Chuyên đề Tìm một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại

bộ giáo dục và đào tạo trường đại học thương mại chuyên đề tốt nghiệp Đơn vị thực tập: Công ty ứng dụng kỹ thuật và thương mại á Châu Chuyên đề: “ Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại ” Giáo viên hướng dẫn : TS - Phạm Công Đoàn Sinh viên thực hiện : Đào Minh Phước Lớp : 35 - A8 Khoa : Quản trị doanh nghiệp Hà Nội: 05-2003 Lời nói đầu Kinh tế thị trường với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi chủ thể trong nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng. Phải biết phát huy mọi lỗ lực vươn lên, tạo chỗ đứng cho mình trên thương trường để có thể tồn tại và phát triển. Muốn làm được điều này thì các doanh nghiệp phải biết tìm mọi cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ đó mở rộng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường, nâng cao uy tín, vị thế của doanh nghiệp. Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hoá và công tác phát triển thị trường luôn gắn liền sức sống của một doanh nghiệp. Mọi nỗ lực hoạt động trên thương trường của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một hướng đích duy nhất là đẩy mạnh doanh số mở rộng thị trường tiêu thụ, nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Như vậy, ổn định và phát triển thị trường trên cơ sở đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một khâu hết sức quan trọng, là một yêu cầu thường xuyên và có tính chất quyết định tới sự phát triển của một doanh nghiệp, là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện các mục tiều của doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập tại Công ty INCOM em đã lựa chọn đề tài :” Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại” với mục đích đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu quá trình hoạt động, kinh doanh của Công ty và phân tích kỹ các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ, từ đó đưa ra các giải pháp thích hợp với công tác phát triển thị trường của Công ty. Chương I: Lý luận về củng cố và phát triển thị trường đối với các doanh nghiệp I. Doanh nghiệp và thị trường của doanh nghiệp. 1.1. Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Nhìn bề ngoài doanh nghiệp được biểu hiện như là một toà nhà, những máy móc, một tấm biển, nhãn hiệu sản phẩm, v.v, tóm lại là những yếu tố rời rạc. Từ góc độ pháp luật, doanh nghiệp được hiểu như là một đơn vị kinh doanh được thành lập để thực hiện các hoạt động kinh doanh, trong đó kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư sản xuất tới tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. Theo cách tiếp cận vi mô có nhà kinh tế đưa ra quan niệm về doanh nghiệp như sau: Doanh nghiệp là một hình thức sản xuất theo đó trong cùng một sản nghiệp người ta phối hợp giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác nhân khác cùng với chủ sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị trường hàng hoá hay dịch vụ và đạt được một khoản thu nhập tiền tệ từ mức chênh lệch giữa hai giá. Những quan điểm trên đây vẫn chưa thể hiện đầy đủ bản chất kinh tế cũng như tính phức tạp của doanh nghiệp. Để biểu hiện đầy đủ bản chất của doanh nghiệp các nhà kinh tế hiện nay đưa ra một định nghĩa về doanh nghiệp như sau: Doanh nghiệp là một cộng đồng người liên kết với nhau để sản xuất ra của cải hoặc dịch vụ và thưa hưởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại. Cộng đồng người trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích kinh tế. Con người trong doanh nghiệp được xem như là “con người kinh tế”. Chủ doanh nghiệp muốn tối đa hoá lợi nhuận, người lao động vì tiền công mà hợp tác với chủ doanh nghiệp. 1.2.Thị trường của doanh nghiệp a. Khái niệm và phân loại thị trường. * Khái niệm thị trường: Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị trường thì rất phong phú và đa dạng: Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và mua bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trường là nơi gặp gỡ của cả người bán và người mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào và các quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều được xác định bằng sự điều chỉnh giá cả. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lưọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Như vậy sự hình thành thị trường cần phải có: + Đối tượng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ. + Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán người mua. + Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán. Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố: cung, cầu và giá cả. Hay nói cách khác thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố: + Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra. + Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn và có sức mua. + Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi. Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị trường, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình cung ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mình không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu. Như vậy các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề: - Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai? - Số lượng bao nhiêu? - Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào? Còn người tiêu dùng thì biết: - Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình? - Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào? - Khả năng thanh toán ra sao? Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tường. Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để tính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc mở rộng thị trường mà thoát khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạn trong hoạt động kinh doanh. Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển. * Phân loại thị trường Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu cặn kẽ tính chất của từng loại thị trường. Phân loại thị trường là cần thiết là khách quan để nắm được những đặc điểm chủ yếu của từng thị trường song tuỳ vào mỗi phương pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh. - Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà người ta phân thị trường thành: thị trường hàng công nghiệp và thị trường hàng nông nghiệp (Bao gồm hàng lâm nghiệp và hàng ngư nghiệp ). +Thị trường hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác và hàng công nghiệp chế biến. Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vật liệu. Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế. Các hàng hoá này có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lượng kỹ thuật khác nhau. +Thị trường hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật, các loại hàng ngư nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp chế biến thành hàng tinh chế. - Căn cứ vào khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường người ta phân chia thành thị trường chính, thị trường phụ, thị trường nhánh và thị trường mới. + Đối với mỗi doanh nghiệp lượng hàng tiêu thụ trên thị trường chính là thị trường chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp. +Thị trường nhánh là thị trường chỉ tiêu thụ một lượng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ. +Thị trường mới là thị trường mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và đưa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm chưa có khách hàng quen thuộc. - Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thành thị trường từng loại mặt hàng: +Thị trường máy móc: Còn gọi là thị trường đầu tư. + Thị trường hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trường hàng trung gian. Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trường của một hàng hoá cụ thể. Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từng nhóm và mặt hàng mà các thị trường chịu tác động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hưởng tới cả phương thức mua bán, vận chuyển và thanh toán. - Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường có thị trường người mua và thị trường người bán. Trên từng thị trường của người mua hay người bán mà vai trò quyết định thuộc về người đó. +Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trường này người mua đóng vai trò thụ động. + Ngược lại thị trường người mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển như trong nền kinh tế thị trường, người mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họ được ví như "thượng đế" của người bán. Người bán phải chiều chuộng lôi kéo người mua, khơi dậy và thoả măn nhu cầu của người mua là quan tâm hàng đầu là sống còn của người sản xuất kinh doanh. - Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành: Thị trường hiện thực và thị trường tiềm năng. + Thị trường hiện thực (truyền thống) là thị trường đang tiêu thụ hàng hoá của mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau. + Thị trường tiềm năng là thị trường có nhu cầu song chưa được khai thác, hoặc chưa có khả năng thanh toán. - Căn cứ vào phạm vi thị trường người ta chia thành thị trường thế giới, thị trường khu vực, thị trường toàn quốc, thị trường miền và thị trường địa phương. + Thị trường thế giới là thị trường ở các nước Châu âu, Châu Phi, Châu á và Trung Đông. + Thị trường khu vực: Đối với nước ta là các nước NIC mới, Hồng Kông, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nước Đông Nam á như Inđônêsia, Thái Lan... Ngoài ra căn cứ vào nơi sản xuất: Người ta phân ra thành thị trường hàng sản xuất trong nước và thị trường hàng xuất khẩu. b. Các yếu tố cấu thành thị trường - Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ được đưa ra bán trên thị trường trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mức giá đã được xác định trước. Các nhân tố ảnh hưởng đến cung: + Các yếu tố về giá cả hàng hoá + Cầu về hàng hoá + Các yếu tố về chính trị xã hội + Trình độ công nghệ + Tài nguyên thiên nhiên - Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán. Các nhân tố ảnh hưởng: + Qui mô thị trường + Giá cả thị trường + Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và sản phẩm thay thế + Thu nhập được sử dụng của người tiêu dùng + Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng + Cung hàng hoá + Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan + Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng về giá cả sản phẩm - Giá cả thị trường: Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán hàng hoá trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường.Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả thị trường: + Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời tới cung cầu hàng hoá. - Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trường nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình c Chức năng và vai trò thị trường. * Chức năng thị trường Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Qua thị trường có thể nhận biệt được sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực khác về tư liệu sản xuất sức lao động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này được sử dụng để sản xuất những hàng hoá, dịch vụ, mà xã hội có nhu cầu. Thị trường là khách quan, do vậy các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và lợi thế của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp đem lại lợi nhuận cao nhất. Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như vậy là do các chức năng sau: - Chức năng thừa nhận Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Người bán mong muốn bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí và có nhiều lợi nhuận. Người mua tìm đến thị trường để mua hàng hoá thoả mãn được nhu cầu và có khả năng thanh toán theo ý mình. Đối với bất kỳ hàng hoá nào sẽ có hai khả năng xảy ra: + Không được thị trường thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn được nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của người mua. + Được thị trường thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng được yêu cầu về giá cả, số lượng, chất lượng, sự đồng bộ. .. cũng như các yêu cầu khắt khe khác của người mua, nên hàng hoá đó có người mua. - Chức năng thực hiện Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác. Người bán cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người mua và người bán được xác định bằng giá cả và số lượng hàng hoá mua bán. Hàng hoá dịch vụ bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua. - Chức năng điều tiết và kích thích Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Đối với các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều hàng hoá hơn nữa cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ được sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc chuyển hướng sản xuất kinh doanh. Chức năng này còn điều tiết các doanh nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lượng cao khả năng tiêu thụ khối lượng lớn. - Chức năng thông tin Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Đó là những thông tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn xã hội. Có thể nói thông tin thị trường là không khách quan vì vậy mà khó có thể dự đoán chính xác những thông tin này. Không có thông tin thị trường thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như trong quyết định của Chính Phủ về quản lý kinh tế vĩ mô. Bởi vì thị trường có những thông tin tổng hợp về cầu - hành vi của người mua, cũng như về cung - hành vi của người bán, giá cả thị trường là kết quả của sự tương tác giữa người mua và người bán với nhau. Vì vậy việc thu thập các thông tin về thị trường được sự chú ý của cả giới sản xuất kinh doanh, cả người tiêu dùng và của toàn xã hội. * Vai trò thị trường Thị trường là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trường có vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trường cho hoạt động kinh doanh. Có thể thấy thị trường qua các vai trò sau: Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục đích của người sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của người khác và qua đó đạt được các mục tiêu của mình. Bán khó hơn mua, bán là bước nhẩy nguy hiểm, có nhiều rủi ro. Do đó thị trường còn thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản. Thứ hai, thị trường phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá. Thứ ba, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trường nhà nước tiến hành điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Thứ tư, thị trường phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trường cho biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh. Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh. Thứ năm, thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đứng đắn của các chủ trương chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nước, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh. Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trường hàng tiêu dùng dịch vụ là cầu mới giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với người tiêu dùng. Đây cũng chính là khâu dịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội. Vì vậy thị trường hàng tiêu dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã hội. Bởi lẽ: - Một là nó đảm bảo thuận tiên cho người tiêu dùng có thể nhận được hàng hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép người tiêu dùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng. - Hai là nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đưa đến cho người tiêu dùng cuộc sống văn minh, hiện đại. Thị trường nối liền các quá trình sản xuất, cả trong nước và thế giới đưa hàng hoá có chất lượng ngày càng tốt đến với người tiêu dùng kể cả những mặt hàng trong nước chưa sản xuất được hoặc sản xuất chưa tốt. - Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng phát triển phong phú và đa dạng. Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng và dịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con người khỏi những công việc "không tên" trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thời gian. Nó cho phép con người có nhiều thời gian cho nghỉ ngơi. - Bốn là nhờ có thị trường hàng hoá, dịch vụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữ hàng tiêu dùng ở các hộ gia đình. Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo hướng tập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại nói riêng và khâu lưu thông nói chung làm cho thị trường hàng hoá phong phú và đa đạng, người mua có thể lựa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của mình . - Năm là những thị trường hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng lớn đối với việc ổn định đời sống bình thường của mỗi con người, gia đình và xã hội. Sự tác động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn trong việc bình ổn thị trường hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết yếu. II. Củng cố và phát triển thị trường tiêu thụ trong doanh nghiệp. 1.1. Quan điểm về củng cố và phát triển thị trường tiêu thụ. a.Về vấn đề củng cố thị trường tiêu thụ. Củng cố thị trường tiêu thụ là việc doanh nghiệp thực hiện mô hình thị trường cũ – sản phẩm cũ. Điều này xem ra có vẻ đơn giản nhưng lại có vị trí rất quan trọng, bởi thực hiện mô hình này có nghĩa là doanh nghiệp bảo vệ thị trường của mình, giữ các khách hàng của mình. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt việc giữ khách hàng có vai trò không kém việc tăng thêm khách hàng và thu hút khách hàng của đối thủ. Chỉ nhìn qua ta cũng có thể thấy chi phí để tăng thêm một khách hàng lớn hơn nhiều so với việc giữ một khách hàng. Do vậy thực hiện mô hình sản phẩm cũ – thị trường cũ với các chính sách phụ trợ bằng sự nỗ lực cao hơn đi kèm là hướng để doanh nghiệp bảo vệ thị trường của mình. b.Về vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ. Phần trên ta thấy vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường hàng hoá đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng và phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trường một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm người tiêu dùng. Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất. Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trường không thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lượng, chất lượng, mẫu mã theo yêu cầu của người tiêu dùng. Đứng trên góc độ người tiêu dùng mà xem xét thì thước đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là thị trường từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nếu muốn biết hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng hay không? Xem xét sự phát triển của thị trường sản phẩm ta thấy được sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp như thế nào? Người ta có thể đầu tư mở rộng sản xuất tăng cường máy móc trang thiết bị nhưng liệu sản phẩm sản xuất ra có được thị trường chấp nhận hay không? Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng. Mở rộng thị trường sản phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại đồng thời đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị mới. Tuy nhiên nếu mở rộng thị trường chỉ được hiểu là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán ở các thị trường cũ và thị trường mới thì có thể xem như là chưa đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế phát triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ chưa đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn. Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì: Mở rộng thị trường sản phẩm của doanh nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dự báo thị trường đưa ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trường hiện tại và thị trường mới. Để tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi một giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp phải tổng kết đánh giá các hoạt động trong đó có các đánh giá về hoạt động mở rộng thị trường. Đây là một trong những khâu quan trọng để doanh nghiệp rút ra những bài học và kinh nghiệm tiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh giá sự mở rộng thị trường sản phẩm của mình thông qua một số chỉ tiêu: doanh số bán ra, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác. 1.2. Nội dung của việc củng cố và mở rộng. a. Không ngừng củng cố và mở rộng thị trường là vấn đề sống còn đảm bảo sự tồn tại và phát triển cuả doanh nghiệp . Trong kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường đều phải tiến hành hoạt động tiêu thụ. Sản phẩm của doanh nghiệp bán được trên thị trường sẽ góp phần giải quyết một loạt các vấn đề như: lưong cho cán bộ công nhân viên, nộp thuế và các khoản ngân sách…Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanh nghiệp phải đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác tiêu thụvà mở rộng thị trường để đề ra các chính sách và biện pháp hữu hiệu, có tính thực thi cao giúp cho doanh nghiệp giữ vữngvà mở rộng thị trường tiêu thụ. Thực tế tiềm năng của mỗi thị trường không phải là vô hạn, giữa các khu vực thị trường luôn có sự thay đổi về nhu cầu. Mở rộng được thị trường sẽ được cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc ổn định nâng cao được uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trong một bộ phận người tiêu dùng. Và trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định hơn. Nói tới nền kinh tế thị trường tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh vực. Nhiều doanh nghiệp sản xuất ra cùng một loại sản phẩm và lẽ tất nhiên doanh nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất trong sản xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ tạo ra động lực chiến thắng trong cạnh tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp. b.Những nguyên tắc của công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ. * Nguyên tắc 1: Mở rộng thị trường trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có. Đối với mỗi doanh nghiệp thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho mọi hoạt động kinh doanh. Để toậ thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Thông qua hoạt động trên sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. Sự ổn định này. Sự ổn định này là tiền đề cho hoạt động tim kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường. Đó chính là cơ sở mowr rộng thị trường và tạo nên một thị trường kinh doanh ổn định. * Nguyên tắc 2: Mở rộng thị trường phải dụa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp như : lao dộng tài chính, vầt tư thiết bị ,…Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường tiêu thụ phải thoả mãn những yêu cầu về số lượng chất lượng và giá cả. Những yêu cầu này tuỳ thuộc vào quy mô của thị trường mà sản phẩm cần đáp ứng . Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, thiết bị vật tư, sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm . Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trường và khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp . Đối với thị trường hiện có, sự biến động về nhu cầu là không đáng kể và do đó mọi nguồn lự trong doanh nghiệp . Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên, trong khi đó các nguồn lực là không đổi dẫn tới sự chenh lệch giữa nhu cầu của thị trương và khả năng cung ứng của doanh nghiệp . Do đó muốn muốn mở rộn thị trường,doanh nghiệp cần tìm mọi biệm pháp tăng tính hiệu quả và sử dụng được tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trường và có lợi nhuận. *Nguyên tắc 3: Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của ngươi tiêu dùng về hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu của thị trường, các doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu và phan tích các thông tin về nhu càu thị trường để từ đó ra các quyết định sản xuất kinh doanh . Trong quá trình phân tích các thông tin, cần phải loại bỏ nhưng thông tin không cần thiết và chỉ giữ lại thông tin về nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu dược,doanh nghiệp cần phân chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông quathu nhạp xử lý và rút ra quy mô nhu câùu khả năng thanh toán, doanh nghiệp nghiệp xây dựng nên chính sách xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới. * Nguyên tắc 4: Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Nhà Nước trong từng thời kì. Mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng và Nhà Nước trong từng thời kỳ là một trong những nội dung quan trọng trong việc phân tích các nhân tố chính trị xã hội. Thị trường của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng rất lớn của các nhân tố đó. Mọi sự thay đổi về đường lối chính sách của Nhà Nước sẽ tác động tới sự biến động hay sự ổn định của thị trường. Trong kinh doanh mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ luật pháp của Nhà Nước, hướng hoạt động của mỗi doanh nghiệp phải đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đặt ra. Mở rộng thị trường của doanh nghiệp phải nằm trong khuôn khổ luật pháp của Nhà Nước. Mọi hoạt động vi phạm chính sách pháp luật sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tạo nên sự bất ổn định của thị trường doanh nghiệp. Mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kì là hoạt động có tính nguyên tắc đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. c. Nội dung cơ bản củng cố và phát triển thị trường. * Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa cực kì quan trọng. Đối với mỗi doanh nghiệp, nghiên cứu thị trường giải đáp các vấn đề sau: - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp , doanh nghiệp có thể tiêu thụ với số lượng bao nhiêu, với giá cả như thế nào? -Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất và phù hợp với năng lực sản xuất và cung ứng của doanh nghiệp. Để việc nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao thì cần phải thực hiện một cách chính xác và liên tục. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường cần tiến hành theo 3 bước: Bước1: Tổ chức thu thập hợp lí, đầy đủ nguồn thông tin về nhu cầu của các loại thị trường. Bước 2: Phân tích, so sánh và sử lí đúng đắn các thông tin đã thu thập được về nhu cầu của các loại thị trường Việc sử lí các thông tin này càng nhanh và hợp lí sẽ giúp cho việc gia các quyết định kinh doanh một cách chính xác và nhanh chóng nhất. Tuy nhiên trong quá trình sử lí thông tin, doanh nghiệp cần phải lựa chọn phân tích những thông tin có ích, có tính xát thực, loại bỏ những thông tin nhiễu, thông tin giả…để tránh sai lầm khi gia quyết định. Nội dung của sử lí thông tin là: - Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. - Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng thâm nhập và phát triển việc tiêu thụ của doanh nghiệp . Bước 3: Ra quyết định. Kết quả của quá trình sử lí thông tin đã nhận được cho phép của doanh nghiệp có thể đưa ra quyế định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới hoặc ra quyết định trong công tác mở rộng tiêu thụ như: -Quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp. -Quyết định đưa gia mặt hàng mới phù hợp với người tiêu dùng. -Quyết định những chính sách và chiến lược Maketing ở từng thị trường. -Quyết định tổ chức mạng lưới tiêu thụ ở các thị trường. Hiện nay, nhu cầu thị trường là có su hướng tăng lên cả về số lượng và chất lượng song nhu cầu có khả năng thanh toán thì tăng chậm hơn. Vì vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn, tính toán các khả năng sản xuất và chi phí kd sao cho phù hợp với nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường, từ đó mang lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. * Xây dựng chiến lược, lựa chọn chiến lược sản phẩm và chiến lược thị trường: Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi mà ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Doanh nghiệp cần phải có nhiều biên pháp để nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trên thương trường. Để làm được điều đó, doanh nghiệp cần phải xác định chiến lược sản phẩm và đánh giá đúng tầm quan trọng của nó trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trên cơ sở thoả mãn nhu cầu thị trường trong từng thời kì hoạt độngcủa doanh nghiệp . Thiết lập mạng lưới các kênh tiêu thụ sao cho hợp lý và đạt hiệu qủa cao nhất. của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp…Ngoài ra phải phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường đến đâu, kết quả hoạt động và xúc tiến bán hàng như thế nào, tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ. Đặc biệt trong việc đánh giá phải phân tích rõ những tồn tại, vướng mắc của công tác củng cố và mở rộng thị trường, nguyên nhân và các biện pháp khắc phục. Bên cạnh đó, việc đánh giá kết quả của quá trình tiêu thụ là căn cứ để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau, và ảnh hưởng đến tính lý luận và thực tiễn của kế hoạch. Vì vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức công tác này sau mỗi kỳ kinh doanh. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng và phát triển thị trường song chủ yếu là do năm nhân tố sau: a. Nhu cầu thị trường Nhu cầu thị trường là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán. Trong cơ chế kinh tế thị trường thì cứ có cầu ở đâu là có cung ở đó, người sản xuất đặc biệt quan tâm đến cầu thị trường là những hàng hoá gì. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người càng cao, doanh nghiệp sẽ có cơ hội phát triển và mở rộng thị trường sản phẩm nhiều hơn khi mà nhu cầu của thị trường về sản phẩm đó cao. b. Nhân tố cạnh tranh Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và cũng có vô số người tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người sản xuất kinh doanh chính là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là một quy luật bất khả kháng trong nền kinh tế thực chất. Các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh như một công cụ sắc bén để thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thì quy luật sàng lọc khắc nghiệt của thị trường sẽ loại bỏ doanh nghiệp đó ra khỏi thương trường. c. Nhân tố giá cả Khả năng mua của khách hàng, trước hết phụ thuộc vào khả năng tài chính hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trường có vô số người tiêu dùng với khả năng tài chính là khác nhau. Giá mà người tiêu dùng sử dụng để mua bán là giá cả thị trường. Giá cả thị trường rất linh hoạt, nó điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với một nhóm sản phẩm, dịch vụ. Tất nhiên cầu về hàng hoá, dịch vụ ảnh hưởng của nhiều nhân tố ngoài giá, nhưng thông thường khi giá tăng lên tức khắc cầu về hàng hoá, dịch vụ đó sẽ giảm xuống và ngược lại. Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chính sách giá cả trong đó đặc biệt chú ý đến chiến lược giảm giá. Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả năng tài chính của người mua. Khi thực hiện giảm giá đột ngột cho một sản phẩm nào đó thì dẫn đến sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hoá đó. Một chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát triển thị trường một cách đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn. d. Nhân tố chính trị, pháp luật Sự ổn định về chính trị là điều không thể thiếu cho việc phát triển thị trường. Chính trị ổn định, môi trường pháp luật hoàn chỉnh sễ có sức lôi cuốn doanh nghiệp trong, ngoài nước đầu tư vào các lĩnh vực sản xuất, thương mại, dịch vụ làm tăng khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trường Việc mở rộng thị trường bao hàm cả mở rộng thị trường ra những vùng mới mà ở đó môi trường chính trị, pháp luật không giống với thị trường truyền thống của doanh nghiệp. ở những thị trường mới này doanh nghiệp phải tuân thủ theo môi trường chính trị pháp luật ở đó thì sản phẩm mới hy vọng có chỗ đứng trên thị trường và từ đó mới có cơ hội để phát triển. Nhân tố này có ý nghĩa đặc biệt hơn khi chúng ta đang thực hiện toàn cầu hoá nền kinh tế. e. Những nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp đều có tiềm năng riêng của mình, phản ánh thực lực của doanh nghiệp trên thị trường. Khi có một cách đánh giá đúng đắn về tiềm năng của doanh nghiệp, sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng thời cơ và chi phí thấp để mang lại hiệu quả kinh tế cao. - Tiềm năng về vốn: Khi doanh nghiệp có một khả năng và nguồn lực về tài chính thì doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hơn trong sản xuất kinh doanh. Khả năng về tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trước các biến động bất ngờ của thị trường và là cơ sở cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. - Tiềm năng về lao động: Trình độ lao động thể hiện ở trình độ quản lý và trình độ tay nghề của công nhân viên. Tay nghề cao sẽ cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao mà giá thành thấp. Bộ máy quản lý năng động khoa học sẽ giúp doanh nghiệp thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế thị trường, nhạy bén trong kinh doanh giúp doanh nghiệp chớp những cơ hội tốt nhất tạo thế vững chắc trên thị trường tiến tới mở rộng quy mô thị trường. - Uy tín của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp luôn luôn cố gắng tạo một hình ảnh đẹp của doanh nghiệp mình trong con mắt của khách hàng và bạn hàng. Một chữ tín về doanh nghiệp tốt đẹp là điều kiện rất tốt để người tiêu dùng đón nhận hàng hoá của doanh nghiệp một cách nhiệt tình. Qua đó doanh nghiệp sẽ tạo được ưu thế hơn so với đối thủ và việc mở rộng thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiều. 1.4. Sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thị trường sản phẩm hướng dẫn doanh nghiệp hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh nó là sự sống còn đối với họ. Bởi lẽ mục đích của người sản xuất là để bán và thị trường là nơi phân phối hàng hoá của họ đến với người tiêu dùng. Qua thị trường doanh nghiệp có thể biết được người tiêu dùng cần hàng hoá nào với số lượng bao nhiêu và đối tượng cần là ai…Qua thị trường các chủ trương, chính sách, của nhà nước được thực hiện. Hơn nữa, khi chuyển sang kinh tế thị trường, bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trường không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả với đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Thị trường luôn biến động do vậy để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường và không ngừng phát triển thị trường. Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường. Chương 2: thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở Công ty incom I. Giới thiệu sơ lược về Công incom 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty: Công ty INCOM được thành lập vào năm 8/1998.Công ty INCOM là một doanh nghiệp độc quyền của tập đoàn PHILLIPS (Anh – Hà Lan). INCOM la một đại diện chính, nhà phân phối linh kiện máy tính của PHILLIPS tại Việt Nam. Tập đoàn PHILLIPS Là một tập đoàn điện tử có bề dầy lịch sử rất lâu đời. Là một thương hiệu có uy tín trênt hị trường quốc tế. Còn INCOM mới có chiều dài hoạt đồng là 5 năm nhưng ngày nay đã hoàn thiện mình và đang khẳng định mình trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh đầy khắc nghiệt với phương trâm đa dạng hoá kinh doanh không chỉ là linh kiện máy tính của PHILLIPS mà còn cung cấp các linh kiện điện tử của nhiều thương hiệu khác như : LG, Daewoo, IBM, Sam Sung... ngoài ra, INCOM còn đầu tư vào các dự án khác như : + Lắp đặt hệ thống máy tính cho các cơ quan. + Tư vấn – sửa chữa linh kiện máy tính. + Các hợp đồng mua bán linh kiện máy tính từ nước ngoài. 