Tài liệu Báo cáo Tìm hiểu một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh: TRƯỜNG ………………….
KHOA……………………….
-----[\ [\-----
Báo cáo tốt nghiệp
Đề tài:
Một số biện pháp mở rộng thị trường
xuất khẩu tổng hợp của công ty cung
ứng tàu biển Quảng Ninh
Đề tài : Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất
khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển
Quảng Ninh
Lời Mở Đầu
Hoạt động thơng mại ra đời rất sớm trong lịch sử phát triển xã hội loài ngời. Qua các
thời kỳ phát triển trong từng khu vực, mỗi quốc gia trên thế giới, hoạt động thơng mại luôn
tồn tại phát triển và khẳng định vai trò không thể thiếu đợc của nó trong mọi nền kinh tế đặc
biệt trong giai đoạn hiện nay ngành thơng mại phát triển mạnh mẽ, cả về chiều rộng lẫn bề
sâu, nhờ tiến bộ của khoa học - kỹ thuật công nghệ tin học... các quốc gia trên Thế giới tuỳ
hoàn cảnh, điều kiện, căn cứ thuận lợi khó khăn nhu cầu của từng quốc gia mình đều có
những chính sách riêng phù hợp để thúc đẩy thơng mại.
Nền kinh tế nớc ta sau một thời kỳ dài hạn bị hạn chế bởi cơ chế quản lý kinh tế ...
34 trang |
Chia sẻ: haohao | Lượt xem: 1065 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang mẫu tài liệu Báo cáo Tìm hiểu một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh, để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
TRƯỜNG ………………….
KHOA……………………….
-----[\ [\-----
Báo cáo tốt nghiệp
Đề tài:
Một số biện pháp mở rộng thị trường
xuất khẩu tổng hợp của công ty cung
ứng tàu biển Quảng Ninh
Đề tài : Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất
khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển
Quảng Ninh
Lời Mở Đầu
Hoạt động thơng mại ra đời rất sớm trong lịch sử phát triển xã hội loài ngời. Qua các
thời kỳ phát triển trong từng khu vực, mỗi quốc gia trên thế giới, hoạt động thơng mại luôn
tồn tại phát triển và khẳng định vai trò không thể thiếu đợc của nó trong mọi nền kinh tế đặc
biệt trong giai đoạn hiện nay ngành thơng mại phát triển mạnh mẽ, cả về chiều rộng lẫn bề
sâu, nhờ tiến bộ của khoa học - kỹ thuật công nghệ tin học... các quốc gia trên Thế giới tuỳ
hoàn cảnh, điều kiện, căn cứ thuận lợi khó khăn nhu cầu của từng quốc gia mình đều có
những chính sách riêng phù hợp để thúc đẩy thơng mại.
Nền kinh tế nớc ta sau một thời kỳ dài hạn bị hạn chế bởi cơ chế quản lý kinh tế tập
trung, bao cấp, lại chịu hậu quả của các cuộc chiến tranh kéo dài, tiềm lực kinh tế yếu kém,
tài nguyên thiên nhiên bị hạn chế, bộ máy các cán bộ quản lý từ hạ tầng cơ sở đến thợng tầng
kiến trúc trình độ thấp kém, không đáp ứng đợc nhu cầu phát triển của đất nớc. Đảng và nhà
nứơc đã nhận thức đợc vấn đề này và đã phần nào đã đa ra những cơ chế kinh tế mới, tạo
điều kiện để các thành phần kinh tế trong nớc hoạt động, phát triển.
Quảng Ninh là một tỉnh có nhiều thuận lợi bởi tiềm năng kinh tế đa dạng, đó là vùng
công nghiệp khai thác than, có trữ lợng lớn, có cảng biển, có cửa khẩu biên giới thông thơng
với Trung Quốc, các ngành nông, lâm, ng nghiệp đều có nhiều điều kiện thuận lợi để phát
triển,ngoài ra Quảng Ninh còn là nơi nếu biết khai thác tốt sẽ thu hút đợc nhiều nhà đầu t
trong và ngoài nớc.
Trong bối cảnh nói trên, Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh là doanh nghiệp nhà
nớc trực thuộc Sở thơng mại Quảng Ninh, đợc thành lập từ năm 1992. Quá trình hình thành
và phát triển, Công ty đã trải qua những bớc thăng trầm, song đợc sự quan tâm giúp đỡ của
các ngành từ Trung ơng đến địa phơng và bằng sự cố gắng của lãnh đạo, tập thể CBCNV
Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có hớng đi đúng đắn, vợt qua những khó khăn
của thời kì quá độ chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp, ổn định và phát triển trong cơ chế kinh
tế mới. Từ một đơn vị yếu kém trở thành đơn vị đứng đầu ngành thơng mại, thể hiện ở mức
thu nhập của CBCNV ngày một nâng cao, nộp ngân sách và các khoản nghĩa vụ với nhà nớc
ngày một tăng. Đời sống CBCNV ổn định, an tâm công tác và gắn bó với doanh nghiệp.
Nhng xuất nhập khẩu tổng hợp của Công ty còn ở mức khiêm tốn, do sản phẩm xuất
khẩu của ta cha cao, kinh nghiệm xuất khẩu còn yếu kém, cha đi sâu tìm hiểu thị hiếu của thị
trờng xuất nhập khẩu để có điều kiện tăng kim ngạch xuất nhập khẩu nhiều hơn, cần tìm
kiếm những giải pháp tháo gỡ cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh
xuất khẩu nói chung và công ty cung ứng tàu biển nói riêng. Mục tiêu đề ra đối với công ty là
hiệu quả kinh doanh và không những tồn tạI trên thị trờng mà còn phát triển một cách vững
mạnh. Để đạt đợc mục tiêu đó là buộc phảI khẳng định mình và phát huy mọi khả năng sẵn
có lẫn tiềm tàng, song song với việc không ngừng nâng cao vị trí trên thị trờng trong nớc
cũng nh mở rộng thị trờng quốc tế. sở lý luận, đã đựơc trang bị ở trờng Đại học Kinh tế
Quốc dân Hà Nội, tìm hiểu thực trạng của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Cùng với
nguồn tài liệu nh sách báo, các báo cáo của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, em đã
chọn đề tài: Một số biện pháp mở rộng thị trờng xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng
tàu biển Quảng Ninh".
Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề thực tập tốt nghiệp đợc chia thành 3 chơng
chính:
Chơng I. Lý luận chung về mở rộng thị trờng nớc ngoài.
Chơng II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất
khẩu và phát triển thị trờng nớc ngoài
của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong
thời gian qua.
Chơng III. Phơng hớng và giải pháp nhằm mở rộng thị
trờng xuất khẩu của Công ty cung ứng tàu
biển Quảng Ninh.
Chơng I
Lý luận chung về mở rộng thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp
I/- thị trờng và các phơng thức mở rộng thị trờng.
1/. Các vấn đề cơ bản về thị trờng:
1.1 Khái niệm:
Có rất nhiều cách xem xét thị trờng dới góc độ khác nhau, từ đó có khái niệm khác
nhau về thị trờng. Ta có thể gặp một số khái niệm phổ biến sau:
Thị trờng là biểu hiện ngắn gọn của quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia
đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau các quyết định của doanh nghiệp về việc sản
xuất cái gì và nh thế nào các quyết định của công nhân về làm việc bao nhiêu và cho ai đợc
điều hoà bởi sự điều chỉnh giá.
Thị trờng là tập hợp các dàn xếp mà thông qua đó ngời bán và ngời mua tiếp xúc nhau
để trao đổi hàng hoá và dịch vụ.
Thị trờng là một khuôn khổ vô hình trong đó ngời này tiếp xúc với ngời kia để trao đổi
một thứ gì đó khan hiếm và trong đó họ cùng xác định giá cả và số lợng trao đổi.
Theo quan điểm kinh tế học thì.
Thị trờng là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong một
thời gian và không gian cụ thể.
Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp khái niệm thị trờng phải đợc gắn với các
nhân tố kinh tế tham gia vào thị trờng nh: Ngời mua, ngời bán, ngời phân phối...Với những
hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo qui luật cứng
nhắc dựa trên giả thuyết về tính hợp lý trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của ngời mua và ngời
bán đối với một sản phẩm cụ thể còn chịu sự tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao
dịch. Chẳng hạn trong một số trờng hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lên thì nhu cầu về
sản phẩm đó không những giảm đi và ngợc lại còn tăng lên. Trong những trờng hợp này tính
qui luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết của giá cả không còn đúng nữa. Nh vậy với
một sản phẩm cụ thể và một nhóm khách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan hệ
cung cầu không phải lúc nào cũng đúng.
Mặt khác trong diều kiện kinh doanh hiện đại thì trong khái niệm thị trờng yếu tố cung
cấp đang mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và nhận biết nhu cầu là những yếu tố
ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp. Hiện nay do năng lực
sản xuất và cung ứng sản phẩm của các doanh nghiệp cho thị trờng đã tăng lên gần nh là vô
hạn trong khi đó nhu cầu đối với sản phẩm đã tiến gần tới mức bão hoà thì hoạt động của
doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu. Trong đó mọi doanh nghiệp phải tập
chung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phơng thức để thoả mãn tối đa nhu cầu đó.
Vì thế việc khái niệm thị trờng của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vào vai trò quết định
của nhu cầu. Song nhu cầu là hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng, là cái mà
doanh nghiệp có thể tiếp cận đợc. Vì vậy đứng trên giác độ doanh nghiệp thì:
Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp
đó, tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp .
Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trờng Thế giới thì những đặc điểm trên càng rõ
nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn. Do đó, có thể đa ra khái niệm thị
trờng Quốc tế của doanh nghiệp nh sau:
Thị trờng Quốc tế của doang nghiệp là tập hợp những khách hàng nứơc ngoài và tiềm
năng của doanh nghiệp đó .
1.2 Các chức năng và vai trò của thị trờng:
Vai trò của thị trờng trong phát triển kinh tế hàng hóa
- Thứ nhất: Thị trờng là điều kiện và môi trờng của sản xuất hàng hóa. Các chủ thể
kinh tế thông qua thị trờng để mua bán các yếu tố, điều kiện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm mua
đợc các hàng hóa, tiêu dùng và dịch vụ. Không có thị trờng thị sản xuất và trao đổi hàng hóa
không thể tiến hành đợc.
- Thứ hai: Thị trờng là trung tâm của tòan bộ quá trình tái sản xuất hàng hóa. Thị trờng
là nơi kiểm tra chất lợng, chủng loại, số lợng hàng hóa, thị trờng điều tiết sản xuất và kinh
doanh.
- Thứ ba: Nói đến thị trờng là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế để xác
định giá cả và sản lợng hàng hóa.
- Thứ t: Thông qua việc mua bán hàng hóa trên các thị trờng hàng hóa, yếu tố sản xuất
và thị trờng tiêu dùng, dịch vụ, lấy tiền tệ làm môi giới, làm cho các chủ thể kinh tế có đợc
thu nhập. Vì vậy thị trờng thực hiện chức năng phân phối của quá trình tái sản xuất.
- Thứ năm: Thị trờng trong nớc có mối quan hệ chặt chẻ với thị trờng ngòai nớc thông
qua họat động ngoại thơng, sự phát triển mạnh mẽ của ngoại thơng sẽ đảm bảo mở rộng thị
trờng. Các yếu tố đầu vào, đầu ra của thị trờng trong nớc và đảm bảo sự cân bằng giữa hai thị
trờng đó.
Với ý nghĩa và vai trò nh vậy của thị trờng, để phát triển kinh tế hàng hóa ở nớc ta cần
chủ động phát triển các loại thị trờng. Phát triển kinh tế hàng hóa đã chỉ ra là bớc đầu xuất
hiện thị trờng hàng tiêu dùng, sau đó mở rộng thị trờng t liện sản xuất, số lao động, dịch
vụ...
1.3 Phân loại và phân đoạn thị trờng:
1.3.1 Phân loại thị trờng:
Khi xem xét trên giác độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị tr-
ờng, các nhà kinh tế phân loại thị trờng nh sau: Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng độc
quyền, thị trờng cạnh tranh không hòan hảo bao gồm cạnh tranh độc quyền và độc quyền tập
đoàn.
Khi phân loại thị trờng, các nhà kinh tế sử dụng các tiêu thức cơ bản sau:
Số lợng ngời bán và ngời mua: đây là tiêu thức rất quan trọng xác định cấu trúc thị tr-
ờng. Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và cạnht tranh độc quyền có rất nhiều ngời bán và
ngời mua. Mỗi ngời trong số họ chỉ bán (hoặc mua) một phần rất nhỏ trong lợng cung thị tr-
ờng. Trong thị trờng độc quyền bán thì một nghành chỉ có một ngời bán (ngời sản xuất) duy
nhất. Trong thị trờng độc quyền mua chỉ có một ngời mua duy nhất. Trong thị trờng độc
quyền bán tập đoàn có một vài ngời bán, còn trong thị trờng độc quyền mua tập đoàn chỉ có
một số ngời mua.
