Tài liệu Chuyên đề Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc: CHUYấN ĐỀ THỰC TẬP
“Một số biện phỏp đẩy mạnh hoạt động
tiờu thụ sản phẩm ở cụng ty thực phẩm
miền Bắc .”
GVHD: T.S NGUYỄN XUÂN QUANG
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại
1
MỤC LỤC
Mục lục.....................................................................................................................1
Lời mở đầu ...........................................................................................................3
Chương I : Một số lớ luận về hoạt động tiờu thụ sản phẩm ở một doanh
nghiệp.................................................................................................................5
I. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm và vai trũ của hoạt động tiờu thụ sản phẩm ở
một doanh nghiệp. ..........................................................................................5
1.Quan niệm về tiờu thụ sản phẩm. ..............................................................5
2. Vai trũ của hoạt động tiờu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xu...
105 trang |
Chia sẻ: haohao | Lượt xem: 1054 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang mẫu tài liệu Chuyên đề Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc, để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
“Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm
miền Bắc .”
GVHD: T.S NGUYỄN XUÂN QUANG
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
1
MỤC LỤC
Mục lục.....................................................................................................................1
Lời mở đầu ...........................................................................................................3
Chương I : Một số lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh
nghiệp.................................................................................................................5
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
một doanh nghiệp. ..........................................................................................5
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. ..............................................................5
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ..............................................................................7
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp........................9
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ ..................................10
2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:.............................12
3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:.................................................15
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:..........................22
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm .....................................................................27
6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng ....................................................30
7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ......................................30
III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ...........................................................................................................33
1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh................................................33
2. Tiềm lực của doanh nghiệp ....................................................................38
Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm
miền bắc. ..........................................................................................................41
I. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc. .............................................41
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ......................................41
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc. .......................43
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc. ..45
4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc........46
II. Đánh giá kết quả tình hình hoạt động kinh doanh công ty thực phẩm
miền bắc........................................................................................................51
III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc
......................................................................................................................56
1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty..................................57
2. Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty thực phẩm Miền bắc .....................................................................61
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
2
3. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm
miền Bắc....................................................................................................78
Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty thực phẩm miền bắc ..........................................................................86
I. Mục tiêu phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực
phẩm miền bắc..............................................................................................86
1. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty .............................................86
2. Mục tiêu, phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực
phẩm Miền Bắc từ 2002 - 2005..................................................................88
II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Thực
phẩm Miền Bắc.............................................................................................90
1. Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường ...............................90
2. Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. ...........................91
3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý .......................................92
4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.94
5. Phát triển các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng .......96
6. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ
sản phẩm....................................................................................................97
III. Điều kiện thực hiện.................................................................................98
1. Về phía Nhà nước ..................................................................................98
2. Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc ..................................................98
Kết luận................................................................................................................99
Danh mục tài liệu tham khảo............................................................................ 101
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
3
LỜI MỞ ĐẦU
Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế
thị trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay
đổi to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng
trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định
sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh
nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trườnh ngày càng tăng lên nhanh
chóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ
trên thị trường cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trường
ngày càng trở nên khóc liệt hơn. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế
biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại
công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc “ làm đề tài luận văn
tốt nghiệp.
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về
hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã được học với thực tế hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đưa
ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu
thực thẩm miền Bắc để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một
doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trường, xây
dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ
sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
4
Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều
lĩnh vực như sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thương
mại xuất nhập khẩu. Song lĩnh vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm. Do vậy
phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên
thị trường miền Bắc nước ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng với đề tài này là phương pháp lí
luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống
và lô gích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về
thời gian, địa điểm. Vì vậy phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc
và củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trường hợp tình huống
cụ thể.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã được
nhiều người quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối
với doanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Nội dung
chính của đề tài gồm ba chương:
Chương I. Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một
doanh nghiệp.
Chương II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm
miền Bắc .
Chương III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực
phẩm miền Bắc.
Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong
thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn
các thày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đường,
sự giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: NGUYỄN XUÂN
QUANG, Cô giáo Cử nhân: ĐINH LÊ HẢI HÀ và các bác, các cô, các chú
đang công tác tại Công ty thực phẩm miền Bắc.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
5
CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP.
I. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP.
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều
quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêu
thụ sản phẩm được quan niệm như hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản
phẩm, hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ
hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử
dụng nhất định. Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét
bản thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ
một hình thái này sang hình thái khác, nhưng H’ -T’ đồng thời lại là sự thực
hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H’. Như vậy, nếu hiểu theo quan niệm
này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người
mua và người bán thu được tiền từ bán sản phẩm hay được quyền thu từ
người mua.
Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu
thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh.
Tiêu thụ sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến
nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất,
chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi
bán.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
6
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao
vụ đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản
phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu
được tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán sản
phẩm, hàng hoá.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp
nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng
với chi phí thấp nhất.
Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được
thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung, Nhà nước quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản
lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình.
Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp
phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên
vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc... được cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối
lượng ... giá cả do Nhà nước quy định sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản
xuất như thế nào?, đều được Nhà nước quyết định, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lượng...
theo kế hoạch của Nhà nước đã định sẵn.
Trong nền kinh thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định
ba vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo
nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên
cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng
lưới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ ...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong
sản xuất kinh doanh.
Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao
gồm các nội dung sau:
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
7
Điều tra nghiên cứu thị trường.
Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trường hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò
vô cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi
doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn,
tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện
được giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh
nghiệp không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi
nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp
luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái
sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh
doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc
doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu
kỳ trước.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi
hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu
được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có
đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
8
Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí
bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản
xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh
doanh.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát
triển mở rộng thị trường.
Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không
những ở thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại,
doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp
cận thị trường tiềm năng. Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều
hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng
tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản
xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá
thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu
thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút
ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng
đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và
đem lại lợi nhuận cao.
2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần
trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị
hàng hoá, sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn
thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
9
Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh bằng phạm vi thị trường mà
doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra
trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại
và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về
sản phẩm của mình dưới con mắt của khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ
được sản phẩm, mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng
khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng nó giúp
doanh nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách
hàng. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi
thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm
từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong
việc cân đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang
diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn
xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó,
các doanh nghiệp sễ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao
nhất.
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trường.
Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
10
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành
điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây
dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của
quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên
cứu thị trường để có chiến lược phương án kinh doanh phù hợp có hiệu quả
nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị
trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh
nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp
thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm
giải đáp những vấn đề sau:
-Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của
doanh nghiệp
-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
-Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những
sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất
lượng và giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò
giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực
thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp
đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến
đổi mhu cầu khách hàng ...đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng
mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường...
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường
cần phải chính xác, liên tục. Để được như vậy doanh nghiệp phải tiến hành
theo ba bước:
Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường.
Các phương pháp thu thập thông tin:
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
11
a, Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát
Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô,
cơ cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó lập lên danh sách danh sách
những thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
b, Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
-Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối
tượng đang hoạt động trên thị trường.
-Phương pháp quan sát.
-Phương pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,
điều tra toàn bộ.
Bước 2: Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh
nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Ngày nay, trong thời
đại tin học các thông tin về thị trường, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả
năng, nhu cầu thị trường rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính
đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ
các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường
mục tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thông tin là:
-Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
-Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của
mình
-Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm
đưa vào tiêu thụ trên thị trường.
Bước 3: Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho
phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
12
-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu
vực thị trường, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ
-Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường.
Đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.
-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp,
mạng lưới đại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập
quán tiêu dùng.
-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự
thuận tiện và dịch vụ phù hợp
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũng
như chất lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp
hơn. Do đó thông qua nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ hiện
tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản
xuất tương ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trường cần mà mang lại
lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.
2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong
tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng
doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp
doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêu
thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tượng khách hàng.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà
người ta gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào
khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
13
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi
doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần
nào đó của thị trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không
có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến
không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở
của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và
thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp
là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất
cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do
vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình
đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để
phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có
những chiến lược, chính sách phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng
của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh
nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền
vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ...lợi thế vô hình là lơị thế không định
lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài
năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty...thông qua
phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh
nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lược tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động
tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác
nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lược tổng
quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước
đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lược
tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:phương hướng sản
xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài
chính...
