Tài liệu Chuyên đề Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại: BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Đơn vị thực tập: Công ty ứng dụng kỹ thuật và
thương mại Á Châu
Chuyên đề: “ Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường
của doanh nghiệp thương mại ”
Giáo viên hướng dẫn : TS - Phạm Công Đoàn
Sinh viên thực hiện : Đào Minh Phước
Lớp : 35 - A8
Khoa : Quản trị doanh nghiệp
Hà Nội: 05-2003
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
1
LỜI NÓI ĐẦU
Kinh tế thị trường với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi
chủ thể trong nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng.
Phải biết phát huy mọi lỗ lực vươn lên, tạo chỗ đứng cho mình trên thương
trường để có thể tồn tại và phát triển. Muốn làm được điều này thì các doanh
nghiệp phải biết tìm mọi cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ đó mở rộng thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường, nâng cao uy tín, vị thế của doanh
nghiệp.
Có thể nói, hoạt đ...
61 trang |
Chia sẻ: haohao | Lượt xem: 1112 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang mẫu tài liệu Chuyên đề Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại, để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Đơn vị thực tập: Công ty ứng dụng kỹ thuật và
thương mại Á Châu
Chuyên đề: “ Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường
của doanh nghiệp thương mại ”
Giáo viên hướng dẫn : TS - Phạm Công Đoàn
Sinh viên thực hiện : Đào Minh Phước
Lớp : 35 - A8
Khoa : Quản trị doanh nghiệp
Hà Nội: 05-2003
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
1
LỜI NÓI ĐẦU
Kinh tế thị trường với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi
chủ thể trong nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng.
Phải biết phát huy mọi lỗ lực vươn lên, tạo chỗ đứng cho mình trên thương
trường để có thể tồn tại và phát triển. Muốn làm được điều này thì các doanh
nghiệp phải biết tìm mọi cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ đó mở rộng thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường, nâng cao uy tín, vị thế của doanh
nghiệp.
Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hoá và công tác phát triển thị trường
luôn gắn liền sức sống của một doanh nghiệp. Mọi nỗ lực hoạt động trên
thương trường của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một hướng đích duy nhất là đẩy
mạnh doanh số mở rộng thị trường tiêu thụ, nhờ đó hàng hoá được chuyển
thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển
tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Như vậy, ổn định và phát triển thị trường trên cơ sở đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ hàng hoá là một khâu hết sức quan trọng, là một yêu cầu thường xuyên
và có tính chất quyết định tới sự phát triển của một doanh nghiệp, là con đường
cơ bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện các mục tiều của doanh
nghiệp.
Trong thời gian thực tập tại Công ty INCOM em đã lựa chọn đề tài :” Một
số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương
mại” với mục đích đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu quá trình hoạt động, kinh doanh
của Công ty và phân tích kỹ các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ, từ đó
đưa ra các giải pháp thích hợp với công tác phát triển thị trường của Công ty.
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
2
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP
I. DOANH NGHIỆP VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1. Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Nhìn bề ngoài doanh nghiệp được biểu hiện như là một toà nhà, những máy
móc, một tấm biển, nhãn hiệu sản phẩm, v.v, tóm lại là những yếu tố rời rạc.
Từ góc độ pháp luật, doanh nghiệp được hiểu như là một đơn vị kinh doanh
được thành lập để thực hiện các hoạt động kinh doanh, trong đó kinh doanh là
việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư sản
xuất tới tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục
đích sinh lời.
Theo cách tiếp cận vi mô có nhà kinh tế đưa ra quan niệm về doanh nghiệp
như sau: Doanh nghiệp là một hình thức sản xuất theo đó trong cùng một sản
nghiệp người ta phối hợp giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác nhân khác
cùng với chủ sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị trường hàng
hoá hay dịch vụ và đạt được một khoản thu nhập tiền tệ từ mức chênh lệch
giữa hai giá.
Những quan điểm trên đây vẫn chưa thể hiện đầy đủ bản chất kinh tế cũng
như tính phức tạp của doanh nghiệp. Để biểu hiện đầy đủ bản chất của doanh
nghiệp các nhà kinh tế hiện nay đưa ra một định nghĩa về doanh nghiệp như
sau:
Doanh nghiệp là một cộng đồng người liên kết với nhau để sản xuất ra của
cải hoặc dịch vụ và thưa hưởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại. Cộng
đồng người trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích
kinh tế. Con người trong doanh nghiệp được xem như là “con người kinh tế”.
Chủ doanh nghiệp muốn tối đa hoá lợi nhuận, người lao động vì tiền công mà
hợp tác với chủ doanh nghiệp.
1.2.Thị trường của doanh nghiệp
a. Khái niệm và phân loại thị trường.
* Khái niệm thị trường:
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
3
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm
về thị trường thì rất phong phú và đa dạng:
Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và
mua bán.
Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trường là nơi gặp gỡ của cả người
bán và người mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá
trình thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng
nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào và các
quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều được xác định
bằng sự điều chỉnh giá cả.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và
người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều
hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay
nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lưọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu
quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ
giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
Như vậy sự hình thành thị trường cần phải có:
+ Đối tượng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ.
+ Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán người mua.
+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân
tố: cung, cầu và giá cả. Hay nói cách khác thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại
và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:
+ Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra.
+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn
và có sức mua.
+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo
cho sản xuất kinh doanh có lãi.
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
4
Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị trường,
tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình cung
ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh
những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mình
không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Như vậy các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các
vấn đề:
- Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai?
- Số lượng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?
Còn người tiêu dùng thì biết:
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?
- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tường. Trong
công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để
tính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học
và mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc mở rộng thị trường mà
thoát khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạn
trong hoạt động kinh doanh.
Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết
thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều
đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thị
trường và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển.
* Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu
cặn kẽ tính chất của từng loại thị trường. Phân loại thị trường là cần thiết là
khách quan để nắm được những đặc điểm chủ yếu của từng thị trường song tuỳ
vào mỗi phương pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
5
trình kinh doanh.
- Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà người ta phân thị trường
thành: thị trường hàng công nghiệp và thị trường hàng nông nghiệp (Bao gồm
hàng lâm nghiệp và hàng ngư nghiệp ).
+Thị trường hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác và
hàng công nghiệp chế biến. Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vật
liệu. Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế. Các hàng hoá này
có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lượng kỹ thuật khác
nhau.
+Thị trường hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật,
các loại hàng ngư nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp chế
biến thành hàng tinh chế.
- Căn cứ vào khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường người ta phân
chia thành thị trường chính, thị trường phụ, thị trường nhánh và thị trường mới.
+ Đối với mỗi doanh nghiệp lượng hàng tiêu thụ trên thị trường chính là thị
trường chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp.
+Thị trường nhánh là thị trường chỉ tiêu thụ một lượng hàng chiếm tỷ trọng
nhỏ.
+Thị trường mới là thị trường mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và
đưa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm chưa có khách hàng quen thuộc.
- Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thành thị trường từng loại mặt hàng:
+Thị trường máy móc: Còn gọi là thị trường đầu tư.
+ Thị trường hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trường hàng trung gian.
Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trường
của một hàng hoá cụ thể. Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từng
nhóm và mặt hàng mà các thị trường chịu tác động của các nhân tố ảnh hưởng
với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hưởng tới cả phương
thức mua bán, vận chuyển và thanh toán.
- Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường có thị
trường người mua và thị trường người bán. Trên từng thị trường của người mua
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
6
hay người bán mà vai trò quyết định thuộc về người đó.
+Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá
kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trường này
người mua đóng vai trò thụ động.
+ Ngược lại thị trường người mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển
như trong nền kinh tế thị trường, người mua đóng vai trò trung tâm chủ động
vì họ được ví như "thượng đế" của người bán. Người bán phải chiều chuộng lôi
kéo người mua, khơi dậy và thoả măn nhu cầu của người mua là quan tâm hàng
đầu là sống còn của người sản xuất kinh doanh.
- Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành: Thị trường
hiện thực và thị trường tiềm năng.
+ Thị trường hiện thực (truyền thống) là thị trường đang tiêu thụ hàng hoá
của mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau.
+ Thị trường tiềm năng là thị trường có nhu cầu song chưa được khai thác,
hoặc chưa có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi thị trường người ta chia thành thị trường thế giới, thị
trường khu vực, thị trường toàn quốc, thị trường miền và thị trường địa
phương.
+ Thị trường thế giới là thị trường ở các nước Châu âu, Châu Phi, Châu á
và Trung Đông.
+ Thị trường khu vực: Đối với nước ta là các nước NIC mới, Hồng Kông,
Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nước Đông Nam á như Inđônêsia,
Thái Lan...
Ngoài ra căn cứ vào nơi sản xuất: Người ta phân ra thành thị trường hàng
sản xuất trong nước và thị trường hàng xuất khẩu.
b. Các yếu tố cấu thành thị trường
- Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ được
đưa ra bán trên thị trường trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và
mức giá đã được xác định trước.
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
7
Các nhân tố ảnh hưởng đến cung:
+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá
+ Cầu về hàng hoá
+ Các yếu tố về chính trị xã hội
+ Trình độ công nghệ
+ Tài nguyên thiên nhiên
- Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán.
Các nhân tố ảnh hưởng:
+ Qui mô thị trường
+ Giá cả thị trường
+ Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và
sản phẩm thay thế
+ Thu nhập được sử dụng của người tiêu dùng
+ Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng
+ Cung hàng hoá
+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan
+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng về
giá cả sản phẩm
- Giá cả thị trường: Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán
hàng hoá trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường.Các nhân tố ảnh
hưởng đến giá cả thị trường:
+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời tới
cung cầu hàng hoá.
- Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
8
trường nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng
về phía mình
c Chức năng và vai trò thị trường.
* Chức năng thị trường
Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Qua
thị trường có thể nhận biệt được sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông
qua hệ thống giá cả. Trên thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực khác về
tư liệu sản xuất sức lao động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có
hạn này được sử dụng để sản xuất những hàng hoá, dịch vụ, mà xã hội có nhu
cầu. Thị trường là khách quan, do vậy các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở
nhận biết nhu cầu xã hội và lợi thế của mình mà có phương án kinh doanh phù
hợp đem lại lợi nhuận cao nhất. Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như vậy là do
các chức năng sau:
- Chức năng thừa nhận
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Người bán mong
muốn bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí và
có nhiều lợi nhuận. Người mua tìm đến thị trường để mua hàng hoá thoả mãn
được nhu cầu và có khả năng thanh toán theo ý mình. Đối với bất kỳ hàng hoá
nào sẽ có hai khả năng xảy ra:
+ Không được thị trường thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn
được nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của người mua.
+ Được thị trường thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng được yêu cầu về giá cả,
số lượng, chất lượng, sự đồng bộ. .. cũng như các yêu cầu khắt khe khác của
người mua, nên hàng hoá đó có người mua.
- Chức năng thực hiện
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao
đổi bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác. Người bán cần tiền còn người mua
cần hàng, sự gặp gỡ giữa người mua và người bán được xác định bằng giá cả
và số lượng hàng hoá mua bán. Hàng hoá dịch vụ bán được tức là có sự dịch
chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua.
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
9
- Chức năng điều tiết và kích thích
Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết
và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Đối với các doanh
nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh
sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều
hàng hoá hơn nữa cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu
thụ được sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc
chuyển hướng sản xuất kinh doanh. Chức năng này còn điều tiết các doanh
nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuất
kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lượng cao khả năng
tiêu thụ khối lượng lớn.
- Chức năng thông tin
Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch
vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Đó là những thông
tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người
bán, cả người cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lý và những người
nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn
xã hội. Có thể nói thông tin thị trường là không khách quan vì vậy mà khó có
thể dự đoán chính xác những thông tin này. Không có thông tin thị trường thì
không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như trong
quyết định của Chính Phủ về quản lý kinh tế vĩ mô. Bởi vì thị trường có những
thông tin tổng hợp về cầu - hành vi của người mua, cũng như về cung - hành vi
của người bán, giá cả thị trường là kết quả của sự tương tác giữa người mua và
người bán với nhau. Vì vậy việc thu thập các thông tin về thị trường được sự
chú ý của cả giới sản xuất kinh doanh, cả người tiêu dùng và của toàn xã hội.
* Vai trò thị trường
Thị trường là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trường
có vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trường
cho hoạt động kinh doanh. Có thể thấy thị trường qua các vai trò sau:
Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục đích
của người sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của người khác và
qua đó đạt được các mục tiêu của mình. Bán khó hơn mua, bán là bước nhẩy
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
10
nguy hiểm, có nhiều rủi ro. Do đó thị trường còn thì còn sản xuất kinh doanh,
mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản.
Thứ hai, thị trường phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc
để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi
mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên
môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành
kinh tế hàng hoá.
