Đề tài Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình cung cấp dịch vụ quảng cáo của công ty BLUE

Lời mở đầu ở nước ta ngay từ khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường,sự ra đời và phát triển của hàng loạt doanh nghiệp ở mọi ngành nghề đã làm nảy sinh môi trường cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp .Và từ đó nhu cầu quảng cáo cũng xuất hiện và gia tăng nhanh chóng ,để thoả mãn nhu cầu này các công ty quảng cáo phải xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng biến họ thành những khách hàng đầy đủ toàn bộ và duy nhất các dịch vụ của mình . Công ty BLUE chính thức ra nhập ngành quảng cáo được 2 năm và đang có vị trí đáng kể trong ngành đặc biệt là trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời trên thị trường Hà nội.Trong quá trình thực tập tại đây tôi đã nhận thấy mặc dù hoạt động của các công ty quảng cáo là cung cấp các dịch vụ marketing nhưng bản thân họ cũng rất cần làm marketing.Với mong muốn góp phần vào quá trình phát triển nâng cao uy tín của công ty, tôi đã chọn đề tài : “ Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình cung cấp dịch vụ quảng cáo của công ty BLUE ”.Tôi xin trân thành cảm ơn các thầy GS.TS Nguyễn Văn Thường;ThS Dương Hoài Bắc; cô Phạm Thị Thanh Thuỷ và các anh chị ở công ty Quảng cáo BLUE đã hướng dẫn rất nhiệt tình để tôi hoàn thành tốt đẹp quá trình thực tập cũng như bài viết Mục lục CHƯƠNG I- Vai trò của bán hàng cá nhân trong quá trình cung ứng dịch vụ tại doanh nghiệp 6 I. Tổng quan về bán hàng cá nhân. 6 1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân 6 1.2 Quy trình bán hàng căn bản 7 II. Bán hàng cá nhân trong các doanh nghiệp quảng cáo 12 2.1 Các định nghĩa về quảng cáo 12 2 .2 . qúa trình cung ứng dịch vụ quảng cáo 13 2.3 . Vai trò chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng 14 2.3.1.Vai trò của bán hàng cá nhân trong hoạt động cung ứng dịch vụ cho khách hàng 14 2.3.2.Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng 15 Chương II- THựC TRạNG HOạT ĐộNG BáN HàNG Cá NHÂN CủA CÔNG TY BLUE 19 I. GIớI THIệU Về CÔNG TY QUảNG CáO BLUE 19 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 19 2. Đặc điểm bộ máy quản lý của Công ty 20 2.1-Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 20 2.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong Công ty và mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng và bộ phận quản lý 21 2.2.1. Bộ phận kinh doanh 21 2.2.2 Bộ phận thiết kế ý tưởng 21 2.2.3 Bộ phận in ấn 22 2.2.4 Bộ phận sản, xuất thực hiện 22 2.2.5 Bộ phận kế toán 22 3- Môi trường kinh doanh của Công ty 22 4-Năng lực và điều kiện kinh doanh 23 5. Hoạt động marketing trong quá trình cung ứng dịch vụ quảng cáo 23 5.1 Chính sách sản phẩm 23 5. 2 Chính sách giá 24 5.3 Chính sách khuếch trương 24 5.4 Chính sách phân phối 25 6. Tình hình tin học hoá tại công ty Quảng cáo Blue 26 ii - Giới thiệu về bộ phận kinh doanh tại công ty quảng cáo blue 26 1.Vai trò và chức năng của phòng Kinh doanh trong Công ty Quảng cáo Blue 26 1.1. Khái niệm về các chương trình sự kiện 26 1.1.1 – Thiết kế, trang trí 27 1.1.2 – Dịch vụ in ấn 27 1.1.3 – Trình diễn nghệ thuật 27 1.1.4 – Triển lãm, trưng bày 27 1.1.5 – Tổ chức sự kiện 27 1.1.6 – Truyền thông 27 1.2.Khái niệm về quản lý các chương trình sự kiện 27 1.3. Các yêu cầu đặt ra trong quản lý các chương trình sự kiện 28 2..Thực tế công tác quản lý các chương trình trình sự kiện tại Công ty Quảng cáo Blue 28 2.1. Công việc của phòng kinh doanh 28 III -hoạt động cung ứng sản phẩm DịCH vụ quảng cáo của công ty blue thông qua bán hàng cá nhân 29 1-Hoạt động của đội ngũ bán hàng cá nhân 29 2- Nhận xét chung 30 2.1. Những mặt đã làm được 30 2.2. Những mặt còn tồn tại 32 CHƯƠNG III- giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình cung cấp dịch vụ quảng cáo của công ty blue 33 i. Mô hình phân tích SWOT cho công ty BLUE trong việc cung cấp dịch vụ quảng cáo 33 1.Điểm mạnh 33 2.Điểm yếu 34 3.Những cơ hội 34 4.Những thách thức 35 11- Giải pháp với hoạt động bán hàng cá nhân 36 1. Đường lối chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân 36 2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty 36 2.1. Bồi dưỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng 2.2 Cải thiện các chế độ bán hàng 38 2.3 Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng 39 2.4 Giám sát, động viên lực lượng bán hàng 39 2.5. Tập trung vào các hoạt động chủ yếu của Marketing – mix hỗ trợ cho bán hàng cá nhân 41 3. Kiến nghị đối với Công ty 42 3.1. Tổ chức tăng cường các hoạt động Marketing một cách có hệ thống 42 3.2. Thường xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường quảng cáo 43 3.3. Xác định rõ ngân sách cho Marketing phù hợp 43 Chương I vai trò của bán hàng cá nhân trong quá trình cung ứng dịch vụ tại doanh nghiệp i - Tổng quan về bán hàng cá nhân. 1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân : Bán hàng cá nhân bao gồm quá trình truyền thông tin trực tiếp giữa người bán và khách hàng tiềm năng nó là quá trình xây dựng các mối quan hệ với khách hàng , phát hiện ra khách hàng kết nối với những sản phẩm phù hợp để phục vụ cho nhu cầu và truyền tải những thông tin và lợi ích sẽ đạt được qua việc khẳng định gợi mở và thuyết phục khách hàng.Bán hàng cá nhân không phải chỉ là việc đẩy hàng hoá ra ngoài thị trường mà là quá trình người bán hàng có thể tạo lập và duy trì các mối quan hệ với đối tác , người bán hàng phải tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng và đáp ứng được nhu cầu mong đợi của họ . Bán hàng cá nhân là một bộ phận của hệ thống marketing-mix của doanh nghiệp chứ không đơn thuần là những hoạt động bán hàng truyền thống đơn lẻ thiếu năng động , sáng tạo.Bán hàng cá nhân được coi là hoạt động marketing quan hệ để tiêu thụ hàng hoá và xây dựng mối quan hệ với khách hàng không phải qua trung gian . Lý thuyết về bán hàng cá nhân được áp dụng vào các công ty quảng cáo và trở thành một trong những nội dung hoạt động quan trọng của công ty quảng cáo 1.2 Quy trình bán hàng căn bản : Không có phương pháp nào thích hợp cho tất cả mọi tình huống.Tuy vậy các chương trình huấn luyện bán hàng đều giống nhau về những bước chủ yếu liên quan đến bất kỳ một quy trình bán hàng hiệu quả nào . Quy trình bán hàng căn bản thực hiện qua 7 bước : Giới thiệu và trình diễn Tiếp xúc với khách hàng Lập kế hoạch cho cuộc tiếp xúc Thăm dò Tìm kiếm Sàng lọc Đàm phán với khách hàng Kết thúc bán hàng Dich vụ sau bán Sơ đồ1:Quy trình bán hàng căn bản Bước 1 Thăm dò, tìm kiếm, sàng lọc : Đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là hoạt động phát hiện ra khách hàng triển vọng hoạt động này diễn ra thường xuyên phải hướng tới để có thể tăng thêm doanh thu bổ xung cho việc mất khách hàng . Khách hàng tiềm năng là cá nhân hay tổ chức được xác định là có khả năng mua sản phẩm dịch vụ của danh nghiệp đang cung cấp . Tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể dựa trên nhiều nguồn thông tin như : Qua giới thiệu , danh bạ điện thoại , những người cung ứng vv ... . Mặc dù công ty sẽ cung cấp danh sách khách hàng nhưng các nhân viên bán hàng cần xây dựng một bảng danh sách khách hàng riêng cho mình.Các nhân viên bán hàng hay còn gọi là các đại diện bán cần có kỹ năng sàng lọc bớt những khách hàng yếu kém . Mục tiêu của bước này là giảm danh sách khách hàng tiềm năng tới danh sách ngắn nhất bao gồm những người có đủ khả năng nhất trở thành khách hàng của công ty .Có thể sàng lọc những khách hàng triển vọng bằng cách xem xét khả năng tài chính khối lượng kinh doanh , địa điểm và khả năng kinh doanh liên tục của họ ... Bước 2 Lập kế hoạch cho cuộc tiếp xúc : Đây là bước bao gồm tất cả các công việc chuẩn bị hoặc những việc phải làm trước khi diễn ra một cuộc tiếp xúc chính thức với khách hàng tiềm năng.Nó bao gồm các nội dung : Xác định mục tiêu của cuộc tiếp xúc , xác định phương thức, các kỹ thuật tiếp xúc ... Đại diện bán hàng cần tìm hiểu thông tin về khách hàng triển vọng càng nhiều càng tốt , những thông tin chính xác về họ như : họ cần những gì , ai tham gia vào quyết định mua vv... Bước 3 Tiếp xúc với khách hàng : Đây là bước quan trọng nhất,vì nó quyết định phần lớn vào việc nhân viên bán hàng này có thành công hay không.Người ta nghiên cứu và cho thấy ấn tượng ban đầu được hình thành trong khoảng thời gian 30s - 60s và nó sẽ quyết định thành công hay thất bại của cuộc tiếp xúc .Những hành động cơ bản để có ấn tượng ban đầu tốt bước tới những mối quan hệ sau này đó là người nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện của nhân viên bán hàng , cách ăn mặc ... Bước 4 Giới thiệu và trình diễn : Nhân viên bán hàng phải giới thiệu sản phẩm của mình cho người mua theo công thức AIDA tức là thu hút sự chú ý duy trì sự quan tâm gợi sự mong muốn và thúc đẩy hành động.Nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng vào những lợi ích của khách hàng nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo những lợi ích đó .