng 9000 khách hàng, đua thị phần của Cathay trong thị trường BHNT đạt tới con số 2,7 %. Công ty tiếp tục đà phát triển khi đến năm 2010 lượng khách hàng phục vụ đã lên tới gần 29000 khách hàng với doanh thu đạt 117 tỷ VNĐ đưa mức lợi nhuận lên đến trên 73 tỷ VNĐ Doanh thu tăng vượt trội so với chi phí dẫn đến lợi nhuận tăng cao qua các năm, năm 2009 lợi nhuận tăng gấp 4 lần so với năm 2008, và năm 2010 tăng gấp hơn 2 lần năm 2009. điều đó cho thấy sự tăng trưởng nhanh chóng của công ty. Chi phí những năm đầu còn thấp cũng là hợp lý phù hợp với đặc điểm của loại hình bảo hiểm nhân thọ khi việc bồi thường và đáo hạn hợp đồng còn ít Sau gần 3 năm hoạt động Cathay đã cho thấy mức tăng trưởng vượt trội. Đây là một thành công không hề dễ dàng với một công ty mới vào Việt Nam. 2.1.3. Định hướng phát triển trong thời gian tới - Bước đầu, tập trung xây dựng đội ngũ đại lý xuất sắc (trọng tâm là những đại lý toàn thời gian và chuyên nghiệp). Bên cạnh đó, với ban lãnh đạo xuất xắc, sẽ vận dụng 45 năm kinh nghiệm ở Đài Loan một cách tốt nhất trong việc tiếp thị và thiết kế nên những sản phẩm độc đáo nhằm từng bước tạo một bản sắc riêng của Cathay Life trên thị trường Việt Nam. - Bước tiếp theo, mở rộng kinh doanh đến những nhân viên của các công ty Đài Loan tại Việt Nam. Ngoài ra, với đà tăng trưởng của thị trường, c ông ty cũng sẽ mở rộng bảo hiểm nhóm và bảo hiểm liên kết ngân hàng bằng cách cộng tác với Ngân hàng Indovina và ngân hàng Cathay United (Việt Nam) và khách hàng của họ. - Mở rộng thêm các nghiệp vụ Bảo hiểm phi nhân thọ.Hiện tại bắt đầu năm 2011 công ty Cathay Life Việt Nam đã chính thức kinh doanh thêm lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và trong tương lai sẽ phát triển hai loại nghiệp vụ này song song - Phát triển công ty BHNT Cathaylife Việt Nam trở thành một doanh nghiệp Bảo hiểm có uy tín, thương hiệu trên thị trường và ngày càng có thị phần lớn trên thị trường BHNT. Trong tương lai, Cathaylife Việt Nam tin tưởng sẽ nhân đôi thành công của chiến lược tác động kép hai mũi nhọn: Bảo hiểm + Ngân hàng từ tập đoàn tài chính Cathay để trở thành định chế tài chính vững mạnh và tin cậy nhất ở Việt Nam. 2.2. Tổng quan về thị trường BHNT tại Việt Nam Bảo hiểmnhân thọ được biết đến khá sớm tại việt Nam, nhưng được chính thức hình thành với sự ra đời của công ty BHNT đầu tiên là BẢo Việt nhân thọ vào ngày 01/08/1996.Tuy vậy, kể từ khi triển khai loại hình Bảo hiểm nhân thọ đến năm 1998 thì Bảo Việt vẫn là doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất được phép kinh doanh nghiệp vụ này. Đến hơn nữa năm 1999 mới bắt đầu xuất hiện một loạt các công ty Bảo hiểm nhân thọ khác và đầu tiên là công ty Bảo hiểm nhân thọ Manulife và công ty Prudential, rồi đến AIA, Ace life… Làm cho thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trở nên sôi động hơn cụ thể theo bảng sau: Bảng 4: Bảng danh sách các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam STT Thành lập Tên công ty Nước Vốn chủ sở hữu 1 08/1996 Bảo Việt Nhân thọ Việt Nam 600 tỷ đồng 2 1999 Prudential Việt Nam Anh quốc 75 triệu USD. 3 1999 Manulife Việt Nam Canada 30 triệu USD. 4 2000 AIA Mỹ 1000 tỷ đồng 5 2000 Dai-ichi Nhật Bản 72 triệu USD 6 2005 ACE Life Việt Nam Mỹ 1550 tỷ đồng 7 12/2005 Prevoir Việt Nam Pháp 600 tỷ đồng 8 2007 Great Eastern Singapore 600 tỷ đồng 9 2007 VCLI Vietcombank (45%), Cardif (43%) và SeaBank (12%). 140 tỷ đồng 10 7/ 2008 Cathay Life Việt Nam Đài Loan 60 triệu USD 11 6/2008 Korea Life Việt Nam Hàn Quốc 60 Triệu USD 12 2011 Fubon Life Đài Loan 30 Triệu USD ( Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam năm 2009) Có thể thấy việc liên tục tăng thành viên trong hiệp hội bảo hiểm nhân thọ có thể cho thấy thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang rất tiềm năng. Về thị phần bảo hiểm Việt Nam Theo ước tính sơ bộ của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, năm 2009 có thể đánh giá như sau: Bảng 5: bảng xếp hạng thị phần các công ty BHNT tại Việt Nam Xếp hạng Tên công ty Thị phần 1 Prudential 29.8 %, 2 Bảo Việt 24.9 % 3 Manulife 11.3 % 4 ACE Life 10.3 % 5 Dai-ichi Life Việt Nam 9.2 % 6 AIA Life 7.5 % 7 Korea Life 2.2 % 8 Prevoir 1.5 % 9 Great Eastern 1.2% 10 VCLI 1% 11 Cathay Life 1% 12 Fubon Life - Biểu đồ so sánh thị phần các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam (Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, năm 2009) Về thị trường bảo hiểm nhân thọ,theo mục kinh tế số ra ngày 26/12/2010 của báo Diemtinviet.com, năm 2010, Với lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp khoảng 162.000 người ở khắp mọi miền cả nước, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới đạt 5.325 tỉ đồng, tăng 28%. Tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường nhân thọ năm 2010 đạt 13.792 tỉ đồng, tăng 16,5% so với năm 2009, dẫn đầu là Prudential 5.374 tỉ đồng, Bảo Việt 4.023 tỉ đồng, Manulife 1.460 tỉ đồng. Tổng số hợp đồng bảo hiểm khai thác mới toàn năm 2010 đạt 822.946 hợp đồng, tăng 22% so với cùng kỳ năm 2009. Tổng số hợp đồng bảo hiểm hết hiệu lực trong năm là 634.865 hợp đồng, tăng 16% so với năm 2009. Tỉ trọng số lượng hợp đồng khai thác mới như sau: Biểu đồ thể hiện tỷ trọng số lượng hợp đồng khai thác mới: (Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, năm 2009) Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn ưu chuộng dòng sản phẩm hỗn hợp hơn cả, chiếm tới gần 40%tổng số hợp đồng năm 2009. Theo Ngân hàng Thế giới, trong báo cáo ngày 8/12/2009, đánh giá: “Trong vài năm vừa qua, khu vực bảo hiểm của Việt Nam đã chứng kiến mức tăng trưởng đáng chú ý. Mặc dù còn rất non trẻ, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã vượt qua các thị trường của Indonesia và Philippines về số lượng và quy mô các công ty cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ”. Tiềm năng thị trường bảo hiểm ở nước ta còn rất lớn, bao gồm bảo hiểm con người, tài sản và trách nhiệm, kể cả những loại hình bắt buộc mới khai thác được 80 - 90%. 