Đề tài Công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH dược phẩm 3a

 ĐỀ TÀI CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A Giáo viên thực hiện : Ths Đinh Tiên Minh Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Thi Thơ  GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 1 Lôùp Marketing 1 HCÑH. PHAÀN II: NOÄI DUNG CHÖÔNG I: GIÔÙI THIEÄU VEÀ COÂNG TY TNHH DÖÔÏC PHAÅM 3A 1. Lòch söû hình thaønh vaø phaùt trieån coâng ty TNHH Döôïc Phaåm 3A. Coâng ty TNHH Döôïc Phaåm 3A (3A Pharmaceutical Ltd) ñöôïc thaønh laäp ngaøy 06/09/2000. Tieàn thaân cuûa coâng ty Döôïc Phaåm 3A laø coâng ty TNHH thöông maïi 3A ñöôïc thaønh laäp ngaøy 27/08/1992 theo giaáy pheùp soá 445/QÑ – UB do UÛy ban nhaân daân thaønh phoá Hoà Chí Minh caáp. Sôû dó coù söï thay ñoåi treân laø vì do yeâu caàu cuûa luaät ñònh khi phaân phoái caùc saûn phaåm coù tính chaát y hoïc cuûa nhaø nöôùc ta theo giaáy pheùp kinh doanh soá 41020021150 cuûa UBND TP.HCM caáp vôùi: Teân goïi: Coâng ty Döôïc phaåm 3A Teân giao dòch: 3A PHARMACEUTICAL Co.Ltd Ñòa chæ: 18 Luõy Baùn Bích (Höông loä 14 cuõ), P. Taân Thôùi Hoøa, Q. Taân Phuù, TP.HCM Ñieän thoaïi: (848) 9612626 Fax: (848) 9612045 Ngaønh ngheà ñaêng kyù: Phaân phoái caùc saûn phaåm dinh döôõng Saûn phaåm ñaêng kyù: Söõa boät dinh döôõng, y hoïc daønh cho treû em vaø ngöôøi lôùn. Ngoaøi ra coâng ty coøn coù moät soá chi nhaùnh ñaët taïi caùc tænh thaønh nhö: Haø Noäi: Thaønh laäp naêm 1994. Ñòa chæ: 87 Lónh Nam, Phöôøng Mai Ñoäng, Q.Hai Baø Tröng ,Haø Noäi. Ñaø Naüng : Thaønh laäp naêm 1997. Ñòa chæ:320 – 322 Leâ Duaån. Quaän An Kheâ ,Ñaø naüng. Caàn Thô: Thaønh laäp naêm 1999. Ñòa chæ: 11 Voõ Thò Saùu , P.An Hoäi, Q.Ninh Kieàu ,TP Caàn Thô. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 2 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Haûi Phoøng: Thaønh laäp naêm 2003. Ñòa chæ: 320 – 312 Vaên Cao, P.Ñaèng Laâm, Q. Haûi An. Nha Trang: Thaønh laäp naêm 2004. Ñòa chæ: Soá 7 loâ 05 Hoaøng Hoa Thaùm, thaønh phoá Nha Trang. Ngheä An: Thaønh laäp naêm 2006. Ñòa chæ: 61 Phan Ñình Phuøng, P.Cöûa Nam, thaønh phoá Vinh. Ñoàng Nai: Thaønh laäp naêm 2006. Ñòa chæ : 19/93 ñöôøng 5 khu phoá 2, P.Taân Mai, thaønh phoá Bieân Hoaø. Toång voán ñaàu tö cuûa coâng ty vaøo khoaûng 1 tyû ñoàng. Töø ñieån “LM 6000” laø maët haøng kinh doanh ñaàu tieân cuûa coâng ty, tieáp ñoù laø maët haøng thöïc phaåm nhö: Margarine, Mayonnaise vaø caùc loaïi möùc ngoaïi nhaäp, töø daàu aên Owego…ñeán kem ñaùnh raêng Colgate…… taát caû caùc maët haøng treân ñeàu baùn khaù chaïy vaø ñem laïi khoâng ít lôïi nhuaän cho coâng ty nhaèm goùp phaàn giaûi quyeát phaàn naøo tình traïng chòu loã cuûa moät doanh nghieäp môùi thaønh laäp. Sau hôn hai naêm kinh doanh, coâng ty ñaõ döï tính ñöôïc doanh soá caùc maët haøng treân seõ bò giaûm ñi do tình hình thò tröôøng caïnh tranh cuûa nhöõng saûn phaåm cuøng loaïi, ñoàng thôøi do ñònh höôùng ban ñaàu laø ñaïi lyù ñoäc quyeàn cho haõng Abbott Laboratories neân coâng ty ñaõ daàn thay theá caùc loaïi haøng coù nguoàn nhaäp baát oån ñònh treân ñeå ñaàu tö môû roäng thò tröôøng cho caùc maët haøng chuû löïc. Söõa boät Similac daønh cho treûûû nhuû nhi döôùi 6 thaùng tuoåi ñaõ chính thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng Vieät Nam töø cuoái naêm 1996. Ñeå taïo nhu caàu vaø môû roäng thò tröôøng cho maët haøng söõa boät naøy, coâng ty ñaõ lieân tieáp toå chöùc caùc hoäi thaûo vaø GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 3 Lôùp Marketing 1 HCÑH. hoäi nghò khaùch haøng ôû haàu heát caùc thaønh phoá vaø caùc tænh trong caû nöôùc. Töø naêm 1995 trôû ñi, coâng ty haàu nhö chæ coøn kinh doanh caùc maët haøng cuûa haõng Abbott. Caùc chuûng loaïi söõa nhaäp veà ngaøy caøng ña daïng hôn töø Similac Neosure daønh cho treû sô sinh thieáu thaùng ñeán Gain (Gain, Gain IQ, Gain Advance IQ vaø môùi ñaây nhaát laø Gain Plus Advance IQ) daønh cho treû töø 6 thaùng tuoåi ñeán 3 tuoåi, ñeán Grow (Grow Chocolate, Grow Vanilla vaø môùi ñaây laø Grow Gain Advance IQ) daønh cho treû töø 3 tuoåi ñeán 7 tuoåi. Ngoaøi ra Abbott coøn quan taâm ñeán caùc beù khi coøn ñang ôû trong buïng meï qua vieäc haáp thuï söõa Formance nay ñöôïc thay theá baèng Similac Mom, hay luùc bieáng aên, suy dinh döôõng hay caàn hoài phuïc söùc khoûe nhanh sau khi oám thì cuõng ñaõ coù söõa Pediasure. Tuy nhieân Abbott khoâng chæ coù nhöõng saûn phaåm daønh cho meï vaø beù maø coøn nhieàu saûn phaåm y hoïc khaùc daønh cho ngöôøi lôùn nhö: Ensure laø söõa chuyeân cung caáp naêng löôïng caàn thieát daønh cho ngöôøi aên uoáng keùm, ñaëc bieät laø caùc beänh nhaân phaûi truyeàn dinh döôõng qua oáng thoâng. Hieän nay ñaõ coù Ensure nöôùc vôùi ba muøi daâu, vani, soâ – coâ – la raát tieän duïng vaø ñaùp öùng ñöôïc nhieàu sôû thích tieâu duøng, hay Glucerna laø loaïi söõa chuyeân phuïc vuï cho caùc beänh nhaân bò tieåu ñöôøng giuùp hoï oån ñònh ñöôøng huyeát… Cho ñeán nay coâng ty 3A ñaõ nhaäp hôn 15 saûn phaåm vôùi nhieàu kích côõ khaùc nhau vaø thöôøng xuyeân thu thaäp thoâng tin thò tröôøng, thoâng tin ñoái thuû caïnh tranh nhaèm thöïc hieän toát vieäc phaân phoái saûn phaåm toát hôn GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 4 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Vaøi neùt sô löôïc veà vieän nghieân cöùu dinh döôõng ABBOTT LABORATORIES- Hoa kyø. Abbott laø moät coâng ty haøng ñaàu cuûa Myõ veà döôïc phaåm vaø dinh döôõng raát noåi tieáng treân theá giôùi, coâng ty ñöôïc thaønh laäp töø naêm 1888 do baùc só treû Wallace Calwin Abbott saùng laäp laáy teân laø Abbott Alkaloidal Co khôûi ñaàu baèng vieäc saûn xuaát loaïi thuoác vieân nhoû töø caùc “hoaït chaát” töùc laø “alkaloid” cuûa döôïc thaûo. Naêm ñaàu tieân doanh soá baùn ñöôïc laø 2,000 USD. Naêm 1892 quyeån “cataloge Abbott” ñöôïc ra maét laàn ñaàu tieân vôùi 350 daïng thuoác vieân ñieàu cheá cuõng nhö caùc loaïi vieân nang Geletin, baêng thun, oáng tieâm. Sau 10 naêm thaønh laäp doanh soá taêng gaáp 50 laàn khoaûng 100,000 USD. Sau ñeä nhaát chieán, coâng ty ñaõ chuyeån maïnh höôùng nghieân cöùu töø Alkaloid sang lónh vöïc toång hôïp vaø ñoåi teân coâng ty thaønh ABBOTT LABORATORIES. Vaøo thaäp nieân 1930, Abbott Laboratories tieáp tuïc phaùt minh vaø trieån khai caùc loaïi saûn phaåm Nermbutal – thuoác an thaàn coå ñieån; Pentothal – thuoác gaây meâ duøng qua ñöôøng tónh maïch baùn chaïy nhaát theá giôùi (1936); saûn xuaát ñoàng vò phoùng xaï (1946) … coøn raát nhieàu caùc saûn phaåm, caùc phaùt minh noåi tieáng khaùc. Naêm 1946 sau khi hôïp nhaát vôùi caùc coâng ty nhö Searl Co vaø Roll Dieteic Laboratories, Abbott trôû thaønh moät coâng ty ña chöùc naêng, laáy nghieân cöùu khoa hoïc laøm neàn taûng saûn xuaát nhieàu loïai saûn phaåm chaêm soùc söùc khoûe: döôïc phaåm, saûn phaåm chuaån ñoaùn, saûn phaåm dinh döôõng nhi khoa vaø y hoïc. Theo ñuoåi cam keát: saûn xuaát caùc saûn phaåm chaêm soùc söùc khoûe nhaân loaïi vôùi chaát löôïng cao. Abbott Laboratories ñaõ khoâng ngöøng phaùt trieån, ñieàu naøy ñöôïc minh hoïa baèng möùc doanh thu maø taäp ñoaøn ñaõ ñaït ñöôïc trong 12 naêm: GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 5 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Baûng 1.1 – Baûng doanh thu trong 12 naêm qua cuûa taäp ñoaøn Abbott. Ñôn vò tính : USD Naêm Doanh soá 1898 1908 1918 1928 1938 1948 1958 1978 1968 1988 1996 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 100,000 360,000 1,259,00 3,357,000 9,727,000 66,931,000 116,598,000 350, 995,000 1,445,000,000 4,967,000,000 11,013,0000,000 14,000,000,000 19,600,000,000 27,440, 000,000 38,416,000,000 53,782,400,000 75,295,360,000 105,413,504,000 (Nguoàn soá lieäu toång keát phoøng kinh dooanh) GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 6 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Hieän nay Abbott laø moät coâng ty haøng ñaàu theá giôùi veà caùc lónh vöïc: Döôïc phaåm Dinh döôõng Phöông tieän chuaån ñoaùn, xeùt nghieäm y khoa. Trang thieát bò beänh vieän. Hoùa chaát noâng nghieäp. Rieâng ñoái vôùi maët haøng dinh döôõng coâng ty söõa Abbott ñaõ chieám 60% thò phaàn dinh döôõng taïi Myõ. 2- Chöùc naêng, nhieäm vuï cuûa coâng ty. 2.1. Chöùc naêng: Coâng ty Abbott hoã trôï ñaéc löïc veà nhieàu maët nhö: Marketing, taøi chính…ñaây laø moät cô hoäi raát toát cho coâng ty TNHH döôïc phaåm 3A ñöùng vaø toàn taïi treân thò tröôøng Vieät Nam. Hieän nay coâng ty TNHH Döôïc phaåm 3A ñang thöïc hieän chöùc naêng thöông maïi baèng caùch nhaäp khaåu vaø phaân phoái maët haøng: o Thuoác coù tính chaát gaây meâ duøng trong beänh vieân o Söõa boät dinh döôõng cho treû em. o Söõa boät dinh döôõng y hoïc ñaëc bieät cho treû em vaø ngöôøi lôùn. o Caùc loaïi söõa daïng nöùôc duøng cho beänh nhaân ñaëc trò. Ngoaøi ra coâng ty coøn coù chöùc naêng toå chöùc, thöïc hieän caùc buoåi hoäi thaûo veà saûn phaåm dinh döôõng taïi caùc beänh vieän, sôû y teá, nhaø treû… vaø caùc ñôn vò coù lieân quan khaùc. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 7 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 2.2. Nhieäm vuï chuû yeáu cuûa coâng ty: o Toå chöùc kinh doanh theo ngaønh ngheà ñaõ ñaêng kyù. o Thöïc hieän ñaày ñuû nghóa vuï, chính saùch kinh teá, phaùp luaät ñoái vôùi nhaø nöôùc. o Thöïc hieän ñuùng hôïp ñoàng lao ñoäng vaø thoûa öôùc lao ñoäng taäp theå ñaõ kyù vôùi nhaân vieân. o Baûo veä moâi tröôøng, yù thöùc giöõ traät töï coâng coäng vaø an ninh quoác phoøng. o Tìm kieám vaø môû roäng thò tröôøng phaân phoái caùc saûn phaåm dinh döôõng treân khaép caùc tænh thaønh treân caû nöôùc. o Laø caàu noái giöõa saûn phaåm vaø khaùch haøng, ñöa thoâng tin veà haøng hoùa ñeán khaùch haøng, giaûi quyeát moïi khieáu naïi thaéc maéc lieân quan ñeán saûn phaåm cuûa coâng ty. o Laø nôi hoã trôï vaên phoøng ñaïi dieän Abbott taïi Vieät Nam thöïc hieän caùc chöông trình chieâu thò cho saûn phaåm phaân phoái. Rieâng vaên phoøng chính taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh coù nhieäm vuï: Tìm kieám vaø môû roäng thò tröôøng phaân phoái ra khaép caùc tænh thaønh trong caû nöôùc. Ñieàu phoái caùc hoaït ñoäng kinh doanh toaøn quoác. Laø ñaàu noái giöõa saûn phaåm vaø khaùch haøng: ñöa caùc thoâng tin saûn phaåm ñeán vôùi khaùch haøng, giaûi quyeát moïi khieáu naïi, thaéc maéc lieân quan ñeán saûn phaåm cho caùc ñoäi nguõ nhaân vieân cuûa caùc vaên phoøng ñaïi dieän taïi caùc tænh. Toå chöùc caùc ñôït taäp huaán veà kyõ naêng baùn haøng vaø kieán thöùc saûn phaåm cho ñoäi nguõ nhaân vieân caùc vaên phoøng ñaïi dieän taïi caùc tænh. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 8 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Laø nôi thöïc hieän caùc cuoäc ñieàu tra, nghieân cöùu thò tröôøng veà: söùc mua, nhu caàu cuûa khaùch haøng, caùc hoaït ñoäng cuûa ñoái thuû caïnh tranh….. Laø nôi hoã trôï vaên phoøng ñaïi dieän cuûa Abbott taïi Vieät Nam thöïc hieän caùc chöông trình chieâu thò cho saûn phaåm phaân phoái. Tìm kieám vaø duy trì moái quan heä giöõa coâng ty vôùi caùc nhaø phaân phoái sæ, leû trong khu vöïc. 2.3 Thò tröôøng muïc tieâu. Coâng ty phaân phoái saûn phaåm theo phaân khuùc sau: Saûn phaåm daønh cho baø meï mang thai. Saûn phaåm daønh cho em beù (töø treû sô sinh ñeán 12 tuoåi) Saûn phaåm daønh cho ngöôøi lôùn tuoåi, bò beänh, aên uoáng keùm. Saûn phaåm daønh cho beänh nhaân tieåu ñöôøng. Haàu nhö phaân khuùc thò tröôøng maø ngöôøi tieâu duøng coù nhu caàu söû duïng coâng ty ñeàu coù saûn phaåm phaân phoái. Nhöng thò tröôøng maø coâng ty muoán nhaém vaøo laø saûn phaåm daønh cho treû nhoû. Ñaây laø thò tröôøng coù tieàm naêng phaùt trieån cao nhaát. Vì tyû leä sinh ôû Vieät Nam vaãn ñang cao. 2.4 Khaùch haøng muïc tieâu. Nhoùm khaùch haøng muïc tieâu maø coâng ty höôùng ñeán ñoù laø khaùch haøng coù thu nhaäp cao vöøa laø ñeå ñònh vò saûn phaåm cuûa mình treân thò tröôøng vöøa laø ñeå khaúng ñònh chaát löôïng saûn phaåm. Ngoaøi ra coâng ty coøn höôùng ñeán nhöõng nhoùm khaùch haøng coù thu nhaäp khaù nhöng coù taâm lyù muoán tìm loaïi saûn phaåm coù chaát löôïng cao ñeå phaùt trieån toát hôn cho con hoï. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 9 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng coù taâm lyù muoán tìm toøi nhöõng saûn phaåm toát nhaát ñeå phaùt trieån toát nhaát cho con hoï ñoù laø nhöõng khaùch haøng khoâng trung thaønh vôùi baát cöù nhaõn hieäu naøo vì chæ caàn moät yeáu toá taùc ñoäng ñeán chaát löôïng laø hoï chuyeån sang saûn phaåm khaùc. 2.5 Quyeàn haïn cuûa coâng ty. Vì ñöôïc thaønh laäp döôùi hình thöùc coâng ty TNHH neân coâng ty laø moät ñôn vò haïch toaùn ñoäc laäp cuûa thaønh phoá Hoà Chí Minh, coù tö caùch phaùp nhaân, coù con daáu rieâng vaø ñöôïc môû taøi khoaûn taïi ngaân haøng ñeå hoaït ñoäng theo quy ñònh cuûa nhaø nöôøc. 3. Hoaït ñoäng chính cuûa coâng ty. Muïc ñích chính cuûa coâng ty laø giôùi thieäu vaø ñöa vaøo thò tröôøng Vieät Nam caùc loaïi söõa coù giaù trò dinh döôõng cao ñöôïc thöïc hieän vôùi phöông chaâm “chaát löôïng toát nhaát, phuïc vuï toát nhaát”. Vôùi muïc ñích ñoù, hoaït ñoäng Marketing cuûa coâng ty khoâng ngöøng phaùt trieån. Ñoäi nguõ Marketing phaàn lôùn laø caùc y, baùc só, coù kieán thöùc toát veà kieán thöùc dinh döôõng, giuùp ngöôøi tieâu duøng thaáy ñöôïc lôïi ích vaø nhu caàu caàn thieát cuûa saûn phaåm. Ngoaøi ra coâng ty thöôøng xuyeân toå chöùc caùc hoäi thaûo, hoäi nghò khaùch haøng taïi caùc beänh vieän lôùn trong thaønh phoá, caùc tænh thaønh vaø Haø Noäi. Taïi ñaây coâng ty ñaõ mang nghieân cöùu, nhöõng thoâng tin nhöõng tö lieäu môùi nhaát veà dinh döôõng chia seõ vôùi caùc nhaø chuyeân moân giuùp ngöôøi tieâu duøng coù söï löïa choïn ñuùng ñaén veà caùc saûn phaåm dinh döôõng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 10 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Veà ñoái noäi, coâng ty khoâng ngöøng naâng cao trình ñoä chuyeân moân cuûa caùc nhaân vieân. Taát caû caùc nhaân vieân ñeàu ñöôïc tham gia vaøo caùc khoùa huaán luyeän, hoïc taäp. Haøng tuaàn coâng ty hoïp taát caû caùc nhaân vieân ñeå ñaûm baûo thoâng tin giöõa caùc phoøng ban naøy vaø phoøng ban khaùc ñeå cuøng nhau trao ñoåi kinh nghieäm cuõng nhö giaûi quyeát caùc vaán ñeà khoù khaên. Ñoàng thôøi cung caáp cho nhaân vieân moät soá kieán thöùc veà kinh teá, xaõ hoäi, vaên hoùa, ngoaïi ngöõ… nhôø nhöõng hoaït ñoäng naøy, moái quan heä laøm vieäc trong coâng ty gaàn guõi, ngöôøi laõnh ñaïo vaø nhaân vieân coù söï tin töôûng nhau hôn. Chính nhöõng phöông thöùc hoaït ñoäng naøy ñaõ giuùp coâng ty ngaøy caøng phaùt trieån vaø hoaït ñoäng kinh doanh ngaøy caøng hieäu quaû. 4. Saûn phaåm phaân phoái. Coâng ty laø nhaø phaân phoái ñoäc quyeàn caùc saûn phaåm dinh döôõng cuûa vieän baøo cheá ABBOTT(Hoa Kyø) hieän coù maët treân 160 quoác gia treân theá giôùi. Caùc saûn phaåm goàm coù:  Saûn phaåm dinh döôõng daønh cho treû em vaø ngöôøi lôùn: Similac Mom: saûn phaåm daønh cho baø meï mang thai vaø cho con buù. Similac NeoSure: Saûn phaåm daønh cho treû sinh non, thieáu thaùng nheï caân döôùi 12 thaùng tuoåi. Similac Advance: Saûn phaåm daønh cho treû döôùi 6 thaùng tuoåi, laø coâng thöùc duy nhaát coù boå sung TPAN giuùp taêng cöôøng heä thoáng mieãn dòch cuûa treû. Similac Advance IQ: Saûn phaåm dinh döôõng daønh cho treû töø sô sinh ñeán 6 thaùng, heä döôõng chaát Advance IQ giuùp ñem laïi cho treû söï phaùt trieån toaøn dieän vaø GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 11 Lôùp Marketing 1 HCÑH. vöôït troäi, giuùp hoã trôï toát hôn söï phaùt trieån thò giaùc vaø trí tueä, giuùp gia taêng söùc ñeà khaùng, giuùp phaùt trieån xöông vaø chieàu cao toát hôn. Gain Advance: Saûn phaåm daønh cho treû töø 6 thaùng trôû leân, boå sung Taurine vaø TPAN giuùp treû phaùt trieån naõo, voõng maïc maét vaø hoã trôï söï phaùt trieån heä thoáng mieãn dòch cuûa beù. Gain IQ: Saûn phaåm daønh cho treû töø 1 ñeán 3 tuoåi, boå sung Taurine, Omeâga 3 vaø Omeâga 6, giuùp beù phaùt trieån trí thoâng minh, ñaït chæ soá thoâng minh cao hôn, phaùt trieån xöông vaø raêng cöùng caùp hôn. Gain Advance IQ: Saûn phaåm dinh döôõng daønh cho treû töø 6 thaùng ñeán 12 thaùng tuoåi, heä döôõng chaát Advance IQ giuùp ñem laïi cho treû söï phaùt trieån toaøn dieän vaø vöôït troäi, giuùp hoã trôï toát hôn söï phaùt trieån thò giaùc vaø trí tueä, giuùp gia taêng söùc ñeà khaùng, giuùp phaùt trieån xöông vaø chieàu cao toát hôn. Gain Plus Advance IQ: Saûn phaåm dinh döôõng daønh cho beù töø 1 tuoåi ñeán 3 tuoåi, trí tueä vöôït troäi trong cô theå khoûe maïnh, giuùp xöông phaùt trieån khoûe, giuùp phaùt trieån toái ña chieàu cao. Grow: Saûn phaåm daønh cho treû töø 3 tuoåi ñeán 7 tuoåi, giuùp treû phaùt trieån toái ña chieàu cao vaø theå löïc. Grow Advance IQ: Saûn phaåm dinh döôõng daønh cho treû töø 3 ñeán 7 tuoåi, heä döôõng chaát khoa hoïc hoã trôï söï phaùt trieån ba yeáu toá: phaùt trieån chieàu cao vaø xöông, giuùp treû phaùt trieån vöôït troäi veà thò giaùc vaø trí tueä, baûo veä treû khoûe maïnh. Grow Shool: Saûn phaåm daønh cho treû töø 6 tuoåi trôû leân, coù boå sung choline giuùp treû taêng cöôøng trí nhôù.  Saûn phaåm dinh döôõng y hoïc cho treû em vaø ngöôøi lôùn. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 12 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Pediasure: Saûn phaåm daønh cho treû töø 1 tuoåi ñeán 10 tuoåi, ñaëc bieät cho treû bieáng aên, suy dinh döôõng, thieáu caân hoaëc môùi beänh môùi hoài phuïc. Ensure Gold: Saûn phaåm dinh döôõng ñaëc bieät daønh cho ngöôøi oám hoaëc aên uoáng keùm. Ensure liquid: Loaïi daïng loûng daønh cho beänh nhaân hoân meâ nuoâi qua oáng thoâng hoaëc beänh nhaân sau khi phaåu thuaät caàn laáy laïi söùc ñeà khaùng nhanh choùng. Glucerna SR: Saûn phaåm dinh döôõng cung caáp nhöõng döôõng chaát töông töï nhö moät böõa aên hoaøn haûo cho beänh nhaân tieåu ñöôøng. Glucerna liquid: Laø moät loaïi söõa daïng loûng tieän duïng cho vieäc ñi xa, laøm vieäc ôû cô quan, hay muoán uoáng nhanh vaø tieän lôïi hôn. 5. Cô caáu nhaân söï cuûa coâng ty. 5.1 Cô caáu nhaân söï. Baûng 1.2 – cô caáu nhaân söï. Phoøng ban Trình ñoä vaên hoùa. Ñaïi hoïc Trung caáp Phoå thoâng Toång coäng 1. Haønh chaùnh. 6 7 6 19 2. Keá toaùn taøi chính. 7 3 - 10 3. Sales 52 23 - 75 4. Marketing. 15 9 - 24 5. Xuaát nhaäp khaåu. 4 1 - 5 GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 13 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 6. keá hoaïch. 6 - - 6 7. Vi tính. 5 1 - 6 8. Caùc chi nhaùnh. 75 33 10 118 Toång coäng 170 77 16 263 Nhaän xeùt: ñoäi nguõ nhaân vieân coù trình ñoä ñaïi hoïc cuûa coâng ty chieám 64.63%, trình ñoä trung caáp chieám 29.27%, trình ñoä phoå thoâng coù soá löôïng khoâng ñaùng keå chæ chieám 6.1%. Ña soá nhaân vieân trong coâng ty thoâng thaïo ngoaïi ngöõ, tin hoïc vaø coù tinh thaàn hoïc hoûi saùng taïo, naêng ñoäng trong coâng vieäc. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 14 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 5.2 Sô ñoà cô caáu toå chöùc. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 15 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 5.3 Chöùc naêng nhieäm vuï caùc phoøng ban. Ñöùng ñaàu boä maùy laø hoäi ñoàng quaûn trò. Thöïc hieän caùc coâng vieäc cuûa hoäi ñoàng quaûn trò laø ban giaùm ñoác, ban giaùm ñoác goàm coù: Giaùm ñoác: laø ngöôøi ñaïi dieän theo phaùp luaät cuûa coâng ty, chòu traùch nhieäm toaøn boä veà keát quaû hoaït ñoäng vaø thöïc hieän ñaày ñuû nghóa vuï ñoái vôùi nhaø nöôùc. Phoù giaùm ñoác haønh chaùnh: phuï traùch coâng taùc toå chöùc haønh chính, keá toaùn cuûa coâng ty. Phoù giaùm ñoác kinh doanh: phuï traùch ñieàu haønh boä maùy kinh doanh cuûa coâng ty bao goàm vieäc laäp keá hoaïch khai thaùc nghieân cöùu thò tröôøng. Phoù giaùm ñoác Marketing: phuï traùch ñieàu haønh caùc chöông trình chieâu thò hoã trôï hoaït ñoäng kinh doanh. Ngoaøi ra coøn coù caùc phoøng ban hoã trôï cho giaùm ñoác vaø hoäi ñoàng quaûn trò.  Phoøng haønh chaùnh. Bao goàm caùc toå: haønh chính vaên thö, kho haøng baûo veä. Quaûn lyù nhaân söï tuyeån duïng, saép xeáp caùc coâng vieäc hôïp lyù, phuø hôïp vôùi trình ñoä chuyeân moân cuûa nhaân vieân, laäp keá hoaïch ñaøo taïo, huaán luyeän nhaân vieân, laäp vaø quaûn lyù hoà sô nhaân vieân, thöôøng xuyeân theo doõi, tieáp nhaän vaø chuyeån coâng vaên, fax, thö töø, böu phaåm. Quaûn lyù caùc taøi saûn cuûa coâng ty, laäp keá hoaïch baûo döôõng, naâng caáp, söûa chöõa vaø mua caùc loaïi taøi saûn naøy. Quaûn lyù ñoäi xe, caáp phaùt xaêng daàu, vaên phoøng phaåm vaø vaät duïng khaùc. Quaûn lyù kho baõi haøng hoùa cuûa coâng ty. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 16 Lôùp Marketing 1 HCÑH.  Phoøng keá toaùn – taøi chính. Laø cô quan giaùm saùt caùc nguoàn thu chi giuùp cho hoäi ñoàng quaûn trò veà coâng taùc toå chöùc, quaûn lyù toaøn boä nguoàn taøi saûn chính cuûa coâng ty, caân ñoái nguoàn voán. Trôï lyù ban giaùm ñoác veà hoaït ñoäng kinh doanh vaø söû duïng nguoàn voán. Chòu traùch nhieäm thöïc hieän, kieåm tra cheá ñoä taøi chính – keá toaùn hieän haønh. Tính toaùn giaù thaønh saûn phaåm, tham gia xaây döïng caùc keá hoaïch vaø chieán löôïc kinh doanh. Quan heä vôùi ngaân haøng, thöïc hieän caùc cheá ñoä taøi chính ngaân haøng, theo doõi tình hình noäp ngaân saùch nhaø nöôùc. Chòu traùch nhieäm tröôùc hoäi ñoàng quaûn trò veà toaøn boä coâng taùc keá toaùn , thoáng keâ vaø quaûn lyù taøi chính.  Phoøng xuaát nhaäp khaåu. Laäp keá hoaïch cho coâng taùc nhaäp khaåu haøng hoùa taïi coâng ty. Giao dòch vôùi beân lieân quan baûo ñaûm nguoàn nhaäp veà ñuùng keá hoaïch. Giao dòch vôùi ngaân haøng vaø thöïc hieän caùc thuû tuïc nhaän haøng töø caûng, saân bay veà nhaäp kho coâng ty. Phoái hôïp vôùi caùc phoøng ban lieân quan trong coâng taùc khieáu naïi, ñeàn buø toån thaát veà haøng hoùa nhaäp khaåu. Theo doõi vieäc noäp thueá nhaäp khaåu, thueá GTGT veà haøng nhaäp khaåu, laøm caùc thuû tuïc caàn xin truy hoaøn thueá trong tröôøng hôïp haûi quan tính thueá khoâng hôïp lyù. Löu tröõ caùc hoà sô lieân quan ñeán xuaát nhaäp khaåu haøng hoùa. Naém baét vaø phoå bieán kòp thôøi caùc thoâng tin môùi nhaát cuûa cô quan ban ngaønh lieân quan ñeán chöùng töø xuaát nhaäp khaåu haøng hoùa. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 17 Lôùp Marketing 1 HCÑH.  Boä phaän kinh doanh. Coâng vieäc chính cuûa nhaân vieân sales laø baùn haøng, giôùi thieäu, phaân phoái haøng hoùa cuûa coâng ty ñeán caùc chôï, sieâu thò, cöûa haøng… Tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi khaùch haøng hay noùi caùch khaùc laø thöïc hieän vieäc ñaùp öùng nhu caàu thò tröôøng, tìm kieám khaùch haøng môùi. Löïc löôïng naøy chính laø böôùc ñeäm giöõa coâng ty vaø caùc trung gian. Ngoaøi ra hoï coøn phaûi thöïc hieän caùc coâng vieäc sau: Laäp keá hoaïch, ra chæ tieâu, xuùc tieán coâng taùc baùn haøng cuûa coâng ty ñeå ñaït hieäu quaû cao. Phaân tích, ñaùnh giaù veà thoâng tin tình hình thò tröôøng vôùi ban giaùm ñoác coâng ty, giaûi toûa coâng nôï khaùch haøng theo quy ñònh cuûa coâng ty. Toå chöùc maïng löôùi kinh doanh maø chuû yeáu laø phaân phoái sæ treân ñòa baøn TP.HCM vaø caùc ñòa phöông khaùc trong caû nöôùc. Baùo caùo ñònh kyø cuõng nhö baùo caùo tình hình hoaït ñoäng kinh doanh leân ban giaùm ñoác coâng ty. Baùo caùo thoâng tin veà caùc ñoái thuû caïnh tranh hieän coù treân thò tröôøng. Hoà trôï nhöõng chöông trình khuyeán maõi töø vaên phoøng Abbott ñöa ra. Nhaän ñôn ñaët haøng töø caùc tænh.  Phoøng Marketing. Hoï goàm nhöõng nhaân vieân chuyeân lo vieäc khuyeán maõi, tieáp caän thò tröôøng, giôùi thieäu vaø tieáp thò saûn phaåm cuûa coâng ty trong caùc beänh vieän, cô sôû y teá, nhaø treû, vaø taïi TP.HCM nhaèm muïc ñích taïo nhu caàu, ngoaøi ra hoï coøn laøm nhöõng coâng vieäc nhö sau: GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 18 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Ñi tìm khaùch haøng leû ôû nhöõng quaän môùi cuûa TP.HCM nhö : quaän 2, 7, 9, Thuû Ñöùc, Hooùc Moân vaø caùc tænh laân caän nhö Bình Döông, Bieân Hoøa, Ñoàng Nai…thöïc hieän töøng böôùc trong keá hoaïch môû roäng thò tröôøng trong töông lai cuûa coâng ty. Khaùch haøng ôû ñaây laø nhöõng beänh vieän, traïm y teá, tröôøng hoïc, hoaëc ngöôøi tieâu duøng. Baùo caùo ñònh kyø haøng thaùng veà nhöõng hoaït ñoäng, nhöõng keát quaû ñaït ñöôïc leân giaùm ñoác coâng ty. Nhaân vieân chaêm soùc khaùch haøng: hoï coù nhieäm vuï goïi ñieän thoaïi tö vaán cho ngöôøi tieâu duøng, giaûi ñaùp nhöõng thaéc maéc cuûa ngöôøi tieâu duøng. Ngoaøi ra coâng ty coøn coù ñoäi nguõ nhaân vieân laøm Marketing tröïc tieáp (promoter) ñaây laø ñoäi nguõ nhaân vieân treû nhaát vaø chieám tyû leä cao nhaát trong coâng ty (khoaûng 40% trong toång soá nhaân vieân taïi TP.HCM, khoâng keå caùc chi nhaùnh) hoï laø nhöõng sinh vieân ñang coøn ñi hoïc, laøm vieäc baùn thôøi gian vaø ñöôïc coâng ty giuùp ñôõ, taïo ñieàu kieän saép xeáp lòch laøm vieäc phuø hôïp vôùi lòch ñi hoïc coù theå vöøa laøm, vöøa hoïc. Hoï coù khaû naêng giao tieáp vaø am hieåu veà dinh döôõng qua caùc chöông trình huaán luyeän cuûa caùc baùc só ôû vaên phoøng Abbott. Hoï ñöôïc huaán luyeän vaø ñaøo taïo ñeå trôû thaønh nhöõng nhaân vieân giôùi thieäu saûn phaåm vaø thuyeát phuïc khaùch haøng söû duïng saûn phaåm cuûa coâng ty taïi caùc sieâu thò, cöûa haøng. Baùo caùo ñònh kyø haøng tuaàn möùc tieâu thuï cuûa sieâu thò vaø cöûa haøng maø moãi ngöôøi phuï traùch leân tröôûng nhoùm. Phoøng Marketing coù nhieäm vuï laø thöïc hieän caùc chöông trình khuyeán maõi maø coâng ty ñöa ra. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 19 Lôùp Marketing 1 HCÑH.  Phoøng vi tính. Hoã trôï caùc phoøng ban trong vieäc xöû lyù, in aán taøi lieäu, coâng vaên… Keát hôïp chaët cheõ vôùi phoøng keá toaùn vaø sales trong vieäc löu tröõ vaø xöû lyù soá lieäu. Löu tröõ soá lieäu xuaát trong ngaøy, tính coâng nôï, toång keát haøng ngaøy.  Phoøng keá hoaïch. Vaïch ra nhöõng chieán löôïc phaân phoái saûn phaåm söõa Abbott. Ñònh ra doanh soá baùn cuõng nhö döï tính möùc ñaàu vaøo( ñaët haøng cho nhaø saûn xuaát).  Phoøng nhaân söï. Quaûn lyù nhaân söï: tuyeån duïng, saép xeáp vaø boá trí caùc coâng vieäc hôïp lyù, phuø hôïp vôùi trình ñoä chuyeân moân cuûa nhaân vieân, laäp keá hoaïch ñaøo taïo huaán luyeän nhaân vieân. Laäp vaø quaûn lyù hoà sô nhaân vieân.  Caùc chi nhaùnh. Vôùi muïc ñích môû roäng maïng löôùi phaân phoái cuûa coâng ty taïi caùc ñòa phöông laân caän. Vì theá chi nhaùnh laø moät boä phaän tröïc thuoäc coâng ty ñöôïc ñaët taïi caùc tænh thaønh coù tieàm naêng veà thò tröôøng. Chi nhaùnh coù toå chöùc gioáng nhö coâng ty veà maët haønh chính, nhaân söï, keá toaùn, taøi chính, baùn haøng. Chòu söï chæ ñaïo tröïc tieáp töø Ban giaùm ñoác coâng ty. 6. Cô sôû vaät chaát – kyõ thuaät cuûa coâng ty. Nhö ñaõ noùi treân, ngoaøi truï sôû chính ñaët taïi TP.HCM, coâng ty coøn coù caùc vaên phoøng ñaïi dieän ñöôïc ñaët taïi caùc tænh treân caû nöôùc. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 20 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Baûng 1.3 – dieän tích vaên phoøng ñaïi dieän taïi caùc tænh thaønh. Dieän tích vaên phoøng Dieän tích kho haøng Taïi TP.HCM. 800 m 2 1.100 m 2 Taïi Haø Noäi. 250 m 2 400 m 2 Taïi Ñaø Naüng. 200 m 2 300 m 2 Taïi Nha Trang. 150 m 2 400 m 2 Taïi Haûi Phoøng 300 m 2 200 m 2 Taïi Caàn Thô 150 m 2 320 m 2 7. Heä Thoáng, trang thieát bò caùc phoøng ban. Giöõa caùc phoøng ban cuûa coâng ty ñeàu ñöôïc trang bò heä thoáng maùy vi tính noái maïng ñeå tieän vieäc lieân laïc thoâng tin noäi boä, caùc maùy söû duïng ñeàu thuoäc theá heä môùi nhaát vôùi nhieàu tính naêng hieän ñaïi nhaèm hoã trôï toái ña quaù trình laøm vieäc cuûa nhaân vieân. Ngoaøi ra coøn coù moät soá maùy vaên phoøng hieän ñaïi hoã trôï theâm nhö: maùy in, maùy photo, maùy fax, maùy huûy giaáy, maùy chieáu…Beân caïnh ñoù, heä thoáng ñieän thoaïi ñeàu ñöôïc lieân tuï vaø laép ñaët toång ñaøi goàm 5 ñöôøng trung keá vaø 15 maùy noäi boä taïo thuaän lôïi trong quaù trình lieân laïc noäi boä vôùi nhau giöõa nhaân vieân caùc phoøng ban. Taát caû caùc phoøng ban ñeàu ñöôïc trang bò heä thoáng ñeøn, maùy laïnh vaø vôùi caùch trang trí haøi hoøa taïo moâi tröôøng laøm vieäc thoaûi maùi cho moãi nhaân vieân trong coâng ty. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 21 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 8. Keát quaû saûn xuaát kinh doanh cuûa coâng ty trong giai ñoaïn 2004 – 2006. Baûng 1.4– Tình hình kinh doanh cuûa coâng ty trong giai ñoaïn 2004 –2006 ` Ñôn vò tính: VNÑ Naêm 2004 2005 2006 Doanh thu 951,242,330,317 1,434,645,923,688 1,941,986,576,845 Giaù voán haøng baùn 713,431,747,738 1,075,984,442,766 1,456,489,932,634 Laõi goäp 237,810,582,579 358,661,480,922 485,496,644,211 Chi phí baùn haøng 62,429,786,852 95,870,561,544 106,414,853,191 Chi phí quaûn lyù 19,395,906,652 25,621,132,274 52,505,917,076 EBIT 155,984,889,075 237,169,787,104 326,575,873,944 Laõi vay 6,788,503,747 17,214,050,613 30,916,268,071 EBT 149,169,385,328 219,955,763,491 295,659,605,873 Thueá 41,774,987,892 61,587,606,217 82,784,689,645 Lôïi nhuaän thuaàn 107,421,397,436 158,368,130,274 212,874,916,229 (Nguoàn: Baùo caùo cuoái naêm 2006 cuûa coâng ty) Nhaän xeùt: Doanh thu lieân tuïc taêng qua caùc naêm. Naêm 2005 doanh thu taêng 50.82% töông ñöông vôùi 483,403,593,371 ñoàng nhöng giaù voán baùn haøng chæ taêng GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 22 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 362,552,695,028 ñoàng, neân laõi goäp taêng 120,850,898,343 ñoàng. Lôïi nhuaän sau thueá taêng 19,812,618,326 ñoàng. Naêm 2006 doanh thu taêng 35.36% töông ñöông vôùi 507,340,653,157 ñoàng nhöng giaù voán haøng baùn chæ taêng 380,505,489,868 ñoàng, neân laõi goäp taêng 126,835,163,289 ñoàng. Lôïi nhuaän sau thueá taêng 21,197,083,427 ñoàng. Coù ñöôïc keát quaû nhö treân laø do coâng ty ñaõ môû roäng ñöôïc moät heä thoáng phaân phoái hôïp lyù, hieäu quaû trong thôøi gian qua, vaø do saûn phaåm cuûa coâng ty ñaõ ñöôïc ngöôøi tieâu duøng chaáp nhaän. Toác ñoä taêng doanh thu naêm 2005 laø 50.82%, naêm 2006 laø 35.36%. Toác ñoä taêng lôïi nhuaän naêm 2005 laø 47.43%, naêm 2006 laø 34.44%, qua toác ñoä taêng doanh thu vaø lôïi nhuaän cho thaáy tình hình taêng tröôûng cuûa coâng ty coù phaàn chaäm laïi daàn. Doanh thu vaø lôïi nhuaän cuûa coâng ty qua caùc naêm lieân tuïc taêng. Ñieàu naøy laø moät bieåu hieän toát, chöùng toû coâng ty hoaït ñoäng coù hieäu quaû. Coâng vieäc kinh doanh cuûa coâng ty ñang treân ñaø phaùt trieån. Coâng ty caàn phaùt huy khaû naêng naøy. 9. Quaù trình hình thaønh heä thoáng phaân phoái cuûa coâng ty. Trong giai ñoaïn ñaàu khi môùi nhaäp söõa Similac veà coâng ty ñaõ coù ñöôïc danh saùch cöûa haøng baùn saûn phaåm naøy. Tuy nhieân ñeå quaûng baù roäng raõi saûn phaåm, coâng ty ngoaøi vieäc baùn tröïc tieáp cho caùc beänh vieän, trung taâm y teá taïi TP.HCM vaø caùc tænh Mieàn Nam. Ñoàng thôøi coâng ty coøn thöïc hieän moät soá chöông trình chieâu thò nhö taëng haøng, kyù göûi haøng cho nhöõng nôi naøy…Sau khi thieát laäp ñöôïc moät phaàn nhu caàu nôi ngöôøi tieâu duøng, coâng ty töøng böôùc phaân phoái saûn phaåm GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 23 Lôùp Marketing 1 HCÑH. theo kieåu phoái hôïp keânh tröïc tieáp vaø keânh giaùn tieáp vôùi caùc chính saùch chieát khaáu hôïp lyù, khoa hoïc cho töøng ñoái töôïng keânh. Heä thoáng keânh phaân phoái cuûa coâng ty ñöôïc thaønh laäp goàm coù caùc keânh nhö baùn sæ, baùn leû, sieâu thò, y teá (beänh vieän, tröôøng hoïc, traïm y teá, nhaø thuoác…), Metro. Töø naêm 1992 ñeán nay heä thoáng keânh phaân phoái cuûa coâng ty phaùt trieån ngaøy caøng nhanh choùng vaø lan toûa ra khaép caùc tænh thaønh nhö: Mieàn Baéc, Mieàn Trung, vaø Ñoàng Baèng Soâng Cöûu Long. Chuoãi saûn phaåm phaân phoái ngaøy caøng ña daïng vaø phong phuù hôn tröôùc (tröôùc ñaây chæ coù 8 loaïi saûn phaåm nhöng baây giôø ñaõ leân ñeán 15 loaïi saûn phaåm). Caùc chi nhaùnh ngaøy caøng moïc leân nhieàu hôn ôû caùc tænh laân caän nhö: Haø Noäi, Haûi Phoøng, Nha Trang, Caàn Thô, Ñaø Naüng. Hieän nay coâng ty vaãn tieáp tuïc söû duïng heä thoáng phaân phoái hoãn hôïp neâu treân ñeå ñaåy maïnh vieäc tieâu thuï treân thò tröôøng. Qua phaàn giôùi thieäu veà coâng ty, phaàn naøo ta thaáy roõ ñöôïc hoaït ñoäng chính cuûa coâng ty laø phaân phoái saûn phaåm dinh döôõng. Ñeå coâng ty hoaït ñoäng coù hieäu quaû, ñieàu taát yeáu laø coâng ty phaûi xaây döïng, toå chöùc vaø quaûn lyù ñöôïc moät heä thoáng keânh phaân phoái hôïp lyù, hieäu quaû. Noùi caùch khaùc, heä thoáng phaân phoái ñoù phaûi phuø hôïp vôùi muïc tieâu cuûa coâng ty ñeà ra, phuø hôïp vôùi tình hình cuûa thò tröôøng hieän taïi. Ñoù chính laø lyù do toâi choïn ñeà taøi “Môû roäng heä thoáng keânh phaân phoái ñoái vôùi saûn phaåm tieâu chuaån vaøng taïi thò tröôøng thaønh phoá Hoà Chí Minh”. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 24 Lôùp Marketing 1 HCÑH. CHÖÔNG II: CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN I. Khaùi nieäm veà phaân phoái. Marketing laø moät hoaït ñoäng khoâng nhöõng khoâng theå thieáu maø coøn ñoùng vai troø then choát ñeå cho caùc coâng ty toàn taïi vaø phaùt trieån. Ngaøy nay khoâng moät nhaø kinh doanh naøo choái caõi veà vai troø trung taâm cuûa Marketing trong coâng ty. Caùc doanh nghieäp hieän nay hoaït ñoäng trong moâi tröôøng caïnh tranh khoác lieät. Saûn phaåm dòch vuï cuõng ñang moãi luùc moät tinh teá hôn. Nhu caàu tieâu duøng gia taêng khoâng chæ veà soá löôïng maø caû veà chaát löôïng ñoàng thôøi thu nhaäp caù nhaân ngaøy caøng taêng. Ñieàu naøy laøm taêng khaû naêng mua cuûa ngöôøi tieâu duøng. Vì vaäy vieäc caïnh tranh giöõa caùc doanh nghieäp trong vaø ngoaøi nöôùc ngaøy caøng trôû neân gay gaét hôn. Trong moâi tröôøng caïnh tranh gay gaét hieän nay vieäc phaùt trieån thaønh coâng moät chieán löôïc Marketing laø moät ñieàu voâ cuøng khoù khaên vaø phöùc taïp. Vieäc aùp duïng chieán löôïc Marketing phaûi luoân thay ñoåi sao cho phuø hôïp vôùi keá hoaïch kinh doanh. Nhöõng nhaø kinh doanh ñaõ nhaän bieát ñöôïc raèng ñeå thaønh coâng hoï khoâng chæ söû duïng saûn phaåm dòch vuï toát hôn ñoái thuû caïnh tranh maø coøn phaûi bieát ñöôïc saûn phaåm ra thò tröôøng moät caùch thích hôïp, ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu ñuùng ñoái töôïng, ñuùng ñòa ñieåm vaø ñuùng soá löôïng nhaèm thoûa maõn ñöôïc nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng. Ñieàu naøy chæ ñöôïc theå hieän qua vieäc xaây döïng heä thoáng phaân phoái phuø hôïp. 1. Phaân phoái. Phaân phoái laø quaù trình kinh teá vaø ñieàu kieän toå chöùc lieân quan ñeán vieäc ñieàu haønh vaø vaän chuyeån haøng hoùa töø nôi saûn xuaát ñeán nôi tieâu duøng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 25 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Phaân phoái trong Marketing bao goàm caùc yeáu toá caàu thaønh sau: nhaø saûn xuaát, trung gian, heä thoáng kho, beán baõi, phöông tieän vaän taûi, cöûa haøng, heä thoáng thoâng tin thò tröôøng… 2. Keânh phaân phoái. Keânh phaân phoái laø moät taäp hôïp caùc coâng ty hay caù nhaân töï gaùnh vaùc giuùp ñôõ chuyeån giao cho moät ai ñoù quyeàn sôû höõu ñoái vôùi moät haøng hoùa cuï theå hay dòch vuï treân con ñöôøng töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Marketing veà phaân phoái laø hoaït ñoäng cuûa caùc doanh nghieäp trong lónh vöïc phaân phoái nhaèm thoûa maõn nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø ñaûm baûo cho doanh nghieäp ñaït ñöôïc muïc tieâu kinh doanh cuûa mình. II. Baûn chaát keânh phaân phoái. 1. Chöùc naêng cuûa keânh phaân phoái. Nhôø coù keânh phaân phoái maø doanh nghieäp khaéc phuïc ñöôïc nhöõng khoù khaên veà khoaûng caùch, thôøi gian ñòa ñieåm…trong quaù trình tieâu thuï saûn phaåm. Vì coù tính chuyeân moân hoùa cao cho neân chaát löôïng vaø hieäu quaû cuûa caùc thaønh vieân trong keânh luoân ñöôïc caûi thieän vaø hoï coù khaû naêng chuyeån ñoåi chöùc naêng cho nhau. Caùc thaønh vieân cuûa keânh phaân phoái laø moät chöùc naêng raát quan troïng. Nghieân cöùu: thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå laäp keá hoaïch vaø taïo thuaän lôïi cho vieäc trao ñoåi. Chieâu thò: kích thích tieâu thuï, soaïn thaûo vaø chuyeàn baù nhöõng thoâng tin veà haøng hoùa. Tieáp xuùc: thieát laäp caùc moái lieân heä, taïo döïng vaø duy trì moái lieân heä vôùi nhöõng ngöôøi mua tieàm aån. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 26 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Laøm thích öùng: giuùp cho doanh nghieäp hoaøn thieän haøng hoùa, laøm cho haøng hoùa ñaùp öùng ñöôïc yeâu caàu cuûa ngöôøi mua. Vieäc naøy lieân quan ñeán caùc daïng hoaït ñoäng nhö saûn xuaát, phaân loaïi, laép raùp vaø ñoùng goùi. Ñaøm phaùn: tieán haønh thöông löôïng nhöõng vieäc thoûa thuaän vôùi nhau veà giaù caû vaø nhöõng ñieàu kieän khaùc ñeå thöïc hieän böôùc tieáp theo laø chuyeån giao quyeàn sôû höõu hay quyeàn söû duïng. Kho vaän: toå chöùc löu thoâng haøng hoùa – vaän chuyeån vaø baûo quaûn, döï tröõ haøng hoùa. Ñaàu tö: ñaûm baûo kinh phí, tìm kieám vaø söû duïng nguoàn voán ñeå buø ñaép caùc chi phí hoaït ñoäng cuûa keânh. Chaáp nhaän ruûi ro: gaùnh vaùc traùch nhieäm veà hoaït ñoäng cuûa keânh. 2. Trung gian vaø taàm quan troïng cuûa trung gian. Ñònh nghóa trung gian. Trung gian laø moät boä phaän cuûa keânh phaân phoái. Moãi ngöôøi trung gian laøm moät coâng vieäc nhaèm ñem saûn phaåm ñeán gaàn ngöôøi tieâu duøng hôn, moãi ngöôøi trung gian seõ taïo thaønh moät caáp cuûa keânh phaân phoái, vì vaäy soá caáp keânh trung gian coøn bieåu thò ñoä daøi cuûa keânh phaân phoái. 2.2. Taàm quan troïng cuûa trung gian. Vieäc söû duïng trung gian trong hoaït ñoäng phaân phoái ñaõ aûnh höôûng ñeán söï kieåm soaùt cuûa doanh nghieäp trong vieäc baùn haøng cho ai? Vaø baùn theá naøo? Tuy nhieân doanh nghieâp cuõng ñaït ñöôïc nhöõng thuaän lôïi sau: Trung gian seõ chòu phaàn chi phí trong vieäc baùn haøng tröïc tieáp ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 27 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Trung gian taïo ñieàu kieän taäp trung ñaàu tö vaøo coâng vieäc saûn xuaát cuûa mình. Trung gian laøm giaûm soá löôïng caùc moái lieân heä, laøm taêng hieäu quaû phaân phoái trong xaõ hoäi. 3. Soá caáp cuûa keânh. Coù theå phaân loaïi keânh phaân phoái theo soá caáp caáu thaønh chuùng. Caáp cuûa keânh phaân phoái ñoù laø ngöôøi trung gian baát kyø thöïc hieän moät coâng vieäc naøo ñoù nhaèm ñöa haøng hoùa vaø quyeàn sôû höõu haøng hoùa ñeán gaàn ngöôøi mua cuoái cuøng. Chieàu daøi cuûa keânh phaân phoái theo soá caáp keânh trung gian cuûa keânh nhö sau: 3.1 Keânh tröïc tieáp ( keânh Zero caáp): Keânh phaân phoái tröïc tieáp: goàm nhaø saûn xuaát baùn haøng tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng. Ba phöông thöùc baùn haøng tröïc tieáp cô baûn laø baùn haøng löu ñoäng, baùn haøng qua böu ñieän vaø baùn haøng qua caùc cöûa haøng cuûa nhaø saûn xuaát. 3.2 Keânh moät caáp: Keânh moät caáp bao goàm: moät ngöôøi trung gian. Treân caùc thò tröôøng ngöôøi tieâu duøng, ngöôøi trung gian naøy thöôøng laø ngöôøi baùn leû coøn treân thò tröôøng baùn haøng tö lieäu saûn xuaát thì ngöôøi trung gian naøy laø ñaïi lyù tieâu thuï hay ngöôøi moâi giôùi Nhaø saûn xuaát. Ngöôøi tieâu duøng. Nhaø saûn xuaát. Ngöôøi baùn leû. Ngöôøi tieâu duøng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 28 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 3.3. Keânh hai caáp: Keânh hai caáp bao goàm hai ngöôøi trung gian nhö ngöôøi baùn sæ vaø ngöôøi baùn leû. Treân caùc thò tröôøng ngöôøi tieâu duøng, nhöõng ngöôøi trung gian naøy thöôøng laø nhöõng ngöôøi baùn sæ vaø leû, coøn treân thò tröôøng haøng tö lieäu saûn xuaát thì coù theå laø ngöôøi phaân phoái hay ñaïi lyù coâng nghieäp. 3.4. Keânh ba caáp: Keânh ba caáp goàm ba ngöôøi trung gian nhö ngöôøi baùn sæ, ngöôøi baùn buoân, ngöôøi baùn leû. Ngöôøi baùn buoân mua töø ngöôøi baùn sæ baùn laïi cho nhöõng ngöôøi baøn leû nhoû hôn, vì thöôøng ngöôøi baùn sæ khoâng giao dòch vôùi nhöõng ngöôøi baùn leû quaù nhoû. 4. Caáu truùc keânh phaân phoái: 4.1. Keânh phaân phoái truyeàn thoáng Keânh phaân phoái truyeàn thoáng bao goàm nhieàu thaønh vieân (trung gian) tham gia, nhaø saûn xuaát, baùn buoân, vaø baùn leû. Moãi trung gian thöïc hieän moät coâng vieäc naøo ñoù nhaèm ñöa saûn phaåm ñeán nôi tieâu thuï cuoái cuøng. Caùc thaønh vieân naøy hoaït ñoäng ñoäc laäp nhau vôùi muïc ñích laø toái ña hoùa lôïi nhuaän cuûa mình, cho duø laø hoaït ñoäng naøy coù theå laøm giaûm lôïi nhuaän cuûa toång theå. Khoâng moät thaønh vieân naøo coù Nhaø saûn xuaát. Ngöôøi baùn sæ. Ngöôøi baùn leû. Ngöôøi tieâu duøng. Nhaø saûn xuaát Ngöôøi baùn sæ. Ngöôøi baùn sæ nhoû Ngöôøi baùn leû. Ngöôøi tieâu duøng GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 29 Lôùp Marketing 1 HCÑH. theå kieåm soaùt haønh vi cuûa caùc thaønh vieân coøn laïi cuõng nhö khoâng coù nhöõng raøng buoäc naøo veà vai troø vaø traùch nhieäm trong vieäc xöû lyù caùc tranh chaáp. 4.2. Heä thoáng Marketing doïc. Heä thoáng Marketing doïc goàm nhaø saûn xuaát, moät hay nhieàu ngöôøi baùn sæ vaø moät hay nhieàu ngöôøi baùn leû hoaït ñoäng nhö moät theå thoáng nhaát. Moät thaønh vieân cuûa keânh coù theå laøm chuû caùc thaønh vieân khaùc, hoaëc laø daønh cho hoï nhöõng quyeàn öu ñaõi trong buoân baùn, hoaëc laø coù ñuû söùc ñaûm baûo hoï phaûi hôïp taùc toaøn dieän. Marketing doïc ñaõ trôû thaønh moät hình thöùc phaân phoái thònh haønh trong lónh vöïc Marketing ngöôøi tieâu duøng. Coù ba kieåu cô baûn cuûa heä thoáng Marketing doïc sau ñaây: 4.2.1. Heä thoáng Marketing doïc cuûa coâng ty. Trong khuoân khoå heä thoáng Marketing doïc cuûa coâng ty , caùc giai ñoaïn saûn xuaát vaø phaân phoái keá tieáp nhau ñeàu thuoäc sôû höõu duy nhaát. Caùc toå chöùc naøy laø nhöõng heä thoáng nhaát theå hoùa theo chieàu doïc, huøng maïnh. 4.2.2. Heä thoáng marketing doïc theo hôïp ñoàng. Heä thoáng Marketing doïc theo hôïp ñoàng goàm nhöõng coâng ty ñoäc laäp, gaén boù vôùi nhau baèng quan heä hôïp ñoàng vaø nhöõng chöông trình phoái hôïp hoaït ñoäng nhaèm cuøng ñaït ñöôïc möùc tieát kieäm vaø caùc keát quaû thöông maïi lôùn so vôùi möùc maø hoï coù theå ñaït ñöôïc neáu hoaït ñoäng rieâng leû. Heä thoáng Marketing doïc theo hôïp ñoàng coù hai kieåu: Lieân keát töï nguyeän cuûa nhöõng ngöôøi baùn leû döôùi söï baûo trôï cuûa nhöõng ngöôøi baùn sæ. Nhöõng ngöôøi baùn sæ toå chöùc hôïp nhaát treân cô sôû töï nguyeän nhöõng GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 30 Lôùp Marketing 1 HCÑH. baùn leû thaønh nhöõng lieân ñoaøn ñeå giuùp ñôõ nhau ñöùng vöõng trong cuoäc caïnh tranh vôùi nhöõng maïng löôùi phaân phoái lôùn. Hôïp taùc xaõ nhöõng ngöôøi baùn leû. Nhöõng ngöôøi baùn leû coù theå chuû ñoäng toå chöùc moät lieân hieäp kinh teá ñoäc laäp môùi ñeå laøm caû nghieäp vuï baùn sæ vaø coù theå laø saûn xuaát nöõa. Lôïi nhuaän thu ñöôïc seõ phaân phoái cho caùc thaønh vieân cuûa hôïp taùc xaõ tyû leä vôùi khoái löôïng haøng hoùa hoï mua. Nhöõng ngöôøi baùn leû khoâng phaûi laø thaønh vieân cuûa hôïp taùc xaõ cuõng coù theå mua haøng thoâng qua noù, nhöng khoâng ñöôïc tham döï phaân chia lôïi nhuaän. 4.2.3. Heä thoáng Marketing doïc coù quaûn lyù. Heä Thoáng Marketing doïc coù quaûn lyù phoái hôïp hoaït ñoäng cuûa moät soá giai ñoaïn keá tieáp nhau trong quaù trình saûn xuaát vaø phaân phoái khoâng phaûi vì cuøng chung moät chuû, maø laø do quy moâ vaø söùc maïnh cuûa moät thaønh vieân. Ngöôøi saûn xuaát moät maët haøng ñaëc hieäu, chuû choát coù khaû naêng taïo ra söï hôïp taùc vaø uûng hoä maïnh meõ töø phía nhöõng ngöôøi buoân baùn trung gian maët haøng naøy. 4.3. Heä thoáng Marketing ngang. Laø vieäc hai hay nhieàu coâng ty saün saøng hôïp löïc laïi ñeå cuøng nhau khai thaùc nhöõng khaû naêng marketing ñang môû ra. Töøng coâng ty rieâng khoâng coù ñuû voán, tri thöùc kyõ thuaät, naêng löïc saûn xuaát hay nhöõng nguoàn taøi nguyeân Marketing ñeå haønh ñoäng ñôn ñoäc hoaëc thaáy vieäc hôïp löïc vôùi coâng ty khaùc seõ coù ñöôïc nhöõng ñieàu lôïi khoâng nhoû cho mình. Caùc coâng ty coù theå hôïp taùc coù thôøi haïn hay laâu daøi, vaø cuõng coù theå thaønh laäp moät coâng ty chung khaùc. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 31 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 4.4. Heä thoáng Marketing nhieàu keânh. Tröôùc ñaây caùc coâng ty thöôøng söû duïng moät keânh phaân phoái cho moät thò tröôøng. Tuy nhieân, vôùi söï phaùt trieån cuûa keânh phaân phoái cuøng vôùi vieäc xuaát hieän cuûa nhieàu phaân khuùc treân thò tröôøng, doanh nghieäp ñaõ söû duïng hai hay nhieàu keânh phaân phoái ñeå tieáp caän hai hay nhieàu phaân khuùc thò tröôøng khaùc nhau. Khi söû duïng heä thoáng ña keânh phaân phoái, coâng ty coù nhöõng öu theá nhö deã bao phuû thò tröôøng, giaûm ñöôïc chi phí phaân phoái, vaø deã thích öùng vôùi ngöôøi tieâu duøng. Tuy nhieân, heä thoáng ña keânh cuõng coù nhöõng nhöôïc ñieåm cuûa noù, chaúng haïn nhö xuaát hieän maâu thuaãn giöõa caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái vì hai hay nhieàu keânh cuøng phuïc vuï cho moät thò tröôøng. 5 . Söï hôïp taùc, xung ñoät vaø caïnh tranh cuûa caùc keânh phaân phoái. Söï hôïp taùc thöôøng gaëp giöõa nhöõng thaønh vieân cuøng tham gia moät keânh. Nhôø söï hôïp taùc hoï coù khaû naêng nhaïy caûm hôn, phuïc vuï toát hôn vaø thoûa maõn ñaày ñuû hôn thò tröôøng muïc tieâu. Nhöng trong khuoân khoå moät keânh thöôøng xaûy ra xung ñoät. Ñoâi khi xaûy ra xung ñoät giöõa caùc coâng ty ôû cuøng moät caáp. Chaúng haïn nhö nhöõng ñaïi lyù moät coâng ty ôû cuøng thaønh phoá ñaõ thi haønh chính saùch giaù caû vaø quaûng caùo nhaèm taêng möùc tieâu thuï cuûa mình. Trong nhöõng tröôøng hôïp nhö vaäy ngöôøi ñöùng ñaàu keânh phaûi soaïn thaûo nhöõng quy cheá roõ raøng vaø coù theå phaûi cöôõng cheá thöïc hieän, ñoàng thôøi thi haønh nhöõng bieän phaùp linh hoaït ñeå giaûi quyeát nhanh nhaát vuï xung ñoät. Caùc coâng ty ôû caùc caáp khaùc nhau trong cuøng moät keânh cuõng coù theå xaûy ra xung ñoät vôùi nhau. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 32 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Caïnh tranh naûysinh giöõa caùc coâng ty vaø caùc heä thoáng coù yù ñoà phuïc vuï cuøng moät soá thò tröôøng muïc tieâu. Nhôø caïnh tranh nhö vaäy ngöôøi tieâu duøng seõ coù nhieàu chuûng loaïi haøng hoùa, nhieàu khoaûng giaù vaø hình thöùc dòch vuï hôn ñeå löïa choïn. Tuy nhieân caïnh tranh giöõa caùc ñaïi lyù cuõng coù theå daãn ñeán hieän töôïng phaù giaù, tranh giaønh khaùch haøng, noùi xaáu, gieøm pha laãn nhau vì theá caùc doanh nghieäp phaûi bieát khoân kheùo xöû lyù nhöõng maët tieâu cöïc cuûa caïnh tranh trong heä thoáng phaân phoái cuûa mình. III. Toå chöùc vaø quaûn lyù keânh phaân phoái. 1 . Toå chöùc keânh phaân phoái. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán keânh phaân phoái. Moâi tröôøng beân ngoaøi.  Moâi tröôøng kinh teá. Khi neàn kinh teá bieán ñoäng thì haønh vi cuûa ngöôøi tieâu duøng vaø tình hình hoaït ñoäng cuûa caùc coâng ty saûn xuaát kinh doanh, caùc ñôn vò buoân baùn, baùn leû seõ thay ñoåi. Do ñoù caùc doanh nghieäp caàn chuù troïng ñeán vieäc phaân tích, xem xeùt ñieàu gì ñang xaûy ra trong neàn kinh teá. Töø vieäc taêng voán ñaàu tö cuûa moät nhaø maùy saûn xuaát ñeán vieäc mua moät moùn haøng ôû moät cöûa haøng cuûa ngöôøi tieâu duøng… ñeàu bò aûnh höôûng bôûi yeáu toá kinh teá. Toác ñoä taêng tröôûng kinh teá, caùn caân xuaát nhaäp khaåu, tình traïng laïm phaùt, tyû giaù, toác ñoä ñaàu tö, thu nhaäp bình quaân ñaàu ngöôøi… ñeàu taùc ñoäng ñeán keânh phaân phoái theo caùch naøy hay caùch khaùc. Khi moâi tröôøng taùc ñoäng ñeán keânh phaân phoái seõ laøm thay ñoåi thích öùng ñöa ñeán chính saùch quaûn lyù cuõng seõ thay ñoåi. Keânh phaân phoái ña keânh, keânh phaân GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 33 Lôùp Marketing 1 HCÑH. phoái roäng raõi theo chieán löôïc saûn phaåm roäng raõi, moâi tröôøng taùc ñoäng seõ laøm thay ñoåi keânh phaân phoái thaønh keânh phaân phoái muïc tieâu hoaëc keânh phaân phoái ñaëc quyeàn, ñaïi traø. Luùc ñoù chieán löôïc saûn phaåm vaø chieán löôïc giaù caû thay ñoåi. Ñeán giai ñoaïn ñieàu chænh keânh phaân phoái ñaïi traø ñöa ñeán saûn phaåm vaø chieán löôïc maãu maø cuõng khaùc. Boán giai ñoaïn tuaàn hoaøn cuûa chu kyø kinh doanh laø : Thònh vöôïng, suy thoaùi , khuûng hoaûng ñình treä, vaø phuïc hoài luoân gioáng nhö chu kyø kinh teá. Vì vaäy vieäc theo doõi, vaø döï ñoaùn moâi tröôøng kinh teá phaûi chaët cheõ vì moãi giai ñoaïn cuûa chu kyø khoâng theo moät khuoân maãu nhaát ñònh.  Moâi tröôøng chính trò – phaùp luaät. Ñaây laø moâi tröôøng phöùc taïp nhaát, coù raát nhieàu ñieàu luaät quy ñònh haønh vi kinh doanh treân thò tröôøng nhö caùc chính saùch veà thueá, xuaát nhaäp khaåu, moâi tröôøng … caùc ñieàu luaät naøy aûnh höôûng ñeán keânh phaân phoái, do vaäy ngöôøi quaûn lyù keânh phaûi hieåu roõ moâi tröôøng phaùp luaät. Vieäc naém kieán thöùc vaø hieåu bieát chung veà luaät phaùp. Dó nhieân seõ giuùp cho ngöôøi quaûn lyù keânh traùnh ñöôïc caùc ruûi ro tieàm taøng coù theå phaùt sinh do luaät leä trong quaù trình quaûn trò keânh phaân phoái.  