Chuyên đề Tốt nghiệp thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty cổ phần cao su Đồng Phú

ĐỀ TÀI THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ Giáo viên hướng dẫn : Ths Đinh Tiên Minh Sinh viên thực hiện : Nguyễn Văn Duy Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Phải tạo cho khách hàng nhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm cơng ty mình so với đối thủ cạnh tranh. Thực tế cho thấy các doanh nghiệp muốn làm được điều đĩ thì việc áp dụng chiến lược Marketing vào kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp họ thành cơng. Một trong bốn cơng cụ của Marketing – mix mà các doanh nghiệp cĩ thể sử dụng tác động vào thị trường mục tiêu của mình để xúc tiến bán hàng là Chiến lược xúc tiến. Để cĩ được vị trí trên thị trường cơng ty cần hồn thiện chiến lược xúc tiến và xây dựng thương hiệu cơng ty thành thương hiệu mạnh. Vì với một chiến lược xúc tiến tốt sẽ giúp cơng ty tiêu thụ được sản phẩm đem về lợi nhuận cho cơng ty đồng thời tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hoạt động kinh doanh bên mảng chế xuất sản phẩm các loại mủ Latex (dạng kem) và mủ khối để xuất khẩu đi các nước Châu Âu như Pháp, Bỉ, Hà Lan, Tây Ban Nha… Các nước châu Á như Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bản. Và các nước Châu Mỹ như Mỹ, Canađa để sản xuất các loại vỏ xe, nệm… Hoạt động trên thị trường tương đối rộng như vậy thì Cơng ty Cổ phần Cao su Đơng Phú khơng thể tránh khỏi sự quy luật cạnh tranh của thị trường. Để sản phẩm cĩ thể bán được ở nhiều thị trường như vậy cơng ty cần cĩ một chiến lược xúc tiến bán hàng tốt. Vì vậy khi thực tập tại cơng ty tơi chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú” Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 2 2. Mục tiêu đề tài - Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. - Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi và khĩ khăn của hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty. - Phân tích đối thủ cạnh tranh. - Đưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty. 3. phƣơng pháp nghiên cứu. - Tìm hiểu hoạt động xúc tiến của cơng ty. - Phương pháp tại bàm. - Dùng phương pháp phân tích. - Quan sát và trao đổi với nhân viên cơng ty. - Nghiên cứu các lý thuyết đã học áp dụng vào thực tế. - Dùng phân tích SWOT. 4. Hạn chế của đề tài. - Lần đầu làm một đề tài nên khơng thể tránh khỏi những thiếu xĩt nhất định trong chuyên đề thực tập. Kỹ năng viết, trình bày đề tài. Phân tích, ứng dụng lý thuyêt vào viết đề tài. - Marketing trong ngành cao su vẫn chưa được quan tâm đúng mức, đặc biệt là Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú, từ một cơng ty nhà nước cịn dựa nhiều vào tổng Cơng ty cao su Việt Nam, mới được Cổ Phần hĩa, chưa cĩ phịng Marketing. Lên khi tìm tải liệu viết đề tài khá khĩ, tài liệu về marketing thực sự khan hiếm, và ít được cơng ty lưu trữ. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 3 5. Kết cấu đề tài Luận văn gồm cĩ một phần mở đầu và 3 chương:  Phần mở đầu: Giới thiệu tên đề tài nghiên cứu, kết cấu của đề tài, lý do chọn đề tài, cách thức thực hiện đề tài cũng như những khó khăn, thuận lợi khi thực hiện đề tài. Sơ lược về kết cấu đề tài.  Chương I: Cơ sở lý thuyết Trình bày cơ sở lý luận về chiến lược xúc tiến, như là các thành phần của hỗn hợp xúc tiến, dùng để phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến của cơng ty và đề xuất giải pháp.  Chương II: Nêu lên thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. Giới thiệu tổng quan Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú về thơng tin liên lạc, quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu hoạt động tổ chức của cơng ty, tình hình hoạt động kinh doanh những năm qua. Nêu thực trạng xúc tiến bán hàng của Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú: Điểm mạnh, yếu của hoạt động xúc tiến  Chương III: Đưa ra một số giải pháp đề xuất kiến nghị để hồn thiện hơn chiến lược xúc tiến của Cơng ty. Phân tích SWOT tìm điểm mạnh, yếu của cơng ty, cơ hội cũng như thách thức cơng ty sẽ phải đối mặt. Cùng với nĩ, kết hợp với phần thực trạng chương II, đưa ra những kiến nghị, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện chiến lược Mảketing cho cơng ty. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 4 PHẦN NỘI DUNG CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing 1.1.1. Khái niệm xúc tiến. Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thơng tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp cĩ thể bán hàng ra nhiều hơn và nhanh hơn. (Nguồn: Nhĩm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007). Những hoạt động xúc tiến thường thể hiện qua bao bì, nhãn hiệu, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thơng điệp qua các phương tiện thơng tin (như báo chí, truyền hình, truyền hình, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do cơng ty hoặc do các tổ chức thơng tin thực hiện. Các hoạt động trong marketing-mix như lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, định giá, phân phối chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa các doanh nghiệp với trung gian marketing. 1.1.2. Mục đích của xúc tiến Thơng báo cho khách hàng mục tiêu về sự cĩ mặt của sản phẩm trên cơng ty trên thị trường. Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài , giữa người sản xuất và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thơng báo cho trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tương tự các trung gian-bán buơn, bán lẻ cũng phải thơng tin cho khách hàng. Do khách hàng tiềm năng ngày càng tăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được mở rộng nên những vấn đề truyền thơng cũng ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 5 khơng ai biết chúng đang cĩ trên thị trường. Cho nên một trong những mục tiêu chính của xúc tiến là tìm cách thơng tin liên tục trên thị trường. Xúc tiến cịn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn. Xúc tiến cịn dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác. Xúc tiến cịn là cơng cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữa các ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng tăng tạo nên áp lực cho các chương trình xúc tiến. Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự cĩ sẵn và những lợi ích của sản phẩm. Những doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thơng điệp trên thị trường nhằm lơi kéo khách hàng và hình thành nên thị trường mới cho sản phẩm. Do vậy, ngay cả những doanh nghiệp đã thành cơng cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng về sản phẩm, về cơng ty để duy trì thị trường. Hình 1.1: Vai trị của xúc tiến trong marketing- mix (Nguồn: Fundamentals of Marketing, William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker trong sách Marketing căn bản,nhĩm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007). Hỗn hợp xúc tiến - Quảng cáo - Khuyến mãi - Quan hệ cơng chúng - Bán hàng trực tiếp - Marketing trực tiếp Marketing – mix - Sản phẩm - Giá - Phân phối - Xúc tiến Thị trường mục tiêu Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 6 1.1.3. Tầm quan trọng của xúc tiến. Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing – mix. Một hỗn hợp xúc tiến hiệu quả sẽ cĩ những đĩng gĩp quan trọng cho sự thành cơng của chiến lược Marketing – mix . Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãn hiệu… tất cả đều cần đến xúc tiến. Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần phải thơng tin về kiểu dáng và những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàng đối với chúng. Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập trung thuyết phục thay đổi nhận biết để được ưa thích hơn. Đối với những sản phẩm thơng dụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin cậy đã cĩ của người tiêu thụ. Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực xúc tiến của một doanh nghiệp rất đa dạng như: các giới tiêu thụ, cổ đơng, những nhĩm bảo vệ người tiêu dùng, các thành viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và những giới cơng chúng khác. Sự giao tiếp với mỗi đối tượng khách hàng sẽ khác nhau do những khác biệt về mục tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu. Một kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp thường nhấn mạnh đến sản phẩm và cơng ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng. Tuy nhiên cơng ty cũng cĩ thể lồng thêm vào hình ảnh cơng ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng đồng hay những hiệu quả mang đến cho xã hội Những lợi ích của xúc tiến: - Xây dựng hình ảnh cho cơng ty và cho sản phẩm. - Tìm được cho cơng ty những khách hàng, thị trường lớn và ổn định. - Thơng tin về đặc trưng của sản phẩm. - Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới. - Quảng bá sản phẩm hiện cĩ. - Tái định vị hình ảnh hoặc cơng dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão hịa. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 7 - Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối. - Giới thiệu các điểm bán. - Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm. - Thúc đẩy khách hàng mua. - Chứng minh sự hợp lý của giá bán. - Giải đáp thắc mắc của khách hàng. - Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. - Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng. - Duy trì sự trung thành nhãn hiệu. - Tạo thế thuận lợi cho cơng ty so với đối thủ. Hình 1.2: Mơ hình truyền thơng marketing. Tiếng ồn Thơng tin phẩn hồi: Hiểu/ Khơng hiểu Thích/ Khơng thích Đồng ý/ Khơng đồng ý Tin tưởng/ Khơng tin tưởng Mua/ Khơng mua Người gửi ( Nhà Marketing) Thơng điệp Giải mã Mã hĩa ( quảng cáo, trưng bày) Phương tiện ( in ấn, radio, TV…) Người nhận ( khách hàng tiềm năng) Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 8 ( Nguồn: Marketing, Warren J. Keegan, Samdra E. Moriaty, Thomas R. Duncan trong sách Marketing căn bản,nhĩm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) 1.2. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến 1.2.1 Quảng cáo. Khái niệm: - Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thơng tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định. (Nguồn: Nhĩm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007). Về bản chất: - Sự trình bày mang tính đại chúng: quảng cáo là cách truyền đạt thơng tin cơng khai về sản phẩm một cách chuẩn hĩa và hợp pháp. Do cĩ nhiều người tiếp nhận quảng cáo nên người bán biết rằng nhờ nĩ người mua cĩ thể đã hiểu biết và chấp nhận sản phẩm. - Sự lan tỏa: quảng cáo là cách làm thơng tin tràn ngập, giúp người bán lặp lại thơng điệp nhiều lần, giúp người mua nhận và so sánh thơng điệp của các hãng khác nhau để lựa chọn. Quy mơ của quảng cáo thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh tiếng và sự thành cơng của doanh nghiệp. - Diễn đạt cĩ tích chất khuếch đại: quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tính trong sự trình bày sản phẩm và cơng ty qua việc sử dụng khéo léo yếu tố hình ảnh, âm thanh, màu sắc…Tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố này cĩ thể làm lỗng, rối thơng điệp. - Tính vơ cảm: quảng cáo khơng thúc ép mua như lực lượng bán hàng. Khán thính giả khơng cảm thấy bị bắt buộc chú ý hay đáp ứng. Quảng cáo là một hình thức độc thoại, khơng phải là đối thoại với khách hàng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 9 Mục tiêu của quảng cáo: - Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đĩ nhằm ảnh hưởng đến các tập tính của cơng chúng đặc biệt là của khách hàng mục tiêu. - Mục tiêu của quảng cáo là phải tùy thuộc vào những quyết định trước đĩ về thị trường mục tiêu, định vị và về marketing- mix. Bảng1.5 Một số mục tiêu của quảng cáo Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể Hƣớng đến nhu cầu Thơng tin - Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu về nhãn hiệu mới. - Tạo sự quen thuộc cho người tiêu thụ về cửa hàng, cách bán hàng mới. - Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải thích những điều cơ bản cho khách hàng. Thuyết phục - Để đạt được sự ưu thích nhãn hiệu. - Gia tăng mức dự trữ. - Xây dựng sự trung thành nhãn hiệu. Nhắc nhở - Ổn định mức bán. - Duy trì sự trung thành nhãn hiệu. - Duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn hiệu. Hƣớng đến hình ảnh Ngành sản xuất - Phát triển và duy trì hình ảnh cĩ lợi về các ngành sản xuất. - Tạo nhu cầu gốc. Cơng ty - Phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của cơng ty. - Tạo nhu cầu lựa chọn Thương hiệu - Xây dựng và phát triển danh tiếng cho thương hiệu. - Quảng bá thương hiêu ( Nguồn: Marketing, Joel R. Evans, Bary Berman trong sách Marketing căn bản nhĩm Th.S Quách Thị Bửu Châu,nhà xuất bản Lao Động, năm 2007cĩ đề cập). Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 10 Phƣơng tiện quảng cáo: Các loại phương tiện quảng cáo cĩ thể chia làm các loại sau: - Nhĩm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại…Đây là những phương tiện đã cĩ khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay. - Nhĩm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet… Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả. - Nhĩm phương tiện ngồi trời, ngồi đường như pa-nơ, áp phích, bảng hiệu…hiện nay đang được sử dụng phổ biến. - Nhĩm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại… - Nhĩm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm. - Hiện nay cịn các phương tiện quảng cáo mới như web 2.0, blog, các trang mạng xã hội,… Bảng 1.6 Ƣu và nhƣợc điểm của các phƣơng tiện quảng cáo: Phƣơng tiện Ƣu điểm Nhƣợc điểm Báo chí - Uyển chuyển, định được thời gian. - Bao quát thị trường - Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi - Mức độ tin cậy cao. - Tần suất cao - Thời gian quảng cáo ngắn - Thơng tin dễ bị bỏ hoặc đọc sơ lược - Chất lượng hình ảnh kém, màu sắc kém. Tạp chí - Chọn lọc độc giả - Chất lượng in tốt. - Gắn bĩ với độc giả trong thời gian dài. - Thời gian gián đoạn dài giữa hai lần xuất bản. - Tần suất thấp. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 11 Truyền thanh - Phạm vi rộng. - Thính giả cĩ chọn lọc tương đối. - Chi phí thấp. - Linh động về khu vực địa lý. - Tần suất cao. - Chỉ đánh vào thính giác. - Ít gây chú ý hơn tivi. - Thời gian quảng cáo ngắn. Truyền hình - Kết hợp tốt giữa âm thanh, màu sắc, hình ảnh, dễ liên tưởng. - Phạm vi rộng. - Tần suất cao. - Dễ gây sự chú ý, cĩ tình hấp dẫn. - Khơng chọn lọc khán giả. - Cĩ thể bị nhàm chán, bỏ qua. - Thời gian quảng cáo ngắn. - Chi phí cao. Quảng cáo ngồi trời - Linh động - Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh. - Hạn chế sáng tạo. - Khơng chọn lọc người xem. - Bị chi phối về yêu cầu mỹ quan. Thƣ trực tiếp - Linh động - Chọn lọc đối tượng - Khơng chịu tác động của quảng cáo cạnh tranh. - Cá nhân hĩa. - Người đọc dễ bỏ qua, ít chú ý. - Chi phí khá cao. (Nguồn: Nhĩm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 12 Khi chọn phương tiện quảng cáo doanh nghiệp cần chú ý các điểm sau: - Phạm vi: chỉ số lượng người xem, nghe, đọc quảng cáo trên một phương tiện trong thị trường mục tiêu. Đối với tivi và radio, tham số này chỉ số lượng người xem, nghe quảng cáo. - Tấn suất: số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện. Đối với phương tiện in ấn, tham số này cĩ hai khía cạnh: số lần phát hành và số lần đọc. - Tác động: bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động mà quảng cáo phải cĩ được mỗi khi đến được với khách hàng. 1.2.2. Tuyên truyền và Quan hệ cơng chúng.  Tuyên truyền: Khái niệm: - Là hình thức truyền thơng khơng mang tính cá nhân cho sản phẩm hay cho một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức cĩ ý nghĩa thương mại về chúng trên các phương tiện thơng tin mà khơng phải trả tiền. (Nguồn: Nhĩm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) - Các hình thức tuyên truyền gồm cĩ: viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện thơng tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh nghiệp. Đặc điểm của tuyên truyền: - Ít tốn kém. - Độ tin cậy cao. - Nhiều độc giả hơn. - Nhiều thơng tin hơn. - Kịp thời Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 13 - Khĩ điều khiển - Số lần đưa tin cĩ giới hạn.  Quan hệ cơng chúng: Khái niệm: - Đây là hoạt động truyền thơng xây dựng để bảo vệ truyền thơng và danh tiếng của cơng ty, sản phẩm trước các giới cơng chúng. - Đối tường tiếp nhận các thơng điệp: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhĩm cơng chúng khác. - Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo, hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt động quan hệ cơng chúng tạo ra những điều kiện và mơi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra. (Nguồn: Nhĩm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) Đặc trưng của quan hệ cơng chúng: - Sự tin cậy cao: những câu chuyện dài, bài báo, sự kiện làm cho người đọc cảm thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo. Quan hệ cơng chúng tạo uy tín để quảng cáo được khẳng định và giúp cơng ty đạt được sự tin cậy của cộng đồng. - Làm mất phịng thủ của khách hàng: quan hệ cơng chúng cĩ thể tác động đến những khách hàng tiềm năng. Những thơng điệp gởi đến người mua giống tin tức hơn là chào bán hàng, mang tính thơng tin hơn là tính thương mại. - Kịch tính hĩa: cũng giống như quảng cáo, quan hệ cơng chúng tạo kịch tính cho cơng ty, cho sản phẩm. Các chương trình tài trợ, từ thiện, các sự kiện khơng chỉ quảng bá cho sản phẩm, cĩ lợi cho thương hiệu mà thường đem đến lợi ích cụ thể cho từng đối tượng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 14 Mục tiêu của quan hệ cơng chúng: Những mục tiêu của quan hệ cơng chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, cơng ty hay ngành cụ thể như: - Đạt được những vị trí tốt trên các phương tiện cho các thơng cáo báo chí và diễn giả của cơng ty. - Truyền thơng những báo cáo về thành quả hoạt động của cơng ty. - Đạt được vị trí cần thiết cho cơng ty khi nổ ra cuộc tranh luận, bút chiến. - Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo. - Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh. - Giữ vững tình cảm của cơng chúng. - Vươn tới nhiều nhĩm phương tiện. - Xây dựng thiện cảm của cơng chúng với sản phẩm, cơng ty và với ngành. Một số hình thức hoạt động của quan hệ cơng chúng: - Quan hệ với báo chí: tổ chức họp báo, soạn thảo thơng cáo báo chí, tổ chức các buổi cung cấp thơng tin cập nhật cho báo đài, thực hiện các buổi phỏng vấn, phĩng sự, thơng cáo về tài chính, báo ảnh, họa báo, phim video, thơng tin khẩn cấp… - Tuyên truyền sản phẩm. - Truyền thơng của cơng ty. - Vận động hành lang: là cơng việc vận động các cơ quan lập pháp, quản lý nhà nước, các nhà chính trị để thúc đẩy hoặc hạn chế một số quy định hay đạo luật. - Tư vấn: tư vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh vực giao tế, phát ngơn và những vấn đề nâng cao vị trí hình ảnh cơng ty. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 15 1.2.3. Khuyến mãi. Khái niệm: - Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Khuyến mãi cĩ ba đặc trưng: truyền thơng, kích thích và chào mời. (Nguồn: Nhĩm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) Mục tiêu của khuyến mãi. Bảng1.7: Một số cơng cụ khuyến mãi. Trung gian phân phối Ngƣời tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng cơng nghiệp - Giảm giá - Thưởng - Tặng quà - Trưng bày tại điểm bán - Huấn luyện nhân viên - Trình diễn sản phẩm - Hỗ trợ bán hàng - Tặng sản phẩm mẫu - Tặng phiếu giảm giá - Tặng quà - Tăng số lượng sản phẩm - Xổ số - Thi trị chơi trúng thưởng - Dùng thử miễn phí - Trưng bày - Trình diễn sản phẩm - Thẻ VIP - Hội chợ - Tài liệu - Hội nghị bán hàng - Trình diễn các dạng sản phẩm - Giảm tiền. (Nguồn: Nhĩm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 16 1.2.4. Bán hàng trực tiếp. Khái niệm: Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp mặt đối mặt cảu nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng trực tiếp tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thơng tin. Giữa người bán và người mua cĩ một sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu cầu riêng biệt của khách hàng và cĩ thể dẫn đến hành vi mua hàng. Nhân viên bán hàng cũng cĩ thể giải đáp thắc mắc và thuyết phục khách hàng. Ngồi ra, bán hàng trực tiếp cũng cĩ thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng. (Nguồn: Nhĩm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) Mục tiêu của bán hàng trực tiếp: Bảng 1.8: Một số mục tiêu của bán hàng trực tiếp. Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể Hƣớng theo nhu cầu Thơng tin - Trình bày đầy đủ tất cả các thuộc tính của sản phẩm. - Giải thích các thắc mắc. - Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề cĩ thể phát sinh. Thuyết phục - Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh tranh. - Thay đổi quyết định mua của khách hàng. - Tối đa hĩa số lượng bán trên mối quan hệ xây dựng được. - Bán sản phẩm đồng bộ. Nhắc nhở - Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng. - Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định. - Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 17 - Phát triển quan hệ sau khi sắp lặp lại việc mua. Hƣớng theo hình ảnh Ngành và cơng ty - Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua. - Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng. - Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng. - Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác. (Nguồn: Nhĩm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) 1.2.5. Marketing trực tiếp. Khái niệm: - Marketing trực tiếp là việc sử sụng điện thoại, thư điện tử và những cơng cụ tiếp xúc khác( khơng phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. - Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp khơng qua trung gian. (Nguồn: Nhĩm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007). Lợi ích của marketing trực tiếp: - Cách thức này cĩ thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn. - Thơng điệp bán được cá nhân hĩa và khách hàng hĩa. - Marketing trực tiếp cĩ thể xây dựng mối quan hệ liên tục với khách hàng. - Cĩ thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn. - Thử nghiệm những thay đổi về quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích… - Đối thủ cạnh tranh khơng xem được những chiến lược của cơng ty dành riêng cho khách hàng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 18 - Đánh giá được hiệu quả vì cĩ thể đo lường phản ứng của khách hàng. Mục tiêu của marketing trực tiếp: - Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đĩ của khách hàng. - Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng. - Gửi những thơng điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưu thích của cơng ty. - Thơng tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau. Một số hình thức marketing trực tiếp: - Marketing qua catalog: Catalog thơng tin những thơng tin đặc trưng về sản phẩm, bộ suu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá… - Marketing qua thư điện tử trực tiếp: trong đĩ cĩ thư, mẫu quảng cáo nhỏ, phim, số điện thoại liên lạc miễn phí… - Marketing từ xa qua điện thoại, thư - Marketing trực tiếp qua các kênh truyền thanh, truyền hình, báo chí và tạp chí. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 19 CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ. 2.1. Tổng quan về Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng phú 2.1.1. Lịch sử quá trình hình thành và phát triển Cơng ty a. Thơng tin liên lạc: o Tên gọi: Cơng ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú. o Tên giao dịch: DONGPHU RUBBER JOIN STOCK COMPANY. o Trụ sở chính: Xã Thuận Phú - Huyện Đồng Phú – TỈnh BÌnh Phước. o Điện thoại: 0651 3819786. o Số Fax: 0651 3819620. o E-mail: Doruco.bpc@hcm.vnn.vn o Website: www.Doruco.com.vn Cách thị xã Đồng Xồi 7km về phía Nam, cách Cty Cao su Phú Riềng 10km về phía Bắc. Cơng ty nằm dọc trên trục lộ đường ĐT741, rất thuận tiện cho vận chuyển và cũng như giao dịch. Tổng diện tích Cơng ty khoảng hơn 10 ngàn ha. Vườn cây nằm trên địa bàn 2 tỉnh Bình Phước và Bình Dương (diện tích thuộc tỉnh Bình Dương là 1.695,28 ha). b. Điều kiện tƣ nhiên và vị trí địa lý  Ranh giới địa lý:  Phía Bắc giáp huyện Phước Long – Bình Phước.  