Đề tài Hoàn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh bán hàng ở các hợp tác xã thương mại Thừa Thiên Huế

PHÁÖN MÅÍ ÂÁÖU 1. tÝnh cÊp thiÕt cña ®Ò tµi Trong nãön kinh tãú thë træåìng, phán phäúi vaì tiãu thuû haìng hoïa âoïng vai troì quan troüng, quyãút âënh âãún sæû täön taûi vaì phaït triãøn cuía caïc doanh nghiãûp, goïp pháön taûo nãn nàng læûc caûnh tranh cuía doanh nghiãûp trãn thæång træåìng. Tuy nhiãn, hiãûn nay váùn coï nhiãöu doanh nghiãûp chæa quan tám âáöy âuí vaì âuïng mæïc âãún hãû thäúng phán phäúi cuía mçnh, laìm haûn chãú kãút quaí kinh doanh. Hãû thäúng phán phäúi mang tênh cháút daìi haûn, khäng thãø dãù daìng thay âäøi trong thåìi gian ngàõn. Quaín lyï hãû thäúng phán phäúi khäng chè phuûc vuû hoaût âäüng hiãûn taûi cuía doanh nghiãûp maì coìn mang tênh chiãún læåüc, aính hæåíng tåïi sæû thay âäøi cuía mäi træåìng kinh doanh maì doanh nghiãûp âang hoaût âäüng. Trong caûnh tranh, xeït vãö phæång diãûn âáöu ra cuía hoaût âäüng kinh doanh, täø chæïc tiãu thuû haìng hoïa, baïn haìng laì mäüt trong bäún yãúu täú chênh quyãút âënh sæû thaình cäng hay tháút baûi cuía mäüt doanh nghiãûp bãn caûnh caïc yãúu täú khaïc nhæ: giaï baïn, cháút læåüng vaì uy tên. Tuy nhiãn, trong quaï trçnh phaït triãøn kinh tãú åí næåïc ta khäng phaíi luïc naìo vai troì cuía tiãu thuû saín pháøm åí doanh nghiãûp saín xuáút vaì baïn haìng åí doanh nghiãûp thæång maûi cuîng âæåüc nhçn nháûn mäüt caïch âuïng âàõn. Trong nãön kinh tãú kãú hoaûch hoaï táûp trung, nhaì næåïc quaín lyï kinh tãú chuí yãúu bàòng mãûnh lãûnh. Caïc cå quan haình chênh kinh tãú can thiãûp ráút sáu vaìo nghiãûp vuû saín xuáút kinh doanh cuía caïc doanh nghiãûp nhæng laûi khäng chëu traïch nhiãûm vãö caïc quyãút âënh cuía mçnh. Quan hãû giæîa caïc ngaình laì quan hãû doüc, âæåüc kãú hoaûch hoaï bàòng chãú âäü cáúp phaït, giao näüp saín pháøm hiãûn váût. Caïc doanh nghiãûp chuí yãúu thæûc hiãûn chæïc nàng saín xuáút phán phäúi saín pháøm, viãûc baío âaím cho caïc yãúu täú váût cháút nhæ: nguyãn váût liãûu, nhiãn liãûu,... âæåüc cáúp trãn bao cáúp theo caïc âëa chè vaì giaï caí do Nhaì næåïc âënh sàôn. Tiãu thuû saín pháøm cuía doanh nghiãûp saín xuáút vaì hoaût âäüng baïn haìng cuía doanh nghiãûp thæång maûi trong thåìi kç naìy chè laì viãûc täø chæïc phán phäúi saín pháøm haìng hoaï saín xuáút ra theo kãú hoaûch, âëa chè vaì giaï caí âæåüc áún âënh tæì træåïc. Cäng cuäüc âäøi måïi toaìn diãûn âáút næåïc do âaûi häüi Âaíng láön thæï VI khåíi xæåïng tæì thaïng 12/1986 våïi bäún näüi dung cå baín laì: "Phaït triãøn kinh tãú nhiãöu thaình pháön vaì khàóng âënh vai troì chuí âaûo cuía nãön kinh tãú Nhaì næåïc; Thæìa nháûn vaì khuyãún khêch sæû phaït triãøn cuía khu væûc tæ nhán coï låüi cho quäúc kãú dán sinh; Caíi caïch kinh tãú theo âënh hæåïng thë træåìng coï sæû âiãöu tiãút cuía Nhaì næåïc; Måí cæía vaì chuí âäüng tæìng bæåïc häüi nháûp våïi kinh tãú thãú giåïi; Giæî væîng äøn âënh chênh trë - xaî häüi, tàng træåíng kinh tãú âi âäi våïi cäng bàòng xaî häüi", âaî taûo ra mäüt sán chåi bçnh âàóng cho caïc thaình pháön kinh tãú cuìng phaït triãøn. Trong mäi træåìng caûnh tranh gay gàõt cuía cå chãú thë træåìng caïc doanh nghiãûp phaíi tæû thán váûn âäüng vaì tæû chuí trong toaìn bäü caïc kháu cuía hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh. Váún âãö âàût ra cho caïc doanh nghiãûp trong giai âoaûn naìy khäng chè laì saín xuáút ra saín pháøm maì quan troüng hån laì tçm kiãúm thë træåìng âáöu ra cho saín pháøm, haìng hoaï. Trong bäúi caính âoï, váún âãö tiãu thuû saín pháøm åí doanh nghiãûp saín xuáút vaì baïn haìng åí doanh nghiãûp thæång maûi caìng tråí nãn bæïc thiãút. Trong nãön kinh tãú næåïc ta hiãûn nay, kinh tãú táûp thãø noïi chung vaì håüp taïc xaî noïi riãng giæî mäüt vë trê quan troüng nhæ Nghë quyãút Âaûi häüi IX cuía Âaíng âaî xaïc âënh: “Kinh tãú táûp thãø phaït triãøn våïi nhiãöu hçnh thæïc håüp taïc âa daûng, trong âoï håüp taïc xaî laì noìng cäút”, “Kinh tãú nhaì næåïc cuìng våïi kinh tãú táûp thãø ngaìy caìng tråí thaình nãön taíng væîng chàõc cuía nãön kinh tãú quäúc dán” [34]. Nghë quyãút säú 13-NQ/TW cuía Häüi nghë láön thæï 5 Ban cháúp haình Trung æång Âaíng Khoïa IX vãö tiãúp tuûc âäøi måïi, phaït triãøn vaì náng cao hiãûu quaí kinh tãú táûp thãø âaî chè roî: “Cáön cuíng cäú nhæîng täø håüp taïc vaì håüp taïc xaî hiãûn coï, tiãúp tuûc phaït triãøn räüng raîi kinh tãú håüp taïc våïi nhiãöu hçnh thæïc, quy mä, trçnh âäü khaïc nhau trong caïc ngaình, lénh væûc, âëa baìn coï âiãöu kiãûn” [1]. Trong thåìi gian qua, mä hçnh HTX noïi chung vaì âàûc biãût HTX thæång maûi åí næåïc ta traíi qua nhæîng thåìi kyì khoï khàn. Pháön låïn caïc HTX thæång maûi âaî khäng thãø täön taûi âæåüc khi chuyãøn sang cå chãú kinh tãú thë træåìng. Trong bäúi caính âoï åí Thæìa Thiãn Huãú chè coìn âuïng hai HTX thæång maûi täön taûi vaì phaït triãøn âãún hiãûn nay, nhåì këp thåìi âäøi måïi, liãn kãút vaì coï nhæîng giaíi phaïp håüp lyï trong hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh, nháút laì hoaût âäüng baïn haìng; âoï laì caïc HTX TM-DV: Thuáûn Thaình vaì Vénh Låüi. Tuy nhiãn, âãø måí räüng quy mä thë træåìng vaì náng cao hiãûu quaí kinh doanh trong thåìi gian tåïi, khi mäi træåìng kinh doanh coï nhiãöu biãún âäøi theo chiãöu hæåïng ngaìy caìng khoï khàn, phæïc taûp hån, âoìi hoíi caïc HTX naìy phaíi giaíi quyãút nhiãöu váún âãö, trong âoï quan troüng báûc nháút laì váún âãö tiãu thuû vaì phán phäúi haìng hoïa, vç trãn 90% doanh säú baïn haìng cuía hoü laì qua caïc trung gian thæång maûi. Xuáút phaït tæì âoï, chuïng täi choün âãö taìi: “Hoaìn thiãûn hãû thäúng phán phäúi âáøy maûnh baïn haìng åí caïc HTX thæång maûi Thæìa Thiãn Huãú” laìm luáûn vàn thaûc sé khoa hoüc kinh tãú cuía mçnh. 2. Môc tiªu nghiªn cøu 2.1. Môc tiªu chung Muûc tiãu täøng quaït cuía âãö taìi luáûn vàn laì âaïnh giaï thæûc traûng vaì âãö xuáút âënh hæåïng, giaíi phaïp hoaìn thiãûn hãû thäúng phán phäúi, âáøy maûnh baïn haìng åí caïc HTX thæång maûi Thæìa Thiãn-Huãú. 2.2. Môc tiªu cô thÓ - Hãû thäúng hoïa nhæîng váún âãö lyï luáûn vaì thæûc tiãùn vãö hãû thäúng phán phäúi trong hoaût âäüng baïn haìng åí doanh nghiãûp thæång maûi; - Âaïnh giaï, phán têch thæûc traûng hoaût âäüng kinh doanh vaì hãû thäúng phán phäúi trong hoaût âäüng baïn haìng cuía caïc HTX thæång maûi åí Thæìa Thiãn Huãú; - Âãö xuáút âënh hæåïng vaì hãû thäúng giaíi phaïp náng cao hiãûu quaí kinh doanh vaì hoaìn thiãûn hãû thäúng phán phäúi âáøy maûnh baïn haìng åí caïc HTX thæång maûi Thæìa Thiãn Huãú. 3. ®èi t­îng vµ ph¹m vi nghiªn cøu 3.1. Âäúi tæåüng nghiãn cæïu Nghiãn cæïu nhæîng váún âãö täø chæïc, quaín lyï âäúi våïi hãû thäúng phán phäúi trong hoaût âäüng kinh doanh cuía caïc HTX thæång maûi Thæìa Thiãn-Huãú. 3.2. Phaûm vi nghiãn cæïu Phaûm vi khäng gian: Âãö taìi nghiãn cæïu trong phaûm vi hai HTX thæång maûi Thuáûn Thaình vaì Vénh Låüi trãn âëa baìn Tènh Thæìa Thiãn-Huãú vaì hãû thäúng âaûi lyï baïn haìng cuía hai HTX naìy. Phaûm vi thåìi gian: Âaïnh giaï thæûc traûng hãû thäúng phán phäúi cuía caïc håüp taïc xaî trong khoaíng thåìi gian tæì 2001 âãún 2003; âënh hæåïng vaì xáy dæûng giaíi phaïp, âãö xuáút cho caïc nàm tæì 2005 âãún 2010. CHÆÅNG 1 NHÆÎNG VÁÚN ÂÃÖ LYÏ LUÁÛN VAÌ THÆÛC TIÃÙN VÃÖ HÃÛ THÄÚNG PHÁN PHÄÚI HAÌNG HOÏA TRONG HTX THÆÅNG MAÛI 1.1. LYÏ LUÁÛN CÅ BAÍN VÃÖ HÃÛ THÄÚNG PHÁN PHÄÚI VAÌ QUAÍN LYÏ HÃÛ THÄÚNG PHÁN PHÄÚI HAÌNG HOÏA 1.1.1 Hãû thäúng phán phäúi haìng hoïa 1.1.1.1 Âënh nghéa vãö hãû thäúng phán phäúi Hiãûn taûi, coï nhiãöu âënh nghéa khaïc nhau vãö hãû thäúng phán phäúi hay coìn goüi laì kãnh phán phäúi. Hãû thäúng phán phäúi theo nghéa chung nháút âæåüc hiãøu laì con âæåìng âi cuía saín pháøm tæì ngæåìi saín xuáút âãún ngæåìi tiãu duìng hoàûc ngæåìi sæí duûng cuäúi cuìng. Theo quan âiãøm täøng quaït, hãû thäúng phán phäúi laì táûp håüp caïc doanh nghiãûp vaì caï nhán âäüc láûp vaì phuû thuäüc láùn nhau tham gia vaìo quaï trçnh âæa haìng hoïa tæì ngæåìi saín xuáút âãún ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng nhàòm âaût âæåüc caïc muûc tiãu kinh doanh. Noïi caïch khaïc, âáy laì mäüt nhoïm caïc täø chæïc vaì caï nhán thæûc hiãûn caïc hoaût âäüng laìm cho saín pháøm hoàûc dëch vuû sàôn saìng cho ngæåìi tiãu duìng hoàûc ngæåìi sæí duûng cäng nghiãûp, âãø hoü coï thãø mua vaì sæí duûng. Caïc hãû thäúng phán phäúi taûo nãn doìng chaíy haìng hoïa tæì ngæåìi saín xuáút qua hoàûc khäng qua caïc trung gian tåïi ngæåìi mua cuäúi cuìng. Nàòm giæîa ngæåìi saín xuáút vaì ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng laì caïc trung gian [4]. Coï nhiãöu loaûi trung gian tham gia vaìo hãû thäúng phán phäúi vaì thæûc hiãûn caïc chæïc nàng khaïc nhau. Dæåïi âáy laì mäüt säú trung gian chuí yãúu: - Nhaì baïn buän (baïn sè): laì nhæîng trung gian baïn haìng hoïa vaì dëch vuû cho nhæîng trung gian khaïc, cho nhaì baïn leí hoàûc nhaì sæí duûng cäng nghiãûp. - Nhaì baïn leí: laì nhæîng ngæåìi trung gian baïn haìng hoïa vaì dëch vuû træûc tiãúp cho ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng. - Âaûi lyï vaì mäi giåïi: laì nhæîng nhaì trung gian coï quyãön haình âäüng håüp phaïp thay màût cho nhaì saín xuáút. - Nhaì phán phäúi: duìng âãø chè nhæîng trung gian thæûc hiãûn caïc chæïc nàng phán phäúi trãn thë træåìng cäng nghiãûp. Âäi khi ngæåìi ta cuîng duìng âãø chè nhæîng nhaì baïn buän [26]. 1.1.1.2. Vai troì vaì chæïc nàng cuía hãû thäúng phán phäúi Hãû thäúng phán phäúi hiãûu quaí laì cáön thiãút âãø näúi ngæåìi saín xuáút våïi ngæåìi tiãu duìng, coï nghéa laì phán phäúi haìng hoaï vaì dëch vuû âaïp æïng nhu cáöu vaì mong muäún cuía khaïch haìng, cung cáúp haìng hoïa cho hoü âuïng thåìi gian, âuïng âëa âiãøm vaì mæïc giaï hoü coï khaí nàng thanh toaïn. Xeït mäüt caïch khaïi quaït, vai troì cuía hãû thäúng phán phäúi thãø hiãûn trãn caïc phæång diãûn sau: - Hãû thäúng phán phäúi âiãöu chènh säú læåüng vaì chuíng loaûi saín pháøm âæåüc thæûc hiãûn taûi mäùi cáúp âäü cuía kãnh phán phäúi saín pháøm. - Têch luyî, tæïc laì thu nháûn saín pháøm tæì nhiãöu nhaì saín xuáút. Têch luyî âàûc biãût quan troüng åí caïc næåïc keïm phaït triãøn vaì trong nhiãöu træåìng håüp khaïc nhæ thë træåìng näng saín - nåi coï nhiãöu nhaì cung cáúp nhoí. Têch luyî cuîng âoïng vai troì quan troüng âäúi våïi dëch vuû chuyãn nghiãûp do chuïng liãn quan âãún sæû kãút håüp cäng viãûc cuía nhiãöu caï nhán, mäùi caï nhán laì mäüt nhaì saín xuáút chuyãn män hoïa. - Chia nhoí, tæïc laì phán chia säú læåüng låïn haìng hoïa thaình nhæîng säú læåüng nhoí hån, do váûy saín pháøm âãún gáön thë træåìng hån. Trong mäüt säú træåìng håüp âiãöu naìy xaíy ra ngay åí nhaì saín xuáút. Viãûc chia nhoí liãn quan âãún nhiãöu mæïc âäü cuía nhaì trung gian. Ngæåìi baïn buän coï thãø baïn säú læåüng nhoí hån âãún caïc nhaì baïn buän khaïc hoàûc træûc tiãúp âãún ngæåìi baïn leí. Ngæåìi baïn leí tiãúp tuûc chia nhoí khi hoü baïn tåïi ngæåìi tiãu duìng. Caïc chæïc nàng cå baín cuía hãû thäúng phán phäúi laì mua, baïn, váûn chuyãøn, dæû træî, tiãu chuáøn hoïa vaì phán loaûi, taìi chênh, chia seí ruíi ro, thäng tin thë træåìng. Caïc thaình viãn tham gia vaìo hãû thäúng phán phäúi phaíi thæûc hiãûn caïc chæïc nàng naìy. - Hoaût âäüng trao âäøi gäöm caïc chæïc nàng mua vaì baïn. Chæïc nàng mua coï nghéa laì tçm kiãúm vaì âaïnh giaï giaï trë caïc haìng hoïa vaì dëch vuû. Chæïc nàng baïn liãn quan âãún tiãu thuû saín pháøm. - Tiãu chuáøn hoïa vaì phán loaûi liãn quan âãún viãûc phán chia vaì sàõp xãúp haìng hoïa theo chuíng loaûi vaì säú læåüng maì khaïch haìng mong muäún. Chæïc nàng naìy taûo âiãöu kiãûn cho mua baïn âæåüc dãù daìng vç giaím âæåüc thåìi gian kiãøm tra vaì læûa choün. - Chæïc nàng váûn taíi nghéa laì chuyãøn haìng hoïa tæì âëa âiãøm naìy sang âëa âiãøm khaïc trong hãû thäúng phán phäúi. Nhåì âoï giaíi quyãút máu thuáùn vãö khäng gian giæîa saín xuáút vaì tiãu duìng. - Chæïc nàng dæû træî liãn quan âãún læåüng haìng hoïa cáön thiãút cuía caïc nhaì kinh doanh cho âãún khi ngæåìi tiãu duìng cáön, nhàòm âaím baío sæû àn khåïp giæîa saín xuáút vaì tiãu duìng, thoía maîn nhu cáöu khaïch haìng âuïng thåìi gian. - Chæïc nàng taìi chênh hæåïng vaìo viãûc cung cáúp tiãön màût vaì tên duûng cáön thiãút cho saín xuáút, váûn taíi, læu kho, xuïc tiãún, baïn vaì mua saín pháøm. - Chæïc nàng chia seí ruíi ro seî goïp pháön giaím thiãøu täøn tháút do sæû khäng chàõc chàõn trong quaï trçnh phán phäúi saín pháøm trãn thë træåìng. - Chæïc nàng thäng tin thë træåìng liãn quan âãún thu nháûp, phán têch vaì phán phäúi táút caí caïc thäng tin cáön thiãút cho láûp kãú hoaûch, thæûc hiãûn vaì kiãøm tra caïc hoaût âäüng phán phäúi. - Chæïc nàng thæång læåüng âãø phán chia traïch nhiãûm vaì quyãön låüi cuía caïc thaình viãn trong hãû thäúng nhæ vãö giaï caí vaì âiãöu kiãûn mua baïn. Ngoaìi caïc chæïc nàng trãn hãû thäúng phán phäúi coìn coï mäüt säú chæïc nàng khaïc nhæ hoaìn thiãûn haìng hoïa theo yãu cáöu cuía ngæåìi mua, nghéa laì thæûc hiãûn mäüt pháön cäng viãûc cuía nhaì saín xuáút, taûo dæûng vaì duy trç mäúi quan hãû våïi nhæîng ngæåìi mua tiãöm nàng [4]. 