Đề tài Hãng sản xuất thiết bị điện đầu tư

- 1 - MỤC LỤC CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU..........................................................................................6 1.1. GIỚI THIỆU...............................................................................................................6 1.2. LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI ................................................................................7 1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.......................................................................................7 1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU .........................................................................................8 1.5. Ý NGHĨA THỰC TIỄN .............................................................................................8 1.6. BỐ CỤC ĐỀ TÀI .......................................................................................................8 CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT ............................................................................9 2.1. LÝ THUYẾT VỀ SẢN PHẨM MỚI .........................................................................9 2.1.1. Định nghĩa về sản phẩm mới ..............................................................................9 2.1.2. Tiến trình phát triển sản phẩm mới.....................................................................9 2.2. THƯƠNG HIỆU SẢN PHẨM................................................................................12 2.3. SỰ HỖ TRỢ CỦA NHÀ QUẢN LÝ ......................................................................13 2.3.1. Marketing nội bộ sản phẩm mới:......................................................................13 2.3.2. Phản hồi cho nhân viên kinh doanh:.................................................................14 2.3.3. Huấn luyện (training) .......................................................................................14 2.4. HỆ THỐNG LƯƠNG THƯỞNG.............................................................................14 2.5. CÁC MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU TRƯỚC ..............................................................16 2.5.1. Mơ hình chấp nhận sản phẩm mới của nhân viên kinh doanh (Kwaku Atuahene-Gima, 1997) .....................................................................................................16 2.5.2. Nghiên cứu của Hultink et al (2000) ................................................................18 2.6. MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU ......................................................................................20 CHƯƠNG 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.......................................................25 3.1. THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU ......................................................................................25 3.2. TRIỂN KHAI NGHIÊN CỨU .................................................................................25 3.2.1. Nghiên cứu sơ bộ..............................................................................................25 3.2.2. Nghiên cứu chính thức .....................................................................................27 CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ............................................................................................30 4.1. MƠ TẢ MẪU ...........................................................................................................30 4.2. ĐÁNH GIÁ ĐỘ TIN CẬY CỦA THANG ĐO .......................................................31 4.3. PHÂN TÍCH NHÂN TỐ ..........................................................................................37 - 2 - 4.4. ĐIỀU CHỈNH MƠ HÌNH.........................................................................................42 4.5. KIỂM ĐỊNH MƠ HÌNH...........................................................................................44 4.5.1. Phân tích tương quan (Hệ số Pearson).............................................................44 4.5.2. Hồi quy .............................................................................................................47 4.5.3. Kiểm định các giả thuyết của mơ hình .............................................................53 4.6. KẾT LUẬN ..............................................................................................................54 CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN .........................................................................................56 5.1. TĨM TẮT ................................................................................................................56 5.2. ĐĨNG GĨP CỦA ĐỀ TÀI ......................................................................................57 5.3. HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI .........................................................................................58 5.4. KIẾN NGHỊ CHO CÁC NGHIÊN CỨU SAU........................................................58 TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................59 PHỤ LỤC I. BẢNG CÂU HỎI ................................................................................63 PHỤ LỤC II. PHÂN TÍCH ĐỘ TIN CẬY................................................................74 PHỤ LỤC III. PHÂN TÍCH NHÂN TỐ .....................................................................79 - 3 - DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Quá trình hàng hĩa được chuyển từ nhà sản xuất đến tay người dùng ..........7 Hình 2.1: Tiến trình phát triển sản phẩm mới ..............................................................10 Hình 2.2: Hình Mơ hình chấp nhận sản phẩm mới của nhân viên kinh doanh ............16 Hình 2.3: Kết quả nghiên cứu của Hultink et al (2000) ...............................................19 Hình 2.4: Mơ hình nghiên cứu .....................................................................................20 Hình 3.1: Qui trình nghiên cứu.....................................................................................26 Hình 4.1: Mơ hình nghiên cứu hiệu chỉnh....................................................................43 Hình 4.2: Đồ thị phân tán giữa kết quả kinh doanh và Nguồn lực cơng ty_Hỗ trợ tài chính. .............................................................................................................................47 - 4 - DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1: Các bước nghiên cứu ...................................................................................25 Bảng 4.1: Kết quả thu thập mẫu ...................................................................................30 Bảng 4.2: Mơ tả tỉ lệ người tham gia trả lời bảng câu hỏi............................................31 Bảng 4.3: Các biến quan sát thương hiệu sản phẩm......................................................31 Bảng 4.4: Các biến quan sát mức độ phức tạp của sản phẩm .......................................32 Bảng 4.5: Các biến quan sát độ mới của sản phẩm.......................................................32 Bảng 4.6: Các biến quan sát kinh nghiệm người bán hàng ...........................................33 Bảng 4.7: Các biến quan sát khả năng hỗ trợ khách hàng của người bán hàng ............33 Bảng 4.8: Các biến quan sát nguồn lực cơng ty ............................................................34 Bảng 4.9: Các biến quan sát sự hỗ trợ của nhà quản lý.................................................35 Bảng 4.10: Các biến quan sát hệ thống lương thưởng ..................................................36 Bảng 4.11: Các biến bị loại sau phân tích độ tin cậy ....................................................36 Bảng 4.12: Các biến đạt tiêu chuẩn lựa chọn thang đo .................................................38 Bảng 4.13: Kết quả phân tích nhân tố và kiểm tra độ tin cậy của các nhân tố..............41 Bảng 4.14: Các biến quan sát kết quả kinh doanh sản phẩm mới. ................................45 Bảng 4.15: Kết quả phân tích tương quan giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc ....45 Bảng 4.16: Kết quả phân tích hồi qui lần 1 ...................................................................47 Bảng 4.17: Kết quả hồi qui lần 2...................................................................................48 Bảng 4.18: Kết quả kiểm định các giả thuyết của mơ hình...........................................53 - 5 - DANH MỤC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT NV : Nhân viên KH : Khách hàng SP : Sản phẩm - 6 - CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU 1.1. GIỚI THIỆU Với những thay đổi rất nhanh của thị hiếu người tiêu dùng, cơng nghệ sản xuất và cạnh tranh thị trường, một doanh nghiệp khơng thể chỉ dựa vào những sản phẩm hiện cĩ của mình. Khách hàng luơn mong muốn và chờ đợi những sản phẩm mới và hồn thiện hơn. Các đối thủ sẽ làm hết sức mình để tung ra những sản phẩm cĩ khả năng cạnh tranh cao. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần cĩ một chương trình phát triển sản phẩm mới. Doanh nghiệp cĩ thể cĩ được sản phẩm mới bằng hai cách. Một là thơng qua việc mua lại (acquisition), bằng cách mua cả một doanh nghiệp, một bằng sáng chế hay một giấy phép để sản xuất sản phẩm của người khác. Cách thứ hai là thơng qua việc phát triển sản phẩm mới bằng cách thành lập bộ phận nghiên cứu và phát triển riêng của mình hay ký hợp đồng với các cá nhân và tổ chức nghiên cứu và phát triển để thực hiện. Trong lĩnh vực sản xuất thiết bị điện dân dụng và cơng nghiệp, các hãng sản xuất trong và ngồi nước khơng ngừng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện cĩ nhằm cĩ được những tính năng tốt hơn, thích hợp với thị hiếu người tiêu dùng hơn. Ngồi ra, các hãng sản xuất thiết bị điện lớn trên thế giới cũng đã mở rộng lĩnh vực hoạt động của mình bằng cách mua lại các hãng sản xuất khác. Ví dụ như Schneider Electric mua lại Clipsal (2006), Siemens mua lại Hach (2005) nhằm mở rộng dịng sản phẩm của mình phục vụ nhu cầu thị trường. Ở thị trường Việt Nam, các hãng sản xuất thiết bị điện lớn trên thế giới cũng đã đầu tư xây dựng nhà máy nhằm đáp ứng nhu cầu trong nước như: ABB xây dựng nhà máy sản xuất máy biến áp tại Hải Phịng, Siemens đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất thiết bị điện tại Khu Cơng Nghiệp Việt Nam- Singapore, LG đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất cáp điện tại Hải Phịng… Trong khi đĩ, các doanh nghiệp thương mại thiết bị điện của Việt Nam chủ yếu là nhà phân phối cho các hãng sản xuất thiết bị điện nước ngồi. Thơng qua lực lượng bán hàng, sản phẩm của các hãng sản xuất thiết bị điện được đưa đến tay người tiêu dùng. - 7 - Hình 1.1: Quá trình hàng hĩa được chuyển từ nhà sản xuất đến tay người dùng 1.2. LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI Như trình bày ở phần trên, các hãng sản xuất thiết bị điện khơng ngừng phát triển sản phẩm mới, hoặc cải tiến sản phẩm đã cĩ. Đứng trước thực tế đĩ, các nhà cung cấp cũng khơng ngừng cập nhật, bổ sung các dịng sản phẩm đưa vào hoạt động kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Với tính chất đang phát triển của mình, Việt Nam đang thu hút nhiều hãng sản xuất thiết bị điện đầu tư cũng như xuất hiện ngày càng nhiều nhà phân phối thiết bị điện nhằm khai thác tiềm năng của thị trường, tạo ra sự cạnh tranh ngày càng cao. Vì vậy, vấn đề đặt cho các nhà phân phối làm thế nào để họ cĩ được kết quả kinh doanh tốt, đặc biệt là kinh doanh trên sản phẩm mới. Do đĩ đề tài được hình thành nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới. 1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU - Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (thiết bị điện). - Đề xuất mơ hình đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới. - Áp dụng mơ hình nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố lên kết quả kinh doanh sản phẩm mới. - Đề xuất các giải pháp quản lý nhằm nâng cao kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Nhà sản xuất Nhà cung cấp Khách hàng Lực lượng bán hàng - 8 - 1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU Văn phịng đại diện, các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị điện ở khu vực Tp.HCM. 1.5. Ý NGHĨA THỰC TIỄN - Giúp doanh nghiệp thấy được các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Từ đĩ, doanh nghiệp cĩ những chính sách và chiến lược phù hợp để nâng cao kết quả kinh doanh. - Giúp doanh nghiệp cĩ cái nhìn tổng quan để lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp với đặc trưng thị trường và nguồn lực của cơng ty. 1.6. BỐ CỤC ĐỀ TÀI Chương 1, “Giới thiệu”, giới thiệu tổng quan về đề tài. Chương này cũng nêu lý do hình thành đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, ý nghĩa thực tiễn Chương 2, “Cơ sở lý thuyết”, giới thiệu các khái niệm liên quan đến sản phẩm mới, lực lượng bán hàng. Chương này cũng đưa ra mơ hình nghiên cứu, các giả thuyết. Chương 3, “Thiết kế nghiên cứu”, trình bày quá trình và các bước thực hiện nghiên cứu. Chương 4, “Kết quả”, trình bày kết quả nghiên cứu thực nghiệm, bao gồm kết quả lấy mẫu, thống kê mẫu, kết quả phân tích dữ liệu, kiểm định mơ hình đã đề ra. Chương 5, “Kết luận”, tĩm tắt kết quả chính của nghiên cứu, đĩng gĩp của nghiên cứu và đề xuất các giải pháp quản lý nhằm nâng cao kết quả kinh doanh sản phẩm mới ở các doanh nghiệp. Chương cũng trình bày những hạn chế của nghiên cứu và đưa ra những kiến nghị cho các nghiên cứu tiếp theo. - 9 - CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1. LÝ THUYẾT VỀ SẢN PHẨM MỚI 2.1.1. Định nghĩa về sản phẩm mới Theo các tác giả Booz et al. (1982) thì cĩ sáu loại sản phẩm mới đối với doanh nghiệp và thị trường. Sản phẩm mới đối với thế giới: Tức là những sản phẩm mới tạo ra một thị trường hồn tồn mới. Loại sản phẩm mới: Những sản phẩm mới cho phép doanh nghiệp thâm nhập lần đầu tiên một thị trường đã cĩ sẵn. Bổ sung loại sản phẩm hiện cĩ: Những sản phẩm mới bổ sung thêm vào các loại sản phẩm hiện cĩ của doanh nghiệp (kích cỡ, hương vị, …) Cải tiến sản phẩm hiện cĩ: Những sản phẩm mới cĩ những tính năng tốt hơn hay giá trị nhận được cao hơn và thay thế những sản phẩm hiện cĩ. Sản phẩm được định vị lại: Những sản phẩm hiện cĩ được nhằm vào thị trường hay những phân đoạn mới thị trường mới. Sản phẩm giảm chi phí: Những sản phẩm mới cĩ những tính năng tương tự nhưng với chi phí thấp hơn. 2.1.2. Tiến trình phát triển sản phẩm mới. Theo Kotler (2000), tiến trình phát triển sản phẩm mới thường bao gồm các giai đoạn sau: Phát sinh ý tưởng ( Idea generation) Vấn đề quan trọng trong qui trình phát triển sản phẩm bắt nguồn từ các ý tưởng. Một cơng ty, doanh nghiệp sẽ suy thối nếu nĩ thiếu đi nguồn sinh lực là các ý tưởng mới. - 10 - Hình 2.1: Tiến trình phát triển sản phẩm mới Nguồn: Kotler (2000) Chọn lọc cơ bản (Basic Screening) Đây là bước đánh giá và sàng lọc đầu tiên. Các cơng việc cần phải tiến hành: 9 Xây dựng danh mục các tiêu chuẩn đánh giá. 9 Đánh giá mức độ quan trọng và xác định trọng số. 9 Xây dựng các bản chỉ dẫn cụ thể cho từng tiêu chí. 9 Xác định cách cho điểm cho từng tiêu chí. Điều tra sơ bộ (Preliminary Investigation) Nếu các ý tưởng thành cơng nĩ sẽ đi bước kế tiếp trong qui trình. Ở bước này, các nghiên cứu chi tiết về ý tưởng được tiến hành để quyết định xem cĩ nên đưa qua bước xác định/ phát triển qui cách (specification) của sản phẩm. Bước này tìm các câu trả lời cụ thể cho các câu hỏi như thị trường mục tiêu, độ lớn của thị trường, hành vi khách hàng, đối thủ cạnh tranh, ... Phát triển qui cách sản phẩm (Develop Specification) - 11 - Đây là bước quan trọng trong qui trình. Qui cách (specification) được định nghĩa là việc trình bày chính xác, chi tiết những tính năng, đặc điểm cần cĩ của sản phẩm hay dịch vụ. Qui cách phải được diễn đạt, mơ tả chính xác về mặt kỹ thuật, để tất cả các thành viên của qui trình hiểu rõ cần phải làm gì. Nĩi cách khác, qui cách định nghĩa hình thức mà sản phẩm và dịch vụ sẽ cĩ. Qui cách cĩ thể bao gồm các yếu tố như: chiều cao, độ rộng, sâu, trọng lượng, màu sắc, năng lượng sử dụng, đĩng gĩi, các bộ phận cấu thành, các yêu cầu về pháp lý, các yếu tố về sản xuất. Đây là bước rất quan trọng vì nĩ rất cĩ ảnh hưởng đến thành cơng hay thất bại của sản phẩm. Nếu qui cách sản phẩm khơng đáp ứng được yêu cầu của khách hàng thì sản phẩm sẽ hồn tồn thất bại. Ngược lại, nếu qui cách khơng được định nghĩa rõ thì các bộ phận như chế tạo, sản xuất khơng thể sản xuất được cái mong muốn. Hay bộ phận mua hàng sẽ khơng thể mua được đúng nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm. Phát triển sản phẩm (Product Deveploment) Lúc này các ý tưởng và qui cách được phát triển thành các sản phẩm hay dịch vụ cụ thể. Các sản phẩm mẫu được chế tạo trong phịng thí nghiệm, các sản phẩm này sẽ được thử nghiệm, mơ phỏng, chỉnh sửa trong phịng thí nghiệm. Tuy nhiên cĩ rất nhiều qui cách sản phẩm khơng qua được bước này vì các nhân viên chế tạo khơng thể tạo ra một sản phẩm phù hợp với các qui cách đĩ. Kiểm tra thực nghiệm (Field Test) Các sản phẩm mẫu được đưa ra hiện trường để thực nghiệm. Bước này nhằm kiểm tra hoạt động của sản phẩm và phản ứng của khách hàng. Phản hồi từ phía khách hàng sẽ được xem xét và là cơ sở để chỉnh sửa sản phẩm. Thương mại hĩa (Commercialization) Bây giờ các ý tưởng thành cơng sẽ đến bước cuối là đưa ra thị trường. Thực tế cho thấy bước giới thiệu sản phẩm là bước hết sức quan trọng đối với sự thành bại của sản phẩm hay dịch vụ mới. Các nỗ lực về tiếp thị và kỹ thuật phải được đầu tư mạnh cho giai đoạn này. - 12 - 2.2. THƯƠNG HIỆU SẢN PHẨM Thương hiệu sản phẩm được định nghĩa là tên hoặc định danh gắn liền với một hoặc nhiều sản phẩm trong 1 dịng sản phẩm. Thương hiệu sản phẩm được dùng để xác định nguồn gốc hoặc bản chất của sản phẩm đĩ (Kotler, 2000) Một định nghĩa khác về thương hiệu sản phẩm của Hiệp Hội Marketing Mỹ: Thương hiệu sản phẩm là định danh, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng, thiết kế hoặc là tổng hợp các yếu tố trên nhằm để nhận dạng hàng hĩa hoặc dịch vụ của người bán hàng dùng để phân biệt hàng hĩa, dịch vụ đĩ với hàng hĩa, dịch vụ của các đối thủ. Thương hiệu được xem là lời hứa của người bán trao cho người mua, các tính năng, lợi ích và dịch vụ đi kèm. Theo Kapferer (1992), thương hiệu bao gồm 6 mức ý nghĩa: 1. Thuộc tính: Thương hiệu gợi nhớ cho người dùng một số thuộc tính đặc biệt. 2. Lợi ích: Các thuộc tính sau đĩ được diễn dịch sang những lợi ích chức năng và tình cảm. 3. Giá trị: Thương hiệu cho biết giá trị của nhà sản xuất. 4. Văn hĩa: Thương hiệu cĩ thể là đại diện cho một nền văn hĩa. 5. Nhân cách: Thương hiệu thể hiện một tính cách cá nhân. 6. Người dùng: Thương hiệu cho biết loại khách hàng hoặc người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm. Aaker (1995) phân biệt 5 mức thái độ của khách hàng đối với thương hiệu, từ thấp nhất đến cao nhất là: 1. Khách hàng sẽ thay đổi thương hiệu nhất là do giá. Khách hàng khơng cĩ lịng trung thành thương hiệu. 2. Khách hàng thỏa mãn. Khơng cĩ lý do thay đổi thương hiệu. 3. Khách hàng thỏa mãn và nếu thay đổi thương hiệu sẽ phát sinh chi phí. 4. Khách hàng xem thương hiệu là bạn. 5. Khách hàng hết lịng vì thương hiệu - 13 - Theo Aaker, tài sản thương hiệu liên quan đến mức độ nhận biết thương hiệu, chất lượng cảm nhận thương hiệu và các tài sản khác như bằng sáng chế, tên thương mại và các quan hệ kênh phân phối. Theo Kotler, tài sản thương hiệu tạo nhiều lợi thế cạnh tranh như: 1. Cơng ty giảm được chi phí tiếp thị vì người dùng nhận biết và trung thành với thương hiệu. 2. Cơng ty sẽ cĩ sức mạnh thương lượng với nhà phân phối vì khách hàng trơng đợi nhà phân phối cĩ bán sản phẩm mang thương hiệu của cơng ty. 3. Cơng ty cĩ thể định giá cao hơn đối thủ vì thương hiệu được cảm nhận cĩ chất lượng cao. 4. Cơng ty dễ dàng mở rộng sản phẩm vì thương hiệu đã tạo được sự tin cậy cao. Thương hiệu giúp cơng ty chống đỡ trước cạnh tranh về giá. 2.3. SỰ HỖ TRỢ CỦA NHÀ QUẢN LÝ 2.3.1. Marketing nội bộ sản phẩm mới: Các nghiên cứu cho rằng hoạt động marketing của các doanh nghiệp giữ vai trị quan trọng trong việc khuyến khích khách hàng chấp nhận sản phẩm mới (Gatignon & Robertson, 1989). Điều đĩ cũng cĩ hàm ý nhà quản lý cĩ thể sử dụng tiếp thị nội bộ sản phẩm mới áp dụng cho nhân viên kinh doanh. Để đảm bảo sự chấp nhận, nhà quản lý cần phải cho thấy sự lợi ích của sản phẩm mới cho đội ngũ kinh doanh. Tiếp thị nội bộ hữu hiệu giúp xác định rõ vai trị, qui trình và mục tiêu nhằm giảm tính mơ hồ đối với nhân viên kinh doanh vì tính mơ hồ làm nhân viên kinh doanh ít cĩ sự cam kết và nỗ lực cho sản phẩm mới (Brown & Peterson, 1994). Tiếp thị nội bộ cĩ thể đưa ra hình thức khuyến khích tài chính như hoa hồng, thưởng. (Anderson and Robertson, 1995). Khi được cho thấy tầm quan trọng và lợi ích cho chính mình, cho cơng ty, cho khách hàng, nhân viên kinh doanh cĩ thêm tự tin giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, giảm những hành vi khơng hợp lý trong bán hàng. - 14 - 2.3.2. Phản hồi cho nhân viên kinh doanh: Nhận phản hồi là một cơ chế quan trọng, trong đĩ nhà quản lý tạo tác động tích cực, xác định rõ vai trị, giảm hành vi khơng hợp lý và nĩi chung là hỗ trợ cho nhân viên kinh doanh (Sujan, 1986). Khi nhận ra nhà quản lý thường đưa ra những phản hồi đúng lúc và đúng đắn thì nhân viên kinh doanh cĩ khuynh hướng thử các ý tưởng bán hàng mới, mạo hiểm vì họ tin rằng sự phản hồi đúng lúc giúp họ điều chỉnh hành vi bán hàng của mình một cách nhanh chĩng. Nhiều nhà quản lý cũng thường song hành với nhân viên kinh doanh của mình trong giới thiệu sản phẩm mới. Mục đích của việc song hành này là hỗ trợ và bày tỏ sự chia sẻ kinh nghiệm với nhân viên kinh doanh 2.3.3. Huấn luyện (training) Sản phẩm mới địi hỏi nhân viên kinh doanh phải cĩ những kỹ năng bán hàng mới, tìm khách mới và tìm hiểu về sản phẩm mới của đối thủ. Vì vậy, một sự huấn luyện hiệu quả khơng những ảnh hưởng các kỹ năng mới trong bán hàng, tạo động lực, tăng lịng trung thành của nhân viên bán hàng đối với sản phẩm mới mà cịn đảm bảo rằng nhân viên bán hàng hiểu rõ trách nhiệm và quá trình để đạt được sự bán hàng hiệu quả. Hơn nữa việc huấn luyện sản phẩm mới cịn cho thấy sự cam kết và ủng hộ sản phẩm mới của nhà quản lý.(Atuahene-Gima, 1997) 2.4. HỆ THỐNG LƯƠNG THƯỞNG Để thu hút các nhân viên, doanh nghiệp phải cĩ một chế độ thù lao hấp dẫn. Các đại diện bán hàng muốn cĩ thu nhập ổn định, được thưởng nếu hồn thành nhiệm vụ trên mức trung bình và được trả lương cao hơn khi cĩ kinh nghiệm và thâm niên trong nghề. Mặc khác, ban lãnh đạo muốn đảm bảo quyền kiểm sốt và tiết kiệm. Những mục tiêu của ban lãnh đạo như tiết kiệm, sẽ mâu thuẫn với mục tiêu của lực lượng bán hàng vốn muốn được bảo đảm về mặt tài chính. Vì vậy cĩ sự khác biệt lớn trong mức thù lao giữa các ngành khác nhau và giữa các doanh nghiệp khác nhau trong cùng ngành. Doanh nghiệp phải xác định mức độ và thành phần của chế độ thù lao cĩ hiệu quả. Mức thù lao phải gắn với giá thị trường hiện hành đối với loại hình cơng việc bán hàng - 15 - và năng lực cần thiết. Tuy nhiện, giá thị trường của nhân viên bán hàng khĩ cĩ thể xác định được rõ ràng. Vì các chế độ thù lao bán hàng khác nhau về tầm quan trọng của các phần lương cố định, phần lương thay đổi, phúc lợi phụ thêm và cơng tác phí. Ngồi ra, nĩ cịn chịu ảnh hưởng của thâm niên trong nghề và trình độ năng lực của nhân viên bán hàng. Phần lương cố định cĩ thể là tiền lương thỏa mãn nhu cầu thu nhập ổn định của nhân viên bán hàng. Phần lương thay đổi cĩ thể là tiền hoa hồng, tiền thưởng, phần chia tiền lãi, dùng để kích thích và tưởng thưởng những nỗ lực của người bán. Cơng tác phí để đảm bảo cho các đại diện bán hàng trang trải những chi phí liên quan đến việc đi lại, ăn ở trong khi thực hiện cơng việc bán hàng. Phúc lợi phụ thêm bao gồm nghỉ phép cĩ hưởng lương, trợ cấp ốm đau hay tai nạn, trợ cấp hưu trí, bảo hiểm nhân thọ,…nhằm bảo đảm cho cuộc sống và sự thỏa mãn nghề nghiệp. Ban lãnh đạo cần quyết định tầm quan trọng tương đối của các thành phần trong thu nhập từ việc bán hàng của nhân viên. Quá trình kiểm sốt hoạt động nhân viên gồm 3 giai đoạn: (1) Giám sát, (2) Đánh giá, (3) Tưởng thưởng. Hệ thống lương thưởng dựa trên cơ sở các qui định để đánh giá thành tích của nhân viên, từ đĩ đưa ra mức lương, thưởng phù hợp. Việc đánh giá kết hoạt động của cá nhân dựa trên một hoặc nhiều yếu tố (Naylor et al., 1980). Theo Milkovich and Newman (1996), các hệ thống lương thưởng được thiết kế để đạt một số mục tiêu như: Nâng cao năng suất và sự hài lịng khách hàng Kiểm sốt các chi phí Đối xử cơng bằng với các cơng nhân viên Tuân thủ pháp luật Nâng cao thành tích cá nhân, tổ, đội - 16 - 2.5. CÁC MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU TRƯỚC 2.5.1. Mơ hình chấp nhận sản phẩm mới của nhân viên kinh doanh (Kwaku Atuahene-Gima, 1997) Trước khi tung ra sản phẩm mới thành