Thứ ba, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì, sản
xuất như thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trường
nhà nước tiến hành điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh.
Thứ tư, thị trường phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trường cho
biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh. Nhìn vào thị trường sẽ thấy được
tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.
Thứ năm, thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng
minh tính đứng đắn của các chủ trương chính sách biện pháp kinh tế của các cơ
quan nhà nước, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trường còn phản ánh các
quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ
quản lý, nhà kinh doanh.
Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trường
hàng tiêu dùng dịch vụ là cầu mới giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,
kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với người tiêu dùng. Đây cũng chính là khâu
dịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội. Vì vậy thị trường hàng tiêu
dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã hội. Bởi
lẽ:
- Một là nó đảm bảo thuận tiên cho người tiêu dùng có thể nhận được hàng
hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép người
tiêu dùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng.
- Hai là nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đưa đến cho người tiêu dùng
cuộc sống văn minh, hiện đại. Thị trường nối liền các quá trình sản xuất, cả
trong nước và thế giới đưa hàng hoá có chất lượng ngày càng tốt đến với người
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
11
tiêu dùng kể cả những mặt hàng trong nước chưa sản xuất được hoặc sản xuất
chưa tốt.
- Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng phát
triển phong phú và đa dạng. Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng và
dịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con người khỏi những
công việc "không tên" trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thời gian. Nó
cho phép con người có nhiều thời gian cho nghỉ ngơi.
- Bốn là nhờ có thị trường hàng hoá, dịch vụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữ
hàng tiêu dùng ở các hộ gia đình. Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo
hướng tập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại nói riêng và khâu lưu
thông nói chung làm cho thị trường hàng hoá phong phú và đa đạng, người mua
có thể lựa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của mình
.
- Năm là những thị trường hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng lớn
đối với việc ổn định đời sống bình thường của mỗi con người, gia đình và xã
hội. Sự tác động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn
trong việc bình ổn thị trường hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết
yếu.
II. CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRONG DOANH
NGHIỆP.
1.1. Quan điểm về củng cố và phát triển thị trường tiêu thụ.
a.Về vấn đề củng cố thị trường tiêu thụ.
Củng cố thị trường tiêu thụ là việc doanh nghiệp thực hiện mô hình thị
trường cũ – sản phẩm cũ. Điều này xem ra có vẻ đơn giản nhưng lại có vị trí rất
quan trọng, bởi thực hiện mô hình này có nghĩa là doanh nghiệp bảo vệ thị
trường của mình, giữ các khách hàng của mình. Trong điều kiện cạnh tranh gay
gắt việc giữ khách hàng có vai trò không kém việc tăng thêm khách hàng và
thu hút khách hàng của đối thủ. Chỉ nhìn qua ta cũng có thể thấy chi phí để
tăng thêm một khách hàng lớn hơn nhiều so với việc giữ một khách hàng. Do
vậy thực hiện mô hình sản phẩm cũ – thị trường cũ với các chính sách phụ trợ
bằng sự nỗ lực cao hơn đi kèm là hướng để doanh nghiệp bảo vệ thị trường của
mình.
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
12
b.Về vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ.
Phần trên ta thấy vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi
doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường hàng
hoá đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng
và phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất
yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trường một thứ gì đó có giá trị đối với
một nhóm người tiêu dùng. Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại
các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất.
Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trường không thể bất biến mà nó liên
tục thay đổi cả về số lượng, chất lượng, mẫu mã theo yêu cầu của người tiêu
dùng.
Đứng trên góc độ người tiêu dùng mà xem xét thì thước đo có thể coi là
khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là
thị trường từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nếu muốn biết hoạt
động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng
sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng hay không?
Xem xét sự phát triển của thị trường sản phẩm ta thấy được sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp như thế nào?
Người ta có thể đầu tư mở rộng sản xuất tăng cường máy móc trang thiết bị
nhưng liệu sản phẩm sản xuất ra có được thị trường chấp nhận hay không? Rõ
ràng ta phải nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng. Mở rộng thị
trường sản phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại
trên thị trường hiện tại đồng thời đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các
thị mới.
Tuy nhiên nếu mở rộng thị trường chỉ được hiểu là việc đưa các sản phẩm
hiện tại vào bán ở các thị trường cũ và thị trường mới thì có thể xem như là
chưa đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong
điều kiện hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế
phát triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ chưa đồng bộ thì không
những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được thị trường hiện tại mà việc đưa
các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rất
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
13
khó khăn.
Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì: Mở rộng thị trường sản phẩm của
doanh nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đưa sản phẩm hiện
tại vào bán trong thị trường mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dự báo thị
trường đưa ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trường hiện tại và thị trường
mới.
Để tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi một giai
đoạn kinh doanh, doanh nghiệp phải tổng kết đánh giá các hoạt động trong đó
có các đánh giá về hoạt động mở rộng thị trường. Đây là một trong những khâu
quan trọng để doanh nghiệp rút ra những bài học và kinh nghiệm tiếp tục tiến
hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh giá sự mở
rộng thị trường sản phẩm của mình thông qua một số chỉ tiêu: doanh số bán ra,
thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài
chính khác.
1.2. Nội dung của việc củng cố và mở rộng.
a. Không ngừng củng cố và mở rộng thị trường là vấn đề sống còn đảm
bảo sự tồn tại và phát triển cuả doanh nghiệp .
Trong kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường đều phải tiến
hành hoạt động tiêu thụ. Sản phẩm của doanh nghiệp bán được trên thị trường
sẽ góp phần giải quyết một loạt các vấn đề như: lưong cho cán bộ công nhân
viên, nộp thuế và các khoản ngân sách…Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh,
doanh nghiệp phải đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác tiêu thụvà mở
rộng thị trường để đề ra các chính sách và biện pháp hữu hiệu, có tính thực thi
cao giúp cho doanh nghiệp giữ vữngvà mở rộng thị trường tiêu thụ.
Thực tế tiềm năng của mỗi thị trường không phải là vô hạn, giữa các khu vực
thị trường luôn có sự thay đổi về nhu cầu. Mở rộng được thị trường sẽ được
cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc ổn định nâng cao được uy tín
sản phẩm của doanh nghiệp trong một bộ phận người tiêu dùng. Và trên cơ sở
đó thị trường hiện có mang tính ổn định hơn.
Nói tới nền kinh tế thị trường tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh
vực. Nhiều doanh nghiệp sản xuất ra cùng một loại sản phẩm và lẽ tất nhiên
doanh nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất trong sản
xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ tạo ra động lực chiến thắng
trong cạnh tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp.
b.Những nguyên tắc của công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
14
thụ.
* Nguyên tắc 1:
Mở rộng thị trường trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có. Đối
với mỗi doanh nghiệp thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho mọi hoạt động
kinh doanh. Để toậ thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và
thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều
sâu. Thông qua hoạt động trên sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp.
Sự ổn định này. Sự ổn định này là tiền đề cho hoạt động tim kiếm thị trường
mới hay mở rộng thị trường.
Đó chính là cơ sở mowr rộng thị trường và tạo nên một thị trường kinh doanh
ổn định.
* Nguyên tắc 2:
Mở rộng thị trường phải dụa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong
doanh nghiệp như : lao dộng tài chính, vầt tư thiết bị ,…Mỗi sản phẩm bán ra
trên thị trường tiêu thụ phải thoả mãn những yêu cầu về số lượng chất lượng và
giá cả. Những yêu cầu này tuỳ thuộc vào quy mô của thị trường mà sản phẩm
cần đáp ứng . Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, thiết
bị vật tư, sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm .
Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trường và
khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp . Đối với thị trường hiện có, sự
biến động về nhu cầu là không đáng kể và do đó mọi nguồn lự trong doanh
nghiệp . Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên,
trong khi đó các nguồn lực là không đổi dẫn tới sự chenh lệch giữa nhu cầu của
thị trương và khả năng cung ứng của doanh nghiệp . Do đó muốn muốn mở rộn
thị trường,doanh nghiệp cần tìm mọi biệm pháp tăng tính hiệu quả và sử dụng
được tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị
trường và có lợi nhuận.
*Nguyên tắc 3:
Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và
khả năng thanh toán của ngươi tiêu dùng về hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp
ứng được nhu cầu của thị trường, các doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên
cứu và phan tích các thông tin về nhu càu thị trường để từ đó ra các quyết định
sản xuất kinh doanh . Trong quá trình phân tích các thông tin, cần phải loại bỏ
nhưng thông tin không cần thiết và chỉ giữ lại thông tin về nhu cầu có khả năng
thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu dược,doanh nghiệp cần phân chia
thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt
động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông quathu
nhạp xử lý và rút ra quy mô nhu câùu khả năng thanh toán, doanh nghiệp
nghiệp xây dựng nên chính sách xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới.
* Nguyên tắc 4:
Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
15
Đảng và Nhà Nước trong từng thời kì. Mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng và
Nhà Nước trong từng thời kỳ là một trong những nội dung quan trọng trong
việc phân tích các nhân tố chính trị xã hội. Thị trường của doanh nghiệp chịu
ảnh hưởng rất lớn của các nhân tố đó. Mọi sự thay đổi về đường lối chính sách
của Nhà Nước sẽ tác động tới sự biến động hay sự ổn định của thị trường.
Trong kinh doanh mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ luật pháp
của Nhà Nước, hướng hoạt động của mỗi doanh nghiệp phải đi theo các mục
tiêu kinh tế xã hội đặt ra. Mở rộng thị trường của doanh nghiệp phải nằm trong
khuôn khổ luật pháp của Nhà Nước. Mọi hoạt động vi phạm chính sách pháp
luật sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tạo nên sự
bất ổn định của thị trường doanh nghiệp. Mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp
với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kì là hoạt động có tính
nguyên tắc đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
c. Nội dung cơ bản củng cố và phát triển thị trường.
* Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa cực kì quan trọng. Đối với mỗi doanh nghiệp,
nghiên cứu thị trường giải đáp các vấn đề sau:
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với việc tiêu thụ sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp , doanh nghiệp có thể tiêu thụ với số lượng bao
nhiêu, với giá cả như thế nào?
-Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất và phù hợp
với năng lực sản xuất và cung ứng của doanh nghiệp.
Để việc nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao thì cần phải thực hiện một cách
chính xác và liên tục. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường cần tiến hành
theo 3 bước:
Bước1: Tổ chức thu thập hợp lí, đầy đủ nguồn thông tin về nhu cầu của các
loại thị trường.
Bước 2: Phân tích, so sánh và sử lí đúng đắn các thông tin đã thu thập được về
nhu cầu của các loại thị trường
Việc sử lí các thông tin này càng nhanh và hợp lí sẽ giúp cho việc gia các quyết
định kinh doanh một cách chính xác và nhanh chóng nhất. Tuy nhiên trong quá
trình sử lí thông tin, doanh nghiệp cần phải lựa chọn phân tích những thông tin
có ích, có tính xát thực, loại bỏ những thông tin nhiễu, thông tin giả…để tránh
sai lầm khi gia quyết định.
Nội dung của sử lí thông tin là:
- Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng thâm nhập và phát triển việc
tiêu thụ của doanh nghiệp .
Bước 3: Ra quyết định.
Kết quả của quá trình sử lí thông tin đã nhận được cho phép của doanh nghiệp
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
16
có thể đưa ra quyế định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thời
gian tới hoặc ra quyết định trong công tác mở rộng tiêu thụ như:
-Quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
-Quyết định đưa gia mặt hàng mới phù hợp với người tiêu dùng.
-Quyết định những chính sách và chiến lược Maketing ở từng thị trường.
-Quyết định tổ chức mạng lưới tiêu thụ ở các thị trường.
Hiện nay, nhu cầu thị trường là có su hướng tăng lên cả về số lượng và chất
lượng song nhu cầu có khả năng thanh toán thì tăng chậm hơn. Vì vậy, doanh
nghiệp phải lựa chọn, tính toán các khả năng sản xuất và chi phí kd sao cho
phù hợp với nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường, từ đó mang lại lợi
nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
* Xây dựng chiến lược, lựa chọn chiến lược sản phẩm và chiến lược thị
trường:
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi mà ngày
càng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Doanh nghiệp cần phải có nhiều biên
pháp để nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trên thương trường. Để làm được
điều đó, doanh nghiệp cần phải xác định chiến lược sản phẩm và đánh giá đúng
tầm quan trọng của nó trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trên
cơ sở thoả mãn nhu cầu thị trường trong từng thời kì hoạt độngcủa doanh
nghiệp .
