Đề tài Các giải pháp để Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị mở rộng thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ

Lời nói đầu Con người luôn được coi là lực lượng chủ yếu, là nhân tố quyết định sự phát triển kinh tế xã hội. Tuy vậy trong cuộc sống cũng như trong sản xuất con người thường gặp nhiều rủi ro khách quan tác động xấu tới cuộc sống của bản thân và gia đình. Khi còn trẻ thì bệnh tật, tai nạn lao động v.v... làm cho họ mất khả năng lao động tạm thời hay vĩnh viễn, mất hoặc giảm nguồn thu nhập, ảnh hưởng đến cuộc sống gia đình. Lúc về già không còn thu nhập từ lao động, con cái gặp khó khăn dẫn đến không đảm bảo cuộc sống. Để có thu nhập duy trì ổn định cuộc sống của bản thân và gia đình trong thời gian gặp rủi ro hoặc lúc già, biện pháp tốt nhất là lập quỹ bảo hiểm. ở Việt Nam, song song với các nghiệp vụ bảo hiểm khác, bảo hiểm nhân thọ đã ra đời. Bảo hiểm niên kim nhân thọ là một nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mang tính chất hưu trí tự nguyện, đã triển khai có kết quả. Song cũng còn không ít vấn đề cần nghiên cứu, tìm hiểu để làm sáng tỏ. Do đó, em mạnh dạn chọn đề tài "Các giải pháp để Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị mở rộng thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ " làm luận văn tốt nghiệp của mình. Mong rằng đề tài sẽ có ích cho hoạt động bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị nói riêng và cả nước ta nói chung. Ngoài phần mở đầu và kết luận đề tài nghiên cứu này được trình bày gồm: Chương I: Một số vấn đề cơ bản về Bảo hiểm niên kim nhân thọ và thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ Chương II: Tình hình triển khai nghiệp vụ Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị Chương III: Một số giải pháp để Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị mở rộng thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ Kết luận Chương i Các vấn đề cơ bản về bảo hiểm niên kim nhân thọ Và thị trường bảo hiểm niên kim nhân thọ I - Khái quát chung về Bảo hiểm niên kim nhân thọ Bảo hiểm niên kim nhân thọ hay còn gọi là Bảo hiểm hưu trí tự nguyện là tên gọi sản phẩm của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt). Cũng là loại hình bảo hiểm nhận tiền trợ cấp định kỳ này nhưng các công ty khác nhau có tên gọi khác nhau, chẳng han như: Phú Trường An của Prudential, Bảo hiểm hỗn hợp đến tuổi 55/60 của Chinfon-Manulife, Bảo hiểm hưu trí của Bảo Minh- CMG. Bảo hiểm Niêm kim nhân thọ mang đặc điểm của các loại hình bảo hiểm niên kim sau: Niên kim tức thì: Đây là loại hình bảo hiểm niêm kim mà người tham gia bảo hiểm nộp phí một lần và công ty bảo hiểm sẽ thanh toán hằng năm cho quãng đời còn lại của người được hưởng niên kim. Các hợp đồng này thường do người về hưu mua để đảm bảo một khoản thu nhập thường xuyên cho quãng đời còn lại. Công ty bảo hiểm nhân thọ hiển nhiên không biết được quãng thời gian mà các khoản niên kim này sẽ thực hiện là bao lâu, vì người được hưởng niên kim có thể chết sau một vài lần nhận được thanh toán hoặc cũng có thể sống rất lâu. Niên kim trả chậm: Với loại hợp đồng này, ngày bắt đầu thanh toán các khoản trả góp có thể sẽ được hoàn lại cho đến một ngày nào đó trong tương lai. Khoảng thời gian giữa ngày bắt đầu hợp đồng và ngày mà các khoản trợ cấp định kỳ bắt đầu thực hiện thanh toán thường gọi là khoảng thời gian trả chậm. Trong trường hợp người được hưởng niên kim chết trong thời gian tạm thời này, công ty hoàn lại phí bảo hiểm đã đóng, có thể có lãi hoặc không. Niên kim bảo đảm: là một niên kim tức thời được bảo đảm cho một khoảng thời gian tối thiểu không tính đến thời điểm người được hưởng niên kim chết. Ví dụ: niên kim bảo đảm cho khoảng thời gian 10 năm sẽ được thanh toán cho 10 năm hoặc cho suốt cuộc đời nếu thời gian dài hơn 10 năm. Nếu người hưởng niên kim chết trong thời gian bảo đảm, khoản tiền còn lại của số tiền bảo đảm sẽ được tính vào di sản của người đó. Niên kim bảo toàn vốn: loại bảo hiểm niên kim này đảm bảo rằng người hưởng niên kim hoặc di sản của người đó sẽ nhận được giá trị đầy đủ của toàn bộ phí đã đóng. Vì vậy, nếu người hưởng niên kim chết mà chưa nhận đủ được các khoản niên kim tương đương với phí đã đóng, thì khoản chênh lệch giữa tổng số tiền đã đóng và phí bảo hiểm gốc sẽ được hoàn lại cho di sản của người đã chết. 1. Sự cần thiết và tác dụng của Bảo hiểm niên kim nhân thọ 1.1 - Sự cần thiết Trong độ tuổi lao động mỗi con người đều phải làm việc hết sức mình để phục vụ cho bản thân và xã hội. Nhưng khi về già sức lực bị giảm sút cần thiết phải nghỉ ngơi và an dưỡng bù dắp lại những tháng ngày tuổi trẻ lao động mệt nhọc. Nhưng hoàn cảnh xã hội của mỗi con người khác nhau, tuổi già của mỗi người không ai giống ai. Đáng tiếc hơn cả là những người khi hết tuổi lao động vẫn phải vất vả nuôi thân, con cháu của họ gặp rủi ro hoặc thiếu trách nhiệm và rất nhiều điều kiện khác có thể tác động đến cuộc sống của họ khi mà đáng lẽ ra đó là thời điểm mà họ hưởng thụ những thành quả mà họ đạt được. ở nước ta, số người lao động được hưởng chế độ Bảo hiểm xã hội còn rất ít, chủ yếu tập trung vào những đối tượng là công nhân viên Nhà nước. Vì vậy, Bảo hiểm niên kim nhân thọ ra đời là hết sức cần thiết nhằm đảm bảo công bằng cho những người lao động trong mọi thành phần kinh tế nhưng không được hưởng chế độ Bảo hiểm xã hội. Với một khoản tiền nhỏ dành dụm được khi đang còn thu nhập để đóng phí bảo hiểm, khi về già Công ty Bảo hiểm sẽ trả những khoản tiền đều đặn hằng kỳ cho người được bảo hiểm theo như hợp đồng đã ký kết. Khi đó người được bảo hiểm sẽ có được một khoản tiền trang trải cho tuổi già: để chăm lo sức khoẻ, quà cáp cho con cháu, giảm bớt gánh nặng cho gia đình và góp phần ổn định xã hội. 1.2 - Tác dụng của Bảo hiểm niên kim nhân thọ Cũng giống như các sản phẩm nhân thọ khác. Trên thực tế Bảo hiểm niên kim nhân thọ có những tác dụng sau: Đối với từng cá nhân và gia đình: Bảo hiểm niên kim nhân thọ có tác dụng bảo vệ cho những cá nhân và gia đình chống lại sự bất ổn về tài chính khi không may gặp phải rủi ro trong cuộc sống. Con cái trụ cột trong gia đình gặp khó khăn, không có điều kiện chăm sóc bố mẹ, giúp bố mẹ có được một kế hoạch chi tiêu khi mà thu nhập không còn hoặc có nhưng không đủ. Bảo hiểm niên kim còn là chỗ dựa tinh thần cho những người có tuổi già sắp đến, giúp họ có thể tự chăm sóc mình bằng các khoản tiền mà công ty bảo hiểm trả hàng kỳ. Vì thế, giảm bớt gánh nặng cho con cháu, tạo nên cuộc sống tốt đẹp hạnh phúc cho mọi gia đình. Đối với kinh tế-xã hội: Bảo hiểm niên kim nhân thọ là một hình thức quan trọng để huy động nguồn vốn nhàn rỗi trong nhân dân nhằm đầu tư dài hạn cho sự phát triển kinh tế xã hội. Bảo hiểm niên kim nhân thọ còn tạo sự công bằng rất lớn giữa những người lao động trong các thành phần kinh tế khác nhau. Bởi vì, giờ đây những người được hưởng chế độ trợ cấp hưu trí không còn bó hẹp trong cán bộ công nhân viên Nhà nước, mà là tất cả những người lao động biết tiết kiệm dành dụm cho tương lai của mình. Ngoài ra, Bảo hiểm niên kim nhân thọ còn góp phần giải quyết một số vấn đề xã hội lớn như tạo công ăn việc làm cho người lao động. Vì số cán bộ quản lý cũng như mạng lưới đại lý khai thác rất đông, Góp phần tăng thu nhập và ổn định đời sống cho mọi người. Mặt khác, ngân sách Nhà nước còn hạn hẹp trong khi chi trả các vấn đề phúc lợi xã hội cho người già rất lớn. Bảo hiểm niên kim nhân thọ ra đời phần nào giảm bớt gánh nặng và giúp cho ngân sách Nhà nước có điều kiện đầu tư vào các lĩnh vực kinh tế xã hội quan trọng khác, góp phần thúc đẩy nền kinh tế đất nước phát triển. 1.3. Sự ra đời và phát triển Bảo hiểm niên kim nhân thọ Bảo hiểm niên kim nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ định kỳ cung cấp sự bảo đảm về tài chính cho người được bảo hiểm khi đến một độ tuổi nhất định, còn người tham gia bảo hiểm phải nộp phí đầy đủ, đúng hạn... Nói cách khác, niên kim được sử dụng để trang trải các chi phí sinh hoạt cho người được bảo hiểm khi không còn khả năng thu nhập hoặc thu nhập giảm sút do nghỉ hưu hoặc tuổi già sức yếu. Với quyết định số 563/QĐ - BTC ngày 09/04/1999 của Bộ Tài chính cho phép Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam triển khai sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ và đến 01/07/1999 thì sản phẩm niên kim nhân thọ được bán rộng rãi trên thị trường. Giờ đây cùng với các sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ khác Bảo hiểm niên kim nhân thọ dần dần đi sâu vào từng ngõ ngách của người dân. 2. Những đặc điểm cơ bản của Bảo hiểm niên kim nhân thọ Theo giáo trình Kinh tế bảo hiểm cũng giống như các sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ khác, Bảo hiểm niên kim nhân thọ mang các đặc điểm sau: 2.1 Bảo hiểm niên kim nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro Có thể nói Bảo hiểm niên kim nhân thọ là một hoạt động mang tính tiết kiệm. Tuy nhiên, nếu như gửi tiền tiết kiệm đòi hỏi phải gửi số tiền lớn ngay từ đầu, sau một khoảng thời gian người gửi tiết kiệm nhận được tất cả số tiền gốc và lãi, còn đối với Bảo hiểm niên kim nhân thọ người tham gia bảo hiểm chỉ cần tiết kiệm một khoản nhỏ đều đặn từng tháng, quý hoặc năm nộp cho Công ty bảo hiểm. Sau một thời gian nhất định họ sẽ nhận được một số tiền đều đặn hàng kỳ và còn có thể có lãi mà Công ty bảo hiểm chia cho khi họ đầu tư có hiệu quả. Số tiền niên kim được trả định kỳ khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được thoả thuận trong hợp đồng. Số tiền này cũng có thể được trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi người này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ thông qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp những người còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết như: thuốc men, mai táng... khi người được bảo hiểm không may bị ốm hoặc qua đời. Vì vậy, Bảo hiểm niên kim nhân thọ vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính chất rủi ro. 2.2 Bảo hiểm niên kim nhân thọ đáp ứng nhiều mục đích khác nhau Bảo hiểm niên kim nhân thọ sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia bảo hiểm về những khoản trợ cấp đều đặn hằng năm, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu. Bên cạnh đó, hợp đồng Bảo hiểm niên kim nhân thọ đôi khi còn có vai trò như vật thế chấp để vay vốn lấy tiền mua xe, đồ dùng gia đình hoặc các mục đích cá nhân khác... chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này ngày càng mở rộng và được nhiều người quan tâm. 2.3 Phí Bảo hiểm niên kim nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố vì vậy quá trình định phí rất phức tạp Chi phí là phần cấu tạo nên giá cả sản phẩm, nhưng bên cạnh đó Bảo hiểm niên kim nhân thọ còn phụ thuộc vào một số yếu tố khác như: độ tuổi người tham gia, tuổi thọ bình quân của dân số, niên kim, thời hạn tham gia, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền. Khi định phí Bảo hiểm niên kim nhân thọ, một số yếu tố luôn thay đổi nên cần phải giả định như: Tỷ lệ tử vong, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát. Vì thế quá trình định phí ở đây rất phức tạp đòi hỏi các nhà định phí phải nắm vững những đặc trưng của sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích chiều hướng phát triển của nền kinh tế và nhu cầu thực tế trên thị trường. 2.4 Bảo hiểm niên kim nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định ở Việt Nam mặc dù Bảo hiểm ra đời rất sớm, nhưng các sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ đặc biệt là sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ chỉ mới ra đời cách đây không lâu. Để lý giải vấn đề này hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng: cơ sở chủ yếu để Bảo hiểm niên kim nhân thọ ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển, như tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP), mức thu nhập dân cư, điều kiện về kinh tế, trình độ học vấn, đó là những yếu tố thúc đẩy sự phát triển Bảo hiểm nhân thọ nói chung và Bảo hiểm niên kim nhân thọ nói riêng. 