Đề tài Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty dược và vật tư thú y Hà Nội

LỜI NÓI ĐẦU Sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu dùng là dòng vận động không ngừng của mọi phương tiện sản xuất, mọi xã hội. Trong đó sản xuất ra của cải vật chất là cơ sở để tồn tại và phát triển của xã hội loài người. Khi đó sản xuất phải nói đến tiêu dùng vì tiêu dùng tạo ra mục đích và là động cơ thúc đẩy sản xuất phát triền. Từ sau đại hội đảng VI năm 1986, Đảng và nhà nuớc chủ trương chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Các doanh nghiệp hoạt động dưới sự quản lý vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa và chịu sự tác dộng của quy luật cung cầu, quy luật giá trị trên thị trường. Cơ chế này tạo nên sự chủ động thực sự của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ động trong việc xây dựng phương thức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, tự trang trải bù đắp chi phí, chịu rủi ro, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường đều phải hoạt động có hiệu quả, tự khảng định mình để vươn lên.Vậy một doanh nghiệp như thế nào được coi là hoạt động hiệu quả? Có rất nhiều yếu tố tác động nhưng một yếu tố quan trọng nhất không thể thiếu được khi đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp đó chính là lợi nhuận. Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại lâu dài nếu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn bị thua lỗ. Muốn vậy, doanh nghiệp phải nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp để vừa bù đắp được các khoản chi phí bỏ ra, vừa để tái sản xuất mở rộng. Việc nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp thực chất là công việc nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được các doanh nghiệp nói chung và công ty dược và vật tư thú y nói riêng đặc biệt quan tâm. Có thể nói rằng, trong thời buổi hiện nay, việc sản xuất sản phẩm đã khó, việc tiêu thụ lại càng khó hơn, tiêu thụ hay không tiêu thụ quyết định đến sự tồn tại hay không tồn tại, sự phát triển hay suy thoái của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ như thế nào, doanh thu được bao nhiêu là vấn đề mấu chốt trong quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn vậy, các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những thông tin cần thiết về quá trình tiêu thụ từ đó ra các quyết định đúng đắn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, có rất nhiều chủ đầu tư cũng như các cơ quan có liên quan muốn biết về quy mô tăng trưởng và dĩ nhiên là sự tăng trưởng tiềm năng của doanh nghiệp bằng việc phân tích các dữ liệu bán hàng. Từ đó chủ đầu tư mới có quyết định nên đầu tư vào doanh nghiệp nào thì có lợi. Tất cả các yếu tố trên chỉ có thể thực hiện được thông qua việc hoàn thiện hơn hoạt động tiêu thụ thành phẩm. Nhận thức được tầm quan trọng của việc tiêu thụ thành phẩm trong doanh nghiệp cũng như trong công ty dược và vật tư thú y Hà Nội, em tiến hành nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty dược và vật tư thú y Hà Nội ”. Nội dung của đề án thực tập tốt nghiệp gồm 3 phần: Chương I : Cơ sở lý luận về việc tiêu thụ thành phẩm trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Phần thứ hai : Phân tích thực trạng tiêu thụ thành phẩm của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội. Phần thứ ba: Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội. CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TIÊU THỤ THÀNH PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH I- VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ THÀNH PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH. Bản chất và vai trò của hoạt động tiêu thụ thành phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. 1.1. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ thành phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội, là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem là quá trình chuyển hoá hình thái của giá trị hàng hoá(H-T) mà nó còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục. Bản chất kinh tế của hoạt động này là thực hiện chuyển quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế với nhau. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ được coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa hành động bán hàng và hành động mua hàng diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá được thay đổi. Giá trị của hàng hoá được thực hiện qua hoạt động tiêu thụ này. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn. Vì vậy chính khả năng tiêu thụ về một loại hàng hoá nào đó hay nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng đã quyết định mọi mức đầu tư và phương hướng sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn sản xuất kinh doanh sản phẩm hàng hoá đó. Chúng ta đã biết các doanh nghiệp muốn sản xuất ra một loại sản phẩm hàng hoá điều đầu tiên là họ phải nghiên cứu và đặt ra câu hỏi sản xuất ra loại sản phẩm hàng hoá đó sẽ tiêu thụ trên thị trường nào và cho đối tượng khách hàng nào. Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt kết quả tốt thì cần phải xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, để đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ với điều kiện thị trường cạnh tranh, nếu quá trình sản xuất không tạo ra được sản phẩm hàng hoá với chất lượng tốt mẫu mã đẹp và giá thành hợp lý thì kết quả sản phẩm đó rất khó tiêu thụ được. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán, thực hiện nhiệm vụ bán sao cho thoả mãn quyền lợi của hai bên cả người mua và người bán. 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm, song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. Trong các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp : - Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, do đó doanh nghiệp có thể nắm bắt được thông tin của khách hàng để tung ra những sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu của thị trường. - Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, uy tín, chất lượng và sự hoàn thiện trong hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một nhân tố giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp mà còn là công cụ quan trọng góp phần củng cố thị trường trong nước, xoá bỏ tâm lý dùng hàng ngoại của người tiêu dùng. - Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu được lợi nhuận và là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm các khả năng tận dụng thời cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. - Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là chiến lược xương sống của chiến lược kinh doanh. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện, sử dụng và huy động có hiệu quả các nguồn lực trước mắt và lâu dài, xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. - Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất những cân bằng, nhũng tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội. Chúng ta không ai giám phủ nhận vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp, hiện nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, được tiếp cận với công nghệ tiên tiến hiện đại giúp cho các doanh nghiệp có thể có điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động. Hơn thế trong điều kiện nền kinh tế mở cửa hiện nay, quan hệ kinh tế quốc tế được mở rộng, chúng ta đứng trước một khó khăn là phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá như thế nào để đạt được hiệu quả cao nhất, đáp ứng yêu cầu của xã hội và cạnh tranh được với sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp của các hãng nước ngoài. Vì thế doanh nghiệp luôn phải tìm biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của họ, trong đó các biện pháp phải được áp dụng đồng bộ, hợp lý, đảm bảo chi phí thấp nhất có thể tiêu thụ được sản phẩm với lợi nhuận cao nhất. 1.3. Yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp Tiêu thụ sản phẩm xét về mặt kỹ thuật kinh doanh, thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh thành tiền, xét về mặt nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm là quá trình trong đó người bán tìm hiểu khám phá gợi tạo hay đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thoả đáng và lâu dài của hai bên. Để đạt được mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ nói riêng, công tác tiêu thụ sản phẩm cần đạt các yêu cầu sau: Khối lượng hàng, chất lượng hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng: Đây là yêu cầu quan trọng được đặt ra về mặt lượng, sản phẩm thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường. Về mặt chất lượng sản phẩm phù hợp với yêu cầu, tương ứng với trình độ tiêu dùng, thích ứng về giá cả để người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán. Đáp ứng tốt những mong muốn và đã thoả mãn yêu cầu của họ. Áp dụng phương pháp và quy trình tiêu thụ hoàn thiện đảm bảo năng suất của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng ngày càng được nâng cao. Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị, dụng cụ bảo quản, trưng bày và bán hàng, bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ bằng những phương tiện thuận tiện và hiện đại nhất. Có như vậy sản phẩm của doanh nghiệp mới được tiêu thụ nhanh chóng và dễ dàng. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho thời gian của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất: Hoạt động tiêu thụ có vai trò lớn trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp do đó nó phải được tổ chức tốt để bán được nhiều sản phẩm, tăng doanh thu đồng thời tận dụng có hiệu quả năng lực của người bán tránh lãng phí lao động dẫn đến giảm doanh thu và tăng chi phí không cần thiết. Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với tiêu thụ làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy tiêu thụ, là công cụ cạnh tranh hữu hiệu, là công cụ của Marketing thương mại. Vì qua quảng cáo người bán hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trường nhanh hơn. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ kỹ thuật ngày càng cao, nhu cầu càng phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng. Nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh: Pháp luật là công cụ của nhà nước nhằm đảm bảo sự công bằng và ổn định của xã hội. Để hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển lâu dài và bền vững bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tuân theo pháp luật hiện hành. Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự: Tất cả vì khách hàng: “ khách hàng người trả lương cho nhân viên bán hàng ”. Trong doanh nghiệp, dù tiêu thụ với hình thức nào và diễn ra ở đâu cũng cần đảm bảo các yêu cầu: văn minh khoa học, lịch sự. Muốn vậy địa điểm giao dịch buôn bán phải khang trang, sạch đẹp, tổ chức tiêu thụ thuận tiện cho người mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự gây ấn tượng tốt đối với khách hàng và từ đó ngày càng lôi kéo được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp. II- NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Nghiên cứu thị trường Trong cơ chế thị trường, thị trường là sự sống còn của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và biến động của thị trường thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển. Do đó công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm là rất cần thiết, đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mục đích của công tác này là tìm ra cơ hội kinh doanh, nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó định ra các chiến lược tiêu thụ, thực hiện các chính sách kinh doanh và chính sách thị trường. Công tác này phải giải đáp một số vấn đề quan trọng như: - Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm? - Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu? - Doanh nghiệp phải có những biện pháp gì ( giá cả, chất lượng…) để tăng cường khả năng bán hàng? Để trả lời các câu hỏi đó doanh nghiệp phải nắm bắt được quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường, các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường, hành vi của người tiêu dùng, phải tìm ra được các nhu cầu về chất lượng sản phẩm, chủng loại, quy cách, số lượng, giá cả, thời điểm tiêu dùng, tình hình đối thủ cạnh tranh… từ đó tiến hành phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu, thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp, phương hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Trên thực tế, trong