Moâi tröôøng vaên hoùa – xaõ hoäi. Vaên hoùa goàm taát caû moïi xu theá haønh vi cô baûn cuûa con ngöôøi töø luùc ta sinh ra. Moâi tröôøng vaên hoùa theo ñònh nghóa roäng bao goàm: caùc nhaân toá nhaân khaåu, ñieàu kieän kinh teá, theå cheá, caùc taäp tính, thoùi quen, kieán thöùc khoa hoïc kyõ thuaät, caùc giaù trò vaø loøng tin xaõ hoäi vaø caùc nhaân toá chính trò luaät phaùp . GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 34 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Quaûn trò keânh phaân phoái caàn xeùt ñeán: Söï thay ñoåi veà daân soá giöõa caùc vuøng seõ laøm thay ñoåi maät ñoä thò tröôøng ôû caùc khu vöïc, laøm thay ñoåi caáu truùc keânh. Ví duï: Ñaø Naüng, ÑaêkLaêk khoâng söû duïng keânh phaân phoái ña keânh vì ñaây laø nhöõng vuøng daân cö soáng phaân taùn, phaûi thöïc hieän theo toång ñaïi lyù. Trình ñoä daân trí taùc ñoäng maïnh ñeán thaùi ñoä mua saém ngöôøi tieâu duøng, nhu caàu thoâng tin vaø dòch vuï nhieàu hôn. Cô caáu daân toäc quyeát ñònh ñeán nhu caàu saûn phaåm vaø haønh vi mua saém khaùc nhau. Toác ñoä taêng daân soá cuõng taùc ñoäng ñeán noäi dung chieán löôïc saûn xuaát kinh doanh cuûa doanh nghieäp vì laøm taêng caùc phaân khuùc thò tröôøng, taêng quy moâ thò tröôøng, taêng soá löôïng haøng hoùa vaø chuûng loaïi haøng hoùa. Söï thay ñoåi caáu truùc gia ñình vaø hoä gia ñình: nhöõng thay ñoåi trong caáu truùc keânh gia ñình vaø hoä gia ñình aûnh höôûng tôùi haønh vi mua saém vaø do ñoù aûnh höôûng tôùi keânh phaân phoái.  Moâi tröôøng caïnh tranh.. Döôùi heä thoáng vaät chaát bao goàm caùc taøi nguyeân nhö: khoaùng saûn, khí haäu, con ngöôøi, caùc khía caïnh töï nhieân khaùc. Marketing bò aûnh höôûng bôûi caùc yeáu toá naøy vaø khí haäu laø moät ví duï. Caùc doanh nghieäp phaûi taêng chi phí cho caùc giaûi phaùp oâ nhieãm moâi tröôøng, ñoàng thôøi phaûi ñoái maët vôùi vieäc taêng chi phí nhieân lieäu vaø khan hieám caùc nguoàn nhieân lieäu saûn xuaát. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 35 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Moâi tröôøng beân trong.  Quan heä hôïp taùc giöõa caùc thaønh vieân trong keânh: Ñöôïc theå hieän qua vieäc phaân chia hôïp lyù caùc hoaït ñoäng phaân phoái theo töøng lónh vöïc ñòa lyù. Phaân chia thu nhaäp giöõa caùc thaønh vieân tham gia keânh. Hôïp taùc ñeå söû duïng moät caùch coù hieäu quaû nhaát caùc ñieàu kieän cô sôû vaät chaát vaø öu theá cuûa caû heä thoáng, hôïp taùc trong vieäc thöïc hieän caùc chöông trình khuyeán maõi cung caáp cho nhau nhöõng thoâng tin caàn thieát veà hoaït ñoäng phaân phoái. Söï hôïp taùc ñoù bao goàm caû chieàu ngang laãn chieàu doïc, do vaäy quan heä hôïp taùc giöõa caùc thaønh vieân laø ñieàu kieän ñeå caùc doøng chaûy ngöôïc thoâng suoát. Neáu quan heä hôïp taùc rôøi raïc, thieáu gaén boù seõ laøm cho toaøn boä heä thoáng keânh khoâng phoái hôïp ñöôïc caùc hoïat ñoäng phaân phoái daãn tôùi söï taéc ngheõn trong caùc doøng chaûy.  Söùc maïnh cuûa caùc thaønh vieân trong keânh: Moãi thaønh vieân trong keânh ñeàu muoán coù khaû naêng quaûn lyù hoaëc aûnh höôûng cuûa moät thaønh vieân ñeán haønh vi cuûa caùc thaønh vieân khaùc trong keânh bao goàm: söùc maïnh ñieàu khieån, söùc maïnh tieàn thöôûng, söùc maïnh aùp ñaët, söùc maïnh hôïp taùc, söùc maïnh thöøa nhaän, söùc maïnh chuyeân moân.  Söû duïng söùc maïnh trong caùc keânh phaân phoái: Söï saün saøng cuûa söùc maïnh: ñaây laø nhieãm vuï thöôøng xuyeân cuûa caùc nhaø quaûn lyù ñeå vaän duïng ñuùng luùc vaø coù hieäu quaû trong hoaït ñoäng quaûn lyù keânh.  Löïa choïn söùc maïnh trong töøng ñaëc ñieåm: GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 36 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Nhöõng söùc maïnh naøo neân ñöôïc söû duïng ñeå taêng cöôøng hieäu quaû quaûn lyù toaøn boä heä thoáng keânh, laø nhieäm vuï khoù khaên cuûa nhaø quaûn trò. Ngoaøi ra hieäu quaû söû duïng coøn phuï thuoäc vaøo möùc ñoä hôïp taùc xung ñoät trong keânh.  Caïnh tranh laø yeáu toá moâi tröôøng caùc thaønh vieân trong keânh: (Saùch quaûn trò keânh phaân phoái cuûa tröôøng ñaïi hoïc BC Marketing) Caïnh tranh laø moät yeáu toá quan troïng aûnh höôûng ñeán taát caû caùc thaønh vieân trong keânh. Coù boán loaïi caïnh tranh nhö sau: Caïnh tranh chieàu ngang cuøng loaïi. Caïnh tranh chieàu ngang giöõa caùc loaïi. Caïnh tranh chieàu doïc. Caïnh tranh giöõa caùc heä thoáng keânh. Saûn xuaát Baùn buoân Baùn buoân Baùn leû Baùn leû Tieâu duøng Tieâu duøng Baùn leû Tieâu duøng GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 37 Lôùp Marketing 1 HCÑH.  Xung ñoät. Coù nhöõng vaán ñeà, maâu thuaãn, khoâng thoáng nhaát veà muïc tieâu, quyeàn lôïi seõ daãn tôùi xung ñoät. Xung ñoät naûy sinh khi moät thaønh vieân nhaän thaáy haønh vi cuûa thaønh vieân khaùc aûnh höôûng ñeán muïc tieâu cuûa mình hoaëc aûnh höôûng ñeán hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa mình. Quy trình thieát keá keânh phaân phoái. Phaân tích nhu caàu khaùch haøng. Khi thieát keá keânh phaân phoái thì böôùc ñaàu tieân phaûi tìm hieåu xem khaùch haøng muïc tieâu mua nhöõng gì, mua ôû ñaâu, taïi sao vaø mua nhö theá naøo? Ngöôøi quaûn trò keânh phaûi naém ñöôïc nhöõng möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï maø khaùch haøng muïc tieâu mong muoán. Caùc keânh phaûi ñaûm baûo naêm chæ tieâu dòch vuï sau:  Quy moâ loâ: Laø soá löôïng ñôn vò saûn phaåm maø keânh phaân phoái cho pheùp moät khaùch haøng cuï theå mua trong moät ñôït. Quy moâ loâ caøng nhoû thì möùc ñoä dòch vuï maø keânh phaûi ñaûm baûo caøng cao.  Thôøi gian chôø ñôïi: Laø thôøi gian trung bình maø khaùch haøng cuûa keânh phaûi chôø ñeå nhaän haøng. Khaùch haøng thöôøng thích öùng nhöõng keânh giao haøng nhanh ñoøi hoûi möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï toát.  Ñòa ñieåm thuaän tieän: Theå hieän möùc ñoä keânh phaân phoái taïo ñieàu kieän deã daøng cho khaùch haøng mua saûn phaåm ña daïng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 38 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Theå hieän chieàu roäng chuûng loaïi maø keânh phaân phoái ñaûm baûo. Thoâng thöôøng khaùch haøng öa thích chieàu roäng cuûa chuûng loaïi saûn phaåm hôn vì noù laøm taêng khaû naêng ñaùp öùng chính xaùc nhu caàu cuûa hoï.  Dòch vuï hoã trôï: Laø dòch vuï phuï theâm nhö (tín duïng, giao haøng taän nôi, laép ñaët söõa chöõa…) maø keânh phaûi thöïc hieän. Möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï cao nghóa laø chi phí cho keânh caøng lôùn vaø giaù tính cho khaùch haøng caøng cao. Xaùc ñònh muïc tieâu vaø caùc raøng buoäc keânh phaân phoái.  Ñaëc ñieåm saûn phaåm. Nhöõng muïc tieâu cuûa keânh thay ñoåi tuøy theo saûn phaåm. Nhöõng saûn phaåm mau hö ñoøi hoûi phaûi choïn keânh Marketing tröïc tieáp, vieäc chaäm treã nhieàu laàn seõ nguy hieåm. Nhöõng saûn phaåm coàng keành nhö vaät kieän xaây döïng ñoøi hoûi nhöõng keânh ñaûm baûo giaûm ñeán möùc toái thieåu cöï ly vaän chuyeån vaø soá laàn boác xeáp trong quaù trình löu thoâng töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Nhöõng saûn phaåm phi tieâu chuaån nhö maùy moùc saûn xuaát ñôn chieác vaø nhöõng daïng coâng vieäc chuyeân moân hoùa, do caùc ñaïi dieän baùn haøng cuûa coâng ty baùn tröïc tieáp vaø nhöõng ngöôøi trung gian khoâng coù ñuû kieán thöùc caàn thieát. Nhöõng saûn phaåm caàn laép ñaët hay dòch vuï baûo trì thöôøng do coâng ty hay ñaïi lyù ñoäc quyeàn baùn vaø baûo trì. Nhöõng saûn phaåm coù giaù trò lôùn thöôøng ñöôïc baùn thoâng qua löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty chöù khoâng phaûi qua caùc trung gian.  Ñaëc ñieåm caùc trung gian. Khi thieát keá trung gian phaûi tính ñeán ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa caùc loaïi hình ngöôøi trung gian khaùc nhau môùi coù theå ñöa chieán löôïc keânh phaân phoái phuø hôïp. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 39 Lôùp Marketing 1 HCÑH.  Ñaëc ñieåm caïnh tranh. Thieát keá cuõng chòu aûnh höôûng töø caùc keânh phaân phoái cuûa ñoái thuû caïnh tranh. Döïa treân keânh phaân phoái cuûa ñoái thuû caïnh tranh nhaø quaûn trò seõ ñöa ra caùc chieán thuaät caïnh tranh nhaèm giöõ vò theá voán coù cuûa doanh nghieäp treân thò tröôøng.  Ñaëc ñieåm cuûa moâi tröôøng. Thieát keá phaûi thích öùng vôùi moâi tröôøng lôùn hôn. Khi tình hình kinh teá suy thoaùi, nhöõng ngöôøi saûn xuaát muoán ñöa haøng cuûa mình ra thò tröôøng theo moät phöông thöùc kinh teá nhaát ñònh. Ñieàu naøy coù nghóa laø phaûi söû duïng nhöõng keânh ngaén hôn vaø loaïi boû nhöõng dòch vuï khoâng quan troïng laøm taêng theâm giaù trò cuoái cuøng cuûa haøng hoùa. Nhöõng quy ñònh vaø haïn cheá cuûa luaät phaùp cuõng aûnh höôûng ñeán thieát keá keânh. Xaùc ñònh nhöõng löïa choïn chuû yeáu.  Baûn chaát cuûa caùc trung gian. Coâng ty caàn xaùc ñònh nhöõng loaïi hình trung gian saün coù ñeå thöïc hieän coâng vieäc keânh. Vaán ñeà laø laøm theá naøo ñeå ñöa saûn phaåm ñeán ngöôøi tieâu duøng coù hieäu quaû: sau ñaây laø nhöõng phöông aùn keânh. Löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty: phaùt trieån löïc löôïng baùn haøng tröïc tieáp cuûa coâng ty. Phaân coâng cho caùc ñaïi dieän baùn haøng phuï traùch nhöõng ñòa baøn ñeå tieáp xuùc vôùi taát caû caùc khaùch haøng trong khu vöïc. Ñaïi lyù cuûa coâng ty: tìm caùc ñaïi lyù, cöûa haøng ñeå baùn nhöõng saûn phaåm cuûa coâng ty. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 40 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Nhöõng ngöôøi phaân phoái tìm nhöõng ngöôøi phaân phoái ôû caùc vuøng khaùc nhau ñeå hoï mua vaø kinh doanh nhöõng saûn phaåm cuûa coâng ty, daønh cho hoï nhöõng öu ñaõi, lôïi nhuaän thoõa ñaùng, huaán luyeän saûn phaåm vaø hoå trôï khuyeán maõi. Ngoaøi ra caùc coâng ty caàn phaûi kieám nhöõng keânh phaân phoái ñoåi môùi vaø ñoâi khi coâng ty laïi choïn moät keânh khoâng thoâng thöôøng, vì lyù do khoù khaên hay toán keùm khi söû duïng keânh thònh haønh. Quyeát ñònh naøy cuõng coù khi laïi trôû neân ñuùng ñaén. Vì öu ñieåm cuûa keânh thoâng thöôøng laø ôû choå coâng ty phaûi ñöông ñaàu vôùi möùc ñoä caïnh tranh yeáu hôn do môùi nhaûy vaøo keânh naøy.  Soá löôïng caùc trung gian: Coâng ty phaûi quyeát ñònh soá ngöôøi trung gian caàn söû duïng ôû moãi caáp keânh. Taát caû coù ba chieán löôïc: Phaân phoái ñoäc quyeàn: Ñoäc quyeàn ñoøi hoûi phaûi haïn cheá nghieâm ngaët soá ngöôøi trung gian kinh doanh haøng hoùa vaø dòch vuï coâng ty. Baèng caùch giao ñoäc quyeàn phaân phoái, ngöôøi saûn xuaát hy voïng seõ coù ñöôïc moät phöông thöùc baùn haøng naêng ñoäng vaø thoâng thaïo hôn. Ñoäc quyeàn phaân phoái coù xu höôùng ñeà cao hình aûnh ngöôøi saûn xuaát vaø cho pheùp tính phuï giaù cao hôn. Phöông thöùc naøy aùp duïng cho vieäc phaân phoái oâ toâ môùi, moät soá thieát bò quan troïng vaø moät soá nhaõn hieäu trang phuïc nöõ. Phaân phoái choïn loïc: ñoøi hoûi söû duïng nhieàu trung gian nhöng khoâng phaûi taát caû nhöõng trung gian saün saøng cuï theå ñoù. Coâng ty khoâng phaûi phaân taùn söùc löïc cuûa mình cho quaù nhieàu cöûa haøng keå caû nhöõng cöûa haøng nhoû beù. Noù coù theå xaây döïng moät quan heä toát vôùi nhöõng trung gian ñaõ ñöôïc tuyeån choïn vaø troâng ñôïi moät keát quaû baùn haøng treân möùc trung bình. Phöông thöùc phaân phoái choïn loïc cho pheùp nhaø saûn xuaát bao quaùt ñöôïc thò tröôøng moät caùch thích ñaùng maø GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 41 Lôùp Marketing 1 HCÑH. vaãn kieåm soaùt ñöôùc nhieàu hôn vaø chi phí ít hôn so vôùi phöông thöùc phaân phoái roäng khaép. Phaân phoái roäng khaép: laø chieán löôïc maø trong ñoù coâng ty coá gaéng ñöa haøng hoùa vaø dòch vuï caøng nhieàu cöûa haøng caøng toát. Khi ngöôøi tieâu duøng ñoøi hoûi ñòa ñieåm phaûi heát söùc thuaän tieän thì ñieàu quan troïng laø phaûi ñaûm baûo phaân phoái vôùi cöôøng ñoä lôùn. Nhöõng nhaø saûn xuaát luoân coá gaéng chuyeån töø phaân phoái ñoäc quyeàn hay choïn loïc sang phaân phoái roäng khaép hôn nhaèm taêng phaïm vi bao quaùt vaø möùc tieâu thuï cuûa mình.  