Thiết lập mạng lưới các kênh tiêu thụ sao cho hợp lý và đạt hiệu qủa cao nhất.
của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp…Ngoài ra
phải phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường đến đâu, kết quả hoạt
động và xúc tiến bán hàng như thế nào, tình hình hoạt động của các kênh tiêu
thụ. Đặc biệt trong việc đánh giá phải phân tích rõ những tồn tại, vướng mắc
của công tác củng cố và mở rộng thị trường, nguyên nhân và các biện pháp
khắc phục. Bên cạnh đó, việc đánh giá kết quả của quá trình tiêu thụ là căn cứ
để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau, và ảnh hưởng đến tính lý luận và
thực tiễn của kế hoạch. Vì vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức công tác này
sau mỗi kỳ kinh doanh.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc củng cố và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Có rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng và phát triển
thị trường song chủ yếu là do năm nhân tố sau:
a. Nhu cầu thị trường
Nhu cầu thị trường là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán.
Trong cơ chế kinh tế thị trường thì cứ có cầu ở đâu là có cung ở đó, người sản
xuất đặc biệt quan tâm đến cầu thị trường là những hàng hoá gì. Xã hội càng
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
17
phát triển thì nhu cầu của con người càng cao, doanh nghiệp sẽ có cơ hội phát
triển và mở rộng thị trường sản phẩm nhiều hơn khi mà nhu cầu của thị trường
về sản phẩm đó cao.
b. Nhân tố cạnh tranh
Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và cũng có vô số người
tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Sự tự do trong sản xuất kinh
doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người sản xuất
kinh doanh chính là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là một quy luật
bất khả kháng trong nền kinh tế thực chất. Các doanh nghiệp hoạt động trong
nền kinh tế thị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh
tranh, đón trước cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh như một công cụ sắc
bén để thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường. Tuy nhiên nếu doanh
nghiệp không đủ sức cạnh tranh thì quy luật sàng lọc khắc nghiệt của thị trường
sẽ loại bỏ doanh nghiệp đó ra khỏi thương trường.
c. Nhân tố giá cả
Khả năng mua của khách hàng, trước hết phụ thuộc vào khả năng tài chính
hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trường có vô số người tiêu dùng
với khả năng tài chính là khác nhau. Giá mà người tiêu dùng sử dụng để mua
bán là giá cả thị trường. Giá cả thị trường rất linh hoạt, nó điều tiết mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như hành vi tiêu dùng của
khách hàng đối với một nhóm sản phẩm, dịch vụ.
Tất nhiên cầu về hàng hoá, dịch vụ ảnh hưởng của nhiều nhân tố ngoài giá,
nhưng thông thường khi giá tăng lên tức khắc cầu về hàng hoá, dịch vụ đó sẽ
giảm xuống và ngược lại. Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây
dựng cho mình một chính sách giá cả trong đó đặc biệt chú ý đến chiến lược
giảm giá. Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả
năng tài chính của người mua. Khi thực hiện giảm giá đột ngột cho một sản
phẩm nào đó thì dẫn đến sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng
hoá đó. Một chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở
rộng và phát triển thị trường một cách đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình
bị giới hạn.
d. Nhân tố chính trị, pháp luật
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
18
Sự ổn định về chính trị là điều không thể thiếu cho việc phát triển thị
trường. Chính trị ổn định, môi trường pháp luật hoàn chỉnh sễ có sức lôi cuốn
doanh nghiệp trong, ngoài nước đầu tư vào các lĩnh vực sản xuất, thương mại,
dịch vụ làm tăng khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trường
Việc mở rộng thị trường bao hàm cả mở rộng thị trường ra những vùng mới
mà ở đó môi trường chính trị, pháp luật không giống với thị trường truyền
thống của doanh nghiệp. ở những thị trường mới này doanh nghiệp phải tuân
thủ theo môi trường chính trị pháp luật ở đó thì sản phẩm mới hy vọng có chỗ
đứng trên thị trường và từ đó mới có cơ hội để phát triển. Nhân tố này có ý
nghĩa đặc biệt hơn khi chúng ta đang thực hiện toàn cầu hoá nền kinh tế.
e. Những nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp đều có tiềm năng riêng của mình, phản ánh thực lực của
doanh nghiệp trên thị trường. Khi có một cách đánh giá đúng đắn về tiềm năng
của doanh nghiệp, sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lược, kế hoạch
kinh doanh, tận dụng thời cơ và chi phí thấp để mang lại hiệu quả kinh tế cao.
- Tiềm năng về vốn: Khi doanh nghiệp có một khả năng và nguồn lực về tài
chính thì doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hơn trong sản xuất kinh doanh. Khả
năng về tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trước các biến động bất
ngờ của thị trường và là cơ sở cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp.
- Tiềm năng về lao động: Trình độ lao động thể hiện ở trình độ quản lý và
trình độ tay nghề của công nhân viên. Tay nghề cao sẽ cung cấp các sản phẩm
có chất lượng cao mà giá thành thấp. Bộ máy quản lý năng động khoa học sẽ
giúp doanh nghiệp thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế thị trường, nhạy
bén trong kinh doanh giúp doanh nghiệp chớp những cơ hội tốt nhất tạo thế
vững chắc trên thị trường tiến tới mở rộng quy mô thị trường.
- Uy tín của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp luôn luôn cố gắng tạo một
hình ảnh đẹp của doanh nghiệp mình trong con mắt của khách hàng và bạn
hàng. Một chữ tín về doanh nghiệp tốt đẹp là điều kiện rất tốt để người tiêu
dùng đón nhận hàng hoá của doanh nghiệp một cách nhiệt tình. Qua đó doanh
nghiệp sẽ tạo được ưu thế hơn so với đối thủ và việc mở rộng thị trường sẽ
thuận lợi hơn rất nhiều.
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
19
1.4. Sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trường của doanh
nghiệp.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thị trường sản phẩm hướng dẫn
doanh nghiệp hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh nó là sự sống còn đối
với họ. Bởi lẽ mục đích của người sản xuất là để bán và thị trường là nơi phân
phối hàng hoá của họ đến với người tiêu dùng. Qua thị trường doanh nghiệp có
thể biết được người tiêu dùng cần hàng hoá nào với số lượng bao nhiêu và đối
tượng cần là ai…Qua thị trường các chủ trương, chính sách, của nhà nước
được thực hiện. Hơn nữa, khi chuyển sang kinh tế thị trường, bất cứ doanh
nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trường
không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả với đơn vị sản xuất kinh doanh
trong nước
Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải huy
động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, không ngừng chiếm lĩnh và mở
rộng thị trường. Thị trường luôn biến động do vậy để thành công trong kinh
doanh các doanh nghiệp phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường
và không ngừng phát triển thị trường. Doanh nghiệp muốn thành công thì
không thể chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị
trường, thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường.
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM HÀNG HOÁ Ở CÔNG TY INCOM
I. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG INCOM
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:
Công ty INCOM được thành lập vào năm 8/1998.Công ty INCOM là một
doanh nghiệp độc quyền của tập đoàn PHILLIPS (Anh – Hà Lan). INCOM la
một đại diện chính, nhà phân phối linh kiện máy tính của PHILLIPS tại Việt
Nam. Tập đoàn PHILLIPS Là một tập đoàn điện tử có bề dầy lịch sử rất lâu
đời. Là một thương hiệu có uy tín trênt hị trường quốc tế. Còn INCOM mới có
chiều dài hoạt đồng là 5 năm nhưng ngày nay đã hoàn thiện mình và đang
khẳng định mình trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh đầy khắc nghiệt với
phương trâm đa dạng hoá kinh doanh không chỉ là linh kiện máy tính của
PHILLIPS mà còn cung cấp các linh kiện điện tử của nhiều thương hiệu khác
như : LG, Daewoo, IBM, Sam Sung... ngoài ra, INCOM còn đầu tư vào các dự
án khác như :
+ Lắp đặt hệ thống máy tính cho các cơ quan.
+ Tư vấn – sửa chữa linh kiện máy tính.
+ Các hợp đồng mua bán linh kiện máy tính từ nước ngoài.
2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty:
Công ty INCOM có chức năng, nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện
kinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, tổ chức tốt
công tác cung ứng, tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng chuyển từ nhà sản xuất đến
tay người tiêu dùng góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá tạo điều
kiện cho sản xuất phát triển. Đồng thời thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế.
a. Chức năng của Công ty.
Là một đơn vị kinh tế thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập với mục
đích là thông qua sản xuất, kinh doanh để góp phần tạo thu nhập cho Công ty,
không ngừng nâng cao đời sống của các thành viên trong Công ty, thúc đẩy sự
phát triển trên lĩnh vực sản xuất làm giầu cho đất nước.
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
21
Như vậy, chức năng chính của Công ty là sản xuất và kinh doanh trong
nước nhằm phục vụ tiêu dùng và cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá
đất nước trên cơ sở kết hợp lợi ích của xã hội, của Công ty và toàn thể cán bộ
công nhân viên trong Công ty.
b. Nhiệm vụ của Công ty.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh theo
luật hiện hành của nhà nước.
- Tổ chức nghiên cứu tốt thị trường, nắm vững nhu cầu thị hiếu trên thị
trường để hoạch định các chiến lược đúng đắn đảm bảo cho kinh doanh của
Công ty được chủ động tránh rủi ro và mang lại hiệu quả tối ưu.
- Tự tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh của Công ty. Quản lí, khai
thác sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đó, đảm bảo đầu tư mở rộng hoạt động
kinh doanh, bù đắp các chi phí, làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước,
phấn đấu thực hiện chỉ tiêu kế họach kinh doanh ngày càng cao.
- Tuân thủ các chính sách chế độ quản lí kinh tế.
- Thực hiện tốt các chính sách cán bộ, chế độ quản lí tài sản, tài chính, lao
động, tiền lương, tiền thưởng vv... do Công ty quản lí, làm tốt công tác phân
phối lao động, đảm bảo công bằng xã hội, đào tạo bồi dưỡng để nâng cao trình
độ văn hoá, nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong Công ty.
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước.
- Không ngừng bảo đảm và phát triển vốn.
- Công ty có nhiệm vụ bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử văn hoá, danh
lam thắng cảnh, bảo vệ an ninh chính trị và trật tự an toàn xã hội.
- Khai thác triệt để các khả năng, tri thức và kinh nghiệm của đội ngũ cán bộ
khoa học - kỹ thuật, cán bộ quản lý thuộc lĩnh vực này.
Thực hiện các hoạt động sản xuất, kinh tế và khoa học phù hợp với quyền lợi
của các thành viên nhằm không ngừng nâng cao lợi nhuận thông qua việc tổ chức
kinh doanh.
- Công ty có nhiệm vụ giữ gìn bí mật quốc gia, giữ gìn uy tín của Nước Cộng
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
22
Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam khi giao dịch với khách nước ngoài.
c. Quyền hạn của Công ty
Được trực tiếp giao dịch, ký kết hợp đồng với mọi đối tượng trong và ngoài
nước để phát triển hoạt động kinh doanh sản xuất cơ sở các hợp đồng ký kết giữa
các bên và được phê duyệt của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền.
Được gọi thêm vốn từ mọi nguồn trong và ngoài nước trên cơ sở thoả thuận
trên nguyên tắc “ các bên cùng có lợi” và theo quy định hiện hành của pháp luật
nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Được phép sử dụng ngoại tệ thu được.
Được quyền sử dụng vốn, quỹ của Công ty vào các mục đích phát triển, đổi
mới theo phương thức dịch vụ, khen thưởng và cải thiện đời sống cho cán bộ và
người lao động.
Được quyền tuyển lựa và ký kết hợp đồng lao động hoặc cho thôi việc, bồi
dưỡng và đào tạo cán bộ công nhân viên của Công ty.
3. Cơ cấu tổ chức của Công ty:
Dựa trên cơ sở đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất sản phẩm của Công
ty,để đảm bảo quản lí sản xuất có hiệu quả.Công ty INCOM tổ chức bộ máy quản
lí theo kiểu tập trung, thưc hiện hình thức Công ty INCOM có góp vốn của nhiều
thành viên, các thành viên góp vốn thành Hội Đồng Thành Viên (một giám đốc
và các phó giám đốc). Trong cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty thì các
phong ban có mối quan hệ phục vụ lẫn nhau. Mỗi bộ phận đều có quyền hạn và
trách nhiệm riêng của mình nhằm bảo đảm chức năng quan lý được linh hoạt và
thông suốt.
- Giám đốc và các phó giám đốc trong hội đồng hành viên: Là những người
chỉ đạo mọi hoạt động và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty.
- Giám đốc (Chủ tịch hội đồng thành viên) Là người chỉ đạo trực tiếp về các
hoạt động của Công ty.
- Phó Giám đốc kinh doanh: Là những người phụ trách về hoạt động kinh
doanh, tổ chức và thiết kế mẫu mã.
- Phó Giám đốc kỹ thuật: Là những người phụ trách về hoạt động sản xuất và
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
23
kỹ thuật.
th- Kế toán trưởng: phụ trách về tài chính.