môi trường cạnh tranh, thị phần của doanh nghiệp là một phần thị trường của sản phẩm, được xác định bằng tập hợp các khách hàng của doanh nghiệp với một lượng mua nhất định. Mối quan hệ giữa thị phần của doanh nghiệp với thị trường sản phẩm được thể hiện trong sơ đồ dưới đây: Sơ đồ 1: Sơ đồ thị phần của doanh nghiệp Tập hợp các đối tượng có nhu cầu hàng hoá X( thị trường lý thuyết về hàng hoá X) Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về hàng hoá đó Tập hợp những đối tượng không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường hiện tại về hàng hoá Những đối tượng không tiêu dùng tương đối Thị trường của đối thủ cạnh tranh Thị trường hiện tại của doanh nghiệp Thị trường tương lai của doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu mà doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định như sau: - Giữ vững và duy trì ở mức độ sản lượng sản xuất và bán hàng. - Tăng cường sản lượng sản xuất, mở rộng quy mô và mở rộng bán hàng. - Sản xuất sản phẩm mới tung vào thị trường mới - Cải tiến sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm. - Giảm sản lượng sản xuất hay thu hẹp quy mô sản xuất. - Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tại. Những quyết định có tính sống còn của mỗi doanh nghiệp này chỉ có thể đảm bảo được tính chính xác khi việc nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách chu đáo. Đề ra được các chiến lược sản xuất kinh doanh hay tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả tốt, doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường một cách tỷ mỉ chính xác với thực tế. Trong thực tế người ta thường áp dụng các phương pháp Marketing để điều tra nhu cầu: điều tra tại chỗ, điều tra hiện trường, phương pháp bán hàng hoá sản phẩm, … và được thực hiện dưới nhiệu hình thức khác nhau như: dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm…trong đó phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp thu thập các thông tin và số liệu tiêu dùng ở đơn vị tiêu dùng lớn bằng các điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại đại lý, các quầy hàng hay các hoạt động giao hàng với hoạt động tiêu thụ qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Công tác nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin thực tế sinh động, sát với nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên công việc này đòi hỏi tốn nhiều công sức, và phải có một đội ngũ cán bộ, nhân viên nhiệt tình giàu kinh nghiệm và có năng lực thực tế. Còn phương pháp nghiên cứu tại chỗ hay tại địa bàn ( Hà Nội, Thái Nguyên, Bắc Giang…) là việc thu thập thông tin qua tài liệu, tạp chí, qua thông tin thị trường khác… tập hợp các tài liệu thu được, nghiên cứu để đưa ra cái nhìn khái quát về thị trường. Phương pháp này dễ làm, chi phí thấp song độ tin cậy không cao, và không bắt kịp những thông tin mới nhất. Thực tế việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và xác định được phần thị trường tương lai của doanh nghiệp là một việc làm hết sức khó khăn, công việc này đòi hỏi phải có những cán bộ chuyên môn và có khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sở kết quả điều tra để có căn cứ lập chương trình bán hàng cần phải xác định nhu cầu cụ thể của thị trường bằng các cách cụ thể: - Trường hợp doanh nghiệp sản xuất đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, việc xác định nhu cầu thị trường tương đối đơn giản, thông thường người ta tổng hợp nhu cầu khách hàng theo các mức giá. Theo chất lượng, theo thời gian và quy đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị. Trường hợp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng trên thị trường mà doanh nghiệp biết được dung lượng thị trường và phần thị trường tương đối có thể tính như sau: Nhu cầu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp = Dung lượng thị trường * Thị phần tương đối về sản phẩm của doanh nghiệp Tất nhiên với mỗi đặc điểm từng loại sản phẩm hàng hoá và đặc tính tiêu dùng của nó khác nhau, với các loại nhu cầu dài hạn người ta lại có những phương pháp xác định khác nhau. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi có tính quyết định cho phương hướng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc doanh nghiệp Sản xuất ra sản phẩm gì? Với chất lượng như thể nào? Mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm và số lượng bao nhiêu? Giá cả và thời gian nào cần có sản phẩm để bán đều phải dựa vào thông tin qua nghiên cứu thị trường. Mặt khác, doanh nghiệp đang sản xuất gặp khó khăn về tiêu thụ sản phẩm buộc các doanh nghiệp luôn tìm cách tiếp cận thị trường để tìm ra các câu trả lời các vấn đề sau: tại sao sản phẩm của doanh nghiệp không bán được? Tại sao khách hàng không mua sản phẩm của doanh nghiệp? Tại sao các đối thủ cạnh tranh laị bán được sản phẩm của họ? Công tác bán hàng của đối thủ cạnh tranh có những ưu việt gì, còn công tác bán hàng của doanh nghiệp cần khắc phục ở điểm nào? Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải bám sát với nhu cầu và sự biến động của thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường được đặc biệt quan tâm và coi trọng ở các doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều nhận thức rõ điều đó vì vậy cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt và vai trò nghiên cứu thị trường ngày càng quan trọng. 2. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm 2.1. Chính sách sản phẩm Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách sản phẩm là những quyết định liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra trên thị trường trong thời điểm thực hiện quyết định đó. Chính sách sản phẩm cho ta biết rõ ý đồ của doanh nghiệp trong việc phát triển, mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực hiện tốt các vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, loại bỏ những sản phẩm lạc hậu không được thị trường chấp nhận để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường đế xác định trong chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Mục tiêu quan trọng của chính sách sản phẩm là: làm thế nào phát triển được sản phẩm mới trên thị trường, được thị trường chấp nhận và tiêu thụ với tốc độ nhanh và mang lại hiệu quả kinh tế cao. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp sẽ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra một cách liên tục, đảm bảo việc đưa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trường, được thị trường hay người tiêu dùng chấp nhận. Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá thông qua việc tăng khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường. Bảo đảm việc sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp, có thể cạnh tranh được với sản phẩm hàng hoá dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Tuỳ theo nhu cầu của thị trường và khả năng của doanh nghiệp mà có thể xây dựng được một chính sách sản phẩm phù hợp để có thể tiêu thụ được sản phẩm sản xuất ra với tốc độ nhanh nhất, với chi phí thấp nhất và đạt được lợi nhuận cao nhất. Có thể kể đến một số chính sách sản phẩm sau đây: - Chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng. Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm. - Chính sách đổi mới và cải thiện chủng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ, đưa ra các sản phẩm đang sản xuất, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm cải tiến, sản phẩm mới vào thị trường hiện có và thị trường mới. Phải có một chính sách sản phẩm phù hợp, luôn quan tâm đến vấn đề cải tiến hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, đặc biệt là vấn đề sản phẩm mới thì doanh nghiệp mới có điều kiện duy trì và mở rộng được sản xuất kinh doanh của mình. Điều đó luôn làm cho các nhà quản lý doanh nghiệp phải băn khoăn, trăn trở về nhu cầu của thị trường luôn luôn biến động do mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống của nó. 2.2. Chính sách giá Chính sách giá cả là việc dự kiến vào hệ thống một mức giá cả trong tương lai sẽ được thị trường chấp nhận. Chính sách giá cả chỉ có giá trị và tính khả thi cao khi nó xuất phát từ chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm và biến động giá cả trên từng loại thị trường. Chính sách giá cả là một nhân tố cực kỳ quan trọng có ảnh hưởng đến khối lượng bán, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó có thể thực hiện được mục tiêu kinh tế tổng quát đặc biệt là đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có chính sách giá cả hợp lý. Kinh nghiệm của các chuyên gia nổi tiếng ở các nước có nền kinh tế phát triển cho thấy: khi các doanh nghiệp tiến hành xây dựng chính sách giá cả có tính khoa học và thực tiễn cao thì cần phải quán triệt các nguyên tắc sau: - Hệ thống giá cả hướng vào chi phí: Dự kiến sự tăng giảm của giá cả trên cơ sở các kết luận của việc phân tích các chi phí phát sinh. Thông thường doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm bằng giá thành cộng với phần trăm lợi nhuận nhất định mà doanh nghiệp cho là hợp lý. Giá bán = giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành - Hệ thống giá cả hướng vào nhu cầu thị trường: khi xác định giá cả của một loại sản phẩm hay một dịch vụ nào đó phải căn cứ vào tình hình cung cầu trên thị trường, mức giá bình quân và thực giá hay còn gọi là giá thực tế trên thị trường. Để có giá cả hợp lý cần phải nghiên cứu các vấn đề sau: + Thực hiện giá hành động, giá thăm dò hay giá khảo trên từng loại thị trường, làm theo sách lược này sẽ đem lại hai tác dụng đó là góp phần phát triển và mở rộng thị trường, hàng hoá được tiêu thụ với tốc độ nhanh do đó doanh số bán ra sẽ tăng. + Thực hiện giá phụ thuộc áp đặt. + Thực hiện giá phân biệt hay một loại hàng hoá với nhiều mức giá khác nhau. Hệ thống giá cả hướng vào cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các vấn đề như: các loại đối thủ cạnh tranh trên từng loại thị trường, các khía cạnh hay các nhân tố cạnh tranh (chất lượng sản phẩm, mẫu mã) khi có sự thay đổi giá, doanh nghiệp phải công bố công khai trên thị trường xem xét sự phản ứng của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải có những chính sách giá cả khác nhau đối với từng loại sản phẩm, chẳng hạn như : sản phẩm đang sản xuất, sản phẩm cải tiến và hoàn thiện, sản phẩm mới hoàn toàn. 2.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp được thể hiện qua các vấn đề sau: - Quá trình phân phối được thực hiện có tổ chức và theo các nguyên tắc nhất định. - Thông thường phân phối sản phẩm được thực hiện qua các khâu trung gian của các kênh phân phối và mạng lưới phân phối. - Tại các khâu trung gian có thể có một hoặc nhiều người bán buôn hoặc bán lẻ. Trên góc độ tiêu thụ sản phẩm, phân phối sản phẩm là việc chuyển sản phẩm từ người sản xuất sang người tiêu thụ theo nhu cầu đã xác định. Chính sách phân phối sản phẩm cuả doanh nghiệp phải đảm bảo được các mục đích sau: + Đảm bảo việc phân phối theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã ký kết trên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng. + Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tự tin của khách hàng, sự gắn bó lâu dài giữa khách hàng và doanh nghiệp. Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối là: + Căn cứ vào kết quả của công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường, cụ thể là chiến lược thị trường. + Căn cứ vào mục tiêu thương mại của doanh nghiệp: sản phẩm của doanh nghiệp phải đạt được mức chất lượng như thế nào? Khối lượng đạt mức bao nhiêu? Có thể tiêu thụ được bao nhiêu để đảm bảo kinh doanh có lãi? + Căn cứ vào các chế độ chính sách pháp luật của nhà nước có liên quan đến phân phối tiêu thụ sản phẩm. Từ đó có thể xây dựng chính sách phân phối phù hợp cho từng trường hợp cụ thể: - Chính sách phân phối không hạn chế: đối với những sản phẩm bình thường hay những sản phẩm tiêu dùng có tính chất phổ biến, áp dụng chính sách này doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được tốc độ nhanh hiệu quả đạt được sẽ cao… - Chính sách phân phối hạn chế: đối với sản phẩm đòi hỏi dịch vụ kỹ thuật cao và không thuộc loại tiêu dùng phổ biến doanh nghiệp chỉ có thể bán sản phẩm này cho một số ít đối tượng, một số ít khách hàng tin tưởng trong phạm vi từng vùng, đó có thể là những đại lý độc quyền. Đại lý độc quyền phải hứa không bán những loại sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp. áp dụng phương pháp này doanh nghiệp có thể kiểm tra được mạng lưới phân phối sản phẩm, hiểu rõ nhu cầu của thị trường thông qua đại lý hiệu quả phân phối đạt được sẽ cao. Chính sách phân phối hỗn hợp: Theo chính sách này sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp có loại được phân phối không hạn chế, có loại được phân phối hạn chế. Chính sách này đáp ứng được nhu cầu kinh doanh tổng hợp của doanh nghiệp. 3. Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận cơ bản là kế hoạch hoá bán hàng, kế hoạch hoá marketing, kế hoạch hoá quảng cáo và kế hoạch hoá chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ. Về nguyên tắc, kế hoạch hoá khâu tiêu thụ là cơ sở cho mọi bộ phận kế hoạch chức năng hoạt động khác của doanh nghiệp. 3.1. Kế hoạch hoá bán hàng Mục tiêu của kế hoạch này là xác định mặt lượng hàng hoá dịch vụ hãng cung cấp trong thời gian tới và đưa ra chính sách giải pháp về sản phảm tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên các căn cứ cụ thể: - Doanh số bán hàng của các kỳ trước. - Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể. - Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. - Các hợp đồng kinh tế đã ký và sẽ ký với khách hàng. - Năng lực sản xuất và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Mặt khác phải dự báo những thay đổi có thể về các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ. Kế hoạch tiêu thụ tốt nếu kế hoạch tiêu thụ hàng năm dựa trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã được ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại nhóm sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể. Trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các chính sách cũng như giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Việc xác định giải pháp và chính sách tiêu thụ sản phẩm phải dựa vào kết quả phân tích các chính sách, giải pháp đang được áp dụng và các dự báo thay đổi các nhân tố liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Những biện pháp mới luôn có tác dụng rất lớn đối với kết quả tiêu thụ sản phẩm. 3.2. Kế hoạch hoá marketing Mục đích của Kế hoạch marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả..) cũng như bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại. Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ để dành cho hoạt động marketing,… Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác đinh các sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nào chấm dứt, sản phẩm nào được đổi mới. Với mỗi loại sản phẩm cần xác định thời gian và không gian đưa vào (ra) thị trường, các nguồn lực phương tiện để thực hiện được các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạt được ở từng khoảng thời gian cũng như phương thức đánh giá cụ thể. 3.3. Kế hoạch hoá quảng cáo Quảng cáo cần được kế hoạch hoá. Để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn. Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp phải đưa ra và lựa chọn các phương thức quảng cáo cụ thể và đưa vào kế hoạch, đồng thời phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch quảng cáo, các nhân tố đó bao gồm: - Mục tiêu cụ thể phải đạt của kỳ kế hoạch. - Tác dụng của quảng cáo. - Thời gian và không gian. 3.4. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả các hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ... Kế hoạch tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ và kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ được coi là một bộ phận cấu thành của kế hoạch tiêu thụ. Bên cạnh việc tính toán và xác định chính xác chi phí kinh doanh sản xuất thì việc tính toán và xác định chính xác chi phí kinh doanh tiêu thụ là rất cần thiết. Mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với chi phí kinh doanh cần thiết khi thực hiện chúng và làm tăng chi phí kinh doanh tiêu thụ. Sự phân loại và phân điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát thực tế bao nhiêu, càng tạo cho tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu. Mặt khác, việc tính toán và xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh và lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ, có thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể. 4. Tổ chức công tác tiêu thụ Trong cơ chế thị trường việc đảm bảo đáp ứng nhu cầu đúng nơi, đúng lúc, đúng chất lượng chủng loại phù hợp, giá cả là yếu tố quyết định đến khả năng tiêu thụ và đảm bảo uy tín sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. Đồng thời đảm bảo lưu thông hàng hoá liên tục, để làm được điều đó doanh nghiệp phải hực hiện tổng thể các hoạt động một cách cân đối và có khoa học. Nội dung, chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp bao gồm các vấn đề sau: - Xác định rõ mục tiêu hay nhiệm vụ bán hàng: thoả mãn một hay một số các mục tiêu sau: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh số, tối đa hoá lợi nhuận… - Tiến độ bán hàng không chỉ ảnh hưởng đến quá trình bán mà còn ảnh hưởng đến tiến độ cung ứng và sản xuất. - Cần làm rõ các điều kiện liên quan đến việc bán hàng: địa điểm giao nhận, phương tiện vân chuyển, hình thức giao… - Xác định lượng dự trữ để đảm bảo phục vụ nhu cầu khách hàng kịp thời liên tục. Việc xác định nhu cầu phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng và đặc tính của từng loại sản phẩm, lượng hàng tồn kho,.. - Dự kiến những biến động trong quá trình bán và biện pháp khắc phục (chẳng hạn như cơn sốt giá) tuy nhiên để có chương trình bán hiệu quả cần phải dựa vào căn cứ nhu cầu thị trường về sản phẩm, chương trình sản xuất hoặc kinh doanh của doanh nghiệp, vào đơn đặt hàng mà khách hàng đặt, chính sách thương mại và các căn cứ khác. Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc tổ chức các kênh đưa ra sản phẩm từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt phù hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh đạt hiệu quả cao và giảm được chi phí. Tuy nhiên tổ chức một mạng lưới bán hàng phù hợp phải đảm bảo được yêu cầu: - Đảm bảo quá trình lưu thông hàng hoá từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng. - Góp phần hợp lý hoá quá trình vận động của hàng hoá: sản phẩm dừng lại ở các khâu trung gian, kho bãi ít rút ngắn được thời gian đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. - Giảm thấp nhất chi phí lưu thông (đặc biệt là chi phí dự trữ, hàng tồn kho). - Tạo điều kiện mở rộng thị trường tăng khả năng cạnh tranh. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiêu dùng được thể hiện qua các kênh phân phối sau: Sơ đồ 2: hệ thống các kênh phân phối Người sx Người td Người sx Người bán lẻ Người td Người sx Người bán buôn Người bán lẻ Người td Người sx Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người td (1) (2) (3) (4) Với hệ thống kênh (1) còn gọi là kênh trực tiếp: đây là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Ưu điểm nổi bật của kênh này là hàng hoá đến tay người tiêu dùng nhanh, giảm chi phí kênh và các quan hệ khách hàng, thông qua đó doanh nghiệp đễ dàng nắm bắt được nhu cầu của thị trường, tình hình giá cả… để làm cơ sở đưa ra các quyết định đúng đắn. Tuy nhiên, kênh này có nhược điểm là lượng hàng hoá bán ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải chi phối nhiều thời gian và nhân lực vào việc tiêu thụ, chi phí dự trữ bảo quản lớn. Kênh 2, 3, 4 gọi là hệ thống kênh phân phối gián tiếp: đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian bao gồm người bán buôn, người bán lẻ, đại lý… Hệ thống các kênh này có ưu điểm có thể khắc phục hạn chế của kênh 1, chẳng hạn thông qua trung gian, doanh nghiệp có thể tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm với tốc độ nhanh hơn, do đó tốc độ chu chuyển vốn nhanh, doanh nghiệp có thể chuyên tâm hơn vào việc sản xuất, tiết kiệm được chi phí về dự trữ và bảo quản. Tuy nhiên hệ thống kênh có sử dụng nhiều trung gian này lại có nhược điểm là: tách người sản xuất với người tiêu dùng, thời gian lưu thông hàng hoá tương đối dài, có thể làm tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát các trung gian tiêu thụ. Để khắc phục những hạn chế của hai hệ thống kênh trên, nhiều doanh nghiệp đã tổ chức hệ thống kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp cả hai hệ thống kênh trực tiếp và gián tiếp, từ đó phát huy hết các ưu điểm của chúng nhằm nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. 5. Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán Trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp bán hàng là hoạt dộng mang tính nghệ thuật nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng và tổ chức được mạng lưới bán hiệu quả nhất, đồng thời công tác hỗ trợ và xúc tiến bán cũng phải đặc biệt quan tâm. Với điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, việc đảm bảo thông tin liên tục, chính xác làm cho sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận được với khách hàng là một việc làm cần thiết. Khách hàng sẽ nhanh chóng hiểu hay biết đến sản phẩm cuả doanh nghiệp, doanh nghiệp gợi mở được nhu cầu kích thích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp bằng các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán do đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Các hoạt động đó bao gồm: - Quảng cáo: quảng cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu sản phẩm gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ nhân danh một người bảo trợ nổi tiếng và trả tiền cho họ. Như vây mục tiêu của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu truyền tin thích hợp. Đối tượng của quảng cáo có thể là doanh nghiệp (quảng cáo doanh nghiệp), có thể là sản phẩm của doanh nghiệp (quảng cáo cho sản phẩm). Cả hai đối tượng trên đều phải được quảng cáo và có sự tác động hỗ trợ lẫn nhau. Trong đó thông thường quảng cáo doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, tác động lâu dài đến khách hàng, quảng cáo sản phẩm gắn liền với thời kỳ trước và trong khi đang sản xuất và cung cấp loại sản phẩm cụ thể nào đó. Các phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú nên phải xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm mà lựa chọn và kết hợp các phương tiện khác nhau như báo chí, áp phich, phát thanh, vô tuyến truyền hình, phim ảnh, hội chợ triển lãm,.. Các yêu cầu quan trọng nhất đặt ra cho quảng cáo là: + Dung lượng quảng cáo phải cao. + Tính nghệ thuật phải cao nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng. + Thông tin phải đảm bảo độ tin cậy cao. - Xúc tiến bán : là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Căn cứ vào mục tiêu, nội dung của hoạt động để chia các công cụ xúc tiến bán như sau: + Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng chung, phiếu giảm giá… + Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động cuả các trung gian trong kênh phân phối: tài trợ về tài chính (được giảm tiền khi mua hàng hoá của doanh nghiệp trong một thời điểm nhất định), tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí (lô hàng tặng thêm cho các trung gian khi họ mua tới một số lượng nào đó). + Hội chợ triển lãm, quầy hàng giới thiệu sản phẩm cũng được sử dụng để bán, giới thiệu sản phẩm, duy trì sự có mặt, uy tín của công ty… thông qua việc trưng bày, phát quà, catalog, tổ chức các cuộc thi và trò chơi mang tính chất vừa giải trí vừa có thưởng vật chất. - Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ, hay tăng uy tín của đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các thông tin đại chúng một cánh thuận lợi và miễn phí. - Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng, hoặc khêu gợi các nhu cầu tiềm ẩn cuả khách hàng, cũng như cố vấn cho họ về cách sử dụng sản phẩm. - Xây dựng mối quan hệ với công chúng thông qua hội nghị khách hàng, hội thảo, hiệp hội kinh doanh quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện, tài trợ các lễ hội, các trận bóng và các môn thể thao khác… Thông qua đó truyền tin về uy tín chất lượng, đặc điểm của công ty và của sản phẩm. Đồng thời thông qua khách hàng cũng có thể nắm bắt được nhu cầu thị trường để có các biện pháp đối phó thích hợp. Một điểm đáng chú ý khi xây dựng các chiến lược marketing là: các nhà hoạch định phải hiểu rõ được hành vi của người tiêu dùng, các yếu tố tâm lý, môi trường tác động đến họ để các hành động xúc tiến thực hiện có hiệu quả. 6. Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thu sản phẩm giúp doanh nghiệp có thể thấy những kết quả tốt đã đạt được và những vấn đề còn tồn tại để có thể phát huy hay hạn chế trong kỳ kế hoạch sau. Nội dung của việc phân tích đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: - Đánh giá đúng tình hình về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ . - Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ. - Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng sản phẩm cả về mặt chất lượng và số lượng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các kết quả kỳ trước hoặc các chỉ tiêu kế hoạch để so sánh, qua đó có thể thấy mức độ hoàn thành, không hoàn thành hay vượt mức của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là lượng sản phẩm được đo bằng đơn vị hiện vật và đơn vị giá trị. -Thước đo bằng hiện vật: Số lượng sản phẩm tiêu thụ = Số lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ + Số lượng sản phẩm xuất trong kỳ - Số lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm Qtt Hệ số tiêu thụ sản phẩm của sản xuất = *100% Qsx Qtt: sản lượng tiêu thụ trong kỳ Qsx: sản lượng sản xuất trong kỳ - Thước đo giá trị: Doanh thu tiêu thụ hàng hoá = Khối lượng hàng hoá tiêu thụ * Giá bán đơn vị hàng hoá Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ = Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế ** Giá bán đơn vị kế hoạch Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch * Giá bán đơn vị kế hoạch Sản lượng để đạt lãi mong muốn = Tổng chi phí cố định + Mức lãi mong muốn Giá bán đơn vị sản phẩm - Chi phí biến đổi đơn vị sản phẩm - Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm: + So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi trong hợp đồng theo từng đợt. + So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hoá giao cho khách hàng, giữa thực tế với hợp đồng đã ký theo từng đợt giao hàng. + Tìm ra nguyên nhân giải thích cho sự sai lệch thời gian tiêu thụ: do yêu cầu chất lượng sản phẩm cao hơn, do khách hàng không đến nhận, do phương tiện vân chuyển… Như vậy, đánh giá kết quả tiêu thụ giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất kinh doanh những mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao nhất. Doanh nghiệp dễ dàng xác nhận được phần thị trường mục tiêu để có hướng mở rộng thị trường. Đồng thời doanh nghiệp có kế hoạch cho việc sản xuất đến đâu tiêu thụ ngay đến đó không để sản phẩm hàng hoá tồn đọng trong kho nhiều, nhưng không gây ra tình trạng khan hiếm hàng hoá. III- CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Các nhân tố bên ngoài 1.1. Các nhân tố thuộc môi trường nền kinh tế - Nhân tố kinh tế: Các điều kiện kinh tế tổng quát của một thị trường của một nước đó là: thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp…những điều kiện này tác dụng trực tiếp đến nhu cầu xã hội về tiêu dùng hàng hoá, chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Nhân tố chính trị luật pháp : sự ổn định về thể chế chính trị, sự nhất quán trong đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước có ảnh hưởng đến sự ổn định kinh doanh của doanh nghiệp, điều quan trọng là các doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị và pháp luật, xu hướng vận động của nó để đưa ra chiến lược phát triển hoàn hảo nhất. Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép doanh nghiệp yên tâm đầu tư phát triển cũng như việc đưa ra các phương pháp, điều kiện để doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ để có hiệu quả cao nhất. - Nhân tố công nghệ: sự phát triển của khoa học công nghệ đã góp phần tạo nên sự thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu cuả người tiêu dùng, đồng thời cũng góp phần tăng năng suất, đổi mới dây chuyền công nghệ, phương tiện vận chuyển, cải tiến chất lượng sản phẩm… giúp doanh nghiệp tiêu thụ mạnh hơn. - Nhân tố văn hoá xã hội: bao gồm những quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sống, nghề nghiệp, những phong tục tập quán, truyền thống, những quan tâm và ưu tiên xã hội, trình độ học vấn của xã hội… sự tác động của các yếu tố văn hóa xã hội thường có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, phạm vi tác động thường rộng, nó xác định cách thức người ta sống, làm việc, sản xuất và tiêu thụ hàng hoá dịch vụ. Doanh nghiệp phải căn cứ vào các yếu tố này để hoạch định chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường, chiến lược phân phối, chiến lược quảng cáo… - Nhân tố môi trường tự nhiên: bao gồm vị trí địa lý, cảnh quan, đất đai…nhân tố này đôi lúc gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm như lụt lội, bão…do đó doanh nghiệp cần phải quan tâm khi hoach định chiến lược kinh doanh. Các nhân tố thuộc môi trường ngành - Khách hàng: khách hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm khách hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài. Để đẩy mạnh được quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần thiết phải hiểu được các nhu cầu khách hàng hiện có hoặc tiềm ẩn, tâm lý, hay hành vi tiêu dùng của họ đều có thể khêu gợi, đáp ứng thoả mãn, thu hút họ. - Nhà cung cấp vật tư: đây là các công ty chuyên cung cấp các đầu vào cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh. Do đó, để đảm bảo cho quá trình sản xuất, cũng như tiêu thụ được diễn ra đúng tiến độ, doanh nghiệp cần phải thiết lập một mối quan hệ tốt với họ. - Đối thủ cạnh tranh: để có thể tồn tại, mở rộng thị trường sản phẩm, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh, đánh giá các mặt mạnh, mặt yếu của họ, đánh giá cách họ phản ứng với mỗi hành động xúc tiến tiêu thụ cuả ta để có những quyết sách cần thiết. - Mối đe doạ xâm nhập: khi có các đối thủ cạnh tranh mới xâm nhập thị trường sẽ xuất hiện nguy cơ chia rẽ thị trường, cạnh tranh trở nên ác liệt hơn. Do đó với tư cách là một doanh nghiệp tồn tại lâu hơn trên thị trường, ta cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu về công nghệ, tài chính, sản phẩm...từ đó có các chiến lược đối phó như liên kết với các đối thủ để bảo vệ thị trường, tạo hàng rào cản trở xâm nhập… Sản phẩm thay thế: công ty cần phải phân tích về sản phẩm thay thế thông thường, hay thay thế hoàn toàn, trên cơ sở đó thấy được nguy cơ hay cơ hội để có phản ứng kịp thời hợp lý. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp có một tiềm năng riêng nhất định, nó phản ánh thế lực của doanh nghiệp trong quá trình xây dựng các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cần phải đánh giá tiềm năng đó một cách chính xác để phục vụ cho việc khai thác thời cơ. Một chiến lược không được xây dựng trên cơ sở tiềm năng đã đánh giá thì sẽ bị thất bại và kéo theo sau đó là các chi phí phát sinh vô ích. - Tình hình máy móc thiết bị, công nghệ hiện có ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực sản xuất, chi phí tạo nên sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, đồng thời là một nhân tố quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm, tính tiên tiến của sản phẩm. - Uy tín của doanh nghiệp: đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Uy tín của doanh nghiệp sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng vươn lên trong sản xuất kinh doanh để củng cố uy tín của mình. - Sản phẩm và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp: Điều quan tâm đầu tiên đối với người tiêu dùng, cũng như đối với nhà sản xuất là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp tới đỉnh cao của doanh lợi hoặc nó có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Người ta nói rằng; doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng nhanh tốc độ thị tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời nhanh, tạo ra ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó có thể giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng giành thắng lợi trong cạnh tranh. - Giá cả sản phẩm: giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Giá cả là sự cạnh tranh giữa các nhà doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm. Khâu nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là khâu khôngthể thiếu được trong quá trình kinh doanh nói chung. Mức giá cả mỗi mặt hàng cần có sự nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tuỳ theo sự thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường. Việc xác lập giá cần được đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa hoặc lợi nhuận bình quân, thấp nhấp cũng đạt lợi nhuận tối thiểu. Nghĩa là: giá cả của một đơn vị sản phẩm hàng hoá luôn phải lấy tổng chi phí sản xuất ra nó và chi phí tiêu thụ nó làm cơ sở. Vì vậy, muốn có giá hợp lý cần phải xác định đúng đắn chi phí sản xuất, tổng chi phí của nó. Các doanh nghiệp luôn phải giải đáp câu hỏi: “ bán hàng với mức giá bao nhiêu mà không mất khách” và giá nào sẽ mang lại mức doanh thu lớn nhất. Trình độ của lực lượng lao động: đội ngũ lao động có trình độ tay nghề cao và lòng hăng say làm việc là yếu tố tác động mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì khi tay nghề cao cộng thêm ý thức của người lao động trong sản xuất có ảnh hưởng trực tiếp tới việc nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất từ đó có thể đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT TƯ THÚ Y. I- GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT TƯ THÚ Y HÀ NỘI 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. Công ty cổ phần dược và vật tư thú y tiền thân là xí nghiệp bao bì và dụng cụ thú y, trực thuộc công ty chăn nuôi cấp I, có trụ sở chính tại đường Trường Chinh- phường Phương Mai- quận Đống Đa- Hà nội. Xí nghiệp được thành lập theo quyết định số 358/BNN và CNPT ngày 1/10/1988 nay là Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, với chức năng chính là sản xuất kinh doanh các loại bao bì, dụng cụ trong ngành thú y và các loại dụng cụ phục vụ cho ngành. Ngày 31/7/1991 theo quyết định số 299NN/TCCB/QĐ của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, xí nghiệp bao bì và dụng cụ thuốc thú y trung ương được đổi tên thành xí nghiệp dược và vật tư thú y. Trong 12 năm hoạt động trải quan nhiều thử thách thăng trầm và có nhiều biến đổi, ngay từ khi mới thành lập Công ty gặp rất nhiều khó khăn (vốn ít, chưa chiếm được thị trường…), nhưng với sự nỗ lực phấn đấu của cán bộ công nhân viên trong công ty đã từng bước tháo gỡ bế tắc, không ngừng đầu tư phát triển nhà xưởng, thiết bị dụng cụ và đào tạo cán bộ công nhân viên. Công ty cố gắng vươn lên trở thành một đơn vị có doanh thu tăng đều, liên tục kinh doanh có lãi bảo toàn tăng trưởng được vốn, thực hiên đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước. Ngày 28/02/1999, toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty đã nhất trí với phương thức chuyển đổi doanh nghiệp thành công ty cổ phần dược và vật tư thú y. Ngày 18/03/1999, Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn đã có quyết định số 53/1999/QĐ/BNN/TCCB chính thức chuyển xí nghiệp thành công ty với tên gọi đầy đủ là : Công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội. Tên giao dịch quốc tế : Pharmaceutical Veterinary Material Company. Tên viết tắt là: HANVET Trụ sở chính đặt tại: số 88 đường Trường Chinh- Đống Đa- Hà Nội Công ty thuộc sở hữu của cán bộ công nhân viên và các thành viên khác là những pháp nhân hoặc thể nhân được pháp luật của Nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam bảo hộ. Công ty là đơn vị sản xuất kinh doanh độc lập có con dấu riêng. Vì thế được quyền ký hợp đồng mua bán với các tổ chức kinh tế, mở tài khoản tại ngân hàng. Công ty chịu trách nhiệm trong mọi hoạt động kinh tế, tự bù đắp chi phí và kinh doanh có lãi, tuân theo các nguyên tắc của chế độ hạch toán kinh tế. 2. Đặc điểm tổ chức quản lý Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty Tổ ống tiêm Tổ lọ Tổ trộn Tổ đóng gói Tổ kháng sinh Phòng quảng cáo Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng tổ chức Phân xưởng dược I Phòng kỹ thuật Phân xưởng bao bì Phòng kiểm nghiệm Phân xưởng dược II Ban giám đốc Ban kiểm soát Hội đồng quản trị Cửa hàng số 1 Cửa hàng số 1 Cửa hàng số 3 Công ty thực hiện theo nguyên tắc tự nguyện bình đẳng và dân chủ đối với mọi người là thành viên của công ty trên cơ sở tôn trọng pháp luật. Các cổ đông cùng góp vốn, cùng tham gia quản lý theo điều lệ Công ty, cùng chia nhau lợi nhuận hay chịu lỗ, chịu nợ của công ty tương ứng với phần góp của mình vào công ty. Mô hình tổ chức của Công ty gọn nhẹ, nhằm phục vụ tốt cho sản xuất, đúng, kịp thời. Mỗi phòng ban có một chức năng riêng, nhưng có quan hệ với nhau và chịu sự lãnh đạo của hội đồng quản trị và ban giám đốc. Qua sơ đồ vẽ cơ cấu bộ máy quản lý của công ty cho thấy: [1]. Hội đồng quản trị: là cơ quan