Đề tài Bàn một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

LỜI NÓI ĐẦU Cùng với sự phát triển của kinh tế xã hội, đời sống của con người ngày càng được cải thiện, nhu cầu của con người ngày càng đa dạng và phong phú. Trong đó, nhu cầu đảm bảo một cuộc sống ổn định và việc đảm bảo cho tương lai ngày càng được mọi người quan tâm. Bảo hiểm nhân thọ ra đời đã phần nào thảo mãn được những nhu cầu đó của mọi người. Hiện nay, theo đánh giá của một số chuyên gia trong ngành, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn nhiều tiềm năng chưa khai thác. Nhưng với sự góp mặt của 4 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, các công ty đều mong muốn tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, do đó các hoạt động cạnh tranh để khai thác và chiếm lĩnh thị trường diễn ra rất quyết liệt. Tính cạnh tranh mạnh mẽ thể hiện trên tất cả các mặt như : thu hút khách hàng, thu hút đại lý, sản phẩm, dịch vụ, địa bàn hoạt động, quảnh cáo…nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất. Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ việc khai thác bảo hiểm nhân thọ –thực hiện việc tiếp cận với mỗi khách hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Đây đúng là khâu quyết định kết quả của hoạt động kinh doanh của công ty, do đó, để có được kết quả kinh doanh như mong muốn đòi hỏi công tác khai thác phải không ngừng được cải tiến và hoàn thiện cho phù hợp với yêu cầu thực tế của thị trường. Trước thực trạng trên, công ty cũng đã đưa ra rất nhiều chinh sách và biện pháp nhằm hoàn thiện công tác này nhưng do thời gian và kinh nghiệm còn hạn chế nên ngoàI những thành quả đạt được công ty cũng không tránh khỏi những mặt còn tồn tại cần khắc phục. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, qua quá trình thực tập tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, qua thực tế nghiên cứu, và những kiến thức đã được tích luỹ được tại trường ĐHKTQD em đã quyết định chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội” làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em, với mong muốn nâng cao kiến thức của bản thân và có những ý kiến đóng góp về những tồn tại trong vấn đề trên tại công ty. Đề tài của em bao gồm ba phần: Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ. Phần II: Thực trạng công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Với vốn kiến thức còn khiêm tốn, song em cũng hy vọng vấn đề em đưa ra ở đây sẽ đóng góp phần nào vào việc cải thiện những tồn tại trong công tác khai thác tại công ty. PHẦN I.LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ I. LỊCH SỬ RA ĐỜI VÀ TÁC DỤNG CỦA BẢO HIỂM NHÂN THỌ. 1. Lịch sử ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ. a. Trên thế giới. Như chúng ta đã biết, khởi thuỷ của bảo hiểm là từ đại dương. Tiếp đó là sự ra đời của bảo hiểm hoả hoạn. Còn bảo hiểm con người – bảo hiểm nhân thọ một ngành bảo hiểm lớn nhất ra đời khi nào. Vào thế kỷ thứ 2 sau công nguyên, ở thành Rôm nhà luật học Ujpien đã lập ra một bảng tỷ lệ tử vong đầu tiên trên thế giới. Bằng bảng tỷ lệ tử vong này, người ta có thể ước tính một người sống ở một độ tuổi nào đó, còn có thể sống thêm được bao nhiêu năm nữa. Chẳng hạn, một người ở độ tuổi 20-25 có thể còn sống thêm 28 năm nữa. Dựa trên những ước tính tuổi thọ này, những người La Mã đã tổ choc và thực hiện một hệ thống trợ cấp trọn đời, mà hệ thống này mang “ dáng dấp” của các hợp đồng nhân thọ ngày nay. Đến thời Trung cổ, ở Bắc Âu, ở Pháp đã xuất hiện những Phường buôn. Mục đích của các Phường buôn là duy trì những mối quan hệ từ thiện, tương tế giữa các thành viên. Để ra nhập Phường buôn, các thành viên phải đóng góp một khoản hội phí bằng tiền hoặc bằng thực phẩm, đổi lại, khi họ bị chết sẽ được Phường buôn mai táng và cử hành tang lễ. Trường hợp ốm đau, các hội viên sẽ nhận được tiền điều trị. Họ cũng được trợ cấp khi tuổi già, khi gặp phải những bất hạnh trong cuộc sống như : cháy nhà, mất cắp hoặc người thân trong gia đình bị chết. Như vậy, Phường buôn đã bao hàm một yếu tố xác định của bảo hiểm con người, đó là “ sự tương hỗ” giữa những người cùng hội, cùng phường. Tuy nhiên, hoạt động của Phường buôn dần dần bị biến mất do sự cấm đoán của các vua chúa Châu Âu và sự nên án của Nhà thờ thiên chúa giáo thời bấy giờ. Bảo hiểm con người như một bộ phận của hợp đồng bảo hiểm hàng hải. Trong các hợp đồng bảo hiểm hàng hảI, cũng đã tong đề cập đến vấn đề bảo đảm cuộc sống con người. Đó là bảo hiểm tù binh và bảo hiểm nô lệ. Bảo hiểm tù binh: Từ thượng cổ đến thế kỷ 19, trên tất cả các biển nhất là Địa trung hải bị những tàu cướp biển hùng cứ. Chúng khám xét nhứng tàu buôn, cướp phá hàng hoá và bắt cóc tất cả những người trên tau lên bờ để bán những nô lệ. Bảo hiểm đầu tiên về các tù binh đã được thực hiện vào khoảng năm 1300 với tên gọi “ Tai hoạ-Bảo hiểm”. Mục đích của bảo hiểm tù binh là bù đắp cho những người được bảo hiểm khoảng tiền chuộc cần thiết để mua lại những tù nhân nằm trong tay những người Thổ Nhĩ Kỳ và người Mô. Thực vậy, điều 9 của Đạo dụ về hàng hải Luis14 đã quy định: “Tất cả mọi chủ tàu phải bảo hiểm tự do cho những tù binh và phải nêu rõ khoản tiền chuộc các tù nhân trên các hợp đồng bảo hiểm”. Theo nhà luật học người pháp Pô-chi-e, Đạo dụ này đã không cho phép bảo hiểm trực tiếp con người, mà chỉ bảo hiểm sự tự do của họ, có nghĩa là bảo hiểm cho khoản tiền chuộc. Do vậy, bảo hiểm tù binh không thật sự là bảo hiểm con người. Bảo hiểm nô lệ: Như chúng ta đã biết, trong lịch sử đen tối của “bang đêm” Trung cổ, những quốc gia của người da trắng đã tiến hành những cuộc chiến tranh xâm lược bắt cóc tù binh từ Phi châu vvề bản quốc và bán họ cho những nhà giàu có như những món hàng hoá, được trao đổi mua bán như những đồ vật thông thường khác. Thực vậy, trong điều 44 của bộ luật đen của Pháp đã chỉ rõ: “những nô lệ da đen là những đồ vật”. Những người nô lệ này, ngay từ đó cố nhiên có thể trở thành các vật để bảo hiểm. Đạo dụ hàng hải của Luis 14 quy định trong điều 11 : “Những ai mua lại tù binh có thể mua bảo hiểm trên những tù binh nô lệ về giá của sự chuộc lại. Khoản tiền chuộc cho người bảo hiểm thanh toán, nếu người tù binh mua được không trở lại, bị bắn chết vì một lý do khác cái chết tự nhiên”. Như vậy, nhà bảo hiểm không chịu trách nhiệm về các nô lệ bỏ chốn, tự tử, chết do bệnh tật, trừ khi nếu các sự kiện này xảy ra sau một vụ đắm tàu. Để có được hợp đồng, các tàu trở nô lệ cần phải có những bác sĩ phẩu thuật chịu trách nhiệm kiểm tra tình trạng sức khoẻ của nô lệ. Bắt đầu từ thế kỷ 17, các nhà bảo hiểm chịu trách nhiệm về những người chết trên boong tàu vì ốm đau, nhưng với điều kiện các bác sĩ đã thông báo họ hoàn toàn “ khoẻ mạnh và không có dị tật gì” vào thời điểm con tàu khởi hành. Theo nhà luật học Po-chi-e, những người da đen là những đồ vật, việc bảo hiểm trên đầu họ là hoàn toàn có thể theo lẽ tự nhiên. Cũng như bảo hiểm tù binh,bảo hiểm nô lệ chỉ dừng lại trong chừng mực của bảo hiểm đồ vật. Mặc dù, bảo hiểm tù binh và bảo hiểm nô lệ ra đời khá sớm cùng với bảo hiểm hàng hải với đối tượng là những con người. Song đây cũng chưa thật sự là bảo hiểm con người, bởi lẽ đối tượng ở đây được coi như những đồ vật, những món hàng- những thứ mà có thể quy ra một cái giá nhất định. Sự ra đời của bảo hiểm con người. Nữa đầu thế kỷ 18, ở các nước Tây Ban Nha, Hà Lan, Pháp bảo hiểm nhân thọ nói riêng và bảo hiểm con người nói chung bị cấm hoạt động bởi thế lực chính trị và nhà thờ thiên chúa giáo. Các vua Châu Âu thời bấy giờ đã nên án bảo hiểm con người, vì họ tự coi con người là bất tử. Người ta gán cho bảo hiểm con ngườilà “đẩy con người nhanh đến cái chết”, là “những hoạt động chống lại thuần phong mỹ tục”. Chính vì những quan niệm này mà bảo hiểm con người bị pháp luật cấm. Về phía nhà thờ thiên chúa giáo, cũng đã kịch liệt lên án bảo hiểm cuộc sống của con người, vì lý do hoạt động này lạm dụng cuộc sống của con người. Cuộc sống con người theo giáo lý của nhà thờ chỉ thuộc về “ đấng tối cao” không ai được phép kinh doanh trên cuộc sống của “sản phẩm” do chúa Jê- su tạo ra. Như vậy, vì những lý do nhận thức, vì thiếu cơ sở khoa học, bảo hiểm con người đã bị cấm đoán từ hai phía quyền lực : nhà nước và nhà thờ cho đến tận những năm cuối thế kỷ 18. Sự xuất hiện công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới. Vào thế kỷ 17, hai nhà toán học Pascal và Fermat đã tìm ra phương pháp tính xác suet. Dựa trên cơ sở phát kiến này, đến thế kỷ 18, nhà toán học Johan Dewit người Hà Lan đã tìm ra cách tính niên kim trọn đời, và John Graun-một nhạc trưởng đã lập ra bảng tỷ lệ tử vong. Trong những năm 50 của thế kỷ 18, T.Simpon đã dựa vào bảng thống kê tử vong do E.Halley lập ra, để lập thành bảng tỷ lệ phí bảo hiểm nhân thọ. Tỷ lệ chết của con người ngày càng tăng dần theo lứa tuổi, số tiền phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm nhân thọ phải trả cũng tăng dần theo từng năm, như vậy mới phù hợp với nguyên tắc “công bằng, hợp lý”. Nhưng tỷ lệ chết của những người trên 50 tuổi tăng lên rất nhanh, người tham gia bảo hiểm rất có thể không còn cách nào để tiếp tục tham gia bảo hiểm nữa, vì khoản phí bảo hiểm phải đóng góp quá nặng. Năm 1762, nhà toán học người Anh Dobson đã hoàn thiện kỹ thuật tính phí bảo hiểm, ông đã điều chỉnh mức phí bảo hiểm tăng lên hàng năm trở thành mức phí bảo hiểm hàng năm chi trả bằng nhau, tức là phí bảo hiểm bình quân, và ông đã tính toán được phí bảo hiểm nhân thọ tử kỳ và phí bảo hiểm nhân thọ trọn đời. Trước khi chết Dobson đã đệ trình một dự án thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ. Vào năm1762, công ty Equitable được thành lập, trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới bán các hợp đồng rộng rãi cho nhân dân.( trước đó ở Mỹ cũng có một công ty bảo hiểm nhân thọ được thành lập năm 1759, nhưng công ty này chỉ bán các hợp đồng cho các con chiên ở nhà thờ của tín đồ Presbyterian).Bản hợp đồng đầu tiên của công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable là hợp đồng bảo hiểm trọn đời. Năm 1769, tư vấn kỹ thuật của công ty Equitale là tiến sĩ Richard Pirice đã xuất bản cuốn sách đầu tiên về tính phí bảo hiểm nhân thọ hoàn chỉnh. Năm 1774, vua Anh là Georges III đã chính thức cho phép hoạt động của bảo hiểm nhân thọ. Đến năm 1782, ở Anh đã có 3000 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được phát hành. Ở Pháp, công ty bảo hiểm nhân thọ Hoàng Gia được thành lập năm 1787. Ở Châu á, các công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Nhật Bản, đó là công ty Maji năm 1868, công ty Kyori năm 1888 và năm 1889 là công ty Nippon. Công ty bảo hiểm nhân thọ được thành lập đầu tiên ở Hàn Quốcvào năm 1889 và ở Singapo năm 1909. Ngày nay, bảo hiểm con người và đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ phát triển hết sức mạnh mẽ ở hầu hết các quốc gia trên thế giới. Điều này được thể hiện rất rõ ở doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ ở các khu vực và trên thế giới. Bảng 1: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ theo khu vực năm 1999. Bảo hiểm nhân thọ Doanh thu (triệu USD) Tỷ lệ tăng sau khi đã điều chỉnh lạm phát (%) Thị phần (%) Phí bảo hiểm /GDP (%) Phí bảo hiểm /người (USD) Châu Mỹ 425.629 9,3 30,14 3,63 530,1 Châu ÂU 464.044 16,1 32,86 4,69 576,3 Châu á 476.769 -4 33,76 5,66 133,3 Châu Phi 19.585 8,2 1,39 3,42 24,1 Châu úc 26.329 9,5 1,86 5,75 900,7 Toàn thế giới 1412.357 6,9 100 4,57 235,4 Nguồn: Công ty Vina Re b. Tại Việt Nam. ở nước ta sự phát triển của bảo hiểm con người nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng gắn liền với sự biến đổi của xã hội. Từ thời thuộc Pháp, các nghiệp vụ bảo hiểm sinh mạng đã được thực hiện để bảo hiểm cho các quan lại, quan chức chính phủ và tầng lớp thị dân. Các hợp đồng bảo hiểm trên đều do các công ty bảo hiểm của Pháp trực tiếp thực hiện. Trong những năm 1970-1971 ở Miền Nam Việt Nam cũng có công ty bảo hiểm Hưng Việt đã triển khai một số loại hình bảo hiểm nhân thọ, nhưng công ty này hoạt động trong thời gian rất ngắn nên hầu như người dân chưa biết đến loại hình bảo hiểm này. Năm 1990, qua việc đánh giá các điều kiện kinh tế –xã hội Việt Nam, Bộ Tài Chính đã cho phép Bảo Việt triển khai “bảo hiểm sinh mạng cá nhân” một loại hình ngắn hạn của bảo hiểm nhân thọ, cho đến 1995 đã có trên 500.000 người tham gia bảo hiểm nhân thọ với tổng số phí trên 10 tỷ đồng. Qua việc nghiên cứu tác dụng cũng như sự cần thiết phải có một loại hình bảo hiểm mới-bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. Ngày 10/03/1996 Bộ Tài Chính đã ký quyết định số 281/tài chính/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ : bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm, 10 năm và chương trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi tới trường(ASGD). Ngày 22/06/1996, Bộ Tài Chính ký quyết định số568/TC/QĐ/TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt nhân thọ) kể từ đây bảo hiểm nhân thọ mới chính thức đi vào hoạt động và phát triển không ngừng. Nừu như năm 1997 doanh thu phí của toàn thị trường mới có trên 4 tỷ đồng thì năm 2001 con số này đã nên tới 2800 tỷ đồng, vượt doanh thu phí của bảo hiểm phi nhân thọ. Tốc độ phát triển của bảo hiểm nhân thọ là rất lớn và còn hứa hẹnlớn trong những năm tiếp theo. 2. Tác dụng của bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển và giữ vai trò quan trọng trong mỗi nền kinh tế, mỗi tổ chức, mỗi gia đình và mỗi cá nhân. Điều này được thể hiện rất rõ thông qua tác dụng của bảo hiểm nhân thọ. a. Đối với người tham gia bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định cuộc sống cho các cá nhân và gia đình, là chỗ dựa tinh thần cho người được bảo hiểm. Mặc dù trong thời đại hiện nay, khoa học kỹ thuật đã phát triển cao, nhưng rủi ro bất ngờ vẫn có thể xảy ra và thực tế đã chứng minh rằng nhiều cá nhân và gia đình trở nên khó khăn, túng quẫn khi có một thành viên trong gia đình, ịăc biệt thành viên đó lại là người trụ cột bị chết hoặc bị thương tật vĩnh viễn. Khi đó gia đình phải chi phí mai táng chôn cất, chi phí nằm viện, thuốc men, chi phí phẫu thuật và bù đắp những khoản thu thường xuyên bị mất đi. Khó khăn hơn là một loạt các nghĩa vụ và trách nhiệm mà người chết chưa kịp hoàn thành như : trả nợ, phụng dưỡng cha mẹ già, nuôI dạy con cái ăn học…Dù rằng hệ thống bảo trợ xã hội và các tổ chức xã hội có thể trợ cấp khó khăn, nhưng cũng chỉ mang tính tạm thời trước mắt, chưa đảm bảo được lâu dài về mặt tài chính. Tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ phần nào giải quyết được những khó khăn đó. Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định tài chính và sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, tạo lập mối quan hệ gần gũi, gắn bó giữa người lao động và người sử dụng lao động. Tuỳ theo đặc điểm ngành nghề kinh doanh, các chủ doanh nghiệp thường mua bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tập thể,…cho người làm công và những người chủ chốt trong doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định cuộc sống và tạo ra sự lôi cuốn, gắn bó ngay cả trong lúc doanh nghiệp gặp khó khăn, tránh cho doanh nghiệp sự bất ổn về tài chính khi mất người làm công chủ chốt. Những người làm công chủ chốt thường là những kỹ sư trưởng, những tay thợ lành nghề, những chuyên viên điều hành mạng internet,…Nừu doanh nghiệp bị mất họ thì khả năng thu lợi sẽ bị giảm và công việc điều hành gặp nhiều khó khăn. Do vậy, mua bảo hiểm nhân thọ cho họ, có thể đảm bảo cho doanh nghiệp khỏi sự thua thiệt tài chính vì những tai nạn rủi ro gây nên mà vẫn có được những chi phí bù đắp thay thế. Bảo hiểm nhân thọ cũng góp phần nâng cao sức khoẻ cho những người tham gia bảo hiểm nhân thọ thông qua dịch vụ kiểm tra sức khoẻ của phòng chăm sóc sức khoẻ khách hàng, dịch vụ này thường được tiến hành định kỳ 1,2 năm/ lần tại các trung tâm y tế do công ty bảo hiểm nhân thọ chỉ định hoặc tại phòng chăm sóc sức khoẻ khách hàng tại công ty. Mặt khác, khi người được bảo hiểm gặp rủi ro như ốm đau, phẫu thuật, tai nạn…công ty bảo hiểm cũng trả một số tiền để họ phục hồi sức khoẻ một cách nhanh chóng. Bảo hiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc bảo hiểm nhân thọ tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác,… Đối với nền kinh tế. Thông qua dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, một dịch vụ có đối tượng tham gia rất đông đảo, các nhà bảo hiểm thu được phí để hình thành quỹ bảo hiểm, quỹ này được sử dụng chủ yếu vào mục đích bồi thường, chi trả và dự phòng. Khi nhàn rỗi, nó sẽ là nguồn vốn đầu tư hữu ích góp phần phát triển và tăng trưởng kinh tế. Vốn đầu tư của các công ty bảo hiểm nhân thọ thường rất lớn, vì hoạt động bảo hiểm nhân thọ mang tính dài hạn, do đó nguồn vốn bảo hiểm nhân thọ cung cấp cho thị trường cũng là nguồn vốn dài hạn, thường là từ 5,10 năm trở lên. Nừu được đầu tư phát triển các vùng kinh tế chiến lược, xây dựng cơ sở hạ tầng sẽ rất phù hợp và có hiệu quả. ở Đài Loan, năm 1987 chính phủ bắt đầu mở cửa cho các công ty bảo hiểm nước ngoài vào hoạt động. Từ đó đến nay, các công ty này đã cung cấp vốn cho thị trường Đài Loan hàng năm từ 500-800 triệu USD. ở Mỹ, năm 1970 số vốn các công ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp chỉ là 9 tỷ đô la, trong khi đó cung cấp vốn qua hệ thống ngân hàng để đầu tư là 37 tỷ đô la. Nhưng đến năm 1991 số vốn do các công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tư là 90,2 tỷ đô la, trong khi hệ thống ngân hàng cung cấp đầu tư trong nước chỉ có 85,7 tỷ đô la. Bảo hiểm nhân thọ còn là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân cư trong xã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần chống lạm phát. Khi nền kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng cao, sẽ xuất hiện nhu cầu tiết kiệm hoặc đầu tư số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi. ở các nước đang phát triển và chậm phát triển, thường thiếu các công cụ để đsản phẩm ứng nhu cầu này, vì vậy bảo hiểm con người mà đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ ra đời đã giúp các tổ chức và cá nhân thực hiện nhu cầu một cách có hiệu quả. Do đối tượng rộng, lại vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro, hơn nữa do cơ chế và cách thức đóng phí thuận lợi, cho nên bảo hiểm nhân thọ có nhiều ưu điểm hơn hẳn gửi tiền tiết kiệm. Vì thế, việc thực hành tiết kiệm từ chi tiêu ngân sách gia đình để mua bảo hiểm nhân thọ sẽ dễ dàng hơn, điều này không chỉ có ý nghĩa thiết thực đối với từng gia đình mà còn có ý nghĩa rất lớn đối với nền kinh tế xã hội. Bảo hiểm nhân thọ còn góp phần giải quyết một số vấn đề về mặt xã hội như : tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, tăng vốn đầu tư cho việc giáo dục con cái, tạo ra một nếp sống đẹp, tiết liệm có kế hoạch,…khi tổ chức các dịch vụ bảo hiểm con người mà trước hết là bảo hiểm nhân thọ, luôn cần một mạng lưới đại lý khai thác, cộng tác viên, nhân viên sử dụng máy vi tính, thống kê, kế toán rất lớn vì đối tượng và phạm vi của bảo hiểm nhân thọ là rất rộng. Chỉ tính riêng số lượng đại lý chuyên nghiệp đến cuối năm 2001 trên toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có đến hơn 40.000 người ( trong đó Bảo Việt có khoảng 12.000 người). Nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ đã thực sự trở thành một nghề có tính chuyên nghiệp cao, được xã hội thừa nhận và là nghề có thu nhập khá cao hiện nay. Vì đối tượng và phạm vi rộng, thời gian dài, cho nên phát triển dịch vụ này sẽ tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động. Chính vì có nhiều tác dụng như vậy mà bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển và trở nên quan trọng không thể thiếu được đối với mỗi cá nhân, tổ chức và mỗi nền kinh tế. II. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA BẢO HIỂM NHÂN THỌ. 1. Đặc trưng của bảo hiểm nhân thọ. a. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi người mua bảo hiểm nhân thọ sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ ( gọi là phí bảo hiểm ) cho người bảo hiểm, ngược lại người bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn ( gọi là số tiền bảo hiểm ) cho người nhận quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi người này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp những người còn sống trang trảI những khoản chi phí cần thiết như : thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái…Chính vì vậy, bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro . Tính chất tiết kiệm ở đây thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch, có kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua bảo hiểm nhân thọ khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, người bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro, trong thời hạn đã được ấn định trong hợp đồng, những người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm nhân thọ. Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ. b. Tính đa mục đích của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Trong khi tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng bảo hiểm gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì bảo hiểm nhân thọ có thể đsản phẩm ứng được rất nnhiều mục đích khác nhau. Mỗi loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ đáp ứng một nhu cầu nhất định. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đsản phẩm ứng yêu cầu của người tham gia những khoản tiền trợ cấp hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi về già. Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ không may bị tử vong. Số tiền này đsản phẩm ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người quá cố như : trang trải nợ nần, giáo dục con cáI, phụng dưỡng cha mẹ già,…Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò như vật thế chấp để vay vốn hoặc bảo hiểm nhân thọ tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác,…Chính vì đsản phẩm ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm. c. Bảo hiểm nhân thọ cho phép bảo hiểm trong cùng một hợp đồng bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau, đó là sự kiện “tử vong” và sự kiện “sống”. Bảo hiểm cho hai trường hợp trái ngựoc nhau là trường hợp duy nhất trong bảo hiểm. Đối với các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ, người ta chỉ có thể bảo hiểm cho hậu quả của các sự kiện được bảo hiểm chứ không bảo hiểm việc nó không xảy ra. Ví dụ người ta bảo hiểm “cháy nhà” chứ không bảo hiểm “không cháy nhà”. Trái lại trong bảo hiểm nhân thọ người ta có thể bảo hiểm : Hoặc, xảy ra của một biến cố tử vong ( ví dụ, nhà bảo hiểm trả một số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng trong trường hợp người được bảo hiểm không may bị chết). Đó là hợp đồng bảo hiểm trong trường hợp tử vong. Hoặc, không xảy ra của chính sự cố “tử vong”. Người bảo hiểm sẽ trả tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm khi anh ta còn sống đến hết hạn hợp đồng . Đó là hợp đồng bảo hiểm trong trường hợp sống. Hoặc, đồng thời bảo hiểm cho cả hai sự kiện : “tử vong” và “không tử vong”. Đó là các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp cho phép người được bảo hiểm có thể để lại cho gia đình và người thân một khoản tiền nếu anh ta không may bị chết và cho phép anh ta lập ra một khoản trợ cấp nếu còn sống đến hết hạn hợp đồng. d. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp. Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện ngauy ở các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm,…Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia…Ngay cả trong một bản hợp đồng mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ, trong mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể có 4 bên tham gia : người bảo hiểm,người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Chính vì vậy, mà mối quan hệ giữa những ngườig có liên quan nhiều khi rất phức tạp, chẳng hạn, như chúng ta đã biết, đối với các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ chống lại các hậu quả của một biến cố bất lợi, ngwif ta biết khá rõ ai là người thụ hưởng bảo hiểm. Chẳng hạn, nạn nhân trực tiếp hay gián tiếp của sự cố. Nhưng đối với một vài hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, điều này hoàn toàn không như vậy. Trong các bảo hiểm trong trường hợp tử vong, người thụ hưởng bảo hiểm không phải là nạn nhân của biến cố. Người được bảo hiểm chết, song người thụ hưởng bảo hiểm là những người có mối quan hệ thân thuộc với người được bảo hiểm, ví dụ như : vợ chồng, con cái,…của người tham gia bảo hiểm. Điều này làm hạn chế sự tự do của người được bảo hiểm , người được bảo hiểm không phải lúc nào cũng có thể tự do thay đổi người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Ngoài ra, chưa kể đến tính chất của hợp đồng bảo hiểm này, đôi khi dẫn đến những vụ án hình sự về các hành động phạm tội của người thu nhưởng đối với người được bảo hiểm. e. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp. Theo tác giả Jean-Claude Harrari “sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng”. Trong tiến trình này, người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, như : chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng,…Những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (tính phí bảo hiểm nhân thọ ), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào : + Độ tuổi của người được , + Tuổi thọ bình quân của con người, + Số tiền bảo hiểm , + Thời hạn tham gia, + Phương thức thanh toán, + Lãi suất đầu tư, + Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền, + … Điều đó khác với việc định giá cả một chiếc ô tô, chiếc ô tô là sản phẩm của một dây chuyền sản xuất, để sản xuất ra nó, người ta phải chi ra rất nhiều khoản chi phí như : nguyên nhiên vật liệu, chi phí lao động sống, khấu hao tài sản cố định…Những khoản chi này là những chi phí thực tế phát sinh và thực tế chúng là những chi phí “đầu vào” được hạch toán một cánh chi tiết, đầy đủ và chính xác để phục vụ cho quả trình định giá. Thế nhưng khi định giá phí bảo hiểm nhân thọ, một số yếu tố nêu trên phải giả định như : tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát…Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung. f. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xã hội nhất định. ở các nước kinh tế phát triển, bảo hiểm nhân thọ đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay. Ngược lại, có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được bảo hiểm nhân thọ, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế –xã hội phải phát triển. Những điều kiện về kinh tế như : + Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP), + Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một đầu người, + Mức thu nhập của dân cư, + Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền, + Tỷ giá hối đoái,… Những điều kiện xã hội bao gồm : + Điều kiện về dân số, + Tuổi thọ bình quân của người dân, + Trình độ học vấn, + Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh,… Ngoài đIều kiện kinh tế xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ.Thông thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như : tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế,…Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Chẳng hạn, ở một số nước phát triển như : Anh, Pháp, Đức…nhà nước thường tạo đIều kiện thuận lợi cho bảo hiểm nhân thọ bằng cách có chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ ngân sách nhà nước. Mặt khác, còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo hiểm nhân thọ để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế. Cũng vì những mục đích trên, mà một số nước ở Châu á như :ấn Độ, Hông Kông, Singapo không đánh thuế doanh thu đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để bảo hiểm nhân thọ phát triển. Từ những đặc trưng cơ bản của bảo hiểm nhân thọ như đã nêu ở trên, chúng ta có thể thấy được những đIều khác biệt giữa bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, thể hiện qua bảng so sánh : Bảng 2: Bảng so sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ. Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ 1. Đối tượng bảo hiểm - Con người Tài sản Con người Trách nhiệm 2. Thời hạn bảo hiểm - Nhiều mức 5,10, năm… - Thường là một năm 3. Phí bảo hiểm Nhân tố ảnh hưởng Cách thức đóng phí Thời gian tham gia Số tiền bảo hiểm Tỷ lệ lãI kỹ thuật Xác suất tử vong … Tháng, quý, 6 tháng, 1 năm. Xác suất rủi ro Số tiền bảo hiểm Chế độ bảo hiểm … Thường đóng một lần sau khi ký hợp đồng 4. Quyền lợi bảo hiểm Chi trả số tiền bảo hiểm trong trường hợp: Chết Thương tật toàn bộ vĩnh viễn Hết hạn hợp đồng Chi trả bồi thường tổn thất trong giới hạn bảo hiểm khi có tổn thất xảy ra. 5. Tính chất Vừa mang tính rủi ro vừa mang tính tiết kiệm. Tất cả mọi người tham gia đều được nhận số tiền bảo hiểm Chỉ mang tính rủi ro Chỉ có một số ít người được nhận số tiền bảo hiểm khi gặp rủi ro thuộc trách nhiệm bảo hiểm. 2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản. Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau. Đối với những người tham gia mua mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những người ăn theo tránh khỏi những khó khăn khi cái chết đến bất ngờ đối với họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tương lai, nâng cao mức sống khi về già, đảm bảo học tập cho con cái…Do vậy, người bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực chất là đa dạng hoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Trong thực tế có 3 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản : bảo hiểm trong trường hợp chết, bảo hiểm trong trường hợp sống, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp. Ngoài ra, người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cơ bản như : bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khoẻ, bảo hiểm không nộp phí khi thương tật, bảo hiểm cho người đóng phí,.. Dựa trên ba loại này, các công ty bảo hiểm nhân thọ đã đưa ra rất nhiều dạng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khác nhau nhằm thương mại hoá một cách cao nhất. Sau đây chúng ta sẽ đi vào tiếp cận một cách cụ thể từng loại hình bảo hiểm nhân thọ được nhà bảo hiểm triển khai như thế nào. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong. Đây là loại hình phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ, những hợp đồng bảo hiểm trong trường hợp tử vong đảm bảo cho một rủi ro tử vong của người được bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ tử vong được chia làm hai nhóm chủ yếu : a1. Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm tử vong tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn). Bảo hiểm tử kỳ đảm bảo thanh toán một số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định, nếu người được bảo hiểm không may bị chết trong thời hạn bảo hiểm được quy định trước trong hợp đồng bảo hiểm. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người thụ hưởng không được nhận bất cứ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm phải có trách nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định. Theo khái niệm này, bảo hiểm tử kỳ không cho phép tạo nên một khoản tiết kiệm, nhưng các khoản phí đóng góp lại rất nhỏ. Bảo hiểm tử kỳ chỉ đảm bảo thuần tuý chống lại một rủi ro là sự tử vong. Đây là một nghiệp vụ dự phòng cho gia đình của người được bảo hiểm, hoặc đảm bảo cho những chủ nợ về những khoản vay của người được bảo hiểm. Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hoá thành các dạng sau: bảo hiểm tử kỳ cố định : Đây là loại đơn giản và có mức phí rẻ nhất của bảo hiểm tử kỳ. Phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng. Người bảo hiểm cam kết trả số tiền bảo hiểm đã ấn định trên hợp đồng nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đáo hạn hợp đồng. Hợp đồng bảo hiểm hết hiệu lực nếu sau ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảo hiểm. Loại này chủ yếu nhằm thanh toán cho các khoản nợ tồn đọng trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong. Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: Đối với hợp đồng này, người ký kết có thể yêu cầu tái tục vào ngày hết hạn hợp đồng, phí bảo hiểm nộp thêm không nhiều, chi phí tái tục không đáng kể. Tuổi của người được bảo hiểm để được tái tục là có giới hạn, hợp đồng chỉ được tái tục với một số lần nhất định. Chẳng hạn, người được bảo hiểm sẽ không thể tái tục nếu tuổi anh ta vượt quá 65 tuổi. Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại bảo hiểm tử kỳ cố định nhưng người được bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một phần hay toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời hay bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi hợp đồng đang còn hiệu lực. Phí bảo hiểm được tính dựa trên một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp hay trọn đời mới theo độ tuổi của người có hợp đồng. Loại hợp đồng này được sử dụng như một sự bảo chứng cho một khoản tiền vay. Việc lựa chọn chuyển đổi được thêm vào ở đây đưa ra khả năng cho tương lai, trong việc sử dụng hợp đồng để thực hiện các yếu tố tiết kiệm. Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: Đây là loại hình bảo hiểm mà có số tiền bảo hiểm giảm xuống hàng năm theo một mức quy định, vào cuối kỳ hạn của hợp đồng số tiền bảo hiểm phụ sẽ bằng không. Phí bảo hiểm trong hợp đồng này luôn giữ ở mức cố định, giai đoạn nộp phí được áp dụng ngắn hơn thời hạn của hợp đồng, mức phí bảo hiểm của hợp đồng này có thể thấp hơn mức phí bảo hiểm tử kỳ cố định. Ví dụ: Hợp đồng có thời hạn 20 năm, số tiền bảo hiểm chính là 40.000.000 VNĐ, số tiền bảo hiểm phụ là 20.000.000 VNĐ. Quyền lợi bảo hiểm được phản ánh qua sơ đồ: Sơ đồ 1: Số tiền bảo hiểm giảm dần qua các năm. STBH = 40tr +20tr = 60tr VNĐ STBH =40tr + 15tr = 55tr VNĐ STBH = 40tr + 10tr = 50tr VNĐ STBH = 40tr + 5tr = 45tr VNĐ Sau 20 năm STBH=40tr. Tuổi 40 45 50 55 60 Nếu người được bảo hiểm bị tử vong vào tuổi 50, quyền lợi bảo hiểm sẽ là 50tr VNĐ. Loại hình bảo hiểm này đáp ứng nhu cầu của người tham gia, khi họ phải nợ một khoản tiền phải trả dần, chẳng hạn như khoản tồn đọng dùng cho việc mua nhà, xe ô tô, xe máy theo phương thức trả góp… vay thế chấp khi số tiền bảo hiểm có thể giảm cùng tỷ lệ với khoản tồn đọng. Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: Loại này được phát hành nhằm giúp người tham gia bảo hiểm có thể ngăn chặn được yếu tố lạm phát của đồng tiền. Có nghĩa là số tiền bảo hiểm thực trong hợp đồng bị giảm do đồng tiền tụt giá trong một thời gian. Như vậy, loại hợp đồng này có đặc điểm là phí bảo hiểm sẽ tăng dần theo số tiền bảo hiểm và phải dựa trên tuổi của người được bảo hiểm khi tái tục hợp đồng. Theo hợp đồng này, số tiền bảo hiểm của hợp đồng tăng lên theo một tỷ lệ phần trăm được lập ra hàng năm. Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: Loại hình bảo hiểm này cũng nhằm tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền. Đảm bảo các khoản thanh toán của công ty bảo hiểm cho gia đình không may có người được bảo hiểm bị chết, tương ứng với số tiền bảo hiểm khi mới ký hợp đồng. bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: Đây là loại hình bảo hiểm mà việc thanh toán trợ cấp chỉ được thực hiện khi người được bảo hiểm chết, nhưng người thụ hưởng được chỉ định trong hợp đồng phải còn sống. Nói cách khác, nghĩa vụ của nhà bảo hiểm tuỳ thuộc vào điều kiện : tử vong của người được bảo hiểm và sự còn sống của người thụ hưởng được chỉ định trong hợp đồng. a 2. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời. Đâu đó, người ta còn có tên gọi cho bảo hiểm này là “ bảo hiểm trường sinh”. Trong loại bảo hiểm này, người bảo hiểm cam kết thanh toán một số tiền được ấn định trên hợp đồng khi người được bảo hiểm tử vong vào bất kỳ thời điểm nào kể từ ngày ký kết hợp đồng. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời không đơn thuần chống lại một rủi ro tử vong mà nó tạo nên một khoản tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm, bởi lẽ chắc chắn nhà bảo hiểm sẽ trả số tiền bảo hiểm. ở đây yếu tố bấp bênh chỉ là thời điểm mà nhà bảo hiểm sẽ trả số tiền bảo hiểm. Ngoài ra, có một số trường hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho người được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi. Hiện nay, loại hình bảo hiểm nhân thọ trọn đời thường có các loại hợp đồng sau: Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: Loại hợp đồng này cũng tương tự như loại trên, nhưng khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm, họ được chia một phần lợi nhuận như đã thoả thuận trong hợp đồng. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phi lợi nhuận: Loại này có mức phí và số tiền bảo hiểm cố định suốt cuộc đời. Vì vậy, khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng không có khoản lợi nhuận được chia. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí liên tục: Loại này yêu cầu người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho đến khi chết. Vì đóng phí liên tục nên số phí phải đóng hàng năm sẽ thấp hơn so với các loại hợp đồng khác và mức phí này là bằng nhau giữa các năm. Với mức phí phải đóng bằng nhau giữa các năm thì thời kỳ đầu, người bảo hiểm thu được số phí lớn hơn mức cần thiết để chi trả cho những người không may bị chết sớm. Sau một khoảng thời gian, xác suất tử vong của người tham gia ngày càng cao hơn, số tiền chi trả tất yếu sẽ tăng thêm. Như vậy, khoản tiền dôi ra trong thời kỳ đầu cùng với số lãi thu được sẽ bù đắp để chi trả cho giai đoạn sau và hợp đồng được duy trì ổn định , an toàn. bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí 1 lần: Đây là loại hình bảo hiểm mà người được bảo hiểm chỉ đóng phí một lần khi ký hợp đồng, còn người bảo hiểm phải đảm bảo chi trả bất cứ lúc nào khi cái chết của người được bảo hiểm xuất hiện. Khoản phí đóng một lần là khá lớn nên người tham gia hạn chế. Loại hợp đồng này rất cổ điển, tuy nhiên nó vẫn được sử dụng để đáp ứng nhu cầu của những người có thu nhập cao trong xã hội. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời quy định số lần đóng phính : Loại này không đòi hỏi người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục hay một lần, mà quy định rõ số năm đóng phí bảo hiểm . Ví dụ, đóng làm 5, 10, 15 lần hoặc đóng đến một độ tuổi quy định, chẳng hạn đến hết 60 hoặc 65 tuổi. Tổng số phí đóng mỗi lần phụ thuộc vào số lần đóng phí. Nếu người được bảo hiểm không may bị chết trước khi hết hạn đóng phí thì quyền lợi bảo hiểm sẽ được thanh toán cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm và không phải trả thêm các khoản phí còn chưa trả hết. Loại hợp đồng này rất phù hợp với những người sau khi nghỉ hưu, thu nhập giảm, việc tiếp tục đóng phí bảo hiểm là một gánh nặng đối với họ, trong khi họ vẫn có nhu cầu được bảo hiểm. b. Bảo hiểm trong trường hợp sống (bảo hiểm sinh kỳ). Bảo hiểm trong trường hợp sống có cơ sở và nguyên tắc hoạt động ngược hẳn so với những loại bảo hiểm tử vong. Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian nhất định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm không may bị chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào. Đặc điểm : + Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi chết. + Phí bảo hiểm đóng một lần. Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định. Mục đích: + Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu. + Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi về già. + Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời. Như vậy, với một khoản chi phí phải nộp khi ký hợp đồng mà người tham gia lựa chọn, người bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng cho người được bảo hiểm. Nếu khoản trợ cấp này thanh toán định kỳ cho đến hết đời, người ta gọi là “bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời”. Nếu chỉ được thanh toán trong một thời gian nhất định, người ta gọi là “bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời”. Các khoản trợ cấp định kỳ chỉ bắt đầu được thanh toán vào một ngày ấn định và chỉ được trả khi người được bảo hiểm còn sống. Tuy nhiên, có một số công ty bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung để hoàn phí bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo hiểm bị tử vong, thế nhưng trường hợp này rất ít thấy. Loại hình bảo hiểm này rất phù hợp với những người khi về hưu hoặc những người không được hưởng trợ cấp hưu trí từ bảo hiểm xã hội đến độ tuổi tương ứng với tuổi về hưu đăng ký tham gia, để được hưởng những khoản trợ cấp hàng tháng. Vì vậy, tên gọi “bảo hiểm tiền trợ cấp hưu trí”, “ bảo hiểm tiền hưu”, “niên kim nhân thọ”…được các công ty bảo hiểm vận dụng linh hoạt. c. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. Đặc điểm : + Số tiền bảo hiểm được trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm. + Thời hạn bảo hiểm xác định ( thường là 5, 10, 15 năm,…). + Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm. + Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia. Mục đích: + Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân. + Tạo lập quỹ hưu trí, giáo dục, trả nợ. + Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh. + … Khi triển khai bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế. d. Các điều khoản bảo hiểm bổ sung. Khi triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ, các nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tham gia. Có các điều khoản bổ sung sau đây thường hay được vận dụng: Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật: Có nghĩa là nhà bảo hiểm cam kết chi trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm đau hay thương tích. Tuy nhiên nếu người được bảo hiểm tự gây thương tích, tự tử, mang thai và sinh nở…thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp người tham gia bảo hiểm giảm nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt là trong các trường hợp ốm đau, thương tích bất ngờ. Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong điều trị thương tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc bị thương tích của người được bảo hiểm. Điều khoản này có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các tai nạn như: người được bảo hiểm bị tàn phế, thương tật toàn bộ, thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó chết. Những trường hợp tự thương, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý, tự tử… sẽ không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ: Thực chất của điều khoản này là nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm không may gặp phải các chứng bệnh hiểm nghèo như : đau tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp,…Mục đích tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị. Ngoài ra, trong một số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, các nhà bảo hiểm còn đưa vào các điều khoản bổ sung khác như : hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật,…nhằm tăng tính hấp dẫn của các hợp đồng chính để thu hút người tham gia. Mặc dù có mức phí cao hơn, nhưng các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có các điều khoản bổ sung đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm. 3. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Khái niệm hợp đồng bảo hiểm nhân thọ : Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng mà thông qua đó một bên là người được bảo hiểm ( có thể là người ký kết) tự cam kết đóng một khoản tiền (phí bảo hiểm ) đầy đủ và đúng kỳ hạn cho một bên khác là công ty bảo hiểm nhân thọ, đồng thời công ty bảo hiểm cam kết sẽ có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm khi có những sự kiện định trước xảy ra. - Các bên có liên quan tropng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể có các bên sau đây: + Người bảo hiểm chính là các công ty bảo hiểm nhân thọ. Sau khi đã cam kết nhận bảo hiểm, trách nhiệm và nghĩa vụ chủ yếu của công ty là chi trả số tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với người được bảo hiểm.Sự kiện bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thường bao gồm: Tử vong Hết hạn hợp đồng Sống đến độ tuổi nhất định… Bên nhận bảo hiểm không được phép huỷ bỏ hay thay đổi các điều khoản trong hợp đồng và cũng không được khiếu nại đòi phí bảo hiểm. + Người được bảo hiểm là nguwowifmaf sinh mạng và cuộc sống của họ được bảo hiểm theo các điều kiện của hợp đồng. Người được bảo hiểm có thể là những người đã trưởng thành, có đủ năng lực pháp lý để tự ký kết hợp đồng cho chính mình và cũng có thể là những người chưa đủ tuổi thành niên phải giao tên của mình cho người đứng ra ký kết hợp đồng bảo hiểm. + Người tham gia bảo hiểm là người đứng ra yêu cầu bảo hiểm, thoả thuận và ký kết hợp đồng. Người tham gia bảo hiểm phải đảm bảo quy định của pháp luật về năng lực pháp lý. Trong các hợp đồng bảo hiểm cá nhân người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm là hai người khác nhau chỉ khi người được bảo hiểm chưa đến tuổi thành niên. Bố mẹ, ông bà hay người đỡ đầu đứng ra viết giấy yêu cầu bảo hiểm, ký kết hợp đồng và nộp phí bảo hiểm. Hoặc trong các hợp đồng bảo hiểm theo nhóm người được bảo hiểm và người tham gia cũng là hai người khác nhau. Người tham gia bảo hiểm có quyền yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng. + Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm là người được nhận số tiền bảo hiểm hoặc các khoản tiền trợ cấp do công ty bảo hiểm thanh toán như đã nêu rõ trong hợp đồng. Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm do người tham gia bảo hiểm chỉ định, nếu việc chỉ định không rõ ràng, số tiền bảo hiểm sẽ được giải quyết theo luật thừa kế. Nười được hưởng quyền lợi bảo hiểm thường là những người được bảo hiểm, chỉ là người khác khi người được bảo hiểm không may bị chết. Xác định rõ người được hưởng quyền lợi bảo hiểm là vấn đề rất quan trọng, tránh được những tranh chấp khiếu nại…Trong nhiều trường hợp, cần chỉ định người được hưởng quyền lợi bảo hiểm thứ nhất và người tiếp theo sau để đề phòng trường hợp khi người được hưởng quyền lợi đầu tiên bị chết trước người được bảo hiểm. Hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ : Thường được tính từ ngày nộp phí bảo hiểm đầu tiên, nếu nộp phí theo năm thì đó là số phí của năm đầu tiên, nếu theo tháng thì đó là số phí của tháng đầu tiên. Ngày nộp phí đầu tiên phải được ghi chép thống nhất và chính xác trong cả hoá đơn thu phí và cả giấy yêu cầu bảo hiểm…Đồng thời hợp đồng phải được lkys kết với những người có đủ năng lực pháp, mục đích, nội dung hình thức hợp đồng phải tuân thủ những quy định của pháp luật. Tuổi của người được bảo hiểm hay người tham gia bảo hiểm : Căn cứ vào tuổi trong giấy khai sinh, chứng minh thư, hộ chiếu hay sổ hộ khẩu. Căn cứ vào ngày sinh trong các loại giấy tờ này để tính độ tuổi được nhận bảo hiểm. Hiện nay, các công ty thường áp dụng cách tính tuổi theo “ ngày sinh nhật vừa qua” với ngày phát sinh hiệu lực của hợp đồng. Nếu gọi t là khoảng thời gian từ “ngày sinh nhật vừa qua” đến ngày hợp đồng phát sinh hiệu lực. t <6 tháng : Tuổi = Năm của sinh nhật vừa qua – Năm sinh. t >= tháng : Tuổi = Năm của sinh nhật tới – Năm sinh. Giá trị giải ước : Giá trị bảo giải ước là số tiền mà người tham gia bảo hiểm được nhận lại theo các quy định trong các điều khoản của hợp đồng khi người tham gia bảo hiểm yêu cầu huỹ bỏ hợp đồng trước khi đáo hạn hợp đồng hoặc khi hợp đồng chấm dứt hiệu lực. Đối với hợp đồng đóng phí một lần có giá trị giải ước ngay khi hợp đồng bắt đầu có hiệu lực. Đối với hợp đồng đóng phí định kỳ ( tháng, quý, 6 tháng,…) có giá trị giải ước khi hợp đồng đã có hiệu lực từ hai năm trở lên. Số tiền bảo hiểm giảm: Khi hợp đồng có hiệu lực trong một thời gian nào đó ( có thể là một năm hay hai năm trở lên), người tham gia bảo hiểm có thể duy trì hợp đồng bảo hiểm miễn phí với số tiền bảo hiểm giảm đi. Số tiền bảo hiểm giảm do người tham gia không đóng phí đúng kỳ hạn hoặc không có khả năng đóng phí tiếp nên yêu cầu duy trì hợp đồng miễn phí. Những quy định về nộp phí bảo hiểm : Trong bảo hiểm nhân thọ, phí bảo hiểm có thể nộp theo tháng, quý, 6 tháng,.. hoặc đóng một lần. Phí đóng một lần và phí đóng theo năm thấp hơn phí đóng theo tháng, quý vì chi phí thấp, hiệu quả đầu tư phí lại cao hơn. Việc đa dạng hoá thời hạn nộp phí đã tạo điều kiện cho người tham gia bảo hiểm nhân thọ có kế hoạch sử dụng ngân sách gia đình hợp lý. Đại lý có thể đến tận nhà hay đến cơ quan của người tham gia bảo hiểm để thu phí. Các quy định nộp phí còn phải đề cập đến tình hình nợ phí, lãi khi nợ phí, chấm dứt hợp đồng …những vấn đề này do các công ty bảo hiểm cụ thể hoá thành những quy định riêng. Thủ tục trả tiền bảo hiểm : Khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra như đã quy định trong hợp đồng, người được hưởng quyền lợi bảo hiểm phải thông báo cho công ty bảo hiểm biết về tình trạng của người được bảo hiểm, địa chỉ và các thông tin cần thiết khác, sau đó hoàn tất hồ sơ khiếu nại và nộp cho công ty hoặc người đại diện của công ty. Sau một thời gian quy định, công ty bảo hiểm nhân thọ trả tiền bảo hiểm và tiền lãi, tiền thưởng ( nếu có) cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mọi sự thay đổi hay sai sót có liên quan đến hợp đồng bảo hiểm và khâu thanh toán, nguwowidf tham gia hay người được hưởng quyền lợi bảo hiểm phải có yêu cầu bằng văn bản gửi cho công ty để giải quyết. III. MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG QUÁ TRÌNH KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ. Bán sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng, vì bất cứ một sản phẩm nào dù văn minh đến đâu nếu không đưa được đến tay người tiêu dùng thì sản phẩm đó cũng trở nên vô nghĩa. Như chúng ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm mới, dạng sản phẩm đặc biệt, lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường Việt Nam. Do vậy, để đạt được kết quả cao trong quá trình khai thác, đòi hỏi phải có sự cố gắng và phối hợp tốt của tất cả các khâu, bước : 1. Các biện pháp hỗ trợ khai thác : Như chúng ta đã nói ở trên, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm mới, lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường Việt Nam, hơn nữa đây là dạng sản phẩm đặc biệt (sản phẩm vô hình, sản phẩm có hiệu quả xê dịch, có chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngược, sản phẩm dễ bắt chước). Chính vì vậy, các biện pháp hỗ trợ cho công tác khai thác là hết sức cần thiết đối với các cán bộ khai thác. a. Nghiên cứu thị trường Khái niệm thị trường bảo hiểm rất phưc tạp và có rất nhiều cách diễn đạt khác nhau: Theo quan điểm cổ điển thì thị trường bảo hiểm