* Dưới ban lãnh đạo là các phòng chức năng như sau:
- Phòng tài chính kế toán: Phụ trách về vấn đề tài chính của Công ty.
- Phòng kinh doanh: Phụ trách về việc cung tiêu hàng hoá.
- Phòng kỹ thuật : phụ trách về vấn đề kỹ thuật của công ty.
* Mô hình tổ chức quản lý và sản xuất được khái quát theo sơ đồ sau:
Sơ đồ số1
Tổng số công nhân viên trong công ty là 25 người
- 2 thạc sĩ
- 10 kỹ sư
- 8 cử nhân
- Còn lại là bằng cấp khác
Nhìn vào sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty INCOM, ta có thể dễ dàng
nhận thấy đây là một mô hình quản trị kết hợp theo chức năng và nhiệm vụ vì
mỗi phòng ban có chức năng và nhiệm vụ khác nhau, có tính độc lập riêng và
liên hệ với ban giám đốc.
II.THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY:
1.Thực trạng máy tính việt Nam và vai trò của công ty.
a.Thực trạng về thị trường công nghệ thông tin nướcnhà:
Thực trạng từ phía thị trường tiêu dùng
GI M ĐỐC
P.Giám đốc
kinh doanh
P.Giám đốc
h nh chính
Phòng kỹ
thuật
Phòng kinh
doanh
Phòng kế
toán
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
24
Khi thị trường Việt Nam mở cửa hội nhập với AFTA, APEC, và quan hệ
song phương Việt – Mỹ mở ra, gia nhập WTO, các doanh nghiệp trong nước
sẽ không đủ sức cạnh tranh, có nguy cơ phá sản hàng loạt. nguyên nhân ở đây
một phần bởi lẽ trước đây hàng hoá trong nước được Nhà nước bảo hộ bằng
chính sách đánh thuế hàng nhập khẩu nên không có điều kiện cạnh tranh cọ sát
với hàng hoá nước ngoài và một phần lớn khác nữa là do công nghệ tổ chức
quản lý kinh doanh của nước ta đã trở nên lạc hậu so với thế giới trong việc áp
dụng công nghệ thông tin đặc biệt là sử dụng INTERNET vào quá trình tổ
chức quản lý kinh doanh.
Ngày nay, ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình quản lý kinh
doanh tại các doanh nghiệp bằng cách sử dụng và phát huy các lợi thế của công
cụ máy tính và mạng thông tin INTERNET đã trở thành một xu hướng phát
triên tất yếu của thế giới. Theo dự báo của 2004 triển vọng phát triển của
INTERNET đủ lớn để hơn 25% công ty trên toàn thế giới toàn cầu hoá nhằm
tăng doanh thu 800 tỷ USD sẽ là số tiền doanh thu mà INTERNET đem lại cho
thương mại toàn thế giới trong tương lai.
Đứng trước xu hướng đó, một số doanh nghiệp Việt Nam đã sớm nhận
thức được điều này, tiến hành ứng dụng một số thành tựu của công nghệ thô ng
tin trong quy trình quản lý của mình và đã thu được những hiệu quả hữu ích
của nó trong việc nâng cao năng suất và hiệu quả kinh doanh, tạo ra được ưu
thế cạnh tranh trên thương trường, hỗ trợ cho việc thiết lập và điều hành doanh
nghiệp theo phương thức tiên tiến hơn, đồng thời định hướng được tương lai
phát triển, mở rộng các nội dung hoạt động. Nhưng bên cạnh đó, đa số các
doanh nghiệp khác còn có những nhận thức tính đúng đắn về tính tích cực của
công nghệ thông tin nên chưa có định hướng dõ dàng trong việc ứng dụng công
nghệ thông tin vào quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh. Theo con số thống
kê chưa đầy đủ thì chỉ có hơn 10% các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đã và
đang sử dụng công nghệ thông tin như một trợ thủ đắc lực trong quá trình quản
lý tại doanh nghiệp. Tuy nhiên cùng với sự phát triển đi lên của thời đại trong
công nghệ quản lý, cùng với những nhận thức đúng đắn vai trò của công nghệ
thông tin các doanh nghiệp Việt Nam và có sự hỗ trợ khuyến khích từ phía Nhà
nước bằng hàng loạt các chính sách ưu đãi trong việc ứng dụng và phát triển
công nghệ thông tin, chúng ta có thể nhìn thấy được khả năng phát triển trong
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
25
tương lai của thị trường công nghệ thông tin Việt Nam là rất lớn.
Thực trạng từ phía các nhà cung cấp.
Nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin ( bao gồm máy tính, truyền thông,
các giải pháp mạng, ...) của nước ta trong mấy năm vừa qua tăng lên đáng kể,
thị trường thông tin của Việt Nam đã trở thành mảnh đất tốt để các nhà đầu tư
trong lĩnh vực này tin tưởng đầu tư và phát triển. Do vậy, thị trường cung ứng
các sản phẩm của công nghệ thông tin phát triển khá mạnh và số lượng các nhà
cung ứng tham gia vào thị trường này ngày một nhiều và đa dạng. Bên cạnh
các tên tuổi nổi tiếng từ khi thị trường mới xuất hiện như FPT, INCOM, T&H.
Mekong Gree... ngày nay xuất hiện các nhà cung ứng khác như : Hi – Link,
Celtic, HIPT,... và gần 500 các công ty tin học lớn nhỏ khác tham gia vào thị
trường. Do vậy, tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng cao và các công ty
tin học phải tìm mọi cách để đẩy mạnh hiệu quả sản xuất kinh doanh để có thể
đứng vững và phát triển trên thị trường.
b.Đặc điểm của thị trường phần cứng của công ty:
theo thống kê của công ty chuyên cung cấp số liệu thị trường IDG, số
lượng tiêu thụ máy tính tại thị trườngViệt Nam trong năm 2002 là 183.000
chiếc và dự kiến trong năm 2004 tăng là 250.000 chiếc. Trong tổng lượng tiêu
thụ máy tính cá nhân của thị trường thì khoảng 30% là các máy tính nhập khẩu
từ nước ngoài của các hãng Acer, Compaq, IBM, HP, PHILLIPS,... còn lại
70% là các máy tính lắp ráp trong nước mà người tiêu dùng việt nam quen gọi
là máy tính Đông Nam Á.
Những máy tính là sản phẩm của hãng nổi tiếng trên thế giới chủ yếu
dùng để cung cấp cho các cơ quan công sở, nơi mà đòi hỏi những yêu cầu ngặt
nghèo về chất lượng máy tính, tính ổn định cao khi hoạt động như ngành tài
chính, ngân hàng, hàng không, điện lực,... và các doanh nghiệp liên doanh
nước ngoài. Còn nhu cầu của đại đa số các doanh nghiệp và người tiêu dùng
Việt Nam bình dân không đòi hỏi cao lắm thì máy tính lắp ráp trong nước có
thể thoả mãn được.
Máy tính lắp ráp trong nước thì được chia làm hai loại :
Loại thứ nhất : máy tính “ no name “ hay máy tính cửa hàng.
Máy tính được lắp ráp bởi các daonh nghiệp nhỏ, các cửa hàng và các
thợ kỹ thuật. Bất cứ ai chỉ cần biết một chút kiến thức về tin học là cũng có thể
lắp ráp một bộ máy tính với những linh kiện cần thiết. đặc điểm của những loại
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
26
máy này là mẫu mã tạp nham, chất lượng kém ổn định do quá chú trọng về giá
cả và do không có điều kiện kiểm nghiệm nên các linh kiện đôi khi không hoàn
tòan tương thích với nhau. Tuy nhiên, do bộ máy quản lý gọn nhẹ linh hoạt,
phương thức kinh doanh biến báo nên giá cả đã hấp dẫn số đông người tiêu
dùng.
Loại thứ hai : máy tính có tên tuổi hay vẫn gọi là máy tính mang thương
hiệu Việt Nam.
Đây là máy tính do các doanh nghiệp lắp ráp với số lượng lớn và xây
dựng uy tín của sản phẩm với nhãn hiệu riêng của mình. Có thể kể một số
thương hiệu máy tính được thị trường biết đến nhiều như : Mekong – xanh,
T&H,Viec,... và PHILLIPS. đặc điểm của các loại máy tính này tuy mức độ
khác nhau nhưng nhìn chung là mẫu mã đồng bộ, chất lượng ổn định do doanh
nghiệp phải cố gắng đảm bảo uy tín tên tuổi sản phẩm và có các điều kiện thử
nghiệm riêng.
Ngày nay xu hướng tiêu dùng của máy tính nội địa hoá trở thành xu
hướng tiêu dùng phổ biến của thị trường của nhiều quốc gia do nhiều máy tính
lắp ráp trong nước có ưu thế là giá thành rẻ hơn khoảng 30% so với máy tính
nhập nguyên chiếc mà vẫn đảm bảo chất lượng và dịch vụ bảo hành nhanh
chóng và thuận tiện hơn.
c. Đặc điểm thị trường phần mềm của công ty :
Thị trường phần mềm là thị trường mua bán các sản phẩm là các chương
trình ứng dụng, các giải pháp phần mềm,... hay nói một cách khác là thị trường
dành cho trí tuệ và chất xám trong lĩnh vực công nghệ thông tin.
Thị trường phần mềm Việt Nam đã có lịch sử hình thành từ những năm
đầu của thập kỷ 90, song thực sự phát triển chỉ mới chỉ ở những năm cuối thế
kỷ 20. So với thị trường phần mềm của thế giới, thị trường phần mềm của Việt
Nam còn quá non trẻ và đã kế thừa phát huy sáng tạo những thành từu của
công nghệ phần mềm thế giới và phù hợp với những đặc thù riêng của thị
trường tiêu dùng công nghệ thông tin Việt Nam như : Ngôn ngữ, cách thức sử
dụng, ... của người Việt Nam. Chính vì vậy, người tiêu dùng Việt Nam ngày
càng tin tưởng và sử dụng các chương trình phần mềm của Việt Nam như một
công cụ đắc lực của mình.
Hiên nay, thị trường phần mềm của Việt Nam được ánh giá trong giai
đoạn đầu của giai đoạn phát triển. Theo thống kê, có hơn 100 doanh nghiệp
phần mềm Việt Nam đang tham gia vào việc phát triển phần mềm nước nhà.
Một đặc điểm riêng của thị trường phần mềm là tính cạnh tranh và quy mô hiện
tại còn quá nhỏ so với thị trường phần cứng nhưng là một nhân tố tích cực để
thúc tiến sự phát triển của thị trường công nghệ thông tin.
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
27
Theo nghị quyết 07/2000\NQ-CP của chính phủ về phát triển thị trường
phần mềm thì Việt Nam sẽ đạt mục tiêu doanh số 500 triệu USD phần mềm
vào năm 2005. Do vậy, thị trường phần mềm là một thị trường đầy tiềm năng
trong tương lai.
d.Vai trò của công ty :
Thị trường thiết bị công nghệ thông tin Việt Nam đánh gía là đầy tiềm
năng, có khả năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai. Cùng với sự phát triển
đi lên của thị trường, số lượng các nhà cung cấp máy móc thiết bị tin học sẽ
ngày càng tăng lên cả về số lượng và về lĩnh vực phục vụ. Do vậy, khách hàng
sẽ ngày càng được thoả mãn tối đa nhu cầu của mình. Tuy nhiên, kinh tế thị
trường luôn có những mặt trái của nó. điều này có nghĩa là, bên cạnh những
nhà cung cấp chính danh luôn cung cấp cho khách hàng và thị trường những
sản phẩm tin học hội tụ đầy đủ các yếu tố về chất lượng, chủng loại và các dịch
vụ toàn diện kèm theo từ đó xây dựng uy tín của mình dựa trên sự tín nhiệm và
độ thoả dụng của khách hàng về sản phẩm, còn có không ít các nhà cung cấp
khác dùng những thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh, lợi dụng sự thiếu hụt
thông tin thị trường của khách hàng mà cung cấp ra thị trường những sản phẩm
kém chất lượng xâm hại to lớn tới lợi ích của khách hàng.
Là một nhà cung cấp đầy uy tín trên thị trường công nghệ thông tin,
INCOM luôn cung cấp ra thị trường những sản phảm tin học với chất lượng
cao nhất với dịch vụ toàn diện bao gồm trước, trong và sau khi bán hàng. Với
vị trí là một trong những công ty ứng dụng, triển khai kỹ thuật máy tính,
INCOM luôn thông tin cho khách hàng về thị trường, bảo vệ quyề lợi chính
đáng của khách hàng, và cùng một số nhà cung cấp lớn khác như: FPT,
HIPT,... Tạp nên một thị trường công nghệ thông tin Việt Nam phát triển lành
mạnh và vững chắc. Tuy nhiên, để vai trò này của INCOM phát huy thì cần
phải có một nhân tố vô cùng quan trọng khác, đó là việc hỗ trợ bằng các chính
sách, luật pháp và sự khuyến khích từ phía Nhà nước.
