Chuyên đề Tìm một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường của công ty thương mại và dược phẩm Như Thuỷ

Lời mở đầu Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu dùng, nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất trở nên vô nghĩa và vì thế không có lý do để doanh nghiệp tồn tại. Hơn nữa, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không nhất thiết phải quan tâm nếu như không cần tác động bất kỳ biện pháp nào mà sản phẩm vẫn có thể đến được với thị trường, với người tiêu dùng, và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế, không bao giờ có được điều này, trong khi đó, ngay từ đầu, khi tham gia vào thị trường, mục tiêu duy nhất của các doanh nghiệp, nhà sản xuất chính là thu được lợi nhuận. Do vậy, công tác lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm của mình nhằm đảm bảo cho tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp luôn được các doanh nghiệp chú trọng, đó chính là các biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường. Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển được trong môi trường cạnh tranh đó buộc doanh nghiệp phải tạo ra cho mình một vị thế vững chắc, tạo cho doanh nghiệp một thị trường tiêu thụ riêng . Điều này có thể thực hiện được hay không còn chính là việc doanh nghiệp có biết cách gắn sản xuất với thị trường hay không, để từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh sắc bén nhất, hiệu quả nhất. Tại Công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ, vấn đề gắn sản xuất với thị trường đang là điều quan tâm của ban lãnh đạo công ty để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thông qua đó Công ty thu được nhiều lợi nhuận hơn. Trước tình hình đó, em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường của công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ”. Từ đó hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm thông qua phương pháp nghiên cứu phân tích tổng hợp, thống kê so sánh... nhằm phân tích thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty , đề ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới. Nội dung của chuyên đề gồm 3 phần: _ Phần I: Lý luận chung về thị trường, hoạt động tiêu thụ và vấn đề gắn sản xuất với thị trường . _ Phần II: Thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại và dược phẩm Như Thuỷ. _ Phần III: Một số phương hướng và biện pháp thực hiện nhằm gắn sản xuất với thị trường của Công ty. Phần I: Lý luận chung về thị trường, hoạt động tiêu thụ và vấn đề gắn sản xuất với thị trường I. Thị trường: I.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường. * Khái niệm thị trường . Theo C.MAC “Hàng hoá là là một vật phẩm có thể thoả mãn được nhu cầu nào đó của con người và nó được sản xuất ra không phải là để cho người sản xuất tiêu dùng mà là để bán”. Hàng hoá được bán ở thị trường, tuy nhiên không thể coi thị trường chỉ là cái chợ, là cửa hàng, mặc dù đó là nơi mua bán hàng hoá. “Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá. Đó là những mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại hàng hoá cụ thể “. Vậy, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm kiếm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lấylời giải đáp mà mỗi bên cần biết. - Các doanh nghiệp thông qua thị trường để giải quyết các vấn đề: + Phải sản xuất loại hàng gì ? Cho ai ? + Số lượng bao nhiêu ? + Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng thế nào? - Người tiêu dùng thông qua thị trường để tìm hiểu : + Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ? + Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ? + Khả năng thanh toán ra sao ? * Vai trò của thị trường. Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh. Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trường, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, sức lao động ...luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có giới hạn này được sử dụng để sản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị trường là khách quan từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị truờng. Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Tái sản xuất hàng hoá bao gồm cả sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Thị trường nằm trong khâu lưu thông, như vậy thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa. Thị trường chỉ mất đi khi hàng hoá không còn. Thị trường là “chiếc cầu” nối của sản xuất và tiêu dùng. Để sản xuất ra hàng hóa, doanh nghiệp phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, và thị trường sẽ là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó của doanh nghiệp. Sự vận động của thị trường chịu sự chi phối chủ yếu của các quy luật: _ Quy luật giá trị: quy định hàng hoá phải được sản xuất và trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội. _ Quy luật cung cầu: nêu nên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn có xu thế chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường. _ Quy luật giá trị thặng dư: yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lưu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động và sản xuất mở rộng. _ Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hóa sản xuất ra phải ngày càng có chi phí thấp hơn, chất lượng tốt hơn để thu được lợi nhuận cao và có khả năng cạnh tranh với các hàng hóa cùng loại. * Các chức năng của thị trường. - Chức năng thừa nhận: thị trường là nơi gặp gỡ giữa người sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hóa, nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình ra thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí đã bỏ ra và có nhiều lợi nhuận. Người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua những hàng hóa đúng công dụng, hợp thị hiếu và phù hợp với khả năng thanh toán của mình. Trong qúa trình diễn ra trao đổi, mặc cả trên thị trường giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó, sẽ có hai khả năng xẩy ra là thừa nhận hoặc không thừa nhận. Tức là có thể loại hàng hóa đó không phù hợp với khả năng thanh toán hoặc không phù hợp với công dụng và thị hiếu của người tiêu dùng.. trong trường hợp này quá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện được. Ngược lại, trong trường hợp thị trường thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình tái sản xuất được giải quyết. - Chức năng thực hiện: Thị trường thực hiện các hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện cân bằng cung cầu, thực hiện giá trị thông qua giá cả hàng hoá và làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực trong doanh nghiệp. - Chức năng điều tiết : nhu cầu của thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừa là động lực để phát triển doanh nghiệp. Chức năng này thể hiện ở chỗ nó cho phép doanh nghiệp bằng khả năng của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao, đồng thời cũng cho phép người tiêu dùng mua những hàng hóa có lợi ích tiêu dùng cho mình một cách hợp lý nhất. - Chức năng thông tin: thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho nhà sản xuất biết nên sản xuất mặt hàng nào, khối lượng bao nhiêu, và nên đưa ra thị trường ở thời điểm nào, chỉ ra cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay một mặt hàng thay thế nào đó hợp với nhu cầu của họ. Chức năng này hình thành là do trên thị trường có chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm. Đó là những thông tin cần thiết để người sản xuất và người tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lợi ích của mình. Việc tách biệt các chức năng ấy chỉ là các ước lệ mang tính chất nghiên cứu, trên thực tế, một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường thể hiện đầy đủ và đan xen lẫn nhau của các chức năng trên. I.2. Phân loại thị trường Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết căn kẽ tính chất của thị trường, nên sự cần thiết là phải phân loại thị trường. “Phân loại thị trường có nghĩa là chia một thị trường lớn thành các thị trường nhỏ mà người tiêu dùng ở một thị trường nhỏ có cùng đặc điểm về hành vi mua bán “. Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh. Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu: * Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước: _ Thị trường dân tộc: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán của những người trong cùng một quốc gia và có quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán chỉ ảnh hưởng đến các vấn đề kinh tế -chính trị -xã hội trong phạm vi nước đó. _ Thị trường thế giới: là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa các nước với nhau. Quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp đến việc phát triển kinh tế của mỗi nước. * Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường : _ Thị trường tư liệu sản xuất :Vai trò của tư liệu sản xuất trong tái sản xuất xã hội quyết định thị trường, hoạt động trên thị trường là các doanh nghiệp lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ, quy mô thị trường lớn. Nhu cầu không phong phú đa dạng như nhu cầu trên thị trên thị trường tiêu dùng. Thị trường tư liệu sản xuất phụ thuộc nhiều vào thị trường tư liệu tiêu dùng. _ Thị trường tư liệu tiêu dùng: Tính đa dạng, phong phú về nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng quyết định tính phong phú đa dạng của thị trường tư liệu tiêu dùng. * Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường : _ Thị trường người bán: Vai trò quyết định thuộc về người bán, giá cả bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động, nhiều mặt hàng, loại hàng cung ứng ra thị trường không theo yêu cầu của thị trường, vai trò của người mua bị thủ tiêu. Thị trường người bán được hình thành một mặt do hàng hoá chưa phát triển, mặt khác do sự tác động của hệ thống quản lý hành chính bao cấp. _ Thị trường người mua: Vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua, vì vậy là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trường người mua là môi trường khách quan cho sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. * Căn cứ vào số lượng người mua người bán trên thị trường : _ Thị trường độc quyền : Có thị trường độc quyền người bán và thị trường độc quyền người mua. Trên thị trường độc quyền giá cả và các quan hệ kinh tế khác bị chi phối rất lớn bởi các nhà độc quyền. Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền tệ ... trên thị trường độc quyền là hoàn toàn chủ quan, bởi vì trên thị trường độc quyền vẫn còn tồn tại cạnh tranh giữa người mua và người bán, vẫn có sự hoạt động của quy luật kinh tế thị trường. _ Thị trường cạnh tranh: có nhiều người mua, nhiều người bán, thế và lực của họ là có thể tương đương, họ cạnh tranh với nhau và do đó tạo ra thị trường cạnh tranh. Trên thị trường quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và tương đối ổn định. II. Những vấn đề lý luận về tiêu thụ. II.1. Khái niệm. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ là một trong số 6 chức năng chủ yếu của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trị trong doanh nghiệp). Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiêp. Nếu trong thời kỳ bao cấp trước đây, khi sản phẩm còn khan hiếm, hoạt động tiêu thụ sản phẩm không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Vì mọi vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp đều được giải quyết từ một trung tâm duy nhất đó là Nhà nước. Doanh nghiệp hoạt động theo sự chỉ đạo từ trung tâm đó, sản phẩm làm ra đã có sẵn nơi tiêu thụ. Vì vậy, mục tiêu duy nhất của doanh nghiệp trong thời kỳ này là hoàn thành kế hoạch được giao. Chuyển sang cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải tự hạch toán, tự ra quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của mình, để tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trường nên buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến hoạt động tiêu thụ làm sao để sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Mặc dù sản xuất (doanh nghiệp sản xuất), hoặc chuẩn bị hàng hoá, dịch vụ (doanh nghiệp thương mại) là hoạt động trực tiếp tạo ra sản phẩm, song chức năng tiêu thụ là điều kiện tiền đề không thể thiếu được. Từ thực tế hoạt động kinh doanh quản trị doanh nghiệp hiện đại cho rằng công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong tổ chức kinh doanh, nhịp độ cũng như các diễn biến của hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Sản xuất không quyết định tiêu thụ của doanh nghiệp mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất. II.2. Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm II.2.1.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh mọi doanh nghiệp đều phải tiến hành mua sắm các yếu tố đầu vào như lao động, nguyên vật liệu, máy móc thiết bị ... để sản xuất ra sản phẩm, sau đó đưa sản phẩm ra thị trường bán và thu tiền về. Trong quá trình này mọi doanh nghiệp đều mong muốn đạt lợi nhuận cao để tiến hành hoạt động cho kỳ sau. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, thì hình thái tiêu thụ hiện vật chuyển sang hình thái giá trị. Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất lớn trong việc bảo toàn và phát triển vốn cho doanh nghiệp. Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiều hơn, rút ngắn thời gian thu hồi vốn. Công tác tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường, góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp. Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao, lợi nhuận lớn thì doanh nghiệp cũng sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách Nhà nước, đảm bảo cho đời sống người lao động và thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển.. II.2.2. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm . Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và mọi chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tốí thiểu. Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ không còn là hoạt động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ phải có các nhiệm vụ chủ yếu sau: _ Xác định cầu thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp về các loại hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất kinh doanh để quyết định đầu tư phát triển sản phẩm và kinh doanh tối ưu . _ Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thệu sản phẩm để thu hút khách hàng . _ Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phí cho công tác này là thấp nhất,cũng như đáp ứng được tốt các dịch vụ cần thiết sau bán hàng. _ Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách tiêu thụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm .. II.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm a/ a/ Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp. *Nhân tố chất lượng sản phẩm. Tổ chức tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) đưa ra khái niệm “chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trưng kinh tế kỹ thuật của nó, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn “. Chất lượng sản phẩm là một phạm trù kinh tế xã hội, công nghệ tổng hợp, luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vào môi trường và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ. Bên cạnh những đặc tính khách quan của sản phẩm được biểu hiện trên các chỉ số cơ sở lượng hoá có thể đo lường đánh giá được, nói tới chất lượng sản phẩm là phải xem xét sản phẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách hàng. Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm. ở các nước tư bản qua phân tích thực tế chất lượng sản phẩm người ta đi đến kết luận rằng chất lượng sản phẩm tốt hay xấu thì 75% phụ thuộc vào giải pháp thiết kế, 20 % phụ thuộc vào công tác kiểm tra kiểm soát và chỉ có 5% phụ thuộc vào kết quả kiểm tra cuối cùng. Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗi vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất lượng cho phù hợp. Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng. Riêng đối với mặt hàng dược phẩm có vai trò hết sức quan trọng trong công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ cho nhân dân, và là sản phẩm tác động trực tiếp đến sức khoẻ con người nên trong quá trình sản xuất không thể có sản phẩm loại 1, loại 2 mà mọi sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn chất lượng của ngành. Mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm luôn là một trong những nhân tố quan trọng quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. * Nhân tố giá cả cả sản phẩm. Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ. “Giá thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất cả các chi phí của doanh nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm”. Giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêu thụ. Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải quan tâm đến yếu tố giá thành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so với giá bán sản phẩm trên thị trường. Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanh thu bán hàng. Một doanh nghiệp hàng tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi, doanh nghiệp phải có chính sách giá linh hoạt. Một chính sách giá linh hoạt phải dựa vào nghiên cứu thị trường, xây dựng chính sách giá cả phải nhận biết giá toàn bộ thị trường tại các không gian và các thời điểm khác nhau. Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng quyết định của người mua. Khi tính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, xuất phát từ những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay là mục tiêu đảm bảo sống còn của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống của sản phẩm. Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như là nhu cầu hàng hóa, độ co giãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trường sản phẩm và những yếu tố như môi trường kinh tế, thái độ của Chính phủ, là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải quan tâm để có chính sách giá cho phù hợp. * Phương thức thanh toán và tiêu thụ. Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào yếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức tiêu thụ chúng. Đối với các thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phương thức tiêu thụ thích hợp, điều này ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ. Các phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu thụ trực tiếp hay là tiêu thụ gián tiếp. Cùng với phương thức tiêu thụ đó, doanh nghiệp có những quyết định sáng suốt trong lưu thông như xử lý đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá, vận chuyển hàng hoá đến người tiêu dùng và các chi phí cho hoạt động đó. Việc phối hợp các hoạt động đó ăn khớp với nhau sẽ đảm bảo công tác phục vụ khách hàng và tiết kiệm được chi phí, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Hình thức thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng cho cả người sản xuất và cả người tiêu dùng. Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp bán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của người mua. Hình thức thanh toán mà hiện nay các doanh nghiệp vẫn đang áp dụng là thanh toán ngay hoặc bán trả chậm. Việc thực hiện cũng như lựa chọn phương thức thanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ vào đối tượng khách hàng, thời điểm bán hàng sẽ là một cách thức tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp và ngược lại. * Trình độ lao động và khả năng tổ chức tiêu thụ Như trên đã nói chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lượng lao động là một trong các nhân tố quyết định đến chất lượng sản phẩm.” Dù công nghệ có hiện đại đến đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất quyết định đến chất lượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm. Trình độ chuyên môn, tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiêm, kỷ luật và khả năng thích ứng với sự thay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp đều tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm”. Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của người trực tiếp sản xuất mà cả trình độ quản lý tổ chức ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Trong đó vai trò của nhà quản lý ở khâu tiêu thụ có thể nói là quan trọng nhất vì chính tại đây, nhà quản lý phải bằng khả năng của mình tạo đầu ra cho sản phẩm, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Đối với sản phẩm dược thì yêu cầu trình độ của người bán hàng không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà còn cả trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Nhân viên bán hàng luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp và ngược lại. b/ Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, mỗi doanh nghiệp là một “chủ thể” sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tự định và tự chịu trách nhiệm về các kết quả thực hiện các quyết định sản xuất kinh doanh của mình. Mặc khác, trong điều kiện mở của nền kinh tế, xu hướng khu vực hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế trở thành xu thế tất yếu, mỗi doanh nghiệp còn là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế, môi trường kinh tế quốc dân và các yếu tố thuộc môi trường nội bộ ngành. *Khách hàng của doanh nghiệp Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô của khách hàng tạo nên quy mô của thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như sau: _ Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân. _ Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình sản xuất kinh doanh khác. _ Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời. _ Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng. _ Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác. Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trường là không giống nhau do đó ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp cũng khác nhau , bởi vậy cần nghiên cứu riêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để hoạt động tiêu thụ được thực hiện. * Các trung gian Marketing “Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác giúp cho Công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ của mình đến người tiêu dùng cuối cùng”. Đối với doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá nếu như các trung gian của họ bán được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp sản xuất là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng và phục vụ được người tiêu đùng một cách tốt nhất. * Những người cung ứng. Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết cho Công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ cung ứng trên thị trường. Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, thì sớm hay muộn trực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Vì vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng số lượng, chất lượng, giá cả.. về các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và dịch vụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghệp. * Số lượng doanh nghiệp trong nội bộ ngành. Số lượng các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của họ đều có ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ ngành. Mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ của Công ty, một sự thâm nhập của doanh nghiệp mới hay rút khỏi thị trường của doanh nghiệp khác cũng có thể ảnh hưởng đến doanh thu của Công ty. Vì vậy, Công ty phải thường xuyên quan tâm những thông tin về các doanh nghiệp bạn để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. III. Mối quan hệ giữa sản xuất với thị trường. Sản xuất với thị trường luôn có mối quan hệ mật thiết và tất yếu mà biểu hiện của mối quan hệ đó chính là ở khâu tiêu thụ sản phẩm. Trước đây, trong thời kỳ bao cấp thì mối quan hệ này là không quan trọng, bởi vì các sản phẩm sản xuất ra đã có sẵn nơi tiêu thụ, doanh nghiệp không cần tìm hiểu nghiên cứu thị trường. Ngày nay, nếu doanh nghiệp không thừa nhận và đánh giá đúng được vai trò của mối quan hệ đó thì kết quả tất yếu của doanh nghiệp sẽ chỉ là sản xuất mà không thể giải quyết được đầu ra cho sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp, ngay từ khi bắt đầu đi vào sản xuất phải tìm hiểu thị trường cần những mặt hàng nào, số lượng bao nhiêu để xem khả năng của mình có sản xuất để đáp ứng được nhu cầu này hay không? Doanh nghiệp phải xem chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại, giá cả hàng hoá mà doanh nghiệp đưa ra có phù hợp được với thị trường hay không? Từ đó xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, tạo thị trường riêng cho mình để sau quá trình sản xuất, sản phẩm tung ra được thị trường chấp nhận thì công tác tiêu thụ sẽ thuận lợi hơn cho doanh nghiệp, tạo đà cho quá trình tái sản xuất và mở rộng quy mô đầu tư sau này. Thị trường là nơi đánh giá thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là thị phần của doanh nghiệp, được tính bằng tỷ số giữa lượng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp với lượng cầu của thị trường về sản phẩm đó. Sức mạnh của doanh nghiệp là khả năng tác động vào thị trường làm thay đổi giá cả hành vi mua hàng, có khi thôn tính cả đối thủ cạnh tranh. Người nắm được quy luật biến đổi của thị trường, phát triển được thị trường là người ở thế thắng. Thị trường càng mở rộng và ổn định, khả năng tiêu thụ càng tăng làm cho sản xuất kinh doanh càng phát triển, uy tín của doanh nghiệp càng tăng, sức cạnh tranh càng lớn. Mở rộng thị trường thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu tăng lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp tục đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm,tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và cạnh tranh trên thị trường. Mở rộng thị trường còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. 