Cơ sở lý thuyết về marketing và marketing mix

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1. SỰ cẦn thiẾt cỦa đỀ tài Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn cĩ một vị thế cạnh tranh vững chắc địi hỏi phải kết hợp nhiều yếu tố. Trong các yếu tố đĩ thì nổi bật là yếu tố marketing, nĩ gĩp phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing là một cơng cụ giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. nếu một nghiệp xây dựng chiến lược marketing khơng phù hợp thị sẽ khơng tạo được lợi thế cạnh tranh cũng như thị phần sẽ giảm sút. Việc xây dựng các giải pháp marketing hợp lí và thường xuyên phải cần nghiên cứu nhiều yếu tố từ mơi trường đến hồn cảnh nội tại của cơng ty. Và cơng ty TNHH Yaho đang từng bước thay đổi để hướng tới vị trí dẫn đầu thị trường. Trong thời gian thực tập của cơng ty, em đã tìm hiểu về hoạt động marketing của cơng ty trong việc thúc đẩy doanh số tiêu thụ của sản phẩm. qua khoảng thời gian tìm hiểu, em đã chọn đề tài: “ Một số giải pháp marketing mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩn khăn ướt em bé tại cơng ty TNHH Yaho”. Sau đây là nội dung nghiên cứu: Chương 1 : Cở sở lý thuyết về Marketing và Marketing mix Chương 2 : Giới thiệu chung về cơng ty TNHH YAHO và tình hình kinh doanh của cơng ty trong những năm gần đây Chương 3 : Phân tích một số hoạt động Marketing hiện tại của cơng ty và một số đối thủ cạnh tranh. Chương 4: Một số giải pháp marketing mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm khăn ướt em bé của cơng ty YAHO 2. MỤc tiêu nghiên cỨu Tìm hiểu và phân tích thực trạng cơng tác marketing và đưa ra giải pháp marketing mix tại cơng ty 3. ĐỐi tưỢng nghiên cỨu và phẠm vi nghiên cỨu Nghiên cứu cơng tác marketing cho sản phẩm khăn ướt em bé tại cơng ty Yaho 4. Phương pháp nghiên cỨu Từ thực tiển, xem xét và phân tích hoạt động marketing tại cơng ty Yaho. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX KHÁI NIỆM VỀ MARKETING, MARKETING MIX VÀ VAI TRỊ CỦA MARKETING MIX Một số định nghĩa về marketing Theo CIM (UK’s Charactered Institudte of Marketing): “ Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự dốn và đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách cĩ hiệu quả và cĩ lợi”. Theo AMA ( American Marketing Association, 1985): “ Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hĩa dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. Theo Groroos (1990): “Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài nhũng mối quan hệ với khách hàng một cách cĩ lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên. Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thoa mãn những điều hứa hẹn”. Marketing là tiến trình qua đĩ các cá nhân và các nhĩm đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việt sáng tạo và giá trị giữa các bên”. (Nguồn: “Principle of marketing”, Philip Kotler và Gary Amstrong,1994) “Marketing là một hệ thống hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn của những thị trường mục tiêu của tổ chức”.(Nguồn: “ Fundamentals of Marketing”, William J. Santon, Michael J Etzel< bruce J Walker,1994) Marketing - marketing-mix Marketing mix là một trong những khái niệm chủ yếu của Marketing hiện đại. marketing mix là tập hợp các cơng cụ Marketing mà cơng ty sử dụng để đạt được mục tiêu trong một vài thị trường đã chọn. Các cộng cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phĩ với những khác biệt và thay đổi của mơi trường. Cĩ thể nĩi Marketing mix là một giải pháp cĩ tình thế của tổ chức. Sản Phẩm (P1) Chất lượng Hình dáng Đặc điểm Nhãn hiệu Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Giá cả (P2) Các mức giá Giảm giá Chiết khấu Thanh tốn Tín dụng… Xúc tiến (P4) Quảng cáo Khuyến mãi Quan hệ cơng chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Phân phối (P3) Loại kênh Trung gian Phân loại Sắp xếp Dự trữ Vận chuyển Markeing mix Thị trường mục tiêu Hình 1: Hình minh họa cơng cụ của marketing- mix Các cơng cụ Marketing gồm cĩ: sản phẩm (Product), Giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) và thường được gọi là 4P (nội dung 4Ps như hình minh họa trên). Tuy nhiên, ở một gĩc độ khác, khách hàng khi mua sản phẩm họ sẽ nhìn marketing ở một hướng riêng. Năm 1990, Robert Lauenborn đã đề nghị mơ hình 4C tương ứng với mơ hình 4P của Mc Carthy. Sản phẩm (Product) Giá cả (Price) Phân phối (Place) Chiêu Thị ( Promotion) Giá trị ( Customer value) Chi Phí ( Cost to the customer) Tiện lợi ( Convenience) Thơng tin ( Communication) Nhà sản xuất Khách hàng Hình2 : Mơ hình 4 P của Mc carthy (1960) và 4C của Robert Lautenborn (1990) Vai trị của marketing và marketing-mix Theo quá trình phát triển kinh tế xã hội, các cơng ty ngày nay càng nhận thức cao về marketing trong kinh doanh. Marketing hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng cũng như nghệ thuật làm hài lịng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dung hịa lợi ích của doanh nghiệp mình với lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích xã hội. Marketing là một cơng cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín của mình trên thị trường Marketing trở thành “trái tim” cho mọi hoạt động trong doanh nghiệp, các quyết định khác về cơng nghệ, tài chính, nhân lực đều phụ thuộc vào các quyết định marketing như: sản xuất sản phẩm gì? Cho thị trường nào? Sản xuất như thế nào với số lượng bao nhiêu?. Trong đĩ Marketing-mix đĩng vai trị quan trọng, các phối thức marketing giúp cho doanh nghiệp mang sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách nhanh chĩng và hiệu quả nhất. Các quyết định về giá, sản phẩm, phân phối hay các cách để xúc tiến hỗn hợp… thường xuyên được quan tâm. Một trong những mục tiêu của hoạt động marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thơng qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ việc duy trì được sự hàn lịng của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp ngày càng cĩ chỗ đứng trong lịng khách hàng. Do vậy, sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà Cơng ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn. Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận. Để thực hiện điều này, doanh nghiệp cần phải tiêu thụ dược sản phẩm, do vậy tất yếu phải hướng ra thị trường. Điều này khơng chỉ đơn thuần là tạo ra sản phẩm cĩ chất lượng cao hơn, thiết kế bao bì thật bắt mắt, áp dụng các biệt pháp bán hàng mới, qui định giá bán và quảng cáo sản phẩm...tuy nhiên mục tiêu lớn nhất của hoạt động marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu, bên cạnh đĩ là sự phối hợp của các chức năng khác trong Cơng ty. Tĩm lại, marketing đã tác động đến đời sống của mỗi con người trong xã hội, nĩ kết nối khách hàng với sản phẩm của doanh ngiệp. nếu một doanh nghiệp làm thị trường tốt, cĩ hoạt động marketing đúng đắn chắn chắn sẽ thành cơng và cĩ lẽ doanh thu cũng như lợi nhuận sẽ tăng cao. CÁC THÀNH PHẦN CỦA MARKETING MIX VÀ CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX Sản phẩm (Product) và chiến lược sản phẩm: Sản phẩm: Sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ…nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất kinh doanh sản phẩm trên cơ sở bảo đảm đáp ứng nhu cầu của khách hang trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của doanh nghiệp. Vai trị của chiến lược sản phẩm: chiến lược sản phẩm đĩng vai trị cực kì quan trọng trong chiến lược marketing: Chiến lược sản phẩm là cơng cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì chiến lược giá, phân phối và chiêu thị sẽ triển khai một cách hiệu quả. Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu marketing được đặt ra trong từng thời kì. Trong quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp thường xuyên phân tích và ra quyết định liên quan đến: kích thước của tập hợp sản phẩm, nhãn hiệu sản phẩm, quyết định về chất lượng, vấn đề thiết kế bao bì, dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, phát triển sản phẩm mới và các quyết định trong từng giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm. Nội dung chiến lược sản phẩm: Kích thước tập hợp sản phẩm Nhãn hiệu sản phẩm Quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm Thiết kế bao bì sản phẩm Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm Phát triển sản phẩm mới Chu kỳ sống của sản phẩm (product life cycle): Trong suốt quá trình kinh doanh sản phẩm, doanh nghiệp cĩ những điều chỉnh trong chiến lược marketing do tình hình thị trường thay đổi (cạnh tranh, nhu cầu thị trường, khả năng thích ứng của sản phẩm đối với nhu cầu). Điều này doanh nghiệp cần giám sát, theo dõi chặt chẽ tình hình kinh doanh của sản phẩm và cĩ những quyết định phù hợp. Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mơ tả sự biến đổi của sản lượng và doanh số trong các giai đoạn khác nhau của quá trình kinh doanh sản phẩm kể từ lúc sản phẩm được giới thiệu cho đến khi rút lui khỏi thị trường. Chu kỳ sống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn: Giai đoạn giới thiệu sản phẩm trên thị trường Giai đoạn phát triển hay tăng trưởng Giai đoạn chín muồi Giai đoạn suy thối Giai đoạn Giới thiệu Phát triển Bảo hịa Suy thối Đặc điểm Doanh thu Doanh thu thấp Doanh thu tăng nhanh Doanh thu đạt tối đa Doanh thu giảm nhanh Chi phí Chi phí trên mỗi khách hàng cao Chi phí trên mỗi khách hàng trung bình Chi phí trên mỗi khách hàng thấp Chi phí trên mỗi khách hàng thấp Lợi nhuận Lợi nhuận âm Lợi nhuận bắt đầu tăng Lợi nhuận đạt tối đa Lợi nhuận giảm nhanh Khách hàng Những người cách tân ít Những người noi theo Số đơng Những người cịn lại Các đối thủ cạnh tranh Ít Cạnh tranh tăng Cạnh tranh mạnh mẽ Cạnh tranh giảm Các mục tiêu marketing Tạo sự nhận biết sản phẩm, khuyến khích dùng thử Tối đa hĩa thị phần Tối đa hĩa lợi nhuận và bảo vệ thị phần Giảm chi phí Các chiến lược marketing Sản phẩm Sản phẩm cơ bản Mở rộng sản phẩm, gia tăng các dịch vụ khách hàng Đa dạng hĩa sản phẩm và nhãn hiệu Loại trừ những sản phẩm kinh doanh khơng hiệu quả Định giá Giá thâm nhập hoặc giá hớt váng Xem xét điều chỉnh giá do chi phí giảm Giá cạnh tranh với các đối thủ Giảm giá Phân phối Xây dựng hệ thống phân phối Mở rộng hệ thống phân phối Cải tổ và củng cố hệ thống phân phối, khai thác thị trưởng mới Loại bỏ những kênh khơng hiệu quả Chiêu thị Các chương trình quảng cáo để tạo sự nhận biết sản phẩm, khuyến khích sử dụng sản phẩm Tạo sự ưa thích nhãn hiệu, khuyến mãi để tăng nhu cầu mua Nhấn mạnh sự khác biệt Tăng cường khuyến mãi Bảng 1: chu kỳ sống sản phẩm và quyết định marketing Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong chiến lược marketing mix của doanh nghiệp. Doanh nghiệp hiểu rõ về sản phẩm cũng như tập trung phân tích các vấn đề về sản phẩm như: quyết định về tập hợp sản phẩm, về chất lượng sản phẩm, về nhãn hiệu, bao bì cũng như các dịch vụ hỗ trợ...bên cạnh đĩ cũng phân tích kỹ chu kỳ sống của sản phẩm để cĩ quyết định marketing phù hợp với từng giai đoạn. Giá (Price) và chiến lược giá Giá: Giá là khồn tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ, quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng… Chiến lược giá: là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Vai trị của chiến lược giá: Chiến lược giá là yếu tố duy nhất trong marketing mix trực tiếp tạo ra thu nhập; là yếu tố trực tiếp tạo thu nhập cho doanh nghiệp bằng cách điều chỉnh giá cao lên, doanh nghiệp sẽ cĩ thêm một khoản thu nhập tăng thêm khi bán sản phẩm. Chiến lược giá là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua. Chiến lược giá cũng là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời. Chiến lược giá là cơng cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá Các mục tiêu marketing như: tối đa hĩa lợi nhuận, dẫn đầu về thị phần, dẫn đầu về chất lượng, đảm bảo sống sĩt, kích thích tiêu thụ, duy trì sự ủng hộ của khách hàng trung thành, giảm thiểu sức ép cạnh tranh. Chi phí sản xuất: chi phí là yếu tố quyết định lỗ lãi trong kinh doanh, là cơ sở để định giá bán. Thị trường và nhu cầu: định giá theo các loại thị trường khác nhau, mối quan hệ giữa giá và cầu, các yếu tố của khách hàng. Sản phẩm giá cả và chi phí đối thủ cạnh tranh. Chu kỳ sống của sản phẩm Luật pháp và các yếu tố khác như lạm phát, thất nghiệp, lãi suất, suy thối kinh tế... Các chiến lược giá: Chiến lược định giá sản phẩm mới bằng cách chọn một trong hai chiến lược định giá hớt váng sữa và định giá thâm nhập thị trường. Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm: định giá cho dịng sản phẩm, định giá sản phẩm tùy chọn, định giá cho sản phẩm bổ trợ... Chiến lược điều chỉnh giá: định giá cĩ chiết khấu, phân hĩa giá, định giá theo tâm lý, định giá khuyến mại, định giá theo địa lý,... Thay đổi giá: chủ động thay đổi giá. Quy trình định giá Bước 1: xác định chi phí phục vụ cho định giá Bước 2: xác định cầu thị trường mục tiêu Bước 3: phân tích hàng hĩa và giá cả đối thủ cạnh tranh Bước 4: xác định nhiệm vụ cho giá Bước 5: lựa chọn phương pháp định giá phù hợp Bước 6: xác định mức giá cuối cùng. Phân phối (Place) và chiến lược phân phối Phân phối: là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối gồm các quyết định lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian, vận chuyển, dự trữ hàng hĩa… Kênh phân phối: là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng cuối cùng tại một thời điểm và một địa điểm nhất định và thức hiện mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Chiến lược phân phối: là tập hợp các nguyên tắc nhờ đĩ các doanh nghiệp cĩ thể đạt mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu. Vai trị của chiến lược phân phối: Gĩp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng cĩ mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng. Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing như: giới thiệu sản phẩm hoạt động khuyến mại, dịch vụ hậu mãi..nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt chiến lược phân phối cùng với các chiến lược khác của marketing mix thực hiện đồng bộ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu marketing đề ra. Cấu trúc kênh phân phối tiêu dùng cá nhân Kênh trực tiếp: là kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng do khơng cĩ trung gian phân phối trong kênh trực tiếp nên người tiêu dùng. Kênh trực tiếp thích hợp cho những hàng hĩa cĩ đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, cĩ kỹ thuật phức tạp... Kênh cấp 1: là kênh phân phối từ người sản xuất qua nhà bán lẻ để đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh cấp 2: là kênh phân phối trong đĩ cĩ thêm thành viên là nhà bán buơn độc lập. Kênh này dủng cho các loại sản phẩm cĩ giá trị thấp, chi phí thấp và người tiêu dùng mua thường xuyên (thực phẩm, thuốc lá,...) cĩ số lượng người tiêu dùng lớn và phân bổ trên một thị trưởng rộng. Kênh cấp 3: là kênh phân phối tập hợp đầy đủ các loại hình trung gian tham gia. Trong kênh này cĩ thêm trung gian là các đại lý để giúp tập hợp hàng hĩa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn trên phạm vi một thị trường rộng lớn, việc sử dụng đại lý là cần thiết để đảm nhiệm việc phân phối sản phẩm cho từng khu vực thị trường. Ngồi ra, cịn cĩ thể cĩ những kênh phân phối với nhiều cấp độ hơn, nhưng với những kênh càng nhiều cấp độ thì khả năng kiểm sốt quá trình hoạt động của kênh càng giảm. Hình 3: cấu trúc kênh phân phối tiêu dùng cá nhân Chiêu thị (Promotion) và chiến lược chiêu thị Chiêu thị: Là những hoạt động nhằm thơng tin sản phẩm, xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ. Chiến lược chiêu thị: là tập hợp các hoạt động thơng tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thơng của doanh nghiệp. Phối thức chiêu thị: là việc phối hợp các cơng cụ chiêu thị để thực hiện mục tiêu truyền thơng đáp ứng với thị trường mục tiêu đã chọn. Các cơng cụ chiêu thị bao gồm: Quảng cáo (Arvertising) Khuyến mại (Sales promotion) Quan hệ cộng đồng (Public relations) Chào hàng (Personal selling) Marketing trực tiếp (Direct marketing) Vai trị của chiêu thị Đối với doanh nghiệp: là cơng cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới giữ thị phần; giúp cải thiện doanh số điều chỉnh nhu cầu thị trường tìm khách hàng mới. Cơng cụ truyền thơng giúp giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lực định vị. Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối. Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhĩm cơng chúng, giải quyết những khủng hoảng, tạo sự thu hút.. Đối với người tiêu dùng: cung cấp thơng tin cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian, cơng sức khi mua sắm. Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao về nhận thức sản phẩm trên thị trường. Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng. Hoạt động chiêu thị tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Đối với xã hội: hỗ trợ cho các phương tiện truyền thơng nâng cao chất lượng và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hĩa sản phẩm của mình phục vụ xã hội tốt hơn. Tạo cơng việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan, tạo động lực cho sự cạnh tranh. Là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế. Chọn lựa phối thức chiêu thị Loại sản phẩm kinh doanh: hàng tiêu dùng Chiến lược đẩy (Push Strategy): đưa sản phẩm vào kênh tiêu thụ bằng việc sử dụng quảng cáo các chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối. Trong chiến lược này, các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian thơng tin, thuyết phục các trung gian và từ trung gian sẽ thơng tin đến khách hàng, các cơng cụ khuyến mại thương mại, chào hàng cá nhân hiệu quả hơn. Chiến lược kéo (Pull strategy): thu hút ngưới tiêu dùng đến với sản phẩm bằng các chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng. Với chiến lược kéo, hoạt động chiêu thị ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thơng, quảng cáo, khuyến mại đến người tiêu dùng. Các cơng cụ như quảng cáo, PR hiệu quả hơn. Chu kỳ sống của sản phẩm: ở mổi giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sơng của sản phẩm địi hỏi sử dụng cơng cụ chiêu thị thích hợp, tính hiệu quả của các cơng cụ thay đổi theo các giai đoạn của chu kỳ sản phẩm. Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo, PR cĩ hiệu quả nhất, kế đến là khuyến mại và chào hàng. ở giai đoạn phát triển , quảng cáo và PR cần duy trì để đảm bảo gia tăng doanh số. Đến giai đoạn chín muồi thì khuyến mại tiếp tục tăng hiệu quả nhưng các cơng cụ khác lại giảm. Khi sản phẩm rơi vào giai đoạn suy thối, quảng cáo vẫn duy trì và cĩ mục tiêu nhắc nhở, khuyến mại vẫn phát huy tác dụng để tiêu thụ nhanh chĩng sản phẩm. Nội dung các cơng cụ chiêu thị Quảng cáo: gồm cĩ chức năng thơng tin, chức năng thuyết phục, chức năng nhắc nhở Khuyến mại: tặng hàng mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng khi mua sản phẩm, ưu đãi tiêu dùng, xổ số, thi...hoặc trợ cấp thương mại, quà tặng, các hình thức khác như hội chợ, triển lãm. Quan hệ cộng đồng: thơng cáo bào chí, họp báo, tài trợ, tổ chức sự kiện, vận động hành lang, dàn dựng sản phẩm,... Chào hàng Marketing trực tiếp: quảng cáo trực tiếp, thư chào hàng, direct mail, marketing trực tuyến... CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MARKETING MIX Nhu cầu thị trường: Tùy thuộc vào các yếu tố mơi trường kinh tế, xã hội, cơng nghệ, cạnh tranh cũng như các nguồn lực (tài chính, nhân sự, cơng nghệ) và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bên cạnh đĩ cũng phụ thuộc nhiều vào phân khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia. Yếu tố sản phẩm: tính chất của sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing mix, cơng ty cần phải đưa ra các quyết định mang tính hài hịa về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, cũng như bao bì mẫu mã của sản phẩm. Vịng đời của sản phẩm gồm 4 giai đoạn: triển khai sản phẩm, phát triển, tăng trưởng và suy thối. VAI TRỊ MARKETING ĐỐI VỚI VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Một trong những mục tiêu của hoạt động marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thơng qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ việc duy trì được sự hàn lịng của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp ngày càng cĩ chỗ đứng trong lịng khách hàng. Do vậy, sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà Cơng ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn. Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận. Để thực hiện điều này, doanh nghiệp cần phải tiêu thụ dược sản phẩm, do vậy tất yếu phải hướng ra thị trường. Điều này khơng chỉ đơn thuần là tạo ra sản phẩm cĩ chất lượng cao hơn, thiết kế bao bì thật bắt mắt, áp dụng các biệt pháp bán hàng mới, qui định giá bán và quảng cáo sản phẩm...tuy nhiên mục tiêu lớn nhất của hoạt động marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu, bên cạnh đĩ là sự phối hợp của các chức năng khác trong Cơng ty. Tĩm lại, marketing đã tác động đến đời sống của mỗi con người trong xã hội, nĩ kết nối khách hàng với sản phẩm của doanh ngiệp. nếu một doanh nghiệp làm thị trường tốt, cĩ hoạt động marketing đúng đắn chắn chắn sẽ thành cơng và cĩ lẽ doanh thu cũng như lợi nhuận sẽ tăng cao. CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY TNHH YAHO VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CƠNG TY TNHH YAHO Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty Vào những năm đầu thể kỉ 21 đấy nước đang trên đà phát triển trong cơ chế thị trường, Việt nam ngày càng khẳng định được đây là một thị trường đầy tiềm năng cho các thành phần kinh tế của các nước đầu tư, nhất là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng. Đặc biệt do mức sống của người dân trong và nước được nâng cao, vì vậy, hàng tiêu dùng chất lượng cao như đảm bảo vệ sinh là những sản phẩm được người tiêu dùng quan tâm trong thời gian này. Trước những nhu cầu ngày càng lớn của người tiêu dùng, Cơng ty Wedison enterprise Co., trụ sở đặt tại 5F-3, số 228 khu 1, đường HoPing East, thành phố Đài bắc, Đài loan xin dầu tư vào việt nam, thành lập một doanh nghiệp 100% vốn nước ngồi với tên gọi Cơng ty TNHH Yaho theo quyến định số 406/GP-HCM vào ngày 23/08/2002. Tên Cơng ty: Cơng ty TNHH Yaho Tên quốc tế: Yaho enterprise co.,Ltd Văn phịng đại diện: Lầu 1, 163 Nguyễn Văn Trỗi, phường 11, quận Phú Nhuận, Tp.Hồ Chí Minh. Điện thoại: 08. 