Đề tài Bàn luận về một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc

mục lục Mục lục.....................................................................................................................1 lời mở đầu Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay đổi to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trườnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khóc liệt hơn. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc “ làm đề tài luận văn tốt nghiệp. Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã được học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩm miền Bắc để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế. Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực như sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thương mại xuất nhập khẩu. Song lĩnh vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm. Do vậy phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường miền Bắc nước ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001 Phương pháp nghiên cứu được sử dụng với đề tài này là phương pháp lí luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống và lô gích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa điểm. Vì vậy phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc và củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trường hợp tình huống cụ thể. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã được nhiều người quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Nội dung chính của đề tài gồm ba chương: Chương I. Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. Chương II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc . Chương III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc. Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn các thày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đường, sự giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: Nguyễn xuân quang, Cô giáo Cử nhân: đinh lê hải hà và các bác, các cô, các chú đang công tác tại Công ty thực phẩm miền Bắc. Chương i một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. 1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm được quan niệm như hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nhưng H’ -T’ đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H’. Như vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người mua và người bán thu được tiền từ bán sản phẩm hay được quyền thu từ người mua. Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán. Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất. Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc... được cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lượng ... giá cả do Nhà nước quy định sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?, đều được Nhà nước quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lượng... theo kế hoạch của Nhà nước đã định sẵn. Trong nền kinh thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ ...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các nội dung sau: Điều tra nghiên cứu thị trường. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Trong cơ chế thị trường hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp. 2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước. Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau. Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh. 2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường. Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những ở thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng. Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh. Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh. 2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao. 2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại. Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh bằng phạm vi thị trường mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản phẩm của mình dưới con mắt của khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ được sản phẩm, mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng nó giúp doanh nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng. Bên cạnh đó về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn xã hội. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sễ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau: ã Điều tra nghiên cứu thị trường. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược phương án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau: -Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp -Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất -Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng ...đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường... Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cần phải chính xác, liên tục. Để được như vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bước: ă Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường. Các phương pháp thu thập thông tin: a, Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó lập lên danh sách danh sách những thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn. b, Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. -Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. -Phương pháp quan sát. -Phương pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ. ă Bước 2: Xử lý các thông tin: Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Ngày nay, trong thời đại tin học các thông tin về thị trường, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng, nhu cầu thị trường rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt. Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ. Nội dung chính của xử lý thông tin là: -Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp -Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình -Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường. ă Bước 3: Ra quyết định phù hợp Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm -Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị trường, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ -Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường. Đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển. -Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, mạng lưới đại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng. -Quyết định hình thức dịch trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũng như chất lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do đó thông qua nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tương ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trường cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo. 2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: 2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tượng khách hàng. 2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. -Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm. - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp. -Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ...lợi thế vô hình là lơị thế không định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty...thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp. 2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lược tiêu thụ sản phẩm . Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính... Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: Chiến lược sản phẩm: Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản hẩpm được hiểu là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ...”. trong trường hợp này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng). Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận vị thế và an toàn. Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm: -Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường . -Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng cạnh tranh trên thị trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đưa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ. * Chiến lược giá cả: Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh. Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu: - Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp). - Khả năng bán hàng (doanh số). - Thu nhập (lợi nhuận). Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá. Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn chính sách giá: - Chính sách về sự linh hoạt giá. - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. - Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. 3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: 3.1. Lựa chọn địa điểm: Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm. 3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp. * Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau mà độ rộng của thị trường theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm. * Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là các phân đoạn của thị trường tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thường tương đương độc lập với nhau và được giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát. * Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị trường đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn. Nếu cả khu vực thị trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách hàng ở xa nhất. 3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng: Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng. Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối. * Danh mục khách hàng và kênh phân phối: Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp. * Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật: Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác nhau. Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể. 3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối: Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định. 3.2.1. Các dạng kênh phân phối: * Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian. Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường. Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệ thống cửa hàng này. Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng * Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp sản xuất Địa lý Bán buôn Môi giới Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt. Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, các thông tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm. 3.2.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp. Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau: * Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm: - Giới hạn địa lý của thị trường. - Các nhóm khách hàng trọng điểm. - Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. - Các lực lượng trung gian trên thị trường. - Các mục tiêu của doanh nghiệp. * Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối: Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng cơ bản sau: - Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật. - Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm. - Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường. - Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển. * Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối. Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm. * Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối. Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm: - Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng. - Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ. 3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối: 3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh: Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp. Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được các nội dung: - Danh mục sản phẩm vận động trong kênh. - Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh. - Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm. - Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh. 3.3.2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ. * Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích của khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng. Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá. * Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá. * Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khối lượng thời gian, địa điểm của khách hàng. 3.3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối: Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng của doanh nghiệp. Phương án dự trữ phải xác định đúng về: - Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng. - Danh mục sản phẩm: phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp lý theo cơ cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm. - Khối lượng: Số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và từng điểm chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể. Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phương án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông. 4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn. Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác. 4.1. Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp. * Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm: - Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó. - Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá được bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lượng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng. - Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáo hữu hiệu. Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, giá cả, dịch vụ. - Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm. Đây là phương tiện quảng cáo thường được dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị. * Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh bao gồm: - Radiô: là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng người nhận tin lớn, nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều người nghe, có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian. Tuy nhiên nó có nhược điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị người nghe bỏ qua. - Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp được cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thường xuyên tăng. - Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo. Loại quảng cáo này thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là sức thu hút người nhận tin kém. - Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các khách hàng quen thuộc. - Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đang được các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tương lai. Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến trình quảng cáo. Tiến trình quảng cáo bao gồm: Xác định mục tiêu quảng cáo. Xác định đối tượng quảng cáo. Xây dựng chính sách quảng cáo. Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiến dịch quảng cáo. Thiết kế một chương trình quảng cáo Thử nghiệm quảng cáo. Triển khai chiến dịch quảng cáo. 4.2. Khuyến mại: Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các hình thức sau: - Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn. Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua hàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành. Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều. ở đây người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ. - Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong cách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau như vậy sẽ giảm chi phí về bao bì. Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác như: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, trò chơi. Tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng nhất định. Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch cho đợt khuyến mại bao gồm: Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại. Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình khuyến mại. 4.3. Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa người mua và người bán. Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp. Hạn chế: -Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn. -Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền những thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng. -Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng. 4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm: Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá. Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch với nhau. Triển lãm là hoạt động cũng gần như hội chợ, song mục đích của người tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm. Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng. 4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác: Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp. Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như: Hội nghị khách hàng. Tham gia Hiệp hội kinh doanh. 5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp. Có 3 phương pháp sau: - Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị trường. Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ. - Phương pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị trường trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường. - Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên. Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên. 5.2. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau: - Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng. - Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng. - Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử. Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý. 5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm Trong kinh doanh người bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau đây: 5.3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: Theo căn cứ này có các hình thức bán như bán tại kho của người cung ứng, bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng. Bán tại kho của người cung ứng thích hợp với bán hàng khối lượng lớn, lượng tiêu dùng ổn định và người mua sẵn có phương tiện vận chuyển. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. 