Câu hỏi ôn tập Marketing xuất nhập khẩu

CÂU HỎI ÔN TẬP MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU Câu 1* : Marketing xuất nhập khẩu là gì? Sự khác nhau cơ bản giữa MKT nội địa và MKT XNK ? Trả lời : MKT xuất nhập khẩu là hoạt động marketing nhằm giúp các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Sự khác nhau cơ bản giữa MKT nội địa và MKT XNK là : MKT XNK không chỉ đối phó với 1 mà ít nhất là 2 nhóm môi trường Phải nhận biết rõ sự khác biệt về môi trường (Văn hóa, Kinh tế, Chính trị, Pháp luật, Cạnh tranh...) Hoạch định các chiến lược marketing phù hợp cho thị trường từng quốc gia và khu vực. Câu 2 : Phân tích môi trường MKT quốc tế ảnh hưởng đến chiến lược MKT quốc tế ? Cho ví dụ minh họa ? Trả lời : Những môi trường marketing quốc tế ảnh hưởng tới chiến lược marketing quốc tế gồm: Môi trường kinh tế- tài chính Môi trường văn hóa Môi trường chính trị - pháp luật Môi trường cạnh tranh Môi trường công nghệ Môi trường kinh tế - tài chính a/ Dân số Dân số phản ánh quy mô thị trường. Sự phân bố về lứa tuổi và địa lý cũng ảnh hưởng rất nhiều đến hành vi mua. Khách hàng luôn có những nhu cầu và sức mua khác nhau đối với cuộc sống của họ. Ví dụ: quốc gia đang phát triển có khoản 40% trong độ tuổi 0-14 mà nhóm này thường phụ thuộc vào gia đình không có quyền quyết định về chi tiêu. Ở Tây Âu thì ngược lại có khoản 25%số dân từ 0-14 tuổi. Các yếu tố này cho thấy rằng hai quốc gia có số dân tương tự nhau không những có sự khác biệt về tiềm năng thị trường mà còn sự khác nhau về nhu cầu hàng hóa và dịch vụ. Vì thế nhà quản trị cần đưa ra chiến lược phù hợp với từng quốc gia khác nhau. b/ Thu nhập: Thu nhập bình quân đầu người là chỉ tiêu phản ánh nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng về hàng tiêu dùng. Thu nhập chỉ ra quy mô của thị trường là chit tiêu GDP. Chỉ tiêu này là chỉ dẫn tiềm năng đối với hàng hóa công nghiệp. c/ Tình hình sản xuất, sản lượng của quốc gia đó về từng mặt hàng cụ thể: Tình hình sản xuất và sản lượng của từng mặt hàng cụ thể sẽ cho ta thấy được xu hướng xuất nhập khẩu của quốc gia đó từ đó công ty có thể đưa ra được chiến lược áp dụng cho thị trường này. d/ Tỷ giá hối đoái và sự biến động của nó, tình hình lạm phát e/ Cơ sở hạ tầng f/ Mức độ đô thi hóa g/ Mức độ hội nhập của quốc gia Môi trường văn hóa Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa là ngôn ngữ , phong tục tập quán, tôn giáo, giá trị thái độ, giáo dục, quan niệm về gia đình và xã hội. Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi và thái độ của khách hàng tạo ra các phân khúc thị trường khác nhau và yêu cầu một chiến lược marketing riêng biệt. => Vì vậy các chiến lược sản phẩm, quảng cáo, phân phối phải xem xét yếu tố văn hóa của quốc gia mà công ty thâm nhập. Môi trường chính trị pháp luật - Một môi trường chính trị tiêu cực sẽ ảnh hưởng đối với công ty trên thị trường nước ngoài, có thể hạn chế chương trình marketing hay dây chuyền sản phẩm. Nó cũng có thể gây khó khăn cho việc xin giấy phép hay việc chuyển lợi nhuận và cũng có thể tạo nên sự tẩy chay. => Do đó nhà quản trị marketing quốc tế cần nghiên cứu môi trường chính trị như một phần thiết yếu trong việc hoạch định và đưa ra chiến lược marketing. - Các quốc gia đều có những luật lệ hay những quy định ảnh hưởng đối với chiến lược 4P của hàng hóa. Ví dụ : Trong một số quốc gia quảng cáo trên radio và tivi bị cấm, nhiều quốc gia có quy định về việc quảng cáo dược phẩm, một số quốc gia khác lại đưa ra những quy định quảng cáo trong rạp chiếu bóng. Môi trường cạnh tranh Khi thâm nhập thị trường nước ngoài, công ty cần quan tâm đến: Hình thức cạnh tranh về sản phẩm có thể diển ra tại thị trường nước sở tại. Phân tích lực lượng cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh chính, mục tiêu của họ, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược kinh doanh của đối thủ cạnh tranh Trên cơ sở nghiên cứu môi trường cạnh tranh, các công ty sẽ hoạch định chiến lược marketing, chiến lược cạnh tranh một cách phù hợp. 5. Môi trường công nghệ Việc áp dụng các công nghệ mới giúp các công ty quốc tế tạo ra sản phẩm mới và làm tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, những thay đổi về mắt công nghệ không phải lúc nào cũng nhận được sự ủng hộ của người tiêu dùng. =>Vì vậy người làm marketing phải nắm được những thay đổi của môi trường công nghệ để đưa ra chiến lược marketing phù hợp, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của con người cũng như cảnh giác đối với thái độ chống đối từ người tiêu dùng Câu 3*: Trình bày thông tin sơ cấp trong nghiên cứu thị trường thế giới ? Ghi địa chỉ 3 trang web cung cấp các thông tin về XNK của các quốc gia trên thế giới Trả lời : Nguồn thông tin sơ cấp: Là thông tin do bản thân cty quốc tế tự thu thập trên thị trường thế giới, phương pháp thu thập chính là: Quan sát( Observation): là phương pháp thu thập thông tin qua đó nhà nghiên cứu tiến hành quan sát trực tiếp đối tượng nghiên cứu thông qua thiết bị như camera, máy ghi âm… Nghiên cứu thực nghiệm( Eperimentation): là phương pháp thích hợp nhất để thu thập các thông tin về quan hệ cá nhân quả bằng cách tác động những thực nghiệm khác nhau vào các nhóm thử nghiệm..Kiểm tra các yếu tố ngoại lai và kiểm tra sự khác biệt của các nhóm sau thực nghiệm. Điều tra (survey): phương pháp này có thể thực hiện bằng hình thức phỏng vấn. thứ nhất là phỏng vấn giữa nhà nghiên cứu và và đối tượng cần thu thập thông tin về chủ đề nghiên cứu. thứ hai là phỏng vấn nhóm trong đó một nhóm các đối tượng nghiên cứu và nhà nghiên cứu ngồi lại với nhau để làm rõ một chủ đề nghiên cứu. ngoài ra còn phỏng vấn qua điện thoại, qua internet và bằng “ Bảng phỏng vấn thư tín”.