Đề tài Hoàn thiện công tác quản lý giá trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Công ty Du lịch Mở Việt Nam( Vietnam Opentour)

LỜI MỞ ĐẦU Cùng với sự phát triển của kinh tế xã hội, khoa học kỹ thuật con nguời ngày càng phải lao động căng thẳng hơn. Do đó nhu cầu đi tham quan nhằm giảm bớt căng thẳng hàng ngày do hậu quả sự phát triển công nghiệp ngày càng cao. Thêm vào đó là cùng với sự phát triển khoa học là đời sống của nhân trên khắp thế giới ngày càng đựơc cải thiện đặc biệt là các nước phát triển trên thế giới, do đó nhu cầu đi du lịch càng ngày càng cao. Và tất nhiên khi cầu du lịch xuất hiện thì tất yếu sẽ xuất hiện cung về du lịch, và các nhà cung cấp các dịch vụ phục các cuộc hành trình của du khách xuất hiện đó là cơ sở để hoạt động kinh doanh lữ hành ra đời. Du lịch ra đời từ hàng nghìn năm trước dưới hình thức đơn giản hơn nhiều, chỉ đơn giản là các cuộc hành trình nhằm khám phá thế giới, và tìm kiếm vùng đất mới. Và cùng với thời gian, hoạt động kinh doanh du lịch phát triển như ngày nay. Theo quy luật của tự nhiên, khi chất lượng đời sống của con người ngày càng thì càng có xu hướng gần gũi với thiên nhiên, tìm về với thiên nhiên. Đó là nguyên nhân tại sao số lượng người dân đi du lịch ngày một tăng, và tăng nhiều ở các nước có ngành công nghiệp phát triển, theo xu hướng là từ các nước phát triển sang các nước đang phát triển( như Việt Nam chúng ta). Theo xu thế đó ngành du lịch Việt Nam dù mới bắt đầu phát triển song cũng đã gặt được các thành quả đáng kể. Theo đó các nhà kinh doanh du lịch lữ hành cũng tăng lên nhanh chóng. Đặc biệt là từ sau cải cách kinh tế 1986 Đảng và Nhà nước ta với phương trâm “ Việt nam muốn làm bạn với tất cả các quốc gia trên thế giới, không phân biệt chế độ xã hội…” làm số lượng khách du lịch đến với Việt Nam ngày càng đông, đem lại nguồn thu ngoại tệ rất lớn cho quốc gia. Trong đó lĩnh vực kinh doanh lữ hành góp phần làm cho du khách dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm các điểm tham quan, vận chuyển, ăn uống, lưu trú cũng như các dịch vụ bổ sung khác phục vụ cho chuyến đi. Trong vài năm trở lại đây, số lượng các nhà kinh doanh lữ hành Việt Nam tăng lên nhanh chóng, là do Việt Nam có nhiều cảnh đẹp, nhiều nơi còn mang nét tự nhiên chưa được con người can thiệp do đó rất hấp dẫn khách du lịch đến Việt Nam. Cho nên hoạt động kinh doanh lữ hành tăng lên nhanh chóng là điều dễ hiểu. Với xu hướng đó, các nhà hoạt động kinh doanh lữ hành ngày càng nhiều nên khả năng cạnh tranh trên thị trường ngày càng ngay ngắt. Cùng với nó nhu cầu đi du lịch của con người ngày càng đa dạng và phong phú với chất lượng ngày càng cao. Do đó hoạt động Marketing – Mix là hoạt động không thể thiếu trong các doanh nghiệp kinh doanh nói chung, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành du lịch thì càng quan trọng do đặc điểm khác biệt của ngành kinh doanh dịch vụ. Quan trọng hơn là các doanh nghiệp lữ hành hiện nay đua nhau hạ thấp giá để cạnh tranh với các công ty khác, hậu quả là nhiều khi chương trình không đảm bảo chất lượng gây ấn tượng không tốt với khách du lịch đến Việt Nam. Đây thực sự là vấn đề gây đau đầu cho rất nhiều nhà kinh doanh du lịch lữ hành Việt Nam hiện nay. Trong quá trình thực tập và quan sát thực tế tại Công ty Vietnam Opentour, cùng với các kiến thức học được tại nhà trường bao gồm các môn học: kinh tế vi mô, kinh tế vĩ mô, các môn chuyên ngành Quản trị kinh doanh Du lịch và Khách sạn và những sự kiện đang diễn ra trong ngành kinh doanh du lịch lữ hành Việt Nam và trên thế giới mà em biết được thông qua các phương tiện thông tin nên em đã chọn đề tài nghiên cứu trong lĩnh vực Marketing. Do đây là một mảng nghiên cứu rộng, do kiến thức còn hạn chế và khả năng có hạn nên em chỉ nghiên cứu trong lĩnh vực “giá cả” và các nhân tố cũng như chính sách giá của Công ty hiện nay. Đây cũng thực sự là một vấn đề mà hiện nay ban Giám đốc Công ty còn đang gặp nhiều khó khăn. Tên đề tài em chọn là: “Hoàn thiện công tác quản lý giá trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Công ty Du lịch Mở Việt Nam( Vietnam Opentour)” Trong quá trình thu thập tài liệu nghiên cứu và viết bài, dưới sự giúp đỡ của cô giáo hướng dẫn tiến sĩ Phạm Thị Nhuận và Ban giám đốc Công ty Vietnam Opentuor em không tránh mắc phải những sai sót mong cô giáo hướng dẫn và ban Giám đốc Công ty chỉ bảo cho em để giúp em hoàn thành bài báo cáo tốt hơn. Trong phạm vi đề tài nghiên cứu bài báo cáo gồm ba chương: Chương I: Cơ sở lý luận. Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh và công tác quản lý giá trong kinh doanh du lịch lữ hành ở công ty du lịch mở việt nam trong thời gian qua. Chương III: Mục tiêu phương hướng và các giải pháp tăng cường công tác quản lý giá trong kinh doanh du lịch lữ hành ở công ty du lịch mở việt nam. CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. KINH DOANH DU LỊCH VÀ KINH DOANH LỮ HÀNH 1.1.1. Khái niệm du lịch Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng kinh tế - xã hội phổ biến. Hội đồng Lữ hành và Du lịch quốc tế( World Travel and Tourism Council – WTTC) đã công nhận du lịch là một ngành kinh tế lớn nhất thế giới, vượt lên cả ngành sản xuất ô tô, thép, điện tử và nông nghiệp. Đối với một số quốc gia, du lịch là nguồn thu ngoại tệ quan trọng nhất trong ngoại thương. Tại nhiều quốc gia khác, du lịch là một trong những ngành kinh tế hàng đầu. Du lịch đã nhanh chóng trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia trên thế giới. Du lịch ngày nay là một đề tài hấp dẫn và đã thành vấn đề mang tính chất toàn cầu. Nhiều nước đã lấy chỉ tiêu đi du lịch của dân cư là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá chất lượng cuộc sống. (Nguồn giáo trình: Kinh tế Du lịch – Gs.Ts. Nguyễn Văn Đính và Ts. Trần Thị Minh Hoà) Hoạt động du lịch đã xuất hiện từ lâu trong lịch sử phát triển của loài người. Theo kết quả điều tra của các nhà khảo cổ học, họ đã tìm thấy di tích của những người giống Homo Erectus(Trung Quốc) và Java( Indonesia), mà giống người này trong lịch sử có nguồn gốc ở miền Đông và Nam Châu Phi cách đây khoảng một triệu năm. Các chuyên gia cho rằng, để di chuyển được một khoảng như vậy, loài người phải mất 15 000 năm. Đã có nhiều giả thuyết đã được đưa ra về những động lực tao ra những cuộc hành trình trường kỳ như vậy. Một giả thuyết cho rằng, những người cổ xưa đi du mục để tìm thức ăn và trốn tránh nguy hiểm. Một giả thuyết khác lại cho rằng, con người quan sát sự di chuyển của loài chim, muốn biết chúng từ đâu đến và bay đến đâu, nên họ đã di chuyển mặc dù họ không thiếu ăn nơi họ sinh sống. Tức là từ lúc xa xưa con người đã có tính tò mò muốn tìm hiểu thế giới xung quanh, bên ngoài nơi sinh sống của họ. Con người luôn muốn biết những nơi khác có cảnh quan ra sao, muốn biết về các dân tộc, nền văn hóa, các động vật, thực vật và địa hình ở những vùng khác hay quốc gia khác. Theo Tổ chức Du lịch thế giới(WTO) thì năm 2000 số lượng khách du lịch toàn cầu là 698 triệu lượt người, thu nhập là 467 tỷ USD; năm 2002 lượng khách là 716,6 triệu lượt, thu nhập là 474 tỷ USD, dự tính đến năm 2010 lượng khách là 1.006 triệu lượt và thu nhập là 900 tỷ USD. Mặc dù hoạt động du lịch đã có nguồn gốc hình thành từ rất lâu và phát triển với tốc độ nhanh như vây, song cho đến nay khái niệm “du lịch” được hiểu rất khác nhau tại các quốc gia khác nhau và từ nhiều góc độ khác nhau. Đúng như Giáo sư, Tiến sỹ Berneker – một chuyên gia hàng đầu về du lịch trên thế giới đã nhận định: “ Đối với du lịch, có bao nhiêu tác giả nghiên cứu thì có bấy nhiêu định nghĩa”. Tuy chưa có một nhận thức thống nhất về khái niệm “du lịch” trên thế giới cũng như Việt Nam, song trước thực tế phát triển của ngành du lịch về mặt kinh tế – xã hội cũng như lĩnh vực đào tạo, việc nghiên cứu, thảo luận để đi đến thống nhất khái niệm về “du lịch” giống như một số khái niệm cơ bản khác về du lịch là một đòi hỏi khách quan. Khái niệm “du lịch” có ý nghĩa đầu tiên là sự khởi hành và lưu trú tạm thời của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ. Từ xa xưa, loài người đã khởi hành với nhiều lý do khác nhau như: vì lòng ham hiểu biết thế giới xung quanh, vì lòng yêu thiên nhiên, vì để học ngoại ngữ v.v… Do tồn tại các cách tiếp cận khác nhau và dưới góc độ khác nhau, mà các tác giả có định nghĩa khác nhau về du lịch. Như cách tiếp cận trên góc độ của người đi du lịch, người kinh doanh du lịch, chính quyền địa phương, cộng đồng dân cư sở tại… Dưới đây là một số khái niệm “du lịch” của một số tác giả và tổ chức đựơc cho là ngắn gọn và đầy đủ nhất: Đĩnh nghĩa về du lịch trong Từ điển bách khoa quốc tế về du lịch – Le Dictionaire international du tourisme do Viện hàn lâm khoa học quốc tế về du lịch xuất bản: “ Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm thực hiện một dạng hành trình, là một công nghiệp liên kết nhằm thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch… Du lịch là cuộc hành trình mà một bên là người khởi hành với mục đích đã được chọn trước và một bên là những công cụ làm thoả mãn các nhu cầu của họ”. Định nghĩa của Michael Coltman(Mỹ): “ Du lịch là sự kết hợp và tương tác của bốn nhóm nhân tố trong quá trình phục vụ du khách bao gồm: du khách, nhà cung ứng dịch vụ du lịch, cư dân sở tại và chính quyền nơi đón khách du lịch”. Có thể thể hiện mối quan hệ đó bằng sơ đồ sau: Sơ đồ 1: mối quan hệ giữa bốn nhân tố Dân cư sở tại Chính quyền địa phương nơi đón khách du lịch Du khách Nhà cung ứng dịch vụ du lịch Nguồn : Kinh tế Du lịch – Gs.Ts. Nguyễn Văn Đính và Ts. Trần Thị Minh Hoà Định nghĩa của khoa Du lịch và Khách sạn( Trường Đại học kinh tế Quốc dân Hà Nội): “ Du lịch là một ngành kinh doanh bao gồm các hoạt động tổ chức hướng dẫn du lịch, sản xuất, trao đổi hàng hoá và dịch vụ của những doanh nghiệp, nhằm đáp ứng nhu cầu về đi lại lưu trú, ăn uống, tham quan, giải trí, tìm hiểu, và các nhu cầu khác của khách du lịch. Các hoạt động đó phải đem lại lợi ích kinh tế chính trị - xã hội thiết thực cho nước làm du lịch và cho bản thân doanh nghiệp. Trong Pháp lệnh Du lịch của Việt Nam, tại điều 10 thuật ngữ “ Du lịch” được hiểu như sau: “ Du lịch là hoạt động của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định”. 1.1.2. Bản chất của kinh doanh du lịch và kinh doanh lữ hành · Kinh doanh du lịch Mầm mống của hoạt động kinh doanh du lịch bắt đầu xuất hiện từ cuộc phân công lao động lần thứ hai( lúc ngành thủ công nghiệp xuất hiện và sau đó tách ra khỏi ngành nông nghiệp truyền thống). Biểu hiện của hoạt động kinh doanh du lịch trở nên rõ nét hơn, khi ngành thương nghiệp xuất hiện vào thời đại chiếm hữu nô lệ, tức là vào giai đoạn có sự phân chia lao động lần thứ ba của xã hội loài người. Vào đầu thế kỷ 17, bắt đầu diễn ra cuộc cách mạng về giao thông trên thế giới - đầu máy hơi được sử dụng rộng rãi, kim loại ngày càng có mặt nhiều hơn trong ngành đường sắt, đóng tàu và sản xuất ô tô. Chỉ sau một thời gian ngắn ở Châu Âu và Châu Mỹ mạng lưới đường sắt đã được hình thành. Nhiều tàu lớn, nhỏ, hiện đại đi lại khắp các biển và vịnh trên thể giới. Giao thông trở thành nguyên nhân chính và điều kiện vật chất quan trọng, giúp cho việc phát triển các cuộc khởi hành của con người. Đến thế kỷ 19, khách du lịch chủ yếu đi lại tự túc, ít gây phiền hà cho dân bản địa. Muộn hơn, khi du lịch trở thành hiện tượng đại chúng, bắt đầu nảy sinh ra hàng loạt vấn đề về việc bảo đảm chỗ ăn, chỗ ngủ cho những người tạm sống ở nơi ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ. Lúc này bắt đầu xuất hiện các nghề mới trong dân chúng tại các vùng du lịch như kinh doanh khách sạn, nhà hàng, môi giới, hướng dẫn du lịch v.v…Như vậy khái niệm kinh doanh du lịch được hiểu là: “ Kinh doanh du lịch là hoạt động sản xuất và bán cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ cần thiết của doanh nghiệp kinh doanh du lịch nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khách du lịch, đảm bảo lợi ích quốc gia và lợi nhuận của doanh nghiệp”. - Các loại hình kinh doanh du lịch: + Kinh doanh dịch vụ lưu trú(khách sạn): Loại hình nhằm đáp ứng nhu cầu ăn, ngủ của khách. + Kinh doanh dịch vụ vận chuyển: Cung cấp cho khách du lịch các dịch vụ vận chuyển đáp ứng nhu cầu đi lại của khách. + Kinh doanh lữ hành: Cung cấp cho khách những chương trình du lịch trọn gói theo khả năng thanh toán của khách. + Kinh doanh dịch vụ bổ sung: Cung cấp cho khách du lịch các dịch vụ vui chơi, giải trí. Như vậy, kinh doanh du lịch bao gồm kinh doanh những hàng hoá, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch như vui chơi, giải trí, hàng lưu niệm, dịch vụ hàng hoá, ăn uống, vận chuyển, hướng dẫn… Căn cứ vào việc thoả mãn nhu cầu khách du lịch trong qúa trình du lịch có các loại: Kinh doanh dịch vụ hàng hoá, Kinh doanh dịch vụ bổ sung, Kinh doanh lữ hành( bao gồm cả kinh doanh dịch vụ vận chuyển). · Kinh doanh lữ hành Xuất phát từ quan hệ cung cầu trong du lịch là mối quan hệ tương đối phức tạp, chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài. Mối quan hệ này có rất nhiều điểm lợi cho cả nhà kinh doanh lữ hành tức bên cung, và cho khách du lịch tức cầu về du lịch. Xét trên mối quan hệ cung cầu du lịch ta thấy có những mâu thuẫn sau: - Cung về du lịch bao gồm: khách sạn, tài nguyên du lịch, những khu vực vui chơi giải trí… cố định và tập trung, trong khi đó cầu về du lịch thì rải rác, phân tán khắp nơi và cách xa cung. Do đó chỉ có sự di chuyển từ cầu đến cung chứ không có sự di chuyển ngược lại. - Mặt khác, xét cả trên tuyến hành trình của khách du lịch đòi hỏi nhiều thứ: ăn, ở, đi lại, tham quan, tham gia các hoạt động vui chơi giải trí, và các dịch vụ khác… trong khi đó các nhà cung cấp một phần nhất định nhu cầu của du khách. Như vậy là cung du lịch mang tính đơn lẻ, độc lập trong khi đó cầu du lịch mang tính tổng hợp. - Xét trên góc độ những nhà cung cấp sản phẩm du lịch thì gặp khó khăn trong vấn đề quảng cáo của mình đến với khách du lịch. Mặt khác khách du lịch cũng phải gặp rất nhiều khó khăn trong quá trình đi du lịch, đó là việc xa nơi ở thường xuyên của mình đến một nơi xa lạ về khí hậu, văn hoá, ngôn ngữ… tại các tuyến, điểm du lịch. Chính sự mâu thuẫn giữa cung và cầu, những khó khăn giữa khách du lịch và nhà cung ứng dẫn đến phải có nhiều loại hình kinh doanh xuất hiện nhằm đáp ứng nhu cầu của du khách, và để giải quyết mâu thuẫn trên, đó là hoạt động kinh doanh lữ hành. Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành với tư cách là cầu nối giữa cung và cầu, là loại hình kinh doanh đặc biệt và trở thành nhân tố không thể thiếu được trong sự phát triển của ngành du lịch hiện đại. Vậy khái niệm “ Kinh doanh lữ hành” được hiểu là: “kinh doanh lữ hành(Tour operations business): là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chương trình này trực tiếp hoặc gián tiếp qua các trung gian hay văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức các mạng lưới đại lý lữ hành”.( định nghĩa của Tổng cục Du lịch Việt Nam). Để thực hiện chức năng liên kết và giải quyết mâu thuẫn giữa cung và cầu, các công ty lữ hành có chức năng sau: + Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. + Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Các chương trình này nhằm liên kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi giải trí… thành một sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng nhu cầu của khách. + Các công ty lữ hành lớn, với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật thật phong phú từ các công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng… đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng. 1.1.3. Sản phẩm của công ty lữ hành Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn đến sự phong phú, đa dạng của sản phẩm cung ứng của công ty lữ hành. Căn cứ vào tính chất và nội dung, có thể chia các sản phẩm của các công ty lữ hành thành ba nhóm cơ bản. · Các dịch vụ trung gian Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp. Trong hoạt động này, các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản phẩm của nhà sản xuất tới khách du lịch. Các đại lý du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lý, mà chỉ hoạt động như một đại lý bán hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm: - Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay. - Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các loại phương tiện khác: tàu thuỷ, đường sắt,ô tô… - Môi giới cho thuê xe ô tô. - Môi giới và bán bảo hiểm. - Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch. - Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn. - Các dịch vụ môi giới trung gian khác. · Các chương trình du lịch Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành du lịch. Các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với mức giá gộp. Có nhiều tiêu thức để phân loại các chương trình du lịch. Ví dụ như các chương trình nội địa và quốc tế, các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày, các chương trình tham quan văn hoá và chương trình giải trí. Khi tổ chức các chương trình du lịch trọn gói, các công ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng như các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động trung gian. · Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp Trong quá trình phát triển, các công ty lữ hành có thể mở rộng phạm vi hoạt động của mình, trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch. Vì lẽ đó các công ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt động trong hầu hết các lĩnh vực có liên quan đến du lịch. Kinh doanh khách sạn, nhà hàng. Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí. Kinh doanh vận chuyển du lịch: hàng không, đường thuỷ… Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch. Các dịch vụ này thường là kết quả của sự hợp tác, liên kết trong du lịch. Qua đây cho thấy rằng các công ty lữ hành đem lợi ích cho cả khách du lịch và nhà kinh doanh du lịch, do đó làm cho mối quan hệ cung cầu trở nên khăng khít hơn. Tuy nhiên để kinh doanh thành công thì phải có chính sách giá phù hợp với nhu cầu, khả năng thanh toán của khách, mà quan trọng nhất là đối với khách hàng mục tiêu của công ty. 1.1.4. Các loại công ty lữ hành Theo Tổng cục Du lịch Việt Nam qui định phân chia các công ty lữ hành thành ba loại cơ bản: Công ty lữ hành tổng hợp( tương ứng với công ty lữ hành quốc tế); Công ty lữ hành nội địa và các công ty lữ hành trực thuộc là đại diện hoặc chi nhánh của các công ty lữ hành khác( các đại lý du lịch – Travel Agency). Các loại công ty lữ hành được thể hiện ở sơ đồ sau: Sơ đồ 2: Các loại công ty lữ hành Các đại lý du lịch bán lẻ Các điểm bán độc lập Các đại lý du lịch bán buôn Các đại lý du lịch bán lẻ Các điểm bán độc lập Các công ty lữ hành quuốc tế Các công ty lữ hành nội địa Các công ty lữ hành Các đại lý du lịch Các công ty lữ hành du lịch Các đại lý du lịch bán buôn Các đại lý du lịch là những công ty lữ hành mà hoạt động chủ yếu của chúng là làm trung gian bán các sản phẩm của các nhà cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch như: Các đại lý bán vé máy bay; các chương trình du lịch trọn gói; đăng ký chờ trong khách sạn; môi giới xe ô tô… Đây là hệ thống phân phối các sản phẩm du lịch. Các đại lý du lịch bán buôn thường là các công ty lữ hành lớn, có hệ thống các đại lý bán lẻ, điểm bán. Các đại lý du lịch bán buôn mua sản phẩm của các nhà cung cấp với số lượng lớn với giá rẻ, sau đó tiêu thụ qua hệ thống bán lẻ với mức giá công bố phổ biến trên thị trường. Các công ty lữ hành ở Việt Nam( hay còn gọi là các công ty du lịch) là những công ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực du lịch trọn gói và khách sạn du lịch tổng hợp. Còn các công ty lữ hành gửi khách chủ yếu thường được thành lập ở những nơi có nguồn khách lớn nhằm thu hút trực tiếp khách đến nơi có tài nguyên du lịch. Các công ty lữ hành nhận khách thường được thành lập tại vùng gần tài nguyên du lịch, chủ yếu đón nhận và tiến hành phục vụ khách du lịch do các công ty lữ hành gửi khách gửi tới. Sự phối hợp giữa kinh doanh lữ hành gửi khách và kinh doanh lữ hành nhận khách là xu thế phổ biến trong kinh doanh du lịch. Bên cạnh đó có một số công ty lớn đảm nhận cả hai khâu nhận khách và gửi khách, điều đó có nghĩa là các công ty này tự đảm nhận khai thác nguồn khách và thực hiện các chương trình du lịch. Đây là mô hình kinh doanh của các công ty lữ hành tổng hợp với qui mô lớn. 1.2. GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 1.2.1. Khái niệm về giá trong kinh doanh lữ hành Sản phẩm du lịch trọn gói là một sản phẩm đặc trưng của công ty lữ hành. Hơn thế giá là một bước rất quan trọng để xây dựng thành công một chương trình du lịch trọn gói. Việc xác định giá bao gồm: giá thành và giá bán là một khâu rất phức tạp và khó khăn, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có tầm nhìn rộng, sâu và nghiên cứu kỹ khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu để từ đó đưa ra thị trượng mức giá phù hợp nhất. Để hiểu được tầm quan trọng của chính sách giá trong sự tồn tại và phát triển của công ty. Trước tiên chúng ta tìm hiểu khái niệm “giá”:( Nguồn: Giáo trình Marketing cơ bản – PGS. Ts. Trần Minh Đạo, năm 2002) Theo quan niệm cổ điển: “ Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá”. Khái niệm này lột tả được bản chất của phạm trù giá cả. Theo quan niệm của Marketing: “ Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó”. Theo quan niệm của kinh doanh lữ hành: “ Giá thành của chương trình du lịch là toàn bộ những chi phí trực tiếp mà công ty phải chi trả để tiến hành thực hiện một chương trình du lịch nào đó”. · Các loại giá thường áp dụng trong kinh doanh lữ hành: Thông thường các nhà cung cấp thường áp dụng chính sách giá ưu đãi cho các công ty lữ hành để khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của họ. Thông thường gồm có hai loại giá: giá cho tập thể và giá cho cá nhân. Giá vé tập thể: áp dụng đối với hãng hàng không. + Giá vé đặt trước( Advance Booking Chanter – ABC): giá này thường áp dụng với trường hợp đặt chỗ trứơc từ 30 đến 45 ngày, giá vé thấp. + Giá vé Tour trọn gói(Packing Tour): bao gồm giá vé máy bay, dịch vụ mặt đất như vận chuyển, khách sạn… đặt trứơc thời hạn 15 ngày. + Giá vé cho hiệp hội, các tổ chức tập thể, các Hội: giá vé cho tổ chức được ưu tiên, rẻ hơn so với giá vé cá nhân. + Giá thuê trọn gói( Inclusive Tour Chanter – ITC): được áp dụng với các công ty lữ hành thuê trọn gói chuyến máy bay kèm theo một số điều kiện nhất định khác, giá vé này thường thấp hơn ít nhất 10% so với giá bán cho khách. + Giá vé cho nhóm khách du lịch đi cùng trên một chuyến bay (Travel group chanter). + Giá trọn gói cho chương trình du lịch( Group chanter): giá này thường áp dụng cho các công ty lữ hành trogn các chương trình du lịch trọn gói. Vé dành cho cá nhân: + Giá vé tham quan đặt trước( Advance Purchase Excusion Fares): giá này áp dụng cho khách tới một tuyến điểm du lịch nhất định có thời gian đặt trước 60 ngày và thời gian lưu lại điểm đến 20 ngày. + Giá tour trọn gói do hãng hàng không tổ chức. + Giá cho các đối tượng là sinh viên, người già, trẻ em… + Giá căn cứ vào chất lượng: giá hạng nhất , giá vé hàng thương gia. + Giá vé cho du lịch mở: áp dụng cho khách du lịch đi một điểm du lịch và đi về một điểm khác. + Chương trình du lịch theo mức giá trọn gói: bao gồm toàn bộ chi phí dịch vụ và hàng hoá phát sinh trong toàn bộ chuyến đi. Đây là các chương trình du lịch phổ biến do các công ty lữ hành tổ chức. + Chương trình du lịch theo mức giá cơ bản: bao gồm ít nhất hai dịch vụ trong chuyến đi( thông thường bao gồm chi phí vận chuyển và chi phí lưu trú). Hình thức này chủ yếu là của các hãng hàng không bán cho khách công vụ. Giá này bao gồm gía vé máy bay, tiền thuê khách sạn, tiền taxi từ sân bay về khách sạn. + Chương trình du lịch theo mức gía tự chọn: khách du lịch có thể tuỳ ý lựa chọn các cấp chất lượng phục vụ với mức giá khác nhau. Chất lượng thường được thể hiện thứ hạng cơ sở lưu trú, mức tiêu chuẩn ăn uống thứ hạng của các phương tiện vận chuyển. Và khách có thể lựa chọn những thành phần riêng lẻ của chương trình hoặc là công ty lữ hành chỉ đề nghị khách lựa chọn các mức giá khác nhau của một chương trình tổng thể. Chương trình này không phổ biến vì nó rất phức tạp cho công tác tổ chức thực hiện. 1.2.2. Chính sách giá trong kinh doanh lữ hành Chính sách gía là một trong bốn chiến lược Marketing – Mix. Trong sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá như hiện nay, các công ty không chỉ cạnh tranh với nhau về giá cả của hàng hoá mà bao gồm cả chất lượng của sản phẩm. Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ như du lịch cũng gặp phải những vấn đề đó, cùng với xu thế đó là các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực này cũng mọc lên rất nhiều. Và tình hình thực tế ở Việt Nam đã chỉ cho chúng ta thấy xu hướng phát triển du lịch hiện nay: cung du lịch đã vượt cầu du lịch. Do đó các doanh nghệp hoạt động du lịch nói chung và lữ hành nói riêng cạnh tranh gay gắt với nhau về giá và chất lượng sản phẩm. Các quyết định đề đưa ra chính gía phù hợp là một vấn đề quan trọng có ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì giá là biến số duy nhất trong Marketing – Mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Các quýêt định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp. Mức giá nào thì thu hút được sức mua của người tiêu dùng( khách du lịch) là bài toán khó giải đối với nhà quản trị. Mặt khác giá cả còn là biểu hiện tập trung của các quan hệ quốc tế, vị trí, vai trò của công ty trên thị trường. Một chính giá phù hợp luôn giúp công ty đứng vững trên thị trường, đảm bảo lợi nhuận, và góp phần mở rộng thị phần của công ty. Việc xác định chính sách giá của một sản phẩm dịch vụ du lịch là việc qui định mức giá bán cho phù hợp, mức giá bán qui định có thể là mức giá bán cho khách du lịch hoặc cho tổ chức trung gian. Giá của một chương trình du lịch bao gồm: giá thành và giá bán. · Xác định giá thành của một chương trình du lịch Giá thành của chương trình du lịch bao gồm toàn bộ những chi phí thực sự mà công ty lữ hành phải chi trả để tiến hành thực hiện các chương trình du lịch. Giá thành của một chương trình du lịch dù là xác định cho một khách du lịch cũng phị thuộc vào số lượng khách du lịch trong đoàn. Vì vậy, người ta nhóm toàn bộ các chi phí vào hai loại cơ bản: - Chi phí biến đổi: Tính cho một khách du lịch, nó bao hàm chi phí của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được qui định cho từng khách. Đây thường là các chi phí gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách du lịch. - Chí cố định của chương trình du lịch: Là chí tính cho cả đoàn du lịch, bao hàm chi phí của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được xác định cho cả đoàn khách, không phụ thuộc một cách tương đối vào số lượng khách trong đoàn. Nhóm này gồm các chi phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không tách bóc được cho từng thành viên riêng rẽ. Trên cơ sở hai loại chi phí cố định và chi phí biến đổi, tồn tại một số phương pháp xác định giá thành của các chương trình du lịch. Dưới đây em xin giới thiệu hai phương pháp xác định giá thành như sau:( Nguồn: Giáo trình QTKD Lữ hành – PGS. Ts. Nguyễn Văn Đính và Ths. Phạm Hồng Chương, năm 2000). + Phương pháp 1: Xác định giá thành theo khoản mục chi phí. Phương pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ các chi phí phát sinh vào một số khoản mục chủ yếu. Thông thường người ta lập bảng để xác định giá thành của một chương trình du lịch. Bảng số 1: Xác định giá thành của một chương trình du lịch theo khoản mục Chương du lịch Số khách(N) Mã số: Đơn vị tính Số TT Nội dung chi phí Chí biến phí đổi Chi phí cố định 1 Vận chuyển (ô tô) * 2 Khách sạn (ngủ) * 3 Ăn uống * 4 Phương tiện tham quan * 5 Vé tham quan * 6 Phí hướng dẫn * 7 Visa – hộ chiếu * 8 Các chi phí thuê bao khác * 9 Tổng chi phí b A Ghi chú: các chi phí đựơc đánh dấu(*) vào nhóm tương ứng. Giá thành cho một khách đựơc tính theo công thức: Z = b + Giá thành cho cả đoàn khách: Zcđ = N.b + A Trong đó : N: Số thành viên trong đoàn. A: Tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách. b: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách. + Phương pháp 2: Xác đinh giá thành theo lịch trình. Các chi phí ở đây được liệt kê cụ thể và chi tiết lần lượt theo từng ngày của lịch trình. Cụ thể hình dung phương pháp này dựa vào bảng sau: Bảng số 2: Xác định giá thành của một chương trình du lịch theo lịch trình Chương trình du lịch Số khách(N) Mã số: Đơn vị tính Thời gian lịch trình Số TT Nội dung chi phí Phí biến đổi Phí cố định Ngày 1 1 Vận chuyển * 2 Khách sạn * Ngày 2 5 Vé tham quan * 6 Khách sạn * Ngày 4 17 Vận chuyển * 19 Tổng số b A · Xác định giá bán Giá bán của một chương trình du lịch phụ thuộc vào những yếu tố sau đây: - Mức giá phổ biến trên thị trường. - Vai trò, khả năng của công ty trên thị trường. - Mục tiêu của công ty. - Giá thành của chương trình. Căn cứ vào những yếu tố trên, ta có thể xác định giá bán của một chương trình theo công thức sau đây: G = z + P + Cb + Ck + T = z + z.¥p + z.¥b + z.¥k + z.¥T = z (1 + ¥p + ¥b + ¥k + ¥T) G = z (1 + ¥S) Trong đó: P: Khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành. Cb: Chi phí bán bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí khuếch trương... Ck: Các chi phí khác như chi phí quản lý, phí thiết kế chương trình, chi phí dự phòng. T: Các khoản thuế. Tất cả các khoản nói trên đều được tính bằng phần trăm( hoặc hệ số nào đó) của giá thành. Trong công thức trên ¥p, ¥b, ¥k, ¥T là các hệ số tương ứng của lợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế, tính theo giá thành, ¥S là tổng của các hệ số. Mức phổ biến của ¥S là từ 0,2 đến 0,25. + Nếu tất cả các khoản chi phí, lợi nhuận, thuế kể trên vì một lý do nào đó phải đựơc tính theo giá bán thì chúng ta có công thức: G = G = Trong đó: bp, bb, bk, bt là các hệ số tương ứng của các khoản mục tính theo giá bán và bS là tổng hệ số. Giá trị của các hệ số phụ thuộc vào các yếu tố mà chúng ta đề cập ở trên và các quy định của Nhà nước về thuế, tập quán kinh doanh giữa các doanh nghiệp v.v… Nếu trong chương trình có vé máy bay thì công thức tính giá nói trên chỉ áp dụng cho các dịch vụ mặt đất. Sau đó để có giá bán, cộng thêm giá vé máy bay bán lẻ thông thường. Phần hoa hồng bán vé do hãng hàng không trả cho hãng lữ hành. Trong trường hợp này, công thức có dạng như sau: G = zmđ (1 + ¥S ) + Gvé MB Trong đó: G: Giá bán đầy đủ Gvé MB: Giá vé máy bay. + Trong một số trường hợp, công ty tính phần lợi nhuận và chi phí khác trên cơ sở giá thành, còn chi phí bán( hoa hồng cho đại lý) và thuế thì tính trên cơ sở giá bán theo thông lệ thị trường và luật thuế của Nhà nước. Khi đó giá bán được xác định theo công thức sau: G = G = Trong đó: a*S: Là tổng các khoản tính theo giá thành. b*S: Là tổng các khoản phí tính theo giá bán. 1.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC XÁC ĐỊNH CHÍNH SÁCH GIÁ Việc hình thành giá của các sản phẩm dịch vụ chịu tác động của các nhân tố: - Luật pháp và chính sách thuế của Nhà nước. - Những yêu cầu bắt buộc về phía thị trường đối với ngành du lịch. - Đặc tính của tài nguyên du lịch, điều này phụ thuộc vào chất lượng môi trường thiên nhiên, tài nguyên du lịch, các điều kiện về cơ sở hạ tầng. - Chất lượng sản phẩm: Tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp mà công ty có mức giá bán phù hợp với theo chất lượng dịch vụ. - Về chi phí của sản phẩm: Giá bán phải bảo đảm bù đắp được chi phí và có lãi. Vì chính sách gía là một trong bốn nhân tố của Marketing – Mix, nên dẫn tới các nhân tố khác có ảnh hưởng tới chính sách giá cả. Để có những quyết định đúng đắn về giá cả đòi hỏi những người làm giá phải có hiểu biết sâu sắc về các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới cấu thành và động thái của giá cả bao gồm: Các nhân tố bên trong và bên ngoài. Sơ đồ 3: Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định về giá Các nhân tố bên trong 1. Các mục tiêu Marketing 2. Marketing – Mix 3. Chi phí sản xuất 4. Các nhân tố khác Các nhân tố bên ngoài 1. Đặc điểm của thị trường 2. Bản chất và cơ cấu cạnh tranh 3. Các nhân tố khác Các quyết định về giá (Nguồn: Giáo trình Marketing cơ bản – PGS. Ts. Trần Minh Đạo) 1.3.1. Các yếu tố bên trong công ty Các nhân tố này do doanh nghiệp kiểm soát, gồm các nhân tố: - Các mục tiêu Marketing: Các mục tiêu phải đóng vai trò định hướng việc xác định vai trò, nhiệm vụ của giá cả. Một doanh nghiệp nói chung cũng như doanh nghiệp du lịch nói chung thường theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau: + Tối đa hoá lợi nhuận trong ngắn hạn: phụ thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩm. Ví dụ: phụ thuộc vào mùa vụ trong năm thì giá đạt cao nhất vào chính vụ. + Tối đa hoá lợi nhuận trong dài hạn: phụ thuộc vào chất lượng dịch vụ và cơ sở vật chất( chất lượng cao, cơ sở vật chất cao thì giá cao và ngược lại). + Dẫn đầu thị trường về chất lượng: trong trường hợp này thì giá thường cao. + Tồn tại: trong trường hợp này công ty chủ động đặt giá bán thấp, song việc đặt giá này đảm bảo bù đắp được chi phí, có thể có hoặc không có lãi để giải quyết công ăn việc làm và tiếp tục tồn tại. + Tối đa hoá thị phần: các doanh nghiệp muốn dẫn đầu thị trường về thị phần thì phải có mức giá bán thấp. - Chính sách Marketing hỗn hợp: + Giá và các chiến lược khác của Marketing – Mix phải có sự hỗ trợ lẫn nhauđể công ty thực hiện được chiến lược định vị sản phẩm tren thị trường. + Sự lựa chọn về giá phải đặt trên cơ sở các sự lựa chọn về biến số khác của Marketing đã thông qua. - Chi phí sản xuất: là toàn bộ giá thành, để có lợi thế cạnh tranh các công ty phải có giá bán thấp. Muốn vậy thì phải hạ thấp chi phí, từ đó hạ thấp giá thành và do đó sẽ có giá bán thấp. Gbán = z + Cb + Ck + T + P Cb: Trong kinh doanh lữ hành không thể tiết kiệm chi phí bán. Ck: Bao gồm chi phí xây dựng chương trình, khấu hao…ảnh hưởng tới giá bán P: Lợi nhuận của doanh nghiệp và có thể điều chỉnh được, P thấp thì Gbán thấp và ngược lại. T: Là mức thuế qui định của nhà nứơc không thể thay đổi được. Do vậy để có thể có lợi thể cạnh tranh về giá cả thì doanh nghiệp nên cân nhắc kỹ về mức lợi nhuận mà công ty mong đợi. - Các yếu tố khác: Ngoài các yếu tố bên trong nêu trên thì doanh nghiệp còn các yếu tố khác: Đặc trưng của sản phẩm, thẩm quỳên về mức độ quyết định giá được xác lập trong mỗi công ty. Đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng đến giá cả như: chu kỳ sống của sản phẩm, khi giá được định theo chu kỳ sống của sản phẩm cũng có nghĩa là người làm giá đã gắn giá với động thái của sản phẩm theo chu kỳ kinh doanh của nó. Quyết định về giá có thể do ban lãnh đạo công ty hay bộ phận quản lý cấp nhỏ hơn hoặc người bán trực tiếp quyết định trong khuôn khổ khung gía, mức giá chuẩn đã qui định. 1.3.2. Các yếu tố bên ngoài - Đặc điểm của thị trường và cầu:Ở trong công ty hiện nay, đối tượng khách gồm nhiều quốc tịch khác nhau trong đó đối tượng khách Trung Quốc là thị trường lớn của công ty. Vì vậy việc đưa ra mức giá không phù hợp sẽ có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. Mặt khác chất lượng chương trình do khách hàng cảm nhận chứ không phải do người làm chương trình đánh giá, bởi vậy công ty có chính sách giá linh hoạt đối với từng khách hàng. Công ty luôn xác định: “ Khách hàng là người trả lương cho cán bộ”, có bán được các chương trình du lịch thì mới có doanh thu để chi trả tiền lương và các khoản khác. Đây là mục tiêu của công ty trong việc thu hút và để giữ chân khách. - Cạnh tranh và thị trường: Mặc dầu thị trường qui định trần của chi phí và qui định sàn của giá cả. Song trong khi bán sản phảm của mình, công ty không thể không quan tâm đến thông tin về giá bán và các phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh. Việc so sánh về giá của công ty và đối thủ cạnh tranh có thể đem lại lợi thể hay bất lợi cho doanh nghiệp. Khi chi phí sản xuất của công ty cao hơn đối thủ cạnh tranh thì họ không thể đặt giá cao hơn và ngược lại. Mối tương quan giữa chất lượng và giá sản phẩm của đối tượng cạnh tranh đặc biệt là đánh giá của khách hàng về tương quan này được coi là một “điểm chuẩn” cho việc xác định giá bán các sản phẩm tương tự của mình. - Các yếu tố liên quan ngoài khác: Khi quýêt định một mức giá công ty phải quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài như: thời vụ du lịch, chính sách của Nhà nước( lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái nền kinh tế, thất nghiệp…) đều ảnh hưởng tới các quyết định về giá. Vì chúng ảnh hưởng tới sức mua, chi phí để sản xuất một sản phẩm và cảm nhận của khách hàng về giá trị và giá cả của sản phẩm đó. 1.4. NGUYÊN TẮC VÀ CÁC PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 1.4.1. Nguyên tắc xác định giá trong kinh doanh lữ hành - Các chi phí phải được tập hợp đầy đủ và chính xác. - Các đơn vị tiền tệ khi sử dụng để tính phải thống nhất, nếu thay đổi phải thông báo trứơc để tính theo giá hiện hành lúc thanh toán. - Chú ý đến hệ thống thuế của Nhà nước để tránh đánh thuế hai lần. - Khi xác định giá thành và giá bán của chương trình du lịch thi do tính chất và hoạt động của du lịch( đi hai người trở lên) và do đặc điểm cạnh tranh, công ty lữ hành thường lấy giá phòng đôi chia hai để tính mức lưu trú cơ bản của chương trình. Vì vậy khi quảng cáo và thực hiện công ty thường lấy một mức giá phụ phòng đơn. Mức giá này thường tuỳ thuộc vào qui định của từng khách sạn hay là tính trung bình. Ngoài ra còn sử dụng mức giá để nâng cao chất lượng như phụ giá chỗ ngồi thứ hạng của máy bay, phụ giá thay đổi khách sạn. - Việc xác định giá bán chương trình phải có mức giá tương ứng với số lượng khách trong đoàn. 1.4.2. Các phương pháp xác định giá trong công ty lữ hành. - Định giá theo