Đề tài Các biện pháp nhằm mở rộng thị trường và thúc đẩy tiêu thụ một số sản phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam

Lời nói đầu Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần được đánh giá, xem xét từ hai quan điểm: Đó là quan điểm xã hội và quan điểm kinh tế. Từ quan điểm xã hội, các doanh nghiệp phải đảm bảo cung ứng một sản lượng sản phẩm nhất định với những yêu cầu cụ thể về chủng loại, chất lượng cho nhu cầu xã hội. Bao gồm cả nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất và nhu cầu tiêu dùng trong đời sống sinh hoạt hàng ngày. Việc thực hiện chức năng này được thực hiện thông qua công tác mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Từ quan điểm kinh tế, các doanh nghiệp không thể thực hiện chức năng xã hội bằng mọi giá, mà phải lấy thu nhập từ tiêu thụ sản phẩm để bù đắp cho toàn bộ chi phí sản xuất kinh doanh đã bỏ ra và đảm bảo thu được lợi nhuận. Như vậy, có lợi nhuận hay không có lợi nhuận là phản ánh việc thực hiện hay không thực hiện được chức năng kinh tế của doanh nghiệp. Mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan trọng đối với các doanh nghiệp trong điều kiện hiện nay. Nói cách khác thị trường và tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Có đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều kiện bù đắp được toàn bộ chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh, bảo đảm được quá trình tái sản xuất giản đơn ( thu hồi được giá trị hao mòn của tài sản cố định, thu mua nguyên vật liệu mới, trả lương công nhân để tiếp tục sản xuất,...). Mặt khác, thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thực hiện được giá trị của lao động thặng dư, nghĩa là thu được lợi nhuận từ các hoạt động sản xuất kinh doanh. Từ vấn đề trên ta thấy: Để đứng vững trên thị trường, các doanh nghiệp phải coi trọng vấn đề mở rộng thị trường và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, ưu tiên cho nó một vị trí cao trong chiến lược sản xuất kinh doanh và coi vấn đề tiêu thụ sản phẩm là sự sống còn của mỗi doanh nghiệp. Hàng không dân dụng là ngành kinh tế kỹ thuật, dịch vụ thuộc khối cơ sở hạ tầng và còn là ngành kinh tế đối ngoại của mỗi quốc gia. Trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, ngành Hàng không dân dụng của nước ta đóng vai trò hết sức quan trọng trong sự giao lưu phát triển kinh tế của đất nước, là cầu nối giữa các lục địa, rút ngắn khoảng cách và thời gian cho việc đi lại buôn bán, vận chuyển, chuyển giao thông tin giữa các quốc gia, các tổ chức và cá nhân hoạt động văn hoá - kinh tế - xã hội. Xăng dầu là nguồn nguyên liệu chính cho các thiết bị hàng không hoạt động cả trên không và mặt đất. Để ngành Hàng không có thể hoạt động bình thường, ổn định trong lĩnh vực vận chuyển hàng không thì việc cung cấp, vận chuyển đầy đủ nguồn nhiên liệu cho các thiết bị hàng không một cách liên tục là rất cần thiết. Công ty xăng dầu hàng không là một đơn vị kinh doanh dịch vụ với chức năng chính là cung ứng vật tư xăng dầu cho các hoạt động bay trong nước và quốc tế, mặt hàng chủ yếu của công ty là dầu JET - A1. Một trong những vấn đề đặt ra hiện nay của Công ty là làm thế nào để mở rộng thị trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Qua quá trình thực tập tốt nghiệp tại Công ty xăng dầu hàng không, với sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế, em đã nhận thức rằng việc mở rộng thị trường và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty xăng dầu hàng không là mục tiêu chiến lược quan trọng có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty trong giai đoạn hiện nay cũng như trong tương lai, đang được các cán bộ quản lý và kinh doanh của Công ty quan tâm cả về tính lý luận và thực tiễn. Vì vậy, em quyết định chọn đề tài: " Các biện pháp nhằm mở rộng thị trường và thúc đẩy tiêu thụ một số sản phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam" Chương I: Một số vấn đề chung về thị trường và vai trò của việc tiêu thụ những sản phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam. Chương II: Phân tích, đánh giá thực trạng thị trường và tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không. Chương III: Phương hướng và giải pháp mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không trong thời gian tới. Luận văn tốt nghiệp chắc chắn còn nhiều thiếu sót, kính mong nhận được sự giúp đỡ góp ý của các thầy cô giáo, các cấp lãnh đạo trong Công ty và những người quan tâm. Qua đây, em xin chân thành cảm ơn các cấp, phòng ban của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam, cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế thuộc Trường đại học kinh tế quốc dân và đặc biệt là thầy giáo Đỗ Đức Bình đã tận tình giúp đỡ để em hoàn thành luận văn này. Chương I Một số vấn đề chung về thị trường và vai trò của việc tiêu thụ những sản phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam I-/ Khái niệm, nội dung và vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vào cuối chế độ công xã nguyên thuỷ, khi các bộ tộc đã có sản phẩm dôi dư, từ đó xuất hiện nhu cầu trao đổi sản phẩm giữa các bộ tộc với nhau. Ban đầu, sự trao đổi sản phẩm chỉ thực hiện bằng những hiện vật và chỉ xảy ra ở các vùng giáp ranh giữa các bộ tộc, sau đó sự trao đổi sản phẩm thâm nhập trực tiếp vào sâu trong các bộ tộc. Để có những sản phẩm để trao đổi, phương thức sản xuất được hình thành, thời kỳ này được gọi là thời kỳ nền kinh tế hiện vật. Sản phẩm được trao đổi giữa các bộ tộc dần dần tạo nên thị trường gọi là thị trường trao đổi. ở nền kinh tế hiện vật, hình thức trao đổi hiện vật ( H - H ) có những hạn chế về không gian, thời gian và số lượng sản phẩm. Người tham gia trao đổi kinh tế hiện vật ứng với một xã hội có nhu cầu không lớn về khối lượng sản phẩm và đơn giản về mặt lưu thông hàng hoá. Đến chế độ phong kiến, với sự phát triển của lực lượng sản xuất, hình thức giao lưu buôn bán không còn giới hạn trong một bộ tộc, một vùng hay một lãnh thổ mà nó đã phát triển rộng ra giữa các nước với nhau trên thế giới nên hình thức trao đổi bằng hiện vật không còn phù hợp, từ đó nền kinh tế hàng hoá được hình thành. Trong kinh tế hàng hoá, người ta trao đổi với nhau những hàng hoá và lấy tiền tệ làm môi giới, phương tiện cho trao đổi lưu thông ( H - T - H ). Chính sự trao đổi hàng hoá lấy tiền tệ làm môi giới đã khắc phục những hạn chế của trao đổi hiện vật nói trên. Lưu thông hàng hoá mở rộng không gian trao đổi, có thể bán ở nơi này và mua ở nơi khác, mở rộng thời gian trao đổi, mua lúc này bán lúc khác và mở rộng cá nhân, các doanh nghiệp tham gia trao đổi, đồng thời làm phong phú thêm sản phẩm trao đổi. Lưu thông hàng hoá tiến bộ hơn so với trao đổi hiện vật. Tuy nhiên, điều đó có nghĩa là hàng hoá không nhất thiết phải được chuyển thành tiền và tiền chuyển thành hàng hoá. Bản thân sự trao đổi không phải đương nhiên thực hiện được, giải quyết mâu thuẫn này không phải chỉ qua trao đổi mà phải thông qua giao dịch mua bán với những quan hệ trên thị trường. 1-/ Khái niệm: Thị trường là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá, được biểu hiện bằng các hoạt động trao đổi, cùng với các quan hệ do chúng sinh ra, được biểu diễn trong không gian và thời gian nhất định. Theo C. Mác: Thị trường là lĩnh vực của sự trao đổi hàng hoá. Hành vi cơ bản của thị trường là hành vi mua và bán. Bởi vậy, trên thị trường có hai chủ thể tham gia là người bán và người mua. Người bán đại diện cho yếu tố cung còn người mua đại diện cho yếu tố cầu trên thị trường. Theo quan điểm kinh doanh: Thị trường là một loạt tập hợp nhu cầu về một loại hàng hóa dịch vụ cụ thể, là nơi diễn ra hành vi mua bán bằng tiền. Nói cách khác, thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm. Các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm của họ cho người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu của họ dưới dạng cầu. Các nhà doanh nghiệp xuất hiện trên thị trường lúc thì với tư cách người mua, lúc thì với tư cách người bán. Cung là số lượng của cải hoặc dịch vụ mà người bán đã sẵn sàng nhượng lại với một giá nào đó. Cầu là số lượng của cải hoặc dịch vụ mà những người mua đã sẵn sàng chấp nhận với một giá nào đó. Cung và cầu tự gặp nhau ở một giá cân bằng. Để cho một thị trường tồn tại và phát triển cần phải: - Cầu phải có khả năng thanh toán, tức là nó phải phù hợp với sức mua. - Sản phẩm phải khá cần để doanh nghiệp có lợi khi đưa sản phẩm đó ra thị trường ( người ta thường gọi là sức hấp dẫn của sản phẩm ) - Nếu mức giá P cung, gây lên hiện tượng thiếu hụt hàng hoá trên thị trường. Do giá bán thấp, các doanh nghiệp không đầu tư vào sản xuất dẫn đến tình trạng dư thừa. Đây là nguyên nhân gây lên thất nghiệp. - Nếu mức giá P > P, thì cầu < cung, gây lên hiện tượng dư thừa hàng hoá trên thị trường. Do hàng hóa không tiêu thụ hết, các chủ doanh nghiệp chỉ sử dụng một phần năng lực của mình vào sản xuất dẫn đến tình trạng dư thừa sức lao động. Đây là nguyên nhân gây lên thất nghiệp và ảnh hưởng đến thu nhập của người lao động. 2. Nội dung của thị trường: Nghiên cứu người tiêu dùng và những tiến triển theo thói quen của họ trong tiêu dùng, đó là sự cần thiết sống còn mà các doanh nghiệp phải thích nghi nhanh chóng. Doanh nghiệp biến đổi trên thị trường, tức là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm. Doanh nghiệp không chỉ một mình trên thị trường mà họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh và phải tìm cách lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của họ. Hiểu biết rõ thị trường của mình, biết ai là những đối thủ và bước đi của họ như thế nào là những điều kiện cần thiết cho thành công của doanh nghiệp. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp phụ thuộc một phần vào chất lượng nghiên cứu tiến hành trước khi hành động. Thu thập và xử lý thông tin có liên quan đến thị trường là cần thiết đối với tất cả các doanh nghiệp cho dù quy mô, bản chất hoạt động của chúng như thế nào. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng đến với khách hàng của mình bằng một cách giống nhau, nó cần phải hiểu biết khách hàng của mình nhiều hơn nữa. 3. Vai trò và chức năng của thị trường: a. Vai trò: Trong quá trình sản xuất hàng hoá, thị trường nằm trong khâu lưu thông. Thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá. Thị trường chính là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ giữa doanh nghiệp này với các doanh nghiệp khác, giữa doanh nghiệp với Nhà nước và cả nền kinh tế quốc dân. Thị trường là bộ phận chủ yếu của môi trường kinh tế - xã hội của doanh nghiệp. Nó vừa là môi trường kinh doanh vừa là tấm gương để các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu của xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình. Mặt khác, thị trường là nơi các nhà doanh nghiệp kiểm nghiệm các chi phí sản xuất và chi phí lưu thông, góp phần thực hiện các yêu cầu của quy luật tiết kiệm. Trong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trường vừa là đối tượng vừa là căn cứ của kế hoạch hoá. Nó là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước. Thị trường là nơi mà thông qua đó Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của các đơn vị cơ sở. Đồng thời thị trường sẽ kiểm nghiệm tính chất đúng đắn của các chủ trương chính sách do Đảng và Nhà nước ban hành. b. Chức năng: Chức năng của thị trường là những biểu hiện khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của nó và bao gồm các chức năng cơ bản sau đây: * Chức năng thừa nhận: Việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là sự chấp nhận của người mua đối với hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá cung ứng ra thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung - cầu từng loại hàng hoá. Thị trường thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá và nó chuyển thành giá trị xã hội. Thị trường thừa nhận hành vi buôn bán, trao đổi. * Chức năng thực hiện: Hành vi mua bán là hành vi cơ bản bao trùm thị trường. Hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với thực hiện các quan hệ và hoạt ddộng khác. Thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện cung và cầu, thực hiện cân bằng cung và cầu từng loại hàng hoá, thực hiện giá trị thông qua giá cả, thực hiện việc trao đổi giá trị. * Chức năng điều tiết, kích thích: Trên thị trường có sự hoạt động của các quy luật kinh tế của sản xuất và trao đổi hàng hoá, vì vậy thị trường có chức năng này. Thông qua cạnh tranh giữa các ngành, thị trường điều tiết việc di chuyển sản phẩm từ các ngành ít có lợi sang các ngành có lợi. Thông qua cạnh tranh trong nội bộ ngành, thị trường sẽ khuyến khích các doanh nghiệp tận dụng các lợi thế và thời cơ kinh doanh, đồng thời nó cũng khuyến khích các doanh nghiệp không có lợi thế phải vươn lên để thoát khỏi phá sản. Thị trường kích thích việc tiết kiệm các chi phí sản xuất và chi phí lưu thông, hướng dẫn người tiêu dùng trong việc mua hàng hóa, dịch vụ. 4. Phân loại thị trường: Thị trường là một lĩnh vực huyền bí đối với các nhà kinh doanh, song đó là một thực thể có khả năng nhận thức được. Để nhận dạng được các loại, các hình thái của thị trường mà doanh nghiệp tham gia, đặc điểm và xu hướng phát triển của từng loại, cần phải tiến hành phân loại thị trường. Nhờ việc phân loại thị trường đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết được những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực của mình. Từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng đúng đắn được về chiến lược thị trường và xác định được những phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cường thế lực trên thị trường. Người ta có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau. Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu: a. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi: * Thị trường hàng hoá: ở thị trường này đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật phẩm tiêu dùng với mục tiêu thoả mãn những nhu cầu về vật chất. Thị trường hàng hoá bao gồm nhiều thị trường bộ phận khác nhau. Điển hình của loại thị trường này là thị trường các yếu tố sản xuất và thị trường hàng tiêu dùng. - Thị trường các yếu tố sản xuất ( lao động, đất đai, tư bản). Người mua chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân bổ ở các địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm. Người bán ở thị trường này thường là các gia đình, cá nhân hoặc cũng có thể là các doanh nghiệp. - Thị trường hàng tiêu dùng. Có số lượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu phức tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa các tầng lớp khách hàng khác nhau. Người bán thường là đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh với nhau rất gay gắt. Nhìn chung thì cả cung và cầu ở thị trường này đều cơ động và biến động nhanh, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao. * Thị trường dịch vụ: Chủng loại dịch vụ ít, không có sản phẩm tồn tại dưới hình thức vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng các kênh phân phối trực tiếp. Mạng lưới phân bố của các doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu của thị trường và đặc điểm riêng của từng loại hoatj động kinh doanh. b. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu: * Thị trường thực tế: Là một bộ phận thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng đã được đáp ứng thông qua cung ứng hàng hoá, dịch vụ. Khách hàng ở bộ phận thị trường này bao gồm những người có nhu cầu và khả năng thanh toán về một loại hàng hoá dịch vụ, trên thực tế họ đã mua được hàng. * Thị trường tiềm năng: Bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường có yêu cầu tiêu dùng song chưa được đáp ứng. Khách hàng ở bộ phận thị trường này ngoài những khách hàng thực tế còn có những khách hàng có yêu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán về một loại hàng hoá, dịch vụ song chưa mua được hàng. * Thị trường lý thuyết: Bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường, kể cả những người chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán. Đối với các doanh nghiệp, khi nghiên cứu thị trường cần chủ ý trước hết đến thị trường tiềm năng. Tuy nhiên, chiến lược thị trường trong phát triển lâu dài cần được quan tâm thoả đáng và cụ thể tới các bộ phận của toàn bộ thị trường lý thuyết. c. Căn cứ vào vai trò, số lượng người mua và người bán trên thị trường: * Thị trường độc quyền: Có thị trường độc quyền bán và thị trường độc quyền mua. ở hình thái thị trường này các nhà độc quyền chi phối rất lớn đến các quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Nhìn chung, các nhà kinh doanh đều mong muốn và tìm mọi thủ pháp để trở thành độc quyền hoặc liên minh độc quyền hòng chi phối thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tuy vậy, đối với cả nền kinh tế quốc dân, độc quyền không khuyến khích việc khai thác các nguồn tiềm năng để đưa vào sản xuất và không thoả mãn được tiêu dùng ở mức độ cao. Độc quyền không khuyến khích việc đổi mới kỹ thuật công nghệ, gây nên sự bất bình đẳng của việc phân chia nguồn lợi tức xã hội. Vì vậy, các nước thường sử dụng vai trò của Chính phủ để điều tiết hoặc hạn chế mức độ độc quyền. * Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Do số lượng người mua và người bán đông, làm cho không một nhà kinh doanh nào chi phối được giá cả thị trường. Điều đó làm cho các quan hệ kinh tế diễn ra khách quan và tương đối ổn định hơn. Các doanh nghiệp tham gia vào hình thái thị trường cạnh tranh hoàn hảo không ngừng đổi mới kỹ thuật và công nghệ, góp phần thoả mãn nhu cầu ở mức độ cao và khuyến khích lực lượng sản xuất phát triển. Tuy nhiên, trên thực tế rất hiếm có doanh nghiệp tham gia vào hình thái thị trường cạnh tranh hoàn hảo. * Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Phần lớn các doanh nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền, gọi là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. ở hình thái này các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền, chi phối thị trường. Ngoài ra, người ta còn nhiều cách phân loại thị trường khác như: Thị trường được phân theo khu vực ảnh hưởng và đặc điểm của các mối quan hệ kinh tế; Phân loại theo vai trò của người mua, người bán; Phân loại theo vị trí của từng khu vực thị trường. II. Nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường thế giới: 1. Nội dung nghiên cứu thị trường thế giới: a. Nghiên cứu thị trường: Bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh loại hàng hoá nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với các doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng tiêu thụ loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trường. Quá trình nghiên cứu thị trường hàng hoá được thực hiện thông qua 3 bước: - Thu thập thông tin. - Xử lý thông tin. - Ra quyết định. Mỗi loại hàng hoá có nguồn gốc sản xuất, đặc tính cơ, lý, hoá học và phục vụ cho một nhu cầu tiêu dùng nhất định. Do đó, chúng có những đặc điểm riêng, đặc thù không giống nhau. Khi nghiên cứu thị trường loại sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cần xác định: - Quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật và nhu cầu sử dụng. - Phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, đặc biệt khối lượng cơ cấu loại sản phẩm hàng hoá đã và sẽ tiêu thụ, khối lượng và cơ cấu của nguồn hàng của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu tiêu thụ của thị trường. b. Trình tự của nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường ở một doanh nghiệp có thể theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trường rồi nghiên cứu chi tiết thị trường. Tuy nhiên, cũng có thể đi theo trình tự ngược lại, tức là nghiên cứu chi tiết thị trường rồi nghiên cứu khái quát thị trường. Trình tự trước sau này không có gì cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều đạt một yêu cầu nhất định về thông tin và đều cần thiết cho doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp kinh doanh quy mô lớn, khi mở rộng thị trường, tham gia thị trường mới thì thường theo trình tự nghiên cứu khái quát thị trường sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trường. Những doanh nghiệp nhỏ và vừa khi tham gia thị trường thường nghiên cứu chi tiết thị trường sau đó mới nghiên cứu khái quát thị trường. Nghiên cứu khái quát thị trường chủ yếu là nghiên cứu quy mô, cơ cấu, xu hướng vận động, các nhân tố ảnh hưởng nhằm giúp doanh nghiệp xác định những mục tiêu và lĩnh vực kinh doanh có hiệu quả nhất. Nghiên cứu chi tiết thị trường là nhằm nghiên cứu thái độ, tập tính, thói quen, tập quán của người tiêu dùng ở các vùng thị trường cụ thể. Từ đó mà xác định các chính sách Marketing tác động cho phù hợp. c. Nội dung nghiên cứu thị trường thế giới: Nghiên cứu thị trường thế giới là nhằm tìm kiếm cơ hội thuận lợi, có hiệu quả cho việc thâm nhập trong quan hệ thương mại của doanh nghiệp với nước ngoài. Nghiên cứu thị trường để tìm thị trường cho các hàng hoá, dịch vụ trong một khoảng thời gian và nguồn lực hạn chế. Công tác nghiên cứu thị trường bao gồm 3 vấn đề chủ yếu sau: + Nghiên cứu chính sách ngoại thương của các quốc gia. + Xác định và dự báo biến động cung cầu hàng hoá trên thị trường thế giới. + Tìm hiểu thông tin giá cả và phân tích cơ cấu các loại giá quốc tế. * Nghiên cứu chính sách ngoại thương của các quốc gia. Chính sách ngoại thương của các quốc gia bao gồm: - Chính sách thị trường. - Chính sách mặt hàng. - Chính sách hỗ trợ. Chính sách ngoại thương của các quốc gia có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế. Những thông tin mà nhà doanh nghiệp kinh doanh cần nắm được là: Chính sách ngoại thương đó có ổn định hay không? Chính phủ quốc gia đó tham gia vào hoạt động ngoại thương với mức độ nào? Sự can thiệp của Chính phủ đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại quốc tế ra sao?... * Xác định và dự báo biến động cung cầu hàng hoá trên thị trường thế giới. Cung hàng hoá là khối lượng hàng hoá mà những người bán có thể đáp ứng ở một mức giá cả nhất định. Cầu là khối lượng hàng hoá mong muốn mà người tiêu dùng có khả năng tiêu thụ ở một mức giá nhất định. Các nhân tố ảnh hưởng đến cung cầu hàng hoá trên thị trường bao gồm: - Nhóm nhân tố làm cho dung lượng thị trường biến đổi có tính chu kỳ: Trong nhóm này có thể kể đến những nhân tố quan trọng như: Sự vận động của tình hình kinh tế của các nước trên thế giới; Tính chất thời vụ trong quá trình sản xuất, phân phối và lưu thông hàng hoá;... Khi nghiên cứu các nhân tố này, các doanh nghiệp kinh doanh cần lưu ý tới sự vận động của các nước giữ vai trò chủ yếu trên thị trường thế giới trong việc xuất nhập khẩu các loại hàng hoá thuộc đối tượng nghiên cứu. Tuỳ thuộc vào tính chất của sản phẩm, cụ thể đó là sản phẩm công nghiệp hay nông nghiệp,.. mà chu kì sản xuất của chúng dài hay ngắn và phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên đến mức nào. Chẳng hạn nếu hàng xuất nhập khẩu mà doanh nghiệp đang tiến hành nghiên cứu là các hàng hoá nông nghiệp thì tính thời vụ là nhân tố không thể không nghiên cứu. - Nhóm nhân tố ảnh hưởng lâu dài đến dung lượng thị trường: Các nhân tố thuộc nhóm này có thể kể ra như: tiến bộ khoa học và công nghệ; biện pháp, chế độ, chính sách của các Nhà nước; thị hiếu, tập quán của người tiêu dùng; các hàng hoá thay thế,...Chẳng hạn, thị hiếu và tập quán của người tiêu dùng sẽ cho phép mở rộng khối lượng cầu một cách nhanh chóng. - Nhóm các nhân tố ảnh hưởng tạm thời đối với dung lượng thị trường: Các nhân tố thuộc nhóm này có thể kể ra như: Sự đầu cơ, sự thay đổi chính sách bất ngờ của Nhà nước hoặc của các tập đoàn kinh doanh lớn; Các yếu tố bất thường khác như các xung đột chính trị - xã hội, chiến tranh, hạn hán, bão lụt,.. Điều quan trọng khi phân tích ảnh hưởng của các nhân tố đối với sự thay đổi dung lượng thị trường là phải xác định nhân tố nào có ý nghĩa quyết định xu hướng phát triển của thị trường ở giai đoạn hiện tại và tương lai. * Thông tin giá cả và phân tích cơ cấu các loại giá cả quốc tế. Giá cả thị trường là biểu hiện bằng tiền của giá trị thị trường, nó do quan hệ cung cầu hàng hóa chi phối, do người mua, người bán thoả thuận và quyết định. Giá cả quốc tế là mức giá có tính chất đại biểu cho một loại hàng hoá nhất định trên thị trường thế giới, ở một thời điểm nhất định. Một mức giá cả muốn được coi là giá cả quốc tế phải hội đủ 3 điều kiện sau: - Mức giá đó phải được ghi trong hợp đồng thương mại. - Mức giá đó phải thể hiện trên thị trường tập trung phần lớn khối lượng giao dịch để đảm bảo tính chất khách quan và sát với quan hệ cung cầu nói chung. - Mức giá đó phải được tính bằng đồng tiền tự do chuyển đổi, vì thông qua đó dễ dàng so sánh với từng đồng tiền dân tộc và ít chịu ảnh hưởng của yếu tố lạm phát ở từng quốc gia. Trên thực tế, biểu hiện của giá cả quốc tế còn gắn với những điều kiện không gian và thời gian cụ thể, với những điều kiện vầ phương thức giao hàng nhất định. Trong trao đổi mậu dịch quốc tế tồn tại một số loại giá sau: + Giá tham khảo: là loại giá được công bố rộng rãi trong các tài liệu tham khảo chuyên môn, báo chí hàng ngày, trong các bảng báo giá... + Giá đấu giá: là giá cả hàng hoá khi có một hoặc ít người bán, trong khi đó lại có nhiều người mua. Đặc điểm của giá này thường cao hơn giá quốc tế. Giá này thường áp dụng đối với các loại hàng khó tiêu chuẩn hóa về phẩm chất quy cách như chè, hải sản,.. + Giá đấu thầu: là giá cả hàng hoá khi có một hoặc ít người mua trong khi có rất nhiều người bán. + Đối với