Đề tài Các giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh ở Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang

Đề tài: Các giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh ở Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang Các giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh ở Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang CHƠNG I NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRỜNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING ĐỒNG BỘ NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRỜNG, NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH I. THỊ TRỜNG VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRỜNG 1. Khái niệm thị trờng Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về thị trờng bao gồm cả theo nghĩa rộng lẫn nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, thị trờng là lĩnh vực của sự trao đổi và lu thông hàng hoá. Trên thị trờng diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Đó là nơi gặp gỡ của cung và cầu, là nơi mà cả ngời bán và ngời mua tìm kiếm các lợi ích riêng của mình. Thị trờng có thể đợc hình thành do yêu cầu của việc trao đổi một thứ hàng hoá, dịch vụ hoặc của một đối tợng có giá tri nào đó. Khi nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng, ngời ta thờng đề cập tới những yếu tố đặc trng cơ bản là: - Chủ thể của quá trình trao đổi - Phơng tiện trao đổi trên thị trờng - Điều kiện của quá trình trao đổi. Đối với một doanh nghiệp, hoạt động của họ thờng gắn liền với thị trờng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cụ thể. Đó là nơi đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào và giải quyết vấn đề đầu ra cho sản phẩm sản xuất kinh doanh. Vì vậy, các doanh nghiệp thờng không quan tâm đến thị trờng nói chung mà chỉ quan tâm đến thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp. Nói một cách khác, vấn đề cơ bản mà các nhà kinh doanh quan tâm đến thị trờng là những ngời mua hàng và nhu cầu của họ về những hàng hoá của doanh nghiệp. Theo Philip Kotler thì "thị trờng là tập hợp những ngời mua hàng hiện tại và tơng lai". Quan điểm này coi khách hàng là thị trờng của nhà kinh doanh. Với quan điểm đó đã mở ra khả năng khai thác thị trờng rộng lớn cho các doanh nghiệp. Thị trờng luôn ở trạng thái vận động và phát triển. Khả năng phát triển khách hàng sẽ quyết định sự phát triển thị trờng của các nhà kinh doanh. Cũng cần phải nói thêm rằng, một doanh nghiệp trên thị trờng khi với t cách ngời mua, lúc với t cách ngời bán. Tuy nhiên, marketing chỉ quan tâm tới doanh nghiệp với t cách của ngời sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Chính vì lẽ đó, quá trình nghiên cứu thị trờng đối với các doanh nghiệp chính là nghiên cứu khách hàng. - Thị trờng là môi trờng chủ yếu cho các hoạt động kinh doanh, gắn liền với hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá. Thị trờng hình thành và phát triển cùng với sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá. 2. Tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trờng ở doanh nghiệp ã Mở rộng thị trờng là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp. Đất nớc chuyển sang nền kinh tế mở, giờ đây các doanh nghiệp không còn đợc nhà nớc bao cấp và tìm kiếm thị trờng cho nữa, các doanh nghiệp có quyền độc lập trong hoạt động kinh doanh của mình dới sự quản lý vĩ mô của nhà nớc. Trong nền kinh tế sản xuất hiện đại, sự xuất hiện ngày càng nhiều những tiến bộ khoa học kỹ thuật, quá trình cạnh tranh diễn ra trên phạm vi toàn cầu, do vậy các doanh nghiệp đang đứng trớc những thử thách to lớn trong việc nắm bắt thích nghi với môi trờng kinh doanh. Bất kỳ doanh nghiệp nào cho dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt đợc thị trờng một cách kịp thời. Ngợc lại, cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vơn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trờng nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trờng hay những kẽ hở thị trờng mà mình có thể len vào đợc. Với nền kinh tế thị trờng nhanh nhạy trên mọi lĩnh vực kinh doanh sẽ làm thay đổi rất nhanh vị thế của cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trờng. Doanh nghiệp nào không sớm nhận thức đợc điều này, không nỗ lực tăng trởng sẽ nhanh chóng bị tụt lại phía sau trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Muốn thành công trong kinh doanh thì một doanh nghiệp không chỉ dành đợc một thị phần thị trờng mà hơn thế nữa nó phải vơn lên đứng trong nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng trong lĩnh vực mà mình tham gia. Để làm đợc điều này thì bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị trờng của mình và có đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng. Việc mở rộng thị trờng nhằm giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác mọi tiềm năng của thị trờng một cách triệt để, hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh đợc nâng cao, tăng lợi nhuận và khẳng định đợc vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng. Do vậy việc mở rộng thị trờng là một hoạt động có tầm quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. ã Mở rộng thị trờng là điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận. Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nh nâng giá trong diều kiện bán ra không đổi... nhng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm cạnh tranh nhau trên thị trờng. Do đó muốn gia tăng lợi nhuận thì cách tốt nhất là doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộng đợc thị trờng, thu hút đợc thêm nhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai hớng: thâm nhập sâu hơn vào thị trờng (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâm nhập vào thị trờng mới (mở rộng theo chiều rộng). ã Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị thế của mình trên thị trờng trong nớc và thế giới. Trong diều kiện nền kinh tế trong nớc, khu vực và trên thế giới có nhiều biến động nh hiện nay, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp luôn phải đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nớc cũng nh trên thế giới. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển ổn định thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trờng của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc nhiều ngời tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của sản phẩm cũng nh của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và điều này lại tạo thuận lơi cho sự phát triển của doanh nghiệp. Nh vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ổn định thì phải tìm mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa các cơ hội và tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trờng cho sản phẩm của mình. II. CÁC NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY KINH DOANH. 