chi phí: Là tính tổng các loại chi phí như chi phí cố định, chi phí biến đổi để tính ra giá thành và giá bán của chương trình du lịch. - Định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Công ty muốn chiếm thị phần cao hơn đối thủ cạnh tranh thì giá phải hấp dẫn và thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh để thu hút khách. - Định giá theo cảm nhận của khách hàng: Phương pháp này rất khó, để đưa ra mức giá công ty dựa vào kết quả điều tra về cảm nhận của khách hàng sau chuyến đi, sau đó mới đưa ra chính sách giá phù hợp. - Định giá theo sản phẩm mới + Đối với các sản phẩm mới sáng chế: Công ty tiến hành định giá ban đầu cho sản phẩm. Có rất nhiều mô hình được nghiên cứu cho việc xác định một mức giá phù hợp nhưng các công ty thường áp dụng mô hình sau: Sơ đồ 4: Xác định mức giá ban đầu Xác định nhiệm vụ cho mức giá Xác định cầu thị trường mục tiêu Xác định chi phí s/xuất sản phẩm Phân tích giá và HH của đối thủ cạnh tranh Lựa chọn các mô hình chọn giá Xác định mức giá ban đầu + Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung ra thi trường sản phẩm mới sáng chế khác biệt với sản phẩm đang có trên thị trường. Lúc đầu bán ra với giá cao sau đó hạ dần để lôi kéo khách hàng – những người nhạy cảm về giá. Trong kinh doanh du lịch khi quan hệ cung cầu tăng, cầu quá nhiều trong khi đó cung hạn chế thì thường áp dụng chính sách giá này. + Định giá thấp nhằm xâm nhập thị trường: Do thị trường là mới nên các công ty áp dụng chính sách gía này nhằm thu hút thị trường tăng khối lượng sản phẩm bán ra. * Các chiến lược điều chỉnh giá: Chiết giá nhằm khuyến khích khách hàng trong việc mua bán và thanh toán. Các công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình và được gọi là hình thức bớt giá và chiết giá. Ví dụ: Công ty du lịch Mở Việt Nam áp dụng giảm giá đối với đối tượng khách đoàn, có đặt trực tiếp tại công ty và đoàn có trên 20 người thì công ty thực hiện giảm 10.000đ/khách. Chiết giá cũng thường áp dụng cho những khách hàng quen thuộc của công ty, hoặc khách hàng thanh toán nhanh. · Chiết khấu thời vụ: Là việc giảm giá cho những khách hàng mua hàng hoá hoặc dịch vụ trái vụ . Loại chiết khấu này cho phép người sản xuất duy trì mức sản xuất ổn định trong cả năm, các khách sạn, các hãng hàng không, công ty du lịch… thường áp dụng chính sách này vào thời kỳ vắng khách. - Định giá phân biệt : Định giá khác nhau cho các đối tượng khách khác nhau, nhằm khai thác các đoạn thị trường. - Định giá khuyến mại: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời( thực hiện trong thời gian nhất định) nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán. Có một số hình thức định giá khuyến mại mà các doanh nghiệp thường áp dụng: + Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng. Ví dụ : Nhân dịp kỷ niệm Quốc khách 2 – 9 công ty du lịch Vietnam Opentour thực hiện giảm giá cho chương trình du lịch tham quan quanh thành phố Hà Nội. + Định giá theo mức giá hiện hành: Khi xác định theo mức giá hiện hành công ty sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Trường hợp này ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường. Việc xác định giá dựa vào “ điểm chuẩn” là tương quan giữa giá với chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa công ty định giá bán ngay bằng đối thủ cạnh tranh. Giá của công ty có thể cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với đối thủ cạnh tranh tuỳ thuộc vào sản phẩm mới, vị thế của công ty trên thị trường. 1.5. Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU CHÍNH SÁCH GIÁ Thông tin về giá là thông tin cực kỳ quan trọng có ý nghĩa với các nhà kinh doanh du lịch. Thể hiện ở các mặt sau: - Giá là tín hiệu để công ty lựa chọn các mặt hàng và những khối lượng hàng hoá để sản xuất khi có các yếu tố như chi phí sản xuất, năng lực của doanh nghiệp không đổi. - Trên thị trường, giá của hàng hoá nào cao mà có xu hướng giá tăng đó chính là cơ hội để thu lợi nhuận cho công ty. - Giá được coi là công cụ thực hiện gia tăng lợi nhuận và doanh thu. Quyết định về giá của một sản phẩm mới phải xem xét nhiều mặt phù hợp đặc biệt là thống nhất với chiến lược chung của Marketing. Việc đưa ra giá khác nhau ở thị trường khác nhau phải xem xét kỹ càng vì nó ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. - Một chính sách giá hợp lý có thể xuất phát từ một hoặc vài mục tiêu cơ sở. Tuy nhiên phải thấy rằng mục tiêu của công ty ở từng thời kỳ, từng giai đoạn khác nhau, giá trong thời kỳ cần tồn tại như thế nào, muốn tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu tức là công ty phải đứng vững trên thị trường, tạo uy tín hay muốn thu hồi vốn thì phải dùng giá như thế nào cho phù hợp. - Qua những ý kiến trên ta thấy giá và chính giá trong một công ty vô cùng quan trọng. Trong các công ty du lịch lữ hành không thể thiếu vắng vai trò của nhà làm Marketing trong việc xây dựng chính sách giá đến điều chỉnh cho phù hợp. Tuy nhiên để có thể có một chính sách giá phù hợp từng thời kỳ kinh doanh của công ty không phải là việc dễ. Nó đòi hỏi sự quan tâm của tất cả các thành viên của công ty, và cùng một đích chung là làm cho công ty hoạt động ngày càng hiệu quả. Và cũng phải thấy rằng giá cả đi đôi với chất lượng mang lại hiệu quả kinh tế lâu dài cho Công ty. Trong khi ra các quyết định về chính sách giá đòi hỏi nhà ra quyết định phải căn cứ vào các mục tiêu khác nhau của Công ty để có mức giá phù hợp, đảm bảo lợi nhuận và được thị trường chấp nhận là quan trọng. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY DU LỊCH MỞ VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY DU LỊCH MỞ VIỆT NAM 2.1.1. Sự hình thành và phát triển Công ty du lịch Mở Việt Nam được thành lập từ tháng 9 năm 1998 (GPLHQT: 0080/TCDL) là công ty mới thành lập được 7 năm nhưng hoạt động rất hiệu quả. Công ty kinh doanh gồm cả lĩnh vực nội địa và quốc tế. Công ty du lịch Mở Việt Nam là một trong tổ chức lữ hành chuyên nghiệp có tiếng tại Việt Nam. Trước đây công ty có trụ sở đặt tại: 23 Lương Ngọc Quyến, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội với 2 văn phòng: 11B Lý Quốc Sư 72 Trần Nhật Duật Tel/Fax: (84.4)9260690. Mobile:0913005974-0913034212. Website: www.vietnamopentour.com.vn Đến đầu tháng 5/ 2005 công ty chuyển về: Địa chỉ: số 10 Hàng Muối và 56 Trần Nhật Duật ,Hoàn Kiếm , Hà Nội . Điện thoại: (84.4) 9262328 ( 8 lines). Fax: (84.4) 9262329. Email: vnopt@vnn.vn Website: www.vietnamopentour.com.vn Giám đốc: Nguyễn Đăng Thắng. ĐT: 9262328- 091.331.74.74. Phó giám đốc: Nguyễn Thành Công. ĐT: 9262328- 091.300.59.74. Cùng với sự nỗ lực của đồng chí giám đốc: Nguyễn Đăng Thắng làm giám đốc và các thành viên trong công ty công ty du lịch Mở Việt Nam đạt danh hiệu “ dịch vụ lữ hành được hài lòng nhất năm 2004”. Có thể nói so sánh với các công ty khác cùng lĩnh vực thì Opentour kinh doanh có hiệu quả, và uy tín. Điều đó được chứng minh qua doanh thu, số lượng khách hàng năm đến với công ty. Thời gian thành lập 7 năm nhưng kết quả đạt được của ViệtNam Opentour quả là đáng để công ty bạn học tập. 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty · Chức năng Chức năng sản xuất và chức năng kinh doanh: chuyên xây dựng các chương trình du lịch và phục vụ khách du lịch trong nước và quốc tế. Chức năng môi giới: là cầu nối giữa du khách và các điểm đến . Chức năng khai thác: trên cơ sở nghiên cứu thị trường ,khai thác các tour du lịch , và khai thác thị trường khách du lịch trong và ngoài nước cho công ty. · Nhiệm vụ Căn cứ vào chủ trương, chính sách phát triển kinh tế xã hội của đất nước, các chỉ tiêu pháp lệnh của Tổng cục du lịch để có kế hoạch khai thác kinh doanh, và xây dựng kế hoạch kinh doanh cả trong ngắn hạn và dài hạn của công ty, các biện pháp thực hiện kế hoạch. Đồng thời chịu trách nhiệm trước khách hàng và thực hiện các hợp đồng đã ký kết. Tiến hành nghiên cứu thị trường du lịch, tiến hành tuyên truyền, quảng bá để thu hút khách du lịch. Trực tiếp giao dịch và ký kết các hợp đồng với các tổ chức, các hãng lữ hành trong nước và quốc tế. Tổ chức thực hiện các chương trình du lịch đã ký kết. Công ty du lịch Mở Việt Nam tiến hành kinh doanh dịch vụ vận chuyển, hướng dẫn, đặt phòng tại khách sạn cho khách và các dịch vụ bổ sung để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch nội địa và quốc tế. Nghiên cứu những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào lĩnh vực kinh doanh du lịch để nâng cao hiệu quả kinh tế và chất lượng phục vụ. Công ty cũng có định hướng vào phát triển du lịch trong từng thời kỳ lập các dự án đầu tư và kêu gọi đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật và mở rộng sản xuất kinh doanh của công ty. Không ngừng nghiên cứu để hoàn thiện bộ máy tổ chức của công ty. Quản lý và sử dụng lao động theo đúng luật lao động và có hiệu quả. Tiến hành xây dựng quy hoạch, kế hoạch công tác cán bộ và đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ và nhân viên của công ty. Căn cứ vào chính sách kinh tế, pháp lệnh kế toán và hạch toán thống kê kinh tế, phân tích hoạt động kinh doanh, nghiêm chỉnh thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước. 2.1.3. Cơ cấu tổ chức · Về nhân sự Tính đến thời điểm này toàn bộ công ty có trên 50 nhân viên được thể hiện ở điểm sau: Bảng 3: Tình hình nhân sự của công ty Đặc điểm bộ phận Giới tính Tuổi bình quân Trình độ văn hoá Trình độ NN Nam Nữ ĐH, CĐ TC B C Tổ chức HC 2 26 2 2 Tài chính KT 5 26 3 2 3 Thị trường 2 26 2 2 Điều hành 3 3 27 6 6 Hướng dẫn 14 8 25 14 8 22 Đội xe 10 28 2 8 Kỹ thuật 1 25 1 1 (Theo nguồn của công ty Vietnam Opentour) Nhân lực tập hợp từ nhiều nguồn, chủ yếu thông thạo về ngoại ngữ. Đội ngũ lao động thì trẻ chưa có được kinh nghiệm, trình độ nghiệp vụ cũng có nhiều hạn chế do từ phía nhà nước và Bộ giáo dục. Sinh viên chưa được tranh bị đầy đủ kỹ năng cũng như kiến thức về du lịch. Đội ngũ lao động mà đặc biệt là đội ngũ hướng dẫn viên có trình độ ngoại ngữ thông thạo nhưng trình độ chuyên môn còn hạn chế, kỹ năng giao tiếp còn nhiều thiếu sót, kỹ năng đón tiếp khách quốc tế còn non yếu. Trong các tour du lịch thái độ hướng dẫn viên đối với khách chưa thực sự mềm dẻo. Bộ phận thị trường của công ty còn quá ít chỉ có hai người nên kỹ năng khai thác thị trường chưa sâu. Hàng năm công ty có tổ chức cộng tác viên theo mùa vụ nhưng công tác tuyển dụng chỉ tiến hành đại khái. Công tác đào tạo nhân viên mới hầu như còn bị bỏ qua. Đặc biệt là đối với sinh viên thực tập tại công ty chưa được quan tâm. Bên cạnh đó là chế độ đãi ngộ đối nhân viên trong công ty chưa thực sự tốt. Từ đó có thể thấy rằng để làm việc có hiệu quả hơn thì chính sách về nhân sự của công ty thật sự phải xem xét lại để phát huy có hiệu quả đội ngũ lao động của công ty đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ góp phần nâng cao vị thế hoạt động của công ty xứng đáng với danh hiệu mà công ty đã đạt được “Dịch vụ lữ hành được hài lũng nhất Việt Nam năm 2004”. · Mô hình cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Căn cứ vào quy mụ của cụng ty, tớnh chất cụng việc, lĩnh vực và phạm vi hoạt động, công ty du lịch Vietnam Opentour được tổ chức theo mô hỡnh sau: Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Vietnam Opentour · Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty là mô hình trực tuyến chức năng, do đó chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận như sau: - Ban giám đốc: + Giám đốc: là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật về kết quả kinh doanh của công ty. Giám đốc có quyền ra quyết định ra quyết định về tất cả hoạt động kinh doanh của công ty mình. + Phó giám đốc: là người dưới quyền giám đốc, có trách nhiệm hỗ trợ giám đốc để đạt được kết quả kinh doanh tôt nhất. Và có quyền giám sát hoạt động của nhân viên trong công ty và giải quyết các công việc do giám đốc uỷ quyền. - Bộ phận tổng hợp: + Phòng tài chính kế toán: Bộ phận này có trách nhiệm giúp giám đốc giải quyết các vấn đề liên quan đến tài chính của công ty, góp Phòng tổ chức hành chính: phòng này có nghĩa vụ giải quyết các vấn đề liên quan đến lao động trong công ty. Tiến hành khen thưởng hay kỷ luật nhân viên, đào tạo đội ngũ lao động trong công ty, xây dựng chế độ tiền lương trong công ty, chính sách thay thế lao động trong công ty,đồng thời chịu trách nhiệm trước giám đốc về công việc của mình. - Bộ phận nghiệp vụ du lịch: + Phòng Marketing: đây là bộ phận rất quan trọng của công ty. Phòng marketing có trách nhiệm nghiên cứu thị trường trong nước và quốc tế để từ đó xây dựng chương trình du lịch, xây dựng giá. Đồng thời từ việc tìm hiều khách hàng sẽ có chính sách quảng cáo phù hợp góp phần nâng cao hiệu quả kinh doach của công ty. Thực hiện phối hợp với phòng điều hành tiến hành ký kết hợp đồng với các hãng lữ hành trong nước và nước ngoài, phối hợp với các bộ phận có liên quan tiến hành theo dõi quá trình thanh toán và thực hiện hợp đồng với khách du lịch. + Phòng điều hành: là bộ phận đảm đương trách nhiệm xây dựng các chương trình du lịch với sự hỗ trợ của phòng marketing, xây dựng giá tour, và thực hiện thực hiện chương trình. Phòng này còn cùng với phòng kế toán thực hiện thanh toán giúp khách và cung cáp các sản phẩm theo yêu cầu của khách. + Phòng hướng dẫn: có chức năng tổ chức và điều động hướng dẫn thực hiện các chương trình du lịch đã ký kết với khách. Đồng thời tiến hành các hoạt động xây dựng và phát triển đội ngũ giáo viên. - Bộ phận hỗ trợ và phát triển: Bộ phận này có vai trò hỗ trợ hoạt động của công ty đặc biệt là trong việc thực hiện chương trình du lịch, đồng thời vừa góp phần vào việc mở rộng hoạt động hoạt động kinh doanh của Việt Nam Opentour. 