1.1.1.3. Caïc doìng váûn âäüng trong hãû thäúng phán phäúi Hãû thäúng phán phäúi hoaût âäüng âæåüc nhåì sæû liãn tuûc cuía caïc doìng váûn âäüng - doìng chaíy. Caïc doìng naìy kãút näúi caïc thaình viãn trong hãû thäúng våïi nhau. Hoaût âäüng phán phäúi trong hãû thäúng laì quaï trçnh váûn âäüng liãn tuûc khäng ngæìng. Mäùi doìng chaíy laì mäüt táûp håüp caïc chæïc nàng âæåüc thæûc hiãûn thæåìng xuyãn båíi caïc thaình viãn cuía hãû thäúng. Caïc doìng chaíy chuí yãúu gäöm: - Doìng chuyãøn quyãön såí hæîu; - Doìng âaìm phaïn; - Doìng váûn âäüng váût cháút cuía saín pháøm; - Doìng thanh toaïn; - Doìng thäng tin; - Doìng xuïc tiãún; - Doìng âàût haìng; - Doìng chia seí ruíi ro; - Doìng taìi chênh; - Doìng thu häöi, taïi sæí duûng bao goïi. Táút caí caïc doìng chaíy vaì caïc chæïc nàng trong hãû thäúng phán phäúi âãöu ráút cáön thiãút. Nhæng khäng nháút thiãút moüi doanh nghiãûp âãöu phaíi tham gia vaìo táút caí caïc doìng chaíy. Caïc thaình viãn hãû thäúng phán phäúi coï thãø tham gia vaìo caïc doìng chaíy våïi mæïc âäü khaïc nhau. Cäng viãûc phäúi håüp caïc thaình viãn hãû thäúng cáön âæåüc måí räüng cho táút caí caïc doìng chaíy naìy. Tháút baûi cuía doanh nghiãûp coï thãø do täø chæïc vaì quaín lyï caïc doìng chaíy naìy khäng täút [26]; [4]. 1.1.1.4. Caïc loaûi hãû thäúng phán phäúi 1.1.1.5.1. Hãû thäúng phán phäúi træûc tiãúp vaì hãû thäúng phán phäúi giaïn tiãúp Mäüt trong caïc quyãút âënh cå baín vãö phán phäúi cuía caïc nhaì saín xuáút laì tæû mçnh thæûc hiãûn toaìn bäü quaï trçnh phán phäúi hay sæí duûng ngæåìi baïn buän, baïn leí hay caïc trung gian thæång maûi khaïc. Nhiãöu doanh nghiãûp muäún træûc tiãúp thæûc hiãûn quaï trçnh phán phäúi âãún táûn ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng. Lyï do laì hoü muäún coï thãø kiãøm soaït hoaìn toaìn caïc hoaût âäüng marketing. Caïc doanh nghãûp naìy cho ràòng hoü coï thãø phán phäúi våïi chi phê tháúp hån vaì hiãûu quaí hån caïc trung gian. Tuy nhiãn, caïc doanh nghiãûp khaïc laûi coï thãø khäng træûc tiãúp thæûc hiãûn toaìn bäü quaï trçnh phán phäúi. 1.1.1.5.2. Hãû thäúng phán phäúi räüng raîi, âäüc quyãön vaì choün loüc Âäúi våïi caïc doanh nghiãûp sæí duûng hãû thäúng phán phäúi giaïn tiãúp, vç nhæîng lê do khaïc nhau caïc doanh nghiãûp phaíi quyãút âënh säú læåüng caïc trung gian åí mäùi cáúp âäü phán phäúi trong hãû thäúng. Quyãút âënh naìy liãn quan âãún caïc phæång thæïc phán phäúi khaïc nhau. Coï ba phæång thæïc: phán phäúi räüng raîi, phán phäúi choün loüc vaì phán phäúi âäüc quyãön. a. Hãû thäúng phán phäúi räüng raîi Theo hãû thäúng phán phäúi räüng raîi, caïc doanh nghiãûp cäú gàõng âæa saín pháøm vaì dëch vuû tåïi caìng nhiãöu trung gian åí cuäúi kãnh caìng täút. Phán phäúi räüng raîi thæåìng âæåüc sæí duûng cho caïc saín pháøm vaì dëch vuû thäng duûng, coï säú læåüng khaïch haìng âäng âaío, phaûm vi thë træåìng räüng låïn, vê duû nhæ baïnh keûo, thuäúc laï,... b. Hãû thäúng phán phäúi âäüc quyãön Phán phäúi âäüc quyãön laì phæång thæïc ngæåüc våïi phán phäúi räüng raîi båíi vç chè coï mäüt trung gian thæång maûi âæåüc baïn saín pháøm åí mäüt khu væûc âëa lyï cuû thãø. Ngæåìi saín xuáút cuîng thæåìng yãu cáöu caïc nhaì phán phäúi cuía mçnh khäng baïn caïc màût haìng caûnh tranh. Kiãøu phán phäúi âäüc quyãön thæåìng liãn quan âãún caïc thoía thuáûn yãu cáöu caïc thaình viãn hãû thäúng thæûc hiãûn bàòng vàn baín hoàûc bàòng miãûng. Qua viãûc giao âäüc quyãön phán phäúi, doanh nghiãûp muäún ngæåìi baïn haìng têch cæûc hoaût âäüng hån âäöng thåìi dãù daìng kiãøm soaït caïc chênh saïch âënh giaï baïn, tên duûng, quaíng caïo vaì caïc dëch vuû khaïc cuía ngæåìi trung gian. c. Hãû thäúng phán phäúi choün loüc Phán phäúi choün loüc nàòm giæîa phán phäúi räüng raîi vaì phán phäúi âäüc quyãön nghéa laì doanh nghiãûp tçm kiãúm mäüt säú trung gian thæång maûi thêch håüp âãø baïn saín pháøm cuía mçnh åí mäüt khu væûc thë træåìng cuû thãø. Chênh saïch phán phäúi choün loüc âæåüc sæí duûng âãø loaûi boí nhæîng trung gian thæång maûi coï tçnh hçnh taìi chênh khäng täút hoàûc læåüng âàût haìng quaï êt. Âáy laì hçnh thæïc phán phäúi phäø biãún nháút cho caïc loaûi haìng mua coï suy nghé. Nhaì saín xuáút coï thãø táûp trung näù læûc thiãút láûp vaì duy trç quan hãû laìm àn täút âeûp våïi caïc trung gian choün loüc nãn âaût âæåüc quy mä thë træåìng thêch håüp vaì tiãút kiãûm chi phê phán phäúi. 1.1.1.5.3. Hãû thäúng phán phäúi âån, truyãön thäúng vaì liãn kãút doüc a. Quan hãû phán phäúi âån Quan hãû phán phäúi âån laì caïc quan hãû buän baïn càûp âäi âæåüc xuáút hiãûn báút thæåìng theo tæìng thæång vuû. Quan hãû phán phäúi âån xuáút hiãûn thæåìng laì do âãö xuáút cuía mäüt bãn trong quan hãû mua baïn. Trong caïc quan hãû phán phäúi âån, khäng coï liãn kãút bãön væîng giæîa bãn mua vaì bãn baïn. Khi quan hãû mua baïn xuáút hiãûn âoìi hoíi hai bãn phaíi âaìm phaïn thæûc sæû âãø xaïc âënh táút caí caïc âiãöu khoaín trao âäøi cuû thãø. Traïch nhiãûm cuía mäùi bãn seî hãút, khi táút caí caïc âiãöu khoaín âaî âæåüc thæûc hiãûn. b. Hãû thäúng phán phäúi truyãön thäúng Hãû thäúng phán phäúi truyãön thäúng coï baín cháút laì caïc doìng chaíy tæû do. Caïc doanh nghiãûp vaì caï nhán tham gia vaìo kãnh truyãön thäúng khäng cháúp nháûn tàng mæïc âäü phuû thuäüc láùn nhau. Tuy nhiãn, hoü thæìa nháûn låüi êch cuía chuyãn män hoïa vaì táûp trung hoaût âäüng cuía hoü vaìo mäüt säú chæïc nàng cuû thãø cuía hãû thäúng phán phäúi. Caïc doanh nghiãûp tham gia vaìo hãû thäúng phán phäúi truyãön thäúng tçm kiãúm låüi êch báút cæï khi naìo, åí âáu vaì nhæ thãú naìo nãúu coï thãø. Hoü cuîng tçm caïch caíi tiãún nhæîng quan hãû trong kãnh nhæng khäng coï traïch nhiãûm âáöy âuí træåïc kãút quaí cuäúi cuìng cuía kãnh. Chênh cå chãú thë træåìng tæû do vaì tên hiãûu giaï caí âaî taûo nãn caïc hãû thäúng phán phäúi truyãön thäúng. Âiãøn hçnh laì caïc trung gian thæång maûi sàôn saìng tham vaìo quaï trçnh âæa saín pháøm tæì nåi coï giaï tháúp âãún nåi coï giaï cao. Nhiãöu trung gian thæång maûi sàôn saìng mua baïn báút cæï loaûi haìng hoïa naìo nãúu tháúy coï låüi nhuáûn. Caïc quan hãû buän baïn trong caïc hãû thäúng phán phäúi truyãön thäúng keïm væîng chàõc qua thåìi gian. Aïp læûc âãø taûo liãn kãút trong hãû thäúng laì låüi êch maì hai hay nhiãöu bãn tham gia váùn coìn thu âæåüc. Caïc thaình viãn seî tæû råìi boí hãû thäúng nãúu tháúy låüi êch khäng coìn. Caïc hãû thäúng phán phäúi truyãön thäúng coï thãø bë phaï våî nhanh choïng båíi mäüt thaình viãn naìo âoï ruït ra khoíi hãû thäúng nãúu kinh doanh máút âi tênh háúp dáùn cuía noï. Nhæåüc âiãøm cuía hãû thäúng naìy laì thiãúu sæû laînh âaûo táûp trung, hiãûu quaí hoaût âäüng keïm vaì nhiãöu xung âäüt. c. Hãû thäúng phán phäúi liãn kãút doüc Hãû thäúng phán phäúi liãn kãút doüc laì caïc hãû thäúng coï chæång trçnh troüng tám vaì quaín lyï chuyãn nghiãûp, âæåüc thiãút kãú âãø âaût hiãûu quaí phán phäúi vaì aính hæåíng marketing täúi âa. Caïc thaình viãn trong hãû thäúng coï sæû liãn kãút chàût cheî våïi nhau vaì hoaût âäüng nhæ mäüt thãø thäúng nháút. Doanh nghiãûp sæí duûng hãû thäúng liãn kãút doüc nhàòm muûc tiãu kiãøm soaït hoaût âäüng cuía caí hãû thäúng vaì chuí âäüng giaíi quyãút xung âäüt. Noï mang laûi hiãûu quaí kinh tãú theo quy mä trong phán phäúi vaì xoaï boí nhæîng cäng viãûc truìng làûp. Caïc hãû thäúng phán phäúi liãn kãút doüc laì caïc maûng læåïi âæåüc thiãút láûp gäöm caïc liãn kãút doüc vaì caïc phäúi håüp ngang. Chuïng âæåüc quaín lyï nhæ mäüt hãû thäúng hoaìn chènh. Mäùi cáúp âäü trong hãû thäúng âæåüc thiãút láûp vaì váûn haình åí quy mä håüp lyï nãn caïc chæïc nàng marketing trong hãû thäúng âæåüc thæûc hiãûn åí mæïc âäü hoàûc vë trê låüi thãú nháút. Så âäö 1.1: Hãû thäúng phán phäúi truyãön thäúng vaì hãû thäúng phán phäúi liãn kãút doüc Hãû thäúng phán phäúi Hãû thäúng phán phäúi truyãön thäúng liãn kãút doüc Nhaì saín xuáút Ngæåìi baïn sè Ngæåìi baïn leí Ngæåìi tiãu duìng Ngæåìi tiãu duìng Nhaì saín xuáút Ngæåìi baïn leí Ngæåìi baïn sè . Mäùi loaûi hãû thäúng liãn kãút doüc coï mäüt guäöng maïy khaïc nhau âãø thiãút láûp hoàûc sæí duûng quyãön laînh âaûo trong hãû thäúng. Trong hãû thäúng liãn kãút doüc táûp âoaìn, sæû håüp taïc vaì giaíi quyãút xung âäüt âaût âæåüc nhåì caïc cáúp âäü phán phäúi trong hãû thäúng coï cuìng mäüt chuí såí hæîu. Trong hãû thäúng liãn kãút doüc håüp âäöng, caïc nhiãûm vuû vaì quan hãû kãnh âæåüc thiãút láûp bàòng nhæîng håüp âäöng thoía thuáûn giæîa caïc thaình viãn våïi nhau. Trong hãû thäúng liãn kãút doüc âæåüc quaín lyï, sæû laînh âaûo thuäüc mäüt hoàûc mäüt vaìi thaình viãn coï sæïc maûnh nháút trong hãû thäúng [26];[4]. 1.1.2. Quaín lyï hãû thäúng phán phäúi 1.1.2.1. Baín cháút vaì caïc váún âãö cå baín cuía quaín lyï hãû thäúng phán phäúi Hãû thäúng phán phäúi coï thãø âæåüc xem nhæ laì mäüt hãû thäúng xaî häüi trong âoï mäùi thaình viãn phuû thuäüc vaìo nhæîng ngæåìi khaïc, mäùi thaình viãn giæî mäüt vai troì nháút âënh vaì hoü coï nhæîng kyì voüng nháút âënh vaìo ngæåìi khaïc. Doanh nghiãûp phaíi thæûc hiãûn chæïc nàng quaín lyï âiãöu haình hoaût âäüng hãû thäúng phán phäúi cuía mçnh. Tiãu thuû saín pháøm khäng chè táûp trung vaìo caïc quan hãû mua baïn træûc tiãúp vaì quaín lyï hoaût âäüng phán phäúi haìng ngaìy. Quaín lyï hãû thäúng phán phäúi laì toaìn bäü cäng viãûc quaín lyï âiãöu haình hoaût âäüng cuía hãû thäúng nhàòm âaím baío sæû håüp taïc cuía caïc thaình viãn trong hãû thäúng âaî âæåüc læûa choün, qua âoï thæûc hiãûn caïc muûc tiãu phán phäúi cuía doanh nghiãûp. Quaín lyï hãû thäúng phán phäúi nhàòm âaím baío sæû håüp taïc cuía caïc thaình viãn trong hãû thäúng nhæng khäng phaíi thuû âäüng maì laì chuí âäüng. Doanh nghiãûp cáön sæí duûng nhæîng biãûn phaïp têch cæûc, coï kãú hoaûch âãø âaím baío sæû håüp taïc. Quaín lyï hãû thäúng cuîng nhàòm vaìo nhæîng muûc tiãu phán phäúi âaî âæåüc âënh træåïc. Phaûm vi quaín lyï hãû thäúng phán phäúi bao truìm toaìn bäü hoaût âäüng cuía hãû thäúng, liãn quan âãún táút caí caïc thaình viãn tham gia tæì nhaì saín xuáút âãún ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng. Hãû thäúng phán phäúi phaíi âæåüc quan niãûm laì mäüt hãû thäúng hoaìn chènh tæì saín xuáút âãún tiãu duìng. Âäúi tæåüng quaín lyï laì caí hãû thäúng chæï khäng phaíi chè tæìng giai âoaûn trong quaï trçnh læu thäng haìng hoïa. Quaín lyï hãû thäúng phán phäúi bao gäöm quaín lyï 10 doìng chaíy trong hãû thäúng. Mäüt hãû thäúng hoaût âäüng coï hiãûu quaí hay khäng phuû thuäüc vaìo caïc doìng chaíy cuía noï coï âæåüc âiãöu chènh thäng suäút khäng. Táút caí caïc doìng chaíy nhæ âaìm phaïn, chuyãøn quyãön såí hæîu, thäng tin, thanh toaïn... phaíi âæåüc quaín lyï coï hiãûu quaí âãø âaût muûc tiãu phán phäúi cuía hãû thäúng[4]. 1.1.2.2. Näüi dung quaín lyï hãû thäúng phán phäúi 1.1.2.2.1. Læûa choün thaình viãn vaì hãû thäúng phán phäúi Quaï trçnh læûa choün thaình viãn hãû thäúng phán phäúi gäöm 3 bæåïc cå baín sau: - Tçm kiãúm caïc thaình viãn coï khaí nàng; - Duìng caïc tiãu chuáøn tuyãøn choün âãø âaïnh giaï khaí nàng phuì håüp cuía caïc thaình viãn hãû thäúng phán phäúi; - Thuyãút phuûc caïc thaình viãn tham gia hãû thäúng. 