Chuyên đề Tốt nghiệp Nghiên cứu và phát triển mô hình nhượng quyền thương mại của Cartridge World

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Nghiên cứu và phát triển mô hình nhượng quyền thương mại của Cartridge World Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 1 NGHIÊN CỨU VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI CỦA CARTRIDGE WORLD TẠI VIỆT NAM I. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI  Nhượng quyền thương mại (NQTM) là một hình thức kinh doanh đã xuất hiện hơn 100 năm nay và khá thành công trên thế giới. Một số thương hiệu đã áp dụng mô hình nhượng quyền vào chiến lược kinh doanh và trở thành những thương hiệu toàn cầu, tiêu biểu như: McDonald’s; KFC, 7_Eleven, Metro…  Tuy đã du nhập vào Việt Nam hơn 10 năm nay, nhưng NQTM vẫn chưa thật sự phát triển. Vẫn còn nhiều người chưa hiểu về hình thức kinh doanh này cũng như không thấy được những lợi ích có được khi kinh doanh theo mô hình nhượng quyền do đó họ vẫn chưa mạnh dạn đầu tư. Cà phê Trung Nguyên là công ty đi tiên phong trong lĩnh vực nhượng quyền sau đó là Phở 24, Kinh Đô… Hiện nay Việt Nam có hơn 50 công ty kinh doanh theo hình thức này , tuy nhiên vẫn còn nhiều khuyết điểm trong cách vận hành ngoại trừ Phở 24 được xem là khá thành công.  Nền kinh tế đang phát triển nhanh chóng cộng với việc gia nhập WTO, khiến Việt Nam trở thành điểm đến lý tưởng cho các nhà đầu tư nước ngoài. Ngoài một số “đại gia” nhượng quyền trên thế giới đã xuất hiện ở Việt Nam từ lâu như KFC, Lotteria, Metro Cash & Carry; sắp tới sẽ tiếp tục có thêm McDonald, 7_Eleven,… gia nhập vào hệ thống này. Với những điều kiện kinh tế - xã hội phù hợp, nhiều chuyên gia kinh tế dự đoán trong thời gian tới đây NQTM sẽ bùng nổ ở Việt Nam.  Ngày càng có nhiều người trẻ tuổi ở Việt Nam đặc biệt là sinh viên muốn tự mình khởi nghiệp sau khi hoàn thành chương trình đại học. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 2 Và nhượng quyền thương mại là một mô hình kinh doanh lý tưởng được nhiều người nhắm tới.  Sau gần 2 năm hoạt động, Cartridge World (Việt Nam) đã dần ổn định và đang có kế hoạch mở rộng hệ thống kinh doanh nhượng quyền ra toàn bộ lãnh thổ Việt Nam trong thời gian sắp tới. Thêm vào đó, với khao khát khởi nghiệp cộng với xu hướng phát triển của mô hình kinh doanh nhượng quyền thương mại đã thôi thúc tôi lựa chọn đề tài này. II. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI  Tìm hiểu một cách rõ ràng như thế nào là nhượng quyền thương mại và những lợi ích mà hình thức kinh doanh này mang lại.  Tìm hiểu cách thức hoạt động của một Master Franchisee trong hệ thống nhượng quyền toàn cầu của Cartridge World.  Tìm hiểu về hệ thống nhượng quyền kinh doanh của Cartridge World – một mô hình kinh doanh nhượng quyền nổi tiếng xuất hiện ở 41 quốc gia với hơn 1500 cửa hàng trên thế giới.  Nghiên cứu xu hướng của những người trẻ tuổi về việc khởi nghiệp kinh doanh.  Đề xuất những biện pháp nhằm mở rộng hệ thống nhượng quyền thương mại của Cartridge World (CW) tại Việt Nam. III. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU  Phương pháp phân tích, thống kê, mô tả thông qua bản câu hỏi Đối với nghiên cứu đo lường mức độ cảm nhận của khách hàng đối với Cartridge World (VN) o Kích thước mẫu: 100 khách hàng  20% khách hàng lớn (trung bình mua mực CW từ 10 triệu trở lên/tháng.  40% khách hàng TB (trung bình 5 – 10 triệu/tháng) Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 3  40% khách hàng nhỏ (trung bình dưới 5 triệu/tháng)  Nghiên cứu tại bàn bằng những dữ liệu thứ cấp như: báo, internet, tài liệu công ty…  Phỏng vấn trực tiếp (1-2 người đã mua nhượng quyền của CW) IV. PHẠM VI NGHIÊN CỨU Nghiên cứu tại địa bàn TPHCM, Vũng tàu. V. KẾT CẤU ĐỀ TÀI A. NHỮNG VẤN ĐỀ VỀ NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI B. MÔ HÌNH NHƢỢNG QUYỀN THƢỢNG MẠI CỦA CARTRIDGE WORLD TẠI VIỆT NAM C. PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG NHƢỢNG QUYỀN CỦA CARTRIDGE WORLD (VIỆT NAM) Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 4 A. NHỮNG VẤN ĐỀ VỀ NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI I. KHÁI NIỆM – LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 1. Khái niệm Như chúng ta đã biết, nhượng quyền thương mại là một hình thức kinh doanh đã được nhiều nước trên thế giới áp dụng. Đã có nhiều khái niệm được nêu ra của nhiều trường phái khác nhau nhằm giải thích, hướng dẫn các doanh nghiệp thực hiện họat động kinh doanh nhượng quyền đạt hiệu quả. Tuy nhiên, do sự khác biệt về quan điểm và môi trường kinh tế, chính trị, xã hội giữa các quốc gia, nên các khái niệm này thường khác nhau. Các khái niệm dưới đây được chọn lọc dựa trên sự khác nhau trong việc quản lý điều chỉnh các hoạt động nhượng quyền thương mại của một số nước tiêu biểu, có thể phân chia các nước trên thế giới thành ba nhóm nước như sau:  Nhóm các nước với hệ thống pháp luật bắt buộc (hoặc khuyến khích sự tự nguyện) công khai chi tiết nội dung của thoả thuận nhượng quyền thương mại.  Nhóm các nước có luật cụ thể, điều chỉnh hoạt động nhượng quyền thương mại.  Nhóm các nước điều chỉnh hoạt động nhượng quyền thương mại theo luật về chuyển giao công nghệ. Dựa trên 3 nhóm nước này, ta có một số khái niệm nhượng quyền tiêu biểu sau đây:  Hiệp hội nhƣợng quyền kinh doanh Quốc tế (The International Franchise Association) là hiệp hội lớn nhất nước Mỹ và thế giới đã nêu ra Khái niệm nhượng quyền: "Nhượng quyền thương mại là mối quan hệ theo hợp đồng, giữa Bên giao và Bên nhận quyền, theo đó Bên giao đề xuất hoặc phải duy trì sự quan tâm liên tục tới doanh nghiệp của Bên nhận trên các khía cạnh như: bí quyết kinh doanh, đào tạo nhân viên; Bên nhận hoạt động dưới Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 5 nhãn hiệu hàng hóa, phương thức, phương pháp kinh doanh do Bên giao sở hữu hoặc kiểm soát; và Bên nhận đang, hoặc sẽ tiến hành đầu tư đáng kể vốn vào doanh nghiệp bằng các nguồn lực của mình".  Khái niệm của Uỷ ban Thƣơng mại Liên bang Hoa Kỳ (the US Federal Trade Commission - FTC): Khái niệm một hợp đồng nhượng quyền thương mại là hợp đồng theo đó Bên giao: Hỗ trợ đáng kể cho Bên nhận trong việc điều hành doanh nghiệp hoặc kiểm soát chặt chẽ phương pháp điều hành doanh nghiệp của Bên nhận. Cấp giấy phép nhãn hiệu cho Bên nhận để phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ theo nhãn hiệu hàng hóa của Bên giao và Yêu cầu Bên nhận thanh toán cho Bên giao một khoản phí tối thiểu.  Khái niệm nhƣợng quyền thƣơng mại của Cộng đồng chung Châu Âu EC (nay là liên minh Châu Âu EU): Khái niệm quyền thương mại là một "tập hợp những quyền sở hữu công nghiệp và sở hữu trí tuệ liên quan tới nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, biển hiệu cửa hàng, giải pháp hữu ích, kiểu dáng, bản quyền tác giả, bí quyết, hoặc sáng chế sẽ được khai thác để bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ tới người sử dụng cuối cùng". Nhượng quyền thương mại có nghĩa là việc chuyển nhượng quyền kinh doanh được khái niệm ở trên.  Khái niệm nhƣợng quyền thƣơng mại của Mêhicô: Luật sở hữu công nghiệp của Mêhicô có hiệu lực từ 6/1991 quy định: "Nhượng quyền thương mại tồn tại khi với một li-xăng cấp quyền sử dụng một thương hiệu nhất định, có sự chuyển giao kiến thức công nghệ hoặc hỗ trợ kỹ thuật để một người sản xuất, chế tạo, hoặc bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ đồng bộ với các phương pháp vận hành (operative methods), các hoạt động thương mại, hoặc hành chính đã được chủ thương hiệu (brand owner) thiết lập, với chất lượng (quality), danh tiếng (prestige), hình ảnh của sản phẩm, hoặc dịch vụ đã tạo dựng được dưới thương hiệu đó." Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 6  Khái niệm nhƣợng quyền thƣơng mại của Nga: Chương 54, Bộ luật dân sự Nga Khái niệm bản chất pháp lý của "sự nhượng quyền thương mại" như sau: "Theo Hợp đồng nhượng quyền thương mại, một bên (bên có quyền) phải cấp cho bên kia (bên sử dụng) với một khoản thù lao, theo một thời hạn, hay không thời hạn, quyền được sử dụng trong các hoạt động kinh doanh của bên sử dụng một tập hợp các quyền độc quyền của bên có quyền bao gồm, quyền đối với dấu hiệu, chỉ dẫn thương mại, quyền đối với bí mật kinh doanh, và các quyền độc quyền theo hợp đồng đối với các đối tượng khác như nhãn hiệu hàng hoá , nhãn hiệu dịch vụ,…" Tất cả các Khái niệm về nhượng quyền thương mại trên đây đều dựa trên quan điểm cụ thể của các nhà làm luật tại mỗi nước. Tuy nhiên, có thể thấy rằng các điểm chung trong tất cả những khái niệm này là việc một Bên độc lập (Bên nhận) phân phối (marketing) sản phẩm, hoặc dịch vụ dưới nhãn hiệu hàng hóa, các đối tượng khác của các quyền sở hữu trí tuệ, và hệ thống kinh doanh đồng bộ do một Bên khác (Bên giao) phát triển và sở hữu; để được phép làm việc này, Bên nhận phải trả những phí và chấp nhận một số hạn chế do Bên giao quy định.  Nhƣợng quyền thƣơng mại tại Việt Nam Như đã trình bày ở trên, các quốc gia trên thế giới đã hình thành và phát triển một cách hợp lý các vấn đề pháp lý liên quan tới họat động nhượng quyền. Do vậy, những cái tên như: Burger King, Five Star Chicken, Jollibee, Carvel, Baskin Robbins, Texas Chicken, KFC, Hard Rock Café, Chili's… không những chỉ xuất hiện tại các nước sở tại mà còn vươn xa đến rất nhiều nước trên thế giới trở thành những hệ thống nhượng quyền toàn cầu. Tại Việt Nam, cùng với sự phát triển của các hệ thống nhượng quyền quốc tế, đã xuất hiện các hệ thống nhượng quyền của Việt Nam như: Cà phê Trung nguyên, Phở 24, Qualitea, Hệ thống chuỗi Bakery Kinh Đô... đã làm cho bức tranh thị trường của Việt Nam càng trở nên hấp dẫn. Đến nay, Luật thương mại có hiệu lực ngày 1.1.2006 tại mục 8, điều 284 đã đề cập đến khái niệm nhượng quyền thương mại và các điều 284, 286, 287, 288, 289, Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 7 290, 291 qui định chi tiết các vấn đề liên quan đến hoạt động nhượng quyền thương mại. Nội dung điều 284 như sau: Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây: Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền. Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh. Ngoài ra, để hướng dẫn chi tiết Luật thương mại về hoạt động nhượng quyền thương mại, chính phủ ban hành nghị định 35/2006/NĐ-CP và Bộ thương mại ban hành thông tư 09/2006/TT-BTM hướng dẫn chi tiết đăng ký hoạt động nhượng quyền thương mại. Có thể thấy, những cơ sở pháp lý trên đây đã cung cấp một cách khá đầy đủ khái niệm, các nguyên tắc và hướng dẫn cho việc tiến hành hoạt động nhượng quyền thương mại tại Việt Nam. 2. Lịch sử hình thành và phát triển Thông thường khi tìm hiểu một vấn đề nào đó người ta thường hay đặt ra câu hỏi: “Nó bắt đầu khi nào, hay nó xuất hiện khi nào?” và nhượng quyền thương mại cũng vậy. Tuy nhiên, thực sự ít người biết câu trả lời chính xác là nó xuất hiện vào thời điểm nào? Tôi đã cố gắng tìm hiểu hình thái ban đầu của nhượng quyền thương mại là như thế nào và cuối cùng cũng tìm được một vài thông tin. Nguồn gốc của nhượng quyền thương mại thực sự đã có từ hàng thế kỷ rồi. Khi chính quyền La Mã cổ đại trong một nổ lực thu thuế đã cho phép một số người “có quyền” đi làm thay nhiệm vụ này trong một khu vực địa lý được giao. Những nhà thu thuế này được phép giữ lại một tỷ lệ trên số tiền mà họ thu được, và số còn lại thì giao lại cho chính quyền (Hoàng đế La Mã). Như vậy, mối quan hệ rất sớm, sơ Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 8 khai đầu tiên về nhượng quyền, trao quyền đã được ghi nhận trong lịch sử mà sau này nó được mở rộng, phát triển thành kinh doanh nhượng quyền thương mại. Trong suốt thời kỳ nội chiến, mô hình đầu tiên được phát triển khi Sewing Singer Machine sản xuất máy may thành lập một hệ thống phân phối trên toàn thế giới, từ thời gian đó, nhiều công ty mạnh dạn sử dụng franchise để xâm nhập những thị trường không thể vươn tới bởi vì chi phí cao và các nhân tố rủi ro liên quan đến việc mở rộng. Một thời kỳ mới của franchise bắt đầu năm 1950 (có thể gọi đây là phát súng khởi nguồn cho nhượng quyền thương mại), khi Ray Kroc, một thương gia bán máy pha chế thức uống quyết định đến San Bernadino, bang California thăm một khách hàng vì vị khách này đã đặt mua tới 10 cái máy một lúc, trong khi một cửa hàng bình thường chi cần trang bị một cái, Kroc ngạc nhiên khi thấy một đoàn người xếp hàng chỉ đợi mua một chiếc bánh kẹp thịt được bán qua các ô cửa sổ, còn nhân viên phục vụ với tốc độ tất bật nhưng chuyên nghiệp. Kroc nhận ra mô hình kinh doanh này thật hiệu quả, chi phí thấp và đã thuyết phục hai anh em Dick McDonald và Mac McDonald là chủ cửa hiệu trên ký hợp đồng ủy quyền cho mình như một đại lý độc quyền dưới tên công ty McDonald’s System mà sau đó đổi tên thành McDonald’s Corporation. Nhận thấy lợi ích, hiệu quả của phương thức kinh doanh này, nhiều quốc gia đã có các chính sách khuyến khích phát triển franchise. Hoa Kỳ là quốc gia đầu tiên luật hoá franchise và có các chính sách ưu đãi cho những cá nhân, doanh nghiệp kinh doanh theo phương thức franchise. Chính phủ các nước phát triển khác như Anh, Pháp, Đức, Nhật, Ý... cũng noi gương Hoa Kỳ, ban hành các chính sách thúc đẩy, phát triển hoạt động franchise, khuyến khích và hỗ trợ cho doanh nghiệp trong việc bán franchise ra nước ngoài. Nhiều trung tâm học thuật, nghiên cứu chính sách về franchise của các chính phủ, tư nhân lần lượt ra đời, các đại học cũng có riêng chuyên ngành về franchise để đào tạo, đáp ứng nhu cầu mới của nền kinh tế. Riêng tại Đông Nam Á, kể từ thập niên 90, các quốc gia đã nhận thấy tác động của franchise đến việc phát triển nền kinh tế quốc dân là quan trọng và là xu thế tất Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 9 yếu của toàn cầu hóa, vì vậy nhiều chính sách, giải pháp phát triển kinh tế liên quan đến franchise đã được nghiên cứu, ứng dụng và khuyến khích phát triển. Năm 1992, Chính phủ Malaysia đã bắt đầu triển khai chính sách phát triển hoạt động kinh doanh nhượng quyền (Franchise development program) với mục tiêu gia tăng số lượng doanh nghiệp hoạt động kinh doanh theo phương thức nhượng quyền, thúc đẩy và phát triển việc bán franchise ra bên ngoài quốc gia. Singapore, quốc gia láng giềng của Malaysia, cũng có các chính sách tương tự nhằm thúc đẩy, phát triển hoạt động nhượng quyền trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ như đào tạo, y tế, du lịch, khách sạn-nhà hàng... Gần đây nhất, kể từ thời điểm năm 2000, Chính phủ Thái Lan cũng đã có các chính sách khuyến khích, quảng bá, hỗ trợ việc nhượng quyền của các doanh nghiệp Thái Lan tại thị trường nội địa và quốc tế. Trung Quốc đang trở thành thị trường tiềm năng của các thương hiệu nước ngoài như: Mc Donald's, KFC, Hard Rock Cafe, Chili's... đồng thời đây là cứ địa đầu tiên để các tập đoàn này bán franchise ra khắp Châu Á. Thông qua đó, hoạt động franchise của Trung Quốc trở nên ngày càng phát triển, Chính phủ Trung Quốc đã thay đổi thái độ từ e dè chuyển sang khuyến khích, nhiều thương hiệu đang được “đánh bóng” trên thị trường quốc tế thông qua các cuộc mua bán, sáp nhập nhằm chuẩn bị cho kế hoạch đẩy mạnh hoạt động nhượng quyền ra bên ngoài, được xem là một trong những động thái quan trọng để phát triển nền kinh tế vốn đang rất nóng của Trung Quốc. Ngày nay, nhiều tổ chức phi chính phủ với tôn chỉ thúc đẩy phát triển, hỗ trợ và quảng bá hoạt động franchise đã được thành lập. Điển hình là Hội đồng Franchise Thế giới (World Franchise Council), ra đời vào năm 1994, có thành viên là các hiệp hội franchise của nhiều quốc gia. Ngoài ra, một tổ chức uy tín và lâu đời nhất là Hiệp hội Franchise Quốc tế (International Franchise Association) được thành lập năm 1960, có khoảng 30.000 thành viên bao gồm các doanh nghiệp bán, mua franchise. Thông qua các tổ chức này, nhiều hoạt động có ích cho doanh nghiệp, cho các nền kinh tế quốc gia đã được thực hiện như: Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 10 Tổ chức các hội chợ franchise quốc tế Xây dựng niên giám franchise khu vực, và trên toàn thế giới Hợp tác xuất bản các ấn phẩm chuyên ngành, các website để cung cấp thông tin cho mọi cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp quan tâm đến franchise... Tư vấn, hỗ trợ, hợp tác và phát triển phương thức kinh doanh franchise. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 11 II. ĐẶC ĐIỂM – PHÂN LOẠI 1. Đặc điểm Doanh nghiệp bán franchising là doanh nghiệp chủ sở hữu một thương hiệu (gọi là Franchisor) nổi tiếng có khả năng kinh doanh nhượng quyền thương hiệu, còn doanh nghiệp, hay cá nhân nhận quyền kinh doanh hay còn gọi là Franchisee thì được quyền kinh doanh dưới thương hiệu của chủ thương hiệu. Một doanh nghiệp mua franchise được gọi là một đơn vị franchise, hay một cửa hàng franchise. Doanh nghiệp franchise được trang trí đồng nhất, hay gọi là tiêu chuẩn đồng bộ giữa các của hàng, nếu tinh mắt một chút ta sẽ nhận ra ngay thương hiệu nào đang kinh doanh franchise, bởi vì tất cả từ hình thức trang trí bên ngoài, đến bên trong các cửa hàng đều thống nhất một tỷ lệ, tiêu chuẩn, kiểu dáng như nhau. Các quy trình về thời gian hoạt động, phong cách phục vụ khách hàng đều chuyên môn, đội ngũ nhân viên làm việc theo một “công thức” nhất định. Trang phục nhân viên tiêu chuẩn có thể nói như quân đội, ai cũng như ai. Phải gọi là hệ thống các gam màu chủ đạo, nổi bật là điểm đầu tiên đập vào mắt người tiêu dùng. Tất cả các quy trình, giai đoạn phục vụ khách hàng đều được văn bản hóa, cụ thể hóa theo một tiêu chuẩn nhất định được quy ước trong một cuốn sách gọi là cẩm nang doanh nghiệp franchising. Cuốn sách này được giao cho đối tác mua franchise của chủ thương hiệu khi ký kết mua franchise. Các chi tiết ghi ngắn gọn, dễ hiểu (một sai lầm không đáng có của hệ thống franchise là cẩm nang quá rườm rà,phức tạp. Chỉ nên ghi những điều cơ bản phục vụ chính yếu cho nhu cầu kinh doanh sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ mà thôi). Ví dụ hiện nay ở Việt Nam có Phở 24, cà phê Trung Nguyên, Kinh Đô Food, đang áp dụng phương thức kinh doanh này. Trong hệ thống nhượng quyền của phở 24 (khá bài bản, và thành công ở Việt Nam) các cửa hàng phở đều một tiêu chuẩn đồng bộ như nhau, không phân biệt được đâu là của chủ sở hữu, đâu là cửa hàng nhượng quyền. Một hệ thống franchise mạnh chắc chắn chúng ta không thể nhận ra sự khác biệt đâu là của chủ thương hiệu đâu là của người mua franchise, các của hàng như hai giọt nước cùng rơi cùng một vận tốc và kích thước như nhau trong Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 12 không gian hàng trăm giọt nước như vậy Tạo thành hệ thống franchise – hệ thống kinh doanh nhượng quyền thương mại. Tóm lại, doanh nghiệp franchise có các tiêu chuẩn riêng biệt cho từng loại hình doanh nghiệp, ngành… mà trong đó franchisor bắt buộc đối tác mua franchise phải tuân thủ theo các tiêu chuẩn mà hệ thống đã đặt ra. Ví dụ: tiêu chuẩn đồng bộ giữa các cửa hàng là tiêu chuẩn tiên quyết, kế đến là các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn, vệ sinh an toàn ở đây không phải là từ nói riêng về an toàn thực phẩm mà còn là các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm… và nếu bên mua franchise không thực hiện đúng, được những điều khoản này thì chủ doanh nghiệp có thể rút quyền kinh doanh đối với doanh nghiệp này, điều này phải được quy định rất rõ ràng trong hợp đồng mua bán franchise. 2. Phân loại Trong thực tiễn, mô hình nhượng quyền là một mô hình kinh doanh có rất nhiều cách thức. Song, nếu chỉ căn cứ vào tính chất, mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền, xét về cơ bản , có các hình thức sau đây:  Nhƣợng quyền đơn nhất hay nhƣợng quyền trực tiếp (Unit franchising) Hình thức nhượng quyền này được áp dụng khi bên nhượng quyền và bên nhận quyền cùng hoạt động trong phạm vi một quốc gia nhằm đảm bảo quyền kiểm soát của bên nhượng quyền đối với việc tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của bên nhận quyền. Hình thức này thường không được ưu tiên lựa chọn áp dụng nếu như bên nhượng quyền và bên nhận quyền là những chủ thể kinh doanh ở tại những quốc gia khác nhau, có ngôn ngữ, văn hoá, hệ thống pháp luật, chính sách thương mại khác nhau.  Nhƣợng quyền mở rộng (Franchise developer agreement) Thực chất của hình thức này là bên nhượng quyền trao cho bên nhận quyền trách nhiệm mở rộng và điều hành một số lượng đơn vị kinh doanh theo đúng thỏa thuận trong phạm vi một lãnh thổ nhất định và không được nhượng quyền cho bên thứ ba. Bên nhận quyền sẽ thực hiện các nhiệm vụ, kế hoạch đã được bên nhượng quyền Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 13 định trước. Mỗi đơn vị kinh doanh do bên nhận quyền thiết lập đều không có tư cách pháp nhân và hạch toán phụ thuộc vào bên nhận quyền.  Nhƣợng quyền khởi phát (Master franchise) Nhượng quyền khởi phát là nhượng quyền thương mại mang tính quốc tế. Nghĩa là, bên nhượng quyền và bên nhận quyền đều ở các quốc gia khác nhau. Bên nhượng quyền trao cho bên nhận quyền, tiến hành kinh doanh theo theo hệ thống các phương thức, bí quyết kinh doanh của bên nhượng quyền và bên nhận quyền được phép nhượng quyền cho các bên thứ ba Điều này sẽ góp phần khai thác một cách triệt để tiềm năng kinh tế của các thị trường mới. Tuy vậy, đi đôi với nó cũng sẽ là những rủi ro rất lớn cho toàn bộ hệ thống kinh doanh. Nếu căn cứ theo hình thức hoạt động kinh doanh thì nhượng quyền thương mại bao gồm:  Nhƣợng quyền sản xuất (Processing franchise) Là loại hình nhượng quyền cho phép bên nhận quyền được sản xuất và cung cấp ra thị trường các hàng hóa mang nhãn hiệu của bên nhượng quyền. Trong nhượng quyền sản xuất, bên nhượng quyền còn cung cấp cho bên nhận quyền những thông tin liên quan tới bí mật thương mại hoặc những công nghệ hiện đại, thậm chí là cả những công nghệ đã được cấp bằng sáng chế. Ngoài ra, bên nhượng quyền còn có thể hỗ trợ bên nhận quyền ở một số khía cạnh như: hỗ trợ đào tạo, tiếp thị, phân phối và cácdịch vụ hậu mãi.  Nhƣợng quyền dịch vụ (Service franchise) Nhượng quyền dịch vụ là nhượng quyền trong các lĩnh vực hoạt động có tính chất dịch vụ như: sửa chữa, bảo dưỡng ô tô, tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, dịch vụ cung cấp thẻ tín dụng…..Bên nhượng quyền đã xây dựng và phát triển thành công một (hoặc một số) mô hình dịch vụ nhất định mang thương hiệu riêng, Bên nhận quyền sẽ được cung ứng các dịch vụ ra thị trường theo mô hình hình và với thương hiệu của bên nhượng quyền. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 14  Nhƣợng quyền phân phối (Distribution franchise) Trong nhượng quyền phân phối, mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền có những điểm gần giống như mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, tức là bên nhượng quyền sản xuất ra các sản phẩm sau đó bán lại sản phẩm cho bên nhận quyền và bên nhận quyền sẽ phân phối trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng dưới thương hiệu của bên nhượng quyền. Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy nhượng quyền phân phối thường gặp trong các lĩnh vực như phân phối mỹ phẩm (Hệ thống cửa hàng phân phối mỹ phẩm VICHY, LO’REAL…) hay phân phối nhiên liệu cho các loại xe máy, xe ô tô (cửa hàng phân phối dầu nhờn CASTROL, CALTEX, EXXON) Trong thực tiễn của hoạt động nhượng quyền thương mại, các doanh nghiệp có thể có sự lựa chọn một hình thức kết hợp của các hình thức nhượng quyền đã nêu trên, phù hợp với khả năng của mình và hoàn cảnh kinh tế cũng như yêu cầu về mặt pháp lý của mỗi quốc gia. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 15 III. THUẬN LỢI – THÁCH THỨC CỦA HÌNH THỨC NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI 1. Thuận lợi Theo điều tra nghiên cứu của một số chuyên gia kinh tế gần đây cho thấy 90% công ty theo hợp đồng franchise tại Hoa Kỳ tiếp tục hoạt động sau 10 năm, trong khi 82% công ty độc lập phải đóng cửa và cũng chỉ có 5% công ty theo hợp đồng franchise thất bại trong năm đầu tiên so với 38% công ty độc lập. Bên mua nhƣợng quyền (Franchisee) - Trước hết, đó là giảm thiểu rủi ro: mục đích chủ yếu của nhượng quyền chính là giảm thiểu rủi ro. Việc mở cửa hàng, cơ sở kinh doanh mới có nhiều rủi ro và tỷ lệ thất bại không nhỏ. Lý do chính của tỷ lệ thất bại này là do người quản lý là những người mới bước vào nghề, không có kinh nghiệm và phải mất nhiều thời gian cho việc học hỏi các đặc trưng riêng của từng loại hình kinh doanh. Khi tham gia vào hệ thống nhượng quyền, bên nhận quyền sẽ được huấn luyện, đào tạo và truyền đạt các kinh nghiệm quản lý, bí quyết thành công của các loại hình kinh doanh đặc thù mà bên nhượng quyền đã tích luỹ được từ những lần trải nghiệm trên thị trường. Bên nhận quyền không phải trải qua giai đoạn xây dựng và phát triển ban đầu. Bên nhượng quyền sẽ hướng dẫn bên nhận quyền các nguyên tắc chung. - Thứ hai, được sử dụng thương hiệu của bên nhượng quyền. Ngày nay, trên thị trường có hàng ngàn sản phẩm và dịch vụ có cùng giá trị sử dụng nhưng được cung cấp bởi các nhà sản xuất khác nhau. Do đó, việc cố gắng tạo dựng một thương hiệu nổi tiếng, được khách hàng tin cậy và nhớ đến là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp. - Thứ ba, tận dụng các nguồn lực. Bên nhận quyền chỉ tập trung vào việc điều hành hoạt động kinh doanh, phần còn lại như xây dựng chiến lược tiếp thị, quy trình vận hành, chiến lược kinh doanh sẽ do bên nhượng quyền đảm trách và chuyển giao. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 16 - Thứ tư, bên nhận được mua nguyên liệu, sản phẩm với giá ưu đãi: bên nhượng quyền luôn có những ưu đãi đặc biệt về cung cấp sản phẩm, nguyên liệu cho bên bên nhận quyền. Do đó, bên nhận quyền được mua sản phẩm hoặc nguyên liệu với khối lượng lớn theo một tỷ lệ khấu hao đầy hấp dẫn. Giá của các sản phẩm, nguyên liệu đầu vào thấp sẽ là một trong những lợi thế cạnh tranh lớn. Nếu trên thị trường có những biến động lớn như việc khan hiếm nguồn hàng thì bên nhượng quyền sẽ ưu tiên phân phối cho bên nhận quyền trước. Điều này giúp cho bên nhận quyền ổn định đầu vào, tránh được những tổn thất từ biến động thị trường. Bên bán nhƣợng quyền (Franchisor) - Vốn luôn là một mối lo ngại lớn nhất khi muốn mở rộng hoạt động kinh doanh. Nhưng trong hệ thống nhượng quyền, người bỏ vốn ra để mở rộng hoạt động kinh doanh lại chính là bên nhận quyền. Điều này giúp cho bên nhượng quyền có thể mở rộng hoạt động kinh doanh bằng chính đồng vốn của người khác và giảm chi phí cho việc thâm nhập thị trường. Đồng thời việc phải bỏ vốn kinh doanh là động lực thúc đẩy bên nhận quyền phải cố gắng hoạt động có hiệu quả, mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho bên nhượng quyền. - Thứ hai, mở rộng hoạt động kinh doanh một cách nhanh chóng. Ngày nay, những sự thay đổi trên thị trường diễn ra rất nhanh. Lẽ dĩ nhiên là nếu bạn không thay đổi, phát triển và mở rộng cùng với thị trường thì bạn sẽ bị các đối thủ cạnh tranh qua mặt, những cơ hội kinh doanh cũng sẽ trôi qua tầm tay. Thật may, hình thức nhượng quyền sẽ giúp bạn mở rộng hoạt động kinh doanh, xây dựng sự hiện diện ở khắp mọi nơi một cách nhanh chóng với hàng trăm cửa hàng trong và ngoài nước mà không một hình thức kinh doanh nào có thể làm được. - Thứ ba, thúc đẩy việc quảng bá thương hiệu. Khi sử dụng hình thức nhượng quyền, bên nhượng quyền sẽ tạo được những lợi thế trong việc quảng cáo, quảng bá thương hiệu của mình. Mở rộng kinh doanh và sự xuất hiện ở khắp nơi của Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 17 chuỗi cửa hàng sẽ đưa hình ảnh về sản phẩm đi sâu vào tâm trí khách hàng một cách dễ dàng hơn. Bên cạnh đó, vì chi phí quảng cáo sẽ được trải rộng cho rất nhiều cửa hàng, cho nên, chi phí quảng cáo cho một đơn vị kinh doanh là rất nhỏ. Điều này giúp bên nhượng quyền xây dựng được một ngân sách quảng cáo lớn. Đây là một lợi thế cạnh tranh mà khó có đối thủ cạnh tranh nào có khả năng vượt qua. Hoạt động quảng cáo càng hiệu quả, hình ảnh về sản phẩm, thương hiệu càng được nâng cao, giá trị vô hình của công ty càng lớn sẽ mang lại nhiều thuận lợi cho bên nhận quyền khi sử dụng nhãn hiệu, thương hiệu của bên nhượng quyền. Và như thế cả bên nhượng quền và bên nhận quyền ngày càng thu được nhiều lợi nhuận từ việc áp dụng hình thức kinh doanh nhượng quyền. - Thứ tư, tối đa hoá thu nhập. Khi nhượng quyền, bên nhận quyền phải trả tiền bản quyền thuê thương hiệu và tiền phí để được kinh doanh với tên và hệ thống của bên nhượng quyền. Đồng thời bên nhận quyền phải mua sản phẩm, nguyên liệu của bên nhượng quyền nhờ đó mà bên nhượng quyền có thể tối đa hoá thu nhập của mình. - Thứ năm, tận dụng nguồn nhân lực. Bên nhận quyền sẽ là người bỏ vốn ra kinh doanh và đây là động lực để thúc đẩy họ làm việc tốt hơn. Vì khi người nhận quyền là chủ nên họ có trách nhiệm hơn. Nhờ vậy, bên nhượng quyền tận dụng được nguồn nhân lực từ phía nhận quyền. - Ngoài ra, bên nhận quyền có thể tiếp cận những địa điểm mà bên nhượng quyền không thể tiếp cận được và họ có thể nắm vững thông tin địa phương hơn bên nhượng quyền. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 18 2. Thách thức Bên bán nhƣợng quyền - Thách thức thứ nhất mà bên bán nhượng quyền gặp phải nằm ngay trong lợi thế của nó. Khi mạng lưới phân phối dày đặc rộng lớn tồn tại yếu điểm với một số lượng lớn cửa hiệu nhượng quyền cách trở về địa lý, thông tin thì việc quản lý của các nhà quản lý sẽ gặp trở ngại nhất là khi cần có sự xử lý kịp thời và mang tính chuyên môn (một vấn đề có thể là hạn chế đối với bên mua). Đôi khi chỉ là thái độ thiếu lịch sự của một nhân viên một cửa hàng franchise hay vết bẩn trong món ăn dẫn tới tổn hại chung cho cả thương hiệu và các đối tác trong hệ thống. Trong những năm đầu do là đơn vị đi tiên phong trong lãnh vực franchise tại Việt Nam nên Trung Nguyên đã khá bối rối trong hướng đi của mình và khá dễ dãi trong việc bán franchise dẫn đến hiện trạng có quá nhiều quán cafe cùng mang nhãn hiệu Trung Nguyên nhưng không cùng một đẳng cấp. Nói cách khác Trung Nguyên rơi vào tình thế mất kiểm soát chất lượng và tính đồng bộ của mình vì bắt đầu bán franchise với số lượng lớn khi chưa có đủ sự chuẩn bị. Thật vậy có quán thì khá bề thế có quán lại quá xập xệ, khiêm tốn hay có quán có máy lạnh phục vụ tốt tay nghề khá và có quán tay nghề kém bình dân, trang trí nội thất cũng không đồng bộ theo một chuẩn mực chung. Từ cuối năm 2002 Trung Nguyên đã cho mời chuyên gia người Úc sang để khắc phục tình trạng này nhưng trên thực tế để điều chỉnh lại hệ thống với hơn 400 quán cà phê trải dài khắp nước quả là một thách thức của người điều hành mỗi quán cafe và của người chủ thương hiệu nói chung. - Nguy cơ bị mất cắp bí quyết kinh doanh trong quá trình hoạt động cũng là một thách thức đặt ra đối với một nhà quản lý thương hiệu. Bên mua franchise sẽ được chủ thương hiệu đào tạo phương thức hoạt động cung cấp những phương công thức chế biến đặc biệt mang đặc trưng thương hiệu. Đặc điểm này khiến cho kinh doanh nhượng quyền thương mại khó có thể diễn ra ở những nơi có hệ thống pháp lý chưa đủ mạnh như là ở Việt Nam. Như trường hợp nhãn hiệu bánh phồng tôm Sa Giang của An Giang khi xuất khẩu sang Châu Âu thông Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 19 qua một đại lý đã bị chính đại lý đó lợi dụng và chủ thương hiệu Sa Giang tại Việt Nam đã phải mua lại nhãn hiệu của chính mình nếu không thì không có cách nào xâm nhập thị trường Mỹ. - Ngoài ra, bên bán nhượng quyền cũng phải đối mặt với một khó khăn không nhỏ đó là đối tác chủ thương hiệu (bên mua) thường có xu hướng trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp nhượng quyền trong nỗ lực giành lấy khách hàng và thị phần (trong trường hợp cạnh tranh không lành mạnh). Bên mua (Franchisee) Mặc dù có quyền cao nhất trong khu vực hoạt động của mình, nhưng bên mua vẫn phải chịu một số ràng buộc với chủ thương hiệu theo thỏa thuận trong hợp đồng nếu không sẽ bị phạt vi phạm. Sau đây là những thách thức đối với các nhà quản lý khi điều hành hoạt động của các doanh nghiệp frachise: - Không được tự ý điều chỉnh việc kinh doanh: thay đổi menu, hạ giá thành sản phẩm…. Việc kinh doanh phải nhắm đến một đối tượng khách hàng với một mục tiêu nhất định theo phân khúc thị trường mà bên nhượng quyền đã xác định trong chiến lược kinh doanh của mình. Khảo sát cho thấy 100% các doanh nghiệp nhượng quyền đều giới hạn việc sử dụng thương hiệu trong một khu vực kinh doanh nhất định. Ngoài mục đích kinh doanh chính các franchisee không được phép thay đổi bất kỳ một sự xáo trộn nào không được phép quy định trong hợp đồng. Tất cả các chương trình quảng bá khuyến mãi đều phải thông qua ý kiến của bên nhượng quyền. Lý giải về việc này anh Hoàng Trung phụ trách đào tạo nhượng quyền của doanh nghiệp Trung Nguyên cho biết : “Mục đích là để bảo vệ thương hiệu cho franchisor và đảm bảo sự công bằng cho các franchisee khác trong hệ thống không làm ảnh hưởng đến doanh số của nhau khi có những chương trình khuyến mãi, giảm giá tự phát của một số cửa hàng”. - Báo cáo doanh thu và tình hình hoạt động định kỳ. Các franchisee phải đóng môt khoản phí định kỳ hàng tháng cho các franchisor. Trên thế giới khoản phí này dao động trong khoảng từ 3 – 10% tổng doanh thu hàng tháng còn ở Việt Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 20 Nam là 2 – 3%. Đây là khoản phí bắt buộc vì vậy nếu bên mua franchise quản lý chi phí không tốt, kinh doanh thua lỗ thì vẫn phải nộp cho bên chủ thương hiệu một khoản phí định kỳ dựa trên doanh số bán ra. Đây cũng là một khó khăn lớn mà bên mua nhượng quyền thường gặp phải. Mức phí trên tổng doanh thu của các franchisor Việt Nam Trung nguyên 2 % Phở 24 3 % Tapio cup 2% (Nguồn: www.saga.vn – Công ty cổ phần kỹ nghệ vốn đầu tư Việt Nam) - Chỉ có thể sử dụng nguồn nguyên liệu chỉ định hoặc cung ứng bởi chủ thương hiệu do đó không chủ động được giá cả,thậm chí ảnh hưởng đến tiến độ công việc thay vì có thể sử dụng nguồn nguyên liệu sẵn có chất lượng ngang bằng thì phải đợi để có được nguồn nguyên liệu quy định… Trường hợp các cửa hàng KFC ở Việt Nam để làm ra món khoai tây chiên mỗi năm hệ thống này phải nhập về Việt Nam gần 200 tấn khoai tây Wasington từ Mỹ theo yêu cầu của chủ thương hiệu. - Nguy cơ bị tổn hại do các franchise khác trong hệ thống hoạt động không hiệu quả hoặc làm trái với các nguyên tắc hoạt động kinh doanh đã được thống nhất. Gần đây vào quý II năm 2005 Nam An Group đã phát hiện một trường hợp cửa hiệu phở 24 làm trái quy định: tiết giảm chi phí hoạt động bằng việc giảm lượng thịt trong tô, tắt máy lạnh; rất may là phát hiện kịp thời chưa gây ảnh hưởng đến uy tín của chuỗi cửa hàng phở 24. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 21 - Không chủ động được khi chủ thương hiệu cắt hợp đồng khi hết thời hạn. Thời hạn hiệu lực của một hợp đồng nhượng quyền được các franchisor Việt Nam xác định khác nhau tùy theo lĩnh vực và chiến lược nhượng quyền. Kết quả khảo sát cho thấy lĩnh vực kinh doanh thức uống có thời hạn trung bình là 2 – 3 năm, doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thực phẩm là 5 năm… - Nguy cơ bị lừa đảo tại một số quốc gia, đã có trường hợp chủ thương hiệu sau khi nhận tiền nhượng quyền các franchisee thì trốn mất ( hiện trạng này hiện chưa có ở Việt Nam). - Quản lý kinh doanh là một công việc phức tạo đòi hỏi các franchisor phải có kinh nghiệm hoặc hiểu biết chuyên môn. Đây cũng là điều mà các franchisee cần xem xét quyết định có nên đăng ký xin được chuyển nhượng hay không. Một trong những thách thức lớn nhất mà Phở 24 gặp phải trong quá trình chuyển nhượng trong nằm ở chỗ đội ngũ nhân viên hay trang thiết bị đồng bộ mà ở chỗ chính đối tác mua franchise – người chủ điều hành quán phở nhượng quyền. Nếu chủ quán không quan tâm hay thiếu kinh nghiệm vì chỉ là một nhà đầu tư đơn thuần thì khó có thể đưa ra những quyết định đúng đắn và như thế mô hình kinh doanh nhượng quyền sẽ không đạt kết quả tối ưu ảnh hưởng ít nhiều đến hình ảnh chung của thương hiệu. Ngược lại trong một số trường hợp khác nếu đối tác mua franchise có quá nhiều kinh nghiệm trong lãnh vực nhà hàng thì lại có xu hướng tự làm theo cách của mình vì nghĩ mình đã quá rành. Thách thức đối với bên bán và cả bên mua - Vẫn chưa có khung pháp lý chính thức điều chỉnh hoạt động này gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp khi tiến hành nhượng quyền. Thậm chí khi các quy định trong Luật thương mại sửa đổi về hoạt động nhượng quyền thương mại chính thức có hiệu lực sắp tới thì cũng tạo nên sự chồng chéo với Nghị định 11/2005/NĐ-CP ngày 2/02/2005 quy định chi tiết về chuyển giao công nghệ sửa đổi . Theo đó trong chương IV điều 32 thì Bộ Khoa học và Công nghệ, các Sở Khoa học và Công nghệ có trách nhiệm xác nhận đăng ký chuyển giao công nghệ, thương hiệu tùy theo giá trị hợp đồng mà Bộ hay Sở xác nhận. Nhưng Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 22 Luật Thương mại (sửa đổi và thông qua vào tháng 06/2005) thì lại quy định cơ quan xác nhận đăng ký nhượng quyền là Bộ thương mại. Sự chồng chéo này có thể gây ra lúng túng khó khăn tốn kém cho các doanh nghiệp khi áp dụng. - Nguồn nhân lực có kiến thức nhượng quyền thương mại còn khan hiếm chủ yếu là do doanh nghiệp tự đào tạo và nhân viên tự học. - Việc xúc tiến nhượng quyền thương mại hiện vẫn còn nhiều hạn chế, mặc dù những năm gần đây đã có nhiều nỗ lực nhưng thực sự vẫn chưa tạo được một thị trường chuyển nhượng sôi động tại Việt Nam. - Sau thời điểm Việt Nam gia nhập WTO với sự xâm nhập mạnh mẽ của hàng loạt tập đoàn bán lẻ và đồ ăn nhanh bằng phương pháp franchising họ có thể thành lập nên mạng lưới kinh doanh dày đặc cạnh tranh với cường độ khốc liệt và có khả năng sẽ chiếm lĩnh cả thị trường bán lẻ. Điều này đòi hỏi các nhà quản lý ở Việt Nam phải sớm vạch ra chiến lược lâu dài. - Đội ngũ quản lý ở các công ty Việt Nam đa phần tự học hỏi do đó những thất bại sai lầm là không thể tránh khỏi. Trong khi đó đội ngũ quản lý, chuyên viên các doanh nghiệp nước ngoài đều được đào tạo một cách bài bản, với chương trình tập huấn cập nhật. Đây là một điểm hạn chế của nền giáo dục Việt Nam cũng như của các doanh nghiệp trong công tác đào tạo. Như tại Úc chẳng hạn từ năm 1999 chính phủ nước này đã cho ra đời chương trình giáo dục chính quy về franchise thiết kế đặc biệt cho các chủ thương hiệu các nhà quản lý trung và cao cấp nhân viên làm việc trong các hệ thống franchise của nước Úc. Chương trình này đã thu hút sự tham gia của hơn 20% trên tổng số các hệ thống franchise tại Úc.Bằng cấp chứng chỉ của các chương trình này được cung cấp bởi Trung tâm nghiên cứu về franchise của Đại học New South Wales một trong những trường đại học nổi tiếng và uy tín nhất nước Úc. Tương tự tại Mỹ và nhiều quốc gia khác franchise thật sự trở thành một môn học phổ biến hơn. Hiệp hội franchise Quốc tế còn có hẳn chương trình đào tạo cao học về quản trị franchise (MBA in franchise management) phối hợp tổ chức tại trường Đại học Nova Southern University của Mỹ. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 23 IV. MỘT SỐ MÔ HÌNH NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI NỔI TIẾNG TRÊN THẾ GIỚI VÀ VIỆT NAM 1. Mc Donald’s Thương hiệu đồ ăn nhanh McDonald’s giờ đây không còn xa lạ với người dân trên khắp thế giới. Sự thành công của McDonald’s với mô hình nhượng quyền thương mại (franchising) là một hình mẫu cho những doanh nhân thành đạt ngày nay. Các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã biết tận dụng hình thức này làm "đòn bẩy" phát triển thị trường, nâng cao giá trị thương hiệu của mình. McDonald’s là một tập đoàn bán lẻ đồ ăn nhanh có thế lực toàn cầu với hơn 31.000 nhà hàng địa phương, phục vụ gần 50 triệu người trên hơn 119 nước mỗi ngày. Đó là những con số sơ bộ nhất về McDonald’s nhưng cũng đủ cho thấy quy mô đồ sộ và sự phát triển phi thường của doanh nghiệp này. Năm 1940, anh em nhà McDonald là Dick và Mac đã khai trương nhà hàng đầu tiên tại Bernardino, California. Nhưng phải tới khi có sự tham gia của Ray Kroc – nhà phân phối độc quyền của hãng sữa Multimmixer và là một người có tài thiên bẩm về marketing, công việc kinh doanh của tập đoàn này mới thực sự cất cánh. Ban đầu, Ray Rock đã học hỏi và áp dụng thành công cách thức quản lý mà hãng đồ ăn nhanh White Castle đã từng đi tiên phong. Đó là việc xây dựng một thương hiệu nổi bật. Và ông đã làm được nhiều hơn cả White Castle là phát tán thương hiệu này đi khắp thế giới. Ông đã khám phá ra rằng chìa khóa thành công phải là sự mở rộng nhanh chóng các cửa hàng nhượng quyền (franchisee). Khi đó, mỗi giấy phép nhượng quyền của McDonald’s được bán với giá 950USD. Cho tới nay, McDonald’s không ngừng lớn mạnh và trở thành một thương hiệu được ưa chuộng tại những nơi có sự xuất hiện của sản phẩm mang tên McDonald’s. (Nguồn: www.vietnambranding.com & www.mcdonalds.com) Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 24 2. Kentucky Fried Chicken (KFC) Câu chuyện KFC khởi đầu bằng một giấc mơ của một người đáng kính: Ông Harland Sanders, sinh ngày 9/9/1890 tại Henryville, bang Indiana – Mỹ và mất ngày 16/12/1980. Ngay từ thuở nhỏ, ông đã có năng khiếu nấu ăn và có thể nấu được rất nhiều món đặc trưng của vùng. Chính vì niềm đam mê nấu ăn nên ông luôn luôn thử nghiệm, tìm tòi nhiều hỗn hợp gia vị khác nhau và ông đã tạo ra món Gà Rán Kentucky thật độc đáo như ngày nay. Vào thập niên 30, Sanders khởi đầu sự nghiệp bằng việc chế biến gà rán phục vụ cho hành khách dừng chân ở trạm xăng nơi ông đang làm việc tại Corbin, bang Kentucky. Danh tiếng của ông được biết đến kể từ khi ông tìm ra cách để kết hợp 10 loại thảo mộc và gia vị với bột dùng để trộn gà trước khi chiên. Năm 1935, để ghi nhận những đóng góp của ông cho nghệ thuật ẩm thực của bang Kentucky, Thống đốc bang đã phong tặng ông tước hiệu "Kentucky Colonel" - Đại tá danh dự bang Kentucky. Một ngày Chủ nhật của năm 1939, trong khi chuẩn bị món gà rán cho thực khách, ông đã thêm vào loại gia vị thứ 11. Và như ông thường nói: "Với loại gia vị thứ 11 đó, tôi đã được dùng miếng gà rán ngon nhất từ trước đến nay". Thập niên 50, Đại tá Sanders đi khắp nước Mỹ và Canada để cấp quyền kinh doanh món gà rán độc đáo của mình cho các nhà hàng. Ngày nay, mặc dù ông không còn nữa, nhưng triết lý về sự chăm chỉ và sự hoàn hảo trong phục vụ khách hàng của ông sẽ luôn là một phần quan trọng trong truyền thống của KFC. Và món gà rán chế biến từ thịt gà ngon và tươi nhất được trộn với 11 loại thảo mộc, gia vị cho ra loại Gà rán Kentucky độc đáo với vỏ bột vàng rộm, hương vị thơm ngon mà chỉ có KFC mới làm được. Hiện nay, KFC là hệ thống nhà hàng phục vụ gà rán lớn nhất và nổi tiếng nhất trên thế giới với hơn 10.000 nhà hàng tại 92 quốc gia. KFC và hệ thống nhượng Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 25 quyền đang tạo việc làm cho hơn 200.000 người trên toàn thế giới. Mỗi năm, KFC phục vụ hơn 4.5 tỉ miếng gà và khoảng 7 triệu thực khách một ngày trên toàn thế giới. (Nguồn: KFC Việt Nam – www.kfcvietnam.com) 3. Phở 24 Phở 24 không phải là người đi tiên phong trong hình thức kinh doanh nhượng quyền thương mại tại nước ta, tuy nghiên phở 24 lại là mô hình nhượng quyền thành công nhất trong số các doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh nhượng quyền. Rút kinh nghiệm từ “người đi trước” – Cà Phê Trung Nguyên, Phở 24 đã tập trung xây dựng tính đồng bộ xuyên suốt tất cả các khâu của hoạt động kinh doanh Phở 24 với mục đích tạo nền tảng vững mạnh cho chiến lược franchise dài hạn sau này. Nói khác đi, Phở 24 chọn hướng đi tập trung vào chất lượng và chiều sâu của mô hình kinh doanh nói chung và mô hình nhượng quyền kinh doanh nói riêng trước khi bành trướng ra chiều rộng. Do đặt trọng tâm phát triển chiều sâu trước nên Phở 24 phải chấp nhận tốc độ nhân rộng mô hình kinh doanh chậm hơn nhiều so với nhu cầu của thị trường, và điều này cũng tạo nên một rủi ro cho chủ thương hiệu: đó là rủi ro bị các đối thủ cạnh tranh sao chép mô hình kinh doanh. Để đối phó với rủi ro này, Phở 24 chỉ còn cách đánh bóng và xây dựng thương hiệu mình thật vững mạnh vì chỉ có thương hiệu là không thể sao chép được. Mạng lưới tiếp thị và quảng cáo phủ sóng khắp nước cũng là một thế mạnh mà các đối thủ cạnh tranh mới không thể so sánh được. Hiện nay, phở 24 đã có 16 cửa hàng tại Việt Nam đã có mặt ở 5 quốc gia trên toàn thế giới: Indonexia, Singapore, Philippines, Úc và Campuchia. (Nguồn: Phở 24 – www.pho24.com.vn) Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 26 B. MÔ HÌNH NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI CỦA CARTRIDGE WORLD TẠI VIỆT NAM I. CARTRIDGE WORLD TOÀN CẦU 1. Lịch sử hình thành và phát triển Cartridge World bắt đầu từ một nhà kho trong vườn ở Adelaid vào năm 1988 do đồng giám đốc Bryan Stokes và Paul Wheeler dựng nên. Bryan khởi đầu sự nghiệp bằng cách kinh doanh cung cấp mực in và thay hộp mực in. Doanh nghiệp của ông nhanh chóng giành được uy tín với khách hàng. Ngay sau đó, ông bắt tay với Paul Wheeler – một chuyên gia về nhượng quyền kinh doanh, tài chính và quản lý. Họ cùng nhau lập ra cấu trúc franchise thành công của Cartridge World. Ngày nay Cartridge World dẫn đầu thị trường thế giới về ống mực in và dịch vụ tái sản xuất mực in, đồng thời là một trong những công ty franchise phát triển nhanh nhất thế giới. Mục tiêu của công ty là vừa mang lại cho khách hàng lẻ và khách hàng doanh nghiệp mức giá cạnh tranh cùng chất lượng cao, đồng thời vừa phát triển thương hiệu đứng đầu thị trường. Sản phẩm chính của Cartridge World là tái sản xuất hộp mực in. Trong khi mọi người vứt đi hộp mực đã dung hết, Cartridge World giữ lại và sản xuất lại. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 27 Lợi ích của việc tái sản xuất hộp mực đối với khách hàng là không phải mua hộp mực mới đắt tiền. Kết quả là Cartridge World có thể giúp khách hàng tiết kiệm 50% chi phí và thêm vào đó lại còn đóng góp bảo vệ môi trường nhờ vào việc tái chế. Tái chế và môi trường là hai yếu tố quan trọng giúp Cartridge World phát triển vượt bậc. Tái chế hộp mực không gây hại đối với môi trường. Vì thế mọi người cảm thấy nên ủng hộ cho sự phát triển bền vững của Cartridge World nhằm duy trì nguồn tài nguyên có hạn của trái đất. Sự tăng trưởng toàn cầu của Cartridge World từ mức 296 cửa hàng vào tháng 4 năm 2003 lên đến hơn 1500 cửa hàng vào năm 2007. Hiện nay Cartridge World có thể cung cấp sản phẩm cho 50 % dân số thế giới. Cartridge World luôn ổn định về tài chính và lợi nhuân, được hỗ trợ bởi 1 hệ thống franchise vững chắc. Cartridge World đã đạt được nhiều thành tích nổi bật như:  Công ty nạp mực in số một thế giới và là công ty sang nhượng quyền kinh doanh phát triển nhanh nhất trong năm 2003 ở Mĩ do tạp chí Entrepreneur bình chọn.  Giải xuất khẩu quốc gia Úc năm 2003.  Nhà nhượng quyền kinh doanh của năm 2004 ở Úc  Nằm trong số 100 công ty SA (South Australia) dẫn đầu và trong 5 hệ thống nhượng quyền kinh doanh phát triển nhanh nhất.  Năm 2007, Cartridge World là công ty nạp mực in số một thế giới và đứng thứ 13 trong số 500 công ty nhượng có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới, xếp thứ 33 trong 500 công ty nhượng quyền lớn nhất thế giới do tạp chí Entrepreneur bình chọn. (Nguồn: www.cartridgeworld.com, Tạp chí Entrepreneur, Số liệu của phòng Marketing – Cartridge World (VN)) Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 28 2. Hệ thống nhƣợng quyền Mô hình kinh doanh của Cartridge World là chiến thắng, chiến thắng và chiến thắng. Franchise không phải là hình thức kinh doanh mà là một cách thức kinh doanh. Các yếu tố quyết định sự thành công của franchise bao gồm:  Kinh nghiệm franchise.  Khả nămg lợi nhuận của cửa hàng cao.  Tập trung đổi mới.  Mô hình kinh doanh đơn giản.  Tập trung vào những địa điểm thu hút khách hàng. Các yếu tố này giúp cho thương hiệu Cartridge World được công nhận rộng rãi. Cartridge World nhận ra rằng nếu không có hệ thống franchise tốt thì mạng lưới kinh doanh sẽ không thể phát triển. Chương trình đào tạo của Cartridge World tốt nhất trong ngành và Cartridge World đã thực sự đầu tư đáng kể vào các trang thiết bị phục vụ cho đào tạo. Thành công và sự phát triển nhanh chóng của Cartridge World là nhờ vào sự phát triển thị trường mới và là người đi tiên phong trong thị trường này. Cấu trúc franchise 3 tầng cho phép Cartridge World xâm nhập vào thị trường nhanh hơn. Chiến lược Marketing của Cartridge World chủ yếu là Marketing trực tiếp. Tuy nhiên, ở Mỹ tờ Wall Street Journal đã đăng bài báo về Cartridge World do một cửa hàng ở Mỹ viết vì cảm thấy ấn tượng với phương thức kinh doanh của Cartridge World. Tin này được nhiều tờ báo lớn trên thế giới đăng tải và nhiều người đã lập tức liên hệ với Cartridge World. Và hầu như cả lợi nhuận lẫn danh sách những đối tác hiện tại đang chờ để mở thêm cửa hàng và cơ hội franchise thậm chí sang các nước khác. Điều này minh chứng cho sự thành công của phương thức kinh doanh của Cartridge World và vị trí dẫn đầu thế giới của Cartridge World. Thông qua hình thức nhượng quyền thương hiệu, Cartridge World đã nhanh chóng nhân rộng những trung tâm tái sản xuất hộp mực trên toàn nước Úc lên 500 trung tâm. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 29 Tương tự, tại châu Âu, Cartridge World có tổng hành dinh đặt tại Anh Quốc với một chuỗi hơn 600 trung tâm được thành lập trong vòng 3 năm. Thị trường Bắc Mỹ cũng phát triển rất nhanh chóng hiện được xem là thị trường có tốc độ phát triển mỗi ngày một trung tâm và hiện đã có hơn 500 trung tâm đang hoạt động. Riêng thị trường châu Á, Cartridge World mới chính thức xâm nhập từ 2005 và đã và đang triển khai nhượng quyền tại các thị trường có nhiều tiềm năng như Trung Quốc, Ấn Độ, Việt Nam, Singapore, Indonesia, Philippines, Malaysia.... Thành viên nhƣợng quyền độc quyền của Cartridge World toàn cầu Ngoài ra còn một số thành viên ở Trung Đông, Đông Nam châu Âu, Châu Phi. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 30 II. CARTRIDGE WORLD VIỆT NAM 1. Giới thiệu khái quát về công ty 1.1. Sơ nét về Cartridge World (Việt Nam) Cartridge World (Việt Nam) là thành viên của hệ thống nhượng quyền độc quyền (master franchisee) của Cartridge World trên toàn thế giới. Công ty chính thức đi vào hoạt động tại Việt Nam vào tháng 6/2006 với mục tiêu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ chất lượng, thân thiện với môi trường.  Tên công ty Tiếng Việt : Công ty TNHH – TM THẾ GIỚI HỘP MỰC Tên tiếng Anh : CARTRIDGE WORLD (Việt Nam)  Logo :  Địa chỉ : 04 Trương Định, Phường 6, Quận 3, TPHCM  Điện thoại : 9 30 90 30 Fax : 9 30 70 16  Website : www.cartridgeworld.com.vn  Email : info@cartridgeworld.com.vn  Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 4102037342.  Vốn điều lệ : 4.600.000.000 đồng  Chủ tịch hội đồng quản trị : Trần Tịnh Minh Triết  Ngành, nghề kinh doanh : Mua máy móc – thiết bị văn phòng, văn phòng phẩm, maý tính và linh kiện, máy in, máy vi tính, máy photocopy, kim khí điện máy, hàng trang trí nội thất. Đại lý bán vé máy bay. Sản xuất linh kiện máy vi tính ( trừ gia công cơ khí, xi mạ điện, tái chế phế thải). Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 31 1.2. Cơ cấu tổ chức – Nguồn nhân lực 1.2.1. Cơ cấu tổ chức Tổng giám đốc Ekart Dutz Giám đốc tài chính Giám đốc Kỹ thuật Giám sát Vận chuyển Kế toán trưởng Quản lý Kế toán Nhân viên thu mua Nhân sự Trưởng phòng Kỹ thuật Giám sát Kỹ thuật Công nhân Chăm sóc Khách hàng Trợ lý Nhân viên Giao hàng Kế toán Chi nhánh Thu ngân Nhận và chi trả hóa đơn Kế toán Nhà máy Trợ lý Chủ tịch Hội đồng Quản trị Trần Tịnh Minh Triết Giám đốc kinh doanh Điều phối Marketing Trưởng bộ phận Chăm sóc khách hàng Giám sát Kinh doanh Trưởng phòng Kinh doanh Quản lý Bán hàng Nhân viên thiết kế (cộng tác) Nhân viên chăm sóc khách hàng Nhân viên Bán hàng Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 32 1.2.2. Nguồn nhân lực Bảng 2.1. Cơ cấu phòng ban của Cartridge World Trình độ học vấn Các phòng ban Tổng số Trên đại học Đại học Cao đẳng Trung cấp PTTH Hội đồng quản trị 2 2 Ban giám đốc 3 1 2 Phòng kinh doanh 24 18 6 Phòng kĩ thuật 18 2 5 4 7 Phòng kế toán 10 8 2 Phòng chăm sóc khách hàng & giao nhận 9 4 1 4 Phòng marketing 2 2 Tổng số 68 2 37 14 4 11 1.2.3. Chức năng – Nhiệm vụ  Phòng Kinh doanh - Bán hàng. - Tìm hiểu khách hàng mới và chăm sóc khách hàng cũ. - Cập nhật thường xuyên cơ sở dữ liệu cho công ty. - Trực tiếp tiếp nhận những phản hồi của khách hàng. - Thu hồi công nợ của khách hàng. - Giải quyết những sự cố chủ yếu là về dịch vụ. - Làm việc và báo cáo kết quả kinh doanh hàng tuần cho Chủ tịch hội đồng quản trị.  Phòng kĩ thuật - Sản xuất hộp mực mới và refill hộp mực theo yêu cầu của phòng kinh doanh. - Giải quyết sự cố liên quan đến hộp mực. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 33 - Làm việc và báo cáo trực tiếp với Tổng giám đốc.  Phòng kế toán - Quản lý tài chính của công ty. - Quản lý công nợ của khách hàng. - Quản lý đơn hàng. - Quản lý kho và hàng tồn kho. - Làm việc trực tiếp với Tổng giám đốc.  Phòng chăm sóc khách hàng & giao nhận - Bảo hành và bảo trì máy in và hộp mực cho khách hàng theo định kì. - Giải quyết sự cố xảy ra khi có yêu cầu từ phòng kinh doanh. - Giao nhận. - Đảm nhận những vấn đề về máy móc và kỹ thuật của công ty.  Phòng Marketing - Xây dựng kế hoạch Marketing cho công ty. - Thực hiện những chương trình Marketing hỗ trợ bán hàng và nâng cao nhận thức khách hàng. - Hỗ trợ nhân viên bán hàng. - Thiết kế. - Báo cáo trực tiếp cho Chủ tịch hội đồng quản trị. 1.3. Sản phẩm – Dịch vụ Sản phẩm và dịch vụ của Cartridge World (Việt Nam) bao gồm: Cung cấp máy in (cả in phun và in laser), máy fax, máy photo, bao gồm cả hộp mực chính hãng và giấy chuyên dụng (giấy dùng để rửa ảnh). Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 34 Nạp mực và tái sản xuất hộp mực (in phun và laser) cho máy in, máy fax và máy photo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa máy in. Tư vấn 1.4. Cơ sở vật chất – kĩ thuật 1.4.1. Cơ sở vật chất Chỉ sau gần 2 năm hoạt động, Cartridge World (Việt Nam) đã sở hữu được 1 cơ ngơi khá đồ sộ bao gồm: Trụ sở chính ở TPHCM 2 chi nhánh tại Bình Dương và Hà Nội 2 cửa hàng nhượng quyền tại Vũng Tàu và Quận 4. Ngoài ra mới đây để mở rộng quy mô sản xuất cũng như góp phần bảo vệ môi trường tại khu vực đô thị, Cartridge World (Việt Nam) đã cho xây dựng và khánh thành xưởng sản xuất với quy mô lớn tại Quận Tân Bình vào tháng 2 năm 2008. Với việc xưởng sản xuất đi vào hoạt động, Cartridge World (Việt Nam) đã kịp thời đáp ứng nhu cầu đang lên của thị trường cũng như cải thiện quy trình sản xuất nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn. 1.4.2. Kĩ thuật Với tư cách là thành viên của hệ thống nhượng quyền toàn cầu của Cartridge World, Cartridge World (Việt Nam) được chuyển giao toàn bộ dây chuyền công nghệ cũng như quy trình sản xuất hiện đại nhất hiện nay mà công ty mẹ đang áp dụng ở tất cả các hệ thống nhượng quyền ở 41 quốc gia và khu vực trên thế giới. Nguyên liệu dùng để sản xuất hộp mực được nhập trực tiếp từ nước Úc nhằm tạo ra sự đồng nhất về chất lượng cũng như đảm bảo với khách hàng sử dụng mực in của Cartridge World (Việt Nam) chính là sử dụng sản phẩm mà chất lượng của nó đã được cả thế giới chấp nhận. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 35 2. Tổng quan thị trƣờng mực in 2.1. Đối thủ cạnh tranh Hiện trên thị trường Việt Nam tồn tại 5 nhóm mực in chính:  Mực chính hãng (viết tắt OEM): được sản xuất bởi những công ty sản xuất máy in và được sử dụng riêng cho từng loại máy in. Ví dụ: HP, EPSON, LEXMARK, CANON, SAMSUNG…  Mực tái sản xuất (còn gọi là mực tương thích): được sản xuất bởi công ty không phải công ty sản xuất máy in và được pháp luật cho phép. Ví dụ: Cartridge World, Vmax, Opal…  Mực nạp cho máy in hay còn gọi là “refill”.  Mực giả: nhái theo nhãn hiệu, kiểu dáng, logo của chính hãng.  Mực không có nguồn gốc: Có thể giống với mực chính hãng, có thể giống mực giả nhưng hầu hết là không được chứng nhận chất lượng. Như vậy chỉ những công ty sản xuất mực tương thích mới là đối thủ trực tiếp của Cartridge World trong khi những công ty khác chỉ là đối thủ gián tiếp. Tuy nhiên, thật khó để phân biệt đâu là ranh giới giữa đối thủ trực tiếp và gián tiếp trên thị trường. 2.1.1. Đối thủ gián tiếp 2.1.1.1. Chính hãng (OEM) Tất cả những nhà sản xuất máy in luôn luôn cố gắng thuyết phục người tiêu dùng sử dụng mực chính hãng để bảo vệ máy in cũng như đảm bảo chất lượng in. Mặc dù lo lắng cho máy tính nhưng trước sự so sánh: giá mực in chính hãng là 100% thì giá mực tương thích có nhãn hiệu tương đương chỉ khoảng 50%; trong khi giá mực in không nhãn hiệu chỉ tương đương 10%. Đây là lý do khiến cho đa số người tiêu dùng Việt Nam tìm đến các loại mực in rẻ tiền hơn bất chấp các cảnh báo về độ bền đối với máy in. Tuy nhiên, cái khó nhất hiện nay cho người tiêu dùng Việt Nam là các nhà phân phối máy in tại Việt Nam chỉ chấp nhận bảo hành cho những máy in sử dụng mực in chính hãng, không bảo hành cho máy in sử dụng mực in không phải chính Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 36 hãng như tại nhiều nước khác trên thế giới. Đây là lý do khiến người tiêu dùng không dám sử dụng mực in tương thích. Sự phân biệt đối xử này đang khiến cho các hãng mực in tương thích trong đó có Cartridge World (Việt Nam) gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trường. Khách hàng hiên tại của mực chính hãng hầu hết là những công ty nước ngoài và những cá nhân có thu nhập cao. 2.1.1.2. Mực bơm, mực giả và mực không rõ nguồn gốc Cả 3 loại mực này đều có đặc điểm chung là giá rất rẻ, có thể là rẻ nhất trên thị trường. Chất lượng của chúng thì hầu như phụ thuộc vào danh tiếng của những cửa hàng máy tính – nơi bán những loại mực này. Các cửa hàng bán những loại mực này có vô số tại thị trường Việt Nam và khách hàng chủ yếu của họ là những hộ kinh doanh cá thể (cửa hàng photocopy,…) hoặc một số công ty nhỏ đang hoạt động tại Việt Nam. Đây là một lượng lớn khách hàng tiềm năng của Cartridge World (Việt Nam) một khi họ có ý thức cao hơn về bản quyền cũng như quan tâm nhiều hơn đến môi trường. 