ích lợi là mọi ưu điểm của sản phẩm như ít tốn công hay đem lại lợi nhuận nhiều hơn cho khách hàng.Tính năng là đặc điểm của sản phẩm chẳng hạn như trọng lượng kích thước ... Có những phương pháp trình bày như : Soạn sẵn : Tức là học thuộc lòng bài giới thiệu bán hàng nêu lên được những điểm chính nó dựa trên cơ sở quan niệm tác nhân kích thích , phản ứng đáp lại người mua thụ động và có thể thúc đẩy họ hành động bằng cách sử dụng tác nhân kích thích là lời nói hình ảnh , điều kiện ... Thoả mãn nhu cầu : Bắt đầu từ việc tìm kiếm những nhu cầu đích thực của khách hàng băng cách khuyến khích nói ra càng nhiều càng tốt .Nhân viên bán hàng cần phải có kỹ năng nghe và giải quyết vấn đề.Nhân viên bán hàng đóng vai trò một người có vốn kinh doanh có hiểu biết hy vọng sẽ giúp đỡ khách hàng tiết kiệm được tiền bạc hay kiếm được nhiều tiền hơn . Phương pháp ứng biến:Phương pháp này cũng thường được sử dụng lời giới thiệu không được soạn sẵn nhưng cũng phải theo một dàn bài chung.Việc giới thiệu bán hàng nên được hỗ trợ bằng các phương tiện trình diễn như: phim ảnh mẫu hàng thực vv. .. Khi người mua được chứng thực sản phẩm họ sẽ nhớ kỹ hơn những tính năng và lợi ích của nó.Những chiến lược gây ảnh hưởng mà người bán hàng có thể vận dụng + Tính chất hợp pháp : Nhấn mạnh đến danh tiếng và kinh nghiệm,điểm mạnh của công ty mình + Trình độ thành thạo : Nhân viên bán hàng tỏ ra am hiểu tình huống của người mua và các sản phẩm của công ty thực hiện trình diễn điêu luyện + Sức mạnh của nhóm tham khảo : Nhân viên bán hàng nêu ra những đặc điểm mối quan tâm và những người quen biết + Gây tình cảm bày tỏ sự quý mến cá nhân:mời ăn,tặng quà + Gây ấn tượng: Nhân viên bán hàng tìm cách tạo những ấn tượng tốt về mình Bước 5 Đàm phán với khách hàng : Bước này nhằm khắc phục những ý kiến phản đối từ khách hàng.Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị mua hàng. Sự phản đối của họ có thể là về mặt tâm lý haylogic.Về mặt tâm lý gồm sự phản đối những hành vi can thiệp sự ưa thích nhãn hiệu nhất định những ý tưởng đã định sẵn không muốn thông qua quyết định và thái độ lo lắng về chuyện tiền nong. Những phản đối logic có thể là không tán thành giá cả,những đặc điểm về sản phẩm hay công ty ... Nhân viên bán hàng phải nhận thức được phản đối của khách hàng là rất quan trọng bởi vì nó thể hiện sự chú ý lắng nghe,sự quan tâm của khách hàng đối với đề nghị của người bán,do vậy nhân viên bán hàng không nên tỏ ra lo ngại vì đây là cơ hội giúp cung cấp thông tin cho khách hàng và thuyết phục họ.Để xử lý những ý kiến phản đối nhân viên bán hàng phải giữ thái độ vui vẻ đồng thời đề nghị người mua nói rõ ý kiến không tán thành bằng cách đưa ra những câu hỏi nào đó để người mua phải tự giải đáp và họ sẽ tự phủ nhận giá trị của ý kiến phản đối hay biến ý kiến phản đối thành lý do để mua hàng.Nhân viên bán hàng cần được huấn luyện kỹ năng thương lượng nhiều hơn trong đó có các xử lý những ý kiến phản đối cả những phản đối mà khách hàng hiểu sai hoặc đúng Bước 6 Kết thúc bán hàng : Bây giờ nhân viên bán hàng phải cố gắng kết thúc thương vụ , nhân viên bán hàng cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc khi nhận được dấu hiệu đồng ý của khách hàng nhân viên bán hàng có thể kết thúc việc bán hàng và đi đến thoả thuận cuối cùng là một đơn đặt hàng.Nhân viên bán hàng có thể sử dụng một số thủ thuật kết thúc bán hàng như kết thúc thử có thể đề nghị hỏi xem khách hàng lựa chọn chi tiết màu sắc kích cỡ nào hay đưa ra những khả năng mà khách hàng sẽ bị thiệt nếu không đặt hàng ngay bây giờ,hoặc đưa ra những tác nhân kích thích người mua kết thúc thương vụ như giá đặc biệt , tặng thêm hay những món quà nhỏ Bước 7 dịch vụ sau bán hàng : Bước này là cần thiết vì việc bán sản phẩm dịch vụ xong chưa phải là chẩm dứt không những việc kế hoạch bán hàng thoả mãn mà mong muốn người mua sẽ trở thành khách hàng thường xuyên, hơn nữa bước này thực hiện tốt sẽ là nguồn khá tốt để có khách hàng mới vì những người mua tiềm năng khác sẽ hỏi khách hàng đã sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty về chất lượng và sự quan tâm trước khi họ ra quyết định mua.Nhân viên bán hàng cần có kế hoạch viếng thăm sau khi đơn đặt hàng đợt đầu được tiếp nhận để đảm bảo chắc chắn lắp đặt đúng hướng dẫn và phục vụ các chuyến thăm này sẽ phát hiện ra mọi vấn đề làm cho người mua cảm thấy tin tưởng vào sự quan tâm của nhân viên bán hàng giảm bớt những hiểu lầm.Nhân viên bán hàng cần xem xét lại toàn bộ quá trình đã được thực hiện để lý giải vì sao nó thành công hay thất bại . II- Bán hàng cá nhân trong các doanh nghiệp quảng cáo . 2.1 Các định nghĩa về quảng cáo : Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp có rất nhiều khách hàng còn người tiêu dùng luôn muốn tìm kiếm lựa chọn những hàng hoá phù hợp nhất.Nhu cầu thông tin và tìm kiếm thông tin ngày càng gia tăng.Quảng cáo được sử dụng như một công cụ hữu hiệu để giới thiệu khuếch trương.Quảng cáo là một trong những cách hiệu quả nhất đáp ứng các nhu cầu đó .Và các công ty đã chi rất nhiều tiền và ngày càng nhiều hơn cho quảng cáo . Theo hiệp hội marketing mỹ (AMA) Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá , dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo . Theo PhilipKotler : Quảng cáo là một hình thức trình bày gián tiếp khuếch trương ý tưởng hàng hoá hay dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền . Theo các định nghĩa trên ta xem xét các thuật ngữ : Bất cứ loại hình nào -Nghĩa là quảng cáo có thể được thể hiện bằng lời, bằng các biểu tượng hay hình ảnh đến với công chúng bằng nhiều cách . Sự hiện diện không trực tiếp của đối tượng được quảng cáo, các nhà quảng cáo đem lại là những thông tin và ấn tượng về đối tượng đó ở đây nhấn mạnh không những trực tiếp bán hàng tại các cửa hàng hội trợ hay triển lãm mà quảng cáo còn được thực hiện gián tiếp bằng các phương tiện truyền thông . Đối tượng được quảng cáo không chỉ là những sản phẩm mà có thể là các dịch vụ thậm chí các tư tưởng hành động.Người ta có thể quảng cáo cho những chiếc xe hơi đời mới cho dịch vụ quảng cáo tại nhà hay tiêm chủng miễn phí cho trẻ em . Chủ quảng cáo tài trợ tiền cho khoảng không gian,thời gian mình sử dụng ở các vị trí khác nhau cho thị trường các nhà sản xuất,trung gian phân phối và khách hàng có cách nhìn nhận khác nhau về quảng cáo . Với các nhà sản xuất : Quảng cáo là công cụ khuếch trương và giới thiệu hàng hoá , sản phẩm cũng như bản thân doanh nghiệp nhằm mục đích tạo dựng một hình ảnh về doanh nghiệp trong tâm trí người tiêu dùng và tăng doanh số bán.Các nhà sản xuất coi quảng cáo là hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm là những dịch vụ miễn phí mà công ty dành cho khách hàng để nhận biết sản phẩm cũng như công ty Với người tiêu dùng : Quảng cáo là việc các nhà sản xuất giới thiệu một cách chủ quan về sản phẩm dịch vụ của họ nhằm khuyến khích người tiêu dùng đến với họ . Thông qua quảng cáo người tiêu dùng có thể nắm bắt các thông tin về sản phẩm dịch vụ qua đó so sánh hàng hoá giữa các doanh nghiệp khác nhau để có được sự lựa chọn tốt nhất.Vì vậy quảng cáo thúc đẩy các doanh nghiệp không ngừng tăng chất lượng cải tiến mẫu mã giảm giá sản phẩm nhằm phục vụ người tiêu dùng tốt hơn . Ngày nay người mua không cần đi đâu mà vẫn biết và mua được những gì mình muốn Quảng cáo đã giúp họ tiết kiệm nhiều thời gian và công sức . Với trung gian phân phối : Quảng cáo là sự trợ giúp của nhà sản xuất,là một trong những yếu tố giúp họ thành công . 