Đề tài Hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty FPT

Lời nói đầu Trong nền kinh tế hiện nay, các công ty đang hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biến động, mọi chủng loại hàng hoá đều có cạnh tranh quyết liệt, những tiến bộ về công nghê, những chính sách quản lý thương mại mới,… và sự trung thành của cá khách hàng ngày càng giảm sút. Do vậy, các công ty phải thực hiện tốt các chiến lược marketing của mình trên lĩnh vực thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng thì mới tồn tại và phát triển được. Cụ thể các công ty phải đạt được mục tiêu là vân dụng linh hoạt các chính sách về sản phẩm, phân phối, về giá và xúc tiến thương mại của các chính sách cho phù hợp với những biến động trên thị trường Một trong những khó khăn của các công ty hiện nay là đảm bảo cho sản phẩm của mình được phân phối rộng rãi trên thị trường qua việc xác lập và sử dụng có hiệu quả các yêu cầu của chính sách phân phối trong tiến trình hoạt động kinh doanh. Để giải quyết vấn đề này, các công ty phải thiết lập một hệ thống kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảo hàng hoá luân chuyển một cách có hiệu quả các thành viên trong kênh, đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức độ đảm bảo dich vụ mong muốn Công ty FPT là một doanh nghiệp nhà nước, mặc dù phần nào được sự giúp đỡ của Bộ Khoa Học và Môi Trường và Bộ Công Nghiệp song vẫn con gặp nhiều khó khăn trong vấn đề tiêu thụ và tạo lập kênh phân phối cho phù hợp để với tiềm lực và thế vị của mình để nghiệp vụ kênh phân phối của Công ty được hoàn thiện hơn và hoạt động có hiệu quả hơn, em xin mạnh dạn chọn đề tài "Hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty FPT" làm đề tài nghiên cứu tốt nghiệp. Mục đích nghiên cứu: trên cơ sở lý luận chuyên ngành đi vào phân tích, đánh giá thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối của Công ty, chỉ ra những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của nó. Từ sự phân tích, đánh giá đó đưa ra những giải pháp khắc phục nhằm đảm bảo cho Công ty thực hiện tốt mục tiêu và phân phối sản phẩm đã đề ra. Giới hạn đề tài: Nghiệp vụ kênh phân phối là vấn đề khá rộng và phức tạp, nó có liên quan đến nhiều lĩnh vực khác và chứa đựng nhiều vấn đề phải nghiên cứu. Với năng lực thực tế của một sinh viên còn ít ỏi và thời gian không cho phép nên khó có thể nghiên cứu sâu sát tất cả các vấn đề mà chỉ tập chung vào những nội dung cơ bản nhất về nghiệp vụ kênh phân phối của Công ty . Phương pháp nghiên cứu: vận dụng những phương pháp tư duy kinh tế mới và các phương pháp tiếp cận cơ bản của chuyên ngành như: phương pháp tổng hợp và phân tích, phương pháp thống kê, phương pháp mô hình hoá,…nhằm phản ánh và đánh giá khách quan các yếu tố trong nội dung nghiên cứu. Kết cấu của chuyên đề được chia làm 3 phần như sau: Chương I: Cơ sở lý luận về nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty kinh doanh trong cơ chế thị trường hiện nay. Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT. Chương III: Đề xuất hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT Chương I cơ sở lý luận về nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty kinh doanh trong cơ chế thị trường hiện nay I Sự tồn tại và đặc điểm thị trường dịch vụ phần mềm tin học của nước ta 1- Khái niệm, đặc điểm và phân loại sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học ở nước ta 1.1. Khái niệm sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học: -Trước hết chúng ta có thể hiểu sản phẩm dịch vụ là những vật thể hoặc những quy trình hoặc cả hai có thể đem lại những tợi ích giá trị đáp ứng nhu cầu của tổ chức hoặc cá nhân nào đó . -Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học được hiểu là những sản phẩm dịch vụ có thể cung ứng những “hiệu năng ích dụng" với công nghệ hiện đại phục vụ cuộc sống nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức hoặc cá nhân xác định. 1.2. Đặc điểm : Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học mang đầy đủ tính chất của một sản phẩm dịch vụ : - Tính không đồng nhất: các dịch vụ thường được hoạch định xung quanh một đòi hỏi dị biệt của một khách hàng cá biệt. VD: Với dịch vụ sửa chữa và bảo hành điện tử, với dịch vụ này sẽ tồn tại nhiều hình thái khác nhau với khách hàng khác nhau. Vì vậy trong Marketing sản phẩm, tồn tại một mức độ hợp lý của việc chuẩn mực hoá mà trường hợp điển hình bản chất là dịch vụ đậi lý đặc quyền. Các công ty thương mại chọn đại lý đặc quyền theo một số định chuẩn xác định bảo đảm cho khách hàng tin tưởng khi mua bán hàng ở đó. - Tính vô định hình: Các khách hàng không thể sờ, nếm, ngửi hoặc sử dụng thử sản phẩm dịch vụ trước khi mua. Những ý kiến quan điểm của người của người khác về dịch vụ có thể được thu thập, nhưng các yếu tố thử nghiệm thì không. Có nhiều tính vô định hình trong các thương vụ, đó cũng là khía cạnh “phi chuẩn mực” của thị trường dịch vụ. VD: khi mua một chiéc máy điện thoại di động, các dịch vụ bán trong cửa hàng có thể rất tồi, các nhân viên không nhiệt tình, nhưng tự bản thân sản phẳm đã có thể bù đắp điều đó, nó vẫn làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái hơn - Tính bất khả thân: Việc sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ xảy ra đồng thời. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ cá nhân, mặt khác cũng đặc biệt nhấn mạnh trình độ lành nghề và quan điểm phục vụ các nhà tiếp thị bán. - Tính rễ hỏng: Các sản phẩm không thể dự trữ hoặc để dành được. Điều đó đặt ra những vấn đề khó khăn khi nghiên cứu các đột biến ở các cửa hàng. Trong những trường hợp này cần ứng dụng các chiến lược điều hoà cả hai phía cầu và cung dịch vụ. Về phía cầu có thể sử dụng định giá phân biệt , kích thích cầu lúc trống vắng, hệ thống đăng ký, liên hợp nhiều dịch vụ bổ sung. Về phía cung có thể sử dụng thủ pháp khuếch trương, sự tham gia của khách hàng, mở dịch vụ bổ sung… - Tính không có quyền sở hữu: Trong dịch vụ thương mại, việc chiếm nhận và sử dụng một sản phẩm dịch vụ không có nghĩa rằng khách hàng chiếm được sở hữu về nó. Khách hàng chỉ trả tiền đối với việc sử dụng, chấp nhận và thuê mướn đối với dịch vụ đó. 1.3. Phân loại: Người ta có thể chia tổng thể sản phẩm dịch vụ ra làm bốn mức độ khác nhau như sau: - Sản phẩm cốt lõi: Bao gồm hàng hoá nào đấy hoặc dịch vụ cơ bản và khi sử dụng chúng thì khách hàng nhận được lợi ích cốt lõi ( ví dụ: khi khách hàng mua một máy điện thoại di động thì mục đích chính đó là liên lạc thông tin một cách nhanh chóng và dễ dàng, đó chính là sản phẩm cốt lõi), - Sản phẩm mong muốn: Đó là dạng cụ thể, là cái mang của sản phẩm lõi nó chính là một tập hợp các điều kiện mà khách hàng mong đợi về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp (VD: để có được sự liên lạc thuận tiện và nhanh chóng khách hàng có thể mua với nhiều loại máy điện thoại di động khác nhau , tương ứng với nó là sự tiện nghi và phong cách lịch sự khác nhau. Đó chính là sản phẩm mong muốn ) mức sản phẩm này quyết định mức chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho khách hàng . - Sản phẩm tăng lên : Đó là tập hợp các sản phẩm dịch vụ phụ thêm cung cấp những lợi ích phụ thêm cho khách hàng được doanh nghiệp cung ứng. Đây là mức quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng thay đổi dịch vụ: (ví dụ: Khi mua máy điện thoại di động, khách hàng không chỉ được cung cấp dịch vụ liên lạc thông tin nhanh chóng, sang trọng, tiện lợi mà còn được cung cấp thêm những dịch vụ bổ sung đó là, các trò chơi trên máy, nối mạng liên lạc với các dịch vụ hỗ trợ khác…). Với mức sản phẩm này chính là mức góp phần làm cho sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp khác sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh cùng loại và nó chính là yếu tố để duy trì uy thế cạnh tranh của doanh nghiệp . - Sản phẩm tiềm năng: Đây chính là những sản phẩm dịch vụ phụ thêm sẽ có trong tương lai cung cấp những lợi ích mới cho khách hàng, sở dĩ doanh nghiệp chú ý tới mức sản phẩm tiềm năng vì các dịch vụ rất dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt trước, hơn nữa nhu cầu về dịch vụ của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian. Đây chính là bí quyết thành công của doanh nghiệp , nhờ có sự cạnh tranh gay gắt mà khái niệm các mức sản phẩm dịch vụ trên cũng được hiểu theo nghĩa động (luôn thay đổi). 