39975990 Fax: 08.38440154 Email: yaho@yaho.com.vn Mã số thuế: 360035936-4 Tài khoản ngân hàng Vietconbank: 007.100.1099275 Giấy phép đăng kí kinh doanh: 406/GP-HCM ngày 23/08/2002 Cơng ty cĩ chức năng và nhiệm vụ là tổ chức sản xuất kinh doanh các mặt hàng sử dụng một lần phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng như: khăn giấy ướt, khăn giấy hộp, khăn ướt baby, băng vệ sinh phụ nữ, bơng trang điểm, quấn lĩt miễn giặt… Trãi qua 3 năm hoạt động đến năm 2005, sản phẩm cùa Cơng ty đã phát triển mạnh trên thị trường trong và ngồi nước. Cơng ty đã phát triển ngày càng mạnh mẽ, được sự tín nhiệm của người tiêu dùng và Cơng ty ngày càng nỗ lực để tạo ra những sản phẩm mới, chất lượng phù hợp để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng. Cơ cấu tổ chức của cơng ty Cơ cấu tổ chức của cơng ty Cơng ty tổ chức quản lí theo hướng trực tuyến, giám đốc là người trực tiếp quản lí và điều hành sản xuất kinh doanh tại Cơng ty. Hiện nay Cơng ty cĩ 7 phịng ban, cĩ quan hệ tương trợ qua lại lẫn nhau và cĩ 3 phân xưởng sản xuất, tất cả được chỉ đạo trực tiếp bởi ban giám đốc Tổ chức quản lí của Cơng ty thể hiện rõ ở sơ đồ sau: SƠ ĐỒ 1 : TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CƠNG TY Tổng Giám Đốc Giám Đốc Hành Chính Giám Đốc Xưởng Phòng TC Nhân Sự Phòng KHSXK Phòng TC Kế Toán Phòng XNK Phòng QL Sản Xuất Xưởng May Xưởng BTĐ Xưởng Khăn Giấy Xưởng Khăn ướt Cơ cấu tổ chức marketing Nguyên tắc quản lý, điều hành: Thực hiện chế độ một nhân viên chịu sự chỉ đạo của một cấp trên trực tiếp Các phịng ban chức năng cĩ quyền hướng dẫn, đơn đốc các phịng ban khác Thực hiện chế độ phối hợp hàng ngang giữa các chức năng Chức năng nhiệm vụ của các phịng ban a/ Tổng giám đốc Cơng ty Là người trực tiếp lãnh đạo, điều hành Cơng ty, quyết định các phương hướng kế hoạch dự án sản xuất kinh doanh Quyết định biện pháp, phương thức trong sản xuất kinh doanh Quyết định mở rộng cũng như phát triển dài hạn, ngắn hạn của Cơng ty Tổ chức sắp xếp các phịng ban, phân xưởng theo yêu cầu phát triển của Cơng ty Quyết định bổ nhiệm hay bãi miễn các giám đốc, kế tốn trưởng, trưởng phịng và các chức danh khác.. Chịu trách nhiệm trước pháp luật b/ Giám đốc Là trợ lí cho tổng giám đốc, được ủy nhiệm hay ủy quyền một số vấn đề thuộc quyền hạn của giám đốc, giúp giám đốc vạch ra lế hoạch kinh doanh và quản lí Cơng ty. Hiện nay Cơng ty cĩ 2 giám đốc: Giám đốc hành chánh Giám đốc xưởng c/ Phịng tổ chức nhân sự Phụ trách nhân sự trong Cơng ty, quản lí hồ sơ lí lịch của nhân viên, giải quyết các thủ tục về chế độ tuyển dụng, thơi việc, bổ nhiệm… Tham mưa cho Giám đốc về đề bạt, phân cơng cơng việc ủa các nhân viên, xây dựng kế hoạch, chương trình đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ Quản lí về nhân sự, chấm cơng, giải quyết các vấn đề về chế độ bảo hiểm… Quản lí các thủ tục hành chánh, kiểm tra các kỉ luật nội qui của Cơng ty. Thực hiện an tồn lao động, vệ sinh cơng nghiệp, phịng chống cháy nổ… d/ Phịng kế hoạch sản xuất kinh doanh Tham mưu cho giám đốc về đường lối và phương hướng phát triển của Cơng ty Tham mưa cho giám đốc về việc lụa chọn nhà cung cấp, kí kết các hợp đồng kinh tế, tham gia xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Tham mưa cho giám đốc đua ra những phương án đầu tư hiệu quả nhất. e/ Phịng tài chính kế tốn Thực hiện quản lí nguồn vốn và ngân quỹ của Cơng ty, cung cấp kịp thời đầy đủ vốn cho hoạt động kinh doanh. Theo dõi sự luân chuyển vốn, phân tích đề ra những biện pháp quay vịng vốn nhanh, cĩ phương pháp xử lí ngồn vốn bị chiếm dụng và ứ đọng Thực hiện cơng tác nghiệp vụ thanh tốn, thu hồi vốn bị nợ ở các đơn vị trong quá trình kinh doanh Tổ chức nghiệp vụ kế tốn, lập báo cáo quyết tốn tổng hợp, lập báo cáo tài chính cuối năm Chấp hành đầy đủ chế độ kế tốn, chế độ thu nộp ngân sách nhà nước. f/ Phịng xuất nhập khẩu Thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu cho Cơng ty Đăng kí kê khai chứng từ nhập khẩu, xuất khẩu Thực hiện kê khai thuế nhập khẩu làm thủ tục hồn thuế nhập khẩu. g/ Phịng quản lí sản xuất Tổ chức thực hiện chỉ đạo của Giám đốc về vấn đề phân bổ sản xuất Triển khai kế hoạch sản xuất cho các phân xưởng Thực hiện sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng. Triết lý của cơng ty Đối với cơng ty, chất lượng sản phẩm là quan trọng nhất, vấn đề chất lượng được quan tâm hàng đầu. Từ cơ sở đĩ đưa Cơng ty Yaho cùng với nhãn hiệu khăn ướt NuNa trở thành thương hiệu dẫn đầu trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm khăn ướt vệ sinh chăm sĩc sức khỏe hàng đầu. Sản phẩm của cơng ty Sản phẩm Cơng ty từ ngày thành lập đến nay ngày càng được đa dạng, hiện nay sản phẩm Cơng ty được chia theo nhĩm với những nhãn hiệu sau: Khăn ướt bàn tiệc Wuna Khăn ướt baby mang nhãn hiệu Nuna Khăn giấy mang nhãn hiệu Let green Quần lĩt mang nhãn hiệu travel mate, body mate Bơng trang điểm, bơng tẩy trang nhãn hiệu Poppuf Trãi qua hơn 6 năm đi vào hoạt động, thị trường sản phẩm của Cơng ty ngày càng được mở rộng, cho tới hiện nay sản phẩm của Cơng ty đã xuất khẩu cho các thị trường như: Đài loan, Singapore, Nhật bản, Canada, Pháp, Cabodia… TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY Mặt hàng kinh doanh Cơng ty hiện nay đang kinh doanh nhiều mặt hàng giấy vệ sinh khác nhau như: khăn ướt mang nhãn hiệu Nuna, Khăn ướt bàn tiệc mang nhãn hiệu Wuna, các loại khăn giấy mang nhãn hiệu let’green, quần lĩt giấy, bơng tẩy trang các loại… Mục tiêu của cơng ty - Phấn đấu đạt mức tăng trưởng bình quân 20%/năm tương đương 2/3 mức dự báo tăng trưởng nhu cầu sử dụng các sản phẩm nghĩa là Cơng ty tiếp tục duy trì thị phần khoảng 25% đến 35%, đĩng vai trị chủ đạo trên thị khăn ướt em bé so với cả nước. - Đầu tư cơng nghệ, máy mĩc thiết bị, nâng cao năng lực sản xuất, đáp ứng tình trạng thiếu hụt thị trường hàng hĩa trong thời gian qua. - Đảm bảo 100% sản phẩm cung cấp cho khách hàng kịp thời - Ổn định việc làm và thu nhập cho người lao động tốt hơn những năm trước. Đảm bảo 100% cơng nhân được đào tạo quy trình sản xuất. Thị trường của cơng ty Sản phẩm của cơng ty hiện được kinh doanh trong các siêu thị và các đại lý rộng khắp cả nước. Ngồi ra, sản phẩm của cơng ty cịn được xuất khẩu tiêu thụ qua nhiều nước trên thế giới như Canada, Nhật, úc và các nước châu á khác… Tình hình tiêu thụ Thị trường sản phẩm vệ sinh cho em bé như khăn ướt hiện nay đang chiu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh trong nước như của Việt Úc, Động hiệp…và các đối thủ nhập khẩu nước ngồi, đặc biệt các sản phẩm từ Trung quốc. Trước tình hình đĩ, tình hình tiêu thụ của các sản phẩm này của cơng ty cũng bị ảnh hưởng. Tuy nhiên, do sản phẩm của cơng ty cĩ chất lượng ổn định cơ cấu mặt hàng đa dạng phù hợp với các đối tượng khách hàng. Bên cạnh đĩ, cơng ty cũng luơn chú ý đến việc cải tiến chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, các mặt hàng do cơng ty sản xuất được tiêu thụ qua hàng trăm nhà phân phối, siêu thị, đại lý trên khắp cả nước cũng như xuất khẩu một lượng lớn ra nước ngồi. Kết quả hoạt động kinh doanh BẢng 2 : KẾt quẢ hoẠt đỘng sẢn xuẤt kinh doanh Đơn vị tính: 1.000 đồng Nội Dung Năm 2008 Năm 2007 Chênh Lệch 08/07 Chênh Lệch Tương Đối Năm 2009 Chênh Lệch 09/08 Chênh Lệch Tương Đối Sản lượng thực hiện 35.928.635 43.410.950 7.482.315 20.08% 56.802.250 13.391.300 30.85% Doanh thu thực hiện 35.564.427 42.790.754 7.226.327 20.32% 56.789.530 13.998.776 32.71% Lợi nhuận thực hiện 699.249 902.455 203.206 29.06% 1.501.807 599.352 66.41% Tình hình Cơng ty Yaho qua 3 năm gần đây, giá trị sản lượng thực hiện của Cơng ty tăng rõ rệt, cụ thể năm 2008 tăng 20.08% tưng ứng tăng 7.482.315.000 đồng so với năm 2007. Năm 2009 tăng 30.85% tương ứng tăng 13.391.300.000 đồng so với năm 2008. Chứng tỏ qui mơ sản xuất kinh doanh của Cơng ty tăng qua các năm, thể hiện sự phát triển ngày càng đi lên của Cơng ty. Kế hoạch sản xuất kinh doanh của năm 2010: Dự kiến giá trị tổng sản lượng là 100 tỷ Dự kiến doanh thu 90 tỷ Dự kiến lợi nhuận 3 tỷ Dự kiến mở chi nhánh tại Hà nội Dự kiến ra mắt sản phẩm tã, băng vệ sinh, quần áo em bé.. Mở rộng nhà xưởng sản xuất. Doanh thu của cơng ty BiỂu đỒ1 : doanh thu và lỢi nhuẬn CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG MARKETING HIỆN TẠI CỦA CƠNG TY VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 3.1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM KHĂN ƯỚT EM BÉ TẠI VIỆT NAM 3.1.1 Tổng quan về thị trường sản phẩm khăn ướt em bé Xuất hiện ở việt nam vào khoảng năm 1990, thị trường khăn ướt cịn mờ nhạt