- Loại sản phẩm: Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm đồng nhất, trong thị
trờng cạnh tranh độc quyền sản phẩm khác nhau. Trong thị trờng độc quyền tập đoàn, sản
phẩm có thể giống nhau có thể khác nhau một ít. Tỏng thị trờng độc quyền sản phẩm là độc
nhất.
- Sức mạnh thị trờng của ngời bán và ngời mua. Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo,
ngời bán và ngời mua đều không có ảnh hởng gì đến giá thị trờng của sản phẩm, nghĩa là họ
không có sức mạnh thị trờng. Trong thị trờng độc quyền bán (mua) ngời bán (mua) có ảnh h-
ởng rất lớn đến gía thị trờng của sản phẩm. Trong thị trờng độc quyền bán (mua) tập đoàn,
ngời bán (mua) có ảnh hởng đến giá thị trờng của sản phẩm ở một mức độ nào đó.
- Các trở ngại gia nhập thị trờng: trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo các trở ngại gia
nhập thị trờng là rất thấp. Ngợc lại, trong thị trờng độc quyền bán (mua) tập đoàn có những
trở ngại đáng kể đối với việc gia nhập thị trờng. Chẳng hạn, trong các nghành sản xuất ô tô,
luyện kim... việc xây dựng nhà máy mới là rất tốn kém. Đó chính là trở ngại lớn đối với việc
gia nhập thị trờng. Còn trong điều kiện độc quyền thì việc gia nhập thị trờng là cực kì khó
khăn.
- Hình thức cạnh tranh phi giá: trong cạnh tranh hoàn hảo không có sự cạnh tranh phi
giá. Trong cạnh tranh độc quyền cũng nh trong độc quyền tập đoàn, các nhà sản xuất sử dụng
nhiều hình thức cạnh tranh phi giá nh quảng cáo, phân biệt sản phẩm. Các nhà độc quyền
cũng quảng cáo để thu hút thêm khách hàng.
1.3.2. Phân đoạn thị trờng
- Giới thiệu khái quát về phân đoạn thị trờng
+ Khái niệm đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng:
Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với cùng một tập
hợp những kích thích của marketing.
Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở
những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Nh vậy về thực chất phân đoạn thị trờng là phân chia theo những tiêu thức nhất định
thị trờng tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành nhóm
(đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn, thị trờng tổng thể sẽ đợc chia nhỏ
thành các nhóm (đoạn, khúc). Những khách hàng trong cùng một đoạn thị trờng sẽ có sự
đồng nhất (giống nhau) về nhu cầu hoặc ớc muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trớc
cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị trờng nhằm mục đích giúp doanh nghịêp trong
việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trờng mục tiêu để làm đối tợng u tiên cho các nỗ lực
marketing.
+ Quan niệm chung về phân đoạn thị trờng
Thị trờng rất đa dạng. Ngời mua có thể rất khác nhau về nhu cầu: khả năng tài chính,
nơi c trú, thái độ và thói quen mua sắm. Số lợng đoạn thị trờng trên một thị trờng tổng thể rất
khác nhau phụ thuộc vào việc ngời ta sử dụng các tiêu chuẩn phân đoạn nh thế nào.
+ Yêu cầu của phân đoạn thị trờng:
Phân đoạn thị trờng nhằm giúp doanh nghịêp xác định những đoạn thị trờng mục tiêu
hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể. Hoạt động marketing của doanh nghịêp sẽ nhằm vào
một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn. Nhng điều đó không có nghĩa là việc phân
chia càng nhỏ thị trờng tổng thể là càng có lợi. Điều quan trọng của công việc này là một mặt
phải phát hiện tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lợng khách
hàng trong mỗi đoạn phải đủ khả năng bù đắp lại nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc
phân đoạn đó mới có hiệu quả. Nh vậy, nếu một doanh nghiệp có thể đáp ứng đợc nhu cầu
của một nhóm khách hàng đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng đó chính là một đoạn thị tr-
ờng có hiệu quả. Để xác định đợc một đoạn thị trờng có hiệu quả việc phân đoạn thị trờng
phải đạt đợc những yêu cầu sau:
. Tính đo lờng đợc, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đó phải đo lờng đợc.
. Tính tiếp cận đợc, tức là doanh nghịêp phải nhận biết và phục vụ đợc đoạn thị trờng
đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
. Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trờng phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu
đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời đợc.
. Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chơng trình
marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trờng đã phân chia.
- Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng.
Về mặt lý thuyết để phân đoạn thị trờng tổng thể, bất kỳ một đặc trng nào của ngời tiêu
dùng cũng có thể đợc sử dụng làm tiêu chuẩn. Song để đảm bảo đợc các yêu cầu của phân
đoạn thị trờng, trên thực tế ngời ta chỉ chọn một số đặc trng tiêu biểu và xem nh là cơ sở
dùng để phân chia một thị trờng tổng thể. Các cơ sở này là những nguyên nhân tạo ra sự khác
biệt về nhu cầu và đòi hỏi sự khác biệt về chiến lợc marketing. Từ những cơ sở đó ngời ta
xác định các tiêu thức hay tiêu chuẩn dùng để phân đoạn (xem bảng dới đây)
Bảng cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng
Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn
ĐA lý Miền (miền Bắc, miền Nam) vùng (thành thị,
nông thôn), tỉnh, Huyện, Quận, xã, phờng...
Dân số - Xã hội Tuổi; Giới tính; Thu nhập (cá nhân và hộ); Nghề
nghịêp, Trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân;
Quy mô gia đình, giai tầng xã hội, tín ngỡng,
chủng tộc, dân tộc , tình trạng việc làm...
Tâm lý Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trị văn
hoá, thói quen...
Hành vi tiêu dùng Lý do mua; Lợi ích tìm kiếm; Số lợng và tỷ lệ
tiêu dùng; Tính trung thành...
+ Phân đoạn theo địa lý
Thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố;
quận - huyện; phờng - xã...
đây là cơ sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với
yếu tố địa lý (khu vực). Ví dụ: ăn sáng của ngời miền Bắc thờng là các loại bánh, bún,
phở...Ngời miền Nam là cà phê - bánh ngọt. Ngời miền Bắc ít ăn cay. Ngợc lại: vị ngọt, cay
đậm là sở thích của ngời miền Trung và miền Nam.
+ Phân đoạn theo dân số - xã hội:
Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghịêp, trình độ văn
hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội; tín ngỡng, dân tộc, sắc
tộc...
Dân số - xã hội với các tiêu thức nói trên luôn đợc sử dụng phổ biến trong phân đoạn thị
trờng bởi hai lý do:
Thứ nhất, chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua. Ví dụ:
giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác nhau. Phụ nữ thờng thích dùng xe máy hình thức
đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển. Nam giới lại a chuộng các loại xe phân khối lớn, tốc
độ cao, dáng khoẻ...
Thứ hai, các đặc điểm về dân số - xã hội dễ đo lờng. Các tiêu thức thuộc loại này thờng
có sẵn số liệu vì chúng đợc sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau. Hỗu hết các mặt hàng
tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn. Tuy nhiên tuỳ thuộc vào từng mặt
hàng cụ thể mà ngời ta sử dụng một vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Ví dụ: tuổi tác và giai
đoạn của chu kỳ sống gia đình đợc sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trờng đồ chơi, thực
phẩm, đồ gia dụng, quần áo... Thu nhập lại đợc các thị trờng xe hơi, xe máy, nội thất, mỹ
phẩm... chọn làm tiêu thức phân đoạn chính.
Xu hớng chung ngời ta thờng sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này trong phân
đoạn vì các tiêu thức đó luôn có mối quan hệ và ảnh hởng qua lại với nhau.
+ Phân đoạn theo tâm lý học.
Cơ sở phân đoạn này đợc thể hiện thành các tiêu thức nh: Thái độ, động cơ, lối sống, sự
quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá...
Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho rằng: các yếu tố thuộc tâm
lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu
dùng.
Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thờng đợc sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu
thức theo Dân số - Xã hội. Trong một số trờng hợp nó cũng đợc coi là nhóm tiêu thức phân
đoạn chính. Ví dụ: hàng may mặc, mỹ phẩm... thờng khách hàng chú ý đến các đặc tính của
sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý nh: lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống
hơn là những khía cạnh khác. Vì vậy, ở những thị trờng này ngời ta hay phân chia khách
hàng theo những nhóm đồng nhất về lối sống. Các chơng trình quảng cáo áp dụng cho họ
nặng về nhấn mạnh các khía cạnh của một lối sống.
+ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng.
Theo cơ sở này, thị trờng ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia thành các nhóm đồng nhất về
các đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử dụng,
cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, cha sử dụng, không sử dụng...).
Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức thuộc nhóm này đã đợc nhiều nhà
marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành các
đoạn thị trờng.
2/. Các phơng thức mở rộng thị trờng nớc ngoài.
Phơng thức đơn giản nhất để mở rộng thị trờng nớc ngoài là thông qua xuất khẩu. Một
doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và
gián tiếp:
2.1. Xuất khẩu gián tiếp:
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các tổ chức
độc lập, đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu của mình ra nớc ngoài. Hình thức
này có những u điểm cơ bản là ít phải đầu t, doanh nghiệp không phải triển khai một lực lợng
ra nớc ngoài cũng nh các hoạt động giao tiếp và khuyếch trơng ở nớc ngoài. Sau nữa, nó
cũng hạn chế đợc các rủi ro có thể xảy ra tại thị trờng nớc ngoài vì trách nhiệm bán hàng
thuộc về các tổ chức khác. Tuy nhiên, hình thức này có những hạn chế là giảm lợi nhuận của
doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị
trờng nớc ngoài nên việc nắm bắt các thông tin bị hạn chế, không thích ứng nhanh đợc với
các biến động của thị trờng.
Trong hình thức xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng các trung gian phân
phối sau đây:
+ Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn nằm tại nớc xuất khẩu, mua hàng của ngời sản
xuất sau đó bán lại cho ngời nớc ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp thực hiện tất cả
các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua
các hãng này, để thông qua thị trờng nớc ngoài và quan hệ giao dịch, không khác gì nhiều so
với các khách hàng trong nớc. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện chức năng tìm thị trờng,
chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách
hàng nớc ngoài, thực hiện chơng trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn
xuất khẩu cấp tín dụng cho ngời sản xuất và t vấn cho ngời sản xuất về thiết kế sản phẩm,
bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trờng nớc ngoài. Hầu hết các hãng buôn xuất
khẩu chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trờng nhất định và mốt số mặt hàng nhất
định. Tại thị trờng nớc ngoài họ có lực lợng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho
bãi, phơng tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất, lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực,
thống nhất nên thơng mại của cả một khu vực thị trờng.
+ Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống nh một liên
doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu nh nghiên cứu thị trờng,
chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chơng trình bán hàng và quảng cáo hàng…
khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng trên danh nghĩa
của mình mà đợc thực hiện trên danh nghĩa của nhà sản xuất, Công ty quản lý xuất khẩu chỉ
giữ vai trò cố vấn, các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu đợc thanh toán bằng hoa hồng
cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho các chi
phí đợc thoả thuận. Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động
xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất.
+ Đại lý xuất khẩu: Đại lý xuất khẩu là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc
biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và đợc hởng thù lao bằng hoa hồng, quyền sở
hữ hàng hoá đợc chuyển trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời mua thông qua trung gian.
+ Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nớc ngoài và các nhà phân phối nh các
cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện
sử dụng cho khách du lịch từ nớc này sang nớc khác nh nguồn cung cấp hàng, khách du lịch
là nhân viên của nhà nhập khẩu, thông thờng các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt
hàng trong phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không
cần đợc phép của cơ quan trong nớc.
+ Các tổ chức phân phối: Các tổ chức phân phối là sự pha tạp giữa xuất khẩu gián tiếp
và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh giao tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất,
song cũng có thể xem nh một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều hành
mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức
phối hợp là phối hợp trung gian và các tổ hợp xuất khẩu.
2.2. Xuất khẩu trực tiếp:
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều kiện
cần thiết, khi đã phát hiện đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình, để
có thể kiểm soát trực tiếp thị trờng thì họ thích sử dụng các hình thức xuất khẩu trực tiếp
hơn. Trong hình thức này nhà sản xuất trực tiếp giao dịch với khách hàng nớc ngoài ở khu
vực thị trờng nớc ngoài thông qua tổ chức của mình.
Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh
song nó cũng có những u điểm sau:
- Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giá bán và chi phí, tức là làm
tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
- Ngời sản xuất có liên hệ trực tiếp và đề đặn với khách hàng, với thị trơng, biết đợc
nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể có thay đổi sản phẩm và các điều
kiện bán hàng trong các điều kiện cần thiết.
Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại sau:
+ Cơ sở bán hàng trong nớc
+ Chi nhánh tại nớc ngoài
+ Đại diện bán hàng xuất khẩu
+ Tổ chức trợ giúp ở nớc ngoài
+ Đại lý nhập khẩu
+ Nhà thơng lợng quốc tế mua và bán
+ Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ
+ Trợ giúp kỹ thuật cho nớc ngoài
+ Hợp đồng quản lý
II/- Các phơng pháp thâm nhập thị trờng nớc ngoài.