2. Điều kiện và quá trình phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của nước ta. Ngay từ thời kỳ chống Mỹ cứu nước, Đảng và Nhà nước đã có chủ trương vận dụng CNTT trong một số lĩnh vực. Bước sang thời kỳ đổi mới,chủ trương ấy đã được nhấn mạnh và cụ thể hoá trong nhiều nghị quyết của Đảng và CP. Nghị quyết số 26- NQ/TW, ngày 30/3/1991 của Bộ Chính trị về khoa học và công nghệ trong sự nghiệp đổi mới đã nêu:” Tập trung sức phát triển một số ngành khoa học công nghệ mũi nhọn như điện tử , tin học …”. Nghị quyết hội nghị lần thứ bảy BCH TW (khoá VII) ngày 30/7/1997 xác định :Ưu tiên ứng dụng và phát triển công nghệ tiên tiến như CNTT phục vụ yêu cầu điện tử hoá và tin học hoá nền kinh tế quốc dân “. Nghị quyết Đại hội đại biểu Đảng toàn quốc lần thứ VIII nhấn mạnh: ‘ứng dụng CNTT trong tất cả các lĩnh vực kinh tế quốc dân, tạo ra sự chuyển biến rõ rệt về năng suất, chất lượng và hiệu quả của nền kinh tế … Hình thành mạng thông tin quốc gia liên kết với một số mạng thông tin quốc tế “… Để chế hoá về mặt nhà nước, CP đã ban hành nghị quyết 49/CP ngày 04/8/1993 về ‘Phát triển CNTT ở Việt Nam trong những năm 90”. Thực hiện các chủ trương của Đảng và Nhà nước, từ những năm 70 CNTT ở nước ta đã được ứng dụng và phát triển, góp phần quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế – xã hội của đất nước. Tuy nhiên, CNTT Việt Nam hiện nay vẫn đang ở tình trạng lạc hậu, phát triển chậm, có nghuy cơ tụt hậu xa hơn so với nhiều nước trên thế giới và khu vực. Nguyên nhân chủ yếu là do nhận thực của các cấp, các ngành và toàn xã hội về vai trò của CNTT còn chưa đầy đủ, thực hiện còn chưa triệt để các chủ trương, chính sách của Đảng và nhà nước; chưa kết hợp chặt chẽ ứng dụng CNTT với quá trình cơ cấu lại sản xuất kinh doanh, cải cách hành chính , đổi mới phương thức lãnh đạo của Đảng và sự quản lý của nhà nước, chậm ban hành các chính sách đáp ứng nhu cầu ứng dụng và phát triển CNTT; quản lý nhà nước trong các lĩnh vực máy tính, viễn thông và thông tin điện tử chưa thống nhất, thiếu đồng bộ, chưa tạo được môi trường cạnh tranh lành mạnh cho việc cung ứng dịch vụ viễn thông và internet chưa coi đầu tư cho xây dựng hạ tầng thông tin là loại đầu tư xây dựng hạ tầng kinh tế , xã hội. ii- Phân định những nội dung cơ bản của nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty kinh doanh. Các khái niệm cơ bản. 1.1.Khái niệm kênh phân phối. “Kênh phân phối là một cấu trúc lựa chọn có chủ đích, mục tiêu giữa doanh nghiệp thương mại (với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của doanh nghiệp”. 1.2. Khái niệm thiết kế kênh. “ Thiết kế kênh là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh Marketing mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại”. 1.3. Khái niệm Tổ chức kênh. Tổ chức kênh được hiểu là một quá trình hoạt động đảm bảo sự thống nhất của các dòng chảy trong kênh. Quá trình này phải được thực hiện trên các nội dung sau: + Phân định được dòng trong kênh phân phối. + Xác định được mối quan hệ giữa các dòng. + Xác định được mục tiêu của tổ chức kênh phân phối. + Kiểm tra tình hình vận hành dòng trong kênh phân phối . + Hình thành các biện pháp để xử lý các sung đột của các dòng chảy trong kênh phân phối 2. Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh : Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong các ràng buộc sau : + Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng. Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng. + Đặc tính mặt hàng : Các thuộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu mà mặt hàng thoả mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài kênh, chọn bạn hoặc khách mua của kênh. + Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian phân phối: Việc hoạch định kênh phản ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạn hàng trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Nói chung các nguồn hàng và bạn hàng giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, thương thảo, kho vận, tiếp cận và tín dụng. + Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận với các điểm bán lẻ của công ty kinh doanh. + Đặc điểm công ty: Giữ phần quan trọng trong việc chọn kênh bao gồm: - Quy mô công ty, quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trong việc tìm nguồn hàng ưng ý và năng lực quản lý có hiệu quả kênh phân phối. - Nguồn tài chính : Quyết định công ty có thể làm chức năng nào và chức năng nào sẽ phải nhường lại cho bạn hàng trung gian. - Phổ mặt hàng: ảnh hưởng đến kiểu kênh, phổ mặt hàng càng rộng thì công ty càng có khả năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng, phổ mặt hàng càng sâu càng cần ưu đãi những mạng phân phối lựa chọn, phổ mặt hàng càng đồng nhất thì kênh phân phối càng thuần khiết. - Chiến lược Marketing của công ty cũng có ảnh hưởng đến kiểu kênh. Chiến lược Marketing mục tiêu lựa chọn có ảnh hưởng đến các chức năng mà công ty muốn các thành viên trong kênh thực hiện , ảnh hưởng đến các điểm tiêu thụ, kho, việc lựa chọn công ty vận chuyển. + Đặc điểm môi trường Marketing công ty : Động thái môi trường kinh tế, cấu trúc môi trường dân cư và địa lý tự nhiên, các quy định pháp luật có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kênh phân phối của công ty. 3- Phân tích động thái và hệ kênh tổng thể. Tăng trưởng hệ tiếp thị dọc (VMS): Trong kênh phân phối truyền thống mỗi thành viên luôn tìm cách tối đa lợi nhuận của mình cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống kênh. Không một thành viên nào trong kênh nắm quyền toàn phần hay đáng kể với các thành viên khác và không có bộ phận chính thức nào lo việc phân chia nhiệm vụ và hoà giải các sung đột. Hệ thống tiếp thị dọc lại ngược lại, hệ thống bao gồm các công ty sản xuất , công ty bán buôn, công ty bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất . Khách hàng Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Kênh tiếp thị truyền thống Công ty bán lẻ Công ty Bán Buôn Công ty sản xuất Khách hàng Kênh tiếp thị dọc (VMS) BH : So sánh kênh tiếp thị truyền thống với kênh tiếp thị dọc. Trong hệ thống tiếp thị dọc , một thành viên là người điều khiển các thành viên khác hoặc cho họ là đặc quyền thương mại hoặc có quyền lực mạnh đến mức các thành viên kia phải hợp tác. Kênh tiếp thị dọc xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột trong kênh. Nó đạt được sự tiết kiệm quy mô, khả năng mua bán và xoá bỏ những trùng lặp . Có 3 kiểu kênh tiếp thị dọc cơ bản, mỗi kiểu có một cấu trúc bộ máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh. Trong kênh VMS tập đoàn sự hợp tác và điều giải xung đột đạt được nhờ có một chủ sở hữu tạo nhiều cấp trong kênh . Trong kênh VMS hợp đồng các nhiệm vụ và guồng máy được điều hành qua những hợp đồng được thoả thuận giữa các thành viên với nhau. Trong kênh VMS điều phối sự điều khiển kênh nằm trong tay một hoặc một số thành viên nổi bật nhất của kênh. Tuy nhiên để thành lập một VMS không phải công ty nào cũng có khả năng làm được mà nó phụ thuộc vào một số điều kiện sau : + Phải có thành viên trong kênh có đủ sức mạnh về năng lực quản lý và tài chính để lãnh đạo và điều giải xung đột trong kênh. +Kênh phân phối truyền thống đã ăn sâu vào nhận thức của ban quản trị các công ty, họ ngại sự thay đổi + Khi cạnh tranh trên thị trường trở lên gay gắt mới buộc các thành viên liên kết với nhau để đảm bảo lợi ích của toàn kênh . + Do nền kinh tế chưa phát triển, thị trường bấp bênh, các công ty trong trạng thái bị động, vì vậy các công ty chỉ quan tâm đến việc bảo vệ mình, không liên kết với các thành viên khác của kênh do đó đã tạo nhiều trở ngại cho việc thành lập VMS. b- Tăng trưởng hệ tiếp thị hành ngang : Một phát triển khác về tổ chức kênh là sự kết hợp 2 hay nhiều công ty với nhau để khai thác một cơ hội nào đó. Mỗi công ty đều có thể thiếu vốn, kỹ thuật, quy mô hẹp và thiếu sức mạnh tiếp thị để có thể phiêu lưu một mình hoặc nhìn ra sức mạnh mới khi kết hợp với các công ty khác .Các công ty có thể làm việc với nhau trên cơ sở nhất thời hay lâu dài hoặc lập một công ty riêng gọi là tiếp thị cộng sinh c. Sự phát triển của hệ thống tiếp thị đa kênh : Các công ty kinh doanh ngày càng chấp nhận những hệ thống nhiều kênh để vươn tới cùng một thị trường hay những thị trường khác nhau. Nhiều công ty dùng hệ thốnh đa kênh để phục vụ hai cấp khách hàng khác nhau được gọi là hệ thống lưỡng hợp , kiểu này có thể sinh ra nhiều xung đột cho công ty bảo trợ . Việc phân tích các đọng thái tăng trưởng vừa là một phương pháp tiếp cận hiện đại của kinh doanh, vừa là những cứ liệu xác đáng và hữu hiệu để công ty kinh doanh lựa chọn kiểu kênh mà nó tham gia và công nghệ ứng xử kênh phù hợp . 4. Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị kênh. a. Các kiểu nguồn hàng bạn hàng trung gian và mạng lưới kinh doanh của công ty: Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức để có thể thiết lập kênh cho mình. Trong một số trường hợp, tuỳ thuộc Marketing chiến lược tăng trưởng lựa chọn, công ty có thể cần tìm kiếm kênh phân phối mới, thị trường mới và còn bao hàm cả trường hợp kênh ưu tiên hiện tại được thiết lập quá khó khăn vơí chi phí lớn. Nội dung chọn kiểu bao gồm 3 nhóm: + Chọn công ty nguồn hàng: - Công ty sản xuất - Nhà phân phối công nghiệp - Công ty bán buôn và các nhà nhập khẩu + Các công ty bạn hàng theo chiều ngang và chiều dọc ở mức thấp hơn + Chọn kiểu cơ sở kinh doanh thuộc mạng lưới sức bán của công ty và ngoài công ty b Chọn số lượng nguồn, bạn hàng và quy cách loại hình sức bán của công ty: Có 3 phương thức xác lập sau: + Phân phối rộng rãi (phân phối cường độ) : Các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng hay các loại nguyên liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối cường độ- nghĩa là tồn kho sản phẩm của họ ở càng nhiều cửa hàng của công ty càng tốt . Những loại hàng này phải tiện dụng cho việc dự trữ, bảo quản và trưng bày trào hàng rộng rãi . + Phương pháp độc quyền : Một số nhà sản xuất muốn hạn chế số lượng nhà trung gian bán hàng của mình . Hình thức chủ quan của việc này là tổng đại lý hoặc phân phối độc quyền. Các công ty kinh doanh khi chấp nhận phương thức này lại giao đặc quyền phân phối mặt hàng của công ty trong mỗi khu vực của họ. Điều này thường đi đôi với bán hàng độc quyền trong phạm vi lãnh thổ quy ước và không bày bán các mặt hàng cạnh tranh. Qua việc giao đặc quyền phân phối, các công ty kinh doanh mong rằng người bán sẽ hiểu biết và tích cực bán hơn, đồng thời dễ dàng kiểm soát chính xác của các mạng lưới và ban hành về định giá tín dụng quảng cáo và các dịch vụ khác. Phân phối đặc quyền thường nâng cao hình ảnh sản phẩm và cho phép nâng cao lề cận biên của giá. + Phân phối lựa chọn: Nằm giữa kiểu phân phối rộng rãi và độc quyền là phương thức phân phối lựa chọn. Cách này thường dùng ở các công ty đã ổn định hay những công ty mới thành lập đang tìm cách thu hút bạn hàng bằng cách hứa hẹn lựa chọn cách phân phối chọn lọc. Công ty có thể mở một quan hệ làm việc với các bạn hàng chọn lọc và hi vọng việc bán hàng sẽ được cố gắng trên mức trung bình . Kiểu phân phối này dựa vào Marketing mục tiêu, công ty kinh doanh định lượng các cấu trúc phân phối cho các cơ sở trực thuộc thành viên và xác lập phương pháp thích hợp. Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh. Các công ty kinh doanh phải xác định rõ các điều kiện trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối. Những điểm chính trong “ Phối thức quan hệ thương mại” này bao gồm: + Các quy định trong việc giải quyết mâu thuẫn , tranh chấp giữa các thành viên kênh. + Chính sách giá: Yêu cầu các nguồn hàng, bạn hàng và nội bộ mạng lưới công ty lên bảng giá và trình tự triết giá. Công ty kinh doanh phải chắc rằng việc chiết giá đối với mình và cho các trung gian của mình là công bằng, hợp lý và thoả đáng. + Điều kiện bán hàng: Bao gồm các thanh toán và đảm bảo của bên nguồn hàng với công ty và công ty với bạn hàng trung gian. Các công ty sản xuất đều cho chiết khấu tiền mặt ngay cho công ty kinh doanh nếu họ trả tiền sớm. Công ty kinh doanh cũng có thể đảm bảo với những trung gian về những hàng hoá không đạt chất lượng, thiếu hàng hay giá bán hạ. + Quyền hạn lãnh thổ của các thành viên là một yếu tố trong “ Phối thức quan hệ thương mại”. Công ty kinh doanh cần phải biết nhà sản xuất sẽ đặt các nhà phân phối khác ở đâu . Công ty kinh doanh phải phân bố mạng lưới phân phối của mình trong các khu vực thị trường của mình quy vùng hoạt động của các bạn hàng trung gian. + Các dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ , phải được đề ra cẩn thận nhất và trong kênh đại lý đặc quyền và tổng đại lý bán, các kênh dài đầy đủ. 5. Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối. + Tiêu chuẩn kinh tế : Mỗi kênh phân phối được lựa chọn sẽ có chi phí và công suất bán khác nhau. Hầu hết các nhà quản trị Marketing cho rằng lực lượng bán hàng của công ty sẽ tích cực hơn nhà đại lý. Các đại diện của công ty sẽ tích cực hơn vì tương lai của họ phụ thuộc vào công ty, họ thành công hơn vì khách hàng thích giao dịch trực tiếp với công ty hơn. Tuy nhiên, nhà đại lý bán hàng cũng có thể có sức bán hơn lực lượng bán hàng của công ty. Nhà đại lý có lực lượng bán có kinh nghiệm và tính chuyên môn hoá cao. Nhà đại lý có quan hệ rộng và tiếp cận trực tiếp với thị trường. Nhìn chung các đại lý thường được dùng trong các công ty nhỏ hoặc các công ty lớn ở thị trường nhỏ nếu doanh số không đủ bù đắp chi phí của công ty. + Tiêu chuẩn kiểm soát: Nếu sử dụng một trung gian bán hàng sẽ đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn . Trung gian bán hàng là cơ sở kinh doanh độc lập nên họ chỉ chú ý nâng cao lợi nhuận của mình chứ không tập trung vào sản phẩm của một nhà sản xuất nào đó . + Tiêu chuẩn thích nghi: Mỗi kênh phân phối đều có một kỳ hạn giao ước và mất đi tính linh hoạt nào đó. Để một kênh phân phối có thể hoạt động tốt và lâu dài cần phải biết thích nghi theo từng hoàn cảnh cụ thể để không mất đi tính linh hoạt và luôn đảm bảo thoả mãn nhu cầu khách hàng. III. Yêu cầu, nguyên tắc và hệ thống chỉ tiêu đánh giá quá trình nghiệp vụ kênh phân phối của công ty kinh doanh 1. Yêu cầu : Hoạt động của kênh phân phối ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, chính vì thế một yêu cầu được đặt ra là nó phải được tổ chức tốt. Hoạt động của nghiệp vụ kênh phải tính đến những điểm yếu và điểm mạnh của những thành viên kênh khác nhau. Việc lựa chọn các thành viên kênh phải chính xác dựa vào các tiêu chuẩn được lựa chọn cẩn thận để đảm bảo chi phí hoạt động kênh là thấp nhất, đồng thời đẩy mạnh được hoạt động bán kênh phân phối cần được tổ chức tốt vì thế trong nghiệp vụ kênh phải luôn kiểm tra kiểm soát theo định kỳ hoặc thường xuyên để sự vận động của dòng sản phẩm luôn được nhanh nhất. 2.Nguyên tắc: Mục tiêu của từng thành viên phải gắn chặt với mục tiêu của toàn hệ thống. Các bên phải tuân thủ mọi quy định của nhau, đó chính là thực hiện tốt trách nhiệm của mình trong mối quan hệ với các thành viên khác. Những yếu tố chính trong mối quan hệ là chính sách giá, điều kiện bán hàng, địa bàn được hoạt động hay những dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện. Nghiệp vụ kênh phải đảm bảo thuận tiện nhất và tiếp xúc gần nhất với người tiêu dùng cuối cùng. Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất vì mục tiêu cuối là thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng. 3. Các chỉ tiêu đánh giá: Bao gồm các chỉ tiêu sau -Doanh số bán của kênh - Tỷ trọng thị trường hay chính là thị phần mà doanh nghiệp đạt được so với đối thủ cạnh tranh -Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng của các thành viên kênh của cả hệ thống - Tốc độ chu chuyển vốn và tốc độ thu hồi vốn đầu tư - Lãi dòng - Chi phí vận hàng kênh - Năng suất lao động - Sự phối hợp chặt chẽ của các thành viên kênh - Khả năng cạnh tranh của kênh - Khả năng cung cấp hàng hoá cho khách hàng đúng thời điểm và với dịch vụ tốt nhất có thể - Vai trò và trách nhiệm của các thành viên - Thông tin phản hồi về thị trường Sau đây là một số chỉ tiêu cơ bản a . Năng suất lao động là chỉ tiêu tương đối so sánh giữa mức tiêu thụ hàng hoá và số lao động bình quân trong danh sách W : Năng suất lao động M : Mức tiêu thụ hàng hoá T : Tổng số lao động Chỉ tiêu này cho ta thấy rằng: Trong một thời kỳ nhất định, bình quân mỗi một lao động thương mại có thể bán được bao nhiêu hàng hoá. Nó đánh giá trình độ tổ chức lao động của công ty kinh doanh và là động lực bên trong đem lại hiệu quả kinh tế, lợi nhuận cho công ty, tăng thu nhập cho chính họ. b. Chi phí vận hành kênh Thể hiện qua tỷ suất phí lưu thông . Đây là chỉ tiêu chất lượng đánh gía trình độ tổ chức quản lý kinh doanh của công ty. Tỷ suất phí càng giảm thì hiệu quả quản lý sử dụng phí càng cao. F' : Tỷ suất phí lưu thông F: tổng chi phí M : Tổng mức lưu chuyển hàng hoá c . Lợi nhuận và tỷ xuất lợi nhuận - Thuế - - - Lợi nhuận = Tổng gía trị Tổng giá trị Chi phí Chi phí hàng bán hàng mua lưu thông bảo toàn vốn Đây là chỉ tiêu chất lượng tổng hợp đánh giá hiệu quả kinh tế, các hoạt động kinh doanh của công ty . + Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu quan trọng đánh giá công ty thu được bao nhiêu % trong doanh số thu được KLN tỷ suất LN : d . Tốc độ chu chuyển vốn và bảo toàn vốn Tốc độ chu chuyển vốn là chỉ tiêu chất lượng quan trọng đánh giá hiệu quả sử dụng vốn thể hiện ở vòng quay và số ngày chu chuyển Doanh số bán thuần tuý Số vòng chu chuyển = Số vốn lưu động bình quân Vốn lưu động bình quân Số ngày chu chuyển = Mức lưu chuyển bình quân 1 ngày Vốn tự có cuối kỳ Hệ số của hoàn vốn : K = Vốn tự có đầu kỳ Nếu K = 1 : vốn bảo toàn K > 1 : vốn tăng trưởng K < 1 : vốn giảm e. Doanh lợi đầu tư : + Thu nhập đầu tư = Tiền thu được từ Lợi nhuận thu được Khấu hao vốn đầu tư Sau khi đã nộp thuế Trị giá thu nhập ròng : là hiệu số giữa giá trị thu nhập đầu tư được quy về cùng một thời điểm. Trị giá thu nhập ròng gốc = Trong đó : I0 : chi phí đầu tư thời điểm gốc Fi : thu nhập đầu tư ở từng thời điểm I0 : Tỷ suất ở từng thời điểm g/ Lãi ròng : R = P x Q - F Trong đó : R : Lãi ròng Q : lượng hàng bán P : Giá bán F : Chi phí chưa tính thuế h/ Doanh số Là kết quả hoạt động bán hàng của công ty nó đánh giá khả năng tiêu thụ hàng hoá trên thị trường đồng thời phản ánh hoạt động kinh doanh của từng thành viên trong kênh. Doanh số = giá bán hàng hoá x khối lượng bán i/ Thị phần Thị phần này công ty có thể đạt được là : St : Thị phần được định lượng ở thời gian t Kt : Hệ số sức cạnh tranh của sản phẩm trong năm t Gt : Giá tương đối sản phẩm trong năm t Qt : Chi phí quảng cáo và khuyếch trương trong năm t Pt : Chi phí phân phối và sức bán trong năm t At : Chỉ số hiệu lực quảng cáo ở thời gian t Dt : Chỉ số hiệu lực phân phối ở thời gian t ek, eg, eQ, eP là hệ số co giãn sức cạnh tranh, giá, quảng cáo và phân phối. Như vậy công thức trên phản ánh 4 nhân tố ảnh hưởng chính đến thị phần của công ty : Chi phí marketing, marketing - mix, hiệu lực marketing, tính co giãn marketing. Chương II Phân tích và đánh giá thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT I. Khái quát quá trình phát triển của công ty FPT 1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của công ty FPT FPT với tên gọi : Công Ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ (tên quốc tế: FPT corporation - The corporation for fanancing & promoting technology). FPT là một doanh nghiệp nhà nước thuộc Bộ Khoa Học Công Nghệ & Môi Trường được thành lập theo QĐ số 85-92 QĐTC/VCN với tổng số vốn khi đăng ký là trên 12 tỷ đồng. FPT được thành lập vào ngày13/9/1988, từ một nhóm 8 cán bộ thuộc Viện Cơ Học, ban đầu chỉ chuyên kinh doanh về công nghệ thực phẩm (Food Processing Technology) và Cơ Điện Lạnh. Đến nay, FPT đã trở thành công ty tin học hàng đầu lớn nhất và nổi tiếng nhất Việt Nam, có mặt ở cả 2 miền Nam Bắc. Những hướng sản xuất kinh doanh chính hiện nay của FPT là: + Sản xuất phần mềm máy tính + Thiết kế, cung cấp, lắp đặt và tích hợp các hệ thống công nghệ, trong đó có các hệ thống thông tin . + Bán buôn, bán lẻ các sản phẩm CNTT + Cung cấp dịch vụ internet + Đào tạo lập trình viên phần mềm Trụ sở chính của FPT đóng tại số 89 , phố Láng Hạ, Quận Đống Đa , thành phố Hà Nội, Việt Nam. Các chi nhánh và văn phòng đại diện của FPT : + Chi nhánh FPT - HCM , số 41, phố