Đề tài Hiệu quả kinh doanh chương trình du lịch của Công ty du lịch Việt Nam hà nội, thực trạng và giải pháp

lời nói đầu Trong thời gian gần đây tuy tình hình thế giới có những diễn biến phức tạp nhưng nền kinh tế khu vực đã phục hồi và tăng trưởng mạnh mẽ. Môi trường hoà bình và ổn định trong khu vực, sự năng động của khu vực Châu á Thái bình dương, xu thế hợp tác quốc tế vì lợi ích phát triển trong mọi lĩnh vực ngày càng được mở rộng và phát triển. Dưới sự lãnh đạo của Đảng và Nhà nước chúng ta đang tiếp tục thực hiện công cuộc đổi mới đầy gian nan thử thách với sự quyết tâm cao và tin tưởng ở thắng lợi trong tương lai. Thật vậy, chúng ta luôn mở rộng vòng tay chào đón bè bạn bốn phương trong bối cảnh đất nước thanh bình, một dân tộc bắc ái, giầu lòng mến khách đang đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng kinh tế để sớm hoà nhập vào trào lưu phát triển của nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế khu vực nói riêng. Các Công ty du lịch của Việt nam còn trẻ nhưng có lòng yêu ngành tha thiết và mong muốn góp phần xây dựng và phát triển ngành Du lịch nước nhà lên tầm cao . Công ty Thương mại và Du lịch Hà nội trực thuộc Tổng cục du lịch ra đời trên cơ sở chuyển đổi cơ quan văn phòng Tổng Công ty du lịch Việt nam tại Hà nội, có thuận lợi cơ bản là tiếp thu và duy trì tốt mối quan hệ với các hãng du lịch quốc tế. Hiện tại Công ty du lịch - Hà Nội là một trong những Công ty dẫn đầu về kinh doanh lữ hành tại Việt nam. Hoạt động kinh doanh chính của Công ty là tổ chức đưa người nước ngoài đi tham quan du lịch tại Việt nam cũng như là người Việt nam đi du lịch nước ngoài và du lịch nội địa. Hiệu quả kinh doanh luôn luôn là vấn đề hàng đầu của tất cả các nhà kinh doanh, coi đó là mục tiêu hoạt động. Điều này đã làm em thực sự chú ý trong thời gian thực tập tại Công ty. Vì vậy em chọn đề tài " Hiệu quả kinh doanh chương trình du lịch của Công ty du lịch việt nam hà nội, thực trạng và giải pháp" làm Đề tài tốt nghiệp. Đề tài được kết cấu thành ba chương: Chương 1 : Những lý luận cơ bản về hiệu quả kinh doanh trong doanh nghiệp lữ hành. Chương 2 : Thực trạng hoạt động kinh doanh ở Công ty du lịch - Hà Nội Chương 3 : Những giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty du lịch - Hà Nội Mục tiêu của đề tài tập trung vào ba vấn đề: Củng cố kiến thức về knh doanh lữ hành. Đánh giá thực trạng hoạt động hiệu quả kinh doanh của Công ty du lịch - Hà Nội Đưa ra các giải pháp nhăm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty du lịch - Hà Nội Để giải quyết tốt những mục tiêu, yêu cầu nói trên tôi đã cố gắng thể hiện sự kết hợp giữa phương pháp trình bày, phương pháp nghiên cứu và phân tích số liệu, bảng biểu để làm nổi bật các vấn đề nêu ra. Chuyên đề này được bắt đầu và hoàn thành nhờ sự định hướng và giúp đỡ của Công ty Cô giáo Trần Minh Hoà giảng viên Khoa du lịch và Khách sạn, Đại học Kinh tế Quốc dân cùng với các ông bà tại Công ty du lịch - Hà Nội . Để ghi nhận và đáp lại tình cảm và tấm lòng nhiệt thành đó tôi nhận thức được rằng mình không chỉ trả lời bằng kết quả học tập ngày hôm nay mà phải là thành quả trong suốt chặng đường công tác mai sau. Chương 1 Những lý luận cơ bản về hiệu quả kinh doanh trong doanh nghiệp lữ hành . 1.1 Chương trình du lịch trọn gói và quy trình kinh doanh chương trình du lịch trọn gói. 1.1.1 Định nghĩa, phân loại, tính chất chương trình du lịch trọn gói. 1.1.1.1. Định nghĩa : Theo cuốn "Từ điển quản lý du lịch, khách sạn và nhà hàng" thì có hai định nghĩa. - Chương trình du lịch trọn gói (Inclusive Tour - IT) là các chuyến du lịch trọn gói, giá của chương trình bao gồm vận chuyển, khách sạn, ăn uống…và mức giá này rẻ hơn so với mua riêng lẻ từng dịch vụ. - Chương trình du lịch trọn gói (Package Tour) là các chương trình du lịch mà mức giá bao gồm vận chuyển, khách sạn, ăn uống …và khách phải trả tiền trước khi đi du lịch . Theo M.Coltman, du lịch trọn gói ( Packaging) là hai hoặc nhiều sản phẩm du lịch không bán riêng lẻ từng cái do cùng nhà cung cấp hoặc trong sự hợp tác với những nhà cung cấp khác, mà chỉ được bán ra như một sản phẩm đơn nhất với giá nguyên kiện ( trọn gói). Theo qui định của Tổng cục du lịch Việt nam trong qui chế quản lý lữ hành có hai định nghĩa như sau: - Chuyến du lịch (Tour) là chuyến đi được chuẩn bị trước bao gồm tham quan một hay nhiều điểm du lịch và quay trở về nơi khởi hành . Chuyến du lịch thông thường có các dịch vụ về vận chuyển, lưu trú, ăn uống, thăm quan và các dịch vụ khác. Tất cả các chuyến du lịch do các doanh nghiệp lữ hành tổ chức đều phải có chương trình du lịch cụ thể. - Chương trình du lịch (Tour programs) là lịch trình của chuyến du lịch bao gồm lịch trình từng buổi, từng ngày, hạng khách sạn lưu trú, loại phương tiện vận chuyển, giá bán chương trình, các dịch vụ miễn phí… Theo tập thể giáo viên khoa Du lịch -Khách sạn, Đại học kinh tế quốc dân có định nghĩa như sau: Các chương trình du lịch trọn gói là những nghuyên mẫu để căn cứ vào đó, người ta tổ chức các chuyến du lịch với mức giá đã được xác định trước. Nội dung của chương trình thể hiện lịch trình thực hiện chi tiết các hoạt động từ vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí tới thăm quan…Mức giá cửa chương trình bao gồm giá của hầu hết các dịch vụ hàng hóa phát sinh trong quá trình thức hiện chương trình du lịch. Một chương trình du lịch có thể được thức hiện nhiều lần vào những thời điểm khác nhau.Tuy nhiên cũng có những chương trình du lịch chỉ thực hiện một lần hoặc một số lần với khoảng cách rất xa nhau về thời gian. Thành phần của chương trình du lịch trọn gói: Một chương trình du lịch trọn gói bao gồm những khâu quan trọng như: vận chuyển, khách sạn, ăn uống, đưa đón khách, thăm quan vui chơi giải trí, leo núi…Một chương trình du lịch trọn gói, tối thiểu phải có hai thành phần chính là vận chuyển và khách sạn. Trong du lịch trọn gói, có ba đơn vị kết hợp chủ yếu: Công ty lữ hành, đơn vị kinh doanh lưu trú và đơn vị kinh doanh dịch vụ giải trí . Khi kinh doanh chương trình du lịch một mặt phụ thuộc vào đặc điểm tiêu dùng của khách, mặt khác phụ thuộc vào khả năng cung ứng của các nhà cung cấp. Ví dụ: theo nghiên cứu của Canada về du khách Mỹ đi qua Canada năm 1982 cho thấy. Điều quan trọng đối với một khu vực thị trường du lịch là. 1. Tính tiện nghi 2. Thuận lợi 3. Lịch sử 4. Vệ sinh 5. An toàn Điều quan trọng đối với khu vực thị trường khách ở thành thị . 1. Hoạt động văn hoá 2. Các kiến trúc và quá trình lịch sử . 3. Bầu không khí đại chúng 4. Mua sắm 5. Thành phố lớn Điều quan trọng đối với khu vực thi trường đi du lịch 1. Nhà hàng sang trọng 2. Khách sạn hạng nhất 3 Các thành phố nhỏ hơn 4. Thôn quê 5. Hoạt động văn hoá 6. Các kiến trúc có quá trình lịch sử Điều quan trọng đối với một thị trường nghỉ mát 1. Nhà hàng sang trọng 2. Khách sạn hạng nhất 3. Nơi nghỉ mát 1.1.1.2 Tính chất của sản phẩm du lịch là chương trình du lịch. - Chương trình du lịch gồm ít nhất hai dịch vụ là lưu trú và vận chuyển . - Mức giá của chương trình rẻ hơn so với mua lẻ từng dịch vụ. - Chương trình du lịch có tính thống nhất cao - Chương trình du lịch chủ yếu là dịch vụ - Kinh doanh các chương trình du lịch phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chính trị, kinh tế, khí hậu… 1.1.1.3 Phân loại các chương trình du lịch trọn gói Người ta có thể phân loại các chương trình du lịch theo một số các tiêu thức sau đây: Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh có ba loại là các chương trình du lịch chủ động, chương trình du lịch bị động và chương trình du lịch kết hợp. - Các chương trình du lịch chủ động : Công ty lữ hành chủ động nghiên cứu thị trường, xây dựng các chương trình du lịch , ấn định các ngày thực hiện , sau đó mới tổ chức bán và thực hiện các chương trình. Chỉ có các công ty lữ hành lớn có thị trườngng ổn định mới tổ chức các chương trình du lịch chủ động do tính mạo hiểm của chúng. - Các chương trình du lịch bị động: khách tự tìm đến với các công ty lữ hành , đề ra các yêu cầu và nguyện vọng của họ . Trên cơ sở đó công ty lữ hành xây dựng chương trình . Hai bên tiến hành thoả thuận và thực hiện sau khi đã đạt được sự nhất trí . Các chương trình du lịch theo loại này thường ít tính mạo hiểm song số lượng khách rất nhỏ, Công ty bị động trong tổ chức . - Các chương trình du lịch kết hợp: là sự hoà nhập của hai loại trên đây. Các công ty lữ hành chủ động nghiên cứu thị trường, xây dựng chương trình du lịch nhưng không ấn định các ngày thực hiện . Thông qua các hoạt động tuyên truyền , quảng cáo, khách du lịch (hoặc Công ty gửi khách) sẽ tìm đến với Công ty. Các chương trình sẵn có hai bên tiến hành thoả thuận. Thay đổi bổ sung, sau đó thực hiện chương trình. Thể loại này tương đối phù hợp với điều kiện thị trường không ổn định và có dung lượng khách không lớn . Căn cứ vào mức giá có ba loại : chương trình du lịch trọn gói, chương trình du lịch theo mức giá cơ bản và mức giá tự chọn. - Chương trình du lịch theo mức giá trọn gói bao gồm hầu hết các dịch vụ, hàng hoá phát sinh trong quá trình thực hiện chương trình du lịch và giá của chương trình là giá trọn gói. Đây là hình thức chủ yếu của các chương trình du lịch do các công ty lữ hành tổ chức. - Chương trình du lịch theo mức giá cơ bản chỉ bao gồm một số dịch vụ chủ yếu của chương trình du lịch với nội dung đơn giản. Hình thức này thường cho các hãng hàng không, khách sạn bán cho khách du lịch công vụ. Giá chỉ bao gồm vé máy bay, lưu trú, tiền taxi từ sân bay tới khách sạn. - Chương trình du lịch theo mức giá tự chọn. Với hình thức này khách du lịch có thể tuỳ ý lựa chọn các cấp độ chất lượng phục vụ được xây dựng trên cơ sở thứ hạng khách sạn, mức tiêu chuẩn ăn uống hoặc phương tiện vận chuyển. Khách có thể được lựa chọn từng thành phần riêng rẽ của chương trình hoặc Công ty lữ hành chỉ đề nghị các mức khác nhau của cả một chương trình tổng thể. Căn cứ vào nội dung và mục đích của chuyến du lịch . - Chương trình du lịch nghỉ ngơi , giải trí và chữa bệnh . - Chương trình du lịch theo chuyên đề : văn hoá, lịch sử, phong tục tập quán… - Chương trình du lịch tôn giáo và tín ngưỡng - Chương trình du lịch thể thao, khám phá, mạo hiểm, leo núi, lặn biển, lên các bản dân tộc.. - Chương trình du lịch đặc biệt: tham quan chiến trường xưa… Chương trình du lịch tổng hợp là sự tập hợp của các thể loại trên Căn cứ vào thị trường khách du lịch hay đối tượng khách. - Chương trình du lịch quốc tế chủ động: Đó là các chương trình du lịch đưa người nước ngoài, người Việt nam cư trú tại nước ngoài thăm quan du lịch Việt nam. - Chương trình du lịch quốc tế bị động: Đó là chương trình du lịch đưa người Việt nam, người nước ngoài cư trú tại Việt nam đi du lịch nước ngoài. - Chương trình du lịch nội địa: Đó là chương trình du lịch đưa người Việt nam, người nước ngoài cư trú tại Việt nam đi du lịch trong nước. Ngoài những tiêu thức nói trên người ta còn có thể xây dựng các chương trình du lịch theo những tiêu thức và thể loại sau đây: - Các chương trình du lịch cá nhân và du lịch theo đoàn. - Các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày - Các chương trình du lịch tham quan thành phố (city tour) với các chương trình du lịch xuyên quốc gia. - Các chương trình du lịch qua cảnh - Các chương trình du lịch trên các phương tiện giao thông đường bộ (ôtô, ngựa, xe đạp, xe máy…) đường thuỷ ( tàu thuỷ, thuyền…) đường không, đường sắt. Trong kinh doanh lữ hành quốc tế , người ta sử dụng một số thuật ngữ đặc biệt nhằm thể hiện phạm vi cũng như phương thức tổ chức cuả các chương trình du lịch . - Căn cứ vào sự có mặt của hướng dẫn viên, có hai loại : chương trình du lịch có hướng dẫn (escorted tour) và không có hướng dẫn (unescorted tour). - Căn cứ số lượng khách trong đoàn có các chương trình du lịch quốc tế độc lập cho khách đi lẻ ( Foreign Independent Toru- FIT) và các chương trình du lịch trọn gói cho các đoàn (Group Inclusive Tour - GIT) . Căn cứ vào phạm vi du lịch có các chương trình du lịch quốc tế và du lịch nội địa. Điều quan trọng nhất trong một chương trình du lịch mà người nghiên cứu, thiết kế chương trình cần lưu ý là ngoài sự thoả mãn của khách về chất lượng sản phẩm, lợi nhuận cho công ty, khi thiết kế chương trình làm thế nào để sau khi kết thúc mỗi chương trình phải để lại trong lòng mỗi khách về một điều gì đó. Có thể một sự cảm nhận sâu sắc về tình yêu quê hương đất nước trước những vẻ đẹp hùng tráng của thiên nhiên, trước những con người thoạt nhìn bề ngoài có vẻ yếu đuối, dịu dàng đôn hậu, hiếu khách, nhưng bên trong chứa đựng một tinh thần bất khuất, kiên cường đã thể hiện qua những cuộc kháng chiến giữ nước và