và chưa phát triển. Khai phá thị trường là những nhà đầu tư đến từ nước ngồi, trong đĩ đặc biệt là Trung Quốc và Đài Loan, kế thừa những tinh hoa của nghề làm giấy truyền thống cĩ từ lâu đời, nhận thấy Việt nam là một thị trường đầy tiềm năng; tiềm năng về lực lượng lao động cũng như nhu cầu to lớn của thị trường. Họ đã đầu tư vốn máy mĩc thiết bị để sản xuất. Bắt nguồn từ những loại giấy vệ sinh thơng thường, họ đã nghiên cứu và phát triển ra loại sản phẩm khăn giấy ướt vệ sinh và tiện lợi để cĩ thể mang đi khắp mọi nơi. Ngày nay, với sự nhận biết nhu cầu thị trường chưa được đáp ứng, ngày càng nhiều cơng ty nhảy vào kinh doanh sản xuất các sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm vệ sinh dành cho trẻ sơ sinh và trẻ em… Chỉ riêng trong nước cũng cĩ đến hàng chục thương hiệu như: Nuna của cơng ty TNHH Yaho, Babyhood của cơng ty Yahon , sản phẩm Babycare, Wondercare.. của cơng ty Việt Úc, Sản phẩm Kin Kin, Mamamy… của Đơng Hiệp, các sàn phẩm khác như Abc, Refill, caremee,.. các mặt hàng gia cơng mang nhãn hiệu Coopmart, Wow-Bigc, của Metro với Fine dreaming, cùa lotte.. Bên cạnh đĩ cũng cĩ nhiều sản phẩm của nước ngồi như Bobycare của Diana, Hugies của Kimbely Clark, Bebe cadum,… 3.1.2 Những thuận lợi và khĩ khăn của cơng ty TNHH Yaho Cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt, các cơng ty đua nhau lơi kéo khách hàng để gia tăng thị phần. Từ đĩ, đối với cơng ty Yaho cũng cĩ nhiều khĩ khăn và thuận lợi từ thị trường. a/ Thuận lợi Cơng ty được đầu tư từ một Cơng ty mạnh là Cơng ty Wedison ở Đài loan, luơn tại điều kiện vốn cho Cơng ty hoạt động. Cơng ty mẹ Wedison thường xuyên hỗ trợ cung cấp các chuyên gia giỏi về sản xuất cũng như quản lí kinh doanh, tiếp cận những cơng nghệ mới về qui trình sản xuất. Ban lãnh đạo Cơng ty đã định hướng đúng cho các hoạt động kinh doanh trong các giai đoạn hiện nay. Cơng ty cĩ bộ máy điều hành sản xuất cùng với đội ngũ cơng nhân lành nghề, cĩ lịng quyết tâm để bảo đảm chất lượng kỉ luật, chứng tỏ Cơng ty đủ khả năng sản xuất những sản phẩm cĩ chất lượng hàng đầu. Ban giám đốc nắm sâu sát về tình hành sản xuất cũng như kinh doanh của Cơng ty, mạnh dạn đầu tư dây chuyền cơng nghệ sản xuất. Đội ngũ nhân viên luơn được củng cố bồi dưỡng chuyên mơn. b/ Khĩ khăn Những năm gần đây do ảnh hưởng của cơ chế thị trường, sản phẩm của Cơng ty luơn cĩ sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh trong và ngồi nước. Chính vì vậy cơng việc kinh doanh ngày càng khĩ khăn. Vì thế Cơng ty luơn đa dạng hĩa sản phẩm, chủng loại để phù hợp với người tiêu dùng hơn. Bên cạnh đĩ Cơng ty cũng phải thường xuyên đầu tư thêm cơng nghệ mới, dụng cụ lao động mới để cĩ thể sản xuất ra những sản phẩm cĩ thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng do đĩ dẫn đến giá thành của sản phẩm cao, ảnh hưởng nhiều đến cạnh tranh. Bên cạnh đĩ đội nhân sự cũng cĩ nhiều sự thay đổi, nhân viên trẻ chưa cĩ nhiều kinh nghiệm cũng như cĩ nhiều mối quan hệ trên thị trường cũng là một khĩ khăn. Hiện nay Cơng ty cũng đã sử dụng đến nhiều phần mềm hỗ trợ trong việc sản xuất kinh doanh như ERP, phần mềm kế tốn, Phần mềm chấm cơng…đưa nhân viên đi học huấn luyện kĩ năng làm việc… 3.2 XÁC ĐỊNH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP VỚI CƠNG TY Các cơng ty sản xuất trong nước Hiện nay, dành được hơn 33% thị phần khăn ướt em bé như Yaho là một vị trí lý tưởng và nhiều Cơng ty trong Ngành mơ ước. Tuy nhiên, những Cơng ty đối thủ cạnh tranh trực tiếp chính là Cơng ty TNHH Việt Úc, Cơng ty Đơng hiệp…Từ những thơng tin thu thập được, cĩ thể đánh giá sơ bộ những đối thủ cạnh tranh chính như sau: BẢng 3 : Các đỐi thỦ cẠnh tranh trong nƯỚC Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu Cơng ty TNHH Việt Úc - Cĩ thương hiệu mạnh - Sản phẩm cĩ chất lượng trung bình - Hoạt động Marketing mạnh mẽ. - Kênh phân phối hiệu quả - Nguyên liệu trung quốc - Đang gặp khĩ khăn về vốn - Sản phẩm giá cao - Người tiêu dùng nhận ra chất lượng thật Cơng ty TNHH Đơng Hiệp - Thương hiệu mạnh - Nhiều người biết đến và sử dụng nhờ hệ thống phân phối hiệu quả - Nhắm đến người tiêu dùng cuối cùng là bình dân - Thị trường tập trung chủ yếu ở miền Bắc - Chất lượng nguyên liệu chưa cao - Hoạt động Marketing chưa chú trọng Các Cơng ty khác - Marketing hiệu quả - Giá cả cạnh tranh - Chất lượng chưa cao - Tên tuổi Cơng ty cịn mới trên thị trường. Đối thủ nhập khẩu Ngồi các cơng ty trong nước, cũng cĩ nhiều đối thủ cạnh tranh từ nước ngồi : BẢng 4 : Các đỐi thỦ cẠnh tranh NHẬP KHẨU Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu Cơng ty Kimberly-clark - Cĩ thương hiệu mạnh - Sản phẩm cĩ chất lượng - Hoạt động Marketing mạnh mẽ. - Kênh phân phối hiệu quả - Nguyên liệu nhập khẩu gía cao - Sản phẩm giá cao - Chi phí marketing nhiều Cơng ty Diana - Thương hiệu mạnh - Nhiều người biết đến và sử dụng nhờ hệ thống phân phối hiệu quả - Nhắm đến người tiêu dùng trung bình - Thị trường chưa nhiều - Chất lượng nguyên liệu chưa cao - Hoạt động Marketing chi phí lớn Các Cơng ty Nhật bản, Malaysia - Hàng nhiều chủng loại - Chất lượng cao cấp - Chi phí cao - Giá cao - Tên tuổi Cơng ty cịn mới trên thị trường. - Marketing yếu PHÂN TÍCH SWOT ĐỐI VỚI CƠNG TY Từ những phân tích về những nguồn gốc lợi thế cạnh tranh cũng như kết quả kinh doanh của Cơng ty, thị phần hiện tại, ta cĩ những đánh giá tổng quan về những điểm mạnh, điểm yếu của Cơng ty như sau Điểm mạnh S1-Sản phẩm cĩ chất lượng, độ an tồn cao S2- Uy tín Cơng ty ngày càng nâng cao S3-Hệ thống cơ sở hạ tầng được đầu tư đồng bộ và đã được mở rộng S4- Nhân viên trẻ nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm S5- Đa dạng chủng loại hàng hĩa S6-Cĩ chứng nhận chất lượng và giải thưởng uy tín. S7-Cĩ đại lý bán hàng rải khắp cả nước S8-Cĩ mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại Điểm yếu W1- Chưa cĩ bộ phận Marketing riêng biệt W2-Nguồn nguyên liệu phụ thuộc vào nhập khẩu W3-Ngân sách dành cho marketing quá hạn hẹp W4-Lực lượng bán hàng ở miền Bắc, và tỉnh cịn mỏng W5-Các dịch vụ đi kèm sản phẩm chưa được chú trọng W6-Kênh phân phối chưa khai thác hết tiềm năng thị trường W7-Chưa tận dụng những lợi thế sẵn cĩ để khai thác thị trường cịn bỏ ngõ Cơ hội O1-Nhu cầu về khăn ướt đang gia tăng O2-Cơng nghệ sản xuất ít thay đổi O3-Nhận được sự hỗ trợ tích cực của Cơng ty mẹ O4-Đối thủ cạnh tranh chính đang gặp khĩ khăn O5-Rào cản nhập cuộc cao O6-Nhiều thị trường cịn bỏ ngõ. Thách thức T1- Sự gia nhập ngành của các Cơng ty nước ngồi T2-Khách hàng ngày càng quan tâm đến chất lượng dịch vụ tăng thêm T3-Khơng chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào T4-Nhiều Cơng ty đã bắt đầu mở rộng quy mơ T5-Rào cản mở rộng trong ngành lớn Từ những cơ hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu đã được phân tích trên, ta cĩ sự kết hợp sau: Chiến lược mở rộng thị trường: + Phương án này sử dụng các cặp kết hợp sau S(1, 2) O1 để tận dụng lợi thế uy tín Cơng ty đang được biết đến ngày càng nhiều hơn cộng với năng lực sản xuất tăng để đáp ứng nhu cầu thị trường, nhất là những phân khúc Cơng ty chưa khai thác + Kết hợp S (1,2,4,5) với O (5,6) để tận dụng uy tín Cơng ty, đội ngũ nhiệt tình, am hiểu sản phẩm cộng với sự đa dạng trong chủng loại cĩ thể làm hài lịng những khách hàng ở những thị trường cịn bỏ ngõ. + Kết hợp W (4,6,7) với O (5,6): Nghĩa là Cơng ty nên tuyển dụng những nhân viên am hiểu thị trường, khách hàng và sản phẩm, nhất là hai miền Nam, Bắc để tận dụng lúc đối thủ cạnh tranh chính cịn gặp khĩ khăn để tạo dựng mối quan hệ, đáp ứng tốt hơn những khách hàng vốn trước đây là của đối thủ, đồng thời mở rộng sang những khách hàng ở những thị trường chưa được khai thác trước đây. + Kết hợp W (1,5) với O(1,4,6), kết