Sau khi đã lựa chọn đợc mặt hàng xuất khẩu, doanh nghiệp cần phải tiến hành lựa
chọn thị trờng để xuất khẩu mặt hàng đó. Đây là khâu mở đầu đầy khó khăn, quyết định sự
thành công trong tơng lai của doanh nghiệp.
Việc lựa chọn thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích tổng hợp nhiều yếu tố bao
gồm những yếu tố về chính trị, văn hoá-xã hội, luật pháp, kinh tế, chiến tranh, các yếu tố
thuộc về môi trờng tài chính. Tuy nhiên doanh nghiệp thơng không hoạt động trên toàn bộ thị
trờng đã nghiên cứu mà chỉ hoạt động trên một hoặc một số đoạn thị trờng đã đợc phân đoạn
theo các tiêu thức khác nhau.
1/. Các phơng thức để tiếp cận thị trờng nớc ngoài:
a. Tiếp cận thụ động: Là việc doanh nghiệp đáp ứng lại nhu cầu của thịn trờng nớc
ngoài không theo một kế hoạch định trớc. Doanh nghiệp chỉ thực hiện các đơn đặt hàng khi
đợc nhà nhập khẩu đề nghị, cách tiếp cận này không mang tính hệ thống và định hớng rõ
ràng, do đó làm cho hoạt động marketing quốc tế ít nhiều mang tính rời rạc.
b. Tiếp cận chủ động: Là việc lựa chọn thị trờng đợc thực hiện theo một kế hoạch dự
kiến trớc nhằm đảm bảo thâm nhập chắc chắn và lâu dài vào thị trờng mới. Trong trờng hợp
này, chi phí phải bỏ ra sẽ cao hơn nhng doanh nghiệp sẽ bù đắp lại bằng lợi nhuận dài hạn.
2/- Các chiến lợc để phát triển thị trờng.
a. Chiến lợc tập trung (Quốc tế hoá từng phần): Với chiến lợc này doanh nghiệp chỉ
áp dụng khi thâm nhập sâu vào một số thị trờng nớc ngoài.
Chiến lợc này có u điểm là:
+ Dễ tập chung đợc các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyên môn hoá sản xuất và
tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt đợc ở mức cao.
+ Hoạt động quản lý trên các thị trờng đợc thực hiện dễ dàng.
Nhợc điểm:
+ Tính linh hoạt trong kinh doanh kém.
+ Rủi ro trong kinh doanh lớn.
b. Chiến lợc phân tán ( Quốc tế hoá toàn cầu): Với chiến lợc này Công ty áp dụng mở
rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trờng nớc ngoài
khác nhau, khó xâm nhập vào một thị trờng.
Chiến lợc này có u điểm là:
+ Tính linh hoạt trong kinh doanh cao.
+ Có thể hạn chế đợc rủi ro.
Nhợc điểm:
+ Hoạt động kinh doanh bị dàn trải, sản phẩm khó tiêu chuẩn hoá.
+Hoạt động quản lý trên các thị trờng phức tạp.
Chơng II
Phân tích thực trạng hoạt động
kinh doanh xuất khẩu và phát triển thị trờng nớc ngoài của công ty
cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong thời gian qua.
I/- Sự hình thành và phát triển của công ty Cung ứng tàu biển quảng ninh.
1/.Quá trình hình thành:
Cùng với đờng lối mở cửa và đổi mới nền kinh tế của Đảng và Nhà nớc, với sự nghiệp
công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc, Tỉnh Quảng Ninh với địa đầu Đông bắc của Tổ quốc
với diện tích 5100 km2 có nhiều tiềm năng nh du lịch, thơng mại, công nghiệp...Chiến lợc
phát triển kinh tế của tỉnh là đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá về mọi mặt. Trong đó
chiến lợc phát triển khu vực Cảng Hòn gai - Cái lân - Vạn gia trở thành những trung tâm th-
ơng mại Du lịch – Dịch vụ, công nghiệp là một chiến lợc cần thiết và cấp bách. Khu vực này
đã trở thành một đầu mối giao thông đờng biển quan trọng và ngành kinh tế cảng biển trở
thành một ngành kinh tế có tiềm năng và thế mạnh để thúc đẩy xuất nhập khẩu –Du lịch và
dịch vụ phát triển.
Ra đời từ những năm đầu thập niên 60 đến nay Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh
đã trải qua nhiều bớc thăng trầm.
Từ 1962 đến năm 1977 Công ty cung ứng Tầu biển Quảng Ninh đợc thành lập với tên
gọi Công ty Cung ứng tàu biển và dịch vụ Quảng Ninh trực thuộc Tổng cục du lịch Việt
Nam.
Từ năm 1978 đến 1987 Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh tách ra khỏi Tổng Cục
Du lịch Việt Nam và trực thuộc UBND Tỉnh Quảng Ninh với tên gọi : Công ty cung ứng
tàu biển Quảng Ninh có chức năng và nhiệm vụ : Kinh doanh cung ứng các dịch vụ cho hoạt
động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh.
Năm 1988 UBND Tỉnh Quảng Ninh quyết định sát nhập công ty Công ty Cung ứng tàu
biển Quảng Ninh và Công ty du lịch Hạ long Thành lập Công ty du lịch và dịch vụ Cung ứng
tàu biển Quảng Ninh.
Ngày 2/12/1992 Tỉnh Quảng Ninh ra thông báo số 299 TB/TU tách công ty Du lịch
dịch vụ cung ứng tàu biển Quảng Ninh thành 2 công ty :
+ Công ty du lịch hạ long.
+ Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh
Ngày 16/12/1992 UBND Tỉnh Quảng Ninh ra quyết định số 2840 QĐ/UB nhằm thực
hiện thông báo số 299 TB/TU của Tỉnh Quảng ninh.
Ngày 11/3/1993 UBND tỉnh Quảng Ninh ra quyết định 429 QĐ/UB thành lập doanh
nghiệp nhà nớc với tên gọi Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh với nhiệm vụ kinh
doanh chính là cung ứng dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh – Kinh
doanh kho ngoại quan , hàng miễn thuế hàng chuyển khẩu quá cảnh, tạm nhập tái xuất, xuất
nhập khẩu hàng hoá, kinh doanh du lịch lữ hành và nhà hàng khách sạn.
Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh hoạt động dới ánh sáng nghị quyết của các đại
hội đổi mới của đảng CSVN theo đờng lối:
Thực hiện nhất quán đờng lối đối ngoại độc lập tự chủ. Mở rộng đa phơng hoá, đa
dạng hoá các quan hệ Quốc tế, Việt Nam sẵn sàng làm bạn, là đối tác tin cậy với tất cả các
nớc trong cộng đồng quốc tế, Phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển.
(trích đại hội 9 ĐCSVN phần VII mở rộng quan hệ quốc tế , hội nhập kinh tế Quốc tế ).
Gần 40 năm qua công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có những bớc phát triển
quan trọng, tốc độ tắng trởng khá, uy tín đợc nâng lên rõ dệt, mạng lới thơng mại dịch vụ
trong và ngoài nớc không ngừng phát triển và mở rộng thị trờng làm tăng lợt tàu biển đến
cảng đồng thời Công ty còn đảm bảo đợc chữ tín trong hoạt động kinh doanh. Đội ngũ cán
bộ công nhân viên của công ty am hiểu, thông thạo nghiệp vụ, làm việc có hiệu quả trên các
lĩnh vực. Tổ chức Đảng, Đoàn thể hoạt động đúng chức năng, tạo điều kiện thúc đẩy hoạt
động của công ty ngày một phát triển .
2/.Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
a. Chức năng:
Chuyên kinh doanh về Cung ứng tàu biển, kinh doanh khách sạn du lịch, Du lịch lữ
hành, kinh doanh xuất nhập khẩu và tạm nhập tái xuất, kinh doanh kho ngoại quan, cửa hàng
miễn thuế.
b. Nhiệm vụ:
Đảm bảo ổn định và không ngừng nâng cao thu nhập, đời sống của 250 Cán bộ công
nhân viên trong toàn Công ty, làm tốt các khoản nghĩa vụ đối với Nhà nớc, cụ thể nhiệm vụ
của năm 1997 nh sau:
- Đạt và vợt mức chi tiêu Ngân sách do Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh Quảng Ninh đề ra.
Tổng doanh thu 33 tỷ đồng Việt Nam, trong đó ngoại tệ là 2.700.000 USD.
- Chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, ổn định việc làm, từng bớc cải thiện và
nâng cao thu nhập, đảm bảo lơng bình quân đạt 800.000 đồng/ngời/tháng trở lên.
- Bảo toàn và bổ xung vốn.
- Củng cố, mở rộng cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh bằng cách sửa chữa, làm mới
nhiều hạng mục Công trình, nâng cấp nhà hàng, khách sạn, phơng tiện, thiết bị...
- Kịp thời phổ biến các chính sách quản lý kinh tế, tài chính tới cán bộ công nhân viên.
- Quản lý chặt chẽ tiền hàng, hợp đồng kinh tế, hoá đơn chứng từ, định mức chi phí
cho từng loại dịch vụ đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và đúng pháp luật theo quy định hiện
hành.
c. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty và chức năng nhiệm vụ các phòng ban.
Sơ đồ 01: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
* Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
Ban Giám đốc :
- Giám đốc: ở vị trí đài chỉ huy, điều hành chung mọi hoạt động của Công ty, nhận sử lý
thông tin, giao nhiệm vụ cho các phòng ban quyết định mọi vấn đề trong đơn vị.
- Phó Giám đốc: Tham mu giúp việc cho giám đốc ở từng lĩnh vực cụ thể đợc giám đốc
giao phó, thờng xuyên giám sát các bộ phận dới quyền.
Để đáp ứng đợc chức năng, nhiệm vụ của công ty. Hệ thống bộ máy tổ chức đợc sắp xếp
thành 03 phòng ban chức năng và 07 đơn vị, phòng ban trực tiếp sản xuất .
ã Các phòng ban chức năng thực hiện chức năng, tham mu cho giám đốc từng lĩnh
vực trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Phòng tổ chức hành chính:
Bao gồm nhiều bộ phận tổng hợp nh: Hành chính, tổ chức, bảo vệ ... có nhiệm vụ tổ
chức con dấu của Công ty, quản lý toàn bộ hồ sơ nhân sự, bố trí sắp xếp tuyển chọn công
nhân viên, tham mu cho lãnh đạo về công tác quản lý đào tạo cán bộ, thi đua khen thởng.
+ Phòng kế hoạch đầu t :
Tham mu đề xuất cho lãnh đạo Công ty về các kế hoạch định hớng, chiến lợc và chiến
thuật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chung của Công ty. Xây dựng và giao chỉ tiêu kế
hoạch, định hớng các đơn vị phòng ban từng tháng quý thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch đã đ-
ợc Công ty giao. Ngoài ra còn có phơng tiện tàu thuyền, các cơ sở vật chất trong toàn Công
ty.
+ Phòng kế toán tài chính :
Có nhiệm vụ tham mu, cung cấp một cách đầy đủ kịp thời chính xác về tình hình sản
xuất giúp lãnh đạo Công ty có thể đa ra những quyết định đúng, thích hợp nhất. Thực hiện
các nhiệm vụ về kế toán tài chính với các quy định và chính sách hiện hành và chính sách
hiện hành của nhà nớc và pháp luật, giám đốc theo dõi, đôn đốc các sổ kể toán các đơn vị cơ
sổ và phòng ban thực hiện đúng theo sự chỉ đạo chung về công tác kế toán trong toàn Công
ty.
* Các đơn vị phòng ban trực tiếp sản xuất kinh doanh:
+ Khách sạn Bạch đằng :
Kinh doanh khách sạn, nhà hàng phục vụ khách trong và ngoài nớc đến tham quan du
lịch và làm việc tại thành phố Hạ Long. Kinh doanh hàng miễn thuế phục vụ cho thuỷ thủ
thuyền viên có hộ chiếu hoặc các đơn vị đặt hàng của các tàu nớc đến cảng Hòn gai.
+ Cung ứng tàu biển Hòn gai và cung ứng tàu biển Cửa ông:
Kinh doanh dịch vụ cung ứng tàu biển cấp lơng thực thực phẩm, nhiên liệu, nớc ngọt, vệ
sinh môi trờng, dịch vụ đa đón thuỷ thủ, và các dịch vụ khác cho các tàu đến cảng Hòn Gai,
Cảng cái Lân, cảng Cửa ông .
Ngoài ra còn kinh doanh nhà hàng phục vụ ăn uống, kinh doanh hàng miễn thuế tại các
khu vực Cảng trên.
+ Phòng kho ngoại quan:
Kinh doanh kho ngoại quan là hình thức kinh doanh mới đợc mở ra ở nớc ta nhằm mục
đích cho các tổ chức và cá nhân ở nớc ngoài, các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp
trong nớc đợc phép gửi lại hàng hoá đợc phép của Chính phủ vào kho ngoại quan, phòng kho
ngoại quan còn làm nhiệm vụ môi giới đặt hàng cho nớc ngoài thu hoa hồng tái chế, gia cố,
thay thế bao bì, cho các đơn vị khác thuê lại kho .
+ Phòng kinh doanh:
Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp, uỷ thác, tạm nhập tái xuất các loạt hàng hoá, vận
chuyển hàng quá cảnh ..