xây dựng đất nước. 1.1.2. Quy trình kinh doanh chương trình du lịch trọn gói. Hoạt động chủ yếu của Công ty lữ hành là kinh doanh các chương trình du lịch. Quá trình kinh doanh một chương trình du lịch gồm các giai đoạn sau: - Xây dựng chương trình du lịch . - Tính giá chương trình du lịch - Tổ chức bán chương trình du lịch - Thực hiện chương trình du lịch . - Hoạch toán chương trình du lịch đã thực hiện. 1.1.2.1 Xây dựng chương trình du lịch . Muốn xây dựng một chương trình du lịch trọn gói người thiết kế chương trình phải am hiểu, phải có kinh nghiệm về nhiều lĩnh vực khác nhau như hiểu biết về du lịch, có óc kinh doanh, hiểu rộng về lịch sử địa lý dân tộc, khảo cổ học, hiểu biết về khách hàng, hiểu biết cạnh tranh, hiểu biết các nhà cung cấp trong thành phần kết hợp. Từ đó lập chương trình du lịch trọn gói, hấp dẫn phong phú đối với khách hàng . Để đạt được yêu cầu đó các chương trình du lịch được xây dựng theo qui trình gồm các bước sau: - Nghiên cứu nhu cầu của thị trường (khách du lịch) - Nghiên cứu khả năng đáp ứng: tài nguyên, các nhà cung cấp du lịch, mức độ cạnh tranh trên thị trường. - Xác định khả năng và vị trí của Công ty trên thị trường. - Xây dựng mục đích, ý tưởng của chương trình du lịch . - Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa. - Xây dựng tuyến hành trình cơ bản, bao gồm những điểm du lịch chủ yếu, bắt buộc của chương trình. -Xây dựng phương án vận chuyển. - Xây dựng phương án lưu trú, ăn uống. - Những điều chỉnh nhỏ, bổ xung tuyến hành trình, chi tiết hoá chương trình với những hoạt động tham quan giải trí . - Xác định giá thành và giá bán của chương trình. - Xây dựng những qui định của chương trình du lịch. Không phải bất cứ khi nào xây dựng một chương trình du lịch trọn gói cũng phải lần lượt trải qua tất cả cá bước trên đây. 1.1.2.2 Tính giá chương trình du lịch . *Tính giá thành chương trình : Giá thành của chương trình du lịch bao gồm toàn bộ những chi phí thực sự mà Công ty lữ hành phải chi trả để tiến hành thực hiện các chương trình du lịch . Người ta nhóm toàn bộ các chi phí vào hai loại cơ bản : + Chi phí biến đổi tính cho một khách du lịch, bao gồm chi phí của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được qui định cho từng khách. Đây thường là các chi phí gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách du lịch. + Các chi phí cố định tính cho cả đoàn. Bao gồm cho phí của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được xác định cho cả đoàn không phụ thuộc một cách tương đối vào số lượng khách trong đoàn. Nhóm này gồm các chi phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không bóc tách được cho từng thành viên một cách riêng rẽ. Trên cơ sở đó ta có cách tính giá thành cho một chuyến du lịch như sau. Gọi: Z : Là giá thành cho một khách du lịch trong đoàn . b : Tổng chi phí biến đổi cho một khách du lịch A : Tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách. N : Số khách trong đoàn. thì : Z= b + Giá thành cho cả đoàn : Zo = Nb + A Còn một cách tính khác là tính giá thành theo lịch trình, tức là liệt kê chi tiết chi phí lần lượt theo từng ngày của lịch trình. Về cơ bản hai phương pháp này không có nhiều khác biệt. * Tính giá bán chương trình. Không có một nguyên tắc nào gọi là nguyên tắc chuẩn mực để tính giá thành khi ấn định giá chương trình. Tuy nhiên khi tính giá chương trình, người ta thường dựa vào những yếu tố sau : - Dựa vào những con số ròng, không phải con số gộp để tránh tính lãi ròng hai lần, tránh đội giá lên cao làm khó bán sản phẩm. Giá ròng = Giá gộp - % hoa hồng cho đại lý. - Dựa vào con số khách đăng ký ít nhất chứ không phải nhiều nhất. - Phần lớn thu nhập là từ khoản bổ sung chứ không phải từ tiền hoa hồng. Giá bán chương trình = Giá thành + khoản bổ sung -Khoản bổ sung từ 10 %- 40%, nếu chương trình độc đáo không có đối thủ cạnh tranh thì giá bổ sung sẽ cao. - Giá phổ biến trên thị trường - Mục tiêu của Công ty. - Vai trò khả năng của Công ty trên thị trường. Căn cứ vào những yếu tố trên ta có thể xác định giá bán của một chương trình du lịch theo công thức sau: G = Z + P + Cb + Ck + T = Z + Zap + Zab + Zak + ZaT = Z( 1+ap + ab + ak + aT) = Z (1+ ) Trong đó : P : Khoản lợi nhuận cho Công ty Cb : Chi phí bán hàng Ck : Chi phí khác T : Thuế Tất cả các khoản nói trên đều được tính bằng phần trăm (hoặc hệ số nào đó ) của giá thành . Trong công thức trên ap ,ab , ak , aT là các hệ số tương ứng của lợi nhuận , chi phí bán, chi phí khác, thuế tính theo giá thành aồ là tổng của các hệ số . Mức phổ biến của aồ là từ 0,2 - 0,25 Nếu các khoản chi phí, lợi nhuận kể trên tính theo giá bán thì ta có công thức . G = Trong đó bP , bb , bK , bT là hệ số tương ứng của các khoản mục tính theo giá bán và bồ là tổng các hệ số . Nếu trong chương trình có vé máy bay thì công thức tính giá nói trên chỉ áp dụng cho các dịch vụ mặt đất. Sau đó để có giá bán cộng thêm giá vé máy bay bán lẻ. Thông thường phần hoa hồng bán do hãng hàng không trả cho Công ty lữ hành tính riêng. Do đó : G = Z (1+ ) + GMB ( GMB là giá máy bay) Trong một số trường hợp, Công ty tính phần lợi nhuận và chi phí khác trên cơ sở giá thành, còn chi phí bán và thuế thì được tính trên cơ sở giá bán. Khi đó là giá bán là : :Tổng hệ số các khoản tính theo giá thành :Tổng hệ số các khoản tính theo giá bán 1.1.2.3 Tổ chức bán chương trình Khi đã xây dựng chương trình và tính giá thì bước tiếp theo là tổ chức bán chương trình đó. Để bán được ta phải chiêu thị và đàm phán để bán sản phẩm. Chiêu thị ( promotion) là một trong bốn yếu tố của marketing- mix nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng. Muốn chiêu thị đạt hiệu quả phải có tính cách liên tục, tập trung và phối hợp. Trong du lịch , chiêu thị có ba lĩnh vực cần nghiên cứu . - Thông tin trực tiếp - Quan hệ xã hội - Quảng cáo Tất cả các sản phẩm muốn bán được nhiều cần phải chiêu thị. Đối với sản phẩm du lịch, việc chiêu thị lại cần thiết hơn vì : + Sức cầu của sản phẩm thường là thời vụ và cần được khích lệ vào lúc trái mùa. + Sức cầu của sản phẩm thường rất nhậy bén về giá cả và biến động tình hình kinh tế . + Khách hàng thường phải được nghe về sản phẩm, trước khi thấy sản phẩm. + Sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu sản phẩm thường không sâu sắc. + Hầu hết các sản phẩm bị cạnh tranh + Hầu hết các sản phẩm đều bị thay thế. *Thông tin trực tiếp. Thông tin trực tiếp nhằm mục đích đưa tin về sản phẩm du lịch của công ty cho công chúng. Thông tin trực tiếp này được thể hiện dưới nhiều hình thức: Nói ,viết , nhìn... qua các trung tâm thông tin du lịch hoặc qua phát hành tài liệu. * Quan hệ xã hội: Bao gồm quan hệ đối nội và quan hệ đối ngoại. Quan hệ đối nội là mối quan hệ giữa nhân viên các ban ngành trong một tổ chức và khách hàng của tổ chức. Đối với khách hàng mối quan hệ này cần gắn bó, thân mật với khách hàng cũ và tìm hiều khách hàng mới . Đối với nhân viên phải quan hệ mật thiết, tìm hiểu nguyện vọng, đào tạo, huấn luyện họ. Quan hệ đối ngoại là sự giao tiếp, tiếp xúc với bên ngoài tổ chức như khách hàng, công chúng trong địa phương, báo chí chính quyền và các tổ chức bạn. * Quảng cáo: Quảng cáo là một phương cách để cơ sở tồn tại và phát triển, quảng cáo phải có nội dung phong phú. Nội dung này gồm những điểm: - Nêu bật những ưu thế của sản phẩm. - Nhất quán giữa lời nói và việc làm. - Rõ ràng dễ hiểu, gây ấn tượng. - Phải có lời hứa hẹn. - Sự khẳng định - Công cộng, mục tiêu - Giọng điệu, hình ảnh, màu sắc. Khi quảng cáo cho các chương trình du lịch trọn gói các Công ty lữ hành thường áp dụng các hình thức sau: - Quảng cáo bằng các sản phẩm tập gấp, tập sách mỏng, áp phích… - Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng : báo chí. Internet ... - Các hoạt động khuyếch trương như tổ chức các buổi tối quảng cáo, tham gia hội chợ. - Quảng cáo trực tiếp, gửi các sản phẩm quảng cáo đến tận nơi ở công sở của khách. - Các hình thức khác: phim quảng cáo, băng video… Tiếp theo là quá trình bán sản phẩm. Các hãng lữ hành thường bán chương trình qua các đại lý bán lẻ. Nhân viên bán chương trình du lịch trọn gói ngoài kiến thức căn bản về bán hàng cần phải biết vấn đề chuyên môn du lịch, đặc tính của sản phẩm, điểm mạnh của sản phẩm... Khi bán chương trình, tuỳ theo loại chương trình sẽ có những cách bán khác nhau, từng loại thị trường có cách bán khác nhau. Trong trường hợp bán chương trình cho đại lý ở nước ngoài thì phải thông báo bằng văn bản cho đại lý biết rõ những chi tiết về chương trình du lịch, ngày giờ, tuyến điểm, dịch vụ liên quan đến khách … 1.1.2.4 Thực hiện chương trình. Công việc thực hiện chương trình vô cùng quan trọng. Một chương trình du lịch trọn gói dù có tổ chức thiết kế hay nhưng khâu thực hiện kém sẽ dẫn đến thất bại. Bởi lẽ khâu thực hiện liên quan đến vấn đề thực tế, phải giải quyết nhiều vấn đề phát sinh trong chuyến du lịch. Công việc thực chương trình du lịch trọn gói bao gồm: - Chuẩn bị chương trình du lịch. - Tiến hành du lịch trọn gói - Báo cáo sau khi thực hiện chương trình. - Giải quyết các phàn nàn của khách. 1.1.2.5 Hạch toán chuyến du lịch. Sau khi thực hiện chương trình trên cơ sở các chứng từ thu được, phòng tài chính kế toán sẽ hạch toán chuyến du lịch. Phòng tài chính kế toán theo dõi các chứng từ thu của khách hàng, theo dõi lượng tiền mặt đã trả, phải trảvà khoản phải thu. Doanh thu của chuyến du lịch chủ yếu thông qua số tiền mà khách hàng phải trả. Doanh thu = Giá chương trình ´ Số khách đoàn Tập hợp các hoá đơn chi trong chương trình du lịch như hoá đơn về cơ sở lưu trú , vận chuyển, vé thăm quan..chi cho hướng dẫn viên (tạm ứng ) hoặc tiền công của hướng dẫn viên (nếu thuê ngoài) Chi phí = ồ Các khoản chi phí ở đây cần chú ý về cách ghi hoá đơn giá trị gia tăng để thuận tiện cho việc khấu trừ thuế và không để thiệt cho công ty. Chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng, chi phí khác được phân bổ lần lượt trong kỳ. Lãi gộp của chuyến du lịch là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chi phí của chuyến du lịch đó. Cuối kỳ kế toán sẽ phân bổ các chi phí quản lý, bán hàng… để tính lỗ lãi trong kỳ. Phòng kế toán tài chính theo dõi các hoá đơn phải thu để đến hạn phải thu sẽ yêu cầu khách hàng phải trả, các hoá đơn đến hạn phải trả thì phải chuẩn bị tiền để thanh toán cho nhà cung cấp. 1.2. Hệ thống các Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh chương trình du lịch. Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp lữ hành là tìm kiếm lợi nhuận. Vậy để phân tích hoạt động kinh doanh nhà quản trị cần phải xem xét các Chỉ tiêu để đánh giá một cách toàn diện hoạt động kinh doanh đó. Từ đó có những quyết định đúng đắn trong quá trình kinh doanh tiếp sau. Để đánh giá hoạt động kinh doanh chuyến du lịch của doanh nghiệp lữ hành có thể dựa trên ba hệ thống chỉ tiêu sau: a/ Hệ thống chỉ tiêu tuyệt đối đánh giá kết quả kinh doanh chuyến du lịch b/ Hệ thống chỉ tiêu tương đối đánh giá vị thế kinh doanh chuyến kinh doanh của doanh nghiệp. c/ Hệ thống chỉ tiêu tương đối đánh giá hiệu quả kinh doanh chương trình du lịch 1.2.1 Hệ thống chỉ tiêu tuyệt đối đánh giá kết quả kinh doanh chương trình du lịch . 