Đề tài Hoạch định chiến lược xuất khẩu hồ tiêu sang thị trường Mỹ

MỤC LỤC TÓM TẮT ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU DANH MỤC BẢNG VIỆT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU DẪN NHẬP Tính cấp thiết của đề tài Ngày nay, xu hướng toàn cầu hóa - hội nhập kinh tế quốc tế là một tất yếu khách quan đối với mỗi quốc gia, mở ra nhiều cơ hội và thách thức cho sự phát triển nền kinh tế. Trong những năm qua, Việt Nam đã hội nhập ngày càng sâu rộng vào đời sống kinh tế khu vực và thế giới, biểu hiện rõ nhất là khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế giới–WTO.Trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, hoạt động xuất khẩu đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra thu nhập cho quốc gia, công ăn việc làm cho người lao động trong nước. Bên cạnh đó, quá trình hội nhập làm gia tăng mức độ cạnh tranh hàng hoá, dịch vụ giữa các quốc gia, các khu vực, các khối kinh tế với nhau. Với một nền kinh tế có 80% dân số sống bằng nghề nông, Việt Nam xác định mặt hàng xuất khẩu chủ lực là các sản phẩm nông nghiệp, các mặt hàng nông sản được xuất khẩu để đổi lấy ngoại tệ tạo vốn đầu tư nhập khẩu máy móc, thiết bị, công nghệ hiện đại phục vụ cho quá trình công nghiệp hóa-hiện đại hóa đất nước. Ngành hồ tiêu Việt Nam đã thể hiện ưu thế của mình trong nhiều năm do chi phí nhân công thấp hơn so với các nước trồng tiêu khác. Vì thế hồ tiêu Việt Nam có lợi thế về giá trong cạnh tranh và nắm vị thế chủ đạo trong xuất khẩu. Năm 2011 là năm xuất khẩu nông sản của Việt Nam đạt mức kỷ lục 25 tỷ USD (tăng 30,5% so với năm 2010, chiếm 22% tổng kim ngạch xuất khẩu) và nông nghiệp cũng là ngành duy nhất có thặng dư xuất khẩu ròng đạt trên 9 tỷ USD. Với mức giá xuất khẩu bình quân của hồ tiêu Việt Nam trong năm 2010 là 3.111 USD/tấn tiêu đen và tăng lên5.114 USD/tấn tiêu đen trong năm 2011. Việc giá tiêu tăng mạnh qua các năm nên người dâncó xu hướng chặt bỏ một số cây trồng kém hiệu quả kinh tế, thậm chí phá rừng để lấy đất trồng tiêu với hy vọng sẽ làm giàu từ cây tiêu. Chính hoạt động xuất khẩu này đã tăng thêm công ăn việc làm cho người dân và nguồn thu nhập cho quốc gia. Tuy nhiên hồ tiêu Việt Nam xuất khẩu sang thị trường thế giới vẫn còn gặp phải nhiều vấn đề khó khăn như: Chưa có hệ thống phân phối phù hợp, chưa có thương hiệu quốc gia, chất lượng sản phẩm chưa đồng đều, tiêu chuẩn chế biến còn hạn chế. Chúng tôi đã xem qua hai công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài mà nhóm đang nghiên cứu. Một là Luận văn thạc sĩ của Bùi Thế Huân “Chiến lược đẩy mạnh xuất khẩu hạt tiêu ra thị trường thế giới” với cách tiếp cận vấn đề theo hướng xây dựng thương hiệu hồ tiêu và nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp xuất khẩu. Hai là luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Trúc Quyên “Chiến lược đẩy mạnh xuất khẩu hồ tiêu sang thị trường Mỹ của công ty AGRIMEXCO” với cách tiếp cận vấn đề theo hướng đưa ra giải pháp đầu tư công nghệ chế biến tiêu sạch, ổn định nguồn cung hồ tiêu, tìm hiểu, khai thác thị trường Mỹ. Thế nhưng cách tiếp cận vấn đề của 2 công trình trên đã không cải thiện được tình hình xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam đặc biệt là vấn đề về thương hiệu quốc gia và kênh phân phối chưa được giải quyết thỏa đáng. Thông qua bài nghiên cứu này chúng tôi muốn tạo ra một thương hiệu quốc gia áp dụng chung cho toàn ngành hồ tiêu ở Việt Nam và hệ thống phân phối hồ tiêu sang thị trường Mỹ. Mục tiêu nghiên cứu Nhận thức được thực trạng xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề khó khăn cần được giải quyết. Nên dựa trên những thông tin tìm hiểu được cũng như cơ sở học tập thì đề tài nghiên cứu được đưa ra cơ bản nhằm giải quyết các mục tiêu: Phân tích thực trạng chiến lược xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam những năm qua. Hoạch định chiến lược xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam sang thị trường Mỹ trong những năm tới ổn định và bền vững. Đề xuất giải pháp thực hiện chiến lược. Phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin thứ cấp thông qua sách, báo, internet,... về hồ tiêu, xuất khẩu hồ tiêu, các giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu hồ tiêu,... Phân tích các thông tin thứ cấp thu được nhằm giải quyết các vấn đề trong bài nghiên cứu. Thống kê, miêu tả đưa ra các kết luận dựa trên số liệu, ước lượng các số liệu hiện tại và tương lai. Phương pháp điều tra, phỏng vấn các chuyên gia, thạc sĩ, giảng viên ... có hoạt động trong lĩnh vực trồng, kinh doanh, nghiên cứu hồ tiêu để được các thông tin sơ cấp về thực trạng xuất khẩu hiện nay của hồ tiêu Việt Nam. Đối tượng, phạm vi Đối tượng nghiên cứu: hồ tiêu đen, hồ tiêu trắng, các hộ dân trồng hồ tiêu, các trung gian thu mua, cơ sở chế biến hồ tiêu, các doanh nghiệp xuất khẩu, ... Phạm vi nghiên cứu: các hộ dân trồng tiêu chủ yếu ở Đông Nam Bộ, các doanh nghiệp xuất khẩu tiêu ở thành phố Hồ Chí Minh. Thời gian nghiên cứu từ năm 2008 đến nay. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài Đề tài nêu lên được các nhân tố tác động đến chiến lược xuất khẩu hồ tiêu Việt Nam sang thị trường Mỹ. Trong các nhân tố đó, nhân tố nào tác động sâu nhất mà các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu hiện vẫn còn đang đối mặt sẽ được đem ra phân tích, thảo luận, cuối cùng là đề xuất giải pháp nhằm góp phần giúp các doanh nghiệp nhận ra chính vấn đề của mình nâng cao khả năng cạnh tranh, thu được lợi ích nhất định từ hoạt động xuất khẩu hồ tiêu. Nội dung và kết cấu: Ngoài phần dẫn nhập, kết luận, danh mục các tài liệu kham khảo và phần phụ lục, đề tài nghiên cứu gồm 5 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2: Thực trạng trồng, thu mua, chế biến, xuât khẩu hồ tiêu của việt nam. Chương 3: Khảo sát thị trường. Chương 4: Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược xuất khẩu hồ tiều sang thị trường mỹ. Chương 5: Hoạch định chiến lược đẩy mạnh xuất khẩu hồ tiêu sang thị trường mỹ. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Một số lý thuyết. 1.1.1 Xuất khẩu 1.1.1.1 Khái niệm Xuất khẩu là việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho nước ngoài trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Trong đó hàng hóa hay dịch vụ có thể di chuyển qua biên giới hoặc không. Xuất khẩu hàng hóa, theo Luật Thương Mại 2005, là việc hàng hóa được đưa ra khỏi Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật. 1.1.1.2 Các loại hình xuất khẩu chủ yếu Xuất khẩu trực tiếp: phương thức xuất khẩu trực tiếp trong thương mại quốc tế có thể được thực hiện ở mọi lúc, mọi nơi trong đó người mua, người bán trực tiếp gặp mặt (hoặc thông qua thư từ, điện tín, …) để bàn bạc và thỏa thuận với nhau về hàng hóa, giá cả, điều kiện giao dịch, phương thức thanh toán … mà không qua người trung gian. Những nội dung này được thỏa thuận một cách tự nguyện, việc mua không nhất thiết gắn liền với việc bán. Hoạt động xuất khẩu trực tiếp có những ưu điểm: Thông qua thảo luận trực tiếp dễ dàng dẫn đến thống nhất. Giảm được chí phí trung gian. Có điều kiện thâm nhập thị trường. Kịp thời tiếp thu ý kiến của khách hàng để khắc phục thiếu sót. Chủ động trong việc sản xuất, tiêu thụ hàng hóa. Tuy nhiên vẫn còn những hạn chế: Đối với thị trường mới còn nhiều bỡ ngỡ, dễ bị ép giá trong mua bán. Khối lượng mặt hàng cần giao dịch phải lớn để bù đắp được chi phí: giấy tờ, đi lại, điều tra, tìm hiểu thị trường. Xuất khẩu gián tiếp: là một hình thức giao dịch qua trung gian, mọi việc kiến lập quan hệ giữa người bán và người mua và việc quy địnhcác điều kiện mua bán đều phải thông qua người thứ ba. Người thứ ba này gọi là người trung gian mua bán. Người trung gian buôn bán trên thị trường thế giới là đại lý và môi giới. 1.1.2 Phân tích SWOT Là một trong 5 bước hình thành chiến lược sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, bao gồm: Xác lập tôn chỉ của doanh nghiệp, phân tích SWOT, xác định mục tiêu chiến lược, hình thành các mục tiêu và kế hoạch chiến lược, xác định cơ chế kiểm soát chiến lược. SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức) 1.1.3 Mô hình kim cương của Micheal Porter Các đối thủ tiềm ẩn Sản phẩm thay thế Người cung cấp Người mua Đối thủ cạnh tranh. (Các công ty trong cùng ngành). Nguy cơ sản phẩm thay thế Khả năng thương lượng của người cung cấp. Nguy cơ có các đối thủ cạnh tranh mới Hình 1.1: Mô hình kim cương của Micheal Porter 1.1.3.1 Nguồn cung ( Suppliers ) Số lượng và quy mô nhà cung cấp: Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp. Nếu trên thị trường chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành. Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp: Trong vấn đề này ta nghiên cứu khả năng thay thế những nguyên liệu đầu vào do các nhà cung cấp và chi phí chuyển đổi nhà cung cấp. Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có quy mô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm. Chính vì thế những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ (Nông dân, thợ thủ công....) sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đối với các doanh nghiệp mặc dù họ có số lượng lớn nhưng họ lại thiếu tổ chức. 1.1.3.2 Khách hàng ( Buyers ) Khách hàng có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành. Khách hàng được phân làm 2 nhóm: khách hàng lẻ và nhà phân phối. Hai nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họ là người điều khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua hàng.Tương tự như áp lực từ phía nhà cung cấp ta xem xét các tác động đến áp lực cạnh tranh từ khách hàng đối với ngành: quy mô, tầm quan trọng, chi phí chuyển đổi khách hàng, thông tin khách hàng. 1.1.3.3 Đối thủ tiềm ẩn (Potential Intrants) Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai. Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay ít, áp lực của họ tới ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau: Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như tỉ suất sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành. Những rào cản gia nhập ngành: là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn. 1.1.3.4 Sản phẩm thay thế (Substitutes) Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. 1.1.3.5 Đối thủ cạnh tranh (Industry Competitors) Các doanh nghiệp đang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cường độ cạnh tranh. Trong một ngành các yếu tố sau sẽ làm gia tăng sức ép cạnh tranh lên các đối thủ Tình trạng ngành : Nhu cầu, độ tốc độ tăng trưởng,số lượng đối thủ cạnh tranh...Cấu trúc của ngành : Ngành tập trung hay phân tán Ngành phân tán là ngành có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau nhưng không có doanh nghiệp nào có đủ khả năng chi phối các doanh nghiệp còn lại. Ngành tập trung : Ngành chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp nắm giữ vai trò chi phối ( Điều khiển cạnh tranh- Có thể coi là độc quyền). Các rào cản rút lui (Exit Barries) : Giống như các rào cản gia nhập ngành, rào cản rút lui là các yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành của doanh nghiệp trở nên khó khăn: Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư. Ràng buộc với người lao động. Ràng buộc với chính phủ, các tổ chức liên quan (Stakeholder). Các ràng buộc chiến lược, kế hoạch. 1.1.4 Chiến lược Chiến lược là phương hướng và phạm vi hành động của một tổ chức về dài hạn để nhằm mục tiêu đạt được lợi thế kinh doanh thông qua việc xác định nguồn lực hiện có thể sử dụng trong môi trường kinh doanh xác định để nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường và đảm bảo lợi ích cho tất cả các tác nhân liên quan (stakeholder). 1.2 Vai trò của lý thuyết Việc hiểu rõ, nắm vững các lý thuyết sẽ có vai trò rất quan trọng, là cơ sở để đưa ra chiến lược đúng đắn trong bài nghiên cứu. Các kiến thức về xuất khẩu được ứng dụng để phân tích, đánh giá trong suốt quá trình nghiên cứu. Ma trận SWOT giúp phân tích các điểm mạnh, điểm yếu trong nội bộ các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu, đồng thời tận dụng tốt các cơ hội, nhận biết các thách thức. Mô hình kim cương của Micheal Porter được áp dụng nhằm phân tích các nhân tố tác động đến chiến lược xuất khẩu hồ tiêu sang thị trường Mỹ, từ đó đề ra giải pháp. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TRỒNG, THU MUA, CHẾ BIẾN, XUẤT KHẨU HỒ TIÊU CỦA VIỆT NAM 2.1 Thực trạng trồng 2.1.1 Điều kiện về trồng tiêu Cây tiêu được trồng chủ yếu trên vùng đất đỏ bazan, có độ phì cao. Một số diện tích tiêu cũng được canh tác trên đất xám. 2.1.2 Các tỉnh thành trồng nhiều tiêu Hồ tiêu Việt Nam hiện nay được trồng chủ yếu ở các tỉnh Đông Nam Bộ, tập trung nhiều nhất ở tỉnh Bình Phước, Bà Rịa – Vũng Tàu, và Đồng Nai, chủ yếu trên nền đất đỏ. Vùng trồng tiêu tập trung thứ hai là Tây Nguyên, phân bổ chủ yếu ở 2 tỉnh Đak Lak và Gia Lai. Trong đó, tiêu Chư Sê ở Gia Lai có năng suất rất cao, trên dưới 4 tấn/ha.. Trong những tháng đầu năm 2012 chỉ có Bình Phước có năng suất hồ tiêu tăng trung bình trên 2 tạ/héc ta, từ 28,5 tạ/héc ta lên 30,7 tạ/héc ta. Qua đó, giúp Bình Phước trở thành tỉnh có sản lượng hồ tiêu lớn nhất cả nước với gần 27.700 tấn, chiếm gần 40% sản lượng hồ tiêu cả nước. Ở các tỉnh Bắc Trung Bộ, nổi tiếng là vùng trồng tiêu Quảng Trị, có chất lượng cao (thơm và cay) diện tích khá tập trung ở khu vực đất đỏ Cam Lộ. 2.1.3 Thời vụ trồng tiêu Thời vụ trồng tùy thuộc vào điều kiện khí hậu của từng khu vực, thường trồng vào đầu mùa mưa, khi đã mưa đều và kết thúc trước mùa khô khoảng 2-2,5 tháng. Bảng 2.1: Thời vụ trồng tiêu Nguồn VPA VÙNG THỜI VỤ THÁNG Đông Nam Bộ Hè - Thu 6-8 Duyên Hải Miền Trung Thu - Đông 9-10 Tây Nguyên Hè - Thu 5-8 2.1.4 Diện tích trồng và năng suất trồng của cây hồ tiêu Hình 2.1 Diện tích trồng và năng suất của cây hồ tiêu Nguồn VPA Diện tích hồ tiêu trong năm 2011 tập trung chủ yếu ở các tỉnh miền Đông Nam Bộ (chiếm đến 54% tổng diện tích hồ tiêu cả nước), tiếp đến là các tỉnh Tây Nguyên với 23,7% tổng diện tích, còn lại là các vùng Bắc Trung Bộ, Nam Trung Bộ và Tây Nam Bộ với 22.3%. Diện tích trồng và năng suất năm 2012 Theo Hiệp hội hồ tiêu Việt Nam, diện tích hồ tiêu trồng thêm của cả nước hơn 2.000 ha, đạt gần 54.300 ha. Trong đó, diện tích hồ tiêu cho thu hoạch là 46.100 ha. Đồng Nai là tỉnh có diện tích trồng thêm nhiều nhất, tăng khoảng 1.000 héc ta so với năm 2011. Trong năm 2012, mặc dù diện tích trồng tiêu tăng nhưng năng suất trung bình lại giảm 0,8 tạ/ha, chỉ còn 23 tạ/ha so với năm 2011. Do năng suất trung bình giảm nên tổng sản lượng thu hoạch năm 2012 dự kiến ở mức gần 110.000 tấn, xấp xỉ bằng sản lượng năm 2011. Mức giảm năng suất cụ thể ở một số tỉnh thành: Đồng Nai giảm từ 20,1 tạ/ha vào năm 2011 xuống còn 14,6 tạ/ha trong năm nay. Bà Rịa-Vũng Tàu năng suất trung bình cũng giảm 1,4 tạ/ha, chỉ còn 17,2 tạ/ha.Theo Viện Bảo vệ Thực vật, một phần nguyên nhân năng suất hồ tiêu của Bà Rịa-Vũng Tàu giảm là do một loài ong đục thân gây ra. Bệnh xuất hiện nhiều ở tỉnh này từ năm 2005. Nguyên nhân của sự sụt giảm sản lượng  Hồ tiêu là một loại cây dài ngày rất khó trồng vì mẫn cảm với các điều kiện khí hậu, thời tiết nên dễ nhiễm nhiều loại sâu bệnh hại. Cụ thể là bệnh chết nhanh, bệnh chết chậm, bệnh do ong trên hồ tiêu, … đang có dấu hiệu gia tăng trong vài năm qua. Số liệu của Viện Bảo Vệ Thực vật cho biết, đối với những cây hồ tiêu từ 5 năm tuổi có tỷ lệ cây bị chết từ 20 - 24%. Tỷ lệ này lên đến gần 38% đối với những cây hồ tiêu trồng ở vùng trũng, vùng chân đồi. Tình trạng chặt phá tiêu để trồng cây khác sau khi thu hoạch vì chi phí đầu tư mới rất cao. Ngoài ra còn do thiên tai, bão lũ. 2.2 Thực trạng thu mua Đa phần các doanh nghiệp xuất khẩu hiện nay thường thu mua qua rất nhiều kênh trung gian khác nhau với chất lượng không được cao và đồng đều. Doanh nghiệp thường thu mua từ các thương lái để chế biến, tiêu thụ mà ít ký hợp đồng trực tiếp với nông dân. Thậm chí, ngay cả những doanh nghiệp đã liên kết với nông dân cũng thường xảy ra các tình trạng như hộ dân thì cung ứng