Cẩm nang quản trị Marketing - Tập 4

CẨM NANGQUẢN TRỊ MARKETING Tập 4 MỤC LỤC Đánh giá và phân tích marketing chuẩn xác như Siemens Những chiêu thức tiếp thị, bán hàng độc đáo Những chiến lược marketing độc nhất vô nhị Những hình thức độc đáo trong kinh doanh Những quy tắc vàng khi thực hiện direct mail Những sai lầm chết người của các doanh nghiệp nhỏ Những sai lầm muôn thuở trong hoạt động tiếp thị Những sai lầm chết người trong xây dựng chiến lược khách hàng Định vị sản phẩm Giá cả hay quan hệ khách hàng Đào tạo “khách hàng” P4P – Quảng cáo thế hệ mới Packaging Design: Thiết kế bao bì Phân khúc tiêu dùng độ tuổi 22-35 tiềm năng nhất Phấn đấu đưa điện quang trở thành thương hiệu đẳng cấp quốc tế Phát triển thương hiệu nhỏ có khó không Phát triển kinh doanh với chiến lược Email marketing lan truyền Phá và xây lại Samsung Product Placement (PP) – đi vào tâm trí của người tiêu dùng một cách nhẹ nhàng Quảng cáo online: thực trạng và triển vọng Quảng cáo trên phương tiện giao thông công cộng - có phải ném tiền qua cửa sổ Quảng cáo trên trang vàng: một mũi tên trúng hai đích Quản lý người tiêu dùng ảo – một bước đột phá trong quảng cáo tiếp thị Retromaketing-hãy hành hạ khách hàng Sẽ có các tập đoàn phân phối Việt Nam Sức mạnh của brochure Sức mạnh của kiểu dáng bao bì sản phẩm Sức mạnh quảng cáo từ sản phẩm CD-ROM Sứ mệnh của một doanh nghiệp Sản phẩm đang ở chỗ nào Sản phẩm mới ra thị trường ... thành công nhờ lixăng Stealth Marketing, phương thức tiếp thị hiệu quả Tác động của yếu tố văn hoá trong hoạt động marketing của doanh nghiệp Thiết kế kiểu dáng: Vũ khí cạnh tranh lợi hại Thiếu chỗ tiêu tiền ở Việt Nam Thương hiệu mạnh có ý nghĩa gì Thương hiệu Việt - Câu chuyện những người tiên phong Để thắng trong cuộc đua marketing Thị phần hay phần của khách hàng Thấy gì qua kinh nghiệm của G7 Tiến trình xây dựng một chiến dịch Quảng cáo Tiếp thị và phân phối Tiếp thị và Xây dựng thương hiệu – Hiểu như thế nào Đánh giá và phân tích marketing chuẩn xác như Siemens. Siemens là tập đoàn điện thoại di động lớn nhất của Đức. Trong cuộc cạnh tranh trên thị trường điện thoại di động ngày càng “khốc liệt” như ngày nay, để đứng vững và tiếp tục mở rộng thị trường thì đòi hỏi Siemens phải có những chiến lược marketing hợp lý. Triết lý marketing của Siemens là muốn marketing thành công thì một bước không thể thiếu của các nhân viên marketing của hãng đó là đánh giá và phân tích. Có như vậy, họ mới nắm bắt thị trường một cách thấu đáo và là cơ sở để hình thành các chiến lược marketing hợp lý. Để hiểu vấn đề đánh giá, các chuyên gia marketing Siemens phải hiểu những hoạt động của công ty và ngành mà công ty đang hoạt động. Đặc biệt, những nhân viên này phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến vấn đề đánh giá, những nhân tố này được gọi là môi trường đánh giá theo cách gọi của Siemens. Môi trường đánh giá bao gồm rất nhiều nội dung khác nhau và khác phực tạp đòi hỏi các nhân viên marketing của hãng phải có chuyên môn cao cũng như có những kinh nghiệm cần thiết. Thông tin và dự báo trong quá khứ Những thông tin và dự báo trong quá khứ về lượng bán, doanh thu, thị phần, lợi nhuận, công nghệ, dân số, nhân khẩu và lối sống có thể giúp nhân viên của Siemens hiểu vấn đề đánh giá. Những phân tích này nên được thực hiện ở mức độ của ngành và của công ty. Ví dụ nếu doanh thu của Siemens giảm mà doanh thu của thị trường điện thoại di động nói chung tăng lên (trường hợp 1) thì vấn đề sẽ rất khác so với doanh thu của thị trường cũng giảm đồng thời (trường hợp 2). Nếu trường hợp 1 xảy ra thì vấn đề sẽ được đặt ra đối với Siemens chứ không phải của thị trường điện thoại di động. Siemens luôn cho rằng thông tin và dự báo trong quá khứ không thể có giá trị bao trùm toàn bộ cơ hội và các vấn đề đánh giá, có thể nó chỉ khai thác cơ hội tiềm năng hay một phần của vấn đề đánh giá mà thôi. Và Siemens đã đưa ra một ví dụ để minh chứng cho quan điểm này trong marketing của hãng đó là: Trong những năm gần đây có một xu hướng mới đối với các cửa hàng "Fast Food" là khách hàng mua thức ăn mang về nhà hoặc mang đến nơi làm việc thay vì họ ăn tại chỗ. Một đánh giá của Liberman, nhà marketing Mỹ cho thấy trung bình có 81% hộ gia đình ít nhất 4 tuần một lần mua thức ăn về nhà và một tuần một lần đối với nhiều khách hàng khác. Trung bình một tuần một khách hàng chi tiêu khoảng $16,50. Qua đánh giá, ông ta dự báo rằng việc phân phối thức ăn tại nhà sẽ có thị trường trong tương lại gần. Ở nhiều nơi trên thế giới hiện nay, thị trường này cũng đã phát triển mạnh. Khách hàng có thể đòi hỏi được phục vụ tại nhà hoặc tại công ty theo nhu cầu về thức ăn cũng như thời gian phục vụ. Nguồn lực và trở ngại (Resources & Constrains) Bên cạnh đó, Siemens xác định để định dạng vấn đề đánh giá cần thiết phải xem xét cả hai khía cạnh. Thứ nhất là nguồn lực để phục vụ công việc đánh giá như nguồn lực về tài chính (nguồn vật lực) và kỹ năng đánh giá (nguồn nhân lực). Thứ hai là các trở ngại về chi phí và thời gian. Chẳng hạn như đánh giá đòi hỏi phải có kinh phí khoảng 150.000 USD, trong khi tài chính chỉ đáp ứng được 40.000 USD. Trong nhiều trường hợp, phạm vi các vấn đề đánh giá phải giảm để phù hợp với kinh phí cho phép. Điều này cũng có nghĩa rằng chỉ có thể mở rộng phạm việc đánh giá khi được tăng kinh phí, từ đó có thể tăng c¬ờng được tính hữu ích của dự án. Những trở ngại về mặt thời gian có thể rất quan trọng khi những quyết định đòi hỏi phải được đ¬a ra nhanh chóng và đúng lúc, nếu không kết quả đánh giá sẽ không còn giá trị. Những trở ngại khác tác động lớn đến nhân viên của Siemens là cấu trúc và văn hóa của tổ chức hay các loại quyết định khác nhau. Các vấn đề này nên được nhận dạng để xác định phạm vi đánh giá của dự án. Nếu nguồn lực nói chung của Siemens quá hạn chế để cho phép thực hiện một dự án có chất lượng cao thì hãng sẽ không thực hiện nghiên cứu chính thức mà chỉ thực hiện những đánh giá đơn giản hơn mà vẫn đáp ứng được mục tiêu đánh giá. Mục tiêu đánh giá (Objectives) Trong toàn bộ hopạt động marketing của mình, Siemens coi xác định mục tiêu đánh giá cho một dự án là rất quan trọng. Một dự án của Siemens phải xác định rõ mục tiêu để tiến hành thành công các vấn đề đánh giá, nghĩa là mục đích của tổ chức và của nhà tạo ra quyết định phải được xem xét thực hiện một cách chính xác. Ngoài ra, trên cơ sở mục tiêu đánh giá các nhân viên của Siemens sẽ thiết kế bảng câu hỏi, mỗi mục tiêu cụ thể cần bao nhiêu câu hỏi để đáp ứng nhu cầu thông tin cho nó. Hành vi người mua (Buyer behavior) Hành vi người mua là thành phần trung tâm của môi trường đánh giá của Siemens bởi vì theo hãng thì hầu hết các quyết định Marketing, các vấn đề được chỉ ra để dự báo hiệu ứng cụ thể của người tiêu dùng. Yêu cầu đặt ra đối với nhân viên marketing của Siemens là cần thấu hiểu hành vi người mua để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi đó. Và qua nhiều năm, Siemens đã rút ra kết luận rằng việc tìm hiểu các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng có thể xem xét vấn đề sau đây: 1. Số lượng và nơi cư¬ trú của người mua và người không mua. 2. Đặc điểm dân số và tâm lý. 3. Thói quen tiêu dùng sản phẩm và các loại sản phẩm có liên hệ khác. 4. Hành vi sử dụng phương tiện thông tin và phản ứng đối với chiêu thị. 5. Sự nhạy cảm về giá. 6. Việc bảo trợ thị trường bán lẻ. 7. Sự thích thú của người mua. Cũng cần nói thêm, sự thay đổi trong hành vi người tiêu dùng có thể đư¬a đến cả hai trường hợp - cơ hội cho Siemens cũng như nỗi đe dọa cho hoạt động của nó. Kỹ năng về Marketing và công nghệ (Marketing and technological skills) Kỹ năng chuyên môn trong marketing hỗn hợp của các nhân viên Siemens cũng như trình độ chung về marketing và công nghệ ảnh hưởng là rất tốt và điều này ảnh hưởng lớn đến chiến lược. Chẳng hạn như khi giới thiệu một sản phẩm mới đòi phải có một công nghệ phức tạp, điều này có thể không được đáp ứng nếu Siemens thiếu những kỹ năng để vận hành hoặc giới thiệu sản phẩm bán ra thị trường. Tóm lại, các yếu tố của môi trường công nghệ luôn được hãng ưu tiên xem xét. Theo Siemens thì tiến bộ công nghệ như tiếp tục phát triển máy vi tính đã có một tác động cực lớn đối với đánh giá marketing, nhất là khi xử lý thông tin. Sau khi hiểu chắc chắn môi trường đánh giá, các nhân viên của Siemens sẽ xác định vấn đề trong quyết định quản lý và các vấn đề đánh giá Marketing một cách đúng đắn nhất Những chiêu thức tiếp thị, bán hàng độc đáo Ý tưởng mới lạ, ý chí làm giàu, sự kiên nhẫn, sự tinh anh nắm bắt nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng, sự may mắn, chiến dịch bài bản tung ra sau khi đã có thời gian nghiên cứu kỹ lưỡng... là nguyên nhân dẫn đến những thành công ngoạn mục. "Kinh nghiệm mua sắm" của Louis Vuitton Tại sao sản phẩm thời trang hàng hiệu của Louis Vuitton vẫn bán chạy ở khắp thế giới dù giá của chúng chẳng rẻ? Thưa, vì tập đoàn kinh doanh hàng Deluxe này đã giỏi quảng bá ý tưởng “mua hàng ở chúng tôi quý khách có được những kinh nghiệm mua sắm nhớ đời”. Mà Louis Vuitton thì có đến 323 điểm bán hàng nhỏ và 168 cửa hàng lớn ở trên thế giới. Nhưng mỗi không gian bán hàng của nhà này là một thế giới đầy thú vị để khám phá được thiết kế bởi những nghệ nhân kiến trúc tài danh nhất thế giới. Cho nên tại Nhật họ đã có đến 13 cửa hàng, đã mở thêm cửa hàng tại Thượng Hải, Thanh Đảo và năm 2005 thì khánh thành một "siêu cửa hàng" rộng 2.000 mét vuông trên Champs Élysées ở Paris. Ở hai mặt tiền cửa hàng này đã dựng lên từ mấy tháng qua hai cái vali da Louis Vuitton khổng lồ để rao mời giới sành điệu chuẩn bị thưởng thức một kinh nghiệm mua sắm mới. Chiếc xe đạp thồ ba bánh thứ 5.000 của Lars Tháng 4/2004, ông Lars Engstrom, người Đan Mạch đã tổ chức lễ xuất xưởng chiếc xích lô đạp ba bánh thứ 5.000 tiêu thụ tại Copenhagen, bán lẻ từ 1.200 - 2.500 euro/chiếc. Sản phẩm của Lars nay còn bán chạy ở Hà Lan, Đức, Bỉ, Thụy Điển và bắt đầu được ưa chuộng ngay tại Paris. Tuy nhiên, theo ông Lars, lúc đầu ông thiết kế nó để giúp vợ có phương tiện an toàn, tiện dụng đi chợ và đón rước ba con nhỏ. Đó là chuyện xảy ra từ năm 1971. Sau khi chiếc xích lô đạp ba bánh với thùng xe rộng lớn đế chất hàng hay chở người đặt ở phía trước xuất hiện, người qua đường đã chặn Annie, vợ của ông, lại hỏi mua nó ở đâu. “Chúng tôi nảy ra ý sản xuất xích lô để bán và không ngờ đã thành công lớn” - Lars nói. Cơ sở ráp thủ công của ông đặt trên đảo Bornholm, nằm giữa Thụy điển và Đức, thuê 8 công nhân, mỗi năm làm ra khoảng 1.500 chiếc. "Chúng tôi đã chẳng mất đồng xu nào vào quảng cáo cả", Lars Engstrom cho biết. Chiếc 1 Series đầu tiên của BMW Muốn phát triển bền vững thì phải có sản phẩm mới nên nhà sản xuất xe hơi lừng danh thế giới BMW (Đức) đã lần đầu tiên nhảy vào lĩnh vực xe compact. Chiếc beemer 1 Series đã được trình làng dịp Salon de l’Automobile Paris 2004 cuối tháng 9/2004 với kết quả rất khá quan: chỉ hai tuần sau đó đã nhận được 5.600 đơn đặt hàng gửi đến từ châu Âu và châu Á. Với giá bán lẻ khoảng 25.300 USD, tức rẻ hơn các kiểu bán chạy nhất hiện nay của BMW, Công ty Nghiên cứu thị trường Bernstein Research dự kiến khi mọi kiểu dáng của 1 Series được tung ra thì mỗi năm sẽ tiêu thụ được 300.000 chiếc, trở thành gia đình xe bán chạy hàng thứ nhì của nhà BMW sau các kiểu 3 Series. Vĩnh biệt chổi, xô nước, bàn chải, nước tẩy... Vì đã có đủ loại khăn lau khác nhau dùng cho mọi nhu cầu vệ sinh nhà cửa, từ lau sàn nhà qua lau kệ, tủ, các ngóc ngách, khe đồ gỗ, bồn vệ sinh đến sàn gỗ, xe, cửa kính, tủ lạnh, máy giặt, chén bát đĩa và ly tách đắt tiền... Từ chỗ không hề có mặt trên thị trường vào năm 1998, chúng đã trở thành vật không thể thiếu trong các siêu thị và xe đẩy mua hàng của các bà nội trợ Pháp. Giá trị thị trường các loại khăn lau này đã lên đến con số 174,5 triệu euro với sự tham gia giành thị phần của mọi nhà sản xuất như Procter & Gamble; Henkel; Lever Fabergé; Reckitt Benckiser... Nguyên nhân bùng nổ: TNS Secodip cho các nhà sản xuất biết rằng phụ nữ Pháp có cuộc sống vệ sinh tiêu chuẩn cao hơn phụ nữ các nước châu Âu phương Bắc và ra ngoài làm việc nhiều hơn phụ nữ các nước châu Âu phương Nam. Vì họ có ít thời gian để chu toàn trách nhiệm nội trợ, rất cần những công cụ trợ giúp đắc lực. Ngoài ra công ty nghiên cứu thị trường này cho biết thêm rằng phụ nữ Pháp từ chỗ rất thích sử dụng tã giấy thấm cho trẻ sơ sinh đã phát triển thói quen tiêu thụ các loại khăn giấy vệ sinh. Siêu thị và khách hàng cùng chống ma túy Trong siêu thị Carrefour tại Bogota (Colombia), khách tiêu dùng thấy rất nhiều áp-phích