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
14
Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
Chiến lược sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản hẩpm
được hiểu là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau
nhằmm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật
chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ...”. trong
trường hợp này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng
tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc
khác nhau của nhu cầu khách hàng).
Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi hình
thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp
ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không
đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trường
chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại.
Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến
lược kinh doanh như lợi nhuận vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:
-Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ
trên thị trường .
-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày
càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng
cạnh tranh trên thị trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi
hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh.
Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đưa ra tiêu
thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm
mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ.
* Chiến lược giá cả:
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong
kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
15
cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh
doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải
xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức
giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng.
Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm
bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào
cũng giải quyết đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn
mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải
lựa chọn chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
3.1. Lựa chọn địa điểm:
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của
doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá
các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường
thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường
thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của
doanh nghiệp.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
16
* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy
mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác
nhau mà độ rộng của thị trường theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ
rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ
hội tiêu thụ sản phẩm.
* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là
các phân đoạn của thị trường tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là
không đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới
hạn thường tương đương độc lập với nhau và được giao cho các đơn vị
thành viên của doanh nghiệp kiểm soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn
thị trường đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn.
Nếu cả khu vực thị trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng
thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do
đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ
khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một
khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một
kích thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán
hàng với khách hàng ở xa nhất.
3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu
của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của
khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả
năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và
đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm
cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây
dựng chiến lược phân phối.
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm
mà doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
17
hàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có
thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy
sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch
phân phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có
các danh mục sản phẩm và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác nhau.
Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng sản phẩm, thời
gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể.
3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:
Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp
có thể sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song
doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường
nhất định.
3.2.1. Các dạng kênh phân phối:
* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng
hoá sản phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung
gian.
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị
trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng
uy tín trên thị trường.
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán
hàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán
hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệ thống cửa hàng này.
Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:
Doanh nghiệp
sản xuất
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
18
Người tiêu dùng
cuối cùng
* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao
gồm: người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
19
Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:
Doanh nghiệp sản
xuất
Địa lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm
trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo
quản, hao hụt.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm
soát được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu
cầu, các thông tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.
3.2.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết
định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây
dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội
dung cơ bản sau:
* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh
bao gồm:
- Giới hạn địa lý của thị trường.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
20
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
- Các lực lượng trung gian trên thị trường.
- Các mục tiêu của doanh nghiệp.
* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo
các định hướng cơ bản sau:
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và
dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.
- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát
triển thị trường.
- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.
* Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố
ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu
chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong
kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh
trong tiêu thụ sản phẩm.
* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao
gồm:
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán
hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn
nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:
3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh:
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
21
Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ
chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của
doanh nghiệp.
Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được
các nội dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.
- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.
- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
3.3.2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh
Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh
phân phối đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi
phí trong tiêu thụ.
* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan
từ phái khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu
cầu về địa điểm có ích của khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí
vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có
ích cho khách hàng. Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xét
yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng
nhất là khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận
giá.
* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử
dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh
để có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với
khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá.
* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa
chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo
đáp ứng kịp thời về khối lượng thời gian, địa điểm của khách hàng.
3.3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối:
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
22
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và
chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng
khách hàng của doanh nghiệp.
Phương án dự trữ phải xác định đúng về:
- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung
gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng.
- Danh mục sản phẩm: phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh
hợp lý theo cơ cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản
phẩm.
- Khối lượng: Số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và
từng điểm chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử
dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời
phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phương án điều khiển
dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động
tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông.
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng
trở nên khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá
cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động
xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu
thụ sản phẩm dễ dàng hơn.
Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán
hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính
như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan
hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.
4.1. Quảng cáo:
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
23
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền
thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho
khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng
riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng
cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng
lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải
có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lưới tiêu
thụ sản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm
biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới
thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác
hàng hoá được bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an
toàn, chất lượng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.
- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng
cáo hữu hiệu. Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh,
điểm yếu của sản phẩm, giá cả, dịch vụ.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình,
các hình ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về
sản phẩm. Đây là phương tiện quảng cáo thường được dùng ở các cửa
hàng, quầy hàng, siêu thị.
* Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh bao
gồm:
- Radiô: là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng người
nhận tin lớn, nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều người
nghe, có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian.
Tuy nhiên nó có nhược điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị người
nghe bỏ qua.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
24
- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp được cả âm thanh, hình
ảnh, màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc
biệt là sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên
chi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thường xuyên tăng.
- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo
cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề
quảng cáo. Loại quảng cáo này thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là
sức thu hút người nhận tin kém.
- Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các khách
hàng quen thuộc.
- Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đang
được các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tương
lai.
Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến
trình quảng cáo. Tiến trình quảng cáo bao gồm:
Xác định mục tiêu quảng cáo.
Xác định đối tượng quảng cáo.
Xây dựng chính sách quảng cáo.
Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một
chiến dịch quảng cáo.
Thiết kế một chương trình quảng cáo
Thử nghiệm quảng cáo.
Triển khai chiến dịch quảng cáo.
4.2. Khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi
ích nhất định cho khách hàng.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
25
Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm
các hình thức sau:
- Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức
này trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy
mua hàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối
nhiều. Ở đây người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ
không phải tại cửa hàng bán lẻ.
- Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiết
kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong
cách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau như
vậy sẽ giảm chi phí về bao bì.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác
như: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược,
trò chơi. Tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá,
thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch cho đợt khuyến mại bao gồm:
Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại
Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại
Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại
Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại
Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương
trình khuyến mại.
4.3. Bán hàng trực tiếp:
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
26
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân
này tới cá nhân khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục
khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự
tiếp xúc giữa người mua và người bán. Sự tiếp xúc này giúp cho người
bán có thể tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm
năng về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.
Hạn chế:
-Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực
tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.
-Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền
những thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền
thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng.
-Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển
dụng, đào tạo, giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng.
4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm:
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một
địa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được
trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng
mua bán sản phẩm hàng hoá.
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm
hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm
thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa
điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao
dịch với nhau. Triển lãm là hoạt động cũng gần như hội chợ, song mục
đích của người tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là
để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho
các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ
chức kết hợp hội chợ và triển lãm.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
27
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh
khỏi là giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt
sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách
hàng.
4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin
tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan
hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanh
nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm
nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công
chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác
như:
Hội nghị khách hàng.
Tham gia Hiệp hội kinh doanh.
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán
hàng cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính
cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng
lưới bán hàng phù hợp.
Có 3 phương pháp sau:
- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một
thị trường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của
điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán
hàng mới và dần dần che phủ cả thị trường. Phương pháp này thường
được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh
cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
28
thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa
các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Phương pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị trường trong
cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán
hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản
phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết
lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường.
- Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp
và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải
đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện
cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên.
5.2. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu
phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh
doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán
hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau:
- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.
- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách
hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng.
- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung
thực trong hành vi ứng xử.
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế
hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý.
5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh người bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức
và phương thức bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong
hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau đây:
5.3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
29
Theo căn cứ này có các hình thức bán như bán tại kho của người
cung ứng, bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng. Bán tại
kho của người cung ứng thích hợp với bán hàng khối lượng lớn, lượng
tiêu dùng ổn định và người mua sẵn có phương tiện vận chuyển. Bán qua
cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều,
chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho
khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương
thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn
nhau.
5.3.2. Bán theo khâu lưu chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ:
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán
không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm
trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho,
sắp xếp lại hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số thường là lớn.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu
kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì sản phẩm hàng hoá phải trải
qua khâu lưu kho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá thường cao
hơn nhưng doanh nghiệp nhận được nhiều thông tin từ khách hàng, người
tiêu dùng.
5.3.3. Theo phương thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa
bán, đấu giá và xuất khẩu
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu
cầu của người bán mà có thể người mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng
cho người bán.
Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua
vừa bán không cần ký hợp đồng.
Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hoá,
người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua có giá cao nhất.