cơng ở thị trường thì cơng ty phải tạo sự cam kết của đội ngũ nhân viên kinh doanh đối với sản phẩm mới, hay nĩi cách khác, cơng ty phải xem nhân viên doanh là khách hàng đầu tiên của sản phẩm đĩ (Cravens et al., 1993). Tung sản phẩm mới thành cơng với đối tượng là nhân viên kinh doanh địi hỏi sự sáng tạo, nguồn lực và hàm ý quản lý ở mức độ cao như tung sản phẩm ra thị trường. Mơ hình khái niệm chấp nhận sản phẩm mới của nhân viên kinh doanh (Kwaku Atuahene-Gima, 1997) xem xét những đặc điểm tác động đến sự chấp nhận sản phẩm mới của lực lượng này, bước đầu tiên để sản phẩm mới đạt thành cơng tiếp theo khi được tung ra thị trường. Hình 2.2: Hình Mơ hình chấp nhận sản phẩm mới của nhân viên kinh doanh Salesperson Characteristics • Goal orientation • Problem-solving style • Career success • Sales experience Sales Control System • Behavior Control • Output control Sales Manager Support • Internal marketing of new product • Feedback giving by sales manager • Training Product innovativeness New Product Adaption Commitment x Effort Dysfunctional Behavior In Selling New Product Salesperson Role Ambiguity • Sales performance • Job satisfaction • Customer satistaction • Sales performance • Job satisfaction Intensity of market competition Organizational Factors • Firm commitment to innovation • Failure management • Speed of product innovation • Conflict in new product development process - 17 - Nguồn: Atuahene-Gima, 1997 Hai yếu tố nội bộ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới là (1) Sự chấp nhận sản phẩm mới của nhân viên kinh doanh và (2) Hành vi khơng hợp lý trong bán sản phẩm mới. Sự chấp nhận sản phẩm mới của nhân viên kinh doanh được định nghĩa là mối quan hệ giữa mức độ nhân viên kinh doanh chấp nhận và tự đặt mục tiêu cho sản phẩm mới (cam kết) với mức độ họ tác nghiệp (nỗ lực) để đạt mục tiêu trên (Atuahene- Gima, 1997). Hành vi khơng hợp lý trong bán sản phẩm mới đề cập đến những hoạt động của nhân viên kinh doanh vì lợi ích riêng cĩ thể gây hại cho kết quả kinh doanh sản phẩm mới trong dài hạn (Atuahene-Gima, 1997), chẳng hạn chỉ tập trung bán hàng trước mắt và lờ đi việc xây dựng quan hệ lậu dài, giới thiệu sai lợi ích của sản phẩm, đánh giá thấp thị trường để được giao chỉ tiêu kinh doanh thấp. Các yếu tố kết quả được hai yếu tố trên tác động khơng chỉ liên quan đến thành quả bán hàng. Kết quả cịn bao gồm sự hài lịng trong cơng việc của nhân viên kinh doanh, sự hài lịng của khách hàng. Cịn các yếu tố tác động vào sự chấp nhận sản phẩm mới của nhân viên kinh doanh và hành vi khơng hợp lý trong bán sản phẩm mới bao gồm (1) Đặc điểm của nhân viên kinh doanh, (2) Các yếu tố tổ chức (3) Hệ thống kiểm sốt bán hàng (4) Sự hỗ trợ của nhà quản lý. (1) Đặc điểm của nhân viên kinh doanh Cĩ 4 nhân tố cá nhân được xem là cĩ ảnh hưởng đến hành vi của nhân viên kinh doanh là: (a) định hướng nghề nghiệp, (b) kĩ năng giải quyết các vấn đề, (c) thành cơng nghề nghiệp, (d) kinh nghiệm làm việc (Jabri, 1991) (2) Các yếu tố tổ chức Cam kết của cơng ty đề cập đến việc cơng ty cho nhân viên biết về giá trị và tầm quan trọng đi kèm với việc giới thiệu sản phẩm mới (Atuahene-Gima, 1997). - 18 - Cam kết của cơng ty là yếu tố quan trọng tác động đến hành vi của nhân viên kinh doanh (3) Hỗ trợ của nhà quản lý Nhà quản lý đĩng vai trị quan trọng trong việc giúp nhân viên kinh doanh chấp nhận sản phẩm mới (Anderson & Robertson, 1995) vì bán sản phẩm mới thách thức hơn bán sản phẩm hiện cĩ. (4) Hệ thống kiểm sốt bán hàng Là cách thức cơng ty giám sát, đánh giá và tưởng thưởng cho hành vi và kết quả của nhân viên kinh doanh (Atuahene-Gima, 1997). Hệ thống kiểm sốt dựa trên hành vi bao gồm những mơ tả về phương pháp, tiến trình họat động kinh doanh, cĩ ảnh hưởng đến cách thức đạt được mục tiêu bán hàng. Hệ thống kiểm sốt này dẫn tới việc trả lương cố định chiếm tỷ lệ lớn trong thu nhập của nhân viên, khơng giống như cách kiểm sốt dựa vào thành quả, chủ yếu dựa trên hoa hồng và tiền thưởng. Lương cố định tạo sự an tâm và chắc chắn cho nhân viên kinh doanh. 2.5.2. Nghiên cứu của Hultink et al (2000) Sau khi nghiên cứu thực nghiệm trên mẫu gồm các cơng ty tập trung vào thị trường cơng nghiệp và một số cơng ty tiêu dùng Hultink et al (2000), đã rút ra mơ hình các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh (Hình 2.3). Kết quả nghiên cứu được tác giả giải thích như sau: 9 Sản phẩm mới đối với cơng ty cĩ quan hệ âm với kết quả kinh doanh vì lực lượng bán hàng khơng đủ kinh nghiệm trong việc bán sản phẩm mới từ đĩ dẫn đến kết quả kinh doanh thấp. 9 Sự biến động của thị trường cĩ quan hệ âm với kết quả kinh doanh vì thị trường biến động ngăn cản lực lượng bán hàng điều chỉnh kịp thời kỹ thuật và cách thức bán hàng phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. - 19 - 9 Nguồn lực khơng đủ cĩ quan hệ âm với thành tích bán hàng vì vì điều này ngăn cản nhân viên kinh doanh tiến hành cơng việc bán hàng của mình một cách đầy đủ. Hình 2.3: Kết quả nghiên cứu của Hultink et al (2000) 9 Phản hồi cĩ quan hệ dương với thành tích vì những phản hồi từ phía người quản lý bán hàng giúp nhân viên kinh doanh ít mơ hồ về vai trị của mình và khi được nhận sự hỗ trợ , họ cĩ tinh thần mạo hiểm trong bán sản phẩm mới. 9 Kinh nghiệm nhân viên kinh doanh cĩ quan hệ dương với thành tích vì khi nhân viên kinh doanh cĩ nhiều kinh nghiêm, họ sẽ nhận ra được quá trình chuyển giao và gặp ít khĩ khăn trong việc điều chỉnh để bán sản phẩm mới. 9 Lương thưởng dựa trên thành quả cĩ quan hệ dương với thành tích vì nhân viên được tạo động lực Sản phẩm mới đối với cơng ty Sự biến động của thị trường Tính phức tạp của sản phẩm Nguồn lực khơng đủ Phản hồi Kinh nghiệm nhân viên kinh doanh Lương thưởng dựa trên thành quả Lương thưởng dựa trên hành vi Kết quả kinh doanh sản phẩm mới (-) (-) (+) (-) (+) (+) (+) (-) - 20 - 9 Lương thưởng dựa trên hành vi cĩ quan hệ âm vì việc áp dụng lương thưởng dựa trên hành vi địi hỏi người quản lý theo dõi sát hành vi của nhân viên bán hàng. Điều này khơng tạo động lực cho lực lượng bán hàng. 2.6. MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU Mơ hình nghiên cứu được dựa trên mơ hình nghiên cứu của Hultink et al (2000) cĩ điều chỉnh và bổ sung phù hợp với sản phẩm thiết bị điện ở Việt Nam. Mơ hình nghiên cứu được đề xuất như sau: Hình 2.4: Mơ hình nghiên cứu Kết quả kinh doanh sản phẩm mới 9 Doanh số 9 Thị phần sản phẩm 9 Doanh số tăng trong tương lai Nguồn lực cơng ty Kinh nghiệm của người bán hàng Hệ thống lương thưởng Sự hỗ trợ của người quản lý Mức độ phức tạp của sản phẩm Thương hiệu sản phẩm Độ mới của sản phẩm Khả năng hỗ trợ khách hàng của người bán hàng - 21 - Giải thích các khái niệm sử dụng trong mơ hình và các giả thuyết Thương hiệu sản phẩm Theo Kotler (2000), các thương hiệu khác nhau ở quyền lực và giá trị chúng cĩ trên thị trường. Ở mức thấp nhất, thương hiệu khơng được nhiều người mua biết đến. Ở mức độ cao hơn là người dùng nhận biết thương hiệu. Cao hơn nữa, thương hiệu được người dùng chấp nhận. Tiếp đến là thương hiệu nhận được sự yêu thích của người sử dụng và mức cao nhất là thương hiệu đạt được sự trung thành của khách hàng. Giả thuyết H1: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với thương hiệu sản phẩm Mức độ phức tạp của sản phẩm mới Được xem là mức độ phức tạp và kết cấu kỹ thuật hay các đặc trưng về mặt kỹ thuật vốn cĩ trong sản phẩm mới (Hultink et al. 2000). Tính phức tạp của sản phẩm gây ra sự khơng chắc chắn và lo lắng cho nhân viên kinh doanh trong quá trình bán hàng (Atuahene-Gima, 1997). Giả thuyết H2: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ âm với độ phức tạp của sản phẩm Độ mới của sản phẩm Sản phẩm mới đối với cơng ty được định nghĩa là mức độ kinh nghiệm cơng ty cĩ trong sản xuất, bán, tiếp thị và thiết kế sản phẩm tương tự trước khi phát triển sản phẩm mới. Nếu sản phẩm là mới đối với cơng ty, nhân viên kinh doanh cần tìm hiểu kỹ thuật bán hàng sẽ sử dụng và kỹ năng để bán sản phẩm mới. Quá trình bán sản phẩm mới đối với cơng ty mang bản chất thử và sai vì nhân viên kinh doanh cần phải điều chỉnh kỹ thuật bán và thiết lập cách tốt nhất để bán sản phẩm mới (Hultink et al. 2000). Sản phẩm mới đối với cơng ty và thị trường làm tăng sự khơng chắc chắn, phức tạp và rủi ro cho nhân viên kinh doanh. Sản phẩm mới địi hỏi nhân viên kinh doanh nỗ lực thu thập thơng tin từ khách hàng. - 22 - Giả thuyết H3: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ âm với độ mới của sản phẩm. Nguồn lực cơng ty Được định nghĩa là mức độ người quản lý kinh doanh hỗ trợ nhân lực và tài chính cho việc bán sản phẩm mới (Hultink et al., 2000). Vì thị trường thay đổi và sản phẩm được cải tiến khơng ngừng, nên cơng việc kinh doanh tốn nhiều chi phí và thời gian. Trong khi đĩ, một cơng ty khơng thể cĩ nguồn lực vơ hạn để đáp ứng mọi hoạt động của cơng ty. Vì vậy, cần cĩ sự điều phối nguồn lực dựa trên thị trường và bản chất của cơng việc thực hiện (Samli et al, 1994). Việc hỗ trợ nguồn lực giúp nhân viên kinh doanh thực hiện cơng việc dễ dàng. Điều này cĩ thể ảnh hưởng tốt đến kết quả kinh doanh. Giả thuyết H4: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với nguồn lực cơng ty. Sự hỗ trợ của nhà quản lý Nhà quản lý đĩng vai trị quan trọng trong việc giúp nhân viên kinh doanh chấp nhận sản phẩm mới (Anderson & Robertson, 1995) vì bán sản phẩm mới thách thức hơn bán sản phẩm hiện cĩ. Vì vậy bằng cách thiết lập các mục tiêu, kỳ vọng thành quả và bày tỏ sự tin tưởng vào nhân viên kinh doanh, người quản lý kinh doanh khuyến khích nhân viên kinh doanh đạt mục tiêu định cho sản phẩm mới (Jaworski & MacInnis, 1988). Giả thuyết H5: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với sự hỗ trợ của nhà quản lý. Kinh nghiệm người bán hàng Kinh nghiệm người bán hàng đề cập đến kiến thức bán hàng của nhân viên kinh doanh nĩi chung và với sản phẩm mới nĩi riêng (Hultink et al., 2000). Kinh nghiệm kinh doanh cịn được định nghĩa là số năm mà người bán hàng thực hiện cơng việc bán hàng (Atuahene-Gima, 1997). - 23 - Theo nghiên cứu của Samli et al., 1994, kinh nghiệm của người bán hàng là những kỹ năng cần thiết cho việc kinh doanh sản phẩm mới một cách hiệu quả. Thơng qua kinh nghiệm bán hàng, người bán hàng cĩ thể hiểu tình huống bán hàng, phân loại khách hàng và nhu cầu của khách hàng. Nhân viên kinh doanh cĩ khuynh hướng đạt được sự hiểu biết tinh tế về các tình huống bán hàng, loại khách hàng và nhu cầu tiềm năng của họ. Ngồi ra, kinh nghiệm giúp nhân viên kinh doanh giảm hành vi khơng phù hợp trong việc bán sản phẩm mới, vì họ biết rằng các hành vi này khơng cĩ lợi (Atuahene-Gima, 1997). Điều này cĩ thể lý giải vì nhân viên kinh doanh cĩ kinh nghiệm thường chịu đựng được những căng thẳng trong cơng việc và những địi hỏi thêm từ khách hàng đối với sản phẩm mới (Behrmann and Perreault, 1984). Các tác giả này nhận thấy rằng, kinh nghiệm người bán hàng quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Giả thuyết H6: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với kinh nghiệm của người bán hàng. Hỗ trợ khách hàng của nhân viên kinh doanh Hỗ trợ khách hàng được định nghĩa là mức độ nhân viên kinh doanh tạo giá trị gia tăng cho khách hàng về sản phẩm mới trước, trong và sau khi mua như huấn luyện khách hàng, lắp đặt, hỗ trợ kỹ thuật (Celly and Frazier, 1996). Các hoạt động hỗ trợ khách hàng thường tăng khả năng khách hàng chọn sản phẩm mới (Atuahene-Gima, 1997). Điều này cĩ thể lý giải khi nhân viên kinh doanh cĩ sự cam kết nhiều với sản phẩm mới khi thực hiện các hoạt động hỗ trợ, tạo giá trị gia tăng thì càng cĩ kết quả họat động tốt hơn. Giả thuyết H7: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với hỗ trợ khách hàng của nhân viên kinh doanh. Hệ thống lương thưởng: - 24 - Hệ thống lương thưởng bao gồm 2 loại: Thưởng theo kết quả hoạt động và thưởng theo hành vi. Lương thưởng dựa trên kết hoạt động được định nghĩa là mức độ lương thưởng gắn liền với kết quả kinh doanh (Sarin & Mahajan, 1997). Lương thưởng dựa trên hành vi được định nghĩa là mức độ lương thưởng gắn liền với quá trình, hành vi hoặc các cách thức khác để đạt được kết quả mong muốn (Sarin & Mahajan, 1997). Lương thưởng được đánh giá là quan trọng bởi vì nhân viên nhận ra hành động nào sẽ dẫn đến kết quả tốt, để lập lại những hành động đĩ, tránh những hành động dẫn đến hậu quả (Challagalla & Shervani, 1996). Giả thuyết H8: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với hệ thống lương thưởng. - 25 - CHƯƠNG 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1. THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU Nghiên cứu được tiến hành theo hai giai đoạn là nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức. Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bằng phương pháp định tính qua kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp một số giám đốc kinh doanh ở các cơng ty kinh doanh thiết bị điện. Bước nghiên cứu này nhằm củng cố lại yếu tố tác động lên kết quả kinh doanh sản phẩm mới đã được đưa ra trong mơ hình nghiên cứu đề xuất. Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng phương pháp định lượng thơng qua bảng câu hỏi phỏng vấn. Bước nghiên cứu này nhằm đánh giá thang đo, xác định mức độ quan trọng của các yếu tố, cũng như để kiểm định các giả thuyết đã được nêu ở phần trên. Bảng 3.1: Các bước nghiên cứu Bước Dạng Phương pháp Đối tượng Kỹ thuật 1 Sơ bộ Giám đốc kinh doanh. Phỏng vấn sâu 2 Chính thức Định lượng Nhân viên kinh doanh, trưởng/phĩ phịng kinh doanh, giám đốc/phĩ giám đốc các cơng ty kinh doanh thiết bị điện trên địa bàn Tp.HCM Phỏng vấn bằng bảng câu hỏi. Xử lý và phân tích dữ liệu 3.2. TRIỂN KHAI NGHIÊN CỨU 3.2.1. Nghiên cứu sơ bộ Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện nhằm củng cố lại các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Bảng câu hỏi được phác thảo trước chứa đựng các yếu tố ảnh hưởng kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Các câu hỏi dựa trên thang đo Likert 5 điểm, người được hỏi đánh giá cảm nhận của mình và cho điểm từ 1 (hồn tồn khơng đồng ý) đến 5 (hồn tồn đồng ý). Sau đĩ, thảo luận với 03 giám đốc kinh doanh của 03 cơng ty cung cấp - 26 - thiết bị điện ở Tp.HCM trên bảng câu hỏi đã được soạn thảo nhằm lấy ý kiến đĩng gĩp của các giám đốc kinh doanh. Bảng câu hỏi ban đầu chứa 57 biến quan sát các yếu tố ảnh hương đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Sau khi thảo luận với 03 giám đốc kinh doanh, bảng câu hỏi được điều chỉnh lại chứa 52 biến đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới. (được trình bày trong phần phụ lục I của nghiên cứu này) phục vụ cho nghiên cứu chính thức. Quy trình nghiên cứu Hình 3.1: Qui trình nghiên cứu Cơ sở lý thuyết Vấn đề nghiên cứu Nghiên cứu chính thức (Bảng câu hỏi) Phân tích dữ liệu (thống kê mơ tả) Đánh giá độ tin cậy thang đo, độ giá trị Điều chỉnh mơ hình Hồi quy và kiểm định các giả thuyết Mơ hình nghiên cứu Nghiên cứu sơ bộ (thảo luận tay đơi) Báo cáo kết quả, kiến nghị - 27 - 3.2.2. Nghiên cứu chính thức 3.2.2.1. Chọn mẫu Chọn mẫu trong nghiên cứu được thực hiện theo phương pháp thuận tiện. Bảng câu hỏi được gởi trực tiếp hoặc qua thư điện tử đến các cơng ty cung cấp thiết bị điện trên địa bàn Tp.HCM. Để phục vụ mục tiêu đánh các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới, số mẫu cần thiết được xác định theo cơng thức: ( ) 2 2 e zn σ×≥ Trong đĩ: Độ tin cậy chọn 95%= 1- α nên z=1.96 Với thang đo Likert 5 điểm nên giá trị trung bình của thang đo E=3 Sai số e 15.0305.0 =×= Độ lệch chuẩn ước lượng theo quy tắc σ3 : σ = 67.0 6 15 6 minmax =−=− Vậy cỡ mẫu tối thiểu phải thu thập là: ( ) 2 2 e zn σ×≥ = ( ) 77 15.0 67.096.1 2 2 =× mẫu 3.2.2.2. Nhập dữ liệu và làm sạch dữ liệu Kết quả sau khi thu thập sẽ được mã hĩa và nhập dữ liệu bằng phần mềm SPSS. 3.2.2.3. Phân tích dữ liệu 3.2.2.3.1. Đánh giá tính tin cậy của thang đo Tính tin cậy đo lường sự nhất quán nội tại của các biến trong khái niệm. Nĩi cách khác theo Hair et al. (1995), tính tin cậy là mức độ cho biết biến quan sát đo giá trị thật và khơng cĩ sai số. Thang đo được điều chỉnh sẽ được đánh giá độ tin cậy thơng qua hệ số Cronbach Alpha và hệ số tương quan tổng biến. Giá trị alpha nằm từ 0 đến 1, giá trị - 28 - càng lớn chi biết tính tin cậy càng nhiều giữa các biến (Hair et al.,1998). Các biến cĩ hệ số tương quan tổng biến nhỏ hơn 0.3 sẽ bị loại và thang đo sẽ được chọn khi hệ số Cronbach Alpha lớn hơn 0.8 (Hintze, 1997). Cịn Nunnally (1978) đề nghị trong nghiên cứu khám phá, giá trị alpha 0.6 là đạt yêu cầu. Ngồi ra từng nhân tố cũng được đánh giá độ tin cậy cũng thơng qua hệ số Cronbach Alpha. 3.2.2.3.2. Phân tích nhân tố Phân tích nhân tố được thực hiện để kiểm định sự hội tụ của các biến thành phần về khái niệm. Mơ hình phân tích nhân tố được xem là phù hợp khi hệ số đo lường thích hợp mẫu KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) cĩ giá trị từ 0.5 trở lên (Hair et al., 1995) Kiểm định Bartlett xem xét giả thuyết Ho: độ tương quan giữa các biến quan sát bằng khơng trong tổng thể. Nếu kiểm định này cĩ ý nghĩa thống kê (Sig ≤ 0.05) thì các biến quan sát cĩ tương quan với nhau trong tổng thể (Trọng & Ngọc, 2005, 262). Hệ số tải (factor loading) cho biết tương quan giữa từng biến với nhân tố. Hệ số càng lớn thì biến đại diện trong nhân tố càng lớn. Tổng phương sai trích cho biết mức ý nghĩa của các nhân tố được rút trích. Theo Hair et al. (1995), hệ số tải lớn hơn 0.5 được xem là cĩ ý nghĩa thực tiễn và tổng phương sai trích của các nhân tố phải lớn hơn 50%. Vì vậy các biến cĩ hệ số tải nhỏ hơn 0.5 sẽ bị loại. Phương pháp rút trích các nhân tố được thực hiện theo các thành phần chính (Principal components) kết hợp phương pháp xoay Varimax (cĩ tác dụng tối thiểu số lượng biến cĩ hệ số lớn trong cùng một nhân tố). 3.2.2.3.3. Đánh giá mức độ tương quan giữa các nhân tố Dựa trên kết quả phân tích nhân tố để kiểm tra mức độ tương quan giữa các biến bằng ma trận tương quan Pearson. Hệ số tương quan càng cao cho mức độ tương quan các biến càng lớn. 3.2.2.3.4. Đánh giá tác động của các nhân tố lên kết quả kinh doanh sản phẩm mới. - 29 - Xây dựng mơ hình hồi quy tuyến tính đa biến để đánh giá mức độ tác động của các nhân tố đến sự hài lịng chung. Đánh giá mơ hình thơng qua hệ số R2 hiệu chỉnh và kiểm định mức ý nghĩa của các hệ số trong phương trình hồi quy. - 30 - CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ 4.1. MƠ TẢ MẪU Bảng câu hỏi hồn chỉnh sau đĩ được gởi đến 305 cơng ty trong nước và cơng ty nước ngồi hoạt động trên địa bàn Tp.HCM cĩ lĩnh vực hoạt động là kinh doanh thiết bị điện. Danh sách cơng ty được gởi bảng câu hỏi cĩ được thơng qua các đồng nghiệp, bạn bè và các trang web www.vn-ebay.com, www.yp.com.vn, niên giám điện thoại: những trang vàng và những trang trắng. Kết quả phản hồi bảng câu hỏi được liệt kê theo bảng dưới đây. Bảng 4.1: Kết quả thu thập mẫu STT Phương thức Số lượng cơng ty Thu về Tỷ lệ 1 Email 205 109 53% 2 Phát bảng giấy 100 36 36% Tổng 305 145 47.5% Trong 145 bảng câu hỏi thu về, cĩ 6 bảng khơng hợp lệ do vi phạm nguyên tắc của bảng câu hỏi. Bảng câu hỏi nhằm khảo sát các doanh nghiệp cĩ kinh doanh sản phẩm mới trong 3 năm trở lại đây. Tuy nhiên, kết quả thu được cĩ 6 doanh nghiệp khơng cĩ kinh doanh sản phẩm mới trong 3 năm trở lại đây. Vì vậy, các bảng câu hỏi này khơng được sử dụng trong phân tích. Kết quả từ bảng trên cho thấy, cách lấy dữ liệu qua E-mail đạt tỉ lệ thu về cao hơn cách phát bảng giấy. Dữ liệu sau khi thu được từ các bảng câu hỏi được đặt tên biến theo thứ tự câu hỏi và đưa vào phần mềm phân tích thống kê SPSS để thực hiện phân tích. Đối tượng thực hiện lấy mẫu ở các cơng ty là nhân viên phụ trách kinh doanh, trưởng/phĩ phịng kinh doanh, giám đốc/phĩ giám đốc cơng ty thương mại. Kết quả thống kê đối tượng tham gia trả lời câu hỏi được liệt kê theo bảng dưới đây. - 31 - Bảng 4.2: Mơ tả tỉ lệ người tham gia trả lời bảng câu hỏi Chuc vu Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Truong/Pho Phong Kinh Doanh 21 15.1 15.1 15.1 Nhan Vien Kinh Doanh 89 64.0 64.0 79.1 Khac (Giam doc/Pho giam doc) 29 20.9 20.9 100.0 Valid Total 139 100.0 100.0 Trong số 139 người tham gia trả lời bảng câu hỏi, cĩ 21 người giữ chức vụ Trưởng/Phĩ phịng kinh doanh (chiếm tỉ lệ 15.1%), 89 người là nhân viên kinh doanh (64%) và 29 người giữ chức vụ Giám đốc/Phĩ Giám đốc cơng ty (20.9%). Nhìn chung, đa số người tham gia trả lời câu hỏi là nhân viên kinh doanh ở các cơng ty. 4.2. ĐÁNH GIÁ ĐỘ TIN CẬY CỦA THANG ĐO Các thang đo được đánh giá sơ bộ thơng qua hai cơng cụ chính: Hệ số Cronbach alpha và phương pháp phân tích yếu tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis). Hệ số Cronbach alpha là một phép kiểm định thống kê về mức độ chặt chẽ mà các biến trong thang đo tương quan với nhau. Chúng được dùng để đánh giá độ tin cậy của thang đo. Các biến cĩ hệ số tương quan tổng biến (Total Correclation) nhỏ hơn 0.30 sẽ bị loại. Tiêu chuẩn chọn thang đo khi nĩ cĩ độ tin cậy Cronbach alpha từ 0.6 trở lên (Nunnally & Burnstein, 1994). Dữ liệu sau khi nhập vào cơ sở dữ liệu và mã hĩa thành các biến phù hợp với các yếu tố. Tiến hành phân tích độ tin cậy thang đo cho từng yếu tố. Kết quả phân tích như sau: Yếu tố Thương hiệu sản phẩm Yếu tố thương hiệu sản phẩm được quan sát bởi 4 biến và được trình bày theo bảng sau: Bảng 4.3: Các biến quan sát thương hiệu sản phẩm Tên biến Diễn giải - 32 - Bra_01 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh lần đầu tiên xuất hiện ở thị trường Việt Nam. Bra_02 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã được nhiều người biết đến ở thị trường trong nước. Bra_03 Cĩ nhiều sản phẩm cĩ cùng thương hiệu với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh cĩ mặt tại thị trường Việt Nam. Bra_04 Chất lượng của các sản phẩm cùng thương hiệu được khách hàng đánh giá cao. Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 4 biến. Kết quả phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.069 < 0.6, khơng đủ tiêu chuẩn chọn thang đo nên các biến này khơng được sử dụng trong phân tích nhân tố. Mức độ phức tạp của sản phẩm Cĩ 5 biến được sử dụng để quan sát yếu tố mức độ phức tạp của sản phẩm. Các biến này được miêu tả trong bảng sau: Bảng 4.4: Các biến quan sát mức độ phức tạp của sản phẩm Comple_01 Cấu thành của sản phẩm Anh (Chị) phụ trách đơn giản Comple_02 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh là một hệ thống khơng thể tách rời. Comple_03 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu cao về mặt cơng nghệ. Comple_04 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải cĩ trình độ cao. Comple_05 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải cĩ kiến thức sâu về sản phẩm. Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 5 biến này. Tương tự với kết quả phân tích trên, hệ số Cronbach alpha trong phân tích này là 0.178 < 0.6, khơng đủ tiêu chuẩn chọn thang đo nên các biến này cũng khơng được sử dụng trong phân tích nhân tố. Yếu tố độ mới của sản phẩm Yếu tố mức độ phức tạp của sản phẩm được quan sát bởi 5 biến. Các biến này được trình bày trong bảng 4.5: Bảng 4.5: Các biến quan sát độ mới của sản phẩm New_01 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh hồn tồn mới ở thị trường trong nước - 33 - New_02 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã cĩ nhiều nhà cung cấp trong nước. New_03 Sản phẩm Anh (Chị) kinh doanh là hồn tồn mới đối với cơng ty của Anh (Chị) New_04 Cơng ty Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh. New_05 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh là một cải tiến của sản phẩm trước đây. Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 5 biến của yếu tố này. Hệ số Cronbach alpha của phân tích này bằng 0.175 < 0.6, khơng đủ tiêu chuẩn lựa chọn thang đo nên các biến quan sát của yếu tố này sẽ khơng được sử dụng trong phân tích nhân tố. Yếu tố kinh nghiệm người bán hàng Kinh nghiệm người bán hàng được quan sát bởi 3 biến như trình bày trong bảng 4.6 Bảng 4.6: Các biến quan sát kinh nghiệm người bán hàng SPE_01 Anh (Chị) đã từng làm cơng việc kinh doanh. SPE_02 Trước đây Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm mới. SPE_03 Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự sản phẩm mới mà Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh. Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 3 biến này. Kết quả phân tích cho hệ số Cronbach alpha bằng 0.926 > 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.826 (ứng với biến SPE_01)>0.3, thỏa mãn tiêu chuẩn chọn thang đo. Vì vậy các biến này được giữ lại cho phân tích nhân tố. Yếu tố khả năng hỗ trợ khách hàng của người bán hàng Khả năng hỗ trợ khách hàng của người bán hàng được quan sát bởi 7 biến. Các biến này được trình bày chi tiết trong bảng 4.7 Bảng 4.7: Các biến quan sát khả năng hỗ trợ khách hàng của người bán hàng SPS_01 Anh (Chị) hiểu rõ sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh. SPS_02 Anh (Chị) cung cấp thơng tin về ứng dụng của sản phẩm mới cho khách hàng. SPS_03 Anh (Chị) luơn tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa ra sự lựa chọn tốt cho khách hàng về sản phẩm mới. SPS_04 Anh (Chị) hỗ trợ khách hàng trong việc lắp đặt sản phẩm mới. - 34 - SPS_05 Anh (Chị) hướng dẫn khách hàng cách vận hành (hoạt động) của sản phẩm mới. SPS_06 Anh (Chị) hài lịng với cơng việc hiện tại SPS_07 Cơng việc hiện tại rất cĩ ý nghĩa đối với Anh (Chị) Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 7 biến của yếu tố này. Kết quả phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.800 > 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.421(SPS_01) > 0.3, đáp ứng được tiêu chuẩn chọn thang đo. Do đĩ, các biến của yếu tố này sẽ được sử dụng trong phân tích nhân tố ở bước tiếp theo. Yếu tố nguồn lực cơng ty Cĩ 9 biến được sử dụng để quan sát yếu tố nguồn lực cơng ty. Các biến này được mơ tả trong bảng 4.8 Bảng 4.8: Các biến quan sát nguồn lực cơng ty Res_01 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận kỹ thuật hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh. Res_02 Cơng ty Anh (Chị) cĩ trung tâm hỗ trợ thắc mắc của khách hàng. Res_03 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận phụ trách giao hàng cho khách hàng. Res_04 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận phụ trách thủ tục giấy tờ của sản phẩm cho khách hàng. Res_05 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận phụ trách theo dõi và thu hồi cơng nợ khách hàng. Res_06 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh thì luơn cĩ sẵn trong kho. Res_07 Thời gian cung cấp sản phẩm cho khách hàng nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh. Res_08 Cơng ty Anh (Chị) cho phép bán hàng trả chậm. Res_09 Hình thức thanh tốn được linh động theo nhu cầu khách hàng. Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 9 biến này. Hệ số Cronbach alpha của phân tích này là 0.722> 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.186 (Res_02) < 0.3. Loại bỏ biến này ra khỏi danh sách các biến và tiến hành phân tích tính tin cậy thang đo trên 8 biến cịn lại. Kết quả của phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.744 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.3 (Res_06), thỏa tiêu chuẩn lựa chọn thang đo. Vì vậy các biến sau phân tích tính tin cậy lần 2 của yếu tố này sẽ sử dụng trong phân tích nhân tố. - 35 - Yếu tố sự hỗ trợ của nhà quản lý Sự hỗ trợ của nhà quản lý được quan sát bởi 11 biến. Các biến này được trình bày chi tiết như sau: Bảng 4.9: Các biến quan sát sự hỗ trợ của nhà quản lý SMS_01 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp đầy đủ thơng tin về sản phẩm mới (bao gồm tiện ích của sản phẩm, giá đầu vào.. ) SMS_02 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp thơng tin về thị trường sản phẩm mới. SMS_03 Anh (Chị) được quyền thương lượng với khách hàng về giá SMS_04 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp doanh số kỳ vọng và thị trường mục tiêu của cơng ty SMS_05 Doanh số và thị trường mục tiêu của Anh (Chị) được giám sát bởi nhà quản lý. SMS_06 Hoạt động bán hàng của Anh (Chị) được giám sát bởi người quản lý của Anh (Chị) SMS_07 Người quản lý yêu cầu Anh (Chị) điều chỉnh hoạt động kinh doanh khi cần thiết SMS_08 Anh (Chị) được người quản lý training về sản phẩm trước khi bắt đầu bán sản phẩm SMS_09 Anh (Chị) được thấy sản phẩm mới trước khi kinh doanh SMS_010 Anh (Chị) được thực hành trên sản phẩm trước khi kinh doanh SMS_011 Anh (Chị) được training về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 11 biến của yếu tố này. Kết quả phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.747> 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.062 (SMS_03) < 0.3. Loại bỏ biến này ra khỏi danh sách các biến và tiến hành phân tích tính tin cậy thang đo trên 9 biến cịn lại. Kết quả của phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.783 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.303 (SMS_04)>0.3, thỏa tiêu chuẩn lựa chọn thang đo đủ tiêu chuẩn chọn thang đo. Do đĩ các biến này được giữ lại cho phân tích nhân tố. Yếu tố hệ thống lương thưởng Các biến quan sát cho yếu tố lương thưởng được trình bày trong bảng 4.10 - 36 - Bảng 4.10: Các biến quan sát hệ thống lương thưởng Rew_01 Anh (Chị) được tăng lương nếu Anh (Chị) làm tốt trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu. Rew_02 Anh (Chị) khơng được xem xét tăng lương nếu doanh số hoặc thị trường mục tiêu khơng đạt. Rew_03 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng nếu Anh (Chị) vượt doanh số hoặc thị trường mục tiêu. Rew_04 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng trực tiếp trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu mà khơng cần đạt yêu cầu về doanh số. Rew_05 Cơ hội thăng tiến của Anh (Chị) phụ thuộc vào doanh số và thị trường mục tiêu. Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 5 biến của yếu tố này. Kết quả phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.650> 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.237 (Rew_04) < 0.3. Loại bỏ biến (Rew_04) này ra khỏi danh sách các biến và tiến hành phân tích tính tin cậy thang đo lần 2. Hệ Cronbach alpha của phân tích này là là 0.687> 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.297 (Rew_02) < 0.3. Tiếp tục loại bỏ biến (Rew_02) ra khỏi danh sách các biến và tiến hành phân tích tính tin cậy thang đo lần 3. Kết quả phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.745> 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.463 (Rew_05> 0.3 thỏa mãn được tiêu chuẩn chọn thang đo. Do đĩ, các biến trong phân tích này sẽ được sử dụng trong phân tích nhân tố ở bước tiếp theo. Kết quả phân tích tính tin cậy thang đo cho thấy cĩ 18 biến ban đầu bị loại bao gồm tất cả biến thuộc yếu tố thương hiệu sản phẩm, độ phức tạp của sản phẩm, độ mới của sản phẩm và một số biến thuộc yếu tố nguồn lực cơng ty, hỗ trợ của nhà quản lý, hệ thống lương thưởng. Các biến cĩ độ tin cậy thang đo sau phân tích này được sử dụng để phân tích nhân tố trong bước phân tích tiếp theo. Bảng 4.11: Các biến bị loại sau phân tích độ tin cậy STT Biến quan sát Diễn giải 1 Bra_01 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh lần đầu tiên xuất hiện ở thị trường Việt Nam. 2 Bra_02 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã được nhiều người biết đến ở thị trường trong nước. - 37 - 3 Bra_03 Cĩ nhiều sản phẩm cĩ cùng thương hiệu với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh cĩ mặt tại thị trường Việt Nam. 4 Bra_04 Chất lượng của các sản phẩm cùng thương hiệu được khách hàng đánh giá cao. 5 Comple_01 Cấu thành của sản phẩm Anh (Chị) phụ trách đơn giản 6 Comple_02 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh là một hệ thống khơng thể tách rời. 7 Comple_03 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu cao về mặt cơng nghệ. 8 Comple_04 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải cĩ trình độ cao. 9 Comple_05 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải cĩ kiến thức sâu về sản phẩm. 10 New_01 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh hồn tồn mới ở thị trường trong nước 11 New_02 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã cĩ nhiều nhà cung cấp trong nước. 12 New_03 Sản phẩm Anh (Chị) kinh doanh là hồn tồn mới đối với cơng ty của Anh (Chị) 13 New_04 Cơng ty Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh. 14 New_05 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh là một cải tiến của sản phẩm trước đây. 15 Res_02 Cơng ty Anh (Chị) cĩ trung tâm hỗ trợ thắc mắc của khách hàng. 16 SMS_03 Anh (Chị) được quyền thương lượng với khách hàng về giá 17 Rew_04 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng trực tiếp trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu mà khơng cần đạt yêu cầu về doanh số. 18 Rew_02 Anh (Chị) khơng được xem xét tăng lương nếu doanh số hoặc thị trường mục tiêu khơng đạt. 4.3. PHÂN TÍCH NHÂN TỐ Sau khi các biến được đánh giá độ tin cậy là đạt tiêu chuẩn chọn thang đo, để nhận diện một tập hợp gồm một số biến mới tương đối ít, khơng cĩ tương quan với nhau để thay thế tập hợp biến gốc cĩ tương quan với nhau nhằm thực hiện phân tích hồi quy ở bước kế tiếp, tác giả sử dụng phương pháp phân tích nhân tố (EFA). Phân tích nhân tố được thực hiện để kiểm định sự hội tụ của các biến thành phần về khái niệm. Mơ hình phân tích nhân tố được xem là phù hợp khi hệ số đo lường thích hợp mẫu KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) cĩ giá trị từ 0.5 trở lên (Hair et al., 1995). Kiểm - 38 - định Bartlett xem xét giả thuyết Ho: độ tương quan giữa các biến quan sát bằng khơng trong tổng thể. Nếu kiểm định này cĩ ý nghĩa thống kê (Sig ≤ 0.05) thì các biến quan sát cĩ tương quan với nhau trong tổng thể (Trọng & Ngọc, 2005, 262). Hệ số tải (factor loading) cho biết tương quan giữa từng biến với nhân tố. Hệ số càng lớn thì biến đại diện trong nhân tố càng lớn. Tổng phương sai trích cho biết mức ý nghĩa của các nhân tố được rút trích. Theo Hair et al. (1995), hệ số tải lớn hơn 0.5 được xem là cĩ ý nghĩa thực tiễn và tổng phương sai trích của các nhân tố phải lớn hơn 50%. Vì vậy các biến cĩ hệ số tải nhỏ hơn 0.5 sẽ bị loại. Phương pháp rút trích các nhân tố được thực hiện theo các thành phần chính (Principal components) kết hợp phương pháp xoay Varimax (cĩ tác dụng tối thiểu số lượng biến cĩ hệ số lớn trong cùng một nhân tố). Kết quả phân tích độ tin cậy thang đo cho thấy cĩ 31 biến quan sát thỏa mãn tiêu chuẩn lựa chọn thang đo và được trình bày trong bảng sau: Bảng 4.12: Các biến đạt tiêu chuẩn lựa chọn thang đo STT Tên biến Diễn giải 1 SPE_01 Anh (Chị) đã từng làm cơng việc kinh doanh. 2 SPE_02 Trước đây Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm mới. 3 SPE_03 Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự sản phẩm mới mà Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh. 4 SPS_01 Anh (Chị) hiểu rõ sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh. 5 SPS_02 Anh (Chị) cung cấp thơng tin về ứng dụng của sản phẩm mới cho khách hàng. 6 SPS_03 Anh (Chị) luơn tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa ra sự lựa chọn tốt cho khách hàng về sản phẩm mới. 7 SPS_04 Anh (Chị) hỗ trợ khách hàng trong việc lắp đặt sản phẩm mới. 8 SPS_05 Anh (Chị) hướng dẫn khách hàng cách vận hành (hoạt động) của sản phẩm mới. 9 SPS_06 Anh (Chị) hài lịng với cơng việc hiện tại 10 SPS_07 Cơng việc hiện tại rất cĩ ý nghĩa đối với Anh (Chị) 11 Res_01 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận kỹ thuật hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh. 12 Res_03 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận phụ trách giao hàng cho khách hàng. 13 Res_04 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận phụ trách thủ tục giấy tờ của sản phẩm cho khách hàng. - 39 - 14 Res_05 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận phụ trách theo dõi và thu hồi cơng nợ khách hàng. 15 Res_06 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh thì luơn cĩ sẵn trong kho. 16 Res_07 Thời gian cung cấp sản phẩm cho khách hàng nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh. 17 Res_08 Cơng ty Anh (Chị) cho phép bán hàng trả chậm. 18 Res_09 Hình thức thanh tốn được linh động theo nhu cầu khách hàng. 19 SMS_01 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp đầy đủ thơng tin về sản phẩm mới (bao gồm tiện ích của sản phẩm, giá đầu vào.. ) 20 SMS_02 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp thơng tin về thị trường sản phẩm mới. 21 SMS_04 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp doanh số kỳ vọng và thị trường mục tiêu của cơng ty 22 SMS_05 Doanh số và thị trường mục tiêu của Anh (Chị) được giám sát bởi nhà quản lý. 23 SMS_06 Hoạt động bán hàng của Anh (Chị) được giám sát bởi người quản lý của Anh (Chị) 24 SMS_07 Người quản lý yêu cầu Anh (Chị) điều chỉnh hoạt động kinh doanh khi cần thiết 25 SMS_08 Anh (Chị) được người quản lý training về sản phẩm trước khi bắt đầu bán sản phẩm 26 SMS_09 Anh (Chị) được thấy sản phẩm mới trước khi kinh doanh 27 SMS_010 Anh (Chị) được thực hành trên sản phẩm trước khi kinh doanh 28 SMS_011 Anh (Chị) được training về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh 29 Rew_01 Anh (Chị) được tăng lương nếu Anh (Chị) làm tốt trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 30 Rew_03 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng nếu Anh (Chị) vượt doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 31 Rew_05 Cơ hội thăng tiến của Anh (Chị) phụ thuộc vào doanh số và thị trường mục tiêu. Tiến hành phân tích nhân tố trên các biến cĩ độ tin cậy theo trình tự như sau: Bước 1: Phân tích tổ hợp của 31 biến quan