Để thu thập thông tin sơ cấp, đòi hỏi phải xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn, một cách khoa học và ngôn ngữ phù hợp với thị trường mục tiêu Các trang web: www.ttnn.com , www.intracen.org/marketanalysis, www.wto Câu 4: Phân tích các phương thức khác để thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước? Trả lời: Có 2 hình thức:Xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. 1/Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting): Không đòi hỏi có sự tiếp xúc giữa người mua nước ngoài và người xuất khẩu trong nước. a) Công ty quản trị xuất khẩu (Export management company-EMC) Là công ty thực hiện việc quản trị xuất khẩu cho công ty khác. Nhà XK nhỏ thường thông qua EMC để XK sản phẩm. EMC thực hiện việc XK với danh nghĩa của nhà sản xuất xuất khẩu. EMC hưởng hoa hồng từ nhà sản xuất . b) Khách hàng nước ngoài (Foreign buyer): XK thông qua các nhân viên của công ty nhập khẩu nước ngoài. Các doanh ngiệp cần tìm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập mối quan hệ. c) Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House): Đại diện cho người mua nước ngoài cư trú trên nước của nhà xuất khẩu. ECH hành động vì lợi ích của người mua . Việc vận chuyển hàng hóa và đảm bảo thanh toán do ECH đảm nhận. Người mua trả tiền ủy thác d) Môi giới xuất khẩu (Export Broker): Thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhập khẩu. Được thực XK ủy nhiệm và trả hoa hồng. e) Hãng buôn xuất khẩu ( Expoty Merchants): Thường đóng tại nước xuất khẩu. Mua hàng của người chế biến hoặc của nhà xuất khẩu ,thục hiện các ngiệp vụ xuát khẩu để đảm bảo tiến trình XK. Hãng buôn xuất khẩu chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. 2)Xuất khẩu trực tiếp (Direct Exporting): Doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình ra nước ngoài .Hình thức này thích hợp với doanh nghiệp thông thạo nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu a)Tổ chức xuất khẩu trong nước của doanh nghiệp : Bộ phận xuất khẩu :Trực thuộc phòng kinh doanh .Gồm 2 bộ phận chính :bộ phận kinh doanh trong nước và bộ phận xuất khẩu.Cơ cấu tổ chức phù hợp với doanh nghiệp mới xuất khẩu và kim ngạch xuất khẩu chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong kết quả kinh doanh. Phòng xuất khẩu :Trực tiếp thực hiện các ngiệp vụ xuất khẩu từ tìm tiếm thị trường , khách hàng đến tổ chức soạn thảo ,chuẩn bị các khâu ký kết hoạt động xuất khẩu và thực hiện hợp đồng .Tổ chức này thường thấy ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ . Công ty con(công ty chi nhánh)xuất khẩu:Khi công ty có quy mô xuất khẩu lớn ,sẽ xuất hiện công ty con đảm nhận công việc xuất khẩu trực thuộc công ty mẹ .Có quyền tự chủ nhất định theo phân cấp của công ty mẹ .Cách tổ chúc này tạo điều kiện cho công ty con chủ động tìm thị trường ,khách hàng và thực hiện đơn đặt hàng. b)Kênh phân phối nước ngoài: Chi nhánh bán hàng (Foreign sales branch) : Thực hiện chức năng bán hàng ở nước ngoài . Có điều kiện tiếp xúc trục tiếpvới thị trường nước ngoài . Được hình thành ở những thị trường có tiềm năng. Kho bán hàng ở nước ngoài (Storage or warehousing facilities) : Vừa là nơi dự trữ ,vừa là nơi bán hàng . Thường bố trí ở trung tâm phát luồng hàng cho cả khu vực của thị trường nước ngoài. Công ty con xuất khẩu (Foreign sales subsidiar) : Hình thành ở những thị trường tiềm năng xuất khẩu. Có quyền tự chủ cao hơn trong ký kết và thực hiện hợp đồng bán hàng so với công ty chi nhánh . Giá bán giữa công ty con và công ty mẹ theo giá chuyển giao. c) Đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài (Foreign based distributors and agents/ representatives): Đại lý :là đại diện của công ty ở nước ngoài ,bán hàng theo quy định của doanh ngiệp trong nước và được hưởng hoa hồng. Nhà phân phối: là 1 tổ chức kinh doanh độc lập với thương hiệu của mình và chịu trách nhiệm về kết quả tài chính.Có quyền đối với hàng hóa của nhà xuất khẩu. Hưởng chiết khấu thương mại. Câu 5: Phân tích các thành phần sản phẩm quốc tế để thích nghi hóa? Trả lời: Việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế là một xu thế bắt buộc, một yêu cầu khách quan, mà khi tham gia vào mậu dịch thế giới, doanh nghiệp nên nghiên cứu tốt khách hàng để tổ chức sản xuất và bán hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Các Thành phần sản phẩm có thể thực hiện thích nghi hóa : Phần lõi (Core component) Bao bì ( Packaging component) Phân biệt (Visibility):bao bì cần phải dễ dàng phân biệt