5.3.2. Bán theo khâu lưu chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ: Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, sắp xếp lại hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số thường là lớn. Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì sản phẩm hàng hoá phải trải qua khâu lưu kho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá thường cao hơn nhưng doanh nghiệp nhận được nhiều thông tin từ khách hàng, người tiêu dùng. 5.3.3. Theo phương thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu giá và xuất khẩu Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu của người bán mà có thể người mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký hợp đồng. Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua có giá cao nhất. Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy định về xuất nhập khẩu của chính phủ. 5.3.4. Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức tín dụng trong thanh toán như bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay… 5.3.5. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa như qua điện thoại, qua mạng internet, qua nhân viên tiếp thị: Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị trường và lợi nhuận cho doanh nghiệp. 6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Chẳng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua. Song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về ở các trung gian nhưng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó chưa đến tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc. Do đó các hoạt động dịch vụ khách hàng để kéo khách hàng về phía doanh nghiệp là hết sức quan trọng. 7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh từg đó doanh nghiệp có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp. Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng sau: 7.1. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh. Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt: - Về mặt hiện vật: QTT = QĐK + QSX – QCK Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ. QĐK: là khối lượng sản phẩm đầu kỳ QSX: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ. QCK: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ Về mặt giá trị: DT= QTT x P Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ. P: Giá bán sản phẩm QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ 7.2. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch: Về mặt hiện vật: Trong đó: QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch Về mặt giá trị: Trong đó: PTT: là giá bán thực tế. PKH :là giá bán theo kế hoạch Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ. Nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệp không thực hiện được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch. Nừu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch. 7.3. Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % số lượng sản phẩm tiêu thụ được so với khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Về mặt hiện vật: Trong đó: H: là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm QTT:là khối lượng sản phẩm tiêu thụ QO :là khối lượng sản phẩm có thể sản xuất Về mặt giá trị: Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ PTT: là giá bán 7.4. Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết được kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phương hướng trong thời gian tới. Việc phân tích doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ đánh giá được kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để tồn tại và hoạt động lâu dài trên thị trường doanh nghiệp phải có khả năng bù đắp chi phí. Đồng thời doanh nghiệp cần phải có một khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản xuất kinh doanh. Khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí là lợi nhuận của doanh nghiệp. LN = DT - TC Trong đó: LN : là lợi nhuận của doanh nghiệp DT: Tổng doanh thu TC: Tổng chi phí Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, do đó bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận. Từ công thức trên ta nhận thấy: Nếu lợi nhuận nhỏ hơn 0 thì doanh nghiệp thua lỗ, nếu LN = 0 thì doanh nghiệp không có lãi, nếu LN > 0 thì doanh nghiệp có lãi. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện pháp đó là nhóm biện pháp tăng doanh thu và nhóm biện pháp giảm chi phí. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông thường tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khăn hơn đồng thời việc tăng khối lượng bán thường kéo theo chi phí tăng và ngược lại. Do đó doanh nghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí hợp lý. Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí Trong đó: TLN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí; Theo chỉ tiêu này khi ta bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT): Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu được đem lại cho ta bao nhiêu đồng lợi nhuận III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Nghiên cứu các yếu tố này nhằm điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất xu hướng vận động của nó. 1.1. Môi trường văn hoá xã hội Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. * Dân số: Quy mô của dân số thể hiện số người hiện hữu trên thị trường. Quy mô dân số càng lớn thì thị trường càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng lớn. Đối với sản phẩm là thực phẩm, dân số càng lớn thì nhu cầu thực phẩm càng lớn bởi vì lương thực, thực phẩm là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của con người. Mặc dù nhu cầu sử dụng thực phẩm của mỗi người chỉ ở mức nhất định song do quy mô dân số lớn cho nên nhu cầu sử dụng thực phẩm lớn hơn rất nhiều. Do doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. * Xu hướng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình sẽ ảnh hưởng đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm. Do đó cần có cơ cấu sản phẩm để đưa vào tiêu thụ trên thị trường. Đặc biệt đối với thực phẩm, ở mỗi độ tuổi khác nhau nhu cầu sử dụng thực phẩm là khác nhau rất nhiều. Chẳng hạn, dân số trẻ có tỷ lệ trẻ em cao sẽ sử dụng nhiều bánh kẹo, dân số có tỷ lệ người ở độ tuổi trưởng thành thì nhu cầu sử dụng các loại đồ uống có cồn rất cao, còn dân số có tỷ lệ người cao tuổi cao thì nhu cầu sử dụng thực phẩm cho việc ăn kiêng cao hơn ... do đó doanh nghiệp phải có cơ cấu sản phẩm phù hợp với xu hướng vận động của dân số trong hiện tại và tương lai. * Mật độ dân số: ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp. Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Nhu cầu sử dụng thực phẩm ở khu vực mật độ dân số đông là rất lớn và sẽ tiêu thụ nhiều thực phẩm cho phép doanh nghiệp tập trung vào hoạt động tiêu thụ trong khu vực với các chi phí thấp hơn khu vực dân số thưa thớt. Do đó doanh nghiệp sẽ đạt được hiệu quả cao hơn trong hoạt động tiêu thụ. * Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ. Thu nhập ảnh hưởng đến khả năng tài chính của người tiêu thụ trong việc thoả mãn nhu cầu. Trong khả năng tài chính có hạn, họ sẽ lựa chọn sản phẩm hay sản phẩm thay thế. Hơn nữa, khi thu nhập của người dân cao hơn, chi tiêu cho ăn uống sẽ cao hơn không những về khối lượng mà cả về chất lượng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm với chất lượng cao hơn đồng thời cơ cấu sản phẩm đưa vào tiêu thụ phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đó. 1.2. Môi trường chính trị pháp luật: Các yếu tố thuộc môi trường chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thị trường, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật như buôn lậu, trốn thuế, hàng giả. Bất cứ một quốc gia nào nhu cầu sử dụng thực phẩm là rất lớn. Song để đảm bảo nhu cầu đó, chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự sản xuất hay nhập khẩu thực phẩm sẽ ảnh hưởng đến hoạt động. ở nước ta Chính phủ thực hiện chính sách khuyến khích các doanh nghiệp trong nước sản xuất chế biến thực phẩm để xuất khẩu đồng thời đảm bảo an ninh lương thực, thực phẩm trong nước. Nhà nước ta cũng bảo hộ cho sản xuất trong nước như việc tiêu thụ một số mặt hàng thực phẩm sa sỉ sẽ phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt khá cao như: bia, rượu, thuốc lá, bánh kẹo nhập ngoại... 