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy
định về xuất nhập khẩu của chính phủ.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
30
5.3.4. Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức tín
dụng trong thanh toán như bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…
5.3.5. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa như qua điện thoại, qua mạng
internet, qua nhân viên tiếp thị:
Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là
tất cả. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh,
môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh
nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng
thị trường và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng
Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là
rất quan trọng. Chẳng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được
phân phối hết vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua. Song
chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Hoặc
trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về ở các trung gian
nhưng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó chưa đến tay người tiêu dùng thì
việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng
được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết
thúc. Do đó các hoạt động dịch vụ khách hàng để kéo khách hàng về phía
doanh nghiệp là hết sức quan trọng.
7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường
xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh
doanh từg đó doanh nghiệp có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp. Để
đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ
tiêu định lượng sau:
7.1. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản
phẩm doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh. Chỉ tiêu này biểu
hiện trên hai mặt:
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
31
- Về mặt hiện vật:
QTT = QĐK + QSX – QCK
Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
QĐK: là khối lượng sản phẩm đầu kỳ
QSX: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
QCK: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ
Về mặt giá trị:
DT= QTT x P
Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ.
P: Giá bán sản phẩm
QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ
7.2. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:
- Về mặt hiện vật:
- Trong đó: QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Về mặt giá trị:
Trong đó: PTT: là giá bán thực tế.
PKH :là giá bán theo kế hoạch
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu
đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong kỳ. Nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh
nghiệp không thực hiện được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nếu bằng
100x
KH
TT
Q
Q
ho¹ch kÕthµnh hoµn(%) lÖ Tû
x100
Q
Q
kÕho¹chthµnh hoµn(%) lÖ Tû
KH
TT
KH
TT
P
P
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
32
100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch. Nừu tỷ lệ % hoàn thành kế
hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch.
7.3. Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % số
lượng sản phẩm tiêu thụ được so với khả năng sản xuất của doanh
nghiệp.
Về mặt hiện vật:
Trong đó: H: là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm
QTT:là khối lượng sản phẩm tiêu thụ
QO :là khối lượng sản phẩm có thể sản xuất
Về mặt giá trị:
Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ
PTT: là giá bán
7.4. Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận
Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết được kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phương hướng
trong thời gian tới. Việc phân tích doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêu
thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ đánh giá được kết quả hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
Để tồn tại và hoạt động lâu dài trên thị trường doanh nghiệp phải
có khả năng bù đắp chi phí. Đồng thời doanh nghiệp cần phải có một
khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản
xuất kinh doanh. Khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí
là lợi nhuận của doanh nghiệp.
LN = DT - TC
100x
Q
Q
H
O
TT
xuÊt ns¶ thÓ cã phÈm ns¶ trÞ gi¸ Tæng
Q
H
p
TT
TT
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
33
Trong đó: LN : là lợi nhuận của doanh nghiệp
DT: Tổng doanh thu
TC: Tổng chi phí
Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh
nghiệp, do đó bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận.
Từ công thức trên ta nhận thấy: Nếu lợi nhuận nhỏ hơn 0 thì doanh
nghiệp thua lỗ, nếu LN = 0 thì doanh nghiệp không có lãi, nếu LN > 0 thì
doanh nghiệp có lãi. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện
pháp đó là nhóm biện pháp tăng doanh thu và nhóm biện pháp giảm chi
phí. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông thường tăng doanh thu sẽ
khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị
trường hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khăn hơn
đồng thời việc tăng khối lượng bán thường kéo theo chi phí tăng và
ngược lại. Do đó doanh nghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và
giảm chi phí hợp lý.
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí
Trong đó: TLN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí; Theo chỉ tiêu này
khi ta bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):
Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu được đem lại cho
ta bao nhiêu đồng lợi nhuận
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát được. Nghiên cứu các yếu tố này nhằm điều
TC
LN
TLN
DT
LN
LDT
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
34
khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp nhằm tạo ra khả năng thích ứng
một cách tốt nhất xu hướng vận động của nó.
1.1. Môi trường văn hoá xã hội
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng
và có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
* Dân số: Quy mô của dân số thể hiện số người hiện hữu trên thị
trường. Quy mô dân số càng lớn thì thị trường càng lớn và nhu cầu về
nhóm sản phẩm càng lớn. Đối với sản phẩm là thực phẩm, dân số càng
lớn thì nhu cầu thực phẩm càng lớn bởi vì lương thực, thực phẩm là sản
phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của con người. Mặc dù
nhu cầu sử dụng thực phẩm của mỗi người chỉ ở mức nhất định song do
quy mô dân số lớn cho nên nhu cầu sử dụng thực phẩm lớn hơn rất nhiều.
Do doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.
* Xu hướng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình
sẽ ảnh hưởng đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm. Do đó cần có cơ cấu sản
phẩm để đưa vào tiêu thụ trên thị trường. Đặc biệt đối với thực phẩm, ở
mỗi độ tuổi khác nhau nhu cầu sử dụng thực phẩm là khác nhau rất
nhiều. Chẳng hạn, dân số trẻ có tỷ lệ trẻ em cao sẽ sử dụng nhiều bánh
kẹo, dân số có tỷ lệ người ở độ tuổi trưởng thành thì nhu cầu sử dụng các
loại đồ uống có cồn rất cao, còn dân số có tỷ lệ người cao tuổi cao thì
nhu cầu sử dụng thực phẩm cho việc ăn kiêng cao hơn ... do đó doanh
nghiệp phải có cơ cấu sản phẩm phù hợp với xu hướng vận động của dân
số trong hiện tại và tương lai.
* Mật độ dân số: ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu
dùng của doanh nghiệp. Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu
thụ được nhiều sản phẩm hơn. Nhu cầu sử dụng thực phẩm ở khu vực
mật độ dân số đông là rất lớn và sẽ tiêu thụ nhiều thực phẩm cho phép
doanh nghiệp tập trung vào hoạt động tiêu thụ trong khu vực với các chi
phí thấp hơn khu vực dân số thưa thớt. Do đó doanh nghiệp sẽ đạt được
hiệu quả cao hơn trong hoạt động tiêu thụ.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
35
* Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ. Thu nhập ảnh
hưởng đến khả năng tài chính của người tiêu thụ trong việc thoả mãn nhu
cầu. Trong khả năng tài chính có hạn, họ sẽ lựa chọn sản phẩm hay sản
phẩm thay thế. Hơn nữa, khi thu nhập của người dân cao hơn, chi tiêu
cho ăn uống sẽ cao hơn không những về khối lượng mà cả về chất lượng
đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm với chất lượng cao hơn
đồng thời cơ cấu sản phẩm đưa vào tiêu thụ phải phù hợp với nhu cầu
tiêu dùng đó.
1.2. Môi trường chính trị pháp luật:
Các yếu tố thuộc môi trường chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ
sự hình thành cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp. Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định
tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thị trường,
hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật như buôn lậu, trốn thuế, hàng giả. Bất
cứ một quốc gia nào nhu cầu sử dụng thực phẩm là rất lớn. Song để đảm
bảo nhu cầu đó, chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự sản xuất
hay nhập khẩu thực phẩm sẽ ảnh hưởng đến hoạt động. Ở nước ta Chính
phủ thực hiện chính sách khuyến khích các doanh nghiệp trong nước sản
xuất chế biến thực phẩm để xuất khẩu đồng thời đảm bảo an ninh lương
thực, thực phẩm trong nước. Nhà nước ta cũng bảo hộ cho sản xuất trong
nước như việc tiêu thụ một số mặt hàng thực phẩm sa sỉ sẽ phải chịu mức
thuế tiêu thụ đặc biệt khá cao như: bia, rượu, thuốc lá, bánh kẹo nhập
ngoại...
1.3. Môi trường kinh tế và công nghệ
* Tốc độ tăng trưởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu
hướng phát triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo
chiều hướng phát triển của doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy
mô doanh nghiệp. Trong điều kiện nền kinh tế đáng phát triển ở nước
nước ta hiện nay cơ cấu đầu tư giữa các ngành có sự thay đổi lớn. Tỷ
trọng vốn đầu tư tập trung các ngành công nghiệp nặng và đầu tư cho
phát triển cơ sở hạ tầng song do đặc điểm nền kinh tế nông nghiệp ở
nước ta các doanh nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm vẫn được Nhà
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
36
nước khuyến khích đầu tư cho sản xuất chế biến phục vụ trước hết là nhu
cầu trong nước và sau đó là xuất khẩu .
* Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng trực tiếp
đến hiệu quả thực của tích luỹ, xu hướng tiêu dùng làm cho hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hay khó khăn hơn, ảnh hưởng đến kết
quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thực phẩm là những mặt hàng có giá
trị nhỏ trên một đơn vị sản phẩm, tuy nhiên khối lượng tiêu dùng rất lớn.