2.1.4. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty và phạm vi hoạt động của công ty · Các lĩnh vực kinh doanh của công ty - Kinh doanh lữ hành: Vietnam Opentour là đơn vị tổ chức lữ hành chuyên nghiệp nội địa và quốc tế tại Việt Nam( GPLHQT:0080/TCDL) đã tổ chức được hơn 45 tour du lịch nội địa và hơn 40 tour du lịch quốc tế và giành được khá nhiều thành công. Ngoài ra còn có các tour du lịch mạo hiểm, khám phá, du lịch sinh thái, du lịch làng nghề… giành cho khách quốc tế, có thể nói đây là các tour du lịch giành được kết quả rất tốt và là tour du lịch truyền thống của công ty. - Kinh doanh vận chuyển: Đội xe của công ty cung cấp đủ các chủng loại xe từ 4 đến 45 chỗ ngồi với chất lượng xe tốt và mới nhất. Hiện nay công ty có 7 xe ô tô mang tên Vietnam Opentour vừa để phục vụ khách vừa đề phục khách du lịch trong công ty và vừa để cho thuê ngoài. Đây cũng là một trong yếu tố giúp công ty có giá thành tour rẻ hơn các công ty khác trên địa bàn Hà Nội vì đã tự túc được xe chở khách. Các dịch vụ bao gồm: + Cho thuê xe theo chuyến đáp ứng nhu cầu tham quan, làm việc, công tác, đám cưới, đưa đón sân bay, hội nghị hội thảo…. + Cho thuê xe theo hợp đồng dài hạn, hợp đồng theo tháng theo quý theo năm…cho các văn phòng công sở có nhu cầu đưa đón cán bộ nhân viên. + Cho thuê xe Matiz tự lái đời mới, thủ tục đơn giản. + Tổ chức bán vé xe Bus 45 chỗ điều hoà đời mới hành trình xuyên Việt. + Bán vé cho khách lẻ từ Hà Nội đi cầu treo- V iên chăn (Lào), Lao Bảo-savanakhet (Lào), từ TP Hồ Chí Minh đi Mộc Bài- Pnômpênh (Campuchia). - Kinh doanh thương mại điện tử và quảng cáo sản phẩm: + Xây dựng và hỗ trợ thiết kế, quản cáo website cho các doanh nghiệp du lịch. + Đặt phòng khách sạn và thông tin về các dịch vụ Du Lịch trong và ngoài nước qua mạng đặc biệt thông tin chi tiết về phòng khách sạn, vé tàu, thuê xe du lịch tại nước ngoài. + Tìm kiếm các đối tác kết hợp kinh doanh, mời khảo sát tham quan tại nước ngoài. + Nhận thiết kế các sản phẩm quản cáo, quản cáo chất lượng cao và xây dựng các Pano quảng cáo ngoài trời. - Tổ chức hội nghị hội thảo: Nhận phục vụ trọn gói hoặc từng phần các công đoạn; đưa đón, lấy vida tại sân bay, phục vụ phòng khách sạn: phòng họp, hội thảo… - Kinh doanh dịch vụ du lịch: + Đại lý bán vé máy bay: Việt nam Airline và Pacific Airline, Cathay Pacific Airline, Lao Pacific Airline… tư vấn đường bay giá rẻ, kiểm tra giữ chỗ trên mạng, xuất vé tại văn phòng và giao vé theo yêu cầu. + Đại lý vé tàu cao tốc: Hải Phòng – Móng cái và Hạ Long – Trà Cổ. + Đặt vé qua điện thoại, giao vé tại văn phòng. Dịch vụ mua vé tàu liên vận quốc tế: Hà Nội – Lào Cai – Trung Quốc… Tổ chức dịch vụ visa: Hỗ trợ làm hộ chiếu visa. Tư vấn làm thủ tục pháp lý về xin cấp visa, du học, xuất khẩu lao động. - Dịch vụ khác: Chuyển bưu phẩm, bưu kiến, chuyển tiền nhanh… · Phạm vi hoạt động của công ty Phạm vi hoạt động kinh doanh quốc tế của công ty tương đối rộng gồm cả lữ hành quốc tế nhận khách và gửi khách. Ở trong nước công ty có quan hệ hợp tác với hơn 25 hãng lữ hành và hàng trăm đại lý lữ hành trên toàn quốc. Đây là cơ hội rất tốt để Opentour tổ chức các chương trình du lịch tại Việt Nam cho khách nước ngoài và chương trình du lịch đI ra nước ngoài cho khách ở trong nước. Đối với thị trường du lịch quốc tế công ty có mối quan hệ với các hãng lữ hành như: Trung Quốc, Ma Cao, Hồng Kông, hãng lữ hành Thái Lan, Campuchia, Singapore, Malaysia, Pháp,... . Có thể thấy phạm vi hoạt động của công ty là khá lớn là thị trường Đông Nam Á, song vẫn hạn hẹp ở thị trường du lịch Tây Âu và Bắc Mỹ mặc dù đây là thị trường mang lại nguồn thu rất lớn cho công ty nói riêng và cho ngành du lịch Việt Nam nói chung. Có thể nói nỗ lực của công ty trong thời gian tới là vươn tới thị trường Tây Âu, Bắc Mỹ mà đặc biệt là thị trường khách Nhật Bản và Hàn Quốc đang có xu hướng ngày càng gia tăng ở Việt Nam hiện nay. 2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY DU LỊCH MỞ VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 2.2.1. Tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 2 năm 2004 – 2005 Các chỉ tiêu Đơn vị tính Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 So sánh 2004/2005 +/- % 1. Tổng doanh thu 1000 đ 12.395.755 13.969.285 1.573.530 12,69 - Doanh thu LHQT 1000 đ 10.476.114 12.155.045 1.678.931 16,03 Tỷ trọng % 84,51 87,01 2,5 - Doanh thu LHNĐ 1000 đ 557.439 575.384 17.945 3,22 Tỷ trọng % 4,5 4,12 -0,38 - Doanh thu bán vé máy bay 1000 đ 1.251.308 1.114.856 -136.452 -10,9 Tỷ trọng % 10,09 8 -2,09 - Doanh thu dịch vụ du lịch 1000 đ 110.894 124.000 13.106 11,82 Tỷ trọng % 0,9 0,87 -0,03 2. Tổng chi phí 1000 đ 10.590.933 11.893.045 1.302.112 12,29 Tỷ suất chi phí % 85,44 85,14 -0,3 3. Nộp ngân sách NN 1000 đ 1.091.721 1.247.235 115.514 14,24 4. Tổng lợi nhuận 1000 đ 713.101 829.005 115.904 16,25 Tỷ suất lợi nhuận % 5,75 5,93 0,18 5. Tổng lao động Người 50 50 0 6. Tổng quỹ lương 1000 đ 409.662 437.425 28.763 7,04 7. Lương bình quân 1000 đ 820 920 100 12,2 Mặc dù có những sự kiện xảy ra gây ảnh hưởng không ít đến hoạt động kinh doanh của tất cả các lĩnh vực nói chung và nghành du lịch nói riêng như dịch Sars, dịch cúm gia cầm H5N1… đã làm cho ngành du lịch nước ta có nhiều biến đổi, trong đó có cả công ty Vietnam Opentour. Mặc dù kểt quả đạt được vẫn tăng so với năm trước nhưng chưa đạt được mức tăng của kế hoạch đề ra. - Về tổng doanh thu : năm 2005 so với năm 2004, tổng doanh thu tăng 12,69% ứng với 1.573.530.000đ, trong đó: + Doanh thu lữ hành quốc tế năm 2005 so với năm 2004 tăng 16,03% ứng với 1.678.931.000đ, tỷ trọng doanh thu lữ hành quốc tế tăng 2,5%. + Doanh thu lữ hành nội địa năm 2005 tăng 17.945.000đ so với năm 2004 ứng với 3,22% , tuy nhiên tỷ trọng doanh thu lữ hành nội địa giảm 0,38%. + Doanh thu bán vé máy bay năm 2005 giảm 136.452.000đ ứng với 10,9% so với năm 2004, tỷ trọng doanh thu bán vé máy bay giảm 2,09%. + Năm 2005 so với năm 2004, doanh thu dịch vụ du lịch tăng 13.106.000đ ứng với 11,82%, tỷ trọng doanh thu dịch vụ du lịch giảm không đáng kể 0,03%. - Tổng chi phí năm 2005 so với năm 2004 tăng 1.302.112.000đ ứng với 12,29%, tỷ suất chi phí giảm 0,3%. - Nộp ngân sách nhà nước năm 2005 so với năm 2004 tăng 155.514.000đ ứng với 14,24% . - Tổng lợi nhuận năm 2005 tăng 115.904.000đ so với năm 2004 ứng với 16,25%, tỷ suất lợi nhuận tăng 0,18%. - Tổng quỹ lương năm 2005 so với năm 2004 tăng 28.763.000đ ứng với 7,04%. -Tiền lương bình quân/người/tháng tăng 100.000đ ứng với 12,2%. Nói chung tình hình kết quả kinh doanh của doanh thu trong 2 năm qua khá ổn định và có xu hướng ngày càng phát triển năm sau cao hơn năm trước, mức tăng doanh thu khá mạnh, nhất là trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành quốc tế. Tuy vậy công ty cũng cần phải cố gắng nhiều trong năm 2006 và trong những năm tới vì trong tương lai cơ hội kinh doanh du lịch rất thuận lợi. Để đạt được nhưng kết quả tốt trong những năm tới công ty cần phải có nhiều giải pháp để thu hút khách hàng đến với công ty nhiều hơn. 2.2.2. Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của công ty Vietnam Opentour trong hai năm 2004-2005 Bảng 5: Bảng tổng kết tình hình kinh doanh lữ hành quốc tế của công ty Vietnam Opentour trong 2 năm 2004 – 2005 Các chỉ tiêu Đơn vị tính Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 So sánh 2004/2005 +/- % 1. Tổng số khách Lượt 14.988 16.112 1.124 7,5 - Khách quốc tế đi Lượt 670 710 40 5,97 Tỷ trọng % 4,47 4,4 -0,07 - Khách quốc tế đến Lượt 14.318 15.402 1.084 14,56 Tỷ trọng % 95,53 95,6 0,07 2. Tổng doanh thu 1000 đ 10.476.114 12.155.045 1.678.931 16,03 - Doanh thu lữ hành gửi khách 1000 đ 1.961.521 28512.310 850.789 43,37 Tỷ trọng % 18,72 23,4 4,42 - Doanh thu lữ hành nhận khách 1000 đ 8.514.593 9.342.735 828.142 9,73 Tỷ trọng % 81,28 76,86 -4,42 3. Tổng chi phí 1000 đ 8.904.697 10.469.140 1.564.443 17,57 Tỷ suất % 85 86,13 1,13 4. Nộp ngân sách NN 1000 đ 892.792 978.409 85.617 9,6 5. Tổng lợi nhuận 1000 đ 678.625 707.496 28.871 4,25 Tỷ suất % 6,48 5,82 -0,06 (Theo báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của công ty) Xem trên bảng tổng kết tình hình kinh doanh lữ hành quốc tế của công ty ta thấy: - Tổng số khách năm 2005 so với năm 2004 tăng 1.124 lượt khách ứng với 7.5%. Mặc dù khách có những sự kiện xảy ra ảnh hưởng đến việc kinh doanh du lịch rên toàn thế giới song lượng khách đến với công ty vẫn tăng. Điều này cho thấy công tác Marketing của công ty hoạt động có hiệu quả và uy tín của công ty đã được khẳng định chắc chắn trên thị trường. - Tổng lợi nhuận năm 2005 so với năm 2004 tăng 4,25% ứng với 28.817.000đ và tỷ suất lợi nhuận giảm 0,66%. Như vậy doanh thu và chi phí của năm 2005 so với năm 2004 là không được tốt. Lợi nhuận tăng nhưng tăng ít và tỷ suất lợi nhuận về doanh thu giảm là do các nguyên nhân sau: - Tổng doanh thu năm 2005 so với năm2004 tăng 1.678.931.000đ ứng với 16,03%. - Tổng chi phí tăng 1.564.443.000đ năm 2005 so với năm 2004 ứng với 17,57%, tỷ suất chi phí tăng 1,13%. - Nộp ngân sách nhà nước năm 2005 tăng 85.617.000đ ứng với 9,6% so với năm 2004. - Tuy công ty có lợi nhuận tăng nhưng mức tăng còn chậm, do chi phí năm 2005 so với năm 2004 tăng nhanh hơn doanh thu làm tỷ suất lợi nhuận . Điều này không tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty nếu cứ kéo dài. Do các sự kiện cuối năm 2004, đầu năm 2005 lượng khách đến với công ty tăng không mạnh. Để thấy rõ được điểm mạnh, điểm yếu của công ty thông qua việc phân tích hoạt động kinh doanh lữ hành nhận khách, kinh doanh lữ hành gửi khách của công ty như sau: Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế gửi khách: Hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty phần lớn là hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế. Trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế gửi khách, công ty nghiên cứu thị trường , sau đó xây dựng chương trình du lịch tham quan Trung Quốc, Hồng Kông, Thai Lan, Malaysia, Singapore, … tổ chức bán và thực hiện các chương trình này cho khách du lịch là người Việt Nam , người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch c#c nước đã. Bảng 6: Kết quả kinh doanh lữ hành quốc tế gửi khách năm 2004- 2005 Các chỉ tiêu Đơn vị tính Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 So sánh 2004/2005 +/- % 1. Tổng số khách Lượt 670 710 40 5,97 2. Độ dài tour bình quân Ngày 5,2 6,8 1,6 3. Tổng doanh thu 1000đ 1.961.521 2.812.310 850.789 43,37 - Doanh thu bình quân/ khách 1000đ 2.928 3.961 1.033 35,28 - Doanh thu bình quân/ngày/khách 1000đ 563,1 582,5 19,4 3,45 4.Tổng chi phí 1000đ 1.675.923 2.415.774 740.176 44,17 5. Tổng lợi nhuận 1000đ 285.598 396.536 110.938 28,77 (Nguồn: báo cáo tổng kết kinh doanh lữ hành quốc tế gửi khách) Xem trên ta thấy: So với năm 2004, doanh thu năm 2005 tăng 43,37% ứng với 850.789.000đ, doanh thu bình quân/khách và doanh thu bình quân/ ngày. Có được kết quả trên là do tour du lịch kéo dài hơn so với trước, đây sẽ là triển vọng tốt cho công ty trong thời gian tới. Do ảnh hưởng của dịch Sars, cúm gia cầm, hiện tượng sóng thần … nên lượng khách nội địa đi du lịch ra nước ngoài có tốc độ gia tăng giảm hơn trước. Năm 2005 lượng khách đi du lịch quốc tế chỉ tăng 40 lượt khách so với năm 2004. Lượng khách tăng nhưng còn khiêm tốn, tuy nhiên nó góp phần không nhỏ vào hoạt động kinh doanh của công ty, góp phần phát triển công ty ngày càng lớn mạnh. Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật hiện đại, đời sống của nhân dân ngày càng được gia tăng, vì thế nhu cầu đi du lịch của nhân càng gia tăng mà không chỉ du lịch trong nước mà bao gồm cả du lịch nước ngoài. Thêm vào đó là sự đơn giản hoá thủ tục xuất nhập cảnh ra nước ngoài mà cụ thể là các nước trong khối ASEAN, nước bạn Trung Quốc là yếu tố thuận lợi để công ty tổ chức các tour du lịch cho khách ra nước ngoài. Ngoài ra là nỗ lực quảng cáo của các nước bạn về du lịch làm cho người Việt Nam tò mò muốn khám phá cái mới, cái lạ. Đó thực sự là cơ hội lới cho công ty trong kinh doanh trong thời gian tới. Bảng 7: Các chương trình quốc tế gửi khách Đơn vị tính: USD STT Lịch trình Giá/khách Ngày khởi Hành 1 Lào Cai – Côn Minh – Thạch Lâm (7N) 189 15 – 18 2 Bắc Kinh – Thượng Hải(6N) 552 14 – 21- 28 3 BangKok – Pattaya ( 5N) 256 5 – 10 –25 4 Singapore (4N) 352 9 – 16 5 Malaysia – Singapore (7N) 462 23 – 25 6 HN – Hồng Kông – Ma cao – Thâm Quyến – Quảng Châu – HN 652 28 7 HN – Bắc Kinh – Thượng Hải – Tô Châu – Hàng Châu – HN 618 19 – 28 • Hoạt động kinh doanh lữ hành nhận khách: Hoạt động chính của công ty Việt Nam opentour về mảng kinh doanh lữ hành quốc tế nhận khách là việc tổ chức bán và thực hiện chương trình du lịch cho khách quốc tế vào Việt Nam. Bảng 8: Kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế nhận khách năm 2004- 2005 Các chỉ tiêu Đơn vị tính Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 So sánh 2004/2005 +/- % 1. Tổng số khách Lượt 14.318 15.402 1.084 7,57 2. Tổng doanh thu 1000đ 8.514.593 9.342.735 828.142 9,73 Doanh thu bình quân/ Khách 1000đ 595 570 -25 -4,2 3. Tổng chi phí 1000đ 8.121.566 9.031.775 910.209 11,21 4. Tổng lợi nhuận 1000đ 393.027 310.960 -82.067 20,88 ( Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế nhận khách) Xem kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế nhận khách trên bảng số 8 ta thấy : Lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế nhận khách năm 2005 giảm 82.067.000 đ ứng với 20,88% so với năm 2004. Nguyên nhân là do: Tổng doanh thu năm 2005 tăng 828.142.000 đ so với năm 2004 ứng với 9,73 %, doanh thu bình quân / khách giảm 25.000 đ ứng với 4,2 % Tổng chi phí năm 2005 so với năm 2004 tăng 910.209.000 đ ứng với 11,21% Tốc độ tăng của chi phí lớn hơn tốc độ tăng của doanh thu làm cho lợi nhuận của công ty giảm . Mặt khác, tuy số lượng khách năm 2005 tăng 1.084 lượt khách ứng với 7,57 % so với năm 2004 nhưng do các doanh nghiệp trên địa bàn giảm giá hàng loạt để thu hút khách làm cho công ty cũng phải hạ giá theo. Ở hoạt động kinh doanh này công ty đang bội chi vì phải quảng cáo nhiều để thu hút khách vì vừa có ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh du lịch nói riêng. Bảng 9: Cơ Cấu nguồn khách của công ty Loại khách Đơn vị tính Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 So sánh 2004/2005 +/- % ASEAN Lượt 5020 5460 440 8,76 Trung Quốc Lượt 3920 4049 170 4,34 Pháp Lượt 2320 3130 810 34,9 Tây Ban Nha Lượt 1488 1280 -208 -14 Khách khác Lượt 1570 1442 -128 -8,15 Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế nhận khách là hoạt động chính của công ty đem lại lợi nhuận lớn cho công ty. Trong chiến lược kinh doanh doanh của mình công nhằm vào thị trường khách truyền thống của mình là khách Pháp. Đây được coi là thị trường khách khách quen thuộc của Opentour trong lĩnh vực nhận khách. Năm 2005 so với năm 2004 tăng 810 lượt khách tương ứng với 34,9%. Đây có thể coi là cơ hội kinh doanh trong năm tới vai Việt Nam được xác định là điểm đến an toàn trong thời gian tới. Ngoài ra thị trường truyền thống của công ty còn là thị trường khối ASEAN, Trung Quốc và Tây Ban Nha. So với năm 2004, lượng khách Trung Quốc đến với công ty năm 2005 tăng 170 lượt khách ứng với 4,34 %. Lượng khách trong khối khu vực ASEAN năm 2005 so với năm 2004 tăng 440 lượt khách ứng với 8,76 %. Tuy nhiên lượng khách Tây Ban Nha năm 2005 giảm 208 lượt khách ứng với 14% so với năm 2004. Năm 2005, lượng khách đến từ các nước khác như Ixaren, Hàn Quốc, Austrania… giảm 128 lượt khách ứng với 8,15% so với năm 2004. Kết quả trên cho thấy cả thành công cũng như hạn chế của công ty. Điều quan trọng hiện nay của Opentour là phải không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ và tạo nét khác biệt cho sản phẩm của mình, để từ đó thu hut khách du lịch đến với công ty. Xây dựng các tour mới lạ với giá cả phải chăng và đảm bảo chất lượng để thu hút khách. Cụ thể dưới đây là các tour du lịch giành cho thị trường lữ hành quốc tế nhận khách mới nhất của công ty: HẠ LONG – CÁT BÀ: 350.000 Đ/K (3N/2Đ) QUAN LẠN: 390.000 Đ/K (2N/1Đ) DU LỊCH SA PA: 890.000 Đ/K (2N/3Đ) HẠ LONG –TRÀ CỔ 590.000 Đ/K (4N/3Đ) VỊNH HẠ LONG: 240.000 Đ/K (2N/1Đ) HẠ LONG – TUẦN CHÂU: 350.000 Đ/K (2N/1Đ) CHÙA HƯƠNG: 150.000 Đ/K HOA LƯ – TAM CỐC: 160.000 Đ/K PHONG NHA – NHẬT LỆ: 690.000 Đ/K (3N/3Đ) HUẾ: 890.000 Đ/K (4N/4K) HUẾ – HỘI AN: 1.050.000 Đ/K (5N/5Đ) 2.2.3. Đánh giá kết quả đạt được và tồn tại trong hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành Nhìn vào kết quả đạt đựơc của công ty trong các bảng trên cho thấy công ty đạt kết quả rất đáng tự hào. Theo đánh giá của các công ty bạn, Vietnam Opentour là một trong công ty Trách nhiệm hữu hạn(TNHH) hoạt động có hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh các tour du lịch Mở. Hiện nay trên thị trường du lịch, đặc biệt là thị trường du lịch Hà Nội cái tên Open tour có lẽ đã rất quen thuộc với các du khách. Thực chất đây là các chương trình du lịch được xây dựng trên cơ sở các tuyến điểm du lịch đã khảo sát và được tổ chức phục vụ mọi đối tượng khách với số lượng khách bất kỳ. Nắm bắt được nhu cầu của thị trường, công ty đã rất thành công trong mấy năm hoạt động. Trong đó hoạt động thành công nhất đó là thị trường khách inbound, đặc biệt là thị trường nhận khách. Chủ yếu là khách Tây Ba lô, họ đặt vé tại các đại lý lữ hành của công ty. Phải kể đến hiện nay là số lượng khách Việt Kiều hành hương về thăm quê. Đối với thị trường này khách du lịch ưa thích nhất là các tuor du lịch thăm quan Vịnh Hạ Long(Quảng Ninh), và các tour thăm Chùa Hương vào mùa lễ hội, hiện nay hàng ngày công ty tổ chức các tuor này để phục vụ nhu cầu của khách du lịch. Công ty rất quan tâm đến các dịch vụ tại các điểm tham quan theo nhu cầu của khách (thông qua phiếu nhận xét của khách tại công ty), từ đó có điều chỉnh phù hợp với nhu cầu của khách. Hiện nay tất cả Hướng dẫn viên khi dẫn đoàn bắt buộc phải phát postcart cho khách gồm hai ảnh về danh lam phong cảnh của Việt Nam. Nhờ vào việc làm hài lòng khách hàng mà doanh thu của công thu vẫn tăng trưởng ổn định mặc dù năm vừa qua có rất nhiều công ty bạn gặp phải khó khăn trong việc thu hút khách đến với công ty. Bên cạnh những thành quả mà công ty đã đạt được, công ty cũng gặp phải vấn đề khó khăn, những mặt chưa tốt. Chẳng hạn như ngày càng nhiều đối thủ trên thị trường khi ngày càng nhiều xuất hiện công ty cũng có tên Open tour như công ty. Tất cả đội ngũ của công ty còn rất trẻ, năng động đội ngũ hướng dẫn viên đông, với nhiều loại ngôn ngữ song thiếu kinh nghiệm gây ảnh hưởng ít nhiều đến chất lượng tour của công ty. Cùng với với hạn chế của công ty là mảng khinh doanh lữ hành nội địa chưa được phát triển, doanh thu hàng năm từ hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa rất thấp, phần do công ty chỉ chú trọng đến khách du lịch từ thị trường inbuond. Còn thị trường khách quốc tế thì mảng outbuond vẫn còn kém, cho thấy công ty cần cố gắng hơn trong việc tổ chức tour du lịch trogn cũng như ngoài nứơc. Hiện công ty cũng đã xây dựng các tour du lịch outbound nhưng hầu như không có khách. Tuy vậy cùng với sự phát triển về kinh tế, đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện thì nhu cầu đi du lịch của dân cư ngày càng gia tăng. Đây là vấn đề mà ban lãnh đạo công ty cần quan tâm xem xét đến thị trường khách nội địa này. 2.3. THỰC TRẠNG THỰC HIỆN GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY DU LỊCH MỞ VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 2.3.1. Các nhân tố cấu thành giá - Thị trường du lịch quốc tế: + Vận động của cầu du lịch: Du lịch thế giới hiện đang phát triển với tốc độ nhanh và đầy triển vọng. Vì sau chiến tranh thế giới lần hai, khoa học phát triển mạnh, mức sống của người dân ngày càng tăng. Mặt khác do hiện tượng ô nhiễm môi trường và làm việc căng thẳng con người có nhu cầu đi du lịch để thư giãn. Cùng với nó là sự phát triển của phương tiện giao thông vận tải con người đi lại dễ dàng hơn. Do vậy nhu cầu đi du lịch tất yếu sẽ tăng, trong đó ở các nước phát triển thì nhu cầu lại càng cao, con người muốn vui chơi, chiêm ngưỡng danh lam thắng cảnh để quên đi mệt mỏi ngày thường. Và Việt Nam là một điểm đến thú vị đáp ứng nhu cầu của khách du lịch. Trong những năm gần đây lượng khách du lịch đến Việt Nam ngày một đông. Cả năm 2004, lượng khách quốc tế đến Việt Nam đạt 2.927.876 lượt người, tăng 20,5% so với năm 2003. Theo thị trường: Thị trường Lượt khách So cùng kỳ 2003 Trung Quốc 778.431 Tăng 12,3% Mỹ 272.473 Tăng 24,5% Nhật Bản 267.210 Tăng 27,5% Đài Loan 256.906 Tăng 23,4% Hàn Quốc 232.995 Tăng 79,1% Úc 128.661 Tăng 37,9% Pháp 104.025 Tăng 19,9% Campuchia 90.838 Tăng 11,2% Anh 71.016 Tăng 12,1% Đức 56.561 Tăng 26,8% Các thị trường khác 668.760 - Theo mục đích chuyến đi: Mục đích Lượt khách So cùng kỳ 2003 Du lịch, nghỉ ngơi 1.583.985 Tăng 27,9% Công việc 521.666 Tăng 11,4% Thăm thân nhân 467.404 Tăng 19,2% Mục đích khác 354.821 Tăng 7,4% ( Nguồn: Tổng cục thống kê) Từ trên cho thấy nhu cầu khách du lịch vào Việt Nam trong năm vừa qua chủ yếu là thị trường khách Trung Quốc, Mỹ và Nhật Bản. Xu thế nguồn khách chuyển dần sang khu vực Châu Á Thái Bình Dương và Bắc Mỹ. Và nhu cầu với mục đích nghỉ ngơi và giải trí là chủ yếu, họ thường yêu thích các chương trình mở hơn là tour sẵn có. Và đây thật sự là cơ hội cho công ty phát triển trong thời gian tới. - Xu hướng phát triển của cung: Do sự canh tranh gay gắt về việc thu hút nguồn khách và chất lượng phục vụ nên các công ty tìm cách đa dạng sản phẩm và chắt lượng, vì họ coi đây là lợi thế cạnh tranh. Đối với các tổ chức lữ hành lớn trên thế giới đã rất thành công trong việc khai thác và bán các sản phẩm tại nhà. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và thông tin giúp cho việc quảng bá sản phẩm đạt kết quả cao hơn, đặc biệt là sự xuất hiện của internet vào Việt Nam trong những năm 90 giúp cho du khách biết đến nước ta nhiều hơn trong việc lựa chọn điểm du lịch. Hơn thế là những cố gắng từ phía Đảng và Nhà nước như giảm bớt thủ tục hành chính trong việc đến du lịch tại Việt Nam đã góp phần làm cho ngành du lịch phát triển hơn. Cùng với xu thế trên công ty cũng đang cố gắng hơn trong lĩnh vực chuyên môn để thu hút khách đến với công ty. Xu hướng của cung – cầu du lịch đang phát triển mạnh mẽ và dự đoán sang thế kỷ 21 sẽ trở thành ngành kinh tế hàng đầu thế giới. 2.3.2. Tình hình thực tế về giá của du lịch lữ hành trong công ty Du lịch Vietnam Opentour Qua việc nghiên cứu thị trường khách, môi trường cạnh tranh trong thị trường du lịch ở Việt Nam nói chung và đại bàn Hà Nội nói riêng. Công ty du lịch Vietnam Opentour đã áp dụng chính sách rất linh hoạt đối với từng thị trường khách, từng loại chương trình và toàn bộ việc tính giá của công ty được đưa vào máy tính để xử lý và tính giá thành và giá bán trong hoạt động thu hút khách trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành của công ty. Công ty tính giá đều trên cơ sở cạnh tranh, và trên cơ sở nhận biết tầm quan trọng của giá trong kinh doanh công ty đã thực hiện hạch toán kinh doanh chi tiết theo từng quý đồng thời có kế hoạnh đánh giá và đề ra phương hướng cho quý sau một cách cụ thể đến với từng nhân viên trong công ty. Công ty thường áp dụng chính sách giá sau: * Giá chi phí: Để đảm bảo cho mức giá khoa học và hợp lý thì công ty phải căn cứ vào ba nhân tố: chi phí, cạnh tranh và quan hệ cung cầu. Việc xác định giá theo chi phí là phương pháp tính giá cơ bản nhất, để tính giá theo phương pháp này phải biết rõ cơ cấu giá, các loại chi phí và phải đảm bảo phải bù đắp được chi phí đồng thời phải đảm bảo giá cạnh tranh trên thị trường. Việc xác định giá được tiến hành như sau: + Phải xác định được tổng chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm. + Tính tổng chi phí trên một đơn vị sản phẩm. + Xác định tỷ lệ lợi nhuận mà công ty cần đạt được. Nguyên tắc tính giá là phải xác định toàn bộ chi phí. Trong kinh doanh du lịch thì chi phí bao gồm: chi phí trực tiếp và gián tiếp tới thực hiện một chương trình du lịch, và giá phải tính cho từng khách. Khi tính đựơc tất cả các loại chi phí công ty lập bảng tính giá thành theo lịch trình từng ngày. Khi đã tính giá thành công ty dựa vào mức giá bán trên thị trường để đưa ra mức giá bán hợp