Đề tài Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Văn Minh Hoàng

ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -----µ----- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD : TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN SVTH : LÊ NGUYÊN LONG Lớp : 06VQT1 MSSV : 506401053 Năm 2010 ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -----µ----- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD : TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN SVTH : LÊ NGUYÊN LONG Lớp : 06VQT1 MSSV : 506401053 Năm 2010 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” là công trình nghiên cứu riêng của tôi. Các số liệu trong luận văn được sử dụng trung thực. Các số liệu có nguồn trích dẫn, kết quả trong luận văn là trung thực và chưa từng công bố trong các công trình nghiên cứu khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. Tp. HCM, ngày 28 tháng 12 năm 2010 Tác giả khóa luận Lê Nguyên Long NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ HƯỚNG DẪN LÀM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................ Tp.Hồ Chí Minh, ngày.......... tháng........ năm 2010 Giám đốc NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN LÀM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................ Tp.Hồ Chí Minh, ngày.......... tháng........ năm 2010 Giảng viên hướng dẫn MỤC LỤC Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt vi Danh sách các bảng sử dụng vii Danh sách các biểu đồ, sơ đồ, hình ảnh, đồ thị viii Lời Mở Đầu 1 Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng 3 Khái niệm 3 Chức hoạt động phân phối 3 1.2.1 Khái niệm phân phối 3 1.2.2 Khái niệm kênh phân phối 4 1.2.3 Các kênh phân phối 5 1.2.4 Các bước hoạt động phân phối 6 1.3 Hoạt động bán hàng 8 1.3.1 Khái niệm về bán hàng 8 1.3.2 Các hình thức bán hàng 10 1.3.3 Các bước trong hoạt động bán hàng 10 Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 16 2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 16 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 19 2.2.1 Thực trạng hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 19 2.2.1.1 Các kênh phân phối 19 2.2.1.2 Các bước hoạt động phân phối 20 2.2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 26 2.2.2.1 Các hình thức bán hàng 26 2.2.2.2 Các bước trong hoạt động bán hàng 28 2.3 Nhận xét, đánh giá chung 31 2.3.1 Những thành tựu 31 2.3.2 Những vấn đề còn tồn tại 32 2.3.3 Nguyên nhân tồn tại các vấn đề trên 33 Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng đối với Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34 3.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34 3.2 Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34 3.2.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng 34 3.2.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 35 3.2.3 Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 35 3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường 36 3.3 Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 37 3.3.1 Kiện toàn và tổ chức lại hệ thống đại lý của công ty 37 3.3.2 Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các chính sách Marketing 38 3.3.3 Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế bán hàng hoá để đảm bảo thực hiện được các chỉ tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra 40 3.3.4 Đào tạo nhân lực 40 3.3.5 Kiểm tra, đánh giá và tổ chức các phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng 40 Kết luận 42 Tài liệu tham khảo 44 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT CT : Công ty DNTN : Doanh nghiệp tư nhân GSBH : Giám sát bán hàng MTV : Một thành viên NPP : Nhà phân phối NPP/ĐL : Nhà phân phối/Đại lý NVBH : Nhân viên bán hàng NTD : Người tiêu dung NXB : Nhà xuất bản PP : Phân phối TNHH : Trách nhiệm hữu hạn VMH : Văn Minh Hoàng DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: DS phân phối sản phẩm của CT TNHH MTV Văn Minh Hoảng 19 Bảng 2.2: Bảng chiết khấu từ nhà phân phối 25 Bảng 2.3: Baûng doanh thu cuûa CT TNHH MTV Văn Minh Hoàng 30 DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Hình 1.1: Quy trình phân phối hàng tiêu dùng 7 Hình 1.2: Quy trình PP hàng đến NTD thông qua các nhà bán lẻ 7 Hình 1.3: Quy trình PP hàng đến NTD thông qua hai cấp trung gian 7 Hình 1.4: Quy trình PP hàng đến NTD thông quan nhiều trung gian 7 Hình 1.5: Quá trình mua hàng 9 Hình 1.6: Các bước hoạt động bán hàng 11 Hình 2.1: Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 17 Hình 2.2: Các bước phân phối kiểu truyền thống 20 Hình 2.3: Các bước phân phối kiểu trực tiếp và siêu thị 22 Hình 2.4: Cách thức vận chuyển một đơn hàng 24 Hình 2.5: Các bước phân phối hàng trong siêu thị 28 LỜI MỞ ĐẦU Lý do lựa chọn đề tài: Là một bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng với việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều kiện cơ chế thị trường. Nếu trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước chỉ rõ địa chỉ tiêu thụ hoặc bao tiêu sản phẩm cho công ty, thì trong cơ chế thị trường việc bán hàng là trách nhiệm của công ty, là vấn đề sống còn của công ty. Hoạt động trong ngành hàng điện thoại – một ngành hàng đang được phát triển tại Việt Nam với những đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng, môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Do đó hoạt động bán hàng của công ty Văn Minh Hoàng gặp không ít những khó khăn. Để có thể tồn tại và phát triển được công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các biện pháp thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty. Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra các biện pháp bán hàng của công ty, em quyết định chọn đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” lµm ®Ò tµi khóa luận tốt nghiệp. Nội dung nghiên cứu chuyên đề gồm: Một là, chuyên đề nghiên cứu các vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nói chung như: khái niệm, vai trò, nội dung hoạt động bán hàng, những nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng điện thoại. Hai là, chuyên đề nghiên cứu một cách khái quát về công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng; thực trạng oạt động bán hàng điện thoạicủa công ty Văn Minh Hoàng trong những năm gần đây; những ưu điểm và hạn chế về công ty, về sản phẩm của công ty, từ đó tìm ra những nguyên nhân chủ yếu tồn tại những hạn chế đó. Ba là, chuyên đề nghiên cứu và đưa ra các biện pháp bán hàng của công ty Văn Minh Hoàng dựa trên định hướng và mục tiêu phảt triển hoạt động bán hàng của công ty Văn Minh Hoàng. Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề tập trung nghiên cứu chủ yếu tại công ty Văn Minh Hoàng thông qua sự tìm hiểu thực tế tại công ty kết hợp với các cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng. Khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” bao gồm 3 phần chính (ngoài phần phụ lục, phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo): Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng. Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng. Chương 3: Một số biện pháp thúc đẩy bán hàng đối với Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khaùi nieäm: Bán hàng laø hoaït ñoäng dieãn ra sau khi ñaõ saûn xuaát ra saûn phaåm nhaèm chuyeån giao quyeàn sôû höõu haøng hoùa hay quyeàn sôû höõu dòch vuï cho ngöôøi mua vaø thu tieàn veà. Bán hàng laø moät khaâu quan troïng cuûa quaù trình saûn xuaát kinh doanh. Ñoù chính laø quaù trình thöïc hieän giaù trò cuûa saûn phaåm, laø giai ñoaïn laøm cho saûn phaåm ra khoûi quaù trình saûn xuaát böôùc vaøo löu thoâng, ñöa saûn phaåm töø lónh vöïc löu thoâng sang lónh vöïc tieâu duøng. Khi neàn ñaïi coâng nghieäp phaùt trieån, thuùc ñaåy saûn xuaát taêng nhanh vaø laøm cho cung haøng hoùa coù xu höôùng vöôït caàu. Khi ñoù buoäc caùc nhaø kinh doanh phaûi tìm caùc bieän phaùp toát hôn ñeå tieâu thuï haøng hoùa. Ñeå goùp phaàn thöïc hieän toát hoaït ñộâng bán hàng thì coù nhieàu hoaït ñoäng xuùc tieán tieâu thuï nhöng trong ñeà taøi naøy toâi chæ taäp trung vaøo hai hoaït ñoäng ñöôïc xem laø chuû yeáu nhaát: hoaït ñoäng phaân phoái vaø hoaït ñoäng baùn haøng. 1.2 Hoaït ñoäng phaân phoái 1.2.1 Khaùi nieäm phaân phoái: Phaân phoái laø quaù trình kinh teá vaø nhöõng ñieàu kieän toå chöùc lieân quan ñeán vieäc ñieàu haønh vaø vaän chuyeån haøng hoùa töø nôi saûn xuaát ñeán nôi tieâu duøng. Phaân phoái bao goàm toaøn boä quaù trình hoaït ñoäng theo khoâng gian, thôøi gian nhaèm ñöa saûn phaåm töø nôi saûn xuaát ñeán tay ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Phaân phoái trong Marketing goàm caùc yeáu toá caáu thaønh: ngöôøi cung caáp, ngöôøi trung gian, heä thoáng kho taøng, beán baõi, phöông tieän vaän taûi, cöûa haøng, heä thoáng thoâng tin thò tröôøng… Chieán löôïc phaân phoái laø moät taäp hôïp caùc nguyeân taéc nhôø ñoù moät toå chöùc hy voïng coù theå ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu phaân phoái cuûa hoï trong thò tröôøng muïc tieâu. 