Đề tài Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Hiểm Nhân thọ Hà Nội

Lời mở đầu Xã hội ngày càng phát triển thì chất lượng cuộc sống của con người ngày càng được cải thiện, nhu cầu của con người cũng ngày càng đa dạng và phức tạp trong đó tích trữ đảm bảo cho tương lai là mục tiêu của tất cả mọi người, do đó khả năng và nhu cầu tích trữ của dân cư sẽ tăng lên. Tích trữ vật chất có nhiều cách khác nhau, bằng vàng bạc, USD, gửi tiết kiệm, . . Tất cả các cách trên đều có khả năng đem lại lợi nhuận nhưng cũng không thể tránh khỏi những rủi ro. Hơn nữa, tổn thất do những rủi ro gây ra nhiều khi làm hại không chỉ đến bản thân mà còn ảnh hưởng đến người thân và những người phụ thuộc. Trước những nhu cầu bức thiết trên Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đã ra đời. Nó không chỉ là biện pháp để bảo vệ khi gặp rủi ro mà còn là biện pháp để tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch với từng gia đình như tạo quỹ giáo dục cho con cái khi vào đại học, lập nghiệp hay cưới xin, nâng cao mức sống khi về hưu. ở Việt nam BHNT là một loại hình dịch vụ khá mới mẻ, mới được triển khai cách đây không lâu. Đơn vị đầu tiên kinh doanh loại hình dịch vụ này là Công ty Bảo Việt Nhân thọ với tên giao dịch (BAO VIET LIFE), thành lập theo Quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996. Đến nay tuy đã phát triển được hơn 6 năm, tất cả còn đang ở phía trước nhưng ta có thể nhận định rằng đây là một thị trường rất có tiềm năng, hứa hẹn một tương lai rộng mở. Đối với BHNT kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc phần lớn vào kết quả hoạt động của đại lý, cộng tác viên. Đại lý BHNT là người đại diện cho công ty BHNT trong giao dịch với khách hàng, là người có ảnh hưởng chủ yếu tới số lượng hợp đồng, tỷ lệ duy trì hợp đồng, doanh thu phí,.. Nói cách khác, đó là nhân tố quyết định tới kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy, nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo và sử dụng đại lý BHNT luôn là một vấn đề mang tính thời sự trong kinh doanh, nhất là trong giai đoạn hiện nay khi thị trường bảo hiểm đã mở cửa và đang cạnh tranh ngày càng gay gắt. Sau một thời gian thực tập tại Công ty, nhận thức được điều này tôi đã quyết định chọn đề tài: “Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Hiểm Nhân thọ Hà Nội” để nghiên cứu. Nội dung của đề tài được thể hiện qua những phần sau: Chương I : Lý luận chung về BHNT và đại lý BHNT. Chương II : Thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo và sử dụng đại lý BHNT ở công ty BHNT Hà nội. Chương III : Phương hướng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả tuyển dụng, đào tạo và sử dụng đại lý BHNT ở công ty BHNT Hà Nội. Cuối cùng em xin trân trọng cảm ơn thầy giáo Nguyễn Văn Định cùng các cán bộ công nhân viên của công ty BHNT Hà Nội đã tận tình cung cấp những kiến thức quý báu cũng như những hướng dẫn thiết thực giúp em hoàn thành đề tài này.  Chương I Lý luận chung về Bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ I. Sự cần thiết của Bảo hiểm nhân thọ. 1.Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ. ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kỳ, con người luôn được coi là lực lượng sản xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định sự phát triển kinh tế-xã hội. Song trong lao động sản xuất cũng như trong cuộc sống hàng ngày, những rủi ro: tai nạn, ốm đau, bệnh tật, mất việc làm, già yếu, . . vẫn luôn tồn tại và tác động đến nhiều mặt của cuộc sống con người. Vì vậy, vấn đề mà bất kỳ xã hội nào cũng quan tâm là làm thế nào để khắc phục được hậu quả của rủi ro nhằm đảm bảo cuộc sống con người. Thực tế, đã có nhiêu biện pháp được áp dụng như: phòng tránh, cứu trợ, tiết kiệm, . . nhưng bảo hiểm luôn được đánh giá là một trong những biện pháp hữu hiệu trong đó có BHNT. Sự phát triển của nền kinh tế xã hội đã kéo theo hàng loạt các vấn đề mà con người phải đối mặt: Việc mất hoặc giảm thu nhập của người trụ cột trong gia đình ảnh hưởng đến cuộc sống của con cái và người thân. Mặt khác còn tồi tệ hơn khi vẫn phải chi tiêu hàng ngày trong lúc các nguồn thu khác không có. Có lẽ không một người nào lại muốn những người đang sống nhờ vào thu nhập của họ phải chịu những khó khăn về tài chính hoặc bị khánh kiệt khi họ gặp rủi ro nhất là khi con cái chưa trưởng thành.Vì vậy đối với mỗi cá nhân và gia đình việc tiết kiệm chi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho tương lai, cho việc giáo dục con cái là một biện pháp hết sức thiết thực và có ý nghĩa. Bên cạnh đó càng ngày người già càng trở thành vấn đề bức xúc trong xã hội . Xã hội càng phát triển thì xu hướng con cái tách khỏi bố mẹ càng tăng lên làm cho số lượng người cao tuổi cô đơn không có chỗ dựa khi về già càng tăng. Do vậy, khi còn trẻ, còn kiếm được tiền thì xu hướng dành một khoản tiền khi về già ngày càng phát triển, đặc biệt là những người làm việc tại những nơi chưa có bảo hiểm xã hội, thậm chí rất nhiều người muốn bên cạnh chế độ bảo hiểm xã hội họ còn muốn có một khoản thu thêm. BHNT chính là nơi đáp ứng các nhu cầu này cho họ. Vấn đề học hành ngày nay trở nên tối quan trọng đối với thế hệ trẻ. Chi phí cho việc đào tạo, khởi nghiệp ngày càng cao. Xã hội ngày càng phát triển thì vấn đề học vấn càng được xã hội coi trọng. Cha mẹ ngày càng quan tâm đến trình độ học vấn của con cái. Vì vậy, đối với mỗi cá nhân và gia đình,việc tiết kiệm chi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho tương lai, cho việc giáo dục con cái, chuẩn bị hành trang cho con cái vào đời là một biện pháp hết sức thiết thực và có ý nghĩa.Chính vì vậy mà họ thường mua bảo hiểm cho trẻ em để đến khi con cái trưởng thành sẽ có một khoản tiền an cư lạc nghiệp hoặc sẽ đi học đại học. Bên cạnh yếu tố tiết kiệm, BHNT còn mang tính rủi ro. Do tiến bộ của khoa học kỹ thuật, cuộc sống của con người ngày càng thuận tiện hơn. nhưng bên cạnh đó nó cũng đem đến cho con người nhiều nguy cơ rủi ro cao hơn : số lượng các phương tiện giao thông ngày càng nhiều và dày đặc trong khi đường xá nâng cấp không kịp làm cho tai nạn giao thông xảy ra ngày càng nhiều và ngày càng nghiêm trọng, ô nhiễm môi trường ngày càng nặng làm cho sức khoẻ con người ngày càng giảm, khả năng mắc bệnh ngày càng cao, chi phí cho thuốc men, dịch vụ y tế… ngày càng tăng. Cho dù lúc ta khoẻ mạnh chúng ta có lo lắng cho tương lai bằng cách tích luỹ đi chăng nữa, khi ốm đau tai nạn nhiều khi chi phí vượt quá số tích luỹ mà ta có, BHNT lúc đó là chỗ dựa vững chắc giúp người tham gia vượt qua những khó khăn. Có thể nói, BHNT ra đời là điều cần thiết đối với cuộc sống con người. Xã hội càng phát triển, nhu cầu tham gia BHNT ngày càng tăng và đôi khi không thể thiếu được đối vối mỗi cá nhân và gia đình trong xã hội. 2. Vai trò của BHNT Chúng ta thấy rằng sở dĩ BHNT phát triển mạnh mẽ như ngày nay vì nó mang lại nhiều ý nghĩa cho đời sống xã hội cũng như sự phát triển của nền kinh tế. a)Đối với người tham gia bảo hiểm(TGBH). + Trong phạm vi từng cá nhân gia đình. Tham gia BHNT thể hiện sự quan tâm, lo lắng của người chủ gia đình đối với những người phụ thuộc, hoặc cha mẹ đối với con cái và ngược lại. Góp phần tạo nếp sống tiết kiệm, lành mạnh, thể hiện sự quan tâm lẫn nhau giũa mọi người. Tham gia BHNT là một biện pháp tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch đối với từng gia đình đáp ứng nhu cầu tài chính trong tương lai như tạo quỹ giáo dục cho con cái, lập nghiệp, cưới hỏi…Không những thế khi tham gia BH với số tiền lớn người ta có thể dùng hợp đồng bảo hiểm (HĐBH) làm vật thế chấp để vay ngân hàng. + Trong phạm vi một cơ quan doanh nghiệp Góp phần ổn định sản xuất kinh doanh tránh tình trạng xáo trộn đột xuất, vì nếu tham gia BHNT cho những người chủ chốt trong công ty sẽ giúp họ yên tâm công tác. Nếu không may họ bị thương tật toàn bộ hoặc bị chết thì doanh nghiệp sẽ có một khoản tiền đủ lớn để đào tạo hoặc thuê mướn một người nào khác thay thế, đồng thời cũng giải quyết được hậu quả ngay sau khi người chủ chốt bị chết. b). Đối với xã hội. + Chăm sóc y tế. ở các nước khác trên thế giới, trước khi tham gia BHNT, người tham gia BH phải trải qua một cuộc kiểm tra sức khoẻ tại các trung tâm y tế do công ty chỉ định, tham gia BHNT chính là một cơ hội để kiểm tra sức khoẻ của bản thân. Mặt khác, khi người TGBH gặp rủi ro như ốm đau, tai nạn, công ty BHNT sẽ trả một khoản tiền giúp họ hồi phục sức khoẻ nhanh chóng. + Giáo dục. Đây là một lĩnh vực thu hút được sự quan tâm của tất cả các quốc gia trên thế giới. Đặc biệt là ở Việt Nam, đây là vấn đề then chốt cho sự phát triển lâu dài của đất nước. Sản phẩm bảo hiểm An Sinh Giáo Dục là một giải pháp huy động vốn dài hạn để đầu tư cho giáo dục từ việc tiết kiệm thường xuyên của mỗi gia đình. Đây là một giải pháp đúng đắn góp phần thực hiện mục tiêu công bằng xã hội. + Vấn đề việc làm. BHNT đóng vai trò khá quan trọng trong việc giải quyết công ăn việc làm, bởi vì ngành này cần có một mạng lưới đại lý rộng khắp, cần một lực lượng lao động lớn.Ví dụ chỉ riêng Công ty Manulife đã tuyển tới 8000 người làm việc ở Châu á. ở Mỹ có gần 2 triệu lao động làm việc trong ngành bảo hiểm. ở Hồng Kông với dân số 6 triệu người thì có tới 20000 người làm ở các công ty BH. + Vấn đề người về hưu và người cao tuổi. Tuổi thọ con người ngày một cao, (ở Việt Nam trung bình là 67 tuổi), tỷ lệ người già ngày càng chiếm một tỷ trọng lớn trong dân số. Tuổi thọ càng cao thì càng có nhiều người phải lo lắng cho tương lai của mình sau khi về hưu. Tham gia BHNT chính là một biện pháp để giảm bớt nỗi lo âu(đặc biệt là sản phẩm Niên kim nhân thọ), góp phần giải quyết gánh nặng trách nhiệm đối với người về hưu và người cao tuổi. Như vậy mở rộng thị trường BHNT huy động mọi tầng lớp dân cư tham gia là biện pháp tốt để hỗ trợ nhà nước trong việc đảm bảo cuộc sống cho người cao tuổi. c). Đối với sự phát triển kinh tế. BHNT góp phần tăng tích luỹ tiết kiệm cho ngân sách. Mỗi cá nhân mua BHNT là một cách tự bảo vệ mình, đồng thời còn tạo ra một quỹ tiết kiệm. BHNT là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền nhàn rỗi nằm rải rác trong các tầng lớp dân cư trong xã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần chống lạm phát, tích luỹ tái đầu tư. Khi nền kinh tế phát triển, đời sống dân cư ngày càng cao sẽ có nhu cầu tiết kiệm hoặc đầu tư số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi. ở các nước đang phát triển và chậm phát triển, thường thiếu các công cụ để đáp ứng nhu cầu này, vì vậy BHNT ra đời đã giúp các tổ chức và cá nhân thực hiện nhu cầu một cách có hiệu quả. Đối tượng rộng lại mang tính tiết kiệm và phòng ngừa rủi ro, cơ chế thuận lợi cho nên BHNT có nhiều ưu điểm hơn hẳn các loại hình tiết kiệm và đầu tư khác hiện có. Chính vì thế việc thực hành tiết kiệm chi phí để tham gia BHNT là một cách thức đơn giản, dễ tham gia, có ý nghĩa thiết thực đối với mỗi cá nhân, gia đình và xã hội. Theo số liệu nghiên cứu, hàng năm tại Anh, BHNT huy động được khoảng 60 tỷ USD để đầu tư vào nền kinh tế, chiếm khoảng 7%GDP. Tại Mỹ, năm 1970 vốn đầu tư vào nền kinh tế do BHNT đóng góp là 9 tỷ USD, trong khi hệ thống ngân hàng tài chính lại chỉ có 85,7tỷ USD. ở Việt Nam theo số liệu do Tổng cục thống kê thì lượng tiền nhàn rỗi trong nhân dân năm 1995 là trên 3 tỷ USD chiếm khoảng 13,2% GDP, trong năm 1996 khoảng 5 tỷ USD, chiếm khoảng 15% GDP và năm 1998 là 8 tỷ USD trong khi chúng ta chỉ mới huy động được một lượng rất nhỏ từ nguồn vốn này để đầu tư. II. Sự ra đời và phát triển của BHNT. Chúng ta đều biết, trên thế giới đặc biệt là ở các nước phát triển BHNT ra đời từ rất sớm và cho đến nay BHNT đã được triển khai rộng khắp. Hợp đồng BHNT đầu tiên ra đời vào năm 1538 ở Luân Đôn, khách hàng là ông William Gybbons. Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm đó thì người thừa kế của ông được hưởng số tiền là 400 Bảng. Vào thời kỳ này nhiều tổ chức Bảo hiểm ở các nước đã xuất hiện nhưng đều mới chỉ mang tính chất sơ khai và được hình thành trên cơ sở phong tục tập quán của từng xã hội. ở Hy Lạp vào năm 1750 trước công nguyên Nhà Nước quy định chỉ bồi thường cho những người thuê nhà bị bọn cướp sát hại còn những người từ Roman là những hội viên được làm kiểu mẫu sau xã hội Hy Lạp. Tuy nhiên, người ta không biết đến mức đóng góp và quyền lợi cụ thể là bao nhiêu. Các phường hội thời Trung cổ: Hợp đồng theo hình thức tương hỗ, các thành viên có trách nhiệm với nhau trong lúc gặp rủi ro. Tuy nhiên hội này không phải tổ chức cho mục đích từ thiện mà vì tôn giáo, xã hội và kinh tế quyền lợi của những hội viên là sự đảm bảo của mục đích hay là sự bồi thường cho những tổn thất do tai nạn. Công ty bảo hiểm tương hỗ đầu tiên là hội BHNT và hưu trí. Hội này do các nhà buôn vải lụa thành lập ngày 4/10/1699. Nhưng chỉ ít năm sau đó hội phải giải tán vì nợ nần. Và 70 năm sau đó công ty BHNT suốt đời đã dược thành lập. Nó chỉ giới hạn gồm 200 thành viên, quyền lợi BH được xác định theo một mức duy nhất và không quy định trước mà phụ thuộc vào số người chết trong năm.Trên cơ sở số tiền để được họ chia đều cho những người thừa kế của người bị chết trong năm đó. Năm 1720 hai Công ty Bảo hiểm chính ở Luân Đôn đã cố tham gia để giành độc quyền Bảo hiểm trong nước, nhưng vừa mới đưa ra đã bị chống đối kịch liệt. Năm 1765 công ty BHNT ra đời, họ đã sử dụng việc đánh giá rủi ro cho những người bảo hiểm vì vậy hợp đồng của họ được bảo đảm hơn trong tương lai. Đây là lần đầu tiên BHNT được thực hiện trên nguyên tắc bảo hiểm hiện đại. Hội bảo hiểm tương hỗ ở Mỹ: Hội BHNT tương hỗ đầu tiên được thành lập là hội giúp đỡ những người nghèo, các mục sư giáo hội, trưởng lão bị khốn cùng, những người già goá chồng…tổ chức này do hội nghị tôn giáo của các nhà thờ đề nghị và đã được thành lập năm 1759 ở Philadenphia. Đây là công ty BHNT lâu đời nhất tồn tại trên thế giới. Năm 1842,Công ty bảo hiểm tương hỗ ở NewYork được thành lập, tiếp đó là Công tyTersey(1845), thời gian này các công ty bảo hiểm tương hỗ rất phổ biến ở Mỹ. Các công ty BHNT Châu Âu: Năm 1787 Công ty BHNT đầu tiên của Pháp ra đời. Nhưng đến năm 1792 bị thất bại và tháng 12/1819 Công ty BHNT khác của Pháp được thành lập. ở Đức năm 1829 Công ty BHNT ra đời và phát hành Bảo hiểm tồn tích. Năm1853, Công ty BHNT Prudential của Anh được thành lập, nó là Công ty đi đầu trong ngành bảo hiểm và bắt đầu bán ra thị trường năm 1853. BHNT ở Châu á: Vào thời kỳ năm 1600-1868 ở Tokugana(Nhật Bản) các hội thương thuyền đã được phát triển. Công ty BHNT đầu tiên được hoạt động dưới hình thức kinh doanh là công ty Bảo hiểm Meiji. Sau bảy năm độc quyền đến năm 1888-1889 hai công ty Bảo hiểm lớn ra đời đó là Công ty BHNT Tukoku và công ty BHNT Nippon. Hiện nay các Công ty BHNT trên thế giới đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm BHNT với hàng trăm tên gọi khác nhau. Sự cạnh tranh trên thị trường này là khá gay gắt. Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển, mỗi công ty BHNT đều thiết kế những sản phẩm mang đặc thù riêng đáp ứng được nhu cầu của từng người dân ở từng khu vực, phù hợp với chính sách của từng quốc gia.Trên thế giới hiện nay doanh số BHNT chiếm khoảng 50% doanh số toàn ngành bảo hiểm. Chúng ta hãy tham khảo một số tài liệu sau: Năm 1990 phí BHNT ở Châu Mỹ chiếm 34,8%, Châu Âu 31,4%, Châu á 33,8% so với tổng phí BHNT trên thế giới. Phí BHNT của một số nước trên thế giới năm 1995. Tên nước Phí BHNT bình quân đầu người(USD/người) Tỷ lệ phí BHNT trên GDP(%) Nhật 1.909,9 5,61 Anh 1.141,5 7,00 Mỹ 838,3 3,41 Pháp 826,3 3,8 Singapore 358,6 1,89 Đài Loan 325,4 3,14 Thái Lan 19,5 0,92 Philippin 11,29 1,38 Nguồn: Swiss Re3/1995. Ta thấy rằng ở các nước ở khu vực Đông Nam á như Thái Lan, Philippin phí BHNT bình quân đầu người khá thấp và tỷ lệ phí BHNT trên GDP không đáng kể như Philippin chỉ có 1,38%. Đó là tình trạng chung bởi vì ở những nước này còn gặp phải rất nhiều khó khăn trong quá trình phát triển kinh tế. Tuy nhiên trong tương lai gần đây sẽ là một thị trường BHNT rất sôi động, thu hút được sự chú ý của nhiều hãng BHNT trên thế giới. ở Việt Nam BHNT có thể được coi như xuất hiện từ thời Pháp thuộc trước năm 1954, ở miền Bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp được bảo hiểm và một số gia đình đã dược hưởng quyền lợi bảo hiểm, các hợp đồng Bảo hiểm này đều do các công ty bảo hiểm Hưng Việt triển khai một số loại hình như Bảo hiểm Trường sinh và An sinh giáo dục. Nhưng công ty này chỉ hoạt động trong thời gian ngắn 1-2 năm cho nên người dân chưa biết nhiều về loại hình bảo hiểm này. Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của nhà nước, nhận thức được tình hình trên năm 1987 Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu đề tài “Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực tế tại Việt Nam” .Với những điều kiện thực hiện của nền kinh tế nước ta lúc đó ý nghĩa thực tiễn của đề tài chỉ dừng lại ở mức độ triển khai Bảo hiểm sinh mạng cá nhân thời hạn 1 năm. Tuy nhiên qua thực tế thí điểm triển khai các sản phẩm này ít có tính hấp dẫn. Ngày 20/3/1996 Bộ Tài Chính ký quyết định cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình BHNT đầu tiên là: BHNT có thời hạn 5, 10 năm và bảo hiểm trẻ em. Ngày 22/6/1996 Bộ Tài Chính ký Quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt. Đây có thể nói là một sự kiện đánh dấu bước ngoặt trong sự phát triển của ngành Bảo hiểm Việt Nam. III.Các loại hình bảo hiểm nhân thọ 1.Đặc trưng của BHNT. Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về BHNT, nhưng hai định nghĩa sau đây được nhiều người quan tâm: Trên phương diện pháp lý: “BHNT là bản hợp đồng trong đó để nhận được phí của người tham gia bảo hiểm, người bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều người thụ hưởng bảo hiểm một khoản tiền nhất định (Số tiền bảo hiểm hoặc một khoản trợ cấp định kỳ) trong trường hợp người được bảo hiểm sống đến một thời điểm được ghi rõ trong hợp đồng”. Trên phương diện kỹ thuật: “BHNT là nghiệp vụ bao hàm những cam kết mà sự thi hành những cam kết này phụ thuộc vào tuổi thọ của con người”. Tuy nhiên cho dù định nghĩa BHNT trên phương diện nào đi chăng nữa thì cũng cần thấy rằng BHNT không phải là một nghiệp vụ mà là một lĩnh vực, BHNT chỉ liên quan đến con người và phụ thuộc vào tuổi thọ của con người”. BHNT có một số những đặc điểm sau: - BHNT có tính đa mục đích: Trong khi BH phi nhân thọ có một mục đích là bồi thường cho các hậu quả của một sự cố tiêu cực không lường trước được thì BHNT lại có rất nhiều mục đích khác nhau như : Tạo lập quỹ hưu trí cho bản thân khi về già, để lại một khoản tiền cho người thân khi tử vong, dự kiến một khoản cho con cái học tập hay lập nghiệp trong tương lai… - BHNT không áp dụng nguyên tắc bồi thường mà áp dụng nguyên tắc khoán. Sở dĩ như vậy là do: *Tính mạng của con người là vô giá nên trong trường hợp tử vong nhà bảo hiểm khoong thể trả tiền bồi thường theo giá trị con người. *Người tham gia BH có quyền ấn định khoản tiền bồi thường vào thời điểm ký kết hợp đồng với nhà BH tuỳ thuộc vào thu nhập, hoàn cảnh kinh tế của mình. - Các bên có mặt trong hợp đồng BHNT: Khác với hợp đồng BH phi nhân thọ, trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên tham gia: Người bảo hiểm, Người được bảo hiểm, Người tham gia bảo hiểm và Người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Khi hợp đồng bảo hiểm được ký kết, nhà bảo hiểm phải gắn bó với hợp đồng, không được từ bỏ trước khi hết hạn hợp đồng. Còn người tham gia bảo hiểm không bắt buộc phải như vậy, bởi lẽ đối với cá nhân có tham gia tiếp tục được hay không còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng là khả năng tài chính, trong khi đó thời hạn hợp đồng thường rất dài. Trong BHNT người tham gia BH và người BH quan hệ trực tiếp với nhau thông qua hợp đồng BH. Còn người được hưởng quyền lợi BH (thụ hưởng) xuất hiện khi người tham gia BH chết và phải được ghi rõ trong hợp đồng. Người được bảo hiểm và Người thụ hưởng bảo hiểm quan hệ gián tiếp, không phải lúc nào cũng có thể tự do thay đổi người thụ hưởng. - BHNT không có sự thế quyền: Cùng một lúc khách hàng có thể tham gia nhiều hợp đồng bảo hiểm con người và nếu có xảy ra sự cố nào đó thuộc phạm vi BH thì họ sẽ được nhận chi trả từ tất cả các hợp đồng đã ký. - BHNT không áp dụng nguyên tắc đóng góp Nguyên tắc này chỉ áp dụng với bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm và bảo hiểm thiệt hại. - BHNT là trường hợp duy nhất trong bảo hiểm đảm bảo cho cùng một lúc hai sự đối lập nhau “tử vong” và “sống”. 2. Sự khác nhau cơ bản giữa BHNT và BH phi nhân thọ. Để nhận thấy những đặc trưng cơ bản của BHNT, chúng ta hãy so sánh BHNT và BH phi nhân thọ qua bảng sau: Chỉ tiêu Bảo Hiểm Nhân Thọ Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ 1.Phạm vi bảo hiểm Sự kiện xảy ra trong cuộc sống con người Những rủi ro liên quan đến tài sản, con người, trách nhiệm 2.Thời hạn bảo hiểm Dài hạn: 5,10,15 năm, trọn đời Ngắn hạn, thường là 1 năm 3.Phí BH. a.Nhân tố ảnh hưởng. b.Số lần đóng phí. Thời gian tham gia STBH Tỷ lệ lãi kỹ thuật Xác suất tử vong + Theo tháng, quý, 6 tháng, năm. Xác suất rủi ro STBH Các chế độ BH + Thường là đóng 1 lần ngay sau khi ký HĐ. 4.Quyền lợi BH Người tham gia BH được chi trả tiền BH trong những trường hợp như: Chết, bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn, hết hạn hợp đồng. Chỉ được bồi thường tổn thất trong giới hạn hợp đồng khi có tổn thất xảy ra. 5. Tính chất Vừa mang tính rủi ro, vừa mang tính tiết kiệm. Chỉ mang tính rủi ro thuần tuý. 3. Các loại hình BHNT. 3.1. BH trong trường hợp tử vong. Đây là loại hình phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ và được chia làm hai nhóm là: BH tử kỳ (BH sinh mạng có thời hạn) và BHNT trọn đời. *BH tử kỳ: Được ký kết BH cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng thì người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó, cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán số tiền bảo hiểm(STBH) cho người được bảo hiểm. Ngược lại nếu cái chết xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm phải có trách nhiệm thanh toán STBH cho người thụ hưởng quyền lợi BH được chỉ định. +Đặc điểm: - Thời hạn BH xác định. - Trách nhiệm và quyền hạn mang tính tạm thời. - Mức phí bảo hiểm thấp. +Các sản phẩm của loại hình này thường bao gồm: - BH sinh mạng có thời hạn với STBH cố định. - BH sinh mạng có thời hạn với STBH giảm dần. - BH tử kỳ tăng dần. - BH tử kỳ có thể tái tục. - BH tử kỳ có thể chuyển đổi. - BH thu nhập gia đình. - BH thu nhập gia đình tăng. - BH tử kỳ có điều kiện. *BHNT trọn đời. Loại hình BH này cam kết chi trả cho người thụ hưởng BH một số tiền BH đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng. +Đặc điểm: - STBH trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết - Thời hạn bảo hiểm không xác định. - Phí bảo hiểm có thể đóng 1 lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình BH. - Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên STBH chắc chắn phải chi trả. +Mục đích: - Đảm bảo thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình. - Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất. - Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau. +Loại hình BH này thường có những loại hợp đồng sau: - BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận. - BHNT trọn đời đóng phí liên tục. - BHNT trọn đời đóng phí 1 lần. - BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí BH. 3.2. BH trong trường hợp sống. Thực chất của loại hình BH này là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời của người tham gia BH. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào. +Đặc điểm: - Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi chết. - Phí BH đóng 1 lần. - Nếu trợ cấp định kỳ cho đến khi chết thì thời gian không xác định. +Mục đích: - Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu. - Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già. - Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời. 3.3. BHNT hỗn hợp. Hợp đồng BHNT hỗn hợp đảm bảo rằng STBH được trả mà không quan tâm đến việc người được bảo hiểm có bị chết trong thời hạn tham gia BH hay không, với điều kiện người được BH phải đóng phí theo quy định. Mỗi hợp đồng loại này đều quy định ngày hết hạn của hợp đồng. Nếu người được BH chết trước khi hết hạn hợp đồng thì STBH sẽ được trả cho người được hưởng quyền lợi. Như vậy hợp đồng BHNT hỗn hợp trả STBH ấn định cho dù người được bảo hiểm vẫn còn sống đến ngày đáo hạn của hợp đồng. +Đặc điểm: - STBH được chi trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm. - Thời hạn bảo hiểm xác định. - Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn BH. - Hợp đồng có giá trị giải ước. +Mục đích: - Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân. - Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí và trả nợ. - Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh… IV.