sát được giữ lại sau phân tích độ tin cậy thang đo. Kết quả phân tích (trình bày trong phụ lục 3) thu được như sau: 9 Hệ số KMO = 0.734 ở mức ý nghĩa sig là 0.00 trong kiểm định Bartlett’s test. Như vậy giả thuyết về ma trận tương quan tổng thể là ma trận đồng nhất bị bác bỏ, tức là các biến cĩ tương quan với nhau và thỏa điều kiện trong phân tích nhân tố. - 40 - 9 Cĩ 9 nhân tố được trích và trong đĩ quan sát thấy cĩ 3 biến cĩ hệ số chuyển tải (factor loading) < 0.5 là biến SPS_01, SPS_07 và SMS_04. Do đĩ các biến này sẽ bị loại trong phân tích tiếp theo. 9 Ở nhân tố thứ 3 cĩ ba biến SPE_01, SPE_02 và SPE_03 với factor loading lần lượt là 0.880 và 0.921 và 0.933. Điều này cĩ phản ánh là hai biến này tương quan rất chặt. 9 Nhân tố thứ 9 được hình thành trên 1 biến SPS_06 với hệ số tải bằng 0.53. Do chỉ cĩ một biến xác định nên nhân tố này, khơng đủ điều kiện để giải thích kết quả. Do vậy, biến này bị loại trong bước phân tích tiếp theo. Bước 2: Loại bỏ 4 biến khơng cĩ ý nghĩa trong phân tích trên, sau đĩ phân tích tổ hợp 27 biến cịn lại và kết quả cĩ được như sau: 9 Hệ số KMO = 0.734 ở mức ý nghĩa sig =0.00, do đĩ thỏa điều kiện trong phân tích nhân tố 9 Cĩ 8 nhân tố được trích, phương sai tổng trích được là 69,547% và trong đĩ biến Res_08 cĩ hệ số chuyển tải (factor loading) là < 0.5. Do đĩ các biến này sẽ bị loại trong phân tích tiếp theo. Bước 3: Loại bỏ biến Res_08 ra khỏi phân tích trên và tiếp tục phân tích tổ hợp 26 biến cịn lại và được kết quả như sau: 9 Hệ số KMO = 0.735 ở mức ý nghĩa sig =0.00, do đĩ thỏa điều kiện trong phân tích nhân tố 9 Cĩ 8 nhân tố được trích, phương sai tổng trích được là 70,655% và tất cả các biến đều cĩ hệ số chuyển tải (factor loading) > 0.5. Điều này chứng tỏ tất cả các biến thành phần hội tụ về mơ hình khái niệm. 9 Kết quả phân tích cho thấy rằng, các biến thuộc yếu tố nguồn lực cơng ty được tách thành 2 nhân tố. Nhân tố thứ nhất gồm các biến (Res_01, Res_03, Res_04, Res_05), nhân tố hai bao gồm các biến (Res_06, Res_07, Res_09). - 41 - 9 Tương tự như trên, yếu tố sự hỗ trợ của nhà quản lý cũng tách thành 3 nhân tố. Nhân tố thứ nhất gồm các biến (SMS_01, SMS_02), nhân tố hai bao gồm các biến (SMS_05, SMS_06,SMS_07) và nhân tố thứ 3 bao gồm các biến (SMS_08, SMS_09, SMS_010, SMS_011) Trải qua 3 lần phân tích nhân tố, cĩ 8 nhân tố được rút trích dựa trên tiêu chí hệ số KMO> 0.5 và hệ số tải (factor loading)>0.5. Các biến sau bước phân tích này được phân tích độ tin cậy lại. Kết quả phân tích được trình bày trong bảng 4.13. Bảng 4.13: Kết quả phân tích nhân tố và kiểm tra độ tin cậy của các nhân tố. Biến Nhân tố 1 2 3 4 5 6 7 8 Res_01 0.813 Res_03 0.694 Res_04 0.851 Res_05 0.726 SPE_01 0.901 SPE_02 0.915 SPE_03 0.935 SMS_08 0.729 SMS_09 0.791 SMS_010 0.796 SMS_011 0.654 SPS_02 0.767 SPS_03 0.661 SPS_04 0.789 SPS_05 0.815 Rew_01 0.782 Rew_03 0.787 Rew_05 0.742 SMS_05 0.750 SMS_06 0.713 SMS_07 0.754 Res_06 0.791 Res_07 0.779 - 42 - Res_09 0.500 SMS_01 0.865 SMS_02 0.859 Phương sai trích 10.801 10.564 9.851 9.666 8.017 7.634 7.379 6.744 Cronbach Alpha 0.804 0.926 0.768 0.786 0.745 0.691 0.633 0.821 Kết quả phân tích cho thấy hệ số Cronbach Alpha của các nhân tố cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.633> 0.6. Vì vậy, các biến này đều thỏa điều kiện về độ tin cậy. 4.4. ĐIỀU CHỈNH MƠ HÌNH Căn cứ vào kết quả phân tích nhân tố, các nhân tố được nhĩm lại thành các yếu tố sau: 9 Kinh nghiệm người bán hàng 9 Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng 9 Nguồn lực cơng ty_Hỗ trợ nhân lực 9 Nguồn lực cơng ty_Hỗ trợ tài chính 9 Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Marketing nội bộ 9 Sự hỗ trợ của nhà quản lý_phản hồi 9 Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới 9 Hệ thống lương thưởng Kết quả phân tích nhân tố trên cho thấy cĩ 8 nhân tố được trích và cĩ độ tin cậy cho nghiên cứu. Các nhân tố này cĩ sự khác biệt so với mơ hình lý thuyết, vì vậy mơ hình nghiên cứu cần được điều chỉnh lại phù hợp với các nhân tố được tạo ra. - 43 - Dựa vào các yếu tố phân tích trên, mơ hình nghiên cứu được điều chỉnh lại như sau: Hình 4.1: Mơ hình nghiên cứu hiệu chỉnh Các giả thuyết H1: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới H2: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với sự hỗ trợ của nhà quản lý_Marketing nội bộ. H3: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với sự hỗ trợ của nhà quản lý_Phản hồi. H4: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với nguồn lực cơng ty _ Hỗ trợ nhân lực. Nguồn lực cơng ty_Hỗ trợ tài chính Kết quả kinh doanh sp mới 9 Doanh số 9 Thị phần 9 Doanh số tăng nhanh Khả năng hỗ trợ KH của NV bán hàng Chính sách tiền thưởng Nguồn lực cơng ty_Hỗ trợ nhân lực Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Phản hồi Kinh nghiệm của NV bán hàng Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Marketing nội bộ Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới H1 H2 H3 H4 H6 H5 H7 H8 - 44 - H5: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với nguồn lực cơng ty _ Hỗ trợ tài chính. H6: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với kinh nghiệm nhân viên bán hàng. H7: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng. H8: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với hệ thống lương thưởng. 4.5. KIỂM ĐỊNH MƠ HÌNH 4.5.1. Phân tích tương quan (Hệ số Pearson) Kết quả phân tích nhân tố cho thấy cĩ 8 nhân tố cĩ ý nghĩa. Tiến hành tạo tạo ra 8 biến đại diện cho các nhân tố này. Đồng thời cũng tạo ra biến đại diện cho kết quả kinh doanh sản phẩm mới như sau: 9 SPE (Kinh nghiệm người bán hàng) = Mean (SPE_01, SPE_02, SPE_03) 9 SPS (Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng) =Mean(SPS_02, SPS_03, SPS_04, SPS_05) 9 Res_sup01 (Nguồn lực cơng ty_Hỗ trợ nhân lực)= Mean (Res_01, Res_03, Res_04, Res_05) 9 Res_sup02 (Nguồn lực cơng ty_Hỗ trợ tài chính)= Mean (Res_06, Res_07, Res_09) 9 SPS_InterMar (Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Marketing nội bộ)= Mean(SMS_01, SMS_02) 9 SPS_Feedback (Sự hỗ trợ của nhà quản lý_phản hồi)= Mean(SMS_05, SMS_06, SMS_07) 9 SPS_training (Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới)= Mean(SMS_08, SMS_09, SMS_010, SMS_011) 9 Rew_system (Hệ thống lương thưởng)= Mean(Rew_01, Rew_03, Rew_05) - 45 - 9 Outcomes (Kết quả kinh doanh) = Mean (Out_01, Out_02, Out_03) Trong đĩ, các biến quan sát kết quả kinh doanh sản phẩm được trình bày trong bảng sau Bảng 4.14: Các biến quan sát kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Biến quan sát Diễn giải Out_01 Cơng ty Anh (Chị) đạt doanh số yêu cầu trong những năm qua Out_02 Thị phần sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Out_03 Anh (Chị) dự báo doanh số sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh sẽ tăng nhanh trong tương lai. Sử dụng hệ số tương quan Pearson để kiểm tra mối tương quan tuyến tính giữa các biến độc lập với nhau hoặc giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc. Nếu các biến cĩ tương quan chặt thì lưu ý đến kiểm định đa cộng tuyến trong phân tích hồi quy. Kết quả phân tích tương quan giữa các biến được trình bày trong bảng sau: Bảng 4.15: Kết quả phân tích tương quan giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc Kinh nghiem nv ban hang Kha nang ho tro KH cua NV ban hang Nguon luc cong ty_Ho tro nhan luc Nguon luc cong ty_ho tro tai chinh Su ho tro cua NQL_ Marketing noi bo Su ho tro cua NQL_ Phan hoi Su ho tro cua NQL-Huan luyen san pham moi He thong luong thuong Kinh nghiem nv ban hang 1 Kha nang ho tro KH cua NV ban hang .232** 1 Nguon luc cong ty_Ho tro nhan luc .199* .208* 1 Nguon luc cong ty_ho tro tai chinh .077 .225** .292** 1 - 46 - Su ho tro cua NQL_ Marketing noi bo .100 .163 .133 .210* 1 Su ho tro cua NQL_ Phan hoi .102 .177* .243** .068 .298** 1 Su ho tro cua NQL- Huan luyen san pham moi .130 .065 .201* .356** .388** .244** 1 He thong luong thuong .087 .201* .314** .293** .243** .285** .216* 1 Ket qua kinh doanh san pham moi .188* .308** .207* .419** .354** .123 .399** .398** Kết quả phân tích tương quan cho thấy: Hệ số tương quan giữa các biến độc lập cĩ giá trị lớn nhất là 0.388 (tương quan giữa Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới với Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Marketing nội bộ). Điều này chứng tỏ rằng các biến độc lập cĩ tương quan yếu với nhau, nên khơng cĩ sự đa cộng tuyến giữa các biến độc lập. Hệ số tương quan giữa kết quả kinh doanh sản phẩm mới với các nhân tố khác cĩ giá trị lớn nhất là 0.419 (tương quan với biến Nguồn lực cơng ty_hỗ trợ tài chính). Điều này chứng tỏ rằng kết quả kinh doanh sản phẩm mới cĩ quan hệ tuyến tính với biến này. - 47 - Hình 4.2: Đồ thị phân tán giữa kết quả kinh doanh và Nguồn lực cơng ty_Hỗ trợ tài chính. Hệ số tương quan giữa kết quả kinh doanh sản phẩm mới với các nhân tố khác cĩ giá trị nhỏ. Điều này chứng tỏ rằng kết quả kinh doanh sản phẩm mới ít cĩ quan hệ rất ít với các biến này. 4.5.2. Hồi quy Dữ liệu sau khi phân tích tương quan được thực hiện hồi qui giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc được mơ tả trong bảng sau: Bảng 4.16: Kết quả phân tích hồi qui lần 1 Coefficientsa Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients Model B Std. Error Beta t Sig. (Constant) 1.271 .346 3.670 .000 Kinh nghiem nv ban hang .040 .036 .080 1.109 .269 1 Kha nang ho tro KH cua NV ban hang .133 .056 .175 2.346 .020 - 48 - Nguon luc cong ty_Ho tro nhan luc -.019 .062 -.024 -.309 .758 Nguon luc cong ty_ho tro tai chinh .129 .050 .204 2.571 .011 Su ho tro cua NQL_ Marketing noi bo .109 .053 .163 2.082 .039 Su ho tro cua NQL_ Phan hoi -.072 .058 -.095 -1.238 .218 Su ho tro cua NQL-Huan luyen san pham moi .138 .051 .217 2.700 .008 He thong luong thuong .167 .053 .244 3.142 .002 a. Dependent Variable: Ket qua kinh doanh Bảng 4.5 trình bày kết quả hồi qui giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc. Kết quả hồi qui cho thấy cĩ 3 biến cĩ giá trị p-value khơng đạt ở mức ý nghĩa 5% lần lượt là: Kinh nghiệm nhân viên bán hàng (p-value = 0.269), Nguồn lực cơng ty_Hỗ trợ nhân lực (p-value =0.758) và Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Phản hồi (p-value= 0.218). Loại bỏ các biến này ra khỏi phương trình hồi qui, sau đĩ chạy lại mơ hình hồi qui với biến được giữ lại và cĩ kết quả như sau: Bảng 4.17: Kết quả hồi qui lần 2 Coefficientsa Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients Model B Std. Error Beta t Sig. (Constant) 1.155 .300 3.846 .000 Kha nang ho tro KH cua NV ban hang .135 .055 .179 2.478 .014 Nguon luc cong ty_ho tro tai chinh .132 .049 .209 2.704 .008 Su ho tro cua NQL_ Marketing noi bo .099 .052 .147 1.912 .058 Su ho tro cua NQL-Huan luyen san pham moi .133 .050 .209 2.644 .009 1 He thong luong thuong .151 .051 .220 2.952 .004 - 49 - a. Dependent Variable: Ket qua kinh doanh Model Summary Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .605a .365 .342 .40000 a. Predictors: (Constant), He thong luong thuong, Kha nang ho tro KH cua NV ban hang, Su ho tro cua NQL- Huan luyen san pham moi, Su ho tro cua NQL_ Marketing noi bo, Nguon luc cong ty_ho tro tai chinh ANOVAb Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. Regression 12.256 5 2.451 15.320 .000a Residual 21.280 133 .160 1 Total 33.536 138 a. Predictors: (Constant), He thong luong thuong, Kha nang ho tro KH cua NV ban hang, Su ho tro cua NQL-Huan luyen san pham moi, Su ho tro cua NQL_ Marketing noi bo, Nguon luc cong ty_ho tro tai chinh b. Dependent Variable: Ket qua kinh doanh Kết quả hồi qui cho thấy, các hệ số cĩ ý nghĩa thống kê ở mức 5% và mang giá trị dương. Hệ số R bình phương hiệu chỉnh là 0.342. Điều này cho ta thấy rằng độ tương thích của mơ hình là 34.2% hay nĩi cách khác là cĩ khoảng 34.2% phương sai đạt doanh số yêu cầu được giải thích bởi 5 biến độc lập trên. Dựa vào bảng phân tích hồi qui trên, phương trình hồi qui được viết lại như sau: Outcomes = 1.155 +0.135* SPS + 0.132* Res_sup02 + .099* SPS_InterMar + +0.133* SPS_training + 0.151* Rew_system Trong đĩ: 9 SPS: Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng 9 Res_sup02: Nguồn lực cơng ty_Hỗ trợ tài chính 9 SPS_InterMar: Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Marketing nội bộ 9 SPS_training: Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới 9 Rew_system: Hệ thống lương thưởng - 50 - 9 Outcomes: Kết quả kinh doanh Theo phương trình hồi qui trên thứ tự quan trọng của các thành phần tác động đến sự kết quả kinh doanh được liệt kê như sau: 1. Hệ thống lương thưởng (0.220) 2. Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới (0.209) 3. Nguồn lực cơng ty_hỗ trợ tài chính (0.209) 4. Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng (0.179) 5. Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ (0.147) Để hiểu một cách cụ thể hơn ý nghĩa của phương trình hồi qui trên, ta cĩ thể diễn dịch như sau: 9 Yếu tố hệ thống lương thưởng cĩ hệ số hồi qui chuẩn hố lớn nhất (0.220). Điều này nĩi lên rằng trong số các yếu tố tác động đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới thì yếu tố hệ thống lương thưởng là yếu tố cĩ tác động lớn nhất. Nếu cải thiện và gia tăng yếu tố này sẽ làm gia tăng đáng kể kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Qua hệ số hồi qui của yếu tố này ta cĩ thể diễn dịch một cách định lượng như sau: Nếu xem như các yếu tố khác khơng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới thì khi gia tăng yếu tố hệ thống lương thưởng lên 1 lần sẽ làm cho kết quả kinh doanh sản phẩm mới tăng thêm 0.220 lần. Doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống lương thưởng phù hợp (như tăng lương nếu nhân viên làm tốt trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu, nhận tiền thưởng nếu vượt doanh số yêu cầu, tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên) cĩ tác dụng động viên nhân viên kinh doanh, từ đĩ thúc đẩy tinh thần làm việc và cam kết của của nhân viên kinh doanh đối với cơng ty và sản phẩm, làm cho nhân viên kinh doanh tích cực hơn trong cơng việc và gĩp phần thúc đẩy đạt doanh số yêu cầu, thị phần cao hơn đối thủ và doanh số cĩ thể tăng trong tương lai. 9 Yếu tố Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới cĩ hệ số hồi qui chuẩn hố là 0.209. Điều này nĩi lên rằng trong số các yếu tố tác động đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới thì yếu tố Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn - 51 - luyện sản phẩm mới là yếu tố cĩ tác động lớn thứ hai. Nếu cải thiện và gia tăng yếu tố này sẽ làm gia tăng đáng kể kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Hệ số hồi qui của yếu tố này cĩ thể diễn dịch như sau: Nếu xem như các yếu tố khác khơng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới thì khi gia tăng yếu tố Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới lên 1 lần sẽ làm cho kết quả kinh doanh tăng thêm 0.209 lần. Từ đây, doanh nghiệp cần nhận thức được rằng, yếu tố huấn luyện sản phẩm mới của nhà quản lý cho nhân viên cĩ ý nghĩa lớn kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Khi nhân viên kinh doanh được thấy và thực hành trên sản phẩm, đồng thời cũng được huấn luyện sản phẩm của đối thủ cạnh tranh giúp cho nhân viên hiểu rõ được sản phẩm mình đang phụ trách kinh doanh cũng như hiểu rõ sản phẩm của đối thủ. Từ đĩ, nhân viên kinh doanh cĩ thể hướng dẫn cho khách hàng hoặc đưa ra sự lựa chọn tốt cho khách hàng, khách hàng cĩ thể yên tâm khi mua hàng, thúc đẩy thị phần tăng, tăng doanh số. 9 Yếu tố Nguồn lực cơng ty_hỗ trợ tài chính cĩ hệ số hồi qui chuẩn hố là 0.209. Điều này nĩi lên rằng yếu tố Nguồn lực cơng ty_hỗ trợ tài chính tác động đáng kể đến kết quả kinh doanh sản phẩm. Hệ số hồi qui giữa yếu tố này với kết quả kinh doanh sản phẩm mới cĩ thể diễn dịch như sau: Nếu xem như các yếu tố khác khơng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới thì khi gia tăng yếu tố Nguồn lực cơng ty_hỗ trợ tài chính lên 1 lần sẽ làm cho kết quả kinh doanh tăng thêm 0.209 lần. Qua đây, doanh nghiệp ý thức hơn về nguồn lực tài chính của cơng ty (hàng luơn cĩ sẵn trong kho, thời gian cung cấp sản phẩm nhanh hơn đối thủ, hình thức thanh tốn linh hoạt) ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh. Khi doanh nghiệp cĩ sẵn hàng hĩa trong kho hoặc thời cung cấp sản phẩm cho khách hàng nhanh cùng với hình thức thanh tốn linh hoạt, doanh nghiệp sẽ đáp ứng được nhu cầu khách hàng trong những tình huống yêu cầu thời gian giao hàng nhanh, và những khách hàng cĩ nhu cầu sử dụng sản phẩm nhưng chưa đủ điều kiện tài chính. Điều đĩ gĩp phần làm tăng doanh số và thị phần cao hơn so với đối thủ. - 52 - 9 Yếu tố Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng cĩ hệ số hồi qui chuẩn hố là 0.179. Qua hệ số hồi qui của yếu tố này đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới, ta cĩ thể diễn dịch như sau: Nếu xem như các yếu tố khác khơng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới thì khi gia tăng yếu tố Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng lên 1 lần sẽ làm cho kết quả kinh doanh tăng thêm 0.179 lần. Quan hệ giữa kết quả kinh doanh sản phẩm mới với Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng cĩ thể được giải thích là khi nhân viên kinh doanh hỗ trợ khách hàng trong việc đưa ra sự lựa chọn sản phẩm, lắp đặt, vận hành sản phẩm tạo sự hài lịng cho khách hàng, từ đĩ khách hàng cĩ thể mua lại sản phẩm trong tương lai hoặc giới thiệu sản phẩm cho người khác, gĩp phần đạt doanh số yêu cầu, tăng thị phần và doanh số tăng trong tương lai. 9 Yếu tố Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ cĩ hệ số hồi qui chuẩn hố là (0.147). Qua hệ số hồi qui của yếu tố này đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới, ta cĩ thể diễn dịch như sau: Nếu xem như các yếu tố khác khơng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới thì khi gia tăng yếu tố Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ lên 1 lần sẽ làm cho kết quả kinh doanh tăng thêm 0.147 lần. Quan hệ giữa kết quả kinh doanh sản phẩm mới với Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ cĩ thể được giải thích: khi nhà quản lý cung cấp đầy đủ thơng tin về sản phẩm mới (như tiện ích của sản phẩm, giá đầu vào…), thị trường sản phẩm mới, giúp nhân viên kinh doanh xác định được thị trường mục tiêu, tiếp cận thị trường mục tiêu, từng bước giới thiệu sản phẩm, cung cấp những tiện ích của sản phẩm cho khách hàng, đồng thời cũng tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng trong tương lai để cĩ cách phục vụ khách hàng, chuyển khách hàng từ giai đoạn chưa biết đến sản phẩm sang giai đoạn biết đến sản phẩm, từ giai đoạn khơng quan tâm đến giai đoạn quan tâm và sử dụng sản phẩm. Vì vậy khách hàng mục tiêu của sản phẩm được nhân viên kinh doanh tiếp cận ngày càng nhiều, tạo điều kiện cho đạt doanh số, thị phần tăng hơn đối thủ và doanh số tăng trong tương lai. - 53 - 4.5.3. Kiểm định các giả thuyết của mơ hình Kết quả phân tích hồi qui cho thấy cĩ năm nhân tố cĩ quan hệ nhân quả với kết quả kinh doanh sản phẩm mới bao gồm: Hệ thống lương thưởng (Rew_system, cĩ hệ số hồi quy là 0.220 ở mức ý nghĩa sig.= 0.004), Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới (SPS_training, cĩ hệ số hồi quy là 0.209 ở mức ý nghĩa sig.= 0.009), Nguồn lực cơng ty_hỗ trợ tài chính (Res_sup02, cĩ hệ số hồi quy là 0.209 ở mức ý nghĩa sig.= 0.008), Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng (SPS, cĩ hệ số hồi quy là 0.179 ở mức ý nghĩa sig.= 0.014), Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ (SPS_InterMar, cĩ hệ số hồi quy là 0.147 ở mức ý nghĩa sig.= 0.058). Bảng 4.18: Kết quả kiểm định các giả thuyết của mơ hình Giả thuyết Phát biểu giả thuyết Kết quả kiểm định H1 Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới Ủng hộ H2 Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Marketing nội bộ quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới Ủng hộ H3 Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Phản hồi quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới Khơng ủng hộ H4 Nguồn lực cơng ty _ Hỗ trợ nhân lực quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới Khơng ủng hộ H5 Nguồn lực cơng ty _ Hỗ trợ tài chính quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Ủng hộ H6 Kinh nghiệm nhân viên bán hàng quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Khơng ủng hộ H7 Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng Ủng hộ - 54 - quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới H8 Hệ thống lương thưởng quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Ủng hộ 4.6. KẾT LUẬN Nghiên cứu cho thấy, kết quả kinh doanh sản phẩm mới chịu tác động của các yếu tố 1. Hệ thống lương thưởng 2. Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng. 3. Nguồn lực tài chính của cơng ty 4. Sự hỗ trợ của nhà quản lý Kết quả nghiên cứu thực nghiệm của đề tài về sản phẩm thiết bị điện cho thấy kết quả kinh doanh sản phẩm mới khơng phụ thuộc vào các yếu tố liên quan đến sản phẩm như: thương hiệu sản phẩm, mức độ phức tạp của sản phẩm và độ mới của sản phẩm đối với doanh nghiệp mà chỉ phụ thuộc vào cơ cấu nội tại của doanh nghiệp. Nghiên cứu cũng cho thấy nhà quản lý cĩ vai trị quan trọng đối với kết quả kinh doanh sản phẩm mới của doanh nghiệp, trong khía cạnh cung cấp thơng tin về thị trường sản phẩm, khách hàng mục tiêu; huấn luyện cho nhân viên kinh doanh về sản phẩm mới trước khi tác nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải chính sách bồi dưỡng, đào tạo, động viên nhà quản lý, giúp nhà quản lý cĩ sự cam kết với cơng ty về sản phẩm mới. Kết quả nghiên cứu này cĩ sự khác biệt so với nghiên cứu của Hultink et al (2000). Trong khi kết quả nghiện cứu này xác định yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới chỉ liên quan đến các yếu tố bên trong cơng ty, khơng liên quan đến các thuộc tính của sản phẩm như độ mới của sản phẩm, độ phức tạp cũng như thương hiệu của sản phẩm. - 55 - Tuy nhiên, kết quả nghiên cứu cũng khẳng định lại nghiên cứu của Hultink et al (2000) ở một số điểm như: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới chịu tác động bởi nguồn lực cơng ty, hỗ trợ của nhà quản lý và hệ thống lương thưởng. - 56 - CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN 5.1. TĨM TẮT Mục đích của nghiên cứu này nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới: trường hợp sản phẩm thiết bị điện trên địa bàn Tp.HCM. Bốn mục tiêu được đề ra ban đầu bao gồm: - Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (thiết bị điện). - Đề xuất mơ hình đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới. - Áp dụng mơ hình nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố lên kết quả kinh doanh sản phẩm mới. - Đề xuất các giải pháp quản lý nhằm nâng cao kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới, đề tài đưa ra mơ hình nghiên cứu và đưa ra 8 yếu tố tác động đến kết quả kinh doanh là: (1) Thương hiệu của sản phẩm, (2) Độ phức tạp của sản phẩm, (3) Độ mới của sản phẩm, (4) Nguồn lực cơng ty, (5) Sự hỗ trợ của nhà quản lý, (6) Kinh nghiệm của người bán hàng, (7) Khả năng hỗ trợ khách hàng của người bán hàng, (8) Hệ thống lương thưởng. Sau bước nghiên cứu sơ bộ định tính bằng cách tham khảo ý kiến của 3 giám đốc kinh doanh, bảng câu hỏi được hồn chỉnh phục vụ cho nghiên cứu thực nghiệm. Bảng câu hỏi sau đĩ được gởi đến các cơng ty kinh doanh thiết bị điện trên địa bàn Tp.HCM bằng (1) E-mail, (2) bảng giấy phát tay. Tổng mẫu phát ra là 305, thu về hợp lệ là 139 (đạt tỉ lệ phản hồi hiệu quả 45.57%). Dữ liệu trải qua các bước phân tích độ tin cậy, phân tích nhân tố cĩ 8 nhân tố được rút trích. Các nhân tố này cĩ sự khác biệt so với các yếu tố của mơ hình nghiên cứu ban đầu. Các yếu tố của mơ hình nghiên cứu ban đầu bị loại bỏ gồm: (1) Thương hiệu của sản phẩm, (2) mức độ phức tạp của sản phẩm, (3) độ mới của sản phẩm. Thay vào đĩ - 57 - yếu tố sự hỗ trợ của nhà quản lý ban đầu được tách thành 3 yếu tố: (1) marketing nội bộ, (2) phản hồi, (3) huấn luyện sản phẩm mới. Yếu tố nguồn lực cơng ty được tách thành 2 yếu tố: (1) Hỗ trợ nhân lực, (2) hỗ trợ tài chính. Thực hiện phân tích hồi qui giữa biến phụ thuộc (kết quả kinh doanh) và 8 biến độc lập, kết quả cĩ 3 biến khơng cĩ ý nghĩa thống kê là (1) kinh nghiệm nhân viên bán hàng, (2) Nguồn lực cơng ty_Hỗ trợ nhân lực, (3) Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Phản hồi. Thực hiện phân tích hồi qui lần 2 giữa biến phụ thuộc với 5 biến độc lập cịn lại, kết quả xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới theo thứ tự quan trọng như sau: (1) Hệ thống lương thưởng, (2) Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới, (3) Nguồn lực cơng ty_hỗ trợ tài chính, (4) Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng, (5) Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ. Kết quả kinh doanh sản phẩm mới khơng phụ thuộc vào các yếu tố liên quan đến sản phẩm mà chỉ liên quan đến cơ cấu nội tại của cơng ty. Muốn nâng cao kết quả kinh doanh sản phẩm mới (sản phẩm thiết bị điện), doanh nghiệp cần tập trung vào các yếu tố sắp xếp theo thứ tự ưu tiên như sau: : (1) Hệ thống lương