hồ tiêu không đúng chất lượng theo yêu cầu, đơn phương phá bỏ hợp đồng ; doanh nghiệp mua tiêu thì ít quan tâm đầu tư vùng nguyên liệu, lạm dụng thế độc quyền để ép giá thu mua nông sản... Khi kí hợp đồng trực tiếp với nông dân, các doanh nghiệp lo nhất chuyện các nông dân âm thầm phá bỏ hợp đồng bằng cách bán tiêu cho các doanh nghiệp khác hoặc thương lái ở bên ngoài khi được trả giá cao hơn, khiến cho doanh nghiệp đã ký hợp đồng bị khan hiếm tiêu trầm trọng. Tóm lại, hiện nay các doanh nghiệp hầu như thu mua tiêu từ các thương lái (80%).Với cách thức thu mua này, doanh nghiệp rất khó kiểm soát chất lượng tiêu về nguồn gốc, quy trình kỹ thuật trồng tiêu, chủng loại tiêu,… Trong khi, thương lái thường thu được khoảng chênh lệch thông qua việc mua rẻ bằng cách ép giá nông dân và bán mức giá cao cho doanh nghiệp. Với cách này thương lái có thể làm giá tiêu trên thị trường tăng cao, gây ảnh hưởng đến người tiêu dùng và hoạt động xuất khẩu thậm chí có thể làm lũng đoạn thị trường… Doanh nghiệp xuất khẩuKhả năng thương lượng của người mua Nông dân Thương lái 80% khối lượng thu mua 20% khối lượng thu mua Hình 2.2 Kênh phân phối thu mua chủ yếu của các doanh nghiệp hiện nay 2.3 Thực trạng chế biến Chế biến tiêu đen Hồ tiêu được thu hoạch khi quả chín 5-10%/chùm, thu về đem tuốt lấy quả ngay hay có thể để dồn lại 2 – 3 ngày mới tuốt. Sau đó cho tiêu vào máy tách ra khói chùm đem phơi nắng 3 - 4 ngày trên sân xi măng hoặc tấm bạt PPLoại sản phẩm được dệt từ hạt nhựa nguyên sinh và các chất phụ gia khác, với công nghệ pha chế từ nhiều năm trải nghiệm , lập rào lưới cản cao 2m chung quanh sân phơi trong thời gian phơi, ngăn không cho súc vật đi qua để lại chất thải trong sản phẩm. Không mang giày dép dính đất bẩn vào sân phơi tiêu. Tiêu phơi lớp dày 2 – 3 cm, đảo đều 4 – 5 lần/ngày, phơi 3 -  4 ngày nắng thì khô, quả tiêu chuyển từ màu xanh sang màu đen và đạt 11-12 % độ thủy phần thì cho qua máy tách tạp chất, tiếp theo là đóng bao (Chú ý chỉ đóng bao khi hạt tiêu đã nguội. Đóng bao 2 lớp, lớp ni lông bên trong và bao sợi bên ngoài để chống hút ẩm trở lại tạo điều kiện cho nấm mốc phát triển làm giảm chất lượng tiêu đen. Các bao tiêu được tồn trữ ở kho mát, thoáng, khô ráo) và cuối cùng là tiêu thụ (hoặc cất trữ, sau 1-2 năm chất lượng hạt tiêu vẫn tốt). Tiêu đen chiếm tới 85- 90 % sản lượng hạt tiêu cả nước. Hình 2.3 Qui trình chế biến thô hồ tiêu đen Qui trình chế biến hồ tiêu đen rất đơn giản tuy nhiên nếu có một vài sơ xuất cũng ảnh hưởng đến chất lượng, số lượng hồ tiêu sau chế biến. Sau khi qua quá trình tách để phơi, lượng hồ tiêu có thể bị thất thoát do máy tách lấy hạt còn quá thô sơ, thủ công làm một phần bị vỡ ra không đạt các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm. Lúc phơi hồ tiêu cũng cần chú ý đến độ chiếu sáng, nhiệt độ, rào chắn nhằm tránh tình trạng độ ẩm không đồng đều, thất thoát. Chế biến tiêu trắng Chế biến hộ gia đình Để tiêu chín già, chùm có hơn 50% trái chín đỏ mới hái, đem ủ 2 – 3 ngày sau đó tách hạt, bỏ vào bao đem ngâm ở dòng nước chảy, hay trong bể, thay nước hàng ngày. Ngâm từ 7 – 10 ngày cho đến khi vỏ nát rời, cho tiêu vào rỗ hay máy xát kỹ sau đó đãi hết vỏ và phơi 1 – 2 nắng trên nong, nia đến khi hạt có độ ẩm 12 – 13% là được. Cuối cùng là đóng bao 2 lớp (có thể trữ được cả năm). Ở huyện Xuân Lộc, tỉnh Đồng Nai, nhiều hộ nông dân vừa trồng tiêu, vừa thu mua, vừa chế biến tiêu trắng, công suất phổ biến 1 tấn/ngày/hộ. Các tỉnh trồng tiêu ở miền Đông Nam Bộ, Tây Nguyên, Phú Quốc đến nay đã có khá nhiều cơ sở, hộ gia đình chế biến tiêu trắng. Hồ tiêu trắng Việt Nam không cạnh trạnh được với hồ tiêu của Malaysia, Indonesia, đảo Hải Nam- Trung Quốc vì họ đã có kinh nghiệm sản xuất và khách hàng truyền thống tiêu thụ tiêu trắng từ lâu. Bên cạnh đó, hình thức chế biến tiêu trắng ở nước ta theo kiểu hộ gia đình và tự phát nên chất lượng sản phẩm thấp. Mặt khác nhu cầu tiêu trắng trên thế giới hiện nay chỉ cần khoảng 30.000 tấn/năm. Hình 2.4 Qui trình chế biến thô hồ tiêu trắng Chế biến công nghệ hiện đại Một số nhà máy chế biến tiêu trắng với số lượng lớn đã được trang bị công nghệ cao, xử lý sản phẩm qua hơi nước, tiệt trùng, đóng bao hút chân không, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. Với cách chế biến theo kiểu hộ gia đình tuy cho ra tiêu sọ nhanh hơn nhưng không đảm bảo chất lượng về mùi vị. Sau đó các đại lý bán cho các doanh nghiệp xuất khẩu rồi xuất thẳng số tiêu nguyên liệu chỉ qua sơ chế mà không qua chế biến lại. Số lượng nhà máy chế biến hồ tiêu trắng còn hạn chế, Việt Nam hiện có khoảng 13 nhà máy chế biến hồ tiêu. 2.4 Thực trạng xuất khẩu hồ tiêu: 2.4.1 Khả năng cung hồ tiêu: 0.000 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000 Tấn Ấn Độ Việt Nam Indonesia Braxin Malaysia Trung Quốc Sri Lanka Thái Lan Campuchia Ecuador Madagascar 2010 2011 Biểu đồ 2.1Sản lượng hồ tiêu của các nướcTổng cục Hải Quan 2.4.2 Nhu cầu thế giới: Biểu đồ 2.2 Lượng cầu hồ tiêu củacác nướcTổng cục hải quan 2.4.3 Kim ngạch xuất khẩu hồ tiêu: Bảng 2.2 Kim ngạch xuất khẩu hồ tiêu của Việt NamNguồn VPA Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Sản lượng Giá trị Sán lượng Giá trị Sản lượng Giá trị 134,264 348 116,841 421 125 736 Đơn vị: tấn, triệu đôla Mỹ Sản lượng xuất khẩu hồ tiêu giảm trong năm 2010 (khoảng 13%) nhưng giá trị kim ngạch tăng (khoảng 21%) qua đó ta thấy giá hồ tiêu tăng mạnh trong năm 2010.Đến năm 2011 với sản lượng xuất khẩu hồ tiêu tăng (khoảng 7%) so với năm 2010 và giá trị kim ngạch tăng cao (khoảng 74%) điều đó cho thấy nguồn cung và giá cả ngày càng tăng mạnh. 2.4.4 Tình hình biến động giá xuất khẩu: Biểu đồ 2.3 Giá trung bình tiêu trắng của Việt NamNguồn VPA Nhìn chung, giá tiêu trắng xuất khẩu qua các năm là không ổn định: Trong năm 2008, giá xuất khẩu hồ tiêu tăng mạnh từ tháng 3 đến tháng 5 và giảm mạnh vào 3 tháng cuối năm. Qua đến năm 2009, do ảnh hưởng nghiêm trọng của khủng hoảng tài chính Mỹ (bắt đầu từ cuối 2007, đầu 2008) và lan rộng ra thành khủng hoảng kinh tế toàn cầu trong năm 2009 đã dẫn đến giá xuất khẩu hồ tiêu bị biến động mạnh mẽ. Cụ thể là giá giảm liên tục từ tháng 1 dến tháng 6 và tăng nhẹ từ tháng 6 đến tháng 12. Đến năm 2010, giá hồ tiêu xuất khẩu ổn định trong tháng 1-2, và giảm nhẹ vào tháng 3. Từ tháng 3 trở đi giá tiêu xuất khẩu tăng đột biến, đỉnh điểm là 3 tháng cuối năm do thiếu hụt nguồn cung hồ tiêu. Biểu đồ 2.4 Giá trung bình tiêu đen của Việt NamNguồn VPA Nhìn chung, giá tiêu đen xuất khẩu qua các năm cũng không ổn định: Trong năm 2008, giá tiêu xuất khẩu tăng cao nhất vào tháng 3 sau đó giảm nhẹ và ổn định từ tháng 4 đến tháng 10, hai tháng cuối năm giá có dấu hiệu giảm mạnh. Đến năm 2009, giá hồ tiêu xuất khẩu giảm liên tục từ tháng 1 đến tháng 5, giảm mạnh nhất vào tháng 3 do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu và tăng trở lại từ tháng 6 đến tháng 12. Đến năm 2010, giá hồ tiêu xuất khẩu giảm nhẹ trong 2 tháng đầu năm, sau đó tăng đột biến từ tháng 3 đến tháng 12, trong đó đỉnh điểm là tháng 12 do thiết hụt về nguồn cung. Kết luận: Nhìn chung giá hồ tiêu đen và hồ tiêu trắng năm 2009-2010 tăng so với giai đoạn 2008-2009 (vì nền kinh tế đang dần phục hồi sau năm 2008). CHƯƠNG 3: KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG 3.1 Thu thập thông tin 3.1.1 Thu thập thông tin trực tiếp từ các doanh nghiệp Công ty xuất nhập khẩu Nông Lâm Hải sản (AGRIMEXCO) là Doanh nghiệp trực thuộc Tổng Công ty Nông Nghiệp Sài Gòn. Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam Petrolimex (có xuất khẩu hồ tiêu). Công ty trách nhiệm hữu hạn Phúc Sinh. Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu tổng hợp II (GENERALIMEX). 