2.5 Phương thức trả tiền bảo hiểm Phương thức trả tiền bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác có thể được trả một lần. Đối với bảo hiểm niên kim nhân thọ, số tiền bảo hiểm không được trả một lần mà được trả rải đều hàng kỳ. Do vậy, số tiền bảo hiểm ở đây mang tính chất trợ cấp rất lớn. 2.6 Thời hạn bảo hiểm Đối với bảo hiểm niên kim nhân thọ ngoài khoảng thời gian đóng phí còn có khoảng thời gian trả tiền bảo hiểm. Do vậy, thời hạn của hợp đồng bảo hiểm niên kim nhân thọ thường dài hơn các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khác. Mặt khác, do thời hạn bảo hiểm dài nên chênh lệch giữa số phí nộp vào và số tiền bảo hiểm tích luỹ được cũng lớn hơn. 3. Các vấn đề về hợp đồng Bảo hiểm niên kim nhân thọ 3.1 Sự hình thành và kết cấu của hợp đồng bảo hiểm niên kim nhân thọ Khi từng cá nhân thấy được Bảo hiểm niên kim nhân thọ gắn liền với quyền lợi thiết thực thì sẽ nảy sinh nhu cầu tham gia. Các tổ chức đoàn thể có nhu cầu tham gia Bảo hiểm niên kim nhân thọ cho tập thể thì ký hợp đồng bảo hiểm với Công ty Bảo hiểm và kèm theo danh sách những người được bảo hiểm (theo mẫu của Công ty bảo hiểm ban hành). Người tham gia bảo hiểm phải kê khai đầy đủ theo giấy yêu cầu bảo hiểm (mẫu do cơ quan bảo hiểm ban hành), nộp phí bảo hiểm tạm thời và gửi cho công ty bảo hiểm. Trên cơ sở giấy yêu cầu bảo hiểm, .nếu công ty bảo hiểm không chấp nhận yêu cầu bảo hiểm của khách hàng thì gửi thông báo từ chối bảo hiểm bằng văn bản, nếu cơ quan bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm thì giữ lại giấy yêu cầu bảo hiểm và phát hành hợp đồng sau khi thu phí bảo hiểm đầu tiên. Khi phát hành hợp đồng một bản lưu trữ ở Công ty bảo hiểm và một bản được giao cho khách hàng tham gia bảo hiểm. Thời hạn bảo hiểm thường có 3 loại: + Đóng phí đến tuổi 55 nhận niên kim từ tuổi 56. + Đóng phí đến tuổi 60 nhận niên kim từ tuổi 61. + Đóng phí đến tuổi 65 nhận niên kim từ tuổi 66. Kết cấu của hợp đồng Bảo hiểm niên kim nhân thọ lưu ở khách hàng bao gồm: + Điều khoản Bảo hiểm niên kim nhân thọ: Gồm 7 chương và 18 điều. + Giấy thông báo chấp nhận bảo hiểm, hoá đơn thu phí bảo hiểm. + Phong bì (túi đựng) + Thư gửi khách hàng. + Bìa hợp đồng. Có in một cam kết của Công ty bảo hiểm đối với khách hàng và các điều kiện khác bao gồm: - Phụ lục 1: Điều kiện hợp đồng. - Phụ lục 2: Giá trị giải ước của hợp đồng. - Phụ lục 3: Niên kim giảm của hợp đồng. Phụ lục 4: Trợ cấp tử vong của hợp đồng. 3.2 Đối tượng và phạm vi của hợp đồng Bảo hiểm niên kim nhân thọ Theo điều khoản về bảo hiểm niên kim nhân thọ, ban hành theo quyết định số 563/ QĐ-BTC ngày 09/04/ 1999 của Bộ trưởng Bộ tài chính quy định như sau: 3.2.1 Đối tượng tham gia của Bảo hiểm niên kim nhân thọ Đối tượng tham gia trong Bảo hiểm niên kim nhân thọ bao gồm. Mọi công dân Việt Nam từ 16 đến 60 tuổi đều có quyền tham gia, không phân biệt nam nữ, dân tộc miễn là đang sinh sống và làm việc trên lãnh thổ Việt Nam (trừ các trường hợp loại trừ).Tuổi tham gia ít nhất phải nhỏ hơn năm tuổi so với tuổi bắt đầu nhận niên kim theo hợp đồng đối với hợp đồng nộp phí tháng. Những đối tượng sau đây bị loại trừ không được tham gia Bảo hiểm niên kim nhân thọ. Người bị bệnh thần kinh: Những người mắc bệnh này hoặc có triệu chứng của bệnh thì không được bảo hiểm (kể cả trường hợp tham gia bảo hiểm rồi mà cơ quan bảo hiểm phát hiện ra đã mắc bệnh trước khi tham gia thì hợp đồng sẽ bị huỷ bỏ). Người bị tàn phế hoặc thương tật vĩnh viễn từ 50% trở lên (theo giám định của cơ quan y tế) Những người đang trong thời gian điều trị bệnh tật, tai nạn... 3.2.2 Phạm vi bảo hiểm Gồm các sự kiện xảy ra với người được bảo hiểm. + Sống đến độ tuổi thoả thuận. + Thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn. + Chết do mọi nguyên nhân (trừ các trường hợp loại trừ). Những người được bảo hiểm bị chết do những nguyên nhân sau đây không thuộc phạm vi trách nhiệm của Bảo hiểm niên kim nhân thọ. + Người được bảo hiểm vi phạm pháp luật. + Hành động cố ý của người được bảo hiểm hoặc người thừa kế hợp pháp của người được bảo hiểm. + Người được bảo hiểm chết do bị ảnh hưởng của rượu bia, ma tuý hay các chất kích thích tương tự khác. + Người tham gia bảo hiểm chết do chiến tranh, nội chiến, hỗn loạn, bạo động, động đất, núi lửa, nhiễm phóng xạ... 3.3 Giải quyết quyền lợi bảo hiểm và trách nhiệm của người được bảo hiểm 3.3.1. Giải quyết quyền lợi bảo hiểm Mọi đối tượng tham gia Bảo hiểm niên kim nhân thọ đều có quyền lợi nhất định thuộc phạm vi bảo hiểm. Cơ quan bảo hiểm sẽ căn cứ vào chứng từ của các cơ quan chức năng (y tế, công an...) số tiền bảo hiểm để giải quyết quyền lợi Bảo hiểm cụ thể như sau: a. Trường hợp người được bảo hiểm sống đến ngày bắt đầu nhận niên kim. Trường hợp người được bảo hiểm sống đến ngày bắt đầu nhận niên kim, công ty bảo hiểm sẽ trả niên kim hàng năm cho người được bảo hiểm vào ngày kỷ niệm hợp đồng (là ngày kỷ niệm hằng năm của ngày hợp đồng bảo hiểm bắt đầu có hiệu lực trong thời hạn bảo hiểm) cho đến khi người được bảo hiểm chết. Ví dụ: Ông Vũ Văn T sinh ngày 20/04/1962 tham gia hợp đồng niên kim nhân thọ cho bản thân tại Bảo Việt với mức niên kim 6.000.000đồng, nộp phí tháng. Ông T lựa chọn tuổi bắt đầu nhận niên kim là 60 tuổi, ông T nộp phí đến hết tuổi 59. - Ngày nộp phí bảo hiểm đầu tiên là: 14/09/2000. - Ngày 14/08/2022, ông T nộp phí bảo hiểm lần cuối cho kỳ phí từ ngày 14/08/2022 đến ngày 13/09/2022. - Ngày 14/09/2022 là ngày bắt đầu nhận niên kim của ông T. Bảo Việt bắt đầu trả tiền niên kim đầu tiên cho ông T với số tiền là 6.000.000đồng vào ngày 14/09/2022 và tiếp tục trả hàng năm (mỗi năm 6.000.000đồng) cho đến khi ông T chết. b. Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn * Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn xảy ra sau ngày đầu tiên kể từ khi hợp đồng có hiệu lực: công ty bảo hiểm sẽ dừng thu phí và duy trì hợp đồng. * Công ty bảo hiểm không dừng thu phí trong các trường hợp sau: - Người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn xảy ra vào ngày đầu tiên khi hợp đồng có hiệu lực (người tham gia bảo hiểm vẫn phải đóng phí bình thường). - Người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do các nguyên nhân loại trừ sau: + Hành động cố ý của người được bảo hiểm hoặc người được hưởng quyền lợi bảo hiểm hoăc người tham gia bảo hiểm. + Người được bảo hiểm tham gia các hoạt động hàng không (trừ khi với tư cách là hành khách), các cuộc diễn tập, huấn luyện quân sự, tham gia chiến đấu của các lực lượng vũ trang, các cuộc thi đấu thể thao nguy hiểm. + Hoạt động tội phạm của người được bảo hiểm. + ảnh hưởng của rượu bia, ma tuý và các chất kích thích khác. + Động đất, núi lửa, nhiễm phóng xạ hoặc các thảm hoạ tự nhiên khác. + Chiến tranh, nội chiến, bạo động, nổi loạn và các sự kiện mang tính chất chiến tranh khác. c. Trường hợp người được bảo hiểm chết * Trả tiền mai táng phí bằng giá trị của một niên kim khi người được bảo hiểm chết vì bất kỳ nguyên nhân nào, bất kể vào thời điểm nào sau khi hợp đồng phát sinh hiệu lực. * Trường hợp người được bảo hiểm chết sau ngày bắt đầu nhận niên kim mà chưa đủ 10 niên kim thì công ty bảo hiểm sẽ trả số chênh lệch giữa giá trị của 10 niên kim và số niên kim đã nhận được cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Ví dụ: Ông Vũ Văn T tham gia Bảo hiểm niên kim nhân thọ tại Bảo Việt với mức niên kim 6.000.000đồng. Ngày bắt đầu nhận niên kim 14/09/2022. Ngày nhận niên kim hàng năm 14/09. - Ngày 14/09/2024 ông T nhận niên kim lần thứ 3. - Ngày 18/10/2024 ông T chết. Giải quyết quyền lợi bảo hiểm Xác định thời điểm ông T chết: Sau ngày bắt đầu nhận niên kim. Xác định số niên kim đã trả: 3 niên kim. Xác định số niên kim còn phải trả cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm: Bằng số chênh lệch giữa giá trị của 10 niên kim với giá trị của 3 niên kim ông T đã nhận được: (10 x 6.000.000) - (3 x 6.000.00) = 42.000.000đồng Xác định số tiền mai táng phí phải trả; Bằng giá trị của niên kim: 6.000.000đồng. Xác định số tổng tiền là quyền lợi bảo hiểm phải thanh toán cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm: 42.000.000 + 6.000.000 =48.000.000đồng * Trường hợp người được bảo hiểm chết trước ngày bắt đầu nhận niên kim: - Trường hợp người được bảo hiểm chết trước ngày bắt đầu nhận niên kim do tai nạn + Trường hợp người được bảo hiểm chết trước ngày bắt đầu nhận niên kim do tai nạn xảy ra sau ngày đầu tiên kể từ khi hợp đồng có hiệu lực, công ty bảo hiểm sẽ trả trợ cấp tử vong cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm. + Trường hợp người được bảo hiểm chết trước ngày bắt đầu nhận niên kim do tai nạn xảy ra vào ngày đầu tiên khi hợp đồng có hiệu lực. Công ty hoàn lại 100% phí bảo hiểm đã nộp cho người tham gia bảo hiểm và chấm dứt hợp đồng. Ví dụ: Ông Vũ Văn T 39 tuổi, là người được bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm niên kim nhân thọ với mức niên kim 6.000.000đồng đóng phí đến hết tuổi 60, bắt đầu nhận niên kim từ tuổi 61. Đây là hợp đồng nộp phí tháng, ngày nộp phí bảo hiểm đầu tiên là ngày 14/09/2000, ngày bắt đầu nhận niên kim là ngày 14/09/2022. Ngày 12/05/ 2003 ông H ốm chết. Giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Xác định thời điểm người được bảo hiểm chết: Trước ngày nhận niên kim, trong năm hợp đồng thứ 4. Xác định nguyên nhân gây ra tử vong của người được bảo hiểm không do tai nạn, tự tử, nhiễm HIV hoặc các nguyên nhân loại trừ. Như vậy, trường hợp tử vong này nằm trong mục do các nguyên nhân khác Xác định số tiền trợ cấp tử vong của hợp đồng: là trợ cấp tử vong của năm hợp đồng thứ 4 được quy định từ phụ lục 4 :15.944.800đồng. Xác định tiền mai táng phí phải trả bằng một niên kim: 6.000.000đồng. Tổng quyền lợi bảo hiểm phải thanh toán cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm là: 15.944.800 + 6.000.000 = 21.944.800(đồng). - Trường hợp người được bảo hiểm chết trước ngày bắt đầu nhận niên kim do tự tử hoặc nhiễm vi rút HIV. + Trường hợp người được bảo hiểm chết trước ngày bắt đầu nhận niên kim do tự tử hoặc nhiễm vi rút HIV khi hợp đồng có hiệu lực từ 2 năm trở lên: công ty sẽ trả trợ cấp tử vong cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm . + Trường hợp người được bảo hiểm chết trước ngày bắt đầu nhận niên kim do tự tử hoặc nhiễm vi rút HIV khi hợp đồng chưa đủ 2 năm. Công ty sẽ hoàn lại 100% phí và chấm dứt hợp đồng. - Trường hợp người được bảo hiểm chết trước ngày bắt đầu nhận niên kim do các nguyên nhân khác: + Công ty bảo hiểm sẽ trả trợ cấp tử vong. d. Lãi chia thêm Hàng năm hợp đồng bảo hiểm niên kim nhân thọ của Bảo Việt có thể sẽ được chia thêm một khoản lãi theo kết quả đầu tư phí bảo hiểm của Bảo Việt, nhưng chỉ được thông báo khi có hiệu lực từ 2 năm trở lên, lãi chia thêm phụ thuộc vào: + Độ tuổi của người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm. + Số tiền bảo hiểm . + Phương thức đóng phí. Số lãi này sẽ được thông báo vào ngày kỷ niệm hợp đồng hằng năm. Lãi gộp của tất cả các khoản lãi này sẽ được trả cùng với số tiền bảo hiểm khi hết hạn hợp đồng hoặc khi giải quyết các quyền lợi bảo hiểm. Phương thức chia lãi. - Trong thời gian chưa nhận niên kim: thanh toán cho người tham gia bảo hiểm 5 năm một lần và khi hợp đồng chấm dứt hiệu lực. + Trong thời gian đang nhận niên kim: thanh toán hàng năm cho người được bảo hiểm cùng với niên kim. + Trường hợp giải quyết quyền lợi bảo hiểm phần lãi chia thêm chưa thanh toán (nếu có) được trả cùng với quyền lợi bảo hiểm. 3.3.2 Trách nhiệm của người được bảo hiểm. Khi ký kết hợp đồng với Công ty bảo hiểm, người được bảo hiểm có trách nhiệm kê khai đầy, đủ đúng sự thật vào giấy yêu cầu bảo hiểm và đóng phí đầy đủ theo đúng thời gian quy định trong hợp đồng. Khi xảy ra rủi ro, thì người được bảo hiểm hoặc thân nhân trước hết phải có biện pháp cứu chữa kịp thời, đồng thời kết hợp với cơ quan chức năng lập biên bản tai nạn (nếu là tai nạn) sau đó thông báo cho Công ty bảo hiểm (không được quá 30 ngày kể từ ngày xảy ra rủi ro). Khi người tham gia bảo hiểm hoặc thân nhân của họ làm đơn yêu cầu cơ quan bảo hiểm chi trả số tiền bảo hiểm và đã được chấp nhận. Khi nhận phải xuất trình chứng minh thư hoặc sổ hộ khẩu. Ngoài ra người tham gia bảo hiểm phải có trách nhiệm hợp tác và giúp đỡ cơ quan bảo hiểm trong công tác đề phòng hạn chế rủi ro và duy trì hợp đồng. 3.4 Thủ tục trả tiền bảo hiểm và giải quyết khiếu nại 3.4.1 Thủ tục giải quyết quyền lợi bảo hiểm Khi xảy ra các sự kiện được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm hoặc người được hưởng quyền lợi bảo hiểm cần yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm trong các thời hạn sau : - Trường hợp đến hạn nhận niên kim : Một năm kể từ ngày đến hạn nhận niên kim. + Trường hợp người được bảo hiểm chết : Một năm kể từ ngày xảy ra tử vong. + Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn thì trong vòng 30 ngày kể từ khi xảy ra tai nạn. Người được bảo hiểm phải thông báo cho cơ quan bảo hiểm bằng văn bản về tai nạn, tình trạng thương tật và địa chỉ của người được bảo hiểm. Sau khi nhận được thông báo nêu trên, chuyên viên y tế do cơ quan bảo hiểm chỉ định được quyền kiểm tra tình trạng thương tật của người được bảo hiểm. Thương tật toàn bộ vĩnh viễn phải được cơ quan y tế có thẩm quyền xác nhận là phát sinh trong vòng 180 ngày kể từ ngày xảy ra tai nạn. Thời hạn yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm trong vòng 30 ngày kể từ ngày có kết luận của cơ quan y tế có thẩm quyền về tình trạng thương tật của người được bảo hiểm nhưng, không quá 1 năm kể từ ngày xảy ra tai nạn. Hồ sơ yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm hoặc người được hưởng quyền lợi bảo hiểm cần nộp cho cơ quan bảo hiểm các giấy tờ sau để làm thủ tục giải quyết quyền lợi bảo hiểm. + Trường hợp đến hạn nhận niên kim. - Giấy yêu cầu nhận niên kim - Các giấy tờ khác theo yêu cầu của cơ quan bảo hiểm. + Trường hợp người được bảo hiểm chết. - Giấy yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm. - Hợp đồng bảo hiểm gốc - Giấy chứng tử (bản gốc hoặc bản sao hợp lệ) - Biên bản tai nạn có xác nhận của cơ quan công an hoặc chính quyền địa phương nơi xảy ra tai nạn hoặc của cơ quan, đơn vị nơi người được bảo hiểm đang làm việc tại thời điểm xảy ra tai nạn đối với tai nạn lao động (nếu người được bảo hiểm chết do tai nạn). - Các giấy tờ khác theo yêu cầu của cơ quan bảo hiểm. + Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn : - Giấy yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm. - Biên bản tai nạn có xác nhận của cơ quan công an hoặc chính quyền địa phơng nơi xảy ra tai nạn hoặc của cơ quan, đơn vị nơi người được bảo hiểm đang làm việc tại thời điểm xảy ra tai nạn đối với tai nạn lao động. - Giấy xác nhận của cơ quan y tế có thẩm quyền về tình trạng thương tật của người được bảo hiểm. - Các giấy tờ khác theo yêu cầu của cơ quan bảo hiểm. + Trường hợp người tham gia bảo hiểm yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm. - Giấy đề nghị huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm. - Hợp đồng bảo hiểm gốc - Các giấy tờ khác theo yêu cầu của cơ quan bảo hiểm. Cơ quan bảo hiểm có trách nhiệm giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm hoặc người được hưởng quyền lợi bảo hiểm trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận được hồ sơ yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm đầy đủ và hợp lệ. Thông báo giải quyết quyền lợi bảo hiểm được gửi tới địa chỉ cuối cùng do người được bảo hiểm hoặc người được hưởng quyền lợi bảo hiểm cung cấp, việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm được thực hiện tại trụ sở của cơ quan bảo hiểm. Quá thời hạn quy định trên, nếu cơ quan bảo hiểm chưa giải quyết quyền lợi bảo hiểm (trừ trường hợp lỗi không thuộc phía cơ quan bảo hiểm) Cơ quan Bảo hiểm phải trả thêm phần lãi của số tiền phải thanh toán theo lãi suất do cơ quan bảo hiểm quy định phù hợp với giới hạn lãi suất cho vay của Ngân hàng Nhà nước tại thời điểm thanh toán khi giải quyết quyền lợi bảo hiểm, cơ quan Bảo hiểm được quyền truy thu các khoản nợ của hợp đồng (nếu có) 3.4.2 Giải quyết tranh chấp Nếu có sự bất đồng giữa cơ quan bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm hoặc người được bảo hiểm, một trong hai bên có quyền trưng cầu giám định y khoa tại hội đồng giám định y khoa có thẩm quyền nơi người được bảo hiểm cư trú để quyết định. Kết luận của Hội đồng này là kết luận cuối cùng. Mọi chi phí liên quan trong trường hợp này do bên có ý kiến trái với kết luận của Hội đồng chịu trách nhiệm. Trong vòng một năm kể từ ngày nhận được thông báo giải quyết quyền lợi bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người được hưởng quyền lợi bảo hiểm có quyền khiếu nại với cơ quan bảo hiểm bằng văn bản về việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Quá thời hạn trên, mọi khiếu nại không có giá trị. Mọi tranh chấp phát sinh liên quan đến hợp đồng bảo hiểm này trước hết phải được giải quyết bằng thương lượng giữa các bên. Nếu không giải quyết được bằng thương lượng, một trong các bên có quyền khởi kiện tại toà án nơi Công ty bảo hiểm có trụ sở hoặc nơi người được bảo hiểm cư trú để giải quyết. 4. Ưu, nhược điểm của Bảo hiểm niên kim nhân thọ 4.1. Ưu điểm của Bảo hiểm niên kim nhân thọ Cũng giống như các sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ khác. Bảo hiểm niên kim nhân thọ ngoài tính chất bảo hiểm còn mang tính chất tiết kiệm. Đây là một ưu điểm lớn đối với nghiệp vụ bảo hiểm niên kim nhân thọ, vì người dân Việt Nam có truyền thống tiết kiệm và dành dụm cho tuổi già. Bảo hiểm niên kim nhân thọ ra đời đảm bảo được công bằng xã hội, vì mọi người lao động không được hưởng bảo hiểm xã hội đều được hưởng các chế độ trợ cấp tương tự khi tham gia bảo hiểm niên kim nhân thọ, đảm bảo cuộc sống khi về già, lúc gặp khó khăn, khi mất hoặc giảm thu nhập cho người được bảo hiểm. Bổ sung thêm đối tượng mà Bảo hiểm xã hội chưa khai thác hết. Bởi vì, Bảo hiểm xã hội chỉ mới áp dụng cho những đối tượng là cán bộ công nhân viên Nhà nước và những doanh nghiệp sử dụng 10 lao động trở lên. Trong lúc đó dân số nước ta chiếm gần phần lớn là dân lao động không thuộc phạm vi áp dụng của Bảo hiểm xã hội. Đối tượng tham gia Bảo hiểm niên kim nhân thọ rất rộng, mọi công dân Việt Nam từ 16 đến 60 tuổi đều có thể tham gia. Phạm vi bảo hiểm rộng, ngoài phạm vi hưu trí thuần tuý còn có phạm vi về tai nạn, thương tật và tử tuất. 4.2 Nhược điểm Do phạm vi bảo hiểm áp dụng của Bảo hiểm niên kim rộng nên phí Bảo hiểm tương đối cao chưa phù hợp với tình hình thu nhập của dân cư. Thời hạn Bảo hiểm quá dài trên lý thuyết có hợp đồng do kéo dài tới 45 năm,nên có thể chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như điều kiện kinh tế - xã hội biến động Vì là sản phẩm mới nên chưa đi sâu vào sự hiểu biết của người dân, do vậy, quá trình triển khai gặp nhiều khó khăn. 5. Nguyên tắc tính phí bảo hiểm niên kim nhân thọ. 5.1. Nguyên tắc tính phí Bảo hiểm niên kim nhân thọ Phí Bảo hiểm niên kim nhân thọ được xác định sao cho tất cả các khoản thu, phải đủ để trang trải khoản chi trong tương lai, đồng thời mang lại lợi nhuận hợp lý cho Công ty. Đây không chỉ là nguyên tắc mà còn là mục tiêu số một của Công ty bảo hiểm. Cũng giống như những nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ khác, thời gian có hiệu lực của các hợp đồng niên kim nhân thọ kéo dài, do đó các khoản thu, chi của hợp đồng có sự biến động lớn trong tương lai. Cho nên các chuyên viên khi tính phí phải xác định chính xác để quỹ bảo hiểm thực hiện được các mục đích của nó và đáp ứng các khoản thanh toán cần thiết khi có yêu cầu. Phí phải đựơc tính toán dựa trên những cơ sở khoa học nhất định. Chẳng hạn phải dựa vào quy luật số lớn trong toán học, vào bảng tỷ lệ tử vong trong thống kê, quy luật về giới tính và quy luật tuổi thọ tăng dần trong dân số và nhân khẩu học, quy luật về lạm phát của đồng tiền trong các ngành kinh tế. Quá trình định phí phải dựa vào một số giả định. Các giả định phải đảm bảo tính thống nhất và hợp lý. Thường có các giả định sau đây được vận dụng khi xác định phí Bảo hiểm niên kim nhân thọ: + Giả định về tỷ lệ tử vong giữa các ngành nghề, các vùng địa lý, các địa phương (giả định giống nhau hay không giống nhau). + Giả định về tỷ lệ lãi suất giữa các loại hình đầu tư, tỷ trọng lãi suất trong từng loại hình đầu tư. + Giả định về chi phí (cao hơn hay thấp hơn) giữa các bộ phận như: đại lý, Marketing, quản lý, thuê văn phòng... + Giả định về tỷ lệ hợp đồng bị huỷ bỏ. + Giả định về thời gian thanh toán. Phí Bảo hiểm niên kim nhân thọ còn phải đảm bảo yếu tố cạnh tranh. Yếu tố này phụ thuộc vào thị trường hiện tại cũng như tương lai của công ty, thuế và một số vấn đề liên quan đến hệ thống quản lý vĩ mô của Chính phủ. 5.2. Tính phí bảo hiểm niên kim nhân thọ. Phí bảo hiểm niên kim nhân thọ là một lượng tiền xác định mà người tham gia Bảo hiểm niên kim nhân thọ đóng góp cho công ty bảo hiểm. Phí bảo hiểm thực tế người tham gia bảo hiểm nộp cho công ty bảo hiểm gọi là phí toàn phần. Cũng giống như phí toàn phần của các nghiệp vụ khác, phí toàn phần trong Bảo hiểm niên kim nhân thọ được tính khái quát như sau: Phí toàn phần = phí thuần + phí hoạt động. 5.2.1. Phí hoạt động của Bảo hiểm niên kim nhân thọ Loại phí này gồm các khoản: - Chi phí cho các hợp đồng mới; khoản chi này bao gồm các chi phí như: hoa hồng đại lý, chi kiểm tra y tế... các chi phí này phát sinh khi phát hành hợp đồng. - Chi phí thu phí bảo hiểm: gồm các chi phí trả cho người đi thu phí, các khoản phát sinh khi thu phí. - Chi phí quản lý: khoản chi này phát sinh trong suốt thời hạn bảo hiểm để quản lý hợp đồng, chẳng hạn: chi phí ấn chỉ, quản lý hợp đồng bằng máy vi tính, chi phí theo dõi thường xuyên, các chi phí gián tiếp khác... 5.2.2. Phí thuần của Bảo hiểm niên kim nhân thọ Cũng giống như các nghiệp vụ khác của Bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm niên kim nhân thọ thường được xác định theo nguyên lý cân bằng (Số thu) = (Số chi). Số chi chỉ bao gồm tiền bảo hiểm tử vong (hoặc hết hạn hợp đồng) mà không bao gồm các khoản chi khác. Khi định phí cần thiết phải áp dụng các giả định sau: - Tỷ lệ tử vong được xác định. Có nghĩa là số tử vong xảy ra tương ứng với bảng tỷ lệ tử vong được chọn lựa trong quá trình tính phí. - Cách tính tuổi phù hợp với tuổi của bảng tỷ lệ tử vong (chẳng hạn: tuổi theo ngày sinh nhật gần nhất hay tuổi theo ngày sinh nhật vừa qua). - Lãi suất xác định, có nghĩa là phí thu được đem đầu tư, lãi thu được đúng theo lãi giả định (lãi kỹ thuật). - Hợp đồng chỉ chấm dứt khi người được bảo hiểm bị chết và hết hạn (mãn kỳ). Giả định ở đây là không có hiện tượng hợp đồng hủy bỏ và mất hiệu lực. Để xác định được mức phí thuần trong các hợp đồng Bảo hiểm niên kim nhân thọ các nhà định phí phải dựa vào các yếu tố sau: + Lãi suất: Hợp đồng Bảo hiểm niên kim nhân thọ thường có thời gian dài và phần lớn lại thu phí định kỳ, do vậy công ty bảo hiểm sau khi thu phí phải tiến hành đầu tư để thu lợi nhuận. Đầu tư để thu lợi nhuận là một trong những yếu tố làm giảm phí bảo hiểm. Trong trường hợp đầu tư có hiệu quả, việc tính toán kết quả đầu tư thu được sau một quảng thời gian nhất định được gọi là tính toán tiền lãi. Trong bảo hiểm nhân thọ cũng như trong Bảo hiểm niên kim nhân thọ người ta thường sử dụng các loại lãi suất danh nghĩa và lãi suất thực tế. Tuy nhiên, khi tính phí bảo hiểm thường tính toán số phí trên cơ sở đầu tư với lãi suất nhỏ và nhỏ hơn so với lãi suất thực tế của các khoản đầu tư để đảm bảo chắc chắn. Loại lãi suất này được gọi là lãi suất kỷ thuật. Lãi suất kỷ thuật được xác định dựa trên cơ sở lãi suất bình quân các khoản cho vay của Nhà nước, hoặc lãi suất tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn. Trong điều kiện đầu tư kém hiệu quả và không chắc chắn, không thể định phí bởi lãi suất khá cao vì công ty bảo hiểm khó có thể thực hiện được trên thị trường tài chính. Việc tính phí Bảo hiểm niên kim nhân thọ như trên đã nói là rất phức tạp và gặp nhiều khó khăn, do từng hợp đồng có số niên kim, phương thức đóng phí, thời hạn tham gia…khác nhau. Mặt khác, Bảo hiểm niên kim nhân thọ là sản phẩm của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, mang nhiều đặc điểm của nhiều loại hình bảo hiểm niên kim khác nhau, do vậy quá trình định phí càng phức tạp hơn. Do đảm bảo tính bí mật nên em không thể có công thức tính phí Bảo hiểm niên kim nhân thọ của Bảo Việt, trong đề tài này em chỉ đưa ra một ví dụ nhằm minh hoạ cách tính phí mà thôi. Dựa vào nguyên lý cân bằng, các yếu tố và các giả định trên. Ta có thể tính phí thuần trong Bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời như sau: Tính phí thuần nộp một lần trong Bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời . Điều kiện: + Phí nộp một lần khi ký hợp đồng. + Thời gian bảo hiểm xác định. + Số tiền được bảo hiểm trả định kỳ không đổi bằng năm (trả vào đầu năm). Việc xác định mức phí thuần theo nguyên lý cân bằng giữa (số thu) và (số chi) tại thời điểm bắt đầu tham gia bảo hiểm. Ví dụ: Tính phí thuần cho người ở độ tuổi 60 tham gia Bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời là 10 năm. Với số tiền bảo hiểm trợ cấp vào đầu kỳ hằng năm là 100.000đồng lãi suất kỷ thuật 4%/năm. Cách tính: Số thu = Phí thuần x Số người sống ở độ tuổi 60. = Phí thuần x 88096 Số chi = Số tiền hằng năm x Số người sống ở độ tuổi 60 x Tỷ lệ chiết khấu 0 năm. + Số tiền hằng năm x Số người sống ở độ tuổi 61 x Tỷ lệ chiết khấu 1 năm. +……………………………………………………………….+ + Số tiền hằng năm x Số người sống ở độ tuổi 69 x Tỷ lệ chiết khấu 9 năm = =100.000 x 88.096 x 10 + +100.000 x 87.196 x 0,961538 + + …………………………..... ……………………………...