Sương Nguyệt ánh, Quận 1, thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam + Chi nhánh FPT - INDIA, No. 707,6B cross, III block , Koroamangala Banggalore-5670034, Ân Độ./ + Văn phòng đại diện FPT - USA, 1650 Zanker Rd, San Rose, CA 95112 USA 2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty FPT Theo định hướng phát triển của nhân loại, FPT đóng góp với nhiều chức năng, cung cấp nhiều dịch vụ đa dạng trọn gói như : tư vấn, thiết kế, cung cấp trang thiết bị, phần mềm hệ thống, lắp đặt mạng, cung cấp dịch vụ internet, phát triển phần mềm ứng dụng, chuyển giao công nghệ, đào tạo, bảo hành, bảo trì…phù hợp với cơ chế kinh tế mới. Cụ thể như sau: 2.1. Chức năng: - Chức năng của công ty FPT là trung gian kết nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng để giải quyết mâu thuẫn từ việc sản xuất tập trung hoá cao con người tiêu dùng lại phân tán. Các hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu là thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng công nghiệp về các loại sản phẩm dịch vụ phần mềm mà công ty được phép kinh doanh. - Là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới thương mại nên công ty còn có chức năng đó là giao tiếp - phối thuộc giữa công ty với nhà cung cấp và các bạn hàng của mình từ đó có thông tin liên kết giữa các bên trong quá trình mua bán để giáo giục giáo dưỡng nhu cầu thị trường và tư vấn người tiêu dùng như một cấu thành dịch vụ cho công chúng và tư vấn cho nhà sản xuất để nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. 2.2. Nhiệm vụ: - Là một doanh nghiệp Nhà Nước nên công ty phải công tác cung ứng tiêu thụ hàng hoá, giúp cho việc đưa hàng hoá, dịch vụ đến tay người tiêu dùng, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá góp phần kích đẩy nền kinh tế. - Là một doanh nghiệp Nhà Nước đóng vai trò chủ đạo trong lĩnh vực công nghệ thông tin nên công ty phải thực hiện nghiêm chỉnh những quy định chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp góp phần bình ổn giá cả và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. - Tổ chức hoạt động kinh doanh thường xuyên liên tục tạo công ăn việc làm, bảo đảm thu nhập và quyền lợi của cán bộ công nhân viên . - Là một doanh nghiệp Nhà Nước nên công ty có nhiệm vụ bảo toàn, phát triển vốn được giao, thực hiện nghiêm chỉnh chế độ quy định về tài chính, kế toán ngân hàng do nhà nước ban hành tạo điều kiện thuận lợi cho Nhà Nước để có thể tham gia, can thiệp điều tiết vĩ mô nền kinh tế thị trường theo quy định xã hội chủ nghĩa. 2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty: Tổng Giám Đốc Phó Tổng Giám Đốc HC&PT Phó Tổng Giám Đốc CL&TH Phó Tổng Giám Đốc TC&PP FAD FQA FAF FSC FSM FBP Các bộ phận phi tin học Các bộ phận dự án và dịch vụ CNTT CNTT Các bộ phận phân phối CNTT GDA FSOST FHR FPT-USA FPT-HCM FPT-INDIA BH II.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty - Ban Giám đốc mà người đứng đầu là Tổng Giám Đốc Trương Gia Bình đảm nhiệm tổ chức quản lý điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Ngoài ra còn có các Phó tổng giám đốc và các giám đốc bộ phận. - Phòng kế toán tài vụ: có nhiệm vụ hạch toán toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty theo tháng, quí, năm lập bsó cáo tài chính của năm để từ đó đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty trong năm đó đạt kết quả gì. - Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập kế hoạch, chiến lược kinh doanh sao cho có hiệu quả cao, nghiên cứu đánh giá nhu cầu thị trường nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để giúp ban giám đốc đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn. - Phòng tổ chức hành chính: tuyển chọn đào tạo nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn cho từng cán bộ và sắp xếp họ vào những vị trí thích hợp. Ưu điểm của mô hình này là tạo ra sự năng động, tự chủ trong quá trình kinh doanh, hình thức kinh doanh đa dạng, luôn bám sát và xử lý nhanh chóng, kịp thời những biến động của thị trường. Các mệnh lệnh, chỉ thị của ban Giám đốc được truyền đạt nhanh đến các đơn vị. 3. Một số chỉ tiêu tài chính đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty FPT Để đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty chúng ta có thể dựa vào các chỉ tiêu sau đây: Nhận xét: - Về tình hình doanh thu: năm 2000/1999, doanh thu tâưng tuyệt đối là 201359791999 với tỷ lệ là 45,54% Nguyên nhân chính dẫn đến việc tăng doanh thu là do công ty đã nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường với những đòi hỏi ngày một hiện đại hơn về CNTT. Doanh thu 2001/2000 cũng tăng hơn nữa với mức tăng tuyệt đối là 1642821586227 và với tỷ lệ là 225,3. - Về tình hình chi phí : + Năm 2000/1999, tổng chi phí tăng lên rất nhiều với mức tăng tuyệt đối là 206681619066với tỷ lệ 66,87%. Trong khi đó mức doanh thu thuần chỉ tăng đến 51,92%. Điều đó cho thấy tốc độ tăng của chi phí nhanh hơn tốc độ tăng của doanh thu, đo đó công ty cần phải xem xét lại, điều chỉnh lại các khoản chi phí cho hợp lý. Đặc biệt công ty cần chú ý tới chi phí cho hoạt động bán hàng vì tốc đọ tăng củ chi phí bán hàng tăng quá nhanh ( 265,9%) + Năm 2001/2000, chi phí vẫn tăng lên với mức tăng tuyệt đối là 435028171904 với tỷ lệ 72,9%. Trong khi đó, thị tốc độ tăng của doanh thu thuần cũng chỉ tương đương là 72,96%. Điều đó chứnh tỏ tốc độ tăng của chi phí và doanh thu thuần tương đương nhau. Mặc dù so với giai đoạn trước thì có phần tiến triển hơn, nhưng mức độ như vậy vẫn chưa hợp lý lắm. Nguyên nhân chủ yếu là do tốc độ tăng của chi phí về giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng vẫn quá cao. Vì vậy mà công ty cần phải nhanh chóng có biện pháp điều chỉnh thích hợp . - Tình hình lợi nhuận : Chức năng của công ty là chuyên kinh doanh các sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học phục vụ cho CNTT của nhân loại. Do vậy mà lợi nhuận hoạt động kinh doanh của công ty phải luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng lợi nhuận mới là hợp lý . Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2000/1999 giảm với mức tuyệt đối là 1751363626 với tỷ lệ 28,57%. Nguyên nhân là do tổng chi phí tăng lên quá nhanh. Tuy nhiên thu nhập bình quân đầu người vẫn tăng lên với mức tuyệt đối là 557700 và tỷ lệ tăng là 79,02% Năm 2001/2000, tổng lợi nhuận trước thuế đã tăng lên đột ngột với mức tăng tuyệt đối là 2770210684 và tỷ lệ tăng là 63,26%. Nguyên nhân là do doanh thu tăng và tốc độ tăng của chi phí có phần giảm hơn và thu nhập bình quân đầu người do đó vẫn tăng lên với tỷ lệ 24,27%. Do đó công ty cần có biện pháp tốt hơn nữa để điều chỉnh giảm bớt chi phí cả về chi phí bán hàng và giá vốn hàng bán để mức lợi nhuận thu được cao hơn và mức thu nhập bình quân đầu người do đó sẽ được tăng lên góp phần cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên. Đặc biệt để đóng góp vào ngân sách nhà nước nhiều hơn nữa góp phần làm giàu cho đất nước . Vậy trong quá trình 3 năm 1999,2000,2001, công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT làm ăn có lãi nhưng chưa cao , công ty cần có những biện pháp để làm giảm chi phí, chủ yếu là chi phí bán hàng, đồng thời phải có những chính sách giá hợp lý, làm thế nào để giữ mức ổn định và hạ giá thành sản phẩm hơn. Có như thế mới đem lại mức lợi nhuận như mong muốn cho công ty. Nó đòi hỏi sự nỗ lực không ngừng của ban Giám Đốc, các cán bộ quản lý và các thành viên khác trong công ty. II. Phân tích và đánh giá thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty FPT. 1. Sơ đồ tổng quát nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty FPT. Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối trong chiến lược kinh doanh, công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT luôn quan tâm đến những vấn đề hoạch định, lựa chọn, tổ chức một kênh phân phối và xem xét loại hình kênh phân phối phù hợp với quy mô và tiềm lực kinh doanh của công ty. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty như sau: Công ty FPT Người tiêu dùng cuối cùng Cửa hàng bán Đại lý bán Đại lý mua (1) (2) BH II.3- Cấu trúc kênh phân phối của công ty Qua biểu hình trên, nghiệp vụ kênh phân phối của công ty được biểu hiện qua một số cấp kênh sau: - Kênh cấp 1: Trong kênh này, công ty liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng và bán thẳng cho họ thông qua cửa hàng bán. - Kênh cấp 2: Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty phải thông qua một cấp trung gian là đại lý bán và đại lý mua sau đó mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. 2. Đặc điểm các dòng trọng yếu trong kênh phân phối. Một kênh phân phối là sự tham gia của một số các thành viên, các thành viên được kết nối với nhau bằng nhiều hình thức lưu chuyển. Sự hoạt động hữu hiệu của một kênh phân phối chính là sự thông suốt của các dòng vận động. Trên thực tế, việc đạt được sự thông suốt này không phải dễ dàng đối với các công ty. 2.1. Dòng vận động sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty. Hiện nay nguồn hàng chủ yếu cua công ty được nhập khẩu từ các công ty của Nhật Bản, Mỹ, Thái Lan, Singapore, …với các sản phẩm như: IBM, Compad, HP, Microsoft, Orade, 3com, Cisco…nhưng mặt hàng chủ yếu của công ty chủ yếu là IBM (lấy từ Mỹ và Thái Lan) , và HP (lấy từ Singapore). Nhìn chung các nhà cung cấp đều đảm bảo về chất lượng hàng hoá và thời gian giao hàng. Các hàng hoá đều được nhập từ nước ngoài về, do vậy phương thức mua luôn phải thông qua các bản hợp đồng ngoại. Hàng hoá qua quá trình nhập khẩu sẽ được đưa trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng hoặc thông qua các đại lý bán buôn rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. 