Phía Nam giáp huyện Phú Giáo - Bình Dương  Phía Đơng giáp huyện Bù Đăng - Bình Phước.  Phía Tây giáp huyện Bình Long - Bình Phước. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 20  Khí hậu:  Mùa nắng: Tháng 12 đến tháng 4.  Mùa mưa: Tháng 5 đến tháng 11  Nhiệt độ bình quân: 24 – 320C.  Lượng mưa bình quân: 1800 – 2200 mm/năm.  Tốc độ giĩ:3-3,5m/s.  Độ ẩm khơng khí: 78 – 85%.  Các yếu tố khí hậu rất phù hợp cho việc sinh trưởng và phát triển cây cao su.  Đất đai: Đất đai hầu hết là đất đỏ Bazan màu mỡ, chỉ cĩ một phần phía Nam là đất xám trên phù sa cổ, rất phù hợp cho việc phát triển cây Cơng nghiệp như: cao su, ca-fe, điều, tiêu, khoai mì… địa hình lý tưởng, độ cao so với mặt nước biển khoảng chừng 60 – 100m. điều đĩ giải thích vì sao Bình Phước cĩ sản lượng cao su hằng năm cao nhất nước.  Địa hình: Địa hình dốc theo hướng Bắc-Nam, phía Bắc địa hình đồi dốc, mang đạc điểm của vùng Tây Nguyên cĩ nhiều khĩ khăn trong khai thắc, chăm bĩn vườn cây. Phía Nam là vùng Đồng Bằng hơn,phù hợp hơn trong việc sản xuất, chế biến, trồng trọt cao su. c. Lịch sử hình thành: Cơng ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú được chuyển đổi từ Cơng ty Cao su Đồng Phú theo quyết định số 344/QĐ-BNN-ĐMDN ngày 13/11/2006 của Bộ nơng nghiệp và phát triển nơng thơn, tiền thân là đồn điền Phú Riềng-kết quả của việc khai thác thuộc địa lần thứ nhất của thực dân Pháp ở Việt Nam từ năm 1927. Là vùng đất đỏ Bazan cĩ khí hậu và địa chất phù hợp với việc phát riển cây cao su nhưng cũng là nơi cĩ truyền Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 21 thống cách mạng, là nơi chi bộ Đảng Cộng Sản đầu tiên ở miền Đơng Nam bộ ra đời ngày 28/10/1029. Sau ngày giải phĩng miền Nam, thống nhất đất nước. Thực hiện hợp tác với Liên Xơ (cũ)lần thứ nhất ngày 21/5/1981, Cơng ty Cao su Đồng Phú được thành lập. Với diện tích trên 10.000 ha cao su, trong đĩ hơn 8.000 ha đã đưa vào khai thác, sản lượng hàng năm trên 16.000 tấn sản phẩm cao su nguyên liệu các loại. Sản phẩm cao su của Cơng ty đạt tiêu chuẩn của Việt Nam và Quốc tế. Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú quản lý sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 đã được tổ chức QMS (Australia) và QUACERT (Việt nam) đồng chứng nhận. Ngồi ra bộ phận kiểm phẩm của Cơng ty được Văn phịng Cơng nhận Chất lượng Việt Nam (VILAS) cơng nhận phịng thí nghiệm hoạt động theo tiêu chuẩn ISO/IEC 17025:2004. Cơng Ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hiện cĩ một đội ngũ cán bộ nhân viên năng động cĩ trình độ khoa học kỹ thuật , chuyên mơn nghiệp vụ và cơng nhân cĩ kinh nghiệm tay nghề lâu năm trong việc trồng, chăm sĩc, khai thác và chế biến mủ cao su Cơng ty hiện cĩ 6 Nơng trường cao su, 02 nhà máy chế biến chuyên ngành cao su mủ khối và cao su latex. 01 xí nghiệp vật tư, vận tải và xây dựng phục vụ sản xuất chính và Trung tâm Y tế khám và chữa bệnh cho cán bộ cơng nhân viên của Cơng ty và dân trên địa bàn. Sản phẩm cao su của Cơng ty được tiêu thụ ở các nước châu Âu (như Pháp, Bỉ, Hà Lan, Anh, Tây ban nha, Slovakia, …) Hàn quốc, Trung quốc, Mỹ, … qua các khách hàng truyền thống như SMTP (Michelin), Saficalcan (Pháp), Tae Young (Hàn Quốc) và các Cơng ty khác trong nước Cơng ty CP Cao Su Đồng Phú(được chuyển đổi từ Cơng ty Cao Su Đồng Phú) chính thức đi vào hoạt động ngày 29/12/2006 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 44.03.000069 do sở kế hoạch và đầu tư cấp ngày 28/12/2006. Vốn điều lệ của cơng ty là 400.000.000.000 đồng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 22 2.1.2. Quy mơ hoạt động. Trải qua hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành, từ một nơng trường với diện tích 3.000 ha cây cao su già cỗi bị bom đạn tàn phá, đến nay Cơng ty CP Cao Su Đồng Phú đã cĩ diện tích gồm 10.040,91 ha diện tích, cây khai thác là 7.907,62 ha. Và nhiều kế hoạch trồng thêm cao su ở trong và ngồi nước. Diện tích vườn cây kiến thiết cơ bản: 2.133,29 ha. Cùng 2 nhà máy chế biến với cơng nghệ hiện đại của Malaisia, Wesfalia, Đức:  Nhà máy chế biến Tân Lập: chuyên sản xuất mủ Latex(kem) cơng suất: 6000 tấn/năm. Cơng nghệ tiên tiến của tập đồn Wesfalia. Sản phẩm của nhà máy gồm Latex HA, Latex LA.  Nhà máy chế biến Thuận Phú: Chuyên sản xuất mủ khối SVRL, SVR3L, SVR 10, SVR 20, SVRCV 50, SVRCV 60. Cơng nghệ tiên tiến của Malaixia. Cơng suất 16.000 tấn/năm. Năm 2008, cơng ty đạt sản lượng khai thác: 17.592,99 tấn mủ quy khơ. Năng suất vườn cây đạt 2,22 tấn/ha đứng vào hàng 10 Cty cĩ năng suất cao nhất trong tập đồn CNCS Việt Nam. Cơng ty CP Cao su Đồng Phú hiện cĩ 4.300 CB, CNV trong đĩ:  135 CB-CNV cĩ trình độ đại học và trên đại học.  450 CB-CNV cĩ trìnhđộ trung cấp kỹ thuật.  Hơn 2000 cơng nhân cĩ tay nghề khai thác mủ được đào tạo từ trường trung học kỹ thuật nghiệp vụ cao su Việt Nam, đã nhiều năm đạt các giải cao trong hội thi Bàn tay vàng của tồn ngành.  Cơng ty CP Cao su Đồng Phú đã được chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn ISO 9001-2008. Sản phẩm của Cty luơn cĩ chất lượng tốt và ổn định, thỏa mãn được các yêu cầu khắt khe của khách hàng, trong đĩ cĩ các khách hàng truyền thống là các tập đồn chế tạo vỏ xe hàng đầu Thế Giới như: Michelin, Saficalcan, Misubishi, Tea Young… Với gần 80% sản phẩm của Cơng ty CP Cao Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 23 su Đồng Phú được xuất khẩu trực tiếp đi các nước như: Pháp, Bỉ, Hà Lan, Anh, Tây Ban Nha, Hàn Quốc, Úc, Mỹ, New Zealand, Canada, Singapore, Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bản. 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ Để đạt được mục tiêu xây dựng Cơng ty CP Cao su Đồng Phú phát triển ổn định và tăng sức cạnh tranh trong thời kỳ hội nhập kinh tế Thế Giới. Cơng ty đã và đang triển khai một số dự án đầu tư nhằm mở rộng quy mơ và đa dạng hĩa ngành nghề sản xuất-kinh doanh như: - Tham gia gĩp vấn xây dựng đường BOT từ đoạn TX Đồng Xồi-Phước Long, tỉnh Bình Phước, đường BOT đoạn từ Tân Lập-tỉnh Bình Phước đến ngã tư Cổng Xanh- tỉnh Bình Dương, với số vốn hơn 43,8 tỷ đồng, đã đi vào kinh doanh thu phí. Ngồi ra, cịn tham gia gĩp vấn vào các cơng ty CP và các dự án của Tập Đồn Cơng Nghiệp Việt Nam như: Cty CP chế biến gỗ Thuận An, Cơng ty CP Cao su Sa Thầy (10% vốn điều lệ), khu CN Hố Nai, Cty CP TM-DV-DL Cao su tại Mĩng Cái-tỉnh Quảng Ninh… Với tổng số vốn gĩp gần 20 tỷ đồng. - Cơng ty CP Cao su Đồng Phú đã tiến hành đăng ký cơng ty Đại Chúng và đã niên yếu cổ phiếu tại sở giao dịch chứng khốn Tp HCM. - Trong năm 2008 Cty đã thành lập Cty con là Cơng ty CP Cao su Đaknơng trên cơ sở dự án trồng cao su tại xã Eapo huyện Cuzut Đaknơng với vốn điều kệ là 120 tỷ đồng, Cty chiếm 90% vốn điều lệ. - Trong năm 2008 cùng các đối tác khác, cơng ty gĩp vốn thành lập Cơng ty CP Cao su Kỹ thuật Đồng Phú với vốn điều lệ 90 tỷ đồng, Cty chiếm 40% VĐL và gĩp vốn thành lập Cơng ty CP Cao su Đồng Phú Kratie vốn điều lệ 200 tỷ đồng, cơng ty chiếm 40% VĐL. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 24 2.1.4. Giới thiệu sản phẩm và cơng nghệ sản xuất sản phẩm Trình độ cơng nghệ: - Đặc thù của ngành khai thác mủ cao su là dùng lao động phổ thơng, khai thác theo phương pháp thủ cơng nên hàm lượng cơng nghệ, thiết bị sản xuất trong ngành chế biến mủ khơng cao. Khơng cĩ sự khác biệt lớn về cơng nghệ chế biến giữa các đơn vị hoạc các quốc gia trong ngành khai thác và sơ chế sản phẩm mủ cao su. Lợi thế, sự khác biệt trong ngành chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố như: khí hậu, thổ dưỡng, tay nghề và kinh nghiệm của đội ngũ kỹ thuật và cơng nhân khai thác mủ. - Bình Phước là một trong những tỉnh cĩ chất lượng đát khá tốt (đất đen, đất đỏ ba-zan, đất phù sa chiếm 61,13% tổng diện tích tự nhiên của tỉnh) so với cả nước và là điều kiện hết sức quan trọng trong việc phát triển sản xuất nơng nghiệp của tỉnh, đặc biệt là cây cao su. - Hơn nữa, với nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực trồng và khai thác, chế biến mủ cao su nên trình độ tay nghề, kinh nghiệm của người lao động tương đố ổn định. Cơng nghệ chế biến: (Hiện nay tại Cty cĩ 2 dịng sản phẩm). Cao su thiên dạng lỏng: Latex HA ( High Ammoniac) và LA (Low Ammoniac) hai sản phẩm này được sản xuất theo tiêu chuẩn TCVN 6314:1997, sản phẩm đã được cung ứng ở các thị trường như là: Pháp, Hàn Quốc, Bỉ, Hà Lan… và đã được khách hàng cơng nhận vì trong sản phẩm này cĩ đạc tính riêng biệt mà các sản phẩm khác ở Việt Nam khơng cĩ: trong sản phẩm khơng sử dụng loại hĩa chất gây dị ứng da( Free TMTD). Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 25 Hình 2.1: Quy trình sản xuất mủ Latex Concentrate Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 26 Cơng nghệ chế biến mủ lý tâm: Nguồn: Cơng ty cao su Đồng Phú.  Mủ latex - Yêu cầu kỹ thật của mủ cao su Latex HA theo tiêu chuẩn Việt Nam 6314:1997  Tổng hàm lượng chất rắn, % m/m, khơng nhỏ hơn: 61,5.  Hàn lượng cao su khơ, % m/m, khơng nhỏ hơn: 60.  Chất khơng chưa cao su %m/m, khơng lớn hơn: 2,0  Độ kiềm (NH3), % m/m, tính theo khối lượng Latex cơ đặc: 0,6  Tính ổn định cơ học, giây, khơng nhỏ hơn: 650  Trị số Axit béo bay hơi (VFA), khơng lớn hơn: 0,20  Trị số KOH, khơng lớn hơn 1,00. - Cao su thiên nhiên dạng khối (Block Rubber) gồm các chủng loại: SVR L, SVR 3L, SVR 5, SVR 10, SVR CV50 , SVR CV60 được sản xuất từ nhà máy của cơng ty theo tiêu chuẩn TCVN 3769:2007. Đặc tính riêng biệt của sản phẩm SVR L và SVR cĩ màu sáng (light), các chủng loại SVR CV50 , SVR CV60 cĩ độ nhớt ổn định (Constant Viscosity) phù hợp cho việc chế tạo ra những sản phẩm dùng trong cơng Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 27 nghệ cao, sản phẩm đã được xuất khẩu cũng như cho các khách hàng nội địa, hiện nay sản phẩm của cơng ty đã đã đáp ứng được sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Mủ dạng khối: sản phẩm SVR 3L Mủ dạng khối: sản phẩm SVR 10 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 28 Hình 2.2: Quy trình dây chuyền chế biến mủ dạng khối:  Mủ cao su SVR 3L. Các chỉ tiêu hĩa lý của cao su SVR 3L theo TCVN 3769 :2004 - Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, khơng lớn hơn : 0,03 - Hàm lượng tro, % m/m, khơng lớn hơn: 0,50 - Hàm lượng nito, % m/m, khơng lớn hơn: 0,60 - Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, khơng lớn hơn: 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) khơng nhỏ hơn: 35 - Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), khơng nhỏ hơ: 60 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, khơng lớn hơn: 6 - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C:  Mủ cao su SVL 5. Các chỉ tiêu hĩa lý của cao su SVR 5 theo TCVN 3769 :2004 - Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, khơng lớn hơn : 0,05 - Hàm lượng tro, % m/m, khơng lớn hơn : 0,60 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 29 - Hàm lượng nito, % m/m, khơng lớn hơn : 0,60 - Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, khơng lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) khơng nhỏ hơn : 30 - Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), khơng nhỏ hơn : 60 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, khơng lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C  Mủ cao su SVR 10. Các chỉ tiêu hĩa lý của cao su SVR 10 theo TCVN 3769 :2004 - Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, khơng lớn hơn : 0,08 - Hàm lượng tro, % m/m, khơng lớn hơn : 0,60 - Hàm lượng nito, % m/m, khơng lớn hơn : 0,60 - Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, khơng lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) khơng nhỏ hơn : 30 - Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), khơng nhỏ hơn : 50 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, khơng lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C  Mủ cao su SVRCV 50. Các chỉ tiêu hĩa lý của cao su SVR 50 theo TCVN 3769 :2004 - Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, khơng lớn hơn : 0,02 - Hàm lượng tro, % m/m, khơng lớn hơn : 0,40 - Hàm lượng nito, % m/m, khơng lớn hơn : 0,60 - Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, khơng lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) khơng nhỏ hơn : - - Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), khơng nhỏ hơn : 60 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 30 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, khơng lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C: 50+-5  Mủ cao su SVRCV 60. Các chỉ tiêu hĩa lý của cao su SVR 60 theo TCVN 3769 :2004 - Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, khơng lớn hơn : 0,02 - Hàm lượng tro, % m/m, khơng lớn hơn : 0,40 - Hàm lượng nito, % m/m, khơng lớn hơn : 0,60 - Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, khơng lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) khơng nhỏ hơn : - - Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), khơng nhỏ hơn : 60 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, khơng lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C: 60+-5  Mủ cao su SVR 20. Các chỉ tiêu hĩa lý của cao su SVR 20 theo TCVN 3769 :2004 - Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, khơng lớn hơn : 0,16 - Hàm lượng tro, % m/m, khơng lớn hơn : 0,80 - Hàm lượng nito, % m/m, khơng lớn hơn : 0,60 - Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, khơng lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) khơng nhỏ hơn : 30 - Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), khơng nhỏ hơn : 40 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, khơng lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 31 Tình hình kiểm tra chất lƣợng: Ngồi những tiêu chuẩn đảm bảo cây giống, phương pháp tái canh, để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, Cơng ty đã áp dụng những biện pháp quản lý chất lượng nghiêm ngặt nhằm đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật cao về sản phẩm. Hiện nay, Cơng ty quản lý sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 đã được tổ chức QMS(Austraylia) và QUACERT (Việt Nam) đồng chứng nhận. Ngồi ra, bộ phận kiểm phẩm của Cơng ty được Văn Phịng Cơng Nghệ Chất Lượng Viêt Nam (VILAS) cơng nhận phịng thí nghiệm hoạt động theo tiêu chuẩn ISO/IEC 17205:2004 2.1.5. Cơ cấu tổ chức cơng ty Hình 2.3: Sơ đồ tổ chức cơng ty Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 32 (Nguồn: Cơng ty Cổ phần cao su Đồng Phú đã xây dựng cơ cấu tổ chức theo sơ đồ trực tuyến chức năng. Nhờ các phịng ban, và đơn vị trực thuộc được phân cơng nhiện vụ cao hơn và phối hợp hồn thành cơng việc một cách thuận lợi. Bên cạnh đĩ, cơng ty cũng tránh được việc chồng chéo và đùn đẩy trách nhiệm, hạn chế mâu thuẫn nội bộ. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 33 Đây cũng là yếu tố giúp cho cơng ty đạt hiệu quả sản xuất kinh doanh cao trong thời gian qua. Chức năng nhiệm vụ chính của các phịng ban.  Đại hội đồng cổ đơng. Đại hội đồng cổ đơng là cơ quan quyền lưc cao nhất, cĩ quyền bầu ra hội đồng quản trị và ban kiểm sốt, cĩ quyền quyết định định phương án phân chia lãi, lỗ và phát hanh cổ phiếu, quyết định phương hướng sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đĩ, đại hội đồng cịn duyệt, bổ sung, sửa đổi một số điều lệ của doanh nghiệp khi cần thiết.  Ban kiểm sốt. Ban kiểm sốt là do đại hội đồng bầu ra và quyết định nhiệm kỳ hoaatj động. Thường ban kiểm sốt cĩ 3thanhf viên và hoạt động độc lập với hội đồng quản trị, giám đốc và kế tốn trưởng, chịu trách nhiệm quản lý tài chính cho cơng ty. Đồng thời ban kiểm sốt cịn kiểm tra, giám sát hoạt động của đại hội đồng cổ đơng và hội đồng quản trị.  Đại hội đồng quản trị. Đại hội đồng quản trị là cơ quan chịu trách nhiệm quản lý cơng ty theo đúng phương hướng do đại hội đồng cổ đơng quyết định, đứng đầu là chủ tịch, thường cĩ nhiệm kỳ 5 năm. Đây là cơ quan duyệt báo cáo tài chính hàng năm và quyết định tài chính của cơng ty, chuẩn bị báo cáo tổng kết hằng năm trình cho đại hội đồng cổ đơng, triệu tập đại hội đồng cổ đơng theo định kỳ hoặc đột xuất theo đề nghị của ban kiểm sốt.  Tổng giám đốc. Người đại diện pháp lý của cơng ty về tồn bộ hoạt động kinh doanh cùa cơng ty và được sự giám sát của hội đồng quản trị. Tổng giám đốc là người trưc tiếp chỉ đạo, xét duyệt và phê chuần các mặt hàng sản xuất và kinh doanh của cơng ty. Đây cũng chính là người trực tiếp ký hợp đồng trong nước và ngồi nước. Hơn nữa, tổng giám Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 34 đốc là người cĩ quyền quyết định bổ nhiệm trưởng phịng, phĩ phịng, quyết định khen thưởng hoặc kỷ luật cơng nhân viên cùa cơng ty.  Phĩ tổng giám đốc (đại diện lãnh đạo). Phĩ tổng giám đốc là người hỗ trợ đắc lực cho tổng giám đĩc trong việc điều hành cơng ty và đề xuất phương án kinh doanh, các chương trình và kế hoạch kinh doanh.  Phĩ tổng giám đốc hành chính. Là người hỗ trợ cho tồng giám đốc trong việc điều hành và phân bồ nhân sự cho cơng ty, xét duyệt định mức chế độ tiền lương.  Phĩ tổng giám đốc kỹ thuật. Phĩ tổng giám đốc kỹ thuật là người thay mặt tổng giám đốc điều hành kiểm tra quy trình kỹ thuật sản xuất từ xây dựng cơ bản đến dây chuyền cơng nghệ của các nhà máy chế biến mủ cao su, chịu trách nhiệm kiểm tra và đảm bảo chất lượng sản phẩm của cơng ty.  Phịng kế hoạch. Phịng kế hoạch là phịng căn cứ vào nghj quyết đại hội cổ đơng và chỉ đạo của tổng giám đốc xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh và kế hoạch hăng năm, nghiên cưu mơi trường đầu tư và đẩy mạnh thực hiện kế hoạch đầu tư của cơng ty qua nhiều lĩnh vực khác.  Phịng kỹ thuật. Phịng kỹ thuật phụ trách hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quy trình kỹ thuật trong sản xuất từ khai hoang, trồng mới, chăm sĩc vườn cây đến khai thác, chế biến và kiểm tra chất lượng thành phẩm, tham gia quản lý vườn cây, hệ thống nhà máy chế biến, hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001-2008  Phịng kế tốn-tài vụ. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 35 Phịng kế tốn-tài vụ cĩ chức năng quản lý tài chính của cơng ty và xây dựng kế hoạch tài chính hằng năm và dài hạn. phịng xây dựng kế hoạch điều hịa và trích lập các quỹ, hướng dẫn điều tra chế độ thống kê kinh doanh.  Phịng tổ chức hành chánh. Phịng tổ chức hành chính cĩ nhiệm vụ tổ chức sắp xếp bộ máy quàn lý cùa cơng ty và các đơn vị trực thuộc trong các thời kỳ. Mặt khác, phịng này đánh giá chất lượng cán bộ và xây dựng chế độ tiền lương. Hơn nữa, phịng tổ chức tuyển dụng nhân sự, quản lý hồ sơ, lý lịch cán bộ cơng nhân viên và các chứng từ cĩ con dấu, mộc của cơng ty.  Phỏng thanh tra bảo vệ. Phịng thanh tra bảo vệ làphongf chị trách nhiệm an ninh và trật tự lao động trong cơng ty.  Phịng kinh doanh và phát triển thị trƣờng. Phịng kinh doanh và phát triển thị trường cĩ trách nhiệm tham mưu cho giám đốc thực hiện các hợp đồng kinh tế phù hợp với năng lực cơng ty. Đồng thời phịng này chịu trách nhiệm đàm phám, ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán trong nước và ngồi nước. Hơn nữa, kinh doanh và phát triển thị trường cịn thực hiện nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh cơng tác Marketing.  Các đơn vị trực thuộc. Các nơng trường và các xí nghiệp chế biến của cơng ty thực hiện nhiệm vụ khai thác cao su và chế biến cao su theo kế hoạch của cơng ty. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 36 2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty. Hình 2.4: Bảng phân tích tình hình kinh doanh của cơng ty từ 2007 đến 2009 Đơn vị tính: VNĐ Năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 703.796.059.207 728.795.494.932 648.310.112.778 Doanh thu thuần bán hàng,dịch vụ 703.796.059.207 728.795.494.932 648.310.112.778 Giá vốn hàng bán 448.004.011.281 476.771.343.018 414.850.230.557 Lợi nhuận gộp về bán hàng, dịch vụ 255.792.047.926 252.024.151.914 233.459.882.221 Doanh thu hoạt động tài chính 18.868.432.850 23.223.946.054 27.185.559.063 Chi phí tài chính 10.663.546.072 25.410.170.581 8.813.637.541 Chi phí bán hàng 10.676.019.145 11.243.059.269 5.643.247.432 Chi phí quản lý doanh nghiệp 27.926.942.549 29.683.160.904 28.917.172.472 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 225.393.973.010 208.911.707.214 217.271.383.839 Thu nhập khác 13.890.545.886 40.911.318.196 11.937.432.026 Chi phí khác 6.571.098.612 15.778.604.072 8.485.604.495 Lợi nhuận khác 7.319.447.274 25.132.714.124 3.451.827.531 Tổng lợi nhuận trƣớc thuế 232.713.420.284 234.044.421.338 220.723.211.370 Thuế 672.897.359 9.963.593.792 Lợi nhuần thuần 230.245.088.283 234.044.421.338 210.756.396.240 ( Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty) Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 37 Cơng ty chính thức hoạt động được gần 30 năm, và cổ phần hĩa được gần 3 năm (từ cuối năm 2006) . Nên hiện nay, đội ngũ nhân sự chủ chốt thực sự cĩ năng lực, nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực trồng và khai thác mủ cao su. Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú khơng chỉ cung cấp cho thị trường nội địa mà nguồn cung chủ yếu là xuất khẩu ra thị trường nước ngồi chiếm 86% sản lượng cơng ty sản xuất. Vì vậy cơng ty cĩ lượng doanh thu và lợi nhuận ổn định. Theo báo cáo tài chính năm 2009 doanh thu năm 2007 đạt gần 723 tỷ VNĐ, năm 2008 đạt gần 752 tỷ VNĐ, doanh thu tăng trưởng hơn 4% so với năm 2007 và doanh thu năm 2009 đạt gần 675,5 tỷ VNĐ, giảm 10,2% so với năm 2008. Lợi nhuận thuần của cơng ty năm 2007 là hơn 230 tỷ VNĐ, năm 2008 hơn 234 tỷ VNĐ, năm 2009 đạt gần 211 tỷ VNĐ. DORUCO là doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi thành cơng ty cồ phần nên hiệu quả doanh nghiệp tương đối ổn định, mặc dầu tính cạnh tranh chưa cao. Tuy nhiên, Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú hoạt động trong thời gian qua cĩ nhiều thay đổi tích cực như: đầu tư thêm vào trang thiết bị, dây chuyền chế biến hiện đại, tiên tiến tại nhà máy chế biến Tân Lập, nhà máy chế biến sản phẩm Latex Foam. Chất lượng mủ đươc nhiều tổ chức quốc tế chứng nhận. Tuy nhiên, theo số lượng sản phẩm mủ cao su qua các năm cho thấy, sản lượng mủ cao su 2008 giảm 13% ứng với 2.65821 tấn so với năm 2007. Sản lượng mủ năm 2009 thậm chí cịn thấp hơn. Nguyên nhân sản lƣợng giảm: Việc giảm sản lượng mủ cao su năm 2008 của Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú do khủng hoảng kinh tế, giá bán cao su hạ thấp đột ngột vào cuối năm 2008 khơng bù đắp được chi phí khai thác và chế biến nên cơng ty lưa chọn giải pháp nên cơng ty lựa chon giải pháp hạn chế sản lượng tiêu thụ để nhằm giảm lỗ trong hoạt động kinh doanh. Và quỹ đất cũng bị hạn chế đi do thanh lý vườn cây, bàn giao đất cho tỉnh Bình Phươc quy hoạch lại thành khu cơng nghiệp và khu dân cư cao cấp. Đến năm 2009, Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 38 tuy sản lượng cao su cĩ tăng so với năm 2008 là 1.402,61 tấn tương ứng với 8%, nhưng sản lượng của Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú vẫn ở mức trung bình trong tồn ngành, nguyên nhân chính dẫn đến hiện tượng tăng sản lượng trở lại năm 2009 là cơng ty tiến hành khai thác mủ ở các nơng trường mới và nền kinh tế Thế Giới dần phục hồi, giá cao su tăng trở lại vào cuối năm vì vậy cơng ty tăng khả năng khai thác và sản lượng tiêu thụ cao su nhằm tằng lợi nhận. Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú, ngành nghề kinh doanh chính là sản xuất và kinh doanh cao su trong nước và ngồi nước. Đặc thù của ngành cao su là cây cơng nghiệp, sản lượng cao su phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên và kỹ thuật khai thác, bên cạnh đĩ, diện tích cao su khai thác cĩ xu hướng giảm xuống do nhu cầu đơ thị hĩa. Làm cho sản lượng cao su giảm. Tình hình sản xuất và kinh doanh rất ổn định, cĩ xu hướng phát triển và tăng trưởng rất tốt.