Đại lý BHNT. 1.Sự cần thiết khách quan và vai trò của đại lý. Một đặc điểm chung trong hệ thống phân phối sản phẩm BHNT là sử dụng mạng lưới đại lý. Đại lý được coi là những người đại diện cho công ty trong phân phối sản phẩm và phục vụ khách hàng. Sở dĩ đại lý đóng một vai trò quyết định trong hệ thống phân phối là vì sản phẩm BHNT có một số đặc trưng khác với sản phẩm thông thường khác: - Sản phẩm BHNT là một sản phẩm vô hình, nhu cầu về sản phẩm là nhu cầu trong tương lai và thường không được thể hiện rõ. Đại lý, qua quan hệ trực tiếp với khách hàng, đóng một vai trò quan trọng trong việc giới thiệu, gợi mở nhu cầu và dẫn dụ khách hàng đi tới quyết định mua sản phẩm. Bên cạnh đó, đại lý đóng vai trò quan trọng trong duy trì và mở rộng dịch vụ tới khách hàng. - Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm không có sự bảo hộ bản quyền do đó việc bắt chước sản phẩm là rất dễ dàng. Các sản phẩm của các công ty hoạt động kinh doanh BH hầu hết là giống nhau, do đó sự cạnh tranh là rất khốc liệt. Các công ty bảo hiểm đều hiểu rõ rằng các hình thức cạnh tranh về giá cả là rất bất lợi cho những nhà cung cấp sản phẩm như họ, các chương trình quảng cáo khuyếch trương trên các phương tiện thông tin đại chúng đều không thể đưa họ lên cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh khác. Và không còn con đường nào khác là cần phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý để tạo ra vũ khí cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường. Bởi vì họ hiểu rằng kênh phân phối là yếu tố ảnh hưởng lớn đến thị phần của công ty và cũng là yếu tố khó bắt chước nhất vì mỗi công ty có một lợi thế riêng và công ty nào có kênh phân phối hiêụ quả nhất thì công ty đó sẽ là người thắng cuộc trong cuộc chạy đua thị phần sản phẩm dịch vụ đặc biệt này. - Các quyền lợi thể hiện trong sản phẩm BHNT thường tương đối phức tạp và khác nhau giữa các công ty, đại lý cần phải trực tiếp quan hệ với khách hàng và giải thích một cách rõ ràng các quyền lợi bảo hiểm. - Đại lý BHNT góp phần nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty trên thị trường BH. Với hệ thống đại lý rộng lớn ở khắp các khu vực sẽ góp phần giới thiệu cho khách hàng biết được về công ty cũng như các sản phẩm mà công ty hiện có. Đặc biệt đối với những địa phương chưa có chi nhánh thì đội ngũ đại lý rất quan trọng. Ngoài ra nó còn góp phần tăng sức cạnh tranh trên thị trường. - Đại lý BHNT là những người trực tiếp cung cấp dịch vụ cho xã hội. Thay vì mọi người phải tự phân tích và tự tìm hiểu về BHNT thì đại lý sẽ làm công viẹc này. Do vậy, sẽ tiết kiệm được thời gian và tiền cho khách hàng. - Họ là những người mang đến sự đảm bảo cho gia đình, mang đến sự yên tâm cho những người có trách nhiệm đối với gia đình. - Họ là những người trực tiếp nhận những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm, các chính sách của công ty…và từ đó giúp công ty có những điều chỉnh kịp thời về sản phẩm nhằm giúp nó có tính cạnh tranh cao hơn. -Đại lý BHNT thường được tổ chức gọn nhẹ, đơn giản và hoạt động linh hoạt vì thế nó có thể hoạt động ở bất cứ địa bàn nào. Đại lý thường xuyên làm việc tại những nơi có thể đón tiếp được khách hàng hoặc đến tận từng nhà để thuyết phục và cung cấp dịch vụ. - Chi phí thiết lập đại lý thường thấp hơn rất nhiều so với các đại diện, phòng bảo hiểm khác nhưng ngược lại hiệu quả do đại lý mang lại rất cao. Và tinh thần làm việc của các đại lý là rất nghiêm túc, đại lý thu nhập chủ yếu dựa trên tỷ lệ hoa hồng của hợp đồng mang lại cho công ty. - Trong điều kiện kinh tế Việt Nam, đại lý còn đóng vai trò là người thu phí bảo hiểm do việc thanh toán của các cá nhân qua hệ thống ngân hàng chưa phát triển. Chính từ các đặc trưng trên của sản phẩm, các công ty thường đặt đại lý làm trung tâm trong thực hiện chính sách phân phối sản phẩm, đại lý trở thành nhân tố quyết định trong việc tạo ra doanh thu và duy trì chất lượng dịch vụ. Đại lý được coi là “Tài sản quan trọng nhất của công ty BHNT”. 2.Khái niệm,và đặc điểm cơ bản của đại lý BHNT. 2.1. Khái niệm: 0Trong thuật ngữ pháp lý: Đại lý là một người làm việc cho một người nào đó. 0Trong thuật ngữ bảo hiểm: Đại lý BHNT là một cá nhân hay một tổ chức đại diện cho một doanh nghiệp BH, hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp BH, thay mặt cho doanh nghiệp BH để bán các sản phẩm và dịch vụ của công ty cho khách hàng. Đại lý BHNT cũng là người được uỷ quyền hành động thay cho công ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý. 2.2. Phân loại đại lý BHNT. Hiện nay trên thị trường các công ty BHNT sử dụng các đại lý là lực lượng chủ yếu để phân phối sản phẩm. Chính vì vậy các loại hình đại lý rất đa dạng và thường được phân loại như sau: - Phân loại theo phạm vi quyền hạn có: + Đại lý toàn quyền: Là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩmcủa công ty và có tác động, ảnh hưởng tới giá bán của sản phẩm. + Tổng đại lý: Là đại lý nắm quyền quản lý điều hành một số lượng đại lý trong tay. + Đại lý uỷ quyền: Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty - Phân loại theo quan hệ kinh tế: + Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty và được hưởng hoa hồng theo doanh số bán. + Đại lý độc quyền: Là đại lý duy nhất cho sản phẩm của một công ty mà không bán sản phẩm của công ty khác. - Phân loại theo thời gian hoạt động: + Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý chuyên làm việc cho công ty BHNT và ngoài hoạt động đại lý họ không tiến hành các hoạt động kinh doanh nào khác. Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ trưởng tổ đại lý và trưởng phòng khai thác BHNT đó. Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày gặp nhau tại phòng khai thác BHNT để họp, điểm danh. Ngoài ra họ được hưởng các chế độ thưởng cũng như phải chịu các biện pháp phạt của công ty áp dụng cho các đại lý chuyên nghiệp. + Đại lý bán chuyên nghiệp: Là những người đã nghỉ hưu hoặc những người làm bán thời gian. Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác BHNT ở một địa điểm cố định nào và Công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí như thuê nhà,điện nước…Các đại lý bán chuyên nghiệp này không phải gặp nhau hàng ngày tại một địa đIểm để họp, điểm danh như đại lý chuyên nghiệp. Các cuộc họp của họ được tổ chức tại văn phòng công ty. + Cộng tác viên: Là những người Công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân sự mà công việc này do cộng tác viên tự chịu trách nhiệm.Cộng tác viên ít chịu sự quản lý của Công ty,chế độ thưởng phạt cũng ít áp dụng đối với các đối tượng này. - Phân loại theo công việc: + Đại lý khai thác: Là những đại lý chuyên khai thác, họ có thể thu phí của một số hợp đồng nhất định. + Đại lý chuyên thu: Là những đại lý chỉ làm công tác thu phí của những hợp đồng do đại lý khai thác chuyển cho, họ không có quyền khai thác hợp đồng BHNT. 2.3. Đặc điểm của đại lý BHNT. +Mối quan hệ đối với Công ty BHNT. Hợp đồng đại lý giữa công ty BHNT và đại lý xác định mức độ kiểm soát mà công ty BHNT có thể thực hiện đối với các đại lý đó. Xét trên quan điểm ngược lại thì hợp đồng đại lý xác định mức độ độc lập của đại lý đối với công ty BHNT mà họ làm đại lý. Nói chung, Công ty BHNT có thể thực hiện sự kiểm soát của mình nhiều hơn đối với các đại lý là nhân viên của công ty so với các đại lý độc lập. Theo thông lệ kinh doanh và các nguyên tắc chung, nếu đại lý là độc lập thì công ty không thể và không có quyền áp đặt các hình thức quản lý và kiểm soát đối với các phương thức mà đại lý sử dụng để thực hiện các mục tiêu của đại lý. Đại lý độc lập có quyền tự do sử dụng bất kỳ hình thức nào họ cho là phù hợp với quy định của pháp luật nhằm đạt được mục tiêu nêu trong hợp đồng đại lý. Nếu đại lý là nhân viên của công ty thì công ty với tư cách là người chủ có thể thực hiện các biện pháp quản lý và kiểm soát các phương thức mà đại lý áp dụng cũng như có quyền đưa ra các mục tiêu bắt buộc đại lý của mình phải tuân theo. Một số công ty BHNT ghi rõ trong hợp đồng đại lý là các đại lý của họ không được phép làm đại lý cho nhiều Công ty BHNT hay một nhóm các công ty BHNT có chung quyền sở hữu và quản lý cho dù những đại lý này có thể là đại lý độc lập. Những đại lý khác không phải tuân theo những quy định này, họ có thể làm đại lý cho nhiều công ty BHNT khác nhau hay ít nhất cũng làm đại diện cho một số công ty BHNT muốn ký kết hợp đồng với họ. +Phương thức nhận thù lao. Phương thức mà một đại lý BHNT nhận thù lao là một trong những đặc điểm cơ bản của đại lý BHNT. Phương thức nhận thù lao phụ thuộc chủ yếu vào mối quan hệ giữa đại lý với công ty BHNT mà họ làm đại diện. Các đại lý đại diện cho một vài công ty BH khác nhau thường nhận thù lao thông qua hoa hồng phí BH. Các đại lý là nhân viên của công ty BHNT có thể nhận thù lao thông qua tiền lương hoặc kết hợp giữa tiền lương với hoa hồng phí. Các đại lý độc lập mà chỉ làm đại diện cho duy nhất một công ty thì thường nhận thù lao dưới hình thức hoa hồng phí. Ngoài ra các công ty BHNT cũng thường xuyên cung cấp cho những đại lý này một mức thu nhập tối thiểu đủ để họ có khả năng tồn tại trong giai đoạn ban đầu. Các đại lý được trả công bằng hoa hồng phí, cóthể nhận “ bằng” hai hình thức hoa hồng phí. Thứ nhất là, hình thức hoa hồng phí theo tỷ lệ % cố định. Đây là nguồn thu nhập chính của các đại lý này. ở nước ta, Bộ Tài Chính quy định tỷ lệ hoa hồng đối với BHNT tối đa là 10% nhưng trong năm đầu có thể từ 12-35%. Các dịch vụ mới và các dịch vụ tái tục có thể có tỷ lệ hoa hồng phí khác nhau. Khi tỷ lệ hoa hồng phí áp dụng đối với hai loại hình khác nhau thì thông thường đối với các dịch vụ tái tục, đại lý được nhận tỷ lệ hoa hồng thấp hơn . Lý do chính là để kinh doanh được một dịch vụ mới thông thường tốn kém và đòi hỏi các đại lý phải bỏ ra nhiều công sức hơn so với việc thu về một dịch vụ tái tục. Thứ hai là, đại lý có thể nhận được một khoản hoa hồng không cố định đôi khi nó được coi là hoa hồng theo lãi hoặc hoa hồng thưởng thêm. Khoản hoa hồng này phụ thuộc vào tỷ lệ tổn thất của các dịch vụ mà đại lý kinh doanh, nhiều khi khoản hoa hồng này còn phụ thuộc vào tỷ lệ và mức tăng doanh thu mà đại lý mang lại cho công ty BHNT. Các khoản hoa hồng không cố định được các công ty BHNT sử dụng để kích thích các đại lý kinh doanh được nhiều hơn. Nhiều công ty BHNT cho phép các đại lý của mình được quản lý các đại lý con. Đại lý quản lý này thường được nhận hoa hồng đối với các dịch vụ mà các đại lý con của họ kinh doanh được. Khoản hoa hồng này được gọi là hoa hồng quản lý và nó thường thấp hơn các khoản hoa hồng mà các đại lý con nhận được vì các đại lý con có công chính trong việc tạo ra các dịch vụ. +Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm . Luật pháp các nước thường quy định một số thẩm quyền nhất định của đại lý. Trước đây các công ty BHNT và đại lý của họ thường bất đồng với nhau về thẩm quyền củ các bên đối với các đơn BH do đại lý bán ra. Hiện tại vấn đề này đã được quy định khá rõ ràng. Nếu một đại lý có thẩm quyền đối với các đơn BH mà họ bán cho khách hàng. Công ty BHNT sẽ không thể tái tục các đơn BH đó một cách trực tiếp hoặc tái tục thông qua các đại lý khác. Hơn nữa thẩm quyền này không cho các công ty BHNT tự ý lấy các đơn BH đó của đại lý hoặc chuyển chúng cho một đại lý khác. Thẩm quyền đối với các đơn BH có ý nghĩa rất quan trọng đối với cả đại lý và công ty BHNT. Thẩm quyền đối với các đơn BH cung cấp cho các đại lý một tài sản vô hình có giá trị thị trường cao. Thẩm quyền đối với các đơn BH cũng cho phép các công ty BH quản lý và kiểm soát tốt hơn đối với các dịch vụ của họ vì các đại lý không thể chuyển các dịch vụ này cho các công ty BHNT khác khi hợp đồng đại lý vẫn còn hiệu lực và ngay cả khi đã hết hiệu lực (vì thời hạn của các đơn BH có thể vẫn chưa kết thúc). Tuy nhiên trong thực tế, thẩm quyền đối với đơn BH phụ thuộc rất nhiều vào người được BH vì người được BH có quyền chuyển việc BH của mình cho các công ty BH và các đại lý BH mà họ cảm thấy thích hợp. 2.4. Các hoạt động chức năng của một đại lý khai thác BH. Các hoạt động chức năng của một đại lý khai thác BHNT phải thực hiện thường được quy định chi tiết trong hợp đồng đại lý. Mỗi đại lý có thể thực hiện các hoạt động chức năng tương đối khác nhau. Dưới đây là một số hoạt động chức năng mà các đại lý thường phải thực hiện: +Dẫn dụ khách hàng: Hầu như tất cả mọi đại lý khai thác BHNT đều phải đẫn dụ kách hàng,nghĩa là các đại lý phải lôi kéo dẫn dụ các cá nhân, hãng kinh doanh Và các tổ chức có nhu cầu tham gia BH đến với các đại lý để mua các sản phẩm và dịch vụ do Công ty BHNT nơi mà các đại lý làm việc cung cấp.Có thể sử dụng một vài phương pháp dẫn dụ sau: - Nhờ các khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu. - Quảng cáo bằng nhiều hình thức khác nhau như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Báo