Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANHQUOÁC TEÁ PGS.TS.Ñoaøn Thò Hoàng VaânNTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBaøi môû ñaàuGiôùi thieäu moân hoïc “ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH QUOÁC TEÁ”NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGiôùi thieäu moân hoïc “ÑAØM PHAÙN  TRONG KINH DOANH QUOÁC TEÁ”Söï caàn thieát cuûa moân hoïc.Muïc ñích cuûa moân hoïc.Phaïm vi nghieân cöùuPhöông phaùp nghieân cöùuKeát caáu cuûa moân hoïc NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.SÖÏ CAÀN THIEÁT CUÛA MOÂN HOÏC.Trong cuoäc soáng haèng ngaøy, moãi chuùng ta duø muoán hay khoâng muoán cuõng vaãn cöù laø moät nhaø ñaøm phaùn. Moät nhaø quaûn trò gioûi ñöông nhieân phaûi laø moät nhaø ñaøm phaùn gioûi, nhöng ñeå trôû thaønh nhaø ñaøm phaùn gioûi laø ñieàu khoâng ñôn giaûn. Muoán trôû thaønh nhaø ñaøm phaùn gioûi ñoøi hoûi phaûi coù kieán thöùc, coù kinh nghieäm, phaûi hoïc hoûi vaø phaán ñaáu khoâng ngöøng.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.Söï caàn thieát cuûa moân hoïc (Tieáp) Trong ñieàu kieän hoäi nhaäp, thò tröôøng ngaøy caøng môû roäng, caïnh tranh ngaøy caøng gay gaét, muoán chieán thaéng ñöôïc treân thöông tröôøng laïi caøng caàn coù nhöõng nhaø ñaøm phaùn gioûi. Chính vì vaäy, trong chöông trình ñaøo taïo caùc nhaø quaûn trò KDQT luoân coù moân hoïc “Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá”. Moân hoïc cung caáp nhöõng kieán thöùc caàn thieát ñeå giuùp caùc baïn phaán ñaáu, reøn luyeän ñeå trôû thaønh nhaø ñaøm phaùn trong KDQT gioûi.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏCVôùi muïc ñích phuïc vuï cho sinh vieân, caùc chuû doanh nghieäp vöøa vaø nhoû, caùc nhaø quaûn trò, caùc nhaân vieân, caùc nhaø ñaøm phaùn hieän taïi vaø trong töông lai, moân hoïc “Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá” cung caáp nhöõng kieán thöùc caàn thieát ñeå sau khi hoïc xong moân hoïc naøy, caùc baïn coù theå hieåu saâu saéc hôn vaø vaän duïng toát hôn nhöõng vaán ñeà sau: NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏC- Nhöõng vaán ñeà lyù luaän cô baûn veà giao tieáp vaø ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá;- Kyõ naêng giao tieáp vaø ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá.- Ñaøm phaùn kinh doanh quoác teá giöõa caùc neàn vaên hoaù khaùc nhau;- Ruùt ra nhöõng baøi hoïc kinh nghieäm veà ñaøm phaùn trong kinh doanh.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van3. PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU CUÛA MOÂN HOÏC: Trong cuoäc soáng haèng ngaøy coù voâ soá caùc cuoäc ñaøm phaùn, coù nhöõng cuoäc ñaøm phaùn trong ñoù yeâu caàu ñaët ra khoâng cao vaø khoâng caàn laäp keá hoaïch tröôùc cho quaù trình vaø keát quaû ñaøm phaùn, ví duï nhö: caùc cuoäc ñaøm phaùn, trong gia ñình, giöõa nhöõng ngöôøi baïn beø thaân thích, trong cuoäc soáng ñôøi thöôøngNTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van3. PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU CUÛA MOÂN HOÏC: Ngöôïc laïi, caùc cuoäc ñaøm phaùn trong kinh doanh, yeâu caàu caàn ñaït ñöôïc raát cao, ñoøi hoûi phaûi chuaån bò kyõ löôõng veà thoâng tin, veà naêng löïc cho ñoäi nguõ caùn boä ñaøm phaùn, phaûi laäp keá hoaïch, xaùc ñònh muïc tieâu, xaây döïng chieán löôïc ñaøm phaùn Trong moân hoïc naøy chuùng ta chæ taäp trung nghieân cöùu daïng ñaøm phaùn thöù hai - ñaøm phaùn trong kinh doanh, ñaëc bieät laø Ñaøm phaùn trong KDQT. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU Ñeå nghieân cöùu moân hoïc naøy, coù raát nhieàu taøi lieäu tham khaûo. Nhöng ñeå gíup caùc baïn ñaàu tö thôøi gian cho moân hoïc moät caùch taäp trung vaø hieäu quaû, xin giôùi thieäu moät soá taøi lieäu tham khaûo chính:NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanCaùc taøi lieäu tham khaûo chínhÑoaøn Thò Hoàng Vaân (2004) Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá.Ghauri,P.N, Usunier,J.C.(1996) International Business Negotiations.Fisher,R,. Ury, W.(1991) Getting to Yes. ..NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙUVôùi nhöõng taøi lieäu coù ñöôïc, caùc baïn seõ keát hôïp giöõa vieäc nghe giaûng treân lôùp vôùi vieäc töï ñoïc taøi lieäu ôû baát cöù nôi ñaâu, vaøo baát cöù luùc naøo tieän lôïi cho baïn. Treân cô sôû nhöõng kieán thöùc coù ñöôïc baïn seõ tham gia vieát moät tieåu luaän. (Ñeà taøi tieåu luaän ñöôïc giôùi thieäu ôû cuoái moãi baøi hoïc, baïn coù theå tuøy yù löïa choïn moät trong soá ñoù).Tieåu luaän seõ ñöôïc trình baøy treân lôùp vaø ñöôïc coäng ñieåm vaøo baøi thi.Vaän duïng toát nhöõng phöông phaùp treân chaéc chaén baïn seõ thaønh coâng NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van5. KEÁT CAÁU CUÛA MOÂN HOÏC Moân hoïc ñöôïc chia laøm 3 phaàn: Phaàn I: Nhöõng vaán ñeà lyù luaän cô baûn veà ñaøm phaùn trong kinh doanh. Phaàn II: Kyõ thuaät ñaøm phaùn trong kinh doanh. Phaàn III: Ñaøm phaùn KDQT giöõa caùc neàn vaên hoùa khaùc nhau.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanPhaàn I: Nhöõng vaán ñeà lyù luaän cô baûn veà ÑP trong KDQTCh. Daãn nhaäp: Nhöõng v/ñ lyù luaän cô baûn veà giao tieáp vaø kyõ naêng giao tieápCh.1: Giôùi thieäu chung veà ñaøm phaùn trong KDQT;Ch.2: AÛnh höôûng cuûa vaên hoùa daân toäc, vaên hoùa toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân ñeán caùc moái quan heä trong KDQT’Ch.3: Caùc moâ hình ñaøm phaùn trong KDQT.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanPhaàn II: Kyõ thuaät ñaøm phaùnCh.4: Quaù trình ñaøm phaùn hôïp ñoàng thöông maïi / ngoaïi thöông;Ch.5: Kyõ thuaät ñaøm phaùn hôïp ñoàng thöông maïi /ngoaïi thöông;Ch.6: Ñaøm phaùn hôïp ñoàng CGCN;Ch.7: Ñaøm phaùn döï aùn;Ch.8: Ñaøm phaùn giöõa caùc coâng ty ña quoác gia vaø chính phuû caùc nöôùc.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanPhaàn III: Ñaøm phaùn KDQT giöõa caùc neàn vaên hoùa khaùc nhauCh.9: Ñaøm phaùn KDQT ôû caùc nöôùc Ñoâng AÙ;Ch.10: Ñaøm phaùn KDQT taïi caùc nöôùc ASEAN;Ch.11: Ñaøm phaùn KDQT taïi Myõ;Ch.12: Ñaøm phaùn trong kinh doanh giöõa Myõ vaø Nhaät;NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanPhaàn III: Ñaøm phaùn KDQT giöõa caùc neàn vaên hoùa khaùc nhauCh.13: Ñaøm phaùn KDQT ôû caùc nöôùc EU;Ch.14: Ñaøm phaùn KDQT ôû Nga vaø Ñoâng AÂu.Ch.15: Nhöõng baøi hoïc kinh nghieäm trong ñaøm phaùn kinh doanh quoác teá.