quyền lực cao nhất của công ty. Trong đó, trong đó có thành viên của hội đồng cổ đông bầu ra, hoặc bãi nhiễm với đa số phiếu theo hình thức trực tiếp bỏ phiếu kín. [2]. Ban giám đốc: chịu trách nhiệm quản lý giám sát chung mọi hoạt động chung của công ty gồm - Giám đốc: Là người điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo các quyết định của đại hội cổ đông, hội đồng quản trị Công ty trên cơ sở những quy định của pháp luật và điều lệ công ty. Tại công ty, chủ tịch hội đồng quản trị kiêm luôn giám đốc. - Phó giám đốc: là người giúp việc cho giám đốc, được giám đốc phân công phụ trách từng công việc hoặc lĩnh vực, chịu trách nhiệm trước giám đốc và hội đồng quản trị về các mặt công ty giao phó. Phó giám đốc do hội đồng quản trị bổ nhiệm theo đề nghị của giám đốc, mức lương thưởng và quyền hạn khác do hội đồng quản trị quyết định hàng năm. [3]. Ban kiểm soát: là tổ chức thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh quản trị và điều hành công ty. Ban kiểm soát có kiểm soát viên do hội đồng cổ đông bầu ra và bãi miễn với đa số phiếu theo hình thức trực tiếp bỏ phiếu kín. Ban kiểm soát có nhiệm kì 3 năm và có trưởng ban lãnh đạo để điều hành các công việc của ban kiểm soát, trưởng ban do các kiểm soát viên trực tiếp bầu ra. [4]. Phòng quản cáo tiếp thị: có chức năng giới thiệu sản phẩm của công ty, tìm hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, thiết kế hình thức, nhãn mác của sản phẩm chịu sự lãnh đạo trực tiếp của ban giám đốc. [5]. Phòng kinh doanh: là nơi tiếp nhận và phân phối sản phẩm của công ty tới các đại lý, các kênh tiêu thụ. Phòng có nhiệm vụ ký kết các hợp đồng kinh tế, đơn đặt hàng, mua và cung cấp nguyên liệu. Đồng thời có nhiệm vụ dự báo tình hình cung cấp trên thị trường, tư đó vạch ra kế hoạch sản xuất. Trực thuộc phòng kinh doanh có hệ thống 3 cửa hàng có chức năng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty. [6]. Phòng kế toán: Gồm có 6 người, chịu trách nhiệm về công tác tài chính, hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh, thanh quyết toán với nhà nước, đồng thời cung cấp tài liệu, thông tin kinh tế cần thiết. [7]. Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ quản lý điều hành nhân sự, giữ tài liệu văn bản của công ty cũng như của cơ quan khác. Tham gia quản lý con dấu nội bộ công ty, hội họp, mua sắm hành chính, văn thư… [8]. Phòng kĩ thuật: Theo dõi các quá trình công nghệ sản xuất để đảm bảo chất lượng sản phẩm, nghiên cứu chế thể sản phẩm mới. [9]. Phòng kiểm nghiệm: có nhiệm vụ kiểm nghiệm kỹ thuật, chất lượng sản phẩm sau khi sản xuất. [10]. Phân xưởng I, II: có nhiệm vụ sản xuất thuốc kháng sinh, bổ trợ, chữa bệnh…Trong các phân xưởng này lại phân ra các tổ chức khác nhau. Phân xưởng bao bì có nhiệm vụ sản xuất bao bì, túi đựng thuốc. [11]. Các cửa hàng số 1, số 2, cửa hàng Đông Anh có nhiệm vụ giưới thiệu và bán sản phẩm của công ty. - Cửa hàng Đông Anh thường bán cho các tỉnh Thái Nguyên, Cao Bằng, Tuyên Quang, Lào Cai… - Cửa hàng số 1, số 2 thường bán cho các tỉnh thành Miền Bắc, Miền Nam nhưng hệ thống bán hàng tại các tỉnh miền Nam chưa thực sự phát triển. Ở công ty các trưởng phòng, phó phòng, quản lý phan xưởng, đại diện chi nhánh là người giúp việc giám đốc quản lý điều hành các lĩnh vực chuyên môn, nghiệp vụ và chiụ trách nhiệm trước ban giám khảo và hội đồng quản trị về các mặt công tác được giao. 3. Quy trình sản xuất thuốc thú y tại công ty. Thuốc thú y ảnh hưởng trực tiếp đến thể trạng và sức khoẻ của vật nuôi. Do vậy nó đòi hỏi đặc tính ký thuật cao, sản phẩm tạo ra đúng yêu cầu kỹ thuật. Trong quá trình sản xuất, ngành này có những yêu cầu nghiêm ngặt hơn so với các ngành khác, quy trình công đoạn phải khép kín vô trùng. Quy trình sản xuất được chia làm 3 giai đoạn: - Giai đoạn 1: chuẩn bị sản xuất Là giai đoạn phân loại nguyên liệu: bao bì tá dược, xử lý xay, rây, cân đo đong đếm bảo đảm đúng yêu cầu về số lượng, chất lượng. - Giai đoạn 2: giai đoạn sản xuất Là giai đoạn phân chia theo từng lô, mẻ sản xuất được theo dõi qua từng công đoạn sản xuất. - Giai đoạn 3: Kiểm nghiệm nhập kho thành phẩm Là giai đoạn sau khi thuốc được sản xuất, đóng gói chuyển qua bộ phận kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm, chính xác tiêu chuẩn. Do tính chất nguyên liệu đa dạng là dạng sơ chế, về đến công ty kết hợp các thành phần thuốc với nhau tạo ra thuốc đặc trị, cho nên công nghệ sản xuất chỉ có một số công nghệ tự động còn các khâu khác là lao động thủ công. Sản phẩm thuốc của công ty tồn tại ở hai dạng là thuốc bột và thuốc nước. Nguyên tắc chế phẩm thuốc thú y được tuân theo 3 điều: + không có tính chất tương kỵ + thuốc có tính dung nạp + Tăng cường hiệp đồng tác dụng Quy trình công nghệ sản xuất thuốc bột Nguyên vật liệu Kiểm tra Đóng gói Phối chế Nhập kho Quy trình công nghệ sản xuất thuốc nước Nguyên vật liệu Pha chế Diệt trùng Đống ống Dán nhãn Kiểm tra Nhập kho II- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT THÚ Y HÀ NỘI NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY. Môi trường kinh doanh đặc trưng của doanh nghiệp là sự thích nghi với môi trường kinh doanh tạo nên sự khác biệt giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. Khách hàng của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội chủ yếu là các tỉnh miền Bắc, còn miền Nam thị trường vẫn chưa khai thác được nhiều. Đây là khách hàng thường xuyên và tin cậy của công ty. Số khách hàng này đem lại doanh thu tương đối ổn định cho công ty, ngoài ra quầy bán lẻ cũng mang lại doanh thu không kém nhưng thiếu ổn định cho công ty. Công ty đang đầu tư trang thiết bị nhà cửa nội thất cửă hàng hiện đại hơn để lôi kéo khách hàng tiềm năng và củng cố niềm tin cho khách hàng đang tín nhiệm công ty. Công ty thực hiện chiến dịch quảng cáo, khuyếch trương bằng cách mở thêm nhiều đại lý, các cửa hàng bán lẻ… để phục vụ khách hàng ngày một thuận tiện và tốt hơn. Với mục tiêu vươn xa, tiếp cận với điạ bàn xa, ngoài những địa bàn truyền thống công ty còn mở rộng địa bàn sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ những mặt hàng của mình để phục vụ cho những tỉnh khác nên trong hoạt động tiêu thụ của mình công ty luôn chú trọng công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng và những nhân tố tác động nhằm xây dựng được một kế hoạch cho việc tiêu thụ sản phẩm phù hợp với khả năng và mục tiêu chiến lược hoạt động. Qua đó xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ đồng thời tổ chức bán hàng sao cho phù hợp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thời gian qua bằng sự nỗ lực của mình, công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội đã tạo được thị trường tiêu thụ hàng hoá khá ổn định. Những sản phẩm truyền thống của công ty như thuốc kháng sinh, Vắcxin, thuốc bổ trợ v.v... đã tạo được vị thế trên thị trường nội địa và được các đơn vị sử dụng đánh giá cao. Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là ở khu vực phía Bắc như Hà Nội, Thái Nguyên, Cao Bằng, Tuyên Quang, Lào Cai ... mà cụ thể là: - Hà Nội: cung cấp các loại thuốc kháng sinh, thuốc bổ trợ, kim tiêm ..., cho các bệnh viện, các trung tâm y tế quận, các hộ kinh doanh độc lập và cả các cá nhân tiêu dùng. - Đông Anh: của hàng ở đây thường bán cho các tỉnh lân cận như Thái Nguyên, Tuyên Quang ... Trong những năm qua sản phẩm của công ty gặp phải không ít sự cạnh tranh, ngoài các doanh nghiệp cùng ngành, công ty phải đối phó với sự cạnh tranh khá mạnh của hàng nhập ngoại. Tuy nhiên công ty đã có những cải tiến nâng cao chất lượng, hình thức mẫu mã sản phẩm và có những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ hợp lý. Sản phẩm của công ty sản xuất ra có chất lượng tốt, độ chính xác cao đã chiếm ưu thế mạnh về các dịch vụ cung cấp tới tận tay khách hàng... Nhìn nhận khách quan có thể đánh giá rằng công ty đã tạo được uy tín và vị thế trên thị trường nội địa. Doanh thu bán hàng của công ty liên tục tăng qua các năm. Chúng ta có thể thấy được qua biểu sau: Biểu 1: Doanh thu bán hàng của công ty từ 1999 -2002 ĐVT: 1000 đồng Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 So sánh(%) 00/99 01/00 02/01 -Tổng doanh thu 20500000 21454400 22047000 25242655 104,65 102,76 114,49 -Doanh thu bán buôn 17954734 18240126 18787329 19538822 101,56 101,58 103,99 -Doanh thu bán lẻ 2.328.111 3.112.054 3.734.464 4593390 133,67 119,99 122,99 -Doanh thu cung cấp dịch vụ 217.155 102.220 447.793 1110443 47,07 438,06 247,98 Nguồn: phòng kinh doanh Như vậy từ năm 1999 đến năm 2002 tổng doanh thu bán hàng tăng lên kéo theo doanh thu bán lẻ và doanh thu bán buôn cũng tăng lên nhưng doanh thu cung cấp dịch vụ tăng giảm thất thường. Trong doanh thu bán buôn thì tỷ lệ bán theo đơn đặt hàng chiếm bình quân qua các năm này khoảng 83%, tự chào bán là 17%. điều đó chứng tỏ công ty đang được khách hàng tín nhiệm, công ty đã và đang khẳng định được uy tín của mình. Tuy doanh thu về dịch vụ không lớn nhưng đây cũng là nguồn tài chính mà công ty có thể tận dụng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Sau đây là kết quả tiêu thụ ở các thị trường năm 2001- 2002:(Xem biểu 2) Nhìn vào biểu 2 ta thấy tình hình tiêu thụ ở thị trường phía Bắc có xu hướng giảm làm doanh thu tiêu thụ ở thị trường này năm 2002 giảm 14. 055 ngàn đồng tương ứng giảm 1,01 % trong khi đó tiêu thụ ở thị trường Phía Nam và thị trường khác lại tăng lên. Điều đó chứng tỏ công ty ngoài việc đầu tư nghiên cứu trọng điểm thị trường phía Bắc thì năm 2002 việc tìm kiếm thị trường đã có sự phát triển mà ở đây doanh thu năm 2002 so với năm 2001 tăng 634.851 ngàn đồng tương ứng tăng 18,26 %. Biểu 2: Kết quả tiêu thụ ở các thị trường năm 2001-2002 ĐVT: 1000 đồng Thị trường 2001 2002 So sánh (%) DT % DT % DT % - Thị trường phía Bắc 21165741 77,86 23740602 78,2 2574861 114,99 - Thị trường phía Nam 1005698 6,37 991641 5,51 14057 98,99 - Thị trường khác 3475561 15,76 4110412 16,28 634851 118,26 Tổng cộng 22047000 100 25242655 100 3195655 114,49 Nguồn: Phòng kinh doanh Tóm lại, nhờ vào việc đầu tư nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng của công ty cũng như việc tìm kiếm thị trường đầu vào và đầu ra mà hoạt động tiêu thụ của công ty có hiệu quả, doanh thu bán hàng tăng Với những sản phẩm tiêu thụ khá phong phú và đa dạng, để đảm bảo cho khâu tiêu thụ được tốt thì việc nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng rất khó khăn, đòi hỏi cán bộ làm công tác này phải có năng lực, trình độ chuyên môn cũng như khả năng giao tiếp phải nhanh nhẹn và nhạy bén. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty. Do nhận thức được rằng trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động nghiên cứu thị trường là một vấn đề vô cùng quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm cho nên công ty cổ phần dư ợc và vật tư thú y Hà Nội rất chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường để từ đó có thể đưa ra các chiến lược và chính sách kinh doanh phù hợp. Với phương châm hoạt động chủ động tìm người mua để bán hàng và tìm nơi có nhu cầu để ký hợp đồng. Ngay từ đầu năm 2003 ban giám đốc và các phòng ban chức năng đã đi nhiều nơi, duy trì khách hàng cũ, tìm hiểu khách hàng mới, thay đổi phương thức phục vụ nên năm 2003 công ty đã ký kết được trên 180 hợp đồng trong đó rất nhiều hợp đồng có giá trị lớn. Trong công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội hiện nay công tác nghiên cứu thị trường chủ yếu do giám đốc, các phó giám đốc, và trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trường chưa được chuyên sâu tìm hiểu. Vì vậy thiết lập riêng một bộ phận chuyên đảm nhận công tác nghiên cứu thị trường là một việc hết sức cần thiết đối với công ty. Như đã phân tích ở phần trên thị trường tiêu thụ của công ty hiện nay rất nhỏ hẹp hầu như chỉ chủ yếu là ở khu vực miền Bắc. Để có thể mở rộng thị trường tiêu thụ ra cả nước và tiến tới mở rộng sang cả các nước lân cận thì công ty cần phải chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường của mình trong thời gian tới. Chính sách tiêu thụ của công ty. 3.1. Chính sách về sản phẩm: Do đặc thù riêng của ngành sản xuất các mặt hàng y tế nên ở công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội chính sách sản phẩm được xây dựng trên cơ sở các sản phẩm đặt hàng là chính. Tuy nhiên hiện nay các mặt hàng này đang phải cạnh tranh rất gay gắt với mặt hàng của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Nhận thức được vấn đề trên thời gian qua công ty đã không ngừng cải tiến và hoàn thiện sản phẩm, vì vậy các mặt hàng của công ty đã và đang dành được chỗ đứng của mình trên thị trường. 