Chuyên đề Tìm một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

lời nói đầu Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những biến chuyển tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, mỗi doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phương châm chi phối hành động của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần, chứ không thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp sẵn có". Điều đó chứng tỏ thị trường là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với các sản phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được cac khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương pháp, biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, cũng như tình trạng chung đối với doanh nghiệp nhà nước, Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí gặp nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Với mong muốn góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ, em chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp: "Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí". Chuyên đề gồm ba phần: Phần I: Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường " Phần II: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí Phần III: Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí Phần I Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 1. Khái niệm - vai trò của thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đổi nhanh chóng, chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp đã mở ra một không gian mới với thị trường bao la rộng khắp. Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp, các công ty phải có kiến thức, có hiểu biết về thị trường nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói riêng. 1.1. Quan niệm về thị trường thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng với sự phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng có nhiều thay đổi Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng hoá giữa các chủ thể. Tại đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được thứ mà mình cần và ngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được một số tiền tương ứng. Trong khái niệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa với "cái chợ". Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn có của thị trường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lượng hàng ít, nhu cầu hầu như không biến đổi. Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự đa dạng hoá về sản phẩm như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản không còn phù hợp nữa. Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá. Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trường là " một hình thức lưu thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới" Sơ đồ 1: Hệ thống thị trường đơn giản Thông tin Sản xuất (Người bán - cung) Thị trường (Người mua - cầu) Hàng hoá Tiền Thông tin Các quan niệm trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán, vai trò của người mua, vai trò của người bán, hoặc chỉ người mua, coi người mua đóng vai trò quyết định trên thị trường, chứ không phải người bán mặc dug không có người bán, không có người mua, không có hàng hoá và dịch vụ, không có thoả thuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng thì không thể có thị trường, không thể hình thành thị trường thì thị trường vẫn giải quyết các yếu tố ấy thông qua thị trường. Do vậy, thị trường : - Phải có khách hàng ( Người mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm xác định. - Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoã mãn. Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá - dịch vụ. - Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có tiền hoặc hàng để trao đổi. Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá dịch vụ tại điểm cân bằng. Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhượng lẫn nhau. Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn, dô đó hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ phát triển của nền kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trường và những vấn đề xung quanh nó. (1) (2) thị trường những người trung gian thị trường chính phủ thị trường nguồn tiêu thụ thị trường các nhà sản xuất thị trường các nguồn tài nguyên Tiền Tiền Thuế BH DV tiền Tiền Tiền Hàng hoá- DV Hàng hoá-DV (1) Dịch vụ tiền (2) Thuế bán hàng 1.2. Phân loại thị trường Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết đầy đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trường. Phân loại thị trường là việc sắp xếp thị trường theo những tiêu thức nhất định để các nhà sản xuất kinh doanh nhận biết những đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trường để nghiên cứu và có chiến lược kinh doanh cho phù hợp. - Căn cứ vào nơi sản xuất, người ta phân ra thành thị trường hàng sản xuất trong nước và hàng xuất nhập khẩu. Thị trường hàng sản xuất trong nước là thị trường trao đổi hàng hoá do các doanh nghiệp sản xuất trong nước sản xuất ra. Lực lượng sản xuất càng phát triển, thị trường hàng sản xuất trong nước càng phong phú đa dạng và chất lượng sẽ tăng lên. Thị trường hàng xuất nhập khẩu là thị trường mua bán hàng hoá do nước ngoài sản xuất. Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trường hàng nước ngoài. Trên thế giới ngày nay, không một nước nào phát triển kinh tế với tốc độ nhanh lại không có ngoại thương, không có xuất nhập khẩu hàng hoá. - Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thị trường thành các thị trường mặt hàng như máy móc thiết bị, phụ tùng, thị trường hàng nguyên liệu, vật liệu, nhiên liệu, thị trường kim khí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn đến tên hàng cụ thể như máy tiện, máy phay, máy bào. Thị trường máy móc còn gọi là thị trường hàng đầu tư. Thị trường hàng nguyên vật liệu còn gọi là thị trường trung gian. Thị trường hàng trung gian tác động lớn đến sản xuất và giá thành sản phẩm. Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hợp thành thị trường của một hàng hoá cụ thể. - Căn cứ vào vai trò của người bán và người mua trên thị trường người ta chia ra thành thị trường người bán và thị trường người mua. Nếu trên thị trường, người bán có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người bán, nếu người mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người mua. Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thị trường này người mua đóng vai trò thụ động. Trong nền kinh tế thị trường vai trò của người mua là trung tâm,khách hàng là "thượng đế" và luôn quán triệt quan điểm: Bán cái mà thị trường cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường , của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị trường. - Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành thị trường hiện thực " truyền thống" và thị trường tiềm năng " tương lai". Thị trường hiện thực là thị trường mà trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có mặt trên thị trường này dài hay ngắn được gọi là thị trường truyền thống, ở thị trường truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết lẫn nhau. Thị trường tiềm năng là thị trường triển vọng, có nhu cầu những chưa được khai thác hoặc chưa có khả năng thanh toán. - Căn cứ vào phạm vi của thị trường người ta chia thị trường thành: Thị trường quốc tế, thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường miền, thị trường địa phương.....Thị trường quốc tế là thị trường ngoài biên giới. Thị trương khu vực đối với nước ta như các nước NIC, HôngKông, Đài Loan, Hàn Quốc. Đối với thị trường trong nước, thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố ở nước ta. Thị trường miền như thị trường miền Bắc, Trung ,Nam 1.3. Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường đóng một vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động thương mại. - Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là " tấm gương" để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình - Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế. - Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành hệ thống nhất định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế trong nước gắn liền với nền kinh tế thế giới Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn nhân lực cho sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ qua thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên phải đảm bảo nguồn lực, sử dụng hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch vụ về số lượng và chất lượng, đáp ứng tốt nhu cầu cũa xã hội. Do thị trường là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường, để xác định được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thị trường mà có phương hướng kinh doanh cho phù hợp. Tuân theo các quy luật của thị trường, phát huy khả năng sẵn có là phương châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Qua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến lược sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý thị trường còn là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước, là nơi nhà nước tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. 2. Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nội dung trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ và tăng thêm khách hàng của doanh nghiệp Mở rộng thị trường theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ. Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trường để thoã mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người. Qua sản phẩm để thoã mãn từng lớp nhu cầu, vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải tiến tới tổng doanh thu bán hàng, tiến tới công suất thiết kế, và xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển quy mô mới. 2.2. Duy trì - mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp phát triển và tồn tại. Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất nhanh, cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị lụt tụt hậu Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Sơ đồ 3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A Thị trường lý thuyết sản phẩm A. Tập hợp các đối tượng có nhu cầu Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A Người không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường hiện tại về sản phẩm A Người không tiêu Thị trường các đối thủ cạnh tranh Thị trường của doanh nghiệp dùng tương đối Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị trường doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trường của doanh nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp được phổ biến trên thị trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường mới. Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Coca - Cola và Pepsi là hai hãng sản xuất nước ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trường gần như tuyệt trong thị trường về nước ngọt. Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai hãng này và kết quả là khi thị phần của Coca - Cola tăng thì thị phần của Pepsi giảm và ngược lại Tăng thêm phần thị trường tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường còn làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Hoạt động trên thị trường phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các doanh nghiệp muốn tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Kết quả của cạnh tranh trên thị trường là mở rộng được hay bị thu hẹp thị trường. Vì vậy duy trì và mở rộng thị trường là động lực, là phương thức để doanh nghiệp tồn tại và phát triển Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội. Chỉ có sự phát triển doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hướng chung của nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển thì trước hết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình 2.3.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển - Nâng cao thế lực của doanh nghiệp - Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh - Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh 3. nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 3.1. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở rộng trong các doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc hình thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh nghiệp mua sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Trên thị trường, một trong những hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trường hiện có, tìm kiếm thị trường mới và ngược lại. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường. Vì vậy phát triển và mở rộng thị trường với tốc độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Trên thực tế thị trường, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mở rộng được thị trường, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường có quan hệ trong ba trường hợp sau: Trường hợp thứ nhất Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên, thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có thể kết luận rằng tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên, song chưa có thể kết luận rằng thị trường của doanh nghiệp đã mở rộng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài số liệu khác như: Phần thị trường của doanh nghiệp tăng lên, trên thị trường đã tiêu thụ được thêm số sản phẩm mới của doanh nghiệp, những số sản phẩm cũ vẫn duy trì. Trong trường hợp này, tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường Trường hợp thứ 2 Thị trường của doanh nghiệp được mở rộng, song xét về thực chất nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà. Trên thị trường, người tiêu dùng tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh nghiệp nhưng những khách hàng đó là khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu thụ sản phẩm mới. Như vậy, xét trên toàn bộ thị trường thì tổng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp là không đổi, chỉ có sự thay đổi về cơ cấu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm. Trong trường hợp này thị trường của doanh nghiệp được mở rộng nhưng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm Trường hợp thứ 3 Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng có thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch. Quan hệ này xẩy ra khi mở rộng được thị trường song tốc độ tiêu thụ giảm. Đối với các doanh nghiệp trong trường hợp này cần đặc biệt chú ý tới các chiến lược và các sách lược nhằm củng cố giữ vững thị trường hiện có Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cần tôn trọng những nguyên tắc đã nêu trên. Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao cho tạo được quan hệ tỷ lệ thuận giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được hiệu quả kinh doanh 3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề được quan tâm ở mọi doanh nghiệp. Có tiêu thụ, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu được lợi nhuận, mới có tích luũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường ngày càng hoàn thiện, thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ngày càng khó khăn phức tạp. Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần nào nói lên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau: Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ngày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tích cực mới tìm được khách hàng mua sản phẩm của mình. Khách hàng có quyền lựa chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là " thượng đế" có quyền trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhưng cũng không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ, không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở để tìm ra hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp mình Hơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị trường cho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở khía cạnh bán hàng, mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang tính tổng hợp. 3.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu cầu, tìm kiếm thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa chọn phương thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ. 3.3.1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu hàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất lượng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường. Những thông tin này được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hoà lực lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối. Phương thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nếu phương thức đơn giản, thuận tiện cho người tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và ngược lại nó sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, lưu thông chậm chạp. Thực tế có khá nhiều phương thức phân phối. Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia thành các loại sau: - Phương thức phân phối trực tiếp - Phương thức phân phối gián tiếp - Phương thức phân phối hỗn hợp sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 4 Phương thức bán hàng gián tiếp Nhà sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Người môi giới Người đại lý + Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp + Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối cao; mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn Phương thức bàn hàng trực tiếp Sơ đồ 5 phương thức bán hàng trực tiếp Doanh nghiệp Thương gia A Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Thương gia B Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tận tay người tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. + Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng. + Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết Phương thức bán hàng hỗn hợp Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của hai phương pháp trên. Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp. Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất. 3.3.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm là những quan điểm, phương hướng và những chính sách lớn, phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoã mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất định. Xây dựng chiến lược sản phẩm phải phù hợp với thị trường về cơ cấu, số lượng chất lượng và thời gian. Chiến lược sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hướng, gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa kế hoặch và thực hiện, đảm bảo việc đưa sản phẩm hàng hoá vào thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận, chiến lược sản phẩm còn đảm bảo sự phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng như việc theo dõi chu kì sống của sản phẩm. Vấn đề then chốt của chiến lược sản phẩm cũng như mục tiêu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường là đưa ra sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận. Đối với những sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường thì mục tiêu của chiến lược này là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa sản phẩm vào thị trường mới. Đới với những sản phẩm mới hoàn toàn đựoc tiêu thụ trên thị trường hiện có thì mục tiêu chiến lược không những nâng cao hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất liên tục bởi vì những sản phẩm này tạm thời chưa có đối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá áp đặt của doanh nghiệp Cùng với việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc biệt đến chiến lược giá cả. Chiến lược giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó là mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc, góp phần củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy doanh nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũng như thu nhập để có thể lựa chọ mức giá cuối cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích ứng với điều kiện bên trong của doanh nghiệp 3.4. Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ, các hoạt động này được thực hiện trước và trong suốt quá trình sản xuất Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu mới có thể tăng dung lượng thị trường, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu được, giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, củng cố vị trí uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ tiêu thụ có hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp người tiêu dùng định hướng và sử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những sản phẩm phù hợp. * Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: 3.4.1. Quảng cáo: Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo được sự quan tâm, chú ý của khách hàng. Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện in ấn như: Tivi, đài, phim ảnh; các phương tiện quảng cáo ngoài trời như panô, áp phích, qua nhãn mác bao bì sản phẩm ... Công tác thông tin quảng cáo nhằm mục đích sau: - Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp - Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường - Giới thiệu sản phẩm mới - Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị trường Cần phải đánh giá kết quả quảng cáo, nó phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, gây ấn tượng tốt cho khách hàng. Kinh phí quảng cáo được tính trong chi phí tiêu thụ. Hiệu quả quảng cáo là cự tiểu hoá tỷ số giữa chi phí quảng cáo và doanh thu ttrong kỳ. 3.4.2. Tham gia hội chợ triển lãm: Đây là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hội chợ người tiêu dùng có thể thấy rõ trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng. 3.4.3.Tham gia các hiệp hội kinh doanh. Một doanh nghiệp không thể hoạt động đơn độc trên thị trường mà cần có sự phối hợp với các chủ thể khác trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Trong điều kiện hiện nay liên kết kinh doanh là cần thiết 3.4.4. Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng chi phí những bù lại nó sẽ làm tăng doanh thu, bởi các cửa hàng này ngoài chức năng như tên gọi còn có chức năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên cần có sự nghiên cứu kĩ lưỡng về địa điểm, thời gian, số lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để công tác này đạt hiệu quả cao 4. Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Muốn duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt các yêu cầu sau: 4.1. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm yêu cầu này xuất phát từ mối quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với việc duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian luân chuyển một đời sản phẩm - cũng có nghĩa là thị trường của doanh nghiệp được mở rộng. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị của sản phẩm trên thị trường để bắt đầu chu kì mới của sản phẩm, rút ngắn thời gian hoà vốn. Do đó doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác tiếp cận thị trường, lập phần giao dịch và tuyên truyền quảng cáo. 4.2. Mở rộng mặt hàng. Muốn duy trì và mở rộng thị trường các doanh nghiệp luôn phải mở rộng mặt hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao chất lượng bao gói sản phẩm đáp ứng ngày càng nhiều hơn những yêu cầu đa dạng của thị trường. Trên cơ sở đó việc mở rộng thị trường sẽ đựoc thuận lợi hơn. 4.3. Có chính sách giá hợp lý. Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường đó có một giá bán có thể chấp nhận được để có hiệu quả. Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có của doanh nghiệp đã là điều khó nhưng mở rộng thị trường lại càng khó hơn. Nguyên nhân cuả tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của các đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng. Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá bán phải lớn hơn hoặc cùng lắm là bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng. Tuy nhiên nói như vậy không có nghĩa là đó là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trường hợp tuỳ thuộc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống mà người kinh doanh có thể bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung trong quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong những thời điểm nhất định nhằm giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tạo ra vị thế trên thị trường và chiếm lĩnh thị trường. 4.4. Tạo dựng và giữ gìn chữ tín của doanh nghiệp. Trong thực tế, khi sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ nghe đến nhãn hiệu của nó người tiêu dùng đã yên tâm, tin tưởng bỏ tiền ra mua, cho nên tín nhiệm của sản phẩm trên thị trường chính là hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh và xét cho cùng đó chính là tiền. Sonh việc tạo dựng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp đối với khách hàng là một quá trình lớn. Muốn có, ngay từ sản phẩm đầu tiên đưa ra thị trường phải tạo được tiếng vang làm sao cho sản phẩm phải có những nét khác biệt, ưu việt hơn so với sản phẩm đang lưu hành trên thị trường, có thể không phải là tất cả thì ít ra cũng hơn các sản phẩm khác hoặc về chất lượng, hoặc về hình thức, mẫu mã hay tính năng. Trong quá trình sản xuất phải tuân thủ nghiêm ngặt quy trình công nghệ, kiên quyết không đưa sản phẩm không đạt chất lượng ra thị trường, phải liên tục cải tiến, nâng cao chất lượng và hình thức sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm phải kèm theo tín nhiệm, đồng thời coi trọng ý kiến khách hàng, đặc biệt là những ý kiến phê bình về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong kinh doanh, tín nhiệm về sản phẩm mới chỉ là một mătj của vấn đề. Để đứng vững trong cạnh tranh, doanh nghiệp còn phải tạo dựng tín nhiệm về tác phong trong kinh doanh. Điều đó có nghĩa là trong kinh doanh phải chân thành, trung thực và cầu thị, phải thể hiện tinh thần trách nhiệm cao trong quan hệ với bạn hàng cũng như người tiêu dùng. 5. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 5.1. Các nhân tố ảnh hưởng. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Thị trường là một lĩnh vực kinh tế thấp kém, thường là những yếu tố sau: * Quan hệ cung - cầu, giá cả trên thị trường là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị trường, giá cả là một nhân tố tác động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh thì cần có chính sách giá cả mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trường hợp. Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạthị trường đựoc những mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ giá cả trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều nhân tố cho nên trong thực tế khó có thể lường hết những tình huống xảy ra. Các doanh nghiệp tuỳ từng trường hợp sử dụng một số chính sách định giá sau: - Chính sách định giá theo thị trường. - Chính sách định giá thấp - Chính sách định giá cao. - Chính sách ổn định giá bán. - Chính sách bán phù giá. * Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh đến thị trường. Sự phát triển của sản phẩm sẽ tác động đến cung cầu hàng hoá, thị trường ngày càng mở rộng. Ngoài ra nhịp độ phát triển của các ngành khoa học, kĩ thuật, văn hoá, nghệ thuật cũng tác động đến thị trường. Khi khoa học phát triển tạo ra thiết bị công nghệ mới, chất lượng cao, hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, đáp ứng được khả năng thanh toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trường và thị trường được mở rộng. * Mức thu nhập bình quân trong từng thời kì của các tầng lớp dân cư làm ảnh hưởng đến thị trường. Thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hưởng tới sức mua của người lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của người dân được đảm bảo thị trường tiêu thụ được mở rộng và phát triển. * Nhân tố kĩ thuật công nghệ: Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến chiến lược kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhưng đồng thời cũng xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh lớn hơn, hoàn thiện hơn. 5.2. Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 5.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chẳn rằng một sản phẩm đã được giới thiệu với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến và nâng cao. Do vậy các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con đường nào khác là nâng cao chất lượng sản phẩm thường xuyên. Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm ...Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao doanh lợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo đảm dành thắng lợi trong canh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá. 5.2.2. Chính sách giá cả. Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính sách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi. Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp đều có thể dẫn đến không tiêu thụ được sản phẩm, không bù đắp được chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, có thể dẫn đến phá sản. Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển. Chính sách giá đúng đắn cònảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thi trường. 5.2.3. Tổ chức kênh tiêu thụ. Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kenh phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng.... Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào: - Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế - Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian - Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh - Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài ? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa. 5.2.4. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lược của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh. Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu sản phẩm hàng hoá cho mọi người biết, nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng. Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết được sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn. 5.2.5. Công tác bảo hành Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến, và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Điều đó không chỉ là trách nhiệm của các doanh nghiệp đối với các sản phẩm của mình, mà còn góp phần tạo nên một tâm lý đáng tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng của doanh nghiệp mà mà còn có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm, tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt động này, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng. Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành tại các khu vực thị trường có khách hàng đông. 5.2.6. Kích thích vật chất - Tổ chức khuyến mại Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, cần sử dụng đòn bẫy kinh tế như kích thích vật chất, vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo trong động lực thúc đẩy kinh doanh và là nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích người mua, tạo cho họ cảm giác khi mua hàng của doanh nghiệp sẽ được thêm phần nào đó mà khách hàng không phải trả tiền. 5.2.7. Tăng cường hiệu lực quản lý vĩ mô của nhà nước Trong cơ chế thị trường, sự nỗ lực của các doanh nghiệp chỉ mang lại kết quả mong muốn khi có sự trợ giúp đúng mức của nhà nước. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm khó có thể thực hiện được nếu không có sự trợ giúp của nhà nước trong công tác tiêu thụ sản phẩm trên những mặt sau: - Xây dựng cơ sở thị trường quốc gia, trong đó định hướng phát triển thị trường nội địa, các thị trường quốc tế với từng nhóm mặt hàng tổng quát, các chính sách mở rộng thị trường và xâm nhập thị trường mới. - Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh thông qua việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ, tăng cường năng lực công nghệ nội sinh của doanh nghiệp để khai thác các nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động được. - Phát triển nông nghiệp và kinh tế nông thôn nhằm tăng sức mua ở thị trường nông thôn. - Thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý, kiên quyết chống buôn lậu, chống sản xuất hàng giả, tạo lập môi trường cạnh tranh bình đẳng. Thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện nay đang được coi là một trong những khó khăn hàng đầu của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế trên thị trường nội địa, một số sản phẩm đã khẳng định đựơc chỗ đứng trên thị trường, nhưng nhìn chung các doanh nghiệp ở các doanh nghiệp ở các mức độ khác nhau đều gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá tồn kho làm tăng chi phí lưu kho, tăng chi phí bảo quản, vốn lưu động trong kinh doanh giảm sút. Trong lĩnh vực xuất khẩu, tuy hạn ngạch xuất khẩu tăng nhanh nhưng hiệu quả kinh doanh còn thấp. Khoảng trên 80% sản phẩm xuất khẩu dưới dạng sản phẩm thô hoặc chế biến đơn giản, phần quan trọng trong chế biến xuất khẩu thuộc gia công cho nước ngoài. Do vậy, công nghệ và thị trường là sự quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Việt Nam. Chương I Những cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. I. Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp 1. Đặc điểm nền kinh tế thị trường 1.1. Thị trường của doanh nghiệp Ai cũng biết rằng thương trường là chiến trường, do vậy muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trường mà mình đang kinh doanh. Thị trường của doanh nghiệp được xác định bởi các yếu tố sau : Tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những thông số về hàng hoá mà Công ty đang sản xuất kinh doanh, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng, khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng, những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mở rộng thị trường . Trước tiên cần phải tìm hiểu thị trường là gì ? Cùng với quá trình tồn tại, hoàn thiện và phát triển của loài người, thuật ngữ " thị trường " đã xuất hiện khá lâu, ngày càng được sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi người. Kể từ khi loài người biết trao đổi hàng hoá với nhau thị trường đã xuất hiện. Ngày nay tồn tại rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường tuỳ theo mục đích nghiên cứu và cách tiếp cận. Ơ đây chỉ xem xét thị trường dưới góc độ kinh tế : - Dưới góc độ vĩ mô : Thị trường là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản phẩm trong nền kinh tế thị trường và phân công lao động xã hội. - Dưới góc độ vi mô : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá - dịch vụ. Nói rộng hơn, thị trường là một quá trình trong đó người bán và người mua tác động qua lại với nhau để xác định lại giá cả và số lượng hàng hoá trao đổi. Nói đến thị trường là nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng hoá. Cung là số lượng hàng hoá mà người bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Như vậy cung phản ánh mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá - dịch vụ cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định. Cầu là số lượng hàng hoá mà người mua có khả năng mua và sắn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cầu có hai yếu tố cơ bản : khả năng mua và ý muốn sẵn sàng mua hàng. Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trường tại một thời điểm nhất định sẽ hình thành các mức giá khác nhau và có xu hướng tiến tới giá cân bằng tức là mức giá làm cho thị trường bán hết một loại hàng hoá nào đó, ở đó lượng cung bằng lượng cầu. Giá này chi phối khách hàng trong việc chọn mua cái gì, mua thế nào và mua cho ai. Từ những khái niệm trên đi vào tìm hiểu các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp : 1.1.1 Tập khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp : Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ được sản phẩm của mình . Điều này được thể hiện qua các khách hàng của doanh nghiệp . Các khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp có thể để trực tiếp sử dụng hoặc có thể để sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp luôn luôn cần phải tìm kiếm khách hàng để mở rộng khả năng sản xuất kinh doanh của mình . Khách hàng của Công ty có thể là các đại lý bán buôn , bán lẻ , những người tiêu dùng trực tiếp , có thể là các doanh nghiệp thương mại , doanh nghiệp sản xuất hoặc các tổ chức Nhà nước , có thể là khách hàng hiện tại hay khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp , khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước ... Do khách hàng của doanh nghiệp có vị trí quan trọng như vậy nên ta cần tìm hiểu kỹ về họ thông qua hành vi mua của họ : Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua công thức sau : Sự lựa chọn của người mua = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố đầu tiên để kích thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp . Nhu cầu này càng cao thì càng thúc dục khách hàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn . Doanh nghiệp cần tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và có những biện pháp nhằm kích thích nhu cầu của họ . Còn khả năng mua ở đây nó bao gồm khả năng thanh toán và số lượng mà khách hàng có thể mua . Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm giác hài lòng , thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự hào hay chỉ mang tính quần chúng , sự ganh đua hay sợ hãi. Mỗi khách hàng đều có một tâm lý riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất . Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép của giá cả . Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một loại sản phẩm nhưng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah . Tuy nhiên nếu sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trường rồi thì áp lực này sẽ giảm xuống . Do vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguy cơ nhưng vừa là cơ hội cho doanh nghiệp . 1.1.2. Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng. Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá như danh mục hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.), nhãn hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản phẩm của doanh nghiệp thuộc loại nào ( như : sản phẩm sử dụng thường xuyên , sản phẩm được khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm được khách hàng mua có lựa chọn...). Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đến các sản phẩm cùng loại trên thị trường . Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng .Đây là một yếu tố khá quan trọng , cần được đặt ở những địa điểm thuận lợi thì càng thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ đó sẽ rút ngắn được thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng và ngược lại. 1.1.3. Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng. Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp để mở rộng thị trường của mình . Hoạt động này có liên quan đến khả năng tài chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành cho hoạt động này một con số " tài chính " hợp lý thì khả năng này sẽ càng mạnh và ngược lại. Khả năng cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lượng khách hàng hiện có của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp . Cần nghiên cứu kỹ tập khách hàng hiện tại, sự thay đổi nhu cầu của họ để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và cần nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng để có kế hoạch tăng khối lượng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . 1.2. Đặc trưng của nền kinh tế thị trường Cơ cấu thị trường là một hình thức kinh tế trong đó cá nhân người tiêu dùng và các nhà kinh doanh tác động lẫn nhau qua thị trường để giải quyết ba vấn đề trung tâm cuả tổ chức kinh tế. Nền kinh tế thị trường đã và đang từng bước được hoàn thiện và ngày càng phát triển, trong quá trình đó nó thể hiện những đặc trưng : -Nền kinh tế thị trường lấy thị trường làm trung tâm của nền kinh tế, chính thị trường điều tiết trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. -Vì mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải biết vận dụng và phát huy các quy luật kinh tế của thị trường . Mỗi doanh nghiệp là một thực thể độc lập trong kinh doanh , có quyền hợp tác cũng như cạnh tranh với nhau trên thị trường. -Liên doanh, liên kết kinh tế là xu thế tất yếu trong kinh doanh không giới hạn phạm vi trong nước và quốc tế. -Sự đa dạng hoá các hình thức sở hữu trong nền kinh tế thị trường tạo ra các yếu tố của thị trường : thị trường vốn, thị trường sức lao động, thị trường hàng hoá... -Sự vận động của nền kinh tế thị trường gắn với sự can thiệp vĩ mô của Nhà nước (đây là sự can thiệp có mức độ ) để điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. 2. Xu thế phát triển nhu cầu thị trường về sản phẩm. 2.1. Khái niệm nhu cầu thị trường Nhu cầu là trạng thái mà con người cảm thấy thiếu thốn không thoả mãn một điều gì đó do những đòi hỏi tự nhiên của xã hội. Nhu cầu thị trường về một sản phẩm nào đó là nhu cầu của người tiêu dùng về loại sản phẩm đó mà họ sẵn sàng mua hoặc sẽ mua. 2.2. Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trường 2.2.1. Nhu cầu thị trường thường xuyên tăng lên cả về số lượng và chất lượng Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thu nhập, trình độ văn hoá xã hội ngày càng được nâng cao, các xu thế và trào lưu trên thế giới...là những nhân tố khách quan quyết định tính qui luật này của nhu cầu. Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự tăng lên của nhu cầu về tư liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn thúc đẩy sản xuất phát triển. Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc lập một cách tương đối với sự tăng lên của sản xuất. Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một nhiệm vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công hoặc thất bại trong kinh doanh. 2.2.2. Nhu cầu thị trường của từng loại hàng hoá có phần ổn định (phần cứng ) và phần biến động (phần mềm ). Nhu cầu thị trường phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của nhu cầu. Mặt khác thu nhập của người tiêu dùng rất khác nhau. Chính những yếu tố trên đã " chia " nhu cầu thị trường thành phần cứng và phần mềm, sự phân chia này chỉ có ý nghĩa tương đối. Kinh doanh ở " phần cứng " thường có lãi ít nhưng an toàn và ổn định. Ngược lại, kinh doanh ở " phần mềm " của nhu cầu có tỉ suất lợi nhuận cao hơn nhưng phức tạp không ổn định và rủi ro sẽ lớn. 2.2.3. Nhu cầu thị trường các mặt hàng có tính liên quan, có khả năng thay thế và chuyển đổi Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quan của nhu cầu thị trường. Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng có tính liên quan sẽ ít thành công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liên quan nhiều. Tất cả các sản phẩm có cùng giá trị sử dụng đều có khả năng thay thế trong sử dụng và vì thế nó quyết định tới khả năng có thể chuyển đổi giữa các nhu cầu. Nguyên nhân của điều này là do người tiêu dùng khi mua hàng không chỉ quan tâm thuần tuý tới giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn quan tâm tới các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm và các đặc tính hữu hình, vô hình khác. Tính qui luật này đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có những chính sách, biện pháp hợp lý thì mới có thể bán được hàng. 2.2.4. Sự hình thành nhu cầu tiêu dùng. Bị chi phối rất nhiều yếu tố như kinh tế, chính trị, xã hội, văn hoá, tâm sinh lý người tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng...Các yếu tố này thường xuyên bién động do đó nhu cầu thị trường cũng biến động theo. 2.2.5. Nhu cầu thị trường về từng loại hàng hoá rất đa dạng Theo quan điểm của chủ nhĩa duy vật biện chứng con người là tổng hoà các mối quan hệ xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp...các quan hệ này thường xuyên biến động và có tác động khác nhau tới từng người điều này giải thích tính đa dạng của người tiêu dùng chính vì thế nó cũng quyết định tính đa dạng của nhu cầu thị trường. 