Đề tài Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Lời nói đầu Từ sau Đại hội VI của Đảng Cộng sản Việt Nam, nền kinh tế nước ta có nhiều thay đổi nhanh chóng, đổi mới cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang quản lý theo cơ chế thị trường có định hướng của Nhà nước và chủ trương phát triển nền kinh tế nhiều thành phần đã đưa nền kinh tế nước ta đi đúng hướng phát triển của thời đại. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với mọi doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, điểm mấu chốt là phải căn cứ vào việc có bán được hàng hay không. Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu lại được vốn, thông qua đó mới thực hiện được lợi nhuận tiếp tục mở rộng tái sản xuất kinh doanh. Để đáp ứng được sự phát triển của nền kinh tế thị trường buộc các doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải chiếm lĩnh được thị trường các sản phẩm mà mình đang kinh doanh, do vậy bán hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất kinh doanh. Trong tiêu thụ người ta sử dụng rất nhiều các biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng sao cho bán được nhiều nhất, nhanh nhất và hiệu quả nhất. Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá và là khâu quan trọng nhất nối liền giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Kết quả hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty. Bán hàng tuy không phải là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính chất thời sự. Bởi vì thị trường hàng hoá luôn có những thay đổi không ngừng. Trong thời gian thực tập tại Công ty dệt len mùa đông qua nghiên cứu và phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty, tôi xin đưa ra những vấn đề về khả năng đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty. Đây là một vấn đề phức tạp và khó khăn vì vậy sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi mong được thầy cô chỉ bảo thêm để chuyên đề của tôi đạt được kết quả tốt. Chương I Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng I/ Vai trò - nội dung của công tác bán hàng: 1. Khái niệm bán hàng: Sản xuất hàng hoá đã cho ra đời từ rất lâu khi mà chế độ công xã nguyên thuỷ tan rã. Đó là cách tổ chứ nền sản xuất xã hội, ở đó các quan hệ kinh tế giữa con người với nhau thể hiện qua thị trường, qua mua bán sản phẩm của lao động "sản xuất hàng hoá chính là cách tổ chức của kinh tế xã hội, trong đó sản phẩm do người sản xuất cá thể, riêng lẻ sản xuất ra, mỗi người chuyên làm ra một loại sản phẩm nhất định, thành thử muốn thoả mãn nhu cầu xã hội thì phải mua bán sản phẩm. Vì vậy sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường" (Lênin toàn tập, tập I trang 106). Hàng hoá vận động, trao đổi theo công thức : H-T-H. Như vậy quá trình lưu thông hàng hoá trải qua 2 giai đoạn: - Giai đoạn 1: Hàng - Tiền - Giai đoạn 2: Tiền - Hàng Trong giai đoạn 1: Giá trị hàng hoá chuyển từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ và đó chính là việc bán hàng. Vậy bán hàng là việc chuyển hình thái giá trị của vật tư hàng hoá từ hàng sang tiền, là việc thực hiện giá trị sử dụng đối với người sản xuất hàng hoá và người tiêu dùng hàng hoá đó. Đây là quá trình chuyển giao quyền sử dụng hữu về hàng hoá. Kết thúc mua, bán, người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền. 2. Vai trò vị trí của công tác bán hàng: Trong nền sản xuất hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra là để bán. Khi một hàng hoá được đem ra bán trên thị trường thì cả người mua và người bán đều quan tâm đến hàng hoá đó nhưng với mục đích hoàn toàn khác nhau. Mục đích của người sản xuất là sản xuất ra để bán nên cái mà họ quan tâm hàng đầu là giá trị. Người mua thì quan tâm đến giá trị sử dụng, nhưng để có được giá trị sử dụng thì họ phải trả giá trị cho người bán. Đối với người sản xuất một mặt lao động của anh ta mang tính chất xã hội cần thiết cho người sản xuất khác, mặt khác còn mang tính chất cá biệt do chính anh ta tiến hành. Để chứng minh lao động đó là ích lợi đối với xã hội hàng hoá làm ra phải được người mua trên thị trường chấp nhận, tức là hàng hoá phải bán được. Từ đó lao động của người sản xuất vừa mang tính xã hội vừa mang tính cá biệt. Khi người sản xuất bán được hàng thì có nghĩa vụ là sản xuất của họ ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Nó thể hiện sự thừa nhận tính chất lao động xã hội của người sản xuất hàng hoá, nó thủ tiêu mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng. Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá nhưng nó có một vai trò quan trọng đối với toàn bộ hoạt động của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Hoạt động của một doanh nghiệp thương mại bao gồm nhiều khâu khác nhau: Mua vào - phân phối - bảo quản - dự trữ - bán hàng. Mỗi khâu có một vị trí độc lập và có tầm quan trọng riêng, đồng thời các khâu lại có mối quan hệ với nhau rất hữu cơ và thúc đẩy lẫn nhau. Song bán hàng là hoạt động có nhiều chi phối nhất, bán là mục đích, nó qui định phương hướng, nội dung và phương pháp hoạt động của các khâu khác. Do đó bán hàng là mục tiêu hoạt động kinh doanh và chỉ có bán được hàng mới thực hiện được mục tiêu của kinh doanh là thu lợi nhuận.Thông qua bán hàng, lợi nhuận được thực hiện và nó là nguồn để bổ xung vốn lưu động và hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp, dùng để kích thích vật chất cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp nhằm động viên, gắn bó học với doanh nghiệp. Tổ chức tốt công tác bán hàng sẽ có tác động làm tăng lượng hàng bán ra, tăng mức lưu chuyển hàng hoá sẽ làm tổng lợi nhuận của doanh nghiệp tăng, thu hồi vốn nhanh, tăng hiệu quả sử dụng vốn, cho phép tiết kiệm được một khoản vốn để đầu tư vào một loại hàng hoá khác hoặc mở rộng qui mô kinh doanh. Tổ chức tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần giảm chi phí lưu thông vì khi hàng hoá bán được nhiều nhanh sẽ giảm được thời gian dự trữ, giảm chi phí bảo quản, hao hụt, mất mát hàng hoá. Trong cơ chế thị trường bán hàng là tấm gương phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp góp phần củng cố vị trí thanh thế của doanh nghiệp trên thị trường. Mặt khác, bán hàng là một hoạt động vừa đại diện cho người sản xuất vừa đại diện cho người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Thông qua hoạt động này các có thể thu được đầy đủ chính xác các thông tin về cung - cầu giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó có thể ra các quyết định sản xuất kinh doanh phù hợp, tạo điều kiện cho công tác bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Công tác bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Việc tổ chức và quản lý hoạt động này như thế nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh, tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp. Nhưng dù thế nào đi nữa công tác bán hàng có tầm quan trọng và có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động khác của doanh nghiệp. Vì vậy vấn đề tổ chức công tác bán hàng như thế nào là vấn đề cần được coi trọng. 3. Nội dung bán hàng đối với một doanh nghiệp thương mại: Trong cơ chế thị trường ở nước ta hiện nay, trong mấy năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có nhiều biến đổi quan trọng và đã có những nét khởi sắc rõ nét. Theo tinh thần nghị quyết VI và VII, nền kinh tế nước ta đang chuyển từ một nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Sự chuyển đổi về cơ chế quản lý đã dẫn đến những thay đổi về điều kiện, môi trường và yêu cầu đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Điều đó tạo ra cho doanh nghiệp một môi trường tốt hơn. Song cũng đặt cho các trước những thử thách gay go, buộc các doanh nghiệp phải tìm cách tự tìm lấy vị trí và con đường của mình. Như mọi người đều biết quá trình sản xuất hàng hoá gồm bốn khâu: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Hàng hoá được sản xuất ra là để bán. Bán hàng là một trong những vấn đề thường xuyên làm cho đau đầu các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định "Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm chết người". Tổ chức sản xuất đã khó khăn song tổ chức bán hàng còn nguy hiểm và phức tạp hơn nhiều. a. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, chức năng thương mại được coi là một bộ phận hữu cơ quan trọng của hoạt động kinh doanh, có tác động và liên hệ trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Như vậy chức năng thương mại cụ thể là các doanh nghiệp thương mại với vai trò là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động chính là mua để bán. Thông qua đó tìm kiếm lợi nhuận. Nguyên tắc đầu tiên có ý nghĩa sống còn đối với một doanh nghiệp thương mại là phải hướng tới thị trường trung tâm và là đối tượng được các nhà sản xuất kinh doanh chú trọng. Người tiêu dùng là người quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. b. Vậy thị trường là gì? Theo nghĩa rộng thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và chất lượng, số lượng thị trường nằm trong khâu lưu thông của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Nó là nơi diễn ra các hoạt động mua bán thể hiện quan hệ mua - bán - tiền tệ. Chính vì vậy thị trường được coi là môi trường kinh doanh. Trên thị trường số lượng hàng hoá mà người bán muốn và có khả năng bán theo mức giá cả nhất định biểu hiện ra thành cung. Số lượng hàng hoá mà người mua muốn và có khả năng mua theo mức giá nhất định biểu hiện thành cầu. Trên thị trường hoạt động trao đổi mưa bán diễn ra khi cung và cầu gặp nhau, cân bằng với nhau. Thị trường hay người tiêu dùng là yếu tố quyết định doanh nghiệp sẽ kinh doanh cái gì? bán cho ai? và bán như thế nào? Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường là đối tượng chủ yếu của các hoạt động bán hàng đồng thời là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của hoạt động bán hàng, nghiên cứu thị trường là tìm đúng cái mà thị trường cần. Thị trường là nơi bắt đầu cũng là nơi kết thúc của quá trình kinh doanh, nó chứa đựng tổng số cung cầu và cơ cấu của cung cầu về một mặt hàng nào đó. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ tiền tệ. Có trao đổi hàng hoá là có thị trường. Song thị trường tồn tại một cách khách quan, từng doanh nghiệp riêng lẻ không thể điều khiển được thị trường mà ngược lại họ phải tìm cách tiếp cận và thích nghi với thị trường. Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp phải tự xác định lấy mọi hoạt động của mình: mua cái gì, bán cái gì số lượng bao nhiêu, giá cả như thế nào, phương thức bán ra sao... Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí và có lãi trên cơ sở số vốn nhất định. Mặt khác cơ chế thị trường mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận, nhưng cũng đầy cạm bẫy và rủi ro, cạnh tranh trong thị trường cũng rất gay gắt và quyết liệt. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, chiến thắng trong cạnh tranh đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng, tỉ mỉ thị trường. Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. * Cung: Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc có thể đưa ra thị trường trong một thời gian nào đó. Cung chịu tác động của nhiều nhân tố như tốc độ phát triển của sản xuất tính chất trình độ của sản xuất, các điều kiện tự nhiên tài nguyên thiên nhiên, sự tiến bộ của KHKT, chính sách kinh tế chính trị... Đối với doanh nghiệp thương mại để đảm bảo có hàng bán, quá trình kinh doanh liên tục thì các doanh nghiệp phải thực hiện phương châm: "Nhà buôn nắm lấy sản xuất". Điều đó có nghĩa là các nhà buôn trên cơ sở hiểu biết về thị trường, cùng với người sản xuất tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng. Không những thế còn phải tiếp tục hoàn thiện sản phẩm trong khâu lưu thông, tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. * Cầu: Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ chức kinh tế và tư nhân về hàng hoá. Nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của nhu cầu, không có nhu cầu thì không có cầu, nhu cầu bao giờ cũng lớn hơn cầu, nhu cầu tồn tại mang tính xã hội, còn cầu mang tính thị trường. Cầu chịu tác động rất lớn của giá cả hàng hoá trên thị trường, giá cả càng cao thì nhu cầu càng thấp và ngược lại. Ngoài ra cầu còn chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khác như khả năng thay thế của các hàng hoá khác, đặc điểm tâm lý xã hội, sở thích mức thu nhập... Muốn xác định được chính xác nhu cầu, người kinh doanh phải thật sự là đại diện cho người tiêu dùng. Trước hết, là phải đại diện cho quyền lợi người tiêu dùng, đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. * Giá cả: Giá cả thị trường là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Giá cả chịu sự tác động của nhiều nhân tố như giá trị cá biệt của hàng hoá, sức cung, sức cầu, cạnh tranh trên thị trường, qui luật lưu thông tiền tệ. Giá cả luôn là mối quan tâm hàng đầu đối với cả người mua lẫn người bán, người mua muốn mua rẻ, người bán muốn bán đắt. Giá cả của một loại hàng hoá dịch vụ được xác định trên cơ sở thoả thuận của người mua và người bán. Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh cần phải có một phương pháp xác định giá và chính sách giá cả hợp lý. Mức giá đưa ra cơ sở giá cả thị trường theo nguyên tắc đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi, giá cả phải có tác dụng kích thích nhu cầu và làm nảy sinh ra các nhu cầu mới. Cung - cầu và giá cả là 3 yếu tố cơ bản trong thị trường, có mối quan hệ mật thiết với nhau và có tác động qua lại hữu cơ với nhau. Chỉ cần trong 3 yếu tố thay đổi sẽ làm cho 2 yếu tố còn lại thay đổi theo. Theo qui luật giá tăng thì cung tăng cầu giảm, ngược lại giá giảm thì cung giảm cầu tăng. Giao điểm của đường cung và đường cầu nói lên trạng thái cân bằng, dùng cung cầu phản ánh mức giá cần thiết để có sự phù hợp cân đối cung cầu. Xét trên toàn xã hội thì trạng thái tối ưu trong tương quan cung cầu là cân bằng và sự phù hợp với nhau cả về khối lượng và cơ cấu mặt hàng, cả về không gian lẫn thời gian. Đây là trạng thái lý tưởng không xảy ra trong thực tế. * Cạnh tranh trên thị trường: Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trường, do vậy nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu các hình thức và mức độ cạnh tranh trên thị trường. Trên thị trường có mấy loại cạnh tranh sau đây: - Cạnh tranh giữa người sản xuất và người bán hàng - Cạnh tranh giữa người bán và người mua. Những người bán thì muốn giá cao và liên kết với nhau để giữ giá và nâng giá, những người mua thì muốn mua giá thấp và họ liên kết với nhau để dìm giá. Chuyển sang cơ chế thị trường mua bán theo giá cả thoả thuận đòi hỏi các nhà sản xuất kinh doanh phải năng động và nhạy cảm với quan hệ thị trường. Để đạt được lợi nhuận và hiệu quả kinh tế cao, các đơn vị phải chấp nhận cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ hàng hoá. Cạnh tranh là áp lực bắt buộc các doanh nghiệp phải tính toán năng động trong mọi hoạt động để đẩy mạnh bán hàng, thu hồi vốn nhanh, tiếp tục mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh. c. Chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm là nền tảng, xương sống cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó chỉ ra cho các doanh nghiệp phương hướng đầu tư kinh doanh. Đối với một doanh nghiệp thương mại điều mấu chốt của chiến lược sản phẩm là phải kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không phải là các dp mà doanh nghiệp hiện có. Lấy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng làm cơ sở cho việc xác định chiến lược sản phẩm. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải đảm bảo thực hiện các mục tiêu chung như: + Mục tiêu lợi nhuận: Đây là mục tiêu chính của mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Có lợi nhuận doanh nghiệp mới có thể tiếp tục phát triển và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. + Mục tiêu thế lực: Doanh nghiệp có thể tăng được doanh số bán, mở rộng thị trường hay không sẽ tuỳ thuộc rất lớn vào khả năng xâm nhập thị trường, vị trí, thế lực của doanh nghiệp trên thị trường. + Mục tiêu an toàn: Rủi ro và tổn thất là điều khó có thể tránh khỏi trong kinh doanh. Mọi chính sách sản phẩm đúng đắn có thể giúp cho doanh nghiệp tránh được những rủi ro tổn thất. Nội dung của chính sách sản phẩm bao gồm nhiều vấn đề như chủng loại sản phẩm, đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm. Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm... Tuy nhiên trong việc nghiên cứu chính sách sản phẩm thì vấn đề quan trọng là nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. c1. Chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm là một thuật ngữ để mô tả sự biến động của doanh số tiêu thụ tương quan với các chi phí bán đối với một sản phẩm kể từ khi sản phẩm được đưa vào thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường. Chu kỳ sống của sản phẩm được gắn với một thị trường nhất định bởi vì mỗi sản phẩm ở trong thị trường do có những đặc tính riêng nên có một chu kỳ sống riêng biệt. Về thực chất, chu kỳ sống của sản phẩm phản ánh mức độ thích ứng của sản phẩm đó với nhu cầu của thị trường nhất định, mức độ đó thay đổi theo từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm. Mỗi một sản phẩm trong suốt thời kỳ tồn tại trên thị trường mức độ thích ứng thay đổi làm cho hàng hoá thay đổi theo, kéo theo doanh số tiêu thụ. Vì lẽ đó không thể dùng một chiến lược chính sách đối vói sản phẩm trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Mỗi một sản phẩm hay một nhãn hiệu sản phẩm khác nhau có một chu kỳ sống khác nhau trong mỗi thị trường. Từ đó những hàng hoá thiết yếu hay các sản phẩm độc quyền còn tất cả các loại hàng hoá đều có 1 chu kỳ sống của mình. Mỗi hàng hoá trong chu kỳ sống của nó phải trải qua một số giai đoạn và có thể biểu diễn dưới dạng biểu đồ sau: - Fa1: pha triển khai Fi quảng cáo Doanh số - Fa1: pha tăng cường Lãi suất - Fa1: pha bão hoà - Fa1: pha suy thoái. Fa1 Fa2 Fa3 Fa4 - Đối với pha triển khai: Do sản phẩm mới chưa thích ứng với thị trường, chi phí sản xuất ở giai đoạn này còn cao, sản phẩm còn chưa hoàn thiện. Người ta thường áp dụng chính sách "Hớt váng sữa" tức là bán với giá cao. Đối với sản phẩm chưa có ưu thế rõ rệt doanh nghiệp thường phải bán với giá thấp nhằm tạo ra một chỗ đứng trên thị trường, có thể doanh nghiệp không có lãi hoặc chịu lỗ song việc đầu tiên là phải tạo được chỗ đứng trên thị trường. Tăng cường biện pháp xúc tiến và phân phối sản phẩm. Việc phối hợp trên với mục tiêu càng rút ngắn thời gian này càng tốt. - Đối với pha tăng trưởng: ở giai đoạn nay, doanh số tiêu thụ tăng lên nhanh chóng và đã mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp hoặc mức lợi nhuận tăng lên song cũng đã bắt đầu có những sản phẩm cạnh tranh. Vì vậy doanh nghiệp cần: + Tiếp tục nghiên cứu, cải tiến, hoàn thiện sản phẩm + Mở rộng kênh tiêu thụ + Giảm chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán + Có thể giảm giá nếu cần thiết để tạo thế cạnh tranh. - Đối với pha bão hoà hay chín muồi: ở pha này doanh số tiêu thụ đạt mức cao nhất, chính vì lẽ đó mà chi phí sản xuất đối với đơn vị sản phẩm thường là không thống nhất và mức lợi nhuận đạt cao nhất. + Mở rộng tối đa hệ thống phân phối các kênh các mức độ khác nhau. + Giảm chi phí cho việc xúc tiến bán hàng + Nghiên cứu và chuẩn bị đưa ra thị trường sản phẩm mới. - Đối với pha suy thoái: Doanh số tiêu thụ của sản phẩm giảm sút nhanh, trên các kênh tiêu thụ xuất hiện hiện tượng ứ đọng hàng hoá, các sản phẩm cạnh tranh xuất hiện nhiều. + Thực hiện cải tiến sản phẩm, tìm thị trường mới + Giảm giá bán + Tiếp tục đẩy mạnh hệ thống phân phối bằng cách tăng cường các hoạt động dịch vụ bán hàng, thay đổi phương thức thanh toán. + Tăng cường quảng cáo khuyến trương sản phẩm. Đối với một doanh nghiệp thương mại cần phải xác định được đúng thời điểm tham gia kinh doanh sẽ thu được lợi nhuận tối đa. Thích hợp nhất vẫn là lúc sản phẩm bắt đầu vào pha phát triển. Song cũng có thể tham gia ngay từ pha triển khai. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp chủ động được nguồn hàng song cần phải có những nghiên cứu, đánh giá chính xác tương lai của sản phẩm. Những sản phẩm mới có thể thất bại. Mức rủi ro liên quan đến việc đổi mới rất lớn nhưng lợi ích gắn liền với nó cũng rất lớn. Sự đảm bảo thành công cho hoạt động đổi mới là việc xây dựng một cơ cấu tổ chức lành mạnh để nghiên cứu những ý tưởng về hàng hoá mới, tiến hành nghiên cứu nghiêm túc và thông qua những quyết định có căn cứ cho từng giai đoạn sáng tạo sản phẩm mới. c2. Đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm: Doanh nghiệp thương mại với hiểu biết của mình về thị trường và sự nhạy bén trong kinh doanh sẽ có những nhận xét về sản phẩm. Đánh giá mức độ chấp nhận của người tiêu dùng đối với sản phẩm mới, nghĩa là dự đoán trước khả năng thích ứng của sản phẩm và từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Hơn nữa còn giúp người sản xuất cải tiến và hoàn thiện sản phẩm. c3. Xác định chủng loại sản phẩm, hàng hoá kinh doanh: Nhu cầu tiêu dùng luôn luôn biến đổi nhất là trong thế cạnh tranh, thị trường luôn có những biến động. Mỗi doanh nghiệp với khả năng và tiềm lực có hạn của mình phải xác định được đúng đắn các loại mặt hàng kinh doanh trong mỗi thời điểm khác nhau nhằm giữ vững, củng cố và phát triển vị trí của mình trên thị trường. Khâu đặt hàng trong kinh doanh là khâu có tính chất pháp lý tất yếu của doanh nghiệp tạo cho doanh nghiệp thế chủ động trong cạnh tranh. Việc xác định đúng đắn cái gì? Khi nào mua? Số lượng bao nhiêu... là chìa khó để đưa tới thành công của doanh nghiệp. d. Xác định giá cả: Khâu nghiên cứu và xác định giá cả cho sản phẩm là khâu không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh. Mức giá cả mỗi mặt hàng cần có sự nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm tuỳ theo những thay đổi cung cầu và sự vận động của thị trường. Giá cả được xác định trên cơ sở giá cả thị trường các đặc tính của sản phẩm và uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời giá cả cũng là một công cụ để cạnh tranh sắc bén. Vì vậy việc xác định giá cả hợp lý là điều rất quan trọng để doanh nghiệp đạt hiệu quả kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường. Nhà kinh doanh quan tâm đến tổng số lợi nhuận thu được chứ không phải là lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm. Giá cả của một đơn vị hàng hoá luôn luôn lấy tổng chi phí mua, giá mua và chi phí bán hàng của nó làm cơ sở. Để đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi, giá bán sản phẩm>giá mua + chi phí mua+ chi phí bán. Giá tối thiểu của doanh nghiệp chính = giá mua + chi phí mua + chi phí bán vì vậy vùng giá an toàn của sản phẩm hàng hoá. P - P1 HP: hệ số an toàn về giá HP = P: giá thị trường P P1: giá tối thiểu của doanh nghiệp. Ta thấy: 0 < HP < I thì sản phẩm hàng hoá mới an toàn. Nếu HP = 0 lúc đó sự an toàn của sản phẩm là rất mỏng manh. Việc xác định giá cả trong từng giai đoạn, thời kỳ của doanh nghiệp có sự khác nhau, do các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp có sự khác nhau, do các mục tiêu kinh doanh trong từng thời kỳ quyết định như: mục tiêu xâm nhập thị trường, mục tiêu lợi nhuận. Nhưng nhìn chung các mức giá đưa ra phải phù hợp với thực tế đáp ứng được mục tiêu lợi nhuận và đảm bảo khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Thông thường trong bất kỳ thời điểm nào, doanh nghiệp phải xác định được ngưỡng của giá: giá tối thiểu, giá tối đa, giá trung bình. Giá tối thiểu có thể do giá mua + chi phí mua quyết địn Giá tối đa có thể do nhu cầu hoặc do những phẩm chất đặc biệt nào đó trong hàng hoá của công ty quyết định. Nếu hàng hoá của công ty tương tự như các hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh chính thì buộc phải xác định giá trung bình gắn với giá của đối thủ cạnh tranh. Công ty chỉ có thể đặt giá cao hơn của đối thủ cạnh tranh khi đảm bảo chất lượng hàng hoá cao hơn. e. Kênh phân phối: Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp. Việc tổ chức phân phối, tiêu thụ sản phẩm hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh được an toàn, tăng cường khả năng cạnh tranh, giảm chi phí lưu thông. Đối với một doanh nghiệp thương mại khâu phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là quá trình lựa chọn những quyết định nhằm khai thác hợp lý nhu cầu của thị trường để đưa hàng hoá nhanh nhất từ khâu vào đến khâu bán ra nhằm đạt lợi nhuận tối đa. Đó là con đường lưu thông của hàng hoá. Nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách dài về địa điểm, thời gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với những người có nhu cầu sử dụng chúng. Các kênh tiêu thụ chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền nhà kinh doanh, các người môi giới, người buôn bán, các đại lý, các cửa hàng bán lẻ với người tiêu dùng. Trong thị trường các thành phần tham gia vào quá trình lưu thông hàng hoá nói chung bao gồm người bán buôn, người bán lẻ, đại lý, môi giới. Tuỳ theo đặc điểm của loại hàng hoá, doanh nghiệp có thể lựa chọn và tổ chức phân phối cho hợp lý nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất, chi phí ít nhất và thuận tiện nhất. Mặt khác còn căn cứ trên các yếu tố khác như: khả năng tổ chức của doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường... Sau khi đã có hệ thống thương nghiệp theo kênh phân phối khác nhau có thể sử dụng các phương pháp phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ như: phương pháp phân phối không hạn chế, đại lý độc quyền, phân phối lựa chọn. f. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Khâu tổ chức bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh. hoạt động bán hàng là một hoạt động có tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt được mục tiêu là bán được nhiều hàng nhất, giá cao nhất. Quá trình bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau thành qui luật vì quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua (hoạt động 2 chiều) đổi hàng lấy tiền và đổi tiền lấy hàng. Những bước phát triển vật chất, tinh thần kỷ luật, kinh tế, tâm lý chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Vậy người bán phải đặc biệt quan tâm tới quá trình tác động vào tâm lý khách hàng. Sự diễn biến khách hàng trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý - quan tâm hứng thú - nguyện vọng mua - quyết định mua. Diễn biến tâm lý trên là diễn biến xuôi chiếu, vì thế những tác động của người bán tới người mua cũng phải theo một trình tự qui luật đó. Nghệ thuật của người bán hàng là phải làm chủ quá trình bán hàng. Xúc tiến bán hàng có thể khái quát thành các bước sau để bán hàng có hiệu quả. Xúc tiến với khách hàng Tổ chức giới thiệu Lựa chọn vị trí đặt cửa hàng Nghiên cứu tâm lý khách Giao hàng và thanh toán Bảo hành sản phẩm Thu thập thông tin phản hồi Xử lý thông tin phản hồi Kết thúc bán f1. Quảng cáo và xúc tiến bán: Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất là trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Quảng cáo là một phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán hàng. Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng, có tác động trực tiếp đến tâm lý người nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận được các chức năng: Tác động vào tâm lý, trực giác người tiêu dùng, thu hút được sự chú ý của người nhận tin và thuyết phục được họ. Sự tác động của một thông điệp quảng cáo đến người nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình sau đây. Sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua. Hiện nay sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú. Các doanh nghiệp tuỳ theo từng điều kiện cụ thể, từng vật tư hàng hoá khác nhau mà sử dụng các phương tiện và hình thức khác nhau sao cho phù hợp mang lại hiệu quả cao. Các phương tiện quảng cáo thường được dùng hiện nay là: Báo chí, đài phát thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì, nhãn hiệu, nhân viên chào hàng, thông qua bưu điện. Mỗi một loại phương tiện quảng cáo có những đặc điểm khác nhau với những ưu, nhược điểm riêng biệt. Việc lựa chọn phương tiện quảng cáo nào phải dự trên cơ sở đặc tính của thông tin quảng cáo, mục đích quảng cáo, tình hình của các đối thủ cạnh tranh, phải căn cứ vào tính hiệu quả và kinh phí của mỗi loại phương tiện. Đầu tiên một thông điệp quảng cáo thu hút sự chú ý của khách hàng và mang đến cho họ những thông tin cần thiết như các chỉ tiêu kỹ thuật, đặc điểm ưu thế của hàng hoá, mức độ thoả mãn nhu cầu của hàng hoá đó... Dù quảng cáo theo hình thức nào thì mục đích cuối cùng của quảng cáo cũng là để thu hút sự chú ý của mọi người trong thị trường đã định, thuyết phục họ về những lợi ích sự hấp dẫn và những ưu thế thuận lợi của sản phẩm. Hơn thế nữa quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm, tác động đến tập tính mua hàng và sử dụng của người tiêu dùng, làm thức tỉnh và gợi ra những nhu cầu mới. * Các biện pháp tăng hiệu quả quảng cáo: + Xác định chính xác người nhận thông tin. + Lựa chọn các trục và đề tài quảng cáo + Sử dụng hợp lý và kết hợp các phương tiện quảng cáo + Kết hợp sử dụng lời nói, hình ảnh, âm thành mầu sắc... Bên cạnh quảng cáo để thúc đẩy hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp cần xác định các biện pháp xúc tiến bán hàng cụ thể bao gồm: - Chiêu hàng: Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá, làm cho khách hàng thích thú với sản phẩm và mua nó. Có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến thăm quan, giúp khách quan hiểu đúng đắn và kỹ lưỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng. - Chiêu khách: Đó là cách thức tác động đến tâm lý, tư tưởng của khách hàng, gây thiện cảm để khách mua hàng. Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựa trên các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhân viên chào hàng. Nhân viên chào hàng phải là người am hiểu về hàng hoá và thị trường biết lắng tai nghe ý kiến của khách hàng để giải quyết và thuyết phục họ, phải nắm được những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm và so sánh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Chiêu khách cần thông qua các quà tặng, quà biếu khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách hàng, tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng, ngoài ra doanh nghiệp có thể tổ chức các hình thức kỹ thuật xúc tiến bán hàng như bán có thưởng, giảm giá, cho thử sản phẩm, quà biếu kỹ thuật các trò chơi... g. Phân tích kết quả bán hàng: Sau một chu trình kinh doanh bước tiếp theo là phải phân tích đánh giá tình hình thực hiện lợi nhuận, chi phí, nghiên cứu nhằm tìm ra nguyên nhân của tất cả các hiện tượng biểu hiện trong quá trình kinh doanh của mình, tìm ra những điểm mạnh để tiếp tục phát huy đồng thời hạn chế và khắc phục điểm yếu trong hoạt động bán hàng ở đơn vị mình. Thông thường các yếu tố như giá cả hàng hoá dịch vụ rất dễ bị cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải phát huy được hết những lợi thế trong kinh doanh và uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thương trường mới có thể tăng lợi nhuận, đưa doanh nghiệp phát triển một cách lành mạnh vững chắc Tóm lại: Bán hàng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và gắn với nhu cầu thị trường. Tổ chức tiếp nhận bảo quản và phân phối hàng hoá đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận. II/ Nguyên tắc và phương thức bán hàng đối với một doanh nghiệp thương mại. 1. Doanh nghiệp tự chủ trong mọi hoạt động kinh doanh Trong cơ chế thị trường hiện nay Nhà nước giao quyền tự chủ trong kinh doanh cho các đơn vị, các đơn vị phải tự hạch toán kinh tế, tự chủ trong moi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thm phải tự tổ chức mọi hoạt động của mình, từ việc tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, tổ chức hoạt động bán hàng. Vì thế công tác bán hàng