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIÔÙI THIEÄU CHUNG VEÀ ÑAØM PHAÙN TRONG KDQTDaãn nhaäp.Khaùi nieäm ñaøm phaùnÑaëc ñieåm cuûa ñaøm phaùn.Nhöõng nguyeân taéc cô baûn vaø nhöõng sai laàm thöôøng maéc trong ñaøm phaùn;Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán ñaøm phaùn trong KDQT.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanDaãn nhaäp:Ñaøm phaùn laø moät hoaït ñoäng cô baûn cuûa con ngöôøi. Trong cuoäc soáng haèng ngaøy ñaøm phaùn hieän dieän ôû moïi luùc, moïi nôi. Con ngöôøi luoân tieán haønh ñaøm phaùn ngay caû khi hoï khoâng bieát chính mình ñang laøm ñieàu ñoù.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Daãn nhaäp:Vaäy ñaøm phaùn laø gì? Ñaøm phaùn coù nhöõng ñaëc ñieåm gì? Khi tieán haønh ñaøm phaùn caàn phaûi tuaân thuû theo nhöõng nguyeân taéc naøo? Caàn traùnh nhöõng sai laàm naøo? Nhöõng yeáu toá naøo aûnh höôûng ñeán ñaøm phaùn trong KDQT? Baøi hoâm nay seõ giuùp caùc baïn giaûi quyeát nhöõng vaán ñeà neâu treân.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN “Ñònh nghóa veà ñaøm phaùn ñôn giaûn nhaát, moãi nguyeän voïng thoûa maõn yeâu caàu vaø moãi nhu caàu tìm kieám söï thoûa maõn, ít nhaát ñeàu naûy nôû töø maàm moáng cuûa quaù trình ngöôøi ta trieån khai ñaøm phaùn. Chæ caàn ngöôøi ta vì muoán bieán ñoåi quan heä hoã töông maø trao ñoåi vôùi nhau veà quan ñieåm, chæ caàn ngöôøi ta muoán hieäp thöông baøn baïc ñeå ñi ñeán nhaát trí, laø hoï tieán haønh ñaøm phaùn”. “Ñaøm phaùn thoâng thöôøng tieán haønh giöõa caù nhaân, hoï hoaëc vì baûn thaân mình, hoaëc thay maët cho ñoaøn theå coù toå chöùc, vì theá coù theå coi ñaøm phaùn laø boä phaän caáu thaønh cuûa haønh vi nhaân loaïi, lòch söû ñaøm phaùn cuûa nhaân loaïi cuõng laâu daøi nhö lòch söû vaên minh nhaân loaïi.” (Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Ngheä thuaät ñaøm phaùn). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN (tieáp) “Ñaøm phaùn laø phöông tieän ñeå ñaït ñöôïc ñieàu chuùng ta mong muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø söï trao ñoåi yù kieán qua laïi nhaèm ñaït ñöôïc thoûa thuaän trong khi baïn vaø phía beân kia coù moät soá lôïi ích chung vaø moät soá lôïi ích ñoái khaùng”. (Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN (tieáp)” Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình maø ngöôøi ta muoán ñieàu hoøa quan heä giöõa hai beân, thoûa maõn nhu caàu cuûa moãi beân, thoâng qua hieäp thöông maø ñi ñeán yù kieán thoáng nhaát. (Tröông Töôøng -Ngheä thuaät ñaøm phaùn thöông vuï quoác teá – NXB Treû 1996). Coøn theo chuùng toâi :”Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán haønh thöông löôïng, thaûo luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng quan ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät thoûa thuaän thoáng nhaát.”NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN (tieáp) Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù caùc beân, coù neàn vaên hoùa khaùc nhau, tieán haønh trao ñoåi, thaûo luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng ñieåm coøn baát ñoàng ñeå ñi ñeán moät thoûa thuaän thoáng nhaát.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.2. ÑAËC ÑIEÅMMuoán ñaøm phaùn thaønh coâng phaûi xaùc ñònh roõ muïc tieâu ñaøm phaùn moät caùch khoa hoïc, phaûi kieân ñònh , khoân ngoan baûo veä quyeàn lôïi cuûa mình, ñoàng thôøi phaûi bieát öùng phoù moät caùch linh hoaït, saùng taïo trong töøng tröôøng hôïp cuï theå;Phaûi bieát keát hôïp haøi hoaø giöõa baûo veä lôïi ích cuûa phía mình vôùi vieäc duy trì vaø phaùt trieån moái quan heä vôùi caùc ñoái taùc;NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.2.ÑAËC ÑIEÅM (tieáp)3. Phaûi ñaûm baûo nguyeân taéc “Ñoâi beân cuøng coù lôïi”;4. Ñaùnh giaù moät cuoäc ñaøm phaùn thaønh coâng hay thaát baïi khoâng phaûi laø laáy vieäc thöïc hieän muïc tieâu döï ñònh cuûa moät beân naøo ñoù laøm tieâu chuaån duy nhaát, maø phaûi söû duïng moät loaït caùc tieâu chuaån ñaùnh giaù toång hôïp.5. Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc, ñoàng thôøi laø moät ngheä thuaät. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.3. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN VAØ NHÖÕNG SAI LAÀM THÖÔØNG MAÉC TRONG ÑAØM PHAÙN “If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muoán chôi ñuùng ñieäu , haõy hoïc luaät chôi” ( The Essence of negotiation - Jean M. Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8). * Nhöõng nguyeân taéc ñoù laø :Ñaøm phaùn laø moät vieäc töï nguyeän , theo nghóa baát cöù beân naøo cuõng coù theå thoaùi lui hay töø choái tham döï ñaøm phaùn vaøo baát cöù luùc naøo.Ñaøm phaùn chæ coù theå baét ñaàu khi ít nhaát coù moät beân muoán thay ñoåi thoûa thuaän hieän taïi vaø tin raèng coù theå ñaït ñöôïc moät thoûa thuaän môùi thoûa maõn caû ñoâi beân .NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.3. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN Chæ xaûy ra ñaøm phaùn khi caùc beân hieåu raèng: söï vieäc chæ ñöôïc quyeát ñònh khi coù thoûa thuaän chung, coøn neáu söï vieäc coù theå quyeát ñònh ñôn phöông bôûi moät beân thì khoâng caàn xaûy ra ñaøm phaùn. Thôøi gian laø moät trong nhöõng yeáu toá quyeát ñònh trong ñaøm phaùn. Thôøi gian coù aûnh höôûng to lôùn ñeán tình hình ñaøm phaùn vaø aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán keát quaû cuoái cuøng cuûa ñaøm phaùn.Moät cuoäc ñaøm phaùn ñöôïc coi laø thaønh coâng khoâng coù nghóa laø phaûi giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù maø laø ñaït ñöôïc ñieàu maø caû hai beân ñeàu mong muoán.Phaåm chaát, naêng löïc, kyõ naêng, thaùi ñoä vaø tình caûm cuûa nhöõng ngöôøi ngoài treân baøn ñaøm phaùn coù aûnh höôûng quyeát ñònh ñeán tieán trình ñaøm phaùn.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.3. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN * Nhöõng sai laàm thöôøng maéc phaûi trong ñaøm phaùn:Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn vôùi moät caùi ñaàu ñaày nhöõng ñònh kieán.Khoâng xaùc ñònh ñöôïc ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh cuoái cuøng cuûa phía ñoái taùc.Khoâng xaùc ñònh ñöôïc chính xaùc theá maïnh cuûa mình laø gì vaø khoâng theå söû duïng theá maïnh ñoù moät caùch coù hieäu quaû.