Đề tài Bàn về phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dược Phẩm Trung Ương I

Lêi nãi ®Çu Trong c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®· cã kh«ng Ýt doanh nghiÖp do kh«ng chuyÓn biÕn thÝch øng víi c¬ chÕ thÞ tr­êng nªn ®· kh«ng thÓ ®øng v÷ng vµ tån t¹i trong c¬ chÕ míi. §iÒu nµy ®· chøng tá møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®ang ngµy cµng quyÕt liÖt h¬n, vµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n chÝnh dÉn ®Õn sù ph¸ s¶n cña c¸c doanh nghiÖp lµ kh«ng tiªu thô ®­îc hµng ho¸. Do ®ã ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn c¸c doanh nghiÖp ®· ph¶i ¸p dông rÊt nhiÒu chÝnh s¸ch trong ®ã ®Èy m¹nh b¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lµ nhiÖm vô sèng cßn cña mçi doanh nghiÖp. Còng nh­ c¸c thÞ tr­êng kh¸c, thÞ tr­êng d­îc phÈm ë n­íc ta hiÖn nay ®ang ph¸t triÓn rÊt m¹nh nh­ng song song víi sù ph¸t triÓn còng cã rÊt nhiÒu vÊn ®Ò bøc xóc cÇn ph¶i gi¶i quyÕt ngay mµ C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I ®ang tham gia ho¹t ®éng kinh doanh, c¹nh tranh diÔn ra hÕt søc gay g¾t ®ßi hái c¸c mÆt hµng cña C«ng ty b¸n ta ph¶i lu«n lu«n thay ®æi c¶ vÒ mÉu m·, chÊt l­îng ®Ó phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng. Do ®ã hiÖn nay C«ng ty D­îc phÈm Trung ¦¬ng I ®ang ®øng tr­íc nh÷ng thö th¸ch hÕt søc khã kh¨n. V× vËy ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn trong t­¬ng lai th× mét trong nh÷ng nhiÖm vô hµng ®Çu cña C«ng ty hiÖn nay lµ lµm thÕ nµo ®Ó ngµy cµng hoµn thiÖn c«ng t¸c bµn hµng ®ang lµ vÊn ®Ò ®­îc C«ng ty ®Æc biÖt quan t©m chó ý. §©y lµ mét vÊn ®Ò lín, ph¹m vi nghiªn cøu s©u réng vµ liªn quan ®Õn nhiÒu vÊn ®Ò. Do ®ã, trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty D­îc phÈm Trung ¦¬ng I b¶n th©n ®­îc lµm trùc tiÕp víi c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ nhËn thÊy r»ng hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt nh»m mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho C«ng ty. Néi dung c¬ b¶n cña chuyªn ®Ò ®­îc tr×nh bµy trong ba ch­¬ng: Ch­¬ng I: Lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Ch­¬ng II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng ë C«ng ty D­îc PhÈm Trung ¦¬ng I. Ch­¬ng III: Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i ë C«ng ty D­îc phÈm Trung ¦¬ng I. Ch­ ¬ng I Lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng I. Doanh nghiÖp vµ vai trß ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng 1. Doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ThÞ tr­êng ®­îc hiÓu lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸, lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng­êi mua vµ ng­êi b¸n mét thø hµng ho¸ t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh sè l­oùng vµ gi¸ c¶ hµng, lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng b»ng tiÒn trong mét thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh. Bëi vËy khi nãi ®Õn thÞ tr­êng ng­êi ta ph¶i bao gåm ba yÕu tè chÝnh ®ã lµ: ng­êi b¸n, nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ gi¸ c¶. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, c¸c tæ chøc kinh doanh, c¸c nhµ kinh doanh ®Òu ®­îc quyÒn chñ ®éng quyÕt ®Þnh trong s¶n xuÊt kinh doanh, chñ ®éng vÒ vèn, c«ng nghÖ vµ lao ®éng... Trong s¶n xuÊt kinh doanh tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ lç, l·i trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. §Ó ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ hµng ho¸ ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp c¸c tæ chøc kinh doanh ph¶ie më réng quan hÖ vµ b¸n hµng trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ trªn c¬ së tu©n thñ ph¸p luËt, kÕ ho¹ch, chÝnh s¸ch kinh doanh-x· héi cña Nhµ n­íc. ViÖc t×m ra thÞ tr­êng æn ®Þnh cña m×nh lµ hÕt søc quan träng mang tÝnh chÊt sèng cßn cña doanh nghiÖp, nªn doanh nghiÖp ph¶i hÕt søc n¨ng ®éng vµ nh¹y bÐn trong mäi quyÕt ®Þnh kinh doanh. Kh¸i niÖm vÒ kinh doanh cã thÓ ®­îc ph¸t triÓn nh­ sau: Kinh doanh chÝnh lµ viÖc ®Çu t­ c«ng søc, tiÒn cña ®Ó tæ chøc ho¹t ®éng nh»m môc ®Ých kiÕm lêi (thu lîi nhuËn). Kinh doanh th­¬ng m¹i lµ c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c c«ng ®o¹n mua b¸n l­u th«ng s¶n phÈm ®¸p øng c¸c nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng nh»m môc ®Ých thu lîi nhuËn. Mét doanh nghiÖp muèn kinh doanh ®­îc ban ®Çu ph¶i cã mét sè vèn nhÊt ®Þnh (T). Sè vèn nµy ®em mua b¸n, lµm nhµ x­ëng, mua nhiªn nguyª vËt liÖu, thuª nh©n c«ng... Tãm l¹i lµ dt cho c¬ së h¹ tÇng råi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh. KÕt qu¶ lµ ng­êi kinh doanh sÏ cã khèi l­îng hµng ho¸ (H). Khi mang hµng ho¸ nµy b¸n ra trªn thÞ tr­êng sÏ thu ®­îc mét sè tiÒn (T’ = T + lîi nhuËn). Tuy vËy, viÖc tèi ®a ho¸ lîi nhuËn kh«ng ®­îc vi ph¹m hµnh lang ph¸p lý do Nhµ n­íc quy ®Þnh th× khi ®ã cã thÓ coi viÖc kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ cã hiÖu qu¶. Nhµ kinh doanh th­¬ng m¹i cã thÓ lµ ng­êi cung cÊp nh÷ng yÕu tè ®Çu trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nh­ nguyªn vËt liÖu, nhiªn liÖu... tÊt c¶ c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hoÆc lµ ng­êi thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ ®­îc s¶n xuÊt ra ë mäi lóc moÞ n¬i nh»m thu ®­îc lîi nhuËn. NÕu nh­ viÖc cung cÊp nµy do Nhµ n­íc s¶n xuÊt tù thùc hiÖn th× sÏ g©y ®×nh ®èn lµm chËm vßng chu chuyÓn cña vèn vµ tÊt sÏ ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶. VËy b¶n chÊt cñ kinh doanh th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng nh»m môc ®Ých thu lîi nhuËn. Song mÆc dï t×m mäi c¸ch t¨ng lîi nhuËn c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i nhí lµ ph¶i lu«n ®i ®óng h­íng, phôc vô cho môc tiªu kinh tÕ-x· héi mµ §¶ng vµ Nhµ n­íc ®· x¸c ®Þnh trong thêi kú cô thÓ. §iÒu nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp, nhµ kinh doanh ph¶i nghiªn cøu vµ n¾m v÷ng quy chÕ, quy ®Þnh cña Nhµ n­íc ®ång thêi còng ph¶i hiÓu râ c¸c quy luËt kinh tÕ chi phèi ho¹t ®éng cña thÞ tr­êng (Quy luËt hµng ho¸ vËn ddéng tõ n¬i cã gi¸ trÞ thÊp ®Õn n¬i cã gi¸ trÞ cao, quy luËt mua rÎ, b¸n ®¾t, quy luËt mua cña ng­êi ch¸n b¸n cho ng­êi cÇn...) Nh÷ng n¨m tíi, víi sù c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc ®­îc ®Èy m¹nh, ngµnh th­¬ng m¹i ph¶i lµ mét kh©u thóc ®Èy sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, phôc vô mét c¸ch ®¾c lùc b»ng lùc l­îng vËt chÊt cña m×nh, ®ång thêi, thùc hiÖn sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc còng t¹o ra nh÷ng tiÒn ®Ò ®Ó ®¶m b¶o hµng ho¸ ngµy cµng ®a d¹ng, phong phó, hiÖn ®¹i ®Ó më réng vµ ph¸t triÓn kh«ng ngõng thÞ tr­êng vµ quy m« cña l­u th«ng hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n. + Ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng kÞp thêi, thuËn lîi vµ v¨n minh nh»m phôc vô tèt nhÊt ng­êi tiªu dïng. Ngµy nay trong ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i, dv lµ lÜnh vùc c¹nh tranh. Doanh nghiÖp cã ph¸t triÓn mµ më réng ®­îc thÞ tr­êng hay kh«ng, mét phÇn lín phô thuéc vµo c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng cã kÞp thêi, thuËn lîi vµ v¨n minh hay kh«ng. + Gi¶m chi phÝ kinh doanh, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn kinh doanh tu©n thñ luËt ph¸p vµ chÝnh s¸ch x· héi. Muèn t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh, t¨ng lîi nhuËn th× ®i ®«i víi t¨ng doanh sè b¸n hµng dÞch vô, cÇn ph¶i gi¶ c¸c kho¶n chi phÝ kinh doanh kh«ng cÇn thiÕt, l·ng phÝ vµ cã kh¶ n¨ng gi¶m. Trong mèi quan hÖ chi phÝ vµ thu nhËp, ph¶i cã chi míi cã thu, ph¶i biÕt chi míi cã thu. V× vËy gi¶m chi phÝ kinh doanh vµ tiÕt kiÖm c¸c kho¶n chi kh«ng t¹o ra nguån thu, c¸c kho¶n chi phÝ cã tÝnh chÊt ph« tr­¬ng h×nh thøc, l·ng phÝ v« Ých. Trong ®ã, ®Æc biÖt ph¶i chó träng gi¶m chi phÝ l­u th«ng. B¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn kinh doanh lµ nhiÖm vô th­êng xuyªn cña kinh doanh th­¬ng m¹i. Do vèn lµ ph¹m trï gi¸ trÞ nªn chÞu nhiÒu ¶nh h­ëng tû lÖ l¹m ph¸t (mÊt gi¸ tr­ît gi¸) cña ®ång tiÒn, quan hÖ tû gi¸ víi c¸c ®ång tiÒn chuyÓn ®æi kh¸c vµ tû lÖ l·i suÊt tiÒn vay, tiÒn göi ng©n hµng. Dï ®øng trªn lÜnh vùc nµo ®i ch¨ng n÷a th× tr¸ch nhiÑm cña ng­êi qu¶n trÞ ®iÒu hµnh doanh nghiÖp kinh doanh vÉn cã nhiÖm vô b¶o toµn vèn ®­îc giao vµ ph¶i ph¸t triÓn ®­îc vèn kinh doanh, theo yªu cÇu cña héi ®ång qu¶n trÞ doanh nghiÖp mçi giai ®o¹n. 2. Kinh doanh th­¬ng m¹i trong c¬ chÕ thÞ tr­êng * Nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ lo¹i hµng ho¸ dÞch vô ®Ó lùa chän kinh doanh. Cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu x¸c ®Þnh cho ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ sù ®¸p øng cho c¸c nhu cÇu ®ã hiÖn nay. Nguån cung øng (s¶n xuÊt hoÆc nhËp khÈu) lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã còng cã thÓ doanh nghiÖp kinh doanh nh÷ng hµng ho¸ ch­a hÒ cã trªn thÞ tr­êng nh­ng qua nghiªn cøu tin ch¾c r»ng kh¸ch hµng sÏ cã vµ ngµy cµng t¨ng lªn. Nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp sÏ ®¸p øng, ®ång thêi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng cña nguån hµng, kh¶ n¨ng cã thÓ khai th¸c, ®Æt hµng vµ thu mua ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. tõ ®ã doanh nghiÖp lùa chän mÆt hµng vµ quyÕt ®Þnh c¸c c¬ së vËt chÊt phï hîp víi mÆt hµng ®· lùa chän ®Ó ®i vµo kinh doanh. * Huy ®éng vµ sö dông hîp lý c¸c nguån nh©n lùc vµ kinh doanh: Kinh doanh th­¬ng m¹i còng ph¶i huy ®éng c¸c nguån lùc ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. C¸c nguån lùc cña kinh doanh mµ doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng ®­îc gåm: TiÒn, nhµ cöa, kho tµng, cöa hµng... vµ vèn v« h×nh nh­: Sù næi tiÕng cña nh·n hiÖu hµng ho¸, tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng... vµ con ng­êi víi tµi n¨ng, kinh nghiÖm nghÒ nghiÖp ®· ®­îc ®µo t¹o... ®­îc huy ®éng vµo kinh doanh. ViÖc huy ®éng vµ sö dông hîp lý c¸c nguån lùc do tËp thÓ héi ®ång qu¶n trÞ cã tr¸ch nhiÖm, song vÒ c¬ b¶n ®ã lµ tµi n¨ng cña gi¸m ®èc, còng nh­ sù ph¸t huy kh¶ n¨ng cña mäi thµnh viªn trong doanh nghiÖp, vÊn ®Ò kü thuËt, kû c­¬ng trong doanh nghiÖp vµ vÊn ®Ò khuyÕn khÝch b»ng lîi Ých vËt chÊt vµ tinh thÇn víi mäi thµnh viªn * Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô mua, b¸n, dù tr÷, b¶o qu¶n, vËn chuyÓn, khuyÕn m¹i vµ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng. Trong ®ã tæ chøc ph©n phèi vµ b¸n hµng lµ nghiÖp vô kinh doanh quan träng bËc nhÊt, bëi v× chØ cã b¸n ®­îc hµng doanh nghiÖp míi thu håi ®­îc vèn, míi cã nguån trang tr¶i chi phÝ l­u th«ng vµ míi cã lîi nhuËn. Doanh nghiÖp còng ph¶i dù tr÷ hµng ho¸ ®Ó ®¶m b¶o cung øng ®Çy ®ñ kÞp thêi ®ång bé vµ æn ®Þnh cho c¸c kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô mua, c¸c kho dù tr÷, c¸c cöa hµng, qóy hµng ®Ó b¸n hµng. §ång thêi ph¶i thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô vËn chuyÓn, giao nhËn, thanh to¸n víi ng­êi mua, ng­êi b¸n... Trong ho¹t ®éng kinh doanh cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô, phôc vô kh¸ch hµng. ChØ cã thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô b¸n hµng míi thu hót ®­îc kh¸ch hµng vµ kh¸ch hµng t­¬ng lai cña doanh nghiÖp. * Qu¶n lý tèt lao ®éng, vËt t­, tiÒn vèn nh»m kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. 3. Ho¹t ®éng b¸n hµng vµ vai trß cña nã ®èi víi doanh nghiÖp §Æc ®iÓm næi bËt cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ ®Ó trao ®æi, mua b¸n, v× vËy trao ®æi ®· xuÊt hiÖn cïng víi sù ra ®êi cña s¶n xuÊt hµng ho¸ (nh­ng lóc ®Çu chØ mang tÝnh gi¶n ®¬n, th« s¬ theo c«ng thøc hµng-hµng (H-H) nghÜa lµ hµng ho¸ chØ ®­îc thùc hiÖn d­íi h×nh thøc trao ®æi hiÖn vËt. §Õn khi tiÒn tÖ lµm ph­¬ng tiÖn l­u th«ng xuÊt hiÖn c«ng thøc cña trao ®æi ®ã lµ hµng-tiÒn-hµng (H-T-H) vµ ®ã chÝnh lµ qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸. VËy l­u th«ng hµng ho¸ gåm hai giai ®o¹n lµ giai ®o¹n Hµng-TiÒn (H-T) vµ giai ®o¹n TiÒn-Hµng (T-H). trong giai ®o¹n hµng ho¸ ®­îc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i gi¸ trÞ, ®ã chÝnh lµ viÖc b¸n hµng. VËy thùc chÊt b¸n hµng lµ sù chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn (H-T) nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mét gi¸ trÞ sö dông nhÊt ®Þnh, lµ kh©u cuèi cïng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Chóng ta biÕt r»ng hµng ho¸ ®­îc s¶n xuÊt ra lµ ®Ó trao ®æi, ®Ó b¸n, nh­ng khi mét hµng ho¸ ®­îc ®em ra thÞ tr­êng mua b¸n th× ng­êi mua vµ ng­êi b¸n quan t©m ®Õn hµng ho¸ ®ã víi nh÷ng môc ®Ých hoµn toµn kh¸c nhau, môc ®Ých cña ng­êi b¸n lµ gi¸ trÞ, hä cã gi¸ trÞ sö dông nh­ng hä cÇn gi¸ trÞ. Ng­îc l¹i ng­êi mua rÊt cÇn gi¸ trÞ sö dông, nh­ng hä ph¶i cã mét gi¸ trÞ t­¬ng ®­¬ng ®Ó trao ®æi víi ng­êi b¸n th× míi së h÷u ®­îc gi¸ trÞ cña hµng ho¸. Nh­ vËy qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông lµ hai qu¸ tr×nh kh¸c nhau vÒ kh«ng gian vµ thêi gian. Qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ ®­îc thùc hiÖn tr­íc qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ sö dông. Qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ ®­îc tiÕn hµnh trªn thÞ tr­êng, cßn qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ ®­îc tiÕn hµnh trong tiªu dïng. Khi viÖc b¸n hµng kh«ng thµnh th× tuy b¶n th©n hµng ho¸ kh«ng bÞ thiÖt h¹i g×, nã kh«ng bÞ mÊt ®i gi¸ trÞ sö dông, nh­ng khi ®ã gi¸ trÞ cña hµng ho¸ kh«ng ®­îc thùc hiÖn vµ do vËy gi¸ trÞ sö dông còng kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc, ®iÒu ®ã còng cã nghÜa lµ lao ®éng x· héi cña ng­êi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng ®­îc x· héi thõa nhËn, ë n­íc ta tr­íc ®©y, trong c¬ chÕ qu¶n lý kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung quan liªu bao cÊo, hµng ho¸ ®­îc Nhµ n­íc cÊp ph¸t theo chØ tiªu ph¸p lÖnh. Hµng ho¸ ®­îc b¸n víi gi¸ “rÎ nh­ tro”. Gi¸ c¶ cña mét vËt t¸ch rêi víi gi¸ trÞ cña nã, ho¹t ®éng b¸n hµng chØ lµ h×nh thøc. Nh­ng tõ §¹i héi §¶ng lÇn thø VI (th¸ng 12/1986) ®Õn nay n­íc ta ®­îc thùc hiÖn ph­¬ng thøc ®æi míi “Qu¶n lý nÒn kinh tÕ theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã tõ ®©y, tõ khi ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn, hµng ho¸ ®­îc ®i vµo l­u th«ng, vµo tiªu dïng phôc vô ®êi sèng, thùc hiÖn gi¸ trÞ cña m×nh. - §èi víi c¸c doanh nghiÖp b¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng trong kh©u s¶n xuÊt kinh doanh nªn nã quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp. Mäi ho¹t ®éng c«ng t¸c kh¸c ®Òu nh»m môc ®Ých lµ b¸n ®­îc hµng ho¸ vµ chØ cã b¸n hµng míi thùc hiÖn ®­îc môc tiªu tr­íc m¾t ®ã lµ lîi nhuËn, bëi v× lîi nhuËn lµ chØ tiªu chÊt l­îng ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ngoµi ra tõ kh©u b¸n hµng, hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ, vßng chu chuyÓn vèn cñ¨ doanh nghiÖp ®­îc hoµn thµnh vµ tiÕp tôc vßng míi, doanh nghiÖp tiÕp tôc ®i vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. V× vËy ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ho¹t ®éng nghiÖp vô c¬ b¶n nhÊt, nã chi phèi vµ quyÕt ®Þnh c¸c nghiÖp vô kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. NÕu kh©u b¸n ®­îc tæ chøc tè, hµng ho¸ b¸n ra ®­îc nhiÒu sÏ lµm cho lîi nhuËn cña doanh nghiÖp t¨ng lªn, ng­îc l¹i nÕu kh©u b¸n hµng kh«ng ®­îc tæ chøc tèt sÏ lµm lîi nhuËn cñ doanh nghiÖp gi¶m. Tæ chøc tèt kh©u b¸n hµng lµm t¨ng l­îng hµng ho¸ b¸n ra, t¨ng kh¶ n¨ng thu håi vèn nhanh, tõ ®ã lµm t¨ng vßng quay cña vèn l­u ®éng cho phÐp tiÕt kiÖm mét kho¶n vèn ®Çu t­ s¶n xuÊt kinh doanh hµng ho¸ kh¸c, hoÆc cho phÐp më réng quy m« kinh doanh hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. - Ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n ®­îc chøng tá thÞ tr­êng ®· chÊp nhËn s¶n phÈm, doanh nghiÖp t¹o ®­îc ch÷ tÝn trªn thÞ tr­êng. B¸n hµng lµ kh©u cã quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, v× vËy kh©u nµy ¶nh h­ëng tiÕp tíi niÒm tin, uy tÝn vµ t¸i t¹o nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi doanh nghiÖp. §©y chÝnh lµ vò khÝ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Thùc vËy khi ng­êi s¶n xuÊt b¸n ®­îc hµng trªn thÞ tr­êng cã nghÜa lµ s¶n xuÊt cña hä ®· ¨n khíp víi nhu cÇu cña x· héi. §iÒu nµy cã ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt hµng ho¸, v× nã thÓ hiÖn sù thõa nhËn cña x· héi vÒ lao ®éng cñ ng­êi hµng ho¸ lµ cã Ých, nã t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn thµnh c«ng cho phÐp doanh nghiÖp x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ mËt thiÕt vµ cã uy tÝn cao ®èi víi kh¸ch hµng. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ë ®ã thÞ tr­êng thuéc vÒ ng­êi mua, th× viÖc thu hót ®­îc kh¸ch hµng cã quan hÖ tèt ®Ñp ®èi víi kh¸ch hµng lµ yÕu tè ®¸ng kÓ quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. - B¸n hµng lµ ho¹t ®éng võa liªn quan ®Õn ng­êi s¶n xuÊt – ng­êi b¸n võa liªn quan ®Õn ng­êi tiªu dïng – ng­êi mua. V× vËy nã thóc ®Èy tÝnh chñ ®éng s¸ng t¹o cña c¸c doanh nghiÖp. Qua ho¹t ®éng b¸n hµng doanh nghiÖp cã thÓ thu hót ®­îc ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c c¸c th«ng tin vÒ cung, cÇu, gi¸ c¶, thÞ hiÕu... cña ng­êi tiªu dïng. Tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ tæ chøc c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng phï hîp, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng b¸n hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. Tõ nh÷ng ph©n tÝch trªn, ta thÊy r»ng c«ng t¸c b¸n hµng cµng ®­îc hoµn thiÖn bao nhiªu. NÕu cµng më réng ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶, më réng ho¹t mÆt hµng, më réng c¸c dÞch vô hç trî b¸n hµng th× doanh nghiÖp cµng cã nhiÒu kh¶ n¨ng thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn. Do ®ã vÊn ®Ò tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng lµ vÊn ®Ò cÇn ®­îc coi träng thÝch ®¸ng trong mçi doanh nghiÖp, ®ång thêi ph¶i lu«n lu«n ®æi míi vµ hoµn thiÖn vÊn ®Ò nµy cho phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng trong tõng giai ®o¹n. Ho¹t ®éng b¸n hµng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt víi bÊt kú mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh nµo, tuy nhiªn viÖc tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng nh­ thÕ nµo lµ tïy thuéc vµo ®iÒu kiÖn cô thÓ, nh­ng dï thÕ nµo ®i ch¨ng n÷a trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay th× ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu sau: + §¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng c¶ vª sè l­îng, chÊt l­îng, chñng lo¹i, dÞch vô víi nh÷ng kh¶ n¨ng cã thÓ cña doanh nghiÖp. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng ®­îc coi lµ “th­îng ®Õ” th× ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng víi ph­¬ng ch©m phôc vô nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ môc tiªu tr­íc tiªn ®Ó cã thÓ chiÕm ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng, ®Ó thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn. + Ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i kÝch thÝch, gîi më ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ph¶i s¶n xuÊt kinh doanh nh»m khai th¸c triÖt ®Ó nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Muèn vËy ho¹t ®éng b¸n hµng ®ßi hái ph¶i tÝch cùc, chñ ®éng khai th¸c, më réng thÞ tr­êng tiªu thô, biÕn nhu cÇu ë d¹ng kh¶ n¨ng thµnh nhu cÇu cã thÓ thanh to¸n. Chñ ®éng n¾m b¾t nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ®Ó cã thÓ tæ chøc mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc th­êng xuyªn vµ liªn tôc. + Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i lÊy phôc vô s¶n xuÊt lµm môc ®Ých. Yªu cÇu nµy ®ßi hái mäi ho¹t ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n hµng ph¶i h­íng tíi môc tiªu chiÕn l­îc cña doanh nghiÖp, ®ång thêi nã còng ph¶i phôc vô tèt nhÊt cho ho¹t ®éng kinh doanh vµ kÝch thÝch ®­îc kh¶ n¨ng s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. + Ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i ®¶m b¶o n©ng cao ®­îc uy tÝn vµ kh«ng ngõng n©ng cao uy tÝn cña s¶n phÈm còng nh­ cña C«ng ty. + Ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i ®­îc tæ chøc mét c¸ch khoa häc hîp lý cã kÕ ho¹ch. Ph©n c«ng vô thÓ vµ th­êng xuyªn ®­îc theo dâi, chØ ®¹o, kiÓm tra ®¸nh gi¸. H¬n thÕ n÷a ph¶i biÕt tæ chøc mét c¸ch khoa häc vµ nghÖ thuËt trong qu¸ tr×nh tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng ngµy cµng ®­îc n©ng cao víi chi phÝ thÊp nhÊt vµ lîi nhuËn ngµy cµng t¨ng. §©y lµ môc tiªu mµ bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng ph¶i theo ®uæi, bëi v× lîi nhuËn lµ môc tiªu tr­íc m¾t quan träng, mµ ho¹t ®éng cña ho¹t ®éng b¸n hµng th× ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn. §Ó cã thÓ ®¹t ®­îc môc tiªu nµy, c«ng t¸c b¸n hµng ph¶i chó ý ph©n phèi ®óng l­îng hµng, luång hµng. §¶m b¶o sù vËn ®éng cña hµng ho¸ h­îc hîp lý, gi¶m bít chi phÝ l­u th«ng, ®ång thêi ph¸t triÓn c¸c dÞch vô ®Ó phôc vô tèt c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng nh»m thu hót kh¸ch hµng vµ lµm t¨ng lîi nhuËn. Tãm l¹i, tr­íc hÕt nh÷ng biÕn ®éng cña nÒn kinh tÕ hiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp ph¶i lu«n lu«n cè g¾ng t×m c¸ch ®æi míi chÕ ®é qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng sao cho phï hîp nhÊt víi sù biÕn ®éng trªn th­¬ng tr­êng, ®Ó ho¹t ®éng nµy cã thÓ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt cho doanh nghiÖp. Muèn vËy tr­íc tiªn ta ph¶i ®i vµo t×m hiÓu néi dung cña ho¹t ®éng b¸n hµng. II Néi dung ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. 1- Néi dung ho¹t ®éng b¸n hµng lµ bé phËn chÞu ¶nh h­ëng trùc tiÕp cña chiÕn l­îc chung cña doanh nghiÖp, thùc hiÖn c¸c môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Ò ra. V× vËy ho¹t ®éng b¸n hµng kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ hµnh ®éng b¸n mµ nã cßn lµ viÖc t×m mäi biÖn ph¸p t¸c ®éng ®Õn c¬ cÊu nhu cÇu theo chiÒu h­íng cã lîi nhÊt. Ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm nh÷ng néi dung chÝnh sau: Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu. X©y dùng m¹ng l­íi b¸n hµng Giao dÞch ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång Tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô vµ xóc tiÕn b¸n §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng 1.1 Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng Kinh tÕ hµng ho¸ lµ kinh tÕ trao ®æi mua b¸n chØ diÔn ra trªn thÞ tr­êng, v× vËy thÞ tr­êng lµ nh©n tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn b¸n hµng vµ hiÖu qu¶ c«ng t¸c b¸n hµng. Do ®ã nghiªn cøu thÞ tr­êng lu«n lµ viÖc lµm cÇn thiÕt ®Çu tiªn cña doanh nghiÖp. Khi nãi vÒ thÞ tr­êng th× cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm ®­îc ®­a ra, nh­ng hiÖn nay, theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i. ThÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh ng­êi mua vµ ng­êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng hµng ho¸ mua b¸n. Cã kh¸i niÖm cho r»ng: thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp lµ n¬i diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô bao gåm mét hoÆc nhiÒu nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng víi c¸c nhu cÇu t­¬ng tù gièng nhau vµ nh÷ng ng­êi b¸n cô thÓ nµo ®ã mµ doanh nghiÖp víi tiÒm n¨ng cña m×nh cã thÓ mua hµng ho¸ vµ doanh nghiÖp tho¶ m·n nhu cÇu trªn cña kh¸ch hµng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ®iÓm xuÊt ph¸t cña kÕ ho¹ch, c¸c biÖn ph¸p, ®Þnh h­íng ®Ó ®¹t môc ®Ých t×m kiÕm l¬Þ nhuËn cña doanh nghiÖp, nã lµ c¬ së ®èi t­îng ®Ó x©y dùng chÕ ®é øng xö trong ho¹t ®éng kinh doanh, gi¶i thÝch nh÷ng hiÖn t­îng bÊt th­êng x¶y ra trong qu¸ tr×nh kinh doanh. §ång thêi th«ng qua c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, c¸c kh¸ch hµng vµ c¸c hµnh vi mua s¾m cña hä, doanh nghiÖp sÏ quyÕt ®Þnh ®­îc lÜnh vùc kinh doanh, viÖc sö dông lùc l­îng lao ®éng vµ tiÒn vèn nh­ sö dông tiÒm n¨ng kh¸c cña doanh nghiÖp nh­ thÕ nµo ®Ó ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. §Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng, tr­íc tiÖn ph¶i cã sù hiÓu biÕt cÆn kÏ ®Æc ®iÓm tÝnh chÊt cña tõng lo¹i thÞ tr­êng. HiÖn nay ng­êi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó chia thÞ tr­êng thµnh: thÞ tr­êng ®éc quyÒn vµ thÞ tr­êng c¹nh tranh, thÞ tr­êng b¸n bu«n vµ thÞ tr­êng b¸n lÎ, thÞ tr­êng c«ng nghiÖp vµ thÞ tr­êng tiªu dïng c¸ nh©n, thÞ tr­êng thèng nhÊt vµ thÞ tr­êng khu vùc, thÞ tr­êng ng­êi mua vµ thÞ tr­êng ng­êi b¸n, thÞ tr­êng chÝnh.... Trong ®ã nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô (®Çu ra) cã mét ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng. ChØ cã nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu nhu cÇu tiªu dïng th× trªn c¬ së ®ã míi huy ®éng ®­îc mäi kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu mét c¸ch tèt nhÊt. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay viÖc nghiªn cøu, n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng cã ý nghÜa cùc kú quan träng, nã ®em l¹i kÕt qu¶ to lín vµ gãp phÇn n©ng cao thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. Nh×n chung viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ph¶i gi¶i ®¸p ®­îc nh÷ng vÊn ®Ò chñ yÕu: doanh nghiÖp sÏ b¸n c¸i g×: Víi sè l­îng bao nhiªu, sÏ ®­îc b¸n ra sao? ë ®©u? gi¸ c¶ ra sao nghÜa lµ ph¶i tiÕn hµnh c«ng viÖc sau: - ¦íc l­îng bao nhiªu ®¬n vÞ, kh¸ch hµng sÏ mua hµng cña doanh nghiÖp trong thêi gian tíi, vµ hä sÏ mua bao nhiªu. - Dù ®o¸n khi nµo hä sÏ mua c¸c s¶n phÈm ®ã. - X¸c ®Þnh h×nh d¸ng, mµu s¾c, vËt liÖu chÕ t¹o s¶n phÈm vµ kh¸ch hµng ­u thÝch, ®ång thêi dù kiÕn chñng lo¹i s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng muèn mua vµ c¬ cÊu tõng lo¹i s¶n phÈm. - X¸c ®Þnh nªn sö dông nh÷ng qu¶ng c¸o nµo cho hiÖu qu¶ - CÇn ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cã bao nhiªu ®èi thñ c¹nh tranh, hä s¶n xuÊt ®­îc bao nhiªu s¶n phÈm, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ ra sao. Qua C«ng ty nghiªn cøu thÞ tr­êng, doanh nghiÖp ®Ò ra c¸c ®èi s¸ch phï hîp n¾m b¾t, tho· m·n nhu cÇu, n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c b¸n hµng còng nh­ hiÖu qu¶ cña s¶n xuÊt kinh doanh. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng th­êng ®­îc tiÕn hµnh theo hai b­íc sau: thu thËp th«ng tin vµ xö lý th«ng tin. §Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng cã hai ph­¬ng ph¸p chñ yÕu th­êng ®ùoc sö dông lµ: + Nghiªn cøu t¹i v¨n phßng hay t¹i bµn lµm viÖc lµ ph­¬ng ph¸p phæ biÕn nhÊt v× nã ®ì tèn kÐm nh­ng chËm vµ møc ®é tin cËy cã h¹n. Ph­¬ng ph¸p nµy nghiªn cøu th«ng qua hÖ thèng t­ liÖu, tµi liÖu th«ng tin vÒ thÞ tr­êng. + Nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng: ViÖc thu thËp th«ng tin chñ yÕu th«ng qua tiÕp xóc víi c¸c ®èi t­îng ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng. §Ó thu thËp th«ng tin cã thÓ dïng ph­¬ng ph¸p quan s¸t, pháng vÊn, ®iÒu tra.. Khi nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng chØ nh×n vµo bÒ mÆt chung cña nã mµ ph¶i nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ gi¶i quyÕt tèt mèi hiÖu qu¶ gi÷a c¸c yÕu tè cÊu thµnh thÞ tr­êng, chÝnh c¸c yÕu tè nµy quyÕt ®Þnh b¶n chÊt vµ khuynh h­íng ho¹t ®éng cña thÞ tr­êng. C¸c yÕu tè cÊu thµnh nªn thÞ tr­êng ®ã lµ cung cÇu-gi¸ c¶-c¹nh tranh. Trong ®ã gi¸ c¶ lµ nh©n tè cña thÞ tr­êng, cung – cÇu lµ trung t©m cña thÞ tr­êng vµ c¹nh tranh lµ linh hån vµ møc sèng cña thÞ tr­êng. * Cung: Cung lµ toµn bé hµng ho¸ hiÖn cã hoÆc lµ cã thÓ cã ®­a ra thÞ tr­êng trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh nµo ®ã víi m­chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®· biÕt. Cung chÞu t¸c ®éng cña nhiÒu nh©n tè nh­ quy m« vµ tèc ®é ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt, tÝnh chÊt, tr×nh ®é cña s¶n xuÊt, gi¸ c¶ hµng ho¸, c¸c ®iÒu kiÖn tù nhiªn, tµi nguyªn thiªn nhiªn, sù ph¸t triÓn cña hÖ thèng giao th«ng vËn t¶i, sù tiÕn bé cña khoa häc kü thuËt, c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ, chÝnh trÞ cña §¶ng vµ Nhµ n­íc, ®iÒu kiÖn chÝnh trÞ trong n­íc vµ thÕ giíi. Trong kinh doanh ®Ó ®¶m b¶o cã hµng ho¸, qu¸ tr×nh kinh doanh liªn tôc kh«ng bÞ gi¸n ®o¹n th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn ph­¬ng ch©m “nhµ bu«n n¾m lÊy s¶n xuÊt” §iÒu ®ã cã nghÜa lµ kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ mua s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt mµ ph¶i cïng ng­êi s¶n xuÊt t¹o ra s¶n phÈm. §Çu t­ nh©n tµi vËt lù vµo s¶n xuÊt cµng nhiÒu bao nhiªu cµng t¨ng kh¶ n¨ng cung lªn bÊy nhiªu. Nh­ng muèn cho hµng ho¸ b¸n ra phôc vô ®­îc