1.2.2 Khaùi nieäm keânh phaân phoái: Coù raát nhieàu ñònh nghóa veà keânh phaân phoái tuøy theo quan ñieåm söû duïng: Theo quan ñieåm nhaø saûn xuaát: keânh phaân phoái laø moät taäp hôïp caùc doanh nghieäp vaø caù nhaân ñoäc laäp vaø phuï thuoäc laãn nhau maø qua ñoù doanh nghieäp thöïc hieän baùn saûn phaåm cho ngöôøi söû duïng hoaëc ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Theo quan ñieåm cuûa nhaø trung gian: keânh phaân phoái laø doøng chaûy cuûa vieäc chuyeån nhöôïng quyeàn sôû höõu haøng hoùa hay dòch vuï qua caùc caáp trung gian ñeå ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. Theo quan ñieåm cuûa chöùc naêng phaân phoái: keânh phaân phoái laø moät heä thoáng haäu caàn (logistics) nhaèm chuyeån moät saûn phaåm hay moät dòch vuï hay moät giaûi phaùp ñeán tay ngöôøi tieâu duøng ôû moät thôøi ñieåm vaø moät ñòa ñieåm nhaát ñònh. Theo quan ñieåm cuûa chöùc naêng quaûn trò: keânh phaân phoái laø moät toå chöùc caùc quan heä beân ngoaøi doanh nghieäp ñeå quaûn lyù caùc hoaït ñoäng phaân phoái, tieâu thuï saûn phaåm nhaèm ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu cuûa doanh nghieäp treân thò tröôøng. à Löu yù: chuùng ta chuù yù ñeán ñònh nghóa theo quan ñieåm cuûa chöùc naêng quaûn trò ôû 4 ñaëc tröng sau: Keânh phaân phoái laø toå chöùc quan heä: ñeà caäp ñeán chöùc naêng ñaøm phaùn cuûa caùc thaønh vieân trong keânh. Keânh phaân phoái laø toå chöùc quan heä beân ngoaøi: keânh phaân phoái chæ toàn taïi beân ngoaøi doanh nghieäp, vieäc toå chöùc keânh seõ lieân quan ñeán vieäc quaûn lyù giöõa caùc toå chöùc hôn laø noäi boä doanh nghieäp. Keânh phaân phoái laø toå chöùc quan heä beân ngoaøi ñeå quaûn lyù caùc hoaït ñoäng: caùc hoaït ñoäng naøy bao goàm ñònh höôùng phaùt trieån ban ñaàu ñeán quaûn lyù hoaït ñoäng haøng ngaøy cuûa keânh. Keânh phaân phoái laø toå chöùc quan heä beân ngoaøi ñeå quaûn lyù caùc hoaït ñoäng nhaèm ñaït caùc muïc tieâu phaân phoái cuûa noù: keânh phaân phoái toàn taïi laø nhaèm ñaït muïc tieâu phaân phoái trong caùc muïc tieâu cuûa hoaït ñoäng Marketing. Khi coù söï thay ñoåi hay ñieàu chænh caùc muïc tieâu phaân phoái, caùc yeáu toá trong toå chöùc quan heä beân ngoaøi vaø caùch thöùc quaûn lyù caùc hoaït ñoäng cuõng seõ thay ñoåi theo. Heä thoáng keânh phaân phoái laø moät maïng löôùi goàm nhieàu cöûa haøng, ñaïi lyù, sieâu thò, caùc nhaø trung gian nhaèm ñöa saûn phaåm cuûa doanh nghieäp ñeán tay ngöôøi tieâu duøng moät caùch thuaän tieän nhaát caû veà khoâng gian vaø thôøi gian. Caùc khaùi nieäm treân cho thấy keânh phaân phoái ñoùng vai troø raát quan troïng ñoái vôùi caùc ñôn vò saûn xuaát. Caùc doanh nghieäp phaûi maát nhieàu thôøi gian, söùc löïc ñeå thieát laäp moät heä thoáng keânh phaân phoái, thieát laäp moái quan heä giöõa caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái vôùi moâi tröôøng beân ngoaøi ñeå maø ñöa saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng nhanh choùng nhaát hieäu quaû nhaát. 1.2.3 Caùc keânh phaân phoái: Thoâng tin, giôùi thieäu: quaù trình phaân phoái thöïc hieän caùc chöùc naêng thoâng tin, thu thaäp thoâng tin veà khaùch haøng tieàm naêng vaø khaùch haøng hieän coù, thoâng tin veà ñoái thuû caïnh tranh. Kích thích tieâu thuï: quaù trình phaân phoái thöïc hieän hoaït ñoäng truyeàn baù caùc thoâng tin veà haøng hoùa vaø caùc chöông trình khuyeán khích tieâu thuï khaùc ñeán vôùi khaùch haøng vaø trung gian. Tieáp xuùc thieát laäp moái quan heä: caùc coâng ty phaûi thöïc hieän caùc quan heä tieáp xuùc ñeå xaùc ñònh ai laø ngöôøi mua haøng ôû caùc giai ñoaïn khaùc nhau trong keânh. Thoâng baùo cho khaùch haøng bieát caùc thoâng tin, thieát laäp moái quan heä thöông maïi vaø nhaän caùc ñôn ñaët haøng. Thích öùng, hoaøn thieän saûn phaåm: caùc thaønh vieân cuûa keânh thöïc hieän caùc hoaït ñoäng nhaèm gia taêng hieäu quaû cuûa quaù trình trao ñoåi, taêng tính thích öùng vaø hoaøn thieän saûn phaåm thoâng qua caùc hoaït ñoäng nhö: phaân loaïi haøng hoùa, ñoùng goùi, cung caáp caùc dòch vuï baûo haønh, söûa chöõa, laép raùp, tö vaán. Thöông löôïng: thoâng qua vieäc thöïc hieän caùc thoûa thuaän, ñaøm phaùn lieân quan ñeán giaù caû vaø caùc ñieàu kieän baùn haøng, thöïc hieän vieäc chuyeån giao sôû höõu haøng hoùa vaø dòch vuï. Löu thoâng haøng hoùa: thoâng qua hoaït ñoäng vaän chuyeån, baûo quaûn vaø löu kho haøng hoùa laøm caàu noái giöõa saûn xuaát vaø tieâu duøng. Ñieàu hoøa cung caàu giöõa caùc khu vöïc thò tröôøng vaø giöõa caùc thôøi ñieåm tieâu duøng khaùc nhau. Taøi chính, trang traûi chi phí: thoâng qua hoaït ñoäng baùn haøng thu tieàn, tìm kieám caùc nguoàn taøi chính trang traûi cho caùc hoaït ñoäng saûn xuaát vaø hoaït ñoäng cuûa keânh. Chaáp nhaän ruûi ro: khi mua saûn phaåm töø caùc nhaø saûn xuaát, caùc nhaø trung gian phaûi chaáp nhaän nhöõng ruûi ro coù theå gaëp do moät soá nguyeân nhaân khaùch quan hoaëc chuû quan nhö: söï thay ñoåi thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng, saûn phaåm bò hö hoûng do quaù trình vaän chuyeån löu kho, döï tröõ hoaëc nhöõng baát traéc khi cung caáp tín duïng cho khaùch haøng hay ruûi ro veà tình hình kinh teá. Các bước hoạt động phân phối: Keânh phaân phoái ñöôïc xaùc ñònh bôûi ba yeáu toá sau: nhieäm vuï vaø caùc hoaït ñoäng maø caùc trung gian phaûi thöïc hieän, loaïi trung gian ñöôïc söû duïng, soá löôïng cuûa moãi loaïi trung gian. Coù hai loaïi keânh phaân phoái: Keânh phaân phoái haøng tieâu duøng: Keânh caáp zero (keânh tröïc tieáp): nhaø saûn xuaát baùn haøng tröïc tieáp ñeán ngöôøi tieâu duøng. Hình thöùc baùn coù theå qua nhaân vieân baùn haøng cuûa nhaø saûn xuaát baùn ñeán töøng nhaø, baùn qua nhöõng cöûa haøng cuûa nhaø saûn xuaát hoaëc qua caùc hình thöùc hieän ñaïi nhö thieát bò baùn haøng töï ñoäng, baùn haøng qua maïng Internet, email, ñieän thoaïi. Hình 1.1: Quy trình phân phối hàng tiêu dùng Nhaø saûn xuaát Ngöôøi tieâu duøng Keânh caáp moät: nhaø saûn xuaát ñöa saûn phaåm cuûa mình ñeán ngöôøi tieâu duøng thoâng qua caùc nhaø baùn leû (ñoái vôùi saûn phaåm tieâu duøng) haëc caùc nhaø moâi giôùi, ñaïi lyù (ñoái vôùi haøng coâng nghieäp). Ví duï: voû xe, xe hôi. Hình 1.2: Quy trình phân phối hàng đến người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ. Ngöôøi tieâu duøng Nhaø baùn leû Nhaø saûn xuaát Keânh caáp hai: coù hai caáp trung gian. Trong thò tröôøng haøng tieâu duøng, thöôøng laø nhaø baùn sæ (wholesaler) vaø nhaø baùn leû(retailer). Trong thò tröôøng kyõ ngheä thì ñoù laø boä phaän phaân phoái cuûa coâng ty vaø caùc nhaø baùn buoân. Ví duï: röôïu, bia, maùy tính, haøng ñieän töû. Hình 1.3: Quy trình phân phối hàng đến người tiêu dùng thông qua hai cấp trung gian. Nhaø saûn xuaát Ngöôøi tieâu duøng Nhaø baùn leû Nhaø baùn sæ Keânh caáp ba (keânh daøi suoát): thöôùng coù ñaày ñuû caùc thaønh phaàn trung gian tham gia nhö ñaïi lyù – moâi giôùi, nhaø baùn buoân, nhaø baùn leû. Ví duï: baùo chí, thöïc phaåm, chaát taåy röûa. Hình 1.4: Quy trình phân phối hàng đến người tiêu dùng thông quan nhiều trung gian. Nhaø saûn xuaát Ngöôøi tieâu duøng Nhaø baùn leû Trung gian Nhaø baùn sæ Keânh phaân phoái haøng coâng nghieäp: Do tính chaát ñaëc thuø cuûa saûn phaåm coâng nghieäp, keânh phaân phoái saûn phaåm coâng nghieäp thöôøng ngaén hôn caùc keânh cho saûn phaåm tieâu duøng, bôûi vì soá löôïng ngöôøi söû duïng saûn phaåm coâng nghieäp khoâng nhieàu, taäp trung veà maët ñòa lyù vaø thöôøng mua vôùi soá löôïng lôùn. Keânh A: laø keânh do ngöôøi saûn xuaát tröïc tieáp baùn saûn phaåm qua löïc löôïng baùn haøng cuûa mình vaø thöïc hieän toaøn boä caùc chöùc naêng cuûa keânh. Keânh naøy ñöôïc aùp duïng trong tröôøng hôïp ngöôøi mua coù nhu caàu vôùi quy moâ lôùn vaø ñaõ xaùc ñònh roõ, ñoøi hoûi noã löïc ñaøm phaùn maïnh meõ, saûn phaåm coù ñôn giaù cao vaø yeâu caàu trôï giuùp dòch vuï… Keânh B: laø keânh giaùn tieáp goàm moät soá trung gian phaân phoái coâng nghieäp ñeå tieáp caän vôùi ngöôøi tieâu duøng coâng nghieäp. Keânh C: laø keânh giaùn tieáp goàm moät soá ñaïi lyù hoaït ñoâng nhö laø löïc löôïng baùn ñoäc laäp cuûa nhaø saûn xuaát vaø giôùi thieäu nhaø saûn xuaát cho ngöôøi tieâu duøng coâng nghieäp. Keânh D: laø keânh giaùn tieáp goàm caû ñaïi lyù vaø ngöôøi phaân phoái coâng nghieäp. Nhaø saûn xuaát söû duïng caùc ñaïi lyù ñeå tieáp xuùc vôùi nhöõng ngöôøi phaân phoái coâng nghieäp qua ñoù baùn saûn phaåm cho ngöôøi tieâu duøng coâng nghieäp. Yeáu toá then choát ñeå thieát laäp moät keânh phaân phoái laø nhaø saûn xuaát phaûi xaùc ñònh laø laøm theá naøo ñeå caùc chöùc naêng Marketing caàn thieát ñöôïc thöïc hieän moät caùch coù hieäu quaû nhaát. Caùc bieán soá naøo ñoù nhö giaù caû, soá khaùch haøng phuïc vuï, tính phöùc taïp cuûa saûn phaåm coù theå xem nhö laø yeáu toá höôùng daãn ñeå choïn moät caáu truùc keânh thích hôïp. Hoaït ñoäng baùn haøng: 1.3.1 Khaùi nieäm veà baùn haøng: Mua haøng laø moät quaù trình: Hình 1.5: Quá trình mua hàng 1.Nhaän thöùc nhu caàu 2.Tìm kieám thoâng tin 3.Ñaùnh giaù caùc phöông aùn 4.Quyeát ñònh mua Nhu caàu naøo cuøng toàn taïi/ Nhu caàu naøo caáp thieát nhaát Khaùch haøng ñaùnh giaù caùc löïa choïn nhö theá naøo? Theo tieâu chí naøo? Tieâu chí naøo laø quan troïng? Khaùch haøng tìm kieám thoâng tin naøo? Qua nguoàn naøo? Khaùch haøng coù haøi loøng khoâng? Möùc ñoä haøi loøng? 