hợp S (1,2,6,8) với T(1,4): Cơng ty cần chú trọng đầu tư vào các hoạt động Marketing một cách bài bản, cĩ hệ thống, cĩ chiều sâu để gia tăng hình ảnh Cơng ty trong tâm trí khách hàng, thu hút những khách hàng mới, đồng thời tạo dựng lợi thế trước những đối thủ tiềm tàng. Dựa vào uy tín, những giá trị mà Cơng ty đã tích lũy sau 9 năm hoạt động cộng với hoạt động Marketing để tận dụng những thuận lợi từ thị trường, mở rộng danh sách khách hàng và chuẩn bị sẵn sàng trước khĩ khăn thâm nhập của các Cơng ty nước ngồi. Chiến lược thâm nhập thị trường + Kết hợp S(1, 2, 3, 8) với O (1,4) tận dụng những giá trị sẵn cĩ đang ngày càng gia tăng để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng hiện tại, dựa vào đĩ để lan truyền, thuyết phục và thu hút những khách hàng của đối thủ cạnh tranh chính. + Kết hợp S(3, 4,5) với 0 (1): Từ khi Cơng ty đầu tư vào cơ sở trang thiết bị đã phần nào khắc phục tình trạng thiếu hàng hĩa, năng lực sản xuất tăng lên làm cho Cơng ty cĩ thể cung ứng đủ nhu cầu của khách hàng hiện tại, cộng với chủng loại hàng hĩa đa dạng chắc chắn sẽ thuyết phục và tạo lập những mối quan hệ với khách hàng mới. + Kết hợp S(3, 4,5) với 0 (1,3,6): Nghĩa là Cơng ty sẽ chú trọng cải thiện về cơ cấu lực lượng cũng như đầu tư cĩ chiều sâu đối với các hoạt động Marketing, nhất là bán hàng trực tiếp và khuyến mãi, các dịch vụ sau bán để thu hút những khách hàng vốn trước đây chưa cĩ ý niệm gì về sản phẩm của Cơng ty chuyển sang sử dụng. Đồng thời, gắn kết chặc chẽ với những khách hàng đã thân thuộc. + Kết hợp S(6) với O (1,3): Dựa vào truyền thơng nghiên cứu sáng tạo mà Cơng ty đã xây dựng lâu này, Cơng ty nên tiếp tục khuyến khích, hỗ trợ cho nhân viên đưa ra những sáng kiến mới về bao gĩi, cơng dụng, cải tiến sản phẩm, nhằm phục vụ tốt hơn những phân đoạn thị trường thế mạnh đồng thời thu hút những đối tượng khách hàng mới. + Kết hợp S (1,2,4,5) với O (5,6) để tận dụng ưu thế về chất lượng sản phẩm, uy tín để củng cố mối quan hệ với khách hàng hiện tại, giúp họ vững tin vào sản phẩm của Cơng ty. Hiện nay cơng ty Yaho cũng đã nhận rõ được điểm mạnh, điểm yếu cũng như tiềm năng phát triển của cơng ty ở thị trường trong nước. cơng ty cũng đã tiến hành thực hiện các chiến lược trong ma trận đã phân tích trên để gia tăng doanh số cũng như mở rộng thị trường. Về chiến lược mở rộng thị trường, hiện nay cơng ty phân phối hàng thành cơng vào các hệ thống siêu thị lớn nhỏ khắp cả nước như hệ thống Coopmart, Big c, Metro, Citimart, Maximart…bên cạnh đĩ thị trường bách hĩa và các kênh tiêu dung ở miền nam đã rất thành cơng. Tuy nhiên, việc xâm nhập thị trường miền bắc trong hệ thống kênh siêu thị cịn yếu so với kênh bách hĩa và bán hàng qua đại lý tiêu thụ; nguyên nhân là do thiếu đội ngũ nhân viên giám sát cũng như khả năng kiểm sốt chưa cao. Việc tạo mối quan hệ với các quản lý hệ thống siêu thị cũng gặp nhiều khĩ khăn, và việc người dân ờ miền Trung vẫn chưa quen với việc mua sắm ở siêu thị thay cho kênh chợ truyền thống. Cần phải bồi dưỡng đào tạo nhân viên tập trung cho hai khu vực miền Trung và Miền Bắc để cĩ thể làm tốt hai phần thị trường này thì doanh số sẽ tăng lên từ 30%-50%. Từ nền tảng vốn cĩ cũng như uy tín của cơng ty trên thị trường sẽ thâm nhập thêm những thị trường mới bằng cách đầu tư cơ sở vật chất trang thiết bị, hệ thống phân phối, cải tiến chất lượng sản phẩm… để khách hàng cĩ thể tin tưởng vào chất lượng và uy tín của cơng ty. THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CƠNG TY TNHH YAHO Hiện nay cơng tác hoạt động cũng như ngân sách sử dụng cho hoạt động marketing tại cơng ty chưa nhiều. Các hoạt động marketing chưa được đầu tư đúng mực và chuyên nghiệp, kinh nghiệm của nhân viên chưa nhiều, chưa cĩ sự đào sâu nghiên cứu. Hiện nay, cơng ty chủ yếu chú trọng thực hiện các hoạt động marketing như sau: Bán hàng trực tiếp: đây là một cơng cụ quang trọng, tuy nhiên đội ngũ bán hàng trực tiếp chưa chuyên nghiệp, chưa cĩ sự đầu tư đúng mực. Cơng ty hiện đang áp dụng chiến lược đẩy, tập trung chào hàng vào các hệ thống siêu thị, đại lý và các trung gian phân phối và chỉ việc hỗ trợ về giá, về khuyến mãi. Đây cũng là một cách làm tốt. Hiện nay, các hệ thống siêu thị lớn rất khĩ áp dụng chiến lược này ở các hệ thống này các sản phẩm mới rất khĩ vì khơng gian trưng bày ở các hệ thống khơng nhiều, các mặt hàng phải bán cực tốt mới cĩ thể tồn tại dài lâu . Giảm giá bán: trong lúc thị trường cĩ nhiều biến động, đối thủ cạnh tranh đang đơng dần lên, giá nguyên vật liệu nhập khẩu tăng từ 20%-25%. Phương pháp này chỉ hiệu quả trong một khoảng thời gian ngắn vì cơng ty khơng cĩ lời. Tặng kèm: phương pháp này hiện đang được khai thác một cách triệt để vì nĩ mang lại hiệu quả và thu hút được khách hàng. Phương án này được thực hiện thường xuyên và kéo dài vì mang lại hiệu quả cũng như gia tăng được doanh số bán rất tốt. Tài trợ cho các siêu thị để quảng cáo cho sản phẩm như tập trung vào cơng cụ quảng cáo chạy các chương trình cẩm nang mua sắm hàng tháng. Đây cũng là một cơng cụ hữu hiệu để gia tăng lượng khách hàng Quảng cáo trên báo: hoạt động này thực hiện khơng thường xuyên vì chi phí quá cao. Tổ chức bán hàng ở các hội chợ: thực hiện khơng thường xuyên, kênh này giúp sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người biết đến. CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CƠNG TY TNHH YAHO CĂN CỨ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP Triển vọng thị trường Việt nam là một nước cĩ dân số trẻ, tỉ lệ sinh tăng cao trong những năm gần đây ước tính một giâycĩ khoảng 100 em bé chào đời.,. Cĩ lẽ vì thế mà đây là một thị tường đầy tiềm năng, nên cĩ nhiều cơng ty trong nước cũng như nước ngồi kinh doanh mặt hàng này. Cơng ty Yaho chủ yếu đang nhắm đến khách hàng là bà mẹ và trẻ em. Lượng khách hàng cĩ nhu cầu luơn luơn đổi mới và rất ít khách hàng trung thành với sản phẩm. Bên cạnh đĩ vì bản chất của ngành kinh doanh này phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố dân số. Việc lựa chọn sản phẩm trong nghành ít khi dựa vào kinh nghiệm của người đi trước mà chỉ dựa vào nhu cầu hiện tại. Xu hướng cạnh tranh Ngày nay với sự đơng dần lên của các đối thủ cạnh tranh, trong ngành đang xuất hiện hai xu hướng cạnh tranh chính là cạnh tranh về giá và cạnh tranh về chất lượng. Khác với các cơng ty chạy đua cạnh tranh về giá rẻ, cơng ty Yaho luơn quan tâm đến chất lượng của sản phẩm vì cơng ty muốn đầu tư làm ăn lâu dài tại Việt nam. Việc xây dựng hình ảnh của cơng ty bằng chất lượng sản phẩm của cơng ty là mục tiêu chính của cơng ty. Vì thế, dù đứng trước một thị trường cạnh tranh khốc liệt nhưng cơng ty vẫn cĩ thể giữ vững thị phần riêng và mở rộng thêm thị trường mới. Bằng chứng là sản phẩm khăn ướt của Yaho được xếp loại AAA tại hệ thống siêu thị Coopmart, sản lượng tiêu thụ của sản phẩm đạt 88% so với mục tiêu doanh số năm tại Big C, sản lượng tăng điều đặn tại hệ thống Metro Cash & Cary và một số hệ thống siêu thị khác. Mục tiêu và phương hướng của cơng ty trong thời gian tới - Đối với siêu thị lớn như Coopmart, big C, Metro: tăng doanh thu từ 15-20% trong năm 2010. - Đối với các siêu thị nhỏ như Maxi, Citi và siêu thị khác: Tăng doanh thu lên 12%-15% năm 2010 - Đối với các đại lí kinh doanh: Tăng doanh thu lên 10%-17% năm 2010 - Gia tăng sản lượng gia cơng cho các nhà cung cấp như Coopmart, Big C, Metro từ 5%- 7% Điều kiện của cơng ty Trong thời gian 6 năm hoạt động, Cơng ty Yaho ngày nay đã xây dựng được những lợi thế cạnh tranh khá bền vững. Một cơ sở vật chất khá ổn định và ngày càng được đầu tư mạnh mẽ để mở rộng quy mơ. Cĩ thể nĩi, Cơng ty đang dần dần khẳng định vị thế cạnh tranh của mình, khơng chỉ cĩ những quyết sách mạnh bạo trong việc mở rộng quy