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.3. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn chæ vôùi moät phöông aùn duy nhaát maø khoâng coù phöông aùn thay theá, neân thöôøng rôi vaøo theá bò ñoäng.Khoâng bieát caùch naâng cao vò theá cuûa mình.Khoâng kieåm soaùt ñöôïc nhöõng yeáu toá quan troïng nhö: thôøi gian, nhöõng vaán ñeà caàn giaûi quyeát... maø ñeå ñoái taùc keùo ñi theo yù muoán cuûa hoï.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.3. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN Ñeå vuoät khoûi tay quyeàn ra yeâu caàu tröôùc.Khoâng taän duïng ñöôïc öu theá veà thôøi gian vaø ñòa ñieåm trong ñaøm phaùn.Voäi boû cuoäc khi cuoäc ñaøm phaùn coù veû nhö ñi vaøo choã beá taéc.Khoâng choïn ñöôïc thôøi ñieåm hôïp lyù ñeå keát thuùc cuoäc ñaøm phaùn.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1.4. Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán ñaøm phaùn trong KDQT:* Caùc yeáu toá cô sôû;* Baàu khoâng khí ñaøm phaùn;* Quaù trình ñaøm phaùn.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanToùm laïi:Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán haønh trao ñoåi, thaûo luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät thoaû thuaän thoáng nhaát. Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng caàn naém vöõng nhöõng ñaëc ñieåm, nhöõng nguyeân taéc cô baûn cuûa ñaøm phaùn vaø quan troïng nhaát phaûi coù nhöõng nhaø ñaøm phaùn gioûi.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Laøm Baøi taäp Chöông 1 ( Trang 36 )NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanAûnh höôûng cuûa vaên hoùa daân toäc, vaên hoùa toå chöùc, tính caùch caù nhaân ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh.- Daãn nhaäp.- Vaên hoùa daân toäc, vaên hoùa toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân;- Moái quan heä giöõa VHDT, VHTC, TCCN- AÛnh höôûng cuûa caùc yeáu toá vaên hoùa ñeán ñaøm phaùn trong KDQT;- YÙ nghóa cuûa vieäc nghieân cöùu VHDT, VHTC vaø TCCN trong quaûn trò.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanDaãn nhaäp: Trong ñieàu kieän hoäi nhaäp vaø toaøn caàu hoaù ñeå ñaït ñöôïc thaønh coâng trong hoaït ñoäng kinh doanh noùi chung, trong ñaøm phaùn, noùi rieâng, caàn hieåu bieát veà vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Daãn nhaäp: Vì vaäy, trong chöông naøy chuùng ta seõ nghieân cöùu veà vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân, cuøng nhöõng taùc ñoäng cuûa chuùng ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh; Treân cô sôû ñoù nghieân cöùu nhöõng giaûi phaùp vaän duïng caùc yeáu toá vaên hoaù trong ñaøm phaùn kinh doanh NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2.1. Vaên hoùa daân toä, vaên hoùa toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân: Vaên hoaù coù aûnh höôûng saâu roäng ñeán nhaän thöùc vaø haønh ñoäng cuûa con ngöôøi treân thöông tröôøng, noùi rieâng, vaø trong cuoäc soáng, noùi chung. Vaäy vaên hoùa laø gì?NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2.1. Khaùi nieäm vaên hoaù: Theo ñònh nghóa vaên hoaù cuûa UNESCO thì "Vaên hoaù bao goàm taát caû nhöõng gì laøm cho daân toäc naøy khaùc vôùi daân toäc khaùc, töø nhöõng saûn phaåm tinh vi hieän ñaïi nhaát cho ñeán tín ngöôõng, phong tuïc, taäp quaùn, loái soáng vaø lao ñoäng."NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2.1. Khaùi nieäm vaên hoaù (tieáp) Vaên hoaù laø moät toång theå phöùc hôïp veà nhöõng giaù trò vaät chaát vaø tinh thaàn do con ngöôøi kieán taïo neân vaø mang tính ñaëc thuø rieâng cuûa moãi moät daân toäc.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanAûnh höôûng cuûa vaên hoùaIf the global world in which we live had one thousand people, it would include:584 Asians124 Africans150 Europeans and former Soviets84 Latin Americans52 North Americans6 Australians and New ZealandersNTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Aûnh höôûng cuûa vaên hoùaAbout 50% of the people of the village speak the following languages:165 Mandarin86 English83 Hindu/Urdu64 Spanish58 Russian37 Arabic The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging in this global village. (The Philip R. Harris vaø Robert T. Moran)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Aûnh höôûng cuûa vaên hoùa Moät tình huoáng.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2.1.1.Vaên hoùa daân toäcCaùc khía caïnh vaên hoùaCaùc yeáu toá vaên hoùaQuaûn trò ña vaên hoùa.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2.1.1.2.Caùc yeáu toá vaên hoaù (Elements of culture)Ngoân ngöõ (Language)Toân giaùo (Religion)Giaù trò vaø thaùi ñoä (Values and Attitudes)Caùch cö xöû vaø phong tuïc (Manner and customs)Caùc yeáu toá vaät chaát (Material elements)Thaåm myõ (Asthetics)Giaùo duïc (Education)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanNgoân ngöõ Ngoân ngöõ laø söï theå hieän roõ neùt cuûa vaên hoùa vì noù laø phöông tieän truyeàn ñaït thoâng tin vaø yù töôûng.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanToân giaùoThieân Chuùa giaùo (Catholic)Phaät giaùo (Buddhism)Khoång giaùo (Confucianism)Nho giaùo (Taoism)Tin laønh (Christianity)Do Thaùi giaùo (Jewish)Hoài giaùo (Islam)Aán Ñoä giaùo (Hinduism)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGiaù trò vaø thaùi ñoäGiaù trò laø nhöõng quan nieäm laøm caên cöù ñeå con ngöôøi ñaùnh giaù ñuùng vaø sai, toát vaø xaáu, quan troïng vaø khoâng quan troïng.Thaùi ñoä laø nhöõng khuynh höôùng khoâng thay ñoåi cuûa söï caûm nhaän vaø haønh xöû theo moät höôùng xaùc ñònh ñoái vôùi moät ñoái töôïng.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanCaùch cö xöû vaø phong tuïcPhong tuïc laø neáp soáng, thoùi quen, laø nhöõng leà thoùi trong xaõ hoäi cuûa moät nöôùc hay moät ñòa phöông. Nhöõng neáp soáng, thoùi quen naøy ñöôïc xem laø phoå bieán vaø ñaõ hình thaønh töø tröôùc.Caùch cö xöû laø nhöõng haønh vi ñöôïc xem laø ñuùng ñaén, phuø hôïp trong moät xaõ hoäi ñaëc thuø.