Đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc

LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia, và Việt Nam cũng đang từng bước vươn lên và hòa mình vào dòng chảy chung của khu vực và thế giới. Hội nhập đã và đang đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành vật liệu xây dựng của Việt Nam nói riêng, song nó cũng tiềm ẩn không ít những thách thức, một trong những thách thức lớn nhất đối với ngành vật liệu xây dựng ở Việt Nam là sự xuất hiện ngày càng nhiều của các tập đoàn sản xuất và phân phối vật liệu xây dựng lớn. Vì vậy, chìa khóa cho các doanh nghiệp có thể đứng vững trong môi trường kinh doanh hiện nay chính là việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Khách hàng biết đến thông tin nhãn hàng và tiêu thụ sản phẩm thương hiệu của doanh nghiệp được hiệu quả hay không là do hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa phù hợp từng vùng của thị trường, độ bao phủ sản phẩm một cách tốt nhất và thực hiện đúng chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc là doanh nghiệp 100% vốn trong nước chuyên sản xuất và phân phối vách ngăn, trần thạch cao. Mặc dù được thành lập chưa lâu nhưng chi nhánh công ty đã đạt được những thành công nhất định trên thị trường miền Bắc. Để có thể tiếp tục đứng vững, phát triển và chiếm lĩnh được thị trường miền Bắc thì xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh là một đòi hỏi tất yếu với chi nhánh công ty. Xuất phát từ lý do trên, em chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em gồm 3 chương: Chương I: Giới thiệu chung về công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường và chi nhánh miền Bắc Chương II: Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc Chương III: Những giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường. CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG VÀ CHI NHÁNH MIỀN BẮC 1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty 1.1.1 Lịch sử hình thành Tiền thân của CÔNG TY CỔ PHÂN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG là Doanh nghiệp tư nhân thương mại Vĩnh Tường 2 Thành Phố Hồ Chí Minh, với nhà máy 1 ở khu công nghiệp Lê Minh Xuân được thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 10/1997 với mục đích sản xuất và cung cấp các sản phẩm khung trần treo, vách ngăn và trần trang trí thay thế hàng nhập khẩu. Ngày 4/10/2004 doanh nghiệp này phối hợp với công ty TNHH Viễn Đông ở Hà Nội để thành lập Công ty cổ phẩn Vĩnh Tường và xây dựng nhà máy 2 đặt tại khu công nghiệp Quang Minh tỉnh Vĩnh Phúc. Công ty cổ phần sở hữu dưới hình thức cổ phần gồm các sáng lập viên: Ông Đoàn Hồng Dũng - chức vụ chủ tịch hội đồng quản trị Bà Nguyễn Thị Ngọc Loan - thành viên sáng lập Ông Nguyễn Bình Đông - chức vụ tổng giám đốc công ty. 1.1.2 Quá trình phát triển Vĩnh Tường là doanh nghiệp đầu tiên và hàng đầu ở Việt Nam sản xuất và cung cấp các sản phẩm khung trần treo, vách ngăn và tấm trang trí. Toàn bộ hệ thống quản lý và sản xuất của doanh nghiêp đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000 và đã đước tổ chức SGS (tổ chức chứng nhận chất lượng uy tín nhất trên thế giới) cấp giấy chứng nhận ngày 4/11/2002. Trong những năm qua, công ty cổ phần Vĩnh Tường không ngừng phát triển, vào tháng 1/2006 Công ty bắt đầu hoạt động dưới pháp nhân mới, với các thành viên sáp nhập vào bao gồm: DNTN thương mại Vĩnh Tường 2, Công ty cổ phần Vĩnh Tường (Hà Nội) thành: Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG Tên giao dịch: VINH TUONG INDUSTRIAL CORPORATION Tên viết tắt: VTI Giấy phép đầu tư: số 4103003964 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp vào ngày 24/10/2005. Địa chỉ trụ sở chính: Lô C23a Khu Công Nghiệp Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè, TP.HCM  Tel: (84-8) 7818778 – 7818779 – 7818780 – 7818781 – 7818782 Fax: (84-8) 7818782 Email: vti@vinhtuong.com Website: Từ khi thành lập Vĩnh Tường đã không ngừng lớn mạnh biểu hiện thông qua các thông tin sau: Trước hết, về vốn điều lệ: Vốn điều lệ công ty khi tiến hành đăng ký hoạt động kinh doanh năm 1997 ( của DNTN Vĩnh Tường ) ban đầu mới chỉ có 500 triệu, đến năm 2004 sau khi phối hợp với công ty TNHH Viễn Đông thành lập công ty cổ phần Vĩnh Tường thì vốn điều lệ tăng lên là 30 tỷ và đến năm 2006 khi hoạt động dưới pháp nhân mới là công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường thì vốn điều lệ là 80 tỷ và đến nay công ty đã không ngừng phát triển lớn mạnh tính đến ngày 31/12/2007 vốn điều lệ hiện tại của công ty đã lên tới 100 tỷ đồng. Đây chính là dấu hiệu chứng tỏ sự vươn lên lớn mạnh và đang từng bước khẳng định mình của Vĩnh Tường, Vĩnh Tường đã tạo được sự quan tâm, thu hút các cổ đông. Về hoạt động sản xuất kinh doanh của Vĩnh Tường ngày càng phát triển: Ngành nghề kinh doanh là sản xuất và phân phối khung trần treo, vách ngăn, trần thạch cao, tấm trang trí phục vụ cho ngành trang trí nội thất, tư vấn dự án xây dựng. Năm 2002 doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Tường đã đạt được chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Năm 2006 trụ sở chính và nhà máy sản xuất khung trần và vách ngăn trước đây đặt tại khu công nghiệp Lê Minh Xuân được di dời, đầu tư mới hơn 40 tỷ đồng và chính thức đưa vào hoạt động tại khu công nghiệp Hiệp Phước từ tháng 7/2006 với công suất tăng gấp đôi, cung cấp 15000 tấn sản phẩm mỗi năm cho thị trường. Với hệ thống máy tạo thanh hiện đại tự động mới 100%, lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam, Vĩnh Tường đã nâng chất lượng khung trần, vách lên một tầm cao mới, có thể đáp ứng các chủng loại cao cấp của khách hàng trong và ngoài nước. Hiện nay, Vĩnh Tường sản xuất và cung cấp ra thị trường 6 dòng sản phẩm chính: Khung trần chìm, khung trần nổi, khung vách ngăn, tấm trang trí, tấm thạch cao, khung cửa thép. Mới đây công ty có sản xuất thêm các loại sản phẩm là bột xử lý mối nối. Đa số các loại nguyên vật liệu sản xuất của Vĩnh Tường đều được sản xuất từ các nhà máy có chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000, ISO 14000 như: Nhà máy Bluescope Steels của Úc, tập đoàn SCT của Thái Lan, doanh nghiệp Nynex của Malaysia. Cùng với hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2000, Vĩnh Tường luôn làm thoả mãn khách hàng thông qua việc liên tục cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm.  Hiện sản phẩm của Vĩnh Tường chiếm trên 70% thị phần trần trang trí cả nước, được phân phối qua hệ thống trên 300 đại lý và hội viên. Các sản phẩm của Vĩnh Tường luôn đạt yêu cầu mỹ thuật cao, tiện dụng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của các chủ đầu tư và nhà thầu. Liên tục nhiều năm qua doanh nghiệp được tặng cúp vàng, huy chương vàng, bằng khen tại các kỳ Hội Chợ Triển Lãm Quốc Tế, thương hiệu hàng đầu về xây dựng và trang trí nội thất tại thành phố Hồ Chí Minh và cả nước.  Không những đã tạo được vị thế vững chắc trên thị trường trong nước, Vĩnh Tường còn khẳng định thương hiệu Việt trên trường quốc tế. Các sản phẩm của Vĩnh Tường ngày càng được các doanh nghiệp nước ngoài như Singapore, Úc, Campuchia, Bangladesh biết đến. Hàng năm Vĩnh Tường xuất sang các thị trường này khoảng 20% lượng sản phẩm, góp phần vào chiến lược xuất khẩu chung cho nền kinh tế nước nhà. Với những thành tích trên Vĩnh Tường đã được Bộ Thương mại tặng bằng khen về thành tích xuất khẩu 3 năm liền (2002, 2003, 2004) và 2005 cũng đạt trên chuẩn được xét thưởng. Hiện tại Vĩnh Tường đang ký kết hợp tác với nhiều đối tác nước ngoài, sắp tới dự tính đẩy mạnh xuất khẩu vào nhiều nước khác trong khối Asean và Nhật Bản. Để phát triển chiều sâu, Vĩnh Tường đang đầu tư gần 33 tỷ đồng để xây dựng nhà xưởng, lắp đặt nhiều trang thiết bị mới với quy trình sản xuất khép kín cho nhà máy mới tại khu công nghiệp Hiệp Phước và đầu tư hơn 4 tỷ đồng cho nhà máy hiện có tại khu công nghiệp Quang Minh tỉnh Vĩnh Phúc nhằm đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu đồng thời liên tục được đầu tư mở rộng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trong tương lai. Hiện nay, Vĩnh Tường có các văn phòng đại diện và chi nhánh ở cả 3 miền : Văn phòng miền Nam( chi nhánh 1): 333 Tô Hiến Thành, Quận 10, Tp. HCM ĐT: (84-8)  8631387- 8631407- 8631389Fax: (84-8) 8631388 Email: vti@vinhtuong.com Chi nhánh 2:1C/22 Chánh Hưng, Phường 5, Quận 8, TP.HCM, Việt Nam.Điện thọai: (84-8) 8507020Fax: (84-8) 8507021  Chi nhánh 3:149 Hoàng Văn Thụ, Phường 8, Quận Phú Nhuận, TP.HCM, Việt Nam.Điện thọai: (84-8) 9973 710Fax: (84-8) 9973 711  Chi nhánh 4:Địa chỉ: 85 Kinh Dương Vương, Quận 6, TP.HCM, Việt Nam.Điện thọai: (84-8) 8754 404 - 7515 930Fax: (84-8) 8754 404 Chi nhánh 5:Địa chỉ: 170 - 172 Đinh Bộ Lĩnh, Quận Bình Thạnh, TP.HCM, Việt Nam.Điện thọai: (84-8) 8998 986Fax: (84-8) 5115 351 Văn phòng miền Trung: Khu 4B – Phường Hoà Minh, Quận Liên Chiểu, Tp. Đà Nẵng, Việt Nam ĐT: (84-511) 766358 Fax: (84-511) 766359 Email:  cn-danang@vinhtuonghn.com Văn phòng miền Bắc: Phòng 115, tòa nhà CT5, Khu đô thị Mỹ Đình Sông Đà, Đường Phạm Hùng, Từ Liêm, Hà Nội. ĐT: (84-4) 5566690 Fax: (84-4) 5566685 Email : vinhtuonghn@fpt.vn Hai nhà máy sản xuất: Nhà máy sản xuất miền Nam: Lô C23a Khu Công Nghiệp Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè, TP.HCM  Nhà máy sản xuất miền Bắc: Lô 48 Khu Công Nghiệp Quang Minh,Tỉnh Vĩnh Phúc 1.2. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc được thành lập ngày 4/10/2004 do sự phối hợp củ công ty TNHH Viễn Đông ở Hà Nội và DNTN thương mại Vĩnh Tường 2 ở thành phố Hồ Chí Minh, và xây dựng nhà máy 2 ở khu công nghiệp Quang Minh, tỉnh Vĩnh Phúc. Từ khi thành lập đến nay chi nhánh công ty đã không ngừng phát triển cả về số lượng và chất lượng. Khi thành lập vốn điều lệ của chi nhánh công ty là 1 tỷ, đội ngũ công nhân viên chỉ khoảng 60 người đến nay số lượng đó đã tăng lên đáng kể, vốn điều lệ tính đến ngày 31/12/2007 là 20 tỷ và số lượng công nhân viên là 120 người. Do khi thành lập chi nhánh công ty đã có được uy tín, thương hiệu của trụ sở chính nên việc phát triển thị trường bước đầu đã có nhiều thuận lợi, hiện nay Vĩnh Tường đang là nhà sản xuất và phân phối vách ngăn, trần thạch cao đứng đầu miền Bắc với 40% thị phần, và con số này còn tiếp tục tăng trong thời gian tới. Thị trường của chi nhánh công ty ngày càng mở rộng trên toàn miền Bắc, mức độ bao phủ thị trường đang được tăng lên, và tiến tới chi nhánh công ty có thể sản xuất để xuất khẩu sang thị trường nước ngoài tiếp giáp khu vực phía Bắc là Trung Quốc. 2. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 2.1. Sơ đồ bộ máy quản trị công ty Sơ đồ 1: SƠ ĐỔ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG Đại Hội Đồng Cổ Đông Hội Đồng Quản Trị Ban Kiểm Soát Ban Tổng Giám Đốc Đại Diện Lãnh Đạo Chất Lượng Giám đốc điều hành kv miền Nam Giám đốc điều hành kv miền Bắc Giám đốc điều hành kv Nước ngoài P. NS-QTVP P. TC-KT P. Tiếp thị P. Cung ứng P.DA & HTKT P. Bán hàng Sơ đồ 2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC P. NS-QTVP Giám đốc điều hành khu vực phía Bắc P.TC - KT P. Bán Hàng P. DA&HTKT Nhà Máy Sản Xuất P.Tiếp Thị p. Quản Lý Chất lượng (Nguồn: Phòng nhân sự và quản trị văn phòng) Trước hết về cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình quản trị kiểu ma trận, kết hợp giữa cơ cấu tổ chức theo đối tượng khu vực và cơ cấu tổ chức chức năng. Các phòng ban chức năng có mối liên hệ chặt chẽ trực tiếp với nhau và với ban lãnh đạo của công ty. Các phòng ban trợ giúp nhau thực hiên tốt các kế hoạch mà công ty giao phó. Mỗi một phòng ban có những chức năng khác nhau do vậy khi thực hiện các hoạt động kinh doanh của công ty thì các phòng ban có liên quan hỗ trợ các phòng ban khác. Sơ đồ cơ cấu tổ chức các khu vực theo cơ cấu trực tuyến, điều này đảm bảo tính thống nhất trong hoạt động quản trị, xóa bỏ việc một bộ phận quản trị phải nhận nhiều mệnh lệnh quản trị khác nhau. 2.2 Chức năng của các bộ phận 2.2.1 Đại hội đồng cổ đông Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty và tất cả các cổ đông có quyền bỏ phiếu đều được tham dự. Đại hội đồng cổ đông xác nhận các việc bổ nhiệm thành viên hội đồng quản trị đồng thời nhận các báo cáo về các vấn đề sau: báo cáo tài chính hàng năm, báo cáo của ban kiểm soát công ty, báo cáo của hội đồng quản trị, báo cáo của kiểm toán viên, và các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn của công ty từ đó xác định số lượng thành viên hội đồng quản trị và mức cổ tức mỗi loại cổ phần phù hợp với luật doanh nghiệp. 