1.2.1.1 Doanh thu từ kinh doanh chương trình du lịch. Chỉ tiêu này không chỉ phản ánh kết quả kinh doanh chuyến du lịch của công ty mà còn dùng để xem xét từng loại chương trình du lịch của doanh nghiệp đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của sản phẩm. Mặt khác làm cơ sở để tính toán chỉ tiêu lợi nhuận thuần và các chỉ tiêu tương đối để đánh giá vị thế, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này được tính bằng công thức. Trong đó : DT: là tổng doanh thu từ kinh doanh chương trình du lịch. P : là giá bán chương trình du lịch cho một khách Q : số khách trong một chuyến du lịch n : số chuyến du lịch mà Công ty thực hiện được Ta thấy doanh thu của một chuyến du lịch thứ i phụ thuộc vào giá bán và số khách có trong chuyến đó. Tổng doanh thu là tổng của tất cả doanh thu của n chuyến du lịch thực hiện trong kỳ. 1.2.1.2 Chi phí từ kinh doanh chương trình du lịch Chỉ tiêu này phản ánh tất cả các chi phí để thực hiện kinh doanh các chuyến du lịch trong kỳ phân tích, Chỉ tiêu này được tính như sau. Trong đó : TC : tổng chi phí kinh doanh các chươngtrình du lịch trong kỳ Ci : Chi phí dùng để thực hiện chương trình du lịch thứ i n : số chươngtrình du lịch thực hiện Chi phí trong kỳ bằng tổng chi phí của n chương trình du lịch được thực hiện chuyến du lịch trong kỳ. Chi phí để thực hiện chương trình du lịch thứ i là tất cả các chi phí cần thiết để thực hiện chương trình du lịch đó như chi phí lưu trú, chi phí vận chuyển, phí thăm quan… 1.2.1.3 Lợi nhuận thuần. Chỉ tiêu này phản ánh kết quả kinh doanh cuối cùng các chương trình du lịch trong kỳ phân tích. Chỉ tiêu này còn để so sánh giữa các kỳ, các thị trường … Chỉ tiêu này tính bằng công thức: LN = DT - TC Trong đó : LN : lợi nhuận từ kinh doanh các chương trình du lịch trong kỳ. DT : tổng doanh thu trong kỳ. TC : tổng chi phí trong kỳ. Lợi nhuận phụ thuộc vào doanh thu và chi phí. Muốn tăng lợi nhuận thì phải tăng doanh thu hoặc giảm chi phí. 1.2.1.4 Tổng số lượt khách. Đây là chỉ tiêu phản ánh số lượng khách mà công ty đã đón được trong kỳ phân tích. Chỉ tiêu này được tính như sau. Trong đó TSLK : Tổng số lượng khách trong kỳ. Qi : Số lượng khách trong chương trình du lịch thứ i n : số chương trình du lịch thực hiện trong kỳ. Tổng số lượt khách phụ thuộc vào số lượng khách trong một chuyến du lịch và số chương trình du lịch thực hiện trong kỳ. 1.2.1.5. Tổng số ngày khách thực hiện. Chỉ tiêu tổng số ngày khách thực hiện mà các chuyến du lịch đạt được phản ánh số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp thông qua số lượng ngày khách. Chỉ tiêu này tính như sau : Trong đó : TSNK tổng số ngày khách trong kỳ. TSLK tổng số lượt khách trong kỳ. thời gian trung bình một khách trong một chuyến du lịch. Chỉ tiêu này rất quan trọng, có thể dùng để tính cho từng loại chương trình du lịch, so sánh hiệu quả kinh doanh giữa các chuyến du lịch, các thị trường khách, giữa doanh nghiệp với đối thủ… Một chương trình du lịch có số lượng khách ít nhưng thời gian của chuyến du lịch đó dài thì làm cho số ngày khách tăng và ngược lại. 1.2.1.6. Doanh thu trung bình một ngày khách. Chỉ tiêu này được tính bằng công thức. Trong đó: : doanh thu trung bình một ngày khách. TDT : tổng doanh thu trong kỳ. TSNK: tổng số ngày khách thực hiện. Chỉ tiêu này cho biết trung bình một ngày một khách tạo cho doanh nghiệp bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này còn dùng để tính chi tiết cho từng loại thị trường khách, tứng loại chương trình du lịch . 1.2.1.7. Chi phí trung bình một ngày khách. Chỉ tiêu này tính theo công thức: Trong đó: : chi phí trung bình một ngày khách. TC : tổng chi phí trong kỳ. TSNK: tổng số ngày khách thực hiện. Đây là chỉ tiêu phản ánh chi phí trung bình mà doanh nghiệp bỏ ra để phục vụ cho một khách trong một ngày. Chỉ tiêu này kết hợp với chỉ tiêu doanh thu trung bình một ngày khách để phân tích tính hiệu quả của chuyến du lịch xem Công ty có kinh doanh đúng hướng hay không, khi phân tích người ta thường nghiên cứu từng loại thị trường, từng loại chương trình du lịch để so sánh hợp lý hơn. 1.2.1.8. Thời gian trung bình một khách trong một chương trình du lịch. Đây là chỉ tiêu quan trọng nó liên quan đến nhiều chỉ tiêu khác. Một chuyến du lịch dài ngày với lượng khách lớn là điều mà Công ty lữ hành đều muốn có. Bởi vì nó giảm được nhiều chi phí và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Thời gian trung bình của một khách trong chuyến du lịch còn đánh giá được khả năng kinh doanh cuả công ty và tính hấp dẫn của chương trình du lịch. Để tổ chức được những chuyến du lịch dài ngày cần phải có công tác điều hành, hướng dẫn viên tốt để không xảy ra những sự cố trong quá trình thực hiện chương trình. Chỉ tiêu này được tính bằng công thức: Trong đó: : thời gian thu trung bình một ngày khách. TSLK: tổng số lượt khách trong kỳ. TSNK: tổng số ngày khách thực hiện. 1.2.1.9. Số khách trung bình trong một chương trình du lịch. Chỉ tiêu này cho biết trong một chuyến du lịch thì trung bình có bao nhiêu khách tham gia. Nó được tính bằng công thức: Trong đó : số hành khách trung bình một chuyến du lịch TSLK : tổng số lượt khách . N : số chuyến du lịch thực hiện trong kỳ. Chỉ tiêu này có ý nghĩa quan trọng tới kết quả kinh doanh chuyến du lịch. Trước hết nó đánh giá tính hấp dẫn của chương trình du lịch , khả năng thu gom khách của Công ty. Nó liên quan đến điểm hoà vốn trong một chuyến du lịch, chính sách giá của doanh nghiệp. Số khách đông làm cho sử dụng hết công suất của tài sản cố định tức là giảm chi phí của doanh nghiệp. Thường trong một kỳ phân tích người ta thường tính theo từng loại chương trình, từng loại khách và từng thời gian khác nhau để đánh giá chính xác. 1.2.1.10. Lợi nhuận thuần trung bình trên một ngày khách . Chỉ tiêu này tính bằng công thức. Trong đó: : lợi nhuận thuần trung bình một ngày khách. LN : lợi nhuận thuần trong kỳ. TSNK: tổng số ngày khách thực hiện. Chỉ tiêu này cho biết trong một ngày trung bình một khách đem lại cho bao nhiêu lợi nhuận. Chỉ tiêu này được tính chi tiết cho từng thị trường, từng loại chương trình. 1.2.1.11. Năng suất lao động bình quân. DT NSLĐ1 TLĐ Chỉ tiêu này phản ánh cứ một lao động trong doanh nghiệp thì thực hiện phục vụ bao nhiêu ngày khách trong kỳ phân tích hoặc cứ một lao động thì làm ra bao nhiêu đồng doanh thu từ kinh doanh chuyến du lịch trong kỳ phân tích. Đây là chỉ tiêu tổng quát nhất để so sánh hiệu quả sử dụng lao động giữa các kỳ phân tích với nhau. Giữa các doanh nghiệp cùng ngành với nhau. Nó được tính như sau. = = Trong đó: NSLĐ1 : năng suất lao động theo doanh thu. DT : tổng doanh thu trong kỳ. TLĐ : tổng số lao động của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này cho biết cứ một lao động trong doanh nghiệp tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu. Năng suất lao động theo tổng số ngày khách. = TSNK NSLĐ2 TLĐ Trong đó: NSLĐ2 : năng suất lao động TSLK : tổng số lượt khách Chỉ tiêu này cho biết cứ một lao động thì phục vụ được bao nhiêu ngày khách trong một kỳ kinh doanh. 1.2.2. Hệ thống Chỉ tiêu đánh giá vị thế doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp là khả năng của doanh nghiệp trên thị trường du lịch. Vị thế của doanh nghiệp được đánh giá thông qua Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp và Chỉ tiêu về tốc độ phát triển. 1.2.2.1 Chỉ tiêu thị phần. Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm được so với thị trường của ngành trong không gian và thời gian nhất định. cũng thông qua thị phần của doanh nghiệp giúp cho các nhà quản lý doanh nghiệp hoạch định chính sách kinh doanh một cách thích hợp hơn. Thị phần của doanh nghiệp được xác định như sau: (%) Trong đó : M: Thị phần của doanh nghiệp trong kỳ D0 : tổng doanh thu của doanh nghiệp D : Tổng doanh từ chuyến du lịch của ngành trong cùng thời kỳ. Người ta còn xác định thị phần thị phần của doanh nghiệp theo cách thứ hai là dựa vào số lượt khách. ( %) Trong đó: tk :tổng số lượt khách của chương trình du lịch của doanh nghiệp trong kỳ. TK : tổng số lượt khách của các chuyến du lịch trong ngành ở cùng thời kỳ. Với hai cách tính trên cho phép đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên cả hai phương diện số lượng và chất lượng dịch vụ chuyến du lịch của doanh nghiệp, nó phản ánh một cách toàn diện về năng lực, trình độ quy mô của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác trong ngành. 1.2.2.2 Chỉ tiêu tốc độ phát triển liên hoàn. Vị thế tương lai của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành được đánh giá thông qua các chỉ tiêu về tốc độ phát triển khách hoặc doanh thu giữa các kỳ phân tích, Chỉ tiêu phổ biến để đánh giá. - Tốc độ phát triển liên hoàn. Đây là chỉ tiêu phản ánh sự biến động về khách hoặc doanh thu giữa hai kỳ phân tích. Các công thức như sau. Trong đó: TSLKi tổng số lượt khách năm i TSLKi -1 tổng số lượt khách năm i-1 ti : cho biết số khách năm i bằng bao nhiêu phần trăm số khách năm i-1 hi : cho biết số khách năm i tăng hơn số khách năm i-1 bao nhiêu phần trăm. Trong đó: DTi : doanh thu năm i DTi-1 ; doanh thu năm i-1 ki : cho biết năm i so với năm i-1 doanh thu tăng bao nhiêu phần trăm. di : cho biết năm i doanh thu bằng bao nhiêu phần trăm doanh thu năm i-1 - Tốc độ phát triển bình quân. Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ phát triển trung bình về khách hoặc doanh thu kinh doanh chuyến du lịch trong một thời kỳ nhất định. Chỉ tiêu này được tính theo công thức: Trong đó : : là số ngày khách trung bình trong năm xi : số ngày khách năm i n : số năm Chỉ tiêu này cho biết lượng ngày khách trung bình hàng năm là bao nhiêu. Trong đó: : là doanh thu trung bình trong năm yi : doanh thu năm i n : số năm Chỉ tiêu này cho biết doanh thu trung bình hàng năm là bao nhiêu. 1.2.3. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh Từ giác độ quản trị kinh doanh, hiệu quả kinh doanh được hiều là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực cuả doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất. Để đánh giá trình độ quản lý của doanh nghiệp cần phải dựa vào hệ thống các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh. Đối với doanh nghiệp lữ hành hệ thống chỉ tiêu này bao gồm: Chỉ tiêu hiệu quả tổng quát, chỉ tiêu lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận, doanh lợi vốn, chỉ tiêu sử dụng vốn lưu động… Chỉ tiêu hiệu quả tổng quát: Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đơn vị tiền tệ chi phí bỏ ra cho việc kinh koanh chuyến du lịch thì thu vào bao nhiêu đơn vị tiền tệ. Trong đó: D : là doanh thu C : chi phí H: hiệu quả kinh doanh Do vậy hệ số hiệu quả kinh doanh trong kỳ phân tích phải lớn hơn một thì kinh doanh chương trình du lịch mới có hiệu quả và hệ số này càng lớn 1 thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. 1.2.3.2 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn. Trong đó : TSLN: tỷ suất lợi nhuận/ vốn LN : lợi nhuận sau thuế TS : tổng tài sản Chỉ tiêu này cho biết một đồng tài sản bỏ vào kinh doanh thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận trong một kỳ kinh doanh. Tỷ lệ này càng lớn càng có hiệu quả. Nó còn cho biết doanh nghiệp sử dụng vốn có hiệu quả hay không. 1.2.3.3 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu. Công thức tính. Trong đó : TSLNR : tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu LN : lợi nhuận sau thuế DT : tổng doanh thu Chỉ tiêu này cho biết trong một đồng doanh thu thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận. Dùng để so sánh giữa các kỳ phân tích, giữa các thị trường mục tiêu. 1.2.3.4 Số vòng quay của toàn bộ tài sản. Công thức tính: Trong đó : DT: tổng doanh thu TS : tổng tài sản nTS : số vòng quay của tài sản. Chỉ tiêu này cho biết, trong một kỳ phân tích toàn bộ tài sản đưa vào kinh doanh được mấy lần. Số vòng quay càng lớn tức là sử dụng vốn càng có hiệu quả. Với lượng vốn cố định, doanh thu bán được càng nhiều sản phẩm thì lợi nhuận càng cao. Ba chỉ tiêu này có mối quan hệ với nhau như sau. Thông qua phương trình kinh tế trên cho thấy doanh nghiệp muốn tăng lợi nhuận phải phấn đấu theo hai hướng. Tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm để nâng cao tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu. Không ngừng nỗ lực cải tiến hoạt động để tăng doanh thu bán hàng( tăng vòng quay tài sản) 1.2.3.5 Số vòng quay của vốn lưu động Công thức tính: Trong đó : DT : tổng doanh thu VLD : tổng vốn lưu động nV : số vòng quay của vốn lưu động . Chỉ tiêu này cho biết, trong một kỳ phân tích vốn lưu động quay được mấy vòng, tức là tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu. Số vòng quay càng lớn tức là sử dụng vốn lưu động càng có hiệu quả 1.2.3.6 Thời gian thu tiền bình quân. Công thức tính: Trong đó : DT: tổng doanh thu bán chịu. PT: số dư các khoản phải thu T : thời gian thu tiền bình quân Chỉ tiêu này cho biết, trung bình bao nhiêu ngày thì doanh nghiệp thu tiền một lần. 1.2.3.7 Kỳ luân chuyển bình quân của tài sản lưu động. Trong đó : SN : số ngày trong kỳ nv : số vòng quay của vốn lưu động Tv : kỳ luân chuyển bình quân Chỉ tiêu này cho biết, thời gian cần thiết cho vốn lưu động quay được một vòng. 1.2.3.8 Chỉ số nợ trên vốn của chủ sở hữu. Chỉ tiêu này cho biết khả năng tự tài trợ của doanh nghiệp đối với khoản vay . Nó còn là chỉ số cho biết tình hình tài chính của doanh nghiệp, từ đó gây được uy tín đối với chủ nợ và các nhà đầu tư. Trên đây là ba hệ thống chỉ tiêu rất quan trọng đối với nhà quản lý doanh nghiệp lữ hành. Các nhà quản lý doanh nghiệp cần phải quan tâm và theo dõi thường xuyên. Chương một đã phân tích những lý luận cơ bản về hiệu quả kinh doanh chuyến du lịch của Công ty lữ hành. Để đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh, các nhà quản lýcần phải biết quá trình kinh doanh chuyến du lịch đó. Bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị trường đến khâu thu tiền của khách và giải quyết các phàn nàn của khách. Có như vậy nhà quản lý mới biết được các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh, từ đó với các hệ thốngChỉ tiêu sẽ đánh giá chính xác được kết quả