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanCaùc yeáu toá vaät chaát Vaên hoùa vaät chaát (hay nhöõng yeáu toá vaät chaát cuûa vaên hoùa) laø nhöõng saûn phaåm do con ngöôøi laøm ra. Khi nghieân cöùu vaên hoùa vaät chaát, chuùng ta xem xeùt caùch con ngöôøi laøm ra nhöõng saûn vaät (khía caïnh kyõ thuaät), ai ñaõ laøm ra chuùng vaø taïi sao laïi laøm (khía caïnh kinh teá).NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanThaåm myõ Thaåm myõ laø söï hieåu bieát vaø thöôûng thöùc caùi ñeïp. Thaåm myõ lieân quan ñeán söï caûm thuï ngheä thuaät, ñeán thò hieáu cuûa neàn vaên hoùa, töø ñoù aûnh höôûng ñeán giaù trò vaø thaùi ñoä cuûa con ngöôøi ôû nhöõng quoác gia, daân toäc khaùc nhau.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGiaùo duïc Giaùo duïc laø quaù trình hoaït ñoäng coù yù thöùc, coù muïc ñích, coù keá hoaïch nhaèm boài döôõng cho con ngöôøi nhöõng phaåm chaát ñaïo ñöùc, nhöõng tri thöùc caàn thieát veà töï nhieân vaø xaõ hoäi, cuõng nhö nhöõng kyõ naêng, kyõ xaûo caàn thieát trong cuoäc soáng.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2.1.1.3.Caùc khía caïnh vaên hoaù (Cultural dimensions)Baèng phöông phaùp nghieân cöùu thöïc nghieäm, ñieàu tra, phaân tích ñònh löôïng raát coâng phu (vôùi treân 116.000 baûng caâu hoûi ñöôïc laáy töø 70 nöôùc khaùc nhau) Geert Hofstede, moät nhaø nghieân cöùu ngöôøi Haø Lan ñaõ ruùt ra 4 khía caïnh vaên hoaù.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanMoâ hình cuûa Hofstedevôùi 4 khía caïnh vaên hoaù:Khaû naêng daùm chòu ruûi ro (Uncertainty avoidance);Chuû nghóa caù nhaân (Individualism);Tính cöùng raén (Masculinity);Khoaûng caùch quyeàn löïc (Power distance).NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanKhaû naêng daùm chòu ruûi ro: Ñaùnh giaù caùch xaõ hoäi phaûn öùng laïi nhöõng ñieàu khoâng chaéc chaén, nhöõng ruûi ro, baát traéc trong cuoäc soáng haøng ngaøy. ÔÛ nhöõng xaõ hoäi daùm chòu ruûi ro, nhö Ñan Maïch, Thuïy Ñieån, Hoàng koâng, Singapore, Anh, Myõ, Canada, con ngöôøi coù theå chaáp nhaän vaø ñoái phoù vôùi nhöõng ruûi ro, baát traéc maø khoâng quaù lo laéng, sôï haõi; Hoï ñoùn nhaän ruûi ro khaù deã daøng, do ñoù seõ khoan dung hôn ñoái vôùi nhöõng yù kieán vaø caùch cö xöû khoâng gioáng hoï.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanKhaû naêng daùm chòu ruûi ro (Tieáp) ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ít daùm chòu ruûi ro, nhö: Bæ, Hy Laïp, Uruguay, Guatemala, Boà Ñaøo Nha, Nhaät Baûn, Haøn Quoác, ngöôøi ta nhaán maïnh söï caàn thieát phaûi kieåm soaùt moâi tröôøng, kieåm soaùt caùc söï kieän vaø tình huoáng.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanChuû nghóa caù nhaân/taäp theå: Moâ taû moái quan heä giöõa moät caù nhaân vôùi nhöõng ngöôøi xung quanh, qua ñoù cho thaáy moái töông quan giöõa tính caù nhaân vaø tính taäp theå. ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ñeà cao chuû nghóa caù nhaân, ñieån hình nhö: Myõ, Anh, Haø Lan, Canada taïi ñoù möùc ñoä töï do caù nhaân raát roäng raõi vaø moãi ngöôøi phaûi töï chaêm lo ñeán lôïi ích caù nhaân cuûa chính baûn thaân mình.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanChuû nghóa caù nhaân/taäp theå (Tieáp) ÔÛ nhöõng xaõ hoäi coù tính taäp theå cao, nhö: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Ñaøi Loan taïi ñaây moái quan heä giöõa caùc caù nhaân raát chaët cheõ, taïo thaønh nhöõng nhoùm ngöôøi coù chung quyeàn lôïi; Moïi ngöôøi cuøng chaêm lo cho lôïi ích taäp theå vaø chæ baûo veä nhöõng yù kieán vaø nieàm tin maø taäp theå ñaõ thoâng qua NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanTính cöùng raén (hay Nam tính): Nhöõng tieâu chuaån Nam tính: söï quyeát ñoaùn, toân troïng ngöôøi thaønh ñaït, giaøu coù. Ñaùnh giaù con ngöôøi döïa vaøo “tieàn taøi, ñòa vò”. Nhöõng xaõ hoäi coù Nam tính cao, nhö: Nhaät Baûn, UÙc, YÙ, Myõ Anh NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanTính cöùng raén (hay Nam tính)(Tieáp) Nhöõng tieâu chuaån Nöõ tính, bao goàm: söï quan taâm ñeán caùc vaán ñeà y teá, giaùo duïc, baûo veä moâi tröôøng, moâi sinh, giuùp ñôõ ngöôøi ngheøo khoù, höôùng ñeán coâng baèng xaõ hoäi ÔÛ nhöõng nôi ñoù giaù trò truyeàn thoáng laø “Loøng nhaân ñaïo vaø chaát löôïng cuoäc soáng”. Nhöõng xaõ hoäi coù Nöõ tính cao ñieån hình, nhö: Na Uy, Thuïy Ñieån, Ñan Maïch, Haø Lan, NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanKhoaûng caùch quyeàn löïc: Theå hieän möùc ñoä baát bình ñaúng cuûa xaõ hoäi. ÔÛ nhöõng nöôùc coù khoaûng caùch quyeàn löïc cao, nhö Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Aán Ñoä, Philipines, caáp döôùi phaûi tuyeät ñoái tuaân theo meänh leänh cuûa caáp treân; Caáp treân laø ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanKhoaûng caùch quyeàn löïc (Tieáp) ÔÛ nhöõng nöôùc coù khoaûng caùch quyeàn löïc thaáp nhö: Myõ, Canada, Anh, UÙc, Ñan Maïch taïi ñoù, moïi ngöôøi coá gaéng duy trì söï caân baèng töông ñoái trong vieäc phaân chia quyeàn lôïi, ñòa vò vaø cuûa caûi. Trong caùc xaõ hoäi naøy, caáp döôùi khoâng phaûi nhaát nhaát tuaân theo meänh leänh cuûa caáp treân, maø thoâng qua caáp teân ñieàu phoái ñeå coâng vieäc cuûa hoï ñöôïc thöïc hieän troâi chaûy.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanVaên hoaù coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh, ñaëc bieät laø caùc yeáu toá:- Thôøi gian;- Vai troø cuûa caùc nhaân so vôùi taäp theå;- Caùch giao tieáp- YÙ nghóa cuûa caùc moái quan heä caù nhaân NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2.1.2. Vaên hoùa toå chöùcCoâng trình nghieân cöùu cuûa Reynolds (1986) 15 khía caïnh vaên hoùa toå chöùc. Trong ñoù:Chuù troïng ñoái noäi hay ñoái ngoaïiTaäp trung vaøo caùc nhieäm vuï cuûa toå chöùc hay xaõ hoäiTuaân thuû theo luaät leä quy ñònh hay haønh ñoäng theo caù tínhAn toaøn hay maïo hieåmTuøy cô öùng bieán hay hoaïch ñònh.(tr.57)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2.1.3.Tính caùch caù nhaân Tính caùch caù nhaân laø söï nhaát quaùn trong haønh vi öùng xöû vaø nhöõng phaûn öùng tröôùc caùc söï vieäc cuûa moät caù nhaân. Tính caùch coù aûnh höôûng tröïc tieáp vaø saâu saéc ñeán taát caû caùc moái quan heä giöõa ngöôøi vôùi ngöôøi, keå caû quan heä trong ñaøm phaùn kinh doanh.