2 .2 . Quá trình cung ứng dịch vụ quảng cáo : Quá trình này gồm 2 giai đoạn : Gia đoạn 1 : Các công ty quảng cáo nhận được yêu cầu , đơn đặt hàng từ phía khách hàng và sáng tạo ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp với những ý tưởng của họ. Khách hàng là người đánh giá chất lượng dịch vụ , họ là người quyết định có tiêu dùng lặp lại hay không Khách hàng Công ty quảng cáo Thông tin phản hồi Tuy nhiên họ lại không phải là người chịu ảnh hưởng trực tiếp của các dịch vụ do các công ty quảng cáo cung cấp Người chịu tác động Khách hàng Thông tin phản hồi Giai đoạn 2 : Các khách hàng của công ty quảng cáo là người đóng vai trò phân phối các sản phẩm quảng cáo hoặc sử dụng các dịch vụ quảng cáo để tác động đến người tiếp nhận và sử dụng cuối cùng . Những người tiếp nhận và sử dụng cuối cùng chính là các đối tượng mà các khách hàng của các công ty quảng cáo cần truyền đạt thông điệp . Như vậy theo quan điểm marketing thì các công ty quảng cáo phải làm vừa lòng hai đối tượng cùng một lúc , các đối tượng này lại có nhu cầu và cách thức tiêu dùng sản phẩm khác nhau,và có cách chịu các tác động khác nhau . 2.3 . Vai trò chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng: 2.3.1.Vai trò của bán hàng cá nhân trong hoạt động cung ứng dịch vụ cho khách hàng. Bán hàng cá nhân là một bộ phận của hệ thống marketing-mix của doanh nghiệp chứ không đơn thuần là những hoạt động bán hàng truyền thống đơn lẻ thiếu năng động,sáng tạo.Lý thuyết về bán hàng cá nhân được áp dụng vào các công ty quảng cáo và trở thành một trong những nội dung hoạt động quan trọng của công ty quảng cáo.Vai trò của bán hàng cá nhân với phương thức bán các dịch vụ quảng cáo được đánh giá khác nhau tuỳ thuộc vào từng ngành nghề công ty khác nhau song nhìn tổng thể thì nó đóng vai trò to lớn trong tổng số hoạt động marketing.Trong doanh nghiệp quảng cáo hoạt động bán hàng cá nhân còn được đánh giá cao hơn nữa bởi đây là lực lượng thu hút khách hàng chính.Sự khác biệt giữa các doanh nghiệp quảng cáo và các doanh nghiệp khác một phần là việc các doanh nghiệp quảng cáo sản xuất ra các sản phẩm và dịch vụ rồi bán trực tiếp cho các khách hàng của mình . 2.3.2.Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng Người bán hàng thực hiện hàng loạt những công việc hàng ngày cũng như các công việc mang tính định hướng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp chuyên môn của họ. Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng trong hoạt động kinh doanh của Công ty gồm : - Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng : Trong đó gồm có các giai đoạn chính sau + Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu quảng cáo trên địa bàn của mình +Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng về các loại sản phẩm dịch vụ, đặc điểm và ưu điểm của từng loại nhằm tạo ra sự ưa thích của khách hàng + Làm các hợp đồng chuẩn bị các điều khoản về giá bán, phương thức thanh toán, vận chuyển, bốc xếp và đảm bảo chất lượng quảng cáo trong quá trình lưu thông, sử dụng. + Kết thúc đơn hàng : Người bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền và giao sản phẩm dịch vụ cho khách hàng theo yêu cầu của họ căn cứ vào các điều khoản đã thoả thuận. +Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của Công ty như đưa ra các khoản chiết giá, khuyến mại... Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo: + Chịu trách nhiệm nhận đơn đặt hàng từ các khách hàng tới công ty + Người giao hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy định của Công ty về ngày giao hàng,số lượng,chủng loại,số lô, đơn giá và tiền bán hàng đạt được. + Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí cho các dịch vụ khách hàng , các thông tin về lượng tiền nộp cho Công ty, số lượng đơn hàng và doanh số bán hàng đạt được cũng như các thông tin liên quan tới điều kiện hoạt động kinh doanh trong từng thời kỳ hoạt động , các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những ảnh hưởng của họ tới hiệu quả đáp ứng yêu cầu của khách hàng của mình. Tổng kết và báo cáo về những hư hỏng thất thoát trong khâu bảo quản, lưu thông, các sản phẩm in ấn còn tồn kho và những kế hoạch phát triển khách hàng mới. - Người bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp những thông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc đẩy thanh toán. - Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia lượng thời gian cần thiết cho việc nhập nguyên liệu vào, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với khách hàng và thực hiện hoạt động bán hàng với lượng thời gian dành cho phát triển khách hàng mới. - Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý:Thực hiện sự điều động của ban lãnh đạo, có nhiệm vụ sẵn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận quản lý giao cho trong quá trình hoạt động bán hàng. - Có nhiệm vụ thường xuyên thu thập những thông tin về thị trường, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh. Tham gia trực tiếp vào các hoạt động khuếch trương Công ty và vào các sản phẩm mà Công ty kinh doanh. - Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ giao dịch với khách hàng,phát huy tính chủ động sáng tạo trong bán hàng. Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên . -Các công ty quảng cáo cần có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực quảng cáo . Đây là lực lượng có hiểu biết rõ nét về các đặc tính và tiêu chuẩn khắt khe của lĩnh vực quảng cáo . Do vậy mà họ có thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho khách hàng trong khi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. - Mang đặc tính chuyên nghiệp của người hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo , xuất phát từ nhận thức riêng biệt đối với lĩnh vực hoạt động đặc thù của ngành mình, có kỹ năng giao tiếp,điều này được thể hiện qua cách thức và phương pháp làm việc với khách hàng cũng như khả năng xử lý trở ngại phát sinh trong quá trình giao dịch và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng trong khả năng có thể của mình . - Đội ngũ nhân viên luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán hàng, chủ động trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho họ và người bán hàng luôn đưa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cân đối với lượng công việc mà khách hàng yêu cầu nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hảng và đảm bảo lợi nhuận cho Công ty, ngoài ra họ còn rất chủ động trong việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. - Trong quá trình làm việc đội ngũ nhân viên tỏ ra khá nhanh nhạy trong điều phối, vận chuyển, bốc xếp, hay có thể đưa sản phẩm đến tận chân công trình, nhanh chóng đáp ứng những nhu cầu khẩn cấp của khách hàng.Đảm bảo đúng thời gian giao hàng và đảm bảo chất lượng chương trình nhằm mục tiêu tạo được niềm tin của khách hàng. - Hầu hết đội ngũ nhân viên cần có thái độ tích cực với công việc bán hàng, có trách nhiệm với công việc của mình, với Công ty và với khách hàng,bền bỉ phấn đấu vươn lên và biết vượt qua khó khăn trong những giai đoạn mà lĩnh vực quảng cáo có sự cạnh tranh rất mạnh.Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi và thuyết phục khách hàng luôn được ý thức thực hiện từ bản thân người bán hàng. Xuất phát từ khó khăn trong lĩnh vực hoạt động của mình,tinh thần trách nhiệm này càng được nâng cao hơn vì kết quả hoạt động bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức thu nhập của họ ngoài thu nhập từ lương cơ bản. Đây cũng là một động cơ tốt đối với những người bán hàng, là nhân tố tác động hiệu quả tới thái độ làm việc của họ. - Khả năng giao tiếp của đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độ trung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào,thuyết phục khách hàng ở một mức độ nhất định chưa thật sự đạt được như kỳ vọng của Công ty (là những người hoạt bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thương vụ trong những trường hợp khó khăn nhất) và của nhiệm vụ đặt ra. Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cương của Công ty đã được nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát chưa thường xuyên và chưa chặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế. Chương II THựC TRạNG HOạT ĐộNG BáN HàNG Cá NHÂN CủA CÔNG TY BLUE I – GIớI THIệU Về CÔNG TY QUảNG CáO BLUE: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty : Công ty Quảng cáo BLUE được thành lập vào đầu năm 2001 . Là một Công ty kinh doanh trong lĩnh vực Quảng cáo . Bao gồm các lĩnh vực chính sau: a-Design & Decorate – Thiết kế & trang trí b-Printing service- Dịch vụ in ấn c-Show- Trình diễn nghệ thuật d-Exhibits & Display- Triển lãm & trưng bày e- Event Management –Tổ chức sự kiện f -Media – Truyền thông Công ty : - Có tư cách pháp nhân đầy đủ theo quy định của pháp luật Việt Nam Có con dấu riêng , độc lập về tài sản , được mở tài khoản tại kho bạc nhà nước , các ngân hàng trong nước theo quy định của pháp luật . Có điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty . Chịu trách nhiệm tài sản hữu hạn đối với các khoản nợ trong phạm vi vốn điều lệ , hoạt động theo điều lệ công ty cổ phần , luật công ty . Tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh , được hạch toán kinh tế độc lập và tự chủ về tài chính , tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh Có bảng cân đối kế toán riêng , được lập quỹ theo quy định của nhà nước Tên đầy đủ : Công ty cổ phần Hà Nội Xanh Trụ sở tại : 12A Ngõ Bà Triệu – Hai Bà Trưng - Hà Nội Điện thoai : 04.9741345 Email : Blue@telin.com.vn Quyền hạn nghĩa vụ của công ty : Quyền hạn của công ty : Quyền tự chủ quản lý sản xuất kinh doanh của công ty trên cơ sở tuân thủ các quy định của pháp luật và khả năng của mình . Quyền quản lý tài chính của Công ty . Nghĩa vụ của Công ty : Nghĩa vụ quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty . Nghĩa vụ quản lý tài chính của công ty . Trong quá trình hoạt động của công ty từ khi thành lập đến nay , công ty đã đạt được những thành tựu hết sức khả quan , thể hiện ở số vốn làm ăn tăng lên ,danh tiếng , uy tín của công ty cũng tăng theo thời gian , cùng với nó là sự tin tưởng của khách hàng vào công ty ngày càng tăng . Để có được những thành tựu đó , chính là nhờ sự nỗ lực của những người lãnh đạo công ty và của các thành viên trong công ty 2- Đặc điểm bộ máy quản lý của Công ty : 2.1-Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty : Giám đốc Bộ phận kinh doanh Bộ phận sản xuất thực hiện Bộ phận thiết kế , ý tưởng Bộ phận in ấn Bộ phận kế toán 2.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong Công ty và mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng và bộ phận quản lý 2.2.1. Bộ phận kinh doanh : Nhiệm vụ cơ bản của bộ phận này là quan hệ - ngoại giao với khách hàng, nhằm tìm kiếm , ký kết các hợp đồng ,làm việc với khách hàng , sau đó bộ phận này đưa các yêu cầu của khách hàng xuống cho bộ phận thiết kế , ý tưởng để bộ phận này bắt đầu công việc của mình . 2.2.2 Bộ phận thiết kế ý tưởng : Sau khi nhận được yêu cầu của khách hàng , bộ phận thiết kế , ý tưởng bắt đầu công việc của mình.Bộ phận này đưa ra các maqet cho khách hàng của mình xem trước , sau đó có gì cần phải chỉnh sửa cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng thì bộ phận này lại tiếp tục chỉnh sửa .Khi mẫu thiết kế của phòng thiết kế ,ý tưởng đã hoàn thành theo đúng yêu cầu của khách hàng , không cần chỉnh sửa gì thêm bản maqet sẽ được đưa xuống cho bộ phận sản xuất ,thực hiện để bộ phận này bắt đầu công việc của mình 2.2.3 Bộ phận in ấn: Bộ phận này thực hiện công việc cuối cùng là in ấn , dựa trên các bản maquet do bộ phận thiết kế ý tưởng gửi xuống 2.2.4 Bộ phận sản ,xuất thực hiện : Đây là bộ phận trực tiếp thực hiện các công việc liên quan đến việc chuẩn bị các trang thiết bị cần thiết cho các buổi trình diễn ,các sự kiện , vv... 2.2.5 Bộ phận kế toán: Bộ phận này chịu trách nhiệm tổng kết các kết quả kinh doanh ,thu chi , lời lãi của công ty.Cuối mỗi tháng bộ phận này có trách nhiệm lên các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty,lên bảng lương cho các thành viên trong Công ty vv... Cuối mỗi kỳ kinh doanh bộ phận kế toán đưa ra các báo cáo định kỳ về hoạt động kinh doanh của Công ty để từ đó có cơ sở đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Môi trường kinh doanh của Công ty: Công ty BLUE là một Công ty cổ phần , hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường , do đó một vấn đề không thể tránh khỏi đó là sự cạnh tranh rất lớn trong nền kinh tế thị trường . Công ty BLUE hoạt động trong lĩnh vực Quảng cáo,do vậy mà sự cạnh tranh mạnh hơn . Để có thể tồn tại và phát triển được Công ty đã không ngừng học hỏi ,đúc rút kinh nghiệm từ những lần thất bại để có được những bước tiến xa hơn trong hoạt động kinh doanh của mình . 4-Năng lực và điều kiện kinh doanh : Tuy mới được thành lập nhưng Công ty BLUE đã có một chỗ đứng khá vững trên thị trường.Thành tựu đó có được là nhờ vào sự năng động và nhiệt tình cộng với sức trẻ của toàn thể các thành viên trong công ty.Công ty BLUE với đội ngũ các thành viên đa số còn khá trẻ , do đó hoàn toàn có thể hy vọng vào năng lực của đội ngũ này sẽ đưa Công ty trở thành một Công ty lớn mạnh trong tương lai không xa . 5. Hoạt động marketing trong quá trình cung ứng dịch vụ quảng cáo: 5.1 Chính sách sản phẩm : Trên thực tế chiến lược sản phẩm luôn là chiến lược cốt yếu trong marketing tổng hợp.Khách hàng có thể lựa chọn các công ty khác nhau để nhận được các sản phẩm như ý, quảng cáo phát triển,giúp khách hàng tiếp xúc nhanh chóng với sản phẩm cần tìm kiếm,sự cạnh tranh về giá ngày càng tăng và có lợi cho khách hàng .. .Nhưng tựu chung lại chỉ có tác dụng trong thời gian ngắn .Chỉ có giá trị sản phẩm mang lại là giá trị lâu dài và đích thực nhất .Vì vậy , công ty blue muốn duy trì và thu hút khách hàng đẻ họ sử dụng đầy đủ các dịch của mình trước hết công ty phảI tạo ra đựôc những sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao sau đó mới đến các yếu khác marketing hỗn hợp .Ngoài những lý do kể trên chúng ta phảI thống nhất rằng chất lượng sản phẩm dịch vụ là yếu tố quyết định hình ảnh của công ty trong tâm chí khách hàng quyết định mối quan hệ bền chặt của công ty với khách hàng . Công ty theo đuổi chính sách phát triển sản phẩm theo chiều sâu cho phù hợp với quá trình phát triển công ty blue đã định hướng vào việc phát triển những sản phẩm có hàm lượng chất sám cao đem lại nguồn thu lớn .Đăng quảng cáo (Media) làm phim quảng cáo,Ngay trong từng lĩnh vực công ty cũng định hướng phát triển theo hướng trên,ví dụ như trong in ấn công ty cũng đinh hướng vào những sản phẩm in ấn có chất lượng cao như tranh ảnh , các tạp chí CATOLOG cán bóng,in offset vv .. Một trong những vấn đề cần bàn nữa là công ty blue định hướng phát triển việc cung cấp đầy đủ dịch vụ cho khách hàng nên chiến lược sản phẩm rất được ban lãnh đạo quan tâm nhờ đó công ty trở thành công ty cung cấp các dịch vụ quảng cáo cho các công ty lớn ( Như công ty bảo hiểm dầu khí việt nam , Unilever Việt Nam. ..) Để đạt được kết quả này là cả quá trình lâu dài là cả quá trình phấn đấu của các thành viên trong công ty . 5.2 Chính sách giá : Hiện nay cạnh tranh về giá không còn là mối đe doạ lớn nhất trong kinh doanh nữa , tuy nhiên không phảI vì thế mà tầm quan trọng của giá bị hạ thấp . Giá là yếu tố duy nhất trong marketing – mix tạo ra thu nhập và mức giá cũng thay đổi liên tục , công ty đặt giá phải dựa trên nhiều yếu tố trước khi ra quyết định như , định giá theo danh tiếng, định giá cạnh tranh …Với Blue cũng vậy khi mới thành lập công ty để thu hút khách hàng công ty thực hiện việc định giá theo cách đặt giá cạnh tranh.Qua đó công ty đã thu hút được rất nhiều khách hàng với mức giá thấp và chất lượng cao uy tín của công ty tăng dần và công ty khẳng định được chỗ đứng của mình trên thương trường.Khi đã có uy tín trên thương trường công ty lại thay đổi chính sách đặt giá, đối với các sản phẩm quảng cáo khác nhau công ty có quyết định theo đuổi chính sách giá khác nhau . Tóm lại việc đặt giá phải chú tới nhiều yếu tố khác nhau và phải tính toán đẻ có một chiến lược định giá hợp lý ,để có thể thu hút được khách hàng sử dụng đầy đủ các dịch vụ do công ty Blue cung cấp . 5.3 Chính sách khuếch trương : Bản thân là một công ty quảng cáo nhưng Blue chưa thực hiện nhiều hoạt động trên lĩnh vực xúc tiến khuếch chương của mình.Do tính chất của công việc và mục tiêu kinh doanh nên công ty Blue cũng không sử dụng chính sách khuếch trương mạnh mẽ trong quá trình phát triển của mình công ty đã cố gắng cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất, đó là một cách quảng bá cho hình ảnh của công ty.Thực tế chứng minh,khi công ty không cần quảng cáo tên tuổi của mình vẫn được thị trường quảng cáo thừa nhận như những công ty quảng cáo chuyên nghiệp . 5.4 Chính sách phân phối : Do đặc điểm của sản phẩm dịch vụ quảng cáo nên việc cung cấp sản phẩm quảng cáo tại các công ty quảng cáo dựa trên kênh phân phối là kênh cấp không.