kinh doanh. Chương 2 Thực trạng hoạt động kinh doanh ở Công ty du lịch Hà nội 2.1 Khái quát về Công ty du lịch - Hà Nội 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thương mại và Du lịch Hà Nội Công ty du lịch Việt nam ra đời ngày 9/7/1960 trong sự phát triển bùng nổ về du lịch trên thế giới từ cuối thế kỷ XIX đến đầu thế kỷ XX và ở nước ta những năm những năm 80 hoạt động du lịch bắt đầu phát triển mạnh. Trước yêu cầu về tổ chức quản lý và chỉ đạo ngành, tháng 6/1978 uỷ ban thường vụ quốc hội đã quyết định thành lập tổng cục du lịch việt nam. Cuối năm 1989 đầu năm 1990 do có sự biến đổi về cơ chế kinh tế, yêu cầu sắp xếp lại tổ chức sản xuất kinh doanh, giảm bớt đầu mối trong sản xuất kinh doanh. Tổng cục du lịch Việt nam được sát nhập vào Bộ văn hoá thông tin cùng với cục thể dục thể thao thành Bộ văn hoá thông tin thể thao và du lịch. Tháng 4/1990 Nhà nước ban hành nghị định số 119 HĐBT ngày 9/4/1990 về việc quyết định thành lập Công ty du lịch - Hà Nội trực thuộc Bộ văn hoá- Thông tin- Thể thao và du lịch. Đến tháng 6/1991 Tổng cục du lịch Việt nam lại được chuyển về trực thuộc Bộ thương mại. Với quyết định của Chính phủ về việc thành lập Tổng cục du lịch Việt nam và sắp xếp lại bộ máy quản lý của nhà nước về du lịch. Chính phủ ban hành nghị định số 02/CP ngày 5/1/1993 về việc thành lập Tổng cục du lịch Việt nam. Để đảm bảo sản xuất , kinh doanh và thực hiện các hợp đồng đã ký kết, Tổng cục trưởng Tổng cục du lịch Việt nam có quyết định số 118/DL-TC ngày 16/01/1993 về việc chuyển cơ quan Tổng Công ty du lịch Việt nam thành Công ty du lịch - Hà Nội trực thuộc Tổng cục du lịch, có tư cách pháp nhân, hạch toán độc lập có trụ sở tại 12 B Võ Thị Sáu Hà Nội. Cho đến nay, qua tám năm hoạt động kinh doanh, Công ty du lịch - Hà Nội không ngừng lớn mạnh và kinh doanh rất có hiệu quả. Công ty có thuận lợi cơ bản là tiếp thu và duy trì tốt mối quan hệ với các hãng du lịch quốc tế, là bạn hàng của Công và Thương mại Vân Hải cũ . Hiện nay Công ty Thương mại và Du lịch Vân Hải có mối quan hệ với trên 35 nước và hàng trăm hãng vẫn thường xuyên gửi khách vào Việt nam qua đầu mối Công ty du lịch - Hà Nội. Công ty có một chi nhánh tại 18 Lê Lợi- Thành phố Huế, một chi nhánh tại 123 Lê Lợi- TP Hồ Chí Minh hoạt động chủ yếu như phòng điều hành. 2.1.2 Chiến lược, cơ cấu tổ chức, quyền hạn và trách nhiệm của Công ty hà nội 2.1.2.1 Chiến lược kinh doanh của Công ty. Năm 2001 là năm đầu tiên của thế kỷ mới, cũng là năm thư 9 Công ty trở thành doanh nghiệp độc lập. Để chuẩn bị tổng kết 10 năm kinh doanh lữ hành và xây dựng kế hoạch kinh doanh trong giai đoạn 2001-2004, Công ty du lịch - Hà Nội có những kế hoạch như sau: - Mở rộng thị trường ra các Đông Âu, BắcMỹ và Nhật. - Tăng cường tuyên truyền, quảng cáo để thu khách. - Đầu tư cho đội xe của Công ty để chủ động kinh doanh. - Đặc biệt trong năm 2001 phấn đấu đón 10000 khách quốc tế, Trong đó dự kiến khai thác từ 7500 đến 8000 khách đi chương trình, thị trường nội địa phấn đấu đón 2500 khách và 1500 khách đi du lịch nước ngoài. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty như sau. * Chức năng của Công ty: - Nghiên cứu thị trường du lịch, tuyên truyền quảng cáo du lịch trong nước và nước ngoài. - Xây dựng các chương trình du lịch tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho người nước ngoài đi tham quan du lịch tại Việt nam cũng như người Việt nam đi du lịch nước ngoài và du lịch trong nước. - Trực tiếp giao dịch ký kết với các hãng trong và ngoài nước. - Kinh doanh các dịch vụ khác : khách sạn, vận chuyển, thị thực xuất nhập cảnh… * Nhiệm vụ của Công ty: Công ty Thương mại và Du lịch hà nội có nhiệm vụ: - Căn cứ vào chính sách của Nhà nước, kế hoạch của Tổng du lịch, lập các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn của Công ty. - Nghiên cứu thị trường, tham gia hội chợ, hội thảo để nắm bắt tình hình du lịch thế giới và tạo mối quan hệ với bạn hàng. - ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động kinh doanh du lịch. - Nghiên cứu và hoàn thiện bộ máy kinh doanh cho từng thời kỳ. - Tổ chức tốt các chương trình du lịch bảo đảm quyền lợi cho khách. - Thường xuyên nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên. 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức Công ty. Công ty du lịch - Hà Nội là Công ty lớn ở Việt nam. Hiện tại, Công ty có125 cán bộ công nhân viên làm việc tại Hà nội, 6 cán bộ làm việc tại chi nhánh Huế, 9 cán bộ làm việc tại chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh. Các bộ phận phòng ban của Công ty là: - Phòng thị trường quốc tế I - Phòng thị trường quốc tế II - Phòng thị trường trong nước - Phòng điều hành. - Phòng hướng dẫn. - Phòng thông tin quảng cáo. - Phòng tài chính kế toán. - Phòng hành chính tổng hợp. - Phòng điều động xe. Các phòng ban này được tổ chức như sau. Giám đốc Các phó giám đốc Phòng hành chính Phòng kế toán Phòng thị trường quốc tế Phòng điều hành Phồng hướng dẫn Phòng thị trường trong nước Phòng thông tin quảng cáo Chi nhánh tại Huế, HCM Tổ xe Khách sạn liên doanh Bộ phận tổng hợp Bộ phận nghiệp vụ du lịch Bộ phân bổ trợ Sơ đồ1: Cơ cấu tổ chức Công ty hà nội * Giám đốc được Tổng cục du lịch bổ nhiệm, bãi nhiệm, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Giám đốc có quyền hạn cao nhất trong Công ty. * Hai phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc. Một phó giám đốc chịu trách nhiệm về vấn đề thị trường, một phó giám đốc chịu trách nhiệm về tài chính. * Phòng hành chính tổ chức: Phòng này gồm 20 người, một trưởng phòng, một phó phòng, còn lại là các nhân viên có chức năng quản lý về vấn đề nhân sự, tổ chức, văn thư, bảo vệ… * Phòng thị trường quốc tế I. Phòng này gồm 11 người , Trong đó có một trưởng phòng, một phó phòng quản lý chung, các nhân viên còn lại chịu trách nhiệm về các hãng… * Phòng thị trường quốc tế II. Phòng này gồm 11 người , Trong đó có một trưởng phòng, một phó phòng quản lý chung, các nhân viên còn lại chịu trách nhiệm về từng thị trường… * Phòng thị trường trong nước. Phòng này gồm 10 cán bộ chia thành năm nhóm. Nhóm 1 : Xây dựng và bán chương trình cho người Việt nam, người nước ngoài cư trú tại Việt nam đi du lịch nước ngoài. Nhóm 2 : Xây dựng và bán chương trình cho người nước ngoài cư trú tại Việt nam đi du lịch ở Việt nam. Nhóm 3 : Xây dựng và bán chương trình cho người Việt nam đi du lịch ở trong nước. Nhóm 4 : Tổ hạch toán lỗ lãi Nhóm 5 : Thông tin, quảng cáo, tiếp thị… * Phòng điều hành. Phòng này gồm 14 người , Trong đó có một trưởng phòng, một phó trưởng phòng và 12 nhân viên thực hiện các mảng công việc sau: - Một nhóm thực hiện mảng lưu trú. - Một nhóm thực hiện mảng vận chuyển. - Một nhóm thực hiện mảng ăn uống. - Một nhóm thực hiện mảng vui chơi giải trí Nhân viên điều hành chia thành từng vùng để quản lý, điều hành. * Phòng hướng dẫn Phòng này gồm 18 người, một trưởng phòng, một phó phòng. Các hướng dẫn viên chia thành 2 nhóm, một nhóm hướng dẫn khách Pháp và Thuỵ Sĩ, một nhóm hướng dẫn khách còn lại. Công ty còn có hơn 200 cộng tác viên hướng dẫn du lịch. * Phòng thông tin quảng cáo. Phòng này gồm 11 người, một trưởng phòng, một phó phòng, có chức năng thu thập thông tin, xử lý thông tin, thông báo cho các phòng ban, ban giám đốc, tiếp thị, quảng cáo trong nước và ngoài nước. * Phòng điều động xe. Phòng náy có 15 người, điều khiển 15 xe chủ yếu là phục vụ khách quan trọng, cán bộ trong Công ty đi công tác. * Phòng tài chính kế toán. Phòng này gồm 12 người, một kế toán trưởng, một kế toán phó, một kế toán tổng hợp, một thủ quỹ, một nhân viên đổi tiền và các kế toán viên 2.1.2.3 Trách nhiệm và quyền hạn của Công ty du lịch - Hà Nội * Quyền hạn. Công ty du lịch - Hà Nội có quyền hạn sau. - Công ty có quyền ký kết các hợp đồng vận chuyển khách du lịch quốc tế, nội địa trong phạm vi nhà nước cho phép. Ký kết với các thành phần kinh tế, công dân Việt nam, người nước ngoài sinh sống ở Việt nam và ở nước ngoài. - Xây dựng các dịch vụ bổ sung để nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch. + Trách nhiệm. Công ty du lịch - Hà Nội có nghĩa vụ sau. -Tuân thủ đúng pháp luật của nhà nước về thuế, kế toán, tài chính,lao động… - Thường xuyên chăm lo đến đời sống người lao động. - Thực hiện nghĩa vụ xã hội. 2.1.2.4 Vốn - Cơ sở vật chất kỹ thuật. Công ty du lịch - Hà Nội có trụ sở tại Hà nội là trung tâm văn hoá chính trị của đất nước, giao thông thuận tiện, nơi tập trung nhiều Công ty lớn, các đại sứ quán các nước. Điều này tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Công ty có văn phòng trụ sở được xây dựng tại địa điểm thuận lợi, khang trang. Vốn kinh doanh của Công ty hiện nay là hơn 11 tỷ đồng, trong đó hơn 4 tỷ đồng vốn cố định và khoảng 7 tỷ đồng vốn lưu động. Trang thiết bị kinh doanh của Công ty có thể nói là hiện đại bao gồm 41 máy tính nối mạng, 4 máy fax, 39 máy điện thoại. Với cơ sở vật chất như vậy đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh lữ hành của Công ty đạt hiệu quả cao. Ngoài ra Công ty còn có một đội xe 14 xe chất lượng cao để phục vụ hoạt động vận chuyển khách. Công ty còn có 140 cán bộ công nhân viên có kinh nghiệm và năng lực, làm việc nhiệt tình. Một số máy tính đã truy cập vào mạng internet rất có hiệu quả. Công ty cũng đã xây dựng trang website cho riêng Công ty. 2.1.2.5 Sản phẩm của Công ty du lịch - Hà Nội Sản phẩm chủ yếu của Công ty là các chương trình du lịch trọn gói do Công ty xây dựng. Đặc điểm của sản phẩm của Công ty là các chương trình du lịch dài ngày, khách có thu nhập cao, tuổi trung niên trở lên. Chương trình du lịch rất đa dạng độc đáo và được khách hàng rất hài lòng. Các loại chương trình du lịch trọn gói của Công ty như sau. * Chương trình du lịch đưa người nước ngoài tham quan du lịch Việt nam. Đây là hoạt động kinh doanh chính của Công ty. Công ty có rất nhiều chương trình cho thị trường khách này. Các chương trình này thường dài ngày hoặc xuyên Việt. Hàng năm Công ty thường xuyên khảo sát thị trường, xây dựng các chương trình mới cho phù hợp với nhu cầu cũng như là phát hiện cái mới ở nới có tài nguyên du lịch để giới thiệu cho Công ty gửi khách và bán chương trình. Giá bán chương trình du lịch loại này thường cao. Năm 1999 giá bán chương trình trung bình là 76USD một ngày khách, đạt doanh thu hơn 4 triệu USD. Năm 2000 giá chương trình một khách một ngày là 72 USD, đạt doanh thu 4,8 triệu USD … Ví dụ một chương trình như sau: VNT 105 GoodmorningVietnam, 11ngày-10đêm, giá bán 70USD/pax/ngày. Ngày 1: Đến Hà nội Ngày 2: Thăm Hà nội Ngày 3: Hà nội- Hoà bình Ngày4 : Hà nội- Huế Ngày 5 : Huế - Đà nẵng Ngày 6 : Đà nẵng- Nha trang Ngày 7 : Nha trang- Đà lạt Ngày8 : Đà lạt- HCM Ngày 9 : HCM - Củ chi Ngày 10 : HCM - Mỹ tho Ngày 11 : Rời HCM * Chương trình du lịch cho người Việt nam, người nước ngoài cư trú tại Việt nam đi du lịch nước ngoài. Trong khuân khổ những nước mà Nhà nước cho phép người Việt nam đi du lịch. Công ty đã xây dựng những chương trình dành cho người Việt nam đi du lịch. Chương trình du lịch chủ yếu là sang Thailand, Hôngkông, Macao, Trung Quốc… Giá trung bình của những chuyến du lịch này là 20USD/ ngày khách, năm 1998 doanh thu khoảng 3400 USD. Một số chương trình của Công ty như sau Hà nội- Băngkok- Pattaya- Hà nội, 5 ngày 4 đêm giá 389 USD/khách. Hà nội- Seuol- Hà nội 8 ngày 7 đêm giá 679 USD/ khách Hà nội - Quảng châu - Thẩm quyến - Hôngkông - Hà nội 6 ngày 5 đêm 569USD/ khách. * Chương trình du lịch cho người Việt nam, người nước ngoài cư trú tyại Việt nam đi du lịch tại Việt nam. Trong hai năm vừa qua 2000, 2001 Công ty mới quan tâm đến loại khách này nên đã nghiên cứu thị trường và xây dựng cho người Việt nam, người nước ngoài đi du lịch trong nước. Đặc điểm của chương trình này là thăm quan và tắm biển. Giá trung bình chương trình như năm 1999 là 15 USD/ ngàykhách, đạt doanh thu 23200 USD. Một số chương trình của Công ty như Hà nội - Ninh bình- Thái bình- Hải phòng- Quảng ninh 4 ngày 3 đêm giá trung bình 15 USD/khách/ngày. Hiện nay Công ty đã thành lập phòng thị trường trong nước để kinh doanh loại thị trường khách này. Trong trường hợp Công ty thu gom được ít khách không thể thực hiện được thì bán cho Công ty khác để kịp thời gian cho khách. 