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanTính caùch caù nhaân (tieáp) Caùch phoå bieán nhaát ñeû moâ taû tính caùch caù nhaân laø chæ soá MBIT (Myer-Briggs Type Indicator). Lyù thuyeát veà tính caùch caù nhaân ñöôïc phaùt trieån bôûi Keirsey vaø Bartes. Caùc taùc giaû naøy ñaõ goäp 16 loaïi tính caùch coù theå coù ñöôïc theo MBIT thaønh 4 tích caùch cô baûn. Boán tính caùch ñoù ñöôïc ví vôùi 4 vò thaàn trong thaàn thoaïi Hy Laïp maø Zeus ñaõ trao nhieäm vuï giuùp cho loaøi ngöôøi phaùt trieån. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanTính caùch caù nhaân (tieáp)Tính caùch Thaàn DionysusTính caùch Thaàn EpimetheusTính caùch Thaàn PrometheusTính caùch Thaàn Apollo.( xem chi tieát töø tr. 58 - 63, saùch “Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá” )NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2.2. Moái quan heä giöõa VHDT,VHTC  vaø TCCN:Coù moái quan heä maät thieát ( Xem chi tieát hình 2.1., tr.65)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2.3. AÛnh höôûng cuûa caùc yeáu toá vaên hoùa ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh: ( Xem chi tieát trang 66 – 74 )NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2.4. YÙ nghóa cuûa vieäc nghieân cöùu caùc yeáu toá vaên hoùa trong quaûn trò : ( Xem chi tieát trang 75 – 82)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanToùm laïi; Vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân coù moái quan heä maät thieát vôùi nhau vaø coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh. Chính do aûnh höôûng bôûi vaên hoaù, maø cuøng moät vaán ñeà nhöõng ngöôøi khaùc nhau seõ coù caùch tieáp caän, giaûi quyeát raát khaùc nhau. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Vantheo Thomas vaø Kilmann coù theå chia thaønh 5 nhoùm chính:- Kieåu hôïp taùc;- Kieåu thoaû hieäp;- Kieåu daøn xeáp;- Kieåu ñieàu khieån;- Kieåu traùnh neù.Chính vì vaäy, nghieân cöùu, hieåu vaø naém vöõng ñöôïc nhöõng yeáu toá vaên hoaù coù yù nghóa raát to lôùn ñoái vôùi hoaït ñoäng kinh doanh, noùi chung, hoaït ñoäng ñaøm phaùn trong kinh doanh, noùi rieâng.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van ( Laøm baøi taäp Chöông 2 trang 84)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van- Daãn nhaäp- Giôùi thieäu toång quaùt veà moâ hình ñaøm phaùn- Moät soá moâ hình ñaøm phaùn ñieån hình- Caùc kieåu ñaøm phaùn- Ñaøm phaùn kieåu “Nguyeân taéc”.CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙNNTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1. Daãn nhaäp Ñaøm phaùn laø khoa hoïc, ñoàng thôøi laø ngheä thuaät, cuøng vôùi quaù trình phaùt trieån cuûa nhaân loaïi ñaõ hình thaønh nhieàu moâ hình ñaøm phaùn, coù theå keå ra moät soá moâ hình ñieån hình, nhö caùc moâ hình cuûa Walton vaø Mc Kersie, Sawyer vaø Geutskow, Lax vaø Sebenus, Fisher vaø Ury, Bartes vaø moâ hình PIN (xem chi tieát saùch Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá tr. 90 -97).NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1. Daãn nhaäp Vôùi nhöõng phong caùch tieáp caän vaán ñeà khaùc nhau, löïa choïn caùc moâ hình, trong thöïc teá seõ taïo neân nhöõng kieåu ñaøm phaùn khaùc nhau . Coù voâ soá kieåu ñaøm phaùn, trong baøi hoïc naøy chuùng ta seõ taäp trung nghieân cöùu moät soá kieåu ñaøm phaùn cô baûn trong kinh doanh.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1. Daãn nhaäpTheo Roger Fisher vaø William Ury coù theå chia ñaøm phaùn laøm 2 kieåu chính: Ñaøm phaùn theo kieåu “maëc caû laäp tröôøng” (Positional bargaining), goàm coù:- Ñaøm phaùn kieåu Meàm (Soft negotiation).- Ñaøm phaùn kieåu Cöùng (Hard negotiation). Ñaøm phaùn theo nguyeân taéc hay coøn goïi laø ñaøm phaùn theo noäi dung (principled negotiation or negotiation on the merits).NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2. Ñaøm phaùn kieåu meàm  (Soft negotiation): Ñaøm phaùn theo kieåu Meàm coøn goïi laø ñaøm phaùn kieåu Höõu nghò, trong ñoù ngöôøi ñaøm phaùn coá gaéng traùnh xung ñoät, deã daøng chòu nhöôïng boä, nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän vaø giöõ gìn moái quan heä giöõa ñoâi beân. Hoï ñaët muïc ñích phaûi ñat ñöôïc thoaû thuaän leân haøng ñaàu, chöù khoâng nhaán maïnh phaûi chieám öu theá. Ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Meàm khoâng coi ñoái phöông laø ñòch thuû, maø luoân xem hoï nhö baïn beø, thaân höõu; trong ñaøm phaùn chæ coá gaéng xaây döïng vaø gìn giöõ moái quan heä, kyù hco ñöôïc hôïp ñoàng, coøn hieäu quaû kinh teá khoâng ñöôïc xem troïng.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2. Ñaøm phaùn kieåu meàm  (Soft negotiation): Vì vaäy, trong kieåu ñaøm phaùn naøy thöôøng dieãn ra caùc böôùc: ñöa ra ñeà nghò, tin caäy ñoái taùc, chòu nhöôïng boä, giöõ gìn moái quan heä thaân thieát, heát söùc traùnh ñoái laäp, nhaèm ñaït cho ñöôïc thoaû thuaän (thaäm chí co khi phaûi khuaát phuïc ñoái phöông, chaáp nhaän nhöõng thoaû thuaän baát lôïi cho mình). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van3. Ñaøm phaùn kieåu cöùng  (Hard negotiation):Ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng coøn goïi laø ñaøm phaùn kieåu Laäp tröôøng ñieån hình trong ñoù ngöôøi ñaøm phaùn ñöa ra laäp tröôøng heát söùc cöùng raén, roài tìm moïi caùch baûo veä laäp tröôøng cuûa mình, lo sao ñeø beïp cho ñöôïc ñoái phöông.Trong kieåu ñaøm phaùn naøy, ngöôøi ñaøm phaùn coá gaéng baûo veä baèng ñöôïc laäp tröôøng ñöa ra, cöông quyeát khoâng chòu nhöôïng boä.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van3. Ñaøm phaùn kieåu cöùng  (Hard negotiation): Trong thöïc teá, neáu ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng gaëp ñoái taùc yeáu, thì cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra nhanh choùng, ngöôøi ñaøm phaùn duøng moïi möu keá (keå caû gian keá) aùo ñaûo ñoái phöông, doàn moïi baát lôïi cho ñoái taùc, giaønh moïi thuaän lôïi veà mình. Sau naøy neáu ñoái taùc khoâng coù khaû naêng thöïc hieän, thì hôïp ñoàng cuõng seõ bò ñoå beå. Neáu hai beân ñaøm phaùn cuøng choïn ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng, thì cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra caêng thaúng, keùo daøi, coù theå ñoå vôõ giöõa chöøng, hôïp ñoàng khoâng kyù ñöôïc, quan heä hôïp taùc tan vôõ.