2.1.2. Đối thủ trực tiếp Dựa trên việc phân tích, thống kê bằng các phương tiện truyền thông, bên cạnh Cartridge World (Việt Nam) trên thị trường mực in còn có 3 thương hiêu lớn khác. Đó là:  Vmax thành lập năm 1999.  Opal thành lập năm 1996.  Inkmax thành lập năm 2005 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 37 Có thể nói đây là những đối thủ rất mạnh trên thị trường, đặc biệt là VMax mà Cartridge World (Việt Nam) phải đối phó. Hoạt động tại Việt Nam đã gần 10 năm, Vmax có lợi thế am hiểu thị trường và tạo được niềm tin từ khách hàng doanh nghiệp lẫn cá nhân. Bên cạnh đó với nguồn lực tài chính đồi dào cộng với hệ thống phân phối rộng khắp Vmax đã tạo ra một lợi thế trước những đối thủ đến sau trong đó có Cartridge World. 2.2. Điểm mạnh – Điểm yếu Điểm mạnh Điểm yếu Sản phẩm có chất lượng tương đương với chính hãng nhưng giá rẻ hơn nhiều (khoảng 50 – 60 % giá chính hãng. Cung cấp những dịch vụ hoàn hảo (nhanh chóng, tin cậy, hướng vào khách hàng). Định vị toàn cầu là một công ty thân thiện với môi trường – “Công ty xanh”. Trình độ kĩ thuật và trang thiết bị hiện đại cung cấp những sản phẩm với chất lượng tốt hơn. Nhận được sự hỗ trợ liên tục từ Cartridge World toàn cầu. Thừa hưởng được danh tiếng của công ty mẹ. Đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm và tài năng. Do kinh doanh theo hình thức nhượng quyền nên việc phân phối hẹp và giới hạn. Sứ mệnh và lợi thế của công ty dựa trên hình ảnh môi trường nhưng điều này chưa được nhận thấy ở Việt Nam. Các hoạt động chiêu thị và marketing không thật sự nổi bật. Hình ảnh thương hiệu không cao trong nhận thức của khách hàng. Nhận thức của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ không cao. Thiếu một kênh thông tin để thu nhận những phản hồi của khách hàng. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 38 2.3. Cơ hội – thách thức Cơ hội Thách thức Nhiều tổ chức quốc tế đang muốn mở rộng hoạt động kinh doanh tại Viêt Nam sau khi nước ta gia nhập WTO. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam cao nhất khu vực Đông Nam Á và thứ nhì châu Á sau Trung Quốc. Sự phát triển của những nhà sản xuất mực tương thích khác ở Việt Nam giúp gia tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm. Đối thủ cạnh tranh khó lòng so sánh về mặt chất lượng sản phẩm. Cartridge World là công ty nước ngoài đầu tiên kinh doanh trong lĩnh vực tái sản xuất mực in tại Việt Nam, điều này sẽ tạo ra một vị thế vững chắc trước khi những đối thủ khác đến Việt Nam. Mực giả, mực không có nguồn gốc là thách thức lớn đối với Cartridge World tại thị trường Việt Nam. Những loại mực rẻ tiền đe dọa đến doanh số của tất cả các nhà sản xuất mực in thật. Giá cả sẽ cản trở sự xâm nhập thị trường. Những nhà sản xuất mực in xuất hiện ở Việt Nam trước Cartridge World như Vmax sẽ tạo ra một cuộc chiến về giá. Sự giới hạn về phân phối (do kinh doanh theo hình thức nhượng quyền) sẽ chống lại sự gia tăng doanh số. Những nhà sản xuất máy in từ chối việc bảo hành cho những máy in sử dụng mực khác mực chính hãng. Nếu không cẩn thận trong việc đinh vị thương hiệu, người tiêu dùng có thể chỉ thấy được Cartridge World đơn thuần chỉ là kinh doanh, không thấy được lợi ích đối với cộng đồng và môi trường sẽ dẫn tới sự giới hạn hoặc có thể đánh mất thị trường tiêu dùng cá nhân. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 39 3. Tình hình hoạt động kinh doanh Do Cartridge World (VN) thành lập vào tháng 6/2006 nên tôi sẽ trình bày tập trung vào kết quả kinh doanh năm 2007 của công ty. Bảng 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của của công ty trong năm 2007 Đơn vị tính: Đồng Chỉ tiêu Mã số Năm 2007 Năm 2006 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 5.714.186.829 1.202.482.442 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 02 32.738.000 848.000 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10 = 01 – 02) 10 5.681.448.829 1.201.634.442 4. Giá vốn bán hàng 11 2.484.908.461 615.030.163 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10 – 11) 20 3.196.540.368 586.604.279 6. Doanh thu hoạt động tài chính 21 3.517.051 4.591.176 7. Chi phí tài chính 22 60.960 Trong đó: Lãi vay phải trả 23 8. Chi phí bán hàng 24 1.676.376.447 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1.523.321.383 2.118.210.779 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: = 20 + (21 – 22) – (24 + 25) 30 369.589 -1.527.076.304 11. Thu nhập khác 31 26.408.991 802.301 12. Chi phí khác 32 8.221.275 1.900.000 13. Lợi nhuận khác 40 18.187.716 -1.097.699 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế: (50 = 30 + 40) 50 18.556.305 -1.528.174.003 15. Chi phí Thuế TNDN hiện hành 51 16. Chi phí Thuế TNDN hoãn lại 52 17. Lợi nhuận sau thuế TNDN (60 = 50 – 51 – 52) 60 18.556.305 -1.528.174.003 18. Lãi cơ bản trên cổ phiếu 70 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 40 Có thể nói năm 2006 là một năm khó khăn đối với Cartridge World (VN). Vừa mới xâm nhập thị trường Việt Nam và gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt từ những đối thủ cạnh tranh ở địa phương, dẫn đến trong năm 2006 công ty đã bị thua lỗ. Tuy nhiên chỉ 1 năm sau, do tạo được niềm tin đối với khách hàng dựa trên chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp, cộng với đội ngũ nhân viên nhiệt tình năng động, Cartridge vWorld đa nhanh chóng khắc phục những điểm yếu và kinh doanh có hiệu quả. Doanh thu bán hàng trong năm 2007 tăng gần 4,8 lần so với năm 2006 tuy năm 2006 chỉ hoạt động kinh doanh trong 6 tháng cuối năm, nhưng ta có thể thấy đây là một con số tương đối lớn. Lợi nhuận năm 2006 mang dấu âm nhưng qua năm 2007 đã có lợi, tuy lợi nhuận không lớn nhưng cũng có thể thấy công ty đã có rất nhiều tiến bộ trong hoạt động kinh doanh. Bảng 2.3. Doanh số bán hàng năm 2007 và doanh số dự kiến năm 2008 Đơn vị tính: đồng Năm 2007 Năm 2008 % tăng Tháng 1 376.437.791 700.000.000 Tháng 2 280.127.291 420.000.000 Tháng 3 409.665.963 870.000.000 Tháng 4 407.906.731 1.010.000.000 Tháng 5 486.443.578 1.170.000.000 Tháng 6 431.734.039 1.250.000.000 Tháng 7 471.966.039 1.390.000.000 Tháng 8 482.913.968 1.460.000.000 Tháng 9 475.591.873 1.530.000.000 Tháng 10 603.871.303 1.590.000.000 Tháng 11 634.208.277 1.670.000.000 Tháng 12 653.319.976 1.800.000.000 Tổng cộng 5.714.186.829 14.860.000.000 260,05 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 41 Biểu đồ 1: Biểu đồ doanh số năm 2007 của Cartridge World (VN) Nhìn biểu đồ ta có thể thấy doanh số bán hàng của công ty dao động một cách không bình thường, có sự tăng trưởng không đều giữa các tháng. Tháng trước vừa tăng thì ngay lập tức tháng sau lại giảm trừ những tháng cuối năm là có sự tăng trưởng đều đặn hơn. Nguyên nhân tại sao lại xảy ra tình trạng như vậy? Giải thích: Nguồn khách hàng không ổn định, thiếu khách hàng dự trữ. Đa số khách hàng của công ty đặt hàng theo kiểu ngắn hạn, hết mực thì lấy và không ký những hợp đồng cung cấp mực trong dài hạn với Cartridge World. Để khắc phục tình trạng này, công ty đã tăng cường tìm kiếm khách hàng mới đặc biệt là những khách hàng lớn (có từ 10 máy in trở lên), ký hợp đồng cung cấp mực trong dài hạn cho họ (1 – 2 năm), đồng thời khai thác triệt để tiềm năng thật sự của những khách hàng cũ bằng cách cung cấp thêm dịch vụ, những chương trình khuyến mãi như tặng 50.000 Đ khi mua mới một hộp mực. Những biện pháp trên đã góp phần kéo doanh số công ty ổn định trở lại. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 42 Biểu đồ 2: Giấc mơ doanh số của Cartridge World trong những năm tiếp theo Cơ sở của những con số trên: - Tình hình phát triển kinh tế ở Việt Nam ổn định với tốc độ tăng trưởng luôn trên 8 %/năm. - Doanh thu của Cartidge World (VN) trong 3 tháng cuối năm có sự tăng trưởng đều, khoảng 5 – 10 %/tháng. - Dung lượng thị trường mực in khoảng 26.000 khách hàng, trong khi CW (VN) chỉ mới khai thác được 308 khách hàng (chiếm 1,19 %) => thị trường rất tiềm năng. 00 1,000 2,000 3,000 4,000 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 43 4. Nghiên cứu mức độ hài lòng của khách hàng đối với Cartridge World (Việt Nam) 2.7 3.4 4.3 4.4 4.7 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 Mẫu mã, bao bì Thương hiệu Dịch vụ Giá cả Chất lượng Mức độ quan tâm của khách hàng khi sử dụng mực in 3.2 3.2 4 4.3 4.3 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 Hiểu khách hàng Chuyên nghiệp Vui vẻ, Nhiệt tình Am hiểu sản phẩm Tư vấn tốt Đánh giá của khách hàng đối với nhân viên bán hàng của CW - Khi sử dụng hộp mực in, chất lượng là mối quan tâm lớn nhất của khách hàng khi lựa chọn mực in, công ty sẵn sàng mua với giá cao hơn những nơi khác miễn sao hộp mực đáp ứng được nhu cầu của họ và ít xảy ra sự cố trong quá trình sử dụng. - Ngoài ra khách hàng cũng quan tâm nhiều tới giá cả và dịch vụ cung cấp do chi phí sử dụng mực in thường chiếm tỉ lệ cao trong chi phí hoạt động của công ty. - Nhìn chung khách hàng tương đối hài lòng với nhân viên bán hàng của Cartridge World. Tuy nhiên nhân viên cần có sự hiểu biết khách hàng hơn nữa và phải nhận biết nhu cầu của họ đặc biệt là những nhu cầu của những cá nhân thuộc trung tâm mua. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 44 3.8 3.8 4.1 4.3 4.8 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 Số lượng trang in Sửa chữa & bảo trì máy in Bảo trì hộp mực Refill Hộp mực mới Mức độ quan tâm của khách hàng đối với chất lượng 2.8 2.8 3.2 4 4.2 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 Số lượng trang in Bảo trì hộp mực Refill Hộp mực mới Sửa chữa & bảo trì máy in Mức độ hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm của CW Hầu hết khách hàng đều đánh giá tương đối cao chất lượng hôp mực mới và sửa chữa, bào trì máy in của CW. Tuy nhiên họ không hài lòng với việc số lượng trang in của CW thường ít hơn so với những loại mực họ đã dùng trước đây. Đồng thời, việc sửa chữa, bảo trì máy in khi có sự cố thường phải lặp lại nhiều lần, mất thời gian. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 45 3.3 3.6 3.6 4.1 4.3 4.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 Thanh toán Trước bán hàng Sau bán hàng Giao nhận Bảo trì Khắc phục sự cố Mức độ quan tâm của khách hàng đối với dịch vụ 2.7 3.2 3.6 4 4 4.3 1 1.5 2 2.5 3 3. 4 4. 5 Giao nhận Khắc phục sự cố Thanh toán Trước bán Sau bán Bảo trì Mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ của CW Khách hàng đánh giá thấp dịch vụ giao nhận của Cartridge World (VN). Việc giao hàng của CW thường không đúng như cam kết (40 phút đối với refill và nửa ngày đối với hộp mực mới), khách hàng phải gọi tới nhiều lần để nhắc nhở. Bên cạnh đó dịch vụ khắc phục sự cố hộp mực hoặc máy in đôi lúc diễn ra rất lâu. Khách hàng gọi điện thông báo sự cố thì 2,3 ngày sau nhân viên CW mới đến nơi, đôi lúc còn có thái độ không nhiệt tình, sửa cho có. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 46 III. MÔ HÌNH NHƢỢNG QUYỀN CỦA CARTRIDGE WORLD (VIỆT NAM) (25 trang) 1. Hệ thống nhận diện thƣơng hiệu Thương hiệu là tài sản quý giá nhất của hệ thống franchise. Tất cả những chủ thương hiệu đều tìm cách đánh bóng thương hiệu của mình hơn, làm cho thương hiệu của họ ngày càng lớn mạnh và được nhiều người biết đến. Nếu xem thương hiệu như là một con người thì hệ thống nhận diện thương hiệu chính là hình dáng, vẻ bề ngoài của người đó. Mục đích của việc xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu là giúp khách hàng dễ dàng nhận biết và phân biệt được thương hiệu này với những thương hiệu khác để khi tiếp xúc với một logo, một bảng hiệu hay bao bì sản phẩm, khách hàng đều nhận ra thương hiệu đó. Hệ thống nhận diện thương hiệu của Cartridge World dựa trên 2 gam màu chủ đạo:  Xanh da trời thể hiện thể hiện sự thanh bình, ổn định, chắc chắn trong kinh doanh cũng như sự thân thiện với môi trường.  Vàng thể hiện sự năng động, nhanh nhạy đối với thị trường  Đen tuyền chính là màu của mực in, thể hiện sản phẩm của Cartridge World luôn đạt chất lượng cao nhất không thua gì mực chính hãng.  Biểu tượng ngôi sao thể hiện tính chất của sản phẩm là tái chế, sử dụng sản phẩm Cartridge World góp phần làm sạch môi trường. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 47 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 48 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 49 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 50 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 51 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 52 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 53 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 54 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 55 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 56 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 57 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 58 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 59 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 60 2. Tiêu chuẩn mua nhƣợng quyền của Cartridge World (VN) Việc hợp tác kinh doanh nhượng quyền giữa bên mua và bên bán franchise có thể xem như một cuộc hôn phối. Có nghĩa là phải hết sức cẩn thận trước khi đi đến quyết định bán franchise cho ai, vì một khi đã chọn sai đối tác thì không thể tránh khỏi tình trạng khiếu nại, thưa kiện, đặc biệt sẽ làm ảnh hưởng xấu đến hình ảnh thương hiệu. Rất khó để tìm ra một đối tác hội tụ đầy đủ những kĩ năng, tố chất của một người mua nhượng quyền lý tưởng. Sau đây là một số tiêu chuẩn chủ yếu để lựa chọn đối tác nhượng quyền của Cartridge World (Việt Nam):  Ngƣời có động lực mạnh và nghị lực thành công. Họ luôn là những người luôn làm việc chăm chỉ với những công việc trước đây. Đây là 1 phẩm chất góp phần tạo nên chân dung của một người mua nhượng quyền lý tưởng.  Thái độ tin tƣởng tuyệt đối vào sản phẩm và mô hình kinh doanh của chủ thƣơng hiệu. Vì chỉ khi tin tưởng tuyệt đối mới triệt để tuân theo các tiêu chuẩn đồng bộ, cách điều hành quản lý đặc thù của mô hình kinh doanh. Một khi đối tác mua franchise phá luật lệ để vận hành cửa hàng theo cách riêng của mình thì cả hệ thống franchise sẽ thất bại.  Ngƣời không có hoặc có ít những kĩ năng hành chính và quản trị doanh nghiệp cần thiết để khởi sự, phát triển và điều hành một doanh nghiệp thực tế khả thi, và do vậy người đó cần sự hỗ trợ của chủ thương hiệu (một giám sát cao cấp hoặc quản lý cấp trung sẽ là sự lựa chọn đúng đắn chú không phải những người tự khởi nghiệp và đã thành lập một doanh nghiệp riêng).  Ngƣời không chỉ tiếp thu nhanh cái mới mà còn có thể động viên và đào tạo ngƣời khác. Đây là một tính cách rất quan trọng giúp cho việc điều hành kinh doanh 1 của hàng nhượng quyền dễ dàng và nhanh chóng hơn.  Tuân thủ nội quy, quy định của chủ thƣơng hiệu. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 61  Có khả năng về tài chính: có đủ vốn hay không? Tài sản bao gồm những gì? Có thể chuyển thành tiền mặt đƣợc hay không? Ngoài ra còn một số tiêu chuẩn khác như:  Tìm được một mặt bằng đẹp, ưu tiên gần những nơi tập trung nhiều công ty – đối tượng khách hàng chính của Cartridge World (VN).  Việc làm và việc kinh doanh trong quá khứ của đối tác như thế nào? Có hiệu quả hay không?  Người có kinh nghiệm hoặc có kiến thức chuyên môn về mực in. Tiêu chuẩn này không quan trọng do lĩnh vực mực in không quá khó, nếu người mua nhượng quyền chưa có kiến thức về sản phẩm, Cartridge World sẽ đào tạo và bảo đảm chỉ trong 1 tháng người mua franchise sẽ được trang bị đầy đủ kiến thức về mực in (kĩ thuât, bán hàng…)  Tiểu sử bản thân và gia đình. Không phải “một sớm một chiều” có thể nhận ra những phẩm chất của một người mua nhượng quyền lý tưởng, cần phải có sự kiểm tra thật kĩ những đối tác trước khi bán nhượng quyền cho họ. Những cách để Cartridge World (VN) kiểm tra và lựa chọn người mua nhượng quyền:  Trả lời bản câu hỏi.  Phỏng vấn trực tiếp.  Kiểm tra trong quá trình huấn luyện. 3. Lợi ích của ngƣời mua nhƣợng quyền Cartridge World (VN)  Kinh doanh dưới thương hiệu được chứng minh thành công trên thế giới.  Giảm chi phí thành lập.  Cơ hội thành công cao.  Hỗ trợ từ hệ thống và khuyến mãi.  Tận hưởng lợi thế về nguyên vật liệu.  Được hệ thống đào tạo và huấn luyện thường xuyên.  Một thị trường lớn và đang rất phát triển. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 62 4. Quy trình mua franchise của Cartridge World (VN) Như đã trình bày ở phần trước, franchisee là nhân tố quyết định tới sự thành công hay thất bại của một hệ thống nhượng quyền. Do đó cần có sự kiểm tra kỹ lưỡng để tìm ra đối ác phù hợp trước khi bán nhượng quyền cho họ. Tại Cartridge World (VN) việc kiểm tra năng lực và tính cách của franchisee diễn ra trong khoản thời gian trung bình từ 2 – 3 tháng, gồm các bước sau: Gọi điện thoại gặp người phụ trách nhượng quyền của CW để được hướng dẫn thủ tục Tìm hiểu thông tin thông qua các phương tiện truyền thông Điền mẫu hồ sơ sơ bộ có sẵn trên mạng hoặc lấy trực tiếp từ người phụ trách Làm bài kiểm tra tính cách, năng lực Thỏa thuận hợp đồng Ký hợp đồng Phỏng vấn trực tiếp (nhiều lần) Thẩm định năng lực tài chính, mặt bằng Huấn luyện Khai trương cửa hàng Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 63 Trong quá trình thẩm định năng lực của franchisee, một số thông tin mà những người muốn mua nhượng quyền cần cung cấp cho Cartridge World (VN): Thông tin tài chính: - Số tài khoản ngân hàng. - Số tiền hiện có trong tài khoản ngân hàng. - Các khoản nợ. - Tài sản hữu hình:nhà cửa, đất đai, cổ phiếu… - Tài sản có thể chuyển thành tiền mặt. - Khả năng vay ngân hàng. - … Thông tin mặt bằng kinh doanh - Vị trí - Chủ mặt bằng - Tình trạng pháp lý của mặt bằng. - … Sau khi đã thẩm định những năng lực tài chính, mặt bằng của đối tác muốn mua nhượng quyền, Cartridge World (VN) sẽ tiến hành nhiều cuộc phỏng vấn trực tiếp. Thực ra đây chỉ là những cuộc trò chuyện thân mật giữa CW và đối tác, trong quá trình đó CW sẽ tìm hiểu được họ có phù hợp với những tiêu chuẩn của công ty hay không đồng thời đây cũng là cơ hội cho những người mua nhượng quyền tìm hiểu rõ hơn về hệ thống kinh doanh mà mình chuẩn bị hợp tác. Khi đối tác nhượng quyền đủ điều kiện mua nhượng quyền, Cartridge World sẽ tiến hành đàm phán về hợp đồng nhượng quyền. Một bộ hợp đồng franchisee mẫu (viết tắt là UFOC) bao gồm các tài liệu: Trang bìa ghi tên công ty, doanh nghiệp chủ thương hiệu bán franchise. Giới thiệu về chủ thương hiệu và các chi nhánh. Kinh nghiệm kinh doanh. Tranh chấp hay phá sản nếu có. Phí franchise ban đầu. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 64 Các khoản phí khác. Tổng vốn đầu tư ban đầu cho một cửa hàng nhượng quyền. Những quy định về nguồn cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Nghĩa vụ của người mua franchise. Nguồn tài chính. Nghĩa vuh của chủ thương hiệu. Quy định giới hạn những gì có thể bán tại cửa hàng nhượng quyền. Gia hạn hợp đồng, chấm dứt hợp đồng, đổi chủ và khiếu nại. Thu nhập. Danh sách các cửa hàng đang hoạt động. Báo cáo tài chính. Sau khi kí kết hợp đồng, CW sẽ tiến hành huấn luyện cho frachisee về những cái liên quan đến hộp mực in: kĩ thuật, bán hàng…. Đây cũng là quá trình CW kiểm tra lần cuối cùng sự thích nghi của franchisee đối với hệ thống. việc huấn luyện thường kéo dai từ 1 – 1,5 tháng, bên cạnh việc huấn luyện, CW sẽ hỗ trợ frachisee thiết kế, xây dưng cửa hàng. Sau khi huấn luyện hoàn tất, frachisee có thể bắt đầu hoạt động. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 65 5. Phí nhƣợng quyền Để trở thành đối tác nhượng quyền của Cartridge World (VN), franchisee phải trả 2 khoản phí:  Phí nhượng quyền ban đầu: đây là khoản phí các franchisee phải trả cho Cartridge World (VN) để có thể gia nhập vào hệ thống nhượng quyền và sử dụng thương hiệu để kinh doanh. Theo quy định của CW mức phí này là 17.000$ đối với khu vực TPHCM, Hà Nội; và 15.000$ đối với các khu vực còn lại ở Việt Nam và Campuchia. Tuy nhiên vẫn có một số trường hợp đặc biệt tùy theo thỏa thuận giữa bên ùy theo sự thỏa thuận giữa bên mua nhượng quyền và Cartridge World, có thể cao hơn hoặc thấp hơn.  Phí bản quyền hàng tháng: đây là mức phí mà các frachisee phải trả để được sử dụng nhãn hiệu và thương hiệu cũng như các dịch vụ phát sinh trong quá trình kinh doanh như: chương trình đào tạo, tài liệu quảng cáo và tiếp thị, những hỗ trợ ban đầu… Mức phí này phải được thanh toán hàng tháng, và Cartridge World quy định mức phí này là 6 % trên doanh thu. Ngoài ra còn một số khoản phí khác phát sinh như phí quảng cáo, phí nguyên vật liệu theo yêu cầu của franchisee. Bên cạnh việc trả phí nhượng quyền cho chủ doanh nghiệp, để mở một cửa hàng Cartridge World tại Việt Nam, các franchisee cần phải đầu tư thêm 1 số tiền khoảng 35.000$ bao gồm: chi phí thuê mướn sửa chữa mặt bằng, chi phí thuê mướn nhân viên, chi phí đầu tư các thiết bị kĩ thuật… Như vậy tổng cộng tổng số tiền các franchisee phải đầu tư để có 1 cửa hàng nhượng quyền Cartridge World tại Việt Nam khoảng 50.000$. (Nguồn: Theo số liệu của phòng Marketing – Cartridge World (VN)) Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 66 6. Tình hình nhƣợng quyền tại Cartridge World (VN) Là một người mới trong thị trường mực in Việt Nam, trong giai đoạn đầu Cartridge World (VN) tập trung chủ yếu vào việc củng cố vị thế trên thị trường cũng như tạo niềm tin cho khách hàng vào sản phẩm và dịch vụ cung cấp, trước khi mở rộng quy mô ra toàn bộ thị trường Việt Nam. Bên cạnh đó, nhượng quyền mực in là một ngành kinh doanh tương đối mới đối với người dân Việt Nam, họ chỉ quen với những cửa hàng nhượng quyền trong ngành tiêu dùng hoặc thực phẩm đã có từ lâu như KFC, Phở 24…. Vì vậy sau gần 2 năm kinh doanh , mới chỉ có 2 đối tác mua nhượng quyền của Cartridge World (VN) tại Vũng tàu và sắp tới sẽ là Quận 4. Nhượng quyền vẫn là hướng đi chính của Cartridge World (VN) chứ không phải là kinh doanh sản phẩm, do đó nắm bắt cơ hội cộng với việc đã tạo được địa vị trên thị trường, từ năm 2008 Cartridge World bắt đầu thực hiện chiến lược mở rộng thị trường ra cả nước Việt Nam. Bằng những chiến dịch quảng bá, tiếp cận khách hàng và danh tiếng sẵn có trên thế giới, Cartridge World (VN) tin tưởng sẽ có nhiều đối tác muốn tham gia vào hệ thống nhượng quyền toàn cầu của Cartridge World. Để hiểu rõ hơn về tình hình nhượng quyền hiện nay của Cartridge World (VN), tôi đã tiến hành phỏng vấn 2 franchisee:  Mr. Bạch Vũ Thụy – Cartridge World tại Vũng Tàu (phỏng vấn qua email) Địa chỉ: 30 Trần Hưng Đạo – Tp. Vũng Tàu  Mr. Steve