2.2.2 Hội đồng quản trị Là cơ quan có đầy đủ quyền hạn để thực hiện tất cả các quyền nhân danh công ty trừ những thẩm quyền thuộc về đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị hiện nay có 6 thành viên, mỗi nhiệm kỳ tối đa của từng thành viên là 2 năm , chủ tịch hội đồng quản trị do hội đồng quản trị bầu ra.Hội đồng quản trị giám sát tổng giám đốc điều hành và những người quản lý khác. 2.2.3 Ban Tổng giám đốc Là những người đại diện pháp luật của công ty, thực hiện các nghị quyết của hội đồng quản trị và đại hội đồng cổ đông, kế hoạch kinh doanh, kế hoạch đầu tư của công ty đã được hội đồng quản trị và đại hội đồng cổ đông thông qua , thay mặt công ty ký kết hợp đồng tài chính thương mại, thành lập các chi nhánh. Ban giám đốc có 1 Tổng giám đốc và 2 phó Tổng giám đốc. Tổng giám đốc là một thành viên của Hội đồng quản trị, là người quản lý chung chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo Nghị Quyết của đại hội đồng cổ đông, quyết định của hội đồng quản trị và điều lệ công ty đồng thời cũng là người chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật, còn 2 phó Tồng giám đốc chịu trách nhiệm phụ trách ở hai khu vực là miền Bắc và nước ngoài. 2.2.4 Ban kiểm soát Là Ban thanh tra của Tổng công ty. Họ có nhiệm vụ xin ý kiến tư vấn chuyên nghiệp độc lập hoặc tư vấn về pháp luật và đảm bảo sự tham gia của những chuyên gia bên ngoài công ty với kinh nghiệm và trình độ chuyên môn phù hợp vào công việc của công ty nếu thấy cần thiết. 2.2.5 Đại diện lãnh đạo về chất lượng Xây dựng, áp dụng và duy trì, cải tiến hoạt động quản lý chất lượng trong toàn công ty theo tiêu chuẩn ISO, xây dựng mục tiêu chất lượng cho từng thời kỳ, báo cáo việc thành lập hệ thống quản lý chất lượng đến ban tổng giám đốc để xem xét chính sách cải tiến chất lượng. 2.2.6 Giám đốc điều hành các khu vực Ký kết các hợp đồng, văn bản, biên bản thanh lý liên quan đến lĩnh vực hoạt động đã được Tổng giám đốc ủy quyền, tổ chức bộ máy hoạt động phù hợp với quy định chung của công ty và tổ chức thực hiện ISO 9001. 2.2.7 Phòng Nhân sự và quản trị văn phòng(NS-QTVP) Tham mưu cho Ban giám đốc về các quyết định liên quan tới công tác quản trị nguồn nhân lực ( tuyển dụng, đào tạo, lao động tiền lương, phúc lợi, thực hiện các chương trình phát triển nhân sự) và quản trị văn phòng ( quản trị tài sản và thẩm định chi phí quản trị văn phòng). Tham gia xây dựng, duy trì áp dụng và cải tiến hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO. 2.2.8 Phòng Tài Chính- Kế toán Tài chính: Tham mưu cho Giám đốc điều hạnh và Tổng giám đốc về các quyết định tài chính để lựa chọn phương án đầu tư kinh doanh tối ưu; tăng cường quan hệ và hợp tác, liên kết với các tổ chức tài chính nhằm giải quyết vốn đầu tư cho các dự án; quản lý nguồn vốn của các dự án; theo dõi kiểm tra ngân sách của các bộ phận theo kế hoach ngân sách đã duyệt; kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch tài chính theo mục tiêu đầu tư của công ty và trách nhiệm nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình tài chính của công ty; lập kế hoạch tài chính ngắn hạn, trung hạn và dài hạn nhằm đảm bảo hiệu quả đầu tư vào kinh doanh của công ty. Kế toán: Phản ánh kịp thời, đầy đủ, chính xác và khoa học các nghiệp vụ kinh tế phát sinh và đúng đắn kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh theo tháng, quý, năm; chịu trách nhiệm lập báo cáo cho các cơ quan quản lý nhà nước: báo cáo tài chính, báo cáo quyết toán theo chế độ tài chính hiện hành; theo dõi và hoàn thành các nghĩa vụ tài chính của công ty đối với Nhà nước theo luật định; lưu trữ và bảo quản an toàn tuyệt đối các hồ sơ tài liệu, chứng từ liên quan đến nghiệp vụ chuyên môn; chịu trách nhiệm quản lý chặt chẽ tài sản, quỹ tiền mặt của công ty, kịp thời thanh toán, thu hồi các khoản phải thu, phải trả. ISO: Tham gia xây dựng duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn của ISO 9001 2.2.9 Phòng tiếp thị Quản trị Marketing, xây dựng các chiến lược tiếp thị cho phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty; xây dựng và thực hiện các kế hoach quảng cáo, chiêu thị, chiến lược giá, quan hệ cộng đông, chăm sóc và phát triển hệ thống phân phối; thực hiện các nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội nhằm đề xuất với giám đốc điều hành và tổng giám đốc về chiến lược kinh doanh trong thời gian ngắn hạn và dài hạn; nghiên cứu sản phẩm mới; tham gia xây dựng, áp dụng và cải tiến chất lượng công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001. 2.2.10 Phòng cung ứng Quản trị mua hàng; cập nhật và tổng hợp thông tin về các sản phẩm, giá cả và nhà cung ứng trên thị trường để phục vụ cho hoạt động cung ứng hàng hóa cho sản xuất và kinh doanh của công ty; tham gia xây dựng, áp dụng cải tiến hệ thống quản lý chất lượng của công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001. 2.2.11 Phòng bán hàng Quản trị bán hàng; cập nhật và tổng hợp thông tin từ các phòng ban có liên quan theo định kỳ hàng tháng để phục vụ công tác đối ngoại và quản trị sản phẩm; trên cơ sở biến động giá cả và các kết quả nghiên cứu thị trường, phòng bán hàng kịp thời điều chỉnh và đề xuất giá kinh doanh lên Giám đốc điều hành; tham gia xây dựng, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001. 2.2.12 Phòng dự án và hỗ trợ kỹ thuật Quản trị dự án; cập nhật và tổng hợp thông tin và tiếp cận các chủ đầu tư, chủ dự án và nhà thầu xây dựng; tổ chức thực hiện tư vấn thiết kế đưa sản phẩm vào dự án; tham gia xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2001. 2.2.13 Nhà máy sản xuất Thực hiện nhiệm vụ sản xuất theo kế hoạch, yêu cầu cung cấp hàng hóa; xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001. 2.2.14 Phòng quản lý chất lượng Thực hiện nhiệm vụ kiểm soát hoạt động kiểm tra sản phẩm của nhà máy sản xuất nhằm đảm bảo sản phẩm xuất xưởng theo yêu cầu như quy định; thực hiện hoạt động thử nghiệm sản phẩm nhằm đảm bảo sản phẩm đạt yêu cầu như quy định; xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng của công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001. 3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty trong những năm qua nhìn chung là phát triển theo hướng tích cực, tình hình doanh thu và lợi nhuận đều tăng. Số liệu cụ thể thông qua bảng sau: Bảng1: Tình hình doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh miền Bắc (Đơn vị: 1000VNĐ) Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 Doanh thu 30.809.000 43.991.000 58.253.000 76.100.000 Lợi nhuận trước thuế 2.316.000 2.669.000 6.000.000 6.962.000 Lợi nhuận sau thuế 1.667.520 1.921.680 4.320.000 5.012.640 ( Nguồn: Phòng tài chính - Kế toán) Biểu đồ 1: Tình hình doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh công ty (2004 – 2007) Giá trị (triệu đổng) 3.1 Về doanh thu Nhìn vào bảng trên( bảng 1) và đồ thị trên ta có thể thấy doanh thu hàng năm đều tăng trưởng với tốc độ cao trên 30%. Năm 2005 đạt 43991 triệu đồng tăng 42.8% so với năm 2004. Năm 2006 đạt 58253 triệu đồng tăng 32.4% so với năm 2005. Năm 2007 đạt 76100 triệu đồng tăng 30.6% so với năm 2006. Có được kết quả như vậy là do chi nhánh công ty đã không ngừng mở cửa thị trường tiêu thụ của mình, cơ cấu doanh thu có sự thay đổi lớn trong nhóm các mặt hàng, mặt hàng khung tăng dần tỷ trọng trong tổng doanh thu với tốc độ tương đối đều, phòng kinh doanh và tiếp thị đã thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm như khuyến mại, khuyến mãi, và áp dụng chính sách giá linh hoạt cho các đại lý và khách lẻ. Đăc biệt, năm 2006 do sự sáp nhập công ty ở hai miền Nam Bắc nên việc sản xuất kinh doanh của công ty được tổ chức lại hợp lý hơn, quy mô hơn, điều này thể hiện doanh thu năm 2006 tăng so với năm 2005 và tạo tiền đề để năm 2007 tiếp tục tăng trưởng. Mặc dù doanh thu qua các năm đều tăng nhưng tốc độ tăng lại có xu hướng giảm do thị trường có nhiều biến động đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường miền Bắc ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh ngày càng tăng trước những lời mời hấp dẫn của các đối thủ nhiều đại lý đã dao động. 3.2 Về lợi nhuận Việc tăng doanh thu đã khiến lợi nhuận cũng có xu hướng tăng dần trong các năm vừa qua. Năm 2005 đạt 2669 triệu đồng tăng 15.2% so với năm 2004. Năm 2006 đạt 6000 triệu đồng tăng 124.8% so với năm 2005. Năm 2007 đạt 6962 triệu đồng tăng 16% so với năm 2006. Năm 2006 tình hình kinh doanh tốt lợi nhuận đạt tốc độ tăng trưởng cao nhất. Năm 2007 mặc dù doanh thu của công ty tăng cao so với năm 2006 nhưng lợi nhuận đạt được lại tăng ít hơn so với năm 2006 là do cuối năm 2007 lạm phát tăng làm cho giá mua nguyên liệu đầu vào( chủ yếu là thép) tăng trung bình 5-7% trong khi giá bán mặt hàng khung - mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu tính trên trung bình thì chỉ tăng khoảng 2.5% , do vậy đã ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của năm 2007. 3.3 Về tình hình nộp ngân sách nhà nước Do lợi nhuận trước thuế tăng nên nộp ngân sách cho nhà nước cũng tăng. Hàng năm ngoài các khoản thuế thu nhập doanh nghiệp, chi nhánh công ty cũng hoàn thành tốt các nghĩa vụ thuế khác cho nhà nước kịp thời và đầy đủ về số lượng. Bảng 2: Tình hình nộp ngân sách nhà nước (Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 Nộp ngân sách 696 795 1728 2104 % tăng so với năm trước - 14.2 117.3 21.7 ( Nguồn: Phòng tài chính - kế toán) CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG- CHI NHÁNH MIỀN BẮC 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty 1.1. Nhân tố bên ngoài 1.1.1 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ tại miền Bắc của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường Hiện nay, các sản phẩm của Vĩnh Tường chiếm trên 40% thị phần trần trang trí miền Bắc và được phân phối rộng khắp qua hệ thống 50 đại lý và 27 trung tâm phân phối ở hầu hết các tỉnh nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng ở các khu vực một cách thuận tiện. Bên cạnh đó, chi nhánh công ty còn mở thêm 2 kho ở khu công nghiệp Quang Minh, Vĩnh Phúc và ở Nguyễn Tuân, Hà Nội để giải quyết các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng về sản phẩm đồng thời hỗ trợ các đại lý trong quá trình giao sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Thị trường miền Bắc của chi nhánh công ty được chia ra làm nhiều khu vực, mỗi khu vực có những đặc điểm thị trường, thói quen tiêu dùng riêng. * Thị trường Đồng Bằng Sông Hồng: Đây là khu vực thị trường chủ yếu ở miền Bắc của công ty, tập trung đa số các đại lý và trung tâm phân phối, trong đó Hà Nội chiếm 84% đại lý và trung tâm phân phối ở khu vực thị trường này. Đặc điểm chung của khu vực thị trường này là mật độ dân số đông, kinh tế tăng trưởng mạnh kéo theo sự phát triển mạnh mẽ của nhiều trung tâm thương mại, khu công nghiệp lớn, thu nhập của người dân ở mức cao, nhu cầu đầu tư xây dựng ngày càng lớn. Tại Hà Nội - trung tâm kinh tế của miền Bắc – hiện đang quy hoạch mở rộng thêm diện tích vì vậy nhu cầu xây dựng nhà ở, chung cư là rất lớn, tại thị trường này có nhiều hãng sản xuất khung xương cạnh tranh với Vĩnh Tường với giá rẻ hơn nhưng chất lượng chưa bằng Vĩnh Tường song họ vẫn bán được nhiều hàng do mức giá này phù hợp với nhiều công trình tư nhân nhỏ, những người có thu nhập thấp.Vì vậy, để củng cố thương hiệu ở khu vực thị trường này kênh phân phối của Vĩnh Tường đang phát triển theo chiều rộng, tăng số lượng trung tâm phân phối, đại lý, cửa hàng bán lẻ để bao phủ thị trường. * Thị trường Đông Bắc Bộ: Đây là khu vực thị trường phát triển với quy mô lớn, có nhiều khu công nghiệp, đô thị lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi cả về kinh tế và giao thông, lại thu hút được nhiều nguồn vốn đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng nên khu vực này cũng đã quen với sản phẩm Vĩnh Tường. Đăc biệt là hai thị trường Hải Phòng và Quảng Ninh, khu vực có nhiều cảng biển và các khu du lịch nổi tiếng, hai thị trường này kết hợp với Hà Nội tạo thành tam giác kinh tế trọng điểm của miền Bắc, chính vì vậy mà từ khi thành lập chi nhánh công ty đã chú trọng nỗ lực tập trung phát triển khu vực thị trường này. Hiện chi nhánh công ty đang thực hiện tiêu thụ thông qua các đại lý. * Thị trường Tây Bắc Bộ: Đây là khu vực nghèo, đa số là đồi núi, tốc độ phát triển kinh tế chậm, mức sống hạn hẹp, người dân hầu như chưa biết đến mặt hàng thạch cao. Tại khu vực này số lượng đại lý của công ty ít, doanh thu của các đại lý cũng thấp, khách hàng rất nhạy cảm về giá, chỉ có đại lý ở Sơn La là bán được hàng nhưng không nhiều. Tuy nhiên, đây cũng là khu vực thị trường có nhiều tiềm năng vì đó là những nơi có nhiều địa danh du lịch nổi tiếng, thu hút nhiều khách nước ngoài, kích thích sự phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật nói chung và trần vách ngăn nói riêng. * Thị trường