chí, vô tuyến, đài phát thanh. - Sử dụng điện thoại. - Sử dụng các hình thức thông qua vận động, khuyếch trương. Đối với các đại lý lớn thường có các nhân viên chuyên thực hiện công tác này. Tuy nhiên, hầu hết các đại lý đều tự quản lý và tự chịu trách nhiệm đối với các hoạt động dẫn dụ khách hàng của mình. Các công ty BH cũng có thể giúp các đại lý thực hiện chức năng này. +Bán bảo hiểm. Bán bảo hiểm là hoạt động chức năng chính của một đại lý BH. Hoa hồng phí thu được trên các dịch vụ bán ra là nguồn thu nhập chính của các đại lý và thẩm quyền đối với các đơn BH mà đại lý kinh doanh được là nguồn tài sản chính của một đại lý. Các bước diễn ra trong quy trình bán bảo hiểm bao gồm: Tiếp xúc, liên hệ với khách hàng, chuẩn bị đơn yêu cầu BH cho khách hàng và kết thúc việc bán hàng. +Phân tích rủi ro. Như đã đề cập ở trên, xác định nhu cầu của khách hàng là một bước rất quan trọng trong quá trình bán BH. Phân tích rủi ro là phương pháp chính để xác định các nhu cầu BH của khách hàng. +Cấp đơn bảo hiểm. Trước kia, hầu hết các đại lý đều sử dụng các đơn BH là các mẫu in sẵn do các công ty BHNT cung cấp để cấp cho khách hàng. Sau đó, đại lý sao lại đơn BH một bản để gửi cho công ty BH. Trong những năm gần đây, một số công ty BH trên thế giới có xu hướng tự soạn đơn và sau đó có thể gửi trực tiếp cho khách hàng được BH hoặc gửi thông qua đại lý đến khách hàng. Sở dĩ có sự thay đổi về hình thức cấp đơn là do các công ty BH muốn cắt giảm các chi phí. Các công ty BHNT tin rằng họ có thể soạn và cấp đơn cho khách hàng với chi phí thấp hơn, đặc biệt là do gần đây các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý đơn BH đã được vi tính hoá bằng các trang thiết bị điện tử, tin học. +Thu phí Các đại lý khai thác BHNT được phép cấp đơn, có thể lập hoá đơn và thủ tục phí từ khách hàng sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý sẽ gửi số phí BH còn lại cho công ty BH. Nếu công ty BH cấp đơn, người được BH thường gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho công ty BH mà không cần thông qua đại lý trong hình thức thanh toán trực tiếp này, công ty BH gửi hoá đơn phí đến khách hàng được BH sau đó thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý. Đối với các dịch vụ mà đại lý là người thu phí, có 3 phương thức thường được sử dụng để đại lý chuyển phí cho công ty BH. - Dựa trên cơ sở từng dịch vụ. - Thông báo. - Dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai. Theo phương thức trên cơ sở từng dịch vụ, phí BH (sau khi đã trừ đi hoa hồng) được gửi đến cho công ty BH khi đại lý thu được phí BH từ khách hàng hoặc khi khoản phí đó đã đến hạn thanh toán. Đây là phương thức thanh toán đơn giản nhất. Theo phương thức thông báo, công ty BH gửi cho đại lý một bản thông báo thể hiện các khoản phí BH đã đến hạn thanh toán. Đại lý có nghĩa vụ phải thanh toán các khoản phí đã đến hạn hoặc chứng minh cho công ty BH rằng thông báo của họ có sai sót. Thu phí trên cơ sở tài khoản vãng lai: Đại lý soạn một bản báo cáo định kỳ, thể hiện khoản phí đến hạn thanh toán cho công ty BH, sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí đại lý sẽ gửi phí cho công ty BH. Trong hợp đồng đại lý quy định thời gian thường là 1 tháng, đại lý phải nộp bản báo cáo định kỳ này. Như vậy,theo phương thức trên cơ sở từng dịch vụ, đại lý không phải thanh toán cho công ty BH đến tận khi họ thực sự thu được phí BH từ khách hàng. Còn theo hai phương thức kia, đại lý bắt buộc phải thanh toán cho công ty BH khi đến hạn, ngay cả khi người được BH chưa thanh toán phí cho đại lý. ở một số nước trên thế giới, để bảo vệ đại lý không bị rủi ro tín dụng, hợp đồng đại lý thường quy định 30-40 ngày sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực, các khoản phí mới đến hạn thanh toán cho công ty BH. Khoảng thời gian này cho phép các đại lý có thể đầu tư các khoản phí thu được cho tới khi chúng đến hạn thanh toán. Thu nhập từ hoạt động đầu tư phí theo hình thức này là một phần thù lao rất có ý nghĩa đối với các đại lý. + Giải quyết khiếu nại. Tất cả các đại lý khai thác BHNT đều có thể tham gia trong một chừng mực nhất định vào việc giải quyết các khiếu nại phát sinh từ các đơn BH do họ bán ra. Vì đại lý là người trực tiếp thay mặt cho khách hàng để liên hệ với công ty BHNT nên thông thường khi tổn thất xảy ra đối tượng đầu tiên mà người được BH tìm đến là đại lý. Trong một số trường hợp đại lý có thể chỉ đơn giản cung cấp cho người được BH số điện thoại của phòng giải quyết khiếu nại và cả tên của chuyên viên giải quyết khiếu nại mà khách hàng cần gặp. Cũng có trường hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đến khiếu nại của khách hàng tham gia mua BH, sau đó chuyển các thông tin này cho công ty BHNT và thu xếp cho chuyên viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với khách hàng này. Ngoài ra, cũng có đại lý được các công ty BH uỷ quyền và phân cấp giám định một số khiếu nại. Tuy nhiên, các đại lý này chỉ được phân cấp giải quyết những khiếu nại có tính chất tương đối nhỏ. Việc các công ty BH cho phép các đại lý có chuyên môn tham gia vào công tác giải quyết khiếu nại có thể mang lại hai lợi ích lớn: Công ty BH có thể cung cấp các dịch vụ giải quyết khiếu nại kịp thời và nhanh chóng hơn cho các khách hàng tham gia BH và giảm được các chi phí giám định tổn thất cho công ty.Tuy nhiên nếu để cho một đại lý không có đủ trình độ chuyên môn giải quyết khiếu nại, việc bồi thường quá rộng rãi có thể xảy ra làm cho công ty BH không bù đắp được các chi phí mà họ tiết kiệm được. + Tư vấn. Hầu hết các đại lý khai thác BHNT đều cung cấp các dịch vụ tư vấn cho khách hàng. Họ có thể nhận được thù lao từ các dịch vụ này (phí tư vấn). ở nước ngoài phí tư vấn có thể là nguồn doanh thu duy nhất của người đại lý BH vì luật pháp của một số nước không cho phép các đại lý được nhận đồng thời cả phí hoa hồng và phí tư vấn của cùng một khách hàng. Cũng có đại lý cố gắng tăng tối đa phí tư vấn vì trong hợp đồng tư vấn ký với khách hàng họ cam kết giảm hoa hồng phí đối với các dịch vụ BH mà họ cung cấp cho khách hàng. + Các dịch vụ khác. Các đại lý khai thác BHNT có thể cung cấp các dịch vụ khác cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của họ. Chẳng hạn khi các diều kiện rủi ro của người được BH thay đổi, đại lý có thể tư vấn cho khách hàng thay đổi lại nội dung đơn BH cho phù hợp. Đại lý cũng có thể trả lời các câu hỏi có liên quan tới việc BH hiện tại của khách hàng và các nhu cầu,mong muốn được BH thêm của khách hàng tham gia BH. Ngoài ra họ cũng có thể trả lời các câu hỏi có liên quan tới việc thanh toán phí và một số vấn đề kế toán khác. Cuối cùng đại lý cũng có thể giúp khách hàng liên hệ với các nhân viên thuộc các bộ phận khác của công ty BH như kiểm toán viên phí BH,… 3.Nhiệm vụ, trách nhiệm, quyền lợi và quyền hạn của đại lý. 3.1. Nhiệm vụ. Đối với công ty BHNT, người đại lý có một vai trò đặc biệt quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng, sản phẩm BHNT lại là sản phẩm mới đặc biệt lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường Việt Nam. Do đó, người đại lý là người giúp nhân dân làm quen với BHNT. Hơn thế nữa, người đại lý BHNT còn đóng vai trò quan trọng trong xã hội vì đã đưa đến cho mỗi một người dân những đảm bảo xã hội thông qua các dịch vụ BHNT, mang đến sự yên tâm cho những người luôn luôn lo lắng đến cuộc sống của những người thân, góp phần xoá đói giảm nghèo, bảo vệ gia đình, tạo ra nguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế quốc dân. Nhiệm vụ chủ yếu của người đại lý BHNT: -Trước hết để khai thác được hợp đồng, người đại lý phải xác định được đối tượng có thể bán BHNT, đó là những người có thu nhập khá, chủ yếu là tầng lớp tạm gọi là trung lưu. Sau đó đại lý phải lập được danh sách những người có thể tiếp xúc được với họ để giới thiệu các loại hình BH được công ty cho phép theo đúng điều khoản, biểu phí , số tiền bảo hiểm(STBH). Đặc biệt không được tâng bốc, hứa hẹn hão huyền hoặc bình phẩm về công ty khác. Cần làm cho khách hàng thấy được ưu và nhược điểm của từng sản phẩm từ đó khách hàng lựa chọn loại hình BHNT phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ. - Sau đó giải thích cho khách hàng hiểu rõ quyền lợi và nghĩa vụ của họ khi họ tham gia BHNT và thuyết phục họ mua BHNT. - Hướng dẫn người tham gia BH kê khai giấy yêu cầu BH đầy đủ, trung thực. - Trên cơ sở các thông tin trong giấy yêu cầu BH, kiểm tra tình hình thực tế sức khoẻ và khả năng tài chính của người tham gia BH và người được BH. Tiến hành đánh giá rủi ro ban đầu, ký xác nhận vào giấy yêu cầu BH và nộp giấy yêu cầu BH kịp thời cho công ty. Thu phí BH đầu tiên sau khi thực hiện đầy đủ quy trình khai thác do công ty quy định. - Chuyển hợp đồng bảo đã được công ty kí đến tận tay người tham gia BH. - Sau khi đưa hợp đồng tới tận tay người tham gia bảo hiểm, nhiệm vụ của đại lý vẫn còn tiếp tục. Đại lý thu phí bảo hiểm theo định kỳ đúng thời hạn và đúng số tiền mà công ty thông báo trong kế hoạch thu phí. - Nhắc nhở và hướng dẫn người tham gia bảo hiểm thông báo cho công ty biết những thông tin về sự thay đổi định kỳ thanh toán phí bảo hiểm, nguyên nhân nộp phí không đúng thời hạn, rủi ro yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm - Chuyển đến tay người tham gia bảo hiểm hoặc người được bảo hiểm kịp thời các thông báo của công ty gửi đến cho họ. Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng trong phạm vi cho phép . -Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tiếp xúc với người tham gia BH và người được BH. - Sau khi thu phí bảo hiểm phải nộp tiền và hoá đơn thu phí cho công ty. - Quản lý hoá đơn thu phí bảo hiểm và chịu trách nhiệm bồi thường vật chất do hậu quả của việc mất hoá đơn thu phí BH. - Giữ bí mật những thông tin của công ty và khách hàng. - Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn và sinh hoạt để nâng cao trình độ nghiệp vụ do công ty tổ chức. - Tham gia tích cực vào các hoạt động của công ty, kiến nghị đề xuất với công ty những khiếm khuyết và những yếu tố cần bổ sung sửa đổi của sản phẩm để phù hợp với điều kiện của thị trường. - Thực hiện các chế độ báo cáo theo quy định của công ty. 3.2. Trách nhiệm và quyền hạn của đại lý BHNT. - Tuyệt đối tuân thủ các quy định về quy trình khai thác và đánh giá rủi ro BH của công ty. Hoàn thành các công việc đã cam kết trong hợp đồng BHNT. - Tham gia các buổi sinh hoạt của phòng đại lý khu vực, tổ đại lý và thực hiện việc báo cáo công việc cho tổ trưởng đại lý và trưởng phòng đại lý khu vực theo qui định của công ty. - Khi thay đổi địa chỉ cư trú phải thông báo cho công ty biết địa chỉ cụ thể, khi nghỉ việc phải báo cáo và xin phép công ty. - Phải ký quĩ công ty một số tiền nhất định do công ty qui định. Số tiền ký này sẽ được công ty hoàn trả lại sau khi đã hoàn thành xong việc thanh toán và công ty được phép khấu trừ những khoản nợ mà đại lý còn nợ công ty - Trong trường hợp huỷ bỏ hợp đồng đại lý,đại lý phải hoàn tất việc lập báo cáo chi tiết về hiệu lực, nộp phí đã thu được của những hợp đồng BH do mình quản lý và tiến hành bàn giao lại cho công ty theo quy định sau đó mới được thanh toán theo hợp đồng . - Không được tự ý tiến hành giải quyết những công việc đã được liệt kê dưới đây: + Chấp nhận rủi ro khi chưa có ý kiến của công ty. + Thay mặt công ty ký kết, sửa đổi hay huỷ bỏ các HĐBHNT. + Kéo dài thời gian đóng phí cho người tham gia bảo hiểm + Tuyên bố hứa hẹn bất cứ điều gì trái với qui định của công ty. + Nhân danh công ty phát hành các biên lai khác với hoá đơn của công ty qui định . + Chuyển giao việc theo dõi khách hàng cho bất kỳ người nào nếu chưa có sự đồng ý của công ty. - Đại lý phải tuân thủ các qui định về bảo mật của nhà nước cũng như của công ty . 