là nới gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm bảo hiểm. Trong hoạt động Marketing, các doanh nghiệp bảo hiểm không quan tâm đến một thị trường nói chung mà hoạt động của họ gắn liền với một sản phẩm cụ thể. Theo quan điểm của Ph.Kotler thì thị trường bảo hiểm bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tại và khách hàng tương lai của một loại sản phẩm bảo hiểm. Quan điểm thị trường là khách hàng mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các doanh nghiệp bảo hiểm. hoạt động của họ không chỉ diễn ra ở những địa điểm cụ thể mà có thể mở rộng ở bất kỳ nới nào có khách hàng. Nghiên cứu thị trường là một trong những hoạt động Marketing, hiểu một cách khái quát, nghiên cứu thị trường bảo hiểm là quá trình thu thập và xử lý một cách có hệ thống và toàn diện các thông tin về thị trường, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nắm bắt được một cách đầy đủ, chính xác và kịp thời tình hình thị trường để có các quyết định đúng đắn tấc động đến thị trường. Việc nắm bắt thường xuyên, kịp thời, đầy đủ thông tin về thị trường giúp doanh nghiệp bảo hiểm đoán và nắm bắt được các thời cơ, cũng như biết và phòng tránh các rủi ro trong kinh doanh. Cũng nhờ có hoạt động nghiên cứu thị trường mà các doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện được các phương trâm hành động marketing của chính mình: “chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái có sẵn”. Một trong những nhiệm vụ chính của nhà Marketing trong nghiên cứu thị trường là định liệu được nhu cầu hiện tại và tương lai của thị trường. Bới vì trên thị trường, nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm thường raat đa dạng và phong phú. Nó không ngừng tăng lên cả số lượng và chất lượng. Chính sự phong phú và đa dạng của người tiêu thụ quyết định sự phong phú và đa dạng của nhu cầu sản phẩm bảo hiểm trên thị trường. Nói tóm lại, thông qua nghiên cứu thị trường, các nhà Marketing xác định được nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, phân đoạn thị trường của doanh nghiệp, để từ đó đặt ra kế hoạch khai thác mỗi đoạn sao cho có hiệu quả nhất. b. Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing –Mix mà doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm. Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm mọi hoạt động và giải pháp mà doanh nghiệp bảo hiểm đề ra nhằm thực hiện các chiến lược, chiến thuật truyề thông với mục đích thúc đẩy việc bán bảo hiểm, thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp được coi là không thể thiếu được đối với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tăng cường hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng một số dạng chủ yếu sau: b1. Quảng cáo Quảng cáo gồm toàn bộ những phương thức thông tin với công chúng để thuyết phục họ mua sản phẩm. Trong lĩnh vực bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ, quảng cáo được coi là một trong những biện pháp quan trọng nhất. Quảng cáo là một cách thức truyền tin nhằm gửi các thông điệp của doanh nghiệp bảo hiểm đến khách hàng, nhằm định hướng và kích thích việc mua bảo hiểm (từ gây sự chú ý, tạo hứng thú, gây ham muốn đến thúc đẩy hành động mua). Việc lựa chọn phương thức truyền tin để đăng tải thông tin quảng cáo là bước rất quan trọng , quyết định lựa chọn này phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, ngân sách quảng cáo, phạm vi, tần suất và tác động của quảng cáo. trong bảo hiểm, các phương tiện và hinhg thức của quảng cáo rất đa dạng, phong phú. Song có thể chia làm hai loại chủ yếu là quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng và quảng cáo ngoài các phương tiện thông tin đại chúng. Quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng là hình thức quảng cáo phổ biến. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng các phương tiện như: báo chí, phát thanh, truyền hình, phim ảnh, pano-áp phích để truyền tin. Mỗi phương tiện quảng cáo nêu trên đều có những ưu, nhược điểm riêng. Doanh nghiệp bảo hiểm phải lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp, đồng thời kết hợp các phương tiện để bổ sung, hỗ trợ nhau, nâng cao hiệu quả quảng cáo. Quảng cáo ngoài các phương tiện thông tin đại chúng bao gồm quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán, quảng cáo qua sản phẩm và đặc biệt là quảng cáo bằng truyền miệng. Quảng cáo trực tiếp là hình thức truyền tin trực tiếp mang tính chất cá nhân giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng bảo hiểm có lựa chọn. Quảng cáo trực tiếp có thể thực hiện bằng cách gọi điện thoại, gửi thư, thông báo, tập san, tờ rơi… Loại này gây ấn tượng mạnh cho khách hàng, tuy nhiên bị hạn chế về số lượng người nhận tin và chi phí khá cao. Quảng cáo tại nới bán bao gồm tất cả các hình thức truyền thông tại nơi bán với mục đích làm nhớ lại cấc thông tin đã được truyền thông bằng các hình thức khác. Quảng cáo tại nơi bán có thể thực hiện qua các phương tiện như hàng mẫu (các quy tắc, điều kiện chung, biểu phí…), các áp phích nhỏ, tờ rơi tóm tắt nghiệp vụ… Quảng cáo qua sản phẩm được thực hiện bằng cách in tên và biểu tượng của doanh nghiệp hoặc các thông tin cần thiết về sản phẩm bảo hiểm trên các đơn bảo hiểm, quy tắc bảo hiểm, tờ quảng cáo rơi, các tài liệu hay quà tặng của doanh nghiệp. Quảng cáo bằng thông tin truyền miệng trong bảo hiểm là sự truyền tin về dịch vụ bảo hiểm theo chuỗi lan toả dần nhờ sự truyền miệng của khách hàng bảo hiểm. Hình thức này có vai trò đặc biệt quan trọng trong bảo hiểm, khách hàng rất khó đánh giá chất lượng dịch vụ bảo hiểm ngay khi mua nó nên khách hàng rất tin tưởng vào độ tin cậy của thông tin rỏ tai, truyền miệng. Vì vậy, doanh nghiệp cần chú ý đến mức độ thoả mãn của khách hàng nhằm củng cố hình ảnh và chất lượng dịch vụ của dịch vụ của doanh nghiệp. Cuối cùng, việc đánh giá hiệu quả chương trình quảng cáo là cần thiết và thường xuyên. Phải đánh giá, định lượng hiệu quả truyền thông và hiệu quả thương mại của quảng cáo, mức độ của người mua bảo hiểm ưu thích sản phẩm của sản phẩm của doanh nghiệp hoặc mức độ tăng số lượng hợp đồng bảo hiểm bán được. b2. Xúc tiết bán hàng. Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm được thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian xác định nhằm thu hút sự chú ý và tìm cách đẩy sản phẩm đến với khách hàng ( quảng cáo mới chỉ tìm cách kéo khách hàng hướng về sản phẩm ). Với doanh nghiệp bảo hiểm, xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động Marketing quan trọng trong điều kiện thị trường bảo hiểm có mức độ cạnh tranh cao. Mục tiêu của xúc tiến bán hàng là làm thay đổi tức thời hành vi mua, tức là làm thế nào để khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm ngay, có thể là mua thử, sau đó tái tục đều đặn hoặc ký kết với số tiền bảo hiểm lớn. Chính vì vậy mà hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ tác động đến khách hàng trong mootjk phạm vi không gian và thời gian hẹp, song tác động và tâm lý khách hàng thường rất mạnh mẽ và mang tính trực tiếp “ mặt đối mặt” giữa người bán và người mua. Giống như hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động phong phú, sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng các kỹ thuật như : tặng quà, giảm phí, trò chơi trúng thưởng, chọn điểm bán, tăng cường nghệ thuật bán hàng cho đại lý,… b3. Quan hệ công chúng. Quan hệ công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp bảo hiểm với các giới công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp được tổ chức thường xuyên, có hệ thống nhằm tranh thủ sự ủng hộ của họ để nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Các hoạt động quan hệ công chúng của doanh nghiệp bảo hiểm rất phong phú đa dạng, được thực hiện dưới các hình thức như : hội nghị khách hàng, hội nghị các trung gian phân phối (đại lý, cộng tác viên), gặp gỡ định kỳ các nhà báo, với hiệp hội người tiêu dùng, xuất bản các bản tin, tạp chí về doanh nghiệp, thăm hỏi khách hàng ( ốm đau, bệnh tật,…), hoạt động tài trợ, đỡ đầu,… Nói tóm lại, xúc tiến hỗn hợp là một trong những công cụ Marketing –Mix không thể thiếu đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện thị trường cạnh tranh như hiện này thì xúc tiến hỗn hợp không chỉ thúc đẩy việc bán bảo hiểm mà còn góp phần nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. 2. Lập kế hoạch khai thác. Thông qua kết quả công tác nghiên cứu thị trường các nhà lãnh đạo đã nắm bắt được nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, khả năng thực tế của doanh nghiệp như tiềm lực về số lượng đại lý khai thác của công ty, mục tiêu đặt ra của năm tới và kết quả thực hiện của các phòng khai thác trong năm trước, mức độ hoàn thành kế hoạch về doanh thu, số hợp đồng khai thác mới, tỷ lệ thu phí,…Công ty sẽ đặt ra kế hoạch cho năm tới, kế hoạch cho từng phòng khai thác, cụ thể là công ty giao nhiệm vụ cho từng phòng phải hoàn thành lượng hợp đồng, số lượng doanh thu, tỷ lệ thu phí,… kế hoạch có thể được chi tiết cho từng tháng, từng quý. Đồng thời công ty cũng có các biện pháp hỗ trợ tạo điều kiện để các phòng khai thác hoàn thành được kế hoạch của mình. Công ty cũng đặt ra các mức khen thưởng nhằm khuyến khích những cá nhân đại lý và phòng đạt kết quả khai thác suất sắc. Công ty cũng thường xuyên tổ chức công tác kiểm tra, giám sát việc thực hiện kế hoạch của các phòng để có những điều chỉnh sao cho hợp lý. 3. Tiến hành khai thác ( các bước của quy trình bán sản phẩm ). a. Xác định khách hàng tiềm năng. Trong quy trình khai thác bảo hiểm nhân thọ, tìm khách hàng tiềm năng chính là khâu đầu tiên trong quy trình bán hàng. “ Đầu xuôi đuôi lọt”, nếu bước đầu làm tốt, làm có kết quả thì các công việc tiếp theo sẽ thuận lợi hơn, có niềm tin hơn. Tìm khách hàng tiềm năng chính là bước khởi đầu quan trọng trong quá trình bán bảo hiểm nhân thọ. Người ta ví khách hàng tiềm năng cũng giống như một nguồn tài nguyên đem lại thu nhập cho người đại lý và tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng chính là tìm, thăm dò, đánh giá và khai thác nguồn tài nguyên đó. Người đại lý khai thác đó cần phải hiểu rõ khái niệm và điều kiện để trở thành khách hàng tiềm năng : Khách hàng tiềm năng là những người có triển vọng trở thành khách hàng thực tế, tức là người tham gia bảo hiểm. Một người để có thể được gọi là khách hàng tiềm năng phải có các tiêu chuẩn sau : + Có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ. + Có khả năng tài chính : Chính là điều kiện để thực hiện nhu cầu bảo hiểm của họ ( khả năng tài chính cần được xét đến trong suốt thời gian đóng phí chứ không phải chỉ ở thời điểm ký kết hợp đồng ). + Là đối tượng có thể được nhận bảo hiểm : một người chỉ có thể là khách hàng tiềm năng khi họ đủ những điều kiện nhất định để có thể tham gia bảo hiểm ( trước hết là sức khoẻ, tuổi tác,…). + Có thể tiếp cận : Đây là tiêu chuẩn rất quan trọng, quyết định ai là khách hàng tiềm năng của chính bạn. Như vậy, mỗi đại lý khai thác đều có nguồn khách hàng tiềm năng khác nhau, nhưng nhìn chung họ thường khai thác từ các nguồn chủ yếu sau : Mối quan hệ cá nhân : Đây là nguồn khách hàng tiềm năng tốt nhất, là thị trường sẵn có, dễ tiếp cận, dễ hẹn gặp ( gia đình, họ hàng; bạn bè, đồng nghiệp; những người có quan hệ chi tiêu; những người trong hội nhóm đoàn thể, những người có quan hệ xã giao). Những khách hàng đang tham gia bảo hiểm nhân thọ : Đây có thể coi là nguồn khách hàng tiềm năng không bao giờ cạn mà lại rất dễ tìm khách hàng tiềm năng và nguồn này là cách mở rộng bán hàng hiệu quả nhất. Điều quan trọng nhất khi bạn tìm khách hàng tiềm năng qua nguồn này là bạn phải thật sự chăm sóc khách hàng tốt, làm cho mối quan hệ giữa đại lý và khách hàng thật sự gần gũi, gắn bó thân thiết. Khách hàng cũng phải cảm nhận hết những lợi ích của bảo hiểm nhân thọ thông qua tư vấn và dịch vụ khách hàng do bạn thực hiện. Những người có ảnh hưởng lớn : Những người có ảnh hưởng lớn đó là bác sĩ, giáo viên, lãnh đạo các cấp đảng, chính quyền,…Đây là nguồn khách hàng tiềm năng rất khó mà cũng rất dễ khai thác. Để tìm được nhiều khách hàng tiềm năng từ nguồn này, đại lý phải luôn tìm mọi cách mở rộng quan hệ, mạnh dạn tiếp xúc với người có ảnh hưởng lớn và nhờ giúp đỡ. Những người không quen biết : Những người không quen biết là nguồn khách hàng tiềm năng nhiều nhưng cũng khó nhất. Các đại lý có thể tìm nguồn này thông qua các kênh như : niên giám điện thoại, thông tin quảng cáo trên ti vi, báo chí , quan sát xung quanh,… b. Thiết lập cuộc hẹn. đây chỉ là bước đại lý xin khách hàng tiềm năng cho hẹn để gặp và giới thiệu sản phẩm mà không phải là bán sản phẩm. Mục đích là để tiết kiệm thời gian cho đại