in hình cây dừa nhiều màu với dòng chữ "Vì bạn, vì chúng ta, Carrefour tình nguyện tham gia. Mua món hàng này bạn đã góp phần vào cuộc chiến chống ma túy do chính phủ và Liên Hiệp Quốc phát động". Carrefour nhảy vào Colombia từ năm 1998. Đến năm 2001 thì lấy lòng các bà nội trợ bằng việc hợp tác với chính quyền khuyến khích nhà nông thay cây cỏ ca (nguyên liệu chính làm ra cocaine) bằng những loại cây lương thực khác, mà muốn vậy thì phải tạo đầu ra cho sản phẩm phát sinh từ các thứ cây này. Sau khi đã là điểm kinh doanh của gần 100.000 hộp sản phẩm từ các loại cây cà phê, đậu đỏ, mía đường, mật ong, tiêu... trong năm 2003, 12 siêu thị Carrefour tại Colombia đã chuyển sang cả việc kinh doanh áo quần do các hợp tác xã phụ nữ nông thôn nước này may trong năm qua. Doanh thu từ sản phẩm tham gia chống ma túy đã đạt 0,5 triệu euro. Nhờ chiến dịch dài hơi này mà Carrefour đã trở thành kênh bán lẻ lớn hàng thứ tư ở Colombia. Thương hiệu giá trị nhất Nam Phi? Đó là Madiba, tên riêng của một bộ tộc thuộc sắc dân Xhosa, sắc dân đông thứ hai ở Nam Phi sau sắc dân Zoulou. Từ bộ tộc này đã sinh ra nhân vật Nelson Mandela lừng danh thế giới. Ngày nay nói đến Nam Phi nhiều người nhắc ngay đến Madiba vì nó đã trở thành "thương hiệu vàng" của đất nước này. Madiba xuất hiện ở mọi nơi, từ công viên quốc gia qua xưởng cưa đến khách sạn, nhà hàng, vịnh du lịch... và thậm chí có cả một nhà hàng Nam Phi Madiba tại New York (Mỹ). Và chính nhà lãnh đạo Mandela cũng đã không do dự dùng đến nó. Sau khi tham gia phim quảng cáo cho Cúp Khúc côn cầu thế giới 2003 tổ chức tại Nam Phi, ông đã lại mang danh Madiba ngồi vào hàng ghế danh dự của FIFA vào tháng 5/2004 trong cuộc họp cực kỳ quan trọng diễn ra tại Zurich. Kết quả, Nam Phi giành được quyền tổ chức Cúp Bóng đá thế giới năm 2010. "Trái Táo" (Apple) và chiến dịch chống tin tặc trong thế giới âm nhạc Năm 2004, tỉ phú máy tính Apple Steve Jobs đã thành công lớn với loạt chiến dịch chống tin tặc trong nhạc trẻ bằng nhiều chiêu độc đáo. Đó là mở rộng chợ nhạc vô hình iTunes Music Store sang châu Âu với giá 99 cent/ca khúc truyền vào máy tính hoặc thiết bị nghe nhạc digital iPod; tung ra những mini iPod có bộ nhớ khiêm tốn hơn nhưng giá rẻ hơn; lên sân khấu cổ động việc chống nạn chôm chĩa ca khúc trên mạng. Và hợp tác làm ăn với nhóm rock Ireland lừng danh thế giới U2 bằng việc phát hành iPod U2 Special Limited Edition có chữ ký của 4 thành viên nhóm này. Cuối năm ngoái, Steve Jobs khoe: sau chưa đầy hai năm hoạt động, iTunes Music Store đã “tiêu thụ" được 200 triệu ca khúc.Báo đen lại bung mình lên cao Tưởng đã mãi mãi ra đi nhưng nào ngờ, Puma vươn lên thật ngoạn mục trong năm 2004 để trở lại với hàng ngũ đối thủ nặng ký của các thương hiệu giày và áo quần thể thao hàng đầu thế giới như Nike, Reebok và Adidas. Puma của doanh nhân trẻ Jochen Zeitz (41 tuổi) đã nhờ các nghệ nhân thiết kế nổi tiếng tạo ra sản phẩm mới tung ra đúng thời điểm Olympic Athens 2004 và biết cậy đến hào quang của các ngôi sao. Ngoài việc các nữ vận động viên Jamaica mang giày Speed Cat của Puma giành huy chương vàng môn chạy 4 x 100 m nữ ra, thương hiệu Puma còn được nhắc đến nhiều hơn khi mọi người trông thấy những Madonna, Leonardo Dicaprio, Christy Turlington (siêu mẫu thời trang)... đều mang giày Puma. Doanh thu của Puma trong năm 2004 đã tăng hơn 40%, đạt hơn 1,5 tỉ USD. Cuộc chiến giành khách giữa các hãng vé rẻ ở Đông Nam Á Đầu năm 2004, nhiều chuyên gia hàng không nhận xét rằng khó có thể xảy ra chuyện bùng nổ các hãng vé rẻ (LCC) trên bầu trời Đông Nam Á. Nhưng khi năm 2004 kết thúc, họ công nhận là đã sai. Sau những nhà tiên phong như AirAsia, Lion Air (có đường bay đến Tp.HCM), Cebu Airlines, one-Two-Go... đã có hơn chục LCC khác (nếu tính toàn châu Á - Thái Bình Dương là 22 hãng). Riêng Thái Lan có đến 6, Singapore có 4 hãng. Hành khách hưởng lợi khi các hãng này tranh nhau bán đấu giá hàng ngàn vé với giá rẻ không ngờ. Chẳng hạn như khi Tiger Airways (Singapore) bắt đầu hoạt động, vé chào bán cho các tuyến bay đến Bangkok, Phuket và Hat Yai chỉ là 2 đô la Singapore (1,16 USD) nhưng bị AirAasia (Malaysia) thách đố với giá vé Singapore - Phuket chỉ có 0,29 đô la Singapore. Cũng là chiêu kinh doanh khi theo gương nhà tiên phong, hãng one-Two-Go (Thái Lan), các hãng Nok Ai (Thái Lan) và Japan Express (Nhật) cũng bắt đầu bán vé máy bay tại các cửa hàng tiện ích Seven-Eleven. (Người Lao Động) Những chiến lược marketing độc nhất vô nhị Có rất nhiều chiến lược marketing khác nhau, nhưng có lẽ chỉ những chiến lược marketing độc đáo nhất mới phát huy hết vai trò thực sự trong việc thu hút khách hàng. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nhân cần có sự phân tích, nghiên cứu kỹ thị trường và điều quan trọng là có chút ít “sự thông minh”. 1/ Phỏng theo các món ăn hoàng đế đã ăn Đó là cách mà nhà hàng Hasvey nằm tại bang Califonia, Mỹ, do một người Trung Quốc làm chủ đã thực hiện hàng chục năm nay. Các món ăn ở đây kinh doanh hoàn toàn phỏng theo phương pháp làm các món ăn trong cung đình của các hoàng đế Trung Quốc. Ở nhà hàng này luôn chú ý đến tâm lý khách hàng. Khách hàng luôn có tình cảm thần bí, ngưỡng mộ, bắt chước nào đó đối với các hoàng đế. Đặc biệt là những người dân phương Tây, họ rất có hứng thú đối với các món ăn hoàng đế Trung Quốc đã từng ăn. Thậm chí để tăng thêm cảm giác thần bí của các món ăn trong cung đình, nhà hàng còn sưu tầm thêm rất nhiều truyền thuyết về các món ăn cung đình, tập hợp thành những câu chuyện hấp dẫn ly kỳ, sau đó các nhân viên nhà hàng lại giới thiệu mỗi khi phục vụ khiến cho khách hàng nghe xong cảm thấy thêm phần hứng thú. Mới đây, thị trưởng thành phố Washington, Mỹ đã tổ chức buổi tiệc tại nhà hàng này. Các nhân viên phục vụ bê lên một đĩa thức ăn và không quên giới thiệu rằng: “Có một lần Từ Hy Thái Hậu trong giấc ngủ mơ thấy ăn bánh nướng thịt băm. Sáng sớm hôm sau cũng vừa vặn người đầu bếp cũng chuẩn bị bánh nướng thịt băm. Hoàng hậu nghĩ rằng đây là điềm lành may mắn như ý. Món bánh nướng mà hôm nay các vị ăn chính là món bánh nướng thịt băm ấy đấy. Mong cho mọi người ăn món này vạn sự như ý, luôn luôn may mắn”. Lời cô phục vụ vừa dứt đã dẫn đến những tràng vỗ tay không ngớt khiến ông thị trưởng Washington và quan khách rất xúc động. Vị thị trưởng vui mừng bày tỏ rằng: “Lần sau nếu đến Califonia tôi nguyện sẽ lại đến chỗ các bạn”. Chính cách kinh doanh tuyệt với đó đã khiến cho nhà hàng tiếng tăm lừng lẫy, khách từ nhiều nơi đổ về đây để thưởng thức. 2/ Đồng tiền gặp may Từ lâu không chỉ ở Châu Á mà ở cả các nước Anh, Mỹ, người ta tin rằng nếu bỏ một số đồng tiền vào ví tiền mới thì sẽ gặp may. Lợi dụng khia cạnh này, một cửa hàng bán lẻ của Mỹ đã thường xuyên bỏ vào mỗi ví và túi xách của cửa hàng mình một đồng 6 cent, đồng thời in thêm dòng chữ sau đây vào danh thiếp “có lẽ cách làm của chúng tôi hơi cổ lỗ những cầu chúc bạn gặp nhiều may mắn”. Chi phí cho việc quảng cáo này chẳng đáng là bao nhiêu, nhưng túi xách, ví tiền đã bán chạy nhanh chóng khiến cho cửa hàng trở nên nổi tiếng. Còn vị trưởng quầy đó lập tức được thăng chức vụ cao hơn. 3/ Cửa hàng tự động giảm giá Trên một đường phố ở Mỹ có một toà nhà 8 tầng gắn chữ “Phrin” toà nhà này chính là công ty bán lẻ Phrin. Ở cửa hàng này có một cách tiêu thụ đặc biệt là tự động giảm giá cho các loại hàng hoá, phương thức là: hàng hoá của cửa hàng này đều được tự động hạ giá theo thời gian. Sau 1 tháng có thể hạ xuống số 0 có nghĩa là đem tặng hoặc làm từ thiện. Mỗi một thứ hàng bày bán trong cửa hàng này bên cạnh biển giá còn có biển ghi ngày tháng bắt đầu bán. Trong vòng 12 ngày kể từ ngày bán đầu tiên hàng được bán nguyên giá, nếu hàng này không bán được thì từ ngày thứ 13 trở đi tự động giảm giá 25%, nếu hàng có giá trị là 200 USD thì chỉ còn 150 USD. Qua 6 ngày nữa mà vẫn không bán được thì giảm tiếp 25 giá nữa tức là 50% so với giá bán ban đầu, nếu hàng gốc là 100 USD thì giờ chỉ thu 50 USD. Lại qua 6 ngày nữa hàng này vẫn không bán được thì giảm tiếp 25% giá nữa tức là 75% so với giá bán ban đầu. Như vậy, hàng giá 100 USD giờ chỉ thu 25 USD. Lại qua tiếp 6 ngày cuối cùng của tháng nếu vẫn chưa không có người mua thì hàng này đem tặng cho các tổ chức từ thiện xử lý. Chính cách bán hàng tự động hạ giá như vậy của công ty này đã chứng minh rằng hoạt động kinh doanh của họ rất thành công. Khách hàng đến với cửa hàng lúc nào cũng đông nườm nượp. Sẽ có vấn đề đặt ra rằng, giả sử nếu khách hàng nào cũng chờ đến khi hạ giá mấy mức giá mới mua thì của hàng sẽ lỗ vốn mất. Song các nhân viên cửa hàng đều giải thích rằng: đa số khách hàng chỉ đợi giảm giá đợt 1 là đã đổ xô đến mua, không ai dám chờ đến đợt khác, bởi vì nếu hạ giá mà không mua thì sợ người khác sẽ mua lại mất. Vì thế không ai bảo ai, họ tranh nhau các hàng hoá ở đây. 4/ Lợi dụng hiệu ứng ảnh hưởng dây chuyền Một cửa hàng ở Pháp bán các đồ gỗ nội thất, thế nhưng suốt ba tuần kể từ ngày khai trương cửa hàng không có khách hàng nào biết đến cửa hàng. Ông chủ cửa hàng bèn tìm đến John Smith, một chuyên gia nổi tiếng về kiến trúc nội thất nói rằng: Cửa hàng tôi có nhiều đồ gỗ nội thất những suốt ba tuần qua chẳng có khách hàng nào đoái hoài đến, nay nhờ ông giúp đỡ, ông cứ đi vài vòng xung quanh cửa hàng tôi, trước khi bỏ đi thì quay đầu nhìn lại, tôi sẽ trả phí tổn cho ông trong các ngày đó”. Smith đồng ý làm theo lời thỉnh cầu này của ông chủ cửa hàng. Smith vốn là một chuyên gia nổi tiếng về nội thất gia đình, nay mọi người thấy Smith xuất hiện mấy ngày liền cứ vòng đi vòng lại cửa hàng, nhìn nhìn, ngó ngó, trước khi rời đi lại quay đầu lại nhìn một cách ra vẻ tiếc rẻ khiến cho lập tức ai cũng đến xem bình phẩm đồ gỗ nội thất của cửa hàng. Lập tức cửa hàng không những tiêu thụ mạnh sản phẩm của mình mà giá cả còn tăng lên đáng kể. Điều này chứng tỏ ông chủ cửa hàng là người rất giỏi thuật bán hàng, ông ta đã biết lợi dụng ảnh hưởng của người nổi tỉếng am hiểu về đồ gỗ nội thất trên thị trường khiến sản phẩm của cửa hàng bán được nhiều, giá lại cao. (Bwportal.com Những hình thức độc đáo trong kinh doanh Nền kinh tế ngày một phát triển, các loại hình kinh doanh phát sinh ngày một nhiều, nhưng bên cạnh việc kinh doanh, tiếp thị bằng những chiến lược bài bản cũng có nhiều hình thức kinh doanh hay quảng bá sản phẩm của mình rất kỳ lạ. Từ việc kinh doanh khi tự hành hạ bản thân mình… Trong một cuộc hội thảo về khuynh hướng nghề thuật trong kinh doanh mới đây ở Anh, giáo sư Tessa Adams đã báo động như sau: trong con đường chạy đua trên con đuờng kinh doanh đầy thách thức, khó khăn, nhiều doanh nhân đã lấy chính bản thân mình để câu khách hay thể hiện mọi chuyện riêng tư, biến nỗi đau thành sản phẩm nghệ thuật. Khuynh hướng này bắt đầu xuất hiện vào những năm 1990, khi đó nữ doanh nhân Prrlan đã nhờ bác sỹ phẫu thuật tạo hình lại gương mặt trong trạng thái không thuốc gây mê và bình thản kể chuyện trong khi dao cắt chạy trên mặt. Và công ty của bà đã bán rất chạy cuốn video ghi lại cảnh ấy. Còn bà Tracey Emin còn cả gan hơn. Trong một triễn lãm nằm trên chiéc giường mà cố đã vật vã, đau đớn trong tám ngày phá thai. Dứoi chân giường được trang điểm bằng các thứ như mà công ty của bà chuyên sản xuất đó là giấy ăn hay các loại khăn ăn khác nhau,… Còn để quảng cáo cho sản phẩm thiết bị làm lạnh của mình, Mark Quiun đã lấy ra 4 lít máu của mình trong 5 tháng. Sau đó, máu đem trộn với nguyên liệu để chế tác trên bức tượng chân dung của mình. Để giữ độ tươi của máu, bức tượng được đặt trên thiết bị làm lạnh. Đáng ngạc nhiên hơn khi Cuco Suarez, giám đốc công ty phục chế phế liệu của Brazil thì gây sự chú ý cho người khác bằng cách chui vào một khối nước đá bằng máu bò đông, choàng một tấm vải rồi nhảy vào đống rác bẩn thỉu… ... Đến dịch vụ xin lỗi hộ Một khách hàng ở Mỹ đã kể lại sự việc như sau: Do gặp rắc rối về chuyện tiền bạc mà từ nhiều năm nay, anh đã bị cha đẻ của mình từ mặt. Cuối năm 2002, gia đình có tiệc, anh đã mang quà về tặng và xin lỗi nhưng cha anh đã không tha thứ. Quá tức tối, anh đã tìm tới công ty xin lỗi ở NewYork để nhờ họ giúp đỡ. Hạ mình xin lỗi là một việc làm hết sức tế nhị. Người muốn xin lỗi sợ mất hoặc vì lý do nào đó mà phải nhờ người khác xin lỗi giùm. Hiện nay ở Mỹ, phong trào xin lỗi thay đang nở rộ, nhiều công ty dịch vụ ở NewYork, Texas, New Jersey,… đua nhau mở dịch vụ “Xin lỗi giúp bạn”. theo luật sư Đavi Clark, giám đốc Công ty “Your apologise and gift ” (Xin lỗi thay và quà tăng thay) thì xã hội đang phát triển rất nhanh, cuộc sống cạnh tranh gay gắt nên con người phải chịu nhiều sức ép nặng nề. Xin lỗi thay là dịch vụ góp phần cải thiện quan hệ cá nhân, loại trừ stress, giảm căng thẳng và những suy nghĩ tiêu cực cho khách hàng. Công ty của ông David trước đây là một bộ phận phụ trách về stress của văn phòng uỷ ban NewYorrk. Hiện nay công ty này cung cấp đủ mọi dịch vụ liên quan tới tâm lý, đánh giá mức độ stress với giá từ 12,5 đến 13,7 USD cho một lượt tư vấn, 15,2 USD cho một lượt xin lỗi thay, đánh hình nhân bằng gậy để giải toả ức chế 10,5 USD/lượt,… Hiện nay, công ty này có 20 nhân viên, ngoại hình khá, ăn mặc gọn gàng, đặc biệt là có bằng tốt nghiệp đại học chuyên ngành về luật sư, tâm lý, ngôn ngữ và công tác xã hội. Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng mà nhân viên sẽ dùng hình thức viết thư, tặng quà, gọi điện hay gặp trực tiếp để thương lượng. Trong trường hợp người đàn ông trên có mâu thuẫn với người cha kể trên, nhân viên của công ty đã phải đi lại tới 5 lần để gặp người cha nói trên, ông mới chịu nhận hoà giải. Những quy tắc vàng khi thực hiện direct mail Tiếp thị bằng cách gửi thư trực tiếp (direct mail) là một trong những cách tiếp thị hiệu quả mà bạn có thể nghĩ đến khi thực hiện kế hoạch khuyến mại. Viết một lá thư quảng cáo không chỉ đơn giản như viết một bức thư thông thường : ghi địa chỉ, dán tem và gửi đi. Bài viết này mách bạn một số “quy tắc vàng” cho công việc quan trọng đó với mong muốn chúng sẽ trở nên hữu ích cho bạn khi tiến hành một chiến dịch marketing. Xác định đúng đối tượng tiếp nhận Có một sự khác biệt rất rõ giữa thư rác và thư quảng cáo trực tiếp. Thư rác (junk mail) là thư không mong muốn.Thư quảng cáo trực tiếp (direct mail) là thư gửi cho đúng người đang mong muốn được nhận. Một nhân tố tối quan trọng quyết định đến thành công của bạn khi áp dụng phương pháp quảng cáo gửi thư trực tiếp là xác định đúng đối tượng để gửi. Nếu bạn đã có sẵn danh sách khách hàng gửi thư từ năm trước hoặc từ chiến dịch quảng bá trước đó, hãy bắt đầu với danh sách đó. Nếu chưa có danh sách này, việc đầu tiên bạn cần làm là tiến hành nghiên cứu, có thể bằng điện thoại, để tìm ra đối tượng sẽ nhận thư. Kể cả trong trường hợp đã có sẵn danh sách này rồi, bạn vẫn cần phải gọi điện thoại để kiểm tra và cập nhật lại. Chuẩn bị sao cho nội dung lá thư trở nên thật hấp dẫn Sau khi đã có trong tay danh sách khách hàng nhận thư quảng cáo của bạn, bước tiếp theo là nghĩ cách làm thế nào cho lá thư đó phát huy hiệu quả cao nhất. Hãy viết như thể bạn đang đối thoại trực tiếp với một khách hàng cụ thể nào đó. Cẩn thận với việc dùng các biệt ngữ bởi có thể khách hàng sẽ không hiểu chúng. Văn phong nên ngắn gọn, dễ nghe và không quá 7 dòng. Nhớ cắt riêng dòng phụ đề ra và chia đoạn văn thành từng phần. Chú trọng vào tiện ích của sản phẩm/dịch vụ mà bạn muốn chào bán Hãy liệt kê các tiện ích mà công ty bạn sẽ mang lại cho khách hàng một cách dễ hiểu nhất. Lưu ý là tiện ích của sản phẩm hoàn toàn khác biệt với các đặc trưng, điểm nổi bật của công ty hoặc sản phẩm của công ty. Những tiện ích mà bạn chỉ cho khách hàng thấy sẽ có tác dụng lớn hơn nhiều. Chẳng hạn, thay vì viết “Có 10.000 người đã tham dự cuộc triển lãm hàng hoá của chúng tôi tổ chức trong năm qua”, hãy tạo một thông điệp như thế này “Chúng tôi sẽ mang đến cho bạn cơ hội được gặp gỡ 10.000 vị khách đặc biệt trong 3 ngày tham gia triển lãm của chúng tôi”. Nhắc lại ít nhất 3 lần lời chào hàng của bạn trong thư : trong dòng tiêu đề, ở 2 đoạn đầu tiên và trong phần kết thư.Cũng có thể tận dụng cả phần “tái bút”.Cuối thư, nên cho khách hàng biết kế hoạch tiếp theo của bạn và thuyết phục họ “hành động” ngay hôm nay. Bạn cũng cần cung cấp cho khách hàng địa chỉ nơi họ có thể tìm thêm thông tin chi tiết hơn. Nhớ rằng mục đích của bạn là làm sao để người nhận thư hưởng ứng thông điệp của bạn một cách tích cực và lạc quan. Tạo ra những tình huống bất ngờ Có thể có rất nhiều thư quảng cáo gửi trực tiếp cho khách hàng của bạn mỗi ngày, vì thế hãy tạo cho lá thư của bạn một sự khác biệt với những thư khác. Hãy cố gắng gây được sự chú ý, khơi dậy tò mò của họ càng nhiều càng tốt, khiến họ muốn xem thư của bạn trước những thư khác cùng loại. Một cách để tạo chú ý khá hiệu quả là hãy làm cho bì thư của bạn trông có vẻ hơi “bất thường” một chút.Chẳng hạn, bạn có thể bỏ thêm vào bì thư một viên kẹo hoặc vật gì đó tương tự. Bạn cũng có thể cho vào đó 1 viên thuốc aspirin con nhộng loại lớn kèm theo thông điệp "Mong rằng bức thư này sẽ không làm quý vị thêm đau đầu”. Cách khác, gửi thêm một tấm thiệp có in hình chiếc điện thoại đang reo cùng với thông điệp “Hãy gọi cho chúng tôi ngay hôm nay nhé !". Tuy nhiên, cho dù đó là thanh kẹo, viên thuốc hay một tấm thiệp thì thông điệp của bạn luôn phải thật dễ hiểu, sáng tạo, thú vị, hữu ích và ấn tượng. Tạo ra sự khác biệt Hãy làm cho người ta không thể bỏ qua chào hàng của bạn. Bạn có thể giới hạn thời gian, ví dụ : “Thư chào hàng này chỉ có giá trị trong vòng 2 tháng” hoặc làm cho nó nổi bật và khác biệt hơn so với đối thủ cạnh tranh bằng cách thêm vào các ưu điểm như : địa điểm tổ chức triễn lãm hàng hoá thuận lợi hơn, quy mô kinh doanh của công ty bạn lớn hơn, có mặt sớm hơn trên thị trường …Bất kể thế nào, những “khuyến dụ” phải có hiệu quả tạo động cơ và thúc đẩy họ đi đến “hành động” ngay khi vừa đọc xong chào hàng của bạn. Tạo ra sự tiện lợi trong phản hồi Hãy dành một phần của lá thư với những câu hỏi ngắn gọn để khách hàng phản hồi, hoặc cũng có thể cung cấp số điện thoại để họ gọi đến miễn phí, cũng có thể là địa chỉ website của công ty. Website có thể không phải là công cụ tối ưu giúp bạn nhận được phản hồi từ khách hàng một cách nhanh chóng, nhưng nó sẽ rất có ích để làm phương tiện cung cấp thêm các thông tin chi tiết về sự kiện mà bạn đang muốn quảng bá. Theo dõi qua điện thoại Hãy gọi cho khách hàng để biết được “số phận” của bức thư bạn đã gửi đi. Bằng cách này bạn có thể làm tăng số lượng người hưởng ứng lên gấp đôi. Lưu ý rằng người thực hiện công việc gọi điện này ngoài tác phong chuyên nghiệp, lịch sự còn cần phải hiểu rõ tất cả những gì liên quan đến sự kiện công ty đang quảng bá cũng như các lợi ích của khách hàng khi họ tham gia. Những điều cần biết về việc in ấn Có nhiều cách tiết kiệm chi phí, thời gian và hạn chế sai sót mà không làm ảnh hưởng xấu đến chất lượng cũng như số lượng thư gửi đi. Dưới đây là một số cách để bạn tham khảo: Chọn một cơ sở in ấn uy tín. Đừng ham giá rẻ nếu bạn không muốn lãng phí tiền bạc sau này đồng thời phải nhận những sản phẩm kém chất lượng. Thu thập các bảng kê giá từ ít nhất 3 cơ sở in ấn có uy tín để so sánh và lựa chọn. Yêu cầu nhà in in mẫu trước để kiểm tra chất lượng. Hãy nhớ là bạn luôn có thể thương lượng giá cả để có được giá rẻ nhất (thông thường giá sẽ được giảm từ 10% đến 20% so với giá chào ban đầu). Nếu chỉ in với số lượng nhỏ, nên tự mua lấy giấy in ở nơi khác để có thể hưởng chiết khấu đồng thời tránh trường hợp nhà in sẽ tăng thêm chi phí. Luôn phải có một đơn đặt mua hàng (purchase order) thật chi tiết, bao gồm tất cả các khoản như: giá báo ban đầu, các màu mực in, loại giấy in, yêu cầu về khoảng cách chữ, số lượng bản in … Cần có một mẫu in thử cuối cùng để kiểm tra chất lượng trước khi tiến hành in với số lượng lớn. Nếu có thể, hãy gửi cho nhà in một bản thiết kế hoàn chỉnh của bạn để họ làm mẫu. Thủ thuật gửi thư Sử dụng loại dịch vụ gửi thường thay vì gửi nhanh, bạn sẽ tiết kiệm được khá nhiều tiền cước bưu điện. Trường hợp khoảng cách địa lý không đáng kể, không cần thiết bạn phải dùng đến dịch vụ chuyển phát nhanh. Ở nhiều nước, có những loại dịch vụ với các mức giá khác nhau cho bạn lựa chọn, chẳng hạn giá đặc biệt rẻ cho số lượng lớn thư gửi đi ; giá cho thư chuyển trong 1 ngày, 2 ngày, 10 ngày ..v..v.. Nếu gói thư của bạn có những “phụ kiện” đi kèm (thanh kẹo,viên thuốc hay tấm card), hãy kiểm tra lại để đảm bảo là nó sẽ không có vấn đề gì khi đến được tay người nhận (thanh kẹo bị tan ra, bì thư bị rách chẳng hạn) bằng cách gửi thử 1 lần. Hãy tưởng tượng mọi việc sẽ tồi tệ như thế nào nếu như cả 30.000 gói thư mà bạn gửi đi cùng gặp phải những vấn đề tương tự? Đâu là điều quan trọng nhất của thư quảng cáo mà bạn gửi đi? Đó chính là hiệu quả tác động của nó đến khách hàng, với mục đích cuối cùng là làm tăng doanh số của công ty, bất kể bạn gửi bằng thư thường qua bưu điện, dưới hình thức e-mail, tiếp thị qua điện thoại, gửi bằng fax hay bưu thiếp Những sai lầm chết người của các doanh nghiệp nhỏ Theo Michael S. Winicki, một nhà tư vấn hoạt động tiếp thị, chủ nhân của trang web Big Noise Marketing, từng làm tư vấn cho hơn 2.000 doanh nghiệp nhỏ ở 136 nước trên thế giới thì doanh nghiệp nhỏ thường mắc phải một số sai lầm có thể khiến họ tự "xóa sổ" mình trên thị trường... 1. Sếp biết nhìn xa trông rộng. Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ thường chẳng có mối quan tâm nào xa hơn chuyện phải trả lương bổng, chi phí cho tháng tới. Nguyên nhân là vì họ quá bận rộn với chuyện điều hành công việc kinh doanh hằng ngày và quên đi việc quan trọng hơn là hoạch định cho sự phát triển trong tương lai. Theo Michael Winicki, dù có bận rộn đến mấy, mỗi tuần các ông chủ doanh nghiệp nhỏ cũng nên dành ra vài giờ để suy nghĩ về tương lai. 2. Nhân viên đã quên đi những thói quen tốt. Chẳng hạn, trong cách phục vụ khách hàng, rất có thể nhân viên đã quên đi thái độ lịch sự nhã nhặn vốn có vì một lý do nào đó hoặc để văn phòng ở trong tình trạng bừa bộn, không ngăn nắp. Việc nhân viên quên đi những thói quen tốt được xem là những dấu hiệu của sự xuống dốc. Tuy không gây tác động tức thời, nhưng nếu kéo dài nó sẽ ảnh hưởng đến nhiều công việc và trở thành một cuộc khủng hoảng lớn tại doanh nghiệp trong tương lai. 3. Nhân viên không được đào tạo, huấn luyện. Giữa các doanh nghiệp nhỏ và các doanh nghiệp lớn thường có một khoảng cách rất xa trong lĩnh vực đào tạo. Thông thường, các công ty lớn thường có các cuốn sách hướng dẫn thực hành nghiệp vụ hay tài liệu huấn luyện phục vụ cho việc đào tạo, huấn luyện nhân viên. Ngược lại, đa số các doanh nghiệp nhỏ lại không làm được điều này. 4. Không để ý đến việc thành lập những "liên doanh". Trên thực tế, các doanh nghiệp nhỏ có rất nhiều cơ hội hợp tác với nhau để cả hai bên cùng có lợi. Điều quan trọng là các doanh nghiệp phải để ý đến những công ty có cùng đối tượng khách hàng với mình. Chẳng hạn, một công ty cung cấp hoa tươi giao tận nhà có thể hợp tác với một công ty cung cấp dịch vụ ăn uống để quảng bá sản phẩm và dịch vụ của nhau. Những "liên doanh" như vậy thường đem lại cho doanh nghiệp những thành công bất ngờ. 5. Không tạo được nét đặc thù cho riêng mình. Các chuyên gia tiếp thị thường đề cập nhiều đến tính độc đáo, riêng có như là một thế mạnh giúp các doanh nghiệp nhỏ phân biệt mình với đám đông các doanh nghiệp khác. Thế nhưng, trên thực tế chỉ có khoảng 1% doanh nghiệp nhỏ có khả năng tạo được cho họ điều này và thuyết phục được khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Để có được nét đặc thù cho mình, doanh nghiệp phải xác định đâu là thị trường mục tiêu và lợi ích lớn nhất mà khách hàng có thể được hưởng khi sử dụng sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh khác. 6. Không tôn trọng khách hàng. Khi quá bận rộn với việc điều hành công việc kinh doanh hằng ngày, các ông chủ doanh nghiệp nhỏ đôi khi quên rằng họ đã đối xử không tốt với khách hàng. Nếu khách hàng cảm thấy mình không được tôn trọng, họ sẽ chuyển ngay sang sử dụng sản phẩm và dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh khác. Có rất nhiều cách đơn giản để thể hiện cho khách hàng biết họ là những người rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Chẳng hạn, doanh nghiệp có thể hỏi thăm khách hàng trực tiếp và thường xuyên. Việc giữ liên lạc với khách hàng bằng cách gửi bản tin cho họ mỗi quý một lần không có hiệu quả cho lắm. 7. Đối xử với nhân viên tệ hơn đối xử với những khách hàng xấu nhất. Các doanh nghiệp nhỏ thường mắc phải sai lầm này. Để có thể phát triển lâu dài, doanh nghiệp phải đối xử với nhân viên cũng như đối xử với những khách hàng tốt nhất, bởi vì họ cũng tương tự như những khách hàng vậy. Chi phí bỏ ra để tuyển dụng và đào tạo những nhân viên mới bao giờ cũng lớn hơn chi phí bỏ ra để giữ lại những nhân viên cũ. Đó là chưa kể việc mất đi tính nhất quán – một yếu tố thường được khách hàng quan tâm - khi nhân viên nghỉ việc thường xuyên, trong khi các doanh nghiệp nhỏ lại thường không có một chương trình đào tạo chuyên nghiệp. 