Trong mấy năm vừa qua, công nghệ tin học và viễn thông nước nhà đã
có những bước tiến đáng kể song so với công nghệ thông tin thế giới thì công
nghệ thông tin Việt Nam còn rất mỏng manh, chắp vá và ở tầm rất thấp so với
thế giới theo đánh giá của nhà chuyên gia. Và vì vậy, vai trò đẩy mạnh sự phát
triển đi nên của công nghệ thông tin nước nhà của các doanh nghiêph tin học
Việt Nam trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, đặc biệt là các công ty như
INCOM đang ngày càng cung cấp cho các thị trường công nghệ thông tin Việt
Nam những giải pháp, thiết bị và công nghệ tiên tiến của thế giới, giúp cho
khách hàng tối đa hoá được ưu thế của công nghệ mới trong quá trình sử dụng
theo yêu câù của mình. Ngoài ra INCOM còn cung cấp cho khách hàng dịch
vụ đào toạ theo dự án, từ đó giúp choi khách hàng nắm được phương pháp
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
28
cách thức sử dụng công nghệ mới, đẩy nhanh tốc độ chuyển giao công nghệ
mới cho khách hàng.
Đối với lĩnh vực còn khá mới mẻ đối với thị trường công nghệ thông tin
Việt Nam như: Internet, mạng cục bộ, mạng không dây và thương mại điện tử,
INCOM luôn là một trong những công ty tiên phong trong việc phỏ biến và
phát triển các ứng dụng đó trên thị trường. Tuy nhiên, để những lĩnh vực mới
trong thị trường công nghệ thông tin được ứng dụgn và phát triển thì Nhà nước
cũng phải có những chính sách hỗ trợ mang tính thiết thực như: Thuế nhập
khẩu đối với hàng công nghệ thong tin, các giới luật bảo vệ quyền chính đáng
của các sản phẩm phần mềm-quyền tác giả, các chính sách khuyến khích và
các chính sách hỗ trợ khác.
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
29
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
a. Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty:
Biểu 01: Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh.
Đơn vị: nghìn đồng
Năm Năm So sánh 2002-2001
Chỉ tiêu 2001 2002 Số tiền %
1.Tổng doanh thu 11.786.234. 12.827.651 1.041.417 8,83
- Các khoản giảm trừ 121.024 154.763 33.739 27,87
2.Tổng chi phí 11.477.634 12.402.651 955.017 8,34
3.Thu nhập từ HĐKD 338.600 425.000 86.400 25,52
4.Thu nhập khác 24.418 30.757 6339 2,96
5.Thu nhập chưa thuế(3+4) 360.018 455.757 95.739 26,6
6. Thuế lợi tức 0 0 0 0
7. Lãi sau thuế (5-6) 360.018 455.757 95.739 26,6
Lợi nhuận là tiêu thức đánh giá hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Có thể nói lợi nhuận vừa là mục tiêu vừa là động lực của bất kỳ doanh nghiệp
nào trong nền kinh tế thị trường. Thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận ta
càng khẳng định sự phát triển của Công ty.
Nhìn chung trong 3 năm qua Công ty kinh doanh đều có lãi.
Năm 2000 doanh thu của Công ty là 11.786.234 nghìn đồng
Năm 2002 doanh thu của công ty là 12.827.651 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là
8,83% nghìn đồng tương ứng số tuyệt đối là 1.041.417 nghìn đồng
Chi phí năm 2001 là11.447.634 nghìn đồng
Chi phí năm 2002 là 12.402.651 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 8,34% tương
ứng số tuyệt đối là 95.547 nghìn đồng
Lợi nhuận năm 2001 là 338.600 nghìn đồng
Lợi nhuận năm 2002 là 455.757 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 26,60% tương
ứng số tuyệt đối là 95,739 nghìn đồng.
Ta thấy doanh thu của Công ty trong những năm gần đây tăng nên đáng
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
30
kể. Chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã và đang được thị trường chấp nhận, uy
tín của Công ty đang được ngày một nâng lên. Tuy nhiên, ứng với doanh thu
tăng điều này cũng làm cho tổng chi phí tăng. Tỷ lệ tăng chi phí cao hơn so
với tỷ lệ tăng doanh thu điều này là không tốt. Trong khi đó lợi nhuận tăng cao
nhất (là 26,60%) điều này là tốt cho công ty . Công ty cần giữ vứng tốc độ tăng
trưởng này và làm sao phải ăng tỷ lệ doanh thu cùng với nó giảm chi phí kinh
doanh xuống như thế với tốt cho doanh nghiệp
b. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kết cấu mặt hàng
Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào, việc lựa
chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đến sự thành công hay
thất bại của doanh nghiệp. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh
nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của
người tiêu dùng và của thị trường.
Biểu 02: Tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty:
Đơn vị: Triệu đồng.
Mặt hàng 2000 2001 2002
So sánh
2001-2000
So sánh
2002-2001
Số tiền % Số tiền %
1- phần cứng 3.129,90 3.930,24 5.236,31 800,34 25,6 1.306,07 33,23
2- phần mềm 6.182,52 6.860,48 7.522,11 677,96 10,96 661,63 9,64
Qua bảng trên ta thấy, nhìn chung sản lượng tiêu thụ hai mặt hàng của Công
ty đều tăng. Mặc dù tốc độ tăng của từng loại sản phẩm là không đều song nó dự
báo thị trường sản phẩm này còn chứa nhiều tiềm năng và triển vọng.
Tổng doanh thu bán hàng của Công ty qua các năm có xu hướng tăng. Doanh
thu bán hàng tăng chủ yếu là do mặt hàng phần cứng tăng, mặt hàng này chiếm tỷ
trọng lớn nhất trong tổng số bán ra và là mặt hàng chủ lực của Công ty.
Đối với mặt hàng phần cứng của Công ty.
Năm 2000 doanh thu phần cứng của công ty là 3.192,90 triệu đồng
Năm 2001donh thu phần cứng của công ty là 3.930,24 triệu đồng với tỷ lệ
tăng là 25,6% tương ứng số tiền tăng là 800,34 triệu đồng
Năm 2002 doanh thu phần cứng cong ty là 2.753,46 triệu đồng, với tỷ lệ
tăng là 33,23% tương ứng số tuyệt đối tăng là 1.306,07 triệu đồng
Đối với mặt hàng phần mềm doanh thu đạt 7.522,11 triệu đồng, tăng 9,64
% tương ứng 661,63 triệu đồng.
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
31
Đối với mặt hàng phần mềm:
Năm 2000 doanh thu của nó là 6.182,52
Năm 2001 doanh thu phần mềm là 6.860,48 với tỷ lệ tăng là10,96% tương
ứng với số tăng tuyệt đối là 677,96 triệu đồng
Năm 2002 doanh thu phần mềm của công ty là 7.522,11 triệu đồng, với tỷ
lệ tăng là 9,64% tương ứng số tuyệt đối là 661,63 triệu đồng
Nắm bắt được nhu cầu thị trường, mặc dù Công ty mới đi vào kinh doanh
nhưng đã chú trọng đầu tư và có định hướng cho mặt hàng của mình. Điều này thể
hiện qua sự tăng đột biến về tiêu thụ trong hai năm qua, đây cũng là dấu hiệu đáng
mừng và là sự củng cố niềm tin vào khả năng mở rộng dần thị trường.
Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt hiện nay mà kết quả kinh doanh vẫn tăng
trưởng không ngừng, bộ phận kinh doanh đã tích cực mở rộng quan hệ khách hàng
nhằm tăng thị phần, qua đó khẳng định vị trí là một đối thủ cạnh tranh tiềm năng
đối với các hãng máy tính có trên thị trường. Đây là kết quả rất khả quan, để có
được kết quả này toàn Công ty đã hết sức cố gắng, Công ty có đội ngũ kĩ thuật
năng nổ, bám sát thông tin, nắm bắt kịp thời những tiến bộ kĩ thuật chuyên ngành
cũng như biến động giá cả trên thị trường, ngoài ra còn có sự hỗ trợ của cán bộ
theo dõi DA bằng các thông tin về đối thủ cạnh trạnh... Vì vậy, mặt hàng kinh
doanh của Công ty đã đạt kết quả cao, hầu hết các đơn chào hàng của INCOM
đều được chấp nhận. Nhưng Công ty cũng cần có những chính sách hợp lý để phát
triển và mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm này.
Các kết quả trên là cả một sự lỗ lực phấn đấu của toàn Công ty, trong tương lai
Công ty cần có những thay đổi cho phù hợp hơn nữa để Công ty mở rộng thị phần,
nâng cao sức cạnh tranh, giữ chữ tín…đặc biệt trong sự cạnh tranh gay gắt của các
doanh nghiệp khác.
c. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán hàng:
Biểu 04: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán hàng
Đơn vị: Triệu đồng
Phương thức
Năm Năm Năm
So sánh
2000 –2001
So sánh
2002-2001
bán hàng 2000 2001 2002 Số tiền % Số tiền %
Bán hàng gián tiếp 2.167,376 2.324,65 2.753,46 157,274 7,26 428.81 18,44
Bán hàng trực tiếp 8.066,21 8.466,07 10.004,96 379,86 4,96 1.538,89 18,18
Qua bảng trên ta thấy: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
32
hàng qua các năm đều tăng.
- Đối với phương thức bán hàng gián tiếp:
Năm 2000 qua phương thức bán hàng gián tiếp doanh thu của Công ty đạt
2.167,376 triệu đồng.
Đến năm 2001 là 2.324,65 triệu đồng tăng 7,26% tương ứng với số tiền
157,274 triệu đồng.
Năm 2002 doanh thu của Công ty tăng 428,81 triệu đồng tương ứng tăng
18,44% so với năm 2001.
- Đối với phương thức bán hàng trực tiếp:
Năm 2000 doanh thu bán là 8066,21 triệu đồng
Đến năm 2001 đạt 8.466,07 triệu đồng tăng 4,96% tương ứng số tiền là
379,86 triệu đồng.
Năm 2002 doanh thu bán đạt 10.004,96 triệu đồng tăng 18,18% tương
ứng số tiền là 1538,89 triệu đồng so với năm 2001.
Trong thời gian qua Công ty đã áp dụng hai phương thức bán hàng là bán
hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp. Sản phẩm được bán trực tiếp cho các cửa
hàng bán lẻ, các đại lý, Công ty kinh doanh khác và người tiêu dùng cuối
cùng… Đối với phương thức bán hàng gián tiếp, sản phẩm được bán thông qua
các nhà phân phối đặt tại các khu vực thị trường của Công ty.
d. Tổng doanh số bán ra qua các năm
Đối với một doang nghiệp, doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan
trọng dùng để phản ánh trị giá hàng hoá , thành phẩm hoặc dịch vụ đã được xác
định là tiêu thụ trong kỳ. Doanh thu tăng hay giảm qua các kỳ kinh doanh thực
chất là việc tăng hay giảm lượng tiền về cho doanh nghiệp. Điều này cũng đồng
nghĩa với việc tăng hay giảm lượng hàng mà doanh nghiệp đã cung cấp ra thị
truường và mức thị phần hiên cá của Doanh nghiệp tên thị trường đó.
Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọngphản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh của môtj Donh nghiệp. Do vậy , phân tích tình hình
doanh thu bán hàng là một nội dung quan trọng để Doanh nghiệp lấy làm căn
cứ điều chỉnh hoạt động kinh doanh sao cho phù hợp với tình hình thị trường
đầy biến động và tính cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Đối với INCOM cũng vậy, trước tình hình cạnh tranh gay gắt của thi
trường công nghệ thông tin Việt Nam, công ty INCOM đã tiền hành tổ chức
kinh doanh chặt chẽ và linh hoạt, tìm cách đẩy mạnh hiệu quả hoạt động của tất
cả các phòng ban ở tất cả các khâu trong quá trình kinh doanh đặc biệt là khâu
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
33
tổ chức tiêu thụ để nâng cao mức thị phần và khả năng cạnh tranh của Coong
ty trên thị trường.
Tuy nhiên, do cơ cáu tổ chức luôn thay đổi để phù hợp với tình hình biến
động trên thị trường và do tình chuyên môn hoá cao trong các lĩnh vực hoạt
động xản xuất kinh doanh doanh thu của INCOM có sự tăng giảm đáng kể
Để đẩy mạnh tiêu thụ, INCOM không ngừng đa dạng hoá sản phẩm mà
Công ty kinh doanh. Snả phẩm tiêu thụ của công ty không chỉ đơn giản là mặt
hàng maýa tính mà bao gồm rất nhièu các ịch vụ tin học khác phục vụ cho nhu
cầu sử dụng và hệ thóng hoá quá trình hoạt dộng sản xuất kinh doanh tại các
doanh nghiệp khác như: các thiết bị mạng, thiét bị ngoại vi, các giải pháp tin
học, các chương trình phần mềm ứng dụng, các dịch vụ lắp đặt, bảo hành, sửa
chữa, thay thế linh kiện thiết bị hỏng hóc,...Do vậy sản phẩm kinh doanh của
Công ty gọi chung là sản phẩm tin học.
