Cơ sở luận của marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu ở công ty sản xuất - Kinh doanh xuất nhập khẩu

Phần I : Cơ sở luận của Marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu ở công ty sản xuất - kinh doanh xuất nhập khẩu I. Khái luận về giá kinh doanh trong hệ thống Marketing của công ty 1. Khái niệm và các loại giá xuất khẩu 1.1. Khái niệm về giá xuất khẩu Theo học thuyết giá trị của C. Mark thì có giá cả sản xuất và giá cả thị trường. Giá cả sản xuất bằng chi phí sản xuất cộng lợi nhuận bình quân. Còn giá cả thị trường là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, lượng giá trị trong toàn bộ quá trình sản xuất xã hội của một loại sản phẩm tại một chu trình xác định là tổng giá trị bằng tổng giá cả. Mặc dù giá trị là cơ sở của giá cả nhưng trên thị trường giá cả luôn biến động xoay quanh giá trị của hàng hoá và độ lệch giữa giá cả và giá trị là do những tác động khách quan của các quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu và sức mua của tiền tệ. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá cả được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: "Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó". Và thứ gì đó rất đa dạng và phức tạp có thể được coi là hàng hoá đem ra trao đổi mua bán trên thị trường và tạo ra rất nhiều mức giá khác nhau đối với mỗi loại hàng hoá. Trong lý thuyết Marketing, giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cung gặp cầu và được thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong các tương tác thị trường giữa người bán và người mua. Giá là thuộc tính căn bản của một sản phẩm, thực tế nó là một phần toàn bộ của bản thân sản phẩm. Qua quá trình nghiên cứu và phân tích, các nhà kinh tế phân định 2 kiểu giá kinh doanh cơ bản giá hiện thực (hoặc giá thị trường) và giá chuẩn. Giá thị trường là mức giá tồn tại trên thị trường đó là giá mà người bán thực nhận được từ sản phẩm của mình và người mua thực trả cho sản phẩm nhận được giá chuẩn là một quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá tại điểm cân bằng của hai đường cong cung và cầu thị trường đối với một sản phẩm mà giá thị trường có xu hướng tiệm cận nó. Các nhà kinh tế cho rằng chính giá chuẩn dài hạn mới là mức giá mà người mua sẵn sàng trả cho người bán đủ để bù đắp mọi chi phí và đạt được một lợi nhuận ròng thoả đáng, trên cơ sở lý thuyết. Một công ty không thể buôn bán sản phẩm với giá nhỏ hơn chi phí vì nếu thế thì họ sẽ bị suy thoái nguồn tài chính và khi họ rút khỏi thị trường cung sẽ giảm và dần dần sẽ dẫn tới giá tăng đủ để các công ty còn laị đạt được một mức lợi nhuận nào đó. Như vậy, giá sàn (giới hạn dưới) chính là chi phí sản phẩm cận biên, còn giá hạn trên của nó là giá người mua sẵn sàng trả ở mức cung hiện tại. Theo một cuộc nghiên cứu thì các Giám đốc Marketing nhận thức giá và cạnh tranh giá như là mối quan tâm hàng đầu trong số các biến số hỗn hợp. Giá thương mại được hiểu là lượng tiền phải trả cho một mặt hàng hoặc dịch vụ bao gồm mọi sự bảo hành giao hàng, chiết giá, dịch vụ hay các điều khoản khác mà có thể xem như là một phần của điều kiện mua bán và không được tách biệt trong các giao dịch và thực hiện thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu. - Định giá trong thương mại quốc tế là việc xác định mức giá hay trong một số tổ hợp là khung giá cho từng loại sản phẩm, thích ứng với điều kiện c nhằm đảm bảo cho công ty kinh doanh quốc tế đạt được các mục tiêu của mình. Những quyết định về giá xuất khẩu liên quan đến các vấn đề sau: + Quyết định về giá cho sản phẩm sản xuất trong nước nhưng tiêu thụ ở thị trường nước ngoài. + Quyết định về giá cho những sản phẩm được sản xuất và tiêu thụ ngay tại thị trường nước ngoài nhưng chịu sự chi phối và kiểm soát tập trung từ một nước. + Quyết định về giá cho những sản phẩm xuất khẩu nhưng có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ trên thị trường khác. Về thực chất, giá xuất khẩu thường khó xác định hơn giá bán hàng hoá nội địa. Vì thế định giá xuất khẩu luôn có sự cân nhắc và suy xét cẩn thận hơn khi định giá cho sản phẩm tiêu thụ nội địa. 1.2. Các loại giá xuất khẩu Gắn liền với hai phương pháp định giá này tồn tại các loại giá xuất khẩu. Các loại giá xuất khẩu được hình thành dựa trên một số cơ sở : - Sự phân chia giữa bên bán và bên mua về trách nhiệm tiến hành giao hàng như: thuế, phương tiện vận tải (tàu biển, máy bay, đường bộ), về bốc hàng, dỡ hàng, mua bảo hiểm, khai hải quan, nộp thuế xuất nhập khẩu. - Sự phân chia giữa 2 bên các chi phí về việc giao hàng như chuyên chở hàng, phí bốc dỡ, phí lưu kho, chi phí mua bảo hiểm, tiền thuê. - Sư di chuyển từ người bán sang người mua về rủi ro và tổn thất hàng hoá. Từ đó hình thành nên các loại giá xuất khẩu được quy định theo Incoterms 2000: EXW( giao tại xưởng), FCA( giao cho người chuyên chở), FAS( giao dcọ mạn tầu), FOB( giao trên tầu), CFR(tiền hàng và cước phí), CIF( tiền hàng, bảo hiểm và cước phí), CPT(cước phí trả tới), CIP( cước phí và bảo hiểm trả tới), DAF( giao hàng tại biên giới), DES( giao hàng tại tầu), DEQ( gioa hàng tại cầu cảng), DDU( giao hàng thuế chưa trả), DDP( giao hàng thuế đã trả). Khi quyết định sử dụng mỗi mức giá trên thị trường xuất khẩu, thì cần phải xem xét các nhân tố sau: - Việc vận chuyển được công ty trong nước hay công ty nước ngoài thực hiện. - Mức bảo hiểm có thể có - Những thông tin có được về các chi phí cần thiết cho hoạt động xuất khẩu. - Nhu cầu của nhà xuất khẩu về tiền mặt. - Vấn đề chuyển đổi của đồng tiền. - Yêu cầu của chính phủ nước nhập khẩu. 2. Vai trò của Marketing giá kinh doanh xuất khẩu Giá của hàng hoá và dịch vụ đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong đối sách kinh tế. Trong thực tế nó giúp quyết định tiền lương danh nghĩa và thực tế của người lao động. - Đối với nền kinh tế quốc dân, giá xuất khẩu có vai trò nhằm thúc đẩy hoạt động thương mại quốc tế, giúp cho quá trình hội nhập kinh tế được diễn ra nhanh hơn giữa các quốc gia góp phần làm tăng lượng ngoại tệ cho ngân sách của mỗi quốc gia về lâu dài, giá còn giúp điều phối các hoạt động kinh doanh theo quy luật cung cầu. - Đối với người tiêu dùng ở thị trường nước ngoài, giá hàng nhập khẩu có thể giúp họ đưa ra quyết định cho việc lựa chọn nên mua hàng hoá ở nước nào vừa rẻ, vừa đẹp vừa chất lượng. Giá cả nó cũng là yếu tố tác dụng quan trọng tới mức sống của họ. - Đối với các nhà trung gian thương mại: giá cả đôi khi sẽ tạo ra cho họ một mức lợi nhuận lớn bởi nó được thực hiện phân phối ở thị trường nước ngoài trong rất nhiều trường hợp phải qua tổ chức này. - Đối với các nhà nhập khẩu, giá hàng hoá là nhân tố quan trọng để họ đảm bảo thực hiện tốt chức năng tổ chức, lưu thông hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất tới lĩnh vực tiêu dùng nhằm gia tăng hơn nữa khối lượng hàng hoá lưu chuyển trong nước với mục đích kiếm lời. Giá cả nó là một trong những biến số quyết định khả năng, thực lực của họ trong hoạt động thương mại quốc tế cũng như khả năng sinh lời của nó. - Đối với các nhà xuất khẩu: Giá cả giúp cho khả năng tiêu thụ hàng hoá được nhanh hơn. Nó là một trong những biến số quan trọng I, vì mục tiêu chủ yếu của marketing là bán hàng ở mức giá đảm bảo trang trải mọi chi phí và đạt được một lợi nhuận ròng hợp lý mà lợi nhuận lại chính là động lực hàng đầu của kinh doanh. Vì vậy giá còn có vai trò thúc đẩy các công ty áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới, kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất để không ngừng nâng cao sức cạnh tranh về giá. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến giá kinh doanh xuất khẩu của công ty. Hoạt động kinh doanh nói chung, và kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng đều chịu sự tác động của rất nhiều nhân tố mà trong một số trường hợp nó có thể dẫn tới sự phá huỷ cả một hợp đồng lớn. Tham gia hoạt động THươNG MạI QUẩC Tế, các công ty có thể sẽ chịu sự ảnh hưởng của một số nhân tố sau: 3.1. Các nhân tố thị trường ảnh hưởng tới việc định giá : Nó phản ánh tới bản chất của thị trường mục tiêu và các phản ứng mong muốn của khách hàng tới việc định giá và phát triển giá sản phẩm hoặc chụ của công ty kinh doanh. Nó bao hàm các khía cạnh. - Sự cảm nhận của khách hàng đối với các mức giá khác nhau và sự phát triển của giá. Đây là yếu tố ấn định mức giá trần của sản phẩm hoặc dịch vụ. - Mức thu nhập của dân cư: Mức thu nhập của dân cư ở các thị trường có sự khác nhau, nó phản ánh số lượng và loại sản phẩm dịch vụ được tiêu dùng. Với các quốc gia khác nhau, có sự khác biệt lớn về thu nhập về mức giá và độ co giãn của nhu cầu về một loại hàng hoá. Các công ty quốc tế xây dựng giá sản phẩm bằng các cân nhắc độ co giãn giá trong mỗi quốc gia. Nhưng thực tế có nhiều áp lực không cho phép vận dụng vì giá cả có sự khác biệt rất lớn giữa các quốc gia. Cạnh tranh: Trong kinh doanh, bản chất và cường độ cạnh tranh ảnh hưởng rất lớn tới các mức giá trong một thị trường nhất định. Khi công ty đóng vai trò cung ứng độc quyền về một sản phẩm cho một thị trường sẽ được hưởng sự linh động về giá cả lớn hơn. Nhưng ngược lại, một công ty cạnh tranh với nhiều đối thủ địa phương và quốc tế, thì số lượng và loại đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng tới chiến lược giá trên một thị trường nhất định. Bản chất của sự cạnh tranh giữa đối thủ địa phương và quốc tế có sự khác biệt nhau rất lớn. Các đối thủ cạnh tranh địa phương có cấu trúc chi phí khác với công ty nước ngoài vì thế tạo ră mặt bằng giá khác nhau. Mức giá của đối thủ cạnh tranh và sự ưa thích của khách hàng đối với chúng sẽ tác động mạnh tới các khách hàng đang sẵn sàng mua sản phẩm của công ty và đó là sự thách thức lớn đối với sự tồn tại của công ty. Thế nhưng trong một số trường hợp, giá cả thị trường lại có do sự được thoả thuận giữa các đối thủ cạnh tranh địa phương. Vì thế, khi công ty kinh doanh mới xâm nhập thị trường phải quyết định nên chấp nhận mức giá hiện tại hay xây dựng các mức giá khác biệt với mức cạnh tranh đã định sẵn. 3.2. Các nhân tố nội tại của công ty. 3.2.1. Chi phí: Giá bán được xác định bởi các chi phí sản xuất và Marketing cho sản phẩm, thông thường bao gồm đầy đủ chi phí sản xuất, kinh doanh và dịch vụ. Tuy nhiên, định giá trong THươNG MạI QUẩC Tế thường phát sinh các chi phí khác và tính vào giá bán ở thị trường nước ngoài, điều đó ảnh hưởng tới mức giá thấp nhất của sản phẩm. Những chi phí đó bao gồm: - Chi phí vận tải: Nếu hai quốc gia có sự cách xa nhau về mặt địa lý thì sẽ dẫn tới mức chi phí vận tải lớn và với những sản phẩm công nghệ cao thì ít nhạy cảm với chi phí vận tải so vói sản phẩm tiêu chuẩn hóa, đối với những sản phẩm đắt tiền (công cụ đtư phức tạp ...) thì chi phí vận chuyển chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng chi phí và ít tác động tới việc định giá. Khi đó, các công ty kinh doanh cần tìm kiếm công nghệ vận tải để giảm chi phí đvị và tăng khả năng cạnh tranh. - Thuế quan: Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu các quốc gia thường áp đặt các mức thuế cho những sản phẩm xuất khẩu và nhập khẩu (chỉ có một số trường hợp có thoả thuận đặc biệt giữa các quốc gia có liên quan). Thuế được tính trên gái hàng đến nơi (nó bao gồm cả tiền vận chuyển tới nước nhập khẩu). Do đó thuế cũng làm phát triển giá cả sản phẩm lên một mức đáng kể đối với các sản phẩm nhập khẩu có ảnh hưởng tới người tiêu dùng cuối cùng ở thị trường nước ngoài. Ngày nay với xu hướng toàn cầu hoá và khu vực hoá thì thuế quan có xu hướng giảm, tuy nhiên nó vẫn còn ảnh hưởng tới quyết định giá tại một số quốc gia. - Chi phí cho phân phối hàng hoá: thông thường các sản phẩm tham gia vào thị trường nước ngoài sẽ có sự khác nhau về kênh phân phối, độ dài kênh do sự khác biệt ở mỗi quốc gia, điều này ảnh hưởgn tới giá sản phẩm và tới lợi nhuận của công ty. 3.2.2. Mục tiêu của công ty ở thị trường nước ngoài: Các công ty kinh doanh khi tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế không thể chỉ ở trên một thị trường mà luôn luôn có xu hướng mở rộng thị trường sang nhiều quốc gia khác. Tuy nhiên mỗi một thị trường tuỳ vào đặc điểm cũng như một số nhân tố ảnh hưởng tới: mà các công ty theo đuổi các mục tiêu kinh doanh khác nhau. - Khi thị trường tăng trưởng cao và ổn định, công ty sẽ quan tâm tới mục tiêu là tăng thị phần và sẽ áp dụng một chính sách giá xâm nhập thị trường. - Nhưng khi có sự trì trệ và sức cầu giảm thì công ty cố gắng duy trì chất lượng sản phẩm để giữ vững doanh số bằng việc đưa ra những mức giá phù hợp. 3.3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới giá: Khi tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế công ty luôn chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố khách quan. Khó có thể kiểm soát được sự tác động của những yếu tố này