3. Các biện pháp và chính sách nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm . 3.1 Nghiên cứu thị trường. Trong cơ chế thị trường , thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng được với sự đa dạng và động thái của thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển. Trên thị trường còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình. Vì vậy để đảm bảo khả năng cạnh tranh, tránh rủi ro doanh nghiệp phải nắm chắc thị trường. Muốn làm được điều đó doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là quá trình điều tra, thu thập, xử lý và phân tích các thông tin thị trường nhằm phục vụ công tác sản xuất. Mục đích nghiên cứu thị trường là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh. Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể là : _ Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất tiêu thụ. _ Tăng cường sản xuất tiêu thụ . _ Thâm nhập vào thị trường mới . _ Rời bỏ thị trường hay thay đổi sản phẩm. Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác khi tổ chức công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường buộc doanh ngiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân tích mạng lưới tiêu thụ. Muốn vậy phải lựa chọn được phương án nghiên cứu cho phù hợp. Trong thực tiễn kinh doanh người ta thường sử dụng các phương pháp Marketing để điều tra thị trường, chủ yếu là đều tra tại chỗ, điều tra tại hiện trường và phương pháp bán thử hàng hoá. Điều tra tại chỗ là phương pháp nghiên cứu thị trường thông qua tài liệu có sẵn như các tài liêu thống kê, báo tạp chí và các phương tiện thông tin khác. Bằng cách này thông tin thu được thường không chính xác nhưng gọn nhẹ, ít tốn kém, đòi hỏi phải có các chuyên gia nhiều kinh nghiệm. Thường áp dụng với các doanh nghệp vừa và nhỏ, phục vụ cho các quyết định kinh doanh tầm chiến thuật. Điều tra tại hiện trường là phương pháp nghiến cứu thị trường được tổ chức tại nơi cần nghiên cứu, được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên có nghiệp vụ chuyên môn. Bằng phương pháp này các nhân viên dùng phiếu điều tra hoặc trực tiếp phỏng vấn đối tượng để thu thập thông tin sau đó tiến hành và xử lý phân tích. Phương pháp này phức tạp chi phí tốn kém nhưng thông tin thu được giá trị cao. Thường áp dụng với doanh nghiệp lớn và vừa, phục vụ cho các quyết định kinh doanh ở tầm chiến lược. Phương pháp bán hàng thử là phương pháp nghiên cứu thị tuờng kết hợp với bán hàng hoá để hỏi ý kiến khách hàng đối với các thông tin về sản phẩm, cung cách phục vụ cũng có thể là những nhận xét về đối thủ. Phương pháp này thường được thực hiện dưới các hình thức chào hàng, tham gia hội trợ triển lãm, mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm..Phương pháp này thường được áp dụng khi doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm mới vào thị trường hoặc thâm nhập thị trường mới. Dù áp dụng phương pháp nào thì nghiên cứu thị trường phải đưa được các thông tin chủ yếu sau : _ Thị trường cần gì? chủng loại sản phẩm nào? _ Thị hiếu của người tiêu dùng ? _ Số lượng cần bao nhiêu ? Thời gian cung ứng ? _ Quy cách phẩm chất sản phẩm ? _ Giá cả có thể chấp nhận ? _ Các thông tin về năng lực của người tiêu dùng ? _ Những người có khả năng cung ứng và năng lực của họ ? Để xác định cầu thị trường của doạnh nghiệp về một loại sản phẩm nào đó có thể dựa vào một số cách sau: _ Trong trường hợp đã có sẵn đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, việc xác định cầu tương đối đơn giản bằng cách tổng hợp cầu của khách hàng theo các mức giá, chất lượng, theo thời gian mà xác định lượng cầu của doanh nghiệp. _ Trong trường hợp biết được dung lượng thị trường và thị phần tương đối của doanh nghiệp (với sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng),có thể tính : Cầu thị trường về =Dung lượng x Thị phần tương dối Sản phẩm của DN thị trường của DN _ Với sản phẩm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, ít có sự biến động lớn về cầu có thể dựa vào tình hình bán hàng hiện tại để xác định cầu. _ Trong nhiều trường hợp và nhất là khi xác định nhu cầu dài hạn người ta áp dụng các phương pháp dự báo nhu câù như; phương pháp thống kê, phương pháp ngoại suy và ngoài ra còn có rất nhiều các phương pháp khác để dự báo cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp. 3.2 Xây dựng và triển khai có hiệu quả chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường. Các mục tiêu về sản phẩm phải bao hàm cả về mặt chất và mặt lượng Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến 3 nội dung chủ yếu sau: _ Nâng cao chất lượng sản phẩm. _ Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. _ Phát triển sản phẩm mới. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Khi chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sẩn phẩm sẽ được chấp nhận. Nhờ đó doanh nghiệp tăng khả năng chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần mở rộng thị ttrường. Tuy nhiên chất lượng và giá thành sản phẩm luôn có chiều hướng mâu thuẫn. Giải quyết được mâu thuẫn này nghĩa là doanh nghiệp nâng cao chất lượng đồng thời hạ giá thành, thì hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp được tiến hành một cách dễ dàng hơn. Do đó nâng cao chất lượng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa tăng khả năng cạnh, tăng doanh số tiêu thụ mà còn tiết kiệm được chi phí, từ đó tăng lợi nhuận. Chất lượng sản phẩm chịu tác động của rất nhiều yếu tố: quy trình công nghệ, nguyên vật liệu, trình độ người lao động và quản ký, hoạt động kiểm tra giám sát, máy móc thiết bị và các yếu tố ngoại cảnh khác. Để đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm cần có những biện pháp tác động vào các nhân tố này. Các biện pháp phải được thực hiện cả tầm vi mô và cả tầm vĩ mô. Đối với Nhà nước cần có quy định chặt chẽ về chất lượng đồng thời có chính sách khuyến khích và hỗ trợ cho doanh nghiệp. Chất lượng là sự sống còn cho doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp cần chủ động đưa ra các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Các biện pháp đó là: _Đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại số lượng và chất lượng. _ Không ngừng áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật, đổi mới công nghệ, đảm bảo máy móc hoạt động ổn định và chính xác. _Đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật, lao động có tay nghề cao, đồng thời với việc sử dụng đòn bẩy kinh tế, khích lệ vật chất đối với người lao động. _Tăng cường tổ chức hoàn thiện bộ máy quả lý. _Đầu tư hệ thống kho tàng bến bãi đảm bảo duy trì chất sản phẩm theo đúng quy trình kỹ thuật. .2 Đa dạng hoá sản phẩm Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm để tránh rủi ro là đòi hỏi khách quan của kinh doanh trong cơ chế thị trường. Đa dạng hoá sản phẩm có thể thực hiện theo hai hướng: phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ lực hoặc phát triển đa dạng chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống. Hình thức thứ nhất thực chất là kinh doanh với những sản phẩm khác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng, thậm chí về ngành nghề kinh tế kỹ thuật, nhưng có một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh. Hình thức thứ hai thực chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã phẩm trên cơ sở một sản phẩm gốc nhằm khai thác ở các đoạn thị trường khác nhau. Trên thực tế, các doanh nghiệp thường áp dụng cả hai hình thức này, vừa phát triển danh mục theo chiều rộng vừa phát triển theo chiều sâu. Để tiến hành đa dạng hoá sản phẩm, doanh nghiệp phải thực hiện nhiều các biện pháp nghiên cứu thị trường, các biện pháp khuyến khích người lao động có sáng kiến cải tiến kỹ thuật.. . 3.2.3. Phát triển sản phẩm mới: Theo quan niệm marketing vể sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty. Thiết kế sản phẩm mới là cần thiết cho doanh nghiệp, sản phẩm mới có thể đạt được một sự tiến bộ đáng kể về kỹ thuật song chưa hẳn đã đạt được một sự tiến bộ về mặt kinh tế. Chẳng hạn như thời kỳ nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm quá dài, chí phí quá cao hoặc khi sử dụng phải có điều kiện bổ sung bắt buộc gây tốn kém. Vì vậy sản phẩm mới phải nhất quán về phương diện: tiến bộ về mặt kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinh tế. Để có sản phẩm mới phải trải qua các giai đoạn sau: * Giai đoạn nghiên cứu sản phẩm. Nghiên cứu sản phẩm là giai đoạn khởi đầu tính từ khi hình thành ý định sản phẩm mới đến khi các ý đó được luận chứng một cách tổng hợp về mặt kỹ thuật và kinh tế. Giai đoạn này gồm các bước: _ Hình thành ý định sản phẩm mới: ý định sản phẩm có thể từ thị trường, có khi từ đối thủ cạnh tranh.. . _ Lựa chọn một số đặc trưng của sản phẩm thông qua một sự phân tích tóm tắt một số vấn đề về khả năng và yêu cầu bắt buộc của doanh nghiệp, nhu cầu thị trường, giới hạn về lợi nhuận. _ Phân tích một cách tổng hợp về các đặc trưng được lựa chọn,để đi đến luận chứng kinh tế kỹ thuật xác đáng cho sản phẩm mới cần thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như: bộ phậm kỹ thuật, sản xuất, marketing, từ các đối thủ cạnh tranh, từ các chuyên gia, cố vấn, từ hội nghị khách hàng.. .Trong luận chứng kinh tế kỹ thuật phải có các nội dung chủ yếu như là: khách hàng,thị trường của doanh nghiệp, thời gian đưa sản phẩm ra thị trường, đặc điểm thông số kỹ thuật về sản phẩm mà doanh nghiệp định đưa ra và các thông tin khác. * Giai đoạn thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới. Giai đoạn này công việc được hoàn thành chủ yếu do bộ phận kỹ thuật và sản xuất của doanh nghệp, phải đề cập đến vấn đề như: Thông số kỹ thuật, hình dáng mẫu mã, bao bì .. .của sản phẩm. * Giai đoạn sản xuất và thử nghiệm sản phẩm . Mục đích của công đoạn này là để để đi đến việc định hình sản xuất, khẳng định những thông số kỹ thuật và đặc tích sử dụng sản phẩm, kiểm tra các chỉ tiêu về kinh tế của sản phẩm như tiêu hao vật tư, lao động, giá thành sản phẩm. * Giai đoạn sản xuất chính thức sản phẩm. Từ kết quả, kết luận của công việc sản xuất thử và thử nghiệm chế tạo sản phẩm đi đến khẳng định là có thể tiến hành sản xuất chính thức được.Lúc đó sản phẩm mới đi vào chương trình sản xuất chính thức của doanh nghiệp. Sự phát triển liên tục của sản phẩm mới, cũng như loại bỏ sản phẩm ra khỏi chương trình sản xuất đều đựơc coi là nhiệm vụ quan trọng của chiến lược sản phẩm. Vì nếu trong quá trình sản xuất doanh nghiệp cung cấp cho thị trường trong một thời kỳ kế hoạch một số lượng xác định sản phẩm và đạt được mức lợi nhuận kế hoạch, thì số lợi nhuận này sẽ giảm mạnh trong nền kinh tế phát triển nếu doanh nghiệp tiếp tục cung cấp cho thị trường sản phẩm cùng loại xét trên phương diện kỹ thuất và hình thức trong một khoảng thời gian dài. Thực tế này đúng cho mọi loại sản phẩm, và hình thành khái niệm chu kỳ sống sản phẩm, ở đây có thể hiểu là quá trình phát triển tiêu thụ hoặc doanh thu một loại sản phẩm tính từ khi sản phẩm gia nhập thị trường đến khi loại bỏ trong tương lai hoặc xác định trên cơ sở dữ liệu quá khứ. Chu kỳ sống của sản phẩm khác nhau sẽ khác nhau và cố thể chia thành 4 pha sau đây: 1_ Pha thâm nhập thị trường. 