được với bao bì của đối thủ cạnh tranh :kích cỡ, mẫu mã, màu sắc,… Thông tin (Information): bao bì có thể nhanh chóng cung cấp đầy đủ các thông tin cho khách hàng về sản phẩm: tên sản phẩm, khối lượng, hạn sử dụng, hướng dẫn sử dụng… Hấp dẫn (Emotional impact):bao bì cần được thiết kế tạo ấn tượng ưu thích trong tâm trí của khách hàng: thiết kế đẹp, màu sắc… Bảo vệ (Workability): bao bì phải bảo đảm chức năng bảo vệ sản phẩm: chất liệu bao bì, thiết kế bao bì… Dịch vụ hỗ trợ ( Support services component) Hướng dẫn sử dụng Bảo hành Trợ giúp lắp đặt Dịch vụ sau bán Phụ tùng thay thế Câu 6*: Trình bày về tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa sản phẩm quốc tế ? Cho ví dụ minh họa ? Trả lời : Vấn đề tiêu chuẩn hóa và thích nghi hoá thể ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nước ngoài. Nó liên quan tới các quyết định về sản phẩm như: màu sắc, kích cỡ, chức năng, dịch vụ, bao bì, … - Tiêu chuẩn hóa là việc đưa một sản phẩm cho nhiều thị trường nước ngoài, sản phẩn này có thể là loại sản phẩm được tiêu thụ tại thị trường trong nước của công ty. Đây còn được coi là chiến lược sản phẩm toàn cầu (Global product strategy).Và thích hợp với những sản phẩm : Hi-Tech (Kỹ thuật cao) Hi-Touch (Gần gũi với cá nhân) Hi-Teach (Dễ lan truyền) Chiến lược này yêu cầu phải thỏa mãn hai tiêu chuẩn: Thỏa mãn nhu cầu thị trường trong nước của nhà sản xuất. Thỏa mãn được nhu cầu chung của thị trường nước ngoài. Lí do tiêu chuẩn hóa: Giúp nhà sản xuất tiết kiệm chi phí từ lợi thế qui mô. Đồng thời,do vận chuyển và truyền thông phát triển,các thông tin về sp được nhiều người biết &có thể tạo ra nhu cầu giống nhau đối vớisp. Trở ngại cho việc tiêu chuẩn hóa: Rào cản về môi trường tự nhiên, văn hóa, kinh tế, cạnh tranh, chu kỳ sống sản phẩm, kênh phân phối và các qui định về pháp luật. Hàng lương thức, thực phẩm rất khó tiêu chuẩn hóa. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc chọn tiêu chuẩn hóa hay thích nghi hóa : + Cạnh tramh: Vị thế, đối thủ cạnh tranh. + Thị trường : nhu cầu mua của khách hàng, lợi nhuận, sức mua. +Sản phẩm: lợi thế tiết kiệm từ quy mô, các quy định của chính phủ, loại sp. + Công ty: mục tiêu, nguồn lực, khả năng. VD: Khi xuất khẩu các sản phẩm của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ ,ngoài việc in nhãn ,tên sản phẩm …bằng tiếng Việt thì nhà sản xuất phải in nhãn hiệu, tên sản phẩm,hay thông tin …bằng tiếng Anh. - Thích nghi hóa là việc công ty thiết kế và sản phẩm sản xuất sản phẩm theo nhu cầu riêng biệt của từng cá nhân, từng tổ chức tại thị trường nước ngoài. Thích nghi hóa bắt buộc: sp bị bắt buộc tuân theo các qui định của chính phủ, các đặc điểm của thị trường nước ngoài:ngôn ngữ, hệ thống đo lường… Vd: Nhiều sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam phải tuân thủ theo các qui định của thị trường nước ngoài để có thể xuất khẩu như: cá tra, cá basa có những quy định riêng về an toan thực phẩm đối với thực phẩm nhập khẩu… Thích nghi hóa tự nguyện: Công ty tự nguyện thay đổi , điều chỉnh sản phẩm , làm cho nó thích nghi , phù hợp với các đặc điểm của thị trường. Lý do thích nghi hóa : Phù hợp nhu cầu, ước muốn của khách hàng, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu riêng của khách hàng. Thích nghi hóa sẽ dẫn tới doanh số bán hàng của sản phẩm tăng .Tuy nhiên, do chi phí làm cho sản phẩm thích nghi cũng rất cao,nên khó có thể đạt được lợi nhuận cao. Câu 7: Phân tích các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến chiến lược định giá quốc tế ? Cho ví dụ minh họa ? Trả lời : Định giá cho một sản phẩm có thể là chìa khóa để dẫn tới thành công hay thất bại. Vì vậy cần xem xét đến các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến chiến lược định giá Quốc Tế. + Các yếu tố bên trong: _Chi phí: Chi phí thường là một yếu tố cơ bản trong việc định giá .Chi phí giúp xác định một mức giá sàn (price floor) Chi phí sản xuất: Đối với chi phí sản xuất thì cần quân tâm đến các yếu tố như lao động, nguyên vật liệu, thiết bị máy móc,… Chi phí vận tải : Đối với Thương mại Quốc tế thường đòi hỏi việc vận chuyển hàng qua những đoạn đường dài .Vì một phương thức vận tải phụ thuộc đáng kể vào lượng năng lượng tiêu thụ, Chi phí vận tải trở thành vấn đề quan tâm lớn của các công ty Quốc tế. Thuế quan : Khi sản phẩm được vận chuyển ra khỏi lãnh thổ một quốc gia phải chi một khoản thuế quan gọi là thuế xuất khẩu (trừ những trường hợp quốc gia đó áp dụng chính sách khuyến khích xuất khẩu và đối với những mặt hàng cụ thể). Thuế quan có thể tác động đáng kể tới giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng . VD: Sp của công ty khi gia nhập vào thị trường Mỹ Trường hợp không được hưởng ưu đãi về thuế thì công ty phải định mức giá cho sản phẩm cao và bao gồm cả thuế và ngược lại nếu được hưởng ưu đãi thì mức giá cho một đơn vị sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng . Thuế nội địa đánh vào sản phẩm nhập khẩu: Tác động rất lớn vào giá của sản phẩm . VD: Như thuế VAT-Thuế giá trị gia tăng + Các yếu tố bên ngoài : Nhu cầu trên thị trường : - Tất cả các khách hàng