8. Không hiểu biết về kế toán. Các doanh nghiệp nhỏ đôi khi rất xem nhẹ công việc kế toán, sổ sách và họ thường thuê những người không chuyên nghiệp để giải quyết những công việc này. Hậu quả là những sai sót trong hạch toán và báo cáo tài chính thường xảy ra. Điều tệ hại hơn là những nhân viên này không báo cáo với chủ doanh nghiệp kịp thời hoặc nếu có thì chủ doanh nghiệp cũng có khả năng "thông qua" vì bản thân họ đôi khi cũng không đủ hiểu biết về kế toán hoặc không có đủ thời gian để kiểm tra tính chân thật của số liệu kế toán. (DNSGCT) Những sai lầm muôn thuở trong hoạt động tiếp thị Đã năm mươi năm trôi qua kể từ khi các công ty bắt đầu hiểu được tầm quan trọng của việc lập kế hoạch tiếp thị cũng như của chính chiến lược tiếp thị. Trước thập niên 50, hầu hết các công ty trên thế giới không có bộ phận tiếp thị riêng, mà hoạt động này được tiến hành ở phòng quảng cáo hay bộ phận bán hàng. Tình hình bắt đầu thay đổi khi nhiều chuyên gia tư vấn khuyên các công ty nên vận dụng chiến lược đã hoạch định để thống nhất các hoạt động tiếp thị đang được tiến hành rải rác ở các bộ phận khác nhau. Các công ty đã bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức để tập trung vào việc nâng cao chất lượng của các quyết định hay chương trình tiếp thị. Họ cho rằng, nguyên nhân của các sai lầm về tiếp thị trước đây là do thiếu kiến thức và hiện nay sẽ chẳng ai mắc những sai lầm kiểu đó nữa. Nhưng trên thực tế, các công ty vẫn liên tục vấp phải sai lầm, mặc dù họ đã rất chú ý nâng cao kiến thức tiếp thị. Sau đây là một số sai lầm căn bản. Rập khuôn theo kết quả nghiên cứu Coi kết quả nghiên cứu thị trường như một yếu tố then chốt khi ra quyết định tiếp thị là một điều hết sức mạo hiểm. Tại sao vậy? Nguyên nhân là do từ trước đến nay, kết quả nghiên cứu thường gắn liền với những lỗi tiềm ẩn. Các lỗi đó là sản phẩm của quá trình thiết kế và thực hiện nghiên cứu chưa đúng. Lỗi nghiên cứu càng đặc biệt nghiêm trọng nếu các nhà nghiên cứu không được thông tin đầy đủ, hay không thể tiếp cận với nguồn thông tin chính xác. Chẳng hạn, sai số thường xảy ra trong các cuộc điều tra khách hàng, khi người trực tiếp điều tra đưa ra câu hỏi không chính xác. Điều quan trọng là các công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường để thu thập đủ thông tin cần thiết làm cơ sở khoa học cho các kế hoạch tiếp thị. Tuy nhiên, để có được những quyết định chính xác có tính thực tiễn cao, nhà tiếp thị phải hiểu biết về những hạn chế của phương pháp này và phải cân nhắc tất cả những thông tin có được, chứ không chỉ “nhắm mắt” làm theo kết quả nghiên cứu. Khuyến mãi chính là đòn bẩy Nếu tiếp thị chỉ đơn giản có vậy thì còn gì bằng!. Chỉ cần bỏ chút tiền để quảng cáo và khuyến mãi là chúng ta sẽ thấy doanh thu tăng lên vùn vụt. Nhưng bạn sẽ nhanh chóng nhận ra lợi nhuận đang xuống dốc. Lý luận cho rằng “khuyến mãi giống như một thứ thuốc công hiệu để giải phóng hàng tồn kho” lan truyền ở hầu hết các công ty. Nhưng thật là thiển cận, nếu coi hạn chế hay thất bại trong tiếp thị là kết quả của việc khuyến mãi chưa đủ. Tiếp thị là lĩnh vực bao gồm nhiều yếu tố và lớn hơn quảng cáo rất nhiều. Việc hàng hoá tiêu thụ chậm có thể là hệ quả của nhiều chính sách tiếp thị sai lầm. Trước khi ra quyết định tăng thêm ngân sách cho hoạt động khuyến mãi, bạn nên dành thời gian để kiểm tra lại toàn bộ quyết định tiếp thị để chắc chắn rằng không có thiếu sót nào còn “ẩn mình” trong đó. Sản phẩm №1 Nhưng ai nói như vậy? Nhà tiếp thị có thể nói đó là sản phẩm tốt nhất, nhưng nên nhớ rằng họ không phải là người mua. Mục tiêu của các nhà tiếp thị là người tiêu dùng. Nếu một nhà tiếp thị không thể hiểu vì sao khách hàng lại mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, trong khi anh ta nghĩ rằng sản phẩm của công ty mình có chất lượng tốt hơn, nghĩa là anh ta đã thiếu kiến thức về thị trường. Chắc chắn, hình dung về sản phẩm trong tâm trí khách hàng khác xa so với những gì nhà tiếp thị tưởng tượng ra. Tình huống này yêu cầu nhà tiếp thị phải nghiên cứu kỹ hơn về sở thích, mong muốn, nhu cầu của khách hàng để trả lời câu hỏi: tại sao sản phẩm không bán được nhiều như dự đoán. Ông chủ thông thái Một ngộ nhận có tính chất kinh điển ở doanh nghiệp nhỏ là người sáng lập tin rằng họ nắm vững mọi sự kiện đang diễn ra và biết rõ thị trường muốn gì. Những người khởi sự doanh nghiệp thường cố chứng minh điều này bằng cách nói với mọi người rằng công việc kinh doanh thành công. Họ thường xem nhẹ các nghiên cứu thị trường vì coi đó là sự lãng phí công sức và tiền bạc. Thậm chí, họ bỏ ngoài tai các đề xuất sáng tạo, các ý tưởng độc đáo trong lĩnh vực tiếp thị của nhân viên. Mặc dù có thể họ biết nhiều về thị trường, nhưng điều đó không có nghĩa là họ biết tất cả. Các quyết định tiếp thị dựa trên sự quan sát và trực giác đôi khi cũng đem đến thành công, nhưng nhìn chung, sự thiếu thông tin (có thể do từ chối tiến hành nghiên cứu hay thờ ơ với ý kiến của nhân viên) dễ dẫn tới những quyết định sai lầm. Khách hàng chỉ thích giá rẻ Không hẳn như thế. Người tiêu dùng muốn mua được sản phẩm có giá trị nhất so với khoản tiền họ bỏ ra. Trước tiên, khách hàng muốn cảm thấy hài lòng với quyết định của bản thân và thoả mãn vì biết rằng mình đã tiêu tiền rất hiệu quả. Thật sai lầm, nếu các nhà tiếp thị cho rằng khách hàng chọn sản phẩm chỉ dựa vào yếu tố giá rẻ. Nếu nhà tiếp thị tiến hành các cuộc nghiên cứu “bỏ túi”, họ sẽ phát hiện ra rất nhiều vấn đề khác có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng. Các công ty lo ngại có thể bị mất khách hàng nếu đối thủ cạnh tranh đặt giá thấp hơn, trong khi trên thực tế, khách hàng lại bị “hút” về phía đối thủ cạnh tranh đặt giá cao hơn. Rõ ràng để đối phó với tình huống này, nhà tiếp thị phải nỗ lực làm tăng giá trị cho sản phẩm của mình trong nhận thức của các khách hàng mục tiêu. Biết rõ chân dung đối thủ cạnh tranh Khi được hỏi tên các đối thủ cạnh tranh, hầu hết các nhà tiếp thị đều dễ dàng đọc vanh vách cả một bảng liệt kê dài dằng dặc. Mặc dù độ dài của bản danh sách này thể hiện mức độ hiểu biết thị trường của nhà tiếp thị, nhưng điều quan trọng lại là tìm xem ai đang nằm ngoài danh sách đó. Những công ty không được xếp vào nhóm đối thủ cạnh tranh rất có khả năng trở thành mối đe doạ lớn nhất, điều này đặc biệt đúng trong một số thị trường phát triển siêu tốc. Tối thiểu, nhà tiếp thị phải có hai bản danh sách – những đối thủ hiện tại và những đối thủ tiềm năng. Danh sách thứ hai cần dành sự quan tâm nhất định cả về các công ty hiện tại đang hoạt động trong lĩnh vực khác. Như thế, nhà tiếp thị có thể mở rộng phạm vi những ảnh hưởng tiềm ẩn đối với thị trường của họ, bởi vì việc điều tra các công ty ngoài ngành này còn giúp công ty có cái nhìn thấu đáo và bao quát hơn, mang lại những ý tưởng phát triển sản phẩm mới, thị trường mới và các kênh truyền thông mới. Thu hồi vốn thật sớm bằng mọi cách Nhiều công ty quan niệm rằng, việc đầu tư vào công tác tiếp thị chỉ nhằm một mục tiêu là thu lợi nhuận. Nhưng nếu mục đích duy nhất này trở thành “kim chỉ nam” cho mọi quyết định tiếp thị thì công ty sẽ chỉ thu được những kết quả khiêm tốn, chưa kể sẽ làm cho công ty yếu đi nhanh chóng. Tại sao vậy? Bởi vì không phải tất cả các quyết định tiếp thị đều đồng nghĩa với việc mang lại thu nhập lớn hơn khoản ngân sách ban đầu. Đôi khi, công ty phải đưa ra các quyết định có tính chiến lược, hy sinh lợi nhuận trước mắt để cải thiện những vấn đề đang tồn tại. Ví dụ, công ty có thể chi một khoản đáng kể nhằm phát triển sản phẩm mới mà nghiên cứu cho thấy chỉ có rất ít cơ hội thu lợi nhuận. Nhưng sản phẩm này có thể là nguồn gốc “phiền toái” đối với sản phẩm hàng đầu của đối thủ cạnh tranh. Trước tình hình đó, đối thủ phải huy động thêm các nguồn lực để giữ vững vị trí sản phẩm của họ trên thị trường. Kết quả là các nỗ lực của họ trong việc phát triển sản phẩm có khả năng đối chọi với sản phẩm của bạn sẽ giảm hẳn. Muốn có lợi nhuận nhưng không cần lập kế hoạch kinh doanh Các giám đốc tiếp thị trong những lĩnh vực có tốc độ phát triển cao thường cảm thấy việc lập kế hoạch dài hạn là vô ích, do thị trường thay đổi quá nhanh. Nhưng nếu không lập kế hoạch dài hạn, bạn có thể gặp phải những bất ngờ… khó chịu, ngân sách cạn kiệt chẳng hạn! Trong môi trường kinh doanh, nơi mà mọi việc phải được quyết định trong tích tắc, người ta có thể không kịp theo dõi xem luồng tiền đang chảy về đâu. Một kế hoạch dài hạn sẽ giúp công ty kiểm soát được các khoản chi tiêu cho tiếp thị. Bên cạnh đó, nó cũng giúp nhà tiếp thị đánh giá được vị thế công ty mình đang đứng, đồng thời giúp phát hiện ra những khiếm khuyết mà trước đó chưa nhận thấy hoặc từng bị bỏ qua. Hơn nữa, một kế hoạch tiếp thị dài hạn có thể đảm bảo rằng mọi nhân viên đang cùng hướng đến một mục tiêu chung của công ty, từ đó công ty dễ dàng vượt qua các trở ngại trên đường phát triển. Thậm chí, nếu bạn chỉ có thể lập được kế hoạch cho sáu tháng hoạt động tiếp theo, thì cũng đừng bỏ qua. Kế hoạch luôn giúp ích cho bạn.  Theo Bwportal Những sai lầm chết người trong xây dựng chiến lược khách hàng Để thành công thì người kinh doanh nào cũng cần khách hàng và mọi công tỵ đều tuyên bố rằng họ luôn tận tâm với khách hàng. Thường các công ty có cả một danh sách dài các sáng kiến để chứng tỏ sự tận tâm này. Vậy tại sao nhiều công ty vẫn thất bại trong nhiệm vụ quan trọng nhất của họ: thu hút và giữ khách hàng? Lior Arussy, một chuyên gia về chiến lược khách hàng cho rằng có nhiều lý do, mà ông gọi là "những sai lầm chết người". Sai lầm thứ nhất: Văn hóa “tôn thờ” cái mới Nhiều công ty ngưỡng mộ và tôn sùng cái mới: sản phẩm mới, khách hàng mới, thương vụ mới, phạm vi hoạt động mới. Họ sống trong một nền văn hóa mà cái mới được ngưỡng mộ, cái cũ thì bị chối bỏ. Chuyện duy trì khách hàng hiện tại là công việc cực nhọc, dành cho những nhân viên kém quan trọng hơn, được trả lương thấp hơn; còn theo đuổi cái mới là đặc quyền của những nhân viên tài năng. Sự tưởng thưởng cho công lao giành khách hàng mới luôn hấp dẫn hơn việc bán hàng cho khách hàng hiện có. Kết quả là nhân viên công ty sẽ xao nhãng việc chăm sóc và giữ khách hàng hiện có, những công việc như thế được xếp ở hàng thứ yếu. Họ chỉ thích bán cho khách hàng này rồi tìm khách hàng khác. Về phía khách hàng, họ nhanh chóng nhận ra rằng "tuần trăng mật" đã kết thúc và họ không còn được sự quan tâm như trước kia. Tai hại là khách hàng sẽ tìm cách "thích nghi" từ chính bài học mà họ vừa nhận được - tìm người bán hàng mới để được cư xử như một khách hàng mới! Sai lầm thứ 2: “Tô son trát phấn” cho vẻ bề ngoài Với nhiều công ty, chiến lược khách hàng không cần phải là một quá trình thay đổi cơ bản về phương pháp hay hành vi, mà chỉ cần tạo ra vẻ thân thiện với khách hàng. Họ xem chiến lược khách hàng cũng giống như mỹ phẩm, tung ra những mẫu quảng cáo đầy màu sắc, những quyển "brochure" đưa ra những tiêu chuẩn và cam kết ngày càng cao mà không cần tìm hiểu xem phải thay đổi điều gì về sản phẩm, về cách hoạt động để thực hiện trọn vẹn lời hứa. Họ tin rằng không cần thay đổi gì cả ngoại trừ "bộ mặt bên ngoài" và son phấn sẽ giúp che đi chú vịt xấu xí, để trông giống như thiên nga xinh đẹp. Sau nhiều năm "hứa thật nhiều, quên thật nhiều” như thế, khách hàng sẽ “đủ sức đề kháng" và phát hiện ra "chú vịt" từ xa, dù cho lớp son phấn có dày đến đâu đi nữa. Tệ hơn, những công ty kiểu này đã “huấn luyện" khách hàng cách hoài nghi và phủ nhận bất cứ nỗ lực nào nhằm che giấu sự thật bằng “lớp son phấn” kia. Sai lầm thứ 3: Mất dần đam mê Thoạt đầu, bạn là một người khởi nghiệp với một ý tưởng cao đẹp: làm cho cuộc sống tốt đẹp hơn với sản phẩm và dịch vụ mới của mình. Bạn dùng sự đam mê để tạo ra và bán sản phẩm mới. Sự thật là niềm đam mê này đang "vận hành" công ty, nó lan tỏa và thu hút sự chú ý của khách hàng. Niềm đam mê này cũng dẫn dắt công ty thấu hiểu khách hàng hơn, hiểu được lý do mà họ mua sản phẩm. Sau đó, công ty phát triển và những con người chỉ quan tâm đến lợi nhuận bắt đầu nắm công ty. Họ chi phối tất cả và tước đi tài sản quý giá nhất của công ty: niềm đam mê. Không có niềm đam mê đó, không có chiến lược khách hàng nào có thể thực thi. Sản phẩm và khách hàng là hai thực thể riêng biệt, cần có chất “keo” kết dính với nhau. Với nhiều công ty trẻ, chính niềm đam mê đã tạo nên chất keo này - nó làm cho sản phẩm hay dịch vụ trở nên hấp dẫn. Không có niềm đam mê này, sản phẩm không còn có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Các công ty cứ khăng khăng là họ không hề hết đam mê nhưng sự thật là "lửa đã tắt" và họ đang mất dần mối liên kết với khách hàng. Mất đam mê nghĩa là mất lý do cốt