1 2 3 4 2_ Pha tăng trưởng. 3_ Pha chín muồi. 4_ Pha tàn lụi. Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán. Mức giá có thể là giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc là cho các trung gian. Chính sách giá của một sản phẩm không được quy định một cách dứt khoát khi tung sản phẩm ra thị trờng, mà nó được xem xét lại định kỳ trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp như (mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu thị trường,mục tiêu dẫn đầu về chất lượng, hay mục tiêu đảm bảo sống sót...) và cả những thay đổi trong sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp, những chính sách cạnh tranh, tất cả đều ảnh hưởng tới chính sách giá cả của doanh nghiệp. Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khác nhau như một số cách sau: _ Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thị trường nhanh chóng, sản lượng tiêu thụ lớn. _ Định giá cao: kết quả có khi ngược với định giá thấp và thường áp dụng khi sản phẩm có tính ưu việt hơn hẳn sản phẩm khác. _ Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp kiểm soát được phần lớn thị trường, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Còn khi doanh nghiệp có thị trường nhỏ bé, yếu thế trong cạnh tranh thì phải tuân theo giá của doanh nghiệp khác. _ Giá phân biệt: đó là định giá khác nhau cho từng điều kiện hoàn cảnh cụ thể. Có thể phân biệt theo khu vực địa lý, theo mùa vụ, theo đoạn thị trường.. . _ Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động của thị trường phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Như vậy tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khác nhau, với từng mức giá doanh nghiệp phải xác định được lợi nhuận mà mặt hàng đó đem lại và làm sao cho khách hàng thấy được phần lợi ích của mình khi mua mặt hàng đó. 3.4 Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hoá. Có thể hiểu phân phối là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hoà, cân đối, thực hiện hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến các khách hàng cuối cùng và đưa một cách nhanh nhất và đạt lợi nhuận cao. Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là hoạt động bán hàng cho người tiêu dùng hoặc thông qua các tổ chức trung gian tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường có các hình thức trung gian sau: _ Người bán buôn: là những trung gian hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, cho người bán lẻ hoặc cho nhà sử dụng công nghiệp khác. _ Người bán lẻ: là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. _ Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất. Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp và các trung gian cùng ký kết hợp đồng mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ. Để đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp phải lựa chọn đúng đắn người làm trung gian cho mình, đồng thời phải thiết lập các kiểu kênh phân phối Các kênh phân phối: 1. Người sản xuất người tiêu dùng. 2. Người sản xuất người bán lẻ người tiêu dùng. 3. Người sản xuất bán buôn bán lẻ người tiêu dùng. 4. Người sản xuất đại lý bán buôn bán lẻ người tiêu dùng. Đối với hàng xuất khẩu thì số thành viên tham gia vào quá trình nối giữa người sản xuất và tiêu dùng còn lớn hơn nữa. Số thành viên trung gian phụ thuộc vào việc có thể có những dịch vụ nào trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong nhiều trường hợp người sản xuất không lựa chọn toàn bộ kênh tiêu thụ mà chỉ lựa chọn người đầu tiên tham gia vào kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không nhất thiết chỉ chọn một kênh tiêu thụ mà có thể kết hợp nhiều kênh tiêu thụ với nhau. * Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức tiêu thụ mà người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng. * Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian. * Kênh tiêu thụ hỗn hợp: là sự kết hợp của hai kiểu kênh trên, đây là kênh tiêu thụ được nhiều doanh nghiệp vận dụng để tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. 3.5 Công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng. Hoạt động này trong nền kinh tế thị trường đã trở thành một phương tiện thông tin đại chúng cần thiết bảo vệ sự gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng. Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động như: _ Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường. _ Xúc tiến bán: là biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. _ Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí. _ Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để thực hiện truyền thông thích hợp trong những thị trường cụ thể đối với những hàng hoá cụ thể, ví dụ như quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lãm, hội trợ, catalog, pano apphích, quà tặng, phiếu tham dự xổ số.. . Ngoài ra các doanh nghiệp còn có các hình thức hỗ trợ khác như hỗ trợ về phương tiện vận chuyển cho khách, hỗ trợ về phương thức thanh toán (thanh toán ngay, thanh toán chậm, bán trả góp.. .) để không ngừng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp 4. Các chỉ tiêu đánh gía hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 4.1 Thị phần của doanh nghiệp. Là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trên thị trường. _ Thị phần tuyệt đối: là tỷ trọng phần doanh thu của doanh ngiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. _ Thị phần tương đối: xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. 4.2 Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên các thị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp. Việc mở rộng thị trường doanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu: _ Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ cạnh tranh. _ Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác tốt hơn trên thị trường hiện có bằng cách cải tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau bán hàng.. . Phần 2: Thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại và dược phẩm Như Thuỷ. A. Giới thiệu chung về công ty: 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Là một doanh nghiệp tư nhân, Công ty Thương mại và Dược phẩm Như Thuỷ chuyên kinh doanh, sản xuất các loại thuốc tân dược, đông dược, phục vụ việc phòng chống và chữa bệnh cho mọi người. Trước đây, thời kỳ từ 1992 -1998, Công ty Như Thuỷ là chi nhánh của Công ty TNHH Dược phẩm Việt Cường, trụ sở chính tại 115 phố Huế. Qua quá trình phát triển, đến năm 1998, nhằm mục tiêu phát triển mở rộng đầu tư kinh doanh Công ty Thương mại và Dược phẩm Như Thuỷ được thành lập theo quyết định số 2120/GP-UB do UBND Thành phố Hà Nội cấp với nhiệm vụ chủ yếu là bán buôn, bán lẻ thuốc chữa bệnh và dụng cụ y tế thông thường. Giai đoạn này, lĩnh vực hoạt động của Công ty chỉ là kinh doanh các sản phẩm dược, bao gồm chủ yếu các loại thuốc chữa bệnh, thuốc bổ và vật tư y tế trên cơ sở tuân thủ các chính sách pháp luật của Bộ y tế và của nhà nước Việt Nam. Tháng năm 1999, trước tình hình kinh tế phát triển, đời sống nhân dân được nâng cao, nhu cầu chăm sóc sức khỏe được chú trọng nhiều hơn, đồng thời, xác định khả năng tiềm lực về kinh tế cũng như các mặt khác như kỹ thuật, công nghệ, bộ máy quản lý khá hoàn thiện, ban lãnh đạo Công ty quyết định mở rộng quy mô phát triển, đầu tư thêm vốn xây dựng một nhà máy sản xuất dược phẩm tân dược và đông dược tại xã Nam Hồng, huyện Đông Anh, phục vụ nhu cầu thị trường. Đến tháng 10 năm 2000, công việc xây dựng được hoàn thành và nhà máy chính thức đi vào hoạt động, và tháng 2 năm 2001 những sản phẩm đầu tiên của Công ty sản xuất được xuất hiện trên thị trường, đánh dấu một thời kỳ mới trong lịch sử phát triển của Công ty. 2. Những đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của công ty. 2.1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. 2.1.1 Chức năng của Công ty. Công ty Thương mại và dược phẩm Như Thủy, từ nay xin gọi tắt là Công ty Như Thủy có trụ sở chính đặt tại số 5 Tuệ Tĩnh - Hai Bà Trưng - Hà Nội, phòng kinh doanh tại số 8 Ngọc Khánh - Ba Đình - Hà Nội, nhà máy của Công ty với tổng diện tích mặt bằng hơn 1000m2 và tổng số cán bộ công nhân viên đến năm 2002 là 75 người. Chức năng của Công ty là sản xuất thuốc đông dược, tân dược và kinh doanh thuốc tân dược, vật tư y tế và mỹ phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường trong và ngoài thành phố. Hiện nay, Công ty đang tiến hành sản xuất trên 20 loại mặt hàng thuốc cho thị trường, dưới các hình thức như thuốc ống, thuốc viên, thuốc bột, thuốc nước. 2.1.2 Nhiệm vụ của công ty. _ Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch về sản xuất và kinh doanh các loại mặt hàng thuốc theo đăng ký kinh doanh và mục đích thành lập của Công ty. _ Xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh, phát triển kế hoạch và mục tiêu chiến lược của Công ty. _ Tổ chức nghiên cứu thị trường, tìm hiểu và xác định nhu cầu thị trường. _ Tổ chức nghiên cứu sản phẩm, nâng cao năng suất lao động, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao năng suất,chất lượng cho phù hợp với thị trường. _ Bảo toàn và phát triển vốn của Công ty. _ Thực hiện nhiệm vụ và nghĩa vụ với Nhà nước. _ Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho người lao động. _ Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự,an toàn xã hội. 2.2. Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ. Máy móc của Công ty được trang bị từ nhiều nước khác nhau như Trung Quốc, Hàn Quốc, Đức, Mỹ ...và cả những máy móc sản xuất trong nước. Tuy nhiên, do mới tham gia vào lĩnh vực sản xuất, Công ty còn có những bỡ ngỡ ban đầu do chưa có nhiều kinh nghiệm, điều này làm cho tính đồng bộ trong dây chuyền sản xuất còn có những hạn chế nhất định. So với toàn ngành thiết bị của Công ty được coi là là trung bình, hiện nay, Công ty vẫn tiếp tục từng bước đầu tư theo chiều rộng và chiều sâu các máy móc thiết bị để nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm, đa dạng về chủng loại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong nước và tiến tới hội nhập với thị trường quốc tế. Đặc điểm tổ chức sản xuất của Công ty Như Thủy không giống như những công ty lớn khác, nghĩa là không tổ chức sản xuất theo ngành sản phẩm mà tổ chức theo phân xưởng. Đặc điểm quy trình sản xuất sản phẩm trong Công ty là quy trình sản xuất liên tục, theo lô mẻ, sản phẩm qua nhiều giai đoạn chế biến,song chu kỳ sản xuất ngắn khoảng 3-5 ngày. Do đó việc sản xuất một sản phẩm nằm khép kín trong một phân xưởng,. Việc sản xuất của Công ty phân thành các phân xưởng, dưới các phân xưởng là các tổ sản xuất, mỗi lô mẻ sản phẩm sản xuất xong được đưa qua kiểm nghiệm để nhập kho. Hiện nay Công ty có 3 phân xưởng sản xuất. Trong đó có hai phân xưởng sản xuất sản phẩm thuốc ống, thuốc viên, thuốc bột, thuốc nước và một phân xưởng sản xuất bao bì. Dưới đây là các sơ đồ quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty: Sản phẩm thuốc ống, thuốc nước: Cắt ống rửa ngoài Vảy ống rửa trong Nhập kho Pha chế đóng ống Soi ống loại ống hở Kiểm nghiệm In ống in nhãn Hấp tiệt trùng Sản phẩm thuốc viên: Sơ chế Đóng gói cài vỉ Nhập kho Kiểm nghiệm Dập nén bao viên Pha chế Sấy Sơ chế Đóng gói Nhập kho Kiểm nghiệm Pha chế Sấy Sản phẩm thuốc dạng bột: Dược liệu để làm thuốc gồm các loại hoá chất, tá dược, dung dịch... căn cứ theo công thức pha chế, các biện pháp kỹ thuật và theo kế hoạch sản xuất , tổ sản xuất lĩnh nguyên vật liệu và chuẩn bị các bước trong quá trình sản xuất: _ Pha chế: dược liệu được lĩnh từ kho về được tiến hành bằng phương pháp hoà tan sau đó lọc dược liệu trước khi đưa đến bước sản xuất sau. _ Rửa cắt ống: sau khi lĩnh ống từ kho về (tương ứng với từng loại thuốc) tổ cắt ống có nhiệm vụ cắt ống, rửa sạch ống. _ Vảy ống: Sau khi ống được cắt và rửa sạch bộ phận vảy ống sẽ vảy bằng tay rồi đưa vào máy vảy. _ Tổ hấp ống nhận từ tổ pha chế tiến hành hấp tiệt trùng cho ống thuốc. _ Tổ soi: thực hiện chuyên soi ống để loại bỏ ống hở hoặc có vẩn đục không đạt yêu cầu, số đạt yêu cầu sẽ được đưa sang in nhãn. _ Tổ in nhãn tiến hành in nhãn bằng máy trên ống thuốc. Tại đây sản phẩm hoàn thành bước công nghệ cuối cùng. Quá trình sản xuất thuốc viên và thuốc dạng bột được tiến hành từ khâu sơ chế, pha chế, sau đó đối với dạng thuốc viên, tổ dập nén bao viên sẽ thực hiện công việc của mình, sau đó đưa sang giai đoạn sấy như đối với thuốc dạng bột và tiếp theo là công việc của bộ phận đóng gói. Thành phẩm trước khi nhập kho được kiểm nghiệm theo phương pháp lấy mẫu, nếu sản phẩm đạt tiêu chuẩn sẽ tiến hành nhập kho. Đặc điểm cơ cấu sản xuất và bộ máy quản lý của công ty. Công ty Dược Như Thuỷ là một đơn vị tư nhân, sản xuất kinh doanh độc lập, Công ty hoạt động trên quy mô nhỏ và tổ chức sản xuất tập trung, do vậy cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty là tương đối đơn giản, dưới đây là sơ đồ bộ máy tổ chức hoạt động của công ty: Phó giám đốc sản xuất Tổ sản xuất Các phân xưởng sản xuất Giám đốc Phó giám đốc kinh doanh Đội ngũ bán hàng Phòng kinh doanh, ma keting Kế toán trưởng Bộ phận kế toán Nhằm tạo ra sự năng động trong sản xuất kinh doanh, Công ty đã không ngừng tổ chức sắp xếp hoàn thiện bộ máy quản lý, xác định rõ chức năng nhiệm vụ của các phòng ban sao cho phù hợp với giai đoạn mới. _ Giám đốc Công ty: là người quản lý điều hành và chịu trách nhiệm chính về các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, có quyền quyết định cao nhất trong Công ty. Bộ phận tham mưu cho giám đốc chịu sự lãnh đạo trực tiếp của giám đốc và cố vấn cho giám đốc trưóc khi ra quyết định, bộ phận này bao gồm các phó giám đốc kinh doanh và phó giám đốc sản xuất, được Giám đốc phân công phụ trách các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, là những người được Giám đốc uỷ quyền điều hành công việc trong trường hợp cần thiết. Người được uỷ quyền phải chịu trách nhiệm trước Giám đốc và trước Pháp luật Nhà nước về mọi quyết định của mình trong phạm vi công việc. _ Giúp cho giám đốc về mặt kế toán có một kế toán trưởng. Kế toán trưởng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc và giúp Giám đốc chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán và báo cáo kết quả hoạt động của Công ty theo quy định của Nhà nước. _ Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ quản lý kho và nhận toàn bộ sản phẩm đầu ra của Công ty, có kế hoạch bao tiêu sản phẩm, kinh doanh dược phẩm, vật tư y tế, nhập nguyên liệu sản xuất đầu vào của Công ty. _ Phòng kỹ thuật kiểm nghiệm: Có nhiệm vụ kiểm tra, giám định chất lượng sản phẩm, nghiệm thu sản phẩm theo quy định, quản lý nghiên cứu sản phẩm mới để đưa vào sản xuất và kinh doanh. _ Phòng điều hành sản xuất: Có nhiệm vụ chịu trách nhiệm điều hành sản xuất, đảm bảo kỹ thuật theo đúng quy trình sản xuất tạo ra sản phẩm hoàn hảo từ nguyên vật liệu đầu vào đến sản phẩm đầu ra. _ Phòng kế toán: Có nhiệm vụ giúp giám đốc hạch toán kinh doanh các hoạt động của Công ty, có nhiệm vụ quản lý các loại vốn và quỹ của Công ty, tạo nguồn vốn cho sản xuất. _ Tổng kho có nhiệm vụ nhập xuất thành phẩm, hàng hoá của Công ty cùng với việc bảo quản sản phẩm. Công ty có các đại lý đặt tại một số tỉnh và thành phố trên toàn quốc, các đại lý này chịu sự quản lý trực tiếp của phòng kinh doanh có nhiệm vụ trực tiếp tham gia cung ứng thuốc và tư vấn sử dụng thuốc cho khách hàng, ngoài ra Công ty còn có cả một đội ngũ trình dược viên bán hàng lưu động trên thị trường phục vụ các cửa hàng thuốc lẻ và khoa dược các bệnh viện trong thành phố. 2.4. Đặc điểm về vốn và tài sản của Công ty. Vốn của Công ty được hình thành từ nguồn vốn do Công ty chủ sở hữu và vốn vay từ các tổ chức tín dụng, từ các cơ quan khác và có cả vốn huy động từ các cá nhân trong, ngoài Công ty. Năm 2002 tổng vốn kinh doanh của Công ty là 3.756 triệu đồng, trong đó vốn cố định là 2.581 triệu đồng, chiếm 68,72% tổng nguồn vốn toàn Công ty bao gồm nhà cửa vật kiến trúc, phương tiện vận tải, tài sản của hiệu thuốc, máy móc thiết bị và những tài sản khác, riêng máy móc thiết bị có giá trị nguyên giá là 882 triệu đồng chiếm 34,2% giá trị tài sản cố định.Giá trị tài lưu động của Côngty đến cuối năm 2002 là 1.175 triệu đồng chiếm 31,28 % tổng nguồn vốn của Công ty. Việc tạo vốn cho Công ty hiện nay còn gặp nhiều khó khăn, tuy nhiên Công ty đã từng bước khắc phục để thúc đẩy hoạt động sản xuất và tiêu thụ của mình nhằm thu được nhiều lợi nhuận. 2.5. Đặc điểm về nguồn nhân lực của Công ty. Lực lượng lao động của Công ty trong những năm vừa qua luôn có sự gia tăng, không chỉ về mặt số lượng mà còn có sự thay đổi về cơ cấu nguồn lao động theo xu hướng trình độ lao động ngày càng được nâng cao. Từ năm 1999, là khi nhà máy chưa đi vào hoạt động, tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty là 22 người, đến năm 2000 là 45, 2001 là 56 người và năm 2002 vừa qua, con số này là 75 người. Bảng1 - Cơ cấu lao động của Công ty Đơn vịtính: % Loại lao động Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Dược sĩ đại học & chuyên khoa cấp I,II 4,3 7,5 10,2 Dược sĩ trung học 10,8 12,3 8,1 Dược tá 55 51,5 48.4 Cán bộ khác 29,9 28,7 33,3 Tổng cộng 100 100 100 Lực lượng lao động có trình độ chuyên môn cao của Công ty trong thời gian vừa qua có sự gia tăng nhưng hoạt động vẫn chưa thực sự hiệu quả. Trong công tác tổ chức quản lý người lao động, Công ty đã cố gắng bố trí sắp xếp lao động hợp lý cho từng công đoạn sản xuất, và áp dụng chế độ trả lương theo sản phẩm để khuyến khích nâng cao năng suất lao động và tinh thần trách nhiệm của người lao động. Đối với bộ phận hành chính Công ty áp dụng hình thức trả lương theo thời gian đồng thời cũng dựa vào kết quả công việc để có hình thức khen thưởng hợp lý. Mặc dù còn nhiều khó khăn nhưng đội ngũ lao động của Công ty luôn cố gắng hoàn thành kế hoạch đề ra, đảm bảo chất lượng và cung cấp đầy đủ hàng hoá cho khách hàng. B. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Tình hình thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua. Trong những năm gần đây hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Dược Như Thuỷ có những chuyển biến khá tốt đẹp. Nền kinh tế thị trường cùng với sự đổi mới về cơ chế hoạt động, từ chỉ làm kinh doanh đơn thuần chuyển sang kết hợp cả hai hoạt động sản xuất và kinh doanh đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty trên thị trường. Tuy nhiên tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong nước và với hàng hoá nhập khâủ của nghành dược đang đặt ra thử thách rất lớn đối với công ty, buộc công ty muốn tồn tại và phát triển phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hướng vào thị trường, phục vụ được kịp thời nhu cầu của thị trường để xây dựng cho kế hoạch đầu vào, đầu ra, hợp lý và phù hợp với thế và lực của công ty. Để ổn định sản xuất, bảo đảm việc làm và thu nhập ngày càng tăng cho người lao động, công ty đã rất cố gắng để mở rộng thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ hàng năm. Hiện nay công ty đã có chính sách đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng, cải tiến phương thức bán hàng để đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Hiện nay, tuy mới đi vào sản xuất nhưng nhờ sự nỗ lực của toàn bộ công nhân viên và khả năng quản lý của ban lãnh đạo, công ty đã thu được một số thành công nhất định, đó là việc hầu hết các sản phẩm sau khi sản xuất đã được thị trường chấp nhận, góp phần tăng mạnh doanh thu và lợi nhuận cho công ty, đồng thời nâng cao uy tín vốn có của công ty trong ngành. Sau đây là một số kết quả cụ thể về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua: Bảng2: Doanh thu thực hiện qua các năm của công ty. Đơn vị tính: Triệu đồng. Chỉ tiêu 2000 2001 2002 L/v sản xuất L/v k/doanh Tổng doanh thu Lĩnh vực sản xuất Lĩnh vực kinh doanh 12569,156 497,104 12072,052 15824,114 5521,078 10303,036 19236,015 11247,012 7989,003 Nhìn vào bảng số liệu trên có thể thấy một điều rằng tình hình kinh doanh sản xuất của công ty hiện nay khá khả quan, doanh thu hàng năm đều tăng đáng kể. Năm 2001, tổng doanh thu của công ty là 15824,114 triệu, tăng so với năm 2000 là 3254,958 triệu, tương đương với 25,9%, sang năm 2002, tổng doanh thu tăng 21,62% so với năm 2001, tức là khoảng 3412 triệu đồng. Từ đồ thị cũng có thể thấy rằng tỷ lệ phần trăm của hai lĩnh vực hoạt động của công ty các năm vừa qua có sự thay đổi rất rõ ràng, trong năm 2000 tỷ lệ phần trăm của lĩnh vực sản xuất trong chỉ tiêu tổng doanh thu là 3,95 % và 96,05% thuộc về lĩnh vực kinh doanh thương mại, đó là điều dễ hiểu vì đến đầu tháng 10, công ty mới tiến hành mở chiến dịch đưa những sản phẩm đầu tiên của mình ra thị trường. Sang năm 2001, tỷ lệ này đã là 34,89% là của lĩnh vực sản xuất, 65, 11% của lĩnh vực kinh doanh và sang đến năm 2002, lĩnh vực kinh doanh chỉ chiếm 41, 53% tổng doanh thu cả năm, còn 58,47% nhường lại cho lĩnh vực sản xuất, xu hướng thu hẹp trong hoạt động kinh doanh và mở rộng hoạt động sản xuất chính sự thay đổi có chủ ý của ban lãnh đạo công ty nhằm thu hẹp lĩnh vực hoạt động của công ty để phát triển sản xuất tập trung và hiệu quả hơn nữa. Bảng3: Nộp ngân sách và lợi nhuận của công ty qua các năm . ĐVT Triệu đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 So sánh ( % ) 01/00 02/01 Nộp ngân sách Lợi nhuận 638,45 455,91 868,51 684,47 1056,24 920,72 136,03 150,13 121,62 134,51 Là công ty tư nhân nhưng việc thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cũng được công ty thực hiện rất nghiêm túc, đến trung bình hàng năm công ty đã nộp ngân sách hơn 700 triệu đồng. Lợi nhuận hàng năm cũng tăng tỷ lệ thuận với doanh thu, chứng tỏ sự chuyển hướng sang đầu tư cho sản xuất của công ty là một chính sách hoàn toàn hợp lý. Công ty luôn chăm lo đến lợi ích của cán bộ, nhân viên, thu nhập đầu người cũng ngày càng tăng lên, luôn tỷ lệ thuận với doanh thu, lợi nhuận của công ty, điều này càng làm cho họ yên tâm về cuộc sống vật chất và cống hiến hết mình cho sự phát triển của công ty. Điều này thể hiện trong bảng 4, bảng số liệu về mức thu nhập bình quân của nhân viên công ty 3 năm vừa qua: Bảng 4: Thu nhập bình quân đầu người / tháng. ĐVT: Nghìn đồng. Chỉ tiêu 2000 2001 2002 So sánh ( % ) 01 / 00 02/ 01 Bình quân toàn Cty +khu vực sản xuất +khu vực lưu thông +Khu vực Qlý và DV SX KD 1800 560 540 700 1905 590 585 730 2160 660 650 850 105,8 105,4 108,3 104,3 113,4 111,9 111,1 116,4 Bảng5: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm do công ty sản xuất qua các năm. Chỉ tiêu Đvt 2000 2001 2002 So sánh ( % ) 01/00 02/00 Thuốc ống Thuốc viên Thuốc nước Thuốc bột ống viên chai gói 6710245 80103430 - 21104012 8914024 118753460 90845 27896536 12086585 156242450 95240 31369871 132,8 148,3 - 132,2 108,3 130 156,9 112,5 Cùng với nỗ lực cố gắng của bộ phận kinh doanh, bán hàng, doanh thu các năm đều tăng, do vậy sản lượng tiêu thụ của công ty đương nhiên cũng tăng theo. Cũng nhận thấy rằng mặt hàng thuốc viên sản lượng tiêu thụ là lớn hơn cả, nhưng trên thực tế, mặt hàng thuốc bột mới chính là mặt hàng chủ lực mang lại cho công ty nhiều lợi nhuận hơn cả. Thuốc nước có sản lượng tiêu thụ thấp nhất do đây là các sản phẩm thuộc loại này chưa đa dạng, mới chỉ được sản xuất dưới hai hình thức là siro ho và nước súc miệng. 