2.3. Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm BHNT tại công ty Cathay Life Việt Nam 2.3.1. Sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Cathaylife Việt Nam. 2.3.1.1 Các sản phẩm tiêu biểu 2.3.1.1.1 Bảo hiểm hỗn hợp: Sản phẩm: “Thịnh trí thành đạt an khang ( C12)” Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm không tham gia chia lãi. Quyền lợi bảo hiểm Bên mua bảo hiểm Quyền lợi tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn: Khi Bên mua bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, toàn bộ phí bảo hiểm trong tương lai sẽ được miễn. Quyền lợi tiền mặt hỗ trợ : Nếu Bên mua bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, Công ty sẽ chi trả Quyền lợi tiền mặt hỗ trợ mỗi năm cho đến khi Người được bảo hiểm đủ 21 tuổi theo bảng dưới đây: Tuổi của Người được bảo hiểm 1~12 13~15 16~18 19~21 Quyền lợi tiền mặt hỗ trợ (Tỷ lệ phần trăm của Số tiền bảo hiểm) 10% 20% 25% 30% 2.  Người Được Bảo Hiểm Quyền lợi tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn: 120% Tổng phí năm đã đóng hoặc 100% Số tiền bảo hiểm Người thụ hưởng sẽ nhận được phần lớn hơn giữa 120% tổng phí năm đã đóng và 100% Số tiền bảo hiểm trong trường hợp Người được bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn. Quyền lợi đáo hạn: 100% Số tiền bảo hiểm Nếu Người được bảo hiểm còn sống và không bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn vào ngày đáo hạn hợp đồng, Công ty sẽ chi trả Quyền lợi đáo hạn cho Người thụ hưởng bằng 100% Số tiền bảo hiểm. Quyền lợi học vấn: Tuổi của Người được bảo hiểm 12 15 18 19 20 21 Quyền lợi học vấn (Tỷ lệ phần trăm của Số tiền bảo hiểm) 15% 15% 25% 15% 15% 15% Vào các ngày kỷ kiệm hợp đồng khi Người được bảo hiểm đủ 12, 15, 18, 19, 20 và 21 tuổi, Công ty sẽ chi trả Quyền lợi học vấn nếu Người được bảo hiểm còn sống và không bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn.  Hoàn lãi chênh lệch: Vào cuối mỗi năm hợp đồng trong suốt thời hạn đóng phí, Bên mua bảo hiểm có thể yêu cầu Công ty chi trả Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch, là số tiền tương ứng với số lãi tính trên giá trị hoàn lại trung bình của năm ở mức lãi suất vượt quá, nếu có, của lãi suất công bố trung bình 12 tháng so với lãi suất tính phí của hợp đồng bảo hiểm. Điều kiện tham gia Thời hạn hợp đồng: Đến khi Người được bảo hiểm được 22 tuổi Thời hạn đóng phí: Đến khi Người được bảo hiểm được 18 tuổi Lãi suất tính phí bảo hiểm: 10.0% Giới hạn tuổiBên mua bảo hiểm: Tối thiểu: 18 tuổi                                  Tối đa: 45 tuổi Người được bảo hiểm: Tối thiểu: 0 tuổi                                       Tối đa: 10 tuổi Định kỳ đóng phí: Hàng năm, hàng nửa năm, hàng quý, hàng tháng Giới hạn phí bảo hiểmTối thiểu: 300,000 VND cho mỗi lần đóng phí (Bao gồm hợp đồng bảo hiểm chính và các sản phẩm phụ kèm theo). Giới hạn số tiền bảo hiểm: Tối thiểu: 10 triệu Tối đa: 600 triệu Người được bảo hiểm: Ngắn hạn (giảm Số tiền bảo hiểm trong 1-5 năm đầu tiên) Sản phẩm bổ trợ kèm theo: Tất cả các sản phẩm phụ, trừ R05 2.3.1.1.2. Bảo hiểm trọn đời: Sản phẩm “Thịnh vượng bảo gia toàn diện (C10)” Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm không tham gia chia lãi. Quyền lợi bảo hiểm Quyền lợi bảo hiểm khi tử vong hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn:100% Số tiền bảo hiểm hàng năm Người thụ hưởng sẽ nhận 100% Số tiền bảo hiểm hàng năm* của năm hợp đồng tương ứng khi Người được bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn. Quyền lợi bảo hiểm phụ trội khi bị tử vong hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn: 100% Số tiền bảo hiểm Ngoài Quyền lợi bảo hiểm kể trên, Người thụ hưởng sẽ nhận thêm 100% Số tiền bảo hiểm khi Người được bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn do tai nạn. Quyền lợi tiền mặt:  Vào cuối mỗi 3 năm hợp đồng: Định kỳ Quyền lợi tiền mặt Từ lần trả thứ nhất đến lần trả thứ năm 5% Số tiền bảo hiểm Từ lần trả thứ sáu đến lần trả thứ mười: 8% Số tiền bảo hiểm Từ lần trả thứ mười một trở đi: 10% Số tiền bảo hiểm Quyền lợi trường thọ: 150% hoặc 180% Số tiền bảo hiểm Khi Người được bảo hiểm đạt 99 tuổi, Người thụ hưởng sẽ nhận được 150% hoặc 180% Số tiền bảo hiểm tùy theo thời hạn đóng phí 10 năm hoặc 20 năm tương ứng. Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch:Vào cuối mỗi năm hợp đồng trong suốt thời hạn đóng phí, Bên mua bảo hiểm có thể yêu cầu Công ty chi trả Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch, là số tiền tương ứng với số lãi tính trên giá trị hoàn lại trung bình của năm ở mức lãi suất vượt quá, nếu có, của lãi suất công bố trung bình 12 tháng so với lãi suất tính phí của hợp đồng bảo hiểm. Điều kiện tham gia Thời hạn hợp đồng: Đến khi người được bảo hiểm đạt 99 tuổi Thời hạn đóng phí: 10, 20 năm Lãi suất tính phí bảo hiểm: 5.0% Giới hạn tuổi Người mua bảo hiểm: tối thiểu 18 tuổi Người được bảo hiểm: 0 ~ (65 tuổi – thời hạn đóng phí) Định kỳ đóng phí: Hàng năm, hàng nửa năm, hàng quý, hàng tháng Giới hạn phí bảo hiểmTối thiểu: 300,000 VND cho mỗi lần đóng phí (Bao gồm hợp đồng bảo hiểm chính và các sản phẩm phụ kèm theo ) Giới hạn số tiền bảo hiểm Tối thiểu: 10 triệu  Tối đa: 800 triệu (14 tuổi trở xuống); 2,5 tỉ (15 tuổi trở lên) Sản phẩm bổ trợ kèm theo: Tất cả 2.3.1.1.3. Bảo hiểm tử kỳ: Sản phẩm “Bảo hiểm định kỳ ưu đãi Cathay”(C09) Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm không tham gia chia lãi Quyền lợi bảo hiểm Quyền Lợi Bảo Hiểm Khi Tử Vong/Thương tật toàn bộ và vĩnh viễn (TTTBVV)100% Số tiền bảo hiểm + Phí bảo hiểm chưa được hưởng Quyền Lợi Đáo Hạn1,1 lần tổng phí bảo hiểm đã phải đóng theo định kỳ phí năm Quyền Lợi Hoàn Lãi Chênh LệchVào cuối mỗi năm hợp đồng trong suốt thời hạn đóng phí, Bên mua bảo hiểm có thể yêu cầu nhận Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch là một số tiền tương ứng với số lãi tính trên Giá trị hoàn lại trung bình của năm ở mức lãi suất vượt quá của lãi suất công bố trung bình 12 tháng vừa qua so với lãi suất tính phí của hợp đồng bảo hiểm.Công thức: [(Ut ＋ Ut-1) ÷ 2 ]× (ADR － IR) Ut: Giá trị hoàn lại tại cuối năm t ADR: lãi suất công bố trung bình 12 tháng IR: Lãi suất tính phí bảo hiểm Điều kiện tham gia Thời hạn hợp đồng: Bằng với thời hạn đóng phí Thời hạn đóng phí: 10, 15, 20 năm Tuổi người được bảo hiểm: 0 ~ (65 tuổi – thời hạn đóng phí) Định kỳ đóng phí: Hàng năm, hàng nửa năm, hàng quý, hàng tháng (Khi chọn định kỳ đóng phí hàng tháng, khách hàng phải trả phí bảo hiểm hai tháng đầu cho lần đóng phí đầu tiên) Giới hạn phí bảo hiểm: Tối thiểu 300.000 VND mỗi kỳ đóng phí (bao gồm sản phẩm chính và các sản phẩm bổ trợ kèm theo) Giới hạn số tiền bảo hiểm Tối thiểu: 10 triệu VND Tối đa: 800 triệu (tuổi ≤14 tuổi); 2,5 tỷ (tuổi ≥15) Sản phẩm bổ trợ kèm theo: tất cả 2.3.1.1.4. Các sản phẩm bổ trợ BẢO HIỂM TAI NẠN CÁ NHÂN (R01) BẢO HIỂM TAI NẠN TRẺ EM ( RO2) HỖ TRỢ VIỆN PHÍ DO TAI NẠN ( R03) Tuổi NĐBH NĐBH:0-65 và tái tục đến 70 tuổi Người phụ thuộc Trẻ em:0-25 tuổi Người lớn:0-65 tái tục đến 70 tuổi NĐBH: từ 0-13 tuổi ( tái tục đến 22 tuổi) NĐBH: 0-65 và tái tục đến 70 tuổi Người phụ thuộc Trẻ em : 0 -25 tuổi người lớn: 0-65 tái tục đến 70 tuổi Thời hạn BH Tái tục hàng năm Tái tục hàng năm Tái tục hàng năm Đối tượng BH NĐBH trong sản phẩm chính Vợ chồng NĐBH trong SPC Con cái của NĐBH trong SPC NĐBH trong SPC Con cái của NĐBH trong SPC NĐBH trong SPC Vợ / chồng của NĐBH trong SPC Con cái của NĐBH trong SPC Mệnh giá NĐBH trong SPC: Từ 100 triệu đến 5 lần MG SPC Người phụ thuộc: Từ 100 triệu- đến 2 lần MG trong SPC hoặc bảng dưới đây Nhóm nghề 1 2 3 Tuôỉ <= 14 từ 100 triệu đến 800 triệu Tuổi >= 15 100 tr- 5 tỷ 100 tr – 4 tỷ 100 tr – 3 tỷ Tối thiểu: từ 3 đơn vị Tối đa : 10 đơn vị 1 đơn vị = 5 triệu Tối thiểu : 100.000đ/ ngày Tối đa: 0.1 % MG của R01 và không hơn bảng sau ( và phải là bội số của 50.000) Nhóm nghề 1 và 2 3 Tuổi <= 14 100.000 đ/ ngày Tuổi >= 15 300.000 đ/ ngày 200.000 đ/ngày Phí BH Tính trên 100 triệu đồng mệnh giá Nhóm nghề 1 2 3 Phí BH 195 ngđ 293 ngđ 439 ngđ tối thiểu 300.000 đông ( bao gồm phí SP chính & SP bổ sung) Tính trên 1 đơn vị 48.000 đ/ 1 đơn vị tối thiểu 300.000 đ ( bao gốm phí SPC và SP bổ sung) Nhóm nghề 1 2 3 Cho 100 ngđ mệnh giá 100 ngđ 150 ngđ 225 ngđ Tối thiểu 300.000 đ (bao gốm phí SPC và SP bổ sung) Quyền lợi tử vong do tai nạn: 100% MG Tử vong do tai nạn 5 triêu * số đơn vị Thương tật do tai nạn (cấp 1- 6) tỷ lệ thương tật * MG Thương tậ do tai nạn (cấp 1-6) tỷ lệ % * 5 triệu * số đơn vị Hỗ trợ chi phí nằm viện do tai nạn 50.000gg * số đơn vị * số ngày nằm viện ( tối đa 60 ngày) Hỗ trợ chi phí nằm viện do tai nạn: Ngày nằm viện Ngày 1-7 Ngày 8-120 QL/ ngày 100% MG 150% MG Hỗ trợ chi phí nằm viện chăm sóc đặc biệt do phỏng ( BICU) 200% mức bình thường ( quyền lợi nằm viện do tai nạn * 2) Hỗ trợ chi phí nằm viện chăm sóc đặc biệt do tai nạn ( ICU): Chi trả thêm 100% MG * số ngày nằm ICU ( tối đa 30 ngày) (Tức hưỏng 200% MG) Quyền lợi hỗ trợ chăm sóc tại nhà sau khi nằm viện chăm sóc đặc biệt do phỏng 25.000đ * đơn vị * số ngày ( tối đa 60 ngày) Hỗ trợ chí phí nằm viện chăm soc đặc biệt do phỏng ( BICU) Chi trả thêm 100% MG* số ngày nằm BICU (tối đa 30 ngày) Quyền lợi thương tổn do phỏng Loại A: 1.500.000đ/đơn vị Loại B: 750.000đ/ đơn vị Hỗ trợ chi phí chăm sóc tại nhà 50% MG * số ngày nằm viện 2.3.2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại cathay life Việt Nam 2.3.2.1. Kênh phân phối trực tiếp Hiện tại kênh phân phối trực tiếp vẫn chưa phát triển tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, tuy vậy với sự phát triển không ngừng của công nghệ thông tin, nó được đánh giá là sẽ phát triển vượt trội và đem đến hiệu quả không ngờ tới cho các công ty bảo hiểm nhân thọ trong tương lai. Công ty Cathay life hiện đang dần hình thành và phát triển kênh phân phối này.Cụ thể công ty đã có trang Wed riêng cung cấp trực truyến các sản phẩm của công ty, có đường dây nóng hỗ trợ khách hàng. Khách hàng có thể trực tếp gọi điện tìm hiểu sản phẩm của công ty qua điện thoại, mail hoặc qua trang wed của công ty. Gửi qua bưu điện : Thông qua kho tư liệu khách hàng , gủi cho đại bộ phận khách hàng có tên trong kho tư