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van3. Ñaøm phaùn kieåu cöùng  (Hard negotiation): Vì vaäy, ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng, neáu coù thu ñöôïc thaèng lôïi thì chæ laø thaéng lôïi beà ngoaøi, chöù khoâng phaûi thaéng lôïi ñích thöïc. Coøn neáu khoâng thu ñöôïc thaéng lôïi-khoâng kyù ñöôïc hôïp ñoàng, thì coøn teä haïi hôn, hoï seõ laøm maát ñi moái quan heä hôïp taùc, maát baïn haøng, maát ñoái taùc NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van4. Ñaøm phaùn kieåu nguyeân taéc (Pricipled negotiation):Ñaøm phaùn kieåu Nguyeân taéc coøn goïi laø laø “Thuaät ñaøm phaøn Harvard” coù 4 ñaëc ñieåm:- Taùch rôøi con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà, chuû tröông: ñoái vôùi ngöôøi-oân hoaø, ñoái vôùi vieäc-cöùng raén.- Caàn taäp trung vaøo lôïi ích cuûa ñoâi beân, chöù khoâng coá giöõ laáy laäp tröôøng caù nhaân, chuû tröông: thaønh thöïc, coâng khai, khoâng duøng gian keá, khoâng coá baùm vaøo laäp tröôøng cuûa mình.- Caàn ñöa ra caùc phöông aùn khaùc nhau ñeå löïa choïn, thay theá.- Keát quaû cuûa söï thoaû thuaän caàn döïa treân nhöõng tieâu chuaån khaùch quan khoa hoïc.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanCAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN (tieáp)Ñaøm phaùn kieåu nguyeân taéc (Principled negotiation):Four basic points of principled negotiation:People: Separate the people from the problem.Interests: Focus on interests, not positions.Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do.Criteria: Insist that the result be based on some objective standard.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van5. So saùnh caùc kieåu ñaøm phaùnBaûng 1. So saùnh caùc kieåu ñaøm phaùnÑaøm phaùn kieåu maëc caû laäp tröôøngÑaøm phaùn kieåunguyeân taécMeàmCöùngCoi ñoái taùc nhö beø baïnCoi ñoái taùc nhö ñòch thuû.Coi ñoái taùc nhö nhöõng coäng söï cuøng giaûi quyeát vaán ñeà.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van(tieáp)MeàmCöùngNguyeân taécMuïc tieâu: ñaït ñöôïc thoûa thuaän , giöõ moái quan heä.Muïc tieâu: giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù.Muïc tieâu: giaûi quyeát vaán ñeà hieäu quaû vaø thaân thieän.Chuû tröông: Nhöôïng boä ñeå giöõ moái quan heä.Chuû tröông: EÙp ñoái taùc nhöôïng boä.Taùch con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van(tieáp)MeàmCöùngNguyeân taécMeàm vôùi con ngöôøi vaø vaán ñeà,Cöùng raén vôùi caû con ngöôøi laãn vaán ñeà,Meàm moûng vôùi con ngöôøi, cöùng vôùi vaán ñeàTin ñoái taùc.Khoâng tin ñoái taùc.Giaûi quyeát v/ñ ñoäc laäp vôùi loøng tin.Deã thay ñoåi laäp tröôøng.Baùm chaët laáy laäp tröôøng.Taäp trung vaøo lôïi ích, khoâng vaøo laäp tröôøng.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van(tieáp)MeàmCöùngNguyeân taécÑöa ñeà nghò.Ñe doïa.Xaùc ñònh quyeàn lôïiKhoâng giaáu giôùi haïn cuoái cuøng.Ñaùnh laïc höôùng veà giôùi haïn cuoái cuøngKhoâng coù giôùi haïn cuoái cuøngChaáp nhaän thieät haïi ñôn phöông ñeå ñaït ñöôïc thoûa thuaän.Ñoøi lôïi ích ñôn phöông laøm giaù cho thoûa thuaän.Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït muïc ñích.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van(tieáp)MeàmCöùngNguyeân taécChæ ñi tìm moät caâu traû lôøi maø ñoái taùc chaáp nhaän.Chæ ñi tìm moät caâu traû lôøi maø mình chaáp nhaän.Xaây döïng caùc phöông aùn tröôùc löïa choïn sau.Coá gaéng ñaït thoûa thuaän.Khaêng khaêng giöõ laäp tröôøng.Keát quaû phaûi döïa treân tieâu chuaån khaùch quan.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van(tieáp)MeàmCöùngNguyeân taécCoá traùnh phaûi ñaáu trí.Coá thaéng cuoäc ñaáu trí.Coá ñaït caùc keát quaû döïa treân tieâu chuaån khaùch quan.Luøi böôùc tröôùc aùp löïc.Gaây aùp löïc.Luøi böôùc tröôùc nguyeân taéc, chöù khoâng luøi böôùc tröôùc aùp löïc.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBaøn theâm veà ÑP theo kieåu “nguyeân taéc”Taùch con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà (tr.103-109- Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá):Nhaø ÑP tröôùc tieân laø con ngöôøi;Taùch v/ñ quan heä ra khoûi noäi dung ÑP vaø xöû lyù tröïc tieáp vaán ñeà con ngöôøi.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBaøn theâm veà ÑP theo kieåu “nguyeân taéc”Taäp trung vaøo lôïi ích chöù khoâng phaûi laäp tröôøng (tr.109-111)Xaùc ñònh ñöôïc lôïi ích;Trao ñoåi veà lôïi ích.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBaøn theâm veà ÑP theo kieåu “nguyeân taéc”Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït ñöôïc muïc ñích (tr. 111-112)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBaøn theâm veà ÑP theo kieåu “nguyeân taéc”Kieân trì söû duïng nhöõng tieâu chuaån khaùch quan ( Xem tr. 112-113) NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanTrong ñoù, caàn ghi nhôù 3 ñieåm cô baûn:1. Coi vaán ñeà ñaøm phaùn laø moät cuoäc tìm kieám chung nhöõng tieâu chuaån khaùch quan.2. Laäp luaän vaø phaân tích laïi caùc laäp luaän xem tieâu chuaån naøo laø phuø hôïp nhaát vaø laøm caùch naøo ñeå ñaït ñöôïc chuùng.3. Ñöøng bao giôø luøi böôùc tröôùc söùc eùp cuûa ñoái taùc, maø chæ luøi böôùc tröôùc caùi ñuùng, tröôùc nhöõng laäp luaän chaéc chaén hôn, khoa hoïc hôn.Do vaäy, baïn neân kieân ñònh, baûo veä laäp tröôøng cuûa mình, ñoàng thôøi cuõng phaûi bieát linh hoaït, nhaïy beùn giaûi quyeát vaán ñeà döïa treân nhöõng tieâu chuaån khaùch quan.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanToùm laïi, coù raát nhieàu kieåu ñaøm phaùn, kieåu cöùng, kieåu meàm, kieåu “nguyeân taéc” laø nhöõng kieåu ñaøm phaùn ñieån hình trong kinh doanh. Trong thöïc teá caàn phaûi bieát linh hoaït, tuøy vaøo töøng hoaøn caûnh cuï theå maø vaän duïng nhöõng kieåu ñaøm phaùn cuï theå, thích hôïp thì môùi mang laïi hieäu quaû cao. Nhöng “cöùng” quaù hoaëc “meàm: quaù ñieàu khoâng toát, ñaøm phaùn theo kieåu “nguyeân taéc” laø kieåu coù nhieàu öu theá hôn caû, neân hieän ñöôïc nhieàu coâng ty treân khaép theá giôùi nghieân cöùu, aùp duïng NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanCAÂU HOÛI OÂN TAÄP( Laøm Baøi taäp Chöông 3, tr.115)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanQuaù trình ñaøm phaùn hôïp ñoàng thöông maïi/ngoaïi thöôngDaãn nhaäpGiai ñoaïn chuaån bòGiai ñoaïn tieáp xuùcGiai ñoaïn ñaøm phaùnGiai ñoaïn keát thuùc ñaøm phaùnGiai ñoaïn ruùt kinh nghieäm.