lõi để tồn tại trong thương trường và thường tự đánh đồng để rồi rơi xuống vực thẳm của hàng hóa nhân danh cái gọi là "kiểm soát chi phí". Theo DNSG Định vị sản phẩm Giá cả hay quan hệ khách hàng? Thông thường, trong chiến lược kinh doanh, giá cả sản phẩm hay dịch vụ là vấn đề nhạy cảm của công tác định vị. Theo nguyên tắc, định vị là việc tạo ra một nhận thức nhất định trong tâm lý người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó. Chẳng hạn Coca-Cola là thương hiệu được định vị trong đầu khách hàng như nước ngọt giải khát có gas số 1 thế giới. Mercedes- Benz được định vị như thương hiệu xe ô tô cao cấp. Xerox đồng nghĩa với máy photocopy. IBM đồng nghĩa với máy vi tính... Như vậy, định vị phải tạo ra hay ít nhất cũng làm cho người tiêu dùng tiềm năng cảm nhận được sự khác biệt giữa sản phẩm mới và các sản phẩm cùng loại đang có trên thị trường. Hãng ô tô Volvo (Thụy Điển) luôn nhấn mạnh ô tô của họ an toàn nhất thế giới. Nhưng xe ô tô BMW chạy nhanh nhất, máy "bốc" nhất. Thế định vị của Ford ngay từ ban đầu là khống chế toàn bộ thị trường xe ô tô bằng cách cung cấp đủ mọi kiểu dáng, phục vụ mọi nhu cầu, thích hợp với mọi túi tiền, mọi cá tính của người lái. Nguyên tắc chung là: người tiêu dùng sẵn sàng trả thêm tiền cho những sản phẩm hay dịch vụ mà họ cảm nhận được là có sự khác biệt trong chất lượng hay giá trị gia tăng. Như vậy, giá sản phẩm có thể góp phần giúp định vị sản phẩm trong tâm lý khách hàng. Trường hợp rượu vodka Smirnoff Heublein sản xuất Smirnoff, thương hiệu vodka hàng đầu tại Mỹ. Cách đây nhiều năm, đối thủ của Heublein tung ra loại vodka có tên Wolfschmidt, giá rẻ hơn Smirnoff 1 đôla/chai nhưng được đảm bảo là có cùng chất lượng như Smirnoff. Sợ rằng khách hàng có thể chuyển sang uống Wolfschmidt, Công ty Heublein tính toán nhiều phương án đối phó.Có ba phương án: giảm giá Smirnoff 1 đôla/chai để giữ vững thị phần; hai, giữ nguyên giá bán hiện tại nhưng tăng cường công tác quảng cáo và khuyến mãi; ba, giữ nguyên giá bán Smirnoff và để thị trường quyết định. Cả ba phương án này đều tốn tiền và có nhiều rủi ro. Các chuyên gia marketing của Heublein đã nghĩ ra một phương án thứ tư: tăng giá bán Smirnoff lên 1 đôla/chai, đồng thời tung ra một loại vodka mới có tên Relska bán giá bằng với Wolfschmidt. Công ty Heublein cũng tung ra một loại vodka có tên Popov, bán giá rẻ hơn Wolfschmidt 1 đôla. Chiến lược định giá này danh từ chuyên môn gọi là "định giá dây chuyền sản phẩm" (product-line pricing). Nhờ chiến lược này, thương hiệu rượu Smirnoff đã được tái định vị là rượu vodka cao cấp, trong khi Wolfschmidt chỉ là rượu vodka thông thường vì giá bán rẻ hơn. Chiến lược định vị sản phẩm bằng cách tăng giá bán này đã giúp Heublein hốt bạc và đánh bại ý định xâm nhập thị trường của Wolfschmidt. Điều đáng nói là tuy ba thứ rượu của Heublein có ba giá bán khác nhau, song chất lượng của chúng y chang như nhau. Cũng như bia Tiger và bia Heineken (cả hai cùng một công ty) tuy giá bán được dùng làm "chỉ số" để phân biệt chất lượng, nhưng thật ra chúng chẳng khác gì nhau. Chính tâm lý người tiêu dùng đã bị tác động để nhìn ra sự "khác nhau" đó. Trường hợp cà rốt nhí Cà rốt nhí (baby carrot) là loại cà rốt nhỏ xíu đóng túi sẵn bày bán ở siêu thị. Người Mỹ thích loại cà rốt này vì nó rất thuận tiện, vừa gọn vừa sạch, hương vị lại tươi ngon. Đã có sẵn hai công ty chuyên cung cấp loại cà rốt này cho thị trường Mỹ, nhưng một công ty mới ra lò cũng muốn nhảy vào thị trường này. Cà rốt của họ không có chất lượng cao hơn hai bậc đàn anh, nhưng giá bán "mềm" hơn. Hai đàn anh không một chút ngần ngại lập tức hạ giá bán. Điều này buộc công ty mới phải tiếp tục hạ giá bán. Hai đàn anh bĩu môi: "Chuyện nhỏ!" và họ cũng giảm giá tương đương. Trong phiên họp khẩn cấp, một thành viên ban giám đốc đặt câu hỏi :"Có nên tiếp tục hạ giá chăng?". Ban giám đốc khẳng định: "Tiếp tục. Hai đối thủ của chúng ta không thể hạ giá hơn nữa. Điều đó là phi lý". Nhưng điều "phi lý" vẫn xảy ra. Công ty mới hạ giá đến đâu, hai đàn anh hạ đến đó. Cuộc chiến giá cả tưởng chừng kéo dài. Cả hai đại gia cũng thấy quá ngán. Đúng như Michael Porter đã viết :"Giảm giá là cách tốt nhất để cắt cổ đối phương, còn mình thì bị chảy máu tới chết". Đúng lúc này công ty mới nổi đề nghị bán lại công ty cho một trong hai "đại gia cà rốt". Họ đã kiếm được một món lời khá lớn nhờ bán công ty. Thì ra đó mới chính là mục tiêu ban đầu của công ty mới ra lò này. Trường hợp Hãng hàng không Southwest Công ty hàng không dân dụng Southwest tự định vị bằng cách bán vé máy bay rẻ nhất nước Mỹ. Họ chỉ dùng một loại máy bay duy nhất để tiết kiệm chi phí huấn luyện phi hành đoàn và bảo dưỡng máy bay. Không có ghế dành riêng cho khách sang, họ tiết kiệm được chi phí tốn kém cho mục đặt chỗ trước. Không cung cấp thức ăn trong suốt chuyến bay, họ tiết kiệm được rất nhiều chi phí và thời gian. Tránh không sử dụng các phi trường lớn nằm ở vị trí trung tâm Southwest tiết kiệm được chi phí sân bay khi dùng các phi trường nhỏ. Máy bay của Southwest y hệt như xe đò miền Tây. Nhờ vậy họ có thể bán vé máy bay với giá rẻ nhất. Dĩ nhiên, ta có thể biết ngay họ nhắm vào thị phần sinh viên học sinh hay những người có thu nhập thấp nhưng vì nhu cầu hay sở thích đi du lịch vẫn phải dùng đến phương tiện hàng không. Trường hợp hệ thống các cửa hàng bán lẻ Wal-Mart Về mặt cạnh tranh giá cả, Wal-Mart là vô địch, đảm bảo giảm giá hằng ngày và bao giá luôn: ai mua ở đâu rẻ hơn cứ mang biên lai lại cho Wal-Mart sẽ được tặng không sản phẩm đó. Giống như Công ty hàng không Southwest, Wal- Mart thành công trong việc tự định vị bằng cách bán hàng với giá thấp nhất, thấp đến mức các đối thủ cạnh tranh phải chào thua, không dám cầm dao cắt cổ Wal-Mart, sợ chính bản thân mình sẽ bị chảy máu cho tới chết. Nhưng dĩ nhiên khi mới khởi nghiệp Wal-Mart đã khôn ngoan chọn các thành phố và khu dân cư nhỏ ở Mỹ để né sự cạnh tranh của các đại gia. Dần dần Wal-Mart mới xây dựng cho mình một thương hiệu độc đáo kèm theo một mạng lưới bán lẻ phủ trùm cả nước Mỹ. Bước đi khôn ngoan nhất của Wal- Mart là từng bước thu mua luôn cả những nhà cung cấp sản phẩm cho họ để có thể hoàn toàn khống chế về mặt giá cả. Phương pháp của Công ty vi tính Dell Michael Dell, chủ tịch Tập đoàn Dell, đã sử dụng giá cả trong chiến lược kinh doanh máy vi tính. Với hơn 518 tỉ đôla doanh số bán máy hằng năm, Dell là địch thủ sừng sỏ nhất của Compaq, công ty máy vi tính cá nhân hàng đầu của Mỹ. Phương pháp chính của Dell ngay từ đầu là không sử dụng hệ thống phân phối bán lẻ trung gian mà quan hệ trực tiếp với khách hàng để bán máy qua điện thoại. Nhờ đó Dell có thể bán rẻ hơn các đối thủ cạnh tranh của mình đến 30%. Nhờ bán hàng trực tiếp qua điện thoại, và ngày nay là qua Internet, Dell không cần phải tổ chức một hệ thống nhà kho và tiết kiệm được chi phí duy trì một lực lượng vận chuyển phủ khắp nước Mỹ. Tất cả đều được gửi qua đường bưu điện: một sáng kiến đơn giản nhưng hết sức hiệu quả. Ngày nay, Dell không tha thiết lắm với thị trường dân dụng. Lợi nhuận chủ yếu của họ đến từ thị trường công nghiệp với các công ty khác cần đặt mua hàng số lượng lớn. Chiến lược marketing hiện nay của Dell tập trung vào việc xây dựng mạng lưới quan hệ thật tốt với thị trường công nghiệp, chứ không tập trung vào việc bán máy thật rẻ như thời kỳ đầu. Vấn đề khuyến mãi Hiện nay, nhiều công ty tại VN, nước ngoài lẫn "nước trong", đều khuyến mãi sản phẩm bằng nhiều hình thức, nhưng hình thức phổ biến nhất vẫn là giảm giá. Vấn đề là giảm giá có thực hiện được mục tiêu là mở rộng thêm thị phần? Những nghiên cứu cho thấy công tác khuyến mãi không có tác dụng lâu dài: còn giảm giá thì khách hàng còn mua, hết giảm họ cũng hết mua. Chủ yếu người mua vẫn là các khách hàng trung thành vì người tiêu dùng ít khi muốn mua những thương hiệu lạ cho dù sản phẩm của thương hiệu đó có giảm giá. Bài học kinh doanh: quản lý quan hệ khách hàng Bán sản phẩm với giá thật cạnh tranh cũng là một chiến lược định vị sản phẩm thường xuyên được sử dụng trong lịch sử kinh doanh, nhưng ngày nay vấn đề giảm giá không còn quan trọng như xưa. Trọng tâm của chiến lược kinh doanh hiện nay là tạo ra ưu thế cạnh tranh bền vững bằng cách xây dựng quan hệ tốt với khách hàng. Nên nhớ với sự phát triển kinh tế - xã hội và khoa học - kỹ thuật hiện nay chúng ta có làm gì đi nữa, cho dù chúng ta có thể cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ hết sức độc đáo, các đối thủ sẽ mau chóng làm theo được ngay. Chỉ có một mạng lưới quan hệ khách hàng được quản lý thật tốt mới hi vọng tồn tại nổi trong cuộc chiến cạnh tranh kinh doanh càng ngày càng khốc liệt hiện nay. (TS. Dương Ngọc Dũng) Đào tạo “khách hàng”! Hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn, quán triệt được tư tưởng này, ngày càng có nhiều doanh nghiệp chú trọng hơn tới việc đào tạo người tiêu dùng. Bán được hàng là một chuyện. Bán được hàng sao cho khách hàng cảm thấy thoả mãn lại là chuyện khác. Điều này chỉ có thể xảy ra khi khách hàng thấy sản phẩm mình mua mang lại nhiều lợi ích, chính vì thế các doanh nghiệp cần phải chú trọng tới việc hướng dẫn khách hàng những công năng của sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm, dịch vụ kĩ thuật. Theo cuộc điều tra của hãng điện thoại Orange (Pháp), 80% khách hàng chỉ biết sử dụng 20% chức năng của chiếc điện thoại di động. Một khoảng trống khá lớn khiến cho chi nhánh của France Telecom nảy ra ý tưởng mở khoá đào tạo về di động tại các cửa hàng để hướng dẫn khách sử dụng điện thoại di dộng của hãng. Mục sở thị “Bảo dưỡng đồ đạc”, “Tự pha cocktail”, “Tìm hiểu về rượu”…Hãy lựa chọn và đăng kí! Đó là những thông báo thường được tìm thấy trên mục rao vặt của các báo với mong muốn cung cấp cho khách hàng những cuộc tiếp xúc trực tiếp. Số lượng người tham gia thường giới hạn khoảng chục người. Mục tiêu của những khoá học ngắn này là hướng dẫn khách hàng cách phát triển năng lực của chính mình. Một số lĩnh vực như sửa chữa hoặc những trò giải trí mang tính sáng tạo rất hợp với kiểu đào tạo này. Trường hợp Castorama là một ví dụ với 40.000 lượt người được đào tạo mỗi năm. Đối với những trò giải trí sáng tạo, Le Grenier cũng là một nơi cung cấp các khoá học đáng tin cậy. “Bị cuốn hút bởi hội hoạ, thêu thùa…, tôi đã mất nhiều thời gian nhằm tìm kiếm vật liệu để thoả mãn thú vui của mình”, Agnès Burlin-Sraccacreta kể lại. Từ đó ý tưởng mở một cửa hàng chuyên về những lĩnh vực trên ra đời. Ngay từ khi bắt đầu, Agnès đã quyết định bán hàng song song với việc tổ chức các lớp học cho người lớn và trẻ em bởi lẽ bà hiểu sẽ không thể bán được hàng cho những người không biết cách sử dụng chúng. Trong một khuôn viên rộng 250 m2 thì một nửa đã dành cho 4 lớp học. Những lớp học kiểu như thế này sẽ được miễn phí hoặc không, tuỳ vào chiến lược của doanh nghiệp. Ví dụ như trường hợp của tập đoàn Lenotre, ban đầu hãng mở lớp dạy nấu ăn tại một trong nhiều cửa hàng với mục đích khuếch trương hình ảnh. Song sự thành công không ngờ của những hoá đào tạo này đã biến chúng thành một nguồn lợi nhuận không nhỏ cho doanh nghiệp. Các công ty bán những sản phẩm kĩ thuật (tin học, kĩ thuật số,…) cũng ngày càng quan tâm tới loại hình đào tạo dành cho người tiêu dùng này. Đây là một dịp dạy cho khách hàng các chức năng phức tạp của sản phẩm. Nikon, hãng chuyên sản xuất các loại máy ảnh cũng đã tổ chức lớp đào tạo cho những nhà chụp ảnh chuyên nghiệp và những đối tượng không chuyên. Đối với những doanh nghiệp môi giới trên mạng như Boursorama, đã tổ chức những buổi hội thảo trực tuyến, buổi học về luật. Gặp gỡ Một dạng đào tạo khác là tổ chức buổi gặp gỡ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Frédéric Bizard, giám đốc Kiria, nhà phân phối các sản phẩm dành cho sức khoẻ, giải thích những lợi ích mang lại từ buổi gặp gỡ mà công ty ông tổ chức: “Giáo dục cho khách hàng không dừng lại ở những gì liên quan tới sản phẩm. Trong lĩnh vực liên quan tới sức khoẻ, vị trí của một nhà chuyên nghiệp quan trọng hơn nhiều. Từ đó ý tưởng tổ chức các buổi gặp gỡ có sự xuất hiện của các chuyên gia y tế xuất hiện. Đó chính là điều tốt nhất mà chúng tôi có thể mang lại cho khách hàng dưới danh nghĩa đào tạo”. Công cụ này có thể ứng dụng được trong tất cả các lĩnh vực. Công ty lữ hành Voyageur cũng đã từng tổ chức những bữa tối gặp mặt với giá 30 euro mỗi người: khách hàng được chia sẻ niềm say mê tìm hiểu những miền đất lạ với một người có nhiều kinh nghiệm du lịch, được thưởng thức một bữa tối với nhiều món đặc sản địa phương và được các chuyên gia tư vấn cho việc