Đề án Chương trình chiến lược marketing

ĐỀ ÁN MARKETING TÓM LƯỢC NỘI DUNG TIÊU CHÍ HOẠT ĐỘNG Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực bán lẻ xe gắn máy HONDA.Đầu vào chủ yếu do công ty HONDA Việt Nam cung cấp , khách hàng chủ yếu tại địa bàn thành phố Đà Nẵng và những vùng lân cận.Do cam kết với công ty HONDA cũng như để tạo nguồn khách hàng nên công ty hạn chế trong lĩnh vực bán buôn trong địa bàn và ngoài địa bàn khác. Công ty luôn xây dựng thương hiệu, tạo niềm tin với khách hàng bằng cách thường xuyên đưa ra chương trình khuyến mại , hậu mại, chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng đồng thời đẩy mạnh chương trình marketing nhằm thúc đẩy nhu cầu mua sắm , cũng như đưa thương hiệu HONDA Quốc Tiến đến với khách hàng PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG CHUNG/MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ Những tháng đầu năm, các doanh nghiệp xe máy trong nước chạy hết công suất vẫn không kịp cho nhu cầu mua, thì nay xe sản xuất ra không tiêu thụ được.Nói về tình hình tiêu thụ xe gắn máy, ông Trần Văn Hải - TGĐ Cty cổ phần kinh doanh hàng công nghiệp Nam Định (Naintraco) - cho biết: Gần 3 tháng nay, Cty đã buộc phải giảm 30% sản lượng xe máy xuất xưởng, do tiêu thụ rất chậm.Tương tự, ông Đỗ Văn Bình - TGĐ Tổng Cty Vinagimex - cho hay: Xe máy lúc này tiêu thụ chậm lắm, sản xuất của Cty đã giảm tối đa công suất. Khách hàng đặt mua đến đâu, Cty sản xuất đến đấy, thậm chí còn phải hạn chế bởi khách tiêu thụ liên tục đòi hỏi hạ giá tới mức không thể làm nổi nên phải hạn chế để tránh thua lỗ."Thị trường tiêu thụ xe máy lúc này đang thảm hại, làm các DN sản xuất lắp ráp xe máy thua lỗ nặng nề". Đó là nhận xét của ông Đỗ Quang Hiển - TGĐ Tập đoàn T&T - một DN có công suất lắp ráp tới khoảng 1.000 xe/ngày, nay chỉ dám duy trì 50% sản lượng so với đầu năm 2006 và chấp nhận lỗ 200.000đ/xe mà tiêu thụ vẫn rất khó khăn.Giải thích nguyên nhân, ông Hiển cho biết: Do nguyên liệu đầu vào tăng giá rất nhiều, trong khi thị trường thời điểm này tiêu thụ rất chậm, dẫn đến hiện tượng đua nhau hạ giá, bán dưới giá thành, đẩy thị trường vào cảnh cạnh tranh khốc liệt để thu hồi vốn. Ông Đỗ Văn Bình cho rằng: "Lúc này không phải là thời điểm tiêu thụ xe máy". Đây cũng là nhận xét chung của nhiều DN, bởi đã thành quy luật, nhu cầu tiêu thụ xe máy ở VN tăng mạnh từ tháng 9 cho đến cuối năm.Nhưng rất nhiều ý kiến cho rằng, tình hình "trật tự" của thị trường xe máy VN đang trở nên "khủng hoảng". Nguyên do từ cuối năm 2005 trở về trước, chỉ khoảng 10 DN sản xuất lắp ráp xe máy trong nước duy trì được hoạt động (so với khoảng 60 DN đã từng có trước đó).Sức hút tiêu thụ của thị trường xe máy tăng mạnh dịp đầu năm 2006 đã làm hàng chục DN vốn "đóng cửa" từ lâu quay trở lại sản xuất xe máy ồ ạt để tung ra thị trường, không có sự kiểm soát cả về số lượng cũng như chất lượng...Thị trường xe máy rơi vào cảnh "cung vượt cầu" và ế ẩm từ tháng 5 cho đến nay. Cũng chính lúc đó, các cơ sở sản xuất lắp ráp xe máy theo kiểu "chụp giật" bèn đại hạ giá để thu hồi vốn làm cho thị trường vốn đã ế ẩm càng trở nên ảm đạm. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Đà nẵng là thành phố có chỉ số năng lực cạnh tranh cao nhất nước do vậy các đối thủ cạnh tranh của Quốc Tiến rất mạnh. Đối với Quốc Tiến là một doanh nghiệp bán hàng là chủ yếu đang hoạt động tại thị trường Đà Nẵng với nhiều tiềm năng, chính vì vậy cũng dễ thấy rõ những đe doạ từ các đối thủ cạnh tranh khác. Trong thị trường Đà Nẵng hiện tại, nếu xét về các sản phẩm xe máy cùng hãng Honda thì Quốc Tiến phải đối mặt với sự cạnh tranh gây gắt từ các đại lý như Nam Thành Trung, Hiếu Nga, Trường Phát, Xí nghiệp xe máy Quảng Nam – Đà Nẵng, … Trong thời gian gần đây từ việc nhận biết được nhu cầu của khách hàng, thì các doanh nghiệp này đã không ngừng cải tiến về cơ sở vật chất, cũng như tăng cường vốn đầu tư để gia tăng sức mạnh cạnh tranh của mình trên thị trường. Mặt khác, khi xét về mặt sản phẩm thì Quốc Tiến cũng phải đối mặt với những nhà phân phối của những dòng sản phẩm khác như Yamaha, SYM, Suzuki, … Các doanh nghiệp cụ thể như : Tiến Thu, Tân Hưng Yên, Trung tâm xe máy,… Với những doanh nghiệp này ít nhiều cũng đã tác động mạnh đến lợi nhuận của Quốc Tiến. Hiện nay, với dòng xe máy mới ra với chức năng mới và mẫu mã đẹp đã thu hút được sự chú ý của người mua, mà đặc biệt một trong số đó là Tiến Thu phân phối xe máy chính hãng của Yamaha trong năm 2009 đã đạt được những thành công trong việc bán hàng và thực hiện dịch vụ từ các dòng xe như sirius, Nouvo LX, Jupiter, …. Từ những nhận định trên thì ta có thể thấy được trong đoạn thị trường của mình Quốc Tiến phải đối mặt với nhiều mối đe doạ khác nhau từ đối thủ cạnh tranh và chính điều này đòi hỏi Quốc Tiến phải có những chiến lược quảng cáo thúc đẩy bán hàng và tạo được thuận lợi trong việc cạnh tranh với các đối thủ. * Mối đe doạ của đối thủ tiềm ẩn : Đối với một thị trường đầy tiềm năng như Đà Nẵng thì việc các đối thủ mới xâm nhập vào thì rất cao. Với những chiến lược lấp chỗ trống rồi sau đó dần chiếm lĩnh thị trường sẽ được các hãng xe mới xâm nhập sử dụng chủ yếu. Có thể thấy được như : một số hãng xe giá rẻ mà chủ yếu là xe của Trung Quốc với mẫu mã và kiểu dáng được làm một cách giống như các sản phẩm chính hãng của Honda, hay là các hãng xe nội địa như : Sunfat, Havico, ... mới thâm nhập vào thị trường. Trong trường hợp này thì Quốc Tiến cần phải có những chiến lược quảng cáo nhằm tạo được uy tín vững chắc từ khách hàng, để đảm bảo những đoạn thị trường mục tiêu và xâm nhập vào những thị trường mới. * Mối đe doạ từ những sản phẩm thay thế : Với mức phát triển kinh tế hiện tại của thị trường thì việc khách hàng ngày càng có những nhu cầu và đòi hỏi cao hơn về sản phẩm. Những dòng xe mới như xe điện, ô tô, ... ngày càng được ưa chuộng, dần dần chiếm được thị trường. * Mối đe doạ từ nguời mua: Với nhu cầu và mức sống ngày càng cao thì mức độ đòi hỏi của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ ngày càng tăng, vì vậy họ sẵn sàng từ bỏ những sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của họ, bởi