mơ sản xuất, Cơng ty cịn đa dạng hĩa sản phẩm với nhiều mặt hàng để phục vụ tối đa nhu cầu của thị trường. Đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ cĩ trình độ, chuyên mơn kỹ thuật cao, tâm huyết và nhiệt tình…, cĩ sự lãnh đạo sâu sát, định hướng phát triển đúng đắn, đầu tư hợp lý vào các điểm mạnh của Cơng ty cộng với sự nhanh nhạy nắm bắt thị trường đã tạo thêm cho Cơng ty nhiều khách hàng lớn tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Bên cạnh đĩ, những bằng khen, chứng nhận và giải thưởng về chất lượng sản phẩm, khả năng sáng tạo và sự đĩng gĩp đối với Ngành và xã hội của Cơng ty là một minh chứng hùng hồn cho những gì Cơng ty đã và đang thực hiện. Tuy nhiên, với sự thay đổi ngày càng nhanh của mơi trường kinh doanh, Cơng ty đã bộc lộ những thiếu sĩt và sự non trẻ của mình, nhất là đối với lĩnh vực hoạt động Marketing. Một lý do cho sự non trẻ đĩ chính là vì Cơng ty chỉ trích một khoản ngân sách “khá nhỏ giọt” cho hoạt động Marketing, cộng thêm vào đĩ là bộ phận Marketing vẫn khơng được chú trọng, chỉ là một bộ phận nhỏ trong phịng kinh doanh. Ngay từ cấp lãnh đạo vẫn cịn khá bở ngỡ với Marketing, họ chú trọng để thực hiện đúng những kế hoạch, mục tiêu đã đề ra như những cách làm truyền thơng của Cơng ty nhà nước. Mặc dù vẫn biết vai trị của Marketing nhưng khơng chủ động thực hiện nghiên cứu thị trường, quyết định chủ yếu dựa vào kinh nghiệm đã cĩ, cho nên, rất nhiều thị trường và khách hàng tiềm năng Cơng ty đã bỏ qua, và đánh mất một cơ hội lớn để gia tăng lợi nhuận và hình ảnh đối với khách hàng, mặc dù Cơng ty đã đầu tư mạnh mẽ cho trang thiết bị nhưng chỉ mới đi vào hoạt động trong thời gian gần đây nên sức sản xuất chưa ổn định, vẫn cịn nhỏ. CÁC GIẢI PHÁP VỀ MARKETING MIX TRONG TƯƠNG LAI Phân phối Riêng với kênh phân phối, do đặc thù riêng của sản phẩm, cộng với khách hàng chủ yếu là các siêu thị. Cơng ty cần mở rộng thêm kênh phân phối trực tiếp để những khách hàng nhỏ lẻ cĩ thể lựa chọn sản phẩm một cách dễ dàng. Bên cạnh đĩ Cơng ty cần chú trọng tới vị trí đặt kho bãi để cĩ thể giao hàng một cách nhanh chĩng và hiệu quả nhất. Hiện nay, hoạt động phân phối của cơng ty chưa chuyên nghiệp, thường xuyên xảy ra trường hợp nhầm lẫn trong phân phối hàng hĩa khiến khách hàng đợi chờ quá lâu và thậm chí là thiếu hụt hàng hĩa. Đặc biệt hoạt động này đối với hai khu vực Miền Trung và Miền Bắc thì rất yếu, hàng hĩa phân phối đến tay khách hàng khá dài và chịu chi phí lớn từ hoạt động này. Cơng ty cần xây dựng một kho trung chuyển để cĩ thể giao hàng nhanh nhất cho các hệ thống siêu thị và đại lý của cơng ty ở hai khu vực này để cải thiện được những vướng mắc hủy đơn hàng do giao hàng chậm trễ và tiết kiệm được chi phí vận chuyển, cũng như thúc đẩy được doanh số bán của cơng ty. Sản phẩm Đối với sản phẩm khăn ướt, so với Ngành, sản phẩm của Cơng ty Yaho cĩ lợi thế về chủng loại, với hơn 10 mặt hàng và được sản xuất theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000. Do đĩ, sản phẩm của Cơng ty đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong nước và đã xuất khẩu sang một số thị trường khu vực châu á như Nhật và thị trường Châu âu như Canada. Với sản phẩm đạt yêu cầu của khách hàng nên vị thế của Cơng ty ngày càng được nâng lên và luơn là đơn vị đi đầu trong lĩnh vực khăn ướt. Hiện nay, theo số liệu mới nhất, thị phần của Cơng ty đã chiếm gần 33%. Ở vị thế dẫn đầu Ngành cộng với nhận định ở trên là Cơng ty nên thực hiện chiến lược xâm nhập thị trường, do đĩ, với chính sách sản phẩm thì Cơng ty cần phải chú trọng hai điểm: Duy trì sự phong phú về chủng loại mặt hàng. Tuy nhiên, với hơn 10 mặt hàng như hiện nay, Cơng ty cần kiểm tra chặt chẽ về doanh thu của từng mặt hàng, khả năng kiểm sốt của Cơng ty và mức độ phù hợp với nguồn lực. Cĩ thể cắt giảm một số sản phẩm khơng mang lại hiệu quả, hoặc ít được sử dụng để chú trọng đầu tư nâng cao dây chuyền sản xuất, gia tăng sản lượng, cải thiện mẫu mã, bao bì..cho những sản phẩm cĩ khả năng sinh lời cao hơn. So với đối thủ cạnh tranh chính là Việt Úc thì Cơng ty cĩ lợi thế hơn hẳn về chủng loại hàng. Vì phân khúc thị trường Cơng ty hướng đến địi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. Cho nên, Cơng ty một mặt phải đầu tư vào trang thiết bị hiện đại để đưa ra những mặt hàng cĩ chất lượng cao nhưng đồng thời cũng chú ý đến hình thức bao gĩi sao cho tiện lợi, hợp vệ sinh và bảo quản tốt sản phẩm. Mặt khác, chiến lược thâm nhập thị trường nghĩa là sáng tạo ra những cơng dụng mới của sản phẩm để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh và cả những khách hàng cũ của doanh nghiệp. Do đĩ, tận dụng nguồn nhân lực trẻ, nhiệt tình và truyền thống sáng tạo của mình, Cơng ty nên khuyến khích, hỗ trợ nhân viên cải tiến sản phẩm, cĩ thể chỉ là sự kết hợp cơng dụng vào chung một sản phẩm hay gia tăng sự tiện lợi cho sản phẩm…để giới thiệu khách hàng, gia tăng doanh số. Trước tình hình sẽ cĩ sự gĩp mặt của các Cơng ty nước ngồi tham gia vào Ngành, như đã phân tích ở chiến lược Cơng ty tổng quát, Cơng ty Yaho cũng cần củng cố vị thế cạnh tranh của mình thơng qua chính sách sản phẩm, gia tăng năng lực sản xuất để sản phẩm trở nên quen thuộc với khách hàng trong nước và xây dựng niềm tin ở khách hàng. Giá Giá cả là yếu tố chính trong Marketing tạo ra thu nhập cho Cơng ty, nĩ cĩ thể được biến đổi linh hoạt để thích nghi với sự biến đổi của mơi trường cạnh tranh cũng như từng đối tượng khách hàng. Khách hàng quan tâm đến giá cả và đối thủ cạnh tranh cũng dõi theo chính sách giá mà Cơng ty đưa ra. Do đĩ, với yếu tố này, Cơng ty Yaho nên cĩ chính sách giá đúng đắn, và cĩ nhiều sản phẩm phù hợp với từng nhu cầu cũng như từng phân khúc khác nhau của thị trường. Vì nhiều chủng loại mặt hàng, do đĩ, với từng mặt hàng khác nhau Cơng ty nên đưa ra những mức giá khác nhau, sao cho phù hợp. Khơng nên thực hiện giảm giá, mà thay vào đĩ, cĩ thể thực hiện chiết khấu cho số lượng lớn, khách hàng thường xuyên hay trả tiền trước, thực hiện các chương trình khuyến mãi phù hợp …Đơn giản, vì đây là mặt hàng tiêu dùng nhạy cảm nếu chỉ chăm chăm giảm giá sẽ tạo ra một hình ảnh khơng tốt về chất lượng sản phẩm. Thêm vào đĩ, hiện nay, với việc đầu tư vào cơ sở xí nghiệp đã nâng cao năng lực sản xuất, số lượng sản phẩm bán ra do Cơng ty sản xuất khơng ngừng nâng cao. Do đĩ, chi phí sản xuất trên một sản phẩm sẽ được giảm xuống, bù đắp chính sách chiết khấu cho khách hàng. Tận dụng lợi thế về chủng loại hàng hĩa ở trên, đối với những sản phẩm mà Việt Úc cĩ lợi thế hơn thì Cơng ty cĩ thể đưa ra mức giá thấp hơn… Xúc tiến hỗn hợp Mục tiêu của các chương trình truyền thơng mà Cơng ty Yaho nên hướng đến là: + Giúp khách hàng biết đến sản phẩm của Cơng ty + Truyền đạt những đặc tính của sản phẩm + Tạo ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng về uy tín cũng như hình ảnh Cơng ty Cơng ty cĩ thể tham gia các chương trình truyền thơng vì cộng đồng hay tài trợ cho các chương trình mang tính chất xã hội. Đây là cơng cụ quan trọng giúp sản phẩm của cơng ty tiến gần hơn đến với khách hàng. Cần phải xây dựng một nguồn ngân sách và một chiến lược cụ thể cơng ty hướng đến trong tương lai. Sản phẩm của cơng ty đang nằm trong giai đoạn tăng trưởng, thị trường cĩ nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh thu cũng đang tăng dần. Sử dụng thêm chiến lược kéo để khách hàng biết đến sản phẩm và uy tín của cơng ty bằng cách truyền thơng hiệu quả như quảng cáo và bán hàng trực tiếp. Quảng cáo Cơng ty chỉ nên chú trọng quảng cáo ở hai phương tiện chính: - Thứ nhất, quảng cáo trên các tạp chí và báo. Nội dung trong những trang báo này cĩ thể là giới thiệu sản phẩm mới, cơng dụng mới, tính năng vượt trội mới. - Thứ hai, quảng cáo điện tử, nhất là tại Website của Cơng ty, vì đây chính là phương tiện chủ yếu để khách hàng tìm hiểu sản phẩm..Do đĩ, thường xuyên cập nhật những hình ảnh mới về sản phẩm, mẫu mã..