liệu . Phân phối qua điện thoại : Thông qua kho tư liệu khách hàng , gọi điện thoại cho những khách hàng có tên trong kho tư liệu 2.3.2.2. Kênh phân phối gián tiếp Phân phối qua đại lý Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm qua đại lý của Cathay Life Công ty Cathay life Việt Nam Các khu vực kinh doanh Giám đốc kinh doanh khu vực SM ( Trưởng phòng) Các AS (SAS, EAS, CAS) đại lý chuyên nghiệp Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3 IA (đại lý,tư vấn bảo hiểm) Đại lý cấp 1 Tại hầu hết các quốc gia, các nhà kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đều xác định kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp sản phẩm ra thị trường là hệ thống đại lý, Cathay life cũng xác định đại lý là kênh phân phối chủ yếu của công ty Các đại lý Cathay Life là các đại lý bảo hiểm nhân thọ duy nhất trên thị trường cho tới thời điểm này có thể đồng thời bán 2 loại bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ do việc ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh giữa Bảo hiểm phi nhân thọ Cathay và Bảo hiểm nhân thọ Cathay (Cathay Life) . Đây là lợi thế không nhỏ của đại lý Cathay life Tại công ty, lượng phân phối qua các kênh khác là không đáng kể, mà qua hệ thống đại lý chiếm tới 98 %. Tuyển dụng , đào tạo và quản lý đại lý tại Cathay life Việt Nam Bước 1: Thu hồ sơ Người tuyển dụng sẽ trực tiếp nhận hồ sơ, kiểm tra ngay hồ sơ nhằm đề nghị các ứng viên còn thiếu hoàn tất hồ sơ. Sau khi nhận hồ sơ người làm nhiệm vụ tuyển dung sẽ chuyển hồ sơ cho giám đốc khu vực ký và duyệt, sau đó chuyển về phòng quản lý đại lý. Bước 2: làm bài trắc nghiệm (CBS) Sau khi nộp hồ sơ, các ứng viên tiến hành làm bài thi trắc nghiệm. Bài thi trắc nghiệm CBS của công ty bao gồm 60 câu hỏi, mỗi câu có 4 phương án trả lời để lựa chọn, có mục đích kiểm tra về: thái độ, tư duy, giao tiếp, kinh nghiệm của các ứng viên. Bài thi trắc nghiệm được thiết kế chung cho giám đốc kinh doanh, phó giám đốc kinh doanh và tư vấn bảo hiểm. Các giám đốc kinh doanh, trưởng phòng và phó giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ là: tuyển dụng, đào tạo và quản lý nhóm. Còn các tư vấn bảo hiểm lại có nhiệm vụ là bán hàng, tuyển dụng và quản lý. Do đó bài thi trắc nghiệm được thiết kế chung cho các đối tượng này đã chưa đánh giá đúng năng lực của các ứng viên vào các vị trí cần tuyển. Bước 3: phỏng vấn Do giám đốc khu vực phụ trách, quá trình phỏng vấn được diễn ra với từng ứng viên riêng biệt. Qúa trình phỏng vấn gồm các bước: + Mời ứng viên vào phòng phỏng vấn + Tiến hành phỏng vấn bằng các câu hỏi + Đưa ra kết luận và định hướng ứng viên Mỗi cuộc phỏng vấn kéo dài từ 15 đến 20 phút Kết thúc buổi phỏng vấn người phỏng vấn tiến hành tổng hợp đưa ra kết luận cho các ứng viên, nếu thấy ứng viện thích hợp với công việc thì thông báo thời gian đào tạo. Còn nếu không thích hợp thì định hướng ứng viên làm đại lý bảo hiểm bán thời gian. Nhận xét: thông qua bước phỏng vấn người tuyển dụng có thể đánh giá chính xác hơn các ứng viên mà chỉ qua trắc nghiệm cbs chưa đưa được ra quyết định chính xác. Tuy nhiên phỏng vấn mới chỉ chú trọng về mối quan hệ của các ứng viên, kinh nghiệm mà chưa chú trọng đến khả năng giao tiếp, khả năng ứng xử qua các tình huống thực Bước 4: duyệt hồ sơ Phòng quản lý đại lý sẽ kiểm tra và xét duyệt hồ sơ xem đã đầy đủ so với yêu cầu chưa, nếu chưa thì cần phải bổ xung ngay. Bước 5: đào tạo Các ứng viên sau khi đã hoàn thành các bước trên sẽ được tiến hành đào tạo trong 5 ngày liên tục. Nội dung đào tạo bao gồm: + Công ty + Sản phẩm bảo hiểm + Kỹ năng bán hàng + Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và cách điền thông tin. Sau khi kết thúc khoá học các ứng viên được tiến hành thi trắc nghiệm và thi viết về những kiến thức trong quá trình đào tạo. Nhận xét: kiến thức về kỹ năng bán hàng cho các đại lý bảo hiểm toàn thời gian rất đầy đủ và chi tiết. Tuy nhiên quá trình đào tạo còn thiếu về kỹ năng tuyển dụng và quản lý nhóm. Bước 6: ký hợp đồng Kết quả tuyển dụng đại lý Bảng 6 : Bảng thống kê số lượng đại lý được đào tạo Đơn vị: Người Năm Chỉ tiêu 2008 2009 2010 Số lượng đại lý hoạt động của công ty 1400 3300 6700 Số lượng đại lý hủy hợp đồng đại lý 560 1153 1607 Tỷ lệ đại lý hủy hợp đồng hàng năm (%) 40 34,93 23,98 (Nguồn: P.Quản lý đại lý công ty BHNT Cathaylife – Việt Nam) Văn phòng tư vấn bán hàng: Hiện cathay có chi nhánh tại 6 khu vực tỉnh thành trên cả nước bao gồm:Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ, đồng Nai, Hồ chí minh. Ngoài ra còn có các văn phòng đại diện của các chi nhánh, các văn phòng tại các tỉnh thành chưa mở chi nhánh, bởi vậy có thể cung cấp sản phẩm tới tay khách hàng một cách tiện lợi nhất Phân phối qua ngân hàng: Hiện cathay đang phân phối sản phẩm qua 2 hệ thống ngân hàng của công ty đó là ngân hàng cathay united bank (100% vốn của cathay) và ngân hàng indovina bank( 50% vốn). Trong giai đoạn hiện thời, kênh phân phối qua ngân hàng chủ yếu được công ty thực hiện dưới dạng công ty đặt quầy giao dịch tại ngân hàng (giống như kênh phân phối qua văn phòng tư vấn bán hàng) hoặc sử dụng một bộ phận nhân viên ngân hàng làm nhiệm vụ bán bảo hiểm. 2.3.3 Quy trình khai thác sản phẩm BHNT tại công ty Cahay Life 2.3.3.1. Quy trình Quy trình khai thác một hợp đồng mới tại Cathay life được thực hiện đúng như các bước trong quy trình khai thác chung cụ thể như