lý dựa vào mức phổ biến của sản phẩm trên thi trường. Chẳng hạn nếu sản phẩm là mới thì công ty có quyền đặt giá cao và ngựơc lại, nếu sản phẩm( chương trình du lịch ) của công ty đã có mặt trên thị trường thì công ty có thể có mức giá thấp hơn để thu hút khách. * Giá phân biệt: Công ty áp dụng mức giá phân biệt nhằm khai thác tất cả đoạn thị trường khác nhau, nhằm bán được nhiểu sản phẩm, mở rộng thị phần và tăng lợi nhuận. Công ty thường áp dụng mức giá phân biệt sau: - Giá theo đối tượng khách: Giá cho khách nội địa và quốc tế. + Khách nội địa: Giống như nhiều công ty du lịch khác công ty du lịch Mở Việt Nam áp dụng mức giá cho đối tượng khách này bằng tiền Việt Nam và mức giá này thường thấp hơn so với mức giá cho người nước ngoài. Và các chi phí như tiền thuê khách sạn cũng thấp hơn so với khách quốc tế. Cùng với chất lượng cuộc của người Việt Nam tăng lên thì nhu cầu du lịch của nhân dân ta không chỉ dừng lại ở trong nứơc mà sang cả nước ngoài, công ty cũng đã tổ chức các tour du lịch ra nước ngoài cho khách nội địa tuy chỉ ở khu vực Đông Nam Á và số lượng còn ít nhưng trong thời gian tới chắc chắn số lượng các tour này sẽ tăng lên. + Khách du lịch quốc tế: Công ty sẽ áp dụng giá ưu tiên đối với thị trường mà công ty đang thâm nhập và nơi có tính cạnh tranh cao như: Bắc Mỹ, và Tây Âu và khu vực Châu Á Thái Bình Dương, đặc biệt là thị trường khách Trung Quốc vì đây là thị trường mà tính cạnh tranh đang tăng và công ty cũng có nhiều lợi thế. Ngoài ra đối với thị trường mà khách đến khảo sát tuyến, những đoàn đầu tiên được khai thác ở thị trường mới sẽ được công ty giảm giá. + Đối với khách du lịch là trẻ em đi du lịch nước ngoài dưới 12 tuổi thì giảm 40% giá vé, những trẻ em dưới 5 tuổi thì được giảm hoàn toàn giá vé. + Giá thời vụ: Việc áp dụng chính sách giá này chủ yếu là đối với khách du lịch trong nước, còn với khách nước ngoài áp dụng chính sách giá này là do khoảng cách vận chuyển xa. Với tour du lịch trái vụ thì công ty thường giảm giá cho khách du lịch mua vào trái vụ. + Giá theo số lượng khách: Để khuyến khích khách du lịch đi theo đoàn công ty có chính sách giảm giá cho đoàn có số lượng lớn. Với hình thức này công ty vừa tốn ít chi phí và thu được nhiều lợi nhuận do phục vụ được nhiều khách. - Giá hợp đồng: Trong kinh doanh lữ hành du lịch thì việc xây dựng mối quan hệ với bạn hàng là vô cùng quan trọng, kể cả nhà các hãng lữ hành quốc tế đến các nhà cung cấp khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí. Vì kinh doanh lữ hành du lịch là một lĩnh vực đặc biệt sản phẩm được tạo ra từ nhiều các thành phần kinh tế khác nhau do vậy thiết lập các mối quan hệ trong kinh doanh lữ hành là cực kỳ quan trọng. Để đưa ra một mức giá phù hợp đảm bảo cạnh tranh là dựa vào quan hệ của công ty với các nhà cung cấp cụ thể là phần trăm chiết khấu, giảm giá, hoa hồng cho công ty như thế nào. Với chính sách giá này công ty áp dụng cho thì trường mới khai thác là rất tốt vì nó mang lại lợi nhuận cho hai bên. - Giá bán buôn: Là áp dụng cho đối tượng đi theo đoàn hoặc do công ty gửi khách gửi đến như: Oversea Travel( Mỹ), JTC, AL( Hàn Quốc)…. Giá này thường giảm hơn so với giá bán lẻ. - Giá bán lẻ: Giá này thường áp dụng cho khách đi lẻ( Opentour, khách du lịch,Tây ba lô…) và không có giảm giá. 2.3.3. Đánh giá chung về mức giá của du lịch lữ hành ở công ty Du lịch Vietnam Opentour Sản phẩm của công ty là các tour mở và đối tượng khách chủ yếu là Tây ba lô nên việc có chính sách giá linh hoạt cho từng đối tượng khách là rất cần thiết cho công ty. Tuy nhiên nhìn chung thì việc áp dụng mức giá của công ty những năm vừa qua khá tốt vì thế số lượng khách du lịch do công ty tổ chức ngày càng đông. So với công ty bạn trên địa bàn Hà Nội cùng trong lĩnh vực là các Tour mở thì có lẽ công ty là đơn vị kinh doanh đạt kết quả khá cao. Tuy nhiên chi phí cho chương trình du lịch là rất lớn đặc biệt là chi phí cho bán sản phẩm do đó việc áp dụng chính sách chiết giá, giảm giá cho khách du lịch chưa thực sự linh hoạt. Do đó có ảnh hưởng đến hoạt động của trung tâm. Khi nói đến giá là nói đến quan hệ cung cầu, hiện nay công ty vẫn chưa có phòng ban riêng để nghiên cứu vấn đề này. Cán bộ làm việc chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc nghên cứu nhu cầu của du khách. Hiện nay công ty vẫn chưa nâng cao và làm phong phú các chương trình của khách, các Tour du lịch do công ty tổ chức chủ yếu là các Tour Hạ Long – Cát Bà là chủ yếu. Nói chung hoạt động của công ty chưa nhằm vươn tới thị hiếu tiêu dùng của khách, chưa khai thác tốt thị trường. Da vậy chính sách giá là một vấn đề nan giải mà công ty đang phải đương đầu mà công ty không thể giải quyết một sớm, một chiều mà cần phải có một quá trình nghiên cứu tìm tòi và rút kinh nghiệm của toàn thể công ty. 2.4. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH TẠI CÔNG TY VIETNAM OPENTOUR 2.4.1. Tổ chức bộ máy quản lý giá Trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi các công ty phải quan tâm đến doanh thu và chi phí của mình. Vì vậy mà công tác kế toán quan trọng trong việc quản lý hoạt động sản xuất của công ty. Trong các doanh nghiệp sản xuất thì công tác kế toán chủ yếu là tập hợp chi phí và giá thành sản phẩm. Trong công tác quản lý doanh nghiệp, chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm là chỉ tiêu quan trọng đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả không. Trên cơ sở chi phí và giá thành mà kế toán đã tập hợp các nhà quản lý của kinh doanh lữ hành phân tích, đánh giá định mức chi phí và dự toán chi phí, kế hoạch thực hiện giá thành sản phẩm để lãnh đạo công ty có quyết định quản lý giá thích hợp. Để thực hiện công tác kế toán tập hợp chi phí và tính gía thành dịch vụ du lịch lữ hành, đáp ứng đầy đủ và kịp thời yêu cầu quản lý chi phí và tính giá thành tour du lịch, kế toán cần thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau: - Căn cứ vào đặc điểm của chương trình du lịch, khả năng chi trả của khách để tập hợp chi phí và từ đó có phương pháp tính gía thích hợp. - Tổ chức phân bổ từng loại chi phí theo đúng dịch vụ của chương trình, cung cấp kịp thời số liệu, thông tin tổng hợp và các yếu tố chi phí qui định. - Vận dụng phương pháp tính giá thích hợp để tính giá thành và giá thành từng đơn vị của từng tour cụ thể của các đối tượng tính giá. Theo định kỳ cấp báo cáo về chi phí sản xuất và giá sản phẩm cho lãnh đạo công ty để từ đó phân tích và đánh giá khả năng và thế mạnh của công ty trong công việc thực hiện giá của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 2.4.2. Thị trường mục tiêu của công ty Công ty không ngừng tăng cường mối quan hệ với các hãng lữ hành trên thế giới để ký kết hợp đồng gửi khách tại công ty, đồng thời xác định thị trường mục tiêu của công ty là đối tượng khách Trung Quốc và trong khu vực khối ASEAN và khu vực Châu Á Thái Bình Dương. Ngoài ra công ty cũng tham gia các hoạt động hội chợ du lịch để quảng bá sản phẩm của công ty và để xác định vị trí của công ty trên thị trường và thị phần của mình trên thị trường. Cùng với việc xác định thị trường của công ty, công ty phải tiến hành phân đoạn thị trường nhằm nghiên cứu đặc điểm thị trường, thị hiếu, tâm lý của khách… để từ đó xây dựng tour du lịch phù hợp với tâm lý và nhu cầu của khách. Từ đó công ty xác định cung cầu hợp lý nhất. Hiện nay công ty xác định thị trường mục tiêu là: + Thị trường khách trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương( bao gồm: Nhật Bản, Hàn Quốc…). + Thị trường khách Trung Quốc. + Thị trường khách Bắc Mỹ. + Thị trường khách Châu Âu( Pháp, Đức, Tây Ban Nha). + Thị trường khách nội địa. Để xác định được thị trường mục tiêu công ty đã tiến hành nghiên cứu nhu cầu, tâm lý, sở thích của từng thị trường, từng dân tộc để từ đó xây dựng tour du lịch phù hợp. Xác định thị trường mục tiêu là vấn đề quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Đi đôi với việc xác định thị trường mục tiêu công ty còn tiến hành đưa ra các chương trình du lịch phù hợp với cầu với giá cả hợp lý để thu hút khách với chất lượng đảm bảo để khuyến khích sự tiêu dùng của khách. 2.4.3. Cơ chế hình thành giá Cách tính giá cho mỗi chương trình du lịch của công ty đối với các chương trình đã có hợp đồng với các nhà cung cấp sản phẩm du lịch bao gồm tất cả các chi phí phát sinh có trong một chương trình du lịch: khách sạn, ăn uống, hướng dẫn, vận chuyển, visa. Giá thường không bao gồm hoa hồng cho các nhà cung ứng hay còn gọi là giá NET, chi phí thường tính theo ngày theo lịch trình. Giá này chưa tính lương của cán bộ công nhân viên, phần trăm lợi nhuận của chuyến đi, chi phí bán, và chi phí khác. Ví Dụ: Chương trình du lịch Hà Nội – Hạ Long – Cát Bà( 3N/2Đ). Đối tượng khách Tây ba lô. Lịch trình của chương trình theo từng ngày như sau: + Ngày 01: Sáng 7h30 – 800h: khởi hành đi Hạ Long. 11h30: đến Hạ Long ăn trưa tại nhà hàng ở Hạ Long. Chiều 1h30: du thuyền đến đảo Cát Bà. Tối đến Cát Bà, ăn tối và nghỉ đêm tại khách sạn. + Ngày 02: Sáng: ăn sáng, tham quan rừng quốc gia Cát Bà. Ăn trưa. Chiều: tự do tắm biển hoặc thăm làng chài. Ăn tối và nghỉ đêm tại Cát Bà. + Ngày 03: Sáng: ăn sáng, trở lại Hạ Long, tắm biển. Ăn trưa. Chiều: trở về Hà Nội. 16h00 về đến Hà Nội, kết thúc chuyến đi. Chương trình bao gồm 5 bữa ăn chính, 2 bữa ăn sáng, hướng dẫn viên, phí tham quan, xe thăm quan máy lạnh, tầu thăm vịnh, khách sạn tiêu chuẩn 2- 3 sao (2 người/ phòng). Xác định giá của chương trình theo lịch trình: Chương trình du lịch: Hà Nội – Hạ Long – Cát Bà - Hà Nội Mã số: VN - 10 Số khách:20 Đơn vị tính:Nghìn VND Lịch trình STT Nội dung chi phí Chi phí biến đổi Chi phí cố định Ngày 1 1 Chi phí vận chuyển 1800 2 Ăn 40 3 Khách sạn 75 4 Phí Hướng Dẫn 80 5 Bảo hiểm 2 6 Tàu ra Cát Bà 400 Ngày 2 8 Ăn 50 9 Vé tham quan 10 10 Phí hướng dẫn 80 11 Khách sạn 75 12 Bảo hiểm 2 Ngày 3 13 Vận chuyển 1800 14 Phí hướng dẫn 80 15 Bảo hiểm 2 16 Ăn 30 17 Tàu về Hạ Long 400 ∑ 286 4640 Trong đó: Lợi nhuận bằng 9% giá thành Chi phí khác: 10% giá thành Chi phí bán: 7% của giá bán Thuế: 10% của giá bán Þ Giá thành của một khách: 286 + 4640/20 = 518 VND Giá thành của cả đoàn khách: 4640 + 286´20 = 10360 VND. Giá bán : G = 518 ´ (1 + 0,09 + 0,01)/1 – (0,07 + 0,1) = 654,9 VND Với thị trường khách là Tây ba lô chủ yếu là khách từ Bắc Mỹ và Châu Âu, đây là đối tượng khách có khả năng thanh toán không cao do vậy yêu cầu về chất lượng không quá cầu kỳ. Khách này chủ yếu thích các tour mở và tự tìm hiểu là chính, họ có xu hướng thích những cái hoang sơ. Đồng thời đây cũng là thị trường mục tiêu của công ty, mức giá của công ty đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị trường. 2.4.4. Ưu và nhược điểm trong chính sách giá của công ty Đối tượng khách của công ty hiện nay chủ yếu là khách inbound mà đặc biệt là khách nước ngoài do vậy đối với thị trường này công ty đặc biệt chú trọng đến chính sách giá, giá phải đi đôi với chất lượng để đảm bảo uy tín của Công ty. Việc áp dụng chính sách giá linh hoạt cho từng thị trường khách đã đạt kết quả tốt. Công ty thường thường thông qua các đại lý du lịch để bán sản phẩm của công ty. Đồng thời tiến hành trích phần trăm hoa hồng cho các đại lý bán sản phẩm của Công ty, hoặc Công ty thực hiện bán với mức giá thấp hơn mức giá bán thực tế ra thị trường cho các đại lý du lịch. Chính sách giá phân biệt với từng thị trường cũng mang lại hiệu quả cao cho Công ty. Đối với thị trường nước ngoài bao giờ cũng có mức giá bán cao hơn do chất lượng dịch vụ mà đối tượng khách này yêu cầu cao hơn so với đối tượng khách khác. Còn đối với đối tượng khách là khách nội địa và khách outbound do đối tượng khách này có khả năng thanh toán không cao nên mức giá bán ra thường thấp hơn, và do đó chất lượng dịch vụ cũng kém hơn so với cùng một chương trình du lịch cùng loại nhưng có giá bán cao hơn. So với đối thủ cạnh tranh trên điạ bàn Hà Nội thì Công ty Vietnam Opentour có mức giá bán cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, do đó thu hút đối tượng khách rất lớn đến với Công ty. Song đây dường như cũng mang lại cho Công ty không ít các thử thách đó là chất lượng của chương trình có đảm bảo hay không. Ngoài ra, công ty cũng thực hiện chính sách giá trái vụ cho khách mua tour vào trái vụ nhằm thu hút khách đến với công ty. Tuy nhiên ngoài chính sách giá công ty cũng phải quan tâm đến các chính sách khác thuộc nhóm Marketing – Mix như: chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, tiếp thị… Việc thực hiện chính sách giá công ty cũng gặp phải nhược điểm đó là do chi phí cho một chương trình du lịch cao do vậy chính sách giảm giá, chiết giá chưa thật sự