trong nhiều trường hợp có ảnh hưởng mạnh tới LN của công ty. Vì thế các công ty, trước khi tham gia vào một thị trường cần thiết phải có sự nghiên cứu các yếu tố môi trường tác động tới, nó bao hàm một số nhân tố sau : 3.3.1. Sự dao động của tỉ giá hối đoái: đây là nhân tố không dự đoán được mà sự tác động của nó đến giá cả là rất lớn. Bởi lẽ đồng tiền thanh toán giữa các quốc gia khác nhau là khác nhau vì chỉ có thể trao đổi với nhau thông qua tỉ giá chỉ với một sự dao động nhỏ của nó có thể cũng tạo ra cơ hội mới cho công ty nhưng nó cũng có thể gây khó khăn trong điều hành mà đặc biệt là đối với các công ty điều hành trong các quốc gia có đồng tiền tăng giá. 3.3.2. Tỉ lệ lạm phát: Yếu tố này cũng ảnh hưởng lến đến quyết định giá xuất khẩu. Lạm phát cao đòi hỏi điều chỉnh giá theo chu kỳ để trang trải hết các chi phí, bởi tỉ lệ lạm phát không giống nhau ở các khu vực thị trường. Tỉ lệ lạm phát buộc các công ty cần thiết phải có những phản ứng đặc biệt vì một vấn đề phức tạp là sự phát triển tỉ lệ lạm phát và kèm theo đó là rủi ro tài chính và nó thường xuyên dao động cùng thời gian và rất khác nhau giữa các quốc gia. 3.3.3. Sự kiểm soát của chính phủ: Các hoạt động của chính phủ và những qui định của nó tác động đến giá cả - chính phủ có thể áp đặt kiểm soát giá đối với những sản phẩm cụ thể như: mức giá trần, mức 4. ý nghĩa của Marketing giá kinh doanh - Trong các biến số Marketing - mix, giá là yếu tố chiến lược quan trọng trực tiếp tạo ra đthu và lợi nhuận, bởi vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận chất lượng sản phẩm và do đó đóng vai trò quan trọng đối với vị thế của sản phẩm, đồng thời giá cũng là một biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể được phát triển nhanh chóng để phục vụ cho các mục đích cạnh tranh. - Giá kinh doanh được hiểu là giá thị trường và chịu sự điều tiết của quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu. Do vậy, nó phản ánh tính toàn diện và tính tự chủ của một công ty trên thị trường, nó phản ánh tính hiện thực trong hoạt động kinh doanh của công ty. Vì thế các nhà quản trị công ty khi phải đối diện với tình huống cạnh tranh về giá sẽ nhanh chóng đưa ra được một chính sách phù hợp để phản ứng lại những phát triển về giá trên thị trường. Vì vậy một vùng giá được hình thành với giá sàn (được xác định trên cơ sở chi phí kinh doanh) và giá trần (được xác định trên cơ sở nhu cầu thị trường ) và những thông tin liên quan tới các nhân tố ảnh hưởng đến giá khác là cơ sở tốt để nhà quản trị linh hoạt tìm ra mức giá tối ưu theo mục tiêu của mình. II. Phân định những nội dung cơ bản của Marketing giá xuất khẩu 1. Xác định mục tiêu định giá xuất khẩu Mục tiêu giá phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung của xuất khẩu va quyết định của anh ta về phương pháp cũng như kỹ thuật để đạt được mục tiêu đó. Các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu có thể theo đuổi bất kỳ mục tiêu nào trong số các mục tiêu sau : Thứ 1: thâm nhập thị trường (hay đoạn thị trường) quốc tế. Mục tiêu cơ bản mà các công ty muốn đạt được đó là cần phải định vị trí một cách chắc chắn sản phẩm của mình trên thị trường. Nhu cầu thị trường luôn phát triển cùng với sự biến động của các yếu tố khách quan khó kiểm soát. Trong hoạt động thương mại quốc tế, công ty không chỉ dừng lại ở một thị trường mình đang hoạt động mà luôn tìm cách mở rộng thị trường cũng như đánh gái rõ hiện trạng thị trường đó. Với mục tiêu này, các công ty có thể có những chiến lược giá thấp cho đoạn thị trường này nhằm định vị sản phẩm của mình trên thị trường và có thể cạnh tranh được. Thứ 2: Phát triển thị phần và dân số bán. Mục tiêu lớn thứ hai mà các công ty kinh doanh quốc tế mong muốn đạt được ở thị trường nước ngoài là phát triển thị phần. Bởi vì, thị phần thể hiện mức độ hiện hữu của công ty trên thị trường đó. Họ tin rằng công ty nào có được thị phần lớn nhất sẽ được hưởng chi phí thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài cao nhất. Họ theo đuổi mục tiêu phát triển thị phần bằngcách định gái càng thấp càng tốt. Cùng với việc phát triển thị phần thì kéo theo đó là mức doanh số bán tăng lên đáng kể. Thứ 3 : Tối đa hoá lợi nhuận. Các công ty đều muốn đề ra một mức giá để tối đa hoá lợi nhuận hiện tại. Họ ước lượng mức cầu và chi phí đó liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá sẽ tạo được lợi nhuận hiện tại, lượng tiền mặt và tỉ lệ thu trên vốn đầu tư tối đa. Giá xuất khẩu cũng được cân nhắc, tính toán để đảm bảo công ty được mức lợi nhuận mong muốn. Trong tất cả mọi trường hợp, công ty đều nhấn mạnh đến sự tính toán tài chính hiện tại hơn là sự thanh toán về lâu dài. 2. Các chiến lược giá cơ bản Để có thể thành công ở địa phương, các công ty cần có hiểu biết sâu sắc vè từng thị trường nước ngoài nó đang kinh doanh và năng lực địa phương nhằm khai thác những hiểu biết này để phục vụ và đáp ứng với những nhu cầu và yêu cầu riêng biệt của thị trường quốc gia. Chiến lược giá được định ra nhằm giúp công ty có thể đối phó với những thay đổi thị trường nhằm đạt được các mục tiêu Marketing đã định ra. Công ty có thể áp dụng 2 chiến lược định giá cơ bản sau : 2.1. Chiến lược định giá cao: Việc định giá cao trong một số trường hợp lại đạt hiệu quả, vì thế các công ty có thể áp dụng chiến lược định giá cao khi : Sản phẩm có đặc tính riêng biệt và được bảo vệ tốt về mặt luật pháp cả thị trường trong nước và ngoài nước để không diễn ra bất cứ sự cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp. Khi dung lượng thị trường được đánh giá là nhỏ và không đủ thu hút cạnh tranh. Nhà sản xuất, kinh doanh có nguồn tài chính giới hạn nên không thể mở rộng nhanh chóng thị trường quốc tế. Cuối cùng sản lượng không thể tăng lên nhanh chóng để thoả mãn nhu cầu thị trường, do có những khó khăn về mặt kỹ thuật. Có hai kiểu định giá trong chiến lược này là : 2.1.1. Chiến lược định giá lướt nhanh qua thị trường hay "sứt váng sữa" Các công ty áp dụng chiến lược này nhằm mục đích thu được lợi nhuận cao trong ngắn hạn và cũng rút lui nhanh khỏi thị trường. Việc định giá được nâng cao nhưng trong giới hạn của khung giá và hạ thấp sau một thời gian nhất định, để giành thắng lợi trong cạnh tranh. Khi công ty áp dụng một chiến lược giá này sẽ cho phép đạt được mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn và dễ dàng áp dụng giảm giá về phương diện tâm lý khách hàng. Tuy nhiên chiến lược này chỉ có thể áp dụng thành công nếu công ty tiến hành tốt việc phân đoạn thị trường và chọn lựa đoạn thị trường mục tiêu. Bên cạnh đó khi áp dụng chiến lược này thì sản phẩm chỉ tồn tại một thời gian ngắn trên thị trường, chi phí sản xuất quá cao, cầu ít co giãn và khó đánh giá, sự đe doạ cạnh tranh lớn cũng như yếu tố môi trường không ổn định. 2.1.2. Chiến lược định giá trượt xuống theo đường cầu : Khi áp dụng chiến lược này công ty ban đầu định giá dựa trên cơ sở cầu của thị trường rồi sau đó định giá trên cơ sở chi phí với bước đi nhịp nhàng hơn. Với chiến lược này thì các công ty lại phải quan tâm nhiều hơn với đối thủ cạnh tranh tiềm tàng và cần phải có sự giảm giá khi có những phản ứng của người tiêu dùng làm giảm nhu cầu. Công ty mong muốn bán một sản lượng trên thị trường nước ngoài trước khi đối thủ cạnh tranh kịp hản ứng nhưng nó chỉ thực hiện được khi công ty có sự đổi mới sản phẩm. 2.2. Chiến lược định giá thấp : Trong nhiều trường hợp để thoả mãn các mục tiêu của mình các công ty lại áp dụng chiến lược định giá thấp. Tuy nhiên, nó chỉ có hiệu quả khi mà sản phẩm phải được tiêu dùng rộng rãi, có thể mở ra những thị trường mới. Dung lượng thị trường nước ngoài đủ lớn để thực hiện những cố gắng khuyếch trương với cường độ lớn. Với chiến lược này có các phương pháp định giá sau : 2.2.1. Định giá xâm nhập : Khi các công ty bắt đầu có ý định xâm nhập vào một thị trường nào đó thì cần phải áp dụng chiến lược giá này. Mục đích là đưa ra một mức giá đủ thấp để chiếm lĩnh nhanh một thị trường rộng lớn. Và nó cho phép công ty đạt được mục tiêu thị phần hay doanh số bán trong mục tiêu Marketing của công ty, thế nhưng công ty sẽ rất khó nâng giá lên và hiệu quả trong ngắn hạn rất thấp. Để có thể áp dụng chiến lược này thì các công ty phải có mức chi phí sản xuất thấp. Trên thị trường độ co dãn của cầu so với giá cao và mức độ cạnh tranh gay gắt. Còn người tiêu dùng mua sản phẩm chủ yếu dựa trên cơ sở chi phí, họ có sự quan tâm tới chi phí nhiều hơn là chất lượng. 2,2.2. Định giá tiêu diệt: Khi các sản phẩm đã tham gia vào thị trường và gặp nhiều đối thủ cạnh tranh thì các công ty áp dụng chiến lược giá này nhằm mục đích tiêu diệt hoặc loại bỏ đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường của công ty. Thông thường công ty định giá gần bằng chi phí toàn bộ tính cho một sản phẩm hay thấp hơn chi phí. Chiến lược định giá này thường gắn với việc bán phá giá trên thị trường quốc tế và mục đích là thu lợi nhuận trong dài hạn thông qua việc chiếm ưu thế trên thị trường. Tuy nhiên chiến lược giá này chỉ sử dụng đối với các nhà sản xuất lớn với chi phí sản xuất thấp và sử dụng nó như là phương tiện để đẩy nhà sản xuất nhỏ hơn ra khỏi ngành. Để có thể sử dụng một chiến lược giá thích hơn thì phải tuỳ điều kiện mà công ty sẽ áp dụng chiến lược định giá cao hoặc thấp, sẽ không có một chính sách hay nguyên lý chủ đạo cho mọi thị trường nước ngoài mà vấn đề trọng yếu là phải có thông tin nhiều về giá cả trên thị trường đó. 3. Xác lập và triển khai quy trình định giá xuất khẩu Quy trình định giá được đặt ra khi công ty phải định giá lần đầu. Điều này xảy ra khi một công ty triển khai và chấp nhận một mặt hàng mới khi công ty giới thiệu một mặt hàng vào một kênh phân phối mới hoặc khu vực thị trường mới. Trong những trường hợp này, công ty tiến hành một quy trình định giá tổng thể sau : Chọn mục tiêu định giá xuất khẩu Phân định cầu thị trường Lượng giá chi phí Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh Chọn kỹ thuật định giá thích hợp Chọn giá cuối cùng BH 1: Mô hình quy trình định giá xuất khẩu cho các công ty thương mại quốc tế Bước 1: Chọn mục tiêu định giá xuất khẩu Để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp nhau và đã được phân định một cách rõ ràng. Mục tiêu định giá chủ yếu phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược Marketing bản thân công ty. Mỗi công ty có thể theo đuổi mục tiêu thâm nhập thị trường, phát triển thị phần và doanh số bán hoặc tối đa hoá lợi nhuận trên thị trường mục tiêu của mình. Ngoài ra mục tiêu giá còn phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung của người xuất khẩu và quyết định anh ta về phương pháp và kỹ thuật để đạt mục tiêu đó. Bước2: Phân định cầu thị trường P Mỗi mức giá được công ty quyết định sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau và do vậy có hiệu lực mục tiêu Marketing khác nhau. Tương quan giữa một mức giá được định và kết quả mức cầu được thể hiện qua giản đồ nhu cầu: giản đồ cầu chỉ rõ số đơn vị mặt hàng mà thị trường sẽ mua trong một thời gian đã cho ở các mức giá thế vị có thể được định trong thời gian này. Thể hiện ở giản đồ. P1 P2 Q Q dự kiến D khối lượng bán BH2 : Giản đồ nhu cầu Trong mọi trường hợp việc xác định tương quan cầu/ giá ở các mức khác nhau đều phải dựa trên cơ sở chấp nhận của người tín dụng và những chấp nhận ấy ảnh hưởng ra sao đến quyết định mua của họ. Bên cạnh đó, cách nhà làm giá phải xác định độ co giãn giá. Nhu cầu đáp ứng thế nào sẽ dẫn tới một sự phát triển về giá. Được tính bằng công thức : Độ co giãn sức cầu theo giá = % phát triển nhu cầu/ % phát triển giá Nếu cầu có tính co giãn hơn là không co giãn, người bán sẽ quan tâm chuyện hạ giá. Một giá thấp sẽ sinh ra tổng doanh thu cao hơn. Bước 3: Lượng giá chi phí: Khi công ty muốn đặt ra mức giá để đảm bảo bù đắp mọi phí tổn về sản xuất cũng như tiêu thụ hay tỉ lệ lãi hợp lý thì phải tính toán mọi chi phí của mình. Để định giá một cách khôn khéo thì ban lãnh đạo cần thiết phải biết chi phí kinh doanh của mình phát triển như thế nào đối với mỗi mức sản xuất khác nhau, bao gồm các chi phí : - Chi phí cố định là những chi phí không phát triển theo sản xuất hoặc doanh thu: chi phí quản lý, thuế nhà xưởng. - Chi phí biến đối : phát triển trực tiếp theo mức doanh số: chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí bán hàng - Tổng chi phí là số lượng chi phí cố định và chi phí biến dổi cho bất kỳ mức dân số nào. - Ngoài ra những chi phí để thực hiện xuất khẩu hàng hoá bao gồm: chi phí bao bì xuất khẩu hàng hoá, chi phí vận chuyển, chi phí hải quan, vận tải, chứng từ, thuế xuất khẩu. Bước 4: Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh. Công ty cần biết giá và chất lượng của mỗi chào hàng của những đối thủ. Môt khi công ty đã biết rõ giá và các chào hàng của những đối thủ cạnh tranh, công ty có thể sử dụng nó