3.1.2 Thu thập thông tin từ một số chuyên gia Theo Tổng thứ ký Trần Đức Tụng , Hiệp hội hồ tiêu Việt Nam (VPA): Việc thu mua hồ tiêu của các doanh nghiệp thông qua nhiều hình thức khác nhau. Có thể là mua trực tiếp từ hộ dân hay mua gián tiếp thông qua các trung gian, thương lái hoặc có thể thiết lập các trạm thu mua cho mình. Về hoạt động xuất khẩu cũng được thực hiện thông qua hai hình thức cơ bản là xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu gián tiếp. Nhu cầu hồ tiêu ngày càng tăng, hiện nay trung bình tăng 5%/năm. Câc doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu Việt Nam trước đây hoàn toàn không kiểm soát được giá cả vì chủ yếu xuất khẩu theo tiêu chí mua thì bán, bán theo mùa, chất lượng kém làm giá cả biến động không ngừng. Tuy nhiên cuối năm 2011, đầu năm 2012 giá hồ tiêu Việt Nam tương đối ổn định. Do các hoạt động xúc tiến thương mại. Các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu biết trữ lại sản phẩm bán trái mùa, bán khi họ cần. Thị trường Mỹ là một thị trường khó tính. Để chiếm lĩnh thị trường này chúng ta cần phải vượt qua được tất cả các rào cản về tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm. Các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu Việt Nam nên áp dụng công nghệ tiên tiến vào khâu chế biến, công tác chọn giống, chế biến cần phải theo quy trình, hợp quy định. Hiện các doanh nghiệp cũng đã áp dụng các hệ thống rửa bằng hơi nước, cho ra các sản phẩm chất lượng. Vấn đề thương hiệu là một vấn đề lâu dài cần được quan tâm đúng mức, đầu tư nghiên cứu. Hiện Việt Nam chỉ có thương hiệu tiêu ChưSê là đạt được những thành công rõ nét, các vùng khác cũng đang cố gắng xây dựng thương hiệu cho mình nhưng vẫn chưa được. Nhìn chung Hiệp hội và các doanh nghiệp phải ngồi lại với nhau để đưa ra các giải pháp thiết thực cho tương lai về việc xây dựng thương hiệu quốc gia cho hồ tiêu Việt Nam. Theo thầy Lang, Giảng viên Đại học Nông Lâm, Thành Phố Hồ Chí Minh, thành viên CSR (Hộ kinh doanh hồ tiêu): Kênh phân phối chưa được chú trọng đúng mức, chủ yếu là phân phối nhỏ lẻ. Các công ty xuất khẩu chủ yếu theo hợp đồng với giá FOB nên hệ thống phân phối qua nhiều trung gian rồi mới đến tay người tiêu dùng Mỹ làm tốn nhiều chi phí và không thể phát triển sâu kênh phân phối vào nội địa nước Mỹ. Xuất khẩu chủ yếu là hồ tiêu thô. Chưa chủ động trong việc tìm kiếm thị trường. Theo anh Tuấn, Giám đốc tài chính công ty cổ phần Phúc Sinh: Các doanh nghiệp Việt Nam chưa chủ động trong việc tìm kiếm thị trường. Sản phẩm hồ tiêu Việt Nam chưa được đưa đến tận tay người tiêu dùng Mỹ. Điều đó cho thấy kênh phân phối của các doanh nghiệp chưa được quan tâm đúng mức. 3.2 Đánh giá thông tin thu thập Qua khảo sát, phần lớn các doanh nghiệp đều nhận định vấn đề khó khăn hiện nay của các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu là: Hồ tiêu của Việt Nam chưa có thương hiệu. Chủ yếu xuất khẩu sản phẩm thô, chất lượng sản phẩm chưa được chú trọng. Kênh phân phối qua nhiều trung gian, dẫn tới tốn nhiều chi phí. 3.3 Phân tích các thông tin thu thập Yếu tố thương hiệu có mức độ tác động lớn nhất (40%) đến vấn đề doanh thu xuất khẩu của các doanh nghiệp. Nếu có thương hiệu, doanh nghiệp sẽ được hưởng 6 lợi ích chính là: có thêm khách hàng mới, duy trì khách hàng trung thành, đưa chính sách giá cao, mở rộng thương hiệu, mở rộng kênh phân phối, tạo rào cản với đối thủ cạnh tranh. Thương hiệu là một tài sản rất lớn của doanh nghiệp, thông qua đó doanh nghiệp có thể khẳng định vị thế của mình. Yếu tố chất lượng có mức độ tác động lớn thứ hai (30%) đến vấn đề doanh thu xuất khẩu của các doanh nghiệp. Ngày nay khi nhu cầu cuộc sống ngày càng tăng cao thì nhu cầu của người tiêu dùng sẽ đòi hỏi những sản phẩm đạt chất lượng cao hơn. Tuy nhiên, phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam hiện đang xuất khẩu sản phẩm hồ tiêu thô. Do đó yếu tố chất lượng đang là một vấn đề cấp thiết cần giải quyết. Yếu tố phân phối có mức độ tác động không kém chât lượng (25%) đến vấn đề doanh thu xuất khẩu của các doanh nghiệp. Việc phân phối sản phẩm qua quá nhiều trung gian như hiện nay ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu. Do đó cần phải hạn chế các trung gian nhằm cắt giảm chi phí. CHƯƠNG 4: NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU HỒ TIỀU SANG THỊ TRƯỜNG MỸ Hình 4.1: Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược xuất khẩu hồ tiêu sang thịtrường Mỹ Xuất khẩu hồ tiêu sang Mỹ Đối thủ tiềm năng Yếu tố tác động từ Mỹ Đối thủ cạnh tranh Sản phẩm thay thế Nguồn cung Sri Lanka Malaysia Ấn Độ Các chính sách nhập khẩu Đặc điểm thị trường Nhu cầu về hồ tiêu Braxin Indonesia Braxin Indonesia Ấn Độ 4.1 Nguồn cung hồ tiêu trên thị trường Mỹ: Nguồn cung chủ yếu của thị trường Mỹ hiện nay là hồ tiêu xuất khẩu của Việt Nam và Indonesia. Năm 2011 khối lượng nhập khẩu tiêu của Việt Nam trung bình khoảng 22.164 tấn, của Braxin khoảng 7.000 tấn, còn Indonesia hơn 10.000 tấn,ngoài ra còn nhập khẩu của các nước khác (Nguồn tin: Báo chí kinh tế Ấn Độ). Việt Nam với sản lượng hồ tiêu ở mức cao vì còn nhiều hạn chế về chất lượngvì thế mà thị trường Mỹ nhập khẩu vẫn còn thấp nên chưa tương xứng với tiềm năng về sản xuất xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam có thể cung ứng. 4.2 Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh chính của Việt Nam khi xuất khẩu hồ tiêu vào thị trường Mỹ là các nước xuất khẩu tiêu lớn trên thế giới như Barxin, Indonesia. Biểu đồ 4.1: Tình hình xuất khẩu hồ tiêu của một số quốc gia 2010 – 2011Nguồn IPC 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000 Tấn Việt Nam Braxin Indonesia Ấn Độ Malaysia Sri Lanka Năm 2010 Năm 2011 Theo hiệp hội hồ Tiêu Việt Nam (VPA), Việt Nam hiện là quốc gia có sản lượng hồ tiêu xuất khẩu lớn nhất thế giới, lượng tiêu xuất khẩu năm 2011 đạt khoảng 125 ngàn tấn, kim ngạch 736 triệu USD và đứng đầu là thị trường Mỹ, chiếm 18,7% tổng lượng xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam với khối lượng 22.465 tấn và 139,7 triệu USD về giá trị. Đối thủ chính cạnh tranh nhất của Việt Nam tại thị trường Mỹ là Indonesia, quốc gia xuất khẩu hồ tiêu đứng thứ 2 thế giới sau Việt Nam năm 2011, với khối lượng xuất khẩu khoảng 36000 tấn, tuy nhiên với khối lượng xuất khẩu trong năm 2011 giảm mạnh của Indonesia, Việt Nam đang dần có ưu thế hơn. Bên cạnh Indonesia, hồ tiêu của Braxin hiện đang có giá trị xuất khẩu tăng cao trong mấy năm qua, với chất lượng ổn định năm 2011 sản lượng xuất khẩu khoảng 32.000 tấn. So với hồ tiêu Braxin, chất lượng của hồ tiêu Việt Nam có phần kém hơn. Để có thể đẩy mạnh được sự cạnh tranh tại thị trường này, ngành tiêu Việt Nam cần phải đầu tư vào chất lượng sản phẩm để dành được vị thế cạnh tranh so với các đối thủ tại thị trường Mỹ. 4.3 Đối thủ tiềm năng Hiện nay, Ấn Độ là nước đang có lượng xuất khẩu tương đối cao, ngành công nghiệp chế biến hồ tiêu của Ấn Độ đang phát triển khá mạnh, với lượng xuất khẩu tiêu khoảng 20 ngàn tấn trên thế giới và khoảng 7.000 ngàn tấn sang thị trường Mỹ là một trong những đối thủ tiềm năng cạnh tranh với Việt Nam. Ngoài ra còn có nhiều nước cũng đang chú trọng vào việc xuất khẩu hồ tiêu với chất lượng cao trên thế giới như các nước Malaysia và Sri Lanka cũng là những đối thủ cạnh tranh tiềm năng đối với Việt Nam. 4.4 Các yếu tố tác động từ thị trường Mỹ 4.4.1 Đặc điểm thị trường Mỹ Mỹ là một quốc gia rộng lớn có diện tích là 9.826.630 km2 với số dân hơn 310 triệu người ( năm 2010). Đây là một thị trường riêng lẻ lớn nhất thế giới, là nước tham gia và giữ vai trò chi phối hầu hết các tổ chức kinh tế quốc dân quan trọng trên thế giới như: Tổ chức thương mại quốc tế (WTO), Ngân hàng thế giới (WB), Quỹ tiền tệ quốc tế (IMF), là đầu tàu của khu vực mậu dịch tự do Bắc Mỹ ( NAFTA)... Và ngay cả đối với ASEAN, Mỹ tuy không phải là thành viên song lại là một bên đối thoại quan trọng nhất của tổ chức này.Chính vì vậy, để có thể thâm nhập thành công vào một thị trường như vậy trước hết cần phải tìm hiểu về môi trường kinh doanh cũng như là hệ thống luật pháp của Mỹ để từ đó có cách tiếp cận phù hợp hơn. 4.4.2 Dân cư Mỹ có một dân số đa chủng tộc gồm các thành phần dân tộc,tỷ lệ các chủng tộc ở Mỹ giai đoạn 2009-2011 là người Mỹ da trắng (73.9%), người Mỹ gốc Châu Phi (12,4%), người Mỹ gốc châu Á (4,4%), người bản thổ Mỹ và Alaska (0.8%), dân Hawai và thổ dân các quần đảo Thái Bình Dương (0,1%). ( Nguồn Ikipedia- Hoa Kì). Tôn giáo: Mỹ có nhiều tôn giáo. Đạo Tin lành (52%), Đạo Thiên Chúa (24%), Đạo Do Thái (1%), Hồi giáo (1%)... Ngôn ngữ chính thức: Tiếng Anh, một bộ phận nói tiếng Tây Ban Nha, Pháp và nhiều ngôn ngữ khác (theo xuất xứ nhập cư). 