Đề cương ôn tâp: Quản trị Marketing

ĐỀ CƯƠNG ÔN TÂP: QUẢN TRỊ MARKETING Câu 1: Hãy phân tích quan điểm trọng sản xuất. Lấy 1 ví dụ về 1 DN có điều kiện phù hợp để sử dụng quan điểm này? Phân tích quan điểm trọng sản xuất. -Theo quan điểm này các DN cho rằng hoạt động sản xuất là hoạt động quan trọng nhất của DN. Các nhà quản trị cho rằng nếu sx sp với khối lượng lớn, bán rộng rãi trên thị trường với giá thấp chắc chắn người tiêu dùng sẽ mua. - Các hđ của DN quan tâm đến khâu sx, tìm mọi cách để hoàn thiện quy trình công nghệ, chuyên môn hóa và hợp lý hóa lao động sao cho năng suất cao nhất. Vì vậy quan điểm này cho rằng sp sẽ tự bán và vì vậy quan tâm chính của DN là sx chứ không phải là Marketing. Đánh giá về quan điểm:  - Ưu điểm. Vấn đề tối ưu hoá dây chuyền công nghệ để tạo nên mọi sản phẩm là hướng ưu tiên và được quan tâm hàng đầu của mọi chủ thể. Theo hướng này, hiệu quả kinh tế trực tiếp đối với việc tạo ra sản phẩm sẽ đạt được ở mức cao. Nhờ thế, quyền lợi của khách hàng, mà cụ thể hơn là quyền lợi về kinh tế, được đảm bảo. Trên thị trường, kinh doanh có mục đích lợi nhuận, thì đây là một trong những yếu tố đặc biệt kích thích việc sử dụng sản phẩm và có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển thị trường.  - Vấn đề. Cũng như những người theo quan điểm marketing trọng sản phẩm, một sai sót quan trọng ở đây chính là người tạo lập ra sản phẩm đã chưa chú trọng đúng mức đến mục đích sử dụng sản phẩm, mà lại chỉ quan tâm đến lợi ích về kinh tế của khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm. Hơn nữa, quan hệ cung-cầu của sản phẩm trên thị trường cũng chưa được quan tâm ở đây: Nếu như, tại thời điểm và địa điểm cụ thể, đối với một sản phẩm cụ thể, cung đã vượt xa cầu, thì quá trình tối ưu hoá dây chuyền tạo lập nên sản phẩm sẽ làm cho quan hệ trên trở nên gay gắt hơn, do đó làm cho độ dư thừa sản phẩm trong xã hội lớn hơn, và vì thế, vô hình dung lại làm cho hiệu quả đầu tư để tạo ra sản phẩm đối với người sử dụng trực tiếp trong xã hội lại bị suy giảm đáng kể.  - Trường hợp áp dụng quan điểm marketing trọng sản xuất đạt hiệu quả cao: Khi nhu cầu về sản phẩm rõ ràng, và đặc biệt, quan hệ cung cầu còn chưa cân bằng theo hướng cung thấp so với cầu cũng như chi phí để tạo nên sản phẩm là lớn hoặc rất lớn .  1 Dn áp dụng quan điểm này thành công Texas Instruments là một công ty hàng đầu của Mỹ ủng hộ triết lý “Mở rộng sản xuất, cắt giảm giá” đã được Henry Ford áp dụng đầu tiên vào đầu những năm 1900 để mở rộng thị trường. Ford đã dồn hết tài năng của mình vào việc hoàn thiện sản xuất hàng loạt ô tô để hạ giá thành ô tô đến mức người Mỹ có đủ tiền để mua chúng. Texas Instruments đã dồn toàn bộ công sức vào việc tăng sản lượng và cải tiến công nghệ để hạ giá thành. Nhờ giá thành thấp hơn, công ty đã cắt giảm giá và mở rộng quy mô thị trường. Công ty đang phấn đấu để dành vị trí khống chế thị trường. Đối với Texas Instruments chủ yếu có nghĩa là: giảm giá cho người mua. Ngày nay công ty đã thực sự thành công trên thị trường.Phương hướng này cũng là một chiến lược then chốt của nhiều công ty Nhật. Câu 2: Hãy phân tích quan điểm trọng sản phẩm. Lấy 1 vd về 1 DN có điều kiện phù hợp áp dụng quan điểm này. Phân tích quan điểm trọng sản phẩm Theo quan điểm này, nếu tổ chức tạo ra được các sản phẩm có chất lượng tốt với người dùng thì chắc chắn phạm vi phổ biến sản phẩm đó trên thị trường sẽ lớn. Mục đích của marketing ở đây chính là quá trình không ngừng hoàn thiện chất lượng của sản phẩm. Điều kiện hình thành quan điểm này là khi khoa học, công nghệ phát triển, người sản xuất phát hiện, sáng tạo ra những công dụng mới của sản phẩm. Những người theo quan điểm này nhấn mạnh vai trò của chất lượng sản phẩm, nhấn mạnh tính năng mới của sản phẩm. Họ tập trung phát tiển công nghệ và cải tiến sản phẩm. Đánh giá về quan điểm marketing trọng sản phẩm:  - Ưu điểm. Chất lượng của sản phẩm, xét cho cùng là quan tâm đến khả năng đáp ứng của sản phẩm đối với người dùng. Vì thế, khi đã xác định được rõ sản phẩm là cần thiết và phù hợp với người dùng, thì việc cung cấp ra thị trường những sản phẩm có chất lượng ngày càng cao sẽ nâng cao vai trò và vị thế của nhà cung cấp sản phẩm trong xã hội.  - Vấn đề. Khách hàng sử dụng sản phẩm là nhằm đạt được một mục đích cụ thể. Rõ ràng, để đạt được mục đích đó, có thể thông qua những phương tiện sản phẩm cụ thể khác nhau. Không nên nhầm lẫn giữa mục đích cần đạt được và phương tiện giúp đạt được mục đích đó. Xét cho cùng, phương tiện để đạt mục đích không phải là cái mà vì nó, người ta sử dụng; đồng thời, phương tiện sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó có những yếu tố phản ánh trình độ phát triển nói chung. Quan điểm này không chú ý tới ý kiến của khách hàng khi thiết kế sản phẩm, không chú ý tới cạnh tranh với các đối thủ. Theo dòng thời gian, nó trở lên lạc hậu và bị thay thế bởi các quan điểm kinh doanh khác tiến bộ hơn. Những công ty theo quan điểm sản phẩm thường là không hay ít tính đến những ý kiến của khách hàng khi thiết kế sản phẩm của mình. Họ tin tưởng rằng các kỹ sư của họ biết phải thiết kế và cải tiến sản phẩm như thế nào. Rất hay gặp tình trạng là họ thậm chí không nghiên cứu những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh vì “chúng không được sáng chế ra ở đây”. Sai lầm của quan điểm này chưa hiểu đầy đủ về nhu cầu thị trường, những khả năng thỏa mãn nhu cầu đó gây ra thiệt hại cho DN. Cách đây nhiều năm, một cán bộ điều hành của General Motor đã nói: “ Làm sao mà công chúng có thể biết được mình muốn có loại xe nào khi mà họ chưa thấy là có những loại nào?” Các nhà thiết kế và kỹ sư của GM đã triển khai một loại xe hơi mới. Sau đó bộ phận sản xuất bắt tay vào chế tạo nó. Rồi bộ phận tài chính định giá. Cuối cùng, bộ phận marketing và tiêu thụ cố gắng bán kiểu xe đó. Dĩ nhiên các đại lý đã phải dùng thủ thuật nài nỉ mới bán được loại xe đó! GM đã không thăm dò khách hàng xem họ muốn gì và chưa hề cho phép những người làm marketing tham gia ngay từ đầu để giúp hình dung được loại xe như thế nào thì bán được. Vì vậy DN nào khi lựa chọn cho mình quan điểm trọng sp phải xem xét cụ thể mình có đủ năng lực để tạo ra những sp luôn dẫn đầu về công nghệ hay không. - Trường hợp áp dụng quan điểm marketing trọng sản phẩm đạt hiệu quả cao: Khi sản phẩm đã khẳng định được vị trí trên thị trường (tức là nhu cầu đối với sản phẩm đã rõ ràng) và trên thực tế, có nhiều chủ thể tham gia vào việc tạo lập, cung cấp sản phẩm (nhiều đối tác cạnh tranh), đồng thời, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của sản phẩm còn nhiều hạn chế (tính hoàn thiện của sản phẩm chưa cao, sản phẩm mới, đang trong quá trình phát triển).  1 DN áp dụng quan điểm trọng sản phẩm Một minh chứng cho quan niệm này đó là công ty văn phòng phẩm Hồng Hà, tọa lạc tại một vị trí tuyệt đẹp giữa trung tâm Thủ đô Hà Nội, số 25 Lý Thường Kiệt. Nhà máy văn phòng phẩm Hồng Hà, nhà máy sản xuất đồ dùng văn phòng đầu tiên của nước Việt Nam Dân Chủ Cộng Hòa, đã chính thức cắt băng khánh thành vào ngày 1/10/1959. Trong suốt gần 50 năm hoạt động, công ty đã phải trải qua khá nhiều khó khăn và thử thách. Đó là những năm cuối thập niên 80 đầu thập niên 90 thế kỷ 20, kinh tế thị trường đã thay thế cho kinh tế bao cấp, sản phẩm của Hồng Hà không còn là độc quyền, vì vậy để tồn tại được công ty phải hoàn thiện sản phẩm, hấp dẫn từ bao bì, mẫu mã, chất lượng đến giá cả phải chăng. Nhưng phải mất 10 năm, từ 1987 đến 1997 thì công ty mới bước vào giai đoạn cất cánh, nhờ việc thay đổi tư duy trong việc quản lý công ty, cơ cấu lại mặt hàng một cách khoa học và đúng đắn, nghiên cứu nhiều yếu tố khác chứ không chỉ mỗi việc hoàn thiện sản phẩm, như nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, dự báo tương laiNgoài ra công ty còn áp dụng dây chuyền sản xuất hiện đại và xác định rõ tầm quan trọng của chiến lược phát triển thương hiệu, nhờ đó mà sản phẩm của Hồng Hà đã nhận được chứng chỉ ISO 9001 2000 và được sự tin yêu của rất nhiều người tiêu dùng. Câu 3: Phân tích quan điểm trọng bán hàng và lấy 1 ví dụ về 1 DN có điều kiện phù hợp để áp dụng quan điểm này. Phân tích quan điểm trọng bán hàng -DN nỗ lực tập trung quản trị vào khâu tiêu thụ,tìm mọi cách bán được nhiều sản phẩm mà họ sản xuất ra. Họ cho rằng chỉ cần có phương pháp và thủ thuật tốt là có thể bán bất kỳ cái gì cho bất kỳ ai vì người tiêu dùng có thể thuyết phục được. - Quan điểm này cho rằng người tiêu dùng thường tỏ ra có sức ỳ hay thái độ ngần ngại trong việc mua hàng và cần được thuyết phục nhẹ nhàng thì mới mua hàng, nên công ty cần có đầy đủ các công cụ bán hàng và khuyến mãi để kích thích mua hàng nhiều hơn.Các cách mà dn thường áp dụng như:tổ chức,hoàn thiện lực lượng bán hàng,quảng cáo cho sản phẩm,khuyến mại.khuyến mãi Đánh giá về quan điểm:  - Ưu điểm. Những hoạt động nhằm mang đến cho người dùng những thông tin về sản phẩm, đặc biệt các lợi ích nhận được qua việc sử dụng sản phẩm sẽ có những ý nghĩa rất quan trọng. Ví dụ, mang đến cho mọi người thông tin về các lợi ích trong việc sử dụng muối i-ốt sẽ góp phần làm gia tăng sức khoẻ thể chất và trí tuệ cho mọi thành viên trong xã hội, và do đó, góp phần quan trọng vào sự phát triển của giống nòi, của dân tộc. Cũng chính từ đó, sẽ góp phần trực tiếp và quan trọng vào việc nâng cao trình độ dân trí của chung cộng đồng, vào việc hình thành và phát triển tập quán khai thác, sử dụng thông tin của mọi người, rèn luyện tri thức về việc sử dụng tri thức: trước khi sử dụng một sản phẩm nào đó, người dùng được trang bị những thông tin cần thiết về sản phẩm đó; đồng thời, con người dần hình thành cho mình tập quán là luôn có nhu cầu thông tin về sản phẩm mà mình sử dụng.  - Vấn đề. Thứ nhất, do xuất phát từ quyền lợi của người bán nên trong không ít trường hợp, các thông tin về sản phẩm mà nhà cung cấp mang đến cho người dùng là thiếu toàn diện; đa phần những thông tin phản ánh các nhược điểm hoặc hạn chế do việc sử dụng sản phẩm đã không được cung cấp đầy đủ đến người dùng. Mặt khác, do nhằm mục đích cung cấp các thông tin phản ánh lợi ích qua việc sử dụng sản phẩm mà đôi khi, sẽ làm cho người dùng không có sự phân biệt cần thiết giữa mục đích sử dụng sản phẩm và việc sử dụng sản phẩm như là sử dụng một công cụ, phương tiện cụ thể để đạt được mục đích của mình. Xét về lâu dài, điều này là trái ngược với mục tiêu phát triển: Nhà cung cấp sản phẩm sẽ không sẵn sàng cung cấp những thông tin về sản phẩm thay thế, những thế hệ sản phẩm mới hoàn bị hơn.  Ví dụ. Một cơ quan thông tin quảng bá và đưa ra xã hội các tạp chí tóm tắt dạng thư mục truyền thống. Khi đó các thông tin về phạm vi bao quát nguồn tin, chất lượng của các biểu ghi thư mục, cơ chế cập nhật thông tin cho ấn phẩm và khả năng tìm tin của ấn phẩm (cách hệ thống hoá, các loại bảng tra cứu bổ trợ) được quảng bá một cách sâu sắc đến người dùng. Song, những hạn chế về khả năng truy cập, khai thác thông tin qua tạp chí tóm tắt này so với các OPAC đã không được giới thiệu, phân tích một cách đầy đủ, do vậy, vô hình dung lại làm cho việc sử dụng OPAC trở nên bị hạn chế, và xét theo quan điểm phát triển chung, điều đó đã cản trở đáng kể xu thế phát triển các sản phẩm thông tin một cách toàn diện và đầy đủ.  - Trường hợp áp dụng quan điểm marketing trọng việc bán đạt hiệu quả cao. Ngày nay phân công lao động đã hình thành những người sản xuất chuyên môn hoá. Năng suất lao động tăng nhanh nhờ tiến bộ của khoa học công nghệ, hầu như mọi thị trường cung đã vượt cầu, Quan điểm này rất phù hợp với những hàng hoá có nhu cầu thụ động (bảo hiểm) và nó phát huy trong thị trường cung vượt cầu. Quan điểm bán hàng cũng được vận dụng cả trong lĩnh vực phi lợi nhuận, như quyên góp quỹ, chiêu sinh vào các trường đại học.Hầu hết các công ty đều áp dụng quan điểm bán hàng khi họ có dư công suất. Mục đích của họ là bán được những gì mà họ làm ra chứ không phải là làm ra những gì mà thị trường mong muốn. Trong nền kinh tế công nghiệp hiện đại, năng lực sản xuất đã được phát triển tới mức độ là hầu hết các thị trường đều là thị trường người mua (tức là người mua giữ vai trò khống chế) và người bán thì ra sức giành nhau khách hàng. Khách hàng tiềm ẩn bị tấn công dồn dập bằng những chương trình quảng cáo thương mại trên truyền hình, trên báo chí, thư gửi trực tiếp và các cuộc viếng thăm để chào hàng. Mọi nơi mọi lúc đều có một người nào đó đang cố gắng để bán được một thứ gì đó Những trường hợp sau đây tỏ ra việc áp dụng quan điểm marketing trọng việc bán đạt hiệu quả cao:  + là sản phẩm mới đối với cộng đồng, do đó, sự hiểu biết về sản phẩm đó nói chung còn hạn chế;  + là loại sản phẩm có hàm lượng khoa học cao- theo ý nghĩa để hiểu được đầy đủ lợi ích qua việc sử dụng sản phẩm, đòi hỏi người dùng có trình độ và sự hiểu biết ở mức nhất định;  + người sử dụng sản phẩm (ví dụ người dùng tin mục tiêu của sản phẩm) có trình độ thấp, chưa có tập quán và thói quen khai thác sử dụng thông tin. Hiện nay nhiều DN VN đang chịu sự chi phối của quan điểm này trong hđsxkd nên không thích ứng được với những biến đổi lớn của thị trường, có nhiều người đã nhầm lẫn coi marketing là bán hàng, quảng cáo thậm chí là bán hàng. 1 Dn có điều kiện phù hợp để áp dụng phương pháp này Trên thế giới cũng như ở Việt Nam có khá nhiều doanh nghiệp vận dụng quan điểm này. Công ty cổ phần thế giới số Trần Anh là một trong số những doanh nghiệp trẻ áp dụng quan điểm trọng bán hàng. Từ lúc thành lập năm 2002 với tổng số nhân viên là 5 người làm việc trong một cửa hàng có diện tích trên 60m2, sau 7 năm hoạt động hiện nay công ty đã có tổng số trên 350 nhân viên với 2 địa điểm kinh doanh có tổng diện tích gần 7000m2. Gắn liền với sự hoạt động và phát triển của Trần Anh là những sự kiện và chính sách kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh máy vi tính như: “bán giá bán buôn đến tận tay người tiêu dùng”, “chính sách bảo hành 1 đổi 1 trong vòng 6 tháng”, “bảo hành cả trong trường hợp IC bị cháy nổ”, “chính sách cam kết hoàn tiền khi có biến động giá” Công ty còn có một đội ngũ nhân viên hùng hậu với trình độ chuyên môn cao (hơn 80% đã tốt nghiệp Đại học, cao đẳng chuyên ngành kinh tế, kỹ thuật), đủ khả năng để có thế đáp ứng mọi yêu cầu khắt khe nhất của khách hàng, đầy lòng nhiệt tình và có thái độ niềm nở trong cung cách phục vụ khách hàng. Công ty Trần Anh thấu hiểu một điều: “Khách hàng mới là người quyết định tương lai, sự tồn tại và phát triển của Trần Anh” vì vậy công ty luôn làm việc theo suy nghĩ: “Hãy phục vụ khách hàng như chúng ta đang phục vụ cho chính bản thân chúng ta” và “Lấy sự hài lòng của khách hàng làm niềm hạnh phúc của chúng ta”. Câu 4: Phân tích quan điểm trọng Marketing? Lấy 1 vd về 1 DN có điều kiện phù hơp để sử dụng quan điểm này Phân tích quan điểm trọng marketing. Quan điểm marketing là một triết lý kinh doanh đang thách thức những quan điểm trước đây. Những nguyên lý trung tâm của nó được hình thành vào giữa những năm 1950. Theo quan điểm này, để có thể phổ biến được sản phẩm của mình trên thị trường thì người cung cấp sản phẩm cần phải nắm rõ, hiểu đầy đủ nhu cầu người dùng một cách đầy đủ nhất để từ đó tạo ra được các sản phẩm phù hợp với người dùng trên thị trường. Quan điểm marketing khẳng định rằng, chìa khoá để đạt được những nục tiêu của tổ chức là xác định được những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn bằng những phương thức hữu hiệu và hiệu quả so với các đối thủ cạnh tranh. Quan điểm marketing được diễn đạt bởi một cách văn hoa theo nhiều cách: + “Đáp ứng nhu cầu một cách có lời”. + “Hãy tìm kiếm những mong muốn rồi thoả mãn chúng”. + “Hãy yêu quý khách hàng chứ không phải là sản phẩm”. + “Vâng, xin tuỳ ý ông bà”. + “Khách hàng là thượng đế”. + Hãy làm tất cả những gì mà sức ta có thể để cho mỗi đồng USD của khách hàng được đền bù xứng đáng bằng giá trị, chất lượng và sự mãn nguyện Mục đích của marketing ở đây chính là đứng trước các nhu cầu hết sức đa dạng của khách hàng, người cung cấp sản phẩm cần phải bằng mọi cách để có thể thiết kế, tạo lập và đưa ra thị trường hệ thống sản phẩm tương ứng.  Đánh giá về quan điểm  - Ưu điểm. Theo quan điểm này, nền tảng và định hướng chiến lược hoạt động, phát triển của nhà cung cấp sản phẩm phụ thuộc chặt chẽ và trực tiếp vào khách hàng, vào thị trường. Nhờ đó, hệ thống sản phẩm được tạo ra và cung cấp sẽ bảo đảm đáp ứng được mọi dạng nhu cầu khách hàng. Cũng chính vì thế mà có cơ sở thực tiễn hy vọng rằng hiệu quả đầu tư (chủ yếu là hiệu quả kinh tế) xét từ phía nhà tạo lập và cung cấp sản phẩm là cao; cũng như, vai trò, vị trí của nhà cung cấp sản phẩm được khẳng định và nâng cao trong xã hội.  - Vấn đề. Đối với hầu hết các quốc gia, đặc biệt là thuộc nhóm các nước đang phát triển, đang trong quá trình chuyển đổi, thì không hẳn mọi nhu cầu của khách hàng - thành viên của xã hội - đều mang tính tích cực, xét theo nghĩa việc đáp ứng những nhu cầu đó sẽ góp phần làm cho sự phát triển của cộng đồng, quốc gia mang tính bền vững. Đó là một thực tế. Đặc biệt nhận xét đó còn tỏ ra rất cần được quan tâm nghiên cứu và khảo sát trong lĩnh vực tạo lập, quản lý, khai thác, cung cấp và sử dụng thông tin. Đôi khi, nhu cầu thông tin của một cá nhân/nhóm cá nhân nào đó lại không phù hợp với xu thế phát triển chung của cộng đồng, và việc đáp ứng các nhu cầu này lại tạo ra nguy cơ phá vỡ sự phát triển, phá vỡ các quan hệ tốt đẹp đã và đang tồn tại giữa cộng đồng, tiềm ẩn các mối đe doạ đến an ninh và sự phát triển lành mạnh của cộng đồng, tiềm ẩn các nguy cơ đối với các giá trị văn hoá tốt đẹp của cộng đồng, từ đó đến trật tự xã hội của cộng đồng. Cũng dễ nhận thấy là các cá nhân này lại luôn có khả năng và sẵn sàng chi trả thoả đáng cho các sản phẩm thông tin dạng này, chính vì thế đã tạo ra một động lực, một sự kích thích đáng kể đối với người tạo lập và cung cấp. Sự thể hiện cụ thể về chính sách thông tin của mỗi cộng đồng, quốc gia ở đây chính là vai trò định hướng và kiểm soát của Nhà nước đối với các loại hình sản phẩm thông tin đáp ứng những nhu cầu thông tin thuộc loại này.  - Trường hợp áp dụng quan điểm marketing trọng marketing đạt hiệu quả cao:  Trước hết, quan điểm này tỏ ra phù hợp trong trường hợp sự hiểu biết về nhu cầu của khách hàng, và do đó, về thị trường là chưa rõ ràng. Chính lúc này, việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng một cách đầy đủ sẽ tạo điều kiện cần thiết để nhà cung cấp sản phẩm có thể tạo ra và quảng bá được các sản phẩm ngày càng phù hợp với khách hàng.  Ngoài ra, việc theo đuổi quan điểm này cũng sẽ có khả năng để nhà cung cấp có thể tạo lập được các sản phẩm mới, luôn thích ứng với sự phát triển liên tục của bản thân nhu cầu khách hàng.  Vì vậy DN cần nhận thức, xác định: vai trò quan trọng của khách hang đối với sự tồn tại của DN,hoạt động marketing phải nhằm vào thị trường mục tiêu cụ thể, những người quản trị ở các cấp khác nhau trong toàn DN phải nhận thức được mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, nhà quản trị phải đánh giá cao vai trò của sáng tạo marketing, phải sử dụng tập hợp các công cụ marketing để phối hợp một cách hiệu quả , mục tiệu của marketing là tối đa hóa lợi nhuận nhưng ko phải là lợi nhuận ngắn hạn mà là lợ nhuận tổng thể dài hạn. 1 DN áp dụng áp dụng Có bao nhiêu công ty theo quan điểm Marketing trên thế giới? Có thể nói là rất nhiều, nhưng chỉ có một ít trong số những công ty đó áp dụng thành công quan niệm Marketing. ở Việt Nam thì có thể kể ra Công ty Kinh Đô, Cà fê Trung Nguyên, Công ty sữa Vinamilk Được thành lập từ năm 1993, công ty Kinh Đô khởi đầu là phân xưởng sản xuất nhỏ tại Phú Lâm, quận 6 TP Hồ Chí Minh, có chức năng sản xuất và kinh doanh mặt hàng bánh Snack - một sản phẩm mới đối với người tiêu dùng trong nước lúc bấy giờ. Việc sản xuất và tung ra sản phẩm Bánh Snack Kinh Đô với giá rẻ, mùi vị đặc trưng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng đã trở thành bước đệm quan trọng cho sự phát triển không ngừng của công ty Kinh Đô sau này. Những năm sau đó, công ty liên tục đầu tư vào dây chuyền thiết bị sản xuất, cho ra một loạt sản phẩm mới như bánh mì bông lan, kẹo Chocolate, bánh Cracker, kẹo cứng, kẹo mềmđây là các sản phẩm mang tính dinh dưỡng cao, vệ sinh và giá cả thích hợp cho nhiều tầng lớp dân cư. Ngoài ra hệ thống Kinh Đô Bakery cũng lần lượt ra đời, là kênh bán hàng trực tiếp của công ty, với hàng trăm loại bánh kẹo và các sản phẩm bánh tươi, với mẫu mã bao bì hợp vệ sinh, tiện lợi và đẹp mắt, là nơi khách hàng có thể đến lựa chọn một cách tự do và thoải mái. Cũng qua hệ thống này, công ty tiếp nhận nhiều ý kiến đóng góp cũng như phản hồi của người tiêu dùng, qua đó có thể hoàn thiện và cải tiến sản phẩm, cung cách phục vụ của mình nhiều hơn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Công ty luôn quyết tâm đẩy mạnh hơn nữa việc xuất khẩu ra thị trường Mỹ, Pháp, Canada, Đức, Đài Loan Tìm thêm thị trường mới thông qua việc phát huy nội lực, nghiên cứu thị trường nước ngoài, tham gia các hội chợ quốc tế về thực phẩm Cải tiến chất lượng, khẩu vị, bao bì mẫu mã phù hợp với từng thị trường cũng như từng đối tượng khách hàng. Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường trong nước, công ty Kinh Đô đã phát triển hệ thống các nhà phân phối và đại lý phủ khắp 61 tỉnh thành, luôn luôn đảm bảo việc kinh doanh phân phối được thông suốt và kịp thời. Câu 5 : Phân tích quan điểm trọng Marketing xã hội? Lấy 1 vd về 1 DN có điều kiện phù hơp để sử dụng quan điểm này Phân tích quan điểm trọng marketing xã hội. Khi marketing đã trở thành một công cụ trợ giúp đắc lực cho việc bán hàng thì rất nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo đã liên tục ra đời để phục vụ cho mục tiêu của marketing nhưng hình như việc sử dụng quá nhiều một vài công cụ marketing đã làm người tiêu dùng luôn nghi ngờ mọi thứ đến với họ đều mang tính chất quảng cáo, do đó sẽ bị từ chối khỏi tâm trí khách hàng ngay tức khắc làm giảm hiệu quả của marketing rất nhiều. Trong khi đó những vấn đề lớn của xã hội như: bạo lực học đường, ô nhiễm môi trường, sức khỏe và bệnh tật.không cần ai giới thiệu mời chào mọi người cũng tự giác tìm hiểu. Chính yếu tố này đã làm cho marketing xã hội trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp ngày nay. Quan điểm này đòi hỏi một sản phẩm phải thoả mãn cả 3 yếu tố: 1. Lợi ích của Cty 2. Lợi ích của khách hàng 3. Lợi ích của xã hội Đánh giá về quan điểm:  - Ưu điểm. Có thể thấy, quan điểm này tự nó đã khẳng định được vai trò và vị trí của các nhà tạo lập, cung cấp sản phẩm trong xã hội nói chung. Nhận thức và nhu cầu nhận thức của con người trong xã hội không ngừng được nâng cao. Cùng với quá trình đó, nhu cầu của con người nói chung cũng luôn thay đổi, biến động. Cũng trong quá trình đó, những cá nhân, nhóm cá nhân đặt lợi ích và quyền lợi của mình đối lập với lợi ích và quyền lợi chung của cả cộng đồng sẽ ngày càng bị thu hẹp lại, ngày càng ít đi. Đó là một thực tế. Tuy nhiên để dần tiệm cận đến triển vọng một xã hội, nơi mà quyền lợi của mọi cá nhân, mọi thành viên đều hài hoà với nhau còn là một mục tiêu lâu dài của nhân loại. Chính vì thế, quan điểm marketing vị xã hội, nhất là đối với loại sản phẩm đặc thù là thông tin, còn luôn cần đến, và chúng sẽ thể hiện các yếu tố trình độ và chính sách phát triển của mỗi cộng đồng, mỗi quốc gia.  - Vấn đề. Đối với các nước đang trong giai đoạn chuyển tiếp từ nền kinh tế tập trung hoá sang nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường, những nước nghèo, thì rất dễ nảy sinh mâu thuẫn giữa các mục đích khác nhau: đạt được các lợi ích kinh tế trước mắt và đảm bảo sự phát triển bền vững cho quốc gia. Mâu thuẫn này là rất gay gắt và tồn tại dưới nhiều dạng thức rất khác biệt nhau. Trong thị trường thông tin, mâu thuẫn này lại càng tỏ ra phức tạp, khó nhận biết, và vì thế rất dễ gây nên những ngộ nhận, rất dễ nảy sinh những quan điểm thiếu tính khoa học và thực tiễn. Có lẽ, một nguyên lý mang tính tổng quát ở đây chính là: Cần luôn luôn nhận thức được chính xác và đầy đủ, rằng CON NGƯỜI luôn cần được xem là mục tiêu của quá trình phát triển, rằng mọi sự phát triển cần phải làm sao để chính con người được phát triển và hưởng thụ theo ý nghĩa bình đẳng nhất của điều đó.  - Trường hợp áp dụng quan điểm marketing vị xã hội đạt hiệu quả cao: Có thể nói, trong mọi trường hợp đều có thể áp dụng quan điểm marketing vị xã hội, nhất là trong giai đoạn hiện nay, giai đoạn toàn cầu hoá và hội nhập quốc tế trong bối cảnh và điều kiện khoảng cách về thông tin (information gap) và tri thức giữa các cộng đồng còn rất lớn.  1 DN áp dụng áp dụng Quan điểm Marketing đạo đức xã hội khẳng định rằng, các công ty mà trước hết là những nhà người là công tác Marketing trước khi đưa ra quyết định phải cân nhắc và kết hợp ba loại lợi ích: lợi ích của công ty, lợi ích của khách hàng và lợi ích của xã hội. Công ty Kymdan là một trong những công ty kết hợp được cả 3 lợi ích nói trên. Sản phẩm nệm Kymdan là một trong những sản phẩm đem lại thương hiệu cho công ty. Nệm Kymdan có 14 đặc tính ưu việt, trong đó phải kể đến độ cứng tối ưu giúp nâng đỡ cột sống người nằm; hoàn toàn không tồn tại chất nitrosamine trong sản phẩm, an toàn cho người sử dụng; được làm từ 100% cao su thiên nhiên nên sau khi hết tuổi thọ sản phẩm có thể tự phân hủy, bảo vệ môi trường sống không bị ô nhiễmChính 14 đặc tính ưu việt tạo nên cho sản phẩm Kymdan một chất lượng độc đáo, là yếu tố giúp cho doanh số hàng năm của Công ty Kymdan tăng trưởng liên tục. Ngoài Kymdan, công ty Lavie cũng là một công ty thành công với quan niệm Marketing đạo đức xã hội. Sản phẩm nước khoáng Lavie không những an toàn với sức khỏe người tiêu dùng do công nghệ đóng chai và tinh chế nước rất hiện đại, mà sau khi sử dụng vỏ chai Lavie có thể tái sử dụng, vừa tiết kiệm cho xã hội vừa không gây ô nhiễm môi trường. Câu 6: nếu bạn sản xuất được cái bẫy chuột tốt nhất thế giới quan điểm đó là quan điểm marketing trọng sản phẩm. Ngụ ý của học thuyết này là: Nếu bạn không ngừng cải tiến, phát triển, sản xuất ra một cái bẫy chuột cực kỳ tốt thì khách hàng sẽ đập cửa nhà bạn để mua nó. ( Được mở rộng ra cho mọi loại sp) Và bạn không cần mất công tiến hành các hoạt động truyền thông, quảng cáo để giới thiệu sp của bạn... Học thuyết này chỉ ra : bạn chỉ cần quan tâm đến việc phát triển sản phẩm, bạn sẽ đạt được thành công .Khâu thiết kế và thử nghiệm để tạo ra một sản phẩm hoàn hảo là quan trọng nhất. Tuy nhiên nếu anh sản xuất được một cái bẫy chuột tốt hơn thì cả thế giới sẽ ngước nhìn trên con đường mòn đến ngôi nhà của anh nhưng nếu anh tung sản phẩm đó ra thị trường không đúng thời điểm ---> Cỏ dại sẽ mọc đầy, che lấp con đường mòn đó! theo em nghi quan diểm này gặp phải một số sai lầm cơ bản sau: Sai lầm 1 Nếu anh phát triển sp --> chất lượng tăng-->tất nhiên giá tăng-->nhu cầu giảm : Có một số lớn khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm nhưng lại không có khẳ năng thanh toán hoặc không muốn trả một chi phí quá lớn để có được sự thỏa mãn không đáng với chi phí họ bỏ ra để mua nó--> chuyển sang sử dụng những giải pháp khác với chi phí rẻ hơn bằng cách sử dụng mèo hoặc thuốc chuột. Đây là sai lầm lớn và là lỗ hổng lớn nhất của "cái bẫy chuột" người đưa ra học thuyết này đã mắc một lỗi nghiêm trọng trong Marketing đó là : Khách hàng không mua sản phẩm mà mua cái lợi ích, cái giá trị của sự thỏa mãn sản phẩm đó đem lại cho họ. Khách hàng không quan tâm đến việc sản phẩm đó tốt như thế nào, họ chỉ cần quan tâm họ sẽ được những gì sau khi bỏ ra một chi phí để sử dụng nó và tất nhiên sự so sánh bắt đầu xuất hiện cái nào có lợi nhất cho họ thì họ sử dụng. Như trong trường hợp trên, nếu bạn phải trả 20usd cho một cái bẫy chuột hay sử dụng một chú mèo hay một chút thuốc chuột chẳng đáng là bao, bạn sẽ chọn cái nào trong khi tất cả những thứ trên chỉ dùng vào mục đích nhất định là bắt chuột.Tất nhiên họ sẽ chọn phương án có lợi nhất cho mình. Sai lầm thứ 2: Dù sản phẩm của anh có tốt đến cỡ nào đi chăng nữa nhưng nếu không tìm được thời điểm thích hợp để tung nó ra thị trường thì nó cũng chỉ là đống sắt vụn.Ngày nay người ta sử dụng hình ảnh của học thuyết "cái bẫy chuột" để phê phán quan điểm chỉ chú trọng sản phẩm, đánh giá sai vai trò của Marketing trong thực tế. Quan điểm này không thể tồn tại được trong nền kinh tế hàng hóa . Sản xuất ra một sản phẩm tốt hơn, tốt hơn nữa là rất tốt nhưng không có nghĩa là tất cả. Ai mắc phải 2 sai lầm kia là đã mắc một căn bệnh khá nan giải - đặc biệt là ngày nay khoa học công nghệ phát triển như vũ bão,hàng ngày hàng giờ luôn có những phát minh mới ra đời, sản phẩm của bạn có thể tốt nhất trong ngày hôm nay nhưng cũng có thể trở thành cũ của ngày hôm sau. Câu 7: 1 dn cho rằng giai đoạn dầu ra của sản phẩm mới là quan trọng nên chỉ để 30% công nhân sản xuất, còn lại sẽ được giao mục tiêu bán hàng cụ thể . dn này đang thực hiện quan điểm gì nó có phù hợp không ? Dn đang áp dụng quan điểm marketing bán hàng DN nỗ lực tập trung quản trị vào khâu tiêu thụ,tìm mọi cách bán được nhiều sản phẩm mà họ sản xuất ra. Họ cho rằng chỉ cần có phương pháp và thủ thuật tốt là có thể bán bất kỳ cái gì cho bất kỳ ai vì người tiêu dùng có thể thuyết phục được. - Quan điểm này cho rằng người tiêu dùng thường tỏ ra có sức ỳ hay thái độ ngần ngại trong việc mua hàng và cần được thuyết phục nhẹ nhàng thì mới mua hàng, nên công ty cần có đầy đủ các công cụ bán hàng và khuyến mãi để kích thích mua hàng nhiều hơn.Các cách mà dn thường áp dụng như:tổ chức,hoàn thiện lực lượng bán hàng,quảng cáo cho sản phẩm,khuyến mại.khuyến mãi Đánh giá về quan điểm:  - Ưu điểm. Những hoạt động nhằm mang đến cho người dùng những thông tin về sản phẩm, đặc biệt các lợi ích nhận được qua việc sử dụng sản phẩm sẽ có những ý nghĩa rất quan trọng. Ví dụ, mang đến cho mọi người thông tin về các lợi ích trong việc sử dụng muối i-ốt sẽ góp phần làm gia tăng sức khoẻ thể chất và trí tuệ cho mọi thành viên trong xã hội, và do đó, góp phần quan trọng vào sự phát triển của giống nòi, của dân tộc. Cũng chính từ đó, sẽ góp phần trực tiếp và quan trọng vào việc nâng cao trình độ dân trí của chung cộng đồng, vào việc hình thành và phát triển tập quán khai thác, sử dụng thông tin của mọi người, rèn luyện tri thức về việc sử dụng tri thức: trước khi sử dụng một sản phẩm nào đó, người dùng được trang bị những thông tin cần thiết về sản phẩm đó; đồng thời, con người dần hình thành cho mình tập quán là luôn có nhu cầu thông tin về sản phẩm mà mình sử dụng.  - Vấn đề. Thứ nhất, do xuất phát từ quyền lợi của người bán nên trong không ít trường hợp, các thông tin về sản phẩm mà nhà cung cấp mang đến cho người dùng là thiếu toàn diện; đa phần những thông tin phản ánh các nhược điểm hoặc hạn chế do việc sử dụng sản phẩm đã không được cung cấp đầy đủ đến người dùng. Mặt khác, do nhằm mục đích cung cấp các thông tin phản ánh lợi ích qua việc sử dụng sản phẩm mà đôi khi, sẽ làm cho người dùng không có sự phân biệt cần thiết giữa mục đích sử dụng sản phẩm và việc sử dụng sản phẩm như là sử dụng một công cụ, phương tiện cụ thể để đạt được mục đích của mình. Xét về lâu dài, điều này là trái ngược với mục tiêu phát triển: Nhà cung cấp sản phẩm sẽ không sẵn sàng cung cấp những thông tin về sản phẩm thay thế, những thế hệ sản phẩm mới hoàn bị hơn.  Ví dụ. Một cơ quan thông tin quảng bá và đưa ra xã hội các tạp chí tóm tắt dạng thư mục truyền thống. Khi đó các thông tin về phạm vi bao quát nguồn tin, chất lượng của các biểu ghi thư mục, cơ chế cập nhật thông tin cho ấn phẩm và khả năng tìm tin của ấn phẩm (cách hệ thống hoá, các loại bảng tra cứu bổ trợ) được quảng bá một cách sâu sắc đến người dùng. Song, những hạn chế về khả năng truy cập, khai thác thông tin qua tạp chí tóm tắt này so với các OPAC đã không được giới thiệu, phân tích một cách đầy đủ, do vậy, vô hình dung lại làm cho việc sử dụng OPAC trở nên bị hạn chế, và xét theo quan điểm phát triển chung, điều đó đã cản trở đáng kể xu thế phát triển các sản phẩm thông tin một cách toàn diện và đầy đủ.  - Trường hợp áp dụng quan điểm marketing trọng việc bán đạt hiệu quả cao. Ngày nay phân công lao động đã hình thành những người sản xuất chuyên môn hoá. Năng suất lao động tăng nhanh nhờ tiến bộ của khoa học công nghệ, hầu như mọi thị trường cung đã vượt cầu, Quan điểm này rất phù hợp với những hàng hoá có nhu cầu thụ động (bảo hiểm) và nó phát huy trong thị trường cung vượt cầu. Quan điểm bán hàng cũng được vận dụng cả trong lĩnh vực phi lợi nhuận, như quyên góp quỹ, chiêu sinh vào các trường đại học.Hầu hết các công ty đều áp dụng quan điểm bán hàng khi họ có dư công suất. Mục đích của họ là bán được những gì mà họ làm ra chứ không phải là làm ra những gì mà thị trường mong muốn. Trong nền kinh tế công nghiệp hiện đại, năng lực sản xuất đã được phát triển tới mức độ là hầu hết các thị trường đều là thị trường người mua (tức là người mua giữ vai trò khống chế) và người bán thì ra sức giành nhau khách hàng. Khách hàng tiềm ẩn bị tấn công dồn dập bằng những chương trình quảng cáo thương mại trên truyền hình, trên báo chí, thư gửi trực tiếp và các cuộc viếng thăm để chào hàng. Mọi nơi mọi lúc đều có một người nào đó đang cố gắng để bán được một thứ gì đó Quan điểm này ngày nay càng trở nên lạc hậu và không chính xác. Người ta có thể cho rằng bao giờ cũng có nhu cầu bán một thứ gì đó. Nhưng mục đích của marketing là làm cho việc bán hàng trở nên không cần thiết. Mục đích của marketing là biết được, hiểu được khách hàng một cách thấu đáo đến mức độ là sản phẩm hay dịch vụ đều vừa ý họ và tự nó tiêu thụ. Điều lý tưởng là marketing phải đưa đến kết quả là có một khách hàng sẵn sàng mua hàng. Khi đó tất cả những việc cần làm là đảm bảo cho sản phẩm hay dịch vụ luôn sẵn có Như vậy, để bán được hàng thì trước đó phải tiến hành một số hoạt động marketing như đánh giá nhu cầu, nghiên cứu marketing, phát triển sản phẩm, đánh giá và phân phối. Nếu người làm marketing thực hiện tốt việc xác định những nhu cầu của người tiêu dung, phát triển sản phẩm thích hợp, rồi định giá, phân phối rồi khuyến mại chúng một cách có hiệu quả, thì những sản phẩm đó sẽ được tiêu thụ dễ dàng. Khi Sony thiết kế máy cassette “Walkman”, Nintendo thiết kế chò trơi video hảo hạng và Mazda tung ra kiểu xe thể thao RX-7, thì các hãng sản xuất này đã tới tấp nhận được đơn đặt hàng, bởi vì họ đã thiết kế đúng sản phẩm mà người ta mong muốn nhờ làm kỹ công việc marketing chuẩn bị. Dĩ nhiên là marketing dựa trên cơ sở bán hàng nài ép chứa đựng nhiều rủi ro lớn. Vì nó giả thiết rằng những khách hàng bị thuyết phục mua hàng sẽ thích sản phẩm đã mua, thế nhưng nếu họ không thích thì họ cũng không nói xấu về nó với bạn bè hay khiếu nại với các tổ chức bảo vệ người tiêu dung. Rồi họ chắc chắn sẽ quên đi những nỗi thất vọng của mình và lại mua những sản phẩm đó nữa. Những giả thiết như vậy về người mua là không có căn cứ. Một công trình nghiên cứu đã chứng minh được rằng những khách hàng không hài long có thể truyền tiếng xấu về sản phẩm đó cho từ mười người quen trở lên và cứ như thế tiếng xấu được truyền đi rất nhanh. Câu 8: các dn ngày nay nên đi theo quan điểm marketing vị xã hội. bạn có đòng ý với quan điểm này không? Tại sao? Em có đồng ý với quan điểm trên. Phân tích quan điểm marketing vị xã hội như câu 5. Câu 9: Thỏa mãn khách hàng là nhiệm vụ của bộ phận marketing trong doanh nghiệp. hãy phân tích tính đúng đắn của phát biểu trên. Khách hàng luôn luôn đúng” Đây được xem là “quy tắc vàng” trong kinh doanh. Chúng ta đang sống trong một nền kinh tế thị trường mà khách hàng là trung tâm và là lực đẩy cho mọi họat động. Chưa bao giờ khách hàng có nhiều thông tinh và quyền lực đến như vậy. Mọi công ty, tổ chức dù ở bất kỳ quy mô nào cũng phải luôn tìm cách để làm hài lòng khách hàng nhiều hơn, nhanh chóng hơn và hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Những công ty thành công và uy tín nhất là những công ty xem khách hàng là thượng đế và xây dựng cơ cấu kinh doanh dựa trên quy luật này. Vì vậy nếu 1 dn thỏa mãn được khách hàng thì điều đó đã đem lại thành công cho dn.vậy bộ phận nào đống vai trò làm thỏa mã khách hàng. Nếu cho rằng “Thỏa mãn khách hàng là nhiệm vụ của bộ phận marketing trong doanh nghiệp” quan điểm này không hoàn toàn chính xác. Không thể phủ nhận bộ phận marketing có vai trò vô cùng quan trọng trong dn. Vai trò đó được cụ thể như: Khi các ý tưởng mới đi vào giai đoạn phát triển, nhiệm vụ của những người làm marketing là tìm câu trả lời cho các vấn đề quan trọng ở nhiều "cổng" quyết định khác nhau: + Quy mô thị trường cho sản phẩm đề xuất này là gì, và công ty có thể trông đợi sự chấp nhận lớn nhất ở những phân khúc khách hàng nào + Công ty có khả năng đạt được những phân khúc đó thông qua các kênh phân phối hiện tại không? Chi phí thực hiện sẽ là bao nhiêu? + Những yêu cầu nào của khách hàng cần được thỏa mãn và những yêu cầu đó đang thay đổi nhanh đến mức độ nào? + Khung giá nào có thể chấp nhận đối với thị trường này? + Công ty sẽ phải cạnh tranh với những đối thủ nào? + Làm thế nào công ty truyền đạt được đề xuất có giá trị về sản phẩm mới này cho khách hàng? Câu trả lời cho các câu hỏi này sẽ được đưa vào quá trình phân tích kinh doanh và dự báo doanh thu/chi phí mà cấp quản lý cần xem xét trong từng giai đoạn riêng biệt của dự án. Giới thiệu cho thị trường ban đầu Khi một sản phẩm đến gần cuối quy trình phát triển, công ty cần phải có những ý kiến phản hồi từ khách hàng tiềm năng trước khi chính thức tung sản phẩm ra thị trường. Mặc dù việc thử nghiệm sản phẩm mẫu được tiến hành trong nội bộ công ty - chủ yếu hướng đến hiệu suất và chức năng - nhưng những người làm công tác marketing có thể trưng bày sản phẩm mẫu cho một nhóm khách hàng giới hạn nào đó. Những ý kiến đánh giá và đề xuất của nhóm khách hàng này sẽ (1) quyết định việc tiếp tục hay không tiếp tục sản phẩm và (2) gợi ý việc thay đổi hay cải tiến để sản phẩm cuối cùng dễ chấp nhận hơn đối với thị trường mục tiêu. Thương mại hóa sản phẩm mới Quá trình thương mại hóa sản phẩm mới (tung sản phẩm