Đề tài Các giải pháp chủ yếu để góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tại công ty điện cơ Thống Nhất

Mục lục Lời mở đầu 1 Chương 1: Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh thụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 3 I/ Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3 1. Tiêu thụ sản phẩm 3 2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp 5 II/ Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu đối với doanh nghiệp 7 III/ Phương hướng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu của doanh nghiệp 9 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của doanh nghiệp 9 1.1. Nhóm nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh 9 1.2. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp 11 2. Vai trò của TCDN trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ 15 3. Một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu của doanh nghiệp 16 3.1. Tăng cường đầu tư cho công tác khảo sát, điều tra, nhiên cứu thị trường 16 3.2. Chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hóa 17 3.3. Xây dựng chính sách giá cả phù hợp 17 3.4. Chú trọng đầu tư thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm 18 3,5, Tổ chức tốt công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng 18 3.6.Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và áp dụng các đòn bẩy tài chính thúc đẩy tiêu thụ 20 3.7. Các biện pháphỗ trợ của nhà nước 20 Chương II:Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống Nhất 21 I/ Một số nét khái quát tình hình hoạt động của công ty 21 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Điện cơ Thống Nhất 21 2. Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty 22 3. Tổ chức quản lý và hoạt động của công ty 22 3.1. Đặc điểm bộ máy quản lý 22 3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất của công ty 24 3.3. Đặc điểm quy trình snr xuất 25 4. Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 26 5. Kết quả hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính chủ yếu của công ty 27 5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty 27 5.2. Tình hình tài chính chủ yếu của công ty 28 II/ Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống Nhất 29 1. Một số đặc điểm chi phối đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 29 2. Những thuận lợi và khó khăn trong sản xuất kinh doanh của công ty ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm 30 2.1. Thuận lợi 30 2.2. Khó khăn 31 3. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở công ty Điện cơ Thống Nhất 32 4. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tieu thụ sản phẩm của công ty năm 2004 34 4.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2004 34 4.2. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây 35 4.3. Những biện pháp mà công ty đã thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ 37 5. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống Nhất 46 5.1. Những thành tích đạt được 46 5.2. Những vấn đề đặt ra trong công tác tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu bán hàng ở công ty Điện cơ Thống Nhất 46 Chương III: Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống Nhất 48 I/ Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 48 II/ Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty Điện cơ Thống Nhất 49 1. Tăng cường hơn nữa các hoạt động đầu tư nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường, tạo điều kiện vững chắc cho hoạch định tiêu thụ sản phẩm 49 2. Không ngừng đầu tư đổi mới máy móc thiết bị nhằm nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm tăng khả năg cạnh tranh 51 3. Đầu tư đổi mới mẫu mã nhằm đa dạng hóa sản phẩm 52 4. Tăng cương biện pháp quản lý chất lượng 53 5. Tăng cường vai trò kiểm tra giám sát việc quản lý chi phí nhằm hạ giá thành làm cơ sở để hạ giá bán sản phẩm 53 5.1. Sử dụng hợp lý tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu 53 5.2. Sử dụng hợp lý và có hiệu quả chi phí tiền lương, tiền thưởng trong sản xuất kinh doanh 54 6. Xây dựng chính sách giá linh hoạt 55 7. Đa dạng hóa hình thức thanh toán đông thời tăng kỷ luật thanh toán 56 8. Hoàn thiện tốt công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm 56 8.1. Tổ chức tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 56 8.2. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ 57 8.3. Xây dựng và áp dụng chính sách chiết khấu hợp lý và hiệu quả 57 8.4. Nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển, giảm phí vận chuyển cho khách hàng mua sản phẩm của công ty với khối lượng lớn 58 8.5. Xây dựng chiến lược quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tiết kiệm, hiệu quả 58 Kết Luận 60 Danh mục tài liệu tham khảo Lời mở đầu Trước đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Nhà nước với vai trò như một “bà đỡ” để nâng đỡ các doanh nghiệp và giúp họ từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Còn hiện nay, khi chuyển sang cơ chế kinh tế thị trường, Nhà nước chỉ giữ vai trò tạo hành lang pháp lý để các doanh nghiệp hoạt động. Muốn đứng vững và tồn tại được trong xu hướng hội nhập, mở cửa nền kinh tế và có sự cạnh tranh gay gắt, thì mỗi doanh nghiệp cần phải khẳng định được rằng: Muốn tồn tại và phát triển bắt buộc doanh nghiệp phải tự hạch toán cả đầu vào, đầu ra, tự sản xuất sản phẩm và quan trọng hơn là phải tự tìm kiếm thị trường để tiêu thụ sản phẩm của mình sản xuất. Tất cả những điều đó đã tạo ra những cơ hội to lớn, đồng thời cũng là những thách thức đáng kể đối với mỗi doanh nghiệp. Để đạt tới mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận và siêu lợi nhuận thì các doanh nghiệp không còn cách nào khác là phải luôn đề ra những giải pháp hữu hiệu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm hay không? Tiêu thụ không những là mấu chốt quyết định sự tăng trưởng mà còn quyết định đến cả khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chỉ khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu, có điều kiện để tái sản xuất, tăng nguồn tích lũy cho bản thân doanh nghiệp và cho toàn xã hội. Có thể khẳng định rằng một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả phải là một doanh nghiệp biết giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm và ngày càng mở rộng được thị trường. Nhận thức được vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, cùng với mong muốn được rèn luyện bản thân qua quá trình nghiên cứu thực tế, trong thời gian thực tập tại Công ty Điện cơ Thống Nhất, em đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trên góc độ của Tài chính doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của cô giáo hướng dẫn là Thạc sỹ Vũ Thị Hoa và từ phía công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “ Các giải pháp chủ yếu để góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tại công ty Điện Cơ Thống Nhất” Nội dung đề tài gồm 3 chương: Chương I: Những vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh thụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty Điện cơ Thống Nhất. Chương III: Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty Điện cơ Thống Nhất. Mặc dù đã có sự cố gắng, song với khoảng thời gian thực tập không nhiều, kiến thức thực tế vẫn còn có những hạn chế nhất định nên luận văn này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo, góp ý của các thầy cô giáo hướng dẫn, các cô, các chú trong phòng Tài vụ của công ty để cuốn luận văn được hoàn thiện hơn . Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, tháng 5 năm 2005 Sinh viên thực hiện Lê Thùy Linh Chương I Những vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh thụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường I/ Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia vào các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm cung cấp các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường và thu về cho mình một khoản tiền nhất định. Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được hiểu là việc thực hiện một, một số hay tất cả các công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trên thị trường nhằm mục tiêu sinh lời thông qua việc đáp ứng nhu cầu của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sàn phẩm và doanh thu tiều thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chỉ khi nào sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đó được tiêu thụ, có doanh thu thì các chi phí mới được bù đắp, doanh nghiệp mới có lợi nhuận, từ đó duy trì và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Vậy tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm là gì? 1. Tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa rộng đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Người mua va người bán gặp nhau, thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên thống nhất vơi nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa, tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa thuận. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra mới được thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới được xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh. Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyền giao quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng thái ban đầu khi nó bước vào mỗi giai đoạn sản xuất mới. Quá trình luân chuyển vốn được thực hiện theo sơ đồ sau: Tư liệu lao động T – H Đối tượng lao động …. Sản xuất …. H’ – T’ Sức lao động Bắt đầu mỗi chu kỳ sản xuất, vốn được các nhà sản xuất đưa vào lưu thông mua các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao động, đối tượng lao động và sức lao động. ở giai đoạn này, vốn bằng tiền được chuyển hóa thành vốn dưới hình thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo ra sản phẩm thông qua giai đoạn sản xuất, sản phẩm hàng hóa được đưa ra tiêu thụ và kết thúc qúa trình tiêu thụ là doanh nghiệp sẽ thu được tiền về. Qua các giai đoạn khác nhau đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp trở về hình thái vốn của nó (hình thái tiền tệ). Kết thúc chu kỳ này, vốn của doanh nghiệp lại chuyển sang chu kỳ mới, một vòng tuần hoàn mới theo đúng các giai đoạn mà nó trải qua. Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quá trình luân chuyển vốn. Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán. Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu được tiền bán hàng hoặc nhận được giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa thuận. Hàng được coi là đã tiêu thụ khi thõa mãn đồng thời cả hai điều kiện + Hàng đã chuyển cho người mua + Người mua đã trả tiền hay chấp nhận trả tiền. Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm, để từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực trong quản lý hoạt động tiêu thụ… Là cơ sở đánh giá tình hình sử dụng nguyên vật liệu, vốn sản xuất, để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh một cách chính xác trong kỳ. Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được hiểu rất đơn thuần: Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất theo lượng định, đồng thời chịu trách nhiệm đầu ra cho sản phẩm. Với cơ chế này, các đơn vị không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất, có tâm lý ỷ lại, kém năng động. Vì vậy, giá cả hàng hóa không phản ánh giá trị thực tế của nó nên sản xuất mặt hàng nào, chất lượng ra sao cũng có người mua và có “lãi”. Do không có môi trường cạnh tranh lành mạnh dẫn đến chất lượng sản phẩm hàng hóa ngày càng giảm sút, mẫu mã nghèo nàn, đơn điệu, kinh doanh kém hiệu quả và tụt hậu là điều không thể tránh khỏi của nền kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phương châm thường trực của doanh nghiệp là: “Không sản xuất cái không được bán và cái không bán được”. Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đầu tư, sản xuất kinh doanh khi đảm bảo chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của thị trường đã được chú y lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình để có biện pháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của xã hội. Có thể nói, sản xuất ra đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó hơn nhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có lãi là vấn đề không đơn giản. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm được ví như là “ chất keo dính”, gắn chặt doanh nghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có những tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ở các giai đoạn sau. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (hay còn gọi là doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hàng hóa, cung ứng dịch vụ đã thu được hoặc sẽ thu được từ việc hoàn thành cung cấp sản phẩm, hàng hóa dịch vụ cho khách hàng trong một thời kỳ nhất định. Trong doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả phần trợ cấp, trợ giá doanh nghiệp được hưởng khi thực hiện cung cấp hàng hóa, dịch vụ theo yêu cầu của Nhà nước và trị giá sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ nội bộ và đem làm quà tặng, quà biếu cho các đơn vị DT = Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ. Sti: Số lượng sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ. gt: Giá bán đơn vị sản phẩm i: Loại sản phẩm tiêu thụ. Doanh thu thuần tiêu thụ hàng hóa là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng hóa, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi trừ đi các khoản giảm trừ và thuế gián thu (không gồm VAT đầu ra của doanh nghiệp nộp VAT theo phương pháp khấu trừ Doanh thu thuần = Doanh thu – Các khoản giảm trừ – Thuế gián thu Trong đó: Các khoản giảm trừ gồm: + Chiết khấu thương mại: Phần đã giảm trừ, hoặc đã thanh toán cho người mua hàng (sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ) với khối lượng lớn theo thỏa thuận đã ghi trên hợp đồng kinh tế hoặc cam kết mua, bán hàng. + Giảm giá hàng bán: Khoản giảm trừ cho người mua do không đảm bảo các điều kiện về hàng hóa trên hợp đồng. + Hàng bán bị trả lại: Trị giá hàng hóa bị trả lại do hàng kém, mất phẩm chất hoặc giao hàng không đúng hợp đồng bị bên mua từ chối thanh toán. Thuế gián thu gồm: Thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp, thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt… Trong thực tế do sự cạnh tranhh trên thị trường các doanh nghiệp đã áp dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau để có thể dành được lợi thế về khách hàng nên có nhiều trường hợp xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm + Trường hợp 1: Doanh nghiệp bán hàng được khách hàng thanh toán ngay. Khi đó lượng hàng hóa được xác định là tiêu thụ, đồng thời doanh thu bán hàng được xác định (doanh thu tiêu thụ sản phẩm trùng với tiền bán hàng về thời điểm thực hiện). + Trường hợp 2: Doanh nghệp xuất giao hàng hóa được khách hàng chấp nhận thanh toán nhưng chưa trả tiền ngay. Lúc này doanh thu tiêu thụ sản phẩm đã được xác định nhưng tiền bán hàng chưa thu về được. + Trường hợp 3: Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm cũng được xác định theo giá trả ngay nhưng tiền bán hàng mới chỉ thu được một phần, phần còn lại tính theo thời kỳ (lãi tính trên khoản trả chậm được ghi nhận vào doanh thu hoạt động tài chính). + Trường hợp 4: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền mà khách hàng đã trả trước. Khi đó, đồng thời với việc xuất hàng cho khách, tiền ứng trước trở thành tiền thu bán hàng của công ty. Doanh thu tiêu thụ cũng được xác định tại thời điểm này. + Trường hợp 5: Doanh nghiệp thu được tiền hàng hoặc được chấp nhận thanh toán số hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho đại lý. Trường hợp này hành vi xuất giao hàng và thanh toán tiền hàng cách nhau khá xa nên việc xác định sản phẩm là đã tiêu thụ hay chưa thường hay bị nhẫm lẫn do đó có thể nhầm lẫn doanh thu giữa kỳ hạch toán này và kỳ hạch toán trước cần phải để ý: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chỉ được xác định khi doanh nghiệp xuất giao hàng hóa, sản phẩm đồng thời được thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Như vậy, thanh toán tiền hàng là một quá trình phức tạp nhưng quan trọng góp phần quyết định sự thành công hay thất bại, hiệu quả hay không hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. II/ Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất và mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn của doanh nghiệp mới được quay vòng và sinh lời. Với số tiền thu được sau khi bán hàng doanh nghiệp có thể trang trải các chi phí nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, trả tiền lương cho công nhân… Có như vậy quá trình tái sản xuất kỳ sau mới được tiếp tục thực hiện một cách thường xuyên và liên tục. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán. Nó là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí về công cụ lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá trình sản xuất kinh doanh; có tiền để thanh toán tiền lương, tiền công, tiền thưởng cho người lao động, trích BHXH, BHYT, KPCĐ; làm nghĩa vụ đối với Nhà nước như nộp các khoản thuế theo luật định. Mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là sản xuất ra các sản phẩm đem ra tiêu thụ bên ngoài thị trường đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội chứ không phải là tiêu dùng trong doanh nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển được. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thực hiện doanh thu bán hàng đầy đủ và kịp thời góp phần làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, rút ngắn kỳ thu tiền trung bình, giảm lượng tồn kho, tăng khả năng sinh lời của đồng vốn, là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất, đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất, tạo nguồn tài chính tiềm năng cho doanh nghiệp để bù đắp chi phí và để thực hiện nghĩa vụ tài chính với nhà nước, đảm bảo tình hình tài chính của công ty lành mạnh, vững chắc đồng thời làm tăng uy tín cho công ty trên thị trường. Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban đầu. Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản chi phí bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp, yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả và gây ra những thiệt hại to lớn như: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh… thậm chí làm toàn bộ quá trình đầu tư sản xuất trở nên vô ích, lãng phí. Trong “Tư bản ” quyển 2 tập 1- NXB Sự thật năm 1961, C. Mác đã nói: “Nếu ngay trong giai đoạn cuối cùng H’ – T’ hàng hóa bị chất đống không bán được sẽ làm tắc nghẽn lưu thông…” Sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hướng, từng bước thực hiện được mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ về mặt khối lượng, chất lượng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu cầu thị trường. Từ đó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, từng bước cạnh tranh để thấy và khẳng định chính mình, qua đó hoạch định chiến lược, phát triển sản xuất kinh doanh với những bước đi sáng tạo. Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với việc xây dựng, thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa để từ đó đề ra những biện pháp có hiệu quả nhằm thực hiện kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác. Trong quá trình này tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp ngày một nâng cao, nó gắn với việc tính toán thời gian, mức sản lượng cần cung ứng với số tiền bỏ ra trong kinh doanh của doanh nghiệp và sự nhạy cảm của khách hàng. III/ Phương hướng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu của doanh nghiệp 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong môi trường biến động như hiện nay, quá trình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố cả chủ quan lẫn khách quan. Trong những nhân tố đó có những nhân tố chính thường xuyên tác động mà mỗi khi tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải xem xét và đặc biệt quan tâm. 1.1. Nhóm nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được, nghiên cứu các nhân tố này không phải để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng tốt nhất với xu hướng vận động của nó. Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp theo những xu hướng tốt và xấu khác nhau, vừa tạo ra cơ hội, vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh. + Các chính sách kinh tế xã hội của Nhà nước. Tùy vào từng thời điểm khác nhau mà Nhà nước có những chính sách phát triển kinh tế- xã hội khác nhau, điều này ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một mặt có tác động tích cực, thúc đẩy phát triển, mặt khác lại có tính kìm hãm, đôi khi còn làm chậm hoặc thậm chí có khi ngừng lại quá trình tiêu thụ như: chính sách thuế, chính sách tiền tệ, chính sách giá cả…Do vậy, cần thiết phải bám sát các chính sách phát triển kinh tế – xã hội của Nhà nước, để từ đó có những hướng đi hay, những đề xuất có hiệu quả giúp cho quá trình tiêu thụ phát triển lâu dài. + Môi trường công nghệ Sự phát triển của khoa học công nghệ diễn ra trên thế giới đang là một thách thức lớn, đồng thời cũng là một cơ hội tốt để ứng dụng những công nghệ tiên tiến nhất trong sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, giá thành thấp, đây là những “vũ khí” để sử dụng trong cạnh tranh, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, tính hai mặt này của công nghệ sẽ phản tác dụng nếu như doanh nghiệp không biết sử dụng nó một cách hợp l‎ý gây ra tình trạng lãng phí, không sử dụng hết công suất của máy móc, thiết bị làm cho giá thành cao, sản phẩm sản xuất ra khó tiêu thụ. + Môi trường cạnh tranh Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường vấn đề cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế với nguyên tắc: Ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Do đó, mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được vị trí để tranh đua, khẳng định mình nhằm nâng cao vai trò của mình trên thương trường. Uy tín của doanh nghiệp càng cao thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cảng lớn. Ngược lại, doanh nghiệp nào không có khả năng cạnh tranh bằng sản phẩm của mình, không tạo được lợi thế trên thị trường thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ kém đi để nhường chỗ cho các sản phẩm có uy tín hơn, khả năng cạnh tranh cao hơn. + Nhu cầu thị trường Thị trường vừa là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ sản phẩm (mua và bán sản phẩm) vừa là nơi cung cấp các thông tin kinh tế kịp thời, chính xác và đầy đủ nhất cho doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh.Thị trường tồn tại một cách khách quan không một doanh nghiệp nào có thể tác động vào làm thay đổi được. Thị trường sẽ quy định doanh nghiệp sẽ sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Và sản xuất như thế nào? Doanh nghiệp nào nắm bắt được thị trường một cách đầy đủ, chính xác để có những sản phẩm đáp ứng kịp thời thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ cao. Ngược lại, doanh nghiệp nào không có đủ thông tin của thị trường, việc nắm bắt nhu cầu thị trường thiếu chính xác và chậm trễ thì sản phẩm sản xuất ra sẽ rất khó tiêu thụ vì có thể đó là sản phẩm bị lỗi thời, không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Mặt khác, các doanh nghiệp cũng cần phải biết phân biệt được thị trường nào là thị trường chủ yếu, thị trường nào là thị trường thứ yếu để có một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhất. 1.2. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp. Đây là các nhân tố chủ quan mà bản thân doanh nghiệp có thể làm chủ được tình hình, có thể kiểm soát được theo ý muốn của mình sao cho hợp lý và hiệu quả nhất. + Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề Mỗi ngành nghề có đặc điểm sản xuất kinh doanh khác nhau nên việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành nghề đó cũng khác nhau, tùy theo từng ngành nghề mà có những đặc trưng riêng biệt về tiêu thụ sản phẩm. Ví dụ:Trong ngành nông nghiệp do đặc điểm sản xuất kinh doanh mang tính thời vụ nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng mang tính thời vụ, đưa đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong năm cũng thường tập trung vào vụ thu hoạch. Trong ngành dịch vụ công cộng, doanh thu tiêu thụ phụ thuộc vào từng thời điểm và tính chất phục vụ (như các tour du lịch phát triển mạnh vào mùa hè vì thế dịch vụ vận chuyển du lịch cũng tăng theo). Ngành công nghiệp do tính chất sản phẩm đa dạng, công nghệ hiện đại, việc sản xuất ít phụ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ nên diễn ra quanh năm vì vậy sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh hơn, do đó tiền thu bán hàng cũng nhanh và thường xuyên hơn. + Khối lượng sản phẩm sản xuất, tiêu thụ Khối lượng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ và từ đó ảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ là khối lượng hàng hóa đem bán trên thị trường. Khi sản phẩm tiêu thụ càng nhiều thì khả năng về doanh thu sẽ càng lớn. Nhưng điều cần lưu ý là doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng tình hình nhu cầu thị trường. Vì nếu số lượng hàng hóa đem ra tiêu thụ quá lớn, vượt quá nhu cầu thị trường sẽ gây nên tình trạng bão hòa, làm cho giá cả hàng hóa giảm, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính của doanh nghiệp. Còn nếu khối lượng sản phẩm