2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty: Công ty INCOM có chức năng, nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện kinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, tổ chức tốt công tác cung ứng, tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá tạo điều kiện cho sản xuất phát triển. Đồng thời thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế. a. Chức năng của Công ty. Là một đơn vị kinh tế thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập với mục đích là thông qua sản xuất, kinh doanh để góp phần tạo thu nhập cho Công ty, không ngừng nâng cao đời sống của các thành viên trong Công ty, thúc đẩy sự phát triển trên lĩnh vực sản xuất làm giầu cho đất nước. Như vậy, chức năng chính của Công ty là sản xuất và kinh doanh trong nước nhằm phục vụ tiêu dùng và cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trên cơ sở kết hợp lợi ích của xã hội, của Công ty và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty. b. Nhiệm vụ của Công ty. - Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh theo luật hiện hành của nhà nước. - Tổ chức nghiên cứu tốt thị trường, nắm vững nhu cầu thị hiếu trên thị trường để hoạch định các chiến lược đúng đắn đảm bảo cho kinh doanh của Công ty được chủ động tránh rủi ro và mang lại hiệu quả tối ưu. - Tự tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh của Công ty. Quản lí, khai thác sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đó, đảm bảo đầu tư mở rộng hoạt động kinh doanh, bù đắp các chi phí, làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước, phấn đấu thực hiện chỉ tiêu kế họach kinh doanh ngày càng cao. - Tuân thủ các chính sách chế độ quản lí kinh tế. - Thực hiện tốt các chính sách cán bộ, chế độ quản lí tài sản, tài chính, lao động, tiền lương, tiền thưởng vv... do Công ty quản lí, làm tốt công tác phân phối lao động, đảm bảo công bằng xã hội, đào tạo bồi dưỡng để nâng cao trình độ văn hoá, nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong Công ty. - Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước. - Không ngừng bảo đảm và phát triển vốn. - Công ty có nhiệm vụ bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử văn hoá, danh lam thắng cảnh, bảo vệ an ninh chính trị và trật tự an toàn xã hội. - Khai thác triệt để các khả năng, tri thức và kinh nghiệm của đội ngũ cán bộ khoa học - kỹ thuật, cán bộ quản lý thuộc lĩnh vực này. Thực hiện các hoạt động sản xuất, kinh tế và khoa học phù hợp với quyền lợi của các thành viên nhằm không ngừng nâng cao lợi nhuận thông qua việc tổ chức kinh doanh. - Công ty có nhiệm vụ giữ gìn bí mật quốc gia, giữ gìn uy tín của Nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam khi giao dịch với khách nước ngoài. c. Quyền hạn của Công ty Được trực tiếp giao dịch, ký kết hợp đồng với mọi đối tượng trong và ngoài nước để phát triển hoạt động kinh doanh sản xuất cơ sở các hợp đồng ký kết giữa các bên và được phê duyệt của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền. Được gọi thêm vốn từ mọi nguồn trong và ngoài nước trên cơ sở thoả thuận trên nguyên tắc “ các bên cùng có lợi” và theo quy định hiện hành của pháp luật nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Được phép sử dụng ngoại tệ thu được. Được quyền sử dụng vốn, quỹ của Công ty vào các mục đích phát triển, đổi mới theo phương thức dịch vụ, khen thưởng và cải thiện đời sống cho cán bộ và người lao động. Được quyền tuyển lựa và ký kết hợp đồng lao động hoặc cho thôi việc, bồi dưỡng và đào tạo cán bộ công nhân viên của Công ty. 3. Cơ cấu tổ chức của Công ty: Dựa trên cơ sở đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty,để đảm bảo quản lí sản xuất có hiệu quả.Công ty INCOM tổ chức bộ máy quản lí theo kiểu tập trung, thưc hiện hình thức Công ty INCOM có góp vốn của nhiều thành viên, các thành viên góp vốn thành Hội Đồng Thành Viên (một giám đốc và các phó giám đốc). Trong cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty thì các phong ban có mối quan hệ phục vụ lẫn nhau. Mỗi bộ phận đều có quyền hạn và trách nhiệm riêng của mình nhằm bảo đảm chức năng quan lý được linh hoạt và thông suốt. - Giám đốc và các phó giám đốc trong hội đồng hành viên: Là những người chỉ đạo mọi hoạt động và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Giám đốc (Chủ tịch hội đồng thành viên) Là người chỉ đạo trực tiếp về các hoạt động của Công ty. - Phó Giám đốc kinh doanh: Là những người phụ trách về hoạt động kinh doanh, tổ chức và thiết kế mẫu mã. - Phó Giám đốc kỹ thuật: Là những người phụ trách về hoạt động sản xuất và kỹ thuật. th- Kế toán trưởng: phụ trách về tài chính. * Dưới ban lãnh đạo là các phòng chức năng như sau: - Phòng tài chính kế toán: Phụ trách về vấn đề tài chính của Công ty. Phòng kinh doanh: Phụ trách về việc cung tiêu hàng hoá. Phòng kỹ thuật : phụ trách về vấn đề kỹ thuật của công ty. * Mô hình tổ chức quản lý và sản xuất được khái quát theo sơ đồ sau: Sơ đồ số1 Giám đốc P.Giám đốc kinh doanh P.Giám đốc hành chính Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng kế toán Tổng số công nhân viên trong công ty là 25 người 2 thạc sĩ 10 kỹ sư 8 cử nhân Còn lại là bằng cấp khác Nhìn vào sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty INCOM, ta có thể dễ dàng nhận thấy đây là một mô hình quản trị kết hợp theo chức năng và nhiệm vụ vì mỗi phòng ban có chức năng và nhiệm vụ khác nhau, có tính độc lập riêng và liên hệ với ban giám đốc. II.Thực trạng thị trường tiêu thụ máy tính của công ty: 1.Thực trạng máy tính việt Nam và vai trò của công ty. a.Thực trạng về thị trường công nghệ thông tin nướcnhà: Thực trạng từ phía thị trường tiêu dùng Khi thị trường Việt Nam mở cửa hội nhập với AFTA, APEC, và quan hệ song phương Việt – Mỹ mở ra, gia nhập WTO, các doanh nghiệp trong nước sẽ không đủ sức cạnh tranh, có nguy cơ phá sản hàng loạt. nguyên nhân ở đây một phần bởi lẽ trước đây hàng hoá trong nước được Nhà nước bảo hộ bằng chính sách đánh thuế hàng nhập khẩu nên không có điều kiện cạnh tranh cọ sát với hàng hoá nước ngoài và một phần lớn khác nữa là do công nghệ tổ chức quản lý kinh doanh của nước ta đã trở nên lạc hậu so với thế giới trong việc áp dụng công nghệ thông tin đặc biệt là sử dụng INTERNET vào quá trình tổ chức quản lý kinh doanh. Ngày nay, ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình quản lý kinh doanh tại các doanh nghiệp bằng cách sử dụng và phát huy các lợi thế của công cụ máy tính và mạng thông tin INTERNET đã trở thành một xu hướng phát triên tất yếu của thế giới. Theo dự báo của 2004 triển vọng phát triển của INTERNET đủ lớn để hơn 25% công ty trên toàn thế giới toàn cầu hoá nhằm tăng doanh thu 800 tỷ USD sẽ là số tiền doanh thu mà INTERNET đem lại cho thương mại toàn thế giới trong tương lai. Đứng trước xu hướng đó, một số doanh nghiệp Việt Nam đã sớm nhận thức được điều này, tiến hành ứng dụng một số thành tựu của công nghệ thô ng tin trong quy trình quản lý của mình và đã thu được những hiệu quả hữu ích của nó trong việc nâng cao năng suất và hiệu quả kinh doanh, tạo ra được ưu thế cạnh tranh trên thương trường, hỗ trợ cho việc thiết lập và điều hành doanh nghiệp theo phương thức tiên tiến hơn, đồng thời định hướng được tương lai phát triển, mở rộng các nội dung hoạt động. Nhưng bên cạnh đó, đa số các doanh nghiệp khác còn có những nhận thức tính đúng đắn về tính tích cực của công nghệ thông tin nên chưa có định hướng dõ dàng trong việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh. Theo con số thống kê chưa đầy đủ thì chỉ có hơn 10% các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đã và đang sử dụng công nghệ thông tin như một trợ thủ đắc lực trong quá trình quản lý tại doanh nghiệp. Tuy nhiên cùng với sự phát triển đi lên của thời đại trong công nghệ quản lý, cùng với những nhận thức đúng đắn vai trò của công nghệ thông tin các doanh nghiệp Việt Nam và có sự hỗ trợ khuyến khích từ phía Nhà nước bằng hàng loạt các chính sách ưu đãi trong việc ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin, chúng ta có thể nhìn thấy được khả năng phát triển trong tương lai của thị trường công nghệ thông tin Việt Nam là rất lớn. Thực trạng từ phía các nhà cung cấp. Nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin ( bao gồm máy tính, truyền thông, các giải pháp mạng, ...) của nước ta trong mấy năm vừa qua tăng lên đáng kể, thị trường thông tin của Việt Nam đã trở thành mảnh đất tốt để các nhà đầu tư trong lĩnh vực này tin tưởng đầu tư và phát triển. Do vậy, thị trường cung ứng các sản phẩm của công nghệ thông tin phát triển khá mạnh và số lượng các nhà cung ứng tham gia vào thị trường này ngày một nhiều và đa dạng. Bên cạnh các tên tuổi nổi tiếng từ khi thị trường mới xuất hiện như FPT, INCOM, T&H. Mekong Gree... ngày nay xuất hiện các nhà cung ứng khác như : Hi – Link, Celtic, HIPT,... và gần 500 các công ty tin học lớn nhỏ khác tham gia vào thị trường. Do vậy, tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng cao và các công ty tin học phải tìm mọi cách để đẩy mạnh hiệu quả sản xuất kinh doanh để có thể đứng vững và phát triển trên thị trường. b.Đặc điểm của thị trường phần cứng của công ty: theo thống kê của công ty chuyên cung cấp số liệu thị trường IDG, số lượng tiêu thụ máy tính tại thị trườngViệt Nam trong năm 2002 là 183.000 chiếc và dự kiến trong năm 2004 tăng là 250.000 chiếc. Trong tổng lượng tiêu thụ máy tính cá nhân của thị trường thì khoảng 30% là các máy tính nhập khẩu từ nước ngoài của các hãng Acer, Compaq, IBM, HP, PHILLIPS,... còn lại 70% là các máy tính lắp ráp trong nước mà người tiêu dùng việt nam quen gọi là máy tính Đông Nam á. Những máy tính là sản phẩm của hãng nổi tiếng trên thế giới chủ yếu dùng để cung cấp cho các cơ quan công sở, nơi mà đòi hỏi những yêu cầu ngặt nghèo về chất lượng máy tính, tính ổn định cao khi hoạt động như ngành tài chính, ngân hàng, hàng không, điện lực,... và các doanh nghiệp liên doanh nước ngoài. Còn nhu cầu của đại đa số các doanh nghiệp và người tiêu dùng Việt Nam bình dân không đòi hỏi cao lắm thì máy tính lắp ráp trong nước có thể thoả mãn được. Máy tính lắp ráp trong nước thì được chia làm hai loại : Loại thứ nhất : máy tính “ no name “ hay máy tính cửa hàng. Máy tính được lắp ráp bởi các daonh nghiệp nhỏ, các cửa hàng và các thợ kỹ thuật. Bất cứ ai chỉ cần biết một chút kiến thức về tin học là cũng có thể lắp ráp một bộ máy tính với những linh kiện cần thiết. đặc điểm của những loại máy này là mẫu mã tạp nham, chất lượng kém ổn định do quá chú trọng về giá cả và do không có điều kiện kiểm nghiệm nên các linh kiện đôi khi không hoàn tòan tương thích với nhau. Tuy nhiên, do bộ máy quản lý gọn nhẹ linh hoạt, phương thức kinh doanh biến báo nên giá cả đã hấp dẫn số đông người tiêu dùng. Loại thứ hai : máy tính có tên tuổi hay vẫn gọi là máy tính mang thương hiệu Việt Nam. Đây là máy tính do các doanh nghiệp lắp ráp với số lượng lớn và xây dựng uy tín của sản phẩm với nhãn hiệu riêng của mình. Có thể kể một số thương hiệu máy tính được thị trường biết đến nhiều như : Mekong – xanh, T&H,Viec,... và PHILLIPS. đặc điểm của các loại máy tính này tuy mức độ khác nhau nhưng nhìn chung là mẫu mã đồng bộ, chất lượng ổn định do doanh nghiệp phải cố gắng đảm bảo uy tín tên tuổi sản phẩm và có các điều kiện thử nghiệm riêng. Ngày nay xu hướng tiêu dùng của máy tính nội địa hoá trở thành xu hướng tiêu dùng phổ biến của thị trường của nhiều quốc gia do nhiều máy tính lắp ráp trong nước có ưu thế là giá thành rẻ hơn khoảng 30% so với máy tính nhập nguyên chiếc mà vẫn đảm bảo chất lượng và dịch vụ bảo hành nhanh chóng và thuận tiện hơn. c. Đặc điểm thị trường phần mềm của công ty : Thị trường phần mềm là thị trường mua bán các sản phẩm là các chương trình ứng dụng, các giải pháp phần mềm,... hay nói một cách khác là thị trường dành cho trí tuệ và chất xám trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Thị trường phần mềm Việt Nam đã có lịch sử hình thành từ những năm đầu của thập kỷ 90, song thực sự phát triển chỉ mới chỉ ở những năm cuối thế kỷ 20. So với thị trường phần mềm của thế giới, thị trường phần mềm của Việt Nam còn quá non trẻ và đã kế thừa phát huy sáng tạo những thành từu của công nghệ phần mềm thế giới và phù hợp với những đặc thù riêng của thị trường tiêu dùng công nghệ thông tin Việt Nam như : Ngôn ngữ, cách thức sử dụng, ... của người Việt Nam. Chính vì vậy, người tiêu dùng Việt Nam ngày càng tin tưởng và sử dụng các chương trình phần mềm của Việt Nam như một công cụ đắc lực của mình. Hiên nay, thị trường phần mềm của Việt Nam được ánh giá trong giai đoạn đầu của giai đoạn phát triển. Theo thống kê, có hơn 100 doanh nghiệp phần mềm Việt Nam đang tham gia vào việc phát triển phần mềm nước nhà. Một đặc điểm riêng của thị trường phần mềm là tính cạnh tranh và quy mô hiện tại còn quá nhỏ so với thị trường phần cứng nhưng là một nhân tố tích cực để thúc tiến sự phát triển của thị trường công nghệ thông tin. Theo nghị quyết 07/2000\NQ-CP của chính phủ về phát triển thị trường phần mềm thì Việt Nam sẽ đạt mục tiêu doanh số 500 triệu USD phần mềm vào năm 2005. Do vậy, thị trường phần mềm là một thị trường đầy tiềm năng trong tương lai. d.Vai trò của công ty : Thị trường thiết bị công nghệ thông tin Việt Nam đánh gía là đầy tiềm năng, có khả năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai. Cùng với sự phát triển đi lên của