2.2. Dòng thông tin trong kênh Để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh thì các thành viên trong kênh phân phối phải thường xuyên trao đổi thông tin với nhau. Việc thường xuyên trao đổi các thông tin sẽ giúp cho doanh nghiệp cập nhật được những thông tin mới nhất và xử lý thông tin một cách chính sác nhanh chóng. Công ty đã đầu tư khá đầy đủ trang thiết bị phục vụ cho công tác trao đổi thông tin: máy vi tính nối mạng, máy FAX, máy điện thoại cố định, điện thoại di động. Do công ty chủ yếu sử dụng kênh cấp 1 và kênh cấp 2 nên dòng thông tin trong kênh khá trôi chảy. Tuy nhiên, việc thu thập và xử lý thông tin phản hồi từ các thành viên trong kênh phân phối của công ty không ty không ddược tốt do chưa có bộ phận riêng biệt đảm trách công việc này. 2.3. Dòng vận động thanh toán Việc thanh toán được căn cứ vào hợp đống kinh tế đã ký kết giữa các bên. Hình thức thanh toán chủ yếu của công ty sử dụng là mở L/C cho từng đợt hàng. Vì khách hàng thường mua với khối lượng nhiều, giá trị hàng hoá lớn nên thanh toán bằng L/C sẽ hạn chế rủi ro cho công ty. Công ty thường quy định thời hạn thanh toán như sau: + Trả ngay 50% giá trị lô hàng, phần còn lại trả chậm theo quy định. + Trả sau 25 đến 45 ngày kể từ ngày bàn giao hàng. + Yêu cầu đặt trước một số tiền khi khách hàng đặt những lô hàng với mẫu mã không sẵn có hoặc có tính chuyên dụng cao. 2.4. Dòng vận động xúc tiến quảng cáo Xuất phát từ lợi ích của từng thành viên mà dòng xúc tiến quảng cáo vô hình chung đã giúp họ trong cùng một lỗ lực tiêu thụ hàng và đạt doanh số bán cao. Do tính chất của mặt hàng kinh doanh và quy mô kinh doanh cho nên việc thực hiện quảng cáo xúc tiến của công ty được thực hiện rất tích cực đối với tất cả thành viên tham gia kênh phân phối. Công ty không chỉ quảng cáo trên báo, trên các Băng rôn, …mà mà còn có các hoạt động xúc tiến bằng hình thức khuyến mại trực tiếp (thưởng trực tiếp cho người bán hàng trực tiếp của các đại lý khi lấy hàng từ FPT). 3. Thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty FPT Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, vấn đề quan trọng đặt ra cho các nhà kinh doanh đó là phải tìm cho mình những kênh phân phối phù hợp nhất có thể đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty. Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ nó mà có thể khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm giữa hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. 3.1. Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh Từ cuối năm 1999, Công ty FPT định hướng sang kinh doanh và phát triển phần mềm, coi đây là một hướng chiến lược và đặt ra "Mục tiêu 528" trong đó công ty phấn đấu đến khoảng năm 2005 đến năm 2010 sẽ đạt được những chỉ tiêu đề ra là: + Số 5: Số nhân viên lập trình là 5000 người + Số 2: Doanh số phần mềm xuất khẩu đạt 200 triệu USD + Số 8: Giá trị trên thị trường chứng khoán Nasdas Mỹ là 8 tỷ USD. Để thực hiện nhanh chóng những mục tiêu cho tương lai, công ty đã xác định rõ những ràng buộc trong kênh mà cần giải quyết. FPt luôn "đứng trên vai những người khổng lồ". FPT luôn chọn đúng đối tác nước ngoài, có quan hệ quốc tế rộng rãi, là nhà phân phối - đại lý của hầu hết các hãng máy tính lớn nhất Thế Giới. Chủ yếu là 2 hãng HP và IBM. Trên thực tế cho thấy "khách hàng kĩ tính sẽ chọn mua sản phẩm của HP, IBM". Hiện nay FPT đã đưa ra các thế hệ máy tính sử dụng Itanium. Itanium là kiến trúc mở, cho phép chuyển từ các hệ thống trước đây sang hệ thống mới, tương thích nhiều hệ điều hành và khách hàng có thể có nhiều hướng lựa chọn khác nhau. Dòng IBM, HP có nhiều ưu điểm, nó là lý tưởng cho những người khai thác máy cho những bài diễn thuyết lớn, xử lý các tính toán tài chính phức tạp hay tạo một cơ sở dữ liệu nhanh chóng. Nói chung các sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty FPT mang tính chất của sản phẩm dịch vụ, thời hạn sử dụng không lâu, nên nếu tổ chức kênh phân phối có quá nhiều thành viên thì rủi ro sẽ cao, do vậy mà Công ty cần có những quyết định về nghiệp kênh sao cho kênh càng ngắn càng tốt để tránh bớt rủi ro cho công ty - Những biến đổi của nền kinh tế thị trường, những yếu tố môi trường địa bàn hoạt động kinh doanh của Công ty cũng có phần ảnh hưởng đến kênh phân phối nếu như Công ty không có quyết định đúng đắn. - Thị trường mục tiêu của Công ty : Trước đây thì Công ty không có thị trường mục tiêu, nhưng trong thế kỷ của CNTT, nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng gay gắt, Công ty đã lựa chọn cho mình một thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu của Công ty bây giờ bao gồm: thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam, thị trường INDIA, thị trường Mỹ. Công ty đáp ứng mọi đối tượng có thể là cá nhân hoặc tổ chức nào đó nếu họ có nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty. Bên cạnh đó Công ty cũng không ngừng mở rộng thị trường của mình với các chiến lược xâm nhập vào các thị trường mới, các vùng lân cận cả trong và ngoài nước, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động của các kênh phân phối . - Uy tín của công ty: " Công ty FPT là một Công ty tin học hàng đầu lớn nhất và nổi tiếng nhất Việt Nam" - biểu tượng về nền Công nghệ và Trí tuệ Việt nam. Nhờ cái uy tín đó và các sức mạnh của mình, sức bán của Công ty ngày càng mạnh hơn, cạnh tranh mạnh hơn mọi đối thủ khác trên thị trường, góp phần làm cho thị phần của Công ty ngày một lớn mạnh hơn. Nhờ đó mà Công ty ngày càng thu hút đông đảo mọi đối tượng tiêu dùng trong toàn quốc và trên thị trường Thế Giới. đối với Công ty thì tiềm năng của kênh phân phối trực tiếp với người tiêu dùng là rất cao và Công ty có thể phát triển kênh này. Những yếu tố trên đây được Công ty căn cứ vào để nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh nhằm tìm ra kênh phân phối hợp lý nhất. Song song với việc kênh phân phối trực tiếp, Công ty còn tiến hành phân phối cho nhiều trung gian khác trong lĩnh vực tiêu thụ. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường và sự phân công lao động ngày càng cao đòi hỏi bản thân Công ty phải thiết lập cho mình một kênh phân phối có sự tham gia của các trung gian để phù hợp với thị trường và đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng tiêu dùng. 3.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, công ty chỉ sử dụng kênh truyền thống, công ty chỉ đơn thuần là cung cấp hàng hoá cho những đối tượng chủ chốt trong ngành công nghiệp. Trong thời gian này chính vì số lượng tiêu thụ rất ít cho nên công ty không có lỗ lực nào để thúc đẩy hoạt động phân phối của công ty, công ty cũng không cần đến chiến lược phân phối vì mọi hoạt động của công ty đều do sự sắp đặt của Nhà Nước. Trong những năm trở lại đây, CNTT ngày càng phát triển mạnh mẽ, cung cấp thông tin cho con người một cách tốt nhất. điều đó cho thấy việc ứng dụng và phát triển CNTT phần mềm là vô cùng quan trọng, góp phần giải quyết sức mạnh vật chất, trí tuệ và tinh thần của toàn dân tộc, thúc đẩy công cuộc đổi mới, phát triển nhanh và hiện đaih hoá các ngành kinh tế, tăng cường năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp, hỗ trợ có hiệu quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, nâng coa chất lượng cuộc sống của nhân dân, đảm bảo thực hiện thắng lợi CNH -HĐH đất nước. Chỉ tiêu Năm 1999 2000 2001 1. Doanh số bán 42 47 61 2.Tỷ trọng tiêu thụ của người tiêu dùng(%) 40% 52% 56% 3. Tỷ trọng tiêu thụ của đại lý bán buôn(%) 60% 48% 44% Qua biểu hình trên cho thấy, cấu trúc kênh phân phối của công ty qua các năm 1999, 2000, 2001 doanh số bán bán của công ty thông qua các kênh giảm dần, công ty đã đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của mình thông qua các kênh ngắn để nhằm giảm chi phí phát sinh, đảm bảo thoả mãn nhu cầu do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. 3.3. Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị kênh 3.3.1. Các kiểu nguồn hàng bạn hàng trung gian và mạng lưới kinh doanh của công ty * Lựa chọn trung gian phân phối Chi nhánh FPT - HCM có 60 người bán buôn và 2100 người bán lẻ hoạt động dưới biểu tượng của FPT. Nó hoạt động khắp thành phố và các huyện lân cận với doanh số bán rất cao, để phục vụ 2100 người bán lẻ này công ty đã tổ chức mạng lưới hơn 100 trung tâm bán buôn. Chi nhánh FPT - Hà Nội có 84 nhà bán buôn và 3100 nhà bán lẻ hoạt động chủ yếu trong nội thành, ngoài ra cũng phát triển thêm ở các khu vực ngoại thành phát triển như: Thanh Trì, Đông Anh với 96 trung tâm bán buôn. Ngoài ra còn có các chi nhánh ở Mỹ, ấn Độ, mạng lưới phân phối cũng phát triển khá mạnh. * Lựa chọn nguồn hàng và bạn hàng: Để tổ chức hoạt động mua bán sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty, Công ty đã những chương trình cụ thể. Công ty chỉ chọn mua sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của những Công ty đã có uy tín cao trên thị trường, chất lượng đảm bảo tuyệt đối, có dấu hiệu cụ thể về chất lượng. Vị thế của nhà cung cấp có cao thì, thị phần của họ trên thị trường có rộng thì người tiêu dùng mới tin tưởng vào chất lượng sản phẩm mà họ tiêu dùng. Đó là những tiêu chuẩn mà Công ty sử dụng để lựa chọn nhà cung cấp, còn đối với khách hàng thì Công ty không cần lựa chọn mà chính khách hàng lại lựa chọn họ, bởi Công ty đã cho họ thấy được những lợi thế của họ khi họ hợp tác với Công ty, đó là: - Sức mua lớn mà FPT có được - Tên và uy tín của Công ty đã được biết đến nhiều và nổi tiếng không chỉ trong toàn quốc mà còn được biết đến ở một só nước phát triển trên thế giới. - Cung cấp các thông tin chính và tư vấn cho các thành viên kênh - Các chương trình đào tạo cho đội ngũ bán hàng * Xác lập phương pháp phân phối. Công ty muốn hạn chế số lượng các nhà trung gian để giảm chi phí trong quá trình phân phối hàng hoá của mình. Do vậy Công ty đã sử dụng phương phấp phân phối độc quyền. Công ty giao đặc quyền phân phối mặt hàng của mình cho mỗi khu vực của họ, tuy nhiên không bày bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Qua hình thức phân phối này, hoạt động kiểm tra, kiểm soát của Công ty với các mạng lưới bán hàng được dễ dàng hơn, mặt khác còn nâng cao hình ảnh sản phẩm cua Công ty trên thị trường . 