sau: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Với đại lý mới khách hàng tiềm năng bước đầu được đại lý chú trọng tìm kiếm trong mối quan hệ gia đình họ hàng thân thuộc. Khi đã có kinh nghiệm và trình độ khách hàng tiềm năng sẽ được tìm kiếm mở rộng hơn ra những khách hàng lạ thông qua sự giới thiệu của người quen hay tự tìm kiếm Với một đại lý giỏi là đại lý biết khai thác tìm kiếm khách hàng lạ bởi khi lượng khách hàng thân quen khai thác hết mà đại lý không biết tìm kiếm khách hàng lạ thì đại lý đó sẽ không thể phát triển Bước 2. Hẹn gặp khách hàng Tại Cathay chủ yếu các cuộc hẹn được thực hiện thông qua gọi điện trực tiếp để hẹn gặp khách hàng. Kinh nghiệm được đưa ra để có thể hẹn gặp được khách hàng là nên đưa ra cho khách hàng sự lựa chọn với những câu hỏi dạng như ”em có thể gặp anh ( chị) vào thứ 5 hay thứ 7 tuần này được ạ” khách hàng sẽ suy nghĩ nhanh chóng và cho chúng ta một cuộc hẹn nhất định và giảm khả năng bị từ chối do chúng ta không đưa ra phương án đó cho khách hàng Buớc 3. Gặp gỡ khách hàng Sau khi gọi điện hẹn gặp đại lý sẽ tiến hành gặp gỡ trực tiếp khách hàng. Đại lý sẽ giới thiệu qua về bản thân, về công ty và trình thẻ nhân viên cho khách hàng xem để chứng thực tư cách đại lý của mình. Đại lý sẽ tìm hiểu nhu cầu khách hàng và giúp khách hàng phát hiện những mong muốn về sự bảo vệ của chính họ,tìm hiểu thông tin khách hàng và sẽ xin khách hàng một cuộc hẹn lần sau Bước 4. Trình bầy giải pháp Ở lần gặp thứ hai này đại lý sẽ đưa ra các giả pháp hợp lý nhất với khách hàng. Đại lý Cathay luôn đưa ra 2 sự lựa chọn hợp lý nhất để khách hàng lựa chọn để tránh cho khách hàng đứng trước quá nhiều sự lựa chọn mà phân vân không biết quyết định ra sao. Đại lý sẽ đưa cho khách hàng xem về bảng minh hoạ hợp đồng sản phẩm để khách hàng biết các quyền lợi về mặt tài chính của mình khi tham gia bảo hiểm. Bước 5. Ký hợp đồng Khi tư vấn song sản phẩm và giải quyết hết thắc mắc của khách hàng, đại lý sẽ thuyết phục khách hàng ký vào bản minh hoạ hợp đồng và điền các thông tin vào hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và tiến hành thu khoản phí đầu tiên Bước 6: Chăm sóc khách hàng Sau khi ký hợp đồng, đại lý sẽ trích một phần hoa hồng mua một món quà để tặng cho khách hàng. Đây là lời cảm ơn sự tin tưởng của khách hàng đã chọn công ty là nơi gửi gắm sự an toàn về tài chính và gia đình của khách hàng Và định ký đại lý sẽ gọi điện hỏi han sức khoẻ gia đình, thông báo về tình hình hợp đồng, các chương trình cũng như các sản phẩm của công ty để khách hàng có thể lựa chọn thêm sự bảo về cho gia đình mình một cách toàn diện hơn. Khi đã thiết lập được mối quan hệ đại lý có thể xin sự giới thiệu của chính khách hàng của mình về người thân hay bạn bè của họ giúp đại lý mở rộng được danh sách khách hàng của mình 2.3.3.2. Thực trạng công tác marketing Hoạt động tuyên truyền, quảng cáo Ngày 24/07/2009 công ty TNHH BHNT Cathay đã tổ chức cuộc họp báo kỉ niệm 1 năm chính thức thành lập và hoạt động ở Việt Nam. Cuộc họp báo đã thu hút sự tham dự của 30 phóng viên từ các tòa soạn báo và đài truyền hình lớn. Qua cuộc họp báo tên tuổi của công ty đã được nhiều báo chí và truyền hình biết đến, đó là 1 phương thức maketing hiệu quả. Hiện trên các trục đường lớn đã có treo các biển quảng cáo lớn in hình cây tùng biểu tượng logo của công ty.Bên cạnh đó công ty còn dán các hình logo công ty trên các tuyến xe bus nội đô, gây được sự chú ý của quần chúng.Các hoạt động như treo băng rôn pano áp phích in và phát các tờ rơi về sản phẩm mới Hoạt động công tác xã hội Tháng 10-2009 công ty là nhà tài trợ chính thức cho chương trình ca nhạc Miền Trung yêu thương, gây quỹ ủng hộ nạn nhân cơn bão Ketsana chương trình là một biện pháp hữu hiệu để quảng bá hình ảnh công ty qua các hoạt động từ thiện ở Việt Nam.Kể từ đó câu lạc bộ tình nguyện Cathay ra đời tiếp tục các hoạt động hỗ trợ. Bên cạnh đó là các hoạt động từ thiện nhân đạo, qua đó giúp thương hiệu Cathay được nhiều người dân biết đến và thu hút sự quan tâm của nhiều khách hàng hơn. Như tích cực triển khai các chương trình từ thiện và cộng đồng thường niên có quy mô mở rộng toàn quốc như chương trình học bổng "Thịnh trí thành Tài cùng Cathay" lần thứ hai tại các truờng Đại học Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng với tổng trị giá học bổng lên dến 300 triệu nhằm chung sức phát triển thế hệ trẻ Việt Nam; Cuộc thi “Vẽ tranh thiếu nhi Cathay” thu hút 7.000 em thiếu nhi tham gia, và đặc biệt là thành lập “Câu lạc bộ tình nguyện Cathay” trên các tỉnh thành có văn phòng kinh doanh của Cathay với hoạt động đến thăm, trao tiền ủng hộ cho các cơ sở từ thiện chăm sóc trẻ em cô nhi khuyết tật. Trong năm 2010, chương trình học bổng và cuộc thi vẽ tranh sẽ tiếp tục được tổ chức tại Hà Nội, Tp.Hồ Chí Minh, Ðà Nẵng, Cần Thơ… Về sản phẩm: Thời gian qua, công ty BHNT Cathaylife Việt Nam đã không ngừng nghiên cứu và tung ra một loạt những sản phẩm có tính ưu việt, đáp ứng được thị hiếu của khách hàng. Đánh dấu cho sự nghiên cứu kỹ lưỡng và không ngừng đổi mới về sản phẩm ngày 23 tháng 3 năm 2011, Cathay đã ra mắt sản phẩm mới A05 - Thịnh An Tiết Kiệm Bảo Toàn C10 - Thịnh Vượng Bảo Gia Toàn Diện C11 - Thịnh An Tiết Kiệm Toàn Diện C12 - Thịnh Trí Thành Đạt An Khang Thay thế cho các sản phẩm cũ là: C05 - Thịnh An Trường Thọ Bảo Gia C06 - Thịnh An Trường Thọ Tích Lũy C07 - Thịnh An Tiết Kiệm Ưu Đãi C08 - Thịnh Trí Thành Tài Ưu Đãi Công ty đã thông qua các thông tin đại chúng: tivi, báo, đài, mạng interet, biển quảng cáo, tờ rơi sản phẩm… để quảng bá thương hiệu Cathaylife Việt Nam và các sản phẩm của công ty. Về chính sách giá: Chính sách giá của sản phẩm ở bất kỳ công ty nào cũng có nét khác biệt và luôn biến động theo kinh tế thị trường, khách hàng và các đối hủ cạnh tranh. Công ty Cathaylife Việt Nam cũng không ngoại lệ. Với sự ưu dành riêng cho khách hàng của mình, tất cả sản phẩm của Cathay đều có mức phí thấp nhất là 300.000 đồng trên một lần đóng phí ( năm, quý, tháng) mức phí này đã bao gồm phí sản phẩm chính và sản phẩm bổ sung. Đây là lợi thế giúp cho các khách hàng còn khó khăn về kinh tế vẫn có thể tham gia bảo hiểm mà ở các công ty BHNT khác không có 2.3.3.3. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro vµ chÊp nhËn b¶o hiÓm. Häc tËp kinh nghiÖm cña c¸c C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä trªn thÕ giíi vµ c¨n cø vµo thùc tÕ ë thÞ tr­êng ViÖt Nam, Cathay ¸p dông ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ rñi ro trªn c¬ së c¸c th«ng tin ng­êi tham gia b¶o hiÓm ®· kª khai trªn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm. ViÖc ®¸nh gi¸ rñi ro cña Cathay life dùa trªn c¸c gãc ®é sau: Mét lµ, vÒ ®é tuæi cã phï hîp hay kh«ng Hai lµ, giíi h¹n tæng sè tiÒn b¶o hiÓm ®èi víi tr­êng hîp chÕt cña mét ng­êi ®­îc b¶o hiÓm. Giíi h¹n nµy bao gåm sè tiÒn b¶o hiÓm ë hîp ®ång chÝnh vµ hîp ®ång bæ sung. Ba lµ, vÒ t×nh tr¹ng søc kháe vµ c¸c tr­êng hîp lo¹i trõ. §¹i lý ph¶i yªu cÇu kh¸ch hµng khai chi tiÕt, trung thùc, ®Çy ®ñ c¸c bÖnh ®· m¾c ph¶i n»m ®iÒu trÞ t¹i bÖnh viÖn hoÆc c¬ së y tÕ vÒ nguyªn nh©n, chuÈn ®o¸n bÖnh, thêi gian ®iÒu trÞ, n¬i ®iÒu trÞ, tªn b¸c sÜ ®iÒu trÞ, kÕt qu¶ sau ®iÒu trÞ. + Tr­êng hîp ng­êi yªu cÇu ®­îc b¶o hiÓm ®ang bÞ bÖnh ph¶i n»m viÖn ®iÒu trÞ t¹i bÖnh viÖn hoÆc c¬ së y tÕ th× ®¹i lý nªn tr× ho·n viÖc nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm cho ®Õn khi ®iÒu trÞ khái. NÕu sau khi ra viÖn, bÖnh ®· æn ®Þnh cã thÓ nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm vµ chuyÓn vÒ đại diÖn cña C«ng ty ®Ó xem xÐt, ®¸nh gi¸ cã nhËn b¶o hiÓm hay. + Víi nh÷ng tr­êng hîp ng­êi yªu cÇu ®­îc b¶o hiÓm (hoÆc ng­êi tham gia b¶o hiÓm) bÞ bÖnh thuéc hÖ tim m¹ch. Kh«ng chÊp nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm víi tr­êng hîp bÞ bÖnh suy tim, cao huyÕt ¸p trªn 5 n¨m vµ huyÕt ¸p th­êng xuyªn trªn 170/100mmHg hoÆc ®· bÞ nhåi m¸u c¬ tim. + Víi nh÷ng bÖnh thuéc hÖ h« hÊp, kh«ng chÊp nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm víi tr­êng hîp bÞ T©m phÕ m·n. + §èi víi c¸c bÖnh thuéc hÖ tiªu ho¸: kh«ng chÊp nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm víi tr­êng hîp bÞ x¬ gan, viªm gan m·n. + §èi víi c¸c bÖnh thuéc hÖ tiÕt niÖu: kh«ng chÊp nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm víi tr­êng hîp suy thËn, ch¹y thËn nh©n t¹o. + Tr­êng hîp bÞ c¸c bÖnh vÒ m¸u: kh«ng chÊp nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm víi tr­êng hîp bÞ suy tñy, bÞ bÖnh m¸u kh«ng ®«ng, bÖnhLeucimi (bÖnh m¸u tr¾ng). + Víi tr­êng hîp bÞ u, khèi u th× bÞ tõ khi nµo? §· cã chØ ®Þnh mæ ch­a? Qu¸ tr×nh ®iÒu trÞ thÕ nµo? Kh«ng nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm cho nh÷ng ng­êi bÞ bÊt kú bÖnh ung th­ nµo. + Víi tr­êng hîp bÞ nhiÔm HIV, AIDS, kh«ng chÊp nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm. + PhÇn tiÓu sö gia ®×nh: yªu cÇu kh¸ch hµng khai ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c ®Æc biÖt tr­êng hîp ng­êi trong gia ®×nh cã bÖnh m·n tÝnh, bÖnh di truyÒn, bÖnh truyÒn nhiÔm nh­: bÖnh lao, bÖnh t©m thÇn, bÖnh ®éng kinh, bÖnh vÒ m¸u.. Các trường hợp phải kiểm tra sức khoẻ: căn cứ theo bảng sau STBH (Triệu) Tuổi sinh nhật vừa qua 0-14 15-34 35-39 40-44 45-49 50-54 >=55 ≤ 200 Không khám sức khoẻ Khám tổng quát, xét nghiệm nước tiểu >200-400 Không khám sức khoẻ Khám + nước tiểu Khám tổng quát, xét nghiệm nước tiểu, điện tâm đồ >400-600 Khám + nước tiểu Không khám Khám + nước tiểu Khám tổng quát. xét nghiệm nước tiểu, điện tâm đồ, BT1 >600-800 Khám + nước tiểu Khám + nước tiểu, S tim, BT1 Khám, nước tiểu, S tim, điện tâm đồ, BT1 Khám, nước tiểu,điện tâm dồ, CXR, BT1, S bụng >800-1000 Khám, nước tiểu,điện tâm dồ, CXR, BT2, S bụng >1000-2000 Khám, nước tiểu,điện tâm dồ, CXR, BT2, S bụng, S tim Khám, nước tiểu,điện tâm dồ, CXR, BT3, S bụng, điện tâm đồ gắng sức >2000 Khám, nước tiểu,điện tâm dồ, CXR, BT3, S bụng 2.3.3.4 Chăm sóc khách hàng Cathay life vừa chính thức cho ra đời Bộ phận Kiểm tra Chất lượng với mục đích đảm bảo khách hàng được tư vấn chính xác và đã tìm hiểu kỹ hợp đồng trước khi tham gia BHNT tại công ty. Trong một quy trình tham gia BHNT thông thường, Đại lý bảo hiểm tư vấn cho khách hàng và cùng với khách hàng hoàn thành bộ hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và gửi về công ty để thẩm định và phát hành hợp đồng. Với quy trình mới của cathay life có thể hiểu là khách hàng được “tái tư vấn” để tái khẳng định mọi quyền lợi tham gia là phù hợp với nhu cầu thực của khách hàng trước khi hợp đồng được phát hành. Cụ thể, ngay sau khi khách hàng được Đại diện Kinh doanh Cathay Life tư vấn và hoàn tất bộ hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và gửi về cho công ty, bộ phận Kiểm tra Chất lượng của công ty sẽ liên hệ với khách hàng qua điện thoại để