đưa ra thị trường tiêu thụ nhỏ hơn so với nhu cầu thị trường (trong khi chưa tận dụng hết khả năng sản xuất của doanh nghiệp) sẽ tạo nên cơn sốt hàng hóa, giá cả tăng nhưng số lượng tiêu thụ giảm, làm cho doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ giảm theo. Mặt khác, một bộ phận khách hàng không được đáp ứng nhu cầu sẽ tìm đến các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Do đó, công ty sẽ mất đi một bộ phận khách hàng và thị phần của doanh nghiệp sẽ bị thu hẹp. Vì vậy, trong công tác tiêu thụ sản phẩm các nhà quản lý doanh nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu cầu của thị trường và năng lực sản xuất của doanh nghiệp mình để chuẩn bị khối lượng sản phẩm đưa ra tiêu thụ một cách hợp lý và hiệu quả nhất. + Chất lượng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ tiêu thụ Người Đức có câu: “Chất lượng là sự quay trở lại của khách hàng”. Ngày nay, trong các doanh nghiệp sản xuất, việc sản xuất luôn được gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm ảnh hưởng hai lần tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể: Chất lượng ảnh hưởng tới giá cả sản phẩm do đó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu( sản phẩm có phẩm cấp cao giá bán sẽ cao hơn) vì vậy, chất lượng là giá trị được tạo thêm. Mặt khác, chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén, dễ dàng đè bẹp mọi đối thủ, nhờ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ tăng lên. Chất lượng sản phẩm không phải hoàn toàn do người sản xuất quyết định mà còn do người tiêu dùng kiểm nghiệm. Đó là hệ thống đặc tính nội tại của sản phẩm đã được xác định bằng những thông số có thể đo hoặc so sánh phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn nhu cầu xã hội. Chất lượng sản phẩm hàng hóa không nhất thiết được thực hiện bằng trang thiết bị máy móc nên khi xem xét vấn đề này ta cần phải lưu ý tới mối quan hệ với những đặc tính khác trong cùng một hệ thống sản xuất ra sản phẩm, nó được hình thành từ khi thiết kế, quá trình chế tạo, được khẳng định qua kiểm tra kỹ thuật và đem ra sử dụng. Tóm lại, chất lượng sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc tạo uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. nó là sợi dây vô hình kết nối doanh nghiệp với khách hàng tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng, nhanh chóng và thuận lợi. + Giá cả sản phẩm. Nếu ta cố định các nhân tố khác lại thì giá bán sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu. Trong cơ chế thị trường hiện nay, giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một công cụ hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Hiện nay, giá cả các sản phẩm sản xuất ra ngoài một số loại có tính chất chiến lược do Nhà nước bảo hộ và định giá (như điện, nước, xăng, dầu…) còn lại đại bộ phận giá cả các sản phẩm hoàn toàn phụ thuộc vào việc thỏa thuận ký kết hợp đồng với người đặt hàng, tùy thuộc vào cơ chế thị trường và quan hệ cung cầu trên thị trường. Do đó, doanh nghiệp phải tự tính toán để cân nhắc và định giá sao cho giá bán bù đắp được chi phí đã bỏ ra và đồng thời có được lợi nhuận để thực hiện tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng. Tùy thuộc vào thị trường mà doanh nghiệp sẽ rơi vào một trong ba trạng thái sau: lãi, lỗ hay hòa vốn. Điều đó phản ánh rất thực chất cơ chế giá trong cạnh tranh, hoàn toàn khác cơ chế giá áp đặt hành chính. + Kết cấu sản phẩm. Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng so với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì mỗi mặt hàng có một công dụng kinh tế nhất định hay việc thỏa mãn của nó cho một nhu cầu tiêu dùng là khác nhau. Để tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp luôn tìm cách thay đổi các mặt hàng sản xuất với nhiều loại sản phẩm đa dạng và phong phú hơn nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của đaị bộ phận khách hàng một cách tốt nhất. Nhưng không phải mặt hàng nào đưa ra cũng có nhu cầu như nhau, có mặt hàng được rất nhiều người tiêu dùng ưa chuộng, nhưng cũng có mặt hàng lại không được người tiêu dùng lựa chọn hoặc ít có nhu cầu. Chính vì vậy, kết cấu sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ, nếu kết cấu sản phẩm đưa ra thị trường một cách hợp lý sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽ không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng dẫn đến hàng hóa bị ứ đọng, thậm chí còn phải giảm giá bán gây tình trạng xấu cho doanh nghiệp. Để tránh được tình hình này yêu cầu doanh nghiệp luôn phải nghiên cứu để đưa ra những kết cấu sản phẩm mới ưu việt hơn kết cấu sản phẩm cũ , nhằm đáp ứng được nhu cầu thị trường tốt nhất. + Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp. Đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của doanh nghiệp, công tác tổ chức bán hàng bao gồm các nội dung sau: Hình thức bán hàng: Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm phù hợp. Do đó, một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho, tại cửa hàng, bán trả góp… tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn so với doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhất định nào đó. Các doanh nghiệp cũng nên linh hoạt trong các hình thức bán hàng nhằm tạo mọi thuận lợi cho người mua hàng để thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh hơn. Công tác tổ chức thanh toán: Việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán như: thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyển khoản, thanh toán ngay, trả chậm, bán chịu… sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái, tự do, có cơ hội lựa chọn phương thức thanh toán thuận lợi nhất, do đó có thể thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp làm cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh, gọn. Ngược lại, nếu chỉ áp dụng một hoặc một số hình thức thanh toán bắt buộc nào đó có thể thích hợp với khách hàng này nhưng lại không phù hợp với khách hàng khác, từ đó sẽ hạn chế số lượng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các dịch vụ kèm theo khi tiêu thụ: Doanh nghiệp muốn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, tăng sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, thường họ có tổ chức dịch vụ kèm theo như vận chuyển, bảo hành, hướng dẫn cách sử dụng, giới thiệu kèm theo… để tạo ra tâm lý thoải mái, yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm, đồng thời cũng khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn. + Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo là công cụ Marketting và là phương tiện thúc đẩy bán rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Mục đích của quảng cáo là phải đưa ra những thông tin đến người tiêu dùng về một mặt hàng nào dó, giải thích được lợi ích của mặt hàng này và so sánh ưu thế của nó với mặt hàng tương tự. Đối với những sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy được tính ưu việt của nó, từ đó khơi dậy nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp.Do vậy, quảng cáo cũng góp phần không nhỏ trong quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường đang diễn ra sôi động như hiện nay vừa là điều kiện thuận lợi, vừa tạo ra bao khó khăn, thách thức, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự tạo cho mình lợi thế kinh doanh để tồn tại thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm ngày càng thể hiện vai trò mang tính quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để có doanh thu tiêu thụ, doanh nghiệp phải trải qua một quá trình rất dài và rất nhiều nhân tố ảnh hưởng, mức độ tác động đó nhiều hay ít tùy thuộc vào những điều kiện khác nhau trong tương lai. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp phải có một cách nhìn tổng thể đối với tất cả những nhân tố này và nắm rõ được sự biến động của từng nhân tố để từ đó có những kế hoạch, quyết định đúng đắn, chính xác trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu. 2. Vai trò của TCDN trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ. Xét về mặt tài chính, tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp. Nhưng ngược lại, tài chính doanh nghiệp cũng tác động không nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm. Giữa chúng có mối quan hệ tác động qua lại lẫn nhau hết sức chặt chẽ, thường xuyên và liên tục. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, các quan hệ hàng hóa, tiền tệ bị thu hẹp, hạn chế và được thay thế bằng hiện vật. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một chỉ tiêu đã được định sẵn. Hạn chế này đã làm cho quan hệ tích cực giữa tài chính doanh nghiệp và công tác tiêu thụ bị lu mờ. Tài chính doanh nghiệp trên thực tế chỉ được sử dụng một cách thụ động như một công cụ để phân phối lại kết quả đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo những chỉ tiêu hiện vật do Nhà nước quy định. Tài chính doanh nghiệp xét về bản chất là các mối quan hệ phân phối dưới hình thức giá trị gắn liền với việc tạo lập hoặc sử dụng các quỹ tiền tệ của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh. Xét về hình thức tài chính doanh nghiệp phản ánh sự vận động và chuyển hóa của các nguồn tài chính trong quá trình phân phối để tạo lập hoặc sử dụng quỹ tiền tệ của doanh nghiệp. Tài chính doanh nghiệp tham gia vào việc xác định chiến lược phát triển, chiến lược sản xuất, lập ra kế hoạch sản xuất kinh doanh, trong đó có kế hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch này khoa học, chính xác bao nhiêu thì tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, thuận lợi bấy nhiêu. Ngược lại, kế hoạch doanh thu tiêu thụ có tính khoa học thấp, tính sát thực chưa cao sẽ dẫn đến sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng được nhu cầu thị trường, tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp nhiều khó khăn, hàng hóa tồn đọng hoặc sản xuất không đủ hàng hóa cung cấp cho thị trường sẽ gây thiệt hại rất lớn cho doanh nghiệp. Tài chính doanh nghiệp có chức năng huy động, phân phối các nguồn lực tài chính, đảm bảo đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh kịp thời, thúc đẩy sản xuất phát triển. Khi sản xuất đi đúng hướng của TCDN thì tự nó sẽ tạo ra một lượng sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã phong phú, đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng và các đơn vị đặt hàng, từ đó sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn. Bằng công cụ tài chính như kiểm tra, giám sát trong quá trình sản xuất kinh doanh sẽ làm cho hiệu quả của việc sử dụng vốn tiết kiệm và đi đúng mục đích, từ đó góp phần giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Đặc biệt TCDN còn sử dụng các công cụ tài chính sắc bén của mình như tiền lương, tiền thưởng, chiết khấu… để kích thích sản xuất, thu hút khách hàng, đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm. Tài chính doanh nghiệp có vai trò, ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong công tác tiêu thụ của doanh nghiệp, vài trò của nó ngày càng được khẳng định rõ rệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay. 3.Một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu của doanh nghiệp Tùy thuộc vào tình hình thực tế của mình mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các biện pháp khác nhau hoặc sử dụng đồng bộ nhiều biện pháp để quá trình tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao nhất. Làm tốt công tác này còn phụ thuộc vào tài năng, trình độ chuyên môn của các nhà quản trị tài chính trong doanh nghiệp. Sau đây là một số giải pháp mà các nhà tài chính thường sử dụng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 3.1. Tăng cường đầu tư cho công tác khảo sát, điều tra,nghiên cứu thị trường. Để sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường một cách nhanh nhạy, chính xác, phù hợp với thực tế. Do đó, tài chính của doanh nghiệp phải hỗ trợ bộ phận Marketing tiếp thị thực hiện việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp trước khi tiến hành sản xuất, muốn tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng, có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảo sát, điều tra tình hình thị trường hiện tại và trong tương lai để từ đó lập kế hoạch dự kiến sự phát triển, tiềm năng của thị trường, đưa ra các biện pháp nhằm mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất và tiêu thụ. Bên cạnh đó cũng giúp doanh nghiệp có những biện pháp thích hợp duy trì thị trường cũ, đồng thời kích thích nhu cầu để tạo lập, xúc tiến và mở rộng thị trường mới. 3.2. Chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hóa. Phương châm sản xuất của doanh nghiệp là phải hướng ra thị trường và do thị trường quyết định. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đầu tiên trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm có tốt thì doanh nghiệp mới tạo được uy tín trên thị trường trong và ngoài nước. Chất lượng sản phẩm hàng hóa được nâng cao sẽ ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm, làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tác động lớn đến doanh thu. Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm kém sẽ khó giữ được uy tín của doanh nghiệp, đồng thời còn làm giảm khả năng tiêu thụ, ảnh hưởng tiêu cực tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, TCDN cần phát huy vai trò của mình vào việc kiểm tra, giám sát chặt chẽ nguồn nguyên vật liệu, huy động vốn để tập trung mua sắm máy móc thiết bị hiện đại, sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Yếu tố lao động cũng phải được lưu tâm vì đây là nhân tố tác động trực tiếp đến việc điều khiển máy móc thiết bị, sử dụng nguyên vật liệu, đồng thời doanh nghiệp cần quan tâm đầu tư vào công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi nhập kho, bảo quản đóng gói để sản phẩm không bị mất giá trị. 3.3. Xây dựng chính sách giá cả phù hợp. Xây dựng chính sách giá cả sản phẩm linh hoạt, hợp lý có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó góp phần thúc đẩy tiêu thụ, thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Khi một sản phẩm mới tung ra thị trường, thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng là lúc doanh nghiệp định ra giá bán cao để tăng doanh thu. Lúc này giá cao hơn một chút cũng không cản trở khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng một khi sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão hòa, doanh nghiệp phải hạ giá xuống mức trung bình, đến khi sản phẩm lỗi thời thì doanh nghiệp có thể bán với giá thấp hơn để đẩy mạnh tiêu thụ, thu hồi vốn nhanh. Chính sách giá của doanh nghiệp phải luôn linh hoạt phù hợp theo tình hình thị trường thì mới gây được sự bất ngờ cho khách hàng và đẩy mạnh được quá trình tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, cũng phải đồng thời áp dụng các phương thức thanh toán một cách đa dạng, phong phú, phù hợp với mọi đối tượng khách hàng nhằm tạo tâm lý thoải mái đối với người mua. 3.4. Chú trọng đầu tư thực hiện đa dạng hóa, không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm: Trong cơ chế thị trường hiện nay việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm và cải tiến mẫu mà là một trong những yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng, khuyến khích tiêu thụ. Trước đây, mẫu mã sản phẩm thường được coi là yếu tố thứ yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sản xuất chỉ chú ý đầu tư cho chất lượng sản phẩm và tập chung sản xuất cho các sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp mà coi nhẹ mẫu mã và chủng loại sản phẩm nên công tác tiêu thụ sản phẩm gặp những trở ngại khó khăn nhất định và đặc biệt là không thể cạnh tranh được với các sản phẩm nhập ngoại. Thực hiện đa dạng hóa, cải tiến mẫu mã sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với các doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp nói chung. Sự cạnh tranh gay gắt và năng động trong hầu hết các thị trường, sự thay đổi nhanh chóng thị hiếu của người tiêu dùng và sự phát triển của khoa học kỹ thuật là nhưng lý do chính dể doanh nghiệp phải phát triển sản phẩm mới và không ngừng cải tiến những sản phẩm hiện có của mình. Mặt khác thực hiện đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm và cải tiến mẫu mã sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường và giảm bớt rủi ro trong kinh doanh. 3.5. Tổ chức tốt công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng. - Biện pháp tác động vào nhân viên bán hàng: Trong công tác tiêu thụ sản phẩm vai trò của bộ phận bán hàng hết sức quan trọng. Để khuyến khích nhân viên bán hàng năng động hơn, có thái độ phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo và gần gũi với khách hàng. Doanh nghiệp nên sử dụng chế độ thưởng, phạt và chế độ khoán. Căn cứ vào chế độ đó nhân viên sẽ được khuyến khích bằng chính sách thưởng, phạt theo tỷ lệ % của doanh thu vượt khoán, đó chính là đòn bẩy kích thích họ tích cực đi tìm kiếm những khách hàng mua với khối lượng lớn. - Biện pháp tác động vào khách hàng: Ngoài việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng một số biện pháp làm động lực khuyến khích khách hàng mua hoặc mua thêm sản phẩm của mình bằng một số giải pháp như: + Chính sách chiết khấu: Có hai loại chiết khấu: * Chiết khấu thương mại: Là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách hàng mua nhiều một số tiền tương ứng với tỷ lệ (%) nhất định trên giá trị hàng đã mua. Hoạt động này nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn. * Chiết khấu thanh toán: áp dụng cho khách hàng thanh toán tiền hàng nhanh: thanh toán ngay thì được hưởng tỷ lệ chiết khấu cao hơn so với thanh toán sau, thời gian thanh toán càng ngắn thì tỷ lệ được chiết khấu càng cao Hiện nay, công cụ chiết khấu được sử dụng phổ biến trong các doanh nghiệp vì công cụ này đã kích thích được tâm lý của người mua, đồng thời đây cũng là một công cụ tài chính đắc lực giúp cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. + Cước phí vận chuyển: Hầu hết các doanh nghiệp đều đảm bảo đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, có thể là miễn phí hay khách hàng phải trả một phần hoặc toàn bộ. + Các hình thức khác: * Tỷ lệ hoa hồng: là tỷ lệ % trên doanh thu bán hàng mà doanh nghiệp cho các đại l‎ý tiêu thụ sản phẩm của mình. * Hoạt động khuyến mại: Hoạt động này thường tiến hành trong thời gian ngắn, tạo nên một đợt tiêu thụ mạnh, đồng thời thu hút thêm được nhiều khách hàng mới. Khuyến mại có thể là giảm giá bán hoặc kèm theo quà tặng có phiếu dự thưởng… Doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp tài chính này một cách chính xác, hiệu quả và phù hợp với tình hình thực tế của mình, nếu không nó sẽ là con dao hai lưỡi phản tác dụng trong tiêu thụ sản phẩm làm cho khách hàng không những không tin tưởng mà còn có suy nghĩ không tốt về sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, các nhà quản lý tài chính phải luôn chú ý tới việc nghiên cứu, điều tra tâm lý người tiêu dùng để có chính sách kích thích tiêu thụ đúng đắn và hiệu quả nhất. 3.6. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và áp dụng các đòn bẩy tài chính thúc đẩy tiêu thụ. Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm sẽ giúp cho khách hàng biết và hiểu rõ hơn về doanh nghiệp cũng như các sản phẩm mà doanh nghiệp đó sản xuất ra. Hoạt động quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều hình thức: Qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, báo, đài, pa nô, áp phích, tờ rơi… sản phẩm cũng có thể được giới thiệu tại chính các cửa hàng, đại lý bán các sản phẩm của công ty hoặc thông qua các hội nghị tiếp xúc khách hàng, triễn lãm, hội chợ… 3.7. Các biện pháp hỗ trợ của nhà nước: Ngoài sự chủ động của doanh nghiệp trước tình hình thay đổi nhu cầu thị trường, hoạt động của doanh nghiệp còn chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố ở tầm vĩ mô như tác động của Nhà nước về các chính sách thuế, chính sách giá cả, chính sách ngành nghề kinh doanh… Những chính sách này cũng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệp. Đòi hỏi các doanh nghiệp phải chủ động có những kiến nghị với các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền khi tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn ( ví dụ: Khi tình trạng hàng lậu, hàng giả, hàng nhái tràn lan, để bảo vệ uy tín cuả mình doanh nghiêp phải kịp thời kiến nghị với các cơ quan chức năng để sớm có giải pháp ngăn chặn kịp thời nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp có môi trường kinh doanh ổn định, có sự cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh…) Các biện pháp trên tác động rất lớn và ở nhiều khía cạnh khác nhau đối với doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Có khi ảnh hưởng tích cực, có khi lại tác động tiêu cực cho doanh nghiệp. Vì vậy, đòi hỏi các doanh nghiệp trước khi đưa ra một biện pháp nào đó cần phải nghiên cứu kỹ để có sự lựa chọn một cách phù hợp với tình hình thực tiễn của doanh nghiệp. Chương II Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống Nhất I/ Một số nét khái quát về tình hình hoạt động của công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Điện cơ Thống Nhất: Công ty Điện Cơ Thống nhất là một doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội. Công ty được thành lập từ năm 1965 trên cơ sở sát nhập 2 xí nghiệp công tư hợp doanh là xí nghiệp Điện Thông và xí nghiệp Điện Cơ Tam Quang, lấy tên là xí nghiệp Điện Khí Thống Nhất. Địa chỉ: Số 164 phố Nguyễn Đức Cảnh - Phường Tương Mai - Quận Hoàng Mai - Hà Nội. Điện thoại: 6622400 Fax: 6622473 Năm 1970 UBND thành phố Hà Nội ra quyết định số 142/QĐ-UB sát nhập bộ phận còn lại của xí nghiệp Điện Cơ Tam Quang vào xí nghiệp Điện Khí Thống Nhất thành lập xí nghiệp Điện Cơ Thống Nhất. Giấy phép kinh doanh số 105804 do Trọng tài kinh tế cấp ngày 4/ 2/ 1993 Với số vốn kinh doanh ban đầu là:7.657.056.352 đồng. Ngày đầu thành lập xí nghiệp có mặt bằng trên 8.000m2 với gần 600m2 nhà xưởng, tổng số cán bộ công nhân viên là 464 người và trên 40 máy móc thiết bị các loại, với nhiệm vụ chính trị là sản xuất các loại quạt điện và động cơ điện cỡ nhỏ phục vụ nhu cầu đời sống của nhân dân Thủ đô và quốc phòng. Để thích ứng với xu hướng phát triển chung và phù hợp với qui mô sản xuất kinh doanh. Ngày 02/11/2000 ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội có quyết định số 5928/QĐ-UB về việc đổi tên xí nghiệp Điện Cơ Thống Nhất thành Công ty Điện Cơ Thống Nhất.Trải qua 40 năm xây dựng và phát triển, với sự cố gắng nỗ lực của nhiều thế hệ cán bộ công nhân viên, công ty đã vượt qua nhiều thử thách trong từng giai đoạn phát triển. Với tinh thần đoàn kết cao, tập thể ban lãnh đạo công ty và các phòng ban nghiệp vụ đã luôn cố gắng hết mình để tìm ra những hướng đi đúng đắn như: Tổ chức lại sản xuất, bố trí lại lao động cho phù hợp với phương án sản xuất kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn đồng thời tăng cường các biện pháp quản lý sản xuất như : Đầu tư mở rộng qui mô sản xuất, thay đổi hệ thống máy móc thiết bị và đổi mới khoa học công nghệ, đồng thời tăng cường đổi mới tư duy để hoàn thiện dần phương thức quản lý mới phù hợp với cơ chế thị trường và phù hợp với xu thế phát triển, hội nhập kinh tế trong nước với kinh tế khu vực và thế giới. 2. Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty: Chức năng nhiệm vụ của công ty được qui định rõ ngay từ khi mới thành lập, đó là : Chuyên sản xuất các loại quạt điện và động cơ điện phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nước.Qua quá trình vận động và phát triển, để phù hợp với cơ chế thị trường, chức năng nhiệm vụ của công ty được xác định lại như sau : - Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm : quạt điện và các loại đồ điện gia dụng. - Xuất khẩu các sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh, hợp tác, nhập khẩu thiết bị, vật tư, nguyên liệu, linh kiện, phụ tùng của ngành điện và điện tử gia dụng phục vụ cho nhu cầu sản xuất của công ty và thị trường. - Liên doanh hợp tác với các đơn vị kinh tế trong nước và nước ngoài, làm đại lý, đại diện, mở cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh. Ngoài nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, là một doanh nghiệp nhà nước công ty còn có nhiệm vụ rất quan trọng là phải bảo toàn và phát triển vốn do nhà nước cấp và thực hiện đầy đủ chính sách về kinh tế và pháp luật theo qui định. Cho đến tại thời điểm hiện nay ( năm 2005 ) công ty vẫn là 1 trong 17 doanh nghiệp thuộc sở công nghiệp Hà Nội sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Năm 2003 Thủ tướng Chính phủ đã có quyết định 86/QĐ-TTg phê duyệt phương án tổng thể sắp xếp doanh nghiệp nhà nước thành phố Hà Nội.Trong đó, công ty Điện cơ Thống nhất được phép giữ nguyên pháp nhân doanh nghiệp nhà nước, các doanh nghiệp khác do sản xuất kinh doanh kém hiệu quả, thua lỗ ....thì chuyển sang thực hiện cổ phần hoá, sáp nhập, giải thể hoặc chuyển đổi hình thức sở hữu khác. Điều đó đã nói lên những đóng góp đáng kể của công ty đối với sự phát triển kinh tế của Thủ đô nói chung và ngành công nghiệp nói riêng trong thời kỳ đổi mới. 3/ Đặc điểm tổ chức quản lí và hoạt động của công ty: 3.1. Đặc điểm bộ máy quản lí: Xuất phát từ đặc điểm tình hình và thực tế điều kiện sản xuất kinh doanh trong những năm qua, công ty đã tiến hành tổ chức lai bộ máy quản lý theo hướng gọn nhẹ và hiệu quả ( theo sơ đồ tại biểu 1) Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty hiện nay cho thấy: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty được bố trí theo kiểu trực tuyến - chức năng. Giám đốc ra lệnh điều hành trực tiếp trong công ty thông qua các phó giám đốc, các phòng ban nghiệp vụ. Các phó giám đốc, trưởng phòng ban có trách nhiệm tham mưu giúp việc cho giám đốc theo chức năng nhiệm vụ được giao. Các phòng ban nghiệp vụ được bố trí tương đối gọn nhẹ, không chồng chéo và có quan hệ mật thiết với nhau về mặt nghiệp vụ nhằm giúp cho giám đốc nhanh chóng có những quyết định, chỉ đạo kịp thời trong mọi hoạt động của công ty. Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận : Ban giám đốc : gồm giám đốc và 2 phó giám đốc : Giám đốc : Chịu trách nhiệm chỉ đạo chung.Trực tiếp chỉ đạo và quản lý: Phòng tổ chức- hành chính, bảo vệ, kế hoạch- vật tư, tiêu thụ sản phẩm, tài vụ. - Phó giám đốc kỹ thuật : Giúp việc cho giám đốc chỉ đạo về măt kỹ thuật đồng thời trực tiếp chỉ đạo kiểm tra chất lượng sản phẩm. Chỉ đạo, theo dõi, điều chỉnh và ban hành thực hiện các định mức lao động kỹ thuật. Chủ tịch QMR(hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000). - Phó giám đốc sản xuất : Giúp việc cho giám đốc, trực tiếp điều hành, chỉ đạo, xây dựng tiến độ sản xuất, giao kế hoạch sản xuất hàng tháng cho các phân xưởn. Tổ chức kiểm kê hạch toán nội bộ, chỉ đạo các phòng chức năng về định mức tiêu hao vật tư. Chức năng các phòng ban nghiệp vụ : - Phòng kế hoạch-vật tư : Tham mưu cho giám đốc trong công tác xây dựng và chỉ đạo thực hiện kế hoạch sản xuất, cân đối vật tư, bán thành phẩm, hạch toán vật tư bán thành phẩm với các phân xưởng sản xuất hàng tháng, quí, năm. - Phòng tiêu thụ sản phẩm : Giúp giám đốc trong công tác tìm hiểu thị trường, xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hoạch định chính sách phân phối sản phẩm. - Phòng tài vụ : Giúp giám đốc trong lĩnh vực hạch toán kế toán và sử dụng vốn. Giám sát việc thực hiện các chính sách kinh tế, chế độ tài chính trong công ty, hoạch định các chính sách về giá cả như : Xác định giá bán, giá gia công theo đơn đặt hàng của khách hàng. - Phòng tố chức hành chính : Giúp giám đốc trong việc sắp xếp chương trình làm việc hàng ngày, tuần, tiếp khách, đối nội, đối ngoại. Tổ chức đội ngũ thống kê phân xưởng để quản lý lao động, xác định kết quả lao động của toàn công ty. Xây dựng định mức lao động, đơn giá tiền lương cho toàn bộ qui trình công nghệ chế tạo sản phẩm tại công ty, hàng tháng xác định tiền lương, tiền thưởng cho CBCNV toàn công ty. - Phòng KCS : Giúp giám đốc theo dõi việc thực hiện hệ thống quản lý chất lượng tại công ty, bố trí nhân viên tại các phân xưởng sản xuất để kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm. - Phòng kỹ thuật : Có nhiệm vụ quản lý, xây dựng, tạo mẫu sản phẩm theo nhu cầu thị trường hoặc theo đơn đặt hàng, định mức nguyên vật liệu, xây dựng định mức về thời gian công nghệ cho toàn bộ sản phẩm của công ty, chỉ đạo trực tiếp các phân xưởng sản xuất về mặt kỹ thuật. - Phòng bảo vệ : Giúp giám đốc trong việc bảo đảm an ninh trật tự trong công ty, bảo vệ, quản lý tài sản và phòng chống cháy nổ, bão lụt thiên tai,hỏa hoạn. 3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất của công ty: Hiện nay công ty Điện cơ Thống Nhất chưa có chi nhánh, văn phòng đại diện hoặc công ty con nào khác mà chỉ có 5 phân xưởng được đặt toàn bộ tại trụ sở của công ty ở 164 Nguyễn Đức Cảnh, phường Tương mai, quận Hoàng mai, Hà Nội. Sơ đồ tổ chức sản xuất của công ty được thể hiện qua biểu 2 Nhiệm vụ của từng phân xưởng : - Phân xưởng đột dập : Có nhiệm vụ pha cắt lá tôn, dập cắt lá tôn Roto, Stato,ép tán Stato dập cắt, dập vuốt các chi tiết khác của quạt. - Phân xưởng cơ khí : Đúc Roto lồng sóc các loại quạt, nắp dưới quạt trần, gối đỡ trước + sau các loại quạt cánh 400-300mm, gia công cơ khí, gia công nguội toàn bộ chi tiết các loại quạt. - Phân xưởng sơn, nhựa : Hoàn thiện lưới lồng các loại quạt cánh 400mm, cánh 300mm, sơn cánh quạt trần 1,4mm, gia công toàn bộ chi tiết nhựa, dây emay cho động cơ, tẩm sấy Stato của các loại quạt. - Phân xưởng lắp ráp : Vào quạt, lắp ráp thành phẩm các loại quạt. - Phân xưởng thiết bị đầu tư: Có nhiệm vụ chế tạo toàn bộ các loại khuôn, gá phục vụ quá trình gia công chi tiết tại công ty và sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị đột xuất hoặc theo chu kỳ đảm bảo cho hoạt động sản xuất được liên tục. 3.3. Đặc điểm quy trình sản xuất Quạt điện là sản phẩm có kết cấu tương đối phức tạp, các chi tiết được chế tạo đòi hỏi có độ chính xác cao, bao gồm: Cụm động cơ, cụm cánh lưới, cụm thân đế, cụm đèn, cụm đồng hồ hẹn giờ, cụm điều khiển từ xa..., gia công trên nhiều chủng loại máy móc thiết bị, hành trình chế tạo sản phẩm dài, như máy tiện, máy đột, máy khoan, máy mài, máy đúc áp lực cao, máy ép nhựa, sơn tĩnh điện, máy vào dây..vv. Với nhiều chủng loại nguyên vật liệu như : Tôn Silic, Nhôm, dây emay, sơn, nhựa hạt các loại, vòng bi .... Để thấy rõ hơn, tham khảo sơ đồ sau : ( Biểu 3: Sơ đồ Quy trình công nghệ gia công quạt bàn và quạt trần) Các công nghệ chủ yếu chế tạo quạt điện : Công nghệ đột dập lá thép chế tạo cụm Stato-Roto : Vật liệu sử dụng là tôn cuộn, các công đoạn đột dập + ép tán+ đánh độ chéo được thực hiện trên máy + khuôn đột dập liên hợp cao tốc (tốc độ từ 200-350 nhát/phút) có độ chính xác cao cho ra sản phẩm hoàn thiện là khối Stato và Roto. Công nghệ đột cánh quạt trần(bằng nhôm lá 1,2mm hoặc thép lá 0,8mm) :Được thực hiện trên máy đột dập 63 tấn với các khuôn đột được chế tạo tại công ty. Công nghệ đúc áp lực cao : Roto sau khi đột + ép tán xong được đúc lồng sóc bằng khuôn đúc kim loại. Các chi tiết như gối đỡ trước, sau được đúc bằng khuôn kim loại có độ chính xác cao, đúc nắp dưới quạt trần(bằng công nghệ đúc áp lực thành mỏng). Vật liệu dùng để đúc là nhôm có chất lượng cao như nhôm ADC12, Ao hoặc tương đương. Công nghệ gia công cơ khí : Sử dụng các máy chuyên dùng, máy mài, máy cán ren, tiện hoàn chỉnh nắp gang quạt trần, máy đúc áp lực cao...vv, ép trục vào Roto bằng máy ép thủy lực 10 tấn, khoan + tarô các lỗ bắt bulon - vít bằng máy khoan đứng, khoan bàn và máy tarô. Công nghệ quấn dây êmay vào Stato : Việc quấn dây êmay vào Stato của QT 1,4m và các loại quạt cánh 400, cánh 300 thực hiện trên máy vào dây chuyên dùng. Công nghệ tẩm sấy dây Stato : Việc tẩm sấy được thực hiện bằng hệ thống tẩm sấy chân không, đảm bảo tiêu chuẩn cách điện cao. Công nghệ sản xuất các chi tiết nhựa : Các chi tiết nhựa như : cánh quạt, thân, đế, vỏ, trụ chân ...vv được thực hiện trên các máy ép nhựa. Nguyên liệu sử dụng trong công nghệ này là các loại nhựa hạt như : ABS, AS, PP, PE...vv. Công nghệ sản xuất lồng quạt : Toàn bộ quá trình sản xuất lồng quạt được thực hiện trên dây chuyền liên hoàn bằng máy hàn tự động. Công nghệ sơn tĩnh điện: Công nghệ sơn tĩnh điện là công nghệ sơn tiên tiến nhất hiện nay, tiết kiệm tối đa nguyên liệu, giảm tối thiểu các tác động ô nhiễm môi trường, dùng để sơn các chi tiết như : cánh QT, lồng quạt...vv, nguyên liệu sử dụng là các loại sơn bột. 4. Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty: Bảng 1: Tình trạng Tài sản cố định của công ty đến 31/12/2004 Tại thời điểm 31/12/2004, tổng nguyên giá tài sản cố định của công ty là 50.650.817.839 đồng và được dầu tư bằng các nguồn khác nhau như: vay vốn ngân hàng, sử dụng nguồn vốn tự có và vốn do ngân sách nhà nước cấp. Giá trị hao mòn lũy kế đến thời điểm này bằng 45,74% nguyên giá. Qua bảng trên chúng ta thấy phần lớn các tài sản của công ty được sử dụng từ nhiều năm nay. Riêng các tài sản thuộc nhóm nhà cửa, vật kiến trúc hầu như đã khấu hao hết, giá trị còn lại bằng 50,79% nguyên giá nhưng hầu hết chỉ là giá trị sử dụng đất đai. Tuy nhiên, các tài sản này vẫn còn sử dụng được, mặc dù quy mô sản xuất kinh doanh ngày một tăng nhưng công ty hiện nay chỉ có một khu nhà hai tầng dành cho bộ phận quản lý và toàn bộ các phân xưởng sản xuất, nhà ăn, kho, bãi….nằm gói gọn trong khuôn viên của công ty. Trong năm vừa qua công ty đã đầu tư hơn 8 tỷ đồng để mua mới và nâng cấp các loại máy móc thiết bị, dụng cụ quản lý, nâng cấp, sửa chữa một số công trình kiến trúc để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh Tóm lại, trong thời gian qua tài sản của công ty không biến động nhiều, hoạt động đầu tư mua sắm không lớn mà tập trung chủ yếu vào cải tạo và nâng cấp dây chuyền công nghệ đã được đầu tư từ đầu. Hiện nay, công ty đang lập dự án khả thi xây dựng thêm một nhà máy mới tại huyện Gia lâm để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Nếu dự án này được phê duyệt công ty sẽ có một cơ sở mới phù hợp với quy mô và tiềm năng của mình. 5. Kết quả hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính chủ yếu của công ty: 5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty: (Bảng 2: Một số chỉ tiêu công ty đã đạt được trong năm 2003-2004) Xét một cách toàn diện, trong năm 2004 hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ, các chỉ tiêu hiệu qủa sản xuất kinh doanh đã tăng đáng kể so với năm 2003 Trong những năm vừa qua, mặc dù có sự cạnh tranh rất gay gắt trên thị trường quạt điện trong nước, song công ty luôn hoàn thành và hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch được giao như:Tăng số lượng sản phẩm, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và nộp ngân sách, tăng thu nhập cho người lao động. Nhờ sự cố gắng nỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty, số lượng sản phẩm sản xuất đã tăng lên rõ rệt, công tác tiêu thụ được quan tâm đúng mức nên số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng cao dẫn đến doanh thu tiêu thụ tăng 21,72% so với năm 2003. Đi đôi với việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, năm 2004 công ty đã có những tiến bộ không ngừng trong việc sử dụng tiết kiệm và hợp lí chi phí làm cho tổng lợi nhuận sau thuế tăng tới 54,88% so với năm 2003, tương ứng với số tiền là 285 triệu đồng, thu nhập của cán bộ công nhân viên nhờ đó cũng được cải thiện( thu nhập bình quân: 1.600.000đ/người/tháng, tăng 21,2% so với năm 2003). Bên cạnh những kết quả đạt được, công ty đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế đối với nhà nước. Số nộp ngân sách tăng 13,96% ( tương ứng 503 triệu đồng) so với năm 2003. 5.2. Tình hình tài chính chủ yếu của công ty: Việc quản lý và sử dụng vốn luôn giữ một vị trí trọng yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đặc biệt, với diễn biến của nền kinh tế thị trường nhiều thành phần như hiện nay thì vấn đề quản lý, sử dụng vốn luôn song song với việc bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh doanh. Trong những năm qua công ty Điện Cơ Thống Nhất đã hết sức linh hoạt nhằm sử dụng vốn một cách có hiệu quả nhất. Do đó, hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty đã có những bước tiến vượt bậc, các chỉ tiêu sử dụng vốn đều tăng, cụ thể: (Bảng 3:Kết quả kinh doanh công ty đạt được trong năm 2004) (Bảng 4: Sự biến động của tài sản và nguồn vốn của công ty trong năm 2004 ) Một số chỉ tiêu trong bảng 3 như: Doanh thu, giá vốn, lợi nhuận có kết quả quí trước cao hơn quí này do quí trước đang vào mùa hè thời điểm sát với mùa vụ tiêu thụ hàng hóa của công ty nên hàng hóa tiêu thụ nhiều, doanh thu khá cao và thu được nhiều lợi nhuận. Còn quí 4 là thời điểm cuối mùa thu, đầu mùa đông không phải mùa vụ tiêu thụ nên hàng hóa chỉ bán với mức vừa phải để cho các đơn vị mua dự trữ sử dụng khi mùa vụ tới. Từ bảng 3 chúng ta nhận thấy rằng: Tổng giá trị tài sản của công ty cuối năm đã tăng 24,38% so với đầu năm là do: Trong năm công ty đã dự trữ thêm vật tư hàng hóa để phục vụ kịp thời khi vào mùa vụ, đáp ứng được nhu cầu của thị trường tiêu thụ khi mùa hè đến; tiền mặt và các khoản phải thu giảm so với đầu năm do trong năm công ty đã thu hồi được một phần nợ và dùng tiền mặt vào việc đầu tư mua sắm phục vụ sản xuất và tiêu dùng. Như vậy, công ty đã thực hiện đầu tư chiều sâu vào tài sản cố định điều đó chứng tỏ rằng công ty đã có định hướng chiến lược phát triển rõ ràng. Các tài sản được hình thành từ hai nguồn chủ yếu là nợ vay và nguồn vốn chủ sở hữu. Trong đó, nợ vay chiếm tới 71,11% và chủ yếu là nợ dài hạn nguyên nhân là do công ty không đủ vốn để trang trải tài sản đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh nên phải đi vay từ nguồn bên ngoài. Bên cạnh đó, công ty cũng đã thanh toán được một số khoản nợ còn tồn đọng từ kỳ trước. Để thấy rõ hơn hiệu quả sử dụng vốn của công ty ta xem xét: (Bảng 5: Một số chỉ tiêu tài chính chủ yếu của công ty) Dựa vào cơ sở số liệu trong bảng 5 ta thấy các chỉ tiêu như: Hiệu suất sử dụng vốn cố định, vòng quay toàn bộ vốn, tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ doanh thu năm 2004 đều tăng so với năm 2003 chứng tỏ: Việc quản lí và sử dụng vốn của doanh nghiệp đã đạt được hiệu quả cao. Tuy nhiên, ta cũng thấy rằng các khả năng thanh toán của công ty năm 2004 đều được đảm bảo, có khả năng thanh toán và thanh toán tốt nhưng lại giảm so với năm 2003, chứng tỏ: Công ty đã có sự điều chỉnh trong việc sử dụng vốn. Bên cạnh việc quản lý, sử dụng vốn và đảm bảo các khả năng thanh toán thì việc quản lý chi phí cũng là một trong những vấn đề mà các doanh nghiệp nói chung và công ty Điện cơ Thống Nhất nói riêng cần phải đặc biệt quan tâm. Hàng năm, đối với công ty doanh thu từ việc bán và tiêu thụ sản phẩm luôn đạt được những thành tích đáng kể song lợi nhuận thu được lại không nhiều( chỉ chiếm 0.03% trên tổng doanh thu) do chi phí quá lớn đặc biệt là chi phí về nguyên vật liệu và một số chi phí khác mà hiện nay công ty đang từng bước cố gắng để khắc phục những tồn tại này. II/ Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty Điện cơ Thống Nhất 1. Một số đặc điểm chi phối đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty a/Đặc điểm về sản phẩm Hiện nay, Công ty Điện cơ Thống Nhất đang sản xuất kinh doanh sản phẩm chính là các loại quạt điện, đây là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu làm mát của người tiêu dùng. Trước khi đem tiêu thụ ra thị trường phải được bộ phận KCS khẳng định là đảm bảo về mặt chất lượng, mẫu mã và an toàn sử dụng. Các sản phẩm này có đặc tính là tiêu thụ theo mùa (tiêu thụ mạnh vào mùa nóng) nên có ảnh hưởng lớn đến công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vào mùa hè số lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ của công ty chiếm tỷ trọng lớn nhất trong năm( số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong quí II và quí III thường chiếm khoảng 75% tổng số sản phẩm tiêu thụ trong năm) nên vào thời điểm này thường xuyên xảy ra tình trạng sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng kịp nhu cầu tiêu thụ của thị trường. Tuy nhiên, vào mùa đông và mùa xuân sản phẩm bán ra với số lượng ít, không đáng kể nên công ty thường dự trữ thành phẩm trong kho hoặc bán cho các đại lý dự trữ để có sẵn sản phẩm kịp thời đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của thị trường khi vào mùa tiêu thụ b/Đặc điểm về thị trường tiêu thụ Thị trường tiêu thụ các sản phẩm của Công ty Điện cơ Thống Nhất chủ yếu là thị trường miền Bắc từ Thanh Hóa trở ra. Hiện nay, các sản phẩm của công ty chưa xâm nhập được nhiều vào thị trường miền Trung và Nam Bộ một phần do yếu tố địa lý ảnh hưởng đến vận chuyển dẫn đến chi phí cao ảnh hưởng tới giá bán, một phần do có sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành ở phía Nam và phần nữa cũng do sản phẩm của công ty còn ít được người tiêu dùng phía nam biết đến. Điều đó đã làm thu hẹp địa bàn tiêu thụ sản phẩm của công ty và làm ảnh hưởng tới doanh số tiêu thụ sản phẩm. c/Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành Trên thị trường quạt điện hiện nay đang có sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh quạt điện. Vì vậy, các doanh nghiệp luôn tích cực cải tiến cả về mẫu mã, chất lượng sản phẩm, bao bì,… nhằm mục đích làm cho sản phẩm của mình đáp ứng được ngày càng nhiều hơn nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng để đạt được mục tiêu cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận. Chỉ có doanh nghiệp nào đáp ứng được nhu cầu của thị trường thì mới tạo được cho mình chỗ đứng vững chắc trong lòng người tiêu dùng và tạo được vị thế trên thị trường tiêu thụ. Khi đã tạo được vị thế trên thị trường thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng trở nên thuận lợi và dễ dàng hơn và cũng từ đó doanh nghiệp sẽ tạo được một thương hiệu riêng cho sản phẩm mà mình sản xuất. 2. Những thuận lợi và khó khăn trong sản xuất kinh doanh của công ty Diện cơ Thống Nhất ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm: 2.1. Thuận lợi: - Lực lượng lao động Hiện tại công ty có khoảng 700 lao động chủ yếu là lao động kỹ thuật có trình độ tay nghề cao, phần lớn người lao động được đào tạo tại các trường công nhân kỹ thuật. Ngoài ra, công ty còn có một Trung tâm dạy nghề để đào tạo tại chỗ cho lực lượng lao động mới tuyển, sau khi tốt nghiệp khóa học tại trung tâm này người LĐ có thể bắt tay ngay vào sản xuất do trong quá trình học tập đã được tiếp xúc và thực hành trên hệ thống máy móc thiết bị của công ty. Mặt khác, trung tâm hàng năm còn có nhiêm vụ đào tạo nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động hiện đang làm việc tại công ty. Hơn nữa, lực lượng lao động quản lý của công ty phần lớn là lao động có trình độ cao đẳng, đại học đã có bề dầy về kinh nghiệm và trình độ chuyên môn trong công tác quản lý. Ngoài mức lương trung bình, hàng tháng công ty còn áp dụng các chính sách khuyến khích người lao động như : Bổ xung các khoản phụ cấp, tiền thưởng và các đãi ngộ khác. Điều này đã động viên khuyến khích người lao động toàn tâm, toàn lực và thực sự gắn bó với công ty, phát huy hết khả năng và sức lực của mình để thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh của công ty phát triển. - Cơ sở vật chất kỹ thuật: Bên cạnh các máy móc thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất đã được công ty trang bị từ nhiều năm trước đây. Hiện nay, công ty đang cố gắng, nỗ lực tìm mọi biện pháp đầu tư, đổi mới các loại máy móc, thiết bị phục vụ cho công nghệ sản xuất các loại quạt điện. Bên cạnh đó, công ty cũng đầu tư mua sắm thêm các phương tiện vận tải phục vụ cho việc mở rộng tiêu thụ, xây dựng và cải tạo lại hệ thống nhà xưởng, phòng ban, trang bị hệ thống máy móc hiện đại nhằm công nghiệp hóa, hiện đại hóa quá trình sản xuất và kinh doanh. - Nguyên vật liệu: Nguyên vật liệu mà công ty sử dụng trong công nghệ sản xuất quạt chủ yếu là nguyên vật liệu ngoại nhập, phần lớn được mua từ các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu vật liệu trong và ngoài nước.Vì thế, nguồn nguyên vật liệu mà công ty sử dụng vào sản xuất sản phẩm đều có chất lượng đảm bảo cả về yêu cầu kỹ thuật và mỹ thuật trong sản xuất. Do đó, sản phẩm sản xuất ra đã tạo được lòng tin đối với khách hàng về chất lượng. - Hệ thống quản lí chất lượng: Hiện nay công ty đang cải tiến và thực hiện có nề nếp hệ thống quản lí chất lượng: đó là hệ thống quản lí chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000. Với việc nhiều sản phẩm của công ty như: quạt trần 1,4m, quạt đứng, quạt bàn… nhiều năm liền được giải thưởng Huy chương vàng, Huy chương bạc tại Hội chợ quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, Hội chợ thương mại Hà Nội… Công ty Điện cơ Thống Nhất đã được Bộ Công nghiệp công nhận là doanh nghiệp đoạt cúp “Ngôi sao chât lượng”. Việc luôn duy trì hoạt động của hệ thống này đã giúp công ty trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm đối với người tiêu dùng. Chứng chỉ ISO 9001:2000 đã tạo điều kiện cho công ty nâng cao được uy tín với khách hàng và mở rộng được thị trường tiêu thụ. 2.2. Khó khăn: - Tình trạng máy móc thiết bị: Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong việc đầu tư, đổi mới các loại máy móc, thiết bị sản xuất song phần lớn các thiết bị phục vụ cho sản xuất sản phẩm của công ty đã được sử dụng qua nhiều năm và qua nhiều chu trình sản xuất phần nào đã trở nên lạc hậu. Nhiều nhà xưởng sản xuất chưa được hiện đại hóa làm ảnh hưởng lớn đến năng lực sản xuất, do vậy đã gây ra không ít khó khăn cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty. - Thị trường nguyên vật liệu Ngoài những thuận lợi có được do nhập nguồn nguyên vật liệu ngoại từ thị trường nội địa, công ty cũng gặp phải nhiều khó khăn như: chịu sự cạnh tranh của một số doanh nghiệp sản xuất quạt điện khác, giá thành các loại nguyên vật liệu cao luôn là vấn đề bức xúc và quan tâm hàng đầu của công ty. Do phần lớn là nguyên vật liệu ngoại nhập nên công ty không thể kiểm soát được giá của các loại nguyên vật liệu đầu vào, mặt khác lại phải nhập nguyên liệu thông qua trung gian nên công ty phải chịu mất chi phí trung gian đó,… làm cho doanh thu tiêu thụ cao, mặc dù đảm bảo được chất lượng sản phẩm nhưng giá thành của sản phẩm thường cao hơn so với mặt bằng giá các loại quạt ở thị trường trong nước. Chính vì vậy, đã làm giảm phần nào số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty do không cạnh tranh được về giá cả với các công ty khác trên thị trường. - áp lực cạnh tranh trên thị trường: Trên thị trường hiện nay, sản phẩm quạt điện của công ty Điện cơ Thống Nhất phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các sản phẩm quạt điện khác như : Điện cơ 91, Cophaco, Lidico… ngoài ra còn chưa kể đến sự cạnh tranh của các loại quạt điện nhập khẩu từ nước ngoài. Mặc dù đã có thương hiệu trên thị trường nhưng công ty vẫn khó có thể cạnh tranh được với các công ty khác về mẫu mã, bao bì và đặc biệt là về giá cả của sản phẩm. 3. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Điện cơ Thống Nhất: Để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra một cách nhịp nhàng ăn khớp, sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả cao, tổ chức sản xuất và tiêu thụ theo kịp được những biến động của thị trường thì việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh toàn công ty nói chung và việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nói riêng là một trong những đòi hỏi tất yếu buộc công ty phải tiến hành. Thực chất của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự báo trước số lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ, đơn giá sản phẩm, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để có thể chủ động trong việc tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải dựa vào kết quả đã thực hiện của năm trước và khả năng thực hiện trong năm kế hoạch của doanh nghiệp đồng thời phải căn cứ vào khả năng thực tế của thị trường thông qua việc xử lí hàng loạt các thông tin về kinh tế, kỹ thuật… Như vậy, để gắn sản xuất với tiêu thụ, gắn doanh nghiệp với thị trường thì nhất thiết doanh nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm một cách chính xác và cụ thể. Thực tế cho thấy: nếu công tác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hóa chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất, cung không phù hợp với cầu do đó sẽ không mang lại hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp. Mặt khác, nếu không lập kế hoạch tiêu thụ hoặc có lập nhưng không chính xác sẽ ảnh hưởng tới hàng loạt các kế hoạch khác như kế hoạch vật tư, tiền lương, …làm cho sản xuất mất cân đối, ảnh hưởng tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, công ty tiến hành phân tích tình hình, đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của mình và từ đó lập kế hoạch tiêu thụ. Thời điểm lập kế hoạch: Công ty thường tiến hành lập kế hoạch cho năm sau vào khoảng tháng 10 hàng năm ( tức là đầu qu‎í 4 của năm báo cáo). Đây cũng là thời điểm công ty lập các kế hoạch khác như: kế hoạch sản xuất, kế hoạch vật tư, kỹ thuật, kế hoạch tài chính…, việc lập kế hoạch vào thời điểm này là để có thời gian chuẩn bị đầy đủ các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của năm kế hoạch như: nguyên vật liệu, lao động, khấu hao,…. Căn cứ lập kế hoạch Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được lập dựa trên cơ sở: -Báo cáo thực tế của năm trước -Năng lực sản xuất thực tế và khả năng mở rộng quy mô sản xuất của công ty -Kết quả từ việc nghiên cứu biến động cung- cầu của thị trường Các chỉ tiêu kinh tế xã hôi nhà nước giao cho công ty trong năm kế hoạch ( nếu có ) Phương pháp lập kế hoạch Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được lập cho cả năm và sản lượng kế hoạch cho cả năm được phân chia theo từng quí. Đối với công ty Điện cơ Thống Nhất sự phân chia sản lượng theo các quí là không đều nhau do tính chất tiêu thụ sản phẩm theo mùa vụ của sản phẩm quạt điện. Để xem xét một cách cụ thể hơn tình hình lập kế hoach tiêu thụ sản phẩm của công ty, ta có thể tham khảo kế hoạch tiêu thụ cho một số sản phẩm chính được lập cho năm 2005 như sau: (Bảng 6: Kế hoạch tiêu thụ một số sản phẩm chính năm 2004) Nhận xét: Phương pháp lập kế hoạch hiện nay công ty đang áp dụng là phương pháp đang được áp dụng phổ biến trong các doanh nghiệp sản xuất nói chung, với phương pháp này về cơ bản cũng đã góp phần định hướng được cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty hàng năm. Tuy nhiên, nó vẫn còn mang nặng tính chủ quan và phần nào còn chưa thể bám sát được thực tế. Do vậy, thực tế khi bắt tay vào sản xuất kinh doanh, trước những biến động của tình hình thị trường, công ty đã phải nhanh nhạy trong việc điều chỉnh cả kế hoạch lẫn thực hiện. Thực tiễn trong công tác tiêu thụ sản phẩm cho thấy: trong vài năm trở lại đây, khi vào mùa vụ nhiều thời điểm công ty đã không có đủ số lượng sản phẩm để cung ứng cho khách hàng. Chính vì vậy, công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên quan trọng hơn và là một đòi hỏi tất yếu đối với công ty. 4. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2004 4.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2004: (Bảng 7: Kết quả tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty năm 2004) Dựa vào những số liệu được thể hiện trong bảng 7 cho thấy: Trong năm 2004 tổng doanh thu tiêu thụ một số sản phẩm chính của công ty đã đạt tới 91.054.449.000 đồng trong tổng doanh thu của toàn công ty là 99.582.736.184 đồng. Chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty là hai sản phẩm: quạt trần 1m4 VDT, chiếm tỷ trọng 51,5% và Quạt trần 1m4 BKH, chiếm tỷ trọng 19,7% trên tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Sản lượng sản phẩm sản xuất nhiều khi không đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng đặc biệt là vào mùa hè và nhất là đối với những khách hàng ở xa mua về làm đại lý hoặc mua cho cơ quan sử dụng với số lượng lớn trong mỗi lần mua. Thị trường tiêu thụ các sản phẩm của công ty hiện nay chỉ bó hẹp ở khu vực miền Bắc, chưa xâm nhập được vào các thị trường miền Trung và Nam Bộ. Giá bán của các sản phẩm lại thường xuyên biến động qua mỗi thời kỳ do ảnh hưởng của giá mua nguyên vật liệu để sản xuất các loại quạt, dẫn đến giá bán không ổn định điều đó đã làm ảnh hưởng không nhỏ tới tâm lý của khách hàng và làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp khó khăn hơn. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm được ghi nhận khi khách hàng đã trả đủ tiền hoặc chấp nhận nợ. Hiện nay công ty đang có chính sách ưu đãi đối với các khách hàng thân thiết lâu năm hoặc mua sản phẩm với số lượng lớn bằng cách cho nợ hoặc thanh toán chậm tiền hàng. Vì vậy, việc điều chỉnh số lượng sản phẩm sản xuất và cân bằng giá bán của các loại sản phẩm qua từng thời kỳ luôn là vấn đề bức xúc, đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm để sớm có những giải pháp hữu hiệu nhằm khắc phục các khó khăn, vướng mắc mà doanh nghiệp đang gặp phải. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần đưa ra những chính sách và biện pháp nghiêm khắc nhưng hiệu quả đối với mỗi khách hàng để xúc tiến việc thu hồi doanh thu tiêu thụ sản phẩm nhanh và hiệu quả cao. 4.2. Đánh giá tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây: Từ số liệu thực tế được tổng hợp trong Bảng 8 ( Tổng hợp tình hình thực tế tiêu thụ các sản phẩm chính tại Công ty Điện cơ Thống Nhất qua hai năm 2003- 2004) ta thấy: số lượng các sản phẩm chính của công ty trong hai năm qua tăng trưởng mạnh đặc biệt là các loại quạt trần, quạt treo tường và quạt đứng mini. Trong năm 2004 tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu của công ty đạt tới 91.054.449.000đồng, tăng so với năm 2003 là 12.936.384.000 đồng tương ứng với 16,5% so với tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm chính năm 2003, trong đó doanh thu của Quạt trần 1m4 VDT là tăng trưởng mạnh nhất và giữ vai trò chủ yếu. Bên cạnh đó cũng có một số sản phẩm giảm số lượng và doanh thu tiêu thụ so với năm trước, nhưng nhìn chung công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Có được những kết quả trên là do trong năm 2004 công ty đã khắc phục được những khó khăn cả về khách quan và chủ quan đồng thời cũng phát huy được một số lợi thế sẵn có trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vì vậy đã tác đông tích cực tới việc tăng doanh thu. Về sản lượng sản phẩm đưa ra tiêu thụ: Xem trên bảng 8 ta thấy sản lượng tiêu thụ của phần lớn các mặt hàng đều tăng. Cụ thể : Các sản phẩm quạt trần được tiêu thụ với số lượng lớn, nhất là quạt trần 1m4 VDT tăng với số lượng 20.538 chiếc (tăng 13,9% so với năm 2003) và có xu hướng sẽ vẫn tiếp tục tăng trưởng mạnh trong các năm tiếp theo. Bên cạnh đó quạt trần 1m4 BKH cũng tăng trưởng mạnh (tăng số tuyệt đối: 1.990 chiếc và tăng theo số tương đối là 3,3% so với năm 2003). Các sản phẩm Quạt trần có số lượng tiêu thụ lớn một phần do nhiều đối tượng khách hàng mua về trang bị cho cơ quan, đơn vị nên thường mua nhiều với số lượng lớn. Ta có thể thấy được khả năng chiếm lĩnh thị trường của hai loại sản phẩm này là rất cao và chiếm ưu thế. Vì vậy, công ty cần đặc biệt quan tâm và cố gắng phát huy hơn nữa năng lực sản xuất để nâng cao cả về số lượng và chất lượng của 2 loại sản phẩm này. Các sản phẩm quạt treo tường cũng được tiêu thụ với số lượng đáng kể, trong đó quạt treo tường 400- HD tăng so với năm 2003 là 7.487 chiếc, tương ứng với tỷ lệ 64,5% so với năm 2003 và quạt treo tường 400 E tăng với số lượng 6.193, tương ứng với tỷ lệ 13,5% so với năm 2003. Các sản phẩm quạt treo tường ngày càng chiếm được ưu thế và cảm tình của khách hàng do có kết cấu gọn gàng, dễ sử dụng, mẫu mã đẹp và ưu điểm nổi bật của sản phẩm này là tiết kiệm được diện tích sử dụng đặc biệt là đối với những nơi có diện tích nhỏ, hẹp. Quạt đứng mini FH cũng có số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng cao, năm 2004 tăng 5.714 chiếc, tăng 22,4% so với năm 2003. Do có kết cấu gọn, trọng lượng nhẹ, tiện lợi và dễ dàng sử dụng trong khi đó giá bán lại thấp nên sản phẩm này đã liên tục tăng trưởng mạnh trong những năm qua. Bên cạnh những sản phẩm có số lượng tiêu thụ mạnh, cũng có những sản phẩm số lượng tiêu thụ lại giảm tương đối lớn so với năm 2003 như quạt bàn hộp 350 NH giảm so với năm 2003 là 2.128 chiếc, tương ứng 7,5% và quạt bàn 225 CV lại giảm với số lượng lớn hơn là 6.545 tương ứng 27,1% so với năm 2003. Những sản phẩm này trước đây đã từng là những sản phẩm chiếm ưu thế của công ty và cũng đã từng chiếm tỷ trọng cao trên thị tường tiêu thụ quạt điện. Tuy nhiên, trong những năm gần đây do xuất hiện những sản phẩm mới khắc phục được những nhược điểm của các loại sản phẩm quạt bàn này là trọng lượng nặng, tốn diện tích… nên các sản phẩm quạt bàn hiện nay hầu như không được mấy người tiêu dùng ưa chuộng làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng giảm đi rõ rệt. Về đơn giá bán hàng: Ta nhận thấy có sự thay đổi rõ rệt về giá bán các sản phẩm của công ty năm 2004 so với 2003 qua bảng 8. Năm 2004 giá bán tất cả các sản phẩm của công ty đều tăng so với năm 2003. Trong khi đó, giá bán các sản phẩm của công ty vốn dĩ đã cao hơn so với mặt bàng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường nhưng việc tăng giá bán các sản phẩm phụ thuộc chủ yếu vào nguyên nhân khách quan đó là do có sự biến động giá của các loại nguyên vật liệu ngoại nhập đều tăng nên đã buộc công ty phải điều chỉnh giá bán. Trong đó giá bán của hai sản phẩm quạt trần là tăng mạnh nhất một mặt do hai sản phẩm này đang chiếm ưu thế trên thi trường, mặt khác do nguyên vật liệu để sản xuất ra các sản phẩm đó chủ yếu là nguyên vật liệu ngoại nhập đã dưa giá thành của sản phẩm tăng cao . Đối với các sản phẩm có số lượng tiêu thụ giảm so với năm trước thì công ty chỉ điều chỉnh tăng giá nhẹ để tránh tình trạng hàng không tiêu thụ được hoặc khó tiêu thụ sẽ bị tồn đọng trong kho. Về tỷ trọng doanh thu tiêu thụ từng mặt hàng: Ta có thể thấy rằng tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của các sản phẩm năm 2004 biến động rất lớn so với năm 2003 do có sự biến đông cả về số lượng sản phẩm tiêu thụ lẫn giá bán các loại sản phẩm. Cả hai yếu tố trên trong hầu hết các sản phẩm đều tăng và tăng với số lượng lớn. Duy chỉ có các sản phẩm quạt bàn số lượng tiêu thụ tuy có giảm mạnh nhưng giá bán của hai loại sản phẩm này đều thấp nên ảnh hưởng không nhiều đến doanh thu tiêu thụ các sản phẩm của công ty trong năm. Hai loại quạt trần vẫn có tỷ trọng doanh thu tiêu thụ là cao nhất trong tất cả các sản phẩm tiêu thụ và chiếm tới hơn 80% tổng số doanh thu tiêu thụ các sản phẩm chính của công ty trong năm 2004. 4.3. Những biện pháp mà công ty đã thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ: Tình hình tiêu thụ của Công ty Điện cơ Thống Nhất trong thời gian qua được đánh giá là đã có những tiến bộ vượt bậc, mặc dù không thể phủ nhận sự tác động của các nhân tố khách quan như: sức tiêu thụ của thị trường, sự biến động cung cầu và giá các loại nguyên, nhiên vật liệu làm đầu vào cho quá trình sản xuất có biến động, song nguyên nhân chủ yếu vẫn là từ các biện pháp kinh tế, tài chính mà công ty đã áp dụng. Cụ thể: Thứ nhất là công tác đầu tư, tìm kiếm, khai thác thị trường, mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: Xác định thị trường luôn là yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp, từ đó công ty luôn chú trọng để giữ vững thị trường cũ đồng thời không ngừng tìm kiếm mở thêm các thị trường mới. Hàng năm, công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng nhằm tiếp thu các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về chất lượng, mẫu mã sản phẩm, dịch vụ, hoạt động này giúp cho công ty nắm vững nhu cầu, thị hiếu của số đông khách hàng để từ đó có giải pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn như vậy sẽ giữ chân được các khách hàng, kể cả những khách hàng khó tính nhất. Bên cạnh đó, công ty còn thực hiện một số chính sách góp phần mở rộng mạng lưới tiêu thụ: hỗ trợ kinh phí quảng cáo thương hiệu sản phẩm của công ty cho các đại lý, khách hàng thường xuyên của công ty, tích cực tham gia các kỳ hội chợ triển lãm trên phạm vi cả nước …. Do vậy, đến nay công ty đã dần lấy lại được vị trí dẫn đầu trong ngành sản xuất quạt điện trong nước. Đối với các sản phẩm quạt điện của công ty thì các tỉnh phía Bắc vẫn được coi là thị trường chính. Tuy nhiên, trước sự cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại và nhận thấy khả năng có thể vươn xa hơn nữa, trong năm 2004 công ty đã giao nhiệm vụ cho phòng tiêu thụ tiến hành nghiên cứu khả năng mở rộng thị trường ở các tỉnh ngoài. Kết quả:đến nay công ty đã có thêm nhiều bạn hàng mới, thêm các đại lý nhận bán sản phẩm cho công ty ở nhiều địa phương, mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm trên phạm vi toàn quốc. Hiện nay, công ty đang thực hiện mục tiêu hướng các sản phẩm của mình vào tiêu thụ ở các tỉnh miền Trung và Nam Bộ. Việc xác định hướng thị trường vào các tỉnh miền Trung, Nam Bộ là mục tiêu là hướng đi đúng đắn của công ty trước thực tế thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận hiện nay đối với sản phẩm của công ty đang trở nên bão hòa và khó cạnh tranh. Tuy nhiên, trên thực tế thì việc tiếp cận khu vực thị trường các tỉnh miền Trung và Nam Bộ của công ty vẫn chưa đạt được hiệu quả như mong đợi do chưa tìm ra được các biện pháp thực sự hiệu quả. Một trong các nguyên nhân khiến cho thị trường tiêu thụ quạt điện của công ty bị bó hẹp là do bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty chưa có kinh nghiệm tiếp cận, nắm bắt thị hiếu của khách hàng, chưa quan tâm nghiên cứu các yếu tố như: phương thức thanh toán, vận chuyển, kí kết các hợp đồng kinh tế…, bên cạnh đó các sản phẩm của công ty mới chỉ được quảng bá tại các cửa hàng đại lý, hội chợ mà chưa được quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng, vì vậy công tác tiêu thụ chưa đạt được hiệu quả cao. Để thấy rõ hơn chúng ta tham khảo Bảng 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường chính của công ty Mặc dù đã được trang bị hệ thống máy vi tính nối mạng Internet nhưng việc khai thác và xử lý thông tin của công ty chưa tốt, do đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty chưa được đào tạo chuyên sâu trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Thứ hai là chú trọng đầu tư đổi mới máy móc, thiết bị sản xuất Trong năm qua công ty Điện cơ Thống Nhất đã có nhiều nỗ lực và cố gắng trong việc cải tiến kỹ thuật, chú trọng hơn vào công tác đổi mới và nâng cấp các thiết bị sản xuất nhằm nâng cao năng lực sản xuất, cải tiến chất lượng sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường. Tính riêng trong năm 2004 công ty đã chi phí 12,033 tỷ đồng để đầu tư đổi mới và nâng cấp các loại tài sản cố định phục vụ cho sản xuất kinh doanh. Trong đó, có 9,73 tỷ đồng sử dụng cho việc đầu tư mới và nâng cấp các thiết bị sản xuất. Nhờ chú trọng đầu tư các thiết bị sản xuất nên năng lực sản xuất của công ty đã vượt trội hơn hẳn so với những năm trước đây, tiết kiệm được sức lao động, giảm chi phí nhân công, giảm chi phí tiêu hao vật tư, tiết kiệm được nguyên vật liệu góp phần làm giảm giá thành sản phẩm. Mặt khác, công ty cũng phải mất thêm các chi phí như chi phí khấu hao, hao mòn.... và tất nhiên các chi phí này sẽ được trừ vào giá thành của sản phẩm. Tuy nhiên,việc đầu tư các loại máy móc như vậy vẫn chưa đạt yêu cầu so với qui mô kinh doanh của công ty, do vậy khi tới mùa vụ tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt vào quí 2 có những thời điểm công ty không có đủ hàng bán theo nhu cầu của khách hàng do sản phẩm tích trữ không đủ và không sản xuất kịp. Vì vậy, việc đầu tư và đổi mới các loại máy móc thiết bị cần được công ty chú trọng hơn nữa để nâng cao năng lực sản xuất phù hợp với quy mô của công ty và đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Thứ ba là công tác đảm bảo chất lượng, đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành. So với năm 2003, sản lượng tiêu thụ các sản phẩm chính của công ty nam 2004 đều tăng và tăng với số lượng lớn. Đạt được kết quả này trước hết phải kể đến nỗ lực của công ty trong việc huy động tối đa công suất máy móc và nguồn lực hiện có nhằm sản xuất ra một khối lượng sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Nhưng yếu tố quan trọng hơn và có ảnh hưởng lớn tới quyết định của người tiêu dùng chính là chất lượng sản phẩm. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, tất cả sản phẩm của công ty trước khi đưa ra tiêu thụ rộng rãi trên thị trường đều có sự kiểm tra chặt chẽ của bộ phận KCS về chất lượng và phẩm chất của sản phẩm. Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, giá bán vẫn là một nhân tố quan trọng chi phối đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đặc biệt khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ thì yếu tố này càng trở nên quan trọng hơn. Tuy nhiên, cạnh tranh lành mạnh đòi hỏi việc giảm giá bán phải xuất phát trên cơ sở giá thành. Do vậy việc tiết kiệm chi phí, hạ giá thành luôn là vấn đề được doanh nghiệp quan tâm và đặt lên hàng đầu. Hiện nay lực lượng lao động trong công ty, đặc biệt là lao động trực tiếp được bố trí,sắp xếp tương đối hợp lý theo đúng trình độ chuyên môn, tay nghề và năng lực của từng người, không để tình trạng lao động dôi dư nhằm mục đích tiết kiệm tối đa chi phí nhân công trong giá thành. Do vậy, nhiệm vụ đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề cho người lao động là hoạt động được công ty thường xuyên duy trì. Nguyên vật liệu để phục vụ cho việc sản xuất sản phẩm hầu hết là nguyên vật liệu nhập khẩu từ nước ngoài, trước đây đều được công ty mua vào thông qua các doanh nghiệp kinh doanh nguyên vật liệu trong nước. Việc sử dụng nguyên vật liệu ngoại nhập để sản xuất sản phẩm được coi là một lợi thế đối với doanh nghiệp để sản phẩm sản xuất ra được đảm bảo cả về mặt chất lượng và mẫu mã. Các loại nguyên vật liệu ngoại nhập thường xuyên được công ty dự trữ trước mỗi chu kỳ sản xuất nhằm hạn chế tối đa ảnh hưởng của việc biến động giá cả trên thị trường kể cả trong nước và quốc tế. Tuy nhiên, việc sử dụng nguyên vật liệu ngoại nhập thông qua các công ty kinh doanh nguyên vật liệu trong nước tạo ra cho công ty không ít khó khăn khi thực hiện mục tiêu hạ giá thành sản phẩm. Sở dĩ, phải sử dụng nguyên vật liệu ngoại nhập thông qua các công ty trung gian là do trước đây công ty chưa có đủ các thủ tục về mặt pháp lý để tiến hành nhập khẩu nguyên vật liệu. Mặt khác, công ty chưa có điều kiện tiếp cận và mở rộng quan hệ với các bạn hàng nước ngoài, bên cạnh đó còn có những loại nguyên liệu mà công ty chỉ mua với số lượng ít buộc phải thông qua các công ty trung gian trong nước khiến cho giá của nguyên vật liệu đưa vào sản xuất vốn dĩ đã cao lại phải chịu thêm chi phí trung gian nên việc hạ giá thành sản phẩm từ việc giảm chi phí nguyên vật liệu trong thời điểm hiện nay đối với công ty là khó thực hiện. Trong khi đó, thời gian qua nền kinh tế thế giới có nhiều biến động, giá các loại nguyên liệu sử dụng trong sản xuất hàng công nghiệp tăng cao đã buộc công ty phải điều chỉnh giá bán của các sản phẩm cho phù hợp với thị trường. (Bảng 10 : Tình hình biến động giá một số sản phẩm chính của công ty trong thời gian qua). Trong giá thành toàn bộ của sản phẩm thì chi phí nguyên vật liệu chiếm tới trên 72% trong tổng giá thành nên chi phí nguyên vật liệu có ảnh hưởng lớn tới công tác hạ giá thành sản phẩm. Hơn nữa, giá bán các loại sản phẩm của công ty hiện nay vốn dĩ đã cao hơn so với mặt bằng giá các sản phẩm cùng loại trên thị trường, cũng do không chủ động được về chi phí nguyên vật liệu nên lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm của công ty sẽ ít hơn so với các doanh nghiệp cùng ngành khác, nhất là đối với các sản phẩm có số lượng tiêu thụ giảm mạnh công ty sẽ phải thực hiện giảm lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm để tránh tình trạng hàng hóa bị tồn kho, ứ đọng. ( Bảng 11: Biến động giá thành một số sản phẩm chính của công ty qua 2 năm 2003 - 2004). Năm 2004 công ty đã hoàn tất các thủ tục pháp lý để nhập khẩu trực tiếp một số loại nguyên vật liệu từ nước ngoài nên chi phí nguyên vật liệu không còn phải thông qua trung gian. Do đó, đã tiết kiệm được một khoản chi phí khá lớn trong chi phí nguyên vật liệu góp phần hạ giá thành sản phẩm mà vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm tiêu thụ. Đây là một bước tiến mới của công ty đối với việc thực hiện hạ giá thành sản phẩm nhưng công ty cũng cần mở rộng thêm quan hệ với các bạn hàng nước ngoài để có thể tiến hành nhập trực tiếp toàn bộ nguyên vật liệu với giá thành thấp hơn góp phần hạ giá thành sản phẩm và tạo cơ sở giảm giá bán. Thứ tư là phương thức bán hàng, hình thức thanh toán và các kênh phân phối Nhằm giảm thiểu tối đa những vướng mắc trong quá trình bán hàng, công ty đã chủ động đưa ra những phương thức bán hàng với các hình thức thanh toán thông thoáng nhất như : * Đối với khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn, không có yêu cầu vận chuyển : Xuất hoá đơn bán hàng, trả tiền ngay, khách hàng tự vận chuyển, công ty hỗ trợ cước phí vận chuyển. * Đối với khách hàng thường xuyên ở xa : Xuất hoá đơn bán hàng, công ty vận chuyển đến địa điểm của khách, giao hàng và thanh toán tiền của lô hàng trước (Cho trả chậm một lô) , khách hàng phải chịu 1/2 cước phí vận chuyển. * Đối với khách hàng không thường xuyên, mua hàng với số lượng lớn : Công ty hỗ trợ hoàn toàn cước phí vận chuyển đến tận địa điểm giao hàng. Phân phối, điều tiết quá trình tiêu thụ sản phẩm là việc làm thường xuyên của công tác tiêu thụ, việc tạo lập được một hệ thống phân phối sản phẩm vững chắc, rộng khắp sẽ có vai trò quyết định rất lớn đến khả năng mở rộng thị phần tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong nhiều năm qua, kênh phân phối sản phẩm của công ty Điện Cơ Thống Nhất được tạo lập chủ yếu trên cơ sở uy tín về tên gọi, thương hiệu, chất lượng sản phẩm của công ty ( công ty là đơn vị sản xuất quạt điện đầu tiên của Hà Nội nói riêng và các tỉnh miền Bắc nói chung). Vì vậy, có thể nói: kênh phân phối sản phẩm của công ty được hình thành ngoài ý muốn chủ quan của công ty. Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, ngày càng nhiều đơn vị tham gia trong ngành sản xuất kinh doanh quạt điện, do đó mức độ cạnh tranh trong ngành ngày càng quyết liệt, làm cho thị phần và cơ hội tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng bị tác động đáng kể. Sớm nhận biết, đánh giá được xu hướng phát triển của ngành quạt điện. Trong vài năm trở lại đây công ty đã có sự điều chỉnh về kênh phân phối sản phẩm và từng bước đã thu được những kết quả khả quan, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty như : +Mở rộng mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty : từ 8 khu vực tỉnh thành lên 16 tỉnh thành tại các tinh phía Bắc và bắc Trung bộ, từ chỗ không có đại lý nào tại các tỉnh thuộc trung trung bộ lên 2 đại lý ở khu vực này. Số lượng các đại lý cũng tăng từ 9 đại lý năm 2001 lên 20 đại lý năm 2004. +Lượng khách hàng mua buôn thường xuyên cũng tăng từ 36 hộ năm 2001 lên 60 hộ năm 2004. +Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty tăng từ 1 cửa hàng năm 2001 lên 3 cửa hàng năm 2004. Ngoài ra, công ty cũng thường xuyên nhận được các hợp đồng cung cấp sản phẩm với số lượng lớn phục vụ cho công tác quảng bá - khuyến mại sản phẩm của các đơn vị khác. Nổi bật nhất trong số này là hợp đồng với công ty Bia Huế - Thành phố Huế trong năm 2003 với hợp đồng 5.000 sản phẩm các loại, công ty may liên doanh Việt - Hàn Hải Phòng với hợp đồng 1.800 sản phẩm quạt trần, khu công nghiệp TAMURA - Hải Phòng với hợp đồng 2.250 sản phẩm quạt trần. Tuy nhiên, ở các tỉnh miền Trung mới chỉ có một công ty kí kết hợp đồng còn lại sản phẩm của Điện cơ Thống Nhất vẫn chưa thực sự được mở rộng vào thị trường phía nam. Thứ năm là chính sách giá cả: Có thể nói rằng giá cả của mọi sản phẩm - dịch vụ luôn là đòn bẩy có sức quyết định rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm - dịch vụ. Nguyên tắc này luôn tồn tại và có ảnh hưởng rất lớn trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, giá cả cũng được ví như con dao hai lưỡi khi chính sách giá tham gia vào việc điều tiết thị trường. Nếu có chính sách giá đúng đắn, phù hợp với năng lực của mỗi doanh nghiệp, phù hợp với tình hình thị trường thì khả năng và cơ hội tiêu thụ sản phẩm cao , tăng doanh thu và gia tăng lợi nhuận sau quá trình sản xuất. Ngược lại, chính sách giá không phù hợp với xu thế chung, không dựa trên nền tảng cơ sở là năng lực của chính doanh nghiệp sẽ làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm bị ách tắc và tác động xấu đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, công ty Điện cơ Thống Nhất đã thường xuyên quan tâm đến chính sách giá nhằm xây dựng giá bán sản phẩm của công ty phù hợp với giá cả chung của thị trường quạt diện trong nước. Có những bước đi đúng đắn, điều chỉnh kịp thời giá bán phù hợp với qui luật cạnh tranh của thị trường. Vì vậy, công ty đã thu được kết quả đáng kể, đó là hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty năm sau luôn cao hơn năm trước và mức độ tăng trưởng trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ngày càng cao. Với lợi thế về thương hiệu sản phẩm đã có uy tín trên thị trường, với năng lực sản xuất được đánh giá là vượt trội so với nhiều doanh nghiệp sản xuất quạt điện trong nước, cùng với khả năng tài chính tương đối vững chắc, trong thời gian qua có thể khẳng định được rằng : Giá bán sản phẩm của công ty đã góp phần không nhỏ cho việc điều tiết và bình ổn về giá bán trên thị trường quạt điện các tỉnh phía Bắc. Nhằm không ngừng tăng cường khả năng cạnh tranh về phương diện giá bán để thể hiện được năng lực vượt trội của mình, tại từng thời điểm cụ thể công ty đã sử dụng linh hoạt đòn bẩy của chính sách giá với mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ của từng chủng loại sản phẩm hoặc tất cả các loại sản phẩm của công ty. Cụ thể như : áp dụng giá bán sản phẩm theo đối tượng: Giá bán lẻ, giá bán đại lý và lô có giá trị nhỏ, giá bán lô lớn. Hiện nay công ty đang thực hiện 3 khung giá bán như sau : + Giá bán lẻ + Giá bán đại lý và lô có giá trị 10 triệu đồng đến dưới 50 triệu đồng hoặc mua 50 sản phẩm 1 loại. + Giá bán lô có giá trị từ 50 triệu đồng trở lên hoặc mua 100 sản phẩm cùng loại. - Thực hiện chiết khấu bán hàng ngay trên giá bán, tạo độ giãn cách hợp lý giữa các khung giá bán vơí mục tiêu khuyến khích đối với bộ phận khách hàng mua lô lớn (Mua buôn). - Khi cần thúc đẩy tiêu thụ cho một chủng loại sản phẩm cụ thể : Thực hiện giảm giá bán buôn ( Chiết khấu ngay trên giá bán trước thuế mà không giảm giá bán lẻ sản phẩm ). Trong thời gian qua công ty đã thực hiện triệt để chính sách bán hàng với mục tiêu tăng lợi nhuận bằng hình thức: Điều chỉnh giá bán sản phẩm để tăng sản lượng tiêu thụ. Tuy giá bán của công ty có tăng lên nhưng tăng không đáng kể do giá bán của các loại nguyên vật liệu tăng cao, có loại tăng tới 30% - 40% so với trước đây nên buộc công ty phải tăng giá bán. Với hình thức này tuy lợi nhuận đơn vị giảm nhưng tổng lợi nhuận sản xuất kinh doanh vẫn tăng, thực tế theo số liệu báo cáo thực hiện các chỉ tiêu kinh tế, tài chính trong những năm qua công ty vẫn không ngừng tăng trưởng. Thứ sáu là các biện pháp có tính chất đòn bẩy Để đảm bảo cho công tác tiêu thụ không ngừng tăng trưởng cao trong một số năm trở lại đây. Công ty thường xuyên đề ra chương trình khuyến mãi hấp dẫn, phù hợp theo từng thời điểm nhằm thu hút khách hàng, công ty coi đây là một đòn bẩy tiêu thụ, và trong thực tế việc làm này đã có tác động rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cụ thể : - Thực hiện giá bán khuyến mãi nhân dịp hội nghị khách hàng tổ chức đầu năm và cuối năm. - Thực hiện mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm, đưa nhanh sản p