Sau đây là tình hình doanh thu của INCOM từ năm 2000-2002
Biểu 05 Đơnvị:VNĐ
Năm Doanh Thu Tỷ lệ tăng DT(%) Mức tăng tuyệt đối
2000 10.687.463.000 0 0
2001 11.786.234.000 10.28 1.098.771.000
2002 12.827.651.000 8.93 1.041.138.000
Năm 2000 tổng doanh thu của công ty đạt 10.687.463.000 đồng VN
Năm 2001 tổng doanh thu của công ty đạt 11.786.234.000 đồng VN, với
nức tăng doanh thu là 10,28% tương ứng với mức tuyệt đối là1.098.771.000
đồng VN
Năm 2002 tổng doanh thu của công ty đạt là 12.827.651.000 đồng VN với
múc tăng doanh thu là 8,93% tương ứng với mức tuyệt đối là 1.041.138.000
đồng VN
Trong khoảng thời gian(từ 200-2002), doanh thu của công ty có chiêu
hướng tăng chứng tỏ hoạt động dộng của công ty là tốt nhưng vẫn có chiều đi
xuống vì tỷ lệ tăng doanh thu của năm 2001 nhỏ hơn tỷ lệ tăng doanh thu của
năm 2002 là 1,35% điều nay là không tốt công ty cần khắc phục để tăng doanh
thu cao hơn. Vì thị trương máy tính là rất lớn ngày càng tăng cao công ty cần
phải trú trọng.
e. Tình hình tiêu thụ theo nghiệp vụ kinh doanh.
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề
tốt nghiệp
Đ o minh Phước Khoa QTDN - Lớp
K35-A8
34
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 35
Biểu 06
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 36
Phân tích tình hình tiêu thụ hqàng hoá của INCOM theo nghiệp vụ kinh doanh
qua những năm gần đay
+ Tổng doanh thu tin học từ năm 2000-2001 tăng lên với tỷ lệ 10,28% ứng
với mức doanh thu tăng lên 1.099 triệu đồng VN trong đó:
Doanh thu bán hàng tăng 9,28% tương ứng số tiền doanh thu tăng 940,48
triệu đồng
Doanh thu về cung cấp dịch vụ tăng 26,7% tương ứng với số tiền doanh thu
tăng là 61,63 triệu đồng
Doanh thu về dịch vụ đào tạo tăngtỷ lệ là 30,07% tương ứng với số tiền
tăng là 96,73 triệu đồng
+ Tổng doanh thu tin học từ năm 2001-2002 tăng lên với tỷ lệ 8,83% tương
ứng vơi só tiền tăng là1.041 triệu đồng trong đó:
- Doanh thu bán hàng tăng với tỷ lệ 7,27% tương ứng với số tiền tăng là
805,17 triệu đồng
Doanh thu cung cấp dịch vụ tăng với tỷ lệ 39,6% tương ứng làm tăng số
tiền doanh thulà 61,34 triệu đồng.
Doanh thu diịch vụ đào tạo tăng với tỷ lệ 19,26% tương ứng làm tăng số
tiền doanh thu là 80,57 triệu đồng
+ Doanh thu năm 2002 so với năm 2001 tăng 20,03% tương ứng số tiền là
2141 triệu đồng đó là do :
Doanh thu bán hàng năm 2002 so với 2000 tăng 17,23% tương ứng số tiền
tăng là 1746,15 triệu đồng
Doanh thu cung cấp dịch vụ 2002 so với 2000 tăng 94,3% tương ứng số
tiền tăng là 216,61 triệu đồng.
Doanh thu dịch vụ đào tạo 2002 so với 2000 tăng với tỷ lệ 57,92% tương
ứng số tiền tăng là 186,3 triệu đồng.
Nhìn chung doanh thu của INCOM theo các nhóm hàng hàng năm đều
tăng và tăng nhanh đây là điều rất tốt đối với công ty. Công ty cần giữ vững tỷ
lệ và đẩy mạnh mức tăng trong các năm sau.
g. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của INCOM theo nhóm hàng chủ
yếu trong 3 năm gần đây:
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 37
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 38
Biểu 07
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 39
Các nhóm hàng chủ yếu của INCOM bao gồm :
Máy tính :
+ Máy chủ cao cấp phù hợp với mạng nội bộ trong các cơ quan, doanh
nghiệp, trường học.
+ Máy chạm cao cấp sử dụng cho nhóm làm việc trong lĩnh vực đồ hoạ,
thiết kế.
+ Máy tính cá nhân có cấu hình mạnh dành cho cơ quan nhà nước, hệ
thống ngân hàng, tài chính, điện lực, ...
- Thiết bị ngoại vi :
+ Máy in
+ bộ ổn định nguồn UPS.
+ Máy Fax, Scander
- Thiết bị mạng : gồm cáp mạng, card mạng...
- Giải pháp mạng gồm : giải pháp lắp đặt thiết kế mạng nội bộ (mạng
LAN), mạng diện rộng (WAN), và một số mạng khác.
- Giải pháp phần mềm : bao gồm các trình ứng dụng, các phần mềm quả lý
tài liệu, công văn, giấy tờ, cung cấp cho khách hàng.
Tình hình tiêu thụ hàng hoá năm 2000- 2001 theo nhóm hàng chủ yếu
- Tổng doanh thu bán các sản phẩm tin học từ năm 2000- 2001 tăng lên với
tỷ lệ 25,71% ứng với mức doanh thu tăng là 1148,57 triệu đồng trong đó :
+ Doanh thu mặt hàng máy tính tăng 14,77% ứng với số tiền tăng 525,15
triệu đồng
+ Doanh thu thiết bị ngoại vi tăng 33,59% ứng với số tiền tăng 556,12 triệu
đồng.
+ Doanh thu thiết bị mạng tăng 75,54% ứng với số tiền tăng là 338,56 triệu
đồng.
+ Doanh thu giải pháp mạng tăng 73,49% ứng với số tiền tăng là 90,62
triệu đồng.
+ Doanh thu giải pháp phần mềm tăng 28,93% ứng với số tiền tăng là 2623
triệu đồng.
- Xét về tỷ trọngc các chỉ tiêu doanh thu thì doanh thu máy tính chiếm tỷ
trọng lớn nhất. Từ năm 2000-2001 tỷ trọng doanh thu bán mặt hàng máy tính
tăng 25,71% tiếp đến doanh thu thiết bị ngoại vi tăng 14,77%.
Tình hình tiêu thụ hàng hoá từ năm 2001-2002 theo nhóm hàng chủ yếu:
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 40
- Tổng doanh thu các sản phẩm tin học từ năm 2001- 2002 tăng lên với tỷ
lệ 2,82% ứng với doanh thu tăng 337 triệu đồng, trong đó :
+ Doanh thu mặt hàng máy tính tăng 7,23% ứng với số tiền tăng là 406,04
triệu đồng.
+ Doanh thu thiết bị ngoại vi giảm 14,34% ứng với số tiền giảm là 410,61
triệu đồng.
+ Doanh thu thiết bị mạng tăng 3,48% ứng với số tiền tăng 76,99 triệu
đồng.
+ Doanh thu giải pháp mạng tăng 15,57% ứng với số tiền tăng là 122,5
triệu đồng.
+ Doanh thu giải pháp phần mềm tăng 41,5% ứng số tiền tăng 88,79 triệu
đồng.
- Xét về tỷ trọng các chỉ tiêu doanh thu thì doanh thu bán máy tính chiếm
tỷ lệ lớn nhất. Từ năm 2001-2002 tỷ trọng doanh thu bán máy tính tăng 7,23%.
Tình hình tiêu thụ hàng hoá năm 2000- 2002 theo nhóm hàng chủ yếu:
- Tổng doanh thu bán các sản phẩm tin học từ 2000- 2002 tăng lên với tỷ
lệ 32,55% ứng với mức doanh thu tăng 2951 triệu đồng trong đó : doanh thu
mặt hàng máy tính tăng 34,8% ứng với số tiền tăng 1554,71 triệu đồng doanh
thu thiết bị ngoại vi tăng 4,9% ứng với số tiền tăng 114,54 triệu đồng.
+ Doanh thu thiết bị mạng tăng 40,41% ứng với số tiền tăng 633,11 triệu
đồng.
+ Doanh thu giải pháp mạng tăng 102,8% ứng với số tiền tăng 461,06 triệu
đồng.
+ Doanh thu giải pháp phần mềm tăng 145,49% ứng với số tiền tăng
179,41 triệu đồng.
- Xét về tỷ trọng các chỉ tiêu doanh thu thì doanh thu bán máy tính chiếm
tỷ trọng lớn nhất từ năm 2000-2002 tỷ trọng bán máy tính tăng 34,8%.
Đánh giá nhận xét về tình hình doanh thu bán các sản phẩm tin học chủ
yếu :
Dựa trên những tính toán ở biểu và những nhận xét ở trên ta có thấy :
+ Doanh thu bán hàng máy tính trong khoảng thời gian từ năm 2000-2002,
có tăng trưởng và tăng đều. Do vậy, ta phải nghiên cứu và phân tích để giữ
vững mức độ tăng trưởng từ đó để ổn định nó trong tương lai.
+ Doanh thu do việc cung cấp các giải pháp mạng và giải pháp phần mềm
luôn luôn tăng tăng trưởng trong thời kỳ 2000-2002 và tỷ trọng trong tổng
doanh thu cũng tăng dần lên qua các năm. do vậy, cần phải phân tích những
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 41
nguyên nhân để có những biện pháp thúc đẩy tăng doanh thu phần mềm và
doanh thu giải pháp mạng.
+ Doanh thu thiết bị ngoại vi chiếm một tỷ trọng khá lớn và liên tục giảm
sút trong những năm gần đây. vì vậy cần phân tích nghiên cứu những nguy ên
nhân giảm doanh thu thiết bị ngoại vi đê có các biện pháp khắc phục trong thời
kỳ kinh doanh mới.
+ Doanh thu thiết bị mạng tuy chiếm tỷ trọng thấp trong tổng doanh thu bán
hàng và qua các năm gần đây, doanh thu tăng giảm không đều. Do vậy cũng
phải phân tích và nghiên cứu những nguyên nhân để có biện pháp điều chỉnh
kịp thời trong thời gian tới.
h. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường:
Biểu 03: kết quả tiêu thụ trên một số thị trường:
Đơn vị: Triệu đồng
Khu vực thị trường Năm Năm So sánh 2002-2001
2001 2002 Số tiền %
- Hà Nội 8.768,122 9.565,111 796,989 9,09
- Các tỉnh khác 3.000,112 3.262,54 262,428 8.75
Do đặc điểm và điều kiện của mỗi thị trường là khác nhau, nên tình hình
tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên mỗi thị trường là khác nhau.
Trong những năm qua, doanh số bán ra cho các khu vực nhìn chung đều
tăng, điều đó chứng tỏ INCOM đã tạo được uy tín trên thị trường kinh doanh.
Là một trong số những doanh nghiệp mới nhưng Công ty chiếm được thị phần
cao, Công ty có rất nhiều bạn hàng ở Hà Nội và một số tỉnh thành trong cả
nước.
Trên 2 thị trường chính thì thị trường Hà Nội chiếm thị phần lớn nhất
(khoảng hơn 2/3 doanh số bán).
Năm 2001 doanh số bán là 8.768,122 triệu đồng.
Năm 2002 doanh số bán ra là 9.565,111 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 9,09%
tương ứng số tiền là 796,989 triệu đồng
Doanh số thị trường các tỉnh khác năm 2001 là 3.000,112 nghìn đồng
Doanh số năm 2002 là 3263,54 nghìn đòng với tỷ lệ tăng là 8,75% tương
ứng số tiền tăng là 262,428 nghìn đồng
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 42
Đặc biệt thị trường Hà Nội nơi có tốc độ tiêu thụ mạnh chiếm 1/3 thị phần
Miền Bắc. Tuy nhiên trong năm 2002 sản phẩm của Công ty tại thị trường Hà
Nội tiêu thụ bình thường( tăng 9,09% tương ứng số tiền 796,989 triệu đồng).
Do một số yếu tố khách quan và chủ quan như đời sống xã hội tăng cao,
sự cạnh tranh quyết liệt giữa các hãng, hoạt động sản xuất, kinh doanh của
Công ty diễn ra trong bối cảnh tình hình kinh tế trong nước và trên thế giới vẫn
gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là Việt Nam đang trong quá trình hội nhập, sự
cạnh tranh ngày càng trở lên quyết liệt để giành, giữ và mở rộng thị trường.