Traùch nhieäm vaø cam keát cuûa caùc thaønh vieân trong keânh: nhaø saûn xuaát phaûi xaùc ñònh nhöõng ñieàu kieän vaø traùch nhieäm cuûa nhöõng thaønh vieân tham gia keânh. Nhöõng yeáu toá chính trong moái quan heä mua baùn laø chính saùch giaù caû, ñieàu kieän baùn haøng, ñòa baøn ñöôïc chuyeån giao quyeàn, vaø dòch vuï ñaëc bieät maø moãi beân phaûi thöïc hieän.  Chính saùch giaù caû: ñoøi hoûi nhaø saûn xuaát phaûi xaây döïng moät bieåu giaù vaø baûng chieát khaáu maø ngöôøi trung gian phaûi thaáy nhöõng bieåu giaù baùn laø coâng baèng vaø ñaày ñuû.  Ñieàu kieän baùn haøng: ñeà caäp ñeán ñieàu kieän thanh toaùn vaø baûo haønh cuûa nhaø saûn xuaát. Haàu heát nhöõng nhaø saûn xuaát ñeàu daønh nhöõng khoaûn chieát  khaáu tieàn maët cho ngöôøi phaân phoái thanh toaùn sôùm tröôùc haïn. Nhaø saûn xuaát cuõng coù theå ñaûm baûo cho ngöôøi phaân phoái trong tröôøng hôïp haøng hoùa coù khuyeát taät hay xuoáng giaù. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 42 Lôùp Marketing 1 HCÑH.  Ñòa baøn giao quyeàn phaân phoái: ñaây laø moät yeáu toá trong moái quan heä mua baùn. Ngöôøi mua baùn muoán bieát roõ nhöõng nôi naøo saûn xuaát seõ giao quyeàn phaân phoái cho hoï hoaëc cho ngöôøi khaùc. Nhöõng dòch vuï hoã töông vaø traùch nhieäm phaûi ñöôïc xaùc ñònh caån thaän, nhaát laø ñoái vôùi nhöõng ñieàu kieän coù ñaïi lyù ñaëc quyeàn vaø ñaïi lyù ñoäc quyeàn. Ñaùnh giaù nhöõng löïa choïn chuû yeáu.  Tieâu chuaån kinh teá: Moãi phöông aùn ñeàu taïo ra moät möùc tieâu thuï vaø chi phí khaùc nhau. Haàu heát nhöõng ngöôøi quaûn lyù keânh ñeàu cho raèng löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty baùn ñöôïc nhieàu hôn vì hoï ñöôïc huaán luyeän saûn phaåm, kyõ naêng baùn haøng hoï naêng ñoäng hôn vì töông lai cuûa hoï phuï thuoäc vaøo thaønh coâng cuûa coâng ty…maët khaùc ñaïi lyù tieâu thuï cuõng coù theå baùn ñöôïc nhieàu haøng hôn löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty. Vì ñaïi lyù coù nhöõng moái quan heä tieáp xuùc chaët cheõ vaø hieåu bieát thò tröôøng, trong khi löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty phaûi xaây döïng nhöõng moâí quan heä töø ñaàu, caàn phaûi coù thôøi gian. Böôùc tieáp theo laø öôùc tính chi phí cho nhöõng khoái löôïng tieâu thuï khaùc nhau thoâng qua töøng chi nhaùnh tieâu thuï cuûa coâng ty. Nhöõng chi phí thoâng qua ñaïi lyù tieâu thuï taêng leân nhanh hôn vì nhaân vieân baùn haøng cuûa ñaïi lyù höôûng hoa hoàng nhieàu hôn nhaân vieân baùn haøng cuûa coâng ty.  Tieâu chuaån kieåm soaùt: Khi söû duïng ñaïi lyù tieâu thuï seõ naûy sinh vaán ñeà kieåm soaùt. Ñaïi lyù tieâu thuï laø moät doanh nghieäp ñoäc laäp luoân tìm caùch taêng toái ña lôïi nhuaän cuûa mình. Nhaân vieân ñaïi lyù luoân taäp trung vaøo nhöõng khaùch haøng mua nhieàu nhaát, nhöng khoâng nhaát thieát laø haøng hoùa cuûa nhaø saûn xuaát ñoù. Ngoaøi ra nhaân vieân ñaïi lyù coù theå GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 43 Lôùp Marketing 1 HCÑH. khoâng naém baét ñöôïc nhöõng chi tieát kyõ thuaät veà saûn phaåm cuûa coâng ty hay khoâng xöû lyù coù hieäu quaû vaät phaåm khuyeán maõi cuûa mình.  Tieâu chuaån thích nghi: Ñeå xaây döïng moät keânh, caùc thaønh vieân cuûa keânh phaûi coù cam keát vôùi nhau ôû moät möùc ñoä naøo ñoù, trong moät thôøi kyø nhaát ñònh. Song nhöõng cam keát ñoù seõ daãn tôùi choå laøm giaûm bôùt khaû naêng nhaø saûn xuaát ñaùp öùng moät thò tröôøng thöôøng xuyeân bieán ñoåi. Treân nhöõng thò tröôøng thay ñoåi nhanh choùng, khoâng oån ñònh hay saûn phaåm khoâng ñaûm baûo toái ña khaû naêng kieåm soaùt vaø coù theå thay ñoåi nhanh choùng chieán löôïc Marketing. 2. Quaûn lyù keânh phaân phoái. Tuyeån choïn caùc thaønh vieân cuûa keânh. Khi nhaø saûn xuaát tuyeån choïn thaønh vieân cuûa keânh, caùc nhaø saûn xuaát cuõng phaûi xaùc ñònh ñöôïc caùc trung gian toát phaûi coù nhöõng ñaëc ñieåm gì. Coù theå döïa vaøo moät soá ñaùnh giaù sau: Thaâm nieân trong ngheà. Nhöõng maët haøng maø hoï baùn. Möùc lôïi nhuaän vaø phaùt trieån. Khaû naêng chi traû. Tính hôïp taùc vaø uy tín. Khaû naêng am hieåu vaø quan heä toát vôùi khaùch haøng. Vì vaäy khi tuyeån choïn caùc thaønh vieân cuûa keânh, nhaø saûn xuaát phaûi bieát thu huùt caùc trung gian coù chaát löôïng cao cho keânh döï ñònh. Löïa choïn vaø tìm kieám caùc thaønh vieân cuûa keânh ñaùp öùng ñuû khaû naêng, duøng caùc tieâu chuaån tuyeån choïn GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 44 Lôùp Marketing 1 HCÑH. ñeå ñaùnh giaù khaû naêng phuø hôïp cuûa caùc thaønh vieân vaø phaûi coù cô sôû ñeå ñaûm baûo caùc thaønh vieân töông lai naøy chaéc chaén tham gia keânh. Coù nhö vaäy môùi ñaûm baûo ñöôïc söï phaùt trieån vaø gaén boù laâu daøi giöõa nhaø saûn xuaát vaø caùc trung gian phaân phoái. Kích thích caùc thaønh vieân cuûa keânh. Caùc thaønh vieân cuûa keânh phaûi ñöôïc thöïc hieän thöôøng xuyeân kích thích ñeå laøm vieäc cho ñeán möùc toát nhaát. Cuï theå ñem laïi cho hoï nhieàu öu ñaõi vaø quyeàn lôïi hôn ñoái thuû caïnh tranh trong quaù trình tham gia keânh. Coâng ty caàn phaûi ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu vaø öôùc muoán cuûa hoï thoâng qua vieäc tieáp caän hoï. Coù ba kieåu tieáp caän vôùi giôùi trung gian: hôïp taùc, huøn haïp, laäp chöông trình phaân phoái. Söï hôïp taùc: ñöôïc kích thích baèng möùc lôøi cao, tieàn thöôûng, trôï caáp tröng baøy haøng, thi ñua doanh soá. Söï huøn haïp: theå hieän caùch cuøng laøm aên laâu daøi, coù xu höôùng phaùt trieån chung, vì lôïi ích chung cho caû nhaø phaân phoái vaø nhaø kinh doanh. Laäp chöông trình phaân phoái: laø kieåu thoûa thuaän tieán boä nhaát, hai beân cuøng vaïch ra muïc tieâu kinh doanh, keá hoaïch tieâu thuï, keá hoaïch quaûng caùo, khuyeán maõi. Coâng ty ñaõ bieán caùc nhaø phaân phoâí töø caùch nghó ôû phía ngöôøi mua chuyeån sang caùch nghó laøm aên ôû phía ngöôøi baùn vì hoï laø moät boä phaän trong heä thoáng tieáp thò doïc cuûa coâng ty. .Ñaùnh giaù hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa keânh phaân phoái Nhaø saûn xuaát phaûi ñònh kyø ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa ngöôøi trung gian theo nhöõng tieâu chuaån nhö ñònh möùc doanh soá ñaït ñöôïc, möùc ñoä löu kho trung bình, thôøi gian giao haøng cho khaùch, caùch söû lyù haøng hoùa thaát thoaùt vaø hö hoûng, möùc GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 45 Lôùp Marketing 1 HCÑH. hôïp taùc trong caùc chöông trình quaûng caùo huaán luyeän cuûa coâng ty, vaø nhöõng dòch vuï hoï phaûi laøm cho khaùch haøng. Nhaø saûn xuaát thöôøng ñaët ñònh möùc doanh soá cho trung gian. Sau moãi thôøi kyø, nhaø saûn xuaát coù theå cho löu haønh moät danh saùch möùc doanh soá ñaït ñöôïc cuûa töøng ngöôøi trung gian. Danh saùch naøy coù theå kích thích ngöôøi trung gian ôû haïng thaáp nhaát coá gaéng hôn nöõa vaø khieán ngöôøi trung gian ôû haïng ñaàu coá gaéng giöõ möùc ñaït cuûa mình. Möùc doanh soá ñaït ñöôïc cuûa caùc trung gian coù theå ñöôïc so saùnh vôùi möùc hoï ñaõ ñaït ñöôïc trong kyø tröôùc ñoù. Tyû leä taêng tieán trung bình cuûa caùc nhoùm coù theå ñöôïc duøng nhö moät tieâu chuaån. Caùc nhaø saûn xuaát phaûi raát nhaïy caûm vôùi caùc nhaø buoân cuûa mình. Nhaø saûn xuaát naøo cö xöû vôùi caùc nhaø buoân hôi caåu thaû thì khoâng nhöõng bò maát söï uûng hoä, hôïp taùc maø coøn taïo ra moät soá vaán ñeà phaùp lyù khaùc nöõa. 2.4. Quaûn lyù caùc xung ñoät trong keânh. Coù nhieàu nguyeân nhaân daãn ñeán nhöõng xung ñoät giöõa caùc thaønh vieân trong keânh nhö: söï khoâng thích hôïp veà vai troø, söï khan hieám nguoàn löïc, söï khaùc nhau veà mong muoán, söï khoâng thoáng nhaát veà muïc tieâu…vaø trong soá caùc xung ñoät naøy coù xung ñoät khoâng aûnh höôûng ñeán hieäu quaû cuûa keânh, coù xung ñoät laøm taêng hieäu quaû cuûa keânh cuõng coù xung ñoät laøm aûnh höôûng tieâu cöïc ñeán hieäu quaû cuûa keânh. Nhieäm vuï cuûa caùc nhaø quaûn trò keânh laø phaûi phaùt hieän vaø giaûi quyeát caùc xung ñoät. Trong thöïc teá xung ñoät thöôøng ñöôïc phaùt hieän sau khi ñaõ phaùt trieån vaø bieåu hieän roõ. Nhö vaäy aûnh höôûng tieâu cöïc tieàm taøng xung ñoät coù theå ñaõ coù vaø raát khoù söûa chöõa, toát nhaát caàn phaûi phaùt hieän sôùm nhöõng yeáu toá tieàm taøng coù theå taïo xung ñoät. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 46 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Ñeå laøm ñöôïc vieäc naøy caàn phaûi coù söï tieáp caän vaø ñaùnh giaù thöôøng xuyeân phaïm vi, moái lieân heä giöõa moät thaønh vieân keânh vôùi caùc thaønh vieân khaùc. Moät soá höôùng ñeå giaûi quyeát caùc xung ñoät trong keânh: Thaønh laäp hoäi ñoàng bao goàm ñaïi dieän cuûa nhaø saûn xuaát, nhaø phaân phoái vaø nhaø baùn leû. Xaùc ñònh muïc tieâu khaû naêng cuûa caùc thaønh vieân, nhu caàu khaùch haøng vaø ñieàu kieän cuûa moâi tröôøng ñeå giaûm bôùt aûnh höôûng xung ñoät. Tìm ra nhöõng yeáu toá maáu choát xung ñoät vaø nhöõng vaán ñeà coù lieân quan caàn phaûi giaûi quyeát. 3. Hoaït Ñoäng Marketing hoã trôï. 3.1. Quan heä giöõa chieán löôïc saûn phaåm vôùi quaûn trò keânh: Chuùng ta coù theå phaân tích moái lieân heä giöõa heä chieán löôïc saûn phaåm vaø vieäc quaûn trò keânh trong nhöõng chieán löôïc saûn phaåm khaùc nhau.  Chieán löôïc phaân bieät saûn phaåm vaø quaûn trò keânh. Vôùi chieán löôïc naøy, muïc tieâu cuûa coâng ty laø muoán ghi ñaäm hình aûnh saûn phaåm trong loøng ngöôøi tieâu duøng. Ñeå thöïc hieän muïc tieâu naøy coâng ty caàn löïa choïn caùc trung gian phuø hôïp vôùi hình aûnh cuûa saûn phaåm. Ngoaøi ra, coâng ty caàn phaûi huaán luyeän, cung caáp cho nhöõng ngöôøi baùn leû nhöõng thoâng tin ñeå hoï giôùi thieäu saûn phaåm moät caùch phuø hôïp.  Chieán löôïc quaûn trò saûn phaåm vaø vaán ñeà quaûn trò keânh. Caùc loaïi cöûa haøng vaø ngöôøi tröng baøy saûn phaåm nhö theá naøo? Coù aûnh höôûng ñeán ñònh vò saûn phaåm. Vôùi chieán löôïc naøy nôi baøy baùn saûn phaåm phaûi ñöôïc GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 47 Lôùp Marketing 1 HCÑH. ngöôøi baùn leû tröng baøy ñuùng quy caùch, caàn coù nhöõng bieän phaùp hoã trôï maïnh meû cho nhaø baùn leû ñeå uûng hoä chieán löôïc saûn phaåm.  Chieán löôïc môû roäng hoaëc thu heïp saûn phaåm. Chieán löôïc “trading up” laø vieäc boå sung caùc saûn phaåm ñaét hôn nhieàu so vôùi caùc saûn phaåm ñaõ coù. Ngöôïc laïi chieán löôïc “ trading down” boå xung caùc saûn phaåm coù giaù trò thaáp hôn. Muïc ñích laø coá gaéng ñaùp öùng ñöôïc nhöõng nhu caàu ña daïng cuûa khaùch haøng muïc tieâu. Nhaø saûn xuaát phaûi xem xeùt coù caàn thay ñoåi thieát keá keânh cho phuø hôïp khoâng.  Chieán löôïc dòch vuï saûn phaåm vôùi quaûn trò keânh. Raát nhieàu saûn phaåm ñoøi hoûi phaûi coù dòch vuï haäu maõi. Nhaø saûn xuaát phaûi cung caáp ñaày ñuû dòch vuï naøy. Tuy nhieân ñeå thöïc hieän caùc dòch vuï naøy cho khaùch haøng caàn phaûi thoâng qua keânh phaân phoái. Aán töôïng veà saûn phaåm seõ ñöôïc naâng leân neáu dòch vuï ñöôïc keânh thöïc hieän toát. 3.2. Quan heä giöõa chieán löôïc giaù vôùi quaûn trò keânh. Khi ñònh giaù nhaø quaûn trò caàn tham gia tham khaûo vaø thoâng qua vôùi caùc thaønh vieân trong keânh. Bôûi vì hoï laø nhöõng ngöôøi thöïc hieän, trieån khai, aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán caùc quyeát ñònh veà giaù. Vaán ñeà kieåm soaùt giaù trong keânh caàn ñöôïc thöïc hieän moät caùch teá nhò, traùnh can thieäp maïnh baïo. Neáu caàn thay ñoåi thì phaûi thuyeát phuïc tình caûm. Vieäc thay ñoåi gía phaûi tieán haønh töøng böôùc ñeå caùc thaønh vieân coù cô hoäi vaø thôøi gian thích öùng. Ngoaøi ra cuõng caàn söû duïng caùc bieän phaùp nhö: hoã trôï veà taøi chính, ñieàu kieän thanh toaùn… GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 48 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Coù theå söû duïng caùc bieän phaùp nhö giaûm giaù theo muøa, giaûm giaù ñaëc bieät, phieáu öu tieân…ñeå taêng löôïng baùn vaø thò phaàn saûn phaåm thoâng qua keânh. 