nhu cÇu vµ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, cã chÊt l­îng cao th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i th­êng xuyªn tiÕp thu ý kiÕn cña ng­êi tiªu dïng ®Ó truyÒn ®¹t cho ng­¬× s¶n xuÊt nh»m gióp cho viÖc nhanh chãng ®æi míi c«ng nghÖ, ®æi míi s¶n phÈm cho phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. * CÇu: CÇu hµng ho¸ lµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña c¸c ®¬n vÞ, c¸c tæ chøc kinh tÕ vµ t­ nh©n vÒ hµng ho¸. CÇu hµng ho¸ chÞu t¸c ®éng rÊt lín cña quy m« nhu cÇu (XÐt vÒ mÆt khèi l­îng) quy m« nhu cÇu cµng lín th× cÇu cµng lín vµ ng­îc l¹i, nhu cÇu lµ nguån gèc, néi dung cña cÇu, kh«ng cã nhu cÇu th× khong cã cÇu, nhu cÇu tån t¹i mang tÝnh x· héi, cßn cÇu mang tÝnh thÞ tr­êng. Ngoµi ra cÇu cßn chiô t¸c ®éng cña nhiÒu nh©n tè kh¸c nh­ gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ gi¸ c¶ hµng ho¸ thay thÕ, ®Æc ®iÓm t©m lý, thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, sù t¸c ®éng cña chung tíi cÇu vµ c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ tiªu dïng hµng ho¸. Kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng lµ mét c«ng viÖc cùc kú quan träng ®èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo. C¸c doanh nghiÖp cÇnph©n biÖt ®­îc cÇu vµ nhu cÇu. Muèn x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu, ng­êi kinh doanh ph¶i lµ ng­êi thùc sù ®¹i diÖn cho quyÒn lîi ng­êi tiªu dïng, quyÒn lîi nµy ®­îc biÓu hiÖn víi mét l­îng tiÒn nhÊt ®Þnh. Ng­êi ta cã thÓ mua ®­îc tèi ®a l­îng hµng ho¸ víi chÊt l­îng cao, ®¶m b¶o ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. Ng­êi tiªu dïng ph¶i cã ®iÒu kiÖn muahµng tèt nhÊt. Muèn mua th× cã hµng ®Ó mua, mua mét c¸ch dÔ dµng, thuËn lîi, tho¶i m¸i. Bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp ph¶i lµ c¬ quan b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng ®Ó ng­êi tiªu dïng yªn t©m dïng s¶n phÈm cña m×nh. * Gi¸ c¶: Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸, gi¸ c¶ lµ ph¹m trï kinh tÕ tæng hîp, cho nªn sù h×nh thµnh vµ vËn ®éng cña nã chÞu sù t¸c ®éng tæng hîp cña c¸c nh©n tè nh­ gi¸ trÞ c¸ biÖt cña hµng ho¸, gi¸ trÞ cña ®ång tiÌn, quy luËt cung cÇu, quy luËt l­u th«ng tiÒn tÖ, sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. C¸c quy luËt thÞ tr­êng h×nh thµnh lµ do mèi liªn hÖ gi÷a cung cÇu vµ gi¸ c¶ thÞ tr­êng th­êng xuyªn t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau. V× vËy, nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i nghiªn cøu sù t¸c ®éng qua l¹i gi÷a chóng víi nhau. Cung cÇu vµ gi¸ c¶ thÞ tr­êng cã quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. ChØ cÇn mét mét trong ba yÕu tè thay ®æi th× hai yÕu tè cßn l¹i thay ®æi. Khi cung lín h¬n cÇu th× gi¸ c¶ sÏ gi¶m xuÊt, ng­îc l¹i khi cung nhá h¬n cÇu th× gi¸ c¶ t¨ng lªn. Khi sè l­îng cung cÇu th× gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng lµ gi¸ c¶ b×nh qu©n nh­ng kh¶ n¨ng nµy hiÕm khi x¶y ra trªn thÞ tr­êng.  Giao ®iÓm cña ®­êng cung-cÇu nãi lªn tr¹ng th¸i c©n b»ng chung, cung – cÇu ph¶n ¸nh møc gi¸ cÇn thiÕt ®Ó cã sù phï hîp c©n ®èi cung cÇu. XÐt trªn toµn x· héi th× tr¹ng th¸i tèi ­u trong t­¬ng quan cung cÇu lµ sù c©n ®èi, c©n b»ng hîp víi chóng c¶ vÒ khèi l­îng c¬ cÊu, mÆt hµng, c¶ vÒ kh«ng gian lÉn thêi gian. NÕu nh­ cÇu cao h¬n cung th× mét bé phËn søc mua kh«ng thùc hiÖn ®­îc, xuÊt hiÖn lo¹i cÇu kh«ng ®­îc tho¶ m·n vµ liªn quan ®Õn nã lµ vÊn ®Ò tiªu cùc. NÕu nh­ cung cao h¬n cÇu th× mét phÇn hµng ho¸ kh«ng tiªu thô ®­îc, sÑ tr÷ hµng ho¸ t¨ng lªn, nhu cÇu vÒ vèn l­u ®éng t¨ng lªn, chi phÝ l­u th«ng còng t¨ng. * C¹nh tranh trªn thÞ tr­êng: C¹nh tranh lµ linh hån, lµ søc sèng cña thÞ tr­êng, do vËy nghiªn cøu thÞ tr­êng nhÊt thiÕt ph¶i nghiªn cøu møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nghiªn cøu møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu m«i tr­êng doanh nghiÖp ®ang kinh doanh ®Ó tõ ®ã cã c¸ch øng xö cho phï hîp. Trªn thÞ tr­êng cã ba mèi quan hÖ c¬ b¶n, ba mèi quan hÖ nµy t¹o ra ba h×nh thøc c¹nh tranh cña thÞ tr­êng. + C¹nh tranh gi÷a ng­êi b¸n víi ng­êi mua: lµ cuéc c¹nh tranh diÔn ra theo luËt mua rÎ, b¸n ®¾t. + C¹nh tranh gi÷a ng­êi mua víi nhau: lµ cuéc c¹nh tranh trªn c¬ së quy luËt cung cÇu. +C¹nh tranh gi÷a nh÷ng ng­êi b¸n víi nhau: (C¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp): lµ cuéc c¹nh tranh trªn vò ®µi thÞ tr­êng, ®ång thêi còng lµ cuéc c¹nh tranh khèc liÖt nhÊt, cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi chñ doanh nghiÖp. Trªn thÞ tr­êng c¨n cø vµo sè l­îng ng­êi mua, ng­êi b¸n mµ nãi quan hÖ gi÷a hä cã c¸c h×nh th¸i thÞ tr­êng kh¸c nhau. Víi tõng h×nh th¸i thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp cã c¸c c¸ch øng xö kh¸c nhau. Cã ba h×nh th¸i thÞ tr­êng phæ biÕn lµ: thÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o, thÞ tr­êng cã tÝnh ®éc quyÒn, thÞ tr­êng ®éc quyÒn. - ThÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o: Sè ng­êi tham gia thÞ tr­êng t­¬ng ®èi lín, vµ kh«ng cã ­u thÕ ®Ó cung øng hay mua mét sè l­îng lín s¶n phÈm kh¶ dÜ ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ c¶. Ng­êi mua vµ ng­êi b¸n kh«ng ai quyÕt ®Þnh gi¸ c¶ mµ chØ chÊp nhËn mµ th«i. C¸c s¶n phÈm mua b¸n trªn thÞ tr­êng nµy lµ ®ång nhÊt, kh«ng cã sù dÞ biÖt. §iÒu kiÖn tham gia thÞ tr­êng sÏ dÔ dµng... nãi chung thÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o khã t×m thÊy trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay. - ThÞ tr­êng ®éc quyÒn chØ cã ng­êi b¸n mét lo¹i s¶n phÈm hay dÞch vô ®Æc thï mµ nh÷ng ng­êi b¸n kh¸c kh«ng cã hay kh«ng thÓ lµm ®­îc. T×nh tr¹ng ®éc quyÒn chØ cã thÓ x¶y ra khi kh«ng cã s¶n phÈm nµo thay thÕ s¶n phÈm ®éc quyÒn. - ThÞ tr­êng c¹nh tranh cã tÝnh ®éc quyÒn: §©y lµ thÞ tr­êng bao gåm nhiÒu doanh nghiÖp nhá dÔ ra nhËp còng dÔ rót l¹i, mçi doanh nghiÖp s¶n xuÊt mét lo¹i hµng ho¸ h¬i kh¸c nhau. C¸c doanh nghiÖp mua b¸n hµng ho¸ rÊt kh¸c nhau. Hµng ho¸ khong hoµn toµn gièng nhau, khi t¨ng gi¸ c¶ mµ kh«ng bÞ ph¸ s¶n. ViÖc mua b¸n s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn trong bÇu kh«ng khÝ võa ®éc quyÒn võa c¹nh tranh. Thùc tÕ cho thÊy khi s¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, sè ng­êi b¸n hµng t¨ng lªn thi c¹nh tranh cµng khèc liÖt Trong qu¸ tr×nh Êy, mét mÆt s¶n xuÊt hµng ho¸ víi quy luËt c¹nh tranh sÏ lÇn l­ît g¹t bá ra khái thÞ tr­êng nh÷ng chñ doanh nghiÖp kh«ng cã chiÕn l­îc c¹nh tranh phï hµng hîp, nh­ng mÆt kh¸c nã l¹i më ®­êng cho nhiÒu n¬i s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn ch­a ®Õn ®­îc víi ng­êi bÖnh do nhiÒu yÕu tè nh­ vÞ trÝ ®Þa lý, thu nhËp cña ng­êi d©n, tËp vµ ch¨m sãc søc khoÎ cho nh©n d©n. VÒ mÆt chÊt l­îng, gi¸ c¶ C«ng ty b»ng mäi c¸ch ®­a quy tr×nh kiÓm tra tr­íc khi ®em s¶n phÈmu¶. §ång thõi cã thÓ tæ chøc ®­îc tèt c«ng t¸c khcs, trong viÖc l­u chuyÓn hµng ho¸, mua b¸n dù tr÷ mét c¸ch cã khoa häc, hîp lý, tiÕt kiÖm vµ hiÖu qu¶ nhÊt. KÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu sÏ lµ c¬ së ®Ó thùc hiÖn c¸c néi dung tiÕp theo cña ho¹t ®éng b¸n hµng. 1.2 X¸c ®Þnh kªnh b¸n hµng vµ m¹ng l­íi b¸n hµng: X©y dùng- Tæ chøc tèt m¹ng l­íi b¸n hµng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt gióp ®Èy nhanh qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸, tiÕt kiÖm chi phÝ, gióp doanh nghiÖp thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a. §ång thêi nã cßn gióp cho doanh nghiÖp tho¶ m·n nhu cÇu cña c¸c kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. M¹ng l­íi b¸n hµng ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ tæng hîp c¸c ®¬n vÞ b¸n hµng liªn kÕt vµ phèi hîp víi nhau nh»m thùc hiÖn tèt viÖc phôc vô b¸n hµng. Tæ chøc m¹ng løi b¸n hµng lµ sù s¾p xÕp cã hÖ thèng, kÕt hîp chÆt chÏ c¸c lo¹i h×nh kinh doanh nh»m phôc vô tèt nhÊt c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng theo ph¹m vi thÞ tr­êng vµ ngµnh hµng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Khi tæ chøc – x©y dùng m¹ng l­íi b¸n hµng cÇn tu©n theo nh÷ng nguyªn t¾c d­íi ®©y: - Nguyªn t¾c hiÖu qu¶: Lµ nguyªn t¾c c¬ b¶n quan träng nhÊt. Nguyªn t¾c nµy ®ßi háim¹ng l­íi kinh doanh ph¶i cã kh¶ n¨ng tiÕp cËn vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mét c¸ch nhanh chãng, t×m kiÕm vµ l«i cuèn ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp, ®¸p øng, tho¶ m·n ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. - Nguyªn t¾c hÖ thèng: Môc ®Ých cña nguyªn t¾c nµy lµ t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng, ®¸p øng ®­îc nguyªn t¾c nµy, m¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ph¶i ®­îc ph©n bè réng r·i trªn thÞ tr­êng, c¸c ®iÓm b¸n hµng ph¶i ®­îc khai tr­¬ng ë n¬i ®«ng d©n c­, gÇn ®­êng giao th«ng cã nhiÒu ng­êi qua l¹i, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng ra vµo mua hµng vµ ng­êi b¸n hµng ®­îc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. - Nguyªn t¾c ®æi míi vµ ph¸t triÓn: lµ nguyªn t¾c ®­îc coi träng khi tæ chøc – X©y dùng m¹ng l­íi b¸n hµng ë doanh nghiÖp. Do nhu cÇu cña thÞ tr­êng th­êng xuyªn biÕn ®æi c¶ vÒ dung l­îng vµ c¬ cÊu, v× vËy ®Ó tho¶ m·n ®Çy ®ñ nhu cÇu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã m¹ng l­íi b¸n hµng nhanh nh¹y thÝch nghi víi c¸c nhu cÇu míi cña kh¸ch hµng vÒ c¶ quy m« vµ ph¹m vi kinh doanh cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng Khi tiÕn hµnh vµ ph©n bæ m¹ng l­íi b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn vËn dông c¸c nguyªn t¾c trªn cho phï hîp víi t×nh h×nh kinh doanh cña m×nh nh»m t¹o ra mét m¹ng l­íii b¸n hµng cã hiÖu qu¶, bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i cã tÝnh thèng nhÊt táng toµn m¹ng l­íi b¸n hµng còng nh­ sù qu¶n lý c¸c m¹ng l­íi trong qu¸ tr×nh kinh doanh nhõm thùc hiÖn tè c¸c môc tiªu kÕ ho¹ch ®· ®Ò ra. §ång thêi m¹ng l­íi b¸n hµng khi ®­îc thiÕt lËp ph¶i ®¶m baá tho¶ m·n hai ®iÒu kiÖn ph¶i kiÓm so¸t ®­îc m¹ng l­íi th«ng tin vµ cã hiÖu qu¶. §Ó ®¹t ®­îc hai ®iÒu kiÖn nµy th«ng th­êng cã hai ph­¬ng ph¸p thiÕt lËp m¹ng l­íi b¸n hµng sau: - Ph­¬ng ph¸p vÕt dÇu loang: Trªn mét thÞ tr­êng x¸c ®Þnh, ng­êi ta chØ thiÕt lËp mét ®Þa ®iÓm b¸n hµng duy nhÊt vµ th«ng qua viÖc b¸n hµng ngµy cµng cã uy tÝn, doanh nghiÖp sÏ tiÕp tôc x©y dùng vµ thiÕt lËp m¹ng l­íi b¸n hµng phñ kÝn kh¾p thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ®Þnh th©m nhËp, tõ ®ã ®iÒu kiÖn vµ chi phèi toµn bé thÞ tr­êng. §©y lµ ph­¬ng ph¸p mµ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh hµng ho¸ vµ dÞch vô cã uy tÝn, næi tiÕng trªn thÕ giíi th­êng ¸p dông khi muèn x©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi. - Ph­¬ng ph¸p ®iÓm hµng: Tr¸i ng­îc víi ph­¬ng ph¸p vÕt dÇu loang, ph­¬ng ph¸p nµy trªn cïng mét khu vùc thÞ tr­êng, trong cïng mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh doanh nghiÖp sÏ thiÕt lËp cïng mét lóc nhiÒu ®iÓm b¸n hµng, nhanh chãng th©m nhËp vµ khèng chÕ thÞ tr­êng. Ph­¬ng ph¸p nµy th­êng ®­îc c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt hoÆc kinh doanh mét thø hµng ho¸ nµo ®ã trªn mét khu vùc thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh nh­ng ch­a hoµn toµn chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ®ã, lóc nµy doanh nghiÖp sÏ ¸p dông kÕt hîp hai ph­¬ng ph¸p trªn ®Ó nhanh chãng chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng. 1.3 Giao dÞch ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång: Muèn tiÕt kiÖm chi phÝ ®i l¹i, tham gia kh¶o s¸t thÞ tr­êng doanh nghiÖp ph¶i lËp kÕ ho¹ch giao dÞch, t×m h×nh thøc vµ biÖn ph¸p ®µm ph¸n phï hîp ®Ó ký kÕt hîp ®ång. C¸c b­íc tiÕn hµnh giao dÞch: ng­êi chµo hµng, ng­êi mua hái gÝa, ®Æt hµng, hai bªn hoµn gi¸ (mÆc c¶) chÊp nhËn vµ x¸c nhËn, hîp ®ång cã thÓ ®­îc ký kÕt th«ng qua c¸c h×nh thøc ®µm ph¸n: qua th­ tõ, qua ®iÖn tho¹i gÆp gì trùc tiÕp. Mçi h×nh thøc ®µm ph¸n cã ­u nh­îc ®iÓm riªng vµ ®iÒu kiÖn ¸p dông cô thÓ. V× vËy cÇn sö dông mét h×nh thøc thÝch hîp hoÆc kÕt hîp gi÷a c¸c h×nh thøc ®ã ®Ó tiÕn hµnh ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ vµ th«ng qua hîp ®ång kinh tÕ, lîi Ých kinh tÕ cña c¸c chñ thÓ kinh doanh ®éc lËp ®­îc kÕt hîp l¹i víi nhau theo nguyªn t¾c hai bªn cïng cã lîi. §©y lµ h×nh thøc ph¸p lý chñ yÕu gi÷a c¸c doanh nghiÖp quan hÖ mua b¸n. Hîp ®ång kinh tÕ lµ c«ng cô, ph­¬ng tiÖn ®Ó x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch Nhµ n­íc vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lµ biÖn ph¸p quan träng ®Ó thùc hiÖn c¸c nguyªn t¾c h¹ch to¸n kinh doanh vµ chÕ ®é qu¶n lý kinh tÕ trong c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Hîp ®ång kinh tÕ th¾t chÆt c¸c mèi quan hÖ gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong viÖc ®¸p øng b¸n hµng hay cßn gäi lµ hîp ®ång tÝn dông, cã thÓ d­íi d¹ng v¨n b¶n, cã thÓ d­íi d¹ng ®¬n hµng, chµo hµng, c«ng v¨n, ®iÖn b¸o... Sau khi gÆp gì, th­¬ng l­îng hai bªn cã thÓ ®i ®Õn ký kÕt hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm hµng ho¸, trong hîp ®ång ph¶i ®¶m b¶o c¸c ®iÒu kho¶n chñ yÕu thÓ hiÖn nh­ng tho¶ thuËn c¬ b¶n gi÷a hai bªn. - Ngµy th¸ng n¨m ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ, tªn, ®Þa chØ, sè tµi kho¶n vµ ng©n hµng giao dÞch. Hä tªn chøc vô cña ng­êi ký kÕt hîp ®ång. - Gi¸ c¶ - B¶o hµnh - §iÒu kiÖn thu, giao nhËn - Ph­¬ng thøc thanh to¸n - Tr¸ch nhiÖm do ph¹m vi hîp ®ång kinh tÕ - Thêi h¹n cã hiÖu lùc cña hîp ®ång - C¸c biÖn ph¸p b¶o ®¶m thùc hiÖn hîp ®ång kinh tÕ - C¸c tho¶ thuËn kh¸c. C¸c ®iÒu kho¶n nµy rÊt quan träng nªn ph¶i m« t¶ b»ng ng«n ng÷ chÝnh x¸c, cô thÎ ®Ó dÔ hiÓu. Ngoµi c¸c ®iÒu kiÖn chñ yÕu nµy ra cßn cã c¸c ®iÒu kho¶n th­êng lÖ, ®iÒu kho¶n tuú nghi vµ ®iÒu kho¶n gi¶i thÝch. §èi t¬nùg ký kÕt hîp dång kinh tÕ mua b¸n hµng ho¸ bao gåm c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, th­¬ng nghiÖp dÞch vô... cã nhu cÇu mua s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp vµ cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn hîp ®ång, kh«ng ph©n biÖt thµnhphÇn kinh tÕ còng nh­ ®Þa bµn kinh doanh. 