+ + 100.000 x 76.863 x 0,702587 + = 70.408.380.000 đồng. Cân bằng : Số thu = Số chi => Phí thuần = 70.408.380.000/ 88.096 = 799.223 đồng Như vậy có thể rút ra công thức tính phí thuần cho bảo hiểm niên kim tạm thời là : n-i 1 ồ ln+j (1 +i) = Tb 1n Trong đó : Tb : Số tiền bảo hiểm trợ cấp hằng năm l : Số người ở độ tuổi không tham gia bảo hiểm i : Lãi suất kỹ thuật ln+j: Số người sống ở độ tuổi (x +j) n : Số năm trả niên kim nhân thọ. (Số liệu tính toán trên lấy ở phụ lục 5 của đề tài này) 5.2.3. Phí toàn phần. Như phần trên đã nêu. Phí toàn phần = phí thuần + phí hoạt động Nếu ký hiệu : P - Là phí toàn phần t - Là phí thuần h - Là phí hoạt động Bộ phận phí hoạt động (h) trong Bảo hiểm niên kim nhân thọ bao gồm 3 khoản: + Chi phí hợp đồng mới (a) + Chi phí thu phí (b) + Chi phí quản lý hợp đồng (y) * Nếu các hợp đồng Bảo hiểm niên kim nhân thọ thu phí một lần thì khoản chi phí thu phí (b) sẽ không có, cho nên : h = a + y P = t + a + y * Nếu các hợp đồng Bảo hiểm niên kim nhân thọ thu phí nhiều lần trong suốt thời hạn tham gia bảo hiểm thì bộ phận phí hoạt động (h) sẽ bao gồm đầy đủ 3 khoản nêu trên : h = a + b + y P = t + a + b + y II. Thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ 1. Khái niệm Quan niệm về thị trường nói chung cho rằng thị trường là một phạm trù kinh tế gắn với nền sản xuất kinh tế hàng hoá, bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất, hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh gằn liền với một không gian nhất định. Đứng trên góc độ của các nhà bảo hiểm, thị trường bảo hiểm là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của gia đình và tổ chức về tham gia loại hình bảo hiểm nào, các quyết định của công ty bảo hiểm về triển khai loại sản phẩm nào, đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả chính là phí bảo hiểm. 2. Đặc trưng của thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ Trong thị trường hàng hoá dịch vụ, người mua quyết định mua cái gì, người bán quyết định bán cái gì sẽ tìm đến nhau trong quan hệ, người mua tìm đúng cái đang cần, với giá cả chấp nhận được và người bán cũng có đúng cái người mua đang cần, với giá cả mà họ có thể thoả thuận. ở thị trường dịch vụ Bảo hiểm niên kim nhân thọ, hàng hoá không mang vật chất cụ thể mà nó vô hình, sản phẩm chỉ được thể hiện thông qua quá trình ký kết hợp đồng giữa người tham gia bảo hiểm với công ty bảo hiểm. Thông qua việc ký kết này, cũng giống như các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác thị trường bảo hiểm niên kim nhân thọ được hình thành. Thị trường bảo hiểm niên kim nhân thọ thể hiện các đặc trưng sau: 2.1. Cung cầu, giá chấp nhận của Bảo hiểm niên kim nhân thọ Cung của thị trường bảo hiểm niên kim nhân thọ là hoạt động của công ty bảo hiểm nhân thọ nhằm cung cấp dịch vụ bảo hiểm niên kim nhân thọ. Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, lúc đầu chỉ có Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam( Bảo Việt) triển khai bảo hiểm niên kim nhân thọ, đến nay thị trường đã có 5 doanh nghiệp (Bảo Việt, Prudential, Bảo Minh- CMG, AIA, Chinfon-Manulife) hoạt động trong lĩnh vực này có sản phẩm gần giống như bảo hiểm niên kim nhân thọ của Bảo Việt. Các công ty này đã nhanh chóng tiếp cận và đi sâu vào khai thác thị trường đưa ra hàng chục loại sản phẩm, doanh số và số lượng các hợp đồng tăng nhanh. Có thể nói, cung của thị trường bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Việt Nam rất phong phú và đa dạng. Cầu là mong muốn sự bảo đảm của các cá nhân và tập thể. Cầu của bảo hiểm niên kim nhân thọ là cầu bị động. Đối với các cá nhân, cầu bảo hiểm niên kim nhân thọ phụ thuộc vào mức sống, dân trí; còn đối với doanh nghiệp, cầu bảo hiểm niên kim nhân thọ phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp. ở nước ta hiện nay, bảo hiểm niên kim nhân thọ mặc dù đã được người dân biết đến nhưng để thực sự hiểu rỏ về nghiệp vụ này thì rất ít . Khi nền kinh tế tăng trưởng tạo ra một bộ phận dân cư có thu nhập cao trong xã hội, ngoài khoản tiền sử dụng chi tiêu cho hằng ngày, họ còn có khả năng trích ra một khoản khác để tiến hành đầu tư . Nếu họ tham gia bảo hiểm niên kim nhân thọ thì cầu bảo hiểm niên kim nhân thọ đã hình thành. Khi cung cầu bảo hiểm gặp nhau thì giá cả được ấn định. Với mỗi loại hình bảo hiểm có rất nhiều mức trách nhiệm khác nhau cho nhiều người có thể lựa chọn. Mỗi công ty bảo hiểm sẽ thiết kế ra một biểu phí trong đó có nhiều mức phí khác nhau tương ứng với số tiền bảo hiểm khác nhau để người tham gia dễ dàng lựa chọn, nhằm đáp ứng được đại đa số nhu cầu của người dân. Giá chấp nhận của thị trường bảo hiểm niên kim nhân thọ chính là phí bảo hiểm. Phí bảo hiểm niên kim nhan thọ phụ thuộc vào mức cung bảo hiểm bảo hiểm niên kim nhân thọ và quan hệ cung cầu. Khi thị trường còn chưa có cạnh tranh tự do, phí bảo hiểm phụ thuộc vào mức độ độc quyền do Nhà nước quy định và ít có tác dụng kích thích cầu. Tuy nhiên, càng ngày xã hội càng phát triển, cạnh tranh giữa các công ty ngày càng quyết liệt. Do xuất hiện nhiều công ty thuộc nhiều thành phần kinh tế nên phí Bảo hiểm cũng dần dần trở lại hình dạng của giá chấp nhận cổ điển của thị trường cạnh tranh. 2.2. Cạnh tranh và liên kết của các Công ty Bảo hiểm nhân thọ Trong thị trường thường xuyên diễn ra sự cạnh tranh gay go, quyết liệt vì ai cũng muốn thu nhiều lợi nhuận về cho mình, lĩnh vực nào có ít người kinh doanh mà nhu cầu nhiều, lợi nhuận cao sẽ thu hút nhiều người kinh doanh đến để cạnh tranh, người nào có sản phẩm chất lượng tốt hơn và giá cả thấp hơn, sẽ hấp dẫn nhiều khách hàng hơn và do đó có nhiều thu nhập hơn. Song song với cạnh tranh là liên kết, có thể nói cạnh tranh càng mạnh thì liên kết càng mạnh, liên kết giữa những công ty yếu để tạo nên sức mạnh cạnh tranh và cũng có những liên kết giữa những công ty lớn để hoà hoãn. Thị phần của Công ty bảo hiểm nhân thọ là phần của Công ty này chiếm trong toàn bộ thị trường bảo hiểm nhân thọ. Đó là kết quả hoạt động cạnh tranh với các công ty khác. Công ty muốn mở rộng thị phần của mình thì phải thu hẹp thị phần của đối thủ cạnh tranh hoặc mở rộng thị phần thực tế, bằng cách đánh vào các bộ phận không tiêu dùng tương đối như: quảng cáo, nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Mỗi công ty đều có thị phần riêng cho mình và nó là kết quả hoạt động cạnh tranh với các công ty khác do công ty làm tốt các mặt như: chất lượng dịch vụ tốt, phí bảo hiểm thấp... để ngày càng mở rộng thị phần và chiếm lĩnh thị phần của công ty khác. 3. Các thành viên trong thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ Cũng giống như thị trường của các nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ khác thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ bao gồm các thành phần sau: 3.1. Người tham gia Bao gồm tất cả cá nhân, đơn vị kinh tế, tổ chức xã hội và các cơ quan Nhà nước, họ là những người trực tiếp tham gia bảo hiểm niên kim nhân thọ. 3.2. Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ Là các doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ Bảo hiểm niên kim nhân thọ trực tiếp cho các tổ chức, cá nhân khi tham gia bảo hiểm. Họ thể hiện mặt cung của thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ. Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ được tổ chức dưới nhiều hình thức khác nhau như: Doanh nghiệp Nhà nước, Công ty cổ phần, Công ty liên doanh, Công ty 100% vốn nước ngoài, Công ty bảo hiểm tương hỗ và văn phòng đại diện của Công ty bảo hiểm nước ngoài. 3.3. Công ty môi giới bảo hiểm Để thị trường hoạt động có hiệu quả, tạo điều kiện cho người mua (người tham gia bảo hiểm) tiếp xúc nhanh chóng với người bán bảo hiểm, cung đáp ứng cầu, các Công ty môi giới bảo hiểm đã hình thành và phát triển. Công ty môi giới bảo hiểm là những người đại diện cho khách hàng lựa chọn các doanh nghiệp bảo hiểm, thu xếp các hợp đồng bảo hiểm để người tham gia bảo hiểm có được loại hình bảo hiểm phù hợp với phí bảo hiểm tốt nhất. Công ty môi giới bảo hiểm luôn bảo vệ quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm. 3.4. Đại lý bảo hiểm Cũng như công ty môi giới bảo hiểm đại lý bảo hiểm là người trung gian, chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp tự tổ chức và họ có nghĩa vụ bán bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm đó và bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp bảo hiểm . 4. Thị trường Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam Xuất phát từ nhu cầu của thị trường bảo hiểm. Năm 1996, Bộ Tài Chính đã cho phép triển khai thí điểm Bảo hiểm nhân thọ mang tính chất tiết kiệm với 2 sản phẩm là Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm và chương trình bảo hiểm An sinh giáo dục, bước đầu đạt được tương đối khả quan. Tính đến nay thị trường Bảo hiểm nhân thọ đã phát triển khá mạnh, số hợp đồng khai thác lên đến hàng triệu và có rất nhiều Công ty hoạt động trên thị trường. Ngày 04/09/1999 Bộ Tài Chính có quyết định số 563/QĐ/BTC cho phép Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam triển khai hai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới là Bảo hiểm nhân thọ trọn đời và Niên kim nhân thọ cùng với hai điều khoản riêng là Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý và Bảo hiểm tử kỳ. Từ đó đến nay sản phẩm Niên kim nhân thọ ngày càng được hoàn thiện. Cùng với việc ra đời của sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ thì các Công ty đã chú trọng hơn đến việc nâng cao chất lượng phục vụ, bồi thường nhanh chóng, kịp thời, chính xác, quan tâm đến hách hàng và khai thác tối đa thế mạnh của sản phẩm. Niên kim nhân thọ ra đời đã đáp ứng được phần nào nguyện vọng của nhân dân. Bảo hiểm niên kim nhân thọ có tính xã hội sâu sắc và rộng rãi hơn bảo hiểm xã hội.. Vì giờ đây, khái niệm người lao động không còn bó hẹp đơn thuần là người nằm trong biên chế Nhà nước hoặc nằm trong bất kỳ một tổ chức công ty, xí nghiệp nào, mà tất cả mọi tầng lớp nhân dân lao động đều là đối tượng của Bảo hiểm niên kim nhân thọ. Từ đây, tất cả mọi người lao động chân chính đều có quyền bình đẳng như nhau đối với các chế độ trợ cấp khi tham gia Bảo hiểm niên kim nhân thọ. Mọi người đều có quyền làm, quyền hưởng và quyền lo cho tương lai, hạnh phúc của chính mình. Mặc dù đã đạt được những kết quả như vậy, nhưng thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ cũng đã bộc lộ những hạn chế sau: * Về phía các Công ty Bảo hiểm nhân thọ Doanh thu phí chưa cao, chưa khai thác hết thị trường tiềm năng, trong khi thị trường tiềm năng lớn hơn rất nhiều so với thị trường thực tế. Các chiến lược về giá cả, sản phẩm, phục vụ chưa phù hợp, tiến độ chi trả bảo hiểm chưa nhanh, làm giảm uy tính của ngành bảo hiểm. Hoạt động đầu tư của các công ty chưa đạt được kết qủa cao, danh mục đầu tư cũng như hạng mục đầu tư còn hạn hẹp. Do đó, lượng vốn do phí bảo hiểm thu về còn nhàn rỗi, lãi suất đầu tư thu được còn thấp và không có điều kiện để chia lãi cho khách hàng, vì vậy chưa thu hút được khách hàng tham gia. * Về phía hệ thống phân phối bảo hiểm niên kim nhân thọ Các đại lý dù đã phát triển rộng rãi nhưng còn vẫn thiếu kinh nghiệm, chưa được đào tạo một cách có hệ thống và chuyên môn nghiệp vụ cao, chủ yếu là những người làm ở những ngành khác chuyển sang. Do đó, làm ăn còn mang nặng số lượng. Có một số đại lý chỉ quan tâm khai thác hợp đồng mới mà không quan tâm đến các hợp đồng đã khai thác. Bởi vậy, khách hàng không được quan tâm sâu sắc dẫn đến dể huỷ bỏ hợp đồng. Các trung tâm môi giới, các tổ chức trung gian chưa phát triển, đang hoạt động trong tình trạng thăm dò dẫn đến thị trường chưa được khai thác hết. * Về phía cơ quan quản lý Nhà nước Do Bảo hiểm là một ngành mới mà nghiệp vụ Bảo hiểm niên kim nhân thọ lại càng mới, hệ thống pháp luật quản lý chưa được chặt chẽ, tình trạng cạnh tranh giữa các công ty không lành mạnh. Lĩnh vực đầu tư của các công ty Bảo hiểm nhân thọ chưa được rỏ ràng dẫn đến các công ty Bảo hiểm nhân thọ chưa có điều kiện hoàn thiện tốt sản phẩm của mình hơn. III. Bảo hiểm niên kim nhân thọ với một số dịch vụ tài chính và bảo hiểm xã hội 1. Bảo hiểm niên kim nhân thọ với gửi tiền tiết kiệm ngân hàng 1.1. Tính chất Tiết kiệm Ngân hàng chỉ mang tính tiết kiệm đơn thuần, Bảo hiểm niên kim nhân thọ kết hợp bảo hiểm với tiết kiệm. Tính bảo hiểm thấy rõ nhất là trường hợp người được bảo hiểm tham gia Bảo hiểm niên kim nhân thọ vừa nộp phí một tháng thì bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn, theo cam kết anh ta sẽ được miễn phí cho thời gian còn lại của thời hạn nộp phí. Số phí đã nộp rỏ ràng nhỏ hơn rất nhiều so với quyền lợi anh ta nhận được. Còn nếu gửi tiết kiệm Ngân hàng, khi bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn, anh ta chẳng được quyền lợi gì ngoài số lãi trên số tiền gốc đã gửi. 1.2. Tính bảo đảm của quyền lợi Với tiết kiệm Ngân hàng, ngoài số vốn gốc, người gửi tiền chỉ được hưởng số lãi trên số vốn với lãi suất biến động theo lãi suất thị trường. Hiện nay ở Việt Nam, thời hạn gửi tiền dài nhất thường là một năm và ngân hàng ít khi phát hành kỳ phiếu, tín phiếu trung và dài hạn. Hay nói cách khác, quyền lợi gửi tiền tiết kiệm Ngân hàng không xác định trước. Mặc dù lãi suất tiền gửi tiết kiệm Ngân hàng hiện nay ở mức rất cao (khoảng 7,2% năm), nhưng không ai có thể dám chắc lãi suất này sẽ giữ mãi sau khi nhìn lại xu hướng biến động của lãi suất tiền gửi tiết kiệm Ngân hàng trong những năm qua. Theo số liệu của ngân hàng Nhà nước Việt Nam, đối với lãi suất tiền gửi kỳ hạn mội năm, thì lãi suất tiết kiệm ngân hàng vận động theo xu hướng giảm, từ mức rất cao 24%/ năm, năm 1994 xuống còn 12%/ năm, năm 1998 và 8,4%/ năm, năm 1999. Đến năm 2000 giảm xuống còn 7,8%/năm. Lãi suất tiền gửi ngân hàng và lạm phát có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Khi tỷ lệ lạm phát giảm, lãi suất tiết kiệm ngân hàng sẽ giảm theo (tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam từ 310% năm 1988 giảm xuống 67,2% năm 1990; 4,5% năm 1996; 3,6% năm 1997; 9,2% năm 1998; 0.1% năm 1999 và 5,4% năm 2000). Khi nền kinh tế Việt Nam đi vào ổn định, đồng tiền Việt Nam trở thành đồng tiền có khả năng tự chuyển đổi, lạm phát được kiểm soát tốt, môi trường đầu tư trực tiếp