Đây là kênh mà khách hàng rất ưa thích vì họ có thể kiểm soát một cách dễ dàng về chất lượng và giá cả.Toàn bộ kênh phân phối của công ty BLUE dựa trên đội ngũ bán hàng trực tiếp của mình.Các nhân viên sử dụng mối quan hệ của mình ,uy tín của công ty đi tìm kiếm các hợp đồng dịch vụ quảng cáo cho công ty .Để quản lý chặt chẽ khách hàng và đảm bảo cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tốt công ty đã phân công từng nhân viên phòng kinh doanh quản lí các khách hàng riêng biệt của mình.Các khách hàng ưa thích hệ thống phân phối của công ty do họ chỉ tiếp xúc trực tiếp qua một nhân viên nên việc chuyển giao ý tưởng cũng tương đối đơn giản , bí mật về chiến dịch quảng cáo được giữ kín.Mối quan hệ với khách hàng của công ty ngày càng tốt đẹp.Ngoài ra chính sách phân phối của công ty còn được đánh giá cao do công ty đã cử các nhân viên có các thế mạnh hợp lí vào việc quản lý các khách hàng khác nhau.Các khách hàng được làm việc với những người hợp lĩnh vực và đầy đủ kinh nghiệm nên họ rất yên tâm.Tuy nhiên chính sách phân phối của công ty cũng gặp một số phàn nàn của khách hàng họ cho rằng công ty luôn cung cấp không đúng thời hạn và có khi lại sảy ra hiện tượng sản phẩm sai quy cách .Đối với hệ thống kênh phân phối nhiều cấp thì sự chậm trễ này có thể lí giải qua nhiều lí do khác nhau nhưng với kênh phân phối cấp không thì chỉ do phía công ty,tuy nhiên phải nói rằng dịch vụ của công ty cung cấp cho khách hàng phải chịu nhiều yếu tố tác động có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ và thời hạn cung cấp .Các lí do này có thể nhìn nhận từ phía bên ngoài:Do nhà thầu phụ ,do sự thay đổi lịch phát sóng của báo đài.Nhưng cũng thừa nhận rằng có cả những lí do bên trong mà công ty BLUE cần kiểm soát và giải quyết những lí do này.Đặc biệt là mối quan hệ giữa phòng kinh doanh và phòng thiết kế.Mối quan hệ giũa hai phòng này chỉ đơn thuần là công việc ,tuy nhiên việc thực hiện giữa bên giao và bên nhận việc giữa bên truyền đạt các ý tưởng của khách hàng và bên thực hiện sáng tạo còn tồn tại nhiều mâu thuẫn .Chính sách phân phối của công ty có nhiều ưu điểm nổi bật nhưng cũng tồn tại một số hạn chế nhất định.Muốn trở thành công ty cung cấp đầy đủ các dịch vụ quảng cáo cho mỗi khách hàng thì công ty phải chú ý tới chính sách phân phối của mình.Trong một chiến dịch xúc tiến hỗn hợp phải kết hợp nhiều phương tiện công cụ khác nhau nếu một phương thức chậm trễ có thể dẫn tới hiệu quả giảm sút của chiến dịch quảng cáo,đó là điều mà không khách hàng nào mong muốn cả 6. Tình hình tin học hoá tại công ty Quảng cáo Blue: Công ty quảng cáo BLUE là công ty hoạt động trong lĩnh vực Quảng cáo,trong thời gian hoạt động Công ty đã từng bước ứng dụng tiến bộ công nghệ thông tin vào hoạt các hoạt động của mình . Hiện nay tất cả các bộ phận trong Công ty đều được trang bị máy tính để thực hiện trước hết là các chức năng cơ bản nhất của mình cụ thể:Bộ phận thiết kế ý tưởng 5 máy, bộ phận kế toán 3 máy, bộ phận in ấn 5 máy, bộ phận kinh doanh 2 máy, bộ phận sản xuất thực hiện 2 máy.Từ khi thành lập đến nay bộ kế toán đã đã sử dụng các phần mềm thích hợp để thực hiện các công việc nghiệp vụ của mình . Hiện tại công ty đang áp dụng hệ thống kế toán máy “Effect “ vào quản lý.Việc thiết kế các maqet cho các chương trình, sự kiện đã được tin học hoá 100% ngay từ khi thành lập Công ty do chính đội ngũ trong bộ phận thiết kế ý tưởng đảm nhiệm . ii - Giới thiệu về bộ phận kinh doanh tại công ty quảng cáo blue . 1.Vai trò và chức năng của phòng Kinh doanh trong Công ty Quảng cáo Blue : 1.1. Khái niệm về các chương trình sự kiện : 1.1.1 – Thiết kế , trang trí : Đây là công việc chủ yếu do bộ phận thiết kế,ý tưởng thực hiện sau khi bộ phận này nhận được các yêu cầu của khách hàng.Sản phẩm của giai đoạn thiết kế là các bản maqet,mà dựa vào bản maqet này bộ phận in ấn sẽ cho ra các sản phẩm in ấn theo đúng maqet đã thiết kế . 1.1.2 – Dịch vụ in ấn : Công việc này thường là giai đoạn cuối cùng trong chuỗi các công việc nhằm hoàn thiện cho các khách hàng những sản phẩm liên quan đến in ấn ( như catalog , pano, áp phích , mẫu logo vv…) . 1.1.3 – Trình diễn nghệ thuật : Chức năng công việc này liên quan đến việc tổ chức các show trình diễn nghệ thuật ( ca nhạc , thời trang vvv…) . 1.1.4 – Triển lãm , trưng bày : Đây là công việc tổ chức các cuộc triển lãm và trưng bày ( tổ chức các hội chợ vvv… ) 1.1.5 – Tổ chức sự kiện : Tổ chức các sự kiện như ( khai chương , các ngày lễ lớn vvv…) 1.1.6 – Truyền thông : Các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như ( Quảng cáo trên các kênh truyền hình , các đài tiếng nói vvv…). 1.2.Khái niệm về quản lý các chương trình sự kiện : Như chúng ta đã biết,tại điều 3 Luật Công ty nước ta nghi : “Hoạt động kinh doanh là việc thực hiện một , một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời “. Thực tế không có khái niệm về quản lý các chương trình,sự kiện trong lĩnh vực Quảng cáo,nhưng ta có thể nhận thấy đó là hoạt động nhằm theo dõi cập nhật các chương trình,sự kiện nhằm theo dõi và có được thông tin một cách chính xác kịp thời nhằm phục vụ một cách đắc lực cho việc đáp ứng các yêu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất . Quản lý các chương trình , sự kiện tốt là công việc theo dõi về mặt thời gian, địa điểm thực hiện các chương trình , sự kiện .Qua đó cán bộ trong Công ty,đặc biệt là cán bộ trong bộ phận kinh doanh có cơ sở để thực hiện các hợp đồng đối với khách hàng một cách hiệu quả nhất , nhờ đó lấy được thông tin chính xác để báo cáo lên Công ty nhằm có quyết định phù hợp trong hoạt động sản xuất và kinh doanh , như vậy : Tạo điều kiện nâng cao hiệu quả và chất lượng , công việc . Giảm được những chi phí không đáng có . Tạo tư thế vững chắc trong sự phát triển của Công ty trước các đối thủ cạnh tranh . 1.3. Các yêu cầu đặt ra trong quản lý các chương trình sự kiện : Công việc quản lý các chương trình sự kiện cũng tương đối phức tạp và phải nhanh chóng kịp thời : Theo dõi các các hợp đồng với khách hàng về : Thời gian thực hiện các hợp đồng ,Địa điểm thực hiện các hợp đồng vvv… để từ đó có các báo cáo gửi lên Công ty Theo dõi tình thực hiện các hợp đồng đối với các khách hàng Mở rộng thị trường :Tìm kiếm thêm các khách hàng vv.. Do đó phải đảm bảo tính kịp thời chính xác , phù hợp và đi đúng hướng đem lại hiệu quả cao. 2..Thực tế công tác quản lý các chương trình trình sự kiện tại Công ty Quảng cáo Blue: 2.1. Công việc của phòng kinh doanh : Do Công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực Quảng cáo nên bộ phận kinh doanh luôn phải thực hiện một khối lượng công việc tương đối lớn . Với chức năng chính là tìm kiếm khách hàng và làm việc trực tiếp với khách hàng nên bộ phận kinh doanh cần phải nắm một cách chắc chắn thông tin về các khách hàng của mình . III -hoạt động cung ứng sản phẩm DịCH vụ quảng cáo của công ty blue thông qua bán hàng cá nhân . 1-Hoạt động của đội ngũ bán hàng cá nhân Ngay từ ngày đầu thành lập công ty blue đã chú trọng tới hoạt động của đội ngũ bán hàng cá nhân trực tiếp.Hầu hết các nhân viên bán hàng đều có trình độ đại học nhưng vẫn được công ty tái đào tạo thường xuyên cho phù hợp với nhu cầu thị trường biến đổi.Tuy nhiên trong công ty blue việc thực hiện giữa bên giao và bên nhận việc, giữa bên truyền đạt các ý tưởng của khách hàng và bên thực hiện sáng tác còn nhiều hạn chế ảnh hưởng đến uy tín và kết quả kinh doanh của công ty . Lực lượng bán hàng là những người trực tiếp thu nhận ý kiến tư tưởng của khách hàng nhưng họ lại không phải là người sản xuất .