3.2. Chính sách giá Chính sách giá là một khâu quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nó có thể giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu như mở rộng thị trường, vị thế doanh nghiệp hay tối đa hoá lợi nhuận… Đối với công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội chính sách giá được xây dựng căn cứ vào: - Đối với các sản phẩm truyền thống chính sách giá được xây dựng dựa trên cơ sở các chi phí phát sinh để hoàn thiện sản phẩm đó và trên cơ sở các điều khoản và giá cả đã được ký kết trong hợp đồng từ đó công ty đưa ra chính sách giá cả phù hợp . - Đối với các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng công ty căn cứ vào nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường và căn cứ và mức giá của đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra mức giá cả phù hợp đối với sản phẩm. 3.3. Chính sách phân phối Ở công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội chính sách phân phối được xây dựng như sau: - Đối với những sản phẩm phục vụ cho nhu cầu dân dụng nhỏ lẻ thì công ty thường áp dụng chính sách phân phối không hạn chế tức là qua một số khâu trung gian như các đại lý ở khu vực Hà Nội, Đông Anh … rồi phân phối đến người tiêu dùng. 4. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Để xây dựng được một kế hoạch tiêu thụ mang tính khả thi công ty rất coi trọng công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường, tìm kiếm khách hàng. Do đặc điểm của sản phẩm là phục vụ cho nhu cầu chữa bệnh cho người và súc vật nên kế hoạch tiêu thụ cũng như kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty được xây dựng trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại nhóm sản phẩm trên từng khu vực thị trường cụ thể. Trong những năm gần đây trong xu thế phát triển nền kinh tế xã hội của đất nước thì nhu cầu đảm bảo sức khoẻ cho mọi người ngày càng quan trọng và số lượng của đàn ra súc ngày càng tăng lên. Đó là cơ hội tốt cho công ty trong việc tìm bạn hàng. Với số lượng trên 180 hợp đồng đã được ký kết và triển khai thực hiện trong năm 2002 công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà nội đã đạt được hầu hết các chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Doanh thu tăng từ 22.047.000 ngàn đồng năm 2001 lên 25.242.633 ngàn đồng năm 2002, vượt mức tương đối là 14,49%. Tóm lại, đánh giá việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 2002 có thể nói hoạt động tiêu thụ của công ty thu được kết quả tốt nhờ vào 1 chiến lược hoạt động đúng đắn, có biện pháp khắc phục tình trạng biến động của thị trường và công ty còn mở rộng được thị trường ra các tỉnh ngoài như Thái Nguyên, Tuyên Quang, Bắc Cạn... Công tác tiếp thị tiêu thụ sản phẩm mới được đẩy mạnh, các hợp đồng tiêu thụ được hoàn thiện, công tác liên doanh liên kết bắt đầu có những tiến triển tốt đẹp trong lĩnh vực tiêu thụ từ đầu năm đến nay. Đạt được kết quả đó chứng tỏ phương hướng xây dựng kế hoạch tiêu thụ của công ty luôn bám sát nhu cầu thực tiễn, việc đẩy mạnh các chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, tăng cường biện pháp hỗ trợ cho bán hàng giúp công ty mở rộng được thị trường tiêu thụ trong nước. Qua phân tích kết quả của hoạt động tiêu thụ công ty có phương hướng đề ra cho kế hoạch năm sau. Cụ thể kế hoạch tiêu thụ của năm 2003 được vạch ra là: đẩy mạnh mở rộng sản xuất các mặt hàng truyền thống (thuốc kháng sinh, Vắcxin ...) đi đôi với việc tìm kiếm và phát triển thị trường tiêu thụ ở trong nước. Riêng các sản phẩm truyền thống sẽ phấn đấu nâng mức tiêu thụ lên 60% - 70% trong tổng sản lượng tiêu thụ. Tiếp tục đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở đầu tư dây chuyền công nghệ mới và sử dụng có hiệu quả nguồn nguyên liệu trong nước. Năm 2003 công ty dự kiến khả năng công việc của ngành y tế và nông nghiệp sẽ tăng do chính phủ đầu tư theo chương trình phát triển nông nghiệp, chế biến nông lâm sản, đầu tư phát triển nông thôn và miền núi, tiếp tục đầu tư một số các dự án xoa đói giảm nghèo ... nên chỉ tiêu kế hoạch năm 2003 đặt ra với mức tăng trưởng so với việc thực hiện năm 2002 như sau: - Nhịp độ tăng trưởng năm 2003 tăng 15% - 20% - Doanh thu trên 33 tỷ đồng 5. Tình hình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ chế thị trường đã tạo ra những bước ngoặt lớn trong công tác phân phối sản phẩm của mỗi doanh nghiệp, nhất là đối với những doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Mấy năm gần đây công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dượ và vật tư thú y Hà Nội có nhiều tiến bộ. Qua việc bám sát nhu cầu thị trường, công ty đã có một chiến lược sản phẩm phù hợp, tổ chức công tác bán hàng và các biện pháp hỗ trợ được hoàn thiện đã góp phần mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp và làm tốt công tác tiếp thị sản phẩm, công ty đã chứng tỏ được vai trò của mình qua khả năng tiêu thụ sản phẩm mà hình thức bán hàng của công ty là: bán hàng trực tiếp, bán hàng lẻ, bán theo đơn vị đặt hàng. Trong chiến lược phân phối của công ty, thiết lập các kênh phân phối theo hình thức bán hàng là nội dung mà công ty đặc biệt quan tâm củng cố và có hướng hoàn thiện hơn. Hiện nay, ở công ty hệ thống kênh phân phối bao gồm các loại sau: Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược và vật tư thú y. Người tiêu dùng Người bán lẻ Bán lẻ Bán buôn Đại lý Bán buôn Bán lẻ Công ty - Kênh 1:hành được phân phối trực tiếp từ cửa hàng công ty đến tay người tiêu dùng. Kênh này tiêu thụ được khá nhiều sản phẩm, tỷ lệ người mua trực tiếp từ cửa hàng của công ty tăng dần, cho đến năm 2001, doanh số tiêu thụ theo kênh trực tiếp này chiếm 30% tổng doanh số tiêu thụ. - Kênh 2: sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua những nguời bán lẻ đến lấy thuốc tại công ty. Số lượng thuốc tiêu thụ quan kênh này cũng không tăng. Vì ngoài những người bán lẻ ở ngoại thành đến lấy hàng để bán thì còn có người bán buô đến lấy thuốc tại công ty sau đó lại bán cho người bán lẻ. Lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm cơ cấu khoảng 5% tổng doanh số tiêu thụ của công ty. - Kênh 3: sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng qua trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Người bán buôn lấy hàng về bán cho người bán lẻ không có điều kiện vận chuyển sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm 20% tổng doanh số tiêu thụ và tăng dần qua các năm. - Kênh 4: đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty. Các đại lý ở các tỉnh miền Bắc, miền Trung, miền Nam hợp đồng trực tiếp với công ty về một khối lượng thuốc nào đó, sau đó các đại lý này đem đén cho người bán buôn phân tán đến tay người tiêu dùng. Lượng sản phẩm tiêu thụ theo kênh này chiếm 40% -50% tổng doanh số tiêu thụ. Ngoài ra công ty còn có chính sách trả hoa hồng cho những người trong và ngoài công ty có công môi giới khách vãng lai đến mua hàng của công ty với khối lượng lớn. Công ty còn có một bộ phận tíêp thị, các nhân viên này vừa đi giao hàng vừa đi thu tiền, đồng thời chào hàng tại các đại lý , phụ trách một khu vực theo hướng Đông- Tây- Nam- Bắc bao phủ cả miền Bắc. Ai phụ trách khu vực nào thì phải tìm hiểu đầy đủ chi tiết các đại lý đó. Họ sẽ thu thập các thông tin, kiến nghị của khách hàng để công ty kịp thời điều tiết để công ty kịp thời điều tiết hoạt động của mình. Đối với một số trường hợp phát sinh trong tiêu thụ thành phẩm như: hàng bị trả lại, hàng giảm giá thì hầu như không xảy ra đối với công ty. Các hnàg gửi đại lý, giá cả được thoả thuận rất kĩ trong hợp đồng giữa giám đốc với các đại lý nên không có trường hợp giảm giá. Mặt khác, trong quá trình sản xuất, đặc biệt là là loại thuốc thú y, luôn có bộ KCS kiểm tra kỹ lưỡng nên các thành phẩm của công ty đều đạt yêu cầu, không dẫn đến trường hợp hàng bị trả lại do thiếu quy cách. Đối với các sản phẩm tiêu thụ thông qua cửa hàng, khi xuất kho coi như là ứng hàng, công ty chỉ viết hoá đơn phần tiêu thụ nên không có trường hợp hàng bị trả lại. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường công ty cũng phải đứng trong cuộc cạnh tranh gay gắt với sản phẩm có chất lượng của nước ngoài cũng như một số công ty trong nước. Do vậy mạng lưới tiêu thụ hàng hoá đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình bán hàng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả và chất lượng của hoạt động này. Xác định được tầm quan trọng của vấn đề trên, thời gian qua công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội đã tiến hành một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ như cải cách tổ chức lại cơ cấu hoạt động không có hiệu quả. Đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên tiếp thị. Vì đặc điểm hàng hoá của công ty là những trang thiết bị phức tạp có hàm lượng kỹ thuật cao. Do đó, nhân viên giới thiệu bán hàng cần phải hiểu biết chuyên môn và nắm rõ đặc tính, ưu điểm về hàng hoá của công ty để có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ. Hàng năm công ty thường tổ chức các khoá đào tạo ngắn hạn nhằm trang bị, bổ sung kiến thức tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ. 6. Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty rất coi trọng hoạt động hỗ trợ cho bán hàng. Không giống như các sản phẩm tiêu thụ khác, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc vào sự gia tăng quy mô, tốc độ phát triển của ngành y tế và ngành khác. Sản phẩm được sản xuất ra không phải tiêu dùng ngay theo thời kỳ mà nó chỉ được tiêu thụ khi khách hàng cần. Công ty có thể mở rộng sản xuất, tăng năng suất, tăng sản lượng nhưng có khi vào thời điểm đó nhu cầu trên tiêu thụ trên thị trường hiện tại của công ty lại giảm. Việc mở rộng thị trường là một yêu cầu cấp thiết với đặc điểm riêng của công ty. Để khách hàng mới biết đến sản phẩm và uy tín của công ty từ đó có nhu cầu mua và quyết định mua sản phẩm hàng hoá của công ty là công việc mà ban lãnh đạo cũng như các phòng ban như phòng thương mại thị trường, phòng chuyên môn,.. phải đặc biệt quan tâm. Trong những năm qua công ty đã cử các cán bộ phòng chức năng và nhiều đoàn cán bộ đi nhiều nơi, nối lại quan hệ với khách hàng cũ, tìm thêm khách hàng mới, tìm hiểu nhu cầu thị trường từ đó đưa ra kế hoạch sản xuất hợp lý. Ngoài ra công ty còn tổ chức các hội nghị khách hàng. Thông qua hội nghị này công ty nêu rõ về chính sách giá cả, điều kiện giao nhận, mua bán, thanh toán, đồng thời lắng nghe ý kiến của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ nhằm giúp công ty có các biện pháp điều chỉnh kịp thời để hoàn thiện hơn về chất lượng sản phẩm cũng như cung cách làm việc. Cũng trong hội nghị này, công ty thường có những món quà mang tính chất ngoại giao nhằm tác động để khách hàng nhớ đến doanh nghiệp. - Hàng năm công ty thường tham gia hội chợ triển lãm hàng dược phẩm và thiết bị y tế nhằm giới thiệu sản phẩm của mình từ đó tìm kiếm thêm bạn hàng mới, thị trường mới. - Để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty hình thức quảng cáo chủ yếu của công ty là thông qua các tạp chí, in tờ Cataloque để giới thiệu với khách hàng các thông số, chủng loại hàng hoá. - Thực hiện chính sách khuyến mại theo giá trị lô hàng hoặc tỷ lệ chiết khấu. - Công tác phục vụ bán hàng như vận chuyển, địa điểm giao nhận được hoàn thiện và thuận lợi hơn cho khách hàng, nhãn mác bao bì được cải thiện cho phù hợp với nhu cầu. - Về phương thức thanh toán: Công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội chấp nhận mọi phương thức thanh toán mà bạn hàng đặt ra sao cho cả hai bên cùng có lợi mà không vi phạm pháp luật, giữ được tín nhiệm cho công ty. Phương thức thanh toán của công ty là bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu ( tuỳ theo khả năng của khách hàng ). Tóm lại: Có thể nói với sự nỗ lực của chính mình, trong những năm qua công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội đã mở rộng được thị trường tiêu thụ không chỉ ở miền Bắc mà còn có khả năng vươn ra cả nước. III- ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY Tuy tình hình thị trường có nhiều biến đổi nhưng mấy năm gần đây hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội vẫn thu được kết quả tốt. Sản lượng tiêu thụ tăng đều hàng năm. Sản lượng sản xuất đến đâu hầu như tiêu thụ hết đến đó chỉ để lượng dự trữ thành phẩm cho tiêu thụ không có lượng tồn kho nhiều. Đó là