Tuy vậy, nhìn chung những năm qua tốc độ tiêu thụ trên các khu vực liên
tục tăng bởi sự nỗ lực của Công ty cùng với một đội ngũ cán bộ dầy dạn kinh
nghiệm, những người tận tâm nhiệt tình, làm việc có trách nhiệm nên hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty có những kết quả đáng khích lệ, thị trường
tiêu thụ được mở rộng, khách hàng của Công ty tin tưởng vào sản phẩm … Do
vậy Công ty cần khai thác và có biện pháp hỗ trợ, ưu đãi tốt hơn để tăng mối
quan hệ làm ăn. Đồng thời củng cố uy tín cho Công ty thông qua sự giới thiệu
quảng cáo của nhóm khách hàng này.
i. Đánh giá về củng cố và phát triển thị trường theo một số chỉ tiêu
- Thị phần: Thị phần của INCOM trên thị trường máy tính còn rất nhỏ. Đối
với thị phần ở Hà Nội thì thị phần của INCOM chỉ chiếm 5,67%. Còn thị phần
của các tỉnh khác còn rất nhỏ. Với một thị trường máy tính đầy tiềm năng cả
ngày hôm nay và trong tương lai thì nhu cầu về máy tính là rất lớn. Trong
tương lai sẽ có thể mỗi người dùng một máy tính, vậy công ty cần phải nhanh
chóng mở rộng thị trường nâng cao thị phần của mình trên thương trường.
- Doanh thu: Doanh thu của INCOM trong 3 năm gần đây đều tăng. Với tỷ
lệ tăng là 10,28% năm 2001 và 8,93% năm 2002. Với một thị trường máy tính
tiềm năng về máy tính Việt Nam thì tỷ lệ tăng doanh thu còn ít (năm 2002
doanh thu mới chỉ hơn 12 tỷ đồng Việt Nam). Vậy công ty cần vay thêm vốn,
tăng cơ sở vật chất kỹ thuật, tuyển dụng thêm nhân tài để mở rộng thêm thi
trường. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin và trên mạng
Internet.
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 43
III. NHỮNG NGUYÊN NHÂN ẢNH HƯỞNG TỚI SỰ BIẾN ĐỘNG TRÊN ĐỐI VỚI
THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY:
1. Nguyên nhân khách quan.
- Do chế độ quản lý của nhà nước trong lĩnh vực thương mại còn thiếu
chặt chẽ nên tạo những kẽ hở cho hàng nhập lậu điều kiện thẩm thấu qua biên
giới, đặc biệt là linh kiện trung quốc. Những linh kiện này có đặc điểm là chất
lượng kém và không đồng đều nhưng giá rất rẻ nên đã hấp dẫn được nhiều
người tiêu dùng và cành tranh khốc liệt với hàng linh kiện máy tính nhập khẩu
qua con đường chính ngạch phải nộp thuế nhập khẩu.
- Do tốc độ phát triển về công nghệ trong lĩnh vực công nghệ thông tin lớn
hơn rất nhiệu trong lĩnh vực ứng dụng các công nghệ đó trên thị trường, gây
nên tình trạng mất cân đối giữa cung và cầu, (cung phát triển quá nhanh so với
cầu), gây khó khăn rất lớn với các doanh nghiệp tin học trong việc tìm kiếm và
nghiên cứu nhu cầu thị trường để có các định hướng chiến lược đối với tập
khách hàng.
- Do nhà nước còn tiến hành đánh thuế nhập khẩu đối với các mặt hàng
linh kiện công nghệ cao và các doanh nghiệp kinh doanh tin học trong nước
hầu hết là phải nhập khẩu linh kiện và thiết bị ở nước ngoài nên chưa khuyến
khích sự phát triển của thị trường trong nước.
- Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính – tiền tề năm 1999 nên
không kích thích được sự tiêu dùng chung của nền kinh tế và thị trường công
nghệ thông tin không năm ngoài vòng xoay đó.
- Do ảnh hưởng của cuộc ảnh hưởng tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế
nước ta có sự chững lại. đây là một điều kiện khó khăn đối với việc kích thích
tiêu thụ và phát triển kinh doanh của các doanh nghiệp, đặc biệt các doanh
nghiệp kinh doanh tin học như INCOM.
2. Nguyên nhân chủ quan :
- Nhân lực thiếu nên khó khăn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ mở rộng thị
trường. Năm 2000 số nhân viên là 20 người đến năm 2002 nhân viên tăng lên
được 25 người. để đẩy mạnh tiêu thụ thì điều kiện cần là phải tăng số lượng
nhân viên trực tiếp tham gia kinh doanh.
- Hoạt động của một số phòng ban chưa phát huy các khả năng, đặc biệt là
phòng kinh doanh.
Việc quan trọng nhất đối với công tác củng cố và mở rộng thị trường là
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 44
việc công ty phải lập những chiến lược khách hàng cho phù hợp với từng tập
khách hàng sao cho : biến khách hàng tiêu dùng thường xuyên thành khách
hàng tiêu dùng thường xuyên hơn nữa, biến những khách hàng mới thành tập
khách hàng thường xuyên và biến tập khách hàng tiềm năng thành tập khách
hàng mới để thử nghiệm tiêu dùng sản phẩm của công ty. Và công cụ quan
trọng nhất để tác động vào tâm lý khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả
nhất đó là những dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng trước, trong và
sau khi bán hàng.
Trong những năm vừa qua, hoạt động của phòng dịch vụ chưa đạt được
mức mong muốn. Biểu hiện của điều này là việc doanh thu của từng tập khách
hàng biến động thất thường, ảnh hưởng do dịch vụ cung cấp cho khách hàng
còn chưa tốt. Sự kết hợp của hai phòng kinh doanh dự án và dịch vụ chưa
nhuần nhuyễn dẫn tới việc cung cấp cho khách hàng những dịch vụ thiếu đồng
bộ nên đôi lúc gây mất lòng tin của khách hàng.
- Mô hình tổ chức kinh doanh hiện tại còn nhiêu vướng mắc nên không tối
đa hoá được hiệu quả hoạt động của bộ máy.
3. Các biện pháp củng cố và mở rộng thị trường đã được công ty thực
hiện:
Mở rộng quan hệ với các đối tác là nhà cung cấp, từ đó tạo nguồn hàng
phong phú với chất lượng và chủng loại đa dạng phục vụ tốt cho nhu cầu thị
trường của công ty.
INCOM hiện nay đang là đại lý và tích hợp hệ thống chính thức của các
hãng tin học nổi tiếng trong và ngoài nước như : PHILLIPS, IBM,
MCROSOFT, SAMSUNG,... do đó nguồn hàng của INCOM là phong phú với
chất lượng tốt. đây là điều kiện tiền đề để công ty mở rộng thị trường.
Phát huy nhân tố con người, lấy nhân tố con người làm động lực chủ yếu
trong chiến lược phát triển kinh doanh lâu dài và mở rộng thị trường.
Trong những năm vừa qua INCOM rất chú trọng vào nhân tố con người tại
công ty thông qua hai việc chính. đó là chế độ đãi ngộ nhân sự và chế độ đào
tạo nâng chất lượng nhân sự.
Chế độ đãi ngộ nhân sự được thể hiện ở chỗ : mức thu nhập bình quân của
cán bộ nhân viên trong công ty ổn định và mức khá cao so với hoạt động chung
(cụ thể là : 1,58 triệu đồng/ng/tháng), INCOM cũng thực hiện đầy đủ với các
chế độ nhân viên như : chế độ nghỉ thai sản, nghỉ ốm, thăm hoỉ,... với chế độ
này, INCOM đã tạo nên sự yên tâm cho người lao động khi làm việc tại
công ty, từ đó tạo nên sự gắn bó và đoàn kết trong bộ máy tổ chức kinh doanh
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 45
dẫn đến thành công của công ty.
Chế độ đào tào nâng cao chất lượng nhân sự được công ty thực hiện chặt
chẽ và nguyên tắc. Số nhân viên được INCOM gửi đi đào tạo như các hãng :
PHILLIPS, IBM.
Mở rộng các lĩnh vực trong ngành tin học và công nghệ thông tin nhằm
cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tổng thể và hoàn hảo từ đó tào niềm
tin và sự tin cậy của khách hàng với sản phẩm và uy tín của công ty.
Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới – kích thích nhu cầu mới của thị
trường, đặc biệt là lĩnh vực ứng dụng các phần mềm mang tính đặc thù của
Việt Nam, phù hợp với điều kiện và cách thức sử dụng của người tiêu dùng
Việt Nam, từ đó kích thích nhu cầu tiêu của thị trường.
Với trung tâm phần mềm và trung tâm tích hợp hệ thống, INCOM đang
tiến hành nghiên cứu và phát triển các lĩnh vực còn khá mới mẻ đối với thị
trường công nghệ thông tin Việt Nam như : INTERNET, Mạng không dây,...
để cung cấp cho khách hàng nhằm đa dạng hoá các sản phẩm công nghệ của
công ty.
Hoàn thiện và đổi mới công tác tổ chức quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt
động của toàn công ty, đặc biệt là trung tâm kinh doanh dự án.
Với công tác tuyển dụng nhân sự tương đối khắt khe, INCOM tuyển chòn
vào làm việc công ty những nhân viên có trình độ để làm việc tại các phòng
ban, đặc biệt là phòng kinh doanh. Với mô hình tổ chức khã chặt chẽ và
nguyên tắc nhưng vẫn phát huy tính sáng tạo và hiệu quả làm việccuả các thành
viên.
Xây dựng những chương trình riêng đối vơí từng khách hàng cụ thể như giá
cả ưu đãi, phương thức thanh toán hợp lý, chất lượng thiết bị cung ứng, thời
hạn thực hiện hợp đồng,... phù hợp với nhu cầu nguyện vọng của khách hàng,
cung cấp cho khách hàng những dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng một
cách nhanh chóng và thuận tiện nhất.
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 46
CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ỔN ĐỊNH VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY MÁY TÌNH INCOM
I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
1. Xu hướng phát triển của thị trường công nghệ thông tin Việt nam.
Thị trường công nghệ thông tin việt nam được đánh giá là một thị trường
đầy tiềm năng. Sở dĩ được nhận định như vậy vì dung lượng thị trường tiêu thụ
tin học việt nam hiện nay chỉ chiếm khoảng 10% khả năng bão hoà của thị
trường. điều này đồng nghĩa với việc thị trường mới chỉ trong giai đoạn tăng
trưởng và phát triển.
Trong giai đoạn khởi đầu của thị trường (vào khoản cuối thập kỷ 80 đầu
thập kỷ 90) chỉ là nhu cầu về một cách thức sử dụng máy tính tháy cho một cái
máy đánh chữ soan thảo văn bản dùng trong văn phòng của các doanh nghiệp
và lúc đó thị trường công nghệ thông tin còn khá mới mẻ và chưa bộc lộ hết
khả năng vốn có của nó. Đến gfiữa những năm 90, chiếc máy tính và một số
ứng dụng phần mềm của máy tính đã trở thành một công cụ quản lý công văn
giấy tờ đắc lực cho các công sở vừa tiết kiệm thời gian, vừa tiết kiệm nhân lực
và đã một phần phục vụ cho nhu cầu giải trí của một số bộ phận người tiêu
dùng trong xã hội. Cho tới ngày nay, thị trường công nghệ thông tin mới bắt
đầu bộc lộ khă năng của nó. Không chỉ dừng lại là một công cụ soạn thảo văn
bản, một công cụ quản lý giấy tờ đắc lực, một công cụ giải trí mà tin học và
công nghệ thông tin đã tham gia vào mọi mặt của đời sống xã hội như: giao
dịch thương mại, quản trị kinh doanh, giáo dục và đào tạo, y tế, văn hoá,...và
đặc biệt là lĩnh vực truyền thông liên lạc.
Thế kỷ 21 là thế kỷ của thông tin. Điều này có nghĩa là ai nắm bắt được
nhiều thông tin nhất và xử lý chúng một cách có hiệu quả để sử dụng cho mục
đích của mình là người luôn dành chiến thắng. Cuùng với sự đi lên của nhu cầu
tiêu dùng xã hội, công nghệ thông tin ngày càng đóng vai trò quan trọng và
không thể thiếu. Hiện nay, nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin của thị trường
Việt nam phát triển khá đa dạng. Bên cạnh nhu cầu sử dụng các sản phẩm
mang tính truyền thông như: máy tính và một vài trình ứng dụng phần mềm đơn
thuần, còn có các sản phẩm mới phục vụ cho những lĩnh vực hoàn toàn mới
như mạng nội bộ(LAN-WAN), mạng không dây, mạng thông tin Internet, các
máy chủ cấu hình mạnh dùng trong kết nối mạng và những phần mềm quản lý
dữ liệu mới.