1.1.2.2.2. Khuyãún khêch, häù tråü phaït triãøn hãû thäúng phán phäúi Âãø caïc thaình viãn hãû thäúng phán phäúi tiãúp tuûc håüp taïc tiãu thuû saín pháøm trong daìi haûn, ngæåìi quaín lyï hãû thäúng phán phäúi cuía caïc doanh nghiãûp cáön giaíi quyãút nhæîng váún âãö sau: - Tçm ra nhæîng nhu cáöu vaì tråí ngaûi cuía caïc thaình viãûn trong hãû thäúng; - Trãn cå såí nhæîng nhu cáöu vaì væåïng màõc âoï, âæa ra sæû tråü giuïp caïc thaình viãn trong hãû thäúng; - Laînh âaûo hãû thäúng thäng qua viãûc sæí duûng quyãön læûc mäüt caïch håüp lê. 1.1.2.2.3 Âaïnh giaï hiãûu quaí hoaût âäüng cuía hãû thäúng phán phäúi vaì âiãöu chènh Doanh nghiãûp cáön âaïnh giaï hiãûu quaí hoaût âäüng cuía caïc thaình viãn trong hãû thäúng phán phäúi vç thaình cäng cuía hoü phuû thuäüc ráút låïn vaìo viãûc caïc thaình viãn trong hãû thäúng hoaût âäüng nhæ thãú naìo. 1.2. BAÍN CHÁÚT ÂÀÛC THUÌ VAÌ NGUYÃN TÀÕC CUÍA MÄ HÇNH KINH TÃÚ HTX 1.2.1. Caïc tênh cháút âàûc thuì cuía mä hçnh kinh tãú HTX Theo Luáût håüp taïc xaî: "Håüp taïc xaî laì täø chæïc kinh tãú tæû chuí do nhæîng ngæåìi lao âäüng coï nhu cáöu, låüi êch chung, tæû nguyãûn cuìng goïp väún, goïp sæïc láûp ra theo qui âënh cuía phaïp luáût âãø phaït huy sæïc maûnh cuía táûp thãø vaì cuía tæìng xaî viãn nhàòm giuïp nhau thæûc hiãûn coï hiãûu quaí hån caïc hoaût âäüng saín xuáút, dëch vuû vaì caíi thiãûn âåìi säúng, goïp pháön phaït triãøn kinh tãú xaî häüi cuía âáút næåïc." [22] Mä hçnh kinh tãú HTX coï caïc tênh cháút âàûc thuì sau: Thæï nháút, tênh häù tråü, tæång tråü giæîa caïc thaình viãn. Thæï hai, tênh âäöng nháút giæîa khaïch haìng, chuí såí hæîu trong mä hçnh kinh tãú HTX. Thaình viãn cuía mäüt täø chæïc kinh tãú HTX nhæ váûy væìa laì khaïch mua haìng hay ngæåìi cung cáúp haìng cho chênh HTX maì hoü tæû nguyãûn thaình láûp hay tham gia laìm thaình viãn. Thæï ba, tênh dán chuí bçnh âàóng. Våïi tênh cháút naìy thç vai troì, vë thãú cuía tæìng caï nhán thaình viãn âæåüc náng cao vaì giæî vai troì quyãút âënh maì khäng hãö phuû thuäüc vaìo säú väún goïp nhiãöu hay êt cuía hoü. 1.2.2. Nguyãn tàõc cå baín cuía mä hçnh kinh tãú HTX Thæï nháút laì nguyãn tàõc tæû tråü giuïp thäng qua håüp taïc, tæång tråü, häù tråü láùn nhau giæîa caïc thaình viãn. Thæï hai laì nguyãn tàõc tæû quaín lyï cuía caïc thaình viãn, ban kiãøm soaït, ban quaín trë, chuí nhiãûm HTX. Thæï ba laì nguyãn tàõc tæû chëu traïch nhiãûm. Hoü phaíi chëu traïch nhiãûm êt nháút trong khuän khäø väún goïp cuía mçnh, ngoaìi ra laì caïc thoía thuáûn nghéa vuû khaïc nãúu âæåüc qui âënh trong âiãöu lãû cuía HTX. 1.2.3. Baín cháút cuía mä hçnh kinh tãú HTX Trãn cå såí nhæîng tênh cháút âàûc thuì vaì nguyãn tàõc hoaût âäüng cuía mä hçnh HTX cho tháúy vãö baín cháút mä hçnh naìy coï nhæîng neït khaïc biãût våïi caïc âënh chãú kinh tãú khaïc. Âoï laì tênh khäng haûn chãú säú læåüng thaình viãn vaì tênh häù tråü, tæång tråü thaình viãn thäng qua hoaût âäüng kinh tãú chung. Âiãöu naìy dáùn âãún nhæîng âàûc âiãøm sau: Thæï nháút, baín cháút mang tênh tuyãût âäúi cuía caïc hoaût âäüng kinh doanh cuía tæìng täø chæïc HTX laì häùø tråü, phuûc vuû cho caïc thaình viãn cuía håüp taïc xaî laì trãn hãút, chæï khäng phaíi laì cho toaìn thãø cäüng âäöng xaî häüi. Thæï hai, khaïc våïi loaûi hçnh doanh nghiãûp khaïc, låüi nhuáûn khäng phaíi laì muûc tiãu maì chè laì phæång tiãûn âãø HTX täön taûi, phaït triãøn vaì tæì âoï måïi coï thãø häù tråü thaình viãn trong caïc hoaût âäüng kinh tãú riãng cuía hoü trong láu daìi, bãön væîng vaì ngaìy mäüt täút hån. Thæï ba, låüi nhuáûn cuía HTX khäng phaíi chuí yãúu hay chè âãø chia cäø tæïc cho caïc thaình viãn goïp väún, maì cáön thiãút nháút phaíi âãø laûi, caìng nhiãöu caìng täút nhàòm tàng väún tæû coï cho HTX. 1.2.4 Chæïc nàng, nhiãûm vuû cuía HTX thæång maûi trong nãön kinh tãú quäúc dán HTX thæång maûi laì mäüt loaûi hçnh kinh doanh táûp thãø hoaût âäüng trong lénh væûc læu thäng haìng hoaï coï nhæîng chæïc nàng vaì nhiãûm vuû nháút âënh. 1.2.4.1. Caïc chæïc nàng cuía HTX thæång maûi Cuìng våïi caïc loaûi hçnh doanh nghiãûp thæång maûi khaïc trong nãön kinh tãú quäúc dán, HTX thæång maûi coï caïc chæïc nàng sau: - Læu chuyãøn haìng hoaï vaì thæûc hiãûn giaï trë haìng hoaï Ra âåìi tæì sæû phaït triãøn cuía saín xuáút vaì sæû phán cäng lao âäüng xaî häüi, caïc HTX TM tråí thaình bäü pháûn âäüc láûp våïi saín xuáút nhàòm thæûc hiãûn chæïc nàng læu chuyãøn haìng hoïa. Nãúu khäng laìm troìn chæïc nàng naìy, HTX TM seî khäng coìn lyï do âãø täön taûi. - Tiãúp tuûc quaï trçnh saín xuáút trong kháu læu thäng Saín xuáút vaì læu thäng laì hai kháu coï quan hãû chàût cheî vaì thuïc âáøy láùn nhau âãø phaït triãøn. Båíi váûy tiãúp tuûc quaï trçnh saín xuáút, hoaìn thiãûn saín pháøm, taûo moüi âiãöu kiãûn thuáûn låüi cho saín pháøm sàôn saìng tiãu duìng laì mäüt trong nhæîng chæïc nàng quan troüng cuía kinh doanh thæång maûi. - Täø chæïc vaì quaín lyï kinh doanh Trong quaï trçnh hoaût âäüng kinh doanh caïc doanh nghiãûp phaíi huy âäüng täúi âa moüi nguäön læûc, sæí duûng tiãút kiãûm vaì coï hiãûu quaí nguäön læûc nhàòm khäng ngæìng tàng quy mä kinh doanh, måí räüng thë træåìng vaì thë pháön, náng cao hiãûu quaí kinh doanh. Vç thãú, mäüt trong nhæîng biãûn phaïp âãø täön taûi vaì phaït triãøn laì laìm täút cäng taïc täø chæïc vaì quaín lyï kinh doanh [16]. 1.2.4.2. Caïc nhiãûm vuû cuía HTX thæång maûi - Thoaí maîn âáöy âuí, këp thåìi, âäöng bäü, âuïng cháút læåüng moüi nhu cáöu vãö haìng hoaï dëch vuû cho khaïch haìng mäüt caïch thuáûn låüi vaì vàn minh. - Goïp pháön thuïc âáøy saín xuáút - tiãu duìng xaî häüi phaït triãøn; goïp pháön thuïc âáøy tiãún bäü khoa hoüc - kyî thuáût cäng nghãû trong saín xuáút vaì tiãu duìng vàn minh. - Quaín lyï täút lao âäüng, váût tæ, tiãön väún; khäng ngæìng náng cao hiãûu quaí kinh doanh. - Phaït triãøn caïc dëch vuû phuûc vuû khaïch haìng vaì thæûc hiãûn nghéa vuû xaî häüi, tuán thuí phaïp luáût nhaì næåïc [16]. 1.2.5. Vai troì vaì yï nghéa cuía hoaût âäüng baïn haìng åí doanh nghiãûp thæång maûi 1.2.5.1. Khaïi niãûm baïn haìng Thuáût ngæî baïn haìng âæåüc sæí duûng phäø biãún trong kinh doanh, tuy nhiãn laûi âæåüc tiãúp cáûn trãn nhæîng goïc âäü khaïc nhau. - Laì mäüt phaûm truì kinh tãú cå baín cuía nãön kinh tãú haìng hoïa, baïn haìng laì hoaût âäüng nhàòm thæûc hiãûn giaï trë cuía saín pháøm haìng hoïa (thay âäøi hçnh thaïi tæì haìng sang tiãön) trãn cåí såí thoía maîn nhu cáöu ngæåìi tiãu duìng vãö màût giaï trë sæí duûng, nhåì âoï ngæåìi saín xuáút (hay ngæåìi baïn) âaût âæåüc caïc muûc tiãu cuía mçnh [21]. - Laì mäüt màõt xêch trong chu kyì kinh doanh cuía doanh nghiãûp, baïn haìng laì viãûc chuyãøn dëch quyãön såí hæîu haìng hoïa cho ngæåìi mua âäöng thåìi thu âæåüc tiãön haìng hoàûc âæåüc quyãön thu tiãön baïn haìng. Hay noïi caïch khaïc, baïn haìng laì mäüt màût cuía haình vi thæång maûi - mua baïn haìng hoïa - theo âoï, ngæåìi baïn coï nghéa vuû giao haìng, chuyãøn quyãön såí hæîu cho ngæåìi mua vaì nháûn tiãön, ngæåìi mua coï nghéa vuû traí tiãön cho ngæåìi baïn vaì nháûn haìng theo thoía thuáûn cuía hai bãn [27]. 1.2.5.2. Vai troì cuía hoaût âäüng baïn haìng åí doanh nghiãûp thæång maûi Baïn haìng laì kháu cuäúi cuìng trong hoaût âäüng kinh doanh haìng hoaï cuía doanh nghiãûp thæång maûi. Noï træûc tiãúp thæûc hiãûn chæïc nàng læu thäng haìng hoaï, haìng hoaï chuyãøn tæì hçnh thaïi hiãûn váût sang hçnh thaïi tiãön tãû, voìng chu chuyãøn väún doanh nghiãûp âæåüc hoaìn thaình vaì âån vë tiãúp tuûc âi vaìo saín xuáút kinh doanh. Baïn haìng laì kháu coï quan mäúi quan hãû máût thiãút våïi khaïch haìng, vç váûy noï aính hæåíng træûc tiãúp âãún niãöm tin, uy tên vaì khaí nàng taïi taûo nhu cáöu cuía ngæåìi tiãu duìng âäúi våïi doanh nghiãûp. Âoï laì vuî khê caûnh tranh quan troüng cuía doanh nghiãûp âäúi våïi caïc âäúi thuí cuía mçnh. Kãút quaí hoaût âäüng baïn haìng phaín aïnh sæû âuïng âàõn cuía muûc tiãu chiãún læåüc kinh doanh cuía doanh nghiãûp. Âäöng thåìi thãø hiãûn trçnh âäü täø chæïc vaì nàng læûc âiãöu haình, toí roî thãú vaì læûc cuía âån vë trãn thæång træåìng [7]. 1.2.5.3. YÏ nghéa cuía hoaût âäüng baïn haìng åí doanh nghiãûp thæång maûi Chè coï thäng qua hoaût âäüng baïn haìng cho ngæåìi tiãu duìng, giaï trë cuía saín pháøm dëch vuû måïi âæåüc thæûc hiãûn, do âoï måïi coï âiãöu kiãûn thæûc hiãûn muûc âêch cuía nãön saín xuáút haìng hoaï vaì taïi saín xuáút kinh doanh khäng ngæìng måí räüng. Hoaût âäüng baïn haìng diãùn ra träi chaíy, haìng hoaï baïn âæåüc måïi chæïng toí nàng læûc kinh doanh cuía âån vë, thãø hiãûn kãút quaí cuía cäng taïc nghiãn cæïu thë træåìng, xaïc âënh nhu cáöu, khai thaïc nguäön haìng, thæûc hiãûn nghiãûp vuû tiãu thuû, xuïc tiãún baïn haìng... Màût khaïc, giuïp doanh nghiãûp khäng nhæîng buì âàõp âæåüc chi phê kinh doanh vaì thæûc hiãûn âæåüc giaï trë lao âäüng thàûng dæ. Baïn haìng tæû thán noï khäng phaíi laì chæïc nàng saín xuáút, nhæng laûi laì mäüt yãúu täú cáön thiãút cuía taïi saín xuáút - kinh doanh. Vç váûy, baïn haìng goïp pháön náng cao nàng suáút lao âäüng, phuûc vuû tiãu duìng trong saín xuáút vaì âåìi säúng [7]. 1.2.6. Näüi dung cuía hoaût âäüng baïn haìng åí doanh nghiãûp thæång maûi Thæï nháút, khäúi læåüng màût haìng vaì cháút læåüng haìng hoïa dëch vuû tiãu thuû phaíi âaïp æïng âæåüc moüi nhu cáöu cuía khaïch haìng (thë træåìng). Thæï hai, täø chæïc täút caïc hoaût âäüng dëch vuû trong quaï trçnh baïn haìng (træåïc, trong vaì caí sau khi baïn haìng). Thæï ba, aïp duûng caïc phæång phaïp baïn haìng vaì quy trçnh baïn haìng hoaìn thiãûn, baío âaím cho nàng suáút lao âäüng cuía ngæåìi baïn haìng, cháút læåüng dëch vuû, phuûc vuû khaïch haìng khäng ngæìng âæåüc náng cao. Thæï tæ, phaíi khäng ngæìng caíi tiãún thiãút kãú cæía haìng, quáöy haìng vaì caïc loaûi hçnh cå såí kinh doanh, âäøi måïi caïc loaûi thiãút bë, duûng cuû âãø baío quaín, træng baìy vaì baïn haìng, baío âaím cho khaïch haìng bao giåì cuîng âæåüc phuûc vuû bàòng nhæîng phæång tiãûn hiãûn âaûi vaì thuáûn tiãûn nháút. Thæï nàm, laìm täút cäng taïc quaíng caïo, kãút håüp quaíng caïo våïi baïn haìng laìm cho quaíng caïo phaït huy taïc duûng thuïc âáøy baïn haìng, laì cäng cuû caûnh tranh, laì cäng cuû cuía Marketing thæång maûi. Thæï saïu, täø chæïc täút lao âäüng baïn haìng, baío âaím cho thåìi gian lao âäüng cuía nhæîng ngæåìi baïn haìng âæåüc sæí duûng coï hiãûu quaí nháút. Thæï baíy, nghiãm chçnh thi haình luáût phaïp trong kinh doanh. Thæï taïm, xáy dæûng mäüt thaïi âäü baïn haìng vàn minh, lëch sæû. Táút caí vç khaïch haìng. “ Khaïch haìng laì ngæåìi traí læång cho nhán viãn baïn haìng”[9]. 1.3. THÆÛC TRAÛNG HOAÛT ÂÄÜNG VAÌ CÄNG TAÏC QUAÍN LYÏ CUÍA CAÏC HTX THÆÅNG MAÛI ÅÍ NÆÅÏC TA THÅÌI GIAN VÆÌA QUA 1.3.1. Thæûc traûng hoaût âäüng qua caïc thåìi kyì 1.3.1.1. Thåìi kyì træåïc nàm 1997 Træåïc khi coï luáût HTX, caïc HTXTM dëch vuû hiãûn nay, luïc âoï goüi laì HTX mua baïn (åí näng thän) vaì HTX tiãu thuû (åí thaình thë), sau âoï goüi chung laì HTX mua baïn. Cå såí âáöu tiãn âæåüc thaình láûp taûi huyãûn Thanh Ba, Tènh Phuï Thoü vaìo thaïnh 3 nàm 1955. Âãún nàm 1985 âaî phaït triãøn ra toaìn miãön Bàõc. Sau nàm 1975, âáút næåïc thäúng nháút, phong traìo HTXMB âæåüc nhán räüng ra táút caí caïc xaî, phæåìng trong caí næåïc. Nàm 1988 laì thåìi âiãøm phaït triãøn nháút, caí næåïc coï 9300 HTXMB xaî phæåìng våïi 20,5 triãûu xaî viãn, coï 30 ngaìn cæía haìng baïn leí cäng nghãû pháøm vaì thu mua haìng näng saín thæûc pháøm cuía xaî viãn åí khàõp caïc vuìng miãön trong caí næåïc. Cuìng våïi viãûc thaình láûp caïc HTXMB xaî, phæåìng âaî hçnh thaình 360 âån vë kinh doanh cuía caïc HTXMB huyãûn; quáûn 25 âån vë kinh doanh cuía caïc HTXMB tènh, thaình phäú. HTXMB Trung æång coï 3 cäng ty kinh doanh âàût åí 3 miãön. Caïc âån vë tæì huyãnû tråí lãn coï nhiãûm vuû kinh doanh âãø häù tråü cho caïc HTXMB xaî, phæåìng. Hçnh thaình vaì phaït triãøn trong kinh doanh kinh tãú kãú hoaûch hoaï, våïi hãû thäúng täø chæïc quaín lyï kinh doanh tæì Trung æång âãún xaî phæåìng, caïc HTXMB âaî coï vë trê ráút quan troüng trong viãûc phuûc vuû saín xuáút vaì âåìi säúng nhán dán luïc âoï, goïp pháön âaïng kãø vaìo sæû nghiãûp xáy dæûng vaì baío vãû täø quäúc. Mæïc læu chuyãøn haìng hoaï baïn leí cuía caïc HTXMB vaìo thåìi kyì hoaût âäüng kinh doanh khaï, âaî thæûc hiãûn âæåüc 10 - 15% täøng mæïc baïn leí thë træåìng xaî häüi; 20 - 30% täøng mæïc baïn leí thë træåìng näng thän. Tæì khi nãön kinh tãú chuyãøn maûnh sang cå chãú thë træåìng, do nhiãöu nguyãn nhán chuí quan vaì khaïch quan, nhiãöu HTXMB âaî khäng chuyãøn biãún këp thåìi, khäng thêch æïng våïi tçnh hçnh måïi, nãn âaî coï haìng ngaìn cå såí bë ngæìng hoaût âäüng vaì giaíi thãø. Nàm 1990 chè coìn 30 ngaìn HTXMB; nàm 1994 coìn 403; nàm 1996 coìn trãn 300. Træåïc âáy mäùi xaî phæåìng coï mäüt HTXMB thç âãún nay nhiãöu huyñãn, thë xaî khäng coìn HTXMB. Tyí troüng baïn leí cuîng giaím suït nhanh choïng. Nàm 1989 chè coìn 2,7%; nàm 1992 chè coìn 1% so våïi mæïc baïn leí xaî häüi vaì mäüt vaìi nàm sau coìn giaím suït hån næîa. Tuy váûy, bãn caûnh âoï váùn coìn haìng tràm HTXMB vaì mäüt säú liãn hiãûp HTXMB âaî maûnh daûn âäøi måïi phæång thæïc kinh doanh, âäøi måïi phæång thæïc quaín lyï, maûnh daûn âáöu tæ väún, baïm saït nhu cáöu âa daûng cuía ngæåìi tiãu duìng, phuûc vuû khaïch haìng thuáûn tiãûn, nhæîng âån vë naìy âaî âæïng væîng trong mäi træåìng caûnh tranh ngaìy caìng phaït triãøn vãö phaûm vi, quy mä, hiãûu quaí hoaût âäüng kinh doanh. 