+ Phòng điều hành hớng dẫn du lịch và chi nhánh du lịch lữ hành tại Móng cái:
Tổ chức khai thác và trực tiếp kinh doanh khách du lịch lữ hành theo các hợp đồng
dài hạn và ngắn hạn đối với các tour khách nớc ngoài đến Việt Nam và các tour khách trong
nớc có nhu cầu đi nớc ngoài.
II/- Phân tích thực trạng mở rộng thị trờng xuất khẩu của công ty cung ứng tàu biển
Quảng Ninh trong thời gian qua.
1/. Vài nét về tình hình xuất khẩu của Công ty trong thời gian qua.
Hoạt động xuất nhập khẩu và phát triển thị trờng là những hoạt động quan trọng nhất
của Công ty, với đặc tính là một Công ty thơng mại quản lý xuất nhập khẩu. Vì vậy Công ty
có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất.
Ngoài ra công ty chủ yếu xuất khẩu tại chỗ và xuất khẩu trực tiếp, thể hiện qua các kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 1999 đến tháng 06 năm 2002.(bảng 01)
Để đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ trong tình hình mới, trên cơ sở hiểu rõ thực trạng của
doanh nghiệp. Với tinh thần quyết tâm năng động sáng tạo, nắm bắt thời cơ thuận lợi, kịp
thời khắc phục khó khăn vợt qua thử thách của toàn thể cán bộ công nhân viên, nên thời gian
qua công ty đã thu đợc những kết quả sau:
Bảng 01: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua
ST
T
Danh mục ĐVT
Năm
1999
Năm
2000
Năm
2001
6 tháng
đầu năm
2002
Tổng doanh
thu
VNĐ 33.300.0
00.000
37.186.3
80.746
54.317.8
91.659
26.603.28
4.442
Trong đó ngoại
tệ các nghiệp
vụ kinh doanh
USD 1.750.70
0
1.934.72
0.162
2.575.04
9
1.382.025,
89
1 Kinh doanh
cung ứng tàu
biển
Cấp nớc ngọt USD
VNĐ
25.780
616.629.
11.872.7
27
40.497,0
7
26.926,50
440.568.9
000 700.000.
000
1.138.93
9.197
90
Cấp nhiên liệu USD
VNĐ
156.951
79.778.0
00
219.180 284.327 321.455
Cung ứng lơng
thực, thực
phẩm
USD
VNĐ
83.991 203.300
610.434.
551
113.151
13.381.0
00
52.063
2.248.895
Vệ sinh tàu USD
VNĐ
65.804
143.545.
000
45.350 145.727,
26
304.915.
778
67.744,69
108.234.5
35
Khám chữa
bệnh, vận tải,
dịch vụ khác
USD
VNĐ
2.346
11.034.0
00
45.000 9.752,5
203.297.
994
22.632,70
223.010.2
60
Bán hàng miễn
thuế
USD 973.896 426.449,
87
429.288,
12
141.948
2 Kinh doanh
khách sạn nhà
hàng
VNĐ 3.026.00
0.000
8.208.55
8.911
4.091.727.
188
Phòng nghỉ thu USD
VNĐ
2.251
1.098.00
0.000
195
1.227.96
0.080
77.737.8
82
3.883.95
8.748
77.614,23
1.294.456.
856
Ăn uống USD
VNĐ
844
1.440.00
0.000
239,58
1.867.28
0.001
9.086,02
3.057.70
2.976
11.481,56
1.443.553.
354
Dịch vụ khác USD
VNĐ
4.213
386.000.
000
3 Kinh doanh
kho ngoại
quan
USD
VNĐ
460.966
65.000.0
0
78.508 138.068 31.771,05
4 Kinh doanh
chuyển khẩu
USD 74.045 662.549.
525
991.947 117.637,2
7
5 Kinh doanh du
lịch lữ hành
VNĐ 5.112.00
0.000
5.336.08
1.400
7.012.35
1.925
1.741.577.
896
6 Kinh doanh
tổng hợp
VNĐ 14.500.0
00
7 Kinh doanh
tạm nhập tái
USD 82.003 332.055 510.292,5
4
xuất
8 Kinh doanh
khác
- Thu ngoại tệ
- Thu VNĐ
USD
VNĐ
1.043,85
329.994.
369
3.142
739.619.
659
459,35
298.609.3
92
9 Xuất nhập
khẩu trực tiếp
USD 156.060
10 Uỷ thác xuất
khẩu
USD 2.968
II Nộp ngân sách đồng 1.575.00
0.000
1.649.79
0.960
2.744.66
2.435
1.771.107.
008
III Lợi nhuận đồng 1.600.00
0.000
1.240.00
0.000
2.000.00
0.000
850.000.0
00
IV Lơng bình
quân
đ/ng/
thán
g
850.000 928.000 1.000.00
0
1.000.000
( Nguồn: Báo cáo tổng kết 199 - 6 tháng đầu năm 2002)
+ Vốn sản xuất kinh doanh đợc bảo toàn và bổ sung thêm.
+ Thực lãi: 1,6 tỷ đồng.
+ Nộp ngân sách Nhà nớc: 1,575 tỷ đồng.
+ ổn định việc làm, đảm bảo thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên đạt
850.000đ/ ngời/ tháng.
bảng 02: Trị giá hàng chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất.
S
T
T
Mặt hàng Số lợng
Trị giá
Nhập (USD)
Trị giá xuất
(USD)
Lãi gộp
(USD)
I Chuyển khẩu 662.549
1 Dầu Diezel 90.226,804
T
24.012.503,9
5
24.586.512,8
82
2 Dầu cọ 12.648,981
T
4.877.113,54 4.914.459,61
3 Dầu đậu nành 2.504,878T 1.152.243,88 1.159.758,51
4 Thuốc lá điếu 18.014K 3.782.610 3.826.200
II Hàng TNTX
1 Hoa quả tơi 348,8T 121.248 139.946,92 18.700
2 Mì chính 200T 148.000 154.000 6.000
3 Máy xay nông
sản
16C 6.400 8.200 1.800
4 Khoai sọ 175T 6.204 7.648 1.400
5 Augtimon +H.
chất
2.561T 3.497.400 3.548.620 51.220
6 Tungsten 138T 165.600 168.360 2.700
Bảng Trị giá hàng qua kho ngoại quan.
Số
TT Tên hàng Số lợng
Trị giá
(USD)
Thu dịch vụ
(USD)
1 Mì chính 200T 160.000 6.000
2 Xe đạp mới 1.660B 144.300 6.000
3 Đờng kính 192T 44.544 5.568
4 Vỏ xuồng 40C 478.556 14.000
5 Autimon 640T 808.000 28.940
6 Xe ô tô 41C 1.343.450 8.400
7 Tầu (Thân+máy+đầu tàu) 13C 156.020 8.400
8 Thép không gỉ 16,8T 27.025 1.200
Cộng cả năm 3.161.895 78.508
2/. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Công ty:
Công ty Cung ứng Tầu biển Quảng Ninh là một trong những Công ty xuất nhập khẩu
lớn tại Quảng Ninh, cũng nh các Công ty xuất nhập khẩu khác từ khi Nhà nớc thực hiện chủ
trơng chuyển sang nền kinh tế mở, Công ty đã gặp không ít những khó khăn về mặt hàng
xuất nhập khẩu. Đứng trớc những khó khăn đó để tồn tại và phát triển Công ty đã không
ngừng cố gắng vơn lên và đã đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận. Thông qua bảng số liệu
sau đây:
Bảng 03: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yêú của Công ty
ST
T
Mặt hàng xuất khẩu Đvị
tính
Năm
1999
Năm
2000
Năm
2001
6 Tháng
đầu năm
2002
01 Lơng thực thực phẩm Tấn 1.800 2.200 2.174 1.450
02 Dầu cọ Tấn 12.648,
98
13.540,
70
15.870,
02
9.640,23
03 Cao su Tấn 9.340 9.500,7 11.350, 6.742,12
4 05
04 Thuốc lá Kiện 18.014 25.562 28.570 18.840
05 Dầu đậu nành Tấn 2.504,8
7
3.249,5
2
4.642,3
4
3.120,04
Ngoài ra trong lĩnh vực kinh doanh Cung ứng tàu biển, xuất nhập khẩu hàng hoá,
dịch vụ của đơn vị trực tiếp nh sau:
- Hàng lơng thực, thực phẩm: khoảng 100.000 USD/năm
- Hàng bách hoá: 25.000 USD/năm
- Nớc ngọt :120.000 USD/năm
- Dầu diezel, nguyên vật liệu: 150.000 USD/năm
- Các loại dịch vụ khác: khoảng 180.000 USD/năm
Hàng bán trực tiếp cho ngời nớc ngoài, một số loại hàng hoá chủ yếu sau:
- Thuốc lá: 500.000 USD/năm
- Rợu bia: 150.000 USD/năm
- Mỹ phẩm: 50.000 USD/năm
Trong kinh doanh Kho Ngoại Quan, dịch vụ thu từ các loại hàng hoá nh sau:
- Một container trung bình thu 3.000 USD/cont.40’. Số lợng khoảng 500
container/năm.
- Xe ô tô, dịch vụ thu 420 USD/chiếc, một năm trung bình khoảng 700 chiếc/ năm.
Kim ngạch xuất khẩu đạt đợc năm 1999 là 1.570.000 USD. Trong đó, xuất khẩu tại
chỗ đạt 350.000 USD; xuất khẩu trực tiếp đạt 470.250 USD. Ngoài ra các dịch vụ khác nh
kinh doanh dịch vụ chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất chiếm cũng tơng đối cao. Tuy nhiên đến
năm 2000 tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty tăng một cách đáng kể, cụ thể qua số liệu
tổng doanh thu của công ty đạt 37.185.380USD. Trong đó kim ngạch xuất khẩu đạt
1.934.720USD, xuất khẩu tại chỗ 524.703 USD, xuất khẩu trực tiếp 156.060 USD, uỷ thác
xuất khẩu 2.968 USD, bán hàng nhập khẩu 221.020 USD, thuốc lá 389.213 USD. Ngoài ra
các sản phẩm khác và các dịch vụ kinh doanh xuất khẩu khác đạt đáng kể.
Sang năm 2001, tình hình xuất nhập khẩu có nhiều biến chuyển là năm bản lề giữa hai
thế kỷ và hai thiên niên kỷ, năm đầu cả nớc thực hiện kế hoach 5 năm (2001-2005). Đối với
Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, có những chuyển biến đầy phấn khởi song cũng còn
đầy khó khăn, thử thách. Không phải tất cả những mục tiêu công ty đề ra cho năm 2001 đều
mỹ mãn, nhng những kết quả đã đạt đợc đã phản ánh đúng thực tế. Nhng kết quả ắt khẳng
định tính đúng đắn của phơng hớng, đờng lối phát triển Công ty trên cơ sở kinh doanh kịp
thời nhiều và đúng đắn đối với những vấn đề và biến động mới nảy sinh trên thị trờng trong
Công ty.
* Doanh thu các nghiệp vụ kinh doanh:
ã Vốn sản xuất kinh doanh đợc bảo tồn và bổ sung thêm.
ã Đã nộp ngân sách nhà nớc 2.l744,6 triệu đồng, đạt 167% kế hoạch giao.
ã ổn định việc làm, lơng bình quân của cán bộ công nhân viên đạt 1.000.000đ/ngời/tháng.
Giải quyết kịp thời các chế độ cho ngời lao động
3/. Cơ cấu hình thức xuất khẩu:
Để làm tốt dịch vụ xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài, thì hình thức xuất khẩu
đóng một vai trò quan trọng. Hiện nay Công ty Cung ứng tàu biển áp dụng 2 hình thức xuất
khẩu uỷ thác và xuất khẩu trực tiếp.
a. Xuất khẩu uỷ thác.
Đây là phơng pháp mà doanh nghiệp dùng trên danh nghĩa của mình để giao dịch, ký
hợp đồng với khách hàng nớc ngoài về những mặt hàng do đơn vị nội địa uỷ thác.
Theo phơng thức này Công ty đợc hởng từ 1-1,5% hoa hồng tính trên tổng giá trị lô
hàng, với hình thức xuất khẩu này Công ty có thuận lợi trong việc không phải tìm kiếm
khách hàng và độ rủi ro thấp nhng lợi nhuận không cao. Đợc thể hiện qua việc nhận xuất
khẩu uỷ thác của Công ty thuỷ sản Quảng ninh tổng giá trị lô hàng thuỷ sản trong năm 2000
là 100.000 USD. Công ty đã đợc hởng hoa hồng tính trên giá trị lô hàng là 1.200USD ( 1,2%
x 100.000USD ).