4.4.3 Các chính sách đối với hàng nhập khẩu Hoạt động nhập khẩu hàng hóa vào Mỹ chịu sự điều tiết bởi hệ thống luật chặt chẽ như: Luật thuế suất 1930: Chống việc nhập khẩu hàng hóa giả. Hạn ngạch thuế quan: Nhằm kiểm soát về khối lượng hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định. Quy định về xuất xứ hàng nhập khẩu. Quy định về nhãn hiệu hàng hóa nhập khẩu. Quy định đối với mặt hàng nông sản khi muốn nhập khẩu vào Mỹ: Đảm bảo các yêu cầu về chủng loại, kích cỡ, chất lượng, độ chín...Các mặt hàng này phải qua cơ quan giám định an toàn thực phẩm thuộc USDA để có xác nhận là phù hợp với các tiêu chuẩn nhập khẩu. Việc nắm vững cơ chế quản lí hàng nhập khẩu của Mỹ cho phép đề xuất những giải pháp thâm nhập thị trường Mỹ có hiệu quả. 4.4.4 Nhu cầu về hồ tiêu Số liệu thống kê của hiệp hội hồ tiêu (VPA), kim ngạch xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam sang Mỹ năm 2011với khối lượng 22.465 tấn và đạt giá trị 139,7 triệu USD tăng khoảng 35% so với năm 2010 với khối lượng 16.414 tấn. Nhu cầu thay đổi khẩu vị của người Mỹ gốc Âu và nhu cầu tiêu thụ món ăn truyền thống của một bộ phận người Mỹ gốc Á và gốc Phi khiến cho xu hướng tiêu dùng các sản phẩm hồ tiêu ngày càng tăng tại Mỹ. Sự đa dạng hóa trong cơ cấu dân số dẫn đến đa dạng hóa nhu cầu tiêu thụ hồ tiêu, những người di cư từ các vùng nhiệt đới vẫn giữ thói quen tiêu thụ các loại hồ tiêu khi sinh sống tại Mỹ. Thị trường nông sản tại Mỹ tương đối mở cho đến trước khi diễn ra cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu, thuế nhập khẩu trung bình khá thấp, nhiều mặt hàng nông sản nhập khẩu từ các nước được Mỹ cho hưởng chế độ MFN hoặc có các FTA với Mỹ. Mức độ cạnh tranh trên thị trường nông sản thế giới khiến nhiều nông sản nội địa của Mỹ không cạnh tranh được với hàng nhập khẩu về giá do chi phí sản xuất tại Mỹ rất cao. Đồng thời, nhập siêu hồ tiêu của Mỹ tăng mạnh, hiện nay Mỹ là một trong những nước nhập siêu hồ tiêu lớn nhất thế giới. 4.5 Sản phẩm thay thế Hồ tiêu là sản phẩm gần như không có sản phẩm thay thế, chính vì đặc trưng như thếmà có thể hạn chế và giảm bớt các đối thủ cạnh trạnh. CHƯƠNG 5: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU HỒ TIÊUSANG THỊ TRƯỜNG MỸ 5.1. Mục tiêu Thứ nhất,so với năm 2011 tăng 50% sản lượng hồ tiêu xuất khẩu sang Mỹ từ 22.465 tấn lên 33.000 tấn trong năm 2012( VPA).(Năm 2011 tăng khoảng 40% so với năm 2010 sản lượng 16.400 tấn). Thứ hai, chất lượng hồ tiêu xuất khẩu đạt tiêu chuẩn ASTA- MỸ. Hình 5.1 Tóm tắt quá trình hoạch định xuất khẩu Về nâng cao thương hiệu. Về nâng cao chất lượng. Về hoàn thiện kênh phân phối. Về xúc tiến thương mại. Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Thách thức 5.2. Phân tích SWOT về hoạt động xuất khẩu hồ tiêu sang thị trường Mỹ. Strengths (S) Thị phần xuất khẩu lớn, đứng vị trí số 1 thế giới. Thị trường xuất khẩu rộng & tiềm năng, Sản lượng hằng năm lớn. Sản phẩm đa dạng, phong phú. Weaknesses (W) Kĩ thuật trồng trọt còn hạn chế, chưa có biện pháp khắc phục tình hình sâu bệnh hại. Quy mô sản xuất theo từng hộ cá thể. Chưa đầu tư chế biến sau khi thu hoạch để nâng cao chất lượng, giá thành sản phẩm. Chưa nắm bắt được cung cầu thị trường, chưa có kế hoạch cụ thể (bán khi nào, bán bao nhiêu, dự trữ bao nhiêu…). Chịu sự ảnh hưởng của các nhà buôn trung gian. Opportunities (O) Nhu cầu tiêu thụ ngày một tăng. Giá hạt tiêu đang tăng cao. Nguồn cung hồ tiêu thế giới còn hạn chế. Thị trường truyền thống Mỹ luôn rộng cửa. SO Đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu dồi dào và ổn định nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường (S3-O1). Xây dựng thêm các mối quan hệ thương mại uy tín nhằm khai thác thị trường (S2-O4). Đẩy mạnh xuất khẩu về số lượng sang thị trường Mỹ một cách hợp lí (S3- O3). WO Chủ động tìm kiếm đối tác nhập khẩu và kinh doanh tại Mỹ 1 cách trực tiếp nhằm giảm chi phí (W5-O3, O4). Doanh Nghiệp cần giúp đỡ người dân kĩ thuật trồng trọt, tăng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đem lại lợi nhuận cao (W1,W2,W3-O1,O2). Doanh nghiệp nên lên kế hoạch mua bán cụ thể để chủ động điều tiết giá (W4-O2,O3). Threats (T) Yêu cầu về chất lượng sản phẩm nghiêm ngặt. Chịu sự cạnh tranh gay gắt của các quốc gia xuất khẩu như Ấn Độ, Indonexia. Người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn về quy trình sản xuất thân thiện với môi trường. ST Duy trì các mối quan hệ thương mại với các công ty đã hợp tác nhằm tạo uy tín, giữ gìn và đẩy mạnh thương hiệu hồ tiêu Việt Nam (S1,S2-T2). Tạo những sản phẩm chất lượng mang lợi thế cạnh tranh cao (S4-T1,T2). WT. Đầu tư công nghệ chế biến nhằm tạo ra sản phẩm đạt chất lượng cao (W3-T1). Xây dựng các kênh thông tin dự báo cung cầu tại thị trương Mỹ nhằm tránh né sự cạnh tranh (W4-T2). Đầu tư công nghệ sản xuất thân thiện, bảo vệ môi trường (W3-T3). Doanh nghiệp nên đào tạo, tư vấn cho người trồng tiêu nhằm nâng cao trình độ chuyên môn (W1-T1) 5.3 Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam sang thị trường Mỹ 5.3.1 Giải pháp nâng cao thương hiệu Hiện nay hồ tiêu VN chủ yếu xuất khẩu với các hình thức khác nhau và nhỏ lẻ, chưa có thương hiệu trên thị trường thế giới. Chính vì vậy cần tạo ra một thương hiệu chung cho hồ tiêu Việt Nam. Xây dựng Logo hồ tiêu Việt Nam: Slogan: Vinapep – Gia vị của người nội trợ. Ý nghĩa của Logo: Logo được thiết kế với hai màu sắc chủ đạo là xanh lá và màu đen. Vòng tròn màu xanh bên ngoài thể hiện toàn cầu hóa, đồng thời màu xanh nhạt là sự non nớt trong việc xây dựng thương hiệu. Vì thế cần được bảo vệ và quan tâm từ các doanh nghiệp và hiệp hội hồ tiêu Việt Nam. Màu xanh đậm của lá thể hiện một ước vọng trong tương lai rằng tiêu sẽ là một mặt hàng có thể làm nên sự vẻ vang, thành công cho ngành nông sản Việt Nam. Màu đen thể hiện một khả năng tiềm ẩn về vị thế của hồ tiêu Việt Nam trên trường quốc tế. Hạt tiêu được kết thành hình chữ “V” nhằm nhấn mạnh đây là hồ tiêu mang thương hiệu Việt Nam. Với việc sử dụng Logo chung cho tất cả các sản phẩm hồ tiêu xuất khẩu của Việt Nam sẽ góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh. Đồng thời các nước nhập khẩu hồ tiêu trên thế giới có thể nhận dạng và biết nhiều đến hồ tiêu Việt Nam, từ đó có thể khẳng định được thương hiệu của hồ tiêu Việt Nam trên thị trường thế giới. Tuy nhiên, công tác xây dựng thương hiệu không phải là một việc dễ dàng mà chính là một thách thức lớn đòi hỏi sự nổ lực hết mình của tất cả ngành hồ tiêu, các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu cũng như dưới sự hướng dẫn, chỉ đạo từ phía nhà nước. Các doanh nghiệp trên thế giới từ lâu đã nhận thức sâu sắc rằng thương hiệu là một tài sản hết sức to lớn, thương hiệu là phương tiện để ghi nhận và thể hiện thành quả của doanh nghiệp. Nó đem lại sự ổn định và phát triển của thị phần, nâng cao vị thế cạnh tranh, tạo ra danh tiếng và lợi nhuận. Không một doanh nghiệp nào không bỏ công sức và tiền của để tạo dựng và phát triển thương hiệu. Họ gìn giữ, bảo vệ và phát triển thương hiệu bằng cả tài năng, trí tuệ và mồ hôi nước mắt của nhiều thế hệ.    Giá trị thương hiệu là những lợi ích mà công ty có được khi sở hữu thương hiệu. Có 6 lợi ích chính là: có thêm khách hàng mới, duy trì khách hàng trung thành, đưa chính sách giá cao, mở rộng thương hiệu, mở rộng kênh phân phối, tạo rào cản với đối thủ cạnh tranh.  Thu hút thêm khách hàng mới Công ty có thể thu hút thêm được những khách hàng mới thông qua các chương trình tiếp thị. Một ví dụ là khi có một chương trình khuyến mại nhằm khuyến khích mọi người sử dụng thử hương vị mới hoặc công dụng mới của sản phẩm thì số người tiêu dùng hưởng ứng sẽ đông hơn khi họ thấy đây là một thương hiệu quen thuộc. Lý do chính là người tiêu dùng đã tin tưởng vào chất lượng và uy tín của sản phẩm. Duy trì khách hàng cũ Sự trung thành thương hiệu sẽ giúp công ty duy trì được những khách hàng cũ trong một thời gian dài. Sự trung thành sẽ được tạo ra bởi 4 thành tố trong tài sản thương hiệu là: sự nhận biết thương hiệu, chất lượng cảm nhận, thuộc tính thương hiệu và các yếu tố sở hữu khác. Chất lượng cảm nhận và thuộc tính thương hiệu cộng thêm sự nổi tiếng của thương hiệu sẽ tạo thêm niềm tin và lý do để khách hàng mua sản phẩm, cũng như những thành tố này sẽ ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Gia tăng sự trung thành về thương hiệu đóng vai trò rất quan trọng ở thời điểm mua hàng khi mà các đối thủ cạnh tranh luôn sáng tạo và có những sản phẩm vượt trội. Sự trung thành thương hiệu là một thành tố trong tài sản thương hiệu nhưng cũng bị tác động bởi tài sản thương hiệu. Sự trung thành thương hiệu là một trong những giá trị mà tài sản thương hiệu mang lại cho công ty. Đưa ra chính sách giá cao   Tài sản thương hiệu sẽ giúp cho công ty thiết lập một chính sách giá cao và ít lệ thuộc hơn đến các chương trình khuyến mãi. Trong những trường hợp khác nhau thì các thành tố của tài sản thương hiệu sẽ hỗ trợ công ty trong việc thiết lập chính sách giá cao. Trong khi với những thương hiệu có vị thế không tốt thì thường phải sử dụng chính sách khuyến mãi nhiều để hổ trợ bán hàng. Nhờ chính sách giá cao mà công ty càng có thêm được lợi nhuận. Mở rộng thương hiệu   Tài sản thương hiệu sẽ tạo một nền tảng cho sự phát triển thông qua việc mở rộng thương hiệu. Sony là một trường hợp điển hình, công ty đã dựa trên thương hiệu Sony để mở rộng sang lĩnh vực máy tính xách tay với thương hiêu Sony Vaio, hay sang lĩnh vực game như Sony Play Station… Một thương hiệu mạnh sẽ làm giảm chi phí truyền thông rất nhiều khi mở rộng thương hiệu. Tận dụng tối đa kênh phân phối   Tài sản thương hiệu còn giúp cho việc mở rộng và tận dụng tối đa kênh phân phối. Cũng tương tự như khách hàng, các điểm bán hàng sẽ e ngại hơn khi phân phối những sản phẩm không nổi tiếng. Một thương hiệu mạnh sẽ hỗ trợ trong việc có được một diện tích trưng bày lớn trên kệ. Bên cạnh đó thương hiệu lớn sẽ dễ dàng nhận được hợp tác của nhà phân phối trong các chương trình tiếp thị. Tạo rào cản đối với đối thủ cạnh tranh  Cuối cùng, tài sản thương hiệu còn mang lại lợi thế cạnh tranh và cụ thể là sẽ tạo ra rào cản để hạn chế sự thâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh mới. Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam quan tâm đặc biệt đến việc xây dựng thương hiệu. Họ tin rằng một thương hiệu mạnh sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Để có thể sử dụng Logo thương hiệu hồ tiêu của Việt Nam, các doanh nghiệp cần nổ lực để hoàn thiện chất lượng sản phẩm, phải đạt được những tiêu chuẩn sau: Black pepper Reclean: Tiêu đen sạch rửa bằng hơi nước. Black pepper steamwashed: Tiêu đen sạch White pepper: Tiêu trắng sạch. Một số giải pháp quảng bá thương hiệu: Cần tham gia các hội chợ triễn lãm nhằm quảng bá thương hiệu hồ tiêu Việt Nam. Doanh nghiệp Việt Nam nên lập website tại Hoa Kỳ để người tiêu dùng, khách hàng Hoa Kỳ tiếp cận dễ dàng hơn. Theo số liệu thống kê gần đây của dự án Pew Internet and American Life, có hơn một nửa số người thường xuyên sử dụng internet vào việc tìm kiếm thông tin về những vấn đề mà họ quan tâm. Nếu như internet là công cụ đầu tiên mà người lướt web sử dụng để tìm thông tin về công ty hoặc đối tượng mà họ quan tâm thì đương nhiên internet là công cụ kì diệu để doanh nghiệp quảng bá sức mạnh cũng như thương hiệu của mình. Doanh nghiệp có thể đưa quảng cáo vào trang Facebook của mình. Vì hiện nay, mạng xã hội facebook đang phát triển một cách đáng kinh ngạc. Thông cáo báo chí: Phải tìm hiểu giới báo đài và các phương tiện truyền thông ở Mỹ và học cách xuất hiện trên các “tít” của họ. Thường xuyên gửi thông cáo báo chí và thông tin về sản phẩm thì cơ may chúng được xuất hiện trên một tờ báo sẽ càng cao. Và chỉ sau một thời gian doanh nghiệp có thể tìm đươc những khách hàng tiềm năng. Tham gia vào các phòng thương mại, hiệp hội các doanh nghiệp thuộc ngành, lĩnh vực mà doanh nghiệp đang hoạt động để có thêm cơ hội được tiếp thị hình ảnh của chính mình. Hoạt động từ thiện: Đó là những hoạt động đầy thiện ý và giúp ích nhiều cho cộng đồng. Doanh nghiệp có thể đóng góp bằng chính sản phẩm, dịch vụ và thời gian của mình. Đa phần những hoạt động như thế sẽ được giới truyền thông và công chúng ghi nhận. Đây là một cách quảng bá tốt đồng thời gieo được nhân tốt. Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức các cuộc thi nấu ăn nhằm quảng bá tốt slogan “ Vinapep – Gia vị của người nội trợ”. 5.3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Năng lực sản xuất hồ tiêu của Việt Nam hiện nay rất lớn và hiệu quả kinh tế cũng khá hấp dẫn đối với nông dân và các cơ sở thu mua chế biến xuất khẩu hồ tiêu. Tuy nhiên Việt Nam chưa có lợi thế cạnh trạnh trên trường quốc tế vì chất lượng sản phẩm còn chưa cao, chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu chuẩn của các nước trên thế giới. Vậy để sản xuất, chế biến hồ tiêu có chất lượng cao, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường thì sản phẩm của chúng ta phải không ngừng nâng cao về chất lượng. 5.3.2.1 Khâu trồng Chọn giống chất lượng tốt và sạch bệnh. Nâng cao kiến thức các hộ dân qua các buổi tuyên truyền, đạo tạo về kỹ thuật trồng hồ tiêu cho năng suất cao. Để chinh phục được thị trường Mỹ khó tính, cần thâm canh hồ tiêu theo hướng hữu cơ. Thực hành sản xuất nông nghiệp tốt, bảo vệ thực vật, phòng trừ sâu bệnh bằng biện pháp tổng hợp. 5.3.2.2 Khâu chế biến Sảnphẩm đạt tiêu chuẩn Mỹ ASTA (American Spice Trade Association Standards 28.04.1999) thỏa mãn theo yêu câu nhập khẩu của các khách hàng Mỹ. Gồm có các tiêu chuẩn: Black pepper Reclean: Tiêu đen sạch rửa bằng hơi nước. Black pepper steamwashed: Tiêu đen sach White pepper: tiêu trắng sạch. Thu hoạch, chế biến và bảo quản tốt, bảo đảm ATVSTP. Ứng dụng các chế phẩm sinh học như chế phẩm Tricoderma,... giúp nông dân sản xuất đạt hiệu quả, cải thiện tình hình sản xuất hồ tiêu.  Giảm các lò chế biến nhỏ, tăng cường chế biến công nghiệp công nghệ cao (lập khu công nghệ mini ở địa phương, cho chế biến tập trung, dùng công nghệ cao để xử lý nước thải). Các doanh nghiệp xuất khẩu cần thường xuyên nắm nhu cầu thị phần, giá cả thị trường, từ đó kê đơn đặt hàng với các cơ sở, nhà máy chế biến tiêu trong nước, kịp thời cung cấp sản phẩm cho thị trường có chất lượng cao, có uy tín về thương hiệu. Đảm bảo tuân thủ tốt các tiêu chuẩn vật lý và hóa học của hồ tiêu đen. Tên chỉ tiêu Mức yêu cầu Hạt tiêu đen NP hoặc SP Loại đặc biệt Loại 1 Loại 2 Loại 3 Hạt tiêu đã chế biến 1.Tạp chất lạ, % khối lượng, không lớn hơn. 0,2 0,5 1,0 1,0 0,2 2.Hạt lép, % khối lượng, không lớn hơn. 2 6 10 18 2,0 3.Hạt đầu đinh hoặc hạt vỡ, % khối lượng, không lớn hơn. 2,0 2,0 4,0 4,0 1,0 4.Khối lượng theo thể tích, g/l, không nhỏ hơn. 600 550 500 450 600 Bảng 5.1 – Các chỉ tiêu vật lý của hạt tiêu đen Bảng 5.1 – Các chỉ tiêu hóa học của hạt tiêu đen Tên chỉ tiêu Mức yêu cầu Hạt tiêu đen NP hoặc SP Hạt tiêu đã chế biến Hạt tiêu bột 1. Độ ẩm,% khối lượng, không lớn hơn. 13,0 12,5 12,5 2.Tro tổng số, % khối lượng theo chất khô, không lớn hơn. 7,0 6,0 6,0 3.Chất chiết ete không bay hơi, % khối lượng tính theo chất khô, không nhỏ hơn. 6,0 6,0 6,0 4.Dầu bay hơi, % (ml/100g) tính theo chất khô, không nhỏ hơn. 2,0 2,0 1,0 5.Piperin, % khối lượng tính theo chất khô, không nhỏ hơn. 4,0 4,0 4,0 6.Tro không tan trong axit, % khối lượng tính theo chất khô, không lớn hơn. - - 1,2 7.Xơ thô, chỉ số không hòa tan, % khối lượng tính theo chất khô, không nhỏ hơn. - - 17,5 5.3.3 Hoàn thiện kênh phân phối hồ tiêu Như đã phân tích ở trên, hiện nay hệ thống phân phối hồ tiêu của Việt Nam còn hạn chế rất lớn là có quá nhiều khâu và thành phần trung gian tham gia. Trong đó thương lái thu mua đến 