1.3.1.2. Thåìi kyì tæì 1997 âãún nay Tæì khi luáût HTX coï hiãûu læûc thi haình, tiãúp theo laì caïc Nghë âënh cuía chênh phuí, caïc vàn baín hæåïng dáùn cuía caïc Bäü, Ngaình, caïc HTXMB âaî thæûc hiãûn chuyãøn âäøi theo quy âënh cuía Luáût HTX vaì tæì âoï goüi laì HTXTM dëch vuû. Cho âãún nay viãûc chuyãøn âäøi caïc HTXTM dëch vuû âaî cå baín hoaìn thaình. Caïc HTX yãúu keïm khäng cuíng cäú âæåüc âaî giaíi thãø, âäöng thåìi âaî thaình láûp thãm caïc HTX, liãn HTX måïi. Nàm 1997 chè coï hån 300 HTX, nàm 2000 âaî coï 427 HTX, hiãûn nay laì 515 HTX vaì 7 liãn hiãûp HTX quáûn, thaình phäú. Vãö säú læåüng phaït triãøn nhæ váûy laì coìn ráút khiãm täún, nhæng vãö hiãûu quaí hoaût âäüng cuía caïc HTX âäøi måïi thaình láûp pháön låïn âãöu khaï. Mäüt säú âån vë âaût âæåüc kãút quaí cao; coï âån vë âæåüc tuyãn dæång anh huìng trong thåìi kyì âäøi måïi. Mæïc baïn leí dëch vuû cho ngæåìi tiãu duìng haìng nàm bçnh quán tàng 8,5%. Nàm 2003 âaût doanh säú trãn 4000 tyí âäöng. Bãn caûnh nhæîng HTX hoaût âäüng thæång maûi thuáön tuyï âaî xuáút hiãûn caïc mä hçnh måïi âoï laì: - HTXTM kinh doanh saín xuáút chãú biãún; - HTX näng nghiãûp måí räüng kinh doanh thæång maûi; - HTXTM âaím nháûn viãûc xáy dæûng vaì quaín lyï chå; - HTX thuí cäng nghiãûp måí räüng kinh doanh thæång maûi; - HTXTM hoaût âäüng trong caïc træåìng hoüc; - HTX chãú biãún xuáút àn cäng nghiãûp.[30] 1.3.2. Cäng taïc quaín lyï âäúi våïi caïc HTXTM trong nhæîng nàm væìa qua 1.2.3.1. Xáy dæûng caïc vàn baín qui phaûm phaïp luáût liãn quan âãún täø chæïc vaì hoaût âäüng cuía HTXTM Ngoaìi viãûc cuìng caïc bäü, ngaình liãn quan nghiãn cæïu, xáy dæûng Luáût HTX sæía âäøi vaì caïc Nghë âënh hæåïng dáùn vaì Thäng tæ hæåïng dáùn, Bäü Thæång maûi âaî chuí trç soaûn thaío Luáût thæång Maûi, Luáût caûnh tranh trçnh Quäúc häüi. Âäöng thåìi, xáy dæûng vaì ban haình nhiãöu vàn baín khaïc coï liãn quan âãún xuáút nháûp kháøu, xuïc tiãún thæång maûi, häüi nháûp kinh tãú quäúc tãú... Theo quy âënh hiãûn haình, HTXTM âæåüc coi laì thæång nhán nãn bãn caûnh chëu sæû âiãöu chènh cuía Luáût HTX, HTXTM coìn chëu sæû âiãöu chènh cuía caïc vàn baín phaïp luáût nãu trãn. 1.3.2.2. Xáy dæûng cå chãú, chênh saïch, âãö ra âënh hæåïng vaì giaíi phaïp phaït triãøn cuía HTXTM, chè âaûo, hæåïng dáùn caïc âëa phæång thæûc hiãûn Trong nhæîng nàm væìa qua, Chênh phuí ban haình nhiãöu vàn baín coï liãn quan âãún phaït triãøn caïc HTXTM. Sau âáy laì mäüt säú vàn baín chênh: - Quyãút âënh 311/ QÂ- TTg ngaìy 20/3/2003 cuía Thuí Tæåïng Chênh Phuí phã duyãût âãö aïn: "Tiãúp tuûc phaït triãøn thë træåìng trong næåïc, táûp trung phaït triãøn thæång maûi näng thän âãún nàm 2010". - Chè thë 13/2004 CT-TTg ngaìy 31/3/2004 cuía Thuí Tæåïng Chênh Phuí vãö viãûc thæûc hiãûn nhæîng giaíi phaïp chuí yãúu nhàòm phaït triãøn maûnh thë træåìng näüi âëa. Mäüt trong nhæîng âënh hæåïng vaì giaíi phaïp quan troüng laì khuyãún khêch phaït triãøn caïc loaûi hçnh HTXTM, trong âoï chuï troüng phaït triãøn mä hçnh håüp taïc xaî näng thän vaì thaình pháön tham gia bao gäöm caí thãø nhán vaì phaïp nhán. Hãû thäúng vàn baín phaïp luáût, nhæîng chuí chæång, chênh saïch vaì hoaût âäüng cuía caïc cå quan quaín lyï Nhaì næåïc âaî taïc âäüng têch cæûc âãún HTXTM trãn nhiãöu phæång diãûn: - Taûo cå såí phaïp lyï cho caïc HTX hoaût âäüng trong kinh doanh thæång maûi, dëch vuû. Âëa vë phaïp lyï, quyãön låüi cuía xaî viãn vaì HTX cuîng nhæ hoaût âäüng kinh doanh håüp phaïp cuía caïc HTXTM âæåüc Nhaì næåïc thæìa nháûn vaì baío vãû. - Caïc HTXTM âæåüc tæû do hoaût âäüng theo cå chãú thë træåìng vaì theo quy âënh cuía phaïp luáût. HTX âaî dáön tråí thaình täø chæïc kinh tãú thæûc sæû, coï quyãön tæû chuí, håüp taïc vaì liãn doanh tæû nguyãûn, âæåüc bçnh âàóng våïi caïc loaûi hçnh thæång nhán khaïc træåïc phaïp luáût. - Taïc âäüng cuía cå chãú chênh saïch måïi âaî laìm cho caïc HTX dáön phaït triãøn theo nhæîng nguyãn tàõc âêch thæûc cuía noï, laìm máút dáön tæ tæåíng yí laûi, träng chåì vaìo Nhaì næåïc, måí âæåìng cho xu hæåïng håüp taïc theo nhu cáöu cuía thæûc tiãùn saín xuáút, kinh doanh. Trong thæûc tãú âaî coï nhiãöu HTXTM kiãøu måïi toí ra coï sæïc säúng, coï triãøn voüng phaït triãøn trong cå chãú thë træåìng. - Trãn thæûc tãú, caïc cå quan chæïc nàng åí Trung æång vaì UBND caïc cáúp, âàûc biãût laì chênh quyãön cå såí åí caïc âëa phæång âaî quan tám hån âãún HTXTM. Nhæîng vuû viãûc tiãu cæûc, traïi phaïp luáût, xám phaûm låüi êch cuía HTX âaî giaím dáön. Tuy quaín lyï Nhaì næåïc âäúi våïi HTXTM âaî coï mäüt säú kãút quaí bæåïc âáöu, nhæng xeït mäüt caïch toaìn diãûn thç chæa âaïp æïng âæåüc nhæîng âoìi hoíi cuía kinh tãú HTX trong âiãöu kiãûn måïi. Nhæîng täön taûi chuí yãúu, mang tênh bæïc xuïc vaì cáúp baïch trong cäng taïc quaín lyï Nhaì næåïc âäúi våïi caïc HTXTM hiãûn nay cáön phaíi âäøi måïi thãø hiãûn trãn caïc màût: nháûn thæïc sai lãûch vãö vë trê, vai troì cuía HTXTM, thiãúu täø chæïc, caïn bäü chuyãn traïch quaín lyï HTX, trçnh âäü caïn bäü quaín lyï HTX coìn haûn chãú, âàûc biãût laì mäüt säú chênh saïch, chãú âäü chæa tháût phuì håüp. Nhiãöu Såí thæång maûi chæa giuïp âæåüc caïc HTXTM náng cao nghiãûp vuû vaì âënh hæåïng kinh doanh trong tæìng thåìi kyì. Váùn âãø caïc HTXTM tæû bæån chaíi laì chênh [3]. 1.3.3. Nháûn âënh vaì âaïnh giaï 1.3.3.1. Nhæîng màût âæåüc Tæì thæûc tãú hoaût âäüng cuía caïc HTX, chuïng ta coï thãø nháûn âënh: trong cå chãú thë træåìng, caïc HTXTM váùn täön taûi khaïch quan vaì khäng ngæìng phaït triãøn. - Xuáút phaït tæì nhu cáöu thæûc tãú cuía ngæåìi tiãu duìng vaì cuía nhæîng ngæåìi coï nhu cáöu håüp taïc cho nãn bãn caûnh nhæîng HTX do hoaût âäüng yãúu keïm âaî phaíi giaíi thãø thç caïc HTX måïi laûi âæåüc thaình láûp. Caïc HTX âaî chuyãøn âäøi hoàûc måïi thaình láûp màûc duì coìn ráút khoï khàn nhæng noïi chung âãöu phaït triãøn täút vaì âaî khàóng âënh âæåüc vë trê cuía mçnh trong nãön kinh tãú thë træåìng. Caïc HTX âaî chuyãøn âäøi hoàûc måïi thaình láûp vãö cå baín âaî thæûc hiãûn theo âuïng quy âënh cuía Luáût HTX. - Caïc HTX, liãn hiãûp HTX âãöu âæåüc täø chæïc theo nguyãn tàõc tæû nguyãûn, dán chuí, bçnh âàóng, tæû chëu traïch nhiãûm vãö kãút quaí hoaût âäüng kinh doanh cuía mçnh, håüp taïc våïi nhau âãø cuìng phaït triãøn vaì quan tám âãún låüi êch cäüng âäöng. - Phaûm vi kinh doanh måí räüng khäng lãû thuäüc vaìo âëa giåïi haình chênh, phæång thæïc kinh doanh âaî âäøi måïi, phong caïch phuûc vuû táûn tçnh, màût haìng kinh doanh âa daûng. - Mäüt säú HTX âæåüc doanh nghiãûp Nhaì næåïc choün laìm âaûi lyï baïn váût tæ näng nghiãûp, haìng tiãu duìng thiãút yãúu cho caïc âëa baìn âæåüc hæåíng chênh saïch æu âaîi vuìng, âaûi lyï thu mua näng lám saín.Theo hçnh thæïc naìy, caïc HTX âæåüc doanh nghiãûp häù tråü vãö väún, thiãút bë, phæång tiãûn váûn chuyãøn. - Mäüt säú HTX, Liãn hiãûp HTX coï quy mä låïn âaî vaì âang xuïc tiãún coï hiãûu quaí caïc hoaût âäüng liãn doanh, liãn kãút våïi caïc doanh nghiãûp thuäüc caïc thaình pháön kinh tãú caí åí trong næåïc vaì næåïc ngoaìi dæåïi caïc hçnh thæïc nhæ goïp väún âáöu tæ, håüp âäöng mua baïn saín pháøm, uyí thaïc mua baïn.. - Liãn kãút våïi caïc HTX näng nghiãûp, thuí cäng ghiãûp, laìng nghãö trong viãûc cung æïng haìng hoaï vaì tiãu thuû saín pháøm. - Liãn kãút våïi caïc cå såí saín xuáút kinh doanh caï thãø, doanh nghiãûp nhoí âãø måí räüng maûng læåïi baïn haìng vaì täø chæïc chãú biãún näng lám haíi saín. - Hoaût âäüng kinh doanh cuía hãû thäúng HTXTM âaî goïp pháön näúi liãön giæîa saín xuáút vaì tiãu duìng, bçnh äøn váût giaï, baío vãû quyãön låüi cuía ngæåìi coï thu nháûp tháúp. Qua nghiãn cæïu kinh nghiãûm cuía caïc HTX thæång maûi trong næåïc laìm àn coï hiãûu quaí âãöu laì nhæîng HTX coï maûng læåïi hãû thäúng phán phäúi håüp lyï, täø chæïc vaì quaín lyï hãû thäúng phán phäúi hiãûu quaí nhæ SaiGonCoop våïi hãû thäúng siãu thë hiãûn âaûi laì trung tám låïn trong phán phäúi haìng hoïa cho caïc tènh Nam bäü, riãng taûi Thaình phäú Häö Chê Minh, SaiGon coop âaî cung cáúp haìng hoaï thæåìng xuyãn cho 45 siãu thë, 163 nhaì baïn buän, 10200 cæía haìng vaì âiãøm baïn leí. Doanh säú baïn ra nàm 2003 laì 1187 tyí âäöng. Vãö hoaût âäüng xuáút nháûp kháøu, mäùi nàm âaût kim ngaûch haìng chuûc triãûu âäla. HTX Thuáûn Thaình coï gáön 650 âaûi lyï våïi doanh säú baïn haìng âaût gáön 100 tyí âäöng vaìo nàm 2004. 1.3.3.2. Nhæîng màût coìn yãúu - Täø chæïc cå såí HTXTM dëch vuû phaït triãøn coìn cháûm vaì khäng âäöng âãöu, maûng læåïi kinh doanh dëch vuû chæa âaïp æïng sæû âoìi hoíi cuía ngæåìi tiãu duìng nháút laì åí thaình thë vaì näng thän. Cho âãún nay caí næåïc måïi coï trãn 500 HTX cå såí, phæåìng vaì 7 liãn hiãûp HTX maì chuí yãúu táûp trung åí caïc thaình phäú låïn, thë xaî. Riãng Thaình phäú Häö Chê Minh âaî coï 86 HTX vaì 3 liãn hiãûp HTX. Coìn laûi caí næåïc måïi coï trãn 400 HTX vaì 4 liãn hiãûp HTX, âoï laì con säú quaï khiãm täún. - Nàng læûc näüi taûi cuía HTX coìn yãúu keïm. Nhçn chung quy mä cuía caïc HTX coìn nhoí beï, väún êt. Trang thiãút bë phuûc vuû kinh doanh thæång nghiãûp thäng thæåìng cuîng coìn thiãúu thäún, cuî kyî. Nhaì cæía, quáöy tuí, thiãút bë, kho baío quaín mäüt säú nåi âån så, laûc háûu. Trçnh âäü chuyãn män cuía caïn bäü cäng nhán viãn yãúu (mäüt säú chæa biãút nghãö), thiãúu kinh nghiãûm, baín lénh kinh doanh trong mäi træåìng caûnh tranh. - Hiãûu quaí hoaût âäüng kinh doanh coìn tháúp. Nhiãöu cå såí HTX åí näng thän coï doanh säú kinh doanh dëch vuû vaì laîi coìn åí mæïc tháúp nãn chæa coï âiãöu kiãûn têch luyî âãø âáöu tæ trang thiãút bë måïi, khaí nàng âaïp æïng nhæîng nhu cáöu cáön thiãút cuía xaî viãn chæa cao, do váûy chæa thu huït âäng âaío xaî viãn tham gia HTX. - Chæa xaïc láûp âæåüc mäúi liãn kãút räüng raîi trong hãû thäúng HTXTM âãø phaït huy sæïc maûnh cuía kinh tãú táûp thãø trong mäi træåìng caûnh tranh. [30];[6];[18]. 1.4. KINH NGHIÃÛM CUÍA MÄÜT SÄÚ QUÄÚC GIA VÃÖ PHAÏT TRIÃØN CAÏC DOANH NGHIÃÛP THÆÅNG MAÛI, TÄØ CHÆÏC VAÌ QUAÍN LYÏ HÃÛ THÄÚNG PHÁN PHÄÚI Trong thåìi kyì häüi nháûp, viãûc nghiãn cæïu kinh nghiãûm phaït triãøn hãû thäúng phán phäúi cuía caïc DNTM åí mäüt säú næåïc trãn thãú giåïi coï yï nghéa hãút sæïc to låïn cho viãûc xáy dæûng phæång hæåïng vaì biãûn phaïp phaït triãøn hãû thäúng phán phäúi âäúi våïi caïc DNTM åí næåïc ta. - Kinh nghiãûm phaït triãøn DNTM cuía Thaïi Lan: Trong quaï khæï, Thaïi Lan háöu nhæ khäng coï hãû thäúng chênh saïch tråü giuïp caïc DNTM. Tuy nhiãn, kãø tæì sau cuäüc khuíng hoaíng tiãön tãû nàm 1997, Chênh phuí Thaïi Lan âaî soaûn thaío vaì theo âuäøi nhiãöu chênh saïch, biãûn phaïp nhàòm thuïc âáøy sæû phaït triãøn cuía loaûi hçnh doanh nghiãûp naìy. Ngaìy 12/01/2000, Chênh phuí Thaïi Lan âaî cäng bäú dæû luáût häù tråü phaït triãøn doanh nghiãûp thæång maûi væìa vaì nhoí. Näüi dung chênh cuía dæû luáût chuï troüng vaìo viãûc hoaûch âënh kãú hoaûch chiãún læåüc phaït triãøn trong tæång lai. Kãú hoaûch naìy gäöm 07 chiãún læåüc cå baín, trong âoï näøi lãn 05 chiãún læåüc sau: Náng cáúp nàng læûc kyî thuáût vaì quaín lyï; phaït triãøn doanh nhán vaì nguäön læûc con ngæåìi; náng cao khaí nàng tiãúp cáûn thë træåìng; tàng cæåìng hãû thäúng tråü giuïp hoaût âäüng kinh doanh; phaït triãøn caïc maûng læåïi vaì caïc cuûm cäng nghiãûp. Qua caïc chiãún læåüc nãu trãn, chuïng ta nháûn tháúy ràòng, càn cæï vaìo tçnh hçnh hiãûn taûi, coï thãø nghiãn cæïu vaì aïp duûng mäüt caïch håüp lyï vaìo viãûc xáy dæûng phæång hæåïng vaì biãûn phaïp phaït triãøn trong thåìi gian tåïi. - Kinh nghiãûm phaït triãøn DNTM cuía Trung Quäúc: Trung Quäúc cuîng quan niãûm ràòng viãûc phaït triãøn DNTM laì quan troüng trong quaï trçnh phaït triãøn kinh tãú. Chênh phuí Trung Quäúc âaî âæa ra caïc chênh saïch khuyãún khêch, taûo âiãöu kiãûn thuáûn låüi cho hoaût âäüng xuáút kháøu; âäöng thåìi, âàûc biãût chuï yï viãûc cung cáúp thäng tin cho caïc DNTM. Âãø giaíi quyãút váún âãö naìy, nhaì næåïc âaî thiãút láûp mäüt hãû thäúng 10 cå såí dæî liãûu thäng tin âãø phuûc vuû hoaût âäüng kinh doanh. Caïc cå såí dæî liãûu naìy gäöm coï: thæ muûc áún pháøm khoa hoüc trong vaì ngoaìi næåïc, thaình tæûu khoa hoüc kyî thuáût, saïng chãú phaït minh, saín pháøm måïi, thë træåìng... Thãm vaìo âoï, Trung Quäúc ráút coi troüng sæû håüp taïc chàût cheî våïi caïc täø chæïc quäúc tãú, caí song phæång vaì âa phæång vãö âaím baío thäng tin cho DNTM. Xuáút phaït tæì kinh nghiãûm cuía hai quäúc gia nãu trãn, chuïng ta coï thãø ruït ra nháûn âënh nhæ sau: Tuy mäùi quäúc gia coï nhæîng âàûc thuì riãng trong quaï trçnh xáy dæûng vaì phaït triãøn, nhæng nhçn chung âãø phaït triãøn loaûi hçnh DNTM, nháút thiãút phaíi coï nhæîng âiãøm chung dæåïi âáy: + Thæï nháút, phaíi coï nhæîng quan âiãøm chiãún læåüc âuïng âàõn trong hoaût âäüng kinh doanh Âãø phaït triãøn maûnh