như một điểm định hướng cho việc định giá của công ty. Nếu chào hàng của mình tốt hơn công ty có thể định giá cao hơn đối thủ. Tuy nhiên, công ty phải ý thức được rằng các đối thủ cũng có thể thay đổi giá của họ để đối lại với giá của công ty. Đặc biệt trong hoạt động xuất khẩu, các chào hàng la một hình thức xúc tiến bán sản phẩm của công ty ở thị trường nước ngoài. Bước 5: Lựa chọn kỹ thuật định giá Giá mà công ty định ra sẽ nằm ở một khoảng nào đó giữa một bên là giá quá thấp để tạo một mức lãi và một bên là giá quá cao để không tạo nên bất kỳ mức cầu nào. Các công ty giải quyết định giá bằng cách chọn các cách sau. - Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm Đây là phương pháp phổ biến của công ty TM để định giá đó là : căn cứ trên cơ sở chi phí sau đó thêm một tỷ lệ cộng lời vào giá vốn (Marketingk up) hoặc các lề cận biên (Marketinggins) cần thiết để thu hồi được các chi phí quản trị chung, chi phí Marketing và đạt được một mức lợi nhuận thoả đáng. Phương pháp này chỉ thích hợp khi mức giá dự kiến trên thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến. Các sản phẩm xuất khẩu thường phải được phân phối qua các trung gian thương mại rồi tới tay người tiêu dùng cuối cùng, do vậy công ty sản xuất cần phải khuyến khích họ một tỷ lệ lãi hợp lý + Định giá trên cơ sở phân tích hoà vốn và lợi nhuận mục tiêu : LN mong muốn vốn đầu tư Số lượng tiêu thụ Đây là phương pháp được áp dụng khi công ty xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư và được xác định theo công thức : Giá theo LN mục tiêu = chi phí đơn vị + + Điểm hoà vốn được xác định theo công thức Điểm hoà vốn = Tổng chi phí cố định_ __________ Giá bán / đvị - chi phí khả biến bình quân đơn vị Trong kỹ thuật này, ta có công thức định giá tương ứng với một lợi nhuận mục tiêu dự kiến và khối lượng hàng bán được ở mức giá để đạt được lợi nhuận dự kiến. - Định giá trên chi phí: kỹ thuật này được sử dụng rất phổ biến. Có 3 lý do giải thích tại sao dự báo chi phí được sử dụng là : + Công ty muốn tránh rủi ro trong những biến động về kinh tế cũng như chính trị. + Kỹ thuật này phù hợp và áp dụng được đối với các công ty thương mại có mặt hàng phong phú, phức tạp. + Các công ty mà mục tiêu định giá hướng tới thị phần, thì việc định giá tại các công ty này thường chỉ là cộng thêm một tỉ lệ % nhất định vào chi phí. - Định giá trên cơ sở phân tích thị trường và cạnh tranh: khi c/s của công ty là bán mặt hàng tại mức giá bằng hoặc gần với mức giá thị trường thì công ty cần phải phân tích sự thay đổi của thị trường và định giá gần với thị trường có những phương pháp sau : + Cần thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định + Dẫn đạo giá và chạy theo giá (định giá theo thời giá) . + Định giá theo mức giá người tiêu dùng chấp nhận được + Giá tập quán / thuận tiện. Ngoài ra, các công ty có thể áp dụng nhiều kỹ thuật định giá cơ bản cùng một lúc mà nó không có nghĩa là loại trừ lẫn nhau. Bước 6: Chọn mức giá tối ưu cuối cùng. Mục đích của các kỹ thuật định giá nêu trên là làm hẹp lại khoảng giá để từ đó có thể chọn được một mức giá tối ưu cuối cùng. Để làm việc này, các nhà quản trị cần có một số cân nhắc sau : + Mức giá dự kiến cần phải được kiểm định về độ thống nhất với chính sách giá của công ty. + Kiểm tra ảnh hưởng giá dự kiến đối với các bạn hàng của công ty: khách hàng, nhà nước. Từ đó công ty sẽ đi đến quyết định. - Chấp nhận trong số những mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt nhất toàn bộ các mục tiêu định giá bước đầu có tính đến sự cân bằng các mục tiêu đó. - Nếu không có mức giá nào thoả mãn mục tiêu thì phải nghiên cứu những giá mới và tiến hành đánh giá chúng. - Trong một vùng giá nhất định nếu không có mức giá nào có thể thoả mãn mục tiêu công ty có thể mở rộng vùng giá đó bằng một số yêu cầu. Sau khi lựa chọn mức giá tối ưu, công ty tiến hành xây dựng cơ cấu giá. Với các mức giá đã xác định, công ty có thể tiến hành việc báo giá và điều kiện bán hàng cho tập khách hàng trọng điểm. 4. Các căn cứ điều chỉnh giá xuất khẩu Các công ty điều chỉnh giá căn bản để tính đến những mặt khác biệt của đủ dạng khách hàng và yếu tố hoàn cảnh đang thay đổi. Thị trường luôn luôn thay đổi, cũng như nhu cầu của khách hàng luôn có sự biến đổi. Những công nghệ điều chỉnh giá mà các công ty thường sử dụng là : 4.1. Định giá chiết khấu: - Chiết giá thương mại/ chức năng: loại chiết giá này được sử dụng đối với các trung gian thương mại. - Chiết giá khuyếch trương : áp dụng cho người bán buôn khi hợp tác trong việc quảng cáo mặt hàng tới người bán lẻ, cung cấp các dịch vụ. - Chiết giá do thanh toán tiền nhanh. - Chiết giá khuyếch trương người tiêu dùng: hạ giá sản phẩm. - Chiết giá số lượng: việc này làm tăng các tiết kiệm chi phí tiềm tàng tuy nó không được thể hiện rõ trong danh sách chiết giá. - Chiết giá theo mùa: sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hoá hoặc dịch vụ vào những lúc ít người mua. - Khoản trợ giảm : là việc giảm giá bán lẻ trợ giảm quảng cáo. 4.2. Định giá phân biệt. Nhu cầu khách hàng khác biệt Phân loại thị trường Các công ty thường phát triển giá căn bản để thích ứng với những khác biệt nơi khách hàng, sản phẩm và địa điểm. Trong việc định giá phân biệt, công ty bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với 2 hoặc nhiều mức giá và với những mức giá này không phản ánh sự khác biệt tương xứng về chi phí. Và mang nhiều hình thức. - Phân biệt khách hàng: với từng đối tượng khách hàng khác nhau, công ty sẽ ấn định một mức giá khác nhau. - Phân biệt hình thức sản phẩm. 4.3. Định giá theo tâm lý : Người bán không chỉ lưu tâm đến chuyện kinh tế mà còn cần phải để ý đến khía cạnh tâm lý của giá nữa. Bởi vì giá cả thông báo điều gì đó cho khách hàng về sản phẩm mà họ dự định mua. Một số phát hiện từ lĩnh vực tâm lý và từ các nghiên cứu Marketing liên quan tới thực hành về giá. - Người đặt giá có xu hướng nhận thức tầm quan trọng của giá đối với người tiêu dùng cao hơn tầm quan trọng mà nó vốn có trong thực tế và như là một kết quả - họ đặt giá thấp. - Hầu hết người mua đều tin rằng, giá phải tương ứng với chi phí. - Người mua chỉ nhận thức giá phát triển khi nó vượt quá một sự khác biệt có thể nhận thấy được. - Người mua có xu hướng tin tưởng rằng có một mối quan hệ giữa giá và chất lượng, giá cao thì chất lượng hàng tốt. - Đối với các sản phẩm tiêu dùng, sự ý thức về giá có vẻ khác nhau đối với các lớp sản phẩm khác nhau và sự ý thức này thấp hơn đối với các tên nhãn hiệu. 4.2. Định giá phân biệt : Việc định giá khác nhau trên các đoạn thị trường khác nhau là hợp pháp và kinh tế và rất phổ biến. Nó được sử dụng để định giá các mặt hàng có nhãn hiệu riêng biệt trong xuất khẩu để san bằng nhu cầu và để phục vụ các áp dụng khác. Trong THươNG MạI QUẩC Tế do tình hình thị trường, điều kiệnh cạnh tranh và các nhân tố phát triển giữa các thị trường nên phải có sự xác lập giá khác nhau cho mỗi thị trường. 5. Thực hành giá xuất khẩu 5.1. Mối quan hệ giữa chính sách giá xuất khẩu và chính sách giá nội địa : mối quan hệ này của sản phẩm tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể mà có 3 quyết định sau : 5.1.1. Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa: Với các sản phẩm xuất khẩu mà ít quen biết trên thị trường nước ngoài (mới ở giai đoạn xâm nhập thị trường) muốn đạt được sự chấp nhận của thị trường nên xác định mức giá thấp nhất có thể được. Mặt khác để có thể tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu thì các công ty kinh doanh có thể phải gánh chịu mọi chi phí tăng thêm (cước phí vận tải, BHHH, có khi cả thuế nhập khẩu). Đối thủ cạnh tranh ở nước ngoài có thể sản xuất rẻ hơn (do chi phí nhân công thấp, sự trợ cấp của chính phủ) vì thế cần định giá cho sản phẩm xuất khẩu thấp hơn thì mới có thể cạnh tranh và đồng thời cũng là biện pháp mở rộng thị trường. 5.1.2. Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa: Quan hệ này được xác lập trên cơ sở chi phí ban đầu cho việc tổ chức xâm nhập thị trường nước ngoài tăng lên đáng kể, chi phí phân phối, bán hàng có thể cao hơn so với thị trường nội địa do sự phức tạp của hệ thống phân phối thủ tục và chiết khấu thương mại cao, cũng như sự biến đổi nhu cầu của khách hàng trên thị trường xuất khẩu. Mặt khác một số nhà kinh doanh cảm thấy có nhiều nguy cơ tăng lên khi kinh doanh xuất khẩu như sự bất ổn về chính trị, kinh tế, và những rủi ro có được bù đắp bởi việc thiết lập mức giá cao hơn. 5.1.3 Giá xuất khẩu ngang bằng với giá nội địa : Chính sách này giúp người kinh doanh xác định mức giá xuất khẩu mà chi phí và kinh nghiệm trên thị trường nội địa đã chỉ ra là cần thiết và hợp lý. Tạo cho nhà sản xuất cảm giác an toàn khi bước vào thị trường thế giới trong khi chưa hiểu biết đầy đủ. Chính sách cũng dễ dàng phát triển khi nhà sản xuất có được kinh nghiệm và hiểu biết hơn về thị trường xuất khẩu của công ty. Cách thức định giá này có ý nghĩa quan trọng đối với công ty tham gia xuất khẩu lần đầu tiên chưa biết đầy đủ về các điều kiện ở thị trường nước ngoài. 5.2. Lựa chọn chiến lượng giá thống nhất với chiến lược giá cho từng nước Tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, tìm ra những mức giá ở thị trường nước ngoài hợp lý là một nhiệm vụ của Marketing xuất khẩu với mục tiêu là hiện trong mục tiêu kinh doanh của công ty, đó là cố gắng xâm nhập thị trường thế giới nhằm tăng thị phần lên hay giữ vững một đoạn thị trường và phát triển trên đoạn thị trường đó. Tuỳ theo từng mục tiêu kinh doanh cũng như những yếu tố tác động tới mà các công ty có thể áp dụng 2 chiến lược giá khác nha cho các sản phẩm xuất khẩu của mình. 5.2.1. Chiến lược giá thống nhất: Với chiến lược này công ty sẽ áp dụng mức giá giống nhau cho tất cả sản phẩm trên thị trường toàn cầu. Các sản phẩm xuất khẩu được tính toán chủ yếu dựa trên mọi yếu tố chi phí mà loại bỏ yếu tố thị trường. Tuy nhiên nếu áp dụng chiến lược gía này, công ty sẽ thu được lợi nhuận khác nhau ở các thị trường khác nhau bởi vì sự leo thang về giá là khác nhau. Vì thế nó lại có thể tạo ra một hiện trạng là giá quá cao ở những nước nghèo, và chưa đúng mức ở những nước giàu. 5.2.2. Chiến lược giá cho từng nước Thực chất là các công ty kinh doanh quốc tế áp dụng các mức giá phân biệt cho từng thị trường khác nhau. Bởi vì tình hình thị trường, điều kiện cạnh tranh và các nhâ tố môi trường thay đổi giữa các thị trường nên các công ty cần phải xác lập giá khác nhau cho mỗi thị trường. Khi định giá phân biệt, công ty cần phải tính tới một số nhân tố như: tình hình cạnh tranh trên thị trường, tỉ lệ giữa CPCĐ và CPBĐ trong sản phẩm của công ty. Sự ổn định về cầu trên thị trường nội địa và các chiến lược Marketing thực tế đang được sử dụng. Để có thể phân biệt giá cần căn cứ vào : độ co giãn của cầu, đây là căn cứ để nhà xuất khẩu thu được lợi nhuận khi xác định mức giá ở thị trường này cao hơn thị trường khác. Khi cầu co giãn cao: gợi ý cho nhà xuất khẩu định những mức giá thấp. Và cầu không co giãn gợi ý cho nhà xuất khẩu lập những mức giá cao. Và để có thể định giá cho từng thị trường tối ưu thì rõ ràng là công tác phân chia thị trường phải có hiệu quả. 5.3. Xác lập giá chuyển giao Dòng vận động của hàng hoá không chỉ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà nó còn có sự chuyển giao trong nội bộ công ty. Vì thế giá cả cũng có sự khác nhau. Giá chu chuyển nội bộ là mức giá mà công ty áp dụng đối với các sản phẩm và bán sản phẩm, các hình thức dịch vụ cung ứng cho các chi nhánh của mình. Việc xây dựng chính sách giá chu chuyển nội bộ của doanh nghiệp trên phạm vi quốc tế là rất rộng và phức tạp bởi yêu cầu vừa đảm bảo lợi ích chung của doanh nghiệp và các chi nhánh, cũng như yêu cầu vừa đảm bảo lợi ích chung của doanh nghiệp, vừa tạo điều kiện cho mỗi chi nhánh hoạt động như một trung tâm lợi nhuận riêng rẽ. Hơn nữa, giá chu chuyển nội bộ được xem như là một công cụ để khảo sát hoạt động của các chi nhánh và các luồng thu thập từ các chi nhánh nước ngoài. Hệ thống giá chuyển giao tối ưu phải là khuyến khích chuyển giao nếu nó làm tăng lợi nhuận của toàn bộ công ty và ngăn cản chuyển giao nếu nó làm giảm lợi nhuận của công ty. Tuy nhiên các công ty phải luôn thận trọng về các rắc rối PL do không để ý tới phương pháp định giá được sử dụng. Có 4 phương pháp định giá chuyển giao thông dụng là: chuyển giao tại chi phí, chuyển giao chi phí cộng ROI, giá thương lượng, giá trên cơ sở thị trường. III. Tổ chức và quản lý kinh doanh giá ở công ty Sau khi định giá phù hợp với các điều kiện thị trường quốc tế, thì phải tổ chức thực hiện kiểm tra và đánh giá việc thực hiện giá cả ở từng khu vực thị trường, các hình thức kinh doanh quốc tế. Bao gồm: - Tiền thẩm định và thẩm định giá trên thị trường - Trắc nghiệm mức chấp nhận giá của các panels khách hàng. - Quan sát và điều tra phản ứng