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanCAÙC GIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙNGiai ñoaïn chuaån bò.Giai ñoaïn tieáp xuùc.Giai ñoaïn ñaøm phaùn.Giai ñoaïn keát thuùc - kyù keát hôïp ñoàng. Giai ñoaïn ruùt kinh nghieäm.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGiai ñoaïn 1: Giai ñoaïn chuaån bò- Chuaån bò chung cho moïi cuoäc ñaøm phaùn;- Chuaån bò tröôùc moät cuoäc ñaøm phaùn cuï theå.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanChuaån bò chung- Ngoân ngöõ- Thoâng tin- Naêng löïc- Thôøi gian vaø ñòa ñieåm.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanNgoân ngöõ:- Tieáng Meï ñeû;- Caùc ngoaïi ngöõ- Taäp ñaøm phaùn tröïc tieáp vôùi ñoái taùc vaø ñaøm phaùn thoâng qua phieân dòch (Xem chi tieát tr. 122-123)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanThoâng tin:- Thoâng tin veà haøng hoùa;- Thoâng tin veà thò tröôøng;- Thoâng tin veà ñoái taùc.(Xem chi tieát tr. 124-129)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanChuaån bò naêng löïc :- Chuaån bò naêng löïc cho töøng caùn boä ñaøm phaùn (Kieán thöùc; Taâm lyù; Kyõ naêng ñaøm phaùn,)- Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van KYÕ NAÊNG  CUÛA MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙNCoù khaû naêng nhìn theá giôùi nhö ngöôøi khaùc nhìn vaø hieåu haønh vi cuûa ngöôøi khaùc töø quan ñieåm cuûa hoï.Coù khaû naêng dieãn ñaït yù kieán ñeå ngöôøi cuøng ñaøm phaùn hieåu ñöôïc chính xaùc yù mình.Coù khaû naêng chöùng toû caùc thuaän lôïi cuûa kieán nghò ñöa ra, ñeå thuyeát phuïc ñoái taùc trong ñaøm phaùn vui loøng thay ñoåi quan ñieåm cuûa hoï.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van KYÕ NAÊNG  CUÛA MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN (tieáp)Coù khaû naêng chòu ñöïng söï caêng thaúng vaø ñoái maët trong nhöõng hoaøn caûnh raéc roái, caùc ñoøi hoûi khoâng döï ñoaùn ñöôïc trong ñaøm phaùn.Nhaïy caûm vôùi neàn vaên hoùa cuûa ngöôøi khaùc vaø bieát ñieàu chænh ñeà nghò cuûa mình cho phuø hôïp vôùi giôùi haïn vaø söùc eùp hieän taïi. (Piere Casse)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van KYÕ NAÊNG  CUÛA MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN(tieáp) Chuaån möïc trong giao tieáp/ñaøm phaùn:Töï troïng nhöng phaûi toân troïng ngöôøi khaùc;Töï tin nhöng khoâng caû tin;Theå hieän mình nhöng khoâng neân haï thaáp ngöôøi khaùc;Thaúng thaén nhöng khoâng ñöôïc qua loa, ñaïi khaùi;NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van KYÕ NAÊNG  CUÛA MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN(tieáp) Khieâm toán nhöng khoâng giaû doái;Caån thaän nhöng khoâng quaù chaët cheõ;Hoaït baùt nhöng khoâng phaûi laø gaëp ñaâu noùi ñaáy, haønh ñoäng böøa baõi;Nghieâm khaéc vôùi mình, khoan dung, ñoä löôïng vôùi moïi ngöôøi.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Chuaån bò tröôùc moät cuoäc ñaøm phaùn  cuï theå:- Thieát laäp nhöõng muïc tieâu caàn thöông löôïng;- Ñaùnh giaù laïi ñoái taùc;- Ñaùnh giaù laïi nhöõng ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa chính mình;- Laäp caùc phöông aùn kinh doanh, phöông aùn ñaøm phaùn;- xaây döïng chieán löôïc ñaøm phaùn vaø ñaøm phaùn thöû.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBATNA – Best Alternative To No Agreement- Thieát laäp giaûi phaùp thay theá toát nhaát khi khoâng ñaït ñöôïc thoûa thuaän- Xaùc ñònh giôùi haïn ñaøm phaùn;- Tìm caùc giaûi phaùp thay theá;- Choïn giaûi phaùp thay theá toát nhaát.( Xem chi tieát tr. 135 )NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ÑOAÏN 2 GIAI ÑOAÏN TIEÁP XUÙCTaïo khoâng khí tieáp xuùc:Cuoäc ñaøm phaùn seõ dieãn ra thuaän lôïi khi taïo ñöôïc nhöõng khoâng khí thaân maät, höõu nghò, muoán vaäy:Phaûi laøm cho ñoái taùc tin caäy ôû mình.Phaûi tìm moïi caùch theå hieän nhöõng thaønh yù cuûa mình.Caàn chuù yù laøm cho ñoái taùc tin caäy, baèng nhöõng haønh ñoäng chöù khoâng chæ baèng lôøi noùi.Thaêm doø ñoái taùcSöûa ñoåi laïi keá hoaïch (neáu caàn)Ñeå laøm ñöôïc nhöõng coâng vieäc treân, caàn phaûi: Nhaäp ñeà toát.Khai thaùc thoâng tin ñeå hieåu bieát laãn nhau.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ÑOAÏN 3 GIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙNÑaây laø giai ñoaïn quan troïng nhaát cuûa toaøn boä quaù trình ñaøm phaùn. Trong giai ñoaïn naøy caùc beân tieán haønh baøn baïc, thoûa thuaän nhöõng vaán ñeà ñoâi beân cuøng quan taâm nhö: haøng hoùa, chaát löôïng, soá löôïng, giaù caû, giao haøng, thanh toaùn...nhaèm ñi ñeán yù kieán thoáng nhaát, kyù ñöôïc hôïp ñoàng mua – baùn haøng hoùa.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙN (tieáp)Giai ñoaïn naøy bao goàm:Ñöa ra yeâu caàu vaø laéng nghe ñoái taùc trình baøy yeâu caàu cuûa hoï.Nhaän vaø ñöa ra nhöôïng boä.Phaù vôõ nhöõng beá taéc.Tieán tôùi thoûa thuaän.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙNNHÖÕNG ÑIEÅM CAÀN LÖU YÙCaàn giöõ baàu khoâng khí chan hoøa, côûi môû, gaït boû nhöõng caûm xuùc tieâu cöïc. Traùnh nhöõng côn xuùc ñoäng boäi phaù. Ñöøng ngaét lôøi vaø ñoå loãi cho nhau. Ñöøng bao giôø toû ra laø mình quaù thoâng minh. Caàn chuù yù laéng nghe yù kieán cuûa ñoái taùc. Ñöøng cöôùp lôøi hoï, ñöøng voäi vaøng ñöa ra nhaän xeùt.Noùi ít, nghe nhieàu vaø luoân luoân ñaët caâu hoûi. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙN NHÖÕNG ÑIEÅM CAÀN LÖU YÙToùm taét laïi yù kieán cuûa ñoái taùc ñeå xem mình hieåu coù ñuùng yù cuûa hoï khoâng.Caàn dieãn ñaït chính xaùc yù kieán cuûa mình, coá gaéng laøm cho lôøi noùi coù söùc thuyeát phuïc. Neân duøng caùch dieãn giaûi chaäm raõi, roõ raøng, thaân thieän, ñoâi choã coù theå pha chuùt haøi höôùc ñeå taïo baàu khoâng khí toát.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙN NHÖÕNG ÑIEÅM CAÀN LÖU YÙCaàn löôøng tröôùc nhöõng caâu hoûi maø ñoái taùc coù theå ñaët ra cho baïn vaø saün saøng traû lôøi nhöõng caâu hoûi ñoù.Bình tónh tìm caùch phaù vôõ nhöõng beá taéc trong ñaøm phaùn (neáu coù).