Để thực hiện mục tiêu trở thành công ty cung cấp đầy đủ các dịch vụ quảng cáo cho mỗi khách hàng công ty đã chú ý tới việc giải quyết mâu thuẫn trên và thực hiện công việc tư vấn cho các khách hàng , năng cao chất lượng trong việc thực hiện các chiến dịch quảng cáo.Từ đó công ty có uy tín lớn trên thị trường và đã thu hút được một số khách hàng lớn như : tập đòn dầu khí việt nam , tập đoàn DAEWOO vv. Trong đó có công rất lớn của đội ngũ bán hàng công ty .Họ làm việc rất năng nổ , nhiệt tình.Do vậy những đơn đặt hàng liên tục đến với công ty.Doanh thu của phòng bán hàng cũng tăng không ngừng ( trung bình 100%) và qua họ uy tín cảu công ty cũng được quảng bá rộng rãI trên thị trường toàn quốc nói chung và thị trường Hà Nội nói riêng . Trong thời gian qua công ty cũng mất một số khách hàng lớn như : công ty máy tính SingPC ,.. Công ty cho rằng họ không còn nhu cầu sử dụng quảng cáo,tuy nhiên điều này chưa thật đúng .Các khách hàng bỏ đI thì họ lại cho rằng công ty không chú trọng tới họ ( họ cho rằng họ là các công ty nhỏ), các dịch vụ cung cấp cho họ chậm trễ , chất lượng không đồng bộ.Lý giải những vấn đề trên có nhiều lý do, nhưng đối với nhân viên phòng bán hàng cũng có những lỗi nhất định.Do cách tính thu nhập theo hợp đồng thu được nên nhân viên bán hàng trực của công ty có xu hướng ưu ái hơn các khách hàng lớn các khách hàng lớn, ngoàI ra các nhân viên luôn muốn nâng cao doanh thu của mình do đó họ thường làm nhiều hợp đồng và dẫn tới tình trạng trên . Mọi thành viên trong phòng khách hàng được công ty tạo điều kiện trong quá trình hoạt động.Do tính chất công việc công ty đã cho lực lượng bán thoải mái về mặt thời gian v à mọi thông tin liên lạc đều được công ty hỗ trợ.Dẫn đến cũng có một số nhân viên đã dựa vào lý do này để thực hiện nhiều việc,làm khác nhau,họ có thể làm tại công ty khác nên công việc của họ hoàn thành không được tốt . Tóm lại trong quá trình phát triển của mình,muốn thực hiện mục tiêu cung cấp đầy đủ dịch vụ quảng cáo cho mỗi khách hàng công ty quảng cáo BLUE phảI chú trọng tới hoạt động của đội ngũ bán hàng hơn nữa . 2- Nhận xét chung : 2. 1. Những mặt đã làm được: Công ty đã rất cố gắng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Công ty đã có được một vị trí vững chắc trên thương trường đặc biệt là tại Hà Nội, lợi thế và khả năng cạnh tranh được nâng cao.Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty được cải thiện. Có được kết quả này là do: Công ty đã có được lợi thế sẵn có về đang kinh doanh là sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao, đã có nhiều uy tín, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng, kỹ thuật cho các chương trình , sự kiện với chất lượng cao.- Khách hàng đang sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty nhìn chung là khách hàng trung thành, họ đã có niềm tin vào sản phẩm và vào Công ty, từ đó mà tạo ra được một lượng khách hàng tiềm năng để Công ty có điều kiện khai thác và mở rộng thị trường. Bản thân Công ty làm công tác nghiên cứu thị trường tương đối thường xuyên, xác định đúng những đối thủ cạnh tranh của mình, phát hiện được những thị trường tiềm ẩn hay chưa được đáp ứng tốt. Các hoạt động tiếp thị kết hợp với thông tin quảng cáo, nắm các hạng mục đầu tư xây dựng cơ bản với bám khách hàng. Kịp thời đề ra các chủ trương, biện pháp phù hợp với thực tế cho từng thời điểm. Xử lý kịp thời các cơ chế giá, chi phí và khuyến mại, tạo ra sự năng động trong kinh doanh. Công ty đã khai thác, sử dụng hợp lý có hiệu quả hệ thống kho tàng của mình trong việc duy trì lượng dự trữ phù hợp, với phương thức phân phối ngày càng đa dạng, sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu khi cần thiết. Trong Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là trong công tác bán hàng. Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có nghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng. Trong chỉ đạo điều hành Công ty luôn bám sát nhiệm vụ kế hoạch với tư tưởng tiến công và tìm mọi biện pháp tích cực, có hiệu quả nhất phấn đấu thực hiện kế hoạch như triển khai kế hoạch từng tháng, quý cho các đơn vị, luôn gắn mục tiêu đề ra với mục tiêu chỉ đạo tác nghiệp hàng ngày đối với từng loại sản phẩm dịch vụ, nhằm đảm bảo thực hiện kế hoạch sản lượng và đảm bảo tỷ lệ tiếp nhận của từng sản phẩm dịch vụ.Nhờ đó đã giảm được chi phí lưu thông, nâng cao được khả năng cạnh tranh và hiệu quả trong kinh doanh . Từng bước cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả điều hành của bộ máy và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụ như sắp xếp lại tổ chức các phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp, tăng lực lượng bán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên... . Những mặt còn tồn tại: Kết quả kinh doanh đạt được hoàn thành kế hoạch và thực tế năm sau cao hơn năm trước song còn chưa tương xứng với khả năng, vị trí, mối quan hệ và năng lực thực tế của Công ty. Về giá cả, sự điều hành của Công ty tạo ra một sự cứng nhắc thiếu linh động thậm chí có thể dẫn đến bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Cạnh tranh trên thị trường vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rất nhiều khó khăn cho Công ty trong việc duy trì và giữ vững khả năng cạnh tranh của mình. Thực tế việc kiểm soát hay khống chế đối thủ cạnh tranh là không thể thực hiện được. Các hoạt động Marketing như tiếp thị, quảng cáo, khuyến mại tuy đã được tiến hành song tính chất chuyên nghiệp chưa cao dẫn đến hiệu quả của các hoạt động còn hạn chế. Hệ thống phân phối có mức chi phí cao ảnh hưởng trực tiếp tới giá của Công ty và hoạt động này chưa hiệu quả trong việc đáp ứng nhanh nhạy nhu cầu khách hàng. Trên thị trường xuất hiện tư tưởng mua bán chịu. Công ty đã có quy định về thời gian hàng đi đường, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua bán cho chậm trả tiền. Nhưng việc chấp hành các quy định đó không nghiêm dẫn đến tình trạng công nợ dây dưa kéo dài đã ảnh hưởng nhất định tới hiệu quả kinh doanh chung. Bộ máy quản lý từ Công ty tới cơ sở còn cồng kềnh, cán bộ quản lý và lực lượng nhân viên gián tiếp còn chiếm số lượng lớn trong công ty (ằ 43%) làm tăng chi phí quản lý doanh nghiệp.  CHƯƠNG III giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình cung cấp dịch vụ quảng cáo của công ty blue i. Mô hình phân tích SWOT cho công ty BLUE trong việc cung cấp dịch vụ quảng cáo 1.Điểm mạnh : Điểm đầu tiên phải kể đó là sự thuận lợi khi ban lãnh đạo công ty BLUE đã nhận ra được lợi thế của mình là một công ty có uy tín trên thị trường Hà Nội đây là thuận lợi lớn vì khách hàng tìm kiếm các công ty quảng cáo đa số họ tìm kiếm các công ty quảng cáo có uy tín cao .Việc xây dựng uy tín không phải dễ do vậy công ty phải dữ gìn và duy trì được vị thế của mình công ty có hệ thống trang thiết bị hiện đại hầu hết là seris 2000 .Công ty BLUE đã đầu tư hợp lý khi mua toàn bộ các thiết bị dùng trong việc thiết kế thông tin hiện đại và cập nhật . Ngoài ra đội ngũ nhân viên trong công ty có trình độ tương đối cao và công ty có chính sách đào tạo nhân lực hợp lý nên đội ngũ này đã và đang có những sự tiến bộ vượt bậc . 2.Điểm yếu : Kinh doanh trong điều kiện thị trường quảng cáo đặt ra cho các doanh nghiệp nhiều thách thức bởi lẽ thị trường quảng cáo luôn biến động và tính trung thành với nhãn hiệu của thị trường này là rất thấp công ty BLUE cũng bị ảnh hưởng không nhỏ bởi yếu tố này ,về phía công ty công ty BLUE còn nhiều vướng mắc như sự phối hợp giữa ác phòng ban trong công ty còn yếu chính sách marketing –mix sử dụng có nhiều hạn chế .việc thuyên chuyển của nhân viên và chính sách nhân sự của công ty làm ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh .Để trở thành công ty cung cấp đầy đủ dịch vụ quảng cáo cho mỗi khách hàng của mình thì công ty BLUE phải thực sự nâng cao chất lượng và giá cả hợp lý nhất .Tuy nhiên công ty BLUE chưa làm được việc này ,công tác nghiên cứu thị trường về việc tiêu dùng quảng cáo của công ty BLUE chưa được tiến hành nên hoạt động mà công ty định hướng trong khi chưa hiểu rõ khách hàng muốn gì và cần gì. Ngoài ra sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường quảng cáo Hà Nội cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động của công ty BLUE .Hiện nay trên thị trường Hà Nội có khoảng gần 200 doanh nghiệp quảng cáo cạnh tranh mạnh mẽ với nhau .Trong đó công ty BLUE chỉ có thế mạnh trong một số lĩnh vực nhất định còn các doanh nghiệp quảng cáo khác định hướng phát triển theo một ,hoặc một số dịch vụ mũi nhọn nên họ đã đạt được một số thành công (Quảng cáo trẻ với việc làm biển bảng ).Do vậy muốn đạt được mục tiêu nhiệm vụ cán bộ công nhân viên công ty BLUE phải tiếp tục phát huy mọi tiềm năng của mình . 