3.3. Quyền Lợi. - Người đại lý sẽ nhận được hoa hồng theo kết quả của công việc hàng tháng của mình . - Có quyền chấm dứt hợp đồng đại lý . - Được hưởng các chế độ, chính sách đãi ngộ khác do công ty qui định. - Được bổ nhiệm giữ các chức vụ lãnh đạo trong hệ thống quản lý đại lý của công ty. - Yêu cầu công ty BH hoàn lại số tiền ký quỹ hoặc tài sản thế chấp khi hợp đồng hết hiệu lực. - Có quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý. - Được công ty BH tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp cho sự thành công của đại lý. Chương II Thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo và sử dụng đại lý BHNT ở Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội. I.Vài nét về Bảo Việt nhân thọ Hà Nội. Ngành BHNT đã xuất hiện từ lâu trên thế giới và hiện nay nó đang là một trong những lĩnh vực kinh doanh đạt hiệu quả cao và góp phần quan trọng trong sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia, tuy nhiên ở Việt Nam BHNT ra đời khá muộn. Từ năm 1954 đã xuất hiện BHNT và ở miền Nam VN, những năm 1970, 1971 đã triển khai một số loại hình BHNT, song những hoạt động này mới chỉ ở giai đoạn đầu nên chưa có kết quả rõ rệt. Năm 1987, Tổng công ty BHVN (Bảo Việt) đã tổ chức nghiên cứu đề tài “BHNT và việc vận dụng thực tế Việt Nam”. Đề tài này đã tổng hợp những lý thuyết cơ bản về BHNT đồng thời phân tích những điều kiện để triển khai BHNT trong tình hình kinh tế xã hội những năm cuối thập kỷ 80. Tuy nhiên trong thời gian đó, chúng ta chưa có được những điều kiện cần thiết cho việc triển khai BHNT, như tỷ lệ lạm phát cao và không ổn định, thu nhập của đại bộ phận dân cư còn thấp chỉ đủ cho những nhu cầu tối thiểu, phần dành ra tiết kiệm rất ít, môi trường đầu tư chưa phát triển, chưa đủ những quy định pháp lý để điều chỉnh quan hệ BH. Cho đến năm 1986, sau một thời gian tìm hiểu nghiên cứu Bộ Tài Chính và Tổng Công Ty BHVN nhận thấy rằngđã đếnlúc phải đưa BHNT vào thị trường VN. Ngày 20/3/1996, Bộ Tài Chính đã có Quyết Định số 281/QĐTCĐ cho phép triển khai BHNT và đến ngày 22/6/1996 Bộ Tài Chính đã ký Quyết Định số 568/TC/QĐ/TCCB cho phép thành lập Công ty BHNT (gọi tắt là BVNT) trực thuộc Tổng Công ty BHVN. Theo điều 2 của Quyết Định 568/TC/QĐ/TCCB thì đây là doanh nghiệp thành viên hạch toán phụ thuộc vào Bảo Việt, có nhiệm vụ kinh doanh BH, tái BH đối với nghiệp vụ BHNT đầu tư vốn theo quy định của pháp luật và phân cấp của Tổng công ty BHVN. BVNT là công ty BHNT đầu tiên tại Việt Nam( VN) chính thức đi vào hoạt động ngày 1/8/1996. Đây là doanh nghiệp thành viên hạch toán độc lập với Bảo Việt, có số vốn pháp định là 20 tỷ đồng, trụ sở chính của công ty đặt tại thành phố Hà Nội. BHNT Hà Nội là công ty BHNT đầu tiên ra đời ở VN đã đánh dấu một bước ngoặt lớn trong ngành BHVN, khẳng định hướng đi đúng đắn trong sự nghiệp xây dựng và phát triển đất nước. Cơ cấu tổ chức của công ty được chia làm hai khối : Khối quản lý và khối văn phòng khai thác. Sơ đồ tổ chức bộ máy của BVNT Hà Nội. Ban Giám đốc Phòng tổng hợp Tổ tin học Phòng tài chính kế toán Phòng quản lý hợp đồng Phòng phát hành hợp đồng Phòng quản lý đại lý Phòng dịch vụ khách hàng Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ quận Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý *Các sản phẩm của công ty BVNT Hà Nội bao gồm: BH An Khang Thịnh Vượng (NA8) BH An Sinh Giáo Dục (NA9) BH An gia thịnh vượng (NA10, NA11, NA12, NA13) BH An khang trường thọ (NC2) An hưởng hưu trí (ND2) BH thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (ĐKR5) BH chi phí phẫu thuật (ĐKR6) BH chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (ĐKR7) BH Sinh kỳ thuần tuý (ĐKR3) BH Tử kỳ (ĐKR4) BH sinh mạng có thời hạn (BN1, BN2, BN3, BN4, BN5, BN6, BN7) II. Tác động của thị trường BHNT đến hoạt động kinh doanh của công ty BhNT Hà Nội. Hà nội là một trung tâm kinh tế chính trị văn hoá xã hội của cả nước, với diện tích 928km2, dân số 2,7 triệu người trong đó dân số thành thị chiếm 58%, tốc độ tăng dân số hàng năm là 17%, tỷ lệ chết gần 4%. Về cơ cấu lao động: Lực lượng lao động 1,5 triệu người, tuy nhiên có tỷ lệ thất nghiệp cao, số lao động được phân bố theo cơ cấu: Khu vực kinh tế nhà nước khoảng 400.000 người Khu vực kinh tế ngoài quốc doanh 524 người Khu vực kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài 23.000 người Hộ kinh doanh cá thể 61.000 hộ. Trên địa bàn thành phố có 840 doanh nghiệp nhà nước, 1350 doanh nghiệp ngoài quốc doanh, 250 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, 280 hợp tác xã. Năm 2001, kinh tế thủ đô tiếp tục ổn định và tăng trưởng ở mức khá cao 10,3%, nâng thu nhập bình quân đầu người của người dân thành phố lên một bước đồng thời tạo thêm được nhiêù công ăn việc làm mới cho người lao động. Chỉ số giá tiêu dùng năm 2001 tiếp tục được duy trì ở mức thấp hơn dự kiến 0,8% so với 3,5%, lãi suất ngân hàng có xu hướng giảm trong năm 2001, với mức giảm trung bình từ 1-1,5%, làm cho việc gửi tiền ngân hàng trở nên kếm hấp dẫn, thuận lợi cho việc triển khai các sản phẩm BHNT. Năm 2002, kinh tế thủ đô được dự báo tiếp tục tăng trưởng ổn định với mức khá cao, dự báo lãi suất ngân hàng có xu hướng tăng nhẹ nhưng vẫn ở mức thấp, lạm phát có thể tăng cao hơn năm 2001 nhưng không vượt quá mức, từ 3- 4%, là những yếu tố khách quan thuận lợi cho hoạt động BHNT nói chung và BVNT Hà Nội nói riêng. Hơn 6 năm qua Công ty đã tổ chức triển khai hoạt động BHNT trên địa bàn Hà Nội và đạt được kết qủa khá cao, đã triển khai ở các khối doanh nghiệp, cơ quan trung ương, địa phương trường học, bệnh viện,.. Tuy vậy nhưng số hợp đồng BHNT đã khai thác được so với số khách hàng tiềm năng thì vẫn còn thấp, nhiều khu vực thị trường còn bị bỏ ngỏ. Cuối năm 1999 đánh dấu sự mở cửa của thị trường BHNT Việt Nam và Hà Nội. Và cho đến nay đã có thêm 4 công ty tham gia hoạt động kinh doanh BHNT trên thị trường, trong đó có 3 công ty 100% vốn nước ngơài là Chifon-Menulife, Prudeltial, AIG, và một công ty liên doanh Bảo Minh. Việc xuất hiện thêm các công ty này đã làm cho thị trường BH trở nên sôi động hơn, đặc biệt là thị trường Hà Nội, điều này cũng làm cho xã hội quan tâm hơn đến lĩnh vực BHNT. Hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, công ty BHNT Hà Nội có một số thuận lợi khó khăn sau: 1. Thuận lợi - Kinh tế thủ đô tiếp tục ổn định và tăng trưởng ở mức khá cao, chỉ số giá tiêu dùng tiếp tục được duy trì ở mức thấp hơn dự kiến 0,8% so với 3,5%, tạo môi trường thuận lợi cho các hoạt động tài chính ngân hàng. Lãi suất ngân hàng có xu hướng giảm trong năm 2001, làm cho việc gửi tiền tiết kiệm ngân hàng trở nên kém hấp dẫn, thuận lợi cho việc triển khai các sản phẩm BHNT. - BVNT là đơn vị đầu tiên ở Việt Nam tiến hành triển khai hoạt động BHNT cho nên đến giờ đã tạo ra cho mình một lượng khách hàng tiềm năng lớn. Có được một số kinh nghiệm trên thị trường, có thời gian để đào tạo cán bộ. Trình độ dân trí ngày một cao, thông qua các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo thì nhận thức của người dân về BHNT đã tăng đáng kể tạo điều kiện thuận lợi cho công tác triển khai BHNT. - Mô hình tổ chức, chất lượng đào tạo cán bộ từ khâu quản lý đến khâu khai thác của công ty ngày càng được hoàn thiện và nâng cao. - Bảo Việt là doanh nghiệp lâu năm, có uy tín và đã được biết đến rộng rãi. Công ty BHNT Hà Nội là một thành viên của Tổng công ty nên đã được thừa hưởng uy tín trên. - Sự quan tâm chỉ đạo giúp đỡ kịp thời của Tổng công ty về mọi mặt: Công ty đã có trụ sở mới khang trang to đẹp, trang thiết bị được tăng cường, tổ chức và cán bộ tiếp tục được củng cố, được áp dụng một số dự án tăng cường công nghệ quản lý tiên tiến nhất. - Thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, ngoài việc cho phép công ty triển khai nghiệp vụ mới, Tổng công ty đã kịp thời bổ sung và mở rộng một số điều khoản làm cho các điều khoản BH hấp dẫn hơn như : cho vay theo hợp đồng, giảm số tiền BH…. đã tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc duy trì hợp đồng. - Công ty đã có được đội ngũ cán bộ trẻ, có trình độ, yêu nghề,nhiệt tình với công việc. Hệ thống đại lý chuyên nghiệp có năng lực, tâm huyết với nghề, được đào tạo trưởng thành qua thực tiễn nhiều năm, liên tục phát triển về số lượng, chất lượng, am hiểu phong tục tập quán, địa bàn. - Công ty đã xây dựng được hệ thống phòng khai thác phủ kín địa bàn trọng điểm của thành phố, tạo điều kiện thuận lợi cho việc khai thác, chiếm lĩnh thị trường tạo cơ sở tốt cho sự phát triển và cạnh tranh. - Luật kinh doanh BH ra đời và chính thức có hiệu lực vào ngày 1/4/2001 tạo ra hành lang pháp lý đồng thời góp phần khẳng định vị trí của nghành kinh doanh BH trong xã hội. - Thêm vào đó, việc triển khai sản phẩm mới , An gia thịnh vượng và các điều khoản riêng 5, 6, 7 từ ngày 1/1/2002 với nhiều quyền lợi hấp dẫn và phạm vi BH được mở rộng bởi sự kết hợp linh hoạt của điều khoản riêng với các sản phẩm chính cũng là một yếu tố thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty. 2. Khó khăn Bên cạnh những thuận lợi có được thì hiện nay Công ty vẫn phải đối mặt với không ít những khó khăn và thách thức: - Mặc dù tăng trưởng kinh tế được duy trì ở mức khá cao, song do điểm xuất phát thấp, thu nhập của đại bộ phận dân cư trên địa bàn thành phố chưa cao và còn có sự chênh lệch lớn. Mức thu nhập cao chủ yếu tập trung vào khoảng 30% dân cư ở khu vực thành thị trong khi thành thị cũng là thị trường đã được khai thác BH nhiều trong suốt 4 năm qua. Tính trung bình, tỷ lệ tham gia BHNT của dân cư khu vực các quận nội thành của Hà Nội hiện nay vào khoảng 10%. - Giá trị đồng tiền Việt Nam tuy ổn định nhưng sức mua lại giảm sút đáng kể. Tâm lý người dân vẫn chưa thật sự tin tưởng vào giá trị đồng tiền Việt Nam, nên còn rất đắn đo khi mua BHNT. - Hiểu biết của người dân về BHNT vẫn còn hạn chế ảnh hưởng đến sức mua BHNT. - Nhiều cán bộ khai thác còn thiếu kinh nghiệm, kiến thức nghiệp vụ, dễ tạo ra những hiểu lầm cho khách hàng, tinh thần tự giác chưa cao. - Sự tham gia thị trường của các công ty BH nước ngoài ngày càng sâu hơn dẫn đến sự chia sẻ thị trường BHNT cũng như nguồn tuyển viên. Mặt khác, sự có mặt ngày càng đông hơn của đội ngũ tư vấn BHNT trên thị trường cũng làm cho khách hàng “khó tính” hơn, việc tiếp cận và thuyết phục trở nên khó khăn hơn. - Dư luận xã hội về một số trường hợp từ chối giải quyết quyền lợi BH của công ty BHNT nước ngoài gây mát lòng tin, ảnh hưởng bất lợi đến thị trường BHNT. - Năm 2001 là năm chuyển đổi chương trình máy tính từ Foxpro sang BV LIFE, cho phép quản trị dữ liệu và thực hiện các dịch vụ tốt hơn nhưng hiện còn thiếu ổn định và đồng bộ, chưa đáp ứng được yêu cầu của công tác quản lý. Thêm vào đó là việc triển khai sản phẩm mới, những thay đổi về quy trình khai thác trong một thời gian ngắn cũng gây ra những khó khăn nhất định cho hoạt động của Công ty. III. Thực trạng công tác tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý BHNT ở công ty BHNT Hà Nội. 1.Công tác tuyển dụng đại lý. Khai thác là khâu đầu tiên, quan trọng và quyết định đối với mọi loại hình kinh doanh BH nói chung và đối với BHNT nói riêng. Là người trực tiếp khai thác các hợp đồng BHNT người đại lý nào cũng có những nhiệm vụ như nhau, song việc thành công hay thất bại lại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khác, vào kế hoạch và lòng quyết tâm, vào việc nhanh nhạy tâm lý và năng động của họ. Tóm lại, để trở thành một đại lý người đó phải có những phẩm chất cần thiết, một trình độ học vấn nhất định và điều quan trọng nữa đó là phải có sự am hiểu về các vấn đề kinh tế cũng như xã hội nói chung. Để có thể tìm ra, lựa chọn được những con người như vậy- công việc đầu tiên không thể thiếu và vô cùng quan trọng của mọi công ty là phải qua tuyển dụng. 1.1. Hoạch định chính sách nhân sự làm cơ sở cho kế hoạch tuyển dụng. *Hoạch định chính sách nhân sự là một tiến trình triển khai và thực hiện các kế hoạch, các chương trình nhằm đảm bảo rằng cơ quan có đúng số lượng, đúng số người được bố trí đúng nơi, đúng lúc và đúng chỗ. *Các bước để hoạch định chính sách nhân sự : + Bước1: Đề ra nhu cầu và dự báo nhu cầu. Nhìn chung khi dự báo chính sách nhân sự, nhà quản trị phải suy xét nhiều yếu tố khác nhau. Theo quan điểm thực tế, suy xét kỹ nhu cầu về sản phẩm dịch vụ của công ty là việc hết sức quan trọng. Trong một tổ chức kinh doanh thì doanh thu cần phải dự báo trước tiên. Sau đó chúng ta nghiên cứu khối lượng sản phẩm đáp ứng với lượng doanh thu này. Sau cùng mới ước tính lực lượng lao động cần thiết đáp ứng với nhu cầu sản xuất kinh doanh. Ngoài ra nhà quản trị phải suy tính đến các yếu tố khác sau đây: Số người thay thế dự kiến (hậu quả của số người nghỉ việc hoặc mãn hợp đồng). Chất lượng và nhân cách của nhân viên. Những quyết định nâng cấp chất lượng của sản phẩm hoặc xâm nhập vào thị trường mới. Những thay đổi về khoa học kỹ thuật và quản trị. Nguồn tài chính có sẵn: - Dự báo nhu cầu chính sách nhân sự: Sau khi dự báo nhu cầu sản xuất kinh doanh, nhà quản trị sẽ dựa vào đó mà dự báo nhu cầu về chính sách nhân sự một cách cụ thể. - Dự báo về khả năng sẵn có về tài nguyên nhân sự : Dự báo về tài nguyên nhân sự cung cấp cho cấp quản trị các phương tiện ước tính cần phải bao nhiêu nhân viên và cần những loại nhân viên nào, cần phải xác định xem nguồn cung cấp nhân sự sẽ lấy từ đâu. Nguồn cung cấp nhân sự có thể lấy từ nội bộ cơ quan hoặc phải tuyển mộ từ bên ngoài. Việc dự báo này có thể thông qua hệ thống hồ sơ thường hoặc hệ thống máy vi tính. + Bước 2: Đề ra chính sách và lập kế hoạch về nhân sự. Sau khi các chuyên gia phân tích, đối chiếu giữa nhu cầu và khả năng của công ty, nhờ hệ thống thông tin, bộ phận nhân sự sẽ đề ra một số chính sách thủ tục và các kế hoạch cụ thể. Nếu công ty thừa hoặc thiếu lao động thì cần đưa ra chính sách và kế hoạch gì để giải quyết vấn đề trên. Trong cả hai trường hợp trên giám đốc nhân sự cần phải cân nhắc tính toán cho phù hợp với khả năng của công ty và trình cho giám đốc phê chuẩn. + Bước 3: Thực hiện kế hoạch Sau khi đã có các chính sách và kế hoạch, nhà quản trị nhân sự sẽ phối hợp với trưởng các bộ phận liên hệ để thực hiện chương trình và kế hoạch nhân sự theo nhu cầu. Cụ thể có 2 kế hoạch sau: - Thiếu nhân viên: Trong trường hợp thiếu nhân viên thì các nhà quản trị phải thực hiện chương trình thuyên chuyển nhân viên theo đúng khả năng và tiềm năng của họ. Trong trường hợp thiếu hẳn nhân viên, nhà quản trị cần phải thực hiện cả một chương trình tuyển mộ, tuyển chọn nhân viên từ nguồn bên ngoài. - Thừa nhân viên: Trong trường hợp thừa nhân viên, nhà quản trị có thể sử dụng một trong các biện pháp như : Hạn chế tuyển nhân viên, cho về nghỉ đối với những người yếu kém về năng lực hoặc cho nghỉ tạm thời. + Bước4: Kiểm tra và đánh giá Trong mỗi giai đoạn, nhà quản trị phải thường xuyên kiểm soát xem các kế hoạch và chương trình có phù hợp với mục tiêu đã đề ra hay không. Cần phải tiến hành đánh giá các kế hoạch để rút ra kinh nghiệm. 