DNTM, caïc næåïc coï nãön kinh tãú thë træåìng phaït triãøn âãöu chuï troüng vaìo loaûi hçnh doanh nghiãûp naìy. Sæû phaït triãøn cuía noï taûo âäüng læûc cho sæû phaït triãøn cuía ngaình thæång maûi noïi riãng vaì nãön kinh tãú noïi chung. Âäöng thåìi, caïc næåïc âãöu chuï troüng xáy dæûng hãû thäúng luáût phaïp âäöng bäü nhàòm taûo ra haình lang phaïp lyï cho caïc cå såí kinh tãú hoaût âäüng thuáûn låüi. Luáût phaïp thæåìng mang näüi dung kinh tãú phuì håüp våïi thæûc tãú khaïch quan, luáût phaïp chè quy âënh nhæîng âiãöu khäng âæåüc laìm, khuyãún khêch ngæåìi kinh doanh laìm báút cæï âiãöu gç maì phaïp luáût khäng cáúm. Nhæ váûy, haình lang phaïp luáût khaï räüng âãø phaït huy täúi âa saïng kiãún caï nhán vaì giaím båït tçnh traûng xeï raìo do haình lang quaï heûp. + Thæï hai, taûo mäi træåìng hoaût âäüng kinh doanh thuáûn låüi Caïc næåïc âãöu quan tám âãún viãûc hçnh thaình thë træåìng coï âiãöu tiãút laì mäüt trong nhæîng näüi dung quan troüng nháút âãø taûo láûp mäi træåìng hoaût âäüng cho doanh nghiãûp. Thë træåìng âæåüc coi laì càn cæï âãø caïc cå såí kinh doanh quyãút âënh hoaût âäüng kinh doanh cuía mçnh. Cå chãú thë træåìng hoaût âäüng dæûa trãn nhæîng quy luáût khaïch quan cuía noï, cå chãú âoï taûo ra sæû læûa choün khàõt khe: Nãúu kinh doanh coï hiãûu quaí thç täön taûi vaì phaït triãøn, ngæåüc laûi nãúu kinh doanh keïm hiãûu quaí seî bë âaìo thaíi. Âoï laì âäüng læûc ráút maûnh thuïc âáøy caïc doanh nghiãûp væån lãn, laìm cho hoaût âäüng kinh doanh tråí nãn âa daûng vaì phong phuï hån. Âäöng thåìi, xáy dæûng kãút cáúu haû táöng nhæ giao thäng, thäng tin liãn laûc, y tãú, giaïo duûc...laì âiãöu kiãûn thiãút yãúu âãø phaït triãøn kinh tãú noïi chung trong âoï coï DNTM. + Thæï ba, phaíi coï sæû kiãøm soaït cuía Nhaì næåïc Trong nãön kinh tãú thë træåìng, vai troì quaín lyï cuía Nhaì næåïc âäúi våïi caïc doanh nghiãûp noïi chung, DNTM noïi riãng thãø hiãûn åí 4 nhoïm chæïc nàng chênh: taûo tiãön âãö vaì mäi træåìng phaït triãøn; âënh hæåïng phaït triãøn; khuyãún khêch phaït triãøn vaì âiãöu tiãút, kiãøm soaït. Trong caïc chæïc nàng naìy thç chæïc nàng kiãøm soaït coï táöm quan troüng âàûc biãût vç noï âaím baío cho sæû phaït triãøn kinh tãú laình maûnh vaì kinh doanh âuïng phaïp luáût. Kinh nghiãûm cuía nhiãöu næåïc chè ra ràòng, âiãöu kiãûn quan troüng nháút âãø nhaì næåïc thæûc hiãûn viãûc kiãøm soaït doanh nghiãûp thæång maûi mäüt caïch hæîu hiãûu laì phaíi thiãút láûp âæåüc mäüt hãû thäúng phaïp luáût âáöy âuí, minh baûch vaì phaíi coï mäüt bäü maïy trong saûch, âuí nàng læûc thæûc thi luáût phaïp. Nhaì næåïc thæåìng thäng qua hãû thäúng täø chæïc âaûi diãûn cuía caïc doanh nghiãûp thäng tin cho caïc doanh nghiãûp biãút moüi quy âënh cuía mçnh âäöng thåìi cho pheïp thaình láûp caïc cäng ty kiãøm toaïn âäüc láûp âãø laìm âáöu mäúi kiãøm tra, kiãøm toaïn taìi chênh doanh nghiãûp. Tæû do kinh doanh âi âäi våïi tàng cæåìng kiãøm soaït vaì tæû kiãøm soaït laì bê quyãút cuía nhiãöu næåïc âaî thaình cäng trong sæû phaït triãøn kinh tãú noïi chung vaì DNTM noïi riãng. Caïc doanh nghiãûp näng thän Trung Quäúc coï kinh doanh thæång maûi vaì tham gia vaìo hãû thäúng phán phäúi haìng hoïa cäng nghiãûp phaït triãøn maûnh meî trong nhæîng nàm gáön âáy. Tæì nàm 1982 âãún nàm 1992, caïc doanh nghiãûp naìy phaït triãøn våïi täúc âäü 31,3% mäùi nàm, vaì gáön âáy, tè lãû tàng træåíng thæåìng væåüt quaï 40% mäüt nàm. Theo thäúng kã tæì nàm 1990 âãún nàm 1994, doanh thu haìng nàm cuía caïc doanh nghiãûp naìy tàng tæì 958,1 tyí lãn âãún 4.358,8 tyí NDT, vaì säú lao âäüng tàng tæì 92,6 triãûu lãn tåïi 120 triãûu, bao gäöm caí säú lao âäüng laìm viãûc trong caïc lénh væûc liãn quan âãún giao thäng vaì tiãúp thë. Caïc doanh nghiãûp näng thän Trung Quäúc taûo ra viãûc laìm cho hån 150 triãûu lao âäüng phi näng nghiãûp trãn khàõp caí næåïc. Vaìo cuäúi nàm 1994, saín læåüng cäng nghiãûp cuía caïc doanh nghiãûp näng thän Trung Quäúc âaût giaï trë 3.233,6 tyí NDT, chiãúm 47% saín læåüng cäng nghiãûp cuía caí næåïc. Ngaìy nay åí thë træåìng trong næåïc, caïc doanh nghiãûp näng thän Trung Quäúc âaût vê trê dáùn âáöu trong táút caí nhæîng ngaình saín xuáút thám duûng lao âäüng. Caïc doanh nghiãûp näng thän Trung Quäúc cuîng âaî âoïng nhæîng vai troì quan troüng trong hoaût âäüng ngoaûi thæång. Caïc doanh nghiãûp naìy âaî thiãút láûp hån 800 chi nhaïnh næåïc ngoaìi, vaì hån 130.000 doanh nghiãûp näng thän Trung Quäúc xuáút kháøu saín pháøm ra næåïc ngoaìi. Trong 7 nàm gáön âáy, giaï trë xuáút kháøu cuía caïc doanh nghiãûp näng thän tàng åí mæïc 60% haìng nàm. Hiãûn taûi, caïc doanh nghiãûp näng thän Trung Quäúc chiãúm 1/3 giaï trë xuáút kháøu cuía caí næåïc, vaì con säú naìy seî tiãúp tuûc tàng. Caïc doanh nghiãûp näng thän Trung Quäúc khäng chè trao âäøi kyî thuáût våïi nhau maì coìn chia seí nhæîng thäng tin vãö thë træåìng. Vê duû, caïc nhaì saín xuáút vaíi orlon thiãút láûp 1.000 âaûi lyï âãún táút caí caïc thaình phäú chênh cuía Trung Quäúc. Mäùi âaûi lyï âaûi diãûn cho haìng taï cäng ty chæï khäng phaíi mäüt cäng ty. Báút cæï khi naìo coï mäüt âån âàût haìng, caïc cäng ty naìy thæåìng laìm viãûc våïi nhau âãø hoaìn táút âån âàût haìng [37];[38]. CHÆÅNG 2 ÂÀÛC ÂIÃØM ÂËA BAÌN VAÌ PHÆÅNG PHAÏP NGHIÃN CÆÏU 2.1. ÂÀÛC ÂIÃØM ÂËA BAÌN NGHIÃN CÆÏU 2.1.1. Khaïi quaït âàûc âiãøm tæû nhiãn, kinh tãú-xaî häüi cuía tènh Thæìa Thiãn Huãú 2.1.1.1. Âàûc âiãøm chung Tènh Thæìa Thiãn Huãú laì mäüt trong 5 tènh thuäüc vuìng kinh tãú troüng âiãøm miãön Trung, phêa Âäng giaïp biãøn âäng, phêa Táy giaïp næåïc Cäüng hoaì Dán chuí Nhán dán Laìo, phêa Bàõc giaïp tènh Quaíng Trë, phêa Nam giaïp Thaình phäú Âaì Nàông. Vãö täø chæïc haình chênh, Tènh Thæìa Thiãn Huãú chia thaình 8 huyãûn vaì thaình phäú Huãú, bao gäöm 150 xaî, phæåìng, thë tráún. Trong âoï, Thaình phäú Huãú laì trung tám tènh lyñ cuía Tènh. Huãú âaî âæåüc UNESCO cäng nháûn laì Di saín vàn hoaï váût thãø vaì phi váût thãø cuía thãú giåïi. Theo säú liãûu thäúng kã âãún nàm 2003, Thæìa Thiãn Huãú coï dán säú mäüt triãûu ngæåìi, chiãúm 1,4% dán säú caí næåïc; trong âoï, säú ngæåìi trong âäü tuäøi lao âäüng laì 600.000 ngæåìi chiãúm 60% dán säú [32]. Thæìa Thiãn Huãú coï diãûn têch 505 nghçn ha, bao gäöm 59 nghçn ha âáút näng nghiãûp, 224 nghçn ha âáút lám nghiãûp, 21 nghçn ha âáút chuyãn duìng, gáön 4 nghçn ha âáút dán cæ vaì 196 nghçn ha âáút chæa sæí duûng våïi 22 nghçn ha âáöm phaï vaì 120km båì biãøn nãn Tènh Thæìa Thiãn Huãú coï nhiãöu tiãöm nàng âãø phaït triãøn thuyí saín, du lëch,... [32]. Khê háûu nàòm trong khu væûc nhiãût âåïi gioï muìa, chia thaình bäún muìa roî rãût trong nàm. Thæìa Thiãn Huãú coï 5 con säng låïn vaì nhiãöu khe suäúi âaî taûo nãn nguäön næåïc ngoüt khaï däöi daìo, âaïp æïng âuí cho saín xuáút vaì kinh doanh. Thæìa Thiãn Huãú nàòm åí vë trê trung tám Viãût Nam, coï âæåìng quäúc läü 1A vaì âæåìng sàõt quäúc gia xuyãn suäút chiãöu daìi cuía Tènh, nãn taûo âiãöu kiãûn thuáûn låüi cho viãûc váûn chuyãøn haìng hoïa ra Bàõc vaìo Nam. Hãû thäúng âæåìng näüi tènh âaím baío giao thäng thäng suäút giæîa caïc huyãûn, giæîa huyãûn våïi thaình phäú. Ngoaìi ra, Thæìa Thiãn Huãú coï mäüt sán bay vaì hai bãún caíng biãøn phuûc vuû cho giao thäng caí âæåìng khäng vaì âæåìng biãøn. Hãû thäúng giao thäng váûn taíi cuía tènh âang tæìng bæåïc taûo âiãöu kiãûn thuáûn låüi cho caïc âån vë kinh doanh trong viãûc xáy dæûng vaì phaït triãøn hãû thäúng kãnh phán phäúi, váûn chuyãøn haìng hoïa. Tènh coï maûng læåïi âæåìng dáy taíi âiãûn näúi våïi âiãûn læåïi 110KV vaì âæåìng dáy 500KV, âaím baío cung cáúp âiãûn äøn âënh vaì cháút læåüng cao. Ngaình Bæu âiãûn âaî âáöu tæ trang bë laûi caïc thiãút bë viãùn thäng hiãûn âaûi, coï täøng âaìi trung tám vaì caïc täøng âaìi vãû tinh. Caïc dëch vuû bæu âiãûn nhæ fax, bæu pháøm phaït nhanh EMS, dëch vuû nhàõn tin, âiãûn thoaûi di âäüng VMS... sàôn saìng âaïp æïng moüi nhu cáöu cuía khaïch haìng. Âiãöu naìy cuîng goïp pháön khäng nhoí vaìo viãûc taûo âiãöu kiãûn thuáûn låüi cho cäng viãûc täø chæïc, âiãöu haình caïc hoaût âäüng kinh doanh cuía doanh nghiãûp trãn âëa baìn tènh. Hãû thäúng Ngán haìng trãn âëa baìn Thæìa Thiãn Huãú ngaìy caìng phaït triãøn. Âãún nay, ngoaìi Chi nhaïnh Ngán haìng Nhaì næåïc laìm nhiãûm vuû quaín lyï coìn coï 5 Chi nhaïnh Ngán haìng Thæång maûi. Do âoï, caïc doanh nghiãûp kinh doanh trãn âëa baìn Tènh coï thãø aïp duûng nhiãöu hçnh thæïc thanh toaïn khaïc nhau, coï thãø huy âäüng tæì nhiãöu nguäön väún khaïc nhau phuûc vuû cho hoaût âäüng kinh doanh cuía mçnh. 2.1.1.2. Tçnh hçnh phaït triãøn kinh tãú xaî häüi 2.1.1.2.1. Tàng træåíng vaì chuyãøn dëch cå cáúu kinh tãú Täúc âäü tàng træåíng kinh tãú haìng nàm kãø tæì nàm 2001 âãún nay cuía Thæìa Thiãn Huãú âaût bçnh quán 9,2% nàm, goïp pháön thuïc âáøy sæû phaït triãøn kinh tãú khu væûc miãön Trung vaì caí næåïc. Thu nháûp bçnh quán âáöu ngæåìi cuía Thæìa Thiãn Huãú âaût 472,3 USD nàm 2003 (tênh theo giaï hiãûn haình) tháúp hån so våïi caïc thaình phäú låïn trong næåïc. Vãö cå cáúu kinh tãú, quan saït baíng säú liãûu 2.1 cho tháúy trong nhæîng nàm qua, cå cáúu kinh tãú Thæìa Thiãn Huãú dëch chuyãøn theo hæåïng cäng nghiãûp, thäng qua tyí pháön ngaình cäng nghiãûp âoïng goïp cho GDP tàng, tyí troüng âoïng goïp cuía näng nghiãûp vaì dëch vuû cho GDP giaím [32]. Baíng 2.1: Cå cáúu GDP vaì täúc âäü tàng træåíng kinh tãú tènh Thæìa Thiãn Huãú thåìi kyì 2001 - 2003 (theo giaï so saïnh nàm 1994) Âån vë: tyí âäöng Chè tiãu 2001 2002 2003 Tàng BQ (%) Giaï trë % Giaï trë % Giaï trë % Täøng GDP 2.400 100 2.622 100 2.862 100 9,2 Näng, lám, thuyí saín 559 23 581 22 609 21 4,38 Cäng nghiãûp & XD 757 32 871 33 999 35 14,88 Du lëch & dëch vuû 1.084 45 1.117 45 1.254 44 7,56 Nguäön: Niãn giaïm thäúng kã Thæìa Thiãn Huãú nàm 2003 Qua säú liãûu cuía baíng 2.2 chuïng ta tháúy: Màûc duì chiãúm tyí troüng låïn trong täøng saín pháøm cuía caïc ngaình nhæng trong 3 nàm qua, ngaình thæång maûi cuía Thæìa Thiãn - Huãú coï täúc âäü tàng træåíng cháûm trong nhoïm ngaình thæång maûi - dëch vuû (4,26%). Âiãöu naìy cho tháúy trong quaï trçnh chuyãøn dëch cå cáúu kinh tãú, Tènh Thæìa Thiãn Huãú cáön coï sæû quan tám, taïc âäüng maûnh meî, cuû thãø hån âäúi våïi ngaình thæång maûi. Baíng 2.2: Tçnh hçnh phaït triãøn mäüt säú ngaình dëch vuû åí Tènh Thæìa Thiãn Huãú thåìi kyì 2001 - 2003 (giaï so saïnh nàm 1994) Âån vë: tyí âäöng Chè tiãu 2001 2002 2003 Tàng BQ(%) Täøng säú 1.083 1.169 1.255 7,65 Thæång maûi 345 352 375 4,26 Khaïch saûn vaì nhaì haìng 104 123 121 7,86 Váûn taíi vaì thäng tin liãn laûc 99 117 132 15,47 Taìi chênh, tên duûng 48 49 50 2,06 Caïc ngaình khaïc 487 527 576 8,75 Nguäön: Niãn giaïm thäúng kã Thæìa Thiãn Huãú 2.1.1.2.2. Hoaût âäüng cuía caïc doanh nghiãûp thæång maûi åí Thaình phäú Huãú Säú læåüng caïc doanh nghiãûp thæång maûi trãn âëa baìn Thaình phäú Huãú âæåüc thãø hiãûn qua säú liãûu cuía baíng 2.3. Baíng 2.3: Doanh nghiãûp thæång maûi Thaình phäú Huãú thåìi kyì 2001 - 2003 Âån vë: doanh nghiãûp 2001 2002 2003 Tàng BQ (%) Chè tiãu Säú læåüng Cå cáúu (%) Säú læåüng Cå cáúu (%) Säú læåüng Cå cáúu (%) Täøng säú DN TM 118 100 215 100 239 100 42,31 -Doanh nghiãûp Nhaì næåïc 9 7,6 9 4,1 7 3 -11,81 -HTX 2 1,6 2 1 2 0,8 0 -Doanh nghiãûp tæ nhán 90 76,3 160 74,4 173 72,4 38,64 -Cäng ty TNHH 14 11,9 41 19,1 54 22,6 96,4 -Cäng ty cäø pháön 3 2,5 3 1,4 3 1,2 0 Nguäön: Säú liãûu âiãöu tra doanh nghiãûp - Cuûc thäúng kã Thæìa Thiãn Huãú, nàm2004 Qua baíng säú liãûu 2.3 chuïng ta tháúy säú læåüng caïc doanh nghiãûp thæång maûi tàng lãn ráút nhanh tæì 118 doanh nghiãûp nàm 2001 lãn âãún 239 doanh nghiãûp nàm 2003 våïi täúc âäü tàng laì 42,31%. Caïc doanh nghiãûp thæång maûi trãn âëa baìn tènh chuí yãúu thuäüc loaûi hçnh doanh nghiãûp tæ nhán chiãúm 72,4% trong täøng säú caïc doanh nghiãûp thæång maûi. Cäng ty traïch nhiãûm hæîu haûn coï täúc âäü tàng nhanh nháút (96,4%) trong 3 nàm, Cäng ty cäø pháön vaì HTX khäng thay âäøi qua 3 nàm coìn säú doanh nghiãûp Nhaì næåïc giaím tæì 9 doanh nghiãûp xuäúng coìn 7 doanh nghiãûp vaìo nàm 2003. Säú liãûu cuía baíng 2.4 cho tháúy caïc HTX thæång maûi coï tyí troüng täøng mæïc haìng hoïa læu chuyãøn caí baïn buän vaì baïn leí âãöu ráút tháúp (6,87% vaì 1,4%) nhæng täúc âäü tàng mæïc haìng hoïa læu chuyãøn baïn leí cao (68,2% -73,99%). Chæïng toí caïc HTX thæång maûi coìn chiãúm vë thãú ráút yãúu trong hãû thäúng caïc doanh nghiãûp thæång maûi trãn âëa baìn. Toïm laûi, tæì âàûc âiãøm tæû nhiãn, kinh tãú-xaî häüi cuía tènh Thæìa Thiãn Huãú chuïng ta tháúy hoaût âäüng thæång maûi coï nhæîng thuáûn låüi cå baín nhæ: vë trê âëa lyï thuáûn tiãûn cho viãûc læu thäng haìng hoïa, cå såí haû táöng khaï thuáûn låüi cho viãûc kinh doanh, Thaình phäú Huãú laì trung tám vàn hoïa, du lëch, kinh tãú cuía miãön Trung. Tuy nhiãn, âãø phaït triãøn ngaình thæång maûi noïi chung vaì phaït triãøn kinh doanh thæång maûi âäúi våïi loaûi hçnh HTX noïi riãng thç coìn nhiãöu khoï khàn cáön phaíi giaíi quyãút. Mäüt trong caïc khoï khàn âoï laì quy mä caïc doanh nghiãûp coìn nhoí, nàng læûc caûnh tranh tháúp. Hiãûn nay, chè coìn 2 HTX thæång maûi âang hoaût âäüng trong âiãöu kiãûn caûnh tranh gay gàõt nãn cáön coï sæû âáöu tæ nghiãn cæïu âãø caïc HTX tiãúp tuûc täön taûi vaì phaït triãøn. 