2.1.2.6 Thị trường khách của Công ty. Công ty Thương mại và Du lịch Vân Hải ký kết hợp đồng vận chuyển các loại khách du lịch: Khách du lịch nước ngoài vào thăm quan du lịch Việt nam, khách Việt nam đi du lịch nước ngoài, khách du lịch Việt nam đi du lịch trong nước và vận chuyển từng phần chương trình du lịch . Có thể nói thị trường khách của Công ty rất rộng lớn đặc biệt là khách nước ngoài. Công ty đã có uy tín trên thị trường quốc tế trong nhiều năm qua. Các thị trường khách chính của Công ty là khách Pháp, Italia, Bồ Đào Nha, Anh, Mỹ… Trong đó khách Pháp chiếm khoảng 65% lượng khách của Công ty, khách đén với Công ty chủ yếu thông qua các hãng gửi khách ở nước ngoài. Hiện tại Công ty không có văn phòng đại diện ở nước ngoài. Hoạt động nghiên cứu thị trường do các Công ty nước ngoài thực hiện, họ thu gom khách và gửi cho Công ty thực hiện. Tuy nhiên hoạt động tuyên truyền, quảng cáo và hợp tác quốc tế của Công ty vẫn thường xuyên và chất lượng hơn. Công ty luôn quảng cáo sản phẩm của mình trên các báo, tạp chí có uy tín trên thế giới, tích cực tham gia các hội chợ quốc tế để tạo lập quan hệ. Khách du lịch nội địa và khách đi du lịch nước ngoài của Công ty còn ít, khách đến với Công ty phần lớn là do họ tự đến và do sự quen biết của bạn bè, người thân .Công ty ít quảng cáo ở trong nước, lượng khách này chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng số khách khoảng 18 %. Nếu thống kê số lượng khách quốc tế theo 7 thị trường chủ yếu ta có bảng sau. Bảng 1: Số lượng khách của Công ty theo quốc gia Đơn vị: lượt khách Năm Thị trường 1998 1999 2000 Pháp 3403 4114 4640 Thuỵ điển 150 210 372 Nhật 247 284 365 Anh 49 162 209 Tây ban nha 256 672 676 Mỹ 78 190 256 Đữc 612 656 714 Nguồn: Trích từ báo cáo hàng năm của Công ty Ta thấy , khách Pháp vẫn là thị trường lớn nhất của Công ty chiếm hơn 65% tổng số khách của Công ty. Các thị trường khác như Anh, Mỹ, Tây ban nha... chiếm tỷ lệ nhỏ và thường biến động qua các năm. Nhìn chung khách ở các thị trường này đều tăng mạnh mẽ, thể hiện tiềm năng kinh doanh của Công ty, Công ty cần quam tâm đến thị trường này hơn nữa. Cần nói thêm ở đây là thị truờng đầu vào của Công ty ( hay các nhà cung cấp). Công ty có một quan hệ tốt với các nhà cung cấp, các chính quyền địa phương nơi mà Công ty đưa khách tới. Công ty có sự ưu tiên đặc biệt trong chính sách giá và chất lượng của các nhà cung cấp ban cho. Chính vì lẽ đó trong những mùa cao điểm Công ty vẫn đủ phòng cho khách v à được phục vụ chu đáo.Bên cạnh đó Công ty chưa có quan hệ tốt với hãng hàng không Việt nam, các khách sạn đôi khi vẫn không thực hiện đúng hợp đồng. 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh chương trình du lịch của Công ty hà nội Công ty du lịch - Hà Nội mới được thành lập từ năm 1993 nhưng nó đã chứng tỏ được khả năng cạnh tranh cao trên thị trường. Với lợi thế là một Công ty được tách ra từ Tổng cục du lịch, thừa hưởng những mối quan hệ đã có được tạo ra và một nguồn nhân lực có trinh độ chuyên môn cao nên đã phát huy đựơc thế mạnh của một Doanh nghiệp Nhà nước. Hàng năm đóng góp vào nhân sách nhà nước hàng tỷ đồng và đảm bảo đời sống người lao động ởmức thu nhập cao. Để chứng minh điều đó em phân tích hiệu quả kinh doanh theo hướng sau: - Đánh giá hiệu quả kinh doanh chương trình du lịch nói chung. - Đánh giá hiệu quả kinh doanh từng loại chương trình du lịch. 2.2.1 Hiệu quả kinh doanh chuyến du lịch nói chung. Từ năm 1999 nền kinh tế trong nước và thế giới có những biến động không ngừng, cược khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực đã làm cho nền kinh tế một số nước bị suy thoái. Điểm nổi bật là chỉ số GDP giảm sút đồng tiền bản địa bị mất giá, đời sống người dân gặp khó khăn, tình hinh xã hội có những biến động phức tạp. Ban đầu các nhà kinh tế cho rằng Việt nam sẽ không bị ảnh hưởng nhưng sau đó cơn lốc đó đã lan sang Việt nam bởi vì nền kinh tế vẫn còn phụ thuộc nhiều vào nước ngoài. Xét riêng về ngành Du lịch, lượng khách quốc tế vào Việt nam giảm rõ rệt năm 1998 là 1,7 triệu lượt khách, năm 1999 là 1,52 triệu , năm 2000 là 1,72 triệu lượt khách. Cho đến nay nền kinh tế khu vực đã phục hồi trở lại nguồn khách du lịch vào Việt nam tăng đáng kể, năm 2001 đón được 2,14 triệu khách quốc tế. Trong bối cảnh đó, Công ty Thương mại và Du lịch Vân Hải đã có những kế hoạch kinh doanh trong vấn đề tổ chức, thị trường để tăng cường thu hút khách. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 1999 đến 2001 như sau: Bảng 2 : Kết quả kinh doanh từ năm 1999-2001 Đơn vị: Tỷ đồng Năm Doanh thu Chi Phí Lợi nhuận 1999 59,190 54,07 5,12 2000 57,625 51,498 6,127 2001 67,953 60,135 7,81 Nguồn: Trích từ báo cáo hàng năm của Công ty 2.2.1.1 Hiệu quả kinh doanh doanh của Công ty từ năm 1999 - 2001 như sau (H): Nhìn chung hoạt động kinh doanh của Công ty đạt hiệu quả cao, kinh doanh phát triển và ổn định. Năm 19998hiệu quả kinh tế là 1,07, năm 2000 là 1,12, năm 2001 là 1,13. Doanh thu đã bù đắp được chi phí và có lãi. Năm 2000 doanh thu và chi phí đều giảm so với năm 1999. Đâylà do sự biến động của tỷ giá hối đoái và lượng khách đến với Công ty, mà chủ yếu ở đây là do tỷ giá hối đoái và giá cả chương trình . Vì xét về doanh thu bằng ngoại tệ thì con số này vẫn tăng. Mặt khác doanh nghiệp quan hệ tốt với nhà cung cấp nên được ưu tiên làm cho giá thành giảm và lợi nhuận đã tăng một tỷ đồng so với năm 1999. Hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty du lịch - Hà Nội là kinh doanh lữ hành quốc tế. Các chương trình du lịch của Công ty có lượng khách đông, thời gian du lịch dài, Công ty ít quan tâm đến số lượng khách. Khách đến với Công ty thường là khách có thu nhập cao hoặc bậc trung lưu. Công ty luôn xác định thị trường luôn là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng chi phối các hoạt động tiếp theo của hoạt kinh doanh tiếp theo của Công ty. Vì lẽ đó việc chiếm lĩnh thị trường đã trở thành sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp dưới nhiều hình thức. Công ty có sự đầu tư hợp lý cho công tác tuyên truyền, quảng cáo để thu hút khách. Công ty đã tham gia các hội chợ quốc tế lớn như hội chợ Paris, hội chợ Đức, hội chợ Itali...Công ty đều cử cán bộ tham gia hội chợ nhằm tăng cường hợp tác chặt chẽ với các bạn hàng quen biết, đồng thời thiết lập mới quan hệ với các bạn hàng mới. Trong nước Công ty cũng tham gia các hội chợ, các sự kiện mà ngành tổ chức. Hàng năm Công ty vẫn tăng cường phát hành các ấn phẩm quảng cáo như tập gấp, bản đồ quảng cáo, sách mỏng giới thiệu về các chương trình du lịch, các điểm du lịch, quảng cáo trên các báo tạp chí có uy tín ở nước ngoài, làm các quà lưu niệm như: áo, mũ, túi xách ... tặng cho khách. Tình hình khai thác khách của Công ty từ năm 1999-2001 như sau: Bảng 3: Tình hình khai thác khách từ 1999-2001. Năm Lượt khách (khách) Ngày khách (ngày) Thời gian trung bình một khách(ngày) 1999 6.989 56.820 8,1 2000 7.575 67.182 8,9 2001 9.117 82.965 9,1 Nguồn: Trích từ báo cáo hàng năm tại Công ty du lịch - Hà Nội Bảng trên cho thấy tình hình khai thác khách của Công ty đạt hiệu quả. Khách đến với Công ty ngày càng tăng. Năm 2000 tăng 586 lượt khách so với năm 1999 tương đương với nó là ngày khách tăng10.362 ngày khách. Năm 2001 so với năm 2000 tăng1.542 lựot khách hay 15.783 ngày khách. Tốc độ tăng khách lớn hơn tốc độ tăng ngày khách. Đây là do trong những năm qua một số hãng truyền thống đã hạn chế gửi khách vào Công ty , những hãng lớn , truyền thống lại hướng khách của họ đến thị trường khác mà không vào Việt nam. Thứ hai , Công ty đã hợp tác được với một số hãng mới nên họ gửi khách tới đông tuy nhiên lượng khách của họ đưa tới có số ngày khách ngắn. Một mặt do quan hệ chưa lâu dài vầ họ còn phải dò xét ở phía Công ty mình. Thứ ba, trong tình hình hiện nay người ta có xu hướng di du lịch ngắn ngày nên Công ty có xu huớng tập trung vào xây dựng chương trình độc đáo , chất lượng tốt để kéo dài thời gian du lịch của khách, tăng lượng khách trong một chương trình và tìm kiếm lợi nhuận ở những khâu khác, đồng thời quan hệ tốt với hãng để có những chương trình dài ngày hơn. Tuy nhiên , nhìn vào thời gian trung bình của một khách hay cuả một chuyến du lịch ta thấy con số này rất lạc quan nếu như so sánh với tình hình chung của toàn ngành. Công ty du lịch - Hà Nội có số ngày khách khá cao, đây một phần là do đặc điểm chương trình du lịch của Công ty. Phần lớn chương trình du lịch là từ Bắc vào Nam hoặc là ở Bắc dài ngày. Công ty có hai chi nhánh ở TP. Huế và ở Thành phố Hồ Chí Minh hoạt động như là một phòng điều hành. Điều đó làm cho việc thực hiện chương trình được suôn sẻ hơn. Nếu như tổng số ngày khách cho biết quy mô khai thác khách của Công ty thì còn phải xem xét quy mô khách đó tác động đến doanh thu và chi phí của doanh nghiệp như thế nào. 2.2.1.2 Doanh thu bình quân một ngày khách qua các năm.(D). Năm 1998: (đồng) Năm 1999: (đồng) Năm 2000 : (đồng) Doanh thu bình quân một ngày khách qua các năm giảm, điều này thể hiện việc chi tiêu của khách trong chuyến du lịch giảm hay mức giá của chương trình du lịch giảm. Giá bán trung bình một ngày khách phụ thuộc vào chủng loại dịch vụ được cung cấp số ngày khách, giá thành dịch vụ và sở thích tiêu dùng của khách. Công ty cần xem xét vấn đề này để tăng doanh thu của khách trong một ngày.Năm 1998 trung bình một ngày khách chi tiêu cho các dịch vụ là 1.041.711 đồng năm 1999 là 857.7445 đồng giảm 103.966 đồng năm 2000 là 819.054 đồng giảm 38.697 đồng. Nhìng chung tốc độ giảm có xu hướng nhanh. 2.2.1.3 Chi phí trung bình một ngày khách(C). Năm 1998: (đồng) Năm 1999: (đồng) Năm 2000: (đồng) Chi phí trung bình một ngày khách giảm rõ rệt qua các năm nhưng tốc độ giảm chậm. Năm 1998 con số này là 951.611 đồng , năm 1999 là 766.545 đồng giảm 185.066 đồng, năm 2000 là 724.824 đồng giảm so với năm 1999 là 41.721 đồng. Thực tế cho thấy chi phí này giảm là do chi phí kinh doanh giảm, chi phí bất thường khác giảm đáng kể. Mục tiêu của Công ty là luôn luôn nâng cao chất lượng sản phẩm do vậy giá thành sản phẩm luôn tăng trong khi đó Công ty luôn được sự ưu tiên của nhà cung cấp nên có mức giá thấp hơn. Trong những năm qua Công ty đã đầu tư nhiều tài sản cố định cho hoạt động kinh doanh, đào tạo do vậy chi phí kinh doanh giảm, sai sót trong quá trình thực hiện chương trình giảm đáng kể. Có thể nói rằng Công ty du lịch Việt nam -Hà nội rất biết tiết kiệm chi phí. Lợi nhuận trung bình một ngày khách.(L) Năm 1998: (Đồng) Năm 1999: (đồng) Năm 2000 : (đồng) Lợi nhuận trên mộit ngày khách tăng qua các năm, tốc độ tăng nhanh. Năm 1998 trung bình một ngày khách đem lại cho Công ty 90.109 đồng, năm 1999 là 91.200 đồng tăng 1,2 % so với năm 1998, năm 2000 là 94.136 đồng tăng 3,2 % so với năm 1999. 2.2.1.5 Năng suất lao động bình quân. Để hoạt động kinh doanh cần phải có con người. Đối với ngành du lịch nói chung và kinh doanh lữ hành nói riêng thì yếu tố con người lại càng quan trọng. Du lịch là một ngành dịch vụ, quá trình sản xuất và quá trình tiêu dùng dịch vụ là trung hợp nhau. Do đó đánh giá hiệu quả sử dụng lao động là rất quan trọng trong phân tích kinh doanh, ở đây em sử dụng hai chỉ tiêu. * Năng xuất lao động theo doanh thu (N1) tỷ đồng/người = 458,84 triệu đồng/người tỷ đồng/người = 430,04 triệu đồng/người tỷ đồng/người = 485,37 triệu đồng/người Chỉ tiêu trên cho biết, năng xuất lao động tăng giảm qua các năm. Năm 1998 cứ một lao động làm ra được 458,84 triệu đồng doanh thu, năm 1999 là 430,04 triệu đồng doanh thu giảm 28,8 triệu đồng, năm 2000 cứ một lao động của Công ty làm ra được 485,37 triệu đồng tăng 21,19 triệu đồng so với năm 1999. Điều này cho thấy doanh nghiệp đang sử dung lao đông có hiệu quả. và có xu hướng tăng. * Năng xuất lao động theo lợi nhuận (N2) 39,69 triệu đồng/người = 45,72 triệu đồng/người =55,78 triệu đồng/người Điểm nổi bật ở đây là năng suất lao động theo lợi nhuân tăng qua các năm, bởi vì doanh thu tăng tương đối so với chi phí. Năm 1998 bình quân cứ một người lao động tạo ra 39,69 triệu đồng lợi nhuận, con số này năm 1999 là 45,72 triệu đồng tăng 6,03 triệu đồng so với năm 1998, năm 2000 bình quân một lao động tạo ra 55,78 triệu đồng tăng 10,06 triệu đồng so với năm 1999. Nhìn chung hiệu quả sử dụng lao động của Công ty là khá cao, đời sống người lao động được bảo đảm. 2.2.1.5 Thị phần của doanh nghiệp. Đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, Công ty còn phải so sánh thị phần của Công ty mình với đối thủ cạnh tranh.