1.4 Tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång: ë kh©u c«ng t¸c nµy gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò kinh tÕ, tæ chøc vµ luËt ph¸p ph¸t sinh gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh mua b¸n hµng ho¸. c¸c doanh nghiÖp mua b¸n víi nhau th­êng rµng buéc tr¸ch nhiÖm víi nhau b»ng viÖc ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ. Th«ng qua hîp ®ång kinh tÕ, lîi Ých kinh tÕ cña c¸c chñ thÓ kinh doanh ®éc lËp ®­îc kÕt hîp l¹i víi nhau theo nguyªn t¾c hai bªn cïng cã lîi. §©y lµ h×nh thøc ph¸p lý chñ yÕu gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong quan hÖ mua b¸n. Hîp ®ång ®iÒu kiÖn lµ c«ng cô, ph­¬ng tiÖn ®Ó x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch nhµ n­íc vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lµ biÖn ph¸p quan träng ®Ó thùc hiÖn c¸c nguyªn t¾c h¹ch to¸n kinh doanh vµ chÕ ®é qu¶n lý kinh tÕ trong c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Hîp ®ång th¾t chÆt c¸c mèi quan hÖ gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong viÖc ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu hµng ho¸, dÞch vô trong nÒn kinh tÕ quèc d©n. Hîp ®ång b¸n hµng hay cßn gäi lµ hîp ®ång tÝn dông, cã thÓ d­íi d¹ng v¨n b¶n, cã thÓ lµ ®¬n ®Æt hµng, chµo hµng, c«ng v¨n, ®iÖn b¸o... Sau khi gÆp gì, th­¬ng l­îng hai bªn cã thÓ ®i ®Õn ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸. trong hîp ®ång ph¶i ®¶m b¶o c¸c ®iÒu kho¶n chñ yÕu thÓ hiÖn nh­ng tho¶ thuËn c¬ b¶n gi÷a hai bªn. + Ngµy, th¸ng, n¨m ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ, tªn, ®Þa chØ, sè tµi kho¶n vµ ng©n hµng giao dÞch, hä tªn, chøc vô cña ng­êi ký hîp ®ång. + §èi t­îng cña hîp ®ång kinh tÕ tÝnh b»ng sè l­îng, khèi l­îng hoÆc gi¸ trÞ quy ­íc. + Gi¸ c¶ +B¶o hµnh + §iÒu kiÖn thu, giao nhËn +Ph­¬ng thøc thanh to¸n + Tr¸ch nhiÖm do vi ph¹m hîp ®ång kinh tÕ +Thêi h¹n cã hiÖu lùc cña hîp ®ång kinh tÕ. + C¸c tho¶ thuËn kh¸c. C¸c ®iÒu kho¶n nµy rÊt quan träng nªn ph¶i m« t¶ b»ng ng«n ng÷ tõ chÝnh x¸c, cô thÓ, dÔ hiÓu. Ngoµi ra c¸c ®iÒu kho¶n chñ yÕu nµy ra cßn cã c¸c ®iÒu kho¶n th­êng lÖ, ®iÒu kho¶n tuú nghi, ®iÒu kho¶n gi¶i thÝch. §èi t­îng ký hîp ®ång kinh tÕ mua b¸n hµng ho¸ bao gåm c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, th­¬ng nghiÖp dÞch vô... cã nhu cµ cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn hîp ®ång, kh«ng ph©n biÖt thµnh phÇn kinh tÕ còng nh­ ®Þa bµn kinh doanh. Tæ chøc tr­íc khi giao dÞch cho kh¸ch hµng b»ng viÖc chuÈn bÞ bao gãi ®ãng hßm, b¶o qu¶n vµ c¸c biÖn ph¸p kü thuËt kh¸c. ViÖc sö dông c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n nh­ b¸n hµng thu tiÒn mÆt hay chuyÓn sÐc, nhËn tiÒn míi giao hµng, cho thanh to¸n chËm tr¶... ®Òu cã ¶nh h­ëng nhÊt ®Þnh ®Õn khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra. ChÕ ®é thanh to¸n gän nhÑ, thuËn lîi vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña kh¸ch hµng sÏ thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n. §Ó ®Èy m¹nh b¸n hµng t¹o uy tÝn vµ gi÷ kh¸ch hµng, doanh nghiÖp cÇn nh¹y bÐn, linh ho¹t trong viÖc ¸p dông c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n. 1.5 Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô ®Èy m¹nh b¸n hµng §Ó ®Èy m¹nh b¸n hµng th× bªn c¹nh c«ng t¸c b¸n hµng doanh nghiÖp ph¶i ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng hç trî kh¸c nh­: Qu¶ng c¸o, c¸ dÞch vô cã liªn quan xóc tiÕn b¸n hµng. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy gióp cho doanh nghiÖp tho¶ m·n tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng nhËn thøc, hiÓu biÕt h¬n vÒ doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, t¹o sù ham muèn mua hµng cña hä. + Qu¶ng c¸o: Lµ c¸ch thøc lµm cho kh¸ch hµng hiÒu ®­îc hhj mµ doanh nghiÖp kinh doanh ®Ó quyÕt ®Þnh mua hµng ho¸ Êy. Môc ®Ých cña qu¶ng c¸o lµ b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸, thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn. Hµng ho¸ muèn b¸n ®­îc ngoµi vÊn ®Ò chÊt l­îng, gi¸ c¶, hîp thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ph¶i cÇn biÕt ®Õn qu¶ng c¸o sÏ th«ng tin cho ng­êi tiªu dïng râ vÒ ­u thÕ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o cã thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu ph­¬ng tiÖn kh¸c nhau nh­: b¸o chÝ, ®µi ph¸t thanh, truyÒn h×nh, t¹p chÝ, ¸p phÝch, bao b× s¶n phÈm, phim ¶nh... + C¸c dÞch vô cã liªn quan: DÞch vô hç trî cho b¸n hµng lµ c¸c lo¹i h×nh ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt trî gióp, hoµn thiÖn, tiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. DÞch vô gióp cho doanh nghiÖp b¸n ®­îc nhiÒu hµng, thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn. DÞch vô lËp nªn hµng rµo ch¾n ng¨n chÆn sù x©m nhËp cña ®èi thñ c¹nh tranh. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸ ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó, dÞch vô xuÊt hiÖn ë mäi giai ®o¹n cña ho¹t ®éng b¸n hµng. Nã hç trî c¶ tr­íc, trong vµ sau khi b¸n hµng. dÞch vô tr­íc khi b¸n hµng nh»m chuÈn bÞ thÞ tr­êng tiªu thô, khuyÕch tr­¬ng thanh thÕ g©y sù chó ý cña kh¸ch hµng. dÞch vô trong qu¸ tr×nh b¸n hµng nh»m chøng minh sù hiÖn h÷u cña doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng thÓ hiÖn sù t«n träng vµ niÒm tin cho kh¸ch hµng. dÞch vô sau khi b¸n hµng nh»m t¸i t¹o nhu cÇu cho kh¸ch hµng. D­íi ®©y lµ mét sè lo¹i h×nh dÞch vô chñ yÕu. - B¸n hµng vµ tæ chøc chuyÓn ®­a hµng ho¸ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. - Tæ chøc cung øng ®ång bé cã ®¶m b¶o hµng ho¸ cho ng­êi tiªu dïng - Tæ chøc c¸c cöa hµng, tr¹m söa ch÷a, b¶o hµnh s¶n phÈm. + Xóc tiÕn b¸n hµng: Xóc tiÕn b¸n hµng bÊt kú hay toµn bé c¸c ho¹t ®éng kh«ng kÓ c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng, dÉn ®Õn b¸n hµng cã hiÖu qu¶, cã n¨ng suÊt vµ cã lîi Ých. VËy xóc tiÕn b¸n hµng bao hµm toµn bé c¸c thñ ph¸p ®­îc tiÕn hµnh víi ng­êi tiªu dïng, víi c¸c ®iÒu kiÖn ®Èy th­¬ng vô vµ víi søc b¸n ®Ó më réng doanh sè b¸n hµng cña doanh nghiÖp. 1.6 §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng: Sau mçi kú kinh doanh, kh¸i niÖm cÇn ph¶i tæng hîp ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng ®Ó rót ra nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm cho viÖc thùc hiÖn chu kú s¶n xuÊt kinh doanh sau ®­îc tèt h¬n. HiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh t×nh h×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp. L­îng s¶n phÈm b¸n ra ®­îc ®o b»ng th­íc ®o hiÖn vËt vµ th­íc ®o gi¸ trÞ. - B»ng th­íc ®o hiÖn vËt, l­îng s¶n phÈm b¸n ra biÓu hiÖn b»ng sè mÐt, kg, chiÕc... ®¸ng b¸n ®­îc, th­íc ®o hiÖn vËt biÓu hiÖn cô thÓ d­íi l­îng hµng ho¸ b¸n ra trong kú. §©y lµ c¨n cø ®Ó tÝnh møc tho¶ m·n hu cÇu cña c¸c thµnh viªn trong x· héi, nh­ng th­íc ®o hiÖn vËt cã nh­îc ®iÓm lµ kh«ng cho phÐp doanh nghiÖp tæng hîp ®­îc kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh nhÊt lµ khi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh c¸c mÆt hµng cã tÝnh chÊt kh«ng so s¸nh ®­îc. - B»ng th­íc ®o gi¸ trÞ: L­îng s¶n phÈm hµng ho¸ b¸n ra biÓu hiÖn c«ng viÖc ®· hoµn thµnh vµ ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn, ®ã lµ doanh thu b¸n hµng. §Ó mang tÝnh so s¸nh ®­îc, khi tÝnh gi¸ trÞ s¶n l­îng hµng ho¸ (doanh thu) ng­êi ta dïng gi¸ trÞ bu«n c«ng nghiÖp ®Ó tÝnh. C«ng thøc tÝnh doanh thu: §Çu t­ = Qt x Gt Trong ®ã: - Qt: S¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm thø t (cã m s¶n phÈm ) - Gt: Gi¸ b¸n s¶n phÈm thø t S¶n l­îng b¸n tõng mÆt hµng phô thuéc vµo c¸c nh©n tè dù tr÷ ®Çu kú (D®k), s¶n xuÊt trong kú (SX) vµ tån kho cuèi kú (Dck) Qt = D®k + SX - Gt Tõ c¸c chØ tiªu Qt, D®k, SX, Gt vµ Dck cã thÓ tÝnh ra c¸c hÖ sè ph©n tÝch, ph¶n ¸nh t×nh h×nh b¸n hµng trong kú. HÖ sè b¸n hµng SX =  eq \f(Qt,SX)  < 1 HÖ sè quay kho =  eq \f(DT,\f(D®k+Dck,2))  HÖ sè b¸n hµng ho¸ s¶n xuÊt cho thÊy møc ®é phï hîp cña s¶n phÈm víi nhu cÇu thÞ tr­êng. HÖ sè quay kho cho biÕt møc ®é chu chuyÓn hµng ho¸. C¸c hÖ sè nµy cµng cao th× tèc ®é b¸n hµng cao, cµng tèt ®èi víi doanh nghiÖp. 2. C¸c h×nh thøc vµ ph­¬ng ph¸p b¸n hµng. 2.1. Lùa chän c¸c kªnh ph©n phèi Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, viÖc b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã c¸c s¶n phÈm vËn ®éng tõ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. C¸c kªnh nµy chÝnh lµ hÖ thèng tæ chøc th­¬ng m¹i nèi liÒn ng­êi s¶n xuÊt víi ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý vµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Mçi doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän c¸c kªnh dµi hay ng¾n, trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt vµ s¶n phÈm cña m×nh. MÆc dï cã rÊt nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng nh­ng ®a sè qu¸ tr×nh b¸n hµng ®Òu th«ng qua mét sè kªnh chñ yÕu: Doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, b¸n th«ng qua c¸c C«ng ty b¸n bu«n cña m×nh vµ c¸c h·ng b¸n qua c¸c cöa hµng, c¸c h·ng b¸n lÎ ®éc lËp. Tuú thuéc vµo hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp sö dông c¸c h×nh thøc dÞch vô b¸n hµng cña kh¸ch hµng ®éc lËp vµ c¸c ®¹i lý. D­íi ®©y lµ s¬ ®å cña c¸c kªnh b¸n hµng:  1. Doanh nghiÖp -> Ng­êi sö dông cuèi cïng, c¸c h·ng b¸n lÎ ®éc lËp, cöa hiÖu riªng. 2. Doanh nghiÖp -> §¹i lý ®éc lËp -> ng­êi sö dông cuèi cïng... 3. Doanh nghiÖp -> Chi nh¸nh b¸n buèn -> ®¹i lý ®éc lËp -> ng­êi sö dông cuèi cïng. 4. Doanh nghiÖp -> Chi nh¸nh b¸n bu«n -> H·ng b¸n bu«n ®éc lËp -> Ng­êi sö dông cuèi cïng. 5. Doanh nghiÖp -> H·ng b¸n bu«n ®éc lËp -> ng­êi sö dông cuãi cïng 7. Doanh nghiÖp -> Chi nh¸nh b¸n bu«n -> Ng­êi sö dông cuèi cïng. Gi÷a hµng ho¸ tiªu dïng cho s¶n xuÊt vµ hµng ho¸ tiªu dïng cho c¸ nh©n cã sù kh¸c nhau rÊt lín, trong c¸c h×nh thøc b¸n phÇn lín hµng ho¸ tiªu dïng cho s¶n xuÊt (vËt t­) ®­îc b¸n trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp s¶n xuÊt v­ãi doanh nghiÖp tgiªu dïng. Trong khi c¸c hµng ho¸ tiªu dïng cho c¸ nh©n chñ yÕu ®­îc b¸n qua c¸c trung gian kh¸c nhau. Ngµy nay h×nh thøc b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch hµng cã xu h­íng ph¸t triÓn vµ phæ biÕn ë hÇu hÕt c¸c ngnµh s¶n xuÊt, v× h×nh thøc b¸n hµng trùc tiÕp cho phÐp ph¸t triÓn c¸c quan hÖ hîp ®ång vµ quan hÖ c¸c ®¬n ®Æt hµng c¸ biÖt. Doanh nghiÖp sau khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc c¸c kªnh b¸n hµng, c¨n cø vµo chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh sÏ tiÕn hµnh ph©n phèi hµng ho¸ vµo c¸c kªnh. §ã lµ viÖc x¸c ®Þnh l­îng hµng ho¸ b¸n theo kh«ng gian vµ thêi gian trªn c¬ së c©n ®èi kh¶ n¨ng hµng ho¸ cña doanh nghiÖp vµ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸ ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu. - §¶m b¶o t×nh h×nh ho¹t ®éng bé m¸y ph©n phèi. - Gi¶m ®­îc chi phÝ l­u th«ng - §¹t ®­îc môc tiªu më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. - Qu¶n lý ®­îc c¸c kªnh tiªu thô. ViÖc lùa chän tæ chøc, ph©n phèi hµng ho¸ cho c¸c kªnh b¸n hµng mét c¸ch hîp lý sÏ lµm cho c¸c qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ trong l­u th«ng nhanh, ®Èy m¹nh b¸n hµng, tiÕt kiÖm chi phÝ, khai th¸c tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó ®¹t môc ®Ých tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. 2.2 X¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng: X¸c ®Þnh ph­¬ng thøc b¸n hµng cã liªn quan trùc tiÕp c¸c kªnh b¸n hµng. Doanh nghiÖp cã thÓ b¸n cho tæ chøc trung gian vµ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt theo ph­¬ng thøc b¸n bu«n, b¸n trùc tiÕp cho ng­êi sö dông cuèi cïng theo ph­¬ng thøc b¸n lÎ. Trong thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp th­êng sö dông ®an xen c¶ ph­¬ng thøc b¸n bu«n vµ b¸n lÎ nh»m bæ sung cho nhau, h¹n chÕ c¸c nh­îc ®iÓm t¹o nªn hÖ thèng b¸n hµng tèi ­u nhÊt. + Ph­¬ng thøc b¸n bu«n: lµ c¸c lo¹i ho¹t ®éng b¸n hµng ho¸ cho ng­êi mua ®Ó b¸n l¹i hay sö dông cho c¸c kinh doanh. B¸n bu«n th­êng b¸n víi khèi l­îng lín, gi¸ c¶ æn ®Þnh. C¸c h×nh thøc b¸n bu«n bao gåm: Mua ®øt b¸n ®o¹n: bªn b¸n chñ ®éng chµo hµng, ®Æt gi¸. Bªn mua c¨n cø kh¶ n¨ng tiªu thô, gÝa b¸n ra vµ tÝnh to¸n c¸c kho¶n chi phÝ, rñi ro, NÕu thÊy mua ®­îc th× gÆp gì tho¶ thuËn víi ng­êi b¸n ®Ó mua hµng. H×nh thøc nµy t¹o ®iÒu kiÖn cho nhµ s¶n xuÊt (ng­êi b¸n) cã thÓ s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch mét c¸ch æn ®Þnh vµ hiÖu qu¶. Bªn mua hoµn toµn chñ ®éng trong viÖc ®Þnh gi¸ l­îng b¸n. Mua b¸n theo h×nh thøc ®¹i lý, ký göi: §©y lµ h×nh thøc cã ý nghÜa bæ sung cho h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n kh«ng thÓ ¸p dông ®­îc. H×nh thøc nµy hai bªn thèng nhÊt víi nhau vÒ gi¸ c¶, chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh mua b¸n vµ phÇn lîi mµ ng­êi ®¹i lý sÏ h­ëng. Liªn kÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm: c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ kh¶ n¨ng hîp t¸c doanh nghiÖp cã thÓ liªn kÕt trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm nh»m khai th¸c t¹o nguån hµng ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu s¶n phÈm hµng ho¸ gãp phÇn ®iÒu tiÕt thÞ tr­êng, ®¶m b¶o hai bªn cïng cã lîi. ¦u ®iÓm cña ph­¬ng thøc b¸n bu«n lµ tiªu thô æn ®Þnh, khèi l­îng lín, thêi gian nhanh t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕt kiÖm chi phÝ l­u th«ng, thu håi vèn nhanh nh­ng ph­¬ng thøc nµy còng lµm cho gi¸ c¶ hµng ho¸ n©ng cao vµ th­êng ph¶i tr¶i qua c¸c kh©u trung gian, doanh nghiÖp s¶n xuÊt kh«ng kiÓm so¸t ®­îc gi¸ b¸n, kh«ng cã c¬ héi ®Ó g©y thanh thÕ vµ t¹o uy tÝn víi kh¸ch hµng, kh«ng n¾m b¾t ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ lµ ng­êi tiªu thô cuèi cïng. + Ph­¬ng thøc b¸n lÎ: B¸n lÎ bao gåm c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng b»ng tiÒn trong mét thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh. Bëi vËy khi nãi ®Õn thÞ tr­êng ng­êi ta ph¶i nãi ®Õn ph­¬ng thøc b¸n lÎ. Ph­¬ng thøc b¸n lÎ cã ­u ®iÓm: lµ ph­¬ng thøc b¸n hµng ®a d¹ng, hÖ thèng cöa hµng phong phó vµ tiÖn lîi, cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t ®­îc nhanh vµ chÝnh x¸c nh÷ng mong muèn vµ nguyÖn väng cña ng­êi tiªu dïng tõ ®ã cã ®iÒu kiÖn ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Nh­îc ®iÓm lµ tæ chøc vµ qu¶n lý tiªu thô phøc t¹p, vèn vµ nh©n lùc ph©n t¸n, chu chuyÓn vèn chËm. Ph­¬ng thøc nµy phï hîp víi c¸c doanh nghiÖp cã quy m« võa vµ nhá, quan hÖ thÞ tr­êng hÑp. III. Mét sè nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. 