thưởng, (2) Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới, (3) Nguồn lực cơng ty_hỗ trợ tài chính, (4) Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng, (5) Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ 5.2. ĐĨNG GĨP CỦA ĐỀ TÀI Mơ hình lý thuyết được dựa trên nghiên cứu của Hultink et al (2000) được hiệu chỉnh theo ngữ cảnh áp dụng cho sản phẩm thiết bị điện trên thị trường Tp.HCM. Mơ hình đã được thực nghiệm để đánh độ tin cậy và giá trị, mơ hình cĩ thể được ứng dụng để cung cấp cho các nhà quản lý cơng cụ nhận dạng những yếu tố để nâng cao kết quả kinh doanh sản phẩm mới. - 58 - 5.3. HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI Đối tượng khảo sát của đề tài là nhân viên kinh doanh, trưởng phĩ phịng kinh doanh hoặc giám đốc/phĩ giám đốc kinh doanh của các cơng ty cung cấp thiết bị điện trên đại bàn Tp.HCM. Đề tài đã đưa ra được một số yếu tố tác động đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới thể hiện qua doanh số, thị phần. Tuy nhiên, đề tài cịn cĩ những hạn chế như sau: Đề tài chỉ tập trung vào sản phẩm thiết bị điện, và chỉ thực hiện tại Tp.HCM nên cĩ thể chưa đại diện cho tổng thể Việt Nam và cho các sản phẩm mới. Vì vậy nghiên cứu tương lai nên mở rộng ra cả nước và các sản phẩm khác để cĩ cái nhìn tổng quát hơn. Mẫu sử dụng trong đề được lấy theo phương pháp thuận tiện nên cĩ thể tạo độ chệch trong kết quả khảo sát. 5.4. KIẾN NGHỊ CHO CÁC NGHIÊN CỨU SAU Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới nên được mở rộng trên phạm vi địa lý rộng hơn và nhiều sản phẩm hơn. Thực hiện nghiên cứu theo phương pháp lấy mẫu khác để cĩ kết quả chính xác hơn. - 59 - TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Aaker, D.A. (1995), “Building Strong Brands”, New York: Free Press 2. Atuahene-Gima, K. (1997), “Adoption of new products by the sales force: the construct, research propositions, and managerial implications”, Journal of Product Innovation Management, Vol. 14, pp. 498-514. 3. Anderson, E., and Robertson, T.S. , (1995) “Inducing multiline salespeople to adopt house brands”, Journal of Marketing 59 (April): 16-31: 4. Behrmann, D.N. and Perreault, W.D. (1984), “A role stress model of performance and satisfaction of industrial salespersons”, Journal of Marketing, Fall, Vol. 48, pp. 9-21. 5. Booz, Allen & Hamilton (1982), “ New Products Management for the 1980s”, New York. 6. Brown, S.P., and Peterson, R.A. (1994), “The effect of effort on sales performance, and job satisfaction”, Journal of Marketing 58 (April): 70-80 7. Button, S.B., Mathieu, J.E., and Zajac, D.M. (1996), “Goal orientation in organizational research: A conceptual and empirical foundation”, Organizational Behavior and Human Decision Processes 67 (July): 26-48 8. Celly, K.S. and Frazier, G.L. (1996), “Outcome-based and behavior-based coordination efforts in channel relationships”, Journal of Marketing Research, Vol. 23, May, pp. 200-10. 9. Challagalla, G.N. and Shervani, T.A. (1996), “Dimensions and types of supervisory control: effects on salesperson performance and satisfaction”, Journal of Marketing, Vol. 60, January, pp. 89-105. 10. Cravens, D.W., Ingram, T.N., LaForge, R.W. and Young, C.E. (1993), “Behavior-based and outcome-based sales force control systems”, Journal of Marketing, Vol. 57, October pp. 47-59. - 60 - 11. Cron, William L., “Industrial salesperson development: a career stages perspective”, Journal of Marketing 48 (Fall):41-52 (1984). 12. Di Benedetto, Anthony,C. (1999), "Indentifying the key success factors in new product launch", Journal of Product Innovation Management 16(6):530-544 (November) 13. Dubinsky, Alan J. and Barry, Thomas E. (1982). A Survey of Sales Management Practices. Industrial Marketing Management. 11(2):133–141 (April). 14. Gatignon, H., and Robertson, T.S, “Technology diffusion: An empirical test of competitive effects”, Journal of Marketing 53 (January): 35-49 15. Hair Jr., J.F, Anderson, R.E, Tatham, R.L. and Black,W.C. (1995), “Multivariate Data Analysis with Readings”, fourth editon, Prentical-Hall International, Inc. 16. Hair Jr., J.F, Anderson, R.E and Tatham, R.L. (1998), “Multivariate Data Analysis”, Macmillan Publishing, New York, NY. 17. Hintze, J.L. (1997), “Number Cruncher Statistical Systems”, version 5.03 5/90. Kaysville, UT: NCSS. 18. Hultink, E.J., Atuahene-Gima, K., and Lebbink, I. (2000), “Determinants of new product selling performance:an empirical examination in The Netherlands”, European Journal of Innovation Management, Vol.3 No.1, pp. 27-34 19. Jabri, M. (1991), “ The development of conceptually independent subscales in measurement of modes of problem solving”, Educational and Psychological Measurement 51:975-983 20. Jaworski, B.J, and MacInnis, D.J (1988), “Marketing jobs and management controls”. Toward a framework. Journal of Marketing Research 26 (November): 406-419 - 61 - 21. Kotler, P. (2000),”Marketing Management”, The Prentice Hall International Inc, The Millennium Edition, 22. McNurry, R.N. (1961), “The Mystique of Super-Salesmanship”, Havard Business Review, March-April, p.114 23. Mikovich, G.T., and Newman, J. (1996), “Compensation”, fifth edition, Burr Ridge, IL: Richard D. Irwin 24. Mikovich, G.T, and Boudreau, J.W (2001), “Human Resource Management”, 8th edition, Mcgraw-Hill 25. Moriarty, R.T. and Kosnik, T.J. (1989), “High-tech marketing: concepts, continuity and change”, Sloan Management Review, Vol. 30 Summer, pp. 7-17. 26. Naylor, J.C., Pritchard, R.D. and Ilgen, D.R. (1980), “The Theory of Behavior in organizations”, Academic Press, New York, NY. International sales efforts, Industrial Marketing Management, Vol. 23, pp. 333-42. 27. Nunnally, J.C. (1978), “Psychometric Theory”, 2nd ed., McGaw-Hill Book Company, New York, NY. 28. Rochford, L. and Wotruba, T. R. (1993). The Use of the Sales Management Mix in New Product Introductions. In Teamwork: Keystone for Getting High Quality Products to Market Quickly. Richard N. Cardozo, Kenneth J. Roering, and Allan D.Shocker (eds.). Bloomington, IN: Product Development Management Association, 142. 29. Samli, A.C., G.P. and Wills Jr, J.R. (1994), “Hightech firms must get more out of their international sales efforts”, Industrial Marketing Management, Vol. 23, pp. 333-42 30. Sarin, S. and Mahajan, V. (1997), “The effect of reward structures on the performance of cross-functional product development teams”, Working Paper. - 62 - 31. Singh, J and Rhoads, G.K, “Bounddary role ambiguity in marketing oriented positions: A multidimensional, multi-faceted operationlization”, Journal of Marketing Research 28 (August): 328-338 32. Sujan, H. (1986), “Smater versus harder: an exploratory attributional analysis of salespeople’s motivation”, Journal of Marketing Research 23 (February):41-49 33. Trọng, Hồng, & Ngọc, Chu Nguyễn Mộng (2005), “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS”, NXB Thống Kê. - 63 - PHỤ LỤC I. BẢNG CÂU HỎI Phụ lục I.1: Bảng câu hỏi phục vụ nghiên cứu sơ bộ THƯ GIỚI THIỆU Kính chào Anh (Chị) Lời đầu tiên, tơi xin tự giới thiệu, tơi là Trương Thành Chung. Hiện tại, tơi là học viên cao học ngành Quản Trị Doanh Nghiệp – Khoa Quản lý Cơng Nghiệp- Trường Đại học Bách Khoa Thành Phố Hồ Chí Minh. Hiện nay, tơi đang thực hiện đề tài tốt nghiệp với nội dung: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (trong lĩnh vực điện) trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh. Đính kèm Thư giới thiệu này là bảng câu hỏi nhằm khảo sát thực tế các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Đây là giai đoạn rất quan trọng của nghiên cứu. Do vậy, sự hồi đáp của Anh/Chị là nguồn tư liệu rất quí giá đối với nghiên cứu của tơi. Thơng tin Anh/Chị cung cấp sẽ giúp tơi hiểu tốt hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (đặc biệt trong lĩnh vực điện). Tất cả thơng tin trả lời của Anh/Chị sẽ được giữ bí mật tuyệt đối. Vì vậy, tơi mong anh/Chị trả lời các câu hỏi trong bảng câu hỏi này một cách trung thực nhất. Tơi xin chân thành cảm ơn Anh/Chị đã dành thời gian quí báu để trả lời bảng câu hỏi. Trân trọng kính chào. Tp.HCM, tháng 4 năm 2008 Trương Thành Chung (0909 254 407) Email: truongthanhchung@gmail.com - 64 - BẢNG CÂU HỎI Anh (Chị) vui lịng cho biết trong 3 năm gần đây cơng ty Anh (Chị) cĩ đưa vào kinh doanh sản phẩm mới khơng? Cĩ Khơng Nếu Cơng ty Anh (Chị) cĩ kinh doanh sản phẩm mới, Anh (Chị) vui lịng trả lời bảng câu hỏi dưới đây Hướng dẫn trả lời Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của Anh/Chị. Nếu: - Hồn tồn khơng đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 1 - Hồn tồn đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 5 - Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ơ 2, 3, 4 tương ứng H ồ n to àn k hơ ng đ ồn g ý K hơ ng đ ồn g ý B ìn h th ườ ng / Tr un g hị a Đ ồn g ý H ồ n to àn đ ồn g ý Thơng tin liên quan đến Sản Phẩm Các yếu tố liên quan đến thương hiệu sản phẩm 1 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh lần đầu tiên xuất hiện ở thị trường Việt Nam. 1 2 3 4 5 2 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã được nhiều người biết đến ở thị trường trong nước. 1 2 3 4 5 3 Cĩ nhiều sản phẩm cĩ cùng thương hiệu với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh cĩ mặt tại thị trường Việt Nam. 1 2 3 4 5 4 Chất lượng của các sản phẩm cùng thương hiệu được khách hàng đánh giá cao. 1 2 3 4 5 Các yếu tố liên quan đến mức độ phức tạp của sản phẩm 1 Cấu thành của sản phẩm Anh (Chị) phụ trách đơn giản 1 2 3 4 5 2 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh là một hệ thống khơng thể tách rời. 1 2 3 4 5 3 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu cao về mặt cơng nghệ. 1 2 3 4 5 4 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh dễ lắp đặt, vận hành, bảo trì 1 2 3 4 5 5 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải cĩ trình độ cao. 1 2 3 4 5 6 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải cĩ kiến thức sâu về sản phẩm. 1 2 3 4 5 Các yếu tố liên quan đến độ mới của sản phẩm 1 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh 1 2 3 4 5 - 65 - Hướng dẫn trả lời Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của Anh/Chị. Nếu: - Hồn tồn khơng đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 1 - Hồn tồn đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 5 - Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ơ 2, 3, 4 tương ứng H ồ n to àn k hơ ng đ ồn g ý K hơ ng đ ồn g ý B ìn h th ườ ng / Tr un g hị a Đ ồn g ý H ồ n to àn đ ồn g ý hồn tồn mới ở thị trường trong nước 2 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã cĩ nhiều nhà cung cấp trong nước. 1 2 3 4 5 3 Sản phẩm Anh (Chị) kinh doanh là hồn tồn mới đối với cơng ty của Anh (Chị) 1 2 3 4 5 4 Cơng ty Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh. 1 2 3 4 5 5 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh là một cải tiến của sản phẩm trước đây. 1 2 3 4 5 Thơng tin liên quan đến cá nhân người bán hàng 1 Anh (Chị) đã từng làm cơng việc kinh doanh. 1 2 3 4 5 2 Trước đây Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 3 Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự sản phẩm mới mà Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh. 1 2 3 4 5 4 Anh (Chị) hiểu rõ sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh. 1 2 3 4 5 5 Anh (Chị) cung cấp thơng tin về ứng dụng của sản phẩm mới cho khách hàng. 1 2 3 4 5 6 Anh (Chị) luơn tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa ra sự lựa chọn tốt cho khách hàng về sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 7 Anh (Chị) hỗ trợ khách hàng trong việc lắp đặt sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 8 Anh (Chị) hướng dẫn khách hàng cách vận hành (hoạt động) của sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 9 Anh (Chị) hài lịng với cơng việc hiện tại 1 2 3 4 5 10 Cơng việc hiện tại rất cĩ ý nghĩa đối với Anh (Chị) 1 2 3 4 5 11 Anh (Chị) luơn chủ động trong cơng việc trong mọi tình huống. 1 2 3 4 5 Thơng tin liên quan đến tổ chức Các yếu tố liên quan đến nguồn lực cơng ty 1 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận kỹ thuật hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh. 1 2 3 4 5 - 66 - Hướng dẫn trả lời Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của Anh/Chị. Nếu: - Hồn tồn khơng đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 1 - Hồn tồn đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 5 - Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ơ 2, 3, 4 tương ứng H ồ n to àn k hơ ng đ ồn g ý K hơ ng đ ồn g ý B ìn