Ñöøng bao giôø laøm cho ñoái taùc maát theå dieän.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ÑOAÏN 4 GIAI ÑOAÏN KEÁT THUÙC  - KYÙ KEÁT HÔÏP ÑOÀNGNhöõng ñieåm caàn löu yù:Thoûa thuaän thoáng nhaát vôùi nhau taát caû nhöõng ñieàu khoaûn caàn thieát tröôùc khi kyù hôïp ñoàng.Ñeà caäp ñeán cô sôû phaùp lyù vaø moïi vaán ñeà lieân quan. Traùnh phaûi duøng taäp quaùn thöông maïi ñòa phöông ñeå giaûi quyeát nhöõng tranh chaáp phaùt sinh sau naøy.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ÑOAÏN 4 GIAI ÑOAÏN KEÁT THUÙC  - KYÙ KEÁT HÔÏP ÑOÀNG (tieáp)Hôïp ñoàng khoâng ñöôïc coù nhöõng ñieàu khoaûn traùi vôùi luaät hieän haønh.Khi soaïn hôïp ñoàng caàn trình baøy roõ raøng, chính xaùc, traùnh duøng nhöõng töø maäp môø, coù theå suy luaän ra nhieàu caùch.Hôïp ñoàng thöôøng do moät beân soaïn thaûo. Tröôùc khi kyù keát beân kia caàn kieåm tra thaät kyõ löôõng, ñoái chieáu vôùi nhöõng thoûa thuaän ñaõ ñaït ñöôïc trong ñaøm phaùn.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ÑOAÏN 4 GIAI ÑOAÏN KEÁT THUÙC  - KYÙ KEÁT HÔÏP ÑOÀNG (tieáp)Ngöôøi ñöùng ra kyù hôïp ñoàng phaûi laø ngöôøi coù thaåm quyeàn.Ngoân ngöõ duøng ñeå xaây döïng hôïp ñoàng phaûi laø ngoân ngöõ caùc beân cuøng thoâng thaïo.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ÑOAÏN 5 GIAI ÑOAÏN  RUÙT KINH NGHIEÄM Ñaây laø giai ñoaïn kieåm tra laïi keát quaû cuûa nhöõng giai ñoaïn tröôùc, nhaèm ruùt kinh nghieäm cho nhöõng laàn ñaøm phaùn sau. Ruùt kinh nghieäm ngay sau ñaøm phaùn vaø ruùt kinh nghieäm trong suoát quaù trình toå chöùc thöïc hieän hôïp ñoàng. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Laøm baøi taäp Chöông 4 ( Tr. 147 -148)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBaøi 5- Kyõ thuaät ñaøm phaùnÑaøm phaùn baèng thöÑaøm phaùn baèng caùch gaëp maët tröïc tieáp.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanI. Ñaøm phaùn baèng thöEnquiryOfferCounter-offerOrderAcceptanceConfirmation(Xem ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH QUOÁC TEÁ, tr.151-167)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanII. Ñaøm phaùn baèng caùch  gaëp maët tröïc tieápCaùc kyõ thuaät:Khai thaùc thoâng tin;Naâng cao vò theá trong ñaøm phaùn;Giaûm giaù trò lyù leõ cuûa ñoái taùc;Nhöôïng boä vaø nhaän nhöôïng boä;Giaûi quyeát caùc tình huoáng beá taéc.(Xem Chöông 5 saùch ÑPTKDQT)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBaøi 6 – Ñaøm phaùn vôùi  caùc nöôùc Ñoâng AÙGiôùi thieäu veà caùc nöôùc Ñoâng AÙ (Nhaät Baûn, Haøn Quoác, Trung Quoác)Nhöõng ñieåm caàm löu yù khi ñaøm phaùn vôùi caùc nöôùc Ñoâng AÙ.(Xem Chöông 9, saùch Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBaøi 7- Ñaøm phaùn vôùi  caùc nöôùc ASEANGiôùi thieäu veà caùc nöôùc ASEAN;Nhöõng ñieåm caàn löu yù khi ñaøm phaùn vôùi caùc nöôùc ASEAN.(Xem Chöông 10, saùch Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Baøi 8 – Nhöõng baøi hoïc  kinh nghieäm trong ñaøm phaùnChuaån bò caøng kyõ caøng toátThu thaäp ñaày ñuû caùc thoâng tin caàn thieátXaây döïng chieán löôïc ñaøm phaùn khoa hoïcNhöõng ñieåm caàn löu yù trong quaù trình ñaøm phaùn: - Veà nhaân söï; - Veà thôøi gian; - Veà caùc vaán ñeà ñaøm phaùn; - Veà giao tieáp. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBaøi 8 – Nhöõng baøi hoïc kinh nghieäm trong ñaøm phaùn (Tieáp)Nhöõng ñieåm caàn löu yù khi kyù keát hôïp ñoàng.Phaùt trieån moái quan heä vaø tính thuyeát phuïc. Thöôøng xuyeân ñieåm laïi nhöõng vieäc ñaõ laøm, ruùt kinh nghieäm cho laàn sau. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanÑeå trôû thaønh nhaø ñaøm phaùn gioûi, caàn:1. Trong giai ñoaïn chuaån bò:Haõy baét ñaàu töø nhöõng ñieàu beù nhoû, thöû nghieäm daàn daàn.Haõy ñaàu tö thích ñaùng.Ñieåm laïi nhöõng ñieàu mình ñaõ laøm ñöôïc, ruùt kinh nghieäm ñeå khoâng ngöøng hoaøn thieän.Haõy chuaån bò, chuaån bò caøng kyõ caøng toát.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2. Khi böôùc vaøo ñaøm phaùn:Phaûi xaùc ñònh tö töôûng: coá gaéng ñaït ñöôïc muïc ñích cuûa mình treân cô sôû khoâng khí ñaøm phaùn thaân maät, thoaûi maùi cho caû hai beân.Tìm hieåu caùc phong tuïc, taäp quaùn, thoùi quen, sôû thích vaø tö töôûng cuûa ñoái taùc nöôùc ngoaøi.Höôùng tôùi baïn haøng vôùi loøng toân troïng caù nhaân lôùn nhaát.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanKhoâng neân coù nhöõng nuï cöôøi voâ nghóa (ñaëc bieät khi laøm vieäc vôùi caùc ñoaøn Aâu chaâu).Coù söï quan taâm ñaëc bieät hôn ñeán caùc thaønh vieân nöõ trong ñoaøn ñaøm phaùn ñoái phöông.Phaûn öùng lòch thieäp ñoái vôùi nhöõng sai traùi cuûa ñoái phöông ñaëc bieät neáu ñaùnh giaù ñoù laø nhöõng thieáu hieåu bieát cuûa hoï veà phong tuïc taäp quaùn cuûa ta.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanNuoâi döôõng thoùi quen khoâng tham gia tranh luaän veà nhöõng vaán ñeà chính trò, toân giaùo, ñaïo ñöùc, loái soáng, chuûng toäc... trong quaù trình ñaøm phaùn.Bao giôø cuõng coù theå noùi “khoâng” ñoái vôùi moät vaán ñeà coøn ñang nghi vaán.Trong ñaøm phaùn, thöôøng xuyeân quan saùt moät caùch kín ñaùo vaø teá nhò caùch cö xöû vaø haønh ñoäng cuûa ñoái taùc ñeå coù theå ñieàu chænh moät caùch kòp thôøi, hôïp lyù caùch cö xöû cuûa mình. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanCoá gaéng thích öùng vôùi nhòp ñoä ñaøm phaùn cuûa ñoái taùc.Haïn cheá trao ñoåi, tranh luaän rieâng mang tính chaát noäi boä, bôûi coù theå bò loä yù ñònh neáu beân ñoái taùc hieåu ñöôïc tieáng nöôùc mình. Ñoàng thôøi, ñieàu naøy coøn theå hieän söï khoâng nhaát quaùn giöõa caùc thaønh vieân trong ñoaøn.Nhaän ñònh kòp thôøi nhöõng sô hôû cuûa ñoái phöông.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanNhaïy beùn ñaùnh giaù tình hình dieãn bieán cuûa cuoäc ñaøm phaùn ñeå quyeát ñònh ôû möùc naøo laø vöøa phaûi.Kyù ñöôïc hôïp ñoàng vôùi caùc ñieàu kieän thuaän lôïi cho mình maø ñoái taùc coù theå chaáp nhaän.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van > (Roger Fisher and William Ury – Getting to yes).NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Chuùc Caùc Baïn Thaønh Coâng!NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van