3.Những cơ hội : Tuy vấp phải những khó khăn như trên nhưng không phải công ty BLUE không có cơ hội trở thành công ty cung cấp đầy đủ các dịch vụ quảng cáo cho mỗi khách hàng của mình .Trên thị trường Hà Nội hiện nay theo nhận xét của chuyên gia cho thấy đã xuất hiện nhiều công ty chọn một công ty quảng cáo duy nhất cung cấp đầy đủ các dịch vụ quảng cáo của mình .Các công ty muốn xâm nhập vào thị trường Hà Nội có nhu cầu sử dụng dịch vụ quảng cáo thường liên kết với một công ty quảng cáo duy nhất cung cấp đầy đủ các dịch vụ của mình để có thể giữ được bí mật cũng như tạo hiệu quả trong quảng cáo .Không phải công ty nào cũng mạnh trên mọi lĩnh vực cho nên xu hướng các công ty quảng cáo sẽ liên kết với nhau để tạo ra sức mạnh để có được các hợp đồng lớn .Sự liên kết này có từ lâu và nó cũng có được những thành công lớn .Nếu công ty BLUE có lợi dụng được cơ hội này thì công ty mới có thể trở thành nhà thầu lớn trên thị trường quảng cáo .Lúc đó công ty vùa có cơ hội có được các khách hàng lớn vừa hạc hỏi kinh nghiệm để khắc phục những yếu kém của mình thị trường quảng cáo Hà Nội đang ra tăng với tốc độ 40%/1năm là thị trường béo bở.Các công ty trong và ngoài quốc doanh đã bắt đầu chú trọng tới việc sử dụng công cụ xúc tiến khuyếch trương,do vây đây là cơ hội lớn cho công ty BLUE 4.Những thách thức: Bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh trên thị trường đều có những thuận lợi và khó khăn riêng đối với công ty BLUE hướng cung cấp đầy đủ các dịch vụ quảng cáo là một thách thức lớn.Tính trung thành với nhãn hiệu trong lĩnh vực quảng cáo trên thị trường Hà Nội là rất yếu do đó ngành quảng cáo tại Hà Nội nói chung và công ty BLUE nói riêng vấp phải thách thức khi các khách hàng của mình sử dụng nhiều thông tin trong cùng một dịch vụ . khách hàng muốn lợi dụng lợi thế cạnh tranh trên thị trường nên họ thường dùng nhiều các công ty quảng cáo khác nhau .Công ty quảng cáo làm tốt ở mặt nào thì sử dụng ở lĩnh vực đó .Những yếu tố khách quan như quy định về quảng cáo của chính phủ thay đổi liên tục ,luật quảng cáo cũng ảnh hưởng rất nhiều tới hoạt đọng của công ty . Tóm lại từ việc phân tích SWOT ta thấy rằng công ty có những lợi thế quan trọng trong việc thực hiện ,hướng trở thành công ty cung cấp đầy đủ các dịch vụ quảng cáo cho mỗi khách hàng .Mặc dù công ty vấp phải một số khó khăn nhưng tin rằng cán bộ công nhân viên công ty đồng tâm hiệp lực và chiến lược phát triển hợp lý của ban lãnh đạo công ty sẽ lợi dụng được các điểm mạnh và khắc phục được các điểm yếu để đạt được mục tiêu của mình  II. Giải pháp với hoạt động bán hàng cá nhân 1. Đường lối chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân. Xuất phát từ tình hình hoạt động và các nhân tố ảnh hưởng, về tổng quát và gắn với kế hoạch chiến lược kinh doanh trong dài hạn của Công ty. Hoạt động bán hàng cá nhân có những định hướng mang tính chiến lược như sau: Hoạt động bán hàng cá nhân tiếp tục phải được duy trì và phát triển trở thành hoạt động trọng tâm tạo nên kết quả kinh doanh của Công ty. Mục tiêu của hoạt động bán hàng cá nhân phải trở thành mục tiêu chiến lược mà công ty đang hướng tới. Thực hiện đầu tư về con người nghĩa là Công ty cần phải tập trung nỗ lực vào lực lượng bán hàng thông qua các hoạt động quản trị bán hàng một cách hiệu quả. Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trên cơ sở phối hợp đồng bộ thống nhất với các hoạt động khác trong toàn công ty trong đó đặc biệt chú ý tới các hoạt động Marketing và vai trò của Marketing. 2/ Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty. Bồi dưỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng Đây là một biện pháp rất quan trọng liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng giúp đẩy mạnh và nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân. Mặc dù đội ngũ bán hàng của Công ty có nhiều phẩm chất tốt trong bán hàng đặc biệt là kinh nghiệm bán hàng song nhìn chung chưa được đào tạo huấn luyện những kiến thức bán hàng chuyên nghiệp do thực tế vấn đề này chưa được Công ty đầu tư đúng mức.Thông qua các hoạt động huấn luyện này các nhân viên sẽ có thêm những hiểu biết về Công ty cũng như các kiến thức nghiệp vụ cần có.Trong đó + Xác định rõ mục tiêu huấn luyện: Huấn luyện cho nhân viên các tình huống bán hàng thông thường và cách giải quyết vấn đề dựa trên việc vận dụng các phương pháp thích hợp. +Nội dung cơ bản của một chương trình huấn luyện: Trang bị kiến thức về Công ty: Chủ yếu đi vào các nội quy, quy chế cũng như các chính sách hiện hành, thu nhập và các kế hoạch hoạt động kinh doanh trong năm hoặc trong một thời kỳ nhất định. Sản phẩm: Bao gồm các kiến thức về đặc điểm sản phẩm kinh doanh, nhấn mạnh vào những tính chất đặc thù của sản phẩm dịch vụ quảng cáo, các yêu cầu kỹ thuật,mỹ thuật của sản phẩm, mức giá bán, chất lượng sản phẩm có sự so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh (ưu điểm và nhược điểm). Thị trường: Gồm những thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh, những xu hướng và các tình hình kinh tế trong giai đoạn hiện tại... Trang bị kỹ năng về : Các kỹ thuật bán hàng: Kỹ thuật giới thiệu sản phẩm dịch vụ, thuyết phục, thương lượng với khách hàng, kỹ thuật thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng. Quản trị thời gian và khu vực: Hướng dẫn cho người bán hàng cách thức sử dụng thời gian trong một ngày làm việc ,trong tuần, tháng... Kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc:Thông qua việc hiểu biết nhiều kiến thức và kỹ năng của chương trình huấn luyện có thể giúp nhân viên bán hàng của công ty phát triển những kỹ năng đọc, viết, nói, nghe và có thể thiết lập được các kế hoạch làm việc cho mình. Như vậy, Công ty cần tiến hành tổ chức các chương trình đào tạo, huấn luyện phù hợp với các điều kiện và khả năng tài chính của mình.Thực tế hiện nay Công ty nên tổ chức các chương trình huấn luyện mỗi năm từ 1 đến 2 lần và nên áp dụng hình thức huấn luyện tại phòng học dựa trên các bài giảng và đưa ra một số tình huống cụ thể để phân tích, thảo luận nhóm. Tuy nhiên, để đem lại hiệu quả huấn luyện cao,các chương trình đào tạo cần phải được thực hiện, kiểm tra một cách chặt chẽ , nghiêm túc. Có thể mời các chuyên gia quản trị bán hàng hoặc các giảng viên Marketing nghiệp vụ bán hàng tiến hành các công việc này. Ngoài ra cần phải tập huấn cho nhân viên bán hàng những hiểu biết về những xu hướng trong bán hàng cá nhân hiện đại để họ có những định hướng cho sự phát triển của mình. Đối với các đại lý, nội dung đào tạo, huấn luyện có thể bao gồm: Kỹ thuật mời chào, giới thiệu sản phẩm dịch vụ , kỹ thuật lôi kéo và tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài với khách... Mức độ thực hiện mục tiêu bán hàng và hiệu quả bán hàng sẽ là kết quả đánh giá cuối cùng một chương trình đào tạo, huấn luyện thành công hay thất bại. 2.2 Cải thiện các chế độ bán hàng. Thực tế đội ngũ bán hàng rất được Công ty quan tâm chỉ đạo và được quản lý thống nhất từ trên xuống. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng cá nhân vẫn còn hạn chế xuất phát từ những quy chế, nguyên tắc bán hàng chưa hợp lý, gây ra những khó khăn không nhỏ cho đội ngũ bán hàng khi thực hiện những công việc của mình. Do vậy,Công ty cần có những sửa đổi một số điều khoản cho phù hợp trong quy chế quy định cho đội ngũ bán hàng của mình. Ngoài ra,Công ty cần phải hạn chế bớt các thủ tục rườm rà trong viết hoá đơn, điều phối vận chuyển...từ đó có những cải thiện hợp lý trên cơ sở đảm bảo đúng nguyên tắc đồng thời tạo ra những điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng và khách hàng. 2.3 Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng Mặc dù trong những năm gần đây đời sống của cán bộ, nhân viên trong toàn Công ty nói chung và đời sống của đội ngũ bán hàng nói riêng đã có những cải thiện nhất định, mức sống tương đối đảm bảo song Công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc nâng cao thu nhập và nâng cao chất lượng cuộc sống cho họ, tạo ra sức thu hút và thúc đẩy nhân viên bán hàng không ngừng nỗ lực, cải thiện, nâng cao hiệu quả bán hàng của mình. Chế độ thù lao của Công ty phải tương ứng với kết quả mà nhân viên này thực hiện và đảm bảo duy trì một lực lượng bán hàng có hiệu quả. Đối với nhân viên bán hàng của Công ty, ngoài việc tính lương cơ bản và các mức thưởng đã được quy định, Công ty nên tăng cường hình thức động viên thưởng thêm theo mức độ hoàn thành trong tháng và số lượng hợp đồng nhận được và cần cố gắng tạo ra mức hoa hồng cao hơn cho họ và có thể dụng hình thức thưởng thêm trên cơ sở số lượng hợp đồng vượt mức hàng tháng. 