1.Hoạt động nghiên cứu marketing. Bất kỳ một công ty nào cũng đều phải biết cách phát hiện những khả năng mới mở ra của thị trờng, có nh vậy thì mới có thể tồn tại và phát triển trên thị trờng đợc. Để phát hiện đợc những khả năng mới mở ra của thị trờng thì công ty cần phải tiến hành nghiên cứu thị trờng thông qua việc nghiên cứu, phân tích marketing. Nghiên cứu marketing ở các công ty thơng mại là một quá trình hoạch định, thu thập, phân tích và thông đạt một cách hệ thống, chính xác các dữ liệu thông tin và những phát hiện nhằm tạo cơ sở cho công ty thích ứng đối với các tình thế marketing xác định. Nghiên cứu marketing tại công ty bao gồm các hoạt động cơ bản sau: 1.1. Nghiên cứu đặc trng và đo lờng khái quát thị trờng. Đây chính là hoạt động nghiên cứu thăm dò, xâm nhập thị trờng của công ty nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập, tiềm năng thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc kinh doanh của công ty. 1.2. Nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ. + Đây là nội dung nghiên cứu chi tiết, cụ thể của thị trờng trên hiện trờng tập khách hàng tiềm năng của công ty. Nó là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với các công ty, là bí quyết thành công của một công ty trên thị trờng, bởi việc xác định, hiểu biết các dạng khách hàng với tập tính, thói quen tiêu dùng, mua hàng...sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trờng của mình. 1.3. nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu. Nh ta đã biết, với những cặp sản phẩm thị trờng xác định, trong đa số trờng hợp cho thấy, trong tập khách hàng tiềm năng có sự chênh lệch, phân hoá và khác biệt về tập tính và thái độ ứng xử. Vì vậy để khai thác tối đa thị trờng tiềm năng, đòi hỏi các công ty phải xác lập đợc các thông số của sự khác biệt này và phát triển thị phần của công ty. 1.4. Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh của công ty thơng mại Thị trờng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các đặc điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng, chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu thụ trên thị trờng. 1.5. Nghiên cứu marketing quảng cáo-xúc tiến bán của công ty. Quảng cáo và xúc tiến là công cụ rất có hiệu lực trong hoạt động marketing, nhng nó là một lĩnh vực trừu tợng và khá tốn kém. Nghiên cứu marketing quảng cáo và xúc tiến giúp cho các công ty biết đợc trơng trình giao tiếp của họ ảnh hởng tới suy nghĩ, tình cảm và hành động của khách hàng nh thế nào, để từ đó công ty có những điều chỉnh cho phù hợp nhằm đạt đợc hiệu quả cao nhất. 1.6. Nghiên cứu marketing phân phối và phân tích sức bán của công ty. Đây là một trong những lĩnh vực quan trọng của nghiên cứu marketing, nó nhằm để xây dựng chơng trình định hớng hữu hiệu hơn cho công ty. 1.7. Nghiên cứu marketing giá kinh doanh. Việc định giá và ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng và tồn tại nhiều quan điểm tiếp cận giá khác nhau giữa các loại hình công ty, lĩnh vực kinh doanh. Trong một thị trờng cạnh tranh hiện thực, mục tiêu marketing giá đợc thống nhất là giá thị trờng chấp nhận đợc để cạnh tranh hữu hiệu và thúc đẩy bán hàng. 1.8. Nghiên cứu cạnh tranh. Nghiên cứu cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lợc, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có thể có đợc trong những điều kiện cụ thể của các nguồn lực của công ty có thể huy động đợc cũng nh trong những điều kiện của môi trờng cạnh tranh luôn luôn biến động đòi hỏi công ty phải thích ứng. Nghiên cứu cạnh tranh giúp cho công ty xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả với đối thủ, giành thắng lợi trên thơng trờng. 1.9. Dự báo bán hàng của công ty. Dự báo bán hàng của công ty là quá trình xác định mức bán kỳ vọng của công ty trên cơ sở một dự án marketing đã chọn và một nôi trờng marketing xác định trong kỳ dự báo. Đây là một nội dung nghiên cứu marketing thiết yếu gắn liền với quá trình kế hoạch hoá marketing, hợp lý hoá công nghệ kinh doanh và tối u hoá quản trị bán hàng của công ty. 1.10. Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển kinh doanh của công ty. Nghiên cứu và dự báo hớng thay đổi và phát triển kinh doanh nhằm đánh giá toàn diện ảnh hởng của các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội đến khách hàng, thị trờng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Nhờ kết quả nghiên cứu và dự báo xu hớng, công ty luôn luôn có khả năng chủ động xây dựng kế hoạch chiến lợc hợp lý và chuẩn bị tốt đợc mọi điều kiện để thích ứng với những thay đổi trong tơng lai của môi trờng. Nghiên cứu xu hớng thay đổi và phát triển vì vậy trở thành một bộ phận không thể thiếu trong các nội dung nghiên cứu marketing của một công ty. 2. Phát triển marketing mục tiêu. Marketing mục tiêu: trong trờng hợp này công ty phân định các ranh giới các khúc thị trờng, đặt mục tiêu vào một haynhiều phân đoạn ấy rồi nghiên cứu hoạch định các sản phẩm cùng chơng trình marketing thích ứng cho từng khúc thị trờng đã chọn. Cấu trúc marketing mục tiêu của công ty 2.1.Phân đoạn thị trờng. ã Khái niệm: Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. ã Yêu cầu của phân đoạn thị trờng: Có nhiều cách để phân khúc thị trờng, nhng không phải tất cả các cách phân khúc thị trờng đều có hiệu quả, để đảm bảo hữu ích tối đa các khúc thị trờng phải có các đặc điểm sau: + Đo lờng đợc: quy mô, sức mua và các đặc điểm của khúc thị trờng đều đo đợc. + Đủ lớn: những khúc thị trờng này phải đủ lớn và sinh lời xứng đáng cho việc phục vụ, thực hiện riêng một chơng trình marketing. + Có thể tiếp cận đợc: các khúc thị trờng này phải đảm bảo tiết kiệm đợc và phục vụ có hiệu quả. + Có thể phân biệt đợc: các khúc thị trờng phải khác biệt nhau về quan niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố marketing -mix và chơng trình marketing khác nhau. + Có thể hoạt động đợc: có thể xây dựng những chơng trình có hiệu quả để thu hút và phục vụ những khúc thị trờng đó. ã Những tiêu thức phổ biến để phân khúc thị trờng ngời tiêu dùng. Ta có thể mô hình hoá các biến số chủ yếu trong phân đoạn thị trờng ngời tiêu dùng bằng mô hình sau: STT Biến số phân đoạn Diễn giải I 1 2 3 Theo địa d Vùng, miền Thành phố Vùng khí hậu Miền bắc, miền trung, miền nam... 100000 ; 1000000 ; 1500000... dân Phía bắc, ven biển, tây trung bộ... I 1 2 3 4 5 Nhân khẩu học Lứa tuổi Giới tính Thu nhập Nghề nghiệp Dân tộc 6 ; 6-11 ; 12 - 19 ; 20 - 34... Nam, nữ 500000 ; 750000 - 1000000... Kỹ thuật viên, quản trị viên... Kinh , hoa, tày, Ê đê... III 1 2 3 Phác đồ tâm lý Tầng lớp xã hội Cách sống Nhân cách Dân nghèo , thợng lu... Xa xỉ, buông thả, ngơng mẫu... Ép buộc , tập thể, độc đoán... IV 1 2 3 Thái độ ứng xử Cơ hội ứng xử Lợi ích đem lại Ý niệm về sản phẩm Phổ biến, đặc biệt... Chất lợng , dịch vụ, tiết kiệm Ưa nhẹ , tích cực , không quan tâm... Hình 1.8: Các biến số chủ yếu trong phân đoạn thị trờng ngời tiêu dùng ã Chọn thị trờng mục tiêu Việc phân khúc thị trờng đã cho thấy những cơ hội của khúc thị trờng đang xuất hiện trớc công ty, do vậy công ty phải đánh giá các khúc thị trờng khác nhau và quyết định lấy bao nhiêukhúc thị trờng và những khúc thị trờng nào làm mục tiêu. Để có đợc quyết định, công ty cần phải đánh giá và lựa chọn theo các yếu tố cụ thể. ã Đánh giá các khúc thị trờng. Khi đánh giá các khúc thị trờng khác nhau thì công ty xem xét trên các yếu tố sau: + Quy mô và mức tăng trởng của khúc thị trờng. Phải xem khúc thị trờng tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng trởng "vừa sức" với công ty không. Mức tăng trởng là một đặc điểm mong muốn, vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng, song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trờng đang tăng trởng và giảm đi khả năng sinh lời của chúng. + Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trờng. Một khúc thị trờng có thể có quy mô và mức tăng trởng mong muốn, nhng lại thiếu khả năng sinh lời, vì vậy công ty phải đánh giá những nhân tố ảnh hởng đến khả năng sinh lời lâu dài nh: các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, ngời mua và ngời cung ứng. + Mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty. Ngay cả khi một khúc thị trờng lớn, đang tăng trởng và hấp dẫn về cơ cấu, công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn tài nguyên của bản thân mình với khúc thị trờng đó. Một số khúc thị trờng hấp dẫn có thể vẫn bị loại bỏ, bởi vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của công ty. Ngay cả