Đề tài Giải pháp marketing nhằm thu hút khách nội địa tại khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi

CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU Lý do chọn đề tài Trong thời gian gần đây, tuy tình hình thế giới mà đặc biệt là khu vực Đông Nam Á có những diễn biến phức tạp nhưng với sự ổn định về chính trị cùng với chính sách mở cửa ưu đãi của Chính Phủ đã thu hút được rất nhiều nhà đầu tư trong nước và nước ngoài đầu tư vào du lịch, ngành mà được xem là ngành kinh tế mũi nhọn, ngành công nghiệp không khói. Du lịch Việt Nam ngày càng phát triển và đóng một vai trò hết sức quan trọng trong sự tăng trưởng của một nền kinh tế. Những năm vừa qua, ngành du lịch Việt Nam đã không ngừng lớn mạnh, mang lại nguồn lợi nhuận không nhỏ cho kinh tế đất nước. Với sự phát triển như thế, nhiều công ty du lịch đã ra đời và không ngừng lớn mạnh về số lượng cũng như chất lượng. Song song đó, nhiều địa danh, nhiều danh lam thắng cảnh, nhiều di tích lịch sử, đã được trùng tu, tôn tạo, nâng cấp để khai thác phục vụ khách tham quan trên khắp mọi vùng miền của đất nước. Một trong những điểm đến của du lịch Việt Nam, phải kể đến Khu di tích địa đạo Củ Chi, Địa đạo Củ Chi đã đi vào lịch sử đấu tranh anh hùng của nhân dân Việt Nam như một huyền thoại của thế kỷ XX và trở thành một địa danh nổi tiếng trên thế giới. Địa Đạo Củ Chi ngày nay đã và đang trở thành khu du lịch sinh thái quan trọng của Thành phố Hố Chí Minh với lượng khách bình quân khoảng 2.000 -4000 khách/ngày bao gồm cả khách nội địa và khách nước ngoài. Ngoài tham quan di tích địa đạo, du khách còn tham gia nhiều mô hình dịch vụ ở địa đạo như bắn súng, hồ bơi, câu cá, ăn uống, mua hàng lưu niệm, chụp hình in trên sản phẩm lưu niệm, khu vui chơi, cắm trại... Với nét đặc trưng này sẽ là tiềm năng lớn để khai thác du lịch, tạo nên lợi thế so sánh với các điểm tham quan di tích khác. Nhưng làm sao để khách du lịch ngày càng biết đến khu du lịch tiềm năng này? Làm sao để thu hút số lượng khách tham quan khu di tích này ngày càng đông? Làm sao để du khách đến với Địa Đạo Củ Chi không những hai lần mà ba lần và hơn nữa? Nhất là đối với đối tượng là khách nội địa, khi mà trên địa bàn Thành phố có nhiều khu vui chơi giải trí trong khi Địa Đạo Củ Chi chỉ là một di tích lịch sử. Đó không những là câu hỏi đặt ra cho Ban Giám Đốc và cả tập thể nhân viên làm việc tại địa đạo, mà còn với những người quan tâm, và yêu thích khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi. Chính vì vậy, em đã chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thu hút khách nội địa tại Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi.” Mục tiêu đề tài Đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing tại khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi và đưa ra những giải pháp marketing nhằm thu hút nhiều hơn nữa khách du lịch nội địa đến với Địa Đạo Củ Chi. Phạm vi nghiên cứu Không gian: Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi (Bến Dược và Bến Đình) Thời gian: 02/7/2012 đến 31/8/2012 Phương pháp và quy trình thực hiện Phương phu thập số liệu Số liệu thứ cấp được thu thập qua các báo cáo của Phòng Kế hoạch – Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi từ năm 2008 đến cuối tháng 6 năm 2012 và thông tin trên báo, tạp chí, internet. Phương pháp phân tích Phương pháp mô tả Phương pháp so sánh Phương pháp liệt kê Với từng mục tiêu cụ thể khác nhau, sử dụng các phương pháp nghiên cứu khác nhau như: - Nghiên cứu thực trạng kinh doanh du lịch trong những năm gần đây của Địa Đạo Củ Chi, thu thập những số liệu rồi đưa ra các nhận xét. - Đề ra giải pháp thúc đẩy thu hút lượng khách du lịch. Ý nghĩa của đề tài Qua đề tài này sẽ là cơ sở cho Ban Giám Đốc Địa Đạo Củ Chi Chi xác định được thực trạng và có phương hướng duy tu, bảo tồn di tích đồng thời hoàn thiện các giải pháp marketing nhằm thu hút du khách đến với Địa Đạo Củ Chi. Bố cục của đề tài Ngoài mục lục, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, bài báo cáo được trình bày trong 5 chương: Chương 1: Mở đầu Chương 2: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing Chương 3: Thực trạng về hoạt động Marketing nhằm thu hút khách du lịch tại Địa Đạo Củ Chi Chương 4: Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách nội địa đến Địa Đạo Củ Chi Chương 5: Kết luận CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 2.1. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING 2.1.1. Khái niệm Marketing Marketing là gì là một câu hỏi có rất nhiều câu trả lời nhưng khó có câu trả lời nào có thể bao quát tất cả các khía cạnh mà marketing đề cập. Rất nhiều người nghĩ rằng marketing chỉ là bán hàng và quảng cáo, nhưng đến đây chúng ta đều hiểu rằng chúng chỉ là một phần bề nổi của tảng băng trôi và chúng ta sẽ nhận thức rõ điều này khi đi sâu vào nghiên cứu các nội dung của marketing. Ngày nay, hầu hết các trường phái nghiên cứu về marketing đều thống nhất ở quan điểm marketing là thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Thật vậy, nếu trước đây người ta cho rằng marketing là làm sao quảng cáo tốt để bán được hàng thì ngày nay điều mà các nhà làm marketing quan tâm là làm thế nào để hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ nhu cầu của họ, từ đó phát triển những sản phẩm mang lại cho khách hàng những giá trị vượt trội với mức giá hợp lý, phân phối và cổ động một cách hiệu quả thì việc bán những sản phẩm đó không có vấn đề gì khó khăn. Do vậy, rõ ràng là bán hàng và quảng cáo chỉ là một phần của phối thức marketing rộng lớn, một tập hợp các công cụ phối hợp với nhau nhằm ảnh hưởng thị trường. Chúng ta định nghĩa marketing là “một tiến trình xã hội và quản lý theo đó các cá nhân và các nhóm có được cái mà họ mong muốn thông qua việc tạo ra, trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”. 2.1.2. Các mục tiêu của Marketing Tối đa hóa mức độ tiêu dùng: Việc xác lập mục tiêu này của marketing dựa trên một giả định là khi con người càng mua sắm và tiêu dùng nhiều hơn thì họ càng cảm thấy hạnh phúc hơn. Những người làm marketing cho rằng marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu dùng tối đa, nhờ đó sẽ thúc đẩy sản xuất, tạo ra nhiều công ăn việc làm và đem lại sự thịnh vượng tối đa. Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng: Doanh nghiệp chỉ có thể đạt các mục tiêu kinh doanh của mình dựa trên sự nỗ lực nhằm gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng. Với nguồn lực giới hạn, mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh phải cố gắng sử dụng hợp lí để đáp ứng yêu cầu của các nhóm lợi ích khác nhau và việc gia tăng sự thỏa mãn của nhóm người này có thể làm phương hại đến lợi ích của nhóm người khác. Tối đa hóa sự lựa chọn của người tiêu dùng: Mục tiêu này được đưa ra nhằm gia tăng sự đa dạng của sản phẩm và khả năng lựa chọn của người mua với hàm ý rằng người tiêu dùng có nhiều khả năng hơn để lựa chọn, do đó họ có thể tìm mua đúng loại hàng nào thỏa mãn được ước muốn của họ, làm cho họ cảm thấy hài lòng nhất. Tối đa hóa chất lượng cuộc sống: Nhiều người cho rằng, các vấn đề marketing sẽ được giải quyết một cách toàn diện và triệt để hơn nếu người làm marketing đứng trên quan điểm marketing xã hội và hệ thống marketing lấy việc nâng cao chất lượng cuộc sống làm mục tiêu cơ bản cho hoạt động của mình 2.1.3. Tiến trình quản trị Marketing Quản trị marketing là quá trình tập trung nguồn lực của công ty vào các mục tiêu dựa trên những cơ hội của thị trường. Nó là “quá trình hoạch định và quản lý khái niệm, định giá, chiêu thị và phân phối sản phẩm để tạo nên các trao đổi với các nhóm mục tiêu để thỏa mãn khách hàng và đạt được mục đích của tổ chức”. Quá trình marketing theo Philip Kotler được cụ thể hóa thành các bước sau: Bước 1: Phân tích cơ hội marketing bao gồm việc phân tích môi trường marketing. Môi trường marketing gồm có môi trường vĩ mô và môi trường vi mô, môi trường bên trong và môi trường bên ngoài công ty. Môi trường vĩ mô bao gồm các môi trường kinh tế, văn hóa, xã hội, dân số, chính trị luật pháp, công nghệ, thiên nhiên. Môi trường vi mô gồm có người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, các tổ chức marketing trung gian như phân phối, quảng cáo, nghiên cứu thị trường. Môi trường bên trong công ty tạo nên điểm yếu hay điểm mạnh của công ty. Bước 2: Xác định mục tiêu và thiết kế các chiến lược marketing Chiến lược marketing bao gồm chiến lược chọn thị trường mục tiêu (marketing targeting). Tạo vị trí sản phẩm trên thị trường mục tiêu, các chiến lược marketing cạnh tranh và phát triển và chiến lược marketing hỗn hợp (marketing mix). Bước 3: Hoạch định chương trình marketing Chương trình marketing bao gồm các quyết định: Làm cái gì? Khi nào làm? Ai sẽ làm? Và chi phí bao nhiêu? Như vậy chương trình marketing cụ thể hóa các công việc cụ thể thực hiện như các quyết định nghiên cứu thị trường, về sản phẩm, giá cả, chiêu thị, phân phối… Bước 4: Triển khai marketing Mix Bước 5: Thực hiện chiến lược marketing Bước 6: Kiểm tra hoạt động marketing 2.2. Vai trò và vị trí của Marketing trong doanh nghiệp Qua nghiên cứu và phân tích lịch sử phát triển của marketing các nhà kinh tế khẳng định marketing ra đời trước hết chính là để nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thương mại, tiêu thụ sản phẩm, giải quyết những khó khăn rủi ro mà doanh nghiệp phải đối mặt cũng như xác định được cơ hội của doanh nghiệp, từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra giải pháp kinh doanh có hiệu quả nhất. Marketing còn có chức năng hết sức quan trọng đó là chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Marketing hướng các nhà quản trị vào việc trả lời hai câu hỏi: Một là, liệu thị trường có cần hết hay mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo ra hay không? Hai là, liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có đủ tiền mua hay không? Qua đó marketing đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của Doanh nghiệp Hoạt động marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu tác động của nhiều nhân tố, các nhân tố đó hình thành môi trường kinh doanh của một doanh nghiệp. Môi trường được tiếp cận dưới góc độ Marketing là môi trường marketing. Môi trường marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động hoặc ra các quyết định của bộ phận marketing trong doanh nghiệp đến khả năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. 2.3. Định hướng marketing trong kinh doanh du lịch. 2.3.1. Định hướng Marketing theo hướng sản xuất và bán hàng. Theo định hướng này, các công ty có tâm lý hướng nội rất mạnh, toàn bộ thế giới của họ chỉ xoay quanh bên trong bức tường kinh doanh của mình. Doanh nghiệp chỉ chú trọng vào các loại hình và số lượng sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng mà không cần biết liệu sản phẩm đó có phù hợp với khách hàng của mình không. Các đơn vị cung ứng nhận định khách hàng chủ yếu quan tâm tới những sản phẩm bán với giá hạ, do vậy nguyện vọng và nhu cầu của khách hàng tiềm năng bị bỏ qua. Trên lý thuyết có thể áp dụng phương pháp này khi cầu vượt cung nhưng trên thực tế nó không áp dụng được vì cách tiếp cận này làm cho doanh nghiệp mù tịt về những thay đổi của thị trường, mà yếu tố này có tính chất sống còn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp. 2.3.2. Marketing theo hướng khách hàng Phương pháp này nhằm vào mục tiêu hướng ngoại, tức là chú ý đến nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng. Nó tìm hiểu những đòi hỏi, những điều kiện gì sẽ thoả mãn du khách và cố gắng đáp ứng nó. Theo phương pháp này, nhu cầu của khách hàng được đặt lên vị trí hàng đầu và là căn cứ chủ yếu xây dựng chính sách kinh doanh. Đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh du lịch, nhu cầu của du khách rất phong phú và đa dạng luôn thay đổi theo mùa, theo lứa tuổi, lối sống và khả năng thu nhập. Do đó, chính sách Marketing cũng thay đổi theo nhu cầu trên, dẫn đến hoạt động kinh doanh sẽ đem lại kết quả cao và dịch vụ sản xuất ra đáp ứng được tối đa nhu cầu khách hàng khi chính sách Marketing điều tra nghiên cứu đáp ứng được sự mong muốn của du khách. Tuy vậy, nó cũng còn bộc lộ một số nhược điểm như sau: Nếu chỉ chú ý tới khách hàng mà không quan tâm đến các yếu tố khác như tài nguyên thiên nhiên, nền văn hoá của các địa phương, đặc điểm phân bố dân cư,…thì chắc chắn sẽ dẫn tới thất bại và kéo theo những hậu quả nhiêm trọng về môi trường, văn hoá, phong tục, tập quán,…Và để khắc phục những nhược điểm này thì phương pháp tiếp cận theo hướng xã hội ra đời. 2.3.3. Marketing theo hướng xã hội. Đây là phương pháp kết hợp được những ưu điểm của cả hai phương hướng trên. Nó vừa quan tâm đến nhu cầu, nguyện vọng của khách, vừa quan tâm đến tài nguyên thiên nhiên, nguồn thực phẩm, văn hoá, tập tục dân cư mà lại không quên lợi ích kinh tế. Nói tóm lại đây là một phương hướng Marketing hiện đại có đầy đủ những ưu điểm tuyệt vời nhất và hạn chế được các nhược điểm một cách hiệu quả nhất. Nó vừa chú trọng thoả mãn nhu cầu của khách hàng lại vừa chú trọng phát triển, bảo vệ và giữ gìn di sản của đất nước. Tất cả phương hướng trên tạo bước cơ sở cho các doanh nghiệp du lịch thiết lập nên chính sách Marketing để từ đó tận dụng được tối đa khả năng nội lực của mình, kết hợp với các lợi thế từ bên ngoài sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh đạt được là cao nhất, đồng thời phù hợp và đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng mong muốn. 2.4. Các chiến lược marketing tiếp cận với thị trường mục tiêu. 2.4.1. Chính sách sản phẩm. Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hoá và dịch vụ có thể đem ra chào bán và có khả năng thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ. Sản phẩm du lịch vừa là mặt hàng cụ thể vừa là một mặt hàng không cụ thể. Nói cách khác, sản phẩm du lịch là tổng hợp các thành tố khác nhau nhằm cung cấp cho khách kinh nghiệm du lịch trọn vẹn và sự hài lòng. Chính sách sản phẩm được hiểu là một chủ trương của doanh nghiệp về việc hạn chế, duy trì, phát triển, mở rộng đổi mới cơ cấu mặt hàng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường với hiệu quả phù hợp với các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm. Sản phẩm du lịch là các chương trình du lịch, các dịch vụ lưu trú, ăn uống,…Do vậy đặc trưng của sản phẩm du lịch là phải sử dụng thì mới biết. Sản phẩm du lịch phải bán cho khách trước khi họ tiêu dùng và thấy sản phẩm đó. Vì thế khách hàng cần phải được thông tin một cách kỹ lưỡng về tất cả những gì mà họ sẽ mua, sẽ sử dụng,… Do đó cần phải có một kinh nghiệm tích luỹ. Mặt khác, sản phẩm du lịch không lưu trữ được, không sản xuất trước được, do vậy việc điều hoà cung cầu là rất khó khăn.Khi thực hiện chiến lược sản phẩm du lịch của mình các doanh nghệp cần phải quyết định hàng loạt các vấn đề có liên quan: Quyết định dịch vụ cơ bản: là những dịch vụ cung cấp những lợi ích cơ bản cho khách hàng. Đó chính là động cơ để người mua tìm đến tiêu dùng một loại dịch vụ này chứ không phải là dịch vụ khác. Và căn cứ vào thị trường mục tiêu mà người làm Marketing quyết định dịch vụ cơ bản và lợi ích cơ bản mà khách hàng tìm kiếm. Từ đó doanh nghiệp có thể cung cấp các chương trình du lịch: du lịch văn hoá, du lịch lễ hội,… Sự đa dạng hoá của dịch vụ được đánh giá thông qua chiều dài, chiều rộng, chiều sâu và tính đồng nhất của danh mục sản phẩm. Danh mục sản phẩm là tập hợp các nhóm chủng loại sản phẩm dịch vụ mà các đơn vị hàng hoá do mọi người bán cụ thể đem ra chào bán cho người mua. Chủng loại sản phẩm dịch vụ có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng một kiểu tổ chức thương mại hay trong khuôn khổ của một dãy giá. Bề rộng danh mục sản phẩm dịch vụ là tổng số các nhóm chủng loại hàng hoá do công ty sản xuất. Mức độ phong phú của danh mục sản phẩm dịch vụ (chiều dài) là tổng số những mặt hàng, thành phần của nó. Bề sâu của danh mục sản phẩm dịch vụ là tổng số các hàng hoá cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhóm chủng loại. Tính đồng nhất của nó phản ánh mức độ gần gũi, hài hoà của hàng hoá thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng hoặc những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó. 2.4.2. Chính sách giá Giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau. Đằng sau của những tên gọi đó, các hiện tượng giá cả luôn mang một ý nghĩa chung là: lợi ích kinh tế được xác định bằng tiền. Trong các công cụ Marketing- mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua, giá cả là phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hóa. Vì vậy những quyết định về giá luôn luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt khi soạn thảo các hoạt động Marketing của mình. Chiến lược giá cả là việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, lựa chọn phương pháp định giá, các chiến lược giá của công ty. Trong kinh doanh sản phẩm hàng hoá thì chính sách giá khác với dịch vụ: Chính sách giá của dịch vụ để làm tăng bằng chứng vật chất để khách hàng cảm nhận được chất lượng dịch vụ mà mình mua để từ đó có thể tôn tạo được hình ảnh của dịch vụ. Nếu sản phẩm chất lượng tốt thì giá phải đặt cao để tôn vinh hình ảnh của chúng ta. Nếu giá không đúng thì việc truyền thông sẽ có tác dụng ngược lại. Giá ảnh hưởng đến tất cả các phần của kênh phân phối, những người bán, người cung cấp, đối thủ cạnh tranh, khách hàng,…tất cả đều chịu tác động của chính sách giá. Định giá hợp lý sẽ tạo dựng một kênh phân phối hoạt động tốt, định nhãn thương hiệu cho các dịch vụ cũng có thể cho phép chúng ta thực hiện chính sách giá cao. Đối với hàng hoá bình thường thì định giá dựa trên chi phí, còn đối với hàng hoá dịch vụ thì định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng, dựa vào tình hình cạnh tranh còn chi phí chỉ là nền của giá. Trong dịch vụ giá bao gồm giá trọn gói toàn phần hoặc giá từng phần. Đối với mỗi doanh nghiệp thì việc định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình đều phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Mục tiêu định giá phải xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp và chất lượng định vị sản phẩm mà công ty đã lựa chọn. - Trong điều kiện thị trường đầy rẫy những bất lợi thì mục tiêu định giá có thể liên quan đến mức độ lợi nhuận trong tương lai để đảm bảo duy trì sự tồn tại. Lợi nhuận là trong tương lai còn trước mắt là phải tồn tại, bù đắp chi phí thậm chí giá bán nhỏ hơn giá thành. - Mục tiêu định giá có thể là tối đa hoá lợi nhuận trong một thời kỳ nhất định. - Mục tiêu định giá có thể làm tối đa hoá doanh số: dựa trên nguyên tắc định giá để tạo ra thị phần, giá thấp hơn thì có thể tạo ra nhiều thị phần hơn để xâm nhập vào thị trường mới. - Mục tiêu định giá có thể là để khẳng định vị thế của mình giống như là một sự độc quyền (định giá uy tín). - Mục tiêu định giá trên cơ sở mong muốn thu hồi đầu tư trong một thời gian nào đấy. 2.4.3. Chính sách phân phối Chính sách phân phối sản phẩm và dịchvụ là phương hướng thể hiện cách mà các doanh nghiệp khách sạn, du lịch cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình. Nó là hệ thống tổng hợp các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ tới tay khách hàng cuối cùng với số lượng hàng hoá hợp lý, mặt hàng phù hợp và đảm bảo yếu tố văn minh phục vụ. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, hàng hoá sản xuất ra không bị tồn kho, giảm được sự cạnh tranh và làm tăng tốc độ chu chuyển của hàng hoá. Đặc biệt đối với kinh doanh du lịch, cung và cầu không gặp nhau do vậy kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng để: nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập các mối quan hệ,… Do đặc điểm của sản phẩm mang tính vô hình là chủ yếu nên nếu không có chính sách phân phối hợp lý thì sản phẩm có sẵn không thể bán được. Các chính sách sản phẩm, chính sách giá có liên quan chặt chẽ với chính sách phân phối. Trong quá trình xây dựng chính sách phân phối doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều phương pháp để xây dựng lên chính sách như : - Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và khách hàng tiêu dùng cuối cùng thì chính sách sản phẩm chia làm 2 loại: + Chính sách phân phối trực tiếp. + Chính sách phân phối gián tiếp. - Căn cứ vào mối quan hệ giao dịch giữa người sản xuất và người mua hàng dẫn đến chính sách phân phối được chia làm hai loại: + Chính sách phân phối tìm đến khách hàng. + Chính sách phân phối khách hàng tìm đến. - Căn cứ vào hình thức bán hàng: + Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ. + Chính sách theo hình thức bán buôn. - Căn cứ vào mối quan hệ giữa người sản xuất với người tiêu dùng: + Chính sách phân phối độc lập. + Chính sách phân phối dọc. + Chính sách phân phối ngang. Trong kinh doanh du lịch có 2 loại kênh phân phối chính là: + Kênh phân phối trực tiếp: Người sản xuất → Người tiêu dùng. + Kênh phân phối gián tiếp. Người sản xuất → các trung gian → người tiêu dùng. Ngoài ra các doanh nghiệp còn có thể bán hàng qua catalog, qua thư, điện thoại, fax, qua mạng internet,… 2.4.4. Chính sách xúc tiến Cầu sản phẩm dịch vụ bao giờ cũng mang tính thời vụ và thất thường. Thông thường khi mua sản phẩm dịch vụ nói chung khách hàng rất cần các lời khuyên của các chuyên gia nhất là của các đại lý du lịch. Do vậy xúc tiến không những cho các kênh phân phối mà còn phải xúc tiên cho báo chí, công luận, khách hàng,… Xúc tiến không chỉ có quảng cáo mà phải thông qua các kênh thương mại, kênh xã hội, kênh sản xuất,… Nhưng chỉ biết rằng kênh truyền thông kênh con người là rất hiệu quả. Cầu về sản phẩm du lịch rất nhạy bén về giá cả và biến động về tình hình kinh tế. Sự trung thành của khách hàng với các nhãn hiệu không sâu sắc. Do vậy mục đích của xúc tiến là để thuyết phục, nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm của mình dù sản phẩm cũ hay mới, thậm chí là thay đổi các quan niệm, các hình ảnh,… Đồng thời xúc tiến thông báo cho khách hàng các chương trình du lịch, các sản phẩm dịch vụ mới trong kinh doanh lữ hành – khách sạn và đặc tính của nó. Hoặc có thể thuyết phục khách hàng mua các chương trình du lịch. Trong kinh doanh du lịch thì truyền thông thuyết phục sẽ được quan tâm nhiều nhất vì nó có thể sửa đổi thái độ, thói quen và củng cố niềm tin của khách hàng cả trước và sau khi mua. Xúc tiến hỗn hợp là thực hiện việc xúc tiến bằng cách kết hợp các công cụ xúc tiến để đạt hiệu quả tốt nhất. Các công cụ đó bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mãi), bán trực tiếp, quan hệ công chúng và truyền thông. Trách nhiệm của người làm quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, làm cho họ đến và tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ của mình. Tuy nhiên, để thu hút phải biết rõ mục đích quảng cáo là gì. Quảng cáo là rất tốn tiền vì vậy phải biết để có biện pháp khắc phục. Quảng cáo phải liên quan đến các nhiệm vụ, mục tiêu và đo lường được hiệu quả quảng cáo, hiệu quả không thể tính trong thời gian vài tháng mà phải sau một thời gian nào đó thì nó mới có tác dụng. Một chương trình sản xuất, nội dung quảng cáo phải được truyền thông nhiều lần mới hy vọng sự phản hồi của thị trường, tuy nhiên một quảng cáo lặp đi lặp lại quá nhiều lần thì khách hàng sẽ cảm thấy cũ kỹ, mất giá trị. Do đó phải chọn thời điểm quảng cáo, tần suất quảng cáo như thế nào cho có hiệu quả. Lưu ý đến khía cạnh pháp lý của quảng cáo: phải trung thực, không tạo hiểu lầm, đúng với thực tế, không được dùng khẩu hiệu, nhãn hiệu của người khác để quảng cáo cho sản phẩm mình. Nếu dùng hình ảnh của người dễ nhận dạng, tên và những tuyên bố của họ thì phải xin phép họ trước. - Nếu quảng cáo hướng cho sản phẩm: sản phẩm phải chứng tỏ được hấp dẫn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. - Quảng cáo hướng về khách hàng: ít nói về sản phẩm mà chỉ chú trọng đến nhu cầu, thái độ, quyền lợi của khách hàng. - Quảng cáo hướng về chiêu hiệu (định vị) dùng nhiều câu chiêu hiệu, định vị độc đáo để thu hút khách hàng. - Quảng cáo hướng về hình tượng: nhấn mạnh chất lượng của cơ sở như khung cảnh thanh lịch, nơi bản sắc độc đáo. 2.4.5. Chính sách con người Lữ hành và khách sạn là một ngành liên quan đến con người. Đó là công việc của con người (nhân viên) cung cấp dich vụ cho con người (khách hàng). Những người này lại chia sẻ dịch vụ với những người khác (những khách hàng khác). Sản phẩm du lịch khách sạn với đặc điểm sản xuất cũng là sản phẩm thuộc loại hình dịch vụ. Do vậy thời điểm tiêu thụ là sản phẩm sản xuất ra ở đâu thì tiêu thụ ngay tại đó nên yếu tố con người là không thể tách rời và có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết định sự thành công của sản phẩm, uy tín của sản phẩm, mức độ thoả mãn của sản phẩm đối với khách hàng hay nói cách khác nó quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. Với tầm quan trọng như vậy chính sách con người hôm nay là một trong những yếu tố luôn được các doanh nghiệp đầu tư và phát triển. Nhân viên tiếp xúc được xã hội công nhận và coi là yếu tố hàng đầu trong sự thành công của sản phẩm du lịch. Vì vậy Marketing – mix cần giải quyết được hài hoà 2 vấn đề cơ bản. + Đào tạo huấn luyện nhân sự. + Quản lý, điều hành nhân viên. Nhiệm vụ kế theo của chính sách con người là phải giải quyết được vấn đề. + Với chi phí thấp và hợp lý nhất để công tác đào tạo đạt được hiệu quả cao và năng suất khách sạn của nhân viên được phát huy tối đa. + Quản lý kiểm soát được chất lượng phục vụ, chất lượng công việc của nhân viên sao cho nó đảm bảo tính ổn định và có chất lượng cao trong lao động. Bởi đây là các yếu tố quyết định lợi nhuận và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường kinh doanh du lịch. Tuy nhiên việc đào tạo phải được diễn ra thường xuyên liên tục phù hợp với sự phát triển của thị trường và xã hội. 2.5. Tìm hiểu chung về các doanh nghiệp kinh doanh du lịch 2.5.1. Khái niệm Kinh doanh là các hoạt động nhằm mục đích sinh lời của các chủ thể kinh doanh trên thị trường. Ngoài ra, theo Điều 3 Luật doanh nghiệp thì “ Kinh doanh là việc thực hiện một hoặc một số công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu dùng sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi”. Du lịch: Theo điều 10 Mục 1 Pháp lệnh du lịch thì “Du lịch là một hoạt động của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định”. Kinh doanh du lịch là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình hoạt động du lịch hoặc thực hiện dịch vụ du lịch trên thị trường nhằm mục đích sinh lời (Điều 10 mục 7 Pháp lệnh du lịch). Doanh nghiệp du lịch là một hệ thống mở có quan hệ chặt chẽ với môi trường kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp là một tế bào trong hệ thống phân công lao động xã hội nói chung và ngành du lịch nói riêng. Doanh nghiệp du lịch là một đơn vị cung ứng trên thị trường du lịch, đồng thời là một đơn vị tiêu thụ. Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp kinh doanh du lịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra, công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian, bán các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác, đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu đến khâu cuối cùng. 2.5.2. Tình hình kinh doanh du lịch tại Việt Nam trong những năm gần đây Năm 2011, tình hình kinh tế - xã hội nước ta diễn ra trong bối cảnh kinh tế thế giới vẫn chưa thoát khỏi khủng hoảng và suy thoái. Du lịch Việt Nam cũng phải đối mặt với nhiều khó khăn: tình hình lạm phát trong nước còn cao, thời tiết diễn biến phức tạp, lũ lụt xảy ra liên tiếp tại miền Trung... Những yếu tố bất lợi trên đã tác động mạnh đến hoạt động kinh doanh Du lịch của Việt Nam. Tuy nhiên, dưới sự chỉ đạo kịp thời, quyết liệt của Bộ Văn hóa thể thao du lịch, Tổng cục Du lịch đã tập trung thực hiện nghiêm túc và đồng bộ các giải pháp, nỗ lực vượt qua khó khăn, huy động hiệu quả các nguồn lực để thực hiện thắng lợi những mục tiêu, nhiệm vụ đặt ra. Năm 2011 ngành Du lịch đã thu hút 6 triệu lượt khách quốc tế, phục vụ 30 triệu lượt khách nội địa, thu nhập từ du lịch đạt 130 ngàn tỉ đồng với tỉ lệ tăng trưởng tương ứng so với năm 2010 là 19%, 7,14% và 30%. Hoạt động du lịch đã trở thành một trong những điểm sáng về kinh tế trong bối cảnh đất nước có nhiều khó khăn thách thức. Năm Du lịch quốc gia 2011 tại các tỉnh duyên hải Nam Trung Bộ - Phú Yên với chủ đề “Du lịch biển đảo” diễn ra trong suốt cả năm 2011 với sự liên kết 8 tỉnh duyên hải Nam Trung Bộ đã tạo ra điểm nhấn trong hoạt động du lịch; Phối hợp với các đơn vị của Bộ hoàn thành xuất sắc việc tuyên truyền, vận động bầu chọn Vịnh Hạ Long là kỳ quan thiên nhiên mới của thế giới. Việc vịnh Hạ Long là một trong 7 kỳ quan thiên nhiên mới của thế giới đã mang lại cơ hội to lớn để quảng bá cho ngành Du lịch Việt Nam. Ngành Du lịch tập trung nghiên cứu, xây dựng và trình các đề án lớn cho giai đoạn 2011-2020, đặc biệt đã hoàn thiện Chiến lược và Quy hoạch phát triển Du lịch Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn 2030 báo cáo Bộ trưởng trình Chính phủ phê duyệt. Việc rà soát, sửa đổi, bổ sung Luật Du lịch cũng như các văn bản quy phạm pháp luật về du lịch khác (Nghị định 92, Thông tư về khu, điểm du lịch. . .) cũng đang được triển khai một cách tích cực. Các hoạt động quảng bá, xúc tiến trong nước và nước ngoài đã triển khai đã mang lại hiệu quả tích cực: Các Roadshow, các sự kiện văn hóa và hội chợ du lịch quốc tế tại Đức, Nga, Ucraina, Nhật Bản, Hàn Quốc, Anh, Trung Quốc, các nước Đông Nam Á,… cùng với hoạt động quảng bá Du lịch Việt Nam trên một số kênh truyền hình, báo chí của nước ngoài đã góp phần đạt được tỉ lệ tăng trưởng khách du lịch quốc tế gần 20% trong năm 2011. Các địa phương trong cả nước, nhất là các tỉnh du lịch trọng điểm đã tập trung đầu tư cơ sở hạ tầng, tháo gỡ các cơ chế, chính sách để thu hút vốn đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch, phát triển sản phẩm du lịch mới, kiểm soát và nâng cao chất lượng dịch vụ, đầu tư đào tạo nguồn nhân lực du lịch cũng như các hoạt động xúc tiến du lịch. Nhiều khu du lịch, resort, khách sạn mới được khởi công hoặc hoàn thành đưa vào phục vụ du lịch đã góp phần đáng kể vào vào việc tăng cường năng lực, điều kiện cho ngành. Các doanh nghiệp du lịch thuộc mọi thành phần kinh tế đã năng động, sáng tạo, có tư duy và cách làm mới, tranh thủ những thuận lợi, tận dụng mọi thời cơ để thu hút khách du lịch và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong điều kiện còn nhiều khó khăn ở trong nước, khu vực và thế giới. Tổng cục Du lịch tiếp tục duy trì triển khai các nhiệm vụ thường xuyên liên quan quản lý lữ hành, khách sạn. Đến năm 2011, cả nước có 960 doanh nghiệp lữ hành quốc tế, trong đó chỉ có 15 doanh nghiệp nhà nước, 323 công ty cổ phần, 16 công ty liên doanh, 603 công ty TNHH và 04 doanh nghiệp tư nhân. Về công tác quản lý cơ sở lưu trú du lịch: Tính đến tháng 12/2011, cả nước có khoảng 12.000 cơ sở lưu trú du lịch với 265 .000 buồng (trong đó 48 khách sạn 5 sao với 12.121 buồng; 126 khách sạn 4 sao với 15.517 buồng; 273 khách sạn 3 sao với 18.990 buồng). Đầu tư xây dựng các khách sạn, resort có qui mô lớn, chất lượng cao đã trở thành xu hướng chủ đạo trong thu hút đầu tư phát triển cơ sở dịch vụ của ngành du lịch. Hoạt động hợp tác quốc tế tiếp tục được duy trì và đẩy mạnh cả song phương và đa phương nhằm tranh thủ kinh nghiệm, hợp tác và hỗ trợ quốc tế cho Du lịch Việt Nam. Dự án du lịch với tài trợ của EU trị giá 11 triệu Euro chuẩn bị triển khai sẽ góp phần tăng nguồn lực cho phát triển của Du lịch Việt Nam. Trong tháng 12, lượng khách quốc tế đến Việt Nam ước đạt 593.408 lượt, tăng 32% so với cùng kỳ năm 2010. Tính chung cả năm 2011 ước đạt 6.014.032 lượt, tăng 19,1% so với năm 2010. Năm 2012, ngành Du lịch Việt Nam tiếp nối đà tăng trưởng năm 2011; Xu hướng đi du lịch ngày càng trở nên phổ biến, du lịch quốc tế tiếp tục tăng trưởng, đặc biệt khu vực châu Á - Thái Bình Dương; Vịnh Hạ Long được lọt vào danh sách là một trong 7 kỳ quan mới của thế giới là một cơ hội lớn cho ngành du lịch nước ta… Tuy nhiên, một số khó khăn, thách thức trong năm 2012 đòi hỏi toàn ngành phải nỗ lực vượt qua như: Kinh tế thế giới chưa thoát khỏi suy thoái, nợ công và lạm phát diễn ra ở nhiều quốc gia, cạnh tranh giữa các quốc gia ngày càng gay gắt, sản phẩm du lịch Việt Nam còn nghèo nàn, chất lượng sản phẩm du lịch thấp, môi trường, an ninh du lịch còn nhiều vấn đề tồn tại… Trong bối cảnh của năm 2012 nêu trên, ngành du lịch đã đặt các mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể: Mục tiêu năm 2012 là đón 6,5 triệu lượt khách du lịch quốc tế (tăng 8,3% so với năm 2011), phục vụ 32 triệu lượt khách nội địa (tăng 6,67% so với năm 2011), thu nhập du lịch đạt 150 ngàn tỷ đồng (tăng 15,3% so với năm 2011). Nhằm thực hiện tốt những mục tiêu trên, ngành Du lịch đưa ra một số giải pháp cơ bản sau: Tiếp tục củng cố, kiện toàn bộ máy cơ quan quản lý nhà nước về du lịch ở Trung ương và dịa phương, hoàn thiện, bổ sung và nâng cao năng lực đội ngũ cán bộ quản lý du lịch ở các cấp; Rà soát và sửa đổi hệ thống chính sách phát triển du lịch, tăng cường kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm dịch vụ du lịch; Đẩy mạnh công tác hơp tác quốc tế về du lịch, tranh thủ hơn nữa sự hỗ trợ của quốc tế trong các hoạt động phát triển du lịch cũng như trong việc giải quyết các tồn tại của ngành du lịch nước ta; Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý du lịch, trong công tác xúc tiến, quảng bá và thống kê du lịch; Tăng cường các hoạt động giáo dục và bảo vệ môi trường tại các khu, điểm du lịch; nâng cao nhận thức của cộng đồng địa phương về bảo vệ môi trường và các hoạt động du lịch có trách nhiệm với môi trường và xã hội. Khắc phục được những hạn chế, vượt qua được những khó khăn, thách thức, chắc chắn Du lịch Việt Nam sẽ có một năm thành công hơn nữa. CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TẠI ĐỊA ĐẠO CỦ CHI 3.1. KHÁI QUÁT VỀ KHU DI TÍCH LỊCH SỬ ĐỊA ĐẠO CỦ CHI 3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của địa đạo Củ Chi Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi nằm trên địa bàn ấp Phú Hiệp, xã Phú Mỹ Hưng, huyện Củ Chi, là đơn vị sự nghiệp hành chính có thu được thành lập vào ngày 08 tháng 02 năm 1994 theo quyết định số 463/QĐ-UB-NC của Ủy ban nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh. Với diện tích trên 200 ha, trực thuộc Bộ tư lệnh Thành phố Hồ Chí Minh, Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi hàng năm đón tiếp và phục vụ cho trên 1 triệu lượt khách đến tham quan địa đạo, viếng Đền Tưởng niệm liệt sỹ Bến Dược, là một trong những điểm du lịch lịch sử, văn hóa hấp dẫn với du khách trong nước và nước ngoài. Ngay từ sau ngày giải phóng – Thành ủy Thành phố Hồ Chí Minh – Bộ Tư lệnh Thành phố và Huyện ủy – Ủy ban nhân dân huyện Củ Chi có chủ trương giữ gìn Khu di tích lịch sử Địa đạo Củ Chi (Bến Dược và Bến Đình) để tôn tạo, bảo tồn di sản quý của người dân Củ Chi trong công cuộc chống Mỹ cứu nước. Năm 1978 phục hồi, sửa chữa một số căn hầm và đường địa đạo, đồng thời đã tiếp một số đoàn khách quốc tế, một số đoàn cán bộ lãnh đạo, chỉ huy và cựu chiến binh trở về thăm lại căn cứ cũ – chiến trường xưa. Do nhu cầu tham quan tìm hiểu, nghiên cứu ngày càng tăng của khách, nên đầu năm 1980 Thành ủy và Bộ Chỉ huy Quân sự Thành phố Hồ Chí Minh chủ trương lập kế hoạch khôi phục tôn tạo, sửa chữa, nâng cấp và qui tập hiện vật về khu di tích. Địa đạo Bến Đình (căn cứ của huyện ủy Củ Chi) cũng được sửa chữa gia cố. Đầu năm 1990, được Ủy ban Nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh cho phép liên doanh với Công ty Du lịch Thành phố để khai thác lượng khách trong ngoài nước đến với địa đạo và bắt đầu được thu phí tham quan với giá vé còn rất thấp (1 USD/người nước ngoài), khách Việt Nam gần như miễn phí. Năm 1994, Ủy ban Nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh quyết định đổi tên từ “ Xí nghiệp Liên doanh Du lịch 87” thành “Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi” chính thức không còn liên doanh với Công ty Du lịch Sài Gòn và được hoạch toán độc lập, là “Đơn vị sự nghiệp có thu”. Từ năm 1991 đến nay, Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi bắt đầu phát triển mạnh mẽ, tăng nhanh về số lượng khách và doanh thu. Khu di tích đã đầu tư nâng cấp cơ sở hạ tầng và mở rộng quy trình tham quan như nâng cấp các căn hầm, hệ thống đường địa đạo được gia cố, tăng cường các hoạt động dịch vụ kinh doanh như: Mở nhà hàng ăn uống, khu bắn súng thể thao quốc phòng, khu bắn súng sơn, hàng lưu niệm, hồ bơi, hồ mô phỏng Biển Đông, khu tái hiện vùng giải phóng … để đưa vào hoạt động, phục vụ khách tham quan. Công trình tôn tạo to lớn nhất ở khu di tích là Đền tưởng niệm liệt sĩ Bến Dược với một quần thể kiến trúc mang tính đặc thù dân tộc, hiện đại trang nghiêm, trong đó tháp 9 tầng cao 39m, uy nghi giữa nền trời. 3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi Chức năng: Khu DTLS Địa Đạo có chức năng bảo tồn, tôn tạo di tích để nhằm tuyên truyền giáo dục truyền thống cách mạng cho thế hệ trẻ hiểu được quá khứ hào hùng của cha anh và nhận thức rõ trách nhiệm của mình trong công cuộc xây dựng cũng như bảo vệ đất nước. Nhiệm vụ: Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi có nhiệm vụ xây dựng, bảo tồn, phục chế và giữ gìn các công trình địa đạo Củ Chi, nhằm phục vụ tốt công tác tuyên truyền giáo dục truyền thống cách mạng cho các thế hệ trẻ cũng như yêu cầu của các đoàn khách ngoai giao, du lịch đến tham quan địa đạo. Được tổ chức các hoạt động dịch vụ có thu để đáp ứng nhu cầu sinh hoạt văn hóa, thể thao, vui chơi giải trí, nghỉ ngơi của khách du lịch tham quan khu địa đạo, góp phần tăng thêm nguồn vốn để đầu tư bảo quản, nâng cấp các công trình thuộc Khu di tích lịch sử. Quản lý và sử dụng có hiệu quả lao động, tài sản, vật tư, vốn quỹ của đơn vị. Bảo đảm mọi hoạt động của đơn vị theo đúng chế độ chính sách quy định của Nhà nước. Quyền hạn: Tự chủ và tự chịu trách nhiệm trong việc tổ chức công việc sắp xếp lại bộ máy, sử dụng lao động và nguồn lực tài chính để hoàn thành nhiệm vụ được giao. Thực hiện việc quản lý và sử dụng cán bộ, công nhân viên đúng quy định. Tự chủ về nguồn tài chính: căn cứ vào nhiệm vụ được