Porter – Cartridge World Quận 4 (phỏng vấn trực tiếp) Địa chỉ: 278 Khánh Hội – Q4 – Tp. HCM Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 67 Sau đây là nội dung phỏng vấn:  Mr. Bạch Vũ Thụy PV: Ông biết đến Cartridge World (CW) trong trƣờng hợp nào? Trong 1 lần tham gia hội chợ hàng công nghiệp tại TPHCM, tôi đã biết đến Cartridge World và được nói chuyện với anh Triết – Chủ tịch hội đồng quản trị. Sau lần gặp đó tôi thường xuyên liên lạc với anh Triết để tìm hiểu về CW. Đồng thời tôi cũng nghiên cứu trên Internet và được biết CW là công ty khá nổi tiếng trên thế giới. PV: Tại sao Ông lại chọn franchise mà không kinh doanh bằng hình thức khác? Theo tôi biết franchise đã xuất hiện từ lâu trên thế giới và du nhập vào Việt Nam khoảng 10 năm nay. Đó là một phương thức kinh doanh hiệu quả và an toàn trong thời buổi cạnh tranh gay gắt hiện nay. Tôi cũng đã từng có 1 cơ sở kinh doanh riêng và tôi biết việc tự đứng ra làm chủ khó khăn như thế nào. Làm chủ một cửa hàng nhượng quyền sẽ thuận lợi hơn vì được sự hỗ trợ từ nhiều mặt của chủ thương hiệu. PV: Tính tại thời điểm Ông mua nhƣợng quyền thì CW ( VN) chƣa đƣợc 1 năm hoạt động, tại sao Ông lại chọn CW trong khi ở Viêt Nam cũng có một số thƣơng hiệu nhƣợng quyền nổi tiếng đã có từ lâu nhƣ: KFC, Phở 24. Theo tôi ở Việt Nam đại đa số người kinh doanh nhượng quyền chỉ tập trung vào ngành hàng thực phẩm, ăn uống phục vụ chủ yếu cho người tiêu dùng. Các sản phẩm công nghiệp cũng tiềm năng không kém nhất là trong thời buổi kinh tế Việt Nam phát triển như hiện nay. Theo đánh giá của tôi, thị trường mực in tại Việt Nam là một thị trường rất tiềm năng đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO, đây là cơ hội cho những ai kinh doanh những sản phẩm hàng công nghiệp phục vụ nhu cầu của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, theo tìm hiểu của tôi, Cartridge World là một thương hiệu toàn cầu rất nổi tiếng trên thế giới. Do đó tôi tin tưởng vào mô hình nhượng quyền của CW. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 68 PV: CW (VN) đã hỗ trợ nhƣ thế nào trƣớc khi cửa hàng ra đời cũng nhƣ trong quá trình hoạt động hiện nay? (tài chính, kinh doanh, marketing…) Cartridge World (VN) đã hỗ trợ cho chúng tôi rất nhiều, từ việc cung cấp thông tin đến huấn luyện cho tôi và đội ngũ nhân viên CW Vũng Tàu. Trong quá trình hoạt động kinh doanh CW luôn hỗ trợ chúng tôi trong việc tìm kiếm, liên lạc với khách hàng cũng như giới thiệu cho chúng tôi những khách hàng thuộc địa bàn chúng tôi quản lý. PV: Ông có thể cho biết mức phí đầu tƣ cho cửa hàng là bao nhiêu và dự đoán trong bao lâu sẽ lấy lại vốn và sinh lãi. Tổng chi phí đầu tư mà tôi bỏ ra để mở một cửa hàng nhượng quyền Cartridge World là khoảng hơn 50.000$ trong đó phí nhượng quyền chiếm khoảng 30%. Theo tôi đây là mức phí thấp hơn so với việc đứng ra thành lập công ty riêng hoặc mua nhượng quyền của một số thương hiệu khác như KFC, Gloria Jean’s… PV: Những thuận lợi cũng nhƣ khó khăn trong quá trình hoạt động của cửa hàng tại Vũng tàu? Thuận lợi: Tại Vũng tàu chưa có nhiều công ty sản xuất mực in do đó cạnh tranh không gay gắt, đồng thời nhờ vào hoạt động Marketing của CW (VN), việc tiếp cận khách hàng của chúng tôi dễ dàng hơn. Do được hỗ trợ kĩ thuật từ CW nên đa số sản phẩm chúng tôi sản xuất ra đều đạt chất lượng đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, ít xảy ra sự cố về chất lượng. Khó khăn: Tuy chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhưng đối thủ gián tiếp thì rất nhiều chủ yếu là những hộ kinh doanh cá thể rất khó kiểm soát. PV: Ông có những điểm nào chƣa hài lòng đối với sự hỗ trợ từ CW (VN) trong quá trình hoạt động hiện nay. Nhìn chung tôi rất hài lòng với sự hỗ trợ từ Cartridge World (VN). Tuy nhiên tôi mong muốn sẽ được hỗ trợ nhiều hơn nữa đặc biệt là trong việc tìm kiếm khách hàng nhằm tăng doanh thu. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 69 PV: Bên cạnh là 1 franchisee của CW (VN), Ông còn kinh doanh gì khác không? Lúc trước tôi có kinh doanh một cửa hàng máy tính nhưng đã thất bại, hiện giờ tôi dồn tất cả tâm trí cho của hàng nhượng quyền này và tôi tin nó sẽ thành công. Cám ơn Ông rất nhiều  Mr. Steve Porter PV: Theo tôi biết, Ông đã làm việc trong ngành xây dựng đã đƣợc nhiều năm. Lý do nào khiến ông quan tâm tới hộp mực in? Tôi biết đến Cartridge World (CW) từ rất lâu, đó là một công ty của Úc và là một công ty quốc tế khá là danh tiếng. Nhiều franchisee của CW trên toàn thế giới nói rằng họ có niềm tin vào sản phẩm và hệ thống của CW. PV: Là một ngƣời Úc, tại sao Ông không chọn CW ở Úc để kinh doanh? Ở Úc có rất quá nhiều franchisee, và khi tôi biết được CW bắt đầu hoạt động tại Việt Nam, tôi đã đến đây. Tôi nghĩ rằng khi làm việc ở một môi trường mới sẽ hấp dẫn hơn cũng như có nhiều thử thách hơn. Sẽ có nhiều cái lạ lẫm khi sống ở nước ngoài nhưng tôi thích điều đó và tôi muốn làm việc ở đây trong 1 thời gian dài. PV: Tại sao Ông lại chọn nhƣợng quyền làm hình thức kinh doanh và chọn Việt Nam là nơi ông dừng chân? Tôi chọn Việt Nam bởi vì tôi đã đến đây một vài lần trước đó và tôi biết nền kinh tế của bạn đang rất phát triển và có chỉ số tăng trưởng rất cao. Còn việc tôi quyết định chọn nhượng quyền để kinh doanh bởi vì tôi biết thành lập một doanh nghiệp tại Việt Nam sẽ khó khăn và việc mua nhượng quyền sẽ giúp tôi có được sự hỗ trợ lớn Steve Porter – franchisee Quận 4 của Cartridge World (VN) Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 70 từ nhà nhượng quyền độc quyền tại Việt Nam. Điều này sẽ giảm rủi ro và thành công sẽ cao hơn. PV: Cartridge World (VN) đã hỗ trợ Ông nhƣ thế nào? Tuyệt vời. Tôi đã có được sự hỗ trợ rất lớn từ Mr. Triết, Mr. Eckart và nhân viên của họ. Họ chỉ hướng dẫn cho tôi nhiều thứ như cách điều hành, kinh doanh, liên hệ khách hàng và những điều cần thiết khi kinh doanh tại Việt Nam. PV: Khi nào cửa hàng của Ông sẽ khai trƣơng? Ở đâu? Có thể cho tôi biết Ông đã chuẩn bị những gì cho việc khai trƣơng cửa hàng. Tôi hy vọng sẽ là ngày 17/04/2008. Còn một vài vấn đề nhưng tôi tin sẽ kịp hoàn thành trước ngày đó. CW (VN) đã giúp đỡ tôi rất nhiều và tôi tin chính quyền địa phương sẽ cho phép việc kinh doanh của chúng tôi. PV: Theo Ông những hình ảnh, tiêu chuẩn mà CW tạo ra là gì? Theo tôi thương hiệu CW đã trở thành một biểu tượng của một phần kinh tế toàn cầu, là một thương hiệu danh tiếng cho việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cho khách hàng trên toàn thế giới. PV: Ông nghĩ thế nào về văn hóa và con ngƣời Việt Nam Tôi cảm thấy tôi đã có những mối quan hệ tốt với những người Việt Nam mà tôi đã từng tiếp xúc. Người Việt Nam rất thân thiện, họ rất hạnh phúc và luôn luôn nở nụ cười trên miệng. Về văn hóa dĩ nhiên là rất khác đối với tôi, tôi đang tập làm quen và cảm thấy rất thú vị về điều đó. Tôi sợ phải lái xe trên đường tại Việt Nam (Cười). PV: Ông có tin mình sẽ thành công tại Việt Nam không? Tôi sẽ không bao giờ chọn franchise nếu như tôi không tin chắc rằng franchise sẽ mang lại thành công. Thú thật, trong 2 tuần đầu tiên tôi đã có ý định trở về Úc ngay, nhưng sau khi nói chuyện với một số người bạn đang kinh doanh tại Việt Nam, tôi đã nhận thấy được những cơ hội của mình. PV: Ông có muốn chia sẻ vấn đề gì không? Tôi xin gởi lời cảm ơn tới Mr. Triết, Mr. Eckart và toàn bộ nhân viên của CW (VN). Nếu không có sự hỗ trợ của họ, việc thiết lập kinh doanh của chúng tôi sẽ gặp rất Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 71 nhiều khó khăn. Bây giờ tôi cảm thấy rất là hài lòng với những gì tôi đã và đang làm tại Việt Nam. Tôi tìm thấy được chính con người thật của mình và tôi đang mong đợi ngày khai trương 1 cửa hàng nhượng quyền do người nước ngoài làm chủ đầu tiên tại Việt Nam. PqV: Cảm ơn Ông rất nhiều. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 72 C. PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG NHƢỢNG QUYỀN CỦA CARTRIDGE WORLD TẠI VIỆT NAM I. ĐỐI TÁC NHƢỢNG QUYỀN CARTRIDGE WORLD (VN) NHẮM TỚI TRONG TƢƠNG LAI Sau hơn 1 năm gia nhập WTO, nền kinh tế Việt Nam đã dần thích nghi với nhịp độ kinh doanh trên thế giới; hệ thống pháp luật được sửa đổi, nhiều chính sách được Chính phủ ban hành nhằm biến Việt Nam trở thành một thị trường lý tưởng cho những nhà đầu tư nước ngoài. Thị trường chứng khoán có dấu hiệu chững lại, bất động sản luôn biến động chứa đựng nhiều rủi ro, tình hình lạm phát tăng cao làm cho các nhà đầu tư không dám mạo hiểm. Và nhượng quyền thương mại sẽ trở thành mục tiêu hướng đến của họ bởi những lợi ích mà hình thức kinh doanh này mang lại cũng như sự an toàn cho nhà đầu tư. Sau đây là những đối tượng chủ yếu mà Cartridge World (VN) nên hướng tới khi phát triển hệ thống nhượng quyền ra toàn bộ lãnh thổ Việt Nam: 1. Ngƣời nƣớc ngoài - Một lượng lớn người nước ngoài đang sinh sống và làm việc tại Việt Nam, đa số là những cấp quản lý tại những công ty nước ngoài. - Có kiến thức về nhượng quyền cũng như biết tới danh tiếng của Cartridge World. - Có tiềm lực tài chính. - Có năng lực điều hành. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 73 2. Những ngƣời từng làm việc tại công ty (cấp quản lý) - Có kinh nghiệm làm việc trong một hệ thống. - Dễ dàng thích nghi với việc kinh doanh nhượng quyền. - Có kiến thức, kĩ năng quản lý. - Có tiềm lực tài chính. Xác định được những đối tượng mục tiêu, từ đó đưa ra những chiến lược truyền thông thích hợp để tiếp cận họ. Bên cạnh đó cần phải có một quá trình kiểm tra tính cách, năng lực của họ theo những tiêu chuẩn đã đề ra ở trang 57, từ đó mới lựa chọn được frachisee phù hợp. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 74 II. NHỮNG ĐỀ XUẤT CHO VIỆC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG NHƢỢNG QUYỀN CỦA CARTRIDGE WORLD TẠI VIỆT NAM 1. Tăng cƣờng truyền thông Mô hình kinh doanh nhượng quyền Cartridge World đã nổi tiếng trên thế giới từ lâu, tuy nhiên ở Việt Nam nó còn quá mới mẻ, do đó cần phải truyền thông rộng hơn, nhắm vào những đối tượng mục tiêu. 1.1. Truyền thông trên báo, tạp chí Báo chí là phương tiện truyền thông có mức độ phổ biến cao trong xã hội, giá thành tương đối phù hợp với tình hình tài chính của công ty, do đó việc lựa chọn đăng quảng cáo trên những tạp chí là một việc nên làm để truyền thông. Tuy nhiên, cần phải lựa chọn những tờ báo hoặc tạp chí phù hợp để có thể tiếp cận đối tượng mục tiêu nhượng quyền của Cartridge World (VN), không nên lựa chọn những tờ báo quá phổ biến: Tuổi trẻ, Thanh Niên để đăng quảng cáo, những tờ báo này tuy có độ bao phủ rộng nhưng khó lòng tiếp cận những đối tượng mục tiêu của Cartridge World. Bên cạnh đó, đối tượng mua nhượng quyền CW nhắm tới là những người nước ngoài (phần lớn là những giám đốc những công ty nước ngoài) đang sinh sống và làm việc tại Việt Nam, do đó cần lựa chọn một tờ báo, hoặc tạp chí tiếng Anh tại Việt Nam. Nội dung của những thông điệp quảng cáo cần làm nổi bật thương hiệu cũng như những lợi ích mà franchisee sẽ nhận được khi gia nhập hệ thống nhượng quyền của Cartridge World (VN), chẳng hạn như: - Cartridge World là hệ thống toàn cầu lớn nhất về tái sản xuất và bán lẻ hộp mực in. - Thị trƣờng mực in rất lớn và tiềm năng. - Sở hữu khoản đầu tƣ hiệu quả. - Đƣợc sự hỗ trợ lớn về Marketing và kĩ thuật. - Chi phí đầu tƣ hấp dẫn. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 75 Tôi đề xuất nên đăng quảng cáo trên những loại báo tạp chí sau đây: Nội dung Thời báo Kinh tế Sài Gòn Báo Viet Nam News Tạp chí The World Số bản in 10.000 bản/kì 30.000 bản/ngày