được coi trọng là cơ sở, tiền đề cho sản xuất và được thực hiện theo nguyên tắc sau: - Doanh nghiệp tự lo liệu tổ chức hoạt động, bán hàng nhận thức và được thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. - Chế độ một giám đốc và giám đốc phụ trách chịu trách nhiệm bảo toàn vốn kinh doanh. - Tự hạch toán kinh doanh, sau khi thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với Nhà nước doanh nghiệp được phép hưởng một phần lợi nhuận theo qui định. Với quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh của mình nhiệm vụ chung nhất của các doanh nghiệp là tích cực chủ động sáng tạo, đảm bảo việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật tư hàng hoá của nền kinh tế nhằm thoả mãn tới mức cao nhất các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ, đảm bảo nguyên vẹn số lượng và chất lượng vật tư hàng hoá chống mất mát hao hụt, tổ chức bán hàng kịp thời, thường xuyên với chi phí thấp nhất. Cụ thể là phải đáp ứng tốt nhất của khách hàng về các loại vật tư hàng hoá dịch vụ. Để thực hiện công việc này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm được nhu cầu của khách hàng để tổ chức thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn vật tư hàng hoá phục vụ cho quá trình tái sản xuất. Kết quả hoạt động của doanh nghiệp thường đánh giá trên hai giác độ. - Đáp ứng đầy đủ đồng bộ và kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế quốc dân. - Kết quả đạt được của hoạt động bán hàng. Chính vì vậy mà hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp có các nhiệm vụ: - Thoả mãn đến mức độ tối đa mọi nhu cầu về hàng hoá của thị trường đó thu lợi nhuận. - Phải bán được hàng, giữ được uy tín với khách hàng và gửi được khách hàng. - Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo các chế độ, chính sách quản lý của Nhà nước, tuân thủ pháp luật. Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ đề ra công tác bán hàng phải đạt được những yêu cầu sau: - Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích, không chạy theo lợi ích cục bộ, không mua bán vật tư lòng vòng để kiếm lời. - Hoạt động bán hàng phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thực hiện được. Chủ động nắm bắt nhu cầu sản xuất. - Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, tỉ mỉ, rõ ràng có sự phân cấp cụ thể thông qua đó thường xuyên theo dõi, chỉ đạo kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện công tác bán hàng. - Tính liên tục: Quá trình bán hàng đối với doanh nghiệp là một hệ thống nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ những nhu cầu trên thị trường. Vì vậy công tác bán hàng phải được tổ chức hợp lý đưa nhanh hàng hoá đến nơi tiêu dùng, không để xảy ra ngắt quãng gây ra khan hiếm giả tạo hay đẩy khách hàng đến với đối thủ cạnh tranh. 2. Các kênh tiêu thụ và phân phối hàng hoá vào các kênh: Bán hàng là khâu quan trọng nhất trong quá trình kinh doanh muốn bán được nhanh, chiếm lĩnh được thị trường có liên quan đến nhiều yếu tố như tính thích dụng của sản phẩm, chất lượng giá cả, phương thức mua bán... Vì vậy hoàn thiện các phương thức bán hàng cũng góp phần đáng kể vào hiệu quả thu được từ khâu bán hàng. Tuỳ vào từng mặt hàng và qui mô hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp áp dụng các phương thức bán hàng khác nhau. Nên doanh nghiệp phải biết lựa chọn phương thức bán hàng nào cho hợp lý, hợp tác và có hiệu quả cao nhất. Việc xác lập các kênh tiêu thụ căn cứ vào các yếu tố sau: - Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp - Tính chất lý hoá của hàng hoá - Vị trí của hàng hoá trong thị trường. - Phạm vi hoạt động của nhà kinh doanh. Hàng hoá sản xuất ra đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng có thể qua nhiều con đường khác nhau, và được phân chia thành các loại kênh theo sơ đồ sau: Người sản xuất Người bán buôn Người bán buôn 4 3 2 1 Người bán lẻ Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Qua sơ đồ ta thấy có 4 loại kênh được chia theo các cấp độ khác nhau. Kênh 1: Là kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến tận tay người tiêu dùng trong các trường hợp sau: + Đối với hàng hoá có tính thương phẩm đặt biệt. + Hàng hoá có đặc tính kỹ thuật cao, vật tư hàng hoá chuyên dùng. + Đối với những doanh nghiệp qui mô nhỏ. + Trường hợp những người sản xuất muốn nắm toàn bộ quyền kiểm soát và điều khiển kênh. Ưu điểm của kênh này là: Tốc độ hàng hoá lưu chuyển nhanh, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa người sản xuất (nhập khẩu) với người tiêu dùng tăng cường trách nhiệm của người sản xuất và đảm bảo tính chủ động của người sản xuất trong kênh bán hàng. Mặt khác người sản xuất thu được lợi nhuận cao vì không phải chia sẻ lợi nhuận cho các khâu trung gian và giảm được chi phí lưu thông. Nhược điểm: hạn chế tính chuyên môn hoá, tổ chức và quản lý hoạt động bán hàng phức tạp, phân tán nhân lực, thu hồi vốn chậm. Kênh 2: ở kênh này chỉ có 1 trung gian. Đặc trưng của kênh này là vì có trung gian bán lẻ nên tạo điều kiện chuyên môn hoá cho sản xuất, tốc độ thu hồi vốn nhanh làm tăng vòng quay của vốn, phát huy được thế mạnh của người bán lẻ trong việc tiếp xúc với người tiêu dùng. Tuy nhiên kênh này cũng có những hạn chế: khả năng kiểm soát kênh của nhà sản xuất bị giảm. Trong nhiều trường hợp nếu nhà bán lẻ kinh doanh nhiều loại hàng hoá từ nhiều nguồn khác nhau thì việc người sản xuất muốn đặt yêu cầu riêng đối với người bán lẻ sẽ gặp khó khăn. Người bán lẻ đồng thời phải kiêm chức năng thương nghiệp bán buôn sẽ dẫn đến tình trạng phân bổ dự trữ trong kênh mất cân đối, hợp lý. Vì vậy loại kênh này thường được sử dụng trong các trường hợp sau: + Nhà sản xuất không đủ khả năng tổ chức toàn bộ khâu tiêu thụ. + Khi nhà sản xuất lợi dụng những khả năng sẵn có của người bán lẻ. Kênh 3: Đây là kênh dài đầy đủ, là loại kênh phổ biến nhất trong phân phối hàng hoá. Đặc trưng của kênh này là khả năng chuyên môn hoá của nhà sản xuất cao, phát huy được sức mạnh của nhà bán buôn và bán lẻ. Ưu điểm của kênh này là do có quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẽ, vòng quay của vốn nhanh, người sản xuất và người trung gian do có chuyên môn hoá cao nên có điều kiện nâng cao năng suất, khả năng phát triển và thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn, vai trò điều chỉnh luồng hàng của trung gian bán buôn lớn. Tuy nhiên vì là kênh phân phối dài, có nhiều trung gian nên khả năng rủi ro lớn, việc điều hành quản lý kênh sẽ khó khăn nếu các nhà kinh doanh không đủ trình độ và kinh nghiệm. Thời gian lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, chi phí lưu thông lớn. Kênh 4: Cũng là loại kênh dài, khả năng chuyên môn hoá cao, có nhiều đặc điểm giống kênh 3 song có nhiều đặc thù khác kênh 3. Kênh này thường được dùng đối với một số mặt hàng mới nhưng có khó khăn về thông tin, quảng cáo, những nhu cầu mới, hoặc sử dụng trong trường hợp các nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệm, các mặt hàng mà giá cả thường biến động nhiều. Kênh này cũng có những ưu, nhược điểm giống kênh 3. Song ở đây có vai trò của người môi giới. Các nhà kinh doanh sử dụng môi giới ở các trường hợp cần thiết và coi môi giới như những nhà kinh doanh và chia lợi nhuận hợp lý cho họ khi họ tham gia vào kênh. Tóm lại, qua việc nghiên cứu các phần tử trung gian và các kênh phân phối ta thấy mỗi loại kênh có những ưu nhược điểm khác nhau, ưu điểm của kênh này lại là nhược điểm của kênh kia (kênh trực tiếp và kênh gián tiếp). Kênh càng dài thì việc phân phối hàng hoá càng hợp lý, thuận tiện hơn cho khách hàng. Tuy nhiên chi phí lại cũng tăng lên theo do phải thông qua nhiều khâu trung gian nên nhiều khi không phản ánh đúng nhu cầu thực tế của người tiêu dùng. Khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng xa hơn. Vì vậy việc xác định đúng đắn kênh bán hàng sao cho phù hợp với mặt hàng, ngành hàng và khả năng cua doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng trong việc thành bại của khâu bán hàng. Cũng như toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công ty cần xây dựng một số phương án tiếp cận thị trường khác với việc bán trực tiếp, những con đường đi đến thị trường này là những kênh có 1,2,3 hay nhiều cấp trung gian. Việc hình thành kênh đòi hỏi phải nghiên cứu những phương án cơ cấu cơ bản của kênh về loại hình và số người trung gian. Việc quản lý kênh đòi hỏi phải lưa chọn và đôn đốc những người trung gian. Cần định kỳ đánh giá hoạt động từng thành viên của kênh. So sánh các chỉ tiêu tiêu thụ. Tìm những giải pháp tối ưu để tiếp tục hoàn thiện kênh. 3. Yếu tố khách quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đối với mọi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường mọi hoạt động đều chịu mọi tác động của nhiều nhân tố khác nhau, không chỉ có những nhân tố nội tại chủ quan mà còn bị chi phối rất nhiều bởi các nhân tố khách quan khác. Một doanh nghiệp không đủ sức kiểm soát và điều tiết nó mà phải tuân theo nó. Doanh nghiệp phải tìm hiểu và thích nghi, điều chỉnh các hoạt động của mình sao cho phù hợp với thị trường thì mới có thể hoạt động được. Đối với một doanh nghiệp thương mại hoạt động trong khâu lưu thông của hàng hoá, công tác bán hàng không chỉ là đơn thuần việc bán hàng đi thu tiền về mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được doanh số bán ra và không ngừng nâng cao nó, tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, song thị trường luôn có những biến động làm cho hoạt động bán cũng biến động theo. Những tác động khách quan cơ bản có thể chia các loại sau: - Yếu tố kinh tế - xã hội: Mức thu nhập và đời sống của dân cư có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi tiêu dùng của dân cư, đời sống càng cao nhu cầu tiêu dùng càng lớn và càng kéo theo hoạt động bán hàng càng được phát triển. - Yếu tố chính trị xã hội: Là yếu tố có tác động tầm vĩ mô lên thị trường, ví dụ các chính sách của Nhà nước về hạn chế hay khuyến khích xuất nhập khẩu, chính sách điều tiết giá đối với các mặt hàng thiết yếu... tác động lên quan hệ cung cầu, giá cả trên thị trường, mức độ cạnh tranh. - Yếu tố văn hoá: Trình độ văn hoá, phong tục tập quán của dân cư cũng là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình bán hàng, mọi biến động về lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp đều phải được xem xét và nghiên cứu một cách cụ thể, một mặt tiếp tục phát huy những ưu thế của doanh nghiệp, mặt khác phải kịp thời thích ứng với những yếu tố khách quan bên ngoài. Nếu lượng hàng tiêu thụ bỗng nhiên giảm đi, sản phẩm hàng hoá mất uy tín thì có thể có sự phân bổ lại cơ cấu nhu cầu tiêu dùng hoặc do