Trung Bắc Bộ: Đối với khu vực Trung Bắc Bộ, hiện tại chi nhánh công ty chỉ quản lý đến Hà Tĩnh, các tỉnh khác không thuộc sự quản lý của chi nhánh công ty. Trong khu vực thị trường này Thanh Hóa và Nghệ An được đánh giá là hai thành phố đang phát triển, cơ sở hạ tầng xây dựng nhiều, giao thông thuận lợi do nằm trên trục đương quốc lộ 1A. Tại đây đều đã có đại lý của Vĩnh Tường và đây cũng là khu vực có doanh số tương đối ổn định. 1.1.2 Đặc điểm về khách hàng Khách hàng của chi nhánh Vĩnh Tường tại thị trường miền Bắc được chia làm hai nhóm đối tượng: - Khách hàng là tổ chức, nhóm, doanh nghiệp - Khách hàng là cá nhân * Khách hàng là tổ chức,nhóm, doanh nghiệp Khách hàng thuộc đối tượng này là các đơn vị thầu xây dựng, các công ty xây dựng, công ty tư vấn thiết kế, ban quản lý đầu tư xây dựng. Với đối tượng khách hàng này, khối lượng mua của họ thường không ổn định tùy theo từng công trình, dự án phát sinh. Họ thường mua hàng thông qua phòng dự án và hỗ trợ kỹ thuật, các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các kho của chi nhánh công ty. * Khách hàng là cá nhân Khách hàng là cá nhân người sử dụng cuối cùng bao gồm những chủ đầu tư, những khách lẻ - những người có nhu cầu xây nhà ở. Đối tượng khách hàng này họ thường mua hàng trực tiếp thông quá các trung gian thương mại hoặc các cửa hàng đại diện, các kho của chi nhánh công ty. Những khách hàng này tùy theo từng khu vực thị trường mà họ có những phản ứng nhạy cảm khác nhau. Ở các vùng đồng bằng, đời sống kinh tế phát triển, thu nhập cao nên những khách hàng này thường có nhu cầu lớn và ổn định, họ quan tâm nhiều đến chất lượng hơn giá cả sản phẩm, thông thường yếu tố ảnh hưởng lớn tới quyết định mua hàng của họ là lời khuyên của các nhà tư vấn, các kỹ sư xây dựng và các nhân viên bán hàng, vì vậy đối với khách hàng ở khu vực này chi nhánh công ty đã thiết lập hệ thống kênh phân phối tương ứng với việc tăng số lượng các đại lý cùng cấp để tăng độ rộng đồng thời với việc thiết lập hai kho phân phối, một ở khu công nghiệp Quang Minh - tỉnh Vĩnh Phúc, một ở Nguyễn Tuân – Hà Nội để cung cấp các sản phẩm Vĩnh Tường và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để tư vấn sản phẩm, giải quyết các thắc mắc và thu thập được các thông tin trực tiếp từ phía những khách hàng này từ đó có kế hoạch nhằm đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của họ. Ở các vùng khác, kinh tế kém phát triển, thu nhập và trình độ của người dân còn thấp, đặc điểm chủ yếu của khách hàng cuối cùng ở những khu vực này là họ thường rất nhạy cảm với giá cả nên kênh phân phối phải được tổ chức theo chiều sâu với số lượng ít các đại lý,cửa hàng giới thiệu sản phẩm và tập trung nhiều vào các loại hàng có giá thấp phù hợp với thu nhập của khách hàng ở khu vực này. Chi nhánh công ty đã xác định khách hàng mục tiêu cho mình đó là các đại lý cấp 1, nhà thầu xây dựng lớn như ( VINACONEX, HUD, VINTA…) và những người sử dụng cuối cùng( chủ đầu tư lớn). Đây là những khách hàng mua với số lượng lớn, chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu của chi nhánh công ty, vì vậy để đứng vững và phát triển chi nhánh công ty đã chú trọng chọn họ làm đối tượng khách hàng mục tiêu để phục vụ, duy trì lòng trung thành của họ, tạo cho họ niềm tin về chất lượng sản phẩm và thương hiệu. 1.1.3 Đặc điểm về kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Hiện nay, ở Việt Nam đặc biệt là khu vực phía Bắc, thị trường thạch cao còn khá mới mẻ và mới phát triển rộng trong những năm gần đây, nên ở thị trường này chưa có nhiều nhà phân phối chuyên nghiệp đủ tiềm lực tài chính chi phối trong kênh. Đối thủ cạnh tranh của Vĩnh Tường – chi nhánh miền Bắc được phân làm hai loại là: * Đối thủ cạnh tranh trực tiếp * Đối thủ cạnh tranh gián tiếp Đối thủ cạnh tranh trực tiếp bao gồm: Đối thủ cạnh tranh khung trực tiếp là các nhà sản xuất khung trong nước: Hitacom, CGS, Nghĩa Sơn, Quang Phượng, Hương Sơn, Đức Nam, Phú Thịnh… Các đối thủ tấm trực tiếp là các nhà phân phối tấm của LA, các nhà phân phối tấm cấp 1 của BPB như Thanh Bình, Huy Hoàng, An Huy. Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là Armstrong, USG ( Sợi khoáng), các nhà sản xuất nước ngoài là CKM, Lafarge với mạng lưới các nhà phân phối thạch cao trên thị trường miền Bắc là Huy Hoàng, Thanh Bình, An Huy, Hương Sơn, ... Đặc điểm chủ yếu của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu là: * Thứ nhất là HITACOM: Là nhà sản xuất khung xương đồng bộ, có tiềm lực tài chính tốt, chính sách ký gửi hàng hóa, giá cả cạnh tranh, sản phẩm chất lượng khá cao, xây dựng hệ thống phân phối khung xương Hitacom bao phủ rộng trên toàn miền Bắc thông qua các đại lý và các cửa hàng bán lẻ, tiếp cận BPB và LA để phân phối tấm . Tuy nhiên, HITACOM chưa có thương hiệu trên thị trường, chính sách bán hàng chưa thu hút được khách hàng tiềm năng. * Thứ hai là Nghĩa Sơn: Là nhà sản xuất khung xương đồng bộ chi phí thấp, đội ngũ bán hàng và marketing khá chuyên nghiệp, có tiềm lực tài chính tốt, đơn giá linh hoạt, xây dựng hệ thống phân phối qua đại lý, có đến 70% khách hàng bán hàng trong Hà Nội bán sản phẩm của Vĩnh Tường đều bán hàng của Nghĩa Sơn tùy theo yêu cầu của khách hàng, tại các khu vực thị trường khác thì sự hiện diện của Nghĩa Sơn yếu hơn, các sản phẩm được cung cấp chủ yếu qua kênh phân phối của công ty này là thạch cao Lafarge, khung xương Nghĩa Sơn, SK USG, tấm thạch cao trang trí phủ PVC ngoại. Tuy nhiên, Nghĩa Sơn chưa có thương hiệu trên thị trường, nguồn nguyên liệu chưa chủ động, dòng sản phẩm còn đa số là dòng rẻ tiền, sản phẩm chất lượng chưa ổn định. * Thứ ba là CKM( Shanghai): Là nhà sản xuất khung xương đồng bộ tại Thượng Hải, có tiềm lực tài chính tốt, thương hiệu gắn liền với chất lượng trong nhiều năm đáp ứng thị hiếu dùng hàng ngoại nhập của một số phân khúc thị trường, chuyên cung cấp cho các dự án thông qua đại lý được nhập khẩu ủy quyền là Nam Minh Hoàng, CK Vina, Phước Lâm. Tuy nhiên, CKM không có sẵn hàng hóa, hàng hóa chỉ được nhập khẩu về khi có đơn hàng, catalogue và hàng mẫu không có sẵn, sản phẩm và catalogue được in bằng tiếng anh, không bảo hành sản phẩm và hướng dẫn thi công. * Thứ tư là Lafarge: Đây là thương hiệu Pháp, lớn gấp 1000 lần Vĩnh Tường, sản phẩm chất lượng cao, đồng bộ khung xương và tấm thạch cao, giá cạnh tranh cho các công trình lớn và trọng điểm, đã có kinh nghiệm trong phát triển thị trường, đặc biệt hiện nay Lafarge đã xây dựng được nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp Hiệp Phước, thành phố Hồ Chí Minh. Điều này tạo đã tạo thuận lợi cho Lafarge trong việc phân phối sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường Việt Nam. Trên thị trường miền Bắc hiện nay công ty này đang thực hiện phân phối qua hệ thống các đại lý dày đặc với 10 đại lý. Tại Hà Nội 7, Hải Phòng 2, Quảng Ninh 1. Tuy nhiên, Lafarge có điểm yếu là không có sẵn hàng hóa, catalogue và sản phẩm được in bằng tiếng anh, nên cũng khó khăn trong việc tiếp cận các thông tin về sản phẩm của khách hàng. 1.1.4 Các trung gian phân phối trong kênh Phần lớn các sản phẩm của chi nhánh công ty được phân phối qua các trung gian thương mại, họ vừa là khách hàng vừa là thành viên trong kênh phân phối của công ty, đóng vai trò là cầu nối giữa công ty với người tiêu dùng cuối cùng để phân phối sản phẩm đồng thời trao đổi các thông tin phản hồi về sản phẩm…Họ là các trung tâm phân phối (đại lý cấp I), các đại lý cấp II. Đây là loại khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận và có khả năng quảng cáo sản phẩm của công ty một cách rộng rãi nhất. Các trung gian thương mại này chiếm trên 90% doanh số tiêu thụ của chi nhánh công ty. Hiện nay, sản phẩm của Vĩnh Tường đang từng bước khẳng định trên thị trường miền Bắc thông qua hệ thống kênh phân phối gồm 50 đại lý cấp II, 27 trung tâm phân phối (đại lý cấp I) Đặc điểm của các trung gian thương mại này là họ thường mua hàng với số lượng lớn, đều đặn và ổn định, hơn nữa do họ đóng vai trò là người đại diện mua hàng cho khách hàng của mình nên khi quyết định mua họ phải xem xét những sản phẩm đó có phù hợp, có thu hút được khách hàng của mình không, từ đó họ quyết định nên mua những mặt hàng nào, mua của nhà sản xuất nào, phải đưa ra thương lượng gì về giá cả và các điều kiện mua khác. Một đặc điểm quan trọng nữa cũng cần phải chú ý đối với các trung gian thương mại này là họ không chỉ là nhà phân phối của Vĩnh Tường mà họ còn là các đại lý phân phối hoặc bán hàng cho các nhà sản xuất khác trên thị trường như Nghĩa Sơn, Lafarge... Mục tiêu của họ là lợi nhuận, động lực thúc đẩy họ tiêu thụ sản phẩm là các khoản ưu đãi về giá, chiết khấu bán hàng của từng nhà sản xuất để họ có thể tối đa hóa được lợi nhuận của mình. Vì vậy, để thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hoạt động ngày càng có hiệu quả thì chi nhánh công ty phải thường xuyên tiến hành thu thập các thông tin để tìm hiểu tất cả các trung gian hiện tại cũng như các trung gian đã có uy tín trên thị trường phân phối vật liệu xây dựng để từ đó đưa ra các tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phù hợp, đồng thời có cơ sở đưa ra các chính sách hỗ trợ, khuyến khích hấp dẫn như chính sách ưu đãi về giá, chiết khấu bán hàng, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ xây dựng cửa hàng, hạn mức tín dụng và phương thức thanh toán hợp lý. Điều này sẽ tạo được lòng trung thành của các trung gian hiện tại đối với công ty qua đó công ty dễ dàng thu thập được các thông tin về đối thủ cạnh tranh đồng thời qua các chính sách này cũng tạo điều kiện thuận lợi để chi nhánh công ty có thể thu hút được các nhà phân phối uy tín trở thành thành viên trong hệ thống kênh phân phối của mình. 1.2 Nhân tố bên trong 1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm Sản phẩm của Vĩnh Tường có nhiều chủng loại và mẫu mã đa dạng có thể tạo được nhiều kiểu dáng trần từ mặt cong đến nhiều cấp bậc, nhiều kiểu cỡ, kích thước ô khác nhau được tiêu chuẩn hóa theo từng tổ hợp( module) nên dễ dàng trong việc thiết kế, thi công, thay thế và sửa chữa; rất tiện dụng cho nhà thầu xây dựng hay khách hàng sử dụng trực tiếp. Ngoài những mẫu mã được sản xuất theo tiêu chuẩn như trên, công ty còn có thể đáp ứng yêu cầu thay đổi kích thước chiều dài sản phẩm theo yêu cầu khách hàng. Các nhóm sản phẩm của công ty là: * Trước hết về khung trần nổi : Trần nổi là bộ phận của công trình có tác dụng bao che, cách âm, cách nhiệt và trang trí nội thất. Hệ thống khung trần nổi sẽ được thấy khung viền phối với tấm trang trí sau khi công trình hoàn thiện. Trần nổi có cấu tạo bao gồm : - Thanh chính: là thanh chịu lực chính - Thanh phụ: thanh phụ được liên kết với thanh chính - Thanh viền tường: thanh viền tường được liên kết với tường hoặc vách ngăn * Thứ hai: Khung trần chìm Trần chìm là bộ phận của công trình có tác dụng bao che, cách âm, cách nhiệt và trang trí nội thất. Hệ thống khung trần chìm sẽ được bao phủ bằng tấm thạch cao bên ngoài sau khi công trình hoàn thiện. Trần chìm có cấu tạo bao gồm: - Thanh chính: thanh chịu lực chính - Thanh phụ: thanh phụ được liên kết với thanh chính -Thanh viền tường: thanh viền tường được liên kết với tường hoặc vách ngăn * Thứ ba: Khung vách ngăn  Khung vách của Vĩnh Tường kết hợp các tấm phẳng (tấm thạch cao, tấm xi măng), sẽ tạo thành vách ngăn nhẹ dùng trong xây dựng và trang trí nội thất.  Khung vách ngăn được cấu tạo bao gồm: - Thanh đứng: là thanh chịu lực chính để đỡ hệ vách ngăn - Thanh ngang: được liên kết với thanh chính bằng rivet * Thứ tư: Tấm trang trí Tấm trang trí của Vĩnh Tường được sản xuất trên dây chuyền tự động, với hệ thống đảm bảo chất lượng theo hệ thống ISO 9000. Nguyên liệu được cung cấp từ các tập đoàn SCT Thái lan, James Hardie Australia, Nylex Malaysia. * Thứ năm: Tấm thạch cao Tấm thạch cao là một trong những vật liệu làm tường hoặc trần phổ biến nhất trong xây dựng gia dụng và thương mại. Tấm thạch cao được làm từ bột thạch cao, được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại của hãng ONODA (Taiheiyo) Nhật bản, hệ thống quản lý chất lượng được giám sát chặt chẽ bởi các chuyên gia Nhật, Đài Loan, Singapore. Vật liệu này ngày càng được sử dụng nhiều hơn trong xây dựng do có đặc tính nhanh gọn, khô ráo, và sạch sẽ trong thi công.  Các loại tấm hiện có: Tấm trơn, tấm thạch cao chống lửa, tấm thạch cao kháng ẩm, tấm tiêu chuẩn,cạnh vuông (dùng làm trần thả, gồm 2 loại: Tấm phủ PVC, tấm in lụa) * Thứ sáu: Khung cửa thép Là sản phẩm thay thế khung cửa gỗ truyền thống. Khung cửa thép dùng trong các công trình nhà ở, nhà máy, khách sạn, văn phòng, trường học và đặc biệt trong các công trình cao tầng cần yêu cầu chống cháy.