được thuận tiện (nhất là khi thị trường chứng khoán được thành lập), theo quy luật tất yếu lãi suất tiết kiệm ngân hàng (hình thức đầu tư gián tiếp) sẽ giảm. Với Bảo hiểm niên kim nhân thọ, số phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm, đồng thời người tham gia được bảo đảm về quyền lợi với mức niên kim, giá trị giải ước, trợ cấp tử vong. Số niên kim tối thiểu nhận được 10 niên kim + mai táng phí (mai táng phí = 1niên kim) và số niên kim giảm được quy định trong hợp đồng. Tuỳ vào từng hợp đồng cụ thể, chẳng hạn với số tiền niên kim là 6.000.000đồng, độ tuổi tham gia là 39 tuổi nộp phí tháng, thì số tiền niên kim giảm được quy định tại phụ lục 3 của chuyên đề này. Như vậy, mặc dù lãi suất đầu tư thực tế thấp hơn lãi suất kỹ thuật, người tham gia vẫn được hưởng đầy đủ quyền lợi trên. Ngoài ra người tham gia còn được hưởng số lãi chia theo kết quả đầu tư phí bảo hiểm nhân thọ của công ty, nếu lãi suất đầu tư lớn hơn lãi suất kỹ thuật. Số lãi này càng lớn khi lãi suất đầu tư càng cao. Thực tế cho thấy lãi suất đầu tư do Công ty bảo hiểm thực hiện thường cao hơn lãi suất tiết kiệm Ngân hàng nhờ thực hiện đa dạng hoá đầu tư như: đầu tư vào cổ phần, trái phiếu, bất động sản, cho vay trực tiếp, góp vốn cổ phần ... thông qua tập trung được nguồn vốn lớn và có cán bộ có trình độ chuyên môn cao trong đầu tư. Ví dụ : ở Nhật bản lãi suất tiết kiệm Ngân hàng cuối năm 1998 chỉ là 0,9%.Trong khi lãi suất do các Công ty Bảo hiểm nhân thọ thực hiện từ 2,5 - 3% năm. 1.3. Sự tiện lợi và dịch vụ đi kèm Với hình thức gửi tiền tại Ngân hàng, người gửi tiền phải tự đem tiền đến Ngân hàng để gửi. Rõ ràng, việc đi gửi tiền theo tháng là rất mất thời gian và dường như không thể thực hiện đều đặn được nếu như thực hiện gửi tiền theo tháng giống như nộp phí tháng khi tham gia bảo hiểm niên kim nhân thọ. Thêm vào đó, người gửi tiền chỉ có thể gửi tiền với số tiền lớn nhất định; không thể hàng tháng mang mấy chục nghìn đi gửi Ngân hàng. Ngược lại nếu tham gia Bảo hiểm niên kim nhân thọ người tham gia không phải đến Công ty Bảo hiểm để nộp phí mà hoàn toàn có thể nộp phí ở nhà, ở cơ quan hoặc bất kỳ nơi nào tiện lợi; người tham gia cũng có thể nộp phí ngay từ số tiền tiết kiệm hàng tháng là mấy chục đồng và số tiền này được đầu tư ngay để tích tiểu thành đại. Bên cạnh đó, khi tạm thời chưa có tiền nộp phí, người tham gia được gia hạn nộp phí trong vòng 30 ngày mà không phải trả lãi hoặc được cho vay phí tự động (thường với ãi suất ưu đãi) khi nợ phí vượt quá 30 ngày. 2. Bảo hiểm niên kim nhân thọ với Bảo hiểm hưu trí trong Bảo hiểm xã hội Bảo hiểm xã hội là một định chế của Nhà nước nhằm đảm bảo quyền lợi cho người lao động do Nhà nước đứng ra quản lý qũy đóng góp của người sử dụng lao động và người lao động để thanh toán quyền lợi cho người lao động trong các trường hợp: ốm đau, thai sản, tai nạn lao động, tử tuất (tiền mai táng và trợ cấp cho người phụ thuộc) và hưu trí. Bảo hiểm xã hội là hoạt động phi lợi nhuận và được Nhà nước bảo trợ. Theo quy định hiện hành, mức đóng góp Bảo hiểm xã hội là 20% quỹ lương cơ bản trong đó người sử dụng lao động đóng 15% và người lao động đóng 5%. Tuy nhiên theo quy định hiện hành, ngoài các cán bộ làm việc trong khối hành chính sự nghiệp. Bảo hiểm xã hội mới chỉ tiến hành đến các doanh nghiệp có sử dụng từ 10 lao động trở lên (theo điều 141 Bộ luật lao động). Khác với Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm niên kim nhân thọ là một hình thức hưu trí tự nguyện do Bảo Việt tiến hành, bất cứ ai có đủ điều kiện cũng có thể tham gia những quyền lợi chính của Bảo hiểm niên kim nhân thọ tương tự Bảo hiểm xã hội: Hưu trí, trợ cấp tử vong và mai táng phí. Tuy nhiên, khác với Bảo hiểm xã hội, người tham gia còn được hưởng thêm một khoản lãi chia phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của Bảo Việt. Ngoài ra đối với Bảo hiểm xã hội, phạm vi đối tượng được bảo đảm chỉ là những người lao động thuộc công nhân viên chức Nhà nước và những doanh nghiệp sử dụng 10 lao động trở lên. Trong khi phạm vi được bảo đảm của bảo hiểm niên kim nhân thọ bao gồm tất cả những đối tượng lao động trong mọi thành phần kinh tế và kể cả những người lao động thuộc công nhân viên chức Nhà nước, nếu như họ có nhu cầu bổ sung nguồn tài chính hưu trí cho mình. Tóm lại, đối với một hợp đồng bảo hiểm dài hạn như bảo hiểm niên kim nhân thọ, sự biến động của lãi suất đầu tư trong một thời gian dài là rất lớn. Qua so sánh niên kim với tiết kiệm ngân hàng và Bảo hiểm xã hội, cho thấy khi tham gia bảo hiểm niên kim nhân thọ, người tham gia luôn được bảo đảm về quyền lợi. Điều này thật dể hiểu, vì chỉ khi bảo đảm được quyền lợi cho người tham gia thì công ty bảo hiểm mới tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt. Chương II Tình hình triển khai nghiệp vụ Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị I. Một vài nét về Công ty Bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị 1. Giới thiệu chung về công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị 1.1. Sự ra đời và phát triển của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị Công ty Bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị là Công ty trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam, ra đời theo quyết định số 197 TC/QĐ-TCCB ngày 8 tháng 12 năm 2000 của Bộ trưởng Bộ tài chính về việc thành lập 27 Công ty Bảo hiểm nhân thọ, trong đó có Công ty Bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị (gọi tắt là Bảo Việt nhân thọ Quảng Trị) có nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn tỉnh Quảng Trị. Trước đây Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị trực thuộc Công ty bảo hiểm Quảng Trị, sau ngày 8 tháng 2 năm 2000, Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị đã tách ra khỏi Công ty bảo hiểm Quảng Trị và tiến hành hạch toán kinh doanh độc lập với Công ty bảo hiểm Quảng Trị. Từ khi mới ra đời là phòng Bảo hiểm nhân thọ của Công ty bảo hiểm Quảng Trị chỉ có 5 cán bộ, đến nay Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị đã trở thành một đơn vị kinh tế khá mạnh của tỉnh, với đội ngũ hơn 12 cán bộ, có 4 phòng làm việc khang trang, hiện đại. Mạng lưới đại lý, công tác viên hơn 100 người phủ kín các địa bàn dân cư của tỉnh, sẳn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của nhân dân và trở thành một trong những đơn vị quan trọng của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam. Đội ngũ cán bộ Công ty trẻ khoẻ, năng động, sáng tạo luôn luôn đoàn kết nhất trí trên dưới một lòng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh của Tổng Công ty và Nhà nước giao cho. Trong suốt 3 năm qua dù trong điều kiện nào Công ty cũng hoàn thành vượt mức kế hoạch kinh doanh, đạt tốc độ tăng trưởng cao về doanh số và tỷ lệ tích luỹ. Đóng góp không nhỏ vào thành tích chung của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam nói riêng và ngành Bảo hiểm nói chung. 1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị Trong nền kinh tế thị trường, bộ máy quản lý đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Nắm bắt được tình hình đó Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị đã không ngừng nâng cao và hoàn thiện bộ máy quản lý, cũng cố đội ngũ cán bộ sắp xếp đào tạo và đào tạo lại cán bộ đến nay bộ máy đã tương đối ổn định, trình độ cán bộ được nâng cao, đáp ứng được công việc trong tình hình mới. - Ban giám đốc : Bao gồm một giám đốc quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động của Công ty và một trợ lý giúp việc cho giám đốc. - Phòng quản lý và phát hành hợp đồng : Phòng gồm có 5 cán bộ có năng lực, với các thiết bị văn phòng hiện đại, được hoạt động dưới sự điều hành của trưởng phòng. Có chức năng quản lý, theo dõi và giải quyết các quyền lợi liên quan đến hợp đồng, đánh giá rủi ro, lưu trữ và phát hành hợp đồng. - Phòng quản lý đại lý : Có chức năng quản lý bộ phận đại lý chăm lo các chính sách cho đại lý về hoa hồng, tiền thưởng, thông qua đại lý để chăm lo khách hàng và hỗ trợ đại lý trong khai thác, tìm tòi thị trường mới. Theo dõi tình hình hoạt động của từng đại lý để từ đó có những chính sách cụ thể như: khen thưởng, xử phạt hoặc đào tạo lại. Thường xuyên tổ chức họp đại lý để rút ra những kinh nghiệm cũng như những đề xuất của đại lý và của Công ty. Phòng hoạt động dưới sự chỉ đạo của trưởng phòng và hai cán bộ chuyên trách. - Phòng kế toán - Hành chính - Tổng hợp : Phòng có chức năng quản lý tài chính của Công ty, điều hành tổ chức hạch toán theo các chế độ Nhà nước quy định, tổ chức tổng kết và báo cáo lên ban giám đốc từng tháng và từng năm. Phòng trực tiếp làm các công tác tổ chức cán bộ, quảng cáo, tuyên truyền, hành chính quản trị, pháp chế, quản lý tài sản ... tạo điều kiện tốt nhất cho các phòng, ban hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ. Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị. Giám đốc Phòng quản lý và phát hành hợp đồng Phòng kế toán hành chính – tổng hợp Phòng quản lý đại lý Tổ đại lý Đại lý (Nguồn : Tự tổng hợp) Chú thích: : Quan hệ chỉ đạo : Quan hệ cố vấn 2. Tình hình khai thác của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị Khâu khai thác là khâu quan trọng nhất bởi vì nó quyết định đến mức doanh thu của Công ty. Trong những năm qua Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị đã lựa chọn đội ngũ khai thác yêu nghề, năng động, nhiệt tình và hiểu rất rõ về bảo hiểm, hầu hết đều rất trẻ và được đào tạo cơ bản từ trình độ trung cấp trở lên dẫn đến kết quả đạt được rất khả quan. Bảng 1: Tình hình khai thác bảo hiểm nhân thọ của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị từ năm 1998 -2000. Năm Số hợp đồng Tỷ lệ T.H/K.H Tốc độ tăng liên hoàn Số lượng đại lý (người) Tỷ lệ H.Đ/ đại lý (HĐ) Dân số (người) Tỷ lệ H.Đ/ dân số (%) K.H T.H Tuyệt đối Tương đối (HĐ) (HĐ) (%) (HĐ) (Lần) (1) (2) (3) (4) = (3)/(2) (5) (6) (7) (8)= (3)/(7) (9) (10)= (3)/(9) 1998 2.200 2.664 121% - - 20 133 576.000 0,46 1999 3.800 4.438 116% 1774 1,6 40 110 578.000 0,78 2000 5.700 6.273 110% 1835 1,4 64 98 581.000 1,08 (Nguồn : Báo cáo tổng kết hàng năm ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị) Chú thích: K.H : Kế hoạch T.H : Thực hiện H.Đ : Hợp đồng Cột (5)n= Cột (3)n – Cột (3)n-1 Cột (6)n =Cột (3)n / Cột(3)n-1 n : là năm cần tính n-1: là năm trước năm cần tính (-) : là không có số liệu Qua số liệu (bảng 1) trên cho thấy số hợp đồng khai thác được của Công ty tăng lên rất nhanh, năm sau hầu như gần gấp rưỡi năm trước. Chỉ tiêu kế hoạch năm nào cũng đạt thậm chí còn vượt hơn 10%. Cho thấy, công tác khai thác ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị là rất tốt. Tuy nhiên, số lượng hợp đồng trên dân số còn quá nhỏ, chiếm chưa đầy 1%. Điều này nói lên rằng, đối tượng để khai thác Bảo hiểm nhân thọ ở Quảng Trị còn rất lớn. Đây là chỉ tiêu rất quan trọng giúp cho lãnh đạo đánh giá được tình hình khai thác của Công ty mình đạt đến mức độ nào trong 3 năm qua. Số lượng hợp đồng khai thác được một phần chủ yếu nhờ vào sự mở rộng mạng lưới đại lý. Số lượng đại lý qua các năm đều tăng. Dự kiến cuối năm 2001 Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị có số lượng đại lý trên 100 người. Với số lượng đại lý này hy vọng số hợp đồng khai thác được trong các năm tới sẽ tăng nhanh. Số lượng hợp đồng tăng nhanh dẫn đến doanh thu cũng tăng theo tương đối. Sau đây là tình hình doanh thu qua các năm của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị. Bảng 2: Tình hình doanh thu Bảo hiểm nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị qua từ năm 1998 đến năm 2000) Năm Doanh thu kế hoạch (Tỷ đồng) Doanh thu thực hiện (Tỷ đồng) Tỷ lệ Thực hiện/ kế hoạch (%) Doanh thu thực hiện của Tổng công ty (tỷ đồng) Tỷ lệ doanh thu của công ty/ Tổng công ty (%) Tốc độ tăng liên hoàn doanh thu của công ty Tuyệt đối Tương đối (Tỷ đồng) (Lần) (1) (2) (3) (4) =(3)/(2) (5) (6) =(3)/(5) (7) (8) 1998 1,5 2,8 186 202,789 1,39 - - 1999 5,1 5,6 109 481,37 1,16 2,8 2 2000 7,5 8,4 112 915 0,92 2,8 2 (Nguồn : Báo cáo tổng kết hằng năm ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị). Chú thích: Cột (7)n = Cột (3)n - Cột(3)n-1 Cột (8)n = Cột(3)n / Cột (3)n-1 n : là năm cần tính n-1: là năm trước năm cần tính (-) : Không có số liệu Số liệu bảng 2 chứng ming rằng với những cố gắng to lớn của toàn Công ty mà doanh thu của các năm tăng lên một cách nhanh chóng. Năm 1998 là năm đầu triển khai các nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ nên kế hoạch công ty đề ra chỉ có 1,5 tỷ đồng. Trong khi Bảo hiểm nhân thọ là một nghiệp vụ mới khá mới đối với người dân Quảng Trị. Nhưng thật bất ngờ, doanh thu lại tăng nhanh như vậy gần bằng 2 lần so với kế hoạch đề ra, Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị là một trong những Công ty đứng đầu trong Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam về hoàn thành kế hoạch. Dù hoàn thành kế hoạch cao nhưng doanh thu phí của Công ty vẫn chiếm một tỷ lệ rất nhỏ so với của Tổng công ty ( năm 1998 chiếm 1,39%; năm 1999 chiếm 1,16%; năm 2000 chiếm 0.92%). Năm 1999, Công ty mạnh dạn tuyển thêm 20 đại lý (xem bảng 1) và đặt ra kế hoạch doanh thu là 5,1 tỷ đồng tăng 3,4 lần so với kế hoạch năm trước. Đó là một bước đi táo bạo đòi hỏi toàn Công ty cần phải dốc hết sức lực để có thể hoàn thành được kế hoạch. Nhưng cũng thật bất ngờ không chỉ đạt kế hoạch mà Công ty còn vượt kế hoạch, doanh thu đạt được 5,6 tỷ đồng gần ngang bằng với doanh thu phí Bảo hiểm phi nhân thọ. Năm 2000 với các điều kiện kinh tế xã hội thuận lợi, Công ty đặt kế hoạch là 7,5 tỷ đồng. Chỉ qua 2 năm mà chỉ số kế hoạch tăng 5 lần. Cũng nhờ sự quản lý điều hành linh hoạt của ban giám đốc, sự nỗ lực hết mình của các cán bộ và nhiệt huyết yêu nghề của các đại lý mà năm 2000 Công ty đã vượt được kế hoạch, đạt doanh thu 8,4 tỷ đồng. Đối với tỉnh Quảng Trị một Công ty mà doanh thu 8,4 tỷ đồng trên 1 năm là con số quá lớn và chiếm một phần quan trọng trong doanh thu toàn tỉnh. II. tình hình triển khai nghiệp vụ Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị 1. Những thuận lợi và khó khăn trong quá trình triển khai nghiệp vụ Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị 1.1. Thuận lợi Do Bảo Việt là Công ty là Bảo hiểm của Việt Nam được xếp hạng là doanh nghiệp đặc biệt của Nhà nước có mạng lưới rộng khắp từ trung ương đến địa phương nên việc phổ biến tuyên truyền loại hình bảo hiểm mới cho đối tượng tham gia cũng ít tốn kém cả về thời gian lẫn tiền bạc. Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị là thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam nên cũng có thuận lợi đáng kể trong quá trình triển khai. Mặt khác những ưu điểm của sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ cũng làm cho người dân phần nào muốn tiếp cận với sản phẩm hơn, làm cho quá trình triển khai nhanh và đạt hiệu quả hơn. ở Quảng Trị dân số lao động ngoài các thành phần kinh tế Nhà nước là rất lớn. Họ cũng như bao người lao động khác tận tâm, tận tình phục vụ cho sự phát triển đi lên của đất nước. Nhưng khi về già, nhiều người trong số họ gặp rất nhiều khó khăn đấy là một sự bất công lớn. Sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ ra đời đáp ứng được phần nào mong mỏi của nhân dân . Mặt khác nghiệp vụ niên kim nhân thọ ra đời cũng mang tính tiết kiệm như bao nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ trước mà Công ty đã triển khai. Do đó, phần nào nhân dân đã hiểu khá rõ về các loại hình Bảo hiểm nhân thọ, nên Bảo hiểm niên kim nhân thọ được sự ủng hộ của nhân dân. Việc ban hành mức hoa hồng cao (11% trên tổng phí toàn phần) cho cán bộ khai thác và cộng tác viên đã khuyến khích được năng suất lao động cũng như phát huy hết khả năng của mỗi cán bộ khai thác trong Công ty. Nhiều cán bộ khai thác đã tích cực chủ động mở rộng địa bàn hoạt động, bám sát khách hàng, nắm chắc thời vụ thu phí, đã đem lại những kết quả doanh thu đáng khích lệ cho Công ty. 1.2. Khó khăn. Trong quá trình triển khai Bảo hiểm niên kim nhân thọ Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị gặp một số khó khăn sau: Nhận thức về bảo hiểm của nhân dân ta còn hạn chế, đại đa số dân cư chưa thấy được tác dụng của bảo hiểm. Do đó công tác tuyên truyền, giới thiệu về Bảo hiểm niên kim nhân thọ còn khó khăn, cán bộ khai thác vẫn phải làm công tác tư tưởng nhiều mới có thể làm cho người dân hiểu được. Mức sống của các tầng lớp dân cư ở Quảng Trị còn thấp (theo báo cáo của uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng Trị về chiến lược phát triển kinh tế trong 5 năm 2001-2005) bình quân thu nhập của dân cư 227USD/người/năm, Dân số của tỉnh tập trung chủ yếu là nông thôn và miền núi, thành thị chiếm khoảng 17%, nên hạn chế rất nhiều đến cầu Bảo hiểm niên kim nhân thọ mặc dù nhu cầu là rất lớn. So sánh mức phí Bảo hiểm niên kim nhân thọ với mức phí của một số nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ khác thì phí của Bảo hiểm niên kim nhân thọ tương đối cao. Chẳng hạn phí đóng 1 lần vào tuổi 55 và nhận niên kim vào tuổi 56 với mức niên kim 1.000.000 đồng là 14.548.458 đồng (theo biểu phí bảo hiểm niên kim nhân thọ của Bảo Việt). Giả sử, người tham gia này sống hoặc chết trong khoảng thời gia 10 năm thì số tiền họ nhận được là 11.000.000 đồng [10 niên kim bảo đảm (= 10.000.000)+1 niên kim mai táng phí(= 1.000.000đồng)], với số tiền nhận được (11.000.000 đồng) này, nếu họ tham gia bảo hiểm tiết kiệm 5, 10năm cùng với quyền lợi ấy họ chỉ đóng 9.047.340đồng( theo biểu phí bảo hiểm và tiết kiệm 5, 10năm của Bảo Việt). Mức phí tương đối cao trong khi đối tượng chủ yếu là người lớn tuổi hoặc những người có trợ cấp xã hội thấp do đó người tham gia gặp rất nhiều khó khăn. Một khó khăn nữa là nhân dân không có thói quen gửi tiết kiệm vào các tổ chức Tài Chính vì lòng tin của người dân vào các tổ chức Tài Chính không cao, kể cả Bảo hiểm. Một thời kỳ dài sống trong bao cấp người dân tham gia bảo hiểm như một nghĩa vụ và chất lượng phục vụ của cán bộ bảo hiểm không cao nên phần lớn dân cư không hiểu rõ lợi ích của bảo hiểm và có ấn tượng không tốt với bảo hiểm. Vừa qua sau cuộc khủng hoảng tiền tệ khu vực, lòng tin của dân cư với các tổ chức Tài Chính càng giảm nên phần lớn dân chúng giữ tiền trong nhà chứ không đem đầu tư, đây là một bất lợi không nhỏ. Nước ta chưa có môi trường đầu tư thuận lợi, trong khi đầu tư là hoạt động rất quan trọng của các Công ty bảo hiểm nhân thọ, đây là một yếu tố ngăn cản Tổng Công ty bảo hiểm mở rộng hoạt động đầu tư vốn nhàn rỗi từ phí bảo hiểm, hoạt động đầu tư có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình định phí. Nếu đầu tư có hiệu quả Tổng công ty có điều kiện giảm phí, thực hiện tôt các chính sách về quảng cáo và tuyên truyền... tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty thành viên dể dàng trển khai các sản phẩm bảo hiểm. 2. Các yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động khai thác bảo hiểm niên kim nhân thọ của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị 2.1. Đại lý Những năm qua Công ty đã tuyển chọn được những đại lý có khả năng khai thác tốt, năng động, nhiệt huyết, yêu nghề, có trình độ học vấn cao và đã học qua những chương trình ít nhiều có liên quan đến bảo hiểm. Sau khi tuyển chọn Công ty đã có các chương trình đào tạo lại với đội ngũ giáo viên giàu kinh nghiệm của Công ty hoặc của Tổng Công ty. Bảng số 3: Mối quan hệ giữa trình độ học vấn và hợp đồng khai thác được của đại lý ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị. Trình độ của đại lý Số lượng đại lý (Người) Tỷlệ (%) Số hợp đồng khai thác được (Hợp đồng) Tỷlệ (%) ĐạI học 18 18 1946 31 Cao đẳng 30 30 1796 28 Trung cấp 30 30 1461 23 Phổ thông trung học 22 22 1070 18 Tổng 100 100 6273 100 (Nguồn số liệu: Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị) Qua bảng số liệu trên cho thấy trình độ học vấn có ảnh hưởng rất lớn đến số hợp đồng khai thác được. Số đại lý có trình độ đại học chỉ có 18 người chiếm 18%, trong khi đó số lượng hợp đồng khai thác được là 1946 hợp đồng chiếm 31% tổng số hợp đồng của công ty. So sánh với những đại lý tốt nghiệp phổ thông trung học, số đại lý tốt nghiệp phổ thông trung học là 22 người chiếm 22% số đại lý của công ty trong khi số hợp đồng khai thác được1070 hợp đồng chiếm 18%tổng số hợp đồng của công ty. Tương tự số đại lý có trình độ cao đẳng và trung cấp là ngang nhau, nhưng tỷ lệ số hợp đồng khai thác được của họ chênh nhau 5%. Điều cho thấy số đại lý có trình độ cao thì khả năng khai thác được hợp đồng là rất lớn, điều này cũng dễ hiểu vì những đại lý này ngoài những kiến thức họ học được ở trường đại học, họ còn có kiến thức để tiếp thu nhanh những gì phát sinh trong quá trình khai thác hợp đồng. Đây là xét trên phương diện bình quân, còn trên thực tế có những đại lý chỉ mới tốt nghiệp phổ thông trung học nhưng có khả năng giao tiếp và nhanh nhẹn do đó khai thác rất tốt. Qua phân tích số liệu trên thấy được trình độ của các đại lý có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình khai thác. Đây là một yếu tố quan trọng giúp công ty mở rộng thị trường. Công ty cũng thường xuyên tổ chức họp đại lý vào sáng thứ 3 và thứ 6 hàng tuần để học hỏi trao đổi kinh nghiệm giữa các đại lý với nhau và làm cho công tác quản lý đại lý của Công ty có hiệu quả hơn từ đó có hình thức xử phạt và khen thưởng thích đáng. Nhìn chung với đội ngũ đại lý năng động, sáng tạo một lòng vì Công ty làm cho Công ty triển khai một sản phẩm mới rất dễ dàng. Đại lý là những người tiếp xúc trực với khách hàng thông qua đại lý mà người tham gia hiểu thêm về sản phẩm và Công ty, do đó có thể nói đại lý là bộ mặt của Công ty và là người quyết định doanh thu cho Công ty. 2.2. Công tác tuyên truyền, quảng cáo và khuyến mãi Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị là một Công ty trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam, nên công tác tuyên truyền, quảng cáo và khuyến mãi chủ yếu là do Tổng Công ty triển khai. Bên cạnh đó thì Công ty cũng đã chủ động những buổi gặp mặt, hội thảo để giới thiệu các sản phẩm của Công ty đây là một hình thức mới và mang lại hiệu quả rất cao. Thông qua đại lý, Công ty cũng đã thực hiện cho các đại lý cầm các tờ rơi, hợp đồng với mẫu mã và màu sắc phong phú, nhằm lôi cuốn sự tò mò của khách hàng qua đó để giới thiệu sản phẩm. Về các hình thức khuyến mãi Công ty nhân dịp tết hay ngày kỷ niệm hợp đồng hay những ngày lễ lớn có chương trình tiếp xúc khách hàng, tặng những tấm thiệp rực rỡ, những món quà nhỏ, nhằm gây ấn tượng tốt về Công ty từ đó họ có thể tham gia nhiều hơn khi có điều kiện và có thể giúp Công ty khuyến khích những người khác tham gia. 2.3. Quản lý hợp đồng Cũng giống như các hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ khác, hợp đồng Bảo hiểm niên kim nhân thọ có thời hạn rất dài. Vì vậy, Công ty rất chú trọng đến việc quản lý tốt đối với hợp đồng. Một mặt, theo dõi hợp đồng để có những điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với sự thay đổi của đối tượng tham gia, một mặt tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa nhân viên quản lý và các đại lý từ khâu khai thác cho đến khi kết thúc hợp đồng. Công tác đánh giá rủi ro cũng được quan tâm thích đáng, mục đích để tránh những rủi ro về bệnh tật cũng như khả năng tài chính của khách hàng, các nguyên nhân này dẫn đến những trường hợp huỷ bỏ hợp đồng một cách đáng tiếc. Cán bộ công ty luôn luôn đôn đốc các đại lý thu phí đầy đủ và xem xét những hợp đồng còn nợ phí quá nhiều. Có những hợp đồng công ty phải gửi thông báo nợ phí đến khách hàng và giải quyết các quyền lợi sau đó cho khách hàng nếu họ nợ phí trong thời gian dài. 2.4. Giải quyết quyền lợi bảo hiểm Sản phẩm niên kim nhân thọ được Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị triển khai từ tháng 7 năm 1999 nên hầu hết các hợp đồng còn rất mới chưa có hợp đồng nào đến thời hạn phải chi trả. Nhưng thỉnh thoảng có những hợp đồng vẫn phải chi trả do nguyên nhân huỷ bỏ hợp đồng (như dừng thu phí, trả lại phí ...). Nhìn chung công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm chưa gặp nhiều khó khăn, chủ yếu là giải thích các thắc mắc của khách hàng khi họ chưa hiểu rõ về hợp đồng. Trong thời gian tới khi hợp đồng dần dần hết hiệu lực thì công tác chi trả gặp rất nhiều khó khăn. Cán bộ chi trả của Công ty rất chu đáo khi có trường hợp liên quan đến hợp đồng, thường phối hợp chặt chẽ vơí các cơ quan chức năng để xem xét (như y tế, công an). Với những lời khuyên dừng đóng phí để vẫn giữ hợp đồng không nên huỷ bỏ. Nếu huỷ bỏ thì cũng nhiệt tình làm các thủ tục chu đáo cho khách hàng. 3. Kết quả khai thác Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị Mặc dù sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ là một sản phẩm mới và được Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị triển khai từ tháng 7 năm 1999. Qua 2 năm khai thác Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị đã có những cố gắng vượt bậc đưa số hợp đồng ngày một tăng cao. Đó là phần nào nói lên khả năng khai thác và quản lý tốt của đội ngũ cán bộ và lực lượng đại lý mặc dù khách hàng tiềm năng còn rất lớn so với những gì Công ty đạt được. Bảng 4: Tình hình khai thác Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị qua 2 năm 1999- 2000. Chỉ tiêu Năm Số hợp đồng Tỷ lệ TH kế hoạch (%) Tổng số HĐ của Công ty (HĐ) Tỷ lệ HĐ so với Công ty % Số lượng đại lý (người) Bình quân HĐ/ĐL (HĐ) Kế hoạch (HĐ) Thực hiện (HĐ) (1) (2) (3) (4) =(3)/(2) (5) (6) =(3)/(5) (7) (8) =(3)/(7) 1999 40 53 132,5 4438 1,19 40 1,32 2000 80 112 140 6273 1,78 64 1,87 (Nguồn : Báo cáo tổng kết hằng năm của Công ty Bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị) Chú thích:. H.