những hàng hoá có các trung tâm giao dịch truyền thống thì người ta thường lấy giá ở những nước xuất hoặc nhập khẩu chủ yếu, như dầu mỏ có thể lấy giá ở Trung Đông... + Đối với những mặt hàng chuyên môn hoá cao và phức tạp như máy móc, thiết bị kỹ thuật cao thì người ta thường lấy giá ở những hãng giữ vị trí chủ yếu trong sản xuất và cung cấp nó trên thị trường. + Đối với các mặt hàng có trung tâm giao dịch truyền thống thì chọn giá ở đó làm giá quốc tế. Có rất nhiều yếu tố tác động tới giá cả của hàng hoá trên thị trường thế giới ( cũng có nghĩa là ảnh hưởng đến dung lượng của thị trường) có thể kể ra như: các nhân tố chu kỳ, nhân tố độc quyền, nhân tố cạnh tranh, nhân tốlạm phát,... Xu hướng biến động giá cả của các loại hàng hoá trên thị trường quốc tế rất phức tạp. Có lúc tăng giảm, cá biệt có trường hợp ổn định nhưng nói chung xu hướng đó có tính chất tạm thời. Để có thể dự đoán được xu hướng biến động của giá cả thị trường thế giới, phải dựa vào kết quả nghiên cứu và dự đoán tình hình thị trường từng loại hàng hoá đồng thời đánh giá chính xác nhân tố tác động đến xu hướng biến đổi giá cả. 2. Phương pháp nghiên cứu thị trường thế giới: Có hai phương pháp chủ yếu nghiên cứu thị trường thế giới, đó là nghiên cứu tại hiện trường và nghiên cứu tại bàn. Hai phương pháp này được kết hợp chặt chẽ với nhau trong quá trình nghiên cứu. 2.1. Phương pháp nghiên cứu tại bàn làm việc. Đây là phương pháp phổ biến nhất vì nó ít tốn kém và phù hợp với khả năng của mọi cán bộ nghiên cứu. Các tài liệu dùng để nghiên cứu tại bàn bao gồm: - Các tài liệu xuất bản ở trong nước: báo, tạp chí, thống kê, ..của các ngành và thống kê của Tổng cục thống kê, tài liệu của đại diện thương mại của Bộ thương mại ở các nơi gửi về.. - Các tài liệu xuất bản ở ngoài nước: báo, tạp chí, các thông tin từ các nguồn: Trung tâm thương mại quốc tế ( ITC), Tổ chức thương mại thế giới ( WTO), Tổ chức thương mại và phát triển của Liên hợp quốc ( UNCTAD), Thống kê của Liên hợp quốc về kinh tế và xã hội ( UNSO), các thống kê của các cơ quan Nhà nước nước ngoài,.. - Các tài liệu không xuất bản của các tổ chức cơ quan. 2.2. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Phương pháp này tốn kém hơn phương pháp trên. Thông tin thu được thông qua tiếp xúc trực tiếp với những người kinh doanh trên thị trường bằng một số biện pháp sau: - Quan sát: Là phương pháp cổ điển và rẻ tiền nhất, tránh được thiên kiến của người trả lời câu hỏi. Việc quan sát có thể thực hiện thông qua mắt thường hoặc các phương tiện khác như quay phim, chụp ảnh,...Nhược điểm của phương pháp này là chỉ mô tả bên ngoài, tốn kém công sức và thời gian. - Phỏng vấn trực tiếp: Là phương pháp có độ tin cậy cao và đòi hỏi nghệ thuật của người phỏng vấn. - Phỏng vấn qua điện thoại: Tỷ lệ trả lời điện thoại cao hơn nhiều so với thăm dò qua thư. Đây là phương pháp tốt nhất để tiếp xúc với những người bận việc hoặc những người không muốn dành thời gian cho một cuộc phỏng vấn. - Phỏng vấn qua thư: ít tốn kém nhất song lại có độ tin cậy kém nhất trong các phương pháp nghiên cứu tại thị trường. Các phương pháp nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp thương mại thường trải qua 3 giai đoạn, đó là: * Giai đoạn thu thập thông tin. * Giai đoạn xử lý thông tin. * Giai đoạn ra các quyết định. a. Giai đoạn thu thập thông tin: ở giai đoạn này người ta thường dùng phương pháp nghiên cứu tài liệu hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu tại bàn. Nghiên cứu tại bàn là nghiên cứu thu thập thông tin qua các sách báo, quảng cáo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp chí thương mại, niên giám thống kê và các ấn phẩm có liên quan đến loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Khả năng tiêu thụ mặt hàng của khách hàng, khả năng cung ứng của các nguồn hàng ( khả năng xuất khẩu trong nước và khả năng nhập khẩu ở nước ngoài ). Nghiên cứu tại bàn cũng có thể tìm tài liệu của chính bản thân doanh nghiệp, nếu như doanh nghiệp đã có những tài liệu có liên quan đến việc mua bán các mặt hàng cần nghiên cứu. Nghiên cứu tại bàn cho phép doanh nghiệp nhìn được khái quát thị trường mặt hàng doanh nghiệp cần nghiên cứu. Để tiếp tục đi sâu thu thập thông tin người ta còn dùng phương pháp nghiên cứu hiện trường. Nghiên cứu hiện trường có thể nghiên cứu bằng cách nghiên cứu thông qua những khách hàng ( đơn vị sử dụng) như tham quan, điều tra trọng điểm, điều tra điển hình, đặt các câu hỏi để điều tra bằng phỏng vấn hoặc theo phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hoặc hội trợ triển lãm. Nghiên cứu hiện trường cũng có thể nghiên cứu ngay tại bản thân doanh nghiệp, ở các kho, cửa hàng, quầy hàng, ...Thông qua việc tiếp xúc hàng ngày với khách hàng, các nhân viên bán hàng, các phụ trách cửa hàng,..có những thông tin khá cụ thể, đa dạng về khách hàng mà doanh nghiệp cần biết. b. Giai đoạn xử lý thông tin: Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để xác định chính xác các thông tin riêng lẻ, loại trừ các thông tin nhiễu để xác định được thị trường mục tiêu, các kế hoạch và chính sách cũng như những biện pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng, khuyếch trương mặt hàng kinh doanh hoặc thu hẹp mặt hàng ở giai đoạn bão hoà. c. Giai đoạn ra các quyết định: Việc xử lý các thông tin cũng chính là lựa chọn để đề ra các quyết định. Tuy nhiên, các quyết định của doanh nghiệp phải được quán triệt đến các bộ phận cụ thể thực hiện. Các quyết định trước khi thực hiện phải được dự tính các mặt thuận lợi cũng như các mặt khó khăn. Phải có các biện pháp để phát huy các thuận lợi, đồng thời cũng phải có biện pháp cụ thể để khắc phục các khó khăn ở những nơi thực hiện để quyết định được chấp hành nghiêm chỉnh. III. Dự báo thị trường hàng hoá của doanh nghiệp. 1. Đối tượng và phạm vi dự báo: Đối tượng dự báo thị trường hàng hoá gồm thị trường nguồn hàng và thị trường bán hàng. Thị trường nguồn hàng là khả năng của nguồn hàng mà doanh nghiệp có thể mua trong kỳ. Thị trường bán hàng là nhu cầu cần mua trong khoảng thời gian nhất định. Xác định rõ đối tượng dự báo là vấn đề trước hết, bởi vì đối tượng của dự báo là đa dạng và thường thay đổi tuỳ theo yêu cầu cụ thể trong kinh doanh của thời kỳ tới mà doanh nghiệp đang quan tâm. Xác định rõ phạm vi của dự báo tức là vấn đề thời hạn của dự báo có ý nghĩa thiết thực đối với doanh nghiệp, có các phạm vi dự báo sau: 1.1. Dự báo ngắn hạn: Thời gian có thể vài ngày, vài tuần tới. Dự báo này đòi hỏi tính chính xác, cụ thể để trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo kinh doanh. 1.2. Dự báo trung hạn: Thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm, như vậy có phạm vi rộng hơn dự báo ngắn hạn. Dự báo này có tính chất tổng hợp hơn và nó chỉ ra xu hướng hoặc tốc độ phát triển. Nó cũng có tác động lớn hơn trong việc lập kế hoạch, vạch các chính sách về phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ trong hoạt động kinh doanh. 1.3. Dự báo dài hạn: Thời hạn của dự báo từ 3 năm trở lên. Đây là những dự báo tổng hợp, trên những phương hướng chung trong hoạt động của doanh nghiệp. Nó có tác dụng lớn trong việc xây dựng các kế hoạch - đề án phát triển kinh doanh, liên doanh liên kết và thăm dò, nghiên cứu những hướng mới. 2. Các phương pháp dự báo: Có nhiều phương pháp dự báo thị trường hàng hoá. Những phương pháp đó là: - Phương pháp chuyên gia. - phương pháp điều tra. - phương pháp thống kê kinh nghiệm. - phương pháp thống kê kế toán. - phương pháp dự báo ngoại suy. - phương pháp thử nghiệm... Tuỳ theo hướng thông tin về thị trường hàng hoá và đặc điểm của chủng loại hàng hoá về tính chất vật lý, hoá học, về công nghệ sử dụng, về tính chất kỹ thuật, về trạng thái, về nguồn hàng sản xuất, về khách hàng tiêu dùng,...mà muốn nhấn mạnh một điều: Mọi dự báo đều chỉ là những dự báo có tính khả thi hay không đều phụ thuộc phần lớn trên cơ sở của những dự báo đó và kỹ năng thực hành của doanh nghiệp. Trong khả năng thực hành của doanh nghiệp thì nguồn lực của doanh nghiệp là điều kiện tiền đề, không thể thiếu được, một tiềm lực cần chú ý là coi trọng yếu tố con người. Lựa chọn và sử dụng người có tài, có bản lĩnh và trình độ kinh doanh, nhạy bén với thị trường và thông hiểu kỹ thuật mặt hàng, biết nhìn xa trông rộng, có chiến lược kinh doanh, biết giữ chữ tín với khách hàng là vấn đề quan trọng để biến khả năng dự báo thành hiện thực. IV. Vai trò của thị trường và tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của Công ty xăng dầu hàng không. Doanh nghiệp là một hệ thống mở, có mục đích, có chỉ huy. Để đảm bảo chức năng là một đơn vị sản xuất và phân phối, chúng ta đã thấy rõ sự phụ thuộc lẫn nhau giữa bộ phận sản xuất và bộ phận phân phối. Hoạt động của doanh nghiệp được khẳng định ở thị trường, nơi trao đổi sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Với sự mở cửa của đất nước trong nền kinh tế thị trường, đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải thích ứng với cuộc cạnh tranh trong nước cũng như trên thế giơí. Trên thị trường có nhiều sản phẩm của nhiều doanh nghiệp nhằm thoả mãn cho nhu cầu của người tiêu dùng. Ai sẽ chiến thắng? Doanh nghiệp nào biết nghiên cứu tốt nhu cầu thị trường, để có sản phẩm dịch vụ đáp ứng được mong đợi của người tiêu dùng, doanh nghiệp đó sẽ chiến thắng. Nhưng chỉ nghiên cứu các nhu cầu và đáp ứng sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu này chưa hẳn đã đầy đủ. Tiêu thụ sản phẩm dịch vụ là cần thiết, đó chứng tỏ là sản phẩm dịch vụ đáp ứng được sự mong đợi, là đáp ứng đúng lúc cho người tiêu dùng với giá cả phù hợp và tại nơi mà người tiêu dùng mong muốn. Từ đó ta thấy được rằng thị trường và tiêu thụ sản phẩm dịch vụ luôn đi liền với nhau và chúng có một vai trò hết sức quan trọng với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường và tiêu thụ sản phẩm dịch vụ hàng hoá trước hết nó đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Thông qua thị trường và tiêu thụ hàng hoá các doanh nghiệp có thể tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Thị trường và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có ý nghĩa rất quan trọng, nó là điểm khởi đầu và ảnh hưởng rất lớn đến quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty xăng dầu hàng không. Mỗi doanh nghiệp đều chiếm lĩnh một phần thị trường nhất định và vấn đề đặt ra là phải cố gắng duy trì được thị phần đó. Trong cơ chế thị trường hiện nay, không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng duy trì được thị phần của mình, thậm chí thị phần đó còn bị thu hẹp lại. Tuy nhiên, để đạt được mục tiêu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, nâng cao hiệu quả kinh doanh, các doanh nghiệp phải cố gắng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty xăng dầu hàng không cũng không nằm ngoài quy luật này. Thị trường và tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra bình thường. Nó chính là một bộ phận chủ yếu và quan trọng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp không có thị trường và việc tiêu thụ sản phẩm không được thực hiện thì lập tức sẽ kéo theo sự ngừng trệ tất cả các hoạt động của doanh nghiệp. Cụ thể là mọi hoạt động của Công ty xăng dầu hàng không sẽ tạm ngừng nếu như công ty không có thị trường đầu vào, thị trường đầu ra để thực hiện công việc tiêu thụ kinh doanh của mình. Vậy việc mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm nâng cao vị thế của doanh nghiệp, tạo thế và lực cho doanh nghiệp không những ở thị trường quốc tế mà cả thị trường trong nước thông qua việc mua bán hàng hoá ở thị trường trong và ngoài nước, cũng như việc mở rộng các quan hệ bạn hàng. Cuối cùng, thị trường và tiêu thụ sản phẩm có vai trò điều tiết, việc mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp có nhiều bạn hàng, đặc biệt là các bạn hàng quốc tế, nâng cao thị phần của mình trên thị trường quốc tế, từ đó làm tiền đề cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, số lượng sản phẩm ngày càng được tăng cao giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục, thông suốt và mục đích cuối cùng vẫn là đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Những năm qua, cùng với sự chuyển mình của đất nước, bước sang nền kinh tế thị trường, Công ty xăng dầu hàng không Việt nam là đơn vị kinh doanh dịch vụ với nhiệm vụ chính là cung ứng vật tư xăng dầu cho các hoạt động bay trong nước và quốc tế. Với sự phát triển không ngừng của ngành Hàng không dân dụng Việt nam, Công ty xăng dầu hàng không Việt nam, một doanh nghiệp tạm thời độc quyền trong lĩnh vực kinh doanh nhiên liệu hàng không, gặp nhiều thuận lợi trong quá trình kinh doanh. Tuy nhiên, không vì thế mà Công ty coi nhẹ vai trò quan trọng của thị trường và tiêu thụ sản phẩm, ngược lại Công ty luôn lưu tâm và tìm mọi biện pháp nhằm phát huy và khai thác triệt để vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm. Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng thị trường và tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam. I. Khái quát về Công ty xăng dầu hàng không Việt nam: 1. Quá trình ra đời và phát triển: Hoạt động của ngành Hàng không mang tính dây chuyền, được hình thành bởi nhiều ngành nghề khác nhau. Các ngành nghề có mối quan hệ mật thiết với nhau, đan xen nhau, hỗ trợ nhau cùng tồn tại và phát triển. Ngày 11/2/1976, sau khi có quyết định thành lập Tổng cục hàng không, lúc này thành lập Ban xăng dầu trực thuộc Phòng hậu cần thuộc Đoàn bay 919. Sau đó Ban xăng dầu được chuyển thành Phòng xăng dầu thuộc Cục kỹ thuật - Vật tư. Năm 1981, Công ty xăng dầu hàng không được thành lập và trực thuộc Tổng công ty hàng không dân dụng Việt nam. Năm 1984, thành lập Cục xăng dầu hàng không và Công ty xăng dầu hàng không trực thuộc Cục xăng dầu hàng không. Ngày 22/4/1993, Bộ giao thông vận tải có Quyết định số 768 QĐ/TCCB - LĐ thành lập Công ty xăng dầu hàng không trên cơ sở Nghị định số 338/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng bộ trưởng ( nay là Thủ tướng Chính phủ) Công ty xăng dầu hàng không được thành lập lại theo Thông tư số 76/CB ngày 6/6 của Thủ tướng Chính phủ và Quyết định số 847QĐ/TCCB - LĐ ngày 9/6/1994 của Bộ trưởng Bộ giao thông vận tải. Công ty có tên giao dịch quốc tế là VINAPCO ( VIETNAM AIRPETROL COMPANY) Công ty xăng dầu hàng không Việt nam là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Cục hàng không dân dụng Việt nam, được thành lập trên cơ sở 3 xí nghiệp xăng dầu hàng không theo 3 vùng lãnh thổ: - Xí nghiệp xăng dầu hàng không Nội Bài trực thuộc Sân bay quốc tế Nội Bài. - Xí nghiệp xăng dầu hàng không Tân Sơn Nhất trực thuộc Sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất. - Xí nghiệp xăng dầu hàng không Đà Nẵng trực thuộc Sân bay quốc tế Đà Nẵng. 2. Nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam: a. Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty: - Thực hiện xuất nhập khẩu xăng dầu và vận tải xăng dầu, mỡ, dung dịch đặc chủng hàng không, các loại xăng dầu khác và các thiết bị phụ tùng phát triển ngành xăng dầu. - Các dịch vụ có liên quan đến chuyên ngành xăng dầu. b. Quyền hạn chủ yếu của Công ty: - Công ty là một tổ chức kinh doanh, hoạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ, được mở tài khoản tại ngân hàng ( kể cả tài khoản tại Ngân hàng ngoại thương), được sử dụng con dấu riêng. Các đơn vị thành viên của Công ty là các đơn vị kinh tế hoạch toán nội bộ. - Công ty được quyền liên doanh, liên kết với các tổ chức cá nhân trong và ngoài nước. - Công ty được quyền bán ( nhượng bán) và cho thuê những tài sản không dùng đến hoặc chưa dùng hết công suất. Việc bán tài sản cố định thuộc vốn Nhà nước phải báo cáo với cơ quan cấp trên trực tiếp. - Công ty được quyền hoàn thiện các cơ cấu tài sản cố định, yêu cầu đổi mới công nghệ, phát triển sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. - Công ty được quyền mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm công ty, thực hiện nhiệm vụ dịch vụ kinh doanh xăng dầu, mỡ do liên doanh, liên kết tạo ra. 3. Cơ cấu tổ chức: Công ty xăng dầu hàng không Việt nam có tổng số cán bộ công nhân viên là 1.152 người bao gồm công nhân chính thức và công nhân hợp đồng, trong đó: - Khối sản xuất kinh doanh là 1.087 người, trong đó: + Xí nghiệp xăng dầu hàng không miền Bắc: 275 người. + Xí nghiệp xăng dầu miền Trung: 185 người. + Xí nghiệp xăng dầu miền Nam: 280 người. + Xí nghiệp dịch vụ vận tải vật tư kỹ thuật xăng dầu hàng không: 197 người. + Các cửa hàng bán lẻ: 150 người. - Khối cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật, nghiệp vụ là 65 người, trong đó khối các phòng ban kỹ thuật, nghiệp vụ là 63 người. Biểu đồ số 4: Sơ đồ mô hình tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty xăng dầu hàng không. Tổng giám đốc Phòng tài Phòng kinh Phòng tổ Văn phòng Phòng Phòng thốngPhòngkỹ chính kế doanh chức cán Công ty tư vấn kê - tin học thuật và toán XNK bộ I, II KTĐN công nghệ Xí nghiệp Xí nghiệp Xí nghiệp Xí nghiệp dịch Các cửa hàng xăng dầu xăng dầu xăng dầu vụ vận tải vật bán lẻ xăng miền Bắc miền Trung miền Nam tư kỹ thuật dầu xăng dầu 4. Nhiệm vụ các phòng chức năng và các xí nghiệp: - Phòng tài chính kế toán: Giám đốc về tài chính, hạch toán chi phí toàn Công ty. - Phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu: Lập kế hoạch kinh doanh, tìm đối tác, thị trường nhập khẩu xăng dầu, trực tiếp kinh doanh xăng dầu. - Phòng tổ chức cán bộ: Làm công tác tổ chức, nhân lực, tiền lương, các chế độ chính sách. - Văn phòng Công ty I: Làm công tác văn phòng tại khu vực miền Bắc. - Văn phòng công ty II: Làm công tác văn phòng tại khu vực miền Nam. - Phòng tư vấn kinh tế đối ngoại: Tư vấn các vấn đề pháp lý kinh tế, làm công tác đối ngoại. - Phòng kỹ thuật và công nghệ: Đảm bảo trang thiết bị kỹ thuật cho toàn Công ty. - Phòng thống kê - Tin học: Làm công tác thống kê và nối mạng thông tin quản lý. - Xí nghiệp xăng dầu miền Bắc, miền Trung, miền Nam: Đảm bảo cấp phát xăng dầu, tra nạp nhiên liệu cho các máy bay tại các sân bay ở khu vực miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Các xí nghiệp này hạch toán nội bộ, có tư cách pháp nhân theo uỷ quyền của Tổng giám đốc Công ty. - Xí nghiệp dịch vụ vận tải vật tư kỹ thuật xăng dầu hàng không: Vận tải các loại xăng dầu từ cảng biển hoặc kho đầu nguồn về kho chứa của Tổng công ty và vận chuyển xăng dầu tra nạp cho máy bay. 5. Mối quan hệ: - Tổng giám đốc điều hành trực tiếp các phòng ban chức năng, các xí nghiệp, các cửa hàng bán lẻ xăng dầu. Hoặc thông qua các phòng ban chức năng để điều hành xí nghiệp, cửa hàng. Đây là quan hệ lãnh đạo. - Quan hệ giữa các phòng ban chức năng với các xí nghiệp, các cửa hàng bán lẻ là quan hệ chỉ đạo về từng phần nghiệp vụ được phân công. - Quan hệ giữa các phòng chức năng với nhau là quan hệ hiệp đồng. - Quan hệ giữa các xí nghiệp và các cửa hàng bán lẻ là quan hệ hiệp đồng. 6. Cơ sở vật chất, trang thiết bị: Tài sản cố định phục vụ cho quá trình kinh doanh của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam bao gồm: Nhà cửa, vật kiến trúc, kho bể, máy móc thiết bị quản lý, phương tiện vận tải, tra nạp, đất đai và một số tài sản cố định khác. Trong đó, có hai loại tài sản cố định quan trọng nhất, phục vụ trực tiếp quá trình kinh doanh của Công ty là: Kho bể và phương tiện vận tải tra nạp. a. Kho bể: Khi nhiên liệu mua về được nhập gửi vào kho cảng đầu nguồn của PETROLIMEX của Hải phòng, Nhà Bè, Đà nẵng. Từ các kho cảng trên, nhiên liệu được chuyển bằng xe Tex của Xí nghiệp vận tải vật tư kỹ thuật xăng dầu hàng không về các kho bể chứa của Công ty. Công ty có 4 khu vực kho bể chính. - Khu vực kho bể của Xí nghiệp xăng dầu miền Nam: chứa được 12000 m3 = 9400 tấn. - Khu vực kho bể của Xí nghiệp xăng dầu miền Trung: chứa được 4000 m3 = 3180 tấn. - Khu vực kho bể chứa của Xí nghiệp xăng dầu miền Bắc gồm các kho ở sân bay Nội Bài, sân bay Gia Lâm: chứa được16000 m3 = 12720 tấn. - Và một số kho nhỏ ở các sân bay lẻ như: Cát Bi, Nha trang, mỗi kho chứa khoảng 3000 m3 = 2385 tấn. Với 4 khu kho bể chính trên, Công ty xăng dầu hàng không Việt nam có thể chứa nhiên liệu tối đa là 27825 tấn, đủ khả năng bán và dự trữ nhiên liệu cho hoạt động bay ( bình quân Công ty bán 13000 tấn/ tháng) b. Phương tiện vận tải: Đây là tài sản cố định lớn nhất của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam dùng trong kinh doanh, nguyên giá khoảng 40 tỷ đồng, giá trị còn lại khoảng 24 tỷ đồng với tỷ lệ khấu hao 15%/năm. Công ty có 15 xe tra nạp xăng dầu: 3 xe Gassite của Mỹ loại 23 m3, 8 xe TZ22 loại 22 m3, 4 xe TZ8 loại 8m3. Trong đó: Xí nghiệp xăng dầu miền Bắc có 3 xe TZ22; Xí nghiệp xăng dầu miền Trung có 1 xe TZ22 và 1 xe TZ8; Xí nghiệp xăng dầu miền Nam có 4 xe TZ22 và 3 chiếc Gassite. Ngoài ra còn có 3 chiếc TZ8 ở các sân bay lẻ. Công ty có một Xí nghiệp vận tải xăng dầu gồm 26 chiếc xe Tex các loại chuyên làm nhiệm vụ vận chuyển xăng dầu từ các cảng đầu nguồn về các kho bể chứa của Công ty. Tháng 2/1999 vừa qua, Công ty đã đưa vào sử dụng 5 xe tra nạp mới của Mỹ với dung tích 10000 US GALLON và tốc độ nạp 800 Gallon/phút tại sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất và Nội Bài đủ khả năng phục vụ mọi yêu cầu của khách hàng. Biểu số : Tình hình tài chính của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam. ( Đơn vị: nghìn đồng) TT Nguồn vốn Nguyên giá Hao mòn Giá trị còn lại 1 Ngân sách 15.024.568 12.291.218 2.733.350 2 Tự bổ sung 34.041.276 10.326.692 23.715.184 3 Vay ngân hàng 10.356.931 10.356.931 Tổng cộng 59.419.775 22.617.310 36.802.465 Biểu số : Tài sản cố định đang dùng trong sản xuất kinh doanh của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam. ( Đơn vị: nghìn đồng) TT Chỉ tiêu Nguyên giá Hao mòn Giá trị còn lại Tỷ lệ khấu hao cơ bản 1 Nhà cửa, vật kiến trúc 7.750.832 1.773.950 5.976.882 4% 2 Kho bể 5.423.257 2.750.391 2.672.866 20% 3 Máy móc thiết bị quản lý 3.010.394 924.264 2.086.130 15% 4 Phương tiện vận tải 40.024.344 16.036.612 23.987.732 15% 5 Tài sản cố định khác 2.672.218 1.027.009 1.645.209 10% Tổng cộng 58.881.045 22.512.226 36.368.819 II. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh: 1. Đặc điểm: Xăng dầu vừa là vật tư chiến lược, vừa là hàng hoá, nó ảnh hưởng lớn đến việc cân đối nền kinh tế nên được Nhà nước quản lý chặt chẽ bằng cách chỉ định cho một số ít doanh nghiệp được phép trực tiếp xuất nhập khẩu xăng dầu để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trong cả nước. Theo thông tư số 04/TM ngày 4/4/1994 của Bộ thương mại, nước ta có 4 doanh nghiệp được phép xuất nhập khẩu xăng dầu, đó là: - Tổng công ty xăng dầu Việt nam ( PETROLIMEX) - Công ty xăng dầu hàng không Việt nam ( VINAPCO) - Tổng công ty dầu khí Việt nam ( PETECHIM) - Tổng công ty dầu khí Sài Gòn ( Saigon Petro) Bốn doanh nghiệp trên được phép xuất nhập khẩu các loại xăng dầu phục vụ cho các trang thiết bị, máy móc phương tiện giao thông đường bộ, đường thuỷ, đường sắt, đường không, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng...các loại nhiên liệu chủ yếu là: xăng A76, xăng A92, dầu Diezen và các loại dầu mỡ bôi trơn như AM10 của Liên Xô, FH15 của Mỹ, Nico của Pháp, MK8II của Liên xô, BP của Anh, CASTROL của Nhật... Riêng xăng dầu phục vụ cho máy bay, đó là dầu JET-A1 chỉ có hai Công ty được phép nhập khẩu đó là: - Công ty xăng dầu hàng không Việt nam: cung cấp cho các loại máy bay dân dụng. - Tổng công ty xăng dầu Việt nam được nhập 50000tấn/năm để cung cấp cho máy bay quân sự và tái xuất sang Campuchia. Trước năm 1991 chúng ta nhập dầu TC1 là nhiên liệu chủ yếu của Hàng không Việt nam, phục vụ cho các chuyến bay trong nước và quốc tế. Đến năm 1991, khi Liên Xô cũ tan vỡ, nguồn nguyên liệu nhập từ Liên Xô không còn. Việc đảm bảo dầu TC1 phục vụ cho các chuyến bay trong nước và nước ngoài đứng trước khó khăn và thử thách lớn. Trong bối cảnh đó, Công ty xăng dầu hàng không Việt nam đã chuyển đổi loại nhiên liệu JET-A1 thay thế cho dầu TC1. Đây là loại nhiên liệu hàng không được nhập từ khối các nước tư bản chủ nghĩa ( Anh, Nhật, Singapore,..) trong đó có các hãng nổi tiếng như: BP, Maruben, Shell, Total,... Dầu Jet-A1 là sản phẩm công nghệ cao của kỹ thuật hoá dầu, là sản phẩm của nhiều công ty tham gia chế biến và áp dụng kỹ thuật tiên tiến. Sản phẩm dầu Jet-A1 đòi hỏi tính kỹ thuật cao và bảo quản rất nghiêm ngặt. Dầu JET-A1 có đặc tính: + Là sản phẩm dễ cháy, dễ nổ. + Có tính lưu động cao ( gấp 10 lần so với nước), dễ bị rò rỉ. + Dễ thay đổi màu sắc nếu bảo quản không tốt, ảnh hưởng xấu tới chất lượng. + Dễ bị bay hơi. + Đầu tư lớn, hiệu quả kinh tế tăng theo đầu tư. + Đây là sản phẩm nhập từ nước ngoài qua nhiều khâu trung chuyển. Do tính chất của nhiên liệu Jet-A1, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh trong cơ chế thị trường hiện nay và để đảm bảo an toàn tuyệt đối cho các chuyến bay. Nhà nước bảo trợ quyền tự chủ kinh doanh cho Công ty. Để công ty tự quyết định giá trong hợp đồng mua bán ngoại thương nhưng phải tuân thủ theo các nguyên tắc sau: * Phù hợp với giá thế giới, có xét đến yếu tố thương mại trước mắt và lâu dài. * Phù hợp với chính sách giá cả của Nhà nước ( Bộ thương mại) 2. Những thuận lợi và khó khăn: a. Thuận lợi: - Là một doanh nghiệp độc quyền trong lĩnh vực kinh doanh nhiên liệu hàng không tại thị trường trong nước, được Nhà nước bảo hộ. - Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty trải dài ở tất cả các sân bay trên lãnh thổ Việt nam. - Hoạt động hàng không trong nước và thế giới những năm qua có sự tăng trưởng mạnh về mọi mặt