vì họ đặt lợi ích của mình lên hàng đầu. Vì thế Quốc Tiến sẽ phải cố gắng liên tục bổ sung và cập nhật các loại sản phẩm của Honda, bên cạnh đó phải xây dựng một hệ thông phân phối dịch vụ hoàn chỉnh phù hợp với từng phân đoạn thị trường mục tiêu đã được phân bổ. * Mối đe doạ từ người cung cấp: Honda là nhà cung ứng sản phẩm chính thức và duy nhất trên thị truờng. mọi quá trình kinh doanh của Quốc Tiến đều huớng vào nguồn sản phẩm của Honda. Vì thế mọi hoạt động của công ty luôn gắn liền với việc cung cấp sản phẩm của công ty Honda Việt Nam, đây cũng là mối đe doạ nếu công ty không nhanh chóng cập nhật thị trường, thông tin sản phẩm, các yếu tố thông tin chiến lược, chi phí chuyển đổi sản phẩm của nhà cung ứng HonDa, để vừa tạo ra lợi thế cho mình với chính các đơn vị cùng nhà phân phối và các đối thủ cạnh tranh khác. TÌNH HÌNH NỘI BỘ KẾT QUẢ KINH DOANH TÌNH HÌNH HIỆU QUẢ KINH DOANH CÔNG TY STT CHỈ TIÊU ĐƠN VỊ NĂM 2008 NĂM 2009 CHÊNH LỆCH 1 TỔNG DOANH THU VND 56.225.570.190 77.029.031.160 20.803.460.910 2 DOANH THU THUẦN VND 56.225.570.190 77.029.031.160 20.803.460.910 3 VLĐ BÌNH QUÂN VND 4.649.405.940 6.826.583.456 2.177.177.516 4 GIÁ VỐN HÀNG BÁN VND 54.964.891.570 75.301.901.460 20.377.009.890 5 LN SAU THUẾ VND 1.260.678.620 1.727.129.700 466.451.080 6 VÒNG QUAY VLD VÒNG 12,09 11,28 0,81 7 KÌ LUÂN CHUYỂN VLD NGÀY 30 32 2 8 MỨC TIẾT KIỆM VLD VND - 427.939.062 427.939.062 9 HIỆU XUẤT SỬ DỤNGVLD VND 12,09 11,28 0,81 10 HÀM LƯỢNG VLD VND 0,083 0,089 0,006 11 MỨC DOANH LỢI VND 0,034 0,076 0,042 (Nguồn phòng kế toán) Qua bảng số liệu cho ta thấy: + Tổng doanh thu năm 2009 tăng 37% (về tương đối), tăng 20.803.460.910 VND (về mặt tuyệt đối) so với năm 2008 + Lợi nhuận sau thuế: Năm 2009 tăng 37% (về tương đối), tăng 466.451.080 VND (về mặt tuyệt đối) so với năm 2008 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty luôn hiệu quả qua các năm. Phân tích những vấn đề về chiến lược Mức độ hiệu quả của chiến lược marketing hỗn hợp Những yếu tố khác ảnh hưởng tới lợi thế cạnh tranh PHÂN TÍCH SWOT Những chương trình mà công ty trong mỗi giai đoạn cần tận dụng những điểm mạnh để khắc phục những điểm yếu tồn tại bên trong công ty. Do vậy việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu trong công ty là việc cần thiết có thể giúp công ty phát huy thế mạnh và khắc phục những điểm yếu tạo khả năng cạnh tranh cho công ty để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả hơn. Bên cạnh đó Cơ hội và đe doạ của môi trường kinh doanh luôn luôn ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến nghành kinh doanh và hoạt động kinh doanh của công ty. Việc nghiên cứu những cơ hội, đe doạ đối với hoạt động kinh doanh của công ty là những tiền đề giúp cho công ty tranh thủ những cơ hội tránh những đe doạ để có thể hoạch định những chính sách đúng đắn và kịp thời. 1. Điểm mạnh Nguồn lực: có vai trò quyết định đến sự tồn tại của tất cả mọi công ty vì vậy công ty luôn chủ động trong vấn đề nguồn lực để đối phó với sự thay đổi của môi trường như lạm phát, vấn đề về kinh tế-chính trị, pháp luật,hay khủng hoảng nền kinh tế thế giới… và đặc biệt là từ các đối thủ cạnh tranh. 