chuẩn bị các chuyến du lịch. Số lượng người tham dự giới hạn ở 28 người cho mỗi lần tổ chức. Tư vấn qua mạng Đây là công cụ rất phát triển trong lĩnh vực tin học và máy ảnh. Một trong những điều kiện thành công của tư vấn qua mạng là thời gian chờ đợi để được tiếp xúc với người tư vấn không được quá lâu. Để tránh tình trạng này, công ty Atral, hãng sản xuất thiết bị báo động không dây đã dự định tăng gấp đôi đường dây kết nối, mỗi ngày hãng nhận được khoảng 250 cuộc gọi, mỗi cuộc trung bình 15 phút. Những ngày thứ hai, đường dây thường quá tải do các khách hàng mua hệ thống báo động vào thứ bảy tuần trước gọi điện tới để hỏi về cách thức sử dụng. Hãng cho biết quyết tâm đi cùng khách hàng nhằm giúp họ xoá tan những rắc rối của thiết bị báo động. Trong một lĩnh vực khác, cửa hàng Kiria, nhà phân phối sản phẩm liên quan tới sức khoẻ đã cung cấp một kênh tư vấn online hợp tác với Axa với tham vọng không chỉ cung cấp sản phẩm chăm sóc sức khoẻ mà còn là một công ty dịch vụ sức khoẻ. Chính vì thế, hiện nay Kiria đã có tới 10.000 khách hàng trung thành, chiếm tới 40% doanh thu của hãng. Như vậy, bí quyết để thành công ngày nay là đặt khách hàng vào vị trí trọng tâm trong chiến lược của doanh nghiệp. Làm thế nào để đào tạo khách hàng hiệu quả? Xác định rõ mục tiêu. Doanh nghiệp không được nhầm lẫn giữa các khoá đào tạo với những biện pháp bán hàng. Mục tiêu đầu tiên không phải là bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ mà là đi cùng khách hàng trong việc mua và sử dụng sản phẩm. Tìm cách tiếp cận. Đây là điểm rất quan trọng, cách tiếp cận phải mang tính giáo dục hơn là tính thương mại. Khách hàng tham gia những buổi học này phải được nâng cao hiểu biết, kĩ năng sử dụng sản phẩm chứ không phải nhận được những ấn tượng như các show quảng cáo, qua đó, doanh nghiệp có thể thiết lập được mối quan hệ lâu dài với khách hàng.Những lĩnh vực thích hợp với đào tạo khách hàng như tin học, dịch vụ tài chính, phân phối sản phẩm kĩ thuật như nhiếp ảnh, các trò giải trí sáng tạo… Sau những buổi đào tạo này doanh nghiệp nên phát phiếu thăm dò để thu thập phản hồi về hiệu quả buổi học. P4P – Quảng cáo thế hệ mới Từ tiếng rao vặt thời sơ khai đến quảng cáo trên báo, đài phát thanh, đài truyền hình, tờ rơi, poster, panô, trên các phương tiện công cộng, tiếp đó là trên Internet, ngành quảng cáo có khá nhiều phương tiện hữu hiệu. Và một loại hình quảng cáo vừa ra đời gần đây ngay lập tức đã được sự quan tâm của giới quảng cáo ở các nước phát triển, đó là P4P. P4P (Pay for performance hay Pay for Placement) được tạm dịch là “Quảng cáo bằng công cụ tìm kiếm”, là loại hình quảng cáo do các công ty cung cấp dịch vụ tìm kiếm như Google (dịch vụ Adwords), Overture (dịch vụ Sponsed search)… đưa ra. Các công ty có sản phẩm cần quảng cáo đăng ký với các công ty có dịch vụ P4P, đưa thêm các từ khóa (keyword) và… trả tiền. Khi người truy cập mạng tìm từ khóa đó, đường dẫn tới trang quảng cáo của các công ty có sản phẩm cần quảng cáo đã trả tiền sẽ lập tức hiện lên. Ví dụ khi tìm trong google với từ “perfume”, bạn sẽ thấy bên phải của kết quả sẽ hiện lên một cột link tới các “nhà tài trợ”. Đó chính là các công ty có sản phẩm cần quảng cáo đã đăng ký với Google theo từ khóa “perfume”. Trường hợp cùng một từ khóa và có quá nhiều công ty muốn đăng ký để quảng cáo thì từ khóa này sẽ được bán đấu giá. Ai trả cao hơn sẽ được lên cao hơn trong cột “Nhà tài trợ”. Về ích lợi quảng bá, Adwords hay Overture đều triển khai dịch vụ này tới tất cả các trang tìm kiếm chính như Yahoo, Infoseek, Google, MSN, Lycos, Fresheye… Vì vậy P4P hứa hẹn mang lại một tốc độ quảng bá rất nhanh, trên diện rộng, vượt quy mô quốc gia. Phương thức tính tiền của P4P là ngoài tiền để đấu giá keyword đưa link của trang mình lên cao, khi có người click vào link của trang quảng cáo thì mới tính tiền. Vì vậy, công ty quảng cáo chỉ phải trả giá thuê hợp lý mà vẫn đảm bảo truyền đạt được thông tin tới cho đối tượng quảng cáo. So sánh với các loại hình quảng cáo khác, P4P vẫn còn bị coi là “sơ khai”. Các trang quảng cáo được link tới vẫn không khác những trang web thông thường là mấy. Giải thích cho những nhược điểm này, các nhà kinh tế cho rằng, thứ nhất, P4P là loại hình quảng cáo tự biên tự diễn, cứ có tiền đăng ký quảng cáo với các công ty dịch vụ là xong, không qua một sự thẩm tra đánh giá nào. Thêm vào đó, các đường link dẫn tới các trang quảng cáo đều phải tuân theo định dạng của trang tìm kiếm. Vì vậy, các “nhà tài trợ” không có cách nào khác để làm cho link của mình bắt mắt người dùng, ngoài việc trả tiền thật cao để được đưa link của mình lên trang đầu. Thứ hai, tuy phương thức tính tiền theo số click vào link là hợp lý, nhưng vẫn không tránh khỏi tình trạng những người tìm kiếm không quan tâm đến quảng cáo mà vẫn click lung tung vào các link. Thứ ba, kỹ thuật Internet cũng như kỹ thuật quảng cáo hiện tại vẫn chưa đủ sức làm P4P hấp dẫn người tiêu dùng (B2C – Business to Consumer) trong các lĩnh vực quảng cáo đồ tiêu dùng hàng ngày như thực phẩm hay nước hoa… Vì vậy, hiện tại P4P vẫn đang dừng ở mức quảng cáo sản phẩm giữa các công ty với nhau (B2B – Business to Business).Hy vọng rằng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động kinh doanh thông qua Internet, P4P sẽ là một thị trường quảng cáo hứa hẹn. Không chỉ những khách hàng có thương hiệu lớn cần quan tâm, mà các công ty quảng cáo cũng sẽ đầu tư nhiều hơn vào lĩnh vực này. Độc giả có thể tới trang đăng ký P4P của Google Việt Nam để tìm hiểu kỹ hơn về P4P do Google Adwords cung cấp Packaging Design: Thiết kế bao bì "Packaging design” là sự kết hợp giữa nguyên liệu, cấu trúc, cách trình bày, hình ảnh, màu sắc và những thành phần khác tạo ra sự thu hút thị giác cho mục đích truyền thông mục tiêu và chiến lược marketing của một thương hiệu hay sản phẩm. Vai trò của bao bì ngày càng trở nên quan trọng hơn trong việc xây dựng một thương hiệu mạnh và nhất quán. Bao bì không chỉ có tác dụng bảo vệ, mô tả và giới thiệu sản phẩm mà nó còn chứa đựng rất nhiều nhân tố tác động đến khách hàng và việc quyết định lựa chon mua hàng của họ. Để luôn là lựa chọn số một của khách hàng trước những đối thủ cạnh tranh thì đâu là yếu tố chính trong việc xây dựng những yếu tố thành công trong việc thiết kế bao bì ? Dựa trên cơ sở những nhân tố tác động đến khách hàng khi lựa chọn và so sánh những sản phẩm cùng loại chúng ta hãy tham khảo 8 yếu tố cơ bản trong việc lựa chọn thiết kế một bao bì đẹp, đó là: 1.Sự phối hợp nhất quán: Đây là tiêu chuẩn cốt lõi của một bao bì thành công. Sự phối hợp nhất quán là phải thể hiện được một phong cách riêng của thương hiệu sản phẩm. Màu sắc, bố cục, phông nền là những yếu tố giúp cho việc nhận dạng hình ảnh thương hiệu nhanh hơn nhiều lần, và giúp cho khách hàng có thể nhớ được những đặc tính riêng của sản phẩm đó, mặc dù họ có thể mua hàng ở nhiều cửa hàng khác nhau. Một sản phẩm có thể thay đổi màu sắc bao bì theo từng giai đoạn để tạo sự hấp dẫn, nhưng nó phải tuân theo nguyên tắc nhất quán trong việc nhận diện thương hiệu sản phẩm đó. 2.Sự ấn tượng: Khi tặng quà cho một ai đó thì việc gói quà đã thể hiện sự tôn trọng đối với người nhận. Một món quà được gói đẹp và chăm chút trước hết đã gây được một ấn tượng ban đầu tốt đẹp đối với người nhận, cho dù chưa biết món quà bên trong như thế nào. Bao bì của sản phẩm cũng vậy, cách thiết kế và đóng gói bao bì cũng đã thể hiện được một phần của sản phẩm bên trong bao bì. Tính ấn tượng còn đặc biệt có ý nghĩa với những bao bì cao cấp dành cho những sản phẩm sang trọng. Việc thiết kế bao bì cho những mặt hàng đắt giá đòi hỏi phải có sự chọn lựa kĩ từ chất liệu cho đến màu sắc thiết kế., thông qua đó thể hiện được “đẳng cấp” của người mua. 3.Sự nổi bật: Trên một kệ trưng bày không chỉ có sản phẩm của chúng ta mà còn có thể có các sản phẩm khác cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Vì vậy sự nổi bật là một yếu tố rất quan trọng để tạo ra sự khác biệt. Nhà thiết kế phải hiểu rằng sản phẩm sẽ được người tiêu dùng so sánh, nhận định với hàng loạt những sản phẩm khác với rất nhiều phong cách và màu sắc đa dạng. Và để có thể cạnh tranh được, nhà thiết kế phải làm cách nào để sản phẩm của mình sẽ là điểm nhấn giữa một loạt sản phẩm khác. Muốn làm được điều này đòi hỏi nhà sản xuất đã phải nghiên cứu kĩ thị trường từ bước định vị sản phẩm đầu tiên đến việc xây dựng một hệ thống nhận diện thương hiệu hiệu quả. Khả năng sáng tạo cao cũng sẽ giúp việc thiết kế bao bì tránh được những lối mòn quen thuộc đến nhàm chán của các bao bì ngoài thị trường. 4.Sự hấp dẫn: Trong một số ngành hàng, đặc biệt trong ngành mỹ phẩm, bao bì phải thể hiện được sự hấp dẫn, lôi cuốn, gây thiện cảm và nhấn mạnh các đặc tính của sản phẩm . Bao bì trong những ngành này có thể được xem như một phần của sản phẩm tạo ra những giá trị cộng thêm cho khách hàng. Sản phẩm được thiết kế dành cho nam giới bao bì phải thể hiện được sự nam tính , khác hẳn với sản phẩm dành cho nữ giới với những đường nét mềm mại quyến rũ. 5.Sự đa dụng: Bao bì thông thường người ta chỉ nghĩ đến việc đựng sản phẩm và sử dụng xong rồi bỏ, rất lãng phí. Vì vậy trong cuộc cạnh tranh ngày nay người ta thường tìm cách thêm giá trị sử dụng cho bao bì. Những chi tiết tưởng chừng nhỏ nhặt đôi khi sẽ là một lợi thế cạnh tranh lớn của sản phẩm so với các đối thủ khác. Bao bì sữa tắm ngày nay thường có thêm móc để treo trong phòng tắm thuận tiện , hình dáng thon để cầm nắm được dễ dàng. Nắp đậy của của những chai Comfort làm mềm vải có thêm chức năng làm mức đo lượng sử dụng. Hộp bánh kẹo bằng thiếc rất sang trọng và khi dùng hết có thể sử dụng làm hộp đựng linh tinh.Tất cả những điều này giúp cho sản phẩm trở nên thông dụng và phù hợp hơn trong đời sống hàng ngày của người tiêu dùng. 6.Chức năng bảo vệ: Đã là bao bì thì luôn phải có chức năng bảo vệ sản phẩm bên trong. Tuy nhiên không thiếu những bao bì đã không xem trọng chức năng này. Bao bì phải được thiết kế làm sao bảo vệ được sản phẩm bên trong một cách an toàn nhất. Người ta ưa thích dùng bao bì kín hoặc hút chân không để giúp cho sản phẩm để được lâu hơn. Bao bì dành cho thực phẩm và đồ uống phải đáp ứng được những tiêu chuẩn bắt buộc trong việc bảo đảm chất lượng sản phẩm. 7.Sự hoàn chỉnh: Yếu tố này giúp cho việc thiết kể kiểu dáng bao bì phù hợp với sản phẩm bên trong của nó và điều kiện sử dụng sản phẩm đó. Bao bì phải thích hợp với việc treo hoặc trưng bày trên kệ bán hàng, có thể dễ dàng để trong hộp carton. Bao bì dành cho thức ăn phải để được vào tủ lạnh vừa vặn và không tốn không gian.. Bút viết dành cho trẻ em phải khác với bút viết dành cho nguời lớn. Bút để kẹp trên áo khác với bút cất trong cặp. Rất nhiều yếu tố mà khách hàng quan tâm cần phải được nhà thiết kế xem xét một cách tỉ mỉ để tạo cho bao bì một sự hoàn thiện tránh mọi khuyết điểm không đáng có. Sẽ có sự lựa chọn nên nhấn mạnh điểm nào giữa sự tiện lợi, sự nổi bật hay sự đa dụng để tạo ra sự hoàn chỉnh cho sản phẩm. 8.Sự cảm nhận qua các giác quan: Một bao bì tốt phải thu hút được sự cảm nhận tốt của người tiêu dùng về sản phẩm thông qua việc nhìn ngắm, săm soi và sờ mó vào sản phẩm. Chúng ta thường ít chú ý đến xúc giác của người tiêu dùng mà thường chỉ nhấn mạnh vào yếu tố bắt mắt. Nhưng xúc giác lại có vai trò quan trọng trong việc cảm nhận về kích cỡ, kết cấu sản phẩm, chất liệu bao bì và từ đó ảnh hưởng đến việc nhận xét chất lượng sản phẩm. Chúng ta không thể bỏ qua một yếu tố nào trong những yếu tố trên vì nó sẽ làm mất đi một lợi thế không nhỏ so với đối thủ cạnh tranh. Việc áp dụng những yếu tố này còn đỏi hỏi phải tìm hiểu kĩ nhu cầu và đối tượng khách hàng hướng đến. Xác định được đâu là nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng đối một sản phẩm và đối với bao bì sản phẩm sẽ giúp cho việc định hướng và thiết kế được nhanh hơn và hiệu quả hơn. Ngọc Quang Phân khúc tiêu dùng độ tuổi 22-35 tiềm năng nhất? Cuộc điều tra HVNCLC 2006 kết thúc với nhiều cái nhất: số phiếu điều tra cao nhất, chi phí cao nhất, số người huy động nhiều nhất, thời gian điều tra ngắn nhất. So với các năm trước, cuộc điều tra năm nay đi vào từng sản phẩm, nhóm sản phẩm cụ thể Các thông tin về kết quả cuộc điều tra HVNCLC 2006 có thể được xem như là cơ sở để các doanh nghiệp tham khảo trong mục tiêu chinh phục khách hàng của mình. Việc nhận dạng người tiêu dùng là một trong những mục tiêu đó. 1. Ai dùng hàng Việt Nam chất lượng cao? Qua diễn biến mức chi tiêu của người tiêu dùng qua các năm, đối tượng chính của hàng VNCLC là những người có mức chi tiêu cao và tăng dần qua các năm. Giảm đột biến trong năm 2006 là đối tượng có mức chi tiêu trung bình thấp (mức 2) và tăng mạnh ở đối tượng có mức chi tiêu cao (mức 4). Điều này cho thấy khách hàng chính của HVNCLC là những người khá giả (mức 3 và 4 chiếm 87,06%). Kết quả này cũng phản ánh một thực tế là các doanh nghiệp “hàng hiệu” của Việt Nam, vài năm gần đây đã quan tâm đến thị trường nội địa sau một thời gian dài chỉ lo xuất khẩu. Người tiêu dùng độ tuổi 22-35 có mức chi tiêu từ 500 ngàn trở lên chiếm 35,91%, cao nhất trong các độ tuổi, kế đến là độ tuổi 36-55 có mức chi tiêu từ 500 ngàn trở lên chiếm 34,38%. Như vậy, những người trong độ tuổi có tạo ra thu nhập (từ 22-55 tuổi) là những người chi tiêu nhiều nhất, chiếm 70,29%. 