Khi có lạm phát xảy ra, việc đầu cơ tích trữ sẽ tạo ra khan hiếm giả tạo
trên thị trường. Hơn nữa trên thị trường có sản phẩm song người tiêu
dùng sẽ không đủ tiền mua sản phẩm, đồng thời các các doanh nghiệp sẽ
gặp rất nhiều khó khăn trong việc mua sắm nguyên vật liệu đầu vào cho
hoạt động sản xuất và do đó giá thành sản phẩm sẽ rất cao. Trong tình
hình đó sản phẩm rất khó tiêu thụ trên thị trường dẫn đến doanh nghiệp
không thu hồi được vốn để tái đầu và hoạt động sản xuất kinh doanh bị
đình trệ. Đặc biệt với các doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn sẽ bị ảnh
hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường.
* Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở cửa nền kinh tế tác động
đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp không chỉ ở trên nội địa mà có thể tiêu thụ sản phẩm trên
thị trường quốc tế với lợi thế so sánh hoặc cũng gây ra sự cản trở việc
tiêu thụ sản phẩm ngay trên sân nhà đối với doanh nghiệp không có lợi
thế so sánh.
*Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: liên quan đến sự
công bằng trong cạnh tranh, thể hiện xu hướng ưu tiên phát triển nền
kinh tế.
1.4. Môi trường cạnh tranh
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt
hơn, tham gia vào thị trường doanh nghiệp phải nghiên cứu tính cạnh
tranh trên thị trường trên các góc độ.
* Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
37
Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên thị trường,
vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và các
quy định về cạnh tranh. Từ đó doanh nghiệp có chiến lược cạnh tranh
phù hợp với các quy định của chính phủ. Ơ nước ta Chính phủ khuyến
khích các doanh nghiệp tự do cạnh tranh trong ngành thực phẩm trong
khuôn khổ những quy định của pháp luật về sự công bằng trong cạnh
tranh.
* Số lượng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên
thị trường để biết được có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản
phẩm đồng nhất, bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sản phẩm có khả năng thay
thế. Trên thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp tham
gia kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cả các
doanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp tư
nhân, các cơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các địa phương trong cả
nước... do đó tính cạnh tranh trên thị trường ở nước ta hiện nay là rất
khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đầu tư công nghệ,
nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm đặc biệt...
* Ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh: liên quan đến sức mạnh
của từng đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu ưu nhược điểm mạnh yếu của
đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng phải tìm hiểu điểm mạnh của mình để
từ đó có biện pháp hạn chế điểm mạnh của đối thủ, phát huy điểm mạnh
của mình. Ưu - nhược điểm của đối thủ cạnh tranh cũng như của doanh
nghiệp thể hiện trên nhiều mặt chẳng hạn như: số lượng, cơ cấu sản
phẩm;chất lượng sản phẩm; giá cả; sự nổi tiếng của nhãn hiệu.
* Nghiên cứu chiến lược cạnh tranh của đối thủ trên thị trường từ
đó doanh nghiệp có giải pháp, cách thức cạnh tranh phù hợp với khả
năng và mục tiêu của doanh nghiệp.
1.5. Môi trường địa lý, sinh thái
* Vị trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Độ rộng địa lý về thị trường sẽ ảnh
hưởng đến chi phí vận chuyển do đó ảnh hưởng tới tổng chi phí trong
tiêu thụ và giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
38
Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanh
nghiệp có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn.
* Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản
xuất, tiêu dùng các loại sản phẩm của khách hàng, ảnh hưởng đến chi phí
bảo quản, dự trữ.
2. Tiềm lực của doanh nghiệp
Tiềm lực của doanh nghiệp là những yếu tố dường như có thể kiểm
soát được ở mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác
cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận.
2.1. Tiềm lực tài chính
Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lượng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh,
khả năng phân phối và quản lý nguồn vốn có hiệu quả.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn
vốn lớn và có khả năng đảm bảo một khoản ngân sách cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm phù hợp sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt
được những mục tiêu nhất định.
2.2. Tiềm lực con người
Tiềm lực con người là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành
công trong kinh doanh. Tiềm lực con người của doanh nghiệp thể hiện
khả năng ở tất cả cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp tạo thành sức
mạnh tinh thần của doanh nghiệp.
Tài năng của Ban lãnh đạo, sự nháy bén linh hoạt của đội ngũ cán
bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ sẽ tạo ra những môi trường lớn, khả
năng tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. Đặc biệt là kiến thức về thị trường , về
sản phẩm và khả năng nhận biết sự biến động nhu cầu thị trường, thị hiếu
người tiêu dùng...của ban lãnh đạo cũng như đội ngũ cán bộ làm công tác
tiêu thụ sản phẩm.
2.3. Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
39
Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm thể hiện thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp.
Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy nó có thể được hình thành
một cách tự nhiên nhưng nhìn chung nó cần được tạo dựng một cách có ý
thức và thông qua mục tiêu và chiến lược cụ thể.
Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm:
* Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường tạo ra sự
quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này cho
phép doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn. Đối với sản phẩm là
thực phẩm ngoài việc đảm bảo chất lượng còn phải đảm bảo vệ sinh an
toàn thực phẩm.
* Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm.
* Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.
2.4. Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp :
Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh riêng khi phân tích môi
trường kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sở hữu và khía thác
những địa điểm đẹp, hệ thống cửa hàng được thiết kế trang bị đẹp mắt,
khoa học sẽ thu được nhiều khách hàng và có khả năng tiêu thụ được
khối lược sản phẩm lớn. Trong kinh doanh mặt hàng thực phẩm, nhu cầu
của người tiêu dùng ở đâu cũng có song doanh nghiệp phải lưạ chọn
những địa điểm đẹp, thuận tiện cho việc vận chuyển, bảo quản, dự trữ ...
ngoài những nơi đông dân cư doanh nghiệp cũng phải chú ý phân bố
mạng lưới tiêu thụ ở những khu vực dân cư thưa thớt.
2.5. Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo
doanh nghiệp và những người tham gia quản lý doanh nghiệp.
Đối với một doanh nghiệp Nhà nước, thì ngoài việc kinh doanh
nhằm thu được lợi nhuận và mở rộng sản xuất kinh doanh còn phải thực
hiện nhiệm vụ Nhà nước giao như: bình ổn giá cả thị trường, giúp Nhà
nước quản lý thị trường, sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường nâng cao
đời sống nhân dân... Đặc biệt đối với sản phẩm thực phẩm là những sản
phẩm nằm trong ba chương trình kinh tế được Nhà nước khuyến khích do
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
40
vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhà nước không
những bị ảnh hưởng bởi mục tiêu của ban lãnh đạo, khả năng theo đuổi
mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào mục tiêu
của cơ quan quản lý cấp trên của doanh nghiệp.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
41
CHƯƠNG II.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC.
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là:
CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC
Tên giao dịch tiếng Anh là : NORTHERN FOOD STUFF COMPANY
Tên viết tắt là : FON EXIM
Trụ sở giao dịch của Công ty: 210 Trần Quang Khải và 203 Minh Khai,
Hà Nội, Việt Nam.
Công ty Thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nước kinh
doanh trên lĩnh vực sản xuất, thương mại dịch vụ, du lịch và xuất nhập khẩu.
Công ty có hệ thống thanh toán độc lập hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có
tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nước Việt Nam và
sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước.
Công ty được thành lập từ năm 1981 là Công ty rau quả thuộc Bộ
Ngoại thương (nay là Bộ Thương mại). Năm 1991, Công ty rau quả sát nhập
với Công ty thực phẩm công nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thực phẩm
miền Bắc trực thuộc Công ty thực phẩm.
Đến tháng 8-1996, Bộ Thương mại sắp xếp lại tổ chức, sát nhập các
đơn vị phía Bắc. Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm:
- Công ty bánh kẹo Hữu nghị
- Trại chăn nuôi Vũ Thư - Thái Bình
- Công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà
- Xí nghiệp thực phẩm Thăng Long
- Chi nhánh thực phẩm Tông Đản
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
42
- Công ty Thực phẩm miền Bắc được thành lập theo quyết định số 699
TM - BCCB ngày 13/8/1996 và quyết định điều lệ số 945 TM - TCCB ngày
23/10/1996 của Bộ Thương mại, Công ty mang tên và có địa chỉ giao dịch
như hiện nay.