1.1Con người. - Đội ngũ nhân viên của Quốc Tiến năng động,có trình độ có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm, là lực lượng nòng cốt trong kinh doanh sản phẩm. Đến với Quốc Tiến, bạn sẽ nhận được sự phục vụ tận tình của các nhân viên bán hàng, với đội ngũ nhân viên của Quốc Tiến sẽ tư vấn cho người mua về giá cả , từng dòng sản phẩm cụ thể và những dich vụ đi kèm sau khi bán hàng. - Đội ngũ nhân viên của Công ty tăng mạnh qua các năm . Tình hình Nguồn nhân lực của Công ty 02 năm 2008 và 2009 Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Số lượng Tỉ trọng (%) Số lượng Tỉ trọng (%) - Tổng lao động 27 100 32 100 Nhân viên kế toán 5 18.5 6 18 Nhân viên bán hàng 7 26 9 28 Nhân viên quản lý 3 11 3 11 Nhân viên bảo hành 7 26 8 25 Nhân viên khác 5 18.5 6 18 - Trình độ lao động Đại học 7 26 9 28 Cao đẳng 10 37 10 31 Trung cấp 5 18.5 5 16 Kỹ thuật 4 14 6 19 Phổ thông 1 4.5 2 6 - Độ tuổi 20-30 10 37 12 37.5 30-40 10 37 9 28 Trên 40 7 26 11 34.5 (Nguồn : Phòng Tổ chức hành chính) 1.2. Cơ sở vật chất. - Phong cách thiết kế gian hàng trưng bày sản phẩm có tính khoa học và hiện đại, đầy đủ các tiện nghi. - Quốc Tiến xây dựng được mối quan hệ mật thiết với khách hàng, điều này sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh với các đối thủ khác. - Quốc Tiến có tham vọng vươn lên thành nhà phân phối hàng đầu cho hãng HONDA, đựoc sự hỗ trợ tích cực từ công ty HONDA về vốn hoạt động, kinh nghiệm….. - Quốc Tiến nằm ở tuyến đường chính nên đảm bảo cho quá trình kinh doanh. 1.3. Sản phẩm, công nghệ. - Sản phẩm của công ty Quốc Tiến mang hãng HONDA nên dễ dàng chiếm được lòng tin của khách hàng. - Có nhiều dịch vụ kèm theo như: bảo dưỡng xe định kỳ, tặng quà khi mua xe, trả góp, ... - Có đầy đủ phụ tùng mà khách hàng yêu cầu, thay thế một cách tiện lợi , nhanh chóng... - Mẫu mã đa dạng phong phú, phù hợp thời trang...đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. - Cung cấp các kiểu dáng xe máy từ giá thấp nhưng chất lượng tốt tới những kiểu xe giá cao. Tiết kiệm chi phí cho người tiêu dùng như: tiết kiệm nhiên liệu, chi phí bảo trì... - Quốc Tiến là do HonDa ủy nhiệm mà Honda là thương hiệu mạnh, chất lượng cao được ghi nhận nên tạo lòng tin ở khách hàng rất lớn.1.4. Tài chính : Đối với mọi hoạt động của một doanh nghiệp thì vấn đề về vốn luôn đóng vai trò hàng đầu. Là một doanh nghiệp chuyên bán hàng là chủ yếu thì vấn đề tài chính của Công ty luôn được chú trọng. Tình hình kinh doanh của công ty những năm gần đây đạt hiệu quả cao,nên công ty luôn đầu tư mạnh cho các chương trình PR nhằm thu hút khách hàng và đối phó với các đối thủ cạnh tranh ngày một lớn mạnh. Ta có thể thấy rõ qua bảng cân đối kế toán của Công ty BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN TT TÀI SẢN 2008 2009 A. TÀI SẢN NGẮN HẠN 5,929,838,641 7,741,511,098 1. Tiền và các khoản tương đương 423,527,149 913,816,335 2. Đầu tư tài chính ngắn hạn 3. Các khoản phải thu ngắn hạn 57,016,360 416,237,730 4. Hàng tồn kho 4,917,400,838 5,687,498,767 5. Tài sản ngắn hạn khác 531,894,294 723,958,266 B.TÀI SẢN DÀI HẠN 2,413,153,774 3,931,088,267 1. Tài sản cố định 2,393,153,774 3,901,088,267 2. Bất động sản đầu tư 3. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 4. Tài sản dài hạn khác 20,000,000 30,000,000 TỔNG CỘNG TÀI SẢN 8,342,992,415 11,672,599,365 NGUỒN VÓN A.NỢ PHẢI TRẢ 2,862,408,661 3,128,500,000 1. Nợ ngắn hạn 2,862,408,661 3,128,500,000 2. Nợ dài hạn 1,400,000,000 B.VỐN CHỦ SỞ HỮU 5,480,583,754 7,144,099,365 Vốn chủ sỡ hữu 5,480,583,754 7,144,099,365 Quỹ khen thưởng phúc lợi Tổng cộng nguồn vốn 8,342,992,415 11,672,599,365 (Nguồn phòng kế toán) 2. Điểm yếu : - Công ty chưa có những chính sách bán hàng cụ thể , vì là nhà phân phối sản phẩm của Honda Việt Nam nên các chính sách bán hàng đều phụ thuộc vào tổng công ty là chủ yếu , còn thiếu sự chủ động từ đó khi mà thị trường có những biến động thì công ty lại không kịp đáp ứng được nhu cầu của người dân, dẫn đến sự thiếu hiệu quả trong kinh doanh. - Lực lượng bán hàng của công ty còn mỏng, tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng chưa tốt, khả năng kiểm soát và thúc đẩy việc bán hàng chưa được thực hiện một cách tốt nhất.. - Tác phong làm việc chưa cao, nhân viên chưa có ý thức làm việc, tính khoa học chưa có. - Chưa có chương trình đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng tại công ty mà phải theo kế hoạch huấn luyện của công ty HONDA. 3. Cơ hội - Kinh tế cả nước nói chung và Miền trung nói riêng đã đang và sẽ phát triển với tốc độ cao dẫn đến nhu cầu đi lại của người dân tăng sẽ là điều tất yếu. -Đà Nẵng là một thành phố có nền kinh tế phát triển bậc nhất nước ta, đời sống của người dân ngày càng tăng cao. - Thu nhập bình quân\đầu người ngày càng tăng. Do đó,nhu cầu về đi lại cũng tăng tạo điều kiện tốt để kinh doanh xe máy của công ty. - Dân số nước ta ngày càng tăng cùng với thị hiếu muốn có xe máy là bình thường trong tâm trí người dân, đây chính là cơ hội lớn cho công ty. 4. Đe dọa : - Thị trường đầu năm 2010 cũng có sự bão hoà nhất định làm giảm lượng xe máy bán ra so với những tháng cuối năm 2009, nhu cầu của khách hàng không còn mạnh như lúc trước, xe máy dẫn trở thành những sản phẩm thiết yếu hơn. - Sự lớn mạnh và ngày càng khẳng định được tên tuổi trên thị trường của các hãng như Yamaha, SYM, ... hay các hãng xe giá rẻ khác. Với những kiểu dáng và mẫu mã ngày càng đa dạng các sản phẩm của những đối thủ trên đã và đang dần dần chiếm những khúc thị trường mà Quốc Tiến không hướng đến . - Mặt khác, Quốc Tiến phải đối mặt với nguy cơ chiếm thị trường từ các Head phân phối khác cùng hàng Honda như : Hiếu Nga, Nam Thành Trung, Trường Phát, ... với việc tăng doanh số bán của mình, những doanh nghiệp này đã dần dần mở rộng được thị trường của mình. Từ nguy cơ trên đòi hỏi Quốc Tiến phải mở rộng các hoạt động xúc tiến bán hàng để đảm bảo được vị thế của mình trên thị trường Đà Nẵng. - Sự uy hiếp tiềm tàng từ nền kinh tế chung thế giới khi xảy ra khủng hoảng. VI. MỤC TIÊU MARKETING cxv