đều cân nhắc giá cả của sản phẩm và dịch vụ do đó trước khi định giá, nhà marketing phải hiểu được mối quan hệ gữa giá cả và mức nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm của mình. Vd: Cty Isuzu của Nhật đã tăng giá các loại xe thể thao và xe tải nhẹ tại thị trường Mĩ Sức mua xe Isuzu đã tăng hơn 6% so với một năm trước, trong khi sức mua các sản phẩm cạnh tranh sản xuất tại Nhật tất cả đều giảm. Vì những người tiêu dùng ở Mỹ dường như thích Isuzu hơn những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác, điều này có thể nói rằng cty đã có quyết định đúng trong việc tăng giá để tận dụng cơ hội đó. => Giá cao hơn là do nhu cầu tăng cao. Tình hình cạnh tranh Điều kiện cạnh tranh giúp xác định giá thực tế trong phạm vi giữa giữa giá trần và giá sàn một cách hợp lý. Nhân tố này đòi hỏi cty xuất khẩu phải xác định hình thái thị trường, xác định số lượng và bản chất các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng.Đồng thời cty cũng phải hiểu biết chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh và đánh giá khả năng phản ứng và hành vi của họ trước những chính sách thương mại của cty. Những ảnh hưởng chính trị / pháp luật - Các yếu tố chính trị- pháp luật đóng vai trò chủ yếu trong việc hạn chế sự tự do của cty khi định giá hoàn toàn dựa trên cơ sở những cân nhắc về ktế. Các nhà quản trị có trách nhiệm định giá vẫn luôn luôn tính đến luật chống bán phá giá, thuế quan, hạn chế nhập khẩu,… - Chính phủ một số nước sẽ không cấp giấy phép nhập khẩu nếu ho cảm thấy giá quá cao hoặc giá quá thấp. Đôi khi các chính phủ sử dụng những hướng dẫn định giá như là tiêu chuẩn để cung cấp ngoại tệ cho nhập khẩu. -Khi chính phủ can thiệp vào thị trường tiền tệ, tình hình cạnh tranh sẽ thay đổi. Nếu chính phủ phá giá đồng tiền thì nhà xuất khẩu ở thị trường kia phải giảm giá để cạnh tranh với nhà sản xuất ở trong nước. Câu 8*: Phân tích về sự leo thang giá cả quốc tế và đề xuất các giải pháp làm giảm sự leo thang giá cả quốc tế? Trả lời: Sự leo thang giá cả quốc tế trong xuất khẩu là hiện tượng giá xuất xuất khẩu cao hơn giá ở thị trường nội địa. Sự xuất hiện biến động giá cả là do - Chi phí bán hàng khi xuất khẩu cao hơn khi bán ở thị trường nội địa Thủ tục phức tạp Khó khăn về ngôn ngữ Khác biệt về tập quán thương mại Kênh phân phối dài hơn sẽ cần nhiều nhà trung gian hơn - Khi bán hàng xuất khẩu phải có những chi phí tăng thêm như Lập bộ chứng từ XK Phải đóng gói bao bì, chuẩn bị và thay đổi sản phẩm Phải nộp thuế quan(thuế XK,thuế NK, thuế VAT, thuế TTĐB...) - Lạm phát - Tỷ giá hối đoái - Lãi suất : lãi suất tăng làm cho doanh nghiệp khi vay vốn để sản xuất XK phải trả lãi cao do đó cũng làm cho giá cả sản phẩm xuất khẩu tăng Giải pháp làm giảm sự leo thang giá cả: - Giảm chi phí hàng hoá - Giảm thuế quan - Giảm chi phí phân phối  - Sử dụng khu thương mại tự do - Bán phá giá Câu 9 : Trình bày tóm tắt các giai đoạn của quy trình định giá quốc tế Trả lời: Gồm có 5 bước Phân tích tổng thể thị trường Các yếu tố chủ yếu là nhu cầu,sự cạnh tranh và các luật lệ của chính phủ nhằm xác định thị trường mục tiêu và nhận dạng khách hàng tiềm năng, kết hợp với việc phân tích tình hình cạnh tranh và những yếu tố chính trị,pháp luật, có thể xác định khả năng cạnh tranh trên thị trường Xem xét các thành phần marketing mix Cần xem xét chiến lược định giá trong mối quan hệ với các chiến lược của marketing mix: chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến Chiến lược sản phẩm: nhà quản trị phải quan tâm đến thị hiếu người tiêu dùng và phải đánh giá sản phẩm trên cơ sở chất lượng và những ảnh hưởng khác liên quan đến giá mà người tiêu dùng sẵn sàng trả, cũng như khả năng thay thế của các sản phẩm cạnh tranh Chiến lược phân phối: Việc lựa chọn kênh phân phối, mối liên hệ giữa đại diện ở nước ngoài hay người bán hàng ở nước ngoài, ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng là những nhân tố quyết định mức giá mà người tiêu dùng sẵn sàng trả. Chiến lược xúc tiến :Các hoạt động truyền thông (như quảng cáo, khuyến mãi, bán lẻ…) phải được tiến hành để cung cấp cho khách hàng các hoạt động khuyến mãi quốc tế góp phần hình thành nên giá sàn; giá trần. Lựa chọn chính sách định giá Giá sản phẩm được quyết định tùy thuộc vào mục tiêu chính sách định giá của công ty. Mục tiêu chính sách định giá của công ty có thể được xem xét theo hai quan điểm: Định giá là công cụ tích cực để hoàn thành mục tiêu marketing Định giá là một yếu tố không thay đổi trong một quyết định kinh doanh vụ của bạn Xác định chiến lược định giá Trên cơ sở mục tiêu của chính sách định giá, công ty này sẽ xác định chiến lược định giá phù hợp. chiến lược này nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra trong một giai đoạn nhất định. Định mức giá cụ thể Khi định một mức giá cụ thể cho xuất khẩu, mức giá đó liên quan đến: Đồng tiền báo giá Điều kiện thương mại Câu10: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quy định một mức giá cụ thể trong tiến trình định giá quốc tế ? Cho ví dụ minh họa Trả lời: Các yếu tố ảnh hưởng đến quy định mức giá cụ thể trong tiến trình