3.3.2. Các điều kiện của thành viên kênh. Công ty FPT là người phân phối sản phẩm cho các trung gian bán lẻ. Thông thường các trung gian này phải đạt định mức tiêu thụ mà Công ty giao cho họ, khi hết thời hạn kế hoạch thường kỳ họ sẽ được Công ty gửi cho bản thông báo chi tiết kinh doanh của từng người. Bản thông báo này sẽ khích lệ họ làm việc tốt hơn, những người khá sẽ giữ vững được những thành tích đã đạt được. Những điểm chính trong "phối thức mối quan hệ thương mại " ở kênh phân phối của Công ty FPT: - Các quy định trong việc giải quyết các mâu thuẫn, tranh chấp giữa các thành viên + Công ty đã thành lập một hội đồng theo chiều rộng của kênh với nhiẹm vụ dự đoán các vấn đề dẫn đến sung đột trong kênh + Hội đồng này cá nhiệm vụ làm giảm xung đột trong kênh từ việc xác định mục tiêu chung của Công ty để tính toán các mục tiêu và các khả năng của các thành viên khác nhau, nhu cầu của khách hàng và điều kiện môi trường Marketing Công ty. Từ đó khắc phục những ảnh hưởng tiềm tàng của các xung đột đến hiệu quả của Công ty. - Chính sách giá: Việc xác lập giá trong kinh doanh được Công ty thực hiện dựa trên chi phí và mặt bằng giá trên thị trường : Giá bán = Giá mua + Chi phí +Thuế GTGT + Lợi nhuận Tuy nhiên, để đảm bảo năng lực cạnh tranh bằng giá, Công ty đã sử dụng linh hoạt các biện pháp điều chỉnh giá theo nhu cầu, theo khách hàng và khối lượng đơn hàng: + Chiết giá 1% giá mua vì trả tiền ngay + Chiết giá 1% giá mua vì khối lượng mua lớn - Điều kiện bán hàng Bao gồm các thanh toán và đảm bảo của các bên nguồn hàng với Công ty và Công ty với bạn hàng trung gian + Đối với nhà cung ứng: do các nhà cung ứng của Công ty chủ yếu là các Công ty nước ngoài nên hình thức thanh toán được áp dụng là mở thư tín dụng (mở L/C) cho từng đợt hàng. + Khi bán hàng: Công ty có nhiều điều kiện thanh toán khác nhau như trả tiền thông qua ngân hàng, trả tiền ngay khi giao hàng, trả chậm,… - Các dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, bấy kỳ một Công ty nào cũng muốn có chỗ đứng trên thị trường cần phải có nhiều nỗ lực trong giao tiếp khuếch trương nhằm nâng cao hình ảnh và uy tín cho Công ty trên thị trường với khách hàng. Do đặc điểm mặt hàng của Công ty mang tính chất của sản phẩm dịch vụ nên yếu tố bán là chính và quảng cáo xúc tiến bán sử dụng hạn chế hơn. Do đặc trưng tập khách hàng của Công ty là những người buôn và người tiêu dùng công nghiệp nên chính sách quảng cáo và xúc tiến thương mại của Công ty hướng trực tiếp vào khách hàng. Hoạt động trào bán trực tiếp được Công ty sử dụng thường xuyên. Công ty cũng mở rộng các hội nghị khách hàng để tạo dựng các mối liên hệ, tạo lòng tin với khách hàng và thu thập những ý kiến của họ để cải tiến phương thức kinh doanh của mình có hiệu quả hơn. 3.3.4. Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối * Tiêu chuẩn kinh tế: Với 2 loại hình kênh phân phối mà Công ty đã lựa chọn và những kết quả mà Công ty đã đạt được, cho thấy Công ty nên sử dụng kênh (1) là tốt hơn. Bởi vì xu hướng hiện tại là người tiêu dùng muốn tiếp xúc trực tiếp với Công ty nhiều hơn, đồng thời với loại kênh này Công ty còn có thể giảm được chi phí trong quá trình phân phối và công suất tiêu thụ cũng nhanh hơn. * Tiêu chuẩn kiểm soát: Kênh phân phối của Công ty có số lượng trung gian tham gia ít cho nên chi phí cho các trung gian trong quá trình phân phối cũng vì thế mà hạn chế. Mặt khác, mặt hàng của Công ty có tính độc quyền, Công ty không bán những sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh đang bán cho nên tính độc quyền càng cao và uy tín của sản phẩm trên thị trường lại càng được nhiều người biết hơn. Chính vì vậy mà hoạt động kiểm tra kiểm soát của Công ty được thực hiện dễ dàng hơn và có hiệu quả hơn. * Tiêu chuẩn thích nghi: Mỗi kênh phân phối chỉ có một chu kỳ giao ước của nó và mất đi tinh linh hoạt của nó. Nắm được tính chất này, Công ty luôn có biện pháp kịp thời điều chỉnh những sự có có thể xảy ra đối với từng loại sản phẩm, từng thị trường mà Công ty tham gia III. Đánh giá chung: 1. Ưu điểm: + Công ty đã tổ chức tốt quá trình vận hành kênh phân phối song song với các nghiệp vụ kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. + Phương thức trào bán trực tiếp đã đáp ứng cho khách hàng về số lượng, chất lượng hàng hoá, về giá cả cũng như dịch vụ bán là khá tốt. + Công ty đã xây dựng được tốt mối quan hệ với bạn hàng và các tổ chức bổ trợ tham gia vào kênh phân phối . + Thiết lập được sự vận động khá nhanh của nguồn hàng từ các kho đến khách hàng. 2. Hạn chế : + Các nhà cung ứng của công ty là các công ty nước ngoài (Nhật Bản, Thái Lan, Singapore, Mỹ, …) nên bị phụ thuộc vào nước xuất khẩu và chịu rủi ro lớn khi thị trường nước đó hoặc thị trường thế giới có sự biến động. + Quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối chưa thực sự gắn kết mang tính kinh doanh, chưa kết hợp hài hoà "lực kéo" và "lực đẩy" trong kênh phân phối. + Tính năng động trong quyết định về giá còn hạn chế, chịu sự tác động rất nhiều của giá cả thị trường. + Chưa có đội ngũ cán bộ chuyên trách công việc nghiên cứu thị trường nên việc nắm bắt thông tin trên thị trường còn hạn chế. 3. Nguyên nhân tồn tại: - Nguyên nhân khách quan: Do tình hình nhận thức về chính trị xã hội của cán bộ công nhân viên trong công ty còn hạn chế, cơ chế kinh tế mới luôn biến đổi nên nhiều khi công ty không theo kịp. Đồng thời, chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự ràng buộc giữa các cơ quan chức năng cản trở việc tận dụng những thời cơ kinh doanh cho công ty. - Nguyên nhân chủ quan: Trình độ quản lý lao động bị hạn chế, năng lực thực sự của đội ngũ cán bộ công nhân viên chưa phát huy được. Nguồn vốn kinh doanh còn hạn chế nên quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn. Chương III Đề xuất hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty FPT I. Dự báo thị trường và phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty FPT 1. Dự báo xu thế phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học trong thời gian tới Năm 2001, nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang ổn định và phục hồi hoàn toàn. Tốc độ tăng trưởng của các ngành nghề đã có những bước tiến khả quan. Theo dự báo của Bộ Khoa Học Công Nghệ và Môi Trường, việc tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học giai đoạn 2002-2005 sẽ tiếp tục tăng với tốc độ 1,1 đến 1,3% năm. Với tốc độ tăng trưởng như vậy thì nhu cầu thị trường của ngành CNTT về các sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học sẽ tăng lên đáng kể. Vào buổi bình minh của cuộc siêu cách mạng, thật khó có thể dự báo đầy đủ bức tranh của tương lai và các hệ của nó. Tuy nhiên có thể thống nhất 2 xu hướng sau: + Xu hướng tin học hoá với phần mềm là trung tâm: Là ngành tự động hoá lưu trữ, xử lý, chuyển giao, …thông tin, CNTT đang phát triển như vũ bão, thâm nhập mạnh mẽ vào mọi lĩnh vực kinh tế, văn hoá, xã hội, chính trị, làm thay đổi vượt bậc năng suất lao động và chất lượng cuộc sống. Rõ ràng rằng CNTT sẽ đóng vai trò là động cơ chính của các biến đổi trong thế kỷ 21 và sẽ là thế kỷ CNTT. Công nghiệp phần mềm là bộ phận chủ chốt của ngành CNTT, sẽ giữ vai trò trung tâm trong cuộc siêu cách mạnh này. + Xu hướng toàn cầu hoá: Không có trọng lượng và được truyền với vận tốc ánh sáng, thông tin và tri thức mang tính toàn cầu sâu sắc. Trên trái đất, chúng ta có thể coi việc truyền tin là tức thời, cho nên không gian và tất nhiên các biên giới sẽ không có ý nghĩa như đối với thế giới vật chất. Thương mại hoá điện tử, tiền điện tử, đào tạo từ xa, chính phủ điện tử là những biểu hiện rõ rệt của xu hướng tất yếu này từ cuối thế kỷ 20 và phát triển vô cùng mau lẹ trong đầu thế kỷ 21. Một dự báo vô cùng quan trọng, đó là: Việt Nam sẽ trở thành cường quốc kinh tế trong vòng 50 năm tới. Với bản tính dân tộc: sáng tạo, thông minh, hiếu học, cần cù, chịu khó, đoàn kết, yêu nước và dũng cảm. Việt Nam còn là điểm giao nhau của nhiều luồng văn hoá. Đã từng trải qua thời kỳ Bắc thuộc, Pháp thuộc, tạo cho người Việt Nam nhanh chóng học các ngoại ngữ khác nhau. Với nguồn tài năng trẻ dồi dào, giá lao động thấp, Việt Nam hoàn toàn có thể trở thành Thung lũng phần mềm hấp dẫn loại nhất trên thế giới, thu hút mạnh mẽ Dòng thác số từ khắp nơi trên thế giới đổ về, nhanh chóng xây dựng tiềm lực CNTT quốc gia và từ đó bật lên thành cường quốc trong vòng 50 năm tới. Siêu cách mạng của nền kinh tế mới đã mở cho dân tộc ta một con đường mới - chiến lược cầu vượt. 2. Mục tiêu và phương hướng chiến lược của công ty trong thời gian tới. 2.1. Mục tiêu: Mọi hoạt động kinh doanh luôn bắt đầu từ những kế hoạch, nhưng mỗi kế hoạch lại bắt đầu từ những mục tiêu hay nói cách khác, mục tiêu kinh doanh là bước đầu tiên của mọi hoạt động kinh doanh. Công ty FPT hay bất cứ một công ty nào cũng vậy, mục tiêu lớn nhất là mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, làm ăn có hiệu quả, đó là mục tiêu chung của công ty và những mục tiêu nhỏ khác đều bao quanh mục tiêu này. khi hoạt động kinh doanh được mở rộng và làm ăn có hiệu quả thì công ty sẽ có được vị thế mạnh trên thị trường. Để đảm bảo công ty thực hiện đúng chức năng của một doanh nghiệp nhà nước là vai trò chủ đạo trên thị trường. Những mục tiêu chính của công ty được đặt ra là: - Mục tiêu đầu tiên của công ty là khai thác phát triển mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh : Công ty đã quyết định mở rộng danh mục hàng hoá của mình. Công ty đánh giá những mặt hàng nào cần mở rộng, thêm mới hay phải loại bỏ. Đối với công ty FPT, những quyết định đó có thể gây ra những rủi ro nhưng bên cạnh đó là những cơ hội mới cho công ty. - Mục tiêu tiếp theo là đẩy mạnh tỏ chức bán buôn: Công ty đã nhận thấy hiệu quả của bán buôn là tương đối cao: tổng doanh số bán buôn đóng góp rất lớn vào tổng doanh số bán của công ty, mặt khác chi phí cho hoạt động bán buôn thấp hơn rất nhiều so với chi phí đối với hoạt động bán lẻ. Cùng với sự phát triển kênh bán buôn, công ty còn nhận thấy rằng mình sẽ có được những mối quan hệ tốt đẹp với các trung gian bán lẻ của mình. Đó là một tài sản vô hình mà công ty có thể có được ở kênh này mà kênh bán lẻ không thể có. - Mục tiêu tiếp theo là tăng cường hoạt động xúc tiến khuếch trương, những mục tiêu này buộc công ty phải bỏ rất nhiều chi phí cho nó nhưng thành công thu được lại không thực sự rõ ràng. Đây sẽ là một bước đột phá quan trọng của công ty để mở rộng thị trường của mình. Hoạt động này giúp cho công ty có được những khách hàng mới và giữ vững, củng cố những khách hàng quen của mình. Trên đây là những mục tiêu chủ yếu cua công ty trong thời gian tới và công ty phải có những lỗ lực hết sức mình để đạt được những mục tiêu đó. 2.2. Phương hướng và chiến lược của công ty: Để đạt những mục tiêu trên, công ty phải có những chương trình cụ thể: đó chính là những chiến lược mà ban lãnh đạo công ty phải đề ra. Trong giai đoạn này, công ty đã xác định cho mình những phương hướng chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đề ra, đó là: + Phân tích phần đóng góp của mỗi mặt hàng vào tổng doanh số và lợi nhuận nhằm làm cớ sở để mở rộng hay thu hẹp, phát triển mới hay loại bỏ một loại hàng hoá nào đó. + Tăng cường hợp tác với các thành viên kênh. Sự hợp tác đó giúp dòng chảy sản phẩm được tốt hơn. Đối với công ty việc cần thiết nhất của chiến lược này chính là cần sự hợp tác chặt chẽ hiệu quả hơn của các trung gian bán lẻ của công ty. Đó chính là những khách hàng bán buôn, hiệu quả hoạt động của họ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của công ty. + Nâng cấp, cải tạo mạng lưới bán hàng đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty đang tiếp tục chấn chỉnh hoạt động đầu tư vào việc nhập khẩu những mặt hàng mới. + Tăng cường trình độ của cán bộ công nhân viên. Đây là một nguyên nhân chủ quan làm hạn chế hiệu quả hoạt đông kinh doanh của công ty. + Thực hành tiết kiệm, giảm thiểu chi phí bán hàng, phát huy nội lực tạo ra sức mạnh tổng thể của công ty. + Hợp tác với đối tác quảng cáo để có kế hoạch hợp lý nhất trong việc xúc tiến khuếch trương. II. Một số giải pháp hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối của Công ty FPT 1. Đề xuất hoàn thiện quy trình nghiên cứu thị trường: Trong kinh doanh, những công ty muốn đạt được mục tiêu đề ra thi phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, phải có tư duy của các nhà kinh doanh hiện đại là luôn coi trọng thị trường, lấy nhu cầu thị trường làm định hướng cho hoạt đông sản xuất kinh doanh của mình. Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu về con người , về các số liệu. Do vậy công ty cần phải thu thập thông tin sơ cấp và thứ cấp về tình hình biến động cung cầu, giá cả, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh,…trên thị trường từ nhiều nguồn một cách chính xác để từ đó có kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Xây dựng mục tiêu nghiên cứu Phân định đối tượng và lựa chọn phương pháp nghiên cứu Xác định thông tin cân thu thập Triển khai nghiên cứu và thu thập thông tin Xử lý thông tin Phân tích và lựa chọn thị trường Phân tích và lựa chọn mặt hàng Phân tích biến động giá trên thị trường Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích và khai thác thị trường Dự báo thị trường BH III.5 -Đề xuất hoàn thiện quy trình nghiên cứu thị trường tại công ty. 2. Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm của Công ty Để lập một kênh phân phối có hiệu quả thì trước hết đòi hỏi phải có trung gian phân phối có ảnh hưởng quan trọng tơí hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Chính vì thế, việc xác lập trung gian phân phối cần thực hiện theo trình tự sau: * Lựa chọn các kiểu trung gian phân phối Đối với người xác lập kênh phân phối thì phải nhận ra những loại trung gian nào sẵn có để có thể tiến hành công việc qua các dạng kênh thay thế đã xem xét. - Lực lượng bán hàng của nhà sản xuất - Đại lý ngoài ngành - Các nhà phân phối trong ngành. Trước khi quyết định lựa chọn bán trực tiếp hay qua trung gian thì công ty cần phải biết rằng giải pháp đó có thể thực hiện được không. Trong quá trình kinh doanh, công ty nên có sự vận dụng linh hoạt để lựa chọn trung gian phù hợp nhất đáp ứng được mục tiêu tiêu thụ với chi phí hợp lý nhất. * Số lượng trung gian : Trên cơ sở phân tích từ điểm phát hướng hàng cho phép các công ty lựa chọn đúng đắn các thành viên tham gia kênh phân phối, thiết lập được hệ thống kênh chính và hệ thống kênh phân nhánh trên từng mức phân phối của mình. Để lựa chọn được số lượng trung gian, công ty có thể lựa chọn các kiểu chiến lược sau: - Phân phối rộng rãi: Sử dụng nhiều kênh với mức độ phân phối rộng, hàng được bán cho tất cả các đối tác trung gian phân phối và trực tiếp cho người tiêu dùng mà không hạn chế số lượng . - Phân phối độc quyền: chỉ bán thông qua đại lý đặc quyền hoặc các nhà phân phối trong ngành của công ty mà không bán cho người tiêu dùng mua trực tiếp. - Phân phối có chọn lọc: đòi hỏi công ty phải có sự cân nhắc khi sử dụng nhà phân phối, cơ sở tiêu thụ. Công ty có thể xem xét đại lý ở gần người tiêu dùng hạn chế được khoảng cách không gian, thời gian, chi phí vận chuyển hàng. * Điều khoản và trách nhiệm của thành viên kênh phân phối : Công ty phải đưa ra những chỉ tiêu khi chọn lựa các thành viên kênh phân phối và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối . - Điều kiện khi lựa chọn thành viên kênh phân phối : + Điều kiện tín dụng và tài chính: Gần như toàn bộ các công ty đều phải xác định tình hình tài chính và tín dụng của trung gian. Đây là tiêu chuẩn quan trọng và được sử dụng nhiều nhất để lựa chọn thành viên kênh phân phối . + Sức mạnh bán hàng: các công ty rất chú ý tới khả năng bán của các trung gian tiềm năng. Một số thước đo sử dụng phổ biến để xác định sức mạnh bán hàng là chất lượng của lực lượng bán, số lượng nhân viên bán đang thực sự làm việc, khả năng trợ giúp kỹ thuật cho lực lượng bán của người trung gian. + Dòng sản phẩm: Các công ty cần xem xét 4 khía cạnh về dòng sản phẩm của nhà trung gian: các sản phẩm cạnh tranh, các sản phẩm có thể so sánh, các sản phẩm được ưa chuộng, chất lượng dòng sản phẩm. Các công ty thích những nhà trung gian có bán các sản phẩm tương hợp nhau, đó là các sản phẩm không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của họ. + Danh tiếng: các trung gian phải tạo được danh tiếng cho nhà cung cấp thông qua việc bán hàng cho khách, sử dụng phương tiện vận chuyển, kho hàng và các dịch vụ bổ trợ khác. + Chiếm lĩnh thị trường: Sự thích ứng của các trung gian trong chiếm lĩnh các vùng địa lý mà các nhà cung cấp muốn đạt tới được biết tới như sự chiếm lĩnh thị trường. Nhìn chung nhà cung ứng cố gắng đạt được việc bao phủ thị trường tốt nhất với sự trùng lắp nhỏ nhất để tránh hiện tượng lấn vùng nhau. + Hoạt động bán: Xem xét cơ bản liệu các trung gian có thể chiếm lĩnh thị trường như các nhà cung ứng mong đợi không? Công ty phải tìm dữ liệu thực hiện bán chi tiết từ các trung gian tiềm năng để có quan điểm đầu tiên về hiệu quả hoạt động của họ. + Quy mô hoạt động: Trung gian được đánh giá qua quy mô hoạt động, tổ chức và quy mô bán càng lớn thì doanh thu của công ty càng cao. + Khả năng quản lý: Người quản lý của trung gian phân phối là người có khả năng quản lý để tổ chức, đào tạo, duy trì lực lượng bán, vì lực lượng bán tốt thường cần sự chỉ dẫn của quản lý tốt. + Quan điểm, thái độ: Đây là yếu tố có quan hệ mật thiết với sự thành công về mặt dài hạn trong việc bán các sản phẩm của trung gian phân phối cho công ty. Quy mô Quan điểm Khả năng quản lý mô Thành tích quản lý Thực hiện bán Thành viên kênh triển vọng Điều kiện tài chính Sức mạnh bán Dòng sản phẩm Hình ảnh Bao phủ thị trường BH III.1 -Đề xuất tiêu chuẩn chính khi chon thành viên kênh - Trách nhiệm của nhà cung ứng đối với thành viên kênh: + Chính sách giá cả: Công ty phải đưa ra một bảng giá và trình tự chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng với các trung gian một cách hợp lý để đảm bảo lợi ích của cả 2 bên. + Điều kiện bán hàng: công ty phải có sự đảm bảo chi trả khoản lợi ích cho trung gian phân phối. Công ty nên có những đảm bảo về giá để khuyến khích nhà phân phối mua lượng hàng lớn hơn. + Đảm bảo quyền hạn theo lãnh thổ cho nhà phân phối . + Trách nhiệm và dịch vụ tương hỗ: Công ty có thể cho các thành viên kênh biết họ sẽ được trợ giúp, ủng hộ những gì và càng cụ thể bao nhiêu thì càng tốt. Công