lý, cho khách hàng và tạo sự chuẩn bị tâm lý thuận lợi từ phía khách hàng. Người đại lý có thể thiết lập cuộc hẹn bằng các cách sau : Hẹn gặp qua điện thoại : Đây là phương pháp phổ biến nhất để thiết lập cuộc hẹn. Hẹn gặp và tiếp xúc trực tiếp : Hình thức hẹn gặp này không phổ biến bằng hẹn gặp qua điện thoại bởi thông thường nếu đại lý có cơ hội gặp khách hàng thì khả năng có thể tiến tới việc tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm không phải là quá khó. c. Tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm. Đây là bước đại lý tiến hành giao tiếp, trao đổi với khách hàng để qua đó nắm bắt nhu cầu, giải thích cho khách hàng thấy tại sao bảo hiểm nhân thọ lại đáp ứng được những nhu cầu đó nhằm khuyến khích và hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm. Các giai đoạn trong quá trình tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm : Chuẩn bị : Đại lý cần chuẩn bị, xắp xếp những nội dung trình bày trong cuộc tiếp xúc theo một trình tự nhất định và các biện pháp làm cho cuộc tiếp xúc đó diễn ra theo đúng mong muốn của mình. Để làm được điều này, đại lý cần phải dự kiến trước tất cả các tình huống có thể xảy ra. Khởi đầu cuộc hẹn : + Giới thiệu tên mình và tên công ty : Đây là bước đầu tiên khi gặp khách hàng, tuy rất đơn giản nhưng đại lý không được bỏ qua. + Tạo ra bầu không khí : Việc đầu tiên nên làm là nêu lý do cuộc gặp, tiếp theo nên đặt ra các câu hỏi quan tâm mang tính hỏi thăm, xã giao, gợi mở. Một cách khác có thể tạo ra bầu không khí thân thiện cởi mở là bạn nên khen khách hàng tiềm năng. Chú ý : không nên vội vàng nói về bảo hiểm nhân thọ và công việc. Kiểm tra thông tin và gợi mở nhu cầu : Nên nhắc lại mục đích cuộc gặp và phỏng vấn khách hàng tiềm năng. Để có thể tư vấn bảo hiểm nhân thọ có hiệu quả, một yếu tố quan trọng là phải nắm được đầy đủ thông tin về khách hàng tiềm năng : + Phỏng vấn để thu thập và kiểm tra thông tinveef khách hàng tiềm năng. + Phỏng vấn nhằm gợi mở nhu cầu và tạo động cơ mua bảo hiểm nhân thọ. Đưa ra sản phẩm thích hợp : Chỉ giới thiệu sản phẩm sau khi đã có đủ thông tin để có thể biết được khách hàng tiềm năng cần mua loại sản phẩm gì. Chúng ta không nên đưa ra tất cả các sản phẩm mà công ty hiện có vì như thế sẽ làm cho khách hàng không biết lựa chọn sản phẩm gì. d. Đánh giá rủi ro. d1. Khái niệm : Đánh giá rủi ro là quá trình kiểm tra, phân tích và phân loại rủi ro của công ty bảo hiểm nhân thọ tiến hành trước khi nhận bảo hiểm. d2. Mục đích của đánh giá rủi ro là : + Giúp công ty bảo hiểm nhân thọ đưa ra quyết định nhận bảo hiểm cho các đối tượng có đủ các điều kiện quy định. + Tránh được những khách hàng tham gia bảo hiểm với mục đích trục lợi. + Đảm bảo sự công bằng giữa các khách hàng tham gia bảo hiểm. d3. Những nội dung cần đánh giá rủi ro : Đánh giá những yếu tố không mang tính y khoa : + Đánh giá về mục đích tham gia bảo hiểm của khách hàng. ¨Cho bản thân : ®Dùng khoản tiền để chi tiêu mục đích trong tương lai. ®Lập quỹ hưu trí khi về già. ®trải nợ nần khi qua đời ( thuốc men, mai táng,…). ¨Cho người khác: ®Bố mẹ, vợ chồng, con cái và người thân. Mục đích của việc đánh giá về mục đích tham gia bảo hiểm của khách hàng là xem họ tham gia với mục đích lành mạnh hay không để có thể : Tránh được nguy cơ trục lợi bảo hiểm. Tư vấn sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. + Đánh giá về khả năng tài chính. ¨Khả năng người tham gia bảo hiểm có thể đóng phí thường xuyên, đầy đủ theo mức phí và định kỳ nộp phí theo quy định. ¨Đảm bảo tính liên tục của hợp đồng. ¨Tránh huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn : ®Do số tiền bảo hiểm quá nhỏ ( không có ý nghĩa). ®Do số tiền bảo hiểm quá lớn ( không đủ khả năng nộp phí). + Đánh giá nghề nghiệp và sở thích. ¨Nghề nghiệp có mức độ rủi ro cao. ¨Nghề nghiệp có ảnh hưởng đến tình trạng sức khẻo, bệnh tật. ¨Nghề nghiệp có ảnh hưởng đến khả năng tài chính của khách hàng. ¨Sở thích và thói quen làm tăng mức độ rủi ro và tăng khả năng mắc bệnh trong tương lai. Mục đích của việc đánh giá những yếu tố nghề nghiệp, sở thích : ®Không chấp nhận bảo hiểm. ®Chấp nhận bảo hiểm với mức phí cao. ®Chấp nhận bảo hiểm với số tiền bảo hiểm giới hạn. Đánh giá những yếu tố mang tính y khoa. Mục đích của việc đánh giá những yếu tố mang tính y khoa là xác định tình trạng sức khẻo và những yếu tố ảnh hưởng đến tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm trong tương lai. + Xác định tình trạng sức khoẻ hiện tại của khách hàng đến thời điểm yêu cầu bảo hiểm : ¨Khách hàng có biểu hiện của triệu chứng bệnh? ¨Khách hàng đã bị bệnh hoặc đang bị bệnh tật gì? ¨Khách hàng đã bị phẫu thuật hoặc chuẩn bị phẩu thuật ở đâu? + Đánh giá rủi ro sức khoẻ khách hàng ( trong tương lai) : ¨Trường hợp đã có biểu hiện của triệu chứng bệnh : ®Gạch chân hoặc ghi rõ các triệu chứng bệnh đã mắc trên giấy yêu cầu bảo hiểm. ®Triệu chứng đó xuất hiện từ khi nào? ®Đã đi khám, xét nhiệm và điều trị ở đâu? ®Đã phải nằm điều trị tại bệnh viện hoặc cơ sở y tế nào? ®Đã được chuẩn đoán bệnh gì? ®Hiện tại có đang điều trị thuốc gì? ( nếu có ghi rõ tên thuốc hoặc gửi kèm đơn thuốc). ®Tình trạng sức khoẻ hiện tại? ¨Trường hợp đã bị bệnh: ®Gạch chân hoặc ghi rõ bệnh đã mắc. ®Hoàn cảnh phát hiện? ®Phát hiện bệnh từ khi nào? ®Đã khám, xét nhiệm, điều trị ở đâu? ®Đã phải nằm viện, cơ sở y tế điều trị bệnh? ®Đã được chuẩn đoán, xác định là bệnh gì? ®Hiện tại có đang điều trị không? ®Tình trạng sức khẻo hiện tại như thế nào? ¨Trường hợp đã bị phẫu thuật: ®Thời gian phẩu thuật? ®Lý do phẩu thuật? ®Nơi phẩu thuật? ®Thuốc điều trị sau khi phẩu thuật? ®Chuẩn đoán, xác định sau kết quả xét nghiệm tế bào học? ®Sức khoẻ hiện tại như thế nào? e. Quyết định chấp nhận bảo hiểm. Sau khi có sự thoả thuận của hai bên, công ty bảo hiểm sẽ có thông báo chấp nhận bảo hiểm đối với những trường hợp yêu cầu. Trong vòng 30 ngày kể từ khi nhận được giấy thông báo chấp nhận bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầu tiên, nếu không giấy thông báo sẽ không còn hiệu lực. f. Giao hợp đồng bảo hiểm. Giao hợp đồng bảo hiểm là một trong những công việc của đại lý khai thác có tác động tích cực tới hình ảnh của công ty cũng như tới việc khai thác của chính đại lý sau này. Mục tiêu của bước này : + Khẳng định lại nhu cầu của khách hàng. + Xây dựng uy tín cho người đại lý và công ty, cảm ơn khách hàng đã tham gia. + Giải đáp những băn khoăn còn lại của khách hàng. + Đề nghị khách hàng giới thiệu khách hàng mới. Trước khi giao hợp đồng, cần kiểm tra lại các chứng từ cơ sở của hợp đồng xem còn thiếu hoặc nhầm gì không. Nên hẹn với khách hàng và trao tận tay khách hàng. 4. Phục vụ khách hàng. Trong bối cảnh hiện nay, việc tồn tại và phát triển của một công ty bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng phục vụ khách hàng của công ty cũng như của từng đại lý. Nó là một trong những yếu tố quyết định đến việc công ty đó có vị trí hơn hẳn những công ty khác trên thị trường hay không. Do sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình, thời gian hợp đồng thường kéo daifnhieeuf năm nên điều duy nhất mà công ty bảo hiểm cũng như chính các đại lý có thể thể hiện về chất lượng kinh doanh của mình, đó là sự phục vụ tận tâm, nhiệt tình và chu đáo với khách hàng trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng. Thực tế kinh doanh đã chứng minh rằng việc phục vụ khách hàng tốt đem lại cho công ty và người đại lý rất nhiều lợi ích như : + Tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm. + Có nhiều điều kiện tái tục hợp đồng hoặc bán thêm hợp đồng cho những khách hàng cũ. + Có thêm nhiều khách hàng mới nhờ vào sự giới thiệu của khách hàng đã từng tham gia. + Tăng thu nhập bản thân. Ngoài ra, việc phục vụ tốt khách hàng còn góp phần xây dựng hình ảnh tốt đẹp về công ty, nâng cao uy tín trên thị trường và tạo ra môi trường thuận lợi cho tất cả các đại lý làm việc. Hiện tại có một số dịch vụ chăm sóc khách hàng thường được các công ty bảo hiểm nhân thọ áp dụng là : Các dịch vụ cam kết trong hợp đồng : + Thu phí định kỳ. + Thanh toán và trả tiền bảo hiểm. + Thông báo chia lãi. Các dịch vụ bổ sung : + Tư vấn giải đáp mọi khiếu nại, thắc mắc của khách hàng qua đường dây nóng. + Tặng thiếp mừng sinh nhật khách hàng. + Tặng thiếp nhân ngày 8/3 đối với các khách hàng là phụ nữ. + Tặng lịch nhân dịp năm mới. + Gửi thông tin hoạt động hàng quý. + Tặng phiếu kiểm tra sức khoẻ miễn phí. + Tặng thẻ giảm giá. + Có sự quan tâm đối với các chủ hợp đồng “ mồ côi”. 5. Đánh giá kết quả khai thác. Cuối cùng, việc đánh giá kết quả của công tác khai thác là hết sức cần thiết và phải tiến được tiến hành thường xuyên. Ở cấp độ Công ty cần có sự tổng kết đánh giá kết quả khai thác sau mỗi tuần, tháng, quý và cả năm. Thông qua đó, công ty có thể nắm bắt được tiến độ hoàn thành kế hoạch của từng phòng khai thác và của cả công ty, từ đó có thể rút ra những nguyên nhân của sự thành công và thất bại để có sự phát huy và điều chỉnh, khuyến khích nhằm đạt được kết quả tốt nhất. Ở cấp độ các phòng đại lý khai thác thị việc đánh giá kết quả khai thác rút kinh nghiệm giữa các đại lý trong phòng cần được tiến hành thường xuyên hơn, cuối mỗi buổi làm các đại lý trong một phòng nên dành ra một chút thời gian ngồi lại với nhau để đánh giá lại kết quả khai thác của ngày hôm đó, trao đổi kinh nghiệm, nêu ra những vướng mắc để cùng đề ra phương hướng giải quyết. Nói tóm lại, đánh giá kết quả công tác khai thác tuy đơn giản nhưng hết sức quan trọng, nó không chỉ giúp công ty bảo hiểm nhân thọ giám sát được tiến độ thực hiện kế hoạch của mình để có các quyết định điều chỉnh, kích thích hợp lý mà còn có tác động lớn đến tinh thần khai thác của các đại lý. Nhìn chung, khai thác là một khâu hết sức quan trọng, nó quyết định sự thành bại của một công ty bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt trong điều kiện thị trường cạnh tranh mạnh mẽ như ngày nay, để đạt được kết quả cao trong công tác khai thác không chỉ đòi hỏi sự cố gắng của một bộ phân, làm tốt một khâu nào mà nó đòi hỏi sự nỗ lực, cố gắng của toàn bộ cán bộ, nhân viên quản lý, cán bộ khai thác và cộng tác viên trong toàn công ty, phải thực hiện tốt tất cả các khâu, bước của công tác khai thác để có thể dành được kết quả cao nhất. PHẦN II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. I. VÀI NÉT VỀ QÚA TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. 1. Sự hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Sau một thời gian nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích đặc điểm, tình hình kinh tế –xã hội, dân số,…Việt Nam, ban lãnh đạo Bộ Tài chính và tổng công ty bảo hiểm Việt Nam nhận định rằng đã đến lúc phải đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vào thị trường bảo hiểm Việt Nam. Ngày 20/03/1996, Bộ Tài chính đã có quyết định số 281/TC/TCNH cho phép triển khai bảo hiểm nhân thọ và đến ngày 22/06/1996 Bộ Tài chính đã ký quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt Nhân thọ). Công ty bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội ( Bảo Việt nhân thọ Hà Nội ) trực thuộc Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt ) là đơn vị đầu tiên triển khai bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1/8/1996 và nét nổi bật của công ty trong giai đoạn từ năm 1996-1998 là độc quyền kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trên thị trường. Năm1999, thị trường bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trở nên sôi động hơn với sự tham gia của một số Công ty bảo hiểm Nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài, đó là sự lần lượt ra đời của các công ty : Chinfon-Manulife, Prudential và sau đó là hai công ty khác đó là : Bảo Minh-CMG và AIA. Cạnh tranh là tất yếu nhưng điều này cũng giúp cho Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội một lần nữa khẳng định uy tín, những thế mạnh và vị thế của mình trên thị trường và trong suy nghĩ của mỗi người dân Hà Nội. Với sự cố gắng và nỗ lực không ngừng, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã vượt qua biết bao khó khăn của những ngày đầu mới thành lập để từng bướ đạt được kết quả đáng khích lệ như ngày nay. 2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Khi mới đi vào hoạt động, tổ chức bộ máy của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội còn đơn giản, mỗi phòng kiêm nhiệm nhiều chức năng. Trải qua một thời gian hoạt động, yêu cầu của việc hoàn thiện tổ chức bộ máy cho phù hợp với tình thực tế được đặt ra. ØHiện nay cơ cấu tổ chức của công ty như sau : Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Ban Giám đốc Phòng tin học Phòng tài chính kế toán Phòng quản lý hợp đồng Phòng quản lý đại lý Phòng phát hành HĐ Phòng tổng hợp Phòng dịch vụ KH và Marketing Ba Đình Hoàn Kiếm Đống Đa Hai Bà Trưng Thanh Trì Thanh Xuân Đông Anh ..