giao và khả năng nguồn tài chính của đơn vị, thủ trưởng đơn vị được quyết định một số mức chi quản lý, chi hoạt động nghiệp vụ cao hoặc thấp hơn mức chi do cơ quan nhà nước có thẩm quyền quy định. Hàng năm sau khi trang trải các khoản chi phí, nộp thuế và các khoản khác theo quy định, phần chênh lệch thu lớn hơn chi, đơn vị được phép trích lập các quỹ theo quy định, thủ trưởng đơn vị được quyết định sử dụng các quỹ theo đúng mục đích của từng quỹ. 3.1.3. Cơ cấu tổ chức và quản lý Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi 3.1.3.1. Tổ chức bộ máy Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi có tất cả 11 phòng ban, bộ phận gồm 04 phòng chuyên môn: phòng Hành chính, phòng Kế toán tài vụ, phòng Kế hoạch kinh doanh, phòng Xây dựng và 07 bộ phận trực thuộc gồm: Đội bảo vệ, bộ phận Nhà hàng, Đội xe ô tô, bộ phận Đền tưởng niệm liệt sỹ Bến Dược, Đội Công viên cây xanh, bộ phận địa đạo Bến Dược - Vùng giải phóng và bộ phận địa đạo Bến Đình dưới sự điều hành của Ban giám đốc gồm có 05 người: 01 Giám đốc và 04 Phó Giám đốc. 3.1.1.2. Nhân sự Tổng số cán bộ, công nhân viên của Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi là 380 người, trong đó: Nam: 248 người Nữ: 132 người Tuổi đời: Cao nhất: 55 tuổi, Thấp nhất: 21 tuổi Nguồn nhân lực của Khu di tích lịch sử Địa Đạo tăng từ 3% -5%/ năm, cơ cấu lao động không thay đổi trong các năm qua. Lao động nghiệp vụ trực tiếp phục vụ khách ( hướng dẫn, thuyết minh, bán hàng, tiếp viên, đầu bếp…) chiếm tỉ trọng khá cao 66,7%, lao động gián tiếp và sản xuất chiếm 19%, còn lại là Ban quản lý chiếm 14,3% . Về trình độ, ở Địa Đạo Củ Chi chỉ có 19,5% số lao động đạt trình độ Đại học và trên Đại học, chủ yếu tập trung ở đội ngũ quản lý và các phòng chuyên môn, trình độ trung cấp, cao đẳng, trung cấp chiếm 30% tập trung cho đội ngũ hướng dẫn, thuyết minh. Tỉ lệ này là thấp so với yêu cầu phát triển. Lao động chủ yếu được đào tạo tại chỗ hoặc các khóa huấn luyện nghiệp vụ ngắn hạn còn chiếm tỉ lệ khá cao (trên 50%) 3.1.1.3. Sơ đồ bộ máy tổ chức Giám Đốc Phó Giám đốc Phụ trách mở rộng Phó Giám đốc Phụ trách Kinh doanh Phó Giám đốc Phụ trách Xây dựng Phó Giám đốc Phụ trách Chính trị Phòng Kế toán Phòng Xây dựng Phòng Kế Hoạch Kinh doanh Phòng Hành chính Nhà hàng Đội xe ô tô Đội CVCX ĐĐ Bến Đình Đền TNLS Bến Dược Đội Bảo vệ ĐĐ Bến Dược - VGP 3.1.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: a/. Khối quản lý Ban Giám Đốc : Gồm có 01 Giám đốc và 04 Phó giám đốc Giám Đốc : - Phụ trách chung, trực tiếp tổ chức, điều hành mọi hoạt động của đơn vị. Là người đại diện pháp lý của Khu Di Tích Lịch Sử Địa Đạo Củ Chi trước pháp luật và chịu trách nhiệm trước thủ trưởng Bộ Tư lệnh thành phố Hồ Chí Minh về mọi hoạt động tại đơn vị. Phó giám đốc (4đ/c) Tham mưu giúp việc cho Giám Đốc, điều hành các công việc liên quan đến sự phân công cụ thể trong Ban Giám Đốc. - Phó giám đốc – Bí thư Đảng ủy : Phụ trách trực tiếp về công tác Đảng– công tác chính trị, công tác tổ chức – hành chánh. - Phó giám đốc kinh doanh : Phụ trách trực tiếp về công tác kinh doanh, công tác đón tiếp và phục vụ du khách. - Phó giám đốc phụ trách trực tiếp về công tác xây dựng cơ bản. - Phó giám đốc phụ trách trực tiếp về các dự án mở rộng của đơn vị. Các phòng Phòng tổ chức – hành chính : - Tham mưu cho Ban Giám Đốc về tổ chức xắp xếp nhân sự, đào tạo cán bộ, quản lý và thực hiện công tác lao động tiền lương, công tác quản trị hành chánh của đơn vị . - Quản lý con dấu, lưu trữ tiếp nhận, cấp phát công văn, thông báo … - Lập và gia hạn hợp đồng lao động cho cán bộ công nhân viên trong toàn doanh nghiệp. - Kiểm tra việc chấp hành nội qui của đơn vị về ngày, giờ công. Phòng Kế toán : - Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám Đốc, tham mưu cho Giám Đốc về lĩnh vực quản lý tài chính . - Thực hiện mọi vấn đề liên quan đến tài chính như : Hạch toán tất cả các nghiệp vụ phát sinh hàng ngày, quản lý theo dõi doanh thu, chi phí, cân đối các nguồn vốn cố định, vốn lưu động, quỹ lương …… - Xử lý các số liệu, lập báo cáo tài chính, tính toán các chỉ tiêu tài chính và phân tích các hoạt động kinh doanh. Đó là nguồn thông tin quan trọng giúp cho lãnh đạo doanh nghiệp có hướng chỉ đạo công tác kinh doanh. - Thực hiện chức năng tham mưu cho Giám đốc, tổ chức bộ máy kế toán, thu thập và lưu trữ cung cấp các thông tin kinh tế, tài chính cho lãnh đạo và các cơ quan chức năng khi cần thiết. Phòng kế hoạch kinh doanh : - Tham mưu cho Ban Giám Đốc trong công tác xây dựng cơ bản cũng như công tác quy hoạch phát triển và mở rộng đơn vị. .. - Triển khai các phương án và quản lý các hoạt động kinh doanh, Tổ chức quản lý tài sản, hàng hóa, vật tư, công cụ, tham mưu trong việc sử dụng đồng vốn có hiệu quả. - Xây dựng kế hoạch tài chính cho đơn vị và xây dựng chỉ tiêu hàng năm cho các bộ phận. - Xây dựng các chiến lược tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường kinh doanh. Phòng xây dựng cơ bản : - Tham mưu cho Ban Giám Đốc trong việc tổ chức quản lý thực hiện công tác xây dựng cơ bản . - Lập kế hoạch thực hiện các dự án đầu tư xây dựng và các dự án sửa chữa các công trình bị xuống cấp hư hỏng. - Thực hiện công tác sửa chữa thường xuyên các công trình nhỏ. b/. Khối trực tiếp phục vụ du khách : Chia làm 02 mảng như sau : Mảng phục vụ khách và mảng kinh doanh. Khối Địa Đạo, Đền Bến Dược, Khu tái hiện Vùng Giải Phóng - Bộ phận địa đạo : Thực hiện nhiệm vụ đón tiếp, thuyết minh, hướng dẫn du khách tham quan địa đạo chiến của Củ Chi. - Bộ phận Đền tưởng niệm liệt sỹ Bến Dược : Tổ chức lễ dâng hương cho mọi du khách khi đến đây viếng Đền. - Bộ phận tái hiện Vùng Giải Phóng Củ Chi : Thực hiện mô hình động tái hiện lại những quan cảnh làng mạc, con người và cảnh sinh hoạt của những vùng khác nhau trên đất Củ Chi trong thời kỳ chiến tranh như: Vùng giải phóng, vùng tranh chấp, vùng trắng, vùng tạm chiến. Khối kinh doanh dịch vụ : Nhà hàng, Dịch vụ bán hàng, Xưởng sản xuất: Dịch vụ ăn uống : Tổ chức kinh doanh ăn uống cho du khách đến tham quan, cắm trại, sinh hoạt dã ngoại, họp mặt truyền thống,… Dịch vụ bán hàng : Tổ chức kinh doanh dịch vụ bán hàng lưu niệm, giải khát cho du khách. Bắn súng đạn phun sơn, bắn sung thể thao quốc phòng : Tổ chức, hướng dẫn du khách tham gia đánh trận, thử tài bắn súng thật. Xưởng sản xuất : Tổ chức sản xuất theo dây chuyền công nghệ nước tinh khiết, rượu nếp, nước đá tinh khiết để phục vụ nhu cầu khách tham quan và bán ở phạm vi trong nước. Bộ phận bảo vệ : Thực hiện nhiệm vụ giữ gìn an ninh trật tự, tài sản tình mạng cho du khách đến tham quan. Tổ chức kiểm tra công tác phòng cháy chữa cháy, phòng chống lũ lụt, bảo vệ rừng, ……… . 3.2. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA KHU DI TÍCH ĐỊA ĐẠO CỦ CHI 3.2.1. Cơ cấu các hạng mục tham quan và vui chơi giải trí – nghỉ ngơi ăn uống 3.2.1.1. Đền TNLS Bến Dược Là công trình lịch sử văn hóa của TP.Hồ Chí Minh chào mừng 20 năm ngày Miền Nam hoàn toàn giải phóng, thống nhất đất nước. Đền được xây dựng trên khu đất rộng 70.000m2, gồm có cổng tam quan, nhà văn bia, tháp 9 tầng cao khoảng 40m và ngôi điện chính. Giai đoạn 1 đã khánh thành từ năm 1995 và đưa vào hoạt động thu hút rất nhiều du khách đến dâng hương, viếng Đền. 3.2.1.2. Hệ thống địa đạo chiến đấu Hệ thống địa đạo là một công trình kiến trúc độc đáo, là hệ thống đường hầm nằm sâu trong lòng đất, có nhiều tầng, nhiều ngõ ngách như mạng nhện, có nơi ăn, ở, hội họp và chiến đấu. Hệ thống địa đạo thể hiện ý chí kiên cường, trí thông minh, niềm tự hào của người dân Củ Chi, là biểu tượng của chủ nghĩa anh hùng cách mạng của dân tộc Việt Nam. Đây chính là điểm tham quan hấp dẫn và thú vị nhất dành cho khách du lịch. 3.2.1.3. Khu tái hiện Vùng Giải Phóng Củ Chi và 3 mô hình đặc trưng thu nhỏ Khu tham quan rất rộng lớn và sinh động, tái hiện lại cuộc sống, chiến đấu của người dân Củ Chi trước và trong cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước. Khu tái hiện Vùng Giải phóng được chia ra thành nhiều vùng như: Vùng giải phóng, vùng tranh chấp, vùng trắng, vùng bị tạm chiến (ấp chiến lược) ... Đặc biệt tại đây, có mô hình sa bàn về trận càn Cedarfalls mà quân đội Mỹ đã thực hiện trên vùng tam giác sắt rất ác liệt kéo dài nhiều ngày đêm. Trận càn được thể hiện trên sa bàn hiện đại bậc nhất Việt Nam, với sự phối hợp âm thanh, ánh sáng cùng sự chuyển động cơ học của các mô hình và cách bố trí khói lửa hài hòa, sống động. 3.2.1.4. Ba mô hình đặc trưng thu nhỏ : a/ Chùa Một Cột (Hà Nội) : Gắn liền với lịch sử của thủ đô Hà Nội và từ lâu Chùa Một Cột cũng là biểu tượng của đất nước Thăng Long ngàn năm văn vật. Chùa Một Cột đã được Bộ Văn Hóa xếp hạng di tích lịch sử, kiến trúc, nghệ thuật ngày 18/4/1962. Mô hình Chùa Một Cột thu nhỏ tại Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi có tỷ lệ bằng 9/10 so với ngôi chùa ở Hà Nội. b/ Ngọ Môn Huế : Nơi đây ngày xưa thường diễn ra các lễ lạc quan trọng nhất của Triều Nguyễn như lễ Ban Sóc (Ban lịch mới), Truyền Lô (tuyên đọc tên Tiến sĩ tân khoa …). Mô hình Ngọ Môn Huế thu nhỏ tại Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi có tỷ lệ bằng ¼ công trình thật. c/ Bến Nhà Rồng (TP.Hồ Chí Minh) : Tòa nhà có đôi rồng gắn trên nóc, kiểu “lưỡng long chầu nguyệt” nên thường gọi Nhà Rồng. Bến cảng Nhà Rồng còn lưu lại cho dân tộc Việt Nam một kỷ niệm thiêng liêng của Chủ tịch Hồ Chí Minh vĩ đại. Mô hình Bến Nhà Rồng thu nhỏ tại Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi có tỷ lệ bằng ¼ công trình thật. 3.2.1.4. Khu vui chơi giải trí – sinh hoạt dã ngoại – ăn uống Du khách có thể đạp xe chạy tham quan vòng quanh bờ hồ và đến các điểm tham quan trong khu Bến Dược, vừa đạp xe thư giản vừa ngắm cảnh quan thiên nhiên trong khu vực Biển Đông. Hoặc thuê thiên nga, thuyền kayak du ngoạn trên hồ mô phỏng Biển Đông theo hình chữ S và ngắm được toàn bộ khu vực Biển Đông, các đảo thuộc chủ quyền của Việt Nam và 3 mô hình đặc trưng thu nhỏ. Hồ bơi được xây dựng theo lối kiến trúc riêng biệt gần gũi thiên nhiên, với diện tích mặt nước hồ trẻ em 150 m2, hồ người lớn 500 m2. Hệ thống lọc nước tuần hoàn theo công nghệ mới đảm bảo an toàn vệ sinh. Hệ thống công trình phụ hoàn chỉnh và hiện đại (với phòng thay đồ, phòng tắm, phòng vệ sinh). Du khách muốn tìm cảm giác mạnh và thử tài thiện xạ thì có dịch vụ bắn súng thể thao quốc phòng và dịch vụ bắn súng đạn phun sơn. Nhà hàng được tọa lạc trên bờ sông Sài Gòn với phong cảnh thiên nhiên hữu tình, thoáng mát đem lại cho thực khách một không gian trong lành để thư giãn sau những giờ tham quan đầy lý thú. Nhà hàng Bến Dược, Bến Đình với những món ăn mang đậm hương vị đồng quê đặc trưng của vùng đất Đông Nam Bộ như : canh chua lá giang, cá kho tộ, bánh tráng cá con, bánh xèo, bò tơ 7 món, … với giá cả bình dân và cung cách phục vụ lịch sự, ân cần, chu đáo. Ngoài ra còn có các điểm bán hàng lưu niệm, giải khát ở trong khu vực địa đạo rất đa dạng và phong phú về chủng loại và chất lượng. 3.2.2. Thực trạng tình hình kinh doanh du lịch tại địa đạo Củ Chi 3.2.2.1. Lượng khách tham quan Khách du lịch được coi là yếu tố trọng tâm của hoạt động du lịch nói chung và của địa đạo Củ Chi nói riêng. Lượng khách tham quan đến Địa Đạo qua các năm đều tăng bao gồm cả khách Việt Nam và du khách nước ngoài. Điều đó thể hiện được sự hấp dẫn và thu hút của Địa Đạo Củ Chi đối với mọi đối tượng khách – nhất là khách quốc tế. Năm Tổng số khách Việt Nam Ngoại quốc 2008 790.529 354.069 436.460 2009 1.125.000 766.339 358.661 2010 1.263.919 852.243 411.676 2011 1.420.000 927.484 492.516 6 tháng đầu năm 2012 482.845 206.078 276.767 Bảng 3.2.2.1.1. : Số lượng khách du lịch đến địa đạo Củ Chi từ năm 2008 – 2012 Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh địa đạo Củ Chi Qua bảng số liệu ta thấy, tổng số khách du lịch qua các năm, có tăng, nhưng không ổn định, như: Tốc độ tăng năm 2009 đạt 29,7% (khách nội địa tăng rất cao 53,8% khách quốc tế giảm 21,7%) do đình trệ kinh tế thế giới nên lượt khách quốc tế giảm so với năm trước, trong khi đó khách nội địa tăng (nhờ các chương trình kích cầu du lịch đối với khách nội địa). Đến năm 2010, Địa Đạo Củ Chi được bình chọn là 1 trong 10 điểm tham quan hấp dẫn nhất TP. Hồ Chí Minh vì vậy khách quốc tế tăng 12,9%, khách nội địa tăng chỉ còn 10,1%. Trong năm 2011 tốc độ tăng trưởng bằng năm 2010 là 10,99% (trong đó khách nội địa tăng ít 8,1% và khách quốc tế tăng 16,4%). Khách đến tham quan trong 6 tháng đầu năm 2012 đạt 49,83% kế hoạch đã đề ra, trong đó khách Việt Nam đạt 49,26%, ngoại quốc đạt 50,2%. Từ đó, có thể nhận xét rằng đối với khách Việt Nam ở năm 2008 và 2009 có sự chênh lệch lớn, năm 2009 tăng gấp đôi so với năm 2008, nhưng đến các năm sau đó, tốc độ giảm rõ rệt, thậm chí không đạt với tốc độ tăng trưởng mà kế hoạch của Địa Đạo đề ra là 12%. 