ty có thể đưa ra những hỗ trợ cho thành viên kênh qua 4 lĩnh vực sau: Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt. Sự ủng hộ về quảng cáo xúc tiến. Sự trợ giúp về quản lý. Quan hệ buôn bán công bằng và hữu nghị. Xuất phát từ việc xác lập trung gian phân phối để mang lại hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tạo lợi ích cho các thành viên kênh, em xin đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại công ty như sau: Công ty FPT Đại lý Bán buôn Đại lý Người tiêu dùng cuối cùng (1) (2) BH III.2: Các kiểu kênh phân phối áp dụng cho công ty FPT - Kênh (1): sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty đi qua một trung gian là đại lý rồi mới đến người tiêu dùng. - Kênh (2): sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty phải đi qua hai trung gian là trung gian bán buôn và đại lý rồi mới đến người tiêu dùng. Như vậy ở cả hai kênh trên, để đưa sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng, Công ty nên hợp tác với các đại lý để tìm khách hàng hoặc có thể hợp tác với Công ty trên danh nghĩa là các đại lý của Công ty. Tuỳ thuộc vào từng loại hình kênh này mà Công ty có những phương án khác nhau. Sau khi thực hiện việc xác định cấu trúc phù hợp nhưng hiệu quả của nó Công ty vẫn không thể biết được, chỉ sau một thời gian hoạt động mới có thể đánh giá được. Công ty phải so sánh các phương án kênh: + Số trung gian kênh phân phối có phù hợp không? Công ty nên tiếp tục đầu tư cho họ hay có sự chênh lệch như thế nào? đồng thời so sánh tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí. + Các lợi ích do sử dụng trung gian như tính năng động hay những điều kiện ràng buộc như thế nào? nó có đáp ứng được những kế hoạch dài hạn của Công ty như thế nào? quy mô thị trường của Công ty có mở rộng được không? Trong từng giai đoạn khác nhau, cấu trúc kênh cũng khác nhau và tổ chức kênh cũ không đáp ứng được nhu cầu ngày một thay đổi của thị trường. Vì thế tổ chức kênh cũng cần phải thay đổi cùng với chiến lược kênh mới. 2.3. Đề xuất nghiệp vụ Marketing định giá cho Công ty Như chúng ta đã biết, giá cả là yếu tố mang lại mức thu nhập cho Công ty, nó gây tác động không nhỏ với khách hàng, là nhân tố quyết định sự lựa chọn cuả người tiêu dùng, ảnh hưởng đến mức tiêu thu và lợi nhuận của Công ty. Với mỗi mặt hàng kinh doanh của Công ty đã được xác định theo tỷ trọng và chủng loại quy định, đưa vào đơn đặt hàng đã ký, Công ty phải phân tích các chi phí, phân tích biến động giá trên thị trường để tìm ra khung giá hợp lý nhất. Thực chất việc xác định khung giá hợp lý chi Công ty phụ thuộc rất lớn vào giá cả thị trường dẫn đến cơ cấu giá không ổn định làm giảm lợi nhuận của Công ty. Để hoàn thiện các quyết định giá của công ty em xin đề xuất công nghệ Marketing định giá như sau: Phân tích chi phí kinh doanh Phân tích biến động thị trường Xác định vùng giá hợp lý Phân tích hoà vốn và đánh giá mức sinh lời Xác lập cơ cấu giá kinh doanh Xác lập mức giá tối ưu cho từng loại sản phẩm Báo giá thực thi và điều chỉnh BH III.3 -Đề xuất công nghệ marketing định giá tại công ty FPT 2.4. Đề xuất nghiệp vụ thanh toán tại Công ty FPT Thanh toán là công tác cần thiết cho các doanh nghiệp thu hồi được vốn để tái đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh. Thực tế số khách hàng của Công ty có số nợ lớn và trả không đúng thời hạn khá nhiều làm ảnh hưởng đến tiến trình hoạt động kinh doanh của Công ty. Do đó Công ty nên chú ý đến các phương thức thanh toán và tăng cường hơn nữa để khách hàng thanh toán đúng thời hạn như đã ghi trong bản hợp đồng. Công ty nên tăng tỷ lệ chiết khấu để khuyến khích khách hàng thanh toán sớm. III. Một số kiến nghị tầm vĩ mô Nền kinh tế nước ta từ khi chuyển đổi cho đến nay đã có những bước thăng trầm, Nhà nước ta đã có được những chính sách góp phần tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển, nhưng bên cạnh đó còn có những chính sách khônng có hiệu quả, kế hoạch thực hiện không khả thi, gây ra sự khó khăn trong việc thực hiện và những bất cập trong nền kinh tế. Nói chung hoạt động kinh tế trong mọi lĩnh vực từ nông nghiệp, công nghiệp đến dịch vụ đều chưa có được sự quy củ, trật tự, nề nếp. Các chính sách của Nhà nước hầu như chỉ là khắc phục, cải tiến những gì không còn phù hợp hay hết tác dụng mà chưa có nhiều chính sách làm chủ đạo mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì những lý do trên, em xin đề xuất một vài ý kiến về những vấn đề cần phải giải quyết trong nền kinh tế hiện nay: * Nhà nước cần phải có những chính sách khắc phục tình trạng trốn thuế, gian lận thuế hoặc những chính sách hiện tại đang là nỗi lo của nhiều doanh nghiệp. Chính sách thuế phải đồng nhất, công bằng cho các loại hình doanh nghiệp trong cùng một nghành và cho các thành phần kinh tế khác nhau. Hiện nay các loại hình thuế đang được áp dụng, chẳng hạn như thuế VAT vẫn còn nhiều thắc mắc trong quá trình triển khai. * Nhà nước cũng cần phải có những chính sách bảo vệ người tiêu dùng. Chính những chính sách này cũng bảo vệ cho những doanh nghiệp làm ăn chân chính. Sự bảo vệ này giúp cho nền kinh tế công bằng hơn, hiệu quả hơn vì không bị hàng hoá, sản phẩm dịch vụ chất lượng kém lấn át, ảnh hưởng đến uy tín của người làm ăn chân chính. * Nhà nước cần đẩy mạnh việc đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực cho ứng dụng và phát triển CNTT phần mềm. Phát triển quy mô và tăng cường chất lượng đào tạo nguồn nhân lực về CNTT phần mềm, chú trọng phát triển nhanh lực lượng cán bộ chuyên sâu, đặc biệt là đội ngũ chuyên gia phần mềm, đáp ứng kịp thời và thường xuyên nhu cầu trong nước và một phần thị trường nước ngoài. Trước mắt bằng những hình thức thích hợp, tổ chức thực hiện việc đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về CNTT cho những người đã tốt nghiệp Đại Học, Cao Đẳng và Trung học chuyên nghiệp thuộc các chuyên ngành khác. Đẩy mạnh việc ứng dụng CNTT trong công tác giáo dục và đào tạo ở các cấp học, bậc học, ngành học. Phát triển các hình thức đào tạo từ xa phục vụ cho nhu cầu học tập của toàn xã hội. Đặc biệt tập trung phát triển mạnh mạng máy tính phục vụ cho giáo dục và đào tạo, mạng Internet tới tất cả các cơ sở giáo dục và đào tạo. Đâù tư thoả đáng cho công tác giaó dục đào tạo, nghiên cứu về CNTT, gắn chặt đào tạo nghiên cứu và sản xuất kinh doanh. Xã hội hoá mạnh mẽ việc đào tạo về CNTT. Khuyến khích và thúc đẩy các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước tham gia đào tạo, sử dụng nguồn nhân lực về CNTT ở Việt Nam. * Các sản phẩm và dịch vụ CNTT đựoc tạo ra trong nước không chịu thuế GTGT. Các doanh nghiệp trong lĩnh vực CNTT được hưởng mức ưu đãi cao nhất về thuế thu nhập doanh nghiệp, được hưởng chế độ ưu đãi về tín dụng, về sử dụng đất theo quy định của pháp luật. * Cuối cùng, Nhà nước cần tăng cường vai trò quản lý đối với nền kinh tế - xã hội vì khả năng kìm chế lạm phát còn yếu, chưa vững chắc. Cần cải tiến công tác điều hành của Nhà nước theo hướng đảm bảo sự nhất quán trong các quyết định, phối hợp đồng bộ giữa các cấp quản lý, tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát. Đổi mới hoàn thiện các công cụ quản lý vĩ mô trọng yếu, tiếp tục đổi mới bổ sung và đồng bộ hoá hệ thống luật kinh tế của Nhà nước. Kết luận Các quyết định về kênh phân phối thuộc trong số những quyết định phức tạp nhất mà Công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống kênh tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Khi đã lựa chọn một kênh phân phối thì Công ty sẽ phải duy trì nỏtong một thời gian khá lâu. Kênh được chọn sẽ chịu ảnh hưởng lớn của các chính sách khác nhau trong Marketing - Mix. Qua những phân tích, đánh giá thực trạngnghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học ở Công ty FPT và một số đề xuất hoàn thiện nghiệp vụ này ở Công ty, ta thấy rằng một công ty muốn hoạt động hiệu quả phải thực hiện nghiệp vụ kênh phân phối cho phù hợp với điều kiện của Công ty và xu hướng chung của thị trường. Muốn đạt được hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tạo được hệ thống kênh phân phối hợp lý, Công ty phải thường xuyên nghiên cứu môi trường kinh doanh của mình để đưa ra các giải pháp xử lý linh hoạt đối với những biến động của môi trườngnhằm loại bỏ nguy cơ và tận dụng cơ hội có thể đến với Công ty. Song song với việc nghiên cứu tác động của môi trường bên ngoài, Công ty phải có định kỳ đánh giá yêú tố nội bộ trong hệ thống kênh của mình để hoàn thiện nghiệp vụ kênh. Qua đề tài này, trước hết em mong muốn sẽ giúp chính bản thân tổng hợp được những kiến thức đã được học, tích luỹ được những kinh nghiệm thực tế và em mong rằng chuyên đề của mínhẽ đóng góp một phần nào đỏtong việc giải quyết những vướng mắc, tồn tại trong hoạt động kinh doanh của Công ty FPT, song do thời gian và khả năng có hạn nên chắc chắn bài viết sẽ không tránh khỏi thiếu sót. Em mong vấn đề này sẽ được tập trung nghiên cứu ở góc độ sâu hơn trong những bài báo cáo khác, nhằm tiếp tục đưa Công ty hoạt động có hiệu quả hơn. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Cao Tuấn Khanh - người đã tận tình giúp đỡ em trong xuốt quá trình làm chuyên đề này. Em xin cảm ơn các Anh chị ở bộ phận FPS của Công ty FPT đã giúp đỡ em hoàn thành nhiệm vụ thực tập. Tài liệu tham khảo 1. Marketing Thương Mại - PGS,PTS Nguyễn Bách Khoa - ĐHTM. 2. Quản trị kênh Marketing - Trương Đình Chiến và PGS, PTS Nguyễn Văn Thường - ĐHKTQD TPHCM. 3. Marketing căn bản - Philip kotler. 4. Quản trị Marketing - Philip kotler. 5. Quản trị Marketing dịch vụ. 6. Thời báo kinh tế và một số sách báo khác.