Đến nay Công ty có 21 đơn vị trực thuộc ở các tỉnh trong cả nước bao
gồm:
1. Xí nghiệp chế biến thực phẩm
Số 9 - đường Lạc Trung - Hai Bà Trưng - Hà Nội
2. Xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị
Số 9 - đường Lạc Trung- Hai Bà Trưng - Hà Nội
3. Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị
Phường Trung Liệt - Thanh Xuân - Hà Nội
4. Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình
Phường Phúc Khánh - Thị xã Thái Bình
5. Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh
Số 391-đường Lê Hồng Phong - Quận 10 - Thành phố Hồ Chí Minh
6. Chi nhánh tại Hải Phòng
Số 7 - Minh Khai - Hải Phòng
7. Chi nhánh tại Việt Trì - Khách sạn Hà Nội
2191 - Đại lộ Hùng Vương - Việt Trì
8. Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1
Số 203 - Minh Khai - Hà Nội
9. Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 2
Số 251 - Minh Khai - Hà Nội
10. Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 3
Số 3 - Hàng Chiếu - Hà Nội
11. Trung tâm thuốc lá
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
43
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
12. Trung tâm bia rượu
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
13. Khách sạn Nam Phương
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
Số 17 - Tông Đản - Hà Nội
14. Các trạm kinh doanh của Công ty ở các tỉnh: Nam Định, Bắc Giang,
Quảng Ninh, Sơn Tây, Ninh Bình.
15. Các trung tâm khác như: Trung tâm nông sản thực phẩm, Trung tâm
kinh doanh tổng hợp, Trung tâm thương mại thực phẩm miền bắc.
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Công ty thực phẩm mièn bắc là một doanh nghiệp Nhà nước, do bộ
Thương mại tổ chức thành lập và quản lí do vậy chức năng nhiệm vụ của
công ty được quy định trong quyết định thành lập công ty số 699 TM-TCCB
ngày 13-8- 1996 và quyết định điều lệ số 945 TM-TCCB ngày 23-10-1996
của bộ Thương mại.
2.1. Chức năng của Công ty
Là một doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, đặc
biệt trên lĩnh vực sản xuất và thương mại chủ yếu là các mặt hàng nông sản và
thực phẩm, vì vậy chức năng của Công ty thực phẩm miền bắc thể hiện qua
mục đích và nội dung hoạt động kinh doanh.
Mục đích kinh doanh:
Thông qua kinh doanh liên kết hợp tác đầu tư, tổ chức thu mua, chế
biến, gia công xuất nhập khẩu nông sản thực phẩm, kinh doanh dịch vụ khách
sạn du lịch tạo ra hàng hoá góp phần, góp phần bình ổn giá cả thị trường, xuất
nhập khẩu tăng thu ngoại tệ cho đất nước.
Nội dung hoạt động kinh doanh:
-Kinh doanh các mặt hàng nông sản thực phẩm công nghệ (như bia,
rượu, nước giải khát, đường các loại, sữa các loại, bột ngọt, bánh kẹo các loại
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
44
), thực phẩm tươi sống, lương thực, nông sản, lâm sản, cao su, rau củ quả, các
mặt hàng tiêu dùng, vật tư nguyên liệu sản xuất phân bón, phương tiện vận
chuyển thực phẩm,kinh doanh cho thuê kho bãi, kinh doanh khách sạn, ăn
uống giải trí dịch vụ du lịch.
-Tổ chức sản xuất gia công chế biến các mặt hàng nông sản, lương thực,
thực phẩm, bia, rượu,bánh kẹo, đường sữa, lâm sản,thuỷ hải sản... Tổ chức
liên doanh liên kết hợp tác đầu tư với các doanh nghiệp trong và ngoài nước
để tạo nguồn hàng đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước và xuất khẩu.
-Trực tiếp xuất nhập khẩu, và uỷ thác xuất nhập khẩu và mặt hàng theo
quy định của Nhà nước.
-Tổ chức mua sắm, tạo nguồn, tổ chức quản lý thị trường mặt hàng kinh
doanh.
-Chủ động giao dịch, ký kết hợp đồng mua bán, liên doanh liên kết.
Như vậy chức năng của Công ty trong hoạt động kinh doanh không
những nhằm mục tiêu thu được lợi nhuận, làm tròn nghĩa vụ với Nhà nước mà
còn phải góp phần bình ổn giá cả thị trường, đáp ứng nhu cầu thị trường phục
vụ đời sống nhân dân, không ngừng mở rộng thị trường, giúp nhà nước trong
việc tổ chức quản lý thị trường.
2.2. Nhiệm vụ của Công ty
- Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, tổ chức kinh doanh trên
các lĩnh vực đăng ký kinh doanh theo pháp luật.
- Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, không ngừng áp
dụng tiến bộ khoa học công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với
thị hiếu người tiêu dùng.
- Chấp hành pháp luật của Nhà nước, thực hiện các chế độ chính sách
quản lý sử dụng vốn, vật tư, tài sản, bảo toàn vốn phát triển vốn, thực hiện
nghĩa vụ với Nhà nước.
- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với các đơn vị, doanh nghiệp
trong và ngoài nước.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
45
- Quản lý tốt đội ngũ cán bộ nhân viên, công nhân theo phân cấp của
Bộ Thương mại. Thực hiện chế độ chính sách của Nhà nước đối với người lao
động, phát huy quyền làm chủ tập thể của người lao động, không ngừng nâng
cao bồi dưỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, phát triển nguồn nhân lực.
Phân phối lợi nhuận theo kết quả lao động công bằng hợp lí.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền
Bắc.
Với quy mô một doanh nghiệp Nhà nước khá lớn, để thực hiện tốt mục
tiêu, chiến lược kinh doanh trước mắt và lâu dài tổ chức bộ máy kinh doanh
quyết định đến sự thành bại trong kinh doanh của Công ty. Một tổ chức bộ
máy hợp lý sẽ khuyến khích người lao động trong Công ty làm việc có chất
lượng và năng suất cao, sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực.
Sơ đồ3: Sơ đồ tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty Thực phẩm miền Bắc
Ban giám đốc
PHÒN
G TỔ
CHỨC
PHÒN
G
KẾ
PHÒN
G
KẾ
PHÒN
G
KỸ
PHÒN
G
KINH
PHÒN
G
XUẤT
X
NGHIỆ
P
NH
M Y
B NH
X
NGHIỆ
P
X
NGHIỆ
P CHẾ
KH C
H SẠN
NAM
KH C
H SẠN
H
CHI
NH N
H
CHI
NH N
H HẢI
TRẠM
KD
NAM
TRẠ
M
KD
TRẠ
M
KD
TRẠ
M
KD
TRẠ
M
KD
TRU
NG
T M
TRU
NG
T M
TRU
NG
T M
TRU
NG
T M
CHT
P
TỔN
CHT
P
TỔN
CHT
P
TỔN
TRU
NG
T M
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
46
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, Công ty đã tổ
chức một bộ máy tổ chức kinh doanh hợp lý và luôn luôn thích ứng với thị
trường.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty gồm:
Đứng đầu Công ty là Giám đốc do Bộ trưởng Bộ Thương mại bổ
nhiệm. Giám đốc Công ty điều hành Công ty theo chế độ một thủ trưởng và
chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty trước pháp luật, trước Bộ
trưởng Bộ Thương mại và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty về
việc tồn tại và phát triển Công ty.
Dưới Giám đốc là hai phó Giám đốc chịu trách nhiệm tham mưu, giúp
việc cho Giám đốc trong việc điều hành quản lý Công ty.
Thứ hai là các phòng chuyên môn bao gồm: phòng tổ chức hành chính,
phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật,
phòng xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm tham mưu, giúp việc cho Giám đốc
quản lý điều hành Công ty trong phạm vi và lĩnh vực chuyên môn do phòng
chịu trách nhiệm.
Thứ ba là các xí nghiệp, nhà máy sản xuất của Công ty thực hiện sản
xuất kinh doanh các mặt hàng theo chỉ tiêu và kế hoạch Công ty giao. Hai
khách sạn kinh doanh dịch vụ du lịch khách sạn theo chỉ tiêu doanh thu, lợi
nhuận Công ty giao.