cạnh tranh trên thị trường. Nhận thức được rõ ràng chính xác được vấn đề giúp nhà quản lý đưa ra được các quyết định phù hợp với tình hình. III/ Nghệ thuật bán hàng: 1. Nghiên cứu tâm lý khách hàng: Trong cơ chế thị trường, người tiêu dùng với vai trò là trung tâm trở thành đối tượng được các nhà kinh doanh coi trọng hàng đầu, vì thế phương châm của bán hàng là "khách hàng là thượng đế" hay "khách hàng luôn luôn đúng"... Hành vi của khách hàng là cơ sở hướng dẫn cho các hoạt động nghiệp vụ bán hàng. Cũng chính vì vậy hoạt động bán hàng được coi là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua, nhằm đạt được mục tiêu là bán được nhiều hàng nhất. Quá trình mua bán bao giờ cũng diễn ra trong mối quan hệ xã hội giữa các cá nhân cụ thể: Người bán - Người mua. Người mua là những cá thể rất ngẫu nhiên, nhưng là những con người cụ thể, mỗi người có những đặc tính riêng, quan niệm riêng, động cơ mua hàng rất khác nhau. Người bán hàng qua giao dịch trực tiếp với người mua, trước tiên quan sát đánh giá và lắng nghe khách hàng, qua đó tìm hiểu được nội tâm của khách hàng, đi sâu vào thế giới chủ quan của người mua hàng để từ đó có những tác động tâm lý phù hợp và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Thông thường các khách hàng có xu hướng chia thành từng nhóm có các nhu cầu gần giống nhau, đặc tính tâm lý gần giống nhau. Việc nghiên cứu tâm lý của từng nhóm khách hàng qua đó đưa ra những biện pháp bán hàng, nhằm tác động vào tâm lý mỗi nhóm một cách phù hợp. Sử dụng các biện pháp hỗ trợ để thực hiện tốt công tác bán hàng. 2. Yêu cầu đối với người bán hàng: Trong quá trình giao dịch với người mua hàng, người bán hàng chính là người đại diện cho doanh nghiệp. Hơn nữa trên thị trường có rất nhiều người bán hàng và vô số các loại hàng hoá khác nhau. Khách hàng sẽ quyết định lựa chọn người bán hàng nào, khách hàng không chỉ quan tâm ở hàng hoá, bao bì, dịch vụ mà còn quan sát nhanh người bán hàng về hình thức, cử chỉ, lời nói và thái độ đối với khách hàng. Nghề bán hàng là nghề còn được gọi là "làm dâu trăm họ" phải tiếp xúc, giao dịch với rất nhiều người khác nhau. Việc làm hài lòng mọi khách hàng là việc vô cùng khó khăn. Các yếu tố hình thức, cử chỉ, lời nói, thái độ tác động lên tâm lý khách hàng tạo mối thiện cảm và tin tưởng của khách đối với người bán hàng thông qua đó đến cả với khách hàng. Yêu cầu người bán hàng phải có trình độ nhất định. - Trình độ nghề nghiệp của người bán hàng thể hiện người bán hàng có thể trả lời chính xác những thông tin cần thiết về hàng hoá của mình, phải am hiểu về đặc điểm, công dụng của hàng hoá nhất là những loại hàng hoá có đặc tính kỹ thuật cao. Khách hàng có thể đặt ra rất nhiều những câu hỏi khác nhau và nhiệm vụ của người bán hàng là phải trả lời thoả đáng các câu hỏi đó. Không những thế người bán hàng nếu có thể cần phải đáp ứng tốt hơn những gì mà khách hàng yêu cầu, ví dụ có thể nói cho họ biết cách giữ gìn, bảo quản sản phẩm tốt nhất, cách sử dụng tốt nhất... Người bán hàng phải có kiến thức nhất định về quản lý kinh tế. Yêu cầu đối với người bán hàng là: + Kiến thức chính trị tư tưởng + Kiến thức kinh tế + Kiến thức pháp lý + Kiến thức tâm lý + Kiến thức kỹ thuật công nghệ + Kiến thức về hàng hoá và cách sử dụng + Khả năng tư duy + Khả năng dẫn chuyển + Khả năng thuyết phục + Khả năng gây ấn tượng + Khả năng quan sát + Khả năng tập trung tư tưởng. + Khả năng trình bày. Tất cả các yêu cầu trên là cần thiết quan trọng. Kiến thức chuyên môn giúp ích trước hết cho người bán hàng tạo điều kiện cho người bán hàng hoạt động một cách tự tin, chính xác, tránh được các tình uống lúng túng khó xử. Đối với người mua hàng giúp họ tiết kiệm thời gian tìm hiểu hàng hoá. Để thực hiện công việc và tránh những thiếu sót trong bán hàng, người bán hàng phải luôn luôn tự đặt cho mình những câu hỏi về hàng hoá và tìm cách trả lời chẳng hạn như những câu hỏi sau: - Mặt hàng mình đang bán có ưu nhược điểm gì? - Những yếu tố chính nào khách hàng thường quan tâm. - Để người tiêu dùng sử dụng tốt món hàng cần những tiêu đề và điều kiện gì. - Những nhân tố nào làm tăng thiếu sót và hạn chế của hàng hoá, cách khắc phục. - Mặt hàng mình bán có thể thay thế một phần hay hoàn toàn mặt hàng khác. Ngược lại, có những mặt hàng nào thay thế hoàn toàn mặt hàng mình bán. - Khách hàng quan tâm nhiều nhất tới đặc điểm nào của hàng hoá, ít quan tâm hoặc không quan tâm tới đặc điểm nào. - Hàng bán được trong thời gian nào và điều kiện như thế nào. - Mỗi khách hàng mua khối lượng là bao nhiêu, mặt hàng được mua cùng mặt hàng của ta. - Những yếu tố nào làm ảnh hưởng tới giá cả hàng hoá. Làm thế nào để khách hàng hiểu được điều đó. - Bao bì hàng hoá gây ấn tượng ra sao. - Có thể dùng phương tiện và khả năng nào để trình bày cho khách hàng thấy rõ được ưu điểm của hàng hoá. - Có thể đóng góp gì để cho mặt hàng tốt hơn, được khách hàng yêu thích hơn. ở các doanh nghiệp, công tác bán hàng chủ yếu thuộc phạm vi trách nhiệm của phòng kinh doanh hoặc tiêu thụ. Các cán bộ ở đây phải thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trường đến tổ chức bán hàng. Vì vậy cán bộ ở phòng này đặc biệt là người bán hàng phải là người có trình độ nhận thức xã hội cao. Người bán hàng phải nắm đuợc nhu cầu và biết cách giao dịch với khách hàng. 3. Sử dụng các kỹ thuật yểm trợ Marketing: Kỹ thuật yểm trợ Marketing nhằm giúp đỡ các nhà kinh doanh tạo ra và phát triển nhận thức, sự hiểu biết và lòng ham muốn của khách hàng. Kỹ thuật yểm trợ này bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán, nội dung cụ thể bao gồm từ quảng cáo đến chiêu hàng, chiêu khách, hội chợ. Việc sử dụng các kỹ thuật xúc tiến phải kết hợp với quảng cáo sẽ tạo ra được hiệu quả tốt - Kỹ thuật yểm trợ giúp các nhà kinh doanh kích thích tiêu thụ tổng khối lượng bán hàng. Đặc biệt cần đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng trong trường hợp sau: - Các sản phẩm cùng loại nó có sự giống nhau về chất lượng, tính năng và giá cả. Người bán phải làm cho khách hàng chú ý đến sản phẩm của mình. - Khối lượng bán phụ thuộc vào mức độ quen thuộc của khách hàng và sự ưa thích của nhãn hiệu. Trong các trường hợp này người bán hàng phải làm cho khách hàng chú ý tới sản phẩm của mình càng nhiều càng tốt và dẫn đến lôi kéo họ về phía mình, ngăn cách họ với những người bán hàng cùng loại khác. Chương II Thực trạng hoạt động của Công ty dệt len mùa đông I. Quá trình hình thành Công ty dệt len mùa đông - Chức năng và nhiệm vụ được giao. 1. Quá trình thành lập: Tiền thân của Công ty dệt len mùa đông là một công ty hợp doanh của một nhà tư sản hiến cho Nhà nước. Đến năm 1970 được đổi thành nhà máy dệt len mùa đông và đến ngày 8/4/1993 lại được đổi tên thành Công ty dệt len mùa đông, trực thuộc Sở Công nghiệp Hà Nội. Hơn 30 năm qua (1961-1997), Công ty dệt len mùa đông đã trưởng thành và lớn mạnh không ngừng, luôn hoàn thành các nhiệm vụ của Nhà nước giao cho, cùng với các nhà máy dệt khác Công ty đã góp phần tạo thêm sản phẩm cho đất nước, đưa ngành công nghiệp của nước ta tiến thêm một bước. Bước sang nền kinh tế thị trường do nhận thấy được các mặt yếu kém nên ban lãnh đạo Công ty đã kịp thời đổi mới. Công ty đã mở rộng thêm mặt bằng sản xuất, trang bị thêm máy móc thiết bị hiện đại, cải tiến điều kiện làm việc cho người lao động và tìm thêm được nhiều khách hàng mới, mở rộng thị trường tiêu thụ cho Công ty. Với những cố gắng đó Công ty đã đứng vững trong nền kinh tế thị trường và từng bước khẳng định mình. Sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng trên thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Về sản phẩm nội địa của Công ty được bán rộng khắp toàn miền Bắc và rất có uy tín về chất lượng. Còn về sản phẩm xuất khẩu công ty ngày càng ký được nhiều hợp đồng xuất khẩu với số lượng lớn và nhiều chủng loại. Các bạn hàng nước ngoài thường xuyên như Nhật Bản, Hàn Quốc, Hồng Kông... 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty. Công ty dệt len mùa đông là một doanh nghiệp Nhà nước được Nhà nước giao vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật và giao các chỉ tiêu kế hoạch hàng năm. Hoạt động sản xuất của công ty là sản xuất ra sợi len Aerylie và dệt áo len cho mọi lứa tuổi, để phục vụ cho nhân dân ở toàn miền Bắc và làm hàng xuất khẩu xuất ra nước ngoài thông qua các hợp đồng gia công xuất khẩu. Như mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh khác Công ty phải tự hạch toán kinh doanh đảm bảo kinh doanh có lãi, bảo toàn vốn, thực hiện tốt các chỉ tiêu trên giao và nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. II. Cơ cấu tổ chức quản lý: A. Các phòng ban chức năng: Đứng đầu công ty là Ban Giám đốc lãnh đạo trực tiếp đến từng phân xưởng. Giúp việc giám đốc có các phòng chức năng. Ban giám đốc gồm có 1 giám đốc và 2 phó giám đốc. + Giám đốc Công ty là người đứng đầu bộ máy lãnh đạo chịu trách nhiệm chỉ huy toàn bộ bộ máy quảnlý. + Hai phó giám đốc Công ty có trách nhiệm giúp việc cho giám đốc chỉ đạo các bộ phận được giám đốc uỷ quyền. Nhiệm vụ của các phòng ban chức năng: + Chấp hành và kiểm tra việc chấp hành các chỉ tiêu kế hoạch các chế độ chính sách của Nhà nước, các nội qui của Công ty và các chỉ thị mệnh lệnh của Ban giám đốc. + Phục vụ đắc lực cho công việc sản xuất kinh doanh của Công ty. + Đề xuất với Ban giám đốc những chủ trương biện pháp, giải quyết những khó khăn gặp phải trong quá trình sản xuất kinh doanh và tăng cường các công tác quản lý công ty. Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý và sản xuất (sơ đồ 1) 1. Phòng Hành chính: Đảm bảo các điều kiện về cơ sở vật chất trong văn phòng công ty quản lý cơ sở vật chất nhà xưởng và sửa chữa nhỏ nhà xưởng, làm các công việc về hành chính như tiếp khách, văn thư, đánh máy, phục vụ. 2. Phòng Kế hoạch: là phòng nghiệp vụ thực hiện chức năng kế hoạch hoá các hoạt động kinh tế trong hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường dưới sự lãnh đạo của giám đốc tham mưu giúp giám đốc xác định phương hướng, nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh, xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch và phương án có nhiệm vụ căn cứ vào kế hoạch cơ bản về các chỉ tiêu đề ra. - Phòng Kế hoạch có nhiệm vụ căn cứ vào kế hoạch cơ bản về các chỉ tiêu kế hoạch được giao lập kế hoạch tháng, quý, năm trình giám đốc. Căn cứ vào nhiệm vụ kế hoạch đã được phê duyệt thay mặt giám đốc điều hành việc thực hiện kế hoạch đảm bảo về mặt thời và hiệu quả của sản xuất kinh doanh. - Định kỳ tháng, quý, năm báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch khi cần thiết, lập sửa đổi bổ xung kế hoạch kịp thời trình với giám đốc phê duyệt để thực hiện. - Ký và theo dõi đôn đốc thực hiện, thanh toán các hợp đồng nội địa và các hợp đồng xuất khẩu. - Có kế hoạch sản xuất kinh doanh thật cụ thể, duy trì điều hành có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh thuộc phạm vi phụ trách, hỗ trợ mạnh cho sản xuất kinh doanh của Công ty. 3. Phòng Tài vụ: Là phòng chuyên môn nghiệp vụ, có chức năng quản lý tài sản, quản lý sản xuất kinh doanh bằng tiền, quản lý công tác thu chi tổng hợp và hệ thống hoá các số liệu hạch toán. - Tham mưu giúp Giám đốc thực hiện các nghiệp vụ kế toán tài chính, giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh đúng nguyên tắc, đúng chế độ quản lý kinh tế tài chính do Nhà nước qui định. Phát hiện ngăn ngừa các biểu hiện hoạt động vi phạm các chế độ chính sách quản lý tài chính của Nhà nước. - Phòng Tài vụ có nhiệm vụ lập kế hoạch tài chính hàng năm, hàng quý, tổ chức thực hiện điều chỉnh kịp thời đáp ứng yêu cầu về vốn cho sản xuất kinh doanh. - Thực hiện đúng các biểu mẫu về kế toán - thống kê tài chính do Nhà nước qui định. Hệ thống sổ sách số liệu báo cáo phải đầy đủ chính xác rõ ràng. Hạch toán chi phí sản xuất kinh doanh, giá thành, phí lưu thông và các khoản thanh toán ngân sách theo đúng chế độ của Nhà nước. - Theo dõi và nắm các nguồn vốn, đề xuất các biện pháp phát huy và tăng cường vòng quay của vốn nhằm đạt hiệu quả cao. Nắm vững giá trị các loại tài sản, theo dõi và tính khấu hao các tài sản cố định. - Kiểm tra và kiểm soát các chứng từ thanh toán với khách hàng. Thanh toán kịp thời đúng chế độ các khoản chi tiêu, theo dõi và thu hồi công nợ không để khách hàng chiếm dụng vốn. - Thông qua hệ thống sổ sách kế toán, kiểm tra hoá đơn, chứng từ xuất nhập và thanh toán, nắm chắc số lượng hàng hoá vật tư biến động và tồn kho. Định kỳ đối chiếu hàng hoá trên sổ sách chứng từ với tồn kho thực tế, phát hiện những bất hợp lý trong kinh doanh, những tổn thất mất mát không hợp lý giám đốc đề ra những biện pháp xử lý thích hợp 4. Phòng kinh doanh - Làm công tác thủ tục phục vụ xuất nhập khẩu trực tiếp, gián tiếp nhập khẩu , thuê tàu vận chuyển. - Giúp giám đốc trong lĩnh vực lập kế hoạch vật tư , nguyên liệu phụ liệu phục vụ cho nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của toàn công ty - Phân phối vật tư nguyên vật liệu theo định mức kinh tế kỹ thuật cho các xưởng sản xuất - Quản lý kho tàng, hàng hoá vật tư, nguyên liệu, phụ liệu, phương tiện để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty - Quản lý việc xuất nhập, cân đong , đo đếm chính xác vật tư hàng hoá, bốc xếp vận chuyển , giao hàng hoá đảm bảo an toàn. 5. Phòng tổ chức lao động , tiền lương - Giúp giám đốc trong lĩnh vực xây dựng , tổ chức quản lý lực lượng lao động nhằm sử dụng có hiệu quả nhất lực lượng lao động của doanh nghiệp - Quản lý cán bộ theo phân cấp. - Theo dõi thực hiện các chế độ về lao động tiền lương của công ty - Lập kế hoạch tiền lương - Thực hiện các chế độ về quản lý : thi đua, khen thưởng kỷ luật và hưu trí. - Theo dõi công tác an toàn lao động của công ty 6. Phòng kỹ thuật : - Có nhiệm vụ xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật , chế thử các loại mẫu mã mới. - Theo dõi và đơn đốc các phân xưởng sản xuất theo đúng quy trình kỹ thuật và đảm bảo tốt các tiêu chuẩn về kỹ thuật. 7. Phòng KCS : có nhiệm vụ kiểm tra giám sát về mặt chất lượng của sản phẩm để bảo đảm sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao. 8. Phòng bảo vệ : Làm nhiệm vụ thường trực bảo vệ công ty làm công tác tự vệ phòng cháy chữa cháy. 9. Phòng y tế : Chăm sóc về mặt sức khoẻ cho toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty B. Đặc điểm về tổ chức sản xuất : ở công ty dệt len Mùa Đông bộ máy sản xuất được tổ chức trong phân xưởng : - Phân xưởng kéo sợi : từ xơ (cúi) kéo ra sợi len - Phân xưởng dệt 1 : Dệt áo len - Phân xưởng dệt 2 : Dệt áo len - Phân xưởng hoàn thành : Hoàn chỉnh sản phẩm - Phân xưởng cơ điện : là phân xưởng phụ trợ cung cấp năng lượng, động lực, điện máy và ánh sáng cho công ty Quy trình sản xuất của công ty là quy trình sản xuất kiểu liên tục. Sản phẩm được hình thành dưới 2 dạng chủ yếu sau : + Sợi len + Các sản phẩm về len như áolen, quần len, váy len... Sau đây là quy trình công nghệ của công ty (Sơ đồ 2) Sản phẩm của công ty vừa là thành phẩm vì chúng được hoàn thành ở bước công nghệ cuối cùng của quy trình sản xuất như áo len, váy len đồng thời vừa là bán thành phẩm như sợi len. Nắm bắt được nhu cầu của thị trường của công ty đã cho ra đời rất nhiều những loại sản phẩm chủ yếu và thứ yếu. Sản phẩm của công ty được chia thành nhiều nhóm như : - áo len nam - áo len nữ - áo len trẻ em Do đặc điểm sản xuất của công ty là vừa sản xuất ra sản phẩm để bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng qua hệ thống đại lý dịch vụ vừa làm gia công cho các đơn vị trong và ngoài theo các hợp đồng, nên để thuận cho công tác quản lý và hạch toán sản phẩm của công ty được phân biệt. - Sản phẩm xuất khẩu - Sản phẩm nội địa III. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh ở công ty 1. Đặc điểm về sản xuất và tiêu thụ Công ty dệt len Mùa Đông là môt doanh nghiệp Nhà nước với nhiệm vụ chính là sản xuất sợi len và dệt các mặt hàng về len. Sản phẩm của công ty tương đối đa dạng và trải qua nhiều khâu sản xuất . Nhưng công nghệ dệt len lại tương đối đơn giản, máy móc thiết bị đầu tư ban đầu không cao và không đòi hỏi phải tinh xảo về kỹ thuật. Cho nên trong những năm gần đây thị trường bên ngoài cũng phát triển mạnh về ngành dệt len. Công ty dệt len Mùa Đông phải cạnh tranh với các cơ sở dệt len bên ngoài. Mặt khác công ty còn phải cạnh tranh với hàng ngoại nhập ngày càng đa dạng và phong phú . Đứng trước tình hình trên đòi hỏi công ty phải năng động trong công tác kinh doanh . Với chức năng là một công cụ quản lý bộ máy quản lý của công ty đã thực sự phát huy được vai trò chủ đạo của mình trong công tác quản lý moị mặt hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạch định các chính sách phát triển công ty . Đặc biệt công tác quản lý và tiêu thụ sản phẩm ở công ty được thực hiện rất hiệu quả. Để phù hợp với những đặc điểm riêng của sản phẩm công tác quản lý và tiêu thụ thành phẩm được tổ chức trong từng ho. Hệ thống kho chứa hàng của công ty được xây dựng một cách khoa học đảm bảo không làm ảnh hưởng đến chất lượng của thành phẩm. Sản phẩm trải qua bước công nghệ cuối cùng sau khi được kiểm tra chặt chẽ về mặt chất lượng (qui cách, mẫu mã, màu sắc...) sẽ được nhập kho. Trong kho thành phẩm, sản phẩm được quản lý chi tiết trên từng loại, được tách biệt theo từng mẫu mã, màu sắc. Việc tổ chức ở kho như vậy hết sức khoa học trong việc quản lý thành phẩm và có rất nhiều thuận lợi cho việc bán hàng vi đối với hàng nội địa khách hàng của công ty thường mua với khối số lượng không lớn lắm và họ đòi hỏi rất khắt khe về chủng loại cũng như màu sắc . Để đẩy nhanh số lượng thành phẩm tiêu thụ nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh công tác tiêu thụ ở công ty đã chú ý đúng mức đến các mặt số lượng, chất lượng và giá bán thành phẩm. Cụ thể là phòng kinh doanh đảm nhận phản ánh tình hình hiện có của từng loại sản phẩm làm cơ sở để ký kết các hợp đồng tiêu thụ . Bên cạnh đó công ty cũng sử dụng một chính sách giá bán rất linh hoạt, vì nó được đặt ra trên cơ sở giá thành công xưởng và gắn liền với sự biến động của thị trường Trong lĩnh vực bán hàng công ty luôn coi trọng việc giữ gìn chữ tín với khách hàng . Chính vì vậy thời hạn của các hợp đồng nhất là hợp đồng xuất khẩu được đảm bảo đúng thời hạn. Công tác tiêu thụ luôn được coi trọng trong nền kinh tế thị trường nói chung và trong doanh nghiệp nói riêng. Làm tốt công tác tiêu thụ là một trong những biện pháp tích cực có hiệu quả nhất góp phần thúc đẩy tăng nhanh quá trình tuần hoàn của vốn đảm bảo cho sự phát triển của công ty . Sau đây là một số chỉ tiêu mà công ty đã đạt được trong 3 năm qua. STT Các chỉ tiêu ĐVT 1995 1996 1997 1 Giá trị SXCN tr.đ 18.863 17.521 21.723 2 Sản phẩm dệt chiếc 369.742 309.729 375.127 3 Sản phẩm sợi len kd 117.429 118.842 139.337 4 Doanh thu tr.đ 14.766 10.156 16.020 5 Nộp ngân sách " 1.556 800 1.800 6 Tổng vốn đầu tư " 6.237 6.237 6.350 7 Vốn cố định " 2.966 3.232 3.332 8 Vốn lưu động " 3.005 3.005 3.005 9 Tài sản Cố định " 9.075 9.426 9.526 10 Lực lượng lao động người 726 690 690 11 Thu nhập bình quân 1000đ 400 457 500 2. Hoạt động bán hàng - Tiêu thụ hàng hoá ở Công ty dệt len Mùa Đông Cùng với sự chuyển đổi cơ chế quản lý , nền kinh tế nước ta phải được phát triển có hiệu quả trong phạm vi toàn xã hội cũng như trong từng đơn vị sản xuất kinh doanh . Đối với mọi doanh nghiệp nói chung và đối với Công ty dệt len Mùa Đông nói riêng là một đơn vị sản xuất kinh doanh thu lợi nhuận và bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng và là khâu quan trọng nhất thực hiện hoàn thành quá trình lưu thông của hàng hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để doanh nghiệp hoạt động và tiếp tục chu trình mới của kinh doanh . Vấn đề luôn làm đau đầu các nhà quản lý là làm sao bán được hàng với hiệu quả cao nhất, số lượng lớn nhất. Đối với Công ty dệt len Mùa Đông là đơn vị được Nhà nước giao nhiệm vụ sản xuất kinh doanh các mặt hàng về len. Song trên thị trường hiện nay có rất nhiều đơn vị cũng như cá nhân trực tiếp sản xuất và kinh doanh loại hàng này ngoài ra thị trường nhập khẩu cũng cạnh tranh quyết liệt vì vậy để bán được hàng công ty luôn phải đương đầu với sự cạnh tranh đó. Chỉ có bán được hàng công ty mới có khả năng đứng vững trên thị trường. a) Thị trường tiêu thụ của công ty : Cơ chế thị trường và chế độ tự hạch toán kinh doanh mở ra cho các doanh nghiệp con đường phát triển, tự khẳng định mình, đồng thời cũng đặt các doanh nghiệp trước những thử thách, sức cạnh tranh của thị trường. Đối với mỗi doanh nghiệp mọi hoạt động kinh doanh đều phải hướng tới thị trường, do thị trường quyết định. Công ty dệt len Mùa Đông được giao nhiệm vụ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của nhân dân các tỉnh miền Bắc. Trên thực tế thị trường nội địa của công ty là trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Trên địa bàn Hà Nội Công ty có đặt một số điểm đại lý tiêu thụ hàng cho công ty và một số gian hàng bán lẻ ngay trước cổng Công ty . Trong những năm gần đây công ty đã liên kết với các công ty làm hàng len lớn như công ty len Sài Gòn, công ty len Vĩnh Thịnh trong miền Nam và công ty len Hải Phòng ngoài Bắc. Mục đích liên kết với các công ty bạn là để mở rộng thị trường sản xuất và tiêu thụ mặt khác là để học hỏi thêm về công tác quản lý sản xuất