1. 2. Những yêu cầu của Công ty với một tuyển viên là: Những người có trình độ học vấn từ PTTH trở lên có thể làm việc với mức hiệu suất cao. Có vóc dáng, âm dọng chấp nhận được Tính tình cởi mở, dễ chịu, khả năng giao tiếp tốt Tuyển chọn những người có kỷ luật, trung thực, có tinh thần trách nhiệm cao, gắn bó lâu dài với công việc với công ty. Những người có mối quan hệ rộng, có hiểu biết về kinh tế xã hội Tuyển chọn những người có sức khoẻ tốt, làm việc lâu dài, có khả năng đáp ứng nhu cầu và công việc được giao. Bên cạnh đó sẽ ưu tiên những người có thêm các tiêu chuẩn như đã có sẵn thị trường, khách hàng tiềm năng để bán BHNT, đánh giá cao về nghề BHNT, đã có kinh nghiệm bán sản phẩm. Những yêu cầu trên luôn được Công ty đề cao vì nếu không tuyển chọn kỹ hoặc tuyển chọn theo cảm tính, theo một sức ép nào đó thì sẽ dẫn đến kết quả xấu về nhiều mặt không những cho Công ty mà ngay cả đối với người lao động và xã hội. 1.3. Tuyển chọn các đại lý BHNT. Đây là khâu vô cùng quan trọng, quyết định sự thành công của Công ty. Bởi vì có những đại lý hoạt động tốt thì lượng hợp đồng khai thác cũng như duy trì luôn đạt kết quả cao. Đại lý là người lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm cho, đồng thời tạo nên uy tín cho Công ty. Vậy để chọn những người thực sự có khả năng làm việc phù hợp với tính chất của công việc khai thác BHNT thì công việc tuyển dụng cần thông qua các bước sau: + Bước 1: Căn cứ vào tình hình báo cáo của các bộ phận khai thác về tình hình nhân lực cùng với công tác hoạch định nhân sự của bộ phận quản lý mạng lưới đại lý thì bộ phận quản trị nhân lực này sẽ đưa ra số lượng đại lý cần tuyển cho từng đợt để trình lên giám đốc phê duyệt sau đó lập kế hoạch tuyển dụng. + Bước 2: Trước khi tuyển dụng ít nhất 15 ngày Công ty thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, ti vi để thông báo kế hoạch tuyển chọn của công ty, trong đó đưa ra các tiêu chuẩn, điều kiện, số lượng các đại lý cần tuyển dụng như: - Có trình độ tốt nghiệp PTTH trở lên - Tuổi từ 25 - 45 tuổi - Có hộ khẩu thường trú tại Hà Nội - ưu tiên nữ giới, nếu có gia đình càng tốt Trong bước này sử dụng thông báo như trên sẽ nhanh chóng đáp ứng được các yêu cầu về số lượng nhưng khai thác khá tốn kém, hiện nay công ty đang đề cao phương án đại lý giới thiệu đại lý. Phương án này vừa tiết kiệm vừa nâng cao chất lượng tuyển viên. + Bước 3: Phòng Quản lý đại lý sẽ tiến hành nhận hồ sơ của các ứng viên. ở bướ này cán bộ của công ty sẽ xem xét hồ sơ, đưa ra một số câu hỏi đơn giản để loại bớt những hồ sơ không phù hợp. Dựa vào số lượng hồ sơ lên kế hoạch phỏng vấn. + Bước 4: Định hướng cho tuyển viên: Trước khi tiến hành phỏng vấn Công ty tổ chức giới thiệu tập trung về công việc của người đại lý BHNT, giúp họ tiếp tục cân nhắc trong việc lựa chọn nghề nghiệp của mình. Nội dung của buổi giới thiệu gồm: - Giới thiệu về Tổng công ty BHVN và Công ty BHNT Hà Nội, công việc của người đại lý, về thị trường tiềm năng. Chương trình đào tạo Thu nhập và cơ hội phát triển. Các phần thưởng của Công ty. Giải đáp các câu hỏi của tuyển viên liên quan đến công việc đại lý. Những tuyển viên không tham gia buổi giới thiệu này sẽ không được tham dự phỏng vấn. + Bước 5: Phỏng vấn Chuẩn bị phỏng vấn: Chia bàn và sắp xếp địa điểm phỏng vấn, thời gian phỏng vấn, niêm yết danh sách tuyển viên tham dự phỏng vấn. Qua lần phỏng vấn này sẽ đánh giá được sơ bộ về ngoại hình, khả năng giao tiếp, để loại những tuyển viên không phù hợp. Các cán bộ phỏng vấn phải báo cáo kết quả phỏng vấn từng tuyển viên. + Bước 6: Thẩm tra lý lịch Phòng Quản lý đại lý kết hợp với trưởng phòng khai thác tiến hành kiểm tra lý lịch của toàn bộ số tuyển viên trúng tuyển. Những cán bộ đi thẩm tra phải đảm bảo thu thập được những thông tin cần thiết và lập báo cáo theo mẫu. + Bước 7: Tổng hợp kết quả Phòng Quản lý đại lý tổng kết danh sách tuyển viên đạt kết quả phỏng và kết quả thẩm tra lý lịch trình lãnh đạo Công ty quyết định. + Bước 8: Đào tạo - Giới thiệu về Tổng công ty, Công ty, đại cương về BH và các loại hình BH. - Giới thiệu các sản phẩm BHNT của Công ty và so sánh với sản phẩm của công ty khác. - Các quy định đánh giá rủi ro trong BH - Các quy định về quy trình khai thác, theo dõi, quản lý HĐBH. - Thực hành kê khai giấy yêu cầu BH, hoá đơn thu phí BH. - Hướng dẫn các thủ tục BH. - Giới thiệu về vị trí chức năng, nhiệm vụ các phòng ban trong công ty. - Thực hành về phương pháp khai thác, ứng phó với sự từ chối của khách hàng. + Bước 9: Với sự xét duyệt của ban giám đốc, tiến hành ký hợp đồng đại lý, tiếp nhận và phân về các phòng khai thác. Hợp đồng đại lý là một văn bản pháp lý ràng buộc giữa 2 bên đại lý và Công ty trong đó quy định rõ nhiệm vụ, quyền hạn, trách nhiệm của hai bên. Những quy định rõ ràng và cụ thể về nghĩa vụ và quyền hạn của mỗi bên như trên giúp cho việc thực thi công việc một cách thuận lợi, nâng cao tinh thần trách nhiệm của các đại lý, góp phần tích cực nâng cao hiệu quả hoạt động của cả mạng lưới đại lý khai thác. Có thể nói công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý luôn được công ty coi trọng ngay từ những ngày đầu thành lập và ngày càng được hoàn thiện. Số lượng đại lý của công ty tăng ngày càng nhanh qua các năm, con số này rất cao thể hiện mong muốn có một mạng lưới khai thác phủ kín thị trường của công ty. Kết quả công tác tuyển dụng đào tạo đại lý của công ty từ khi thành lập đến nay sẽ được thẻ hiện qua biểu sau: Biểu 1: Số lượng đại lý tăng trưởng qua các năm. Đại lý 8/96- 12/96 Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 1.CN 30 110 194 316 539 801 2.BCN 7 10 15 13 12 10 Tổng 37 120 209 329 551 811 3.Chính thức 27 100 184 300 511 715 4.Học nghề 10 20 25 29 40 96 Tổng 37 120 209 329 551 811 5.Tỷ lệ đại lý có trình độ đại học/ tổng số đại lý (%) 90 80 75 75 75 70 Nguồn: Báo cáo tổng kết của công ty từ 1996 - 2001 Sau 6 năm hoạt động số lượng đại lý của Công ty đã tăng lên nhanh chóng, điều này cũng nảy sinh từ tình hình thực tế của công ty. Ta có thể thấy vào cuối năm 1996, Công ty mới chỉ có 37 đại lý trong đó đại lý chuyên nghiệp có 30 người, nhưng sau 1 năm, vào dịp cuối năm 1996, số đại lý chuyên nghiệp đã tăng lên đến 110 người trong khi đó bán chuyên nghiệp chỉ tăng 3 ngươì nâng tổng số đại lý vào cuối năm là 120 người. Sang năm 1998, do yêu cầu mở rộng thị trường khai thác trên địa bàn Hà Nội nên nhu cầu tuyển đại lý cũng tăng lên, cho đến cuối năm tổng số đại lý của công ty đã lên tới 209 người với 194 đại lý chuyên nghiệp và 15 bán chuyên nghiệp. Đồng thời trong năm 1998, Công ty cũng đã bước đầu tăng cường công tác khai thác, hoàn thiện cơ cấu tổ chức. Năm 1998, với sự ra đời của 5 phòng khai thác mới Gia Lâm, Cầu Giấy, Thanh Trì, Đông Anh, Thanh Xuân vì vậy số lượng đại lý tăng nhanh, tăng 1,76 lần so với năm 1997. Cuối năm 1999 đầu năm 2000 tình hình thị trường có nhiều biến đổi, cạnh tranh trong lĩnh vực BHNT trở lên khá quyết liệt, yêu cầu về chất lượng của đội ngũ đại lý khai thác được đặt lên hàng đầu. Chính vì vậy công tác tuyển chọn đại lý của công ty được cải tiến đáng kể, quá trình tuyển chọn không còn ồ ạt như trước nữa, chỉ tuyển chọn những người có năng lực thực sự, có mong muốn được làm việc. Đến năm 2001 Công ty có 811 đại lý trong đó có 801 đại lý chuyên nghiệp và 10 đại lý bán chuyên nghiệp. Nhìn biểu cho thấy số đại lý chuyên nghiệp không ngừng tăng lên nhưng số đại lý bán chuyên nghiệp không những không tăng mà có xu hướng giảm đi (năm 1998 có 15 đại lý, năm 1999 chỉ có 13 người và năm 2001 số đại lý này chỉ còn 10 người). Điều này là do Công ty đã nhận thấy sự giảm sút hiệu quả khai thác của đại lý bán chuyên nghiệp. Ban đầu triển khai Công ty đã khá coi trọng lực lượng này vì đại lý bán chuyên nghiệp là người đã có sẵn mối quan hệ xã hội rất rộng, họ chính là người giúp cho những sản phẩm BHNT của Công ty ban đầu thâm nhập vào thị trường một cách thuận lợi. Nhưng càng về sau khi người dân đã dần biết đến sản phẩm của công ty thì các đại lý bán chuyên nghiệp lại gây khá nhiều hạn chế do thời gian dành cho việc khai thác không nhiều, tư tưởng của đại lý không hết lòng với công việc, chỉ coi đây là một nghề tay trái, thêm vào đó kiến thức nghiệp vụ của họ còn rất yếu. Do vậy, bắt đầu từ năm 1998, Công ty đã quyết định không tuyển mới đại lý bán chuyên nghiệp nữa. Và điều đó đã giúp Công ty kiện toàn công tác quản lý một cách khoa học hơn lực lượng đại lý của mình, nâng lên rất nhiều chất lượng khai thác của Công ty. Qua số liệu trên ta thấy thời gian đầu số lượng đại lý có trình độ đại học chiếm tỷ lệ khá cao 90%, từ năm 1997 trở đi đến năm 2000 là 75% và năm 2001 là 70%. Mặc dù tỷ lệ đại lý có trình độ đại học trên tổng số đại lý có xu hướng ngày càng giảm nhưng số hợp đồng khai thác mới bình quân của một đại lý vẫn không ngừng tăng. Điều này chứng tỏ chất lượng tuyển dụng, đào tạo đại lý của công ty ngày càng tăng lên rõ rệt, ngoài ra còn nguyên nhân nữa là do tình hình kinh tế của thủ đô Hà Nội có sự tăng trưởng mạnh trong những năm gần đây. Nhiều doanh nghiệp, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài được thành lập và hoạt động trên địa bàn Hà Nội đã tạo điều kiện cho sinh viên sau khi tốt nghiệp ra trường có việc làm ổn định phù hợp với trình độ và mong muốn của họ. Chính vì vậy, tỷ lệ đại lý có trình độ đại học trên tổng số đại lý của công ty lại giảm dần. Một nguyên nhân khác nữa là do một số công ty BHNT nước ngoài và liên doanh như Prudential, AIA, Chinfon Manulife đã thành lập và hoạt động trên địa bàn Hà Nội với mức hoa hồng phí hấp dẫn, họ đã tuyển dụng và đào tạo được rất nhiều đại lý trẻ, năng động và có trình độ đại học vào làm cho họ. Hơn nữa, qua số liệu trên ta thấy số lượng đại lý được chính thức làm việc chiếm tỷ lệ khá cao và tăng theo thời gian. Điều đó thể hiện sự tuyển chọn của công ty ngày càng được hoàn thiện hơn, khả năng nhận thức và làm việc của đại lý cũng đạt kết quả cao hơn. Một con số mà chúng ta càn phải chú ý đó là tỷ lệ đại lý bỏ việc là khá cao, điều này có tác động tiêu cực tới hoạt động khai thác chung của toàn công ty. Trong thời gian tới Công ty nên chú ý hơn tới khâu tuyển chọn, đặc biệt là bước giới thiệu định hướng nghề nghiệp, phỏng vấn, để loại bớt những trường hợp không thích hợp, tránh trường hợp bỏ việc giữa chừng. Biểu 2: Báo cáo tuyển đại lý chuyên nghiệp năm 2001. Chỉ tiêu Tháng Số hồ sơ Số học viên tham gia phỏng vấn Số học viên đi học Số đại lý ký hợp đồng học nghề Số đại lý nghỉ trong giai đoạn học nghề Số đại lý ký hợp đồng đại lý 1 111 58 46 40 9 31 2 132 90 71 62 14 48 3 134 98 90 82 21 61 4 119 87 80 70 23 47 5 96 68 61 50 16 34 6 102 72 66 55 19 36 7 92 55 44 40 10 30 8 105 65 53 50 14 36 9 90 60 52 49 0 49 10 97 61 46 45 12 33 11 92 70 55 47 11 36 12 98 87 50 49 9 40 Chung 1.268 871 714 639 158 481 Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2001 Theo số liệu trên ta có: Tỷ lệ học viên tham gia phỏng vấn Tổng số học viên tham gia phỏng vấn Tổng số hồ sơ = Như vậy tỷ lệ học viên bỏ không tham