Từ đó cho ta thấy xuất khẩu theo phơng thức này Công ty thu lại đợc lợi nhuận thấp
nhng chắc chắn và hạn chế đợc những thất thoát về vốn mà các rủi ro mang đến.
b. Xuất khẩu trực tiếp:
Trên cơ sở hợp đồng đã ký giữa Công ty với đối tác nớc ngoài , Công ty huy động vốn
và tiến hành thu mua sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, sau đó trực tiếp xuất hàng sang
cho đối tác. Cụ thể nh trong năm 2000 công ty đã ký một hợp đồng xuất khẩu dầu cọ sang
Trung quốc. Công ty đã trực tiếp thu mua một lợng dầu cọ với tổng giá trị lô hàng là
4.877.113,54 USD sau đó xuất khẩu sang Trung quốc với tổng giá trị lô hàng là
4.914.549,61USD. Lợi nhuận thu đợc trong hợp đồng xuất khẩu này là 37.346,07 USD.
Với hình thức này Công ty có thể so sánh đợc giá mua, giá bán và lợi nhuận thu đợc
nhng độ rui ro lại cao hơn rất nhiều so với hình thức xuất khẩu uỷ thác.
4/. Cơ cấu thị trờng và các bạn hàng thờng xuyên của Công ty:
Việc tìm kiếm thâm nhập và mở rộng thị trờng, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh xuất nhập khâủ của Công ty đợc diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao.
Trớc đây, thị trờng chủ yếu của công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh là sang Liên
Xô và các nớc Đông Âu, nay bằng nỗ lực của mình công ty đã mở rộng đợc thị trờng nhiều
nớc nh: Trung Quốc, Đài Loan, Hồng kông, Singapore. Ta có thể thấy đợc thị trờng của
Công ty qua bảng sau:
Bảng 04: Thị trờng xuất khẩu của Công ty
Thị trờng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Tên nớc:
01 HôngKông Nhật Bản Thai Lan Mỹ
02 Macau Trung Quốc Đài Loan Đài Loan
03 Trung Quốc Malaixia Hông Kông Hồng Kông
04 Singapore Hồng Kông Ma Cau Singapore
05 Nhât Bản Singapore Singapore Ma Cau
06 Ma Cau Trung Quốc Ca na da
07 Nhật Bản Nhật Bản
08 Trung Quốc
09 Malaixia
10 Indonexia
Ngoài ra Công ty Cung ứng tầu biển còn có nhiều bạn hàng đáng tin cậy nh các Công
ty:
WING SHING IND - Hồng Kông: Đây là một tập đoàn lớn chuyên kinh doanh xuất
nhập khẩu ở Hồng kông, Công ty này đa hàng về Trung Quốc thông qua kho ngoại quan của
Cung ứng tàu biển với số lợng lớn các chủng loại hàng hoá, đặc biệt là hàng thuốc lá. Với số
lợng hàng bình quân 1 tháng khoảng 20 container thuốc lá các loại nh: 555, Marlboro,
Baisha, Hongtashan, Shuang xi branch, Double happiniess, Golden Bridge, Viceroy, Hilton,
Carmel... các loại này luân chuyển vào và đa ra rất đều đặn. Nhờ đó đã khai thác rất tốt dịch
vụ kho vận từ bạn hàng này. Tuy nhiên đây cũng là bạn hàng khó tính nhất, đòi hỏi cao nhất
về chất lợng phục vụ, đòi hỏi những u đãi về giá, hoặc các u đãi khác. Song cũng lại là bạn
hàng sòng phằng và đứng đắn nhất về việc thanh toán.
Công ty SHUN HANG DEVELOPMENT - Hồng Kông: Là một công ty chuyên buôn
bán thuốc lá từ Hồng Kông, Singapore sang Trung quốc, Công ty này cũng là bạn hàng lớn
và thờng xuyên của công ty cung ứng tàu biển. Hàng hoá của Công ty này, sau khi nhập khẩu
vào công ty Cung ứng tàu biển, phần lớn sau đó chuyển sang Trung quốc bằng đờng biển. Họ
có những đội tàu gỗ, trang thiết bị tốt, an toàn chạy thẳng từ Trung Quốc sang Việt nam đến
cảng Hòn gai, tiếp nhận hàng xuất từ Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh rồi vận chuyển
sang Trung quốc theo tuyến đờng phao số 0.
Công ty WO LEI (Macau) Limited: Đây là công ty của Macau, cũng chuyên buôn bán
thuốc lá từ Macau sang Trung Quốc. Công ty độc canh, độc quyền buôn bán thuốc lá, loại
thuốc Shuang xi branch. Loại thuốc này chỉ có ở Macau mới có và thị trờng Trung Quốc lại
rất a chuộng. Lợng hàng Công ty này nhập qua Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh,
hàng tháng cũng đạt khoảng 10 container. Đây là bạn hàng mới sang trọng, tơng lai sẽ là bạn
hàng rất thân thiết của Công ty.
Công ty WAI TAK TRANSPOTATION - Hồng Kông: Công ty này vừa có trụ sở tại
Hồng kông và lại có chi nhánh ở Trung Quốc. Vì vậy hàng hoá của họ nhập qua Công ty
Cung ứng tầu biển Quảng Ninh trong thời gian rất ngắn tức là mức luân chuyển cao. Lợi
nhuận 2 bên thu đợc nhờ sự phối kết hợp rất có hiệu quả. Vì đối với Công ty Cung ứng tàu
biển Quảng ninh, hàng đa vào kho dù chỉ một ngày, thậm chí một giờ, thì tiền thu cũng nh
phải để trong kho 30 ngày. Từ ngày thứ 31 trở đi, mới thu tiền dôi nhật. Vì vậy hàng càng
luân chuyển nhanh, thì sức khai thác của kho càng có hiệu qủa.
Công ty POLY RICH HOLDíNG LIMITED - Hồng kông: Đây là bạn hàng chuyên
buôn bán thuốc lá có giá trị cao nh: SE, 555, Marlboro, Carmel, Hilton... Lợng hàng tuy
không lớn nhng hiệu quả thu đợc từ bạn hàng này lại cao, vì Công ty Cung ứng tàu biển
Quảng Ninh tính phí thuê kho ngoại quan căn cứ vào trị giá hàng hoá. Hàng trị giá cao thì tỉ
lệ thu cũng cao hơn, phục vụ đối tợng khách hàng nh công ty này rất dễ chịu.
Công ty TIT SHING KEI IP HAN INO CONGSI- MaCau: Đây là bạn hàng mới, tuy
cha quan hệ lâu năm, nhng bớc đầu tỏ ra là những ngời làm ăn trọng chữ tín. Tiền dịch vụ họ
thờng trả cho Công ty hết 100% ngay từ khi hàng đa về nhập kho, không bao giờ nợ hoặc
khất nần việc thanh quyết toán.
Công ty KEMEFS INTERNATIONAL TRADING E.C: Đây là một tập đoàn lớn chuyên
doanh về ôtô. Các loại ôtô từ khắp các hãng nổi tiếng nh Toyota, HonDa, Nissan,
Mitshubishi, Mazda… của Nhật và các hãng của Mỹ, châu âu nh: Ford, Gemegcal motor,
Volvo, Mercedes, Audi... Các loại ôtô này đợc công ty KEMEFS INTERNATIONAL
TRADING E.C chuyển từ Hồng kông về Việt Nam thông qua, kho ngoại quan của
Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh để chuyển sang Trung quốc, đây là bạn hàng đầu
tiên của Công ty từ khi Công ty kinh doanh kho ngoại quan.
Có thể nói Công ty này đặt vạn sự khởi đầu nan cho việc kinh doanh kho ngoại quan
của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Với lợng xe ô tô khoảng 30 chiếc/tháng, Công
ty này một năm đã thông qua kho ngoại quan của công ty chuyển sang Trung quốc với số l-
ợng rất lớn xe ô tô. Ngoài ra Công ty này còn chuyển xe ô tô đến kho ngoại quan của Công
ty để chờ làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh có
thể quảng cáo bán giúp cho Công ty KEMEF nhiều ôtô, cả cho thị trờng Việt Nam lẫn Trung
Quốc. Việc thuế quan do ngời mua phải chịu các đơn vị đợc phép nhập khẩu ôtô đều tìm đến
kho ngoại quan của Công ty xem hàng, sau khi ng thuận họ xin cấp giấy phép nhập khẩu và
làm các thủ tục cần thiết đi mua hàng, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh, môi giới bán
hàng thu hoa hồng, làm dịch vụ chuyển tiền, thu tiền thuê kho.
Đây là bạn hàng rất tiềm năng của Công ty, tuy nhiên gần đây thị trờng Trung quốc về
xe ôtô có suy giảm, lợng hàng chuyển về của Công ty này giảm dần song vẫn là bạn hàng
hữu hảo.
Công ty SINOVER SEAS: Chuyên buôn bán ô tô, lợng hàng nhập vào Công ty Cung
ứng tầu biển Quảng Ninh khoảng 10 chiếc/tháng.
Công ty T.L MOTOR TRADING- Japan: Một tập đoàn chuyên kinh doanh ô tô của
Nhật bản, tiềm năng rất lớn. Tuy nhiên cha tìm đợc đối tác Trung Quốc, vì vậy lợng hàng
bán sang thị trờng Trung quốc còn ở mức độ thăm dò.
Công ty S.U TRADING - Mỹ: Đã kinh doanh ôtô cũ từ Mỹ chuyển về Việt Nam thông
qua Công ty để bán sang Trung quốc. Từ nhiều năm nay Công ty này đã có đại diện tại Trung
quốc. Vì vậy họ tiêu thụ hàng hoá rất nhanh.
Ngoài một số bạn hàng chính nêu trên, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh còn
có rất nhiều bạn hàng khác tuy không thờng xuyên gửi hàng vào kho ngoại quan, song tập
hợp lại họ cũng có lợng hàng đáng kể mang lại nguồn lợi nhuận không nhỏ của Công ty.
(phần phụ lục)
5/. Các biện pháp mà Công ty áp dụng để mở rộng thị trờng nớc ngoài.
a. Chính sách sản phẩm:
Trong chiến lợc thị trờng của một doanh nghiệp, chính sách sản phẩm có vị trí quan
trọng bởi lẽ ngày nay khoa học kỹ thuật dã đạt đợc những tiến bộ lớn, sản phẩm mới tăng lên
không ngừng cạnh tranh về giá cả đã chuyển sang cạnh tranh về chất lợng. Cơ cấu nhu cầu
và cơ cấu khách hàng cũng có những thay đổi đáng kể.
Chính sách mà Công ty áp dụng cho các loại hàng hoá luân chuyển là :
- Giữ vững vị trí vốn có của các mặt hàng trên thị trờng bằng việc bảo vệ uy tín mà
Công ty đã đạt đợc, bên cạnh đó Công ty còn chủ động tập chung khai thác các mặt hàng
chuyển khẩu và tạm nhập tái xuất: Dầu Diezel, Dầu cọ, Dầu đậu lành, thuốc lá điếu, hoa quả
tơi, mì chính, khoai sọ... nhằm tăng lợng bán để bù đắp phần kim ngạch của các mặt hàng
khác.
- Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu:
Lựa chọn và xác định một phơng án mặt hàng là một công việc phức tạp, đòi
hỏi phải có nguồn tài chính và trình độ chuyên môn, kinh nghiệm trong lĩnh vực
xuất khẩu. Công ty phải có sự hiểu biết về nhu cầu thị trờng nớc ngoài cũng nh
tình hình sản xuất mặt hàng đó ở trong nớc.Trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu ở
phần trên ta thấy các mặt hàng chủ yếu của Công ty là: Dầu Diezel, Dầu cọ, Dầu
đậu lành, thuốc lá điếu... thị trờng xuất nhập khẩu chủ yếu là: Trung Quốc,
Singapore, Hongkong, Malaixia, Macau, ...
- Chất lợng sản phẩm xuất khẩu:
Để có đợc sản phẩm đạt chất lợng cho xuất khẩu Công ty đã áp dụng các biện
pháp:
+ Đầu t cho công tác thu mua theo chiều sâu ( các tiêu chuẩn về an toàn kỹ thuật, vệ
sinh) nhằm tạo sản phẩm cao cấp cho xuất khẩu.
+ Khảo sát và chọn lọc các thị trờng thích hợp, nghiên cứu nhằm khuyến khích phát
triển các mặt hàng có giá trị xuất khẩu cao bằng cách hỗ trợ cho xuất khẩu.
+ Liên kết chặt chẽ với ngời sản xuất để tạo nguồn hàng ổn định có chất lợng cao.
+ Bao bì nhãn hiệu : Bao bì không những có chức năng bảo quản mà còn có chức năng
quảng cáo. Hiện nay Công ty cha có khả năng sản xuất bao bì cho riêng mình, cho lên hàng
xuất khẩu đợc đóng vào những bao bì ngay từ khi thu mua vì Công ty không trực tiếp sản
xuất ra sản phẩm mà chỉ có chức năng thu mua hàng hoá xuất nhập khẩu. Đây cũng là mặt
hạn chế bởi nó làm giảm đi tên tuổi của Công ty và ấn tợng về hàng hoá của Công ty với nớc
nhập khẩu.
Hàng hoá cho từng loại thị trờng: Tuỳ theo yêu cầu của từng thị trơng nhập khẩu mà
Công ty có chính sách đáp ứng nhu cầu phù hợp với từng loại thị trờng.