định giá quốc tế: Đồng tiền báo giá: việc sử dụng đồng tiền nào phụ thuộc vào một số yếu tố: mong muốn của nhà nhập khẩu, tỉ giá hối đoái thực tế (cố định hay thả nổi), khả năng tự do chuyển đổi của đồng tiền, những đồng tiền sẵn có ở nước nhập khẩu và những chính sách của chính phủ Ví dụ: cuộc khủng hoảng tiền tệ tháng 9 năm 1992 đã giúp nhiều công ty ở Anh, Phần Lan và Tây Ban Nha hưởng lợi. Với mức giảm giá đồng tiền vào khoảng 20%, các nhà sx ở những quốc gia này sản xuất các sản phẩm như ôtô của Nhật Bản ở Anh đã thu được lợi nhuận rất lớn từ sự kiện này Điều kiện thương mại: Việc sử dụng đk thương mại là quan trọng không những đối với việc xác định trách nhiệm và rủi ro của nhà xuất khẩu kết thúc ở đâu mà còn xác định những chi phí mà nhà xuất khẩu phải chịu. Khi lựa chọn điều kiện thương mại, nhà XK cần xem xét những yếu tố sau Khả năng có những thông tin cần thiết cho việc tính toán chi phí Nhu cầu của nhà XK về đồng tiền Nhu cầu của nhà NK có những bảng giá từ nhiều nhà cung cấp để có thể so sánh ( là nguyên nhân lựa chọn CIF và CIP) Vấn đề chuyển đổi đồng tiền. Những quy định của chính phủ nhập khẩu Ví dụ: đk FOB thường được sử dụng vì người mua trả phí chuyên chở bằng đồng bản tệ. Tuy nhiên nếu người chuyên chở không có quốc tịch ở nước người mua thì vấn đề chuyển đổi đồng tiền sẽ phát sinh Câu 11: Trình bày tóm tắt các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối quốc tế? Trả lời : Những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối quốc tế : Môi trường kinh doanh khác nhau: Giữa các quốc gia khác biệt về văn hóa- xã hội, điều kiện chính trị pháp luật, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng… Do đó, cty quốc tế phải điều tra, xác định hệ thống phân phối phù hợp với điều kiện thay đổi môi trường của mỗi quốc gia, phù hợp bối cảnh thị trường mục tiêu => Các thị trường khác nhau phải có hệ thống phân phối khác nhau. Khoảng cách địa lý: Khi xa thị trường , các cty quốc tế xuất nhập khẩu khó có thể bẳt kịp thông tin thị trường, làm hạn chế rất nhiều trong việc xử lý thông tin và ra quyết định kinh doanh. => Vì vậy, các cty quốc tế phải lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với khả năng tiềm lực của mình, đảm bảo quản lý tốt hệ thống phân phối. Đặc điểm sản phẩm: Tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà cty quốc tế chọn kênh phân phối cho thích hợp.Việc lựa chọn đó thường dựa vào đặc tính lý, hóa của sản phẩm: Đối với sản phẩm dễ bị hư hỏng: phân phối nhanh và bảo đảm điều kiện bảo quản tốt , cty quốc tế chọn kênh phân phối ngắn trực tiếp. Đối với sản phẩm có kĩ thuật cao: phải có kênh chuyên biệt và có dịch vụ sau bán hàng Khả năng của công ty quốc tế: Đây là nhân tố chủ quan của cty quốc tế quyết định hệ thống phân phối. Khả năng tài chính, tổ chức , nguồn nhân lực, trình độ khoa học kỹ thuật, khả năng cạnh tranh của cty quốc tế yếu kém thì việc chọn kênh phân phối sẽ gặp nhiều trở ngại khó khăn. => Vì vậy, quyết định phân phối phải dựa vào tiềm năng của mình về tài chính, nhân sự và năng lực cạnh tranh… Câu12*: Phân tích các phương thức thâm nhập vào kênh phân phối ở nước ngoài ? Cho ví dụ minh họa Trả lời : Để thâm nhập vào kênh phân phối ở nước ngoài, cty quốc tế có thể sử dụng các hình thức sau: Kênh khó thâm nhập: Cty quốc tế mới thâm nhập thị trường gặp khó khăn trong việc thu hút thành viên kênh phân phối. Trường hợp hợp này,: Cty quốc tế kinh doanh hang tiêu dùng có thể sử dụng chiến lược kéo thông qua quảng cáo sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng để tu hút khách hàng về phía kênh phân phối. Cty quốc tế kinh doanh hàng công nghiệp thông qua văn phòng đại diện hoặc đại lý ở thị trường nước ngoài để thu hút khách hàng. Piggy backing: Cty quốc tế thâm nhập thị trường thị trường thế giới kí hợp đồng với cty khác để bán sản phẩm cho cùng một phân khúc thị trường. Sản phẩm mang tên của cty quốc tế vẫn kiểm soát chiến lược Marketing( định giá, định vị, quảng cáo). VD: Nhà sản xuất nước chấm của Nhật, Kikkoman đã quyết định dùng hình thức piggyback với Delmonet nhằm đưa sản phẩm vào thị trường Mexico. Liên doanh: Bằng hình thức liên doanh với đối tác địa phương mà nhiều cty quốc tế đã thâm nhập thị trường thế giới. Vd: Sản phẩm Pepsi-Cola và Coca-Cola thâm nhập thị trường Việt Nam trong giai đoạn đầu thông qua hình thức liên doanh. Nhà sản xuất trang thiết bị(OEM): Cty quốc tế không phải hình thành hệ thống phân phối của mình, mà kí hợp đồng voiws cty địa phương để bán sản phẩm của mình nhưng dưới thương hiệu của cty địa phương. Các cty Việt Nam có thể áp dụng hình thức này để đưa sản phẩm thâm nhập thị trường thế giới. Trên cơ sở phát triển kinh doanh mà tiến tới xây dựng phát triển, quảng bá thương hiệu toàn cầu. Mua lại cơ sở: Cty quốc tế thâm nhập thị trường thế giới bằng việc mua lại cơ sở đang kinh doanh từ đó tiếp cận ngay với hệ thống phân phối ở nước ngoài. Hình thức này đòi hỏi có một khoản vốn lớn để mua lại cơ sở, nhưng kết quả kinh doanh thường tốt hơn là bắt đầu thành lập doanh nghiệp mới. Khởi sự doanh nghiệp mới: Nhà đầu tư thông qua việc thành lập doanh nghiệp mới để thâm nhập thị trường nước ngoài. Trong trường hợp này, vì là doanh nghiệp mới nên sẽ gặp phải những thử thách vế môi trường kinh doanh,về tập quán tiêu dùng...