của bạn hàng và của đối thủ cạnh tranh. - Thẩm định sự phản ứng dây chuyền của các sản phẩm tương tự 1. Tổ chức bộ máy định giá và thực hành giá ở công ty Muốn tổ chức bộ máy quản lý định giá và thực hành giá một cách hợp lý thì công ty phải xem ai là người chịu trách nhiệm định giá và các công việc xử lý định giá taịi các công ty có nhiều cách khác nhau. ở những công ty nhỏ, giá cả thị trường do ban lãnh đạo cấp tối cao xác định hơn là do bộ phận Marketing định ra. ở những công ty lớn thì những vấn đề hình thành giá cả thường được giao cho các Giám đốc chi nhánh và những người quản lý chủng loại hàng hoá giải quyết. Nhưng ngay cả ở đây giới quản trị cấp cao cũng xác định những phương châm và mục tiêu chung của chinsh sách P và nhiều khi duyệt giá cho những người lãnh đạo cấp dưới đề nghị. ở những ngành hoạt động, nơi các yếu tố hình thành giá cả đóng vai trò quyết định, các công ty thường thành lập cho mình những bộ phận làm giá để hoặc là nghiên cứu P hoặc là giúp các đơn vị khác làm việc đó. Trong số những người có ảnh hưởng đến chính sách giá cả có những người quản lý bộ phận tiêu thụ, Giám đốc sản xuất, những người quản lý bộ phận tài chính, kế toán. 2. Phối hợp Marketing giá trong Marketing - mix của doanh nghiệp Trong sản xuất kinh doanh, khối lượng hàng hoá bán ra của bất kỳ loại sản phẩm nào trên thị trường là tuỳ thuộc ở những mức giá của sản phẩm đó. Do vậy, trong các chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp việc xác định các mức giá bán sản phẩm, xác định chính sách giá của sản phẩm là vấn đề quan trọng. Doanh nghiệp sẽ đạt được các mục tiêu, chiến lược kinh doanh của mình nếu xem xét đến sự ảnh hưởng của các nhân tố khác trong Marketing - mix đến giá cả. Đó là : Giá cả được sử dụng để cạnh tranh thông qua các quan hệ tốt giữa giá cả và chất lượng. Khi chất lượng sản phẩm có sức hấp dẫn như sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thì giá có thể xác định ở mức thấp hơn để đạt được sự xâm nhập và thâm nhập thị trường. Giá cả còn tác động đến phân phối. Những sản phẩm thời trang, sản phẩm có uy tín cao, sản phẩm có chất lượng cao thường có giá bán cao nhà quản trị cần phải cố gắng thiết lập việc kiểm soát toàn bộ quá trình phân phối cho sản phẩm. Giá cũng phải tính đến chất lượng của nhãn hiệu và việc quảng cáo liên quan đến cạnh tranh. + Nếu những nhãn hiệu với chất lượng tương đối trung bình, nhưng chính sách quảng cáo tương đối cao thì doanh nghiệp có khả năng tính giá cao hơn. Khi này xem ra người tiêu dùng có vẻ sẵn sàng trả giá cao hơn cho những sản phẩm được biết hơn những sản phẩm không ai biết đến. + Với những nhãn hiệu uy tín, chất lượng tương đối cao và được quảng cáo tương đối nhiều sẽ đạt được mức giá cao nhất. Ngược lại, nhãn hiệu với chất lượng thấp và ít quảng cáo thì doanh nghiệp chỉ bán được với mức giá thấp nhất. + Mối quan hệ giữa giá cao và quảng cáo mạnh mẽ đã trở nên khăng khít nhất vào những giai đoạn cuối chu kỳ sống của sản phẩm đối với những người dẫn đầu thị trường và đối với những sản phẩm giá thấp. 3. Quản lý sự leo thang của giá Trong thương mại quốc tế yếu tố này có tác động tới khả năng xâm nhập vào thị trường nước ngoài của các công ty kinh doanh quốc tế, nó ngăn cản sự thành công của các nhà quản trị. Sự leo thang của giá được biểu hiện thông qua các chi phí phụ trội làm gia tăng đáng kể giá bán cuối cùng cho người tiêu dùng so với giá nội địa của một sản phẩm xuất khẩu. Vì thế công ty kinh doanh có thể sử dụng một trong 2 cấu trúc chiến lược để có thể nhận diện và hạn chế ảnh hưởng của nó. - Cần nhận diện sự bất lợi về giá và điều chỉnh Marketing mix thích ứng với sự gia tăng của giá. Để có thể chấp nhận cấu trúc chiến lược này thì công ty phải hi sinh sản lượng để đảm bảo gía đơn vị cao. - Công ty có thể giảm giá, trên giá nội địa gốc làm cho người tiêu dùng cuối cùng được hưởng giá tương đồng với khách hàng nội địa nghĩa là công ty chấp nhận những chi phí gia tăng. 4. Vấn đề tiền tệ: Một trong những vấn đề khó khăn nhất là quyết định xem loại tiền nào sử dụng để tính giá. Nguyên tắc chọn lựa đồng tiền có thể nước xuất khẩu, nước nhập khẩu hoặc đồng tiền của nước thứ ba. Thực tế loại đồng tiền được sử dụng phụ thuộc vào một số nhân tố: ý muốn của người mua. Tỉ giá hối đoái và sự ổn định của chúng, sự tự do trao đổi. Dự trữ tiền của nước nhập khẩu và chính sách của chính phủ. Tuyệt đại bộ phận thương mại quốc tế đều liên quan đến giao dịch bằng tiền mặt, nhưng qua các ngân hàng quốc tế. Trong thực tế, một số quốc gia do không đủ ngoại tệ mạnh để thanh toán cho hàng hoá của mình đã mua từ quốc gia khác sang thanh toán bằng hàng hoá khác. Trong thanh toán nếu đồng tiền tính giá và thanh toán khác nhau thì các bên có thể và cần thiết dự báo xu hướng biến động của TGHĐ để xác định tỉ giá trao đổi cho phù hợp tại thời điểm thanh toán. 5. Tài trợ: Thực tế, công ty kinh doanh quốc tế cho rằng khả năng có nguồn tài trợ chi phí thấp có thể trở thành nhân tố quyết định đánh bại đối thủ cạnh tranh. Bản chất các giao dịch quốc tế liên quan tới hàng loạt các rủi ro vượt trội so với điều hành nội địa, nên nhận dạng rủi ro và sử dụng các biện pháp nhằm giảm thiểu rủi ro đến mức độ chấp nhận được. Bao gồm: rủi ro TM liên quan tới khả năng chi trả của người mua sản phẩm hoặc dịch vụ vì thế công ty phảidựa vào .... của họ để kiểm tra sự ổn định tài chính của khách hàng. Sự đầu tư tăng thêm thường xuyên và các chi phí gia tăng khi quyết định đổi mới. Hành vi xuất khẩu cũng dẫn đến làm chậm nhịp độ thu hồi vốn đầu tư và mức phí tổn cao. Một số nhà kinh doanh cho rằng những nguy cơ tăng lên khi kinh doanh trên thị trường nước ngoài do sự bất ổn định về chính trị và kinh tế và những rủi ro đó phải bù đắp thông qua việc thiết lập mức giá cao. Tóm lại, một chiến lược quảng cáo, khuyếch trương hoặc kênh phân phối hữu hiệu đều là nhân tố tác động tích cực tới việc thực hiện chiến lược giá của doanh nghiệp. Sự phối hợp chặt chẽ của 4 yếu tố trong Marketing - mix luôn đem lại thành công cho chiến lược giá của doanh nghiệp. 6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chính sách giá của công ty. Giá hàng hoá và dịch vụ phù hợp là chìa khoá đối với sự thành công của công ty kinh doanh. Để đánh giá hiệu quả của chính sách giá đối với công ty, một số chỉ tiêu sau có thể được xem xét đến, đó là : - Tốc độ phát triển tăng trưởng về lợi nhuận: Mức giá mà doanh nghiệp đưa ra không những làm cho người tiêu dùng có thể chấp nhận được và đảm bảo được tính cạnh tranh của nó, mặt khác nó cũng phải đảm bảo được mức lợi nhuận mà doanh nghiệp dự kiến. Tốc độ tăng trưởng về lợi nhuận cao thì chứng tỏ chính sách giá của doanh nghiệp đưa ra là hợp lý. Còn nếu ngược lại thì có thể do rất nhiều yếu tố mà doanh nghiệp cần phải quan tâm và đặc biệt là đối với chính sách giá thì doanh nghiệp cần phải có sự điều chỉnh hợp lý nhằm tăng mức lợi nhuận thu được. - Khả năng chiếm lĩnh thị trường một thị phần đạt được và khảo sát thị trường Biểu hiện đầu tiên khi áp dụng một chiến lược giá mới có hiệu quả hoặc không là khi vận hành giá đó trên thị trường thì nó có đạt được mức thị phần mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra hay không. Và mức giá này có đảm bảo tính cạnh tranh hay không. Một cách hữu ích để phân tích biến động thị phần xem nó thay đổi là do yếu tố giá hoặc yếu tố khác. - Tốc độ quay vòng vốn: Đây là chỉ tiêu phản ánh được tốc độ bán hàng. Nếu tốc độ quay vòng vốn nhanh thì chứng tỏ tốc độ bán hàng cao, tiết kiệm các chi phí bảo quản, tồn kho hàng hoá và góp phần giảm chi phí bán hàng, qua đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiệu lực vận hàng giá: Điều tra mức độ hài lòng của khách hàng đối với các mức giá của doanh nghiệp đang áp dụng, sự thoả mãn của khách hàng là kết quả mà người mua cảm nhận được khi họ đã thấy được sản phẩm của công ty đã thực hiện được đầy đủ những kỳ vọng của miình. Những khách hàng hài lòng sẽ trung thành lâu hơn, mua hàng nhiều hơn, ít nhạy cảm về giá hơn và sẽ là những người tuyên truyền cho sản phẩm của công ty tốt hơn. Phần II: thực trạng marketing định giá kinh doanh ở công ty dệt minh khai. I.Khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. 1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. Công ty dệt Minh Khai Hà Nội trước đây khi mới thành lập là nhà máy dệt khăn mặt khăn tay, đây là đơn vị lớn của ngành công nghiệp Hà Nội. Công ty được khởi công xây dựng từ cuối những năm 60 đầu những năm 70. Đây là thời kỳ cuộc chiến tranh phá hoại của giặc Mĩ ở miền Bắc đang ở giai đoạn ác liệt nhất. Vì vậy, việc xây dựng công ty có thời gian gián đoạn phải đi sơ tán trên nhiều địa điểm khác nhau. Năm 1974, công ty cơ bản đã xây dựng xong và được chính thức thành lập theo quyết định số 25- QĐUB của ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội ngày 20/3/1974 và cũng trong năm đó công ty đi vào sản xuất thử . Từ năm 1975, công ty chính thức nhận kế hoạch nhà nước giao. Nhiệm vụ sản xuất chủ yếu của công ty ban đầu là sản xuất các loại khăn mặt bông, khăn tắm, khăn ăn… phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa. Là doanh nghiệp ở miền Bắc sản xuất khăn mặt bông nên nhiều thông số kỹ thuật không có sẵn mà phải vừa làm vừa nghiên cứu tìm tòi. Thiết bị ban đầu chỉ có 260 máy dệt thoi Trung Quốc nhưng mới chỉ đưa vào hoạt động được trên 100 máy dệt với số lượng cán bộ công nhân viên là 415 người. Trong giai đoạn từ 1981- 1989 là thời kỳ phát triển ổ định với tốc độ cao của công ty. Những năm này, công ty được thành phố đầu tư thêm một số dây chuyền dệt kim đan dọc để dệt các lọai vải tuyn, rèm, valide. Như vậy về sản xuất, công ty được giao cùng một lúc quản lý và triển khai thực hiện hai quy trình côn nghệ dệt khác nhau, đó là dệt thoi và dệt kim. Vì thế trong và thời kỳ này, công ty đã chủ động chuyển hướng sản xuất từ chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng nội địa sang chủ yếu sản xuất phục vụ nhu cầu xuất khẩu. Từ năm 1988 đến nay, công ty đã được nhà nước cho phép thực hiện xuất khẩu trực tiếp. Từ những năm 90 trở đi, do nền kinh tế nước ta chuyển mạnh sang cơ chế quản lý mới đã gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đã khắc phục và từng bước phát triển ổn định. Công ty đã đầu tư thêm nhiều trang thiết bị mới nhằm từng bước nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và hoàn thành nhiệm vụ của nhả nước giao. 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy. Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty dệt Minh Khai tổ chức bộ máy quản lý theo cơ cấu hệ thống trực tuyến. Đứng đầu là ban giám đốc chỉ đạo trực tiếp đến từng đơn vị thành viên, giúp cho giám đốc có các phòng ban chức năng và nhiệm vụ. Toàn bộ bộ máy quản lý được thể hiện ở sơ đồ sau: Giám đốc Phòng giám đốc kỹ thuật Phòng kế hoạch Phòng kỹ thuật Phòng tài vụ Phòng TC bảo vệ Phòng H/C y tế Phó giám đốc sản xuất Phân Xưởng tẩy nhuộm Phân xưởng dệt thoi Phân xưởng dệt kim Phân xưởng hoàn thành BH3- Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty dệt Minh Khai. -Giám đốc công ty là người đứng đầu công ty bảo vệ quyền lợi cho cho nhân viên, phụ trách chung những vấn đề đối nội, đối ngoại. -Phó giám đốc là người giúp đỡ giám đốc theo các trách nhiệm được giao. +Phó giám đốc kỹ thuật có nhiệm vụ: quản lý kỹ thuật , chất lượng sản phẩm; quản lý nguồn cung cấp điện, nước, than. +Phó giám đốc sản xuất có nhiệm vụ: quản lý điều hành sản xuất; chỉ đạo sản xuất theo kế hoạch. +Phòng tài vụ: giúp giám đốc thống kê kế toán tài chính, đồng thời có trách nhiệm đối với nhà nước. Theo dõi, kiểm tra, giám sát tình hình thực hiện thu chi tài chính và hướng dẫn chế độ chi tiêu và hạch toán kinh tế nhằm giảm chi phí, nâng cao việc sử dụng tốt vật tư, tiền vốn, phát hiện những lãng phí trong sản xuất, đề xuất với giám đốc các biện pháp tài chính để đạt hiệu quả kinh tế cao. +Phòng kế hoạch thị trường: là phòng nghiệp vụ, tham mưu cho giám đốc trong công tác xây dựng và chỉ đạo, thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh XNK, kỹ thuật tài chính trong công ty. Có nhiệm vụ giúp cho giám đốc tổ chức thực hiện các nhiệm vụ phục vụ yêu cầu kinh tế đối ngoại của đơn vị xây dựng và thực hiện kế hoạch cung ứng vật tư, nguyên liệu phục vụ cho yêu cầu của sản xuất. Tổ chức thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty sản xuất ra và đảm bảo quay vòng vốn nhanh. Phòng cồn có nhiệm vụ tổng hợp thành kế họach sản xuất kỹ thuật tài chính thống nhất toàn công ty. +Phòng tổ chức bảo vệ: giúp giám đốc xây dựng mô hình tổ chức sản xuất và quản lý trong công ty. Quản lý số lượng và chất lượng cán bộ công nhân viên, sắp xếp, đào tạo đội ngũ CBCNV trong công ty nhằm đáp ứng yêu cầu của nhiệm vụ sản xuất- kinh doanh.thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của nhà nước đối với người