Nhìn chung với chính sách này Công ty đã đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận, song
nó cũng tồn taị những hạn chế. Với chính sách này Công ty cha thực sự phát huy hết thế
mạnh của mình về sản phẩm hàng hoá, ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do
đó mà một trong những nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới là hoàn thiện hơn nữa chính
sách sản phẩm hàng hoá, để góp phần thúc đẩy mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty.
b. chính sách phân phối:
Phân phối là khâu rất quan trọng đối với các doanh nghiệp làm công tác xuất nhập
khẩu bởi vì phân phối và trao đổi hàng hoá là chức năng kinh doanh chính của họ. Hoạt động
phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm
hàng hoá, đúng thời gian, đúng vị trí... Tuy nhiên việc phân phối không kém phần khó khăn
và phức tạp. Hầu hết các trở ngại trong phân phối đều phát sinh từ nguyên nhân: Khoảng
cách phân phối ở xa, đi lại tốn kém và khó khăn trong việc thu thập thông tin .
Trong chiến lợc phát triển thị trờng của Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh, biến
số phân phối có vai trò rất quan trọng, nó cùng với biến số sản phẩm, biến số giá cả và quảng
cáo quyết định đến sự thành công của toàn bộ chiến lợc của Công ty.
Nội dung về chính sách phân phối của Công ty cung ứng tàu biển Quảng
ninh:
Cho đến nay Công ty vẫn áp dụng kênh phân phối gián tiếp, trong đó Công ty đóng vai
trò nh một hãng buôn xuất khẩu làm nhiệm vụ đa hàng từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng. D-
ới sự lãnh đạo của Công ty, các điểm thu mua bên ngoài thị trờng có nguồn hàng tiến hành
tích cực thu mua, gom hàng.
Cán bộ của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh kết hợp với VINACONTROL, các
cơ quan kiểm dịch, kiểm định chất lợng sản phẩm hàng hoá, số lợng , chủng loại quy cách
xem có phù hợp với những thoả thuận trong hợp đồng hay không.
Tiếp đó công ty uỷ quyền cho các Công ty, hãng vận tải tàu biển nh :
VIETFRACHQUANGNINH, VOSCO, VINASHIP, QINISHIP, HAIPHONGSHIP.
Các bạn hàng nớc ngoài cũng rất nhiều, đó là các Công ty vận tải nh:
- Công ty vận tải COSCO Trung quốc, Công ty vận tải Biển Đen của Nga gọi tắt là
BLASCO, hãng vận tải biển NAKHOTKA, hãng vận tải biển Viễn đông VLADIVOSTOK,
hãng vận tải biển KAMCHATKA. Các nớc Tây Âu cũng có nhiều hãng tầu vận tải, Công ty
đã tìm cách liên hệ tiếp cận và uỷ quyền cho các Công ty vận tải lớn của Hylạp nh
LIMASOL, PANAMA v.v… để đa hàng ra nớc ngoài theo hợp đồng đã ký. Khi hàng hoá
đến nớc nhập khẩu trách nhiệm tiêu thụ hàng thuộc về Công ty nhập khẩu, Công ty Cung ứng
tàu biển Quảng ninh không còn kiểm soát kênh phân phối này nữa.
- Việc áp dụng kênh phân phối gián tiếp Công ty gặp phải những bất lợi nh : Không
kiểm soát đợc tình hình tiêu thụ, bị động trong công tác thu mua hàng.
Bắt đầu từ lợng vốn của Công ty hạn hẹp nên không thể bao tiêu sản phẩm hàng hoá
để giữ nguồn hàng ổn định, hơn nữa Công ty cha đủ khả năng thiết lập đại diện ở nớc ngoài
để tạo thuân lợi cho việc phân phối của Công ty.
c. chính sách giá cả :
Yếu tố về giá cả đóng vai trò không kém phần quan trọng trong chiến lợc mở rộng thị
trờng xuất nhập khẩu. Đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh giá hàng hoá xuất
khẩu tổng hợp, đợc hình thành trên cơ sở giá thu mua trong nớc và nớc ngoài. Để tính đợc
giá cho mỗi loại hàng hoá sản phẩm xuất khẩu, phải tính từ khâu sản xuất đến các chi phi nh:
Chi phí thu mua, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản, chi phí bến bãi, kho vận, chi phí
nghiệp vụ thuế xuất và các chi phí khác.
Tuy nhiên việc tính giá thờng không ổn định vì nó chịu ảnh hởng do sự biến động của
thị trờng thế giới về sản phẩm hàng hoá. Đối với các sản phẩm nh: Dầu cọ, dầu đậu lành,
thuốc lá điếu, cao su, hoa quả tơi….sản xuất chủ yếu dành cho xuất khẩu, phần dành cho tiêu
dùng trong nớc chiếm một phần rất nhỏ nhng giá cả cũng bị chi phối theo biến động của thị
trờng Thế giới. Nh vậy quan hệ cung cầu và các yếu tố ảnh hởng tới giá cả Thế giới cũng ảnh
hởng tới giá cả trong nớc, do tính phức tạp trong việc định giá hàng xuất nhập khẩu. Vì vậy
Công ty vận dụng giá Quốc tế vào thu mua trong nớc và nớc ngoài đối với từng mặt hàng
cũng có những mức độ khác nhau. Việc lựa chọn giá cả Quốc tế này hay giá cả Quốc tế khác
cũng tuỳ vào từng thị trờng cụ thể mà Công ty có những mức giá khác nhau. Với chính sách
này Công ty đã có những linh hoạt cho chính sách giá của mình nhng còn tồn tại nhiều hạn
chế.
d. Chính sách khuếch trơng :
Trên thực tế hoạt động quảng cáo Quốc tế của Công ty cha đủ mạnh, chủ yếu là bạn
hàng tự đến với Công ty khi có nhu cầu. Bạn hàng biết đến hàng hoá cũng nh nhu cầu của
Công ty thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, kho ngoại
quan, bán hàng miễn thuế là do Công ty quảng cáo trên một số phơng tiện thông tin đại
chúng. Bạn hàng quen biết dới hình thức là giới thiệu về Công ty thông qua truyền hình, báo
chí, còn hầu hết khách hàng tìm đến Công ty thông qua các văn phòng đại diện, các chi
nhánh ở Thành phố Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Thị xã Móng cái.
Công ty không có văn phòng đại diện ở nớc ngoài, không tham gia vào hội chợ triển
lãm ở trong nớc cũng nh ở nớc ngoài. Đây là một trong những hình thức tốt nhất để Công ty
giới thiệu về các hoạt động kinh doanh Quốc tế của mình tới khách hàng. Việc xúc tiến
quảng cáo có vị trí quan trọng trong chính sách khuếch trơng của Công ty, tìm kiếm nhu cầu
và các kiến nghị của họ thông qua việc giới thiệu những Cataloge về Công ty và các mặt
hàng xuất nhập khẩu chủ lực của Công ty.
Nhìn chung chính sách khuếch trơng của Công ty vẫn còn nhiều thiếu sót , Công ty lên
khẩn trơng nghiên cứu đề ra cho mình một chính sách phù hợp hơn.
e. Hoạt động tìm kiếm khách hàng:
Là một Công ty Cung ứng tàu biển có hoạt động xuất nhập khẩu nên việc tìm kiếm
khách hàng luôn đợc Công ty đặt lên hàng đầu. Với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh ,
việc tìm kiếm bạn hàng đợc dựa trên những mối quan hệ quen biết từ trớc, Công ty cha thực
sự chủ động tự tìm kiếm bạn hàng, khách hàng của Công ty chủ yếu ở thị trờng Châu á nh:
Trung quốc, Hôngkông, Singapore…Hoạt động tìm kiếm bạn hàng ở các thị trờng khác hầu
nh cha có, do khả năng của Công ty còn hạn hẹp về tài chính, trình độ cán bộ còn hạn chế,
các chính sách hỗ trợ cho xuất nhập khẩu còn nhiều bất cập nh: Thiếu thông tin về thị trờng,
giá cớc về thông tin liên lạc còn cao,…Nhìn chung hoạt động tìm kiếm khách hàng của Công
ty còn gặp rất nhiều khó khăn. Để có thể tồn tại và phát triển Công ty nên có chính sách đầu t
cho hoạt đông này nhiều hơn và nên đi sâu vào tìm kiếm nhu cầu của từng thị trờng để có
khả năng đáp ứng tốt nhất cho thị trờng đó. Tạo điều kiện tốt nhất cho việc tìm kiếm khách
hàng và mở rộng thị trờng xuất khẩu.
III/- đánh giá chung về hoạt động mở rộng thị trờng xuất khẩu của công ty cung ứng
tàu biển quảng ninh.
1/. Ưu điểm.
- Trong những năm gần đây hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và các mặt công tác
của Công ty vẫn giữ đợc thế ổn định và bớc phát triển khá. Hoàn thành vợt mức toàn diện
mọi chỉ tiêu kế hoạch đợc giao, doanh thu đạt mức cao nhất từ trớc đến nay, lợi nhuận tăng
đáng kể.
Tranh thủ thời cơ đầu khai thác mạnh các loại hình kinh doanh xuất nhập khẩu, chuyển
khẩu, tạm nhập tái xuất, kho ngoại quan. Ngoài ra Công ty còn củng cố các loại hình kinh
doanh truyền thống nh: Cung ứng tàu biển, du lịch, dịch vụ, khách sạn ,nhà hàng…Thờng
xuyên nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng cờng công tác quản lý, tăng cờng kỷ cơng trên mọi
lĩnh vực. Bộ phận gián tiếp đợc tinh giảm, chú trọng nhân tố con ngời. Mạnh dạn giao quyền
cho các phòng ban, đơn vị cơ sở, phối hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa các đơn vị cơ sở với
văn phòng Công ty tạo ra sức mạnh tập trung cho mục tiêu phát triển sản xuất kinh doanh,
nâng cao đời sống và từng bớc cải thiện điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân viên.
Đạt đợc kết quả trên là do một số nguyên nhân cơ bản sau:
- Công ty đã đánh giá đúng thực trạng và khả năng của mình, mạnh dạn chỉ ra những
mặt mạnh, mặt hạn chế của cán bộ lãnh đạo chủ chốt và đội ngũ cán bộ công nhân viên. Dự
đoán tơng đối sát tình hình, đặc biệt là những diễn biến theo chiều hớng không thuận của thị
trờng để chuẩn bị các phơng án sẵn sàng đối phó và vợt qua khó khăn thử thách.
- Đảng uỷ, Ban giám đốc Công ty có chủ trơng đúng để xây dựng và phát triển doanh
nghiệp phù hợp với cơ chế chính sách hiện hành của Đảng và Nhà nớc, phù hợp với điều
kiện thực tế của Công ty trong từng giai đoạn. Quyết tâm, năng động, sâu sát trong lãnh đạo
chỉ đạo hoạt động kinh doanh.
- Biết phát huy sức mạnh tổng hợp của các tổ chức quần chúng. Thực hiện tốt quy chế
dân chủ, động viên đợc tập thể cán bộ công nhân viên yên tâm công tác, gắn bó với doanh
nghiệp, hăng hái thi đua lao động sản xuất, không ngừng học tập để nâng cao trình độ chuyên
môn, trình độ ngoại ngữ. Nhìn chung đội ngũ cán bộ công nhân viên, ngày càng vững vàng
và có ý thức trách nhiệm trong việc thực thi nhiệm vụ. Chú trọng xây dựng và duy trì mối
quan hệ lành mạnh trong tập thể cán bộ công nhân viên.
- Trong hoạt động kinh doanh, xây dựng và giữ đợc lòng tin đối với bạn hàng cũng nh
với các cơ quan quản lý, do đó mà duy trì và mở rộng đợc thị trờng trong nớc cũng nh Quốc
tế. Công ty đã tranh thủ đợc sự giúp đỡ và ủng hộ của các bộ, ngành từ Trung ơng đến địa
phơng, đặc biệt là sự quan tâm chỉ đạo và tạo điều kiện của các đồng chí lãnh đạo Tỉnh và Sở
thơng mại.
- Xuất khẩu là hoạt động đa hàng hoá và dịch vụ ra khỏi một nớc sang các Quốc gia
khác để bán. Nên Công ty đã tiến hành áp dụng đa dạng hoá trong kinh doanh xuất nhập
khẩu trên cơ sở tính toán năng lực quản lý trình độ cán bộ và hiệu quả kinh doanh, cũng nh
đa dạng hoá sản phẩm hàng hoá. Trong những năm qua Công ty đã đề ra đợc những chủ tr-
ơng và biện pháp cụ thể để đẩy mạnh việc xuất nhập khẩu, thờng xuyên chăm lo vốn, bảo
toàn và phát triển vốn, tranh thủ vốn bên ngoài để mở rộng sản xuất kinh doanh. Trong đó
xuất khẩu uỷ thác và xuất khẩu trực tiếp đã đợc Công ty vận dụng và đặc biệt quan tâm, đã
phát huy đựơc những hiệu quả tốt giúp cho doanh thu của Công ty ngày một tăng.
- Luôn hoàn thành tốt các đơn đặt hàng cả về thời gian, số lợng và chất lợng. Do đó
Công ty luôn giữ đợc chữ tín trong kinh doanh, nhờ vậy mà Công ty đã xây dựng đợc mạng
lới kinh doanh rộng khắp. Tôn trọng và chấp hành tốt pháp luật giúp Công ty tồn tại và phát
triển bền vững trong điều kiện kinh tế thị trờng.