2. Người tiêu dùng lựa chọn yếu tố nào? Số liệu trên cho thấy chất lượng vẫn là yếu tố đầu tiên người tiêu dùng lựa chọn, kế đến là hệ thống phân phối, hai yếu tố này đều tăng so với năm trước. Trong khi đó các yếu tố giá cả, thương hiệu, mới và tiếp thị giảm so với năm trước, chứng tỏ doanh nghiệp đã thực hiện tốt chính sách giá, xây dựng thương hiệu, tiếp thị sản phẩm đã tạo được niềm tin nơi người tiêu dùng. 3. Kênh thông tin nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng? Kết quả bên cho thấy quảng cáo là kênh thông tin ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, kế đến là kinh nghiệm, người quen giới thiệu và người bán giới thiệu. Hội chợ và các kênh thông tin khác ảnh hưởng không nhiều đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Các kênh quảng cáo ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng: Trong các phương thức quảng cáo hiện có, quảng cáo qua tivi có ưu thế nhất, chiếm 62,71% trong các kênh quảng cáo, kế đến là quảng cáo qua báo chí. Hai kênh này chiếm đến 91,13%. Trong khi người tiêu dùng ngày càng có nhiều cơ hội lựa chọn để quyết định mua hàng thì việc xác định một kênh thông tin ảnh hưởng đến quyết định này là cần thiết, để từ đó doanh nghiệp có thể xác định được kênh thông tin quảng bá hiệu quả để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. 4. Người tiêu dùng thường mua hàng ở đâu? Trong các kênh phân phối chính hiện nay, tuỳ địa bàn mà người tiêu dùng lựa chọn có tỷ lệ khác nhau. Tuy nhiên, thứ tự ưu tiên giữa các kênh phân phối là tương đối đồng nhất giữa các miền. Cửa hàng chuyên, đại lý và siêu thị là ba kênh phân phối chính theo thứ tự ưu tiên lựa chọn. Kết quả này cũng phù hợp với kết quả điều tra của năm trước. (Theo Sài Gòn tiếp thị) Phấn đấu đưa điện quang trở thành thương hiệu đẳng cấp quốc tế Thương hiệu bóng đèn Điện Quang ra đời trong giai đoạn khó khăn khi đất nước mới thống nhất, nền kinh tế vừa trải qua một thời gian dài chiến tranh. Tiếp quản dây chuyền thiết bị, cơ sở sản xuất do chế độ cũ để lại sau năm 1975, Điện Quang đã dần từng bước ổn định sản xuất, cung cấp những sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước và xuất khẩu. Thời điểm năm 1993, Công ty gặp rất nhiều khó khăn, sản phẩm gần như bị đóng băng không tiêu thụ được, bóng đèn tồn kho lên đến hàng triệu cái mỗi loại, dẫn đến không có vốn hoạt động, công nhân không có việc làm, nhiều người đã bỏ việc để tìm chỗ khác có thu nhập cao hơn. Trước tình hình đó, làm thế nào để nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành để cạnh tranh trực tiếp với hàng ngoại nhập là bài toán khó đặt ra với Điện Quang. Và đầu tư chính là lời giải. Liên tục trong nhiều năm liền, Điện Quang đã đầu tư nhiều dự án để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, tập trung vào công nghệ, những giải pháp sản xuất đồng bộ, những qui trình sản xuất khép kín từ nguyên liệu đầu vào cho đến sản phẩm đầu ra hoàn chỉnh, giảm giá thành và phát triển thêm nhiều sản phẩm mới với tính năng đa dạng. Đầu tiên là dự án đầu tư nâng cấp lò thuỷ tinh công suất khai thác từ 5,5 tấn/ngày lên 9 tấn/ngày vào năm 1993. Năm 2000, Công ty lại tiếp tục đầu tư mới một lò thuỷ tinh trung tính hiện đại của hãng NEG (Nhật Bản) có công suất 24 tấn/ngày với số vốn đầu tư 35 tỷ đồng, nhằm chủ động nguồn cung cấp ống thuỷ tinh cao cấp cho sản xuất bóng đèn với giá cạnh tranh nhất. Đây là lò thuỷ tinh được các chuyên gia nước ngoài đánh giá là hiện đại nhất hiện nay ở Việt Nam và trong khu vực. Hiện nay, ngoài việc chủ động đáp ứng nguyên liệu cho sản xuất, Công ty còn bán ống thủy tinh thành phẩm cho các đơn vị sản xuất bóng đèn trong nước và xuất khẩu sang các nước trên thế giới. Đây có thể nói là bước đi táo bạo, mang tính đột phá trong đầu tư công nghệ của Công ty, nhằm nâng cao tính cạnh tranh của thương hiệu Điện Quang. Năm 1997, Điện Quang đầu tư dây chuyền sản xuất bóng đèn huỳnh quang f28, công suất 4 triệu bóng/năm và liên tục cải tiến nâng cấp qua các năm để đáp ứng ngày càng cao về số lượng và chất lượng và cạnh tranh với các sản phẩm ngoại nhập. Đến năm 1998, Điện Quang tiếp tục đầu tư 1 dây chuyền công nghệ hiện đại sản xuất bóng đèn tròn dây tóc xoắn kép có hiệu suất sáng hơn bóng đèn dây xoắn đơn 20%, với công suất 12 triệu bóng/năm. Sản phẩm này ra đời đã chiếm được thị phần cao trên thị trường và chinh phục được người tiêu dùng. Và để đa dạng hóa sản phẩm, khép kín dây chuyền sản xuất, năm 1999, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất ballast điện từ với công nghệ dập và ép lõi từ tự động, giúp sản phẩm có chất lượng tốt hơn, ổn định hơn. Có sản phẩm tốt là phải xây dựng thương hiệu mạnh. Muốn xây dựng được thương hiệu thì trước tiên phải nâng cao chất lượng sản phẩm. Năm 2002, Công ty đã đầu tư hơn 200 tỉ đồng cho việc đổi mới công nghệ các dây chuyền sản xuất bóng đèn huỳnh quang các loại và áp dụng thành công hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9002. Từ chỗ chỉ sản xuất các loại bóng đèn tròn và bóng đèn huỳnh quang thông thường, đến nay, Điện Quang đã sản xuất được trên 100 loại sản phẩm chiếu sáng và điện dân dụng chất lượng cao như: Bóng huỳnh quang T8 tiết kiệm điện (bóng gầy), bóng đèn tròn dây tóc xoắn kép cho hiệu suất sáng cao hơn 20%, bóng đèn compact (siêu tiết kiệm). Máng đèn huỳnh quang, công tắc, ổ cắm âm tường, dây điện dân dụng, phích cắm điện, các loại đèn chuyên dụng, ổ cắm điện chịu nhiệt. Đặc biệt, năm 2003, Điện Quang trở thành nhà sản xuất bóng đèn đầu tiên tại Việt Nam đã thương mại hóa thành công công nghệ Tricolor Phospho và giới thiệu ra thị trường sản phẩm đèn Điện Quang Maxx 801 cho chất lượng ánh sáng tốt hơn, giúp bảo vệ mắt trẻ em. Ngày nay, các sản phẩm của Điện Quang được người tiêu dùng đánh giá là có chất lượng cao không thua kém hàng ngoại nhập và giá cả phải chăng. Bên cạnh đó, sản phẩm của Công ty đã được tiêu chuẩn hoá mã số, mã vạch do Trung tâm Đo lường chất lượng nhà nước cấp và sản xuất theo tiêu chuẩn JIS Nhật Bản. Sản phẩm của Công ty còn được Trung tâm Kiểm định chất lượng của Hàn Quốc (KTL) cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn của Hàn Quốc. Hiện nay, Trung tâm Tiêu chuẩn đo lường chất lượng III – Thành phố Hồ Chí Minh đang đặt Điện Quang sản xuất Ballast chuẩn cho kiểm định sau này đối với các sản phẩm khác. Đây có thể nói là niềm tự hào về chất lượng sản phẩm của Điện Quang. Cùng với thời gian, qui mô sản xuất kinh doanh của Điện Quang ngày càng được mở rộng theo hướng chuyên môn hóa cao. Đội ngũ hơn 1.000 cán bộ chuyên môn nghiệp vụ của Điện Quang hiện đang làm chủ công nghệ, kỹ thuật, khai thác hiệu quả 04 nhà máy, xí nghiệp của Công ty tại Bình Dương, Đồng Nai, Hải Dương. Với phương châm “ở đâu có điện, ở đó có Điện Quang”, đội ngũ trên 100 đại diện thương mại nhiệt tình, năng động của Điện Quang hiện đang vượt qua mọi khoảng cách để mang thương hiệu Điện Quang đến với hơn 300 đại lý ở 64 tỉnh thành, chăm sóc trên 15.000 khách hàng thuộc hệ thống kinh doanh điện gia dụng, thông qua 4 chi nhánh của Điện Quang từ Bắc đến Nam. Ngoài ra, sản phẩm Điện Quang từng bước khẳng định uy tín, thương hiệu tại thị trường các nước Đông Nam á, Hàn Quốc, Nam Trung á, Trung Đông… với kim ngạch xuất khẩu là 2 triệu USD và tăng trưởng bình quân 30-35%/năm. Những nỗ lực liên tục không ngừng của Điện Quang trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao chất lượng phục vụ người tiêu dùng, một lần nữa được ghi nhận bằng những thành quả trong công tác xây dựng thương hiệu ngày càng gần gũi, thân thiện hơn với người tiêu dùng: 13 Huy chương vàng tại Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam. Liên tục 8 năm liền được bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao (do người tiêu dùng bình chọn) và 5 năm liền được xếp hạng trong danh sách TOPTEN do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức. Điện Quang còn được bình chọn, đạt các danh hiệu thương hiệu mạnh Việt Nam, thương hiệu ấn tượng… Một sự kiện đánh dấu bước phát triển vượt bậc của Điện Quang là năm 2003, Điện Quang được nhận giải Sao vàng đất Việt. Đây là giải thưởng lớn nhằm tôn vinh những thương hiệu và sản phẩm nổi tiếng. Với giải thưởng Sao vàng đất Việt, Điện Quang một lần nữa khẳng định uy tín, thương hiệu và vị trí tiên phong trong lĩnh vực sản xuất bóng đèn chiếu sáng dân dụng, thiết bị điện tại Việt Nam. Ngày 3/2/2005 là một ngày đặc biệt đáng ghi nhớ đối với Điện Quang trong chiến lược phát triển giai đoạn mới, chuyển sang hoạt động theo mô hình công ty cổ phần. Sự kiện này đã mở ra một trang sử mới trong lịch sử phát triển của Điện Quang. Ban lãnh đạo Công ty đã xác định được những thách thức, cam go đối với Công ty trong việc xây dựng Điện Quang thành đơn vị kinh tế hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất, kinh doanh các sản phẩm chiếu sáng và thiết bị điện dân dụng, đưa thương hiệu Điện Quang thành thương hiệu mạnh không những với người tiêu dùng trong nước mà cả nước ngoài. Điện Quang sẽ xây dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp, kết hợp hài hòa giữa truyền thống văn hóa Điện Quang đã được vun đắp qua nhiều thế hệ với qui trình quản lý khoa học, ứng dụng các thành tựu về công nghệ trong quản lý. Tất cả vì mục tiêu Điện Quang trở thành một trong những công ty Việt Nam thu hút được nhiều người tài, cùng chung sức xây dựng Điện Quang trở thành một công ty vững mạnh, sản phẩm và dịch vụ Điện Quang trở thành niềm tự hào cho thương hiệu Việt, cho người Việt Nam trên bước đường hội nhập, để Điện Quang không dừng lại là thương hiệu hàng đầu Việt Nam mà trở thành thương hiệu đẳng cấp quốc tế. Phát triển thương hiệu nhỏ có khó không? Khi một thương hiệu nhỏ phát triển lớn mạnh, chúng có nguy cơ đánh mất những người hâm mộ ban đầu. Làm thế nào mà những thương hiệu như Innocent Drinks, Tyrells Potato và Hill Station lại có thể mở rộng phạm vi của họ và phát triển lớn mạnh mà không làm mất đi những người hâm mộ lần đầu tiên khám phá ra họ? Một mái tóc vàng hoe à? Không! Darcy không có một mái tóc vàng như vậy, tóc anh ta màu đen và anh cao khoảng 1m90… Bất cứ ai đã từng chết mê chết mệt vì một vị anh hùng trong tiểu thuyết đều hiểu được cảm giác khi bức tranh về một người đàn ông lý tưởng của bạn bị phá hủy. Foodies như vừa trải qua một cơn sốc tương tự khi một công ty của họ đã phạm sai lầm trong lần quảng cáo đầu tiên. Nhìn chung, Martin Galton, người đồng sáng lập của hãng quảng cáo Hooper Galton, cho rằng quảng cáo trên truyền hình có thể “quá mạo hiểm” vì nó có thể giết chết tình cảm của khách hàng dành cho những sản phẩm mang “thương hiệu của họ”. Với doanh thu leo từ 17 triệu bảng Anh năm ngoái đến khoảng 30 triệu bảng trong năm nay, công ty nước giải khát Innocent Drinks, thành lập năm 1998, đặt tại Luân Đôn, chuẩn bị thực hiện đoạn phim quảng cáo truyền hình đầu tiên và hy vọng có thể lách được “vết xe đổ” của những người đi trước. Vào tháng 3, Innocent bắt đầu quảng cáo lần đầu tiên trên sóng vô tuyến. Thay vì thuê một công ty truyền thông cho lần đầu tiên xuất hiện trước công chúng, đội ngũ nhân viên của Innocent đã xuống công viên địa phương để tự làm quảng cáo cho mình. Và kết quả như thế nào? Không quá nổi bật, cùng với ngân quỹ thấp, diễn viên chính là một cái thùng giấy biết nói được bao quanh bởi một biển hoa quả tươi. Có thể đó chỉ là một sản phẩm “cây nhà lá vườn” nhưng nó lại hoàn toàn trùng khớp với phong cách tự nhiên, đơn giản đặc trưng của Innocent Drinks. Người đồng sáng lập, Richard Reed, nhận xét “Chúng tôi muốn rằng tất cả những gì chúng tôi làm trong việc quảng bá phải thể hiện được một cách trung thực chúng tôi là ai” Ben & Jerry’s có thể phải về tay Unilever và Cadbury Schweppes có thể mua đứt công ty sản xuất sôcôla Green&Black’s, nhưng trong thế giới FMCG (hàng tiêu dùng