Thứ tư là hệ thống mạng lưới chi nhánh, trạm kinh doanh, cửa hàng,
trung tâm của Công ty ở các tỉnh thực hiện việc phân phối hàng hoá, sản
phẩm ; thực hiện các kế hoạch lưu chuyển hàng hoá, phát triển mở rộng thị
trường thông qua các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty.
4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc.
4.1 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
47
Công ty Thực phẩm miền Bắc kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất,
thương mại, dịch vụ, du lịch.
Trong lĩnh vực sản xuất Công ty có các xí nghiệp nhà máy sản xuất chế
biến nông sản thực phẩm như: bánh kẹo, bia, rượu, nước giải khát các loại, mì
ăn liền, giò chả, lạp xường, xúc xích, ba tê...
Lĩnh vực thương mại bao gồm các hoạt động kinh doanh bán buôn bán
lẻ trong cả nước và xuất nhập khẩu các mặt hàng đường sữa, bánh kẹo, thuốc
lá, nông sản, thực phẩm bia rượu, nước giải khát, cao su. Công ty có quan hệ
sản xuất và buôn bán với các nước như Thái Lan, Ấn Độ, Singapo, Nga,
Trung Quốc và Nhật Bản. Công ty có các chi nhánh trực thuộc ở nhiều tỉnh
trong cả nước.
Lĩnh vực dịch vụ du lịch bao gồm kinh doanh khách sạn, tổ chức các
chuyến tham quan các danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử trong nước và các
nước trong khu vực. Ngoài ra còn có các dịch vụ bổ xung kinh doanh cho thuê
kho bãi.
4.2 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật
Công ty Thực phẩm miền Bắc gồm nhiều đơn vị trực thuộc nằm rải rác
ở miền Bắc, một chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, do đó đã tạo nên
những điều kiện thuận lợi và khó khăn nhất định trong việc quản lý điều hành
tổ chức sản xuất kinh doanh ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
Do được sát nhập từ nhiều đơn vị khác nhau và nói chung là cơ sở vật
chất cũ kỹ lạc hậu, vì vậy thời gian đầu khi thành lập cơ sở vật chất kỹ thuật
của Công ty rất lạc hậu cũ kỹ và hầu hết tuổi thọ đã cao, không có tính đồng
bộ, do đó Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh.
Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật song
Công ty đã không ngừng củng cố, đầu tư nâng cấp trang thiết bị để các cơ sở
đi vào sản xuất ổn định, tạo công ăn việc làm cho đội ngũ cán bộ công nhân
viên. Đến nay Công ty đã đầu tư các dây chuyền sản xuất với công nghệ mới
như: Dây chuyền sản xuất mỳ Đồng Văn, dây chuyền sản xuất bánh quy cao
cấp của Cộng hoà Liên bang Đức , dây chuyền sản xuất rượu vang mang tên
Hữu Nghị... Công ty cũng đã đầu tư nâng cấp hệ thống kho tàng bến bãi. Hệ
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
48
thống kho bãi của Công ty gồm 12 kho, phân bố ở Hà Nội 6 kho, Nam Hà 1
kho, Hải Phòng 1 kho, Lạng Sơn 1 kho, Thái Bình 1 kho và Thành phố Hồ
Chí Minh 1 kho.
Để phục vụ cho công tác vận chuyển hàng hoá thuận lợi, kịp thời cho
khách hàng, ngoài đội xe hoạt động thường xuyên, Công ty còn ký hợp đồng
với các đơn vị dịch vụ vận tải để chuyên chở hàng hoá khi có các lô hàng lớn.
Hệ thống cửa hàng, quầy hàng, trung tâm bán và giới thiệu sản phẩm được
công ty trang bị, thiết kế khoa học tạo điều kiện thu hút khách hàng và cho
hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Để đảm bảo cho việc kinh doanh khách sạn du lịch, công ty không
ngừng đầu tư trang thiết bị, phát triển các hình thức dịch vụ mới phục vụ nhu
cầu khách hàng góp phần tạo thêm doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Với cơ sở vật chất như vậy Công ty Thực phẩm miền Bắc có thuận lợi
trong việc cạnh tranh trên thị trường, sản xuất các sản phẩm có chất lượng
cao, giảm cước phí vận chuyển, chi phí lưu kho bãi , chi phí bảo quản hàng
hoá, có khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường.
4.3. Đặc điểm về lao động
Là một doanh nghiệp Nhà nước có quy mô lớn đến đầu năm 2001 là
730 lao động làm việc trong các lĩnh vực khác nhau. Công ty đã bố trí sử dụng
tương đối hợp lý nguồn lao động và với việc tinh giảm bộ máy quản lý, nâng
cao, bồi dưỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên.
Bên cạnh đó Công ty đề ra chế độ trách nhiệm vật chất thông qua khen
thưởng, kỷ luật không ngừng khuyến khích đội ngũ cán bộ công nhân viên
nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề, tăng năng suất lao động từ đó năng
suất lao động bình quân của Công ty ngày càng tăng lên.
Bảng 1: Cơ cấu lao động Công ty Thực phẩm miền Bắc năm 1998 –2001
Nội dung 1998 1999 2000 2001
Tổng số lao động 648 662 680 730
*Lao động trực tiếp 400 490 509 549
*Lao động phụ trợ, phục vụ 199 121 117 122
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
49
*Lao động quảnn lý 49 51 54 59
Chuyên môn
*Đại học 127 141 160 196
*Cao đẳng, trung cấp 103 118 138 150
*Còn lại 418 403 382 384
Nguồn : Thống kê lao động hàng năm Công ty thực phẩm Miền Bắc
Từ năm 1998 đến nay tổng số lao động của Công ty tăng lên ngày càng
nhiều. Năm 1998 tổng số lao động của Công ty là 648 lao động, năm 1999 là:
662 lao động tăng 1,0216 lần so với năm 1998, năm 2000 là: 680 lao động
tăng 1,027 lần so với năm 1999, năm 2001 là: 730 lao động tăng 1,073 lần so
với năm 2000. Nguyên nhân sự gia tăng lao động của Công ty là do hoạt động
kinh doanh có hiệu quả, do đó Công ty mở rộng kinh doanh đòi hỏi phải bổ
sung lao động.
Qua bảng cơ cấu lao động, ta nhận thấy tỷ lệ lao động có chuyên môn,
trình độ đại học chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng số lao động của công ty cụ thể
năm 1998 chiếm: 19,6 %, năm 1999 chiếm: 21,2 %, năm 2000 chiếm:
23,53%, năm 2001 chiếm: 26,85 %. Hơn nữa, tỷ lệ lao động có chuyên môn,
trình độ đại học đều tăng qua các năm. nguyên nhân chính là do đặc điểm
công ty kinh doanh cả trên lĩnh vực du lịch khách sạn, thương mại , xuất nhập
khẩu do đó đòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ nhân viên có kiến thức nghiệp vụ
giỏi, khả năng giao tiếp đàm phán tốt, có khả năng lôi kéo khách hàng...
Tỷ lệ lao động còn lại bao gồm chủ yếu là lao động trực tiếp dưới các
phân xưởng, xí nghiệp sản xuất. Số lao động này chủ yếu là những người mới
học hết cấp III, một số người mới học hết cấp II. Song tỷ lệ lao động này
hàng năm lại giảm đi rõ rệt cụ thể: năm 1998 chiếm: 64,5%, năm 1999 chiếm:
60,87 %, năm 2000 chiếm:59,17%, năm 2001 chiếm:52,6 %. Như vậy tỷ lệ
lao động này năm 1999 giảm: 3,63% so với năm 1998, năm 2000 giảm: 1,7 %
so với năm 1999, năm 2001 giảm: 6,57% so với năm 2000. Nguyên nhân là
do những năm qua công ty đã không ngừng tổ chức bồi dưỡng nâng cao
chuyên môn, tay nghề cho cán bộ công nhân của công ty để đáp ứng nhu cầu
sản xuất kinh doanh.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
50
4.4. Đặc điểm về nguồn vốn của Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Là một doanh nghiệp Nhà nước đo đó vốn kinh doanh của công ty
chủ yếu do Ngân sách Nhà nước cấp, vốn vay chủ yếu do Ngân hàng Nhà
nước Việt combank...