Được dùng làm khung bao cho các cánh cửa thép và cửa gỗ. * Thứ bảy: Bột xử lý mối nối sheetrock Đây là sản phẩm mới của Vĩnh Tường. Bột sheetrock đã trộn sẵn có thành phần chính là chất dẻo vinyl và một số thành phần khác cho độ phủ bề mặt tốt hơn những loại bột xử lý mối nối trộn sẵn thông thường khác. Như vậy, với đặc thù riêng của các sản phẩm Vĩnh Tường - một trong những sản phẩm xây dựng – là khác những loại hàng hóa tiêu dùng khác ở mục đích sử dụng, ở việc dùng chúng để tiếp tục tiến hành các hoạt động công nghiệp hay kinh doanh hay để bán lại chứ không để tiêu dùng bởi người tiêu dùng cá nhân cuối cùng, hơn nữa do đặc thù của ngành xây dựng nên người mua thường mua với khối lượng lớn. Vì vậy việc tổ chức kênh phân phối để tạo thuận lợi cho các nhà phân phối lớn như các trung tâm phân phối và các đại lý mới được coi là một vấn đề lớn cần thiết được chi nhánh công ty quan tâm và coi trọng. Một đặc điểm nữa của các sản phẩm trên cần phải chú ý khi tổ chức và quản lý kênh phân phối đó là đây đều là các sản phẩm cồng kềnh, nặng nề, chiếm diện tích khá lớn trong mỗi l lần vận chuyển và lưu kho, hơn nữa đây cũng là những sản phẩm còn mới mẻ với đa số người dân miền Bắc. Vì vậy kênh phân phối phải được tổ chức để giảm thiểu tối đa số lần vận chuyển và bốc dỡ sản phẩm, đặc biệt với các sản phẩm là tấm thạch cao do đặc điểm là tối kỵ với nước nên việc bảo quản chúng trong khi vận chuyển và lưu kho là điều cần phải chú ý để đảm bảo việc giao hàng đúng số lượng và chất lượng, không ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ và doanh số của chi nhánh công ty. Điều này đòi hỏi khi thiết kế và quản lý kênh phân phối thì mật độ của các trung gian phân phối càng cao, càng có độ bao phủ rộng thì sản lượng tiêu thụ càng ổn định và càng tăng trước các biến động của môi trường kinh doanh. 1.2.2 Đặc điểm về lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là yếu tố bên trong ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty, bởi lực lượng bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giải quyết thắc mắc, lắng nghe những nhu cầu phản ứng của họ. Vì vậy, để có một kênh phân phối tốt phải có một đội ngũ bán hàng tốt. Chi nhánh công ty Vĩnh Tường có một đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, năng động, được trang bị đầy đủ các kiến thức cơ bản và có hệ thống về kỹ năng cũng như nghệ thuật bán hàng như kỹ năng thăm dò, đánh giá, tiếp cận khách hàng, phát triển khách hàng mới, biết trình bày giới thiệu hàng hóa, biết xử lý tình huống , ngoài ra các nhân viên bán hàng của công ty còn được đào tạo thêm về các kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng , bên cạnh đó họ còn phải biết phân tích dữ liệu tiêu thụ, làm những báo cáo về giao dịch và triển khai chiến lược phân phối cùng với phòng tiếp thị . Tuy nhiên, do trình độ còn yếu nên các nhân viên bán hàng của chi nhánh công ty chưa thực sự phát huy hết vai trò và năng lực của mình vẫn còn đơn thuần bán hàng thụ động, những bức xúc thắc mắc của khách hàng chưa được giải quyết tốt, hơn nữa do chủ quan sản phẩm của Vĩnh Tường đang là thế mạnh tại miền Bắc nên nhân viên bán hàng thường có thái độ quan lieu trong giao tiếp. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình phân phối sản phẩm của công ty. 1.2.3. Khả năng tài chính của công ty cổ phần công nghiêp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc Khả năng về nguồn tài chính quyết định đến quy mô của doanh nghiệp từ đó quyết định đến quy mô thị trường và khả năng doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp và thiết lập được mối quan hệ tốt với họ. Nguồn vốn kinh doanh của chi nhánh Vĩnh Tường ở miền Bắc chủ yếu là vốn chủ sở hữu do các cổ đông góp vốn trong đó chủ yếu là vốn đầu tư của chủ sở hữu, thặng dư vốn cổ phần, vốn khác của chủ sở hữu, quỹ dự phòng tài chính và lợi nhuận sau thuế chưa phân phối, còn các khoản vốn vay là các khoản nợ ngắn hạn và dài hạn trong đó chủ yếu là nợ ngắn hạn, nợ dài hạn là vay và nợ ngân hàng. Cụ thể thông qua bảng sau: Bảng 3: Bảng cơ cấu vốn của chi nhánh công ty (Đơn vị: 1000VNĐ) Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 Vốn chủ sở hữu 11.790.545 13.441.007 27.450.661 31.696.911 Vốn vay 2.947.636 2.150.561 3.843.137 4.120.598 Tổng nguồn vốn 11.820.022 15.591.568 31.294.118 35.817.509 ( Nguồn: Bảng cân đối kế toán) Bảng 4 : Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản (Đơn vị: %) TT Chỉ Tiêu 2004 2005 2006 2007 1 Chỉ tiêu về cơ cấu vốn Nợ phải trả/ Tổng tài sản 20 13.79 12.28 11.5 Nợ phải trả/ Vốn chủ sở hữu 25 16 15 13 2 Chỉ tiêu về khả năng sinh lời Hệ số lợi nhuận sau thuế/Doanh thu thuần 5.41 4.37 7.42 6.59 Hệ số lợi nhuận sau thuế/ Vốn chủ sở hữu 14.14 14.30 15.74 15.81 Hệ số lợi nhuận sau thuế/Tổng tài sản 11.31 12.33 13.8 13.99 ( Nguồn: Phòng tài chính - Kế toán) * Xét về bố trí cơ cấu vốn: Nợ phải trả trong tổng tài sản của công ty qua các năm là tương đối thấp và có xu hướng giảm, năm 2004 chiếm 20% là do việc phối hợp công ty chính thức thành lập chi nhánh miền Bắc với nhà máy ở khu công nghiệp Quang Minh, tỉnh Vĩnh Phúc nên vốn chủ sở hữu tăng và vốn vay giảm . Năm 2005 do nhà máy đã đi vào hoạt động và bước đầu làm ăn có lãi nên chỉ tiêu trên đã giảm xuống còn 13.79% và tiếp tục giảm ở những năm tiếp theo. Điều này chứng tỏ các tài sản của doanh nghiệp được tài trợ bằng nguồn vốn đi vay là không lớn, vốn chủ sở hữu của công ty đã ngày càng tăng mạnh, chi nhánh công ty đã thu hút được các nhà đầu tư, các cổ đông, vì vậy tất cả các khoản nợ phải trả của chi nhánh công ty đều được đảm bảo, chi nhánh công ty không phải lệ thuộc nhiều vào bên ngoài, khả năng chịu đựng rủi ro và tính chủ động trong kinh doanh của chi nhánh công ty cao. Các năm vừa qua chi nhánh công ty không sử dụng vốn vay để sản xuất kinh doanh mà chủ yếu sử dụng vốn tự có, nợ phải trả là chủ yếu là phải trả khách hàng cung cấp nguyên liệu phục vụ sản xuất. * Xét về tỷ suất sinh lời: - Về doanh lợi tiêu thụ các năm vừa qua có nhiều biến động cụ thể năm 2004 là 5.41%, năm 2005 lại giảm 4.37%, năm 2006 tăng vọt 7.42% nhưng đến năm 2007 lại giảm xuống là 6.59%. Điều này là do tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận sau thuế không đều, năm 2006 tỷ lệ doanh thu và lợi nhuân tăng vọt do viêc sáp nhập công ty ở 2 miền Nam, Bắc kéo theo tỷ lệ doanh lợi tiêu thụ năm 2006 tăng lên cao hơn so với các năm trước. Năm 2007 do biến động giá cả nguyên vật liệu đầu vào nên tỷ lệ tăng doanh thu và lợi nhuận giảm khiến tỷ lệ doanh lợi tiêu thụ giảm theo. - Về tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu nhìn chung có xu hướng tăng cụ thể năm 2004 là 14.14%, năm 2005 tăng là 14.30%, năm 2006 tiếp tục tăng lên 15.74% và đến năm 2007 tăng là 15.81%. Điều này chứng tỏ khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu tăng dần, vốn chủ sở hữu đang mang lại nhiều lợi nhuận cho chi nhánh công ty. - Về tỷ lệ lãi trên tổng tài sản: năm 2004 là 11.31%, năm 2005 là 12.33%, năm 2006 tiếp tục tăng lên 13.8% và đến năm 2007 là 13.99% . Điều này cho thấy hoạt động sắp xếp, phân bổ và quản lý tài sản của chi nhánh công ty được tổ chức hợp lý và hiệu quả. Chỉ tiêu này tương đối ổn định, chênh lệch không cao, mức độ thay đổi qua các năm là không lớn thể hiện tình hình tài chính, hiệu quả sản xuất kinh doanh, phương thức hoạt động của chi nhánh công ty là tương đối tốt. Tóm lại tình hình hoạt động của chi nhánh công ty trong những năm vừa qua đã đạt được nhiều kết quả tốt doanh thu và lợi nhuận nhìn chung có xu hướng tăng lên tuy nhiên tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận có nhiều biến động qua các năm, vốn chủ sở hữu cũng tăng đồng thời là khả năng sinh lợi của nó cũng tăng theo, các khoản nợ của chi nhánh công ty được đảm bảo, việc quản lý tài sản được tổ chức tốt tốt. Đây là điều kiện, tiền đề tốt để chi nhánh công ty có những phương án thích hợp để thiết kế, quản lý và hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của mình. 2. Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 2.1 Tình hình tiêu thụ tại chi nhánh công ty Từ khi thành lập đến nay, hệ thống kênh phân phối của công ty đã phát triển và đạt được những thành tựu nhất định. Hiện nay, chi nhánh công ty đang thực hiện tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống kênh phân phối gồm 3 loại kênh: kênh trực tiếp, kênh một cấp( kênh phân phối cấp I) và kênh hai cấp (kênh phân phối cấp II). Để đánh giá tình hình tiêu thụ của chi nhánh công ty trước hết ta xem xét việc tiêu thụ các sản phẩm biến động qua các năm thông qua khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ trên thị trường. Bảng 5: Kết quả sản xuất và tiêu thụ của chi nhánh công ty từ năm 2004-2007 Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 2007 Doanh thu Triệu đồng 30.809 43.991 58.253 76.100 Khối lượng sản xuất Tấn 4257 5368.7 7369 7824.3 Khối lượng tiêu thụ Tấn 4255 5368.7 7369 7823 Chênh lệch Tấn 2 0 0 1.3 ( Nguồn: Phòng bán hàng ) Nhìn vào bảng số liệu trên ta có thể thấy được khối lượng sản xuất và tiêu thụ của chi nhánh công ty ngày càng tăng. Năm 2004 lượng tồn kho là 4.2 tấn do năm 2004 công ty mới thâm nhập ra thị trường miền Bắc nên số lượng khách hàng biết đến sản phẩm của Vĩnh Tường là không nhiều. Điều này đã ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường này. Đến năm 2005 khi chi nhánh công ty đã chính thức hoạt động sâu rộng trên thị trường miền Bắc, đồng thời một số ít khách hàng ở miền Bắc cũng đã dần biết đến thương hiệu Vĩnh Tường, hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty cũng đã dần bao phủ được thị trường nên lượng sản xuất, tiêu thụ đã tăng lên và sản xuất tới đâu tiêu thụ tới đấy. Đặc biệt năm 2006 do có sự kiện lớn đối với toàn bộ nền kinh tế Việt Nam đó là Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới (WTO), đây là bước ngoặt lớn mở ra rất nhiều cơ hội cho nền kinh tế nước ta nói chung và ngành xây dựng nói riêng trong việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, phát triển kinh tế. Bên cạnh đó, năm 2006 cũng là năm mà công ty tiến hành sáp nhập ở hai miền Nam Bắc vì vậy hoạt động của hệ thống kênh phân phối được chú trọng và đẩy mạnh nhất là ở khâu tiếp thị, quảng cáo, khuyến mãi . Điều này đã góp phần thúc đẩy nhanh hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty. Và trong năm 2007 vừa qua sản lượng sản xuất và tiêu thụ của chi nhánh công ty tiếp tục tăng lên nhưng tốc độ tăng chậm hơn so với các năm trước, lượng tồn kho là 1.3 tấn, do năm 2007 có nhiều biến động của thị trường giá cả nguyên liệu đầu vào tăng, các đối thủ cạnh tranh đã xuất hiện nhiều trên thị trường miền Bắc, hơn nữa trong năm qua công ty đã cho ra sản phẩm mới là bột xử lý mối nối nhưng không tiêu thụ được do thị trường đang quen dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nên trong năm qua công ty đã không tiêu thụ được loại sản phẩm này Tiếp theo, ta xem xét đến tình hình tiêu thụ của chi nhánh công ty theo từng loại kênh trong hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty. Bảng 6: Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường ( 2004-2007) ( Đơn vị: Tấn) Kênh 2004 2005 2006 2007 Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) I. Kênh trực tiếp 383 9.01 486 9.05 671 9.1 729 9.32 II. Kênh gián tiếp 3872 90.99 4882.7 90.95 6698 90.9 7063 90.28  - Kênh 1 cấp 1249 29.36 1527 28.45 2050 27.82 2202 28.15  - Kênh 2 cấp 2623 61.63 3355.7 62.5 4648 63.08 4861 62.13   Tổng 4255 100 5368.7 100 7369 100 7823 100 ( Nguồn: Phòng bán hàng) S¶n l­îng (tÊn) Kªnh trùc tiÕp Kªnh 1cÊp Kªnh 2 cÊp Ta có thể biểu diễn qua biểu đồ sau: Biểu đồ 2: Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối của chi nhánh Công ty Nhìn vào bảng số liệu và biểu đồ ta thấy : Thông qua kênh phân phối trực tiếp sản lượng tiêu thụ của công ty ngày càng tăng lên đồng thời chiếm tỷ trọng cũng ngày càng tăng qua các năm. Năm 2004 kênh trực tiếp chiếm 9.01% trong tổng số, đến năm 2005 là 9.05% , năm 2006 là 9.1% và năm 2007 là 9.32%. Điều này cho thầy kênh trực tiếp mặc dù chiếm phần nhỏ trong tổng sản lượng tiêu thụ của hệ thống kênh, song đang có xu hướng tăng lên, việc sử dụng các showroom – cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các kho đã đáp ứng được ngày càng cao nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng, bên cạnh đó chi nhánh công ty còn tham gia giới thiệu sản phẩm ở các hội chợ, triển lãm quốc tế xây dựng - vật liệu xây dựng – trang trí nội thất Vietbuil để xây dựng và củng cố thương hiệu Vĩnh Tường trên thị trường. Đối với kênh một cấp mặc dù khối lượng tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng lên: Năm 2005 tăng 278 tấn tương ứng tăng 22.3% so với năm 2004, năm 2006 tăng 523 tấn tương ứng tăng 34.2% so với năm 2005 và năm 2007 tăng 152 tấn tương ứng tăng 7.4% so với năm 2006 nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ của kênh này trong toàn bộ hệ thống kênh phân phối lại có xu hướng giảm qua các năm, chỉ năm 2007 vừa qua mới có dấu hiệu tăng lên. Nhìn chung kênh này vẫn chiếm khoảng trên 30% trong tổng số. Đối với kênh 2 cấp, đây là kênh phân phối chủ yếu chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số sản phẩm tiêu thụ của toàn kênh, khoảng trên 60% và đang có xu hướng tăng qua các năm riêng trong năm 2007 tỷ trọng này có giảm xuống một chút so với năm 2006 song vẫn giữ được ở mức cao, vẫn là loại kênh phân phối tạo ra nhiều lợi nhuận nhất cho chi nhánh công ty. 