gia phỏng vấn là 31%, qua đó chứng tỏ việc tổ chức thêm buổi giới thiệu định hướng nghề nghiệp cho tuyển viên rất có hiệu quả, qua buổi giới thiệu này giúp cho tuyển viên cân nhắc cho việc lựa chọn nghề nghiệp của mình xem mình có phù hợp với việc làm đại lý BHNT hay không? Tỷ lệ ĐL nghỉ việc trong GĐ học nghề Tổng số ĐL nghỉ trong GĐ học nghề Tổng số ĐL ký HĐ học nghề = Tỷ lệ đại lý nghỉ việc trong giai đoạn học nghề khá cao (25%), nguyên nhân dẫn đến việc đại lý bỏ việc có thể từ những vấn đề sau: + Do một số đại lý cảm thấy không phù hợp với công việc này, vì vậy họ bỏ dở giữa chừng không đi khai thác hợp đồng nữa. + Buổi giới thiệu nghề và phỏng vấn tuyển viên chưa thực sự có hiệu quả dẫn đến có một số đại lý không xác định được công việc mình phải làm và chán ản bỏ việc. + Do họ không đủ điều kiện để ký hợp đồng đại lý chính thức do Công ty đề ra 8 hợp đồng/2 tháng học nghề, và các hợp đồng BHNT được tính có số phí đầu tiên ỏ 80.000 đồng. Phải chăng tiêu chuẩn để kí hợp đồng đại lý chính thức của Công ty hơi cao nên nhiều đại lý không đạt được. + Bên cạnh đó tiêu chuẩn để được trợ cấp học nghề do Công ty quy định có thể hơi cao, làm cho số lượng đại lý nghỉ việc trong thời gian học nghề tăng: Công ty quy định trợ cấp học nghề theo mức: Mức 100.000 đồng/ tháng nếu khai thác được 2 đến 3 hợp đồng/tháng. Mức 200.000 đồng/ tháng nếu khai thác được ỏ 4 hợp đồng/ tháng - Mức 300.000 đồng/ tháng nếu khai thác được ỏ 6 hợp đồng/ tháng và phí đầu tiên đạt 2.000.000 đồng. + Một nguyên nhân khác nữa dẫn đến số lượng đại lý bỏ việc trong thời gian học nghề cao có lẽ một phần do sự kèm cặp, huấn luyện tại các phòng khu vực thiếu chu đáo và tập trung, làm cho các đại lý mới vào nghề cảm thấy bỡ ngỡ, khó hoà nhập với công việc của mình. Trong năm 2001, bằng nhiều biện pháp và hình thức tuyển như tuyển trực tiếp thông qua các chương trình quảng cáo, hội thảo, giao lưu, hội chợ nghề nghiệp, tuyển qua đại lý cũ, qua lực lượng cộng tác viên đông đảo,…., công ty đã tuyển 12 khoá đại lý chuyên nghiệp với số lượng 481 người đã ký hợp đồng đại lý, trong đó có 337 người (70%) trình độ đại học, 58 người (12%) trình độ cao đẳng, 86 người (18%) trình độ PTTH, theo các nguồn tuyển : Công ty (40%), đại lý cũ giới thiệu (60%). Bên cạnh đó ta thấy trong số 481 đại lý chuyên nghiệp thì có 173 nam( chiếm 36%) và 308 nữ (chiếm 64%), sỡ dĩ số nữ hơn số nam bởi nghề đại lý BHNT đòi hỏi phải kiên nhẫn, tỷ mỉ và cẩn thận, . . do đó nghề này thường thu hút một lực lượng lao động nữ nhiều hơn nam giới. 2.Công tác đào tạo đại lý BHNT. 2.1.Quy trình đào tạo đại lý. Sau khi quyết định tuyển dụng đại lý BHNT thì Công ty tổ chức một chương trình huấn luyện cơ bản cho đại lý với những nội dung sau: Giới thiệu về Công ty cho các đại lý và giúp họ hoà nhập với công việc của mình. Giới thiệu về các sản phẩm của Công ty, vai trò và ý nghĩa của từng sản phẩm. Giới thiệu về đặc điểm của khách hàng và của đối thủ cạnh tranh cho đại lý. Các đại lý được tìm hiểu các kiểu khách hàng khác nhau và nhu cầu của họ, những động cơ và thói quen của người mua, chiến lược và phương châm của công ty và của các đối thủ cạnh tranh. Huấn luyện cho đại lý tiến hành các bước trình diễn bán hàng có hiệu quả. Các đại lý được học các nguyên lý cơ bản của nghệ thuật bán hàng. Đồng thời họ cũng được tìm hiểu những luận cứ thương mại chủ yếu cho từng mặt hàng cụ thể. Công ty còn giao cho họ đạo diễn các màn kịch nói chuyện với khách hàng. Giới thiệu với đại lý những đặc điểm về công việc của họ và những nhiệm vụ có liên quan đến họ. Các đại lý được học cách phân phối thời gian một cách hợp lý cho công tác với những người mua tích cực và tiềm ẩn, cách sử dụng công tác phí, cách làm báo cáo và hoạch định lộ trình có hiệu quả nhất. Quá trình đào tạo đại lý BHNT được thực hiện trong suốt quá trình hoạt động nhưng tựu chung được đào tạo qua 3 cấp sau: Khoá đào tạo đại lý BHNT cấp I: Diễn ra trong vòng 15 ngày. + Mục đích : Nhằm cung cấp cho đại lý mới được tuyển dụng những kiến thức cơ bản về BH và BHNT. Cung cấp những kiến thức về nội dung các sản phẩm BHNT đang được triển khai. Giới thiệu về nghề nghiệp, kỹ năng khai thác và đánh giá rủi ro ban đầu. + Đối tượng: Là những đối tượng đã qua phỏng vấn và được Công ty tuyển chọn làm đại lý cho mình. + Nội dung: Giới thiệu về Bảo Việt và BHNT. Đại lý BH. Đại cương về BH và BHNT. Các sản phẩm BHNT hiện hành của Bảo Việt. Ký kết và quản lý hợp đồng BH. Kỹ năng khai thác BHNT. Khoá đào tạo đại lý BHNT cấp II (4 ngày). + Đối tượng: Đại lý tham gia chương trình đào tạo này phải đạt các tiêu chuẩn sau: Có thâm niên công tác tại Bảo Việt từ 1 năm trở lên. - Số hợp đồng khai thác đang còn hiệu lực tối thiểu là 100 hợp đồng BH cá nhân hoặc 20 hợp đồng BH nhóm, tổng doanh thu phí của các hợp đồng năm thứ nhất từ 100 triệu đồng trở lên. Có chứng chỉ đào tạo cấp I. ý thức tổ chức kỷ luật tốt + Mục đích: Nâng cao kỹ năng khai thác BHNT cho đại lý. Cung cấp kiến thức về khả năng quản lý khai thác. + Nội dung: Kiến thức về bán hàng và kỹ năng nghiên cứu thị trường. Kỹ năng tiếp cận khách hàng tiềm năng. Kỹ năng vận dụng những nguyên tắc cơ bản trong khai thác. Khoá đào tạo đại lý BHNT cấp III (4 ngày). + Mục đích: Nhằm hướng dẫn học viên tìm hiểu những nguyên tắc cơ bản về cơ sở kỹ thuật của BHNT (nguyên tắc tính phí, giá trị giải ước, dự phòng phí) nhằm giúp cho học viên có thêm cơ sở giải đáp thắc mắc của khách hàng xung quanh phí BH, lãi suất, giá trị giải ước,đăc biệt giúp cho các đại lý có cơ sở so sánh lợi thế của các công ty BH, thấy rõ ý nghĩa của việc đánh giá rủi ro ban đầu, phục vụ khách hàng sau bán hàng có ý nghĩa lớn đến việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hơn nữa học viên cũng được giới thiệu về luật kinh doanh BH cùng với các sự kiện trên thị trường BHNT Việt Nam. + Đối tượng: Đại lý có thâm niên công tác tại Bảo Việt từ 2 năm trở lên. Có chứng chỉ đào tạo cấp II. - Số hợp đồng khai thác đang còn hiệu lực tối thiểu là 150 hợp đồng BH cá nhân hoặc 50 hợp đồng BH nhóm, tổng doanh thu phí BH các hợp đồng năm thứ nhất từ 150 triệu đồng trở lên. Có ý thức tổ chức kỷ luật tốt. + Nội dung: - Một số cơ sở kỹ thuật quan trọng trong BHNT. - Luật kinh doanh BH BVNT và các công ty BHNT khác. Các sự kiện trên thị trường BHNT Việt Nam. 2.2.Đào tạo quản lý đạI lý. Những đại lý giữ vai trò lãnh đạo trong hệ thống đại lý được Bảo Việt đào tạo về quản lý theo các chương trình sau: Khoá đào tạo cơ bản (4 ngày): (Tiêu chuẩn) Có chức danh do công ty bổ nhiệm trong hệ thống đại lý của Bảo Việt (tổ trưởng, tổ phó tổ đại lý). Thâm niên công tác tại Bảo Việt từ 2 năm trở lên. Có chứng chỉ đào tạo cấp II. Số hợp đồng khai thác đang có tối thiểu là 120 hợp đồng bảo hiểm cá nhân hoặc 30 hợp đồng BH nhóm và tổng doanh thu phí BH các hợp đồng năm thứ nhất từ 120 triệu trở lên. Khoá đào tạo nâng cao: (tiêu chuẩn) Có chức danh do Công ty bổ nhiệm trong hệ thống đại lý của Bảo Việt ( trưởng phòng, phó phòng khai thác hoặc đại lý có thâm niên là tổ trưởng tổ đại lý từ 2 năm trở lên). Có chứng chỉ đào tạo cơ bản về quản lý đại lý. Có thâm niên công tác tại Bảo Việt từ 3 năm trở lên. Số hợp đồng khai thác đang còn hiệu lực tối thiểu là 170 hợp đồng BH cá nhân hoặc 50 hợp đồng BH nhóm và tổng doanh thu phí BH các hợp đồng năm thứ nhất đạt 170 triệu đồng trở lên. Ngoài chương trình đào tạo theo các cấp trên, đại lý còn thường xuyên được tham gia các chương trình tập huấn để nâng cao nghiệp vụ, tham gia các cuộc hội thảo, các khoá đào tạo chuyên sâu do các phòng nghiệp vụ của công ty tổ chức. 3.Sử dụng đại lý BHNT. 3.1. Tổ chức và quản lý mạng lưới đạI lý. Sau khi tuyển dụng và đào tạo đại lý kết thúc, các tuyển viên do cán bộ khai tác công ty giới thiệu được ưu tiên phân công về phòng khai thác đó, số còn lại phân bổ về các phòng khai thác theo các điều kiện, số lượng tuyển viên do phòng giới thiệu, khả năng quản lý và định biên quy định, tiềm năng thị trường. Lực lượng đại lý của một công ty BHNT là rất lớn, vì vậy nếu để họ hoạt động riêng lẻ thì có rất nhiều vấn đề phức tạp nảy sinh như: mối quan hệ giữa đại lý với khách hàng và công ty ra sao , nếu xảy ra tranh chấp thì ai sẽ giải quyết, họ hoạt động và chịu giám sát của ai và bằng những quy định như thế nào, và ai sẽ đảm bảo việc thực hiện các trách nhiệm của đại lý với khách hàng? Bên cạnh đó, do đặc điểm của đại lý BHNT là hoạt động khá thoải mái họ tự quyết định về thời gian làm việc, trình độ năng lực không đồng đều trong khi phạm vi hoạt động rất lớn. Nếu không được quản lý tổ chức,được hỗ trợ thông tin thì họ sẽ hoạt động không có hiệu quả, kết quả thấp mặc dù lực lượng đại lý đông đảo. Nếu được tổ chức thành một mạng lưới thống nhất, các đại lý sẽ được kết nối lại, hỗ trợ lẫn nhau, sử dụng thời gian có hiệu quả đem lại thu nhập cao và hiệu quả bán hàng cao cho công ty. Một kinh nghiệm trong quản lý cho thấy rằng, khi được hoạt động trong một tổ chức có quyền hạn nhất định họ sẽ cảm thấy có một vai trò nhất định trong công ty. Khi được quan tâm chú ý sẽ tạo ra sự gắn bó lâu dài với công ty, họ như được sống trong một đại gia đình lớn, làm cho họ thấy vinh dự tự hào khi được làm việc cho công ty. Nhận thức được tầm quan trọng và sự cần thiết của việc tổ chức mạng lưới đại lý khai thác cho nên ngay từ những ngày đầu mới thành lập Công ty đã đặc biệt quan tâm chú ý tiến hành xây dựng mạng lưới đại lý khai thác sao cho có hiệu quả nhất. Vì vậy trong suốt 6 năm qua, Công ty đã không ngừng đổi mới hoàn thiện hệ thống mạng lưới, tính đến hết ngày1/5/2002 Công ty đã tuyển chọn được 38 khoá đại lý. Mạng lưới đại lý BHNT của công ty được tổ chức theo 3 cấp: Cấp 3: Đại lý Cấp 2: Tổ đại lý Cấp 3: Phòng đại lý BHNT các khu vực. Hiện nay công ty quản lý mạng lưới đại lý dưới các hình thức như: + Công ty đưa ra các văn bản quy định chức năng, nhiệm vụ quyền hạn của trưởng phòng, phó phòng khai thác, tổ trưởng, và đại lý khai thác BHNT. + Công ty quản lý đại lý thông qua các chỉ tiêu: Số hợp đồng khai thác mới hàng tháng, số hợp đồng huỷ bỏ, số hợp đồng nợ phí, tỷ lệ nợ phí… + Hàng tháng công ty tổ chức các cuộc họp với trưởng phòng khai thác, các trưởng phòng báo cáo tình hình khai thác ở phòng mình. Căn cứ vào tình hình hoạt động thực tiễn đó Công ty có các hình thức khen thưởng và xử phạt đúng mức từ đó nâng cao hiệu quả khai thác của đại lý. + Công ty thường tổ chức những buổi triệu tập đại lý vi phạm những quy định của Công ty như: tỷ lệ nợ phí cao, tỷ lệ huỷ hợp đồng,…qua đó tìm ra nguyên nhân và đưa ra các biện pháp khắc phục, xử lý vi phạm nghiêm minh. + Hàng tháng công ty tổ chức cuộc họp với những đại lý xuất sắc nhằm biểu dương tinh thần làm việc, động viên đại lý trong công việc qua đó phổ biến những kinh nghiệm của họ với đại lý khai thác để họ có những kinh nghiệm bổ ích giúp cho việc khai thác BHNT đạt kết quả cao hơn. + Công ty có yêu cầu đại lý viết báo cáo về quá trình làm việc trong tháng, tình hình thị trường khai thác, phương thức làm việc, những khó khăn thuận lợi trong công việc, mhũng đề xuất với công ty, những vi phạm và định hướng khắc phục. + Hàng tháng Công ty ra các văn bản hướng dẫn, đôn đốc kiểm tra thực hiện kế hoạch khai thác. Xây dựng, điều chỉnh kế hoạch đối với các phòng đại lý. + Các trưởng phòng đại lý còn thường xuyên phải lên Công ty để báo cáo các vấn đề mà công ty quy định, đồng thời nắm bắt các chính sách, biện pháp, phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới. Tình hình khai thác hợp đồng BHNT của đại lý phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, một trong những yếu tố ảnh hưởng đến việc khai thác BHNT là cấp bậc đào tạo của đại lý BHNT. Biểu 3: Tình hình khai thác của đại lý phân theo cấp bậc đào tạo Thời Gian Cấp Bậc ĐT Năm 2000 Năm 2001 Số ĐL Cơ cấu (%) Số HĐ khai thác được Trung bình (HĐ/ĐL) Số ĐL Cơ cấu (%) Số HĐ khai thác được Trung bình (HĐ/ĐL) Cấp I 331 60 5.464 17 500 61,7 4.602 9,2 Cấp II 121 22 5.082 42 162 20 6.804 42 Cấp III 99 18 6.530 66 149 18,3 10.132 68 Chung 551 100 17.076 31 811 100 21.538 27 Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2000 - 2001 Nhìn vào biểu đồ ta thấy: Số lượng hợp đồng khai thác được phụ thuộc rất lớn vào cấp bậc đào tạo của đại lý. Đại lý càng qua đào tạo nhiều lần thì số hợp đồng càng cao và ngược lại –Với tỷ lệ 70% trong tổng số hợp đồng hàng năm đều do đại lý cấp II và cấp III khai thác được. Có thể nói đại lý cấp II và cấp III là lực lượng chính tạo ra doanh thu cho công ty. Điều này cũng thật dễ hiểu bởi họ là những người dày dạn kinh nghiệm trong công việc. Hơn thế nữa, trong quá trình để