2.1.2. Tçnh hçnh cå baín cuía caïc HTX TM trãn âëa baìn thaình phäú Huãú 2.1.2.1. Khaïi quaït chung vãö caïc HTX TM 2.1.2.1.1. Quaï trçnh hçnh thaình vaì phaït triãøn chung cuía caïc HTX Træåïc nàm 1997, Tènh Thæìa Thiãn - Huãú coï hån 100 HTX mua baïn vaì tiãu thuû haìng hoaï dëch vuû hoaût âäüng. Riãng åí Thaình phäú Huãú, coï 24 HTX mua baïn taûo ra cäng àn viãûc laìm cho haìng ngaìn lao âäüng, häù tråü âàõc læûc cho Nhaì næåïc trong læu thäng haìng hoïa, goïp pháön äøn âënh saín xuáút vaì âåìi säúng nhán dán. Bãn caûnh nhæîng âoïng goïp têch cæûc cho phaït triãøn kinh tãú âëa phæång, caïc HTX mua baïn coìn bäüc läü nhiãöu màût haûn chãú nhæ: quy mä nhoí, cå såí saín xuáút phán taïn, quaín lyï theo cå chãú táûp trung, hiãûu quaí tháúp,... Chênh vç váûy, khi nãön kinh tãú bæåïc sang mäüt giai âoaûn måïi, våïi nhæîng màût yãúu keïm coìn täön taûi, háöu hãút caïc HTX mua baïn âãöu bë tan raî do khäng phuì håüp våïi nhæîng yãu cáöu cuía cå chãú kinh tãú måïi, chè coìn hai HTX Thuáûn Thaình vaì Vénh Låüi täön taûi vaì phaït triãøn. Khi måïi thaình láûp, väún cuía caïc HTX naìy ráút êt, hoaût âäüng chuí yãúu nhåì vaìo väún vay vaì baïn haìng traí cháûm nãn âaî gàûp khäng êt khoï khàn. Qua nhiãöu nàm hoaût âäüng, caïc HTX TM trãn âëa baìn Thaình phäú âaî khàóng âënh âæåüc chênh mçnh, væåüt qua moüi tråí ngaûi, kinh doanh ngaìy caìng hiãûu quaí. Hiãûn nay, caïc HTX TM váùn giæî âæåüc chæî tên, niãöm tin våïi khaïch haìng, xaî viãn vaì tiãúp tuûc cäú gàõng náng cao täúc âäü tàng træåíng. 2.1.2.2. Cå cáúu täø chæïc bäüì maïy Qua så âäö 2.1, chuïng ta tháúy cå cáúu täø chæïc cuía bäü maïy HTX Thuáûn Thaình âæåüc hçnh thaình khaï âån giaín theo kiãøu træûc tuyãún chæïc nàng. Så âäö 2.1: Cå cáúu bäü maïy hoaût âäüng cuía HTX TM Thuáûn Thaình ÂAÛI HÄÜI XAÎ VIÃN CHUÍ NHIÃÛM HTX Phoï chuí nhiãûm täø chæïc dëch vuû Phoìng Kãú toaïn taìi chênh Phoï chuí nhiãûm kinh doanh Phoìng Kinh doanh Täø baïn haìng Täø tiãúp thë Täø váûn chuyãøn Täø saín xuáút Æu âiãøm cuía cå cáúu täø chæïc naìy: - Âënh vë tæìng nhán viãn vaìo nhæîng hoaût âäüng riãng biãût, taûo âiãöu kiãûn âãø hoü têch luyî kinh nghiãûm, phaït huy nàng læûc, såí træåìng tæì âoï thæûc hiãûn cäng viãûc coï hiãûu quaí; - Moüi hoaût âäüng âãöu chiûu sæû chè âaûo træûc tiãúp cuía Ban chuí nhiãûm HTX nãn coï thãø âaím baío tênh linh hoaût, thäúng nháút phäúi håüp âæåüc hoaût âäüng cuía caïc bäü pháûn vaìo muûc tiãu chung, âäöng thåìi dãù daìng kiãøm soaït vaì âiãöu chènh sai soït cuía tæìng bäü pháûn. Âáy laì mä hçnh quaín lyï phuì håüp våïi quy mä hiãûn nay cuía HTX. Cå cáúu täø chæïc bäü maïy quaín lyï cuía HTX TM Vénh Låüi âæåüc thãø hiãûn qua så âäö 2.2. HTX Vénh Låüi täø chæïc bäü maïy theo kiãøu træûc tuyãún, âáy laì hçnh thæïc âån giaín nháút vç HTX Vénh Låüi coï quy mä nhoí hån HTX Thuáûn Thaình, nãn aïp duûng kiãøu cå cáúu täø chæïc naìy laì phuì håüp. Æu âiãøm cuía kiãøu mä hçnh naìy laì: chuí nhiãûm HTX thæûc hiãûn táút caí caïc chæïc nàng quaín trë, caïc mäúi quan hãû giæîa caïc cáúp, caïc thaình viãn trong HTX âæåüc thæûc hiãûn theo tuyãún thàóng vç váûy traïnh âæåüc sæû chäöng cheïo thäng tin. Cå chãú naìy cho pheïp ngæåìi laînh âaûo toaìn quyãön quyãút âënh âäúi våïi hoaût âäüng cuía HTX vaì chëu traïch nhiãûm hoaìn toaìn vãö kãút quaí cäng viãûc cuía nhán viãn. Tuy nhiãn, aïp duûng mä hçnh naìy Ban chuí nhiãûm HTX cuîng cáön læu yï tåïi nhæîng váún âãö: Haûn chãú tênh linh âäüng, linh hoaût vaì khaí nàng táûn duûng âäüi nguî caïn bäü coï chuyãn män sáu vaìo quaín lyï. Så âäö 2.2: Cå cáúu bäü maïy hoaût âäüng cuía HTX TM Vénh Låüi ÂAÛI HÄÜI XAÎ VIÃN CHUÍ NHIÃÛM HTX Phoï chuí nhiãûm täø chæïc dëch vuû Kãú hoaûch Phoï chuí nhiãûm kinh doanh Kãú toaïn taìi chênh Âaûi lyï Váûn chuyãøn Quáöy Kho Dëch vuû Täø thuäúc laï Täø P&G Täø ræåüu Täø dáöu Täø mç Täø sæîa 2.1.2.3. Âàûc âiãøm haìng hoaï dëch vuû kinh doanh cuía caïc HTX Pháön låïn haìng hoaï kinh doanh cuía caïc HTX TM trãn âëa baìn Thaình phäú Huãú laì nhæîng haìng hoïa thiãút yãúu cho âåìi säúng haìng ngaìy nhæ: bäüt ngoüt, âæåìng, sæîa, xaì phoìng, dáöu àn, xàng dáöu, thuäúc laï,... Âáy laì nhæîng haìng hoaï âæåüc tiãu duìng mäüt caïch thæåìng xuyãn liãn tuûc vaì coï tênh thay thãú cao giæîa caïc nhaîn hiãûu. Khaïch haìng tiãu thuû haìng hoaï cuía caïc HTX chuí yãúu laì ngæåìi dán coï thu nháûp trung bçnh vaì cao. Nhaîn hiãûu haìng hoaï maì caïc HTX naìy kinh doanh âa säú laì nhaîn hiãûu näøi tiãúng vaì coï uy tên trãn thë træåìng nãn caïc HTX naìy dãù daìng måí räüng quy mä kinh doanh, tàng thë pháön. 2.1.2.4. Mäi træåìng kinh doanh cuía caïc HTX TM 2.1.2.4.1. Mäi træåìng vé mä a. Mäi træåìng chênh trë vaì phaïp luáût Hiãûn nay, Viãût Nam âæåüc coi laì mäüt trong nhæîng quäúc gia coï tçnh hçnh chênh trë äøn âënh. Âoï laì mäüt trong nhæîng yãúu täú hãút sæïc thuáûn låüi cho caïc nhaì âáöu tæ yãn tám goïp väún vaìo Viãût Nam. Ngoaìi ra, trong nhæîng nàm qua hãû thäúng luáût phaïp cuía næåïc ta âaî coï nhiãöu sæía âäøi, âiãöu chènh phuì håüp våïi âiãöu kiãûn âáút næåïc, âàûc biãût laì Luáût Håüp taïc xaî vaì Luáût Thæång maûi ra âåìi âaî taûo âiãöu kiãûn thuáûn låüi cho caïc HTX noïi chung vaì HTX thæång maûi noïi riãng trong hoaût âäüng kinh doanh. b. Mäi træåìng kinh tãú, khoa hoüc vaì cäng nghãû Thåìi gian væìa qua nãön kinh tãú thãú giåïi coï nhiãöu biãún âäüng tiãu cæûc âaî aính hæåíng khäng nhoí âãún nãön kinh tãú caïc quäúc gia. Trong bäúi caính âoï, nãön kinh tãú Viãût Nam khäng nhæîng væåüt qua nhæîng tråí ngaûi áúy maì váùn tiãúp tuûc phaït triãøn, nhëp âäü tàng træåíng vaì thu nháûp bçnh quán cuía ngæåìi lao âäüng váùn tàng âãöu, âåìi säúng sinh hoaût cuía ngæåìi dán khäng ngæìng tàng lãn vaì chênh âiãöu naìy thuïc âáøy nhu cáöu tiãu duìng cuía xaî häüi. Nãúu biãút khai thaïc täút nhu cáöu naìy thç âoï laì cå häüi kinh doanh täút âäúi våïi caïc doanh nghiãûp noïi chung vaì caïc HTX TM cuía thaình phäú Huãú noïi riãng. Yãúu täú khoa hoüc cäng nghãû âàûc biãût laì cäng nghãû thäng tin âaî coï nhæîng bæåïc phaït triãøn væåüt báûc âaî aính hæåíng låïn âãún quaï trçnh hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh cuía doanh nghiãûp. Caïc HTX TM cáön phaíi quan tám âãún sæû taïc âäüng cuía nhæîng yãúu täú naìy. c. Caïc yãúu täú mäi træåìng - vàn hoaï - xaî häüi Trong âiãöu kiãûn kinh doanh hiãûn nay, âãø thaình cäng trãn thæång træåìng, caïc doanh nghiãûp khäng thãø khäng quan tám tåïi caïc yãúu täú mäi træåìng - vàn hoïa - xaî häüi âãø taûo ra sæû cán bàòng giæîa phaït triãøn kinh tãú vaì baío vãû mäi træåìng, gçn giæî baín sàõc vàn hoïa vaì traïch nhiãûm våïi cäüng âäöng. 2.1.2.4.2. Mäi træåìng vi mä a. Nhaì cung æïng Do nàõm roî yï nghéa cuía yãúu täú nguäön haìng, caïc HTX TM trãn âëa baìn thaình phäú Huãú âaî coï choün læûa caïc nhaì cung æïng thêch håüp. Sæû læûa choün cuía caïc HTX naìy khäng chè dæìng laûi yãu cáöu cuía nguäön haìng maì coìn xem xeït âãún tãn tuäøi, uy tên cuía caïc nhaì cung æïng trãn thë træåìng taûo âiãöu kiãûn thuáûn låüi thuïc âáøy quaï trçnh kinh doanh coï hiãûu quaí. b. Âäúi thuí caûnh tranh Caûnh tranh laì quy luáût cuía nãön kinh tãú thë træåìng. Kinh doanh trong mäi træåìng âoï, caïc HTX TM trãn âëa baìn Thaình phäú Huãú phaíi khäng ngæìng quan tám, tçm hiãøu âäúi thuí caûnh tranh. Qua thæûc tãú nghiãn cæïu cho tháúy âiãöu kiãûn kinh doanh cuía hai HTX Thuáûn Thaình vaì Vénh Låüi coï pháön tæång tæû nhau. Âäúi thuí caûnh tranh cuía caïc HTX âæåüc thãø hiãûn qua Baíng 2.4. Baíng 2.4: Âäúi thuí caûnh tranh chênh cuía caïc HTX TM trãn âëa baìn TP Huãú Âäúi thuí caûnh tranh Màût haìng caûnh tranh chênh våïi caí hai HTX - Quäúc doanh + Cäng ty thæång maûi tènh T.T.Huãú + Cäng ty thæång maûi T.P. Huãú + Cäng ty thæång maûi tènh Quaíng Trë - Tæ nhán + Doanh nghiãûp tæ nhán + Cäng ty traïch nhiãûm hæîu haûn Sæîa Vinamilk, mç àn liãön, bäüt ngoüt Unilever, thuäúc laï, bia Heineken Haìng thæûc pháøm, saín pháøm P&G Mç àn liãön, baïnh keûo, bäüt ngoüt, saín pháøm tiãu duìng khaïc. Caïc âån vë thuäüc thaình pháön kinh tãú quäúc doanh våïi låüi thãú vãö cå såí váût cháút kyî thuáût, caïn bäü cäng nhán viãn coï trçnh âäü, âæåüc trang bë hiãûn âaûi âaî gáy khäng êt khoï khàn cho caïc HTX trong quaï trçnh kinh doanh. Tuy nhiãn, nãúu khai thaïc âæåüc caïc âiãøm yãúu cuía caïc âäúi thuí naìy (thiãúu chuí âäüng, êt linh hoaût) thç caïc HTX coï thãø nàõm bàõt âæåüc thåìi cå, giaình âæåüc låüi thãú caûnh tranh trãn thë træåìng. Ngoaìi ra, caïc HTX TM cuîng cáön phaíi quan tám âãún caïc váún âãö trong caûnh tranh nhæ: saín pháøm haìng hoaï ngaìy caìng âa daûng vaì phong phuï vãö chuíng loaûi, máùu maî, sæû gia tàng nhanh choïng säú læåüng caïc doanh nghiãûp tæ nhán, cäng ty TNHH âáy laì nhæîng âäúi thuí coï säú læåüng âäng vaì ráút linh hoaût trong kinh doanh. c. Khaïch haìng Khaïch haìng cuía caïc HTX khäng chè boï heûp trãn âëa baìn Thaình phäú hay trong Tènh maì âaî måí räüng ra caïc tènh lán cáûn nhæ Quaíng Trë, Quaíng Bçnh, Quaíng Nam vaì Thaình phäú Âaì Nàông. Khaïch haìng cuía HTX âæåüc phán loaûi nhæ sau: + Khaïch haìng laì ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng; + Khaïch haìng laì caïc täø chæïc, âån vë, cå quan; + Khaïch haìng laì trung gian phán phäúi. 2.1.2.5. Tçnh hçnh lao âäüng Quan saït säú liãûu baíng 2.5 cho chuïng ta tháúy, säú lao âäüng cuía caïc HTX tàng lãn qua caïc nàm tuy khäng nhiãöu. Trong âoï, säú lao âäüng cuía HTX Thuáûn Thaình tàng bçnh quán 16,4%/nàm, våïi HTX Vénh Låüi con säú naìy laì 9,6%/nàm. Cuû thãø: - Phán theo giåïi tênh: Do âàûc âiãøm kinh doanh cuía caïc HTX laì bäúc xãúp, váûn chuyãøn haìng hoaï âi xa nãn lao âäüng nam chiãúm tyí troüng låïn. Lao âäüng næî chuí yãúu laìm viãûc åí bäü pháûn baïn haìng, caïn bäü quaín lyï, nhán viãn vàn phoìng. Nhæ váûy, vãö cå cáúu lao âäüng theo giåïi tênh åí caïc HTX TM trãn âëa baìn thaình phäú Huãú hiãûn nay laì khaï håüp lyï, âaïp æïng âæåüc yãu cáöu sæí duûng lao âäüng trong kinh doanh. - Phán theo tênh cháút cäng viãûc: Lao âäüng træûc tiãúp cuía hai HTX âãöu chiãúm tyí troüng cao trong täøng säú lao âäüng qua caïc nàm. ÅÍ HTX Thuáûn Thaình tyí troüng naìy laì 76,7%, åí HTX Vénh Låüi chiãúm gáön 80%. Trong khi âoï, lao âäüng giaïn tiãúp chiãúm tyí troüng nhoí khoaíng 20-25%. Âiãöu naìy thãø hiãûn âæåüc caïc æu âiãøm cuía caïc HTX laì bäü maïy quaín lyï goün nheû, tinh giaín, tiãút kiãûm âæåüc lao âäüng trong quaín lyï. - Phán theo trçnh âäü vàn hoaï: Nhæîng nàm qua, säú lao âäüng coï trçnh âäü âaûi hoüc vaì phäø thäng trung hoüc ngaìy caìng tàng. Trong khi âoï, säú lao âäüng coï trçnh âäü THCS coï chiãöu hæåïng giaím. Âiãöu naìy cho tháúy yãu cáöu vãö trçnh âäü lao âäüng cuía caïc HTX laì tæång âäúi cao. 2.1.2.6. Tçnh hçnh väún cuía caïc HTX Trong 3 nàm 2001-2003, caïc HTX TM trãn âëa baìn Thaình phäú Huãú âaî coï nhiãöu cäú gàõng trong viãûc quaín lyï, huy âäüng väún tæì caïc täø chæïc tên duûng vaì caïc xaî viãn. Ngoaìi ra, caïc HTX coìn näù læûc xáy dæûng caïc mäúi quan hãû våïi caïc âån vë cung æïng âãø âæåüc hæåíng caïc æu âaîi vãö caïc âiãöu kiãûn tên duûng. Tçnh hçnh sæí duûng väún kinh doanh cuía hai HTX âæåüc trçnh baìy qua baíng 2.6. Âäúi våïi HTX Thuáûn Thaình, väún kinh doanh nàm 2003 laì 13458,5 triãûu âäöng, våïi täúc âäü tàng bçnh quán laì 3,73%/nàm. HTX Vénh Låüi coï säú väún nàm 2003 laì 7685 triãûu âäöng, êt hån nhiãöu so våïi HTX Thuáûn Thaình nhæng täúc âäü tàng låïn hån (8,42%/nàm). Trong nhæîng nàm qua, taìi saín læu âäüng chiãúm tyí troüng ráút låïn trong täøng väún cuía caïc HTX (83,52% - 84,2%) vaì coï täúc âäü tàng låïn hån täúc âäü tàng väún kinh doanh. Bäü pháûn chuí yãúu cuía taìi saín læu âäüng laì haìng täön kho vaì caïc khoaín phaíi thu. Âiãöu âoï cho tháúy caïc HTX âaî coï mäüt cå cáúu taìi saín âæåüc thiãút láûp phuì håüp våïi âàûc âiãøm cuía kinh doanh thæång maûi. Âäúi våïi caí hai HTX, nguäön väún chuí såí hæîu chiãúm tyí troüng tháúp (28% - 28,4%) chæïng toí trong kinh doanh, caïc HTX phaíi vay nåü nhiãöu. Âiãöu naìy khäng taûo âæåüc thãú chuí âäüng vãö väún, caïc HTX cáön phaíi quan tám âãún caïc khoaín vay nåü, nháút laì nåü ngàõn haûn âãø taûo thãú äøn âënh trong kinh doanh. 