Bảng.2 Tình hình bảo toàn và phát triển vốn của công ty năm 1998-2001
Đơn vị:Tỷ VNĐ
Vốn cố định Vốn lưu động Năm Tổng số
vốn Giá trị Tỷ trọng % Giá trị Tỷ trọng %
1998 12,35 3,3 26,72 9,05 73,28
1999 13,77 3,92 28,47 9,85 71,53
2000 14,781 4,753 32,16 10,028 67,84
2001 16,23 5,698 35,11 10,532 64,89
Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty thực phẩm Miền Bắc
Nhìn vào bảng số liệu trên ta nhận thấy tổng số vốn của công ty đều
tăng qua các năm và có sự thay đổi khá nhỏ tỷ trọng giữa vốn cố định và vốn
lưu động cụ thể: năm 1999 tổng số vốn tăng 18,78% so với năm 1998, năm
2000 tăng 21,25% so với năm 1999, năm 2001 tăng 19,88% so với năm 2000.
Về cơ cấu vốn, tỷ trọng vốn cố định hàng năm đều tăng so với tỷ trọng vốn cố
định. Nguyên nhân là do những năm gần đây công ty đã liên tục đầu tư các
dây truyền công nghệ sản xuất mới như dây truyến sản xuất rượu vang của
Cộng hoà liên bang Đức, dây truyền sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị,dây
truyền sản xuất mỳ Đồng văn...mà các dây truyền này đòi hỏi phải đầu tư
lượng vốn khá lớn đồng thời công ty cũng đầu tư mở rộng hệ thống cửa hàng
và mua sắm nguyên vật liệu cho sản xuất.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
51
II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CÔNG TY
THỰC PHẨM MIỀN BẮC
Mặc dù gặp nhiều khó khăn ngay từ khi thành lập về nhiều mặt như
tiền vốn ít, cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn lạc hậu, lao động dôi
thừa nhiều, trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân còn hạn chế
nhưng công ty đã bố trí lại sản xuất, đầu tư nâng cấp trang thiết bị, đào
tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên, phát triển
mạng lưới tiêu thụ, mở rộng thị trường vì vậy kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty đã tăng lên đáng kể, thực hiện tốt vai trò của
doanh nghiệp quốc doanh trên thị trường.
Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 1998– 2001
Chỉ tiêu Đơnvị tính 1998 1999 2000 2001
Tổng doanh thu Tỷ VNĐ 670,8 634 1326 1600
-Bán hàng trên thị trường nội
địa
Tỷ VNĐ 634,5 549 1067,7 1295
-Doanh thu từ xuất khẩu Tỷ VNĐ 15,28 39 245 255
-doanh thu từ dịch vụ Tỷ VNĐ 7,12 9 10,3 6
-Doanh thu từ sản xuất Tỷ VNĐ 13,9 37 39 44
Tổng kim ngạch xuất
khẩu
1000USD 1092,5 2780 2950 3270
Tổng kim ngạch nhập
khẩu
1000USD 4934,5 1340 1055 1100
Các khoản nộp ngân
sách
TriệuVNĐ 302355,8 11988 10776 7132
Lợi nhuận TriệuVNĐ 875 1940 2015 3218
Lương bình quân
(tháng)
1000VNĐ 621 728 814 895
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty thực phẩm miền bắc
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
52
Qua bảng kết quả kinh doanh của Công ty các năm từ 1998 - 2001
ta thấy hoạt động kinh doanh đã đem lại kết quả với mức lợi nhuận tương
đối cao. Năm 1998 lợi nhuận của Công ty đạt 875 triệu đồng đến năm
1999 đạt 1940 tỷ đồng gấp 2,217 lần năm 1998, năm 2000 đạt 2,015 tỷ
đồng gấp 1,038 lần năm 1999 và 2,3 lần năm 1998. Đặc biệt lợi nhuận
năm 2001 đạt rất cao là 10 tỷ đồng gấp 1,59 lần năm 2000 .
Về doanh thu, ta nhận thấy tổng doanh thu của Công ty năm 1999 là
thấp nhất chỉ đạt 634 tỷ đồng trong khi đó năm 1998 là 670,8 tỷ đồng,
năm 2000 là 1362 tỷ đồng và năm 2001 đạt 1600 tỷ đồng đủ chiếm 0,845
lần năm 1998; 0,146 lần năm 2000 và 0,396 lần 2001.Nguyên nhân là do
sự giảm doanh thu bán hàng trên thị trường nội địa trong khi đó doanh
thu từ các hoạt động khác đều tăng so với năm 1998. Nguyên nhân doanh
thu từ bán hàng trên thị trường giảm do có sự biến động giá cả và sản
lượng bán một số mặt hàng như đường, sữa các loại, dầu ăn, rượu các
loại.
Một nhân tố quan trọng để phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
của Công ty là nhân tố về lao động. Tình hình về tiền lương của Công ty
được thể hiện qua chỉ tiêu lương trung bình của công ty, ta nhận thấy số
lượng lao động của Công ty qua các năm đều tăng chứng tỏ hoạt động
kinh doanh ngày càng được mở rộng. Số lao động từ 648 người năm
1998 đã tăng lên 730 người vào năm 2001. Mặc dù số lao động tăng lên
nhiều, song lương bình quân của lao động trong Công ty cũng tăng lên.
Năm 1998 lương bình quân một lao động là 621 ngàn đồng/tháng,
đến năm 1999 tăng lên 728 ngàn đồng tháng, tăng 1,172 lần năm 1998.
Năm 2000 đạt 814 ngàn đồng/tháng, tăng 1,198 lần năm 1999, năm 2001
đạt 895 ngàn tăng 1,099 lần năm 2000. Như vậy cả số lượng và mức
lương bình quân 1 tháng 1 lao động trong các năm đều tăng chứng tỏ
tổng quỹ lương của công ty tăng lên rất lớn.
Qua số liệu về doanh thu ta nhận thấy sau năm 1999 tổng doanh
thu của Công ty đều tăng nhanh chứng tỏ hoạt động kinh doanh của Công
ty đang phát triển. Tuy nhiên vẫn có sự biến động nhất định trên tất cả
mọi lĩnh vực.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
53
Bảng 4. Kết quả bán hàng trong nước theo nhóm hàng
TT Nhóm hàng Đơn vị tính 1998 1999 2000 2001
1. Đường các loại tấn 53.775 17.000 123.60
0
80.000
2. Sữa các loại tấn 169 120 162 170
3. Dầu ăn các loại tấn 588 140 - -
4. Bột mì tấn - 5.000 - -
5. Bánh kẹo các
loại
tấn 607 840 1.400 2000
6. Cao su tấn - - 7.000 7.600
7. Thuốc lá các
loại
1.000 bao 107.11
8
162.50
0
124.00
0
120.00
0
8. Rượu các loại 1.000 chai 864 460 220 1.000
9. Bia các loại 1.000 lít - - 7000 1.000
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty thực phẩm miền Bắc
Qua bảng số liệu kết quả bán hàng, trên ta nhận thấy các mặt hàng
bánh kẹo, rượu các loại Công ty bán ra với sản lượng luôn tăng đều đặn.
Đây là những mặt hàng Công ty vừa sản xuất đồng thời vừa nhập khẩu
do đó sản lượng bán ra có sự ổn định hơn. Các mặt hàng khác do Công ty
phải mua của các doanh nghiệp khác hoặc nhập khẩu từ nước ngoài do
đó chịu tác động của biến động giá và công tác tạo nguồn mua hàng do
đó có sự biến động nhất định. Sự biến động này còn thể hiện trên bảng số
liệu kết quả khối lượng xuất nhập khẩu. Đối với các mặt hàng khi giá cả
trong nước thấp hơn giá cả thị trường thế giới xuất khẩu sẽ thu được lợi
nhuận, đối với các mặt hàng mà giá cả trong nước cao hơn thị trường thế
giới thì việc nhập khẩu sẽ đem lại lợi nhuận. Tuy nhiên sự chênh lệch giá
này phải đảm bảo một khoảng cách nhất định. Nếu giá thị trường trong
nước cao hơn thị trường thế giới không đáng kể việc nhập khẩu sẽ không
có hiệu quả do không bù đắp được các chi phí nhập khẩu do đó công ty
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
54
đã hạn chế nhập khẩu trong khi các doanh nghiệp nội địa đã sản xuất đáp
ứng nhu cầu thị trường trong nước.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
55
Bảng 5. Khối lượng hàng hoá xuất nhập khẩu của Công ty thực phẩm
miền bắc
T
T
Nội dung Đơn vị
tính
1998 1999 2000 2001
I Xuất khẩu 1000 USD 1092,5 2780 2950 3270
1 Cao su Tấn 1479 4628 6500 7600
2 Đường các loại Tấn - - 40000 30000
3 Thực phẩm khác 1000 USD - - 1.000 2.000
II Nhập khẩu 1000 USD 4934,5 1430 1055 1100
1 Đường (tạm
nhậpTX)
Tấn 11000 - - 30000
2 Dầu ăn Tấn 667,7 25,7 - -
3 Sữa bột Tấn 15 70 125 200
4 Bột mì nhập uỷ
thác
Tấn 198 5000 - -
5 Rượu các loại 1000 chai 187,2 64,5 201,5 200
6 Malt Tấn 1326 106 - -
Nguồn:Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty thực phẩm miền bắc
Như vậy tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty tăng lên rõ rệt với
ba mặt hàng chủ lực đó là: cao su, đường và một số thực phẩm khác như
hồ tiêu, cà phê, sắn lát. Nhập khẩu đã giảm nhưng đến năm 2001 lại tăng
về kim ngạch. Song về khối lượng các sản phẩm như rượu ngoại, sữa bột
tăng lên do nhu cầu trong nước tăng trong khi các doanh nghiệp trong
nước chưa đáp ứng được nhu cầu.