5.Phaûn öùng sau mua Trôû ngaïi naøo khaùch haøng phaûi vöôït qua ñeå ñi ñeán quyeát ñònh mua? Laøm sao ñeå loaïi boû chuùng? Quaù trình mua haøng Nhö vaäy, baùn haøng chính laø giuùp khaùch haøng hoaøn thaønh quaù trình treân. Ngöôøi baùn haøng giuùp khaùch haøng mua, giuùp hoï giaûi quyeát vaán ñeà maø hoï ñang gaëp phaûi baèng vieäc cung caáp cho hoï moät soá saûn phaåm naøo ñoù vaø bôûi theá baùn haøng cuõng laø moät quaù trình – quaù trình giao tieáp giöõa ngöôøi vôùi ngöôøi ñeå ñi ñeán moät thoûa thuaän mua baùn chung maø caû hai ñeàu thaáy haøi loøng. Töø ñoù, hieåu moät caùch ñôn giaûn, baùn haøng laø moät khaùi nieäm bao goàm moät loaït caùc hoaït ñoäng ñi lieàn vôùi vieäc giao haøng vaø nhaän tieàn. Ñaây vöøa laø khaâu cuoái vöøa laø khaâu ñaàu cuûa quaù trình kinh doanh. Ñeå coù vaø giöõ ñöôïc khaùch haøng, ngöôøi baùn haøng caàn ñeán moät loaït caùc kyõ naêng Marketing, töø vieäc tieáp caän thò tröôøng, tìm hieåu nhu caàu khaùch haøng ñeán tìm caùch chaøo baùn ñuùng thöù maø khaùch haøng caàn, ñuùng luùc, ñuùng nôi vaø ñuùng giaù vôùi caùch truyeàn thoâng, thuyeát phuïc phuø hôïp nhaát. Baùn haøng laø moät hoaït ñoäng kinh teá nhaèm baùn ñöôïc haøng hoùa, saûn phaåm cuûa doanh nghieäp cho caùc ñoái töôïng khaùc nhau trong xaõ hoäi. Ngoaøi ra baùn haøng coøn ñöôïc hieåu laø quaù trình nhaân vieân baùn haøng hoã trôï, höôùng daãn khaùch haøng phaùt trieån vaø hoaøn thaønh quyeát ñònh mua haøng cuûa hoï. Quaù trình baùn haøng ñöôïc hieåu: Laø quaù trình trao ñoåi Ngöôøi baùn tìm hieåu vaø thoûa maõn nhu caàu ngöôøi mua Xaây döïng quan heä laâu daøi cuøng coù lôïi 1.3.2 Caùc hình thöùc baùn haøng: Chöùc naêng chính cuûa baùn haøng hay dòch vuï laø luaân chuyeån caùc saûn phaåm, dòch vuï töø nhaø saûn xuaát, nhaø cung öùng dòch vuï ñeán caùc khaùch haøng nhaèm thoûa maõn nhu caàu tieâu duøng, nhu caàu saûn saûn xuaát hoaëc nhu caàu tìm kieám lôïi nhuaän, do ñoù tuøy thuoäc vaøo muïc ñích vaø hieäu quaû cuûa quaù trình luaân chuyeån maø coù caùc hình thöùc baùn haøng hoùa, dòch vuï khaùc nhau. Goàm moät soá hình thöùc chính sau ñaây: Baùn buoân Baùn leû Baùn haøng qua ñieän thoaïi Baùn haøng qua maïng Internet 1.3.3 Caùc böôùc trong hoaït ñoäng baùn haøng: Hoaït ñoäng baùn haøng ñöôïc theå hieän ôû 8 böôùc sau: Hình 1.6: Các bước hoạt động bán hàng Tìm kieám khaùch haøng Chuaån bò tieáp caän Tieáp caän khaùch haøng Caäp nhaät döõ lieäu khaùch haøng Chaêm soùc vaø theo ñuoåi khaùch haøng Keát thuùc hoaït ñoäng chaøo baùn Xöû lyù caùc phaûn ñoái cuûa khaùch haøng Trình baøy giôùi thieäu saûn phaåm Tìm kieám khaùch haøng: laø yeáu toá then choát cho thaønh coâng cuûa doanh nghieäp. Thaønh coâng hoâm nay laø cuûa vieäc tìm kieám khaùch haøng qua caùc cuoäc ñieän thoaïi, quaûng caùo, giao tieáp, môû roäng quan heä, thuyeát trình. Ñaây chính laø vieäc öôm troàng cho töông lai cuûa doanh nghieäp. Lyù do phaûi tìm khaùch haøng môùi: Taêng doanh soá Thay theá khaùch haøng vì lyù do naøy hay lyù do khaùc, bò maát daàn theo thôøi gian Moät khaùch haøng tieàm naêng lyù töôûng laø ngöôøi coù quyeàn, coù tieàm naêng vaø mong muoán mua saûn phaåm cuûa doanh nghieäp Khaùch haøng cuûa caùc ngaønh ngheà kinh doanh khaùc nhau ñöôïc tìm thaáy ôû nhöõng nôi khaùc nhau Moät soá bieän phaùp phoå bieán nhaát ñeå tìm kieám khaùch haøng: Ñi vaän ñoäng Qua giôùi thieäu Tham gia hoäi chôï trieån laõm Thoâng qua caùc ñoái taùc chieán löôïc Göûi thö tröïc tieáp Giao dòch qua ñieän thoaïi Quan saùt Môû roäng giao tieáp, laøm vieäc theo nhoùm Ñeå coâng vieäc tìm kieám coù hieäu quaû, doanh nghieäp neân: Khoâng quaù phuï thuoäc vaøo moät bieän phaùp cuï theå naøo Thay ñoåi caùch tieáp caän neáu caùh ñaõ choïn khoâng mang laïi keát quaû mong muoán Ngöôøi baùn haøng gioûi tìm kieám khaùch haøng thöôøng bieát tranh thôøi cô. Choïn moät soá khaùch haøng tieàm naêng nhaát, sau ñoù thöôøng xuyeân theo saùt hoï cho ñeán khi coù cô hoäi chaøo haøng. Chuaån bò tieáp caän: Giai ñoaïn chuaån bò tieáp caän laø vieäc leân keá hoaïch vaø chuaån bò cho vieäc tieán haønh ñaøm phaùn, kyù keát hôïp ñoàng thaät söï vôùi khaùch haøng. Ngöôøi baùn haøng caàn coù nhöõng thoâng tin veà khaùch haøng tröôùc khi ñeán gaëp hoï. Nhöõng thoâng chuû yeáu veà khaùch haøng nhö: cô caáu giôùi tính, ñoä tuoåi bình quaân, cô caáu ngheà nghieäp, tình traïng hoân nhaân, thu nhaäp bình quaân thaùng, trình ñoä vaên hoùa, thò hieáu veà haøng hoùa, khaùch haøng ñi mua saém moät mình hay ñi thaønh töøng nhoùm, tyû leä khaùch haøng thöôøng xuyeân vaø khaùch haøng môùi ñeán trong töøng kyø, khaùch haøng cö nguï, laøm vieäc taïi khu vöïc baùn haøng hay töø xa ñeán … Tieáp caän khaùch haøng: Ñaây laø böôùc quan troïng nhaát, quyeát ñònh raát lôùn ñeán söï thaønh coâng cuûa thöông vuï. Tröôùc khi tieáp caän khaùch haøng, ngöôøi baùn haøng caàn phaûi: - AÊn maëc chænh teà - Phong caùch lòch söï - Ghi nhôù traùnh ñeà caäp ñeán ñoái thuû caïnh tranh - Ñaûm baûo ñuùng giôø - Giöõ ñuùng lôøi höùa - Chuaån bò saün lôøi caûm ôn - Löôøng tröôùc moät soá tình huoáng coù theå xaûy ra Trình baøy giôùi thieäu saûn phaåm, dòch vuï: Giôùi thieäu caùc ñaëc tính cuûa saûn phaåm vaø caùc lôïi ích saûn phaåm mang laïi cho khaùch haøng. Khaùch haøng khoâng quan taâm ñeán ñaëc tính cuûa saûn phaåm maø quan taâm ñeán lôïi ích maø hoï coù theå nhaän ñöôïc. Khaùch haøng khoâng mua nhöõng saûn phaåm, dòch vuï maø mua giaûi phaùp cho nhöõng vaán cuûa hoï. Khi trình baøy veà saûn phaåm dòch vuï, ngöôøi baùn haøng caàn chuù yù: - Khoâng noùi quaù daøi, kieåm soaùt veà thôøi gian - Khoâng söû duïng nhöõng thuaät ngöõ gaây khoù hieåu - Khoâng thuyeát trình theo kieåu ñoäc thoaïi, caàn ñeå khaùch haøng tham gia - Giao tieáp baèng aùnh maét vôùi taát caû moïi ngöôøi - Chuaån bò taâm lyù khaùch haøng seõ phaûn bieän laïi - Söû duïng hình aûnh minh minh hoïa laøm cho vieäc giôùi thieäu saûn phaåm deå daøng hôn Löu yù cuûa böôùc naøy laø phaûi ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu sau: - Taïo cho khaùch haøng coù aán töôïng toát veà saûn phaåm, ngöôøi baùn haøng vaø doanh nghieäp - Laøm cho khaùch haøng chuù yù ñeán doanh nghieäp vaø saûn phaåm - Laøm cho khaùch haøng quan taâm ñeán ñeà nghò chaøo baùn - Laøm cho khaùch haøng boäc loä nhu caàu vaø tình hình thöïc teá Xöû lyù caùc töø choái vaø phaûn öùng cuûa khaùch haøng: Thoâng thöôøng, ngay caû nhöõng khaùch haøng coù yù ñònh mua saûn phaåm cuõng coù phaûn ñoái nhaát ñònh veà moät vaán ñeà naøo ñoù. Ngöôøi baùn haøng caàn phaûi coù thaùi ñoä ñoùn nhaän khoâng tranh caõi vaø neân tieáp thu nhöõng pheâ phaùn cuûa khaùch haøng. Ba lyù do töø choái chính töø phía khaùch haøng laø: - Khoâng coù nhu caàu - Khoâng coù tieàn - Khoâng coù quyeàn quyeát ñònh Keát thuùc hoaït ñoäng chaøo baùn: Chaøo baùn nhieàu löïa choïn: taâm lyù khaùch haøng luoân muoán döôïc löïa choïn khi ra quyeát ñònh mua haøng. Chaêm soùc vaø theo ñuoåi khaùch haøng: Treân thöïc teá, khoaûng 98% caùc laàn giao dòch ñeàu khoâng ñöôïc thöïc hieän ngay trong laàn giao tieáp ñaàu tieân neân vieäc tieáp tuïc chaêm soùc vaø theo ñuoåi khaùch haøng trôû leân raát quan troïng trong quaù trình baùn haøng. Döôùi ñaây laø nhöõng chæ daãn cho hoaït ñoäng theo doõi ñeå ñaûm baûo coù moät keát thuùc thaønh coâng sôùm: - Bieát ñöôïc nhöõng ñieåm maáu choát veà khaùch haøng tieàm naêng(nhöõng ñieàu maø baïn nghó raèng seõ laøm cho khaùch haøng mua haøng), vaø laøm vieäc vôùi nhöõng thoâng tin ñoù ñeå xaây döïng keá hoaïch theo doõi khaùch haøng - Trình baøy nhöõng thoâng tin môùi lieân quan ñeán vieäc baùn haøng. - Haõy toû ra saùng taïo trong phong caùch vaø trong caùch thuyeát trình. - Haõy trung thöïc vôùi mong muoán giuùp khaùch haøng cuûa baïn tröôùc tieân - Haõy ñi thaêng vaøo vaán ñeà - Haõy thaân thieän vì moïi ngöôøi thích mua haøng töø baïn beø - Söû duïng söï haøi höôùc, haõy vui veû - Khi khaùch haøng nghi ngôø, haõy chæ cho hoï nhöõng lôïi ích à Neáu coù moät coâng thöùc cho vieäc theo doõi khaùch haøng, noù seõ laø: Thoâng tin môùi + saùng taïo + thaønh thaät + thaúng thaén + thaân thieän + haøi höôùc + baùn haøng Caäp nhaät cô sôû döõ lieäu khaùch haøng: Caäp nhaät caùc thoâng tin ñaày ñuû veà khaùch haøng nhö hoï teân, ñòa chæ, soá ñieän thoaïi, sôû thích, moät soá löu yù khaùc. Thoâng tin naøy coù theå raát coù ích cho ngöôøi baùn haøng ngay caû khi thöông vuï baùn haøng khoâng thaønh coâng. Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG 2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng Coâng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng laø coâng ty chuyeân kinh doanh caùc saûn phaåm diện thoại di dộng. Tieàn thaân cuûa Coâng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng laø DNTN Văn Minh Hoàng. Keå töø ngaøy 14/01/2007 Coâng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng vôùi thöông hieäu ñöôïc thaønh laäp töø vieäc chuyên phân phối các sản phẩm điện thoại di động như: Nokia, Samsung, Motorola, LG, Qmobile…:. Ngaønh ngheà chính cuûa coâng ty laø kinh doanh điện thoại di động, thiết bị bưu chính viễn thông, mua bán kim khí điện máy, mua bán máy tính và linh kiện vaø voán ñieàu leä coâng ty vaøo thôøi ñieåm ñoù laø 10 tyû ñoàng. Trụ sở chính: Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng - Số 48 đường 30/4, huyện Cai Lậy, tỉnh Tiền Giang, Việt Nam Điện thoại: 0733829009 – Fax: 0733919989 Email: ctyvanminhhoang@yahoo.com C«ng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng do một thµnh viªn s¸ng lËp lªn. §©y lµ mét C«ng ty võa vµ nhá chuyªn kinh doanh chuyên phân phối các sản phẩm điện thoại di động ®ång thêi kinh doanh c¸c mÆt hµng kh¸c nh­ thiết bị bưu chính viễn thông, mua bán kim khí điện máy, mua bán máy tính và linh kiện. KÓ tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, C«ng ty còng tr¶i qua nh÷ng khã kh¨n bëi sù c¹nh tranh kh¾c nghiÖt cña thÞ tr­êng.Tuy nhiªn do sù n¨ng ®éng cña ban l·nh ®¹o ®· ®­a C«ng ty ph¸t triÓn ®óng h­íng, phï hîp víi n¨ng lùc vµ sùc m¹nh cña m×nh. §Æc biÖt l·nh ®¹o, c«ng nh©n viªn lu«n g¾n bã s¸t c¸nh bªn nhau, cïng nhau v­ît qua mäi khã kh¨n v­¬n lªn phÝa tr­íc. N¨m 2007 do míi thµnh lËp cho nªn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, doanh thu c¶ n¨m ®¹t 25 tỷ ®ång. N¨m 2008 ho¹t ®éng cña C«ng ty ®· ®i vµo thÕ æn ®Þnh, v× vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kh¶ quan h¬n rÊt nhiÒu. Trong n¨m 2008 doanh thu cña C«ng ty t¨ng rÊt m¹nh ®¹t 32.5 tỷ ®ång. N¨m 2009 ho¹t déng kinh doanh cña C«ng ty tiÕp tôc ph¸t triÓn, C«ng ty ®· kinh