ở đây em so sánh giữa số lượng khách, doanh thu của công với số lượng khách, doanh thu của Hà nội: Bảng 4: Tỷ lệ giữa lượng khách quốc tế của Công ty với Hà nội. Đơn vị:1000 lượt khách Năm 1997 1998 1999 2000 Công ty 5,655 5,765 6,325 7,15 Hà nội 400 400 380 500 Tỷ lệ% 1,41 1,44 1,66 1,43 Nguồn: Sở du lịch Hà nội-Công ty du lịch Việt nam Hà nội Ta thấy lượng khách của công ty tăng qua các năm, trong khi đó lượng khách của Hà nội có sự biến động. Năm 1998 khách quốc tế Hà nội là 400000 lượt khách, của Công ty là 5765 lượt khách là 5765 lượt khách chiếm 1,44%. Năm 1999 lượng khách quốc tế Hà nội là 380000 lượt khách, của Công ty là 6325 lượt khách chiếm 1,66%, con số này năm 2000 là 1,42%. Lượng khách của Công ty so với của Hà nội chiếmo tỷ lệ rất nhỏ, điều này cho thấy Công ty không tập trung theo đuổi số lượng khách. Do vậy ta cần xem xét thị phần của Công ty về mặt doanh thu so với Hà nội. Biểu 1: Doanh thu từ khách quốc tế của Công ty và Hà nội. Đơn vị: Triệu đồng Nguồn: Sở du lịch Hà nội-Công ty du lịch Việt nam-Hà nội Tỷ trọng doanh thu của Công ty so với của Hà nội là khá lớn, nhưng tỷ llệ này giảm dần qua các năm. Năm 1998 tỷ trọng doanh thu của Công ty so với Hà nội là 5,85%,năm 1999 là 4,63%, và năm 2000 là 4,52%. Đây là do lượng khách của Hà nội tăng nhanh hơn so với lượng khách của Công ty, hơn nữa ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường. NKhưng só thể nói tỷ lệ này là cao so với các công ty khác. 2.2.1.6 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn của Công ty (LV). Năm 1998: (%) Năm 1999: (%) Năm 2000: (%) Chỉ tiêu trên cho thấy hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp có sự biếnđộng qua các năm. Năm 1998 cứ 100 triệu đồng vốn bỏ vào kinh doanh thì thu được 45,39 triệu đồng lợi nhuận, năm 1999 thu được 37,81 triệu đồng giảm 7,5 triệu đồng so với năm1998, con số này năm 2000 là 41,69 triệu đồng tăng 3,7 triệu đồng so với năm1999. 2.2.1.7 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (LD). Năm 1998: (%) Năm 1999: (%) Năm 2000: (%) Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu lại tăng qua các năm, điều này chứng tỏ Công ty có mức lãi cao. Năm 1998 cứ 100 đồng doanh thu thì có 8,95 đồng lợi nhuận. Năm 1999 cứ 100 đông doanh thu thì có 10,63 đồng lợi nhuận tăng 1,7 đồng so với năm 1998. Năm 2000 cứ 100 đồng doanh thu thì có 11,49 đồng lợi nhuận tăng 0,86 đồng so với năm 1999. Trong những năm qua Công ty đã đầu tư nhiếu vào tài sản cố định nên tỷ suất lợi nhuận trên vốn giảm. Công ty cần phải sử dụng vốn tốt hơn nữa để không được giảm qúa nữa(chẳng hạn như khấu hao nhanh). Xét trong toàn ngành thì mức lợi nhuận trên 10 % là mức khá cao so với các Công ty khác. Có người cho rằng kinh doanh du lịch rất lãi vì họ cho đối với các ngành khách con sô nay lớn hơn 5% là một điều lí tưởng đối với họ.Kết luận đó chưa đúng vì kinh doanh lữ hành không cần lượng vốn lớn. 2.2.1.8. Số vòng quay của toàn bộ tài sản (N). Năm 1998: (lần) Năm 1999: (lần) Năm 2000: (lần) Chỉ này cho biết, năm 1999 số vòng quay của tài sản có giảm nhưng năm 2000 lại tăng dần, năm 1998 toàn bộ tài sản được đưa vào sử dụng hơn 5 lần, năm 1999 là hơn 3 lần, năm 2000 là hơn 3 lần. Số vòng quay của tài sản giảm qua các năm, điều này chứng tỏ sử dụng vốn không hiệu quả, chính số vòng quay tài sản giảm đã làm cho tỷ suất lợi nhuận trên vốn giảm rõ rệt. Nguyên nhân là do tăng vốn kinh doanh nhưng tốc độ tăng vốn kinh doanh lại cao hơn tốc độ tăng doanh thu bán hàng. Công ty cần xem xét vấn đề này để tăng doanh số bán hàng. Công ty xem xét lại cơ cấu chi phí để đánh giá việc sử dụng vốn. Ta xem xét cơ cấu chi phí của doanh nghiệp như sau: Bảng 5: Cơ cấu chi phí của Công ty 1998-2000. Đơn vị: tỷ đồng. Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 Tổng chi phí 54,04 51,498 60,135 - Giá vốn 44,791 43,371 49,773 - Chi phí bán hàng & quản lí 6,649 6,317 6,98 - Chi phí quảng cáo & hợp tác 1,35 1,01 1,41 - Chi phí khác 1,46 0,8 1,902 Nguồn: Trích từ các báo cáo hàng năm của Công ty du lịch Việt nam- Hà nội Trong cơ cấu chi phí ta thấy giá vốn chiếm trung bình khoảng 84,2 %, chí bán hàng và quản lí khoảng 11,6 %, chi phí quảng cáo và hợp tác quốc tế khoảng 2,2 % cồn lại là các chi phí khác. Công ty cần phải giảm giá vốn và chi phí khác một cách hợp lí để tăng khả năng khả năng cạnh tranh, đồng thời tăng chi phí bán hàng, chi phí quảng cáo và hợp tác quốc tế để tăng doanh số bán hàng. 2.1.1.9. Số vòng quay của vốn lưu động (N1). Số vòng quay của vốn lưu động qua các năm như sau . Năm 1998: (lần) Năm 1999: (lần) Năm 2000: (lần) Chỉ tiêu này cho thấy năm 1998 vốn lưu động quay được 7 vòng, năm 1999 vốn lưu động quay được 5 vòng và năm 2000 là 5,5 vòng. Hiệu quả sử dụng vốn lưu động có xu hướng giảm tăng. 2.1.1.10. Kỳ luân chuyển bình quân của tài sản lưu động (N2). Năm 1998: (ngày) Năm 1999: (ngày) Năm 2000: (ngày) Chính vì số vòng quay của vốn lưu động giảm nên thời gian củat một kì luan chuyển tăng lên, như năm 1999 trung bình 72 ngày thì tài sản lưu động quay được một vòng. Kì luân chuyển giảm làm cho khả năng sinh lời giảm, sử dụng vốn kém hiệu quả. 2.1.1.11. Kỳ thu tiền bình quân(N3). Năm 1998: (ngày) Năm 1999: (ngày) Năm 2000: (ngày) Kỳ thu tiền giảm qua các năm nhưng tốc độ giảm còn chậm. năm 1998 trung bình 60 ngày thu tiền một lần, năm 1999 là 56 ngày, năm 2000 là 51 ngày. Hình thức thu tiền của doanh nghiệp là : nêú các hãng gửi khách chưa quen biết thì họ phải gửi tiền trước khi gửi khách vào Công ty. Nếu là hãng quen thì họ có thể gửi tiền sau, hoặc gửi tiền từng phần. Khi có một đoàn gửi khách sang thì họ trả một phần, sau đó khi gửi đoàn khác sang thì họ lại tiếp tục trả phần còn lại. Có thể nói , thời gian thu tiền là khá dài bởi vì do phí Công ty chưa đủ mạnh để ép phía bên kia trả tiền sớm, thứ hai do quan hệ kinh doanh họ cần phải làm như vậy. Nhưng Công ty vẫn phải nỗ lực để giảm thời gian thu tiền bình quân, vì nó liên quan đến chi phí của Công ty. 2.2.2 Hiệu quả kinh doanh chương trình du lịch cho khách nước ngoài đến tham quan du lịch Việt nam, chương trình du lịch cho người Việt nam, người nước ngoài cư trú tại Việ nam đi du lịch nước ngoài, chương trình du lịch nội địa. Cũng giống như các ngành xản xuất, các nhà quản trị doanh nghiệp du lịch phải mở rộng kênh phân phối để tăng doanh số bán hàng. Hàng hoá trên thị trường rất đa dạng và phong phú, có những sản phẩm bán rất chạy, có những sản phẩm lại ế ẩm. Có những sản phẩm bán chạy ở vùng này nhưng lại có những sản phẩm lại tồn kho ở thị trường khác. Và cuối cùng các nhà quản lí xem xét về tình hình kinh doanh của từng mặt hàng đó để đánh giá hoạt động kinh doanh của Công ty trong một thời kì nhất định. ở đây doanh nghiệp lữ hành cũng làm như vậy. Chương trình du lịch của Công ty du lịch Việt nam-Hà nội rất đa dạng đáp ứng được thị hiếu của nhiều loại khách. Có chương trình dành cho khách du lịch quốc tế, có chương trình dành cho khách Việt nam...Trong các chương trình dành cho khách quốc tế lại có những chương trình dành cho từng loại thị trường khách như thị trường khách Pháp, thị trường khách Mỹ, Đức... Đánh giá hiệu quả kinh doanh không chỉ những kết quả tổng hợp mà phải đánh giá từng loại chương trình đã thực hiện. Bởi vì sự đóng góp của từng loại chương trình vào kết quả chung của doanh nghiệp là khác nhau. Mặt khác sự phân biệt đó còn là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh cho từng loại sản phẩm cũng như là chiến lựoc toàn Công ty. Đối với Công ty du lịch Việt nam –Hà nội đây là sự cần thiết phải làm. Nếu như doanh thu từ kinh doanh chương trinh du lịch cho người nước ngoài vào Việt nam du lịch chiếm phần lớn doanh thu và mang lại tỷ suất lợi nhuận cao thì các chương trình du lịch cho người Việt nam người nước ngoài cư trú tại Việt nam đi du lịch nước ngoài và du lịch nội địa chiếm tỷ lệ nhỏ. Phải chăng đây là sự thiếu sót của Công ty hay là sự thờ ơ đối với thị trường này. ở đây em phân tích lần lượt từng loại thị trường này. Bảng 7: Một số Chỉ tiêu về khách của Công ty du lịch Việt nam – Hà nội từ 1998 - 2000. Số TT Chỉ tiêu Đơn vị 1998 1999 2000 Tăng giảm liên hoàn 99/98 00/99 1 Lượt khách -Khách nước ngoài đến Việt nam. -Khách Việt nam đi DL nước ngoài -Khách du lịch nội địa khách - - - 6.989 5.765 748 476 7.575 6.325 750 500 9117 7.150 928 1.031 586 2 24 1542 825 178 539 2 Số ngày khách -Khách nước ngoài đến Việt nam. -Khách Việt nam đi DL nước ngoài -Khách du lịch nội địa Ngày - - - 56.820 53.386 1.795 1.639 67.182 63.282 2.242 1.658 82.965 70.533 2.371 4.224 10.362 9.896 447 19 9.946 7.251 129 2.566 3 Doanh thu -Khách nước ngoài đến Việt nam. -Khách Việt nam đi DL nước ngoài -Khách du lịch nội địa Triệu đồng - - - 58.513 370 307 56.727 553 345 66.251 697 1.005 -1786 183 38 9524 144 660 4 Chi phí - Khách nước ngoài đến Việt nam. -Khách Việt nam đi DL nước ngoài -Khách du lịch nội địa Triệu đồng - - - 53.443 336 291 50.650 524 324 58.542 647 946 -2793 188 33 7892 123 622 5 Lợi nhuận -Khách nước ngoài đến Việt nam. -Khách Việt nam đi DL nước ngoài -Khách du lịch nội địa Triệu đồng - - - 5.070 34 16 6.077 29 21 7.709 50 59 1007 -5 5 1632 21 38 Nguồn: Trích từ các báo cáo hàng năm của Công ty du lịch Việt nam –Hà nội Trong cơ cấu tổng doanh thu, doanh thu từ khách du lịch quốc tế chiếm tỷ lệ lớn. Chẳng hạn như năm 2000, tổng doanh thu là 67.953 triệu đồng thì doanh thu từ khách du lịch nước ngoài vào Việt nam là 66.251 triệu đồng chiếm 96,5 %. Nhìn chung tỷ lệ này trung bình trong các năm khoảng 95%, các doanh thu từ các loại chương trình du lịch còn lại chiếm khoảng 5 %. Năm 1999 doanh thu từ chương trình du lịch cho người Việt nam người nước ngoài cư trú tại Việt nam đi du lịch nước ngoài là 524 triệu đồng chiếm 2%, doanh thu từ chương trình du lịch nội địa là gần 2 %. Điều này chứng tỏ Công ty chủ yếu tập trung vào khai thác khách du lịch nước ngoài, và thực tế kinh doanh loại chương trình du lịch đạt hiệu quả cao. Ví dụ lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh các chương trình du lịch trong năm1999 như sau: lơị nhuận từ kinh doanh chương trình du lịch cho người nước ngoài là 56.727 triệu đồng chiếm 97%, chương trình du lịch cho người Việt nam, người nước ngoài đi du lịch nước ngoài là 553triệu đồng chiếm hơn 1,7 %, chương trình du lịch nội địa là 345 triệu đồng chiếm gần 1,3 %. Lợi nhuận hàng năm của từng loại thị trường đều tăng đáng kể, thị truờng khách nước ngoài năm 1999 tăng 1.007 triệu đồng so với năm 1998, năm 2000 tăng 1.632 triệu đồng so với năm 1999. Ta có thể xem sự đóng góp của từng loại thị truờng bằng biểu đồ sau: Năm 2000 Năm 1999 Biểu 2: Tỷ lệ đóng góp về doanh thu của từng loại thị trường khách du lịch Ta thấy rằng xu hướng kinh doanh của Công ty là phát triển. Tốc độ phát triển về doanh thu và lợi nhuận của thị trường khách đi du lịch nước ngoài và khách du lịch nội điạ tăng nhanh hơn. 2.2.2.1 Hiệu quả kinh doanh chương trình du lịchcho từng thị trường khách. Hiệu quả kinh doanh tổng hợp đối với chương trình du lịch cho khách nước ngoài đến Việt nam(H1). Năm 1998: H1(1998) = Năm 1999: H1(1999) = Năm 2000: H1(2000) = Hiệu quả kinh doanh đối với chương trình du lịch ra nước ngoài(H2). Năm 1998: Năm 1999: Năm 2000: Hiệu quả kinh doanh đối với chương trình du lịch nội địa (H3). Năm 1998: Năm 1999: Năm 2000: Công ty hinh doanh các loại chương trình du lịch đều đạt hiệu quả. Hiệu quả kinh tế của chương trình cho khách quốc tế trung bình là 1,12 tức là cứ một triệu đô la đưa vào chi phí thì thu được 1,12 triệu đô la về doanh thu. Trong khi đó hiệu quả kinh tế của chương trình du lịch ra nước ngoài trung bình là 1,06 và chương trình du lịch nội địa là 1,06. Kinh doanh chương trình cho khách nước ngoài thăm Việt nam có hiệu quả cao hơn hai loại chương trình du lịch kia. 2.2.2.2 Doanh thu bình quân một ngày khách . Phần trên đã phân tích doanh thu bình quân một ngày khách nhưng đó là con số tổng quát của toàn bộ loại khách . Nhà quản lí cần phải xem xét cụ thể từng loại khách, bởi vì mỗi loại khách có thói quen tiêu dung khách nhau, họ đòi hỏi mức độ phục vụ khác nhau. Do vậy mức giá của chương trình cũng khách nhau, đồng thời nó cũng là chỉ tiêu so sánh giữa Công ty với đối thủ cạnh tranh. Gọi D1 – Doanh thu bình quân một ngày khách của chương trình du lịch cho người nước ngoài vào Việt nam. D2 – Doanh thu bình quân một ngày khách của chương trình du lịch cho khách ra nước ngoài. D3 – Doanh thu bình quân một ngày khách của chương trình du lịch nội địa. Đối chương trinh du lịch cho khách nước ngoài vào Việt nam. Năm 1998: D1(1998) = (triệu đồng) Năm 1999: D1(1999) = (triệu đồng) Năm 2000: D1(2000) = (triệu đồng) Đối với chương trình du lịch ra nước ngoài. Năm 1998: (triệu đồng) Năm 1999: (triệu đồng) Năm 2000: (triệu đồng) Đối với chương trình du lịch nội địa. Năm 1998: (triệu đồng) Năm 1999: (triệu đồng) Năm 2000: (triệu đồng) Doanh thu trên một ngày khách của chương trình du lịch quốc tế giảm qua các năm. Năm 1998 doanh thu một ngày khách là 1,009 triệu đồng, năm, 1999 giảm xuống còn 0,897 triệu đồng, và năm 2000 là0,868 triệu đồng tức là giảm 0,03 triệu đồng so với năm 1999. Đây nó phản ánh một phần giá chương trình du lịch giảm , khách chi tiêu ít cho dịch vụ bổ sung. Doanh thu trung bình một ngày khách của các chương trình du lịch ra nước ngoài và chương trình du lịch nội nhỏ hơn rất nhiều so với chương trình du lịch quốc tế. Chẳng hạn năm 2000 doanh thu một ngày khách của chương trình du lịch ra nước ngoài là 293.000 đồng tăng 47.000 đồng so với năm 1999. Năm 2000 doanh thu một ngày khách của chương trìng du lịch nội địa là 237.000 đồng tăng 19.000 so với năm 1999. Nhìn chung các tỷ số này đang tăng qua các năm, góp phần vào tăng tổng doanh thu của công ty. 2.2.2.3 Chi phí trung bình một ngày khách. Công ty du lịch Việt nam –Hà nội không phân các loại chi phí như giá vốn, chi phí quản lí, chi phí bán hàng...