và kinh doanh . Về thị trường xuất khẩu của công ty . Chủ yếu công ty sản xuất theo hình thức gia công thông qua các hợp đồng gia công ký kết với các khách hàng . Những khách hàng chủ yếu như Đài Loan, Hàn Quốc, Hồng Kông, Canada, Đức, Nhật... Vì số quota hàng năm có hạn (do Bộ thương mại quy định) do đó việc xuất khẩu cũng qua 2 dạng xuất khẩu trực tiếp với khách hàng và xuất khẩu gián tiếp thông qua Tổng công ty dệt Việt Nam bằng các hợp đồng kinh tế b) Hoạt động bán hàng và kết quả tiêu thụ của công ty Với sự năng động trong nền kinh tế thị trường Công ty dệt len Mùa Đông không những chỉ sản xuất những mặt hàng phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong nước mà còn nhận gia công cho nước ngoài . Xuất phát từ việc sản phẩm của công ty được sản xuất từ hai nguồn nguyên liệu chính đó là : sản phẩm làm tư nguyên liệu của công ty và sản phẩm làm từ nguyên liệu của khách hàng (làm gia công) dẫn tới việc tiêu thụ sản phẩm của công ty không qua hai hình thức là tiêu thụ trong nước và xuất khẩu * Đối với hàng nội địa : Đây là mặt hàng hết sức đa dạng về chủng loại cũng như màu sắc, kích cỡ. Hàng nội địa của công ty được tiêu thụ tương đối rộng khắc và đây cũng là mặt hàng đem lại doanh thu chủ yếu cho công ty, (Thông thường chiếm khoảng 2/3 tổng doanh thu ) Từ một đặc điểm là sản phẩm của công ty chịu ảnh hưởng rất lớn của thị hiếu người tiêu dùng và mang tính thời vụ do đó cũng ảnh hưởng trực tiếp đến phương thức bán hàng. ở công ty chủ yếu là bán trực tiếp và khách hàng chủ yếu là : - Cá nhân (chủ hộ kinh doanh ), các cơ sở, đơn vị kinh doanh mua với số lượng từ vài trăm đến vài nghìn sản phẩm - Một trường hợp khá phổ biến nữa đó là việc bán hàng cho các khách hàng quen (gần giống như phương thức bán hàng thông qua đại lý) Khi xuất bán công ty cũng coi như là tiêu thụ trực tiếp. - Vào mùa tiêu thụ nếu thấy cần thiết công ty giao cho các phòng ban cử người đến nhận hàng bán trực tiếp cho khách (bán lẻ) tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty . Thông thường thì công ty không chấp nhận cho khách hàng trả lại hàng song có một số trường hợp đặc biệt để giữ quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng công ty cũng chấp nhận nhưng với điều kiện phạt một số tiền tính bằng 1,5% của số hàng trả lại đó. * Đối với hàng xuất khẩu : Công ty thường xuất theo tổng lô hàng mà công ty đã thoả thuận với khách trong hợp đồng theo đúng thời gian quy định. Sự đa dạng trong phương thức sản xuất cũng như tiêu thụ đã giúp cho sản phẩm của công ty ngày càng chiếm lĩnh được thị trường và được khách hàng ưu chuộng. Sau đây là một số mặt hàng chủ yếu mà công ty đã tiêu thụ trong 2 năm qua. STT Tên sản phẩm 1996 1997 Cùng kỳ 1 áo len xuất khẩu 196.945 188.680 95 2 áo len nội địa 92.788 125.306 1,35 - áo nam 20.929 58.678 2,80 - áo nữ 40.800 49.902 122 - áo trẻ em 16.636 53 3 Sợi aerylie 100% 72.100,44 82.212,67 114 Sản phẩm của Công ty dệt len Mùa Đông mang tính chất thời vụ nên việc gia công hàng xuất khẩu đã thực sự đem lại thu nhập và tạo việc làm ổn định cho người lao động . Thế mạnh nữa của gia công hàng xuất khẩu là thu được ngoại tệ để nhập sợi len đặc biệt là khi tỉ giá giữa đồng ngoại tệ với đồng nội tệ có biến động lớn. Thế nhưng việc làm gia công cho khách lại có một nhược điểm là giá gia công rẻ (từ 1 - 2 USD/1áo) và đòi hỏi về kỹ thuật rất khắt khe. Do vậy nếu chỉ chú trọng vào mặt hàng này sẽ dẫn đến năng suất lao động thấp, doanh thu thấp. Vấn đề đặt ra là công ty phải kết hợp khéo léo giữa sản xuất hàng nội địa và hàng xuất khẩu để không ngừng nâng cao thu nhập và ổn định việc làm cho người lao động . Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm , công ty còn đề ra chính sách sản phẩm , hạ giá thành, tạo ra nhiều mẫu mã đẹp, màu sắc phong phú phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Việc tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ cũng được công ty đặc biệt quan tâm. Với phương châm kinh doanh " khách hàng là thượng đế" trong quan hệ mua bán công ty rất chú trọng tới việc khuyến khích người mua bằng việc trích một tỷ lệ hoa hồng thích đáng cho mỗi khách hàng mua hàngvới số lượng lớn. 3. Nhận xét về công tác sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dệt len Mùa Đông Hơn 30 năm qua Công ty dệt len Mùa Đông đã trưởng thành và lớn mạnh không ngừng thực sự trở thành mũi nhọn trong ngành công nghiệp dệt ở nước ta. Sự lớn mạnh của công ty không những thể hiện qua cơ sở vật chất mà còn thể hiện ở trình độ quản lý kinh tế của công ty đang từng bước được hoàn thiện và nâng cao. Là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động ít nhiều còn chịu sự quản lý của cấp trên. Song không vì thế mà công ty mất uy tín và tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh . Ngược lại sự thích ứng linh hoạt với những thay đổi của nền kinh tế thị trường đã giúp công ty luôn tìm ra hướng đi đúng trên con đường phát triển và hoà chung với nhịp sống sôi động của nền kinh tế thời mở cửa . Để giải quyết việc làm và tạo thu nhập ổn định cho gần 800 CBCNV trong giai đoạn hiện nay là một vấn đề hết sức khó khăn. Vậy mà cán bộ công nhân viên của công ty luôn có việc làm ổn định với thu nhập ngày càng được nâng cao, đó không thể không nói là kết quả của những cố gắng nỗ lực của ban lãnh đạo công ty nói riêng và toàn công ty nói chung. Trong cuộc chạy đua với sản phẩm của các đơn vị trong nước cùng với sự xâm nhập của hàng hoá nước ngoài sản phẩm của công ty đã không bị "đuối sức" mà còn khẳng định vị trí quan trọng tất yếu của mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Điều đó khẳng định rằng công ty đã có một "chiến lược sản phẩm " vàmột "chiến lược tiếp cận thị trường " hết sức linh hoạt. Cơ chế thị trường không dung túng cho bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động kém hiệu quả. Nhận thức được điều đó công ty đã chủ động tìm các nguồn vốn để sản xuất và đồng thời tự tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm của mình. Chính qua những thử thách đó mà ban lãnh đạo công ty hiểu rằng "tiêu thụ là tồn tại và phát triển ". Vì thế trong vấn đề quản trị doanh nghiệp việc quản lý và tiêu thụ thành phẩm rất được coi trọng. Công ty dệt len Mùa Đông là một công ty mà sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ theo mùa. Chính vì vậy mà có những khó khăn và hạn chế theo thời tiết. Nếu khí hậu mà ít lạnh thì sản phẩm sẽ khó tiêu thụ gây ra hiện tượng tồn kho lớn làm chậm tốc độ luân chuyển vốn. Mặt hạn chế nữa của công ty là mẫu mã không phong phú, chậm đổi mới về công nghệ cũng như hình thức cho nên không cạnh tranh mạnh được với mẫu mã của hàng ngoại nhập do đó chưa chiếm lĩnh được thị trường trong nước. Khả năng về vốn của công ty còn hạn chế . Tình trạng thiếu vốn đầu tư đã hạn chế việc cải tiến quy trình công nghệ , đổi mới mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm IV. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng : 1. Phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 98 Để phát huy những kết quả đã đạt được trong sản xuất kinh doanh và khắc phục những yếu kém còn tồn tại nhằm thực hiện nhiệm vụ của Nhà nước giao cho, phát triển sản xuất kinh doanh công ty đã đề ra phương hướng và nhiệm vụ cơ bản sau : - Duy trì ổn định và phát triển sản xuất kinh doanh , phần đấu đưa doanh nghiệp được xếp hạng khá của Sở công nghiệp - Đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ trung tâm là sản xuất kinh doanh các mặt hàng về len để đáp ứng nhu cầu trong nước và nhu cầu xuất khẩu - Phấn đấu làm ăn có lãi, tăng tích luỹ , bảo toàn và sử dụng có hiệu quả vốn vay, sử dụng tốt lực lượng lao động hiện có. - Đầu tư cải tạo máy móc thiết bị tạo thuận lợi thu hút đầu tư, liên doanh liên kết với các đơn vị, nâng cao chất lượng hàng hoá tiêu thụ trong nước và xuất khẩu - Mở rộng thị trường tiêu thụ - Thực hiện vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch năm 1998 mà Sở công nghiệp giao cho dưới đây 2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty dệt len Mùa Đông Qua việc nghiên cứu phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh vừa việc thực hiện bán hàng tại Công ty dệt len Mùa Đông Nhằm giữ vững và phát huy thành tích đã đạt được đồng thời khắc phục những khó khăn , hạn chế để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tôi xin mạnh dạn đưa ra một số biện pháp sau. * Chú trọng công tác thị trường và mở rộng thị trường : Thị trường là nơi quyết định doanh nghiệp sẽ kinh doanh cái gì. Làm như thế nào, bán cho ai. Công tác nghiên cứu thị trường là đối tượng của bán hàng, đồng thời là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả bán hàng cũng như hiệu quả sản xuất kinh doanh . Kết quả nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch các biện pháp, định hướng cho hoạt động kinh doanh để đạt mục đích là tìm kiếm lợi nhuận Hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty là thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Trên khu vực thị trường này công ty luôn phải cạnh tranh với hàng tư nhân và hàng ngoại nhập. Trong việc tổ chức công tác nghiên cứu thị trường hiện nay của công ty chưa được tổ chức một cách có hệ thống, hoạt động quản lý kinh doanh đều dựa trên kinh nghiệm. Để có thể tổ chức thực hiện dược mục tiêu chiếm lĩnh thị trường , mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh phục vụ chiến lược phát triển lâu dài của công ty . Công tác nghiên cứu thị trường cần phải được coi trọng, đúng với tầm quan trọng và vị trí của nó trong khâu tổ chức và quản lý các hoạt động bán hàng. - Trước hết phân chia khu vực thị trường . Đối với khu vực thị trường Hà Nội là nơi có yêu cầu cao về chất lượng, bao bì, mẫu mã hàng hoá . Mẫu mã các hàng len phải luôn luôn được thay đổi cả về chất liệu, kiểu cách sao cho phù hợp với từng tầng lớp và từng lứa tuổi. - Đối với các tỉnh vùng cao, vùng xa khí hậu lạnh hơn và thị hiếu cũng khác với người thành phố cho nên thị trường này cũng đòi hỏi phải phục vụ phù hợp. - áp dụng chính sách chiết khấu đối với khách hàng mua với khối lượng lớn, ưu tiên những khách hàng thường xuyên - Chủ động ký hợp đồng tiêu thụ với khách hàng , đề ra phương thức thanh toán giao nhận cho phù hợp với từng đối tượng. - Đơn giản hoá thủ tụch giao dịch mua bán , tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng , nhất là những khách hàng ở tỉnh xa. * Tổ chức lại hệ thống thu thập và xử lý thông tin thị trường : Thông tin thị trường là đối tượng của công tác nghiên cứu thị trường là cơ sở để đưa ra các quyết định quản lý tiếp theo . Có rất nhiều thông tin đến với các nhà quản lý thông qua nhiều con đường khác nhau. Mỗi hình