2.1.2.7. Tçnh hçnh taìi chênh cuía caïc HTX Âãø âaïnh giaï cuû thãø, chênh xaïc khaí nàng taìi chênh cuía caïc HTX TM trãn âëa baìn chuïng ta quan saït säú liãûu âæåüc trçnh baìy åí baíng 2.7. Säú liãûu baíng trãn cho chuïng ta tháúy: - Thæï nháút, khaí nàng thanh toaïn cuía hai HTX khaï täút. Âàûc biãût laì HTX Vénh Låüi, mäüt âäöng nåü ngàõn haûn âæåüc âaím baío traí nåü bàòng 1,7-1,8 âäöng giaï trë taìi saín læu âäüng. ÅÍ HTX Thuáûn Thaình khaí nàng thanh toaïn nåü tháúp hån, mäüt âäöng väún vay ngàõn haûng âæåüc âaím baío traí nåü bàòng 1,1-1,2 âäöng taìi saín læu âäüng. Nàm 2002, khaí nàng thanh toaïn cuía caí hai HTX giaím xuäúng do thiãúu väún kinh doanh nhæng tçnh hçnh âaî âæåüc caíi thiãûn hån vaìo nàm 2003. - Thæï hai, chè tiãu thanh toaïn nhanh cho biãút mäüt âäöng nåü ngàõn haûn âæåüc âaím baío thanh toaïn bàòng bao nhiãu âäöng giaï trë taìi saín læu âäüng coï thãø chuyãøn âäøi thaình tiãön nhanh nháút. Tæì baíng säú liãûu 2.7 chuïng ta tháúy, khaí nàng thanh toaïn nhanh cuía caïc HTX tháúp vaì tháúp hån nhiãöu so våïi khaí nàng thanh toaïn hiãûn thæûc do giaï trë haìng täön kho låïn. Âàûc biãût, åí HTX Thuáûn Thaình, mäüt âäöng nåü âãún haûn chè âæåüc âaím baío thanh toaïn bàòng 0,68-0,71 âäöng taìi saín læu âäüng coï thãø thanh toaïn bàòng tiãön. ÅÍ HTX Vénh Låüi tyí säú naìy coï cao hån vaì tàng lãn qua caïc nàm nhæng váùn coìn ráút tháúp: 0,66 nàm 2001 âãún nàm 2003 laì 1,01. Âiãöu naìy phaín aïnh tçnh traûng thiãúu väún cho caïc hoaût âäüng kinh doanh váùn coìn täön taûi. - Thæï ba, tyí säú nåü cuía caïc HTX ráút cao, chiãúm 70% täøng taìi saín do caïc HTX thiãúu väún kinh doanh phaíi vay mæåün tæì nhiãöu nguäön khaïc nhau. Tyí säú nåü phaín aïnh cå cáúu taìi chênh cuía doanh nghiãûp, tyí säú nåü cao cuîng coï thãø mang laûi ruíi ro nhæng cuîng laì cå häüi cho caïc HTX nãúu sæí duûng väún vay håüp lyï vaì coï hiãûu quaí. Tyí säú nåü cuía caïc HTX cao nháút trong nàm 2002 vaì giaím hån trong nàm 2003. Nguyãn nhán chuí yãúu cuía tçnh traûng biãún âäüng naìy laì do trong nàm 2002 caïc HTX phaíi tàng khäúi læåüng haìng baïn chëu cho khaïch haìng, tàng caïc khoaín nåü cuía caïc HTX âäúi våïi âån vë nguäön haìng. Nàm 2003 caïc HTX âaî giaím båït caïc khoaín nåü âoï vaì càõt giaím khäúi læåüng haìng baïn chëu cho khaïch haìng. Hån næîa, nguäön väún chuí såí hæîu tàng lãn do caïc HTX trong thåìi gian qua âaî láúy låüi nhuáûn thu âæåüc âãø bäø sung thãm cho nguäön väún chuí såí hæîu. Nhæîng phán têch trãn cho tháúy khaí nàng tæû chuí vãö taìi chênh cuía caïc HTX TM trãn âëa baìn Thaình phäú Huãú ráút tháúp, väún kinh doanh chuí yãúu dæûa vaìo khoaín nåü do mua traí cháûm cuía âån vë nguäön haìng. Hoaût âäüng kinh doanh cuía caïc HTX coìn phuû thuäüc ráút låïn vaìo chênh saïch tên duûng cuía âån vë nguäön haìng. Vç váûy, phaíi cháúp nháûn nhæîng raìng buäüc khäng coï låüi cho HTX trong quan hãû mua baïn. 2.2. PHÆÅNG PHAÏP NGHIÃN CÆÏU Âãø âaût âæåüc muûc âêch cuía âãö taìi, trong quaï trçnh nghiãn cæïu chuïng täi âaî sæí duûng caïc phæång phaïp sau: 2.2.1. Phæång phaïp duy váût biãûn chæïng vaì duy váût lëch sæí Âáy laì phæång phaïp chung âãø nháûn thæïc baín cháút cuía caïc hiãûn tæåüng tæû nhiãn, kinh tãú xaî häüi. Noï yãu cáöu nghiãn cæïu caïc hiãûn tæåüng khäng phaíi trong traûng thaïi riãng reî, cä láûp maì trong mäúi liãn hãû baín cháút cuía caïc hiãûn tæåüng, khäng phaíi trong traûng thaïi ténh, maì trong sæû phaït triãøn tæì tháúp âãún cao, trong sæû chuyãøn biãún tæì säú læåüng sang cháút læåüng måïi; tæì quaï khæï âãún hiãûn taûi vaì tæång lai. 2.2.2. Phæång phaïp âiãöu tra thu tháûp säú liãûu - Choün âiãøm âiãöu tra: Nhæ âaî trçnh baìy åí pháön 2.1, chuïng täi tháúy ràòng giæîa HTX Vénh Låüi vaì HTX Thuáûn Thaình coï nhæîng âiãöu kiãûn kinh doanh tæång âäúi giäúng nhau nhæ: loaûi hçnh doanh nghiãûp (cuìng laì HTX TM), âëa baìn kinh doanh (chuí yãúu kinh doanh trãn âëa baìn Thaình phäú Huãú vaì mäüt säú vuìng lán cáûn), lénh væûc kinh doanh (caïc màût haìng kinh doanh chuí yãúu laì nhæîng màût haìng tiãu duìng thiãút yãúu), phæång thæïc kinh doanh (âãöu laìm trung gian phán phäúi haìng hoïa cho caïc doanh nghiãûp saín xuáút), mäi træåìng kinh doanh (khaïch haìng, âäúi thuí caûnh tranh, mäi træåìng vàn hoïa, xaî häüi,...), nguäön læûc kinh doanh (lao âäüng, väún, tçnh hçnh taìi chênh khäng coï sæû khaïc biãût låïn), lëch sæí hçnh thaình vaì phaït triãøn. Qua khaío saït, chuïng täi tháúy haìng hoïa cuía hai HTX âãöu âæåüc tiãu thuû chuí yãúu qua hãû thäúng âaûi lyï træûc thuäüc (baïn træûc tiãúp cho caïc âaûi lyï baïn buän taûi kho cuía HTX vaì baïn cho caïc âaûi lyï baïn leí thäng qua âäüi nguî tiãúp thë). Vç váûy, nhæîng kãút luáûn âæåüc ruït ra trong quaï trçnh nghiãn cæïu vãö hãû thäúng âaûi lyï cuía HTX Thuáûn Thaình vãö cå baín coï thãø mang tênh âaûi diãûn cho caí hai HTX. Nhæîng baìi hoüc kinh nghiãûm vaì giaíi phaïp âäúi våïi HTX Thuáûn Thaình coï thãø aïp duûng cho HTX Vénh Låüi. Xuáút phaït tæì nhæîng váún âãö nãu trãn, chuïng täi âaî âi sáu nghiãn cæïu caïc âaûi lyï nàòm trong hãû thäúng phán phäúi cuía HTX TM Thuáûn Thaình. HTXTM Thuáûn Thaình coï hãû thäúng tiãu thuû táûp trung chuí yãúu taûi Thaình phäú Huãú vaì caïc huyãûn Quaíng Âiãön, Hæång Traì; trong âoï, táûp trung nháút laì åí Bàõc Säng Hæång - Thaình phäú Huãú. Täøng säú caïc âaûi lyï cuía HTX laì 641, trong âoï Thæìa Thiãn-Huãú coï 632 chiãúm 98,6%. Trong säú âoï, âaûi lyï baïn buän (laì âaûi lyï coï doanh säú baïn låïn vaì thæåìng láúy haìng taûi kho cuía HTX âãø baïn laûi cho caïc cå såí baïn leí khaïc) coï säú læåüng laì 67 âaûi lyï chiãúm 10,45%; âaûi lyï baïn leí (laì âaûi lyï coï doanh säú baïn tháúp hån vaì thæåìng láúy haìng qua tiãúp thë) coï säú læåüng laì 574 âaûi lyï chiãúm 89,55%. Càn cæï vaìo tçnh hçnh thæûc tãú vãö täøng säú âaûi lyï åí tæìng khu væûc baïn haìng, bàòng phæång phaïp choün ngáùu nhiãn vaì khäng làûp, theo tyí lãû vaì khoaíng caïch âaî âæåüc xaïc âënh træåïc trong danh saïch âaûi lyï cuía HTX láûp theo khu væûc baïn haìng, chuïng täi âaî choün âiãöu tra 56 âaûi lyï baïn buän vaì 73 âaûi lyï baïn leí. Chuïng täi cuîng âaî âiãöu tra 130 khaïch haìng. Âáy laì nhæîng khaïch haìng mua haìng taûi caïc âaûi lyï cuía HTX. - Thu tháûp säú liãûu: Âãø âaïnh giaï täøng quaït tçnh hçnh kinh doanh cuía caïc HTX thæång maûi chuïng täi tham khaío säú liãûu tæì caïc nguäön sau: + Taûp chê, baïo caïo täøng kãút, kãút quaí nghiãn cæïu trong vaì ngoaìi næåïc; + Niãm giaïm thäúng kã cuía Täøng cuûc Thäúng kã Viãût Nam; + Niãm giaï thäúng kã nàm 2003 cuía tènh Thæìa Thiãn Huãú ; + Caïc baïo caïo täøng kãút cuía Bäü Thæång maûi; Såí Thæång maûi; Liãn minh caïc HTX tènh Thæìa Thiãn-Huãú; + Tæì Internet; + Tæì säú liãûu cuía caïc HTX TM Thuáûn Thaình, Vénh Låüi; + Tæì caïc âaûi lyï cuía HTX Thuáûn Thaình; + Tæì khaïch haìng mua haìng taûi caïc âaûi lyï cuía HTX Thuáûn Thaình. Âãø phaín aïnh âáöy âuí nhæîng thäng tin cáön thiãút cho viãûc tênh toaïn hiãûu quaí hoaût âäüng cuía hãû thäúng phán phäúi vaì phán têch caïc yãúu täú aính hæåíng âãún hiãûu quaí kinh tãú, näüi dung âiãöu tra gäöm nhæîng thäng tin chuí yãúu sau: + Mäüt säú thäng tin cå baín cuía máùu âiãöu tra nhæ: giåïi tênh, tuäøi, trçnh âäü vàn hoïa cuía chuí âaûi lyï, säú màût haìng kinh doanh, säú nàm laìm âaûi lyï cho HTX, diãûn têch kinh doanh, säú väún kinh doanh,.... + Tçnh hçnh hoaût âäüng cuía caïc âaûi lyï: thäng tin vãö loaûi màût haìng kinh doanh, caïc phæång thæïc giao haìng, âaïnh giaï cuía caïc âaûi lyï vãö kyî nàng, nhiãût tçnh cuía ngæåìi âaûi diãûn baïn haìng, ngæåìi âaûi diãûn thanh toaïn, täøng doanh säú mua haìng, trong âoï doanh säú mua tæì HTX Thuáûn Thaình. + Thäng tin âaïnh giaï cuía khaïch haìng âäúi våïi caïc âaûi lyï cuía HTX laì: Âaïnh giaï vãö cæía haìng, âaïnh giaï vãö nhán viãn baïn haìng. Sau khi âaî chuáøn bë baíng cáu hoíi âiãöu tra, chuïng täi tiãún haình phoíng váún thæí mäüt säú khaïch haìng vaì mäüt säú âaûi lyï. Tiãúp theo chuïng täi âiãöu chènh laûi cho phuì håüp våïi tçnh hçnh thæûc tãú vaì cuäúi cuìng laì phoíng váún toaìn bäü säú máùu âaî choün. 2.2.3. Phæång phaïp täøng håüp vaì phán têch 2.2.3.1. Phæång phaïp phán täø thäúng kã Chuïng täi sæí duûng phæång phaïp phán täø thäúng kã âãø hãû thäúng hoïa vaì phán têch caïc taìi liãûu âiãöu tra, tæì âoï nháûn biãút tênh quy luáût kinh tãú cuía quaï trçnh hoaût âäüng kinh doanh. Bàòng phæång phaïp naìy chuïng täi âaî tçm hiãøu mäúi liãn hãû láùn nhau cuía caïc nhán täú riãng biãût nhæ: säú láön mua, âäü tuäøi, quy mä gia âçnh, trçnh âäü vàn hoaï, säú nàm baïn haìng,... Tæì âoï, xaïc âënh mæïc âäü aính hæåíng cuía caïc nhán täú âãún kãút quaí âaïnh giaï vãö cæía haìng, vãö mäúi quan hãû våïi HTX, våïi doanh säú baïn haìng cuía âaûi lyï. Doanh säú baïn haìng (chè xeït doanh säú baïn nhæîng haìng hoaï mua tæì HTX Thuáûn Thaình) chëu aính hæåíng taïc âäüng cuía nhiãöu yãúu täú cuìng mäüt luïc, do âoï sæí duûng phæång phaïp phán täø thäúng kã âãø phán têch aính hæåíng cuía tæìng yãúu täú âãún nhæîng chè tiãu kãút quaí cáön nghiãn cæïu. 2.2.3.2. Phæång phaïp thäúng kã so saïnh Kãút quaí vaì hiãûu quaí kinh tãú cuía hoaût âäüng baïn haìng, cuía kãnh phán phäúi trong doanh nghiãûp thæång maûi âæåüc tênh toaïn, læåüng hoïa qua hãû thäúng caïc chè tiãu khaïc nhau nhæ: doanh säú, låüi nhuáûn, mæïc âäüü haìi loìng cuía khaïch haìng, cuía caïc âaûi lyï trong mäúi quan hãû våïi HTX... Hãû thäúng caïc chè tiãu âoï phaín aïnh mæïc âäü âaût âæåüc cuía tæìng lénh væûc. Vç thãú, khi âaïnh giaï kãút quaí vaì hiãûu quaí kinh tãú, cáön so saïnh mæïc âäü âaût âæåüc cuía tæìng chè tiãu theo thåìi gian vaì khäng gian, tæì âoï nháûn xeït vaì âæa ra kãút luáûn. 2.2.4. Phæång phaïp chuyãn gia Trong quaï trçnh thæûc hiãûn âãö taìi chuïng täi âaî trao âäøi, tham khaío yï kiãún cuía caïc caïn bäü åí caïc cå quan chæïc nàng cuía âëa phæång nhæ: Såí Thæång maûi, Liãn minh caïc HTX Thæìa Thiãn-Huãú. Chuïng täi cuîng âaî tham khaío yï kiãún cuía caïc nhaì khoa hoüc åí Træåìng Âaûi hoüc Kinh tãú Huãú, trao âäøi vaì thaío luáûn våïi mäüt säú doanh nghiãûp kinh doanh thæång maûi. Tæì âoï chuïng täi âaî bäø sung vaì hoaìn thiãûn näüi dung cuîng nhæ kiãøm chæïng kãút quaí nghiãn cæïu cuía âãö taìi. 2.2.5. Phæång phaïp toaïn kinh tãú Trong quaï trçnh thæûc hiãûn âãö taìi chuïng täi tiãún haình xæí lyï säú liãûu trãn chæång trçnh SPSS11.5. Phæång phaïp thäúng kã mä taí, so saïnh âæåüc aïp duûng âãø tênh toaïn vaì so saïnh mæïc sæí duûng âáöu vaìo bçnh quán cuía caïc âaûi lyï âæåüc âiãöu tra. Chuïng täi cuîng âaî sæí duûng mä hçnh häöi quy Logit (Logistic Regression) âãø phán têch [5]. Cho âãún nay, mä hçnh häöi quy âæåüc sæí duûng khaï phäø biãún trong viãûc kiãøm âënh mäúi quan hãû giæîa caïc yãúu täú (caïc biãún) trong quaï trçnh phán têch âënh læåüng kãút quaí nghiãn cæïu. Tuy nhiãn, tuìy theo âàûc tênh cuía caïc yãúu täú âæa vaìo phán têch vaì mäúi quan hãû giæîa chuïng, coï thãø coï nhiãöu daûng mä hçnh häöi quy khaïc nhau âæåüc sæí duûng. Vç váûy, viãûc læûa choün mä hçnh âuïng âàõn seî giuïp cho viãûc kiãøm âënh mäúi quan hãû thæûc tiãùn cuía caïc yãúu täú nghiãn cæïu âæåüc chênh xaïc hån. Âënh daûng cå baín cuía mä hçnh häöi quy laì: trong âoï: Y laì biãún âæåüc giaíi thêch (biãún phuû thuäüc), a laì hàòng säú, b laì hãû säú tæång quan, e laì sai säú æåïc læåüng cuía mä hçnh. Tuìy theo âàûc tênh säú liãûu cuía biãún âæåüc giaíi thêch, caïc mä hçnh häöi quy khaïc nhau seî âæåüc aïp duûng. Trong nghiãn cæïu naìy, yãúu täú âæåüc giaíi thêch laì khaí nàng måí räüng quy mä cuía caïc âaûi lyï baïn leí. Caïc yãúu täú giaíi thêch âæåüc âæa vaìo mä hçnh gäöm coï: trçnh âäü vàn hoïa cuía caïc chuí âaûi lyï, säú nàm laìm âaûi lyï cho HTX, diãûn têch màût bàòng kinh doanh, säú nhán viãn baïn haìng vaì täøng väún kinh doanh. Do biãún âæåüc giaíi thêch laì biãún nhë phán, bao gäöm hai giaï trë âaûi diãûn cho hai sæû læûa choün âoï laì: 0 - khäng måí räüng quy mä vaì 1 - måí räüng quy mä nãn mä hçnh häöi quy Logit âæåüc aïp duûng. 