2 . Thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty. Công ty dược Như Thuỷ là một đơn vị sản xuất kinh doanh độc lập, là doanh nghiệp địa phương, không trực thuộc Tổng công ty dược và dưới công ty cũng không có các xí nghiệp thành viên, hoạt động của công ty với quy mô nhỏ so với toàn ngành dược của Việt Nam. Đối với hàng Công ty kinh doanh: Như đã giới thiệu ở trên, công ty Như Thuỷ trước đây vốn chỉ hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại các loại dược phẩm và vật tư y tế, đến nay, công ty vẫn duy trì hoạt động này để đảm bảo doanh thu, đồng thời tiếp tục có thể khai thác, chiếm lĩnh thị trường trong thời gian tới. Trong thời gian vừa qua 100% hàng do Công ty kinh doanh mua về nhập kho đều phải qua kiểm định và được theo dõi theo hồ sơ lô. Điều đó góp phần đảm bảo chất lượng sản phẩm hàng hoá bán ra của Công ty và cũng là để tăng uy tín cho công ty trên thị trường. Hiện nay, với thị trường Hà Nội, đối tượng khách hàng chính của công ty vẫn là những công ty dược, hiệu thuốc, khoa dược một số bệnh viện trong thành phố, doanh thu do những khách hàng này thường chiếm khoảng trên 80% doanh thu tại Hà Nội. Tuy vậy trên thực tế tỷ lệ doanh thu của thị trường tại Hà Nội lại chỉ chiếm khoảng 15% tổng doanh thu của công ty, và chủ yếu lại là những sản phẩm mà công ty kinh doanh chứ không phải do công ty sản xuất, đây là vấn đề mà công ty vẫn đang nghiên cứu bởi lẽ Hà Nội là đầu mối kinh tế lớn, một thị trường rất có tiềm năng cần khai thác. Đối với thị trường khu vực ngoại tỉnh, trong những năm vừa qua, công ty cũng đã tạo được những bạn hàng tại hầu hết các tỉnh và thành phố lớn trong cả nước, họ chính là những nhân tố chính mang lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Về cơ cấu mặt hàng bán ra ngoài tỉnh không có sự thay đổi lớn, vẫn chủ yếu là kết hợp giữa những mặt hàng do Công ty sản xuất và kinh doanh. Trong hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp nói chung và của Công ty Dược Như Thuỷ nói riêng thì việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng, để đảm bảo cho hoạt động sản xuất, kinh doanh được diễn ra liên tục và đạt hiệu qủa cao. Hiện nay sản phẩm của Công ty đã tiêu thụ trên 15 tỉnh thành trong cả nước, trong đó có thị trường mà Công ty vừa mới có quan hệ và Công ty cũng đang tìm cách để mở rộng thị trường theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Bảng 6: Kết quả kinh doanh theo thị trường các tỉnh của Công ty. STT Tên tỉnh Tổng doanh thu 2000 Tỷ trọng (%) 2001 Tỷ trọng (%) 2002 Tỷ trọng (%) 1 Hà Nội 1885373.4 15.0 2215375.96 14.0 3020054.4 15.7 2 Hải Phòng 1633990.28 13.0 1978014.25 12.5 2115961.7 11.0 3 Quảng Ninh 1005532.48 8.0 1424170.26 9.0 1923601.5 10.0 4 Hải Dương 502766.24 4.0 712085.13 4.5 923328.72 4.8 5 Ninh Bình 628457.8 5.0 949446.84 6.0 865620.68 4.5 6 Nam Định 377074.68 3.0 395602.85 2.5 538608.42 2.8 7 Yên Bái 251383.12 2.0 474723.42 3.0 673260.53 3.5 8 Bắc Ninh 452489.616 3.6 632964.56 4.0 904092.71 4.7 9 Bắc Giang 678734.424 5.4 791205.7 5.0 577080.45 3.0 10 Thái Bình 729011.048 5.8 1107687.98 7.0 1250341 6.5 11 Thái Nguyên 276521.432 2.2 158241.14 1.0 384720.3 2.0 12 Lạng Sơn - 0.0 316482.28 2.0 - 0.0 13 Hưng Yên 314228.9 2.5 316482.28 2.0 673260.53 3.5 14 Vĩnh Phúc 565612.02 4.5 553843.99 3.5 577080.45 3.0 15 Vinh 1508298.72 12.0 1550763.17 9.8 2115961.7 11.0 16 TP HCM 1,759,682 14.0 2247024.19 14.2 2693042.1 14.0 Tổng 12569156 100.0 15824114 100.0 19236015 100.0 Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy tỷ trọng doanh thu của các thị trường lớn nhất là Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Vinh, Hải Phòng và Quảng Ninh, điều này là dễ hiểu bởi lẽ đây là những thị trường mà công ty có nhiều bạn hàng lớn nhất, và có các đại lý bán lẻ đặt tại các thành phố này. Một số chính sách và biện pháp mà Công ty áp dụng nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. 3.1. Chính sách sản phẩm. Do đặc điểm của thuốc là chữa bệnh và để bồi bổ cho con người, mà con người lại có thể mắc rất nhiều bệnh, vì thế có thể chế tạo ra rất nhiều loại thuốc khác nhau về hình thức và công dụng, điều khó khăn đối với Công ty là cần nghiên cứu đưa vào sản xuất loại thuốc gì cho phù hợp với khả năng của Công ty để đạt tiêu chuẩn được cấp số đăng ký và được thị trường chấp nhận. Trong những năm vừa qua Công ty cũng đã có chú trọng đến việc xây dựng chính sách sản phẩm của mình. Tiêu chí mà công ty đề ra là sản xuất, kinh doanh dựa trên cố gắng và năng lực của bản thân, phấn đấu đạt mục tiêu thu lợi nhuận cao nhưng đồng thời khẳng định chất lượng hàng hoá sản phẩm, xây dựng vững chắc thương hiệu của mình trên thị trường. Sản phẩm tạo ra luôn được nghiên cứu để đáp ứng thị trường một cách tốt nhất. 3.2. Chính sách giá . Giá cả phù hợp là yếu tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà công ty đã luôn tìm cách để xây dựng được kế hoạch giá cả phù hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn nhất, phát triển sản xuất đồng thời phải có chi phí thấp nhất để thu được lợi nhuận trong kinh doanh. Cơ sở để tính giá cho bất cứ loại sản phẩm nào trước hết phải bắt nguồn từ các chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh của các loại sản phẩm ấy. p= z + m Trong đó: p là giá bán đơn vị sản phẩm. z là giá thành toàn bộ đơn vị sản phẩm. m là lợi nhuận mục tiêu. Tuy nhiên đây chỉ là cơ sở căn cứ cho việc xây dựng giá của từng loại sản phẩm. Trong thực tế, việc tính giá cho sản phẩm còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, ngoài yếu tố giá thành còn có yếu tố khác như giá cả thị trường của các sản phẩm tương tự, sản phẩm thay thế của Công ty và cả quan hệ cung cầu trên thị trường. Nếu cung lớn hơn cầu, giá thành chắc chắn phải giảm còn ngược lại cung nhỏ hơn cầu thì giá sẽ tăng. ở Công ty có hai loại sản phẩm chủ yếu bán ra trên thị trường, đó là sản phẩm do công ty sản xuất và sản phẩm hàng do công ty kinh doanh. Việc tính giá thành cho các sản phẩm do Công ty sản xuất được áp dụng theo phương pháp tính khoản mục theo giá thành bao gồm: * Nguyên vật liệu chính _ Các loại hoá chất. _ Tá dược. * Nguyên vật liệu phụ. _ Các loại ống thuỷ tinh _Các loại hộp nhựa, vỏ nhựa.. _ Bìa hộp. * Nhiên liệu động lực: Điện, nước, khí... * Chi phí nhân công trực tiếp sản xuất. * Chi phí phân xưởng là chi phí chung cho bộ phận sản xuất ở phân xưởng. * Chi phí quản lý doanh nghiệp là chi phí cho bộ máy quản lý của toàn Công ty. * Bảo hiểm xã hội. * Khấu hao máy móc thiết bị, nhà xưởng.. * Các chi phí thiệt hại trong quá trình sản xuất bao gồm sản phẩm hỏng, những thiệt hại do ngừng sản xuất vì thiếu nhiên liệu.. Xuất phát từ các loại chi phí của quá trình sản xuất kinh doanh Công ty định giá bán cho từng loaị sản phẩm sau khi đã dự kiến phần lãi. Từ khung giá cơ bản này của Phòng kế toán và căn cứ vào nhu cầu thị trường ở từng thời điểm để Công ty tăng hoặc giảm giá. Đối với hàng Công ty kinh doanh cũng vậy, từ mức giá mua vào của sản phẩm, cùng với chi phí vận chuyển và dự định phần lãi cho sản phẩm để quyết định giá bán cho sản phẩm tới khách hàng. Khi điều chỉnh giá theo thị trường, Công ty đã chú ý vận dụng một số nguyên tắc sau: _ Điều chỉnh giá lên xuống theo cung cầu thị trường. Nếu lượng cầu tăng thì công ty sẽ tăng giá và ngược lại. _ Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật tư và các khoản thuế nếu giá nguyên vật liệu tăng, thuế tăng thì giá tăng và ngược lại. _ Với những sản phẩm sắp hết hạn sử dụng mà tiêu thụ chậm, Công ty sẽ hạ giá để đẩy mạng tiêu thụ. Trong chính sách giá của mình, Công ty áp dụng một số biện pháp như giá phân biệt theo đối tượng mua hàng: * Với khách hàng là bệnh viện và các cơ sở khám chữa bệnh: Giá bán = Giá gốc chưa có thuế VAT + 19% * Bán cho mậu dịch viên bán lẻ, đại lý bán lẻ: Giá bán = Giá gốc chưa có thuế VAT +22% * Bán cho trạm y tế xã phường: Giá bán = Giá gốc chưa có thuế VAT + 22%. * Giá bán cho các nhà thuốc, hiệu thuốc các doanh nghiệp khác nhau theo giá bán buôn được người mua chấp nhận. Cuối mỗi hoá đơn cộng với 5% hoặc 10% thuế giá trị gia tăng tuỳ theo mỗi loại sản phẩm. Tuy nhiên mức giá cũng thay đổi tuỳ theo các thời điểm khác nhau. 3.3. Chính sách phân phối và tiêu thụ Việc tiêu thụ sản phẩm đạt được kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mà nó còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ của chúng. Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Đối với Công ty Dược vật tư y tế Vĩnh Phúc với tư tưởng chỉ đạo trong chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty phục vụ khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tạo được uy tín với khách hàng, để đảm bảo khả năng sản xuất kinh doanh ổn định đồng thời mở rộng được thị trường tiêu thụ. Hiện nay, Công ty đã sử dụng 2 loại phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình. Người bán lẻ Đại lý Công ty Người tiêu dùng Người bán buôn Người bán lẻ * Với kênh phân phối trực tiếp; Công ty đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng mà không cần qua bất kỳ một khâu trung gian nào. Khách hàng của kênh phân phối này là các tổ chức như các bệnh viện, trạm y tế xã, các trung tâm chuyên khoa, hay các cơ sở khám chữa bệnh ở trong và ngoài tỉnh, hoặc người tiêu dùng cá nhân. Họ mua sản phẩm trực tiếp từ cửa hàng của Công ty đặt tại số 8 Ngọc Khánh hoặc do các nhân viên của đội ngũ bán hàng phân phối. Kênh phân phối này lượng tiêu thụ tương đối lớn như năm 2002 vừa qua doanh thu tiêu thụ từ kênh phân phối này chiếm tới 36% doanh thu toàn Công ty. Kênh phân phối này hạn chế được sự cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường đặc biệt là thị trường trong thành phố. * Kênh phân phối gián tiếp. _Có 1 khâu trung gian: Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán lẻ là các mậu dịch viên bán lẻ(MDV), đại lý bán lẻ, nhà thuốc, hiệu thuốc của Công ty hoặc các công ty khác. Các MDV, đại lý nhận hàng từ các hiệu thuốc của Công ty và chỉ được phép bán hàng, theo giá do Công ty quy định. Còn đối với nhà thuốc, hiệu thuốc lấy hàng theo giá bán buôn và hưởng chênh lệch giá khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này chiếm khoảng 24% doanh thu toàn Công ty, có vai trò quan trọng họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng rồi phản ánh thông tin đó đến cho doanh nghiệp. _ Có 2 khâu trung gian: Công ty Người bán buôn Người bán lẻ Ngườitiêu dùng Kênh này chủ yếu là phục vụ thị trường ngoài tỉnh, người bán buôn là các Công ty, cá nhân kinh doanh sản phẩm dược, họ lấy hàng theo giá bán buôn của Công ty, còn công tác vận chuyển là tuỳ theo sự thoả thuận giữa 2 bên. Kênh này có doanh thu lớn nhất cho Công ty chiếm tới 40% doanh thu toàn Công ty. Hiện nay Công ty chưa mở một đại lý bán buôn nào cho thị trường ngoài tỉnh, điều đó đã hạn chế phần nào sản lượng tỉêu thụ. 3.4. Chính sách phục vụ khách hàng. Hiện nay Công ty có đưa ra phương thức thanh toán khác nhau như: _ Đối với MDVvà đại lý Công ty cho phép trả chậm tối đa là 7 ngày với người bán lẻ là 15 ngày. _ Đối với khách hàng là người bán buôn, bệnh viện, trạm y tế.. được phép trả chậm tối đa là 30 ngày. Nếu quá hạn 10 ngày phải trả lãi theo lãi ngân hàng, trên 10 ngày phải chịu lãi quá hạn. _ Về công tác vận chuyển: Hiện nay Công ty có 2 xe tải loại 1,5 và 2 tấn để vận chuyển hàng cho khách. Công tác vận chuyển được thoả thuận giữa khách hàng và Công ty, còn vận chuyển hàng đến kho của hiệu thuốc thì hiệu thuốc chịu chi phí vận chuyển khối lượng trong kế hoạch của hiệu thuốc. _ Công tác bảo quản sản phẩm: Hiện nay công ty có hai kho lớn, một ở sau triển lãm Giảng Võ và một ở tại khu sản xuất. Trong thời gian qua hệ thống kho hàng tại Giảng Võ là do Công ty điện tử cho thuê, do thời gian sử dụng lâu không được bảo trì sửa chữa nên công tác bảo quản hàng hoá còn gặp nhiều khó khăn và làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. _ Thông tin về sản phẩm: Mọi thông tin về sản phẩm đều tuân theo đúng quy định của ngành, ngoài ra đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty cũng rất chú trong đến công tác này trong quá trình tiêu thụ của mình. Ngoài ra Công ty còn chấp nhận hàng trả lại của khách, nếu khách hàng trả lại vì hạn sử dụng sắp hết mà không tiêu thụ được. 3.5. Công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Công ty thì đây là cần thiết, tuy nhiên hiện nay Công ty sản xuất nhiều loại mặt hàng khác nhau, hơn nữa lại chưa có nhân viên có chuyên môn làm công tác này nên việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến khách hàng còn hạn chế. Công ty hiện nay mới chỉ sử dụng hình thức giới thiệu sản phẩm như panô, áp phích với chi phí nhỏ chỉ khoảng 0,6-0,9% lợi nhuận của Công ty, còn chủ yếu là thông qua đội ngũ bán hàng do Công ty sản xuất ở phòng kinh doanh họ vừa có nhiệm vụ bán hàng vừa giới thiệu sản phẩm, nên thông tin đến với khách hàng là chậm đặc biệt là những sản phẩm mới. . Đánh giá hiệu quả