ở nước sở tại. Câu 13: Phân tích các yếu tố của môi trường Kinh tế, Văn hóa, Luật pháp tác động đến chiến lược quảng cáo quốc tế? Trả lời : Môi trường kinh tế: Dân số: là mối quan tâm đầu tiên của các công ty quốc tế khi bắt đầu nghiên cứu một thị trường. khoảng ¼ quốc gia trên thế giới có dân số 10 triệu, một thị trường tiềm năng đối với các công ty quốc tê. Có hai khía cạnh về dân số đáng chú ý: Sự phân bố về lứa tuôi Phân bố về địa lý hoặc mật độ dân số. Thu nhập:các nhà marketing đặc biệt quan tâm đến mức thu nhập bình quân đầu người vì đó là chỉ tiêu phản ánh nhu cầu tiêu dùng và hành vi mua sắm của khách hàng. Thu nhập còn chỉ ra quy mô thị trường là chỉ tiêu GDP Tình hình sản xuất và sản lượng của quốc gia đó về từng mặt hàng cụ thể: khi nghiên cứu thâm nhập vào một quốc gia nào, các cty quốc tế cần phải nghiên cứu tình hình sản xuất của quốc gia đó về từng mặt hàng cụ thể có liên quan đến sản phẩm KD của cty. Điều này ảnh hưởng đến việc NK hoặc XK sp, xu hướng XK quốc gia. Tỷ giá hối đoái và sự biến động của nó, tình hình lạm phát Cơ sở hạ tầng: Hệ thống thông tin liên lạc, giao thông VT, khả năng giải phóng phương tiện các sân bay, bến cảng…. tất cả đều rất quan trọng trong việc ra quyết định có nên lựa chọn thị trường quốc gia đó hay không của một cty quốc tế. Mức độ đô thị hóa: các nhà marketing quốc tế thực hiện nhiệm vụ ở những nơi có mức đô thị hóa cáo sẽ dễ dàng hơn so với những nơi mà mức độ đô thị hóa thấp. Mức độ hội nhập của quốc gia: cần xem xét mức độ hội nhập của quốc gia chủ nhà để có chiến lược marketing quốc tế phù hợp vì mỗi hình thức hội nhập ảnh hưởng đến hoạt động cụ thể của hoạt động marketing ở nước ngoài Môi trường văn hóa: Ngôn ngữ: là một phương tiện giao tiếp trong một nền VH. Sự khác biệt ngôn ngữ có ảnh hưởng đối với nhiều thông tin trong marketing, sự đa dạng về ngôn ngữ chi phối các nỗ lực marketing quốc tế. Tôn giáo, giá trị và thái độ: ảnh hưởng đến thái độ của mọi người đối với việc mua sắm và cách thức tiêu dùng. Giáo dục: GD có tác động chính đến việc người tiêu dùng nhận thức ra sao về những kỹ thuật marketing, các cty quốc tế cần có sự nhạy cảm về những khác việt VH và sử dụng chúng trong việc khai thác nguồn nhân lực Gia đình: có vai trò quan trọng như là một đơn vị tiêu thụ. Tổ chức xã hội: mỗi quốc gia đền có một tổ chức XH thống nhất. Môi trường chính trị pháp luật: Sự bất ổn về chính trị sẽ tạo nên một thị trường rủi ro cho việc kinh doanh, một môi trường chính trị tiêu cực sẽ tạo ra những ảnh hưởng khác nhau đối với cty trên thị trường nước ngoài. Nó có thể hạn chế chương trình marketing hay dây chuyền sp, cũng có thể gây ra những khó khăn cho việc xin giấy phép hay việc chuyển lợi nhuận và nó cũng có thể dẫn đến sự tẩy chay. Do đó trong chiến lược marketing quốc tế cần phải nghiên cứu môi trường chính trị như là phần thiết yếu trong hoạch đinh marketing. Pháp luật: nội dung chính khi nghiên cứu môi trường pháp luật. Mức độ kiểm soát của chính phủ xề XNK và các mặt có liên quan Các điều ước mà quốc gia đó đã ký kết Hàng rào thuế quan Hệ thống pháp luật chi phối trực tiếp trong KD: luật chống bán phá giá, luật chi phối trong quảng cáo, khuyến cáo….. Câu 14*: Phân tích những rào cản khi thực hiện xúc tiến quốc tế ? Cho ví dụ minh họa cụ thể ? Trả lời : Luật pháp : Tại 1 số nước, chính phủ nghiêm cấm sử dụng tiếng nước ngoài trong các hoạt động xúc tiến VD : tại Đức, nhà QC có thể dùng tiếng Anh để giới thiệu áo đi mưa do Anh sản xuất, nhưng nếu do Đức làm ra thì ko được như vậy Một số quy định khác có thể ảnh hưởng đến việc sử dụng các hình thức và công cụ xúc tiến VD : tại Úc, luật không cho phép nhập khẩu phim quảng cáo từ nước ngoài, ở Úc chỉ chiếu những phim QC di họ sản xuất Những quy định khác có thể ảnh hưởng đến loại hình xúc tiến được phép tiến hành VD : Tại HQ, quảng cáo so sánh hai sản phẩm là không được phép Những rào cản luật lệ khác liên quan đến phân khúc thị trường VD : tại Hungary, luật QC cấm tất cả các quảng cáo có thể gây hại sự phát triển trí tuệ, tinh thần và thể chất của thanh thiếu niên và nhi đồng Văn hóa : là vấn đề nhạy cảm, ảnh hưởng rất lớn đến quá trình xúc tiến tại các quốc gia Truyền thông MKT quốc tế : là sự truyền thông văn hóa tức là sự truyền thông từ một người thuộc nền văn hóa đến một hay nhiều người thuộc một nền văn hóa khác Ngôn ngữ : là phương tiện giao tiếp trong 1 nền văn hóa, thực hiện xúc tiến quốc tế là thực hiện trên nhiều quốc gia, nhiều ngôn ngữ khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng lớn với việc xúc tiến VD : ở hầu hết các nước như Bungari, Srilanca dấu hiệu lắc đầu có nghĩa là « vâng » Tôn giáo : là một nhân tố ảnh hưởng đến thái độ của mọi người đối với việc mua sắm và cách thức tiêu dùng VD : ở TQ có khoảng 18 triệu người theo đạo Hồi và họ kiêng ăn thịt heo do đó đài truyền hình TQ không cho đưa QC có hình con heo và những lời nói nhắc đến con heo trong các chương trình của đài để tránh căng thẳng không cần thiết với người Hồi giáo, do đó nếu muốn dự định XK sang TQ cần chú ý điều này Thị hiếu màu sắc VD : theo nghiên cứu khảo sát người dân của NB, TQ, HQ, Hoa Kỳ, cho rằng màu xanh là chất lượng cao, màu đỏ thể hiện sự đam mê và gắn kết với sản phẩm,... Câu 15: Phân tích những quyết định quan trọng trong quảng cáo quốc tế ? Các quyết định quảng cáo : + Xác định mục tiêu quảng cáo. + Quyết định thông điệp quảng cáo + Lựa chọn thông điệp quảng cáo + Xác định thời gian nỗ lực ngân sách cần có . Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo luôn bị chi phối bởi các yếu tố thị trường mục tiêu về định vị và về Marketing mix. Thị trường trong Marketing quốc tế là những quốc gia khác nhau, những châu lục hay khu vực khác nhau bao gồm những yếu tố đặc thù khác nhau như kinh tế văn hóa chính trị địa lý xã hội… chính vì thế mục tiêu của Marketing sẽ có sự khác biệt trong từng thị trường. Quyết định thông điệp quảng cáo: là chọn quảng cáo chuẩn hóa cho nhiều nước hay thích nghi hóa quảng cáo cho mỗi thị trường. Trong Marketing luôn tồn tại hai quan điểm trái ngược nhau : - Quan điểm thứ nhất: Những nhu cầu cơ bản ngày nay vượt qua những biên giới về địa lý, quốc gia và văn hóa do đó bất kỳ sự khác biệt nào giữa các nước. Những giá trị và cách sống của con người ở những quốc gia khác nhau có thể tương tự nhau. - Quan điểm thứ hai: bản chất của con người giống nhau tại nhiều nơi nhưng nhu cầu khác nhau điều này có nghĩa rằng con người không thể thỏa mãn bằng những sản phẩm như nhau hay cách thuyết phục và tiếp cận giống nhau. => Chính vì vậy việc trung hòa hai quan điểm này là một vấn đề khó khăn khi đưa ra một thông điệp quảng cáo Lựa chọn phương tiện : có sự khác nhau ở mỗi nước. Thói quen hay tập quán nghe nhìn của người dân trong một quốc gia cũng là một yếu tố tác động đến hiệu quả của phương tiện quảng cáo. Chính vì thế nhà làm Marketing quốc tế cấn phải chú ý quan tâm nghiên cứu về sự phát triển của lĩnh vực truyền thông trong mỗi quốc gia. Thời gian nỗ lực, ngân sách: Mỗi một chiến lược quảng cáo sẽ đòi hỏi những yếu tố như thời gian sự nỗ lực và ngân sách hoàn toàn khác nhau. Với vấn đề thời gian nhà làm Marketing quốc tế cần phải quan tâm nhiều hơn vì đây là yếu tố then chốt thể hiện sự thành công của một chiến lược quảng cáo nó thể hiện thông qua việc kiên trì hay dứt khoát khi tham gia chiến lược. Ngoài ra cần có sự tính toán và phân bổ khác nhau về chi phí cho mỗi chiến lược quảng cáo. Câu 16: Nội dung của sổ tay các quốc gia mà nhà MKT quốc tế cần phải có? Trả lời: I. Phân tích văn hóa Giới thiệu: Sơ lược lịch sử hình thành đất nước Địa lý A. Vị trí địa lý B. Khí hậu C. Địa hình Đặc điểm xã hội: A.Gia đình: B. Giáo dục: C. Hệ thống chính trị : D. Hệ thống pháp luật: E. Các tổ chức xã hội F. Thói quen và thực tiễn kinh doanh Tôn giáo và mĩ học Điều kiện sống A.Chế độ ăn uống và dinh dưỡng B. Nhà ở C. Trang phục D. Thú tiêu khiển, thể thao và các hoạt động giải trí khác F. Chăm sóc sức khỏe E. An ninh xã hội II.Phân tích kinh tế Giới thiệu Dân số Tổng số Sự phân bổ dân cư Hoạt động kinh tế và thống kê kinh tế Tổng sản phẩm quốc nội(GNP, GDP) Thu nhập cá nhân theo đầu người Thu nhập bình quân gia đình Sự phân chia giàu nghèo. Tài nguyên và khoáng chất Giao thông bề mặt Hệ thống truyền thông Điều kiện làm việc Những ngành công nghiệp chính Đầu tư nước ngoài Thống kê thương mại quốc tế Hạn chế thương mại Quy mô của hoạt động kinh tế ko bao gồm hoạt động thu nhập tiền mặt. Lực lượng lao động Tỷ lệ lạm phát Sự phát triển khoa học công nghệ Các công nghệ sẵn có hiện tại (máy tính, máy móc, thiết bị...) Phần trăm trong tổng sản phẩm quốc nội GNP được đầu tư nghiên cứu và phát triển. Trình độ công nghệ của lực lượng lao động và dân chúng Kênh phân phối (phân tích ở tầm vĩ mô) Người bán lẻ Trung gian bán sỉ Các nhà bán sỉ đóng vai trò quan Các đại lý xuất nhập khẩu Kho bãi Sự thâm nhập vào thị trường trong thành phố và nông thôn Các phương tiện truyền thông đại chúng Tính sẵn có của phương tiện truyền thông Chi phí Sự hỗ trợ từ đại lý, chi nhánh Mức độ phủ sóng của các p.tiện truyền Phần trăm dân số mà mỗi loại p.tiện có thể đạt đến Bản tóm tắt chung Nguồn của thông tin Phụ lục III. Kiểm định thị trường và phân tích thị trường cạnh tranh Lời mở đầu Sản phẩm Đánh giá sản phẩm như một sự đổi mới khi nó được thị trường mong đợi nhận ra Tương đối thuận lợi Khả năng tương thích Sự phức tạp Dùng thử Khả năng quan sát Những vấn đề lớn và sự chịu đựng để sản phẩm được chấp nhận dựa trên những đánh giá trước Thị trường Mô tả thị trường dự định bán sản phẩm Địa lý khu vực Hình thức vận chuyển và giao tiếp có sẵn Hành vi mua của người tiêu dùng Phân phối sản phẩm Quảng cáo và xúc tiến Chiến lược giá So sánh và làm tương phản sản phẩm của bạn và sản phẩm của đối thủ Sản phẩm của đối thủ Tên thương hiệu Nét đặc trưng Đóng gói Giá của đối thủ cạnh tranh PP xúc tiến và quảng cáo của đối thủ cạnh tranh Kênh phân phối của đối thủ Mức độ thị trường Ước tính doanh thu công nghiệp bán hàng cho kế hoạch năm Ước tính doanh thu bán hàng cho kế