doanh thªm mét sè mÆt hµng míi vµ më réng c¬ së cña m×nh. Trong n¨m nµy doanh thu cña C«ng ty lµ 41 tỷ ®ång. Coâng ty coù cô caáu toå chöùc boä maùy quaûn lyù nhö sau: Hình 2.1: Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng GIÁM ĐỐC PHÒNG HC-NS PHÒNG KINH DOANH PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG KỸ THUẬT PHÒNG KHO VẬN Gi¸m ®èc: Lµ mét trong nh÷ng s¸ng lËp viªn ®Çu tiªn, chØ ®¹o ®iÒu hµnh toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty, ban hµnh quy ®Þnh vµ c¸c quyÕt ®Þnh cuèi cïng, chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc ph¸p luËt vÒ mäi ho¹t ®éng cña C«ng ty. Phßng kinh doanh: Chøc n¨ng x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh cña C«ng ty dùa trªn c¸c hîp ®ång ®· ký. NhiÖm vô: LËp kÕ ho¹ch kinh doanh c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty. Dù th¶o vµ chØnh lý c¸c hîp ®ång kinh tÕ theo ®óng ph¸p luËt, qu¶n lý vµ theo dâi thùc hiÖn tèt c¸c hîp ®ång kinh tÕ ®· ký kÕt. Tæ chøc lµm tèt c«ng t¸c thèng kª b¸o c¸o. Phßng kÕ to¸n: C«ng ty lµ mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp ®­îc tæ chøc theo m« h×nh h¹ch to¸n tËp trung, tr­íc nã kh«ng cã c¸c ®¬n vÞ h¹ch to¸n phô thuéc. V× thÕ phßng kÕ to¸n cã chøc n¨ng qu¶n lý sù vËn ®éng cña vèn, tæ chøc thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô h¹ch to¸n kÕ to¸n. NhiÖm vô: Thùc hiÖn tèt ®iÒu lÖ kÕ to¸n tr­ëng vµ ph¸p lÖnh thèng kª do nhµ n­íc ban hµnh. Tæ chøc h¹ch to¸n c¸c dÞch vô vµ ®Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p gi¶i quyÕt c«ng t¸c s¶n xuÊt cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. Giao dÞch, quan hÖ ®¶m b¶o ®ñ vè tõ c¸c nguån ®Ó phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶. Gi÷ b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn, ®Ò xuÊt c¸c biÖn ph¸p ®­a vèn vµo s¶n xuÊt kinh doanh ®óng ph¸p luËt. Phßng kho vận: Tæ chøc quản lý hµng hãa ®Ó ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh b¸n hµng cña Công ty. NhiÖm vô: T¹o ®­îc mèi quan hÖ víi b¹n hµng, ®¶m b¶o hµng hãa æn ®Þnh vÒ chÊt l­îng quy c¸ch vµ chñng lo¹i. Phèi hîp ®ång bé víi phßng kinh doanh khi thùc c¸c hiÖn hîp ®ång nh»m ®¸p øng kÞp thêi hµng ho¸. Phòng kỹ thuật: Là nơi giải đáp mọi vấn đề kỹ thuật cho khách hàng. Caùc loaïi saûn phaåm coâng ty phân phối goàm coù: - Điện thoại DĐ NOKIA Điện thoại DĐ SAMSUNG Điện thoại DĐ MOTOROLA Điện thoại DĐ LG Điện thoại DĐ IPHONE Điện thoại DĐ QMOBILE Điện thoại DĐ FMOBILE Vì vậy, Coâng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng ñaõ vaø ñang vöõng vaøng tieán böôùc veà phía tröôùc vì lôïi ích cuûa ngöôøi tieâu duøng vaø söï phaùt trieån cuûa ngaønh dien thoai di động Vieät Nam. 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 2.2.1 Thực trạng hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 2.2.1.1 Các kênh phân phối Ñeå haøng hoùa coâng ty ñöôïc coù maët taïi khaép caùc ñaïi lyù, cöûa haøng treân toaøn laõnh thoå Vieät Nam, Coâng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng ñaõ söû duïng moät heä thoáng caùc nhaø phaân phoái treân haàu heát caùc tænh, thaønh. Toång coäng coâng ty coù 100 ñaïi lyù lôùn vaø 50 ñaïi lyù nhoû taïi 14 tænh, thaønh phoá. à Danh saùch NPP/ÑL toaøn coâng ty – Naêm 2009 Bảng 2.1: Danh sách phân phối sản phẩm của CT TNHH MTV Văn Minh Hoảng Caäp nhaät thaùng 3/2009 STT Tænh-Thaønh phoá Soá löôïng đại lý 1 TP.HCM 15 2 Vónh Long 8 3 Ñoàng Thaùp 8 4 Beán Tre 7 5 Tieàn Giang 20 6 Long An 15 7 Traø Vinh 8 8 An Giang 9 9 Haäu Giang 8 10 Soùc Traêng 8 11 Caàn Thô 15 12 Kiên Giang 9 13 Bạc Liêu 10 14 Cà Mau 10 Nguồn: Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng Toaøn boä caùc ñaïi lyù ñöôïc chia thaønh 3 vuøng theo khu vöïc ñòa lyù vì moãi vuøng coù ñaëc tính rieâng, ñaëc ñieåm thò tröôøng rieâng: Thành phố Hồ Chí Minh Nam Mê Kông Bắc Meâ Koâng 2.2.1.2 Các bước hoạt động phân phối Coâng ty söû duïng hai bước phân phối ñoù laø: phaân phoái truyeàn thoáng, phoái tröïc tieáp vaø sieâu thò. Phaân phoái truyeàn thoáng Hình 2.2: Các bước phân phối kiểu truyền thống Kho hàng CT TNHH MTV VMH NPP / Đại lý Nhà bán sĩ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Coâng ty söû duïng caùc nhaø phaân phoái trung gian vì coâng ty khoâng theå laøm taát caû caùc khaâu, coâng ty khoâng coù ñuû khaû naêng veà taøi chính, ñoàng thôøi neáu taäp trung quaù nhieàu vaøo ñaàu tö phaùt trieån ñaàu ra cho saûn phaåm seõ aûnh höôûng tôùi naêng löïc loõi cuûa coâng ty. Thöôøng thì caùc nhaø saûn xuaát nhoû vôùi nguoàn taøi chính haïn heïp khoâng ñuû ñeå phaùt trieån nhöõng cô sôû baùn haøng tröïc tieáp. Ngay caû nhöõng nhaø saûn xuaát coù ñuû voán cuõng thöôøng thích söû duïng tieàn cuûa mình ñeå môû roäng saûn xuaát chöù khoâng daønh ñeå tieán haønh caùc hoaït ñoäng baùn buoân vaø baùn leû. Beân caïnh ñoù, hieäu quaû kinh doanh cuûa nhöõng ngöôøi baùn buoân thöôøng cao hôn do taàm hoaït ñoäng coù quan heä vôùi khaùch haøng roäng hôn vaø coù trình ñoä nghieäp vuï chuyeân moân cao hôn. Ngoaøi ra, nhöõng ngöôøi baùn leû kinh doanh nhieàu loaïi saûn phaåm thöôøng thích mua toaøn boä caùc maët haøng cuûa nhaø baùn sæ chöù khoâng mua tröïc tieáp töø nhaø saûn xuaát. Qua ñoù cho thaáy, ñeå tieâu thuï ñöôïc saûn phaåm, coâng ty thieáu caû kinh nghieäm laãn quy moâ hieäu quaû ñeå thöïc hieän taát caû nhöõng coâng vieäc caàn thieát cho vieäc phaân phoái saûn phaåm. Baèng caùch chuyeån hoaït ñoäng phaân phoái cho nhöõng thaønh vieân khaùc cuûa keânh nhö nhaø phaân phoái, nhaø baùn sæ vaø nhaø baùn leû, coâng ty coù theå môû roäng phaïm vi bao quaùt thò tröôøng, giaûm ñöôïc chi phí ñoàng thôøi taêng ñöôïc hieäu quaû phaân phoái caàn thieát. Thöïc teá cho thaáy caùc coâng ty saûn xuaát tröïc tieáp thöïc hieän hoaït ñoäng phaân phoái seõ coù chi phí trung bình cao hôn chi phí cuûa caùc trung gian thöïc hieän phaân phoái ñoù. Chính vì ñieàu naøy vaø do ñaëc thuø cuûa saûn phaåm, coâng ty söû duïng nhaø phaân phoái nhaèm taän duïng caùc theá maïnh cuûa hoï, söï chuyeân moân, moái quan heä vaø möùc ñoä am hieåu thò tröôøng cuûa hoï. Muïc tieâu cuûa coâng ty laø phaân phoái saûn phaåm tôùi taát caû caùc cöûa haøng, ñaïi lyù do ñoù coâng ty söû duïng keânh phaân phoái ba caáp (chieàu daøi keânh) vaø phaân phoái ñaïi trà (chieàu roäng keânh). Ñaây laø caáu truùc keânh phuø hôïp vôùi nhöõng loaïi haøng hoùa coù giaù trò thaáp, chi phí thaáp, ñöôïc ngöôøi tieâu duøng söû duïng thöôøng xuyeân, coù soá löôïng ngöôøi tieâu duøng lôùn vaø phaân boå treân thò tröôøng roäng. Vôùi keânh phaân phoái truyeàn thoáng, coâng ty seõ coù raát nhieàu thuaän lôïi cho vieäc tieâu thuï saûn phaåm cuûa mình. Nhaø phaân phoái, nhaø baùn sæ vaø nhaø baùn leû giuùp coâng ty taïo khaû naêng bao phuû thò tröôøng vì hoï coù nghieäp vuï chuyeân moân vaø maïng löôùi phaân phoái roäng khaép coù nhöõng ñieàu kieän caàn thieát ñeå saün saøng ñaùp öùng saûn phaåm cho nhu caàu tieâu duøng, do ñoù giuùp cho coâng ty tieâu thuï ñöôïc saûn phaåm cuûa mình treân toaøn quoác. Hoï cuõng giuùp coâng ty döï tröõ vaø löu kho moät khoái löôïng saûn phaåm raát lôùn nhaèm laøm giaûm yeâu caàu taøi chính, giaûm chi phí löu kho vaø moät soá ruûi ro cho coâng ty. Ñoái vôùi quaù trình ñaët haøng, nhaø phaân phoái taäp hôïp nhu caàu cuûa nhieàu nhaø baùn sæ, coøn nhaø baùn sæ laïi taäp hôïp nhu caàu töø nhieàu nhaø baùn leû neân ñôn haøng ñaët tôùi coâng ty vôùi khoái löôïng lôùn. Do vaäy, moái tieáp xuùc giöõa coâng ty vôùi khaùch haøng seõ giaûm ñaùng keå vaø ñieàu naøy giuùp cho chi phí ñaët haøng cuõng seõ giaûm daãn ñeán giaûm giaù thaønh saûn phaåm khi ñeán tay ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Vôùi moãi nhaø phaân phoái, coâng ty ñeàu hoaïch ñònh vaø phaân chia roõ raøng phaïm vi hoaït ñoäng cuûa hoï. Taát caû ñeàu ñöôïc theå hieän trong hôïp ñoàng giöõa coâng ty vaø nhaø phaân phoái, vì theá nhaø phaân phoái phaûi luoân cam keát thöïc hieän theo ñuùng hôïp ñoàng. Ñieàu naøy giuùp coâng ty traùnh ñöôïc nhöõng ruûi ro veà xung ñoät keânh do vieäc xaâm haïi cuûa moät hay nhieàu nhaø phaân phoái ñeán hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc nhaø phaân phoái khaùc. Ñoàng thôøi noù coøn giuùp coâng ty traùnh söï choàng cheùo trong hoaït ñoäng phaân phoái, deã kieåm soaùt vaø ñaûm baûo ñöôïc ñoä bao phuû thò tröôøng – traùnh tình traïng nôi thì phaân phoái daøy ñaëc nôi kia thì bò boû soùt. Phân phối trực tiếp và siêu thị Hình 2.3: Các bước phân phối kiểu trực tiếp và siêu thị Kho hàng của Công ty TNHH MTV VMH Người tiêu dùng Showroom, cửa hàng Siêu thị Trong ñoù: - Showroom 1: 5A1 ñöôøng 30/4, phöôøng Xuaân Khaùnh, quaän Ninh Kieàu, Tp. Caàn Thô - Showroom 2: 443-445 Lyù Thöôøng Kieät, phöôøng 8, quaän Taân Bình, Tp. Hoà Chí Minh - Cöûa haøng: cöûa haøng saûn phaåm dinh döôõng vaø chöùc naêng – 88D Traàn Huy Lieäu, quaän Phuù Nhuaän, Tp. Hoà Chí Minh Heä thoáng sieâu thò laø hình thöùc baùn leû hieän ñaïi coù xu höôùng phaùt trieån maïnh vaø phoå bieán trong töông lai gaàn. Vôùi nhöõng öu ñieåm cuûa sieâu thò nhö chuyeân nghieäp, coù soá löôïng khaùch haøng raát lôùn, coù kho baûo quaûn toát, möùc tieâu thuï haøng hoùa lôùn neân coâng ty söû duïng keânh sieâu thò laø moät keânh phaân phoái chính. Rieâng ñoái vôùi heä thoáng sieâu thò trong phaïm vi TP. Hoà Chí Minh coâng ty coù moät ngöôøi quaûn lyù vaø ñoäi nguõ nhaân vieân rieâng ñeå phaân phoái, tröng baøy saûn phaåm cuûa mình vì ñaây laø thaønh phoá lôùn nhaát caû nöôùc – trung taâm kinh teá cuûa Vieät Nam vôùi soá daân ñoâng nhaát khoaûng treân 8 trieäu ngöôøi, ngöôøi daân ôû ñaây coù möùc thu nhaäp bình quaân cao nhaát, laø thò