đối với từng loại chương trình du lịch mà chỉ cộng gộp tất cả các chi phí đó tính cho từng loại chương trình du lịch trong một kì kinh doanh (thường là một năm). tức là giá vốn tính cho từng loại chương trình du lịch trong kì phân tích, các chi phí khác tính theo phương thức phân bổ. ở đây ta tính tổng chi phí để kinh doanh từng loại chương trình trên số ngày khách của từng loại chương trình trong một năm. Nếu gọi: C1 – Chi phí bình quân một ngày khách của chương trình du lịch cho khách nước ngoài vào Việt nam C2 – Chi phí bình quân một ngày khách của chương trình du lịch cho khách ra nước ngoài. C3 - Chi phí bình quân một ngày khách của chương trình du lịch nội địa. Chi phí trung bình một ngày khách trong năm 1998. Năm 1998: (triệu đồng) Năm 1998: (triệu đồng) Năm 1998: (triệu đồng) Chi phí trung bình một ngày khách trong năm 1999. Năm 1999: (triệu đồng) Năm 1999: (triệu đồng) Năm 1999: (triệu đồng) Chi phí trung binh một ngày khách năm 2000. Năm 2000: (triệu đồng) Năm 2000: (triệu đồng) Năm 2000: (triệu đồng) Chi phí trung bình một ngày khách của chương trình du lịch quốc tế giảm qua các năm Phải chăng đây là sự tiết kiệm chi phí của doanh nghiệp, bởi vì hàng năm Công ty vẫn thường xuyên chi thiêu cho hoạt đông quảng cáo, hợp tác quốc tế. Công ty thường xuyên hợp đồng với các nhà cung cấp để được giảm giá. Mặt khác ta thấy giá vốn của các chương trình du lịch giảm. Cho nên đây là đấu hiệu tốt. Trong khi đó chi phí cho một ngày khách ở thị trường du lịch ra nước ngoài và du lịch nội địa lại tăng. Đây là thị trường mới công ty phải đi khảo sát xây dựng chương trình ,quảng cáo, hợp tác quốc tế để thu hút khách. Vì vậy chi phí quản lí và chi phí band hàng đã tăng lên. Cụ thể, đối với chương trình du lịch cho khách quốc tế ,năm 1998 chi phí một ngày khách là 1,001 trệu đồng, năm 1999 là 0,801 triẹu đồng và năm 2000 con số này là 0,767 triệu đồng. Đối với chương trình du lịch nội địa, chi phí trung bình một ngày khách năm 1999 là 196.000 đồng và năm 2000 là 223.000 đồng. Từ hai chỉ tiêu trên các nhà quản lí còn phải xem xét khoản lợi nhuận mà mỗi ngày khách đem lại. Đây là chỉ tiêu quan trong, bởi vì lợi nhuận là mục đích cuối cùng của các nhà doanh nghiệp. 2.2.2.4 Số ngày khách trung bình của một chương trình du lịch. * Số ngày khách trung bình của một chuyến du lịch cho khách nước ngoài vào Việt nam (NK1) Năm 1998: (ngày) Năm 1999: (ngày) Năm 2000: (ngày) Chỉ tiêu này cho biết: Năm 1998 số ngày khách trung bình của chuyến du lịch cho khách nước ngoài vào Việt nam là 9,3 ngày. Năm 1999 số ngày khách trung bình của chuyến du lịch cho người nước ngoài vào Việt nam là 10 ngày tăng so với năm 1998 là vì ngày khách tăng hơn nhanh hơn số lượt khách. Năm 2000 số ngày khách trung bình là 10,67 ngày tăng hơn so với năm 1999. Nhìn chung, số ngày khách chư loại chương trình du lịch này là cao. * Số ngày khách trung bình của một chương trình du lịch cho người Việt nam người nước ngoài cư trú tại Việt nam đi du lịch nước ngoài (NK2). Năm 1998: (ngày) Năm 1999: (ngày) Năm 2000: (ngày) * Số ngày khách trung bình của chuyến du lịch nội địa (NK3) Năm 1998: (ngày) Năm 1999: (ngày) Năm 2000: (ngày) Số ngày khách trung bình của chương trình du lịch cho người Việt nam, người nước ngoài đi du llịch ở nước ngoài và du lịch nội địa thấp hơn nhiều so với số ngày khách của chương trình du lịch cho người nước ngoài vào việt nam. Nhưng chương trình du lịch nội địa có số ngày khách trung bình cao hơn so với chương trình du lịch ra nuức ngoài. 2.2.2.5 Lợi nhuận trung bình một ngày khách. Bảng sau đây cho biết lợi nhuận thuần trung bình một ngày khách của các loại chương trinh du lịch như sau. Bảng 8: Lợi nhuận thuần trung bình một ngày khách. Thị trường Đơn vị 1998 1999 2000 Khách du lịch nước ngoài vào Việt nam 1000 (đồng) 94,9 96,1 92,9 Khách du lịch Việt nam đi ra nước ngoài - 18, 12,9 21,1 Khách du lịch nội địa - 9,7 12,6 13,9 Trung bình - 40,8 40,5 42,6 Nguồn: Số liệu phân tích từ các báo cáo năm của Công ty. Bảng trên cho thấy khách du lịch nước ngoài vào Việt nam đem lại lợi nhuận nhiều nhất cho Công ty. Trung bình một ngày, năm 1998 một khách du lịch nước ngoài đem lại cho Công ty 94,9 ngàn đồng, năm 1999 là 96,1 ngàn đồng, năm 2000 là 92,9 ngàn đồng. Tiếp theo là thị trường khách du lịch bị động, năm 1998 trung bình một ngày, một khách đem lại cho Công ty 18,9 ngàn đồng, năm 1999 là 12,9 ngàn đồng, tăng 1,2 USD, và năm 2000 là 21,1 ngàn đồng tăng 8,2 ngàn đồng so với năm 1999. Con số này ở thị truờng khách nội địa lần lượt là: 9,7 ; 12,6; 13,9. Trung bình một ngày Công ty thu được của một khách là 41800 đồng năm 1998; 40500 đồng năm 1999 và năm 2000 con số này là 42600 đồng lợi nhuận. Nhìn chung lợi nhuận tăng tương đối ổn định. 2.2.2.6 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu. Gọi TL1 - Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của chương trình du lịch cho khách du lịch nước ngưòi vào Việt nam. TL2 - Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của chương trình du lịch cho khách du lịch đi ra nước ngoài TL3 - Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của chương trình du lịch cho khách du lịch nội địa. Khi đó ta có tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của các loại chương trình du lịch qua các năm như sau. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 1998. (%). (%) (%) Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 1999. (%) (%) (%) Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2000. (%) (%) (%) Các chỉ tiêu trên cho thấy, tỷ suất lợi nhuận trên danh thu đối với chương trình du lịch cho khách nước ngoài vào Việt nam là cao nhất. Đứng thứ hai là chương trình du lịch cho người Việt nam đi du lịch nước ngoài. Đứng thứ ba là thị trường khách du lịch nội địa. Năm 1999 thị trường khách quốc tế chủ động tăng vọt và dẫn đầu với 10,71 %, năm 2000 là 11,63 % .Tỷ suất lợi nhuận của hai loại thị trường khách bị động và nội địa thấp nhưng tốc độ tăng nhanh hơn. Nhìn chung trong ba năm từ 1998-2000 Công ty du lịch Việt nam- Hà nội kinh doanh rất có hiệu quả đối với cả ba loại chương trình du lịch , tỷ suất lợi nhuận khá cao, tỷ suất lợi nhuận kinh doanh các chương trình du lịch bị động và nội cao nhưng vì doanh thu từ chúng nhỏ nên tỷ lệ đóng góp của chúng vào tổng doanh thu là thấp. Công ty cần xem xét vấn đề này. Ngoài ra các nhà quản lý doanh nghiệp còn đánh giá hiệu quả kinh doanh chương trình du lịch theo từng loại thị trường mục tiêu như quốc gia, khu vực... Bảng 9: Bảng tổng kết các thỉ tiêu hiệu quả kinh doanh. Số TT Chỉ tiêu Đơn vị 1998 1999 2000 1 Hiệu quả kinh tổng hợp -Khách DL chủ động -Khách DL bị động -Khách DL nội địa 1,09 1,09 1,1 1,05 1,12 1,12 1,06 1,06 1,13 1,12 1,08 1,07 2 Tỷ suất lợi nhuận -Khách DL chủ động -Khách DL bị động -Khách DL nội địa % 8,67 9,1 52 10,71 5,2 6,1 11,63 7,2 5.9 3 Doanh thu /ngày khách -Khách DL chủ động -Khách DL bị động -Khách DL nội địa Triệu đồng 1,099 0,206 0,187 0,897 0,246 0,208 0,799 0,293 0,237 4 Chi phí/ngày khách -Khách DL chủ động -Khách DL bị động -Khách DL nội địa Triệu đồng 1,001 0,187 0,177 0,801 0,233 0,196 0,706 0,231 0,223 5 Lợi nhuận /ngày khách -Khách DL chủ động -Khách DL bị động -Khách DL nội địa 1000 (đồng) 94,9 18,9 9,7 96,1 12,9 12,6 92,9 21,1 13,9 2.2.3. Nhận xét chung. Với lượng vốn tự có trên 11 tỷ đồng, hàng năm Công ty du lịch việt nam – Hà nội đã thu về được hơn 6 tỷ đông lợi nhuận, đạt tỷ suất lợi nhuận (ROI) trên 37% hay trên 10 % so với doanh thu. Đây là kết quả kinh doanh khá cao, thể hiện nỗ lực rất cao của tập thể cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty. Với kinh nghiệm đã tích luỹ qua nhiều năm hoạt động nên Công ty đã sớm năm bắt được các sự kiện trong năm để có kế hoạch biện pháp tổ chức nhiệm vụ một cách chủ động từ khâu tuyên truyền quảng cáo, bán chương trình và tổ chức cung cấp dịch vụ với chất lượng tốt nhất cho khách. Do đó lượng khách đến với Công ty ngày càng tăng mạnh, bạn hàng hợp tác chặt chẽ với Công ty. Lượng khách nội địa đang tăng dần và có xu hướng khả quan. Có được kết quả như vậy là do Công ty có những ưu điểm sau: Công ty đã tổ chức được bộ máy làm việc tương đối gọn nhẹ, ban lãnh đạo Công ty thực sự là người có năng lực, có phương pháp lãnh đạo và nhanh nhạy với thị trường. Tập thể lao động của Công ty có trình độ chuyên môn cao, trình độ ngoại ngữ vững vàng, đáp ứng nhanh chóng yêu cầu của khách. Công ty luôn tạo được một bầu không đoàn kết, phát huy cao tinh thần trách nhiệm trong công việc để nâng cao năng suất lao động. Công ty luôn chú trọng đến công tác tiếp thị, quảng cáo ở thị truờng quốc tế. Luôn tìm tòi thiết kế, xây dựng những chương trình du lịch mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách. Công ty đã có uy tín trên thị trường quốc tế. Công ty quan hệ tốt với nhà cung cấp . Thời gian trung bình của một chuyến du lịch là khá cao. Tuy nhiên Công ty vẫn còn những khó khăn cần phải giải quyết. Một số hãng đã và đang không hợp tác với Công ty. Lượng khách tăng chậm. Việc tổ chức các chuyến du lịch cho người Việt nam đi du lịch nước ngoài và đi lịch trong nước còn yếu. Sự phối hết hợp giữa các phòng ban và hai chi nhánh ở Huế và Thành phố Hồ Chí Minh đôi lúc chưa thống nhất. Sự cạnh tranh giữa Công ty với các đối thủ về giá , chất lượng rất gay gắt và quyết liệt. Những nhân tố trên ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. Chương 3 Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty du lich Việt nam – Hà nội 3.1 Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh. Theo Roney: Một Công ty kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, muốn chiến thắng đối thủ cạnh tranh trên thị trường, trước hết phải nắm được thông tin và sau đó phải biết xây dựng cho mình những chiến lược, kế hoạch đầy tham vọng. Theo H.Faynol, khái quát quá trình quản lí Công ty thành năm chức năng. Trong đó chức năng kế hoạch hoá là chức năng khởi đầu quyết định hướng đi đúng đắn. Còn Peter-Drucker, khái quát quá trình quản lí của một Công ty kinh doanh thành bốn lĩnh vực cơ bản. Để thực hiện được bốn lĩnh vực cơ bản đó, người ta phải làm 28 công việc. Trong đó kế hoạch hoá là lĩnh vực đầu tiên trong 4 lĩnh vực và để thực hiện lĩnh vự kế hoạch hoá này Công ty phải làm 8/28 công việc nói trên. Trong cuốn “Tư duy của các nhà chiến lược” Kohpcal cho rằng: Không thể tưởng tượng được một công ty kinh doanh trong nền kinh tế thị trường lại không xây dựng cho mình một kế hoạch đầy tham vọng. Hoạt động kế hoạch hoá vốn tồn tại như một vấn đề tất yếu khách quan. nó đòi hỏi phải được tăng cường đổi mới cho phù hợp với yêu cầu của cơ chế. Công ty du lịch Việt nam –Hà nội với nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh lữ hành, hàng năm vẫn xây dựng cho mình những kế hoạch hành động rất cụ thể. Mục tiêu của Công ty là tăng tỷ suất lợi nhuận. Năm 1999 tỷ suất lợi nhuận là 10,5 % năm 2000 là 10,3 %. Mục tiêu của Công ty trong năm 2001 là 10,5 %, năm 2002 là 10,8 %. Công ty tích cực mở rộng thị trường nước ngoài, quan tâm hơn nữa tới thị trường trong nứơc.Xây dựng chính sách giá phù hợp hơn, đáp ứng nhanh chóng nhu cầucủa khách. Để đạt được mục tiêu đó các nhà quản trị Công ty cần phải xây dựng cho mình một kế hoạch chi tiết và khả thi. Kế hoạch phải được xây dựng trên mục tiêu dài hạn và ngắn hạn, từ kế hoạch của ban giám đốc đến kế hoạch của từng bộ phận phòng ban của công ty. Các nhà quản trị phảiquản lí theo mục tiêu đó. Mục tiêu cần được định lượng cụ thể cùng với các biện phápđể đạt mục tiêu đó. Công ty phải trả lời được những câu hởi như tại sao lại không tăng tỷ suất lợi nhuận lên 11% mà lại là 10,5%, tại sao thị phần tăng 25% chứ không phải 15% …Để làm được điều đó Công ty phải trả lời được 4 câu hỏi sau: Chúng ta đã ở đâu, chúng ta đang ở đâu chúng ta đang theo đuổi mục đích nào?. Chúng ta muốn đi tới đâu?. Chúng ta phân bổ các nguồn lực ra sao để đến được nơi chúng ta muốn đến?. Làm thế nào chúng ta chuyển kế hoạch thành hành động?. Câu trả lời càng đúng đắn bao nhiêu thì sự thành công càng lớn. Công ty cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mình kết hợp với phân tích những thời cơ và thách thức từ môi trường bên ngoài (phân tích SWOT) để xây dựng kế hoạch cho đúng đắn. Vì vậy Công ty cần xây dựng cho mình một bộ hồ sơ về kế hoạch kinh doanh, Trong đó có những giải pháp. 