3.2.2.2. Doanh thu Khu di tích lịch sử Địa Đạo đã phục vụ và tổ chức kinh doanh các loại hình dịch vụ khá thành công, vì vậy doanh thu của đơn vị ngày càng tăng đáp ứng các nhu cầu về chi thường xuyên và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên, có tích luỹ để đầu tư xây dựng, tôn tạo và tu bổ Khu di tích. Năm Doanh thu Đạt kế hoạch 2008 57.566.122.000 103,17% 2009 69.244.075.000 111,31% 2010 85.724.728.000 126,75% 2011 100.910.659.000 126,88% 6 tháng đầu năm 2012 57.060.027.000 61,01% Bảng 3.2.2.2.1: Thống kê doanh thu tại địa đạo Củ Chi từ năm 2008 – 2012 Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh địa đạo Củ Chi Qua bảng thống kê doanh thu từ năm 2008 đến 6 tháng đầu năm 2012, ta thấy doanh thu liên tục tăng và vượt kế hoạch, từ 3,17%, 11,31%, 26,75%, 26,88%... riêng có năm 2010, 2011, và 6 tháng đầu năm 2012 sự chênh lệch đạt doanh thu kế hoạch không đáng kể, chỉ cách nhau 0,13%. Để đạt được kết quả như trên, Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi đã bảo tồn, duy tu di tích, đồng thời đầu tư, nâng cấp cơ sở hạ tầng. Đặc biệt là Địa Đạo Củ Chi luôn nâng cao chất lượng phục vụ để ngày càng đáp ứng nhu cầu của khách tham quan, thể hiện qua việc tổ chức cho nhân viên tham quan học tập kinh nghiệm từ các cơ quan khác, liên kết với các trường nghiệp vụ mời chuyên gia về đào tạo tại chỗ cho cán bộ công nhân viên, cử nhân viên đi học tại các trường đào tạo chuyên ngành… 3.2.3. Nhận xét 3.2.3.1. Thuận lợi Khu di tích địa đạo Củ Chi cách trung tâm Thành phố Hồ Chí Minh 70km về phía Tây Bắc, là khu di tích gắn liền với những chiến công vang dội của cha ông trong thời binh lửa khốc liệt. Khu di tích này là quần thể công trình như địa đạo Bến Đình, địa đạo Bến Dược, vùng giải phóng, đền Bến Dược, nhà văn bia… tái hiện và trưng bày nhiều hiện vật, hình ảnh về sinh hoạt của nhân dân Củ Chi trước, trong và sau cuộc kháng chiến chống Mỹ… Địa đạo Củ Chi đã đi vào lịch sử đấu tranh anh hùng của nhân dân Việt Nam như một huyền thoại của thế kỷ XX và trở thành một địa danh nổi tiếng trên thế giới. Củ Chi đã được Nhà nước phong tặng danh hiệu “Đất thép thành đồng”. Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi ngày nay đã và đang trở thành khu du lịch sinh thái quan trọng của Thành phố Hố Chí Minh với lượng khách bình quân khoảng 2.000 - 4000 khách/ngày bao gồm cả khách nội địa và khách nước ngoài. Đến Địa Đạo Củ Chi du khách sẽ được trải nghiệm cuộc sống, được mắt thấy, tai nghe mới thấy hết sự thú vị, độc đáo của vùng đất thép thần đồng này. Với nét đặc trưng này sẽ là tiềm năng lớn để khai thác du lịch, tạo nên lợi thế so sánh với các điểm tham quan di tích khác. Địa Đạo Củ Chi đã được Ủy ban nhân dân TP. Hồ Chí Minh và Bộ Tư Lệnh Thành Phố đầu tư phát triển, quản lý và nâng cao chất lượng phục vụ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của du khách. Doanh thu từ năm 2008 đến 6 tháng đầu năm 2012, ta thấy doanh thu liên tục tăng và vượt kế hoạch, từ 3,17%, 11,31%, 26,75%, 26,88%... 3.2.3.2. Khó khăn Là Di tích lịch sử nên đa số khách nội địa đến tìm hiểu về lịch sử một hoặc hai lần chứ không đến nhiều lần như các điểm du lịch khác, vì vậy lượng khách nội địa đến Địa Đạo Củ Chi có tăng hàng năm nhưng không đạt kế hoạch và không theo tốc độ tăng trưởng 12% . - Hầu như tất cả các công ty du lịch lữ hành sắp xếp tour Địa Đạo Củ Chi là một trong những điểm du lịch trong ngày, nghĩa là điểm đến là Địa Đạo Củ Chi – Dinh Độc Lập – Chợ Bến Thành, hoặc Địa Đạo Củ Chi – Tây Ninh, do đó việc lưu giữ khách du lịch ở lâu tại địa đạo là rất khó khăn. 3.3. THỰC TRẠNG MARKETING CỦA KHU DI TÍCH ĐỊA ĐẠO CỦ CHI TRONG THỜI GIAN QUA Nhìn chung lượng khách đến với khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi hàng năm đều tăng tuy không đồng đều nhưng Địa Đạo Củ Chi cũng đã cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, nâng cao phong cách phục vụ và tăng cường công tác tiếp thị, quảng cáo nhằm thu hút khách du lịch, đặc biệt là khách trong nước. Công tác marketing được giao cho phòng kế hoạch kinh doanh. 3.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi có 02 khu vực Bến Đình và Bến Dược, du khách có thể tùy thích chọn địa điểm để tham quan. Trong tổng số khách nước ngoài đến Địa Đạo Củ Chi thì có khoảng 90% đến Bến Đình. Khoảng 95% khách nội địa đến tham quan tại Bến Dược. Khách nội địa thường đi du lịch vào các ngày nghỉ cuối tuần, ngày lễ tết và đông nhất vào mùa hè. Chính vì vậy Khu di tích ngoài việc khai thác nguồn khách nội địa từ các công ty du lịch lữ hành, khu di tích đã không ngừng tìm kiếm nguồn khách mới từ của các sở, ban ngành trên địa bàn thành phố và các tỉnh khác. Nhân viên Marketing của khu di tích thường xuyên đi khảo sát thực tế, xem xét tình hình và tìm hiểu nhu cầu thị trường của từng đối tượng khách, chẳng hạn như vào mùa hè, liên hệ với Sở giáo dục ( hoặc phòng giáo dục ), ngày lễ liên hệ với các công ty, tổ chức đoàn thể. Chẳng hạn như, qua nghiên cứu thị trường, biết được nhu cầu của các trường đại học thường cho sinh viên học tập thực tế tại các di tích để trải nghiệm, để rèn luyện trước khi bước vào giảng đường, lượng khách này rất lớn, ví dụ trường đại học bách khoa Thành phố Hồ Chí Minh hàng năm đưa sinh viên đến địa đạo từ 3.000 – 4.000. Bên cạnh đó, khu di tích còn tiến hành nghiên cứu thị trường thông qua các tài liệu như : - Báo, tạp chí du lịch để kịp thời nắm bắt tình hình du lịch, nhu cầu của khách du lịch, tình hình của các công ty lữ hành… - Các báo cáo, quy định, quyết định của Sở Văn hóa, thể thao và du lịch thành phố Hồ Chí Minh. - Các sổ cảm nghĩ, sổ viết lưu niệm, sổ góp ý của du khách mà các bộ phận báo cáo về phòng kinh doanh. Ngoài ra, khu di tích Địa Đạo Củ Chi còn tổ chức phát phiếu điều tra cho khách hàng để tìm hiểu thông tin, nhu cầu, thị hiếu của từng đối tượng khách. Bộ phận Marketing sau khi nghiên cứu, tổng hợp báo cáo Ban Giám Đốc để tiến hành xem xét, đánh giá, chọn lựa những vấn đề cần thiết để sửa chữa cho phù hợp với nhu cầu của khách tham quan. 3.3.2. Xác định thị trường mục tiêu Địa Đạo Củ Chi với lợi thế riêng của mình là di tích lịch sử nổi tiếng trong nước và cả thế giới, vì vậy, khu di tích đã xác định được thị trường khách hàng mục tiêu của mình để tập trung phục vụ tốt nhất. Với đối tượng là khách nội địa, thị trường mục tiêu là khách du lịch truyền thống, tìm hiểu lịch sử, về nguồn từ các tổ chức của sở, ban ngành, vì vậy Địa Đạo Củ Chi luôn tập trung quan tâm sâu sắc đến thị trường này. Bởi đây là nguồn khách rất lớn, ngoài đem lại doanh thu cho khu di tích, thì với nhiệm vụ lớn hơn - Địa Đạo Củ Chi là nơi tuyên truyền giáo dục truyền thống cách mạng cho các thế hệ trẻ mà Ủy Ban nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh đã giao . Với thị trường khách Châu Âu, khu di tích tập trung vào khách Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Nga. Thị trường khách Châu Á thì tập trung vào khách Hàn Quốc, Nhật, Trung Quốc, Thái. Châu Mỹ thì tập trung và thị trường khách Mỹ. Điều này cũng dễ dàng nhận thấy tại Địa Đạo Củ Chi các dĩa phim tư liệu, tập gấp, các sản phẩm lưu niệm, sách, hình ảnh về địa đạo chỉ có ra ngôn ngữ của các nước này. 3.3.3. Các chính sách Marketing của Địa Đạo Củ Chi 3.3.3.1. Chính sách sản phẩm Khu di tích là điểm đến du lịch, vì vậy Địa Đạo Củ Chi cũng cung cấp sản hẩm chính của mình là tham quan và các dịch vụ...Chẳng hạn như tổ chức cho du khách đến tham quan địa đạo, tham quan Đền Bến Dược, Khu tái hiện Vùng Giải phóng, khách lớn tuổi không thể chui hầm được nhưng có thể tham quan Vùng Giải Phóng do có những công trình nằm trên mặt đất. Nhằm để thu hút khách, Địa Đạo Củ Chi đã xây dựng thêm một số công trình phụ trợ nhằm làm phong phú, đa dạng sản phẩm của mình để cung cấp cho khách hàng nhiều loại hình dịch vụ phục vụ cho các đối tượng khách khác nhau như : Hồ mô phỏng, ba mô hình đặc trưng thu nhỏ ba miền, khu vui chơi, khu nghỉ ngơi, hotel, khu cắm trại, sinh hoạt dã ngoại, ăn uống, khu bắn súng sơn, bắn súng thể thao quốc phòng, quầy hàng lưu niệm, giải khát… Hiện nay, Địa Đạo Củ Chi đang mở thêm dịch vụ ở các vùng lân cận nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn khi du khách có nhu cầu như mở trường bắn súng sơn ở Thủ Đức, Tân Bình, trường bắn súng thể thao quốc phòng ở Madagui. Ví dụ, du khách ở Thành phố không có thời gian hay ngại di chuyển do đường xa xôi nhưng muốn tham gia bắn súng đạn sơn thì có thể ghé qua trường bắn ở Thủ Đức. Khách du lịch Đà Lạt nhưng có thể dừng chân tham gia bắn súng thể thao quốc phòng ở Madagui. Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi đã xây dựng cho mình một số sản phẩm phong phú, đa dạng phù hợp với nhu cầu của mọi đối tượng khách, và tạo điều kiện cho khách tham quan chọn lựa cho mình một sản phẩm thích hợp. 3.3.3.2. Chính sách giá Các doanh nghiệp có xu hướng cạnh tranh với nhau không những bằng chất lượng sản phẩm, dịch vụ, sự biệt dị hoá sản phẩm, thì giá cả đóng vai trò cũng không kém phần quan trọng. Chính vì vậy, ngoài việc thu hút khách bằng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường hoạt động quảng cáo thì Địa Đạo Củ Chi còn sử dụng giá như một công cụ đắc lực để cạnh tranh và tăng cường thu hút khách. Là di tích cấp quốc gia, nơi mà có biết bao xương máu của con em mọi miền đất nước sống, chiến đấu và hy sinh trên mảnh đất này, cho nên Địa Đạo Củ Chi luôn có chính sách ưu đãi cho khách nội địa. Địa Đạo Củ Chi có 2 mức giá: khách nước ngoài: giá vé 90.000 đồng, khách nội địa là 20.000 đồng. * Ngoài ra còn có giá ưu đãi: - Đối với các công ty lữ hành có ký hợp đồng với khu di tích thì được tính “10+1”: cứ 10 khách giảm 01 khách. - Trẻ em dưới 1,4m thì tính 50% giá vé người lớn. - Đối với các đoàn cựu chiến binh, người cao tuổi ( khách nội địa ) thì giá chỉ 50% giá vé dành cho khách nội địa. 3.3.3.3. Chính sách phân phối Địa Đạo Củ Chi là điểm đến du lịch của khách du lịch, vì vậy công ty đã sử dụng 2 kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. - Kênh phân phối trực tiếp giữa khu di tích và khách hàng qua các công ty, các tổ chức đoàn thể, trường học... Địa Đạo Củ Chi đã trực tiếp liên hệ với các tổ chức này để giới thiệu sản phẩm du lịch của mình. Chẳng hạn như các công ty, đoàn thể, trường học có nhu cầu tổ chức kết nạp Đảng, Đoàn thì họ có thể đưa đoàn đến Đền Tưởng niệm liệt sĩ Bến Dược vì nơi đây rất trang nghiêm, rất thiêng liêng và có ý nghĩa. Hoặc khi có nhu cầu tổ chức hội nghị, cắm trại, sinh hoạt dã ngoại thì Địa Đạo Củ Chi luôn đáp ứng với phong cảnh thoáng mát...Đây là kênh phân phối mà Địa Đạo Củ Chi sử dụng khá hiệu quả đối với đối tượng là khách nội địa, chiếm hơn 50% lượng khách đến địa đạo. - Kênh phân phối gián tiếp thông qua việc Địa Đạo Củ Chi đã ký hợp đồng với hơn 250 công ty du lịch lữ hành trong cả nước để đưa khách đến tham quan. Kênh này thu hút chủ yếu là khách quốc tế chiếm khoảng 90%, đối với khách nội địa chiếm khoảng 30%. 3.3.3.4. Chính sách xúc tiến Đây là một công cụ rất quan trọng trong việc thu hút khách đến với Địa Đạo Củ Chi. Trong các năm gần đây, Địa Đạo Củ Chi đã không ngừng cải tiến và nâng cao các kỹ thuật xúc tiến để khuyếch trương sản phẩm du lịch của mình. Chính sách xúc tiến mà Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi sử dụng là quảng cáo, khuyến mãi. * Chính sách quảng cáo: - Địa Đạo Củ Chi in tập gấp bằng tiếng Việt, Anh, Pháp, Nhật, Hoa để giới thiệu cho du khách về thông tin địa đạo, các hạng mục tham quan, các dịch vụ, các hình ảnh… - Thông qua phương tiện thông tin đại chúng, khu di tích đã sử dụng mạng Internet để đưa hình ảnh, thông tin của mình lên mạng, tham gia quảng cáo trên một số báo và tạp chí có lượng độc giả lớn. Ngoài ra công ty còn gởi thông tin về địa đạo trực tiếp qua các địa chỉ mail của các công ty du lịch. - Tham gia các hội chợ triển lãm “ ngày hội du lịch thành phố Hồ Chí Minh”, triển lãm cổ động, triển lãm quốc tế du lịch ... nhằm để giới thiệu, quảng cáo các sản phẩm của mình đồng thời học hỏi kinh nghiệm, tìm kiếm khách hàng và ký kết các hợp đồng về du lịch. - Lắp đặt một số bảng panô giới thiệu địa đạo tại các trục lộ giao thông trong địa bàn huyện Củ Chi. - Ngoài ra vào các dịp Lễ, Tết Khu di tích đã in các tập san, báo sổ, in lịch,…gửi tới các công ty lữ hành, công ty, trường học... * Chính sách khuyến mãi: - Vào các ngày lễ lớn thì sẽ giảm 30% cho đối tượng là khách nội địa nếu đi theo đoàn từ 50 người trở lên... - Vào dịp Tết dương lịch và Tết cổ truyền, công ty có tặng quà cho các đoàn khách đến tham quan. Tặng nước suối cho tất cả tài xế khi đưa khách đến địa đạo. - Khách đến tham quan ở khu di tích nếu sử dụng dịch vụ tại đây sẽ được hưởng chế độ ưu đãi riêng. Chẳng hạn như khách ăn uống tại nhà hàng, nếu đoàn trên 15 người thì sẽ miễn cho trưởng đoàn. Khách mua hàng lưu niệm hay tham gia bắn súng nếu mua 10 sẽ được tặng 01. 