cả về số lượng khách hàng, hàng hoá, cơ cấu đường bay, số lượng chuyến bay. Góp phần tạo nên môi trương kinh doanh thuận lợi cho Công ty xăng dầu hàng không. - Chuyển sang cơ chế thị trường, với chính sách mở cửa của Đảng, Nhà nước ta nên tần suất các chuyến bay của Hàng không Việt nam bay tới các nước trên thế giới ngày càng gia tăng. - Khách hàng của Công ty tương đối ổn định và có xu hướng ngày một gia tăng. Công ty có hai loại khách hàng chính là: + Hãng hàng không nội địa ( tiêu thụ khoảng 75% sản lượng dầu JET-A1 bán ra của công ty) + Các hãng hàng không quốc tế có đường bay tới Việt nam ( tiêu thụ khoảng 19% sản lượng dầu JET-A1 bán ra của công ty) b. Khó khăn: Trên thực tế, Công ty xăng dầu hàng không Việt nam còn gặp một số khó khăn trong lĩnh vực kinh doanh: - Công ty chưa có các kho chứa nhiên liệu ở cảng đầu nguồn ( phải thuê của Petrolimex). Vì vậy, nếu gọi tàu vào sớm sẽ rất tốn kém trong việc thuê kho bãi bảo quản và ảnh hưởng xấu tới chất lượng của xăng dầu. Nhưng nếu gọi tàu vào muộn thì nguy cơ thiếu nhiên liệu, hậu quả về chính trị - kinh tế thật khó lường. Đó là vấn đề cần phải quan tâm trong kinh doanh xăng dầu của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam. - Một số trang thiết bị công nghệ cũ lạc hậu so với thế giới và các nước trong khu vực. - Công ty mới thành lập, thiếu kinh nghiệm quản lý, thiếu vốn, đội ngũ cán bộ công nhân viên chưa được đào tạo cơ bản và đồng bộ. - Nước ta chưa xây dựng xong nhà máy lọc dầu, nguồn nhiên liệu phải nhập ở nước ngoài, trong khi đó giá cả thị trường quốc tế thường xuyên biến động, ảnh hưởng nhiều đến chính sách giá cả của công ty. III. Hoạt động kinh doanh những sản phẩm chính của Công ty: 1. Tình hình hoạt động kinh doanh và kết quả đạt được: Công ty xăng dầu hàng không Việt nam được thành lập trên cơ sở 3 xí nghiệp xăng dầu hàng không theo 3 vùng lãnh thổ: miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Hoạt động kinh doanh của Công ty xăng dầu hàng không: JET-A1. Ngay từ khi mới thành lập (1993) đứng trước sự phát triển mạnh mẽ của Ngành hàng không Việt nam, các sân bay Việt nam tấp nập đón nhiều máy bay hiện đại của các nước trên thế giới. Việc giao lưu bằng đường hàng không đã tạo cho ngành hàng không Việt nam một bước khởi sắc mới. Đó là thời cơ thuận lợi và là tiền đề cho sự phát triển vươn lên của Công ty xăng dầu hàng không. Với vốn 20 tỷ đồng Nhà nước giao cho khi mới thành lập, Công ty đã mạnh dạn vay thêm vốn của Ngân hàng ngoại thương Việt nam để đầu tư đổi mới trang thiết bị đặc chủng với tổng giá trị hơn 30 tỷ đồng. Sau 3 năm hoạt động, trình độ chuyên môn nghiệp vụ kỹ thuật, tác phong phục vụ của đội ngũ cán bộ, nhân viên kỹ thuật của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam không ngừng được nâng lên, hiệu quả sản xuất kinh doanh rất khả quan, sản lượng tiêu thụ hàng năm tăng nhanh, tốc độ tăng trưởng ở mức cao. Các bạn hàng quốc tế những năm trước chỉ có khoảng 9 bạn hàng chủ yếu là các nước Đông Âu, đến nay đã có khoảng 27 bạn hàng ký hợp đồng mua nhiên liệu dài hạn của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam. Mức tăng trưởng sản lượng nhiên liệu bán cho các Hãng hàng không quốc tế tăng nhanh. Năm 1998 tăng 8% so với năm 1997. Năm 1999 tăng 26% so với năm 1998. Những năm qua Công ty luôn hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kỹ thuật đề ra: a. Về sản lượng. - Năm 1997 tiêu thụ 58.900 tấn. - Năm 1998 tiêu thụ 69.350 tấn. - Năm 1999 tiêu thụ 95.602 tấn đạt 106% kế hoạch năm. - Năm 2000 tiêu thụ 119.622 tấn đạt 107% kế hoạch năm. - Năm 2001 tiêu thụ 157.369 tấn đạt 131% kế hoạch năm. Tăng trưởng về sản lượng năm 1997 tăng trưởng 38% so với năm 1996. Năm 1998 tăng 25% so với năm 1997. Năm 1999 tăng trưởng 32% so với năm 1998. Biểu số : Kết quả tiêu thụ dầu JET-A1 ( 1999 - 2001) Đơn vị: nghìn tấn Sản lượng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 KH TH % KH TH % KH TH % KH TH Tổng số 90 95,6 106 100 119,6 119 120 157,3 131 160 159 Nội địa 70 73,9 104 80 92,8 116 90 115,6 128 117 115 Quốc tế 19,5 20,8 109 17 22,4 131 20 28,3 141 30 31 Khác 0,5 0,79 158 3 4,3 143 10 13,3 113,3 13 4 b. Về doanh thu: - Năm 1999: Doanh thu 380 tỷ đồng đạt 106% kế hoạch năm, tăng 19% so với năm 1998. Tổng chi 348 tỷ đồng, lợi nhuận để lại 32 tỷ đồng. - Năm 2000: Doanh thu 521 tỷ đồng đạt 138% kế hoạch năm, tăng 34% so với năm 1999. Tổng chi 479 tỷ đồng, lợi nhuận để lại 42 tỷ đồng. - Năm 2001: Doanh thu 556 tỷ đồng đạt 107% kế hoạch năm, tăng 6,7% so với năm 2000. Tổng chi 510 tỷ đồng, lợi nhuận để lại 46 tỷ đồng c. Nộp ngân sách: - Năm 1999 nộp ngân sách 46,8 tỷ đồng đạt 128% kế hoạch năm. - Năm 2000 nộp ngân sách 91,8 tỷ đồng đạt 160% kế hoạch năm. - Năm 2001 nộp ngân sách 69,6 tỷ đồng đạt 114% kế hoạch năm. d. Thu nhập bình quân: Hàng năm thu nhập bình quân đều tăng lên: Năm 1998 thu nhập bình quân 1.000.000 đồng/người/tháng, năm 1999 thu nhập 1.200.000/người/tháng, năm 2000 thu nhập 1.300.000/người/tháng, năm 2001 thu nhập 1.350.000/người/tháng II. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới việc tiêu thụ những sản phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam: Trước những thuận lợi, khó khăn và kết quả kinh doanh dầu JET-A1 trên ta thấy sản lượng tiêu thụ dầu JET-A1 của Công ty xăng dầu hàng không phụ thuộc vào các nhân tố sau: 1. Thị trường: 1.1. Thị trường đầu vào. 100% nhiên liệu cung cấp cho máy bay của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam phải nhập từ nước ngoài, chủ yếu của các hãng xăng dầu nổi tiếng trên thế giới như: BP, Shell, Total tại thị trường Singapore. Hàng năm vào tháng 4 có khoảng 10 hãng đại diện của các hãng dầu lớn này đến Công ty chào hàng để ký hợp đồng cho năm sau. Trên cơ sở các hãng đến chào hàng, Công ty tổ chức chọn thầu theo tiêu chuẩn của mình đặt ra. Thường tiêu chuẩn chọn thầu gồm có: - Chất lượng nhiên liệu. - Giá cả: theo giá Plat ( giá tại nhà máy gốc bán ra, giá dùng chung cho khu vực Đông Nam á) - Chi phí vận chuyển. - Thời gian cho chậm thanh toán. Các hãng tranh thầu với nhau chủ yếu ở hai khía cạnh: chi phí vận chuyển và thời gian cho chậm thanh toán, các chỉ tiêu còn lại thì hãng nào cũng giống nhau. Qua hình thức chọn thầu đó Công ty ký hợp đồng với 3 hoặc 4 hãng có chi phí vận chuyển thấp nhất và thời gian cho chậm thanh toán dài. Công ty căn cứ vào tình hình biến động của thị trường nhiên liệu hàng không trong khu vực và trên thế giới để đặt ra thời gian hợp đồng là bao lâu và số lượng mua là bao nhiêu sao cho tối ưu nhất. Trong hợp đồng ít nhất cũng phải có và ghi rõ: - Khối lượng mua nhiên liệu là bao nhiêu. - Tiêu chuẩn chất lượng của nhiên liệu. - Khi muốn lấy xăng dầu Công ty phải báo trước cho đại diện của các hãng trên ở Hà nội hoặc Thành phố Hồ Chí Minh là bao lâu và báo tên cảng cần vận chuyển đến. - Giá giao hàng là giá CIF ( gồm: giá Plat, bảo hiểm, cước phí vận chuyển) Các hãng xăng dầu được ký hợp đồng với Công ty đều có cơ sở chế biến, lọc dầu ở Singapore. Phần lớn dầu được nhập vào 2 cảng biển là Hải Phòng, Nhà Bè, ở đây lượng dầu tiêu thụ tại các sân bay Nội Bài, Nại Hiền, Tân Sơn Nhất. Do làm tốt công tác chọn dầu và có kế hoạch gọi tàu vào cảng hợp lý, Công ty đã giảm được chi phí đầu vào: vận chuyển, bảo quản, thuê kho cảng đầu nguồn,...góp phần đem lại hiệu quả cho kinh doanh. Ngoài ra do mối quan hệ lâu dài, mặc dù giá nhiên liệu trên thị trường Singapore có nhiều thời điểm tăng đột biến kéo dài ở mức cao, Công ty vẫn giữ được giá nhiên liệu ở mức cũ góp phần giảm được chi phí đầu vào. 1.2. Thị trường đầu ra. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Ngay từ khi mới thành lập Công ty đã rất chú trọng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm xăng dầu sao cho được nhiều nhất, có hiệu quả nhất mà vẫn chiếm lĩnh được thị trường. Đối tượng khách hàng của Công ty xăng dầu hàng không chủ yếu là các Hãng hàng không trong nước và các Hãng hàng không quốc tế. Khách hàng nua nhiên liệu JET-A1 của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam có thể chia làm 3 loại chính sau: - Các hãng hàng không nội địa. - Các hãng hàng không quốc tế. - Các đối tượng khác. a. Các hãng hàng không nội địa. a.1. Vận tải hàng không trong nước: Trước năm 1992 chỉ duy nhất Hãng hàng không quốc gia Việt nam đảm nhận nhiệm vụ vận tải hàng không trong nước. Thời kỳ đó các tuyến đường bay còn ít, ngắn, chủ yếu phục vụ nhu cầu vận chuyển theo trục Bắc - Nam. Năm 1996, Hãng hàng không quốc gia Việt nam vận chuyển trong nước được 293.331 lượt hành khách và 2000 tấn hàng hoá. Từ cuối năm 1992 tới nay với sự tham gia của Công ty hàng không cổ phần ( Pacific airlines) và Công ty dịch vụ hàng không (VASCO) một số đường bay quốc vận từng bước được mở rộng, khối lượng vận chuyển hành khách và hàng hoá không ngừng tăng lên. Năm 1997 các Hãng hàng không chuyên chở được 1.046.980 lượt hành khách ( tăng 3,8 lần so với năm 1996) và 11.443 tấn hàng hoá. Năm 1998 vận chuyển được 1.412.500 lượt hành khách và vận chuyển được gần 16 nghìn tấn hàng hoá. Năm 1991, mạng đường bay của hàng không Việt nam chỉ có 11 đường bay tới 13 điểm, thì đến nay mạng đã mở rộng với 25 đường bay tới 20 điểm trên toàn quốc. Các Hãng hàng không nội địa là khách hàng lớn nhất của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam, mỗi năm tiêu thụ bình quân khoảng 75% sản lượng dầu JET-A1 bán ra của Công ty. Các hãng hàng không nội địa gồm có: - Hãng hàng không quốc gia Việt nam (Vietnam airlines) - Công ty hàng không cổ phần (Pacific airlines) - Công ty bay dịch vụ hàng không ( Vasco) - Tổng công ty bay phục vụ dầu khí (SFC) Trong mấy năm gần đây sự phát triển mạnh mẽ của hàng không nội địa đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty xăng dầu hàng không Việt nam tiêu thụ được nhiều nhiên liệu hàng không hơn. Số lượng các chuyến bay của Ngành hàng không dân dụng Việt nam càng tăng lên thì lượng dầu Jet-A1 tiêu thụ được của Công ty cũng tăng theo. Bảng : Hệ thống sân bay ở các Tỉnh, thành phố. Thứ tự Sân bay Tỉnh, thành phố 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Lào Cai Điện Biên Nà Sản Nội Bài Gia Lâm Cát Bi Vinh Phú Bài Đà Nẵng Nha Trang Liên Khương Phù Cát Tân Sơn Nhất Pleiku Buôn Mê Thuột Phú Quốc Cần Thơ Trà Nóc Côn Sơn Đông Tác Yên Bái Lai Châu Sơn La Hà Nội Hà Nội Hải Phòng Vinh Huế Đà Nẵng Nha Trang Đà Lạt Bình Định Thành phố Hồ Chí Minh Gia Lai Đắc Lắc Phú Quốc Cần Thơ Cần Thơ Côn Sơn Tuy Hoà a.2. Vận tải hàng không quốc tế: Năm 1990 Hàng không Việt nam chỉ có 3 đường bay quốc tế đến Bangkok, VienCham, PnomPenh đến nay đã ký hiệp định vận chuyển hàng không với 35 nước ở Châu á, châu âu, châu úc.Thị trường Châu á từ 2 điểm ở Việt nam là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, ngành Hàng không dân dụng Việt nam có 18 đường bay đến 13 điểm trong khu vực: - Bangkok ( Thái Lan) - Kuala Lumpur (Malaixia) - Manila (Philipin) - Pnompenh (Campuchia) - Singapore - VienChan (Lào) - Quảng Châu (Trung Quốc) - Đài Bắc ( Đài Loan) - Cao Hùng ( Đài Loan) - Hongkong - seoul (Hàn Quốc) - oska (Nhật Bản) - Dubai ( Tiểu vương quốc ả Rập) Riêng đối với Indonexia, do nhu cầu vận chuyển hàng không lớn nên chỉ có các chuyến bay thuê chuyến khi có nhu cầu. Thị trường Châu Âu có 3 đường bay từ Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh đến 4 điểm ở Châu Âu: -Paris ( Pháp) - Berlin ( Đức) - Moscow ( CHLB Nga) - Luxemburg. Thị trường australia có 2 đường bay từ Thành phố Hồ Chí Minh tới 2 điểm ở australia: - Sydney - Melbourne. Năm 1996 chỉ có Hãng hàng không quốc gia Việt nam khai thác hoạt động vận chuyển quốc tế với kết quả thực hiện là 153.881 lượt hành khách quốc tế và 1.048 tấn hàng hoá. Đến năm 1997 các Hãng hàng không Việt nam đã chuyên chở được 713.400 lượt hành khách quốc tế (tăng 4,64 lần so với năm 1996) và chuyên chở được 9.772 tấn hàng hoá. Năm 1998 các Hãng hàng không Việt nam đã chuyên chở được 960.000 lượt hành khách ( tăng hơn 1,35 lần so với năm 1997 và 6,23 lần so với năm 1996) và chuyên chở được hơn 14.000 tấn hàng hoá. Những năm qua nhờ sự phát triển của các Hãng hàng không nội địa cả về số lượng hành khách, số lượng chuyến bay, cơ cấu đường bay, trong điều kiện kinh doanh độc quyền, với nguồn khách hàng ổn định và ngày càng có chiều hướng tăng trưởng. Hơn nữa các Hãng hàng không nội địa và Công ty xăng dầu hàng không đều là doanh nghiệp trực thuộc Cục hàng không dân dụng ( trừ Tổng công ty bay dịch vụ dầu khí trực thuộc Bộ quốc phòng). Vì vậy, giữa các Hãng hàng không nội địa và Công ty xăng dầu hàng không luôn có sự hợp tác, tạo điều kiện giúp đỡ tương trợ lẫn nhau để cùng nhau phát triển. Vì vậy, họ mua dầu JET-A1 và Công ty bán cho họ với giá bán bằng giá thành cộng thêm lợi nhuận định mức là 5USD/tấn, rẻ hơn so với giá bán cho các hãng hàng không quốc tế từ 41 - 51 USD/tấn. b. Các hãng hàng không quốc tế: Các hãng hàng không quốc tế bay đến Việt nam hàng năm tiêu thụ khoảng 19% sản lượng dầu JET-A1 bán ra của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam, là bạn hàng lớn thứ hai của Công ty ( sau Hàng không nội địa). Từ khi đất nước thực hiện chính sách mở cửa đến nay đã có rất nhiều nước đặt quan hệ vận chuyển hàng không với nước ta. Đến năm 1998 có 22 hãng hàng không nước ngoài có đường bay hoặc thuê chuyến thường lệ đến Việt nam. Hầu như các hãng hàng không quốc tế có đường bay thường lệ đến nước ta đều ký hợp đồng mua dầu JET-A1 với Công ty xăng dầu hàng không Việt nam. Ngoài ra, còn có một số máy bay của các Hãng hàng không quốc tế đến Việt nam không thường lệ cần phải tiếp nhiên liệu. Khách hàng của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam trong những năm qua có các Hãng hàng không chủ yếu sau: - EVEN GREEN ( Đài Loan) - CHINA AIRLINES (Đài Loan) - CATHAY PACIFIC (HongKong) - CHINA SOUTHERN AIRLINES ( Trung Quốc) - KOREAN AIRLINES ( Triều Tiên) - CAMBODGE AIRLINES ( Campuchia) - GARUDA AIRLINES ( Indonexia) - MALAYSIA AIRLINES ( Malaysia) - LUFTHANSA (Đức) - QUANTAS ( australia) - SINGAPORE AIRLINES ( Singapore) - ASIAN AIRLINES (Hàn Quốc) - PHILIPIN AIRLINES ( Philipin) - AIR FRANCE ( Pháp) - AIR EXPRESS ( Mỹ) - AEROFLOT (Nga) - THAI AIRWAY ( Thái Lan) - CATHAY THAI ( Thái Lan) - JAPAN AIRLINES (Nhật Bản) Trong những năm gần đây số lượng máy bay quốc tế đến Việt nam đã tăng lên, theo đó sản lượng dầu JET-A1 bán ra của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam cho các Hãng hàng không quốc tế cũng tăng lên. 1.3. Cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp đều diễn ra ở một trong ba môi trường kinh doanh là: Thị trường độc quyền, Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. Kinh doanh nhiên liệu hàng không là một lĩnh vực đặc biệt, có liên quan trực tiếp đến sự phát triển của ngành hàng không nói riêng và sự phát triển kinh tế - xã hội, chính trị của mỗi quốc gia nói chung. Nó mang tính chiến lược đối với mỗi quốc gia. Xuất phát từ vấn đề đó Chính phủ đã cho phép Công ty xăng dầu hàng không Việt nam được phép độc quyền nhập khẩu nhiên liệu JET-A1 phục vụ cho các máy bay hàng không dân dụng, cho nên thị trường trong nước Công ty xăng dầu hàng không không có đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, dầu Jet-A1 là nhiên liệu chuyên dùng cho hoạt động hàng không, yêu cầu phải đảm bảo các đặc tính kỹ thuật rất cao nên muốn kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải có vốn đầu tư lớn để mua sắm trang thiết bị đặc chủng chuyên dùng, do đó các doanh nghiệp rất khó có thể làm được. Hai yếu tố trên đã tạo điều kiện cho Công ty xăng dầu hàng không Việt nam trở thành độc quyền tương đối ổn định, bền vững, lâu dài trong lĩnh vực kinh doanh nhiên liệu hàng không phục vụ cho máy bay dân dụng ở thị trường Việt nam. Trên thế giới và trong khu vực mỗi quốc gia đều có các Công ty cung cấp nhiên liệu hàng không cho các loại máy bay, nhưng nhìn chung giữa các công ty này trên các quốc gia khác nhau không có sự cạnh tranh gay gắt với nhau. Các công ty cung cấp nhiên liệu hàng không ở mỗi quốc gia gần như hoạt động kinh doanh hoàn toàn độc lập với nhau. Sự độc quyền trong kinh doanh xăng dầu hàng không đã góp phần mang lại lợi nhuận không nhỏ cho Công ty xăng dầu hàng không. Tuy nhiên, sự độc quyền đã làm cho Công ty xăng dầu hàng không còn chủ quan, yếu kém trong công tác tiếp thị. 2. Chất lượng nhiên liệu: Khi mới thành lập, cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty ( trang thiết bị, kho bể, công nghệ tiếp nhận, cấp phát, phương tiện tra nạp,...) lạc hậu cũ kỹ nhiều so với các nước trong khu vực và thế giới. Tại miền Bắc, hệ thống công nghệ, kho bể, xe tra nạp xăng dầu cho máy bay được thiết kế và sử dụng theo các tiêu chuẩn quy định của Liên Xô cũ. Tại miền Nam, miền Trung, các trang thiết bị trên chủ yếu của các hãng dầu phương Tây từ trước năm 1975 ít được sửa chữa, cải tạo nâng cấp nên hiệu quả sử dụng thấp. Các trang thiết bị hoá nghiệm, kiểm tra chất lượng nhiên liệu trong quá trình vận hành nhiên liệu còn thiếu và cũ. Việc đầu tư chưa được thống nhất và đồng bộ nên việc kiểm tra chất lượng nhiên liệu từ khâu nhập, vận chuyển, lưu trữ, tra nạp chưa được chặt chẽ. Đội ngũ cán bộ kỹ thuật còn mỏng, trình độ tay nghề chưa cao, công nhân viên làm công tác tiếp nhận, cấp phát, bảo quản đa số chưa được qua các khoá huấn luyện về ngành xăng dầu. Đứng trước tình hình đó, Ban giám đốc Công ty đã chỉ thị cho các phòng ban nghiệp vụ và các xí nghiệp thành viên xác định rõ tình trạng kỹ thuật của từng hạng mục công trình, từng trang thiết bị cụ thể để có kế hoạch sửa chữa, bổ sung. Đến cuối năm 1996, toàn bộ các phương tiện vận chuyển tra nạp nhiên liệu cho máy bay của Công ty đã được bảo dưỡng sửa chữa và bổ sung bảo đảm an toàn cho hoạt động. Đã cải tạo nâng cấp một bước kho N2 của Xí nghiệp xăng dầu hàng không miền Bắc, hai bể cấp phát nhiên liệu hàng không được nắp hệ thống hút nhiên liệu qua phao nổi ( để lấy nhiên liệu ra từ trên bề mặt của bể chứa, tránh việc có cặn nhiên liệu bị lắng xuống và lẫn vào nhiên liệu, tránh nhiên liệu bị bay hơi) và phủ bên trong bằng Epoxi ( là loại sơn đặc biệt dùng để sơn bên trong các bể chứa xăng dầu để chống sự han rỉ của bể chứa làm ảnh hưởng tới chất lượng của xăng dầu) Hệ thống công nghệ các kho chứa được cải tạo và bổ sung đầy đủ các thiết bị đảm bảo an toàn và kiểm tra chất lượng nhiên liệu. Xí nghiệp xăng dầu miền Bắc và Xí nghiệp xăng dầu miền Nam đã đưa vào sử dụng hệ thống tra nạp kín nhiên liệu cho xe tra nạp. Đến nay, hầu như toàn bộ các bể chứa và phương tiện vận chuyển nhiên liệu của Công ty đã được sơn phủ lại Epoxi bên trong theo đúng quy định về quản lý chất lượng nhiên liệu hàng không. Công tác kiểm tra giám sát tình trạng kỹ thuật các thiết bị trong hệ thống công nghệ và chất lượng nhiên liệu được thực hiện đầy đủ theo hệ thống biểu mẫu quy định của Hiệp hội vận tải hàng không quốc tế ( IATA). Cùng với việc sửa chữa nâng cấp các trang thiết bị, cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật, Công ty xăng dầu hàng không Việt nam rất coi trọng công tác đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ công nhân viên kỹ thuật phục vụ ở các sân bay theo các hình thức tham quan học tập tại nước ngoài, mở các lớp đào tạo ngắn hạn chuyên môn tại các Xí nghiệp. Biên soạn và hướng dẫn thực hiện các quy định có tính pháp quy như: "Dự thảo điều lệ kỹ thuật xăng dầu hàng không, quy định kiểm tra chất lượng xăng dầu" Một trong những yêu cầu được đặt ra hàng đầu của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam là phải đảm bảo chất lượng nhiên liệu đúng tiêu chuẩn để tra nạp cho máy bay, và chỉ được phép tra nạp khi nhiên liệu đã được kiểm tra chất lượng một cách chặt chẽ theo các tiêu chuẩn quy định. Biểu : Sơ đồ tổng quát kiểm định giám sát chất lượng. Cảng xếp hàng Bến dỡ Kho cảng Kho sân bay Máy bay SGS SGS Petrolimex Vinapco Viên thử Chứng chỉ Vinacontrol Vinapco Phân tích kiểm chất lượng Petrolimex tra lại chất của nhà máy lượng lọc dầu SGS: Cơ quan giám định quốc tế. Vinacontrol: Cơ quan giám định Việt nam. Vinapco: Công ty xăng dầu hàng không Việt nam. Petrolimex: Tổng công ty xăng dầu Việt nam. Qua sơ đồ trên ta thấy quá trình kiểm tra chất lượng nhiên liệu được tiến hành theo các bước sau: * Tại bến cảng của nước xuất khẩu nhiên liệu trước khi bơm xuống tàu, nhiên liệu được tiến hành kiểm tra và chỉ khi nào nhiên liệu có chứng chỉ của nhà máy lọc dầu thì mới được bơm xuống tàu để xuất bán. * Khi tàu cập cảng Việt nam, Vinacontrol tiến hành kiểm tra giám định chất lượng, tiếp đến là Petrolimex kiểm tra đánh giá chất lượng nhiên liệu và sau cùng là Vinapco kiểm tra lại một lần nữa, khi thấy nhiên liệu bảo đảm chất lượng thì mới chấp nhận và cho bơm lên các kho cảng đầu nguồn. * Trong suốt quá trình lưu trữ tại kho cảng đầu nguồn nhiên liệu vẫn được Petrolimex và Vinapco kiểm tra để giữ cho nhiên liệu luôn được đảm bảo chất lượng. * Nhiên liệu tại các kho cảng đầu nguồn được vận chuyển bằng các xe tex về các kho sân bay. Tại các kho sân bay trước khi đưa đi tiêu thụ, nhiên liệu được kiểm tra trước khi tra nạp cho máy bay. - Tại các kho sân bay, trước khi đưa nhiên liệu vào bồn chứa phải đi qua bộ phận tách khí và kiểm tra phân tích, nếu thấy thiếu phần nào thì sẽ được bổ sung thêm phần đó, ở bể chứa nhiên liệu được để lắng xuống với thời gian tối thiểu 4giờ/mét chiều cao nhiên liệu. - Trước khi xuất hàng, nhiên liệu tại bể chứa được lấy mẫu để kiểm tra, phân tích chất lượng một lần nữa tại phòng hoá nghiệm của xí nghiệp. Chỉ sau khi có kết luận nhiên liệu đạt được chất lượng sử dụng mới được xuất cho các xe tra nạp. Do các sân bay chưa có hệ thống tra nạp nhiên liệu cố định nên việc tra nạp nhiên liệu cho máy bay phải thực hiện bằng các xe tra nạp di động. Đội ngũ lái xe, vận hành tra nạp là những người đã được Cục hàng không dân dụng Việt nam kiểm tra cấp chứng chỉ cho phép hành nghề. Khi các xe đi nạp dầu cho máy bay nhân viên kiểm tra chất lượng tiến hành kiểm tra độ sạch của nhiên liệu trong xe bằng cách xả cạn, kiểm tra tạp chất và nước trong nhiên liệu. - Tại sân đỗ, trước khi tra nạp nhiên liệu cho máy bay với chứng kiến của khách hàng ( hoặc người được uỷ quyền) nhiên liệu lại được tiến hành kiểm tra chất lượng lần cuối cùng theo các thông số: Tỷ trọng thực tế của nhiên liệu, nhiệt độ nhiên liệu, tạp chất và nước ( bằng viên thử nước). Sau khi được sự đồng ý của khách hàng, nhiên liệu được tra nạp vào máy bay. Khách hàng có thể thanh toán tiền ngay hoặc sau 1 tháng, 3 tháng thanh toán một lần. Do tổ chức kiểm tra chặt chẽ nên chất lượng dầu JET-A1 bán ra của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam luôn đạt các chất lượng tiêu chuẩn quy định của Quốc tế, được các bạn hàng tin tưởng. Góp phần nâng cao uy tín của Công ty, thu hút được nhiều bạn hàng mới và qua đó góp phần tạo nên hiệu quả kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên, hiện nay Công ty vẫn còn gặp một số khó khăn: - Công ty còn thiếu vốn để đầu tư đổi mới nâng cấp trang thiết bị. - Công ty chưa có kho cảng đầu nguồn, nên khi nhập đầu về, trước khi vận chuyển về kho của Công ty, Công ty phải gửi ở kho của Petrolimex, vì vậy: + Làm cho Công ty thiếu quyền chủ động, nhiều khi còn gặp khó khăn. + ảnh hưởng đến chất lượng nhiên liệu vì JET-A1 là nhiên liệu đặc chủng, chuyên dùng, có đặc tính kỹ thuật cao nên cần phải có kho chứa và đường dẫn riêng, không dùng chung với kho chứa các loại nhiên liệu khác. + ảnh hưởng đến chi phí: Vì phải trả chi phí bảo quản, lưu kho hoặc khi tàu nhập cảng, Công ty chưa thuê được kho chứa thì Công ty phải chịu tiền nộp phạt. Tàu nhỏ hơn 5.000 tấn chậm mỗi ngày Công ty chịu nộp phạt 5.000 USD. Tàu từ 5.000 tấn đến 10.000 tấn chậm mỗi ngày chịu nộp phạt 7.000 - 8.000 USD. Tàu trên 10.000 tấn chậm mỗi ngày chịu nộp phạt 15.000 USD. 3. Giá cả và chính sách giá cả: Giá thành sản lượng hàng hoá là biểu hiện bằng tiền những hao phí về lao động sống và lao động vật hoá mà Công ty xăng dầu hàng không chi phí để nhập và tiêu thụ sản lượng hàng hoá. Mục tiêu của giá cả là chiếm lĩnh thị trường và đạt lợi nhuận cao. Tuy nhiên, giá cả bị ràng buộc bởi nhiều yếu tố: - Ràng buộc bởi pháp luật. - Ràng buộc bởi đối thủ cạnh tranh. - Ràng buộc kỹ thuật. - Ràng buộc tài chính. Có nhiều phương pháp xác định giá cả: Xác định giá cả xuất phát từ chi phí; Xác định giá cả xuất phát từ đối thủ cạnh tranh; Xác định giá cả xuất phát từ nhu cầu ( tâm lý) 3.1. Cơ sở để tính giá thành cho một tấn JET-A1. Căn cứ vào quy định 2650/CAAV ngày 20/8/1997 của Cục hàng không dân dụng Việt nam, các cơ sở tính giá trước ngày1/10/1999 như sau: a. Giá CIF: Giá thực nhập tại các cửa khẩu, trung bình 250 USD/tấn. b. Thuế nhập khẩu: Thay đổi theo từng thời điểm trước 1/10/1999 là 10% của giá CIF. Tức 20,5 USD/tấn. c. Chi phí lưu thông: Trả cho Petrolimex là 13,43 USD gồm: - Bơm từ tàu vào bể chứa đầu nguồn: 5000 đồng/m3 = 0,57 USD/tấn. - Hao hụt khi bơm: 0,68% của CIF + thuế nhập khẩu = 1,53 USD/tấn. - Thuê bảo quản: 20.500 đồng/m3 = 2,3 USD/tấn. - Hao hụt bảo quản: 0,025% = 0,056 USD/tấn. - Bơm từ bồn chứa ra xe chở: 3000 đồng/m3 = 0,34 USD/tấn. - Hao hụt khi bơm: 0,25% = 0,56USD/tấn. - Chi phí vận chuyển: miền Bắc = 8,5USD/tấn miền Trung, miền Nam = 2,2USD/tấn - Hao hụt vận chuyển về kho của Xí nghiệp: Hải Phòng - Hà Nội: 0,15% = 0,33USD/tấn Hải Phòng - Gia Lâm: 0,14% = 0,32USD/tấn Nhà Bè - Tân Sơn Nhất: 0,011% = 0,02USD/tấn Nại Hiền - Đà Nẵng: 0,011% = 0,02USD/tấn d. Chi phí của Công ty xăng dầu hàng không: - Tiền lương = 6USD/tấn - Khấu hao = 11USD/tấn - Bảo hiểm