3.3. Quan heä giöõa chieán löôïc xuùc tieán vôùi quaûn trò keânh. Phaàn lôùn caùc nhaø saûn xuaát khoâng baùn tröïc tieáp cho thò tröôøng muïc tieâu cuoái cuøng maø döïa vaøo caùc thaønh vieân trong keânh ñeå giuùp ñôõ hoï trieån khai caùc hoaït ñoäng xuùc tieán. Chieán löôïc ñaåy: vôùi chieán löôïc naøy taát caû caùc söùc löïc xuùc tieán ñeàu taäp trung cho caùc thaønh vieân trong keânh ñeå hoï chaáp nhaän mua saûn phaåm vôùi löôïng lôùn hôn sau ñoù phaân phoái laïi cho thò tröôøng. Chieán löôïc keùo: caùc theá löïc xuùc tieán taäp trung vaøo ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 49 Lôùp Marketing 1 HCÑH. CHÖÔNG III: COÂNG TAÙC TOÅ CHÖÙC VAØ QUAÛN LYÙ HEÄ THOÁNG KEÂNH PHAÂN PHOÁI TAÏI COÂNG TY TNHH DÖÔÏC PHAÅM 3A I. Tình hình chung veà thò tröôøng söõa taïi Vieät Nam. 1. Giaù caû. Hieän nay treân thò tröôøng coù raát nhieàu haõng söõa khaùc nhau nhö: Abbott, Mead Johson, Dumex, Nuti Food, Vinamilk, Nestle, XO, Duch Lady … nhìn chung giaù caû cuûa caùc saûn phaåm söõa boät ngoaøi thò tröôøng thì töông ñoái khoâng quaù baèng nhau. Qua baûng so saùnh döôùi ñaây seõ cho ta thaáy roõ ñöôïc ñieàu ñoù: Baûng 3.1 - Söõa daønh cho baø meï mang thai vaø cho con bu ù. Ñôn giaù tính: VNÑ STT Saûn phaåm. Ñoùng goùi. Giaù baùn/hoäp Coâng ty Saûn xuaát taïi. 1 2 3 4 5 6 XO mum Mama gold Similac Mom. Enfa mamaA+ Frisomum Anumum 400gr 400gr 300gr 400gr 400gr 400gr 145.000 91.000 90.500 90.000 86.000 84.000 XO – Haøn Quoác. Dumex – Haø Lan. Abbott – Hoa Kyø. MeadJohson–HoaKyø FrieslansNut-Haø Lan New Zealand Milk Haøn Quoác Taân Taây Lan Ñan Maïch Thaùi Lan Vieät Nam Taân Taây Lan GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 50 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Baûng 3.2 - Söõa daønh cho beù töø 0 ñeán 6 thaùng tuoåi. Ñôn giaù tính: VNÑ ST T Saûn phaåm. Ñoùng goùi. Giaù baùn/hoäp Coâng ty Saûn xuaát taïi. 1 2 3 4 5 7 8 9 9 Frisolac XO 1 Dulac Gold 1 Similacadvance Enfalac A+ Milmax 1 Nan 1 DuchLadyStep1 400gr 400gr 400gr 400gr 400gr 400gr 400gr 400gr 145.000 143.000 132.000 105.000 117.000 94.000 84.000 56.000 Frieslans Nut-Haø Lan XO Dumex – Haø Lan Abbott – Hoa Kyø. MeadJohson– Hoa kyø Milmax Nestle Duch Lady – Haø Lan Haø Lan Haøn Quoác Malaixia Ñan Maïch Haø Lan Haø Lan Ñan Maïch Vieät Nam Baûng 3.3 - Söõa cho treû töø 1 ñeán 3 tuoåi. Ñôn giaù tính: VNÑ STT Saûn phaåm. Ñoùng goùi. Giaùbaùn/ hoäp Coâng ty Saûn xuaát taïi. 1 2 3 4 Friso Gold 3 XO 3 Dugro Gold Gain IQ 400gr 400gr 400gr 400gr 125.000 154.000 124.000 94.000 FrieslandNut XO – Haøn Quoác Dumex – Haø Lan Abbott – Hoa Kyø. Vieät Nam Haøn Quoác Malaixia Ñan Maïch GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 51 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 5 7 8 Enfagrow A+ Nestle 1+ Duch Lady 123 400gr 400gr 400gr 109.000 53.000 52.000 MeadJohson–Hoa Kyø Nestle Duch Lady – Haø Lan Haø Lan Vieät Nam Vieät Nam Nhìn chung nhöõng saûn phaåm ngoaïi nhaäp thì coù giaù töông ñoái baèng nhau. Coøn moät soá saûn phaåm noäi ñòa nhö: Vinamilk, Nutifood thì coù giaù cheânh leänh nhau haün. Tính trung bình cuûa thò tröôøng naêm 2005 giaù söõa khoaûng 122ñ/gam coøn caùc loaïi söõa noäi ñòa chæ khoaûng 77ñ/gam ->89ñ/gam (soá lieäu treân baùo Saøi Goøn Tieáp Thò 22/04/2006). So vôùi maët baèng giaù thì saûn phaåm söõa cuûa coâng ty phaân phoái phuø hôïp vôùi nhu caàu thò tröôøng ôû phaân khuùc coù thu nhaäp trung bình khaù trôû leân, vôùi saûn phaåm naøy thì giaù ít aûnh höôûng ñeán löïa choïn saûn phaåm cuûa ngöôøi tieâu duøng. Khi saûn phaåm cuûa coâng ty ñaûm baûo ñöôïc chaát löôïng thì saûn phaåm seõ ñöôïc phaân phoái roäng khaép qua nhieàu keânh, nhieàu trung gian hôn. 2. Nhu caàu khaùch haøng. Khi kinh teá phaùt trieån söùc mua cuûa ngöôøi tieâu duøng cuõng maïnh hôn, saûn phaåm moãi luùc cuõng tinh teá hôn. Vì vaäy cho pheùp ngöôøi tieâu duøng coù theå mua nhöõng haøng hoùa öa thích. Ñieàu naøy ñöôïc theå hieän qua caùc chæ soá sau ñaây: Baûng 3.4 - Toác ñoä phaùt trieån vaø taêng tröôûng GDP Vieät Nam Trong caùc naêm 2000 – 2006 ( nguoàn: nieâm giaùm thoáng keâ thaùng 04/ 2007) Chæ tieâu. Naêm GDP (tyû ñoàng) Löôïng taêng GDP tuyeät ñoái lieân hoaøn. Toác ñoä taêng lieân hoaøn. 2000 273.666,00 GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 52 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 2001 292.535,00 18.896,00 6,89 2002 313.247,00 20.712,00 7,08 2003 336.242,00 22.995,00 7,34 2004 362.989,00 26.193,00 7,79 2005 393.834,00 30.554,00 8,43 2006 425.096,20 32.107,20 8,17 Khi toác ñoä GDP taêng thì GDP bình quaân ñaàu ngöôøi cuõng taêng ñieàu naøy ñöôïc theå hieän qua baûng döôùi ñaây. Baûng 3.5 – GDP ñaàu ngöôøi Vieät Nam töø naêm 1996 – 2006. Ñôn vò tính: USD 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 337 361 360 374 401 413 443 489 553 618 655 ( nguoàn: nieâm giaùm thoáng keâ thaùng 04/naêm 2007) Qua baûng soá lieäu treân cuõng cho ta thaáy khi GDP taêng thì keùo theo GDP bình quaân thu nhaäp ñaàu ngöôøi cuõng taêng ñieàu naøy cho thaáy nhu caàu vaø möùc soáng cuûa ngöôøi tieâu duøng cuõng taêng theo. Veà maët haøng söõa boät hieän nay treân thò tröôøng Vieät Nam coù ñeán 22 loaïi thöông hieäu, trong ñoù thöông hieäu ngoaïi nhaäp chieám ñeán 15 thöông hieäu. Theo soá lieäu öôùc tính naêm 2005 Vieät Nam ñaõ chi tieâu khoaûng 13 tyû ñoàng söõa caùc loaïi (nguoàn soá lieäu baùo Saøi Goøn Tieáp Thò ngaøy 03/08/2007). Vì vaäy toác ñoä taêng tröôûng cuûa ngaønh naøy cuõng ngaøy caøng cao hôn. Nhöõng saûn phaåm ñang chieám lónh thò tröôøng laø nhöõng saûn phaåm ngoaïi nhaäp. Moät ñieåm thuaän lôïi khaùc laø ngöôøi tieâu duøng Vòeât Nam coù taâm lyù chuoäng haøng ngoaïi nhaäp, thöông hieäu noåi tieáng, laâu naêm. Saûn phaåm Abbott hieän nay ñöôïc tieâu thuï GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 53 Lôùp Marketing 1 HCÑH. maïnh nhaát laø ôû mieàn Ñoâng Nam Boä, ñöùng ñaàu laø thò tröôøng thaønh phoá Hoà Chí Minh. Ñaây cuõng laø moät thò tröôøng lôùn vaø tieàm naêng, ñoøi hoûi coâng ty phaûi ñaàu tö vaø phaùt trieån thò phaàn, ñaûm baûo coù moät heä thoáng phaân phoái vöõng chaéc. II. Toå chöùc quaûn lyù keânh phaân phoái cuûa coâng ty TNHH Döôïc Phaåm 3A. 1. Caáu truùc keânh phaân phoái. Heä thoáng phaân phoái naøy ñöôïc duy trì qua chính saùch chieát khaáu hôïp lyù theo töøng thôøi kyø cuûa thò tröôøng. Ñoàng thôøi moái lieân heä cuûa caùc thaønh vieân trong keânh cuõng ñöôïc xaùc laäp theo lôïi nhuaän ñaëc thuø cuûa töøng thaønh vieân. Chaúng haïn coù moät soá cöûa haøng baùn leû mua tröïc tieáp töø coâng ty vì lyù do giao haøng taän nôi maëc duø hoï phaûi traû tieàn lieàn, coù moät soá cöûa haøng baùn leû mua haøng töø caùc ñaïi lyù vì hoï ñöôïc lôïi trong vieäc goái ñaàu voán. Chính saùch chieát khaáu cuûa coâng ty tuøy vaøo töøng thaønh vieân trong keânh (trong töøng thôøi kyø khaùc nhau thì coâng ty aùp duïng nhöõng chính saùch chieát khaáu khaùc nhau). Ñoái vôùi khaùch haøng SPP (small push and pull): Tröng baøy töø 15 – 20 lon/thaùng ñöôïc 40.000 – 50.000. Doanh soá baùn 1 thaùng ñöôïc 12 lon ñöôïc moät theû caøo may maén coù giaù trò thaáp nhaát laø 15.000ñ. giaûi 3 ñöôïc 1 lon Grow 400g, giaûi nhì ñöôïc 1 lon Gain IQ 400g, giaûi nhaát ñöôïc 1 lon Ensure 400g. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 54 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Ñoái vôùi khaùch haøng PP(push and pull): Loaïi cöûa haøng Tröng baøy/thaùng(lon) Tieàn tröng baøy/thaùng ÑVT: VNÑ Doanh soá baùn/thaùng ÑVT:thuøng Tieàn/thuøng(doanh soá baùn) ÑVT: VNÑ A 140 300.000 10 – 12.5 25.000 B 100 200.000 7.5 – 9.99 21.000 C 75 150.000 5 – 7.49 19.000 D 55 100.000 2 – 4.99 17.000 Ñoái vôùi khaùch haøng Mini CLP(customers loyal programs): doanh soá baùn töø 12 thuøng ñeán 15 thuøng moãi thaùng. Caên cöù vaøo soá löôïng haøng xuaát theo hoùa ñôn cuûa khaùch haøng ñöôïc ghi nhaän haøng thaùng vaø quy ñoåi sang soá ñieåm (1 ñieåm töông öùng vôùi 3.000ñ), caùch tính ñieåm nhö sau: 01 thuøng söõa boät ñöôïc tính 3 ñieåm. Ñieåm theo doanh soá: khoâng aùp duïng ñoái vôùi caùc saûn phaåm daïng loûng  Ñieåm theo doanh soá ñaït ñöôïc: Töø 10 thuøng ñeán 11.99 thuøng ñöôïc 3 ñieåm / thuøng Töø 12 thuøng ñeán 14.99 thuøng ñöôïc 3.50 ñieåm / thuøng Töø 15 thuøng trôû leân ñöôïc 4.00 ñieåm / thuøng Ñònh möùc theo doanh soá haøng thaùng: Töø 10 thuøng ñeán 11.99 thuøng möùc C Töø 12 thuøng ñeán 14.99 thuøng möùc B Töø 15 thuøng trôû leân möùc A GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 55 Lôùp Marketing 1 HCÑH.  Tyû leä ñaït chæ tieâu trong thaùng: Ñaït töø 110% ñeán 114.99% ñöôïc 1 ñieåm / thuøng Ñaït töø 115% ñeán 119.99% ñöôïc 1.50 ñieåm / thuøng Ñaït töø 120 trôû leân ñöôïc 2.00 ñieåm / thuøng Tröng baøy theo soá lieäu thöïc teá treân keä: Möùc C treân 80 lon ñöôïc 70 ñieåm Möùc B treân 110 lon ñöôïc 90 ñieåm Möùc A treân 140 lon ñöôïc 120 ñieåm Cöûa haøng coù nhaân vieân giôùi thieäu saûn phaåm Ñaït möùc B ñöôïc 40 ñieåm Ñaït möùc A ñöôïc 50 ñieåm Khi khaùch haøng Mini CLP baùn ñöôïc treân 15 thuøng moät thaùng thì khaùch haøng naøy chuyeån sang loaïi khaùch haøng CLP. Ñoái vôùi khaùch haøng CLP (customers loyal programs): doanh soá baùn treân 15 thuøng moãi thaùng. Ngoaøi ñöôïc tính ñieåm nhö khaùch haøng Mini CLP thì hoï coøn ñöôïc thöôûng quyù. Nhö vaäy hoï ñaït ñöôïc caùc tieâu chuaån ñaùnh giaù maø coâng ty ñaët ra cho caùc thaønh vieân trong keânh thì hoï seõ ñöôïc möùc chieát khaáu cuûa coâng ty hoã trôï hay caùc chöông trình maø coâng ty ñang aùp duïng ñoái vôùi töøng thaønh vieân cuï theå. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 56 Lôùp Marketing 1 HCÑH.  Keânh caáp 1: Keânh naøy chæ coù moät trung gian baùn haøng vaø ñöôïc chia thaønh hai nhaùnh. Nhaùnh 1 : Cöûa haøng baùn leû ôû ñaây laø nhöõng cöûa haøng baùch hoùa, cöûa haøng taïp hoùa, caùc saïp trong chôï, sieâu thò… Trong tröôøng hôïp naøy, ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng cuûa coâng ty cho töøng khu vöïc, töøng ñòa baøn seõ cung caáp haøng hoùa cho caùc cöûa haøng lôùn, nhoû treân ñòa baøn hoaëc sieââu thò lôùn, nhoû trong thaønh phoá keå caû nhöõng quaày saïp nhoû ôû caùc chôï. Haèng ngaøy ñoäi nguõ naøy seõ ñeán töøng cöûa haøng ñeå thaêm hoûi khaùch haøng, nhaän ñôn haøng ñeå ñöa veà coâng ty xuaát hoùa ñôn baùn haøng. Hieän nay coâng ty ñaõ thöïc hieän phaân phoái cho hôn 2000 cöûa haøng lôùn nhoû vaø haàu heát caùc sieâu thò toång hôïp trong thaønh phoá. Tuy nhieân vôùi soá löôïng cöûa haøng vaø sieâu thò neâu treân vaãn chöa ñaùp öùng ñuû nhu caàu ngaøy caøng taêng cuûa thò tröôøng. Söùc caàu cuûa thò tröôøng ngaøy caøng lôùn vì theá trong töông lai coâng ty döï kieán môû roäng theâm keânh phaân phoái ñeå coù theå kòp thôøi cung caáp haøng hoùa ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. Nhaùnh 2: Coâng ty 3A Baùn leû Ngöôøi tieâu duøng Coâng ty 3A Heä thoáng nhaø thuoác Ngöôøi tieâu duøng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 57 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Trong tröôøng hôïp naøy, ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng nhoùm y teá cuûa coâng ty seõ cung caáp caùc saûn phaåm cuõng nhö kieán thöùc saûn phaåm cho caùc nhaân vieân trong heä thoáng beänh vieän, trong ñoù coù 22 beänh vieän nhö: beänh vieän Chôï Raåy, beänh vieän Huøng Vöông, beänh vieän Töø Duõ… Taïi caùc traïm y teá thì coù 259 traïm vaø coù 12 trung taâm y teá, rieâng caùc huyeän ôû vuøng ven nhö: Nhaø Beø, Cuû Chi, Hoùc Moân, Bình Chaùnh, Caàn Giôø do ñòa baøn xa trung taâm thaønh phoá neân vieäc ñi laïi coøn khoù khaên do ñoù ñoäi nguõ nhaân vieân taäp trung giôùi thieäu saûn phaåm taïi caùc trung taâm cuûa thò traán huyeän. Caùc heä thoáng naøy seõ baùn cho ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Nhöõng khaùch haøng tieâu duøng ôû ñaây thöôøng mua theo söï chæ daãn cuûa baùc só . Vì vaäy baùc só cuõng laø trung gian maø coâng ty caàn phaûi quan taâm chia seõ nhöõng öu ñieåm maø saûn phaåm mang laïi.  