2.2.6. Trên tầm vĩ mô hay vi mô cơ cấu nhu cầu luôn thay đổi ở tầm vĩ mô, cơ cấu nhu cầu thay đổi được thể hiện qua việc dịch chuyển cơ cấu kinh tế. Điều này được xác định bằng tỉ lệ giữa các sản phẩm (về hiện vật và giá trị ) được sản xuất và tiêu dùng của các ngành kinh tế khác nhau. ở tầm vi mô, cơ cấu tiêu dùng các loại hàng cũng luôn thay đổi, thể hiện ở tỉ trọng chi phí cho các loại hàng khác nhau trong quĩ tiêu dùng là khác nhau. Có một số loại hàng tỉ trọng tăng lên trong khi một số khác lại giảm đi. Sự " giảm đi " này chỉ là tương đối về mặt tỉ trọng so với các khoản chi tiêu khác nhưng nhìn chung vẫn có sự tăng lên về mặt tuyệt đối vì thu nhập thực tế ngày càng tăng. 3. Thị phần - Thước đo của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Khái Niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được. Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Người ta phân thành : -Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các doanh nghiệp bán trên thị trường. Cách tính thị phần +Cách 1 : (Thước đo hiện vật ) Qhv Thị phần của doanh nghiệp = Q Trong đó : Qhv : Là khối lượng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ được. Q : Là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường. +Cách 2 : (Thước đo giá trị ) TRdn Thị phần của doanh nghiệp = TR Trong đó : TR dn : Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được. TR : Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trường. - Phần phân chia thị trường tương đối là tỉ lệ giữa phần phân chia thị trường tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần phân chia thị trường tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành. Cách tính : TRdn Thị phần tương đối = TRđt Trong đó : TRđt : Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành TRdn: Như trên II. Tầm quan trọng của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. 1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Trong mỗi doanh nghiệp, quá trình sản xuất diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ : mua nguyên, nhiên liệu, vật tư, thiết bị...trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm sau đó bán sản phẩm trên thị trường đầu ra. Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp. Nhưng giai đoạn quan trọng hơn cả, quyết định sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng thị trường đầu ra ( thị trường tiêu thụ sản phẩm ). Khi nói tới doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là phải nói tới thị trường. Hay nói cách khác, giữa doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ hữu cơ mật thiết, không thể tách rời. Như ta đã nói ở phần trước, mục đích sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp là vì lợi nhuận. Nói như vậy thì có nghĩa rằng lợi nhuận càng lớn thì càng tốt. Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để bán, muốn bán được thì phải tiếp cận và mở rộng thị trường. Thị trường càng lớn thì lượng hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng thu lợi nhuận càng cao . Còn nếu thị trường càng hẹp thì lượng hàng hoá được càng ít có thể gây ra ứ đọng , khả năng quay vòng vốn kém hoặc cũng có nhiều doanh nghiệp phải đình trệ sản xuất . Trong cơ chế hiện nay , cơ chế của những cuộc cạnh trạnh tàn khốc , thì thị trường có vai trò quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp . 2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá . Trong cơ chế thị trường , việc sản xuất cái gì , như thế nào và cho ai không phải là do ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu người tiêu dùng . Doanh nghiệp chỉ bán những cái gì mà thị trường cần chứ không phải là bán những cái gì mà mình có . Thị trường tồn tại khách quan , từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứng với từng thị trường .Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường và xã hội cũng thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược , kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội . Thị trường có tầm quan trọng như vậy là do nó có những chức năng chủ yếu sau: 2.1. Chức năng thực hiện của thị trường. Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá hay dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hoá còn người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng . Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường ,các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. 2.2. Chức năng điều tiết và kích thích thị trường. Chức năng này được thực hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hoa hay dịch vụ có lợi cho mình. Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng ngân sách của mình. 2.3 Chức năng thông tin của thị trường. Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường thời điểm nào thì thích hợp và có lợi, chỉ cho người tiêu dùng biết mua những hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình. 3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Thị trường càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khả năng thu hút khách hàng mạnh, lượng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất phát triển, sức cạnh tranh càng mạnh. Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Thị trường rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu kỳ sống sản phẩm. Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro do khách quan đem lại. 4. Sự cần thiết phải ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 4.1. Thực chất của việc ổn định và mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm ổn định và mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thường xuyên với khách hàng cũ, thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới. Mở rộng thị trường được hiểu theo hai nghĩa: + Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo khu vực địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ. + Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trường để thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con người, mở rộng chiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu để từ đó mở rộng theo vùng địa lý. Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trường đó. Sự đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lượng bán ra và mở rộng thị trường theo chiều sâu. Tóm lại : Mở rộng thị trường theô chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển theo qui mô lớn. 4.2. Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động sản xuất , kinh doanh thì thị trường đóng một vai trò cực kỳ quan trọng . Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp mua các yếu tố trên thị trường và bán sản phẩm của mình sản xuất ra cho các chủ thể kinh tế khác cũng trên thị trường . Vì vai vai trò của thị trường có thể thấy rõ qua nhận xét sau : Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là " cầu nối " giữa sản xuất và tiêu dùng . Thị trường là " tấm gương " để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình . Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả hàng hoá nguyên vật liệu và nguồn lực về tư liệu sản xuất, về sức lao động luôn luôn biến đổi, cho nên phải đảm bảo nguồn lực có hạn này, sử dụng hợp lý để sản xuất ra đúng hàng hoá và dịch vụ, về số lượng và chất lượng mà xã hội có nhu cầu . Qua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định chiến lược sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý . Thị trường còn là công cụ bổ xung cho các cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của cơ sở . 4.3. Vai trò của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại . Nếu ổn định được xem là cách thức "phòng thủ" thì mở rộng thị trường là một phương pháp "tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" - phần mà thị trường đẫ trao cho mình. Sơ đồ : Cấu trúc thị trường sản phẩm A Thị trường lý thuyết của sản phẩm A. Tổng số các đối tượng có nhu cầu Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A Phần thị trường không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường hiện tại về sản phẩm A Phần thị trường không tiêu dùng tương đối Thị trường hiện tại của đối thủ cạnh tranh Thị trường hiện tại của doanh nghiệp Như trên ta thấy , để tồn tại phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững phần thị trường hiện tại của mình , đồng thời không ngừng mở rộng thị trường sang phần thị trường của đối thủ cạnh tranh và cố gắng khai thác phần thị trường không tiêu dùng tương đối (phần thị trường mà khách hàng muốn mua hàng nhưng chưa biết nơi nào để mua và hiện tại chưa có khả năng thanh toán ). Lý lẽ này đưa ra trên cơ sở lý thuyết về sự chuyển hoá không ngừng của các loại thị trường . Trong quá trình hoạt động , doanh nghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh đều tìm cách mở rộng phần thị trường của mình . Do đó về nguyên tắc phần thị trường hiện tại của doanh nghiệp sẽ không ngừng thay đổi . Sự thay đổi đó là sự chuyển hoá của các loại thị trường . Trong thực tế có hai hướng chuyển hóa cơ bản dưới tác động của các nhân tố đó là : - Thị trường mục tiêu (hiện tại ) của các doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trường tiềm năng , dưới tác động của : Hoạt động kém cỏi của Marketting Trì trệ trong tổ chức quản lý Bỏ qua sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật - công nghệ đến chất lượng sản phẩm . Kết quả của việc chuyển hoá này là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bị thu hẹp. - Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trường mục tiêu do tác động ngược lại của các yếu tố nói trên . Do chú trọng hoàn thiện quản lý và tổ chức sản xuất , ứng dụng các kết quả của tiến bộ KHKT... `nên sản phẩm của doanh nghiệp có giá thành hạ , chất lượng cao . Kết quả đó làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và thôn tính được một phần thị trường của các đối thủ . Sự chuyển hoá này dẫn đến kết quả là thị trường mục tiêu (hiện tại) của doanh nghiệp được mở rộng . Như vậy , để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. III. Những nhân tố ảnh hưởng tới việc củng cố và mở rộng thị trường. A- Những nhân tố khách quan : Là những nhân tố bên ngoài sự kiếm soát của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm : 1. Môi trường nền kinh tế quốc dân. * Nhóm nhân tố Chính trị - Pháp luật : Trong nền kinh tế thị trường, Nhà nước thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trường hoạt động của doanh nghiệp . Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường ... các tác động khác của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp . Chẳng hạn: Luật thuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp . Đối thủ cạnh tranh Khách hàng * Nhóm nhân tố về kỹ thuật công nghệ : Kỹ thuật, công nghệ là hai yếu tố rất năng động và ảnh hưởng ngày càng lớn tới tiêu thụ. Sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá bán của sản phẩm hàng hoá . Mặt khác sự xuất hiện ngày càng nhanh chóng của phương pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản phẩm ngày càng mới, đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh, được cải tiến cả về công dụng mẫu mã, chất lượng, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều. Do đó, các doanh nghiệp phải quan tâm, phân tích kỹ lưỡng tác động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn. 2. Môi trường ngành Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành. Môi trường cạnh tranh bao gồm: + Khách hàng: Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp. Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tin với họ. Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu. Doanh nghiệp + Đối thủ cạnh tranh: bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai, đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường, đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm lo lắng nhất của doanh nghiệp, đặc biệt là các đối thủ có quy mô lớn . Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong nghành, nắm được điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ giúp doanh nghiệp lựa chọn được các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh từ các đối thủ đó . Đối với từng đối thủ cạnh tranh (hiện tại ) mà doanh nghiệp đưa ra các đối sách tiêu thụ khác nhau bao gồm các đối sách về giá, về sản phẩm, về quảng cáo và xúc tiến bán hàng... + Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường doanh nghiệp cần phải quan hệ với năm thị trường cơ bản là: - Thị trường lao động - Thị trường vốn - Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu - Thị trường công nghệ - Thị trường thông tin Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xác định và lựa chọn phương án kinh doanh cũng như chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ bán hàng cuối cùng . Khi đó sự thay đổi chính sách bán hàng của các nhà cung cấp cũng dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp . Ví dụ: khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim tăng nên khiến các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng này gặp rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm, hay chất lượng lao động cũng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm . Vì vậy để quá trình sản xuất kinh doanh thường xuyên liên tục và ổn định thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp trong mối quan vơí các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ nhà cung cấp, có mối quan hệ thường xuyên với nhà cung cấp chủ yếu, tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi ích riêng cho doanh nghiệp mình . B- Những nhân tố chủ quan . 1. ảnh hưởng của loại sản phẩm . Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, do các doanh nghiệp sản xuất bán ra thị trường để kiếm lời. Sản phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng. Tuỳ mục đích nghiên cứu mà người ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, phân loại sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng... Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhưng có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc xây dựng chiến lược chiếm lĩnh thị trường . Phân loại sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho việc thâm nhập vào thị trường một cách dễ dàng và hiệu quả nhất . Chẳng hạn đối với loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trước, để bán được cần phải quảng cáo rầm rộ gây ấn tượng ban đâu tốt đẹp cho khách hàng. Hoặc có chính sách khuyến mại: mua nhiều có thưởng hoặc thay đổi tên sản phẩm và quảng cáo giới thiệu một cách hấp dẫn nhất. 2. ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội, chất lượng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau: Độ tin cậy của sản phẩm Tuổi thọ của sản phẩm Tính an toàn của sản phẩm Sự phù hợp với những sản phẩm khác ... Nền kinh tế xã hội ngày một phát triển, đời sống của nhân dân ngày một nâng cao nên sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng. Thực tế cho thấy, khúc dạo đầu của chất lượng sản phẩm rất quan trọng, lần đầu tiên sản phẩm xuất hiện trên thị trường, chỉ cần một vài người tiêu dùng nếu thấy chất lượng sản phẩm đảm bảo độ tin cậy cho họ thì họ sẽ tiếp tục dùng. Không những thế " Tiếng lành đồn xa", chẳng bao lâu người tiêu dùng sản phẩm sẽ tăng lên đáng kể, chất lượng sản phẩm đương nhiên sẽ trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền gây uy tín cho Công ty. Ngoài ra, chất lượng sản phẩm giúp cho người mua, mua mạnh dạn ít nghĩ tới giá cả, miễn là thoả mãn được nhu cầu của họ. Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm tồi thì giá có rẻ đến mấy vẫn không có hoặc có thì rất ít người mua, sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất của Công ty. Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết, nó vừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội. Nói như vậy có nghĩa rằng chất lượng là một trong những yếu tố không kém phần quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay. 3. ảnh hưởng của giá cả tiêu thụ Giá cả tiêu thụ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Ta có thể phân chúng thành hai loại chính sau: 3.1. Nhóm các yếu tố khách quan Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu. Nếu cung trên thị trường lớn hơn cầu thì giá giảm và ngược lại giá giảm sẽ kích thích cầu nhưng lại hạn chế cung. Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải có chính sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ sở cung - cầu. Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, trong cơ chế mới này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm, hàng nghìn loại sản phẩm có thể thay thế nhau xuất hiện trên thị trường, cạnh tranh xẩy ra là lẽ đương nhiên. Vì mục tiêu sản xuất là để bán nên các doanh nghiệp đã sử dụng giá cả như một thứ vũ khí lợi hại. Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhưng chi phí yểm trợ cho bán hàng lại tăng lên. Kết quả là người tiêu dùng có lợi nhưng doanh nghiệp lại tổn thương. Để chiến thắng trên thương trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư vốn mạnh cho công tác yểm trợ. 3.2. Nhóm các nhân tố chủ quan. Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, năng lượng, thiết bị nhà xưởng... Tổng hợp chi phí đặc biệt là chi phí cho đơn vị sản phẩm vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do khối lượng sản phẩm bán ra nhiều hay ít. Khi xây dựng chính sách giá cả, doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề này. Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc do dùng sản phẩm thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng là hết sức cần thiết làm giảm giá thành sản phẩm, khuyến khích khách hàng tiêu dùng. Sản phẩm bia là loại nhu cầu mềm. Nó chịu tác động mạnh của giá cả, nếu đắt thì họ sẽ không mua hoặc hạn chế mua. Vì vậy để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường cần đặc biệt quan tâm tới giá cả của sản phẩm, nghiên cứu kỹ tới những tác động cơ bản để có những biện pháp phù hợp. 4. ảnh hưởng của phương thức tiêu thụ Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường. Tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn các phương thức tiêu thụ khác nhau. Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối - tiêu thụ thành các loại sau đây: 4.1. Phương thức tiêu thụ trực tiếp Là phương thức nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm nội địa. Còn đối với hàng xuất khẩu, nếu được phép doanh nghiệp giao thẳng cho các tổ chức xuất khẩu hoặc người xuất khẩu nước ngoài hoặc đại lý xuất khẩu nước ngoài ở nước ta. Phương thức này thường được sử dụng cho sản phẩm đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản xuất có tính chất phức tạp, khi sử dụng đòi hỏi phải có hướng dẫn chi tiết hoặc có những sản phẩm chỉ bán trong phạm vi tập trung hẹp. Phương thức này có ưu điểm là doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường, doanh nghiệp biết rất rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả, hiểu rõ tình hình bán hàng, do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và phương thức bán hàng. Tuy nhiên nó còn có nhược điểm là hoạt động phân phối tiêu thụ được diễn ra với tốc độ chậm, phương thức thanh toán phức tạp, rủi ro lớn. 4.2. Phương thức tiêu thu gián tiếp Là hình thức tiêu thụ, người bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian như: Người bán buôn, đại lý, người bán lẻ... Phương thức tiêu thụ này thường được áp dụng với các loại sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật đặc biệt, chuyên dùng hoặc loại sản phẩm được sản xuất tập trung ở một hoặc một số nơi nhưng cung cấp cho người tiêu dùng ở nhiều nơi trên diện rộng. Phương thức này có ưu điểm là việc phân phối tiêu thụ được tiến hành nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít. Nhưng có nhược điểm là không có cơ hội trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, không kiểm soát được giá bán. 4.3. Phương thức hỗn hợp Thực chất của phương pháp này là tận dụng ưu điểm của hai phương pháp trên và hạn chế nhược điểm của nó. Nhờ phương thức này công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn. Muốn bán được nhiều hàng, các doanh nghiệp phải chủ động đến với khách hàng và trở hàng đến cho họ. Cách bán hàng như vậy gọi là cách bán hàng tại áp biên. Còn nhiều chiến lược nữa là bán hàng thông qua quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Việc lựa chọn, áp dụng đúng kênh tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nếu lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sản phẩm thì lượng hàng hoá tiêu thụ rất nhanh và nhiều, làm tăng doanh thu, đây cũng là một hình thức giúp doanh nghiệp phát triển thị trường. 5. ảnh hưởng của phương thức thanh toán. Phương thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại, những quy định chung về tài chính quá chặt chẽ, rườm rà, thêm vào đó thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu trung gian đã gây ức chế lớn về mặt tâm lý của khách hàng, gây mất thời gian không cần thiết. Vì vậy, nơi có phương thức thanh toán thuận lợi sẽ đượckhách hàng tự tìm đến. Hơn nữa hoạt động thanh toán không đảm bảo an toàn cũng là một cản trở lớn đối với khách hàng trong việc tiếp cận với sản phẩm của Công ty. 6. ảnh hưởng của công tác yểm trợ trong tiêu thụ hàng hoá Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việc chiếm lĩnh và phát triển thị trường. Nó bao gồm rất nhiều khâu, trong đó quảng cáo là khâu ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Mục đích của quảng cáo là tăng cường công tác tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến người tiêu dùng. Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định hướng nhằm và ai ? Cần phải tác động đến ai ? Nghĩa là cần phải xác định được nhóm đối tượng mục tiêu đón nhận quảng cáo... Phương tiện, hình thức quảng cáo nào, thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng mục tiêu nhất. Như vậy quảng cáo phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đối tượng được quảng cáo. Điều quan trọng của quảng cáo là phải có tính thiết thực phù hợp với mọi người, mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhưng nói hết được những ưu điểm của sản phẩm. Khi tiến hành quảng cáo, các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự đoán được hiệu quả từ quảng cáo đem lại. Tất cả những nhân tố nói trên có quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhau nên đòi hỏi chúng ta phải xem xét một cách đồng bộ, không thể tách rời nhau được. Tuy vậy trong từng phân đoạn thị trường khác nhau, mức độ và ảnh hưởng của mỗi nhân tố là khác nhau, ta không thể áp dụng được máy móc, một chính sách chung, đồng loạt cho mọi nơi, mọi chỗ, cho tất cả các sản phẩm. Nói tóm lại, thời kỳ mở cửa nền kinh tế, vạn vật thay đổi, để vững vàng trong cơ chế mới, doanh nghiệp cần phải áp dụng mở rộng thị trường thông qua hoạt động chiếm lĩnh. Nhưng quy luật tự nhiên đã chứng minh rằng: Đã chấp nhận kinh doanh là chấp nhận rủi ro. Vì vậy " Máu" kinh doanh tiếp sức cho các doanh nghiệp luôn có tư tưởng làm " Bá chủ", cạnh tranh ắt xảy ra. Để dành thắng lợi cần sáng suốt lựa chọn con đường tiếp cận nhanh chóng với khách hàng. Xong để tiếp cận được với khách hàng không phải Công ty nào cũng làm được. Điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng theo từng vùng, từng độ tuổi, mức thu nhập... không phải dễ dàng. Cần phải mạnh dạn đầu tư lớn và biết cách lựa chọn những thông tin chính xác, kịp thời. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải biết khả năng của mình để lựa chọn những phần, những đoạn thị trường của mình, những loại sản phẩm... cho phù hợp. Phần II Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty dụng cụ cắt đo lường và cơ khí. Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí - tên giao dịch quốc tế là CUTING AND MEASRING TOOLS COMPANY, tên viết tắt là DUFUDCO. Công ty có trụ sở ở 26 đường Nguyễn Trãi - phường Thượng Đình - quận Thanh Xuân - Hà Nội. Trong suốt chặng đường 33 năm sản xuất kinh doanh(25/03/1968 - 25/03/2001) DUFUCO đã trải qua biết bao thăng trầm, dần từng bước vượt qua khó khăn, trụ vững vươn lên cùng sự phát triển của nền kinh tế đất nước. Khái quát về tiểu sử của công ty: Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí là một doanh nghiệp nhà nước hạch toán độc lập dưới sự chỉ đạo của Tổng công ty và thiết bị công nghệ thuộc bộ công nghiệp. Tiền thân của công ty là Nhà máy dụng cụ cắt gọt kim loại được thành lập ngày 25/03/1968 theo quyết định số 74 QĐ/ KB - Bộ công nghiệp nặng. Sau hơn hai năm hoạt động để phù hợp tính chất và nhiệm vụ sản xuất, ngày 17/8/1970 nhà máy được đổi tên là Nhà máy dụng cụ số 1 theo quyết định số 216 C1- CB - Bộ cơ khí luyện kim. Qua hơn 10 năm hoạt động, công ty đã trở thành nhà máy lớn với 15 phân xưởng và hơn 1000 công nhân viên, sản xuất được nhiều loại dụng cụ cắt với quy trình công nghệ phức tạp, bảo đảm phần chủ yếu cho việc cung cấp dụng cụ cắt cho ngành cơ khí cả nước, phục vụ xuất khẩu và nhiều ngành tiêu dùng. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, để phù hợp với nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần và tự chủ trong kinh doanh, ngày 12/07/1995 Bộ trưởng Bộ công nghiệp nặng ra quyết định số 702/ TCCBDT đổi tên Nhà máy dụng cụ số 1 thành Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí thuộc Tổng công ty máy - thiết bị công nghiệp - Bộ công nghiệp, với nhiệm vụ chính là chuyên sản xuất kinh doanh các loại dụng cụ cắt gọt lim loại và phi kim loại, phụ tùng cơ khí dụng cụ cầm tay, dụng cụ đo lường, các sản phẩm cơ khí, thiết bị công tác phục vụ các ngành: Dầu khí, chế biến lương thực, thực phẩm, xây dựng và các ngành kinh tế khác. Trên cơ sở thị trường, công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trường. Như vậy qua hơn 30 năm hoạt động và trưởng thành, Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí ngày càng phát triển và dần dần thích nghi với nền kinh tế thị trường. Là một công ty lớn, đã và đang cung cấp cho đất nước nhiều dụng cụ, thiết bị và phụ tùng trong giai đoạn công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước, DUFUDCO ngày càng phải phấn đấu vươn lên hơn nữa để trở thành một công ty có công nghệ tiên tiến, có đội ngũ cán bộ vững vàng. 2. Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí. 2.1. Đặc điểm máy móc thiết bị của công ty Máy móc thiết bị sản xuất là một bộ phận quan trọng trong tài sản cố định tích cực của các doanh nghiệp, phản ánh năng lực sản xuất hiện có,trình độ khoa học kĩ thuật của doanh nghiệp. Máy móc thiết bị là điều kiện quan trọng và cần thiết để tăng sản lượng, tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Máy móc thiết bị của công ty chủ yếu được sản xuất từ trước năm 1970 do Liên Xô chế tạo và cung cấp theo hiệp định hợp tác đầu tư giữa Việt Nam - Liên Xô, bên cạnh đó nhiều máy móc thiết bị của công ty do chính Việt Nam sản xuất, số lượng máy móc này cũng tương đối lớn( 16 máy điện, 5 máy khoan, 7 máy mài, 4 máy cưa...). Ngoài ra còn có một số ít được nhập khẩu từ Tiệp Khắc, Đức, Rumani, Thuỵ sĩ, Nhật Bản...Nhiều máy móc của công ty đã cũ và lạc hậu, năng lực sản xuất thấp ( Trung bình từ 50 - 60%) Song lại quý hiếm. Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hưởng của máy móc thiết bị đến kết quả sản xuất kinh doanh của công ty, chúng ta có bảng số liệu sau: Bảng 1: Tình hình máy móc thiết bị của công ty Stt Tên máy móc thiết bị Số lượng (cái) Công suất sử dụng Nước chế tạo 1 Máy tiện các loại 34 6 4 16 60 55 55 50 Liên Xô Tiệp Khắc Đức Việt Nam 2 Máy khoan các loại 5 7 3 40 55 70 Việt Nam Liên Xô Đức 3 Máy mài các loại 7 85 11 4 1 40 60 55 70 80 Việt Nam Liên Xô Đức Đài Loan Nhật 4 Máy phay 46 5 1 2 50 50 50 50 Liên Xô Đức Hungari Rumani 5 Máy cưa 4 1 1 50 70 55 Việt Nam Nhật Rumani 6 Máy dập: Loại 2,5 tấn Loại 5 tấn Loại 250 tấn Loại 450 tấn 3 3 1 1 50 50 60 80 Việt Nam Việt Nam Liên Xô Liên Xô 7 Máy cắt tôn 1 1 50 65 Việt Nam Liên Xô Thông qua bảng 1 ta thấy: Số lượng máy móc thiết bị của công ty khá lớn nhưng hầu hết đã cũ, công suất sử dụng không cao. Điều này có ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm, là một trong những nguyên nhân cơ bản làm cho sản phẩm của công ty không cạnh tranh được về chất lượng cũng như giá cả. Trong quá trình sản xuất công ty đều chú trọng việc đầu tư bổ sụng và sữa chữa nhằm hạn chế bớt mức độ hao mòn của máy. Nhưng khả năng vốn đầu tư hạn chế, với cố gắng của mình công ty đã tiến hành đầu tư mới và cải tạo lại nhà xưởng, thiết bị và đạt được những kết quả đáng ghi nhận. Công ty đã tổ chức có hiệu quả kế hoặch sữa chữa định kì và nâng cấp một số dàn thiết bị chính và quan trọng của các xưởng. Bên cạnh đó công tác bảo dưỡng, bảo quản máytại phân xưởng được duy trì và kiểm tra thường xuyên. Như vậy, qua việc tìm hiểu về đặc điểm tình hình máy móc thiết bị của công ty, ta nhận thấy: Hiện nay máy móc của công ty đã khá cũ , xuống cấp, mất đồng bộ trong sản xuất, làm cho sản phẩm của công ty khó có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Do đó ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ, sản phẩm của công ty khó xâm nhập, chiếm lĩnh thị trường, đặc biệtt là thị trường nước ngoài. Cơ hội mở rộng thị trường của công ty sẽ không thể thực hiện được nếu phương tiện máy móc lại thuộc về công nghệ của hơn 40 năm về trước. 2.2. Đặc điểm sản xuất sản phẩm của công ty. Bất kì hoạt động của doanh nghiệp sản xuất nào cũng gắn liền với nhiệm vụ sản xuất sản phẩm. Các doanh nghiệp cần xác định cho mình nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, tức là trả lời các câu hỏi sau: - Sản xuất cái gì? - Sản xuất như thế nào? - Sản xuất cho ai ? Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải xuất phát từ nhu cầu thị trường để hình thành cơ cấu sản phẩm ( Nhiệm vụ kinh doanh) của mình. Để trả lời được câu hỏi" Sản xuất như thế nào?" trong suốt 33 năm qua, công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí đã không ngừng tìm tòi áp dụng những quy trình công nghệ mới, phù hợp với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty trong từng thời kỳ, đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của thị trường. Qua 33 năm hoạt động, công ty đã cung cấp nhiều máy móc, phụ tùng, dụng cụ cắt cho các ngành kinh tế quốc dân, đã sản xuất được rất nhiều dụng cụ cắt các loại, đây là mặt hàng then chốt của công ty, đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Công ty đã cố gắng tìm tòi và áp dụng quy trình sản xuất gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cao. Ngoài sản xuất dụng cụ cắt, trong khoảng 10 năm trở lại đây, công ty sản xuất thêm những sản phẩm như phụ tùng phục vụ thăm dò khai thác dầu khí, máy chế biến kẹo... những mặt hàng này đã đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho công ty, công ty sản xuất để phục vụ nhiệm vụ trước mắt. Qua tìm hiểu về đặc điểm sản xuất sản phẩm của công ty, ta thấy sản phẩm của công ty chủ yếu là để phục vụ cho các dạng gia công cơ khí, cac sản phẩm này đòi hỏi có độ cứng và độ chính xác cao, quy trình công nghệ phức tạp, chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào nhiều giai đoạn, chỉ cần hỏng hay sai sót ở một giai đoạn nào đó của quá trình sản xuất là sản phẩm sẽ không hoàn thành được, làm chậm tiến độ sản xuất, tăng chi phí thực hiện. Tất cả các điều trên đã làm ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty, công ty khó có khả năng thâm nhập, mở rộng thị trường. 2.3. Đặc điểm tình hình cung ứng NVL Muốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tiến hành một cách đều đặn, liên tục thì phải thường xuyên đảm bảo cho nó các NVL, năng lượng, đủ về số lượng, đúng về quy cách phẩm chất, kịp về thời gian. Đây là vấn đề bắt buộc, nếu thiếu thì không thể có quá trình sản xuất sản phẩm được. Doanh nghiệp sản xuất cần phải có NVL, năng lượng cho sản xuất là một tất yếu khách quan, một điều kiện chung của mọi nền xã hội. Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí luôn quan tâm đến mọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng NVL để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm. Hiện nay nguồn nguyên liệu chính mà công ty dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là các loại thép, đồng, gang phục vụ sản xuất dụng cụ cắt và máy chế biến kẹo. Nguồn nguyên liệu này trong nước rất hiếm vì vậy công ty phải nhập khẩu từ nước ngoài. Số NVL công ty nhập hàng năm Các mặt hàng nhập khẩu Số lượng nhập hàng năm Giá đơn vị (USD/ Tấn) - Thép chế tạo - Đồng các loại - Gang các loại 125 tấn 200 tấn 300 tấn 450 800 300 Dụng cụ cắt kim loại yêu cầu có độ cứng và độ chính xác cao, đòi hỏi vật liệu chế tạo nó phải có độ định vật cao, mỗi loại sản phẩm được chế tạo bằng những vật liệu khác nhau, yêu cầu có những vật liệu phải phù hợp về quy cách, chủng loại. Vật liệu dùng ở đây chủ yếu là thép quý hiếm, đồng, gang, trong quá trình sản xuất rất khó chủ động được về vật liệu cả về thời gian lẫn quy cách, kích thước chủng loại. Vì vậy để cho quá trình sản xuất được liên tục công ty đã tăng cường tổ chức ký kết hợp đồng với các doanh nghiệp cung ứng vật tư quốc doanh nhằm ổn định, đảm bảo vật tư cho sản xuất, với tốc độ tăng trưởng cao của sản xuất công ty đã chủ động khai thác vật tư trong nước và nhập khẩu vật tư từ nước ngoài hỗ trợ thực hiện chế độ gia công cơ khí. Về chất lượng vật tư đã được chú trọng kiểm tra kỹ lưỡng trước khi đưa vào sản xuất. Như vậy, để đảm bảo số lượng và chất lượng cung ứng NVL, công ty luôn phải nhập khẩu một số lượng vật tư lớn không thể thay thế. Trong khi phương tiên vận chuyển của công ty còn nhiều hạn chế. Đây là một khó khăn lớn làm ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất, giá thành sản phẩm và do đó ảnh hưởng không tốt đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.4. Đặc điểm về lao động của công ty Trong ba yếu tố của quá trình sản xuất thì yếu tố con người có tính chất quyết định nhất. Để có được năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp phải có một số lượng cán bộ công nhân viên thích hợp.Nếu doanh nghiệp nào đó sử dụng tốt nguồn lao động biểu hiện trên cả mặt số lượng và chất lượng, tận dụng hết khả năng lao động là một yếu tố hết sức quan trọng làm tăng khối lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, giúp doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh về giá cả, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí là một đơn vị kinh tế lớn, đang có những bước phát triển vững mạnh. Công ty đã giải quyết tốt vấn đề lao động. Hiện nay số lượng lao động của công ty là 433 người. Những năm gần đây, công ty làm ăn có hiểu quả, nên có một đội ngũ cán bộ , công nhân viên được đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có một số hạn chế: - Tay nghề công nhân giỏi những chưa đa dạng - Tuổi trung bình khá cao ( 35 tuổi) nên việc tiếp thu và thích nghi với công nghệ mới còn chậm. Do đó công ty luôn mở lớp đào tạo cán bộ công nhân viên, nâng cao trình độ tay nghề và tuyển mới nhằm trẻ hoá đội ngũ lao động của công ty. Bảng 2: Trình độ cán bộ công nhân viên của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí Cấp bậc bình quân trình độ Số lượng ( người) Tỷ lệ (%) Tiến sĩ Thạc sĩ Đại học Cao đẳng Trung cấp Công nhân bậc I Công nhân bậc II Công nhân bậc III Công nhân Bậc IV Công nhân bậc V Công nhân bậc VI Công nhân bậc VII 1 2 40 5 30 2 3 19 50 90 100 60 0.23 0.46 9.23 1.15 6.92 0.46 0.69 4.38 11.54 20.78 23.09 13.87 Lao động khác + chờ giải quyết chế độ 31 7.23 Tổng cộng 433 100 Qua bảng 2, ta thấy trình độ lao động của công ty tương đối cao, phù hợp với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế thị trường. Trình độ tay nghề của công nhân sản xuất khá vững vàng, số công nhân bậc cao chiếm tỷ lệ lớn. Có thể nói rằng công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên tốt với kết cấu lao động hợp lý đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, chất lượng sản phẩm. Do yêu cầu ngày càng cao của công tác sản xuất kinh doanh, công tác tổ chức năm qua đã kịp thời chuyển biến để phù hợp yêu cầu mới và cấp bách, công ty thực hiện nguyên tắc đào tạo hướng về lớp cán bộ trẻ, sử dụng theo năng lực cá nhân và yêu cầu công việc. Với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ cộng với sự nỗ lực lao động sáng tạo của trí tuệ. Phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm tàng chất xám. Công ty đã hoạt dộng kinh doanh ngày càng hiệu quả. Tóm lại với đặc điểm lao động như trên, hiện nay công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí có thể đáp ứng tốt yêu cầu sản xuất. Đây là điều kiện thuận lợi giúp công ty thực hiện mục tiêu: Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.5. Đặc điểm tổ chức của công ty Trong những năm gần đây để bắt kịp với nhịp độ của nền kinh tế cạnh tranh, quyết tâm đẩy mạnh số lượng sản phẩm tiêu thụ. Công ty đã nghiên cứu và áp dụng những phương án công nghệ sản xuất và tạo ra một cơ chế quản lý phù hợp. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý P. Bảo vệ P. kiến thiết cơ bản PX. bao gói PX. nhiệt luyện P. giám đốc kỹ thuật P. Kế hoạch kinh doanh P. Tổ chức lao động P. tài vụ Kế toán trưởng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm P. Y tế P. HCQT P. cung tiêu P. Giám đốc kinh doanh PX. cơ điện PX. dụng cụ PX. cơ khí II PX. cơ khí I PX. khởi phẩm P. giám đốc phân xưởng P. KCS P. cơ điện Thư viện P. công nghệ P.thiết kế Giám đốc Trải qua thời kỳ bao cấp, bước sang nền kinh tế thị trường công ty đã sớm tiến hành cải tổ bộ máy quản lý, cắt giảm một số phòng ban và nhiều nhân viên lao động gián tiếp. Bộ máy quản lý của công ty hoạt động theo cơ chế một thủ trưởng. Các phó giám đốc, quản đốc sử dụng quyền thủ trưởng mà giám đốc phân cho để thống nhất quản lý mọi hoạt động trong lĩnh vực công việc được giao hoặc trong đơn vị mình phụ trách. Tại các phòng ban đều có trưởng phòng và phó phòng phụ trách công tác hoạt động của phòng ban mình. Tại các phân xưởng có quản đốc và phó quản đốc chịu trách nhiệm pháp lý điều hành sản xuất trong phân xưởng.Giám đốc là người đại diện của nhà nước, lãnh đạo toàn bộ các mặt hoạt động của công ty theo đúng chính sách, pháp luật của nhà nước đảm bảo cho hoạt động của công ty có hiệu quả cao nhất và chịu trách nhiệm trước nhà nước, trước cấp trên trực tiếp về mọi hoạt động và kết quả sản xuất kinh doanh của công ty. Phó giám đốc kinh doanh phụ trách về công tác cung cấp vật tư, vận chuyển và tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức chỉ đạo việc kí kết hợp đồng cung ứng vật tư, tiêu thụ sản phẩm, vận chuyển... Với các công ty khác, và tham mưu cho giám đốc những chủ trương lớn về công tác hành chính, quản trị đời sống. Phòng kế hoặch kinh doanh phụ trách công tác xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn và tổ chức triển khai giao kiểm kế hoạch sản xuất, xây dựng và thống nhất quản lý giá, thống kê tổng hợp và báo cáo đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đồng thời có thể tổ chức hoạch toán kinh tế nội bộ công ty. Khối phân xưởng: Nắm vững kế hoạch được giao, thời hạn hoàn thành và các yêu cầu về công nghệ, chế tạo, chất lượng sản phẩm. Phối hợp chặt chẽ với các phòng kỹ thuật, nghiệp vụ và các đơn vị có liên quan để chuẩn bị sản xuất. Xây dựng kế hoạch tác nghiệp ngày, tuần, tháng. Sử dụng lao động, thiết bị và các phương tiện cần thiết, phân công điều hành sản xuất, đảm bảo năng suất chất lượng sản phẩm và thời gian quy định. Kết luận: Với đặc điểm về tổ chức quản lý phù hợp, công ty rất thích hợp cho việc giao chỉ tiêu và thực hiện chỉ tiêu. Qua đó giám đốc có thể nắm bắt được các thông tin từ dưới lên một cách nhanh chóng, kịp thời để từ đó đề ra các giải pháp lãnh đạo công ty một cách tốt nhất. Điều này gián tiếp có ảnh hưởng tích cực đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.6. Đặc điểm về tài chính của công ty Để tiến hành sản xuất kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một lượng vốn nhất định, bao gồm: Vốn cố định, vốn lưu động và vốn chuyên dùng khác. Doanh nghiệp có nhiệm vụ tổ chức, huy động các loại vốn cần thiết cho nhu cầu kinh doanh. Đồng thời tiến hành phân phối, quản lý vốn hiện có một cách hợp lý, có hiệu quả cao nhất trên cơ sở chấp hành các chế độ chính sách quản lý kinh tế, tài chính và kỹ thuật thanh toán của nhà nước. Hoạt động trong cơ chế thị trường, tài chính là một yếu tố vô cùng quan trọng trong kinh doanh của các công ty. Một nền tài chính lành mạnh có thể tạo ra sự phát triển nhanh chóng và ngược lại, nó sẽ ảnh hưởng xấu đến ý đồ và chiến lược của công ty. Bằng việc xây dựng và phân tích đánh giá các chỉ tiêu tài chính, chúng ta sẽ thấy thực chất mối quan hệ giữa việc sử dụng vốn với kết quả sản xuất kinh doanh của công ty. Biểu 3: Báo cáo tình hình tài chính của công ty Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 1. Tổng số vốn kinh doanh - Vốn nhà nước 2. Tổng số vốn hàng năm 3. Tổng tài sản của doanh nghiệp 4. TSCĐ và đầu tư dài hạn 5. Các khoản giảm khả năng thanh toán 6. Tổng các khoản phải trả - Nợ NSNN - Nợ ngân hàng - Nợ khách hàng - Nợ CNVC - Nợ khác. Trong đó: + Nợ nước ngoài + Nợ dài hạn - Tổng số nợ đến hạn và quá hạn 7. Khả năng thanh toán 8. Các khoản để thanh toán nợ đến hạn - Tiền tồn quỹ - Các khoản phải thu có thể được tăng trong kỳ - Hàng tồn kho - TSLĐ khác 9. Hệ số thanh toán nợ đến hạn(%) 10. Nợ phải thu. Trong đó: - Phải thu khách hàng - Trả trước người bán 17383.00 9079.60 1218.60 17459.00 4929.00 0.00 8111.00 102.00 5194.0 830.00 1098.00 886.00 0.00 542.00 0.00 17459.00 12102.50 191.6 4227.9 7627.0 55.0 143.0 4227.9 2921.0 1306.3 19200.0 11250.0 1428.00 19540.0 4800.00 0.00 8710.00 132.00 6100.0 950.0 1128.0 400.0 0.00 500.0 0.00 19690.0 14502.0 200 5015.0 9570.0 717.0 138.0 2416.5 1288.3 1128.0 20355.0 12675.0 1400.00 21500.0 4689.5 0.00 9010.00 140.00 6240.0 1020.0 1200.0 410.0 0.00 239.0 0.00 20213.0 16300.0 150.5 5569.5 9580.0 600 150.0 1512.6 1376.6 136.0 Nhìn vào bảng các chỉ tiêu trên ta thấy tổng số vốn kinh doanh của công ty tăng lên năm nay so vơí năm trước và điểm chú ý là nguồn vốn nhà nước chiếm tỷ trọng lớn, tổng tài sản của doanh nghiệp tăng qua các năm, nhưng TSCĐ và đầu tư dài hạn lại giảm qua các năm. Tổng các khoản phải trả tăng lên qua các năm. Nợ ngân hàng là lớn nhất và tăng lên khá nhiều, điều này có ảnh hưởng lớn đến sự năng động, tính tự chủ trong kinh doanh của công ty. Nhưng khả năng thanh toán của công ty là rất cao, lớn hơn 100%, công ty có thừa khả năng thanh toán. Tóm lại tình hình tài chính của công ty là khá tốt, ảnh hưởng lớn đến quá trình kinh doanh, tạo điều kiện tốt cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 3. Nhiệm vụ và thị trường tiêu thụ của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí. 3.1. Tính chất, nhiệm vụ sản xuất của công ty. Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển nghành cơ khí, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Nhiệm vụ chính của công ty: Chuyên sản xuất và kinh doanh cá