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 47
Dự báo doanh số của thị trường công nghệ thộng tin Việt Nam.
Biểu 08 Đơn vị: Triệu USD
THỊ TRƯỜNG Năm 2000 Năm 2005 Năm 2010
Phần cứng 500 1.000 1.200
Trong đó:
+ Thiết bị mạng(máy chủ, card
mạng, máy trạm,...)
450 850 1.000
+ Thiết bị ngoại vi 50 150 200
Phần mềm 80 500 700
Trong đó:
+ Giải pháp mạng 30 200 300
+ Trình ứng dụng phần mềm 50 300 400
Tổng doanh số dự kiến 580 1.500 1.900
Số liệu của công ty chuyên cung cấp số liệu thi trường IDG
Hiện nay, nhu cầu sử dụng các máy tính thuộc các hãng nổi tiếng như:
Compaq, IBM, Hewlett-Parkarrd(HP, Dell Computer, Legend và một số hãng
khác trên thị trường Việt nam chiếm khoảng 30% tổng số nhu cầu sử dụng máy
tính của thị trường, còn lại 70% là máy tính lắp giáp trong nước. Máy tính
nhãn hiệu nước ngoài đa số phục vụ cho những nhu cầu tiêu dùng tại các doanh
nghiệp Nhà nước với quy mô hoạt động lớn, có yêu cầu cao về chất lượng và
tính ổn định của máy tính khi đang làm việc. Còn máy tính lắp giáp trong nước
đa phần phục vụ cho tiêu dùng cá nhân và tổ chức nhỏ lẻ trong nước không đòi
hỏi yêu cầu cao lắm về chất lượng, với mức phí thấp có thể chấp nhận được.
Máy tính nhãn hiệu nước ngoài tại thị trường Việt nam được chấp nhận với
số lượng tiêu thụ của từng hãng như sau:
Compaq: 18,6%
IBM: 16,55
HP: 15,8%
Dell Computer: 8,7%
Legend: 6,3%
Các hãng khác: 31,4%
Máy tính lắp ráp trong nước gồm các hãng máy tính như: T&H, Mekong
xanh, CMS-CDS và một số hãng lắp ráp nhỏ lẻ khác trên thị trường. Trong
những năm vừa qua, máy tính lắp ráp trong nước cũng đã tìm được chỗ đứng
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 48
của mình trên thị trường với thương hiệu việt nam , đã và đang được người tiêu
dùng chấp nhận. Doanh số bán ra của các hãng lắp ráp của các hãng trong
nước trong những năm vừa qua trong tổng số lượng máy tính được tiêu thụ trên
thị trường như sau:
Mekong xanh: 10,4%
T&H: 9,8%
CMS-CMD: 12,2%
Các hãng khác: 67,6%
Trong tương lai, nhu cầu tiêu dùng nội địa hoá trong nước đang trở thành
một xu hướng chung cho thị trường công nghệ thông tin nước nhà, người tiêu
dùng sẽ tiêu dùng máy tính lắp ráp trong nước nhiều hơn hiện nay, bởi chất
lượng máy tính trong nước sẽ không thua kém đối với hàng nhập ngoại mà giá
thành lại rẻ hơn 30% và dịch vụ sau bán cũng thuận tiện hơn, nhanh chóng hơn.
Đây là một trong những xu hướng chung cuỉa thị trường công nghệ thông tin
của nhiều quốc gia với sự giúp đỡ tạo điều kiện từ Chính Phủ.
Là một doanh nghiệp kinh doanh tin học, INCOM phải nắm bắt được xu
hướng này để từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh cụ thể trong tương lai, xây
dựng các chiến lược mặt hàng với tỷ lệ hợp lý, từ đó đẩy mạnh doanh số bán,
mở rộng thị trường.
2. Định hướng phát triển của công ty.
Năm 2001 là năm đầu tiên đất nước ta bước vào thế kỷ 21 và cũng là năm
tổ chức Đại hội Đảng lần thứ IX,tiếp tục thực hiện chính sách cơ chế thị trường
có sự điều tiết của Nhà nước, phát triển đất nước theo hướng Công nghiệp hoá-
Hiện đại hoá đất nước. Theo đó, ngành tin học và công nghệ thông tin được
nhà nước và các đơn vị chủ quản sẽ quan tânm hơn và tạo các điều kiên thuận
lợi hơn cho thị trường tin học việt nam phát triển. Đó là một điều kiện thuận lợi
chung cho các doanh nghiệp kinh doanh tin học. Trong chiến lược phát triển
kinh doanh của mình , INCOM luôn coi trong việc phân tích và nghiên cứu thị
trườngvà những chính sách, chủ trương của nhà nước đối với nền kinh tế nói
chung và ngành công nghệ thông tin nói riên, để từ đó có những biên pháp ứng
xử phù hợp .
Đối với những cán bộ công nhân viên trong công ty, INCOM tiếp tục thực
hiện chương trình quy hoạch đào tạo và đào tạo lại về nghiệp vụ, kiểm tra
thường xuyên về trình độ ngoại ngữ đối với từng nhân viên trong công ty, đặc
biệt là nhân viên phòng kinh doanh dự án.
Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tiếp tục đẩy mạnh và thu hồi công nợ, áp
dụng hệ thống kế toán mới theo quy định của nhà nước.
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 49
Nghiên cứu và phát triển công ty nhằm mở rông các lĩnh vực kinbh doanh
trong ngành công nghệ thông tin, đa dạng hoá các mặt hàng cung cấp, tạo vị
thế trên thương trường.
II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
1. Các biện pháp đối với công ty
a. Tiếp tục thực hiện công tác nghiên cứu các tập khách hàng của công
ty, từ đó xây dựng các chính sách hợp lý đối với từng tập khách hàng.
Khách hàng là nhân tố chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Mọi nỗ
lực hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới tác động vào khách hàng trên
cơ sở thoả mãn các nhu cầu của họ. Doanh nghiệp có khách hàng là doanh
nghiệp có thị trường. Khách hàng đến với doanh nghiệp càng nhiều thì thì
doanh thu mà daonh nghiệp dạt được cũng tăng lên, điều này đồng nghĩa với
việc thị trường càng ổn định và phát triển. Có thể nói khách hàng là một nhân
tố có vại trò cực kỳ quan trọng đối với việc giữ vững và phát triển thị trường
của doanh nghiệp.
INCOM là một công ty kinh doanh tin học mà doanh thu chủ yếu là thông
qua các hợp đồng lớn với các tập khách hàng lớn như: các khách hàng thuộc
chính phủ, ngành tài chính –ngân hàng, ngành hàng không, điện lực, các tổng
công ty,và các tổ chức nước ngoài có chi nhánh hoạt động tại Việt Nam. Với
mỗi khách hàng khác nhau, họ có các yêu cầu về đặc tính và các thông số kỹ
thuật sản phẩm mà công ty cung ứng cũng khác nhau.
Những nội dung chủ yếu của công tác xây dựng chinhs sách với từng tập
khách hàng:
+ Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, đưa ra các giải pháp cung ứng mặt
hàng một cách hợp lý:
Trước khi cung ứng sản phẩm cho khách hàng, công ty phải cử cán bộ đi
tìm hiểu và phân tích nhu cầu của khách hàng để nắm bắt được nhu cầu đó cần
đáp ứng đến đâu và khả năng cung ứng của công ty. Từ những kết quả thu
được, công ty tiến hành xây dựng cơ cấu mặt hàng và các giải pháp hợp lý tiến
hành cung ứng cho khách hàng.
+ Chính sách giá cả:
Giá cả được biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá. Việc xác định giá bán
hàng hoá đối với từng loại khách hàng phụ thuộc vào nức độ yêu cầu về đặc
tính kỹ thuật của khách hàng đoói với sản phẩm đó và phụ thuộc vào tình hình
cung ứng của sản phẩm đó trên thị trường. Qui trình định giá được tiến hành
như sau:
Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của công ty với khách hàng đó
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 50
Xác định nhu cầu hàng hoá đó và các yêu cầu về đặc tính, thông số kỹ
thuật về sản phẩm của khách hàng
Tính toán chi phí
Phân tích các giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Chọn phương pháp lập giá
Thiết lập giá cuối cùng
+ Phương thức và số lượng hàng cung ứng
Căn cứ vào những yêu cầu đòi hỏi của khách hàng mà công ty tiến hành
thiết lập các cách thức cung ứng ( Cung cấp một lần, theo định kf hoặc theo
đợt) các sản phẩm. Sản phẩm của ngành công nghệ thông tin có đặc điểm là
mức độ phát triển và đòi hỏi đổi mới công nghệ cao nên phải xác định phương
thức cung ứng và cơ cấu mặt hàng cho hợp lý.
+ xây dựng phương thức thanh toán hợp lývới từng khách hàng
Căn cứ vào tình hình tài chính của khách hàng và tình hình quay vòng vốn
của công ty mà xây dựng phương thức thanh toán cho hợp lý, không những đáp
ứng nhu cầu về thanh toán mà cũng giúp cho doanh nghiệp có thể thu hồi vốn
nhanh để tiếp tục đầu tư cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty tránh
trường hợp ứ đọng vốn giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh.
+ Tổ chức tốt các dịch vụ sau bán như: vân chuyển tận nơi khách hàng yêu
cầu, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng,sửa chữa...
Đây là những liên quan đến thực hiện hàng hoa đối với người mau, đó là
những dịch vụ miễm phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho khách hàng khi mau
và tiêu dùng sản phẩm, đồng thời thể hiện trách nhiệm của công ty đối với
khách hàng của mình. Đây cũng là một vũ khí cạnh tranh và hữu hiệu.
b. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn
Vốn là một yếu tố đầu vào quan trọng cho quá trinh tổ chức sản xuất kinh
doanh tại doanh nghiệp . Không có vốn,doanh nghiệp không thể tiến hành tổ
chức sản xuất được và mỗi doanh nghiệp hiện nay đều phải tìm mọi cách để sử
dụng vốn một cách hợp lý nhất sao cho tối đa hoá mức doanh thu đạt được trên
số vốn đã bỏ rađể đầu tư. chỉ tiêu dùng để đánh giá tình hình sử dụng vốn tại
doanh nghiệp là chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vôns.
Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn sẽ giúp cho công ty nâng cao doanh số
bán, thực hiện tốt các chỉ tiêu trong chiến lược kinh doanh là ổn định và mở
rộng thị trường.
Tổng doanh thu(M)
Hiệu qủa sử dụng vốn(H) =
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 51
Số vốn bình quân được sử dụng rong năm (V)
Số bình quân được sử dụng trong năm được tính bằng công thức bình quân
điều hoà.
V1/2 + V2 + V3 + ... + Vn/2
V =
N – 1
Đánh giá hiệu quả sử dụng các loại vốn :
Hiệu quả sử dụng vốn lưu động : được đánh giá bằng chỉ tiêu tốc độ chu
chuyển vốn lưu động :
Số lần chu tổng doanh thu (M)
Chuyển vốn lưu =
động trong kỳ vốn lưu động bình quân trong kỳ.
Số ngày chu vốn lưu động bình quân trong kỳ
Chuyển vốn lưu =
động trong kỳ doanh thu thuần bình quân một ngày.
Hiệu quả sử dụng vốn cố định được đánh giá bằng chỉ tiêu sức sản xuất của
vốn cố định.
Tổng doanh thu (M)
Sức sản xuất của vốn cố định =
Vốn cố định bình quân trong kỳ
Chỉ tiêu này phản ánh một đồng vốn sử dụng trong kỳ mang lại bao nhiêu
đồng doanh thu.
Từ những công thức tính toán ở trên ta thấy, muốn nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn cố định thì công ty cần phải :
- Đẩy nhanh hơn nữa tốc độ lưu chuyển của vốn lưu động. Hiện nay, tổng
số vốn sưu động của INCOM là 26,154 tỷ đồng, tốc độ q uay vòng vốn lưu
động trung bình trong một năm (2000-2001) là khoảng 3,4 vòng/năm. vốn lưu
động càng quay vòng nhanh thì mức doanht hu đạt được càng lớn.
- Nâng cao sức sản xuất của vốn cố định là một điều kiện quan trọng để
tăng doanh thu của công ty.
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp
§µo minh Phíc Khoa QTDN - Líp K35-A8 52
c. Tiếp tục mở rộng quan hệ với các đối tác là các nhà cung cấp, từ đó
tạo nguồn hàng phong phú với chất lượng và chủng loại đa dạng phục vụ
tốt cho nhu cầu thị trường của công ty.
Có thể dễ dàng nhận thấy rằng : Việc tổ chức tốt nguồn hàng sẽ tạo điều
kiện vật chất cho lưu chuyển hàng háo, góp phần thực hiện chức năng và mục
tiêu của doanh nghiệp, đồng thời còn thể hiện sức mạ
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn- Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại.pdf