lao động. Thực hiện tốt công tác quân sự địa phương trong công ty. Xây dựng các quỹ lương và các định mức lao động. + Phòng kỹ thuật: nghiên cứu thực hiện các chủ trương và biện pháp về kỹ thuật dài hạn cũng như ngắn hạn, áp dụng khoa học tiên tiến trong thiết kế chế tạo sản phẩm và đưa công nghệ mưói vào sản xuất. Quản lý các thiết bị máy móc, năng lượng toàn công ty. Tổ chức quản lý và kiểm tra chất lượng các nguyên liệu chính, phụ tùng chi tiết máy móc bán sản phẩm và sản phẩm trong đơn vị. +Phòng hành chính y tế: giúp giám đốc trong việc quản lý điều chỉnh mọi công việc thuộc phạm vi hành chính tổng hợp, các giao dịch , văn thư và truyền đạt chỉ thị của giám đốc đến các phòng ban và phân xưởng, quản lý tài chính, cung cấp văn phòng phẩm cho công ty. Thực hiện công tác khám chữa bệnh tại chỗ, chăm lo điều trị, phục hồi và tăng cường sức khỏe cho CBCNV trong công ty. Với cơ cấu tổ chức này thì giám đốc công ty thực hiện tất cả các chức năng quản trị chung, các mối liên hệ giữa các thành viên trong tổ chức được thực hiện theo đường thẳng, các phòng ban chỉ nhận mệnh lệnh từ giám đốc công ty một cách trực tiếp và thi hành mệnh lệnh của giám đốc.Từ đặc điểm đó thì cơ cấu này tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện chế độ thủ trưởng, giám đốc công ty phải chịu trách nhiệm hoàn toàn về kết quả công việc của các phòng ban chức năng và của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty. Tuy nhiên, kiểu cơ cấu tổ chức này cũng có những nhược điểm. Nó đòi hỏi giám đốc công ty cần phải có kiến thức toàn diện, tổng hợp hạn chế việc sử dụng các chuyên gia có trình độ cao về từng mặt quản trị, khi cần phối hợp, hợp tác công việc giữa các phòng ban chức năng hoặc các cá nhân ngang quyền thuộc các tuyến khác nhau thì việc báo cáo thông tin, chỉ thị phải đi đường vòng theo kênh lệnh đã quy định: 3- Chức năng và sứ mệnh lịch sử của công ty. 3.1- Sứ mệnh lịch sử của công ty. Qua quá trình hình thành và phát triển của công ty đã đạt được những thành tích đáng kể, công ty đã biết tập trung nỗ lực để vượt qua những thời kỳ khó khăn nhất. Tuy nhiên, ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên chức của công ty vẫn hiểu rằng còn có rất nhiều những khó khăn và những mặt yếu kém cần khắc phục. Vì vậy, ban lãnh đạo công ty vừa nhận nhiệm vụ của nhà nước giao vừa thực hiện sứ mệnh lịch sử to lớn của mình đó là hoàn thành tốt chiến lược phát triển đã đặt ra của công ty. Trong quá trình phát triển của mình, công ty dệt Minh Khai ngay từ khi mới thành lập đã được nhà nước giao cho thực hiện các nhiệm vụ sau: -Sản xuất các sản phẩm dệt thoi, dệt kim, sản phẩm may mặc phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu, được nhập nguyên liệu, máy móc thiết bị, phụ tùng ngành dệt và may mặc phục vụ cho nhu cầu sản xuất của công ty và thị trường. Được quyền nhận ủy thác xuất nhập khẩu cho các đơn vị có nhu cầu. - Được hợp tác liên doanh làm đại lý, đại diện, mở các cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh với các tổ chức kinh tế trong nước và ngoài nước 3.2- Chức năng của công ty. -Kinh doanh xuất nhập khẩu các sản phẩm ngành dệt phục vụ cho nhu cầu trong nước cũng như xuất khẩu. -Đại lý bán các sản phẩm ngành dệt: sợi, các sản phẩm dệt kim… -Liên doanh liên kết các tổ chức trong cùng ngành để đầu tư sản xuất kinh doanh các sản phẩm ngành dệt. Với chức năng và nhiệm vụ được giao trong 25 năm qua, công ty đã phát huy mọi nguồn lực của mình nhằm khắc phục khó khăn, trở ngại để công ty không ngừng lớn mạnh và trưởng thành, đứng vững trên thương trường. Đưa công ty từ chỗ là đơn vị chủ yếu sản xuất phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa chuyển sang sản xuất phục vụ cho nhu cầu xuất khẩu là chính và góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Công ty luôn cố gắng thực hiện đẩy mạnh chiến lược xuất nhập khẩu hai chiều nhằm tận dụng lợi ích so sánh giữa các mặt hàng cũng như các loại nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất. Từ chức năng nhiệm vụ của công ty đã thể hiện rõ nội dung hoạt động chủ yếu của công ty hiện nay là: Tổ chức sản xuất kinh doanh các mặt hàng đã dăng ký. Trực tiếp xuất khẩu các sản phẩm ngành dệt mà công ty sản xuất ra. 4-Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả họat động kinh doanh của công ty. Qua 25 năm xây dựng và trưởng thành, mặc dù đã có những thời kỳ gặp khó khăn nhưng với sự giúp đỡ của nhà nước về vốn cùng với độ ngũ cán bộ dày dặn kinh nghiệm, có trình độ năng lực trong kinh doanh đã góp phần thúc đẩy họat động kinh doanh của công ty ngày càng mở rộng và phát triển. Điều đáng mừng là công ty đã thích nghi với thị trường cạnh tranh gay gắt đứng vững trên thị trường và hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, kinh doanh có hiệu quả, bảo tồn và phát triển được nguồn vốn, tạo việc làm ổn định cho hàng trăm người lao động, Bên cạnh đó, trong hoạt động kinh doanh của mình công ty luôn lấy mục tiêu là phục vụ nhu cầu xã hội làm trọng tâm, lấy chữ tín làm hàng đầu gắn liền với hiệu quả kinh tế. Một số thành quả kinh tế được thể hiện qua bảng số liệu sau: Đơn vị tính: 1000 đồng STT Chỉ tiêu 1999 2000 So sánh Chênh lệch Tỉ lệ ( %) 1 Tổng doanh thu 64.000.000 65.000.000 1.000.000 1,54 Doanh thu hoạt động xuất khẩu 56.700.000 55.400.000 -1.300.000 -2,29 Doanh thu tiêu thụ nội địa 7.300.000 9.600.000 2.300.000 31,5 2 Lợi nhuận 1.500.000 1.550.000 55.000 3,3 3 Các khoản phải nộp NSNN 653.300 656.400 3.100 0,48 Thuế doanh thu I08.700 90.700 18.000 16,56 Thuế lợi tức 544.600 565.700 21.100 3,87 4 Tỉ suất lợi nhuận sau thuế 1,54% 1,81% 0,27% 5 Thu nhập bình quân đầu người 650 680 30 4,6 BH 4- Bảng tổng kết tình hình kinh doanh 2 năm qua Nhìn chung hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2000 đã tăng lên nhưng với tốc độ nhỏ (gần 2% năm), tuy nhiên doanh thu hoạt động xuất khẩu lại có giảm đi (giảm 2,29%). Nhưng nhìn chung doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch nhà nước giao và đã có cố gắng nâng cao mức lương cho người lao động . II- Thực trạng Marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu tại công ty dệt Minh Khai. Đặc điểm cặp mặt hàng- thị trường xuất khẩu của công ty. 1.1- Đặc điểm kinh doanh mặt hàng xuất khẩu của công ty. Với nhiệm vụ là sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng, công ty dệt Minh Khai ngay từ khi mới thành lập đã nhận nhiệm vụ của nhà nước giao cho đó là sản xuất các loại khăn bông, khăn mặt bông, khăn tắm, khăn ăn… phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng. Nhìn chung đây là lọai sản phẩm phục vụ cho nhu cầu thiết yếu người tiêu dùng sử dụng nó thường xuyên nên có thể nói rằng sản phẩm này có mặt trên mọi thị trường. Công ty dệt Minh Khai là đơn vị duy nhất ở Miền Bắc sản xuất ra phục vụ cho nhu cầu của người dân lúc bấy giờ. Do nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của người dân ngày càng phát triển cùng với tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các sản phẩm của công ty không chỉ phong phú về kiểu dáng, mẫu mã mà ngày càng được nâng cao về chất lượng. Hiện nay, chủng loại sản phẩm của công ty ngày càng phong phú hơn và đã có khả năng đáp ứng nhu cầu không chỉ của thị trường trong nước mà còn thực hiện xuất khẩu ra thị trường nước ngoài rất nhiều (đến 87% khối lượng sản phẩm). Hiện nay, cơ cấu sản phẩm của công ty gồm có: - Các loại khăn bông: đây là nhốm sản phẩm chủ yếu của công ty chiếm tới 80% tổng khối lượng sản phẩm của công ty. Nó bao gồm các loại khăn mặt, khăn tay, khăn tắm, áo choàng tắm, thảm chùi chân. Nhìn chung loại sản phẩm này của công ty có màu sắc rất phong phú như: vàng, hồng, trắng, xanh… và một số sản phẩm có in hình con giống, hoa văn. Các sản phẩm khăn bông của công ty có đặc điểm dày dặn, thấm nước nhưng vẫn mềm mại, rất thoải mái khi sử dụng. Đặc biệt, áo choàng tắm ra đời là loại sản phẩm mà có đóng góp lớn cho việc cải tiến sản phẩm và đã phục vụ được cho một số nhóm người tiêu dùng có thu nhập cao mà có nhu cầu sử dụng nó. Khăn bông cũng là nhóm sản phẩm xuất khẩu chính của công ty trong đó các loại khăn mặt bông, khăn ăn và khăn tắm chủ yếu là để xuất khẩu. - Màn tuyn: loại sản phẩm này mới được đưa vào sản xuất trong công ty hơn 10 năm, vì thế chưa được người tiêu dùng chú ý, nên khối lượng sản phẩm chủ yếu sản xuất ra chiếm tỉ trọng khiêm tốn (chỉ 20% trong tổng khối lượng sản phẩm ) và toàn bộ sản phẩm này phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa. Với sản phẩm này, công ty sử dụng chủ yếu hai mầu trắng và xanh nhạt. Nó có đặc điểm dày dặn, thoáng mát. Vói chức năng là một công ty chuyên sản xuất các loại khăn mặt bông thì chủng loại sản phẩm của công ty vẫn chưa được phong phú, chủ yếu là những sản phẩm truyền thống.Cơ cấu sản phẩm của công ty có thể được mô tả trong bảng sau: STT Chỉ tiêu 1999 2000 So sánh Chênh lệch Tỉ lệ(%) 1 Khăn bông (chiếc) 28.574.000 26.258.000 -2.316.000 -8,1 Xuất khẩu 24.850.000 21.931.000 -2.919.000 -11,75 Tiêu thụ nội địa 3.724.000 21.931.000 603.000 16,2 2 Màn tuyn (m2) 7.750 10.677 2.927 37.8 BH 5- Cơ cấu sản phẩm chủ yếu của công ty dệt Minh Khai. 1.2- Khái quát về thị trường xuất khẩu mục tiêu của công ty. Nhật Bản được coi là một trong những nước trên thế giới đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao nhất gồm cả độ bền và khả năng hoạt động. Bên cạnh đó, thị hiếu của người tiêu dùng bắt nguồn từ truyền thống và điều kiện của đất nước đã trở thành một yếu tố quan trọng trong việc bán và phát triển sản phẩm hàng hóa. Do khủng hoảng kinh tế kéo dài gần đây, nên người tiêu dùng Nhật Bản thích mua hàng hóa có giá cả hợp lý. Xét về mặt chất lượng hàng hóa, người tiêu dùng Nhật Bản nằm trong số những quốc gia có đòi hỏi cao nhất trên thế giới. Người tiêu dùng Nhật Bản đề ra các tiêu chuẩn về độ bền và chất lượng cao cho sản phẩm hàng hóa công nghiệp và tạo ra yêu cầu mà các sản phẩm khác phải tuân theo. Việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng này của các hãng sản xuất Nhật Bản đã tạo nên danh tiếng cho công ty. Vì thế thị trường xuất khẩu của công ty chủ yếu ở Nhật Bản ( với 95%) các sản phẩm xuất khẩu của công ty điều này có được bởi một phần là do các sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn của người tiêu dùng Nhật Bản, vì thế đã tạo nên danh tiếng cho các sản phẩm của công ty và luôn nhận được các đơn đặt hàng từ phía các nhà nhập khẩu ở đây. Bên cạnh đó việc đóng gói có chất lượng cao cũng được người Nhật coi là cần thiết. Tuy nhiên với các sản phẩm xuất khẩu của công ty chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân nên việc bao gói trong xuất khẩu chỉ cần đạt quy cách phẩm chất là đủ. Giá cả cũng là một trong những yếu tố mà người tiêu dùng Nhật Bản quan tâm. Sau thời kỳ nền kinh tế “ bong bóng” giá cả một lọat hàng hóa giảm xuống, người tiêu dùng Nhật Bản thích hàng hóa có giá rẻ. Hiện nay người tiêu dùng Nhật Bản chỉ mua các nhãn hàng đem lại chất lượng và giá trịnhưng giá cả cũng phải hợp lý. Trước sự nghiên cứu và tìm hiểu thị trường Nhật Bản, công ty dệt Minh Khai bước đầu xâm nhập thị trường này chủ yếu là chào bán những sản phẩm có chất lượng cao nhất cũng như phù hợp với đa số người tiêu dùng trong nước. Các sản phẩm xuất khẩu mà công ty đã thực hiện xuất khẩu cũng như đang tiến hành xuất khẩu chủ yếu là khăn mặt bông, khăn tắm, khăn ăn. Đây là nhóm sản phẩm chủ yếu đã mang lại kim nghạch xuất khẩu cao cho công ty. Hiện nay, để nâng cao hiệu quả họat động này, thì công ty cần thực hiện đăng ký và quản lý chất lượng sản phẩm của mình theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9002 vì đây có thể coi là giấy thông quan cho các mặt hàng xuất khẩu của công ty vào thị trường này. Công ty nên đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại hơn để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Không chỉ dừng lại ở đó, công ty cũng nên có sự thay đổi sản phẩm về mặt kích thước, màu sắc, trang trí trên sản phẩm của nó để thu được sự quan tâm hơn nữa từ phía khách hàng. 2-Thực trạng marketing định giá xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai. Công tác định giá cho sản phẩm là một họat động phức tạp và quan trọng của quản trị marketing. Đây là yếu tố chiến lược chủ chốt của marketing- mix vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận sản phẩm và đóng vai trò quan trọng đối với thế vị sản phẩm. Tại công ty dệt Minh khai công tác định giá cho sản phẩm rất đơn giản và chủ yếu được tiến hành khi: +Giá cả sản phẩm được tính toán khi nó là sản phẩm mới cải tiến và được đưa vào kênh phân phối lần đầu , rồi sau đó khi nhận thấy khối lượng bán giảm sút công ty sẽ có sự điều chỉnh giá. + Trong xuất khẩu giá cả sản phẩm được tính toán từ các đơn đặt hàng của khách hàng ở nước ngoài, đối với các đơn chào hàng của công ty