- Chính sách giá cả của Công ty rất linh hoạt, đây là một trong những yếu tố quan trọng
làm tăng sức cạnh tranh của Công ty trên thị trờng trong nớc cũng nh Quốc tế.
- Luôn coi trọng tới chất lợng phục vụ cũng nh chất lợng của hàng hoá xuất khẩu, nhằm
nâng cao chất lợng kinh doanh của Công ty.
2/. Nhợc điểm.
Bên cạnh những thành tích đã đạt đợc, hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty
trong những năm qua cũng còn bộc lộ một số hạn chế.
- Kinh doanh xuất khẩu phát triển song cha vững chắc, cha tơng ứng với tiềm năng thế
mạnh của nó. Việc mở mang thêm thị trờng, đặc biệt là các bạn hàng nớc ngoài và các dịch
vụ mới trong hoạt động kinh doanh Cung ứng tàu biển, khách sạn còn hạn chế. Kinh doanh
lữ hành hiệu quả cha cao, nguồn khách cha ổn định. Nguồn hàng và thị trờng kinh doanh
nhập xuất khẩu trực tiếp rất hạn chế. Chủ trơng xây dựng một số cơ sở sản xuất nhất là sản
xuất hàng xuất khẩu để gắn sản xuất với thơng mại, tạo nền tảng bền vững cho sản xuất kinh
doanh triển khai cha có kết quả.
- Cán bộ công nhân viên ít chịu nghiên cứu tìm hiểu học tập nâng cao kiến thức hiểu
biết về chính sách và thị trờng do đó trình độ năng lực cha theo kịp yêu cầu của nhiệm vụ
trong tình hình mới, Công ty đang trong tình trạng thiếu lao động có trình độ, nghiệp vụ,
chuyên môn và ngoại ngữ giỏi.
- Hiện nay trên thị trờng Thế giới, Công ty còn rất kém về nhiều mặt so với các đối thủ
cạnh tranh. Để tồn tại và phát triển Công ty phải nghiên cứu đa ra chiến lợc phát triển phù
hợp với xu hớng phát triển của thị trờng Thế giới hiện nay.
- Trong hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty, thị trờng Châu á chiếm đa số trong tổng
giá trị xuất khẩu, điều này cho thấy sự mất cân đối lớn trong cơ cấu xuất khẩu theo thị trờng.
Sự phụ thuộc quá nhiều vào thị trờng lớn dẫn đến những rủi ro khi có biến động trên thị tr-
ờng này.
- Cha có sự đầu t thích đáng về thời gian cũng nh tiền của cho hoạt động Marketing,
điều đó thể hiện rõ ở chính sách khuếch trơng sản phẩm, Công ty cha xác định đợc cho mình
một chiến lợc Marketing hoàn chỉnh, các hoạt động xúc tiến thơng mại còn yếu nên nhiều
khách hàng cha biết đến Công ty cũng nh các mặt kinh doanh của Công ty.
- Chính sách phân phối còn nhiều hạn chế, áp dụng chính sách này, Công ty không kiểm
soát đợc tình hình tiêu thụ hàng hoá và bị động trong công tác thu mua.
- Còn có nhiều hạn chế trong hoạt động tìm kiếm bạn hàng.
- Quy mô thị trờng còn nhỏ hẹp, chỉ mới chủ yếu phát triển ở thị trờng Châu á nh :
Trung quốc , Hôngkông, Singapore.
- Hoạt động nghiên cứu thị trờng còn thiếu chủ động, các biện pháp hỗ trợ cho xuất
khẩu và phát triển thị trờng vẫn còn nhiều bất cập, nhiều chính sách đa ra cha đợc áp dụng
một cách có hiệu quả, do đó nó ảnh hởng không nhỏ tới tình hình phát triển của Công ty.
3/. Nguyên nhân.
a. Nguyên nhân chủ quan:
Mặc dù Công ty duy trì đợc sự ổn định trong bối cảnh phức tạp, song tình hình chung
của toàn Công ty còn chứa đựng những yếu tố đáng lo ngại, còn tồn tại một số vấn đề cản trở
sự phát triển bền vững và có hiệu quả của Công ty, bắt nguồn từ những nguyên nhân sau:
- Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty cha thực sự hoàn thiện, các phòng nghiệp vụ
kinh doanh xuất nhập khẩu có nhiều nghiệp vụ trùng nhau, nghiệp vụ của các cá nhân trong
phòng ban còn cha rõ ràng. Còn ỷ lại vào các trởng phòng, phó phòng và Ban giám đốc. Một
số cán bộ, tinh thần trách nhiệm cha cao, do đó có phần làm giảm sút tính cạnh tranh, làm
ảnh hởng xấu tới uy tín của Công ty, thông tin về thị trờng xuất khẩu còn thiếu, nhiều thông
tin còn không chính xác, gây ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động của Công ty. Chất lợng
phục vụ, khả năng cạnh tranh cha cao, nên đã đánh mất thị trờng và một số bạn hàng.
- Việc triển khai thao tác các nghiệp vụ cụ thể, để biến chủ trơng giải pháp của Công
ty thành hiện thực còn chậm chễ bộc lộ sự yếu kém, xong nguyên nhân chính vẫn là từ
những sự yếu kém của đội ngũ cán bộ công nhân viên Công ty.
- Cha có sự đầu t thích đáng, cho công tác khuyếch trơng các hoạt động kinh doanh
của Công ty mình, công tác marketing cha đợc chú trọng.
- Một số đơn vị cá nhân chậm đổi hớng phơng pháp lề lối làm việc, ít chịu nghiên cứu
tìm hiểu, học tập để nâng cao kiến thức, hiểu biết về chính sách, pháp luật, quy chế, nội quy
của Công ty còn yếu, cha thích ứng nhanh nhạy với sự biến động của thị trờng.
b. Nguyên nhân khách quan:
Chính sách tín dụng Ngân hàng còn nhiều bất cập, giá thành các dịch vụ Bu chính
Viễn thông còn quá cao, Nhà nớc cha có sự hỗ trợ trong việc cung cấp thông tin về thị trờng
Thế giới cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu và nhiều chính sách nhà nớc cha phù hợp
đến việc xuất nhập khẩu.
Chơng III
Phơng hớng và giảI pháp nhằm
mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty Cung ứng Tầu biển Quảng
Ninh.
I/- Phơng hớng chung của Công ty trong thời gian tới.
1/.Vấn đề mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty.
Công ty Cung ứng Tầu biển Quảng Ninh đã đề ra phơng hớng cho mình để tồn
tại và vơn lên, hoà nhập với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của nền kinh tế Thế Giới là
duy trì và khôi phục thị trờng chuyền thống giữ vững và mở rộng thị trờng hiện có đồng thời
tập chung đi sâu vào nghiên cứu thị trờng và các châu lục khác đặc biệt là thị trờng Châu mỹ
Công ty đã đề ra trong kế hạch phát triển của mình sau khi hiệp định thơng mại Việt Mỹ đợc
ký kết và đa vào áp dụng đã mở ra cho hàng hoá Việt Nam và hàng hoá Mỹ xuất nhập khẩu
một cách thuận lợi.
2/. Vấn đề xây dựng kế hoạch kinh doanh.
Tập chung đẩy mạnh khai thác các loại hình kinh doanh hiện có chú trọng nâng
cao chất lợng phục vụ năng lực cạnh tranh để giữ vững và mở rộng thị trờng. Chuẩn bị các
điều kiện cần thiết để mở mang thêm ngành nghề, phạm vi kinh doanh.
Kinh doanh đúng pháp luật, triệt để tiết kiệm, kiểm soát chặt chẽ các khoản chi
phí để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng công tác giáo dục chính trị t tởng để nâng
cao ý thức tôn trọng và chấp hành pháp luật trong cán bộ công nhân viên. Phát huy sức mạnh
của đoàn thể quần chúng, tạo ra sức mạnh tổng hợp hoàn thành các mục tiêu đề ra.
* Kế hoạch kinh doanh xuất khẩu của Công ty:
Với u thế kinh doanh xuất nhập khẩu đa dạng và phong phú cho dù có sự cạnh
tranh về giá cả song vẫn không gây khó khăn gì lớn đến Công ty. Công ty đã không ngừng
nâng cao chất lợng phục vụ cũng nh chất lợng hàng hoá với giá kinh doanh phù hợp, để tạo
đà phát triển ngày càng bền vững của Công ty.
II/- Một số giảI pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty Cung ứng Tầu
biển Quảng Ninh.
1/. Hoàn thiện bộ máy quản lý và nâng cao trình độ cán bộ kinh doanh.
Công ty muốn đạt kết quả cao ttrong kinh doanh thì trớc hết phải hoàn thiện bộ
maý quản lý. Bộ máy quản lý càng gọn nhẹ, thông suốt và phận định rõ chức năng và nhiệm
vụ của từng phòng ban thì mới nâng cao đợc tinh thần trách nhiệm của từng phòng ban và
đảm bảo tinh thần chung của Công ty. Thực tế hiện nay, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của
công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh cha thật hợp lý, các phòng ban chức năng nghiệp vụ
còn chồng chéo, hoạt động còn kém hiệu quả.
Do vậy Công ty cần tiến hành những công việc sau: Phòng kinh doanh phải cần
thành lập thêm bộ phận Marketing, bộ phân này có nhiệm vụ điều tra xác định nhu cầu thị tr-
ờng, nghiên cứu mở rộng thị trờng, kinh doanh xuất nhập khẩu. Từ đó kết hợp với các phòng
đa ra chiến lợc kinh doanh trong từng trờng hợp cụ thể.
Đồng thời, Công ty cần chú trọng tới việc nâng cao trình độ cán bộ công nhân
viên nh:
Đào tạo và bồi dỡng đội ngũ cán bộ làm công tác quản lý cả về chuyên môn,
nghiệp vụ và tổ chức quản lý hành chính. Nâng cao trình độ và ngoại ngữ, sắp xếp lại lao
động cho hợp lý và có hiệu quả. Có nh vậy mới đáp ứng đợc nhu cầu hiện nay và chiến lợc
phát triển trong tơng lai của Công ty.
Ngoài ra Công ty cần chú trọng quan tâm tới đời sống vật chất tinh thần của cán
bộ công nhân viên, áp dụng hình thức trả lơng thoả đáng theo khả năng công việc. Thực hiện
tốt những vấn đề về quyền mà ngời lao động đợc hởng, để họ an tâm học tập và công tác.
Tạo sự gắn bó của công nhân viên đối với Công ty, nhằm góp phần thúc đẩy sự phát triển của
Công ty ngày càng mạnh mẽ.
2/. Chủ động trong việc tìm kiếm thông tin về thị trờng kinh doanh xuất khẩu.
Công ty muốn mở rộng thị trờng kinh doanh, thì trớc hết cần đi sâu vào nghiên
cứu các thông tin về thị trờng của từng khu vực của từng Quốc gia về các vấn đề sau: Thu
thập xử lý, chuyển tải thông tin kịp thời đến các bộ phận của Công ty để có các biện pháp kịp
thời thích ứng với sự thay đổi môi trờng bên trong và bên ngoài Công ty.
Tìm kiếm các bạn hàng, các địa chỉ giao dịch để giới thiệu, chào hàng và thăm
dò yêu cầu về nhu cầu hàng hoá của họ để tranh thủ cơ hội kinh doanh.
- Cần nghiên cứu các quy định về pháp luật, về thuế quan và các thủ tục cần xuất nhập
khẩu hàng hoá của từng nớc.
- Tăng cờng nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của từng nớc nhập khẩu, để đa ra kế hoạch
đáp ứng các nhu cầu đó và cũng đồng thời đa ra các loại hàng hoá sản phẩm kích thích nhu
cầu tiêu dùng của thị trờng đó.
- Tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh hiện nay của Công ty, để đa ra phân tích những mặt
mạnh và yếu của họ, để tìm cách nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty mình với
các đối thủ cạnh tranh đó.
- Mở rộng quan hệ ngoại giao và gặp gỡ các bạn hàng để trao đổi thông tin và tạo mối
quan hệ kinh doanh với Công ty mình. Ngoài ra còn phải tăng cờng quan hệ với các ngành
chức năng, cơ quan quản lý ngành và các đơn vị cùng ngành để nâng cao tầm hiểu biết về
thông tin cũng nh phơng thức kinh doanh để đáp ứng nhu cầu của mình.
- Qua các vấn đề trên Công ty cần phải nghiên cứu cẩn thận thị trờng và đề ra những giải
pháp phù hợp để thích ứng với công việc kinh doanh của mình.
3/. Chiến lợc Marketing.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, cũng cần phải quan tâm
đến vấn đề Marketing sản phẩm hàng hoá, nó là một trong những công cụ góp phần thúc đẩy
lợng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đó, đối với Công ty
Cung ứng tàu biển Quảng ninh vấn đề Marketing đã đợc thực hiện, nhng còn yếu và nhiều
thiếu sót. Nên Công ty cần chú ý, thực hiện các vấn đề sau:
- Nên tuyển chọn đội ngũ nhân viên Marketing có năng lực, năng động và sáng tạo.