xã hội = 1USD/tấn - Quản lý xí nghiệp = 6USD/tấn - Quản lý Công ty = 5USD/tấn - Chi phí tiêu thụ sản phẩm = 1USD/tấn Z = CIF + thuế nhập khẩu + phí lưu thông + phí Công ty. Z = 205USD + 20,5USD + 13,43USD + 30USD = 268,93USD/tấn 3.2. Chính sách giá cả của Công ty xăng dầu hàng không a. Đối với các Hãng hàng không nội địa: Theo quy định của Cục hàng không dân dụng Việt nam giá bán dầu JET-A1 được dựa trên cơ sở giá thành và lợi nhuận định mức. Lợi nhuận định mức là 5USD/tấn. Giá bán = giá thành + lợi nhuận định mức = 268,93 + 5 = 273,93USD/tấn Với mức giá bán là 273,93USD/tấn thì giá bán của Công ty xăng dầu hàng không là hợp lý và được các khách hàng chấp nhận. b. Đối với các hãng hàng không quốc tế: Giá bán dầu JET-A1 được dựa trên giá thành và giá bán của các nước trong khu vực. Giá bán dầu của Công ty cho các hãng hàng không quốc tế từ 315 - 325USD/tấn ( 315USD cho các hãng hàng không có chuyến bay thường xuyên đến Việt nam). Nhìn chung mức giá của Công ty có cao hơn một số nước trong khu vực như Singapore, Thái Lan, HongKong. ở các nước này họ bán giá từ 195 - 210USD/tấn. Sở dĩ giá bán của họ thấp hơn giá bán của Công ty xăng dầu hàng không vì: - Họ sản xuất được dầu, không phải nhập từ nước ngoài nên giảm thuế nhập khẩu, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản lưu trữ. - Các nước trong khu vực và hầu hết các nước trên thế giới, Nhà nước không đánh thuế nhập khẩu dầu JET-A1, mục đích tạo điều kiện để các hãng hàng không nội địa giảm giá thành, cạnh tranh với các hãng hàng không quốc tế. - Nước ta chưa có cơ sở lọc dầu, 100% nhiên liệu của Công ty phải nhập ở nước ngoài, phải chịu nhiều phí tổn: phí thuê kho, phí bảo quản, phí vận chuyển, hao hụt trong bảo quản, hao hụt trong khi vận chuyển, bơm rót,... - Công ty xăng dầu hàng không là doanh nghiệp mới được thành lập nên việc đầu tư trang thiết bị kỹ thuật, công nghệ rất lớn, để đảm bảo chất lượng phục vụ, chất lượng nhiên liệu đạt tiêu chuẩn quốc tế. Sở dĩ giá cả của Công ty có cao hơn một số nước trong khu vực, nhưng các hãng hàng không quốc tế vẫn tiêu thụ vì: - Thực chất chất lượng nhiên liệu JET-A1 và chất lượng phục vụ của ta đạt chất lượng quốc tế. - Thường thường khi ký hiệp định hàng không các quốc gia thường có điều kiện ràng buộc tiêu thụ nhiên liệu của nhau. - Các hãng hàng không lấy nhiên liệu của Công ty xăng dầu hàng không với mục đích giữ mối quan hệ tốt đẹp với Hàng không Việt nam. - Giá dầu JET-A1 của Công ty thấp hơn so với nhiều nước trong khu vực như: Trung Quốc, Nhật Bản, Nam Triều Tiên, Lào, Campuchia, Đài Loan,..ở các nước này giá bán từ 350 - 410USD/tấn. - Do cơ cấu đường bay nên không thể mua dầu ở các nước có giá thấp hơn. - Khi chuyến bay tới Việt nam, các hãng hàng không ít nạp nhiên liệu ở các nước khác ( cho dù giá thấp hơn ở Việt nam) để giành trọng tải cho việc chở hàng. Cho dù giá nhiên liệu ở Việt nam có cao hơn một số nước khác tới 40USD/tấn nhưng họ chở thêm được 1 tấn hàng thu được khoảng 400 - 500USD, như vậy vẫn hiệu quả hơn. Nhìn chung giá bán dầu JET-A1 của Công ty xăng dầu hàng không cho các hãng hàng không nội địa và hãng hàng không quốc tế ở mức giá trung bình khách hàng có thể chấp nhận được. Tuy nhiên, mức giá của Công ty xăng dầu hàng không vẫn còn mức cứng nhắc nên chưa mang tính động viên, kích thích tiêu thụ. Kể từ 1/7/1999, Bộ tài chính quyết định tăng giá nhập khẩu từ 10% lên 25% giá CIF/tấn nhiên liệu. Đối tượng áp dụng là các hãng hàng không nội địa, còn các hãng hàng không quốc tế không nằm trong phạm vi áp dụng. Trong khi đó giá dầu JET-A1 trên thị trường thế giới và trong khu vực thường xuyên có biến động mạnh, thường theo chiều hướng gia tăng. Cuối năm 1998 Công ty nhập với giá CIF là 205USD/tấn, đến nay nhập với giá từ 230 - 250USD/tấn nên kể từ ngày 1/10/1999 Công ty xăng dầu hàng không áp dụng mức giá mới như sau: Giá thành tính cho các hãng hàng không nội địa: Giá CIF: 240USD Thuế nhập khẩu 25%: 60USD Chi phí lưu thông: 13,43USD Chi phí Công ty: 30USD Z = CIF + Thuế nhập + Phí lưu thông + Phí công ty = 240 + 60 + 13,43 + 30 = 343USD Giá bán = 343 + 5 = 348USD Giá thành tính cho các hãng hàng không quốc tế: Giá CIF: 240USD Chi phí lưu thông: 13,43USD Chi phí công ty: 30USD Z = CIF + Phí lưu thông + Phí công ty Z = 240 + 13,43 + 30 = 283USD Giá bán cho các hãng hàng không quốc tế - Các chuyến bay thường xuyên: 330USD/tấn - Các chuyến bay không thường xuyên: 350USD/tấn Trong thời điểm hiện nay nhìn chung giá nhiên liệu bán cho các hãng hàng không nội địa là cao, có lúc cao hơn giá bán cho các hãng hàng không quốc tế từ 18 - 20USD/tấn làm cho các hãng hàng không nội địa gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh vì giá thành tăng song giá vé máy bay không được tăng. Giá bán nhiên liệu cho các hãng hàng không quốc tế như vậy là hợp lý, được các khách hàng chấp nhận. Vì hiện nay giá bán dầu JET-A1 của các nước trên thế giới và trong khu vực cũng tăng cao: Giá trung bình là 340USD/tấn, có nước bán giá cao hơn giá của Công ty như: ấn độ 400USD/tấn, Trung Quốc 390USD/tấn,..Hy vọng không lâu cơn sốt nhiên liệu trên thị trường thế giới sẽ giảm góp phần làm cho giá cả trở lại bình thường. Để giữ khách hàng, chiếm lĩnh thị trường Công ty phải có chính sách giá như thế nào để vừa thực hiện mục tiêu chiếm lĩnh thị trường vừa thực hiệ được mục tiêu lợi nhuận? 4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng Xuất phát từ đặc điểm Công ty xăng dầu hàng không kinh doanh dầu JET-A1 trong điều kiện độc quyền trong nước và chưa có sự cạnh tranh gay gắt của các hãng hàng không nước ngoài nên công tác quảng cáo và xúc tiến bán hàng chưa được Công ty đặt thành vấn đề quan trọng nên hoạt động của công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng còn nhiều hạn chế. Công việc quảng cáo chưa được thực hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng, mà thực hiện chủ yếu bằng cách hàng năm công ty tổ chức Hội nghị khách hàng, qua hội nghị Công ty giới thiệu sự hình thành, phát triển và quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Qua đó tiếp thu những ý kiến đóng góp của khách hàng, Công ty rút kinh nghiệm những mặt mạnh, yếu để điều chỉnh hoàn thiện tốt hơn. Đồng thời Công ty thường tham gia Hội nghị Châu á Thái Bình Dương ( mỗi năm tổ chức 1 lần) bàn về công tác đảm bảo chất lượng nhiên liệu hàng không. Tại hội nghị Công ty xăng dầu hàng không đã tuyên truyền chứng tỏ nhiên liệu của Công ty đạt tiêu chuẩn quốc tế. III. Đánh giá chung: 1. Thành tựu đạt được. Công ty xăng dầu hàng không Việt nam là Công ty mới được thành lập nhưng đạt được một số thành tích đáng kể. Qua Biểu đồ về sản lượng bán dầu cho máy bay ta thấy về tổng sản lượng dầu JET-A1 bán ra của Công ty hàng không mỗi năm một tăng. Tổng số dầu JET-A1 năm 2000 tăng 25% so với năm 1999 và năm 2001 tăng 32% so với năm 2000. Cùng với sự tăng trưởng về sản lượng dầu bán ra, doanh thu về bán dầu JET-A1 cũng tăng lên theo mỗi năm: năm 1999 doanh thu đạt hơn 29 triệu USD thì năm 2000 đạt 34,8 triệu USD tăng 18,4% so với năm 1999. Năm 2001 doanh thu bán dầu JET-A1 đạt 46,7 triệu USD tăng 59% so với năm 1999 và tăng 34% so với năm 2000. Chất lượng phục vụ và chất lượng nhiên liệu đạt tiêu chuẩn quốc tế cũng là một thành tựu đáng kể của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam. Để đạt được những kết quả này, Công ty đã phải tổ chức kiểm tra chặt chẽ, nghiêm ngặt chất lượng nhiên liệu từ lúc nhập khẩu ở nước ngoài về đến lúc xuất bán cho khách hàng tại các sân bay. Đồng thời, Công ty cũng phải tổ chức bảo quản chu đáo, cẩn thận tại các kho cảng kết hợp với việc sử dụng các phương tiện tra nạp hiện đại. Ngày 23/7/1998, Chủ tịch nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt nam đã ký quyết định số 367/KT-CTN tặng thưởng Huân chương Lao động hạng ba cho Công ty xăng dầu hàng không Việt nam vì đã có thành tích xuất sắc trong công tác từ năm 1996 đến năm 2000 góp phần vào sự nghiệp xây dựng chủ nghĩa xã hội và bảo vệ Tổ quốc. Như chúng ta đã biết, khi chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường đã có rất nhiều Doanh nghiệp nhà nước rơi vào tình trạng làm ăn thua lỗ, có nhiều doanh nghiệp phải giải thể. Trong khi đó Công ty xăng dầu hàng không tuy mới thành lập nhưng đã làm ăn rất hiệu quả, điều này là một thành tích đáng được ghi nhận và cũng rất xứng đáng lần thứ hai nhận Huân chương lao động hạng ba do Nhà nước trao tặng. 2. Tồn tại: Bên cạnh sự cố gắng nỗ lực của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam mà chúng ta vừa mới đề cập ở trên, vẫn còn một số những vướng mắc mà Công ty chưa giải quyết được: - Lợi nhuận đạt được còn nhỏ so với quy mô của Công ty. - Thị phần của Công ty ở thị trường quốc tế còn nhỏ bé. - Thiếu quyền chủ động trong kinh doanh làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. * Nguyên nhân của những tồn tại đó là: Trong những năm vừa qua, Công ty xăng dầu hàng không Việt nam luôn quan tâm tới việc đổi mới trang thiết bị. Tuy nhiên, hệ thống máy móc, trang thiết bị hiện có vẫn chưa đủ hiện đại với sự phát triển của Ngành hàng không dân dụng. Việc đổi mới trang thiết bị lại phải phụ thuộc vào nguồn vốn của Công ty, trong khi đó nguồn vốn tự có và nguồn vốn Ngân sách cấp còn ít. Điều này ảnh hưởng lớn đến khả năng đổi mới trang thiết bị của Công ty. Do không có kho cảng đầu nguồn, Công ty phải thuê của Tổng công ty xăng dầu Việt nam ( Petrolimex) nên đã ảnh hưởng đến chất lượng nhiên liệu và chi phí của Công ty. Do đó, giá bán của Công ty cao hơn so với một số nước trong khu vực và trên thế giới. Khi không phải mất chi phí lưu thông trả cho Petrolimex thì giá bán của Công ty sẽ hạ xuống. Thuê kho cảng của Petrolimex nên Công ty gặp nhiều khó khăn, thiếu quyền chủ động trong kinh doanh. Việc bảo đảm tiến độ nhập và xuất nhiên liệu là rất quan trọng nhưng Công ty lại bị phụ thuộc vào Petrolimex, nhiều khi đã đến ngày nhập cảng nhưng Công ty vẫn chưa thuê được kho chứa nên phải chịu nộp phạt, điều này làm ảnh hưởng đến chi phí của Công ty. Quảng cáo và bán hàng đều là những kỹ thuật trong xúc tiến, yểm trợ của các nhà kinh doanh nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm và nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường. Xuất phát từ điều kiện kinh doanh độc quyền nên việc quảng cáo và xúc tiến bán hàng chưa được Công ty coi là vấn đề quan trọng. Công ty chưa có tổ chức, chưa có chiến lược kinh doanh, chưa quy định ngân sách cho công tác tiếp thị. Hiện nay, Công ty chỉ có một cán bộ nằm trong biên chế của Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, vừa làm công tác tiếp thị vừa làm công tác kinh doanh. Công ty chưa quy định ngân sách cho tiếp thị, hàng năm chi phí cho công tác tiếp thị vào khoảng15 - 20 triệu/năm và được tính vào giá thành ( và nằm trong chi phí quản lý Công ty). Các hoạt động xúc tiến bán hàng như triển lãm trưng bày sản phẩm, tham gia hội chợ,... và các chính sách khuyến mại hầu như không có. Chính vì vậy một số hãng hàng không quốc tế hiểu biết về Công ty còn hạn chế, nhất là còn nghi ngờ về chất lượng nhiên liệu JET-A1 và chất lượng phục vụ của Công ty xăng dầu hàng không. Chính vì vậy, họ chưa mua dầu JET-A1 hoặc mua rất ít, chỉ cần mua đủ nhiên liệu để bay tới một nước xung quanh khác trong khu vực rồi mua bổ sung. Điều đó phần nào làm ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ và doanh thu của Công ty xăng dầu hàng không. Theo đánh giá của các nhà kinh doanh, Công ty xăng dầu hàng không mới chỉ chiếm lĩnh được 30% thị trường quốc tế. Đây là điểm cần chú ý của Công ty xăng dầu hàng không trong thời gian tới. * Những lý do cụ thể để giải quyết những tồn tại trên: - Hiện nay thuế nhập khẩu tăng từ 10% đến 25% trong khi đó nhiên liệu JET-A1 trên thế giới không ngừng biến động và ngày càng có chiều hướng gia tăng, Công ty phải có chính sách giá cả như thế nào để chiếm lĩnh được thị trường và lợi nhuận? - Lợi nhuận chủ yếu của Công ty xăng dầu hàng không thu từ các hãng hàng không quốc tế, nhưng hiện nay Công ty mới chiếm lĩnh được khoảng 30% thị trường quốc tế, Công ty phải làm gì để nâng cao hệ số chiếm lĩnh thị trường đối với các hãng hàng không quốc tế? - Hiện nay, trang thiết bị kho bể của Công ty đã được đổi mới nâng cấp nhưng vẫn còn lạc hậu, thiếu đồng bộ, ảnh hưởng đến chất lượng và giá thành. Công ty xăng dầu hàng không phải làm gì để giải quyết vấn đề đó, nghĩa là làm gì để nâng cao chất lượng nhiên liệu, chất lượng phục vụ và giảm giá thành sản phẩm để kích thích tiêu thụ? - Trong điều kiện thiếu vốn, Công ty phải làm gì để đầu tư cải tạo, nâng cấp các trang thiết bị, kho bể để nâng cao chất lượng nhiên liệu và chất lượng phục vụ, giảm chi phí? - Do chưa có kho cảng đầu nguồn nên Công ty thường bị động trong kinh doanh, chi phí