thì giá chào bán chủ yếu vẫn là giá đã được đưa ra từ các tính toán trong các hợp đồng xuất khẩu trước đó đã thực hiện. Mặc dù vậy, việc định giá không phải được tính toán đơn giản mà các nhà làm giá trong công ty cũng tiến hành công việc một cách khoa học là có sự liên hệ giữa các bước theo một quy trình sau: Lượng giá chi phí cho sản phẩm Phân tích thị trường và giá cả cạnh tranh. Báo giá và thực hiện Quyết định khung giá và mức giá dự kiến Xác định mục tiêu định giá xuất khẩu BH 6- Quy trình định giá xuất khẩu cho mặt hàng của công ty. Bước1: Xác định mục tiêu định giá xuất khẩu. Hoạt động xuất khẩu cũng như tiêu thụ nội địa, để đưa ra mức giá phù hợp cho các sản phẩm của mình công ty luôn dựa trên những mục tiêu dài hạn cũng như ngắn hạn. Với các mức giá áp dụng cho sản phẩm xuất khẩu công ty luôn nhằm vào những mục tiêu sau: +Tối đa hóa lợi nhuận trên những đoạn thị trường mục tiêu bằng cách định ra mức giá mà tại đó công ty thu được lợi nhuận mong muốn +Tăng doanh số bán cực đại trên các đoạn thị trường xác định bằng cách giảm giá có chọn lọc và có những chương trình quảng cáo , xúc tiến bán phù hợp. Bước 2: Lượng giá chi phí cho sản phẩm. Trong thực tế kinh doanh, việc tính toán chi phí là cơ sở cho việc xác định giá sàn của giá bán sản phẩm. Vì vậy, để ấn định giá hợp lý công ty phải xem xét , tính toán cẩn thận các chi phí của mình sao cho doanh thu có thể bù đắp mọi chi phí qua đó có thể tìm ra giải pháp thay đổi chúng để gia tăng lợi nhuận và điều chỉnh giá theo hướng có lợi cho công ty. Các chi phí cho việc xuất khẩu sản phẩm mà công ty đã tính toán khi thực hiện một hợp đồng xuất khẩu bao gồm: Các chi phí cho sản xuất sản phẩm gồm có: chi phí nguyên vật liệu, chi phí trả lãi tiền vay, tiền lương cho công nhân trực tiếp sản xuất. Các chi phí phân phối và bán hàng: chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển sản phẩm cho tiêu thụ. Chi phí hỗ trợ marketing và phát triển: quảng cáo, xúc tiến bán và các họat động yểm trợ. Đối với công ty dệt Minh Khai các sản phẩm được xuất khẩu chủ yếu thông qua các đơn đặt hàng từ phía khách hàng nước ngoài và phân phối thông qua họ là chủ yếu nên đã giảm được những chi phí cho việc phân phối sản phẩm cũng như những chi phí cho công tác xúc tiến bán. Chi phí cho xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai chủ yếu là các lọai chi phí sau: STT Chỉ tiêu 1999 2000 1 Tổng giá thành sản xuất 49.910.000 48.540.000 Chi phí NVL trực tiếp 31.540.00 30.200.000 Chi phí nhân công trực tiếp 10.120.000 10.100.000 Chi phí sản xuất chung 8.250.000 8.240.000 2 Bao bì xuất khẩu 3.000 2.800 3 Chi phí vận chuyển 7.000 6.500 4 Vận đơn, chứng từ 2.000 2.000 5 Chi phí hải quan 4.000 2.000 4.000 6 Các loại phí phải trả khác 2.000 BH 7- Cơ cấu chi phí xuất khẩu sản phẩm của công ty dệt Minh Khai. Bước 3: Phân tích thị trường và giá cả cạnh tranh. Việc phân tích thị trường và giá cả cạnh tranh nhằm đạt mục tiêu là ước đoán dung lượng thị trường, khả năng thâm nhập của sản phẩm,các yêu cầu của từng phần thị trường về chất lượng và giá cả sản phẩm. Đồng thời dự báo được tương đối chính xác và cụ thể khối lượng bán ra, từ đó công ty xác định được điểm hòa vốn, tổng thu nhập và lợi nhuận cũng như tính toán chi phí hỗ trợ marketing. Công ty dệt Minh Khai cũng như các công ty khác luôn quan tâm tới việc phân tích thị trường và giá cả cạnh tranh để lấy đó như là một “điểm chuẩn” cho việc tính giá của mình. Phòng kế hoạch thị trường nhận nhiệm vụ nghiên cứu và phân tích thị trường cũng như tìm hiểu giá cả của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Cùng họat động sản xuất trong lĩnh vực này có các công ty lớn là công ty dệt- may Hà Nội, công ty dệt 8-3, công ty dệt kim Đông Xuân. Nhưng công ty chủ yếu phải đối mặt với công ty dệt- may Hà Nội trên thị trường Nhật Bản, vì thế công ty luôn đã có sự quan tâm nghiên cứu các mức giá bán sản phẩm trên thị trường nội địa cũng như các chào hàng của họ để có thể đưa ra một mức giá đủ sức cạnh tranh trên thị trường này. Cụ thể, giá chào bán một số sản phẩm cùng loại mà công ty dệt- may Hà Nội chào bán trên thị trường Nhật Bản mà công ty qua nghiên cứu đã có như sau: Giá bán Sản phẩm FOB (USD/chiếc) CIF (USD/chiếc) Khăn mặt bông 0,5 0,75 Khăn ăn 0,45 0,7 Khăn tắm 0,6 0,8 BH 8- Biểu giá của một số sản phẩm xuất khẩu chính của công ty dệt may Hà Nội. Rõ ràng, công tác phân tích thị trường và giá cả cạnh tranh rất quan trọng, nó là một mức giá mà công ty có thể dựa vào đó để tính toán lại các chi phí của mình để có một mức giá cạnh tranh trên thị trường. Vì thế công ty cũng đã đạt được thành công nhất định trên thị trường này nhờ vào việc tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh. Bước 4: Quyết định khung giá và mức giá dự kiến. Do những khác biệt và luôn biến động của thị trường nó đã tạo nên một giới hạn giá thấp và một giới hạn giá cao. Việc đưa ra khung giá luôn là cần thiết để công ty có thể có những thay đổi trong phạm vi đó nhằm thỏa mãn tốt hơn thị trường cũng như đạt mục tiêu của mình. Từ các phân tích trên, công ty dệt Minh Khai cũng xác định vùng giá của sản phẩm rồi xác định các mức giá dự kiến từ việc phân tích chi phí, phân tích nhu cầu và phân tích giá cả cạnh tranh. Những người làm giá ở công ty dệt Minh Khai đã liệt kê đầy đủ các mức giá dự kiến có khả năng thực thi nhờ công tác nghiên cứu thị trường đã được thực hiện trước đó . Các mức giá dự kiến có khả năng thực thi được sắp xếp trong khung giá dự kiến và nó có thể thay đổi tùy thuộc vào quy cách chất lượng sản phẩm, kênh phân phối, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán, số lượng mua cũng như đối tượng khách hàng mua sản phẩm của công ty. Trong việc xác định khung giá công ty đã dựa vào cách phân tích chi phí cho sản phẩm, bởi vì nó có ba lý do mà công ty đã thường hay sử dụng nó như sau: -Công ty muốn tránh rủi ro trong việc xuất khẩu của mình nên thường đưa ra mức giá đảm bảo thu hồi được chi phí và đem lại lợi nhuận chấp nhận được. -Các mặt hàng của công ty rất phong phú và phức tạp. -Mục tiêu định giá của công ty là hướng tới thị phần và doanh số bán. Ngoài ra kỹ thuật này rất phổ biến trong việc tính toán để đưa ra mức giá hợp lý, nó còn hấp dẫn ở chỗ công ty có thể được định và được cập nhật bằng máy vi tính khi sử dụng những dữ liệu kế toán. Khung giá của công ty thường là một giới hạn giá hẹp và chỉ cần có sự tính toán cũng như điều chỉnh đôi chút là có thể đưa ra mức giá phù hợp với các hợp đồng cũng như có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Bước 5: Báo giá và thực hiện giá. Đây là bước lựa chọn điểm giá hoặc cơ cấu giá để báo giá bán của công ty. Nhưng trước khi báo giá công ty phải có quyết định giá cho sản phẩm của mình và phải bao gồm nội dung của toàn bộ cơ cấu giá từ những nguyên tố chi phí đến những nhân tố giá chính thức mà công ty định bán sản phẩm để người nhập khẩu có thể chấp nhận được. Công ty dệt Minh Khai cũng như các công ty khác sau khi định giá cho sản phẩm thì tiến hành báo giá bán cho các sản phẩm đã nhận được từ đơn đặt hàng của khách hàng và trong nhiều trường hợp sẽ lấy đó làm giá chào bán cho các hợp đồng tiếp theo sẽ thực hiện. Đa số mức giá đưa ra trong các báo giá thường bao gồm cả bao bì sản phẩm. Nó cũng bao hàm cả những chiết khấu cho khách hàng, đồng tiền tính giá và đồng tiền thanh toán nhằm hạn chế những rủi ro trong quá trình thực hiện hợp đồng. Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay công ty thường báo giá CIF nhiều hơn giá FOB. Công tác báo giá và thực hiện giá trong công ty dệt Minh Khai luôn đảm bảo vừa có lợi cho công ty vừa có lợi cho khách hàng nên các hợp đồng xuất khẩu thường xuyên nhận được đã nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. 3. Marketing thực hành giá xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai. Để thực hiện tốt mọi công tác của Marketing thực hành giá, cần thiết phải lấy chiến lược giá trong chiến lược kinh doanh của công ty làm cơ sở. Theo các nhà quản trị thì chính sách này được coi như sợi chỉ đỏ xuyên suốt từ Marketinh định giá đến Marketing thực hành giá của công ty. Khi xác định giá cả sản phẩm trên các thị trường nước ngoài doang nghiệp cần nắm được mối quan hệ giữa giá cả nội địa và giá cả tại thị trường nước ngoài, để cân nhắc và lựa chọn một chiến lược giá hợp lý cho các sản phẩm nhằm đảmt bảo được lợi ích của mình trên cả hai thị trường. Chính sách giá mà công ty dệt Minh Khai hiện nay đang sử dụng đó là áp dụng một chính sách “giá thống nhất trên mọi thị trường”. Lý do rất đơn giản là thị trường xuất khẩu của công ty chủ yếu là Nhật Bản (chiếm tới 95% khối lượng sản phẩm xuất khẩu ). Bên cạnh đó do mức chi phí sản xuất và xuất khẩu đều giống nhau vì nước ta áp dụng việc khuyến khích xuất khẩu (mức thuế suất bằng 0% đối với các sản phẩm xuất khẩu ra nước ngoài) và các sản phẩm của công ty thường khi xuất khẩu chủ yếu theo giá FOB nên các chi phí xuất khẩu chủ yếu thay đổi theo khối lượng mỗi lô hàng xuất mà chi phí đơn vị cho mỗi sản phẩm thường được công ty tính toán rất kỹ. Vì thế trên cơ sở tìm hiểu nghiên cứu mọi nhân tố thị trường cũng như yếu tố chính phủ mà công ty đã quyết định áp dụng chính sách giá này. Ngoài ra khi áp dung chính sách giá này công ty sẽ không phải tính toán giá nhiều lần sẽ tiết kiệm thời gian và tiền của cho công ty khi muốn tham gia vào nhiều thị trường khác. Cùng với chính sách giá mà công ty đang áp dụng, một chiến lược giá cho thị trường đã được các nhà làm giá đưa ra đó là “giá cao hơn giá nội địa”. Bởi vì công ty cho rằng đây là một thị trường khó tính nên những chi phí ban đầu cho việc hoạch định và tổ chức xâm nhập sẽ phải tăng lên đáng kể, cùng với nó chi phí bán hàng lại cao hơn thị trường nội địa vì phải chịu những chi phí cho xuất khẩu hàng hóa. Đây là loại sản phẩm tiêu dùng thiết yếu nhưng lại khó xác định được nhu cầu vì thế công ty khó xác định được khối lượng sản phẩm bán ra do vậy rất khó xác định lợi nhuận cũng như rủi ro. Mặt khác do cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ vừa qua cùng với suy thoái nền kinh tế toàn cầu trong mấy măm qua càng tạo nên sự bất ổn cho các sản phẩm xuất khẩu của công ty. Với tất cả các lý do đó mà công ty quyết định áp dụng một mức giá cao hơn giá nội địa nhằm bù đắp các rủi ro có thể gặp phải trên thị trường này. III. Tình hình tổ chức và quản lý markeitng giá kinh doanh ở công ty dệt Minh Khai. 1-Phân tích hiệu lực muc tiêu của chính sách giá nói chung và chính sách giá hàng xuất khẩu nói riêng. Hiệu lực mục tiêu của chính sách giá. Giá cả là một trong những yếu tố linh hoạt, nhạy cảm nhất khi đưa sản phẩm tới tay ngưởi tiêu dùng. Hiện nay, chính sách giá của công ty cho các sản phẩm tiêu thụ nội địa được công ty áp dụng là chính sách giá “thấp hơn hoặc bằng đối thủ cạnh tranh” vì các sản phẩm này thường mức chất lượng không cao bằng các sản phẩm xuất khẩu nên công ty phải sử dụng chính sách này. Khi áp dụng chính sách này thì công ty còn được hưởng lợi thế theo quy mô như: sử dụng công suất dây chuyền sản xuất và thiết bị hữu hiệu nhất, giảm được chi phí sản xuất chung xuống mà vẫn có thể đảm bảo đạt được lợi nhuận mong muốn. Đây cũng là một biện pháp tương đối hữu hiệu trong tình hình thị trường thường xuyên biến động. Ngoài ra, với chính sách này công ty cũng thấy cần phải áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất, nâng cao trình độ sản xuất cho công nhân, phổ biến và khuyến khích các sáng kiến sản xuất để nâng cao hiệu quả sản xuất, thiết kế và thực hiện tổ chức bộ máy gọn nhẹ và có hiệu quả để đảm bảo quản lý tốt công ty và giảm chi phí. Đây là mục tiêu lớn nhất mà công ty muốn đạt được trong điều kiện hiện nay khi áp dụng chính sách giá này cho các sản phẩm được tiêu thụ ở trong nước. 1.2-Hiệu lực mục tiêu của chính sách giá hàng xuất khẩu. Nhìn chung, mục tiêu của chính sách giá hàng xuất khẩu mà công ty mong muốn đạt được dựa trên cơ sở mục tiêu của chính sách giá mà công ty đã đưa ra. Việc áp dụng chính sách “giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa” là công ty mong muốn với mức giá đó có thể bù đắp các chi phí cho họat động xuất khẩu hàng hóa và đa số những chi phí này lại tăng thêm đáng kể khi tiêu thụ ở thị trường nước ngoài, chính sách giá này sẽ mang lại lợi nhuận mong muốn. Đây là chính sách giá hướng vào chi phí và lợi nhuận và nhờ vậy công ty luôn đạt được sự tăng trưởng về lợi nhuận từ họat động xuất khẩu và tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu trong mấy năm gần đây. 2- Tổ chức marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai. 2.1- Điều chỉnh giá. Công ty điều chỉnh giá căn bản để tính đến những khác biệt của đủ dạng khách hàng và yếu tố hoàn cảnh đang thay đổi. Tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế công ty không những chịu sự cạnh