Keânh caáp 2: Nhaùnh 1: Coâng ty cung öùng haøng hoùa cho caùc nhaø ñaïi lyù lôùn, caùc nhaø ñaïi lyù naøy seõ cung caáp haøng hoùa cho ngöôøi tieâu duøng thoâng qua heä thoáng baùn sæ vaø leû cuûa mình. Ñoái vôùi caùc nhaø phaân phoái coâng ty coù chính saùch chieát khaáu öu ñaõi, ñoàng thôøi coù chính saùch hoã trôï veà maët nhaân söï. Hieän nay caùc nhaø phaân phoái hoaït ñoäng raát hieäu quaû. Bieåu hieän laø möùc saûn löôïng tieâu thuï taêng vaø luoân ôû möùc cao, ñoàng thôøi caùc nhaø phaân phoái luoân ñaûm baûo thanh toaùn tieàn haøng ñuùng thôøi haïn qui ñònh. Coâng ty 3A Nhaø phaân phoái Baùn sæ/leû Ngöôøi tieâu duøng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 58 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Rieâng taïi Tp.HCM, coâng ty coù naêm nhaø phaân phoái ñöôïc raûi ñeàu ôû caùc quaän huyeän: Thuû Ñöùc, Cuû Chi, Nhaø Beø, Bình Chaùnh, Hoùc Moân. Keânh Zero caáp: Coâng ty coù moät ñoäi nguõ baùn haøng tröïc tieáp ñeán ngöôøi tieâu duøng khi hoï coù nhu caàu söû duïng, qua caùc buoåi baùn haøng taïi caùc nhaø treû vaø taïi caùc buoåi chuyeân ñeà hoäi thaûo hoäi nghò coâng ty seõ tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi khaùch haøng. Ngöôøi tieâu duøng cuõng seõ ñöôïc taëng quaø khi mua saûn phaåm cho beù vôùi giaù öu ñaõi cuûa coâng ty. Qua nhöõng buoåi baùn haøng naøy nhöõng thoâng tin veà saûn phaåm seõ ñöôïc ñöa ñeán tay ngöôøi tieâu duøng vaø ôû ñaây ngöôøi tieâu duøng coù theå bieát kyõ hôn veà thaønh phaàn, coâng duïng cuûa saûn phaåm. Hoaït ñoäng cuûa keânh naøy mang tính quaûng caùo laâu daøi hôn laø baùn haøng thu lôïi nhuaän. Vì ñaây laø nôi quaûng caùo toát nhaát. Hieän nay caùc hoïat ñoäng cuûa keânh phaân phoái naøy luoân ñöôïc caûi tieán ñeå tìm vaø giôùi thieäu saûn phaåm ñeán cho ngöôøi tieâu duøng. 2. Quaûn lyù keânh phaân phoái. 2.1. Löïa choïn caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái. Vì laø coâng ty kinh doanh ngaønh döôïc phaåm neân caùc thaønh vieân cuûa keânh ñöôïc choïn loïc kyõ caøng, khoâng choïn ñaïi traø nhö caùc ngaønh tieâu duøng khaùc. Ñeå coù ñöôïc moät keânh phaân phoái hoaøn chænh coâng ty ñaõ tìm toøi, phaùt hieän, ñoäng vieân caùc cöûa haøng trôû thaønh thaønh vieân trong keânh phaân phoái. Coâng ty 3A Ngöôøi tieâu duøng GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 59 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Caùc chæ tieâu thöôøng ñöôïc coâng ty löïa choïn: Phaûi coù maët baèng, kho haøng, toái thieåu phaûi coù 1 xe taûi nheï, maùy tính, maùy laïnh baûo quaûn haøng trong kho, nhaân söï. Ngoaøi nhöõng taøi saûn treân thì thaønh vieân keânh phaân phoái phaûi coù 1 soá voán löu ñoäng baét buoäc laø treân 400.000.000ñ. Thöïc hieän ñuùng ñieàu khoaûn hôïp ñoàng do hai beân cam keát. Phaûi coù kinh nghieäm kinh doanh trong maët haøng söõa boät naøy ít nhaát laø hai naêm. Nhaän xeùt: Caùch löïa choïn caùc thaønh vieân cuûa coâng ty hoaøn toaøn hôïp lyù, nhöng treân thöïc teá vieäc löïa choïn caùc thaønh vieân cuûa keânh coøn gaëp nhöõng khoù khaên ôû khaâu tìm kieám caùc thaønh vieân coù khaû naêng. Nhöõng khoù khaên ñoù do thieáu thoâng tin nhö khoâng coù nhöõng thoâng tin cuûa khaùch haøng coù tieàm naêng. Coâng vieäc tìm kieám caùc thaønh vieân cuûa keânh nhö ôû keânh baùn leû thì coâng vieäc naøy laø do nhöõng nhaân vieân kinh doanh, hoï ñaûm traùch coâng vieäc tìm kieám khaùch haøng maø chöa coù nhöõng hoã trôï töø phía coâng ty nhö: thoâng tin cuï theå veà thaønh vieân keânh tieàm naêng, nhöõng quaø taëng ban ñaàu ñeå gaëp gôõ baét chuyeän vôùi khaùch haøng naøy ñoái vôùi nhöõng ñòa baøn nhö: Thuû Ñöùc, Q2, Q9, Q12, Nhaø Beø, Bình Chaùnh, Hoùc Moân, Cuû Chi. 2.2. Ñoäng vieân khuyeán khích caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái: Coâng ty thöïc hieän caùc hình thöùc khuyeán khích caùc thaønh vieân trong keânh khaùc nhau tuøy thuoäc vaøo soá löôïng baùn cuûa moãi thaønh vieän nhö: neáu cöûa haøng baùn ñöôïc hoã trôï chöông trình COP ( chöông trình tính ñieåm cho caû naêm). Caùch tính chöông trình naøy döïa vaøo soá baùn haøng thaùng, tröng baøy, soá löôïng baùn trong GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 60 Lôùp Marketing 1 HCÑH. giôø coù nhaân vieân giôùi thieäu saûn phaåm… ñoàng thôøi coøn nhieàu hoã trôï khaùc nhö: thöïc hieän chöông trình caân ño theo doõi taêng tröôûng cho treû, tö vaán cho khaùch haøng bieát veà söùc khoûe cuûa beù, loaïi saûn phaåm phuø hôïp vôùi beù vaø khi khaùch haøng mua söõa trong thôøi gian thöïc hieän chöông trình seõ ñöôïc khuyeán maõi nhö: höôu, bong boùng, caëp taùp… Neáu cöûa haøng baùn 10 thuøng/thaùng trôû leân seõ ñöôïc coâng ty hoã trôï chöông trình caân ño theo doõi taêng tröôûng cho beù lieân tuïc vaøo giöõa thaùng vaø cuoái thaùng cuøng vôùi quaø taëng keøm theo loaïi saûn phaåm khaùch haøng mua ( quaø chuû yeáu laø daønh cho treû em nhö: daàu goäi, söõa taém) ngoaøi ra coøn hoã trôï theû caøo cho töøng thuøng söõa maø khaùch haøng ñaët. Theû caøo coù caùc loaïi meänh giaù töø 100.000ñ ñeán 200.000ñ vaø coøn coù moät soá theû caøo truùng thöôûng ngay vôùi caùc lon söõa coù giaù trò. Ñoái vôùi cöûa haøng môùi môû ñaët haøng tôùi ñaâu thì coâng ty aùp duïng chöông trình tôùi ñoù. Maø caùc chöông trình coâng ty aùp duïng cuõng laø caùc phieáu caøo, chöông trình tröng baøy haøng. Ñoái vôùi caùc cöûa haøng baùn töø 10 thuøng/thaùng trôû leân ñeàu coù nhaân vieân giôùi thieäu saûn phaåm ñeán ñöùng taïi cöûa haøng ñeå giôùi thieäu saûn phaåm. Coâng ty luoân ñöa ra nhieàu hình thöùc ñeå khuyeán khích caùc cöûa haøng coù doanh soá döôùi 10 thuøng/thaùng laáy haøng nhieàu hôn taïo ñieàu kieän cho hoï tham gia chöông trình theo quyù do coâng ty ñöa ra. Coâng ty luoân ñoäng vieân cöûa haøng lieân tuïc baèng caùch: Thaêm hoûi: haøng thaùng seõ coù nhöõng ngöôøi quaûn lyù töøng khu vöïc ñeán thaêm hoûi cöûa haøng: haøng baùn trong thaùng naøy ra sao? Nhaân vieân giao haøng coù kòp thôøi khoâng? Haøng hö hoûng vaø moùp meùo coù nhieàu khoâng? Ngöôøi tieâu duøng than phieàn nhöõng gì veà saûn phaåm… GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 61 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Quan taâm nhieàu hôn nhu caàu cuõng nhö mong muoán cuûa cöûa haøng: nhö caùch laøm vieäc cuûa nhaân vieân baùn haøng, thôøi haïn giao haøng…ñeå cöûa haøng coù theå taêng theâm doanh soá baùn cuûa cöûa haøng leân. Neáu thaùng ñoù cöûa haøng baùn khoâng toát thì coâng ty seõ toå chöùc laøm chöông trình ôû cöûa haøng nhö : traéc nghieäm chæ soá thoâng minh, caân ño cho treû, tö vaán dinh döôõng cho baø meï coù con nhoû ñeå thu huùt ngöôøi tieâu duøng. Coâng ty coøn söû duïng ñoäng löïc tích cöïc nhö: ñöa ra nhieàu chuûng loaïi saûn phaåm chaát löôïng hôn, nhöõng dòp nhö vaäy coâng ty keát hôïp vôùi chöông trình taëng theû caøo vôùi caùc phaàn quaø haáp daãn. 2.3. Quaûn lyù doøng löu chuyeån trong keânh.  Quaûn lyù haøng hoùa trong keânh. Haøng hoùa seõ ñöôïc vaän chuyeån töø coâng ty ñeán taát caû caùc cöûa haøng, sieâu thò, caùc heä thoáng nhaø thuoác coù quan heä kinh doanh vôùi coâng ty thoâng qua nhaân vieân baùn haøng. Caùc nhaân vieân baùn haøng phaûi luoân thaêm hoûi kieåm tra haøng hoùa taïi caùc nôi baùn ñeå traùnh tình traïng haøng bò heát haïn söû duïng hay haøng bò moùp meùo, bung naép. Neáu coù caùc tröôøng hôïp treân phaûi nhanh choùng khaéc phuïc.  Quaûn lyù tieàn teä trong keânh: Ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng coù nhieäm vuï thu coâng nôï cuûa khaùch haøng ñeå thanh toaùn vôùi coâng ty trong voøng 3 ngaøy keå töø ngaøy giao haøng. Rieâng ñoái vôùi keânh beänh vieän thì coâng ty cho gia haïn coâng nôï laø 15 ngaøy keå töø ngaøy xuaát haøng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 62 Lôùp Marketing 1 HCÑH.  Quaûn lyù phöông thöùc giao nhaän. Do nhu caàu khaùch haøng hieän nay mong muoán ñöôïc nhaän haøng nhanh choùng, an toaøn, ñaày ñuû neân khaâu giao nhaän haøng trôû neân khoâng keùm phaàn quan troïng. Beân caïch vieäc caïnh tranh veà giaù caû, chaát löôïng, maãu maõ thì giao nhaän cuõng laø moät vaán ñeà caïnh tranh. Coâng ty coá gaéng giao haøng ñuùng giôø, ñuùng soá löôïng, chuûng loaïi saûn phaåm vôùi ñôn ñaët cuûa khaùch haøng.  Quaûn lyù nhaân söï trong keânh. Veà vieäc nhaân söï thì caùc nhaân vieân cuûa coâng ty ñöôïc höôûng möùc löông thoûa thuaän vaø höôûng theâm löông hieäu quaû coâng vieäc. Ngoaøi ra, coâng ty luoân ñöa ra caùc möùc thöôûng khaùc nhau trong töøng quyù ñoái vôùi nhöõng nhaân vieân hoaøn thaønh xuaát saéc coâng vieäc cuûa mình. Ñaây laø hình thöùc laøm ñoøn baåy thuùc ñaåy vaø kích thích naêng xuaát lao ñoäng.  Quaûn lyù vaø môû roäng keânh phaân phoái. Phöông thöùc hoaït ñoäng keânh phaân phoái cuûa coâng ty döôïc phaåm 3A laø chính saùch chieát khaáu treân töøng saûn phaåm. Chính vì vaäy vieäc quaûn lyù keânh phaân phoái ñöôïc tieán haønh tröïc tieáp giöõa coâng ty vaø ñoäi nguõ baùn haøng. Vieäc raøng buoäc caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái (tröø ñaïi lyù) laø yeáu toá lôïi nhuaän cuûa caùc thaønh vieân, neân vieäc môû roäng keânh phaân phoái seõ chòu aûnh höôûng taùc ñoäng cuûa caùc hoaït ñoäng Marketing treân thò tröôøng. Tuy nhieân ñieàu naøy khoâng coù nghóa laø coâng ty boû maëc caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái töï xoay sôû vôùi keá hoaïch cuûa mình maø baèng tieáp xuùc tröïc tieáp cuûa ñoäi nguõ baùn haøng ñöôïc huaán luyeän chuyeân nghieäp seõ giuùp cho caùc thaønh vieân trong keânh bieát ñöôïc söùc tieâu thuï cuûa ngöôøi GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 63 Lôùp Marketing 1 HCÑH. tieâu duøng trong töøng thôøi kyø vaø vieäc döï tröõ toàn kho cuûa mình, vieäc tieáp xuùc tröïc tieáp naøy luoân ñöôïc tieán haønh haèng ngaøy. 3. Caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng keânh phaân phoái. 3.1. Taùc ñoäng cuûa moâi tröôøng vó moâ. 3.1.1. Kinh teá. Söï taêng tröôûng GDP. Baûng 3.6 – toác ñoä taêng tröôûng GDP qua caùc naêm. Chæ tieâu. Naêm GDP (tyû ñoàng) Toác ñoä taêng tröôûng(%). 2000 273.666,00 2001 292.535,00 6,89 2002 313.247,00 7,08 2003 336.242,00 7,34 2004 362.989,00 7,79 2005 393.834,11 8,43 2006 425.096,20 8,17 (nguoàn : nieâm giaùm thoáng keâ thaùng 04/2007) Qua baûng soá lieäu cho ta thaáy toác ñoä taêng tröôûng GDP cuûa Vieät Nam taêng nhanh vaø ñeàu trong nhöõng naêm gaàn ñaây, ñieàu naøy chöùng toû ñôøi soáng cuûa ngöôøi daân ñöôïc naâng cao vaø kyø voïng moät söùc tieâu thuï lôùn ôû hieän taïi vaø trong töông lai. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 64 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Tyû leä laïm phaùt. Trong thôøi gian gaàn ñaây tyû leä laïm phaùt taêng cao do nhieàu nguyeân nhaân ñieàu naøy laøm cho giaù caû trong nöôùc taêng cao, saûn phaåm söõa cuûa coâng ty cuõng khoâng theå traùnh khoûi tình traïng taêng giaù caùc maët haøng, ñieàu naøy cuõng aûnh höôûng khoâng nhoû ñeán söùc mua cuûa ngöôøi tieâu duøng ñoái vôùi maët haøng naøy. Laïm phaùt cuõng laøm cho caùc chi phí taêng cao, ñieàu naøy ñaõ laøm aûnh höôûng ñeán caùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa coâng ty, laøm taêng caùc chi phí hoaït ñoäng, ñaëc bieät laø caùc chi phí nhö ñieän, nöôùc, xaêng daàu trong vieäc baûo quaûn vaø phaân phoái saûn phaåm. Tyû giaù hoái ñoaùi. Tyû giaù hoái ñoaùi giöõa ñoàng Vieät Nam vaø ñoàng Euro luoân taùc ñoäng tröïc tieáp ñeán giaù caû saûn phaåm cuûa coâng ty vì saûn phaåm cuûa coâng ty nhaäp chuû yeáu töø Ñan Maïch. Trong thôøi gian gaàn ñaây do aûnh höôûng cuûa laïm phaùt taêng cao neân daãn ñeán tình traïng maát giaù cuûa ñoàng tieàn Vieät Nam so vôùi ñoàng ngoaïi teä, ñaëc bieät ñoái vôùi ñoàng Euro ñieàu naøy keùo theo giaù saûn phaåm cuõng taêng theo. 3.1.2. Xaõ hoäi. Daân soá nöôùc ta khoaûng treân 80 trieäu ngöôøi, trong ñoù 20% daân soá soáng ôû thaønh thò, ñaây laø ñoái töôïng chuû yeáu söû duïng saûn phaåm cuûa coâng ty. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 65 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Baûng 3.7- Cô caáu daân soá theo nhoùm tuoåi. Nhoùm tuoåi Tyû leä (%) 0 – 04 7,45 05 – 09 8,18 10 – 14 10,65 15 – 19 10,80 20 – 24 8,79 25 – 29 7,79 30 – 34 7,72 35 – 39 7,62 40 – 44 7,30 45 – 49 6,37 50 – 54 4,80 55 – 59 3,30 60 – 64 2,19 65 + 7,03 (nguoàn: toång cuïc thoáng keâ, ñieàu tra bieán ñoäng daân soá vaø KHHGD 2006) Qua bieåu ñoà cô caáu daân soá theo nhoùm tuoåi cho ta thaáy Vieät Nam laø moät quoác gia coù tyû leä daân soá treû raát cao, ñaëc bieät ñoái voái ñoä tuoåi töø 3 –> 7 tuoåi chieám gaàn GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 66 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 10% trong toång daân soá. Ñaây laø nhöõng khaùch haøng tieàm naêng vaø ñaày trieån voïng ñoái vôùi saûn phaåm cuûa coâng ty. 3.1.3 Chính trò – phaùp luaät. Vieät Nam laø moät trong nhöõng quoác gia coù neàn chính trò oån ñònh nhaát treân theá giôùi, ñieàu naøy taïo ñieàu kieän vöõng chaéc