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh. Như đã biết một phương trình dơn giản là: Lợi nhuận = - Để gải quyết dược phương trình này lại là một bài toán khó, bởi vì mỗi một tham số lại có nhiều tham số liên quan. Muốn tăng lợi nhuận ta phải tăng doanh thu và giảm chi phí. Nhưng tăng doanh thu như thế nào hay bằng cách nào để tăng doanh thu và giảm chi phí là công việc thường xuyên của các ông chủ doanh nghiệp. Trong phạm vi đề tài em đưa ra những lí luận nhằm hoàn thiện những giải pháp tăng doanh thu và giảm chi phí của Công ty du lịch Việt nam –Hà nội 3.2.1 Chính sách marketing. Trong điều kịên Công ty du lịch Việt nam –Hà nội cần chi tiết vào những vấn đè sau. 3.2.1.1 Chính sách sản phẩm. Cần tập trung vào hai vấn đề: - Nâng cao chất lượng chương trình du lịch. Đa dạng hoá chương trình du lịch, tạo sản phẩm độc đáo. Nâng cao chất lượng chương tình du lịch. Chất lượng ở đây được xem xét trên hai mặt là chất lượng thiết kế và chất lượng thực hiện. Công ty phải nghiên cứu ngay từ khi thiết kế chương trình du lịch. Bởi vì nếu chương trình du lịch không đáp ứng được nhu cầu của khách thì ta sẽ không bán được chương trình du lịch đó. Quan điểm này xuất phát từ nguyên lí marketing hiện đại tức là cung cấp những gì mà khách cần chứ không phải cung cấp cái mà Công ty có. Do vậy giai đoạn xây dựng chương trình là rất quan trọng trong toàn bộ quá trình kinh doanh chuyến du lịch. Nó không chỉ đơn giản là sự kết hợp Hà nội– Hạ long – Hoa lư -Hà nộimà cần sự cố gắng rất lớn của Công ty. Công ty xây dựng chương trình theo các bước sau. Xác định thị trường mục tiêu Xác định nhu cầu của khách Xây dựng chương trình Sơ đồ 2: Các bước xây dựng công trình du lịch Thị trường truyền thống của Công ty là Pháp, Thuỵ sĩ, Tây ban nha... Công ty có kế hoạch mở rộng thị trường sang các nước Đông âu và Bắc mỹ. Trong các thị trường mục tiêu này Công ty nên tập trung vào các phân đoạn thị trường nhỏ hơn như là : khách đã nghỉ hưu, khách là thanh niên, Việt kiều, Cựu chiến binh... Sau khi xác định được thị trường mục tiêu thì phải nghiên cứu nhu cầu của khách. Những thông tin này được thu thập từ nhiều nguồn. Trong một số trường hợp Công ty có thể tổ chức nghiên cứu thị trường trực tiếp. Cách hay nhất em cho rằng là thông qua các cuộc hội chợ triển lãm, các Công ty nước ngoài gửi khách. hai là từ những khách đang đi du lịch với Công ty, những khách của đối thủ cạnh tranh, thông qua những phiếu điều tra, gửi thư thăm dò khách nhằm cải thiện chương trình và xây dựng chương trình mới. Mặt khác công ty có thể thu thập những thông tin thứ cấp qua các báo, tạp chí, internet, bạn bè, cơ quan Nhà nước, các Đại sứ quán. Tập hợp hồ sơ thông tin này Công ty sẽ xây dựng được chương trình mà khách chấp nhận hơn. Tất nhiên có những nhu cầu của khách mà Công ty không thể đáp ứng được chẳng hạn như muốn đi tàu ngầm dưới đáy biển, đi xe tàu điện trong Hà nội... Việc xây dựng chương trình cần phải thực hiện theo các bước sau: Xác định thời gian nghiên cứu chương trình. Khảo sát chi tiét các tuyến, điểm. Đàm phán thương luợng. Tính giá chương trình. Thực hiện thử. Có thể cho rằng khi Công ty du lịch Việt nam – Hà nội tung sản phẩm này ra thị trường thì sẽ có những Công ty khác cũng đang quảng cáo sản phẩm này, suất phát từ đặc điểm là sản phẩm du lịch dễ bắt chước. Không vì lí do đó mà bi quan , bởi vì với những thông tin mà Công ty dã nghiên cứu được thì Công ty sẽ có đủ khả năng thuyết phục khách hàng tin tưởng ở sản phẩm ở Công ty của mình. Tuy nhiên, cái mà Công ty làm được thì không có nghĩa là Công ty khác không làm được. Do vậy vấn đề nâng cao chất lượng thực hiện chương trình là điều sống còn của Công ty. Sản phẩm du lịch dễ bị bắt chước và đã giống nhau thì mọi thứ sẽ không “bằng phẳng”. Các Công ty sẽ cạnh canh nhau về giá, về chất lượng. Có ý nghĩa gì khi chương trình du lịch Tây nguyên lại không có hoạt động cưỡi voi ở Bản Đôn hay dự một buổi lễ đâm trâu. Và du khách sẽ mang về những cảm giác bị đánh lừa khi nghe những bạn bè của họ đã từng đi theo chương trình của Công ty khác. Để nâng cao chất lượng sản phẩm , Công ty cần quan tam đến vân đề sau. -Nâng cao trình độ của hướng dẫn viên, cả về nghiệp vụ và nghệ thuật phục vụ. -Công tác điều hành phải nhanh nhẹn, linh hoạt. -Có những tiết mục tạo cho khách có ấn tượng về chuyến đi, đặc biệt là trước và sau chuyến đi. Đa dạng hoá chương trình du lịch, tạo sản phẩm độc đáo. Phòng thị trường hàng năm vẫn xây dựng hàng seri chương trình để chào bán cho khách. Công ty cần tạo ra nhiều chương trình hơn, kết hợp các lộ trình thích hợp hơn. Trên mỗi tuyến của chương trình có thể đưa ra nhiều giải pháp thay thế. Như lưu trú ở Hạ long có thể là ở khách sạn Hạ long1, Hạ long 3 hoặc Plaza hotel...Có thể ở Hạ long hai ngày chứ không phải một ngày... Đa dạng hoá chương trình cần phải có sự khảo sát chi tiết. Trong kế hoạch là Công ty càn quan tâm hơn nữa đến thị trường khách là người Việt nam đi du lịch nước ngoài và du lịch nội địa. Công việc này phải được tiến hành tương tự như là đối với khách quốc tế. Cũng phải nghiên cứu nhu cầu của khách, mức chi tiêu, thời gian du lịch, và phải liên hệ với nhà cung cấp ở trong nước và nước ngoài. Các chương trình du lịch độc đáo là thế mạnh của Công ty, Công ty cần duy trì và phát huy hơn nữa. Bỏi vì trong thời gian tới loại chương trình này sẽ phát triển. Như các chương trình du lịch bằng máy bay trực thăng (by helicopter). Trực thăng sẽ bay đến Hạ long có thể ngồi trên máy bay để ngắm vịnh hoặc đưa khách tới tầu để thăm vịnh và sau đó bay về Hà nội. Những chương trình bằng trực thăng đưa khách đến Điện Biên Phủ, Sa Pa, Vũng tàu... sẽ làm khách hài lòng. Có thể là những chuyến du lịch khám phá đại dương ở Nha trang, những chương trình đi bằng đường biển, những chương trình du lịch “tốc độ” như là chỉ trong một ngày thăm được nhiều nơi cho những du khách có ít thời gian, những chương trình du lịch tự khám phá thiên nhiên, hoà nhập với thiên nhiên (trekking tour). Các chương trình du lịch xuyên Đông dương Công ty cũng cần khai thác. 3.2.1.2 Chính sách phân phối. Muốn khách đến nhiều với Công ty cần phải có hệ thống kênh phân phối hiệu quả. Thị trường mục tieu của Công ty là khách du lịch quốc tế vào Việt nam. Hiện nay Công ty đang tăng cường chú ý vào thị trường là khách là người Việt nam để hoàn thiện khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực lữ hành. Công ty đón khách chủ yếu thông qua các Công ty gửi khách nước ngoài và khách trong nước tự đến với Công ty ở Hà nội và hai chi nhánh ở Huế và Thành Phố Hồ Chí Minh. Điều nay làm cho Công ty rất bị động về lượng khách, ở đây em đề suất một hệ thống kênh phân phối với Công ty như sau: Công ty du lịch Việtnam Hà nội Khách du lịch Đại diện công ty Công ty gửi khách Đại lí Công ty gửi khách (1) (1) (2) (3) (4) (5) Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm du lịch. Theo hệ thống kênh phân phối này Công ty cần phải mở văn phòng đại điện ở nước ngoài và thành lập các đại lí du lịch. Cũng giống như các hàng hoá khác các chương trình du lịch do Công ty xây dựng phải có khách mua, càng nhiều khách mua Công ty càng tăng doanh thu, lợi nhuận. Đặt văn phòng đại diện ở nước ngoài tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động khai thác khách của Công ty. Văn phòng đại diện này có thể hợp tác với hãng du lịch ở nước ngoài hoặc trực tiếp khai thác khách. ở một số thị trường các hãng chưa có thiện chí hợp tác hoặc hợp tác còn lỏng lẻo với Công ty làm cho lượng khách đến với Công ty không ổn định . Trong khi đó văn phòng đại diện ở nước ngoài sẽ đảm bảo được công việc đó. Một mặt nó thể hiện thế mạnh của Công ty trên thị trường và tạo điều kiện cho đàm phán thương lựơng giữa các bên trong việc khai thác khách. Mặt khác khi Công ty trực tiếp khai thác khách tức là thực hiện từ công việc đầu tiên là nghiên cứu thị trường đến công việc cuối cùng là tiễn khách và giải quyết phàn nàn của khách. Làm được điều này hiệu quả kinh doanh của Công ty rất cao. Bởi vì trước đây khách phải trả một mức giá cao hơn mức giá khi mà đại diện Công ty đưa ra . Hơn thế nữa Công ty gửi khách cho Công ty không phải họ bán những sản phẩm của Công ty mình mà của rất nhiều công ty khác. Và khi đó khi quan hệ không tốt họ có thể không hợp tác với Công ty chúng ta nữa. Các hãng ở nước ngoài họ không nỗ lực trong việc quảng cáo, nghiên cứu khách hàng và cung cấp đầy đủ thông tin cho Công ty. Do vậy sự hạn chế thông tin là điều rất đáng tiếc. Cuối cùng là việc thanh toán , thời gian thanh toán cho một chuyến du lịch là khá lâu. Ta chưa đề cập đến vấn đề tín dụng thương mại nhưng vấn đè bỏ trốn không thanh toán có thể xẩy ra , bởi vì việc thu nhập thông tin về phía bên kia là hạn chế. Những hạn chế của việc đặt văn phòng đại diện cũng cần phải quan tâm. Khi đặt văn phòng đại diện ở nước ngoài tức là có thêm một thành viên mới nhẩy vào thị trường. tất yếu có sự xung đột qiữa Công ty với hãng bên kia. Khi thói quen tiêu dung của khách là thích mua chương trình của Công ty nước họ thì đại điện này khó mà bứt phá được. Khó khăn tiếp theo là chi phí cho hoạt động của văn phòng đại diện này. Liệu doanh thu có bù đắp được chi phí không, liệu lượng khách đến có lớn hơn so với chưa mở văn phòng đại diện hay không. Có hiện tượng là văn phòng đại diện không chung thuỷ với Công ty, một mặt họ hưởng lương của Công ty nhưng lạ bán chương trình cho Công ty khác để hưởng hoa hồng. Về lâu dài, Công ty nên đặt văn phòng đại diện tại Nhật, Hoa kỳ. Trước mắt là hình thức hợp tác với Công ty nước ngoài. Trong nước, hai chi nhánh ở Huế, thành phố Hồ Chí Minh cần hoạt động có hiệu quả hơn, tiến hành nghiên cứu thị trường thu hút khách nội địa từ hai đầu. Phòng thị trường trong nước đẩy mạnh hoạt động khảo sát thị trường, xây dựng chương trình, để tăng lượng khách nội địa. Kêu gọi các tổ chức, cá nhân làm đại lí cho Công ty để thu hút khách từ nhiều vùng khác nhau. Có thể đặt thêm ở Hà nội, Hải phòng một số đại lí du lịch để đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền quảng cáo, bán chương trình. Cuối cùng là cần có chính sách ưu tiên và khuyến mại với các hãng đã và đang hợp tác với Công ty, uy tín và trách nhiệm với Công ty gửi khách. 3.2.1.3 Tăng cường hoạt động quảng cáo và hợp tác quốc tế. Như đã biết chi phí quảng cáo là một sự đầu tư, không phải là một chi tiêu. Đồng tiền chi cho quảng cáo khá dồi dào sẽ đem lại hiệu quả cao. Tuy nhiên , tuỳ vào từng loại mục đích của chương trình quảng cáo để xác định ngân sách thích hợp, nếu không hiệu quả quảng sẽ không tương xứng với đồng tiền bỏ ra. Công ty du lịch Việt nam – Hà nội hàng năm dành khoảng 9,1 % tiền lãi gộp cho hoạt động quảng cáo và hợp tác quốc tế . Đây là mức ngân sach khá cao đối với Công ty. Bên cạnh đó Công ty cần xem xét lại chất lượng quảng cáo và các loại hình quảng cáo, thị trường mục tiêu. Bởi vì Công ty hầu như không quảng cáo ở trong nước. Do không có văn phòng đại diện ở nứơc ngoài nên Công ty chủ yếu dựa vào hoạt động quảng cáo của các hãng hợp tác. Công ty cần có sự hợp tác với Công ty ở nước ngoài để có những chương trình quảng cáo riêng, tất nhiên là phải chịu chi phí với phía bên kia. Tích cực quảng cáo trên các báo, tạp, ấn phẩm, nghiên cứu lại các sản phẩm quảng cáo. Tích cực quảng cáo trên Internet, hoàn thiện trang Web-site của Công ty. Công ty có thể áp dụng mô hình quảng cáo sau: mô hình AIDAS. Lôi cuốn sự chú ý: Attention (get attention). Tạo sự chú ý, quan tâm: Iterest (holed interest) Tạo sự khát vọng về sản phẩm: Desire (create desire). Hướng dẫn chấp nhận sản phẩm: Action (lead to action). Thoả nãm nhu cầu khách: Satisfaction (make satisfaction). Theo hình thức quảng cáo này, khách hàng tiềm năng được hướng dẫn qua một loạt “tình trạng tâm lí” trước khi quyết định hành động mua. Sử dụng mô hình này, việc trình diễn cần phải được tiến hành vì vậy khách hàng được hưóng dẫn một cách lôgic từ trạng thái tâm lí này đến trạng thái tâm lí tiếp theo. Một sản phảm quảng cáo trước hết phải lôi cuốn sự chú ý của khách, sau đó buộc họ phải “dừng lại “ để xem xét và bình phẩm (chứ không được vứt vào sọt rác). Khi đã tạo được sự quan tâm thì sản phẩm quảng cáo đưa đến cho họ một sự khát vọng, sự thiếu hụt và khách có quyết định mua sản phẩm. Và cuối cùng là làm cho khách thoả mãn nhu cầu đó. Tron