1. C¸c yÕu tè chñ quan: C¸c yÕu tè chñ quan lµ do b¶n th©n doanh nghiÖp t¸c ®éng tíi ho¹t ®éng b¸n hµng v× ho¹t ®éng b¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh do ®ã nã chÞu ¶nh h­ëng cña rÊt nhiÒu yÕu tè. D­íi ®©y lµ mét vµi yÕu tè chÝnh cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. - Chñng lo¹i chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp lùa chän còng kh¸c nhau th× c¸ch tæ chøc, c¸ch thøc b¸n hµng còng kh¸c nhau. DO ®ã tuú thuéc vµo lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp lùa chän s¶n xuÊt ®Ó tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng sao cho cã hiÖu qu¶ ®ång nhÊt. §ång thêi chÊt l­îng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo còng ®Òu ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng. Nã t¸c ®éng ®Õn chi phÝ, gi¸ b¸n lîi nhuËn còng nh­ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn chÊt l­îng cao ph¶i cÇn ®Õn chi phÝ lín, mµ nhiÒu khi kh«ng ph¶i kh¸ch nµo còng yªu cÇu ®Õn chÊt l­îng hoµn h¶o kÌm víi gi¸ cao. V× vËy tuú kh¶ n¨ng mµ doanh nghiÖp lùa chän s¶n phÈm víi chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ ph¶i phï hîp sao cho ho¹t ®éng b¸n hµng nãi riªng vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung ®¹t hiÖu qu¶ cao. - C«ng nghÖ s¶n xuÊt mµ ®­îc ph¶i sö dông: tuy r»ng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ®Þnh h­íng marketing nhÊt m¹nh: “h·y b¸n nh÷ng thø thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i nh÷ng thø thÞ tr­êng cã”. Nh­ng ®Ó s¶n xuÊt ra thø thÞ tr­êng cÇn l¹i lµ mét vÊn ®Ò ph¶i ®ßi hái nhµ doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o nhiÒu yÕu tè. Trong ®ã c«ng nghÖ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp s¶n xuÊt hiÖn ®¹i cho phÐp doanh nghiÖp s¶n xuÊt ®­îc nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt tõ ®ã t¹o kinh doanh cung cÊp nguån hµng ®ñ, kÞp thêi, t¨ng hiÖu qu¶ b¸n hµng. - C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y, kh¶ n¨ng tr×nh ®é cña ng­êi qu¶n lý vµ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, ng­êi qu¶n lý n¨ng ®éng cã tr×nh ®é cao, mét bé m¸y tæ chøc chÆt chÏ cïng víi mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn b¸n hµng, hä gãp phÇn quyÕt ®Þnh trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng còng nh­ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. - Mét yÕu tè n÷a ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ ®iÒu kiÖn vµ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. §iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp cho phÐp s¶n xuÊt ®­îc khèi l­îng hµng ho¸ nhiÒu hay Ýt, chÊt l­îng ra sao sÏ t¸c ®éng lín ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng. ChÊt l­îng tèt, khèi l­îng phï hîp sÏ phôc vô c«ng t¸c b¸n hµng, ®ång thêi nÕu ho¹t ®éng s¶n xuÊt khuyÕn khÝch s¶n xuÊt ph¸t triÓn. 2. C¸c yÕu tè kh¸ch quan. Lµ yÕu tè hay tham sè cña m«i tr­êng kinh doanh mµ doanh nghiÖp kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®­îc. §ã lµ tham sè vËn ®éng kh«ng phô thuéc vµo ý chÝ chñ quan cña doanh nghiÖp, c¸c tham sè ®ã lµ: M«i tr­êng v¨n ho¸ - x· héi, m«i tr­êng kinh tÕ c«ng nghÖ. M«i tr­êng c¹nh tranh vµ m«i tr­êng chÝnh trÞ, ph¸p luËt. - M«i tr­êng v¨n ho¸ - x· héi thÓ hiÖn qua c¸c tham sè sau: D©n sè ¶nh h­ëng ®Õn quy m« ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp v× d©n sè cã t¸c ®éng d ®Õn dung l­îng thÞ tr­êng. §iÒu ®ã ®ßi hái doanh nghiÖp khi x¸c ®Þnh thÞ tr­êng ph¶i xem xÐt sè l­îng kh¸ch hµng cã ®¶m b¶o ®­îc doanh sè b¸n kh«ng. Vµ do ®ã sù dÞch chuyÓn cña d©n c­ còng ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng. + Thu nhËp d©n c­: cã t¸c ®éng rÊt lîi ®Õn nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng mua hµng cña ng­êi tiªu dïng. Thu nhËp cµng cao th× nhu cÇu cµng lín vµ ng­îc l¹i. + TËp qu¸n tiªu dïng, tr×nh ®é v¨n ho¸, nhËn thøc vµ thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Khi cã tr×nh ®é häc vÊn cao th× ng­êi tiªu dïng cã nhu cÇu vÒ c¸c s¶n phÈm cã gi¸ trÞ v¨n ho¸ , gi¸ trÞ kinh tÕ, s¶n phÈm khoa häc kü thuËt tiªn tiÕn. + Thãi quen vµ t©m lý b¸n hµng ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸, ng­êi tiªu dïng th­¬ng cã thãi quen nh­ thÕ nµo? T©m lý mua ra sao?§ã lµ nh÷ng yÕu tè kh«ng thÓ xem xÐt khi doanh nghiÖp tæ chøc b¸n hµng. + §Æc ®iÓm d©n téc, chñng téc, t«n gi¸o: th­êng th× mçi d©n téc cã së thÝch, mèi quan t©m kh¸c nhau vÒ ®Æc ®iÓm hµng ho¸ mµ hä mua. - M«i tr­êng kinh tÕ vµ c«ng nghÖ:§ã lµ tham sè vÒ sù t¨ng tr­ëng cña nÒn kinh tÕ (hoÆc ngµnh kinh tÕ) l¹m ph¸t, vµ tèc ®é l¹m ph¸t, kh¶ n¨ng sö dông c«ng nh©n (thÊt nghiÖp vµ tû lÖ thÊt nghiÖp), tr×nh ®é trang bÞ kü thuËt chung cña nÒn kinh tÕ còng nh­ cña c¸c ngµnh. C¬ së h¹ tÇng, tr×nh ®é nghiªn cøu ph¸t triÓn khoa häc kü thuËt vµ kh¶ n¨ng sö dông c«ng nghÖ míi, kü thuËt míi trong nÒn kinh tÕ... - M«i tr­êng c¹nh tranh: Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ái hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m tíi c¸c yÕu tè c¹nh tranh, v× ®iÒu kiÖn c¹nh tranh cã ¶nh h­ëng tíi kh¶ n¨ng khai th¸c c¬ héi kinh doanh vµ tíi viÖc lùa chän chiÕn l­îc c¹nh tranh. §iÒu quan träng lµ doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc tr¹ng th¸i c¹nh tranh cña thÞ tr­êng. thÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o, thÞ tr­êng c¹nh tranh ®éc quyÒn, hay thÞ tr­êng ®éc quyÒn cã c¸ch øng xö thÝch hîp. Ch­¬ng II Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng ë C«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng I I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng I. C«ng ty D­îc phÈm TW I lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc trùc thuéc Tæng C«ng ty D­îc ViÖt Nam Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña ngnµh kinh tÕ kü thuËt d­îc vµ yªu cÇu cña nÒn kinh tÕ quèc d©n. Trong nh÷ng n¨m 1960, C«ng ty cã tªn gäi lµ Quèc doanh D­îc phÈm I, cã nhiÖm vô cung cÊp thuèc ch÷a bÖnh cho c¸c bÖnh viÖn trung ­¬ng ë miÒn B¾c vµ chi viÖn ®¾c lùc cho chiÕn tr­êng miÒn Nam. N¨m 1971, ®­îc chÝnh thøc thµnh lËp víi tªn gäi lµ C«ng ty D­îc phÈm cÊp I. Sau khi miÒn Nam hoµn toµn gi¶i phãng, nhiÖm vô cña C«ng ty lµ cung cÊp vµ ph©n phèi thuèc ch÷a bÖnh vµ nguyªn liÖu lµm thuèc cho c¸c bÖnh viÖn trung ­¬ng, c¸c xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng, c¸c xÝ nghiÖp d­îc tõ c¸c tØnh Thõa Thiªn – HuÕ trë ra vµ cho Côc qu©n y, Côc y tÕ bé Néi vô. Trong thêi kú bao cÊp, nhiÖm vô chñ yÕu cña C«ng ty lµ dù tr÷ vµ ph©n phèi thuèc ch÷a bÖnh cho nh©n d©n. N¨m 1998, C«ng ty D­îc phÈm cÊp I ®æi tªn thµnh C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I thuéc Liªn hiÖp c¸c xÝ nghiÖp D­îc ViÖt Nam – Bé Y tÕ (nay lµ Tæng C«ng ty D­îc ViÖt Nam). Trong suèt qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, nhiÖm vô cña C«ng ty kh«ng chØ lµ mét ®¬n vÞ mua b¸n ®¬n thuÇn mµ nã ph¶i mang c¶ hai t×nh chÊt lµ phôc vô vµ kinh doanh, võa lµ mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, cã quan hÖ hîp ®ång kinh tÕ víi c¸c ®¬n vÞ, võa gióp Bé vµ Liªn hiÖp xÝ nghiÖp D­îc ViÖt Nam trong viÖc tæ chøc vµ chØ ®¹o m¹ng l­íi l­u th«ng ph©n phèi cã nhiÖm vô hç trî, gióp ®ì tuyÕn d­íi. Trong thêi kú hiÖn nay, khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang kinh tÕ thÞ tr­êng th× vÊn ®Ò kinh doanh cña C«ng ty còng ®­îc chuyÓn biÕn. Ngoµi viÖc ®¶m b¶o cung cÊp c¸c lo¹i thuèc thiÕt yÕu theo yªu cÇu cña Bé Y tÕ, hiÖn nay C«ng ty ®· vµ ®ang kinh doanh xuÊt nhËp khÈu tÊt c¶ c¸c lo¹i nguyªn liÖu s¶n xuÊt thuèc, c¸c thuèc th«ng th­êng, thuèc chuyªn khoa biÖt d­îc, b«ng b¨ng g¹c, dông vô y tÕ. 2. C¬ cÊu tæ chøc. C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I cã bé m¸y qu¶n lý tæ chøc nh­ h×nh vÏ sau:  HiÖn nay C«ng ty cã 200 c¸n bé c«ng nh©n viªn, trong ®ã Chuyªn khoa cÊp I: 11 ng­êi §¹i häc D­îc: 40 ng­êi §¹i häc kinh tÕ vµ ®¹i häc kh¸c: 12 ng­êi Trung cÊp D­îc: 40 ng­êi Trung cÊp kh¸c: 12 ng­êi D­îc t¸ vµ c«ng nh©n d­îc: 35 ng­êi Thî söa ch÷a vµ l¸i xe: 10 ng­êi Nh©n viªn hµnh chÝnh: 18 ng­êi B¶o vÖ: 22 ng­êi C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty ®­îc chia thµnh 8 phßng ban, 1 ph©n x­ëng, 5 cöa hµng vµ 1 chi nh¸nh. Toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña C«ng ty ®Òu ®­îc sö dông qu¶n lý thèng nhÊt cña ban gi¸m ®èc C«ng ty. Ban gi¸m ®èc lµ ng­êi qu¶n lý vµ chÞu tr¸ch nhiÖm chung cho mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy mçi phßng ban cã nhiÖm vô riªng, song liªn hÖ mËt thiÕt víi nhau trong ph¹m vi chøc n¨ng quyÒn h¹n cña bé phËn m×nh lµm. 3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban - Phßng hµnh chÝnh – tæ chøc: cã nhiÖm vô bè trÝ, s¾p xÕp lao ®éng trong C«ng ty vÒ sè l­îng, tr×nh ®é nghiÖp vô, tay nghÒ, lµm kÕ ho¹ch tiÒn l­¬ng, lµm c«ng t¸c chÕ ®é, c«ng t¸c ®µo t¹o cña C«ng ty. - Phßng kÕ ho¹ch nghiÖp vô: lËp kÕ ho¹ch vµ theo dâi thùc hiÖn kÕ ho¹ch mua, b¸n hµng ho¸ theo c¸c hîp ®ång vµ dù trï hµng th¸ng, hµng quý cña c¸c bÖnh viÖn vµ c¸c C«ng ty D­îc, c¸c ®èi t­îng theo quy ®Þnh. - Phßng xuÊt nhËp khÈu: lµm ®¬n hµng vµ ký kÕt hîp ®ång nhËp khÈu thuèc vµ nguyªn liÖu, khai th¸c c¸c nguån hµng míi. - Phßng kü thuËt kiÓm nghiÖm: tæ chøc thùc hiÖn c¸c quy chÕ chuyªn m«n qu¶n lý thuèc, theo dâi, kiÓm tra chÊt l­îng hµng ho¸, kiÓm nghiÖm hµng nhËp, hµng xuÊt ®¶m b¶o chÊt l­îng thuèc ®óng quy ®Þnh cña Bé y tÕ, tæ chøc c«ng t¸c b¶o hé lao ®éng, kü thuËt an toµn lao ®éng. - Phßng ®iÒu vËn: cã nhiÖm vô ®iÒu ®éng ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, giao nhËn hµng ho¸ khi cã kÕ ho¹ch vµ hîp ®ång cña phßng kÕ ho¹ch. - Phßng b¶o vÖ: tæ chøc lùc l­îng b¶o vÖ ngµy ®ªm, b¶o ®¶m an toµn cho C«ng ty, tæ chøc lùc l­îng tù vÖ, phßng ch¸y vµ ch÷a ch¸y. - Ban kho: ®­îc chia thµnh hai tæ chøc b¶o qu¶n vµ xuÊt nhËp hµng ho¸ theo ®óng quy ®Þnh cña C«ng ty. - C¸c cöa hµng: cã nhiÖm vô giíi thiÖu vµ b¸n lÎ s¶n phÈm, vµ còng cã thÓ tù khai th¸c nguån hµng ®Ó phôc vô nhu cÇu ®a d¹ng cña nh©n d©n. - Chi nh¸nh cña C«ng ty t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh: míi thµnh lËp nh»m t×m hiÓu, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng t¹i miÒn Nam. - Phßng kÕ to¸n tµi vô: Tæ chøc qu¶n lý c«ng t¸c tµi chÝnh gi¸ c¶ vµ h¹ch to¸n bao gåm h¹ch to¸n c¸c nhiÖm vô kÕ to¸n nh»m gãp phÇn b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn s¶n xuÊt, gi¸m s¸t ®Çy ®ñ, kÞp thêi vµ chÝnh x¸c mäi nghiÖp vô kinh tÕ ph¸t sinh trong C«ng ty, chÊp hµnh nghiªm ph¸p lÖnh thèng kª, kÕ to¸n vµ tµi chÝnh cña Nhµ n­íc. - Ph©n x­ëng s¶n xuÊt: lµm nhiÖm vô ra lÎ vµ s¶n xuÊt mét sè mÆt hµng bæ sung cho kinh doanh, t¹o thªm c«ng ¨n viÖc lµm cho c¸n bé nh©n viªn. - Chi nh¸nh C«ng ty t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh: cã nhiÖm vô t×m hiÓu, khai th¸c thÞ tr­êng míi vµ giao dÞch. 4. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty D­îc Trung ­¬ng I. 4.1. T×nh h×nh kinh doanh d­îc phÈm trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. Thuèc phôc vô lÜnh vùc phßng vµ ch÷a bÖnh vµ ch¨m sãc søc khoÎ cña nh©n d©n, nã liªn quan trùc tiÕp ®Õn sinh m¹ng cña con ng­êi nªn thuèc lµ mét lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt vµ do ®ã thÞ tr­êng kinh doanh thuèc cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng cã. Tr­íc hÕt, cã mét ®iÒu kh¼ng ®Þnh r»ng nhu cÇu vÒ thuèc lu«n tån t¹i vµ trë nªn ®a d¹ng, phøc t¹p cïng víi sù ph¸t triÓn cña x· héi. Kinh doanh thuèc lµ mét ngµnh kinh tÕ lµnh m¹nh, mang l¹i lîi nhuËn cao ngay c¶ khi nÒn kinh tÕ suy tho¸i. Tuy vËy, còng do lµ hµng ho¸ ®Æc biÖt nªn viÖc s¶n xuÊt vµ bu«n b¸n d­îc phÈm chÞu sù qu¶n lý chÆt chÏ vÒ phÝa Nhµ n­íc còng nh­ tæ chøc y tÕ trong vµ ngoµi n­íc. Mäi s¶n phÈm tr­íc khi ®­îc ra thÞ tr­êng ®Òu ®­îc kiÓm ®Þnh vµ thö nghiÖm kü cµng vµ ®­îc sù cho phÐp l­u hµnh cña Bé y tÕ. Cïng víi viÖc xo¸ bá chÕ ®é bao cÊp, thùc hiÖn chÝnh s¸ch “®æi míi”, ngµnh D­îc ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn ®¸ng kÓ. Ngoµi c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc, lo¹i h×nh kinh tÕ t­ nh©n h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn m¹nh. C¶ n­íc cã 43000 nhµ thuèc t­ nh©n trong ®ã 3100 nhµ thuèc tËp trung ë c¸c thµnh phè lín. Bªn c¹nh ®ã, c¸c h·ng d­îc phÈm n­íc ngoµi å ¹t vµo ViÖt Nam. V× vËy thÞ tr­êng D­îc phÈm ViÖt Nam trë nªn phong phó vµ ®a d¹ng víi sù cã mÆt cña c¸c mÆt hµng nhËp khÈu vµ thuèc s¶n xuÊt trong n­íc. HiÖn nay, ë ViÖt Nam cã 140 C«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh D­îc phÈm, trong ®ã cã kho¶ng 6 liªn doanh va 4 dù ¸n 100% vèn n­íc ngoµi. ThÞ tr­êng c¹nh tranh phèi hîp víi sù ra m¾t kh«ng râ rµng cña c¸c h·ng lín, sù ganh ®ua thÞ phÇn quyÕt liÖt gi÷a c¸c h·ng võa vµ nhá. Nh×n chung ­u thÕ kh«ng thuéc h¼n vÒ mét doanh nghiÖp nµo vµ mçi C«ng ty ®Òu ph¶i cè g¾ng ph¸t huy tèi ®a mäi nguån lùc cña m×nh. 4.2. §Æc ®iÓm t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I. a. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña C«ng ty. XÐt vÒ khÝa c¹nh chung cña s¶n phÈm, s¶n phÈm cña C«ng ty lµ mét lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt, ng­êi tiªu dïng ph¶i cã mét kiÕn thøc nhÊt ®Þnh hoÆc phÇn lín lµ cÇn cã sù trî gióp cña c¸c nhµ chuyªn m«n (cô thÓ lµ c¸c B¸c sÜ, D­îc sÜ) khi dïng lo¹i hµng nµy vµ s¶n phÈm cñ C«ng ty cã yªu cÇu vÒ chÊt l­îng rÊt cao v× nã liªn quan ®Õn søc khoÎ con ng­êi. MÆt kh¸c, mét doanh nghiÖp kinh doanh lµ chñ yÕu víi vai trß lµ trung gian th­¬ng m¹i trong viÖc ph©n phèi D­îc, nªn s¶n phÈm cña C«ng ty lµ s¶n phÈm ®Ó kinh doanh vµ lµ s¶n phÈm hçn hîp. HiÖn nay C«ng ty kinh doanh h¬n 4000 lo¹i mÆt hµng d­îc phÈm theo danh môc thuèc th«ng th­êng, thuèc thiÕt yÕu, vµ c¸c thuèc chuyªn khoa biÖt d­îc. Thuèc nhiÒu chñng lo¹i nh­ thuèc ®éc A, B; thuèc kh¸ng sinh; c¸c lo¹i Vitamin; néi tiÕt tè, tiªu ho¸... ®­îc chia thµnh hai nhãm chÝnh lµ: nguyªn liÖu (chñ yÕu nhËp ngo¹i) chiÕm kho¶ng 40% doanh sè b¸n, cßn l¹i lµ thµnh phÈm víi nh÷ng xuÊt xø ®a d¹ng cña c¸c nhµ s¶n xuÊt trong vµ ngoµi n­íc. XÐt vÒ gãc ®é c¹nh tranh, s¶n phÈm cña C«ng ty lu«n cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, nhê phÇn cÊu thµnh v« h×nh ®ã lµ chÊt l­îng, viÖc ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu chÆt chÏ vÒ nguån hµng, nhËp hµng, c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i qua mét hÖ thèng kiÓm tra chÊt l­îng nghiªm ngÆt vµ chÝnh x¸c vµ ®­îc tµng tr÷ ë c¸c ®iÒu kiÖn kho tµng ®¹t tiªu chuÈn cao. ChÝnh v× vËy s¶n phÈm cña C«ng ty hÇu nh­ kh«ng vi ph¹m vµo c¸c nguyªn t¾c chÊt l­îng còng nh­ c¸c quy chÕ d­îc chÝnh cu¶ Bé y tÕ,vµ ®­îc b¹n hµng tÝn nhiÖm. b. §iÒu kiÖn kh¸ch hµng cña C«ng ty PhÇn lín c¸c kh¸ch hµng cña C«ng ty ®Òu lµ c¸c nhµ bu«n vµ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ. XÐt theo tÝnh chÊt ho¹t ®éng cña hä, cã thÓ chia kh¸ch hµng cña C«ng ty thµnh mét sè nhãm chÝnh sau: - C¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc, ®ã lµ 31 C«ng ty d­îc cña 31 tØnh thµnh (chñ yÕu tõ B×nh TrÞ Thiªn trë ra). §©y lµ c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty, vèn lµ hÖ thèng ph©n phèi cÊp d­íi cña C«ng ty tõ thêi bao cÊp. Do kh¸ch hµng cña hä ®Òu ë c¸c tØnh vïng xa nªn nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña hä th­êng lµ hµng néi trong danh môc thuèc thiÕt yÕu truyÒn thèng cña C«ng ty. Nh×n chung, nhãm kh¸ch hµng nµy lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng víi c¸c ®iÓm tiªu thô r¶i ®Òu trªn mét ®Þa bµn réng, hä cã thÓ mua khèi l­îng lín nh­ng ®ßi hái rÊt cao vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng. - C¸c xÝ nghiÖp D­îc phÈm trung ­¬ng: chuyªn mua nguyªn liÖu d­îc cña C«ng ty ®Ó s¶n xuÊt thuèc nhiÒu n¨m. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng quan träng v× hä tiªu thô h¬n 60% gi¸ trÞ hµng b¸n cña C«ng ty. HiÖn nay, do c¸c xÝ nghiÖp nµy ®­îc phÐp kinh doanh, nªn ®©y ®ång thêi còng lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty trong thÞ tr­êng hµng néi. - C¸c bÖnh viÖn trung ­¬ng vµ mét sè bÖnh viÖn tuyÕn tØnh thµnh. Cïng víi c¸c C«ng ty nhiÒu n¨m, song hiÖn nay, do tÝnh chÊt ch÷a bÖnh vµ ®iÒu trÞ bÖnh nh©n theo c¸c chuyªn ngµnh s©u, nªn yªu cÇu vÒ sù ®a d¹ng còng nh­ tÝnh ch÷a trÞ ®Æc hiÖu vµ tÝnh chuyªn m«n cao h¬n rÊt nhiÒu, s¶n phÈm cÇn ®¸p øng ®a sè lµ hµng ngo¹i vµ c¸c biÖt d­îc míi. V× vËy, thÞ tr­êng nµy cña C«ng ty hiÖn ®ang bÞ giµnh giËt t­¬ng ®èi khèc liÖt bëi c¸c h·ng d­îc n­íc ngoµi, mÆc dï gi¸ c¶ hµng ngo¹i ®¾t h¬n nhiÒu so víi hµng néi. - C¸c C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, c¸c nhµ thuèc t­ nh©n, vµ c¸c C«ng ty cæ phÇn: theo sè liÖu nghiªn cøu n¨m 1997 th× ë ViÖt Nam cã hai C«ng ty cæ phÇn t­ nh©n, ba C«ng ty cæ phÇn doanh nghiÖp Nhµ n­íc, 170 C«ng ty TNHH vµ 4231 nhµ thuèc vµ 5524 ®¹i lý thuèc. Cã thÓ nãi ®©y lµ m¹ng l­íi b¸n lÎ réng kh¾p nh­ng tËp trung cao ë c¸c thµnh phè, tØnh lþ vµ thÞ trÊn. HiÖn nay mét trong sè c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ë khèi nµy b¾t ®Çu trë thµnh kh¸ch hµng cña C«ng ty. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ lµ nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu, nh­ng còng lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh t­¬ng ®èi linh ho¹t cña C«ng ty, nhÊt lµ trªn ®Þa bµn Hµ Néi. ViÖc tiªu thô thuèc cña nhãm kh¸ch hµng nµy chÝnh lµ ®Çu ra cña c¸c nhµ ph©n phèi d­îc phÈm nãi chung còng nh­ C«ng ty nãi riªng. Nh­ng hiÖn nay ViÖt Nam ch­a cã quy ®Þnh vÒ gi¸ thuèc cho khu vùc t­ nh©n nªn chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n lÎ vµ b¸n buèn lµ t­¬ng ®èi lín, nhÊt lµ víi hµng ngo¹i. Sù chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n bu«n (gi¸ cËp c¶ng - CIF) vµ gi¸ b¸n lÎ ë khu vùc t­ nh©n lµ 35%. V× vËy, nhiÒu khi nhu cÇu thùc tÕ cña nh©n d©n c¸c vïng s©u, vïng xa vµ c¸c tÇng líp nh©n d©n cã thu nhËp thÊp ch­a ®­îc ®¸p øng tèi ®a. 4.3. C¸c yÕu tè kh¸c phô thuéc vµo tiÒm lùc cña C«ng ty VÒ nh©n sù, C«ng ty tuyÓn dông lao ®éng theo chÕ ®é hîp ®ång lao ®éng. C«ng ty cã mét ®éi ngò nh©n viªn cã kinh nghiÖm vµ cã chuyªn m«n tinh th«ng nghÒ nghiÖp. C«ng ty cã mét hÖ thèng kho tµng t­¬ng ®èi hiÖn ®¹i vµ cã dông l­îng lín ®¸p øng ®­îc nhu cÇu tµng tr÷, mét m¹ng l­íi kü thuËt viªn kiÓm tra chÊt l­îng thuèc cã kinh nghiÖm vµ c¸c thiÕt bÞ kiÓm nghiÖm tiªn tiÕn. C«ng ty còng lµ mét doanh nghiÖp ®øng ®Çu trong Tæng C«ng ty D­îc ViÖt Nam vÒ vèn. Ngoµi ra C«ng ty cã quan hÖ tèt vµ lu«n ®­îc hç trî tõ c¸c c¬ quan qu¶n lý cÊp trªn nh­ Tæng C«ng ty D­îc ViÖt Nam, Bé y tÕ vµ c¸c c¬ quan h÷u quan. 5. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty D­îc phÈm TW I. C¨n cø vµo biÓu trªn, ph©n tÝch qua c¸c kú kinh doanh, ta thÊy C«ng ty ®Òu hoµn thµnh vµ hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra. Tû lÖ t¨ng ®Òu so víi kú tr­íc. * Tû suÊt lîi nhuËn liªn quan ®Õn doanh sè ®­îc thÓ hiÖn nh­ sau th võa ®éc quyÒn võa c¹nh tranh. Thùc tÕ cho thÊy khi s¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, sè ng­êi. b¸n g¹t bá ra khái thÞ tr­êng nh÷ng chñ doanh nghiÖp kh«ng cã chiÕn l­îc c¹nh tranh phï hµng hîp, nh­ng mÆt kh¸c nã l¹i më ®­êng choh thu sÏ cã 5,69® l·i gép vµ cø chi phÝ 100® sÏ cã 110,8 l·i gép. - N¨m 2000 cø 100® doanh thu sÏ cã 6,05® l·i gép vµ cø chi phÝ 100® sÏ cã 115,46 l·i gép. Nh­ vËy sè l·i gép tõ 100® cña n¨m 1999 t¨ng nhÑ so víi n¨m 1998lµ + 0,022%. Nh­ng cïng chi phÝ 100® th× phÇn l·i gép l¹i gi¶m so víi 1998 lµ 3,7%, mµ tû lÖ gi¸ vèn hµng b¸n t¨ng ®Òu so víi doanh thu. Râ rµng hiÖu qu¶ kinh doanh n¨m 1999 kh«ng tèt b»ng n¨m 1998, hay lîi nhuËn thùc cña doanh nghiÖp gi¶m. §i s©u ph©n tÝch ta thÊy cã nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng sau: - Trong hai n¨m 1999 vµ 2000, thÞ tr­êng kinh doanh thuèc ph¸t triÓn m¹nh t¹o nhiÒu nguån thuèc kh¸c nhau. N¨m 1999 nhiÒu mÆt hµng C«ng ty mua vÒ tr­íc ®©y gi¸ cao nay ph¶i b¸n h¹ gi¸, thËm chÝ lç ®Ó thu håi vèn. MÆt kh¸c do c¬ cÊu hµng ngo¹i lín (chiÕm 70%) nªn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty chÞu ¶nh h­ëng lín. - MÆc dï C«ng ty ®· hÕt søc ®Èy m¹nh b¸n ra, nh­ng do tÝnh nh©n ®¹o cña ngµnh d­îc, hµng n¨m C«ng ty lu«n cã mét l­îng thuèc hÕt h¹n sö dông, v× ®¶o b¶o søc khoÎ ng­êi tiªu dïng nªn C«ng ty ®­îc phÐp xö lý mét l­îng hµng lín tån tõ hµng chôc n¨m nay. - Chi phÝ vËn chuyÓn hµng cña n¨m 1999 t¨ng do l­îng hµng chu chuyÓn qua kho nhiÒu h¬n, l­îng hµng ®Ó g¸c hai nhiÒu nªn chi phÝ s¾p xÕp hµng trong kho t¨ng. - Vèn cña C«ng ty bÞ chiÕm dông bëi c¸c ®¬n vÞ kh¸c nªn C«ng ty ch­a ph¸t huy ®­îc phÇn lîi nhuËn mµ ph¶i dïng nã ®Ó tr¶ l·i ng©n hµng, ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ kinh tÕ cña C«ng ty. MÆc dï vËy, ®Õn n¨m 2000 do søc Ðp ph¶i b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn ®Ó tånt¹i C«ng ty vÉn m¹nh d¹n lËp kÕ ho¹ch t¨ng doanh sè ®Ó t¨ng thÞ phÇn còng nh­ lîi nhuËn. Song t×nh h×nh kinh doanh diÔn ra thuËnlîi. Nguån hµng nhËp ngo¹i míi khai th¸c dÇn ®i vµo æn ®Þnh vµ cã hiÖu qu¶. C«ng ty ®· thùc hiÖn mét sè chÝnh s¸ch mua hµng hîp lý ®Ó t­ang thÞ phÇn ë c¸c thÞ tr­êng miÒn Nam vµ c¸c tØnh vïng s©u vïng xa. Ngoµi ra, C«ng ty còng t¨ng khèi l­îng hµng nguyªn liÖu kinh doanh song song víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch dïng thuèc néi cña Bé y tÕ. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng tróng thÇu mét sè ch­¬ng tr×nh y tÕ quèc gia nh­ Dù tr÷ quèc gia, d©n sè vµ KHHG§, Phßng chèng sèt rÐt, phßng chèng AIDS,... MÆt kh¸c C«ng ty còng tæ chøc tèt kh©u b¸n hµng, t¨ng c­êng viÖc b¸n t¹i kho ng­êi mua, gi¶m phÝ vËn chuyÓn, s¾p xÕp kho hµng hîp lý ®Ó gi¶m phÝ bèc xÕp vµ t¨ng c­êng kh©u ®ßi nî. Nh­ vËy kÕt qu¶ kinh doanh n¨m 2000 ph¶n ¸nh ®óng thùc tr¹ng. MÆc dï tû suÊt lîi nhuËn liªn quan ®Õn doanh thu t¨ng kh«ng nhiÒu (6,05% - 5,69% = 0,36%) nh­ng tû suÊt lîi nhuËn liªn quan ®Õn chi phÝ t¨ng ®¸ng kÓ (115,46% - 110,8% = 4,66%). Nh­ vËy lîi nhuËn vµ phÇn nép ng©n s¸ch cña doanh nghiÖp t¨ng. II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I. 1. MÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I. Lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh lµ chñ yÕu víi vai trß lµ trung gian th­¬ng m¹i trong viÖc ph©n phèi d­îc phÈm, nªn mÆt hµng cña C«ng ty lµ mÆt hµng ®Ó kinh doanh vµ lµ mÆt hµng hçn hîp. HiÖn nay C«ng ty kinh doanh h¬n 4000 lo¹i mÆt hµng d­îc phÈm theo danh môc thuèc th«ng th­êng, thuèc thiÕt yÕu, vµ c¸c thuéc chuyªn khoa biÖt d­îc. Thuèc nhiÒu chñng lo¹i nh­ thuèc ®éc A, B; thuèc kh¸ng sinh; c¸c lo¹i vitamin; néi tiÕt tè; tiªu ho¸... ®­îc chia thµnh hai nhãm chÝnh lµ: nguyªn liÖu (chñ yÕu nhËp ngo¹i) chiÕm kho¶ng 40% doanh sè b¸n, cßn l¹i lµ thµnh phÈm víi nh÷ng xuÊt xø ®a d¹ng cña c¸c nhµ s¶n xuÊt trong vµ ngoµi n­íc. XÐt vÒ gãc ®é c¹nh tranh, mÆt hµng cña C«ng ty lu«n cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, nhê phÇn cÊu thµnh v« h×nh ®ã lµ chÊt l­îng, viÖc ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu chÆt chÏ vÒ nguån hµng, nhËp hµng, c¸c mÆt hµng cña C«ng ty ph¶i qua mét hÖ thèng kiÓm tra chÊt l­îng nghiªm ngÆt vµ chÝnh x¸c vµ ®­îc tµng tr÷ ë c¸c ®iÒu kiÖn kho tµng ®¹t tiªu chuÈn cao. ChÝnh v× vËy mÆt hµng cña C«ng ty hÇu nh­ kh«ng vi ph¹m vµo c¸c nguyªn t¾c chÊt l­îng còng nh­ c¸c quy chÕ d­îc chÝnh cña Bé y tÕ, vµ ®­îc b¹n hµng tÝn nhiÖm. 2. Kh¸ch hµng cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I. PhÇn lín c¸c kh¸ch hµng cña C«ng ty ®Òu lµ c¸c nhµ bu«n vµ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ. XÐt theo tÝnh chÊt ho¹t ®éng cña hä, cã thÓ chia kh¸ch hµng cña C«ng ty thµnh mét sè nhãm chÝnh sau: - C¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc, ®ã lfa 31 C«ng ty d­îc cña 31 tØnh thµnh (chñ yÕu tõ B×nh TrÞ Thiªn trë ra). §©y lµ c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty, vèn lµ hÖ thèng ph©n phèi cÊp d­íi cña C«ng ty tõ thêi bao cÊp. Do kh¸ch hµng cña hä ®Òu ë c¸c tØnh vïng xa nªn nhu cÇu vÒ mÆt hµng cña hä th­êng lµ hµng néi trong danh môc thuèc thiÕt yÕu truyÒn thèng cña C«ng ty. Nh×n chung, nhãm kh¸ch hµng nµy lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng víi c¸c ®iÓm tiªu thô r¶i ®Òu trªn mét ®Þa bµn réng, hä cã thÓ mua khèi l­îng lín nh­ng ®ßi hái rÊt cao vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng. - C¸c xÝ nghiÖp d­îc phÈm Trung ­¬ng: chuyªn mua nguyªn liÖu d­îc cña C«ng ty ®Ó s¶n xuÊt thuèc nhiÒu n¨m. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng quan träng v× hä tiªu thô h¬n 60% gi¸ trÞ hµng b¸n cña C«ng ty. HiÖn nay, do c¸c xÝ nghiÖp nµy ®­îc phÐp kinh doanh, nªn ®©y ®ång thêi còng lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty trong thÞ tr­êng hµng néi. - C¸c bÖnh viÖn trung ­¬ng vµ mét sè bÖnh viÖn tuyÕn tØnh thµnh. Cïng víi c¸c C«ng ty nhiÒu n¨m. Song hiÖn nay, do tÝnh chÊt ch÷a bÖnh vµ ®iÒu trÞ bÖnh nh©n theo c¸c chuyªn ngµnh s©u, nªn yªu cÇu vÒ sù ®a d¹ng còng nh­ tÝnh ch÷a trÞ ®Æc hiÖu vµ tÝnh chuyªn m«n cao h¬n rÊt nhiÒu, mÆt hµng cÇn ®¸p øng ®a sè lµ hµng ngo¹i vµ c¸c biÖt d­îc míi. V× vËy, thÞ tr­êng nµy cña C«ng ty hiÖn ®ang giµnh giËt t­¬ng ®èi khèc liÖt bëi c¸c h·ng d­îc n­íc ngoµi, mÆc dï gi¸ c¶ hµng ngo¹i ®¾t h¬n rÊt nhiÒu so víi hµng néi. - C¸c C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, c¸c nhµ thuèc t­ nh©n, vµ c¸c C«ng ty cæ phÇn: theo sè liÖu nghiªn cøu n¨m 1998 th× ë ViÖt Nam cã hai C«ng ty cæ phÇn t­ nh©n, ba C«ng ty cæ phÇn doanh nghiÖp Nhµ n­íc, 170 C«ng ty TNHH vµ 4231 nhµ thuèc vµ 5524 ®¹i lý thuèc. Cã thÓ nãi ®©y lµ m¹ng l­íi b¸n lÎ réng kh¾p nh­ng tËp trung cao ë c¸c thµnh phè, tØnh lþ vµ thÞ trÊn. HiÖn nay mét trong sè c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ë khèi nµy b¾t ®Çu trë thµnh kh¸ch hµng cña C«ng ty. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ lµ nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu, nh­ng còng lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh t­¬ng ®èi linh ho¹t cña C«ng ty, nhÊt lµ trªn ®Þa bµn Hµ Néi. ViÖc tiªu thô thuèc cña nhãm kh¸ch hµng nµy chÝnh lµ ®Çu ra cña c¸c nhµ ph©n phèi d­îc phÈm nãi chung còng nh­ C«ng ty nãi riªng. Nh­ng hiÖn nay ViÖt Nam ch­a cã quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ thuèc cho khu vùc t­ nh©n nªn chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n lÎ vµ gi¸ b¸n bu«n lµ t­¬ng ®èi lín, nhÊt lµ hµng ngo¹i. Sù chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n buèn (gi¸ cËp c¶ng - CIF) vµ gi¸ b¸n lÎ ë khu vùc t­ nh©n lµ 35%. V× vËy, nhiÒu khi nhu cÇu thùc tÕ cña nh©n d©n c¸c vïng s©u, vïng xa vµ c¸c tÇng líp nh©n d©n cã thu nhËp thÊp ch­a ®­îc ®¸p øng tèi ®a. 3. Kªnh vµ m¹ng l­íi ph©n phèi. ViÖc b¸n hµng cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã hµng ho¸ ®­îc vËn ®éng tõ C«ng ty ®Õn tay ng­êi sö dông cuèi cïng. C¸c kªnh nµy chÝnh lµ hÖ thèng tæ chøc th­¬ng m¹i nèi liÒn gi÷a C«ng ty víi ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý vµ ng­êi sö dông cuèi cïng. C«ng ty b¸n hµng th«ng qua c¸c m¹ng l­íi: c¸c C«ng ty d­îc kh¸c, c¸c xÝ nghiÖp d­îc trung ­¬ng, c¸c ®¹i lý b¸n bu«n cña C«ng ty, bÖnh viÖn cïng c¸c hÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ cña C«ng ty. D­íi ®©y lµ s¬ ®å kªnh b¸n hµng cña C«ng ty:  ViÖc lùa chän tæ chøc, ph©n phèi hµng ho¸ cho c¸c kªnh b¸n hµng cña C«ng ty rÊt hîp lý nªn qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ l­u th«ng nhanh, ®Èy m¹nh b¸n hµng tiÕt kiÖm chi phÝ, khai th¸c tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr­êng, ®Ó ®¹t môc ®Ých tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I cã hÖ thèng c¸c cöa hµng, chi nh¸nh d­îc t¹i miÒn B¾c vµ míi më thªm mét sè chi nh¸nh ë trong thµnh phè Hå ChÝ Minh ®Òu cã chøc n¨ng b¸n hµng nh­ng víi nh÷ng ®èi t­îng kh¸c nhau. - Phßng kÕ ho¹ch chuyªn ký kÕt c¸c hîp ®ång víi c¸c C«ng ty cÊp II hoÆc c¸c ®¬n vÞ kinh doanh cã l­îng mua lín vµ t­¬ng ®èi ®Òu ®Æn vµ khai th¸c c¸c kh¸ch hµng ë c¸c vïng ®Þa lý xa x«i. HÖ thèng c¸c cöa hµng chñ yÕu b¸n hµng cho hÖ thèng c¸c C«ng ty t­ nh©n, c¸c nhµ thuèc trªn ®Þa bµn Thµnh phè vµ c¸c vïng ®Þa lý gÇn. Chi nh¸nh cña C«ng ty t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh khai th¸c c¸c kh¸ch hµng t¹i c¸c tØnh phÝa nam, mét ®Þa bµn cßn trèng cña C«ng ty nhiÒu n¨m nay. - M¹ng l­íi c¸c quÇy hµng: C¸c cöa hµng trùc thuéc cña C«ng ty chñ yÕu ë t¹i Hµ Néi, ë c¸c khu vùc trung t©m, thuËn tiÖn cho viÖc ®i l¹i, chuyªn chë, cã mÆt phè, kho chøa hµng. Ngoµi ra C«ng ty còng më thªm mét sè chi nh¸nh t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh, khai th¸c phÇn thÞ tr­êng cßn trèng nhiÒu n¨m nay. C¸c C«ng ty cÊp II t¹i c¸c tØnh thµnh, lµ c¸c C«ng ty cung cÊp d­îc phÈm chñ yÕu t¹i vïng ®¹i lý ®ã. Nh×n chung viÖc ph©n ®Þnh trªn chØ cã tÝnh chÊt t­¬ng ®èi tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng l«i kÐo kh¸ch hµng cña tõng bé phËn, tuy nhiªn tÊt c¶ ®Òu chÞu sù chØ ®¹o thèng nhÊt cña Gi¸m ®èc vµ ®Òu thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh chung cña C«ng ty ®· ®Ò ra. Cã thÓ ®©y lµ lùc l­îng xóc tiÕn cña C«ng ty, nhÊt lµ trong lÜnh vùc chµo hµng vµ b¸n hµng. 4. Ph­¬ng thøc b¸n hµng: C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I sö dông xen c¶ ph­¬ng thøc b¸n bu«n vµ ph­¬ng thøc b¸n lÎ nh»m bæ sung cho nhau, h¹n chÕ c¸c nh­îc ®iÓm t¹o nªn hÖ thèng b¸n hµng tèi ­u nhÊt. 5. KÕt qu¶ b¸n hµng: Cã thÓ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ b¸n hµng cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I qua b¶ng doanh thu cña mét sè kh¸ch hµng lín sau: Dù ¸n D©n sè & KHHG§ 8.000 Qua biÓu trªn ta thÊy c¸c kh¸ch hµng lín cña C«ng ty t­¬ng ®èi ®a d¹ng c¶ vÒ h×nh thøc còng nh­ vÞ trÝ ®Þa lý bao gåm c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt d­îc, c¸c C«ng ty d­îc c¸c tØnh thµnh cña ba miÒn, c¸c bÖnh viÖn vµ c¶ c¸c ch­¬ng tr×nh y tÕ quèc gia. Doanh thu c¸c kh¸ch hµng ®Òu t¨ng qua c¸c kú ph©n tÝch cïng víi nç lùc kinh doanh chung cña C«ng ty còng nh­ sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng d­îc phÈm, song víi tõng kh¸ch hµng th× tèc ®é t¨ng kh«ng nh­ nhau. - Nhãm kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty lµ c¸c xÝ nghiÖp d­îc phÈm TWI, xÝ nghiÖp d­îc phÈm TWII, c¸c C«ng ty D­îc miÒn B¾c cã tû lÖ doanh thu t¨ng ®Òu, trong ®ã, l­îng hµng cña c¸c C«ng ty mua t¨ng gÇn 10%, c¸c xÝ nghiÖp d­îc phÈm mua nguyªn liÖu t¨ng kho¶ng gÇn 5% chøng tá sù g¾n bã cña hä ®èi víi C«ng ty. - Nhãm c¸c ®¬n vÞ ho¹t ®éng d­îc miÒn Nam bao gåm xÝ nghiÖp d­îc phÈm 24, C«ng ty d­îc vËt t­ y tÕ Cöu Long, C«ng ty d­îc TWII, lµ nh÷ng kh¸ch hµng míi cña C«ng ty, song víi søc mua t­¬ng ®èi cao víi tèc ®é t¨ng qua c¸c kú kinh doanh lín, nªn cã thÓ nãi, hä lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã tiÒm n¨ng lín. §©y chÝnh lµ mét th¾ng lîi lín cña C«ng ty trong viÖc më réng vµ khai th¸c thÞ tr­êng ®Çy høa hÑn nµy. - Nhãm c¸c bÖnh viÖn: ®©y lµ kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty, nh­ng trong kú ph©n tÝch ta thÊy tèc ®é t¨ng cña kú 2000/1999 gi¶m so víi kú 99/98 do thùc tÕ hä lµ nh÷ng n¬i ®iÒu trÞ c¸c bÖnh nh©n cÇn c¸c lo¹i thuèc chuyªn khoa cã gi¸ trÞ cao, nh­ng hµng néi ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu nµy c¶ vÒ chñng lo¹i còng nh­ chÊt l­îng, gi¸ c¶. Vµ nh­ vËy cïng víi nh÷ng chiÕn dÞch tiÕp thÞ rÇm ré, c¸c h·ng d­îc phÈm n­íc ngoµi ®ang tranh giµnh m¹nh mÏ thÞ tr­êng nµy víi ­u thÕ lín h¬n nªn thÞ tr­êng cña c¸c C«ng ty d­îc néi ®Þa trong ®ã cã C«ng ty d­îc phÈm TWI bÞ co hÑp. §©y chÝnh lµ hiÖn t­îng mµ C«ng ty cÇn quan t©m ®Ó x©y dùng nh÷ng chiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc hîp lý gi÷ v÷ng phÇn thÞ tr­êng nµy. - Nhãm c¸c xÝ nghiÖp d­îc trong n­íc lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã søc mua lín nhÊt cña C«ng ty. Víi doanh sè b¸n hµng nguyªn liÖu chiÕm tõ 60% - 70% doanh thu cña C«ng ty. HiÖn nay cïng víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch s¶n xuÊt vµ dïng thuèc néi cña Bé y tÕ th× søc mua cña nhãm nµy cã thÓ t¨ng h¬n n÷a. Nh­ vËy C«ng ty cÇn nhiÒu nç lùc ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng nµy. - Dù ¸n d©n sè KHHG§ lµ mét trong c¸c ch­¬ng tr×nh y tÕ quèc gia mµ C«ng ty tróng thÇu chøng tá uy tÝn cña C«ng ty còng ®ang ®­îc gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn. Bªn c¹nh viÖc cã ®­îc mét doanh thu t­¬ng ®èi lín, C«ng ty còng ®ang gãp phÇn thùc hiÖn tèt c¸c ch­¬ng tr×nh y tÕ céng ®ång vµ t¨ng c­êng uy tÝn cña m×nh trong c«ng chóng. Qua biÓu trªn ta thÊy khèi l­îng mÆt hµng vµ thµnh phÇn tiªu thô phô thuéc vµo ®Æc tÝnh sö dông cña nã. Hµng viªn vµ tuýp lµ thuèc uèng vµ dïng ngoµi da ®­îc b¸n nhiÒu h¬n do dÔ sö dông. Cßn mÆt hµng thuèc uèng vµ chai ®­îc b¸n nhiÒu h¬n do dÔ sö dông. Cßn mÆt hµng thuèc uèng vµ chai ®­îc b¸n Ýt h¬n do lo¹i nµy khi dïng ph¶i kÌm theo kü thuËt chuyªn m«n (tiªm, truyÒn). VÒ mÆt hµng nguyªn liÖu, nguyªn liÖu th­êng cã khèi l­îng tiªu dïng nhiÒu nhÊt, nguyªn liÖu ®éc cã l­îng b¸n Ýt vµ sù æn ®Þnh do nh÷ng nh©n tè sau: - Ýt nhiÒu nã phô thuéc vµo tÝnh phæ th«ng cña mÆt hµng. Nguyªn liÖu th­êng vµ kh¸ng sinh dïng ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c lo¹i thuèc dÔ tiªu dïng h¬n. Nguyªn liÖu ®éc s¶n xuÊt ra nh÷ng lo¹i thuèc ph¶i dïng theo chØ ®Þnh cña b¸c sÜ vµ chØ dïng trong nh÷ng tr­êng hîp cÇn thiÕt. - Phô thuéc phÇn lín vµo sù qu¶n lý vµ khèng chÕ cña nhµ n­íc (th«ng qua Bé Y tÕ) ®èi víi nguyªn liÖu d­îc phÈm cã ®éc tÝnh v× nã ¶nh h­ëng r Êt lín ®Õn tÝnh m¹ng cña ng­êi d©n trong céng ®ång. Nh×n chung l­îng b¸n c¸c mÆt hµng t¨ng ®Òu trõ sù t¨ng cao ë thµnh phÈm chai (110% - 108,5% = 7,5%) vµ nguyªn liÖu (nguyªn liÖu th­êng t¨ng 109,8% - 105,8 % = 4%, nguyªn liÖu kh¸ng sinh 108,5 – 105,4% = 3,1% do ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè sau: - C«ng ty t¨ng c­êng kh©u b¸n nguyªn liÖu cïng víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vµ tiªu dïng thuèc néi cña Bé y tÕ. - C«ng ty ®· dµnh ®­îc ®éc quyÒn ph©n phèi cho h·ng Choongwea – Hµn Quèc. H·ng nµy cã kh¶ n¨ng cung cÊp mét l­îng hµng dÞch truyÒn lín víi gi¸ c¶ t­¬ng ®­¬ng víi hµng trong n­íc. H¬n n÷a nhu cÇu vÒ mÆt hµng nµy t¨ng cao trong n¨m 2000 do xuÊt hiÖn hµng lo¹t dÞch bÖnh lín trªn diÖn réng vµ dÞch chuyÓn lµ mÆt hµng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong c¸c ph¸c ®å ®iÒu trÞ. Riªng nguyªn liÖu ®éc th× l­îng tiªu thô gi÷ nguyªn theo sù khèng chÕ cña nhµ n­íc. III. NhËn xÐt vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I. 1. §¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. a) §¸nh gi¸ vÒ nguån hµng: Nguån hµng cña C«ng ty bao gåm 2 nguån: - Nguån nhËp trong n­íc: ChiÕm 30% tõ kho¶ng 10 xÝ nghiÖp s¶n xuÊt d­îc phÈm trong n­íc trong ®ã ®a sè lµ c¸c xÝ nghiÖp trong Tæng C«ng ty lµ mét phÇn nhá lµ c¸c xÝ nghiÖp ®Þa ph­¬ng. - Nguån nhËp n­íc ngoµi: ChiÕm 70% tõ kho¶ng gÇn 200 h·ng d­îc phÈm n­íc ngoµi cã uy tÝn cña Ph¸p, Hung, TiÖp, Thuþ Sü, Hµn Quèc... Nh×n chung, nguån hµng cña C«ng ty t­¬ng ®èi æn ®Þnh vµ ®¶m b¶o tin cËy tõ nhiÒu n¨m nay, th­êng ®­îc mua theo hîp ®ång hoÆc ®¬n hµng, cña c¶ kú, kinh doanh, tû träng hµng ngo¹i t­¬ng ®èi lín do ph¶i ®¸p øng nhu cÇu sö dông hµng ngo¹i cña thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, C«ng ty còng kh«ng bá qua nh÷ng tiÒm n¨ng to lín cña viÖc ph¸t triÓn trong lÜnh vùc s¶n xuÊt d­îc phÈm trong n­íc cïng víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch cña nhµ n­íc. b) §¸nh gi¸ vÒ tæ chøc qu¶n lý kinh doanh nãi chung cña C«ng ty. Song song víi c«ng t¸c kinh doanh C«ng ty còng tõng b­íc chÊn chØnh l¹i kh©u tæ chøc nh©n sù. Mäi ng­êi ®Òu ®­îc bè trÝ c«ng viÖc thÝch hîp víi tr×nh ®é vµ kh¶ n¨ng, C«ng ty còng ban hµnh quy chÕ lµm viÖc, buéc c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¶i thùc hiÖn, thùc hiÖn chÕ ®é kho¸n l­¬ng theo kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tõng phßng ban, tõng nhãm c«ng viÖc. §éi ngò c¸n bé kü thuËt, nh©n viªn kh«ng ngõng ®­îc cñng cè vµ n©ng cao tr×nh ®é. HiÖn nay C«ng ty ®· chó ý ®Õn viÖc trÎ ho¸ ®éi ngò c¸n bé b»ng viÖc tuyÓn thªm mét sè d­îc sü, ®¹i häc, d­îc sü trung cÊp, cö nh©n kinh tÕ... cã n¨ng lùc ®Ó gãp phÇn t¨ng thªm sù nh¹y bÐn linh ho¹t trong ®éi ngò nh©n sù. c) §¸nh gÝa vÒ hiÖu qu¶ sö dông vèn: ViÖc sö dông vèn cã hiÖu qu¶ lµ yÕu tè quan träng trong kinh doanh vµ viÖc gi¶m chi phÝ, t¨ng vßng lu©n chuyÓn vèn vµ gi¶m thu håi c«ng nî lµ nh÷ng biÖn ph¸p chñ yÕu. C«ng ty còng cã nh÷ng biÖn ph¸p qu¶n lý vèn chÆt chÏ tr¸nh hiÖn t­îng l·nh phÝ vèn. d) §¸nh gi¸ vÒ thÞ tr­êng: Nh×n chung lµ mét C«ng ty ®Çu ngµnh trong phÇn lín d­îc phÈm cña Bé y tÕ, C«ng ty ®· lùa chän ®óng kh¸ch hµng, ®ã lµ hÖ thèng c¸c C«ng ty cÊp II vµ bÖnh viÖn vµ c¸c nhµ thuèc. Song C«ng ty míi khai th¸c thÞ tr­êng theo chiÒu réng, vÒ chiÒu s©u míi chØ tËp trung ë Hµ Néi. V× vËy, C«ng ty cÇn nhiÒu nç lùc n÷a ®Ó më réng thÞ tr­êng, nhÊt lµ c¸c vïng n«ng th«n, miÒn nói xa x«i vµ thÞ tr­êng phÝa nam. 2. §¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty: * Nh÷ng ­u ®iÓm trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty: ¦u ®iÓm ®Çu tiªn ph¶i kÓ ®Õn lµ yÕu tè con ng­êi, cã thÓ nãi ®éi ngò nh©n viªn ngµy cµng ®­îc trÎ ho¸ cïng víi tr×nh ®é chuyªn, m«n cao. Hä rÊt nhanh nh¹y, nhiÖt t×nh, chÞu khã, tiÕp thu ý kiÕn vµ ®­îc ®µo t¹o tèt , nªn mÆc dï míi ®Çu míi chØ biÕt nghiÖp vô, nh­ng hä còng kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n ®Ó ®¸p øng nhu cÇu c«ng viÖc. Sù quan t©m cña c¸c cÊp l·nh ®¹o cïng gãp phÇn kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng. §­îc tuyÓn chän cïng Ýt nhÊt mét b»ng §¹i häc vµ c¸c kiÕn thøc vµ tin häc còng nh­ ngo¹i ng÷, ®éi ngò nh©n viªn cña C«ng ty ®Òu ®­îc ®µo t¹o c¶ vÒ ph­¬ng thøc còng nh­ ho¹t ®éng ®Ó ph¸t huy tèi ®a n¨ng lùc b¶n th©n. C«ng ty còng xem xÐt theo ®Þnh kú kh¶ n¨ng cña c¸c nh©n viªn ®Ó kÞp thêi chÊn chØnh l¹i hoÆc thay thÕ c¸c nh©n viªn kh«ng ®ñ n¨ng lùc, gióp nh÷ng ng­êi cßn l¹i nhËn thøc ®­îc nh÷ng thiÕu sãt cña m×nh. X¸c ®Þnh h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ nh»m vµo t­¬ng lai C«ng ty còng kh«ng ngõng cñng cè vµ më réng h¬n n÷a vèn ®Çu t­ cho ho¹t ®éng nµy. ChÝnh v× vËy, chÊt l­îng cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn nhÊt lµ trong lÜnh vùc chµo hµng vµ xóc tiÕn b¸n hµng ngµy cµng t¨ng lªn. Ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô cña C«ng ty còng nh­ ngµy cµng tá râ hiÖu qu¶ doanh sè ngµy cµng t¨ng vµ ®­îc ®¸nh gi¸ lµ mang tÝnh tÝch cùc cao. 3. Nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n. Bªn c¹nh nh÷ng ­u ®iÓm kÓ trªn, c«ng t¸c xóc tiÕn cña C«ng ty còng cßn mét sè thiÕu sãt. Tr­íc hÕt lµ ph¶i kÓ ®Õn sù kÕt hîp thiÕu nhÞp nhµng gi÷a c¸c phßng ban g©y mÊt thêi gian chê ®îi cña kh¸ch hµng. Tuy r»ng c¸c nh©n viªn cã tr×nh ®é nghiÖp vô nh×n chung v÷ng vµng, nh­ng tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ thuèc cÇn ®­îc n©ng cao ®Ó cã thÓ kh«ng bÞ lóng tóng khi bÞ kh¸ch hµng hái vÆn vÒ s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã hä ph¶i kiªm nhiÖm nhiÒu c«ng viÖc nªn tÝnh chuyªn m«n ho¸ ch­a cao, hiÖu qu¶ c«ng viÖc cßn thÊp. VÒ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cho c«ng chóng, tuy r»ng ë vÞ trÝ trung gian cung cÊp thuèc, song C«ng ty còng kh«ng nªn lÖ thuéc vµo viÖc qu¶ng c¸o c¸c s¶n phÈm tõ c¸c h·ng mµ cÇn t¨ng c­êng viÖc qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh ®Ó hç trî viÖc b¸n hµng cña c¸c hÖ thèng trung gian vµ qua ®ã míi hç trî mét c¸ch hiÖu qu¶ b¸n hµng cña m×nh. C«ng ty cÇn má réng m¹ng l­íi b¸n hµng b»ng c¸ch më thªm c¸c ®¹i lý ë n¬i ®«ng d©n c­, tiÖn cho viÖc ®i l¹i ë c¸c thµnh phè vµ c¸c tØnh, xem xÐt sù mua hµng cña kh¸ch, viÖc vËn chuyÓn s¶n phÈm cña C«ng ty tíi c¸c ®¹i lý nh­ng ph¶i mang tÝnh sao cho chi phÝ l­u th«ng lµ Ýt nhÊt vµ ph¶i tÝnh to¸n viÖc më réng ®¹i lý nµy cã hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp kh«ng. - CÇn ph¶i cã c«ng t¸c chuÈn bÞ thËt cÈn thËn cho viÖc b¸n hµng hiÖn ®¹i ho¸ c¸c ®¹i lý cöa hµng ®ã cïng víi viÖc tr­ng bÇy s¶n phÈm theo nhãm s¶n phÈm ®a d¹ng thµnh nhãm ®Ó kh¸ch hµng dÔ nh×n, vµ t¹o c¶m gi¸c hµi lßng vÒ phong c¸ch riªng cña C«ng ty, ph¶i chó ý ®Õn viÖc tr×nh bµy, ph¶i bÇy nhiÒu lo¹i thuèc ®a d¹ng s¶n phÈm vµ nhiÒu s¶n phÈm. Trang trÝ cöa hµng nªu râ h×nh ¶nh cña C«ng ty, t¹o niÒm tin n¬i kh¸ch hµng ®Æc biÖt chó ý tíi c¸c biÓu t­îng thuèc, thuèc mÉu vµ b¶ng gi¸ thuèc. C¸c biÓu hiÖn nµy ph¶i dÔ nh×n thÊy. - ë bÖnh viÖn th× c¸c b¸c sÜ ph¶i lµ ®èi t¸c tin cËy ®Ó truyÒn ®Õn kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ®óng vµ ®Çy ®ñ. Ch­¬ng III Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng ë C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I I. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn C«ng ty. 1.§Þnh h­íng ph¸t triÓn. a. Cñng cè thÞ tr­êng hiÖn cã: §øng tr­íc xu thÕ vµ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña ®Êt n­íc ta hiÖn nay, còng nh­ bao doanh nghiÖp kh¸c C«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng I ph¶i ho¹t ®éng trong mét c¬ chÕ thÞ tr­êng më, c¹nh tranh khèc liÖt. §Ó C«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× vÊn ®Ò thÞ phÇn cña C«ng ty lµ v« cïng quan träng nã mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn C«ng ty. HiÖn nay thÞ tr­êng ngµnh d­îc ®· cã nhiÒu biÕn chuyÓn vµ thay ®æi. §Æc biÖt cã nhiÒu lo¹i thuèc n­íc ngoµi ®­a vµo thÞ tr­êng ViÖt nam vµ s¶n xuÊt thuèc trong n­íc còng ®Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn, c¸c C«ng ty cæ phÇn, C«ng ty liªn doanh, Liªn hiÖp xÝ nghiÖp, m¹ng l­íi t­ nh©n ®· ph¶i cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n vµ phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i nh»m cñng cè thÞ tr­êng hiÖn cã. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc cÊp II, CÊp III vµ ®¹i lý. Tuy nhiªn, ë nhiÒu n¬i s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn ch­a ®Õn ®­îc víi ng­êi bÖnh do nhiÒu yÕu tè nh­ vÞ trÝ ®Þa lý, thu nhËp cña ng­êi d©n, tËp qu¸n vïng ®ã, do vËy C«ng ty ph¶i ®a d¹ng ho¸ nguån hµng, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m lµm tèt h¬n c«ng t¸c cung cÊp thuèc b¶o vÖ vµ ch¨m sãc søc khoÎ cho nh©n d©n. VÒ mÆt chÊt l­îng, gi¸ c¶ C«ng ty b»ng mäi c¸ch ®­a quy tr×nh kiÓm tra tr­íc khi ®em s¶n phÈm ra b¸n. Kiªn quyÕt kh«ng ®­a ra b¸n nh÷ng s¶n phÈm kh«ng ®ñ tiªu chuÈn nh»m ®¶m b¶o chÊt l­îng tèt nhÊt phôc vô cho nh©n d©n, C«ng ty t×m nguån hµng nhiÒu, gi¶m chi phÝ, ®Ó t¨ng tÝnh c¹nh tranh vµ c¹nh tranh th¾ng lîi trªn thÞ tr­êng. §ång thêi víi c«ng t¸c trªn th× C«ng ty ph¶i thóc ®Èy vµ khuyÕn khÝch b¸n hµng vµ b»ng mäi c¸ch ph¶i quay vßng vèn nhanh kh«ng ®Ó ø ®äng vèn vµ dÔ bÞ chiÕm dông vèn b. Ph¸t triÓn thÞ tr­êng: §Ó më réng thÞ tr­êng khëi ®Çu cña vÊn ®Ò nµy lµ nghiªn cøu thÞ tr­êng, vµ chÊt l­îng c«ng t¸c nµy dÔ ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng cña c«ng t¸c kh¸c nh­ mua b¸n, dù tr÷ hµng ho¸... Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i thu nhËp vµ tr×nh bµy th«ng tin, xö lý th«ng tin vµ sö dông c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc; trªn c¬ së ®ã ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh nh­ kÕ ho¹ch xuÊt b¶n, kÕ ho¹ch t¹o nguån, tæ chøc c¸c ®iÓm vµ c¸c ph­¬ng thøc b¸n phï hîp vµ tõ th«ng tin ®ã t×m kiÕm thÞ tr­êng míi, x©m nhËp thÞ tr­êng míi. Khi nghiªn cøu ph¶i x¸c ®Þnh cho ®­îc c¸c yÕu tè cô thÓ nh­ nguån s¶n phÈm ë ®©u vµ b¸n ra sao chÊt l­îng sña s¶n phÈm, chñng lo¹i bao b× mÉu m·, møc ®é tiªu thô ®Ó tõ ®ã ®­a ra mét chÝnh s¸ch phï hîp nh»m lµm t¨ng hiÖu qu¶ trong c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng míi n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty. 2. Môc tiªu c¬ b¶n: §Ó giµnh ®­îc môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty, C«ng ty ®· cã mét s« gi¶i ph¸p sau: - LÊy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ môc tiªu chñ yÕu cña C«ng ty vµ ®ång thêi kÕt hîp víi c¸c ho¹t ®éng hç trî kh¸c nh­ qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i. - Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ®­a c¸c s¶n phÈm míi nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai. - Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý c¬ cÊu gän nhÑ cã hiÖu qu¶ cao. - Më réng m¹ng l­íi b¸n hµng, ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm vµ bao b×, b¶o qu¶n, ®ãng gãi. - Cñng cè hoµn thiÖn c¬ së vËt chÊt x©y dùng vµ hiÖn ®¹i ho¸ c¸c d©y truyÒn gia c«ng chÕ biÕn vµ dÞch vô hoµn h¶o. - TËp trung khai th¸c sö dông vèn cã hiÖu qu¶, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn, phÊn ®Êu gi¶m møc tèi ®a c¸c s¶n phÈm chËm lu©n chuyÓn. - T¨ng c­êng ho¹t ®éng thu hót, l«i kÐo kh¸ch hµng míi, duy tr× c¸c kh¸ch hµng cò nh»m cñng cè thÞ tr­êng ®· cã vµ chiÔm lÜnh thÞ tr­êng t­¬ng lai. - Tham gia héi trî triÓn l·m, tham gia tµi trî c¸c Héi nghÞ, Héi th¶o chuyªn ngµnh ®Ó qu¶ng c¸o uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. II. c¸c gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh b¸n hµng 1. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu trong ho¹t ®éng kinh doanh vµ C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng kÕ ho¹ch nghiªn cøu thÞ tr­êng trong ®ã bao gåm c¸c biÖn ph¸p ®Ó x¸c ®Þnh s¶n l­îng cung cÇu trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ph¶i ®¸p øng nh­ thÕ nµo gi¸ c¶ bao nhiªu th× thu ®­îc hiÖu qu¶ cao nhÊt. Trªn c¬ së ®ã C«ng ty lËp kÕ ho¹ch sao cho phï hîp víi nhu cÇu thùc tÕ tr¸nh ø ®äng vËt t­ hµng ho¸. Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i thùc sù lµ ng­êi tham m­u ®¾c lùc cho phßng kinh doanh khi tæ chøc qu¸ tr×nh tiªu thô tøc lµ ph¶i x¸c ®Þnh c¸c yÕu tè cã liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh xuÊt b¶n cô thÓ lµ. Trªn c¬ së tÝch luü nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng ph¶i xö lý vµ c¸c th«ng tin ®· thu thËp ®Ó ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh nh­ kÕ ho¹ch xuÊt b¸n kÕ ho¹ch t¹o nguån, tæ chøc c¸c ®iÓm c¸c ph­¬ng thøc xuÊt b¸n thÝch hîp. Tõ th«ng tin cña thÞ tr­êng mµ C«ng ty cã n¾m ch¾c thÞ tr­êng s¶n phÈm ®ång thêi t×m kiÕm thÞ tr­êng míi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, x©m nhËp thÞ tr­êng. - C¨n cø vµo thÞ tr­êng mµ x¸c ®Þnh gi¸ c¶ hµng ho¸ b¸n ra cña C«ng ty. Th«ng qua thÞ tr­êng cã thÓ ®iÒu chØnh gi¸ c¶ mét c¸ch hîp lý hîac cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó t¨ng gi¶m l­îng hµng xuÊt b¸n khi gi¸ c¶ biÕn ®éng t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng tiªu thô mang l¹i hiÖu qu¶ ®ång thêi nhËn biÕt ®­îc c¸c chi phÝ kinh doanh cã phï hîp cã ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn kh«ng. Trªn c¬ së ®ã C«ng ty cã biÖn ph¸p tæ chøc b¸n vËn chuyÓn hîp lý nh»m gi¶m tèi ®a chi phÝ l­u th«ng trong kinh doanh. - ThÞ tr­êng lµ n¬i nhËn vµ ph¶n håi th«ng tin do vËy ph¶i c¨n cø vµo thÞ tr­êng ®Ó ®Æt ra c¸c biÖn ph¸p t¨ng c­¬ngf ho¹t ®éng giao dÞch qu¶ng c¸o gióp cho kh¸ch hµng vµ C«ng ty gÆp nhau trªn thÞ tr­êng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh thu ®­îc kÕt qu¶ nh÷ng th«ng tin cã thÓ thu thËp tõ c¸c b¶n b¸o c¸o cña C«ng ty vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh, tµi chÝnh, b¸o c¸o tõ cöa hµng tõ d¹i lý, ý kiÕn cña ng­êi b¸n hµng, nh÷ng th«ng tin cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®Õn nh÷ng th«ng tin nh­ ®µi, b¸o, b¶n tin, t¹p chÝ... - C«ng ty cÇn n¾m v÷ng c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ x· héi cña Nhµ n­íc ®Æc biÖt lµ c¸c chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc ch¨m sãc søc khoÎ cña ng­êi d©n. C«ng ty cÇn n¾m v÷ng c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. C¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lµ tÊt yÕu do vËy c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cã vai trß quan träng trong kinh doanh hiÖn nay v× nã còng gãp vµo sù thµnh b¹i cña Doanh nghiÖp. C¸c th«ng tin ph¶i chÝnh x¸c kÞp thêi vµ cô thÓ c¸c th«ng tin nµy bao gåm: + Sè l­îng ®èi thñ c¹nh tranh ®ang cã mÆt hµng c¹nh tranh víi C«ng ty. + T×nh h×nh tµi chÝnh, khèi l­îng b¸n ra cña ®èi thñ, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ho¹t ®éng b¸n hµng vµ ®Æc biÖt lµ chÕ ®é th­ëng hoa hång cña c¸c ®èi thñ cho kh¸ch hµng. Sau khi thu thËp th«ng tin th× cÇn ph¶i ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin. C«ng ty cÇn trang bÞ c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho bé phËn nµy nh­ ®iÖn tho¹i, Fax, m¸y vi tÝnh vµ c¸c phÇn mÒm tin häc chuyªn ngµnh, ®ång thêi båi d­ìng nghiÖp vô cho c¸c c¸n bé. C«ng ty cÇn gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng t¸c nµy cã hiÖu qu¶ cao nhÊt. Ho¹t ®éng nµy ®ßi hái ph¶i cã thêi gian vµ sù ®Çu t­ vèn lín nh­ng ®ã lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt v× nÕu bá qua vÊn ®Ò nµylµ bá qua nh÷ng ®iÒu kiÖn then chèt ®Ó thu ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh. 2. Më réng m¹ng l­íi b¸n hµng Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o c¶u C«ng ty ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu sau: - ChÊt l­îng th«ng tin ph¶i cao bëi v× qu¶ng c¸o lµ ®­a mét l­îng th«ng tin vÒ s¶n phÈm nh­ng ®ã lµ th«ng tin kh¸i qu¸t. Do l­îng th«ng tin ®­a ra trong thêi gian ng¾n, kho¶ng kh«ng gian hÑp vµ do kinh phÝ qu¶ng c¸o cã h¹n nªn ®ßi hái chÊt l­îng th«ng tin qu¶ng c¸o. ChÊt l­îng th«ng tin cao, cô thÓ lµ qu¶ng c¸o ng¾n gän tËp trung g©y chó ý vµ hµi lßng kh¸ch hµng qu¶ng c¸o râ rµng. - Mçi th«ng tin qu¶ng c¸o cã thÓ ®­a mét hoÆc hai ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®¶m b¶o tin qu¶ng c¸o ®Õn víi kh¸ch hµng cÇn, tin qu¶ng c¸o ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hîp lý. - Th«ng tin qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o tÝnh ph¸p lý. Ng­êi qu¶ng c¸o (chñ thÓ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o) chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ tin tøc qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng diÖn ®¶m b¶o tÝnh x¸c thùc cña tin qu¶ng c¸o, ®Æc biÖt ng«n ng÷ cña qu¶ng c¸o. - §¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt, th«ng tin ®Õn víi kh¸ch hµng, quÇn chóng réng r·i ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt kÕt hîp víi yªu cÇu râ rµng ®¬n gi¶n. §©y kh«ng ph¶i lµ t¸c phÈm nghÖ thuËt nh­ng ph¶i phï hîp víi thÈm mü ng­êi nghe, ng­êi xem... - Qu¶ng c¸o ph¶i mang tÝnh ®ång bé vµ ®a d¹ng. Qu¶ng c¸o ®­îc tiÕn hµnh ®ång bé tõ s¶n xuÊt ®Õn l­u th«ng, tõ h×nh d¸ng ®Õn c¸ch thÓ hiÖn s¶n phÈm cña C«ng ty, ®Õn c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o ph¶i tiÕn hµnh ®a d¹ng, ®ã lµ biÖn ph¸p quan träng ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ vµ tiÕt kiÖm chi phÝ qu¶ng c¸o. - Kinh nghiÖm dµnh cho qu¶ng c¸o cã h¹n nªn cÇn sö dông sao cho tiÕt kiÖm nhÊt b»ng c¸ch sö dông kiÕn thøc Marketing cho qu¶ng c¸o. - Qu¶ng c¸o ph¶i trung thùc ®óng sù thËt vÒ nh÷ng ­u ®iÓm s¶n phÈm cña m×nh. Kh«ng ®­îc nãi sai sù thËt còng nh­ nãi xÊu s¶n phÈm cïng lo¹i. Chñ thÓ qu¶ng c¸o chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ sù ch©n thùc cña tin qu¶ng c¸o. - Qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o ®­îc 2 chøc n¨ng ®ã lµ: +) Chøc n¨ng th«ng tin gióp kh¸ch hµng hiÓu biÕt ®­îc vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty: + Chøc n¨ng t¹o ra sù chó ý - Néi dung qu¶ng c¸o cÇn ®¶m b¶o tÝnh ®éc ®¸o bªn c¹nh chøc n¨ng th«ng tin. Sù ®éc ®¸o ë ®©y cã thÓ lµ c¸ch thÓ hiÖn tr×nh bÇy tin qu¶ng c¸o, sö dông mÇu s¾c, h×nh ¶nh, ©m thanh, yÕu tè con ng­êi trong qu¶ng c¸o, më réng c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o. Cô thÓ C«ng ty t¨ng c­êng qu¶ng c¸o th«ng qua ®éi ngò tr×nh d­îc viªn víi b¸c sÜ vµ t¹i c¸c nhµ thuèc. Chi phÝ cho ®éingò tr×nh d­îc viªn nªn t¨ng, tuy nhiªn còng cÇn ®iÒu chØnh cho t­¬ng xøng víi chi phÝ cho c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c. - VÒ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cã thÓ th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. C«ng ty chó träng qu¶ng c¸o c¸c b¸o c¸o, t¹p chÝ chuyªn ngµnh, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh cã ­u ®iÓm lµ c¬ së l­îng ng­êi xem lín song cÇn chó ý r»ng ®èi t­îng tiªu dïng cña C«ng ty ®Ó tr¸nh l·ng phÝ kÐm hiÖu qu¶. - Qu¸ tr×nh qu¶ng c¸o thùc hiÖn theo c¸c b­íc sau: ChuÈn bÞ qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh râ môc tiªu cña qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh néi dung ph­¬ng tiÖn, ®èi t­îng, thêi gian, ph­¬ng thøc vµ kinh phÝ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o - Môc tiªu qu¶ng c¸o cã thÓ lµ: + Cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng + Më ra thÞ tr­êng míi + Giíi thiÖu s¶n phÈm míi + Cñng cè uy tÝn nh·n hiÖu hµng ho¸ hoÆc uy tÝn biÓu t­îng cña C«ng ty. - Thùc hiÖn qu¶ng c¸o: C¨n cø vµo ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®­îc so¹n th¶o hîp lý, C«ng ty cã thÓ chän h×nh thøc tù qu¶ng c¸o hoÆc ký kÕt hîp ®ång thuª ®¹i lý qu¶ng c¸o. - KiÓm tra ®¸nh gi¸ qu¶ng c¸o: chÊt l­îng cña viÖc ®¸nh gi¸ phô thuéc vµo tr×nh ®é, th¸i ®é, tr¸ch nhiÖm cña nh÷ng ng­êi ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. - Ph­¬ng thøc tiÕn hµnh cã thÓ qu¶ng c¸o hµng ngµy liªn tôc, qu¶ng c¸o ®Þnh kú, qu¶ng c¸o ®ét xuÊt. ChiÕn dÞch qu¶ng c¸o ph¶i qu¸n triÖt nh÷ng yªu cÇu sau. X¸c ®Þnh râ ®óng néi dung qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh kªnh qu¶ng c¸o vµ c¸c lo¹i ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®ång thêi ®­îc sö dông, lùa chän trôc qu¶ng c¸o vµ tiªu ®Ò qu¶ng c¸o thèng nhÊt, x¸c ®Þnh râ thêi ®iÓm b¾t ®Çu vµ kÕt thóc qu¶ng c¸o cã sù phèi hîp gi÷a c¸c kªnh qu¶ng c¸o. C«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó ý tíi viÖc c©n ®èi gi÷a chi phÝ cho qu¶ng c¸o thuèc vµ gi¸ b¸n hîp lý võa ®em l¹i hiÖu qu¶ võa ®¶m b¶o tiÕt kiÖm cho C«ng ty. 3. Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng ë C«ng ty. a) Hoµn thiÖn c¸c h×nh thøc b¸n hµng. Trong ho¹t ®éng kinh doanh th× qu¸ tr×nh mua b¸n ph¶i ®­îc tæ chøc vµ diÔn ra, kÕt thóc nhanh chãng th× míi ®¹t hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh tøc lµ khi cã nguån hµng ph¶i tæ chøc tiªu thô ngay nguån hµng ®ã ®Ó tr¸nh sù biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶, t¨ng vßng quay cña vèn, gi¶m chi phÝ. Trong nh÷ng n¨m qua h×nh thøc b¸n hµng vµ C«ng ty ¸p dông vÒ c¬ b¶n phï hîp víi ho¹t ®éng kinh doanh song c¬ cÊu cßn cã chç ch­a hîp lý víi ho¹t ®éng kinh doanh. Do vËy C«ng ty tiÕp tôc ®Èym¹nh h×nh thøc b¸n bu«n ®Ó ®Èy nhanh tæng sè b¸n ra vµ t¹o quan hÖ chÆt chÏ víi kh¸ch hµng cña m×nh. Trong b¸n bu«n cÇn t¨ng c­êng h×nh thøc b¸n giao th¼ng kh«ng qua kho v× h×nh thøc nµy ®¶m b¶o tiÕt kiÖm nhiÒu chi phÝ, thu lîi nhuËn cao vµ ®Èy nhanh vßng quay vèn kinh doanh. Muèn t¨ng c­êng h×nh thøc nµy kh«ng ph¶i v× c¸c nhu cÇu bÊt th­êng kh¸ lín vµ hä cã thÓ tho¶ m·n b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. §Ó t¨ng c­êng h×nh thøc nµy C«ng ty cÇn ph¶i cã hÖ thèng t¹o nguån nguån hµng chÆt chÏ ®¶m b¶o c¸c nhu cÇu bÊt th­êng cña kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, bªn c¹nh b¸n buån C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh h×nh thøc b¸n lÎ vµ xØ h¬n n÷a nh­ më thªm ®¹i lý, cöa hµng. Tãm l¹i C«ng ty cÇn thùc hiÖn ®a d¹ng c¸c h×nh thøc b¸n hµng ®Ó thÝch nghi vµ ph¸t triÓn víi ®iÒu kiÖn kinh doanh míi hiÖn nay ho¹t ®éng b¸n hµng ngµy cµng trë nªn khã kh¨n h¬n ®èi víi c¸ ho¹t ®éng cña mäi tæ chøc nãi chung vµ cña C«ng ty noÝ riªng. Thùc hiÖn vµ hoµn thiÖn ®æi míi c¸ h×nh thøc b¸n hµng lµ yªu cÇu b¾t buétc ®èi víi C«ng ty. Ph¶i thùc hiÖn ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. b. Hoµn thiÖn viÖc ®µo t¹o tæ chøc kinh doanh cña ®éi ngò b¸n hµng. C¬ chÕ thÞ tr­êng t¹o ra c¬ héi kinh doanh lµm giµu cho tÊt c¶ mäi ng­êi nh­ng ®ång thêi còng chøa ®ùng nhiÒu nguy c¬ th¸ch thøc mµ kh«ng ai cã thÓ l­êng tr­íc ®­îc. Kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ßi hái con ng­êi ph¶i cã kiÕn thøc vÒ c¬ chÕ thÞ tr­êng am hiÓu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c b¹n hµng cña m×nh vµ t©m lý kh¸ch hµng nh÷ng ng­êi cã mèi quan hÖ giao dÞch chñ yÕu ®èi víi c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. Muèn kinh doanh cã hiÖu qu¶ cao th× yÕu tè con ng­êi ®ãng vai trß quan träng hµng ®Çu vµ cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña C«ng ty. Do vËy C«ng ty cÇn ph¶i: - Ph¶i lùa chän vµ ®µo t¹o ®éi ng÷ c¸n bé b¸n hµng ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu sau: - Ng­êi b¸n hµng cã th¸i ®é niÒm në, cã c¸ch c­ sö lÞch thiÖpc vµ ph¶i cã tÝnh kiªn tr×. - Ph¶i trung thùc víi kh¸ch hµng, - Ph¶i cã kiÕn thøc chuyªn m«n giái - TiÕn hµnh ®µo t¹o l¹i c¸n bé trong C«ng ty. Trang bÞ cho hä nh÷ng kiÕn thøc kinh doanh cÇn thiÕt. - Cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt thÝch ®¸ng nh»m t¹o cho hä tËp trung n¨ng lùc vµo nhiÖm vô cña m×nh - Chiªu sinh tuyÓn thªm nh©n viªn míi am hiÓu s©u réng vÒ kinh doanh vµ thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã cÇn ph¶i tæ chøc tiÕn hµnh th­êng xuyªn c«ng t¸c kiÓm tra, ®¸nh gi¸ nh»m ®¶m b¶o an toµn cho viÖc mua b¸n. CÇn tiÕn hµnh kiÓm tra tù phª b×nh ®Ó th­êng xuyªn uèn n¾n rót kinh nghiÖm ®Ó ngµy cµng hoµn thiÖn ®éi ngò b¸n hµng. 4. Ho¹t ®éng Marketing Ho¹t ®éng chµo hµng ®­îc thùc hiÖn th«ng qua nh©n viªn giíi thiÖu s¶n phÈm víi môc tiªu khuyÕch tr­¬ng uy tÝn cña C«ng ty, ®em c¸c th«ng tin vÒ c¸c s¶n phÈm cña m×nh tíi kh¸ch hµng, ho¹t ®éng chµo hµng nh×n chung kh¸ hiÖu qu¶ nh­ng chi phÝ lín vµ ®ång thêi cÇn ph¶i chó ý: - Sè l­îng nh©n viªn giíi thiÖu thuéc ë trong mçi ®Þa bµn, khu vùc ph¶i phï hîp lµ