giúp khách hàng kiểm tra lại tất cả các thông tin đã khai báo trong hợp đồng cũng như giải đáp bất cứ điểm nào (nếu có) mà khách hàng chưa hiểu rõ về hợp đồng hoặc sản phẩm. Việc kiểm tra thông tin và tư vấn bổ sung (trong trường hợp cần thiết) được thực hiện theo một quy trình đuợc chuẩn hóa cho toàn bộ các chuyên viên của bộ phận Kiểm tra Chất lượng. Theo đó khách hàng sẽ được kiểm tra lại các chi tiết về thủ tục hành chính như chứng minh thư, chữ ký… cho đến những chi tiết kỹ thuật như nội dung tư vấn và bảng minh họa sản phẩm, số phí đã đóng, phương thức đóng phí và các điều khoản khai báo về sức khỏe. Nỗ lực mới này của Cathay Life giúp khách hàng vừa hiểu rõ hơn về quyền lợi và trách nhiệm khi tham gia BHNT, đảm bảo chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính, loại trừ nguy cơ quyền lợi bảo hiểm bị từ chối do không thực hiện đúng quy định và giảm thiểu khả năng hợp đồng bị hủy do tư vấn không phù hợp. Với việc tái kiểm tra và khẳng định lại mọi chi tiết hợp đồng và sản phẩm, hoặc điều chỉnh lại những chi tiết chưa phù hợp về thủ tục hay quyền lợi tham gia, khách hàng của Cathay Life sẽ hoàn toàn yên tâm với kế hoạch mà mình đã chọn. Nhân dịp kỉ niệm ngày thành lập, công ty đã tổ chức buổi tiệc thân mật gặp gỡ các khách hàng như một lời tri ân quy khách hàng đã tin tưởng lựa chọn các sản phẩm của công ty trong suốt 2năm qua. Và mới đây nhất đầu tháng 4/2011 vừa qua công ty đã tổ chức buổi lễ chi ân khách hàng dành cho những khách hàng đã tham gia từ tang 1/2011 đến tháng 3/2011 với hợp đồng từ 3.5 triệu đồng trở lên.Khách hang đến với buổi lễ sẽ được tặng quà như một sụ chi ân tơi khách hàng của công ty nhằm chăm sóc khách hàng được chu đáo nhất 2.3.4. Kết quả khai thác 2.3.4.1 Tình hình thực hiện kế hoạch khai thác Bảng 7: Kết quả kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam năm 2009: đơn vị (Triệu đồng) Sản phẩm Kế hoạch Thực hiện Chỉ số hoàn thành kế hoạch Số hợp đồng (HĐ) Doanh thu phí BH (Trđ) Số hợp đồng (HĐ) Doanh thu phí BH (Trđ) Số hợp đồng (%) Doanh thu phí BH (%) Sản phẩm tử kỳ 500 2.200 515 3.309 103 150.4 Sản phẩm hỗn hợp 3.500 33.000,29 4.507 31.609,003 128.8 95.8 Sản phẩm trọn đời 1.000 8.300,12 991 9.615,28 99.1 115.8 Tổng 5.000 40.500,41 6.013 44.533,288 - - ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Bảng 8: Kết quả kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam năm 2010 Sản phẩm Kế hoạch Thực hiện Chỉ số hoàn thành kế hoạch Số hợp đồng (HĐ) Doanh thu phí BH (Trđ) Số hợp đồng (HĐ) Doanh thu phí BH (trđ) Số hợp đồng (%) Doanh thu phí BH (%) Sản phẩm tử kỳ 3000 8070 3169 10257,513 105.6 127.1 Sản phẩm hỗn hợp 8500 32700 12481 40388,956 146.8 123.5 Sản phẩm trọn đời 4000 10500 4161 1346,985 104.0 128.2 Tổng 15500 51270 19811 64.109,454 - - ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Doanh thu phí của công ty liên tục tăng, năm sau cao hơn năm trước. Doanh thu năm 2010 là 64.109. 454 triệu đồng so với năm 2008 là 44.533.288 triệu đồng thì đã tăng gấp gần 1.5 lần. Nguyên nhân là sau khi đi vào hoạt động được 2 năm công ty đã dần ổn định về mạng lưới đại lý và sản phẩm cũng như chiến lược kinh doanh. Các chỉ tiêu về thu phí đề đạt được và vượt kế hoạch đề ra. Đặc biệt là năm 2010 doanh thu đã đạt 125% so với kế hoạch, đây là niềm tự hào mà công ty đã nỗ lực có được 2.3.4.2 Kết quả khai thác hợp đồng Bảng 9 :bảng kết quả khai thác hợp đồng của Cathay life Năm Số đại lý (người) Số HĐ cũ (HĐ) SHĐ cũ bị hủy (HĐ SHĐ mới khai thác bị hủy (HĐ) SHĐ mới khai thác thực tế (HĐ) Tổng SHĐ khai thác (HĐ) Tổng SHĐ bị hủy (HĐ) Tỷ lệ bị hủy (%) Tổng SHĐ thực tế Số hợp đồng (HĐ) Tốc độ phát triển liên hoàn (%) 2008 1400 - - 389 3611 4000 389 9.73 3611 - 2009 3300 3009 101 547 6013 9670 648 6.70 9022 249 2010 6700 8921 365 991 19811 30088 1356 4.51 28732 318 ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Từ bảng số liệu cho thấy số lượng hợp đồng khai thác của Cathay life đã tăng cao ngay từ trong những năm đầu hoạt động. Năm 2009 tăng 249% so với năm 2008. Và đặc biệt khi đã có 1năm hoặt động trên thị trường Cathay đã tăng mức khai thác năm 2010 lên 28732 hợp đồng tăng 318% so với năm 2009 và tăng gần gấp 8 lần so với năm đầu hoạt động 2008. Qua đó cho ta thấy tốc độ phát triển nhanh chóng của công ty 2.3.4.3. Cơ cấu khai thác Bảng 10:Bảng cơ cấu sản phẩm khai thác của công ty Cathay life Cơ cấu khai thác Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Sản phẩm tử kỳ (%) 19 17 16 Sản phẩm hỗn hợp (%) 59 60 63 Sản phẩm trọn đời (%) 22 23 21 Tổng (%) 100 100 100 ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Tâm lý chung của khách hàng là đều muốn nhận được tiền bảo hiểm khi tử vong hay khi còn sống cho nên cơ cấu sản phẩm hỗn hợp của công ty có xu hướng tăng lên với 60% năm 2009lên 63% năm 2010 ngoài ra các sản phẩm này ngoài các đặc điểm ưu việt của sản phẩm BHNT còn có có lãi suất cao hơn. Cơ cấu sản phẩm tử kỳ có xu hướng giảm ( giảm 2% năm 2009 và giảm 1% năm 2010) do đặc tính của sản phẩm Cathay là có thể chuyển các sản phẩm khác sang sản phẩm tử kỳ bất cứ khi nào, bở vậy khách hàng có thể lựa chọn tham gia sản phẩm hỗn hợp sau này vẫn có thể chuyển sang tử kỳ nều nếu muốn 2.3.4.4 Hiệu quả khai thác Bảng 11: bảng hiệu quả khai thác của kênh phân phối qua đại lý Năm Số đại lý (người) Số HĐ mới khai thác (HĐ) Số HĐ Bị huỷ (HĐ) Tỷ trọng số HĐ bị huỷ trên số HĐ (%) Phí bảo hiểm thu được (Triệu đồng) Số Hợp đồng BQ trên 1 đại lý (HĐ/ người) Doanh thu phí BH thu được trên 1 ĐL (Trđ/ người) Số phí BH trên 1 HĐ ( Trđ/ HĐ) 2008 1400 4000 389 9.7 21225.803 2.86 15.161 5.306 2009 3300 6560 547 8.3 44533.288 1.99 13.494 6.788 2010 6700 20100 991 4.9 64109.454 3 95.68 3.189 ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Đại lý ngày một nâng cao trình độ trong tư vấn bán hàng bởi thế đã cho thấy hiệu quả rõ rệt trong khâu khai thác với số hợp đồng bình quân một đại lý năm 2010 đã là 3 hợp đồng, làm doanh thu 2010 tăng cao so với các năm trước với trên 64 tỷ đồng.Tỷ lệ số hợp đồng mới khai thác bị huỷ ngày một giảm từ 9.7% năm 2008 xuống còn 4.9% năm 2010 cho thây sự tin tưởng của khách hàng, uy tín và trình độ chăm sóc khách hàng của công ty ngày một hoàn thiện 2.3.4.5 Chi phí khai thác Bảng 12: bảng chi phí hoạt động khai thác Cathay của công ty life Chỉ Tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Tổng Chí phí (ngđ) 12980642 31608133 43456231 Chi phí hoa hồng cho đại lý (ngđ) 10643718 28171681 38936728 Tỷ trọng chi phí hoa hồng (%) 82 90.1 89.6 Chi phí bồi thường (ngđ) - 441055 552024 Tỷ trọng chi phí bồi thường (%) 0 1.6 1.3 Chi phí quản lý doanh nghiệp (ngđ) 768235 957454 1781705 Tỷ trọng chi phí quản lý (%) 5.9 3.4 4.1 Chi phí khác (ngđ) 1568689 1497943 2185774 Tỷ trọng chi phí khác (%) 12.1 4.9 5.0 ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Đại lý khai thác của công ty không được trả lương mà được hưởng hoa hồng theo sản phẩm. Bởi thế công ty có chính sách đãi ngộ cao với những đại lý hoạt động hiệu quả, khai thác được hợp đồng với tỷ lệ hoa hồng tối đa là 40% phí bảo hiểm thu được và với mỗi cấp quản lý là 5% phí bảo hiểm. Bởi vậy ta thấy chi phí khai thác chủ yếu là chi phí về hoa hồng cho đại lý với 82% năm 2008, 90.1% năm 2009 và 89.6% năm 2010. Chi phí bồi thường vẫn ở mức nhỏ ở mức từ 1-2%. Chi phí quản lý có xu hướng giảm từ 5.9%năm 2008 xuống 3.4% năm 2009 và 4.1% năm 2010, đã cho thấy sự quản lý đã dần đi vào ổn định và có hiệu quả của Cathay life Biểu đồ so sánh doanh thu và chi phí của công ty Cathay life qua các năm Từ biểu đồ ta thấy đường doanh thu là một đường khá dốc cho thấy sự tăng trưởng đi lên mạnh mẽ của công ty,đường chi phí còn thấp và thoải hơn cũng là sự hợp lý của loại hình bảo hiểm nhân thọ khi những năm đầu còn ít chi phí bồi thường mà chi phí này sẽ tăng trong dài hạn 2.3.5 Kết quả kinh doanh nghiệp vụ Bảng 13: Bảng kết quả kinh doanh Năm Tổng doanh thu Tổng chi phí Tổng lợi nhuận Hiệu quả khai thác Số tiền (Ngàn đồng) Tốc độ phát triển liên hoàn (%) Số tiền (ngàn đồng) Tốc độ phát triển liên hoàn (%) Số tiền (ngàn đồng) Tốc độ phát triển liên hoàn (%) Hd = (lần) He = (lần) 2008 21.225.803 - 12.980.642 - 8.245.161 - 1,635 0,635 2009 64.409.975 303 31.608.133 244 32.801.842 398 2,038 1,038 2010 117.051.115 182 43.456.231 138 73.594.884 224 2,693 1,694 ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Biểu đồ so sánh tổng doanh thu, tổng chi phí, tổng lợi nhuận của Cathaylife qua các năm Doanh thu tăng vượt trội so với chi phí dẫn đến lợi nhuận tăng cao qua các năm, năm 2009 lợi nhuận tăng 398% so với năm 2008 từ hơn 8 tỷ đồng lên trên 32 tỷ đồng, và năm 2010 đạt hơn 73 tỷ đồng, tăng 224% năm 2009. Điều đó cho thấy sự tăng trưởng nhanh chóng của công ty. Chi phí những năm đầu còn thấp cũng là hợp lý phù hợp với đặc điểm của loại hình bảo hiểm nhân thọ khi việc bồi thường và đáo hạn hợp đồng còn ít Hiệu quả khai thác của công ty cũng ngày một tăng cao cả về chỉ tiêu doanh thu hay lợi nhuận. Cụ thể hiệu quả kinh doanh của công ty tính theo doanh thu năm 2009 là 2,083 lần, năm 2010 tăng lên 2,693 lần. Hiệu qủa kinh doanh của công ty tính theo lợi nhuận năm 2009 là 1,038 lần và đến năm 2010 tăng lên con số 1,694 lần. Điều này cho thấy việc kinh doanh có hiệu quả của công ty sau từng năm 2.4. So sánh kết quả kinh doanh của công ty Cathay life với toàn thị trường năm 2010 Bảng 14: Bảng đánh giá kết quả kinh doanh của Cathay life so với toàn thị trường BHNT Việt Nam Doanh thu phí BH khai thác mới Tổng số hợp đồng khai thác mới Số lượng đại lý Tổng doanh thu phí Tỷ đồng Tỷ trọng (%) Hợp đồng Tỷ trọng (%) Người Tỷ trọng (%) Tỷ đồng Tỷ trọng (%) Cathay life 64,109 1.2 19811 2.4 6700 4.1 117,051 0.9 Toàn thị trường BHNT 5325 100 822946 100 162000 100 13792 100 ( Nguồn: Báo cáo kinh doanh Cathayliffe 2010 và muc kinh tế số ra ngày26/12/2010 của báo diemtinviet.com) Qua bảng đánh giá ta có thể thấy năm 2010, thị phần doanh thu phí BH từ những hợp đồng khai thác mới của Cathay life chiếm 1.2% toàn thị trường, thị phần tổng doanh thu phí từ những hợp đồng mới và tái tục chiếm 0.9% toàn thị trường với tổng số hợp đồng mới khai thác năm 2010 chiếm 2.4% toàn thị trường.Về tỷ trọng số lượng đại lý của Cathay life chiếm tới 4.1% thi trường đã cho thấy hiệu quả của chính sách tuyển dụng thong thoáng của công ty giúp nhanh chóng xây dựng được đội ngũ đại lý rộng khắp. Tuy nhiên điều này cũng cho thấy có nhiều hạn chế khi tỷ trọng doanh thu không tương xứng với tỷ trọng đại lý 2.3.5. Đánh giá chung 2.3.5.1. Những mặt đạt được và nguyên nhân - Về hiệu quả khai thác Tuy mới đi vào hoạt động nhưng công ty BHNT Cathay life Việt Nam đã đạt được những thành tựu đáng kể, mạng lưới đại lý khai thác được tổ chức ngày càng phủ kín và phù hợp với đặc trưng của khu vực. Hiện na