linh hoạt và mềm mỏng. Bên cạnh đó mức giá bán ra thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh song chất lượng thì chưa được tốt vì chạy theo giá cả nên khách du lịch được hưởng các dịch vụ kém chất lượng, rất nhiều khách du lịch phàn nàn về vệ sinh nơi mà khách sử dụng dịch vụ đặt trước của Công ty. Thêm vào đó là thái độ của Hướng dẫn viên không nhiệt tình do đó khách có cảm giác như bị bỏ rơi. Do vậy nếu tính hiệu quả kinh doanh lâu dài thì chính sách này hiệu quả không cao. Vì khách đến một lần sẽ không bao giờ muốn quay trở lại nữa, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Từ những nhược điểm trên trong chính sách giá của Công ty cho thấy những điểm cần khắc phục đó là không ngừng nâng cao uy tín của Công ty bằng chính chất lượng chương trình du lịch với mức giá phù hợp chứ không phải là mức giá thấp càng thấp là tốt. Và với chính sách khác để góp phần mở rộng uy tín và thị phần trên thị trường sẽ được đề cập ở phần giải pháp của chương 3 sau. CHƯƠNG III MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY DU LỊCH MỞ VIỆT NAM 3.1. MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG 3.1.1. Mục tiêu Cùng với hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty đặc biệt là mảng kinh doanh lữ hành ngày càng phát triển, công ty với mục tiêu ngày càng củng cố vị thế trên thị trường, do vậy mọi cố gắng của công ty là nhằm thoả mãn khách du lịch một cách hoàn hảo. Tất nhiên là giá cả là yếu tố hàng đầu để khách lựa chọn sản phẩm của công ty. Và đối với công ty thì giá cả là yếu tố mang lại doanh thu cho công ty, giúp công ty trả lương cho nhân viên và đem lại lợi nhuận cho nhà kinh doanh. Vậy để thực hiện đựơc mục tiêu mà công ty đã đề ra bằng cách nào. Hiện nay tại công ty du lịch Mở Việt Nam việc nghiên cứu Marketing còn rất hạn chế. Công ty nên có một bộ phận chuyên nghiên cứu Marketing để tìm hiểu và nghiên cứu thị trường, cũng như thiết lập mối quan hệ với các nhà cung cấp để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Có thể nói giá cả đi đôi với chất lượng là một yếu tố giúp công ty giữ được uy tín trên thị trường, một nhân tố giúp công ty thành công nhất là trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Và để thực hiện được điều này cần sự nỗ lực của con người rất lớn mà cụ thể là nhà làm lữ hành. Bởi lẽ du lịch là một ngành dịch vụ, phần lớn do con người tiến hành, còn máy móc trợ giúp rất ít. Và do đó nó đòi hỏi tính chuyên môn hoá cao: Nhóm 1: Chuyên môn nghiên cứu thị trường. Nhóm 2: Điều hành. Nhóm 3: Tổ chức hướng dẫn. Điều đó cho phép nâng cao hiệu quả kinh doanh và nhân viên cũng có hứng thú làm việc. Mặt khác con người tham gia sản xuất sản phẩm du lịch từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng, do đó khi tính đến giá chúng ta không thể không thể không đề cập đến con người và cách bố trí của họ sao cho làm việc có hiệu quả và khoa học. 3.1.2. Phương hướng - Thực hiện hoàn thiện công tác tổ chức: + Thực hiện hoàn thiện bộ phận nghiên cứu thị trường: Trong hoạt động kinh doanh nói chung đều bắt đầu từ thị trường, và từ những nhu cầu của thị trường chúng ta tiến hành các hoạt động kinh doanh để phục vụ các nhu cầu đó. Những quyết định trong kinh doanh có đạt được hiệu quả hay không là phụ thuộc vào thông tin thu được từ thị trường cùng với những hiểu biết của nhà ra quyết định. Chính sách giá là một trong nhân tố quan trọng trong chính sách Marketing – Mix, mà quan trọng hơn là nó tạo ra doanh thu cho các doanh nghiệp vì vậy chính sách giá đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để thực hiện tốt chính sách giá thì đòi hỏi hoạt động Marketing phải có hiệu quả và do đó phải có phòng Marketing. Trước đây hoạt động của công ty du lịch Mở Việt Nam nghiên cứu thị trường do một vài nhân viên thực hiện, điều này không thực sự hiệu quả, và thực sự cũng không hợp lý do: · Do vấn đề thị trường có những diễn biến phức tạp, đặc biệt nhu cầu đi du lịch ngày càng cao và chất lượng đòi hỏi ngày càng cao. Trong khi công việc nghiên cứu thị trường không được quan tâm đúng mức, và hiệu quả không cao. Nên không đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường. · Tính chuyên môn hoá: Do quy mô công ty còn nhỏ vì vừa mới được thành lập, nên nhân viên thị trường trường vừa là nhân viên điều hành, công việc chồng chéo, hiệu quả đạt được thấp. Vì những lý do trên nên vấn đề thị trường đựơc nhận định một cách thiếu khoa học, không tổng thể, không có mối liên hệ với nhau. Kết quả là công ty hoạt động không được như ý muốn. Việc đi giao dịch với các đối tác còn hạn chế, đặc biệt là thị trường khách nội địa hiện nay công ty hoạt động có hiệu quả, nhiều đoạn thị trường còn bỏ ngỏ. Còn thị trường khách nứơc ngoài thì chủ yếu là các tour do đại lý đặt cho khách nước ngoài mà chủ yếu là khách Tây ba lô có khả năng thanh toán không cao, đỏi hỏi không cao về chất lượng do đó hiệu quả không cao. Trong khi đó thị trường khách du lịch có khả năng thanh toán cao, có hỏi cao về chất lượng ngày càng cao thì công ty chưa có, do vị thế của công ty trên thị trường còn quá nhỏ và chưa đủ tin cậy so với các công ty lữ hành có tiếng khác ở Hà Nội. Chính vì vậy hiện nay để Công ty hoạt động có hiệu quả hơn thì đòi hỏi phải hoàn thiện bộ phận phụ trách thị trường càng nhanh càng tốt. Bao gồm bộ phận thị trường khách quốc tế và bộ phận thị trường khách nội địa là chủ yếu. · Bộ phận phụ trách thị trường nước ngoài: Bộ phận này chủ yếu chuyên ký hợp đồng với các hãng du lịch, các tổ chức du lịch nước ngoài, các tổ chức cá nhân trong nước để khai thác khách du lịch vào Việt Nam và khách du lịch ra nước ngoài. Tổ chức làm việc với các đơn vị có nhu cầu trên cơ sở các hợp đồng du lịch, các hợp đồng liên doanh, liên kết ký kết với các đơn vị đó. Đồng thời bộ phận này còn có trách nhiệm tổ chức nghiên cứu thị trường du lịch quốc tế bao gồm các công việc: tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen ăn uống, đặc điểm tiêu dùng… để từ đó có chính sách Marketing phù hợp với từng quốc tịch, đồng thời thiết kế chương trình du lịch phù hợp. · Bộ phận phụ trách thị trường nội địa: Thị trường nội địa là mảng hoạt động chưa thật sự hiệu quả, trong khi nhu cầu du lịch của người dân Việt Nam ngày càng tăng vì đời sống người dân đã nâng cao. Do đó nghiên cứu thị trường này góp phần không nhỏ vào tăng quy mô của công ty, và do đó nghiên cứu thị trường là rất cần thiết. Công việc của bộ phận nghiên cứu thị trường nội địa bao gồm: Thu thập thông tin trong cũng như ngoài Công ty có liên quan đến nghiên cứu và đánh giá thị trường nội điạ, các tài liệu thông báo khác có liên quan và ảnh hưởng tới kết quả nghiên cứu. Đưa ra các kết quả nghiên cứu và dự báo về thị trường nghiên cứu. Sau đó nộp cho trưởng phòng xem xét và trình Giám đốc. Nghiên cứu nhu cầu, sở thích, thói quen tiêu dùng của đối tượng khách nước ngoài cư trú tại Việt Nam( thương gia, Việt Kiều, đại sứ quán, các chuyên gia nghiên cứu tại Vịêt Nam…) chuyển lên bộ phận nghiên cứu và lập kế hoạch Marketing để xây dựng chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của khách đồng thời bổ sung những dịch vụ cần thiết tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình phục vụ khách. Cuối cùng là đưa ra mức giá phù hợp với thị trường khách này. Thiết lập tốt mối quan hệ với các công ty trong và ngoài ngành, các phòng ban trong công ty trong việc thực hiện các hợp đồng đã ký kết và các vấn đề nảy sinh trong quá trình thực hiện. Với mục đích tăng lượng khách nội địa đến với thị trường này, khắc phục tính mùa trong thị trường này. Thu thập số lượng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường này: doanh thu, số lượng khách… để từ đó biết được kết quả hoạt động của bộ phận này và có điểu chỉnh phù hợp và kịp thời. + Làm thủ tục xuất nhập cảnh cho khách vào Việt Nam. Báo cho các bộ phận có liên quan để thanh toán và giải quyết các vấn đề nảy sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng phục vụ khách. Chuẩn bị nội dung cùng với giám đốc làm việc với các đại diện du lịch, các đại diện trong và ngoài ngành trong vấn đề thu hút khách đến với công ty. Thực hiện duy trì tốt các mối quan hệ với các cơ quan hữu quan của Việt Nam để tạo điều kiện thực hiện tốt chương trình phục vụ khách. + Tiến hành theo dõi quá trình tiêu thụ sản phẩm, thu thập thông tin phản hồi từ phía khách du lịch sau mỗi chuyến để phân tích cái mà công ty đã đạt đựơc và mặt nào cần khắc phục để từ đó phục vụ khách du lịch ngày một tốt hơn. + Nắm bắt đúng nhu cầu của thị trường, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp góp phần làm giảm chi phí, điều này ảnh hưởng đến chính sách giá của Công ty là: từ đó làm cho giá thành sản phẩm hạ, góp phần tăng thị phần của Công ty trên thị trường, giúp công ty tăng vị thế trên thị trường. + Hiện nay thị trường khách Trung Quốc và các nước trong khu vực ASEAN là thị trường mục tiêu của Công ty vì việc đi lại giữa các nước trên thuận lợi kể từ khi Việt nam ra nhập tổ chức ASEAN. Mặt khác các nước trong khu vực có cùng phong tục tập quán, điều kiện tự nhiên gần giống Việt Nam. Do đó tạo điều kiện cho việc giảm chi phí chuyến đi, và sau đó góp phần làm giảm giá thành sản phẩm. Tiếp theo là thị trường khách trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương, đây là thị trường năng động có nhu cầu tìm kiếm thị trường đầu tư ở các nước khác trong đó có Việt Nam hứa hẹn nhiều cơ hội phát triển du lịch cho các Công ty du lịch Việt Nam nói chung và Vietnam Opentour nói riêng. Tiếp theo là thị trường khách du lịch Pháp , bởi đây là thị thị trường khách quen của Công ty, do có thuận lợi là người Pháp có hiểu biết nhiều về con người Việt Nam do có một quá trình lịch sử giữa Việt Nam và Pháp nên có sự đi lại nhiều về loại hình du lịch thăm thân, tìm hiểu lịch sử… Chính vì vậy mà công ty tập trung vào thị trường này và có chính giá thích hợp để thu hút lượng khách này. Tiếp theo là thị trường khách du lịch Tây Ban Nha cũng được coi là thị trường mục tiêu của Công ty, loại khách đến Việt nam chủ yếu là du lịch văn hoá. Nguyên nhân là nhờ vào chính sách của nhà nước ta đã tạo điều kiện cho Công ty khai thác thị trường này. Đặc biệt là sự kiện ngày 3/4/2002 Việt Nam đã ký hiệp định hợp tác du lịch Việt Nam – Tây Ban Nha là điều kiện thuận lợi cho Công ty khai thác thị trường này. Và chính sách giá ưu đãi cho thị trường này là cần thiết trong mối quan hệ lâu dài giữa hai nước. - Xây dựng mối quan hệ rộng rãi với các lữ hành gửi khách Như đã nghiên cứu ở trên để có lợi thế cạnh tranh thì việc giảm chi phí là một lợi thế rất lớn. Và tất nhiên việc thiết lập tốt mối quan hệ với Công ty lữ hành sẽ có những ưu tiên về thị trường, tỷ lệ hoa hồng được hưởng… dẫn đến nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm. Hiện nay số lượng Công ty gửi khách mà Công ty thiết lập quan hệ còn khiêm tốn ảnh hưởng tới việc thu hút khách đến Công ty. Do vậy việc thiết lập các mối quan hệ với các Công ty gửi khách để tiến hành ký kết các hợp đồng du lịch là vô cùng thiết cho hoạt động lâu dài của Công ty. Nó có nghĩa là làm tăng lượng khách nứơc ngoài đến Việt Nam mà cụ thể là công ty, vì hiện nay công ty chưa có văn phòng đại diện của Công ty ở nước ngoài do vậy không thể trực tiếp khai thác thị trường khách này. Hiện nay công ty chủ yếu bán sản phẩm của mình thông qua các hãng lữ hành gửi khách, đây có thể là thách thức rất lớn của Công ty, Công ty có nhiều mối quan hệ với các lữ hành trong khu vực Đông Nam Á đây là lợi thế của Công ty cần được khai thác, tuy nhiên ở thị trường Tây Âu và Bắc Mỹ thì còn hạn hẹp mặc dù đây là thị trường mang lại doanh thu lớn cho du lịch Việt Nam nói chung và Công ty nói riêng. Đối với các hãng lữ hành trong nước, Công ty quan hệ còn hạn chế làm cho thị trường khách nội địa vốn rất đông nhưng chưa khai thác được thị trường này. Vậy để tăng mối quan hệ với các Công ty trong và ngoài nước và Công ty thì cần thiết phải làm các công việc sau đây: + Tham gia tích cực vào các hội chợ du lịch trong và ngoài nước để tìm kiếm bạn hàng. + Tiến hành đi khảo sát thực tế thị trường trong và ngoài nước để từ đó xây dựng các mối quan hệ với bạn hàng. + Thông qua việc trao đổi thông tin giữa Công ty và khách hàng của công ty để thu hút khách trực tiếp đến công ty. + Tiến hành đặt mối quan hệ tốt với các trung gian môi giới. + Thiết lập mối quan hệ với các hãng lữ hành lớn bằng cách tham gia các vào các tổ chức du lịch như: hiệp hội du lịch Châu Á Thái Bình Dương( DATA). + Tăng cường liên hệ, thiết lập quan hệ với các Công ty du lịch các tỉnh có mối liên hệ trực tiếp bằng cách cử nhân viên hoặc gặp gỡ giao tiếp qua cá