80% khối lượng hồ tiêu để xuất khẩu dẫn đến tình trạng ép giá, ép cân khi thu mua hồ tiêu từ nông dân trồng tiêu và ảnh hưởng đến chất lượng hồ tiêu xuất khẩu về tính đồng nhất do khi thu mua thường trộn lẫn các loại tiêu kém chất lượng với tiêu chất lượng cao với nhau vì mục đích lợi nhuận. Doanh nghiệp xuất khẩu Nông dân Thương lái 80% khối lượng thu mua 20% khối lượng thu mua Hình 5.2 Kênh phân phối thu mua hồ tiêu hiện nay Đa số các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu Việt Nam đều phù thuộc vào các tầng lớp trung gian thu mua hồ tiêu từ nông dân mà chủ yếu là thương lái. Điều này làm cho hệ thống phân phối hồ tiêu vận hành kém hiệu quả vì phải qua nhiều thành phần trung gian mà còn ảnh hưởng không nhỏ đến lợi ích của doanh nghiệp và người nông dân. Vì vậy, cần phải thực hiện giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối hồ tiêu của Việt Nam từ bây giờ để có thể nâng cao được chất lượng xuất khẩu, cụ thể là các doanh nghiệp cần thực hiện các bước cải thiện hệ thống phân phối hồ tiêu như sau: Xây dựng hệ thống thu mua hồ tiêu không qua các trung gian. Mỗi doanh nghiệp xây dựng các tổ thu mua lưu động để mua hồ tiêu trực tiếp tại vườn của nông dân, phối hợp với ngân hàng, các ngành để xây dựng các kho vệ tinh tại các vùng trồng tiêu trọng điểm như Tây Nguyên, Đông Nam Bộ để có thể tiến hành thu mua tiêu tại chỗ ngày sau khi thu hoạch. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp có thể linh hoạt liên kết với các hợp tác xã uy tín tại địa phương để cử lực lượng nhân viên đã được đào tạo để giám sát các hoạt động thu mua nhằm đảm bảo chất lượng hồ tiêu thu được, tạo điều kiện cho qui trình chế biến diễn ra nhanh chóng, thuận lợi hơn để phục vụ cho tiêu dùng và hoạt động xuất khẩu. Ngoài ra, doanh nghiệp xuất khẩu cần phải xây dựng đội ngũ cán bộ nhân viên thu mua lành nghề, có kinh nghiệm trong nhận biết, phân loại hồ tiêu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt đồng thu mua. Doanh nghiệp cũng có thể tập hợp các tiểu thương nhỏ, kinh doanh lâu năm ở địa phương thành mạng lưới thu mua chung của mình nhưng quan trọng là cần phải linh hoạt trong công tác niêm yết giá mua theo từng thời điểm để đảm bảo lợi ích cho người nông dân, từng bước tạo niềm tin và thay đổi thói quen bán cho các thương lái nhỏ, lẻ. Hoàn thiện mạng lưới hệ thống phân phối hồ tiêu nội địa với các phần tử nòng cốt. Các doanh nghiệp liên kết với nhau hình thành hệ thống phân phối hồ tiêu nội địa với mạng lưới tinh giản tối đa thành phần trung gian như thương lái và hướng cung ứng hồ tiêu xuyên suốt từ người nông dân đến doanh nghiệp thu mua đến doanh nghiệp chế biến và doanh nghiệp xuất khẩu. Trong đó, các doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ đóng vai trò làm vệ tinh cho những doanh nghiệp lớn và chuyên môn hóa về khâu thu mua, chế biến và cung ứng xuất khẩu. Các doanh nghiệp lớn chịu trách nhiệm đầu tư, hỗ trợ về vốn, cơ sở hạ tầng công nghệ cải tiến... cho doanh nghiệp cung ứng, chế biến. Các doanh nghiệp xuất khẩu và doanh nghiệp thu mua, doanh nghiệp chế biến phải gắn bó chặt chẽ với nhau cũng như với người nông dân và có kế hoạch phát triển, hoạt động, phân chia lợi nhuận cụ thể để hệ thống phân phối hồ tiêu được vận hành một cách thông suốt và hiệu quả. Rút ngắn các kệnh phân phối hồ tiêu của Việt Nam sang thị trường Mỹ. Các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu cần chủ động mở văn phòng đại diện hoặc bán qua một đại lí, tăng cường liên kết với thương vụ Việt Nam tại thị trường Mỹ và từng bước xây dựng mạng lưới phân phối hồ tiêu xuất khẩu sang thị trường Mỹ bằng cách liên kết các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước và các doanh nghiệp đại lí nước ngoài tại Việt Nam. Đặc biệt, chú trọng đẩy mạnh xuất khẩu trực tiếp, hạn chế đến mức thấp nhất tình trạng xuất khẩu qua nước trung gian nhằm giúp các doanh nghiệp hạ thấp chi phí, giảm giá bán và tăng số lượng hồ tiêu xuất khẩu. Ngoài ra, các doanh nghiệp nên tích cực tham gia các triễn lãm nông nghiệp, hội chợ thương mại hồ tiêu quốc tế để có thể nắm bắt kịp thời các thông tin có liên quan nhưthời vụ, giá cả, luật pháp nước sở tại, xu hướng phát triển, nhu cầu tiêu thụ... để xúc tiến thương mại và mở rộng quan hệ hợp tác để hình thành mạng lưới phân phối và kinh doanh. Với cách tổ chức lại hệ thống phân phối hồ tiêu hiện nay bằng cách đơn giản hóa tối đa các thành phần trung gian, giảm dần vai trò của thương lái và tăng cường sự liên kết của những thành phần chủ chốt gồm nông dân, doanh nghiệp xuất khẩu, nhà khoa học và nhà nước, hoạt động xuất khẩu hồ tiêu có thể diễn ra thông suốt và khắc phục hạn chế của kênh phân phối hiện tại. Đặc biệt, năng lực của các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu sang thị trường Mỹ còn nhiều hạn chế, do đó chọn lựa kênh phân phối một cách chính xác, chọn các trung gian và việc tổ chức thực hiện các chức năng của trung gian sẽ là giải pháp cho sự thành công của doanh nghiệp nói riêng và hoạt động xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam nói chung. Hoàn thiện kênh phân phối có ý nghĩa rất lớn đối với hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, làm giảm chi phí tối đa và nâng cao năng lực cạnh tranh hồ tiêu trên thị trường hồ tiêu thế giới, nhất là về giá. Hình 5.3 Kênh phân phối xuất khẩu sau khi hoàn thiện 5.3.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại vào thị trường Hoa Kì: Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của Marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay, các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam xuất khẩu thông qua nhiều kênh trung gian chứ chưa có nhiều cơ hội tiếp cận với hệ thống phân phối, việc chắp mối quan hệ trực tiếp với các nhà nhập khẩu từ Hoa Kỳ cũng chưa được xác lập nhiều, do đó tăng chi phí rất nhiều, đồng thời ảnh hưởng đến thương hiệu hồ tiêu Việt Nam. Để hàng hóa Việt Nam đến được trực tiếp với người tiêu dùng Hoa Kỳ, các nhà xuất khẩu của Việt Nam phải có phương pháp marketing - tiếp thị vào thị trường này bằng nhiều cách, trong đó có thể bằng 4 trụ cột (4P là chữ cái đầu tiên của những từ tiếng Anh: Product, Price, Promotion, Place tức là sản phẩm- giá cả- địa điểm- xúc tiến). Vì vậy, các nhà xuất khẩu của Việt Nam muốn thành đạt trên thị trường Hoa Kỳ phải xây dựng chiến lược tiếp cận các kênh phân phối một cách chủ động, tích cực. Hoa Kì là một thị trường khổng lồ với nhu cầu tiêu thụ hồ tiêu rất cao, trong khi các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu Việt Nam lại chưa tìm hiểu và tiếp xúc một cách trực tiếp thị trường này. Do đó, việc hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến thương mại ở thị trường này thông qua việc thành lập văn phòng đại diện của công ty mang một ý nghĩa rất quan trọng. Đối với hoạt động hội chợ triễn lãm, Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn nên thành lập Hiệp hội Hội chợ triễn lãm và tạo điều kiện cho hiệp hội này trở thành trở thành diễn đàn chung cho các tổ chức kinh doanh hội chợ triễn lãm thuộc lĩnh vực ngành hồ tiêu. Hiệp hội sẽ đứng ra lập kế hoạch và tổ chức hội chợ triễn lãm theo từng năm và trực tiếp tiến hành kiểm tra kiểm tra giám sát các hoạt động này. Một vấn đề căn bản và rất cần thiết, các doanh nghiệp Việt Nam nhất thiết nắm bắt và sử dụng thường xuyên, đó là thương mại điện tử. Các doanh nghiệp cần sử dụng khai thác triệt để công cụ này. Việc sử dụng email để trao đổi thông tin với đối tác Hoa Kỳ là rất quan trọng, doanh nghiệp Việt Nam cần lưu ý và chú ý trả lời khi nhận được email của đối tác. Doanh nghiệp Việt Nam nên lập websit tại Hoa Kỳ để người tiêu dùng, khách hàng Hoa Kỳ tiếp cận dễ dàng hơn (vì nếu dùng websit có .vn) thì người Mỹ không quen. Việc sử dụng thương mại điện tử sẽ rất có ích nhất là trong giai đoạn hiện nay giá cả, dịch vụ leo thang… như vậy doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí khi giao dịch. Thêm nữa, hiện nay xuất khẩu sang Hoa Kỳ các doanh nghiệp Việt Nam không nên làm