tranh về sản phẩm mà cạnh tranh về giá cũng rất gay gắt. Vì thế công ty cần phải theo dõi những biến động của thị trường Đặc biệt hoạt động xuất khẩu luôn chịu ảnh hưởng của những biến động từ phía thị trường nước ngoài. Vì vậy để thành công các công ty luôn có những chiến lược về giá nhằm điều chỉnh lại mức giá cho sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Trong công ty dệt Minh Khai, trưởng phòng kế hoạch thị trường là người nghiên cứu thị trường và đưa ra những điều chỉnh giá thích hợp sau khi đã có sự đồng ý từ ban giám đốc. Trong các hợp đồng xuất khẩu công ty thường có những điều chỉnh giá cho khách hàng trong những trường hợp thông thường như thanh toán sớm, mua số lượng lớn. Tuy nhiên công tác thực hành giá tại công ty còn mang tính chủ quan nhiều hơn bởi chủ yếu dựa vào những tính toán và phán đoán của những người làm giá trong công ty và chưa có những hình thức điều chỉnh giá trong những trường hợp đặc biệt. Vì vậy, trong nhiều trường hợp giá cả không đạt hiệu quả như mong muốn. 2.2- Triển khai thực hiện. Trong kinh doanh nói chung và kinh doanh xuất khẩu nói riêng trong nhiều trường hợp công ty cần phải có sự thay đổi giá, những thay đổi đó tùy theo từng mục tiêu khác nhau. Nhìn chung cônngty dệt Minh Khai thường áp dụng những hình thức điều chỉnh giá như sau: 2.2.1- Giảm giá. Đối với những khách hàng mua với số lượng lớn từ 50.000 chiếc khăn trở nên và những khách hàng quen thuộc, công ty sẽ giảm giá 1% cho toàn bộ giá trị lô hàng xuất khẩu đố. Lý do của việc giảm giá này là đối với những khách hàng này thì chi phí đàm phán, chi phí làm thủ tục hải quan cũng như chi phí tiếp thị bán hàng trên mỗi đơn vị sản phẩm đều giảm đáng kể. Bên cạnh đó chủ trương củ những chính sách giá này là tạo được những khách hàng trung thành của công ty và lôi kéo các khách hàng tiềm năng. Biện pháp này còn là một phương tiện tạo nên giá phân bịêt mà đôi khi công ty mong muốn thực hiện đối với khách hàng của mình và tăng lợi nhuận cho toàn công ty. Ngoài ra vơí chiến lược giá này, công ty muốn khai thác triệt để năng lực sản xuất nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh cao 2.2.2- Tăng giá. Trong nhiều trường hợp khi cần thực hiện một sự thay đổi giá tương đối lớn hoặc khi cần thiết xem phải xem lại giá khi chi phí tăng liên tục mà biểu hiện rõ nhất là nạn lạm phát tăng, trong một số trường hợp việc tăng chi phí không tương xứng với tăng năng suất đẫn đến làm giảm sút lợi nhuận thì công ty phải tăng giá để bù đắp nạn lạm phát chi phí đó. Tuy nhiên công ty dệt Minh Khai chưa có một sự giảm giá nào vì công ty luôn nhận được sự bù đắp chi phí bằng trợ cấp của chính phủ và được bù đắp bằng sự leo thang của giá trên thị trường xuất khẩu của công ty 2.2.3- Chiết khấu. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì chiết khấu là phương thức thưởng cho khách hàng về việc mua hàng. Các loại chiết khấu mà các công ty hay áp dụng lầ chiết khấu mua nhiều, mua trái thời vụ …, còn trong buôn bán xuất nhập khẩu thì chiết khấu cũng là một phương thức hay sử dụng nhất cho các nhà nhập khẩu về việc mua nhiều và thanh toán sớm, hình thức này được sử dụng phổ biến nhất. Đây cũng là hình thức mà công ty dệt Minh Khai thường áp dụng cho các hợp đồng xuất khẩu trong công tác thực hành giá. Công ty chỉ áp dụng hình thức giảm giá đơn cho việc thanh toán tiền nhanh với mức chiết khấu 1,5% nếu thanh toán trong thời gian một tháng sau khi giao hàng, chiết khấu 1% nếu thanh toán trong thời gian hai tháng sau khi giao hàng. Mục đích của việc chiết khấu này là khuyến khích thanh toán tiền nhanh và giảm thiểu rủi ro trong thanh toán. IV. Đánh giá chung. Qua hơn 25 năm xây dựng và trưởng thành, công ty dệt Minh Khai đã không ngừng đầu tư thêm trang thiết bị mới cải tiến chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh về sản phẩm, cũng đã có những biện pháp nhằm nâng cao danh tiếng của mình. Công ty đã có định hướng cho kế hoạch phát triển của mình, ban lãnh đạo đã năng động tìm ra biện pháp từng bước khắc phục khó khăn, đã chỉ đạo , điều hành và giám sát chặt chẽ tình hình sản xuất, đã đào tạo đội ngũ công nhân có trình độ. Ban lãnh đạo luôn xây dựng kế hoạch phát triển vì thế đã đạt được những thành tích đáng kể nhưng bên cạnh đó vẫn còn có những hạn chế nhất định, thể hiện ở: Ưu điểm và thành công . Có thể nói, cho đến nay công ty dệt Minh Khai đã khẳng định một chỗ đứng và vai trò quan trọng trong ngành dệt may Việt Nam. Trải qua quá trình phát triển lâu dài , công ty đã không ngừng trưởng thành và lớn mạnh , từ chỗ có những thời kỳ công ty rơi vào tình trạng hết sức khó khăn : thiếu vốn sản xuất , sản phẩm ứ đọng , thị trường bị thu hẹp … và trong những năm đầu của thời kỳ đổi mới kinh tế. Hiện nay, công ty đã tạo cho mình một hướng đi đúng đắn, tạo được niềm tin với khách hàng trong nước và đạt hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Sự lớn mạnh của công ty được thể hiện ở sự cải tiến không ngừng máy móc, thiết bị cũng như trình độ quản lý đang từng bước được hoàn thiện nhằm tăng năng suất lao động và nâng cao chất lượng sản phẩm . Doanh số bán hàng xuất khẩu tương đối ổn định với tỉ lệ tăng 3%/năm trong vòng ba năm trở lại đây, khả năng thu hút khách hàng ngày càng tăng bởi những sản phẩm của công ty có kiểu dáng và chất lượng được nâng cao hơn. - Công ty cũng đảm bảo được giá trị thực của đồng vốn bảo toàn và phát triển nguồn vốn mà nhà nước đã giao cho, luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch nhà nước giao. Công ty còn đảm bảo giải quyết được các hàng hóa ứ đọng, kém phẩm chất bằng cách bán hạ giá chúng ở thị trường trong nước. Các sản phẩm luôn được nâng cao chất lượng , đổi mới kiểu dáng và không ngừng cải tiến để tạo ra nhiều lọai sản phẩm mới, -Đảm bảo việc làm và thu nhập ổn định cho người lao động. -Đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm và quản lý giỏi luôn nắm bắt, tìm hiểu, nghiên cứu giá cẩ của thị trường để có những điều chỉnh giá cũng như có những mức giá hợp lý đối với từng đối tượng mua. -Công tác định giá cho sản phẩm luôn được quan tâm và có chiến lược giá đúng đắn đã nâng cao hiệu quả kinh doanh. Với kết quả đạt được, công ty dệt Minh Khai đã và đang khẳng định tính độc lập, tự chủ trong kinh doanh. Công ty đã biết khai thác và phát huy cũng như sử dụng có hiệu quả nội lực, tiềm năng sẵn có của mình, ngày càng nâng cao hơn nữa vị thế của công ty trên thương trường. 2.Hạn chế. Bên cạnh những thành công thì công ty dệt Minh Khai cũng không tránh khỏi những mặt còn yếu kém trong tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và công tác định giá nói riêng, đó là: -Tổ chức và quản lý của công ty mới bước đầu thích ứng với những thay đổi trong cơ chế kinh tế mới nên vẫn chưa có khả năng tìm hiểu và nghiên cứu thị trường sâu sắc để có thể có những phản ứng lại với thay đổi của thị trường. Do vậy công tác định giá tại công ty còn bộc lộ nhiều mâu thuẫn và chưa có những biện pháp điều chỉnh nhằm phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. -Công tác định giá từ khâu tính giá đến lúc đưa ra mức giá cuối cùng cho sản phẩm của công ty mặc dù là do bộ phận kế hoạch thị trường thực hiện nhưng vẫn phải qua bộ phận kế toán tài vụ tính toán chi phí và mức lợi nhuận dự kiến, điều này khiến công tác định giá của cán bộ nghiệp vụ là kém linh hoạt trong tình hình như hiện nay và hạn chế tính năng động của cán bộ nghiệp vụ. -Thị trường xuất khẩu của công ty chủ yếu là Nhật Bản (chiếm 95%) đã cho thấy sự phụ thuộc quá nhiều vào thị trường này, điều này đem lại mức rủi ro cao cho công ty khi thị trường có biến động. - Công tác định giá chủ yếu tập trung vào ba nhà quản trị cấp cao là giám đốc, phó giám đốc sản xuất và trưởng phòng kế hoạch trị trường, vì thế trong nhiều trường hợp họ còn bị thụ động trước những phản ứng thay đổi của các nhà cung ứng cũng như của đối thủ cạnh tranh đã phần nào hạn chế khả năng phản ứng nhanh của họ trong việc điều chỉnh giá cho phù hợp. Hiện nay, với sự kém nhạy bén của những người làm giá trước những thay đổi của giá cả thị trường trong một số trường hợp đã bỏ lỡ cơ hội thị trường. -Một yếu điểm nữa trong công ty là chỉ có duy nhất phòng kế hoach thị trường thực hiện các hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa đã khiến cho luồng thông tin không được cập nhật và thông suốt. Điều này đưa đến những khó khăn trong công tác định giá và thực hành giá và trong một số tình huống còn mang tính chủ quan. -Công ty chưa có phòng marketing vì thế các hoạt động marketing gần như là chưa có, đây là thiếu sót lớn nhất mà dẫn đến nhiều bất cập trong công tác nghiên cứu thị trường ở công ty đưa đến tính thiếu thực tiễn trong công tác nghiên cứu, khó đưa ra những phản ứng nhanh với thị trường và công tác thực hành giá kếm hiệu quả. 3-Nguyên nhân tồn tại Có rất nhiều lý do mà đã đưa đến những mặt hạn chế đã nêu ra ở trên, có thể nêu ra một số nguyên nhân chính sau: Công ty chưa có sự quan tâm thích đáng đến công tác nghiên cứu thị trường, chưa có bộ phận định giá, chưa có được hệ thống thông tin về giá cả thị trưòng, cung cầu và đối thủ cạnh tranh một cách chính xác để nghiên cứu xử lý chúng một cách có hiệu quả. Đã đưa đến những quyết định giá cho sản phẩm còn thiếu thực tế và còn mang tính chủ quan nhiều hơn. Mặt khác, công ty tiến hành nghiên cứu thị trường chưa sát sao nên việc tính toán các hợp đồng xuất khẩu còn chưa chính xác, thiếu thận trọng ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận của công ty. Bộ phận kế hoạch thị trường cùng ban lãnh đạo công ty chưa quan tâm đúng mức đến công tác marketing. Công ty vẫn chưa chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào, còn phải nhập khẩu và thu mua từ các công ty khác đã dẫn đến việc thiếu tính chủ động trong sản xuất nên việc tính toán chi phí sản xuất có phần khó khăn hơn ảnh hưởng đến công tác định giá sản phẩm. Phần iii : một số đề xuất nhằm thực hiện chính sách giá tại công ty dệt minh khai I- Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. 1. Định hướng phát triển của ngành dệt may từ nay tới năm 2010 Chính sách mở cửa kinh tế và khuyến khích sản xuất của nhà nước đã kích thích nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam và đồng thời cũng khuyến khích các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu hàng hóa ra nước ngoài. Ngành dệt may hiện nay, đóng góp rất lớn cho ngân sách nhà nước bởi khối lượng hàng hóa xuất nhập khẩu mỗi năm. Có thể nói, ngành dệt- may hiện nay là ngành sử dụng nhiều lao động nhất và mang lại kim ngạch xuất khẩu cao. Mục tiêu đặt ra là”phấn đấu đưa công nghiệp dệt- may trở thành ngành xuất khẩu chủ lực, thỏa mãn ngày cao nhu cầu tiêu dùng trong nước, tạo nhiều việc làm cho người lao động, nâng cao khả năng cạnh tranh hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới”. Đây là mục tiêu của chiến lược “tăng tốc “ phát triển ngành dệt- may đến năm 2005 sẽ đưa kim ngạch xuất khẩu tăng 4 đến 5 tỉ USD, thu hút 2,5 tới 3 triệu lao động với tỉ lệ nội địa hóa sản phẩm trên 50%. Việc đầu tư đổi mới trang thiết bị để phát triển ngành dệt- may thành ngành xuất khẩu mũi nhọn là một trong những ưu tiên hàng đầu hiện nay. Quan điểm chiến lược “tăng tốc” đối với ngành dệt bao gồm: sản xuất nguyên liệu dệt, sợi, dệt in, nhuộm , ngành cần huy động tối đa mọi nguồn lực khuyến khích các thành phần kinh tế, kể cả hình thức đầu tư nước ngoài vào các ngành nói trên. Đầu tư phát triển quy hoạch xây dựng các cụm công nghiệp kéo sợi, dệt in, nhuộm, hoàn thành. Tập trung đầu tư trang thiết bị, công nghệ cao, kỹ thuật tiên tiến hiện đại, trình độ chuyên môn hóa cao. Chú trọng công tác thiết kế các sản phẩm dệt mới nhằm từng bước củng cố vững chắc uy tín, nhãn mác hàng dệt Việt Nam trên thị trường quốc tế. Tổ chức lại hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, tăng nhanh sản lượng, tạo bước nhảy vọt về chất lượng đối với các sản phẩm dệt nhằm đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu. Để thực hiện tốt chiến lược”tăng tốc’của mình ngành dệt may đã có một số giải pháp đó là: tổng công ty sẽ tổ chức ba hội chợ thiết bị dệt may (từ 3-6/4/2001) tại Hà Nội, hội trợ xuất khẩu tại thành phố Hồ Chí Minh (từ 10- 15/ 10/2001) và hội trợ thời trang tại trung tâm hội chợ triển lãm Giảng Võ ở Hà Nội từ 15/12- 25/12/2001 để các doanh nghiệp cùng ngành có thể học hỏi vầ trao đổi kinh nghiệm của nhau. Tổng công ty may cũng cố gắng thiết lập hệ thống mạng xúc tiến thương mại đối với các thị trường trọng điểm như EU, Nhật Bản, Hoa Kỳ. Phía tổng công ty cũng sẽ nghiên cứu và triển khai áp dụng mô hình quản lý tiên tiến, hiện đại nhằm nâng cao hiệu qủa điều hành trong các doanh nghiệp dệt- may. 2- Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. Là một doanh nghiệp trực thuộc tổng công ty dệt may Việt Nam, công ty dệt