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại chi nhánh công ty 2.2.1 Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc Với mục đích và phương châm để bao phủ thị trường miền Bắc, hiện nay cấu trúc kênh phân phối của chi nhánh công ty được thiết kế bao gồm 3 loại kênh: Kênh trực tiếp (kênh không cấp): VTI - Người sử dụng công nghiệp Kênh gián tiếp: - Kênh 1 cấp: VTI - Đại lý cấp I- Người sử dụng công nghiệp - Kênh 2 cấp : VTI - Đại lý cấp I - Đại lý cấp II - Người sử dụng công nghiệp CHI NHÁNH CÔNG TY NGƯỜI SỬ DỤNG/ CHỦ ĐẦU TƯ ĐẠI LÝ CỬA HÀNG VLXD NHÀ PHÂN PHỐI (Đại lý cấp I) P.DỰ ÁN VÀ HTKT SHOWROOMCÁC KHO (thuộc Cty) DỰ ÁN (Khách hàng NPP) ĐƠN VỊ THI CÔNG DỰ ÁN (Khách hàng Cty) Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phẩn công nghiệp Vĩnh Tường Chi nhánh miền Bắc (Nguồn: phòng tiếp thị) 2.2.1.1 Kênh trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là kênh không cấp tức là trong kênh này các trung gian thương mại là không có. Ở loại kênh này, chi nhánh công ty thực hiện việc phân phối sản phẩm cho người sử dụng cuối cùng thông qua các cửa hàng showroom hay các kho. Hiện nay chi nhánh công ty có 6 cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 3 cửa khách hàng ở Hà Nội, 1 ở Hải Phòng, 1 ở Quảng Ninh, 1 ở Thanh Hóa và hai kho, một ở khu công nghiệp Quang Minh - tỉnh Vĩnh Phúc, một ở Nguyễn Tuân – Hà Nội. Khách hàng của chi nhánh công ty trong kênh phân phối trực tiếp bao gồm hai dạng: Thứ nhất là các tổ chức, doanh nghiệp, họ là các nhà thầu thi công các công trình xây dựng lớn, họ mua hàng trực tiếp từ chi nhánh công ty thông qua phòng dự án và hỗ trợ kỹ thuật. Đấu thầu là hình thức để chi nhánh công ty ký kết được hợp đồng cung cấp cho những khách hàng này, các kỹ sư bán hàng dự án sẽ tìm kiếm các dự án sau đó lập hồ sơ dự thầu để tham gia đấu thầu cung cấp. Đối tượng khách hàng này không nhiều, số lượng đơn hàng ít song khối lượng giao dịch tương đối lớn nên họ cũng có ảnh hưởng nhất định đến việc tiêu thụ của kênh. Và các đơn vị thị công các công trình nhỏ lẻ cũng thuộc đối tượng khách hàng này, họ thường mua hàng thông qua các showroom - cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các kho của Vĩnh Tường. Số lượng mua của họ thì không bằng các nhà thầu vì các công trình mà họ thi công thường mang tính chất nhỏ lẻ. Thư hai là khách hàng cá nhân: Họ là các chủ đầu tư - những người cần xây dựng những công ty xây dựng lớn. Đây là đối tượng khách hàng họ cung cấp vật liệu xây dựng cho các nhà thầu vì vậy họ tự đứng ra mua các vật liệu xây dựng để phục vụ cho công trình xây dựng của mình, số lượng khách hàng này thường không nhiều và không ổn định song mỗi lần mua họ thường mua với khối lượng lớn . Và những khách lẻ những người có nhu cầu xây nhà ở. Loại đối tượng khách hàng này họ mua hàng khi có nhu cầu, khối lượng mua không nhiều và thường mua hàng thông qua các cửa hàng hoặc các kho của chi nhánh công ty. Việc xác định khách hàng trong kênh trực tiếp có ý nghĩa quan trọng để chi nhánh công ty có phương hướng thích hợp phát triển kênh này thông qua các đơn hàng cung cấp bởi sản lượng tiêu thụ theo kênh này mặc dù chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng số nhưng đang có xu hướng tăng lên. Chứng tỏ kênh trực tiếp đang dần phát huy được vai trò và sức mạnh của mình. 2.2.1.2 Kênh gián tiếp Kênh gián tiếp là kênh mà chi nhánh công ty không bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng mà giữa công ty và người sử dụng cuối cùng được liên kết với nhau thông qua các trung gian thương mại. Kênh gián tiếp của chi nhánh công ty bao gồm kênh 1 cấp và kênh 2 cấp với mạng lưới trung gian là các đại lý cấp I, đại lý cấp II: * Ở kênh một cấp thì chi nhánh công ty thực hiện việc phân phối sản phẩm đến tay người sử dụng thông qua các đại lý cấp I. * Ở kênh hai cấp thì Các đại lý cấp I lấy hàng của chi nhánh công ty sau đó thông qua các đại lý cấp II đưa đến tay người người sử dụng. Việc phân loại các đại lý phải dựa vào các tiêu thức nhất định từ đó tùy theo từng cấp đại lý mà chi nhánh công ty có những chính sách ưu đãi, hỗ trợ thích hợp. Trước hết, để trở thành đại lý cấp I thì các khách hàng của chi nhánh phải đáp ứng được các tiêu thức sau: - Đang là đại lý của Vĩnh Tường - Bán sản phẩm khung và tấm thạch cao của Vĩnh Tường sản xuất và phân phối - Tổng doanh số bán hàng tối thiểu 400.000.000 đồng/ quý trong đó tỷ lệ doanh số sản phẩm tấm tối thiểu 20% trên tổng doanh số - Đạt các tiêu chuẩn đánh giá nội bộ là đại lý cấp I của Vĩnh Tường. + Doanh số ổn định, phát sinh đều trong các quý + Đang là nhà phân phối, có mạng lưới phân phối nhất định. Có kho bãi, ô tô vận chuyển. + Tài chính ổn định, có khả năng thanh toán tốt + Có bề dày kinh nghiệm trong việc kinh doanh vật liệu xây dựng Để trở thành đại lý cấp II thì các tiêu thức là: Bán sản phẩm khung và tấm thạch cao của Vĩnh Tường sản xuất và được đại lý cấp I phân phối Tổng doanh số bán hàng 100.000.000- 400.000.000 đồng/ quý trong đó tỷ lệ doanh số sản phẩm tấm tối thiểu là 10% tổng doanh số Từ các tiêu thức phân loại trên chi nhánh công ty sẽ có những chính sách ưu đãi riêng với từng cấp đại lý. * Đại lý cấp I Hiện nay tại khu vực miền Bắc chi nhánh công ty có 27 đại lý cấp I. Các đại lý cấp I này chủ yếu tập trung ở khu vực Đồng Bằng Sông Hồng là 18 đại lý trong đó Hà Nội là nơi có số lượng lớn nhất là 15 đại lý tương ứng chiếm 84% trong tổng số. Đông Bắc Bộ có 6 đại lý trong đó : Hải Phòng 3, Quảng Ninh 1,Vĩnh Phúc 1, Phú Thọ 1. Trung Bắc Bộ có 2 đại lý trong: Thanh Hóa 1, Nghệ An 1. Tây Bắc Bộ có 1 đại lý ở Sơn La. Bảng 7: Hệ thống đại lý cấp I của chi nhánh công ty -Khu vực miền Bắc Khu Vực Số lượng đại lý 1. Đồng Bằng Sông Hồng 18 Hà Nội 15 Nam Định 1 Ninh Bình 1 Hải Dương 1 2. Đông Bắc Bộ 6 Hải Phòng 3 Quảng Ninh 1 Vĩnh Phúc 1 Phú Thọ 1 3. Trung Bắc Bộ 2 Nghệ An 1 Thanh Hóa 1 4. Tây Bắc Bộ 1 Sơn La 1 Tổng 27 ( Nguồn: Phòng Tiếp Thị) Đặc điểm chung của các đại lý cấp I là: Các đại lý xuất phát từ các cá nhân, hộ gia đình có vốn lớn và địa điểm kinh doanh thuận lợi tiến hành kinh doanh vật liệu xây dựng : Do xuất phát với mục đích kinh doanh khác nhau nên trình độ của các đại lý rất khác nhau, có những người đã có hiểu biết trong lĩnh vực này song số lượng này không nhiều các đại lý cấp này phần lớn là kinh doanh qua kinh nghiệm bản thân, vì vậy mặc dù họ biết xây dựng mối quan hệ với chi nhánh công ty và các đại lý cấp dưới nhưng hầu như họ chưa có cái nhìn toàn bộ, hướng vào lợi ích của toàn kênh, mà họ chỉ nhìn thấy cái lợi trước mắt nên có nhiều trường hợp khi thị trường biến động vì lợi ích của mình họ sẵn sàng giảm giá bán để cạnh tranh với các đại lý cùng cấp khác. Hơn nữa, phần lớn các đại lý này nhỏ bé về không gian cửa hàng, kho, phương tiện vận chuyển hạn chế nên còn phụ thuộc nhiều vào chi nhánh công ty. Tuy vậy các đại lý cấp I thuộc đối tượng này chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng doanh số (41%), và họ cũng là nguồn cung cấp thông tin quan trọng của chi nhánh công ty. Những đại lý này thường cung cấp thông tin về đối thủ cạnh tranh cho chi nhánh công ty thông qua bộ phận marketing và bộ phận bán hàng nhưng những thông tin họ cung cấp hầu hết là không đầy đủ. Vì vậy việc xây dựng mối quan hệ khăng khít và bền vững với các đại lý cấp này là rất cần thiết. Như vậy các đại lý cấp I có vai trò quan trọng trong hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty, mặc dù số lượng không nhiều nhưng chiếm tỷ trọng doanh số tương đối cao (41%), các đại lý này đã biết khai thác tốt thị trường và hỗ trợ chi nhánh công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm và quảng bá thương hiệu Vĩnh Tường. * Đại lý cấp II Đại lý cấp II chiếm số lượng lớn trong trong hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty. Đại lý cấp II của chi nhánh công ty bao gồm: các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng mua hàng trực tiếp từ đại lý cấp I. Hiện nay, chi nhánh công ty có khoảng 50 đại lý cấp này phân bố rông rãi tại các tỉnh phía Bắc trong đó tập trung chủ yếu vẫn ở khu vực Đồng Bằng Sông Hồng và phần nhiều là ở Hà Nội. Do hoạt động với những mục đích khác nhau, hình thành theo nhu cầu tự phát của thị trường nên họ ít chịu sự chi phối của đại lý cấp một và ít bị rang buộc bởi các điều khoản của chi nhánh công ty, họ thường mua hàng theo nhu cầu phát sinh của khách hàng của họ vì vậy mà giá bán của các đại lý cấp này rất linh hoạt, tùy theo từng khu vực thị trường và sự chấp nhận của khách hàng họ có thể điều chỉnh các mức giá khác nhau. Các đại lý cấp II này có quy mô không lớn nhỏ lẻ , khả năng tài chính thấp, năng lực vận chuyển và lưu kho không cao, dòng sản phẩm cao cấp không được ưu chuộng và sản lượng tiêu thụ không cao bởi các đại lý thuộc cấp này. Tuy nhiên, họ lại là người tiếp xúc trực tiếp với nhiều đối tượng khách hàng nhất, họ hiểu biết rõ về nhu cầu và xu hướng nhu cầu của khách hàng nhất do số lượng lớn và phân bố rộng, nên đây cũng là kênh phản hồi thông tin quan trọng của chi nhánh công ty, song các đại lý cấp này không quan tâm nhiều đến việc ghi chép và cung cấp thông tin cho chi nhánh công ty, họ chỉ cung cấp khi được hỏi. Như vậy, nhìn chung cấu trúc kênh phân phân phối của chi nhánh công ty là gọn nhẹ, thuận lợi cho việc quản lý, song nó cũng đang bộc lộ dần những điểm yếu thông qua sự phân bố và đặc điểm của các trung gian trong kênh khiến tốc độ tiêu thụ của chi nhánh công ty trong năm qua đã giảm so với các năm trước. 2.2.2 Thực trạng về hoạt động kênh phân phối của chi nhánh công ty 2.2.2.1 Công tác lựa chọn các thành viên kênh Cũng giống như việc chọn nhân viên trong chi nhánh công ty, trong quá trình tổ chức hoạt động của kênh, chi nhánh công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình. Việc lựa chọn này có ảnh hưởng rất lớn tới sự tồn tại và phát triển của kênh nói riêng và toàn công ty nói chung. Chi nhánh công ty muốn tạo được chỗ đứng trên thị trường, muốn phát triển thương hiệu thì hoạt động của kênh phân phối phải mạnh, muốn vậy các thành viên trong kênh phải hoạt động tốt và có sức cạnh tranh cao. Để xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoạt động ngày càng có hiệu quả thì công tác lựa chọn các thành viên kênh là một đòi hỏi tất yếu cần phải kỹ càng và chặt chẽ. Các thành viên trong kênh phân phối của chi nhánh công ty bao gồm: Lực lượng bán hàng và các đại lý. *Thành viên là lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các nhân viên thuộc phòng bán hàng, các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhân viên thuộc các kho. Như vậy, ta có thể chia lực lượng bán hàng này thành hai đối tượng chính là: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài. Lực lượng bán hàng bên trong là các nhân viên làm việc tại văn phòng chi nhánh công ty trực thuộc phòng bán hàng bao gồm giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng. Lực lượng bán hàng bên ngoài là các nhân viên bán hàng tại các showroom - cửa hàng giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng tại các kho. Nhiệm vụ chủ yếu của lực lượng bán hàng là tìm kiếm và phát triển thị trường, thu thập thông tin của khách hàng, giải quyết các thắc mắc, tư vấn về sản phẩm, hướng dẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng , bên cạnh đó họ còn phải biết phân tích dữ liệu tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu nhặt tin tức thị trường, tiến hành điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu, làm những báo cáo về giao dịch và triển khai chiến lược phân phối cùng với phòng tiếp thị . Hiện nay, phòng bán hàng của chi nhánh công ty có khoảng 10 nhân viên hoạt động ở các khu vực thị trường khác nhau. Lực lượng này được tuyển rất kỹ trên nhiều tiêu thức song tiêu thức chủ yếu vẫn là: trình độ, kỹ năng, khả năng hiểu biết thị trường vật liệu xây dựng