tröôøng tieâu thuï nhieàu nhaát vaø coù heä thoáng sieâu thò phaùt trieån maïnh nhaát, ñaëc bieät daân cö taïi TP. Hoà Chí Minh coù nhu caàu vaø thoùi queân ñi sieâu thò neân söùc mua raát maïnh. Vieäc thaâm nhaäp vaøo heä thoáng sieâu thò laø moät böôùc ñi ñaëc bieät caàn thieát. Noù giuùp coâng ty thöôøng xuyeân tieâu thuï ñöôïc moät khoái löôïng haøng hoùa lôùn, hieäu quaû vaø nhanh choùng nhaát. Thoâng qua vieäc phaân phoái saûn phaåm giuùp coâng ty ruùt ngaén caùc khaâu trung gian trong phaân phoái nhaèm ñaït hieäu quaû cao vaø giaûm chi phí. Ñoàng thôøi sieâu thò cuõng laø nôi thöôøng xuyeân coù löôïng khaùch haøng lôùn giuùp saûn phaåm cuûa coâng ty coù theå deã daøng tieáp caän ngöôøi tieâu duøng, naâng cao hình cuûa saûn phaåm trong nhaän thöùc tieâu duøng cuûa hoï. Vì vaäy, keânh sieâu thò laø höôùng ñi taát yeáu vaø chuû choát trong hoaït ñoäng phaân phoái cuûa coâng ty. Coøn ñoái vôùi caùc Showroom vaø cöûa haøng thì ñaây laø thuoäc sôû höõu cuûa coâng ty. Coâng ty coù toaøn quyeàn quyeát ñònh tröng baøy, trang trí nhaèm quaûng baù saûn phaåm cuõng nhö thöông hieäu vôùi muïc ñích cuûng coá vò theá, quy moâ cuûa coâng ty trong nhaän thöùc cuûa ngöôøi tieâu duøng, caùc toå chöùc vaø ñoái taùc. Ñaây cuõng laø keânh phaân phoái tröïc tieáp neân ruùt ngaén ñöôïc caùc khaâu trung gian. Tuy nhieân, ngoaøi söï tröng baøy giôùi thieäu saûn phaåm, quaûng baù thöông hieäu thì söùc tieâu thuï thoâng qua keânh naøy khoâng cao. Vì ngöôøi tieâu duøng coù thoùi quen mua saûn phaåm baùnh keïo, thöïc phaåm taïi caùc cöûa haøng taïp hoùa vaø sieâu thò laø chuû yeáu do soá löôïng hoï mua khoâng nhieàu vaø thöôøng thì mua gaàn nhaø hoaëc nhaân tieän ñi sieâu thò, ñi chôï. Thoâng qua caùc kieåu keânh phaân phoái maø coâng ty söû duïng, chuùng ta coù theå thaáy ñöôïc coâng ty ñaõ coù söï linh hoaït, nhaïy beùn trong hoaït ñoäng phaân phoái tieâu thuï saûn phaåm. Coâng ty ñaõ theå hieän ñöôïc khaû naêng bao phuû thò tröôøng cuûa mình baèng caùch söû duïng nhieàu loaïi hình phaân phoái khaùc nhau cho töøng phaân khuùc thò tröôøng khaùc nhau. Ñeå saûn phaåm ñöôïc vaän chuyeån moät caùch thuaän tieän vaø coâng ty kieåm soaùt toát ñöôïc löôïng haøng phaân phoá, coâng ty ñaõ thieát laäp moät quy trình ñaët haøng vaø giao haøng töông ñoái toát. Hình 2.4: Cách thức vận chuyển một đơn hàng NPP/Siêu thị đặt hàng Chuyển hàng cho NPP/Siêu thị Công ty báo tiền NPP/Siêu thị chuyển tiền Công ty ra hóa đơn Công ty gởi ủy nhiệm chi Nguồn: Quy trình làm việc tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng Sau khi moïi thuû tuïc ñaët haøng hoaøn thaønh thì thoâng thöôøng boä phaän kho seõ cho chaát haøng leân xe vaø chuyeån ñi. Tuy nhieân thôøi gian giao haøng coøn phaûi tuøy thuoäc vaøo xe (xe saün coù hay khoâng) vaø soá löôïng haøng ñaët cuûa nhaø phaân phoái hay sieâu thò, ví duï: nhaø phaân phoái hay sieâu thò ñaët khoâng ñuû cho moät chuyeán xe thì coâng ty seõ thoâng baùo ñeå hoï ñaët theâm cho ñuû chuyeán xe nhaèm tieát kieäm chi phí hoaëc ñôïi nhaø phaân phoái khaùc hay sieâu thò khaùc ñaët ñeå ñi cuøng chuyeán. Ngoaøi ra nhaø phaân phoái coù theå töï ñieàu xe cuûa mình ñeå ñeán kho coâng ty laáy haøng. Ñoàng thôøi tuøy thuoäc vaøo quaõng ñöôøng ñeå coâng ty giao haøng. Vôùi nhaø phaân phoái hay sieâu thò ôû phaïm vi gaàn (trong khoaûng maø coâng ty quy ñònh) thì coâng ty seõ giao haøng mieãn phí. Coøn ñoái vôùi phaïm vi ngoaøi khoaûng quy ñònh, coâng ty vaø nhaø phaân phoái hay sieâu thò coù theå thöông löôïng vôùi nhau ñeå cuøng chòu chi phí cho quaõng ñöôøng vöôït khoaûng ñöôïc quy ñònh. Ñeå hoaït ñoäng phaân phoái dieãn ra theo trình töï, coâng ty coù moät boä phaän chuyeân ñieàu phoái hoaït ñoäng vaän chuyeån nhaèm saép xeáp xöû lyù caùc vaán ñeà lieân quan nhö ñieàu xe, xeáp saûn phaåm giao cho nhaø phaân phoái, sieâu thò vaø khaùch haøng. Nhaø phaân phoái laø nhaân toá quan troïng trong hoaït ñoäng bán hàng cuûa coâng ty. Moät nhaø phaân phoái thöïc hieän toát vai troø cuûa mình seõ coù taùc ñoäng raát lôùn ñeán keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh cuûa coâng ty, goùp phaàn gia taêng thò phaàn, naâng cao hieäu quaû ñaùp öùng nhu caàu tieâu duøng. Vì theá, vieäc löïa choïn nhaø phaân phoái, ñaùnh giaù nhöõng lôïi ích maø hoï mang laïi cho coâng ty laø yeáu toá baét buoäc. Coâng ty cuõng ñöa ra moät soá tieâu chí ñeå ñaùnh giaù, löïa choïn nhaø phaân phoái tham gia vaøo keânh phaân phoái cuûa mình. Ñoái vôùi nhaø phaân phoái: chieát khaáu tröïc tieáp 4%/toång giaù trò cuûa moãi hoùa ñôn, ngoaøi ra nhaø phaân phoái coù theå ñöôïc boài hoaøn laïi toång chi phí tieâu thuï haøng hoùa töø 4% - 5% doanh thu thaùng (sau thueá vaø ñaõ goàm caû chieát khaáu tröïc tieáp 4%) khi ñaït caùc yeâu caàu sau: Bảng 2.2: Bảng chiết khấu từ nhà phân phối (Trích năm 2009) Dieãn giaûi DSTH < 80% DS khoaùn 80% ≤ DSTH < 100% DS khoaùn DSTH 100% DS khoaùn Hoa hoàng coá ñònh 2.0% 2.0% 2.0% Hoã trôï quaûn trò NPP 0.5% 1.0% 1.5% Hoã trôï chieát khaáu thò tröôøng 1.0% 1.0% 1.0% Hoã trôï giao haøng 0.5% 0.5% 0.5% Toång coäng 4.0% 4.5% 5.0% Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng Ñoái vôùi sieâu thò: möùc chieát khaáu tuøy theo giaù maø sieâu thò mua vaøo, sieâu thò naøo mua giaù cao hôn seõ coù möùc chieát khaáu cao hôn. Ngoaøi ra caùc nhaø phaân phoái coøn ñöôïc höôûng theâm 1.0% chieát khaáu (tính treân giaù baùn saûn phaåm sau VAT) vaø tröø tröïc tieáp treân hoùa ñôn mua haøng neáu thanh toaùn ngay trong tröôøng hôïp khoâng coù soá dö nôï (thanh toaùn ñuùng haïn). Caùc chính saùch naøy goùp phaàn khích leä tham gia hoaït ñoäng phaân phoái cuûa caùc nhaø phaân phoái, caùc ñaïi lyù vaø caùc sieâu thò, ñoàng thôøi cuõng laø lôïi ích maø hoï nhaän ñöôïc trong vieäc tích cöïc naâng cao hieäu quaû phaân phoái nhaèm thuùc ñaåy tieâu thuï saûn phaåm cuûa coâng ty. 2.2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 2.2.2.1 Các hình thức bán hàng Coâng ty hieän ñang ngaøy caøng ñaåy maïnh hoaït ñoäng baùn haøng cuûa mình. Vôùi söï taäp trung ñaàu tö vaøo ñôïi nguõ nhaân vieân baùn haøng, phöông thöùc baùn haøng ñaõ giuùp coâng ty taêng doanh thu baùn haøng theo töøng naêm. Ñoù laø moät söï gia taêng ñaùng keå. Noù giuùp coâng ty ngaøy caøng phaùt trieån vaø lôùn maïnh. Veà ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng, hieän nay coâng ty coù toång coäng: Giaùm ñoác baùn haøng : 1 ngöôøi ASM (quaûn lyù giaùm saùt khu vöïc): 1 ngöôøi Giaùm saùt: 5 ngöôøi Nhaân vieân baùn haøng: 25 ngöôøi Toaøn boä soá nhaân vieân treân coù khaû naêng hoaït ñoäng bao phuû toaøn boä thò tröôøng treân toaøn quoác theo naêng löïc ñaùp öùng cuûa coâng ty. Tuy chöa giuùp cho saûn phaåm coâng ty coù maët ôû taát caû moïi nôi coù nhu caàu veà saûn nhöng noù cuõng phaàn naøo ñöa saûn phaåm ñeán tay soá ñoâng ngöôøi tieâu duøng. Moãi caáp coù moät nhieäm vuï rieâng cuûa mình, coâng vieäc ñöôïc phaân boå vaø quaûn lyù töông ñoái chaët cheõ. - Keânh phaân phoái sieâu thò Nhieäm vuï cuûa nhaân vieân baùn haøng: Tuaân thuû lòch trình chaøo haøng Thöôøng xuyeân theo doõi toàn kho caùc sieâu thò vaø ñaët haøng kòp thôøi Duy trì thöôøng xuyeân söï hieän dieän cuûa saûn phaåm trong caùc sieâu thò vôùi ñaày ñuû loaïi saûn phaåm ñaõ ñöôïc sieâu thò chaáp thuaän Chaêm soùc, tröng baøy saûn phaåm trong sieâu thò ñaûm baûo luoân coù hình aûnh toát nhaát Kieåm soaùt thöôøng xuyeân tình traïng bao goùi, haïn söû duïng caùc saûn phaåm trong sieâu thò khoâng ñeå xuaát hieän caùc tình traïng: bao bì vôõ, raùch, caän haïn söû duïng… Duy trì toát moái quan heä vôùi nhaân vieân sieâu thò Tuaân thuû ñuùng cheá ñoä ghi cheùp vaø baùo caùo baùn haøng cho giaùm saùt baùn haøng tröïc tieáp quaûn lyù Nhieäm vuï cuûa giaùm saùt baùn haøng: Phaân boå chæ tieâu doanh soá vaø vaø chæ tieâu tröng baøy cho NVBH treân cô sôû muïc tieâu ñöôïc giao Xaây döïng, duy trì, kieåm soaùt vaø caäp nhaät lòch trình baùn haøng cho töøng NVBH Thuùc ñaåy vieäc gia taêng soá maët haøng tröng baøy vaø ñaùnh giaù chæ tieâu tröng baøy cuûa NVBH Quaûn lyù coù hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa NVBH Trieån khai coù hieäu quaû caùc hoaït ñoäng Trade taïi sieâu thò theo thoâng baùo cuûa coâng ty Thu thaäp döõ lieäu ñeå tính löông cho NVBH, baùo caùo veà coâng ty Thöïc hieän cheá ñoä baùo caùo ñònh kì cuûa coâng ty Giaùm saùt vieäc thöïc hieän theo hôïp ñoàng cuûa heä thoáng sieâu thò vôùi coâng ty Ñaûm baûo toàn kho taïi caùc kho theo ñònh möùc nhu caàu thò tröôøng Baùo caùo cho ASM quaûn lyù tröïc tieáp Nhieäm vuï cuûa quaûn lyù khu vöïc ASM: Xaây döïng keá hoaïch, phaân boå chi phí Trade vaø trieån khai keá hoaïch haøng naêm, quyù, thaùng ñeán töøng nhaân vieân nhaèm hoaøn thaønh hai muïc tieâu: doanh soá vaø tröng baøy Quaûn lyù hieäu quaû hoaït ñoäng ñoäi baùn haøng töø caáp GSBH trôû xuoáng Kieåm soát thöïc teá thöôøng xuyeân tình hình caùc thò tröôøng vaø coù bieän phaùp giaûi quyeát kòp thôøi Ñaøo taïo nhaân vieân caáp döôùi veà chính saùch baùn haøng, kieán thöùc saûn phaåm Tuyeån duïng, ñaøo taïo, boá trí GSBH, NVBH Toång keát ñaùnh giaù caùc hoaït ñoäng, baùo caùo cho giaùm ñoác, tröôûng chi nhaùnh hay quaûn lyù vuøng. 