mới ra thị trường) thường là giai đoạn mà sự tham gia của bộ phận marketing nhiều nhất, đặc biệt là những sản phẩm mang tính đột phá. Trong một số trường hợp, đội ngũ marketing sẽ nỗ lực bán sản phẩm ở một địa điểm cụ thể nhằm đánh giá sự chấp nhận của khách hàng và quan sát xem mọi người sẽ phản ứng như thế nào với giá cả và cách thức quảng bá. Ví dụ, một hệ thống nhà hàng thức ăn nhanh có thể giới thiệu một món ăn mới ở các cửa hàng thuộc khu vực Dallas trong vòng ba tháng trước khi chính thức đưa món ăn này vào danh sách món ăn mà nhà hàng cung cấp trong toàn hệ thống.Quá trình thương mại hóa được bắt đầu nhiều tháng trước khi chính thức giới thiệu sản phẩm. Quá trình này dựa trên một kế hoạch marketing hoàn chỉnh, trong đó mọi yếu tố của marketing hỗn hợp như sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng được cụ thể hóa và hỗ trợ với nguồn tài chính đã lên ngân sách. Qua đó càng khẳng định được vai trò của bộ phận trong dn. Tuy nhiên để đem lại sự thành công cho dn, tạo được sự thỏa mãn cho khách hàng thì mọi bộ phận , phòng, mọi cá nhân trong một dn phải chung sức thì mới đạt được kết quả tốt nhất. nếu trong dn bộ phận sản xuất không có kế hoạch, nỗ lực, quyết tâm, cá nhân không có nhiệt huyết thì không thể tạo ra những sản phẩm chất lượng tốt nhất được. Câu 10: Trình bày cơ hội tăng trưởng theo chiều sâu? Cho ví dụ minh họa. cơ hội tăng trưởng theo chiều sâu mỗi một dn phải căn cứ đoạn phát triển của thị trường, khả năng đáp ứng của dn để đưa ra những chiến lược cụ thể nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất. có 3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu: 1.chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược này tập trung vào cải thiện vị trí của sp hiện tại của dn với các khách hàng hiện tại của nó. Dn có thể làm cho khách hàng mua nhiều hơn, tăng sp tiêu thụ từ các nhà phân phối hiện tại hay làm cho khách hàng tăng sử dụng các dịch vụ hiện có.các chiến thuật được sử dụng để thực hiện chiến lược như: giảm giá, quảng nhấn mạnh nhiều đến lợi ích của sp, bao gói sp, với những kiểu khác nhau hay làm cho sp có sãn tại nhiều địa điểm bán hàng. Vd: công ty KFC sử dụng chiến lược này tại VN rất thành công.Các chiến thuật mà công ty sử dụng để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường như: Khuyến mãi: Nắm được thị hiếu của thanh niên Việt Nam nói riêng cũng như người Việt Nam nói chung, KFC thường xuyên tung ra các chương trình khuyến mãi không chỉ trong ngày lễ mà còn trong ngày thường .Vào dịp Noel thì KFC có chương trình quảng cáo với nội dung: "Giáng sinh là thời gian đẹp nhất trong năm, đó là thời gian cho gia đình và bạn bè. H.y để KFC chuyển những lời chúc tốt đẹp, những món quà . nghĩa nhất đến người thương yêu của bạn”. KHI MUA 1 "PHẦN ĂN GIÁNG SINH" người thân của bạn sẽ nhận được tấm thiệp và có CƠ HỘI NHẬN NHIỀU QUÀ TẶNG HẤP DẪN: + 04 máy LAPTOP + 10 điện thoại NOKIA N72 + 10 máy nghe nhạc MP4 + 200 cặp áo thời trang + 50.000 thiệp Giáng Sinh Bên cạnh đó KFC còn có các chương trình khuyến mãi trong năm: Mua hàng vào ngay thời điểm chuông cửa hàng reo, khách hàng sẽ được tặng: 01 miếng gà, 01 phiếu đổi miễn phí 02 ly Pepsi lớn khi mua 02 ly Pepsi nhỏ cho lần mua hàng sau .Mỗi ngày có 24 lần rung chuông.Với mỗi lần mua 01 ly Pepsi lớn, khách hàng sẽ nhận được 01 mã số để tham gia chương trình rút thăm tự động bằng cách nhắn tin đến tổng đài (8113) hoặc vào Website: www.pepsiworld.com.vn Quảng cáo: Chiến lược quảng cáo của KFC là tập trung xây dựng hình ảnh thương hiệu, tạo sự quen thuộc cho người tiêu dùng về một cách ăn mới lạ nhưng nổi tiếng trên thế giới đó là : fastfood . KFC không chỉ quảng cáo trên các phương tiện in ấn như báo chí , tạp chí mà còn được quảng cáo trên các phương tiện điện tử như truyền hình, internet. Bên cạnh đó KFC còn tổ chức quảng cáo ngoài trời như : panô , áp-phích, bảng hiệu , phát leaflet Chiến lược kinh doanh phù hợp, sự tiên đoán chính xác, sản phẩm uy tín, chất lượng đang làm nên thương hiệu gà rán KFC ở thị trường Việt Nam. 2.Chiến lược mở rộng và phát triển thị trường Theo chiến lược này dn phải tìm khách hàng mới cho sản phẩm hiện tại của nó. Mở rộng và phát triển thị trường là 2 chiến lược tăng trưởng khác biệt dựa trên sự gần gũi hay hay khác xa ngành kinh doanh hiện tại của dn về phương diện thị trường. Vd: Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới ,khi thiết kế chiếc quần jeans, khách hàng mục tiêu mà Levi’s hướng đến là phái nam, nhưng khi phát hiện phái nữ cũng sử dụng sản phẩm này, Levi’s đã phát triển các chương trình quảng cáo sản phẩm hướng đến cả phái nữ. 3. chiến lược mở rộng và phát triển sản phẩm. Chính là các sản phẩm mới được ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường.có thế là sản phẩm có những đổi mới như:màu sắc,kiểu dáng,kích thước..giúp sản phẩm hoàn thiện hơn. Vd:trường ĐH KT &QTKD TN đã mở thêm ngành thương mại quốc tế nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường và sinh viên. Câu 11: Trình bày cơ hội tăng trưởng hợp nhất và cho ví dụ minh họa. chiến lược hợp nhất ngược. Công ty sản xuất đầu vào của chính mình hoặc phán tán đầu ra của chính mình Cả các nhà sản xuất và nhà bán lẻ đều mua các vật liệu từ các nhà cung cấp.Kết hợp về phía sau là một chiến lược tìm kiếm quyền sở hữu hoặc quyền kiểm soát của các nhà cung cấp của công ty.Chiến lược này có thể đặc biệt thích hợp khi các nhà cung cấp hiện tại của công ty không thể tin cậy được, quá đắt hoặc không thể thoả mãn đòi hỏi của công ty. Vd: Ngày 22 tháng 12 năm 2011, Công ty SPX đã thông báo hoàn tất thương vụ mua lại Clydeunion Pumps, nhà cung cấp hàng đầu thế giới về công nghệ máy bơm sử dụng trong quá trình xử lý khí đốt và dầu khí, sản sinh năng lượng và các ứng dụng công nghiệp khác Việc mua lại công ty Clydeunion nằm trong chiến lược phát triển lâu dài của SPX, thiết lập vị trí toàn cầu đối với phân khúc Flow trong lĩnh vực điện lực và năng lượng. Theo vị chủ tịch của SPX, Clydeunion sẽ làm tăng sự hiện diện toàn cầu của công ty, đặc biệt trong các thị trường đang phát triển nơi mà sự tăng trưởng cơ sở hạ tầng năng lượng mạnh nhất. 2.chiến lược hợp nhất theo chiều ngang. Hợp nhất theo chiều ngang (gọi là hợp nhất chiều ngang) là sự hợp nhất giữa hai doanh nghiệp kinh doanh và cùng cạnh tranh trực tiếp, Chia sẻ cùng dòng sản phẩm, cùng thị trường. Kết quả từ việc hợp nhất theo hình thức này sẽ mang lại cho bên hợp nhất cơ hội mở rộng thị trường, tăng hiệu quả trong việc kết hợp thương hiệu, giảm chi phí cố định, tăng cường hiệu quả hệ thống phân phối, ... Rõ ràng, khi hai đối thủ cạnh tranh trên thương trường kết hợp lại với nhau (dù hợp nhất hay thâu tóm) họ không những giảm bớt cho mình một “đối thủ” mà còn tạo nên một sức mạnh lớn hơn để đương đầu với các “đối thủ” còn lại Ví dụ: Năm 2002, hãng sản xuất ô tô General Motors Corp., (GM) đầu tư 251 triệu USD để mua 42,1% cổ phần trong tổng tài sản của nhà sản xuất ôtô Hàn Quốc Daewoo Motors, tạo thành một thương hiệu mới GM Daewoo.Năm 2005, thị phần của GM Daewoo tại Hàn Quốc tăng lên 11% so với năm trước. Năm 2006 được xem là một năm thành công rực rỡ của GM Daewoo. Mặc dù vẫn chỉ là hãng ô tô lớn thứ 3 của Hàn Quốc, sau Hyundai và Kia, nhưng GM Daewoo đã trở thành hãng ô tô duy nhất của Hàn Quốc tăng thị phần trong nước năm 2006. 3. chiến lược hợp nhất theo chiều thuận. Khi doanh nghiệp mua lại hoặc tăng sự kiểm soát các kênh phân phối sản phẩm. Vd: công ty may mặc d & g chi nhánh tại thái nguyên, xây dựng một hệ thống phân phối riêng chuyên cung cấp và bán sản phẩm của công ty từ đó đã tiết kiệm được chi phí trung gian tăng thêm lợi nhuận cho công ty. Câu 12: trình bày cơ hội tăng trưởng đa dạng hóa. Cho ví dụ minh họa. +đa dạng hóa đồng tâm Là chiến lược tăng doanh số và lợi nhuận bằng cách phát triển sản phẩm mới nhưng có liên hệ với nhau phù hợp với công nghệ hiện tại hoặc công nghệ mới để cung cấp cho thị trường mới..các trường hợp nên sử dụng: -Cạnh tranh trong ngành không phát triển hay là phát triển chậm -các sp mới có liên quan giúp doanh số bán hàng của dn tăng cao -sp hiện tại của dn đang ở trạng thái suy thoái -dn phải có đọi ngũ quản lý mạnh Sản phẩm------Thị trường------Ngành sản xuât------Trình độ sản xuất------Quy trình công nghệ Mới--------------Mới-------------Hiện tại hoặc mới----------Hiện tại----------Hiện tại hoặc mới Vd: Các công ty may Việt Nam (sản xuất quần áo may sẵn) có thể thực hiện chiến lược đồng tâm để tăng doanh số, lợi nhuận, chủ động trong việc phát triển các kế hoạch sản xuất lâu dài, bằng cách tham gia sản xuất các sản phẩm như: giày dép, túi xách, cặp, đồ chơi trẻ em, nón, hàng gia dụng khác. Chẳng hạn như sản phẩm bánh mặn của AFC của Kinh Đô, đầu tiên chỉ có một loại sản phẩm bánh mặn, sau đó thấy tốc độ tiêu thụ tốt và cạnh tranh không mạnh đã phát triển ra rất nhiều các sản phẩm cùng loại. Đây chính là đa dạng hóa đồng tâm. +chiến lược đa dạng hóa ngang. Là chiến lược tăng doanh số và lợi nhuận bằng cách phát triển sản phẩm mới theo cong nghệ mới để đáp ứng bổ sung nhu cầu của thị trường hiện tại Sản phẩm------Thị trường------Ngành sản xuât------Trình độ sản xuất------Quy trình công nghệ Mới-------------Hiện tại------------Hiện tại hoặc mới----------Hiện tại-----------Mới Trong ví dụ trên, các công ty may Việt Nam có thể thực hiện chiến lược đa dạng hoá hàng ngang bằng cách tham gia vào những ngành sản xuất có công nghệ khác với công nghệ may, nhưng các sản phẩm có thể chào bán cùng kênh phân phối như: hoá mỹ phẩm, đồ trang sức, các tạp chí thời trang Các trường hợp sử dụng:Ø - Doanh thu từ các sản phẩm hiện tại sẽ bị ảnh hưởng nếu bổ sung các sản phẩm, dịch vụ mới và không liên quan. - Kinh doanh trong ngành có tính cạnh tranh cao hoặc không tăng trưởng - Các kênh phân phối hiện tại được sử dụng nhằm tung ra sản phẩm mới cho khách hàng hiện tại - Khi các sản phẩm mới có mô hình doanh số bán không theo chu kỳ so với sản phẩm hiện tại. +,chiến lược đa dạng hóa kết hợp Là chiến lược tăng doanh số và lợi nhuận bằng cách phát triển sản phẩm mới không liên hệ với nhau theo công nghệ mới để cung cấp cho thị trường mới. - Những sản phẩm mới trong chiến lược này có thể không liên quan gì với công nghệ ngành hàng sản xuất hiện tại của doanh nghiệp và chúng được chào bán trên kênh phân phối riêng biệt, khác với kênh phân phối các sản phẩm hiện tại. Sản phẩm------Thị trường------Ngành sản xuât------Trình độ sản xuất------Quy trình công nghệ Mới--------------Mới--------------Mới---------------Hiện tại hay mới-------------Mới - Khi thực hiện chiến lược này, các nhà quản trị cần chuẩn bị đầy đủ các nguồn lực, dự báo chính xác những diễn biến của môi trường bên ngoài có khả năng xảy ra, đẻ lập kế hoạch đè phòng chu đáo, thì mới hi vọng bảo đảm thực hiện có hiệu quả những ngành kinh doanh mới. Các trường hợp sữ dụngØ - Xây dựng lợi thế cạnh tranh ( phía trước: thị trường / phía sau: nhà cung ứng ) -Khác biệt hóa so với các đối thủ cạnh tranh - Kiểm soát các công nghệ bổ sung ( trong cùng 1 lĩnh vực sản xuất nhưng liên quan đến các giai đoạn khác nhau của qui trình sản xuất ) -Cắt giảm chi phí sản xuất Vd:ti vi bingo nghiên cứu rằng mọi người ngồi nhiều sẽ bị béo phì đã cho ra sp mới là thực phẩm ăn kiêng. =>Ưu điểm và những điều cần lưu ý khi sử dụng chiến lượ đa dạng hoá : v Ưu điểm: -Tận dụng các cơ hội phát triển trên thị trường mới sang quốc gia khác từ kết quả hoạt động ngoại giao của chính phủ quốc gia. -Tăng khả năng cạnh trạnh bằng việc đa dạng hoá sản phẩm. -Những ngành hàng mới, những đơn vị kinh doanh mới có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí chung, tận dụng mạng lưới bán hàng hiện có. Những điều cần lưu ý khi thực hiện chiến lược đa dạng hoáv -Các nhà quản trị cần hiểu rõ tầm quan trọng và yêu cầu cần thiết của việc lựa chọn chiến lược đa dạng hoá. -Các nguồn lực cua doanh nghiệp cần phù hợp với đòi hỏi của nhiệm vụ mới. -Thực hiện những cuộc khảo sát thị trường một cách cẩn thận trước khi quyết định lựa chọn chiến lược như xác định quy mô nhu cầu thị trường, lợi nhuận tối thiểu, nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh Câu 13: Lập kế hoạch Marketing hàng năm cho một doanh nghiệp cụ thể. Công ty AA’ Décor là một công ty nổi tiếng họat động trên thị trường đồ gỗ nội thất với chi nhánh đồ gỗ Nhà Xinh. Chiến lược marketing của AA là tạo ra nhận thức, sự quan tâm và sự hấp dẫn đối với khách hàng mục tiêu - t ầng lớp trung lưu ở Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Định vị: để với tới nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp tập trung vào hai nguồn cung cấp lớn nhất, Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Nhóm khách hàng mục tiêu là những người cần mua nội thất đồ gỗ với chất lượng cao. Những khách hàng này được coi là tự làm và tự mua với mục đích là tạo ra một nhà thiết kế nội thất cho ngôi nhà của họ. Mục tiêu marketing: Duy trì tổng lợi nhuận 32.8% mỗi tháng; có tốc độ tăng trưởng xấp xỉ 15% cho năm tới.  