thị trường, số lượng các nhà cung cấp máy móc thiết bị tin học sẽ ngày càng tăng lên cả về số lượng và về lĩnh vực phục vụ. Do vậy, khách hàng sẽ ngày càng được thoả mãn tối đa nhu cầu của mình. Tuy nhiên, kinh tế thị trường luôn có những mặt trái của nó. điều này có nghĩa là, bên cạnh những nhà cung cấp chính danh luôn cung cấp cho khách hàng và thị trường những sản phẩm tin học hội tụ đầy đủ các yếu tố về chất lượng, chủng loại và các dịch vụ toàn diện kèm theo từ đó xây dựng uy tín của mình dựa trên sự tín nhiệm và độ thoả dụng của khách hàng về sản phẩm, còn có không ít các nhà cung cấp khác dùng những thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh, lợi dụng sự thiếu hụt thông tin thị trường của khách hàng mà cung cấp ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng xâm hại to lớn tới lợi ích của khách hàng. Là một nhà cung cấp đầy uy tín trên thị trường công nghệ thông tin, INCOM luôn cung cấp ra thị trường những sản phảm tin học với chất lượng cao nhất với dịch vụ toàn diện bao gồm trước, trong và sau khi bán hàng. Với vị trí là một trong những công ty ứng dụng, triển khai kỹ thuật máy tính, INCOM luôn thông tin cho khách hàng về thị trường, bảo vệ quyề lợi chính đáng của khách hàng, và cùng một số nhà cung cấp lớn khác như: FPT, HIPT,... Tạp nên một thị trường công nghệ thông tin Việt Nam phát triển lành mạnh và vững chắc. Tuy nhiên, để vai trò này của INCOM phát huy thì cần phải có một nhân tố vô cùng quan trọng khác, đó là việc hỗ trợ bằng các chính sách, luật pháp và sự khuyến khích từ phía Nhà nước. Trong mấy năm vừa qua, công nghệ tin học và viễn thông nước nhà đã có những bước tiến đáng kể song so với công nghệ thông tin thế giới thì công nghệ thông tin Việt Nam còn rất mỏng manh, chắp vá và ở tầm rất thấp so với thế giới theo đánh giá của nhà chuyên gia. Và vì vậy, vai trò đẩy mạnh sự phát triển đi nên của công nghệ thông tin nước nhà của các doanh nghiêph tin học Việt Nam trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, đặc biệt là các công ty như INCOM đang ngày càng cung cấp cho các thị trường công nghệ thông tin Việt Nam những giải pháp, thiết bị và công nghệ tiên tiến của thế giới, giúp cho khách hàng tối đa hoá được ưu thế của công nghệ mới trong quá trình sử dụng theo yêu câù của mình. Ngoài ra INCOM còn cung cấp cho khách hàng dịch vụ đào toạ theo dự án, từ đó giúp choi khách hàng nắm được phương pháp cách thức sử dụng công nghệ mới, đẩy nhanh tốc độ chuyển giao công nghệ mới cho khách hàng. Đối với lĩnh vực còn khá mới mẻ đối với thị trường công nghệ thông tin Việt Nam như: Internet, mạng cục bộ, mạng không dây và thương mại điện tử, INCOM luôn là một trong những công ty tiên phong trong việc phỏ biến và phát triển các ứng dụng đó trên thị trường. Tuy nhiên, để những lĩnh vực mới trong thị trường công nghệ thông tin được ứng dụgn và phát triển thì Nhà nước cũng phải có những chính sách hỗ trợ mang tính thiết thực như: Thuế nhập khẩu đối với hàng công nghệ thong tin, các giới luật bảo vệ quyền chính đáng của các sản phẩm phần mềm-quyền tác giả, các chính sách khuyến khích và các chính sách hỗ trợ khác. 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. a. Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty: Biểu 01: Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh. Đơn vị: nghìn đồng Năm Năm So sánh 2002-2001 Chỉ tiêu 2001 2002 Số tiền % 1.Tổng doanh thu 11.786.234. 12.827.651 1.041.417 8,83 - Các khoản giảm trừ 121.024 154.763 33.739 27,87 2.Tổng chi phí 11.477.634 12.402.651 955.017 8,34 3.Thu nhập từ HĐKD 338.600 425.000 86.400 25,52 4.Thu nhập khác 24.418 30.757 6339 2,96 5.Thu nhập chưa thuế(3+4) 360.018 455.757 95.739 26,6 6. Thuế lợi tức 0 0 0 0 7. Lãi sau thuế (5-6) 360.018 455.757 95.739 26,6 Lợi nhuận là tiêu thức đánh giá hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Có thể nói lợi nhuận vừa là mục tiêu vừa là động lực của bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường. Thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận ta càng khẳng định sự phát triển của Công ty. Nhìn chung trong 3 năm qua Công ty kinh doanh đều có lãi. Năm 2000 doanh thu của Công ty là 11.786.234 nghìn đồng Năm 2002 doanh thu của công ty là 12.827.651 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 8,83% nghìn đồng tương ứng số tuyệt đối là 1.041.417 nghìn đồng Chi phí năm 2001 là11.447.634 nghìn đồng Chi phí năm 2002 là 12.402.651 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 8,34% tương ứng số tuyệt đối là 95.547 nghìn đồng Lợi nhuận năm 2001 là 338.600 nghìn đồng Lợi nhuận năm 2002 là 455.757 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 26,60% tương ứng số tuyệt đối là 95,739 nghìn đồng. Ta thấy doanh thu của Công ty trong những năm gần đây tăng nên đáng kể. Chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã và đang được thị trường chấp nhận, uy tín của Công ty đang được ngày một nâng lên. Tuy nhiên, ứng với doanh thu tăng điều này cũng làm cho tổng chi phí tăng. Tỷ lệ tăng chi phí cao hơn so với tỷ lệ tăng doanh thu điều này là không tốt. Trong khi đó lợi nhuận tăng cao nhất (là 26,60%) điều này là tốt cho công ty . Công ty cần giữ vứng tốc độ tăng trưởng này và làm sao phải ăng tỷ lệ doanh thu cùng với nó giảm chi phí kinh doanh xuống như thế với tốt cho doanh nghiệp b. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kết cấu mặt hàng Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào, việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và của thị trường. Biểu 02: Tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty: Đơn vị: Triệu đồng. Mặt hàng 2000 2001 2002 So sánh 2001-2000 So sánh 2002-2001 Số tiền % Số tiền % 1- phần cứng 3.129,90 3.930,24 5.236,31 800,34 25,6 1.306,07 33,23 2- phần mềm 6.182,52 6.860,48 7.522,11 677,96 10,96 661,63 9,64 Qua bảng trên ta thấy, nhìn chung sản lượng tiêu thụ hai mặt hàng của Công ty đều tăng. Mặc dù tốc độ tăng của từng loại sản phẩm là không đều song nó dự báo thị trường sản phẩm này còn chứa nhiều tiềm năng và triển vọng. Tổng doanh thu bán hàng của Công ty qua các năm có xu hướng tăng. Doanh thu bán hàng tăng chủ yếu là do mặt hàng phần cứng tăng, mặt hàng này chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng số bán ra và là mặt hàng chủ lực của Công ty. Đối với mặt hàng phần cứng của Công ty. Năm 2000 doanh thu phần cứng của công ty là 3.192,90 triệu đồng Năm 2001donh thu phần cứng của công ty là 3.930,24 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 25,6% tương ứng số tiền tăng là 800,34 triệu đồng Năm 2002 doanh thu phần cứng cong ty là 2.753,46 triệu đồng, với tỷ lệ tăng là 33,23% tương ứng số tuyệt đối tăng là 1.306,07 triệu đồng Đối với mặt hàng phần mềm doanh thu đạt 7.522,11 triệu đồng, tăng 9,64 % tương ứng 661,63 triệu đồng. Đối với mặt hàng phần mềm: Năm 2000 doanh thu của nó là 6.182,52 Năm 2001 doanh thu phần mềm là 6.860,48 với tỷ lệ tăng là10,96% tương ứng với số tăng tuyệt đối là 677,96 triệu đồng Năm 2002 doanh thu phần mềm của công ty là 7.522,11 triệu đồng, với tỷ lệ tăng là 9,64% tương ứng số tuyệt đối là 661,63 triệu đồng Nắm bắt được nhu cầu thị trường, mặc dù Công ty mới đi vào kinh doanh nhưng đã chú trọng đầu tư và có định hướng cho mặt hàng của mình. Điều này thể hiện qua sự tăng đột biến về tiêu thụ trong hai năm qua, đây cũng là dấu hiệu đáng mừng và là sự củng cố niềm tin vào khả năng mở rộng dần thị trường. Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt hiện nay mà kết quả kinh doanh vẫn tăng trưởng không ngừng, bộ phận kinh doanh đã tích cực mở rộng quan hệ khách hàng nhằm tăng thị phần, qua đó khẳng định vị trí là một đối thủ cạnh tranh tiềm năng đối với các hãng máy tính có trên thị trường. Đây là kết quả rất khả quan, để có được kết quả này toàn Công ty đã hết sức cố gắng, Công ty có đội ngũ kĩ thuật năng nổ, bám sát thông tin, nắm bắt kịp thời những tiến bộ kĩ thuật chuyên ngành cũng như biến động giá cả trên thị trường, ngoài ra còn có sự hỗ trợ của cán bộ theo dõi DA bằng các thông tin về đối thủ cạnh trạnh... Vì vậy, mặt hàng kinh doanh của Công ty đã đạt kết quả cao, hầu hết các đơn chào hàng của INCOM đều được chấp nhận. Nhưng Công ty cũng cần có những chính sách hợp lý để phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm này. Các kết quả trên là cả một sự lỗ lực phấn đấu của toàn Công ty, trong tương lai Công ty cần có những thay đổi cho phù hợp hơn nữa để Công ty mở rộng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh, giữ chữ tín…đặc biệt trong sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp khác. c. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán hàng: Biểu 04: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán hàng Đơn vị: Triệu đồng Phương thức Năm Năm Năm So sánh 2000 –2001 So sánh 2002-2001 bán hàng 2000 2001 2002 Số tiền % Số tiền % Bán hàng gián tiếp 2.167,376 2.324,65 2.753,46 157,274 7,26 428.81 18,44 Bán hàng trực tiếp 8.066,21 8.466,07 10.004,96 379,86 4,96 1.538,89 18,18 Qua bảng trên ta thấy: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán hàng qua các năm đều tăng. - Đối với phương thức bán hàng gián tiếp: Năm 2000 qua phương thức bán hàng gián tiếp doanh thu của Công ty đạt 2.167,376 triệu đồng. Đến năm 2001 là 2.324,65 triệu đồng tăng 7,26% tương ứng với số tiền 157,274 triệu đồng. Năm 2002 doanh thu của Công ty tăng 428,81 triệu đồng tương ứng tăng 18,44% so với năm 2001. - Đối với phương thức bán hàng trực tiếp: Năm 2000 doanh thu bán là 8066,21 triệu đồng Đến năm 2001 đạt 8.466,07 triệu đồng tăng 4,96% tương ứng số tiền là 379,86 triệu đồng. Năm 2002 doanh thu bán đạt 10.004,96 triệu đồng tăng 18,18% tương ứng số tiền là 1538,89 triệu đồng so với năm 2001. Trong thời gian qua Công ty đã áp dụng hai phương thức bán hàng là bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp. Sản phẩm được bán trực tiếp cho các cửa hàng bán lẻ, các đại lý, Công ty kinh doanh khác và người tiêu dùng cuối cùng… Đối với phương thức bán hàng gián tiếp, sản phẩm được bán thông qua các nhà phân phối đặt tại các khu vực thị trường của Công ty. d. Tổng doanh số bán ra qua các năm Đối với một doang nghiệp, doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng dùng để phản ánh trị giá hàng hoá , thành phẩm hoặc dịch vụ đã được xác định là tiêu thụ trong kỳ. Doanh thu tăng hay giảm qua các kỳ kinh doanh thực chất là việc tăng hay giảm lượng tiền về cho doanh nghiệp. Điều này cũng đồng nghĩa với việc tăng hay giảm lượng hàng mà doanh nghiệp đã cung cấp ra thị truường và mức thị phần hiên cá của Doanh nghiệp tên thị trường đó. Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọngphản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của môtj Donh nghiệp. Do vậy , phân tích tình hình doanh thu bán hàng là một nội dung quan trọng để Doanh nghiệp lấy làm căn cứ điều chỉnh hoạt động kinh doanh sao cho phù hợp với tình hình thị trường đầy biến động và tính cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đối với INCOM cũng vậy, trước tình hình cạnh tranh gay gắt của thi trường công nghệ thông tin Việt Nam, công ty INCOM đã tiền hành tổ chức kinh doanh chặt chẽ và linh hoạt, tìm cách đẩy mạnh hiệu quả hoạt động của tất cả các phòng ban ở tất cả các khâu trong quá trình kinh doanh đặc biệt là khâu tổ chức tiêu thụ để nâng cao mức thị phần và khả năng cạnh tranh của Coong ty trên thị trường. Tuy nhiên, do cơ cáu tổ chức luôn thay đổi để phù hợp với tình hình biến động trên thị trường và do tình chuyên môn hoá cao trong các lĩnh vực hoạt động xản xuất kinh doanh doanh thu của INCOM có sự tăng giảm đáng kể Để đẩy mạnh tiêu thụ, INCOM không ngừng đa dạng hoá sản phẩm mà Công ty kinh doanh. Snả phẩm tiêu thụ của công ty không chỉ đơn giản là mặt hàng maýa tính mà bao gồm rất nhièu các ịch vụ tin học khác phục vụ cho nhu cầu sử dụng và hệ thóng hoá quá trình hoạt dộng sản xuất kinh doanh tại các doanh nghiệp khác như: các thiết bị mạng, thiét bị ngoại vi, các giải pháp tin học, các chương trình phần mềm ứng dụng, các dịch vụ lắp đặt, bảo hành, sửa chữa, thay thế linh kiện thiết bị hỏng hóc,...Do vậy sản phẩm kinh doanh của Công ty gọi chung là sản phẩm tin học. Sau đây là tình hình doanh thu của INCOM từ năm 2000-2002 Biểu 05 Đơnvị:VNĐ Năm Doanh Thu Tỷ lệ tăng DT(%) Mức tăng tuyệt đối 2000 10.687.463.000 0 0 2001 11.786.234.000 10.28 1.098.771.000 2002 12.827.651.000 8.93 1.041.138.000 Năm 2000 tổng doanh thu của công ty đạt 10.687.463.000 đồng VN Năm 2001 tổng doanh thu của công ty đạt 11.786.234.000 đồng VN, với nức tăng doanh thu là 10,28% tương ứng với mức tuyệt đối là1.098.771.000 đồng VN Năm 2002 tổng doanh thu của công ty đạt là 12.827.651.000 đồng VN với múc tăng doanh thu là 8,93% tương ứng với mức tuyệt đối là 1.041.138.000 đồng VN Trong khoảng thời gian(từ 200-2002), doanh thu của công ty có chiêu hướng tăng chứng tỏ hoạt động dộng của công ty là tốt nhưng vẫn có chiều đi xuống vì tỷ lệ tăng doanh thu của năm 2001 nhỏ hơn tỷ lệ tăng doanh thu của năm 2002 là 1,35% điều nay là không tốt công ty cần khắc phục để tăng doanh thu cao hơn. Vì thị trương máy tính là rất lớn ngày càng tăng cao công ty cần phải trú trọng. e. Tình hình tiêu thụ theo nghiệp vụ kinh doanh. Biểu 06Phân tích tình hình tiêu thụ hqàng hoá của INCOM theo nghiệp vụ kinh doanh qua những năm gần đay + Tổng doanh thu tin học từ năm 2000-2001 tăng lên với tỷ lệ 10,28% ứng với mức doanh thu tăng lên 1.099 triệu đồng VN trong đó: Doanh thu bán hàng tăng 9,28% tương ứng số tiền doanh thu tăng 940,48 triệu đồng Doanh thu về cung cấp dịch vụ tăng 26,7% tương ứng với số tiền doanh thu tăng là 61,63 triệu đồng Doanh thu về dịch vụ đào tạo tăngtỷ lệ là 30,07% tương ứng với số tiền tăng là 96,73 triệu đồng + Tổng doanh thu tin học từ năm 2001-2002 tăng lên với tỷ lệ 8,83% tương ứng vơi só tiền tăng là1.041 triệu đồng trong đó: - Doanh thu bán hàng tăng với tỷ lệ 7,27% tương ứng với số tiền tăng là 805,17 triệu đồng Doanh thu cung cấp dịch vụ tăng với tỷ lệ 39,6% tương ứng làm tăng số tiền doanh thulà 61,34 triệu đồng. Doanh thu diịch vụ đào tạo tăng với tỷ lệ 19,26% tương ứng làm tăng số tiền doanh thu là 80,57 triệu đồng + Doanh thu năm 2002 so với năm 2001 tăng 20,03% tương ứng số tiền là 2141 triệu đồng đó là do : Doanh thu bán hàng năm 2002 so với 2000 tăng 17,23% tương ứng số tiền tăng là 1746,15 triệu đồng Doanh thu cung cấp dịch vụ 2002 so với 2000 tăng 94,3% tương ứng số tiền tăng là 216,61 triệu đồng. Doanh thu dịch vụ đào tạo 2002 so với 2000 tăng với tỷ lệ 57,92% tương ứng số tiền tăng là 186,3 triệu đồng. Nhìn chung doanh thu của INCOM theo các nhóm hàng hàng năm đều tăng và tăng nhanh đây là điều rất tốt đối với công ty. Công ty cần giữ vững tỷ lệ và đẩy mạnh mức tăng trong các năm sau. g. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của INCOM theo nhóm hàng chủ yếu trong 3 năm gần đây: Biểu 07 Các nhóm hàng chủ yếu của INCOM bao gồm : Máy tính : + Máy chủ cao cấp phù hợp với mạng nội bộ trong các cơ quan, doanh nghiệp, trường học. + Máy chạm cao cấp sử dụng cho nhóm làm việc trong lĩnh vực đồ hoạ, thiết kế. + Máy tính cá nhân có cấu hình mạnh dành cho cơ quan nhà nước, hệ thống ngân hàng, tài chính, điện lực, ... - Thiết bị ngoại vi : + Máy in + bộ ổn định nguồn UPS. + Máy Fax, Scander - Thiết bị mạng : gồm cáp mạng, card mạng... - Giải pháp mạng gồm : giải pháp lắp đặt thiết kế mạng nội bộ (mạng LAN), mạng diện rộng (WAN), và một số mạng khác. - Giải pháp phần mềm : bao gồm các trình ứng dụng, các phần mềm quả lý tài liệu, công văn, giấy tờ, cung cấp cho khách hàng. Tình hình tiêu thụ hàng hoá năm 2000- 2001 theo nhóm hàng chủ yếu - Tổng doanh thu bán các sản phẩm tin học từ năm 2000- 2001 tăng lên với tỷ lệ 25,71% ứng với mức doanh thu tăng là 1148,57 triệu đồng trong đó : + Doanh thu mặt hàng máy tính tăng 14,77% ứng với số tiền tăng 525,15 triệu đồng + Doanh thu thiết bị ngoại vi tăng 33,59% ứng với số tiền tăng 556,12 triệu đồng. + Doanh thu thiết bị mạng tăng 75,54% ứng với số tiền tăng là 338,56 triệu đồng. + Doanh thu giải pháp mạng tăng 73,49% ứng với số tiền tăng là 90,62 triệu đồng. + Doanh thu giải pháp phần mềm tăng 28,93% ứng với số tiền tăng là 2623 triệu đồng. - Xét về tỷ trọngc các chỉ tiêu doanh thu thì doanh thu máy tính chiếm tỷ trọng lớn nhất. Từ năm 2000-2001 tỷ trọng doanh thu bán mặt hàng máy tính tăng 25,71% tiếp đến doanh thu thiết bị ngoại vi tăng 14,77%. Tình hình tiêu thụ hàng hoá từ năm 2001-2002 theo nhóm hàng chủ yếu: - Tổng doanh thu các sản phẩm tin học từ năm 2001- 2002 tăng lên với tỷ lệ 2,82% ứng với doanh thu tăng 337 triệu đồng, trong đó : + Doanh thu mặt hàng máy tính tăng 7,23% ứng với số tiền tăng là 406,04 triệu đồng. + Doanh thu thiết bị ngoại vi giảm 14,34% ứng với số tiền giảm là 410,61 triệu đồng. + Doanh thu thiết bị mạng tăng 3,48% ứng với số tiền tăng 76,99 triệu đồng. + Doanh thu giải pháp mạng tăng 15,57% ứng với số tiền tăng là 122,5 triệu đồng. + Doanh thu giải pháp phần mềm tăng 41,5% ứng số tiền tăng 88,79 triệu đồng. - Xét về tỷ trọng các chỉ tiêu doanh thu thì doanh thu bán máy tính chiếm tỷ lệ lớn nhất. Từ năm 2001-2002 tỷ trọng doanh thu bán máy tính tăng 7,23%. Tình hình tiêu thụ hàng hoá năm 2000- 2002 theo nhóm hàng chủ yếu: - Tổng doanh thu bán các sản phẩm tin học từ 2000- 2002 tăng lên với tỷ lệ 32,55% ứng với mức doanh thu tăng 2951 triệu đồng trong đó : doanh thu mặt hàng máy tính tăng 34,8% ứng với số tiền tăng 1554,71 triệu đồng doanh thu thiết bị ngoại vi tăng 4,9% ứng với số tiền tăng 114,54 triệu đồng. + Doanh thu thiết bị mạng tăng 40,41% ứng với số tiền tăng 633,11 triệu đồng. + Doanh thu giải pháp mạng tăng 102,8% ứng với số tiền tăng 461,06 triệu đồng. + Doanh thu giải pháp phần mềm tăng 145,49% ứng với số tiền tăng 179,41 triệu đồng. - Xét về tỷ trọng các chỉ tiêu doanh thu thì doanh thu bán máy tính chiếm tỷ trọng lớn nhất từ năm 2000-2002 tỷ trọng bán máy tính tăng 34,8%. Đánh giá nhận xét về tình hình doanh thu bán các sản phẩm tin học chủ yếu : Dựa trên những tính toán ở biểu và những nhận xét ở trên ta có thấy : + Doanh thu bán hàng máy tính trong khoảng thời gian từ năm 2000-2002, có tăng trưởng và tăng đều. Do vậy, ta phải nghiên cứu và phân tích để giữ vững mức độ tăng trưởng từ đó để ổn định nó trong tương lai. + Doanh thu do việc cung cấp các giải pháp mạng và giải pháp phần mềm luôn luôn tăng tăng trưởng trong thời kỳ 2000-2002 và tỷ trọng trong tổng doanh thu cũng tăng dần lên qua các năm. do vậy, cần phải phân tích những nguyên nhân để có những biện pháp thúc đẩy tăng doanh thu phần mềm và doanh thu giải pháp mạng. + Doanh thu thiết bị ngoại vi chiếm một tỷ trọng khá lớn và liên tục giảm sút trong những năm gần đây. vì vậy cần phân tích nghiên cứu những nguy ên nhân giảm doanh thu thiết bị ngoại vi đê có các biện pháp khắc phục trong thời kỳ kinh doanh mới. + Doanh thu thiết bị mạng tuy chiếm tỷ trọng thấp trong tổng doanh thu bán hàng và qua các năm gần đây, doanh thu tăng giảm không đều. Do vậy cũng phải phân tích và nghiên cứu những nguyên nhân để có biện pháp điều chỉnh kịp thời trong thời gian tới. h. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường: Biểu 03: kết quả tiêu thụ trên một số thị trường: Đơn vị: Triệu đồng Khu vực thị trường Năm Năm So sánh 2002-2001 2001 2002 Số tiền % - Hà Nội 8.768,122 9.565,111 796,989 9,09 - Các tỉnh khác 3.000,112 3.262,54 262,428 8.75 Do đặc điểm và điều kiện của mỗi thị trường là khác nhau, nên tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên mỗi thị trường là khác nhau. Trong những năm qua, doanh số bán ra cho các khu vực nhìn chung đều tăng, điều đó chứng tỏ INCOM đã tạo được uy tín trên thị trường kinh doanh. Là một trong số những doanh nghiệp mới nhưng Công ty chiếm được thị phần cao, Công ty có rất nhiều bạn hàng ở Hà Nội và một số tỉnh thành trong cả nước. Trên 2 thị trường chính thì thị trường Hà Nội chiếm thị phần lớn nhất (khoảng hơn 2/3 doanh số bán). Năm 2001 doanh số bán là 8.768,122 triệu đồng. Năm 2002 doanh số bán ra là 9.565,111 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 9,09% tương ứng số tiền là 796,989 triệu đồng Doanh số thị trường các tỉnh khác năm 2001 là 3.000,112 nghìn đồng Doanh số năm 2002 là 3263,54 nghìn đòng với tỷ lệ tăng là 8,75% tương ứng số tiền tăng là 262,428 nghìn đồng Đặc biệt thị trường Hà Nội nơi có tốc độ tiêu thụ mạnh chiếm 1/3 thị phần Miền Bắc. Tuy nhiên trong năm 2002 sản phẩm của Công ty tại thị trường Hà Nội tiêu thụ bình thường( tăng 9,09% tương ứng số tiền 796,989 triệu đồng). Do một số yếu tố khách quan và chủ quan như đời sống xã hội tăng cao, sự cạnh tranh quyết liệt giữa các hãng, hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty diễn ra trong bối cảnh tình hình kinh tế trong nước và trên thế giới vẫn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là Việt Nam đang trong quá trình hội nhập, sự cạnh tranh ngày càng trở lên quyết liệt để giành, giữ và mở rộng thị trường. Tuy vậy, nhìn chung những năm qua tốc độ tiêu thụ trên các khu vực liên tục tăng bởi sự nỗ lực của Công ty cùng với một đội ngũ cán bộ dầy dạn kinh nghiệm, những người tận tâm nhiệt tình, làm việc có trách nhiệm nên hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty có những kết quả đáng khích lệ, thị trường tiêu thụ được mở rộng, khách hàng của Công ty tin tưởng vào sản phẩm … Do vậy Công ty cần khai thác và có biện pháp hỗ trợ, ưu đãi tốt hơn để tăng mối quan hệ làm ăn. Đồng thời củng cố uy tín cho Công ty thông qua sự giới thiệu quảng cáo của nhóm khách hàng này. i. Đánh giá về củng cố và phát triển thị trường theo một số chỉ tiêu - Thị phần: Thị phần của INCOM trên thị trường máy tính còn rất nhỏ. Đối với thị phần ở Hà Nội thì thị phần của INCOM chỉ chiếm 5,67%. Còn thị phần của các tỉnh khác còn rất nhỏ. Với một thị trường máy tính đầy tiềm năng cả ngày hôm nay và trong tương lai thì nhu cầu về máy tính là rất lớn. Trong tương lai sẽ có thể mỗi người dùng một máy tính, vậy công ty cần phải nhanh chóng mở rộng thị trường nâng cao thị phần của mình trên thương trường. - Doanh thu: Doanh thu của INCOM trong 3 năm gần đây đều tăng. Với tỷ lệ tăng là 10,28% năm 2001 và 8,93% năm 2002. Với một thị trường máy tính tiềm năng về máy tính Việt Nam thì tỷ lệ tăng doanh thu còn ít (năm 2002 doanh thu mới chỉ hơn 12 tỷ đồng Việt Nam). Vậy công ty cần vay thêm vốn, tăng cơ sở vật chất kỹ thuật, tuyển dụng thêm nhân tài để mở rộng thêm thi trường. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin và trên mạng Internet. III. Những nguyên nhân ảnh hưởng tới sự biến động trên đối với thị trường của công ty: 1. Nguyên nhân khách quan. - Do chế độ quản lý của nhà nước trong lĩnh vực thương mại còn thiếu chặt chẽ nên tạo những kẽ hở cho hàng nhập lậu điều kiện thẩm thấu qua biên giới, đặc biệt là linh kiện trung quốc. Những linh kiện này có đặc điểm là chất lượng kém và không đồng đều nhưng giá rất rẻ nên đã hấp dẫn được nhiều người tiêu dùng và cành tranh khốc liệt với hàng linh kiện máy tính nhập khẩu qua con đường chính ngạch phải nộp thuế nhập khẩu. - Do tốc độ phát triển về công nghệ trong lĩnh vực công nghệ thông tin lớn hơn rất nhiệu trong lĩnh vực ứng dụng các công nghệ đó trên thị trường, gây nên tình trạng mất cân đối giữa cung và cầu, (cung phát triển quá nhanh so với cầu), gây khó khăn rất lớn với các doanh nghiệp tin học trong việc tìm kiếm và nghiên cứu nhu cầu thị trường để có các định hướng chiến lược đối với tập khách hàng. - Do nhà nước còn tiến hành đánh thuế nhập khẩu đối với các mặt hàng linh kiện công nghệ cao và các doanh nghiệp kinh doanh tin học trong nước hầu hết là phải nhập khẩu linh kiện và thiết bị ở nước ngoài nên chưa khuyến khích sự phát triển của thị trường trong nước. - Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính – tiền tề năm 1999 nên không kích thích được sự tiêu dùng chung của nền kinh tế và thị trường công nghệ thông tin không năm ngoài vòng xoay đó. - Do ảnh hưởng của cuộc ảnh hưởng tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế nước ta có sự chững lại. đây là một điều kiện khó khăn đối với việc kích thích tiêu thụ và phát triển kinh doanh của các doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp kinh doanh tin học như INCOM. 