nói chung và thị trường thạch cao nói riêng, khả năng am hiểu về khách hàng và biết cách xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, năng động, nhiệt tình, có khả năng làm việc theo nhóm. * Thành viên là các đại lý Việc lựa chọn các thành viên là đại lý là yêu cầu quan trọng đối với chi nhánh công ty khi muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của mình bởi đây là nguồn doanh thu chủ yếu của chi nhánh công ty. Vì vậy khi một khách hàng có nhu cầu trở thành đại lý của Vĩnh Tường ở 1 khu vực thị trường mới thì chi nhánh công ty phải thực hiện việc xét duyệt nhu cầu thành lập đại lý. Việc xét duyệt để chọn các đại lý của chi nhánh công ty dựa trên các tiêu chí sau: Có tư cách pháp nhân Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Việt Nam và có chức năng bán hàng đó là chức năng tổ chức kinh doanh phân phối, tiêu thụ các sản phẩm của Vĩnh Tường và thực hiện các dịch vụ kèm theo được Vĩnh Tường ủy nhiệm. Điều kiện tín dụng và khả năng tài chính Đây là điều kiện rất quan trọng được chi nhánh công ty rất quan tâm bởi khi một cá nhân hay một tổ chức muốn kinh doanh thì điều đầu tiên họ phải có vốn. Điều kiện tín dụng và khả năng tài chính sẽ đảm bảo khả năng thanh toán của họ, từ đó họ có thể đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho hàng hóa, công nợ trên thị trường và các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý…Nếu các đại lý không đủ khả năng về tài chính việc phát triển mạng lưới phân phối của chi nhánh công ty sẽ gặp hạn chế do công ty phải bao phủ phần rủi ro tài chính và phải cấp mức tín dụng cao hơn bình thường để các đại lý có thể phát triển thị trường. Hơn nữa do sản phẩm của công ty là sản phẩm vật liệu xây dựng nên các đại lý thường giao dịch với số lượng lớn nên giá trị các hợp đồng thường lớn, vì vậy khi các đại lý trả chậm hoặc công nợ kéo dài sẽ làm giảm tốc độ quay vòng vốn của chi nhánh công ty, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của chi nhánh. Hiện nay, vốn tối thiểu chi nhánh công ty quy định cho đơn hàng đầu tiên là 10 triệu với các tỉnh và 17 triệu với khu vực Hà Nội. Các đơn hàng tiếp theo, tùy vào khả năng bán hàng của từng đại lý tại từng khu vực thị trường. Sức mạnh bán hàng Các đại lý phải có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả năng giới thiệu sản phẩm của Vĩnh Tường đến khách hàng có nhu cầu. Chi nhánh công ty quy định mỗi đại lý phải có ít nhất một người đáp ứng được yêu cầu của nhân viên bán hàng mà chi nhánh công ty quy định. Uy tín danh tiếng Chi nhánh công ty đánh giá cao những đối tượng có uy tín và danh tiếng trên thị trường muốn tham gia trở thành thành viên trong hệ thống kênh phân phối của Vĩnh Tường bởi danh tiếng của các đại lý trên từng khu vực thị trường sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của chi nhánh công ty, giúp chi nhánh công ty quảng bá được thương hiệu trên thị trường và qua đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của chi nhánh công ty. Nếu đại lý không có uy tín trên thị trường thậm chí mang tiếng xấu trong cộng đồng thì khi công ty dựa và đại lý này để tung sản phẩm ra thị trường khách hàng sẽ ủng hộ không cao và hình ảnh của công ty ít nhiều cũng bị ảnh hưởng. Mặt bằng kinh doanh Chi nhánh công ty không yêu cầu diện tích mặt bằng chuẩn đối với các đại lý mà chi nhánh công ty chỉ đưa ra các điều kiện về mặt bằng mà các đối tượng phải đáp ứng khi muốn trở thành thành viên trong kênh phân phối của Vĩnh Tường: Có văn phòng giao dịch, giới thiệu và bán sản phẩm Phải ưu tiên treo bảng hiệu của Vĩnh Tường ( khi được Vĩnh Tường cấp phát) và thực hiện trưng bày sản phẩm do Vĩnh Tường sản xuất và cung cấp ở những nơi thuận lợi . Phải có khi dự trữ sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị trường trong khu vực, phải bảo quản chất lượng sản phẩm trong kho, không được để chung với sản phẩm khác gây ảnh hưởng đến chất lượng các sản phẩm của Vĩnh Tường Tinh thần hợp tác Vĩnh Tường đánh giá cao tinh thần hợp tác của các thành viên. Đây cũng là tiêu thức để lựa chọn các đại lý bởi nếu các đại lý nhiệt tình, có tinh thần hợp tác cao với nhau và với chi nhánh công ty trong việc nghiên cứu thu thập thông tin liên quan đến việc kinh doanh sản phẩm của Vĩnh Tường và các sản phẩm cùng loại, trong việc thực hiện các chính sách, các chương trình khuyến mại mà Vĩnh Tường đưa ra sẽ thúc đẩy hệ thống kênh phân phối ngày càng phát triển và mở rộng. Trên đây là những tiêu thức mà chi nhánh công ty đưa ra nhằm lựa chọn những đối tượng xứng đáng là thành viên trong kênh phân phối của mình. Sau khi xem xét xác định các tiêu chuẩn xong , chi nhánh công ty sẽ tiến hành xét duyệt nhu cầu thành lập đại lý để lựa chọn đại lý thích hơp. 2.2.2.2 Hoạt động mua bán hàng Hoạt động mua bán hàng hóa trong kênh phân phối diễn ra chủ yếu là hoạt động mua hàng của các đại lý đối với chi nhánh công ty bởi hoạt động này tạo ra nguồn thu nhiều nhất cho chi nhánh công ty. - Trước hết, khi các đại lý đặt hàng thông qua phòng bán hàng của công ty người đại diện bán hàng tiếp nhận yêu cầu mua hàng của khách hàng, trao đổi và ghi nhận các thông tin đặt hàng từ khách hàng nhận được và sổ tay cá nhân như số lượng chủng loại sản phẩm, quy cách, phương thức giao nhận, phương thức thanh toán, giá cả, thời gian giao hàng… - Kiểm tra dư nợ của khách hàng, xem xét năng lực đáp ứng của chi nhánh công ty như nguồn hàng thiếu hay đủ tại các kho đồng thời liên hệ với nhân viên phụ trách theo dõi kế hoạch sản xuất của phòng bán hàng để phối hợp với phụ trách kho, ban giám đốc nhà máy xem xét năng lực sản xuất ( như xem xét nguyên liệu, thời gian, máy móc, nhân lực…) - Tiếp theo tiến hành trao đổi thỏa thuận và thống nhất với khách hàng về các thông tin liên quan như đã nêu ở trên trước khi chấp nhận hoặc từ chối đơn hàng ( trong trường hợp chưa đủ nguồn hàng và nhà máy sản xuất có thể sản xuất để đáp ứng đơn hàng, dại diện bán hàng phối hợp với tổ cung ứng phải lập lệnh sản xuất gửi đến ban giám đốc nhà máy sản xuất để thực hiện đơn hàng). - Phát hành phiếu đặt hàng nếu nguồn hàng và các điều kiện giao hàng đều đáp ứng và chuyển phiếu đặt hàng này đến kho nhà máy hoặc các kho Nguyễn Tuân để giao hàng. - Theo dõi, giải quyết và gửi kịp thời các yêu cầu thay đổi của khách hàng đến các bộ phận có liên quan trước đó để điều chỉnh kịp thời. + Trường hợp khách hàng có yêu cầu về thay đổi số lượng, thời gian, phương thức giao hàng…đại diện bán hàng phải xem xét, nếu yêu cầu là hợp lý, ghi nhận thay đổi đó vào phiếu đặt hàng cũ hoặc lập phiếu đặt hàng khác có ghi rõ thông tin liên quan tới việc thay đổi đơn đặt hàng cũ ( hủy bỏ hoặc bổ sung…) để các bộ phân liên quan biết điều chỉnh kịp thời. + Trường hợp khách hàng đổi hàng, trả hàng: Nếu đã xuất hóa đơn, đại diện bán hàng phải xem xét nguyên nhân, nếu là nguyên nhân khách quan như những sản phẩm không đúng chất chượng do lỗi của chi nhánh công ty thì đại diện bán hàng tùy theo trị giá hàng hóa để xử lý: Nếu trị giá hàng hóa nhỏ hơn định mức thì đại diện bán hàng sẽ thông báo cho bộ phận kho đổi hàng hoặc nhận lại hàng tùy theo biên bản có chữ ký của họ và đại lý. Nếu trị giá đơn hàng lớn hơn định mức chuyển về chi nhánh công ty để xử lý theo biên bản kiểm tra của Ban quản lý chất lượng trước khi chấp nhận đổi hàng hoặc trả hàng .Việc nhập và đổi hàng hóa diễn ra rất nhanh chóng, thuận tiện không gây phiền hà cho các đại lý. Hiện nay chi phí này chiếm khoảng 15% chi phí bán hàng của chi nhánh công ty. Đây là khoản chi phí tương đối lớn nên chi nhánh công ty cần phải chú ý hạn chế tối đa để xảy ra trường hợp này. Tiếp nhận, cập nhật, lưu trữ các chứng từ bán hàng từ các kho gửi về hàng ngày ( hóa đơn, báo cáo tiền mặt hàng ngày…) Theo dõi nợ và thực hiện thu nợ của khách hàng để nộp cho thủ quỹ của chi nhánh công ty. Như vậy kết thúc một chu trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng trong hoạt động mua bán hàng hóa giữa các đại lý và chi nhánh công ty. Trong trường hợp đối với đại lý đã giao dịch với chi nhánh công ty từ 1 năm trở lên sẽ được cấp hạn mức tín dụng. Mức tín dụng được cấp và thời hạn trả chậm được chi nhánh công ty quy định như sau: Mức tín dụng được cấp: Giá trị tín dụng được cấp £ 30% giá trị hàng hóa giao dịch trung bình của 1 tháng trong năm trước và phải £ Tài sản cá nhân, vốn đăng ký hoạt động. Thời hạn trả chậm: £ 60 ngày tùy thuộc vào lịch sử mua bán của từng khách hàng Như vậy, với chu trình xử lý đơn hàng được thiết lập chặt chẽ và các ưu đãi hạn mức tín dụng đối với các thành viên tích cực của chi nhánh công ty đã tạo tiền đề để mở rộng hệ thống kênh phân phối. 2.2.2.3 Hoạt động vận chuyển Vận chuyển là yếu tố rất quan trọng trong việc phân phối hàng hóa đến tay khách hàng. Do đặc điểm của các khách hàng của Vĩnh Tường hầu hết là hạn chế về phương tiện vận tải nên hoạt động này đối với chi nhánh công ty càng quan trọng, nó chiếm một phần khá lớn (10-15%) trong chi phí bán hàng. Việc vận chuyển không đúng quy cách, thời gian, địa điểm sẽ gây ra nhiều tác động xấu ảnh hưởng đến luồng lưu chuyển hàng hóa trong kênh. Đặc biệt là sự chậm trễ của việc vận chuyển hàng hóa hàng hóa đến vào thời điểm không thích hợp tức là khi khách hàng cần hàng ngay thì lại không có họ phải chờ đợi, điều này làm lỡ mất cơ hội kinh doanh của họ và có thể họ sẽ tìm đến những người cung ứng khác đồng thời nó cũng gây ra tổn thất và thiệt hại lớn cho chi nhánh công ty do các khoản phải bồi thường (nếu đó là khách hàng lớn). Như vậy, việc đúng thời gian và địa điểm, quy cách sản phẩm, chủng loại đã thỏa thuận là yêu cầu rất cần thiết trong quá trình vận chuyển. Hiện nay chi nhánh công ty có 2 xe tải để vận chuyển hàng cho khách hàng, các xe này đã huy động với công suất tối đa ( 1 xe Volvo 1.25 tấn vận chuyển bình quân 3 chuyến/ ngày, 1 xe Kamaz 3.5 tấn vận chuyển 2 chuyến/ ngày) vì vậy việc chủ động trong bán hàng của chi nhánh công ty thật sự là khó khăn, chi nhánh công ty phải đi thuê mướn thêm xe ngoài để hỗ trợ các đại lý về chi phí vận chuyển để giúp các đại lý giảm bớt được chi phí nhằm kích thích các đại lý mua hàng nhiều hơn, với các đại lý có xe sẽ được ưu tiên vào nhận hàng trực tiếp. Cơ cấu đảm nhiệm vận chuyển của chi nhánh công ty hiện nay như sau: Khách hàng tự vận chuyển: 10% Thuê ngoài: 25% Giao trực tiếp tấm thạch cao bằng container: 10% Phần đảm nhiệm của tổ vận chuyển :55% Như vậy chi nhánh công ty đảm nhiệm 90% việc vận chuyển hàng hóa cho khách hàng, trong đó năng lực vận chuyển của chi nhánh công ty chỉ chiếm 55% còn lại là phụ thuộc vào bên ngoài ( 35%) nên khi thị trường biến động như sự tăng giá xăng dầu năm 2007 khiến các hãng vận tải tăng giá vận chuyển đã làm chi phí vận chuyển trong chi phí bán hàng của chi nhánh công ty tăng lên đáng kể. Nhìn chung, hoạt động vận chuyển hàng hóa của chi nhánh công ty trong những năm qua bên cạnh những khó khăn cần khắc phục cũng đã đạt được những kết quả tương đối tốt, đội ngũ lái xe nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm nên phần lớn là giao hàng đúng hẹn, chính xác về địa điểm, chủng loại hàng hóa mang lại sự hài lòng cho khách hàng, tạo được lòng tin từ các đại lý, đây là điều kiện duy trì được lòng trung thành của các thành viên trong kênh. 2.2.2.4 Hoạt động dự trữ Hoạt động dự trữ trong kênh là hoạt động dự trữ ở các kho của chi nhánh công ty. Hoạt động dự trữ này sẽ đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng ở một mức độ nào đó do nó có thể đáp ứng được các yêu cầu cao của khách hàng, qua đó thúc đẩy tốc độ lưu chuyển hàng hóa trong kênh đồng thời hạn chế được các chi phí phát sinh vượt mức dự kiến. Hiện nay chi nhánh công ty có 2 kho (1 kho nhà máy ở khu công nghiệp Quang Minh - tỉnh Vĩnh Phúc, 1 kho ở Nguyễn Tuân – Hà Nội) với diện tích mỗi kho là khá lớn khoảng 120m2 để dự trữ sản phẩm và phân phối cho các đại lý. Với diện tích mỗi kho là tương đối lớn như vậy nên để tận dụng hết sức chứa của các kho và để đảm bảo luôn có hàng trong kho thì lượng hàng nhập vào mỗi kho cũng phải lớn. Song có một thực trạng là do đơn đặt hàng của chi nhánh không sát với thực tế và việc xử lý hàng tồn kho không tốt nên nhiều khi hàng cũ còn ứ đọng trong kho (có thể là do không bán được hàng hoặc hàng của đại lý trả lại) mà hàng mới đã nhập về gây trật kho bãi, không có chỗ để, điều này ảnh hưởng đến các đơn đặt hàng mới của khách hàng đồng thời làm tăng chi phí lưu kho của chi nhánh công ty. Bên cạnh đó, địa điểm thuê kho cũng là vấn đề cần xem xét bởi nó có ảnh hưởng đến chi phí lưu kho. Hiện nay hợp đồng thuê kho của chi nhánh công ty ở Nguyễn Tuân trong thời hạn quá ngắn (3 tháng) trong khi để có thể chứa được hàng hóa trong kho