1.3. Môi trường kinh tế và công nghệ * Tốc độ tăng trưởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo chiều hướng phát triển của doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô doanh nghiệp. Trong điều kiện nền kinh tế đáng phát triển ở nước nước ta hiện nay cơ cấu đầu tư giữa các ngành có sự thay đổi lớn. Tỷ trọng vốn đầu tư tập trung các ngành công nghiệp nặng và đầu tư cho phát triển cơ sở hạ tầng song do đặc điểm nền kinh tế nông nghiệp ở nước ta các doanh nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm vẫn được Nhà nước khuyến khích đầu tư cho sản xuất chế biến phục vụ trước hết là nhu cầu trong nước và sau đó là xuất khẩu . * Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả thực của tích luỹ, xu hướng tiêu dùng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hay khó khăn hơn, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thực phẩm là những mặt hàng có giá trị nhỏ trên một đơn vị sản phẩm, tuy nhiên khối lượng tiêu dùng rất lớn. Khi có lạm phát xảy ra, việc đầu cơ tích trữ sẽ tạo ra khan hiếm giả tạo trên thị trường. Hơn nữa trên thị trường có sản phẩm song người tiêu dùng sẽ không đủ tiền mua sản phẩm, đồng thời các các doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc mua sắm nguyên vật liệu đầu vào cho hoạt động sản xuất và do đó giá thành sản phẩm sẽ rất cao. Trong tình hình đó sản phẩm rất khó tiêu thụ trên thị trường dẫn đến doanh nghiệp không thu hồi được vốn để tái đầu và hoạt động sản xuất kinh doanh bị đình trệ. Đặc biệt với các doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn sẽ bị ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường. * Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở cửa nền kinh tế tác động đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ ở trên nội địa mà có thể tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế với lợi thế so sánh hoặc cũng gây ra sự cản trở việc tiêu thụ sản phẩm ngay trên sân nhà đối với doanh nghiệp không có lợi thế so sánh. *Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: liên quan đến sự công bằng trong cạnh tranh, thể hiện xu hướng ưu tiên phát triển nền kinh tế. 1.4. Môi trường cạnh tranh Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn, tham gia vào thị trường doanh nghiệp phải nghiên cứu tính cạnh tranh trên thị trường trên các góc độ. * Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường. Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên thị trường, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và các quy định về cạnh tranh. Từ đó doanh nghiệp có chiến lược cạnh tranh phù hợp với các quy định của chính phủ. Ơ nước ta Chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự do cạnh tranh trong ngành thực phẩm trong khuôn khổ những quy định của pháp luật về sự công bằng trong cạnh tranh. * Số lượng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thị trường để biết được có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất, bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sản phẩm có khả năng thay thế. Trên thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cả các doanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp tư nhân, các cơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các địa phương trong cả nước... do đó tính cạnh tranh trên thị trường ở nước ta hiện nay là rất khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đầu tư công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm đặc biệt... * Ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh: liên quan đến sức mạnh của từng đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu ưu nhược điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng phải tìm hiểu điểm mạnh của mình để từ đó có biện pháp hạn chế điểm mạnh của đối thủ, phát huy điểm mạnh của mình. Ưu - nhược điểm của đối thủ cạnh tranh cũng như của doanh nghiệp thể hiện trên nhiều mặt chẳng hạn như: số lượng, cơ cấu sản phẩm;chất lượng sản phẩm; giá cả; sự nổi tiếng của nhãn hiệu. * Nghiên cứu chiến lược cạnh tranh của đối thủ trên thị trường từ đó doanh nghiệp có giải pháp, cách thức cạnh tranh phù hợp với khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp. 1.5. Môi trường địa lý, sinh thái * Vị trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Độ rộng địa lý về thị trường sẽ ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển do đó ảnh hưởng tới tổng chi phí trong tiêu thụ và giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ. Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. * Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất, tiêu dùng các loại sản phẩm của khách hàng, ảnh hưởng đến chi phí bảo quản, dự trữ. 2. Tiềm lực của doanh nghiệp Tiềm lực của doanh nghiệp là những yếu tố dường như có thể kiểm soát được ở mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. 2.1. Tiềm lực tài chính Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối và quản lý nguồn vốn có hiệu quả. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và có khả năng đảm bảo một khoản ngân sách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt được những mục tiêu nhất định. 2.2. Tiềm lực con người Tiềm lực con người là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành công trong kinh doanh. Tiềm lực con người của doanh nghiệp thể hiện khả năng ở tất cả cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp tạo thành sức mạnh tinh thần của doanh nghiệp. Tài năng của Ban lãnh đạo, sự nháy bén linh hoạt của đội ngũ cán bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ sẽ tạo ra những môi trường lớn, khả năng tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. Đặc biệt là kiến thức về thị trường , về sản phẩm và khả năng nhận biết sự biến động nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng...của ban lãnh đạo cũng như đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm. 2.3. Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy nó có thể được hình thành một cách tự nhiên nhưng nhìn chung nó cần được tạo dựng một cách có ý thức và thông qua mục tiêu và chiến lược cụ thể. Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm: * Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này cho phép doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn. Đối với sản phẩm là thực phẩm ngoài việc đảm bảo chất lượng còn phải đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. * Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm. * Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp. 2.4. Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp : Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh riêng khi phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sở hữu và khía thác những địa điểm đẹp, hệ thống cửa hàng được thiết kế trang bị đẹp mắt, khoa học sẽ thu được nhiều khách hàng và có khả năng tiêu thụ được khối lược sản phẩm lớn. Trong kinh doanh mặt hàng thực phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng ở đâu cũng có song doanh nghiệp phải lưạ chọn những địa điểm đẹp, thuận tiện cho việc vận chuyển, bảo quản, dự trữ ... ngoài những nơi đông dân cư doanh nghiệp cũng phải chú ý phân bố mạng lưới tiêu thụ ở những khu vực dân cư thưa thớt. 2.5. Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia quản lý doanh nghiệp. Đối với một doanh nghiệp Nhà nước, thì ngoài việc kinh doanh nhằm thu được lợi nhuận và mở rộng sản xuất kinh doanh còn phải thực hiện nhiệm vụ Nhà nước giao như: bình ổn giá cả thị trường, giúp Nhà nước quản lý thị trường, sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường nâng cao đời sống nhân dân... Đặc biệt đối với sản phẩm thực phẩm là những sản phẩm nằm trong ba chương trình kinh tế được Nhà nước khuyến khích do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhà nước không những bị ảnh hưởng bởi mục tiêu của ban lãnh đạo, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào mục tiêu của cơ quan quản lý cấp trên của doanh nghiệp. Chương II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc. I. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc. 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là: Công ty Thực phẩm miền Bắc Tên giao dịch tiếng Anh là : Northern food stuff company Tên viết tắt là : Fon exim Trụ sở giao dịch của Công ty: 210 Trần Quang Khải và 203 Minh Khai, Hà Nội, Việt Nam. Công ty Thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất, thương mại dịch vụ, du lịch và xuất nhập khẩu. Công ty có hệ thống thanh toán độc lập hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nước Việt Nam và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước. Công ty được thành lập từ năm 1981 là Công ty rau quả thuộc Bộ Ngoại thương (nay là Bộ Thương mại). Năm 1991, Công ty rau quả sát nhập với Công ty thực phẩm công nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thực phẩm miền Bắc trực thuộc Công ty thực phẩm. Đến tháng 8-1996, Bộ Thương mại sắp xếp lại tổ chức, sát nhập các đơn vị phía Bắc. Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm: - Công ty bánh kẹo Hữu nghị - Trại chăn nuôi Vũ Thư - Thái Bình - Công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà - Xí nghiệp thực phẩm Thăng Long Chi nhánh thực phẩm Tông Đản Công ty Thực phẩm miền Bắc được thành lập theo quyết định số 699 TM - BCCB ngày 13/8/1996 và quyết định điều lệ số 945 TM - TCCB ngày 23/10/1996 của Bộ Thương mại, Công ty mang tên và có địa chỉ giao dịch như hiện nay. Đến nay Công ty có 21 đơn vị trực thuộc ở các tỉnh trong cả nước bao gồm: 1. Xí nghiệp chế biến thực phẩm Số 9 - đường Lạc Trung - Hai Bà Trưng - Hà Nội 2. Xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị Số 9 - đường Lạc Trung- Hai Bà Trưng - Hà Nội 3. Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị Phường Trung Liệt - Thanh Xuân - Hà Nội 4. Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình Phường Phúc Khánh - Thị xã Thái Bình 5. Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh Số 391-đường Lê Hồng Phong - Quận 10 - Thành phố Hồ Chí Minh 6. Chi nhánh tại Hải Phòng Số 7 - Minh Khai - Hải Phòng 7. Chi nhánh tại Việt Trì - Khách sạn Hà Nội 2191 - Đại lộ Hùng Vương - Việt Trì 8. Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1 Số 203 - Minh Khai - Hà Nội 9. Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 2 Số 251 - Minh Khai - Hà Nội 10. Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 3 Số 3 - Hàng Chiếu - Hà Nội 11. Trung tâm thuốc lá Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội 12. Trung tâm bia rượu Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội 13. Khách sạn Nam Phương Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội Số 17 - Tông Đản - Hà Nội 14. Các trạm kinh doanh của Công ty ở các tỉnh: Nam Định, Bắc Giang, Quảng Ninh, Sơn Tây, Ninh Bình. 15. Các trung tâm khác như: Trung tâm nông sản thực phẩm, Trung tâm kinh doanh tổng hợp, Trung tâm thương mại thực phẩm miền bắc. 2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc. Công ty thực phẩm mièn bắc là một doanh nghiệp Nhà nước, do bộ Thương mại tổ chức thành lập và quản lí do vậy chức năng nhiệm vụ của công ty được quy định trong quyết định thành lập công ty số 699 TM-TCCB ngày 13-8- 1996 và quyết định điều lệ số 945 TM-TCCB ngày 23-10-1996 của bộ Thương mại. 2.1. Chức năng của Công ty Là một doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt trên lĩnh vực sản xuất và thương mại chủ yếu là các mặt hàng nông sản và thực phẩm, vì vậy chức năng của Công ty thực phẩm miền bắc thể hiện qua mục đích và nội dung hoạt động kinh doanh. ã Mục đích kinh doanh: Thông qua kinh doanh liên kết hợp tác đầu tư, tổ chức thu mua, chế biến, gia công xuất nhập khẩu nông sản thực phẩm, kinh doanh dịch vụ khách sạn du lịch tạo ra hàng hoá góp phần, góp phần bình ổn giá cả thị trường, xuất nhập khẩu tăng thu ngoại tệ cho đất nước. ã Nội dung hoạt động kinh doanh: -Kinh doanh các mặt hàng nông sản thực phẩm công nghệ (như bia, rượu, nước giải khát, đường các loại, sữa các loại, bột ngọt, bánh kẹo các loại ), thực phẩm tươi sống, lương thực, nông sản, lâm sản, cao su, rau củ quả, các mặt hàng tiêu dùng, vật tư nguyên liệu sản xuất phân bón, phương tiện vận chuyển thực phẩm,kinh doanh cho thuê kho bãi, kinh doanh khách sạn, ăn uống giải trí dịch vụ du lịch. -Tổ chức sản xuất gia công chế biến các mặt hàng nông sản, lương thực, thực phẩm, bia, rượu,bánh kẹo, đường sữa, lâm sản,thuỷ hải sản... Tổ chức liên doanh liên kết hợp tác đầu tư với các doanh nghiệp trong và ngoài nước để tạo nguồn hàng đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước và xuất khẩu. -Trực tiếp xuất nhập khẩu, và uỷ thác xuất nhập khẩu và mặt hàng theo quy định của Nhà nước. -Tổ chức mua sắm, tạo nguồn, tổ chức quản lý thị trường mặt hàng kinh doanh. -Chủ động giao dịch, ký kết hợp đồng mua bán, liên doanh liên kết. Như vậy chức năng của Công ty trong hoạt động kinh doanh không những nhằm mục tiêu thu được lợi nhuận, làm tròn nghĩa vụ với Nhà nước mà còn phải góp phần bình ổn giá cả thị trường, đáp ứng nhu cầu thị trường phục vụ đời sống nhân dân, không ngừng mở rộng thị trường, giúp nhà nước trong việc tổ chức quản lý thị trường. 2.2. Nhiệm vụ của Công ty Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, tổ chức kinh doanh trên các lĩnh vực đăng ký kinh doanh theo pháp luật. Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, không ngừng áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Chấp hành pháp luật của Nhà nước, thực hiện các chế độ chính sách quản lý sử dụng vốn, vật tư, tài sản, bảo toàn vốn phát triển vốn, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước. Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với các đơn vị, doanh nghiệp trong và ngoài nước. - Quản lý tốt đội ngũ cán bộ nhân viên, công nhân theo phân cấp của Bộ Thương mại. Thực hiện chế độ chính sách của Nhà nước đối với người lao động, phát huy quyền làm chủ tập thể của người lao động, không ngừng nâng cao bồi dưỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, phát triển nguồn nhân lực. Phân phối lợi nhuận theo kết quả lao động công bằng hợp lí. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc. Với quy mô một doanh nghiệp Nhà nước khá lớn, để thực hiện tốt mục tiêu, chiến lược kinh doanh trước mắt và lâu dài tổ chức bộ máy kinh doanh quyết định đến sự thành bại trong kinh doanh của Công ty. Một tổ chức bộ máy hợp lý sẽ khuyến khích người lao động trong Công ty làm việc có chất lượng và năng suất cao, sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực. Sơ đồ3: Sơ đồ tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty Thực phẩm miền Bắc Ban giám đốc Phòng Tổ chức Hành chính Phòng Kế hoạch Phòng Kế toán tài chính Phòng Kỹ thuật Phòng Kinh doanh Phòng xuất nhập khẩu Xí nghiệp Bánh kẹo Hữu Nghị Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị Xí nghiệp Thực phẩm Thái Bình Xí nghiệp chế biến thực phẩm Khách sạn Nam Phương Khách sạn Hà Nội Việt Trì Chi nhánh Tp.HCM Chi nhánh Hải Phòng Trạm KD Nam Định Trạm KD Bắc Giang Trạm KD Quảng Ninh Trạm KD Sơn Tây Trạm KD Ninh Bình Trung tâm bia rượu Trung tâm nông sản Trung tâm KD tổng hợp Trung tâm TMTP m. Bắc CHTP tổng hợp số 1 CHTP tổng hợp số 2 CHTP tổng hợp số 3 Trung tâm thuốc lá Trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, Công ty đã tổ chức một bộ máy tổ chức kinh doanh hợp lý và luôn luôn thích ứng với thị trường. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty gồm: Đứng đầu Công ty là Giám đốc do Bộ trưởng Bộ Thương mại bổ nhiệm. Giám đốc Công ty điều hành Công ty theo chế độ một thủ trưởng và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty trước pháp luật, trước Bộ trưởng Bộ Thương mại và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty về việc tồn tại và phát triển Công ty. Dưới Giám đốc là hai phó Giám đốc chịu trách nhiệm tham mưu, giúp việc cho Giám đốc trong việc điều hành quản lý Công ty. Thứ hai là các phòng chuyên môn bao gồm: phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật, phòng xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm tham mưu, giúp việc cho Giám đốc quản lý điều hành Công ty trong phạm vi và lĩnh vực chuyên môn do phòng chịu trách nhiệm. Thứ ba là các xí nghiệp, nhà máy sản xuất của Công ty thực hiện sản xuất kinh doanh các mặt hàng theo chỉ tiêu và kế hoạch Công ty giao. Hai khách sạn kinh doanh dịch vụ du lịch khách sạn theo chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận Công ty giao. Thứ tư là hệ thống mạng lưới chi nhánh, trạm kinh doanh, cửa hàng, trung tâm của Công ty ở các tỉnh thực hiện việc phân phối hàng hoá, sản phẩm ; thực hiện các kế hoạch lưu chuyển hàng hoá, phát triển mở rộng thị trường thông qua các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty. 4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc. 4.1 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh Công ty Thực phẩm miền Bắc kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất, thương mại, dịch vụ, du lịch. Trong lĩnh vực sản xuất Công ty có các xí nghiệp nhà máy sản xuất chế biến nông sản thực phẩm như: bánh kẹo, bia, rượu, nước giải khát các loại, mì ăn liền, giò chả, lạp xường, xúc xích, ba tê... Lĩnh vực thương mại bao gồm các hoạt động kinh doanh bán buôn bán lẻ trong cả nước và xuất nhập khẩu các mặt hàng đường sữa, bánh kẹo, thuốc lá, nông sản, thực phẩm bia rượu, nước giải khát, cao su. Công ty có quan hệ sản xuất và buôn bán với các nước như Thái Lan, ấn Độ, Singapo, Nga, Trung Quốc và Nhật Bản. Công ty có các chi nhánh trực thuộc ở nhiều tỉnh trong cả nước. Lĩnh vực dịch vụ du lịch bao gồm kinh doanh khách sạn, tổ chức các chuyến tham quan các danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử trong nước và các nước trong khu vực. Ngoài ra còn có các dịch vụ bổ xung kinh doanh cho thuê kho bãi. 4.2 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty Thực phẩm miền Bắc gồm nhiều đơn vị trực thuộc nằm rải rác ở miền Bắc, một chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, do đó đã tạo nên những điều kiện thuận lợi và khó khăn nhất định trong việc quản lý điều hành tổ chức sản xuất kinh doanh ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. Do được sát nhập từ nhiều đơn vị khác nhau và nói chung là cơ sở vật chất cũ kỹ lạc hậu, vì vậy thời gian đầu khi thành lập cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty rất lạc hậu cũ kỹ và hầu hết tuổi thọ đã cao, không có tính đồng bộ, do đó Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh. Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật song Công ty đã không ngừng củng cố, đầu tư nâng cấp trang thiết bị để các cơ sở đi vào sản xuất ổn định, tạo công ăn việc làm cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Đến nay Công ty đã đầu tư các dây chuyền sản xuất với công nghệ mới như: Dây chuyền sản xuất mỳ Đồng Văn, dây chuyền sản xuất bánh quy cao cấp của Cộng hoà Liên bang Đức , dây chuyền sản xuất rượu vang mang tên Hữu Nghị... Công ty cũng đã đầu tư nâng cấp hệ thống kho tàng bến bãi. Hệ thống kho bãi của Công ty gồm 12 kho, phân bố ở Hà Nội 6 kho, Nam Hà 1 kho, Hải Phòng 1 kho, Lạng Sơn 1 kho, Thái Bình 1 kho và Thành phố Hồ Chí Minh 1 kho. Để phục vụ cho công tác vận chuyển hàng hoá thuận lợi, kịp thời cho khách hàng, ngoài đội xe hoạt động thường xuyên, Công ty còn ký hợp đồng với các đơn vị dịch vụ vận tải để chuyên chở hàng hoá khi có các lô hàng lớn. Hệ thống cửa hàng, quầy hàng, trung tâm bán và giới thiệu sản phẩm được công ty trang bị, thiết kế khoa học tạo điều kiện thu hút khách hàng và cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để đảm bảo cho việc kinh doanh khách sạn du lịch, công ty không ngừng đầu tư trang thiết bị, phát triển các hình thức dịch vụ mới phục vụ nhu cầu khách hàng góp phần tạo thêm doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Với cơ sở vật chất như vậy Công ty Thực phẩm miền Bắc có thuận lợi trong việc cạnh tranh trên thị trường, sản xuất các sản phẩm có chất lượng cao, giảm cước phí vận chuyển, chi phí lưu kho bãi , chi phí bảo quản hàng hoá, có khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường. 4.3. Đặc điểm về lao động Là một doanh nghiệp Nhà nước có quy mô lớn đến đầu năm 2001 là 730 lao động làm việc trong các lĩnh vực khác nhau. Công ty đã bố trí sử dụng tương đối hợp lý nguồn lao động và với việc tinh giảm bộ máy quản lý, nâng cao, bồi dưỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên. Bên cạnh đó Công ty đề ra chế độ trách nhiệm vật chất thông qua khen thưởng, kỷ luật không ngừng khuyến khích đội ngũ cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề, tăng năng suất lao động từ đó năng suất lao động bình quân của Công ty ngày càng tăng lên. Bảng 1: Cơ cấu lao động Công ty Thực phẩm miền Bắc năm 1998 –2001 Nội dung 1998 1999 2000 2001 Tổng số lao động 648 662 680 730 *Lao động trực tiếp 400 490 509 549 *Lao động phụ trợ, phục vụ 199 121 117 122 *Lao động quảnn lý 49 51 54 59 Chuyên môn *Đại học 127 141 160 196 *Cao đẳng, trung cấp 103 118 138 150 *Còn lại 418 403 382 384 Nguồn : Thống kê lao động hàng năm Công ty thực phẩm Miền Bắc Từ năm 1998 đến nay tổng số lao động của Công ty tăng lên ngày càng nhiều. Năm 1998 tổng số lao động của Công ty là 648 lao động, năm 1999 là: 662 lao động tăng 1,0216 lần so với năm 1998, năm 2000 là: 680 lao động tăng 1,027 lần so với năm 1999, năm 2001 là: 730 lao động tăng 1,073 lần so với năm 2000. Nguyên nhân sự gia tăng lao động của Công ty là do hoạt động kinh doanh có hiệu quả, do đó Công ty mở rộng kinh doanh đòi hỏi phải bổ sung lao động. Qua bảng cơ cấu lao động, ta nhận thấy tỷ lệ lao động có chuyên môn, trình độ đại học chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng số lao động của công ty cụ thể năm 1998 chiếm: 19,6 %, năm 1999 chiếm: 21,2 %, năm 2000 chiếm: 23,53%, năm 2001 chiếm: 26,85 %. Hơn nữa, tỷ lệ lao động có chuyên môn, trình độ đại học đều tăng qua các năm. nguyên nhân chính là do đặc điểm công ty kinh doanh cả trên lĩnh vực du lịch khách sạn, thương mại , xuất nhập khẩu do đó đòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ nhân viên có kiến thức nghiệp vụ giỏi, khả năng giao tiếp đàm phán tốt, có khả năng lôi kéo khách hàng... Tỷ lệ lao động còn lại bao gồm chủ yếu là lao động trực tiếp dưới các phân xưởng, xí nghiệp sản xuất. Số lao động này chủ yếu là những người mới học hết cấp III, một số người mới học hết cấp II. Song tỷ lệ lao động này hàng năm lại giảm đi rõ rệt cụ thể: năm 1998 chiếm: 64,5%, năm 1999 chiếm: 60,87 %, năm 2000 chiếm:59,17%, năm 2001 chiếm:52,6 %. Như vậy tỷ lệ lao động này năm 1999 giảm: 3,63% so với năm 1998, năm 2000 giảm: 1,7 % so với năm 1999, năm 2001 giảm: 6,57% so với năm 2000. Nguyên nhân là do những năm qua công ty đã không ngừng tổ chức bồi dưỡng nâng cao chuyên môn, tay nghề cho cán bộ công nhân của công ty để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh. Đặc điểm về nguồn vốn của Công ty thực phẩm Miền Bắc. Là một doanh nghiệp Nhà nước đo đó vốn kinh doanh của công ty chủ yếu do Ngân sách Nhà nước cấp, vốn vay chủ yếu do Ngân hàng Nhà nước Việt combank... Bảng.2 Tình hình bảo toàn và phát triển vốn của công ty năm 1998-2001 Đơn vị:Tỷ VNĐ Năm Tổng số vốn Vốn cố định Vốn lưu động Giá trị Tỷ trọng % Giá trị Tỷ trọng % 1998 12,35 3,3 26,72 9,05 73,28 1999 13,77 3,92 28,47 9,85 71,53 2000 14,781 4,753 32,16 10,028 67,84 2001 16,23 5,698 35,11 10,532 64,89 Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty thực phẩm Miền Bắc Nhìn vào bảng số liệu trên ta nhận thấy tổng số vốn của công ty đều tăng qua các năm và có sự thay đổi khá nhỏ tỷ trọng giữa vốn cố định và vốn lưu động cụ thể: năm 1999 tổng số vốn tăng 18,78% so với năm 1998, năm 2000 tăng 21,25% so với năm 1999, năm 2001 tăng 19,88% so với năm 2000. Về cơ cấu vốn, tỷ trọng vốn cố định hàng năm đều tăng so với tỷ trọng vốn cố định. Nguyên nhân là do những năm gần đây công ty đã liên tục đầu tư các dây truyền công nghệ sản xuất mới như dây truyến sản xuất rượu vang của Cộng hoà liên bang Đức, dây truyền sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị,dây truyền sản xuất mỳ Đồng văn...mà các dây truyền này đòi hỏi phải đầu tư lượng vốn khá lớn đồng thời công ty cũng đầu tư mở rộng hệ thống cửa hàng và mua sắm nguyên vật liệu cho sản xuất. ii. phân tích tình hình hoạt động kinh doanh công ty thực phẩm miền bắc Mặc dù gặp nhiều khó khăn ngay từ khi thành lập về nhiều mặt như tiền vốn ít, cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn lạc hậu, lao động dôi thừa nhiều, trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân còn hạn chế nhưng công ty đã bố trí lại sản xuất, đầu tư nâng cấp trang thiết bị, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên, phát triển mạng lưới tiêu thụ, mở rộng thị trường vì vậy kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã tăng lên đáng kể, thực hiện tốt vai trò của doanh nghiệp quốc doanh trên thị trường. Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 1998– 2001 Chỉ tiêu Đơnvị tính 1998 1999 2000 2001 Tổng doanh thu Tỷ VNĐ 670,8 634 1326 1600 -Bán hàng trên thị trường nội địa Tỷ VNĐ 634,5 549 1067,7 1295 -Doanh thu từ xuất khẩu Tỷ VNĐ 15,28 39 245 255 -doanh thu từ dịch vụ Tỷ VNĐ 7,12 9 10,3 6 -Doanh thu từ sản xuất Tỷ VNĐ 13,9 37 39 44 Tổng kim ngạch xuất khẩu 1000USD 1092,5 2780 2950 3270 Tổng kim ngạch nhập khẩu 1000USD 4934,5 1340 1055 1100 Các khoản nộp ngân sách TriệuVNĐ 302355,8 11988 10776 7132 Lợi nhuận TriệuVNĐ 875 1940 2015 3218 Lương bình quân (tháng) 1000VNĐ 621 728 814 895 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty thực phẩm miền bắc Qua bảng kết quả kinh doanh của Công ty các năm từ 1998 - 2001 ta thấy hoạt động kinh doanh đã đem lại kết quả với mức lợi nhuận tương đối cao. Năm 1998 lợi nhuận của Công ty đạt 875 triệu đồng đến năm 1999 đạt 1940 tỷ đồng gấp 2,217 lần năm 1998, năm 2000 đạt 2,015 tỷ đồng gấp 1,038 lần năm 1999 và 2,3 lần năm 1998. Đặc biệt lợi nhuận năm 2001 đạt rất cao là 10 tỷ đồng gấp 1,59 lần năm 2000 . Về doanh thu, ta nhận thấy tổng doanh thu của Công ty năm 1999 là thấp nhất chỉ đạt 634 tỷ đồng trong khi đó năm 1998 là 670,8 tỷ đồng, năm 2000 là 1362 tỷ đồng và năm 2001 đạt 1600 tỷ đồng đủ chiếm 0,845 lần năm 1998; 0,146 lần năm 2000 và 0,396 lần 2001.Nguyên nhân là do sự giảm doanh thu bán hàng trên thị trường nội địa trong khi đó doanh thu từ các hoạt động khác đều tăng so với năm 1998. Nguyên nhân doanh thu từ bán hàng trên thị trường giảm do có sự biến động giá cả và sản lượng bán một số mặt hàng như đường, sữa các loại, dầu ăn, rượu các loại. Một nhân tố quan trọng để phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty là nhân tố về lao động. Tình hình về tiền lương của Công ty được thể hiện qua chỉ tiêu lương trung bình của công ty, ta nhận thấy số lượng lao động của Công ty qua các năm đều tăng chứng tỏ hoạt động kinh doanh ngày càng được mở rộng. Số lao động từ 648 người năm 1998 đã tăng lên 730 người vào năm 2001. Mặc dù số lao động tăng lên nhiều, song lương bình quân của lao động trong Công ty cũng tăng lên. Năm 1998 lương bình quân một lao động là 621 ngàn đồng/tháng, đến năm 1999 tăng lên 728 ngàn đồng tháng, tăng 1,172 lần năm 1998. Năm 2000 đạt 814 ngàn đồng/tháng, tăng 1,198 lần năm 1999, năm 2001 đạt 895 ngàn tăng 1,099 lần năm 2000. Như vậy cả số lượng và mức lương bình quân 1 tháng 1 lao động trong các năm đều tăng chứng tỏ tổng quỹ lương của công ty tăng lên rất lớn. Qua số liệu về doanh thu ta nhận thấy sau năm 1999 tổng doanh thu của Công ty đều tăng nhanh chứng tỏ hoạt động kinh doanh của Công ty đang phát triển. Tuy nhiên vẫn có sự biến động nhất định trên tất cả mọi lĩnh vực. Bảng 4. Kết quả bán hàng trong nước theo nhóm hàng TT Nhóm hàng Đơn vị tính 1998 1999 2000 2001 Đường các loại tấn 53.775 17.000 123.600 80.000 Sữa các loại tấn 169 120 162 170 Dầu ăn các loại tấn 588 140 - - Bột mì tấn - 5.000 - - Bánh kẹo các loại tấn 607 840 1.400 2000 Cao su tấn - - 7.000 7.600 Thuốc lá các loại 1.000 bao 107.118 162.500 124.000 120.000 Rượu các loại 1.000 chai 864 460 220 1.000 Bia các loại 1.000 lít - - 7000 1.000 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty thực phẩm miền Bắc Qua bảng số liệu kết quả bán hàng, trên ta nhận thấy các mặt hàng bánh kẹo, rượu các loại Công ty bán ra với sản lượng luôn tăng đều đặn. Đây là những mặt hàng Công ty vừa sản xuất đồng thời vừa nhập khẩu do đó sản lượng bán ra có sự ổn định hơn. Các mặt hàng khác do Công ty phải mua của các doanh nghiệp khác hoặc nhập khẩu từ nước ngoài do đó chịu tác động của biến động giá và