Đ: Hợp đồng Đ.L: Đại lý T.H: Thực hiện Qua số liệu trên cho thấy chỉ qua 2 năm thực hiện mà số lượng hợp đồng đã tăng lên đáng kể, với mục tiêu đặt ra năm đầu tiên là 40 hợp đồng mặc dù lúc đó là tháng 7 nhưng 5 tháng còn lại số lượng khai thác hợp đồng lên đến 53 hợp đồng thật là con số ít ngờ, đạt được 132,5% kế hoạch đề ra đây là bước thuận lợi đầu tiên cho quá trình triển khai sản phẩm mới. Thế nhưng tỷ lệ hợp đồng Bảo hiểm niên kim nhân thọ so với số lượng hợp đồng toàn Công ty là rất nhỏ, chiếm một phần rất ít chỉ khoảng 1,19% năm 1999 và 1,78% năm 2000. Điều này chứng tỏ cơ cấu sản phẩm trong công ty không đồng đều, trong khi đó số hợp đồng toàn công ty khai thác chưa được cao. Bên cạnh đó bình quân số hợp đồng niên kim nhân thọ trên đại lý cũng tương đối thấp, chỉ đạt 1,32 hợp đồng năm 1999 và 1,87 hợp đồng năm 2000. Điều này nói lên rằng các đại lý chưa quan tâm hết mình đến loại hình sản phẩm niêm kim này mặc dù thị trường tiềm năng còn rất lớn. Bảng 5: Tình hình doanh thu Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị qua 2 năm 1999 -2000. Chỉ tiêu Năm Doanh thu Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch % Tổng doanh thu của Công ty (tỷ đồng) Tỷ lệ doanh thu phí niên kim/Tổng doanh thu Công ty % Kế hoạch (triệu đồng) Thực hiện (triệu đồng) (1) (2) (3) (4) =(3)/(2) (5) (6) =(3)/(5) 1999 50 70 140 5,6 1,25 2000 100 149 149 8,4 1,77 (Nguồn : Báo cáo tổng kết của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị). Doanh thu thực hiện được năm 1999 là 70 triệu đồng, đạt 140% kế hoạch đề ra của Công ty. Năm 2000 kế hoạch đề ra là 100 triệu gấp 2 lần năm 1999 nhưng Công ty vẫn hoàn thành nhiệm vụ vượt mức kế hoạch 49% nâng tổng doanh thu về nghiệp vụ Bảo hiểm niên kim nhân thọ lên 149 triệu đồng. Đây đúng là một kết quả khả quan và đáng khích lệ, mặc dù điều kiện khó khăn nhưng năm nào Công ty cũng vượt được mức kế hoạch đề ra đó là một nổ lực không nhỏ của toàn bộ cán bộ trong Công ty. Tỷ lệ doanh thu Bảo hiểm niên kim nhân thọ so với doanh thu của toàn Công ty có tăng nhưng chiếm một tỷ lệ rất khiêm tốn 1,25% năm 1999 và 1,77% năm 2000. Đây là một trong những hạn chế mà Công ty cần giải quyết mặc dù vẫn biết rằng khai thác thế mạnh của Công ty là triển khai các nghiệp vụ khác như Bảo hiểm và Tiết kiệm 5-10 năm hoặc An sinh giáo dục nhưng không vì thế mà thu hẹp việc khai thác Bảo hiểm niên kim nhân thọ. Công ty cũng thường xuyên có những biện pháp để nâng cao doanh thu Bảo hiểm niên kim nhân thọ như ủng hộ đại lý, thăm dò khách hàng nhằm nâng doanh thu Bảo hiểm niên kim nhân thọ lên bằng các nghiệp vụ khác. Từ những ưu nhược điểm của sản phẩm bảo hiểm niên kim nhân thọ, những đòi hỏi của thị trường và tình hình khai thác Bảo hiểm niên kim nhân thọ tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị. Chứng minh rằng sản phẩm chưa thức sự thu hút người dân tham gia. Vì vậy, vấn đề đặt ra là cần phải có những giải pháp để hoàn thiện và mở rộng thị trường cho sản phẩm Niên kim nhân thọ. Trong đề tài này em chỉ đưa ra một vài giải pháp của bản thân nhằm đóng góp một số ý kiến giúp Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị mở rộng được thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ. Chương III. Các giải pháp để Công ty Bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị mở rộng thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ I. Điều kiện cần thiết để Công ty Bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị mở rộng thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ Trong điều kiện kinh tế xã hội nước ta nói chung và ở Quảng Trị nói riêng còn chưa phát triển, thị trường Bảo hiểm nhân thọ nói chung và thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ nói riêng còn rất mới nên việc mở rộng thị trường của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị gặp rất nhiều khó khăn. Nhìn chung để Công ty có thể mở rộng được thị trường của mình thì cần phải có những điều kiện nhất định bao gồm các yếu tố môi trường bên ngoài như các yếu tố về kinh tế, xã hội, pháp luật, dân số và cũng như các yếu tố nội tại khác. 1. Các điều kiện kinh tế-xã hội, pháp luật và dân số Các yếu tố về kinh tế-xã hội Bảo hiểm nhân thọ nói chung và Bảo hiểm niên kim nhân thọ nói riêng chỉ ra đời và phát triển trong một điều kiện kinh tế phát triển ở mức độ nhất định. Môi trường kinh tế ở Quảng Trị ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của Công ty, việc mở rộng thị trường của Công ty chỉ có thể thực hiện được một cách thuận lợi khi thu nhập của người dân nơi đây phải thoả mãn được những nhu cầu cơ bản và bắt đầu có tích luỹ, nền kinh tế của nước ta tăng trưởng nhanh và ổn định, lạm pháp phải được kiềm chế ở mức thấp. Chính sách của Nhà nước phải tạo điều kiện cho thị trường Bảo hiểm nhân thọ phát triển. Nền kinh tế tăng trưởng ổn định cũng tạo điều kiện để Tổng Công ty yên tâm đầu tư phí bảo hiểm. Tổng Công ty đầu tư với lãi suất cao sẽ có điều kiện giảm phí và có điều kiện để chia lãi cho khách hàng, từ đó thu hút được nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm tại Công ty. 1.2. Các điều kiện về dân số Bảo hiểm niên kim nhân thọ là bảo hiểm về vấn đề con người nên yếu tố dân số ở đây là rất quan trọng, công ty chỉ có thể mở rộng thị trường khi trình độ dân trí cao và các khoản chi bồi thường giảm. Các khoản chi bồi thường phụ thuộc rất lớn đến tuổi thọ bình quân, tỷ lệ tử vong... Ngoài ra, các yếu tố về văn hoá, thói quen tiêu dùng, tập quán tiết kiệm của nhân dân cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động mở rộng thị trường của công ty. Môi trường pháp lý Nhà nước cần tạo môi trường pháp lý ổn định và thuận lợi cho các Công ty bảo hiểm nhân thọ phát triển. Cần có những quy định cụ thể cho hoạt động của Công ty bảo hiểm nhân thọ, quy định cụ thể về hợp đồng bảo hiểm, đại lý bảo hiểm, hoa hồng đại lý, phí bảo hiểm, quy định về việc lập các quỹ của Công ty, quy định về sử dụng quỹ để bảo vệ quyền lợi cho người tham gia. Như vậy mới khuyến khích được người dân tham gia, tạo điều kiện để Công ty mở rộng thị trường. 2. Các yếu tố nội tại Bên cạnh các yếu tố thuộc về môi trường hoạt động, các yếu tố bên trong Công ty có vai trò quyết định đối với việc mở rộng thị trường của Công ty bởi vì trong điều kiện cạnh tranh môi trường tạo ra những cơ hội và thách thức chia đều cho các Công ty. Việc mở rộng thị trường cuả Công ty Bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị phụ thuộc chủ yếu vào nội lực của Tổng Công ty và khả năng hoạt động linh hoạt của Công ty. Do đó, việc tăng cường nội lực, nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty, là điều kiện tiên quyết để mở rộng thị trường . Các điều kiện nội tại bao gồm: 2.1. Khả năng tài chính của Công ty Muốn mở rộng thị trường, tăng sức mạnh cạnh tranh Công ty thì phải có khả năng tài chính mạnh, có khả năng tài chính mạnh, Công ty có thể đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo, thu hút khách hàng, giúp Công ty mua sắm các nguồn lực, các yếu tố đầu vào làm tăng sức mạnh của Công ty, dần làm tăng sức mạnh của Tổng Công ty. Khả năng tài chính của Công ty được thể hiện ở doanh thu phí bảo hiểm. Nếu doanh thu của Công ty càng cao thì được Tổng công ty cho phép chi nhiều, vì các khoản chi của Công ty chủ yếu dựa vào sự quyết định của Tổng công ty. Do vậy, nếu doanh thu càng cao, Công ty có điều kiện chi lớn vào các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng khang trang cho Công ty. Công ty có thể tự chi phí tuyên truyền quảng cáo và các hình thức khuyến mãi khác và không quá phụ thuộc vào các chính sách của Tổng Công ty. 2.2 Chuyên môn Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm niên kim nhân thọ cũng như Bảo hiểm nhân thọ rất phức tạp, để có thể mở rộng thị trường trong điều kiện hiện nay đòi hỏi Công ty phải có đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao. Chuyên môn cao cho phép cán bộ khai thác dễ dàng xác định được khách hàng tiềm năng, có khả năng thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm tại Công ty và đặc biệt có thể đánh giá rủi ro, lựa chọn được những đối tượng khách hàng có khả năng gặp rủi ro thấp nhất. Nhờ đó giảm được chi phí khiếu nại cho Công ty. Để làm được điều đó Công ty đã có chính sách tuyển dụng, đào tạo cán bộ nhân viên hợp lý, tuyển dụng những nhân viên có năng lực đồng thời tổ chức đào tạo và đào tạo lại, để nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ, nhân viên của Công ty, sắp xếp tổ chức bộ máy của Công ty sao cho có thể đáp ứng được một cách tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng và tiết kiệm được thấp nhất chi phí quản lý. Nhằm nâng cao uy tính của Công ty, tạo được hình ảnh tốt đẹp của Công ty đối với khách hàng. II - Phương hướng hoạt động của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị trong những năm tới. 1. Những thuận lợi và khó khăn trong những năm tới 1.1 Thuận lợi Tốc độ tăng trưởng: GDP của nền kinh tế Việt Nam được phục hồi sau một vài năm giảm sút, kinh tế - xã hội Việt Nam sẽ phát triển mạnh mẽ hơn dưới chiến lược phát triển của Đảng và Nhà nước ta. Đầu tư nước ngoài đang được khôi phục và có xu hướng tăng trưởng. Đó là điều kiện thuận lợi cho kinh doanh bảo hiểm. Luật kinh doanh bảo hiểm đã được thông qua tạo môi trường pháp lý tốt cho định hướng phát triển của ngành Bảo hiểm và quan trọng hơn là Luật kinh doanh bảo hiểm yêu cầu tách lập hệ thống Bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ đối với Bảo Việt tạo điều kiện cho Công ty bảo hiểm nhân thọ phát triển, hoạch toán riêng kết quả kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ ngay khi bước vào kế hoạch 5 năm 2001 - 2005. Lãi suất đầu tư trung bình trong nền kinh tế có dấu hiệu tăng lên sẽ làm tăng khả năng thu nhập tài chính của Tổng công ty. Hoạt động của thị trường chứng khoán đang dần dần đi vào nề nếp sẽ tạo thêm điều kiện thuận lợi cho hoạt động đầu tư của Tổng công ty. Trung tâm thương mại Lao Bảo sắp được hoàn thành, đây là một thế mạnh kinh tế rất lớn đối với tỉnh Quảng Trị tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai sản phẩm. 1.2 Khó khăn Mức độ cạnh tranh trên thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trong các năm tới sẽ gay gắt hơn vì các đối thủ cạnh tranh cũng cố và mở rộng phạm vi hoạt động nhằm tăng tốc độ khai thác, tăng thị phần. Đây là khó khăn lớn nhất đối với công việc kinh doanh của Tổng Công ty cũng như của Công ty trong những năm tới. Công ty vừa mới tách ra từ Công ty bảo hiểm Quảng Trị nên cơ sở vật chất kỹ thuật còn hạn chế, đội ngũ cán bộ quản lý còn thiếu và chủ yếu chuyển từ phi nhân thọ sang do đó chưa ổn định công tác, cần phải có một thời gian. Đây là những thử thách lớn đối với Công ty. 1.3 Mục tiêu phấn đấu năm 2001 của Công ty Căn cứ vào kết quả kinh doanh của các năm trước của Công ty và định hướng chiến lược phát triển của Tổng công ty đến năm 2005. Tính đến khó khăn và thuận lợi kể trên, mục tiêu và yêu cầu kinh doanh năm 2001 của Tổng công ty là: Tiếp tục cũng cố và phát triển Công ty theo chiều sâu, kiên trì phương châm "tăng trưởng và hiệu quả" để giữ vững vai trò chủ đạo trên thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty, hoàn thành nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước, cải thiện đời sống và thu nhập của cán bộ công nhân viên bằng cách thực hiện những nhiệm vụ chủ yếu sau: Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo sự chuyển biến mạnh mẽ về chất lượng dịch vụ thể hiện trong phong cách giải quyết quyền lợi của khách hàng và đáp ứng kinh doanh nhu cầu Bảo hiểm nhân thọ của các khách hàng trên cơ sở tiếp cận nhu cầu Bảo hiểm của các tầng lớp dân cư. Tiếp tục thực hiện việc phủ lớn địa bàn, đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm, chú trọng kênh phân phối gián tiếp, cũng cố và phát triển mạnh hệ thống đại lý nhân thọ chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp. Đẩy nhanh việc xây dựng hệ thống thông tin Bảo Việt, nâng cao tác dụng của công nghệ tin học trong công việc phục vụ kinh doanh. Tiếp tục cũng cố và sử dụng hoàn thiện các chương trình tin học Bảo hiểm nhân thọ phù hợp với những thay đổi bổ sung của hợp đồng. Công ty nhanh chóng hoàn thành tổ chức bộ máy, ổn định và đi vào hoạt động, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ cũng như đại lý về nghiệp vụ và hoàn thành xuất sắc những nhiệm vụ mà Tổng Công ty giao cho. Một số chỉ tiêu kế hoạch: Đối với toàn Tổng Công ty - Tổng thu kinh doanh 2.510 tỷ đồng + Doanh thu Bảo hiểm phi nhân thọ 950 tỷ đồng + Doanh thu Bảo hiểm nhân thọ 1.418 tỷ đồng + Thu nhập đầu tư tài chính: 187 tỷ đồng - Lợi nhuận kinh doanh là: 115 tỷ đồng - Nghĩa vụ nộp ngân sách là: 100 tỷ đồng Đối với Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị: - Doanh thu phí Bảo hiểm nhân thọ ước tính 12 tỷ đồng - Tổng số hợp đồng: 10.571 hợp đồng - Tổng số đại lý: 150 người 2. Những giải pháp chủ yếu để thực hiện mục tiêu trên . Tăng trưởng, hiệu quả và nâng cao chất lượng dịch vụ, trở thành phương châm phấn đấu của Công ty trong năm 2001. Tích cực chuẩn bị cho việc trả tiền bảo hiểm hết hạn hợp đồng bảo hiểm đợt đầu tiên trong năm nay, bảo đảm nhanh gọn và tái tục hợp đồng được tỷ lệ cao. Nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh với các Công ty bảo