Minh Khai cũng đang thực hiện chiến lựơc “tăng tốc” của ngành đặt ra. Với mục tiêu là hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao không ngừng khẳng định vị trí vai trò của công ty trong hàng chục các doanh nghiệp trực thuộc tổng công ty. Căn cứ vào xu hướng phát triển chung của toàn ngành, căn cứ vào nhiệm vụ được giao, dựa vào nội lực và ngoại lực công ty dệt Minh Khai đã xác định cho mình một phương hướng sản xuất kinh doanh cho thời gian tới bao gồm các mục tiêu tổng thể, mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn: Về chiến lược kinh doanh: trên cơ sở chiến lược kinh doanh chung đã vạch ra những kế hoạch để phát triển hoạt động của công ty nhằm thích ứng hơn nữa với cơ chế thị trường và phát triển đúng hướng. Về kế hoạch sản xuất: Trong xu thế phát triển chung, để sản phẩm của công ty đáp ứng được yêu cầu và thị hiếu cao của những thị trường khó tính trên thế giới thì chất lượng sản phẩm là rất quan trọng nhưng hình thức mẫu mã sản phẩm cũng phải được quan tâm. Hiện nay, công ty đang sử dụng máy móc của Trung Quốc và đã khấu hao gần hết vì thế đã làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm làm giảm khả năng cạnh tranh đã gián tiếp gây khó khăn cho hoạt động xuất khẩu. Công ty trong tương lai sẽ đầu tư thêm một số dây chuyền thiết bị hiện đại của Đức,ý cho phân xưởng dệt thoivà phân xưởng dệt kim nhằm tăng năng suất và chất lượng. Với mục tiêu trên, công ty cũng có kế hoạch cho sản xuất trong 5 năm tới như sau: Sản phẩm chính 2001 2002 2003 2004 2005 1, Khăn bông (chiếc) -Tổng khăn 27.620.000 30.380.000 31.860.000 35.084.800 36.840.000 -Xuất khẩu 23.120.000 25.450.200 26.735.000 29.413.000 32.354.300 2, Màn tuyn (m) 1.845.000 2.135.000 2.240.000 2.468.000 2.585.000 BH 9- Kế hoạch sản xuất của công ty đến năm 2005. Về kế hoạch kinh doanh chung: Công ty sẽ luôn đảm bảo về chất lượng hàng hóa cũng như thời hạn giao hàng theo hợp đồng nhằm giữ chữ tín trên thị trường. Cùng với việc đầu tư trang thiết bị mới, công ty sẽ tiếp tục đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ công nhân nhằm sử dụng có hiệu quả hơn các máy móc thiết bị mới được trang bị lại. Bên cạnh đó, công ty cũng sẽ bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho các cán bộ phòng ban nhằm đạt hiệu quả chuyên môn cao hơn. Về công tác nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là một khâu quan trọng nó đóng vai trò quyết định đến quá trình kinh doanh , nó quyết định đến sản xuất và tiêu thụ, sự tồn tại và phát triển của công ty trên thị trường. Qua nghiên cứu thị trường sẽ tạo tiền đề, cơ sở cho quá trình tiếp cận thị trường của công ty được vững vàng hơn. Công việc này được bắt đầu trước khi sản xuất sản phẩm, rồi đến lưu thông, phân phối sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất Để công tác nghiên cứu thị trường có hiệu quả, công ty không chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu tại bàn qua các nguồn thông tin trên các báo, tạp chí, qua mạng Internet mà công ty cũng có kế hoạch cử cán bộ nghiên cứu trực tiếp đến các cơ sở để điều tra nhu cầu thị trường, tìm hiểu và xác định mức độ tiềm năng của thị trường đối với sản phẩm, dự tính được phần sản phẩm tham gia thị trường mà công ty có thể thực hiện được, tìm hiểu sự phân phối của sản phẩm sẽ bán ra trên thị trường nhằm mở rộng thị trường nội địa. Đối với những thị trường nước ngoài, khâu nghiên cứu thị trưòng được công ty chú ý hơn bởi vì thị trừơng của công ty mới chỉ có chủ yếu là Nhật Bản và một số thị trường đơn lẻ khác mà thị trưòng triển vọng như EU, Đài Loan, Trung Quốc… thì sản phẩm của công ty hầu như chưa có mặt. Cùng với chiến lược “tăng tốc” của toàn ngành, công ty đang nỗ lực nghiên cứu nhằm xâm nhập vào các thị trường này. Công ty cũng đã chú trọng hơn nữa đến việc phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở các cửa hàng kinh doanh bán lẻ và các đại lý của công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước kịp thời và mở rộng thị trường tiềm năng. Về công tác tổ chức xuất khẩu: ở công ty dệt Minh Khai trên 90% sản phẩm sản xuất ra phục vụ cho hoạt động xuất khẩu. Vì thế, ban lãnh đạo công ty đẵ rất quan tâm tới công tác tổ chức xuất khẩu và cũng đưa ra kế hoạch cho hoạt động này. Công ty đang có kế hoạch chuyển từ hình thức gia công xuất khẩu sang buôn bán thương mại, cố gắng thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại cho các sản phẩm của mình nhằm thu hút được nhiều khách hàng để tăng kim ngạch xuất khẩu. Công ty cũng đã đặt ra phương châm cho hoạt động xuất khẩu của mình đó là trong qúa trình thực hiện các hợp đồng xuất khẩu thì công ty cố gắng tiến hành thực hiện các thủ tục của nhà nước quy định nhanh chóng như: xin giấy phép xuất khẩu, làm thủ tục hải quan, kiểm hóa và chuẩn bị hàng tốt, giao hàng đúng thời hạn ,đủ số lượng, đảm bảo chất lượng và các điều khoản khác của hợp đồng. Đồng thời với các chiến lược kinh doanh đã đề ra, công ty dệt Minh Khai đang ngày càng củng cố hơn nữa vị thế của mình trên thương trường. Công ty từ lâu đã có uy tín trên thị trường, luôn có vị thế cao và tạo được ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng về chất lượng sản phẩm về tác phong kinh doanh về sự phục vụ của công ty và đây chính là điểm mạnh mà công ty lấy làm mục tiêu cho hoạt động xuất khẩu của mình. Về đội ngũ cán bộ và cơ cấu tổ chức: Công ty sẽ có kế hoạch tổ chức nhân sự tinh giảm, gọn nhẹ, hiệu quả, sắp xếp đúng người đúng việc. Phát triển năng lực của cán bộ công nhân viên nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất và kinh doanh. Công ty cũng từng bước đổi mới đượclực lượng lao động nhằm đáp ứng tốt yêu cầu của nhiệm vụ sản xuất mới. Trên cơ sở các chiến lược đã đề ra, công ty dệt Minh Khai dã có một bản kế hoạch phát triển của công ty giai đoạn từ nay đến năm 2005, như sau: Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 1- Tổng số nộp NS (tr.đ) 1.500 1.630 1.725 1.810 1.906 - Thuế thu nhập 705 740,65 785 823 866 - Thu về sử dụng vốn NS 844,15 886,35 940 987 1.035 -Nộp khác 0,85 0,89 0,9 0,98 1 2- Giá trị sản xuất CN 62.000 65.000 69.000 72.450 76.800 3- Tổng doanh thu(tr.đ) 70.000 73.500 78.800 80.000 84.000 4-Kim ngạch xuất khẩu (USD) 4.000 4.200 4.450 4.800 5.000 5-Thu nhập DN (tr.đ) 1.600 1.680 1.850 2.000 2.115 6- sản phẩm mới (loại) 15 18 20 23 25 7- Thu nhập bình quân đầu người (nghìn đồng) 680 700 720 750 780 BH 10- Chỉ tiêu kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh đến năm 2005. II- Một số đề xuất thực hiện chính sách giá của công ty dệt minh Khai. 1. Đề xuất thực hiện hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường. Để hiểu được khách hàng của công ty, các đối thủ cạnh tranh không một nhà hoạt động thị trường nào có thể bỏ qua khâu nghiên cứu marketing. Công tác nghiên cứu và phân tích thị trường ở công ty dệt Minh Khai chủ yếu được tiến hành rất đơn giản thông qua các thông tin trên báo, các bạn hàng quen thuộc. Vì vậỵ với công tác nghiên cứu thị trườngsẽ giúp công ty xác định được: - Nước nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty. Khả năng bán ra được bao nhiêu. Nên chọn phương pháp nào cho phù hợp. Để công tác nghiên cứu và phân tích thị trườngcó hiệu quả công ty dệt Minh Khai có thể tiến hành một cách đồng bộ và khoa học như sau: Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu Báo cáo và thông đạt kết quả Phân tích và xử lý thực hiện Thu thập thông tin Phát triển nguồn dữ liệu và kế hoach ngh/cứu Bh 11- Đề xuất nghiên cứu thị trường cho công ty dệt Minh Khai. Bước 1: Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu. Trong giai đoạn đầu, nhà quản trị marketing cần phải xác định rõ vấn đề và thống nhất ý kiến về các mục tiêu nghiên cứu. Bởi vì có thể có hàng trăm thông số khác nhau, nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại lợi ích thì chúng phải có quan hệ trực tiếp với vấn đề được đặt ra trước công ty và đòi hỏi phải giải quyết. Trong công ty dệt Minh Khai vấn đề còn tồn tại là thị trường còn hạn chế nên công ty cần phải có sự nghiên cứu và tìm hiểu thị trường nhằm mở rộng hơn nữa thị trường nước ngoài. Sau đó công ty cần phải xác định những mục tiêu nghiên cứu rõ ràng trong số các mục tiêu như: thăm dò, mô tả cũng có khi là thử nghiệm. Bước 2: Phát triển nguồn dữ liệu và kế hoạch nghiên cứu. Công ty cần phải xác định loại thông tin mà người đặt hàng quan tâm và cách thu thập thông tin có hiệu quả nhất. Các nguồn dữ liệu mà công ty có thể lấy được qua: +Thu thập dữ liệu thứ cấp : bao gồm các nguồn thông tin nội bộ như các báo cáo tài chính, các biểu thống kê hàng hóa vật tư, các báo cáo về nguồn nghiên cứu trước đây, các ấn phẩm của các cơ quan nhà nước, các tạp chí xuất bản định kỳ. +thu thập các dữ liệu sơ cấp: phần lớn công tác nghiên cứu đòi hỏi phải thu thập số liệu sơ cấp. Muốn thu thập số liệu này, công ty cần lập kế hoạch nghiên cứu. Đối với loại này yêu cầu công ty phải có những kế hoạch sơ bộ về công cụ nghiên cứu, kế hoạch chọn mẫu và phương pháp liên lạc với chúng. Có ba phương pháp thu thập dữ liệu là: quan sát, thực nghiệm, thăm dò. Trong khi thu thập các số liệu gốc, các nhà nghiên cứu marketing trong công ty có thể chọn một trong hai công cụ chủ yếu sau: điều tra hoặc sử dụng thiết bị cơ học. Và để đạt được kết quả tối ưu, công ty cần phải có phương thức liên hệ với chúng có thể là phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp… Bước 3: Thu thập thông tin. Sau khi soạn thảo xong dự án nghiên cứu cần phải thu thập thông tin. Vì nó là cơ sở để công ty hiểu biết rõ hơn về thị trường, về khách hàng ở thời điểm hiện tại cũng như xu hướng vận động và phát triển của thị trường, dự báo quy mô, cơ cấu, tốc độ tăng trưởng của thị trường mà công ty đang họat động ở đó. Có hai phương pháp thu thập thông tin chủ yếu mà công ty có thể sử dụng là phương pháp nghiên cứu tài liệu và phương pháp nghiên cứu hiện trường. Phương pháp nghiên cứu hiện trường: bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với người tiêu dùng trên thị trường mà công ty đang họat động cũng như muốn nghiên cứu. Muốn đạt hiệu quả, công ty cần thực hiện thông qua: + Lập bảng câu hỏi và cử cán bộ đi điều tra trực tiếp: đây là phương pháp cần thiết để biết được phản ứng của khách hàng. Tuy nhiên, nó đòi hỏi tốn nhiều thời gian và tiền của cũng như nhân lực. +Tổ chức các hội nghị khách hàng: hình thức này giúp công ty tìm hiểu những phản ứng của khách hàng đối với công ty. +Phương pháp nghiên cứu tại bàn: là phương pháp phổ thông nhất về nghiên cứu thị trường vì nó ít tốn kém và phù hợp với khả năng của những người xuất khẩu mới tham gia vào thị trường thế giới. Với phương pháp này, công ty cần phát hiện ra các nguồn thông tin và triệt để khai thác chúng, các nguồn thông tin mà công ty có thể khai thác gồm có: Các nguồn thông tin nội bộ: các báo cáo tài chính của công ty, các báo cáo tổng kết tài sản , các báo cáo của nhân viên bán hàng, các báo cáo về nghiên cứu trước đây. +Các ấn phẩm của cơ quan nhà nước như niêm gián thống kê xuất nhập khẩu của các nước. + Các báo, sách, các tạp chí xuất bản định kỳ: thời báo kinh tế tài chính, báo thương mại… Ngoài ra, công ty có thể tìm hiểu qua bạn hàng, khách hàng, các số liệu thống kê như thống kê về tiêu thụ, xuất nhập khẩu, dữ trữ tồn kho, giá cả… cũng là một trong những thông tin quan trọng, nó sẽ đưa ra những cái nhìn tổng quát về dung lượng thị trường và xu hướng vận động, phát triển của nó. Bước 4: Phân tích và xử lý thông tin. Sau khi tiến hành hoặc ngay trong khi đang thu thập thông tin, công ty sẽ tiến hành xử lý những thông tin thu thập được. Việc xử lý thông tin sẽ giúp công ty tìm ra những lời giải cho những câu hỏi về thị trường mục tiêu của mình, dung lượng thị trường, tình hình cạnh tranh giá cả, phương pháp tiêu thụ và biện pháp xúc tiến. Cũng có khi một sản phẩm giành cho xuất khẩu đã được xác định thì việc xử lý thông tin ở đây có nghĩa là tìm ra những ẩn số về thị trường để có thể định ra một chiến lược giá phù hợp. Công tác xử lý dữ liệu ở công ty dệt Minh Khai chủ yếu bằng sự phân tích, phán đoán của cán bộ phòng kế hoạch thị trường. Vì thế, với việc áp dụng biện pháp này sẽ giúp công ty xem xét, tìm hiểu và lựa chọn thị trường trọng điểm của mình, tìm ra những yếu tố tác động tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình ở thị trường. Bước 5: Báo cáo và thông đạt kết quả. Sau khi phân tích và xử lý thông tin, thì cần thiết phải trình bày những kết quả cho ban lãnh đạo công ty để thông qua những quyết định marketing cốt yếu. Ban lãnh dạo công ty sẽ quyết định cho việc lựa chọ thị trường trọng điểm, chọn mức giá, kênh tiêu thụ cho sản phẩm để tới tay người tiêu dùng nhanh nhất. Công ty cũng có thể tìm ra đâu là đối thủ thực sự của mình và sẽ có những biện pháp đối phó. Qua đó cũng sẽ tìm hiểu những ngăn