khi khúc thị trờng phù hợp với những mục tiêu của mình, công ty vẫn phải xem xét xem có đủ kỹ năng và nguồn tài nguyên trong khúc thị trờng đó không. Mỗi khúc thị trờng đều có những yêu cầu nhất định để thành công. Cần phải loại bỏ khúc thị trờng đó nếu công ty thiếu một hay nhiều năng lực cần thiết và không có điều kiện để tạo đợc những khả năng cần thiết. Song cho dù công ty có đủ những năng lực cần thiết thì nó vẫnphải phát triển một số u thế trội hơn. công ty chỉ nên xâm nhập vào những khúc thị trờng nào mà mình có thể cung ứng với giá trị lớn hơn. ã Lựa chọn khúc thị trờng . Sau khi đã đánh giá khúc thị trờng khác nhau, thì công ty phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trờng nào (lựa chọn thị trờng mục tiêu). công ty có thể có các cách lựa chọn thị trờng mục tiêu sau: +Tập trung vào một khúc thị trờng. Ta có mô hình dới đây : Trong đó: M là thị trờng P là sản phẩm Trong trờng hợp này, thông qua marketing tập trung công ty sẽ dành đợc một vị trí vững chắc trong khúc thị trờng nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của khúc thị thị trờng đó và danh tiếng đặc biệt mà công ty có đợc. Hơn nữa công ty sẽ tiết kiệm đợc trong hoạt động nhờ chuyên môn hoá sản xuất, phân phối và khuyến mãi. Nếu công ty giành đợc vị trí dẫn đầu trong khúc thị trờng thì nó có thể đạt đợc tỷ xuất lợi nhuận trên vốn đầu t cao. Nhng marketing tập trung gắn liền với những rủi ro lớn hơn bình thờng, khúc thị trờng cụ thể có thể trở lên tồi tệ hơn , hay một đối thủ cạnh tranh nào đó có thể xâm nhập khúc thị trờng này. + Chuyên môn hoá có chọn lọc. Trong trờng hợp này, công ty lựa chọn một số khúc thị trờng, mỗi khúc thị trờng đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty. Chiến lợc phục vụ nhiều khúc thị trờng này có u điểm là đa dạng hoá rủi ro của công ty. Dù cho một khúc thị trờng có trở lên không hấp dẫn nữa thì công ty vẫn có thể tiếp tục kiếm tiền trong những khúc thị trờng khác. + Chuyên môn hoá sản phẩm. Công ty sản xuất một sản phẩm nhất định để bán cho một số khúc thị trờng, với chiến lợc này công ty tạo dựng đợc danh tiếng rộng khắp trong lĩnh vực sản phẩm chuyên dụng nhng rủi ro đổ bể cũng rất lớn khi có những sản phẩm thay thế bằng một công nghệ hoàn toàn mới. + Chuyên môn hoá thị trờng . Trong trờng hợp này, công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể. công ty giành đợc danh tiếng rộng khắp vi Chuyên môn hoá vào việc phục vụ nhóm khách hàng này và trở thành một kênh cho tất cả những sản phẩm mới mà nhóm khách hàng có thể cần dùng đến. + Phục vụ toàn bộ thị trờng Trong trờng hợp này công ty có ý đồ phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả những sản phẩm mà họ có thể cần đến. Chỉ có những công ty lớn mới có thể thực hiện chiến lợc này họ phục vụ toàn bộ thị trờng theo hai cách marketing phân biệt hay marketing không phân biệt. Marketing không phân biệt: công ty có thể bỏ qua những khác biệt của khúc thị trờng, công ty thiết kế một sản phẩm, một chơng trình nào thu hút đợc đông đảo ngời mua nhất và dựa vào hệ thống phân phối, quảng cáo đại trà với mục đích nhằm tạo cho sản phẩm một hình ảnh tuyệt hảo trong tâm trí mọi ngời. Marketing có phân biệt: Công ty hoạt động trong một số khúc thị trờng và thiết kế những chơng trình khác nhau cho từng khúc thị trờng. ã Định vị sản phẩm trên thị trờng Khái niệm: Định vị sản phẩm trên thị trờng là đảm bảo cho hàng hoá một vị trí mong muốn trên thị trờng và trong ý thức khách hàng mục tiêu, không gây nghi ngờ, khác biệt hẳn với các thứ hàng nhãn hiệu khác. Định vị sản phẩm trên thị trờng nghĩa là công ty biến (cải tiến) sản phẩm không khác biệt thành sản phẩm khác biệt và tạo ra ích lợi cho khách hàng, từ đó tạo niềm tin cho khách hàng về vị trí số 1, về thuộc tính đó của sản phẩm của công ty trên thị trờng . 3.Triển khai chơng trình marketing - mix 3.1Khái niệm Marketing-mix đợc hiểu là một phối thức định hớng các biến số marketing có thể kiểm soát đợc mà công ty thơng mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trờng trọng điểm xác định. 3.2 Mô hình mạng marketing - Mix Ta có thể mô hình hoá bằng hình ảnh marketing - mix nh sau: 3.3.Nội dung của marketing - mix Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng hình thành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và khuyến mãi. ã Hàng hoá là tập hợp " sản phẩm và dịch vụ " mà công ty cung ứng cho thị trờng mục tiêu. ã Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu. ã Giá cả: là tổng số tiền mà ngời tiêu dùng phải chi đế có đợc hàng hoá ã Khuyến mãi (xúc tiến): là mọi hoạt động của công ty & nhằm truyền đạt những thông tin về u điểm của hàng hoá do mình sản xuất và thuyết phục những khách hàng mục tiêu mua thứ hàng đó. Mọi quyết định về các bộ phận cấu thành marketing-mix tuỳ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà công ty đó làm. CHƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VỚI MỤC TIÊU NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẮC GIANG I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẮC GIANG 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang là một trong những công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đợc thành lập theo quyết định số 197/200/QĐ-BTC ngày 08/12/2002 của Bộ trởng Bộ Tài chính, trên cơ sở tách hoạt động bảo hiểm nhân thọ từ Công ty Bảo hiểm Bắc giang. Đợc cấp giấy phép kinh doanh số 314148 ngày 19/01/2001 với trụ sở chính đặt tại số 158 đờng Xơng Giang, thị xã Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang. Là một đơn vị hạch toán kinh tế trực thuộc (hạch toán kinh tế phụ thuộc) Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam. Với ngành nghề đăng ký kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế tự nguyện, bảo hiểm tai nạn con ngời và đầu t vốn theo pháp luật và phân cấp của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam. Thời gian đầu mới thành lập, do tách riêng hoạt động công ty gặp rất nhiều khó khăn. Cơ sở vật chất, trụ sở làm việc sử dụng chung với Công ty Bảo hiểm Bắc Giang, số cán bộ có 18 ngời với 12 tổ gồm 190 đại lý. Với con số nh vậy việc khai thác và thu phí gặp rất nhiều khó khăn vì địa bàn khai thác rộng, số văn phòng đại diện mới chỉ có 4 huyện Việt Yên, Lục Nam, Tân Yên, Hiệp Hoà không khai thác hết đợc tiềm năng rộng lớn. Nhng với sự nỗ lực vơn lên hiện nay, số cán bộ đã là 28 ngời, số đại lý gần 500 chia thành 35 nhóm hoạt động tại thị xã Bắc Giang và tất cả các huyện trong tỉnh. Công ty đã mở 15 văn phòng đại diện đặt tại 10 huyện thị để tạo điều kiện cho khách hàng, cho cán bộ quản lý địa bàn, giám sát khai thác và thu phí của các đại lý đạt hiệu quả cao. Từ 1/2004 đến nay đã tổ chức 10 khoá học cho các học viên để mở rộng thị trờng, quản lý địa bàn nâng cao chất lợng đại lý để công ty hoạt động hiệu quả nhất. Tuy mới thành lập, còn gặp nhiều khó khăn nhng công ty luôn phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh mà Tổng công ty đặt ra. Năm 2002, đợc công nhận là đơn vị khá toàn diện. Năm 2003, đơn vị xuất sắc toàn diện, đợc nhận Bằng khen của Chủ tịch UBND tỉnh và Bộ trởng Bộ Tài chính. Vốn điều lệ của Tổng công ty 1500 tỷ hiện cha giao cho các công ty thành viên 2. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Biểu 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang Danh mục sản phẩm của Công ty Tên sản phẩm Đối tợng thamgia bảo hiểm Thời gian tham gia bảo hiểm Phí Bảo hiểm 1. An gia tài lộc 1 đ 60 tuổi 9/12/15/18/21 năm - Không giới hạn số tiền BH tối đa - Đóng phí BH định kỳ tháng/quý/6 tháng/năm 2. An khang thịnh vợng 14 đ 60 tuổi 10 năm Tháng/quí/năm 3. An gia thịnh vợng 1 đ 60 tuổi 5/ 10/15/20 năm Tháng/quí/năm 4. An sinh giáo dục 1đ 13 tuổi 5đến 17 năm Tháng/quí/năm Bên cạnh những sản phẩm chính trên công ty còn đang triển khai một số sản phẩm bổ trợ cho các sản phẩm cá nhân khác nh: Bảo hiểm thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (R5), Bảo hiểm chi phí phẫu thuật (R6), Bảo hiểm chết hoặc thơng tật toàn bọ vĩnh viễn do tai nạn. Bảng tổng hợp thu chi kinh doanh Năm 2002 Thu Chi Nội dung KH TH Nội dung Số tiền Bảo hiểm gốc 23,3 tỷ 28,6tỷ Bảo hiểm gốc 4,3 tỷ Hoa hồng đại lý quản lý doanh nghiệp 3,3 tỷ 1,7 tỷ Hoạt động đầu t Cho vay Tiền gửi 0,213 0,005 Hoạt động đầu t 0,056 Tổng 25,3 28,818 0,356 Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2003 Thu Chi Nội dung KH TH Nội dung Số tiền Bảo hiểm gốc 36,8 tỷ 38,5 tỷ Bảo hiểm gốc 11,7 tỷ Hoa hồng đại lý quản lý doanh nghiệp 4,1 tỷ 12,3 tỷ Hoạt động đầu t Cho vay Tiền gửi 0,213 0,005 Chi đầu t 0,140 tỷ Tổng 36,8 39,525 15.963 Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2004 Thu Chi Nội dung KH TH Nội dung Số tiền Bảo hiểm gốc 45,36 45,89 Bảo hiểm gốc 12,57 Đầu t tài chính Cho vay Chi hoa hồng đại lý đánh giá rủi ro 4,527 0,045 Tiền gửi 0,430 0,016 Quản lý doanh nghiệp Quản lý đại lý Chi đầu t 2,116 0,295 0,023 45,36 46,336 19,576 Ghi chú: phần thu và chi đầu t cha bao gồm phần đầu t tập trung tại Tổng công ty BHVN II. HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẮC GIANG 1. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Hiện nay trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ, ngoài Tổng công ty Bảo hiểm nhân thọ còn xuất hiện các đối thủ cạnh tranh khác nh Prudential, AIA, Bảo Minh CMG, Manulife và các ngân hàng với chính sách thu hút tiền gửi trong dân đã làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Điều đó làm cho thị phần của công ty sẽ không tránh khỏi bị thu hẹp. Nhng công ty đã biết cách nhìn nhận mình, đánh giá lại mình để rút ra những điểm còn hạn chế nhằm đề ra các giải pháp khắc phục. Bên cạnh đó còn là điều kiện tốt để công ty tiến hành xem xét, nghiên cứu và chắt lọc những điểm tiến bộ của đối thủ cạn tranh để áp dụng một cách linh hoạt, sáng tạo sao cho phù hợp với điều kiện thực tế của mình. Ngoài ra công ty đã biết cách tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình. Khi điều kiện cạnh tranh càng trở nên gay gắt, các nguồn khách hàng là ngời nhà, ngời thân đã khai thác hết, các t vấn viên đã tìm đến khách hàng tiềm năng nh hội khuyến học và họ tộc. Bởi vì thị trờng này có nhiều u thế. - Dễ tập trung đông các khách hàng để thuyết trình. - Dễ nắm bắt thông tin khách hàng thông qua ngời lãnh đạo - Có sự tác động của lãnh đạo hội; của trởng tộc. - Loại trừ đợc sự cạnh tranh thị trờng với các công ty bảo hiểm nhân thọ khác. 2. Chính sách sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm là bất cứ một thứ gì đáp ứng một loại nhu cầu nào đó của con ngời đợc chào bán trên thị trờng. Nói một cách khác, sản phẩm là công cụ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng và là đối tợng của hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy, bên cạnh những sản phẩm hữu hình của các ngành sản xuất vật chất, còn xuất hiện các sản phẩm vô hình của các ngành kinh doanh dịch vụ, trong đó có ngành bảo hiểm. Tuy nhiên, cũng cần nhận thấy rằng, so với các sản phẩm của các ngành kinh doanh khác, kể cả kinh doanh dịch vụ, sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm mang những nét đặc trng và khác biệt: - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình. - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch. - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh ngợc. Trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải đầu t chi phí để thực hiện việc sản xuất sản phẩm, sau đó họ bán sản phẩm và dùng doanh thu để trang trải các chi phí cho quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy nhiên, công ty lại nhận phí bảo hiểm của ngời tham gia bảo hiểm đóng góp trớc, rồi mới thực hiện nghĩa vụ chi trả của mình khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Đó là biểu hiện của chu trình sản xuất kinh doanh ngợc. Do đặc điểm là một công ty trực thuộc nên các chính sách về đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới sản phẩm đợc Tổng công ty nghiên cứu và tổ chức thực hiện còn công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang chỉ nghiên cứu về các đặc điểm của sản phẩm để từ đó tìm ra phơng hớng tiêu thụ sản phẩm đợc tốt. Ta có thể mô hình hoá sản phẩm bảo hiểm tác động đến hành vi của khách hàng nh sau: Thành phần cốt lõi là yếu tố căn bản nhất tao nên giá trị đích thực của một sản phẩm bảo hiểm. Đó chính là những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm có thể thoả mãn đợc nhu cầu của ngời mua. Những lợi ích này không thể nhận biết đợc bằng cảm quan, do vậy, công ty cần phải mô phỏng và giải thích những đặc tính của lợi ích một cách cụ thể và nổi bật, đơn giản và dễ hiểu với khách hàng. Tuy nhiên, thành phần cốt lõi của sản phẩm bảo hiểm là yếu tố khách hàng khó nhìn thấy nhất, vì vậy, sự lôi cuốn của sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc rất lớn trớc hết vào các dịch vụ về sản phẩm và uy tín của công ty bảo hiểm. Chính vì lẽ đó, công ty đã hết sức coi trọng việc xây dựng và củng cố uy tín trong kinh doanh. Cần phải tạo lập một hình ảnh và danh tiếng tốt đẹp trong tâm trí ngời tiêu dùng. Ở đây, cần nhấn mạnh tới các hoạt động marketing chủ yếu nh: Tăng cờng công tác quảng cáo và truyền thông, hoàn thiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng, coi trọng việc xây dựng mối quan hệ công chúng, tích cực đầu t phòng ngừa và né tránh rủi ro. 3. Chính sách giá Giá là phí của sản phẩm bảo hiểm chính là mức giá của sản phẩm bảo hiểm. Đó là lợng tiền mà khách hàng phải chi trả để đợc đảm bảo một mức bồi thờng về mặt tài chính, đợc qui định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm. Đặc điểm của phí sản phẩm bảo hiểm là: - Phí gắn liền với sản phẩm bảo hiểm theo kiểu "chào giá" thông qua việc đa mẫu biểu phí cho khách hàng lựa chọn. - Phí của sản phẩm bảo hiểm thờng là nhỏ hơn rất nhiều so với mức độ tài chính mà công ty bảo hiểm bồi thờng cho khách hàng. - Phí bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm chịu sự điều tiết của quản lý vĩ mô của Nhà nớc. - Chiến lợc phí có ảnh hởng trực tiếp đến lợng cầu về sản phẩm bảo hiểm, và nh vậy có ảnh hởng đến mục tiêu phát triển thị trờng trong kinh doanh. - Chiến lợc phí có ảnh hởng đến thu nhập và lợi nhuận của công ty bảo hiểm, đảm bảo thực hiện mục tiêu an toàn và phát triển bền vững. - Chiến lợc phí có ảnh hởng đến vòng đời của sản phẩm bảo hiểm, cho phép các công ty kéo dài vòng đời sản phẩm, kéo dài các giai đoạn kinh doanh có hiệu quả và rút ngắn các giai đoạn kinh doanh kém hiệu quả trong vòng đời sản phẩm. Trong quá trình cạnh tranh thị trờng, chiến lợc về phí sản phẩm bảo hiểm đợc xem là những ứng xử rất linh hoạt, mang tính nghệ thuật cao của các công ty bảo hiểm. Tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể của kinh doanh và thị trờng, những ứng xử này cũng hoàn toàn khác nhau. Nhìn chung, khi định mức phí cho một sản phẩm bảo hiểm, công ty có thể lựa chọn một trong ba loại chiến lợc sau đây: * Chiến lợc định phí cao Mục đích của chiến lợc định phí cao là nhằm giúp cho công ty bảo hiểm thu hồi vốn một cách nhanh chóng, gia tăng mức lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận, tạo cơ sở để đổi mới sản phẩm. Mặt khác, trong một số trờng hợp định mức phí cao còn tác động mạnh mẽ đến tâm lý của khách hàng và kích thích tiêu thụ. Định phí cao thờng đợc áp dụng với trờng hợp: - Sản phẩm mới có những đặc tính khác biệt với các