một thành tích đáng kể mà công ty thực hiện được. Ta xem xét thực trạng giữa sản xuất và tiêu thụ năm 2001 – 2002 qua biểu 3 Nhìn vào biểu 3 ta thấy giữa sản xuất và tiêu thụ năm 2002 có sự khác biệt rất lớn so với năm 2001. Với năm 2001, sản lượng sản xuất nhiều nhưng tiêu thụ được ít hơn chỉ có một số sản phẩm như thuốc phòng dịch cho gia súc, thuốc kháng sinh là sản lượng tiêu thụ vượt mức sản lượng sản xuất ra. Bước sang năm 2002, do công ty biết tổ chức tốt khâu tiêu thụ, biết phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ và có kế hoạch tiêu thụ hợp lý nên hầu hết các sản phẩm đều được tiêu thụ vượt mức sản lượng sản xuất tối đa. Bởi vậy mà tổng doanh thu bán hàng năm 2002 cao hơn năm 2001 rất nhiều. Công ty đã hoàn thành vượt mức chỉ tiêu đề ra. Điều này chứng tỏ công ty đẫ bắt đầu đầu tư nghiên cứu thị trường mở rộng thị trường và tăng thị phần để tiêu thụ hàng hoá nhiều hơn. Biểu 3: Thực trạng giữa sản xuất và tiêu thụ năm 2001 - 2002 ĐVT: thùng Stt Tên quy cách Sản phẩm 2001 2002 Sản xuất Tiêu thụ %TT/SX Sản xuất Tiêu thụ %TT/SX 1 Hantril 133.197 160002 120,12 30.401 35.729 117,52 2 Cosmix 70.136 53.324 76,03 57.571 87.353 151,73 3 ESB 20 g 51.000 46.215 90,6 4.785 4 CRD Stop 20g 68.783 59.672 86,75 9.111 5 Streptomycin 17.839 20224,6 133,37 64.495 64.595 100,15 6 Glucoza 286,788 255,079 88,94 604.577 612.502 101,31 9 Tylosin 30.938 138.016 446,1 150.922 140.101 92,83 10 Rigeconcin 41.283 37.089,7 89,84 41.083 48.581 118,25 11 Ampi- Septol 62.629 34378,5 54,89 137.211 164.466 119,86 12 Genta-tylo 100ml 3.406 1.703 13 Choltetradexa 6.597 6.597 100 1.059 1.059 100 14 Alnagin 2122,64 64.165 64.165 100 15 Pinicillin 1g 162.389 162.389 100 Nguồn: Phòng kinh doanh Nhìn vào biểu 3 ta thấy giữa sản xuất và tiêu thụ năm 2002 có sự khác biệt rất lớn so với năm 2001. Với năm 2001, sản lượng sản xuất nhiều nhưng tiêu thụ được ít hơn chỉ có một số sản phẩm là sản lượng tiêu thụ vượt mức sản lượng sản xuất ra. Bước sang năm 2002, do công ty biết tổ chức tốt khâu tiêu thụ, biết phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ và có kế hoạch tiêu thụ hợp lý nên hầu hết các sản phẩm đều được tiêu thụ vượt mức sản lượng sản xuất tối đa. Bởi vậy mà tổng doanh thu bán hàng năm 2002 cao hơn năm 2001 rất nhiều. Công ty đã hoàn thành vượt mức chỉ tiêu đề ra. Điều này chứng tỏ công ty đẫ bắt đầu đầu tư nghiên cứu thị trường mở rộng thị trường và tăng thị phần để tiêu thụ hàng hoá nhiều hơn. Có thể nói với một chính sách sản phẩm đa dạng hoá thích ứng với điều kiện thị trường và một chiến lược tiêu thụ hợp lý, công ty đẫ đáp ứng nhu cầu trong nước, đảm bảo thắng lợi trong tiêu thụ nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung trong những năm gần đây. Ta có một số chỉ tiêu về kết quả hoạt động tiêu thụ và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong mấy năm qua như sau: Biểu 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần dược và vạt tư thú y Hà Nội từ 1999 - 2002 ĐVT:Triệu đồng Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 So sánh (%) 00/99 01/00 02/01 Doanh thu bán hàng 20.500 21454,400 22.047 25242,655 104,65 102,76 114,49 Giá thành tiêu thụ 19406,57 21035,569 19.862 23475,669 108,39 94,4 118,19 Chi phí lưu thông 512,5 69,786 1.810 1262,133 13,61 259,36 69,73 Thuế tiêu thụ 211,93 179,816 240 354,853 84,84 133,46 147,85 Lợi nhuận 369 169,229 135 150 45,86 79,77 111,11 Nhìn vào biểu 4 ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty diễn ra theo chiều hướng tốt đẹp. Doanh thu tăng qua các năm đặc biệt là năm 2002 doanh thu tăng 14,49% so với năm 2001. Đây là một kết quả khả quan mà công ty nên phát huy. Tuy nhiên vấn đề cần quan tâm ở đây là tại sao doanh thu tăng mà lợi nhuận lại giảm mạnh. Qua biểu trên ta thấy nguyên nhân chủ yếu làm cho lợi nhuận giảm đó là do giá thành tiêu thụ sản phẩm quá cao. Năm 2000 giá thành tăng hơn so với năm 1999 là 8,39% trong khi đó doanh thu chỉ tăng là 4,65% làm cho lợi nhuận giảm xuống chỉ còn 45,86%. Năm 2001 tuy giá thành tiêu thụ có giảm xuống so với năm 2000 là 5,56% nhưng chi phí lưu thông lại tăng vọt so với năm 2000 là 159,36% vì vậy làm cho lợi nhuận giảm chỉ còn 79,77%. Năm 2002 tuy lợi nhuận tăng so với năm 2001 là 11,11% nhưng so với số doanh thu thu về thì tỷ lệ giữa lợi nhuận và doanh thu vẫn ở mức quá thấp. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần tìm biện pháp hạ giá thành sản phẩm để có thể thu được lợi nhuận cao hơn. Tóm lại có thể thấy rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 1999 trở lại đây gặp một số trở ngại như: thị trường tiêu thụ trong nước giảm, thị trường nước ngoài chưa vươn tới. Hơn nữa công ty lại phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng ngành ở trong nước về chất lượng sản phẩm và dịch vụ bán. Bên cạnh đó hiện nay hàng hoá của các nước đang tràn ngập trên thị trường Việt Nam, những mặt hàng đó vừa đa dạng về chủng loại mẫu mã đẹp mà giá cả lại phải chăng. Đứng trước cuộc cạnh tranh đó đòi hỏi công ty phải có chiến lược tiêu thụ hợp lý: song song với công tác nghiên cứu cải tiến chất lượng, thực hiện đa dạng hoá sản xuất thì phải đồng thời đầu tư nghiên cứu thị trường, tìm mọi biện pháp để sản phẩm tiêu thụ ngày càng cao. Qua phân tích ở trên ta có thể khái quát những thành tựu, tồn tại và nguyên nhân trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty như sau: Những thành tựu đạt được: Ngay từ đầu Công ty cổ phần dược và vật tư thú y đã có những định hướng đa dạng hoá sản xuất kinh doanh, tham gia vào chương trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, cũng như phát huy nội lực của công ty. Trong những năm qua đặc biệt là năm 2002 công ty đã ký được trên 180 hợp đồng có giá trị lớn. Với sự nỗ lực của các thành viên kết thúc năm 2002 Công ty cổ phần dược và vật tư thú y đã đạt được hầu hết các chỉ tiêu kế hoạch đề ra. - Cơ cấu chủng loại hàng hoá trong kinh doanh đã trở nên phong phú và đa dạng hơn, chất lượng hàng hoá ngày càng được cải tiến và nâng cao. - Việc đầu tư nghiên cứu thị trường đã được đặt lên hàng đầu nên việc mở rộng thị trường, tăng thị phần đã có những biến đổi tích cực. - Việc mua nguyên vật liệu để sản xuất đã dễ dàng và đúng kỳ hạn hơn. - Công ty cũng luôn coi trọng chữ tín đối với các doanh nghiệp làm ăn, đảm bảo mối quan hệ lâu dài cùng có lợi. Chính vì thế trong thời gian qua tuy gặp khó khăn nhưng công ty vẫn đảm bảo lượng sản phẩm tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước, giữ vững thị trường cũ. Mối quan hệ giữa công ty với khách hàng ngày càng được củng cố bền vững và đặc biệt công ty luôn làm tốt nghĩa vụ nộp ngân sách với Nhà nước, gây dựng được các quỹ đảm bảo mức thu nhập cao cho người lao động. Công ty đã phát huy được truyền thống của một đơn vị nhiều năm liền hoàn thành nhiệm vụ được giao, tỷ lệ tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước, có tinh thần giúp đỡ lẫn nhau, đoàn kết tốt trong nội bộ, lại có một đội ngũ công nhân đông đảo có tay nghề cao và nhiều kinh nghiệm. Được sự giúp đỡ và tạo điều kiện của Hội đồng Quản trị các phòng ban và các đơn vị thành viên trong công ty đặc biệt là giám đốc công ty thường xuyên bám sát công việc để chỉ đạo nên những năm qua công ty đã thực hiện và đạt được những chỉ tiêu kế hoạch được giao. Những tồn tại Bên cạnh những thành tựu kể trên, công ty cũng còn một số tồn tại trong tổ chức tiêu thụ hàng hoá như: bộ máy tiêu thụ của công ty có lúc tỏ ra yếu kém trong quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng, thậm chí có khi còn ỷ lại vào sự lo liệu phân bổ của công ty. Chưa tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến yểm trợ bán hàng, chưa chủ động trong công tác mở rộng thị trường. Điều này phản ánh qua việc doanh nghiệp hầu như không có hoạt động quảng cáo về sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng mà chỉ có một số ít thông tin qua tạp chí chuyên ngành. Các hoạt động khác như tổ chức Hội nghị khách hàng, thăm dò tiếp xúc lấy ý kiến khách hàng chưa được quan tâm đúng mức vì vậy hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty chưa cao. Đội ngũ cán bộ chuyên môn trong công tác tiêu thu sản phẩm còn hạn chế về trình độ và nghiệp vụ. Bên cạnh đó giá thành tiêu thụ sản phẩm còn cao gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm và dẫn đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Nguyên nhân - Khách quan: Thị trường giá cả luôn phải cạnh tranh nên gặp rất nhiều khó khăn trong kinh doanh. Tiền bán luôn bị khách hàng trả chậm, thiếu vốn nên phải vay ngân hàng với số lượng và tỷ lệ lãi suất cao. Mặt hàng truyền thống cũng khó cạnh tranh được trên thị trường. Do vây công ty phải tìm kiếm các mặt hàng mới đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật, chất lượng cao. Muốn làm được như vậy công ty phải đầu tư tìm kiếm thị trường, đổi mới công nghệ điều này dẫn đến thiếu vốn chiều sâu. - Chủ quan : Trang thiết bị máy móc kỹ thuật còn hạn chế, còn nhiều công nghệ lạc hậu,thiếu nguồn vốn để sản xuất kinh doanh, trình độ tay nghề của người lao động chưa cao, vẫn còn một số cán bộ quản lý mang nặng tư tưởng từ thời bao cấp chưa thực sự năng động trong cơ chế mới, chất lượng sản phẩm chưa cao nên chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường, ngoài ra kế hoạch của công ty lập nhiều khi không sát thực với thực tế. Hy vọng rằng một ngày không xa công ty sẽ khắc phục được những khó khăn của mình để vươn lên chiếm lĩnh thị trường trong nước và ngoài nước bằng chính nội lực của mình. Muốn thế bộ máy tiếp thị và tiêu thụ phải thực sự có uy tín, có năng lực và xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng thì mới đảm bảo được nhiệm vụ góp phần đẩy mạnh sản xuất kinh doanh của công ty CHƯƠNG III- HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT TƯ THÚ Y HÀ NỘI. I- MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY. 1. Định hướng phát triển của công ty Kết quả thực hiện sản xuất kinh doanh năm 2002 Thế kỷ 21 là thời điểm có nhiều ý nghĩa đối với nước ta, cả nước tập trung mọi nguồn lực đẩy nhanh tốc độ phát triển kinh tế, tiến hành CNH-HĐH đất nước để hội nhập với khu vực và thế giới. Cùng với sự phát triển kinh tế, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, các tệ nạn xã hội, sự thách thức là những yếu tố không thể xem thường được. Trước tình hình đó, công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội đã tìm mọi cách vượt qua mọi khó khăn, phát huy nội lực cao nhất và đến cuối năm 2002 công ty đã thu được một số kết quả như sau: Về sản xuất kinh doanh: -Giá trị sản xuất kinh doanh đạt 20.658 triệu đồng so với năm 2001 đạt 137% -Doanh thu đạt 27.458 triệu so với năm 2001 đạt 148% -Nộp ngân sách đạt 340 triêu đồng -Lợi nhuận đạt 150 triệu so với năm 2001 đạt 111% Về lao động và tiền lương: -Năm 2002 tổng số lao động là 400 người so với năm 2001 đạt 121% -Thu nhập bình quân từ lương là 950 ngàn đồng/người/ tháng Về công tác đào tạo và nghiên cứu khoa học: số lượng học viên được đào tạo là 20 người. Ngay từ những tháng đầu năm nhờ làm tốt công tác tiếp thị nên công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội đã ký được một số hợp đồng có giá trị lớn. Về công tác tổ chức và chỉ đạo sản xuất: Để thực hiện được một khối lượng sản phẩm lớn như vậy. Ban lãnh đạo công ty đăc biệt quan tâm tới công tác chỉ đạo tổ chức thực hiện sản xuất bao gồm một loạt các biện pháp tổng hợp như: + Phân rõ chức năng nhiệm vụ trong hệ thống tổ chức của công ty từ tổ trưởng sản xuất đến giám đốc công ty. Trong quá trình tổ chức và điều hành sản xuất, công tác đảm bảo chất lượng, tiến độ thực hiện được thể hiện rõ trong hệ thống văn bản của công ty ban hành trong hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 mà công ty đang áp dụng. + Đầu tư tăng năng lực sản xuất: năm 2002 công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội đã đầu tư mua sắm dây chuyền sản xuất thuốc bột và thuốc thú y mới. + Tăng cường đội ngũ cán bộ công nhân viên và cán bộ kỹ thuật trẻ: năm 2002 công ty đã tuyển dụng được hơn 20 nhân viên và 2 chuyên viên . + Động viên cán bộ công nhân viên làm thêm giờ: ngay sau tết âm lịch công ty đã bắt tay vào sản xuất với cường độ hết sức căng thẳng không có thứ 7 và chủ nhật. Với những cố gắng vượt bậc của hơn 200 cán bộ công nhân viên công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội đã hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất năm 2001. Công tác quản lý và chất lượng sản phẩm: Với 10 cán bộ trực tiếp làm công tác kỹ thuật làm cho công tác quản lý và chất lượng sản phẩm. Công ty đã đảm bảo được chính xác thời hạn giao hàng cho các khách hàng. Công tác đời sống: Do có đủ việc làm nên cấn bộ công nhân viên rất phấn khởi và hăng say lao động sản xuất vì thế thu nhập của người lao động ổn định và ngày càng tăng lương bình quân 950 ngàn đồng/người/tháng. Các chế độ khác của người lao động như tiền lương được trả đều 1 tháng 2 kỳ, được trả theo nguyên tắc khoán sản phẩm cho cả trực tiếp và hệ số lương bình quân cho bộ phận gián tiếp. - Các chế độ khác như: BHXH,BHYT, BHTN, bảo hộ lao động, khám sức khoẻ định kỳ được bảo đảm và duy trì đều đặn. - Về tinh thần: Lãnh đạo công ty đã phối hợp với công đoàn, đoàn viên thanh niên đưa hoạt động thể dục thể thao như cầu lông, bóng bàn vào hoạt động thường xuyên, tạo không khí phấn khởi, thoải mái sau một ngày lao động vất vả. 1.2. Mục tiêu phát triển của công ty năm 2003 và những biện pháp thực hiện Kinh doanh trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm các biện pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trong khâu lưu thông, tìm kiếm lợi nhuận. Để tồn tại trên thương trường không thì chưa đủ, các doanh nghiệp cần phải nâng cao tiềm lực và thế lực trong kinh doanh, cho phép đứng vững trong cạnh tranh, hướng khách hàng và bạn hàng tìm đến doanh nghiệp để mua hàng và thiết lập quan hệ lâu dài nhằm chiếm lĩnh thị trường và mở rộng thị trường. Tất cả các kết quả trên phụ thuộc rất lớn vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đến năm 2003 công ty dự kiến và đặt ra kế hoạch sản xuất kinh doanh như sau: - Giá trị sản xuất và kinh doanh 26.400triệu Doanh thu 33.000 triệu trong đó: + Doanh thu hàng hoá: 20.000triệu + Doanh thu dịch vụ: 13.000 triệu - Nộp ngân sách : 510 triệu trong đó: + Thuế VAT:440 triệu + Thuế thu nhập doanh nghiệp:70 triệu - Lợi nhuận trước thuế: 250 triệu - Lương bình quân 1100 ngàn đồng/ người/ tháng Với những chỉ tiêu kế hoạch trên công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội đã đặt ra một số biện pháp thực hiện như sau: - Tăng cường công tác tiếp thị và tìm kiếm thị trường. - Đầu tư mở rộng sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm theo hướng sản xuất các sản phẩm truyền thống và xu thế phát triển của thị trường. - Củng cố và tổ chức lại sản xuất: Thực hiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 cho toàn bộ quá trình sản xuất các sản phẩm cuả công ty. Coi đây là công việc trọng tâm số một của quý I năm 2002 để sớm cùng với tổng công ty được tổ chức ISO thế giới cấp chứng chỉ ISO 9002. Thực hiện sắp xếp lại lao động, kiện toàn công tác tổ chức cán bộ đặc biệt là đội ngũ cán bộ kỹ thuật, hoàn thiện mô hình khoán sản phẩm. Sử dụng hợp lý lực lượng lao động già yếu để đảm bảo cuộc sống cho họ, đồng thời nghiên cứu chính sách thoả đáng đối với lực lượng lao động dôi ra trong quá trình sắp xếp lại. Kiên quyết xử lý đối với những người lười lao động, ý thức tổ chức kỷ luật kém, ỷ lại tập thể thích bao cấp. - Công tác kỹ thuât: Cải tiến công tác quản lý chất lượng nói riêng và quản lý nói chung để thích ứng với tiêu chuẩn ISO. Đảm bảo những sai hỏng được phát hiện ngay từ đầu về vật tư nhân công, thực hành tiết kiệm ngay từ khâu quản lý kỹ thuật. Nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. - Công tác đào tạo: Có chính sách và kinh phí thoả đáng để đào tạo và đào tạo lại đối với lực lượng lao động trực tiếp. Thực hiện giỏi một nghề, biết nhiều nghề. Khuyến khích CBCNV học tập để nâng cao chuyên môn nghiệp vụ. Sẽ cấp học phí cho những đối tượng học đúng nghề mình làm, có những đóng góp trong lao động sản xuất phục vụ lâu dài cho công ty. - Công tác tài chính: Tăng cường công tác quản lý tài chính, cập nhật và cân đối thu chi hàng ngày. Thực hiện tốt chế độ hoá đơn chứng từ do nhà nước quy định. Đảm bảo nghĩa vụ đối với nhà nước như thuế VAT, các khoản nộp ngân sách khác. Thực hành tiết kiệm các chi phí như chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí văn phòng. Tăng cường công tác thu nội bộ, thực hiện tốt chế độ hợp đồng kinh tế để đảm bảo tính pháp lý trong quá trình thực hiện tránh rủi ro trong kinh doanh. - Ngoài ra công ty còn phát huy mọi tiềm năng nội lực, khắc phục những khó khăn, phấn đấu thực hiện hoàn thành toàn diện các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh có lãi. Không ngừng tăng cường công tác tiếp thị, củng cố hệ thống tiêu thụ sản phẩm, nâng cao giá bán, tăng doanh thu để đạt hiệu quả kinh tế cao. Trên cơ sở kế hoạch sản xuất năm 2002, xây dựng kế hoạch năm 2003 và định hướng các năm tiếp theo của công ty dược vật tư thú y Hà Nội như sau: - Công ty tiếp tục phát huy thế mạnh của mình có thể hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh đặt ra. Tăng thêm cán bộ chuyên môn để hướng dẫn công ty đạt được chất lượng sản phẩm cao. II- NHỮNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT TƯ THÚ Y HÀ NỘI Qua nghiên cứu hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà nội ở phần trên, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty như sau: 1. Chú trọng hoạt động nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên là nội dung mở đầu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở, là tiền đề cho các nội dung sau được tiến hành. Kết quả của việc nghiên cứu thị trường tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp mới có những quyết định cho việc sản xuất những sản phẩm của mình. Như trên đã phân tích về mặt nghiên cứu thị trường là điểm yếu của công ty trong những năm qua. Tuy đã có sự nghiên cứu về thị trường thông qua những thông tin phản hồi nhưng việc nghiên cứu này không liên tục và việc xử lý thông tin còn chậm. Do đó qua nghiên cứu thực trạng công tác này tại công ty tôi thấy răng công ty nên sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu thị trường sau: - Phương pháp 1: phương pháp nghiên cứu tài liệu Đây là phương pháp thông dụng nhất. Thông qua nghiên cứu tài liệu công ty có thể thu thập những thông tin cần thiết. Phương pháp này không đòi hỏi tốn nhiều chi phí nhưng có nhược điểm là độ tin cậy không cao, thường chỉ áp dung phương pháp này để nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trường, lập danh sách những thị trường triển vọng và là tiền đề nghiên cứu chính xác hơn và sâu hơn. Nguồn thứ nhất được cung cấp từ các báo cáo của bản thân công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà nội về tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, tình hình tiêu thụ trong tháng, quý, năm. Những thông tin này lấy từ các phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh của công ty. Thu thập những thông tin này sẽ có cái nhìn khái quát về tình hình sản xuất và tình thình tiêu thụ của công ty. Khả năng đáp ứng yêu cầu của công ty đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả và phương thức thanh toán . Nguồn thứ hai là số liệu thống kê của bộ nông nghiệp và bộ y tế về nhu cầu các loại mặt hàng của công ty trong toàn ngành y tế và nông nghiệp trong cả nước. Trong thông tin từ nguồn này đăc biệt chú ý tới số liệu về sản phẩm thuốc kháng sinh và thuốc thú y. Đó là những mặt hàng mà công ty đang có thế mạnh nhất. Ngoài ra có thể lấy thông tin từ sách báo chuyên ngành liên quan đến lĩnh vực y tế và nông nghiệp. Cần đặc biệt chú ý rằng công tác nghiên cứu tài liệu coi trọng những số liệu thống kê. Đó là những số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ của công ty. Phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh cần có những phương pháp ghi chép tỉ mỉ từng quý tháng, năm và cuối mỗi quý cần có những đánh giá về tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của công ty làm cơ sở để xử lý về sau. -Phương pháp 2: Phương pháp nghiên cứu hiện trường Phương pháp này chủ yếu thu thập thông tin dưới hình trực quan và các quan hệ gián tiếp khác nhau. Khi áp dụng phương pháp này đòi hỏi chi phí cao nhưng chính xác hơn là phương pháp nghiên cứu tài liệu. Đối với công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội, khi áp dụng phương pháp này thì những hoạt động chủ yếu là: công ty cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua các lần mua bán, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng để có thể biết được yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã đối với sản phẩm của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội. Đối với những sản phẩm như thuốc kháng sinh và thuốc thú y đó là những mặt hàng mà công ty đang có thế mạnh và được tiêu thụ với khối lượng lớn. Công ty có thể tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng về sản phẩm của mình. Thông qua các cuộc trao đổi đàm phán ký kết hợp đồng để áp dụng phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường từ đó giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhưng vẫn đảm bảo có thông tin đáng tin cậy. Trên cơ sở thông tin thu thập được về tình hình thị trường công ty cần xác định cho mình thị trường mục tiêu và chuẩn bị các chính sách marketing thích hợp. Thông qua việc giới hạn một số thị trường có ảnh hưởng nhất đối với việc tiêu thụ của công ty để tiến hành so sánh, phân đoạn thị trường có triển vọng nhất có khả năng để công ty có thể xâm nhập vào đó. Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty là ở khu vực miền bắc nhất là ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Đây là những thị trường truyền thống mà công ty cần phải đầu tư trong điểm vào đây. Tuy nhiên thị trường miền Trung và miền Nam cũng là nơi mà công ty đang có nhiều triển vọng. Vì vầy trong thời gian tới công tác đầu tư nghiên cứu vào thị trường này là rất cần thiết. Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường ở công ty do giám đốc, các phó giám đốc và trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trường chưa được chuyên sâu tìm hiểu. Giám đốc thì bận quá nhiều việc, phân tích nghiên cứu thị trường ở phòng kinh doanh chưa hợp lý vì thế công ty có thể sắp xếp lại cơ cấu quản lý công tác nghiên cứu thị trường. Theo tôi công ty nên lập ra một bộ phận chuyên phụ trách công tác nghiên cứu thị trường. Do tính chất đặc thù của ngành y tế nên đòi hỏi người làm công tác nghiên cứu thị trường phải có trình độ kỹ thuật và sự hiểu biết nhất định, có khả năng nắm bắt thông nhanh nhạy và đặc biệt phải biết lôi cuốn khách hàng sao cho càng ký được nhiều hợp đồng càng tốt. Để hoạt động này mang lại hiệu quả cao công ty cũng nên có hình thức thưởng cho người làm công tác này theo % hợp đồng họ đi ký kết được. Như vậy sẽ khuyến khích họ làm việc tốt hơn. Hiện tại và trong những năm tới sự phát triển của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội là tương đối ổn định nên kinh phí dành cho hoạt động này có khả năng tăng thêm. Hơn nữa hiện nay tốc độ phát triển của ngành y tế đang diễn ra mạnh mẽ để phù hợp với yêu cầu CNH-HĐH đất nước. Trong khi đó thị trường mà công ty đang khai thác còn nhỏ vì vậy công ty có thể tranh thủ mở rộng thêm được thị trường. Do đó công tác nghiên cứu thị trường là công tác phải được đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của công ty. 2. Đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng nhằm giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới Như chúng ta đã biết trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là một nghệ thuật. Đã là nghệ thuật nó đòi hỏi công ty phải nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Khách hàng có quyền đòi hỏi đưa ra những yêu cầu của họ, nếu ta phục vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh thì ta sẽ dành được khách hàng của họ bằng không thì ta sẽ mất khách. Cuộc cạnh tranh trên thị trường hàng ngày hàng giờ diễn ra ở nhiều yếu tố như giá cả, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, đặc biệt là hình thức bán, phương thức bán và thái độ phục vụ. Hình thức bán ngày càng đa dạng phong phú đáp ứng ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của cá nhân hay tổ chức. Đối với sản phẩm là hàng hóa tiêu dùng cá nhân các hình thức bán rất phong phú, nhưng sản phẩm tiêu dùng cho công nghiệp lại chủ yếu là hình thức bán trực tiếp. Để bán sản phẩm theo hình thức này các công ty sản xuất sản phẩm y tế nói chung và công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội nói riêng đều phải nghiên cứu và thực hiện các dịch vụ bán để cạnh tranh với đối thủ của mình. Có thể kể đến các dịch vụ như dịch vụ bốc dỡ vận chuyển, kho chứa hàng, địa điểm giao nhận đều phải được qu