2.2.6. Hãû thäúng chè tiãu âaïnh giaï hiãûu quaí kinh doanh vaì hiãûu quaí phán phäúi cuía caïc HTX Xuáút phaït tæì âàûc âiãøm cuía ngaình thæång maûi, trong quaï trçnh thæûc hiãûn âãö taìi chuïng täi âaî læûa choün vaì sæí duûng hãû thäúng chè tiãu sau âáy. 2.2.6.1. Hãû thäúng chè tiãu âaïnh giaï mæïc âäü âáöu tæ caïc yãúu täú kinh doanh cuía caïc âaûi lyï  Âãø âaïnh giaï trçnh âäü âáöu tæ caïc yãúu täú kinh doanh, chuïng täi sæí duûng hãû thäúng caïc chè tiãu sau âáy: - Diãûn têch kinh doanh tênh trãn 1 âaûi lyï, trong âoï diãûn têch daình cho baïn haìng; - Säú nàm laìm âaûi lyï cho HTX; - Säú lao âäüng cuía âaûi lyï; - Säú màût haìng kinh doanh; - Täøng säú väún kinh doanh; 2.2.6.2. Hãû thäúng chè tiãu âaïnh giaï kãút quaí vaì hiãûu quaí kinh doanh, hiãûu quaí caïc kãnh phán phäúi cuía caïc HTX Hãû thäúng chè tiãu âaïnh giaï kãút quaí vaì hiãûu quaí kinh doanh, hiãûu quaí caïc kãnh phán phäúi cuía caïc HTX bao gäöm caïc chè tiãu sau: - Täøng doanh thu; - Doanh thu thuáön; - Giaï väún haìng baïn; - Laîi gäüp; - Chi phê læu thäng; - Laîi thuáön tæì hoaût âäüng kinh doanh; - Tyí lãû chi phê baïn haìng/ Doanh thu; - Tyí suáút låüi nhuáûn/ Doanh thu; - Tyí suáút låüi nháûn/Chi phê læu thäng. CHÆÅNG 3 TÇNH HÇNH TIÃU THUÛ HAÌNG HOAÏ VAÌ HÃÛ THÄÚNG PHÁN PHÄÚI CUÍA CAÏC HTX THÆÅNG MAÛI THÆÌA THIÃN HUÃÚ 3.1. TÇNH HÇNH TIÃU THUÛ HAÌNG HOAÏ CUÍA CAÏC HTX 3.1.1. Cå cáúu haìng hoaï tiãu thuû Giaï trë vaì cå cáúu caïc màût haìng tiãu thuû phaín aïnh quy mä vaì âàûc âiãøm tiãu thuû haìng hoaï cuía caïc HTX. Âãø âaïnh giaï cuû thãø tçnh hçnh tiãu thuû tæìng màût haìng cuía caïc HTX, chuïng ta xem xeït säú liãûu åí baíng 3.1. Säú liãûu cuía baíng cho tháúy våïi chiãún læåüc âa daûng hoaï caïc màût haìng kinh doanh, tyí lãû âoïng goïp cuía mäùi màût haìng trong täøng doanh thu cuía caïc HTX âãöu nhoí hån 50%. Theo tyí lãû âoïng goïp cuía caïc màût haìng trong täøng doanh thu ta coï thãø chia haìng hoaï tiãu thuû cuía caïc HTX thaình 3 nhoïm. Thæï nháút, nhoïm màût haìng chiãúm trãn 30% doanh thu cuía caïc HTX. Âäúi våïi HTX Thuáûn Thaình, thuäüc nhoïm haìng naìy coï màût haìng xaì phoìng, cháút táøy ræía (bao gäöm bäüt giàût, xaì bäng tàõm, dáöu gäüi âáöu). Do nhæîng nàm gáön âáy màût haìng naìy cuía HTX âaî giaình âæûåc låüi thãú caûnh tranh so våïi saín pháøm cuía haîng P&G. Vç thãú, doanh thu tiãu thuû cuía nhoïm haìng naìy ngaìy caìng cao. Trong khi âoï, thuäúc laï laì mäüt màût haìng kinh doanh âem laûi doanh thu låïn cho HTX Vénh Låüi (chiãúm tæì 38,91-43,89% doanh thu) vaì coï xu hæåïng tàng trong caïc nàm qua våïi täúc âäü tàng bçnh quán 16,88%/nàm. Thæï hai, caïc màût haìng coï doanh thu tæì 10% tråí lãn. Âäúi våïi HTX Vénh Låüi thuäüc nhoïm naìy, âaïng chuï yï nháút laì sæîa coï xu hæåïng tàng lãn (chiãúm âãún 23-24% doanh thu), bãn caûnh âoï laì mç àn liãön (12-13%), xaì phoìng vaì cháút táøy ræía (10-10,5%). Våïi HTX Thuáûn Thaình, trong nhoïm haìng naìy chuí yãúu laì thuäúc laï (15-17%) vaì sæîa (chiãúm 16-23%) trong täøng doanh thu. Thæï ba, nhoïm haìng coï doanh thu nhoí hån 10%, gäöm caïc màût haìng coìn laûi nhæ baïnh keûo, bia, ræåüu næåïc ngoüt, bäüt ngoüt (HTX Vénh Låüi) vaì mç àn liãön, xàng dáöu vaì caïc haìng hoaï dëch vuû khaïc (HTX Thuáûn Thaình). Nhæ váûy, caïc nhoïm haìng khaïc nhau âaî coï âoïng goïp doanh thu khaïc nhau âäúi våïi hai HTX. Trong khi åí HTX Thuáûn Thaình mç àn liãön thuäüc vaìo nhoïm thæï ba (nhoí hån 10%) chiãúm tæì 3,8%-4,4% âaî âoïng goïp cho doanh thu HTX mäùi nàm hån 3 tyí âäöng vaì sæû gia tàng qua caïc nàm ráút cháûm chaûp thç âäúi våïi HTX Vénh Låüi mç àn liãön laûi âoïng vai troì quan troüng trong doanh thu cuía HTX, chiãúm tæì 12%-13% trong doanh thu mäùi nàm, tæång âæång 5014,2 triãûu âäöng nàm 2003. Toïm laûi, màûc duì coìn gàûp nhiãöu khoï khàn vaì haûn chãú nháút âënh nhæng doanh thu cuía caïc HTX tàng lãn khaï roî qua caïc nàm. Âàûc âiãøm chuí yãúu vãö haìng hoaï maì caïc HTX kinh doanh laì caïc màût haìng tiãu duìng caï nhán thäng thæåìng. Vç thãú, sæû phong phuï vãö chuíng loaûi vaì nhaîn hiãûu haìng hoïa âaî âoïng goïp ráút låïn vaìo sæû thaình cäng trong kinh doanh cuía caïc HTX thåìi gian qua. Viãûc thæûc hiãûn âa daûng hoaï haìng hoaï, dich vuû kinh doanh laì chiãún læåüc âuïng âàõn cuía caïc HTX. 3.1.2. Tiãu thuû haìng hoaï theo phæång thæïc baïn haìng Hoaût âäüng kinh doanh cuía caïc HTX chuí yãúu laì laìm âaûi lyï baïn haìng hoaï cho caïc âån vë saín xuáút, âån vë nháûp kháøu. Caïc HTX væìa thæûc hiãûn chæïc nàng phán phäúi cho ngæåìi tiãu duìng væìa phán phäúi cho caïc trung gian. Trãn cå såí âoï, caïc HTX aïp duûng hai hçnh thæïc baïn haìng laì baïn buän vaì baïn leí tuìy theo âäúi tæåüng. Âãø biãút cuû thãø tçnh hçnh tiãu thuû haìng hoaï theo caïc phæång thæïc baïn haìng cuía caïc HTX, chuïng ta quan saït baíng säú liãûu 3.2. Tæì baíng 3.2 ta tháúy, åí caí hai HTX Vénh Låüi vaì Thuáûn Thaình, haìng hoaï chuí yãúu âæåüc baïn theo hçnh thæïc baïn buän. Doanh thu baïn buän chiãúm tyí troüng ráút låïn trong täøng doanh thu baïn haìng cuía hai HTX. Duì caí hai hçnh thæïc baïn buän vaì baïn leí cuía hai HTX âãöu taûo ra âæåüc doanh thu qua caïc nàm nhæng mæïc âäü tàng giaím, kãút cáúu cuû thãø tæìng hçnh thæïc åí mäùi HTX laì khaïc nhau. Doanh thu baïn buän chiãúm háöu hãút doanh thu baïn haìng cuía HTX Thuáûn Thaình (chiãúm 98% täøng doanh thu tiãu thuû), coìn doanh thu baïn leí chè chiãúm mäüt tyí troüng ráút nhoí (xáúp xè 2%). Khaïc våïi HTX Thuáûn Thaình, doanh thu baïn leí cuía HTX Vénh Låüi chiãúm mäüt tyí troüng âaïng kãø trong täøng doanh thu baïn haìng, tæì 16,5%-20% doanh thu baïn haìng trong mäùi nàm. Lyï do laì trong nhæîng nàm gáön âáy HTX Vénh Låüi gàûp nhiãöu khoï khàn vãö väún, caïc hãû thäúng âaûi lyï cuía HTX bë thu heûp, mäüt säú màût haìng cuía Vénh Låüi gàûp khoï khàn trong caûnh tranh. Caïc HTX aïp duûng hçnh thæïc baïn buän âäúi våïi khaïch haìng laì caïc âaûi lyï baïn buän, baïn buän cho caïc âaûi lyï baïn leí thäng qua âäüi nguî nhán viãn tiãúp thë vaì baïn cho caïc cå quan, âån vë. Nhçn chung âäúi våïi caí hai HTX, doanh thu baïn haìng cho caïc âaûi lyï coï xu hæåïng giaím xuäúng qua 3 nàm, trong khi âoï doanh thu baïn haìng thäng qua âäüi nguî tiãúp thë tàng lãn, doanh thu baïn haìng cho caïc cå quan thç êt biãún âäüng. Âiãöu naìy thãø hiãûn roî åí HTX Thuáûn Thaình, doanh thu baïn haìng cho caïc âaûi lyï baïn buän giaím liãn tuûc qua 3 nàm, våïi täúc âäü giaím bçnh quán laì 1,8%/ nàm. Tyí troüng doanh thu theo hçnh thæïc baïn haìng naìy cuîng giaím tæì 31,6% doanh thu nàm 2001 xuäúng coìn 30,0% vaìo nàm 2003. Thaình phäú Huãú laì nåi coï nhiãöu cå quan, täø chæïc, âån vë. Do váûy, nhu cáöu vãö tiãu duìng haìng hoaï thiãút yãúu åí caïc cå quan naìy laì khaï cao nhæng thæûc tãú doanh thu baïn haìng cho caïc täø chæïc, âån vë cuía caïc HTX laûi ráút tháúp, chè chiãúm 1%-2% doanh säú caïc HTX. Chæïng toí caïc HTX chæa coï quan hãû täút våïi nhoïm khaïch haìng naìy. Vãö phæång thæïc baïn haìng, âäúi våïi hçnh thæïc baïn buän caïc HTX aïp duûng phæång thæïc baïn haìng theo âån âàût haìng hoàûc håüp âäöng kyï træåïc. Phæång thæïc naìy âaím baío cho caïc HTX chuí âäüng chuáøn bë haìng hoaï âaïp æïng theo yãu cáöu cuía khaïch haìng vaì trong quaï trçnh mua haìng hai bãn thãø hiãûn traïch nhiãûm vaì tän troüng låüi êch cuía nhau. Baïn leí taûi caïc quáöy baïn leí laì phæång thæïc baïn haìng chuí yãúu âæåüc HTX Thuáûn Thaình aïp duûng. Âäúi våïi HTX Vénh Låüi, bãn caûnh phæång thæïc baïn haìng taûi caïc quáöy baïn leí, HTX coìn aïp duûng phæång thæïc baïn haìng qua caïc âäüi xe læu âäüng. Nhçn chung, viãûc aïp duûng caïc hçnh thæïc vaì phæång thæïc baïn haìng cuía caïc HTX âaî coï nhæîng thaình cäng âaïng kãø. Trong âiãöu kiãûn caïc HTX TM coìn nhiãöu khoï khàn vãö väún, vaì màût bàòng âãø xáy dæûng caïc quáöy baïn leí raíi khàõp caïc khu dán cæ, thç hçnh thæïc baïn buän laì hçnh thæïc baïn haìng chuí yãúu. Aïp duûng hçnh thæïc baïn buän âæa laûi cho HTX nhiãöu thuáûn låüi giuïp baïn haìng hoaï trãn mäüt âëa baìn räüng våïi khäúi læåüng låïn, coï thãø tiãu thuû haìng hoaï trong mäüt thåìi gian ngàõn, thu häöi väún nhanh, tiãút kiãûm âæåüc chi phê baío quaín vaì giaím hao huût. Ngoaìi ra hçnh thæïc baïn buän cho pheïp HTX san seí ruíi ro vaì giaím gaïnh nàûng vãö väún qua caïc trung gian cuía mçnh. 3.1.3. Tiãu thuû haìng hoaï theo khu væûc thë træåìng Âãø tháúy roî cuû thãø tçnh hçnh tiãu thuû cuía caïc HTX trãn caïc khu væûc trãn thë træåìng ta tçm hiãøu säú liãûu åí baíng 3.3. Nãúu phán chia theo laînh thäø âëa lê, thë træåìng tiãu thuû cuía HTX Thuáûn Thaình khaï räüng, khäng nhæîng åí tènh Thæìa Thiãn-Huãú maì coìn måí räüng ra âëa baìn tènh Quaíng Trë, nhæng thë træåìng chênh cuía HTX váùn laì Thæìa Thiãn-Huãú (chiãúm trãn 80% doanh säú baïn ra cuía HTX vaì täúc âäü tàng bçnh quán laì 5,5%/nàm). Trong khi âoï gáön 20% doanh säú coìn laûi âæåüc tiãu thuû trãn âëa baìn tènh Quaíng Trë maì chuí yãúu laì åí hai thë xaî Âäng Haì vaì Quaíng Trë. Thë træåìng phán phäúi cuía HTX phuû thuäüc ráút låïn vaìo qui âënh raìng buäüc cuía âån vë nguäön haìng nãn háöu hãút màût haìng âãöu âæåüc tiãu thuû åí Thæìa Thiãn-Huãú vaì HTX chè coï quyãön phán phäúi mäüt säú êt loaûi haìng hoaï trãn âëa baìn tènh Quaíng Trë nhæ xaì phoìng, cháút táøy ræía. Hoaût âäüng kinh doanh cuía HTX Vénh Låüi cuîng phuû thuäüc ráút låïn vaìo âån vë nguäön haìng nhæng trong hai nàm 2002 vaì 2003, HTX âaî måí räüng thë træåìng ra caïc tènh Quaíng Trë vaì Quaíng Bçnh. Màût khaïc, theo âàûc âiãøm âëa baìn, thë træåìng chuí yãúu cuía caïc HTX laì khu væûc thaình thë, våïi âàûc âiãøm dán cæ âäng âuïc, thu nháûp bçnh quán khaï cao, phuì håüp våïi âàûc âiãøm haìng hoaï cuía caïc HTX âang kinh doanh âaî âæåüc âãö cáûp åí caïc pháön træåïc. Doanh säú baïn ra åí trong khu væûc thaình thë chiãúm háöu hãút doanh säú cuía caïc HTX, chiãúm hån 98% våïi HTX Thuáûn Thaình vaì gáön 97% våïi HTX Vénh Låüi. Tyí troüng doanh säú åí khu væûc näng thän cuía HTX Vénh Låüi cao hån so våïi HTX Thuáûn Thaình laì do HTX Vénh Låüi coï mäüt säú màût haìng giaï baïn tæång âäúi tháúp nhæ thuäúc laï Vénh Häüi, mç àn liãön Bçnh Táy, xç dáöu, dáöu àn chuí yãúu baïn haìng qua âäüi nguî tiãúp thë vaì qua xe baïn leí âãún táûn nhaì. Nhæ váûy, thë træåìng näng thän gáön nhæ âang bë boí ngoí. Âáy laì thë træåìng cuía âäúi tæåüng tiãu duìng coï thu nháûp tháúp nhæng tiãöm nàng ráút låïn båíi vç nãön kinh tãú xaî häüi ngaìy caìng phaït triãøn, mæïc säúng cuía ngæåìi dán ngaìy caìng âæåüc tàng lãn, cuìng våïi chiãún dëch quaíng caïo ráöm räü cuía cäng ty cung æïng nguäön haìng, mäüt säú saín pháøm nhæ cháút táøy ræía (Unilever) ban âáöu âaî âæåüc ngæåìi dán näng thän quan tám. Trong nhæîng nàm tåïi caïc HTX cáön nàõm bàõt âáöy âuí thäng tin vãö thë træåìng âãø coï âæåüc chiãún læåüc tiãu thuû haìng håüp lyï, khai thaïc täúi âa caïc nhu cáöu thë træåìng, täúi âa hoaï låüi nhuáûn, âàûc biãût laì thë træåìng näng thän. 3.1.3. Phán têch biãún âäüng doanh thu baïn haìng cuía caïc HTX Baíng säú liãûu 3.4 cho chuïng ta tháúy caïc nhán täú aính hæåíng âãún doanh thu baïn haìng cuía caïc HTX qua ba nàm. Quan saït säú liãûu baíng naìy cho tháúy: Doanh thu cuía HTX Thuáûn Thaình nàm 2002 tàng 1,66% so våïi nàm 2001 tæång æïng våïi 1.343.684 nghçn âäöng laì do hai nguyãn nhán. Thæï nháút do chè säú giaï tàng 2,31% nãn laìm doanh thu tàng 1.861.855,3 nghçn âäöng tæång æïng våïi tàng 2,3%. Thæï hai do khäúi læåüng tiãu thuû giaím 0,64% âaî laìm doanh thu giaím 518.171,8 nghçn âäöng tæång æïng våïi giaím 0.64%. Nàm 2003 doanh säú tàng 1.475.316 nghçn âäöng so våïi nàm 2002 tæång æïng tàng 1,79% nguyãn nhán chênh laì do giaï baïn tàng. Tæång tæû,û doanh säú nàm 2003 tàng 3,48% so våïi nàm 2001 chuí yãúu do giaï tàng Nhæ váûy, so saïnh qua caïc nàm doanh säú baïn haìng cuía HTX Thuáûn Thaình coï xu hæåïng tàng lãn, nguyãn nhán chuí yãúu do giaï baïn tàng lãn màûc duì khäúi læåüng tiãu thuû giaím. Roî raìng trong låüi thãú tàng giaï baïn, nãúu khäúi læåüng haìng hoïa tiãu thuû tàng lãn hoàûc äøn âënh thç doanh thu cuía HTX coìn coï thãø náng cao hån. Âäúi våïi HTX Vénh Låüi, doanh säú qua caïc nàm tàng nhanh. Nàm 2002 doanh säú tàng18,95% tæång æïng 8.884.241 nghçn âäöng so våïi nàm 2001. Nàm 2003 doanh säú tàng 15,16% so våïi nàm 2002. Nguyãn nhán chênh tàng doanh thu cuía caí hai nàm chuí yãúu laì do tàng khäúi læåüng tiãu thuû. Nãúu so saïnh säú liãûu nàm 2003 våïi 2001, ta tháúy sæû tàng nhanh cuía doanh säú baïn haìng båíi nguyãn nhán chênh laì khäúi læåüng tiãu thuû tàng. Qua 3 nàm doanh säú cuía HTX Vénh Låüi tàng maûnh do sæû gia tàng âäöng thåìi cuía hai nguyãn nhán laì giaï baïn tàng vaì khäúi læåüng tiãu thuû tàng. Trong âoï täúc âäü tàng cuía khäúi læåüng tiãu thuû låïn hån so våïi täúc âäü tàng cuía giaï. Âáy laì âiãøm thaình cäng cuía HTX Vénh Låüi so våïi HTX Thuáûn Thaình. 3.1.4. Låüi nhuáûn tiãu thuû cuía caïc HTX 3.1.4.1 Låüi nhuáûn tiãu thuû theo tæìng màût haìng Trong kinh doanh thæång maûi, viãûc nghiãn cæïu hiãûu quaí cuía tæìng màût haìng kinh doanh laì ráút cáön