công tác tạo nguồn mua hàng do đó có sự biến động nhất định. Sự biến động này còn thể hiện trên bảng số liệu kết quả khối lượng xuất nhập khẩu. Đối với các mặt hàng khi giá cả trong nước thấp hơn giá cả thị trường thế giới xuất khẩu sẽ thu được lợi nhuận, đối với các mặt hàng mà giá cả trong nước cao hơn thị trường thế giới thì việc nhập khẩu sẽ đem lại lợi nhuận. Tuy nhiên sự chênh lệch giá này phải đảm bảo một khoảng cách nhất định. Nếu giá thị trường trong nước cao hơn thị trường thế giới không đáng kể việc nhập khẩu sẽ không có hiệu quả do không bù đắp được các chi phí nhập khẩu do đó công ty đã hạn chế nhập khẩu trong khi các doanh nghiệp nội địa đã sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước. Bảng 5. Khối lượng hàng hoá xuất nhập khẩu của Công ty thực phẩm miền bắc TT Nội dung Đơn vị tính 1998 1999 2000 2001 I Xuất khẩu 1000 USD 1092,5 2780 2950 3270 1 Cao su Tấn 1479 4628 6500 7600 2 Đường các loại Tấn - - 40000 30000 3 Thực phẩm khác 1000 USD - - 1.000 2.000 II Nhập khẩu 1000 USD 4934,5 1430 1055 1100 1 Đường (tạm nhậpTX) Tấn 11000 - - 30000 2 Dầu ăn Tấn 667,7 25,7 - - 3 Sữa bột Tấn 15 70 125 200 4 Bột mì nhập uỷ thác Tấn 198 5000 - - 5 Rượu các loại 1000 chai 187,2 64,5 201,5 200 6 Malt Tấn 1326 106 - - Nguồn:Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty thực phẩm miền bắc Như vậy tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty tăng lên rõ rệt với ba mặt hàng chủ lực đó là: cao su, đường và một số thực phẩm khác như hồ tiêu, cà phê, sắn lát. Nhập khẩu đã giảm nhưng đến năm 2001 lại tăng về kim ngạch. Song về khối lượng các sản phẩm như rượu ngoại, sữa bột tăng lên do nhu cầu trong nước tăng trong khi các doanh nghiệp trong nước chưa đáp ứng được nhu cầu. Mặt hàng kinh doanh của Công ty khá đa dạng chủ yếu là mặt hàng thực phẩm, trong đó hai mặt hàng thuốc lá và đường là loại chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu bán hàng nội địa. Trong những năm qua, mặc dù khó khăn nhất định song Công ty luôn làm tròn nghĩa vụ với Nhà nước. Bảng6: Các khoản nộp Ngân sách Nhà nước từ năm 1998-2001 của công ty Đơn vị:Triệu VNĐ TT Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 1 Thuế VAT 4675,27 4800 1670 1500 2 Thuế tiêu thụ đặc biệt 63,75 101,6 95 105 3 Thuế XNK 24109,59 6628,2 9000 5000 4 Thuế TNDN 390,3 13,8 - - 5 Thu trên vốn 477 39 3 - 6 Các khoản nộp khác 500,14 401 8 502 Tổng nộp Ngân sách 30215,8 11988,1 10776 7132 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanhcông ty thực phẩm miền bắc Qua bảng trên ta nhận thấy, mặc dù các khoản nộp ngân sách của công ty hàng năm lại giảm đi không phải là do công ty không hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nước mà là do có sự thay đổi về chính sách thuế của Nhà nước đối với những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh do đó giá trị các khoản nộp ngân sách của công ty giảm. iii. phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc Công ty Thực phẩm Miền bắc kinh doanh trên nhiều lĩnh vực sản xuất, thương mại xuất nhập khẩu, dịch vụ du lịch, khách sạn. Trong lĩnh vực sản xuất, sản phẩm của Công ty đưa vào tiêu thụ trên thị trường bao gồm: rượu vang Hữu nghị, bánh kẹo mang tên Hữu nghị, các sản phẩm thực phẩm khác như giò chả lạp xường, ba tê, xúc xích do các xí nghiệp nhà máy trực thuộc của Công ty sản xuất. Trong những năm qua do đã đầu tư một số dây chuyền sản xuất mới, sản phẩm của Công ty sản xuất ra được tiêu thụ càng nhiều trên thị trường. 1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Trong những năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất đã tăng đáng kể. Đặc biệt năm 1998 doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm chỉ đạt 23.478 triệu đồng đến năm 1999 đã tăng lên 40.502 triệu đồng, gấp 1,72 lần so với năm 1998. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường được phản ánh qua bảng sau: Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực Đơn vị tính: triệu VNĐ Khu vực thị trường 1998 DT % 1999 DT % 2000 DT % 2001 DT % Miền bắc 17341 73,8 30504 75,3 32527 76,2 35571 77,2 Miền trung 4881 20,78 7356 18,15 7452 17,47 7439 16,16 Miền nam 1256 5,42 2642 6,52 4830 6,33 3015 6,64 Tổng DT 23478 40502 42639 46025 Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm Miền bắc. Qua bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của Công ty ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Miền bắc của Công ty luôn đạt giá trị cao nhất. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 1998 ở thị trường miền bắc chiếm 73,8% năm 1999 là 75,3%, năm 2000 chiếm 76,2%, năm 2001 chiếm 77,2%. Như vậy ta thấy rằng thị trường chủ yếu của Công ty là các tỉnh phía Bắc nước ta đồng thời Công ty cũng phát triển thị trường ra khu vực lân cận như các tỉnh miền Trung đặc biệt là các tỉnh khu vực Bắc Trung bộ do có điều kiện về giao thông vận tải nên chi phí vận tải thấp hơn các tỉnh phía nam và Nam trung bộ. Công ty có một chi nhánh ở T.P Hồ Chí Minh, đây là một khu vực thị trường lớn, có khả năng tiêu thụ hàng hoá cao tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm ở khu vực này. Tuy nhiên, hiện nay doanh thu trên thị trường miền của công ty cũng tăng lên hàng năm song tốc độ tăng doanh thu trên thị trường này rất chậm so với tốc độ tăng tổng doanh thu do đó tỷ trọng doanh thu ở khu vực miền trung hàng năm có xu hướng giảm trong khi tỷ trọng doanh thu trên thị trường miền bắc và miền nam có xu hướng tăng. Nguyên nhân là do công ty gặp nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ trên thị trường miền trung một phần là do công ty chưa thực sự quan tâm đầu tư cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở khu vực này, hơn nữa khu vực này là khu vực gặp nhiều khó khăn trong khâu vận chuyển dẫn đến giá bán cao. Sự phân bố dân cư ở các khu vực thị trường cũng ảnh hưởng rất nhiều đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Dân số nước ta chiếm hơn 70% ở khu vực nông thôn và chỉ hơn 20% ở thành thị. Do đó thu nhập và tập quán tiêu dùng cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phân bố dân cư Đơn vị tính: triệu VNĐ Dân cư 1998 DT % 1999 DT % 2000 DT % 2001 DT % Thành thị 13852 58,99 22405 55,31 22376 52,47 22372 48,6 Nông thôn 9626 41,01 17854 44,69 20263 47,53 23653 51,4 Tổng DT 23478 40502 42639 46025 Nguồn: Báo cáo doanh thu công ty thực phẩm miền bắc Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ dân cư thành thị năm 1998 chiếm 58,99%, năm 1999 chiếm 55,31%, năm 2000 chiếm 52,47%, năm 2001 là 48,6%. Nguyên nhân có sự giảm tỷ trọng tiêu thụ trên thị trường khu vực thành thị là do những năm đầu mặc dù nhu cầu của nhân dân ở khu vực nông thôn là rất cao song do đời sống nhân dân thấp, ít có khả năng đáp ứng nhu cầu của mình do thu nhập hạn chế. Hiện nay đời sống nhân dân đã tăng lên rất nhiều, sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc đối với nhân dân do đó tỷ trọng khách hàng khu vực nông thôn đã chiếm cao hơn trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong những năm tới, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường ở khu vực nông thôn sẽ còn tăng cao, do đó công ty cần quan tâm hơn nữa cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường ở khu vực nông thôn. ở khu vực thành thị nhu cầu của cư dân thành thị có xu hướng tăng cao song đòi hỏi phải được thoả mãn với những sản phẩm có chất lượng cao hơn, do đó công ty phải đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị trường khu vực thành thị. Về cơ cấu sản phẩm. Sản phẩm của Công ty tiêu thụ trên thị trường bao gồm: Rượu vang Hữu Nghị, bánh quy cao cấp Hữu Nghị, các loại thực phẩm khác như giò chả, lạp xường, xúc xích, ba tê cũng mang tên các xí nghiệp trực thuộc của Công ty. Bảng 9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo nhóm sản phẩm. Đơn vị tính: triệu VNĐ Nhóm hàng 1998 DT % 1999 DT % 2000 DT % 2001 DT % Rượu 3545 15,1 6382 15,7 8573 20,1 9320 20,2 Bánh kẹo 10543 44,9 17531 43,2 18327 42,9 21503 46,7 Thực phẩm khác 9390 40 15930 41,6 15739 37 15202 33,1 Tổng doanh thu 23478 40502 42639 46025 Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm Miền Bắc Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty chiếm tỷ trọng cao là Bánh kẹo các loại. Trong các năm qua, Công ty đã lần lượt đầu tư các dây chuyền sản xuất công nghệ cao như dây chuyền sản xuất rượu vang Hữu Nghị, sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị, dây chuyền sản xuất mì Đồng văn do đó đã nâng cao chất lượng sản phẩm, công suất sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ năm 1999 trở đi đã tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn hơn rất nhiều so với năm 1998 và do đó doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng tăng lên rất nhanh chóng. Qua bảng doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tập trung vào hai nhóm sản phẩm là bánh kẹo và các loại thực phẩm khác, doanh thu từ tiêu thụ rượu chiếm tỷ trọng ít hơn nhiều so với hai nhóm sản phẩm bánh kẹo và thực phẩm khác. Tuy nhiên, những năm gần đây tỷ trọng doanh thu từ tiêu thụ rượu lại tăng lên nhanh chóng cho thấy từ khi đầu tư dây truyền sản xuất rượu của Cộng hoà liên bang Đức, sản phẩm rượu vang của công ty đã dần dần có chỗ đứng trên thị trường và có khả năng đem lại mức doanh thu tiêu thụ cao hơn trong những năm tới. Bảng10 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo hình thức. Đơn vị: triệu VNĐ Hình thức 1998 Trị giá % 1999 Trị giá % 2000 Trị giá % 2001 Trị giá % Bán buôn 18315 78,01 28849 71,23 31177 73,12 35117 76,3 Bán lẻ 5163 21,99 11653 28,77 11462 26,88 10908 23,7 Tổng DT 23478 40502 42639 46025 Nguồn: Báo cáo doanh thu công ty thực phẩm miền bắc. Qua bảng số liệu trên, ta nhận thấy hình thức bán buôn luôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nguyên nhân này là do công ty tiêu thụ sản phẩm trên thị trường có quy mô lớn, hơn nữa công ty không chỉ kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất mà còn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh thương mai, xuất nhập khẩu với những mặt hàng nông sản thực phẩm...do đó mặc dù công ty có hệ thống các trạm, chi nhánh,trung tâm,cửa hàng,quầy hàng ở các tỉnh trong cả nước. Theo bảng số liệu ta nhận thấy tỷ trọng doanh thu từ bán buôn cũng như năm qua có sự giao động nhất định. Nguyên nhân là do một số năm công ty chưa quan tâm đúng mức đến các khách hàng trung gian, các đại lý ...do đó đã để mất một số mối làm ăn cũ nên đã làm giảm doanh thu bán buôn. 2. Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc 2.1. Phân tích công tác nghiên cứu thị trường của Công ty Xác định công tác nghiên cứu của thị trường là một công tác quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã hết sức quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường. Hàng năm, thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm trước, các đơn đặt hàng, các hợp đồng cùng với kết quả nghiên cứu điều tra nhu cầu của thị trường thuộc phòng kế hoạch công ty, các số liệu dự báo nhu cầu thị trường về những sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty trên báo, tạp chí, dự báo cung cầu của Nhà nước, chỉ tiêu được giao của Bộ thương mại cho Công ty để Công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu số lượng phù hợp. Tuy nhiên nguồn nhân lực của Công ty thực hiện công tác này chỉ gồm đội thị trường hơn mười người mà nhiệm vụ chủ yếu của đội là tiêu thụ hàng hoá sản phẩm bao gồm cả hàng hoá sản phẩm không trực tiếp sản xuất và cả sản phẩm do Công ty sản xuất hơn nữa nhiệm vụ này bao gồm phát triển mở rộng mạng lưới tiêu thụ, thông qua bán hàng, nghiên cứu thị trường. Công ty cũng chưa có phòng Marketing do đó việc nghiên cứu, dự báo thị trường về cơ cấu khối lượng sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chỉ được tương đối. 2.2. Phân tích công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.2.1. Về công tác xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một chiến lược quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm được Công ty xây dựng ngay từ khi đi vào sản xuất kinh doanh. Công ty Thực phẩm Miền bắc là một doanh nghiệp Nhà nước do Bộ thương mại thành lập và tổ chức quản lý do đó mọi chiến lược kinh doanh của Công ty luôn luôn gắn với chức năng, nhiệm vụ của Công ty và định hướng của Nhà nước, của Bộ thương mại về vai trò của một doanh nghiệp Nhà nước trong nền kinh tế thị trường. Do vậy chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những phải đảm bảo tiêu thụ được khối lượng sản phẩm nhiều nhất mà còn phải đảm bảo thu được lợi nhuận và giúp Nhà nước điều tiết giá cả, cân bằng cung cầu các sản phẩm Công ty đang sản xuất. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty được xây dựng với các nội dung như sau: * Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tập trung vào đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cho thị trường khu vực Miền Bắc và các tỉnh Bắc Trung bộ. Đảm bảo đưa hàng hoá sản phẩm tới các khu vực vùng sâu vùng xa, vùng nông thôn. * Đa dạng hoá sản phẩm, đưa sản phẩm vào tiêu thụ trên các thị trường, khu vực thị trường với cơ cấu số lượng và khối lượng sản phẩm thích hợp. * Mở rộng các hình thức bán, phương thức thanh toán đảm bảo đáp ứng kịp thời đồng bộ nhu cầu thị trường. * Dự trữ sản phẩm hợp lý, giảm chi phí bảo quản, vận chuyển, chi phí bán hàng và quản lý từ đó giảm chi phí trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. * Tăng cường ngân sách cho các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó Công ty sử dụng các chiến lược bộ phận cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm. -Chiến lược sản phẩm: Công ty xác định luôn luôn phải đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm. Công ty xây dựng các mục tiêu nhiệm vụ cho các đơn vị vừa đảm bảo cho tiêu thụ các sản phẩm về cơ cấu số lượng khối lượng đồng thời phát triển các sản phẩm mới để cạnh tranh về chất lượng và các dịch vụ bổ sung khác. Trong những năm qua công ty đã không ngừng đầu tư các dây truyền sản xuất mới đồng thời thiết kế sản phẩm mới đưa ra thị trường như từ năm 1998 công ty đã đưa ra tiêu tụ trên thị trường các sản phẩm mới : rượu vang Hữu Nghị ,bánh quy cao cấp Hữu Nghị, các loại bánh kẹo mang tên Hữu Nghị khác, các sản phẩm thực phẩm của các xí nghiệp chế biến thực phẩm Thái bình... Hàng năm công ty đều đưa thêm các sản phẩm mới vào tiêu thụ trên thị trường, các sản phẩm mới này bao gồm: sản phẩm mới hoàn toàn; sản phẩm mang tên, nhã hiệu, bao bì mới; sản phẩm cải tiến...các sản phẩm này chủ yếu là các loại bánh kẹo, các loại thực phẩm. Năm 1998, công ty đưa vào tiêu thụ các sản phẩm mới bao gồm: 7sản phẩm bánh kẹo, 10 sản phẩm thực phẩm, 2 sản phẩm rượu. Năm 1999, công ty đưa vào tiêu thụ 18 sản phẩm mới gồm 9 loại bánh kẹo, 1 sản phẩm rượu, 8 loại thực phẩm khác. Năm 2000, công ty đưa vào tiêu thụ 14 sản phẩm mới, năm 2001 công ty đưa vào tiêu thụ 15 sản phẩm mới. Song song với việc đưa sản phẩm mới vào tiêu thụ trên thị trường, hàng năm công ty cũng loại bỏ bớt không sản xuất và đưa vào tiêu thụ một số sản xuất một số sản phẩm do nó đã quá cũ, chất lượng, mẫu mã không còn phù hợp với nhu cầu thị trường do đó khả năng tiêu thụ của nó trên thị trường là rất thấp. Song với mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ nên số sản phẩm mới đưa vào tiêu thụ trên thị trường luôn luôn lớn hơn số sản phẩm cũ bị loại bỏ. Năm 1999 công ty thay thế 12 sản phẩm cũ, năm 2000 công ty thay thế 8 sản phẩm cũ, năm 2001 công ty thay thế 9 sản phẩm. Với chiến lược về sản phẩm trên công ty đã tạo được điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đem lại doanh thu tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước. - Chiến lược giá cả: Giá cả là một trong 4 tham số markeiting Mix mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Để xây dựng giá bán các sản phẩm, tuỳ theo loại sản phẩm công ty sử dụng các chính sách giá phù hợp trên cơ sở các chính sách giá chủ yếu: + Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Do đặc điểm thị trường của công ty rộng lớn, hơn nữa mặt hàng thực phẩm chi phí vận chuyển chiếm một tỷ trọng nhất định trong giá, do đó giá bán sản phẩm của công ty ở các vùng khác nhau có sự chênh lệch nhất định. Nhưng công ty cố gắng để cho độ chênh lệch giá giữa các vùng ở mức tối thiểu. + Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. Đây là chính sách giá được công ty sử dụng nhiều trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bởi vì hình thức bán buôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của công ty. Hơn nữa đây là hình thức nhằm mục tiêu khuyến khích các trung gian phân phối trong hệ thống kênh tiêu thụ của công ty mua nhiều sản phẩm của công ty hơn. Trong hình thức này, công ty sử dụng chính sách hạ giá theo khối lượng để các trung gian phân phối mua nhiều sản phẩm hơn và do đó họ sẽ hưởng tỷ lệ giảm giá cao hơn khi họ mua nhiều sản phẩm hơn. Tỷ lệ hạ giá này còn được gọi là tỷ lệ chiết giá. Trong những năm gần đây, mỗi năm công ty có những tỷ lệ chiết giá cho khách hàng khác nhau.Tỷ lệ chiết chiết giá trung bình từ năm 1998 đến năm 2001 đều thay đổi đồng thời mang lại những kết quả nhất định. Năm 1998, tỷ lệ chiết giácao nhất cho khách hàng mua với khối lượng lớn với sản phẩm rượu là; 9%, bánh kẹo là: 10%, thực phẩm khác là: 10%. Đến năm 1999, cômg ty đã tăng tỷ lệ chiết giá đối với khách hàng mua khối lượng lớn sản phẩm như sau: tỷ lệ chiết giá cao nhất đối với rượu là: 11%, bánh kẹo là: 11%, thực phẩm khác là: 12%. Năm 2000, công ty tiếp tục tăng tỷ lệ chiết giá lên cao hơn nhẵm tăng khối lượng tiêu thụ và thu hút thêm một số khách hàng trung gian khác tiêu thụ sản phẩm cho công ty, tỷ lệ chiết giá đối với các loại sản phẩm như sau: đối với rượu là:13%, bánh kẹo là:12%, thực phẩm khác là: 14% và tỷ lệ chiết giá này vẫn được công ty duy trì cho đến hiện nay. Tuy nhiên trong những thời điểm nhất định, công ty có sự điều chỉnh nhất định tỷ lệ chiết giá đối với từng mức khối lượng phù hợp với những mục tiêu thụ sản phẩm nhất định. Nhìn chung, từ năm 1999 trở lại đây công ty đã không ngừng tăng tỷ lệ chiết giá trong chính sách giá của công ty nhằm tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn, tỷ lệ chiết giá này đều được tăng ở tất cả các mức khối lượng mua của khách hàng. Từ đó, công ty đã đạt được những kết quả nhất định trong hoạt động tiêu thụ và doanh