và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Những thành công. Từ thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thời gian vừa qua đã chứng tỏ sự phát triển có xu hướng đi lên của Công ty, mặc dù là mới thành lập, còn nhiều khó khăn song Công ty đã đạt được những kết quả khá khả quan như doanh thu tăng lên từ 12569156 triệu đồng năm 2000 lên 19236015 triệu đồng năm 2002, quy mô về lợi nhuận, mức lương bình quân đầu người cũng tăng lên. Một số mặt hàng mới đưa ra được thị trường chấp nhận như mặt hàng Bột cóc Baby, Bột bổ tỳ tiêu cam, Sleeping, Trà sâm... Có được kết quả đó là do ban lãnh đạo công ty đã thực hiện khá tốt vai trò quản lý, đề ra chính sách, chiến lược thích hợp, đồng thời cũng là nhờ sự nỗ lực cố gắng của toàn thể nhân viên trong công ty. 4.2. Những khó khăn và hạn chế của Công ty. Mặc dù có những thành công như trên nhưng bên cạnh đó Công ty cũng còn có nhũng khó khăn và hạn chế như: _ Công tác điều tra nghiên cứu thị trường còn yếu cả về quy mô và chất lượng, chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra đối với thị trường trong thành phố và các tỉnh ngoài. _ Sản lượng tiêu thụ ở thị trường ngoài tỉnh tăng chủ yếu ở tỉnh mới còn tỉnh cũ thì mức tăng nhỏ. _ Bộ máy quản lý mặc dù đã có sắp xếp lại nhưng vẫn còn nhiều lao động làm việc không hiệu quả, tỷ lệ lao động quản lý hiện nay của Công ty chiếm tới 33,34% tổng lao động trong toàn Công ty, đối với doanh nghiệp tư nhân như vậy là cao. _ Trình độ nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ bán hàng của nhân viên còn hạn chế hầu hết là trình độ sơ cấp. _ Chính sách giá còn chưa linh hoạt cho người tiêu dùng. _ Chi phí bán hàng lớn do công tác vận chuyển cho những khách hàng ở xa mà khối lượng lại nhỏ như tiêu thụ ở một số tỉnh Thái Nguyên, Yên Bái, Lạng Sơn.. _ Một khó khăn nữa đối với Công ty là tình trạng thiếu vốn vì hiện nay nguồn vốn bổ sung cho hoạt động của công ty gặp nhiều khó khăn do phải đầu tư thêm cho lĩnh vực hoạt động sản xuất Phần III: một số phương hướng và biện pháp thực hiện nhằm gắn sản xuất với thị trường tại công ty 1. Đánh giá triển vọng của thị trường thuốc trong thời gian tới. Từ ngày xưa sức khoẻ luôn được coi là tài sản vốn quý nhất của mỗi con người, vì vậy công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ cho con người luôn được quan tâm, và điều này ngày càng được khẳng định rõ hơn trong điều kiện kinh tế phát triển như hiện nay. Nhu cầu về sản phẩm dược trở thành một nhu cầu thiết yếu của mỗi con người. Con người khi sinh ra ai cũng muốn được khoẻ mạnh, không có bệnh tật nhưng thực tế con người lại có thể mắc rất nhiều bệnh khác nhau, ngay cả khi họ không bị mắc một căn bệnh nào thì vẫn có nhu cầu được chăm sóc bằng cách sử dụng các loại thuốc bồi bổ sức khoẻ như các loại thuốc có chứa vitamin, chất khoáng, nhân sâm, các thuốc kích thích ăn ngon miệng cho trẻ em, thuốc giảm cân, giảm stress... vậy ngành công nghiệp dược, sản xuất thuốc chữa bệnh sẽ tồn tại mãi mãi, và ngày càng có nhu cầu đòi hỏi nhiều hơn cho những sản phẩm có tính năng, công dụng tốt hơn. Ngành công nghiệp tổng hợp hoá dược sẽ cho phép tăng tốc độ ra đời của các loại thuốc chữa bệnh mới. Các loại thuốc mới chống vi rút, chống ung thư và bệnh hiểm nghèo đang được nghiên cứu và thử nghiệm vẫn sẽ được tiến hành vào những năm tới. Như vậy tiềm năng cho ngành công nghiệp được là rất lớn. Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, ngành công nghiệp dược đã có những đóng góp không nhỏ vào sự nghiệp phát triển chung của đất nước. Tuy vậy vẫn phải thừa nhận rằng, ngành dược trong nước vẫn chưa đủ sức đáp ứng nhu cầu thị trường, hàng năm, chúng ta vẫn phải nhập một lượng khá lớn dược liệu và dược từ các nước khác như Hàn Quốc, Đức, Mỹ, Anh, Ba Lan, ấn Độ... 2. Những biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dược Như Thuỷ 2.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Thị trường đối với mỗi doanh nghiệp, vấn đề hết sức quan trọng và có tính chất sống còn. Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hiện ngày nay muốn tồn tại phải gắn quá trình sản xuất kinh doanh của mình với thị trường, mà một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là đòi hỏi các doanh nghiệp nắm đầy đủ thông tin về thị trường qua đó điều chỉnh quá trình sản xuất kinh doanh, điều chỉnh sản phẩm làm sao mục đích cuối cùng là sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận. Vì vậy việc đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng trị trường là một trong biện pháp rất cần thiết đối với Công ty đặc biệt là trong tình hình hiện nay. Ngày nay, việc nghiên cứu thị trường được hỗ trợ bởi nhiều công cụ khoa học khác nhau, là việc làm đầu tiên đối với bất kỳ đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tham gia hoạt động trên thị trường, nghiên cứu thị trường là thường xuyên liên tục. 2.1.1 Mục đích của giải pháp. Việc thực hiện biện pháp này nhằm mục đích nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường, mục tiêu và thị trường tiềm năng của Công ty và thị trường của đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó tìm ra các nguyên nhân khách quan và chủ quan làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ và thị trường của Công ty, rồi từ đó ra các quyết định để giải quyết . _Thiết lập các mối quan hệ với bạn hàng mới, vì trên thực tế công việc này của Công ty chưa được chú trọng, và thực tế hoạt động này chưa mang lại hiệu quả cao cho Công ty. Do vậy mà sản phẩm của Công ty thâm nhập vào thị trường mới rất khó, như việc thâm nhập vào thị trường miền Trung và miền Nam. Còn với những tỉnh mà Công ty đã thâm nhập được vào thì sản lượng tiêu thụ vẫn còn khá khiêm tốn. _Tăng thị phần thị trường của Công ty ở một số khách hàng cũ trên cơ sở lợi thế so sánh của Công ty như về giá, dịch vụ vận chuyển hay dịch vụ thanh toán. _Thu hút được sự chú ý của khách hàng trong và ngoài tỉnh chưa có thói quen sử dụng sản phẩm của Công ty (các cá nhân, các trạm y tế, bệnh viện, nhà thuốc hay doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dược) mà Công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu của họ về chất lượng, giá cả và các dịch vụ kèm theo. Thông qua việc nghiên cứu thị trường Công ty sẽ thu thập thêm được nhiều thông tin bổ ích giúp cho việc xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm.Như các thông tin về: * Khách hàng của doanh nghiệp: + Số khách hàng cũ, khách hàng mới. + Ngoài Công ty ra khách hàng còn mua sản phẩm của Công ty nào, số lượng là bao nhiêu, vì sao họ lại mua hàng của Công ty, vì sao họ mua của Công ty khác, bằng cách này có thể nhận biết thêm về các đối thủ cạnh tranh và có biện pháp xử lý thích hợp. + Trong từng tỉnh khách hàng của doanh nghiệp là gì? (Công ty kinh doanh thuốc, hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện.. .)., qua đó có thể đánh giá được năng lực của mình. * Giá cả sản phẩm : Giá cả thị trường chịu tác động của rất nhiều các yếu tố do đó luôn biến động, để kinh doanh có hiệu quả thì Công ty phải bám sát thị trường, theo dõi tình hình biến động giá cả trên thị trường, nhận biết được xu thế, tuyệt đối không được để rơi vào tình trạng lạc hậu về giá. * Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Mối đe doạ của các đối thủ mới luôn là một động lực đáng quan tâm. nhiều khi cán cân cạnh tranh có thể bị thay đổi toàn bộ khi xuất hiện các đối thủ "nặng ký" mới. Sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ trong ngành trên nhiều phương diện luôn là lực lượng quan trọng hàng đầu quyết định mức độ cạnh tranh trong ngành đó. 2.1.2 Nội dung của giải pháp. Hiện nay Công ty chưa có bộ phận Marketing chuyên về sản phẩm dược, chuyên thực hiện điều tra nghiên cứu thị trường để làm cơ sở cho việc ra kế hoạch, mà hiện nay những công việc này là do phòng kinh doanh kết hợp đảm nhận nên hiệu quả chưa cao. Công ty có quy mô vừa, sản lượng tiêu thị thấp nên giải pháp ở đây là bộ phận marketing có thể thành lập với số lượng khoảng 3 người có kiến thức về kinh doanh và chuyên môn về sản phẩm dược. * Nhiệm vụ đặt ra cho bộ phận marketing: _ Nghiên cứu cung: Công ty phải điều tra thu thập thông tin về môi trường bên ngo, tiến hành công tác nghiên cứu phân đoạn thị trường, xác định đối tượng khách hàng và thị trường mục tiêu, từ đó lập ra trình lên cấp trên các chiến lược maketing phù hợp. _ Nghiên cứu cầu: Công ty đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Phân tích điều tra về từng loại khách hàng. Đối tượng khách hàng đề cập trong trường hợp này là các công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm dược, các hiệu thuốc và đặc biệt là cơ sở khám chữa bệnh vì việc tiêu dùng của họ sẽ thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ tiến hành nhanh chóng hơn. Công ty cần thu thập thông tin để đưa ra được các đánh giá như: + Mức cầu trung bình về sản phẩm của Công ty là bao nhiêu, doanh thu do khách hàng cũ chiếm bao nhiêu trong năm tới. + Trong khách hàng cũ thì khách hàng nào có thể tăng thị phần, khách hàng nào là không thể. + Đánh giá xem loại sản phẩm nào Công ty tiêu thụ mạnh nhất, được nhiều khách hàng ưa chuộng nhất, loại thuốc nào tiêu thụ chậm, thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng về sản phẩm đó. + Thu thập và xử lý thông tin để thấy được hạn chế của Công ty là gì(giá cả, chất lượng, mẫu mã chủng loại.. .). _ Các nhân viên trong bộ phận marketing phải hiểu biết về kiến thức kinh doanh và có hiểu biết về sản phẩm dược. Cần phải có sự nhiệt tình, tác phong công nghiệp và làm việc có hiệu quả cao. _ Các thông tin thu thập phải được xử lý toàn diện, khách quan, nhanh chóng nêu bật được thông tin về thị trường sản phẩm dược. _ Cần xử lý thông tin theo cấp độ quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của Công ty, đặc biệt là những thông tin về khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. _ Phải nhận biết được tiềm lực, xu hướng mở rộng hay thu hẹp thị trường của mình và của đối thủ cạnh tranh. _ Mọi chi phí cho việc nghiên cức thị trường, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường phải nhỏ hơn hoặc bằng lợi nhuận khi thực hiện chính sách đó. Thực hiện giải pháp này sẽ giúp Công ty đánh gía được thị trường về sản phẩm dược hiện nay của Công ty, nắm bắt được nhu cầu về chất lượng chủng loại về sản phẩm cho Công ty. Công ty sẽ đưa ra được mức sản luợng sản xuất và kinh doanh sát với mức sản lượng tiêu thụ, tránh được tỉnh trạng tồn kho quá lớn vì loại sản phẩm này khi quá hạn sử dụng thì không thể tái chế hay bất kể một hình thức nào đó để tiêu thụ được. Xây dựng được mối quan hệ mới, thu hút được khách hàng mới để đấy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tránh được phần nào sự thụ động trong kinh doanh, trong việc tìm kiếm mở rộng thị trường mới, nâng cao mức tiêu thụ ở thị trường cũ, để từ đó Công ty có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn. 2.2. Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm Hiện nay kênh phân phối của Công ty thực hiện tương đối hiệu quả ở các tỉnh thuộc khu vực miền Bắc như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh... Tuy nhiên ở một số tỉnh thuộc miền Trung, miền Nam và một số tỉnh phía bắc còn khá nhiều hạn chế. Chủ yếu khách hàng ở các tỉnh này là các Công ty Dược của tỉnh, các nhà thuốc, hiệu thuốc, nhưng họ vẫn thường chỉ quen tiêu thụ những sản phẩm mà công ty kinh doanh chứ vẫn chưa có nhiều thông tin về các sản phẩm công ty sản xuất. 2.2.1 Mục đích của giải pháp. Mục tiêu của công tác tiêu thụ là đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng tại mọi thời điểm, mọi nơi. Nếu làm được điều này doanh nghiệp sẽ thu hút được rất nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Khai thác triệt để thị trường trong thành phố đồng thời mở rộng thị trường ra ngoài tỉnh. Vì vậy yêu cầu đặt ra đối với Công ty là phải xây dựng các kênh tiêu thụ sao cho đảm bảo vươn tới thị trường ở các tỉnh xa. _ Tạo điều kiện cho Công ty nắm bắt được đầy đủ thông tin về thị trường hiện tại một cách ổn định, qua đó đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng đã có và những khách hàng có nhu cầu nhưng trước đó chưa sử dụng sản phẩm của Công ty, như các khách hàng ở xa kênh phân phối của Công ty hoặc các kênh phân phối hiện tại không đáp ứng được yêu cầu của khách. _ Góp phần giảm chi phí trung gian như vận chuyển, giảm giá thành, tăng tính cạnh tranh, đáp ứng kịp thời chính xác về thời gian giao hàng thông qua các dịch vụ vận chuyển tốt. _ Có những thông tin chính xác, kịp thời, những ý kiến phản hồi từ khách hàng sẽ được Công ty nắm bắt cập nhật qua đó có sự điều chỉnh kịp thời kế hoạch sản xuất và cung ứng sản phẩm đến cho khách hàng. Nội dung của giải pháp. Hiện nay Công ty đã có một đặt ra chính sách vận chuyển miễn phí đối với một số khách hàng chung thuỷ, mua với số lượng lớn những mặt hàng do công ty sản xuất, các đại lý của công ty. Tuy vậy đây vẫn chỉ là biện pháp tức thời bởi lẽ như vậy đồng nghĩa với việc tăng thêm chi phí, dẫn đến giảm lợi nhuận. Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa công tác quảng cáo, quảng bá sản phẩm, đưa thông tin đến với người sử dụng. Bộ phận kinh doanh cần xây dựng các kế hoạch, các chương trình khuyến mại, giới thiệu sản phẩm mới, từ đó sẽ tạo ra cầu, hỗ trợ công tác tiêu thụ cho các trung gian bán buôn và đại lý của mình. Tiếp tục xây dựng hoàn thiện thêm hệ thống đại lý mới, mở thêm các cửa hàng trưng bày sản phẩm, nhằm nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Nâng cao chất lượng sản phẩm là một trong những biện pháp cơ bản của các doanh nghiệp lựa chọn thực hiện để củng cố và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm là cần thiết, để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường bằng chất lượng. Ngày nay xu hướng sử dụng hàng hoá chất lượng cao ngày càng tăng, đặc biệt là sản phẩm thuốc nó liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của con người nên yều cầu đặt ra càng khắt khe đối với doanh ngiệp. 2.3.1 Mục đích của giải pháp. Nâng cao chất lượng sản phẩm thuốc trên thị trường nhằm: _ Đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn của ngành, đảm bảo cung cấp đúng sản phẩm đạt chất lượng tốt cho khách hàng. _ Nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng được sản lượng tiêu thụ. _ Nâng cao được giá bán và sự cạnh tranh nhờ chất lượng tốt. Nội dung của giải pháp. Vì chất lượng của sản phẩm thuốc phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như nguyên vật liệu đầu vào, trình độ pha chế của bộ phận chuyên môn trong Công ty, trang máy móc thiết bị và hệ thống đảm bảo chất lượng như hệ thống kho bảo quản và phương tiện vận chuyển của sản phẩm... Công tác nâng cao chất lượng sản phẩm cần chú ý tới một số vấn đề sau: _ Công ty phải đặc biệt chú ý tới nguyên vật liệu đầu vào, vì đây là những hoá chất, tá dược, những dung dịch mà Công ty nhập từ bên ngoài nên phải kiểm tra chặt chẽ trước trước khi đem nhập kho và trước khi xuất dùng. _ Tiến hành kiểm tra chất lượng ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất. _ Công ty có chính sách khuyến khích bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho người lao động, đặc biệt là cán bộ ở bộ phận nghiên cứu vì chính họ là người xây dựng tiêu chuẩn chất lượng cho sản phẩm để được cấp số đăng ký. Đồng thời sử dụng hình thức khuyến khích vật chất đối với công nhân trong quá trình sản xuất để công nhân có ý thức tổ chức kỷ luật trong công việc của mình nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm. _ Công ty nên tiến hành phân loại sản phẩm trước khi nhập kho và khi xuất bán vì với những sản phẩm khác nhau yều cầu về công tác bảo quản là khác nhau. _ Thường xuyên kiểm tra đánh giá trang máy móc thiết bị, kịp thời xử lý nếu gặp sự cố, tránh tình trạng phải ngừng sản xuất chờ sửa chữa, hoặc cải tiến lại những thiết bị cũ còn phù hợp và không ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Khi tiến hành đầu tư mới thì phải ưu tiên đổi mới các thiết bị ở các công đoạn hoặc quy trình sản xuất có ảnh hưởng quyết định đến chất lượng sản phẩm, những thiết bị đóng vai trò chủ yếu nhất trong dây truyền sản xuất. _ Đối với hệ thống bảo đảm chất lượng như hệ thống kho tàng Công ty phải đầu tư xây lại để mở rộng và tuân theo đúng tiêu chuẩn để bảo đảm cho chất lượng sản phẩm. Phải đặc biệt chú ý tới kho nguyên vật liệu vì hiện nay Công ty nhập rất nhiều loại hoá chất khác nhau, phải phân loại nguyên vật liệu tránh để cho các hoá chất phản ứng với nhau như vậy chất lượng nguyên vật liệu sẽ giảm và mất tác dụng. _ Nâng cao chất lượng đồng thời phải cải tiến mẫu mã sản phẩm, đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm sẽ kích thích được tiêu thụ, như với sản phẩm có hàm lượng thấp dành cho trẻ em, Công ty nên có đa dạng về hình thức mẫu mã như những hình sinh động trên viên thuốc, lọ thuốc, nếu không không làm ảnh hưởng đến tác dụng của thuốc thì Công ty nên nghiên cứu để đưa thêm những dược liệu tạo mùi thơm cho thuốc, như vậy người dùng sẽ có cảm giác dễ chịu hơn và dễ nhớ hơn đối với sản phẩm của Công ty. Việc thực hiện nâng cao chất lượng sản phẩm không phải là nhiệm vụ của riêng ai, hay của một bộ phận nào trong Công ty mà muốn thực thiện được tốt cần phải có sự quyết tâm làm việc với tinh thần trách nhiệm cao của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty. Về hệ thống đảm bảo chất lượng thuốc phải được tổ chúc sao cho: _ Có cơ cấu hợp lý. _ Hoạt đồng bộ, nhịp nhàng, chính xác. _ Đủ số lượng cán bộ với chất lượng cần thiết. _ Nhiệm vụ của từng bộ phận, từng người phải được quy định rõ ràng bằng văn bản, tránh tình trạng chồng chéo quyền hạn và trách nhiệm. _ Các bộ phận cấu thành, các nhân viên giám sát công việc lẫn nhau. Trong đó tổ kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm giám sát mọi hoạt động trong hệ thống đảm bảo chất lượng. Lam được như vậy, Công ty có thể theo dõi, kiểm soát được chất lượng thuốc từ khâu nhập nguyên vật liệu, sản xuất đến khi giao cho khách hàng. Hạn chế được tình trạng hàng bị lưu kho quá lâu và giảm thời gian lựa chọn sản phẩm khi xuất bán. Công ty đáp ứng tốt hơn các yêu cầu của khách hàng về chất lượng, mẫu mã từ đó tăng cường sản lượng tiêu thụ, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, ngày càng mở rộng thị trường, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thực hiện các chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ. Ngoài các yếu tố như chất lượng sản phẩm, giá bán ... việc thực thi các chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ sẽ đem lại hiệu quả cao, thông tin về sản phẩm về Công ty sẽ được phổ biến rộng rãi cho người tiêu dùng, tăng nhanh được sản lượng tiêu thụ. Hiệu quả của việc áp dụng các chính sách hỗ trợ lớn hơn rất nhiều so với chi phí của nó, giải pháp này giúp cho Công ty giảm được lượng hàng tồn kho quá lớn. Đây là hoạt động rất quan trọng, là công cụ để thực hiện các chiến lược của Công ty. Vì thực tế công tác giới thiệu sản phẩm của Công ty còn rất hạn chế chủ yếu là trên các phương tiện thông tin như pano, áp phích, nên thông tin đưa đến cho người tiêu dùng còn hạn chế trong phạm vi hẹp. Vì vậy trong thời gian tới Công ty nên tích cực thực hiện công tác này đặc biệt là thị trường mới, sản phẩm mới. Một số hình thức mà Công ty nên làm trong chính sách hỗ trợ cho hàng hoá: _ Tổ chức hội nghị khách hàng, có thể tình hình tài chính của Công ty còn hạn chế, không cho phép Công ty tỏ chức hoạt động này một cách thường xuyên, thì Công ty có thể thực hiện với khoảng cách thời gian dài khoảng 10-12 tháng một lần. Ngoài khách hàng như đại diện các bệnh viện, trạm y tế, Công ty Dược ở các tỉnh ... Công ty nên mời thêm các chuyên gia, các cơ quan chuyên môn về sản phẩm dược, các tổ chức và cá nhân khác để sản phẩm được giới thiệu rộng rãi hơn. _ Tiến hành hoạt động quảng cáo: Công ty có thể tiến hành hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng của địa phương như báo chí, đài phát thanh và truyền hình. Vì lượng thông tin của nội dung quảng cáo đưa ra trong một thời gian ngắn, trong khoảng không gian hẹp, để tiết kiệm chi phí Công ty nên chọn lọc thông tin sao cho ngắn, đủ, súc tích và hấp dẫn. Công ty nên dành kinh phí thoả đáng cho quảng cáo, chi phí cho quảng cáo nên dành từ 3 - 5 % lợi nhuận của Công ty. Đối với mặt hàng mới, thị trường mới, Công ty phải quảng cáo nhiều hơn, xét chu kỳ sống của mỗi sản phẩm của Công ty chi phí quảng cáo cũng phải dành nhiều hơn ở pha thâm nhập thị trường, pha tăng trưởng để thông tin về sản phẩm được phổ biến rộng rãi. _ Tham gia triển lãm hội chợ: Triển lãm hội trợ là nơi trưng bày, giới thiệu sản phẩm của các công ty, nhà máy từ nhiều nơi khác nhau, là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Tuỳ theo những điều kiện cụ thể mà Công ty nên quyết định có hay không tham gia vào hội chợ. Nếu tham gia hội chợ Công ty phải : + Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo của hội chợ để quảng cáo cho sản phẩm của mình. + Nâng cao uy tín của Công ty và sản phẩm, bằng nhiều biện pháp khuyếch trương uy tín đó. + Nắm bắt chính xác nhu cầu, tìm hiểu kỹ lưỡng, chính xác các bạn hàng, đây là dịp tốt nhất để tìm hiểu bạn hàng. + Tận dụng thời cơ để bán hàng, bởi vì bán hàng cũng là một chức năng quan trọng của hội chợ. + Thông qua hội chợ để giao tiếp và tìm hiểu thị trường. _ Đối với khách hàng là cá nhân tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp từ các hiệu thuốc hay đại lý của Công ty hiện nay thường có bao túi giấy nhỏ để người bán hàng ghi trên một mặt túi hướng dẫn về cách sử dụng thuốc(đối với thuốc bán lẻ rời), còn một mặt vẫn để trắng, thì Công ty có thể ghi trên một mặt giấy còn lại những thông tin cơ bản về chức năng của Công ty để hình ảnh của Công ty quen được với người tiêu dùng hơn. _ Còn đối với khách hàng là bệnh viện, các trạm y tế, các trung tâm chuyên khoa thì việc thuyết phục họ tiêu dùng thông qua kết quả được kết luận từ cơ quan chuyên môn của ngành y tế sẽ thuyết phục hơn. _ Công ty nên có chính sách giá linh hoạt cho các đối tượng khách hàng như chính sách giá theo doanh thu cho mỗi khách hàng: + Từ 10- 30 triệu đồng doanh thu giảm 0,1% cho một lần mua. + Từ 31-60 ------------------------------- 0,13 -------------------- + Từ 61- 90 ------------------------------- 0,15- -------------------- + Lớn hơn 90------------------------------- 0,2 ------------------ _ Công tác phục vụ sau bán hàng: Đội ngũ nhân viên bán hàng phải nhiệt tình giới thiệu thông tin về sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng với mọi khách hàng đặc biệt là khách hàng ở khu vực miền núi, vùng sâu vùng xa. Công ty phải nhận và chịu mọi chi phí cho những sản phẩm đã hết hạn sử dụng mà chưa tiêu thụ được từ các đối tượng ở trong các kênh phân phối. 2.5 Hạ giá bán trên cơ sở hạ giá thành sản xuất và tiêu thụ của sản phẩm. Cùng với chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau khi bán hàng thì giá bán cũng là một trong những vũ khí được các doanh nghiệp sử dụng để cạnh tranh tương đối hiệu quả với các doanh nghiệp khác trên thị trường. Nếu giá bán thấp mà sản phẩm vẫn đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng thì sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn và ngược lại đó là tuân theo quy luật cung cầu. Để hạ được giá bán mà vẫn đảm bảo bù đắp được chi phí và có lãi thì các doanh nghiệp cần hạ giá thành sản xuất. Đối với Công ty Như Thuỷ thì việc hạ giá thành sản xuất cho sản phẩm là điều rất cần thiết trong tình hình hiện nay. Điều đó đặt ra cho Công ty phải có những đầu tư mới, đồng thời giảm tối thiểu các chi phí khác để giảm giá thành làm cơ sở cho giảm giá bán. 12,569,156 15,824,114 19,236,015 Để giảm giá thành sản phẩm thì trước hết Công ty phải nâng cao năng suất lao động, nhưng thực tế trong năm vừa qua năng suất lao động lại giảm xuống, cụ thể tính tỷ lệ doanh thu /1người/1 năm, thì năm 2000 một người tạo ra 279,31 triệu đồng, năm 2001 là 282,57 triệu đồng và năm 2002 là 256,48 triệu đồng. Năng suất lao động năm 2002 giảm mạnh so với những năm trước nguyên nhân chủ yếu là do Công ty tuyển số lượng lớn đội ngũ lao động gián tiếp, điều đó làm cho Tỷ lệ chi phí gián tiếp trong tổng chi phí tăng lên, như vậy Công ty đã rất lãng phí trong chi phí gián tiếp vì vậy trong thời gian tới Công ty điều chỉnh lại bộ phận này cho hợp lý hơn. _ Đầu