- Công ty nên đầu t tốt cho môi trờng kinh doanh xuất nhập khẩu.
- Công ty nên đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu, chú trọng vào những mặt hàng chủ lực
và tiếp tục tìm kiếm nguồn thông tin, đi sâu vào đầu t công nghệ tin học, đào tạo nhân viên
tin học có tay nghề cao. Bồi dỡng và nâng cao trình độ ngoại ngữ cho cán bộ công nhân viên.
- Tăng cơng quảng cáo tiếp thị trên mọi hình thức thông tin đại chúng, vận dụng quảng
cáo qua mạng Internet.
- Luôn luôn giữ vững uy tín của Công ty về mọi mặt.
4/. áp dụng chiến lợc Marketing - Mix vào công tác thâm nhập thị trờng nớc ngoài.
a. Hoàn thiện chiến lợc thị trờng:
Trong thực tế, Công ty Cung ứng tàu biển mới tập trung vào một số thị trờng
Châu á. Cha phát huy đợc các lợi thế trong mối quan hệ với các nớc trong khu vực này. Do
đó cần có đợc chiến lợc cụ thể, để tăng doanh thu kim ngạch buôn bán 2 chiều, Công ty sẽ
xuất khẩu sang thị trờng này các loại hàng hoá, sản phẩm chủ lực để đáp ứng nhu cầu thoả
mãn thị trờng đó, và để đổi lấy các thiết bị máy móc dây chuyền sản xuất và các loại mặt
hàng phục vụ cho nhu cầu thiết yếu ở trong nớc.
Song song với việc này, Công ty cần phải mở rộng thị trờng sang các khu vực
khác nh EU, Mỹ…vv. Đây là một thị trờng thâm nhập hàng hoá khó nên Công ty phải chú ý
đảm bảo chất lợng hàng hoá, xác định đợc lợi thế hàng hoá xuất khẩu của mình so với các
đối thủ cạnh tranh có cùng chủng loại hàng hoá và nhanh chóng nắm bắt đầy đủ về thông tin
đối thủ cạnh tranh đó. Công ty phải luôn luôn tăng cờng phát huy nội lực để đảm bảo yêu cầu
xuất khẩu theo đúng nhu cầu thị trờng đang cần ở doanh nghiệp cung cấp.
b. Hoàn thiện chính sách sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, không đa dạng hàng hoá sản phẩm,
sẽ không đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng do vậy đa dạng hoá mặt hàng là chiến lợc
Công ty cần quan tâm, để làm đợc điều này Công ty cần phải có những công việc sau:
- Tổ chức thu mua tạo nguồn hàng phong phú đa dạng, do nguồn hàng xuất khẩu của
Công ty là nhiều mặt hàng khác nhau, do vậy không tập trung thành từng vùng mà nó nằm
rải rác ở khắp mọi nơi trong và ngoài nớc. Nên Công ty cần phải ký hợp đồng với các t th-
ơng, các hãng và các Công ty. Trong hợp đồng quy định cụ thể về chất lợng, chủng loại, giá
cả, thời gian giao hàng và phơng thức thanh toán. Công việc này giúp Công ty kiểm soát đợc
tất cả những lô hàng, tranh thủ tận dụng đợc năng lực của các bên trong việc thu mua hàng.
- Công ty cần đa ra các biện pháp, cần giữ vững và nâng cao chất lợng hàng hoá, nh
việc tổ chức kiểm tra chất lợng trong khâu thu gom và luôn luôn chú ý đến khâu bảo quản
hàng hoá trong kho.
- Công ty cần liên doanh kết hợp với các ngành với các Công ty, các địa phơng có các
hàng hoá sản phẩm mà công ty phải cần thu mua để xuất khẩu, để đầu t nâng cao chất lợng
sản phẩm hàng hoá đó. Điều đó sẽ giúp phần nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá xuất
khẩu đó do chi phí thu mua giảm đi, nguồn hàng luôn luôn chủ động tạo nhiều công ăn việc
làm cho ngời dân.
c. Hoàn thiện chính sách giá cả:
Sản phẩm hàng hoá của Việt Nam hiện nay còn gặp rất nhiều khó khăn trên thị
trờng, vì có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc cùng tham gia xuất khẩu. Vì vậy
nếu Công ty đặt giá cao thì sẽ mất khách hàng, còn nếu thấp sẽ bị thua lỗ. Do đó Công ty cần
phải cân bằng giữa 2 yếu tố này để hoạt động kinh doanh có lãi.
Chính sách giá cả hoàn thiện có tính quyết định đến sức cạnh tranh của các mặt
hàng này. Phải tính đợc giá phù hợp sao cho công ty có lợi nhuận khi xuất khẩu hàng, nhng
cũng phải thắng đợc đối thủ cạnh tranh để xuất khẩu đợc các loại mặt hàng với số lợng lớn.
Luôn phải xác định một chính sách giá linh hoạt đó chính là một yếu tố quan trọng để phát
huy sức mạnh xuất nhập khẩu của Công ty trên thị trờng trong nớc cũng nh ngoài nớc.
Giá cả luôn ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hàng xuất khẩu nên ngoài việc xác
định giá cho mỗi khu vực thị trờng, nên áp dụng thêm chính sách triết khấu theo khối lợng
đơn hàng, giảm giá cho các bạn hàng thờng xuyên của Công ty, khuyến mại cho các khách
hàng nhập với số lợng lớn. Với việc hoàn thiện chính sách giá cả này Công ty sẽ mở rộng
thêm nhiều thị trờng mới, thúc đẩy nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
d. Hoàn thiện kênh phân phối:
Chức năng chính của kênh phân phối là đa sản phẩm hàng hoá và dịch vụ từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng. Sản phẩm hàng hoá có chất lợng tốt, giá cả phù hợp cũng cha
chắc đợc chấp nhận rộng rãi trong thị trờng nếu kênh phân phối không hợp lý. Một kênh
phân phối phù hợp, cần phải có những yêu cầu sau:
Phải phân phối đúng mặt hàng ngời tiêu dùng cần, đúng lúc, đúng nơi đúng thời
vụ, với chi phí thấp nhất. Kênh phân phối mà Công ty đang áp dụng còn nhiều nhợc điểm nh
không nắm rõ đợc cụ thể tình hình sản phẩm hàng hoá trên thị trờng Quốc tế, trong mua hàng
còn gặp nhiều khó khăn. Nên Công ty cần phải sớm có kế hoạch chuyển kênh phân phối từ
gián tiếp sang trực tiếp để có thể hoàn thiện đợc những nhợc điểm mà Công ty đang vấp
phải.
e. Chính sách khuyếch trơng sản phẩm:
Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lợc quảng cáo về sản phẩm hàng
hoá cũng nh chức năng kinh doanh của Công ty mình.
ã Chiến lợc quảng cáo của công ty:
Để thực hiện chiến lợc quảng cáo của mình nhằm thu hút sự chú ý của khách
hàng trên thế giới đến Công ty, Công ty cần phải áp dụng các phơng tiện nh báo chí, truyền
hình niên giám điện thoại... tạo cho khách hàng thấy đợc nhu cầu của sản phẩm.
Công ty cần phải mạnh dạn đầu t cho quảng cáo một khoản chi phí nhất định và
sẽ ngày càng tăng trong thời gian tới.
Công ty phải có Cataloge giới thiệu về Công ty bằng tiếng Việt cũng nh tiếng
Anh hay tiếng của các quốc gia nhập khẩu. Việc làm này giúp cho bạn hàng thấy đợc sự tôn
trọng đối với họ và sẽ tạo đợc ấn tợng tốt của bạn hàng đối với Công ty.
ã Việc xúc tiến bán hàng và yểm trợ:
- Mở rộng, tham gia tích cực vào các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm hàng hoá
của Công ty trong nớc và ngoài nớc. Tuyển chọn đội ngũ nhân viên Marketing có trình độ
chuyên môn, có kinh nghiệm và nhiệt tình với công việc.
- Phơng châm hoạt động của Công ty luôn coi khách hàng là thợng đế, liên lạc thờng
xuyên với khách hàng băng th từ, cũng nh điện thoại để thăm hỏi và củng cố mối quan hệ th-
ờng xuyên của Công ty đối với khách hàng.
Những vấn đề nêu trên không ngoài mục đích hoàn thiện hoạt động mở rộng thị
trờng nớc ngoài của Công ty thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian tới.
III/- Một số kiến nghị với nhà nớc.
Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh là doanh nghiệp kinh doanh thơng mại xuất
nhập khẩu, dịch vụ hàng hải, đặc điểm cơ bản là làm dịch vụ, không phải là đơn vị sản xuất
hàng hoá cụ thể. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty còn gặp nhiều khó khăn
phức tạp trong khi pháp lệnh nhà nớc giao cao gấp đôi năm 2001, đòi hỏi lãnh đạo và toàn
thể cán bộ công nhân viên trong Công ty phải ra sức phát huy những thành tích đã đạt đợc,
kịp thời khắc phục thiếu sót, khuyết điểm, đoàn kết, năng động và nỗ lực phấn đấu hơn nữa
để hoàn thành kế hoạch nhà nớc giao, giữ tốc độ tăng trởng cao và phát triển bền vững.
Trong việc mở rộng thị trờng xuất nhập khẩu hàng hoá hiện nay, khó khăn không chỉ
riêng đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh mà còn là tình hình chung của các
doanh nghiệp có chức năng xuất nhập khẩu của Việt Nam khác. Vì vậy nhà nớc cần có
những biện pháp giúp đỡ doanh nghiệp mở rộng thị trờng xuất khẩu. Theo ý kiến của em
Nhà nớc cần có những biện pháp sau:
- Đề nghị Bộ Thơng mại và các ngành Trung Ương thông qua các văn phòng chi nhánh đại
diện ở nớc ngoài, nắm bắt nhu cầu thị trờng và giá cả hàng hoá ở từng nớc kịp thời thông báo
giúp đỡ cho Công ty có đợc những thông tin cần thiết.
- Đề nghị Nhà nớc thông qua hệ thống Ngân hàng thực hiện cơ chế bảo lãnh tiền vay chứng
từ thơng mại, tiền mua và bán, hàng trả chậm, bảo lãnh nộp thuế, bảo đảm hợp đồng đối với
các đơn vị tổ chức, tham gia hoạt động xuất khẩu có quan hệ với Công ty.
- Đơn giản hoá thứ tự cho việc cấp giấy xuất khẩu, tránh sự rờm rà gây lãng phí thời gian
cho ngời ( Đơn vị ) xin phép xuất nhập khẩu.
- Nhanh chóng xây dựng quỹ hỗ trợ cho các bên tham gia sản xuất hàng xuất khẩu.
Kết Luận
Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI, với chủ trơng cải cách mở cửa nền kinh
tế quốc dân. Đảng và Nhà nớc ta đã khẳng định nền kinh tế nớc ta là nền kinh tế cơ cấu nhiều
thành phần và đã có những định hớng khuyến khích để các thành phần kinh tế đó cùng nhau
vẽ lên bức tranh kinh tế sôi động và phong phú. Đặc biệt có những định hớng rõ nét về thơng
mại Quốc tế, tạo điều kiện cho nhiều doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân cùng tham gia xuất
khẩu hàng hoá, dịch vụ nhằm thu hút số lợng lớn ngoại tệ, cải thiện cán cân thanh toán đã trải
qua một thời kỳ dài thâm hụt và đặc biệt làm gia tăng lợi nhuận cả về mặt kinh tế lẫn xã hội
của từng hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu đó.
Nên việc mở rộng thị trờng xuất nhập khẩu hàng hoá, là một việc mang tính chất
chiến lợc rất quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn là chiến lợc đối với một
Quốc gia trong công cuộc đổi mới của Việt Nam, để hàng hoá Việt nam phát triển tăng trởng
và chiếm lĩnh đợc thị trờng nớc ngoài thì ngay bây giờ các doanh nghiệp Việt nam nói chung
và Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh nói riêng phải kết hợp với Nhà nớc và các thành
phần kinh tế khác tích cực tham gia và cam kết thực hiện các kế hoạch đã đa ra, đồng thời
phải có những thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trờng hiện nay.
Các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay cha nắm đợc các thông tin đầy đủ và cha
có nhiều kinh nghiệm nên cần có những chỉ đạo của Nhà nớc để các doanh nghiệp trong nớc
không cạnh tranh lẫn nhau, cùng thống nhất các biện pháp thực hiện và quyền lợi thống nhất
của từng doanh nghiệp và của cả nớc.
Trong thời gian thực tập và hoàn tất chuyên đề tốt nghiệp mặc dù đã cố gắng nh-
ng thời gian có giới hạn, số liệu thu nhập còn hạn chế nên bài viết này cha đề cập đầy đủ các
vấn đề có liên quan và không tránh khỏi các sai xót. Em rất mong đợc sự chỉ bảo, đóng góp ý
kiến của cô giáo hớng dẫn, các bạn và những ngời quan tâm.
Em xin chân thành cảm ơn tới PGS. TS : Nguyễn Thị Hờng cùng các thầy cô
giáo ở Trờng Đại học kinh tế Quốc Dân và các bạn trong lớp.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn - Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh.pdf