2.4 Giám sát, động viên lực lượng bán hàng Hàng năm công ty nên tiến hành tổng kết lại toàn bộ kết quả đạt được từ hoạt động bán hàng của các nhân viên bán hàng và của các đại lý dựa trên: Mức độ hoàn thành công việc . Thực hiện đúng, đủ các chương trình khuyến mại trong từng thời điểm nhất định của Công ty. Thanh toán đầy đủ, đúng hạn. Trên các cơ sở đó, Công ty sẽ đánh giá hiệu quả của các nhân viên bán hàng tại các khu vực địa bàn kinh doanh khác nhau, căn cứ vào tình hình số lượng hợp đồng mà có sự tăng cường đầu tư hoạt động có hiệu quả hơn. Ngoài ra cuối năm Công ty nên tổ chức lễ tổng kết công bố kết quả đánh giá, công nhận thành tích của các nhân viên mà có các phần thưởng đối với các cá nhân đạt thành tích cao và các nhân viên bán hàng hoạt động có hiệu quả nhất.Chương trình này rất có hiệu quả vì qua đó Công ty sẽ rút ra được những tồn tại cần khắc phục và phát huy những thành tích đã đạt được. Qua chương trình này Công ty còn thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ và gắn bó với các nhân viên khi mà nhân viên bán hàng không phải là thành viên thật sự của Công ty.Tự bản thân những nhân viên này sẽ thấy mình phải cố gắng hơn nữa trong những năm tới, có tinh thần làm việc cao hơn và có trách nhiệm hơn. Như vậy, vô hình Công ty đã tạo ra một không khí thi đua tích cực giữa các nhân viên với nhau. Đối với các hoạt động giám sát do các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh thực hiện cần phải được tiến hành thường xuyên hơn, nghiêm túc và chặt chẽ hơn. Hàng tuần, hàng tháng phải trực tiếp đến các công ty đối tác kiểm tra việc thực hiện các nguyên tắc bán hàng, thúc đẩy thanh toán, kiểm kê số lượng hàng hiện có và nắm vững tình hình bán hàng.Đồng thời họ luôn phải tỏ ra quan tâm, động viên và sẵn sàng tiếp thu những phản ánh của người bán hàng, những khó khăn hiện tại...từ đó báo cáo với Công ty kịp thời đề ra các kế hoạch giải quyết ổn thoả. Ngoài ra,Công ty cũng cần phải có sự tuyển mộ, lựa chọn lại lực lượng bán hàng để có sự thay thế cho đội ngũ bán hàng hiện tại nhìn chung đã lớn tuổi chủ yếu được chuyển đến do sự quen biết.Tuy nhiên, hiện tại Công ty không thể thay thế toàn bộ toàn bộ lực lượng bán hàng hiện có, nhưng vẫn có thể tuyển chọn và bổ sung những nhân viên mới vào đội ngũ này một cách hợp lý. Tập trung vào các hoạt động chủ yếu của Marketing – mix hỗ trợ cho bán hàng cá nhân Để đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân việc tăng cường các hoạt động marketing là rất cần thiết trong đó chủ yếu là các hoạt động marketing- mix vì những hoạt động này có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình thực hiện công việc của người bán hàng. Các giải pháp cụ thể: - Sản phẩm: Công ty cần phải có chính sách sản phẩm phù hợp và cần phải tăng cường các hoạt động sau: + Đảm bảo cung ứng cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ chất lượng tốt, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu mỹ thuật của sản phẩm. + Tập trung vào nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng về sản phẩm sử dụng của họ trên từng địa bàn kinh doanh, đưa ra những sản phẩm được khách hàng ưa chuộng và phù hợp với khách hàng. + Quan tâm nhiều hơn đến khía cạnh dịch vụ của sản phẩm, tập trung tăng cường cả dịch vụ trước, trong và sau khi bán. - Giá cả: Công ty cần phải đặc biệt chú ý tới các cách thức định giá. - Phân phối : Cần phải hướng vào các vấn đề hoạt động phân phối, vận chuyển cho khách hàng phải thuận tiện, đúng tiến độ và phải tối thiểu hoá được chi phí vận chuyển. 3/ Kiến nghị đối với Công ty . Tổ chức tăng cường các hoạt động Marketing một cách có hệ thống Hiện nay, việc tiến hành các hoạt động marketing ở Công ty được thực hiện một cách chồng chéo và không có sự phối hợp.Các Phòng kinh doanh,Phòng thiết kế thậm chí bản thân đội ngũ bán hàng phải thu thập những thông tin về tình hình nhu cầu thị trường hay tiến hành các hoạt động tiếp thị...Nhưng lại không có sự thống nhất. Chẳng hạn phòng kinh doanh là nơi đề xuất ra các quyết định về giá lên cấp trên lại không thống nhất về giá các loại vật liệu do phòng thiết kế đề ra.Do vậy, để hoạt động marketing thật sự có hiệu quả,công ty cần phải cải tiến bộ máy tổ chức cụ thể:Tổ chức phòng Marketing là sự hợp nhất của 2 phòng trên và phòng marketing sẽ trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt động bán hàng trong đó chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty, hướng dẫn đội ngũ bán hàng cá nhân thực hiện các hoạt động marketing một cách chuyên nghiệp và có hiệu quả. Tổ chức mạng lưới thông tin bên trong và bên ngoài: Nghĩa là sử dụng hệ thống máy vi tính đã được trang bị tại các phòng ban để thông tin cập nhật về đơn hàng, dự trữ, vận chuyển, kết quả hoạt động của toàn bộ mạng lưới bán hàng cũng như thông tin cho khách hàng, người sản xuất về tình hình sản phẩm dịch vụ của mình. Tổ chức mạng lưới thu thập thông tin bên ngoài về các dự án.Qua đó có sự chuẩn bị đơn hàng và các điều kiện dự thầu được chủ động. . Thường xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường quảng cáo . Công tác nghiên cứu thị trường đã được Công ty chú ý song vẫn còn chưa sâu sát và chưa liên tục.Việc nghiên cứu thị trường người bán, người mua và đối thủ cạnh tranh còn nhiều khía cạnh chưa được đề cập tới và chưa xét đến những thay đổi nhất định trong từng thời kỳ kinh doanh.Đây cũng là công việc cần thiết mà người bán hàng phải thực hiện một cách thường xuyên. Đối với thị trường người mua: Công ty cần thường xuyên xem xét: Nhu cầu khách hàng thay đổi như thế nào? Họ có tiến hành dặt hàng của đối thủ cạnh tranh không? Cần biết tại sao thời kỳ này họ lại chuyển sang đặt hàng của đối thủ cạnh tranh? Đối với thị trường người bán: Công ty không được phép lựa chọn người bán cho mình song cần phải có đầy đủ thông tin về họ như tình hình tài chính, sản xuất,những sự kiện lớn liên quan đến người sản xuất trong từng thời kỳ... Các thông tin về đối thủ cạnh tranh: Là những thông tin cần được nắm vững một cách cụ thể, chính xác và kịp thời. Tuy nhiên có được những thông tin là rất khó khăn do vậy phải được Công ty tổ chức tiến hành điều tra, thăm dò thường xuyên chẳng hạn các thông tin về giá cả,số lượng hợp đồng và chế độ hoa hồng cho các nhân viên được khuyến khích bán hàng như thế nào? 3.3. Xác định rõ ngân sách cho Marketing phù hợp Các hoạt động marketing được Công ty tiến hành thực tế chưa đạt kết quả cao do chưa có ngân sách thoả đáng cho các hoạt động này.Trong khi để bán được hàng trong giai đoạn hiện nay đối với Công ty marketing được xác định là cần thiết hơn bao giờ hết.Vì vậy,việc xác định ngân sách cụ thể cho từng hoạt động này chắc chấn sẽ tạo nên kết quả cao hơn.Chẳng hạn ngân sách cho các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường, ngân sách cho xúc tiến khuyếch trương đặc biệt là là hình thành một khoản chi phí marketing cho đội ngũ bán hàng trong chi phí bán hàng. Mặc dù với nguồn kinh phí hiện có làm được điều này là rất khó khăn song Công ty có thể giảm bớt các khoản trong chi phí phân phối và chi phí quản lý doanh nghiệp bằng cách giảm bớt lực lượng gián tiếp trong Công ty. Kết luận Quảng cáo là công cụ đắc lực phục vụ cho nhà sản xuất tác động vào khách hàng để họ có thể biết tới công ty giới thiệu hình ảnh chất lượng công ty và nó đóng vai trò ngày càng quan trọng trong kinh doanh hiện đại. Công ty Blue phát triển theo định hướng cung cấp đầy đủ các dịch vụ quảng cáo cho mỗi khách hàng của mình là lĩnh vực rất mới mẻ có thể chứa rủi ro, công ty sẽ thành công sẽ có một chiến lược đúng đắn. Trong phạm vi ngắn gọn của chuyên đề tốt nghiệp, bài viết chỉ cố gắng khắc phục, phân tích những mặt mạnh, yếu, cái được và chưa được trong các quy trình cung cấp các dịch vụ quảng cáo tới khách hàng của công ty, từ đó với mong muốn có thể đưa ra được những giải pháp khả thi nhằm góp phần vào việc hoàn thành mục tiêu này của công ty. Tôi rất mong những ý kiến đó có thể đóng góp phần nào vào quá trình phát triển của công ty. Những ý kiến đề xuất có thể được ban lãnh đạo công ty tham khảo trong việc định hướng trở thành công ty cung cấp đầy đủ dịch vụ cho mỗi khách hàng, đó chính là điều tôi kỳ vọng. Tuy nhiên, với trình độ và kiến thức thực tế còn hạn chế, chuyên đề tốt nghiệp không thể tránh được những sai sót. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến phê bình của các thầy cô giáo, các anh chị ở công ty Blue và bạn đọc. Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing – Philip Koller – Nhà xuất bản Thống kê 1997 Quản trị bán hàng (Sale Management) – James M. Comer – Nhà xuất bản Thống kê 1997 Nghiệp vụ quảng cáo và tiếp thị – Lê Hoàng Quân - Nhà xuất bản Thống kê 1999 Tài liệu của công ty BLUE