chi nhánh công ty đã phải bỏ ra một khoản đầu tư khá lớn để hoàn thiện các điều kiện cần thiết( như điện, nước, các trang thiết bị lưu kho..). Như vậy trong thời gian quá ngắn như thế việc thu hồi vốn bỏ ra là rất khó trong khi đó nếu không ký tiếp được hợp đồng tại kho này thì chi nhánh công ty lại phải tìm thuê địa điểm mới, điều này sẽ ảnh hưởng đến tốc độ lưu chuyển hàng hóa của toàn kênh, làm tăng chi phí hoạt động của kênh. 2.2.2.5 Hệ thống thông tin Một hệ thống kênh phân phối không thể lớn mạnh hay hoàn thiện nếu không có dòng thông tin chảy một cách thông suốt và liền mạch. Hệ thống thông tin được xây dựng trong kênh phân phối của Vĩnh Tường là dòng thông tin 2 chiều giữa chi nhánh công ty và các khách hàng. Chi nhánh công ty sử dụng các công cụ truyền thông như các cơ quan báo chí, các trang web, email, điện thoại, fax và …cung cấp cho khách hàng các thông tin về sản phẩm, giá cả, chương trình khuyến mại, khuyến mãi và các thông tin khác liên quan đến chi nhánh công ty. Các khách hàng cung cấp lại cho chi nhánh công ty những thông tin phản hồi về sản phẩm, về thị trường họ đang tiêu thụ, phản ứng của khách hàng, đối thủ cạnh tranh…Mối quan hệ thông tin này được liên kết với nhau thông qua trung gian là các nhân viên marketing và nhân viên bán hàng, họ có nhiệm vụ cung cấp thông tin của chi nhánh công ty cho đại lý, người sử dụng công nghiệp đồng thời họ thu thập, phân tích các thông tin phản hồi từ phía khách hàng trên cơ sở đó phòng bán hàng và phòng tiếp thị sẽ đưa ra các kiến nghị với chi nhánh công ty để trên cơ sở đó chi nhánh công ty tiến hành lập các chiến lược, kế hoạch trong ngắn hạn và dài hạn. Nhờ có dòng thông tin 2 chiều mà hoạt động của các thành viên kênh được phối hợp nhịp nhàng hơn, mối quan hệ giữa các thành viên cũng được gắn bó hơn. Qua đó thúc đẩy các dòng chảy khác trong kênh chuyển động như dòng sản phẩm, dòng đàm phán, dòng thanh toán… Hiện nay chi nhánh công ty có thuận lợi lớn là đã có trang web để truyền tải các chính sách, thông tin về sản phẩm cũng như hình ảnh sản phẩm để khách hàng có thể tham khảo khi có nhu cầu tìm kiếm, điều này đã làm giảm bớt chi phí cho việc quảng bá sản phẩm trên các kênh thông tin khác, tiết kiệm được chi phí cho chi nhánh công ty. 2.2.2.6 Hoạt động phối hợp giữa các thành viên kênh Hoạt động phối hợp giữa các thành viên kênh được thực hiện thông qua sự phối hợp của các dòng chảy trong kênh đó là dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng sản phẩm và dòng thanh toán. Mỗi dòng chảy sẽ mô tả những công việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng hóa. Dòng chuyển quyền sở hữu được thực hiện thông qua quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng. Hiện nay hoạt động này diễn ra khá tốt, hợp đồng giữa chi nhánh công ty và các khách hàng được ký kết trên cơ sở các thỏa thuận chặt chẽ của hai bên, khi dòng này chuyển động thì dòng sản phẩm cũng bắt đầu chuyển động theo, chi nhánh công ty sẽ chuyển hàng hóa đến tay khách hàng theo các điều khoản ghi trong hợp đồng, đồng thời khách hàng cũng thanh toán tiền hàng lại cho chi nhánh công ty bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Dòng thông tin có thể chảy trước trong và sau các dòng chảy trên, nó có vai trò giúp các dòng chảy khác trong kênh hoạt động một cách thông suốt và liền mạch. Hiện nay chi nhánh công ty đang phát triển các hình thức đặt hàng qua điện thoại, fax,email…đã giúp giảm đáng kể thời gian và chi phí cho hoạt động của kênh thúc đẩy sự phối hợp giữa các thành viên tạo thành mạng lưới khăng khít, gắn bó giữa công ty và khách hàng trên cơ sở hợp tác và cùng có lợi. Sơ đồ 4: Sơ đồ mô tả hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh 2 Người sử dụng công nghiệp Cửa hàng, kho, các trung gian thương mại Chi nhánh Công ty cổ phẩn công nghiệp Vĩnh Tường 1. Dòng sản phẩm 2. Dòng thông tin 3.Dòng chuyển quyền sở hữu 2 2 3 3 4 4 1 1 4. Dòng thanh toán 1 1 ( Nguồn: Phòng tiếp thị) 2.2.3 Thực trạng về quản lý kênh phân phối của chi nhánh công ty 2.2.3.1 Hoạt động hỗ trợ khuyến khích các thành viên kênh Với mong muốn duy trì, mở rộng và phát triển hệ thống kênh phân phối, chi nhánh công ty đã và đang nỗ lực tạo dựng được mối quan hệ thân thiết, gắn bó giữa các thành viên kênh đặc biệt là các đại lý thông qua hàng loạt các biện pháp hỗ trợ, khuyến khích như chính sách hỗ trợ vận chuyển, chính sách hỗ trợ bán hàng, chính sách khen thưởng …Các biện pháp này không những tạo ra động lực cho các thành viên hoạt động có hiệu quả và không ngừng nâng cao hiệu quả mà nó còn làm cho các thành viên thấy tin tưởng hơn vào chi nhánh công ty, tăng thêm lòng trung thành của họ với chi nhánh công ty. Chính sách hỗ trợ vận chuyển Vĩnh Tường ưu tiên xuất hàng cho các đại lý có phương tiện vận chuyển riêng đến nhận hàng tại kho của Vĩnh Tường. Đối với các đại lý không có phương tiện vận chuyển đến nhận hàng tại kho của Vĩnh Tường thì chi nhánh công ty tổ chức giao hàng tận nơi. Chính sách hỗ trợ vận chuyển được áp dụng với các đơn hàng khung hoặc tấm có giá trị từ 30 triệu đồng trở lên. Cụ thể như sau: Bảng 8: Hỗ trợ vận chuyển cho từng đơn hàng (Đơn vị: VNĐ) Giá trị đơn hàng Giảm giá hỗ trợ vận chuyển (%) Khung Tấm 30.000.000 – 60.000.000 0.5 0.3 61.000.000 – 99.000.000 1.0 0.8 ³ 100.000.000 1.5 1.2 ( Nguồn: Phòng bán hàng) Hình thức giảm giá hỗ trợ vận chuyển ở trên là giảm giá trực tiếp vào đơn hàng. Đối với khách hàng có xe ô tô vào kho lấy hàng thì họ sẽ được giảm giá trực tiếp vào đơn hàng. Còn đối với nhứng khách hàng không có phương tiện vận chuyển thì cước phí vận chuyển sẽ bằng tổng cước phí vận chuyển phải thu trừ đi số tiên giảm giá hỗ trợ vận chuyển. Đặc biệt khi khách hàng mua tấm thạch cao kèm với đơn hàng khung từ 30 triệu, nếu xe tải của chi nhánh công ty còn đủ trọng tải thì có thể vận chuyển miễn phí cho khách hàng, nếu xe tải hết trọng tai cước vận chuyển thạch cao phụ trội khách hàng tự thanh toán. * Chính sách hỗ trợ bán hàng Trong quá trình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Vĩnh Tường các đại lý sẽ được chi nhánh công ty hỗ trợ bằng các hình thức sau: Cấp hạn mức tín dụng theo thỏa thuận đăng ký giữa Vĩnh Tường và các đại lý đã lý đã có giao dịch với chi nhánh công ty từ 1 năm trở lên. Hỗ trợ các phương tiện, trang thiết bị phục vụ cho việc bán hàng như: + Hỗ trợ mở Showroom hoặc trang trí cửa hàng theo mẫu thống nhất của Vĩnh Tường + Cấp các vật dùng quảng cáo như: bảng hiệu, bộ giới thiệu sản phẩm chuyên nghiệp, sản phẩm mẫu, catalogue, tờ rơi… Cổ động bán hàng: Chi nhánh công ty sẽ xem xét hỗ trợ để các đại lý thực hiện các chương trình khuyến mãi cho khách hàng của các đại lý. Ngoài ra, chi nhánh công ty còn hỗ trợ cho các đại lý thông qua việc đào tạo kiến thức về sản phẩm, tư vấn giải đáp thắc mắc, giới thiệu các dự án nhỏ, tư vấn hỗ trợ về mặt pháp nhân khi tham gia vào công trình lớn, hỗ trợ giải pháp kỹ thuật thi công tiên tiến,… * Chính sách bảo hành sản phẩm Chính sách bảo hành hiện nay của công ty được thiết lập rất phù hợp, với các điều kiện bảo hành chặt chẽ, được thực hiện với 2 loại sản phẩm chủ yếu là khung và tấm. Vĩnh Tường sẽ cấp giấy bảo hành cho hệ thống sản phẩm cho từng công trình đảm bảo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật thi công và phù hợp với điều kiện bảo hành mà công ty ban hành. Vĩnh Tường là doanh nghiệp duy nhất trong ngành thực hiện bảo hành 10 cho toàn bộ hệ thống sản phẩm. * Chính sách khuyến khích Chi nhánh công ty thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mại theo từng giai đoạn tháng, quý, năm với các mức chiết khấu bán hàng và các mức thưởng hấp dẫn, đặc biệt trong các ngày lễ lớn như 2/9, 30/4, tết dương lịch,…chi nhánh công ty thường đưa ra các chương trình khuyến mại như tích điểm, phát phiếu thưởng ( coupon) đổi quà… Đặc biệt vào dịp đầu năm, chi nhánh công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng để tuyên dương, tặng quà ( sổ tiết kiệm) và trao cúp lưu niệm cho những đại lý đạt danh hiệu của năm như : - Đại lý có doanh số cao nhất - Đại lý phát triển bền vững nhất - Đại lý triển vọng nhất Bảng 9: Quà tặng doanh số bán hàng theo năm của năm 2007 (Đơn vị: Triệu đồng) Mức Mức doanh số bán hàng năm (Khung và tấm) Quà tặng Trị giá 01 ≥ 7,7 tỷ Sổ tiết kiệm 100 02 ≥ 5,7 tỷ Sổ tiết kiệm 60 03 ≥ 4,7 tỷ Sổ tiết kiệm 30 04 ≥ 3,7 tỷ Sổ tiết kiệm 25 05 ≥ 2,7 tỷ Sổ tiết kiệm 15 ( Nguồn: Phòng tiếp thị) Ngoài ra, với các đại lý đạt doanh số năm tối thiểu là 1.6 tỷ sẽ được tính thưởng tiền mặt cuối năm. Mức thưởng tiền mặt chi nhánh công ty áp dụng với năm 2007 như sau: - Thưởng 1% trên tổng doanh số bán hàng cả năm dành cho nhóm phổ thông. - Thưởng 2% trên tổng doanh số bán hàng cả năm dành cho nhóm trung cao. Các hoạt động khuyến mại của chi nhánh công ty diễn ra mạnh mẽ trong cả ngắn hạn và dài hạn, những chính sách khuyến mại này góp phần to lớn và việc đã thúc đẩy các thành viên tích cực hơn trong hoạt động của mình, từ đó tạo điều kiện thúc đẩy kênh phân phối hoạt động. 2.2.3.2 Sử dụng công cụ marketing hỗn hợp trong quản lý kênh Để bán được hàng, phát triển hệ thống kênh phân phối nói riêng và thương hiệu của công ty nói chung thì việc sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp là một hoạt động có ý nghĩa rất quan trọng. Công cụ marketing hỗn hợp mà chi nhánh công ty đang sử dụng trong quản lý hệ thống kênh phân phối của mình là các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến. Chính sách sản phẩm Hiện nay chi nhánh công ty định vị các sản phẩm của mình theo 3 dòng sản phẩm: Dòng sản phẩm chất lượng cao: chất lượng ngang bằng với hàng nhập khẩu, giá cạnh tranh, phục vụ đối tượng khách hàng là các dự án lớn có yêu cầu cao về chất lượng và thẩm mỹ. Dòng sản phẩm cao cấp: Chất lượng, thẩm mỹ, giá cả cao hơn so với hàng cạnh tranh trong nước 15%, đáp ứng nhu cầu thông thường của các dự án vừa và nhỏ. Dòng sản phẩm tiết kiệm: Chất lượng trung bình, có khả năng cạnh tranh với hàng cạnh tranh, giá cao hơn 5%, phục vụ khách hàng quan tâm nhiều đến giá, ít quan tâm đến chất lượng, bảo hành và dịch vụ sau bán hàng. Để phân chia sản phẩm thành các dòng trên chi nhánh công ty đã dựa vào đặc điểm của từng loại đối tượng khách hàng, nhu cầu, khả năng thanh toán của họ .Việc gắn nhãn hiệu của công ty lên các sản phẩm cũng cần phải xem xét trong chính sách sản phẩm, hiện nay logo của Vĩnh Tường còn quá nhỏ, và khó nhận biết trên các sản phẩm và các sản phẩm của công ty nhìn không khác nhiều so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nên đã dẫn đến một tình trạng là hiện nay các đại lý hoặc nhà thầu thi công lắp đặt khung xương trần nổi Vĩnh Tường đã trộn hàng của nhà sản xuất khác có chất lượng và giá thấp hơn vào với hàng của chi nhánh công ty để hưởng lợi chênh lệch từ việc đó. Vấn đề đưa sản phẩm mới ra thị trường cũng cần phải xem xét trong chính sách sản phẩm. Năm 2007 vừa qua Vĩnh Tường đã đưa vào sản xuất và phân phối sản phẩm mới là bột xử lý mối nối nhưng tốc độ tiêu thụ của sản phẩm này quá chậm, hầu như không tiêu thụ được. Chính sách giá cả Chính sách giá cả hiện nay của chi nhánh công ty dựa trên chi phí kinh doanh của từng dòng sản phẩm và mối quan hệ của các thành viên trong kênh phân phối với chi nhánh công ty để phân chia thành 3 mức giá, bắt đầu từ giá bán lẻ chi nhánh công ty xác định mức chiết khấu cho các cấp đại lý có xem xét đến khối lượng đơn hàng để đảm bảo mức lợi nhuận hấp dẫn các đại lý. Hiện nay giá các sản phẩm của Vĩnh Tường cao hơn khoảng từ 10-15% so với mức giá của các đối thủ cạnh tranh. Tùy theo giá nguyên vật liệu đầu vào mà chi nhánh công ty thường xuyên thay đổi giá bán, việc thay đổi giá bán này sẽ được thông báo trước cho các đại lý trong vòng một tuần để các đại lý chủ động trong việc điều chỉnh giá bán cho phù hợp với chủ trương của chi nhánh công ty. Ngoài việc áp dụng tỷ lệ chiết khấu như trên, công ty còn áp dụng chính sách giá cả với những sản phẩm lấy thường xuyên và lấy theo số lượng lớn như chiết khấu thêm 2% cho các đại lý lấy từ 1-2 container tấm thạch cao/ tháng, và 2.5 % nếu lấy từ 2-3 container khung/ tháng. Chính sách phân phối Chính sách phân phối hiện nay của chi nhánh công ty là phân phối qua kênh trực tiếp và gián tiếp. Do các đại lý của chi nhánh công ty phân phối không đều ở các khu vực thị trường nên công tác quản lý, điều phối mật độ phân bố của các thành viên kênh đặc biệt là các trung gian thương mại là việc quan trọng trong chính sách phân phối. Các đại lý hiện nay tập trung chủ yếu ở khu vực Đồng Bằng Sông Hồng, đặc biệt là Hà Nội, mật độ tập trung của các đại lý rất dày đặc, tính chỉ khu vực đường Trường Trinh đã có đến 7 đại lý của