3.3.3.5. Chính sách con người Con người là nhân tố rất quan trọng trong việc hoàn thành nên sản phẩm dịch vụ. Nhận thấy được vấn đề đó, Địa Đạo Củ Chi rất chú trọng đến công tác sắp xếp nhân sự để đảm bảo công tác phục vụ khách hàng được chu đáo. Tùy theo công việc trực tiếp hay gián tiếp phục vụ khách, Khu di tích đã phân bố chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban bộ phận một cách rõ ràng. Từ Ban quản lý đến nhân viên, mỗi người đều thực hiện nhiệm vụ được phân công mà còn phải biết hết về công việc trong toàn đơn vị, để khi cần có thể giải quyết mọi vấn đề khi khách có yêu cầu. Bên cạnh đó, Địa Đạo Củ Chi luôn tạo điều kiện để nâng cao nghiệp vụ của nhân viên như hàng năm tổ chức các lớp học bồi dưỡng kiến thức về lịch sử Địa Đạo Củ Chi, về khả năng giao tiếp. Thường xuyên mời giáo viên, chuyên viên bồi dưỡng cho nhân viên về kiến thức văn hóa của các vùng miền và của các nước, về tâm lý khách hàng… Phong cách và thái độ của nhân viên là một trong những yếu tố tạo nên văn minh phục vụ. Đây là yếu tố quan trọng mà Địa Đạo Củ Chi quy định trước khi tuyển nhân viên vào làm việc. Khách du lịch đến Địa Đạo Củ Chi, họ luôn có cảm giác an tâm và thoải mái bởi sự phục vụ tận tình, vui vẻ của nhân viên, họ luôn có cảm giác được tôn trọng bất kể là khách trong nước hay khách nước ngoài. Đặc biệt, Khu di tích luôn khuyến khích, tạo điều kiện về thời gian và kinh phí để cán bộ công nhân viên tham gia học tại chức, ngoại ngữ…Địa Đạo Củ Chi luôn có chế độ ưu đãi với nhân viên có trình độ, có năng lực. Khu di tích có tổ chức công đoàn luôn quan tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên bằng việc tổ chức bếp ăn tập thể, tặng quà sinh nhật, cưới hỏi, thăm hỏi khi ốm đau. Lễ, tết luôn có chế độ khen thưởng phù hợp với lợi nhuận mà đơn vị đã thực hiện được. 3.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA KHU DI TÍCH LỊCH SỬ ĐỊA ĐẠO CỦ CHI. 3.4.1.Công tác nghiên cứu thị trường: Trong các năm qua, Địa Đạo Củ Chi đã tập đầu tư vào công tác nghiên cứu thị trường, đã thành lập 01 tổ marketing chuyên đi khảo sát ở các công ty, trường học, siêu thị...và đã mang lại những hiệu quả khả quan. Việc nắm bắt nhu cầu của khách du lịch giúp phòng kinh doanh có thể đưa ra những chiến lược kinh doanh cho khu di tích kịp thời trong từng giai đoạn, từng thời điểm. Việc sử dụng phương pháp nghiên cứu thị trường tại chỗ, tức là khu di tích cho đặt các sổ góp ý, sổ cảm tưởng, sổ viết lưu niệm ở cuối các tuyến điểm tham quan để du khách có thể góp ý hay trải lòng sau một chuyến tham quan - đây là những ý kiến rất thật và rất quý báu cho Địa Đạo Củ Chi. Tuy nhiên, việc tập trung nghiên cứu thị trường tập trung ở các công ty, trường học của Địa Đạo củ Chi chỉ nắm bắt được phần nào nhu cầu của khách hàng chứ chưa nắm bắt mọi nhu cầu của khách du lịch, khi mà lượng khách mà các công ty lữ hành đưa đến địa đạo chiếm số lượng không nhỏ. Bên cạnh đó, Địa Đạo Củ Chi chưa tổ chức được hội nghị khách hàng, nhất là đối với các công ty lữ hành đã ký hợp đồng đưa khách đến tham quan. Việc phát phiếu điều tra lấy ý kiến khách hàng cũng chưa được làm thường xuyên. 3.4.2.Công tác xác định thị trường mục tiêu: Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi đã biết tận dụng được những ưu thế của mình là di tích lịch sử nổi tiếng; sự ủng hộ của toàn ngành lực lượng võ trang, của các ban ngành toàn thành phố để tạo cho mình những thị trường mục tiêu cụ thể, từ đó tạo ra những sản phẩm phù hợp với từng thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách du lịch. Chẳng hạn đối với thị trường khách du lịch truyền thống thì sau khi tham quan di tích, tìm hiểu về truyền đấu tranh cách mạng của quân dân ta, Địa Đạo Củ Chi phải chuẩn bị hội trường, âm thanh, băng rol…để họ họp mặt truyền thống, giao lưu và cuối cùng là liên hoan văn nghệ. Đối với thị trường khách quốc tế nhìn chung khu di tích đã phân đoạn thị trường mục tiêu rất rõ ràng, cụ thể vào những quốc gia tiềm năng, có lượng đến địa đạo rất lớn và đã có thể phục vụ tập khách này một cách tốt nhất. Theo thống kê cùa phòng kế hoạch, năm 2011 trong tổng số 927.484 lượt khách Việt Nam đến du lịch tại Địa Đạo Củ Chi thì thị trường khách du lịch tuyền thống, về nguồn của khu di tích chiếm 50%, thị trường khách du lịch của các công ty lữ hành chiếm 30%, khách vãng lai chiếm 20%. Đến 06 tháng đầu năm 2012 thì lượng khách đến từ các công ty lữ hành chiếm 35%, khách vãng lai chiếm 35%, còn lại khách truyền thống chỉ chiếm 40%. Rõ ràng thị trường khách hàng vãng lai cũng là một thị trường đầy tiềm năng, sẽ cung cấp cho Địa Đạo Củ Chi một lượng khách dồi dào. Thời gian qua, Địa Đạo Củ Chi chưa chú trọng lắm đối với thị trường này, chưa có chế độ đãi ngộ như miễn, giảm vé hoặc tặng quà … 3.4.3. Các chính sách Marketing 3.4.3.1. Chính sách sản phẩm Sản phẩm chính của Địa Đạo Củ Chi luôn hấp dẫn du khách là tham quan di tích lịch sử. Trong các năm qua, Địa Đạo Củ Chi đã bổ sung thêm các hạng mục tham quan khác nhằm đáp ứng nhu cầu của du khách. Chẳng hạn khu Khu tái hiện Vùng giải phóng Củ Chi. Đây là mô hình sống động, giúp du khách có thể, hòa mình, trải nghiệm cuộc sống của quân dân Củ Chi trong thời gian chiến tranh ác liệt. Bên cạnh đó, Địa Đạo Củ Chi đã bổ sung được nhiều dịch vụ hấp dẫn hồ bơi, dịch vụ bắn sung sơn, phù hợp với sở thích của nhiều đối tượng du lịch. Việc đưa dịch vụ xe điện vào phục vụ khách đi tham quan ở khu vực rộng lớn như Bến Dược đã đáp ứng nhu cầu rất cần thiết của du khách. Song song đó, với chất lượng phục vụ của đội ngũ nhân viên, chất lượng của các dịch vụ là yếu tố để lôi kéo khách du lịch nhất là khách nội địa sẽ quay trở lại địa đạo không những hai lần mà nhiều lần hơn nữa. Tuy nhiên, ngoài hệ thống địa đạo chiến, Đền Tưởng niệm liệt sĩ Bến Dược luôn luôn hấp dẫn du khách, thì hạng mục Khu Tái hiện Vùng giải phóng, Hồ mô phỏng biển đông, 3 mô hình đặc trưng thu nhỏ thì chưa thật sự thu hút khách lắm. Khu Tái hiện Vùng giải phóng chưa thật sự sinh động, không gian quá rộng gây cho khách cảm giác mệt mỏi. Hồ phỏng biển đông và 3 mô hình đặc trưng thu nhỏ chưa thể hiện hết nét đặc trưng của nó. Các khu vui chơi, dịch vụ như hồ bơi, khu bắn sung đạn sơn thì chưa khai thác hết tiềm năng của nó nên tính hấp dẫn giảm sút so với các nơi khác. 3.4.3.2.Chính sách giá Giá thành của các sản phẩm ở Khu di tích Địa Đạo Củ Chi tương đối phù hợp với mọi đối tượng khách du lịch. Với chính sách giá vé hợp lý, đã tạo điều kiện cho khách nội địa đến tham quan địa đạo. Nhìn chung thì giá cả của các dịch vụ, hàng lưu niệm, ăn uống của khu di tích tương đối rẻ so với các điểm du lịch khác, đây là yếu tố tố làm hài lòng du khách đến với Địa Đạo Củ Chi. Với loại hình dịch vụ độc quyền, dịch vụ bắn súng thể thao quốc phòng có giá thành rất cao. Cao nhất là 40.000đồng/viên, thấp nhất là 25.000đồng/viên. Điều này phần nào cũng làm hạn chế nhu cầu của một số đối tượng có nhu nhập thấp nhưng họ luôn có nhu cầu thử loại hình dịch vụ này. 3.4.3.3.Chính sách phân phối Địa Đạo Củ Chi có khả năng tự khai thác khách rất tốt. Vì vậy trong hướng tới khu di tích tiếp tục đầu tư để phát triển kênh phân phối trực tiếp này một cách có hiệu quả. Hiện tại, Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi có mối quan hệ rất tốt với các công ty du lịch và đã ký hợp đồng với hàng trăm công ty du lịch lữ hành trong cả nước, tuy nhiên lượng khách từ các công ty lữ hành chỉ tập khách nước ngoài, khách nội địa còn thấp. Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi chưa có văn phòng đại diện ở Thành phố Hồ Chí Minh nên việc thực hiện ký kết hợp đồng với các công ty cũng chưa được thuận lợi lắm. 3.4.3.4.Chính sách xúc tiến Địa Đạo Củ Chi nổi tiếng và đã được mọi người biết đến không những ở trong nước mà cả nước ngoài. Nói đến Địa Đạo Củ Chi là mọi người biết đó là hệ thống địa đạo chiến và ngày nay trở thành khu du lịch sinh thái quan trọng của thành phố Hồ Chí Minh. Đây là điểm thuận lợi cho công tác quảng bá, tiếp thị của công ty. Để khếch trương hình ảnh của mình, Địa Đạo Củ Chi cũng đã tham gia nhiều hội chợ, triển lãm du lịch, giới thiệu trên báo đài, Internet. Năm 2011 Địa Đạo Củ Chi được chọn là 1 trong 10 điểm tham quan thú vị nhất trong đợt bình chọn Thành phố Hồ Chí Minh – 100 điều thú vị, hình ảnh Địa Đạo Củ Chi được giới thiệu trên các trên các phương tiện truyền thông đại chúng – đây là cũng là điểm thuận lợi cho việc quảng bá Địa Đạo Củ Chi. Công tác tiếp thị, quảng cáo tại chỗ đóng một vai trò không nhỏ trong công tác quảng bá ở Địa Đạo Củ Chi thông qua việc phát tập gấp cho tất cả du khách đến tham quan và mỗi nhân viên trực tiếp phục vụ khách đều là nhân viên tiếp thị. Hình ảnh khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi trong lòng công chúng cũng rất tốt đẹp, qua việc Địa Đạo Củ Chi thường xuyên tài trợ nước uống đóng chai cho các hội nghị, họp hội, miễn vé 100% cho đối tượng khách vùng sâu, vùng xa. Tặng nhà tình nghĩa, tình thương cho gia đình gặp khó khăn ... Tuy nhiên nội dung và hình thức giới thiệu trên báo, tạp chí còn hạn chế và trùng lắp ở mỗi năm, có chăng chỉ bổ sung một số sản phẩm dịch vụ mới xây dựng. Phim giới thiệu về Địa Đạo Củ Chi trên truyền hình chưa được thường xuyên, chỉ tập trung vào các ngày lễ. Hình ảnh trưng bày ở các kỳ hội chợ, triển lãm du lịch chưa phong phú lắm. Thông tin trên Internet chưa được cập nhật thường xuyên và kịp thời. Nội dung và hình thức trang web còn nghèo nàn. Công tác khuyến mãi thì tập trung vào các ngày lễ, tết và chỉ chú trọng đến khách du lịch đi theo đoàn lớn có công văn, giấy giới thiệu. Đối với đoàn nhỏ, đoàn khách lẽ, khách vãng lai thì chưa chính sách ưu đãi về vé. 3.4.3.5. Chính sách con người Con người là nhân tố rất quan trọng trong việc hoàn thành nên sản phẩm, dịch vụ. Họ là người tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, hiểu rõ sản phẩm và là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thực hiện quá trình bán sản phẩm cho khách hàng. Nếu nhân viên phục vụ tốt, có thái độ lịch sự, ân cần, nhiệt tình với khách hàng thì sẽ góp phần tạo niềm tin và ấn tượng tốt đẹp cho du khách về công ty. Khu du tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi là một trong những công ty thực hiện tốt chính sách con người, Ban Giám Đốc đã đào tạo nên những cán bộ công nhân viên khu di tích là người có tâm với nghề, có đạo đức, tác phong tốt, điều rất cần thiết cho người hướng dẫn thuyết minh viên. Ban Giám Đốc khu di tích thường xuyên mở lớp bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên. Xây dựng bầu không khí làm việc giữa các nhân viên và ban lãnh đạo rất tốt. Đa số mọi người đều tham gia tổ chức công đoàn; đời sống cán bộ công nhân viên luôn được quan tâm sâu sát, luôn có chế độ tiền thưởng phù hợp. Tuy nhiên, trình độ của nhân viên trực tiếp phục vụ khách không đồng đều, nhân viên có trình độ đại học ít, một số có trình độ cao đẳng, trung cấp và trung học phổ thông chiếm đa số. Khả năng sử dụng tiếng Anh của nhân viên trong giao tiếp rất tốt nhưng với các ngôn ngữ khác còn hạn chế. Thời gian qua, phòng kế hoạch kinh doanh chưa có chiến lược hiệu quả nhằm thu hút khách nội địa đến với địa đạo do một số nhân viên Marketing chưa qua trường lớp, hạn chế kiến thức, một số chưa có nhiều kinh nghiệm. Nhận xét chung: Qua đánh giá thực trạng giải pháp Marketing của khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi, có thể nhận thấy rằng chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người của khu di tích phù hợp với tình hình thực tế tại địa đạo, đã góp phần đem lại một số thành công đáng kể. Theo biểu đồ lượng khách tham quan của phòng kinh doanh, lượng khách nội địa hàng năm có tăng nhưng không đạt tốc độ tăng trưởng 12%. Bên cạnh đó, theo thống kê tại địa đạo, lượng khách quay trở lại địa đạo nhiều lần chiếm số lượng không nhiều khoàng 30%. Nhằm để thu hút được nhiều khách du lịch hơn nữa, Địa Đạo Củ Chi cần có giải pháp thu hút khách một cách hiệu quả, nhất là đối với khách nội địa. CHƯƠNG 4 CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH NỘI ĐỊA ĐẾN ĐỊA ĐẠO CỦ CHI TRONG THỜI GIAN TỚI 4.