Mặt hàng kinh doanh của Công ty khá đa dạng chủ yếu là mặt hàng
thực phẩm, trong đó hai mặt hàng thuốc lá và đường là loại chiếm tỷ
trọng lớn trong tổng doanh thu bán hàng nội địa.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
56
Trong những năm qua, mặc dù khó khăn nhất định song Công ty
luôn làm tròn nghĩa vụ với Nhà nước.
Bảng6: Các khoản nộp Ngân sách Nhà nước từ năm 1998-2001
của công ty
ĐƠN VỊ:TRIỆU VNĐ
TT Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001
1 Thuế VAT 4675,27 4800 1670 1500
2 Thuế tiêu thụ đặc biệt 63,75 101,6 95 105
3 Thuế XNK 24109,59 6628,2 9000 5000
4 Thuế TNDN 390,3 13,8 - -
5 Thu trên vốn 477 39 3 -
6 Các khoản nộp khác 500,14 401 8 502
Tổng nộp Ngân sách 30215,8 11988,1 10776 7132
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanhcông ty thực phẩm miền bắc
Qua bảng trên ta nhận thấy, mặc dù các khoản nộp ngân sách của
công ty hàng năm lại giảm đi không phải là do công ty không hoàn thành
nghĩa vụ với Nhà nước mà là do có sự thay đổi về chính sách thuế của
Nhà nước đối với những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh do đó giá
trị các khoản nộp ngân sách của công ty giảm.
III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC
Công ty Thực phẩm Miền bắc kinh doanh trên nhiều lĩnh vực sản
xuất, thương mại xuất nhập khẩu, dịch vụ du lịch, khách sạn. Trong lĩnh
vực sản xuất, sản phẩm của Công ty đưa vào tiêu thụ trên thị trường bao
gồm: rượu vang Hữu nghị, bánh kẹo mang tên Hữu nghị, các sản phẩm
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
57
thực phẩm khác như giò chả lạp xường, ba tê, xúc xích do các xí nghiệp
nhà máy trực thuộc của Công ty sản xuất. Trong những năm qua do đã
đầu tư một số dây chuyền sản xuất mới, sản phẩm của Công ty sản xuất
ra được tiêu thụ càng nhiều trên thị trường.
1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Trong những năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản
xuất đã tăng đáng kể. Đặc biệt năm 1998 doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm
chỉ đạt 23.478 triệu đồng đến năm 1999 đã tăng lên 40.502 triệu đồng,
gấp 1,72 lần so với năm 1998. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực
thị trường được phản ánh qua bảng sau:
Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực
Đơn vị tính: triệu VNĐ
Khu vực
thị trường
1998
DT %
1999
DT %
2000
DT %
2001
DT %
Miền bắc 17341 73,8 30504 75,3 32527 76,2 35571 77,2
Miền trung 4881 20,78 7356 18,15 7452 17,47 7439 16,16
Miền nam 1256 5,42 2642 6,52 4830 6,33 3015 6,64
Tổng DT 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm Miền bắc.
Qua bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của Công ty ta
nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Miền bắc của
Công ty luôn đạt giá trị cao nhất. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 1998
ở thị trường miền bắc chiếm 73,8% năm 1999 là 75,3%, năm 2000 chiếm
76,2%, năm 2001 chiếm 77,2%. Như vậy ta thấy rằng thị trường chủ yếu
của Công ty là các tỉnh phía Bắc nước ta đồng thời Công ty cũng phát
triển thị trường ra khu vực lân cận như các tỉnh miền Trung đặc biệt là
các tỉnh khu vực Bắc Trung bộ do có điều kiện về giao thông vận tải nên
chi phí vận tải thấp hơn các tỉnh phía nam và Nam trung bộ. Công ty có
một chi nhánh ở T.P Hồ Chí Minh, đây là một khu vực thị trường lớn, có
khả năng tiêu thụ hàng hoá cao tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
58
việc tiêu thụ sản phẩm ở khu vực này. Tuy nhiên, hiện nay doanh thu trên
thị trường miền của công ty cũng tăng lên hàng năm song tốc độ tăng
doanh thu trên thị trường này rất chậm so với tốc độ tăng tổng doanh thu
do đó tỷ trọng doanh thu ở khu vực miền trung hàng năm có xu hướng
giảm trong khi tỷ trọng doanh thu trên thị trường miền bắc và miền nam
có xu hướng tăng. Nguyên nhân là do công ty gặp nhiều khó khăn trong
hoạt động tiêu thụ trên thị trường miền trung một phần là do công ty
chưa thực sự quan tâm đầu tư cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở khu vực
này, hơn nữa khu vực này là khu vực gặp nhiều khó khăn trong khâu vận
chuyển dẫn đến giá bán cao.
Sự phân bố dân cư ở các khu vực thị trường cũng ảnh hưởng rất
nhiều đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Dân số nước ta
chiếm hơn 70% ở khu vực nông thôn và chỉ hơn 20% ở thành thị. Do đó
thu nhập và tập quán tiêu dùng cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của Công ty.
Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phân bố dân cư
Đơn vị tính: triệu VNĐ
Dân cư
1998
DT %
1999
DT %
2000
DT %
2001
DT %
Thành thị 13852 58,99 22405 55,31 22376 52,47 22372 48,6
Nông thôn 9626 41,01 17854 44,69 20263 47,53 23653 51,4
Tổng DT 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu công ty thực phẩm miền bắc
Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ dân cư thành thị năm
1998 chiếm 58,99%, năm 1999 chiếm 55,31%, năm 2000 chiếm 52,47%,
năm 2001 là 48,6%. Nguyên nhân có sự giảm tỷ trọng tiêu thụ trên thị
trường khu vực thành thị là do những năm đầu mặc dù nhu cầu của nhân
dân ở khu vực nông thôn là rất cao song do đời sống nhân dân thấp, ít có
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
59
khả năng đáp ứng nhu cầu của mình do thu nhập hạn chế. Hiện nay đời
sống nhân dân đã tăng lên rất nhiều, sản phẩm của Công ty trở nên quen
thuộc đối với nhân dân do đó tỷ trọng khách hàng khu vực nông thôn đã
chiếm cao hơn trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trong những năm tới, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị
trường ở khu vực nông thôn sẽ còn tăng cao, do đó công ty cần quan tâm
hơn nữa cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường ở khu vực nông
thôn. Ở khu vực thành thị nhu cầu của cư dân thành thị có xu hướng tăng
cao song đòi hỏi phải được thoả mãn với những sản phẩm có chất lượng
cao hơn, do đó công ty phải đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm để
phục vụ nhu cầu thị trường khu vực thành thị.
Về cơ cấu sản phẩm. Sản phẩm của Công ty tiêu thụ trên thị trường
bao gồm: Rượu vang Hữu Nghị, bánh quy cao cấp Hữu Nghị, các loại
thực phẩm khác như giò chả, lạp xường, xúc xích, ba tê cũng mang tên
các xí nghiệp trực thuộc của Công ty.
Bảng 9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo nhóm sản phẩm.
Đơn vị tính: triệu VNĐ
Nhóm
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- LUẬN VĂN Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc (2).pdf