theo phương pháp cổ điển nữa. Việc đẩy mạnh xúc tiến thương mại Hoa Kì còn cần khai thác hiệu quả từ sự đóng góp của Kiều bào người Việt sinh sống và làm việc tại đây. Trong buổi thuyết trình do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) phối hợp với Ủy ban về người Việt Nam ở nước ngoài tổ chức sáng 8/6 tại Hà Nội, 3 đại diện doanh nghiệp Việt kiều đang làm ăn và sinh sống tại Mỹ đã nêu ra những khó khăn lớn của doanh nghiệp Việt Nam khi tiếp cận thị trường Hoa Kỳ là do thiếu hiểu biết, thiếu thông tin về luật lệ, cách thức kinh doanh cũng như hạn chế về nguồn tài chính, về chất lượng sản phẩm... Do đó, các doanh nghiệp VN có thể phối hợp với cộng đồng kiều bào ta đang sống và làm việc tập trung tại nhiều thành phố lớn của Hoa Kỳ để thâm nhập vào thị trường này, xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng. Cụ thể là khuyến khích các doanh nghiệp người Việt kiều hợp tác về vấn đề phân phối sản phẩm từ hồ tiêu dến tay người tiêu dùng tại Mỹ. Một số điểm yếu của các doanh nghiệp xuất khẩu tiêu Việt Nam hiện nay: Rào cản về ngôn ngữ. Rào cản pháp lý. Chưa có kinh nghiệm trong việc phân phối sản phẩm ở Mỹ sao cho hiêu quả. Lí do chọn các doanh nghiệp của người Việt kiều hợp tác: Là những người đã có thời gian sống lâu tại Mỹ, do đó sẽ rất thuận lợi về vấn đề giao tiếp. Việc doanh nghiệp của người Việt kiều đã thành công trên thị trường Mỹ cho thấy khả năng nắm bắt cơ hội, nắm rõ về hệ thống pháp luật trong kinh doanh tại Mỹ. Các doanh nghiệp của người Việt kiều đang tồn tại ngay tại thị trường Mỹ, đã có những hiểu biết, kinh nghiệm về hệ thống phân phối sản phẩm ở Mỹ sao cho hiệu quả. Cơ hội từ hiệu ứng xuất xứ, hay nói cách khác dù ở nước ngoài nhưng họ vẫn luôn hướng về quê hương, muốn góp phần giúp các doanh nghiệp Việt Nam ngày một đi lên. Đề xuất quy trình xuất khẩu hồ tiêu Hình 5.4 Qui trình xuất khẩu thông qua người Việt kiều Giải thích quy trình xuất khẩu: Bước 1: Doanh nghiệp sẽ thu mua trực tiếp từ người trồng tiêu, sau đó chế biến sản phẩm thô thành những sản phẩm đa dạng, đạt chất lượng cao. Bước 2: Doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm sang đối tác phân phối tại Mỹ. Bước 3: Các đối tác phân phối này chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm hồ tiêu mang thương hiệu Việt đến tận tay người tiêu dùng. Có thể thấy đây là một quy trình khép kín đi từ khâu trồng trọt thu mua cho tới phân phối sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Việc áp dụng quy trình này sẽ làm giảm việc thông qua các kênh trung gian,tạo cơ hội tiếp cận với hệ thống phân phối, do đó giảm chi phí rất nhiều, đồng thời nâng cao hình ảnh thương hiệu hồ tiêu Việt Nam. DANH MỤC TÀI LIỆU KHAM KHẢO TS. Nguyễn Đông Phương Quản trị kinh doanh quốc tế của NXB Lao động – XH, TPHCM. PGS. TS. Võ Thanh Thu Chiến lược thâm nhập thị trường Mỹ của NXB thống kê, TPHCM, 2001. Dương Hữu Hạnh Kinh doanh quốc tế - Thách thức của cạnh tranh toàn cầu của NXB Thanh niên, THCM. Sinh viên Nguyễn Thanh Thái Châu “Xuất khẩu gạo của Việt Nam sang thi trường Bangladesk” TPHCM, 2011. Hiệp hội hồ tiêu Việt Nam, “Báo cáo tổng kết 2010” PHỤ LỤC 1 BẢNG KHẢO SÁT CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU HỒ TIÊU Khảo sát thực trạng tình hình xuất khẩu hồ tiêu Việt Nam Xin chào! Chúng tôi là nhóm sinh viên đến từ khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Mở Thành Phố Hồ Chí Minh. Nhận thấy thực trạng dẫn đầu về sản lượng xuất khẩu hồ tiêu trên thế giới nhưng giá cả, khả năng cạnh tranh cũng như thương hiệu hồ tiêu Việt Nam vẫn chưa đạt được những thành công triệt để. Nên chúng tôi quyết định đi sâu nghiên cứu đề tài “ Đẩy mạnh chiến lược xuất khẩu hồ tiêu Việt Nam sang thị trường Mỹ”. Trong quá trình nghiên cứu nhóm cần có những thông tin thực tế, khách quan nhất để hoàn thành công trình nghiên cứu, nhóm rất mong nhận được sự trợ giúp từ quý Công ty qua việc thực hiện giúp nhóm bảng khảo sát sau. Những thông tin quý Công ty cung cấp sẽ là sự hỗ trợ rất lớn đối với nhóm chúng tôi. Do đó khi nhận được phản hồi chúng tôi sẽ gửi lại cho quý Công ty công trình nghiên cứu của nhóm sau khi đã được đánh giá, bổ sung, sửa đổi của các giảng viên, chuyên gia. Hy vọng chúng sẽ có ích và hấp dẫn quý Công ty! Xin mời trả lời các câu hỏi sau: 1. Nguồn cung hồ tiêu chủ yếu của các doanh nghiệp hiện nay: a. Doanh nghiệp tự trồng. b. Thu mua từ các hộ dân. c. Thu mua từ các doanh nghiệp khác d. Kết hợp nhiều hình thức. 2. Loại tiêu chủ yếu xuất khẩu của các doanh nghiệp hiện nay là: a. Hồ tiêu trắng. b. Hồ tiêu đen. c. Khác…………. 3. Yếu tố nào sau đây tạo ra khả năng cạnh tranh của hồ tiêu Việt Nam: a. Giá cả b. Chất lượng c. Uy tín d. Khác………….. 4. Các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu được nhà nước hỗ trợ chính sách gì? a. Khuyến khích đầu tư nghiên cứu công nghệ khoa học về sản xuất, chế biến hồ tiêu. b. Góp phần định hướng phát triển, quản lí xuất khẩu hồ tiêu c. Hỗ trợ vốn d. Khác…………... 5. Khó khăn mà các doanh nghiệp hiện nay gặp phải khi xuất khẩu hồ tiêu sang thị trường Mỹ: a. Tiêu chuẩn về chất lượng b. Sự cạnh tranh của các đối thủ c. Thương hiệu chưa đủ mạnh d. Khác………….. 6. Giá cả hồ tiêu xuất khẩu của các doanh nghiệp trong thời gian qua như thế nào? a. Ổn định b. Không ổn định 7. Theo anh (chị), nếu giá chưa ổn định thì nguyên nhân dẫn đến giá cả hồ tiêu xuất khẩu không ổn định tại thị trường Mỹ là: a. Sản xuất theo hướng nhỏ lẻ, chưa có qui mô b. Tìm kiếm và phát triển thị trường tiêu thụ còn bị động c. Cả 2 nguyên nhân trên d. Khác…………… 8. Thương hiệu hồ tiêu xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay sang thị trường Mỹ đạt mức: a. Cao b. Trung bình c. Thấp d. Chưa có 9. Doanh nghiệp anh (chị) đã tập trung xây dựng thương hiệu như thế nào? a. Tập trung b. Rất tập trung c. Ít tập trung. 10. Hồ tiêu là sản phẩm gì của Doanh nghiệp anh (chị) : a. Sản phẩm chính b. Sản phẩm phụ. 11. Trong tương lai doanh nghiệp anh (chị) có những bước chuẩn bị gì? a. Nâng cao chất lượng sản phẩm đạt chuẩn quốc tế b. Đầu tư công nghệ chế biến c. Nâng cao sản lượng xuất khẩu. d. Khác…………… 12. Sản lượng hồ tiêu xuất khẩu trung bình năm của doanh nghiệp anh (chị) là: (đơn vị: tấn/năm) a. Dưới 1000 b. 1000 - 1500 c. 1500 – 2000 d. 2000 – 2500 f. Trên 3000 13. Hình thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp anh (chị) là gì? a. Bán cho doanh nghiệp lớn để xuất khẩu. b. Tự xuất khẩu. c. Khác…………... 14. Phần trăm (%) sản lượng xuất khẩu hồ tiêu của doanh nghiệp anh (chị) sang thị trường Mỹ: ………….% 15. Phần trăm (%) doanh thu từ việc kinh doanh hồ tiêu so với các sản phẩm còn lại của doanh nghiệp anh (chị): …………% PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN 1.Tên của anh (chị): ………………………………………………………………………………………...... 2.Chức vụ của anh (chị) trong doanh nghiệp hiện nay: ………………………………………………………………………………………….. 3.Tên doanh nghiệp của anh (chị) đang công tác: ………………………………………………………………………………………….. 4.Địa chỉ của doanh nghiệp anh (chị). ………………………………………………………………………………………….. Chân thành cảm ơn anh (chị) đã dành thời gian trả lời bảng khảo sát ý kiến này. Kính chúc anh (chị) dồi dào sức khỏe và đạt nhiều thành công trong công việc cũng như trong cuộc sống. PHỤ LỤC 2 Theo hiệp hội hồ tiêu Việt Nam (VPA) năm 2011, xuất khẩu nông sản đạt tốc độ tăng trưởng lẫn kim ngạch kỷ lục với kim ngạch 13,7 tỷ USD, tăng 33,2% so với năm 2010 cụ thể như sau: Lượng gạo xuất khẩu 2011 đạt khoảng 7,2 triệu tấn, kim ngạch 3,7 tỷ USD. Lượng xuất khẩu café 2011 đạt khoảng 1,2 triệu tấn,kim ngạch 2,7 tỷ USD. Lượng cao su xuất khẩu 2011 đạt khoảng 846 ngàn tấn, kim ngạch đạt 3,3 tỷ USD. Lượng chè xuất khẩu 2011 đạt khoảng 131 ngàn tấn, kim ngạch 198 triệu USD. Lượng điều xuất khẩu 2011 đạt khoảng 178 ngàn tấn, kim ngạch 1,5 tỷ USD. Lượng tiêu xuất khẩu 2011 đạt khoảng 125 ngàn tấn, kim ngạch 736 triệu USD. Và các mặt hàng nông sản khác (8.6%). PHỤ LỤC 3 Kim ngạch xuất khẩu hồ tiêu Việt Nam sang một số thị trường 11 tháng đầu năm 2010-2011 Nguồn: Tổng cục Hải Quan