thức có đặc trưng riêng và ưu nhược điểm riêng, nhà kinh doanh thông qua phân loại, đánh giá , phân tích và thu được thông tin có ích cho mình. Mạng lưới bán hàng là nơi trực tiếp tiếp xúc với thị trường và đem đến cho công ty thông tin thị trường Hiện nay hệ thống thu thập và xử lý thông tin của công ty chưa phát huy tác dụng mạnh. Thông tin thu thập được của công ty chủ yếu là các thông tin cơ bản về giá cả, biến động về nhu cầu tiêu dùng thông qua doanh số bán của công ty, lượng hàng cung cấp thông qua thông tin từ các khách hàng Trước mắt công ty nên tổ chức một bộ phận chức năng thu thập thông tin , xử lý thông tin, tăng cường công tác nghiên cứu thu thập tại hiện trường, cử người đến trực tiếp gặp khách hàng để thu thập thông tin. - Hàng tháng hoặc định kỳ các đại lý, dịch vụ gửi báo cáo chi tiết phản ánh các thông tin chính xác hơn về giá cả, mẫu mã và nhu cầu thị hiếu của khách hàng * Nâng cao chất lượng, đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm Mặt hàng kinh doanh hiện nay của công ty là sợi len và các mặt hàng dệt len. Các mặt hàng dệt len được chia thành 3loại chủ yếu là áo len Nam, váy len nữ và áo váy trẻ em. Trong mấy năm gần đây nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng cao. Mặt khác các mặt hàng may mặc ngoại nhập cũng rất nhiều và đa dạng . Đứng trước tình hình đó đòi hỏi công ty phải có một đội ngũ kỹ thuật lành nghề để đảm bảo mẫu mã của công ty luôn thay đổi về kiểu cách, mầu sắc, chất liệu đáp ứng với nhu cầu của thị trường và đủ sức cạnh tranh với hàng ngoại nhập. Đối với thị trường Hà Nội nhu cầu của người tiêu dùng tăng rất nhanh và các nhu cầu đòi hỏi cao về kỹ thuật, chất lượng là một biện pháp cạnh tranh hữu hiệu nhằm tạo ra sự phân biệt các sản phẩm của công ty, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng. Trong công tác này bộ phận các phân xưởng sản xuất và kiểm tra chất lượng của công ty đóng góp vai trò rất lớn. Làm tốt được công tác chất lượng công ty sẽ tạo ra được sự thuận lợi cho khách hàng làm cho khách hàng tin tưởng hơn khi mua hàng của công ty , tạo được thế mạnh trong cạnh tranh. * Hoàn thiện tổ chức và quản lý mạng lưới bán lẻ. Mạng lưới bán lẻ là bộ phận rất quan trọng trong mạng lưới tiêu thụ của công ty , là nơi trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng. Vì thế hoạt động của nó có tác động trực tiếp đến hoạt động của toàn công ty . Do tính thời vụ của mặt hàng sản xuất dẫn đến tiêu thụ cũng theo mùa. Đến mùa tiêu thụ sản phẩm nội địa (từ tháng 10 năm nay đến tháng 3 năm sau) toàn công ty như nhộn nhịp, giám đốc huy động mọi người có khả năng tiêu thụ hàng cho công ty đều toả đi khắp nơi trong thành phố để bán hàng trực tiếp. Mặt khác thành lập những nhóm bán hàng có khả năng đi tiêu thụ ở các tỉnh xa. Trước cửa công ty là một dãy gian hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty . Chính vì thế mà doanh thu bán lẻ của công ty rất lớn chiếm 70% doanh thu tiêu thụ của công ty . Tuy vậy công tác bán lẻ của công ty cần phải có phương thức quản lý. Phải trực tiếp quản lý hoạt động của từng quầy khoán theo doanh số của từng quầy để làm cho các nhân viên bán hàng có tinh thần trách nhiệm hơn. Đề ra các chế độ thưởng phạt thích đáng đối với nhân viên bán hàng. Tăng cường kiểm tra giám sát các điểm bán lẻ để tránh tình trạng đem lẫn hàng gia công bên ngoài vào bán làm giảm uy tín về chất lượng của công ty . Chỉ có như vậy công ty mới có thể nắm vững và sử dụng các quầy như một phương tiện để cạnh tranh có hiệu quả, thu hút thị trường (bán lẻ phục vụ cho chiến lược phát triển chung toàn công ty ) Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng : Loại hàng mà công ty kinh doanh sản xuất là hàng may mặc dùng cho sinh hoạt. Loại hàng này ngoài thị trường rất phong phú và đa dạng cả về màu sắc và mẫu mã do nhập ngoại và do các cơ sở sản xuất trong nước sản xuất ra. Chính vì vậy các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng là rất cần thiết cho công ty nhằm giúp cho các khách hàng hiểu rõ về sản phẩm hàng hoá, tác động đến tâm lý, tư tưởng của người tiêu dùng , kích thích luôn cuồn khách hàng mua hàng. Để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng , đáp ứng kịp nhu cầu văn minh thương nghiệp trong thời kỳ hiện nay, công ty cần phải nâng cao trình độ cho người bán hàng, bố trí và sắp xếp hàng hoá trong các cửa hàng phải saocho phù hợp về màu sắc, mẫu mã và phù hợp khi bán hàng gây được sự chú ý và cảm tình của khách hàng . Tích cực tham gia các hội chợ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm của công ty và học hỏi thêm các bạn hàng khác * Giải pháp huy động vốn kinh doanh Vốn là tiền đề, là cơ sở cho sản xuất kinh doanh , nhà kinh doanh phải luôn nắm vững nguồn vốn của mình, chủ động khai thác các nguồn vốn, đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinh doanh của mình. Hiện nay vấn đề nan giải nhất của Công ty dệt len Mùa Đông là vấn đề chủ động đáp ứng vốn cho sản xuất kinh doanh hàng hoá công ty phải vay vốn ngân hàng với lãi suất 2,1% tháng. Hơn thế nữa vốn kinh doanh đã ít lại còn bị tình trạng nợ đọng tiền hàng, lượng tồn kho do lạc hậu mẫu mã tương đối lớn làm cho vốn vay không phát huy được hiệu quả. Mức luân chuyển vốn bị chậm làm ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả kinh doanh nói riêng. Về vốn cho đầu tư xây dựng cơ bản, tình trạng máy móc thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật xuống cấp. Để khai thác có hiệu quả các nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh cần có một số biện pháp sau : - Về vốn cho sản xuất kinh doanh : Trước mắt để nâng cao hiệu quả vốn được cấp và vốn vay ngân hàng, công ty cần tăng vòng quay của vốn , đưa ra chế độ thưởng phạt , thu hồi công nợ . Tích cực thúc đẩy việc thu hồi nợ đọng tiền hàng. Mặt khác để thu hồi tiền vốn đọng lại trong hàng tồn kho do lạc hậu về mầu sắc , mẫu mã, kém chất lượng cần bán thanh lý giải toả nhanh số hàng này để nhanh chóng thu hồi vốn đưa vào sản xuất kinh doanh . Bên cạnh đó công ty có thể huy động các nguồn vốn khác như vốn của cán bộ công nhân viên trong công ty , thực hiện liên doanh liên kết, tiêu thụ với các đơn vị bạn. - Về vốn đầu tư cho máy móc thiết bị : Công ty cần đầu tư nâng cấp dây truyền kéo sợi nhằm tăng năng suất và chất lượng sợi đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Đầu tư thêm nhiều máy dệt mới với các cấp máy móc khác nhau để làm được đa dạng các mặt hàng theo yêu cầu của khách. Kết luận ---I--- Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng có ý nghĩa quyết định đối với toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty . Đối với tất cả các doanh nghiệp kể cả các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh, hoạt động bán hàng luôn là vấn đề bức xúc trăn trở. Cùng với các hoạt động khác trong quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp việc nâng cao hiệu quả bán hàng là yêu cầu bắt buộc đối với mọi đơn vị kinh tế để đứng vững và đi lên trong cơ chế thị trường . Hiệu quả bán hàng cũng là hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. là thước đo của hiệu quả hoạt động kinh doanh nói chung. Vì vậy các doanh nghiệp cần có sự quan tâm đúng mức với vấn đề này. Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty dệt len Mùa Đông qua nghiên cứu tìm hiểu và phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty tôi đã chọn đề tài này. Với trình độ còn hạn chế của mình đồng thời với sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo PTS. Nguyễn Thừa Lộc và sự giúp đỡ của cán bộ trong công ty đã giúp tôi hoàn thành đề tài. Tôi mong rằng đề tài này sẽ đóng góp một phần nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng của công ty . Tôi xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ tận tình của PTS. Nguyễn Thừa Lộc và sự giúp đỡ tạo điều kiện của các cán bộ nhân viên trong công ty . Mục lục Trang Lời nói đầu 1 Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng 2 I/ Vai trò - nội dung của công tác bán hàng 2 1. Khái niệm bán hàng 2 2. Vai trò, vị trí của công tác bán hàng 2 3. Nội dung bán hàng đối với một doanh nghiệp thương mại 4 II/ Nguyên tắc và phương thức bán hàng đối với một doanh nghiệp thương mại 16 1. Doanh nghiệp tự chủ trong mọi hoạt động kinh doanh 16 2. Các kênh tiêu thụ và phân phối hàng hoá vào các kênh 17 3. Yếu tố khách quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 20 III/ Nghệ thuật bán hàng 21 1. Nghiên cứu tâm lý khách hàng 21 2. Yêu cầu đối với người bán hàng 22 3. Sử dụng các kỹ thuật yểm trợ Marketing 24 Chương II: Thực trạng hoạt động của công ty dệt len mùa đông 25 I/ Quá trình hình thành Công ty dệt len mùa đông - chức năng và nhiệm vụ. 25 1. Quá trình thành lập 25 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 25 II/ Cơ cấu tổ chức quản lý 26 A. Các phòng ban chức năng 26 1. Phòng Hành chính 26 2. Phòng Kế hoạch 26 3. Phòng Tài vụ 27 4. Phòng kinh doanh 28 5. Phòng Tổ chức lao động, tiền lương 28 6. Phòng Kỹ thuật 29 7. Phòng KCS: 29 8. Phòng Bảo vệ 29 9. Phòng Y tế 29 B. Đặc điểm về tổ chức sản xuất 29 III. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh ở công ty. 30 1. Đặc điểm sản xuất và tiêu thụ 30 2. Hoạt động bán hàng - tiêu thụ hàng hoá ở công ty dệt len mùa đông 31 3. Nhận xét về công tác sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ở công ty dệt len mùa đông. 35 IV/ Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng 36 1. Phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 98 36 2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty dệt len mùa đông 37 Kết luận: 42 Sơ đồ quy trình công nghệ (Sơ đồ 2) Phân xưởng dệt Kho len Kéo sợi Nguyên liệu mua ngoài Xuất bán Phân xưởng hoàn thành Kho thành phẩm áo len Xuất bán Chỉ tiêu kế hoạch năm 1998 Công ty dệt len Mùa đông Chỉ tiêu Đơn vị tính KH năm 1998 Ghi chú I. Chỉ tiêu pháp lệnh Không kể thừa thiếu năm trước Tổng số nộp ngân sách Tr.đồng 902,35 Trong đó: ,, + Thuế DT ,, 408 + Thuế lợi tức ,, 283,50 + Thu về sử dụng vốn NS ,, 210 + Nộp khác ,, 0,85 II. Chỉ tiêu hướng dẫn 1. GTSX CN (Giá CĐ 94) Tr.đồng 25.000 2. Doanh thu ,, 16.200 3. Kim ngạch xuất khẩu 1000$ 480 4. Kim ngạch nhập khẩu 1000$ 600 Kể cả vật tư, thiết bị 5. Tổng trích Tr. đồng 2.108,85 Trong đó: + Thuế DT ,, 408 + Thuế lợi tức ,, 810 + Khấu hao cơ bản ,, 890 + Trích khác ,, 0,85 6. Sản phẩm mới * Chế thử sản phẩm mới Loại SP 1 - Đưa vào sản xuất ,, 1 * SP mới đồng dạng đưa vào SX ,, 10 7. Đổi mới thiết bị, máy móc % 24,5 8. Chỉ tiêu TBKT - Đề tài nghiên cứu KHKT Tr.đồng 40 01 đề tài - Dự án "P" Tr.đồng 9. Đào tạo, bồi dưỡng - Cán bộ QL, KT, KHKT % 25 - Công nhân % 25