Sản phẩm: Các sản phẩm chính của AA’ Décor gồm có ghế sofa, bàn, ghế, tủ và giường. Chiến lược marketing của công ty dựa vào việc cung cấp về lựa chọn sản phẩm đa dạng, chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng cao cấp. Các sản phẩm của AA’s mang lại cho khách hàng sự hỗ trợ về kinh nghiệm, ý tưởng, quan điểm và thực hiện mục đích trang trí nội thất của họ. Khách hàng sẽ tạo ra được phong cách độc đáo trong căn nhà của mình. Đó là sự khác biệt độc nhất của sản phẩm của AA’s so với các doanh nghiệp khác. Năm 2004, Nhà Xinh ra mắt các sản phẩm đặc biệt như Recta, Co Do, Glamour, Backman and Venice và đang chuẩn bị đưa ra thị trường 4 sản phẩm mới Lovely, Zeni, Arabica and Bolva. Giá cả: Bởi vì nhóm khách hàng mục tiêu tìm kiếm những nội thất độc nhất vô nhị, AA’ Décor cung cấp sản phẩm với giá rất cao. Việc định giá cao của những sản phẩm này dựa trên cơ sở những sản phẩm chất lượng tốt nhất, thuận tiện và phù hợp khi mua sản phẩm. Khuyếch trương: Thực hiện một chiến lược kéo thông qua quảng cáo và các nỗ lực khuyếch trương. AA’ Décor đã rất thành công với việc quảng cáo bằng các mẩu quảng cáo trên tạp chí Architectural Digest – tạp chí của phần lớn khách hàng mục tiêu. Hơn nữa, AA Décor phân phối hàng quý 4 bản tin qua thư tới khách hàng trong danh sách địa chỉ mà khách hàng đăng ký tại các cửa hàng. Phân phối: Tất cả các sản phẩm được bán qua các siêu thị Nội thất Nhà Xinh. Dịch vụ: Tập trung vào dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng trong đó có vận chuyển miễn phí, dùng thử và kinh nghiệm mua hàng kỳ thú. Câu 14: Phân tích ma trận swot cho một doanh nghiệp cụ thể. Đây là công cụ cực kỳ hữu ích giúp chúng ta tìm hiểu vấn đề hoặc ra quyết định trong việc tổ chức, quản lý cũng như trong kinh doanh. Nói một cách hình ảnh, SWOT là khung lý thuyết mà dựa vào đó, chúng ta có thể xét duyệt lại các chiến lược, xác định vị thế cũng như hướng đi của một tổ chức, một công ty, phân tích các đề xuất kinh doanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quan đến quyền lợi của doanh nghiệp. Và trên thực tế, việc vận dụng SWOT trong xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm và cà trong các báo cáo nghiên cứu .. đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn.  công ty CP may Việt Tiến: 1.Những thế mạnh (S) -Ngành nghềkinh doanh đa dạng:         * Sản xuất quần áo các loại;         * Dịch vụ xuất nhập khẩu, vận chuyển giao nhận hàng hóa;         * Sản xuất và kinh doanh nguyên phụ liệu ngành may; máy móc phụ tùng và các thiết bị phục vụ ngành may công nghiệp; thiết bị điện âm thanh và ánh sáng;         * Kinh doanh máy in, photocopy, thiết bị máy tính; các thiết bị, phần mềm trong lĩnh vực máy vi tính và chuyển giao công nghệ; điện thoại, máy fax, hệ thống điện thoại bàn; hệ thống điều hoà không khí và các phụ tùng (dân dụng và công nghiệp); máy bơm gia dụng và công nghiệp;         * Kinh doanh cơ sở hạ tầng đầu tư tại khu công nghiệp;         * Đầu tư và kinh doanh tài chính         * Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật. - Sản phẩmchất lượng tốt, đa dạng,phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng   ·                                 Thương hiệu VIETTIEN cho thời trang công sở (Office Wear). ·                                 Thương hiệu Vee Sendy cho thời trang thông dụng (Casual Wear) ·                                 Thương hiệu TT-up là thương hiệu thời trang cao cấp (High Class Fashion ·                                 Hai thương hiệu thời trang cao cấp SAN SCIARO: (sản phẩm thời trang nam cao cấp mang phong cách Ý) và MANHATTAN (sản phẩm thời trang nam cao cấp mang phong cách Mỹ, thuộc tập đoàn Perry Ellis International và Perry Ellis Europe của Mỹ được Việt Tiến mua quyền khai thác và sử dụng). -Giá cả cạnh tranh: công ty phát triển theo hướng “đa giá”, tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Và để tăng số lượng bán ra, Việt Tiến không giảm giá sản phẩm mà tung ra các dòng sản phẩm có giá trung bình. Đầu năm 2010, Tổng Công ty may Việt Tiến chính thức ra mắt nhãn hiệu mới, Việt Long - thời trang công sở gồm sơ mi, quần tây, áo thun, quần jeans, cà vạt dành cho người lao động, sinh viên, công chức với mức giá hoàn toàn bình dân, từ 80.000 - 180.000 đồng/sản phẩm. -Thị trường rộng lớn:  + thị trường nội địa: Việt Tiến  hiện có trên 1380 cửa hàng, đại lý phân bổ đều  khắp các tỉnh thành trong cả nước.  +thị trường xuất khẩu:  Việt  Tiến  hiện  đang  giao  dịch  với trên 50 khách hàng thuộc các  nước  trên thế  giới  như: Mỹ, Canada, Châu Âu (Anh, Pháp, Đức,  Bồ Đào Nha,  Tây Ban Nha.), Châu Á (Nhật Bản, Hàn Quốc, Hồng Kông,  Singapore, Malaysia, Indone- sia.), Châu Úcvv.  Cơ cấu thị trường như  sau: Nhật Bản: 31 %, EU: 27%, Mỹ: 27% và các nước khác: 15%.      Là doanh nghiệp tiên phong trong việc đưa thương hiệu may mặc Việt Nam ra nước ngoài.Năm 2010 công ty đã mở đại lí chính thức tại Campuchia và Lào để trực tiêp giới thiệu sản phẩm Việt Tiến thay vì xuất khẩu qua trung gian. -Quy mô lớn mạnh:Tổng Công ty May Việt Tiến gồm 3 công ty con,21 đơn vị sản xuất trực thuộc, 14 công ty liên kết trong nước,7 công ty liên doanh với nước ngoài, tổng vốn điều lệ 230.000.000.000 đồng  -Vị trícao trên thị trường, thương hiệu uy tín, hình ảnh tốt:     +Có thương hiệu lâu năm, khẳng định vị thế của mình qua các giải thưởng đã đạt được như top 10 doanh nghiệp sao vàng đất việt, top 50 thương hiệu mạnh việt nam,Tổng công ty may Việt Tiến dẫn đầu top 7 doanh nghiệp tiêu biểu toàn diện của ngành may.     +đưa sản phẩm tự thiết kế tham gia các chương trình biểu diễn thời trang lớn của thế giới,ký kết hợp đồng với một nhà thiết kế tạo mẫu thời trang người Pháp vừa nâng cao đẳng cấp của các sản phẩm truyền thống: sơ mi, quần âu, quần kaki vừa xây dựng được thương hiệu thời trang mới chuyên dành cho giới trẻ.           +kết hợp giữa khâu thiết kế và sản xuât, tạo lập hình ảnh công ty thời trang chứ không phải là cơ sở gia công quần áo. -Nhân viên: trình độ tay nghề cao, được công ty đào tạo để có thể ứng dụng trang thiết bị mới vào sản xuất.Viettien phát triển đội ngũ nhà thiết kế ngày càng hùng hậu, lên tới 40-50 người -Chăm sóc KH tốt: Việt Tiến quan tâm đến việc bảo vệ thương hiệu, thực hiện khuyến mãi, hậu mãi, tạo những dịch vụ chăm sóc tốt nhất cho khách hàng -Trang thiết bị sản xuấthiện đại.    +Việt Tiến nâng cấp phòng thử nghiệm bằng một hệ thống máy đo lực bám dính của keo, máy so màu, bền màu, máy đo độ ma sát, độ co rút của từng đường may. Qua thử nghiệm sẽ quyết định nguyên liệu đi với phụ liệu nào để tạo cho sản phẩm có một nét độc đáo riêng, thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng.   +Việt Tiến đã đầu tư 10 triệu USD để tái đầu tư trang thiết bị chuyên dùng hiện đại như  hệ thống thiết kế mẫu rập 2. Những điểm yếu (W) -Nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất của công ty chủ yếu được nhập từ nước ngoài. Do đó, công ty có thể sẽ gặp phải rủi ro khi giá nguyên vật liệu trên thế giới có những biến động bất thường, dẫn đến việc tăng giá nguyên vật liệu đầu vào. -Lao động chủ yếu là phổ thông, lao động có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm còn chiếm tỷ lệ nhỏ     3. Những cơ hội (O) -Chính sách hỗ trợ:Nhà nước hỗ trợ từ nguồn vốn ngân sách, vốn ODA đối với các dự án quy hoạch phát triển vùng nguyên liệu, trồng bông, trồng dâu, nuôi tằm; đầu tư các công trình xử lý nước thải; quy hoạch các cụm công nghiệp dệt; xây dựng cơ sở hạ tầng đối với các cụm công nghiệp mới; đào tạo và nghiên cứu của các viện, trường và trung tâm nghiên cứu chuyên ngành dệt – may. -Xã hội:Cuộc vận động "Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam" được phát động, đã tạo thêm thời cơ mới để phát triển thị trường dệt may trong nước đầy tiềm năng - Nhu cầu xuất khẩu tăng:con số kim ngạch xuất khẩu 10,5 tỷ USD/ năm, thị trường xuất khẩu mở rộng ra nhiều quốc gia trên thế giới, đứng thứ hai (chỉ sau Trung Quốc) về kim ngạch xuất khẩu dệt may vào hai thị trường lớn là Mỹ và Nhật. Đặc biệt - Ưu đãi cho hàng xuất khẩu: + Hội nhập, nhất là gia nhập WTO mang lại nhiều lợi thế đó là: xuất khẩu không bị khống chế quota; một số thị trường đang đối xử phân biệt về thuế, sẽ đưa thuế nhập khẩu xuống bình thường; được hưởng những lợi ích từ môi trường đầu tư. , + hàng dệt may XK vào Nhật sẽ được hưởng thuế suất 0%, thay cho mức thuế khoảng 10%. - Vốn đầu tư tăng:Chỉ tính trong 4 tháng đầu năm 2010, đã có 18 dự án FDI đầu tư vào ngành dệt may được cấp phép, với vốn đăng ký hơn 20 triệu USD. 4. Những thách thức (T) -Cạnh tranh:    +Sản phẩm: Thách thức lớn nhất :có rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào lĩnh vực này,sẽ có rất nhiều cạnh tranh từ các nước xuất khẩu mạnh như Trung Quốc, Ấn Độ, Bangladesh .. Năm 2008, Trung Quốc sẽ bỏ hạn ngạch dệt may, sản phẩm của “người khổng lồ” này đang tràn ngập thế giới và cả thị trường VN.           Nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước đang rất phát triển:cty TNHH dệt may Thái Tuấn,cty dệt may Thắng Lợi,cty CP dệt may Thành Công   +Cạnh tranh giá: tình hình dệt may Việt Nam sẽ còn gặp rắc rối hơn nữa khi giá hàng hoá tại các thị trường nhập khẩu chủ chốt như Mỹ, châu Âu cắt giảm 20%. Riêng Mỹ giảm nhập hàng dệt may Việt nam tới 15%. Điều này có nghĩa là hàng dệt may Việt Nam nói chung, viet tien nói riêng sẽ gặp phải sức cạnh tranh giá gay gắt ở thị trường nước ngoài trong thời gian tới. -Lao động:     Việc có thêm nhiều DN FDI hoạt động trong lĩnh vực may mặc tại Việt Nam càng làm tăng áp lực cạnh tranh thu hút lao động., nguồn lao động sẽ bị chia sẻ, giá lao động sẽ tăng lên, cạnh tranh trong việc thu hút lao động cũng sẽ gay gắt hơn. -Hàng nhái, hàng giả ngày càng gia tăng. -Nhu cầu,tâm lí: + Trong nước:Tâm lý sính ngoại, ham rẻ và định kiến “chê” hàng Việt Nam nghèo nàn về mẫu mã của nhiều người tiêu dùng trong nước. +Nước ngoài:Nhu cầu hàng hóa của thị trường Mỹ, châu Âu, Nhật Bản sẽ giảm mạnh. Mức tiêu dùng hàng may mặc cao cấp sẽ giảm. Đặc biệt, Mỹ sẽ giảm nhập khẩu trên 15% hàng dệt may. Sức tiêu thụ của thị trường Mỹ, châu Âu giảm nên dĩ nhiên đơn đặt hàng may xuất khẩu sang các thị trường ấy cũng bị giảm theo. -Môi trường Kinh tế:      +tình hình suy thoái kinh tế thế giới đang tác động trực tiếp đến ngành dệt-may, đặt doanh nghiệp trước những khó khăn thách thức       +cảnh báo về vấn đề phá sản đang diễn ra với các doanh nghiệp có sức đề kháng yếu kém, đầu tư dàn trải. Sắp tới Việt Nam sẽ bị tác động, trong đó chắc chắn lĩnh vực dệt may sẽ bị thiệt hại nặng.      +lãi suất vay quá cao, chi phí đầu vào tăng nhiều lần, phải trả tiền lãi ngân hàng cao -Chính sách, pháp luật:        + môi trường chính sách còn chưa thuận lợi. Bản thân các văn bản pháp lý của Việt Nam đang trong quá trình hoàn chỉnh, trong khi năng lực của các cán bộ xây dựng và thực thi chính sách, cũng như các cán bộ tham gia xúc tiến thương mại còn yếu, đặc biệt là hạn chế về chuyên môn, ngoại ngữ, và kỹ năng. Bản thân các thị trường lớn cũng vận dụng khá nhiều các rào cản về kỹ thuật, vệ sinh, an toàn, môi trường, trách nhiệm xã hội, chống trợ giá nhằm bảo hộ sản xuất trong nước       +nhiều DN FDI khai lỗ trong nhiều năm nhưng hoạt động sản xuất vẫn được duy trì, thậm chí vẫn được mở rộng. Đây là một bất công lớn cho các DN trong nước, vì DN FDI còn được hưởng nhiều chính sách ưu đãi trong đầu tư.       +hàng rào bảo hộ dệt may trong nước không còn. ·         Nếu như hiện nay, thuế nhập khẩu hàng may mặc vào Việt Nam là 50%, thuế nhập khẩu vải là 40%, thuế nhập khẩu sợi là 20% thì khi vào WTO, Việt Nam sẽ phải thực hiện đúng cam kết theo Hiệp định Dệt may (với mức giảm thuế lớn, ví dụ thuế suất đối với vải giảm từ 40% xuống 12%, quần áo may sẵn giảm từ 50% xuống 20% và sợi giảm từ 2% xuống 5%).Do vậy vải Trung Quốc sẽ tràn vào nước ta, chúng ta sẽ phải cạnh tranh với vải Trung Quốc nhập khẩu ·         Cam kết xóa bỏ các hình thức trợ cấp không được phép, ngành dệt may không còn được hưởng một số loại hỗ trợ như trước đây như các hình thức hỗ trợ XK và thưởng XK từ Quỹ hỗ trợ XK; các biện pháp miễn giảm thuế hoặc tiền thuê đất gắn với điều kiện XK; các ưu đãi tín dụng đầu tư phát triển...        +Các rào cản thương mại được vận dụng ngày càng linh hoạt và tinh vi hơn, đặc biệt là trong bối cảnh khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu.  trong bối cảnh XK hàng dệt may đang có những diễn biến không thuận nhất là từ tháng 2/2009, tất cả các sản phẩm dệt may XK vào thị trường Hoa Kỳ sẽ phải tuân thủ theo những quy định mới cực kỳ nghiêm ngặt. Đi kèm là những mức phạt lỗi vi phạm rất cao, có thể lên tới 15 triệu USD, trong khi trước đây mức phạt này tối đa là vài triệu USD. Các nhà NK tại Hoa Kỳ sẽ đặt ra những yêu cầu cao hơn về chất lượng và tính an toàn của hàng dệt may.  nguy cơ bị kiện chống bán phá giá, chống trợ cấp, tự vệ ở các thị trường xuất khẩu lớn hơn.  các quy định về xuất xứ của hàng hóa có thể ảnh hưởng đến khả năng thâm nhập thị trường của các sản phẩm dệt may.  MA TRẬN SWOT O (Cơ hội) 1.Chính sách hỗ trợNhà nước hỗ trợ từ nguồn vốn ngân sách, vốn ODA 2.Xã hội: Cuộc vận động "Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam" 3. Nhu cầu xuất khẩu tăng 4. Ưu đãi cho hàng xuất khẩu. 5.Vốn đầu tư tăng T(Thách thức) 1.Cạnh tranh:sản phẩm,giá cả 2.Lao động bị chia sẻ 3.Hàng nhái,hàng giả 4.Nhu cầu,tâm lí 5.Môi trường kinh tế:suy thoái, nguy cơ phá sản của doanh nghiệp cùng ngành,lãi suất cao. 6.Chính sách, pháp luật chưa thuận lợi S(Điểm mạnh) 1.Ngành nghề đa dạng 2.Sản phẩm đa dạng, phù hợp nhiều KH,chất lượng tốt 3.Giá cả cạnh tranh 4.Thị trường rộng lớn 5.Quy mô lớn 6.Vị trí cao, thương hiệu uy tín, hình ảnh tốt. 7.Nhân viên trình độ cao 8.Chăm sóc khách hàng tốt 9.Trang thiết bị sản xuất hiện đại -sảnxuất sản phẩm đa dạng, đáp ứng yêu cầu của các đối tượng khách hàng với mức giá phù hợp với thu nhập của người dân Việt Nam -tăng sức cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu giúp công ty giành thị phần ở các nước xuất khẩu, tăng doanh thu. -xâm nhập vào các thị trường trước đây còn bị hạn chế, cùng chính sách giá và sản phẩm đa dạng để mở rộng thị trường nước ngoài -dựa vào thị trường rộng lớn là điểm mạnh giúp doanh nghiệp có chỗ đứng trên thương trường, cơ hội tăng số lượng xuất khẩu.  -tận dụng các nguồn đầu tư và hỗ trợ để mở rộng quy mô sản xuât,đáp ứng nhu cầu xuất khẩu đang gia tăng - Tận dụng tối đa nguồn vốn hỗ trợ để đầu tư vào sản xuất,đào tạo nâng cao tay nghề công nhân. - tổ chức các chương trình khuyến khích tiêu dùng,mở thêm các đại lí ,đưa hàng vào các trung tâm mua sắm lớn. - tiếp tục xuất khẩu sang các thị trường quen thuộc, chú trọng cả hình thức, chất lượng sản phẩm,giữ vững hình ảnh của công ty. -đầu tư cho công tác đào tạo thường xuyên,liên tục.Có chính sách chăm lo,đảm bảo cuộc sống cho người lao động để họ yên tâm làm việc. -xây dựng một bộ phận chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp. -đầu tư cơ sở vật chất,trang thiết bị hiện đại - có kế hoạch thu hút vốn để tiếp thu, ứng dụng phương thức sản xuất tiên tiến -mở rộng ngành nghề kdoanh, tập trung ngành có ưu thế để cạnh tranh có hiệu quả. - chiến lược tuyển dụng,thu hút nhiều lao động với kĩ thuật, trình độ chuyên môn khác nhau. -sản xuất, thiết kế sản phẩm ngày càng đa dạng,phong phú, phù hợp nhiều đối tượng khách hàng -thay đổi,đa dạng hóa mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm - nâng cao chất lượng sản phẩm đạt được tiêu chuẩn quốc tế - tích cực tấn công nhiều đoạn thị trường với chiến lược đa giá - Giữ vững và phát triển thị trường trong nước,nghiên cứu và phát triển khách hàng mới, thị trường mới. -suy thoái kinh tế: tập trung hơn cho hoạt động ở thị trường bị ảnh hưởng ít để,cứu nguy cho hoạt động ở thị trường bị ảnh hưởng lớn. - tận dụng, thu hút lượng lao động đông đảo ở chính địa phương có cơ sở sản xuất. - giảm 1 phần vay với lãi suất cao, sử dụng đồng vốn có hiệu quả. - mở rộng sản xuất, nâng cao thị phần, xây dựng thương hiệu tạo lòng tin của khách hàng. -đăng ký nhãn hiệu sản phẩm, mẫu mã hàng hóa theo đúng các tiêu chuẩn và thông lệ quốc tế, giới thiệu sản phẩm như một thương hiệu độc quyền của công ty trên thị trường -tận dụng những ưu đãi từ nhà nước,vượt qua các rào cản thương mại khi xuất khẩu ra nước ngoài. W(Điểm yếu) 1.Nhân công chưa ổn định, lao động chủ yếu là phổ thông. 2.NVL chủ yếu là nhập khẩu -Tận dụng nguồn vốn FDI, chính sách hỗ trợ của nhà nước để đầu tư sản xuất nguồn nguyên liệu đầu vào nhằm cải thiện tình trạng nhập khẩu nguyên liệu. -Hiện đại hóa trang thiết bị, tiếp thu công nghệ mới, nâng cao trình độ tay nghề của người lao động cũng như trình độ quản lý bằng việc tận dụng nguồn vốn FDI -đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân công có chất lượng đồng thời thu hút được nhiều nhân công tay nghề cao,thu hút đủ số lượng nhân công giá rẻ - tạo điều kiện và có chính sách chăm lo đời sống và giữ người lao động; tăng lương thu hút nhiều lao động, mở trường đào tạo nhân lực ở các tỉnh vùng xa để cung ứng lao động đảm bảo số lượng và chất lượng nguồn nhân công. -đầu tư nghiên cứu và thực hiện tự sản xuất NVL,giảm tỉ lệ nhập khẩu NVL. Kết luận:  Qua việc xây dựng ma trận Swot cụ thể là cho Tổng công ty CP may Việt Tiến giúp ta thấy được một cách tổng quát đặc điểm doanh nghiệp, tình hình bên trong và bên ngoài doanh nghiệp để có thể đề ra chiến lược một cách khoa học. Tuy nhiên vì nó không phải kĩ thuật quyết định chiến lược cuối cùng nên các nhà quản trị cũng cần phải kết hợp với nhiều công cụ khác như ma trận BCG, ma trận GEgiúp phân tích, lựa chọn chiến lược nhanh chóng và hiệu quả hơn. Câu 15: Lấy ví dụ một ngành công nghiệp cụ thể, xác định cơ cấu ngành bằng phân tích số lượng người bán và mức độ khác biệt của sản phẩm. Hiện nay bất cứ một ngành nghề kinh doanh nào cũng có đối thủ cạnh tranh, 1 DN muốn tồn tại trên thị trường thì phải tìm cách khẳng định vị thế, tạo niềm tin sự thỏa mãn cho khách hàng. Đặc biệt là DN cần phân tích cơ cấu ngành cạnh tranh vì “ biết địch biết ta trăm tận trăm thắng” có nhiều yếu tố quyết định đến cơ cấu ngành nhưng hai yếu tố cơ bản và quan trọng là: số lượng người bán cùng lọa sản phẩm và mức độ khác biệt của sản phẩm trong cùng loại. chính yếu tố này hình thành nên kiểu cơ cấu ngành với các hình thái thị trường . mỗi kiểu cơ cấu ngành đặt các DN vào những vị trí cạnh tranh khác nhau. Có 5 kiểu cấu trúc ngành cạnh tranh của ngành khác nhau dựa trên số lượng người cung ứng và mức độ khác biệt của sản phẩm bao gồm: độc quyền tự nhiên, độc quyền định giá cao, độc quyền nhóm, nhóm độc quyền có khác biệt, cạnh tranh có độc quyền. em sẽ đi phân tích 1 ngành công nghiệp cụ thể để làm rõ hơn vấn đề này. Ví dụ như trong ngành công nghiệp điện tử cụ thể là sản phẩm máy nghe nhạc di động. Sony là tập đoàn điện tử hàng đầu thế giới, gần đây nhất đã tung ra sản phẩm máy nghe nhạc di động là:  Walkman. Đây là một sản phẩm thế hệ mới có chức năng nghe nhạc trực tuyến với kích thước nhỏ gọn, chưa kể máy còn được sử dụng như ổ cứng USB để lưu giữ những bản nhạc. walkman đã đem lai vị trí độc quyền cho sony trong một thời gian với sản phẩm lần đầu tiên chạy hệ điều hành Android. Sau khi sony tung ra thị trường sản phẩm nghe nhạc với những tính năng vượt trội thì các đối thủ cạnh tranh cùng ngành của sony không chịu nằm yên. Đó là các thương hiệu điện tử nổi tiếng như: Samsung, apple .. cũng cho ra đời những sản phẩm tương tự cạnh tranh với walkman của sony. Cuộc chiến giữa các sản phẩm nghe nhạc ngày càng quyết liệt cạnh trạnh với walkman là: ipad của apple, Iriver U100 của Dap-review, Galaxy S Wi-Fi 4.2 của Samsung.với những điểm khác biệt của sản phẩm, sony thuộc cấu trúc: nhóm độc quyền khác biệt. hãy thử so sánh sản phẩm cạnh tranh mạnh mẽ nhất với walkman là ipad của apple để tìm ra sự khác biệt. * về công dụng tính năng: - Thế hệ máy nghe nhạc Walkman mới cho phép người dùng đẩy bài hát từ đĩa CD trực tiếp vào máy mà không cần qua kết nối với máy tính. Để trao đổi bài hát, người dùng phải dùng đến một dây cáp ngoài hay là một chân đế để kết nối Walkman với đầu đĩa CD. có màn hình màu, hiển thị được 3 dòng thông tin về album. Ngoài ra, máy còn được trang bị bộ tai nghe headphone 13.5 EX có chức năng microphone tích hợp để trung hòa tiếng ồn trong môi trường xung quanh. Sony chất lượng nghe nhạc rất hay, nhất là phần EQ có chỗ chỉnh bass tăng giảm có tác dụng rõ rệt, tai nghe in-ear đi chung thì cực pro, nghe ấm, và hay quăng quật mạnh cũng không hề ảnh hưởng đến chất lượng âm thanh. Máy cho thời gian chạy liên tục 50 tiếng. Sau 3 phút sạc pin, máy có thể chơi nhạc liên tục 3 tiếng đồng hồ. - Trong khi đó sản phẩm nghe nhạc ipad của apple chất lượng nghe nhạc không bằng đặc biệt là chất lượng bass không bằng walkman. Tai nghe không beebf bằng sony khi bi va chạm mạnh là bị rè luôn. Bên cạnh đó pin không tốt bằng, thời gian chạy liên tục chỉ kéo dài từ 30-40h . Tuy nhiên theo nhận xét của các chuyên gia và người tiêu dùng khi mẫu mã của ipad nhìn trẻ trung , sành điệu hơn và rất được giới trẻ yêu thích. Đặc biệt là giá của ipad rẻ hơn so với walkman chính điều này đã làm giảm sự cạnh tranh của walkman. Theo so sánh thì máy iPod của hãng có những mức giá khác nhau phù hợp với túi tiền người tiêu dùng. Giá của loại máy iPod có dung lượng lưu giữ âm nhạc lên đến 4 gigabytes là 249 USD, còn mức giá này là 199 USD đối với máy iPod có dung lượng lưu giữ 2 gigabytes, thấp hơn nhiều so với giá của Walkman.còn Máy nghe nhạc Walkman mới của Sony có giá 320 USD đối với loại máy có dung lượng lưu giữ âm nhạc là 2 gigabytes, còn loại máy có dung lượng 512 megabytes được bán với giá 200 USD. Hiện nay trên thị trường dòng máy nghe nhạc ipad của apple chiếm lĩnh 40% thị phần , với đặc tính vượt trội walkman hy vọng rằng sẽ tăng thị phần máy nghe nhạc của sony từ 20% lên 30% vao thời gian tới. Câu 16. Lấy ví dụ một ngành công nghiệp cụ thể, xác định cơ cấu ngành bằng phân tích các rào cản nhập ngành và xuất ngành Hiện nay bất cứ một ngành nghề kinh doanh nào cũng có đối thủ cạnh tranh, 1 DN muốn tồn tại trên thị trường thì phải tìm cách khẳng định vị thế, tạo niềm tin sự thỏa mãn cho khách hàng. Đặc biệt là DN cần phân tích cơ cấu ngành cạnh tranh vì “ biết địch biết ta trăm tận trăm thắng” có nhiều yếu tố quyết định đến cơ cấu ngành nhưng hai yếu tố cơ bản và quan trọng là:rào cản nhập ngành và xuất ngành . chính yếu tố này hình thành nên kiểu cơ cấu ngành với các hình thái thị trường . mỗi kiểu cơ cấu ngành đặt các DN vào những vị trí cạnh tranh khác nhau. Có 5 kiểu cấu trúc ngành cạnh tranh của ngành khác nhau dựa trên số lượng người cung ứng và mức độ khác biệt của sản phẩm bao gồm: độc quyền tự nhiên, độc quyền định giá cao, độc quyền nhóm, nhóm độc quyền có khác biệt, cạnh tranh có độc quyền. em sẽ đi phân tích 1 ngành công nghiệp cụ thể để làm rõ hơn vấn đề này. rào cản ra nhập ngành là sự cản trở sự gia nhập của các công ty ngoài ngành tham gia vào sản xuất kinh doanh ngành. Còn rào cản xuất ngành là khi DN muôn rút lui khỏi thị trường gặp phải một số yếu tố bất lợi như: đạo đức với khách hàng, cổ đông, khả năng thu hồi tài sản , và các rào cản tinh thần khác. Ví dụ như ngành công nghiệp ô tô khi các DN muôn gia nhập hay rút lui sẽ gặp phải một số khó khăn như sau: * những rào cản gia nhập ngành. - Rào cản kỹ Kỹ thuật. Ngành công nghiệp ô tô là một ngành còn khá mới so với các ngành khác trong nền kinh tế quốc dân. Công nghiệp ô tô là 1 ngành thu hút rất nhiều nhân lực bởi nó kéo theo sự phát triển của công nghiệp phụ trợ và các ngành sản xuất khác như thép, điện tử, hoá chất, nhựa... Theo tính toán, ngành công nghiệp ô tô có quy mô 500.000 xe/ năm cũng thu hút  trên 1 triệu lao động với hàng nghìn doanh nghiệp tham gia cung ứng; không những vậy nó lại là ngành sản xuất mang lại giá trị gia tăng cao.tuy nhiên nó cũng có nững rào cản khi gia nhập nhu dào cản kỹ thuật.Nhưng để vượt qua rào cản về kỹ thuật, đòi hỏi công nghệ hiện đại mà ở việt nam oto chủ yếu là lắp ráp chỉ sản xuất và chế tạo được 1 số bộ phận đơn giản không phức tạp về kỹ thuật như: gương, kính, ghế ngồi, bộ dây điện, ắc quy - Rào cản về vốn. Ngành công nghiệp oto là một ngành chế tạo sản xuất yêu cầu về vốn rấtlớn. Các doanh nghiệp với qui mô nhỏ, tài chính eo hẹp thì không thể tham gia vào thị trường này được, và nếu như có tham gia thì không thể cạnh tranh được, có thể dẫn đến phá sản hoặc rút lui khỏi ngành. Như Toyota la công ty oto lớn tại việt nam với vốn điều lề là hơn 500 tỷ đồng, con só này là rất lớn không phải bất kỳ 1 công ty hay tập đoàn nào có thể huy động được. - Rào cản về pháp luật. Pháp luật có thể được xem là yếu tố tác động quan trọng đến sự hình thành và phát triển của ngành công nghiệp oto biểu hiện qua những quy định pháp luật về đánh thuế với việc xuất nhập khẩu oto, hay gần đay nhất là chính phủ đang ra quyết định đánh thuế với người đi oto cá nhân điều này gây khó khăn cho các công ty trong ngành do doanh số giảm sút vì bán được ít .từ khi việt nam gia nhập wto đối với ô tô thì mức thuế suất theo cam kết WTO sẽ được giảm dần xuống mức 70%, 52% và 47% trong khoảng thời gian từ 7 đến 12 năm và nhà nước có thể chủ động điều hành trong phạm vi cho phép. Đối với thiết bị vận tải từ mức thuế suất trung bình giảm từ 46,9% tại thời điểm gia nhập xuống còn 37,4% vào thời điểm kết thúc việc thực hiện các cam kết. hay Việc tăng lệ phí trước bạ với ô tô cá nhân tại TPHCM lên 15%, tại Hà Nội lên 20% và phí cấp biển số tại Hà Nội lên 20 triệu đồng/xe bắt đầu từ 1/1/2012 khiến các doanh nghiệp ô tô thất vọng và đều cho rằng đây là "cú đánh" mạnh vào thị trường ô tô, khiến cho quy mô bị thu hẹp và không còn hấp dẫn đối với các DN muốn gia nhập lĩnh vưc này. - Bên cạnh đó các chính sách về tài chính và tiền tệ của nhà nước ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của thị trường bất động sản. Khi Nhà nước áp dụng chính sách thắt chặt tiền tệ làm cho các DN có nhu cầu về vốn để mở rộng quy mô sản xuất gặp rất nhiều khó khăn. * Rào cản rút lui khỏi thị trường. Do những đặc tính riêng biệt về sản phẩm của ngành công nghiệp oto là những sản phẩm có vốn đầu tư dài hạn. Sản phẩm có tính lâu bền, được khách hàng sử dụng trong nhiều năm. Vốn đầu tư cần thời gian dài mới có thể sinh . chính những yếu tố đó làm cho việc một công ty đầu tư vào bất động sản thì khó có thể rút lui ra khỏi thị trường. Câu 17. Lấy ví dụ một doanh nghiệp sử dụng chiến lược cạnh tranh “Dẫn đầu về chi phí” của Michael Poter và phân tích các yếu tố phản ánh chiến lược đó. Chiến lược dẫn đầu về chi phí(cost-leadership strategy) là một trong hai chiến lược cạnh tranh của poter được nhiều doanh nghiệp sử dụng khi tham gia vào thị trường. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều hãng bột giặt đáp ứng nhu cầu của thị trường. gần đây nhất công ty cổ phần bột giặt và hóa chất Đức Giang đã tung ra thị trường sản phẩm mới là : bột giặt Đức Giang. Công ty đã sử dụng chiến lược “ dẫn đàu về chi phí” hay còn gọi là chiến lược giá thấp. với mục đích giúp công ty bán được nhiều hầng hóa nhanh chóng mở rộng thị trường thu về nhiều lợi nhuận. So với các đối thủ cạnh tranh trong ngành thì giá bột giặt đức giang có giá thấp cụ thể như sau: Với gói bột giặt có khối lượng tịnh là 800g các hãng bột giặt có mức giá bán là khác nhau. Tide có giá là 33 500 đ, omo gias là 35000 đ, viso có giá là 30.000 đ trong khi đó giá của bột giặt đức giang là 25 000 đ rẻ hơn rất nhiều so với sản phẩm cùng loại. Vậy chiến lược này có đặc điểm gì và doanh nghiệp phải sử dụng như thế nào cho hiệu quả. - Điều cốt lõi của chiến lược này là cái giá thực tế khách hàng phải trả là rẻ nhất trong tất cả các sản phẩm cùng loại và cùng quy cách trên thị trường. Điều cần lưu ý ở đây là ở chỗ: giá thấp ở đây là giá đến tay người tiêu dùng - trong đó đã bao gồm tất cả các chi phí phát sinh như chi phí phân phối, chi phí vận chuyển,... - chứ không chỉ là giá xuất xưởng. Khi một doanh nghiệp theo đuổi chiến lược chi phí thấp, doanh nghiệp đó cần phải tiếp cận được hầu hết các nguồn lực dẫn đến lợi thế về chi phí. Chiến lược này sẽ không thành công nếu có được chi phí thấp ở khâu sản xuất nhưng lại bán thông qua một hệ thống phân phối tốn kém với chi phí cao. - Chiến lược này chỉ mang lại giá trị thực sự cho doanh nghiệp khi họ là nhà sản xuất có chi phí thấp nhất trong ngành. Và như vậy, ở thị trường này thường chỉ có một kẻ chiến thắng thật sự khi có được chi phí sản xuất thấp nhất còn các đối thủ khác sẽ rất khó để tạo ra được sự thành công vượt bật. - Chiến lược giá thấp thường rất phù hợp với những ngành mà cơ hội về mặt công nghệ để tạo ra sự khác biệt về sản phẩm bị hạn chế và có rất ít cơ hội về mặt thị trường để thay đổi qua sản phẩm khác. Có một số loại thị trường mà mọi sản phẩm đưa ra bán đều giống nhau và khi đó yếu tố giá là một vấn đề mang tính quyết định. Ví dụ như thị trường sản xuất và cung cấp axit sulphuric: các đặc điểm kỹ thuật sẽ không khác nhau nếu khách hàng yêu cầu cùng một chất lượng. Trong trường hợp này thì chiến lược chi phí thấp sẽ hết sức phù hợp. Một doanh nghiệp khi theo đuổi chiến lược chi phí thấp cần phải thống nhất trong mọi quyết định được đưa ra. Duy trì lợi thế cạnh tranh về giá đồng nghĩa với việc hiểu rõ các loại chi phí để tính toán được điểm tối ưu nhờ tiết kiệm về quy mô sản lượng (economies of scale), tiết kiệm nhờ kinh nghiệm (experience curve), có chính sách dãy sản phẩm giới hạn, chi phí chung thấp, có quy trình vận hành hiệu quả và quản trị vốn hoạt động hiệu quả. Ngoài ra, đối với một số hoạt động mà công ty không có điểm mạnh về chi phí, công ty có thể thuê ngoài với mức chi phí thấp hơn để tiết kiệm. Porter đã từng nói rằng: “Chiến lược dẫn đầu về chi phí yêu cầu phải xây dựng được cấu trúc bộ máy năng động với điều kiện làm việc ở quy mô đạt hiệu suất cao, theo đuổi mạnh mẽ việc tận dụng yếu tố kinh nghiệm, quản lý chặt chẽ về chi phí và chi phí chung, và giảm thiểu chi phí ở những lĩnh vực như nghiên cứu phát triển, dịch vụ, bán hàng, quảng cáo, vv” - bên cạnh đó để đạt được chi phí thấp một cách toàn diện, thông thường cần phải có được thị phần tương đối lớn và các lợi thế cạnh tranh khác như là có được đặc quyền nguồn nguyên liệu, hoặc là thiết kế sản phẩm sao cho có thể dễ dàng sản xuất, dễ dàng chia nhỏ chi phí trên một dây chuyền rộng và phục vụ cho cả nhóm khách hàng lớn. Việc theo đuổi chiến lược này có thể phát sinh một số vấn đề mà doanh nghiệp cần phải cân nhắc khi lựa chọn cũng như trong quá trình áp dụng. Một trong những vấn đề trong việc cố gắng hạ chi phí là việc cắt giảm bớt lượng nhân công. Điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến tinh thần làm việc của công nhân viên, đồng thời có thể ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong tương lai xa. Ngoài ra, chiến lược này cũng có một rủi ro khác đó là khi có một trong số các đối thủ cạnh tranh có được một công nghệ mới mà có thể hạ chi phí đơn vị đến mức thấp hơn của công ty thì công ty sẽ phải đối mặt với khó khăn rất lớn. Tiêu biểu đó là bột giặt vì dân, một trong những thương hiệu về bột giắt khá nổi tiếng trên thị trường. khi tung ra thị trường với giá rất thấp chỉ bảng ½ so với sản phẩm cùng loại. lúc đầu thì sản phẩm bán khá chạy đáp ứng nhu cầu của dân cư có thu nhập thấp, nhưng do cuộc sống vật chất của con người ngày càng được nâng lên rõ rệt, nhu cầu tăng lên và tâm lý của khách hàng là” tiền nào của ây” khiến cho vì dân không con chỗ đứng trên thị trường . Ưu điểm, rủi ro khi thực hiện chiến lược này: Ưu điểm: Tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp: khi doanh nghiệp thực hiện chiến lược này có thể thu được lợi nhuận trên mức trung bình để có thể đứng vững và mở rộng qui mô (tái đầu tư). Nếu xảy ra chiến tranh giá cả, doanh nghiệp với chi phí thấp sẽ chịu đựng tốt hơn. Dễ dàng chịu được khi có sức ép tắng giá từ phía nhà cung cấp và phân phối. Tạo ra rào cản gia nhập Rủi ro Rủi ro lớn nhất khi áp dụng chiến lược này là không phải chỉ có công ty bạn tiếp cận được các nguồn lực giá rẻ. Vì thế, các đối thủ khác hoàn toàn có thể sao chép chiến lược của bạn, điều quan trọng liệu bạn có khả năng duy trì chi phí thấp hơn các đối thủ cạnh tranh trong cuộc đua đường trường hay không? Bởi vì nền tảng chi phí thấp là tiếp cận nguyên liệu giá rẻ, nhân công, thiết bị. Lạm phát về giá cả làm bó hẹp khả năng của công ty trong việc duy trì một sự khác biệt về giá cả, để đối ứng lại với những hình ảnh hoặc những phương thức dị biệt hóa của các đối thủ cạnh tranh. Không có khả năng thấy được những thay đổi về sản phẩm hoặc marketing cần có vì quá tập trung chú ý đến phí tổn. Vì vậy công ty có thể bỏ qua, không đáp ứng được sự thay đổi vì thị hiếu của khách hàng. Thay đổi về công nghệ làm cho những đầu tư hoặc những gì học hỏi không còn ý nghĩa hay giá trị nữa. Câu 18. Lấy ví dụ một doanh nghiệp sử dụng chiến lược cạnh tranh “Khác biệt hóa sản phẩm” của Michael Poter và phân tích các yếu tố phản ánh chiến lược đó. Một trong những chiến lược được các nhà quản lý quan tâm nhiều nhất chính là  chiến lược “Khác biệt hoá sản phẩm”. Chiến lược khác biệt hoá là chiến lược đưa ra một sản phẩm khác hẳn sản phẩm của các đối thủ sao cho khách hàng đánh giá cao sản phẩm của mình. Có rất nhiều cách để làm sản phẩm của mình khác biệt, nhưng để thành công thì phải có 3 đặc điểm sau: “Tạo ra giá trị khách hàng”, “Cung cấp giá trị thấy được”, “Khó bắt chước”. Ví dụ như tập đoàn apple: Từ một công ty sáng lập bởi hai người: Một là Steve Jobs người rất muốn kinh doanh trong lĩnh vực điện tử và Steve Wozniak một kĩ sư điện tử, sau gần 35 năm Apple đã trở thành công ty lớn trên thế giới và đã lọt vào tốp 5 công ty có giá trị vốn hóa cao nhất trên thị trường chứng khoán Mỹ, giá cổ phiếu của Apple đóng cửa ở mức 321,01USD/cổ phiếu (ngày09/12/2010) đã đưa giá trị vốn hóa của công ty này lên mức 294,46 tỷ USD xếpthứ 2 sau tập đoàn Exxon Mobil vượt qua cả tập đoàn Microsoft. Một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của apple là công ty đã sử dụng chiến lược cạnh tranh khác biệt hóa sản phẩm . Sau khi đã xác định được chiến lược tấn công, công ty phải xây dựng chiến lược định vị hay khác biệt hoá sản phẩm. Để xây dựng được chiến lược định vị công ty cần xác định khuếch trương những điểm khác biệt nào. Qua thực tế cạnh tranh cho thấy Apple có một chiến lượt Marketing cực kì hiệu quả, chúng ta sẽ tìm điểm khác biệt trong marketing; sản phẩm và chiến lược cạnh tranh của Apple. Apple áp dụng cho mình một chiến lược marketing theo vòng đời sản phẩm, bao gồm các giai đoạn: giới thiệu, phát triển, chín muồi và suy tàn. Cụ thể chúng ta thấy rằng mỗi sản phẩm Apple tung ra ngoài thị trường đều tuân thủ tuyệt đối các bước trên. Ví dụ khi iPod Mini trãi qua giai đoạn giới thiệu thì đến giai đoạn phát triển Apple hạ thấp giá xuống để tăng thị phần. Khi thị trường đi vào suy tàn bộ phận thiết kế đã đưa ra hàng loạt các mẫu mới nhằm tạo một vòng đời mới cho sản phẩm ví dụ: Aplple đã tung ra nhiều sản phẩm trong năm 2010 với nhiều điểm độc đáo như iMac, iPhone, iPad, iOS X, iPod thế hệ mới với nhiều tính năng tuyệt vời. Apple còn làm cho thế giới công nghệ ngỡ ngàng về các sản phẩm của mình, có thực sự sản phẩm của Apple tốt đến thế hay chỉ là một cách giới thiệu quá hoàn hảo mà bất kì ai cũng muốn sở hữu một sản phẩm của họ. Đó chính là nghệ thuật công báo sản phẩm. Công ty áp dụng hai hình thức công báo khá thành công, trước tiên Apple thường chọn cách giữ vững thông tin sản phẩm đến cùng ví dụ như sự ra đời của iPhone, iPad. Hình thức này áp dụng nhằm giữ vững yếu tố công nghệ, thường được đánh giá là yếu tố tạo nên thành công cho sản phẩm. Thứ hai Apple cũng chọn cách công báo trước thông tin về sản phẩm sau đó mới tung ra thị trường như Microssoft luôn làm. Chiến lược này nhằm làm đóng băng đối thủ cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng ví dụ việc Apple công báo trước về iMac thế hệ mới, cả thế giới ai cũng biết đặc điểm của sản phẩm này và đều muốn xếp hàng để có được nó. Apple thiết lập sự khác biệt của sản phẩm qua khách hàng tuổi teen dựa vào thông điệp “nét văn hóa độc nhất vô nhị- iCulture”. Công ty thực hiện vấn đề này với ba chiến lược chính là: Đáp ứng các nhu cầu có thực; tập trung vào vấn đề thiết kế; làm cho fan hâm mộ viễn thông marketing cho sản phẩm; không cần nói cho giới trẻ biết rằng bạn thực sự quan tâm đến họ trong việc chế tạo sản phẩm. Apple rất quan tâm đến thiết kế của các sản phẩm, trong tất cả các sản phẩm của Apple đều có điểm đặc biệt so với đối thủ cạnh tranh. Ví dụ như các sản phẩm máy tính, điện thoại hay máy nghe nhạc của Apple có chất liệu rất tốt, thiết kế hoàn hảo: mỏng, nhẹ đặc biệt tích hợp đầy đủ các tính năng của một sản phẩm cao cấp điển hình là iPhone, iPad, iMac, iPod,.. bên cạnh ngay cả phần mền cũng hơn hẳn đối thủ về giao diện sắc sảo. Ngoài ra Apple còn tạo dựng được sự khác biệt trong chiến lược bán hàng, định giá sản phẩm. Khi sản phẩm trở nên hút khách Apple không những không kịp thời cun cấp hàng mà còn chủ động kìm hàng để tạo cơn sốt hàng, chính từ đây tạo được cơn sốt giá, đồng thời thương hiệu Apple được khách hàng nhắc đến nhiều hơn. Chính điều này mà Apple dần thu phụt được khách hàng ở thị trường Châu Á, doanh thu hằng năm tại khu vực này tăng lên đáng kể. Chính sách giá cả đóng vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Nhìn chung thì giá sản phẩm Apple không thực sự đắt với khách hàng châu Âu, đây cũng là điều Apple luôn mong muốn vì lợi nhuận ở thị trường này vẫn ổn định với mức giá mà họ đã xác định trước. Tuy nhiên với thị châu Á thì chiến lược giá cần mền hơn vì ở đây hàng xách tay rất phổ biến và công nghệ nhái hàng Apple rất phát triển. Ví dụ để sở hữu một chiếc iPhone 3GS ở Việt Nam bạn cần bỏ ra khoảng 12 triệu cùng hợp đồng hai năm với nhà mạng. Chính vì thế chính sách giá của Apple cũng được thực hiện theo vòng đời của sản phẩm. Đây chính là điểm khác biệt rõ so với sản phẩm cạnh tranh khác. Ưu điểm và rủi ro khi áp dụng chiến lược này: Ưu điểm: Có khả năng áp dụng mức giá vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Tạo ra sự trung thành của khách hàng. Tạo ra rào cản gia nhập Tránh khỏi đòi hỏi giảm giá. Không bị ảnh hưởng nhiều bởi sự đối đầu cạnh tranh: do sự trung thành của khách hàng. Rủi ro: Có thể bị bắt chước sau một thời gian ra đời – đặc biệt là dịch vụ. Khi mà cty tạo ra sự khác biệt quá lớn đến nỗi sự dị biệt hóa ấy không giữ nổi sự trung thành của nhãn hiệu: khách hàng có thể chấp nhận hy sinh một số đặc tính của sản phẩm/ dịch vụ hoặc hình ảnh nào đó của sản phẩm đã được dị biệt hóa để mua những sản phẩm khác và tiết kiệm một khoản tiền lớn. Khách hàng giảm nhu cầu dùng sản phẩm dị biệt hóa quá lớn dẫn đến giảm lượng khách hàng của doanh nghiệp. Câu 19. Lấy ví dụ một doanh nghiệp sử dụng chiến lược cạnh tranh tập trung của Michael Poter và phân tích các yếu tố phản ánh chiến lược đó. Vd: Như chúng ta vừa biết, tất cả các dầu gội đầu kể trên đều hướng vào một đối tượng, đó là phụ nữ. Tuy nhiên, một điều khá bất ngờ, người tiêu dùng lại bất hề phân biệt đó là sản phẩm dầu gội đầu dành cho nữ, do đó, cả nam giới, cũng thường sử dụng các loại dầu gội đầu này. Họ còn bất để tâm rằng mình nên gội dầu gội đầu nào dành cho riêng mình. Lúc bấy giờ, trên thị trường dầu gội nam, chỉ có Romano của Unza là độc chiếm. Tuy nhiên, Romano chỉ được chú trọng là một loại sữa tắm, và được đi kèm với Enchanteur như một loại sản phẩm phụ. ICP phát hiện ra phân khúc thị trường còn bỏ ngỏ này. Họ cho rằng, phân khúc thị trường này còn rất “màu mỡ” để khai thác. Vì thế, câu chuyện X-Men ra đời. X-Men là một sản phẩm của Công ty cổ phần hàng gia (nhà) dụng quốc tế (International Consumer Products Corporation- ICP).  Với bộ sản phẩm có hình dạng “khá Tây”, cùng với một cái tên cũng khá là “Tây” và đặc biệt lúc bấy giờ : X-Men. Sở dĩ bảo X-Men là một cái tên khá đặc biệt, vì cùng thời (gian) điểm đó, bộ phim nổi đình nổi đám X-Men II cũng được ra mắt công chúng tại Hollywood. Mặc khác, theo ông Phan Quốc Công – Tổng giám đốc của ICP, X-Men và sau này là Dr.Men của ICP đều có chữ "Men" để chỉ sản phẩm cho nam giới. X được suy từ "Next Generation" (thế hệ kế tiếp) và X-Men là thế hệ nam giới mới, lịch lãm và sành điệu. Anh muốn mang sản phẩm này đến với nam giới toàn cầu chứ bất chỉ riêng ở Việt Nam. Cái tên thương hiệu nghe rất Tây chính là để thể hiện chiến lược toàn cầu đó. Cùng với đó, là một đoạn video quảng cáo sử dụng nhân vật được coi là “ một trong mười người đàn ông quyến rũ nhất hành tinh năm” Brad Pitt vừa tạo một ấn tượng khá mạnh trong lòng công chúng Việt Nam. Và với tầm ngân sách hạn hẹp là 400 triệu đồng, ICP vừa làm nên điều kỳ diệu. Vì thế, khi X-Men sử dụng hiệu quả chiến lực cạnh tranh tập trung, với vai trò là dầu gội đầu cho đàn ông, nó được coi là đang tung hoành trong “đại dương xanh”. Vì vậy. X-Men được coi coi như một sản phẩm mới nguyên tắc. Vì lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường, cho tới khi xâm nhập thị trường, ngoài X-men thì chưa có sản phẩm dầu gội đầu nào tương tự. Để giữ vững thế đứng trên thị trường xmen đã đưa ra chiến lược marketing phù hợp với những thông điệp ý nghĩa như: nếu thương chồng, hãy để anh ấy dùng dầu gội riêng”, Nếu là nam nhi, hãy dùng dầu gội đầu riêng”.  * Ưu điểm và rủi ro khi áp dụng chiến lược này Ưu điểm: Ít bị ảnh hưởng bởi những sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế hoặc những lĩnh vực các đối thủ còn yếu hoặc không để ý, tập trung tới. Do doanh nghiệp hướng tới phân khúc thị trường này đầu tiên nên lợi ích doanh nghiệp đem lại cho khách hàng tốt hơn. Có thể đạt một vị thế về phí tổn hoặc vị thế về dị biệt hóa hoặc cả 2 do có thể tạo ra lợi thế theo qui mô kinh nghiệm, tạo rào cản gia nhập Tạo ra sự trung thành của khách hàng. Rủi ro: Phụ thuộc vào đoạn thị trường duy nhất. Cạnh tranh từ các doanh nghiệp khác biệt hóa hoặc chi phí thấp trên diện rộng. Thay đổi về thị hiếu của khách hàng. Đối thủ cạnh tranh tìm được những những thị phần con trong thị phần vốn là mục tiêu chiến lược của công ty đang thực hiện chiến lược tập trung và đánh bại công ty đang thực hiện chiến lược tập trung ấy bằng một chiến lược tập trung còn chuyên biệt hơn, khu biệt hơn. Câu 20. Đánh giá đối thủ cạnh tranh của một doanh nghiệp cụ thể thông qua phân tích những yếu tố thành công chủ chốt: mức độ biết đến của khách hàng, chất lượng sản phẩm, phân phối sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật, đội ngũ bán hàng. Đánh giá đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là một công việc hết sức cần thiết và quan trọng. Các doanh nghiệp phải đánh giá những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ để biết liệu các đối thủ cạnh tranh của công ty có thể thực hiện được chiến lược của mình và đạt được những mục đích của họ không? Đối với 1 doanh nghiệp không phải chỉ có duy nhất một đối thủ cạnh tranh, nhưng dn phải biết xác đinh đối thủ nào là trong tâm chủ yêu, nhưng không được lơ là thiếu cảnh giác với các đối thủ còn lại.để đành giá đối thủ cạnh tranh thì có thể đánh giá thông qua những yếu tố cơ bản sau: mức độ biết đến của khách hàng, chất lượng sản phẩm, phân phối sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật, đội ngũ bán hàng. Câu 21: Đánh giá đối thủ cạnh tranh của một doanh nghiệp cụ thể thông qua phân tích thị phần, tâm phần và trí phần. + Thị phần: Phần khối lượng bán ra của đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu. + Phần tâm phần: Tỷ lệ phần trăm khách hàng nêu tên đối thủ cạnh tranh khi trả lời câu “Hãy nêu tên công ty đầu tiên nảy ra trong đầu bạn khi nghĩ đến ngành này”. + Phần trí phần : Tỷ lệ phần trăm khách hàng nêu tên đối thủ cạnh tranh khi trả lời câu “Hãy nêu tên công ty mà bạn thích mua sản phẩm của họ”. Đối thủ A có thị phần cao nhất, nhưng nó đang giảm dần. Sở dĩ như vậy, một phần cũng là vì phần tâm trí và phần trái tim của đối thủ đó cũng đang giảm. Mức độ biết đến và ưa thích của khách hàng giảm sút là điều chắc chắn, bởi vì đối thủ A, mặc dù cung cấp sản phẩm tốt, nhưng không đảm bảo phân phối sản phẩm tốt và hỗ trợ kỹ thuật tồi. Mặt khác, đối thủ cạnh tranh B đang giành thêm được thị phần một cách vững chắc và điều đó chắc chắn là nhờ chiến lược tăng phần tâm trí và phần trái tim của họ. Đối thủ cạnh tranh C xem ra có vẻ là kẹt ở mức thị phần thấp, phần tâm trí và phần trái tim cũng thấp, vì sản phẩm và những tính năng Marketing của họ đều kém. Ta có thể khái quát hóa như sau: Những công ty nào giành được phần tâm trí và phần trái tim một cách vững chắc thì chắc chắn sẽ giành ddược thị phần và khả năng sinh lời lớn hơn. Như vậy điều quan trọng không phải là trong một năm cụ thể nào đó công ty đó kiếm được nhiều hay ít lợi nhuận (có quá nhiều yếu tố ảnh hưởng đến chỉ tiêu này), mà là công ty đó có tạo lập được vững chắc mức độ biết đến của khách hàng và mức độ ưa chuộng của khách hàng theo thời gian hay không. Câu 22: Phân tích giá trị dành cho khách hàng của một doanh nghiệp cụ thể so với đối thủ cạnh tranh. Giá trị dành cho khách hàng là phần chênh lệch giữa tổng giá trị nhận được của khách hàng và tổng chi phí bỏ ra của khách hàng. Tổng giá trị nhận được của khách hàng là toàn bộ những lợi ích mà khách hàng nhận được ở 1 sản phẩm dịch vụ nhất định. Giá trị dành cho khách hàng= tổng giá trị nhận dược của khách hàng- tổng chi phí bỏ ra của khách hàng. Trong đó thì: tổng giá trị nhận dược của khách hàng= giá trị sản phẩm+giá trị dịch vụ+ giá trị về nhân sự + giá trị về hình ảnh. Tổng chi phí bỏ ra của khách hàng= giá tiền+ phí tổn thời gian+ phí tổn công sức+phí tổn tính nhầm. Câu 23: hãy phân loại các đối thủ cạnh tranh của một doanh nghiệp cụ thể (đối thủ mạnh hay yếu, đối thủ gần và xa, đối thủ tốt và xấu) Câu 24. Lấy ví dụ và phân tích một doanh nghiệp theo quan điểm định hướng cạnh tranh “lấy đối thủ làm trung tâm” Câu 25. Lấy ví dụ và phân tích một doanh nghiệp theo quan điểm định hướng cạnh tranh “lấy đối thủ làm trung tâm” Câu 26. Hãy lấy ví dụ một doanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp cụ thể và phân tích năm lực lượng cạnh tranh theo mô hình Micheal Poter cho doanh nghiệp đó . Năm lực lượng cạnh tranh theo mô hình Micheal Poter bao gồm: các đối thủ tiềm ẩn, sức ép từ khách hàng, các sản phẩm thay thế, sức ép từ các nhà cung cấp và các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành. Em sẽ đi phân tích 1 doanh nghiệp cụ thể để làm rõ hơn mô hình 5 lực lượng cạnh tranh, đó là công ty cổ phần MayHai. Đây là 1 trong những doanh nghiệp gia công xuất khẩu may mặc hàng đầu việt nam, kinh nghiệm sản xuất các sản phẩm như áo sơ mi nam nữ, jacket, quần âu cho thị trường eu và nhật bản. với lao động hơn 2000 người, năng lực sản xuất 450.000 sp sơ mi/ tháng. * Các đối thủ tiềm ẩn: mối đe dọa từ những người gia nhập mới được xác định bằng độ cao các hàng rào gia nhập, các yếu tố quyết định hàng rào gia nhập gồm:đòi hỏi về vốn khi gia nhập ngành phải cần có 1 lượng vốn nhất định, lợi thế chi phí tuyệt đối là nguồn gốc của hàng rào gia nhập, các dn trong ngành có chi phí thấp hơn những ngừoi mới gia nhập. bên cạnh đó khi gia nhập cần phải có đất đai để mở nhà xưởng, máy móc chuyên dụng cùng với quy trình công nghệ. Công ty cổ phần mayhai có gần 20 năm kinh nghiệm đáp ứng tiêu chuẩn xã hội SA 8000, xây dựng hệ thống iso 9001- 2000. * các sản phẩm thay thế Nhu cầu về sản phẩm của ngành là rất lớn, không có sản phẩm thay thế, nếu có chỉ là chuyển dich từ mặc áo sơ mi sang mặc áo polo shirt hay t-shirt * sức ép từ các nhà cung cấp. Tỷ lệ lợi nhuận của khách hàng, những khách hàng có tỷ lệ lợi nhuận cao ít nhạy cảm với giá. Năm 2010 sự thay đổi lớn của dệt may trung quốc chuyển từ gia công sang cung ứng nguyên phụ liệu dệt may, chuyển dịch sang thị trường vn dẫn tới tình trạng cung lớn hơn cầu. * sức ép từ khách hàng. Nhu cầu của con người ngày càng cao, chất lượng, mẫu mã phải được nâng để đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Sản phẩm của công ty được xuất khẩu nhiều sang các thị trường như mỹ , châu âu, euđòi hỏi công ty phải kịp thời nắm bắt nhu cầu của khách hàng nước ngoài để kịp thời đáp ứng. * đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành. Hiện tại có rất nhiều doanh nghiệp may mặc ở trọng nước có vị trí đứng trên thị trường đặc biệt như công ty may 10, may việt tiến, nhà bè cung cấp những sản phẩm như mayhai . công ty chiếm 16% trong thị trường may mặc. vì vậy trong thời gian tới công ty nên có những chính sách kế hoạch hiệu quả hơn nhằm mở roongjt hị phần. Câu 27. Hãy so sánh phương pháp xây dựng thị trường và phương pháp đa chỉ số, chỉ ra điều kiện áp dụng của từng phương pháp Câu 28. Hãy so sánh ưu nhược điểm của các phương pháp dự báo tiêu thụ sau: tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng, phân tích dữ liệu quá khứ, điều tra ý định mua sắm của khách hàng, và phân tích yếu tố thị trường. Câu 29. Phân biệt phương pháp quan sát, điều tra, thảo luận nhóm trọng điểm và nghiên cứu thử nghiệm. Nêu phạm vi ứng dụng của từng phương pháp Câu 30. Nêu ưu, nhược điểm của các phương pháp tiếp xúc trong điều tra: phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại và thư, khảo sát theo các tiêu chí: chất lượng dữ liệu, chi phí, tỷ lệ trả lời, yếu tố quản lý giám sát. Câu 31. Phân tích ưu, nhược điểm của phương pháp tổng hợp ý kiến của các chuyên gia Nội dung của dự báo bằng tổng hợp ý kiến chuyên gia. Các chuyên gia là: những nhà phân phối, đại lý, nhà cung cấp, tư vấn Marketing và hãng nghiên cứu dự báo được mời đến để dự báo doanh số cho doanh nghiệp Các kỹ thuật: lấy ý kiến riêng rẽ, thảo luận nhóm, kỹ thuật Delphi Phương pháp chuyên gia là phương pháp dự báo sẽ đưa ra những dự đoán khách quan về tương lai phát triển của một lĩnh vực hẹp của khoa học kỹ thuật hoặc sản xuất dựa trên việc xử lý có hệ thống các đánh giá của chuyên gia. Phương pháp này phải giải quyết được các vấn đề chính sau đây: - Lựa chọn và thành lập nhóm chuyên gia dự đoán và nhóm các nhà phân tích Nhóm chuyên gia dự báo sẽ đưa ra những đánh giá dự báo về đối tượng cần dự báo. Đây là các chuyên gia có trình độ hiểu biết chung tương đối cao ngoài lĩnh vực hẹp của mình, có kiến thức chuyên môn sâu về lĩnh vực dự báo, có lập trường khoa học và có khả năng tiên đoán thể hiện ở sự phản ánh nhất quán xu thế phát triển của đối tượng dự báo và có định hướng và suy nghĩ