sản phẩm hiện có trên thị trờng. - Khách hàng mục tiêu của sản phẩm cũng có những đặc điểm và tâm lý tiêu dùng đặc biệt. - Sản phẩm của các công ty có uy tín và danh tiếng trên thị trờng. - Sản phẩm có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống phân phối các dịch vụ sản phẩm và quan hệ công chúng. * Chiến lợc định phí thấp Chiến lợc định phí thấp hơn phí của sản phẩm bảo hiểm cùng loại đợc áp dụng khi công ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập thị trờng, tăng cờng khả năng cạnh tranh hoặc sản phẩm đã bớc vào giai đoạn bão hoà cần phải có giải pháp "kích cầu" qua định phí thấp. Những điều kiện cơ bản khi sử dụng chiến lợc định mức sản phẩm thấp là: - Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm bảo hiểm thuộc loại có độ đàn hồi cao. - Khách hàng mục tiêu của sản phẩm bảo hiểm thuộc diện có thu nhập và khả năng thanh toán thấp. * Chiến lợc tính phí ngang bằng Loại chiến lợc này đợc sử dụng phổ biến trên thị trờng cạnh tranh, áp dụng với các sản phẩm bảo hiểm khi ra đời đã có nhiều sản phẩm cùng loại xuất hiện trên thị trờng. Nh ta đã biết các đặc tính cơ bản của sản phẩm bảo hiểm dễ bắt chớc không đợc bảo hộ vì vậy chiến lợc tính phí ngang bằng đã đợc công ty sử dụng một cách phổ biến trong tình trạng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay. Khi thực hiện chiến lợc này công ty đã chú ý đến những vấn đề sau: - Có những giải pháp tích cực để đảm bảo tiết kiệm các chi phí sản xuất kinh doanh. Điều đó không chỉ giúp các công ty đảm bảo đợc lợi ích của mình mà còn tránh tình trạng giảm thấp các tiêu chuẩn và điều kiện trong dịch vụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng. - Để gia tăng khả năng cạnh tranh và thuyết phục khách hàng, công ty cần nhấn mạnh tới các yếu tố cạnh tranh phi giá cả. Trong đó, đặc biệt nhấn mạnh tới việc tổ chức tốt hệ thống phân phối và các dịch vụ chăm sóc khách hàng. - Định phí ngang bằng thị trờng, công ty cần phải có những nỗ lực đẩy mạnh khối lợng sản phẩm bán ra. Vì vậy, cần hết sức chú ý tới các giải pháp marketing nhằm kích thích tiêu thụ nh: Tuyên truyền, quảng cáo, các hoạt động khuyến mại và hỗ trợ khách hàng… Công thức chuyển đổi phí: Nhằm cho thấy khách hàng thấy rõ đợc lợi ích khi đóng phí theo quý, 6 tháng, năm. 4. Chính sách phân phối Phân phối sản phẩm bảo hiểm là một quá trình nhằm đa đến cho khách hàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn. Đối với các công ty bảo hiểm để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng và tăng khả năng cạnh tranh, ngoài việc thiết kế ra những sản phẩm có khả năng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập một chiến lợc phí phù hợp và kích thích tiêu thụ còn phải tổ chức tốt quá trình vận động và di chuyển của sản phẩm. Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty bảo hiểm tăng cờng đợc khả năng liên kết và hợp tác kinh doanh, giảm thiểu đợc khả năng cạnh tranh thị trờng. Hệ thống phân phối của Công ty là các văn phòng đại diện đặt trên địa bàn toàn tỉnh. Tại công ty đã hình thành hai kênh phân phối: - Kênh phân phối trực tiếp: là phơng thức bán hàng trực tiếp của công ty. Hiện tại phơng thức bán hàng trực tiếp đợc công ty sử dụng rất đa dạng và phong phú nh: Bán tại văn phòng của công ty, bán tại các văn phòng đại diện, bán qua bu điện, qua mạng vi tính… Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo hiểm với thị trờng và khách hàng. Điều đó giúp cho công ty có thông tin về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lý, khách hàng thờng tỏ ra yên tâm và tin tởng hơn khi giao dịch trực tiếp với công ty bảo hiểm. Với kênh phân phối trực tiếp còn giúp cho công ty giám sát đợc các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cờng khả năng cạnh tranh. - Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức sử dụng phổ biến trong công ty. Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối, công ty thông qua hệ thống các địa lý của mình để tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm. Cách thức phân phối này dảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách rộng rãi trên thị trờng, sức đẩy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn. Mặt khác đây cũng là cách bán hàng trở nên hấp dẫn hơn bán hàng tại văn phòng công ty. Thông qua sự hoạt động tích cực của các đại lý, công ty không chỉ làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà còn thực hiện đợc mục tiêu phát triển và mở rộng thị trờng của mình. Hiểu rõ đợc tầm quan trọng của các t vấn viên, những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, những ngời đem sản phẩm của công ty giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng. Nâng cao trình độ cho các t vấn viên bằng các khoá học lý luận, kỹ năng bán hàng, tìm hiểu về tâm lý khách hàng nhằm tăng doanh thu cho công ty. Năm 2004, thực hiện các chơng trình thi đua lớn "Hớng về Thăng Long", "Chinh phục Vạn lý Trờng Thành", "Hành trình tới Pari" từng chơng trình thi đua ngắn hạn "Bảo Việt - Phát triển", "Bảo Việt - Tự hào", "Bảo Việt - Bền vững" nhằm tôn vinh các t vấn viên bảo hiểm xuất sắc của Tổng công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát động đã đợc công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang nhiệt liệt hởng ứng và ra quyết tâm thi đua. 5. Chính sách xúc tiến thơng mại - Hình thức quảng cáo chủ yếu của Công ty là các tờ rơi, panô, trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, tivi. - Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang với cộng đồng: Nằm trong hệ thống các công ty trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang chú trọng và tích cực tham gia các chơng trình ủng hộ các quỹ đền ơn đáp nghĩa, phụng dỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng, đóng góp kinh phí xây dựng nhà tình nghĩa. Tham gia các chơng trình: "Bảo Việt - tơng thân, tơng ái", ủng hộ nạn nhân chất độc màu da cam dioxin Việt Nam. Tất cả những điều đó làm cho thơng hiệu Bảo Việt "Vì lợi ích ngời Việt", "Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển" đứng vững trên thị trờng Việt Nam. - Nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng: Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang đã thực hiện tốt, chu đáo việc trả tiền đáo hạn cho các khách hàng, thực hiện các điều khoản riêng đợc tăng cờng nhằm bổ xung lợi ích của khách hàng. Nâng cao chất lợng dịch vụ giá trị gia tăng nh tặng lịch, thiếp sinh nhật, tặng thẻ mua hàng giảm giá cho khách hàng. * Đánh giá chung ã Thành công: Năm 2004 là năm có nhiều khó khăn đối với Công ty bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang nhng kết quả kinh doanh của Công ty vẫn đạt đợc các chỉ tiêu mà Tổng công ty đề ra. Các sản phẩm An gia tài lộc 9 năm (NA14) tăng 33%; Sản phẩm An gia tài lộc 12 năm (NA15) tăng 40% so với kế hoạch; Sản phẩm An gia tài lộc 15 năm (NA16) tăng 66,6%; Sản phẩm An gia Tài lộc 18 năm (NA17) tăng 20%; Sản phẩm An gia tài lộc 21 năm (NA18) tăng 20%. Sản phẩm An bình hu trí thu tăng 34,28%. + Sản phẩm An sinh giáo dục là một sản phẩm đợc rất nhiều ngời quan tâm và có khả năng mở rộng thị trờng khai thác. Sản phẩm An sinh giáo dục NA9 ra đời năm 2001 có nhiều cải tiến so với sản phẩm An sinh giáo dục NA6 có từ năm 1998. Do vậy công ty không ngừng khai thác mới hợp đồng bảo hiểm NA6 nên số tiền thu trong năm 2004 của công ty giảm 2,125%. Ngợc lại bởi có nhiều cải tiến tích cực mang lại lợi ích cho khách hàng nên trong năm 2004, số tiền bảo hiểm thu đợc 737.765.700đ tơng ứng tỉ lệ tăng 6,231%, số hợp đồng tăng 1.200 hợp đồng so với kế hoạch đề ra tăng 10,909%. Ngoài ra các sản phẩm khác cũng tăng đáng kể số lợng hợp đồng. ã Hạn chế: Bên cạnh những thành công, công ty còn một số hạn chế sau: - Kết quả doanh nghiệp bảo hiểm cuối cùng vẫn chỉ tập trung chủ yếu vào tiền gửi ngân hàng có kỳ hạn và mua trái phiếu chính phủ khiến cho hiệu quả đầu t rất hạn chế vì: + Bởi hiện trạng chậm phát triển và tình hình ảm đạm trên thị trờng chứng khoán những năm gần đây cho thấy vẫn cha phải là một kênh đầu t vốn hấp dẫn với doanh nghiệp bảo hiểm. - Các dự án kêu gọi góp vốn cổ phần, góp vốn liên doanh đảm bảo mức độ tin tởng và khả năng sinh lời không nhiều. Các doanh nghiệp bảo hiểm thì số lợng các sản phẩm đầu t hoàn thiện, phù hợp với đặc thù kinh doanh bảo hiểm còn hạn chế. ã Nguyên nhân - Do khách quan: Việc phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thị trờng cũng đồng nghĩa với việc sức ép cạnh tranh đối với Bảo Việt ngày càng tăng cao và hệ quả tất yếu là sự chia sẻ về khách hàng và thị phần, là khó khăn trong tuyển dụng đại lý… Đồng thời, doanh nghiệp còn phải bỏ ra nhiều chi phí hơn cho việc nghiên cứu thị trờng; thiết kế sản phẩm mới; tăng cờng quảng cáo; chi trả hoa hồng, khen thởng, tìm kiếm đại lý mới… Thêm nữa, mặc dù Bảo việt Nhân thọ có lợi thế ra đời trớc với một lợng khách dồi dào và luôn tin tởng, đồng thời còn có hệ thống các công ty thành viên tại các tỉnh thành, song lại vấp phải những hạn chế về kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, về những quy định chặt chẽ trong cơ chế tài chính áp dụng đối với doanh nghiệp nhà nớc… nên phần nào cũng đã ảnh hởng tới sức mạnh cạnh tranh và khả năng thu hút khách hàng. Bảo Việt còn phải đối mặt với sự cạnh tranh của các loại hình sản phẩm, dịch vụ thay thế trên thị trờng. Trớc hết phải kể đến việc sáp nhập bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế đã làm tăng mạnh quy mô cũng nh địa bàn hoạt động của định chế tài chính này, tạo ra một sức ép cạnh tranh rõ rệt đối với các loại hình bảo hiểm con ngời, bảo hiểm nhân thọ… Bên cạnh đó, các dịch vụ ngân hàng, chứng khoán, tiết kiệm bu điện… cũng đang ngày càng nở rộ và da dạng hoá nhằm thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong dân, khiến cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của các doanh nghiệp nói chung và Bảo Việt Nhân thọ nói riêng gặp phải khá nhiều trở ngại. - Do chủ quan: Do lãnh đạo công ty cha thực sự chú ý đến hoạt động marketing và vai trò to lớn của nó trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Hiện nay hoạt động marketing của công ty còn gặp nhiều khó khăn. Hoạt động marketing vẫn nằm rải rác ở các phòng: phát triển và quản lý đại lý, dịch vụ khách hàng của công ty. Cha có sự nghiên cứu qui mô, đồng bộ, tập trung. Tâm lý ỷ lại vào Tổng công ty. Hoạt động nghiên cứu chỉ tập trung vào việc phân phối chính sách xúc tiến thơng mại. CHƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỒNG BỘ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẮC GIANG I.PHƠNG HỚNG PHÁT TRIỂN CỦA BẢO HIỂM VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI Hội nhập và phát triển bảo việt trong lộ trình trở thành một tập đoàn tài chính - bảo hiểm Nhằm quán triệt và thực hiện tốt đờng lối phát triển kinh tế của Đảng cũng nh định hớng phát triển ngành bảo hiểm của Chính phủ ghi trong "Chiến lợc phát triển thị trờng bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010" kèm theo quyết định 175/TTg ngày 29/08/2003, Bảo Việt đã đề ra các mục tiêu phát triển tổng thể của Bảo Việt tới năm 2010: - Phát triển thành một tập đoàn tài chính tổng hợp, đứng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm cũng nh dịch vụ tài chính tại Việt Nam: bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, đầu t tài chính, kinh doanh chứng khoán, các dịch vụ tài chính khác (tín thác đầu t và dịch vụ tài chính khác). - Phát triển thành một tổ chức tài chính có trình độ nâng cao hiệu quả kinh doanh, sử dụng hiệu quả các nguồn lực. - Là một tổ chức giữ vững và đề cao đợc Uy tín và Danh tiếng, chiếm đợc lòng tin của khách hàng và các cán bộ, đại lý của tổ chức. Nhằm mục tiêu đạt tốc độ tăng trởng Bảo Việt sẽ tiến hành củng cố và đẩy mạnh phát triển các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, hàng hải, con ngời do tận dụng đợc lợi thế cạnh tranh. Phát triển mở rộng bảo hiểm cháy và kỹ thuật, nghiên cứu phát triển các loại hình bảo hiểm trách nhiệm, duy trì nghiệp vụ bảo hiểm hàng không. Thiết kế sản phẩm bảo hiểm linh hoạt đối với từng đặc điểm nhu cầu của khách hàng. Cung cấp cho khách hàng những dịch vụ trọn gói về bảo hiểm; Cung cấp các dịch vụ phụ trợ: thông tin khách hàng, đánh giá chất lợng dịch vụ nhằm tạo điều kiện cho cải tiến sản phẩm dịch vụ; Nâng tỷ trọng kênh phân phối gián tiếp từ 10% năm 2000 lên tới 35% doanh thu bảo hiểm gốc năm 2005 và 60% năm 2010. Tổ chức tốt mô hình đại lý bảo hiểm đối với sản phẩm định hớng phục vụ các đối tợng khách hàng nhỏ lẻ và các tầng lớp dân c, phát triển mạng lới cộng tác viên; Tăng cờng quản lý rộng danh sách khách hàng, sử dụng tốt công cụ tin học trong lĩnh vực này; phát triển định hớng cung cấp sản phẩm dịch vụ tới đại đa số các khách hàng, tầng lớp dân c; củng cố, phát triển u tiên các địa bàn trọng điểm; Chú trọng tìm kiếm cơ hội phát triển thị trờng quốc tế: trong khu vực ASEAN, trớc tiên ở Campuchia và Lào; Tiêu chuẩn hoá các quy trình nghiệp vụ: khai thác, giám định, bồi thờng. Kiểm soát chặt chẽ các tiêu chuẩn thuộc các quy trình đã đề ra theo; Tiêu chuẩn ISO 9000; Sửa đổi hoàn thiện hệ thống thông tin thống kê, truyền số liệu, tin học hoá quản lý nghiệp vụ; Tăng cờng công tác quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, chống trục lợi bảo hiểm và bảo đảm hiệu quả kinh doanh, duy trì tỷ lệ chi phí tổng hợp (combined ratio) dới 95%; Tăng cờng các biện pháp thu thập, tổng hợp thông tin thị trờng nhằm hỗ trợ địa phơng trong khai thác, phát triển nghiệp vụ. Đối với lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trong thời gian tới Bảo hiểm phấn đấu giữ vững vị trí hàng đầu trên thị trờng, phát triển mạnh bảo hiểm nhân thọ, coi bảo hiểm nhân thọ là giải pháp điều chỉnh cơ cấu và phát triển toàn diện của Bảo Việt, giữ vững tốc độ tăng trởng doanh thu phí bình quân là 20%/năm, tăng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới bình quân 15-20%/năm, duy trì hoạt động có lợi nhuận và đạt tỷ suất lợi nhuận. Bảo Việt sẽ phát triển hệ thống thông tin trên nguyên tắc: tự lực, tận dụng nguồn lực bên ngoài, thiết kế hệ thống mở và tập trung, hệ thống phát triển nâng cấp dần, xây dựng hệ thống chuẩn; Hoàn thiện hệ thống phần mềm thống nhất trên cơ sở ngôn ngữ bậc cao, xây dựng cơ sở dữ liệu phục vụ cho công tác quản lý dữ liệu và phục vụ khách hàng. Các chơng trình quản lý khách hàng và quản lý nội bộ; Hoàn thiện các mạng WAN, mạng LAN, phấn đấu Online vào thời gian sớm nhất. Cùng với hoạt động bảo hiểm, kinh doanh của Bảo Việt sẽ hớng mạnh vào phát triển các dịch vụ tài chính đa dạng trớc hết là hình thành và phát triển các quỹ đầu t và công ty quản lý quỹ, đáp ứng không chỉ nhu cầu đầu t của chính mình, mà còn đáp ứng nhu cầu của dân c và các doanh nghiệp khác. Trong tơng lai cũng không có gì cản trở để Bảo Việt hình thành những dịch vụ tài chính mới nh cho thuê tài chính, thẻ thanh toán và ngân hàng… Trong toàn bộ định hớng chiến lợc đó, đào tạo nguồn nhân lực và thu hút nhân tài và giải pháp chiến lợc then chốt. Nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Bảo Việt trong thời kỳ mới, giải pháp tăng vốn chủ sở hữu các công ty thành viên hạch toán độc lập đã đợc hoạch định và chuẩn bị bao gồm cả giải pháp cổ phần hoá, bán cổ phần cho các nhà đầu t trong và ngoài nớc. Chắc chắn 10 năm tới đối với BảoViệt cũng sẽ là thời kỳ phát triển