hiểm nhân thọ khác, Công ty tập trung tăng cường sức mạnh tại các địa bàn trọng điểm, tổ chức bộ máy, cơ sở vật chất, phương tiện và tăng thêm số lượng đại lý, tăng đầu tư cho bộ phận dịch vụ khách hàng, chăm sóc sức khỏe bằng công nghệ tiên tiến và các giải pháp tình thế đặc biệt. ổn định tổ chức và nhân sự của Công ty trong quá trình tách riêng về tổ chức và hạch toán riêng. Công ty sẽ thành lập các phòng quản lý đại lý khu vực có thể kết hợp việc đánh giá rủi ro, thực hiện các dịch vụ khách hàng. Nâng cao trình độ chuyên môn hóa trong quản lý và phát hành hợp đồng, trong quản lý đại lý và hoạch toán trong Bảo hiểm nhân thọ bằng việc phân công lao động và tăng cường đào tạo theo các lớp của Trung tâm đào tạo. Tuyển dụng và đào tạo đại lý mới, hoàn thành việc chuyên môn hóa đại lý, tổ chức đại lý chyên thu và chuyên khai thác. Tiến hành áp dụng định mức hoa hồng mới, cũng cố và phát triển mạng lưới đại lý, sử dụng tốt đại lý bán chuyên nghiệp chuyên khai thác. Năm 2001 là năm đầu tiên kế hoạch 5 năm, năm đầu tiên của thế kỷ và một năm sẽ có nhiều thách thức to lớn đối với sự ổn định vững vàng cuả Công ty trước tình hình cạnh tranh gay gắt với các Công ty 100% vốn nước ngoài, trước xu thế mở cửa, hội nhập quốc tế. Chúng ta tin rằng với sự đoàn kết nhất trí của đội ngũ cán bộ công nhân viên, sự chủ động sáng tạo vì mục tiêu chung "tăng trưởng và hiệu quả" Công ty sẽ đạt được kết quả tốt hơn trong những năm tới. III. Các giải pháp để Công ty Bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị mở rộng thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ Trên thị trường Bảo hiểm nhân thọ nước ta hiện nay các Công ty cạnh tranh với nhau rất gay gắt nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị phần, trong đó có cả các Công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài với tiềm lực tài chính hùng mạnh, kinh nghiệm hoạt động lâu năm. Để đứng vững và phát triển Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị cần tìm mọi cách phát huy những mặt mạnh, khắc phục những yếu kém còn tồn tại để thích ứng với điều kiện thực tế của thị trường, đáp ứng một cách nhanh chóng mọi yêu cầu của khách hàng. Trong quá tình hoạt động Công ty cần xác định cho mình hướng đi đúng đắn và có hiệu quả, phải không ngừng đổi mới các hoạt động cho phù hợp với tình hình biến động của thị trường, nhằm khẳng định vị thế của Công ty trên thị trường. Thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Quảng Trị tuy mới ra đời nhưng đã đạt được những kết quả ban đầu rất tốt đẹp, đáp ứng những nhu cầu đa dạng của các tầng lớp dân cư. Tuy nhiên những kết quả đạt được còn rất nhỏ bé so với tiềm năng to lớn chưa được khai thác hết, điều đó đặt ra yêu cầu phải nghiên cứu và thực hiện những biện pháp đồng bộ để mở rộng thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ, thu hút đông đảo các tầng lớp dân cư tham gia nhằm đưa thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ trở thành một mảng không thể thiếu trong nền kinh tế của tỉnh. Trong giới hạn đề tài này em xin đề xuất một số giải pháp nhằm giúp Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị mở rộng thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ. Các giải pháp về Marketing Vấn đề chiếm lĩnh thị trường để làm chủ và chi phối thị trường là điều kiện bắt buộc trong ý chí và hành động của mọi doanh nghiệp bảo hiểm. Chiếm lĩnh thị trường bằng chiến lược Maketing là quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp bảo hiểm trong cơ chế thị trường. Do đó để mở rộng được thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ, Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị cần vận dụng vào tình hình của Công ty các giải pháp sau: Các giải pháp về phân phối sản phẩm Chính sách phân phối bao gồm toàn bộ các hoạt động mà Công ty đưa ra nhằm thực hiện các chiến lược, chiến thuật phân phối sản phẩm đến khách hàng. Trong kinh doanh Bảo hiểm niên kim nhân thọ cũng như Bảo hiểm nhân thọ có nhiều phương pháp phân phối sản phẩm như phân phối qua mạng lưới đại lý, những kênh phân phối hồi trực tiếp (tác động trực tiếp tới khách hàng), qua thư tín, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng nhằm dẫn dụ khách hàng mua sản phẩm của Công ty, phân phối qua môi giới, trung gian . Trong điều kiện kinh tế - xã hội của tỉnh còn chưa phát triển, trình độ dân trí chưa cao thì Công ty nên phân phối qua mạng lưới đại lý là phù hợp nhất. Điều đó đòi hỏi Công ty phải làm tốt công tác đại lý để thúc đẩy quá trình bán sản phẩm. Công ty phải đặt đại lý làm trung tâm trong việc thực hiện chính sách phân phối sản phẩm, coi đại lý là nhân tố quyết định tạo ra doanh thu và tài sản quan trọng nhất của Công ty. Một trong những điểm quan trọng của chính sách phân phối là phân phối ở đâu. Quảng Trị là một tỉnh nhỏ, từng huyện thị có đời sống dân cư khác nhau. Do vậy cần phải tập trung vào những đơn vị sau: Các tổ chức đoàn thể, như trên đã nói đây là những đối tượng đã được hưởng chế độ Bảo hiểm xã hội nhưng không phải thế mà không có người tham gia, họ là những đối tượng được hưởng lương và có những người hưởng lương rất cao. Họ có thể trích ra một khoản thu nhập để dành dụm khi mà sau này Bảo hiẻm xã hội không đảm bảo được đời sống ngày một nâng cao. Đặc biệt cần chú trọng những đối tượng lao động hợp đồng nằm ngoài biên chế vì công việc của những người này rất mong manh. Trong khai thác công ty nên tập trung khai thác những địa bàn có dân cư đông và thu nhập cao như ở thị xã Đông Hà, thị xã Quảng Trị bên cạnh đó cũng nâng số đại lý lên các vùng sâu vùng xa vùng nông thôn, đặc biệt là huyện Hướng Hoá nơi sẽ có Trung tâm thương mại và Cửa khẩu Lao Bảo phát triển mạnh trong những năm tới, đây là một thị trường rất tiềm năng. Ngoài ra ở các vùng nôn thôn thị trấn, thị tứ ở tất cả các huyện thị cũng là những địa bàn cần khai thác vì ở đây người dân chủ yếu là buôn bán, làm nông nên sản phẩm niên kim nhân thọ là rất phù hợp. Ngoài những đối tượng nằm trong các cơ quan đoàn thể, thị xã là nơi tập trung của các hoạt động kinh doanh nhỏ. Đây là những đối tượng rất cần tham gia bảo hiểm niên kim nhân thọ, vì họ không được hưởng các quyền lợi Bảo hiểm xã hội và kinh doanh thì không phải lúc nào cũng có lợi nhuận. Quảng Trị có số lượng người buôn bán nhỏ chiếm tỷ lệ cao đặc biệt là ở thị xã Đông Hà và huyện Hướng Hoá. Cùng với chính sách phân phối, chính sách triển khai sản phẩm có vị trí rất quan trọng. Vì vậy, là một Công ty có nhiệm vụ triển khai các sản phẩm của Tổng Công ty. Công ty không thể làm ngơ trước những đòi hỏi chuẩn mực của thị trường và của khách hàng. Khi mà ở từng vùng, từng thời điểm các đòi hỏi ấy luôn luôn khác nhau. Do vậy, Công ty cần nắm bắt được thị trường nào thì cần tập trung khai thác những hợp đồng có số niên kim thấp, cơ quan, đơn vị nào thì cần triển khai những hợp đồng có giá trị niên kim cao. Công ty phải luôn khoanh vùng thị trường và chia ra những địa bàn cụ thể từ đó tuyên truyền và chỉ đạo đại lý một cách tốt nhất. Phí bảo hiểm là một phần tất yếu ảnh hưởng rất lớn đến quá trình triển khai một sản phẩm bảo hiểm. Trong khi đó sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ lại có phí rất cao, do đó cần phải có những giải pháp sau nhằm giảm phí bảo hiểm . Sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ phí cao là do phạm vi bảo hiểm quá rộng, ngoài phạm vi hưu trí nó còn có phạm vi tử tuất và tai nạn lao động và gần giống như là Bảo hiểm xã hội. Trong khi mục đích chủ yếu của người tham gia Bảo hiểm niên kim nhân thọ mang tính chất tiết kiệm cao hơn tính chất bảo hiểm. Phải chăng để giảm phí Bảo hiểm thu hút đông đảo người tham gia. Công ty cần giảm phạm vi bảo hiểm, đưa sản phẩm Niên kim đúng tên gọi của nó là Bảo hiểm hưu trí tự nguyện và thuần tuý là hưu trí. Một trong những biện pháp làm giảm phí nữa là tăng hiệu quả đầu tư của Tổng Công ty, khi đầu tư của Tổng Công ty đạt hiệu quả cao dẫn đến phí thấp làm cho quá trình triển khai của các Công ty thành viên dễ dàng, làm cho sản phẩm Niên kim ngày một hoàn thiện và có vị trí quan trọng trên thị trường. Hiện nay sản phẩm niên kim nhân thọ chỉ mới là sản phẩm đầu tiên chưa được cải tiến lần nào hi vọng sau vài năm nữa sản phẩm Niên kim nhân thọ của Bảo Việt sẽ có các sản phẩm hoàn thiện hơn. 1.2. Các giải pháp về truyền thông Trên thị trường, sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ đang hoàn thiện, có nhiều sửa đổi và mới được triển khai, khách hàng chưa hiểu biết kỹ và kịp thời. Vì vậy, Công ty cần phải làm tốt công tác tuyên truyền nhằm giới thiệu về sản phẩm, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm. Mặt khác cùng với sự phát triển của xã hội nhu cầu về Bảo hiểm niên kim nhân thọ của người dân ngày càng tăng, nhu cầu này không chỉ giới hạn tăng lê về số lượng và chất lượng dịch vụ mà còn thể hiện ở việc thỏa mãn tâm lý, thị hiếu của người tham gia. Do đó các hoạt động truyền thông nhằm làm rõ ý nghĩa, tác dụng của sản phẩm để xúc tiến bán hàng và nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường. Công tác truyền thông cần chú trọng những mặt sau: Công ty nên đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo để nâng cao nhận thức của khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty, đồng thời duy trì và làm sâu đậm thêm tình cảm của khách hàng với Công ty. Hiện nay các hình thức quảng cáo của Công ty còn rất ít chủ yếu dựa vào Tổng Công ty và chưa lôi cuốn được nhiều sự chú ý của mọi người. Trong thời gian tới Công ty nên đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo có những chương trình quảng cáo riêng mang tính đặc thù của tỉnh nhà, đặc biệt là trên những phương tiện thông tin đại chúng như: Báo, đài, tivi với những hình ảnh tốt đẹp, gây ấn tượng đối với khách hàng, việc quảng cáo sản phẩm phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Phải giúp khách hàng hiểu rõ về lợi ích của sản phẩm, phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của mình. Công ty nên thường xuyên sử dụng các biện pháp khuyến mãi như thông qua nhân dịp tết hay ngày kỷ niệm hợp đồng, tổ chức thăm hỏi hoặc có lời chúc mừng cho những cá nhân đơn vị có nhiều hợp đồng hoặc tham gia với trách nhiệm lớn. Với hình thức này, khách hàng sẽ thấy được phần nào lợi ích của việc tham gia và có ấn tượng tốt về Công ty, từ đó học có thể tham gia nhiều hơn khi có điều kiện và có thể giúp Công ty khuyến khích những người khác tham gia. Để phù hợp với tình hình địa phương ngoài các chương trình quảng cáo của Tổng công ty, Công ty nên mạnh dạn sớm triển khai những thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng của khu vực, để giới thiệu về sản phẩm của Công ty, đặc điểm và lợi ích của sản phẩm đối với khách hàng. Trong Bảo hiểm niên kim nhân thọ các sự kiện bảo hiểm liên quan đến sức khỏe, tín mạng của người tham gia nên việc quảng cáo cần tế nhị, không nên đưa ra những hình ảnh thương tật, kinh tế bi đát mà đưa ra những hình ảnh đẹp như cụ già khỏe mạnh, gia đình hạnh phúc... Để tạo ấn tượng tốt về Bảo hiểm niên kim nhân thọ trong lòng người dân, qua đó nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường. Làm tốt công tác xúc tiến bán hàng, kích thích khách hàng mua sản phẩm như tặng quà, đưa ra các ưu đãi đối với việc mua sản phẩm như quà tặng, đưa ra các ưu đãi đối với việc mua sản phẩm, giảm phí, đào tạo nghệ thuật bán hàng cho đại lý. Tạo ra và duy trì mối quan hệ tốt với công chúng để tranh thủ sự ủng hộ của các tầng lớp dân cư, tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho Công ty. 1.3. Các giải pháp nhằm làm tốt các dịch vụ sau khi bán hàng. Công tác chi trả bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm cho khách hàng phải tận tình, nhanh chóng, cần phải giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc của khách hàng liên quan đến hợp đồng. Sau khi hợp đồng có hiệu lực vào những ngày lễ lớn hoặc ngày kỷ niệm hợp đồng Công ty cần phải có những lá thư thăm hỏi hoặc chúc mừng khách hàng. Hàng năm phải tổ chức các buổi hội nghị khách hàng nhằm rút ra được mong muốn của khách hàng, thái độ phục vụ của nhân viên cũng như đại lý thu phí nhằm khắc phục và làm tốt hơn. Khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, Công ty cần nhanh chóng giải quyết quyền lợi cho khách hàng. Công ty cần có đội ngũ cán bộ giám định viên giỏi để nhanh chóng xác định nguyên nhân rủi ro, đồng thời có thể giảm được những trường hợp trục lợi bảo hiểm. Công ty cũng nên phối hợp chặt chẽ với các cơ quan chuyên ngành có liên quan như công an, y tế, thường xuyên mời các chuyên gia giảng dạy nhằm nâng cao nghiệp vụ. Bên cạnh đó việc tuyển dụng nhân viên giám định phải chặt chẽ, phải thường xuyên giám sát, kiểm tra công việc của giám định viên nhằm tránh những trường hợp gian lận của người tham gia và sự không trung thực của giám định viên. Công ty cần phải làm tốt công tác chi trả bảo hiểm vì khâu này nó biểu hiện chất lượng của cản phẩm. Khi xảy ra sự kiện bảo hiểm Công ty phải nhanh chóng giải quyết