hoạch năm Việc chính phủ tham gia vào thị trường Các cơ quan có thể trợ giúp bạn Nội quy bạn phải tuân thủ Tóm tắt Nguồn thông tin Phụ lục Câu 17*: Trình bày tóm tắt nội dung chính của một kế hoạch MKT xuất khẩu Trả lời : Tóm tắt nội dung chính của kế hoạch Marketing xuất nhập khẩu. I. Kế hoạch Marketing – Marketing plan A. Mục tiêu Marketing – Marketing objectives Những thị trường mục tiêu (mô tả cụ thể từng thị trường) – Target makets (specific description of the market) Doanh thu kì vọng năm 20- Expected sale Lợi nhuận kì vọng năm 20- Profit expectations Thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh – Market penetration and coverage B. Tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa sản phẩm – Product adaptation or modification Phần lõi – Core component Phần đóng gói – Packaging component Phần dịch vụ hỗ trợ - Services component C. Xúc tiến hỗn hợp( promotion mix) 1. Quảng cáo – Advertising a. Mục đích – Objetives b. Truyền thông hỗn hợp – Media mix c. Thông điệp – Message d. Các chi phí – Costs 2. Xúc tiến bán hàng – Sales promotions a. Mục đích – Objectives b. Phiếu thưởng – Coupons c. Phần thưởng – Premiums d. Chi phí – Cost 3. Bán hàng cá nhân – pertional selling 4. Những phương thức xúc tiến khác – other promotional methods D. Phân phối – Distribution Phân phối từ nơi sản xuất tới nơi đến – From origin to destination 1. Lựa chọn cảng – Port selection a. Cảng đi – origin port b. Cảng đến – Destination port 2. Lựa chọn phương thức – mode selection Điểm thuận lợi và bất lợi của từng phương thức – Advantages/ disadvantages of each mode a. Đườngsắt – Railroads b. Vận chuyển hàng không – Air carriersc. Vận chuyển đường biển – Ocean carriersd. Vận chuyển Motor – Motor carriers 3. Đóng gói – Packing  a. Quy định bao gói và ghi nhãn – Marking and labeling regulations b. Côngtenơ – Containerization  c. Chi phí – Costs  4. Các chứng từ cần thiết – Documentation requeired a. Vận đơn đường biển – Bill of lading b. Biên lai của ga đến – Dock receipt c. Vận đơn hàng không – Air bill d. Hoá đơn thương mại – Commercial invoice e. Hóa đơn bán lẻ ( Pro forma invoice)f. Giấy xuất khẩu đường biển – Shipper’s export declarationg. Giấy chứng nhận xuất xứ - Statement of origin h. Các chứng từ đặc biệt – Special documentation 5. Bảo hiểm – Insurane claims 6. Hãng vận chuyển – Freight ferwarder E. Kênh phân phối (phân tích vi mô) – Chanels of distribution(micro analysis) 1.Bán lẻ - Retailers a. Loại và số lượng cửa hàng bán lẻ - Type and number of retail stores b. Đánh dấu cho các sản phẩm bán lẻ ở từng loại hình cửa hàng bán lẻ - Retail markups for products in each type of retail store c. Phương pháp hoạt động cho từng loại (tiền mặt / tín dụng) – methods of operation for each type (cash/ credit) d. Quy mô hoạt động đối với từng loại (nhỏ / lớn) – Scale of operation for each type( small/ large)2. Trung gian bán sĩ – Wholesale middlemen a. Loại và số lượng trung gian bán sĩ – type and munber of wholesale middlemen b. Đánh dấu cho giai cấp các sản phẩm theo từng loại – Markups for class of products by each type c. Phương pháp hoạt động cho từng loại (tiền mặt / tín dụng) – Methods of operation for each type (cash/ credit) d. Quy mô hoạt động (nhỏ / lớn) – Scale of operation ( small/ large) 3. Đại lý xuất nhập khẩu – Import/export agents4. Nhà kho – Warehousing  a. Loại – Type  b. Vị trí – Location F. Định giá – Price determination 1. Chi phí gửi hàng – Cost of the shipment of goods2. Chi phí vận chuyển – transportation costs3. Chi phí làm hàng – Handing expenses a. Phí cầu tàu – Pier charges b. Phí thuế bến tàu –Wharfage fees c. Phí bốc xếp – Loading and unloading charges4. Chi phí bảo hiểm – Insurane costs5. Thuế hải quan – Customs duties6. Thuế nhập khẩu và thuếGTGT – Import taxes and value-added tax7. Bán buôn và bán lẻ đánh dấu và giảm giá – Wholesale and retail markups and discounts8. Tổng lợi nhuận của công ty – Company’s gross margins9. Bảng giá bán lẻ - Retail price G. Điều khoản bán hàng – Terms of sale 1. Giá EX works, FOB, FAS, C & F, CIF2. Ưu điểm / nhược điểm của mỗi loại giá – Advantages/disadvantages of each H. Phương pháp thanh toán – Methods of payment 1. Thanh toán trước bằng tiền mặt – Cash in advance2. Mở tài khoản – Open accounts3. Ký gửi bán hàng – Consignment sales4. Hối phiếu – Sight, time, or date drafts5. Thư tín dụng – Letters of credit II.  Báo cáo tài chính và ngân sách – Pro forma financial statements and budgets A. Ngân sách Marketing – Marketing budget 1. Chi phí bán hàng - Selling expense2. Chi phí quảng cáo, xúc tiến – advertising /promotion expense3. Chi phí phân phối – Distribution expense4. Chi phí sản phẩm – Product cost5. Các chi phí khác – Other costsB. Báo cáo lợi nhuận và phí tổn hàng năm (năm đầu tiên và năm thứ năm) – Pro forma annual profit and loss statement( first year and fifth year) III. Nguồn lực cần có – Resource requirementsA. Tài chính – Financs B. Cá nhân – Personel C. Sản lượng sản xuất – Production capacity IV. Tóm tắt văn bản hướng dẫn – Executive summary V. Các nguồn thông tin – Sources of information