trở thành đại lý cấp II, III họ cũng đã có rất nhiều cơ hội để quen thân với mọi người. Đó cũng là kết quả của công việc thường xuyên qua lại, giao tiếp với khách hàng của những đại lý cấp II, III này. Có thể nói đây là điều kiện khởi nguồn, đầu tiên trong việc ký kết các hợp đồng tiếp theo. Mối quan hệ của họ sẽ không ngừng được tăng tiến và phát triển cùng với thời gian công tác. Trái lại, các đại lý cấp II là những người mới vào nghề, hầu như là những sinh viên mới ra trường, tuổi đời còn trẻ, mối quan hệ chưa rộng, đặc biệt là những mối quan hệ với những người có thu nhập cao, có khả năng tham gia BHNT còn hạn chế. Cũng theo bảng số liệu trên ta thấy: Số hợp đồng trung bình của một đại lý khai thác cấp I năm 2000 lớn hơn năm 2001 còn đối với đại lý cấp II, III thì ngược lại. Điều này cũng thật dễ hiểu bởi năm 2001 Công ty mở rộng thêm việc tuyển dụng đại lý cấp I dẫn đến chất lượng đại lý cấp I chưa tốt, dẫn đến tình trạng khai thác yếu đi của lực lượng đại lý cấp I. Một yếu tố khác cũng có thể một phần nào đó ảnh hưởng đến trình độ khai thác của các đại lý đó là trình độ học vấn của đại lý BHNT. Biểu 4: Bảng tình hình khai thác theo trình độ học vấn năm 2001. Thời gian Trình độ Năm 2001 Số ĐL Cơ cấu (%) Số HĐ Trung bình 1. PTTH 154 19 2.772 18 2.TC + CĐ 89 11 2.225 25 3. ĐH 568 70 16.541 29 Chung 811 100 21.538 27 Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2001 Qua biểu trên ta thấy: Trình độ của đại lý một phần nào đó ảnh hưởng tới lượng hợp đồng khai thác được. Khi trình độ học vấn của đại lý càng cao thì lượng hợp đồng BHNT được ký càng nhiều. Chỉ với 568 đại lý trình độ đại học nhưng đã chiếm tỷ lệ khá lớn trong tổng số hợp đồng. Đây có thể cho là một trong những thực tế mà từ đó Công ty có thể đề ra những giải pháp về tuyển dụng có hiệu quả hơn. 3.2 Chế độ khen thưởng và xử phạt của Công ty đối với đại lý. a). Thang điểm xếp loại Để tăng cường hơn nữa công tác quản lý đồng thời tiếp tục hoàn thiện các chỉ tiêu phân loại đại lý, hiện nay công ty đang áp dụng thang điểm xếp loại đại lý cho cá nhân, tập thể phòng, nhóm tổ như sau: Xếp loại đối với cá nhân: + Đối với đại lý khai thác: Phải đạt đồng thời những chỉ tiêu sau: Chỉ tiêu Xếp loại cá nhân khai thác A B C K 1. Ngày công (N) Nỏ 20 ngày Nỏ18 ngày Nỏ 16 ngày Không đạt các chỉ tiêu để xếp các loại trên. 2. Tỷ lệ thu phí (TP) TPỏ 98% TPỏ 97% TPỏ97% 3. Số hợp đồng huỷ (H) H Ê 1 hợp đồng 1HĐÊHÊ2HĐ 2HĐ<HÊ3HĐ 4. Khai thác mới 3 HĐ hoặc 3 triệu đồng phí đầu tiên 2HĐ hoặc 2 triệu đồng phí đầu tiên 1 hợp đồng + Đối với đại lý chuyên thu: Phải đạt đồng thời các chỉ tiêu sau: Chỉ tiêu Xếp loại cá nhân chuyên thu A B C K 1. Ngày công (N) N ỏ20 ngày Nỏ 18 ngày Nỏ16 ngày Không đạt các chỉ tiêu để xếp các loại trên. 2. Tỷ lệ thu phí (TP) TPỏ99% TPỏ 98% TPỏ 97% 3. Tỷ lệ duy trì HĐ (X) Xỏ 98% Xỏ 97% Xỏ96% * Xếp loại đối với tập thể + Tập thể phòng Chỉ tiêu Xếp loại tập thể phòng A B C K 1. Tỷ lệ xếp loại của cá nhân các CB trong phòng. Số CB xếp loại KÊ10% Số CB xếp loại KÊ15% Số CB xếp loại KÊ20% Không đạt các chỉ tiêu để xếp các loại trên. CB xếp loại A ³ 50% CB xếp loại A ³ 45% CB xếp loại A³30%  + Nhóm tư vấn BHNT Chỉ tiêu Xếp loại tập thể nhóm tư vấn A B C K 1. Tỷ lệ xếp loại của cá nhân các CB trong nhóm. Số CB xếp loại KÊ10% Số CB xếp loại KÊ15% Số CB xếp loại KÊ20% Không đạt các chỉ tiêu để xếp các loại trên. CB xếp loại A ³ 60% CB xếp loại A ³ 45% CB xếp loại A³ 30% + Nhóm kinh doanh: Phải đạt đồng thời các chỉ tiêu sau: Chỉ tiêu Xếp loại tập thể tổ chuyên thu A B C K 1. Tỷ lệ thu phí (TP) TP ³ 98% TP ³97% TP ³97% Không đạt các chỉ tiêu để xếp các loại trên. 2. Tỷ lệ duy trì HĐ (X) X ³98% X³ 97% X ³96% + Tổ chuyên thu: Phải đạt đồng thời các chỉ tiêu sau: Chỉ tiêu Xếp loại tập thể tổ chuyên thu A B C K 1. Tỷ lệ thu phí (TP) TP ³ 98% TP ³97% TP ³97% Không đạt các chỉ tiêu để xếp các loại trên. 2. Tỷ lệ duy trì HĐ (X) X ³99,6% X³ 99,4% X ³99,2% Trong đó : Tỷ lệ thu phí định kỳ = Phí định kỳ đã nộp về Công ty (không kể phí thu trước)/Kế hoạch thu phí Tỷ lệ duy trì HĐ(X) = (Tổng số HĐ đang quản lý – Số HĐ huỷ trong tháng)/Tổng số HĐ đang quản lý b). Chế độ thi đua khen thưởng. 0Thưởng không định kỳ. Công ty thường xuyên phát động phong trào thi đua nhan dịp các ngày lễ lớn trong năm như 26/3, 1/5, 2/9…nội dung và mức thưởng được thông báo cụ thể theo từng đợt. Thưởng cho cán bộ khai thác đạt 200 hợp đồng khai thác mới trong thời hạn năm. Vào mọi thời điểm trong năm nếu cán bộ khai thác đều đạt chỉ tiêu sẽ được xét thưởng kịp thời. Thưởng sáng tạo cho tập thể, cá nhân có đóng góp sáng kiến cho Công ty trong việc mở rộng thị trường khai thác, phục vụ khách hàng, quản lý sổ sách, quản lý tổ… 0Thưởng định kỳ. Theo tháng: Đối với cá nhân đại lý khai thác: Khen thưởng 10 cá nhân đại lý có doanh thu phí BH đầu tiên cao nhất trong tháng với mức thưởng theo 4 cấp. Đối với đại lý chuyên thu: Hàng tháng sẽ khen thưởng cá nhân đại lý chuuyên thu có thành tích suất sắc trong công tác thu phí. Đối với tập thể khai thác: Khen thưởng cho tập thể các phòng dại lý BHNT khu vực với tỷ lệ 0,5% doanh thu phí BH đầu tiên nếu doanh thu phí BH đầu tiên bình quân tháng đạt từ 1,5 triệu đồng /cán bộ khai thác. Đối với tập thể chuyên thu: Khen thưởng hàng tháng cho tập thể đại lý chuyên thu theo định kỳ thu phí của các đại lý chuyên thu đang quản lý vào thời điểm cuối tháng nếu các đại lý trong tổ, nhóm không vi phạm các quy định của công ty và đạt chỉ tiêu tỷ lệ thu phí định kỳ (tính theo doanh thu ) đạt 99% trở lên được thưởng 50 đồng/định kỳ thu được trong tháng. Theo quý: Đối với cá nhân đại lý khai thác: Định kỳ hàng quý Công ty sẽ xét thưởng cho các đại lý chuyên khai thác có mặt tại ngày cuối mỗi quý. Tiền lương của từng cá nhân đại lý được tính theo tỷ lệ % doanh thu phí BH năm thứ nhất. Đối với cá nhân đại lý chuyên thu: Định kỳ quý, Công ty sẽ xét thưởng cho các đại lý chuyên thu có mặt tại thời điểm ngày cuối quý. Tiền thưởng của từng cá nhân đại lý chuyênn thu được tính bằng mức 300 đồng* số định kỳ thu được trong từng tháng và chất lượng công việc loại A, B, C với các hệ số như sau: Loại A: hệ số 1; loại B: 0,8; loạiC: 0,6. Công ty không xét thưởng cho đại lý chuyên thu nếu cá nhân xếp loại thi đua mức kém hoặc vi phạm nghiêm trọng các quy định của Công ty và hợp đồng đại lý. Theo 6 tháng: Đối với đại lý khai thác: Công ty sẽ khen thưởng các địa lý có thành tích xuất sắc trong 6 tháng đầu năm. Số lượng cá nhân đại lý được khen thưởng không quá 10% số lượng đại lý khia thác thuộc phòng ( không kể đại lý học nghề và đại lý chuyên thu ), mức thưởng là 150.000đồng/người. Đối với cá nhân đại lý chuyên thu: Công ty sẽ khen thưởng cho đại lý xuất sắc trong 6 tháng đầu năm. Số lượng cá nhân đại lý được khen thưởng không quá 10% số lượng đại lý chuyên thu thuộc phòng, mức thưởng là 150.000 đồng/người. Đối với tập thể khai thác: Công ty sẽ khen thưởng các tập thể đại lý có thành tích xuất sắc nhất trong dịp sơ kết công tác 6 tháng đầu năm. Số lượng tập thể đại lý được khen thưởng do hội đồng thi đua của Công ty quyết định. Đối với tập thể chuyên thu: Nhân dịp tổng kết công tác 6 tháng đầu năm Công ty sẽ khen thưởng cho các tập thể tổ đại lý chuyên thu có thành tích xuất sắc trong công tác thu phí và duy trì hợp đồng. Số lượng tập thể được khen thưởng do hội đồng thi đua của Công ty quyết định. Mức thưởng 30.000 đồng/người. Theo năm: Đối với đại lý khai thác: Công ty sẽ khen thưởng các địa lý có thnàh tích xuất sắc trong năm. Số lượng cá nhân được khen thưởng không quá 10% số lượng đại lý khai thác thuộc phòng (không kể đại lý học nghề và đại lý chuyên thu), mức thưởng là 200.000 đồng/người. Đối với đại lý chuyên thu: Như đối với công tác thưởng 6 tháng nhưng với mức thưởng là 200.000 đồng/người. Đối với tập thể khai thác: Như đối với công tác thưởng 6 tháng nhưng với mức thưởng cao hơn. Đối với tập thể chuyên thu: Nhân dịp tổng kết năm Công ty sẽ khen thưởng cho tập thể tổ đại lý chuyên thu có thành tích xuất sắc trong công tác thu phí và duy trì hợp đồng. Số lượng tập thể được khen thưởng do hội đồng thi đua của Công ty quyết định. Mức thưởng 40.000 đồng/người. 0Thưởng cho công tác tuyển dụng: Đại lý được giới thiệu làm việc tại phòng đại lý BHNT khu vực cùng nơi đại lý giới thiệu làm việc: Thưởng 150.000 đồng/ trường hợp. Sau 6 tháng nếu đại lý đó đạt doanh thu phí BH đầu tiên từ 20 triệu đồng trở lên thì đại lý giới thiệu được hưởng tiếp 150.000 đồng/ trường hợp.Nếu đại lý đó nghỉ việc thì đại lý giới thiệu được nhận số hợp đồng do đại lý nghỉ việc bàn giao và được hưởng 50% phần hoa hồng trả trực tiếp của những hợp đồng này. Đại lý được giới thiệu làm việc tại phòng đại lý BHNT hu vực khác nơi đại lý giới thiệu làm việc: thưởng 200.000 đồng/ trường hợp. Sau 6 tháng nếu dại lý đó đạt doanh thu phí BH đầu tiên từ 20 triệu đồng trở lên thì đại lý giới thiệu được thưởng tiếp 150.000 đồng/ trường hợp. c). Xử lý vi phạm đối với đại lý. Các trường hợp đại lý thường vi phạm: Vi phạm liên quan đến giấy yêu cầu BH. Vi phạm liên quan đến hợp đồng BH Vi phạm liên quan đến việc thu phí. Vi phạm liên quan đến việc nộp phí và trả tiền khách hàng. - Vi phạm liên quan đến quản lý và sử dụng hoá đơn. Vi phạm liên quan đến quản lý và sử dụng phương tiện làm việc. Vi phạm liên quan đến ý thức tổ chức kỷ luật. Các hình thức xử lý mà công ty thường áp dụng: - Tuỳ theo mức độ vi phạm mà Công ty đưa ra các hình thức xử phạt cụ thể: có thể là phê bình, hạ bậc xếp loại và nghiêm trọng công tác ty có thể đề nghị cơ quan pháp luật truy cứu trách nhiệm dân sự. Trách nhiệm về vật chất : Chịu toàn bộ trách nhiệm về tài chính đối với những vi phạm do mình gây ra làm thiệt hại cho khách hàng hoặc Công ty 3.3 Chính sách phúc lợi + Các đại lý chuyên nghiệp chuyên khai thác, các đại lý chuyên thu có mặt tại thời điểm hoặc có các sự việc liên quan dưới đây đều được công ty chi các khoản phúc lợi sau: - Tết dương lịch, tết nguyên đán , ngày quốc khánh, ngày quốc tế lao động, ngày quốc tế phụ nữ (đối với đại lý nữ), ngày quốc tế thiếu nhi, ngày têat Trung thu (đối với con đại lý dưới 15 tuổi), ngày thành lập công ty (22/6), ngày thành lập Quân đội nhân dân Việt Nam . - Hỷ liên quan đến bản thân đại lý(200.00đ/trường hợp) - Hiếu liên quan đến trực tiếp bản thân đại lý (Tiền viếng 500.000VNĐ và hương hoa 50.000VNĐ) - Hiếu liên quan đến chồng vợ, con, bố mẹ hoặc bố mẹ chồng của đại lý (Tiến viếng 200.000 VNĐ và hương hoa 50.000VNĐ) + Công ty mua BH tử kỳ nhóm (STBH thấp nhất là 20 Triệu VNĐ, tối đa là 50 Triệu VNĐ), cử thêm mỗi năm công tác thì STBH sẽ tăng thêm 5 Triệu VNĐ, mua BH hỗn hợp con người cho tất cả các đại lý với quyền lợi BH như thương tật do tai nạn : 20 Triệu VNĐ, chi phí trợ cấp phẫu thuật: 10 Triệu VNĐ, chết do mọi nguyên nhân: 10 Triệu VNĐ 3.4.Thu nhập của người đại lý: Chế độ thù lao cho các cấp đại lý là hoa hồng . Đối với tổng đại lý, trưởng đại lý ngoài hoa hông trực tiếp bản thân khai thác, họ còn được hưởng một tỷ lệ % trên tổng số hoa hồng do bộ phận họ quản lý khai thác được. Công ty quy định chế độ hoa hồng BHNT như sau: -Tỷ lệ trả trực tiếp cho cá nhân các đại lý hàng tháng được Công ty quy định, chi ở bảng sau: Bảng tỷ lệ hoa hồng chi trả trực tiếp cho đại lý chuyên khai thác Loại hình BH Tỷ lệ hoa hồng tính trên doanh thu phí (%) Phương thức nộp phí định kỳ Phương thức nộp phí 1 lần Năm HĐ thứ nhất Năm HĐ thứ hai Năm HĐ thứ ba Năm HĐ thứ tư Năm HĐ thứ năm Năm HĐ thứ sáu Các năm HĐ sau Năm HĐ thứ nhất 1. BH tiết kiệm thời hạn 5 năm BV- NA4/98 12 4 4 4 0 0 0 - 2.BH và tiết kiệm thời hạn 10 năm BV-NA5/98 22 5 5 5 3 2,5 0 - 3.BH sinh mạng có thời hạn 1 năm BV-NB4/99 - - - - - 0 0 12 4.BH sinh mạng có thời hạn 5,10,15 năm BV-NB1,NB2,NB3/97 18 5 5 5 0 0 0 8 5.BH sinh mạng có thời hạn 2,3,4 năm BV-NB5, NB6, NB7/99 - - - - 0 0 9 - 6.BH trọn đời BV-NC1/99 26 16 12 12 0 0 0 2,5 7.Niên kim nhân thọ BV-NB1/99 12 8 6 6 0 0 0 1,4 8.An sinh giáo dục-NA6 +1- 3 tuổi +4 tuổi +5-6 tuổi +7-8 tuổi +9 tuổi + 10 tuổi 11-13 tuổi 27-23 23 22-21 20-19 17 15 11-12 6 6 5 5 5 5 4 6 6 5 5 5 5 4 6 6 5 5 5 5 4 4 3 3 2 2 5 0 4 3 3 2 2 2 0 0 0 0 0 0 0 0 - - - - - - - Nguồn: Công ty BVNT Hà Nội - Công ty hiện nay đã áp dụng phương thức này để hoa hồng phí cho đại lý. Các đai lý khai thác sẽ được nhận hoa hồng cao vào những năm đầu tiên của hợp đồng, những năm tiếp theo số tiền nhận được sẽ ít dần đi. Số hợp đồng mà đại lý khai thác có thể yên tâm trong quá trình tìm kiếm hợp đồng mới mà không phải gắn kết trách nhiệm với những hợp động cũ trong nhiều năm như trước đây. Điều này khuyến khích các đại lý luôn phải tiếp tụ