2. Nguyên nhân chủ quan : - Nhân lực thiếu nên khó khăn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ mở rộng thị trường. Năm 2000 số nhân viên là 20 người đến năm 2002 nhân viên tăng lên được 25 người. để đẩy mạnh tiêu thụ thì điều kiện cần là phải tăng số lượng nhân viên trực tiếp tham gia kinh doanh. - Hoạt động của một số phòng ban chưa phát huy các khả năng, đặc biệt là phòng kinh doanh. Việc quan trọng nhất đối với công tác củng cố và mở rộng thị trường là việc công ty phải lập những chiến lược khách hàng cho phù hợp với từng tập khách hàng sao cho : biến khách hàng tiêu dùng thường xuyên thành khách hàng tiêu dùng thường xuyên hơn nữa, biến những khách hàng mới thành tập khách hàng thường xuyên và biến tập khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng mới để thử nghiệm tiêu dùng sản phẩm của công ty. Và công cụ quan trọng nhất để tác động vào tâm lý khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất đó là những dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng. Trong những năm vừa qua, hoạt động của phòng dịch vụ chưa đạt được mức mong muốn. Biểu hiện của điều này là việc doanh thu của từng tập khách hàng biến động thất thường, ảnh hưởng do dịch vụ cung cấp cho khách hàng còn chưa tốt. Sự kết hợp của hai phòng kinh doanh dự án và dịch vụ chưa nhuần nhuyễn dẫn tới việc cung cấp cho khách hàng những dịch vụ thiếu đồng bộ nên đôi lúc gây mất lòng tin của khách hàng. - Mô hình tổ chức kinh doanh hiện tại còn nhiêu vướng mắc nên không tối đa hoá được hiệu quả hoạt động của bộ máy. 3. Các biện pháp củng cố và mở rộng thị trường đã được công ty thực hiện: Mở rộng quan hệ với các đối tác là nhà cung cấp, từ đó tạo nguồn hàng phong phú với chất lượng và chủng loại đa dạng phục vụ tốt cho nhu cầu thị trường của công ty. INCOM hiện nay đang là đại lý và tích hợp hệ thống chính thức của các hãng tin học nổi tiếng trong và ngoài nước như : PHILLIPS, IBM, MCROSOFT, SAMSUNG,... do đó nguồn hàng của INCOM là phong phú với chất lượng tốt. đây là điều kiện tiền đề để công ty mở rộng thị trường. Phát huy nhân tố con người, lấy nhân tố con người làm động lực chủ yếu trong chiến lược phát triển kinh doanh lâu dài và mở rộng thị trường. Trong những năm vừa qua INCOM rất chú trọng vào nhân tố con người tại công ty thông qua hai việc chính. đó là chế độ đãi ngộ nhân sự và chế độ đào tạo nâng chất lượng nhân sự. Chế độ đãi ngộ nhân sự được thể hiện ở chỗ : mức thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên trong công ty ổn định và mức khá cao so với hoạt động chung (cụ thể là : 1,58 triệu đồng/ng/tháng), INCOM cũng thực hiện đầy đủ với các chế độ nhân viên như : chế độ nghỉ thai sản, nghỉ ốm, thăm hoỉ,... với chế độ này, INCOM đã tạo nên sự yên tâm cho người lao động khi làm việc tại công ty, từ đó tạo nên sự gắn bó và đoàn kết trong bộ máy tổ chức kinh doanh dẫn đến thành công của công ty. Chế độ đào tào nâng cao chất lượng nhân sự được công ty thực hiện chặt chẽ và nguyên tắc. Số nhân viên được INCOM gửi đi đào tạo như các hãng : PHILLIPS, IBM. Mở rộng các lĩnh vực trong ngành tin học và công nghệ thông tin nhằm cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tổng thể và hoàn hảo từ đó tào niềm tin và sự tin cậy của khách hàng với sản phẩm và uy tín của công ty. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới – kích thích nhu cầu mới của thị trường, đặc biệt là lĩnh vực ứng dụng các phần mềm mang tính đặc thù của Việt Nam, phù hợp với điều kiện và cách thức sử dụng của người tiêu dùng Việt Nam, từ đó kích thích nhu cầu tiêu của thị trường. Với trung tâm phần mềm và trung tâm tích hợp hệ thống, INCOM đang tiến hành nghiên cứu và phát triển các lĩnh vực còn khá mới mẻ đối với thị trường công nghệ thông tin Việt Nam như : INTERNET, Mạng không dây,... để cung cấp cho khách hàng nhằm đa dạng hoá các sản phẩm công nghệ của công ty. Hoàn thiện và đổi mới công tác tổ chức quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt động của toàn công ty, đặc biệt là trung tâm kinh doanh dự án. Với công tác tuyển dụng nhân sự tương đối khắt khe, INCOM tuyển chòn vào làm việc công ty những nhân viên có trình độ để làm việc tại các phòng ban, đặc biệt là phòng kinh doanh. Với mô hình tổ chức khã chặt chẽ và nguyên tắc nhưng vẫn phát huy tính sáng tạo và hiệu quả làm việccuả các thành viên. Xây dựng những chương trình riêng đối vơí từng khách hàng cụ thể như giá cả ưu đãi, phương thức thanh toán hợp lý, chất lượng thiết bị cung ứng, thời hạn thực hiện hợp đồng,... phù hợp với nhu cầu nguyện vọng của khách hàng, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Chương III: Một số biện pháp ổn định và mở rộng thị trường công ty máy tình INCOM I. Định hướng phát triển thị trường của công ty 1. Xu hướng phát triển của thị trường công nghệ thông tin Việt nam. Thị trường công nghệ thông tin việt nam được đánh giá là một thị trường đầy tiềm năng. Sở dĩ được nhận định như vậy vì dung lượng thị trường tiêu thụ tin học việt nam hiện nay chỉ chiếm khoảng 10% khả năng bão hoà của thị trường. điều này đồng nghĩa với việc thị trường mới chỉ trong giai đoạn tăng trưởng và phát triển. Trong giai đoạn khởi đầu của thị trường (vào khoản cuối thập kỷ 80 đầu thập kỷ 90) chỉ là nhu cầu về một cách thức sử dụng máy tính tháy cho một cái máy đánh chữ soan thảo văn bản dùng trong văn phòng của các doanh nghiệp và lúc đó thị trường công nghệ thông tin còn khá mới mẻ và chưa bộc lộ hết khả năng vốn có của nó. Đến gfiữa những năm 90, chiếc máy tính và một số ứng dụng phần mềm của máy tính đã trở thành một công cụ quản lý công văn giấy tờ đắc lực cho các công sở vừa tiết kiệm thời gian, vừa tiết kiệm nhân lực và đã một phần phục vụ cho nhu cầu giải trí của một số bộ phận người tiêu dùng trong xã hội. Cho tới ngày nay, thị trường công nghệ thông tin mới bắt đầu bộc lộ khă năng của nó. Không chỉ dừng lại là một công cụ soạn thảo văn bản, một công cụ quản lý giấy tờ đắc lực, một công cụ giải trí mà tin học và công nghệ thông tin đã tham gia vào mọi mặt của đời sống xã hội như: giao dịch thương mại, quản trị kinh doanh, giáo dục và đào tạo, y tế, văn hoá,...và đặc biệt là lĩnh vực truyền thông liên lạc. Thế kỷ 21 là thế kỷ của thông tin. Điều này có nghĩa là ai nắm bắt được nhiều thông tin nhất và xử lý chúng một cách có hiệu quả để sử dụng cho mục đích của mình là người luôn dành chiến thắng. Cuùng với sự đi lên của nhu cầu tiêu dùng xã hội, công nghệ thông tin ngày càng đóng vai trò quan trọng và không thể thiếu. Hiện nay, nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin của thị trường Việt nam phát triển khá đa dạng. Bên cạnh nhu cầu sử dụng các sản phẩm mang tính truyền thông như: máy tính và một vài trình ứng dụng phần mềm đơn thuần, còn có các sản phẩm mới phục vụ cho những lĩnh vực hoàn toàn mới như mạng nội bộ(LAN-WAN), mạng không dây, mạng thông tin Internet, các máy chủ cấu hình mạnh dùng trong kết nối mạng và những phần mềm quản lý dữ liệu mới. Dự báo doanh số của thị trường công nghệ thộng tin Việt Nam. Biểu 08 Đơn vị: Triệu USD Thị trường Năm 2000 Năm 2005 Năm 2010 Phần cứng 500 1.000 1.200 Trong đó: + Thiết bị mạng(máy chủ, card mạng, máy trạm,...) 450 850 1.000 + Thiết bị ngoại vi 50 150 200 Phần mềm 80 500 700 Trong đó: + Giải pháp mạng 30 200 300 + Trình ứng dụng phần mềm 50 300 400 Tổng doanh số dự kiến 580 1.500 1.900 Số liệu của công ty chuyên cung cấp số liệu thi trường IDG Hiện nay, nhu cầu sử dụng các máy tính thuộc các hãng nổi tiếng như: Compaq, IBM, Hewlett-Parkarrd(HP, Dell Computer, Legend và một số hãng khác trên thị trường Việt nam chiếm khoảng 30% tổng số nhu cầu sử dụng máy tính của thị trường, còn lại 70% là máy tính lắp giáp trong nước. Máy tính nhãn hiệu nước ngoài đa số phục vụ cho những nhu cầu tiêu dùng tại các doanh nghiệp Nhà nước với quy mô hoạt động lớn, có yêu cầu cao về chất lượng và tính ổn định của máy tính khi đang làm việc. Còn máy tính lắp giáp trong nước đa phần phục vụ cho tiêu dùng cá nhân và tổ chức nhỏ lẻ trong nước không đòi hỏi yêu cầu cao lắm về chất lượng, với mức phí thấp có thể chấp nhận được. Máy tính nhãn hiệu nước ngoài tại thị trường Việt nam được chấp nhận với số lượng tiêu thụ của từng hãng như sau: Compaq: 18,6% IBM: 16,55 HP: 15,8% Dell Computer: 8,7% Legend: 6,3% Các hãng khác: 31,4% Máy tính lắp ráp trong nước gồm các hãng máy tính như: T&H, Mekong xanh, CMS-CDS và một số hãng lắp ráp nhỏ lẻ khác trên thị trường. Trong những năm vừa qua, máy tính lắp ráp trong nước cũng đã tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường với thương hiệu việt nam , đã và đang được người tiêu dùng chấp nhận. Doanh số bán ra của các hãng lắp ráp của các hãng trong nước trong những năm vừa qua trong tổng số lượng máy tính được tiêu thụ trên thị trường như sau: Mekong xanh: 10,4% T&H: 9,8% CMS-CMD: 12,2% Các hãng khác: 67,6% Trong tương lai, nhu cầu tiêu dùng nội địa hoá trong nước đang trở thành một xu hướng chung cho thị trường công nghệ thông tin nước nhà, người tiêu dùng sẽ tiêu dùng máy tính lắp ráp trong nước nhiều hơn hiện nay, bởi chất lượng máy tính trong nước sẽ không thua kém đối với hàng nhập ngoại mà giá thành lại rẻ hơn 30% và dịch vụ sau bán cũng thuận tiện hơn, nhanh chóng hơn. Đây là một trong những xu hướng chung cuỉa thị trường công nghệ thông tin của nhiều quốc gia với sự giúp đỡ tạo điều kiện từ Chính Phủ. Là một doanh nghiệp kinh doanh tin học, INCOM phải nắm bắt được xu hướng này để từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh cụ thể trong tương lai, xây dựng các chiến lược mặt hàng với tỷ lệ hợp lý, từ đó đẩy mạnh doanh số bán, mở rộng thị trường. 2. Định hướng phát triển của công ty. Năm 2001 là năm đầu tiên đất nước ta bước vào thế kỷ 21 và cũng là năm tổ chức Đại hội Đảng lần thứ IX,tiếp tục thực hiện chính sách cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, phát triển đất nước theo hướng Công nghiệp hoá-Hiện đại hoá đất nước. Theo đó, ngành tin học và công nghệ thông tin được nhà nước và các đơn vị chủ quản sẽ quan tânm hơn và tạo các điều kiên thuận lợi hơn cho thị trường tin học việt nam phát triển. Đó là một điều kiện thuận lợi chung cho các doanh nghiệp kinh doanh tin học. Trong chiến lược phát triển kinh doanh của mình , INCOM luôn coi trong việc phân tích và nghiên cứu thị trườngvà những chính sách, chủ trương của nhà nước đối với nền kinh tế nói chung và ngành công nghệ thông tin nói riên, để từ đó có những biên pháp ứng xử phù hợp . Đối với những cán bộ công nhân viên trong công ty, INCOM tiếp tục thực hiện chương trình quy hoạch đào tạo và đào tạo lại về nghiệp vụ, kiểm tra thường xuyên về trình độ ngoại ngữ đối với từng nhân viên trong công ty, đặc biệt là nhân viên phòng kinh doanh dự án. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tiếp tục đẩy mạnh và thu hồi công nợ, áp dụng hệ thống kế toán mới theo quy định của nhà nước. Nghiên cứu và phát triển công ty nhằm mở rông các lĩnh vực kinbh doanh trong ngành công nghệ thông tin, đa dạng hoá các mặt hàng cung cấp, tạo vị thế trên thương trường. II. Một số biện pháp ổn định và mở rộng thị trường 1. Các biện pháp đối với công ty a. Tiếp tục thực hiện công tác nghiên cứu các tập khách hàng của công ty, từ đó xây dựng các chính sách hợp lý đối với từng tập khách hàng. Khách hàng là nhân tố chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Mọi nỗ lực hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới tác động vào khách hàng trên cơ sở thoả mãn các nhu cầu của họ. Doanh nghiệp có khách hàng là doanh nghiệp có thị trường. Khách hàng đến với doanh nghiệp càng nhiều thì thì doanh thu mà daonh nghiệp dạt được cũng tăng lên, điều này đồng nghĩa với việc thị trường càng ổn định và phát triển. Có thể nói khách hàng là một nhân tố có vại trò cực kỳ quan trọng đối với việc giữ vững và phát triển thị trường của doanh nghiệp. INCOM là một công ty kinh doanh tin học mà doanh thu chủ yếu là thông qua các hợp đồng lớn với các tập khách hàng lớn như: các khách hàng thuộc chính phủ, ngành tài chính –ngân hàng, ngành hàng không, điện lực, các tổng công ty,và các tổ chức nước ngoài có chi nhánh hoạt động tại Việt Nam. Với mỗi khách hàng khác nhau, họ có các yêu cầu về đặc tính và các thông số kỹ thuật sản phẩm mà công ty cung ứng cũng khác nhau. Những nội dung chủ yếu của công tác xây dựng chinhs sách với từng tập khách hàng: + Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, đưa ra các giải pháp cung ứng mặt hàng một cách hợp lý: Trước khi cung ứng sản phẩm cho khách hàng, công ty phải cử cán bộ đi tìm hiểu và phân tích nhu cầu của khách hàng để nắm bắt được nhu cầu đó cần đáp ứng đến đâu và khả năng cung ứng của công ty. Từ những kết quả thu được, công ty tiến hành xây dựng cơ cấu mặt hàng và các giải pháp hợp lý tiến hành cung ứng cho khách hàng. + Chính sách giá cả: Giá cả được biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá. Việc xác định giá bán hàng hoá đối với từng loại khách hàng phụ thuộc vào nức độ yêu cầu về đặc tính kỹ thuật của khách hàng đoói với sản phẩm đó và phụ thuộc vào tình hình cung ứng của sản phẩm đó trên thị trường. Qui trình định giá được tiến hành như sau: Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của công ty với khách hàng đó Xác định nhu cầu hàng hoá đó và các yêu cầu về đặc tính, thông số kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng Tính toán chi phí Phân tích các giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường Chọn phương pháp lập giá Thiết lập giá cuối cùng + Phương thức và số lượng hàng cung ứng Căn cứ vào những yêu cầu đòi hỏi của khách hàng mà công ty tiến hành thiết lập các cách thức cung ứng ( Cung cấp một lần, theo định kf hoặc theo đợt) các sản phẩm. Sản phẩm của ngành công nghệ thông tin có đặc điểm là mức độ phát triển và đòi hỏi đổi mới công nghệ cao nên phải xác định phương thức cung ứng và cơ cấu mặt hàng cho hợp lý. + xây dựng phương thức thanh toán hợp lývới từng khách hàng Căn cứ vào tình hình tài chính của khách hàng và tình hình quay vòng vốn của công ty mà xây dựng phương thức thanh toán cho hợp lý, không những đáp ứng nhu cầu về thanh toán mà cũng giúp cho doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh để tiếp tục đầu tư cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty tránh trường hợp ứ đọng vốn giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh. + Tổ chức tốt các dịch vụ sau bán như: vân chuyển tận nơi khách hàng yêu cầu, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng,sửa chữa... Đây là những liên quan đến thực hiện hàng hoa đối với người mau, đó là những dịch vụ miễm phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho khách hàng khi mau và tiêu dùng sản phẩm, đồng thời thể hiện trách nhiệm của công ty đối với khách hàng của mình. Đây cũng là một vũ khí cạnh tranh và hữu hiệu. b. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Vốn là một yếu tố đầu vào quan trọng cho quá trinh tổ chức sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp . Không có vốn,doanh nghiệp không thể tiến hành tổ chức sản xuất được và mỗi doanh nghiệp hiện nay đều phải tìm mọi cách để sử dụng vốn một cách hợp lý nhất sao cho tối đa hoá mức doanh thu đạt được trên số vốn đã bỏ rađể đầu tư. chỉ tiêu dùng để đánh giá tình hình sử dụng vốn tại doanh nghiệp là chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vôns. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn sẽ giúp cho công ty nâng cao doanh số bán, thực hiện tốt các chỉ tiêu trong chiến lược kinh doanh là ổn định và mở rộng thị trường. Tổng doanh thu(M) Hiệu qủa sử dụng vốn(H) = Số vốn bình quân được sử dụng rong năm (V) Số bình quân được sử dụng trong năm được tính bằng công thức bình quân điều hoà. V1/2 + V2 + V3 + ... + Vn/2 V = N – 1 Đánh giá hiệu quả sử dụng các loại vốn : Hiệu quả sử dụng vốn lưu động : được đánh giá bằng chỉ tiêu tốc độ chu chuyển vốn lưu động : Số lần chu tổng doanh thu (M) Chuyển vốn lưu = động trong kỳ vốn lưu động bình quân trong kỳ. Số ngày chu vốn lưu động bình quân trong kỳ Chuyển vốn lưu = động trong kỳ doanh thu thuần bình quân một ngày. Hiệu quả sử dụng vốn cố định được đánh giá bằng chỉ tiêu sức sản xuất của vốn cố định. Tổng doanh thu (M) Sức sản xuất của vốn cố định = Vốn cố định bình quân trong kỳ Chỉ tiêu này phản ánh một đồng vốn sử dụng trong kỳ mang lại bao nhiêu đồng doanh thu. Từ những công thức tính toán ở trên ta thấy, muốn nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cố định thì công ty cần phải : - Đẩy nhanh hơn nữa tốc độ lưu chuyển của vốn lưu động. Hiện nay, tổng số vốn sưu động của INCOM là 26,154 tỷ đồng, tốc độ q uay vòng vốn lưu động trung bình trong một năm (2000-2001) là khoảng 3,4 vòng/năm. vốn lưu động càng quay vòng nhanh thì mức doanht hu đạt được càng lớn. - Nâng cao sức sản xuất của vốn cố định là một điều kiện quan trọng để tăng doanh thu của công ty. c. Tiếp tục mở rộng quan hệ với các đối tác là các nhà cung cấp, từ đó tạo nguồn hàng phong phú với chất lượng và chủng loại đa dạng phục vụ tốt cho nhu cầu thị trường của công ty. Có thể dễ dàng nhận thấy rằng : Việc tổ chức tốt nguồn hàng sẽ tạo điều kiện vật chất cho lưu chuyển hàng háo, góp phần thực hiện chức năng và mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời còn thể hiện sức mạnh kinh tế của doanh nghiệp để cạnh tranh với doanh nghiệp khác trên thị trường. Tổ chức tốt nguồn hàng sẽ tạo điều kiện thoả mãn đầy đủ nhu cầu của thị trường của doanh nghiệp về mặt số lượng, chất lượng và chủng loại, góp phần ổn định và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Hiện nay, INCOM đang là đại lý và nhà phân tích hợp hệ thống của 14 hãng cung cấp công nghệ thông tin nổi tiếng thế giới và trong tương lai, con số này sẽ còn lớn hơn nữa. Tuy nhiên, trong quá trình lựa chọn đối tác cung ứng, công ty phải lưu ý một số điểm sau : + Uy tín của nàh cung ứng đó trên thị trường công nghệ thông tin Việt Nam và thế giới. + Chất lượng hàng cung ứng có phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty hay không ? + Nhu cầu về mặt hàng của nhà cung ứng đó trên thị trường Việt Nam hiện nay như thế nào ? + Các điều kiện ký kết đối tác có dễ dàng và thuận tiện không ? + Giá cả, các điều kiện cung ứng và phương thức thanh toán. + Các điều kiện khác... Họ có thể gặp nhau ngay trên mạng để thoả thuận về giá cả, số lượng hàng hoá, hình thức cung cấp, phương thức thanh toán, trách nhiệm và quyền lợi của các bên. sau đó, người mua sẽ tiến hành cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho người mua và người mua tiến hành thanh toán cho người bán cũng qua mạng. Điều này sẽ rút ngắn khoảng cách về không gian và thời gian giữa người mua và người bán. Theo thống kê, hiện nay trên thế giới có khoảng 60% trong tổng các cuộc giao dịch thương mại quốc tế được tiến hành qua mạng thông tin internet và trong tương lai là 100% các cuộc giao dịch được tiến hành qua mạng. Ngày nay, giao dịch qua mạng được chia thành hai loại chính : B to C (Business to Customer): giao dịch buôn bán giữa hãng với người tiêu dùng, chiếm khoảng 20% tổng các cuộc giao dịch qua mạng. B to B (Business to Business) : Giao dịch buôn bán giữa hãng với hãng, chiếm khoảng 80% tổng các cuộc giao dịch qua mạng. Hiện tại và trong tương lai không xa, kinh doanh trên mạng thông tin internet sẽ là một hướng phát triển quan trọng của thương mại thế giới, giúp thúc đẩy quá trình thương mại toàn cầu hoá, tạo nên một thị trường kinh doanh hoàn toàn mới – thị trường ảo. Những thuận lợi và khó khăn của công ty khi tham gia kinh doanh trên mạng là : -Thuận lợi : + Khách hàng có thể dễ dàng tìm hiểu về các thông tin về sản phẩm công nghệ và về công ty khi truy cập trang Web của công ty, từ đó tạo sự tin tưởng hơn khi quyết định mua sản phẩm do công ty cung cấp. + Rút ngắn khoảng cách về không gian, tiết kiệm thời gian và tiền bạc cho các cuộc giao dịch thương mại. + Nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ máy kinh doanh nên đạt được các hiệu quả về kinh tế trong kinh doanh. + Thị trường kinh doanh tin học trên mạng còn là một hình thức khã mới mẻ đối với thương mại việt nam nên mức độ cạnh tranh chưa cao. -Khó khăn : + Đòi hỏi một lượng vốn đầu tư ban đầu lớn nên khó khăn trong việc huy động nguồn vốn lớn. + Phải tổ chức một mạng lưới thực hiện các dịch vụ sau bán hàng rộng và dày để phục vụ tốt cho công tác bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa sản phẩm dấn đến khó khăn trong tuyển dụng và quản lý nhân sự cho mạng lưới dịch vụ. + Các khía cạnh pháp lý trong thương mại điện tử ở nước ta chưa hoàn thiện như : các khung quy định pháp lý, các điều kiện thanh toán qua tài khoản tiền gửi... nên còn gây khó khăn cho các doanh nghiệp khi kinh doanh trên mạng và đặc biệt là thương mại điện tử chưa có hình thức đấu thầu qua mạng nên hợp đồng cung cấp cho khách hàng thường có giá trị nhỏ lẻ không có các gói hợp đồng lớn. Những điều kiện cần đê tiến hành kinh doanh trên mạng : - Các điều kiện về vốn : Hiện nay, tổng số vốn sử dụng cho hoạt độngkinh doanh của INCOM là 32,154 tỷ đồng. Muốn tiến hành kinh doanh trên mạng thì đòi hỏi INCOM phải bổ sung thêm vào nguồn vốn hiện có ít nhất là hơn 40 tỷ đồng. Nguồn vốn bổ sung này dùng để đầu tư mở rộng mạng lưới phân phối, đầu tư phát triển trang thiết bị công nghệ, tuyển dụng và đào tạo nhân sự, công tác khuyếch trương – quản cáo... -Các điều kiện về trang thiết bị công nghệ : Hiện nay, trang thiết bị công nghệ tại INCOM mang tính tiên tiến cao. Với việc sử dụng mạng thông tin cục bộ (LAN) và kết nối internet qua được truyền 64K, là một điều kiện thuận tiện để tiến hành kinh doanh trên mạng. - Các điều kiện về nhân sự và tổ chức mạng lưới dịch vụ : Nừu tiến hành kinh doanh trên mạng thì đòi hỏi phải có sự tăng vọt về số nhân viên phòng kinh doanh và số nhân viên tham gia vào lĩnh vực cung cấp dịch vụ sau bán cho khách hàng. Vì vậy, phải tiến hành tốt công tác tuyển dụng và quản lý nhân sự. - Các điều kiện khác... Nhận xét chung : Thị trường trên mạng là một thị trường mới mẻ nà khả năng phát triển trong tương lai của nó rất lớn. Nghiên cứu, phát triển và bán sản phẩm qua mạng internet là một tầm nhìn có tính chiến lược trong công tác ổn định và mở rộng thị trường của công ty kinh doanh hiện nay và các công ty tin học phải là những người đi tiên phong trong lĩnh vực này. 2. Những đề xuất với nhà nước: Đối với nền kinh tế nói chung và đối với thị trường tin học và công nghệ thông tin Việt Nam nói riêng, nhà nước vừa có vai trò là một khách hàng tiêu dùng lớn nhất, vừa có vai trò là một người cầm cân nảy mực,tạo môi trưpngf pháp lý và các điều kiện kinh doanh cho các doanh nghiệp hoạt động. Chính vì vậy, mọi tác động vĩ mô cảu nhà nước bằng các chích sách, luật pháp có ảnh hưởng lớn tới hoạt động của các chủ thể trên thị trường, đặc biệt là những thị trường mới như thị trường công nghệ thông tin. Có thể nhận định rằng : thị trường công nghệ thông tin Việt Nam có ổn định và phát triển hay không, phụ thuộc nhiều vào các chính sách của nhà nước đối với nó. Trong những năm vừa qua, nhà nước ta đã có sự chú trọng đáng kkể đối với sự phát triển chung của thị trường. Năm 2001, sau quyết đinh số 128/2000 về chính sách ưu đãi cho các doanh nghiệp phần mềm và hàng loạt các chỉ thị, chính sách đã ban hành khác, thủ tướng chính phủ tiếp tục ban hành quyết định số 19/2001/QĐ - TT bổ sung sản phẩm máy vi tính vào danh mục các sản phẩm công nghiệp trọng điểm. điều này đã thể hiện quyết tâm của đảng và nhà nước ta trong việc thúc đẩy công nghệ thông tin và các ứng dụng phát triển. Tuy nhiên, để thực sự thị trường công nghệ thông tin nước nhà phát triển thì nhà nước nên thực hiện một số các biện pháp sau : - Tiến hành miễn thuế nhập khẩu đối với hàng công nghệ cao. điều này, sẽ giúp cho các doanh nghiệp tin học có nguồn nguyên vậtliệu, thiết bị, linh kiện chất lượng tốt từ nước ngoài và do không chịu thuế nhập khẩu nên giá thành hạ, nâng cao khả năng cạnh tranh với hàng nhập lậu từ Trung Quốc (đặc điểm của doanh nghiệp tin học nước ta là chưa sản xuất được các linh kiện điện tử kỹ thuật cao nên 100% các linh kiện lắp ráp được nhập khẩu từ nước ngoài). - Tạo môi trường pháp lý chặt chẽ, hoàn thiện các hình thức tổ chức quản lý thương mại, quản lý thị trường trong lĩnh vực công nghệ thông tin để đẩy lùi và ngăn chăn các biểu hiện xấu của thị trường như : gian lận thương mại, đầu cơ tích trữ, buôn lậu... để các doanh nghiệp yên tâm kinh doanh và phát triển lành mạnh. Bên cạnh đó, nhà nước cũng nên xây dựng và hoàn thiện các văn bản có tính pháp lý trong luật thương mại về các vấn đề như : các khía cạnh pháp lý để triển khai thương mại điện tử, các điều kiện về thanh toán liên ngân hàng... để các doanh nghiệp