nhanh), chính Ben & Jerry’s, Green & Black’s và cả Innocent, người đã từng đóng góp 10% lợi nhuận cho các dự án của các nước đang phát triển, mới chính là những gương mặt đại diện trẻ trung và năng động, chứ không phải là những tên tuổi lâu đời vốn chiếm lĩnh tâm trí người tiêu dùng bấy lâu nay. Tyrrells, một hãng sản xuất khoai tây chiên đóng hộp, là một trong những thương hiệu nổi lên một cách nhanh chóng trong giới kinh doanh. Chỉ trong 3 năm, công ty này đã có được doanh thu là 7 triệu bảng Anh. Phát triển chậm hơn Tyrrells là Hill Station, một công ty chuyên sản xuất kem “với thành phần hoàn toàn từ thiên nhiên” đạt doanh thu hàng năm khoảng 1 triệu bảng, và sớm chiếm được nhiều cảm tình từ các nhà phê bình. Liệu các thương hiệu trẻ tuổi này có thể giữ được nét hấp dẫn thuần khiết khi phát triển từ một thương hiệu vô danh sang một tên tuổi nổi tiếng hay không? Các nhà doanh nghiệp, những người phát triển các công ty từ thuở ban đầu, luôn muốn làm nổi bật vai trò của sự đổi mới sản phẩm trong thành công của công ty. Innocent là công ty duy nhất sử dụng 100 % nước ép hoa quả nguyên chất trong sản phẩm của mình. Các thương hiệu khác, trong đó có kẻ đối đầu với Innocent là PJ Smoothies, tuy cũng có cùng tuyên bố nhưng thực chất lại sử dụng nước ép đã qua chế biến và bị Innocent đánh giá là gian lận. Reed cho biết: “95% thành công của chúng tôi đến từ chất lượng nước của chúng tôi”. Nhưng có một sản phẩm tuyệt vời, cho dù sản phẩm đó có hoàn toàn tinh khiết thì vẫn không phải là công thức để kiếm tiền. Tất cả những gì bạn cần, bên cạnh sản phẩm, là một vài kỹ xảo để giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng. Với việc quản lý những thương hiệu nhỏ với một số vốn không lớn, điều này có nghĩa là bạn phải thật thông minh trong việc phân phối sản phẩm. Chỉ sau vài phút tiếp xúc với 3 doanh nghiệp Innocent Drinks, Tyrells và Hill Station cho thấy tầm quan trọng của việc có được hệ thống phân phối tốt. Trong số những hệ thống phân phối đầu tiên của cả 3 doanh nghiệp đều bao gồm Harrods và Harvey Nichols, bên cạnh đó còn có những nhà phân phối tên tuổi khác như Fortnum & Mason, Selfridges và Villandry. Với những nhà hàng bán các món ăn hảo hạng, và các nhà bán lẻ độc lập, họ cũng tỏ rõ sự năng động trong việc xây dựng danh tiếng cho thương hiệu của họ bằng cách tạo ra những người hâm mộ dựa trên những vị khách hàng trung thành để từ đó có thể mở rộng phạm vi thị trường. Công ty Innocent Drinks, nhờ vào những nhà phân phối độc lập đã có được 40% hệ thống phân phối. Qua lễ hội Fruitstock thường niên tổ chức tại công viên Regent’s, Innocent có thể tiếp xúc với các nhà phân phối và tìm hiểu cảm xúc của họ dành cho thương hiệu. Theo Reed, “Việc phát triển mối quan hệ cá nhân với những đại lý là rất quan trọng, hơn là phải đối phó một cách đơn độc với những người bán sỉ." William Chase, người sáng lập ra hãng khoai tây chiên Tyrrells, đã tạo được những cơ sở vững chắc cho thương hiệu của ông. “Đừng bao giờ quá lo lắng về người dùng” ông nói “ Những nhà bán lẻ độc lập là những người mà bạn cần phải truyền cảm hứng với niềm đam mê về sản phẩm của mình, vì họ là những người sẽ giới thiệu sản phẩm của bạn đến người tiêu dùng”. Mặc dù marketing truyền miệng đóng vai trò hết sức quan trọng nhưng đến một thời điểm nào đó, các công ty nhận ra rằng họ cần phải lên một kế hoạch quảng bá hoàn chỉnh. Liệu các thương hiệu có thể thành công mà không đánh mất sự thu hút vốn dĩ họ đã có được mà không cần marketing hay không? Giải pháp thứ nhất là làm theo cách của Innocent. Một mẩu quảng cáo đơn giản dựa trên truyền thông sẵn có của công ty nhưng chỉ thích hợp với các công ty nhỏ, có truyền thống đặc trưng như Innocent, với các công ty khác, cách thức này không thích hợp, thậm chí còn lộ rõ tính không chuyên nghiệp. Một lựa chọn khác được Hill Station đã lên kế hoạch sử dụng là quảng cáo với một sự chọn lựa cẩn thận trên các tạp chí và các phụ trương. Điều này làm giảm rủi ro mà số đông đang vấp phải, và tạo ra những cơ hội lớn để giới thiệu thành phần và bao bì của sản phẩm với người tiêu dùng. Tuy nhiên, việc bắt đầu quảng cáo chỉ là một trong những thủ tục mà các thương hiệu phải thông qua trên đường phát triển. Việc quan trọng là phải quyết định khi nào bán các sản phẩm cho các siêu thị. Điểm thuận lợi ở đây là các siêu thị luôn mở rộng cửa cho các nhà phân phối toàn quốc và tạo cơ hội kiếm lợi nhuận từ việc quảng cáo sản phẩm và lấy mẫu sản phẩm cho các thương hiệu. Nhưng điều bất lợi là họ có thể bị mất giá trị thương hiệu bằng việc đề nghị giảm giá, hoặc phải chia sẻ không gian trưng bày cùng các thương hiệu đang cạnh tranh khác. Việc sản phẩm được trưng bày và lưu giữ trong các siêu thị là điều rất quan trọng, tuy rằng không phải sản phẩm nào cũng được để ở những vị trí thích hợp. Tuy thế, Gina Hall chủ của hãng Hill Station nhận định rằng “mọi người thực sự thích cảm giác khám phá và tìm kiếm những gì mà họ không thường gặp”, bà nói thêm “ Bạn luôn phải ở những nơi mà khách hàng mua sản phẩm của bạn”. Vậy thương hiệu của bạn sẽ đi đến đâu? Đối với Hall, ưu thế số 1 của họ là có nhiều nhân viên để khám phá ra Hill Station, trong khi giữ vững vị trí sành điệu của họ. “Chúng tôi luôn phải giữ sự ngạc nhiên cho người tiêu dùng nhưng vẫn phải duy trì chất lượng”. “Để làm được việc này”, bà Hall nói “ công ty luôn phải trung thành với những thành phần từ thiên nhiên, trong khi giới thiệu những hương vị mới để thêm vào sở thích của mọi người”.Trong khi thuê một hãng về quan hệ quần chúng (PR), bà Hall cũng lập những kế hoạch để phát triển lịch sử của Hill Station. Điều này bao gồm cá nhân hóa thương hiệu bằng cách đặt tên của bà và chồng bà trên mặt trước của bao bì, và xây dựng thương hiệu của Hill Station như là một thương hiệu dành cho những người “ưa phiêu lưu”. Xây dựng tiểu sử của thương hiệu cũng là một chương trình của Tyrrells, là niềm kiêu hãnh về sự khác biệt khi nguồn khoai tây chính của họ được lấy từ trang trại gia đình Chase. Nhưng với Innocent thì thế nào? Cùng với những bao bì lạ mắt, những quảng cáo tự làm, và chiếc điện thoại hình quả chuối cho khách hàng để gọi khi họ cảm thấy muốn nói chuyện phiếm, là những gì họ làm trên con đường tới sự danh tiếng. Với những điều tương tự như thế đã làm cho Innocent lớn hơn và tốt hơn. Như Reed đã nói “ Những điều này sẽ khiến cho sản phẩm của chúng tôi mang đậm phong cách Innocent hơn”. Phát triển kinh doanh với chiến lược Email marketing lan truyền Khi xây dựng một mạng lưới email marketing cho doanh nghiệp, vấn đề thường gặp nhất với mọi người là làm sao duy trì nguồn cung cấp các địa chỉ e-mail luôn mới mẻ và ổn định.Có một cách rất dễ để vượt qua khó khăn này là mua trực tiếp các danh sách địa chỉ e-mail từ chính các công ty chuyên cung cấp dịch vụ này. Trên mạng Internet có rất nhiều công ty thuộc dạng này như Google, Yahoo, Looksmart… có công ty chỉ bán các danh sách nhưng cũng có những công ty có cả một chương trình tiếp thị, họ vừa cung cấp các địa chỉ vừa hướng dẫn phát triển chúng và cả một kế hoạch thu hồi. Nhìn chung, bạn sẽ được lãi hơn khi sử dụng các chương trình phát triển địa chỉ email, bởi hoặc là bạn sẽ bổ xung thêm nhiều địa chỉ email hoặc sẽ có tiền hoa hồng. Khi bạn tìm được một chương trình cung cấp danh sách email chất lượng, bạn chuyển nó đến cho những người ở lớp kinh doanh cấp 1 (primary business downline) của bạn. Bây giờ lớp này sẽ có các đầu mối họ cần để có thể kết nạp thêm thành viên mới và một lớp cấp 2 trong chương trình phát triển của bạn sẽ được hình thành. Rồi bạn lại “tái đầu tư” để kiếm thêm các danh sách email cho lớp cấp 1 và chuyển chương trình phát triển đến các thành viên mới mà bạn vừa kết nạp. Cứ lặp lại như vậy, càng về sau bạn sẽ càng có nhiều danh sách địa chỉ email và đến một lúc nào đó lớp kinh doanh cấp 1 của bạn sẽ “nổ tung” tức là lúc đó số lượng địa chỉ của bạn đã trở nên quá nhiều, một mình bạn thì sẽ không đủ sức làm. Khi đó hãy để những người chịu trách nhiệm lớp kinh doanh cấp 1 phát triển tiếp chương trình của bạn. Bạn có thể dùng các danh sách này như là một phần thưởng cho những thành công hoặc để giúp các thành viên mới bắt đầu phát triển với sự khởi đầu tốt đẹp. Lưu ý khi xem xét các nguồn danh sách, bạn cần phải kiểm tra xem những danh sách đó có còn mới và chưa từng bị bán cho nhiều người trước bạn hay không. Có một số công ty cung cấp bán một danh sách địa chỉ email tới 10 lần. Đồng thời, phải luôn nhớ yêu cầu họ cung cấp cho bạn địa chỉ IP và tem bảo hành của danh sách đó nhờ vậy bạn sẽ được bảo vệ nếu có khiếu kiện gì về spam. Nếu bạn dùng nguồn cung cấp uy tín bạn sẽ không thể gặp vấn đề gì hết. (TiepThiNgayNay.com) Phá và xây lại Samsung Người có công đầu trong chiến dịch chấn hưng Samsung từ bên bờ vực khủng hoảng chính là Yun Jong Yong, Tổng Giám đốc điều hành kiêm phó chủ tịch tập đoàn 7 năm trước, Samsung suýt tan tành bởi cú sốc tài chính châu Á dẫn đến tình trạng sụp đổ hàng loạt các tập đoàn khác của Hàn Quốc. Hiện giờ, cái tên Samsung đã trở thành một trong những thương hiệu mà người tiêu dùng quan tâm. Không chỉ điện thoại di động, mà Samsung còn tấn công mạnh vào nhiều thị trường điện tử khác. Chính sự lấn sân ào ạt của Samsung trong thị trường điện tử nói chung đã làm bùng nổ cuộc cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ Nhật và Trung Quốc. Và nghiễm nhiên, Samsung trở thành hãng sản xuất chip bộ nhớ hàng đầu thế giới và thứ ba toàn cầu về điện thoại di động với đạt trên 3.000 tỷ won (2,65 tỷ USD). Yun Jong Yong tốt nghiệp Đại học Quốc gia Seoul rồi gia nhập Samsung Group. Năm 1997, ông được bổ nhiệm ghế Tổng Giám đốc điều hành Samsung Electronics. Một trong những điều đầu tiên được Yun thực hiện là nghiên cứu mô hình quản trị của các công ty Mỹ...Nền tảng chiến lược cải tổ của Yun Jong Yong là phá vỡ tư tưởng cũ và hình thành ý tưởng mới bằng cách chủ động tạo ra sự hỗn loạn trong tập đoàn này. Đầu tiên, Yun sa thải 1/3 công nhân (khoảng 24.000 người) và thay một nửa quản trị cấp cao... Năm 1999, lần đầu tiên trong lịch sử Samsung, ban quản trị có giám đốc nước ngoài là chuyên gia ngân hàng Franz-Hermann Hirlinger (Đức) và Peter Skarzynski (từng làm việc tại AT&T và Lucent Technologies). Không dừng lại ở đó, Yun tiếp tục thuê 53 thạc sỹ kinh doanh trong nước từng tốt nghiệp MBA tại Mỹ. Chiến thuật chiêu hiền đãi sỹ này đã đem lại ảnh hưởng tích cực nhất định. Trong đó, các mẫu mã sản phẩm của Samsung hiện nay là do Tom Hardy, nguyên chuyên gia thiết kế sản phẩm của IBM. Không chỉ cải tổ, Yun Jong Yong cũng gieo nhiều ý tưởng mới, trong đó có sự nhận thức và khả năng dự báo. Nhận thấy xu hướng giới trẻ ngày càng mê “đồ chơi” kỹ thuật số, ông lập chiến lược đánh mạnh vào sản phẩm kỹ thuật cao. Do đó, một trong những sản phẩm được Samsung Electronics đầu tư mạnh là điện thoại di động. Bí quyết thành công điện thoại Samsung là ở chỗ họ biết biến loại sản phẩm này thành thứ hàng thời trang với thiết kế đẹp và đa năng (chẳng hạn điện thoại có từ điển song ngữ Anh - Hàn Quốc, Kinh Thánh, nhạc Phật giáo và tất nhiên không thể thiếu game). Chiến thuật giúp Samsung Electronics thành công nữa là mở cửa cho vốn đầu tư nước ngoài. Về kinh doanh, Yun Jong Yong đưa ra lý thuyết “sashimi” (lấy theo tên một món cá của Nhật). Khi lần đầu tiên được bắt và đem ra chợ, cá được bán với giá cao cho những nhà hàng danh tiếng; hôm sau, số cá ế chỉ bán còn nửa giá cho nhà hàng loại trung; hôm sau nữa, số cá còn lại còn 1/4 giá và chỉ bán cho nhà hàng loại thường. “Sau đó, mớ cá đã thành cá khô rồi”, Yun nói. Lý thuyết “sashimi” đã được áp dụng trong kinh doanh hàng điện tử, đặc biệt trong thời đại công nghệ phát triển và sản phẩm được thay thế liên tục bằng sản phẩm tốt hơn. Do đó, Samsung luôn tìm cách tung một dòng sản phẩm mới trước đối thủ. Vì theo ông chỉ có sản phẩm mới, mới có thể bán được giá cao nhất và chiếm được cảm tình của khách hàng. Và đây cũng chính là cách mà Samsung tung ra thế hệ truyền hình công nghệ DNIe (digital natural image engine) và cũng là cách mà điện thoại di động Samsung chinh phục người tiêu dùng... Với chiến lược thông minh và quyết đoán, Yun Jong Yong đã đưa Samsung Electronics trở thành tập đoàn có cổ phiếu tăng nhanh nhất Hàn Quốc và cũng là công ty có nhiều cổ đông nước ngoài nhất (chiếm khoảng 30 tỷ USD) so với tất cả công ty Hàn Quốc. Và xét ở góc độ quản trị, rõ ràng Yun Jong Yong đã thành công và có thể được xem là một trong những nhà quản trị giỏi nhất châu Á hiện nay. Product Placement (PP) – đi vào tâm trí của người tiêu dù