(Cơng ty kinh doanh khá tốt trong những năm trước, doanh thu ổn định và tăng đều qua các năm) thì doanh thu cơng ty giảm đột ngột trong năm 2009. Trong đầu năm 2010 cĩ dấu hiệu tăng mạnh trở lại. Theo báo cáo hoạt động kinh doanh của cơng ty qua các năm cho thấy, tình hình kinh doanh của cơng ty thể hiện qua doanh thu và lợi nhận tương đối ổn định, tuy năm 2008 doanh thu tăng thêm 4% tương ứng với 25.000 triệu đồng, tronh khi đĩ lợi nhuận tăng 4.044 triệu đồng so với năm 2007, do cơng ty đầu tư kinh doanh các lĩnh vực khác đạt hiệu quả như doanh thu từ hoạt động tài chính, giảm chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp. Do ảnh hưởng của cuộc suy thối tồn cầu và tập trung vào các dự án đầu tư mới, doanh thu của Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú giảm 11% ứng với số tiền là 80.486 triệu đồng và lợi nhuận cũng giảm tương ứng là 23.316 triệu đồng so với năm 2008 mặc dù doanh thu từ hoạt động tài chính cĩ tăng nhưng khơng đáng kể. Tuy nhiên, trong tình hình kinh tế chung, các doanh nghiệp xuất khẩu phải đối đầu với những khĩ khăn tài chính như các khoản phải thu khách hàng khĩ thanh lý, nguồn vốn đầu tư ứ đọng, khĩ khăn trong việc thưc hiện hợp đồng ngoại thương do biến động tỷ Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 39 giá và biến động giá thị trường cao su, thế nhưng Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú đạt mức lợi nhận 210.728 triệu đồng là một sự cố gắng lớn đáng hoan nghênh Nguyên nhân lợi nhuận giảm: Tác động của cuộc khủng hoảng tài chính: năm 2008 là năm mà tình hình kinh tế hết sức khĩ khăn do khủng hoảng tài chính tồn cầu. Việt Nam nĩi chung và ngành cao su Việt Nam nĩi riêng cũng khơng nằm ngồi vùng ảnh hưởng. Nhu cầu cao su Thế Giới giảm mạnh. Trung Quốc hiện nay là thị trường mà cao su Việt Nam xuất khẩu nhiều nhất, chiếm khoảng 60% tổng sản lượng cao su xuất khẩu của Việt Nam, theo sau là Châu Âu, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật, Úc… các sản phẩm cao su Việt Nam được xuất khẩu được dùng chế tạo vỏ xe, ruột xe hơi là chủ yếu(các bạn hàng là những cơng ty chế tạo xỏ xe hàng đầu Thế Giới). Trong khi đĩ ngành cơng nghiệp xe hơi Thế Giới đả bị cơn bãn tài chính tàn phá ghê gớm. Nên cao su Việt Nam bị ảnh hưởng mạnh mẽ. Giá cả: khơng những nhu cầu giảm, giá cao su Thế Giới cũng giảm mạnh. 4 tháng đầu năm 2009, giá cao su Thế Giới tăng nhẹ, nhưng vẫn thấp hơn gần 700USD/tấn so với cùng kỳ năm 2008, một sự giao động giá rất lớn. Nhưng cuối năm 2009, giá cao su Thế Giới tăng mạnh trở lại, cùng với sự phục hồi khá nhanh của kinh tế thế giới, dẫn đến xuất khẩu cao su của Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú tăng mạnh trở lại cả về số lượng lẫn chất lượng. Kết luận: Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty gặp khơng ít khĩ khăn nhưng tình hình kinh doanh của cơng ty trong những năm gần đây vẫn khá ổn định, cĩ xu hướng phát triển tăng trưởng khá tốt trong những năm tới. Năm 2008 năm tình hình kinh tế hết sức khĩ khăn với cuộc khủng hoảng tồn cầu thì Việt Nam khơng thể tránh khỏi bị ảnh hưởng. Tuy tình hình cơng ty lợi nhuận cĩ giảm nhưng vẫn cĩ lợi nhuận cao như vậy. Chứng tỏ cơng ty hoạt động hiệu quả và quản lý rủi ro khá tốt. Dấu hiệu tốt cho cho sự phát triển hiện nay và tương lai của cơng ty. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 40 2.2. Thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty Cổ Phần Cao Su Đồng Phú. 2.2.1. Tổng quan về ngành cao su . Nền kinh tế tồn cầu tăng trưởng mạnh thời gian qua, đặc biệt là ở các nước đang phát triển như Trung Quốc và Ấn Độ đã kéo theo nhu cầu đối với các sản phẩm cĩ sử dụng nguồn nguyên liệu cao su tăng lên. Nhu cầu nguyên liệu cho ngành sản xuất xe ơtơ, điện điện tử và các ngành cơng nghiệp chế biến sản phẩm cao su khác như; găng tay, sản phẩm y tế… luơn ở mức cao trong khi nguồn cung của các nước sản xuất cao su chính tuy vẫn tăng liên tục qua các năm nhưng vẫn khơng đáp ứng đủ nhu cầu. Thêm vào đĩ, giá dầu mỏ tăng cao làm giá cao su tổng hợp cũng biến động cùng chiều khiến các nhà sản xuất phải tìm kiếm nguồn cao su tự nhiên để thay thế. Điều này càng gĩp phần làm tăng giá cao su tự nhiên vốn đã cao do nguồn cung ít. Việt Nam một quốc gia cĩ sản lượng cao su tự nhiên đứng hàng thứ năm trên Thế Giới cũng cĩ được những ảnh hưởng chung của Thế Giới. Cao su Việt Nam sản xuất chủ yếu chỉ để xuất khẩu, kim ngạch xuất khẩu trong những năm qua luơn đạt trên 1,2 tỷ USD. Ngành cao su vẫn được dự báo tăng vững ít nhất cho tới năm 2012. Giá cao su tự nhiên vẫn giữ ở mức cao nhờ sự hỗ trợ của 3 yếu tố: Thứ nhất, nhu cầu sử dụng cao. Sản lượng tiêu thụ cao su tự nhiên trong các năm tới tuy khơng nhiều như trước nhưng theo dự báo, nhu cầu cao su thế giới sẽ tiếp tục tăng nhẹ. Thị trường ơtơ vẫn là nhân tố chính cho sự tăng trưởng. Dẫn đầu về nhu cầu là Trung Quốc được dự báo sẽ tăng khoảng 8%, tiếp đến là Mỹ với 4,1%, và Liên minh châu Âu với 2%. Thứ hai, nguồn cung từ các nước sản xuất cao su chính năm nay cũng khá hạn chế. Thời tiết diễn biến thất thường là nguyên nhân chính làm giảm sản lượng khai thác. Thái Lan, quốc gia sản xuất cao su lớn nhất thế giới dự báo trong năm nay cũng Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 41 khĩ cĩ thể tăng sản lượng trong khi diện tích trồng cao su ở Malaysia được chuyển sang trồng cây cọ, Yếu tố thứ 3 ảnh hướng đến giá cao su tự nhiên là giá dầu mỏ. Tuy cung cầu vẫn là yếu tố chính quyết định đến giá cả cao su tự nhiên nhưng giá dầu vẫn cĩ những tác động lớn đến giá cao su. Giá dầu theo dự báo của cơ quan năng lượng quốc tế (IEA) vẫn tăng do nhu cầu tiêu thụ của Trung Quốc, Ấn Độ và Trung Đơng sẽ tiếp tục tăng nhanh; những biến động chính trị ở các nước sản xuất dầu lớn như Iran, Iraq, Nigeria, khiến cho giá dầu khơng thể hạ nhiệt. Cao su Việt Nam đối diện với những thách thức lớn. Tổng giám đốc Tập đồn Cơng nghiệp cao su Việt Nam cho biết: Giá cao su Việt Nam trong năm 2010 cĩ thể đạt mức kỷ lục 3000USD/tấn. Do nhu cầu cao su tự nhiên của thế giới tăng và giá cả thuận lợi. Tuy đầu ra sản phẩm khá ổn định nhưng việc trồng và khai thác cao su gặp khơng ít khĩ khăn. - Cao su là một ngành phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết nhất là ảnh hưởng của mưa bão, nắng nĩng. Là nước nằm trong khu vực nhiệt đới giĩ mùa nên những ảnh hưởng từ thiên tai là khĩ tránh khỏi. - Diện tích đất thích hợp để trồng cây cao su khơng những khơng thể mở rộng mà cịn phải đối diện với nguy cơ bị thu hẹp chuyển sang sử dụng cho những mục đích khác. Thêm vào đĩ, các vườn cao su lại đang trong thời kỳ năng suất giảm do hết tuổi khai thác, một số vườn cây phải thanh lý trồng lại, nên sản lượng chung của tồn ngành đang cĩ chiều hướng giảm dần.(ít nhất là trong 2-3 năm nữa). - Diện tích dành cho phát triển cây cao su trong nước hầu như rất hạn chế. Các doanh nghiệp cao su đang cĩ hướng phát triển sang các nước lân cận nơi cĩ nhiều tiềm năng phát triển cây cao su. Tuy nhiên, việc trồng cao su tại Lào và Campuchia cũng khơng hồn tồn thuận lợi do cũng cĩ rất nhiều doanh nghiệp từ Trung Quốc và Thái Lan sang đầu tư trồng cao su. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 42 - Tuy là 1 trong 6 nước sản xuất nhiều cao su tự nhiên nhất thế giới, nhưng so với 3 nước Thái Lan, Malaysia và Indonexia (Tổng sản lượng của 3 nước này chiếm tới 75% lượng cao su tự nhiên thế giới) thì sản lượng cao su tự nhiên của Việt Nam là rất nhỏ, mà sản lượng cao su sản xuất ra chủ yếu để xuất khẩu chiếm tới 80% tổng sản lượng sản xuất. Trong đĩ xuất khẩu sang Trung Quốc chiếm tới 60% tổng lượng xuất khẩu. Chính vì vậy Việt Nam khơng thể quyết định được giá cao su và phụ thuộc rất nhiều vào thị trường Trung Quốc. 2.2.2. Vị thế của Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú: Trong lĩnh vực trồng, khai thác và chế biến cao su Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú luơn là một doanh nghiệp hoạt động hiệu quả. Tuy diện tích cao su của Cơng ty trong những năm qua khơng cao nhưng lại cĩ được năng suất khai thác khá tốt. Tình hình cạnh tranh trong ngành: Đặc trưng của ngành cao su là mức độ cạnh tranh khơng cao mặc dầu số lượng cơng ty trong ngành là khá nhiều và cĩ quy mơ lớn như cao su Đồng Nai, cao su Dầu Tiếng, cao su Phước Hịa, Cao su Phú Riềng… nhưng do hầu hết là thành viên của tập đồn cao su Việt Nam nên chịu sự chi phối chung từ tập đồn. Hơn nữa với nguồn cung hạn chế vì quỹ đất khơng cịn nhiều trong khi nhu cầu ngày càng tăng nhanh làm cho giá cả cao su ngày càng phục hồi nhanh chĩng sau khi trải qua cơn khủng hoảng về giá năm 2008. 2.2.3. Sơ lƣợc về bộ phận Marketing của Cơng ty CP cao su Đồng Phú. Phịng Kinh doanh và nghiên cứu thị trường được thành lập năm 2007. Do đặc thù của ngành cao su nên cơng tác Marketing với các hoạt động xúc tiến cịn nhiều hạn chế chỉ tập trung vào thị trường đã cĩ hoặc giới thiệu một số chủng loại sản phẩm khi cĩ khách hàng yêu cầu. Phị ng kinh doanh chịu sự chỉ đạo trực tiếp từ Tổng giám đốc, trưởng phĩ phịng và nhân viên tập trung nghiên cứu marketing, tổ chứ tiêu thụ, quảng cáo, lập kế hoạch giao hàng và chăm sĩc khách hàng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 43 Nghiên cứu khách hàng, thị trường hiện nay Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú cơ bản là tìm hiểu xem hành vi khách hàng sử dụng sản phẩm cĩ phản ứng ra sao đối với sản phẩm của cơng ty sau thời gian thử nghiệm cũng như quá trình sử dụng. Họ đánh giá sao về chất lượng, số lượng, cung cách phục vụ, sự chấp nhận hay những ý kiến phản hồi của khách hàng. Những phản ứng của đối thủ cạnh tranh, xem lại mức tiêu thụ của thị trường mục tiêu, mức độ tăng giảm sản lương của khách hàng hiện tại , tìm hiểu những lý do mà khách hàng khơng mua hàng nữa, khách hàng mong muốn những gì. Vì vậy, hàng năm cơng ty cĩ thực hiện nghiên cứu ý kiến khách hàng để cĩ thể thu nhận được những thơng tin phản hồi từ khách hàng. Để từ đĩ cơng ty cĩ thể nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và đưa ra chiến lược phù hợp, cĩ hoạt động xúc tiến bán hàng đúng đắn. 2.2.4. Phân tích hoạt động xúc tiến của Cơng ty. Trước năm 2007, Cơng ty cổ Phần Cao su Đồng Phú thậm chí cịn khơng cĩ chương trình, hoạt động xúc tiến cho các sản phẩm của mình, việc tìm khách hàng tất cả dựa vào Tập đồn Cơng nghiệp cao su Việt Nam. Cơng ty mới chỉ cĩ phịng kinh doanh, nghiên cứu thị trường trong đầu năm 2007 khi cơng ty cổ phần hĩa. Mà nhiệm vụ chính khi nghiên cứu thị trường là bước đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng nước ngồi, những khách hàng lớn và ổn định ở Nhật, Châu Âu, Mỹ… nhằm tránh sự phụ thuộc qua lớn vào thị trường cao su Trung Quốc. Thứ hai là tìm hiểu khách hàng, hành vi cũng như các giá trị mà họ đề cao: Chất lượng và uy tín là những giá trị mà các Cơng ty Nhật, cũng như Châu Âu hết sức quan tâm. Trong khi đĩ yếu tố mà các nhà nhập khẩu Trung Quốc quan tâm nhiều hơn. Tuy nhiên tất cả hoạt động khơng cĩ một kế hoạch rõ ràng, chỉ là những chỉ thị từ ban giám đốc truyền xuống. Điều này cho thấy hoạt động Marketing bắt đầu được ban giám đốc cơng ty bước đầu chú ý, và Cơng ty cĩ kế hoạch lập phịng Marketing trong tương lai khơng xa. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 44 Cơng ty vẫn luơn cĩ những hoạt động xúc tiến, nhưng mục đích cuối cùng của một số hoạt động khơng phải là nhằm tiêu thụ sản phẩm. Như xây dựng nhà tình thương cho người nghèo, đây là một nghĩa cử cao đẹp của Cơng ty mà cĩ truyền thống từ lâu. Theo sự chỉ đạo đạo của Đảng nhằm giúp đời sống nhân dân bớt khĩ khăn hơn (từ khi Cơng ty cịn là một Cơng ty nhà nước), tinh thần đĩ vẫn phát huy cho đến bây giờ. Hay phong trào thể thao nhằm nâng cao đời sống thể chất cho nhân dân trong vùng. Vẫn diễn ra hằng năm. Một số cơng cụ xúc tiến mạnh của cơng ty: Wep 2.0, đây là cổng thơng tin quan trọng khi khách hàng muốn tìm đến Cơng ty để tìm hiểu sản phẩm cũng như phương thức mua bán. Cataloge. Đài truyền hình, tăng độ hiểu biết của mọi người về Cơng ty… Một số hoạt động xúc tiến của Cơng ty a. Quảng cáo - Quảng cáo trên nhĩm phương tiện in ấn: báo , tạp chí… Cơng ty thực hiện quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành Cao su Việt Nam do Cơ quan ngơn luận của Tập đồn cơng nghiệp Cao su Việt Nam xuất bản một tháng 2 kỳ. Dùng để quảng cáo, giới thiệu các Cơng ty thuộc tập đồn. - Quảng cáo trên đài truyền hình Bình Phước (BPTV), quảng cáo được phát trước tin tức thời sự về tin tức nơng nghiệp tỉnh Bình Phước như tin tức về cao su, tiêu, điều, cà phê… - Quảng cáo trên nhĩm phương tiện ngồi trời: bảng hiệu, băng rơn, banner. Cơng ty cĩ treo bảng hiệu ngay trước Đường ĐT741 trục đường lộ xuyên Bình Phước Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 45 qua các tỉnh thành khác. Đường quốc lộ 14, thị xã Đồng Xồi, tỉnh Bình Phước. Bảng hiệu quảng cáo hình ảnh Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. - Quảng cáo trên phương tiện vận chuyển, bao bì, đồng phục của các bộ , nhân viên, nĩn kết, áo mưa…và trên quà tặng cho khách hàng. Trên phương tiện quảng cáo này in logo và tên Cơng ty “ Cơng ty cổ Phần Cao su Đồng Phú” , ghi rõ số điện thoại, địa chỉ, website của cơng ty. Nhằm mục đích giới thiệu cơng ty và các sản phẩm và thu hút sự chú ý của khách hàng. - Quảng cáo trên web 2.0: cơng ty cĩ trang chủ www.duroco.com.vn đưa các hình ảnh về cơng ty, sản phẩm, dây chuyền cơng nghệ sản xuất cũng như các hoạt động của cơng ty và thơng tin liên hệ để khách hàng cĩ thể nhận biết và lien hệ với cơng ty mua hàng. Ngồi ra cơng ty cịn cĩ quảng cáo trên các website chuyên cung cấp, cập nhật thơng tin về ngành cao su Việt Nam cũng như thế giới như: website của tập đồn Cơng nghiệp Cao su Việt Nam www.vnrubbergroup.com , Hiệp hội Cao su Việt Nam: www.vra.com.vn, tạp chí Cao su Việt Nam www.caosuvietnam.net, … b. Tuyên truyền và quan hệ cơng chúng Các hoạt động quan hệ cơng chúng của cơng ty nhằm mục đích xây dựng hình ảnh cơng ty thân thiện với cơng chúng bao gồm: - Tài trợ cho chương trình Lễ hội Quả Điều Vàng được truyền hình trực tiếp trên VTV1 đây là chương trình quốc gia về nơng nghiệp. - Cơng ty tài trợ cho các chương trình từ thiện như hỗ trợ 48 căn nhà tình thương, sữa chữa 52 căn nhà cho người nghèo, các gia đình chính sách trong địa bàn xã Thuận Phú với số tiền 800 triệu đồng. Thăm hỏi đột xuất 179 lượt với số tiền 65,1 triệu đồng. Chương trình hỗ trợ ngân sách cho xã trong các hoạt động về cựu chiến binh, ngày 27/7…Tài trợ cho các giải bĩng đá xã, giải bĩng đá tồn ngành cao su… Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 46 (Nguồn: Cơng ty Cổ Phần Cao Su Đồng Phú) - Trong hoạt động quan hệ cơng chúng nội bộ: cơng ty hỗ trợ 2 tỷ đồng cho nhân viên vay vốn để phát triển trồng cao su, chăn nuơi. - Trong sách “Doanh Nghiệp Việt Nam hội nhập kinh tế”, nhà xuất bản Thơng Tấn, năm 2006 với bài viết :”Những bước đột phá trên chặng đường hội nhập”, viết về Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú nhằm giới thiệu về hoạt động kinh doanh của cơng ty, những thành tích mà cơng ty đạt được cũng như những sản phẩm của cơng ty. 2.2.3. Khuyến mãi Vì đặc thù chung của ngành cao su là khơng cĩ chiết khấu phần trăm cho khách hàng khi mua hàng tại cơng ty. Cũng như các hình thức khuyến mãi ở một số ngành khác. Nhưng cơng ty đã áp dụng chiến lược kích thích tiêu thụ cho khách ở các mức độ khác nhau:  Những khách hàng thân thiết của Cơng ty, thì luơn được Cơng ty hỗ trợ ưu tiên cĩ thể mua thêm sản phẩm, trong những lúc cung thị trường thấp. Với điều kiện Cơng ty cịn nguồn cung.  Đối với xuất khẩu: Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 47 - Đối với khách hàng đã mua hàng tại cơng ty lâu năm và gắn bĩ với cơng ty thì cĩ thể áp dụng hình thức thanh tốn CAD ( giao hàng và chuyển chứng từ trước, thanh tốn tiền sau ). - Đối với khách hàng mới thì áp dụng hình thức thanh tốn bằng LC hoặc TT (tín dụng thư hoặc trả tiền trước, giao chứng từ sau)  Đối với khách hàng nội địa: - Đã là khách hàng truyền thống của cơng ty cĩ thể áp dụng hình thức thanh tốn trả tiền sau khi nhận hàng trong vịng mười ngày. Trong trường hợp khan hiếm hàng thì cơng ty sẽ giải quyết hàng cung cấp đầy đủ hàng cho khách hàng. 2.2.4. Bán hàng trực tiếp Đây là cách tiếp cận cĩ hiệu quả nhất đối với khách hàng tiềm năng, khách hàng là các tổ chức và đặc biệt là khách hàng ở nước ngồi. Với cách tiếp cận này tiếp xúc đúng với khách hàng cĩ nhu cầu và khối lượng mua lớn, hầu như những khách hàng này cũng cĩ lịng trung thành khá cao. Việc chào hàng đối với khách hàng tiến hành theo các bước sau: - Bước 1: Tiến hàng tìm kiếm, sàng lọc các khách hàng tiềm năng thơng qua sự giúp đỡ của Tập đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam, hay tự tìm kiếm trên mạng internet với phương pháp đã cĩ từ trước. - Bước 2: Thu thập thơng tin sơ bộ về khách hàng tiềm năng đã lựa chọn như loại hình doanh nghiệp, nhu cầu của họ là gì, người quyết định mua, người cĩ ảnh hưởng đến quyết định mua… - Bước 3: Tiếp xúc với khách hàng như gửi các tài liệu giới thiệu về cơng ty, sản phẩm cơng ty cung cấp, những lợi ích mang lại cho họ, đặc điểm nổi bật và lợi ích của sản phẩm cơng ty mang lại khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. - Bước 4: Xử lý phản đối. Trong quá trình tiếp xúc đối với khách hàng việc bị khách hàng phản đối là điều rất thường xuyên xảy ra. Cĩ thể họ phản đối về giá cả, Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 48 chất lượng sản phẩm hay chỉ vì họ đã cĩ người cung cấp tốt rồi khơng cĩ nhu cầu tìm nhà cung cấp mới…Vì vậy cơng ty cần cĩ đội ngũ bán hàng cĩ kinh nghiệm để xử lý những tình huống như vậy. Cĩ được nhận thức đúng về sự phản đối của khách hàng và cĩ những phản ứng lại phù hợp, hình thức thuyết phục khách hàng nhìn nhận sản phẩm của cơng ty. - Bước 5: Kết thúc việc chào hàng. Vấn đề này phụ thuộc rất lớn vào kinh nghiệm của nhân viên bán hàng. Cần chọn được thời điểm kết thúc hợp lý. Thường thì các nhân viên hay gặp khĩ khăn trong bước này. - Bước 6: Theo dõi và duy trì. Sau khi chào hàng nhân viên phải hồn tất thủ tục về đơn hàng, thời gian giao hàng, điều kiện trao đổi…Và tiến hàng phân loại khách hàng để làm cơ sở cho lần tiếp xúc sau. Hình thức bán hàng cá nhân đã từng được cơng ty sử dụng khá mạnh trong những năm 1998-2000, khi kinh tế Thế Giới bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế Châu Á, mà khởi đầu là cuộc khủng hoảng tại Thái Lan. Khi khủng hoảng nổ ra, sản phẩm tiêu thụ khơng được, Cơng ty đã lập một đội ngũ bán hàng mà chủ chốt là những nhân viên trong phịng kinh doanh, và một số phịng ban khác. Cơng ty giảm giá, gọi điện đến từng cơng ty chào hàng với giá cả rất hấp dẫn.Tuy nhiên, kết quả mang lại thật chỉ bằng con số khơng. Khi mà kinh tế khĩ khăn, cầu giảm mạnh,các cơng ty cắt giảm chi phí đến mức tối đa, khơng giám nhập thêm hàng, cao su vì vậy cũng khơng tiêu thụ được. Tình hình kinh doanh của Cơng ty thật là khĩ khăn. Theo các nhân viên trong phịng kinh doanh của Cơng ty CP cao su Đồng Phú thì đây là một đăc điểm của ngành trồng và chế biến mủ cao su. Khi mà cầu cao thì khách hàng tự tìm đến Cơng ty để mua. Cịn khi khủng hoảng, cầu giảm thì cĩ cố gắng cũng khĩ mà tiêu thụ được sản phẩm. Do đĩ, bán hàng cá nhân ít được Cơng ty sử dụng. Mà thay vào đĩ, ngày nay Cơng ty đi tìm những đối tác chiến lược, mà theo phân tích ít cĩ sự thay đổi lượng cầu khi kinh tế gặp khĩ khăn. Những đối tác mà giá cả ổn định hơn, khơng bất ổn như ở thị Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 49 trường Trung Quốc. Để thị trường cao su trong nước luơn giữ được sự ổn định theo đúng sự chỉ đạo của hiệp hội cao su Việt Nam. Và thực tế là kinh ngạch xuất khẩu cao su sang Nhật đã tăng trưởng khá mạnh so với cùng kỳ năm ngối. Đây là thị trường mà các Cơng ty cao su tại Việt Nam nĩi chung và Cơng ty CP cao su Đồng Phú nĩi riêng đang cố gắng hướng đến. 2.2.5. Marketing trực tiếp: Thơng qua việc gửi Catolog về hình ảnh, sản phẩm Cơng ty, thư ngỏ chào bằng Email đến với các khách hàng nước ngồi, quảng cáo trên điện thoại của nhân viên bán hàng… Đã mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích thiết thực, cũng qua marketing trực tiếp mà nhân viên bán hàng thiết lập được danh sách khác hàng tiềm năng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 50 Chƣơng III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ. 3.1. Phân tích SWOT. Phân tích ma trận SWOT để thấy được những cơ hội và biết được những đe dọa đối của mơi trường bên ngồi đối với cơng ty. Đồng thời xác định được thế mạnh và điểm yếu của mơi trường bên trong cơng ty. Nhằm đề xuất các giải pháp đề xuất cần thiết.  Các cơ hội: (O) - Thời gian qua, do suy thối kinh tế ngành sản xuất ơ tơ bị tác động mạnh mẽ đã tác động lớn tới ngành cao su tự nhiên. Sau khi giá giảm mạnh vào cuối năm 2008 xuống mức 1.000USD/ Tấn đã cĩ dấu hiệu tăng trở lại. Khi nền kinh tế phục hồi, ngành sản xuất ơ tơ phát triển trở lại, nhu cầu về cao su tự nhiên sẽ tăng và là cơ hội cho các doanh nghiệp trong ngành. - Thứ hai, nguồn cung từ các nước sản xuất cao su chính năm nay cũng khá hạn chế. Thời tiết diễn biến thất thường là nguyên nhân chính làm giảm sản lượng khai thác. Thái Lan, quốc gia sản xuất cao su lớn nhất thế giới dự báo trong năm nay cũng khĩ cĩ thể tăng sản lượng trong khi diện tích trồng cao su ở Malaysia được chuyển sang trồng cây cọ. - Yếu tố thứ 3 ảnh hướng đến giá cao su tự nhiên là giá dầu mỏ (Nguyên liệu sản xuất cao su tổng hợp). Tuy giá dầu đã giảm rất mạnh từ đỉnh 147 USD/Thùng xuống dưới 40USD/ Thùng vào cuối năm 2008, nhưng đã cĩ dấu hiệu phục hồi trở lại và hiện tại đang ở mức trên 50USD/ Thùng và chắc chắn khi kinh tế phục hồi nhu cầu tiêu thụ năng lượng tăng, giá dầu sẽ tăng trở lại. Một số cơ hội khác: Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 51 - Thị trường đang cần sản phẩm cĩ chất lượng cao và ổn định. - Dự báo sản phẩm cao su của ngành xuất sang thị trường Đơng Âu - Thơng tin về tình hình sản xuất, tiêu thụ cao su trong tồn ngành cao. - Nhu cầu tiêu thụ cao su thiên nhiên trên tồn thế giới ngày càng tăng.  Các đe dọa: ( T) - Cao su là một ngành phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết nhất là ảnh hưởng của mưa bão, nắng nĩng. Là nước nằm trong khu vực nhiệt đới giĩ mùa nên những ảnh hưởng từ thiên tai là khĩ tránh khỏi. Mặc dầu Bình Phước là một tỉnh khí hậu khá ổn định trong cả nước, tuy nhiên vào mùa mưa hay xảy ra lốc xốy, làm cao su gẫy đổ. - Diện tích đất thích hợp để trồng cây cao su khơng những khơng thể mở rộng mà cịn phải đối diện với nguy cơ bị thu hẹp chuyển sang sử dụng cho những mục đích khác. Thêm vào đĩ, các vườn cao su lại đang trong thời kỳ năng suất giảm do hết tuổi khai thác, một số vườn cây phải thanh lý trồng lại, nên sản lượng chung của tồn ngành đang cĩ chiều hướng giảm dần.(ít nhất là trong 2-3 năm nữa). - Diện tích dành cho phát triển cây cao su trong nước hầu như rất hạn chế. Các doanh nghiệp cao su đang cĩ hướng phát triển sang các nước lân cận nơi cĩ nhiều tiềm năng phát triển cây cao su. Tuy nhiên, việc trồng cao su tại Lào và Campuchia cũng khơng hồn tồn thuận lợi do cũng cĩ rất nhiều doanh nghiệp từ Trung Quốc và Thái Lan sang đầu tư trồng cao su. - Tình hình cạnh tranh trong nước khơng cao, nhưng cạnh tranh với những nước trong khu vực rất gay gắt. Nếu bạn hàng của Việt Nam trong xuất khẩu chủ yếu là Trung Quốc thì các quốc gia như Thai Lan, Indonexia, Malaixia… cĩ bạn hàng rất đa dạng, khắp các nơi trên Thế Giới, từ những bạn hàng dễ tính nhất như Trung Quốc, đến những bạn hàng khĩ tính nhất như Nhật, EU, Mỹ… Do trình độ quản lý chất lượng của Việt Nam khá yếu kém, chưa đồng bộ: Chất lượng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ là yếu kém nhất (do khơng được sự hỗ trợ của tập đồn cơng nghiệp cao su như các cơng Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 52 ty lớn, thuộc nhà nước) , trong khi đĩ những cơng ty lớn chất lượng mủ thành phẩm cũng khơng bằng chất lượng mủ của các quốc gia trong khu vực khi mà Malaixia cĩ một trung tâm nghiên cứu về các sản phẩm từ mủ tầm cỡ Thế Giới, Thái Lan cĩ một trung tâm bảo đảm chất lượng mủ cho tất cả các doanh nghiệp trong cả nước, hỗ trợ rất tốt các doanh nghiệp, đảm bảo các sản phẩm xuất khẩu đồng bộ. ..