để khách hàng dễ nắm bắt. Hiện nay, trang Website của Cơng ty cịn chưa phong phú về các bài viết, ít tin tức nên chưa thu hút đối tượng. Ngồi ra, Cơng ty cĩ thể tham khảo việc đặt logo, banner ở các khu vực mua sắm như siêu thị…tài trợ cho các chương trình truyền hình, tham gia ờ các gian hàng hội chợ… Bán hàng trực tiếp Do lực lượng bán hàng trực tiếp được xem là chìa khĩa thành cơng của bất kỳ Cơng ty nào. Đĩ là cầu nối giữa Cơng ty với khách hàng, là người tư vấn, hướng dẫn và thuyết phục khách hàng tốt nhất. Hiện nay, lực lượng này của Cơng ty cịn khá mỏng, nhất là tại miền Bắc và tỉnh do đĩ, khơng thể bao phủ hết thị trường đồng thời khơng thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đĩ ở các tỉnh nhu cầu mua sắm của khách hàng cũng chưa cao, người dân vẫn chưa quen với các siêu thị và trung tâm mua sắm thay cho kênh chợ và bách hĩa. Hiểu được tầm quan trọng đĩ, Cơng ty trong thời gian tới cần: đưa ra các tiêu chí tuyển chọn nhân viên kinh doanh chặt chẽ chẳng hạn như cĩ khả năng giao tiếp, thuyết phục, linh hoạt trong xử lý tình huống, am hiểu sản phẩm, cĩ kinh nghiệm bán hàng trong những lĩnh vực liên quan là một điểm ưu tiên… Bên cạnh đĩ, Cơng ty Yaho cũng cần cĩ những chính sách tác động khuyến khích nhân viên, cụ thể như: tổ chức các khĩa học nghiệp vụ chuyên mơn, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, hỗ trợ các cơng cụ, phương tiện đi lại như tiền điện thoại, xăng xe..ngồi lương, tổ chức học tập và sát hạch trình độ chuyên mơn và kỹ năng bán hàng 6 tháng 1 lần, và đặc biệt là chính sách liên quan đến lương thưởng như: hoa hồng tính trên doanh số đạt được và đơn hàng từ các siêu thị, đại lý kinh doanh, tìm kiếm khách hàng mới… Nghiên cứu thị trường -Vì sự phát triển của ngành dịch vụ ngày càng cao địi hỏi Cơng ty phải cĩ những hoạt động tích cực để nghiên cứu thị trường nhằm đối phĩ với các đối thủ cạnh tranh bằng cách: - Thu thập thơng tin của khách hàng: nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mà họ sử dụng như giá cả, chất lượng, khả năng phục vụ… - Thu thập thơng tin về đối thủ cạnh tranh: sản phẩm của đối thủ bao gồm những mặt hàng nào, giá cả, phân phối, qui mơ hoạt động, chất lượng, mẫu mã. - Thơng tin về sản phẩm: khả năng tiêu thụ của sản phẩm, chất lượng của sản phẩm cĩ đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. - Tư vấn cho khách hàng về các hoạt động cĩ liên quan đến sản phẩm cũng như giải đáp thắc mắc và khiếu nại của khách hàng về sản phẩm. Quá trình thu thập thơng tin cĩ thể kết hợp hai hình thức nghiên cứu tại văn phịng và nghiên cứu thực tế: - Nghiên cứu tại văn phịng là các nhân viên marketing cĩ thể dựa vào các số liệu về kinh doanh của doanh nghiệp mà phịng kinh doanh cung cấp hoặc tra cứu trên internet. - Nghiên cứu thực tế dựa trên đội ngũ nhân viên bán hàng, họ trực tiếp đến chào hàng tới những khách hàng hiện cĩ và khách hàng tiềm năng để thu thập thơng tin, các nhân viên làm việc trực tiếp tại các siêu thị, trung tâm mua sắm. Qua nghiên cứu thị trường giúp Cơng ty nhận rõ khả năng phát triển của sản phẩm trên thị trường để cĩ những điều chỉnh thích hợp, đồng thời phát hiện được khách hàng tiềm năng, khách hàng trung thành để cĩ chính sách thích hợp cho từng đối tượng. DỰ KIẾN DOANH THU -SẢN LƯỢNG- CHI PHÍ KHI ÁP DỤNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING BẢng 4.1 : Minh hỌa tỔng doanh thu cỦa Cơng ty Năm Sản lượng Doanh thu Lợi nhuận Chí phí 2008 43.410.590.000 42.790.754.000 902.455.000 41.870299.000 2009 56.802.250.000 56.789.530.000 1.501.807.000 56.638.723.000 2010 85.203.375.000 85.184.295.000 1.252.710.000 82.931.585.000 BiỂu đỒ 2: BiỂu đỒ thỂ hiỆn doanh thu - sẢn lưỢng - chi phí - lỢi nhuẬn cỦa tỔng các mẶt hàng Hiện nay, doanh thu của các loại khăn ướt chiếm 45% trong tổng doanh số của Cơng ty. Và được thể hiện ở biểu đồ sau: BẢng 6 : Minh hỌa doanh thu cỦa sẢn phẨm khăn ưỚt cỦa Cơng ty Năm Sản lượng Doanh thu Lợi nhuận Chí phí 2008 19,534,765,500 19,255,389,300 406,104,750 18,841,634,550 2009 25,561,012,500 25,555,288,500 675,813,150 25,487,425,350 2010 38,341,518,750 38,332,932,750 563,719,500 37,319,213,250 BiỂu đỒ 3 : DỰ báo doanh thu - sẢn lưỢng - lỢi nhuẬn - chi phí cỦa khăn ưỚt em bé 1: năm 2008 2: năm 2009 3: năm 2010 KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CƠNG TY Tăng cường giám sát nhiều hơn chất lượng sản phẩm, quy trình sản xuất cũng như dịch vụ hậu mãi Lập ngân sách dự trù cho hoạt động marketing hàng năm, hàng tháng. Tăng cường các hoạt động quảng cáo cho sản phẩm như kết hợp tài trợ cho các bệnh viện, quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng Tập trung đào tạo nhân viên các kĩ năng cần thiết như kĩ năng bán hàng, kĩ năng thu thập thơng tin, đánh giá đối thủ cạnh tranh Xây dựng lại hệ thống phân phối hàng tại hai khu vực miền Trung và miền Bắc Tăng cường hoạt động giám sát kiểm tra nhân viên và cĩ chế độ khăn thưởng hợp lý Xây dựng lại bộ máy tổ chức cơng ty để thể hiện được tính chuyên nghiệp và làm rõ được trách nhiệm của mỗi nhân viên Tĩm lại, Marketing là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của sản phẩm trên thị trường. Từ khi hình thành sản phẩm, định giá sản phẩm, giới thiệu sản phẩm ra thị trường cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm là một quá trình dài và tốn nhiều chi phí. Vì thế, phải xét đến tính hiệu quả khi thực hiện marketing ở các giai đoạn khác nhau, các giải pháp marketing được đề ra phải được thực hiện một cách triệt để. Phải xem xét kĩ sản phẩm được định giá như thế nào? Nằm ở phân khúc nào của thị trường? Sản phẩm của cơng ty Yaho hiện đang cĩ hai dịng sản phẩm cho hai loại khách hàng chủ yếu là khách hàng cĩ thu nhập trung bình và thu nhập khá. Mục tiêu của cơng ty là xây dựng và phát triển lâu dài ở Việt nam, xây dựng một nhà máy sản xuất hiện đại, đầu tư lâu dài vì thế chiến lược chính của cơng ty khơng phải là định giá cao như các cơng ty khác. Để người tiêu dùng biết đến uy tín và chất lượng của cơng ty cơng ty cần đầu tư nhiều vào hoạt động truyền thơng trích ngân sách năm cho hoạt động báo chí, siêu thị, nghiên cứu thị trường… Hoạt động marketing tại cơng ty Yaho chưa được chú trọng, nếu cơng ty cĩ thể tập trung làm tốt giải pháp truyền thơng, tơi tin rằng doanh số của cơng ty cĩ thể tăng lên khoảng 20% và hơn thế nữa. Trong những năm gần đây, doanh số tiêu thụ của cơng ty khơng ngừng tăng lên, vượt kế hoạch gần như 100%, mang lại một khoảng lợi nhuận khá lớn. KẾT LUẬN Hiện nay vấn đề marketing cho sản phẩm ở các doanh nghiệp ngày càng được chú trọng, là cách mà người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhanh chĩng, nĩ gĩp phần rất lớn cho sự thành cơng của doanh nghiệp. Qua thời gian thực tập tại cơng ty Yaho, em thấy mặc dù cơng ty đang kinh doanh cĩ lãi nhưng chưa hiệu quả, vấn đề marketing vẫn chưa được chú trọng, nguồn ngân sách dành cho hoạt động này khơng nhiều. Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay, cơng ty đang gặp khĩ khăn vì đã cĩ nhiều đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường chia sẻ thị phần của cơng ty do họ cĩ khả năng làm thị trường tốt. Với những gì học được em mạnh dạn đề xuất ra một số giải pháp, hi vọng nĩ phù hợp với tình hình thực tế của cơng ty. Do chỉ nghiên cứu lý thuyết, chưa đào sâu vào thực thực tế nên đề tại cĩ mắc phải một số sai sĩt,mong thầy cơ và các anh chi trong cơng ty gĩp ý cho em cĩ thể hiểu rõ được vấn đề hơn. Để hồn thành luận văn này em được sự giúp đỡ rất nhiều từ thầy Trần Văn Phước Nguyên. Em xin chân thành cảm ơn!