2.2.2.2 Các bước trong hoạt động bán hàng Ñoái vôùi sieâu thò Hình 2.5: Các bước phân phối hàng trong siêu thị NVBH leân danh saùch ñaët haøng Baùo caùo cho tröôûng ngaønh haøng cuûa siêu thị ñoù Tröôûng ngaønh haøng baùo veà kho trung taâm Kho trung taâm ñaët haøng veà CT TNHH MTV VMH Nguồn: Phân phối hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng -Keânh phaân phoái truyeàn thoáng: Coâng ty baùn haøng hoùa chuû yeáu qua caùc nhaø phaân phoái roài sau ñoù caùc nhaø phaân phoái seõ phaân phoái laïi cho caùc nhaø baùn sæ, baùn leû. Ñaây cuõng laø keânh baùn haøng vôùi soá löôïng raát lôùn vaø hieäu quaû. Chính do ñaëc thuø cuûa saûn phaåm ñaõ aûnh höôûng ñeán phöông thöùc baùn haøng cuûa coâng ty. Ñoù laø nhöõng saûn phaåm tieâu duøng ñôn thuaàn, coù giaù trò thaáp, caàn phaân phoái roäng khaép. Nhaân vieân baùn haøng seõ ñöôïc phaân coâng laøm vieäc theo moät khu vöïc nhaát ñònh. Nhieäm vuï cuûa hoï laø ñi ñeán töøng cöûa haøng taïp hoùa trong khu vöïc cuûa mình ñeå chaøo haøng, khi caùc cöûa haøng chaáp nhaän laáy haøng Coâng ty baùn thì theo doõi caùch tröng baøy, löôïng haøng ñaõ baùn vaø haøng toàn, neáu saép heát hoaëc heát haøng taïi cöûa haøng thì ñeà nghò chuû cöûa haøng ñaët haøng, sau ñoù toång hôïp löôïng haøng ñaët roài ñaët veà nhaø baùn sæ taïi khu vöïc ñoù ñeå laáy haøng phaân phoái laïi cho töøng cöûa haøng. Nhaân vieân baùn haøng coù lòch ñònh kyø ñeán caùc cöûa haøng trong khu vöïc cuûa mình ñeå coù theå thöôøng xuyeân theo ñöôïc löôïng haøng cuûa töøng cöûa haøng ñeå kòp thôøi ñaët haøng ñaùp öùng nhu caàu, ñoàng thôøi baùo caùo tình hình tieâu thuï trong khu vöïc vaø theo töøng thôøi kyø. Coøn ñoái vôùi nhaø baùn sæ thì xem xeùt löôïng toàn kho cuûa töøng maët haøng taïi kho cuûa mình vaø ñaët haøng taïi nhaø phaân phoái taïi khu vöïc cuûa mình ñeå ñaûm baûo luoân coù ñuû haøng ñeå cung öùng cho caùc cöûa haøng haøng. Cuõng gioáng nhö nhaø baùn sæ, nhaø phaân phoái cuûa Coâng ty cuõng thöôøng xuyeân ñònh löôïng haøng toàn kho cuûa mình ñeå ñaët haøng veà coâng ty ñeå luoân ñaûm baûo coù moät löôïng haøng nhaát ñònh trong kho ñeå kòp thôøi cung caáp cho thò tröôøng. Giaùm saùt baùn haøng cuûa keânh phaân phoái truyeàn thoáng naøy coù nhieäm vuï giaùm saùt caùc nhaân vieân baùn haøng, theo doõi löôïng haøng toàn kho cuûa caùc nhaø baùn sæ ñeå ñeà nghò ñaët haøng kòp thôøi. Treân nhaân vieân baùn haøng vaø giaùm saùt baùn haøng coù söï quaûn lyù cuûa quaûn lyù giaùm saùt khu vöïc (ASM). Hoï coù nhieäm vuï quaûn lyù, theo doõi cho vieäc baùn haøng hieäu quaû vaø ñaït muïc tieâu ñeà ra. Hoaït ñoäng baùn haøng cuûa coâng ty raát ña daïng. Noù khoâng chæ ñôn thuaàn laø chuyeån giao sôû höõu haøng hoùa. Ngoaøi caùc quy trình baùn haøng ñöôïc tieán haønh theo trình töï nhö tìm kieám khaùch haøng, tieáp caän, chaøo baùn maø coøn laø söï hôïp taùc do coâng ty laø nhaø saûn xuaát khoâng phaûi laø nhaø baùn leû tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi ngöôøi tieâu duøng. Xeùt veà khía caïnh baùn haøng thì coâng ty baùn saûn phaåm cho nhaø phaân phoái keøm theo nhöõng baûn hôïp ñoàng nhaèm coù söï raøng buoäc vaø coù söï noã löïc ñeå giuùp coâng ty ñaåy maïnh tieâu thuï saûn phaåm. Coâng ty ñaõ chuyeån giao moïi ruûi ro cho nhaø phaân phoái sau khi baùn haøng nhöng vaãn coù nhöõng söï hoã trôï nhaát ñònh nhaèm khuyeán khích vaø taïo ñieàu kieän thuaän lôïi trong hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm. Töùc nhaø phaân phoái vöøa laø ñoái taùc vöøa laø khaùch haøng. Ñeå baùn ñöôïc haøng cho hoï, coâng ty phaûi tìm kieám, löïa choïn, thöông löôïng, thuyeát phuïc vaø söû duïng caùc chính saùch öu ñaõi. Coâng ty ñaõ thöïc hieän theo ñuùng caùc quy trình baùn haøng cuûa mình, ñoàng thôøi cuõng taïo döïng moái quan heä vôùi caùc ñoái taùc vaø cuõng chính laø khaùch haøng cuûa mình. Ñieàu naøy goùp phaàn taêng hieäu quaû tieâu thuï saûn phaåm cuûa coâng ty khoâng nhöõng ôû hieän taïi maø coøn cho caû töông lai. Cuøng vôùi hoaït ñoäng baùn haøng treân, coâng ty coøn baùn haøng cho caùc toå chöùc coù nhu caàu. Caùc toå chöùc naøy coù theå hoï tìm ñeán coâng ty cuõng coù theå coâng ty tìm hoï. Sau khi toå chöùc coù nhu caàu, coâng ty seõ cöû nhaân vieân ñaïi dieän ñeán gaëp hoï, giôùi thieäu veà saûn phaåm, thuyeát phuïc vaø chaøo baùn saûn phaåm. Nhu caàu cuûa khaùch haøng luoân ñöôïc boä phaän baùn haøng cuøng nhaân vieân ñaùp öùng toát nhaát laøm thoûa maõn nhu caàu vaø ñem laïi söï haøi loøng cho hoï. Beân caïnh ñoù, coâng ty coøn söû duïng keânh baùn leû cuûa rieâng mình (showroom vaø cöûa haøng) ñeå coù theå tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi ngöôøi tieâu duøng nhaèm muïc ñích thoûa maõn nhu caàu khaùch haøng, quaûng baù thöông hieäu vaø naâng cao hieäu quaû baùn haøng theo phöông thöùc cuûa rieâng mình (ñaây laø xu höôùng môùi cuûa caùc nhaø saûn xuaát). Baèng noã löïc cuûa coâng ty, doanh thu baùn haøng cuûa coâng ty ñaõ ñaït ñöôïc nhöõng thaønh quaû nhaát ñònh. Baûng doanh thu cuûa Coâng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng Bảng 2.3: Baûng doanh thu cuûa CT TNHH MTV Văn Minh Hoàng Naêm Toång doanh thu 2007 25,000,000,000 2008 32,500,000,000 2009 41,000,000,000 Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 2.3 Nhận xét, đánh giá chung về hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng. 2.3.1 Những thành tựu Qua biÓu ph©n tÝch t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty ta thÊy C«ng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu to lín t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty ph¸t triÓn còng nh­ n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. * §èi víi C«ng ty Qua 3 n¨m thµnh lËp doanh thu b¸n hµng cña C«ng ty liªn tôc t¨ng, lµm cho lîi nhuËn cña C«ng ty còng t¨ng m¹nh. N¨m 2007 lîi nhuËn cña C«ng ty chØ cã 90 triÖu ®ång ®©y lµ n¨m c«ng ty cã lîi nhuËn thÊp nhÊt. N¨m 2008 lîi nhuËn lµ 150 triÖu ®ång t¨ng 60 triÖu ®ång N¨m 2009 lîi nhuËn lµ 210 triÖu ®ång. + Nhê cã ®­îc møc lîi nhuËn cao nh­ vËy nªn c«ng ty ®· cã nh÷ng ®Çu t­ m¹nh mÏ vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, lµm cho quy m« kinh doanh ngµy cµng ®­îc më réng. + Tõ ®Çu n¨m 2008 nhê t¨ng c­êng c«ng t¸c bán hàng, C«ng ty ®· ký thªm mét sè hîp ®ång víi nh÷ng kh¸ch hµng ë khu vực Hồ Chí Minh nªn ®· thóc ®Èy kh¶ n¨ng tiªu thô cña C«ng ty. + Do c«ng ty liªn tôc phân phối nhiều s¶n phÈm mới còng nh­ ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng hµng hãa cho nªn kh¸ch hµng hÕt søc tin t­ëng vµo C«ng ty, hay C«ng ty ®· t¹o ®­îc uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng. + Cã ®­îc thµnh qu¶ nh­ ngµy h«m nay lµ nhê vµo sù nç lùc rÊt lín cña l·nh ®¹o c«ng nh©n viªn toµn C«ng ty. Hä lu«n ®oµn kÕt g¾n bã t¹o ra néi bé doanh nghiÖp v÷ng m¹nh lµ ®iÓm tùa v÷ng ch¾c ®­a C«ng ty ph¸t triÓn ®i lªn. * §èi víi x· héi. Th«ng qua ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh C«ng ty ®· t¹o ra mét lo¹i s¶n phÈm cÇn thiÕt phôc vô cho nhu cÇu cña ng­êi d©n, n©ng cao ®êi sèng vËt chÊt cña ng­êi d©n trong x· héi. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty gãp phÇn vµo viÖc ph¸t triÓn s¶n xuÊt cña x· héi, thóc ®Èy qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp hãa hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc. * §èi víi Nhµ n­íc. Thµnh tùu quan träng nhÊt cña C«ng ty ®èi víi Nhµ n­íc lµ viÖc C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn, doanh thu tõ ho¹t ®éng s¶n xuÊt ngµy cµng cao. Nhê ®ã C«ng ty nép thuÕ cho ng©n s¸ch nhµ n­íc ngµy cµng t¨ng. Víi viÖc nép thuÕ ngµy cµng t¨ng C«ng ty ®¨ gãp phÇn vµo viÖc t¨ng ng©n s¸ch nhµ n­íc, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng ®Çu t­ ph¸t triÓn cña nhµ n­íc. 2.3.2 Những vấn đề còn tồn tại Ngoµi nh÷ng thµnh tùu to lín mµ C«ng ty ®· ®¹t ®­îc ta vÉn thÊy cßn cã nh÷ng tån t¹i khã kh¨n nhÊt ®Þnh mµ nÕu kh«ng kÞp thêi kh¾c phôc sÏ ¶nh h­ëng rÊt lín tíi ho¹t ®éng bán hảng cña C«ng ty trong t­¬ng lai. Chưa thực hiện được các biện pháp đẩy mạnh bán hàng tại Công ty. Chưa hoàn thiện được nội dung và phương pháp xây dựng hệ thống bán hàng trong Công ty. Công ty chưa thực được biện pháp tổ chức kế hoạch bán hàng và đào tạo nguồn nhân lực. Công ty chưa kiểm tra, đánh giá và tổ chức các phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng. C«ng ty ch­a ®Çu t­ thÝch ®¸ng vµo viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, do ®ã th«ng tin vÒ nhu cÇu ®èi víi sù ph¸t triÓn cña C«ng ty cã ®­îc lµ rÊt h¹n chÕ. NhÊt lµ kÓ tõ khi thµnh lËp ®Õn nay C«ng ty ch­a sö dông bÊt k× h×nh thøc qu¶ng c¸o nµo ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh. Do vËy s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng ®­îc ng­êi tiªu dïng nhËn thøc ®Çy ®ñ nªn ®· ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng bán hàng. C«ng ty vÉn cßn h¹n chÕ trong viÖc x¸c ®Þnh thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ tr­êng vµ cña ®èi thñ c¹nh tranh, ch­a n¾m râ ®­îc ®iÓm m¹nh yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh. Do vËy rÊt khã kh¨n trong viÖc x¸c ®Þnh ®­îc chiÕn l­îc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng h¹n chÕ sù c¹nh tranh cña ®èi thñ. VÉn cån t×nh tr¹ng giao hµng chËm cho kh¸ch, ®Æc biÖt lµ vµo mïa m­a l­îng. §iÒu nµy ¶nh h­ëng tíi tèc ®é bán hàng cña C«ng ty. 2.3.3 Nguyên nhân tồn tại các vấn đề trên. C«ng ty míi thµnh lËp tiÒm lùc kinh tÕ còng nh­ kinh nghiÖm cßn Ýt kh«ng thÓ cïng mét lóc thùc hiÖn ®­îc tÊt c¶ mäi viÖc mét c¸ch su«n sÎ. HÖ thèng bán hàng vµ ph©n phèi hµng hãa ®ang trong giai ®o¹n h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nªn kh«ng thÓ tr¸nh ®­îc thiÕu sãt. Vèn cho ®Çu t­ cho Công ty cßn bÞ h¹n chÕ. Trªn thùc tÕ ®©y lµ nguyªn nh©n quan träng nhÊt lµm ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Tr×nh ®é cña nh©n viên cßn h¹n chÕ do ch­a ®­îc ®µo t¹o vµ thêi gian lµm viÖc ch­a nhiÒu. Chương 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY TNHH VĂN MINH HOÀNG 3.