Đối thủ cạnh tranh của ngành cao su Việt Nam cũng chính là đối thủ của Cơng ty CP cao su Đồng Phú. - Bên cạnh đĩ, hoạt động xúc tiến của các quốc gia trong khu vực chuyên nghiệp hơn Việt Nam rất nhiều. Đất nước các bạn cĩ một trung tâm xúc tiến thương mại cấp quốc gia, chuyên nghiệp, hỗ trợ đắc lực cho các doanh nghiệp trong xuất khẩu. - Tuy là 1 trong 6 nước sản xuất nhiều cao su tự nhiên nhất thế giới, nhưng so với 3 nước Thái Lan, Malaysia và Indonexia (Tổng sản lượng của 3 nước này chiếm tới 75% lượng cao su tự nhiên thế giới) thì sản lượng cao su tự nhiên của Việt Nam là rất nhỏ, mà sản lượng cao su sản xuất ra chủ yếu để xuất khẩu chiếm tới 80% tổng sản lượng sản xuất. Trong đĩ xuất khẩu sang Trung Quốc chiếm tới 60% tổng lượng xuất khẩu. Chính vì vậy Việt Nam khơng thể quyết định được giá cao su và phụ thuộc rất nhiều vào thị trường Trung Quốc.  Các điểm mạnh: (S) - Đặc trưng của các Cơng ty trồng và khai thác cao su tự nhiên là phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố tự nhiên như thời tiết, thổ dưỡng, kỹ thuật khai thác. Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, sản lượng khai thác cũng như chất lượng của mủ cao su. Vườn cây cao su của Cơng ty CP cao su Đồng Phú được trồng tại tỉnh Bình Phước, một trong những tỉnh ít bị tác động của thiên tai, bão lũ và ở đây cũng là nơi cĩ chất lượng đất khá tốt phù hợp cho phát triển cây cao su. Kết hợp với kinh nghiệm và kỹ thuật khai thác cao su của đội ngũ cơng nhân nên năng suất khai thác của Cơng ty CP cao su Đồng Phú so với các Cơng ty khác trong ngành đạt khá cao, 2,25 tấn/ha. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 53 - Cây cao su cho năng suất cao nhất khi cây đạt độ tuổi từ 18-23. Theo cơ cấu tuổi vườn cây cao su của Cơng ty CP cao su Đồng Phú ta thấy rằng, tỷ lệ cây cĩ độ tuổi từ 18-23 tuổi chiếm 42% trên tổng diện tích, điều này cũng lý giải tại sao năng suất khai thác của Cơng ty CP cao su Đồng Phú đạt cao hơn các cơng ty khác trong cùng ngành. Trong một vài năm tới vườn cây cao su của Cơng ty CP cao su Đồng Phú vẫn cho năng suất cao, nhưng sau đĩ sẽ giảm dần do diện tích này quá tuổi khai thác và phải thanh lý trồng mới. Cùng với diện tích cây trẻ(dưới 18 tuổi) chiếm 52% tổng diện tích cho năng suốt tăng dần và khi thanh lý cao su, Cơng ty CP cao su Đồng Phú khơng phải bán gỗ thơ với giá trị thấp. Việc Cơng ty CP cao su Đồng Phú gĩp vốn vào Cơng ty CP gỗ Thuận An, làm giá trị cây cao su thanh ly cao hơn, tăng thêm nguồn thu nhập, bù đắp vào thiếu hụt doanh thu từ hoạt động sản xuất mủ. - Nhà máy Dorufoam thuộc Cơng ty CP cao su Kỹ thuật Đồng (Cơng ty CP cao su Đồng Phú chiếm 40% vốn điều lệ) phú sử dụng nguyên liệu mủ Latex để sản xuất nệm gối đã đi vào hoạt động từ tháng 12/2009. Hiệu suất sử dụng dự kiến của nhà máy trong năm 2010 là 70% và kế hoạch lợi nhuận trong năm 2010 là 2 triệu USD. Đa dạng hĩa cơ cấu sản phẩm cho Cơng ty CP cao su Đồng Phú, tăng giá trị xuất khẩu vì Cơng ty khơng cịn chỉ xuất khẩu mủ thơ. - Tiềm năng lớn trong các dự án Cơng ty CP cao su Đồng Phú-Đắc Nơng, Cơng ty CP cao su Đồng Phú-KRATIE, khi cao su trong các dự án này đi vào hoạt động, sản lượng mủ của Cơng ty CP cao su Đồng Phú sẽ tăng rất lớn. - Uy tín của cơng ty trong ngành cũng như trên thị trường nhiều năm. - Sự quan tâm hỗ trợ của Tập đồn Cơng Nghiệp Cao su Việt Nam và nỗ lực của tồn cơng ty. - Nguồn nguyên liệu tốt và tại chỗ cung cấp để sản xuất. - Thực hiện tốt các hoạt động vì cộng đồng và đã xây dựng hình ảnh thân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 54 thiện với cơng chúng. Đặc biệt là dân trong tỉnh, khi mà một thời gian tình trạng ăn cắp mủ hồnh hành, nhờ việc tuyên truyền, tạo thiện cảm cho nhân dân, đồng thời hỗ trợ nhân dân về việc làm mà tình trang ăn cắp đã giảm đáng kể.  Các điểm yếu: (W) - Quy mơ vườn cây ở mức trung bình, trong thời gian 2-3 năm nữa ít cĩ khả năng tăng sản lượng. Khoảng 4-5 năm nữa, khi cao su nằm trong các dự án Cơng ty CP cao su Đồng Phú-Đắc Nơng, Cơng ty CP cao su Đồng Phú-KRATIE bắt đầu đi vào khai thác, thì sản lượng cao su mới tăng lên. - Tỷ trọng sản phẩm xuất khẩu tương đối cao, chiếm tới gần 60% tổng sản lượng tiêu thụ. Thị trường xuất khẩu chủ yếu là Trung Quốc. Vì vậy sẽ gặp rủi ro lớn từ chính sách kinh tế của Trung Quốc. - Mới được chuyển hĩa từ một Cơng ty nhà nước, Cơng ty CP cao su Đồng Phú cịn phụ thuộc rất lớn vào Tổng Cơng ty cao su Việt Nam trong việc tìm đối tác nước ngồi, trình độ xúc tiến cịn nhiều hạn chế. Chưa thực sự chủ động trong mọi tình huống. - Marketing chưa được chú trọng, đầu tư, nguồn kinh phí thực hiện cơng tác Marketing cịn hạn chế. - Khơng cĩ được kế hoach Marketing tốt. Dẫn đến hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty cịn nhiều hạn chế, phụ thuộc nhiều vào Tập đồn Cơng nghiệp cao su Việt Nam. Việc thực hiện các kênh truyền thơng cịn nhiều hạn chế, thực hiện triển khai kế hoạch truyền thơng chưa đồng bộ, khơng cĩ sự phối hợp nhịp nhàng giữa các kênh quảng cáo, truyền thơng.  Chiến lƣợc SO: Cơng ty sử dụng các sức mạnh của mình nhằm khai thác các cơ hơi. - Cơng ty sử dụng nguồn nguyên liệu tại chỗ kết hợp đổi mới dây chuyền Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 55 cơng nghệ hiện đại sản xuất ra sản phẩm cĩ chất lượng cao như là: LATEX H.A, LATEX L.A, khơng dị ứng chất gây dị ứng da đáp ứng nhu cầu hiện nay của thị trường tạo điểm khác biệt cho sản phẩm. - Nghiên cứu áp dụng các chính sách ưu đãi của nhà nước kết hợp với sự quan tâm của Tập đồn Cơng Nghiệp Cao su Việt Nam tham dự các buổi hội thảo chuyên đề đưa cơng ty sang thị trường Đơng Âu. Chiến là chiến lược phát triển thị trường. - Thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng truyền đến khách hàng thơng điệp “Cao su thiên nhiên tốt cho sức khỏe” bằng các kênh quảng cáo, hoạt động quan hệ cơng chúng, tuyên truyền… nhằm tạo niềm tin cho khách hàng. Đồng thời mở rộng diện tích trồng cao su tại Đak Nơng, Campuchia…Khuyến khích người dân trồng cao su tiểu điền và cĩ chính sách thu mua hết cao su tiểu điền để chế biến ra sản phẩm xuất khẩu. Đây là sử dụng chiến lược tăng trưởng tập trung. - Tận dụng mối quan hệ uy tín tốt của cơng ty để tạo niềm tin cho khách hàng đối với sản phẩm của cơng ty . Bên cạnh đĩ cơng ty khơng ngừng thúc đẩy thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng để kế hoạch đạt hiệu quả. - Duy trì tình trạng sản lượng luơn cao trong giai đoạn hiện nay, nhằm tận dụng cơ hội giá cao su Thế Giới đang cao. - Tận dụng sức mạnh việc liên kết với Cơng ty CP gỗ Thuận An, tăng giá trị cây cao su thanh lý. Cơ hội kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất và chế biến đồ gia dụng, nội thất làm từ gỗ. - Sức mạnh của nhà máy Dorufoam, tăng giá trị mủ cao su. Giúp giải quyết lượng mủ tồn trong những thời kỳ khĩ khăn.  Chiến lƣợc WO: Cơng ty nắm bắt cơ hội để khắc phục điểm yếu. - Tận dụng chính sách ưu đãi của nhà nước và kế hoạch thực hiện đổi mới trong bán hàng, thực hiện tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 56 - Cung Cao su Thế Giới đang nhỏ hơn cầu nhiều, tình trạng thiếu hụt cao su diễn ra trên diện rộng, khơng chỉ những doanh nghiệp nhỏ, mà cịn cả nhữmg Cơng ty tập đồn lớn. Đây là điều kiện thuận lợi để Cơng ty CP cao su Đồng Phú tìm cho mình những khách hàng ưng ý. Cung cấp sản phẩm, tạo mối quan hệ tốt cũng như uy tín để cĩ được những hợp đồng lâu dài. Tránh sự phụ thuộc vào thị trường Trung Quốc. - Do lĩnh vực mới chưa cĩ kinh nghiệm nhiều nên Cơng ty cần tuyển thêm nhân viên, cán bộ cĩ kiến thức về Marketing để thực hiện các chiến lược Marketing tốt thì mới cĩ thể cĩ được những hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu quả. Đây là thời điểm cơng ty cần rà sốt lại tầm quan trọng của Marketing, nhằm xây dựng phịng Marketing trong tương lai.  Chiến lƣợc ST: Cơng ty sử dụng sức mạnh nội tại để giảm bớt đe dọa từ bên ngồi. - Dựa vào đội ngũ nhân viên, uy tín thương hiệu, sự thống nhất trong các hoạt động để sản xuất ra những sản phẩm riêng biệt mà trên thị trường chưa cĩ. Tận dụng được khu vực trồng liền kế, cơ sở vật chất, nguồn vốn đầy đủ để giảm bớt sự cạnh tranh với các thương hiệu khác trên thị trường. - Cơng ty đầu tư khép kín: từ vườn ươm nhân giống đến khâu trồng trọt – khâu chăm sĩc – khâu khai thác - chế biến cho ra những sản phẩm cĩ đặc tính riêng – tiêu thụ nâng cao hiệu quả sản xuất, giảm giá thành sản phẩm nên khi giá cao su giảm sẽ khơng ảnh hưởng nhiều đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của cơng ty. - Dùng nhà máy Dorufoam để giảm tác động từ những cuộc khủng hoảng do hàng tồn đọng. - Tiềm năng lớn trong các dự án Cơng ty CP cao su Đồng Phú-Đắc Nơng, Cơng ty CP cao su Đồng Phú-KRATIE, tăng sản lượng cao su trong những năm tiếp theo, bảo đảm nguồn cầu ổn định để tự tìm cho mình những khách hàng lớn để khơng cịn phụ thuộc quá lớn vào Tập đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 57 - Chất lượng mủ thành phẩm Latex của cơng ty được quốc tế chứng nhận, khơng khĩ để tìm đối tác chịu mua sản phẩm  Chiến lƣợc SW: cơng ty cố gắng khắc phục các mặt yếu của mình và tránh sự đe dọa từ bên ngồi. - Sản phẩm đưa ra thị trường chất lượng cao, giá cả hợp lý, giảm bớt sự cạnh tranh và từng bớt chiếm thị phần. - Nghiên cứu tìm hiểu chiến lược xúc tiến bán hàng của cơng ty khác để cĩ thể phịng ngừa rủi ro và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng của mình tốt hơn. Cơng ty cân nhắc và lựa chọn chiến lược phù hợp với tiềm lực nội tại của mình. Chọn chiến lược phù hợp nhất đê thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng của cơng ty để nâng cao doanh số bán hàng, tìm được nhiều khách hàng mới. Đồng thời nâng cao đươc năng lực cạnh tranh của cơng ty trên thị trường. 3.2. Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động xúc tiến của Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. 3.2.1. Quảng cáo. Do tính chất đại chúng của quảng cáo cĩ sự lựa chọn khán giả khơng cao, phạm vi hoạt động rộng cĩ mức độ tác động rộng rãi. Quảng cáo là cơng cụ được các cơng ty sử dụng nhiều đặc biệt quảng cáo trên tivi,radio, báo, tạp chí, radio… Đối với sản phẩm cao su của Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. Về quảng cáo cần cân nhắc và phân bổ ngân sách hợp lý chi cho các hoạt động quảng cáo trên các kênh sau:  Về quảng cáo trên tivi: cơng ty nên làm một đoạn quảng cáo ngắn, nội dung ngắn gọn, xúc tích nêu bật lên được những đặc tính nổi trội của sản phẩm cao su của cơng ty. Và tần số phát sĩng hạn chế vì chi phí cao và mức độ hiệu quả cũng khơng cao đối với loại hình sản phẩm cao su của Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 58 Phú. Chỉ chọn những thời điểm thích hợp thu hút được lượng khách hàng mục tiêu như thời gian trước lúc bản tin thời sự sáng, trưa, tối. Trước, trong và sau thời gian game show cĩ nội dung mà đối tượng người xem phù hợp với sản phẩm cao su của cơng ty. Chọn những kênh cĩ đối tượng người xem phù hợp nội dung quảng cáo sản phẩm cao su của cơng ty như VTV1, trên các chương trình nhà nơng…Và kênh này hiệu quả tiếp xúc đúng với đối tượng khách hàng mục tiêu khơng cao. Mục đích chủ yếu khi sử dụng kênh này là xây dựng thương hiệu cơng ty, tạo khách hàng, cơng chúng nhận biết được thương hiệu Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú.  Về quảng cáo trên radio: cho đoạn quảng cáo ngắn với nội dung thu hút tạo độ hâp dẫn người nghe. Kênh này quảng cáo với chi phí thấp hơn và mức độ tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu khơng cao. Chủ yếu để xây dựng hình ảnh thương hiệu cơng ty. Phục vụ cho mục đích lâu dài của hoạt động xúc tiến bán hàng của cơng ty.  Về quảng cáo trên các phương tiện in ấn: báo, tạp chí…cơng ty nên chọn quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như Thiết kế nội dung và thơng điệp truyền tải thu hút tạo được ấn tượng cho khách hàng. Kênh này hướng đến được đối tượng khách hàng mục tiêu của cơng ty. Hiệu quả chắc chắn cao hơn hai kênh kể trên. Cơng ty nên đăng trên các tạp chí chuyên ngành nước ngồi như vậy tiếp xúc được lượng khách hàng mục tiêu mà cơng ty xuất khẩu hàng sang và các cơng ty về xuất khẩu hàng đi nươc ngồi.  Về quảng cáo trên các phương tiện ngồi trời: Cơng ty nên treo các băng rơn, bảng hiệu cũng như những pan-nơ quảng cáo tại khu vực mà cĩ thể tiếp cận được với khách hàng mục tiêu như trên các nơng trường cao su, khu vực  Quảng cáo thơng qua các hoạt động xã hội xây dựng hình ảnh cơng ty thân thiện gần gũi với cơng chúng: tích cực tham gia hoạt động xúc tiến thương mại, hội chợ nơng nghiệp, festival của tỉnh ủy, quốc gia để giới thiệu các sản phẩm cơng Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 59 ty và đồng thời đưa hình ảnh thương hiệu cơng ty đến với mọi người. Tham gia các hoạt động từ thiện của phường, xã, tỉnh…để tạo hình ảnh cơng ty theo chiều hướng tích cực, gần gũi và cĩ trách nhiệm với xã hội.  Quảng cáo qua mạng internet: quảng cáo trên trang chủ cơng ty www.duruco.com.vn , tạo điều kiện khách hàng giao dịch trực tuyến qua mạng vừa mua bán, vừa thắc mắc, ý kiến…Website hiện tại của cơng ty về cung cấp thơng tin sản phẩm cho khách hàng cịn ít và khả năng trao đổi cịn nhiều hạn chế. Vấn đề chăm sĩc khách hàng cịn chưa thấy. Chủ yếu thơng tin về tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty cho các cổ đơng nắm. 3.2.2. Tuyên truyền và quan hệ cơng chúng. Quan hệ cơng chúng cĩ vai trị quan trọng trong các hoạt động truyền thơng. Đây là hoạt động tạo được niềm tin, bầu khơng khí thuận lợi cho sản phẩm. Vì trước khi khách hàng mua sản phẩm họ đều tìm kiêm thơng tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm của bản thân cũng như sự nổi tiếng của cơng ty và uy tín các sản phẩm của cơng ty trên thị trường. Và quan hệ cơng chúng là hoạt động làm mối quan hệ truyền thơng của cơng ty, thơng tin hữu ích về cơng ty và sản phẩm được cơng chúng biết đến ở mặt tích cực cũng như tạo được các mối quan hệ mới. Đối với Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú với hoạt động kinh doanh xuất khẩu các sản phẩm cao su thì cơng tác quan hệ cơng chúng làm tốt thì được khách hàng các nước biết đến và đặt niềm tin vào thương hiệu cũng như uy tín của cơng ty. Trong thời gian tới cơng ty nên cĩ khoản chi ngân sách cho hoạt động này. Và cĩ kế hoạch chi tiêu hợp lý nhưng đạt hiệu quả. Cơng ty nên thường xuyên tham gia các triển lãm, hội chợ về ngành cao su và các sản phẩm nơng nghiệp để xây dựng hình ảnh và nhận biết thương hiệu cơng ty. Qua đĩ khách hàng nhận biết được cơng ty và tìm hiểu về sản phẩm của cơng ty. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 60 Cơng ty nên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để qua đĩ tìm hiểu đáp ứng được những nhu cầu mới của khách hàng và cĩ kế hoạch chăm sĩc khách hàng tốt hơn. Tạo mối quan hệ thân thiện giữa khách hàng và cơng ty. 3.2.3. Khuyến mãi. - Cơng ty chỉ mới thực hiện chính sách ưu đãi cho khách hàng cũ. Và do đặc thù của ngành cao su nên cũng khĩ thực hiện các hình thức khuyến mãi khác. Nhưng cơng ty nên làm tốt cơng tác khuyến mãi hiện tại. - Về hình thức chiết khấu theo % số lượng mua hàng và thanh tốn nhanh thì cơng ty nên cân nhắc thực hiện để cĩ thể thu hút được khách hàng mới và duy trì được lượng khách hàng cũ. - Thực hiện chương trình tặng quà, vật phẩm cĩ giá trị theo đơn đặt hàng và tần số mua hàng chẳng hạn như tặng : Vàng SJC, trang thiết bị nội thất, ti vi, tủ lạnh… Nhằm kích thích sự mua hàng của khách hàng cũ và thu hút lượng khách hàng mới. 3.2.4. Bán hàng trực tiếp. - Đây là hình thức bán hàng hiệu quả với khả năng tiếp cận được chính xác khách hàng mục tiêu. Vì vậy cơng ty nên cĩ chế độ chính sách ưu đãi, chiết khấu cho nhân viên bán hàng trực tiếp. Để cĩ thể kích thích tinh thần làm việc của nhân viên, phát huy khả năng của mình. Đồng thời nâng cao được sản lượng bán ra. - Với hình thức bán hàng sẽ cĩ khả năng duy trì được lịng trung thành của khách hàng rất cao. - Cơng ty nên tổ chức các buổi huấn luyện về kỹ năng bán hàng của nhân viên, cư nhân viện đi học nâng cao về chuyên mơn , nghiệp vụ bán hàng. Đơng thời cĩ thể tuyển nhân viên bán hàng cĩ kinh nghiệm, đội ngũ cộng tác viên nhất là đội ngũ bán hàng ở nước ngồi, đặc biệt thị trường mới mà cơng ty đang muốn hướng đến là thị trường Đơng Âu. Để tăng sản lượng xuất khẩu cho cơng ty. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 61 3.2.5. Marketing trực tiếp. Trước tiên lập danh sách khách hàng tiềm năng. Các thơng tin cần thu thập cĩ thể là : + Tên, địa chỉ, số điện thoại liên hệ + Lĩnh vực, ngành nghề hoạt động kinh doanh của cá nhân, doanh nghiệp. + Với doanh nghiệp: loại hình, quy mơ… + Với cá nhân: nhu cầu và sở thích, thu nhập của họ… + Tìm hiểu nhu cầu khi nào và tại sao họ lại cần sản phẩm cao su. Sau khi cĩ những thơng tin đáng kể như vậy. Gửi thư chào hàng trực tiếp hoặc gửi các mẫu giới thiệu sản phẩm của cơng ty trực tiếp đến cho khách hàng tiềm năng bằng thư trực tiếp hoặc bằng email. Hình thức này cung cấp khá nhiều thơng về sản phẩm đến khách hàng đảm bảo đạt hiệu quả cao. Điều cần làm là phải xác định chính xác đến từng khách hàng và nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của cơng ty chào bán. Việc chuẩn bị nội dung và hình thức gửi đi cũng khá là quan trọng, brochure gửi đi tạo cho khách hàng ấn tượng, thiết kế bắt mắt với nhiều hình ảnh, nội dung thơng tin ngắn gọn và chi tiết.Nêu lên được những lợi ích cũng như đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Và một lợi thế để hình thưc này phát huy hiệu quả là thương hiệu cơng ty. Nếu cơng ty là một thương hiệu uy tín trong ngành rất dễ được khách hàng chấp nhận hoặc bỏ thời gian để xem thơng tin cơng ty gửi đến. Vì vậy, cần xây dựng thương hiệu vững mạnh, uy tín trong ngành. Thương hiệu nổi tiếng sẽ được biết đến rộng rãi từ đĩ khi thực hiện những chiến dịch truyền thơng cũng sẽ giảm bớt gánh nặng về chi phí nhưng lại hiệu quả. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 62 3.2.6 Các giải pháp khác  Giải pháp về con ngƣời: Con người là nhân tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp . Muốn nâng cao các hoạt động xúc tiến bán hàng, nâng cao doanh số của cơng ty, đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, mở rộng thị phần, thu hút lượng khách hàng mới. Cơng ty cần cĩ kế hoạch nâng cao năng lực chuyên mơn cho nhân sự . Việc chọn lựa nhân viên bán hàng, nhân viên thực hiện kế hoạch marketing phải đầy đủ các điều kiện: hình thức, nghiệp vụ chuyên mơn, nghệ thuật giao tiếp, ứng xử, xử lý tình huống nhanh chĩng, nắm bắt, cập nhật thơng tin từ thị trường một cách chính xác. Vì vậy cơng ty cần thực hiện các yêu cầu: - Mời chuyên gia marketing , chuyên viên nghiên cứu thị trường kết hợp với các nhà quản trị bán hàng giỏi để đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ quản lý và nhân viên marketing, nghiên cứu thị trường . Tăng cường hình thức bồi dưỡng đào tạo cán bộ nhận thức tầm quan trọng chiến lược marketing qua đĩ mới nhận thức được tầm quan trọng của các hoạt động xúc tiến bán hàng. - Mời các chuyên gia marketing là tư vấn quản trị marketing cho cơng ty. Qua đĩ mới cĩ được chiến lược marketing tốt và được triển khai thực hiện đạt hiệu quả. - Thu hút nhân tài từ bên ngồi thơng qua các chế độ chính sách và mơi trường làm việc tốt. Một kế hoạch tốt cần phải cĩ đội ngũ nhân viên cĩ kiến thức và kỹ năng, kinh nghiệm mới cĩ thể thực hiện đạt hiệu quả. - Tạo mơi trường làm việc năng động với các chế độ làm việc tốt vừa thú được nhân tài và giữ được nhân tài.  Chất lƣợng sản phẩm: Nếu cĩ yếu tố nào đảm bảo đủ sức mạnh để cạnh tranh với cao su nước bạn, thì đĩ phải là chất lượng sản phẩm. Do đặc điểm của ngành cao su là: sản phẩm dùng để xuất Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 63 khẩu sang các nước cĩ nền kinh tế phát triển hơn, để họ dùng làm nguyên liệu cho các ngành cơng nghiệp khác. Do đĩ các doanh nghiệp trong một ngành thường liên kết với nhau, hỗ trợ, giúp đỡ nhau để đảm bảo quyền lợi, khơng bị các nhà nhập khẩu ép giá. Việc nâng cao chất lượng phải diễn ra trong tồn ngành, đảm bảo chất lượng đầu ra của các doanh nghiệp luơn ổn định. Đơi khi các doanh nghiệp thiếu hàng phài nhập khẩu từ các doanh nghiệp nhỏ, nếu chất lượng hai doanh nghiệp khơng đồng bộ thì rất là tai hại. Thực tế, chất lượng mủ thành phẩm của ngành cao su Việt Nam khơng bằng các nước bạn. Ngay tại cơng ty CP cao su Đồng Phú cĩ hai nhà máy chế biến, thì chỉ cĩ nhà máy Tân Lập là cĩ chất lượng thành phẩm đầu ra cao thưc sự (mủ Latex). Cơng ty CP cao su Đồng Phú đề xuất với hiệp hội cao su Việt Nam trong việc học tập cao su Thái Lan trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm đầu ra. Thành lập một trung tâm theo mơ hình Tháí Lan, phù hợp với điều kiện Việt Nam. Nhằm ổn định sản phẩm đầu ra. Trước khi cao su Việt Nam cĩ thể đảm bảo chất lượng mủ ổn định thì Cơng ty CP cao su Đồng Phú phải tự hồn thiện chất lượng sản phẩm cơng ty mình:  Trước tiên là nguyên liệu đầu vào, nâng cao trình độ khai cho cơng nhân, đảm bảo nguyên liệu đầu vào luơn đạt chất lượng ổn định.  Nâng cấp nhà máy chế biến mủ Thuận Phú.  Nâng cao trang thiết bị kỹ thuật phịng KCS.  Xây dựng nhà máy thực sự hiện đại, khi cao su ở các dự án Campuchia, Đắc-Nơng đi vào khai thác… Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 64  Lập phịng Marketing: Trong thời đại kinh doanh cạnh tranh như hiện nay, cơng ty cần phải đối mặt với nhiều thách thức trong đĩ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Vì vậy muốn tồn tại va phát triển cơng ty cần tạo được lợi thế cạnh tranh. Để làm được điều đĩ cơng ty khơng thể thiếu hoạt động Marketing. Hiện nay, cơng ty chưa cĩ phịng marketing riêng biệt với đội ngũ nhân viên cĩ chuyên mơn về lĩnh vực này. Mà hoạt động lồng ghép với phịng kinh doanh , bộ phận bán hàng. Với mục đích mở rộng thị trường mới, cĩ thêm khách hàng mới, tìm được lượng khách hàng tiềm năng, nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng, nâng cao doanh số thì cơng ty cần lập phịng Marketing riêng biệt với người điều hành cĩ kinh nghiệp và kiến thức chuyên mơn cao để cĩ thể điều hành trực tiếp với vai trị là hoạch định, tổ chức, điều khiển và kiểm tra. Nhiệm vụ của phịng marketing: - Nghiên cứu thị trường, thăm dị và nắm bắt nhu cầu thị trường để tìm cách thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. - Tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới. - Tìm kiếm thị trường tiềm năng, dự đốn nhu cầu tương lai. - Đưa ra chiến lược marketing phù hợp cho từng phân khúc thị trường, vạch ra kế hoạch cụ thể cho từng thời điểm cụ thể phù hợp với kế hoạch kinh doanh của cơng ty. 3.3. Kết luận Với phong trào phát triển trồng cao su đặc biệt cao su tiểu điền tại các khu vực cĩ cơng ty cao su đĩng trên địa bàn. Nhất là trên địa bàn huyện Đồng Phú, tỉnh Bình Phước. Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực trồng trọt, sản xuất, chế biến và tiêu thụ cao su. Khơng những chỉ phục vụ cho thì trường nội Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 65 địa mà phần lớn sản lượng của cơng ty là phục vụ cho nhu cầu xuất khẩu sang nhiều quốc gia trên thể giới. Vì vậy mà hoạt động xúc tiến bán hàng của cơng ty cần được đẩy mạnh thực hiện . Khi mà phịng kinh doanh của cơng ty cịn nhiều hạn chế trong hoạt động và cơng ty chưa cĩ phịng marketing chuyên biệt. Thì cơng tác thúc đẩy thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến của cơng ty cịn gặp phải nhiều khĩ khăn là điều khĩ tránh khỏi. Với tình hình thị trường cạnh tranh hiện nay thì cơng tác này lại cĩ vai trị hết sức quan trọng trong chiến lược kinh doanh của cơng ty. Với Đề tài” Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú” đã đi vào nghiên cứu những vấn đề cơ bản nhất của lý thuyết chiến lược xúc tiến và mơ tả thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của cơng ty. Qua phân tích SWOT để từ đĩ cĩ thể đưa ra những giải pháp về các hoạt động xúc tiến bán hàng phù hợp hơn cho cơng ty. Em đã cố gắng ứng dụng những kiến thức lý thuyết mình đã học được và so sánh