tăng, để khắc phục tình trạng này Công ty phải làm gì? - Các biện pháp cần thiết, thực hiện trong tình huống có đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế, trong hiện tại và tương lai? Chương III Phương hướng và giải pháp mở rộng thị trường nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty trong thời gian tới I-/ Triển vọng thị trường và hoạt động kinh doanh sản phẩm của Công ty Việc định hướng đứng đắn, sự phát triển kinh tế thị trường tạo cơ sở vững chắc cho nền kinh tế Việt Nam ổn định và phát triển . Cùng với việc Mỹ xoá bỏ cấm vận năm 1997 và Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 7 của ASEAN, đăng ký các hiệp định và thoả thuận hàng không song phương với tổ chức hàng không dân dụng Quốc tế ( ICAO) là những động cơ quan trọng thúc đẩy Việt Nam trong quá trình hoà nhập vào khu vực và thế giới. Và kết quả tất yếu của nó là giao thông hàng không sẽ phát triển. Cùng với sự gia tăng của ngành hàng không Việt Nam, Nhu cầu nhiên liệu hàng không cũng sẽ gia tăng theo. Theo đánh giá của các chuyên gia AIR BP và Hàng không Việt Nam mới đây thì mức tăng trưởng nhu cầu đi lại từ năm 2000 đến năm 2003 là tăng 25%. Theo dự kiến của Công ty từ nay đến năm 2003 tốc độ tăng trưởng bán dầu JET - A1 của Công ty hàng năm sẽ là 17%. Ước lượng tăng trưởng bình quân hàng năm của Công ty là 17% Một số yếu tố quan trọng khác cũng làm ảnh hưởng trực tiếp dến giao thông hàng không và cung cấp nhiên liệu là sự phát triển của ngành hàng không khai thác dầu khí và triển vọng lọc dầu ở Việt Nam. Khác với các nứơc có mỏ dầu trên đất liền, dầu mỏ của nước ta đang khai thác ở mỏ Bạch Hổ, Đại hùng nằm ngoài biển khơi nên việc đưa đón công nhân đi làm phải thực hiện bằng máy bay. Năm 1998 Việt Nam đã khai thác được 7,7 triệu tấn dầu thô và dự kiến năm 2003 đạt từ 12 đến 20. Công nghiệp thăm dò và khai thác dầu khí của Viẹt Nam đang trên đà phát triển, đến nay có 28 hợp đồng thăm dò và khai thác dầu khí đã được đăng ký với các nước và các công ty đa quốc gia như: Shell, BP, Mobil... Với sản lượng khai thác được như năm qua rõ ràng triển vọng lọc hoá dầu ở Việt Nam sẽ có thể thực hiện được. Nếu như Việt Nam có nàh máy lọc dầu thì đối với Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ là một bước ngoặt lớn trong việc cải thiện giá cả nhiên liệu. Vì hiện nay giá dầu JET - A1ở Việt Nam của Công ty phụ thuộc vào giá cả sản phẩm nhập khẩu cộng với chi phí vận chuyển, bến bãi và hao hụt ở các kho cảng khi bơm vận chuyển, giao nhận cho nên giá nhiên liệu JET- A1cao hơn so với các nước trong khu vực Đông Nam á như Băng Kốc, Singapore, Kuala lumpur, Hồng Kông. Điều này cũng ảnh hưởng trực tiếp đến việc các hãng hàng không quốc tế mua dầu JET -A1 của công ty xăng dầu Hàng Không. II-/ Một số giải pháp về thị trường và tiêu thụ sản phẩm của Công ty xăng dầu hàng không Nhận thức được tầm quan trọng về sự phát triển vượt bậc của nền kinh tế Việt nam nói chung và ngành hàng không nói riêng. Để đáp ứng được nhu cầu phát triển mạnh mẽ của ngành hàng không ĐNN trong thời gian tới, để tồn tại, đững vững trên thị trường, kinh doanh có hiệu quả và ngày càng phát triển, Công ty xăng dầu hàng không Việt Nam cần nghiêm túc đánh giá đúng thực trạng của mình, xem xét so sánh với Công ty, các hãng kinh doanh nhiên liệu hàng không của các nước cần tìm ra và phát huy những mặt mạnh đồng thời khắc phục những mặt yêú kém tồn tại nhằm quản lý tốt và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ dầu. Muốn làm được việc đó Công ty xăng dầu hàng không cần tập trung giải quyết tốt các vấn đề sau: A. thị trường: 1. Thị trường đầu vào: Hiện nay thị trường đầu vào của Công ty xăng dầu hàng không có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Nó làm điểm khởi đầu và ảnh hưởng rất lớn đến qúa trình kinh doanh dầu JET - A1 của Công ty. Nước ta chưa sản xuất được dầu JET-A1nên 100% dầu JET - A1Công ty xăng dầu hàng không phải nhập ở nước ngoài. Trong khi đó dầu JET - A1 của các nước khác nhau, đều khác nhau vế giá cả thường xuyên có những biến động, trượt giá do những khủng hoảng tài chính trên thị trường thế giới và ngày càng có xu hướng gia tăng. Vì vậy Công ty xăng dầu hàng không cần có một chiến lược cụ thể trong việc nghiên cứu, lựa chọn, thị trường đầu vào để dầu JET - A1 nhập về phải bảo đảm các yếu tố sau: - Chất lượng nhiên liệu tốt - Giá cả cước phí vận chuyển thấp . - Thời gian thanh toán chậm - Công ty chủ động trong việc nhập nhiên liệu. - Nhiên liệu phải của các hãng có uy tín trên thế giới. Muốn làm được việc đó Công ty xăng dầu hàng không phải thực hiện tốt các bước sau: - Nghiên cứu thường xuyên và lựa chọn những đối tác cung ứng dầu JET - A1 lớn, có uy tín trên thế giới để qua đó Công ty dựa vào uy tín, thế lực của họ trên thị trường, để dầu JET - A1 của Công ty được nhiều khách hàng để hiểu biết về chất lượng, đã quen sử dụng. Đồng thời Công ty học tập tiếp thu những thành tựu khoa học, công nghệ những kinh nghiệm trong quản lý và tiêu thụ. - Để giữ được quyền chủ động, chống việc gây sức ép của các hãng bán nhiên liệu, cùng lúc Công ty phải ký hợp đồng mua nhiên liệu của nhiều hãng; ít nhất phải ký hợp đồng với 4 hãng như BP, SHELL, TOTALL, CASTROL. - Nên xác định mua nhiên liệu lâu dài của các hãng đã thường xuyên bán hàng cho Công ty, đồng thời phải xây dựng được lòng tin và tình cảm của Công ty đối với họ. 2. Thị trường đầu ra Khách hàng tiêu thụ dầu JET - A1 của công ty xăng dầu hàng không được chia làm 2 đối tượng: khách hàng trong nước và khách hàng quốc tế . a. Khách hàng trong nước: Khách hàng trong nước là các hãng hàng không nội điạ; ở thị trường này Công ty kinh doanh dầu JET - A1 trong điều kiện độc quyền không có đối thủ cạnh tranh nên công ty đã có những thuận lợi cơ bản và những cơ hội tốt trong kinh doanh. Việc kinh doanh được an toàn, bền vững không phải lo các thủ thuật đối phó, phòng ngự với các đối thủ cạnh tranh khác. Mà Công ty tập trung vào việc nghiên cứu chiến lược, tìm mọi biện pháp để nâng cao hệ hệ số chiếm lĩnh thị trường quốc tế. Đó là các hãng hàng không quốc tế. Tuy nhiên trong điểu kiện kinh doanh độc quyền, Công ty xăng dầu hàng không không được ỷ lại thế độc quyền mà còn coi nhẹ việc đảm bảo chất lượng nhiên liệu, chất lượng dịch vụ và giá cả hợp lý cho các hãng hàng không nội điạ. Tránh mọi biểu hiện coi nhẹ phục vụ hàng không nội địa, coi trọng phục vụ hàng không quốc tế. Đồng thời phải có kế hoạch xây dựng chiến lược để phòng khi với sự phát triển của kinh tế thị trường với việc Việt Nam hội nhập khối ASEAN, các hàng rào thuế quan sẽ bị bãi bỏ. Có thể trong tương lai sẽ có nhiều doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân hoặc các Công ty tập đoàn tư bản nươc ngoài được chính phủ cho phép kinh doanh nhiên liệu hàng không phải xác định ở thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế, cần phải có biện pháp tích cực trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ, có chính sách giá cả hợp lý để luôn luôn giữ vững, chiếm lĩnh thị trường và không để tuột khỏi tay khách hàng quen thuộc thường xuyên này, góp phần giúp cho các hãng hàng không nội địa không ngừng phát triển vươn lên đủ sức mạnh để cạnh tranh với các hãng hàng không quốc tế và kéo theo sự phát triển của ngành xăng dầu của ngành hàng không. Đồng thời Công ty cũng tạo cho mình đủ mạnh để sẵn sàng cạnh tranh với mọi đối thủ khác nếu có. b. Khách hàng quốc tế Khách hàng quốc tế là các hãng hàng không quốc tế, hàng năm tiêu thụ khoảng 19% sản lượng dầu JET - A1, chiếm từ 19-24% doanh thu, nhưng chiếm khoảng 70% lợi nhuận của Công ty. Theo đánh giá của các chuyên gia hàng không thế giới, những năm qua Công ty xăng dầu hàng không mới chiếm lĩnh được khoảng 30% thị trường quốc tế, do các yếu tố chất lượng cao dịch vụ của Công ty chưa bằng một nửa số nước khác trong khu vực. Giá cả của Công ty còn cao hơn một số nước khác trong khu vực. Chính sách giá cả chưa linh hoạt hợp lý. Công tác tiếp thị còn yếu kém nên nhiều khách hàng chưa hiểu nhiều và chưa có quan hệ mua nhiên liệu của Công ty. Trong khi đó các nước trên thế giới tỷ lệ bán nhiên liệu cho các hãng hàng không quốc tế thường cao hơn so với các hãng hàng không nội địa. - Quốc tế phụ từ 60% đến 70% sản lượng. - Nội địa tiêu thụ từ 30% đến 40% sản lượng. Vì vậy trong những năm tới muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ dầu JET - A1 , Công ty xăng dầu hàng không phải tập chung nỗ lực, cố gắng, giải quyết tốt các vấn đề sau: - Nâng cao chất lượng nhiên liệu JET - A1 - Nâng cao chất lượng phục vụ - Hình thành giá và có chính sách giá hợp lý - Xây dựng hệ thống tiếp thị và đẩy mạnh công tác tiếp thị B. Giải pháp tiêu thụ 1. Khi nhập nhiên liệu Khi nhập nhiên liệu Công ty cần nhập nhiên liệu của các hãng dầu lớn có uy tín trên thế giới được nhiều khách hàng tin tưởng và biết đễn. - Thực hiện nghiêm khắc, chặt chẽ công tác kiểm tra khi giao nhận hàng hoá. - Các cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu phải có trình độ nghiệp vụ kỹ thuật cao, ngoại ngữ giỏi, có kinh nghiệm thực tế có đức tính trung thực, tỷ mỉ, không được biểu hiện đơn giản chủ quan khi làm nhiệm vụ. Tráng mọi trường hợp nhập nhiên liệu kém chất lượng, không tiêu thụ được, phải bán thanh lý thành dầu thải gây thiệt hại nghiêm trọng về kinh tế, mất uy tín với khách hàng. 2. Nâng cao chất lượng nhiên liệu JET - A1 , chất lượng phục vụ, hạ giá thành sản phẩm: Với nguồn vốn tự có và nguồn vốn đi vay Công ty cần tính toán để tập chung đầu tư, nâng cấp các trang thiết bị như: Kho bể, xe vận chuyển, xe tra nạp, hệ thống đường ống dẫn, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên. a. Đầu tư xây dựng cơ bản các kho cảng đầu nguồn Hiện nay ở cả ba miền Băc Trung Nam Công ty xăng dầu hàng không chưa có kho cảng đầu nguồn (kho chứa khi bơm nhiên liệu từ tàu biển lên) Khi nhiên liệu được nhập về, Công ty đều phải gửi vào các kho cảng đầu nguồn của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam. Vì vậy tốt nhất công ty nên đầu tư xây dựng 2 kho cảng đầu nguồn ở hai khu vực, miền bắc xây tại cảng hải Phòng, Miền Nam xây dựngtại cảng nhà bè (Thành phố Hồ Chí Minh) thì Công ty sẽ giải quyết được những vấn đề, những khó khăn vướng mắc sau: - Phá được thế độc quyền về kho cảng của tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Hiện nay ở nước ta duy nhất có tổng Công ty xăng dầu Việt Nam có kho cảng đầu nguồn. - Công ty đảm bảo được qyuền tự chủ trong kinh doanh - Chất lượng nhiên liệu được nâng cao, vì công ty có đường ống dẫn riêng có bể chưa riêng, đúng quy cách chủng loại, công ty trực tiếp quản lý và bảo quả. - Khắc phục tình trạng thiệt hại vè kinh tế do để chậm tàu bị phạt tiền. - Giảm được các phí tổn thuê kho, hao hụt trong bơm rót, trong bảo quản, góp phần giảm giá thành sản phẩm và mang lại hiệu quả kinh tế cao. Tạo điều kiện thuận lợi cho việc cạnh tranh với các hãng kinh doanh nhiên liệu khác. Công ty có thể nhập được những chuyến tàu đầu có trọng tải lớn hơn, làm cho giá thành sản phẩm thấp hơn. a.1 Khu vực miền Bắc: Hiện nay hàng tháng công ty xăng dầu Hàng Không phải gửi ở kho cảng đầu nguồn tại cảng Hải Phòng của Petrolimex trung bình khoảng 7000 tấn/tháng. Vậy mỗi tháng công ty phải trả tiền cho Petrolimex khoảng 182 triệu đồng, mỗi năm khoảng 2,18 tỷ đồng. Giả sử công ty xăng dầu Hàng Không vay vốn trung hạn của Ngân hàng để đầu tư xây dựng một kho cảng đầu nguồn với dung lượng chứa tối đa 10.000 tấn nhiên liệu, tại cảng Hải Phòng, với số vốn đầu tư 30 tỷ đồng, với lãi suất 16,2 %/năm (1,35%/tháng), thời gian thu hồi vốn trong 15 năm (tỷ lệ khấu hao 6,7%/năm), trả vốn và lãi đều hàng năm. Số tiền hàng năm công ty xăng dầu Hàng Không trả cho Ngân hàng Năm Vốn vay đầu năm Trả vốn cuối năm Trả lãi cuối năm Trả vốn + Trả lãi 1 30 tỷ 2 tỷ 486 triệu 2,486 2 28 tỷ 2 tỷ 453 triệu 2,453 3 26 tỷ 2 tỷ 421 triệu 2,421 4 24 tỷ 2 tỷ 388 triệu 2,388 5 22 tỷ 2 tỷ 356 triệu 2,356 6 20 tỷ 2 tỷ 324 triệu 2,324 7 18 tỷ 2 tỷ 291 triệu 2,291 8 16 tỷ 2 tỷ 259 triệu 2,259 9 14 tỷ 2 tỷ 226 triệu 2,226 10 12 tỷ 2 tỷ 194 triệu 2,194 11 10 tỷ 2 tỷ 162 triệu 2,162 12 8 tỷ 2 tỷ 129 triệu 2,129 13 6 tỷ 2 tỷ 97 triệu 2,097 14 4 tỷ 2 tỷ 64 triệu 2,064 15 2 tỷ 2 tỷ 32 triệu 2,032 Cộng 30 tỷ 8,88 tỷ 33,88 tỷ Cứ sau 15 năm công ty xăng dầu Hàng Không phả trả cho ngân hàng cả gốc lẫn lãi với số tiền là 33,88 tỷ đồng. Trong khi đó, nếu có kho cảng đầu nguồn tại Hải Phòng, ngoài các yếu tố thuận lợi kể trên, về mặt kinh tế công ty xăng dầu Hàng Không không phải trả số tiền thuê kho cho Petrolimex trong 15 năm như sau: (7.000 tấn + 17%) x 15 năm x 26.000 đ x 12 tháng = 38,3 tỷ đồng. Trong đó: 7.000 tấn : Lượng nhiên liệu trung bình mỗi tháng công ty gửi. 17% : Tốc độ tăng trưởng nhiên liệu trung bình hàng năm. 26.000 đ : Tiền thu