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng ViÖc mua hµng cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch cô thÓ vµ ph¶i cã sù tÝnh to¸n chi tiÕt ®Ó mua ®­îc hµng hãa víi gi¸ phï hîp h¹n chÕ ®­îc chi phÝ mua hµng, thiÕt lËp hÖ thèng thu mua hîp lÝ, để cho việc bán hàng có lợi nhuận cao hơn. Dù tÝnh trong n¨m 2011 C«ng ty sÏ ®Çu t­ më réng kết hợp với nhiều nhà sản xuất để phân phối được nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường hiện nay. Tõ ®ã cã thÓ n©ng cao doanh thu b¸n hàng của Công ty. 3.2 Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 3.2.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng là cách tiếp cận hợp lý để đạt được mục tiêu kinh doanh. Quá trình thực hiện kế hoạch đó diễn ra trong tương lai với sự tác động qua lại giữa các yếu tố: Sự phát triển của công ty với thời gian và tiền đề căn cứ xây dựng và thực hiện kế hoạch. Vì vậy trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch công ty phải xác định căn cứ vững chắc, các căn cứ chủ yếu là: Căn cứ vào nhu cầu thị trường: Nghiên cứu nhu cầu thị trường là một yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào đó mà xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, bởi vì suy cho cùng thì mục đích của quá trình kinh doanh là nhằm thoả mãn tối đa các nhu cầu của thị trường nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Công ty phải nắm vững thị trường đầu ra. Nghiên cứu thị trường không phải là là yếu tố thuần tuý về mặt lượng mà còn biểu hiện qua chất lượng, cơ cấu chủng loại sản phẩm, tính thời vụ. Có như vậy công tác nghiên cứu thị trường mới phục vụ đắc lực và có hiệu quả cho công tác lập kế hoạch bán hàng. Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu quả cao. Hiện nay việc nghiên cứu thị trường chủ yếu do các cán bộ thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa trên sự quan sát của bản thân họ trong quá trình công tác tại địa phương và theo sự phản ánh của các đại lý để nhận định khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty và các công ty khác. Theo tôi công ty nên kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Đối với nghiên cứu tại hiện trường công ty tiếp tục giữ vững hình thức như hiện nay nhưng nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý của các đại lý cấp I, II, III. 3.2.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 3.2.2.1 Hoàn thiện nội dung Công ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung của công tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu bộ phận kế hoạch phải triệt để thực hiện các quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Lãnh đạo công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Trong các nội dung của kế hoạch bán hàng thì việc xác định chính xác các chỉ tiêu bán ra là quan trọng. Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường và dự báo là nội dung quan trọng nhất cần quan tâm trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng. 3.2.2.2 Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch Công ty nên kết hợp cả phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch nhằm phản ánh được cả những biến động của nhân tố khách quan vào trong kế hoạch để bảo đảm tính ổn định hơn cho bản kế hoạch được xây dựng. Tức là dựa trên những số liệu của năm báo cáo và lượng hoá các yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán trong năm kế hoạch để xây dựng nên các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng. 3.2.3 Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng Giữa bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng (phòng kinh doanh) và các cán bộ thị trường (người trực tiếp làm việc với các đại lý cấp I và trực tiếp nhận các chỉ tiêu bán hàng từ công ty) phải có sự liên hệ mật thiết hỗ trợ cho nhau. Những biến động trên thị trường sẽ được các cán bộ thị trường thu thập và chuyển về cho bộ phận kế hoạch tại phòng kinh doanh để xử lý, nếu những biến động này không ảnh hưởng tới việc thực hiện các chỉ tiêu bán hàng thì kế hoạch vẫn tiếp tục được thực hiện mà không có sự thay đổi nào nhưng nếu những biến động đó là ảnh hưởng tới việc thực hiện các chỉ tiêu bán hàng thì bộ phận kế hoạch phải điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm đáp ứng được những thay đổi đó và đạt được mục tiêu đề ra. Chính vì lẽ đó mà giữa hai bộ phận này có mối liên hệ tương tác lẫn nhau, cùng hỗ trợ nhau vì mục tiêu chung của toàn công ty. Trên cơ sở những thông tin của cán bộ thị trường thì bộ phận kế hoạch lập kế hoạch được chính xác và có tính khả thi cao còn khi kế hoạch được xây dựng đúng, phù hợp với thực tế sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho bộ phận bán hàng hoàn thành được nhiệm vụ của mình một cách xuất sắc. Mặt khác giữa các phòng ban trong công ty như phòng kế toán, phòng kho vận phải phối hợp chặt chẽ với phòng kinh doanh vì các phòng này đều có liên quan đến việc thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty. Nếu những thông tin về nguồn hàng, kế hoạch đặt hàng và sản xuất được phòng kho vận thực hiện đầy đủ thì phòng kinh doanh sẽ có đủ hàng bán ra và chỉ tập trung vào hoạt động bán, phòng kế toán sẽ giúp phòng kinh doanh trong việc cung cấp tài chính phục vụ cho các kế hoạch yểm trợ bán được tiến hành đúng như kế hoạch. Vì vậy đề nghị lãnh đạo công ty phải phân công sắp xếp nhiệm vụ của từng phòng ban trong việc phối hợp với nhau để thực hiện kế hoạch bán, tạo ra một thể thống nhất cùng vì mục tiêu chung là bán được hàng. Mặt khác xây dựng chế độ trách nhiệm đối với từng lĩnh vực cụ thể trong việc phối hợp giữa các phòng ban nhằm xác định rõ trách nhiệm của từng phòng ban để tiện cho việc kiểm tra và khen thưởng. 3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường Thị trường là nơi sản phẩm được tiêu thụ, là nơi khách hàng và doanh nghiệp gặp nhau để trao đổi về các điều kiện mua bán. Sản phẩm được tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào sự chấp nhận của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty cung ứng trên thị trường. Để có được điều đó thì lại phụ thuộc rất nhiều vào công tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng rất lớn bởi vì thông qua thị trường bộ phận lập kế hoạch nắm được nhu cầu về lượng sản phẩm trong năm kế hoạch. Trong thời gian qua, mặc dù công ty đã đặc biệt quan tâm tới công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhưng vẫn chưa mang lại kết quả như mong muốn, (nguyên nhân thì đã được phân tích ở trên). Bởi vậy muốn nâng cao chất lượng của kế hoạch bán hàng thì phải nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường. Công ty nên chú ý tới các vấn đề sau trong công tác nghiên cứu dự báo thị trường: Phương pháp nghiên cứu: Tuỳ thuộc vào loại thông tin về thị trường mà công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu nào cho thích hợp. Hiện nay công ty đang áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào những số liệu thống kê. Tuy nhiên do đặc điểm dễ biến động của mặt hàng kinh doanh công ty nên áp dụng đồng thời cả hai phương pháp là dự báo theo phương pháp thống kê kinh nghiệm và dự báo theo những biến động của yếu tố thị trường để có thể thích ứng với những thay đổi của các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng bán hàng của công ty. Nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ làm công tác dự báo, yêu cầu các cán bộ thị trường thực hiện đầy đủ các nội dung mà khi tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực hiện nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định của cán bộ thị trường. 3.3 Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 3.3.1 Kiện toàn và tổ chức lại hệ thống đại lý của công ty Như đã nói ở trên, hệ thống đại lý mà công ty trực tiếp quản lý là hệ thống đại lý cấp I và hình thức đại lý là đại lý hoa hồng. Tuy nhiên trên thực tế thì các đại lý vẫn có những vi phạm nhất định như nâng giá bán lên so với khung giá mà công ty đưa ra cho tất cả các đại lý, chậm trễ trong việc thanh toán tiền hàng.... Vì vậy để nâng cao năng lực và hiệu quả bán hàng thì công ty cần chỉnh đốn lại các đại lý do công ty trực tiếp quản lý. Định kỳ thường xuyên tiến hành kiểm tra hoạt động của các đại lý cấp I nhằm phát hiện và chấn chỉnh kịp thời những vi phạm, duy trì những đại lý làm ăn tốt như có mức bán cao, thanh toán nhanh, tiến hành quảng bá tốt cho sản phẩm và uy tín của công ty. Chấm dứt hợp đồng với những đại lý không đáp ứng yêu cầu của công ty. Mục tiêu là nhằm thiết lập một hệ thống đại lý gọn nhẹ nhưng có chất lượng và hiệu quả cao. Công ty cần nghiên cứu để tiến hành thiết lập mạng lưới hệ thống đại lý hợp lý tránh tình trạng ở những tỉnh có hai ba đại lý của công ty cạnh tranh lẫn nhau, nhưng ở những tỉnh khác nhu cầu nhiều nhưng đại lý ít hoặc bố trí ở những địa điểm không thuận tiện cho việc mua sản phẩm của khách hàng, nghiên cứu và hoàn thiện hơn nữa các điều kiện để một cá nhân, tổ chức có thể trở thành đại lý của công ty, làm thế nào để các sản phẩm của công ty có thể bao phủ được toàn bộ thị trường tạo điều kiện cho nông dân dễ dàng mua được sản phẩm. Hiện tại công ty không kiểm soát các đại lý cấp II mà chỉ hỗ trợ họ về mặt kỹ thuật như trình diễn kỹ thuật, tiến hành hội thảo, phát tài liệu... Tuy nhiên công ty cần nghiên cứu để có thể chi phối gián tiếp các đại lý này nhằm kiểm tra xem các đại lý cấp I có tuân thủ đúng các quy định không và nhằm nắm bắt được những nhu cầu của họ kịp thời đưa ra các chính sách để đội ngũ này ngày càng đông đảo và hoạt động có hiệu quả chẳng hạn như công ty có thể có hình thức thưởng cho những đại lý cấp I nào thiết lập được nhiều đại lý cấp II và tổ chức được hệ thống này hoạt động có hiệu quả, cũng thưởng cho những đại lý cấp II nào cung cấp cho công ty những thông tin phản hồi tốt và có chất lượng cao, thu thập những thông tin góp ý của chính các đại lý cấp II sau đó đối chiếu với những báo cáo của các đại lý cấp I để rút ra những kết luận cần thiết thêm nữa thông qua hội nghị khách hàng công ty thông báo chính sách ưu tiên cho các đại lý cấp I, II biết nhằm khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của công ty và công khai hoá các chính sách đó. 3.3.2 Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các chính sách Marketing Các chính sách Markerting như chính sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động bán hàng của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Đối với chính sách sản phẩm: Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Sản phẩm do công ty sản xuất ra được đánh giá là sản phẩm có chất lượng cao. Tuy nhiên, để sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều và có mức chiếm lĩnh thị trường cao, chiếm được lòng tin của khách hàng nhiều hơn nữa thì công ty phải luôn không ngừng các sản phẩm có chất lượng tốt. Đặc biệt ngày nay và nhất là với mặt hàng điện thoại, khi mà sản phẩm được xem là một nhân tố cạnh tranh của tất cả các doanh nghiệp, khi chất lượng cao thì công ty có thuận lợi trong việc thu hút khách hàng, tăng khối lượng tiêu thụ và có thể nâng giá bán mà không ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ. Mặc dù sản phẩm của công ty đã được thị trường chấp nhận nhưng không có gì bảo đảm chắc chắn rằng sản phẩm đó tiếp tục tồn tại trên thị trường nếu nó không được công ty cải tiến bao bì, mẫu mã và chất lượng. Xây dựng hệ thống quảng cáo tổng hợp: Quảng cáo là hình thức dùng để quảng bá về sản phẩm và danh tiếng của doanh nghiệp cho khách hàng biết sự tồn tại của nó trên thị trường nhằm mục đích cuối cùng là tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Đối với sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp khách hàng làm quen với sản phẩm thấy được tính ưu việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp. Quảng cáo có muôn vàn cách khác nhau và có thể đòi hỏi những khoản chi phí rất lớn, vấn đề là quảng cáo phải sao cho có hiệu quả, tiết kiệm được chi phí. Đôi khi nếu không thực hiện đúng nó sẽ đi ngược lại với mục tiêu quảng cáo, gây lãng phí mà không thúc đẩy được hoạt động bán hàng. Do vậy để mang lại hiệu quả cao góp phần thúc đẩy công tác bán hàng của công ty cần chú ý một số vấn đề sau: Lựa chọn đúng đối tượng cần truyền đạt thông tin: Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng chuyên kinh doanh điện thoại di động. Vì vậy đối tượng tiêu dùng sản phẩm của công ty là những người cần nhu cầu sử dụng. Từ đặc điểm đối tượng nhận tin, công ty nên lựa chọn hình thức truyền tin rộng rãi thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, Radio, các loại báo chí nông nghiệp. Đây là hình thức truyền tin dễ tiếp cận với khách hàng nhất. Ngày nay do thu nhập từng bước được cải thiện nên hầu hết các hộ gia đình ở nông thôn đều có Tivi và Radio cho nên quảng cáo thông qua các phương tiện này rất có hiệu quả. Công ty nên chú ý tới thời điểm truyền tin và thời lượng truyền tin chẳng hạn như công ty quảng cáo mạnh vào các tháng 3, 4 và tháng 7, 8 trong năm vì lúc này nhu cầu điện thoại mạnh nhất. Một hình thức quảng cáo nữa cũng rất có hiệu quả đó là công ty sử dụng các panô, áp phích. Đây là hình thức quảng cáo phù hợp với mô hình quảng cáo hiện tại. Chú trọng tới hiệu quả của các catalo giới thiệu sản phẩm. Cung cấp cho các đại lý cấp I, II và tới tận cửa hàng bán lẻ cho người tiêu dùng. 3.3.3 Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế bán hàng hoá để đảm bảo thực hiện được các chỉ tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra. Một trong những nhân tố quan trọng góp phần thực hiện thắng lợi các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng đề ra là phải có sự phối hợp đồng bộ và có hiệu quả của bộ phận làm công tác nhập khẩu hàng hoá. Chính vì vậy mà công ty cần phải nâng cao chất lượng của các loại kế hoạch bổ trợ trên chẳng hạn như trên cơ sở các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng tiến hành lập hợp đồng mua hàng từ các đối tác thích hợp. Bộ phận lập kế hoạch mua hàng phải tính toán được thời gian hàng về đúng và chính xác để bộ phận nhập hàng được theo đúng kế hoạch muốn vậy phải làm hợp đồng chặt chẽ, giám sát việc thực hiện hợp đồng, cũng như nắm chắc nghiệp vụ trong mua bán quốc tế để có thể đáp ứng đúng được nhu cầu mua hàng. Còn đối với bộ phận sản xuất phải lập kế hoạch chi tiết cụ thể cho từng mặt hàng. 3.3.4 Đào tạo nhân lực Con người là một yếu tố vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Đó là nguồn tài sản vô hình của doanh nghiệp, một doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực và trình độ chuyên môn cao, có tâm huyết để xây dựng công ty thành một công ty mạnh trong lĩnh vực kinh doanh thì đó sẽ là một lợi thế cạnh tranh rất lớn. Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng có một đội ngũ những người lao động gắn bó với công ty. Tỷ lệ cán bộ công nhân viên làm việc tại văn phòng có trình độ đại học chiếm 50% tổng số nhân viên. 3.3.5 Kiểm tra, đánh giá và tổ chức các phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng Lãnh đạo công ty phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch chung của các phòng ban để kịp thời điều chỉnh những lệch lạc trong quá trình thực thi cũng như có cơ sở để tiến hành khen thưởng cho những phòng ban, cá nhân hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá chặt chẽ tới từng lĩnh việc cụ thể để làm cơ sở đánh giá và đánh giá được chính xác. Muốn thế công ty nên phân cấp từng công việc cụ thể cho từng người trong các phòng ban, tránh tình trạng nhiều người cùng thực thi một công việc dẫn đến việc đánh giá, kiểm tra khó khăn vì không biết do cá nhân nào. Đối với các cán bộ thị trường thì mỗi người phụ trách một địa bàn cụ thể nên mức độ hoàn thành công việc của họ sẽ thể hiện ngay trên doanh số bán ra của địa bàn đó. Tuy nhiên công ty nên cân đối nhu cầu của từng vùng cụ thể để giao định mức cho các cán bộ thị trường tránh tình trạng ở những vùng mà sản phẩm tiêu thụ của công ty không lớn mà giao chỉ tiêu quá mức dẫn đến việc không hoàn thành kế hoạch được giao và dẫn tới việc không công bằng. Xác định rõ mức thưởng khi bán vượt doanh số cho một tỷ lệ vượt nhất định của các cán bộ thị trường. KẾT LUẬN Qua phân tích tình hình hoạt động bán hàng tại công ty, ta thấy trong khoảng thời gian 3 năm từ 2007-2009 Công ty đã có những bước phát triển mạnh mẽ: - Công ty hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh bán hàng là điểm mạnh nhất của công ty. Hoạt động này giúp công ty có khả năng cạnh tranh ở những thị trường khác nhau: kinh doanh giúp công ty cạnh tranh với các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường hiện nay. - Công ty có thời gian xây dựng và trưởng thành nên đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt đối với khách hàng là người cung cấp cũng như khách hàng tiêu thụ. - Công ty có đội ngũ cán bộ dược có trình độ chuyên môn cao cán bộ công nhân viên trong công ty đoàn kết, nhiệt tình và tận tâm với công việc, đưa ra những sáng kiến và đề tài nghiên cứu mới ứng dụng được trong thực tế. - Công ty đã bước đầu nắm bắt được nhu cầu thị trường trong về các chủng loại sản phẩm, hàng hoá mới, đa dạng các loại mặt hàng, chính sách sản phẩm của công ty bắt đầu phát huy hiệu lực. -Trong thời gian qua Công ty đã sắp xếp lại tổ chức một cách hợp lý hơn, đào lại đội ngũ cán bộ phù hợp với môi trường hoạt động kinh doanh trong cơ chế mới. Mặc dù có những thành công to lớn như trên nhưng Công ty vẫn còn có những khó khăn cũng như những hạn chế cần được giải quyết: - Thị trường chưa được mở rộng, số lượng các đại lý quá ít do vậy gây khó khăn cho việc bán hàng. - Công tác điều tra nghiên cứu thị trường còn hạn chế chưa đáp ứng đủ các yêu cầu đặt ra trong kinh doanh, đặc biệt là thị trường trong nước. -Sản phẩm Công ty đang bán tuy nhiều nhưng vẫn còn những sản phẩm đơn điệu, kiểu dáng chưa đẹp, hình thức và kích thước còn chưa phù hợp. Cho nên số lượng tiêu thụ còn hạn chế so với thị trường hiện nay. - Đội ngũ cán bộ chuyên trách đặc biệt về lĩnh vực bán hàng còn hạn chế. - Công tác nghiên cứu và phát triển cũng như nghiên cứu thị trường chưa thực sự mạnh. - Hệ thống phân phối còn mỏng hàng hoá chưa trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Chính vì vậy đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” đi sâu phân tích những vấn đề mà công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch đặt ra với mong muốn góp phần hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng để công ty ngày càng phát triển đi lên trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực điện thoại. TÀI LIỆU THAM KHẢO [1]. Trương Đình Chiến (2002) - Quản trị kênh marketing – NXB Thống Kê. [2]. Phạm Hữu Huy (1998) - Kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp - NXB Giáo Dục. [3]. Hoàng Lê Minh (2007) - Marketing trong quản trị kinh doanh – NXB Hà Nội. [4]. Đào Duy Ngân (1999) - Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường- NXB Giáo dục. [5]. Lê Thành (2005) – Nghệ thuật bán hàng - NXB Lao Động Xã Hội. [6]. Trần Thị Ngọc Trang (2008) - Quản trị kênh phân phối - NXB Thống Kê. [7]. Nguyễn Văn Tuấn (2003) - Giáo trình thương mại doanh – NXB Thống Kê. [8]. Tham khảo một số website: [9]. Báo cáo tình hình kinh doanh qua các năm 2007-2010 của Công ty TNHH.