…vv Gia Lâm Cầu Giấy Tây Hồ ØChức năng các phòng trong Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội : Phòng tổng hợp có nhiệm vụ giải quyết các công tác tổng hợp; công tác tổ chức cán bộ, đào tạo cán bộ, lao động tiền lương; công tác quản trị, hành chính văn thư; công tác pháp chế doanh nghiệp; công tác thi đua chung. Phòng phát hành hợp đồng có chức năng tổ chức thực hiện đánh giá rủi ro để chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm; phát hành hợp đồng; giám định bảo hiểm. Phòng quản lý hợp đồng có chức năng thực hiện việc quản lý tình trạng hiệu lực của hợp đồng; giải quyết yêu cầu của khách hàng có liên quan đến trả tiền bảo hiểm. Phòng quản lý đại lý thực hiện việc nghiên cứu, thực hiện hệ thống đại lý, cộng tác viên; quản lý nhân sự đại lý; phát triển đại lý; đào tạo đại lý. Phòng tài chính- kế toán thực hiện công tác kế toán, công tác thống kê kế hoạch. Phòng dịch vụ khách hàng và Marketing có nhiệm vụ phục vụ khách hàng; hỗ trợ đại lý; công tác Marketing. Phòng tin học thực hiện các chức năng liên quan đến hệ thống điện tử, tin học trong toàn công ty. Các phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ có nhiệm vụ triển khai quản lý, giám sát các hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ và thực hiện các chức năng quản lý hành chính. Cơ cấu tổ chức của phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ gồm có một trưởng phòng phụ trách chung, có các phó phòng (đối với các phòng lớn), các tổ trưởng tổ đại lý và các đại lý. Các trưởng phòng, tổ trưởng và các đại lý khai thác phải thường xuyên báo cáo tình hoạt động với công ty, thực hiện các nhiệm vụ và trachs nhieemjcuar mình theo quy định của công ty, tham gia các cuộc họp, hội thoả do công ty tổ chức. Kể từ khi thành lập cho đến nay, sau hơn 5 năm chính thức đi vào hoạt động, công ty không ngừng nghiên cứu hoàn thiện và đưa ra các sản phẩm mới với phương châm “ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Sau rất nhiều lần sửa đổi và bổ sung, hiện nay các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hiện hành của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là : + An Khang Thịnh Vượng BV-NA8/2001 (Thời hạn 10 năm) + An Sinh Giáo Dục BV-NA9/2001 (Thời hạn 5 năm đến 17 năm) + An Gia Thịnh Vượng BV-NA10/2001 (Thời hạn 5 năm) BV-NA11/2001 (Thời hạn 10 năm) BV-NA12/2001 (Thời hạn 15 năm) BV-NA13/2001 (Thời hạn 20 năm) + An Khang Trường Thọ BV-NC2/2001 + An Hưởng Hưu Trí BV-ND2/2001 + Bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn ( Điều khoản riêng 5) BV-NR5/2001 + Bảo hiểm chi phí phẫu thuật (Điều khoản riêng 6) BV-NR6/2001 + Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn ( Điều khoản riêng 7) BV-NR7/2001 + Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý ( Điều khoản riêng 3) BV-NR3/2001 + Bảo hiểm tử kỳ ( Điều khoản riêng 4) BV-NR4/2001 + Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn BV-BN/1997 (Thời hạn 5 năm) BV-BN2/1997 (Thời hạn 10 năm) BV-BN3/1997 (Thời hạn 15 năm) BV-BN4/1999 (Thời hạn 1 năm) BV-BN5/1999 (Thời hạn 2 năm) BV-BN6/1999 (Thời hạn 3 năm) BV-BN7/1999 (Thời hạn 4 năm) Sự cố gắng, nỗ lực của công ty trong việc hoàn thiện và phát triển sản phẩm của mình cũng là một yếu tố quan trọng góp phần vào sự thành công của công ty như ngày nay. II. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC KHAI THÁC CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội tự hào là người đi đầu trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, nhưng công ty không khỏi lo lắng trước những khó khăn, thách thức mà người đi đầu thường gặp phải. Do vậy, để nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là khai thác bảo hiểm nhân thọ ở địa bàn Hà Nội, đòi hỏi Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội phải chú trọng tới việc xem xét, phân tích sự tác động theo các chiều hướng khác nhau của các yếu tố trong mọi lĩnh vực, đề ra các biện pháp phát huy các yếu tố tích cực, hạn chế các ảnh hưởng tiêu cực trong quá trình hoạt động. Với thời gian hoạt động gần 6 năm, chưa lâu, nhưng cũng không phải quá ngắn, việc triển khai bảo hiểm nhân thọ chịu sự tác động của các yếu tố thể hiện trên cả hai mặt sau: 1. Những yếu tố thuận lợi Nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng với tốc độ cao và ngày càng ổn định. GDP mấy năm gần đây có tốc độ tăng khá triển vọng : Bảng 3: Tốc độ tăng trưởng GĐP qua các năm 1996-2001. Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Tăng trưởng GDP (%) 9,34 8,15 5,83 4,8 6,7 6,8 Nguồn : Công ty Vina Re. Và đặc biệt là nền kinh tế thủ đô tiếp tục ổn định và tăng trưởng ở mức 10,3% Tỷ lệ lạm phát duy trì ở mức kiểm soát được làm cho người dân tin tưởng vào các hình thức đầu tư dài hạn trong đó có bảo hiểm nhân thọ. Mặt khác, thu nhập bình quân đầu người cũng có xu hướng tăng rõ rệt, đặc biệt là ở các thành phố lớn trong đó có Hà Nội. Lãi suất ngân hàng có xu hướng giảm trong những tháng gần đây (mức giảm trung bình 1-1,5%) cũng là yếu tố thuận lợi cho việc chọn mua bảo hiểm nhân thọ trong mỗi người dân, mỗi doanh nghiệp, mỗi công ty. Khả năng tài chính cũng như uy tín của Bảo Việt rất vững chắc và ngày càng được củng cố, từ đó đem lại niềm tin cho khách hàng tham gia Bảo Việt Nhân thọ. Hơn nữa, công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội là thành viên đầu tiên của Bảo Việt triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, vì vậy công ty luôn nhận được sự giúp đỡ, quan tâm chỉ đạo kịp thời của tổng công ty trong việc hoàn thiện và triển khai các sản phẩm mới. Cụ thể, đó là việc công ty đưa ra thị trường sản phẩm mới An Gia Thịnh Vượng với thời hạn 5, 10, 15 và 20 năm vào tháng 1/2002. Công ty ngày càng củng cố và hoàn thiện đội ngũ cán bộ quản lý, chú trọng nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ khai thác, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh chung của công ty. Công ty cũng hết sức chú trọng đến công tác tuyên truyền quảng cáo, chính vì vậy, mà đa số người dân Hà Nội đã có sự hiểu biết cơ bản về bảo hiểm nhân thọ, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tư vấn của cán bộ khai thác. Với dân số hơn 3 triệu dân, Hà Nội là thành phố có điều kiện dân số lý tưởng cho việc phát triển ngàng bảo hiểm nhân thọ. Hơn nữa, dân số Hà Nội thuộc loại dân số trẻ, với gần 80% ở độ tuổi dưới 40 tuổi, đang trong độ tuổi lao động có hiệu quả nhất, vì vậy nhu cầu tiết kiệm và đầu tư là rất lớn. Khả năng tài chính và nhận thức của người dân Hà Nội là hơn hẳn các nơi khác, đây có thể coi là điều kiện thuận lợi nhất cho các cán bộ khai thác. Môi trường pháp lý về phía nhà nước có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc triển khai bảo hiểm nhân thọ. Luật bảo hiểm và các văn bản pháp quy khác liên quan đến bảo hiểm đã được hoàn chỉnh tạo môi trường pháp lý ổn định cho ngành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng. Sự phát triển của khoa học công nghệ, đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin đã tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng áp dụng thành tựu của lĩnh vực này trong việc quản lý, bán sản phẩm qua mạng,tạo trang web dành cho khách hàng có thể truy cập vào tìm hiểu về công ty, về sản phẩm và phản hồi ý kiến với công ty một cách trực tiếp. Một yếu tố thuận lợi nữa là Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt ) đã không ngần ngại bỏ ra 43 tỷ đồng để thành lập công ty cổ phần chứng khoán Bảo Việt có trụ sở đặt tại 94 Bà Triệu-Hà Nội. Việc ra đời của công ty chứng khoán Bảo Việt có ý nghĩa lớn đói với Bảo Việt nói chung và Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng. Nó góp phần giải quyết vấn đề đa dạng hoá các hình thức đầu tư quỹ phí nhàn rỗi, góp phần nâng cao lãi suất đầu tư phí của công ty. Cụ thể, tính đến hết tháng 12/2001 Công ty Chứng khoán Bảo Việt đã mở được gần 2500 tài khoản cho các tổ chức cá nhân, Công ty đã thực hiện giao dịch cho khách hàng với tổng giá trị đạt trên 500 tỷ đồng, chiếm thị phần khoảng 25%. Hà Nội là nơi tập trung rất nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là sự phát triển về số lượng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở trên đại bàn Hà Nội với số lượng hơn 7000 doanh nghiệp trong tổng số 9000 doanh nghiệp thì đây là một đoạn thị trường thật sự mới mẻ và đầy tiềm năng đối với Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, vì có hơn 7000 doanh nghiệp thì có hơn 300.000 người lao động làm việc ở đây, mà thu nhập của những người lao động trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn Hà Nội là tương đối cao. Bên cạnh những thuận lợi trên, thì việc triển khai bảo hiểm nhân thọ của Công ty bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội còn gặp phải rất nhiều khó khăn. 2. Những khó khăn : Khó khăn đầu tiên không thể không nhắc đến là tâm lý tham gia bảo hiểm nhân thọ của người dân chưa cao mặc dù nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng. Mặt khác không phải tất cả mọi người dân đều có cái hiểu đúng đắn về bảo hiểm nhân thọ, chính vì vậy mà gây khó khăn không ít cho các cán bộ khai thác khi đi tư vấn. Tỷ lệ lạm phát, gần đây tỷ lệ này đã giảm và ổn định nhưng người dân vẫn chưa tin vào sự ổn định lâu dài của nền kinh tế. Do đó, việc đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tiếp cận thị trường không tránh khỏi gặp khó khăn. Hơn nữa, người dân Việt Nam cũng chưa có thói quen đầu tư dài hạn như bảo hiểm nhân thọ. Còn có những yếu tố chưa được nghiên cứu hoàn chỉnh nhằm phục vụ cho việc hoạch định cũng như thực hiện chiến lược dài hạn đối với thị trường của mình nhơ phân loại được rõ ràng những đối tượng khách hàng tiềm năng theo một tiêu thức cụ thể nào đó như : độ tuổi, trình độ, nghề nghiệp, thu nhập, mức độ rủi ro, mức độ tử vong, những bệnh thường gặp trong từng nhóm khách hàng để từ đó có phương thức thích hợp nhằm tiếp cận và khai thác có hiệu quả đối với từng nhóm khách hàng chủ chốt mang lại lợi nhuận cho công ty. Nhưng cũng phải công nhận đây là một công việc tương đối lớn mà ngay cả Bộ y tế, Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam hay Tổng cục Thống kê cũng chưa là đầy đủ chọn vẹn. Sự ra đời của các công ty bảo hiểm nhân thọ khác ( ngoài hệ thống Bảo Việt ), có cả các công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài và các công ty liên doanh, vừa là yếu tố tích cực thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ nhưng cũng là các tác nhân làm cho Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội gặp nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội không còn độc quyền trên thị trường như trước nữa, bây giờ Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội không chỉ phải làm tốt mà phải làm tốt hơn các công ty khác trên thị trường nếu muốn giữ được vị thế của mình trên thị trường. III. TỔ CHỨC CÔNG TÁC KHAI THÁC CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. 1. Lực lượng khai thác : Như chúng ta đã biết, khác với các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là một dịch vụ đặc biệt, đối với một Công ty bảo hiểm Nhân thọ thì lực lượng bán hàng trực tiếp (đại lý) chiếm phần lớn trong tổng số cán bộ nhân viên của công ty. Không nằm trong ngoại lệ, trong tổng số khoảng 1000 cán bộ, nhân viên, đại lý thì số lượng đại lý chiếm hơn 800 người, được chia ra làm 18 phòng đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ khu vực với 60 tổ khai thác, 12 tổ chuyên thu, 6 nhóm kinh doanh và 2 điểm tư vấn tại phường, xã. Đội ngũ này có mặt tại khắp các quận, huyện sẽ nhanh chóng đáp ứng đầy đủ các nhu cầu tham gia bảo hiểm của khách hàng trên địa bàn Hà Nội. 2. Tổ chức công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Như trên đã đề cập, kết quả kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất lớn vào kết quả của công tác khai thác. Vì vậy, để có được kết quả kinh doanh như mong muốn thì công ty bảo hiểm nhân thọ phải hướng dẫn cho các đại lý quy trình khai thác như thế nào là có hiệu quả nhất, vừa bán được nhiều sản phẩm vừa tiếp thị được với số lượng công chúng rộng rãi, để tạo ra uy tín về sản phẩm và công ty đối với công chúng. Trên thế giới có rất nhiều mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của các công ty bảo hiểm. Tuy vậy, đối với một công ty hoạt động trên một phạm vi nhất định thì tổ chức theo mô hình nào đem lại hiệu quả nhất. Thông thường, các mô hình tổ chức mạng lưới đại lý phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như : văn hoá, nhân khẩu học, địa lý, kinh tế,…của từng khu vực. Mô hình tổ chức mà Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang áp dụng là mô hình quản lý theo dang trực tuyến : Ban Giám đốc Phòng quản lý đại lý Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ quận, huyện. Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý .... .... Sơ đồ 3: Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Với mô hình tổ chức mạng lưới đại lý như trên thì công việc được phân cấp rõ ràng cho các cấp từ phòng quản lý đại lý đến tổ đại lý. Với mô hình này cũng tạo điều kiện cho việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ, tạo ra cơ chế làm việc thông thoáng tránh được sự trùng lặp, chồng chéo trong việc ra quyết định quản lý. Tuy nhiên, với mô hình này cũng có điểm hạn chế đó là tạo ra sự chuyên quyền, Ban Giám đốc không có điều kiện giám sát trực tiếp đối với các đại lý mà chỉ thông qua sự báo cáo của phòng quản lý đại lý, phòng quản lý đại lý lại nghe báo cáo từ phóng khai thác bảo hiểm nhân thọ. Do đó, nhiều khi không nắm bắt được thực chất tình hình thực tế. Hiện nay, có hai hình thức khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được áp dụng đó là : khai thác trực tiếp và khai thác gián tiếp (thông qua trung gian) trong đó khai thác trực tiếp là chủ yếu. Việc khai thác trực tiếp được thực hiện theo hai hướng: Khai thác tập thể : với hình thức này thì một nhóm các đại lý cùng đến các cơ quan, doanh nghiệp, công sở, các cuộc hội thảo, cuộc họp…sau đó có một đại lý đứng lên giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty mình, còn các đại lý khác có nhiệm vụ cung cấp phiếu thông tin khách hàng, tiếp xúc với khách hàng tương lai, giải đáp thắc mắc, cung cấp thông tin và thuyết phục họ mua bảo hiểm nhân thọ. Hình thức này có ưu điểm ở chỗ có thể tạo ra những ảnh hưởng dây truyền, thuận lợi cho việc bán được nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, Hơn nữa, phương pháp này cho phép cán bộ khai thác tiếp xúc được với nhiều khách hàng tiềm năng lớn, giảm bớt chi phí đi lại. Tuy nhiên, khai thác tập thể cũng có những hạn chế nếu có những phản ứng tiêu cực, cán bộ khai thác giải quyết không tốt sẽ dẫn đến những phản ứng dây truyền bất lợi cho việc khai thác. Điều này dẫn đến tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng của các hợp đồng khai thác tập thể thường cao hơn do người tham gia chưa được giải thích cặn kẽ trước khi tham gia. Kết quả khai thác nếu không được phân chia công bằng cho các đại lý sẽ gây ra mối bất hoà từ nội bộ các cán bộ khai thác của công ty. Khai thác cá nhân : là hình thức khai thác mà trong đó một đại lý tiếp xúc với một hoặc một nhóm người nhằm giới thiệu và thuyết phục họ mua bảo hiểm nhân thọ. Hướng khai thác này phổ biến hơn và có ưu điển là đảm bảo sự công bằng giữa các đại lý, họ sẽ linh động hơn trong việc xắp xếp các cuộc tiếp xúc…Nhưng hình thức này đòi hỏi trình độ kỹ thuật khai thác, khả năng giao tiếp và tính độc lập cao. Ngoài hình thức khai thác trực tiếp công ty còn có hình thức khai thác gián tiếp thông qua đội ngũ cộng tác viên và tổ chức bán chuyên nghiệp, thông qua các hợp đồng đại lý, thoả thuận hợp tác với các đơn vị như : ICB, VPBank, PJICO và Bộ môn Bảo hiểm – trường ĐH kinh tế quốc dân Hà Nội… Tổ chức công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ chỉ thực sự thành công nếu có sự kết hợp hài hoà giữa công tác khai thác và việc quản lý hoạt động của các đại lý, nếu công tác quản lý tốt sẽ đem lại hiệu quả cao trong quá trình khai thác cũng như hoạt động kinh doanh. Hiện nay công ty quản lý mạng lưới đại lý qua một số hoạt động sau : Công ty đưa ra các văn bản quy định chức năng nhiệm vụ, quyền hạn của phòng đại lý, tổ đại lý, trưởng phòng, trưởng tổ và đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ. Công ty quản lý đại lý qua các chỉ tiêu như : số lượng hợp đồng khai thác mới hàng tháng, tỷ lệ thu phí,…qua đó có chế độ bình bầu, khen thưởng xếp loại cán bộ khai thác . Công ty cũng tổ chức các cuộc hàng tháng với các đại lý suất sắc nhằm tìm hiểu kinh nghiệm của họ và phổ biến cho các đại lý khác, đông thời có các giải thưởng để khuyến khích họ gắn bó với công ty. Hàng tháng công ty có yêu cầu các đại lý viết báo cáo về quá trình làm việc của mình trong tháng, bao gồm các vấn đề như : thị trường khai thác, những khó khăn, thuận lợi trong công việc, những đề xuất với công ty, những vi phạm và biện pháp khắc phục, những định hướng trong thời gian tới… Mỗi phòng khai thác có một quyển sổ để chấm công cho đại lý hàng tháng. Đây là một trong những cơ sở xếp lóại cán bộ và nâng cao ý thức đại lý… Tuy công tác tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý chưa thật hoàn hảo song nó thể hiện sự nỗ lực cao của toàn bộ Ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên của công ty. IV. THỰC TẾ TÌNH HÌNH KHAI THÁC Ở CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. 1. Vài nét về tình hình phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Điểm nổi bật của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thời gian qua là sự hoạt động sôi nổi cạnh tranh ngày càng gay gắt và toàn diện. Tư năm 1996 đến năm 1999 chỉ có Bảo Việt “ một mình một chợ”, đến nay trên thị trường đã có 5 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đâng hoạt động : Bảo Việt Nhân thọ ( doanh nghiệp nhà nước); Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Bảo Minh-CMG; Công ty TNHH bảo hiểm Manulife; Công ty TNHH bảo hiểm Prudential Việt Nam và Công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA. Từ khi có sự góp mặt của 4 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã bước vào giai đoạn mới- giai đoạn sôi động, cạnh tranh toàn diện và phát triển với tốc độ cao. Tính cạnh tranh mạnh mẽ thể hiện trên tất cả các mặt như : thu hút khách hàng, thu hút đại lý, sản phẩm, dịch vụ, địa bàn hoạt động, quảng cáo…Chính nhờ hoạt động và cạnh tranh mạnh mẽ, công chúng nhận thức rõ hơn về bảo hiểm nhân thọ, đưa dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đến tận hang cùng ngõ hẻm, chất lượng dịch vụ, chất lượng khai thác được nâng lên, sản phẩm thêm đa dạng, số lượng đại lý không ngừng được tăng lên thể hiện ở biểu sau: Biểu đồ 1:Tình hình phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ tại thị trường Việt Nam. Nguồn: Công ty Vina Re. Đồng thời việc cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường thôi thúc các công ty hoàn thiện điều khoản, quy trình nghiệp vụ, bổ sung các dịch vụ gia tăng giá trị, hoàn thiện mô hình tổ chức cà quản lý, chế độ thù lao cho đại lý theo hướng hiệu quả hơn, phù hợp với đặc điểm của kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Cạnh tranh cũng thúc đẩy các công ty tìm các biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh như ứng dụng tin học, đa dạng hoá các kênh phân phối. Nếu như năm 1996, Bảo Việt mới chỉ triển khai thí điểm bảo hiểm nhân thọ tại một số tỉnh thành và đạt được kết quả khá khiêm tốn với trên 1.200 hợp đồng và doanh thu phí chưa đến 1 tỷ đồng, thì năm 2000 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ toàn thị trường đã đạt gần 1.300 tỷ đồng với gần 1 triệu hợp đồng có hiệu lực. Đặc biệt năm 2001, là năm đáng nhớ của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với doanh thu phí đạt gần 2.800 tỷ đồng ( tương đương 0,55% GĐP), vượt xa doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ, số hợp đồng có hiệu lực tính đến cuối năm 2001 đạt khoảng 1,6 triệu hợp đồng ( tương đương 2% dân số). Biểu đồ 2: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ toàn thị trường qua các năm 1996-2001. Nguồn : Công ty Vina Re. So với năm 2000, tốc độ tăng doanh thu phí đạt trên 94%, trong đó tốc độ tăng doanh thu phí của các hợp đồng mới đạt trên 53%. Nếu tính từ khi bắt đầu triển khai, tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ bình quân tăng 250%/ năm; còn nếu tính từ năm 1999- năm bắt đầu có sự gia nhập của các công ty bảo hiểm nhân thọ khác ngoài Bảo Việt –tốc độ tăng doanh thu phí bình quân đạt trên 54%/năm (cao hơn tốc độ tăng GĐP rất nhiều). Thêm vào đó, chất lượng khai thác cũng được nâng lên đáng kể, thể hiện qua số tiền bảo hiểm trung bình/hợp đồng ngày càng cao. Các công ty đều muốn tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, do đó các hoạt động cạnh tranh để khai thác và chiếm lĩnh thị trường diễn ra rất quyết liệt. Năm 2001, thị phần bảo hiểm nhân thọ của các công ty được phân chia thông qua biểu đồ sau: Biểu đồ 3: Thị phần bảo hiểm nhân thọ năm 2001. Nguồn : Thông tin báo chí, số 5, ngày 25/03/2002(BVNTHN ) Các công ty bảo hiểm nhân thọ, điển hình là Bảo Việt đã xây dựng được mạng lưới cung cấp dịch vụ khắp cả nước, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm nhân thọ của mọi tầng lớp nhân dân, từ thành thị đến nông thôn. Mô hình tổ chức và quản lý của các công ty cũng ngày càng hoàn thiện và hoạt động có hiệu quả. Việc đào tạo các cán bộ, đại lý ngày càng được chú trọng và được xác định là nhân tố quan trọng quyết định chất lượng dịch vụ bảo hiểm nhân thọ và thành công của doanh nghiệp. Để đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ra thị trường, đến nay các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam đều sử dụng kênh phân phối truyền thống- đội ngũ đại lý chuyên nghiệp. Đây là lực lượng bán hàng chủ chốt, đem lại phần lớn hợp đồng. Khi Bảo Việt triển khai thí điểm bảo hiểm nhân thọ, chỉ có ba sản phẩm được đưa ra thị trường là : bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp thời hạn 5, 10 năm và An sinh giáo dục. Đến nay, trên thị trường đã có sự hiện diện của tất cả các chủng loại bảo hiểm nhân thọ truyền thống như : bảo hiểm hỗn hợp, sinh kỳ, tử kỳ, trọn đời, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cách tân, các sản phẩm bảo hiểm hưu trí đồng thời nhiều sản phẩm bảo hiểm bổ trợ cũng đã có mặt. Thời hạn bảo hiểm, phương thức đóng phí, phương án bảo hiểm cũng rất đa dạng và linh hoạt. Với sự đa dạng về chủng loại, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu đa dạng, phong phú và toàn diện của nhân dân. Ngoài bảo hiểm nhân thọ, các công ty còn cung cấp thêm các looại hình dịch vụ khác cho khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ như : tư vấn du học, cho khách hàng vay tiền theo hợp đồng, cung cấp thể giảm giá ( Pru Card, thẻ mua hàng của Bảo Việt …), Với những nỗ lực của các công ty, chất lượng dịch vụ bảo hiểm nhân thọ ngày càng được nâng cao và mang tính toàn diện. Thời gian qua ngành bảo hiểm nhân thọ đã thu hút và tạo công ăn việc làm cho một lực lượng đông đảo lao động đưới hình thức đại lý chuyên nghiệp, bán chuyên nghiệp và cộng tác viên. Đến cuối năm 2001, tổng số đại lý chuyên nghiệp của toàn thị trường vượt con số 40.000 ( trong đó Bảo Việt có khoảng 12.000, Pru trên 18.000). Nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ đã thật sự trở thành một nghề có tính chuyên nghiệp cao, được xã hội thừa nhận và là nghề có thu nhập khá cao hiện nay. Đồng thời, bảo hiểm nhân thọ đã tạo ra chỗ làm việc cho hàng nghìn người với tư cách là cán bộ, nhân viên của các công ty bảo hiểm nhân thọ và các ngành có liên quan như công nghệ thông tin, ngân hàng, in ấn, quảng cáo,… Thị trường bảo hiểm nhân thọ còn tạo ra keenh huy động và cung cấp vốn lớn cho nền kinh tế quốc dân. Với chức năng gom nhặt và tập trung những khoản tiền nhỏ, nhàn rỗi nằm rải rác trong dân cư, thị trường bảo hiểm nhân thọ đã hình thành một quỹ lớn, cung cấp vốn choi nền kinh tế , đặc biệt là nguồn vốn trung và dài hạn, phục vụ đắc lực cho công cuộc CNH-HĐH, góp phần phát triển kinh tế –xã hội . Trên thực tế, các công ty bảo hiểm nhân thọ đã tham gia vào rất nhiều dự án đầu tư lớn, là cổ đông lớn trong nhiều công ty cổ phần đồng thời cũng là thành viên thường xuyên trong các cuộc đấu thầu trái phiếu, trái phiếu kho bạc và cũng là những “người chơi” lớn trên thị trường chứng khoán. Với chính sách hội nhập kinh tế, nền kinh tế nước ta đã bước vào giai đoạn hồi phục, ổn định và phát triển với tốc độ cao, lạm phát được đẩy lùi, thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện, tạo tiền đề kinh tế thúc đẩy thị trường bảo hiểm nhân thọ phát triển. Cùng với sự hoàn thiện của môi trường pháp lý, sự phát triển của khoa học công nghệ với sự phát triển mạnh mẽ của các công ty, có thể dự đoán rằng, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam sẽ còn phát triển với tốc độ cao trong những năm tiếp theo. 2. Thực trạng công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội giai đoạn 1996-2001. Sự ra đời của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là một tất yếu khách quan, đáp ứng được sự đòi hỏi của thị trường. Bảo hiểm nhân