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN Đến Địa Đạo Củ Chi du khách sẽ được trải nghiệm cuộc sống, được mắt thấy, tai nghe mới thấy hết sự thú vị, độc đáo của vùng đất thép thần đồng này. Với nét đặc trưng này sẽ là tiềm năng lớn để khai thác du lịch, tạo nên lợi thế so sánh với các điểm tham quan di tích khác. Trong thời gian tới, Địa Đạo Củ Chi sẽ cố gắng pháp triển thành một địa điểm thu hút khách tham quan du lịch nhất cả nước, nhưng để làm được điều đó, Khu di tích Địa Đạo Củ Chi cần có những định hướng và mục tiêu phát triển đúng đắn. Phương hướng phát triển Công tác đầu tư xây dựng: Ngoài hệ thống di tích Địa Đạo, Đền tưởng niệm liệt sĩ Bến Dược và Khu tái hiện Vùng Giải Phóng Củ Chi đã có, Khu Di Tích Lịch Sử Địa Đạo Củ Chi cần thêm nhiều dự án để đưa vào phục vụ khách ngày càng tốt hơn: - Tu bổ và tôn tạo Đền tưởng niệm Bến Dược và sửa chữa 03 bức tranh ghép gốm màu hoành tráng của Đền Bến Dược. - Tầng hầm Đền Bến Dược là nơi trưng bày các sự kiện nổi bật của Sài Gòn- Gia Định với tiêu đề “Sài Gòn - Chợ Lớn- Gia Định”, có kết hợp hiệu ứng âm thanh ánh sáng để làm phong phú thêm nội dung thể hiện. Công trình rất hiện đại và có ý nghĩa vì vậy cần nhưng xây dựng đã lâu nhưng chưa hoàn thành sẽ thu hút rất nhiều du khách. - Công trình rừng đặc trưng 03 miền: Đã trồng các nhóm cây gỗ quý của 03 miền Bắc – Trung – Nam theo hình chữ S, đây là công trình bổ sung làm cho khu vực Hồ mô phỏng Biển Đông và 03 mô hình đặc trưng thu nhỏ sẽ rất đẹp và sinh động. - Công trình làng chiến đấu ven sông: Được Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh Bình Dương đồng ý cho sử dụng gần 120ha đất bên kia sông Sài Gòn- đoạn đối điện với Địa Đạo Củ Chi. Đơn vị đang lập thủ tục giải toả – đền bù. Năm 2013 sẽ tiến hành tái hiện lại quang cảnh và cuộc sống chiến đấu ven sông Sài Gòn, cũng như một số công trình phù hợp khác. Đây là khu tham quan gắn kết của tuyến tham quan hệ thống địa đạo, để du lịch hiểu rõ hơn nơi được gọi là khu “tam giác sắt” Công tác phát triển sản phẩm du lịch: Địa Đạo Củ Chi tiếp tục thực hiện theo kế hoạch 5 năm (2010–2015 ) nhằm phát triển sản phẩm, dịch vụ ngày càng lớn mạnh để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách du lịch. - Tôn tạo và bảo tồn thêm các đoạn địa đạo nhằm mở rộng các tuyến điểm tham để đưa vào phục vụ khách. - Cải tạo nâng cấp các nhà hầm lịch sử, các nhà trưng bày nhằm làm tăng sự thích thú cho du khách. Đồng thời bổ sung, tăng cường các hiện vật chiến tranh để trưng bày ở dưới đường hầm. - Duy trì và phát triển kinh doanh của khối dịch vụ, nâng cao chất lượng sản phẩm lưu niệm, ăn uống. Mở thêm nhiều mô hình dịch vụ, vui chơi hấp dẫn nhằm thu hút và giữ chân khách được lâu hơn. - Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, cở sở vật chất, nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên. Công tác quảng bá tiếp thị - Duy trì sự ổn định của thị trường du khách quốc tế, đẩy mạnh hơn nữa thị trường đầy tiềm năng là khách nội địa. - Tăng cường công tác quảng bá bằng nhiều hình thức khác nhau với phương châm “hiệu quả - tiết kiệm”. - Tăng cường phương thức tiếp thị bằng việc tiếp thị tại chỗ đối với khách vãng lai, chủ động tiếp cận khách hàng và giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ với phương thức phù hợp. -Tiếp tục tham gia các hội chợ, triển lãm du lịch và tăng cường giới thiệu trên các tạp chí, báo đài. - Thực hiện áp dụng giá ưu đãi cho khách hàng thân thiết, khách vãng lai với số lượng lớn, tiếp tục ký hợp đồng kết với các Công ty du lịch để đưa khách đến địa đạo. - Tổ chức Hội nghị khách hàng qua đó nhằm đánh giá mọi mặt về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, chất lượng phục vụ của nhân viên phục vụ để từ đó đưa ra hướng kinh doanh tốt hơn. Đào tạo nguồn nhân lực - Gửi một số cán bộ tham dự lớp đào tạo chuyên ngành về du lịch và nhân viên phục vụ tham dự lớp đào tạo nâng cao tay nghề như đầu bếp, tiếp viên, bán hàng… - Tổ chức các lớp học tại chỗ nhằm bổ sung kiến thức lịch sử sự hình thành và phát triển Khu di tích lịch sử Địa Đại Củ Chi, về con người và mảnh đất Củ Chi xưa và nay. - Tổ chức cho cán bộ học tập kỹ năng tổ chức quản lý, tạo điều kiện và khuyến khích nhân viên nâng cao trình độ văn hóa, ngoại ngữ, chuyênn ngành “Quản trị kinh doanh”. Mục tiêu Dự báo lượng khách và doanh thu Lượng khách du lịch và doanh thu dự kiến tăng trong những năm tới: Năm Lượng khách trong nước (lượt) Lượng khách nước ngoài (lượt) Doanh thu dự kiến ( Vnđ) 2012 1.038.782 1.590.400 113.019.000.000 2013 1.163.435 1.781.248 126.581.280.000 2014 1.303.047 1.994.997 141.771.033.000 Bảng 4.1.1 Kế hoạch dự kiến cho năm 2012 – 2014 tại địa đạo Củ Chi Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh địa đạo Củ Chi Theo báo cáo của phòng kinh doanh, kế hoạch tăng trưởng hàng năm của Địa Đạo Củ Chi phấn đấu đạt và vượt 12%. Riêng khối dịch vụ phải đạt lợi nhuận cao. Muốn đạt lợi nhuận cao thì doanh thu khối dịch phải đạt từ 12% - 20% và đồng thời phải giảm chi phí. Để đạt được mục tiêu đề ra, đòi hỏi sự quyết tâm phấn đấu của Ban Giám Đốc cùng tất cả các nhân viên không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ và mở rộng thêm các dịch vụ để tăng thêm lượng khách đến khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi. 4.2. CÁC GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC NHẰM THU HÚT KHÁCH NỘI ĐẾN VỚI ĐỊA ĐẠO CỦ CHI Mặc dù hoạt động kinh doanh du lịch tại Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi vẫn có những bước phát triển qua từng năm song xét về qui mô, hoạt động này vẫn còn quá nhỏ so với các khu du lịch khác trên địa bàn thành phố và các vùng lân cận. Để có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh du lịch cũng như tăng năng lực cạnh tranh, trở thành một địa điểm du lịch lớn tương xứng với các địa điểm du lịch khác. Địa Đạo Củ Chi cần phải thực hiện đồng bộ một số công việc sau: 4.2.1. Trong công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. * Công tác nghiên cứu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác Marketing trong các doanh nghiệp, nó góp phần làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không. Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽ nắm bắt được các thông tin như tình hình biến động của thị trường, nhu cầu khách hàng, các đối thủ cạnh tranh. Có nghiên cứu thị trường tốt thì mới tìm hiểu được nhu cầu thực sự của khách hàng, thì doanh nghiệp mới đưa ra được các sản phẩm thật sự phù hợp với khách hàng, thoả mãn được nhu cầu khách hàng. Đối với Địa Đạo Củ Chi cũng vậy, nếu thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường, không chỉ giữ được chân khách du lịch mà còn là cơ sở để thu hút khách tiềm năng trong tương lai nhất là khách nội địa. Từ phân tích thực trạng giải pháp marketing của Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi, công tác nghiên cứu thị trường của bộ phận Marketing, bên cạnh những mặt làm được và còn những mặt chưa làm được, vì vậy em xin hoàn thiện hơn cho công tác nghiên cứu thị trường như sau: Thị trường khách nội địa 6 tháng đầu năm 2012 mà các công ty du lịch đưa đến địa đạo tăng, chính vì vậy Địa Đạo Củ Chi nên tổ chức hội nghị khách hàng, đối tượng tham dự chính là các công ty du lịch lữ hành, qua đó Địa Đạo Củ Chi sẽ nắm bắt hơn nữa về mức độ thoả mãn của khách hàng với các sản phẩm du lịch, dịch vụ của mình. Hội nghị khách hàng được tổ chức tại Địa Đạo Củ Chi, trước khi tổ chức hội nghị thảo luận, đóng góp ý kiến, nên tổ chức cho khách hàng đi tham quan toàn bộ các hạng mục, dịch vụ, khu vui chơi...Kết thúc hội nghị có tặng phẩm, quà lưu niệm in hình ảnh, logo Địa Đạo Củ Chi. Nhân viên tổ marketing có nhiệm vụ thu thập ý kiến đóng góp, sau đó tổng hợp, phân tích, đánh giá các ý kiến, những vấn đề gì cần giải quyết và khắc phục ngay thì tổ phải có ý kiến đề xuất với Ban Giám Đốc đề nghị các bộ phận, phòng, đội thực hiện. Những thông tin khác, phòng kế hoạch phải tập hợp, chọn lọc những ý kiến nào cần tham khảo để từ đó có thể đưa ra được các chiến lược Marketing trong tương lai. * Công tác xác định thị trường mục tiêu Công tác xác định thị trường mục tiêu được tiến hành sau khi đã nghiên cứu thị trường, đây là công tác cũng không kém phần quan trọng. Có xác định được thị trường mục tiêu đúng thì doanh nghiệp mới tập trung được mọi nguồn lực của mình để làm sao có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của mọi du khách ở thị trường mục tiêu đó. Trong thời gian qua, công tác xác định thị trường mục tiêu ở Địa Đạo Củ Chi làm tương đối tốt. Đối với khách nội địa thì thị trường khách du lịch truyền thống và thị trường khách của các công ty lữ hành là các thị trường mà Địa Đạo Củ Chi đã thành công trong thời gian qua. Tuy nhiên, Khu du lịch Địa Đạo Củ Chi cần chọn phương thức tốt nhất để xâm nhập và mở rộng thêm vào thị trường, bởi trong nền kinh tế thị trường, sự khắc nghiệt của nó không cho phép một doanh nghiệp chỉ bước hẹp trong phạm vi kinh doanh trong một thị trường nhất định với một số bạn hàng nhất định. Các công ty lữ hành có thể không đưa khách đến với địa đạo một khi lợi ích của họ không được đảm bảo hoặc khách du lịch truyền thống sẽ chọn lưa những khu du lịch hay di tích lịch sử khác hấp dẫn hơn, thu hút khách hơn Địa Đạo Củ Chi. Do đó khu du tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi phải luôn tìm kiếm và quan hệ khách hàng hàng mới nhằm đảm bảo sự phát triển của mình. Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi nên tập trung vào thị trường khách vãng lai. Đây là 01 thị trường khách nội địa đầy tiềm năng. Ngày nay với đời sống vật chất khá lên, họ có nhu cầu du lịch, nghỉ ngơi, ăn uống, mua sắm và thích tư do, thoải mái. Bởi vì, nếu đi theo tour của các công ty lữ hành họ sẽ bị ràng buộc về thời gian, rồi nghỉ ngơi, ăn uống mua sắm cũng không thoải mái. Khách du lịch truyền thống cũng vậy, họ cũng không chủ động về thời gian. Qua thực tế tại Địa Đạo Củ Chi, khách đi dạng gia đình, nhóm bạn bè … ngày càng nhiều, theo thống kê của phòng kế hoạch kinh doanh thì khách vãng lai chiếm 35% vào 6 tháng đầu năm 2012. Bên cạnh đó Địa Đạo Củ Chi tiếp tục tìm và ký kết các hợp đồng với các công ty lữ hành. Đối với khách du lịch truyền thống: Tiếp tục duy trì các mối quan hệ với các ban ngành, tổ chức đoàn thể để duy trì việc đưa khách đến Địa Đạo Củ Chi ngày tăng. 4.2.2. Các giải pháp Marketing Chính sách Marketing hỗn hợp là một công cụ đắc lực trong việc theo đuổi các mục tiêu kinh doanh của một doanh nghiệp. Chính sách Marketing thành công khi và chỉ khi tất cả 4 chính sách đều phát huy tác dụng. 4.2.2.1. Chính sách sản phẩm. Để tạo được các sản phẩm có sức cạnh tranh, thu hút được khách, Địa Đạo Củ Chiần quan tâm đến hai khía cạnh : Một là, đa dạng hoá sản phẩm, hai là, nâng cao chất lượng sản phẩm. Đa dạng hoá sản phẩm du lịch: Đối với khách nội địa thì nhu cầu du lịch của họ rất đa dạng và phong phú, để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch thì việc đa dạng hoá sản phẩm du lịch là việc làm rất cần thiết đối Địa Đạo Củ Chi hiện nay. Đa dạng hoá sản phẩm dựa trên cơ sở xây dựng các mô hình dịch vụ, khu vui chơi, giải trí mới, lạ, hấp dẫn mọi đối tượng du khách trong nước. Ngoài các tuyến điểm tham quan mang tính lịch sử, thì các mô hình vui chơi, giải trí tại Địa Đạo Củ Chi chưa thật lôi cuốn khách du lịch. Địa Đạo Củ Chi cần đa dạng hóa các mô hình sẵn có và xây dựng thêm nhiều mô hình mới, khác với các khu du lịch khác mà họ đã thành công. Những sản phẩm du lịch này phải hướng vào các thị trường mục tiêu của Địa Đạo Củ Chi. Chẳng hạn khu vực hồ mô phỏng Biển Đông ngoài cho du khách thuê thiên nga, thuyền kayak dạo bờ hồ, thì Địa Đạo Củ Chi nên tổ chức thêm mô hình câu cá giải trí, khách du lịch có thể vừa câu cá vừa thưởng thức các món ăn được chế biến từ những con cá mà họ câu được. Vào những ngày cuối tuần, tại nơi đây sẽ tổ chức hội thi câu cá và có treo giải thưởng. Việc xây dựng mô dình dịch vụ mới tại địa đạo cũng rất cần thiết nhằm để thu hút và giữ chân khách du lịch. Ngoài hồ bơi, Địa Đạo Củ Chi chưa có khu vui chơi nào dành cho trẻ em. Mối quan tâm của hầu như tất cả các gia đình khi đi du lịch là con họ của được thoải mái chơi đùa vui vẻ không? Có đáp ứng được nhu cầu đó họ mới an tâm để chọn điểm đến du lịch. Đối với lứa tuổi nhi đồng, Địa Đạo Củ Chi nên xây dựng một khu vui chơi liên hoàn lắp ráp hình, tô tượng, vẽ tranh, đọc truyện, khám phá về thiên nhiên xung quanh bé. Đầu tư xây dựng thêm nhiều mô hình vui chơi như các trò chơi cảm giác mạnh, các trò chơi dân gian dành cho thanh thiếu niên. Nâng cao chất lượng sản phẩm : Bên cạnh đó, Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi cũng phải chú ý đến chất lượng sản phẩm, nó là yếu tố quan trọng góp phần thu hút khách đến với địa đạo nhiều lần hơn nữa. - Chất lượng sản phẩm du lịch bao gồm: + Chất lượng phục vụ của đội ngũ nhân viên trực tiếp phục vụ khách: Địa Đạo Củ Chi đã làm tốt công tác bồi dưỡng cho đội nhân viên, tuy nhiên thực tế cũng chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách du lịch. Có khó khăn nhất hiện nay ở địa đạo là trình độ của nhân viên chưa cao và không đồng đều. Vì vậy, khu du lịch phải xác định lại bao nhiêu cán bộ nhân viên cần đào tạo trình độ đại học, bao nhiêu