Vĩnh Tường, trong khi đó ở khu vực có tốc độ đang phát triển cao về xây dựng như Hải Phòng, Quảng Ninh thì lại có rất ít các đại lý, còn khu vực thị trường đầy tiềm năng như khu vực Tây Bắc Bộ thì chỉ có 1 đến 2 đại lý. Chính việc phân bố không đều này đã gây ra nhiều khó khăn trong việc theo dõi hoạt động của các đại lý. Việc theo dõi hoạt động này được thực hiện thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên marketing, mỗi nhân viên bán hàng sẽ phụ trách theo dõi hoạt động của từng khách hàng của mình đồng thời kết hợp với nhân viên marketing để có chính sách chăm sóc khách hàng thích hợp.Hiện nay phòng bán hàng của chi nhánh công ty chỉ có 10 nhân viên bán hàng và phòng tiếp thị chỉ có 1 nhân viên marketing nên việc theo dõi hoạt động của các đại lý đã khó khăn lại càng khó khăn hơn Chính sách xúc tiến Trong những năm qua chi nhánh công ty đã tích cực tổ chức các hoạt động xúc tiến nhằm quảng bá sản phẩm trên thị trường miền Bắc với các hình thức là: Tham gia các hội chợ như hội chợ triển lãm quốc tế xây dựng - vật liệu xây dựng – nhà ở và trang trí nội ngoại thất Vietbuil, các chương trình truyền thông qua báo chí và qua trang web, hoạt động đối ngoại,… - Quảng cáo ngoài trời với việc đặt biển quảng cáo lớn và hỗ trợ các đại lý làm bảng hiệu. Xây dựng hệ thống showroom cho các đại lý theo những chuẩn mực của hệ thống nhận diện Vĩnh Tường, thường xuyên mở lớp đào tạo về kiến thức sản phẩm và các kỹ thuật thi công …. Tham gia các hoạt động xã hội có ý nghĩa như nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hung, hỗ trợ nhà tình thương, giúp đỡ người cơ nhỡ, cứu trợ thiên tai bão lụt, tài trợ học bổng cho sinh viên, tổ chức các cuộc thi kiến trúc dành cho các kiến trúc sư trẻ,… Thực hiện truyền thông nội bộ: củng cố và xây dựng tầm nhìn mới, sứ mạng mới trong nội bộ chi nhánh, đào tạo năng lực chuyên môn, nâng cao kiến thức về phát triển thương hiệu cho các nhân viên. Hiện nay chi phí cho các hoạt động xúc tiến này chiếm khoảng 1% trong tổng doanh thu của chi nhánh, trong đó: tính riêng chi phí cho hội chợ, triển lãm, truyền thông chiếm 30% tổng chi phí marketing. Với các hoạt động xúc tiến như vậy nên từ khi thành lập đến nay chi nhánh công ty đã đạt được những thành công nhất định trên thị trường miền Bắc, khách hàng ở thị trường này đã và đang dần biết đến thương hiệu của Vĩnh Tường thông qua những cảm nhận về chất lượng, dịch vụ và các thông tin mà các chiến lược truyền thông đem lại. 2.2.3.3 Hoạt động điều phối và xử lý mâu thuẫn trong kênh Trong hoạt động của kênh phân phối thì việc xảy ra các mâu thuẫn giữa các thành viên kênh là điều khó tránh khỏi, những mâu thuẫn này nếu không được giải quyết kịp thời sẽ diễn ra những xung đột, mà xung đột diễn ra thường xuyên nhất trong kênh phân phối của chi nhánh công ty là các xung đột về lợi ích, bởi mỗi thành viên hoạt động trước hết là vì lợi ích của họ khi họ thấy lợi ích của mình bị vị phạm như trường hợp nghe tin chi nhánh công ty bán hàng cho các đại lý khác với mức giá ưu đãi hơn thì bắt đầu xảy ra mâu thuẫn và xung đột, xung đột cũng có thể xảy ra trong trường hợp các đại lý yêu cầu chi nhánh công ty giảm giá cho một mặt hàng nào đó vì cùng loại mặt hàng đó các đối thủ cạnh tranh thấp mời chào với giá thấp hơn, nhưng do vì một lý do nào đó mà hiện tại chi nhánh công ty không thể thực hiện được yêu cầu này và xung đột về phương thức thanh toán xảy ra,… Các xung đột xảy ra nếu không được điều phối và xử lý kịp thời đến một lúc nào đó nó sẽ làm giảm hiệu quả của kênh, thậm chí phá vỡ kênh, vì vậy việc xử lý các xung đột trong kênh là rất quan trọng, khi có xung đột các nhân viên bán hàng đã kết hợp với phòng thị trường giải thích cho khách hàng hiểu một cách khôn khéo, rõ ràng, thuyết phục…để khách hàng có thể tin tưởng được và tiếp tục hợp tác với chi nhánh công ty. 2.2.3.4 Đánh giá hiệu quả kênh Việc đánh giá hiệu quả kênh được thực hiện trên 3 góc độ: kinh tế, kiểm soát và thích nghi. Về hiệu quả kinh tế Hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty qua 4 năm hoạt động đã đạt được những hiệu quả nhất định. Hiệu quả kinh tế của kênh được đánh giá thông qua các số liệu về doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển về số lượng của các thành viên kênh. Bảng 10: Doanh thu và lợi nhuận hàng năm của kênh phân phối (Đơn vị: Nghìn đồng) Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 Doanh thu 30.809.000 43.991.000 58.253.000 76.100.000 Chi phí cho kênh 1.602.068 2.859.415 4.135.963 5.707.500 Lợi nhuận 29.206.932 41.131.585 54.117.037 70.392.500 ( Nguồn: Phòng tiếp thị) Biểu đồ 3: Doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh Qua bảng số liệu và biểu đồ trên chi nhánh công ty sẽ đánh giá tình hình doanh thu và lợi nhuận do kênh tạo ra, nhìn chung kênh phân phối của chi nhánh công ty đang ngày càng phát triển doanh thu và lợi nhuận đều tăng lên hàng năm cùng với nó là chi phí hoạt động của kênh phân phối cũng tăng lên. Năm 2004 chiếm 5.2% doanh thu, năm 2005 chiếm 6.5% doanh thu, năm 2006 chiếm 7.1% doanh thu và năm 2007 chiếm 7.5% doanh thu. Việc tăng thêm chi phí cho kênh hoạt động qua các năm đồng nghĩa với việc số lượng khách hàng ngày càng tăng lên, thị trường của chi nhánh công ty ngày càng mở rộng. Số lượng đại lý không ngừng tăng lên qua các năm Bảng11 : Số lượng đại lý của chi nhánh công ty năm 2004-2007 Năm 2004 2005 2006 2007 Số lượng đại lý 15 26 50 77 ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng số liệu ta thấy các đại lý của chi nhánh công ty tăng đều qua các năm. Về mức độ kiểm soát kênh Khả năng kiểm soát về số lượng các thành viên kênh: Số lượng các thành viên kênh được kiểm soát thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên tiếp thị. Phòng bán hàng chịu trách nhiệm quản lý các hồ sơ của khách hàng như các hợp đồng phân phối, các đơn đặt hàng, đồng thời quản lý công nợ của khách hàng. Từ đó biết được những khách nào mua hàng thường xuyên, khách nào có khả năng thanh toán tốt để có phương án duy trì và phát triển về số lượng các thành viên trong kênh. Hiện nay, mối quan hệ ràng buộc về mặt pháp lý giữa chi nhánh công ty với các đại lý là rất lỏng lẻo chủ yếu chỉ dựa trên hợp đồng phân phối, mà hợp đồng phân phối chỉ có giá trị thời điểm nên nếu bán được hàng thì đại lý sẽ lấy tiếp còn không bán được hàng họ sẽ không lấy nữa nên có những đại lý mấy tháng không lấy hàng của chi nhánh công ty cũng không có hoạt động thanh lý cụ thể, nên nhiều khi chi nhánh công ty vẫn tính đó là đại lý của mình song họ đã chuyển sang bán hàng cho đối thủ cạnh tranh và có thể họ sẽ tuyên truyền không tốt về sản phẩm của công ty, gây ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty đã tạo dựng. - Khả năng kiểm soát về thông tin: Thông tin giữa công ty và khách hàng sẽ được truyền thông qua các bộ phận trung gian là các nhân viên bán hàng, nhân viên phòng dự án, và các đại lý. Khả năng kiểm soát dòng thông tin hiện nay của chi nhánh công ty còn nhiều hạn chế do mức độ tập trung và phân tán của các khách hàng ở những khu vực thị trường không đều, đặc biệt với các đại lý ở xa, việc trao đổi thông tin diễn ra càng khó khăn, thêm nữa do mối quan hệ giữa Vĩnh Tường và các đại lý chủ yếu trên cơ sở hợp đồng phân phối, theo đó các đại lý sẽ phải thực hiện việc mua bán sản phẩm của Vĩnh Tường cho khách hàng của họ theo những quy định mà chi nhánh công ty đưa ra, như giá bán, dịch vụ bán hàng, các chương trình khuyến mãi,…song thực tế thì không diễn ra như vậy, thông thường các đại lý phân phối thường lờ đi các quy định đó và có những thỏa thuận riêng với khách hàng của họ về cơ chế bán hàng đặc biệt là giá bán sao cho có lợi cho họ nhất, nhiều trường hợp do biến động thị trường họ sẵn sang giảm giá để tiêu thụ nhanh mà không quan tâm đến các quy định của chi nhánh công ty. Như vậy chi nhánh công ty khó kiểm soát được toàn bộ quá trình lưu thông và phân phối. Việc kiểm soát thông tin phản hồi từ phía thị trường qua các trung gian phân phối của kênh về Vĩnh Tường cũng có nhiều bất cập, do các đại lý của Vĩnh Tường không chỉ là nhà phân phối của chi nhánh công ty mà họ còn là đại lý phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nên việc phản hồi thông tin thường không đầy đủ, méo mó theo chiều hướng có lợi cho họ như các đại lý phản hồi về chi nhánh công ty thông tin của các đối thủ cạnh tranh thường tranh thủ sự ủng hộ của Vĩnh Tường để yêu cầu hỗ trợ về giá bán, dịch vụ bán hàng,…trong khi những thông tin khác quan trọng của đối thủ cạnh tranh như họ đang đầu cơ trục lợi, họ đang thực hiện chính sách khuyến mại như thế nào... thì các đại lý lại không phản hồi lại. Về tính thích nghi Trước đây, khi mới tham gia vào thị trường miền Bắc chi nhánh công ty đã tận dụng những uy tín mà trụ sở trong thành phố Hồ Chí Minh đã tạo dựng được để thiết kế và phát triển hệ thống kênh phân phối của mình. Ban đầu khi các đại lý bắt đầu kinh doanh các sản phẩm của Vĩnh Tường thì tâm lý lo sợ luôn thường trực trong họ vì đây là các sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường miền Bắc và vào thời điểm đó thị trường xây dựng miền Bắc chưa phát triển mạnh như hiện nay, nhưng nhờ sự nhiệt tình của các nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị trong việc giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn cách trưng bày cửa hàng, đào tạo các kiến thức về sản phẩm…mà các đại lý đã mạnh dạn đầu tư vào thị trường này, và từ đó đến nay qua các kết quả mà các thành viên đạt được đã khẳng định hướng đi của chi nhánh và các đại lý là rất đúng và phù hợp với xu thế và tốc độ phát triển của thị trường miền Bắc hiện nay. 3. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 3.1. Những ưu điểm của hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty Hệ thống kênh phân phối đã góp phần củng cố và mở rộng thị trường cho chi nhánh công ty. Qua 4 năm hoạt động đến nay với sự tăng lên hàng năm về số lượng các đại lý đã kéo theo phạm vi thị trường của chi nhánh cũng ngày càng được mở rộng, bắt đầu từ một số cửa hàng, đại lý ở Hà Nội đến nay chi nhánh công ty đã phát triển ra hầu hết các khu vực thị trường ở miền Bắc với 77 đại lý, khách hàng biết đến thương hiệu Vĩnh Tường ngày càng nhiều. Điều này đã làm cho thị phần của chi nhánh công ty tăng lên đáng kể qua các năm. Chế độ hỗ trợ, khuyến khích các thành viên kênh hấp dẫn Với các chính sách hỗ trợ như chính sách hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ bán hàng, bảo hành sản phẩm cùng với các chính sách khuyến mại, chiết khấu, thưởng doanh số bán hàng…mà chi nhánh công ty áp dụng đã tạo ra động lực lớn thúc đẩy các thành viên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tạo nên sự tin tưởng, long trung thành của các thành viên với chi nhánh công ty.Chính sự tin tưởng và long trung thành này sẽ tạo tiền đề để chi nhánh công ty tiếp tục phát triển hoàn thiện hơn hệ thống kênh trong thời gian tới. Mối quan hệ phối hợp giữa các thành viên được duy trì tốt Mối quan hệ phối hợp giữa các thành viên kênh được duy trì tốt do chi nhánh công ty đã thiết lập được một hệ thống thông tin 2 chiều hoạt động có hiệu quả, dòng thông tin được chảy thông suốt điều này kéo theo sự vận động của các dòng chảy khác trong kênh như dòng chuyển quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dòng thanh toán. Điều này đã tạo điều kiện cho hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả, đem lại kết quả cao cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty. Bên cạnh đó việc điều phối và xử lý mâu thuẫn giữa các thành viên cũng được chi nhánh công ty giải quyết tốt đã tạo điều kiện gắn bó giữa các thành viên trong kênh hơn. Chi phí thiết lập và duy trì hoạt động của kênh hợp lý Chi phí cho việc thiết lập và duy trì hoạt động của hệ thống kênh phân phối mặc dù tăng lên và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong doanh thu qua các năm song việc tăng này vẫn nằm trong giới hạn kiểm soát của chi nhánh công ty và chủ yếu là do chi phí cho hoạt động tìm kiếm đại lý mới và các hoạt động hỗ trợ khuyến khích các thành viên kênh tăng lên, điều này là hợp lý khi số lượng các thành viên tăng lên, thị trường càng phát triển, đối thủ cạnh tranh càng nhiều việc đầu tư vào các hoạt động khuyến khích sẽ duy trì được long trung thành và mối quan hệ tốt với các thành viên. Mức độ linh hoạt của kênh cao Ngay từ khi thiết kế kênh phân phối của chi nhánh công ty đã hoạt động tỏ ra rất có hiệu quả, thích nghi được với những biến động trên thị trường, nên có mức độ linh hoạt cao. 3.2. Những hạn chế của hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty và nguyên nhân. 3.2.1. Hạn chế · Kênh phân p