trong hội nhập kinh tế quốc tế có nhiều khác biệt với 40 năm qua, nhng thơng hiệu BAOVIET sẽ vẫn là một thơng hiệu mạnh của ngành dịch vụ tài chính Việt Nam. Là một thành viên của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang có phơng hớng và mục tiêu kinh doanh từ năm 2005 đến 2010: Thực hiện tốt sự chỉ đạo của Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, tiếp tục duy trì sự tăng trởng từ 15%/năm trở lên. Chú trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng và đánh giá rủi ro, đa dạng hoá thị trờng, kênh phân phối, nâng cao chất lợng nguồn nhân lực. - Mục tiêu: Hoàn chỉnh tổ chức, doanh số trên 120 tỷ đồng vào năm 2010 II. MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẮC GIANG 1. Mở rộng các loại hình sản phẩm dịch vụ Để đạt đợc những yêu cầu đó, những năm tới Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang sẽ thực hiện việc phát đa dạng hoá sản phẩm: tiếp tục chú trọng phát triển các loại hình sản phẩm tiết kiệm, thiết kế các sản phẩm nhóm loại này, đẩy nhanh quá trình đa dạng hoá sản phẩm. Cá nhân hoá sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm: Bổ sung các điều khoản riêng, tăng tính hấp dẫn của sản phẩm, tạo cơ chế kết hợp các quyền lợi linh hoạt đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Tung ra sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp với thời gian dài hạn, Bảo hiểm hỗn hợp nhóm, bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng dần (hạn chế tâm lý lo sợ lạm phát), bắt đầu thử nghiệm sản phẩm bảo hiểm có tính đầu t. Tiêu chuẩn hoá sản phẩm phù hợp với tập quán quốc tế: nội dung, hình thức các tài liệu, đơn bảo hiểm và ấn chỉ sẽ đợc chú trọng sửa đổi với phơng châm tôn trọng khách hàng. 2. Phát triển các mạng lới phân phối sản phẩm các kênh phân phối sản phẩm Để tiêu thụ các sản phẩm của mình, công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang sử dụng một đội ngũ đồng đảo các trung gian phân phối, đó là đội ngũ đại lý bán hàng (hình thức chủ yếu) và môi giới kinh doanh. Đội ngũ này đợc đào tạo kỹ càng về nghiệp vụ hoạt động của mình, thực hiện quá trình chuyên môn hoá kinh doanh, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động. Tuy nhiên sẽ làm tăng chi phí dẫn tới tăng mức phí của sản phẩm bảo hiểm và giảm thấp khả năng cạnh tranh thị trờng để tân dụng nguồn lực sẵn có một cách tối u, với hệ thống máy tính nối mạng toàn bộ công ty hiện nay, có thể cho nối mạng rộng hơn và thực hiện phơng thức bán hàng qua máy vi tính. Đây là một phơng thức mà đã và đang đợc nhiều công ty áp dụng nhằm giảm thiểu chi phí đi lại mà lợng thông tin cung cấp cho khách hàng cập nhập và đầy đủ. Tiến tới công ty có thể triển khai bán hàng qua điện thoại. Bởi thời đại ngày nay thông tin liên lạc trở nên phổ biến trong cuộc sống. Tận dụng điều kiện sẵn có này là một lợi thế lớn cho công ty trong việc mở rộng thị trờng. Mặt khác, cần tăng cờng đội ngũ cộng tác viên môi giới, có thể cộng tác với các tổ chức cơ quan để có thể triển khai đợc các hợp đồng bảo hiểm với số lợng lớn, số tiền bảo hiểm cao. Đây là hớng đi mới mà công ty cần xem xét áp dụng. Ngoài ra công ty cần thờng xuyên triển khai các hội nghị bàn về vấn đề tìm kiếm mở rộng thị trờng và tạo thêm nhiều kênh phân phối mới. 3. Tăng cờng các chính sách hỗ trợ: Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ với cộng đồng. Quảng cáo của công ty phải tiêu biểu đặc trng độc đáo và có lợng thông tin cao. Công ty nên quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, ti vi. Quảng cáo qua các báo: Bắc Giang, hiện nay công ty quảng cáo sản phẩm của mình qua các tạp chí chuyên ngành bảo hiểm nên đối tợng khách hàng tiềm năng của công ty bị hạn chế. Ngoài ra biển quảng cáo nên đặt tại đờng vào trung tâm thị xã dễ dàng thu hút sự chú ý của công chúng. Công ty nên phát hành các tờ rơi tại các công sở, trờng học để làm cho sản phẩm của mình trở nên thân quen hơn với mọi tầng lớp nhân dân. Công ty nên tài trợ các hoạt động xã hội nhiều hơn nữa tích cực hơn nữa. Đối với các giải bóng đá thiếu niên, nhi đồng của tỉnh càng cần phải quan tâm, tài trợ, bởi những hoạt động thể thao này luôn thu hút đợc sự quan tâm của xã hội. Công ty nên duy trì tốt mối quan hệ công chúng: - Chế độ u đãi với khách hàng (giảm phí có thời hạn, dịch vụ chăm sóc khách hàng) - Các trò chơi, giải trí. - Nghệ thuật bán hàng của nhân viên và đại lý. - Các hình thức khuyến mại nên phong phú. - Tổ chức các hội nghị khách hàng - Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với giới truyền thông, giới công quyền. Dịch vụ sau bán hàng của công tygồm: - Dịch vụ cung cấp thông tin. - Dịch vụ thanh toán và chi trả. - Dịch vụ chăm sóc khách hàng. - Dịch vụ hớng dẫn khách hàng tham gia các sản phẩm bảo hiểm mới. Công ty nên chú trọng các hoạt động dịch vụ trên cho thật tốt. 4. Nâng cao chất lợng dịch vụ khách hàng đa dạng hoá các dịch vụ khách hàng Cần chăm sóc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trớc, trong và sau khi khách hàng mua sản phẩm. Thông qua các t vấn viên là ngời trực tiếp xúc với khách hàng công ty sẽ tìm hiểu đợc nhu cầu cụ thể của khách hàng. Và t vấn sản phẩm phù hợp nhất cho khách hàng, quan tâm tới mức thu nhập để giúp họ lựa chọn mức phí phù hợp nhất và khoảng thời gian đóng phí (theo tháng theo quý, năm) sao cho kinh tế và có lợi nhất khi khách hàng đã đồng ý ký kết hợp đồng mua sản phẩm BHNT, thì càng cần quan tâm chăm sóc tới khách hàng hơn nữa. Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng về mặt thời gian, thông báo số phí phải nộp trớc kỳ đóng phí để họ chuẩn bị. Thiết lập mối quan hệ thân thiện trên cơ sở hai bên cùng có lợi giữa công ty bảo hiểm và khách hàng thông qua t vấn bảo hiểm. Vào ngày sinh nhật hàng ngày kỷ niệm hợp đồng của khách hàng công ty gửi thiệp chúc mừng hoặc những quà nhỏ có in thơng hiệu Bảo Việt, đây là một cách lấy lòng khách hàng mà lại có thể phát triển thêm chiến lợc quảng cáo cho công ty. Thờng xuyên thăm hỏi khách hàng vào các dịp lễ tết hay lúc đau ốm, gia đình gặp khó khăn… Điều đó tạo điều kiện cho công ty một ấn tợng tốt trong lòng khách hàng. Công ty nên duy trì mối quan hệ với khách hàng ngay cả khi hợp đồng đã đáo hạn, hoặc dừng hợp đồng để khách hàng có thể tiếp tục tham gia khi có điều kiện. 5. Đổi mới đa dạng hoá phơng thức thanh toán Doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm là số tiền phải thu theo hoá đơn chứng từ cung ứng dịch vụ bảo hiểm gốc. Vì thế chỉ khi khách hàng chấp nhận thanh toán (hay đóng phí bảo hiểm định kỳ) thì doanh thu mới đợc xác định. Hiện nay công ty chỉ áp dụng hình thức thu tiền trực tiếp của khách hàng tại nhà bởi đội ngũ t vấn viên và thu ngân viên. Vì thế sẽ hạn chế cho khách hàng lẫn đại lý vì không thể thống nhất đợc thời gian hẹn gặp. Vì vậy công ty có thể triển khai hình thức thanh toán qua ngân hàng, khách hàng sẽ nộp tiền vào tài khoản công ty hoặc uỷ nhiệm chi (đối với khách hàng) hoặc các khoản chi qua hệ thống ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn mà công ty có tài khoản giao dịch. 6. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của công ty - Điều chỉnh cơ cấu tổ chức Để hoạt động marketing đợc tốt, cũng nh phát triển đợc vai trò, chức năng của nó một cách hiệu quả, thì công ty cần phải có một phòng marketing hoạt động độc lập có ngân sách riêng cho hoạt động này (mà hiện nay công ty cha có, công ty mới chỉ thực hiện hoạt động thông qua phòng phát triển và quản lý đại lý, dịch vụ khách hàng của công ty). Vì vậy Sự ra đời của phòng marketing tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang thực sự là rất cần thiết cho một cuộc cách mạng về quản lý và tổ chức kinh doanh phù hợp với đều kiện hiện nay của công ty. Sự có mặt của phòng marketing trong cơ cấu tổ chức của công ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức năng khác của công ty về đúng với công việc chuyên môn của mình. Việc thống nhất hoạt động Marketing về một khối là một sự khẳng định đầy chắc chắn cho sự thành đạt của công ty trong tơng lai. Nhiệm vụ của phòng Marketing là: + Nghiên cứu và quảng cáo, xây dựng chơng trình quảng cáo và quản lý các chơng trình đó. Trong đó đặc biệt chú ý tới vấn đề: xác định kinh phí, đánh giá hiệu quả quảng cáo. + Nghiên cứu và dự báo thị trờng: công việc trớc mắt của công ty là đánh giá một cách khoa học, chính xác thị trờng Bắc Giang, phân đoạn thị trờng, tiến hành biện pháp nhằm định vị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên toàn quốc. Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm năng chủ yếu phụ thuộc vào các mối quan hệ của đại lý. Nếu không có sự nghiên cứu và dự báo thị trờng một cách khoa học thì đến một lúc nào đó lợng khách hàng sẽ cạn kiệt, thêm vào đó các đối thủ cạnh tranh của công ty lại nghiên cứu thị trờng một cách tỷ mỉ và tập trung khai thác vào đoạn thị trờng mục tiêu. Do vậy, để công tác khai thác luôn đạt kết quả nh mong muốn thì công ty nên làm công tác định hớng thị trờng cho đại lý, có nghĩa là làm công tác dọn đờng cho họ để hoạt động khai thác thật sự có hiệu quả. + Thiết lập các kênh bán hàng. + Thu thập và sử dụng các thông tin Marketing. + Phối hợp tổng hợp kịp thời khen thởng động viên những cá nhân tích cực công tác, đạt hiệu suất cao. Kỷ luật những thành viên không có t tởng xây dựng, phát động các phong trào thi đua trong toàn công ty. + Phối hợp với phòng quản lý hợp đồng, quản lý đại lý, phát hành hợp đồng nâng cao trình độ của các đại lý, cộng tác viên qua đó phát hiện cá nhân có trình độ, phẩm chất tốt để tạo thành ngời quản lý hoạt động khai thác. + Tham mu cho lãnh đạo công ty về kinh doanh và quản lý kinh doanh. Về hoạt động kinh doanh của công ty cần chú ý đến vấn đề lãi kỹ thuật. Trên cơ sở đánh giá phân tích thực tế và dự đoán tơng lai của thị trờng tiền tệ Việt Nam, Bảo Việt đã quyết định lựa chọn tỷ lệ lãi suất kỹ thuật cho hợp đồng 5 năm là 10% và 5% đối với hợp đồng thời hạn 10 năm và bảo hiểm an sinh giáo dục. Đây là mức lãi suất mà Bảo Việt chắc chắn thực hiện đợc trong vòng 5, 10 năm tới. Mức lãi trên có thể khẳng định là trong tầm tay của Bảo Việt nhng nó lại cha thực sự hấp dẫn khách hàng tham gia. Nếu không xét đến yếu tố rủi ro ttrong bảo hiểm thì với mức lãi suất nh trên thì bảo hiểm nhân thọ chỉ mang tính chất bỏ ống. Trong khi đó các đối thủ cạnh tranh lại đa ra những mức lãi rất cao rất hấp dẫn khách hàng và có mức phí thấp hơn. Tuy vậy, công ty bảo hiểm nhân thọ không thể định phí lãi suất quá cao mà công ty không chắc chắn thực hiện đợc trên thị trờng tài chính. Nếu tỷ lệ lãi suất cao quá sẽ ảnh hởng đến việc kinh doanh khiến Công ty khó có đủ khả năng tài chính để trang trải các chi phí. Nhng nếu lãi suất thấp quá sẽ dẫn đến phí bảo hiểm cao, ảnh hởng đến quyền lợi ngời tham gia và không hấp dẫn họ. Do vậy, Công ty nên nâng mức lãi kỹ thuật lên một chút. Để đạt đợc mục tiêu nh vậy, Công ty cần đa dạng hoá các hình thức đầu t phí bảo hiểm, vì hoạt động đầu t quyết định đến sự tồn tại của một doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Vấn đề bảo toàn và phát triển vốn từ nguồn phí của khách hàng có thể đợc thực hiện bằng cách đâù t vào cổ phiếu, trái phiếu, tín phiếu, cho vay, kinh doanh bất động sản, liên doanh liên kết...tuỳ thuộc vào thời điểm khác nhau thì tỷ lệ đầu t vốn của từng loại có thể thay đổi. Ngoài ra Công ty có thể bù trừ lãi lỗ giữa các nghiệp vụ với nhau trong quá trình kinh doanh, cách này có thể làm cho kết quả kinh doanh của Công ty giảm đi nhng bù lại Công ty sẽ thực hiện đợc mục tiêu " tăng trởng ". Nh vậy nhìn bề ngoài thì hoạt động của bộ phận Marketing không có gì thay đổi nhng thực chất không phải vậy. Nếu phòng Marketing ra đời thì việc bán hàng sẽ đợc thực hiện một cách khoa học và đồng bộ hơn giúp cho cán bộ khai thác và cán bộ quản lý hoạt động có hiệu quả hơn, tiết kiệm những khoản chi không đáng có và vô ích. 7. Đào tạo và đào tạo lại cán bộ, đại lý, t vấn viên Thờng xuyên cử các cán bộ đi học định kỳ để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ để hiểu sâu hơn về các sản phẩm bảo hiểm và các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục nhằm tạo một môi trờng làm việc chuyên môn hoá cao đạt hiệu quả tốt nhất. Tuyển dụng những đại lý mới, xây dựng các phong trào thi đua với những phần thởng hấp dẫn nhằm kích thích khả năng làm việc đạt hiệu quả cao. Bên cạnh đó sẽ chấm dứt hợp đồng đối với các cán bộ, t vấn viên làm việc không hiệu quả. 8. Tăng cờng đầu t kinh doanh vào các lĩnh vực kinh tế xã hội. Nh chơng II các hoạt động đầu t của công ty vào thị trờng chứng khoán, cho vay vẫn còn rất thấp, để đạt đợc hiệu quả kinh doanh lớn hơn nữa. Công ty nên nghiên cứu về các dự án kinh doanh có khả thi an toàn vốn, các nhu cầu về góp vốn liên doanh, tham gia thành lập công ty cổ phần, cho vay, tham gia các dự án đầu t của tỉnh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. 9. Một số đề suất đối với tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và Chính phủ Đối với Chính phủ: tạo điều kiện cho các hệ thống văn bản quy phạm pháp luật và kinh doanh bảo hiểm nhanh chóng đợc hoàn thiện tạo môi trờng pháp lý cho các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm. Nhà nớc nên nhanh chóng phát triển công nghệ viễn thông và tin học để tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty bảo hiểm ứng dụng vào các hoạt động của mình để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Phát triển các lĩnh vực công nghiệp, cơ sở hạ tầng, thơng mại, đầu t quốc tế vì đều là những lĩnh vực tiềm năng cho dịch vụ bảo hiểm trong tơng lai. Đối với tổng công ty bảo hiểm Việt Nam: tổng công ty bảo hiểm - Tổng công ty nên trao vốn cho các công ty thành viên, phí bảo hiểm gốc đợc giữ lại. Để từ đó công ty Bảo hiểm Bắc Giang có thể sử dụng nguồn vốn đó đầu t vào các dự án kinh doanh khác trong địa bàn tỉnh đợc chủ động hơn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. - Tổng công ty nên tập trung đầu t vào các sản phẩm mới với mức phí thấp để phù hợp với điều kiện của vùng nông thôn vùng sâu nh địa bàn tỉnh Bắc Giang. - Các chính sách: lơng, thởng, hoa hồng cho đại lý, cán bộ công nhân viên đợc tốt hơn, để khuyến khích họ làm việc hiệu quả, yên tâm với nghề nghiệp tránh đợc sự lôi kéo từ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các đại lý, t vấn viên. KẾT LUẬN Mở rộng thị trờng nâng cao hiệu quả kinh doanh là mục đích của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ không tồn tại và phát triển ổn định nếu không tiến hành các hoạt động mở rộng thị trờng tìm hớng đi thích hợp cho mình trong kinh doanh. Đề tài "Các giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang" đã nêu ra hệ thống cơ sở lý luận về thị trờng, đánh giá công tác mở rộng thị trờng của công ty, tình hình kinh doanh. Trên cơ sở đó đã đa ra một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty. Song với trình độ hạn chế và thời gian có hạn. Nên bài viết của em sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, đánh giá xuôi chiều. Em rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô giáo và các bạn sinh viên trong khoa Kinh doanh thơng mại. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Phạm Thuý Hồng cùng các cô chú, anh chị trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang đã tận tình giúp đỡ hớng dẫn em hoàn thành chuyên đề này.