cần đào tạo trung cấp, sơ cấp và nhân viên nào chỉ cần đạo tạo tại chỗ. Thời gian tới, khâu tuyển dụng nên ưu tiên chọn nhân viên có trình độ để giảm chi phí đào tạo. Hướng dẫn viên, thuyết minh viên là người trực tiếp hướng dẫn, giới thiệu cho du khách hiểu được lịch sử địa đạo, hiểu được truyền thống hào hùng của quân dân Củ Chi trong hai cuộc kháng chiến vừa qua, làm khách cảm nhận hết ý nghĩa của di tích này, qua đó nhằm làm tăng lên niềm tư hào dân tộc. Do đó, theo em, trong hướng tới, đội ngũ hướng dẫn thuyết minh ở Địa Đạo cần phải sắp xếp lại, phải chọn lựa những người có trình độ kiến thức lịch sử sâu rộng, phải có đạo đức, có tâm với nghề. Ngoài ra, phong cách làm việc của nhân viên cũng phải được nâng lên để tạo cho du khách có cảm giác thân thiết như ngôi nhà thứ hai của mình, luôn quan tâm đến sự hài lòng của du khách với tiêu chí: “khách hàng là thượng đế”. Có như vậy họ mới quay về ngôi nhà thứ hai này nhiều lần hơn. + Cơ sở vật chất kỹ thuật. - Nhìn chung, cơ sở hạ tầng tại Địa Đạo Củ Chi đáp ứng đầy đủ trong công tác phục vụ khách. Tuy nhiên vẫn còn một số trang thiết bị xuống cấp cần sửa sang, thay mới hoặc nâng cấp. Một vấn đề rất nhạy cảm nhưng là nhu cầu rất cần thiết mà hầu như các khu du lịch đều ít chú ý, đó là nhà vệ sinh. Nhà vệ sinh ở địa đạo sạch sẽ, mặc dù các thiết bị chưa hiện đại lắm. Vào những ngày cao điểm, giờ cao điểm, các nhà vệ sinh không đủ phòng để phục vụ khách. Vì vậy trong hướng tới, Địa Đạo Củ Chi cần xây dựng thêm nhà vệ sinh ở khu vực tham quan, vì ở khu vực này nhà vệ sinh nhỏ, ít phòng. Các trang thiết bị cũng cần được thay thế hiện đại hơn. - Ngoại trừ khu vực tham quan di tích thì không thể phá vỡ, làm mất cảnh quang và tính lịch sử của nó, các khu vực dành cho nghỉ ngơi, kinh doanh, dịch vụ chổ nào cần nâng cấp thì phải được nâng cấp. Nhà nghỉ Bến Dược cần phải được sửa chữa, nâng cấp và trang bị thêm nhiều tiện nghi để đáp ứng nhu cầu của khách, nâng cao công suất phục vụ, tăng doanh thu cho đơn vị. 4.2.2.2. Chính sách giá Để thu hút khách và tăng lợi nhuận, Địa Đạo Củ Chi cần sử dụng chính sách giá cả như một công cụ kích thích tiêu dùng và kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Đối với khách nội địa, để tạo điều kiện thuận lợi hơn cho những người có khả năng thanh toán trung bình và thấp, Địa Đạo Củ Chi nên đưa ra mức giá phù hợp với họ, đây là yếu tố quan trọng, nó có một ý nghĩa trong việc quyết định đến địa đạo và chọn dịch vụ phù hợp với túi tiền của họ.. Hiện nay, giá vé vào cổng, giá các dịch vụ ở địa đạo tương đối hợp lý, tuy nhiên nhằm thu hút khách nội địa đến địa đạo nhiều hơn nữa, Địa Đạo cần có chính sách về giá mềm dẻo và linh động hơn. Ngoài các chính sách giá mà địa đạo đang áp dụng thì Địa Đạo cần thực hiện chính sách giá khuyến mãi để thu hút khách, nghĩa là khuyến mãi giảm vé vào những tháng có lượng khách thấp (từ tháng 6tháng 10) và những ngày đầu tuần vắng khách (từ thứ 2thứ 4) không phân biệt đối tượng khách, khách đoàn hay khách vãng lai. Mặc dù Địa Đạo Củ Chi có chính sách ưu đãi cho học sinh dưới 15 tuổi nhưng các dịch vụ, vui chơi ở địa đạo vẫn không thu hút được đối tượng này. Trong phương hướng tới, Địa Đạo cần thiết kế chương trình tham quan giá rẻ để chào các Công ty du lịch hoặc trường học với mục đích để các Công ty du lịch tham gia các dịch vụ, tạo nguồn thu cho khu di tích. Chương trình tham quan dành cho học sinh tiểu học và phổ thông cơ sở, cụ thể như sau: Chương trình tham quan 1 + Đối với học sinh tiểu học : 33.000đồng/học sinh + Đối với học sinh phổ thông cơ sở: 55.000đồng/ học sinh Giá trọn gói bao gồm tham quan Vùng Giải Phóng, Địa Đạo, Đền Bến Dược và ăn trưa tại Nhà Hàng. Chương trình tham quan 2 + Đối với học sinh tiểu học : 40.000đồng/học sinh + Đối với học sinh phổ thông cơ sở: 65.000đồng/ học sinh Giá trọn gói bao gồm tham quan Vùng Giải Phóng, Địa Đạo, Đền Bến Dược, tắm hồ bơi và ăn trưa tại Nhà Hàng. Ngoài ra còn có chế độ ưu đãi khi tham gia 2 chương trình trên : được đưa xe vào bãi xe đơn vị, được miễn vé vào cổng, tặng miễn phí 1 chai nước Hoa Hồng 0,33l . Nếu các Công ty du lịch không tham gia, có thể chào trực tiếp đến các trường học và tính thêm chí phí thuê xe . Về giá chính sách chiết khấu hoa hồng, Địa Đạo Củ Chi chỉ áp dụng cho các công ty du lịch, tuy nhiên như đã phân tích lượng khách vãng lai đến địa đạo rất nhiều, đối với đối tượng này Địa Đạo không có chiết khấu hoa hồng, giải pháp để thu hút đối tượng khách ngày càng nhiều hơn nữa, Địa Đạo Củ Chi cần có chế độ chiết khấu hoa hồng cho trưởng đoàn hoặc tài xế xe đưa khách đến địa đạo. 4.2.2.3. Chính sách xúc tiến Trong những năm qua, khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi đã tham gia nhiều hội chợ, triển lãm du lịch nhằm quảng bá thương hiệu, luôn cập nhật các dịch vụ mới, các chương trình khuyến mãi lên website của đơn vị, quảng cáo trên các báo, tạp chí du lịch… Với đặc thù riêng là di tích lịch sử, Địa Đạo Củ Chi không thể quảng cáo rầm rộ như các doanh nghiệp khác đã làm, vì vậy Địa Đạo Củ Chi cần phải có kế hoạch quảng cáo, tiếp thị của riêng đơn vị mình. Theo em, thời gian tới, bộ phận Marketing cần thực hiện việc quảng bá hình ảnh địa đạo qua việc: Quảng cáo trên vé: Tận dụng mặt sau vé vào cổng để quảng bá các dịch vụ của đơn vị như nhà hàng, trường bắn, súng sơn…Đây là cách quảng bá trực tiếp nhất, nhanh nhất đến tay du khách các dịch vụ hiện có của đơn vị. Quảng cáo trên bao nhựa Tận dụng bề mặt trên bao nhựa đựng đồ cho khách để quảng cáo các tuyến điểm tham quan và các dịch vụ kèm theo như khu vui chơi, giải trí quảng bá các sản phẩm do đơn vị sản xuất như nước đóng chai Hoa Hồng, rượu nếp,… Bên cạnh đó, Địa Đạo Củ Chi cần duy trì quảng cáo trên các phương tiện truyền thông (truyền hình, truyền thanh, báo, tạp chí,…) nhưng phải thay đổi nội dung bằng những câu chuyện có thật, sự việc có thật, với hình ảnh sinh động hơn vào từng thời điểm thích hợp. Ví dụ như nói đến Địa Đạo Củ Chi, hình tượng người nữ du kích luôn là ấn tượng đẹp trong lòng du khách. Vào thời điểm tháng 3 nên đưa hình ảnh nữ du kích mặc áo bà ba, nón tai bèo, khăn rằn. .. Về tập gấp của Địa Đạo Củ Chi cũng cần thiết kế lại, với tập gấp mà hiện nay đơn vị phát cho du khách chưa đầy đủ, tờ gấp có in những hình ảnh, nội dung giới thiệu về Địa Đạo Củ Chi và các dịch vụ của địa đạo, tuy nhiên không có sơn đồ toàn khu vực của khu du tích, điều này rất khó khăn cho khách du lịch, nhất là đối tượng thích khám phá. Theo em, tờ gấp này nên bổ sung sơ đồ toàn khu địa đạo Củ Chi. Địa Đạo Củ Chi có tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi, tuy nhiên thông tin về khuyến mãi chưa được nhiều người biết đến, vì vậy Địa Đạo Củ Chi cần phải có kế hoạch thông báo rộng rãi đến từng khách hàng. Ví dụ như gởi công văn đến các công ty du lịch, trường học, cơ quan,xí nghiệp,…thông báo về chương trình khuyến mãi mới của đơn vị. 4.2.2.4. Chính sách phân phối : Hiện nay sản phẩm du lịch của Địa Đạo Củ Chi được qua hai kênh trực tiếp với khách hàng và qua các công ty lữ hành đưa khách đến Địa Đạo Củ Chi. Đặc biệt kênh phân phối gián tiếp qua các công ty lữ hành chưa được chăm sóc tốt. Đó chính là việc ký hợp đồng giữa Địa Đạo Củ Chi và các công ty du lịch chưa được thuận lợi lắm. Vì vậy trong hướng tới, Địa Đạo Củ Chi cần phải có văn phòng đại hiện ở Thành phố Hồ Chí Minh. 4.2.2.5. Chính sách con người : Nhân viên là đội ngũ quan trọng trong các hoạt động của doanh nghiệp, họ là người tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, hiểu rõ sản phẩm và là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng. Nếu nhân viên phục vụ tốt, có thái độ lịch sự, ân cần, nhiệt tình với khách hàng thì sẽ góp phần tạo niềm tin và ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng. Đánh giá được tầm quan trọng của yếu tố con người, Địa Đạo Củ Chi luôn chú trọng vào công tác này. Tuy nhiên, qua đánh giá thực trạng ở đơn vị, về chính sách con người trong phương hướng tới, Địa Đạo Củ Chi cần thực hiện các công việc như sau: Trong công tác tuyển dụng: Việc tuyển dụng qua giới thiệu của người quen hoặc con em của các gia đình chính sách thường hạn chế về trình độ. Địa Đạo Củ Chi cần tuyển chọn những người có trình độ vào các vị trí như hướng dẫn, thuyết minh, marketing…Ví dụ là hướng dẫn thì phải tốt nghiệp ngành du lịch, ngoại ngữ, làm quản lý, marketing thì nhất thiết phải có trình độ quản trị kinh doanh.. Khách đi du lịch thường tập trung vào các ngày cuối tuần, ngày lễ tết, đồng nghĩa với việc nhân viên cũng phải làm việc vào các ngày này. Do nhân sự thiếu, nên Địa Đạo Củ Chi chưa tổ chức cho nhân viên làm việc theo ca, vì vậy trong hướng tới, Địa Đạo Củ Chi cần quan tâm hơn về vấn đề này, nếu không tổ chức cho nhân viên làm theo ca để luân phiên nhau nghỉ thì phải có chế độ lương thưởng phù hợp. Có như thể mới khuyến khích nhân viên tích cực hơn, nhiệt tình hơn, là động lực thúc đẩy họ cống hiến hết mình cho sự phát triển chung của Địa Đạo Củ Chi. 4.3. KIẾN NGHỊ 4.3.1. Đối với Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi - Tập trung xây dựng các công trình dự án để đưa vào phục vụ khách tham quan như tầng hầm Đền Bến Dược, làng chiến đầu ven sông. Hai dự án này hoàn thành sẽ thu hút được rất nhiều khách du lịch bởi sự khác lạ và hiện đại của tầng hầm Đền và một khu du lịch sinh thái rộng lớn hàng trăm hecta. - Sớm cải thiện hoàn thành các công trình dở dang để nhằm khai thác hết tiềm năng của khu vui chơi giải trí tại đây. Nâng cấp các cơ sở hạ tầng nhằm đảm bảo nhu cầu ngày càng cao của du khách. - Bảo tồn và tôn tạo thêm nhiều đoạn địa đạo nhằm để thu hút khách du lịch nhất là đối với khách nội địa như mở theo đoạn địa đạo ra sông Sài Gòn, mở thêm nhiều đoạn địa đạo ở tầng thứ hai, tầng thứ ba. - Không ngừng nâng cao chất lượng và phát triển đa dạng các sản phẩm, dịch vụ tại địa đạo, phát triển nhà hầm lịch sử, nhà hầm chông, mở thêm nhà trưng bày biểu diễn tráng bánh, nấu rượu, đan lát... - Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt tình hình của ngành du lịch, đẩy mạnh quảng bá tiếp thị xúc tiến du lịch bằng nhiều hình thức khác nhau để khai thác tối đa các nguồn khách đến với Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi. - Tiếp tục khai thác thị trường mục tiêu là khách du lịch truyền thống, duy trì mối quan hệ thân thiết với các công ty du lịch để họ đưa khách đến Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi. Chú trọng khai thác thị trường tiềm năng khách du lịch vãng lai. - Nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên, có kế hoạch đào tạo ngắn hạn và lâu dài cho nhân viên và cán bộ quản lý, cán bộ bộ phận kinh doanh. 4.3.2. Đối với nhà nước và các ngành chức năng. Nhằm tạo điều kiện cho Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi nói riêng, ngành du lịch Việt Nam nói chung phát triển và trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của cả nước thì nhà nước và các ngành chức năng cần làm tốt các vấn đề sau: - Đề nghị nhà nước chỉ đạo các ngành chức năng quản lý và thanh, kiểm tra các điểm tham quan du lịch nhằm chấm dứt một số hiện tượng, hình ảnh xấu làm ảnh hưởng đến hình ảnh của Du lịch Việt Nam như: một số vụ tai nạn du lịch đường thủy nghiêm trọng tại Hạ Long, Bình Dương; tình trạng chèo kéo, lừa đảo, ép khách du lịch tại một số điểm du lịch ở Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Nha Trang. - Cần quản lý chất lượng dịch vụ, giá cả dịch vụ du lịch tại một số địa bàn trọng điểm về du lịch. Thông báo bằng văn bản và đề nghị các địa phương chấn chỉnh, xử lý nghiêm hành vi việc chặt chém, ép khách du lịch… - Cần xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm của một số công ty lữ hành giả, làm ăn gian dối đã làm cho sản phẩm du lịch nghèo nàn, giá cả cao, chất lượng dịch vụ du lịch kém. - Kiểm tra và quản lý lại đội ngũ hướng dẫn viên, cần loại trừ những hướng dẫn viên không có đạo đức nghề nghiệp, thiếu kiến thức văn hóa, lịch sử Việt Nam. - Đặc biệt, cần quan tâm đến vấn đề ô nhiễm môi trường do các hoạt động du lịch và các công ty lữ hành gây ra. - Nhà nước nên đẩy mạnh đầu tư vào cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải để phục vụ cho du lịch. - Có chính sách ưu đãi về việc bảo tồn và tôn tạo các di tích quốc gia. CHƯƠNG IV : KẾT LUẬN Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi (Bến Dược và Bến Đình) là một trong ba di tích được xếp hạng đầu tiên ở Thành phố Hồ Chí Minh, là điểm đến của mọi du khách trong và ngoài nước, là khu du lịch sinh thái quan trọng của TP. Hồ Chí Minh, với tầm vóc chiến công của mình, địa đạo Củ Chi đã trở thành một địa danh nổi tiếng không những trong nước mà còn trên cả thế giới. Bên cạnh đó, Địa Đạo Củ Chi còn được sự ủng hộ của Ủy Ban nhân dân Thành phố Hồ Chí M